Circuitul mânăstirilor din Moldova [310050]

[anonimizat] o [anonimizat], a nevoilor de consum din ce în ce mai elevate ale populației.

[anonimizat], [anonimizat] o evoluție bună și o durată a [anonimizat]-se cunoscute în timp.

Datorită creșterii puternice a [anonimizat] s-a transformat dintr-o piață a vânzătorului într-o piață a cumpărătorului, [anonimizat]-[anonimizat] a –și putea valorifica produsul turistic.

[anonimizat] a ajuns aproape ca și piața altor produse similare. [anonimizat] o alternativă pentru achiziționarea unei călătorii turistice. [anonimizat] a [anonimizat], [anonimizat] a [anonimizat] a satisface operativ aceste nevoi. [anonimizat], pentru a avea reușită în acest domeniu.

[anonimizat], se urmărește să se identifice dacă există o [anonimizat]-o analiză a pieței să se creeze produsul turistic.

[anonimizat]. Datorită acestui fapt se impune folosirea principiilor și metodelor de marketing și în domeniul turismului.

[anonimizat], respectiv preponderența acestuia în raport cu factorul rațional în cadrul deciziei de cumpărare a produsului turistic. [anonimizat].

În acest sens turistului i [anonimizat], cazare, alimentație, agrement, tratament, sau alte combinații ale lor.

[anonimizat]. [anonimizat]-[anonimizat], [anonimizat].

Consumatorii de servicii și produse turistice intră în posesia acestora prin intermediari care au un rol deosebit atât în distribuție, cât și în decizia de cumpărare aacestora. Cu toate că într-un pachet turistic serviciile sunt prestate de către firme specializate, consumatorii primesc sfaturi cu privire la calitatea și diversitatea serviciilor de la intermediari care, uneori, sunt considerați experți de către consumatori.

Activitatea promoțională reprezintă un proces comunicațional, riguros dar și planificat, ce se derulează pe o perioadă determinată de timp, sub forma unor campanii în cadrul cărora, cu ajutorul unor tehnici specifice (publicitate, relații publice, promovarea vânzărilor, utilizarea mărcii, manifestări promoționale, sponsorizare) se acționează în vederea realizării unor obiective privind notorietatea sau imaginea unui produs/serviciu sau unei firme.

Modul de promovare adoptat de agenția de turism urmărește conștientizarea potențialilor turiști de existența produsului descris pe piață și caută să le trezească interesul prin materialele lansate, să le dea posibilitatea de a evalua oferta prin intermediul informațiilor oferite în materialele promoționale, urmărind ca potențialul turist, prin achiziționarea produsului ofertat, să se transforme într-un consumator fidel.

Dacă turistul este mulțumit, există șanse considerabile ca el să revină pentru solicitarea unui nou pachet/produs al agenției și, de asemenea, va crea o imagine favorabilă produsului/agenției prin intermediul relatărilor sale.

Agenția ALLTUR promovează turismul de calitate care se adresează direct necesităților și exigențelor clienților prin servicii la cele mai ridicate standarde naționale și internaționale, într-o gamă variată, pornind de la produse turistice necesare atât pentru activitatea de "Business Travel", cât si pentru turismul individual.

Agenția de turism ALLTUR pune la dispoziția clienților o gamă variată de programe turistice interne și internaționale și servicii auxiliare, bazându-se pe cunoaștere, înnoire științifică și culturală, cooperare internațională, turism și dimensiune europeană.

Unul din obiectivele agenției de turism este dezvoltarea programelor și a proiectelor referitoare la valorificarea resurselor naturale și antropice ale țării, prin promovarea valorilor românești și a spiritualității creștine, gândind astfel un produs turistic pe meleagurile  întinate în istorie și ortodoxism ale Moldovei.

Alături de milenara creație populară, numeroase monumente istorice și religioase din Moldova, atestă că pe aceste meleaguri s-a închegat și dezvoltat de-a lungul veacurilor o tradiție care a cultivat sentimentul demnității naționale, al permanenței și unității poporului român, al dragostei pentru cultură. Existând această pluralitate identitară, zona Moldovei nu mai este doar un teritoriu geografic, ci un spațiu turistic, un spațiu ecologic și context al revalorizării culturale, religioase și istorice.

Astfel, fiind considerate obiective cu potențial real de valorificare, obiectivele turistice istorice și religioase din zona Moldovei au conturat produsul turistic „Circuitul mânăstirilor din Moldova”.

În acest context, în vederea realizării  echilibrului perfect între cerința de conservare a spațiului social, cultural și economic pe de o parte, și tendința de modernizare a turismului pe de altă parte, respectând principiile dezvoltării durabile și considerând poziționarea geografică, favorabilă, turismul reprezintă exponentul principal al valorificării patrimoniului local prin promovarea resurselor antropice, specifice.

Unicitatea produsului turistic constă în varietatea de ansambluri monumentale arhitecturale de mare valoare istorică, îmbinând într-o manieră elegantă obiectivele religioase cu cele culturale.

Specificul produsului turistic este dat de bogata încărcătură istorică și spirituală pe care o are, de mărturiile trecutului sub forma de monumente istorice și opere de artă.

Cu acest produs turistic, agenția ALLTUR se aliniază la obiectivele Organizației Mondiale a Turismului care în raportul său „Turismul 2020”, prevede o creștere a turismului în plan internațional de la 565 de milioane de vizitatori internaționali în 1995, la peste 1561 milioane în 2020; iar în ceea ce privește Europa, se estimează o creștere de la 338 de milioane de vizitatori în 1995, la 717 de milioane în 2020. Acest lucru înseamnă o creștere anuală de 3%. Turismul cultural religios este un fenomen socio-economic și are un caracter complex, fiind format dintr-un ansamblu complex de industrie turistică și atracție cultural-religioasă. Rezoluția din cea de-a 4-a Conferință a Consiliului Europei (Helsinki, 1996) subliniază faptul că „veniturile din turism cultural-religios pot contribui cu fonduri semnificative pentru întreținerea și conservarea patrimoniului cultural, religios și istoric al unei țări”.

CAPITOLUL 1

IMPORTANȚA ȘI ROLUL POLITICII PROMOȚIONALE ÎN CADRUL ÎNTREPRINDERII

Importanța și rolul promovării în contextul actual

Clienții secolului XXI sunt mult mai pretențioși decât cei de altădată. Un antreprenor eficient trebuie să satisfacă și să depășească așteptările analizând atent toate aspectele afacerii și înțelegând ce vrea clientul. Unul dintre lucrurile pe care le vrea orice client este calitatea.

Există două lucruri pe care trebuie să le învățăm despre calitate de la bun început. În primul rând, calitatea reprezintă al doilea motiv pentru care oamenii devin clienți fideli ai unei firme, clasându-se imediat după încrederea în marcă și înaintea gamei serviciilor oferite. În al doilea rând, calitatea nu reprezintă ceea ce se oferă prin produsul sau serviciul oferit, ci ceea ce ia clientul din tot ceea ce îi oferă compania.

Un antreprenor trebuie să fie conștient, de asemenea, că în prezent calitatea reprezintă prețul ce trebuie plătit pentru a avea succes în afaceri. Fără calitate, marketingul nu va face decât să accelereze eșecul afacerii deoarece mai mulți oameni vor afla mai repede și mai ușor de calitatea îndoielnică a produselor sau serviciilor oferite. Marketingul reprezintă o risipă de bani dacă se oferă servicii sau produse de proastă calitate.

Activitatea promoțională vinde produse și servicii. Dar le vinde o singură dată. Numai o calitate foarte bună este cea care produce vânzări repetate și recomandări pentru a obține noi clienți. De asemenea, calitatea le face viața mai ușoară celor care vând ceea ce oferă firma. Nici cele mai scăzute prețuri de pe Mapamond nu vor salva o companie în cazul în care calitatea este proastă. Cele mai rapide servicii și cea mai variată ofertă nu vor proteja societatea de ravagiile proastei calități.

Există milioane de oameni care nu sunt interesați de acest criteriu de cumpărare. Una dintre sarcinile companiei este să nu își îndrepte eforturile de piață spre ei. Dacă se procedează corect, toate eforturile de promovare vor fi îndreptate spre acei oameni cu standarde înalte, care pot devin clienți fideli. Promovarea eficientă își concentrează atenția pe crearea unor relații care să conducă la vânzări repetate pe o perioadă cât mai lungă de timp. A vinde doar o singură dată nu are nici o valoare cu excepția cazului în care este vorba despre vânzarea unor produse sau servicii care costă milioane de Euro.

Serviciile de promovare includ semnificația valorii produsului sau serviciului, excelență și muncă în echipă, statistici și tehnologie. Rezultatul efortului este reprezentat de către valoarea pe care clientul crede că o obține. Aceasta nu este identică cu prețul. În schimb, este direct proporțională cu percepția clientului, iar percepția clientului definește realitatea. Prin urmare, secretul constă în controlul prețului anticipat. Poate că firma nu are prea multă influență asupra prețului real – producția și materiile prime sunt oarecum în afara controlului companiei. Totuși, o firmă poate ridica prețul anticipat de client datorită reputației sale, a prezentării produsului, chiar și cu ajutorul unor materiale și grafice de promovare. Dacă produsul unei companii este prezentat în magazine scumpe, oamenii se vor aștepta ca el să aibe preț mai mare. Ei vor fi influențați, de asemenea, de articolele de birotică folosite de către firmă, de adresa firmei, de decorul birourilor, de ținuta angajaților sau aspectul acestora.

În contextul actual de accelerare a fluxurilor materiale, financiare și informaționale în mediul de afaceri, orientarea strategică a activității de promovare este deci un imperativ. Strategia de marketing reprezintă interfața între firmă și mediu și desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor obiective majore. Poate fi strategie de piață, de produs, de preț sau de promovare.

Proiectarea, organizarea și realizarea politicii de promovare la nivelul întreprinderii presupune o ierarhizare judicioasă a deciziilor de promovare, decizii, care au în vedere o serie de activități pe care întreprinderea le realizează.

Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-și stabilească atât atitudinea și conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât și modalitățile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).

Evoluția tehnicilor și metodelor moderne referitoare la livrarea mărfurilor de la producător la cumpărător, în ceea ce privește atât desfacerea propriu-zisă, cât și depozitarea, transportul, asigurarea, sondarea și prospectarea pieței este legată de necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care își desfășoară activitatea. Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar de care dispune aceasta, precum și de modul cum este el materializat în raport cu cerințele pieței.

Identificarea și materializarea obiectivelor majore ale întreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum întărirea poziției pe piață, creșterea cifrei de afaceri, îmbunătățirea performanțelor de eficiență etc. reprezintă obiective ale politicii de marketing ale oricărei organizații economice.

1.2. Componentele acțiunii promoționale

Dintre numărul de criterii care stau la baza clasificării activității promoționale, în lucrarea de față m-am focusat doar pe câteva dintre ele, și anume: destinatarii activității promoționale, canalele de comunicare utilizate, eficiența cu care sunt folosite, conținutul diverselor acțiuni promoționale. Raportându-ne la aceste criterii, am putea distinge patru mari categorii de activități promoționale:

Publicitatea;

Promovarea vânzărilor;

Relațiile publice;

Forțele de vânzare.

Consider că aceste patru categorii de activități promoționale se deosebesc printr-o structură complexă și numeroase elemente. Dacă luăm în considerare numai modalitatea în care se percepe procesul de comunicație, în acest caz, pentru primele trei categorii de activități promoționale ne confruntăm cu o comunicație de masă, în timp ce, în cazul celei de patra categorii, putem afirma că ne situăm în fața unei comunicații interpersonale. Un rol deosebit îl are coordonarea acestor tipuri de acțiuni promoționale, astfel încât firma să poată realiza o comunicație promoțională având cheltuieli cât mai mici, și, în același timp, rezultate cât mai bune. Pentru a atinge această performanță este necesar să se asigure o organizare și o conducere foarte bună a personalului care se ocupă cu punerea în practică a politicii promoționale pe care și-a propus-o întreprinderea.

Cei mai mulți manageri consideră că, dacă le trece prin minte un concept, atunci îl pot și prezenta. Din păcate nu există nici o regulă care spune că, dacă este propusă o idee, atunci bugetul permite materializarea acelei idei. Nimic nu este mai rău decât conștientizarea faptului că un efect care s-a dorit spectaculos a fost realizat într-un mod ieftin. Secretul unei campanii este reprezentat de fuziunea unei idei bune cu un buget corespunzător. O idee bună, transpusă în practică într-un mod inovator își formează, de obicei, proprii susținători.

1.3. Strategii utilizate în politicile promoționale

Obținerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica promoțională) .

Transpunerea în practică a politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor și tacticilor de marketing.

Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activității promoționale pot fi în principal două: promovarea produselor și promovarea imaginii firmei.

În funcție de al doilea criteriu, firma, având în vedere atât potențialul propriu cât și situația existentă pe piață, poate să opteze pentru o strategie defensivă sau pentru o strategie ofensivă. Cea de a doua variantă poate fi realizată cu cel puțin două intensități și anume o strategie ofensivă moderată sau o strategie ofensivă agresivă.

Această din urmă variantă nu poate fi aleasă decât în cazul unui potențial ridicat al pieței unde este realizată, dar mai ales în cazul unor firme cu o sinergie foarte mare.

Având în vedere structura foarte complexă a piețelor actuale pe care acționează, firma trebuie să-și diferențieze strategia în funcție de segmentele de consumatori pe care le întâlnește pe o anumită piață. Astfel, firma poate alege o strategie diferențiată, atunci când activitățile promoționale desfășurate sunt adaptate fiecărui segment de consumatori existent pe piață, o strategie concentrată când își adaptează acțiunile promoționale în funcție de anumite segmente pe care firma le vizează prin activitatea promoțională desfășurată și o strategie nediferențiată atunci când acțiunile promoționale sunt aceleași indiferent de segmentul de piață vizat.

Pentru alegerea unei strategii promoționale care să fie în concordanță cu necesitățile reale ale firmei este indicată realizarea unei analize diagnostic a situației la un anumit moment. Pornind de la rezultatele obținute se poate stabili o strategie corectă precum și modalitățile concrete de organizare și conducere a activității promoționale.

1.4. Importanța și rolul comunicării în cadrul politicii de promovare

În cadrul politicii de promovare un rol important revine comunicarii. Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul următoarelor elemente :

sursa – o persoană, un grup sau o organizație care dorește să transmită un mesaj altei persoane sau grup de persoane;

mesajul – ansamblul cuvintelor, imaginilor și simbolurilor transmise de sursa și destinate receptorului;

codificarea – transformarea mesajului de către sursa într-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se dorește sa ajungă la cumpărător;

canalul de comunicație – mijlocul prin care mesajul codificat urmează să ajungă la receptor;

ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal;

decodificarea – interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de sursă;

receptorul – cel căruia îi este adresat mesajul și care poate să nu coincidă cu receptorul vizat de sursă;

răspunsul – reacțiile receptorului după expunerea la mesaj, respectiv consumatorul cumpără produsul, își schimbă atitudinea față de acesta sau renunță să mai cumpere;

feedback-ul – partea din răspuns care se întoarce la emitent;

zgomotul sau perturbațiile – interferențele ce pot conduce la o percepere incorectă a mesajului.

Figura nr. 1.

Schema procesului de comunicare

Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu răspunsul așteptat (cumpărarea produselor și serviciilor), sunt utilizate așa-numitele modele ale ierarhizării răspunsului care urmăresc etapele parcurse de consumatori până la procurarea produselor și serviciilor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA și modelul DAGMAR.

Modelul AIDA (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune) pornește de la ideea că promovarea trebuie să atragă atenția, să creeze interes, să stimuleze dorința și să determine acțiunea.

Conform modelului DAGMAR (definirea scopurilor reclamei pentru măsurarea rezultatelor reclamei), pentru reușita procesului de comunicare trebuie parcurse mai multe etape: informarea, conștientizarea, plăcerea, preferința, convingerea și satisfacția.

1.5. Forme moderne de promovare

1.5.1 Promovarea produselor Online

Din ce în ce mai des, antrepenorii preferă să achite găzduirea online în favoarea chiriei comune. Astfel, sediile nu mai sunt așezate într-un centru comercial cu o chirie ridicată, nici într-un loc cu circulație mare la ieșirea pe autostradă, ci pe Internet, adică pe ecranul computerelor a milioane de oameni care folosesc Internetul înainte de a ieși din casă la cumpărături. Foare mulți potențiali clienți preferă spațiul virtual din prisma varietații gamei de produse, transparenței prețurilor și a timpului scurt de căutare. Rata de utilizare a Internetului crește mai repede decât a oricărui alt mijloc media. Dacă o firmă nu reușește să se situeze exact în mijlocul atenției, atunci potențialii clienți nu o vor găsi acolo unde caută.

Organizarea și desfășurarea publicității online presupune parcurgerea următoarelor etape: adoptarea deciziei de a desfășura o campanie de publicitate online, definirea obiectivelor care vor și urmărite prin intermediul publicității online, stabilirea și caracterizarea țintei campaniei publicitare, crearea și testarea bannerelor publicitare, identificarea și selectarea spațiilor adecvate de amplasare a bannerelor publicitare, evaluarea efectelor campaniei publicitare.

1.5.2. Publicitatea prin e-mail, sponsorizarea unor forum-uri de discuții și prin magazinele virtuale

E-mailul sau poșta electronică este una dintre cele mai utilizate aplicații ale Internetului. Exista multiple posibilități de a face reclamă prin intermediul e-mailului. De exemplu: trimiterea de mesaje cu caracter publicitar, sponsorizarea unei liste de discuții etc.

E-mailul pune mesajul dorit chiar în fața destinatarului ales. Acest suport are avantajul că asigură o țintire precisă a audienței, dar și dezavantajul că nu întreaga audiență țintă acceptă să deschidă cutia poștală și să o găsească plină cu mesaje publicitare. Se recomandă să se aleagă numai acele persoane care prezintă un interes real pentru produse nicidecum nu se vor trimite mesaje publicitare prin e-mail la întâmplare.

Dificultatea utilizarii acestui suport publicitar constă în găsirea grupului către care va fi direcționată campania publicitară.

În primul rând, vor fi alese site-urile care ar putea fi interesate de produsul considerat. Apoi, nu vor fi ocolite grupurile de discuții, cărora li se va trimite un e-mail prin care sunt informate că li se oferă o soluție la problema pe care o întâmpină. La sfarșitule-mail-ului se recomandă să se afișeze informațiile reprezentative: nume, firmă, adresă, numărul de telefon, numărul de fax, adresa de e-mail și de web și pe scurt o trecere în revistă a modalităților prin care produsul le poate satisface nevoile.

Mesajul trebuie să fie clar și concis, să fie în concordanță cu scopul urmărit, să ofere informații despre modul în care se pot obține mai multe date.

O problemă frecventă care apare în stransă legatură cu utilizarea poștei electronice este cea legată de trimiterea, respectiv primirea unor mesaje nesolicitate. În literatura de specialitate se folosește termenul anglo-saxon “spamming” sau “bulk mail”. Este un fenomen larg întâlnit de majoritatea celor care utilizează o adresa de e-mail și deocamdată la noi nu exista reglementări care să interzică aceasta practică.

Magazinele virtuale constituie medii utilizate pentru amplasarea unor bannere sau “pop-ups-uri” cu informații despre diverse oferte ale firmelor. Astfel de spații virtuale sunt optime pentru anunțarea unor reduceri de preț pentru anumite produse sau alte stimulente de vânzări. Aceste anunțuri pot fi amplasate fie la intrarea în magazinul virtual, fie în ferestrele succesive care se deschid, adesea, într-o manieră personalizată, pe parcursul efectuării cumpăraturilor. Reprezintă, așadar, legături către site-ul Web care conține oferta firmei cu discounturile aferente.

Oferta de anunțuri gratuite este prea bună pentru a fi refuzată, din acest motiv cele mai multe companii folosesc această concepție de promovare în mod regulat. Este recomandat a se evita utlizarea în mesaj, a prea multor litere mari și întotdeauna se verifică ortografia și punctuația. Anunțul trebuie scris ca și cum s-ar adresa unui singur individ, nu unui grup. Trebuie acordată o atenție deosebită exprimării cât mai clare a ceea ce se dorește a fi transpus. Asadar, firma trebuie să trimită mesajul concis, astfel încât clientul să-l înțeleagă întocmai, acțiune ce ar putea conduce la inițierea unei tranzacții. Oamenii nu vor pierde timp încercând să identifice mesajul campaniei.

Pentru a obține un rezultat maxim, site-ul ar trebui înregistrat în principalele motoare de căutare. Spre deosebire de reclamă sau acțiuni de relații publice care sporesc doar pentru scurt timp traficul de vizitatori, optimizarea înregistrării în motoarele de căutare poate crește traficul de vizitatori ai site-ului pentru o perioadă mult mai lungă.

CAPITOLUL 2

PRODUSUL TURISTIC

2.1. Conceptul de produs turistic

De-a lungul timpului noțiunea de produs a fost obiectul unor diverse abordări, care, cu toate că s-au sprijinit, în bună măsură, pe o înțelegere subiectivă a termenului de valoare, au reprezentat pași notabili în evoluția conceptului analizat.

Produsul este un obiect care satisface o nevoie și care este oferit pieței. Produsul poate apare sub mai multe forme: bun material, serviciu, idee, persoană sau sub forma unei combinații a acestora.

Dacă produsul se vinde ca un obiect fizic, consumatorii cumpără de fapt avantajele de care se bucură din partea bunului respectiv.

Produsul prezintă următoarele componente :

– Componentele corporale – se referă la proprietățile tehnice și fizice concrete ale unui produs (greutate, volum, durată de viață);

– Componentele acorporale – se referă la marcă și nume, instrucțiuni de utilizare, preț, servicii asigurate pentru produs (instalarea, termenul de garanție, service-ul);

– Comunicațiile referitoare la produs – includ totalitatea informațiilor transmise cumpărătorului potențial : acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzării, publicitate) pentru a facilita prezentarea produsului și a grăbi decizia de cumpărare;

– Imaginea produsului arată modul în care produsul îl reprezintă pe consumator, precum și modalitatea în care acesta dorește să fie perceput de cei din jur.

Integrarea acestor componente a permis structurarea produsului pe trei niveluri, respectiv produsul generic, produsul tangibil și produsul dezvoltat:

Produsul generic (esența produsului) include avantajele pe care cumpărătorul le identifică sub forma unor nevoi personale ce vor fi satisfăcute de respectivul produs;

Produsul tangibil include și caracteristici, marcă, stil, calitate și ambalaj;

Produsul dezvoltat se referă la avantajele, pe care cumpărătorul le primește și care pot influența decizia lui de cumpărare (livrare, servicii post-vânzare, garanții etc).

Produsul turistic poate fi definit ca fiind un ansamblu de bunuri materiale și servicii oferite de către personalul din acest sector, pentru valorificarea unor elemente ale patrimoniului turistic și ale infrastructurii turistice dintr-o anumita țară/zonă. Astfel putem afirma că fiecare componentă a produsului turistic ocupă la fața locului, un rol deosebit și indispensabil, produsul având caracter de sistem.

Politica de produs turistic poate fi definită ca o opțiune pe care o adoptă agenția de turism în legătură cu dimensiunile, structura dar și evoluția gamei de produse și servicii care definesc obiectul său de activitate și conduita  care se raportează permanent pieței turistice.

În literatura de specialitate referitor la noțiunea de produs turistic au fost formulate mai multe definiții. Pornind de la faptul că produsul turistic este, în fapt, o creație a sectorului terțiar conform concepției lui P. Kotler, produsul este un lucru care se oferă pieței în scopul trezirii interesului, privind achiziționarea, utilizarea sau consumul și care poate satisface o dorință. Drept urmare, produsul poate fi un bun, o multitudine de bunuri sau chiar un mix de bunuri-servicii. Produsul nu este un scop în sine, ci un mijloc prin care cumpărătorul își satisface nevoile. În concluzie putem spune că termenul de produs turistic se poate compara cu toate tipurile de produse. Dacă avem în vedere semnificația dată conceptului „turism”, produsul turistic prezintă o structură complexă, care îl delimitează net de alte produse turistice.

Există specialiști care definesc produsul turistic ca o sinteză de elemente materiale și imateriale oferite consumatorului astfel încât sa producă satisfacții acestora sau definesc produsul turistic ca fiind un ansamblu de elemente tangibile și intangibile, având rezultat o activitate specifică care are o destinație specifică.

Alți autori definesc produsul turistic ca fiind un produs compus care combină atractivitatea unei destinații date, facilitățile și căile de acces pe care turistul le cumpără ca o combinație de activități și aranjamente. Există și autori care identifică produsul turistic cu oferta turistică.

Conform specialiștilor români din domeniul marketingului turistic, produsul turistic nu reprezintă un singur obiect, ci reprezintă un ansamblu de servicii oferite consumatorilor, într-o ambianță deosebită, specifică.

Conform definițiilor de mai sus bunurile se concretizează în trei categorii de elemente:

–  resurse naturale, antropice – cultural-artistice, istorice, arhitecturale, balneo- medicale;

– infrastructura de cazare și alimentație;

– căile de acces, respectiv mijloacele de transport folosite de turiști pentru a ajunge la obiectivele turistice.

Produsul turistic presupune prestarea anumitor tipuri de servicii, denumite servicii turistice.

Serviciile turistice reprezintă o sinteză de cel puțin cinci tipuri de servicii de bază, total diferite ca natură: serviciile de transport, de cazare, de alimentație, de tratament și de agrement. Trebuie să înțelegem că nu întotdeauna produsul turistic presupune prestarea tuturor celor cinci tipuri de servicii.

Produsul turistic implică și prestarea unor servicii suplimentare, și anume: serviciile de informare, de intermediere (rezervări de bilete, rezervări hoteluri), de secretariat (pentru afaceri ), de traduceri (pentru turiștii străini), baby sitter. În consecință produsul turistic este prin excelență un produs asamblat,  componentele sale fiind livrate către o anumită formă de turism care este oferită clientelei de o serie de firme independente (de transport, cazare, de agrement etc.) fiecare fiind specializată în prestarea unui anumit serviciu parțial. De aceea, acțiunile de marketing pe care le presupune trebuie să provină de la fiecare din acestea.

Deoarece produsul turistic este nestocabil,  poate fi furnizat decât la comandă, deoarece serviciile componente trebuie programate foarte riguros, pentru a se succede în ordinea în care urmează să se consume.

În consecință, produsul turistic reprezintă un ansamblu de elemente diferite, integrate într-un tot și oferite astfel consumatorului turistic. El este alcătuit, de fapt, din mai multe produse și subproduse, în sensul comercial al termenului, mai mult sau mai puțin disparate, prezentate în frecvente cazuri la un preț global.

2.2. Caracteristicile produsului turistic

1. Produsul turistic poate fi definit ca un produs sintetic, alcătuit din mai multe componente care sunt  puse la dispoziția  firmei de turism, de firme specializate în prestarea unor tipuri de servicii sau a unui singur tip (cazare, alimentație, transfer, transport, agrement);

2. Produsul turistic se poate furniza numai la comandă, datorită faptului ca este un produs nestocabil;

3. Deoarece are în componența sa atracții turistice, determinate de resursele naturale și antropice din zona de impact, produsul turistic este imobil, fapt pentru care, în activitatea turistică piața se deplasează spre produs și nu produsul spre piață;

4. Produsul turistic este supus unui număr mare de reglementări juridice datorită incidenței directe a domeniului public;

5. Pentru a asigura satisfacția deplină a clienților, produsul turistic trebuie să aibă caracteristici de calitate.

Calitatea produsului turistic reprezintă concordanța dintre așteptările clienților și efectul prestației. Aceasta se poate determina având în vedere două categorii de caracteristici:

caracteristici privind imaginea produsului – modul în care produsul este perceput de turiști, având în vedere părerile consumatorilor de produse turistice;

caracteristici funcționale – îi oferă produsului valoare de întrebuințare sau mai bine zis utilitate și anume capacitatea de a satisface nevoile consumatorilor.

Calitatea produsului turistic este foarte greu de definit însă cu ajutorul caracteristicilor de calitate acest lucru este posibil. Ne referim la caracteristicile de calitate a elementelor sale componente, respectiv:

caracteristicile de calitate a resurselor naturale – peisajul, gradul de poluare, gradul de accesibilitate a obiectivelor, condițiile climatice, flora și fauna;

caracteristicile de calitate privind starea bazei tehnico-materiale – gradul de uzură al dotărilor, echipamentelor, amplasamentul, căile de acces, mijloacele de comunicație, capacitatea de cazare și alimentație;

caracteristicile de calitate privind structura organizatorică și calitatea personalului de serviciu – modalitățile de desfășurare a activităților în contextul sezonalității și extrasezonalității turistice, modul de sincronizare a serviciilor, alcătuirea circuitelor turistice, numărul, amabilitatea, gradul de calificare, disponibilitatea personalului de servire;

caracteristicile de calitate referitoare la natura economica a produsului turistic – nivelul prețurilor, densitatea rețelei comerciale aferente zonei turistice;

caracteristicile de calitate ale elementelor macromediului – mediul demografic și socio-cultural, mediul politico-instituțional, care își exercită influența în mod direct /indirect asupra imaginii produsului turistic.

Firmele de turism trebuie să descopere factorii care determină calitatea serviciilor în scopul creșterii calității produsului turistic, să identifice, care sunt așteptările turiștilor precum și modalitățile de evaluare a serviciilor componente în comparație cu așteptările acestora.

2.3. Componentele produsului turistic

Conform specialiștilor în domeniu, componentele principale ale produsului turistic sunt:

Patrimoniul turistic natural și antropic național/local:  climă, relief, peisaj, diverse elemente de atracție (delta, cursuri de ape), vegetație, flora și fauna, rezervații și parcuri naturale, valori cultural-artistice și istorice, folclor, obiceiuri și datini etc;

Infrastructura generală a țării (și a zonei): dezvoltarea economică generală (industrie, agricultură, transporturi, comerț), infrastructura edilitară, infrastructura culturală;

Baza materială cu specific turistic: structurile de cazare de toate categoriile (hoteluri, campinguri, cabane, vile, pensiuni, locuințe particulare), unități de alimentație (restaurante a la carte, tradiționale, restaurante cu servire rapidă), baze recuperare și tratament (fizioterapie, băi termale, cabinete de prim ajutor), rețeaua de agrement, transporturile turistice de toate categoriile (inclusiv pe cablu), rețeaua de informare turistică, rețeaua comercială de consum turistic, agențiile turistice etc;

Elemente ce vizează cadrul instituțional legate direct sau indirect de turism. În accepțiunea altor autori elementele fundamentale care compun produsul turistic, pot fi structurate astfel: anumite elemente de atractivitate (de climă, peisagistice, cultural- artistice, comunicații); utilaje de cazare și alimentație publică; echipamente complementare (sport, animație).

Indiferent de modul lor de structurare este clar că aceste elemente, deși produse și realizate separat, sunt părți intrinseci ale produsului turistic. Din punct de vedere teoretic, ele pot fi comercializate și separat, dar în realitate acestea sunt cerute ca și componente ale produsului turistic.

2.4. Strategii privind politica de produs

Se poate considera că produsul este un compromis între posibilitățile societății la un anumit moment și nevoile consumatorilor. Raportul dintre cei doi termeni determină o modificare continuă a statutului produsului, modificându-i poziția în cadrul pieței. Se poate observa că produsul (ca formă concretă de exprimare a ofertei de mărfuri) are rost numai în confruntarea cu cererea. Poziția sa față de aceasta îi determină statutul pe piață; el poate fi, după caz, o marfă căutată sau una greu vandabilă, excedentară sau deficitară, scumpă sau ieftină etc. Cu aceleași componente corporale, produsul poate avea statutul unei noutăți într-o perioadă, devenind apoi un produs matur sau chiar unul îmbătrânit, în confruntarea cu o cerere în continuă schimbare. Numai o astfel de abordare a produsului poate garanta întreprinderii adoptarea unei politicii de marketing realistă, orientată spre îndeplinirea eficientă a obiectivelor propuse.

Opțiunile întreprinderii privitor la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le fabrică (comercializează) se reflectă în strategia de produs. Aceasta nu reprezintă un scop în sine ci va fi subordonată strategiei de piață și corelată, totodată, cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.

Opțiunile strategice ale oricărei întreprinderii trebuie să plece, mai întâi de la o analiză profundă a ceea ce se întâmplă pe piață cu produsele întreprinderii.

Acest lucru se poate realiza prin utilizarea unor metode performante de analiză a portofoliului de produse (bunuri materiale sau servicii) din cadrul întreprinderii: metoda BCG, Metoda General Electric, Analiza SWOT etc.

Una dintre cele mai utilizate metode este cea concepută de către specialiștii de la Boston Consulting Group (o importantă firmă americană de consultanță) și are în vedere gruparea activităților existente în portofoliul unei întreprinderi în patru categorii, ținându-se cont de două criterii: rata de creștere a pieței activității (produsului) și cota relativă de piață deținută de întreprindere în cadrul activității respective.

Ca prag de diferențiere în cadrul fiecăruia din cele două criterii se consideră următoarele valori: 10% pentru rata de creștere a pieței (face distincția între o piață care crește în ritm rapid și o piață aflată în creștere lentă, stagnare sau scădere) și 1,00 pentru cota relativă de piață (face distincția între produse la care firma ocupă poziția de lider și produse non-lider).

Într-o reprezentare grafică, cele patru grupe de activități ale firmei (fiecare purtând o denumire sugestivă) se prezintă astfel (Fig nr.2.1.):

Figura nr. 2.1.

Metoda Boston Consulting Group

Produsele din categoria (cadranul) “vaci de muls” sunt valori certe ale întreprinderii, care aduc profituri și furnizează lichidități pentru finanțarea activităților din celelalte categorii, contribuind în același timp (dar într-o măsură destul de limitată) la dezvoltarea firmei.

“Vedetele” sunt produse care contribuie la creșterea cifrei de afaceri a firmei și la îmbunătățirea imaginii acesteia, înregistrând, de regulă, un profit suficient pentru a se autofinanța.

“Dilemele” sunt produse a căror piață se află într-o creștere rapidă, firma producătoare nereușind să câștige însă supremația pe piață. Datorită acestor două elemente, evoluția lor viitoare este incertă. De regulă, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesită lichidități care să le asigure finanțarea.

Produsele din categoria “pietre de moară” nu contribuie, de regulă, nici la obținerea unui profit substanțial, nici la utilizarea lui în scopul dezvoltării întreprinderii. Sunt produse pe care – dacă nu intervin alte interese strategice – întreprinderea trebuie să le elimine din portofoliul său de activități.

Se pot constata anumite similitudini între poziția ocupată de un produs în graficul modelului B.C.G. și etapa din ciclul de viață în care se găsește acesta. Astfel, atunci când o firmă lansează pe piață un nou produs, acesta intră, de regulă, în categoria “dilemelor”. Dacă lansarea reușește și produsul se bucură de succes pe piață, el va deveni în curând o “vedetă”, iar apoi, o dată cu “îmbătrânirea” sa, va trece în categoria “vacilor de muls”. În cele din urmă, este posibil ca, datorită inovațiilor aduse produselor concurente de către ceilalți competitori, firma să piardă supremația pe piață și produsul să ajungă o “piatră de moară”. În cazul în care produsul se dovedește a fi un eșec comercial, acesta va trece direct din categoria “dilemelor” în cea a “pietrelor de moară”, pe care firma are tendința să le elimine.

Ideea de bază a acestui model este aceea că trebuie să existe un echilibru permanent între cele patru categorii de produse. Reprezentarea grafică a poziției produselor unei firme în funcție de cele două criterii menționate permite conducerii întreprinderii să obțină un diagnostic al situației existente și să ia decizii care să asigure alegerea unor variante strategice optime.

Obiectivele care pot fi avute în vedere atunci când se elaborează strategia de produs sunt:

consolidarea poziției pe piață,

creșterea pătrunderii în consum a unor produse (creșterea vânzării);

atragerea de noi consumatori;

creșterea sau menținerea cotei de piață;

diferențierea față de produsele similare existente pe piață;

poziționarea mai bună în cadrul gamei de produse.

Desigur, aceste obiective trebuie exprimate în termeni măsurabili și concreți. Alegerea strategiei necesită o cunoaștere a resurselor interne (resurse materiale, financiare, umane) și a pieței căreia se adresează, fiecare variantă strategică având avantaje și dezavantaje.

În raport cu gama de produse, firma poate alege strategiile care să ducă la:

creșterea numărului de linii de produse;

restrângerea numărului de linii de produse;

accentuarea gradului de profunzime al liniilor (lansarea pe piață a unor noi articole);

reducerea gradului de profunzime al liniilor (renunțarea la articolele demodate).

Restrângerea dimensiunilor unei game de produse se realizează prin utilizarea strategiei selecției, menținerea dimensiunilor gamei de produse prin intermediul strategiei stabilității sortimentale, iar creșterea dimensiunilor gamei de produse presupune utilizarea strategiei diversificării sortimentale. (Figura nr.2.2.)

Figura nr. 2.2.

Gama de produse – element strategic

De exemplu, dacă o firmă se adresează unei piețe puternic segmentate, ea poate adopta strategia selecției în cadrul gamei prin eliminarea produselor demodate (cu un grad ridicat de uzură morală) și acelora a căror cerere este scăzută. Acest tip de strategie este indicată în cazul în care firma posedă o gamă prea largă de produse, oferta cuprinde produse care au o profitabilitate foarte scăzută sau chiar generează pierderi. Ea se poate utiliza atunci când se urmărește consolidarea poziției firmei pe piață.

Strategia selecției are ca efect simplificarea gamei sortimentale, dând posibilitatea stabilirii unei demarcații clare între produse și permițând o mai bună concentrare a potențialului firmei.

Strategia stabilității sortimentale (cea mai des utilizată de către o mare parte a firmelor românești) se poate realiza prin păstrarea proporțiilor cantitative dintre produse sau prin modificarea acestei proporții în favoarea produselor cu o cerere mai mare.

Dacă o firmă dorește creșterea cotei de piață pe care o deține, ea poate apela la strategia diversificării sortimentale – care poate fi realizată prin:

diversificare orizontală;

diversificare verticală;

diversificare laterală;

combinații ale celor de mai sus.

a) Diversificarea orizontală se realizează prin creșterea numărului liniilor de produse din cadrul gamei (o firmă specializată în producerea de cosmetice introduce în fabricație o nouă linie destinată copiilor).

b) Diversificarea verticală se realizează prin introducerea în oferta firmei a produselor achiziționate anterior ca materii prime sau (și) a produselor pentru care articolele produse de firmă constituiau părți componente. În acest caz, firma intră în concurență cu foștii furnizori sau (și) cu clienții.

O firmă care exploatează un restaurant, cumpăra în trecut produse alimentare de la o fermă, dar prin adoptarea strategiei diversificării verticale, acum aceeași firmă posedă o fermă, un restaurant și un magazin specializat în vânzarea de produse alimentare.

c) Diversificarea laterală constituie o dezvoltare a gamei de produse prin introducerea în ofertă și a unor produse sau servicii care inițial nu au avut nici o legătură cu oferta.

Firma „ANA” a fost specializată inițial în vânzarea de produse electronice „ANA ELECTRONIC”, apoi și-a inclus în ofertă și produse de cofetărie și patiserie (deschizând propriile cofetării și patiserii) „COFETARIA ANA”, apoi servicii turistice prin agenția de turism proprie „ANA TURISM”.

Nivelul calitativ al produselor constituie un al doilea element strategic. În funcție de nivelul calitativ al produselor și serviciilor oferite, strategiile de produs care pot fi adoptate sunt:

strategia de adaptare calitativă în raport cu exigențele fiecărui segment vizat;

strategia de diferențiere calitativă față de produsele similare existente pe piață;

strategia stabilității calitative.

Dacă o firmă se adresează unei piețe puternic segmentate, în care potențialii consumatori pot fi grupați după caracteristici specifice, aceasta poate adopta o strategie de adaptare a structurii gamei în raport cu cerințele consumatorilor.

Această strategie se utilizează în cazul produselor care, datorită schimbării mediului științifico-tehnologic, modei etc., se află sub incidența modificărilor rapide sau în cazul exportului în zone ce impun modificări ale sorto-tipo-dimensiunilor.

Oferta unei firme românești de confecții care exportă în țările Asiei este foarte diferită de oferta unei firme de confecții care nu exportă.

Diferențierea calitativă a produselor impune înglobarea în produs a acelor trăsături pe care le caută potențialii consumatori.

De exemplu, inițial produsul numit șampon a fost destinat spălării părului. În timp a apărut șamponul destinat diferitelor tipuri de păr – uscat, normal și gras, apoi șamponul împotriva mătreții (și acesta inițial adresat tuturor tipurilor de păr, iar ulterior diferențiat pe tipuri de păr), apoi șamponul pentru păr vopsit sau degradat etc.

Strategia păstrării nivelului calitativ nu se poate constitui într-o condiție a menținerii unei poziții pe piață, datorită concurenței din ce în ce mai accentuată.

Gradul de înnoire al produselor este al treilea element strategic în funcție de care firmele pot opta în stabilirea unei strategii de produs.

Acest element strategic poate fi:

menținut constant (firma poate scoate și introduce în oferta sa același număr de articole);

îmbunătățit prin perfecționarea unor bunuri;

în creștere prin lansarea de produse noi.

În acest caz, strategiile de produs care pot fi adoptate sunt:

menținerea gradului de noutate;

perfecționarea produselor;

asimilarea de noi produse.

Cea mai complexă și mai dinamică din rândul strategiilor de produs este strategia înnoiri sortimentale. Această strategie duce la crearea unor linii de produse în cadrul gamei de bază prin antrenarea potențialului material, financiar și uman al firmei.

Strategia este recomandată pentru înlocuirea produselor „îmbătrânite”, a produselor „demodate”, urmărind preluarea consumatorilor produselor care vor fi eliminate de pe piață.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ – PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC CULTURAL- RELIGIOS – “CIRCUITUL MÂNĂSTILOR DIN MOLDOVA” ÎN CADRUL AGENȚIEI DE TURISM ALLTUR

3.1.Descrierea generală a agenției de turism ALLTUR

Agenția ALLTUR trebuie să aibă în vedere anumite piețe, pe care trebuie să le cunoască, să realizeze pachete turistice deosebite în scopul atragerii a cât mai multor turiști români și străini. Este cunoscut faptul că cei mai interesați turiști din lume sunt: britanicii, nemții, israelienii, americanii și japonezii, dar oferta agenției trebuie să aibă în vedere și alte segmente de consumatori. Agenția trebuie să cunoască destinațiile și anumite zone turistice românești solicitate de străini, pentru a folosi multiple tehnici de promovare. Turiștii japonezi preferă destinații ca: Bucovina, Sighișoara, Sibiu, Brașov, București, punând accent pe divertisment, turism rural; nemții preferă: Marea Neagră, stațiunile termale, orașele culturale (castelele din Transilvania) și turismul religios (Maramureș, Bucovina), italienii sunt atrași de Nordul Moldovei, București, Marea Neagră, Delta Dunării și Valea Prahovei; polonezii: Marea Neagră, stațiuni de practicare a sporturilor de iarnă; olandezii, israelienii sunt atrași de stațiunile balneare; ungurii preferă, în special, litoralul. Vânatul este un sport preferat de turiștii străini. Astfel, 45% dintre turiștii spanioli vin în România pentru vânătoare, germani și austrieci 25%, italieni 18% și, pentru același motiv, din țările scandinave vin 5%.

Anul trecut România a fost vizitată de 2,2 milioane de turiști străini, iar statisticile arată că aceștia sunt interesați de marile orașe, de litoral și zona montană, de sectorul balnear, dar și de Nordul Moldovei.

Operatorii de turism de pe piața românească spun că destinațiile din România vor fi din ce în ce mai căutate după ce Lonely Planet a plasat Transilvania pe locul 1 în topul regiunilor din întreaga lume care merită vizitate în 2016.

Pe lângă organismele specializate în promovarea turistică a României (ministere, organizații, asociații, diverse societăți din domeniul turismului, agențiilor de turism le revine sarcina să ofere pachete de servicii diversificate, să elaboreze programe turistice ce cuprind și satisfac nevoile cât mai elevate ale potențialilor turiști.

Agenția ALLTUR promovează turismul din zonele: Maramureș, Bucovina, București, zonele balneare, culturale, zona litoralului, Delta Dunării, dar pachetele turistice sunt destinate, în special, turiștilor români.

Din februarie 2003, ALLTUR – “AGENȚIA TA” este o agenție de turism turoperatoare și membră ANAT (Asociația Națională a Agențiilor de Turism), agent acreditat IATA, Dertour, Meiers, ADAC, ITS, Jahn Reisen și Tjareborg cu peste 20000 de turiști pe an.

ALLTUR este „AGENȚIA TA DE TURISM” care se ocupă de:

pregătirea vacanței;

informarea asupra locului în care vei sta, despre locurile pe care o să le vezi, asupra modului în care te poți distra, asupra modalităților de transport, asupra ofertei bucătăriei locale și tarifelor practicate;

organizarea turistică pentru evenimente corporate, programe de team building, conferințe;

organizarea de evenimente speciale, sejururi, croaziere, bilete de avion;

consultanță în turism, închirieri autoturisme, microbuze, autocare, asigurări medicale de vacanță;

organizarea circuitelor turistice.

ALLTUR ÎȚI DĂ SOLUȚII dacă vrei să mergi pe cont propriu sau în grup, în România sau în străinătate, cu avionul sau nu, poate vrei să stai la un hotel de 5 stele sau te duci în camping, poate vrei să iei masa în restaurante luxoase ori în fast-food-uri, poate vrei doar să te odihnești sau îți place viața activă de noapte, sau poate vrei să-ți închiriezi o mașină. Poate îți plac sporturile nautice sau să fotografiezi, să vânezi sau să pescuiești. Sau vrei doar să-ți petreci un week-end reconfortant departe de birou.

Agenția are următoarea siglă: “ALLTUR – agentul tău de turism”

Tabelul nr. 3.1.

Situația financiară a agenției

Sursa : http://www.date-financiare.ro/15186484-alltur-srl

Activele imobilizate reprezintă bunuri și valori cu o durată de utilizare mai mare de un an și includ imobilizări necorporale (licențe, brevete, mărci comerciale), imobilizări corporale (clădiri, terenuri, mașini, utilaje, mijloace de transport) și imobilizări financiare (acțiuni, împrumuturi acordate pe termen lung).

Activele circulante sunt bunuri și valori deținute pe termen scurt de către firmă și sunt folosite pentru finanțarea curentă a activității. Includ stocuri, creanțe, investiții pe termen scurt, casa și conturi la bănci. Agențiile de turism care nu desfășoară și alte activități nu au stocuri, iar activele circulante sunt formate în mare parte din banii de care firma dispune și din creanțe.

Datoriile reprezintă surse de finanțare externe puse la dispoziția firmei și se împart în datorii pe termen scurt și datorii pe termen lung.

Datoriile pe termen scurt (datorii curente) trebuiesc stinse într-un termen de maxim 12 luni și reprezintă elementul care declanșează intrarea în insolvență sau falimentul firmelor. Nu dispunem de valoarea datoriilor pe termen scurt, însă putem presupune că mare parte din datoriile unei agenții de turism sunt pe termen scurt și includ avansuri încasate pentru pachete de servicii turistice, datorii către furnizori pentru servicii prestate și, în rare cazuri, rate aferente împrumuturilor bancare. Orice firmă are datorii, iar agențiile de turism nu fac excepție. Important este ca aceste datorii să se reflecte și în activele firmei; de exemplu, un avans încasat pentru o vacanță fie va fi plătit (mai puțin comisionul) către furnizori, și atunci va genera o creanță, fie se află în bancă; similar, un împrumut al asociaților sau de la bancă poate fi reflectat într-un activ imobilizat (clădire, autocar).

Rata de solvabilitate generală (RSG) este un indicator de solvabilitate care măsoară capacitatea unei firme de a-și îndeplini obligațiile pe termen lung. În general, o datorie mai mare presupune un risc financiar mai ridicat și deci solvabilitate mai scăzută.

(3.1.)

unde:

RSG – rata de solvabilitate generală

DT – datorii totale

TA – total active

Media acestui indicator pentru toate agențiile de turism din România a fost de aproape 0,55 în anul 2015. O rată de solvabilitate generală până în jurul valorii de 0,60 – 0,70 este obișnuită, peste această valoare firma poate avea dificultăți în obținerea unor noi împrumuturi, iar o valoare mai mare de 1,00 poate însemna că firma are o expunere crescută la riscul de insolvabilitate sau de faliment.

Tabelul nr. 3.2.

Rata de solvabilitate generală a agenției ALLTUR

Din calcule, se observă faptul că, în anul 2015, agenția de turism ALLTUR a ajuns la o rată de solvabilitate de 0,66 ceea ce îi permite să facă față tuturor scadențelor sale, atât pe termen scurt cât și pe termen mediu și lung, acest lucru sugerează o situație bună a agenției.

Capitalurile proprii reprezintă interesul rezidual al proprietarilor în activele firmei după deducerea datoriilor. Include aporturile de capital ale asociaților, prime de capital, rezerve, rezerve din reevaluare, rezultatul reportat și rezultatul exercițiului financiar.

Capitalurile proprii negative indică un grad de îndatorare foarte mare al firmei, imposibilitatea acesteia de a-și achita datoriile din fonduri proprii și probabilitatea foarte mare de a nu mai continua activitatea.

Profitul contabilizează veniturile totale minus cheltuielile totale într-un an fiscal. Când este negativ, indicatorul reflectă o pierdere. Profitul/ pierderea influențează capitalurile proprii. Urmăriți capitalurile proprii și trendul profitului pe o perioadă mai lungă de timp.

Creanțele reprezintă valori economice avansate temporar de firmă către alte persoane fizice sau juridice pentru care urmează să primească un echivalent valoric reprezentat de o sumă de bani sau un serviciu. Creanțele sunt active circulante și, în cazul agențiilor de turism, acestea includ plăți către furnizori (hoteluri, transportatori, turoperatori) pentru servicii neprestate încă. Unii dintre acești furnizori pot fi în dificultate și creanțele nu mai pot fi recuperate, cel puțin parțial.

Cifra de afaceri reprezintă totalul vânzărilor realizate (facturate) pe parcursul exercițiului fiscal. În cazul agențiilor de turism, aceasta reprezintă suma comisionului încasat, însă firma poate avea și alte activități, caz în care însumează și suma facturilor (adică mai mult decât câștigul firmei) aferente acelor activități. Acest indicator financiar trebuie evaluat împreună cu alți indicatori deoarece singur nu poate să spună prea multe despre agenție. De reținut faptul că în cazul unor datorii mari, o firmă cu cifră de afaceri mică se află în dificultatea achitării acestor datorii.

În cadrul cifrei de afaceri vom calcula:

Indicatori de dinamică

– Indicele cifrei de afaceri:

(3.2.)

unde:

reprezintă cifra de afaceri din anul n;

– Ritmul de creștere/descreștere din ultimii 5 ani:

(3.3.)

unde:

reprezintă ritmul de creștere/descreștere al cifrei de afaceri

Indicatori factoriali:

– Productivitatea muncii:

(3.4)

unde:

Q reprezintă producția, iar reprezintă numarul mediu de salariați

Tabelul nr. 3.3.

Indicatorii de dinamică și factoriali

Evoluția în dinamică a cifrei de afaceri pe ultimii 5 ani demostrează că și în cadrul agenției ALLTUR s-au resimțit efectele crizei economice din România și la nivel mondial, dar aceasta nu înseamnă că firma a fost mai puțin eficientă. În acestă perioadă, agenția a adaptat prețul produselor turistice la puterea de cumpărare a clienților, la preferințele acestora, la realitățile și schimbările mediului său exterior, astfel încât în anul 2015 valoarea cifrei de afaceri s-a dublat în comparație cu anul 2014, ritmul de creștere fiind de 118,78%.

Productivitatea muncii a înregistrat și ea o creștere încă din anul 2014 cu 4,78% față de anul 2013, iar în anul 2015 cu 118,78% față de anul 2014.

Ratele de creștere negative din perioada 2012-2014 nu înseamnă neapărat că agenția a fost mai puțin eficientă, valoarea indicatorilor din anul 2015 demonstrând performanță și eficiență în cadrul agenției.

3.2.Tehnici și instrumente de promovare a produselor turistice utilizate de agenția de turism ALLTUR

Agenția de turism ALLTUR utilizează modalități diverse de promovare a produselor turistice și anume:

editarea de materiale publicitare în scop turistic;

realizarea unor campanii publicitare;

reduceri de preț la anumite pachete turistice;

reclamă prin posturile radio și televiziune;

inserturi în cele mai importante publicații din România;

participarea la târguri și expoziții organizate în turism;

promovarea online, datorită faptului că este mai ieftin și prezintă perspective puternice de dezvoltare pe termen mediu.

publicitatea prin editarea de materiale publicitare

Produsele turistice se comercializează în principal prin intermediul cataloagelor și broșurilor.

Agenția de turism ALLTUR folosește ca regulă în conceperea unui material publicitar următoarea afirmație: cu cât o țară este mai puțin încântătoare, cu atât estetica și calitatea fotografiei trebuie să permită înfrumusețarea realității.

Broșura turistică este un material de prezentare editat într-un număr mare de exemplare și difuzat prin rețeaua de sucursale și de agenții de turism.

Argumentele comerciale utilizate de agenția de turism ALLTUR în broșurile turistice sunt:

– fotografiile din broșuri sunt în culori ce provoacă interesul pentru voiaj;

– prețul de referință, se urmărește atragerea atenției turistului;

– calitatea grafică deosebită.

Formele de publicitate folosite de agenția de turism ALLTUR sunt:

– afișe, pliante expuse în agenția de turism;

– anunțuri, reportaje și comunicate de presă;

– spoturi publicitare ;

– participare la târguri, saloane, burse de turism.

Promovarea vânzărilor

Agenția de turism ALLTUR utilizează următoarele tehnici și instrumente de promovare a vânzărilor :

– reduceri de preț la anumite produse turistice în extrasezon pentru consumatorii cu venituri mai modeste, care nu-și pot permite o vacanță în perioada de vârf a sezonului când prețurile sunt foarte ridicate;

– tehnici de merchendising – metode și tehnici care permit ca produsele să fie prezentate la locul vânzării, astfel încât să se asigure contactul consumatorilor cu oferta de produse turistice existente în agenția de turism;

– publicitatea la locul vânzării prin prezentarea ofertelor disponibile în funcție de cerințele consumatorului, încercând să-i ofere clientului cea mai avantajoasă ofertă calitate – preț;

– oferirea unor cataloage și broșuri gratuit tuturor clienților care intră în agenția de turism. Scopul acestor broșuri și cataloage este de a-i oferi clientului posibilitatea să studieze oferta la domiciliu împreună cu familia.

În domeniul relațiilor publice desfășurate de agenție în scopul câștigării încrederii, acceptării, respectiv sprijinului în legătură cu produsele și activitățile sale, din partea consumatorilor vizați se folosesc următoarele tehnici:

tehnica negocierii are ca scop negocierea, care urmărește armonizarea intereselor până se ajunge la acceptarea unui compromis și finalitatea căutată a negocierilor asociate activității de relații publice ;

tehnica interviului este un alt instrument de promovare de către agenția de turism ALLTUR și are scopul de a culege datele și informațiile despre clienți și se derulează în trei faze: pregătirea, stabilirea obiectivelor și realizarea propriu-zisă ;

comunicatul de presă la anumite intervale de timp urmărește informarea publicului în scopul câștigării încrederii în agenția de turism și a unor buletine de presă cu rolul de a menține viu interesul presei pentru subiectul propus în cadrul strategiei de relații;

studiile, anchetele și cercetările care sunt comandate de agenția de turism asigură beneficiarilor o sursă importantă de informații prevenind cerințele consumatorilor.

Tehnicile de promovare pentru poziționarea produselor sunt reprezentate de obținerea recunoașterii oficiale, imprimarea unor produse, utilizarea de vehicule inscripționate cu firma.

Marca

Marca poate fi definită ca ansamblul semnelor distinctive care au rolul de a individualiza un produs, o gamă de produse, un serviciu sau o firmă în raport cu cele ale concurenței, de a garanta calitatea produselor și de a certifica notorietatea și prestigiul firmei.

Agenția de turism ALLTUR folosește următoarele instrumente de promovare:

Mărcile auditive se adresează auzului și sunt verbale sau sonore. Sunt folosite de către posturile de radio și televiziune. Agenția de turism ALLTUR folosește ca marcă audio următorul slogan “ALLTUR – agentul tău de turism”.

Marca vizuală a agenției leagă în mintea consumatorului produsele de o anumită imagine. Marca vizuală folosită de agenție întărește sloganul acesteia.

Manifestările promoționale

Manifestările promoționale  sunt acțiuni calitative și cantitative care presupun utilizarea de către agenție, pe perioade determinate de timp, a întregii game de tehnici și acțiuni promoționale, prin participarea acesteia la târguri, saloane, expoziții.

Scopurile urmărite de agenția ALLTUR sunt următoarele:

–  stabilirea de contracte cu diferiți parteneri de afaceri;

–  lansarea de produse noi;

–  prezentarea unor noi produse;

–  pătrunderea pe noi piețe.

Sponsorizarea este o altă modalitate  relativ recentă, utilizată de firmă și constă în susținerea financiară a unor manifestări publice, în scopul de a-și face cunoscute marelui public mărcile sub care își oferă produsele și serviciile pe piață.

Interacțiunea dintre firmele sponsor și agenții sponsorizați are ca premisă de bază existența unor obiective comune de comunicație în cadrul activităților de piață, similare cu cele specifice celorlalte instrumente promoționale.

Forțele de vânzări

Considerate un important criteriu de estimare a competitivității dar și unul din canalele cele mai performante în desfășurarea dialogului cu agenții pieței, forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți ai firmei.

Tehnicile de promovare folosite de către agenția de turism ALLTUR sunt reprezentate de dialogul persoanelor responsabile cu vânzarea produselor turistice cu clienții acestora pentru a le sădi sentimentul încrederii în produsele și serviciile oferite de agenție și de a contribui la crearea imaginii de marca a firmei și a produselor sale.

Calitatea are efect asupra clientului și poate fi transformată în satisfacție numai cu ajutorul a două mecanisme: percepția calității și comparația rezultatului efectuată de client cu propriile așteptări.

Publicitatea directă

Publicitatea directă este un sistem interactiv de marketing prin intermediul căruia agenția de turism își vinde produsele fără a apela la intermediari, pe baza publicității directe și comunicarii directe cu consumatorul final.

Publicitatea directă se realizează în mai multe feluri:

– poșta directă se realizează prin distribuirea în cutiile poștale ale potențialilor clienți a unor broșuri prin care sunt invitați la agenția de turism, cu scopul de a le prezenta o ofertă care să corespundă nevoilor acestora;

– vânzările telematice, prin intermediul spoturilor publicitare care rulează la televiziuni;

– vânzări prin alte suporturi electronice (e-mail, internet).

Un alt instrument de promovare este mail-ul, care are la bază o serie de motive raționale (cantitatea și calitatea informațiilor referitoare la oferta agenției, posibilitatea alegerii produsului care se apropie cel mai bine de gusturile și așteptările clientului, facilitățile de natură financiară oferite cumpărătorului și de ordin psihologic (plăcerea de a cumpăra pe baza unor materiale publicitare oferite – cataloage, pliante, fluturași).

Scopul acestora este de a stabili contacte cu clienții potențiali, să servească drept mijloc de lansare sau relansare a unui produs și să pregătească activitatea de vânzare.

E-mailul este cea mai eficientă formă de publicitate practicată pe internet și este un derivat al marketingului direct și constă în expedierea unui mesaj promoțional de către unele persoane sau firme care se află în posesia unor adrese electronice ale unor firme sau indivizi. Avantajul la această formă de publicitate este acela că expedierea nu costă practic nimic și este efectuată cu viteza luminii.

Analiza SWOT a agenției ALLTUR

Analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea poziției strategice a unei firme/organizații și este aplicată și în cadrul agenției ALLTUR, deoarece, prin intermediul acesteia se urmărește pe cât posibil, înlăturarea slăbiciunilor și amenințărilor din partea pieței.

Un beneficiu adus de analiza SWOT este identificarea și îmbunatățirea punctelor forte pentru atragerea de clienți în primul rând și nu în ultimul rând pentru atragerea de noi produse turistice.

Elaborând analiza SWOT se vor identifica și interpreta elementele micromediului și a macromediului. Este necesară cunoașterea acestor elemente pentru a putea transforma oportunitățiile în puncte tari și îndepărtarea factorilor cu un efect negativ asupra dezvoltării și îndeplinirii obiectivelor agenției.

Analiza SWOT începe cu scrierea unei liste cu puncte curente: puncte de forță dar și puncte de slăbiciune, privind starea agenției de turism ALLTUR; punctele forte definindu-le atât ca valori, cât și drept factori interni care creează valorile, urmând ca apoi să analizăm oportunitățile pe care pot fi avansate interesele agenției, și amenințările la adresa intereselor creșterii acesteia, aspectele negative ce apar din diferite motive cum ar fi din supraexploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun agenției din partea unui mediu extern aflat în schimbare.

Tabelul nr. 3.4.

Analiza Swot

Sursa: Documente interne ale agenției de turism S.C. ALLTUR SRL

În urma realizării analizei SWOT sunt necesare o serie de propuneri în scopul îmbunătățirii activității agenției:

Oferirea unor pachete turistice care să se adreseze și corporațiilor, care să poată trimită angajații în excursii cu scopul de a-i motiva;

Agenția trebuie să-și adapteze mereu oferta turistică la realitățile și schimbările mediului său exterior, să ofere întotdeauna produse turistice atractive și originale clienților fideli și să supravegheze în permanență concurența;

Continuarea alocării de fonduri pentru promovare și reclamă eficientă și perfecționarea personalului.

3.3. Conceperea programului turistic cultural-religios cu tema: “Circuitul mânăstirilor din Moldova”

Necesitatea de a răspunde cât mai bine nevoilor clienților, precum și intensificarea mediului concurențial determină agenția de turism ALLTUR să-și concentreze permanent eforturile în direcția relizării de produse turistice noi.

Procesul de creație a unui nou produs turistic presupune atât un cadru organizatoric bine stabilit, cât și o concepție clară asupra etapelor care trebuie parcurse.

Pentru a elabora programul turistic cultural religios cu tema: “Circuitul mânăstirilor din Moldova” au fost parcurse următoarele etape:

a) Studierea  pieței  care  vizează:

– studierea  cererii  principalelor  segmente  de  turiști în funcție de motivații de călătorie, venituri disponibile, timp liber, vârstă, categorie socio-profesională, gusturi turistice, etc.;

– studierea  ofertei  concurenței  și  a  propriei  oferte: produsele turistice oferite, prețurile și tarifele practicate etc.;

– analiza  ofertei  prestatorilor  direcți – furnizori  de  servicii (unități  de  cazare, restaurante,  unități  de  agrement, centre  de  conferințe  etc.).

b) Selectarea obiectivelor turistice, serviciilor oferite de prestatorii direcți în funcție de tipologia clientelei și de cerințele și particularitățile cererii:

– inventarierea  obiectivelor  turistice  naturale  și  antropice  existente  pe  un teritoriu  dat;

– cunoașterea  bazei  materiale  a  prestatorilor  direcți (unități  de  cazare, restaurante, unități  de  agrement, centre  de  afaceri  etc.).

c) Verificarea  pe  teren  a  informațiilor  culese, respectiv a:

stării obiectivelor, orarului de vizitare, taxelor de intrare, duratei medii de vizitare;

stării drumurilor, cronometrarea distanțelor dintre obiectivele turistice etc.;

condițiilor oferite de baza materială specifică, aspectul general al clădirilor, calitatea dotărilor, confortul, precum și a calității și diversității  serviciilor  prestate;

aspectului  general  al  orașelor  și  stațiunilor  întâlnite  pe  traseu.

d) Selecția  obiectivelor  turistice  care  vor  fi  incluse  în  programul  turistic precum și a prestatorilor de servicii pornind de la particularitățile cererii segmentului de turiști căruia i se adresează – alegerea destinației, mijlocului de transport, unităților de cazare, de alimentație publică și a altor servicii incluse în pachet.

e) Asigurarea serviciilor necesare pe tot parcursul călătoriei – pentru aceasta agenția de turism :

încheie contracte, convenții;

emite comenzile de rezervare;

în cazul produselor turistice de tip tour această etapă presupune alegerea itinerariului și întocmirea programului turistic

Determinarea (calcului) prețului produsului turistic:

pornind de la costul serviciilor de transport, cazare, alimentație etc.;

de la celelalte elemente de calcul conform legii (comision, TVA, asigurări, contribuția de participare la fondul de dezvoltare și promovare a turismului).

g) Rezervarea  serviciilor: a  numărului  de  locuri  de  cazare , de  alimentație etc.

h) Realizarea  materialelor  publicitare – distibuirea materialelor publicitare cu ajutorul mass-madia și în cadrul târgurilor și expozițiilor turistice cu vânzare.

i) Urmărirea  satisfacției  de  consum

În continuare voi prezenta itinerarul, programul acțiunilor turistice propuse, precum și analiza de preț a programului turistic cultural-religios cu tema: “Circuitul mânăstirilor din Moldova”

1. Conceperea programului

Perioada: 20 – 25 iulie 2017

ITINERAR:

București → Ploiești → Sinaia → Brașov → Miercurea Ciuc → Bicaz → Vatra Dornei → Suceava → Târgu Neamț → Piatra Neamț → Focșani → București

Servicii neincluse: alte mese/costuri decât cele menționate la "Servicii incluse"; taxele de vizitare ale obiectivelor.

PROGRAMUL CIRCUITULUI:

Ziua I

București, Dealul Mitropoliei – ora 8.00

Traseu: București → Ploiești → Sinaia → Brașov (184 km)

Sinaia – vizitarea Mânăstirii Sinaia – zidită la 1695 de marele spătar Mihai Cantacuzino, fiul postelnicului Constantin, și numită de Dositei, Patriarhul Ierusalimulul, „Mănăstirea Buceagul”.

Brașov – vizitarea Bisericii Negre (1383 – 1477, impresionanta colecție de covoare orientale – peste 100), Piața Sfatului din Brașov, Cetatea Brașovului – monument istoric și de arhitectură din sec. XIV-XV, clasificat pe lista monumentelor istorice.

cina și cazare – Brașov

Ziua II

Brașov – mic dejun – ora 8.30

Traseu: Brașov → Miercurea Ciuc → Bicaz → Vatra Dornei → Suceva (372 km)

popas/vizitare Lacu Roșu – cunoscut și sub numele de Lacul Ghilcoș, este un lac de baraj natural format în urma prăbușirii unui versant din cauza cutremurului din 23 ianuarie 1838, ora 18,45; 6,9 magnitudine, la poalele Muntelui Hășmașul Mare, Cheile Bicazului – sunt incluse Parcul Național Cheile Bicazului – Hășmaș și fac parte din rezervația naturală Cheile Bicazului și Lacul Roșu, Mânăstirea Izvorul Mureșului – izvor de duhovnicie și ușurare pentru pelerinul trecător.

sosire în Vatra Dornei – dejun

vizitare: Mânăstirea Moldovița (ctitorita în 1532 de Petru Rareș pe locul alteia mult mai veche, biserica păstrează valoroase fresce interioare și exterioare, în incinta sa se află, într-un muzeu, celebrul trofeu "Pomme D'or" decernat Bucovinei pentru valorile sale istorice, artistice și peisagistice); Mânăstirea Sucevița (ctitorie a familiei Movileștilor în sec. XVI, păstrează stilul inițial moldovenesc, și valoroase fresce interioare și exterioare); Mânăstirea Putna (prima ctitorie a lui Ștefan cel Mare în 1466 – 1469 și locul unde este înmormântat domnitorul alături de o parte din familie). Toate mânăstirile sunt monumente UNESCO.

Cina și cazare în Suceava. (traseul mânăstirilor și până în Suceava – 60 km)

Ziua III

Suceava – mic dejun – ora 8,30

Traseu: Suceava – traseu mânăstiri – 104 Km

Suceava – fosta înfloritoare capitală a Moldovei, tur de oraș cu vizitarea Cetății de Scaun (ctitorie a lui Petru Mușat în sec. XIV), statuii lui Ștefan cel Mare, Mânăstirii Sfântul Ioan cel Nou (construită între 1514 – 1522 de domnitorii Bogdan al III-lea și Ștefaniță Vodă), Bisericii Sfântul Dumitru (ctitorie a lui Petru Rareș între 1534 – 1535);

Dejun – Suceava

vizită Mânăstirea Dragomirna – ctitorie a Mitropolitului Moldovei Anastasie Crimca, împreună cu rudele sale, Lupu și Simion Stroici, de la 1609. Biserica, dedicată Pogorârii Duhului Sfânt, este incomparabil mai înaltă, unică nu numai în Moldova, dar în toată România și chiar în toată lumea ortodoxă.

Program liber/opținal vizită Casa Memorială Ciprian Porumbescu.

Cazare și cină în Suceava. (traseu mânăstiri – 104 km)

Ziua IV

Suceava – mic dejun – ora 8,30

Traseu: Suceava → Târgu Neamț (168 km inclusiv traseu mânăstiri)

Plecare pe Valea Humorului prin sate majoritar poloneze (Poiana Micului și Pleșa) și vizitarea mânăstirilor: Humor – monument UNESCO (ctitorită în 1530 de boierul Teodor Bubuiog cu picturi interioare și exterioare de mare valoare și un turn de apărare fortificat, ctitorit de Vasile Lupu), în apropiere ruinele primei mânăstiri de vatră a Humorului; Voroneț, una dintre cele mai apreciate mânăstiri din România, supranumită "Capela Sixtină a Orientului" – monument UNESCO (ctitorită de Ștefan cel Mare la 1488 cu fresce interioare și exterioare de mare frumusețe și valoare); vizitarea salinii Cacica – descoperirile arheologice din 1989 de la Cacica au atestat că aici a existat una din cele mai vechi exploatări de sare recristalizată din saramură (prin fierbere și evaporare) din Europa, datate din perioada culturii Starčevo-Criș din neoliticul timpuriu.

pensiune din Voroneț – dejun

Vizită Mânăstirea Bogdănești, ctitorie a voievodului Bogdan I al Moldovei (1359-1365, renaște abia în 1994, când se așază piatra de temelie a unui nou așezământ monahal.

Plecare spre Târgu-Neamț, cazare și cină.

Ziua V

Târgu-Neamț -mic dejun – ora 8,30

Traseu: Târgu Neamț → Piatra Neamț  (60 km inclusiv traseu mânăstiri)

Vizitarea mânăstirilor: Neamț (prima biserică construită de Petru I Mușat, muzeu de artă medievală); Văratec (1785, colecție de icoane, sec. XV-XVII, mormântul Veronicăi Micle, atelier de țesut covoare și veșminte); Agapia (1644-1647, pictată de Nicolae Grigorescu 1858-1860)

Dejun – Tîrgu Neamț

excursie la Cetatea Neamț, vizită atelierele etnofolclorice, Casa Memorială Ion Creangă, Casa memorială Veronica Micle

cazare și cina în Piatra Neamț.

Ziua VI

Piatra Neamț –  mic dejun- ora 8

Traseu: Piatra Neamț → Focșani → București (378 km)

Piatra Neamț – tur de oraș  cu vizitarea bisericii Sfântul Ioan și Turnului lui Ștefan cel Mare, vizitare Muzeul de artă neolitică Cucuteni – prezintă în jur de 300 de piese din cadrul Culturilor Precucuteni – Cucuteni incluse în categoria "tezaur" a patrimoniului cultural național, vizitare Muzeul Memorial "Calistrat Hogas"- înscris pe lista monumentelor de arhitectură din Patrimoniul Cultural Național

Dejun – popas Țâmboiești

Opțional vizitare Mausolelul de la Mărășești – monument istoric dedicat eroilor Primului Război Mondial

sosire București în jurul orei 18.30 – Dealul Mitropoliei.

2. Întocmirea analizei de preț

Servicii asigurate:

Costuri directe:

Durata: 6 zile (5 nopți)

Cheltuieli transport: 1366 km dus-întors; 5 RON / 1 litru motorină, consum autocar: 20%

Cheltuieli cazare: 100 RON /zi / turist

Cheltuieli alimentație: 80 RON / zi / turist (pensiune completă)

Cheltuieli ghid: 1500 RON diurnă

Cheltuieli șofer: 960 RON diurnă

Costuri indirecte:

Comisionul agenției: 20%

TVA- ul: 9%

Tabel nr. 3.5.

Analiza de preț

Documentul folosit pentru determinarea costului acțiunii turistice este analiza de preț.

Analiza de preț este un document a cărui formă nu este tipizată, iar alegerea formei acesteia poate rămâne la latitudinea agenției de turism. De cele mai multe ori se folosește forma tabelară.

PROPUNERI ȘI RECOMANDĂRI

Principala funcție a Internetului este realizarea de către firme a unor campanii publicitare prin care își promovează mărcile de produse – publicitatea comercială sau imaginea proprie – publicitatea instituțională. Publicitatea pe Internet completează publicitatea efectuată prin mediile tradiționale, ca și celelalte mijloace de comunicare.

Ȋntre publicitatea pe Internet și celelalte mijloace de comunicare există relații de complementaritate.

Publicitatea convențională creează interesul pentru probe, în timp ce publicitatea pe Internet furnizează informații suplimentare celor interesați. Astfel, un banner publicitar poate informa clienții despre existența site-ului web și, astfel, să atragă și să acopere o audiență de masă care preferă publicitatea tradițională.

Concursurile, eșantioanele de produse digitale sunt instrumente prin care publicitatea pe internet poate atrage vizitatorii, obține informații despre ei sau stimula dorința de a cumpăra produsul.

Clienții pot primi informații pe e-mail pentru a-i sprijinii în adoptarea deciziei sau chiar trece la acțiune prin trimitera unei comenzi.

Agențiile de turism pot publica pe Internet comunicate de presă, conținutul dosarului de presă, părerea unor sepecialiștii cu privire la produsele lor, având o mare credibilitate în fața audienței. În acest fel, pot determina creșterea notorietății și interesului pentru produse sau consolida atitudinile favorabile ale clienților, după ce aceștia efectuează cumpărarea. Orice extras din presă poate completa cunoștințele consumatorilor cu privire la firme sau produsele lor.

Publicitatea pe Internet nu se relizează ca funcție separată, ci este integrată în celelalte acțiuni de promovare ale firmei. Internetul reprezintă, prin site-ul realizat pentru firmă, suportul vânzarii prin faptul că pune la dispozitia agenților de vânzari și a clienților informațiile necesare pentru încheierea tranzacțiilor. Site-urile firmelor sunt accesate de către membrii centrelor decizionale din firmele care au nevoie de informații suplimentare cu privire la produsele prezentate.

În cazul campaniilor publicitare online, se recomandă două modalități de identificare a țintei comunicării:

– țintirea pe baza informațiilor existente în bazele de date. Informațiile sunt clasificate pornind de la criterii cum ar fi: vârsta, sexul, categoria socio-profesională, adresa poștală și centrul de interes.

– țintirea pe baza mijloacelor utilizate în realizarea campaniei. Aceasta țintire presupune utilizarea analizelor efectuate de către serverul de difuzare a mesajelor publicitare și se referă la: ziua din saptămână în care sunt vizitate mesajele publicitare, intervalul orar, localizarea geografică, frecvența de vizitare a mesajului, cuvintele cheie cele mai căutate, tipul browser-ului și versiunea sa.

În comunicarea pe Internet se recomandă folosirea de instrumente care permit obținerea a numeroase informații referitoare la numărul de persoane care recepționează mesajele și la caracteristicile lor. Există, astfel, chestionare de identificare care sunt propuse de către emițător care oferă servicii gratuite în schimbul completarii respectivului chestionar.

O alta recomandare se referă la alegerea și plata spațiului în publicitatea pe Internet.

În alegerea mediilor și a suporturilor publicitare în publicitatea directă se iau în considerare indicatori care se referă la difuzarea suportului, expunerea țintei publicitare la suport, expunerea la mesaj și percepția mesajului, puterea suportului, afinitatea, costul suportului.

Difuzia suportului se exprimă prin numărul de persoane care au acces la suport. În publicitatea clasică, difuzia se exprimă prin numărul de branșări la posturile de televiziune sau de radio, numărul de exemplare vândute dintr-o revistă sau un ziar. În cazul Internetului se măsoară prin numărul de abonamente personale la Internet, la care se adaugă utilizările acestuia în diverse medii publicitare.

Expunerea la suport poate fi estimată pornind de la trei caracteristici: acoperirea țintei, frecvența de repetare și cumularea de noi vizitatori.

Expunerea la un site se evaluează prin intermediul măsurării audienței și se exprimă atât în termeni cantitativi, cât și în termeni calitativi. Posibilitatea măsurării audienței este o caracteristică esențială a tuturor mijloacelor de comunicare utilizate în marketingul direct, iar Internetul, în mod deosebit, de pretează la analiza audienței și a consumatorilor. În acest scop s-au dezvoltat instrumente de măsurare și de gestiune a performanțelor campaniei publicitare.

Analiza audienței publicității pe Internet presupune atât aprecierea cantitativă, cât și cea calitativă.

Analiza cantitativă a audienței  campaniilor publicitare presupune luarea în considerare a următorilor indicatori: numărul de cereri de fișiere, numărul de pagini văzute pe un site, numărul de pagini văzute în afara site-ului, numărul de pagini publicitare recepționate, numărul de conectări, numărul de conectări intermediare.

Recomandări la nivel de management

SC ALLTUR SRL – Agenția de Turism Alltur se confruntă cu o schimbare majoră a mentalității pe piața competitivă, din acest motiv sunt obligatorii numeroase schimbări la nivelul mentalității și felului de-a percepe piața actuală.

Cunoștințele și informațiile existente trebuie să fie disponibile și folosite în mod deschis ori distribuite în interiorul agenției.

SC ALLTUR SRL – Agenția de Turism Alltur trebuie să aibă grijă de produsele/serviciile sale, dar înainte de toate trebuie să aibă grijă de consumatorii și clienții săi, să-i cunoască mai bine, să fie mai aproape de ei.

Managementul agenției trebuie să se preocupe prmanenet de calitate, de motivarea și recompensarea angajaților, de condițiile de lucru și să elimine informarea internă incompletă.

Recomandări la nivelul marketingului și vânzărilor

Compartimentul de vânzări și marketing trebuie să asigure o imagine, susținută de calitatea produselor/serviciile agenției SC ALLTUR SRL, prin comunicarea cu clienții și consumatorii;

Activitatea de marketing trebuie orientată spre calitatea produselor;

Este necesară o mai bună cunoaștere a pieței: consumatori, tendințe de vânzare, concurența etc.;

Clarificarea poziționării și diferențierii produselor firmei față de cele ale concurenței;

Se impune extinderea suportului publicitar care să atragă noi consumatori.

Realizarea unor acțiuni de promovare prin intermediul televiziunii.

Recomandări la nivelul resurselor umane :

Agenția trebuie să dispună de personal capabil, motivat și bine pregătit ;

Esențială este comunicarea și informarea deschisă în cadrul agenției ;

Este necesară existența unor obiective clare și stimulente pentru toți angajații ;

Recompensă regulată angajaților pentru performanțe ;

Oferirea posibilităților de instruire și perfecționare.

Diversificarea se poate realiza prin pregătirea personalului pentru efectuarea unor acțiuni specifice, promovarea unor destinații noi, generând noi fluxuri turistice, practicarea unor forme de turism noi, neexistând până în prezent programe turistice oferite de agenție în care să se regasească – turism rural, motivațional, turism industrial, de vânătoare și pescuit, de aventură etc.

CONCLUZII

Principala funcție a Internetului este realizarea de către firme a unor campanii publicitare prin care își promovează mărcile de produse – publicitatea comercială sau imaginea proprie – publicitatea instituțională. Publicitatea pe Internet completează publicitatea efectuată prin mediile tradiționale, ca și celelalte mijloace de comunicare.

Ȋntre publicitatea pe Internet și celelalte mijloace de comunicare există relații de complementaritate.

Publicitatea convențională creează interesul pentru probe, în timp ce publicitatea pe Internet furnizează informații suplimentare celor interesați.

Trăim într-o societate de consum care funcționează 24 de ore din 24, 365 zile pe an. Cifra „7”din „24 de ore pe zi/7 zile pe săptămână” amintește că afacerile care funcționează șapte zile pe săptămână furnizează un program optim pentru clienți. Companiile care nu aveau deschis duminica, au învățat acum că duminica este aproape la fel de aglomerat ca sâmbăta, o altă zi în care multe companii obișnuiau să țină închis.

Expresia „24 de ore pe zi/7 zile pe săptămână””a devenit parte integrată a limbajului de afaceri mai ales pentru agențiile de turism, nu pentru a aminti faptul că ziua are 24 de ore și că săptămâna are 7 zile, ci mai ales că tranzacțiile pot avea loc la orice oră din zi și în orice zi. Asta doresc clienții.

Deși ușor de intrat pe această piață, afacerea online este una care comportă riscuri și are nevoie de o analiză de afacere coerentă. Reducerea riscurilor se face prin alocare de resurse și timp. Pe parcursul lucrării am evidențiat faptul că acțiunile de promovare întreprinse de agenție trebuie să se axeze pe necesitățile oamenilor care doresc să facă afaceri cu agenția de turism. Dacă agenția nu le oferă ceea ce au nevoie, potențialii clienți vor găsi o altă agenție dispusă a le furniza produsul/serviciul dorit.

În cadrul agentiei de turism ALLTUR, e-mailul  este cea mai eficientă formă de publicitate practicată pe internet și constă în expedierea unui mesaj promoțional de către unele persoane sau firme care se află în posesia unor adrese electronice ale unor firme sau indivizi. Avantajul la această formă de publicitate este acela că expedierea nu costă practic nimic și este efectuată cu viteza luminii.

Internetul este o alta metodă de promovare folosită de agenția de turism ALLTUR, concurența în ceea ce privește domeniul turismului este acerbă, fiind compusă din jucători cu experiență, care se prezintă prin situri cu vechime, fapt ce le conferă un avantaj în poziționarea în motoarele de căutare.

În ceea ce privește poziționarea în motoarele de căutare, pentru principalele cuvinte cheie, concurența este de la câteva sute de mii și până la câteva milioane de pagini web ce conțin cuvinte relevante din domeniul turismului.

Piața serviciilor turistice înregistrează creșteri constante și consistente de la an la an, în luna ianuarie 2017, comparativ cu luna corespunzătoare din anul precedent atât sosirile cât și înnoptările în structurile de primire turistică cu funcțiuni de cazare, au înregistrat creșteri cu 13,4 % respectiv cu 8,5 %.

În urma analizei desfășurată pe INTERNET am descoperit că majoritatea agențiilor de turism care optează pentru programe turistice cultural religioase se opresc asupra zonei Moldovi și Bucovinei deoarece aici este o abundență a arhitecturii culturale și religioase, a cetăților, castelelor, muzeelor, ceea ce oferă oportunitatea turistului să le descopere frumusețea. Anual agențiile de turism organizează excursii, circuite spre această zonă, încercând să ilustreze cât mai bine zona, programele turistice sunt diferite, fiecare având altceva de oferit. Pentru a vizita aceste zone cultural religioase trebuie să existe o bază minimă de cunoștințe referitoare la religie, istorie, cultură și arhitectură pentru a înțelege mai bine semnificația acestor locuri.

Turismul cultural religios din zona Moldovei este în continuă creștere, anual un număr tot mai mare de turiști se îndreaptă spre această zonă, ceea ce înseamnă că acestă regiune trebuie valorificată în continuare de către agențiile de turism prin noi produse turistice.

Agențiile de turism trebuie să introducă cât mai multe oferte pentru turismul cultural religios la prețuri cât mai accesibile pe durata anului.

Agenția ALLTUR promovează cu succes adevăratele monumente de artă ale României și chiar ale lumii, unele dintre ele fiind în Patrimoniul Cultural Mondial UNESCO prin programul turistic cultural-religios cu tema: “Circuitul mânăstirilor din Moldova” postat și pe pagina web a agenției – www.alltur.ro

Agenția ALLTUR își propune să se diferențieze de concurență prin :

       desfășurarea unei activități turistice cu adevarat profesioniste și de înaltă specializare;

        activități care să o transforme într-o agenție de talie mondială, în care potențialii turiști să se bucure de servicii de calitate și la standarde înalte;

        asigurarea unei primiri a potențialilor turiști români și străini în sediu cu multă ospitalitate, dorind să-i facă pe turiști să vină și să revină;

        dorința de a se adapta cerințelor turiștilor și a accepta cu usurință și flexibilitate schimbările solicitate de aceștia în funcție de nevoile lor;

        stabilirea și dezvoltarea de relații foarte bune cu partenerii de la agențiile de turism, structurile de primire, companiile de transport, în final cu toți factorii care contribuie la obținerea satisfacției maxime de către turiști.

Misiunea agenției este de a asigura servicii impecabile prin care să satisfacă cele mai rafinate nevoi ale turiștilor. Oferta agenției este expresia nevoii de altceva, de ceva diferit, de ceva impecabil. Imaginea agenției este bunul cel mai de preț. Mulțumirea clienților este scopul final al agenției ALLTUR.

BIBLIOGRAFIE

Balaure, V. (coordonator) – Marketing , Editura Uranus, București 2008;

Berman, B., Evans, J. – Retail Management. A strategic aproach, Pearson – Prentice Hall, USA, 2007;

Boos, J.F. – Positionement – Problemes et premieres resultats, în „Revue française de marketing”, 2004;

Bran, F., Dinu, M., Simion, T. – Economia turismului și mediul înconjurător, Editura Economică, București, 2002;

Bran, P. – Economia valorii, Editura Athenaeum, București, 1991;

Dubois, P., Jolibert, A. – Marketing teorie și practică, Universitatea de Științe Agricole, Cluj-Napoca, 2004;

Florescu, C. (coordonator) – Marketing, Marketer, București, 1998;

Haedrich, G., Tomczak, T. – Produktpolitik, Verlag, W. Kohlhammer, Stuttgart, Berlin, Koeln, 2006;

Henry, W., Menasco, M., Takada, H. – New Product Development and Testing, Lexington Books, Massachusetts, 2010;

Kotler, Ph. – Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2005;

Mareș, D., Crăciunescu, V. – Economia cercetării si dezvoltării produselor, Editura „Facla”, Timișoara, 2013;

Mâlcomete, P. (coordonator)- Dicționar de marketing, Editura Junimea, Iași, 2002;

Minciu, R. – Economia turismului, Editura Uranus, București, 2001;

Nistoreanu, P., Dinu, V., Nedelea, A. – Producția și comercializarea serviciilor turistice, Editura Didactică și Pedagogică, R.A., București, 2010;

Olteanu, V. – Marketingul serviciilor. Teorie și practică, Editura Uranus, București, 2009 ;

Stanciulescu, G. – Managementul operațiunilor de turism, Ediția a II-a, Editura All Beck, București, 2010;

Stanciulescu, G. – Managementul agenției de turism, Editura ASE, București, 2012;

Zaharia, V. – Marketing – Note de curs, Editura Prouniversitaria, București, 2013;

http://www.mfinante.ro;

http://www.peroniitaly.com/ro/index.php;

http://www.date-financiare.ro/15186484-alltur-srl

http://www.alltur.ro

Declarație pe proprie răspundere privind respectarea drepturilor

intelectuale în elaborarea lucrăriide absolvire

Subsemnata DORIN (FLOREA) VIORICA BELLA domiciliată în București, sector 4 legitimată cu CI, seria RT, nr 496923, CNP 2640712400560, declar pe proprie răspundere și în conformitate cu art. 292 Cod Penal, privind falsul în declarații, că lucrarea cu titlul:

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

elaborată în vederea susținerii examenului de finalizare a studiilor postuniversitare de conversie profesională organizate de către Facultatea de Științe din cadrul Universității din Petroșani, sesiunea iunie a anului universitar 2016-2017, având conducător de lucrare pe conferențiar universitar doctor Dobre Baron Oana, reprezintă o contribuție proprie, originală.

La realizarea lucrarii am folosit doar sursele bibliografice menționate în subsolul paginilor și în bibliografia prezentată la sfârșitul lucrării, cu respectarea legislației române și a convențiilor internaționale privind drepturile de autor.

Lucrarea este elaborată de mine și nu reprezintă un plagiat.

Petroșani, Semnatura

Data

Absolvent, DORIN (FLOREA) VIORICA BELLA

_________________________

(semnătura în original)