Lect. univ. dr. ec. David Katalin Gabriela [310650]

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” [anonimizat]: MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. ec. David Katalin Gabriela

Absolvent: [anonimizat]2018-

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” [anonimizat]: MARKETING

ANALIZA COMUNICĂRII DE MARKETING INTERNATIONAL ÎN CADRUL

S.C. TYROS LOADING SYSTEMS ROMANIA S.R.L.

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. ec. David Katalin Gabriela

Absolvent: [anonimizat]2018-

CUPRINS

LISTA FIGURILOR

LISTA TABELELOR

LISTA IMAGINILOR

INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,,Analiza comunicării de marketing internațional în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.” [anonimizat].

Am ales această temă în calitate de reprezentant internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L., [anonimizat].

[anonimizat], [anonimizat], oferind o sinteză privind particularitățle domeniului de activitate și comunicarea de marketing internațional desfășurate în vederea promovării afacerii în România.

[anonimizat], [anonimizat], [anonimizat], care prezintă o importanță deosebită pentru cei care activează în domeniu și sunt interesați de promovarea afacerii în cadrul unor comunicări de marketing internațional.

[anonimizat], fundamentat pe o [anonimizat].

[anonimizat] a produselor și serviciilor oferite de compania S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Metodologia analizei și a [anonimizat], analizei, comparației, [anonimizat].

[anonimizat]-aplicativ, conținând elemente de marketing internațional și tehnici promoționale.

[anonimizat], [anonimizat], [anonimizat] S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L., [anonimizat], [anonimizat].

Cu mulțumiri și recunoștință corpului academic de la Universitatea de Vest ,,Vasile Goldiș” [anonimizat], Informatică și Inginerie, specializarea Marketing,

Absolvent:

IANCU H. Lucian

CAPITOLUL I

PARTICULARITĂȚILE ComunicĂRII DE MARKETING CORPORATIV

1.1. Comunicarea

1.1.1. Comunicarea – delimitări conceptuale

Dicționarul explicativ al limbii române, definește comunicarea ca fiind ,,demersul de a face comun, de a împărtăși idei, informații, atitudini.” (Dicționarul explicativ al limbii române, ed. a-II-a, 1996).

Dicționarul contemporan DEX ONLINE definește comunicarea ca ,,acțiunea de a comunica și rezultatul ei.” (http://dexonline.ro/definitie/comunicare).

Etimologic, cuvântul ,,comunicare” provine din limba latină, de la ,,comunicatio” ceea ce înseamnă conversație, împărtășire (http://www.aseonline.ro/-Tehnici-promotionale-Note-de-curs-studii-de-caz-teste.pdf. Chițu, I., B.).

John J. Burnett definește comunicarea umană ca fiind ,,un proces prin care două sau mai multe persoane încearcă, prin utilizarea unor simboluri, să exercite o influență conștientă sau inconștientă asupra altora, cu scopul de a-i satisface propriile interese.” (David, G., 2012).

În concluzie, comunicarea se poate defini ca ,,fiind capacitatea unei persoane, a unui grup sau organizații de a transmite idei, gânduri, sentimente, opinii unei alte persoane, grup, sau organizații, pentru a obține un anumit răspuns.ˮ (David, G., 2012).

Comunicarea poate fi definită, conform opiniei lui Papuc, M., ca fiind ,,drept procesul prin care o persoană sau un grup de personae transmite idei, gânduri, sentimente, opinii, unei alte persoane sau grup de persoane, astfel fel încât să se poată obține un răspuns.” (Papuc, M., 2004).

1.1.2. Aspectele comunicării

Comunicarea umană are patru aspecte improtante (David, G., 2012):

comunicarea este un proces – deoarece transferul de idei nu se realizează direct și nemijlocit, ci printr-o serie de fenomene, care se produc între emițător și receptor;

comunicarea presupune utilizarea unor simboluri – reprezentate de gesturi, semne, cuvinte și alte manifestări umane care pot avea caracterul unor stimuli cărora le poate fi asociată o semnificație;

inițiatorul comunicării exercită asupra receptorului o influență conștientă sau inconștientă – deci procesul de comunicare se poate declanșa și atunci când emițătorul nu are, în mod conștient intenția de a comunica (un gest involuntar al emițătorului, sesizat de către receptor, acesta îi poate da o anumită semnificație);

se produce un transfer de idei și informații – astfel se produce pentru a satisface nevoia de comunicare a emițătorului, deci comunicarea are un scop, fiind subordonată intereselor conștiente sau inconștiente ale emițătorului.

În viața de zi cu zi, ca și în cea economică, totul se bazează pe comunicare și pe eficiența acesteia, pe transferul de informații și idei.

Procesul de comunicare în zilele noastre este favorizat de dezvoltarea continuă a mijloacelor de comunicare.

1.1.3. Tipologia comunicării

Comunicarea se poate clasifica după diverse criterii și cunoaște mai multe forme de comunicare (David, G., 2012), după următoarele criterii de clasificare, în funcție de:

natura și numărul destinatarilor mesajului;

natura simbolurilor utilizate;

natura și obiectivele emițătorului.

Fig. nr. 1.1. Tipologia comunicării

Sursa: adaptare autor după David, G., Comunicare și negociere în afaceri, Note de curs, U.V.V.G. Arad, 2012

În funcție de natura și numărul destinatarul mesajului, comunicarea poate fi:

intrapersonală – comunicarea persoanei cu sine însuși, de regulă în mintea sa;

interpersonală – între două persoane diferite;

intragrup – când un membru al unui grup (familie, colectiv de muncă, grupe de studenți etc.) în calitate de emițător adresează un mesaj celorlalți, care sunt receptori;

intergroup – când se realizează o cumunicare în grup, între două grupe sau sisteme diferite;

în masă – care presupune emiterea mesajelor către publicul larg.

În funcție de natura simbolurilor utilizate, comunicarea poate fi:

verbală – ceea ce presupune utilizarea limbajului ca formă de exprimare;

nonverbală – realizată prin utilizarea unor simboluri exprimate prin manifestări ale corpului, gesturi, mimica feței, îmbrăcămintea etc.

paraverbală – realizată prin: privire, zâmbet, tonul vocii, ținuta corpului etc.

În funcție de natura și obiectivele emițătorului, comunicarea poate fi:

personală – în cazul adresării unei persoane sau grup în nume propriu;

organizațională – în cazul realizării unei comunicări în vederea transmiterii unor obiective specifice organizației, desfășurată în dublu sens, respectiv în interiorul organizației și în exteriorul acesteia.

Comunicarea implică interacțiunea unor categorii de factori ce nu țin numai de capacitatea de exprimare, ci cumulează elemente psihologice, sociale și situaționale.

1.2. Comunicarea de marketing – vectorul realizării obiectivelor corporative

1.2.1. Aspectele comunicării de marketing

Comunicarea în viziunea marketingului poate fi definită, conform opiniei lui Papuc M., ,,procesul prin care o persoană sau un grup de persoane transmite idei, gânduri, sentimente, opinii unei alte persoane sau grup de persoane, în așa fel încât să se poată obține un răspuns.” (Papuc, M., 2004).

Comunicarea reprezintă ,,procesul de transmitere a informațiilor între două sau mai multe persoane, unele cu rol de emițător, altele cu rol de receptor, sub forma mesajelor (sunete, litere, cifre, cuvinte, semne scrise, gesturi etc.), prin intermediul unor canale specifice.” (Popescu, I. C., 2003).

1.2.2. Obiectivele și conținutul comunicării în marketing

Conținutul și obiectivele comunicării în marketing, diferă în funcție de obiectul vizat și alte criterii, care trebuie îndeplinite și care constituie motivele pentru care se realizează procesul de comunicare de marketing, astfel obiectivele comunicării de marketing se pot clasifica (Popescu, I. C., 2003):

comunicare comercială – care are drept obiective creșterea volumului vânzărilor produselor sau serviciilor prin: creșterea notorietății produselor/serviciilor, îmbunătățirea imaginii produselor/serviciilor, stimularea cumpărării produselor/serviciilor.

comunicare corporativă – care are drept obiective creșterea valorii corporative a organizației prin: creșterea notorietății organizației; îmbunătățirea imaginii organizației; stimularea unui comportament adecvat în raport cu organizația.

Fig. nr. 1.2. Comunicarea de marketing corporativ

Sursa: autor

Comunicarea de marketing reprezintă ,,un program dirijat, ce include metode și tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta compania și produsele sale consumatorilor potențiali: de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita vânzarea acestora și de a contribui astfel la maximizarea eforturilor pe termen lung”, astfel se distinge în comunicare (Coman, C., 2001):

comunicare promoțională – tehnici de comunicare promoțională: publicitatea; promovarea vânzărilor; relațiile publice; forța de vânzare; marketing direct;

comunicare continuă – tehnici de comunicare continuă: marca; designul; ambalajul; comunicațiile de preț și de loc.

Fig. nr. 1.3. Tipologia comunicării de marketing

Sursa: autor

Comunicarea de marketing se poate realiza pe diverse nivele în cadrul organizațiilor:

firma – comunică cu intermediarii, consumatorii și diferite organisme publice;

intermediarii – comunică cu consumatorii și organismele publice;

consumatorii – comunică pe cale orală între ei, precum și cu organismele publice. În același timp, fiecare grup se află în conexiune inversă cu toate celelalte grupuri.

Comunicarea în marketing se înscrie într-un sistem global al ofertei și cererii și din acest motiv, ea nu poate avea un sens unic, de la întreprindere către piață, chiar dacă acest sens este privilegiat.

1.3. Comunicarea promoțională – dialog interactiv în promovarea afacerilor

1.3.1. Aspectele comunicării promoționale

Specialistul american Philip Kotler definește comunicarea de promovare ca fiind: „un dialog interactiv între companie și clienții ei, care are loc în timpul etapelor de pregătire a vânzării (pre-vânzare), vânzare, consum și post-consum.” (Kotler, Ph., 2003).

Comunicarea promoțională se constituie din ,,ansamblul de semnale și elemente, emise de întreprindere către clienți, distribuitori, furnizori, puterea publică și, în egală măsură, transmise propriului personal angajat.” (David, G., 2011).

Activitățile promoționale se pot desfășura dacă între firme și cumpărătorii potențiali există un schimb continuu de informații.

1.3.2. Etapele comunicării promoționale

Comunicarea promoțională nu poate avea un sens unic, de la întreprindere către piață, chiar dacă acest sens este privilegiat. Ca urmare, firmele desfășoară o comunicare bazată pe studiile privind cererea și comportamentul cumpărătorilor care permit transferul informațiilor de la piață către întreprinderea care participă la procesul de comunicare.

Elaborarea și analiza procesului de comunicare promoțională se realizează în cadrul unor acțiuni desfășurate în scopul promovării, în mai multe etape, vizând într-un sistem global al ofertei și cererii firmei, compus din următoarele etape:

contactul;

atenția;

percepția;

cunoașterea;

atitudinea;

convingerea;

acțiunea.

Fig. nr. 1.4. Elementele comunicării promoționale

Sursa: David, G., Comunicare și negociere în afaceri, Note de curs, 2011, p. 32

Contactul este primul element, care evidențiază obiectivul ce poate fi atins pe baza mesajului trimis.

Atenția este elementul pe baza căruia fiecare destinatar al mesajului filtrează informațiile pe care le primește și le reține doar pe cele susceptibile de a-1 interesa.

Percepția este mesajul primit care este decodat de către destinatar, care îi va acorda acestuia un sens și o importanță conformă cu aspirațiile sale.

Cunoașterea este informația decodată, va fi eventual memorizată cu o precizie diferită în funcție de gradul de implicare post-percepție.

Atitudinea, informația va fi confruntată cu sistemul de opinii ale destinatarului și se va reflecta într-o atitudine favorabilă sau defavorabilă față de produsul sau marca propusă.

Convingerea este mesajul și care dacă este convingător pentru destinatar, acesta va traduce atitudinea sa favorabilă față de produs prin intenția de cumpărare.

Acțiunea este concretizarea intenției de cumpărare.

1.3.3. Obiectivele comunicării promoționale

Prin acțiunile de comunicare promoțională se urmărește realizarea unor obiective:

imediate – privind informarea unui segment de consumatori și vânzarea unor bunuri;

perspectivă – care au ca scop formarea, dezvoltarea și consolidarea unei imagini favorabile a firmei și a produselor oferite de aceasta.

Un cumpărător avizat, corect informat și care are deja o anumită convingere sau încredere într-o anumită firmă sau un anumit produs nu va mai acționa la întâmplare, ci va merge în căutarea produsului respectiv.

1.3.4. Etapele de realizare ale comunicării promoționale

Un program complet de comunicare promoțională cuprinde parcurgerea următoarelor etape (Papuc, M., 2004):

Identificarea auditoriului;

Stabilirea obiectivelor comunicării promoționale;

Conceperea mesajului;

Alegerea canalelor de comunicare;

Organizarea și conducerea procesului de comunicare promoțională.

Fig. nr. 1.5. Etapele de realizare ale comunicării promoționale

Sursa: adaptare autor

Identificarea auditoriului (Papuc, M., 2004) – este esențială deoarece emițătorul trebuie să știe clar cui se adresează, adică care este piața țintă. Aceasta poate fi formată din cumpărători actuali și potențiali, factori de decizie sau factori de influențare. Auditoriul poate fi constituit din indivizi, grupuri sau publicul în totalitatea sa, respectiv toți oamenii care sunt expuși reclamelor.

O latură esențială a analizei auditoriului constă în evaluarea imaginii pe care și-a creat-o până în prezent publicul țintă cu privire la firmă, la produsele acesteia și la concurenții ei.

Stabilirea obiectivelor comunicări (Papuc, M., 2004) – după ce piața țintă și caracteristicile ei au fost identificate, emițătorul trebuie să decidă asupra răspunsului pe care și-l dorește din partea auditoriului, comportamentul de cumpărare fiind rezultatul unui lung proces decizional ce are loc la nivelul consumatorului.

Conceperea mesajului – mesajul trebuie să fie eficient, adică să atragă atenția, să rețină interesul, să nască dorința și să provoace acțiunea de a cumpăra. În cursul procesului de elaborare a mesajului trebuie rezolvate următoarele probleme legate de acesta:

ce să spună (conținutul mesajului);

cum să spună logic (structura mesajului);

cum să spună simbolic (forma de prezentare a mesajului);

cine să spună (sursa mesajului).

Alegerea canalelor de comunicare – presupune alegerea canalelor de comunicare, care la rândul lor pot fi personale sau nepersonale.

Publicitatea directă, personală, este eficientă când publicul vizat este restrâns și specializat, nevoia de informare este intensă, iar contactele personale sunt preferabile altor mijloace de comunicare.

Canalele de comunicare nepersonale sunt potrivite atunci când este vizat un public larg și relativ omogen, deoarece ele nu se pretează la diversificare și acestea sunt: publicitatea prin mass-media și publicitatea la locul vânzării. Prima e convenabilă atunci când alegerea se face pe baza notorietății mărcilor, iar a doua, când decizia de cumpărare e spontană (nu există fidelitate față de o anumită marcă).

Organizarea și conducerea comunicațiilor de marketing integrate – în condițiile în care piețele de masă se dezintegrează într-o mulțime de mini piețe, fiecare necesitând o abordare specifică din punct de vedere al promovării; pentru atingerea obiectivelor de comunicare firmele se bazează pe mai multe instrumente de comunicare, acesta fiind conceptul de comunicații de marketing integrate (CMI).

CAPITOLUL II

COMUNICAREA DE MARKETING INTERNAȚIONAL

2.1. Particularitățiile marketingului internațional

2.1.1. Marketingul internațional – delimitări conceptuale

Marketingul internațional, este ,,un ansamblu de activități practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale, financiare de care dispun companiile, organizațiile și instituțiile naționale, multinaționale sau transnaționale.” (Pop, N. Al, 2011).

Necesitatea distingerii și acordării unei importanțe distincte marketingului internațional, derivă din necesitatea cercetării, selectării și penetrării piețelor străine în vederea începerii unor noi activități economice sau este vizată comercializarea și promovarea bunurilor și serviciilor destinate consumatorilor și utilizatorilor din alte țări.

Direcțiile privind necesitatea și utilizarea marketingului internațional sunt (Danciu, V, 2009):

supraproducție internă;

deschiderea piețelor internaționale;

utilizarea excesului – de capacitate pe alte piețe decât cele actuale;

diversificarea produselor și a piețelor;

fructificarea unui potențial superior – al pieței, determinat de structura populație și de un nivel ridicat al veniturilor;

exploatarea ratelor de creștere economică diferite;

internaționalizarea afacerii din rațiuni defensive;

fructificarea avantajul competitiv și comparativ strategic.

Fig. nr. 2.1. Direcțiile privind necesitatea și utilizarea marketingului internațional

Sursa: autor

Marketingul internațional este o concepție relativ modernă și recentă, vizând orientarea activităților economice în concordanță cu cerințele și specificul piețelor externe, care pot internaționale, multinaționale, globale, în scopul satisfacerii necesităților actuale și viitoare ale acestora, cu eficiență maximă.

2.1.2. Obiectivele marketingului internațional

Obiectivele cele mai importante ale marketingului internațional sunt (Pop, N. Al., 2011):

consolidarea poziției pe piața externă;

păstrarea poziției pe piețele străine – prin cota de piață atinsă;

îmbunătățirea poziției pe piețele externe;

identificarea de noi piețe sau de micro-segmente – nișe – pe piețele internaționale, prin deținerea unui avantaj competitiv și comparativ;

identificarea și validarea unor modalități noi de integrare pe piețele externe – de noi concepte și instrumente pentru îmbunătățirea mixului de marketing;

realizarea unor economii de scară superioare celor posibil de obținut pe piața internă;

obținerea de profituri superioare celor realizabile pe piața internă.

Fig. nr. 2.2. Obiectivele generice ale marketingului internațional

Sursa: adaptare autor

Obiectivele marketingului internațional sunt mai complexe decât cele ale marketingului local și sunt determinate de două niveluri de incertitudine privind factorii necontrolabili ale companiilor care activează pe piețele externe și anume:

incertitudinea generată de mediul de afaceri privit în ansamblu;

specificul fiecărei țări în parte.

Cele două nivele de risc determină necesitatea unor cercetări de marketing foarte ample, în vederea stabilirii strategiei de marketing, aplicat pe piețele externe.

2.1.3. Funcțiile marketingului internațional

Funcțiile marketingului internațional derivă din algoritmul: satisfacerea pieței &obținerea de profit.

Bazate pe aceste considerente, principalele funcții ale marketingului internațional pot fi grupate în:

funcții suport – care constau în cercetarea pieței internaționale și modalitatea prin care se obțin informații fără de care nu se justifică activitățile de marketing internațional;

funcții mijloc – prin stabilirea unei politici de selectare și de penetrare pe piața internațională și adoptarea unei politici de marketing;

funcții scop – maximizarea eficienței economice, satisfacerea nevoilor consumatorilor internaționali și armonizarea dinamicii a firmei cu mediul internațional.

Fig. nr. 2.3. Funcțiile marketingului internațional

Sursa: adaptare autor

Marketingul internațional, prin funcțiile sale de mai sus, asigură suportul necesar în vederea stabilirii obiectivelor și strategiilor de marketing internațional.

2.1.4. Fundamentarea strategiei de marketing internațional

Fundamentarea strategie de marketing internațional presupune ca prim pas selecția și dimensiunile pieței internaționale, iar strategia de marketing trebuie să fie corelată cu extinderea sa pe piețele selectate și în acest sens se poate ajunge la o situație multi-națională sau globală, care presupune poblematica armonizării și coordonarea mixului de marketing între țări și regiuni.

În aceste sens, în cadrul activitățiilor economice internaționale pot fi identificate mai multe orientări cărora le corespund următoarele concepte de marketing internațional:

marketing local extins;

marketing multilocal;

marketing global;

marketing internațional.

Fig. nr. 2.4. Tipologia marketingului internațional

Sursa: autor

Marketingul local extins presupune distribuția și vânzarea unor produse și servicii în exteriorul granițelor țării unde sunt produse și această activitate este văzută ca o prelungire profitabilă a activității de pe piața internă, concretizată de regulă în activități de export.

Marketingul multilocal presupune exportul și distribuția produselor și serviciilor pe mai multe piețe externe și dezvoltarea afacerilor prin înțelegerea și adoptarea unei marketing bazat pe diferențierile ce există între țări și necesitatea elaborării unor programe de marketing specifice fiecărei piețe locale.

Marketingul global definește activitățile desfășurate prin căutarea eficienței globale în cadrul vânzărilor de produse standardizate, de calitate apropiată, la prețuri rezonabile pe o piață globală și se bazează pe ideea orientării după o filozofie comună, piața externă fiind lumea întreagă.

Marketingul internațional definește utilizarea simultană a marketingului local extins (a exportului), a marketingului multilocal (a diferențierii mixului de marketing) și a marketingului global (a standardizării mixului de marketing).

Fig. nr. 2.5. Elementele marketingului internațional

Sursa: autor

În concluzie, putem afirma că marketingul internațional în cadrul utilizării simultane ale marketingului local extins și marketingul multilocal, îmbină elementele marketingului exporturilor prin diferențierii mixului de marketing în concordanță cu piețele multilocale prin standardizarea mixului de marketing.

2.2. Comunicarea de marketing internațional

2.2.1. Comunicare de marketing internațional – particularități și bariere

Comunicarea de marketing în afacerile economice internaționale are scopul fundamental crearea interesului, dorinței și stimularea potențialilor cumpărători față de oferta companiei. Dificultățile comunicării internaționale sunt determinate de o serie de bariere comunicaționale, care pot perturba transmiterea, receptarea corectă a mesajelor internaționale, cum sunt:

diferențele de limbaj;

diferențele culturale;

disponibilitatea mediilor de comunicare;

restricțiile legate privind provovarea;

diferențele economice;

diferențele de gusturi, obiceiuri, atitudini;

disponibilitatea agenților de promovare;

specificul distribuitorilor locali.

Fig. nr. 2.6. Barierele de comunicare ale marketingului internațional

Sursa: autor

Datorită acestor bariere de comunicare, companiile implicate în marketingul internațional se confruntă cu necesitatea luării unei serie de decizii strategice privind utilizarea comunicării de marketing internațional, prin:

adaptarea comunicării de marketing la specificul local;

stabilirea unui nivel de standardizare;

selectarea, utilizarea și intensitatea mijloacelor promoționale;

marimea bugetelor care vor fi alocate demersului promoțional internațional.

Eliminarea barierelor de comunicare și stabilirea corectă a mixului de comunicare pe baza strategiilor de marketing selectate contribuie la aplicarea de succes a marketingului internațional.

2.2.2. Procesul de comunicare în marketingul internațional

Procesul de comunicare de marketing internațional, ca structura de bază și conceptele comunicării, este format din următoarele etape:

studierea piețelor țintă;

determinarea nivelului de standardizare;

selectarea mix-ului promoțional;

crearea celor mai eficiente mesaje adaptate pieței locale;

delectarea mijloacelor și instrumentelor de comunicare;

controlul și monitorizarea în vederea atingerii obiectivelor.

Fig. nr. 2.7. Etapele procesului comunicării de marketing

Sursa: autor

În vederea parcurgerii acestor etape, este necesară derularea unui proces comunicațional care cuprinde o serie de activități cu caracter promoțional, care alcătuiesc mix-ul promoțional al companiei format din:

publicitatea;

relațiile publice;

vânzările și marketing direct;

manifestările promoționale;

utilizarea mărcilor;

promovarea vânzărilor;

forțele de vânzare.

Fig. nr. 2.8. Mixul promoțional în cadrul comunicării de marketing

Sursa: David, G., 2008

Indiferent de instrumentele promoționale selecatate și utilizate, mecanismul de desfășurare a procesului comunicațional internațional poate fi sintetizat în figura de mai jos:

Fig. nr. 2.9. Modelul de comunicare în marketing

Sursa: David, G., 2008

În cadrul procesului de comunicare internațională se accentuează asupra contextului cultural internațional, a mecanismului de codificare-decodificare, precum și a canalelor de transmitere a mesajelor care pot suferi diferite procese de perturbare de la sursa către receptor, cauzate de perturbațiile interculturale.

2.2.3. Mijloacele comunicării de marketing internațional

Mijloacele de comunicare, utilizate în cadrul comunicării de marketing internațional, pot fi:

canale de comunicare personale;

canale de comunicare impersonale;

canale online.

Fig. nr. 2.10. Tipologia canalelor de comunicare

Sursa: autor

Canale de comunicare personale, includ și comunicarea verbală, sunt caracterizate prin contactul direct între persoane implicate în procesul de comunicare – reprezentanți ai companiilor, consumatorii din diferite țări străine etc.;

Canale de comunicare impersonale sunt acele canale de comunicare în care contactul dintre comunicator și consumator se realizează indirect, prin diferite mijloace de comunicare.

Canalele de comunicare online sunt cele utilizate în cadrul internetului sub divereselor forme e canalelor online.

Alegerea și combinarea canalelor de comunicare stă la baza unei comunicări de marketing internațional de succes.

2.2.4. Instrumente și tehnici utilizate în comunicarea de marketing internațional

În cadrul comunicării de marketing internațional au fost identificate o serie de metode, instrumente și tehnici de comunicare printre care cele mai importante sunt:

Tabel nr. 2.1.

Instrumente și tehnici de comunicare utilizate în marketingul internațional

Sursa: autor

În concluzie, putem afirma că o companie internațională, dispune de o paletă foarte largă de metode, instrumente și tehnici de comunicare cu piața țintă externă și selectarea lor depinde de costurile necesare, disponibilitățile interne și lipsa comunicării de marketing internațional sau comunicarea eronată, duc într-o singură direcție si anume cea care indică părăsirea pieței externe vizate.

CAPITOLUL III

ANALIZA COMUNICĂRII DE MARKETING INTERNAȚIONAL ÎN CADRUL COMPANIEI S.C. TYROS LOADING SYSTEMS ROMANIA S.R.L.

3.1. Prezentarea generală a companiei

S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

3.1.1. Datele de identificare a companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Tabel nr. 3.1.

Datele de identificare a companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Sursa: https://www.listafirme.ro/tyros-loading-systems-romania-srl-36401178/

Sediul central al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. este în Olanda, conform imaginii de mai jos:

Img. nr. 3.1. Sediul firmei mamă din Olanda

Sursa: prelucrare autor

Afacerea firmei privind extinderea internațională, ne arată că este prezentă în 18 țări, printre care și România.

Img. nr. 3.2. Internaționalizarea firmei Tyros Loading Systems

Sursa: prelucrare autor

În România firma S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. este prezent din anul anul 2016, odată cu înființarea firmei de reprezentanță cu sediul social în Oradea.

3.1.2. Profilul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Obiectul de activitate al firmei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. este conform codului CAEN – comerț cu ridicata nespecializat.

În domeniul privind comerțul cu ridicata a produselor de închiderea halelor și tehnica de încărcare-descărcare, în cadrul companiei se găsesc următoarele domenii de actvități:

Fig. nr. 3.1. Domeniile de activitate a companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Sursa: autor

În cadrul celor trei domenii majore se regăsesc diverse produse, soluții și servicii în cadrul ofertei globale al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L

3.1.4. Portofoliul de produse ale companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

În domeniul privind comerțul cu ridicata a produselor de închiderea halelor și tehnica de încărcare-descărcare, sunt comercializate următoarele grupe de produse care formează portofoliul de produse al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. :

Fig. nr. 3.2. Portofoliul de produse comercializate în cadrul companiei

S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Sursa: autor

În vederea susținerii activității compania S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. pune la dispoziția clienților:

12 Echipe profesioniste de service pentru montaj și întreținere.

Intervenție promptă în toată țara în maxim 48h, 5 zile din 7.

Pentru clienții care au contract de service răspuns de 24h, 7 zile din 7.

La cerere intervine și pe echipamente care nu au fost vândute de companie.

Aceste servicii suport susțin și promovează activitatea companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

3.2. Analiza comunicării de marketing internațional în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

3.2.1. Analiza activității de marketing internațional în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L

Marketingul internațional din cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L., este un ansamblu de activități practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale, financiare ale companiei în vederea susținerii activității economice.

Afacerea companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. a fost fondată pe rolul și importanța distinctă a marketingului internațional, care a favorizat cercetarea, selectarea și modalitățile de penetrarare a piețelor străine în vederea începerii unor noi activități economice prin comercializarea și promovarea ofertei și obiectului de activitate a acesteia.

Direcțiile companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. privind extinderea afacerilor în utilizarea marketingului internațional vizează:

deschiderea piețelor internaționale – în UE;

utilizarea excesului – prin distribuirea stocului stagnant pe piețele noi deschise sau prin deschiderea noilor piețe;

diversificarea produselor și a piețelor;

fructificarea unui potențial superior – vizând potențialul de vânzare – cumpărare a companiei și a logisticii afacerii;

exploatarea ratelor de creștere economică diferite;

internaționalizarea afacerii din rațiuni defensive;

fructificarea avantajul competitiv și comparativ strategic.

Fig. nr. 3.3. Direcțiile privind necesitatea și utilizarea marketingului internațional

Sursa: autor

Marketingul internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L este orientarea activităților economice în concordanța cu cerințele și specificul piețelor externe, care sunt internaționale, în scopul satisfacerii necesităților actuale și viitoare ale acestora cu eficiență maximă.

3.2.2. Analiza obiectivelor marketingului internațional

Obiectivele vizate în cadrul activității de marketing internațional din cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. sunt:

consolidarea poziției pe piața externă;

păstrarea poziției pe piețele străine cucerite;

îmbunătățirea poziției pe piețele externe;

identificarea de noi piețe sau de micro-segmente;

penetrarea noilor piețe;

obținerea de profituri superioare celor realizabile pe piața internă.

Fig. nr. 3.4. Obiectivele vizate a marketingului internațional în cadrul companiei

S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Sursa: adaptare autor

Realizarea obiectivelor vizate presupune alegerea și selectarea mixului comunicării și a strategiilor de marketing internațional, determinat de riscurile mediului de marketing în care activează compania pe piețele externe.

3.2.3. Analiza strategiei de marketing internațional

Strategia de marketing internațional a companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. presupune, ca prim pas, selecția și dimensiunile piețelor internaționale, iar strategiei de marketing trebuie să fie corelate cu specificul piețelor străine selectate și în acest sens se poate ajunge la o situație multi-națională sau globală, care presupune problematica, armonizarea și coordonarea mixului de marketing prin standardizarea acestuia.

În cadrul strategiilor de marketing internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. se pot identifica următoarele elemente specifice:

marketing local extins;

marketing multilocal;

marketing global;

marketing internațional.

Fig. nr. 3.5. Elementele definitorii componente ale strategiei de marketing internațional

Sursa: autor

Elementele marketingului local extins se regăsesc în cadrul strategiei de marketing global a companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. prin distribuția în exteriorul granițelor țării, respectiv a Olandei, și această activitate este văzută ca o prelungire profitabilă a activității de pe piața internă, concretizată în activități de export.

Elementele marketingul multilocal a companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. se reflectă prin exportul și distribuția produselor și serviciilor pe mai multe piețe externe și dezvoltarea afacerilor prin înțelegerea și adoptarea unei marketing bazat pe diferențierile ce există între aceste țări și necesitatea elaborării unor programe de marketing specifice fiecărei piețe locale.

Pe toate piețele străine, compania S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. aplică strategii adecvate și armonizate cu specificul mediului de marketing local.

Elementele marketingului global al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. definește activitățile desfășurate prin căutarea eficienței globale în cadrul vânzărilor vehiculelor, standardizate, de calitate apropiată, la prețuri rezonabile pe o piață globală și se bazează pe ideea orientării după o filozofie comună, piața potențială externă fiind lumea întreagă.

Elementele marketingului internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. definește utilizarea simultană a marketingului local extins, respectiv a exportului, a marketingului multilocal, prin diferențierea mixului de marketing adaptat piețelor internaționale și a marketingului global privind standardizarea mixului de marketing.

În concluzie putem afirma că marketingul internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. în cadrul utilizării simultane ale marketingului local extins și marketingul multilocal, îmbină elementele marketingului exporturilor prin diferențierea mixului de marketing în concordanță cu piețele multilocale prin standardizarea mixului de marketing.

3.2.4. Analiza comunicării de marketing internațional în cadrul companiei

S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Comunicarea de marketing internațional în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. are scopul fundamental crearea interesului, dorinței și stimularea potențialilor cumpărători față de oferta companiei și atenuarea dificultăților de comunicare.

Dificultățile comunicării internaționale sunt determinate de o serie de bariere comunicaționale, care pot perturba transmiterea mesajelor companiei mamă în relația cu S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. și receptarea corectă a mesajelor internaționale, cum sunt:

diferențele de limbaj;

diferențele culturale;

disponibilitatea mediilor de comunicare;

restricțiile legate privind provovarea;

diferențele economice;

diferențele de gusturi, obiceiuri, atitudini;

disponibilitatea agenților de promovare;

specificul distribuitorilor locali.

Fig. nr. 3.6. Barierele de comunicare ale marketingului internațional în cadrul comunicării de marketing a companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L

Sursa: autor

Datorită acestor bariere de comunicare, compania S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. se confruntă cu necesitatea luării unei serie de decizii strategice privind utilizarea comunicării de marketing internațional, prin:

adaptarea comunicării de marketing – la specificul local;

stabilirea unui nivel de standardizare;

selectarea, utilizarea și intensitatea mijloacelor promoționale.

Fig. nr. 3.7. Măsurile companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. în vederea eliminării barierelor de comunicare

Sursa: autor

Eliminarea barierelor de comunicare și stabilirea corectă a mixului de comunicare pe baza strategiilor de marketing selectate contribuie la aplicarea cu succes a comunicării de marcheting internațional

3.2.4.1. Analiza procesului de comunicare a marketingul internațional

Procesul de comunicare în cadrul marketingului internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L., ca structura de bază și conceptele comunicării de marketing, este format din următoarele etape:

studierea piețelor țintă;

determinarea nivelului de standardizare;

selectarea mix-ului promoțional;

crearea celor mai eficiente mesaje adaptate pieței locale;

delectarea mijloacelor și instrumentelor de comunicare;

controlul și monitorizarea în vederea atingerii obiectivelor.

Fig. nr. 3.8. Etapele procesului comunicării de marketing din cadrul companiei

S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Sursa: autor

Studierea piețelor țintă în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. în cadrul piețelor țintă presupune evaluarea:

potențialului de cumpărarea a pieței străine încă virgine;

situația cererii și ofertei.

Studierea piețelor internaționale este foarte importantă așa cum reiese și din acest minor studiu, deoarece poate determina succesul sau eșecul afacerii companie S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Determinarea nivelului de standardizare este o etapă realizată deja în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. deoarece există o comunicare de marketing standard pe care o utilizează compania, pe piețele străine, dar și flexibilă și adaptabilă ca instrumente de utilizare în același timp.

În ceea ce privește crearea celor mai eficiente mesaje adaptate piețelor locale, această etapă este una dinamică și presupune adaptarea mesajelor în funcție de specificul și cerea pieței străine.

Selectarea mix-ului promoțional în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. presupune alegerea instrumentelor mixului promoțional și combinarea lor într-un număr minim de 2 instrumente și maximum 7 instrumente adaptate specificului pieței străine:

publicitatea;

relațiile publice;

vânzările și marketingul direct;

manifestările promoționale;

utilizarea mărcilor;

promovarea vânzărilor;

forțele de vânzare.

Fig. nr. 3.9. Mix-ului promoțional în cadrul companiei

S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Sursă: autor

Publicitatea companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. este realizată prin: publicitate online – în cadrul site-ului publicitar:

Img. nr. 3.3. Site-ul publicitar al companiei S.C. Tyros Loading Systems S.R.L.

Sursa: https://www.loading-systems.com/loading-systems-we-take-care?gclid=CjwKCAjwyrvaBRACEiwAcyuzRKvjuorhmcs6BH55_G7RANiw_AaKiirR0a7cTRcqMIvRoCN1c0MQJBoCmCIQAvD_BwE

Publicitatea companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. cuprinde totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă vizuală a unui mesaj în legătură cu serviciile și imaginea companiei și prin intermediul acțiunilor publicitare se urmărește informarea obiectivă a publicului larg și cel de țintă, asupra profilului, activitatea și serviciile sale.

Utilizarea mărcilor în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. presupune utilizarea brandului personal comercial TYROS LOADING SYSTEMS și utilizarea mărcilor de producător ale sistemelor comercializate. Utilizarea mărcilor în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. joacă rolul cel mai important în marketingul internațional și stă la baza succesului afacerii.

Promovarea vânzărilor în cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. presupune utilizarea tehnicilor și mijloacelor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii care formează oferta companiei și constă în:

reducerea prețurilor – exemplul stocurilor învechite;

reducerea tarifelor serviciilor;

vânzările grupate – care oferă produs și serviciu sau două servicii la preț de unu, sau alte forme de grupări;

oferte speciale.

Forțele de vânzare din cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. cuprind ansamblul clădirilor, dotările tehnice, calitatea personalului angajat, managementul persoanelor care reprezintă compania și care au ca sarcină principală stabilirea de contacte cu potențialii beneficiari, astfel fiind unul dintre cele mai importante instrumente de comunicre de marketing integrat.

În acest sens, compania S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. dispune de clădiri și dotări speciale și de personal calificat cu o experiență superioară.

Manifestările promoționale din cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. sunt materializate prin participarea la târguri și expoziții de profil.

Indiferent de instrumentele promoționale selectate și utilizate, mecanismul de desfășurare a procesului comunicațional internațional presupune alegera canalelor de comunicare, cu respectarea culturii pieței locale, a mecanismului de codificare-decodificare, precum și a canalelor de transmitere a mesajelor care pot suferi diferite procese de perturbare de la sursa către receptor, cauzate de perturbațiile interculturale.

3.3. Analiza canalelor comunicării de marketing internațional

Mijloacele de comunicare, utilizate în cadrul comunicării de marketing internațional din cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L., denumite canale de comunicare, pot fi de trei mari categoriii:

canale de comunicare personale;

canale de comunicare impersonale;

canale online.

Fig. nr. 3.10. Tipologia canalelor de comunicare utilizate în cadrul companiei

S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.

Sursa: autor

Canale de comunicare impersonale ale companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. sunt acele canale de comunicare în care contactul dintre comunicator și consumator se realizează indirect, prin diferite mijloace de comunicare.

Cel mai important canal în acest sens este canalul de comunicare online, care este utilizat la maximă eficiență datorită obeictului și specificului activității. Site-ul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. este canalul principal de comunicare de marketing fiind și un site interactiv cu dublu sens, purtând mesaje de marketing spre clienți și publicul larg și primind oferte și mesaje din partea clienților și publicului larg.

Canalul de comunicare online al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L mai este completat de canalele de comunicare al social mediei: Facebook

Canalele de comunicare personale ale companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. sunt realizate de către reprezentanții teritoriali ai companiei și includ prezentări sau dialog realizat prin comunicarea verbală, caracterizate prin contactul direct între persoanele implicate în procesul de comunicare cu reprezentanți ai companiilor, clienți sau publicul larg din diferite țări străine etc.

Reprezenații teritoriali ai companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. sunt vorbitori ai limbilor țărilor în care operează și reprezintă compania.

Atribuțiile principale ale reprezentantului internațional sunt:

promovarea ofertei și imaginea companiei;

identificarea oricărei oportunități de afacere;

supravegherea și coordonarea tranzacțiilor teritoriale;

relaționarea cu clienții existenți;

relaționarea cu partenerii teritoriali;

prospectarea piețelor;

identificarea potențialilor parteneri și clienți.

Fig. nr. 3.11. Atribuțiile reprezentantului internațional

Sursa: internă

În concluzie, putem afirma că atribuțile și sarcinile de serviciu ale reprezentantului internațional prin utilizarea unei palete de metode, instrumente și tehnici de comunicare cu piața țintă externă și selectarea lor cu succes, a dat rezultate semnificative în desfășurarea activității, iar lipsa comunicării de marketing internațional sau comunicarea eronată duce afacerea într-o singură direcție, și anume cea care indică părăsirea pieței externe arondate.

CONCLUZII

Comunicarea reprezintă ,,procesul de transmitere a informațiilor între două sau mai multe persoane, unele cu rol de emițător, altele cu rol de receptor, sub forma mesajelor (sunete, litere, cifre, cuvinte, semne scrise, gesturi etc.), prin intermediul unor canale specifice.”

Comunicarea de marketing reprezintă ,,un program dirijat, ce include metode și tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta compania și produsele sale consumatorilor potențiali: de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita vânzarea acestora și de a contribui astfel la maximizarea eforturilor pe termen lung.

Conținutul și obiectivele comunicării în marketing, diferă în funcție de obiectul vizat și alte criterii, care trebuie îndeplinite și care constituie motivele pentru care se realizează procesul de comunicare de marketing.

Comunicarea de marketing se înscrie într-un sistem global al ofertei și cererii și poate fi realizat pe diverse nivele în cadrul organizațiilor.

Comunicarea promoțională se constituie din ,,ansamblul de semnale și elemente, emise de întreprindere către clienți, distribuitori, furnizori, puterea publică și, în egală măsură, transmise propriului personal angajat.”

Prin acțiunile de comunicare promoțională se urmărește realizarea unor obiective:

imediate – privind informarea unui segment de consumatori și vânzarea unor bunuri;

perspectivă – care au ca scop formarea, dezvoltarea și consolidarea unei imagini favorabile a firmei și a produselor oferite de aceasta.

Marketingul internațional, este ,,un ansamblu de activități practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale, financiare de care dispun companiile, organizațiile și instituțiile naționale, multinaționale sau transnaționale.”

Marketingul internațional este o concepție relativ modernă și recentă, vizând orientarea activităților economice în concordanță cu cerințele și specificul piețelor externe, care pot internaționale, multinaționale, globale, în scopul satisfacerii necesităților actuale și viitoare ale acestora, cu eficiență maximă.

Principalele funcții ale marketingului internațional pot fi grupate în:

funcții suport – care constau în cercetarea pieței internaționale și modalitatea prin care se obțin informații fără de care nu se justifică activitățile de marketing internațional;

funcții mijloc – prin stabilirea unei politici de selectare și de penetrare pe piața internațională și adoptarea unei politici de marketing;

funcții scop – maximizarea eficienței economice, satisfacerea nevoilor consumatorilor internaționali și armonizarea dinamicii a firmei cu mediul internațional.

Mijloacele de comunicare, utilizate în cadrul comunicării de marketing internațional pot fi: canalele de comunicare personale; canalele de comunicare impersonale; canalele online.

O companie internațională, dispune de o paletă foarte largă de metode, instrumente și tehnici de comunicare cu piața țintă externă și selectarea lor depinde de costurile necesare, disponibilitățile interne și lipsa comunicării de marketing internațional sau comunicarea eronată, duc într-o singură direcție si anume cea care indică părăsirea pieței externe vizate.

Marketingul internațional din cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L., este un ansamblu de activități practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale, financiare ale companiei în vederea susținerii activității economice.

Marketingul internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. este orientarea activităților economice în concordanța cu cerințele și specificul piețelor externe, care sunt internaționale, în scopul satisfacerii necesităților actuale și viitoare ale acestora cu eficiență maximă.

Obiectivele vizate în cadrul activității de marketing internațional din cadrul companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.. sunt:

consolidarea poziției pe piața externă;

păstrarea poziției pe piețele străine cucerite;

îmbunătățirea poziției pe piețele externe;

identificarea de noi piețe sau de micro-segmente;

penetrarea noilor piețe;

obținerea de profituri superioare celor realizabile pe piața internă.

Procesul de comunicare în cadrul marketingului internațional al companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L.., ca structura de bază și conceptele comunicării de marketing, fiind format din următoarele etape:

studierea piețelor țintă;

determinarea nivelului de standardizare;

selectarea mix-ului promoțional;

crearea celor mai eficiente mesaje adaptate pieței locale;

delectarea mijloacelor și instrumentelor de comunicare;

controlul și monitorizarea în vederea atingerii obiectivelor.

Publicitatea companiei S.C. Tyros Loading Systems Romania S.R.L. cuprinde totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă vizuală a unui mesaj în legătură cu serviciile și imaginea companiei și prin intermediul acțiunilor publicitare se urmărește informarea obiectivă a publicului larg și cel de țintă, asupra profilului, activitatea și serviciile sale.

Indiferent de instrumentele promoționale selectate și utilizate, mecanismul de desfășurare a procesului comunicațional internațional presupune alegera canalelor de comunicare, cu respectarea culturii pieței locale, a mecanismului de codificare-decodificare, precum și a canalelor de transmitere a mesajelor care pot suferi diferite procese de perturbare de la sursa către receptor, cauzate de perturbațiile interculturale.

BIBLIOGRAFIE

Danciu, V., Marketing internațional. Provocări și tendințe la începutul mileniului trei, ediția a II-a, Editura Economică, București, 2009.

David, G., Comunicare și negociere în afaceri, Note de curs, U.V.V.G. Arad, 2012.

David, G., Tehnici de negociere și comunicare în afaceri, Note de curs, U.V.V.G. Arad.

David, G., Tehnici promoționale,Tipografia Romflair, Oradea, 2008.

Grosseck, G., Marketing și comunicare pe Internet, Editura Lumen, 2006.

Kotler, Ph., Managementul marketingului, ediția a IV-a, Editura Teora, București, 2008.

Papuc, M., Tehnici promoționale, Editura Universitară, București, 2004.

Pop, N. Al., Marketing internațional. Teorie și practică, Editura Uranus, București, 2011.

Popescu, I.C., Comunicarea în marketing, Ed. a II-a, Editura Uranus, București, 2003.

Prutianu, Ș., Tratat de Comunicare și Negociere în Afaceri, Polirom, Iași, 2008.

WEBOGRAFIE

http://dexonline.ro/definitie/comunicare

http://www.aseonline.ro/-Tehnici-promotionale-Note-de-cursstudii-

de-caz-teste.pdf. Chițu, I., B.

http://www.utgjiu.ro/revista/ec/pdf/2010-02/3_ADINA_CLAUDIA_NEAMTU.pdf

http://www.crm.nl/index.php?page_id=24

ANEXA NR. 1

PLIANTUL DE PREZENTARE A COMPANIEI S.C. TYROS LOADING SYSTEMS ROMANIA S.R.L.