Lucrare de diploma [310855]

C U P R I N S

I N T R O D U C E R E

[anonimizat], cumpărătorul și marfa se aflau într-o strânsă și directă legătură. [anonimizat], [anonimizat].

[anonimizat], vânzător și marfă s-[anonimizat], s-a [anonimizat].

În condițiile sporirii și diversificării bunurilor și serviciilor destinate satisfacerii nevoilor populației problemele legate de informarea consumatorilor au devenit din ce în ce mai dificile.

[anonimizat], [anonimizat].

[anonimizat] a acestora și stimularea cererii de consum s-[anonimizat] a producției și circulației mărfurilor. [anonimizat], pe de o parte, o sporire a eficienței activității lor prin creșterea volumului de desfacere a mărfurilor, a beneficiilor, a vitezei de circulație a mărfurilor, etc., [anonimizat].

Activitatea de informare și stimulare a consumatorilor se bazează pe un sistem de mijloace de comunicație menit să prezinte o companie, [anonimizat] a provocării unor modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile cumpărătorilor potențiali și implicit o sporire a desfacerilor de produse.

[anonimizat] a [anonimizat] o diminuare a prestigiului său pe piață. [anonimizat].

Procesului de comunicare și promovare i [anonimizat], [anonimizat], [anonimizat], [anonimizat], stimulente economice și financiare.

Tranziția spre economia de piață aduce schimbări substanțiale în condițiile de desfășurare a activităților întreprinderilor. [anonimizat], [anonimizat], fiind obligate totodată să se adapteze „regulilor de joc” specifice economiei de piață. Într-o [anonimizat], [anonimizat], [anonimizat], [anonimizat]e întreprindere, criteriul cu care operează piața fiind cel a eficienței, al concordanței activității economice cu nevoile efective ale societății Pentru fiecare întreprindere piața reprezintă un ansamblu de oportunității, dar și de constrângeri, de restricții. Dimensiunile, structurile și însăși eficiența activității întreprinderii depind de modul în care ea se integrează în relațiile de piață, se adaptează la cerințele acesteia.

Exigențele față de problematica comunicării și promovării vânzărilor prin reclamă, publicitate și relații publice în condițiile economiei de piață sunt deosebit de ridicate, datorită mediului concurențial în care acționează societățile comerciale și agenții economici, mai ales datorită faptului că oferta depășește, de regulă, cererea.

Această lucrare încearcă să înfățișeze diferite modalități prin care putem crește eficiența comunicării și promovării vânzărilor cu ajutorul publicității, a reclamei și a altor modalități, care pot influența pozitiv vânzările anumitor produse.

Cu ajutorul diferitelor metode promoționale (mix promoțional) se urmărește creșterea economico-financiară la nivelul firmelor

Această lucrare își propune prezentarea modalităților prin care compania OMIFA IMPEX SRL își poate informa cumpărătorii despre produsele și serviciile oferite de aceasta prin tehnici de promovare a acestora prin diferite canale de informare.

Prin promovare se urmărește informarea cumpărătorilor despre produsele și serviciile oferite, atragerea acestora la cumpărare și menținerea lor pentru că de aceștia depinde succesul afacerii.

Tratare aspectelor teoretice privind conceptul de promovare este prezentată în cadrul primului capitol și va presupune definirea mixului de marketing în servicii prin: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica de promovare, punând accept pe detaliarea celei din urmă.

Capitolul al II- lea face o scurtă prezentare a istoricului companiei, misiunea și obiectivele acesteia, precum și principalele produse și servicii oferite clienților săi. Pentru a avea un tablou complet asupra activității desfășurate, am introdus în cuprinsul acestuia și mediul intern și cel extern în care se află compania OMIFA IMPEX SRL.

Capitolul al III- lea al prezentei lucrări conține date și informații cu privire la politicile de promovare implementate la nivelul companiei OMIFA IMPEX SRL.

La finalul lucrării am introdus capitolul Concluzii, ca rezultat al studiului de caz, care prezintă o serie de propuneri de îmbunătățire a politicii de marketing a companiei OMIFA IMPEX SRL pentru o eficientizare a vânzărilor produselor și serviciilor oferite.

CAPITOLUL 1 „POLITICA DE PROMOVARE”

Scurtă introducere în mixul de marketing

Conceptul de marketing-mix reprezintă „orientarea activității de marketing a firmei în funcție de resursele de care dispune aceasta și de condițiile ce se manifestă pe piață prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de preț, de promovare și de distribuție”.

Nu orice combinație a celor patru elemente dobândește statul de marketing mix, ci doar aceea care este alcătuită în mod conștient de specialiști și urmărește maximizarea eficienței economice a firmei.

În mixul de marketing există patru etape:

alegerea mijloacelor;

evaluarea consecințelor;

analiza;

modificarea.

Mixul de marketing reprezintă o soluție eficientă pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fără ca aceasta să dobândească un caracter de permanență în timp.

În ceea ce privește evoluția conceptului de marketing-mix, putem spune că inițiatorul acestui concept este profesorul Neil H. Borden de la universitatea Harvard, care a folosit termenul de marketing mix în anii '50. Următoarea etapă, cea de la mijlocul deceniului următor, a fost marcată de o formulare mai concretă, accepțiune pe care o găsim si în zilele noastre.

Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, în jumătate de secol care a trecut de la introducerea conceptului, destul de diversificate și controversate.

Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea în mixul de marketing 12 elemente:

dezvoltarea produsului;

adoptarea mărcilor;

vânzarea directă;

promovarea la locul vânzării;

expunerea în raft;

logistica;

determinarea prețului;

canalele de distribuție;

publicitatea;

condiționarea;

serviciile;

cercetarea și analiza informațiilor.

Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente:

oferta, unde înțelege produsul și condiționarea;

mijloacele, care se referă la publicitate și forța de vânzare.

Eugen J. Kelly și William Lazer au inclus 3 componente:

serviciile produsului;

comunicațiile de marketing;

distribuția.

Cel care a definit mixul de marketing în 4 componente, pe care le utilizăm în teorie este Jerome Mc Carthy:

produsul

În cvasitotalitatea situațiilor, produsul care face obiectul fabricației sau al comercializării nu este singular. El se încadrează „într-o anumită gamă de produse, înrudite prin destinația lor comună în consum și prin caracteristicile esențiale similare privitoare la materia primă din care sunt obținute, la tehnologia de fabricație”.

Mărimea și gradul de omogenitate al produselor sunt determinate de un complex de factori ce țin de profilul activității desfășurate, de resursele umane și materiale disponibile, de natura și specificul piețelor cărora se adresează întreprinderea prin produsele sale.

prețul

Prețul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. Importanța lui în combinația mixului variază în funcție de împrejurări. În unele cazuri, el poate avea un rol decisiv în atingerea obiectivelor companiei, alteori îi revine o contribuție minoră sau poate chiar lipsi cu totul din arsenalul pus în mișcare. Înainte se aprecia că rolul lui este modest, dată fiind flexibilitatea redusă a prețului și, deci, posibilitățile mai limitate ale firmei de a-l manevra, în comparație cu celelalte variabile ale mixului. Ultima perioadă pare însă să indice o tendință generală de creștere a rolului acestui instrument în politica de marketing a întreprinderilor.

„Prețul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize complexe și aprofundate, acestea dovedindu-se un element cu implicații directe asupra tuturor activităților și acțiunilor de marketing ale întreprinderilor”.

Este semnificativă, în acest sens, opinia unor specialiști, potrivit căreia accepțiunea strict economică a prețului sau serviciu este la fel de importantă ca prețul unui gest de politețe al conducătorului unei firme, față de omologul său de afaceri. Prețul a depășit deja semnificația sa economică, în abordările moderne ale prețurilor, în viziunea științei marketingului, adăugându-se valențe psihologice, sociale, psihografice, demografice etc.

plasamentul/distribuția

Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității întreprinderilor producătoare de bunuri și servicii sunt condiționate de ajungerea mărfurilor la consumatorii și utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele firmei se integrează în mod specific unui anumit tip de ofertă pe piață – ofertă de produse sau ofertă de servicii, ofertă de „prod-factori” sau ofertă de „satis-factori”, ofertă de bunuri/servicii noi sau ofertă de bunuri/servicii tradiționale etc. -după gradul de prelucrare și valorificare a resurselor întreprinderii și după caracteristicile și modul de satisfacere a nevoilor de consum cărora le sunt destinate aceste rezultate. În spațiul și timpul care separă încheierea producției de intrarea bunurilor/serviciilor în consum, se desfășoară un ansamblu de operațiuni și procese economice a căror orientare eficientă constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing – politica de distribuție.

Pentru a desemna conținutul și mecanismul sferei economice care acoperă spațiul și timpul dintre producție și consum, știința marketingului a optat pentru o noțiune cuprinzătoare, cea de distribuție. În terminologia economică, se folosesc în mod frecvent alte noțiuni pentru a descrie activitatea desfășurată în această sferă, printre care se înscriu: mișcarea mărfurilor, circulația mărfurilor, comercializarea mărfurilor. Noțiunea de „distribuție” este însă cea mai cuprinzătoare, incluzându-le pe toate celelalte.

„Conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la traseul pe care îl parcurg mărfurile pe piață până ajung la consumatori; producătorul, intermediarii și consumatorul alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește canal de distribuție”.

Distribuția se referă, în esență, la circuitul fizic și economic al mărfurilor, la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață, la activitățile unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profiluri economice. Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile (bunuri și/sau servicii), fluxul lor neîntrerupt de la producător până la consumator.

Rolul distribuției reiese din poziția pe care o ocupă în ansamblul proceselor economice – ca activitate de intermediere între producător și consumator. Astfel, distribuția îndeplinește un rol economic și social important. Prin intermediul distribuției, se finalizează activitatea economică a întreprinderilor și se încheie ciclul economic al produselor. Compania producătoare/comercială redobândește în forma bănească resursele investite în producerea/comercializarea produselor, împreună cu un profit pentru activitatea desfășurată, iar consumatorul/utilizatorul intră în posesia bunurilor necesare.

Prin funcțiile distribuției se presupune exercitarea următoarelor tipuri de activități:

formarea sortimentului, cuprinde activități care permit constituirea unui ansamblu de produse specializate și/sau complementare adaptate situației de consum sau utilizare;

fracționarea, activitate prin care se vizează dozarea și condiționarea produselor pentru a răspunde nevoilor consumatorilor;

stocarea, activitate care asigură legătura între momentul fabricației și cel al cumpărării sau utilizării;

finanțarea, distribuitorul cumpărând produsele producătorului îl degrevează pe acesta de anumite dificultăți financiare;

informarea, presupune atât informarea consumatorilor asupra caracteristicilor produselor, cât și informarea producătorilor asupra caracteristicilor pieței.

promovarea despre care voi vorbi în subcapitolul următor.

În urma celor prezentate anterior, concluzionez faptul că mixul de marketing poate fi definit ca „un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta într-o combinație unitara a diferitelor variabile de marketing, în patru domenii distincte: produs, preț, plasament (distribuție) și promovare”.

Politica de promovare

Marketingul zilelor noastre înseamnă mai mult decât crearea unui produs, fixarea unui preț atractiv pentru acesta și a-l face accesibil consumatorului. Firmele trebuie să comunice atât cu clienții lor actuali, cât și cu cei potențiali. Firma trebuie să desfășoare atât activități de comunicare, cât și activități promoționale.

„O firmă modernă deține un sistem complex de comunicații de marketing. Mixul de comunicații trebuie să includă și angajații, dar și consumatorii. Cele mai importante componente ale mixului de comunicații, (mix promoțional) sunt”:

publicitatea, este orice formă impersonală de prezentare și comunicare a unor idei, bunuri sau servicii, plătită de un sponsor bine identificat;

publicitatea directă, utilizează serviciile poștale, telefonul sau orice alt mijloc impersonal de a intra în legătură cu oamenii pentru a comunica sau a solicita răspunsuri către sau din partea unor clienți bine precizați (actuali sau potențiali);

promovarea vânzărilor, presupune acordarea unor stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clienții să încerce sau să achiziționeze un anumit produs sau serviciu;

relațiile publice sunt programe diverse menite să promoveze sau să protejeze pe piață imaginea firmei sau a produselor sale;

strategia de comunicare.

1.2.1. Publicitatea

„Publicitatea reprezintă unul dintre mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață, unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație. Ea constituie unul din mijloacele prin care întreprinderea se implică și se raportează la evoluția pieței, îmbrățișând o întreagă paletă de tehnici proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafică etc.)”.

Prin obiectivele urmărite și mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie să contribuie și la educarea consumatorilor influențând, în acest fel, volumul și structura consumului, obiceiurile de cumpărare și de consum în sensul raționalității acestora. Raportată la condițiile unor piețe diferite, ea va trebui folosită diferențiat, adecvându-și conținutul, mijloacele și formele de desfășurare potrivit cerințelor și specificului acestor piețe.

Formele publicității. Odată cu dezvoltarea activității economice, cu evoluția relațiilor de piață și în condițiile sporirii concurenței între agenții pieței și produsele oferite de aceștia, s-a multiplicat și diversificat și formele concrete de realizare a publicității: cea de produs (serviciu), de marcă și instituțională.

Publicitatea de produs (serviciu) reprezintă forma cea mai cunoscută și cea mai frecvent utilizată în practica publicitară, urmărind stimularea cererii de consum pentru produsele la care se referă.

În practică, se disting câteva forme ale acesteia:

publicitatea de informare, care urmărește stimularea cererii potențiale prin informarea publicului în legătură cu apariția și prezența pe piață a unui produs nou sau serviciu;

publicitatea de condiționare, având ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs, un serviciu, o marcă, pune accentul pe condițiile de prezentare ale acestora care pot facilita identificarea lor în masa ofertei;

publicitatea comparativă, forma relativ recentă, utilizată pentru compararea directă a unor produse sau servicii aflate în relații de concurență pe o anumită piață;

publicitatea de reamintire, folosită în scopul întăririi efectului unor acțiuni de publicitate anterioare, respectiv al păstrării interesului pentru un produs, un serviciu, o firmă etc. în rândul consumatorilor, chiar și în perioadele de maturitate din ciclul de viață al acestora.

Publicitatea de marcă, axată pe evidențierea mărcii sub care produsul este oferit pieței, s-a impus în condițiile multiplicării neîntrerupte a mărcilor sub care companiile își prezintă produsele.

Publicitatea instituțională are ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile și de atașament față de firmă și de oferta sa. Ca și în cadrul publicității de produs, publicitatea instituțională poate fi de informare, de condiționare și de reamintire.

Tehnici și mijloace publicitare. Mesajul publicitar care urmează a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate, în funcție de tipul produsului, de psihologia celor cărora se adresează, etc.

Presa reprezintă, în prezent, „media” principală de transmitere a mesajelor publicitare. În decizia de alegere a presei ca „media” de publicitate se ține cont de caracteristicile de bază ale acesteia, între care: difuzarea teritorială, momentul apariției, categoriile socio-profesionale ale publicului, tirajului, prețului de vânzare al spațiului, calitatea imprimării etc.

Presa cotidiană rămâne cel mai folosit „media” de publicitate în majoritatea țărilor lumii, datorită avantajelor pe care le oferă: flexibilitatea, prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian, aria vastă de difuzare, posibilitatea de a dirija expunerea anunțurilor.

Presa periodică oferă, la rândul ei numeroase și variate posibilități de vehiculare a mesajelor publicitare. Aceasta asigură selectivitatea socio-profesională a mesajului transmis și o receptivitate mai sporită a destinatarului vizat.

Radioul, ca urmare a utilizării lui în masă, constituie un alt „media” de publicitate care acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Între avantajele oferite, se pot menționa: selectivitatea, costurile moderate, flexibilitate și mobilitate. Există, însă, și dezavantajul că mesajul nu poate fi prezentat decât sonor, ascultătorii făcându-și doar o imagine parțială și numai de moment asupra obiectului mesajului.

Televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în zilele noastre, fiind și unul dintre cele mai recente „media” de publicitate. Ea asigură o combinație unică a sunetului, imaginii și mișcării, combinație ce nu poate fi realizată de alte suporturi.

Cinematograful ocupă un loc modest în ansamblul mijloacelor publicitare. Deși costurile de realizare și difuzare ale filmelor publicitare sunt relativ ridicate, utilizarea acestui suport nu trebuie neglijată întrucât, tot mai frecvent, aceste filme au o dublă folosință: cinematograf și televiziune.

Publicitatea exterioară include utilizarea în scopurile publicitare a afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase.

Catalogul constituie un suport publicitar, de dimensiuni variabile, folosit ca instrument de prezentare a activității unei întreprinderi, firme, a unei mari unități comerciale, zone sau stațiuni turistice etc.

Pliantul, prospectul și broșura reprezintă alte suporturi publicitare incluse în sfera publicității realizate prin tipărituri și utilizate pe scară largă în activitățile promoționale ale întreprinderii moderne. Aceste suporturi urmăresc să stimuleze interesul cititorului la o parcurgere integrală, să-l incite în efectuarea actului de cumpărare.

Publicitatea directă are ca obiectiv informarea și atragerea clientului potențial spre un produs, utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la domiciliul clientului potențial a unor broșuri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic sau prin distribuirea de pliante în locurile de vânzare etc.

În sistemul comunicației promoționale se înscrie și publicitatea gratuită, concretizată în orice formă de noutate cu semnificație comercială în legătură cu un produs, un serviciu, o întreprindere sau o unitate comercială ori prestatoare de servicii etc., dar neplătită de agentul respectiv.

Totodată, realizare unor actiuni publicitare eficiente presupune un efort intens din partea intreprinderii. Ea trebuie să-și definească cât mai clar ținta și obiectivele companiei promoționale, încercând, totodată, să întocmească o schiță a modului în care aceasta se va derula.

Obiectivele publicității trebuie să vizeze toate cele trei niveluri psihologice ale consumatorilor: cognitiv (ceea ce consumatorul cunoaște deja), afectiv și conativ (traspunerea în practică a atitudinii față de produs), cu accent pe cel care satisface cel mai bine ceea ce compania dorește să rezolve într-un anumit interval de timp.

Tabelul nr. 1: Nivelurile psihologice ale consumatorilor

Sursa: Philip Kotler, Mɑnɑgementul Mɑrketingului, Editura Teorɑ, București, 2008.

1.2.2. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este un demers ce asociază un ansmblu de tehnici și mijloace de comunicare de marketing și promovare, altele decât publicitatea, forța de vânzare și relațiile publice, desfășurat în contextul acțiunii comerciale a unei companii, care motivează și încurajează consumatorul să cumpere, ca urmare a modificării pe termen scurt sau lung a comportamentului de cumpărare sau de consum.

În literatura de specialitate, prin promovarea vânzărilor se înțelege „folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta companiilor”.

Dintre acestea câteva se detașează prin frecvența cu care sunt antrenate, astfel:

reducerea prețurilor are un efect promoțional incontestabil. Ea poate fi avută în vedere în situații diferite: ca mijloc de eliminare a reținerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care prețul este considerat prea ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile; lichidarea stocurilor la produse care urmează a fi înlocuite cu altele noi; contracararea acțiunilor concurenței.

vânzările grupate reprezintă „ansamblul de tehnici promoționale ce vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale”;

concursurile promoționale constituie o modalitatea ofensivă de popularizare a ofertei unor firme comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.

publicitatea la locul vânzării cuprinde „ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientelei către un anumit raion, produs sau ofertă. Utilizând o serie de tehnici distincte, acțiunile de promovare la locul vânzării urmăresc să transforme motivația de cumpărare în act de cumpărare efectiv”.

merchandisingul cuprinde o serie de tehnici utilizate în procesul comercializării, care se referă la prezentarea în cele mai bune condiții a produselor și serviciilor oferite pieței.

cadourile promoționale, folosite ca mijloc de vânzare sau ca subiect de publicitate, privesc facilitățile pe care producător înțelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii, în cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

Având la dispoziție o paletă atât de largă de forme de promovare a vânzărilor, firmele trebuie să evalueze cu anticipație rezultatele aplicării diferitelor tehnici. Astfel, ele trebuie să aibă în vedere că anumite tehnici sunt inutilizabile la scară mare prin însăși natura lor, iar altele se pot dovedi neadecvate obiectivelor economice vizate.

Stimularea consumatorilor de a cumpăra:

Creșterea volumului vânzărilor catre consumatori:

creșterea frecvenței utilizării produselor de către cosumatorii actuali;

creșterea numărului de cumpărături;

extinderea sezonului de cumparare sau a perioadei de utilizare a produselor;

crearea continuității în cumparare;

atragerea de noi consumatori pe piețele existente;

atragerea de noi consumatori prin extinderea piețelor;

găsirea de noi utilizări ale produselor;

creșterea traficului în magazine și creșterea vânzărilor produselor greu vandabile;

redeșteptarea interesului pentru produsele în declin;

stimularea interesului pentru un produs similar aparținând concurenței.

Stimularea grijii față de clienți:

Introducerea în consum a unei noi mărci sau a unui nou produs;

Anunțarea unei îmbunătățiri sau modificări a unui produs sau a ambalajului său;

Contracararea acțiunilor de promovare a vânzărilor sau a altor activități de marketing ale concurenței;

Recția la prețurile concurenței.

Determinarea eficienței publicității ce vizează consumatorii:

Testarea eficienței suporturilor media specifice;

Creșterea eficienței publicității ce vizează consumatorii;

Creșterea vizibilității publicității;

Atragerea atenției consumatorilor.

Motivarea forței de vânzare a comercianților, distribuitorilor și producătorilor de a vinde.

Creșterea vânzărilor:

Creșterea listei de produse a comerciantilor și distribuitorilor;

Reducerea stocurilor pentru a face loc produselor noi perfecționate;

Câștigarea cooperării forței de vânzare a comercianților și distribuitorilor;

Descurajarea fenomenului de înlocuire a produselor efectuate de comercianți și distribuitori;

Impulsionarea procesului de vânzare;

Amplificarea vânzării produselor greu vandabile;

informarea forțelor de vânzare a comercianților și distribuitorilor despre acțiunile de marketing sau promoționale;

stimularea vânzărilor în extrasezon;

creșterea vânzărilor în zonele cu consumatori indiferenți.

1.2.3. Relațiile publice

Relațiile publice implică din partea companiilor „cultivarea unor contracte directe, realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor companii din țară sau străinătate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obținerii sprijinului acestora”.

Ca domeniu distinct de activitate al companiilor, relațiile publice se înscriu între instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicație în societatea contemporană, întrunind, totodată, și veritabile atribute promoționale.

Mijloacele utilizate în activitatea de relații publice sunt foarte variate:

editarea de broșuri și jurnale ale companiei;

organizarea de colocvii, congrese, seminarii;

acordarea de interviuri și publicarea de articole;

crearea și difuzarea de filme;

înființarea de fundații;

inițierea și susținerea de opere filantropice și de caritate;

participarea la diverse acțiuni sociale și de interes public;

organizarea unor conferințe de presă, întâlniri cu reprezentanți ai mass media.

1.2.4. Strategia de comunicare

Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing – produs, preț și distribuție – elaborarea strategiei promoționale de ansamblu și a opțiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El indică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a întreprinderilor partenere și concurente ca și a specificului și a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.

La nivelul obiectivelor urmărite prin desfășurarea activității promoționale, întreprinderea poate opta pentru orientarea eforturilor în direcția promovării imaginii sale globale în cadrul mediului extern, al pieței sau pentru promovarea exclusivă a produsului/serviciului oferit pieței. În cazul în care se urmărește promovarea imaginii, se pot avea în vedere două variante distincte:

strategia de promovare a imaginii;

strategia de extindere a imaginii.

Modul de desfășurare în timp a activității promoționale constituie un alt criteriu de diferențiere a opțiunilor strategice ale întreprinderii. În acest caz, se pot avea în vedere fie desfășurarea unei activități promoționale permanente, fie desfășurarea cu intermitență a unor acțiuni promoționale, dictate de anumite situații conjuncturale.

Comportamentul strategic în domeniul activității promoționale poate fi definit și pornind de la poziția ocupată de companie în cadrul pieței. În consecință, se poate opta fie pentru o strategie promoțională concentrată, compania orientându-și efortul promoțional spre un singur segment de piață, pe care să-și consolideze sau să-și extindă activitatea, fie pentru o strategie diferențiată, în cadrul căreia își va adapta acțiunile potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piață în parte ori pentru o strategie nediferențiată, prin care să se adreseze întregii piețe, tuturor consumatorilor potențiali în scopul atragerii lor.

Un alt criteriu de diferențiere a variantelor strategiei promoționale este cel al sediului organizării acestei activități. Din acest punct de vedere, se poate adopta fie decizia organizării promoționale cu forțe proprii, în cadrul companiei, fie decizia de organizare a acestei activități apelând la instituții specializate.

Varietatea mijloacelor și instrumentelor de acțiune specifice activității promoționale marchează și procesul elaborării strategiilor aferente. În consecință, strategia promoțională va reprezenta, în toate cazurile, o combinație de mijloace și acțiuni subordonate politicii globale de marketing a întreprinderii și menite să contribuie la realizarea lor.

CAPITOLUL 2 „Prezentarea și scurtul istoric al firmei SC OMIFA IMPEX SRL”

2.1. Scurt istoric

Firma MioDino Industria Mobili s-a înființat în anul 1940 în apropierea orașului Veneția, Italia. De-a lungul anilor, MioDino s-a specializat în producția de mobilier de birou, pereți despărțitori, precum și a accesorilor acestora. Pentru aproape 60 de ani fondatorul companiei ce îi poartă numele și astăzi, Mio Dino, a reușit să transmită fiilor și nepoțior săi pasiunea pentru proiectarea și crearea mobilierului. Datorită firii sale dimanice și intreprinzatoare, compania s-a dezvoltat fulminant devenind în anii ’80 unul dintre cei mai importanți jucători de pe piața globală a designului interior de birouri.

De atunci și până în zilele noastre principiile ce au determinat succesul și dezvoltarea continuă a companiei pot fi descrise ca eficientizarea maximă organizațională în interiorul companiei, investițiile constante în tehnologii de avangardă, cercetarea continuă în design aplicat pe ergonomie cât și al descoperirii și utilizării materialelor și texturilor inovative; toate acestea susținute de un constant și vigilent control al calității și al transformărilor de pe piață.

În cei peste 60 de ani de experiență, echipa tehnică MioDino și-a concentrat eforturile în crearea și perfecționarea liniilor de mobilier de birou, astfel încât să raspundă tuturor nevoilor și exigențelor clienților săi.

Cunoscând un real succes pe piața italiană și înregistrând în portofoliul său de clienți firme de prestigiu cunoscute în toata lumea, începând cu anii ’80, MioDino se lansează pe piața internațională înființând filiale și sucursale pe întreg globul în marile centre de afaceri ale lumii: Abu-Dhabi, Barcelona, Buxelles, București, Cairo, Cracovia, Doha, Dublin, Londra, Milano, Montecarlo, Roma, Torino, Umago, Veneția (Sediul central).

În acest proces de globalizare a companiei, filialele și sucursalele companiei au fost mereu susținute pe plan local de companii full service profesioniste în domeniul design-ului, proiectării, execuției și montajului tuturor sistemelor constructive.

Astfel, în anul 2001, după un studiu aprofundat al pieței românești de mobilier destinat amenajării birourilor, MioDino Industria Mobili înfiintează un parteneriat cu Omifa Impex Srl.

Compania Omifa este importatorul unic, responsabilul cu proiectarea, transportul, livrarea execuția, oferirea de garanții și post–garanții, cât și a tuturor lucrărilor de mentenanță a produselor.

Înființată în 2002, societatea a fost înregistrată la Registrul Comerțului din București ca societate cu răspundere limitată, cu un singur asociat, având ca obiect de activitate „amenajări și finisaje”. De la bun început având o echipă bine structurată, formată din specialiști cu multă experiență în domeniul amenajărilor de birouri, parteneriatul cu MioDino a fost, natural, următorul pas.

Calitatea serviciilor, seriozitatea și experiența au recomandat Omifa Impex Srl și au condus către realizarea unor proiecte de mare anvergură, introducând în portofoliul de clienți corporații care se ridică la nivelul de exigență internațional impus de cele mai mari multinaționale. Astfel, de-a lungul anilor, Omifa a devenit parte integrată a MioDino, fiind co-optată și la proiecte în afara țării atât pentru execuție, cât și pentru supervizare prin persoana domnului Mihai Olaru – directorul general al firmei.

2.2. Prezentarea SC OMIFA IMPEX SRL

Crearea unei companii poate fi comparată cu pornirea pe un drum nou: necesită entuziasm, tenacitate și multă muncă în echipă.

„Pentru a naviga pe mare cu succes nu e suficient doar să îți faci treaba cu profesionalism. Trebuie să ne ajutăm, să schimbăm idei, să încercăm să devenim mai buni și să facem în așa fel încât să fim ghidați de o voință comună. Aceasta este marea forță a echipei MioDino.”

Dino Mio

Păstrând de-a lungul anilor filozofia intactă, echipa MioDino a reușit să rămână una extrem de bine formată, acțiunile fiecărui membru fiind complementare. Deși fiecare membru are rolul și competențe clar definite, fiecare membru interacționează pentru a valoriza propriile idei, pentru a îmbunătății eficiența și productivitatea întregului grup.

Urmând exemplul MioDino, echipa Omifa este alcătuită din 26 angajați și până la 70 de colaboratori (în funcție de proiecte), din care o parte administrativă se ocupă de gestiunea și logistica societății, două persoane cu funcții comerciale, doi ingineri, un arhitect și 20 de persoane (reprezentând personal tehnic calificat). Această echipă este servită în prezent de 8 autoutilitare (Ford și Fiat), 2 autoturisme pentru intervenții (Audi și Ssang Yong) și un spațiu de depozitare de 1.600 mp pentru utilaje și componente tehnice specifice activității societații.

Schema nr. 1: Organigrama Omifa Impex SRL

Plaja de servicii pe care Omifa le prestează pe plan local și internațional în prezent pentru clienții săi cuprinde, fără a se limita la următoarele:

lucrări de amenajare în regim de „proiect la cheie”;

furnizare și montaj mobilier de birou și pereți de compartimentare;

construcție hale industriale;

construcții/extinderi lucrări civile;

servicii relocare;

consultanță tehnică de specialitate pentru construcții (instalații și climatizări);

lucrari de instalare și întreținere;

fatade tip cortină.

Pentru o cât mai profundă înțelegere a filozofiei MioDino, majoritatea mebrilor echipei Omifa au urmat cursuri de specializare în Italia la sediile MioDino, astfel fiecare membru integrându-se perfect în MioDino și Omifa ajungând să conlucreze perfect cu aceasta la proiecte internaționale.

Nivelul de calificare al echipei și experiența pusă în practică este susținută de echipamente și utilaje de înaltă precizie, moderne și menținute conform standardelor producătorilor, printre care se pot enumera:

MAKITA

BOSCH

KROCHER

HITACHI

STANLEY

USAG

HILTI

JOHNSON PROFESSIONAL

BENKISER

SCHLECKER

FESTOOL.

În afara garanției oferite de furnizorii de echipamente și consumabile cu care societatea colaborează, ceritificatul de calitate tip ISO 9001 a fost obținut de OMIFA IMPEX SRL în 2010.

2.2.1. Filosofia firmei

Alchimia creativității, inovația tehnologică, competențele industriale și capacitățile de consultanță sunt conceptele pe care Omifa și MioDino le aplică în anticiparea și rezolvarea temei relative a calității vieții în spațiul de birouri.

De aceea Omifa Impex SRL va utiliza mereu cele mai bune tehnologii existente pe piață, integrându-le cu cele mai diverse cerințe de proiect.

Omifa Impex SRL reușește să propună soluții ambientale care, în mod surprinzător, realizează mariajul perfect dintre exigențele estetice, cele calitative și cele funcționale personalizate ce beneficiază de valoarea adăugată a sistemelelor brevetate la nivel internațional și de capacitatea de a realiza „proiecte la cheie”.

Asta dovedește că fiecare proiect este tratat cu o atenție sporită: prima fază este elaborarea, urmată de optimizare, transformare în prototip, testare riguroasă și, în final, realizarea conform normelor și cerințelor clienților.

În final filosofia companiei este completată și de principiul fundamental de a oferi clientului asistență calificată și rapidă post-vânzare.

2.2.2. Cercetare și Dezvoltare

Inovația a făcut mereu parte din filozofia Omifa, care este dedicată dintotdeauna investițiilor crescânde în resurse umane pentru a creea un mediu de lucru ce favorizează dezvoltarea creativității, a cooperării și aparația de noi soluții. Orientarea către cercetarea materialelor, evoluția formelor, tehnologii de avangardă pentru a conferi produselor calitate maximă, durabilitate și stabilitate; se traduce într-un permanent efort sinergic de grup, în interiorul căruia fiecare profesionist își aduce contribuția personală.

Pentru Omifa Impex SRL inovația nu este doar un răspuns la condițiile de piață care sunt în permanentă schimbare, ci chiar forța motrică a intregii compani: „dezvoltarea nu se poate obține fără inovație”.

2.2.3. Producția

MioDino are o capacitate mare de producție, pregatită să realizeze atât produse standard, cât și să ofere proiecte la cheie personalizate, în funcție de cerințele și exigențele clientului.

Metodologia cu care se desfășoară activitatea de producție MioDino păstrează grija și atenția adevarațior experți în prelucrarea lemnului.

Toate acestea unite cu cele mai avansate tehnologii garantează maximul din expresia „Made in Italy”.

Fabrica mama este situata în Summaga di Portogruaro-Veneția și ocupă o suprafață de 25.000 de metrii pătrați, iar liniile de producție ocupă o suprafață de mai bine de 13.000 metri pătrați.

2.2.4. Produse oferite

Partiții de pereți:

STRUCTURAL – este un sistem inovator al pereților despărțitori. Soluțiile tehnice de care dispun aceștia sunt extrem de funcționale și sunt adaptate nevoilor companiilor aflate într-o continuă dezvoltare și modernizare.

Sistemul STRUCTURAL este disponibil în trei variante:

– opac;

– opac/sticlă;

– sticlă.

Sistemul autoportant de partiții și pereți de depozitare sunt rezultatul efortului de design și funcționalitate a MioDino de a crea un ambient de lucru plăcut, comfortabil și sigur. Printre cele mai importante caracteristici ale acestui sistem de partiționare este posibilitatea de a utiliza panouri de sticlă cu un impact estetic puternic ce crează imagini și linii foarte elegante.

Fiecare componentă se poate ajusta pe poziție, în conformitate cu cerințele diferite ale spațiului dat cât și ale ergonomiei acestuia.

Partițiile Structural sunt compuse din module pline sau de sticlă, dispuse fie pe orizontală fie pe verticală având pereții de depozitare cu usi batante sau glisante drept un complement perfect. Soluții inovative functionale ale structurii permit obținerea dimensiunilor dorite atât pe înaltime/lungime cât și un timp de instalare extrem de scurt.

Datorită capacitătilor fonoizolante ale panourilor și ale ușilor fiecare birou, rezultă un standard de intimitate foarte ridicat. Fiecare modul este alcatuit din structură (montanți telescopici cu reglare la nivel de pardoseală și tavan, traverse) și panouri pline sau de sticlă cu ramă din aluminiu eloxat.

Structura partițiilor prezintă posibilitatea de electrificare totală a ambientului spațiilor de birouri, permițând inspectarea și integrarea echipamentelor, astfel utilizatorii spațiului pot să țină pasul cu sistemele de procesare a datelor în spațiile de birouri în continuă dezvoltare.

Avantaje:

– sistem modular;

– nu perforează pardoseala sau tavanul;

– jaluzele orizontale incorporate;

– ușor de montat;

– în caz de relocare sunt ușor de adaptat noului spațiu.

ICE-WALL – pereți mobili vitrați, reprezintă cel mai avansat sistem de pereți despărțitori al mileniului III. IceWall este un sistem modular, extrem de versatil, conferă spațiului stil, elegantă, luminozitate, senzația unui spatiu deschis, iar în același timp intimitate.

Proiectat pentru a oferi soluții de delimitare a spațiilor solide și în același timp marcate de claritate și transparență, filozofia de design IceWall permite integrarea la cel mai înalt nivel între elemente arhitecturale de impact și cerinte practice de ergonomie.

Impactul estetic produs de reflexiile peretelui potențează întregul habitat, astfel creând perfect armonie între spațiu, mobilier și lumina naturală. Gama IceWall permite, drept complement al zonelor vitrate, și module tehnice facând posibilă continuitatea parițiilor și satisfăcând în același timp necesități de ordin tehnic, estetic și funcțional fără a modifica habitatul sau aportul de lumină naturală. Panouri modulare și solide din diferite materiale sunt de asemenea disponibile cu acest sistem de partiții.

Prezența impunătoare a pereților vitrați, ce prezintă în același timp și rafinament estetic prin transparență, susțin și perpetuează prezența luminii naturale în zone deschise de birouri, difuzând-o în mod egal în întregul spațiu de lucru. Capacitățile fonoizolante ce conferă ficărui utilizator al birourilor realizate cu partiții IceWall confortul și intimitatea cerută. Pentru a realiza jocuri arhitecturale de lumini și umbre, sticla poate suferi tratamente de sablare totală, partială, în diferite modele și desene sau chiar graduală, obtinute fie prin procese mecanice sau chimice, de asemenea pentru a asigura intimiate și eleganță se poate opta pentru varianta cu sticlă polarizată.

Toate panourile sunt extrem de versatile și se pot adapta oricarei situații în spațiile de birouri, pentru o integrare perfectă a dulapurilor de înaltime mică/medie/mari cât și alte elemente arhitecturale, de design, astfel creând o perfectă armonie și un limbaj coerent între toate elementele prezente într-un astfel de spațiu.

Montarea și instalarea sunt extrem de practice și de rapide datorită sistemelor inovative de reglare pe verticală la nivel de pardoseală și de tavan.

Intregul sistem IceWall cât și toată gama de accesorii și complemente aferente sistemului sunt testate și sunt conforme tuturor normelor internaționale de siguranță și calitate.

Avantaje:

– fonoabsorbanța mare pentru clasa sa de produs;

– se identifică cu imaginea companiei;

Panouri despărțitoare fonoabsorbante:

Gama Forum

7

Programul Forum exprimă conceptul de diviziune rațională și elegantă a spațiului care se joacă pe forme și volume realizate din panouri din pal melaminat și sticlă securizată, concepute pentru a crea mediu de birou. Forumul este sinonim cu peretele, acel element arhitectural care determină împărțirea și destinația spațiului, care susține sprijin pentru suprafețele de lucru, fiind acea structură portantă pentru birourile și accesoriile care descrie fluxurile și mișcările muncii zilnice.

Spațiile de lucru proiectate unt potrivite pentru amplasarea luminilor, suporturi și accesorii putând fi plasate atât pe partea superioară acestora, precum și pe bara de suport, care, fie este fixată, fi este reglabilă în înălțime.

Gama Forum utilizează tehnici inovatoare și materiale Avant-gard, astfel reușește optimizarea spațiilor și oferă soluții eficiente de lucru.

Unul din aspectele tehnice importante ale acestei game este folosirea panourilor de grosime 35 mm, care acordă o rezistență și stabilitate mai mare.

Posibilități infinite și diferite de combinații ale gamei Forum îmbunătățesc crearea de volume independente, separate și bine definite, astfel devenind și o zonă de lucru care trebuie trăită și folosită cu ceilalți.

Esențialitatea liniilor, împreună cu soliditatea structurală a gamei Forum sunt subliniate prin utilizarea sa ca divizare a spațiilor colective de lucru.

Gama Academy

Spațiul profesional evoluează în funcția noilor metode de lucru, resursele umane și tehnologiile. Pentru asta Mio Dino a dezvoltat un program complet capabil să ofere un sistem mobilier pentru birouri inovatoare și extrem de competitive în economiile de costuri și spații.

Gama Academy a rezultat în urma studiilor desfășurate de cercetătorii MioDin. Astfel a fost creat pentru a satisface sarcini și mișcări cât mai ușor posibil pentru utilizarea zilnică, păstrând și îmbunătățind, în același timp, confortul și ergonomia.

Cadrele de lucru ale acestei game vin, la cererea clientului, și cu un piedestal sub birou, din lemn sau din metal.

În interiorul panourilor se regăsește un sistem de cavități și goluri destinat cablurilor, împreună cu o structură completă de sprijin, care permite ascunderea acestora în mod eficient.

Varietatea mare de module și de componentele sunt îmbinate prin aplicarea articulațiilor și a modelelor flexibile, oferind cele mai înalte rezultate din punctul de vedere al stabilității și al adaptabilității funcționale, ridicându-se astfel la cerințele diferite ale spațiului și funcționalității.

Toate finisajele din Gama Academy sunt realizate din aluminiu extrudat pictat. Utilizarea acestui material, împreună cu altele asemănătoare, garantează soliditate și rezistență corpurilor.

Grupa Operativă:

Ca raspuns la evoluția și nevoile noului sistem de lucru, specialiștii MioDino elaborează o linie de mobilier revoluționară:

EXTREME este un concept lansat oficial în vara anului 2004 care face trecerea de la linia obișnuită de mobilier de birou la un sistem de mobilier integrat, caracterizat prin complexitate și funcționalitate. Sistemul incorporează toate unitățile necesare de lucru: partiții, sisteme de iluminare, stații de lucru, accesorii. Este o linie completă, eficientă, are un design ieșit din comun, conferindu-i o imagine unitară.

Această gamă este rezultatul unei cercetări îndelungate, realizată cu mare grijă și multe creativitate având ca scop final crearea unui „spațiu de lucru real pentru oameni reali”. Piața căreia i se adresează gama de față este cea a oamenilor care sunt la locul muncă de diminaeață până seara. Prin această gamă s-a dorit crearea unui mediu productiv și plăcut, care, totodată, oferă eleganță și dinamică.

Extrem de versatil, Extreme nu are limite de creativitate în spațiul desing-ului spațiului de lucru. Birourile pot fi poziționate în mai multe forme de module, creând astfel confort și funcții ergonomice de lucru. Acestea pot echipate cu accesorii mulitple, cum ar fi divizarea prin geamuri și panouri, toate conectate direct la structura de sprijin, compusă din patru picioare din aluminiu anodizat.

Structura de bază permite acestei game să creeze spații de lucru completate în partea de sus cu geamuri, panouri laminate și furnir, pe care pot fi montate și dulapuri de depozitare.

Fuziunea ergonomiei și tehnologiei: cestea sunt cele două principii pe care se bazează gama Extreme.

Fiecare element de design a fost creat pentru a aduce armonie, eleganță și capacitate funcțională întreagului mediu de muncă.

Din liniile ușoare și fluente ale gamei sunt scoase în evidență biroul și spațiul de lucru. Aceste două elemente sunt integrate și conectate împreună. De asemenea, biroul este mmontat pe roți pentru a permite o mutare ușoară în toate zonele spațiului de lucru.

În această gamă sunt incluse birouri al cărui desing oferă un impact vizual plăcut, soliditate și eleganță. De aici reiese că produsul de față acordă o atenție deosebită designului și detaliilor, încorporând toate posibilitățile de utilizare într-un anumit spațiu de lucru.

IMPACT – este o linie de mobilier cu stații de lucru flexibile, caracterizată prin structura metalică modulară, este ușor de combinat în vederea obținerii unei suprafețe maxime de lucru cu un consum minim de spațiu.

Această gamă nu este doar o soluție de mobilier de birou, este un „work tool”, care oferă utilizatorului potențialul maxim al flexibilității componentelor, ergonomia perfectă a blaturilor și capacitatea extraordinară de separare a spațiului într-un mod practic și funcțional.

În plus, soluțiile simple sunt caracterizate prin prezența detaliilor definite, diversificând astfel mediul de birou și consolidând profilul de birou.

Raportul dintre volume (spațiu și forme) a fost reevaluat de către experți Mio Dino pe baza experienței din trecut. Acest lucru a dus la crearea unui stil de impact, în timp ce această gamă a rămas eficientă, puternică și estetică.

Elementele de sprijin și picioarele tubulare permit gamei Impact să fie adecvată oricărei cerințe. Aceste elemente de sprijin pot fi completate cu alte elemente cum ar fi blaturi și dulapuri.

Picioare și piedestale sunt disponibile în diferite forme și finisaje pentru a crea un mediu de birou personalizat cu stil unic. Sprijinul special cu picior cromat este disponibil pentru a spori eleganța întregii structuri.

Blaturi sunt disponibile în diferite forme pentru a satisface nevoile operative și estetice ale clientului. Acestea au margini cu înclinație de 28°, fiind fabricate din materiale precum lemnul sau produse laminate.

PROXIMO – este la limita dintre biroul operativ și cel de management, este o linie complexă ca și modularitate, accesorii și design.

Proximo este cea mai versatilă dintre game, fiind creatăe pentru a îmbunătăți zona de lucru a operatorilor. Ca toată gama de produse Mio Dino, utilizarea de materiale inovatoare, complimente cu excelente progrese tehnice, garantează ergonomie deplină și funcțională, la standarde înalte.

Designul de birou conține un picior care are rol să ascundă cablurile electrice și de telefonie.

Birourile pot fi liniare sau personalizate pe mărimi și forme, toate fiind oferite pentru a permite confort sporit și funcționalitate.

Finisaje blaturilor birourilor sunt disponibile în culori diferite, având un standar de 30 mm cu proeminențe pe margini, pentru a garanta o siguranță sporită. De asemenea, birourile vin cu opțiunea de ajustare în înălțime, fie manual, fie electric, pentru o mai bună poziție la birou.

Birourile sun concepute să fie completate cu mobilier auxiliar cum ar fi: dulapuri, corpuri suspendate, noptiere, etc.

Picioarele au o formă eliptică cu două versiunile de sprijin, în funcție de adâncimea blatului de lucru.

Dulapuri din această gamă sunt disponibile în diverse forme, finisaje și dimensiuni și sunt integrate în toate spațiile de lucru, fiind potrivite pentru toate configurațiile și cerințele de utilizare.

Grupa Managerială:

SYMBOL – este o linie clasică și impunătoare, caracterizată prin forma și robustețea sa, realizată din materiale de calitatate superioară, concepută pentru a servi nevoilor curente de lucru.

Proiectat exclusiv ca un produs pentru amenajarea unui mediu de prestigiu, gama Simbol are ca principală caracteristică a gamei multitudinea de variante pe care clientul o are la dispoziție pentru a crea un spațiu de lucru impunător. Materialele folosite sunt unele de înaltă calitate și eleganță, pentru a evideția spațiul de lucru.

Elementul principal al gamei Simbol este biroul, care prezintă caracteristici rafiante și solide în același timp.

Materialele ergonomice și rafinate sunt integrate toate într-un spațiu de lucru cu scopul de a-l transforma într-unul prestigios și funcțional.

Caldura și lumina lemnului natural sunt plăcut vederii și atingerii, în același timp. Inserțiile de piele aduc și ele o notă elegantă zonei de lucru. Astfel se creează un spațiu elegnat și mprimitor în același timp.

Îmbunătățirile acestui mobilier au condus la faptul de spune că se ridică la cele mai ridicate standarde de calitate și eleganță.

CRITERIUM – este cea mai flexibilă linie de management, caracterizată prin detalii moderne, se remarcă prin design-ul și personalitatea sa, deține cea mai variată gamă de opțiuni privind materialele și îmbinarea, respectiv combinarea articolelor între ele.

Gama Criterium este creată pentru a completa mobilierul elegant la spațiului de lucru. Principala caracteristică este aplicarea unei bare de aluminiu extrudată, care oferă rezistență și sprijin și, în același timp, rafinament total cu performanță.

Bara structurală oferă cele mai înalte standarde de inginerie, având o secțiune cu formă dublă, tip "U", care permite o joncțiune de 90° în fiecare parte.

Blaturi sunt disponibile pentru a se potrivi dimensiunilor solicitate de client, acestea fiind din sticlă, furnir natural sau vopsit în diferite culori.

Birourile din gama Criterium sunt foarte prețioase, prestigioase, dar și practice, putând fi adaptate la situații diferite, cum ar fi modul de a crea cele mai elegante săli de ședințe.

PRESIDENT – este o linie sobră, personalizată prin profilul topului, iar liniile curbe sunt elementele reprezentative ale design-ului.

Această gamă oferă el mai înalt nivel de calitate al finisajelor, confort și funcționalitate, creând astfel un mediu de lucru în care activitatea de managementul este conectată la eleganță și prestigiu. Toate produsele sunt fabricate pentru a acorda o notă distinctă, prin atenția la detalii, prin utilizarea de materiale prețioase și frumoase.

QUADRO – este cea mai economică linie de management, este simplă, curată, ușor de integrat în orice organizație.

MAXIM – este o linie ce reprezentă tranziția de la spațiile operative la spațiile de management. Design-ul și liniile definitorii acestei game sunt reduse la un minim pentru a conferi rafinament și subtilitate oricărui spațiu. Efectul optic frapant de imponderabilitate desăvârșește materialele de finisaj sobre și impunătoare. Prin coerența limbajului arhitectural mobilierul maxim poate fi ușor integrat în orice mediu.

2.2.5. Servicii oferite. Garanții. Termene de livrare

Clienții MioDino știu deja că nu se bazează numai pe calitatea produsului, ci și pe serviciile de calitate ce îi sunt oferite. Pentru ca rezultatul final să fie cel scontat, firma stabilește o relație de parteneriat cu fiecare dintre clienții săi, oferindu-i consultanță încă din faza incipientă a proiectului și până la finalizarea acestuia, urmată apoi de serviciile gratuite incluse în prețul de achiziție, precum:

execuție montaj;

design interior – perspectivă 3D;

space planning;

consultanță privind alegerea materialelor, culorilor, țesăturilor etc;

revizii anuale;

account manager;

project management;

consultanță și space planning în caz de relocare;

Garanții

Valoarea produselor MioDino este în primul rând exprimată printr-o serie de certificate de calitate recunoscute la nivel internațional, care de altfel îi caracterizează și îi diferențiază de ceilalți producători sau distribuitori de mobilier și accesorii de birou.

Toate produsele MioDino dețin Certificatul de Calitate ISO 9001.

Fiind absolut siguri de calitatea produselor sale, Omifa oferă cu cea mai mare încredere o garanție de până la 7 ani. În acest interval de timp, MioDino își asumă responsabilitatea de a repara sau înlocui orice produs care prezintă sau la care au survenit defecțiuni.

Termenele de livrare

Din respect pentru clienții săi, Omifa răspunde promt la toate nevoile și solicitările acestora. Datorită bunei organizări și comunicări dintre Omifa și MioDino Industria Mobili, clienții locali beneficiază de un termen de livrare foarte scurt. În funcție de volumul comenzii, termenul maxim de livrare este de până la 3 săptămâni.

2.3. Mediul intern și extern al companiei

În literatura de specialitate, mediul de marketing a fost definit ca fiind „totalitatea de subiecți și forțe active, care influențează asupra funcției de marketing de a stabili și a menține relații de colaborare reciproc avantajoasă cu piața țintă”.

Mediul de marketing se află într-o continuă schimbare, astfel influențează nemijlocit activitatea întreprinderii. După modul cum se modifică componentele mediului, după raportarea dintre ele și efectele declanșate, există mai multe forme de mediu:

Mediul stabil – specific perioadei stabile, când evoluția fenomenelor este lentă și ușor previzibilă;

Mediul instabil – caracterizat prin frecvente modificări în majoritatea componentelor sale;

Mediul turbulent – este un mediu ostil pentru întreprindere, cu probleme dificile de adaptare și supravețuire, schimbările componentelor și a raporturilor dintre ele sunt bruște, în forme și direcții imprevizibile.

Mediul de marketing se mai clasifică în următoarele componente:

Mediul intern

Deși există limite privind capacitatea companiilor de a conduce factorii mediului extern, există tot mai multe păreri ale specialiștilor în domeniu că acestea pot acționa pentru modelarea și adaptarea la acești factori. Aceste acțiuni vizează procesele de adaptare la fluctuațiile mediului precum: influența caracterului favorabil al mediului, în sensul de a modifica unele din elementele sale și a le face mai compatibile cu nevoile întreprinderilor, schimbări în portofoliul de produse și servicii care să permită companiilor să interacționeze favorabil cu elementele mediului, diminuând astfel amenințările acestuia.

Pe piața românească, compania OMIFA IMPEX oferă mobilier de birou, pereți despărțitori, precum și a accesorilor acestora produse de MioDino. Consumatorii reacționează în general la modul în care sunt promovate mărcile, dar și la calitatea produselor, piața înregistrând în fiecare an o creștere de câteva procente.

Principalii furnizori ai S.C. OMIFA IMPEX SRL se împart pe grupe de produse pe care aceștia le furnizează companiei astfel:

Furnizorul principal de materii prime:

S.C. MioDino SRL;

Furnizori de materiale tehnologice:

Liritis SA componente industriale, Athena – Grecia;

Sedoff componente spații birouri și amfiteatre, Padova – Italia;

OTEFAL sisteme de fațade cortină, Veneto – Italia;

Geronazzo sisteme de uși clădiri birouri, Veneto – Italia;

SADI Spa sisteme de pardoseli și tavane, Veneto – Italia;

Trespa sisteme de placări exterioare cu panouri lemn, Weert – Olanda;

ASA Plastici echipamente electrice – Italia;

Skyline Project Srl – servicii de project management, arhitectură și design.

Furnizori de utilaje:

MAKITA

BOSCH

KROCHER

HITACHI

STANLEY

USAG

HILTI

JOHNSON PROFESSIONAL

BENKISER

SCHLECKER

FESTOOL;

Furnizori de energie și servicii:

S.C. Distrigaz;

S.C. Electrică SA;

RADP Apă Canal;

Telecom România.

Relațiile cu furnizorii sunt întreținute în principal de departamentul de logistică prin căutarea furnizorilor, contractarea, menținerea relațiilor de bună colaborare, negociere, dar și de departamentul de achiziții unde se au în vedere corectitudinea facturărilor, verificări de termene, plată la scadențe, respectarea clauzelor contractuale.

Este de menționat faptul că, pentru operația de aprovizionare privind materiile prime și materiale tehnologice, contractele se încheie anual, centralizate pe companie ca urmare a unei activități competiționale care are la bază diferite oferte, analize și decizii efectuate la sediul central din București de către directorul cu achiziții.

S.C. OMIFA IMPEX SRL manifestă un interes major pentru asigurarea stocurilor minime, evitându-se permanent supraaprovizionarea pentru evitarea imobilizării mijloacelor circulante bănești. Este, de asemenea, de remarcat preocuparea companiei de a întreține relații principale, benefice atât pentru furnizori, cât și pentru beneficiari, relații concretizate în diferite manifestări, ca de exemplu:

într-o zi din an, stabilită de comun acord cu toți furnizorii, se sărbătorește Ziua furnizorului, ce are ca scop să întărească legăturile dintre aceștia și personalul firmei;

stabilirea și respectarea clauzelor reciproc convenabile cu privire la termene și obligații contractuale;

întreaga politică și strategie de aprovizionare se constituie într-un permanent proces de îmbunătățire care face parte din logistica generală a producției.

2. Mediul extern, format din:

Micromediul este mediul din apropierea imediată a întreprinderi: furnizorii, concurenții, intermediarii, auditoriile de contact și clienții.

Schema nr. 2: Micromediul companiei

Sursa: Manole Victor, Stoian Mirela, Ion Raluca Andreea – Marketing, Editura Academia de Studii Economice, București, 2008.

Ansamblul elementelor din mediul extern al S.C. OMIFA IMPEX SRL cu care aceasta interacționează în procesul activității, pentru îndeplinirea misiunii propuse, constituie micromediul său. Asupra micromediului său, compania analizată poate exercita o anumită influență, și chiar un anumit control.

Micromediul conține cinci grupe de factori:

Clienții constituie componenta asupra căreia se focalizează toate eforturile de marketing ale S.C. OMIFA IMPEX SRL. Clienții efectivi ai companiei sunt stimulați să își sporească volumul și frecvența cumpărăturilor, printr-o calitate a produselor și a serviciilor cât mai apropiată de așteptările lor.

Aceștia sunt împărțiți astfel:

Italia:

Autovie Venete S.P.A

AEROPORTO MARCO POLO DI VENZIA

BANCA COMMERCIALE ITALIANA

BANCA NATIONALE DEL LAVORO

BANCA D’ITALIA

BANCA UNICREDIT

BANCA FINCONSUMO

BANCA FIDEURAM

BANCA INTESA

BANCA DEL CREDITO ITALIANO

CAMERA DEI DEPUTATI

CITTA’ DI ROMA

CGIL-CISL (SEDE DI VENEZIA)

D.H.L. INTERNATIONAL SRL WORDWIDE EXPRESS

DELOITTE AND TOUCHE SPA- PADOVA

E.N.I. (ENTE NAZIONALE IDROCARDBURI)

Spania

Clinica FIAC (11.200), Barcelona, Spania 2009-2010 – subantreprenor

România

ENEL

BANCA UNICREDIT

Trustul Adevărul (6.200 mp), București 2009-2010 – antreprenor general

Badea & Clifford Chance, București 2009 – antreprenor general

Excelsior Center (3.000 mp), București 2009 – antreprenor general

Upetrom (4.000 mp), București 2008-2009 – antreprenor general

Group Servicii Petroliere (2.100 mp), 2008-2009 – antreprenor general

1 Mai (700 mp), Ploiești 2008-2009 – antreprenor general

Group Servicii Petroliere (2.100 mp), 2008-2009 – antreprenor general

Aeroport Cluj 2008-2009 – subantreprenor

Titanmar (1.500 mp), 2008-2009 – subantreprenor

Holcim (7.000 mp), Câmpulung 2008-2009 – antreprenor general

Rans Center (4.000 mp), București 2008 – subantreprenor

Prodal (600 mp), București 2008 – antreprenor general

Ozone (1.500 mp), București 2008 – subantreprenor

Medaprod (900 mp), București 2008 – subantreprenor

Heineken (2.800 mp), București 2008 – subantreprenor

P.A. & Co (400 mp), Oituz 2008 – subantreprenor

The Group București (800 mp), București 2008 – subantreprenor

Alexandrion (1.200 mp), București 2008 – subantreprenor

Domo Connect (2.500mp), București 2008 – subantreprenor

Eptisa (900 mp), București 2008 – subantreprenor

European Drinks (800 mp), București 2008 – antreprenor general

RCC (600 mp), București 2008 – subantreprenor

Polo Occidentale (1.400 mp), București 2008 – antreprenor general

Vista Enginnering (1.200 mp), București, 2008 – antreprenor general

Edil Construct (4.000 mp), Buzău 2007-2008 – antreprenor general

Ocer Energie (900 mp), București 2007-2008 – antreprenor general

Furnizorii (producători interni și din import de materiilor prime) sunt întreprinderi sau persoane fizice care asigură resursele pentru fabricarea bunurilor marca MioDino. Furnizorii pot oferi: materii prime, ambalaje și etichete, energie, apă, echipamente, mașini și utilaje, servicii de consultanță tehnică, forța de muncă, capital, ș.a;

Intermediarii (orice organizație ce redistribuie produsul către utilizatorul final) sunt întreprinderi sau personae fizice care asigură resursele pentru fabricarea bunurilor marca Heineken. Furnizorii pot oferi: materii prime, ambalaje și etichete, energie, apă, echipamente, mașini și utilaje, servicii de consultanță tehnică, forța de muncă, capital, ș.a.

Concurenții (Corporate Office Solutions) sunt întreprinderi care pot oferi produse și servicii rivale destinate satisfacerii unor nevoi ale clienților.

Diferitele categorii de public (corporații și firme care sunt în căutarea de servicii de optimizarea spațiilor de lucru) reprezintă grupuri care au un impact real sau potențial asupra capacității unei întreprinderi de a atinge obiectivele sale. În această categorie intră: lumea financiară, mediile publicitare, grupurile de interes, administrația și organele puterii publice, marele public, publicul intern

Macromediul este compus din factorul demografic, factorul economic, factorul natural, factorul tehnico-științific, factorul politic și cel cultural.

Mediul politic are o foarte mare importanță în activitatea companiei și eflectă gradul de implicare a statului în economie, forțele politice și relațiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern și extern, reglementările guvernamentale și internaționale, impozite și taxe, constrângeri generale și ale autorităților locale.

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a spațiului în care acționează S.C. OMIFA IMPEX SRL. Sunt analizați factori precum: distribuția veniturilor, economiile, inflația, recesiunea economică, rata șomajului etc. De asemenea, mediul economic mai trebuie analizat în legătură cu mediul demografic al țării căreia produsul i se adresează.

La nivelul S.C. OMIFA IMPEX SRL se fac eforturi constante pentru a stabili și impune standarde consistente de etică în afaceri. În centrul acțiunii companiei se află nevoia ca fiecare angajat al nostru să știe ce anume se așteaptă de la el în oricare situație comercială. Nu este tolerată frauda și corupția și se consideră ca acestea trebuie eliminate din societate.

Mediul socio-cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, condițiile și normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza acestor componente se formează și comportamentul de cumpărare și consum de care va trebui să țină seama S.C. OMIFA IMPEX SRL.

Totodată, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Corporațiile din țara noastră dorsc să se alieze la calitatea spațiilor de lucru ce se găsesc în alte țări, pentru a putea susține dezvoltarea lor.

Mediul tehnologic cuprinde efectele schimbărilor tehnologice din domenii precum telecomunicații și tehnologia informațiilor cu un impact semnificativ asupra activității companiei. Impactul internetului și a comerțului electronic reprezintă cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic în acest domeniu. Pentru obținerea unui profit ridicat și pentru acordare a unor servicii excelente clienților sunt necesare instrumente manageriale performante care să intensifice aptitudinile personalului.

Mediul ecologic și natural. La nivel internațional, firma a comunicat cu diferite grupuri de susținere asigurând informații importante pentru sănătate, siguranță și politicile de mediu. S.C. OMIFA IMPEX SRL a luat decizia de a folosi materiale reciclabile, prietenoase cu natura.

Mediul demografic. Oamenii cu care compania OMIFA IMPEX lucrează zi de zi, fie ei angajați, clienți sau parteneri de afaceri, sunt cei care dau sens activității sale.

2.4. Analiza SWOT

SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezești „Strengthts” (Forțe, Puncteforte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunități, Șanse) și „Threats” (Amenințări).

Primele două aspecte privesc firma și reflectă situația acesteia, iar următoarele două au ca țintă mediul și impactul acestuia asupra activității firmei.

2.4.1. Puncte tari

Societatea beneficiază de un management modern;

Aspect comercial modern;

Forță de muncă specializată;

Cultură organizational puternică;

Experiența în marketing a personalului;

Tehnologie avansată utilizată de companie;

Atențieˑdeosebită oferită nevoilor clienților;

Gama diversificata de produse usor de asamblat și la preturi mai mici, comparativ cu cele practicate de concurență;

Acordarea de garanții clienților;

Fidelitatea clienților;

Oferirea de produse cu un design special și de calitate superioară;

Gamă variată de produse;

Soluții eficiente de optimizare a spațiilor de lucru;

Respect pentru indivizi, societateˑși mediu;

Compania își promovează cu profesionalism serviciile oferit, având ca țintă piețe de desfacare cu potențial ridicat.

2.4.2. Puncte slabe

Compania operează în România și doar în anumite state europene;

Concurența altor firme cu tradiție pe piețele noi;

Grad scăzut deˑacoperireˑaˑpieței;

Lipsaˑunei politici deˑpromovareˑclară și eficientă;

Personal nou, fără experiență, în număr mare;

Numărul redus al tehnologiilor nepoluante;

2.4.3. Oportunități

Ritmul rapid de dezvoltare a pieței;

Potențialul amplu al pieței și al segmentelor țintă;

Existența forței de muncă;

Extinderea firmei și în alte țări europene;

Primirea unor benificii guvernamentale pentru a se extine in noi zone oferindasfel noi locuri de muncă;

Dezvoltareaˑunor produse noi;

Negocierea furnizorilor și a distribuitorilor, pentru a conduce la prețuri mai atractive;

2.4.4. Amenințări

Scumpirea utilităților (energia) și a materiei prime;

Prezența unor concurenți ce devin direcți în cazul lansării pe piață a unui produs inovativ.

Politici de tipul, „cel mai redus cost”;

Creșterea salariilor angaților în noul context economic;

Apariția unor taxe și impozite impuse de statul român;

Fluctuațiile cursului valutar;

Influența mediului cultural: comportamentele diferite de cumpărare și consum în diferite zone ale globului generează discrepanțe care favorizează apariția pierderilor și reducerea profitului.

Așa cum reise și din analiza SWOT realizată, punctele forte sunt mai numeroase și mai însemnate calitativ decât punctele slabe, ceea ce înseamnă un bun management al companiei OMIFA IMPEX SRL., acest lucru fiind evidențiat și prin:

rezultatele sale economice;

cifra de afaceri care evoluează pozitiv în fiecare an;

profitul net, care stă la baza noilor investiții în modernizarea firmei, pentru a fi mereu updatată la cerințele din ce în ce mai sofisticate și mai greu de îndeplinit ale clienților săi, persoane fizice și juridice.

Firma beneficiază de numeroase oportunități de dezvoltare, cum ar fi pătrunderea pe noi piețe și interesul crescut în ultima perioadă pentru mediul de afaceri pe piața acordării de servicii profesionale din domeniul mobilei de birou, dar și de numeroase amenințări, cum este dezvoltarea concurenței.

În acest sens, OMIFA IMPEX SRL este obligată să ia o serie de măsuri care să preîntâmpine posibilele pierderi ce pot apărea din cauza amenințărilor. Toate aceste măsuri au ca principal scop menținerea OMIFA IMPEX SRL la nivelul actual din piața prestărilor de servicii.

CAPITOLUL 3 STUDIU DE CAZ – POLITICILE DE PROMOVARE DIN CADRUL FIRMEI OMIFA IMPEX SRL

3.1. Politicile de promovare și principiile de publicitate implementate de OMIFA IMPEX SRL

OMIFA IMPEX SRL dorește ca în următorii ani să se axeze pe nevoile clienților și a posibililor clienți, prin crearea unui suport tehnic constant și profesional.

Dintre campaniile de promovare ale OMIFA IMPEX SRL, se poate exemplifica investiția, alături de patru parteneri, a peste 100.000 de euro într-un concept format dintr-o cafenea și spații de birouri ce pot fi închiriate inclusiv pentru o zi, proiect pe care antreprenorii intenționează să îl multiplice și în alte orașe din țară.

Proiectul, denumit Coffice (combinație între coffee și office), a fost lansat luna trecută într-un spațiu de la parterul parcului de afaceri Swan din nordul Capitalei și cuprinde o cafenea de 100 de metri pătrați și un spațiu de birouri de aproape 300 de metri pătrați în care au fost amenajate cinci săli „sub cheie“ ce pot fi închiriate ca birouri individuale, trei săli de întâlnire și un spațiu open-space cu 12 stații de lucru.

„Ne adresăm companiilor multinaționale care au mulți oameni de vânzări aflați în continuă mișcare și care nu au nevoie de un birou permanent, precum și start-up-urilor de orice fel. Acesta este un proiect pilot pe care vrem să îl evaluăm, să îl calibrăm și să îl extindem anul viitor și în Timișoara și Cluj“, spune Mihai Olaru, proprietarul Omifa Impex.

Spațiile de birouri open-space situate în spatele cefenelei pot fi închiriate și pentru o zi, în timp ce chiria unei săli de întâlnire este de 15 euro/oră.

Un post de lucru închiriat în open-space costă 150 de euro lunar, în timp ce camera de birou de 12 metri pătrați se închiriază pentru 350 de euro lunar, sumă în care sunt incluse și costurile cu utilitățile. Antreprenorii se bazează pe faptul că în marile proiecte de birouri proprietarii acceptă, de regulă, să închirieze spații de la 200 de metri pătrați în sus, astfel că multe afaceri antreprenoriale sunt nevoite să își înceapă activitatea în sedii de apartament.

„Sunt free-lanceri care nu doresc să înceapă afacerile dintr-un apartament sau de acasă și își pot lua laptopul și începe să facă business din Coffice. În Swan lucrează în prezent 700 de oameni, iar în Global City, proiectul de peste drum, sunt încă 3.500. Printre ei s-ar putea afla noi antreprenori care își vor începe afacerea în birourile din spatele cafenelei“, a mai spus Mihai Olaru.

Obiectivele strategice ale companiei OMIFA IMPEX SRL în domeniul promovării

În cazul OMIFA IMPEX SRL, planificarea strategică are în vedere evaluarea mediului extern, mediului intern, precum și analiza capacității organizaționale de a pune în valoare oportunitățile și punctele tari.

Obiectivele strategice ale companiei. în domeniul promovării dau o imagine concretă asupra activității acesteia și a planurilor de viitor. Aceste obiective se concretizeată în acțiuni specifice analizate minuțios de către conducerea firmei, urmând ca apoi să se prezinte în mod oficial.

Principalele obiective strategice ale OMIFA IMPEX SRL în privința promovării pe piața din România sunt:

Creșterea profitului de la 15% la 40%, pentru fiecare dintre următorii trei ani;

Sporirea vânzărilor produselor și acordarea serviciilor pe piața internă cu 30% (termeni reali), într-o perioadă de trei ani;

Creșterea cifrei de afaceri de la 16% la 23%, deci cu 7 procente, într-o perioadă de un an;

Creșterea cotei de piață a firmei în România de la 29% la 35% într-o perioadă de doi ani.

Etapele programului de elaborare a strategiei de promovare pe piața României

Pentru a-și păstra locul pe piață în domeniul sặu de activitate, firma OMIFA IMPEX are o misiune bine stabilitặ care încorporeazặ punctele de vedere ale managerilor despre direcționarea firmei pe termen lung. Misiunea este clarặ, concisặ concretizându-se în obiective și strategii. Obiectivele firmei sunt formulate în mod explicit și sunt grupate în seturi de prioritặți, asigurând astfel baza pentru acțiunile de management și pentru implementarea strategiilor.

Strategiile au ca scop stabilirea modului în care se va ajunge la performanțele incluse în obiective, în funție de factorii interni și externi existenți. Este vital ca strategiile companiei sặ fie realiste, posibile de realizat cu mijloacele disponibile și sặ ofere satisfacție maximặ din punctul de vedere al obiectivelor urmặrite.

Prezentarea strategiilor de promovare practicate

Promovarea este o activitate esențială în vederea dezvoltării unei companii sau organizații și în impunerea sa pe piață. Succesul depinde de strategia de promovare adoptată de către organizație și stabilitatea cu care se aplică. Pentru atingerea obiectivelor promoționale stabilite, este necesară formarea unui mix de promovare sistematic format din mai multe tehnici promoționale.

Modul în care sunt alese respectivele tehnici și strategii ia în seamă anumiți factori, atât subiectivi, cât și obiectivi, precum: publicul țintă, concurența, situația pieței la momentul dat, bugetul alocat unei campanii de promovare, etc.

Strategia de promovare ne arată direcția centrală în care se concentreză pe termen lung eforturile umane, materiale și financiare pentru a atinge ținta organizației în ceea ce privește promovarea. Această strategie este întruchipată în campanii de promovare, formate din diferite tehnici de promovare, unele mai avantajoase decât altele.

Astfel, în cazul S.C. OMIFA IMPEX S.R.L. putem spune că au fost adoptate mai multe tipuri de strategii:

strategie ofensivă de promovare exclusivă a produsului, ca de exemplu: afișarea serviciilor oferite pe panouri publicitare situate în principalel orașe ale țării;

strategie de promovare prin intermediul sponsorizării, de exemplu: Romanian Outsourcing Summit 2016;

promovarea prin intermediul investițiilor, ca de exemplu: OMIFA IMPEX SRL a investit în București alături de patru parteneri peste 100.000 de euro într-un concept format dintr-o cafenea și spații de birouri ce pot fi închiriate inclusiv pentru o zi

strategie de promovare prin intermediul internetului (www.omifa.ro).

Formularea noilor strategii promoționale

Practic a confirmat părerea exprimată de M.J. Baker în 1975 conform căreia „o organizație are la dispoziție numai un număr limitat de strategii de bază”, care prin analogie cu cele militare, se pot exprima astfel:

coexistența pașnică sau „a nu face nimic”;

asaltul direct sau competiția prețurilor;

asaltul indirect sau de flanc, ce folosește produsul, distribuția și/sau promovarea;

ocolirea sau evitarea competiției prin inovare;

retragerea – o decizie deliberată sau planificată de a renunța la angajare.

Meritul matricei lui Ansoff este de a prezenta simplist un proces complex, ceea ce oferă posibilitatea de a formula concis strategii, pornind de la elementele esențiale strategii ce vizează: recomercializarea, utilizarea nouă, reformularea, îmbunătățirea produsului, înlocuirea acestuia, extinderea pieții, sferei sau diversificarea lui.

Abilitatea managerului, a echipei manageriale, competența, receptivitatea, flexibilitatea, coerența manifestată în amplul proces de adoptare a deciziei prin care se alege varianta strategică considerată optimă la un moment dat are rol decisiv în obținerea avantajului competitiv, a succesului firmei.

Tabelul 4.1. Matricea vectorială a dezvoltării (Ansoff)

Desigur, în alegerea unei variante strategice cât mai eficiente, trebuie să se țină seama de dificultățile determinate de: ritmul schimbării în sine, abordarea procesuală, maturitatea piețelor, cunoștințele tehnice și puterea clienților, internaționalizarea întreprinderilor etc.

Alegerea strategiei de promovare ofensiva, diferențiată a imaginii globale a companiei

În ceea ce privește alegerea și dezvoltarea strategiilor viitoare, sugerez consultarea celor 12 recomandări pentru strategii de marketing pentru promovare mai eficientă ale lui Malcolm McDonald:

înțelegerea surselor de avantaje competitive – recomandare ce cuprinde o listă ce este universal recunoscută, ce explică poziția superioară a unei firme datorită costurilor, diferențierii și sectorului de piață pe care activează;

înțelegerea diferențierii – recomandare ce explică cele mai importante surse ale diferențierii: calitatea superioară a produsului, caracteristicile lui inovatoare, unicitatea lui, nume de marcă renumit, servicii superioare, rețeaua de distribuire, etc.

cunoașterea mediului de afaceri – recomandare ce evidențiază rolul macro mediului (politic, legislativ-normativ, economic, tehnologic, social) și a mediului de piață, sector de activitate (mărimea și potențialul pieții, comportamentul clientului, segmentarea, furnizorii, canalele, practicile la nivelul întregului sector de activitate, profitabilitatea la nivelul sectorului etc.) ce stau la baza desfășurării în mod oficial a auditului de marketing.

cunoașterea concurenței – ce reprezintă o simplă extindere a auditului de marketing, presupune cunoașterea: concurenților direcți și indirecți, a celor care produc bunuri substituibile, integrării în amonte cu furnizorii și în aval cu clienții, profitabilității concurenților, atuurilor și handicapurilor concurenților etc.);

cunoașterea punctelor tari și a celor slabe – reprezintă un audit complet al calităților și avantajelor proprii, reflectate în capacitatea de a concepe proiecte, de a cumpăra, de a produce, de a distribui, de a comercializa, de a asigura servicii, de a finanța, administra și identifică ocazii de valorificare a propriilor puncte tari;

înțelegerea segmentării pieții – recomandare ce evidențiază rolul acesteia în succesul de piață;

înțelegerea dinamicii produsului său pieții – care este influențată de ciclul de viață al produsului, de costurile cu care este realizat, cota de piață etc.;

înțelegerea noțiunii portofoliului de produse și piețe – recomandare ce propune construirea unei matrici pentru a cunoaște atractivitate pe piață și pe produs;

stabilirea priorităților și respectarea lor – recomandare ce propune redactarea sintetică a concluziilor rezultate din aplicarea primelor opt directive ce se vor concretiza în planul de marketing sau de afaceri și care va conține: documentul ce descrie dimensiunea firmei, un rezumat financiar, o analiză generală a pieții, o analiză de tip SWOT pentru segmentele – cheie, rezumatul portofoliului, ipoteze, obiective și strategii de marketing, bugetul propus;

înțelegerea orientării spre client – recomandare ce accentuează necesitatea ca în toate departamentele, până la ultimul angajat să se aplice această optică, întrucât clientul rămâne, indubitabil, unicul jucător și arbitru;

profesionalismul – recomandare ce stabilește calitățile esențiale ale activității de marketing pentru ca firma să aibă succes: cercetare de piață, analiza decalajului, segmentarea sau poziționarea pe piață, analiza ciclului de viață al produsului, administrarea portofoliului, administrarea bazelor de date, cei „4P” (produs, preț, plasare, promovare), poziția de distribuție, promovarea produselor;

capacitatea de a conduce – recomandare ce evidențiază rolul managerului care trebuie să aibă curaj, îndrăzneală, optimism în găsirea ocaziilor favorabile, să manifeste fermitate, exigență, intoleranță față de slabele performanțe etc.

În concluzie, studiile efectuate la mijlocul acestui deceniu confirmă că „principalele ingrediente ale unei rețete de succes sunt cele patru elemente comune tuturor organizațiilor prospere, indiferent de naționalitate”:

produsul sau serviciul de bază oferit care trebuie să fie excepțional;

procesele (operațiile) de producție ce trebuie să fie eficiente;

în activitatea de conducere și administrare a resurselor umane este nevoie de creativitate;

activitatea de marketing ce presupune monitorizarea continuă a mediului, pieții, concurenței și a propriilor performanțe, precum și elaborarea unui plan strategic prin care se stabilește și contribuția fiecărui membru al organizației.

Estimarea eficienței strategiei de promovare adaptate

Compania OMIFA IMPEX SRL a înregistrat în 2017 o cifră de afaceri în creștere cu 19% față de anul precedent, în timp ce volumul vânzărilor a crescut cu doar 16,5%. O creștere valorică superioară celei în volum este motivată prin creșterea prețurilor, dar și prin valorificarea produselor premium. Dintre mărcile companiei, cea mai mare creștere a fost în cazul Grupei Manageriale.

Astfel, la nivelul anului 2017, OMIFA IMPEX SRL are o cotă de aproximativ 4,5%, din piața românească și de 12% din cea a municipiului București, a serviciilor de mobier de birou și de prestări servicii.

3.2. Conținutul Planului Strategic de Marketing al firmei OMIFA IMPEX SRL

Ca urmare a acestui plan strategic:

1. Responsabilul de piață/project managerul trebuie să se țină în permanență la curent cu macromediul și micromediul de marketing din zona respectivă, adică cu tendințele din evoluția economică, legislativă, politică, socio-culturală, în scopul preîntâmpinării unor situații care ar provoca dereglări în vânzarea produselor și prestarea serviciilor din acea zonă, astfel:

legături cu camerele de comerț și asociațiile producătorilor de mobilă din țările respective, pentru obținerea unor informații;

economice – industria mobilei și a prestărilor de servicii din domeniu (parteneri, posibilități de afaceri, informații despre firmă), producția de mobilă, condițiile în care se realizează importul și exportul de mobilă, cotații ale monedei țării respective ($, euro);

legislative – regim vamal (taxe vamale, tarif vamal), legislația referitoare la protecția consumatorului, publicitate, concurență, taxe și impozite;

politice – orientări și tendințe în plan intern și internațional;

socio-culturale (stil de viață, obiceiuri, tradiții) din spațiul intern și internațional.

2. În urma cunoașterii aspectelor mai sus menționate responsabilul de zonă geografică/project managerul, piața va putea caracteriza activitatea comercială din zona respectivă și din acest motiv, trebuie să fie delegat cu autoritatea și responsabilitatea de a încheia contracte, cu posibilitatea de a putea adapta mixului de marketing la piața respectivă.

Contracte: – negocierea clauzelor contractuale (condiții de livrare, termen de livrare, plata, specificațiile)

Participarea la discuții;

Redactarea contractelor.

Responsabilul de zonă/project managerul întocmește programul de publicitate:

Trebuie să participe la târgurile zonei respective (contactul cu clienții, cunoașterea cerințelor lor, preluarea de comenzi cu certitudinea todeplinirii lor);

Trebuie să fie la curent cu produsele aflate în fabricație (cele destinate zonei respective – stadiu de fabricație, data finalizării, termen de livrare);

Trebuie să aibă dreptul de a-și alege el modalitatea de promovare, media care se susțină produsele pe piața respectivă;

Trebuie să evalueze participarea la târguri indicatori.

3. Responsabilul de zonă/project managerul trebuie:

Să țină în permanență legătura cu clienții existenți (corespondența în urma contractelor încheiate);

Să analizeze comparativ clienții, contribuția fiecăruia la vânzările zonei respective;

Să urmărească pe fiecare client: vânzările, cota de piață. Prețul unitar mediu, reduceri, rabaturi, cost de fabricație unitar, volumul vânzărilor, beneficiul brut unitar, beneficiul brut, beneficiul net, cost de marketing (publicitate, promovare, servicii post-vânzare asigurate), profit net.

4. Responsabilul/project managerul trebuie să urmărească și anumiți indicatori globali ai pieței.

3.3. Cheltuielile privind promovarea produselor și serviciilor oferite OMIFA IMPEX SRL

Cheltuielile de marketing pentru anul precedent s-au ridicat la suma de aproximativ 63.000 lei (această sumă incluzând și cheltuielile în valută). Repartiția acestora a fost pe cinci mari domenii:

Târguri și expoziții;

Informare și cercetare;

Materiale promoționale;

Reclamă și publicitate.

În aceste 4 căi de promovare s-au direcționat bani din buget și pe anul în curs, suma ridicându-se la 84.200 lei.

Buget firmei pe anul 2018, dedicat promovării produselor, a fost împărțit astfel:

Târguri și expoziții, doar pe plan intern: 23000 lei:

București;

Brașov;

Cluj-Napoca;

Timișoara.

Informare și cercetare 16200 lei

În această direcție se vor achiziționa reviste de specialitate românești sau străine, cărți, programe de marketing, informații și date prin e-mail, date statistice, cheltuieli privind înregistrarea mărcii Omifa Impex și protejarea produselor sale, etc.

Materiale promoționale 11000 lei

Aceste materiale promoționale se concretizează în reclamă pe suport de pixuri, brichete, agende, calendare, fanioane, mape, fișe tehnice de produs, pliante, cataloage, pungi, banere, felicitări, etc., acordate atât partenerilor, clienților, cât și posibililor clienți.

Reclamă și publicitate 34000:

în reviste de specialitate și în cele de circulație internațională (rute aeriene);

în panouri publicitare;

radio;

ziare specializate în publicitate.

CONCLUZII

Sortimentul de produse și serviciile oferite de S.C. OMIFA IMPEX SRL. este diversificat și echilibrat, nivelul calitativ fiind corespunzător standardelor internaționale. Oferta de servicii, de asemenea, este una competitivă, cu posibilități mare de îmbunătățire.

Designul produselor se caracterizează printr-un anumit modernism, rezultat în mare măsură din acea că multe din produsele care au o desfacere bună la export se realizează pe baza modelelor primite de la clienți externi.

Cheltuielile de marketing pentru anul precedent s-au ridicat la suma de aproximativ 63.000 lei (această sumă incluzând și cheltuielile în valută).

Repartiția acestora a fost pe patru mari domenii:

Târguri și expoziții;

Informare și cercetare;

Materiale promoționale;

Reclamă și publicitate.

În aceste domenii se vor direcționa eforturile de marketing (prin buget) și în anul 2018 fiind diferite doar proporțiile acestora.

Suma necesară pentru a fi repartizată în anul 2018 pentru bugetul de marketing ar trebui să fie de minim 84000 RON.

Întreaga producție se realizează în conformitate cu standardele românești și internaționale atât în ceea ce privește calitatea, cât și în ceea ce privește mediul ambiant și a consumatorilor.

Seriozitatea în relațiile cu partenerii de desfacere și promptitudinea livrărilor sunt alte elemente care consolidează imaginea favorabilă a companiei, însoțită de garanția acordată acestora.

În viitor sunt necesare eforturi importante pentru introducerea unui sistem de asigurare a calității, care să susțină competitivitatea produselor firmei pe piața internă și internațională.

Politica de marketing a S.C. OMIFA IMPEX SRL este pasivă și destul de confuză, accentul punându-se mai mult pe promovarea produselor din programul de fabricație existent, decât pe asimilarea promptă de noi produse și servicii pe bază de prognoze și studii aprofundate, referitoare la piețele de desfacere.

Pentru a-și promova produsele, societatea a utilizat diverse tehnici de promovare, la fel în cazul reclamei și a publicității:

Târguri și expoziții externe și interne;

Informare și cercetare(achiziționare de reviste de specialitate românești și străine, programe de marketing);

Reclame și publicitate în reviste interne și externe pe Internet

Materiale promoționale (intern: pixuri, mape, calendare, brichete, etc).

În urma acestor acțiuni promoționale menționate mai sus, au luat naștere mai multe parteneriate profitabile companiei.

În acest an OMIFA IMPEX SRL și-a propus să își păstreze locul în piața prestărilor de servicii, prin aplicarea unor politici de promovare active, astfel:

strategie ofensivă de promovare exclusivă a produsului, ca de exemplu: afișarea serviciilor oferite pe panouri publicitare situate în principalel orașe ale țării;

strategie de promovare prin intermediul sponsorizării, de exemplu: Romanian Outsourcing Summit 2016;

promovarea prin intermediul investițiilor, ca de exemplu: OMIFA IMPEX SRL a investit în București alături de patru parteneri peste 100.000 de euro într-un concept format dintr-o cafenea și spații de birouri ce pot fi închiriate inclusiv pentru o zi.

strategie de promovare prin intermediul internetului.

După opinia mea, factorii principali care ar duce la dezvoltarea și prosperarea pe piață a S.C. OMIFA IMPEX SRL., precum și creșterea cotei ei de piață ar fi:

Realizarea unei analize a pieței, cercetarea condițiilor pieței, precum și a consumatorilor în vederea evidențierii segmentelor țintă spre care firma își va orienta atenția;

Utilizarea panourilor publicitare în locuri cu circulație intensă;

Reducerea costurilor de producție prin minimizarea cheltuielilor fixe;

Dezvoltarea unei relații mai apropiate cu furnizorii;

Realizarea unor reclame și spoturi publicitare la televiziune care să evidențieze designul atractiv și utilitatea produselor;

Menținerea participărilor la târguri și expoziții interne și internaționale și amplificarea contactelor cu partenerii externi.

BIBLIOGRAFIE

Publicații în limba română:

Aurelian A. Bondrea – Introducere în marketing, Editura Fundației "România de Mâine", București, 2011.

Balaban Dеlia, Abrudan Mirеla – Tеndințе în PR și publicitatе, Editura Tritonic, Bucurеști, 2008.

Cociuban Arestide, Marketingul direct, Editura Fundației "România de Mâine" , București, 2010.

Cruceru Anca Francesca – Tehnici promoționale, Editura Uranus, București, 2008.

Foltean Florin., Lădar Lucian, Dobre Costinel, Ionescu Gheorghe, Negruț Constantin, „Marketing”, Editura Brumar, Timișoara, 2000.

Jelev Viorica – Marketingul serviciilor, Editura „Fundației România de Mâine, București, 2010.

Jelev Viorica, Marketing general-teorie și aplicații, Editura Societatea Ateneul Român, București, 2000.

Manole Victor, Stoian Mirela, Ion Raluca Andreea – Marketing, Editura Academia de Studii Economice, București, 2008.

Marinеscu Valеntina, Cеrcеtarе în comunicarе. Mеtodе și Tеhnici, Еditura C.H. Bеck, 2009.

Negricea Costel – Strategii de marketing online. Soluții de succes pentru implementarea și dezvoltarea aplicațiilor de marketing online în activitatea organizației, Editura Universitară, București, 2010.

Olaru Silvia Delia, Marketing. Elemente introductive, Editura „Fundației România de Mâine, București, 2009.

Papuc Mihai – Tehnici promoționale, Editura Universitară, București, 2006.

Pistol Gheorghe, Marketing, Editura Fundației "România de Mâine", București, 2013.

Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ediția a V-a, Editura Teora, București, 2008.

Smedescu Ion – Marketing, Editura Universitară, București, 2004.

Thomas J. Michael – Manual de marketing, Editura Economica, București, 2003.

Internet

www.omifa.ro

www.officefitout.ro

www.zf.ro

Anexe

Anexa nr. 1 „Evoluția indicatorilor firmei OMIFA IMPEX SRL”

Sursa: www.omifa.ro

Anexa nr. 2 „Cota de piață a firmei OMIFA IMPEX SRL”

Anexa nr. 3 „Topul firmelor din municipiul București”

Anexa nr. 4 „Topul firmelor din România”

Anexa nr. 5 „Date financiare 2012-2016 OMIFA IMPEX SRL”