Impactul internetului asupra activității de marketing a companiei Dante International S.R.L (www.emag.ro) Coordonator științific Lect. dr. FRUNTEȘ… [309846]
UNIVERSITATEA „TRANSILVANIA” BRAȘOV
FACULTATEA DE ȘTIINTE ECONOMICE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
LUCRARE DE LICENȚĂ
Impactul internetului asupra activității de marketing a companiei Dante International S.R.L
(www.emag.ro)
Coordonator științific
Lect. dr. FRUNTEȘ CRISTINA
Absolvent: [anonimizat] 2015
Introducere
Internetul a evoluat într-o [anonimizat], având un impact major în toate aspectele vieții. La fiecare jumătate de an apar schimbări așa de importante încât este imposibil de prevăzut unde se va ajunge în următorii 10 ani. [anonimizat]. Marile companii ale secolului își vor avea originile în această perioadă. Comerțul electronic este una dintre consecințele dezvoltării explozive a internetului și a tehnologiei. Comerțului electronic sau e-commerce cunoaște o [anonimizat].
Comerțul electronic în concepția Organizației Economice de Cooperare și Dezvoltare (OECD), [anonimizat];
[anonimizat] "tradițională", utilizarea în rețele cu valoare adăugată a unor aplicații de tipul transferului electronic de documente, a [anonimizat], transferului de fișiere și a postei electronice;
O definiție succintă și larg acceptată este următoarea : comerțul electronic este acea manieră de a conduce activitățile de comerț care folosește echipamente electronice pentru a mari aria de acoperire și viteza cu care este livrata marfa;
[anonimizat], servicii sau informații prin intermediul rețelelor de calculatoare;
Comerțul online are trei componente esențiale:
• E-business (afaceri electronice) [anonimizat], colaborarea cu partenerii de afaceri sau conducerea unei organizații prin mijloace electronice;
• E-trade reprezintă utilizarea totalității mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de comerț;
• Emarketplace este acea piață virtuală unde cumpărătorii și vânzătorii se întâlnesc pentru a [anonimizat].
Capitolul 1. Comertul electronic
Noțiuni de introducere în comerțul electronic pe Internet
„Evoluția în domeniul e-[anonimizat] a firmelor, ci a întregii industrii. Toate industriile se restructurează și se dezvoltă noi metode de susținere și continuare a vechilor afaceri. Acest nou mediu de afaceri este în același timp înspăimântător și înviorător. Din cauza incertitudinii și a [anonimizat] a naviga prin aceste ape neexplorate. Se pare că există ceva experiență cu privire la strategiile de conducere a [anonimizat], specifice domeniului.
Definiție : Despre comerțul electronic se poate vorbi ca despre un nou domeniu de cunoaștere. [anonimizat] „tradițional”: schemele obișnuite de vânzare/[anonimizat] ( Electronic Dată Interchange), metodele de protecție criptografică a datelor, gestiunea securității siturilor etc. Există însă și unele deosebiri care fac din comerțul pe Internet un domeniu nou, reprezentate de trei factori: global ( sunt implicate societăți și clienți din lumea întreagă), de inteligență ( sunt angajate forțe intelectuale deosebite în găsirea unor soluții) și de insecuritate ( Internetul nu a fost proiectat să supravegheze tranzacții sigure, fiind tinta permanentă a unor atacuri).”
Comerțul electronic pe Internet reprezintă o formă maturizata a comerțului electronic clasic și este în strânsă legătură cu evoluția Internetului și gradului lui de penetrare în societate.
Într-un sens foarte larg, comerțul electronic este un concept care desemnează procesul de cumpărare și vânzare sau schimb de produse, servicii, informații, utilizând o rețea de calculatoare ( inclusiv Internetul). În sens restrâns, comerțul electronic poate fi privit din patru perspective:
– perspectiva comunicațiilor – reprezintă furnizarea de informații, produse, servicii, plăti, utilizând linii telefonice, rețele de calculatoare sau alte mijloace electronice;
– perspectiva proceselor de afaceri – reprezintă o aplicație tehnologică îndreptată spre automatizarea proceselor de afaceri și a fluxului de lucru;
– perspectiva serviciilor – este un instrument care se adresează dorințelor societăților, consumatorilor și managementului în vederea reducerii costurilor și creșterii calității bunurilor și a vitezei de servire;
– perspectiva online – reprezintă capacitate de a cumpăra și de a vinde produse, informații, pe Internet sau utilizând alte servicii online.
Conform OECD2, comerțul electronic sau afacerile electronice, în sens larg, includ toate activitățile economice bazate pe tranzacții electronice ( inclusiv transferul electronic al mijloacelor bănești și cel efectuat prin intermediul caselor de credit) și infrastructura asociată ( echipamente, servicii electronice speciale intermediare comerțului electronic, furnizori de servicii de rețea etc.). În sens restrâns, comerțul electronic cuprinde doar comerțul între organizații și cel cu consumatorii desfășurat prin intermediul mediilor electronice. Cea mai îngustă accepție este aceea care limitează comerțul electronic la tranzacțiile cu consumatorii finali și care presupune un sistem electronic de plăți.avantajul publicării de noi știri în mod constant. Shel Holz surprinde câteva reguli de bune practici în comunicarea online, care sunt denumite sugestiv NETicheta. Aceastea sunt clasificate în funcție de relevanța lor pentru mediul online.
1.2 Modele de comerț electronic
Comerțul electronic este răspândit astăzi în diferite forme, una dintre cele mai semnificative modalități de grupare fiind în funcție de natura tranzacției. Corespunzător acestui criteriu, se disting următoarele modele de comerț electronic :
Companie-la-client ( B2C: Business-to-Customer). Este forma cea mai răspândită a comerțului electronic, caracterizată în principat prin tranzacții cu amănuntul, foarte frecvente, de multe ori anonime, de mică valoare, realizate de cumpărători individuali ( de exemplu, un cumpărător de la www.amazon.com este consumator în acest model).
– Companie-la-Companie (B2B: Business-to-Business). Reprezintă forma cea mai profitabilă din zona comerțului electronic; se afla de fapt la granița între comerț electronic și afaceri electronice, incluzând tranzacțiile electronice între organizații, numite și de tip IOS ( Inter-organizational Information Systems). Tranzacțiile sunt mult mai rare decât în zona B2C, niciodată anonime ( presupun autentificarea utilizatorilor), dar cu o valoare individuală mult mai mare. Există mai multe tipuri de sisteme interorganizatii: interschimbarea electronică a datelor ( EDI – Electronic Dată Interchange) prin rețele cu valoare adăugată ( VAN – Value Added Network), transferul electronic de fonduri ( EFT – Electronic Funds Transfer), extraneturile conectate securizat la Internet, mesajele integrate care combina EDI, poștă electronică și formularele electronice, bazele de date partajate între extraneturi, managementul lanțului de aprovizionare ( SCM – Supply Chain Management) sau de vânzare ( CRM – Customer Relationship Management, SFA – Sales Force Automation).
– Consumator-la-consumator (C2C: Consumer-to-Consumer). Este un model în care consumatorii vând direct consumatorilor. De exemplu, persoane care vând proprietăți, case, mașini, alte bunuri, reclame pe Internet/intranetul companiei pentru serviciile individuale, vânzări de cunoștințe, expertize, licitații individuale, cel mai utilizat serviciu de acest tip fiind e-Bay
– Consumator-la-companie ( C2B: Consumer-to-Business). În această categorie sunt incluse persoanele care vând produse sau servicii unor organizații, precum și cele care caută vânzători, negociază cu ei și, în final, are loc o tranzacție.
– Afacerile organizațiilor nonprofit ( Non-business). Se referă la activitățile organizațiilor nonprofit, instituții academice, religioase, sociale, agenții guvernamentale, care folosesc diverse forme ale comerțului electronic în vederea reducerii cheltuielilor, îmbunatățirii activităților sau a serviciilor prestate. Implicarea guvernelor în activitățile economice a creat modele particulare, de tip guvern-la-cetatean ( G2C), guvern-la-guvern (G2G) etc.
– Afaceri intraorganizationale ( Intra-business). Conțin activitățile interne, care de obicei au loc într-un intranet și care implică schimburi de bunuri, servicii, informații. Activitățile pot varia de la vânzarea produselor corporației către angajați, până la instruirea lor online.
– Colaborativ. Reprezintă un model în plină ascensiune și se bazează pe colaborarea mai multor societăți – chiar concurente – în producerea și vânzarea produselor și serviciilor.
Modelele B2C și B2B sunt cele mai răspândite și regulile lor sunt replicate, cu ușoare modificări, în celelalte modele. Piața electronică poate fi orientată spre consumator ( modelul B2C) sau spre companii-client (modelul B2B). Modelul de piață electronică B2C este asemănător cu B2B, deoarece companiile pot vinde cu amănuntul unor clienți sau angro unor companii. Multe companii mari ( de exemplu Amazon, Dell Computers, Barnes&Noble, Wal-mart Online) sunt reprezentate în ambele modele de comerț electronic.
1.3 Formele și conținutul comerțului electronic
Comerțul electronic poate fi regăsit sub mai multe forme, în funcție de gradul de transpunere în format digital ( electronic) a elementelor sale de lucru : produsul ( serviciul) vândut; procesul; agentul de predare ( sau intermediarul). Fiecare dintre cele trei elemente poate exista fie în format fizic, fie digital. Corespunzător acestui mod de abordare, rezulta trei forme principale de comerț electronic :
– tradițional – conține doar elementele în format fizic
– electronic mixt – conține elemente digitale și cel puțin un element fizic ( de exemplu, cumpărarea de cărți de la Amazon implica un agent fizic pentru expedierea cărților)
– electronic pur – conține elemente doar în format digital ( cumpărarea de software sau muzica de pe Internet).
Practic, în funcție de gradul de digitizare a tranzacțiilor de comerț electronic, se identifica:
– servicii de vânzare virtuală, în care întreaga tranzacție, mai puțin livrarea, se realizează exclusiv pe Internet ( căutarea produsului, comandarea și plata lui). Este cazul companiei Amazon . Livrarea se realizează prin metodele tradiționale ( poștă, curier)
– servicii de vânzare pe bază de catalog online: comenzile se realizează prin e-mail sau telefonic pe baza catalogului publicat online.
– „click-and-mortar”: vânzarea se face în mod tradițional, însă produsele pot fi căutate și vizualizate pe Web. Este cazul companiei Barnes&Nobel și al celor mai multe companii din România în prezent. O serie de specialiști estimează că, pentru o bună perioadă de timp de aici înainte, acesta va fi cel mai des utilizat și cel mai fezabil model de comerț electronic, în special în zonele cu o infrastructură de telecomunicații mai puțin dezvoltată, dar și cazul produselor sau echipamentelor de valoare mare sau ale căror proprietăți fizice trebuie testate înainte de a fi cumpărate;
– „bit-vendor”: întregul proces ( inclusiv livrarea) se realizează pe Internet. Produsele și serviciile comercializate sunt strict în formă digitală ( filme, muzică, reviste sau cărți digitale etc.)
Comerțul electronic înseamnă mult mai mult decât existența unui site Web, putând să includă home banking, cumpărături online din magazine și mall-uri virtuale, cumpărări de acțiuni, căutări de jobucei, achiziții prin licitații, colaborări electronice în cercetare, dezvoltare de proiecte etc. Toate acestea reprezintă aplicații ale comerțului electronic, care necesită susținere informațională și sistemte și infrastructuri organizaționale.
Aplicații de comerț electronic sunt dependente și susținute de patru mari domenii (piloni ai piramidei) : utilizatorii, politicile publice, protocoalele și standardele tehnice, alte organizații. Managementul comerțului electronic sta la baza piramidei și coordonează aplicațiile, infrastructurile și bazele de date.
Similar comerțului clasic, realizarea celui electronic presupune parcurgerea acelorași etape principale:
-atragerea cumpărătorilor, care poate fi asigurată prin diverse mijloace: reclame ( banner-e) în pagini Web, mesaje de e-mail, televiziunea etc. Interacțiunea cu cumpărătorii are ca scop finalizarea interesului cumpărătorilor în comenzi ferme de cumpărare. Această fază este orientată pe conținut și presupune furnizarea informațiilor necesare potențialilor cumpărători cu privire la produsele sau serviciile pe care le oferă comerciantul. Este deosebit de important ( mai ales în comerțul electronic) modul de prezentare a sitului Web, de ușurință în navigare, de organizare și lizibilitatea lui depinzând însăși decizia consumatorului de a cumpăra. Într-un magazin tradițional, toate produsele sunt expuse ( sau ar trebui să fie) la vedere, iar comerciantul poate găsi metode spațiale de a indica zona în care un anumit tip de produs este depozitat. Într-un magazin virtual, spațiul este limitat la lățimea unui monitor de calculator, astfel încât prezentarea produselor și îndrumarea potențialului client spre zona lor de prezentare depinde exclusiv de talentul Web designer-ilor. Siturile de tip magazin virtual trebuie să fie simple, dar extrem de bine organizate și accesibile oricărui tip de utilizator, indiferent de gradul său de educație sau cunoaștere a Internetului și să inspire încredere atât în procesul de cumpărare online, cât și în mărfurile comercializate. Din acest punct de vedere, cele mai de succes magazine virtuale sunt cele care comercializează mărci renumite, ale căror proprietăți și calități sunt cunoscute consumatorilor;
– derularea comenzii, proces care presupune existența unor mecanisme pentru crearea comenzii, transmiterea la comerciant, procesarea platii și alte aspecte ale managementului unei comenzi. În mod obișnuit, un client dorește să cumpere la un moment dat nu numai un singur produs, ci mai multe, selectate secvențial, asemănător umplerii unui coș. În acest sens trebuie prevăzută posibilitatea de a modifica ordinul pe parcursul selectării bunurilor.
– efectuarea plății. Ca și în comerțul obișnuit, există mijloace variate de plată. Unele dintre ele sunt virtuale (pe Internet) și reprezintă analogul celor din lumea reală: cărți de credit, ordine de plată etc. Altele sunt specifice comerțului pe Internet, utilizând tehnologii proiectate special pentru acesta;
– livrarea bunurilor sau serviciilor, care pot fi fizice sau digitale. În funcție de tipul lor, livrarea poate fi online sau offline;
– rezolvarea cererilor ulterioare ale cumpărătorilor. După ce procesul de vânzare s-a terminat, cumpărătorul poate avea unele întrebări sau probleme privind obiectul tranzacției, poate solicita servicii postvanzare de întreținere sau suport. De asemenea, serviciile care rezultă că obligații de garanție și postgaranție pot fi online sau offline, depinzând în primul rând de tipul bunului și serviciului ( fizic sau digital).
1.4 Avantajele comerțului electronic
Comerțul electronic aduce avantaje consumatorilor, furnizorilor și societății în sine:
– din punctul de vedere al consumatorilor, comerțul electronic aduce în primul rând disponibilitate și accesibilitate, posibilitatea de cumpărare de bunuri și servicii indiferent de locația furnizorului, precum și posibilitatea de comparare a produselor între furnizori și alegerea celui mai potrivit din punctul de vedere al prețului sau al calității produselor și serviciilor furnizate. Consumatorii pot căuta referințe pe Internet relative atât la produsul dorit, cât și la furnizorul acestuia, pot face schimb de opinii pe forumuri specializate, pot ajunge la acel nivel de cunoaștere a pieței care să le permită luarea celei mai bune decizii de cumpărare. În cazul B2C, bătălia cea mare între furnizori se dă mai ales la nivelul serviciilor de valoare adăugată, al elementelor oferite în afară produselor sau serviciilor de bază: servicii de urmărire a comenzii în timp, reduceri la comenzile pe Internet, livrarea și transportul gratuite, politici de cross-sell sau up-sell ( oferta de produse conexe celui achiziționat inițial, sugestii privind produsele complementare)
– din punctul de vedere al furnizorilor, comerțul electronic înseamnă în special vizibilitate, extinderea pe piețe la care, în mod normal, nu au acces ( exemplu, datorită granițelor geopolitice). Un alt beneficiu este dat de reducerea dramatică a costurilor logistice legate de procesele de comandă, facturare și plata: ata comanda, cât și facturarea se fac în mod electronic, cu implicare minimă din partea furnizorului și cu consum redus de resurse materiale ( hârtie, consumabile). Din perspectiva marketingului, comerțul electronic permite furnizorilor să-și cunoască foarte bine clienții, profilul lor de consumatori, piețele efective și pe cele potențiale. Principala problemă pentru furnizori este competiția, care în lumea digitală este considerată a fi „one-click-away”: loialitatea clienților este mult mai redusă în lumea digitală decât în cea fizică. Pe iInternet, fiecare aspect al activității unui furnizor ( mod de prezentare și livrare a produselor, metode de plată oferite, durata de răspuns, durata de livrare etc.) poate fi cel determinant în orientarea clientului către un alt furnizor;
– din punctul de vedere al societății în ansamblu, comerțul electronic poate conduce pe termen lung la scăderea generală a prețurilor la produsele de larg consum prin stimularea intensivă a competiției, poate crește calitatea produselor și mai ales a serviciilor adăugate care le însoțesc. Globalizarea producției și a consumului, eliminarea barierelor fizice datorate granițelor statale, uniformizarea ( cel puțin teoretică) a informației și posibilităților legate de consum sunt de asemenea avantaje demne de luat în considerare, alături de efectele pe termen lung privind mediul (reducerea într-o oarecare măsură a deplasărilor în vederea cumpărăturilor)
1.5 Metode de plată în comerțul electronic
“În marea majoritate a cazurilor, comerțul electronic implica plăti online, ceea ce a dus la crearea unor tipuri de bani electronici și a unor sisteme de plată specifice. Modalitatea de plată reprezintă una dintre cele mai importante probleme ridicate de extinderea comerțului în sfera internetului. În anii ‚90, schimbul electronic de bani a revoluționat mecanismele financiare, asigurând trecerea de la tranzacțiile clasice la cele electronice. De la efectuarea cumpărăturilor la scară redusă până la afacerile de anvergură care antrenează echivalentul a milioane de dolari, sistemele de plăți electronice reprezintă un substituent din ce în ce mai frecvent utilizat al platii în numerar, asumându-și principalele funcții ale banilor: instrument de schimb, furnizor al standardelor aferente comparării diferitelor plăti, instrument al contabilității ( permițând efectuarea evidentelor operative, în general, și estimarea datoriilor, în particular), modalitate de estimare a rezervelor de valoare.
Plata reprezintă cea mai complexă parte a unei tranzacții electronice ( fie ea comercială, financiar-bancara sau administrativă), atât datorită siguranței în manevrarea informațiilor de ordin calitativ și cantitativ pe care trebuie să o ofere, cât și din cauza securității și confidențialității datelor de identificare a surselor de plată, a duratei relativ scurte în care trebuie să se finalizeze, în general din cauza naturii sensibile a oricărei tranzacții care presupune existența unui flux monetar.
Dacă sistemele de tranzacționare B2C sau B2B – comerț electronic, nomenclatoare publice de produse, comenzi online – au fost agreate cu relativă ușurință de publicul larg, sistemele de plăți electronice sunt mult mai greu de acceptat tocmai datorită faptului că presupun manevrarea de date financiare și monetare, cu reflectare directă și într-o oarecare măsură greu de controlat de plătitor a sumelor de bani efectiv existente în conturile bancare ale acestuia.
Pe de altă parte, sistemele de plăți electronice au un potențial extraordinar în scurtarea și fluidizarea tranzacțiilor comerciale, eliminând în mare măsură nevoia de deplasare la sediul băncilor pentru efectuarea de plăti sau transferuri monetare. Într-un sistem informatic securizat în totalitate, în care riscul de fraudă ar fi complet eliminat, plata electronică ar putea deveni principalul element de reducere a costurilor complementare asociate unei tranzacții comerciale, prin realizarea de economii substanțiale de timp, resurse umane și materiale ( angajați, hârtie, tipizate, etc.), precum și principalul element în globalizarea reală a economiei, prin eliminarea limitelor geografice și geopolitice.
Metodele tradiționale de plată sunt încă întâlnite pe siteurile de comerț electronic, în special în țările care nu au un sistem electronic și de o infrastructură bancară corespunzătoare bine dezvoltată
– Numerarul este reprezentat de bancnote și monede, fiind cea mai răspândită metodă de plată în comerțul cu amănuntul. În cazul tranzacțiilor între persoane juridice, există legi care limitează suma de bani, ceea ce ar trebui să ducă la răspândirea utilizării celorlalte metode. Utilizarea numerarului presupune prezentza fizică simultană a celor doi parteneri la tranzacție, ceea ce duce la imposibilitatea folosirii lui în tranzacțiile prin Internet.
– Cecul reprezintă un înscris prin care o persoană da ordin unei bănci să plătească o sumă de bani unui beneficiar. Este una dintre cele mai nesigure modalități de plată, mai ales din cauză că legea romană nu prevede o metodă foarte simplă de recuperare a banilor în cazul în care cumpărătorul emite un cec fără acoperire. În Statele Unite însă, cecul este cea mai folosită metodă de plată după numerar, atât în tranzacțiile clasice, cât și în cele electronice.”
– Ordinul de plată reprezintă un document emis de plătitor, adresat băncii deținătoare a contului sau, prin care cere acesteia să plătească o sumă determinată în favoarea unui beneficiar. Ordinul de plată este cea mai utilizată metodă în România, mai ales în tranzacțiile între persoane juridice.
– Biletul la ordin reprezintă un angajament al emitentului de a plăti el însuși beneficiarului o sumă de bani, la o dată determinată. Este o metodă asemănătoare cu cecul, însă îl expune pe vânzător la mult mai puține riscuri, deoarece, în cazul unui bilet la ordin fără acoperire, banca poate îngheța conturile emitentului până în momentul plății. O altă deosebire față de cec ( a cărui încasare poate avea loc oricând) este că presupune o anumită dată la care se face plata către vânzător.
– Acreditivul are ca obiectiv înlocuirea creditului acordat unui cumpărător cu ceditul și cu renumele bine stabilit al unei bănci, care se substituie acestui cumpărător în obligația de a plăti vânzătorului prețul mărfii, condiționându-se plata la aducerea unei dovezi de livrare a mărfii către cumpărător. Este cea mai sigură metodă de plată, însă costul ridicat îi limitează utilizarea doar pentru tranzacții cu valoare foarte mare.
– Rambursul reprezintă un sistem de expediere a mărfurilor conform căruia destinatarul este obligat să achite la primire, expeditorului, contravaloarea mărfii. Principalele neajunsuri ale sistemului ramburs sunt valoarea limitată a tranzacțiilor, iar pentru comerciant lipsa unei garanții ca destinatarul va ridica și plăti marfă ( care, după un interval de timp, este trimisă înapoi expeditorului). Este cea mai utilizată metodă în comerțul electronic românesc, mai ales din cauza răspândirii reduse a cărților de credit și debit. Aproape toate magazinele virtuale accepta livrarea mărfurilor în sistem ramburs.
1.6 Tipuri de sisteme informatice de plăți electronice
În prezent, pe plan mondial se manifestă următoarele tipuri de sisteme de plăți electronice : plăti periodice, microplăți, cecuri electronice, sisteme de cash management prin Internet.
Sistemele de plăți prin carduri bancare, naționale sau internaționale, publice sau private, sunt cel mai des întâlnite în prezent. Cea mai mare aplicare a plăților prin carduri bancare se regăsește în tranzacțiile de plată a produselor achiziționate direct la comerciant, folosind terminalele sau POS-urile pe care acesta le deține, dar și în plata facturilor sau a altor datorii prin intermediul cardului respectiv nu se pot derula tranzacții decât pe teritoriul țării emitente) sau internaționale, publice ( pe post de banca acceptanta poate sta orice bancă inclusă în sistemul de decontare bancar) sau private ( cardurile sunt emise și acceptate la plată de o singură bancă).
Toate sistemele de plăți electronice prin carduri publice sau deschise presupun existența unei infrastructuri informatizate de decontare bancară, care să permită transferul efectiv de fonduri între banca emitentă a cardului și banca acceptanta a plății.
Cele mai cunoscute sisteme de carduri bancare sunt :
– CyberCash (PayPal), care a fost fondat în 1994 și are ca obiect implementarea tehnologiilor de plată pentru comerț electronic pe Internet. Au fost implementate trei sisteme de plată : bazat pe cărți de credit (CyberCash), bazat pe monede electronice (CyberCoin) și bazat pe cecuri digitale ( CyberCash Check). Serviciul pentru plata bazat pe cărți de credit a fost introdus în 1995 și este, în general, asemănător celui din protocolul SET. Sistemul de plată bazat pe cecuri digitale este utilizat în special pentru plata online a facturilor, în acest sens fiind necesar un program special, atât la vânzător, cât și la cumpărător. Vânzătorul trimite prin e-mail o factură cumpărătorului, pe care el își înscrie coordonatele bancare. Factura se reîntoarce la vânzător, cu datele cumpărătorului criptate și este trimisă serverului CyberCash cu datele de cont ale vânzătorului. Serverul va cere autorizația de debit de la băncile implicate, iar când aceasta ajunge la vânzător se va livra marfa comandată.
– Payline/SG2 reprezintă soluția franceză de teleplata prin carte bancară. Numărul cărții bancare a clientului nu trece pe la comerciant, ci printr-un gestionar securizat de efectuare a plăților. Pentru comerciant, sistemul este asemănător cu cel al comerțului prin corespondență, pentru că nu necesită niciun program special pentru cumpărător.
Cele mai cunoscute sisteme cu carduri cu valoare stocată ( smart card, carte de debit) sunt:
-Mondex, lansat în 1995 de Nat West Bank din Marea Britanie, care este un sistem asemănător cu e-cash-ul DigiCash. Este conceput pentru tranzacții folosind cartela. Necesită un cititor de cartele la client și un portofel cu cititor hardware integrat ( permite transfer de cash de la persoana la persoană).
– First Virtual este un sistem de plată care folosește cărți de credit pentru plăti. Numărul cărții de credit se schimbă offline, prin telefon sau poșta. Sistemul folosește doar Web și e-mail, fără a fi necesar un alt software. Când un cumpărător dorește să facă o tranzacție, acesta furnizează comerciantului numărul de cont First Virtual. Comerciantul trimite apoi datele tranzacției către First Virtual, care cere confirmarea prin e-mail de la cumpărător. Cumpărătorul poate confirma tranzacția sau poate semnala o posibilă încercare de fraudă. Nu se folosește criptarea informațiilor.
Sistemele de plăți prin moneda electronică sunt de dată mai recentă și presupun utilizarea instrumentelor de plată de tip e-money. Instrumentul de plată de tip moneda electronică ( e-money sau digital cash) este un instrument de plată electronică ( reîncărcabil sau nu), cu o valoare predeterminată, pe care sunt stocate electronic un număr de unități valorice, valoarea monetară a acestora fiind în mod obligatoriu egală cu suma în numerar primită de emitent de la deținător. Documentele oficiale ale Uniunii Europene definesc e-money ca fiind „un surogat electronic al numerarului ( bancnote și monede), stocat pe un echipament electronic. El permite efectuarea de plăți de mică valoare fără numerar, prin diverse tipuri de terminale, prin comunicații mobile sau prin Internet”. Moneda electronică se poate deci comporta fie asemănător banilor obișnuiți, fără a lăsa urma persoanei care a efectuat plată, fie poate purta semnătura acesteia. Moneda electronică poate fi asemuita cu cecurile de călătorie sau bonurile de masă, utilitatea să regăsindu-se în special în tranzacțiile de valoare mică.
La momentul apariției sale, experții au preconizat o evoluție spectaculoasă a acestui tip de sisteme. În realitate, procentul lor de utilizare este destul de redus, așa cum se precizează și în documentele oficiale ale Comisiei Europene, în principal datorită costurilor logistice necesare punerii la punct a infrastructurii hardware și software, modificările pe care comercianții trebuie să le facă în vederea acceptării plăților cu moneda electronică, definirii sistemelor care să convertească banii reali în bani electronici și invers și, nu în ultimul rând, datorită problemelor tehnice legate de securizarea acestui tip de tranzacții și de eliminarea posibilităților de fraudare a valorii banilor electronici deținuți.
Cele mai cunoscute sisteme online cu moneda electronică sunt:
– Ecash, implementat de către societatea Digicash și care reprezintă un sistem de plată pe Internet bazat pe principiul banilor reali (de „hârtie). A fost inventat de David Chaum în Olanda și folosește criptografia cu chei publice, care asigură atât semnăturile digitale, cât și semnăturile „ oarbe” ( bland signatures). Sistemul este concentrat pe asigurarea anonimatului banilor electronici, iar cumpărătorul și vânzătorul trebuie să posede cont la aceeași bancă. La cerere, banii din contul din bancă sunt împărțiți în micromonede de câțiva cenți bucată, numerotate și care pot fi transferate ( în totalitate sau doar în parte) pe calculatorul local, care devine astfel un „portofel” electronic. Pentru a evita fraudă, clientul semnează fiecare micromoneda și o transfera cifrat ( cu cheie publică) vânzătorului. Vânzătorul păstrează o urmă a tranzacției, fără a ști cine a făcut comandă. Ambii parteneri trebuie să aibă un program special, care este gratuit. Serverul principal, First Digital Bank, păstrează o bază de date cu utilizatorii și monedele folosite pentru a detecta tentativele de folosire multiplă. Baza de date crește în timp, crescând și costurile pentru detectarea folosirii multiple.
– NetCash reprezintă un sistem de plată proiectat pentru a înlătura inconvenientele folosirii unei baze de date de dimensiuni foarte mari. Acesta propune o arhitectură cu servere multiple, oferind scalabilitate și acceptabilitate și folosește sistemul de autentificare Kerberos pentru asigurarea securității. Serverele de monedă emit și gestionează serii de bani, iar în momentul plăților, seriile banilor cheltuiți sunt șterse din baza de date și înlocuite cu alte serii, în limita unui plafon stabilit.
Sistemele de plăti la distanță ( prin Internet) folosesc în cea mai mare parte tot carduri bancare, ca instrumente de plată. Ceea ce le diferențiază însă de sistemele tradiționale de plată prin carduri este modul de derulare a tranzacției atât înaintea plății, cât și în timpul platii efective. Sistemele de plăti la distanță sunt în marea lor majoritate cele care încheie tranzacțiile de comerț electronic derulate pe Internet ( consultare catalog produse/servicii online, comanda online, livrare online sau tradițională în funcție de tipul produsului/serviciului comandat, plata online).
Tot în această categorie se includ și tranzacțiile de plată către administrația locală sau centrală prin intermediul soluțiilor de tip e-Government, plata facturilor emise și recepționate electronic pe Internet- așa-numita soluție EBPP ( Electronic Bill Presentment and Payment, emitere și plata electronică a facturilor) -, precum și tranzacțiile derulate prin intermediul cecurilor electronice, înlocuitori digitali ai cecurilor pe hârtie. Un alt element distinctiv este acela că plățile prin Internet se pot realiza și folosind PC-ul pe post de punct de acces la sistemul de plăți. În acest caz, PC-ul devine el însuși terminalul de plată cu cârduri ( un POS virtual).
Principalul avantaj al sistemelor de plăti la distanță este că scurtează semnificativ tranzacțiile de plată prin eliminarea timpilor de deplasare la unitățile bancare sau la comercianți. Sistemele de plăti la distanță permit de asemenea derularea rapidă și facila a tranzacțiilor comerciale între persoane sau organizații, indiferent de localizarea lor, în țări sau continente diferite. Principala problemă a acestor sisteme rămâne însă asigurarea confidențialității și securității datelor posesorului de card ( acesta fiind obligat să divulge informații complete de identificare a sa și a instrumentului de plată pe care îl deține) prin protejarea conexiunilor Internet utilizate.
Sistemele de plată periodică se referă în principal la plățile efectuate de persoane fizice către diverși creditori ( inspecial companii de utilități), prin intermediul serviciilor de tip EBPP. Serviciile EBPP presupun emiterea în format electronic a facturilor, prezentarea sau recepționarea lor de către individ în format electronic și, în final, plata lor. Dacă emiterea pe cale electronică a facturilor nu reprezintă nimic spectaculos ( toate marile companii utilizând sisteme automate de facturare), prezentarea lor pe cale electronică clienților este un element care poate reduce drastic durata tranzacțiilor și costurilor logistice aferente. Facturile nu se mai emit pe suport de hârtie și nu se mai trimit clienților prin poștă ( iată numai de aici o reducere semnificativă a costurilor), ele fiind prezentate clienților fie direct pe siteul companiei emitente, fie prin e-mail. Există și organizații care furnizează servicii de prezentare cumulată a tuturor facturilor de plată a unui client, indiferent de compania emitentă. Clienții pot vizualiza lista facturilor de plată, pot selecta facturile pe care doresc să le achite la un moment dat, tranzacția de plată efectuându-se în mod similar plăților la distanță, prin carduri bancare sau cecuri electronice.
Serviciile EBPP sunt foarte avantajoase și tentante, în special pentru companiile de utilități sau telefonie, care emit mii sau chiar milioane de facturi lunar, costurile logistice aferente tipăririi și trimiterii acestui volum de documente fiind extrem de ridicate.
Sistemele de microplăți sunt utilizate pentru plăti frecvente de mică valoare. Există cazuri în care nu se justifică utilizarea unui sistem de plată prin card bancar sau cec electronic, valoarea tranzacției electronice derulată în acest mod riscând să depășească valoarea produsului său serviciului în sine. Este cazul plăților pentru accesul la un anumit serviciu sau site Internet, descărcarea unei melodii sau a unui joc de pe Internet, a unui logo sau ton de apel pentru telefonul mobil, chiar pentru realizarea unei donații etc. Instrumentul de plată cel mai des utilizat pentru acest tip de plăți este telefonul mobil, plata făcându-se prin intermediul unui SMS sau prin adăugarea sumelor datorate pe factura telefonică. Comercianții de produse sau servicii wireless sau virtuale sunt cei mai interesați de dezvoltarea acestui segment. Analiștii estimează că, în viitorul apropiat, este posibil ca piața microplăților să fie complet dependeta de muzică, tonuri de apel sau alte produse de tip entertainment.
Cele mai cunoscute sisteme de microplăți sunt:
-Serviciul CyberCoin, introdus la începutul anului 1997 de CyberCash, este destinat plăților de mică valoare ( sub 10 $). Cei care subscriu sistemului cumpăra monede digitale folosind un instrument de plată tradițional, iar valoarea este păstrată în custodie la CyberCash. O plată care utilizează acest sistem are ca efect debitarea contului cumpărătorului și creditarea contului comerciantului ( vânzătorului). Ulterior, comerciantul poate transfera fondurile acumulate într-un cont bancar obișnuit.
-Millicent este un protocol destinat microplăților și se bazează pe validarea banilor electronici la nivelul serverului vânzătorului, fără comunicații adiționale, metode de criptare speciale sau operații offline. Scopul sistemului Millicent este de a permite tranzacții de foarte mică valoare care să nu implice costuri mari. Pentru aceasta sunt utilizate scrip-uri – bani electronici valabili numai pentru un anumit vânzător. Costul spargerii protocolului este mai mare decât valoarea scrip-ului însuși, care este protejat folosind criptografia cu chei publice și rezumate de mesaje ( hash-uri).
Cecurile electronice sunt o variantă a sistemelor de plăți prin Internet și sunt menite a înlocui cecurile tradiționale pe suport hârtie. Cecurile electronice conțin aceleași informații că și cecurile tradiționale, putând purta și o semnătură digitală, cu aceleași efecte ca și semnăturile olografe. Acest tip de instrument de plată este utilizat cu preponderenta în Statele Unite ale Americii, unde plățile prin cecuri devansează chiar volumul și frecvența plăților prin cârduri.
Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect FSTC ( Financial Services Technology Consortium), un consorțiu cu 100 de membri, din care marea majoritate este formată din bănci. Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plăti și alte funcții financiare similare cu cecurile pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale și a mesajelor criptate, pe Internet.
E-cecurile sunt descrise de un limbaj special creat, bazat pe SGML, numit FSML ( Financial Service Markup Language) și conțin împuternicirea specifică, informațiile opționale și semnătura digitală. Structura FSML și mecanismul de semnare oferă posibilitatea de a încapsula și cripta alte documente atașate, cum ar fi avizele de plată, facturile, informații de remitere. Pentru verificările semnăturilor cu cheia publică a e-cecurilor se folosește standardul X.509. Protejarea împotriva furtului și a folosirii abuzive a cecului electronic se realizează prin utilizarea unui smart-card, protejat printr-un cod PIN, cunoscut doar de posesorul lui. Standardele actuale pentru cecurile electronice sunt ANSI X9.46 și X9.37.
Serverele de e-cecuri ale băncilor recepționează prin e-mail cecurile de la clienți, le procesează și le rețin în baza de date până când sunt plătite ( clearing) și realizează o interfață cu sistemul de menținere a înregistrărilor despre conturile respective. Cecurile cu probleme sunt returnate la o stație specială, pentru o analiză manuală și intervenții.
Sistemele de cash management prin Internet reprezintă soluții complexe din gama eBanking care permit gestionarea conturilor și a operațiunilor financiar-bancare desfășurate cu precădere de persoane juridice și organizații. Soluțiile de cash management permit în general efectuarea de :
– operațiuni de plată online a furnizorilor, inclusiv a organismelor vamale, fiscale și administrative agreate;
– operațiuni de transfer de fonduri între conturi;
– operațiuni de schimb valutar;
– plata salariilor angajaților prin transferul sumelor cuvenite direct în conturile acestora;
– vizualizarea, tipărirea online a extraselor de cont etc.
Accesul la aceste servicii se face în general pe bază de subscriere sau plată unui abonament periodic, iar utilizarea serviciilor se face pe bază de nume de utilizatori, parole și pe o infrastructură de telecomunicații securizată.
Capitolul 2. Marketingul online
Impactul aparitiei internetului asupra dezvoltarii marketingului.
Toate marile momente ale istoriei au fost marcate de apariția unei noi tehnologii. Așa cum plugul a revoluționat domeniul agrar, putem spune că Internetul are astăzi o contribuție majoră în dezvoltarea „tehnologiilor” descoperite de mintea umană. Pe lângă faptul că reprezintă, înainte de toate o rețea care ne permite să ținem legătura cu o mulțime de oameni și să fim la curent cu toate detaliile inovațiilor, Internetul poate genera afaceri profitabile.
Mai întâi de toate ar trebui să fixăm conceptul de Internet – „Internetul este format dintr-o multitudine de computere racordate între ele și care alcătuiesc o rețea internațională permițând accesul la informația expusă tuturor utilizatorilor rețelei. Cu alte cuvinte, Internetul este o rețea de rețele.”, după cum precizează Adrian Pavelescu de la Facultatea de Marketing și Comerț Exterior, din cadrul Universității Spiru Haret.
Fondat în 1969 în Statele Unite ale Americii, sub denumirea dată de Pentagon – ARPANET – Internetul a fost creat pentru a facilita comunicațiile în interiorul Departamentului de apărare. Dacă în anul 1990, 300 de milioane de oameni erau conectați la Internet, în noiembrie 2000, numărul utilizatorilor crește până la 401,7. Probabil aceasta ar fi explicația faptului că Institutul specializat de studii Forrester Research a inventat, referitor la Internet, termenul de „hipercrestere”. În contextual dezvoltării uluitor de rapidă a Internetului, asistăm și la dezvoltarea unor noi activități economice, care ar putea fi grupate sub numele de ,,neteconomie”. „Asistăm la începutul unui boom mondial la o scară nemaiîntâlnită până acum. Am intrat într-o perioadă de creștere susținută ce ar putea, în cele din urmă să dubleze volumul economiei la fiecare doisprezece ani și să sporească prosperitatea a miliarde de persoane de pe planeta”, comentă Peter Scwartz, într-un număr al revistei ,,Wired”, din 1997. Prin urmare, dezvoltarea noilor tehnologii a dus la o accelerare a dezvoltării proceselor economice. Dacă Internetul ne permite să accedem cu o viteză nemaipomenită la informații din domeniile cele mai variate, este aproape evident faptul că investitorii, oamenii care activează în domeniul economic nu puteau rata șansa de a-și mări profiturile prin implementarea unui sistem care să scurteze timpul destinat, până la apariția Internetului, tranzacțiilor face-to-face.
Neteconomia se concentrează asupra unei categorii de întreprinderi diferite de cele clasice, care au pus bazele sistemului economic mondial. Nu putem vorbi de întreprinderile dintr-un Second Life Inauthentic, ci de corespondentele întreprinderilor reale pe calculatoarele angajaților. Aceștia au putut intra în contact direct și în timp real, împărtășind date de pe hard cu clienții, cu furnizorii, cu creditorii, cu parteneri din orice colț al lumii.
Este necesar, însă, să clarificăm lucrurile privind conceptual de neteconomie. Net-economy nu se reduce la schimburile comerciale online. Acestea reprezintă doar rezultatul eforturilor, lucrurile care însă nu se văd sunt cele mai complicate și greu de priceput de ochiul neformat al individului comun. Neteconomia are o structură tentaculara, care traversează mai multe nivele, realizând un soi de coloană vertebrală său schelet pe care apoi putem construi așa-zisele tranzacții cu final palpabil, adică banii care, de data aceasta nu mai sunt prezenți doar online, ci și în conturile investitorilor. Fenomenele clasice rămân de bază în construirea rețelei economice virtuale și a rețelei de informații – o nouă sfera economică – la care toți cei interesați pot avea acces. Rețeaua își extinde ramificațiile și influența în toate sectoarele de activitate, inclusiv în cele care nu au nici o legătură cu tehnologia informațiilor. Pe de o parte, informatică deschisă se infiltrează pretutindeni, de la agricultura până în administrațiile publice, iar pe de altă parte, cei ce o refuza sunt înlocuiți de noii veniți a căror lipsa de experiență e compensata de bagajul de cunoștințe și de deschiderea către nou.
După cum vedem, neteconomia aceasta nu e un moft al întreprinderilor care se vor a fi jucători importanți pe scenă unde se dau luptele pentru supremație în acest domeniu. Netecomonia e un „must have” care condiționează și funcționarea întreprinderii reale. Vedem că astăzi cele mai multe tranzacții se fac prin intermediul Internetului. Plecând de la banalul exemplu al cumpărătorului ce își alege un anume fel de pantofi sport dintr-un catalog online, unde poate avea acces la toate noutățile scoase pe piața de firma producătoare, și până la firmele distribuitoare de electrice, care își fac comenzile către producătorii din Japonia, de exemplu, pe Internet, observăm că procesele economice de bază nu mai sunt cele originare, ci cele actuale, updatate la nouă societate și evoluția ei.
Neteconomia era evaluată la 507 miliarde $ în 1999 față de 301 miliarde $ în 1998: mai mult decât industria aeronautică sau telecomunicațiile, așa cum aflăm din datele privind acest domeniu, furnizate de Forrester Research. Trebuie menționat că aceasta statistică nu ține seama decât de cifră de afaceri și de utilizări direct legate de folosirea Internetului, fiindcă impactul difuzării sale în ansamblul economiei nu poate fi măsurat.
Dacă am discutat despre neteconomie, existența, evoluția și felul în care aceasta funcționează, evident este și faptul că e absolut normal să deschidem discuția și despre netintreprinderi. Nu riscăm să inventăm cuvinte noi sau să creăm ambiguități, lucru pentru care vom preciza faptul că termenul de netintreprinderi a apărut, inevitabil, o dată cu apariția neteconomiei, în 1995, după declarațiile presei de specialitate. La 9 august 1995, societatea Netscape Communications, pornită dimineața de la zero, valora la căderea nopții 2 miliarde $. Cea mai spectaculoasă creștere din istoria economică de până atunci se produsese, și se produsese pe Internet. Societatea Netscape are Internetul pe post de capital comercial. Ea vinde browserul Navigator, un soft de navigare pe Net care permite o reperare ușoară pe Net prin simplul click al mouse-ului în dreptul hipertextului etichetă. Cu Netscape apar deci premisele tehnologice ale unei economii de rețea, dar și bazele sale comerciale, deoarece firma a adoptat instinctiv unele metode care se vor impune în întreprinderi. După aceea câștigurile sunt garantate, fiind din ce în ce mai mari și mai spectaculoase. Se remarca apariția tuturor „ingredientelor” neteconomiei: reclama mediatică agresivă, hiperdezvoltare, aflux de capitaluri, noi modele economice. Rețeaua tehnologică nu mai este exclusiv o comunitate științifică; se face transferul de tehnologie spre sectorul comercial. Se demarca linia care îi separa pe cei ce înțeleg rețeaua de cei care nu văd nimic în ea. Datorită originilor sale universitare și a arhitecturii descentralizate Internetul induce comportamente specifice: spirit de cooperare, învățare și dezvoltare continuă și un transfer de putere către masele de utilizatori care își determina propriile reguli. Web-ul este rodul colaborării dintre utopia savantă și puterea publică, dintre un inventator și un strateg.
Cel mai bun exemplu în acest sens
“Arhicunoscuta companie Pizza Hut vine cu o idee nemaipomenită pentru a-și crește nu doar popularitatea, ci și vânzările într-un mod spectaculos. Construind un site care permitea clienților să analizeze toate produsele oferite de Pizza Hut, preluarea comenzilor online deschid astfel comerțul electronic. Dar lucrurile stau puțin diferit în ceea ce privește celelalte tipuri de companii, care aspirau de asemeni la faimă și succes online. Conform cu principiile universalității și ale gratuității care guvernau Internetul, negustorii își fac greu loc printre schimburile benevole și deschise de informații și atunci netintreprinderile sunt nevoite să se convertească la principiul gratuității.
Gratuitate = Cadou => Succes
Geocities e cel mai bun exemplu. Preluată în 1999 de Yahoo la prețul de 55 de miliarde $, societatea și-a clădit succesul pe cadouri și gratuități. A pus la dispoziția publicului spații gratuite de găzduire a domeniilor (host) cu condiția înserării în site-urile private găzduite a unor bannere publicitare; compania a încasat într-un an 8 milioane $ din publicitate, după care a trecut la faza următoare, a comerțului electronic, cu Geoshops – târguri virtuale complete în care oricine găsea orice dar unde expozanții erau organizați, ierarhizați, atent selectați și, bineînțeles, plătitori ai taxelor de găzduire. Încasările atingeau suma de 3,4 milioane $ pe trimestru, potrivit lui Solveig Godeluck în „Boom-ul neteconomiei”.
Cea mai nouă categorie a neteconomiei – Portalurile
Cel mai mare exponent al portalurilor de astăzi este America Online, dar înainte de a prezenta detalii legate de acest domeniu, ar trebui să clarificăm ce reprezintă un portal. Un portal este o întreprindere care asigură accesul la Internet și care în același timp dezvolta un site cu ambiția de a fi poartă de intrare pe Web a unui număr cât mai mare de utilizatori. Site-ul asigura adrese de poștă electronică gratuite, motoare de căutare pe baza a diferite categorii sau cuvinte cheie, informații și servicii diverse. În această privință AOL este cel mai dezvoltat portal reușind să atragă în 2000 peste 118 milioane de utilizatori înregistrați. Istoria firmei este una zbuciumată sub conducerea lui Steve Case, numit P-DG în 1991. AOL se numea, în anii 80 Control Video Corporation, devenind ulterior, cu ajutorul Internetului una din cele mai profitabile activități online, dând naștere unui adevărat imperiu al web-ului. AOL a oferit pentru prima dată acces gratuit la Internet, prin dial-up, dar acest lucru nu a lucrat mereu în favoarea sa. La început acest lucru a adus renume și succes pentru AOL, dar în momentul în care rețeaua s-a supraîncărcat, mulți dintre utilizatori nu au mai reușit să se conecteze, iar numele operațiunii, din „America online” s-a transformat, în mod ironic, în „America on hold”. Dacă ar fi să facem o paralelă cu o situație asemănătoare din spațiul autohton, am putea spune că în România situația a fost aceeași în cazul accesului dial-up oferit de Connex.”
Întreprinderile tradiționale sau Netintreprinderile?
Cea mai mare librărie din lume nu a vândut niciodată cărți cu pagini de hârtie. Amazon este a treia cea mai cunoscută firma în lumea on- și offline și nu a vândut niciodată cărți cu pâini de hârtie dar acest lucru nu a împiedicat compania să înregistreze atât de multe vânzări. Performanțele sale spectaculoase sunt dovedite de 13 milioane de clienți în întreaga lume și o bibliotecă de cinci milioane de cărți electronice expuse la sfârșitul lui 1999. Capitalizarea să bursieră a atins 30 miliarde $ în 1999, mai mare decât gigantul afacerilor petroliere Texaco.
De ce am prefera cărțile virtuale celor tradiționale?
Compania Amazon nu a aplicat noile tehnici la întâmplare, ci a urmărit să acopere golurile bibliotecilor tradiționale, să evidențieze avantajele bibliotecii virtuale. Timpul pe care l-am petrece într-o bibliotecă tradițională, printre cărți pe care ar trebui să le răsfoim pentru a ajung exact la subiectul care ne interesează, este de o mult mai mare amploare față de cel pe care l-am petrece căutând pe rafturile virtuale exact detaliile care ne interesează. În plus, cea mai mare librărie din „cărămidă și mortar” expune 40 000 de lucrări, pe când Amazon-ul beneficiază de 5 000 000 de spații de expunere pe rafturile virtuale. Un alt lucru important e faptul că se poate ține o evidentă strictă a clienților, a gusturilor lor, Internetul oferind posibilitatea de a înregistra fiecare „click de mouse”. Astfel orice client care intră pe site a doua oară este întâmpinat cu un mesaj personalizat, i se fac recomandări în funcție de preferințele sale exprimate anterior, i se expun toate noutățile din domeniul care-l interesează; este foarte tentant pentru un vizitator să apese „click-ul plătitor”. Amazon este cel mai edificator exemplu al modului în care un netintreprinzator abil poate face să se clatine puternicii economiei tradiționale.
Dacă nu dăm importanță concurentului virtual
În 1996 firma Barnes & Noble era cel mai mare lanț de librarii din Statele Unite. În 1971, sub conducerea lui Len Riggio, firma a înregistrat cea mai mare creștere prin înființarea „superlibrariilor”. Acestea cuprindeau, potrivit Geneva J. King, 'Today’s Marketing Dată Research Companies: The News You Need, When You Need It,' ChannelSeven, 7/6/2000, până la 40000 volume expuse în clădiri uriașe dotate cu săli de lectură, canapele confortabile și mici cafenele. Vânzările masive determinau economii de scară ce permiteau scăderea prețurilor destul cât să facă mulți întreprinzători din domeniu să renunțe la această afacere. Vedem că după treizeci de ani istoria se repetă. Nedând prea multă importanță concurentului virtual, firma înregistrează o scădere de vânzări de 30% într-un an. În etapa următoare investește 200 milioane $ în trecerea online pentru vânzarea de carte dematerializată și recuperarea distanței față de Amazon. Dar vânzările de cărți electronice au o cotă de piață de doar 15% față de cea de 62% a Amazon-ului și, în plus se realizează în detrimentul librăriilor reale, ceea ce duce la prăbușirea colosului american. Jeff Bezos, președintele Amazonului, spunea că „În vechea lume, ideea era să cheltuiești 30% din timpul tău, din energia și eforturile tale pentru a îmbunătăți satisfacerea nevoilor clientului și 70% pentru a striga în gura mare acest lucru. Online este invers.”
Transpunem online organizațiile
“Internetul va reprezenta o amenințare teribilă pentru companiile care se încăpățânează să meargă în continuare pe un drum deja bătători, adică cel al marketingului tradițional. Conform estimărilor societății japoneze de studii specializate Jupiter Communications, numai 6,5% din volumul comerțului electronic va fi corespunzător valorii creat de noile piețe. Aceasta înseamnă că cea mai mare parte a tranzacțiilor efectuate pe Internet – restul de 93,5% – va fi sustrasa din vânzările magazinelor reale. Comerțul electronic este cea mai reprezentativă activitate economică desfășurată pe Internet. Cele mai substanțiale componente ale comerțului electronic sunt B2C (business to customer) și B2B (business to business). Prin B2B, comerțul electronic a permis integrarea proceselor interne și externe ale organizației, micșorarea cheltuielilor, extinderea canalelor de distribuție, creșterea calității serviciilor oferite clienților. Prin Internet orice client poate găsi un număr uriaș de oferte pentru orice produs său serviciu sau poate poșta o cerere de ofertă, poate face comenzi online, poate chiar negocia prețuri sau contracte de achiziție, poate plăti achiziția.
Un exemplu edificator – industria construcțiilor
Cei care doresc să contracteze serviciile unei firme de construcții beneficiază de mai multe informații și soluții diverse la problema dată spre rezolvare dacă alege o companie ce dispune de un sistem de comenzi online. Pentru orice construcție beneficiarul angajează un proiectant care va întocmi proiectul obiectivului în cel puțin 12 exemplare (pentru beneficiar, antreprenor, arhiva proiectantului și organizații publice administrative); dacă obiectivul este complex, se poate ajunge la imprimarea câtorva metri cubi de schițe și plânse. Prin utilizarea Internetului se elimină folosirea hârtiei: proiectul realizat pe calculator este afișat pe un site parolat iar parola este dezvăluită numai persoanelor abilitate; astfel oricine are nevoie de proiect va accesa site-ul.”
Business to business creează o piață virtuală imensă unde oferta întâlnește cererea în mod direct.
Avantajele sunt evidente din mai multe puncte de vedere: atât al consumatorului, al producătorului, cât și din punctual de vedere al furnizorului. Numărul de site-uri dedicate B2B crește cu 99% în fiecare an. Avantajul B2B este acela că întreprinderea are un program de marketing bine elaborat pe care îl adaptează activităților online. Firma își cunoaște partenerii din avalul și amontele lanțului de producție, ca și concurenții. Rețeaua îi facilitează alegerea acestora, trierea automată a ofertelor, iar legăturile IP securizate permit negocieri virtuale cu firme din orice colț ale lumii. Tendința generală este de transfer a activităților întreprinderilor pe Net. Rezultatul va fi schimbarea structurii întreprinderii care va deveni un nod în rețea.
Phillip Kotler: Întreprinderea digitală transforma atomii în biți
Conform teoriei lui Kotler, viziunea marketingului asupra conceptului de produs accentuează caracteristicile intangibile ale produsului, iar capacitățile sale tehnico-functionale vor fi modelate spre a servi unui obiectiv concret de marketing. Dincolo de ingrediente și procedee, se plătește marca, adică ceva imaginar, și garanția unei calități constante. Pe Internet, garanția calității are o și mai mare importanță din cauza abundenței de bunuri și a hiperconcurentei. Amatorii nu pot testa online produsul, dar ei pot alege dintr-o paletă largă de produse similare ce pot fi deosebite doar cu ajutorul argumentelor oferite de texte, imagini și sunete. Aceste informații sunt exprimate în biți, unitatea de calcul a calculatorului, al cărui limbaj pe bază de 0 și 1 e capabil să ne reproducă alfabetul și chiar imaginația. Bineînțeles, produsul va fi o dată și o dată testat de consumator, ceea ce dă factorului calitate importanță vitală.
Cum conferim un plus de valoare folosindu-ne de B2B?
Putem implementa sistemul B2B în trei domenii:
• Achiziții
• Producție
• Vânzări
Există astăzi foarte multe companii care nu se bazează pe o tehnică online în ceea ce privește vânzările, dar acest lucru nu le-a împiedicat să înregistreze profit din ce în ce mai mare. În cazul acestor companii, la trecerea de la offline la online trebuie că specialiștii care se ocupă de acest lucru să aibă foarte mare grijă pentru că tehnica nou introdusă să nu dărâme eforturile depuse de-a lungul timpului offline. Implementările online trebuie să fie completări la procedurile offline, pentru a nu ajunge la o incompatibilitate a celor două proceduri și la un adevărat eșec, adică, scăderea vânzărilor.
Un alt beneficiu al implementării procedurii online în ceea ce privește achizițiile, ar fi reducerea costurilor. Un exemplu bun în acest sens ar fi General Electric, care se afla în al treilea an de implementare a activităților B2B continuând încă să determine scăderea prețurilor și costurilor de achiziție prin organizarea de licitații online în cadrul cărora furnizorii selectați și înscriși în prealabil concurează prin preț pentru a obține un contract de colaborare cu gigantul din industria automobilelor.
Apariția piețelor business to business în sfera canalului de marketing a făcut posibilă deschiderea de noi oportunități de a crea valoare prin reducerea cheltuielilor în acest domeniu prin patru avantaje distincte:
• Lărgirea piețelor
• Creșterea accesibilității pentru clienți
• Dezagregarea produselor și a serviciilor
• Scăderea rolului intermediarilor
Cum realizăm un plan de marketing online?
Companiile care beneficiază deja de un sistem de marketing online au urmat un plan de lucru foarte bine definit și riguros. Există mai multe etape pe care trebuie să le parcurgem în crearea și implementarea unui asemenea plan.
Analiza mediului întreprinderii
Obiective
Stabilirea pieței ținta
Strategiile marketingului online
Politica de produs
Politica de preț
Politica de distribuție
Promovarea online
Stabilirea bugetului planului
Coordonare, evaluare și control
Etapa de bază a primei faze a planului de marketing este analiza SWOT . Identificarea caracteristicilor și evoluțiilor conjuncturale a noțiunilor simbolizate prin acest acronim se constituie în obiectivul eforturilor acestei etape și are un rol esențial în derularea ulterioară a planului și deci a activității întreprinderii. Trebuie să ne cunoaștem clienții, furnizorii, concurenții, creditorii.
Ne stabilim apoi care sunt obiectivele planului nostru ne management: maximizarea vânzărilor, a profitului, cunoașterea de către clienți a companiei și a istoricului ei, dezvoltarea imaginii.
Trebuie să definim trăsăturile dominante ale pieței în raport cu obiceiurile de cumpărare, tipurile de reacții afective, mijloacele de informare atât pe Net cât și în afară rețelei. Având în vedere faptul că acum, în România, piața utilizatorilor de Internet este ceva mai uniforma decât alte piețe care vizează segmente mai largi de consumatori, netintreprinderea poate opta pentru un plan de marketing care se adresează unei audiențe generale, în special în cazul în care obiectivele firmei sunt legate de trafic, de audiență sau de furnizarea unor servicii de rețea.
E necesară stabilirea a doua strategii: o strategie generală și o alta, specifică. Strategia generală va avea la baza raportul cerere-oferta, raport care se schimbă în perioade scurte de timp, de aceea strategia se va diferenția corespunzător.
Un alt aspect foarte important este politica de produs. În viziunea marketingului online în centrul mix-ului de marketing sta notorietatea firmei. Desigur pentru atingerea acesteia sunt necesare oferta excepțională, distribuția adecvată, publicitatea agresivă și prețurile mici sau gratuitatea.
Politica de preț trebuie stabilită după ce știm exact ce oferă concurența, pentru a ataca piața cu o ofertă mai bună. Companiile ce desfășoară activități de comerț electronic practică de asemenea prețuri reduse. Sistemul de plată în avans permite deschiderea unei afaceri online fără investiții majore de capital ceea ce a creat pe Net o concurență acerbă. Prețurile se încadrează deci în categoria concurențială.
Când ne ocupăm de politica de distribuție, avem în vedere distribuția produselor de la vânzător la detailist, dar nu trebuie să scăpăm din vedere faptul că există persoane care se ocupă de vânzări en-gros, ei putând deveni vânzători pentru anumiți detailiști offline.
Pentru a putea vinde, însă, este nevoie să creăm popularitate online, să afle despre existența unei anumite companii, exact posibilii cumpărători. În acest sens ne poate fi de ajutor publicitatea online. Forma cea mai frecvența de publicitate online este bannerul publicitar care apare pe majoritatea site-urilor. Astfel multe site-uri își acordă reciproc spații publicitare. Trebuie să ne alegem foarte bine instrumentele de publicitate, să găsim care sunt cele mai bune momente pentru difuzarea spoturilor publicitare către publicurile ținta.
Exact înainte de a pleca la drum în implementarea acestui proces, trebuie să stabilim ce buget alocam fiecare activități și care este echipa cu care lucrăm. Este necesar ca fiecare membru să știe exact ce are de făcut și să fie conștient de importanța respectării deadline-urilor.
2.2 Evoluția comerțului electronic (e-commerce)
2.2.1 Comert electronic si afaceri electronice (electronic business)
Pentru cei mai mulți, termenul comerț electronic înseamnă a efectua cumpărături online, în World Wide Web. Totuși, comerțul electronic (electronic commerce sau e-commerce) este mai mult decât procesul de cumpărare/vânzare de produse și servicii peste rețele de comunicații, în particular Internet. El include multe alte activități, cum ar fi: schimburi și negocieri efectuate între instituții / companii, procese interne ale companiilor pe care acestea le desfășoară ca suport pentru activitățile de cumpărare/ aprovizionare, vânzare, angajări, planificare etc. Uneori se foloseste termenul de afaceri electronice (electronic business sau e-business) pentru a numi comerțul electronic văzut în acest sens larg. Cei doi termeni se folosesc interschimbabil. Convenim să folosim termenul comerț electronic în sensul său larg, pentru a denumi toate activitățile de business (afaceri) care folosesc tehnologii Internet (rețeaua Internet, World Wide Web-ul, transmisii wireless pentru telefoane mobile etc).
Definiție: e-business = “transformarea proceselor cheie de afaceri indusă de folosirea tehnologiilor Internet” (IBM).
Definiție: e-business = aplicarea noilor tehnologii, în particular cele Internet și Web, pentru a ajuta/sprijini persoanele fizice, companiile și alte organizații să desfășoare afaceri mai eficient.
2.2.2 Categorii de comerț electronic
„O clasificare uzuală se face după tipurile de entități care participă în tranzacții sau procese de business. Cele cinci categorii generale de comerț electronic sunt: business-to-consumer, business-to- business, procese de business, consumer-to-consumer și business-to-government. Cele mai comune trei dintre acestea sunt:
Cumpărarea de produse și servicii, efectuată de clienți pe Web, referită ca business-to-consumer (B2C);
Tranzacții efectuate între companii pe Web, numită business-to-business (B2B);
Tranzacții și procese de business în care companiile, guvernele și alte organizații folosesc tehnologii Internet pentru a susține activitățile de vânzare/cumpărare (procese de business).
Exemplu: o companie care produce dispozitive de redare audio stereo. Compania:
vinde produsele finite pe Web B2C
cumpără materialele din care se realizează boxele de la alte companii, pe Web B2B
desfășoară alte activități pentru a converti materialele achiziționate în boxe: gestiune resurse umane, închirieri/cumpărări de spații de lucru și depozitare, menținerea unor registre contabile, dezvoltarea de campanii publicitare etc. Multe din aceste tranzacții și activități de business se pot desfășura pe Internet/Web – aceste procese de producție, activități de comunicare și control sunt denumite procese de business de bază sau suport în comerțul electronic.
O reprezentare a dimensiunilor relative ale acestor componente ale comerțului electronic, ca și volum valoric și număr de tranzacții:
Alte două categorii de comerț electronic:
persoane fizice care cumpără și vând bunuri între ei (licitații pe Web între persoane fizice) C2C. Se poate include în categoria B2C.
tranzacții ale companiilor cu agenții guvernamentale, ca de exemplu plata taxelor sau completarea unor formulare; portalul CAL-Buy permite companiilor să facă tranzacții online cu statul California B2G. Se poate include în categoria B2B.
Categorie Descriere Exemplu
business-to-consumer Companiile vând produse și servicii consumatorilor individuali. Walmart.com vinde produse clienților prin intermediul site-ului său Web.
business-to-business Companiile vând produse și servicii altor companii. Grainger.com vinde produse industriale companiilor mici/mari prin intermediul site-ului său Web.
procese de business care sustin activitățile de cumpărare și vânzare Companiile mențin și folosesc informații pentru a identifica și evalua clienții, furnizorii și angajații. În același timp, partajează aceste informații, în mod atent controlat, cu clienții, furnizorii, angajații și partenerii de afaceri.Dell Computer folosește conexiuni Internet securizate pentru a partaja cu furnizorii informații despre vânzările curente și cele prevăzute. Furnizorii pot utiliza aceste informații pentru a-și planifica propria producție și pentru a livra părți componente către Dell în cantitățile necesare, la momentul potrivit.
consumer-to-consumer Participanții de pe o piață online pot să își vândă/cumpere reciproc bunuri.Consumatori individuali și companii fac schimburi pe piața online eBay.com.
business-to-government Companiile pot vinde bunuri și servicii agențiilor guvernamentale.Portalul CAL-Buy permite companiilor să vândă online statului California.”
2.2.3 Dezvoltarea comerțului electronic
De-a lungul timpului, cei angajați în activități de comerț au adoptat noile tehnologii și unelte, pe măsură ce acestea au devenit disponibile, și care au schimbat modul în care se făcea comerțul. Internetul a schimbat modul în care se vând, cumpără, angajează și organizează activitățile de business mai repede și mai profund decât orice altă tehnologie.
„Forme timpurii de comerț electronic, anterioare dezvoltării Internetului:
– Electronic Funds Transfer (transferuri electronice de fonduri) – efectuate de peste 30 ani între bănci; sunt transmisii electronice de informații despre transferuri între conturi, peste rețele private de comunicații.
– Electronic Data Interchange sau EDI – constau în transmiterea, între companii, de date în format electronic, conforme cu un format standard, despre: facturi, ordine de plată etc. Fiecare astfel de categorie de documente conține relativ aceleași date, permițând crearea unor standarde și “mutarea” lor în format electronic. Inițial EDI se făceau pe linii închiriate sau folosind serviciile unor firme care ofereau conexiuni si servicii de transmisie celor angajați în EDI (VAN – Value Added Network). EDI diminuează/elimină cheltuielile pe care le presupun completarea formularelor respective, listarea, expedierea, re-introducerea în sistemele informatice la destinatar; totodată, se elimină și erorile frecvente rezultate din introducerea repetată a datelor. „
Etape (valuri) în dezvoltarea comerțului electronic:
– o primă etapă caracterizată de o creștere masivă (dublare sau triplare valorică anuală), 1997-2000;
– o “cădere” 2000-2003, când au dispărut, sau au fost înghițite, multe dintre companiile care au pornit în primul val afaceri legate de Internet;
– un nou val de creștere, dar mai stabilă și la o rată mai mică, începând cu 2003.
Există multe diferențe între caracteristicile primului și ale celui de-al doilea val, la nivel de: caracter internațional, finanțare, tehnologii de conectare la Internet ale participanților în activități de comerț electronic. Câteva dintre ele:
Caracteristica a comerțului electronic Primul val Al doilea val
Caracterul internațional al comerțului electronic Dominat de companii din US Companii din diverse țări și multi-naționale => probleme legate de traduceri, conversie monetară etc
Limbă Cele mai multe site-uri de comerț electronic în limba engleză Multe site-uri de comerț electronic disponibile în mai multe limbi
Finanțare Multe companii noi au început cu finanțare externă Companii existente și-au finanțat cu capital propriu inițiativele în ec
Tehnologii de conectare Mulți participanți la comerțul electronic foloseau conexiuni Internet de viteză mică Creștere rapidă a utilizării tehnologiilor de conectare de mare viteză
Se preconizează mai multe valuri în dezvoltarea comerțului electronic, similar cu revoluția industrială.
2.3 Modele de business, de venit și locul comerțului electronic
2.3.1 Cum se aplică și integrează tehnologiile Internet în procesele de business
Experiența primului val în comerțul electronic a demonstrat că fiecare companie trebuie să identifice între activitățile și procesele sale de business pe acelea care pot fi îmbunătățite, eficientizate, sau înlocuite folosind noile tehnologii.
Exemple: unele companii au creat noi produse și servicii, altele au îmbunătățit promovarea, marketingul sau livrarea unora existente; identificarea unor noi clienți; îmbunătățirea operării finanțelor lor, a gestiunii resurselor umane.
Diferă de la caz la caz locul unde se poate integra comerțul electronic în activitățile de business ale companiilor.
Exemplu: nu toate produsele pot fi comercializate online. Există unele produse care se pretează la vânzare online, anume cele care corespund din punct de vedere al mai multor caracteristici:
– produsele de primă necesitate, ale căror caracteristici sunt bine cunoscute și standardizate, și care sunt greu de diferențiat de alte produse similare furnizate de alți vânzători: săpun, computere, bilete de avion, cărți, CD-uri etc. Prin contrast, alte produse nu sunt adecvate acestui gen de vânzare: bijuterii antice, haine high-fashion etc.
– produse care au un adecvat (profil de expediere = colecție de atribute ale produselor care condiționează cât de ușor poate fi împachetat și livrat produsul. De obicei e favorabil un raport mare valoare/(dimensiune și greutate); există și excepții (bijuterii).
– produsele dintr-un brand puternic, deoarece reputația brandului reduce preocuparea cumpărătorului referitor la calitatea produsului cumpărat fără a-l analiza fizic în prealabil.
(Exemplu negativ, Pets.com – comerțul online în domeniu oferea prea puține avantaje față de cel tradițional. Produsele cele mai vândute prezentau un raport valoare-greutate prea mic => cheltuielile de expediere depășeau încasările).
2.4 Avantaje/dezavantaje comerț electronic
Avantaje:
Pentru firmele care participă în comerț electronic, avantajele se pot rezuma pe scurt într-o frază: ”comerțul electronic poate cauza creșterea vânzărilor și micșorarea costurilor”.
Câteva oportunități în comerțul electronic pentru vânzător:
– Publicitatea online poate atinge publicul țintă de oriunde, chiar și pentru firme mici, și cu costuri reduse.
– Comunitățile virtuale care se creează pe Web sunt piețe țintă ideale pentru anumite tipuri speciale de produse și servicii.
Și pentru cumpărător, comerțul electronic aduce oportunități legate de cumpărare:
– Identificarea de furnizori și parteneri de afaceri, pentru firme.
– Negocierea facilă de prețuri și termene de livrare.
– Creșterea vitezei și acurateții cu care companiile schimbă informații duce la reducerea costurilor de ambele părți ale tranzacției.
– Acces la o sferă mai largă de alternative, produse și servicii, de la diverși furnizori, față de comerțul tradițional.
Distribuirea online pentru produse digitale
Lucrul la distanță (telecommute)
Accesul la produse/servicii din zone aflate la distanță; exemplu: învățământ la distanță.
Dezavantaje:
Unele procese de business, inclusiv vânzarea și livrarea anumitor produse/servicii, nu vor putea fi niciodată transferate online cu succes. De exemplu: produse alimentare perisabile, bijuterii unicat, alte produse imposibil de inspectat la distanță, indiferent de tehnologiile curente sau viitoare.
Unele produse/servicii necesită o masă critică de cumpărători potențiali din Internet, pentru a realiza profit.
Dificultatea integrării bazelor de date și a software-ului de procesare a tranzacțiilor tradițional cu software pentru comerț electronic. Aceste servicii de integrare pot fi extrem de costisitoare.
Pe lângă problemele tehnologice și legate de software, există obstacole și:
– de natură culturală și legală, derivate din natura internațională a comerțului electronic;
– legate de securitatea comerțului și plăților electronice;
– legate de asigurarea secretului datelor individuale (ce tranzacții efectuează, ce site-uri vizitează, ce preocupări are fiecare persoană etc).
2.5. Natura internațională a comerțului electronic
Deoarece Internetul este o rețea globală, orice companie care se angajează în comerț electronic devine o afacere internațională. Problemele cheie pe care la întimpină orice companie care desfășoară activități de comerț internațional apar la capitolele: încrederea clienților, cultură, limbă, infrastructură.
Încredere: vizitatorii site-ului unei companii care oferă comerț electronic nu vor deveni clienți decât în măsura în care au încredere în compania care e în spatele acelui site (identificare!).
Limba: traduceri automate vs traducător uman.
Cultură (combinația limbă + obiceiuri): Wine.com, General Motors ‘nova’, “OK” sign, white color.
Autorități/guvernare: există diverse forme de control care pot limita dezvoltarea comerțului electronic. Exemplu: țări din Orientul Mijlociu, Africa de Nord (materiale cu conținut sexual sau care contravin viziunii tradiționale asupra rolului femeii în acele societăți), China (accesul cetățenilor la informație externă).
Infrastructură: pentru livrare internațională, plăți, taxe vamale etc.
2.6 Terminologie:
Activitate = o sarcină (task) efectuată de un lucrător ca parte din activitatea sa.
Tranzacție = un schimb (exchange) al unei valori: o cumpărare, o vânzare, o conversie a unor materiale brute în produs finit.
O tranzacție are întotdeauna asociate activități; a activitate poate să nu fie asociată nici unei tranzacții ()
Proces de business = grup de activități și tranzacții secvențiale, logic relaționate. (Exemplu: procesul de expediere a bunurilor către clienți format din mai multe activități sau tranzacții, inspectarea bunurilor, împachetarea, negocierea cu o companie pentru distribuirea produselor, etc).”
Model de business = un set de procese care se combină pentru a produce un profit.
Model de venit = un set de procese folosite pentru identificarea clienților, pentru a face marketing acestora, și a genera vânzări către acești clienți.
Capitolul 3. Studiu de caz asupra activitatii de marketing a companiei Dante International
Dante Internațional este firma care deține site-ul de comerț electronic eMag.ro prin care cumpărătorii pot achiziționa cea mai variată gama de produse IT, electronice și electrocasnice, gadgeturi, jucării, cărți, muzica și filme. eMAG a fost lansat de către Radu Apostolescu, Dan Teodosescu și Bogdan Vlad în 2001, anul din care a început să opereze ca o platformă online ce comercializa sisteme de calcul și produse de birotica. În 2012 pachetul majoritar de acțiuni este cumpărat de către fondul de investiții Sud African Naspers. Iulian Stanciu care lucrează ca manager general în cadrul eMAG a preluat în 2014 8.4% din acțiunile magazinului online de la unul dintre fondatorii firmei.
În 2014 vânzările retailerului online au ajuns în trei zile să valoreze 39 milioane de lei datorită campaniei “Revoluția Prețurilor”, compania urmând să organizeze și evenimentul Black Firday în luna noiembrie. Tot în acest an eMag a intrat pe piața home & deco, punând clienților la dispoziție produse ale brandurilor Tefal, Luminarc, Arcuisine și Vileda.
Dezvoltare internaționalăÎn 2012 eMAG s-a extins pe piețele externe, compania realizând comerț online în Bulgaria, prin www.emag.bg, unde a ajuns rapid la o cotă de piață de 60%. Acestei extinderi i-a urmat cea din Ungaria, în 2013, unde eMAG are o cotă de piață de 10%.
În anul 2014, eMAG a alocat suma de 4,5 milioane de euro pentru dezvoltare în afară României, piețele externe urmând să asigure în acest an 10% din vânzări.
În anul 2014, eMAG are aproximativ 4 milioane de vizite lunar. eMAG deține și 10 showroom-uri, în București, Iași, Ploiești, Cluj-Napoca, Craiova, Oradea, Brașov, Galați, Timișoara și Constanța.
Black Friday
În 2011, eMAG introduce pe piața din România conceptul de Black Friday, oferind reduceri situate între 30 și 60% la o gamă largă de produse. În 2013, eMAG marchează o nouă premieră pentru comerțul online din România, punând în vânzare, cu ocazia evenimentului Black Friday, autoturisme. În total au fost disponibile 63 de de autoturisme cu o valoare de un milion de euro, de la producători precum Dacia, Ford, Mitsubishi, Hyundai și Mercedes Benz.
eMAG Academy
În urma unei investiții de 500.000 de euro, eMAG pune bazele primei școli de business destinate propriilor angajați. Cu o durată de 1 an și segmentare pe două niveluri, eMAG Academy instruiește viitorii specialiști în business-ul online. Primul nivel, dezvoltat în colaborare cu Ascendis, implică transferul de cunoștințe în domenii precum finanțe, management operațional sau managementul de proiect. Cel de-al doilea nivel al programului, eMAG Academy Advanced, dezvoltat împreună cu Maastricht School of Management, are o componentă puternică de leadership și strategie.”
În luna mai a anului 2014, eMAG a deschis 20 de poziții de stagiar în cadrul primului program de internship dedicat studenților și absolvenților pasionați de programare și digital marketing. Cele două segmente ale programului de internship, respectiv „eMAG Coding Arena” și „eMAG webXPERIENCE”, antrenează cei 20 de interni în activități specifice domeniilor pentru care au optat, cu posibilitatea de a rămâne alături de echipa eMAG. În acest program au fost înscrise 1.419 CV-uri.
Marketing online, emarketing sau marketing digital?
Ce înseamnă marketing digital? De ce marketing digital și nu doar marketing online? Există diferențe și cât contează? Dar mai ales, ce înseamnă pentru noi și companiile la care lucrăm?
Impactul internetului asupra companiilor și organizațiilor s-a făcut simțit după 1990. În zece ani însă, evoluția tehnologiei a fost semnificativă, iar schimbarea majoră a fost trecerea de la comunicarea analogică la cea digitală. Internetul și tehnologiile digitale au creat noi căi de promovare, vânzare și distribuție a produselor. Apariția rețelelor sociale a creat un mediu favorabil pentru crearea și agregarea de comunități. Internetul, webul și multitudinea tehnologiilor asociate au generat multe denumiri și etichete pentru termenii legați de performanță și practica marketingului în acest nou context. Adesea termenii se suprapun, cu toate că majoritatea practicienilor sau teoreticienilor sunt de acord că marketingul digital este mai cuprinzător și acoperă o arie mai largă de activități și procese.
Marketingul online sau marketingul prin internet acoperă o arie mai restrânsă de activități pentru că include mediile digitale (web, email și mediile wireless), dar și sistemele de management de date digitale (CRM, eCRM).
Dave Chaffey, specialist în marketing digital și autorul a cinci cărți cu referire la acest domeniu, se referea la marketingul online simplu, ca fiind atingerea unor obiective de marketing prin aplicarea tehnologiilor digitale.
Marketingul online include folosirea unui website al companiei împreună cu tehnici promoționale online ca marketing prin motoarele de căutare, publicitate interactivă, marketing prin e-mail, marketing prin afiliere cu alte site-uri.
Conceptul de marketing digital presupune, pe scurt, aplicarea tuturor tehnologiilor digitale care formează canale de piață pentru a atinge obiectivele companiei prin satisfacerea și depășirea nevoilor clienților mai bine decât concurența.
Dave Chaffey considera că marketingul digital implica utilizarea unor tehnologii digitale (internetul, email, baze de date, televiziune mobilă, wireless și digitală) pentru sprijinirea activităților de marketing în vederea dobândirii profitabile și a retenției de clienți în cadrul unui proces multicanal, indiferent care ar fi stadiul în ciclul de achiziție al clientului.
Strategia de marketing digital include cel puțin trei arii cheie: componenta ebusiness (totalitatea mijloacelor și platformelor electronice care sprijină strategia de business a organizației), cea de e-commerce (procesele de cumpărare și vânzare) și componenta e-marketing (eforturile de a informa, comunica, promova și vinde servicii pe internet).
E-marketingul este considerat de mulți specialiști din diverse industrii echivalentul marketingului online sau marketingului digital. Cu toate astea, e-marketingul are un domeniu de aplicare mai larg decât marketingul online, pentru că se referă la media digitală (web, e-mail, media wireless), dar include și administrarea datelor digitale ale clienților și ale sistemelor electronice de relații cu clienții (E-CRM).
Termenul de emarketing este folosit pentru a acoperi toate procesele, tehnologia și instrumentele necesare pentru a atinge obiectivele de marketing, a aduce împreună clienții și furnizorii, dar și pentru a facilita procesul de identificare și anticipare a nevoilor clienților. De exemplu, folosirea emailului pentru a răspunde cererilor de informații, bazele de date și sistemele de management ale relațiilor cu clienții. Termenul de emarketing, care început să fie utilizat în locul termenului de internet marketing din anii ’90, a fost înlocuit pe scara tot mai largă de marketing digital.
Termenul de marketing digital a devenit tot mai popular pentru că acoperă toată gamă largă de instrumente, tehnologii și canale de comunicare: telefoane mobile și smart, aplicații, televiziune digitală, ecommerce, mobile commerce. Mai mult, granițele dintre domenii sunt tot mai fluide iar termenul devine redundant pentru că digitalul devine o componentă obligatorie a strategiei generale de marketing a organizațiilor.
Dincolo de definiții, cel mai important este ce fac practicienii pentru a utiliza aceste oportunități concret, în companiile pentru care lucrează. Este ceea ce se urmărește în programele de pregătire și certificare CIM în cadrul lucrărilor practice de evaluare. Cei interesați să se specializeze în marketing digital pot urma unul dintre cele patru programe de certificare CAM prin Oxford College of Marketing și Institutul de Marketing.
Tehnici primare folosite în activitatea de marketing pe internet
Alegerea numelui domeniu și a adreselor de e-mail
Importanță acestei operații este covârșitoare. Este foarte important ca firma să cumpere un domeniu pe Internet și că acest nume să fie sugestiv. Un nume de domeniu bine ales atrage rapid navigatorii. El trebuie să conțină numele firmei, dacă acesta este bine cunoscut sau cuvinte legate de activitatea firmei, în cazul în care pagina se adresează unei piețe ce nu a auzit despre această firmă.
Pentru asociațiile familiale sau firmele mici care nu își permit cumpărarea unui nume de domeniu există posibilități de a avea o adresă atractivă folosind servere internaționale care oferă gratuit subdomenii de genul www.welcome.to/old-lighting. Aceste domenii sunt înregistrate de obicei în Tonga (.to), și sunt disponibile pe baza unei înțelegeri între client și ofertant prin care clientul se obliga să includă în pagina elemente de reclama pentru firmă ofertantă.
Pentru e-mail, este bine să fie cumpărate mai multe adrese, care să fie denumite în funcție de activitățile pe care le vor deservi. Spre exemplu, pentru firmă de iluminări, este bine să existe mai multe adrese de e-mail
Înregistrarea site-ului web în bazele de date ale motoarelor de căutare
Pentru a asigura o posibilitate minimă că site-ul web să fie găsit de navigatorii din Internet, este necesar ca adresa lui să fie înregistrată în bazele de date ale motoarelor de căutare. Pentru această operație trebuie vizitate paginile celor mai utilizate motoare de căutare și trebuie completat un formular de subscriere în care se trece adresa site-ului web, subiectul paginilor din site, cuvinte cheie existente în pagina, etc. Pentru că o căutare a utilizatorului să includă site-ul promovat în primele poziții ale listei de rezultate, este necesar să se cunoască mici trucuri ce vor fi discutate în cadrul tehnicilor avansate de marketing pe Internet.
Organizarea unei baze de date cu adrese de e-mail specifice pieței ținta
Este necesară crearea acestei baze de date, pe baza informațiilor din Internet sau din mediile clasice. Există chiar și oferte de vânzare a unor baze de date cu mii de adrese e-mail, foarte utile în activitatea de promovare. După ce bază de date a fost creată, trebuie trimise mesaje la fiecare adresă din listă, prin care posesorul adresei va fi înștiințat de existența site-ului web și de oferta fimei. Este bine să i se ceară acestuia acceptul de a primi periodic mesaje de reclamă. Fără acest accept, firma intra în domeniul ilegalului în multe țări din lume și va sfârși prin a avea adversari în loc de clienți. Se considera un procent foarte bun dacă 15% din mesajele trimise primesc răspuns. Din aceștia, numărul celor care vor deveni clienți depinde de următoarele mesaje trimise.
Promovarea adresei web prin toate canalele de advertising ale firmei
Activitatea din Internet nu este suficientă pentru o bună promovare a site-ului web. De aceea firma trebuie să includă adresa web și e-mail în toate mediile publicitare folosite: cărți de vizită, pliante, ziare și reviste, panouri și bannere, spoturi radio și TV. Această promovare “IRL” (“În real life”), pe lângă faptul că atrage o mare masă de navigatori, oferă o imagine de seriozitate.
Marketingul pe Internet
Accesul la informație și dezvoltarea noilor tehnologii au ajuns în prezent la un nivel fără precedent în istorie, de unde și abilitatea modelelor de business de a ajunge mult mai ușor la potențialii cumpărători ca niciodată până acum. însă, cu părere de rău, de multe ori Internetul nu este luat în serios și nu este folosit la adevărata lui valoare. Dacă până acum nu demult publicitatea era văzută ca un element ce influienteaza negativ asupra intimității individului, bombardându-l cu diverse mesaje, publicitatea online poate fi mult mai subtilă și practicată ca marketing cu permisiune, având un grad de penetrare mult mai înalt decât publicitatea în mediile clasice.
Marketingul pe Internet, mai numit și marketingul online, advertising pe Internet, eMarketing, etc. este marketingul produselor sau serviciilor prin intermediul Internetului. Internetul aduce multe beneficii unice marketingului, incluzând costurile scăzute de distribuție a informației către o audiență globală și natura interactivă a marketingului pe Internet în termeni de răspuns instant. Și marketingul pe Internet reprezintă procesul de promovare a unei organizații folosind mediile și suporturile de publicitate online, de obicei pentru a crește profitul sau de a atinge anumite scopuri. Marketingul pe Internet nu înseamnă doar promovarea unui site prin simplă plasare a unui banner sau a unul link pe un alt site. Marketingul pe Internet efectiv necesita o strategie comprehensivă care transpune modelul de business și vânzări a unei companii într-o pagină web cu funcționalitate și interfața respectivă, ținând cont de piață ei țintă prin alegerea atentă a tipului de publicitate online, media și designului.
Odată cu creșterea exponențială a popularității Webului – instrument primordial de utilizare a Internetului – o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii: publicitatea și marketingul electronic, instrumente ce oferă posibilități enorme la un cost minimal.
Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea și o rată de creștere a numărului de utilizatori de 10-15% pe lună , activitatea de marketing pe Internet devine mult mai ușoară decât cea prin metodele clasice. Dacă se ia în considerație faptul că o campanie tipică de marketing determina o rată de răspuns de cel puțin 2%, teoretic rezulta un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puțin.
Odată cu creșterea numărului de utilizatori ai rețelei Internet, crește și capacitatea de cumpărare a utilizatoriilor , folosind Internetul . Conform datelor companiei Roper Starch în 2000, 56% din cumpărătorii maturi au efectuat cumpărături în Internet, 49% au comandat bilete avia – și de cale ferată , au bronat locuri în hotel și au cumpărat foi turistice prin Internet.
SUA. După un raport al Forrester Research (www.forrester.com) vânzările on-line au crescut de la 300 milioane USD în 1995 , la peste 6 miliarde USD în 2000 și au depășit cifra de 50 miliarde USD în 2002
Uniunea Europena . Conform cercetărilor companiei Forrester Research, vânzările europene on-line în 2001 au fost de 77 mlrd EURO. Către anul 2006 vânzările au crescut până la 2,2 trln EURO, ce semnifică 22% din comerțul de afaceri al Uniunii Europene .
Rusia . Dacă în 1998 în rețeaua Internet din Rusia existau doar vre-o 10 magazine on-line, în decembrie 2000 numai cei înregistrați în baza de date a catalogului Aport existau 40 licitații pe Internet, 1299 magazine electronice , 362 companii ce propuneau serviciile în Internet și 947 servere, legate de Internet-marketing. E-businessul nu numai evoluează, ci devine și o sferă de investiții cu perspectiva. Depinde doar de creșterea utilizatorilor activi și de bunăstarea lor. Asistăm la începutul unei revoluții în modul de a face afaceri la o scară globală , 24 de ore din 24 de ore , afacerile online .
Din ce în ce mai multe întreprinderi – din toate sectoarele economice – încep să realizeze potențialul enorm al noului mediu de comunicație electronică, Internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de câteva milioane de Ťspectatoriť – și potențiali clienți – marile rețele de televiziune oferă prețuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audiența, doar giganți ca IBM, Coca Cola sau Ford își puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. Însă prin Internet, orice companie își poate asigura o prezenta neîntreruptă, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru prețuri incomparabil inferioare. În plus, prin aceasta prezența permanentă, compania își asigură un serviciu de suport și informare continuu, rapid și eficace către clienți.
Marketingul pe Internet este în strânsă legătură cu mai multe modele de business pe care le promovează în majoritatea cazurilor, modelul de business este definit de către scopul acestuia.
Câteva dintre aceste modele de business pe Internet sunt:
» comerțul online, unde bunurile sunt vândute direct consumatorilor sau altor businessuri.
» Publishing-ul sau vânzările de publicitate pe anumite site-uri de specialitate, etc.
» Marketingul online bazat pe afiliați, etc.
Sunt încă multe modele bazate pe nevoile și dorințele specifice ale fiecărei persoane sau fiecărei afaceri în parte care lansează o campanie de marketing online.
Marketingul pe Internet se referă la plasarea media la diferite stadii a ciclului de implicare a consumatorului, prin intermediul Marketingului motoarelor de căutare (Search Engine Marketing – SEM), optimizării pentru motoarele de căutare (Search Engine Optimisation – SEO), banner-elor pe anumite site-uri, email marketingului și a strategiilor Web 2.0. Mai mult decât atât, în 2008 The New York Times în colaborare cu comScore au publicat o primă estimare a cuantificării informațiilor despre utilizatorii web colectate de companiile mari care practica afaceri pe Internet. Numărând patru tipuri de interacțiuni cu site-urile companiilor plus afișările aduse companiilor de online advertising, au estimat potențialul de a colecta 2500 de fragmente informaționale în mediu pe utilizator lunar. Cu alte cuvinte, dacă utilizatorul este stimular, poate oferi benevol o cantitate mare de informație despre el, începând de la vârsta, sex, preferințe, buget și terminând cu ce ar alege între două produse sau servicii concurente într-o anumită nișă de piață.
Dacă vorbim despre raportul dintre cost și reach-ul pe care îl are publicitatea în cadrul publicului ținta, atunci publicitatea online este relativ ieftină. Companiile pot atinge o largă audiența cu doar o o parte din bugetul pe care l-ar fi alocat pentru aceeași audiență în mediile tradiționale de marketing. Natura acestui mediu permite consumatorilor să studieze și să achiziționeze produsele și serviciile din propria lor convingere. De aceea afacerile au avantajul de a apela la consumatori într-un mediu care poate da rezultate rapide și aici vorbesc despre faptul că un utilizator se poate informa de pe un anume site despre un produs după care îl poate cumpăra doar prin câteva click-uri. Internetul face mult mai lesne vânzarea și apropie foarte mult potențialul client de a deveni unul deja existent.
Sunt câteva caracteristici care diferențiază marketingul pe Internet de marketingul tradițional. Una dintre aceste caracteristici este abordarea de unu la unu, adică consumatorul căruia i se adresează publicitatea respectivă este de obicei singur, navigând pe Internet, așa că mesajele de marketing îi pot fi adresate personal. Aceasta poate fi observat mai ales în marketingul bazat pe căutare, unde publicitatea se bazează pe cuvinte cheie căutate de către utilizator într-un motor de căutare (spre exemplu Google.com).
O altă mare diferență este faptul că se poate fabrica un mesaj mult mai individualizat odată ce sunt cunoscute elemente demografice despre potențialul client, cum ar fi domeniul acestuia de activitate, veniturile, interesele, etc. Spre exemplu, pe un site dedicat aparatelor foto profesioniste și recenziilor despre obiective pentru acestea se poate pune publicitate despre anumite aparate foto din această categorie cu certitudinea că audiența acestui site este direct cointeresata în procurarea unui astfel de aparat foto și este pregătită să-și disponibilizeze buget pentru acesta. Despre același lucru, spre exemplu într-un spot TV, nu putem vorbi. De aici rezultă că avem o formă mult mai complexă și efectivă de targetare, din moment ce marketerii cunosc obiceiurile audienței unui site (să încarce poze, să scrie pe blogurile lor, să citească articole de specialitate pe anumite teme, etc.), în loc să se aștepte doar ca unui anumit grup de oameni le va fi pe plac un anumit serviciu sau produs.
Marketerii pe Internet sunt avantajați și de faptul că pot obține statistici fără a implica costuri mari. Aproape toate aspectele unei campanii online pot fi urmărite, măsurate și testate. Advertizerii de obicei plătesc pe click-urile date pe banner-ele lor sau pe afișările de banner pe care le generează pagină Web pe care rulează publicitatea. De aceea, este foarte simplu de înțeles care dintre mesaje sau oferte sunt mai atrăgătoare pentru audiență. Și deoarece de obicei intenția unui banner este de a face utilizatorii să îl acceseze, că mai apoi să fie duși la un anumit site Web pentru a face o anumită acțiune, rezultatele campaniilor online sunt imediat măsurate și urmărite. Pe de altă parte, cineva carem conducându-și mașina vede un billboard cu o anumită reclamă, va fi în cel mai bun caz interesat de ce a văzut și probabil va decide să se informeze mai în detaliu cândva referitor la ce a văzut.
Marketingul pe Internet în 2008 este în creștere mai rapidă decât alte tipuri de mass-media, deoarece expunerea, răspunsul și eficientă globală a mediului online este mult mai ușor să fie urmărit decât canalele tradiționale de media offline, și de aceea marketingul pe Internet poate oferi un sentiment mai mare de responsabilitate pentru agenții de publicitate. însă în același timp, din ce în ce mai mult, cu toate acestea, marketerii și clienții lor au devenit conștienți de necesitatea de a măsura efectele de colaborare a publicității online cu celelalte canale tradiționale de marketing, spre exemplu modul în care afectează vânzările unui magazin online publicitatea la TV. Efectele multi-canal de marketing pot fi dificil de stabilit, cu toate că este o latură importanta stabilirea valoarii ponderii unei campanii media pe Internet.
Limitări.
Însă trebuie să vorbim și despre limitări în acest domeniu relativ nou de publicitate. Însăși faptul că este nou și folosește noile tehnologii informaționale poate însemna faptul că nu va fi înțeles și nu va ajunge la toată lumea deprinsă cu mediile clasice de marketing.
Vitezele mici de conexiune la Internet mai pot fi o altă barieră în cazul în care companiile construiesc pagini Web impresionante însă în același timp foarte mari ca volum utilizatorii vor întâmpina desconfort în momentul în care folosesc o conexiune dial-up sau o conexiune de pe telefonul mobil unde sunt limitați în materie de trafic.
Din punctul de vedere a cumpărătorului, o altă limitare este imposibilitatea lui de a atinge, gustă, mirosi sau încerca bunurile tangibile care sunt propuse la vânzare pe un magazin online. Și de multe ori este important de a avea aceste experiențe înainte de a face cumpărătura în sine. Cu toate astea, a devenit deja că un standard tacit faptul că magazinele online au politici de returnare a produselor foarte libertine și tolerante și clientul dacă nu este mulțumit de produs, atunci îl poate întoarce înapoi.
Securitatea.
Atât pentru companii cât și pentru consumatorii care participă la afacerile online, preocupările de securitate sunt foarte importante. Mulți consumatori ezită de a cumpăra articole de pe Internet, deoarece nu pot avea încredere că informațiile lor personale vor rămâne private. Recent, unele companii care fac afaceri on-line au fost prinse în afară de faptul că făceau vânzări online, că dădeau informații despre clienții lor altor terțe persoane. Multe dintre aceste companii dau garanții pe site-urile lor, susținând că informațiile despre client vor fi private. Unele companii care cumpără informații despre clienții altor companii, oferă opțiunea de a elimina din baza lor de date informațiile cu privire la clienții care doresc să nu mai fie listați acolo(această procedură este cunoscută sub denumirea de opting-out). Cu toate acestea, mulți dintre clienții online nici nu realizează că informațiile lor sunt făcute publice pentru o anumită audienta sau vândute altor companii și ei nu sunt în măsură de a opri transferul de informații între companii.
Securitatea este deci un element foarte important pentru companiile online, care au început să lucreze din greu pentru a crea soluții optime. Și, una dintre metodele de securizare a transferului de date este encriptarea. Aceasta este una dintre metodele de bază când vorbim despre păstrarea anonimității și securității unui individ pe Internet. Encriptarea nu înseamnă altceva decât conversia datelor într-o altă formă decât cea originală cu ajutorul unui cifru. Acesta din urmă nu poate fi ușor interceptat fără autorizația programului său companiei care a făcut criptarea datelor originale. În general, cu cât este mai puternic cifrul, cu atât și gradul de protecție a datelor este mai mare. Însă în același timp, cu cât mai puternic este cifrul, cu atât mai scump devine procesul de encriptare.
O altă preocupare pe care o au consumatorii online este dacă vor primi produsul pe care l-au comandat pe un magazin online și nu altceva. Și această încredere în faptul că comerciantul pe Internet este unul fiabil vine doar cu timpul în activele nemateriale a unui brand. De aceea magazinele online gigant (cum ar fi amazon.com, eBay.com, overstock.com) își protejează cumpărătorii prin diverse sistemuri de plăți online, etc.
Impactul asupra industriilor.
Marketingul pe Internet a avut un mare impact asupra afacerilor care erau mai înainte orientate spre vânzările cu amănuntul, sau spre sectoare industriale, inclusiv muzica, filmele, farmaciile, domeniul bancar, precum și în industria de publicitate în sine. Din moment ce marketerii cresc din ce în ce mai mult cotele de buget atribuit publicității online, aceasta începe să schimbe ponderea canalelor de marketing ca importanța (spre exemplu în curând marketingul pe Internet va întrece ca audiența radioul). Doar în industria muzicală, mulți consumatori au început să cumpere și descărcare fișiere de muzică de mai mulți ani în urmă (de exemplu, MP3-urile) prin Internet față de achiziționarea de CD-uri de acum câțiva ani până în 2008, Apple's iTunes a devenit cel mai mare furnizor de muzică din SUA .
Din ce în ce mai multe bănci oferă posibilitățile de a face toate tranzacțiile de care poate avea clientul, să le facă în mod online. Și aici au mult de câștigat deoarece este comod pentru client. La moment, peste 150 miloane de persoane din SUA fac tranzacții bancare online și această cifră se schimbă cu o rată mare de creștere. Viteza crescândă de apariție a noilor conexiuni Internet este principalul motiv al creșterii rapide.
La fel și bursele online au căpătat popularitate. Obiecte unicat, care înainte se vindeau în locații greu de găsit, acum pot fi foarte simplu și accesibil găsite pe eBay spre exemplu sau pe alte magazine online specializate. Și fiind pe post de leader de piață în acest sens, eBay mai are și funcția indirectă de a fixa prețuri, deoarece în momentul în care cineva dorește să vândă ceva, se informează de pe eBay cam la ce preț ar putea vinde produsul respectiv.
Activitatea promoționala a firmei Dante Internațional (eMag)
Activitatea promoționala pe Internet
Activitatea promoționala în cazul magazinelor virtuale cuprinde :
→Tehnici promoționale:
• Publicitatea – are ca scop prezentarea indirectă nepersonala, orală sau vizuală a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, firma de către un plătitor identificat. (exemplu tipic în acest caz fiind afișarea bannerelor pe alte siteuri)
• Promovarea vânzărilor – consta în acțiuni promoționale ce aduc consumatorului avantaje economice , materiale imediate (reduceri de preț, oferte speciale, bonificații, rabaturi )
• Relațiile publice-activitati specifice, de natura calitativă și pe termen lung, menite să îmbunătățească imaginea produsului, serviciului, organizației.
• Marca –ansamblul semnelor distinctive cu rolul de a individualiza un produs, o gamă de produse, un serviciu, o firmă în raport de concurență, de a garanta calitatea produselor și de a certifica notorietatea și prestigiul firmei.
• Manifestările promoționale –formate din manifestări expoziționale și sponsorizare, sunt variabile cantitative și calitative, presupun utilizarea întregii game de tehnici și acțiuni promoționale.
• Forțele de vânzare –utilizarea personalului în acțiuni de prospectare,demonstrație, argumentare, negociere, încheiere de contracte, vânzare de produse, consultanta, asistența tehnică, sunt variabile cantitative și acțiuni de ordin calitativ (contribuie la imaginea firmei). Un exemplu la această metodă de promovare găsim în cazul magazinului virtual www.emag.ro care a implementat un sistem prin care personalul propriu prezintă diferite produse comercializate pe site sub forma unor clipuri scurte.
• Marketing direct – se prezintă sub forma : mailing, telemarketing(vânzări prin telefon), mesaje electronice (, CD-uri).
Alte tehnici promoționale: service, contrapartidă, leasing, consulting.
→Instrumente de promovare –mijoace folosite de promotor în cadrul fiecărei metode :
• pentru publicitate: publicitate media, publicitate prin tipărituri
• pentru promovarea vânzărilor: reduceri temporare de preț, prime și cadouri, jocuri, loterii, operațiuni cu caracter gratuit(eșantioane, degustări, demonstrații practice,încercări gratuite, merchandising). În cazul magazinului virtual www.emag.ro putem remarca folosirea unui showroom pentru promovarea vânzărilor. În cadrul acestui showroom, clienții pot avea acces direct și imediat la produse și le pot chiar și încerca.
• pentru relații publice : articole de profil, conferințe de presă, interviuri, dineuri seminarii, simpozioane,discursuri, turnee mediatizate, deschiderea de muzee, imprimarea unor produse, festivaluri, spectacole itinerante
• pentru marca : marca de fabrică, marca de comerț, de serviciu, figurala, sonoră, combinată etc
• în cadrul manifestărilor promoționale: târguri, expoziții, forme de sponsorizare
→Suporturi de promovare –cai de transmitere a informațiilor : presa, cotidiană și periodica, cataloage, prospecte, pliante, broșuri, TV, radio, cinematograf, panouri publicitare, afișe, însemne luminoase, mijloace rutiere
În cele ce urmează am anexat o analiza a departamentului de marketing al companiei – este realizat în 2008 – astfel de informații nu pot fi făcute publice conform politicii de confidențialitate decât după 5 ani de la arhivare.
Anexa
Concluzie
Chiar dacă există piedici ce pot părea majore în dezvoltarea comerțului electronic –
Securitatea, acceptarea noilor modalități de plată, existența unei infrastructuri adecvate de
Telecomunicații – comerțul electronic este un domeniu cu potențial extraordinar de
Dezvoltare. Este o zonă care vă cunoaște un avânt impresionant și care va contribui la
Regândirea comerțului tradițional. Deși ne aflăm într-o fază de început a comerțului
Electronic, în scurt timp, o serie tot mai largă de comercianți se vor orienta, chiar își vor
Reconsidera poziția, în această direcție. Aceasta datorită avantajelor magazinului virtual fata
De magazinul clasic: aria de adresabilitate devine mult mai largă, chiar universală,
Compararea prețurilor și caracteristicilor (sau calităților) produselor/serviciilor de către
Cumpărători se face într-un timp scurt și eficient, plata efectivă se realizează cu minim de
Efort și maxim de confort, iar costurile acestui business sunt comparabil mai mici decât cele
Presupuse de un magazin clasic.
Într-o lume în care concurenta este acută, firmele mici primesc o șansă. Au posibilitatea
De a concura direct cu cei consacrați deja, iar diferența va fi dată de calitatea produselor și
Serviciilor.
Comerțul electronic este o realitate, iar cei care o ignora pierd avantaj competitiv.
Secretul este menținerea focusului asupra clientului și îndeplinirea promisiunilor (chiar dacă
Ele sunt făcute în spațiul virtual), cu alte cuvinte – pentru a avea succes trebuie să dai
Dovadă de profesionalism. Trăim într-o lume cu nenumărate posibilități, depinde de fiecare
Cum alege să le cunoască, să și le însușească, iar apoi să le valorifice
Bibliografie
Adrian Pana, Comertul electronic pe internet – Forma moderna a afacerilor
Organizatia Economica de Cooperare si Dezvoltare
Adrian Pana, Comertul electronic pe internet
Revista de Marketing Online – Vol.1, Nr.1
https://ro.wikipedia.org/wiki/Comer%C8%9B_electronic
https://ro.wikipedia.org/wiki/EMAG
http://www.radutrifan.com/marketingul_pe_internet.php
Departamentul Marketing Emag
http://www.ecomunitate.ro/upload/evacanta/252/activitatea_1_3/Accesarea_fondurilor_structurale
http://team.salvaeco.org/nika/h/e-commerce.php
http://informatica.ase.ro/site/A140006/
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Impactul internetului asupra activității de marketing a companiei Dante International S.R.L (www.emag.ro) Coordonator științific Lect. dr. FRUNTEȘ… [309846] (ID: 309846)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.