Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin Gabriela [310648]

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

INFORMATICĂ ȘI INGINERIE

SPECIALIZAREA: MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin Gabriela

Absolvent: [anonimizat]

2019

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

INFORMATICĂ ȘI INGINERIE

SPECIALIZAREA: MARKETING

PARTICULARITĂȚIILE ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR

STUDIU DE CAZ S.C. PRO LACTA S.R.L.

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin Gabriela

Absolvent: [anonimizat]

2019

CUPRINS

LISTA FIGURILOR

LISTA IMAGINILOR

LISTA TABELELOR

INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,,Particularitățiile și marketingul activității de distribuție în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. prezintă o analiză a activității de distribuție și de marketing la nivelul producătorului și își propune să sublinieze rolul și importanța acestora în mediul de afaceri din punctul de vedere al avantajelor oferite consumatorului final.

[anonimizat], al firmei S.C. Prolacta S.R.L. [anonimizat], [anonimizat].

[anonimizat]-aplicativ în domeniul administrării a afacerilor, cu referire la o analiză situațională vizând activitatea de distribuție și marketingul produselor lactate și prezintă interes tuturor celor care activează în acest domeniu de activitate.

[anonimizat], [anonimizat] a [anonimizat] S.C. Prolacta S.R.L.

[anonimizat], [anonimizat], distribuția, [anonimizat] a unei firmei de acest profil.

Scopul cercetării reprezintă analiza activităților de distribuție și de marketing din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L [anonimizat], [anonimizat], o bună țintire a [anonimizat], ca avantaje destinate consumatorului final.

[anonimizat] a acestora la nivelul producătorului. Îndeplinirea obiectivelor propuse a [anonimizat], [anonimizat] o abordare particulară și personală, pe baza informațiilor teoretice acumulate și sintetizate anterior. Conținutul lucrării prezintă sinteza și particularitățile activității de distribuție și de marketing, astfel fiind o lucrare de licență cu caracter multidisciplinar, fiind necesară în vederea realizării acesteia, abordarea aspectelor teoretice din discipline, precum Marketing și Tehnici promoționale.

Lucrarea mea de licență este structurată pe trei capitole, în cadrul capitolelor teoretice am definit și tratat activitatea de disribuție și activitatea de marketing, iar în cadrul studiului de caz, realizat și prezentat o analiză în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L, privind particularitățile activității de distribuție și marketing utilizat în cadrul firmei.

Cu mulțumiri și gratitudine întregului corp academic de la Universitatea de Vest „Vasile Goldiș” din Arad, Facultatea de Științe Economice.

Absolvent:

ERDEI C.Răzvan – Cosmin

CAPITOLUL I

DISTRIBUȚIA ÎN VIZIUNEA MARKETINGULUI MODERN

1.1. DISTRIBUȚIA – DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Economia contemporană, pe măsura dezvoltării societății și a economiei de piață, a cunoscut evoluții spectaculoase, trecând prin diverse stadii succesive tranziționale, de la forma sa tradițională la forma sa actuală modernă, fiind dezvoltate o serie de rețele de comunicații și de distribuție, care au generat organizarea schimburilor de mărfuri din întreaga lume, apărând astfel firme specializate în distribuție, urmate de apariția și dezvoltarea centrelor logistice.

Termenul de distribuție desemnează ,,ansamblul mijloacelor și operațiunilor care asigură punerea la dispoziția utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare.” (David, G., Economia comerțului, Note de curs, U.V.V.G., Arad, 2012).

O altă definiție dată de specialiști, definește distribuția ca fiind ,,procesul prin care bunurile și serviciile sunt puse la dispoziția consumatorilor intermediari sau finali, asigurându-li-se acestora facilități de timp, loc, mărime etc., potrivit cerințelor pe care le manifestă în cadrul pieței.” ( http://www.biblioteca – digitala.ase.ro/ biblioteca/pagina2 .asp?id =cap1).

În figura de mai jos este expus conceptul de distribuție, în viziunea clasică și modernă, încorporând elemnentele marketingului:

Figura nr. 1.1. Conceptul de distribuție clasică versus modernă

Sursa: David, G., Economia comerțului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 5

1.2. ROLUL ȘI FUNCȚIA DISTRIBUȚIEI ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ

Distribuția mărfurilor, prin complexitatea ei, necesită o abordare într-un context mai larg, în vederea evidențierii consistenței și perspectivele acestui sector, prin necesitatea unei evaluări corecte privind rolulire și funcțiile sale, atât în ceea ce privește dezvoltarea producției, cât și în promovarea și modificarea obiceiurilor de consum.

1.2.1. Rolul distribuției

Literatura de specialitate distinge mai multe roluri și importanțe acordate distribuției cum ar fi (Costin, D. A., 2012):

regularizarea mișcării bunurilor economice;

intermediere între producător și consumator;

asigurarea cursivității proceselor economice;

ajustare între cerere și ofertă;

creatoare de servicii,

susținerea neîntreruptă a fluxului de bunuri economice către consumator.

Fig.nr.1.2. Rolul și importanța distribuției

Sursa: adaptare autor

Rolul de a regulariza mișcarea bunurilor economice este dat de distanța care separă producătorii de consumatorul final în cadrul oricărei societăți, disproporțiile create între ofertă și cerere, precum și decalajul între momentul producției și momentul manifestării nevoilor, dă naștere rolului esențial a distribuției. Aceast rol fundamental de reglator, crează o multitudine de servicii între producție și consum cu scopul de a:

crea un echilibru a pieței;

satisface nevoile consumatorilor;

crearea proximității prețului de vânzare.

Rolul de intermediar între producție și consum, este suma totală dintre activitățile ce au loc în timp și spațiu, de la producția bunului economic până la consumul final, asigurând astfel circuitul și finalizarea activității de producție între producător și consumator a bunului economic, care-i satisface necesitatea prin intermediere.

Rolul cursivității proceselor economice este dat de finalizarea activității producătorului, prin încheierea ciclului de producție, respectiv vânzarea bunului economic produs, asigurând resursele financiare pentru reluarea activității economice.

Rolul de ajustare între cerere și ofertă este dat de capacitatea distribuției de a ajusta oferta în funcție de cererea pieței, având astfel un rol reglator.

Rolul de creatoare de servicii derivă din faptul că tot procesul de distribuție presupune efectuarea unor serii de servicii (transport, depozitare, manipulare etc.), în procesul de a ajunge în posesia consumatorului final.

Rolul de creator de valoare adăugată derivă din faptul că tot procesul de la producerea bunului economic până la ajungerea în posesia consumatorului final presupune efectuarea unor activității și servicii care presupun cheltuieli, ceea ce crează și adaugă un plus valoare prețului de producție, creând astel valoare adăugată.

Rolul de susținere neîntreruptă privind fluxul de bunuri economice către consumator constă în:

realizarea unei corelații optime privind cererea și oferta – realizată prin exercitarea unei influențe active asupra producției, fondată pe baza evaluării volumului cererii consumatorilor;

deplasarea produsului la locul cererii – realizată prin organizarea rațională a fluxului fizic al bunurilor economice;

asigurarea și optimizarea livrării în raport cu cererea – realizată prin regularizarea mișcării bunurilor economice prin atenuarea oscilațiilor sezoniere;

realizarea minimului rațional de cheltuieli – realizată prin punerea la dispoziția consumatorului a produsului dorit expunând la cheltuieli pe care acesta le poate suporta, fiind încorporat în prețul de distribuție.

În economia contemporană modernă, bazată pe o funcționare liberă în ceea ce privește distrubiția ca mecanism de piață, este considerat că aceasta joacă un rol major și în:

susținerea sinergiei și progresului economic;

susținerea producătorului;

satisfacția consumatorului.

Din punctul de vedere al susținerii sinergiei și progresului economic în general, distribuția contribuie la fluidizarea fluxurilor economice, susținerea echilibrului pieței, crearea unor servcii și implicit noi locuri de muncă, crearea unei valori adăugate, contribuind astfel la susținerea și bunul mers al economiei de piață.

Din punctul de vederea al producătorului, distribuția permite eșalonarea și programarea producției pe parcursul anului, gestionarea, optimizarea comenzilor în avans, stocaje, operațiuni care reduc efectele oscilațiilor sezoniere, orientarea producției, pe baza intereselor reciproce, prin realizarea acțiunilor de promovare, și creșterea vânzărilor.

Din punctul de vedere al consumatorului, distribuția joacă un rol esențial în ceea ce privește consumatorul, deoarece prin intermediul acesteia pune la dispoziția consumatorului, bunurile economice necesare, la locul, timpul și în cantitățile solicitate. Prin rolul distribuției față de consumator, acesta este scutit de mari deplasări și eforturi în vederea achiziționării bunurilor economice dorite.

1.2.2. Funcțiile distribuției

Distribuția reunește următoarele funcții economice esențiale prin crearea echilibrului pieței, asigurat de regularizarea mișcării bunurilor economice între producție și consum (http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap1):

schimbarea proprietății asupra bunurilor economice;

deplasarea bunurilor economice de la producător la consumator;

finanțarea unor operațiuni comerciale;

informarea și consilierea vizând bunurile economice;

marketingul și promovarea bunurilor economice;

socială.

Fig.nr.1.3. Funcțiile distribuției

Sursa: adaptare autor

Funcția de schimbare a proprietății asupra bunurilor economice este realizată prin transferarea în mod succesiv privind dreptul de proprietate, realizat în cadrul sau intermedieri actelor de vânzare-cumpărare, pe parcursul total al mișcării mărfurilor de la producător la consumatorul final.

Funcția de deplasare a bunurilor economice de la producător la consumator este realizată prin intermediul activităților vizând transportul, depozitarea, stocarea, manipularea, reambalrea, expunerea și vânzarea etc.

Funcția de finanțare a unor operațiuni comerciale este realizată de către agenții de distribuție finanțând întreprinderile de producție temporar, prin achiziția și stocarea bunurilor pe termen lung.

Funcția de informare și consiliere este realizată din cadrul legăturii directe a distribuitorului, reprezentând producătorul în relația cu consumatorul final. În cadrul procesului de informare și consiliere, distribuitorul transferă informațiile furnizate de către producător și poate avea și rol de consilier în vederea alegerii sau utilizării unui produs.

Funcția de marketing și promovare a distribuitorului decurge din motivația economică pe care o are datorită obiectului de activitate, în viziunea creșterii volumului de mărfuri distribuite.

Funcția socială constă în educarea și asigurarea protecției intereselor consumatorului, realizate prin mijloacele numeroase pe care distribuția le are la dispoziție.

1.3. PROCESUL ȘI CĂILE DE REALIZARE A DISTRIBUȚIEI

Procesul de distribuție are în vedere un ansamblu complex de activități, începând cu momentul finalizării procesului de producție a bunului economic, fiind gata pentru a fi lansat pe piață, trecând prin diverse canale de distribuție susținute de activități de marketing și terminând odată cu consumarea actului de vânzare către consumatorul final.

Procesul de distribuție în economia actuală, este privit ca un proces care contribuie la mișcarea și promovarea bunurilor economice, susținând astfel progresul economic la modul general.

În viziunea marketingului modern, procesul de distribuție este un concept complex care se reflectă prin:

procesul circuitului fizic – al bunurilor economice;

relațiile – care apar pe piață în urma distribuției bunurilor economice;

ansamblul activităților – care marchează trecerea proprietății bunurilor economice de la producător la consumator.

Fig.nr.1.4. Elementele procesului distribuției

Sursa: adaptare autor

Prin urmare, putem afirma că procesul de distribuție nu se reduce doar la mișcarea fizică a bunurilor economice, deoarece aceasta întotdeuna este însoțită, precedată și urmată de fluxurile care apar între participanții acesteia, respectiv prin fluxurile produselor, negocierilor, titlurilor de proprietate, informaționale și promoționale.

1.4. CĂILE ȘI CANALELE DE REALIZARE ALE DISTRIBUȚIEI

În practică, activitatea de distribuție este realizată atât de către producători cât și de intermediari. Căile și canalele de distribuție se aleg în funcție de ponderea pe care o deține fiecare pe piață și depinde atât de mediul ambiant în care activează, cât și de situația concretă a întreprinderii.

Distribuția bunurilor economice se poate realiza pe două căi principale:

directă;

specializată.

Fig.nr.1.5. Căile distribuției

Sursa: adaptare autor

Calea directă presupune existența unui contact direct între producător și consumatorul final, această cale fiind specifică pentru bunurile de producție.

Calea specializată presupune utilizarea unui sistem specializat, excluzând relația și contactul direct dintre producător și cumpărător, această cale fiind cea mai utilizată în cazul bunurilor de larg consum.

Opțiunea privind alegerea unui canal de distribuție, este una dintre deciziile cele mai importante pe care trebuie să o adopte orice echipa managerială, deoarece aceasta are implicații importante, atât asupra vânzărilor cât și a costurilor de desfacere pe o perioadă îndelungată.

Tipologia canalelor de distribuție este prezentată în figura de mai jos:

Fig. nr. 1.6. Tipologia generală a canalelor de distribuție

Sursa: David, G., Economia comerțului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag.1 8

1.4.1. Factorii și criteriile decizionale în alegerea canalelor de distribuție

Alegerea canalelor de distribuție, este realizată prin luarea în considerație a unor multitudini de factori cu efecte majore asupra activității întreprinderii, ținând seama de piedicile posibile ce pot apărea în mod frecvent în interiorul canalului, generând diverse tendințe și funcții ale distribuției, care se pot manifesta și în sistemele de marketing din cadrul distribuției, prezentate în figura de mai jos:

Fig. nr. 1.7. Funcțiile canalelor de distribuție a mărfurilor

Sursa: David, G., Economia comerțului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 11

În ceea ce privește formarea canalelor de distribuție, fiecare canal de distribuție poate fi format din mai multe firme cu dimensiuni și roluri diferite, având același obiectiv ce poate fi realizat prin succesul general al canalului, totuși urmărind și obiective personale, care fiind adesea priorități, pot conduce la conflict, generând conflicte de interese care pot fi (http://ebooks.unibuc.ro/distributia/StiinteADM/sica/10.htm):

pe orizontală – între membrii situați pe același nivel de palier, dar activând în canale de distribuție diferite;

pe verticală – între distribuitori succesivi activând în același canal de distribuție.

Motivele conflictelor apărute cel mai frecvent pot fi:

stabilirea prețului final;

întârzierea plăților;

obținerea informațiilor fundamentale;

susținerea și asigurarea reclamelor;

rentabilitatea;

sortimentele și mărimea loturilor de distribuție;

discreția și loialitatea etc.

La alegerea canalelor de distribuție se iau în calcul diverse criterii în funcție de rezultatele așteptate. Criteriile cele mai importante și rezultatele implementării practice ale acestora sunt prezentate în tabelul de mai jos:

Tabelul nr. 1.1.

Criteriile alegerii canalelor de distribuție a mărfurilor și rezultatele implementării

Sursa: adaptare autor

Canalul de distribuție ales de obicei va funcționa o perioadă lungă, fiind parte integrată a politicii de distribuție și influențată în mod concret de celelalte variabile de marketing, pe care le are întreprinderea.

1.4.2. Avantajele și dezavantajele canalelor de distribuție

Distribuția ca sector de activitate specializat, figurând chiar și ca domeniu de activitate individuală, generează multiple avantaje, atât la nivelul producătorului, cât și la nivelul distribuitorului și consumatorului final, printre care se enumără:

reducerea numărului tranzacțiilor și cheltuielilor – datorită faptului că serviciile distribuitorului sunt bazate pe diversitatea și cantitatea oferite de către mai mulți producători aflați pe piață, producătorii reducând sau chiar eliminând astel cheltuielile cu distribuția și desfacerea;

îmbunătățirea sortimentului de mărfuri oferit consumatorului – deoarece distribuitorii oferă mărfurile și produsele mai multor producători, asigurând astfel o diversificare și nivele calitative diferite ale produselor, în acest fel răspunzând mai bine așteptărilor și nevoilor consumatorilor.

rolul activ – prin calitatea de regulator între producție și consum, asumat prin rolul de exponent privind preocupările și interesele atât a consumatorului cât și a producătorului.

Avantajele și dezavantajele canalelor de distribuție se reflectă mai evident în urma unei analize privind tipologia acestora, prezentată în tabelul de mai jos:

Tabelul nr. 1.2.

Avantajele și dezavantajele canalelor de distribuție la diverse niveluri

Sursa: adaptare autor

Din aceste considerente, distribuția, ca sector independent de activitate, este parte integrantă în cadrul activității de marketing ale întreprinderilor, regăsindu-se în mixul de marketing. Complexitatea, rolul și importanța distribuției, reiese din ansamblul proceselor și operațiunilor, care au loc în timp și spațiu, între momentele finalizării producției până la intrarea în consumul final al produselor, precum și din orientarea proceselor din timpul derulării distribuției, constituind astfel unul dintre elementele mixului de marketing, mai precis a submixului de distribuție sau plasare.

CAPITOLUL II

PARTICULARITĂȚILE ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN CADRUL DISTRIBUȚIEI

2.1. LOCUL ȘI ROLUL DISTRIBUȚIEI ÎN MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing, ca și concept esențial al teoriei moderne a marketingului, reprezintă „ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită.” (Kotler, Ph. 2004).

Mixul de marketing se referă la suma unor anumite eforturi de marketing, prin proiectarea, combinarea și integrarea în diverse proporții a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacității necesare realizării obiectivelor întreprinderii într-o perioadă determinată. Mixul de marketing, reunește proprietățile caracteristice ale întreprinderii, elementele pe care aceasta le poate folosi în scopul de a influența cererea pentru bunul său economic produs, anume:

produs;

preț;

promovarea;

plasamentul.

Fig. nr. 2.1. Cei 4 P ai mixului de marketing

Sursa: David, G., Tehnici promotionale, Editura Romflair, Oradea, 2008, pag.22

Cei „4P” constituie variabilele cheie ale mixului de marketing, prin care întreprinderea poate acționa în vederea obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului, reflectând modul în care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune în vederea efectelor scontate.

Fiecare componentă, denumită submix de marketing, joacă un rol important în activitatea de marketing a întreprinderilor.

2.1.1. Distribuția – componenta mixului de marketing

Distribuția fiind parte integrantă a mixului de marketing, sub forma submmixului acestuia, joacă un rol important în activitatea de marketing din cadrul întreprinderilor.

Distribuția, ca una dintre variabilele cele mai controlabile ale mixului de marketing, este componenta cea mai puțin flexibilă a mixului de marketing, dar cu un rolul de impact major și în continuă ascensiune datorită faptului că, un sistem de distribuție bine ales și gestionat, poate fi sursa avantajului competitiv, care nu poate fi ignorat de nici o întreprindere producătoare de bunuri economice. Conform literaturii de specialitate, care apreciază că, în ultimile decenii, distribuția a devenit una din cheile elaborării mixului de marketing eficient prin, coerența dintre deciziile privitoare la preț, produs, comunicare, promovare și plasare, cea din urmă fiind realizată prin alegerea canalului și a formulei de distribuție optime, devenind astfel unul din aspectele esențiale.

2.1.2. Politica de distribuție – componenta mixului de marketing

Deciziile privind alegerea unui canal de distribuție reprezintă una dintre cele mai importante decizii din cadrul procesului de conducere a întreprinderii, deoarece ele influențează în mod direct toate celelalte decizii de marketing.

La alegerea unui canal de distribuție, conducerea oricărei întreprinderi trebuie să ia în considerare atât conjunctura actuală, cât și conjunctura viitoare a pieței, evaluată printr-un studiu al pieței, care face parte dintre activitățiile din domeniul marketingului.

Etapele politici de distribuție sunt formate din următoarele etape:

de pregătire;

organizarea distribuției fizice de la producător la distribuitor;

organizarea distribuției proprii – printr-un canal de distribuție.

Fig. nr.2.2. Etapele și activitățiile politicii de distribuție

Sursa: David, G., Economia comerțului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 24

Realizarea etapelor politicii de distribuție în viziunea marketigului, presupune efectuarea succesivă a unor activități specifice fiecărei etape.

Factorii care influențează politica de distribuție sunt:

caracteristica mărfii;

nivelul concurenței;

caracteristica și dimensiunile canalului de distribuție.

Figura nr. 2.3. Factorii influenți în formarea politicii de distribuție

Sursa: David, G., Economia comerțului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 27

Fiecare factor se reflectă în mod distinctiv în formarea politicii de distribuție și contribuie la fundamentarea politicii de distribuție ca parte integrantă a activității de marketing a întreprinderii.

2.2. PARTICULARITĂȚILE ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN STRATEGIA DE DISTRIBUȚIE

În succesul unei strategii de marketing distribuția are un rol cheie prin menirea ei principală de a asigura furnizarea de produse și servicii consumatorului final într-un mod eficient și eficace.

Globalizarea piețelor și reorganizarea strategiilor de distribuție sunt procese interdependente ce impun schimbări în structura pieței ca:

emergența canalelor de distribuție globale;

internaționalizarea comerțului cu ridicata și cu amănuntul;

apariția firmelor de transport internațional;

dezvoltarea vânzărilor pe internet.

Strategia de distribuție a întreprinderii trebuie să asigure o anumită convergență a strategiilor celorlalți participanți la distribuția unui produs, fiind în interdependență cu strategia de marketing a distribuitorului, astfel ea depinde de măsura în care sunt luate în calcul interesele celorlalți și strategiile posibile ale acestora.

În cazul unei modificări, specialiștii de marketing trebuie să elaboreze o strategie de distribuție sau să o modifice pe cea existentă respectând următoarele condiții:

decizia de orientare spre un segment de consumatori;

modificarea de către concurenți a propriilor strategii de distribuție;

introducerea unor schimbări în micromediul și macromediul întreprinderii;

apariția unor dereglări în funcțiile canalelor de distribuție;

existența unui decalaj nefavorabil între politica de distribuție și sarcinile întreprinderii stabilite în domeniul marketingului etc.

Alegerile unor întreprinderi cu grad înalt de independență vizând distribuția produselor pe o anumită piață trebuie să fie rezultatul unei conduite generale a producătorului sau altor agenți economici cu anumite avantaje.

Cele mai importante strategii de distribuție prin care se realizează distribuția sunt:

strategia de distribuție exclusivă;

strategia de distribuție selectivă;

strategia de distribuție intensivă;

strategia inversă.

Strategia de distribuție exclusivă constă în plasarea bunurilor economice prin intermediul unui singur distribuitor și se practică în cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de producție, precum și în cazul exporturilor.

Tabel nr.2.1.

Caracteristicile strategiei de distribuție exclusivă

Sursa: autor

Consumatorii sau clienții finali al unei distribuții exclusive sunt caracterizați prin următoarele trăsături ca fiind:

număr redus;

loialite față de marcă;

disponibilitate de deplasare în vederea achiziționării produsului;

solicitarea de servicii speciale din partea producătorului sau a distribuitorului.

Strategia de distribuție exclusivă permite producătorului controlarea întregului ansamblul de distribuție și al procesului de marketing.

Strategia de distribuție selectivă, constă în plasarea unor produse bine selecate, destinate unui segment selectat, printr-un mix de marketing stabil, în vederea obținerii unui grad de acoperire a pieței cât mai mare, folosită preponderent în cazul bunurilor de folosință curentă, care se cumpără la intervale mici, fără a fi interesată în mod special de marca produsului.

Tabel nr.2.2.

Caracteristicile strategiei de distribuție selectivă

Sursa: autor

În ceea ce privește consumatorii sau clienții finali ai unei distribuții selective sunt caracterizați prin următoarele trăsături ca fiind:

număr mediu;

cunoscători ai mărcilor de producător;

disponibilitatea de a se deplasa pentru achiziționarea bunului economic dorit;

cu expectanțe privind anumite avantaje din partea producătorului.

Strategia de distribuție selectivă permite distribuitorului desfacerea unor oferte selective, dar compusă din mai multe mărci, proiectarea și controlarea întregii activități de distribuție și aplicarea unor strategii intensive de marketing.

Strategia de distribuție intensă constă în distribuția produselor prin toate mijloacele avute la dispoziție, pentru a avea un grad de acoperire a pieței cât mai mare și se practică în cazul bunurilor de folosință curentă, care se cumpără la intervale mici, fără a fi interesantă marca produsului, iar caracteristicile acestei strategii sunt prezentate în tabelul de mai jos:

Tabel nr.2.3.

Caracteristicile strategiei de distribuție intensivă

Sursa: autor

Strategia distribuție inversă, apărută ca un nou concept, constă în recuperarea în scopuri productive a unor componente rămase în urma consumului (ambalaje, materiale deficitare etc.). În acest caz ciclul de distribuție este inversă, consum – distribuție – producție.

Apariției acestei tendințe se constată în ultimele decenii, în mod special ca o preocupare deosebită a țărilor dezvoltate, în vederea recuperării, refolosii și reciclării a tot ce se poate, astfel generând o reducere a cheltuielilor cu producerea unor bunuri și protejarea resurselor naturale, în mod special al celor neregenerabile, în acest mod, distribuția contribuie la progresul economico-social.

CAPITOLUL III

ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN DISTRIBUȚIA PRODUSELOR FIRMEI S.C. PRO LACTA S.R.L.

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI S.C. PROLACTA S.R.L.

3.1.1. Datele de identificare ale firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Fig. 3.1. Datele de identificare ale S.C. Pro Lacta S.R.L.

Sursa: https://www.listafirme.ro/prolacta-srl-14402580/

Firma S.C. Prolacta S.R.L fost înființată în anul 2002, la data 24 Ianuarie, Conform Certificatului de Înregistrare, eliberat de către O.R.C. Bihor (Anexa nr.1).

Img.nr.3.1. Certificatul de Înregistrare al firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa:internă

3.1.2. Sediul și punctele de lucru ale companiei S.C. Prolacta S.R.L.

S.C. Prolacta S.R.L. are sediul social în comuna Copăcel nr.67, unde funcționează fabrica de prelucrare a laptelui și deține un depozit și centru logistic de distribuție a produselor lactate în localitatea Oșorhei, conform imaginilor de mai jos:

Img.nr.3.1. Sediul și depozitul central al companiei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: internă

Producția în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L este realizat cu o tehnologie modernă, care corespunde cerințelor sanitar –veterinare conform imaginilor de mai jos:

Img.nr.3.2. Secția de producție al firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa:internă

Sediul și depozitul principal al firmei S.C.Prolacta S.R.L. este amplast într-un spațiu generos de depozitare, încorporând birouri și spații auxiliare, care permit deținerea și gestionarea unui stoc de mărfuri necesar onorării comenzilor zilnice și depozitarea stocurilor.

În vederea dsfățurării activității de producție firma S.C.Prolacta S.R.L. edispune de ceritificare sanitară-veterinară, conform imaginii de mai jos:

Img.nr.3.3. Autorizația sanitar-veterinară al firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa:autor

Dotările tehnice, resursele tehnologice, informatice, logistice, manageriale și profesionale garantează soliditatea relațiilor de colaborare și succesul afacerii firmei S.C. Prolacta S.R.L.

3.1.3. Domeniul de activitate al companiei S.C. Prolacta S.R.L.

Domeniul principal de activitate al companiei S.C. Prolacta S.R.L. , conform Codului CAEN – 1051 este ,, Producția Produselor lactate și a brânzeturilor ”.

Principalul domeniu de activitate așa cum reiese și din codul CAEN al firmei este producția completat de distribuția directă ale produselor lactate proprii.

3.1.4. Profilul – viziunea, misiunea și valorile firmei S.C. Prolacta S.R.L.

S.C. Prolacta S.R.L. este o firma bihoreană de afacere familială, cu capital românesc, ocupând locul 5 în Top Firme în domeniu, și primul loc pe piața locală a produselor lactate. Compania are o traditie de peste 17 de ani in industria lactatelor, iar astazi produce un sortiment destinat pieței bihorene.

La ora actuală firma S.C.Prolacta S.R.L. produce sortimente de lapte si produse lactate subrandul propriu Prolacta, format de la lapte proaspat pasteurizat, iaurturi proaspete albe, iaurturi proaspete cu fructe, smântână, brânză telemea, brânză de burduf, cașcaval, brânză topită.

VIZIUNEA firmei S.C. Prolacta S.R.L. este reflectat în grija pentru calitatea produselor, natura, prospețime și respectarea tradiție romanească, îmbinată cu tehnologia avansată și a viziuni europene, poducând și distribuind produse la cele mai înalte standarde din cele mai bune surse de lapte provenit de la producătorii județului Bihor.

Fig.nr.3.1. Viziunea firmei S.C.Prolacta S.R.L

Sursa:autor

MISIUNEA firmei S.C.Prolacta S.R.L. este să ofere tot ce este mai bun din lapte autohtonă, materializată în produse la nivelul standardelor europene de calitate, oferind astfel consumatorilor produse sigure pentru consum, proaspete și naturale.

Fig.nr.3.2. Viziunea firmei S.C.Prolacta S.R.L

Sursa:autor

VALORILE firmei S.C.Prolacta S.R.L. sunt performanța, calitatea, respectul și angajamentul pentru consumatori si partenerii de afaceri, implicarea în dezvoltarea tehnologiei de fabricație, pentru a garanta calitatea și siguranța produselor.

Fig.nr.3.3. Valorile firmei S.C.Prolacta S.R.L

Sursa:autor

Firma S.C.Prolacta S.R.L. este dovada industriei de lactate locale, care sa dezvoltata treptat, ajungând astăzi de la o afacere familială la o afacere industrială, prin optimizarea continuă a producției, în scopul imbunătățirii performanțelor produselor brandului propriu, prin siguranței și valorii nutritive a produselor.

Prin colaborarea cu partenerii, firma S.C. Prolacta S.R.L. dorește să mențină relații durabile cu clienții, prin receptivitate în permanență la necesitățile lor și vine în întâmpinarea tuturor cerințelor, cu promptitudine și profesionalism.

În acest sens firma S.C. Prolacta S.R.L. :

modernizează linia de producție – prin construirea unei noi fabrici, prin accesarea fondurilor europene;

extinde sistemul de distribuție proprie – prin transformarea depozitului în centru logistic de distribuție de mare capacitate, modernizată și dotată cu cele mai performante utilaje de manipulare și parc auto;

concentrează eforturile – în vederea asigurării continuității stocurilor;

disponibilitatea permanentă a echipei de vânzări – care stă în permanență la dispoziția clienților.

Cartea de vizită a firmei S.C. Prolacta S.R.L. este seriozitatea față de clienți, dublată de dorința de a fi cel mai bun în domeniul de activitate.

Fig.nr. 3.4. Cartea de vizită a companiei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

Pentru firma S.C. Prolacta S.R.L, calitatea reprezintă cea mai mare prioritate, atât la produse cât și la servicii de distribuție și în vederea îndeplinirii acesteia depune eforturi să se :

ridice la nivelul așteptărilor clienților și consumatorilor;

creeze noi standarde pentru calitate;

reflecte profesionalismul în permanență;

dezvolte echipa și spiritul de echipă.

Fig nr.3.5. Prioritățiile companiei S.C. Prolacta S.R.L

Sursa: autor

Prin dezvoltarea permanentă și accesarea fondurilor europene firma S.C.Prolacta S.R.L. , dorește să aducă o contribuție importantă la creșterea eficienței afacerii clienților și partenerilor, în termeni de calitate, disponibilitate și profesionalism.

3.2. ANALIZA ACTIVITĂȚII MARKETING ÎN DISTRIBUȚIA PRODUSELOR FIRMEI S.C. PROLACTA S.R.L.

3.2. Analiza activității de marketing în cadrul firmei S.C Prolacta S.R.L.

Conform definiței în accepțiunea generală, marketingul reprezintă „ știința și arta de a convinge clienții să cumpere.” ( http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing).

Cea mai mare somitate în domeniul marketingului, Philip Kotler definește activitatea de marketing ca ,,un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii cu o anumită valoare.” (Kotler, Ph., 2008).

Analiza activității de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L. presuone analiza:

mixului de marketing;

politicii de marketing global al firmei;

eficiența activității de marketing.

Fig nr.3.6. Elementele analizei activității de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

Fiecare element care face parte din analiza prezintă particularități specifice domeniului de activitate alfirmei S.C.Prolacta S.R.L.

3.2.1. Analiza mixului de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Analiza activității de marketing al firmei S.C. Prolacta S.R.L. este realizată, în viziunea mixului de marketing, prin politicile și activitățile de marketing derulate în cadrul acestora vizând:

Produsul;

Prețul;

Promovarea;

Distribuția.

TRIBUȚIE

Fig. nr. 3.7. Mixul de marketing al firmei S.C. Prolacta S. R.L.

Sursa: autor

Produsul ocupă locul principal în mixul de marketing al firmei S.C.Prolacta S.R.L., fiind vorba de firmă producătoare de produse lactate.

Produsele firmei S.C.Prolacta S.R.L. sunt formate din:

lapte consum – Pet cu grăsime de 3,5% și 1,5 % – 1000 ml;

lapte bătut – flacon 900 ml și 500 ml;

iaurt de băut – pahar 140 – 330 gr;

kefir – 330 ml;

sana flacon – 500 -900 ml;

smântână – cu grăsime între 12% și 20%- în divrese gramaje și vrac;

cașcaval Dalia – calup și vidat;

cașcaval Rucăr – vidat;

Mozzarella;

Burduf;

Telemea vacă – vrac și vidat;

Brânză topită smântână;

Brânză topită mărar.

Fig.nr.3.8. Produsele firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa: internă

Produsele firmei S.C.Prolacta S.R.L se selectate în conformitate cu cerințele pieței și stabile ca sortiment și varietate.

Prețul ca element al mixului de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L este în conformitate cu prețurile pieței și nu este un element fluctuant fiind stabil pe termen lung, conform imaginii de mai jos:

Img.nr.3. 4. Prețul produselor firmei S.C.Prolacta S.R.L

Sursa:internă

Distribuția ocupă locul central în cadrul mixului de marketing al firmei S.C.Prolacta S.R.L. după produs și este elementul de bază al politicii firmei prin sistemul logistic de distribuție.

Promovarea ca element al mixului de marketing al firmei S.C.Prolacta S.R.L joacă un rol important dar este relativ slab utilizată datorită faptului că capacitatea de producție este limitată, produsele firmei sunt stabile iar clientela este relativ stabilă neffind necesar la ora actuală derularea unor campanii de promovare.

Mixul de marketing al firmei S.C.Prolacta S.R.L , fiind format din cele patru elemente de mai sus în diferite dozaje, ponderea lor poate fi exprimat în următoarele procente și ilustrat în diagrama de mai jos:

Diagrama nr.3.1. Ponderea elementelor mixului de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L

Sursa: autor

Pondera și dozarea elementelor mixului de marketing se poate schimba în funcția de politica firmei S.C.Prolacta S.R.L. adoptată la un moment dat.

3.2.2. Analiza politicii de marketing global în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Analiza politicii de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L. este realizat pe baza analizei politicilor componente, respectiv:

Politica de produs;

Politica de preț;

Politica de distribuție;

Politica de promovare.

3.2.2.1. Analiza politicii de produs în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Politica de produs, ca principală componentă a mixului de marketing, prin competitivitatea ei și adaptarea la cerințele pieței-țintă, este cheia succesului în cadrul firmei S.C. Prolacta S. R.L

Fundamentarea politicii de produs reprezintă punctul de plecare în definirea mixului de marketing din cadrul companiei S.C. Prolacta S.R.L. prin selectarea și producția unui sortiment de produse destinat unei piețe țintă bine delimitată, care presupune precizarea clară a obiectivelor, strategiilor și tacticilor de marketing pe care firma le alege dintre variantele posibile de produs.

Politica de produs al firmei S.C. Prolacta S.R.L. are în vedere conduita pe care o adoptă referitor la volumul, structura și evoluția gamei produse și distribuite din producția proprie, completate de serviciile de distribuție, logistică și transport.

Principala strategie de produs utilizată în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. este strategia de marcă al producătorului comercializând într-un procent de 100% doar produsele propriului brand ,,Prolacta” .

Alte strategii de marketing din cadrul politicii de produs, adoptate de către firma S.C. Prolacta S.R.L. vizând produsul, sunt în conformitate cu:

dimensiunile și structura gamei produselor, variantele strategice sunt:

Strategia de selecție sortimentală;

Strategia stabilității sortimentale;

Strategia diversificării sortimentale.

nivelul calitativ al produselor, variantele strategice sunt:

Strategia de adaptare calitativă;

Strategia de diferențiere calitativă;

Strategia de stabilitate calitativă.

gradul de înnoire a produselor, variantele strategice fiind:

Strategia de asimilare de noi produse;

Strategia de perfecționare a produselor;

Strategia de menținere a gradului de noutate.

Fig. nr. 3.9. Strategia de produs din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

Strategia de produs din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. are în permanență drept obiectiv principal adaptarea acestora la condițiile pieței țintă.

Acțiunile de marketing vizând produsul din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. sunt:

asigurarea unei stabilități sortimentale și selectate ale produselor comercializate;

asigurarea calității produselor prin garanția mărcii producătorului;

diversificarea sortimentelor de produse.

Toate strategiile și acțiunile firmei S.C. Prolacta S.R.L. privind produsul, vizează creșterea notorietății companiei și extinderea activității de distribuție.

3.2.2.2. Analiza politicii de preț în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Prețul ca și componentă a mixului de marketing, este în egală măsura un concept economic și un instrument de marketing și reprezintă una dintre cele trei variabile esențiale ale pieței între cerere, oferta și preț.

Prețul, fiind cel mai flexibil component al mixului de marketing, deoarece este elementul care poate fi cel mai ușor schimbat, este în același timp și cel mai rapid răspuns al pieței.

Prețul este utilizat ca un instrument de marketing, prin faptul că el poate adăuga o valoare adăugată simbolică bunurilor economice, confirmând printr-un preț ridicat un grad ridicat de calitate, iar un preț scăzut, poate sugera o calitate redusă sau aplicarea unui discount, în vederea încurajării cumpărării produsului.

Strategia de preț este instrumentul de marketing, care are drept scop rentabilizarea și creșterea vânzărilor în cadrul comercializării bunurilor economice (Mecu, G., David, G., Bușu, I., Vultur, T., Mecu, D., 2008).

Strategiile de preț din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. sunt stabilite conform cu :

similitudinea cu produsele existente pe piață, aplicând următoarel strategii:

strategia prețului de excepție;

strategia prețurilor minime;

strategia bazată pe valoarea produsului;

strategia supraprețului.

diversitate a produselor, fiind aplicate următoarele:

strategia de preț în cadrul unei linii de produse;

strategia prețurilor produselor opționale;

strategia prețurilor produselor captive.

ajustare a prețurilor, care urmăresc reducerea diferențelor apărute între consumatori și situațiile schimbătoare de pe piață, cele mai frecvent utilizate fiind:

strategia prețurilor diferențiate;

strategia prețurilor psihologice;

strategia de ajustarea a prețurilor prin acordarea de discouturi la prețul din listă;

strategia prețurilor promoționale.

Fig. nr. 3.10. Strategii de preț din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

În ceea ce privește strategia de preț, firma S.C. Prolacta S.R.L. aplică strategia oferetei personalizate, care este determinată de:

cantitatea achiziționată;

modalitatea de plata – în avans, pe termen (0,01 zi), eșalonat;

Strategia de preț prin influența prețului asupra cumpărării, poate influența benefic derularea afacerii, oferind mai multe pârghii firmei S.C. Prolacta S.R.L. influența și efectele prețurilor putând fi ajustate prin creșterea veniturilor disponibile, care contribuie la asigurarea și creșterea rulajului.

3.2.2.3. Analiza politicii de distribuție și activităților de marketing vizând distribuția

Ca variabilă esențială a mixului de marketing, distribuția face parte din deciziile fundamentale ale oricărei întreprinderi (David, G, 2010) .

Politica de distribuție, cuprinde totalitatea deciziilor unei întreprinderi, care se referă la asigurare succesivă privind transferul de proprietate a bunurilor economice privind desfacerea acestora, subordonate cu performanțele întreprinderii (Patriche, D., 2004).

Acțiunile de marketing din sfera distribuției sunt destul de limitate, astfel firma S.C. Prolacta S.R.L. aplică doar acțiunile de marketing lansate în calitate de producător, constând în termene de plată și acordarea unui discount între 3-5%, completat de serviciile de transport și logistică.

Opțiunile strategice la care ar putea opta în cadrul politicii de distribuție firma S.C. Prolacta S.R.L. este

Strategia distribuției prin canale scurte;

Strategia distribuției prin canale medii;

Strategia distribuției prin canale lungi.

Fig. nr. 3.11. Strategii de distribuție din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

În cazuri rare, în situații mai speciale, cum ar fi de exemplu existența unui stoc de produse perisabile cu termen garanție expirabilă în viitorul apropiat, în acest caz se inițiază diverse promoții, care constă de obicei în reduceri de preț.

Analiza activității de distribuție din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. presupune analiza:

elementelor procesului de distribuție;

canalelor de distribuție;

distribuției fizice și logistice;

specificul activității de marketing conform obiectului de activitate.

Fig.nr.3.12. Analiza activității de distribuție din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

În viziunea marketingului contemporan, distribuția ca concept și activitate este văzută într-un mod complex, care reflectă distribuția ca fiind David, G, 2017):

proces – privind circuitul fizic al mărfurilor;

relații – care apar pe piață și ansamblul activităților care marchează trecerea privind proprietatea de la producător la consumatorul final al produselor, incluzând în mod concret: traseul pe care-l parcurg mărfurile până la consumatorul final;

canalul de distribuție – cuprinzând operațiunile economice pe care le parcurg mărfurile în trecerea lor succesivă până la intrarea în consumul final (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație etc.);

distribuția fizică sau logistica – materializată prin aparatul tehnic, care realizează operațiunile economice (rețea de unități, dotare, personal).

Fig. nr. 3.13. Elementele procesului de distribuție al firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

Procesul distribuție ca circuit fizic al firmei S.C. Prolacta S.R.L. conform definiției de mai sus, este realizată prin activitatea de distribuție a produselor lactate, printr-un proces de circuit al grupelor de mărfuridistribuite, utilizând canalul propriu de distribuție și distribuție fizică și logistică prin aparatul tehnic propriu, prin care se realizează operațiunile, format și implementat în cadrul depozitului central.

Canalul de distribuție din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. reprezintă un ansamblu de activități și procese organizate și structurate, în cadrul căruia se desfășoară activități menite să facă legătura între producător și consumatori, altfel spus, traseul fizic și procesual parcurs de către produs de la locul producției până la locul consumatorului final.

Complexitatea rolului îndeplinit de canalul de distribuție, din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. nu se limitează doar la deplasarea fizică a bunurilor economice de la producător la cumpărător, fiind recunoscută implicarea rețelei de distibuție în creare de valoare pentru consumatori și cumpărători finali, mai mult de atât, aceasta a determinat înlocuirea termenului de canal de distribuție cu termenul de canal de marketing, în viziunea și politica companiei.

Canalul de distribuție din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L.poate fi caracterizat prin existența a trei dimensiuni: lungime, lățime și adâncime.

În cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. întâlnim doar două tipuri de canale:

scurt;

mediu;

Canalul scurt din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. este, compus din următoarele elemente:

Fig. nr. 3.13. Canalul de distribuție scurt al firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

În cadrul acestor parteneriate, canalul de distribuție este unul scurt, fiind compus doar din producător și distribuitor în același timp S.C. Prolacta S.R.L. și clinetul final de exemplu spitale , grădinițe , școli,etc.

Canalul mediu de distribuție din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. este, compus din următoarele elemente:

Fig. nr. 3.14. Canalul mediu de distribuție al firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

În cadrul canalelor medii de distribuție din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. prin colaborarea cu diverși angrosiști, sunt realizate revânzarea produselor, acești clienți și parteneri fiind veriga între firma de producție și cumpărătorul final, de exemplu supermarketurile din județul Bihor.

Canalele de distribuție utilizate în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L îndeplinesc următoarele cerințe:

produsele comercializate sunt aproape oricând disponibile pentru cât mai mulți consumatori de pe piață, stabilitatea sortimentului de mărfuri fiind una din prioritățile firmei;

activitatea de marketing din cadrul distribuției oferă produselor comercializate suportul necesar, reflectat prin servicii de distribuție și logistică, vânzare pe termene de plată;

personalul care se ocupă cu distribuția produselor dispune de cunoștințe de specialitate și desfășoară eforturi de promovare a produselor;

activitatea întregului canal de distribuție este destinată aducerii produsului cât mai aproape de consumatorul final în timp util, conform așteptărilor acestora;

canalul de distribuție directă oferă cele mai mici costuri, dar în același timp întrunește toate cerințele necesare unei distribuții optime.

Canalele de distribuție sunt specifice fiecărei categorii de produse distribuite în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L existând situații în care de multe ori același produs se poate afla în canale de distribuție de dimensiuni diferite, în special produsele de larg consum.

Ca cel mai important aspect în cadrul distrubuției realizat de firma S.C.Prolacta S.R.L este realizarea acestuia distribuției fizice și logistice directe prin existența unui centru de logistică proprie.

Distribuția logistică proprie în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.include un ansamblu de activități față de produsele lactate cum sunt:

Recepția;

Depozitarea;

Manipularea;

Sortarea;

Preambalarea;

Stocarea;

Preluarea comenzilor;

Expedierea;

Gestionarea reclamațiilor.

Aceste activități formează procese logistice aflate într-o strânsă interdependență, prin intermediul cărora se realizează distribuția mărfurilor (Kotler, Ph., 2003).

Activitatea de distribuție logistică, desfășurată în cadrul sistemului de distribuție al firmei S.C. Prolacta S.R.L. are următoarele funcții:

depozitarea și crearea stocurilor;

prelucrarea și procesarea comenzilor;

distribuția logistică și eficientăzonală;

gestionarea și manipularea stocurilor;

distribuția fizică.

Fig. nr. 3.15. Funcțiile cheie ale distribuției logistice din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L

Sursa: autor

Depozitarea și crearea stocurilor, în cadrul depozitului central, vizează depozitarea și distribuția produselor lactate în mod strategic, asigurând maximă eficiență atât în cadrul depozitării cât și în mișcarea și distribuția acestora prin: recepția, marcarea, codificarea, sortarea, păstrarea, ambalarea, formarea de partizi, paletizarea etc.

Aceaste activități sunt realizate în cadrul depozitului central al firmei S.C.Prolacta S.R.L din Oșorhei, și această activitate, respectiv organizarea centrului logistic, are rolul de a asigura fluența și fluxul optima al produselor lactate în cadrul distribuției , conform cu necesităților clientului sau consumatorului final șioptimizarea costurilor.

Gestionarea stocurilor, este o funcție extrem de importantă din cadrul activității de distribuție, având în vedere costurile generate de acestea, în vederea asigurării stocurilor optime,necesare unei bune funcționări cu continuitate. În acest sens în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L sunt organizate și avute în vedere:

rotația stocurilor;

determinarea cantității optime – ca să nu rămână fără stoc produsele comercializate;

stabilirea momentului reaprovizionării – fără să creeze lipse temporare de stocuri.

Prelucrarea și procesarea comenziilor este realizată prin contactul direct prin agneții de vânzări, mail sau telefonic, cu clienții firmei cu statut de detailist sau cumpărător final, prin emiterea comenzilor, care spre depozitul central de unde se realizează livrarea efectivă, economisind astfel transport, manipulare și depozitarea în cadrul fluxului de distribuție și vizează preluarea și primirea comenzilor în sistem en-gros sau en-detail, facturarea și transportul comenzii la client.

Gestionarea și manipularea produselor presupune ca, în funcție de caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate, dimensiuni), să se asigure deplasarea acestora direct către clientul final, pregătirea pentru distribuție și livrare , realizată cu mijloacele proprii de transport ale firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Distribuția fizică a produselor este realizată prin asigurarea deplasării efective ale acestora, de la producător la clientul final fiind realizată cu autoutilitările proprii ale firmei în vederea realizării cu cele mai mici cheltuieli. Întotdeauna este aleasă modalitatea, care în același timp este și cea mai eficientă, nu doar în funcție de preț, ci și de caracteristicile produsului, timp, frecvență, accesibilitate, capacitate, siguranță, încredere etc.

Funcțiile sistemului logistic sunt separate în timp și spațiu, dar și din punct de vedere organizatoric în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L de aceea, este foarte importantă corelarea lor, în scopul eficientizării acestui sistem și în consecință, a distribuției în ansamblul său, așa cum este realizată în cadrul firmei.

Avantajele activității de distribuție directă din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. este generată de politica de distribuție eficientă a acesteia și generează o serie de avantaje și beneficii, printe care putem enumera următoarele:

• reducerea numărului de tranzacții și a cheltuielilor;

• îmbunătățirea și diversificarea sortimentelor oferite cumpărătorilor;

• răspunde mai bine așteptărilor cumpărătorilor, având în vedere faptul că se află în imediata lor proximitate.

Principalele avantaje ale distribuției asigurate clientelei firmei S.C. Prolacta S.R.L sunt legate de:

costuri;

acoperire;

Firma S.C.Prolacta S.R.L. prin activitatea de distribuție desfășurată, asigură următoarele avantaje pentru clienți:

• minimizează costul aprovizionării;

• elimină costul depozitării;

• minimizează sarcinile financiare legate de aprovizionare și depozitare;

• micșorează costurile de vânzare, indirect;

• micșorează riscul pierderilor ca urmare a perisabilității mărfurilor depozitate;

• elimină costurile livrărilor pe plan local;

• reduce costurile procesării pentru a satisface comenzile nestandardizate etc.

Aceste avanataje oferite prin distribuție clienților firmei S.C. Prolacta S.R.L conferă acestEia competitivitate și poziționare printre cele mai bine cotate producător de produse lactate și distribuitor pe teritoriul județului Bihor.

3.2.2.4 Analiza politicii de promovare în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L

Promovarea este sau poate fi cel mai atractiv, activ și vizibil element din cadrul mixului de marketing (David, G., 2011).

Politica de promovare ,,reprezintă totalitatea acțiunilor unei întreprinderi, prin care sunt transmise mesaje referitoare la bunuri economice destinate desfacerii, produs, către piața țintă, folosind un ansamblu de tehnici și instrumente specifice, cu scopul de a influența comportamentul de consum ale clienților actuali și/sau potențiali.” (David, G., 2008) .

Politica de promovare, are ca obiectiv definitoriu și final, creșterea vânzărilor produselor și rentabilizarea companiei, combinate în mixul promoțional folosind instrumente în diverse dozaje ca ca: publicitatea;relațiile publice;utilizarea mărcilor;promovarea vânzărilor;vânzările directe;forțele de vânzare;manifestări promoționale.

În cadrul politicii de promovare al firmei S.C.Prolacta S.R.L sunt utilizate diverse elemente ale mixului promoțional cum ar fi:

publicitatea firmei și produselor – în mod special prin agenții de vânzări și cataloage;

utilizarea mărcilor – prin marca și brandul companiei ,,Prolacta”

forțele de vânzare – prin forța gobală a firmei și în mod special distribuție;

vânzările directe – realizat de către agenți proprii vânzări;

promovarea vânzărilor – prin acordarea discounturilor personlizate în funcție de volumul achiziției, acordarea termenelor de plată, în funcție de volumul și seriozitatea clientului firmei;

cadourilor promoționale – ocazional prin produse cu titlu gratuit și materiale promoționale.

Fig. nr. 3.16. Instrumente de promovare utilizate în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

Utilizarea mărcilor este cel mai important instrument de promovare în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L. materializat prin brandul firmei ,,Prolacta” care conferă produselor:

diferențiere;

distincție;

unicitate;

garanția calității;

Img. nr.3.5. Brandul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa: internă

Publicitatea ca instrument de promovare în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L. este realizat prin utilizarea siglei și brandul firmei pe ambalajele produselor:

Img. nr.3.6. Publicitate produselor firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa: internă

Catalogul firmei S.C.Prolacta S.R.L. este un instrument principal publicitar utilizat în prezentarea și promovarea produselor, utilizat în formă electronica și tipărită, conform imaginii de mai jos:

Img. nr.3.7. Catalogul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa: internă

Promovarea vânzărilor în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L este realizat prin următoarele instrumente principale:

distribuție și logistică;

transport gratuit;

acordarea unor discounturi între 3%-5% – în concordanță cu politica de discounturi al firmei.

Vânzările directe ca instrument de promovare joacă un rol important în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L. și este realizat de cître agenții de vânzări care identifică și prezintă oferta firmei clienților potențiali și vizitează clienții existenți periodic.

Forțele de vânzare ca instrument de promovare ocupă un loc semnificativ în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L. fiind format din următoarele elemente:

oferta de produse – producția și produsele proprii ale firmei;

sistemul logistic de distribuție proprie;

personalul – prin calitatea și specializarea acestuia;

Agentul de vânzări este instrumentul principal de marketing și de promovarea afacerilor în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L , fiind cel mai utilizat prin prezentarea produselor prin catalogul firmei și în realitate prin degustări.

În cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. agentul de vânzari îndeplinește următoarele funcțiuni:

contactează și relaționează cu clienții;

furnizează soluții – pentru problemele clienților;

deservește clienții – prin preluarea comenzilor și livrarea produselor;

susține și accelerează vânzările – vinde clienților existenți și contactează potențialii noi clienți;

încasează sumele datorate – conform înțelegilor comerciale;

dezvoltă și susține colaborarea directă cu clienți – prin bună credință în relațiile cu aceștia;

furnizează informații – firmei despre piață.

Fig. nr. 3.17 . Atribuțiile agentului de vânzări în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L

Sursa: autor

Activitatea de contactare și relaționare cu clienții este activitatea principală a agentului de vânzări și este realizată în cadrul întâlnirilor și vizitelor săptămânale și lunare.

Furnizarea de soluții pentru problemele clienților este acordată cu caracter permanent și prin toate mijloacele de comunicare și agentul de vânzari caută să acopere potențialele sau existentele nevoi sau probleme prin soluții concrete.

Deservirea clienților de către agentul de vânzari este asigurată în cadrul preluarăă comnzilor și livrarea produselor, respectiv prin rezolvarea plângerilor, returnarea produselor, prezentarea mostrelor, încurajarea unor sugestii referitoare la derularea afacerilor și lărgirea recomandărilor cu privire la posibilitatea extinderii colaborărilor.

Susținerea și accelerarea vânzărilor pentru clienții existenți și identificarea noilor clienți sau cumpărători finali, reprezintă ,,motorul" afacerii firmei S.C. Prolacta S.R.L astfel asigurând fluxul de livrări și creșterea vânzărilor. În timp ce noii clienți sunt cruciali, agentul de vânzari se străduiește pentru creșterea volumului vânzărilor către actualii clienți, încurajându-i să crească volumul de vânzări.

Încasarea sumelor datorate conform înțelegilor comerciale și supravegherea și urmărirea plăților cade tot în sarcina agentului de vânzari, care, odată cu ocazia vizitelor periodice, face și încasarea sumelor și verificarea stocurilor, în vederea evitării nerespectarii termenelor de plată.

Dezvoltarea și susținerea colaborării directe cu clienții se bazează pe promovarea bunei credințe și susținerea afacerii în relațiile cu aceștia, prin cultivarea unui climat sănătos de afaceri. Agentul de vânzări trebuie sa încurajeze relațiile personale de prietenie cu oricine are o influență în luarea deciziilor. Această neîntreruptă activitate a agentului de vânzări cere integritate, înaltă etică morală și profesională și un interes sincer pentru satisfacerea cerințelor clientului.

Furnizarea informațiilor despre piață de către agenții de vânzări spre firmă, este extrem de importantă deoarece vizează asigurarea informațiilor despre activitățile concurenței, despre reacțiile clienților față de produse, posibilitățile și potențialul pieței etc.

Agenții de vânzări al firmei S.C.Prolacta S.R.L. sunt coordonați de Directorul de vânzări, al cărui obiectiv principal și cele specifice, respectiv sarcinile și atribuțiile de serviciu sunt stabilite în Fișa postului (Anexa nr.3) fiind t următoarele:

Obiectivul principal al postului îl reprezintă dezvoltarea cifrei de afaceri și creșterea profitului pentru zona alocată.

Obiective specifice:

menținerea relațiilor cu clienții existenți, identificarea de noi clienți, identificarea nevoilor pieței și clienților;

creșterea vânzărilor și depunerea tuturor eforturilor pentru poziționarea companiei în poziția de lider de piață;

creșterea continuă atât a calității și complexității cât și a numărului de clienți ai companiei în zona alocată;

asigurarea cu profesionalism a unei interfețe reale și eficiente în ceea ce privește comunicarea între companie și clienții acesteia;

respectarea întocmai a politicilor, regulamentelor, normelor și procedurilor interne.

Aceste activități derulate pe baza obiectivelor de mai sus sunt de foarte mare importante în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L și constituie partea vitală în sistemul de relaționare și promovare globală al acesteia și totodată în luarea deciziilor în strategia de distribuție și activitatea de marketing.

Cadourile promoționale sunt oferite ocazional clienților fideli al firmei S.C.Prolacta S.R.L fiind formate din:

materialele promoționale – agende, pixuri;

produse – cu titlu gratuit.

Ponderea instrumentelor de promovare utilizate în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L sunt prezentate în diagrama de mai jos:

Strategii promoționale utilizate în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L sunt de două mari categorii:

strategii de împingere – realizate prin împingerea produselor dinspre producător spre distribuitor și consumator final;

strategii de tragere – realizate prin solicitatarea și tragerea cererilor de ofertă dinspre cumpărător final prin distribuitor la producător.

Fig. nr. 3.17 . Strategii de promovare în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L.

Sursa: autor

Strategiile de promovare în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. sunt:

strategii de promovarea activă – în situația în care activitatea de promovare este asumată în totalitate de către firmă și pe care o exercită direct în rândul partenerilor, având ca obiective și scopuri principale crearea și stimularea preferinței pentru produsele sale;

strategii de promovare pasivă – în situația în care se stabilește și își asumă utilizarea metodelor, tehnicilor și instrumentelor pasive în vederea promovării de exemplu prin simplu publicitate al produsului prin ambalaj.

Indiferent de opțiunea și de utilizarea tehnicilor de promovare, realizate prin instrumentele lor specifice, în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. activitatea de promovare întotdeauna vizează, creșterea rentabilității și a profitului, completat de creșterea și păstrarea notorietății acesteia.

3.2.5. Analiza eficienței activității de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Analiza eficienței activității de marketing în cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L. a fost realizat pe baza priincipalelor indicatori financiari, rezultatele și poziționarea firmei pe piață și cotei de piață deținută.

Principalele indicatori financiari și evoluția lor sunt prezentate în tabelul de mai jos:

Tabel nr.3.2.

Evoluția principalelor indicatori financiari al firmei S.C.Prolacta S.R.L.

Sursa: internă

Grafic nr.3.1. Evoluția cifrei de afaceri

Sursa: internă

Grafic nr.3.2. Evoluția profitului net

Sursa: internă

Grafic nr.3.3. Evoluția numărului de angajați

Sursa:internă

Tabel nr.3.3.

Top firmă județ și național

Sursa: Sursa: https://www.risco.ro/rating /14402580

Tabel nr.3.4.

Evoluția cotei de piață

Sursa: Sursa: https://www.risco.ro/cotadepiata/14402580

Sursa: https://www.risco.ro/rating/14402580

Sursa: https://www.risco.ro/rating/14402580

Sursa: https://www.risco.ro/rating/14402580

CONCLUZII

Analiza activității de marketing, din cadrul companiei S.C. Prolacta S.R.L ne arată politicile de marketing utilizate de către firmă în funcție de produs, preț, distribuție și promovare, respectiv strategiile și acțiunile de marketing, întreprinse în cadrul acestora.

Activitatea de marketing în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L în mare parte se bazează pe inițiativele de marketing și promovare ale producătorului , dar și în calitatea sa de distribuitor, utilizând strategii și tehnici proprii, bazate în primul rând pe produs și distribuție, materializate sub forma discounturilor și avantajele sistemului de distribuție.

Produsul, ca și componentă fundamentală a mixului de marketing din cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. în calitate de element fundamental al activității de marketing, stă la baza elaborării și derulării activităților acestuia, realizată prin diverse strategii de produs, cum ar fi stabilitatea, diversitatea, continuatea, selecția și calitatea produselor.

Prețul, ca și componenta cea mai stabilă a mixului de marketing din cadrul firmei S.C.Prolacta S.R.L permite utilizarea acestuia ca instrument de marketing, prin aplicarea strategiilor de preț cum ar fi acordarea unor discounturi și termene de paltă.

Distribuția, ca element fundamental al mixului de marketing în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. oferă posibilitatea alegerii canalelor optime de distribuție și poziționarea acesteia printre cele mai competitive în domeniu pe plan local și județean, fiind poziționat pe locul cinci.

Promovarea în cadrul firmei S.C. Prolacta S.R.L. indiferent de opțiunea și de instrumentele specifice pe care le utilizează, întotdeauna vizează, creșterea rentabilității și a profitului intreprinderii, completată de creșterea și păstrarea notorietății acesteia.

Particularitățiile activității de distribuție și de marketing, materializate prin formarea canalelor de distribuție și aplicarea politicilor de marketing, diferențiază firma S.C. Prolacta S.R.L. și asigură poziționarea în cadrul celor mai competitve companii de distribuție.

Ca și concluzie finală putem afirma că în succesul unei strategii de marketing din cadrul firmelor de producție, distribuția are un rol cheie prin menirea ei principilă de a asigura furnizarea produselor și serviciilor de logistică, susținând vânzările pe tot parcursul traseului acestuia până la consumator final într-un mod eficient și eficace.

BIBLIOGRAFIE

Costea, C., Firma de comerț în economia de piață, Editura Uranus, București, 2004

Costin, D., A., Marketingul distribuției produselor și serviciilor, Editura Universitară Craiova, Craoiva, 2012

David, G., Tehnici promoționale, Tipografia Romflair, Oradea, 2008

David, G., Economia comerțului, Note de curs, 2010

David, G., Tehnici promoționale în comerț și turism, Note de curs, 2011

Kotler, Ph., Managementul marketingului, Ediția a IV- București, 2008

Kotler, Ph., Principiile marketingului, Ediția IV, Editura Teora, 2004

Mecu, G., David, G., Bușu, I., Vultur, T., Mecu, D., Strategii de marketing, Editura Arvin Press, București, 2008.

Patriche, D., Politici, programe, tehnici și operațiuni de comerț, Editura Economică, București, 2004

Patriche, D., Economia Comerțului, Editura Economică, București, 2004

http://ebooks.unibuc.ro/distributia/StiinteADM/sica/10.htm

http://www.biblioteca – digitala.ase.ro/ biblioteca/pagina2 .asp?id =cap1

https://www.listafirme.ro/prolacta-srl-14402580/

https://www.risco.ro/rating/14402580

ANEXA NR. 1.

CERTIFICATUL DE ÎNREGISTRARE AL FIRMEI S.C.PROLACTA S.R.L.

ANEXA NR. 2.

AUTORIZAȚIA SANITAR VETERINARĂ AL FIRMEI S.C.PROLACTA S.R.L.

ANEXA NR. 3.

FIȘA POSTULUI – DIRECTOR DE VÂNZĂRI

ANEXA NR.4.

DIPLOMA TOP FIRME

ANEXA NR5.

CATALOGUL PRODUSELOR FIRMEI S.C. PROLACTA S.R.L