INTERNET- MARKETING ȘI IMPACTUL ACESTUIA ASUPRA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORILOR [306421]

[anonimizat], [anonimizat]

362.1 Marketing și logistică

TEZĂ DE LICENȚĂ

Șef departament ______________ Hămuraru Maria

Dr., conf. univ.

Conducător științific:_____________ Bumbu Mihai

Asistent universitar

Autorul:______________

Chișinău 2019

CUPRINS

ADNOTARE

Titlul tezei: ,,Internet- marketing și impactul acestuia asupra comportamentului consumatorilor” .

Numele și prenumele autorului: [anonimizat]1601, [anonimizat], USM.

Structura tezei: introducere, [anonimizat], bibliogafie. Conține 60 pagini text de bază, 19 tabele, 24 figuri, 9 formule, 33 surse bibliografice, 8 anexe.

Cuvinte cheie: marketing, internet – marketing, consumator, [anonimizat], subiecți.

Domeniul de studiu: 362.1 [anonimizat].

Obiectivele cercetării vizează: identificarea principalelor modalități de determinare a [anonimizat]; [anonimizat]; [anonimizat].

Obiectul cercetării îl constituie procesul de desfășurare a studiilor clinice a companiei ”Milray MC” SRL prin prisma internet marketingului.

Metode de cercetare utilizate în lucrare sunt: [anonimizat], [anonimizat].

Sumarul rezultatelor obținute: aplicarea în practică a analizei indicatorilor de cuantificare a activităților derulate în cadrul unității de cazare și a indicatorilor de circulație turistică; luarea în considerație a rezultatelor din chestionar cu privire la satisfacția clienților și aplicarea modalităților de îmbunătățire a eficienței serviciilor de deservire în cadrul hotelului „VisPas”.

Aplicabilitatea rezultatelor. Rezultatele cercetării pot fi utilizate de către hotelul „VisPas” în vederea perfecționării personalului și a proceselor derulate în cadrul hotelului.

ANNOTATION

Bachelor degree: ,,Online marketing and it’s impact to the human consumer behavior in Milray MC SRL”, student: [anonimizat], class MK1601, Chișinău 2019.

Keywords: Marketing, [anonimizat], [anonimizat], subjects.

The bachelor degree thesis ,,Online marketing and it’s impact to the human consumer behavior” is formed by the introduction , 3 chapters, conclusions and proposals. The bibliography used is as follows: ___ titluri, ___anexe, ____ pagini de text de bază, ____ figuri, ____ tabele.

The introduction explain why the thesis is needed in our current days and it also points out the scope and it’s objectives.

The 1st chapter is composed by 3 paragraphs. Those paragraphs contain a theoretical analysis of the chosen thesis. The theoretical models are being analyzed regarding the consumers behavior of the 21st century.

The 2nd chapter also contains 3 paragraphs in which the general characteristics of the company are described. The history of the company and it it’s evolution are also being analyzed. The economical situation of the company and the results obtained after a focus group of 50 subjects in order to have a better understanding of the consumers behavior and how it is affected by the online marketing.

The 3rd chapter is also formed by 3 paragraphs and those are meant to measure the impact of the Online marketing in Milray MC.

The general scope of the thesis is to pinpoint the consumer behavior regarding Online Marketing.

The main objectives are:

• Finding the best ways to identify the consumer behavior regarding Online Marketing.

• Investigating and understanding the consumer behavior regarding Online Marketing.

• The marketing and how it influences Online Marketing.

The application value of the thesis can be found in the conclusions and proposals.

LISTA ABREVIERILOR

SEO – Search Engine Optimization, adică: optimizarea pentru motoarele de căutare.

SMO – Social Media Optimization

SMM – Social Media Marketing

VRM – Voltage Regulator Module

CD – Compact-Disc

B2B – Mediu de afaceri business-to-business

B2C – Mediu de afaceri business-to-consumer

POS – Proceduri Operaționale Standard

OMVSD – Obiecte de mică valoare și scurtă durată

INTRODUCERE

Rezultatele studiilor recente au arătat că utilizarea tehnologiilor internet în marketing poate aduce economii mari și profituri. Acest lucru se datorează avantajelor și facilităților mari pe care atât consumatorii, cât și firmele le primesc. În computerizarea globală care se preconizează pentru viitorul apropiat, rolul internet – marketingului va crește considerabil.

Еxpеriеnțа dеmоnstrеаză că аvаntаjul cоncurеnțiаl еstе vоlаtil, dificil dе оbținut lа un mоmеnt dаt și încă mаi dificil dе mеnținut și dе cоnsоlidаt. În ultimă instаnță, cоnsumаtоrii sunt cei ce cоnfirmă rеcunоаștеrеа pеrfоrmаnțеlоr și аtribuiе аvаntаjе cоncurеnțiаlе, dеtеrminând iеrаrhizаrеа cоncurеnțiаlă а firmеlоr prеzеntе pе о аnumită piаță.

Obiectul cercetării a fost analizată întreprinderea “Milray MC” SRL și cele mai bune strategii de optimizare atît a activității întreprinderii, cît și a dezvoltării promovării entității economice prin prisma internetului.

Întreprinderea “Milray MC” SRL care activează pe piața comercială ca companie în domeniul studiilor clinice și prestează testele Maintrac și Iona în Republica Moldova. Astăzi studiile clinice sunt foarte răspîndite pe teritoriului europei, de aceea compania internațională Sppharma Grup a venit și pe piața Republicii Moldovei, pentru a implementa tehnologii noi în domeniilor studiilor clinice, și deasemenea de a aduce dezvoltarea în domeniul medicinii în Republica Moldova la un nou nivel.

Аctuаlitаtеа tеmеi cеrcеtаtе:

În cоncеpеrеа și fundаmеntаrеа аctivitаțilоr firmеlоr cel mai important rol îl аu strаtеgiilе și pоliticilе еlаbоrаtе dе cătrе mеcаnismеlе mаnаgеriаlе. Internetul este în permanentă mișcare, astfel are loc dezvoltarea spre un viitor cît mai bun.

Am ales această temă de studiu, deoarece este foarte actuală în zilele noastre. În condițiile economiei de piață și a luptei permanente pentru acapararea pieților de desfacere, pentru descoperirea noilor piețe, atragerea și fidelizarea clienților, crearea, conceptualizarea și argumentarea mijloacelor și acțiunilor de promovare, dezvoltarea unei întreprinderi prin intermediul internet joacă un rol esențial.

Este pur și simplu imposibil de imaginat activitatea companiilor, în condițiile din ce in ce mai aprige ale concurenței, fară a utilizarea acțiunile de promovare a imaginii unei companii prin intermediul internetului, deasemenea oamenii au mereu nevoie de inovație, ceea ce joacă un rol foarte important pentru angajații unei companii, pentru a putea elabora strategii bine puse la punct și de a satisface cererea pe piață și pentru majoraea pieței de desfacere.

Scоpul constă în аnаlizа strаtеgiilоr de promovare a firmеi аplicаtе în situаții cоncurеnțiаlе, rezolvarea problemelor care apar la momentul actual de aplicare a strategiilor de promovare a produselor/ serviciilor, crеаrеа și mеnținеrеа аvаntаjului strаtеgic оbținut și găsirеа mеtоdеlоr dе pеrfеcțiоnаrе а аcеstоrа. Pеntru аcеаstа, întreprinderea trеbuiе să sе оriеntеzе sprе crеаrеа unоr nоi idei de promovare, cаrе să cоnducă lа crеștеrеа sаtisfаcțiеi cliеnțilоr.

Оbiеctivеlе:

Prezentarea particularităților ale internet-marketingului în secolul XXI;

Caracteristica comportamentului consumatorului în mediul online;

Identificarea principalelor modalități de determinare a impactului internet – marketingului asupra comportamentului consumatorului;

Analiza profilului activității întreprinderii “Milray MC” SRL;

Analiza economico – financiară a întreprinderii “Milray MC” SRL;

Cercetarea comportamentului consumatorului prin prisma internet – marketingului;

Descrierea principalelor modalități de influență asupra consumatorilor prin internet-marketing;

Reflectarea concluziilor și propunerilor privind modalitățile de raționalizare a marketingului online.

Pentru întocmirea raportului de licență ca sursă de informare au fost analizate și explorate diferite manuale și lucrări ce conțin abordarea temei date. Baza teoretică o constituie lucrările specialiștilor în domeniul marketingului, și documentele interne a întreprinderii.

Structurа și cоnținutul tеzеi:

Teza estе prеzеntаtă în cоrеspundеrе cu оbiеctivеlе prеcоnizаtе. Lucrаrеа cоnținе trеi cаpitоle, cаrе cоnstituiе cоnținutul dе bаză аl cеrcеtării, cаpitоlеlе sunt divizаtе fiecare în cîte trei subcаpitоlе, cоncluzii, rеcоmаndări, bibliоgrаfiе, аnеxе și аdnotare.

În cаpitоlul I: ,,Abordari generale privind internet – marketingul și comportamentul consumatorului’’ sunt prezentate analiza surselor teoretice, reperele teoretice privind modalitățile de determinare a impactului internet – marketingului asupra comportamentului consumatorului în secolul XXI.

În cаpitоlul II: ,,Analiza activităților de marketing a “Milray MC” SRL’’, sunt incluse caracteristica generală a activității întreprinderii ce reflectă informații privind istoricul întreprinderii cît și evoluția în timp a acesteia, deasemenea este analizată analiza economico – financiară a activității întreprinderii, și obținerea rezultatelor în urma chestionării unui eșantion de 50 de persoane care au fost analizați pentru cercetarea comportamentului consumatorului prin prisma internet – marketingului.

În cаpitоlul III: ,,Eficientizarea activității de marketing a “Milray MC” SRL” se reflectă măsurarea impactului activității de marketing online asupra dezvoltării entității economice “Milray MC” SRL, precum și modalități de influență asupra consumatorilor prin internet-marketing și raționalizare a marketingului online a “Milray MC” SRL.

Metodologia abordării este determinată de un ansamblu de concepte, principii și reguli pe larg utilizate în literatura de specialitate, ce a permis aprecierea mai multor factori și fenomene ce determină dezvoltarea “Milray MC” SRL.

În lucrarea dată am folosit metoda analizei site-urilor, metoda analizei SWOT, actele legislative ale RM, analiza eșantionului de 50 persoane prin metoda chestionării, am mai utilizat analiza și statistica în dinamică, etc.

Bаzа mеtоdоlоgică а lucrării:.

Baza normativă a cercetărilor o constituie

CAPITOLUL I. ABORDARI GENERALE PRIVIND INTERNET – MARKETINGUL ȘI COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

1.1 Particularitățile internet – marketingului în secolul XXI

Într-o lume în care peste 170 de milioane de oameni utilizează în mod regulat rețelele social media, fiecare profesionist care lucrează trebuie să fie familiarizat cel puțin cu principiile fundamentale ale internet – marketingului.

În termeni simpli, Internet – Marketingul reprezintă promovarea produselor pe internet sau în orice formă de suport electronic. Potrivit Institutului Digital Marketing, "Digital Marketing este utilizarea canalelor digitale pentru a promova sau comercializa produse și servicii către consumatori și întreprinderi vizate".

Termenul de internet – marketing a fost folosit pentru prima dată în anii 1990.

Epoca digitală a decolat odată cu venirea internetului și dezvoltarea platformei Web 1.0.

Platforma Web 1.0 a permis utilizatorilor să găsească informațiile pe care le-au dorit, dar nu le-a permis să partajeze aceste informații pe platforma web.

Până atunci, comercianții din întreaga lume încă nu erau siguri de platforma digitală. Ei nu erau siguri dacă strategiile lor vor funcționa, deoarece internetul nu a fost văzută pînă atunci cu o răspândire pe scară largă.

În 1993, primul banner a apărut live, după care HotWired a achiziționat câteva anunțuri banner pentru publicitate. Acest lucru a marcat începutul tranziției către era digitală a marketingului. Datorită acestei treceri treptate, în anul 1994 tehnologiile noi au intrat pe piața digitală. Deasemenea în același an, Yahoo a fost lansat. În 1996 au fost lansate câteva motoare de căutare și instrumente precum HotBot, LookSmart și Alexa.

În 1998, a luat naștere compania Google. Microsoft a lansat motorul de căutare MSN și Yahoo a adus pe piață căutare Yahoo pe web. Doi ani mai târziu, au explodat și toate motoarele de căutare mai mici. Lumea internet – marketingului a înregistrat prima sa creștere bruscă în 2006, când traficul motorului de căutare a fost raportat că a crescut la aproximativ 6,4 miliarde într-o singură lună. Între timp, Google și-a dat seama de valoarea analizării conținutului pe care l-au primit și apoi a țintit anunțurile pe baza intereselor utilizatorilor și astfel a devenit un jucător important în lumea afacerilor.

Apoi a venit Web 2.0, unde oamenii au devenit participanți mai activi. Web 2.0 permite utilizatorilor să interacționeze cu alți utilizatori și companii. Etichetele precum "autostrada super informațiilor" au început să fie aplicate pe internet. Ca rezultat, volumele fluxurilor de informații – inclusiv canalele utilizate de comercianții digitali – au sporit, iar până în 2004, publicitatea și internet – marketingul în SUA a adus aproximativ 2,9 miliarde de dolari.

În curând, site-urile de rețele sociale au început să apară. MySpace a fost primul site de socializare care a sosit, curând urmat de Facebook. Multe companii au realizat că toate aceste noi site-uri care au apărut, începuseră să deschidă noi porți de oportunități de a-și comercializa produsele și mărcile. Au deschis noi căi de afaceri și au semnalat începutul unui nou capitol în afaceri. Cu resurse noi, au nevoie de noi abordări pentru a-și promova brandurile și a valorifica platforma de socializare.

Cookie-ul a reprezentat o altă etapă importantă în industria de internet-marketing. Agenții de publicitate începuseră să caute alte modalități de a valorifica tehnologia inițială. O astfel de tehnică a fost aceea de a urmări obiceiurile obișnuite de navigare și modelele de utilizare a utilizatorilor frecvenți ai internetului, astfel încât să se adapteze promoțiile și să se comercializeze garanțiile lor. Primul modul cookie a fost conceput pentru a înregistra obiceiurile utilizatorilor. Utilizarea cookie-urilor sa schimbat de-a lungul anilor, iar cookie-urile de astăzi sunt codate pentru a oferi markerilor o varietate de moduri de a colecta date de utilizator literale.

Elementele internet marketingului sunt:

• afișare publicitară;

• publicitate contextuală;

• marketingul de căutare și SEO;

• promovarea în rețelele sociale: SMO și SMM;

• marketing direct prin e-mail, etc.;

• marketing viral;

• internet branding;

• marketing prin e-mail;

• marketing de conținut;

Printre modalitățile inovatoare de promovare a produselor pe Internet sunt următoarele:

– utilizarea mijloacelor de publicitate non-standard (jocuri promoționale, videoclipuri virale, branding);

– expoziții online, licitații online;

– conferințe web (webcasting, webinarii, emisiuni, web-seminare);

– sisteme de interacțiune cu furnizorii (VRM);

– promovarea site-urilor web în social media (SMO – optimizare pentru medii sociale, SMM (marketing în rețele sociale), anunțuri sociale – publicitate în rețele sociale);

– publicitate mobilă (aplicație mobilă – publicitate în aplicații mobile);

– realitatea augmentată (acestea sunt sisteme în care lumea reală este completată de obiecte virtuale).

Internet – marketingul este promovarea și vânzarea de produse și servicii prin internet. Este, de asemenea, cunoscut sub numele de "publicitate online", "marketing online" sau "e-marketing".

Internet – marketingul a avut un impact extraordinar asupra mai multor domenii de activitate, cum ar fi industria muzicală, sectorul bancar, piața dispozitivelor electronice portabile. De exemplu, în industria muzicală, mulți consumatori au început să cumpere și să descarce muzică MP3 de pe Internet în loc să cumpere un CD.

Internet – marketingul a afectat, de asemenea, sectorul bancar. Un număr din ce în ce mai mare de bănci își oferă serviciile online. Serviciile bancare online sunt mai convenabile pentru client, deoarece elimină nevoia de a vizita banca sau filialele sale de fiecare dată. În Statele Unite aproximativ 50 de milioane de persoane utilizează servicii bancare online. Banca online este unul dintre sectoarele de afaceri online cu cea mai rapidă creștere. Creșterea vitezei de conectare la internet joacă un rol crucial în acest sens. Dintre toți utilizatorii de Internet, aproximativ 44% utilizează servicii de internet banking.

Licitațiile online au câștigat popularitate, elementele unice care au fost găsite pe piețe sunt acum vândute la licitații online, cum ar fi eBay. De asemenea, dezvoltarea licitațiilor a influențat foarte mult prețurile articolelor. Dacă înainte era dificil de găsit informațiile despre prețuri, acum este mult mai ușor.

Efectul asupra industriei de publicitate a fost și rămâne cu adevărat enorm. În doar câțiva ani, volumul publicității online a crescut rapid și a ajuns la zeci de miliarde de dolari pe an. Agenții de publicitate au început să-și schimbe în mod activ preferințele, iar publicitatea pe Internet ocupă deja o nișă de piață mai mare decât publicitatea prin radio.

“Produsele comercializate digital sunt acum disponibile clienților în orice moment. Statisticile colectate de Marketing tech blog pentru 2014 arată că postarea pe social media este cea mai importantă activitate online din SUA. Americanul în mediu petrece 37 de minute pe zi pe social media. 99% dintre comercianții digitali folosesc Facebook pe piață, 97% folosesc Twitter, 70% utilizează Google+, 69% utilizează Pinterest și 59% utilizează Instagram. 70% dintre comercianții B2C au achiziționat clienți prin Facebook. 67% dintre utilizatorii Twitter au mult mai multe șanse de a cumpăra de la branduri pe care le urmează pe Twitter. 83,8% dintre mărcile de lux au o prezență pe Pinterest. Primele trei site-uri de socializare utilizate de marketing sunt LinkedIn, Twitter și Facebook.” (Sursa: Statistica Marketing tech blog pentru 2014).

Cel mai mare avantaj al publicității media sociale este marketingul țintă, prin utilizarea informațiilor demografice ale utilizatorului. Datorită popularității internetului, nu este deloc surprinzător faptul că mass-media socială este mai eficientă decât publicitatea tradițională. Aproape toate întreprinderile au o pagină sau un cont pe site-uri de socializare precum Facebook, Twitter și LinkedIn.

Unul dintre beneficiile majore ale marketingului online este publicarea imediată a informațiilor și a conținutului care nu este limitat de timp sau spațiu. Exemplele de marketing online includ anunțuri contextuale în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare, anunțuri bannere, bloguri, anunțuri media îmbogățite, publicitate în rețele sociale, anunțuri intermediare și chiar e-mail marketing, inclusiv e-mail spam. Social media este cel mai bun lucru pe care publicitatea online ar putea să-l primească: este gratuit, este foarte larg (500 de milioane de utilizatori) și este viral.

Dezavantajul este, măsurarea eficacității publicității în rețelele sociale, indiferent dacă numărul de "like-uri", "prieteni" ar putea converti sau nu la vânzările reale. Piața digitală se află într-o stare constantă de flux. Un profesionist de internet – marketing trebuie să găsească modalități de a ține pasul cu această schimbare. El trebuie să fie capabil să țină cont de tendințele emergente și de dezvoltarea algoritmilor motoarelor de căutare mai noi și mai inteligente.

Principalele elemente ale internet – marketingului sunt:

Produs – ceea ce se vinde prin Internet. Aceasta concurează nu numai cu alte site-uri, ci și cu magazinele tradiționale.

Prețul – se consideră că prețul de pe Internet este mai mic decât în ​​cazul unui magazin obișnuit datorită economiilor de costuri.

Promovare – un set de măsuri pentru promovarea unei mărci sau a unui produs în rețea. Include un uriaș arsenal de instrumente (promovarea motorului de căutare, publicitate contextuală, publicitate banner, marketing prin e-mail, marketing afiliat, marketing viral, marketing ascuns, publicitate interactivă, etc.).

Plasament (locul de vănzare) – un punct de vânzare; pentru marketingul pe Internet, un punct de interacțiune atunci când se efectuează o achiziție (de exemplu, un site, o pagină de destinație, o reclamă, un grup într-o rețea social, etc.). Un rol imens îl joacă punctul de comunicare corect ales cu publicul țintă și comoditatea comunicării cu vânzătorul. Adesea, acest aspect nu permite companiei să vândă bine, chiar dacă există o ofertă competitivă.

Astăzi, internet – marketingul este mai mult decât vânzarea de produse, acum există un comerț în spațiul informațional, produse software, modele de afaceri și multe alte bunuri și servicii. Companiile precum Google, Yahoo și MSN au luat un nou nivel și au segmentat piața de publicitate online oferind servicii de publicitate locale ale întreprinderilor mici și mijlocii.

Rentabilitatea investițiilor a crescut, iar cheltuielile au fost reduse. Acest tip de marketing a devenit baza capitalismului modern, care permite oricărei persoane care are ca idee că produsul sau serviciul să ajungă la un public cât mai larg posibil.

Utilizarea termenului "internet – marketing" presupune, de regulă, utilizarea strategiilor de marketing direcționate direct care sunt utilizate în mod tradițional în reclame prin poștă directă, radio și televiziune, numai aici se aplică în spațiul de afaceri al internetului.

Comerțul electronic și internet – marketingul au devenit populare în ceea ce privește extinderea accesului la Internet și fac parte integrantă din orice companie de marketing obișnuită. Segmentul de marketing pe Internet și de publicitate este în creștere atât în sectorul de consum, după cum reiese din apariția noilor magazine online în fiecare zi atît și pe piața B2B.

Internet marketingul reprezintă practica utilizării tuturor aspectelor de marketing tradițional pe Internet, pentru a vinde un produs sau un serviciu clienților și pentru a gestiona relațiile cu aceștia. Principalele avantaje de internet marketing sunt considerate interactivitate, direcționarea cea mai precisă, ceea ce duce la maximizarea indicatorilor, cum ar fi conversia site-ului și al rentabilității investiției de publicitate online. Internet marketing oferă în primul rând consumatorului posibilitatea de a obține informații despre produse. Orice consumator potențial poate, folosind internetul, să obțină informații despre produs, precum și să îl cumpere. Deși, dacă nu există informații despre un produs sau nu îl găsește, atunci cel mai probabil va achiziționa un alt produs de la un concurent. De asemenea, consumatorul are posibilitatea de a cumpăra experiența de utilizare a produsului, ceea ce crește probabilitatea unei achiziții.

Utilizarea metodelor de marketing pe Internet vizează economisirea de bani (pe salariile personalului de vânzări și publicitate), precum și extinderea activităților companiilor (trecerea de la piața locală la piața națională și internațională). În același timp, atât întreprinderile mari, cât și cele mici au șanse mult mai echilibrate în lupta pentru piață. Spre deosebire de mediile de publicitate tradiționale (tipărite, radio și televiziune), intrarea pe piață prin Internet nu este foarte costisitoare. Punctul important este că, spre deosebire de metodele tradiționale de marketing, promovarea pe Internet oferă o imagine statistică clară a eficacității campaniei de marketing.

Comparativ cu alte tipuri de marketing media (tipărite, radio și televiziune), marketingul pe Internet crește foarte rapid. Creste popularitatea nu numai in randul companiilor, ci si al utilizatorilor obisnuiti care doresc sa promoveze site-ul sau blogul lor eficient si sa faca bani pe el. Cu toate acestea, în țările dezvoltate, costurile de marketing pe internet și publicitate reprezintă aproximativ 5% din costurile totale de publicitate. Internet – marketingul este cea mai bună armă împotriva concurenților, deoarece folosind platformele online, întreprinderile pot crea avantaje competitive în diferite moduri. Pentru a maximiza potențialul marketingului pe Internet, firmele folosesc mediul social ca instrument principal pentru crearea unui canal de informare. Datorită acestui fapt, o afacere poate crea un sistem în care să poată determina cu acuratețe modelele de comportament ale clienților și să răspundă nevoilor lor.

Se demonstrează că această metodă are un impact mai mare asupra celor care au o relație de lungă durată cu compania și cu consumatorii care sunt utilizatori relativ activi ai rețelelor sociale. În acest sens, crearea unei pagini pe rețelele sociale va spori și mai mult calitatea relațiilor dintre consumatorii noi și cei existenți, precum și întărirea consecventă a mărcii, crescând astfel gradul de conștientizare a denumirii companiei. Deși pot exista neconcordanțe cu imaginile produsului; menținerea unei prezențe de rețea socială de succes necesită că afacerea să fie consecventă în interacțiune prin crearea unui flux bidirecțional de informații.

Utilizarea eficientă a marketingului digital poate duce la costuri relativ mai mici comparativ cu instrumentele de marketing tradiționale. Deoarece acest lucru va duce la scăderea costurilor pentru întreținerea externă, publicitatea, procesarea, costurile pentru dezvoltarea interfeței și control. Accesul ușor reprezintă sarcina cheie a Internet – marketingului, aceasta constă în atragerea clienților și de a le oferi posibilitatea de a interacționa cu marca prin intermediul serviciului și livrării de medii digitale. Informațiile sunt ușor accesibile la viteze mari datorită utilizării internetului. Utilizatorii care au acces la rețea pot folosi o varietate de medii online, cum ar fi Facebook, YouTube, forumuri, e-mail și altele. Folosind comunicațiile prin Internet, se creează un canal cu mai multe legături, în care informațiile pot fi transmise rapid oricând în întreaga lume. Separarea socială nu joacă nici un rol prin mass-media din cauza lipsei de comunicare personală și a diseminării informațiilor în rândul publicului. Această natură interactivă permite consumatorilor să creeze dialoguri în care publicul țintă poate pune întrebări despre marcă și să se familiarizeze cu aceasta, ceea ce formele tradiționale de marketing nu pot oferi.

Internet – marketingul în lumea modernă nu numai că permite firmelor să-și vândă produsele și serviciile, ci oferă și servicii de asistență online prin intermediul serviciilor de tip "non-stop" pentru a face clienții să se simtă valoroși. Utilizarea interacțiunii pe rețelele sociale permite brandurilor să primească feedback pozitiv și negativ de la clienții lor, precum și să determine care platforme media funcționează bine pentru ei. Astfel, Internet – marketingul a devenit un avantaj semnificativ pentru branduri și companii. În prezent, consumatorii publică adesea recenzii pe Internet prin intermediul rețelelor sociale, blogurilor și site-urilor web despre experiența lor cu privire la un anumit produs sau o marcă. Clienții sunt, de asemenea, mult mai probabil să aibă încredere în experiența altor consumatori. Un exemplu este faptul că utilizatorii rețelelor sociale împărtășesc experiența lor de a merge la diferite magazine și restaurante, subliniind anumite branduri. Un studiu a fost realizat și pe Instagram, potrivit căruia experții au remarcat că adolescenții care utilizează această rețea socială publică în conturile lor imagini ale evenimentelor legate de alimente, oferind astfel publicitate gratuită pentru produse.

Dezavantajele internet – marketingului creează probleme atât pentru companii, cât și pentru consumatori. Dacă un consumator are o conexiune lentă la internet, acest lucru duce la dificultăți în utilizarea clipurilor video animate, a filmelor de prezentare și a graficelor de înaltă calitate în publicitate, deși, în principiu, problema cu viteza este o chestiune de timp, în fiecare zi există mai puțini utilizatori "lenți".

Următorul dezavantaj este că marketingul pe Internet nu permite consumatorului să testeze produsul înainte de a efectua o achiziție. Dar majoritatea consumatorilor rezolvă această problemă pur și simplu. Ei se familiarizează cu bunurile care le interesează într-un magazin obișnuit și fac o cumpărătură în magazinul online. Germania, de exemplu, a adoptat o lege în 2000, prin care orice cumpărător poate returna mărfurile achiziționate prin Internet fără nicio explicație și poate primi o rambursare completă. Acesta este unul dintre principalele motive pentru care tranzacționarea online este atât de dezvoltată în Germania.

Problema inabilității cumpărătorului de a "atinge" un produs poate fi rezolvată și în alte moduri, de exemplu, unii proprietari de magazine online folosesc fotografii de bunuri și rezoluții de înaltă calitate, încercând să transmită toate detaliile și caracteristicile produselor lor în imagini. Folosirea echipamentului foto special pentru digitizarea imaginilor produselor în format 3D (imagine tridimensională), care oferă vizitatorului unui magazin online posibilitatea de a vizualiza mărfuri din toate unghiurile, câștigă, de asemenea, popularitate. Un alt factor inhibitor îl reprezintă metodele limitate de plată pe care consumatorii au încredere. Dar, în principiu, toate aceste restricții se aplică numai pentru B2C.

Problemele de securitate sunt foarte importante atât pentru companiile, cât și pentru consumatorii implicați în afacerile online. Mulți consumatori se tem să cumpere produsele prin intermediul online, deoarece nu sunt siguri că informațiile lor personale vor rămâne confidențiale. Au existat deja cazuri în care societățile implicate în afaceri online au fost prinse în legătură cu divulgarea informațiilor confidențiale referitoare la clienții lor. Unii dintre ei au declarat pe site-urile lor web că garantează confidențialitatea informațiilor despre consumator. Prin vânzarea de informații despre clienții lor, astfel de companii încalcă nu numai politica declarată, ci și legile mai multor state simultan.

Problema securității este una dintre principalele aspecte ale companiilor care sunt serioase despre afacerile sale pe Internet. Criptarea este una dintre principalele metode utilizate pentru a asigura Managementul marketingului ca o analiză, planificarea, implementarea și controlul activităților menite să stabilească, să consolideze și să mențină schimburi profitabile cu clienții pentru a atinge anumite obiective ale organizației, cum ar fi creșterea cotei de piață, creșterea vânzărilor, realizarea unui profit, etc.

De-a lungul anilor existenței sale, marketingul ca știință a trecut printr-o serie de etape de dezvoltare. Una dintre părți, care reflectă principalele etape ale dezvoltării marketingului, este evoluția conceptelor sale. Conceptele de marketing sunt sarcini a căror soluție este necesară pentru atingerea nivelurilor dorite de vânzări pe diferite piețe, principii și metode de rezolvare a acestora. Este evident că orice activitate în domeniul marketingului ar trebui să se desfășoare în cadrul unui singur concept. În funcție de nivelul de dezvoltare a producției și a cererii pentru produsele propuse, conceptele de marketing au suferit o dezvoltare evolutivă. Modificările lor au fost determinate în principal și continuă să fie determinate de stat și de interacțiunea în spațiul de piață a unor subiecte cum ar fi producătorul (vânzătorul), consumatorul (cumpărătorul) și statul (puterea). Un alt factor important, a cărui influență a crescut în mod deosebit în ultima vreme, a devenit un factor în dezvoltarea mijloacelor tehnice, îmbunătățirea cărora are loc în strânsă legătură cu dezvoltarea întregii societăți.uritatea și confidențialitatea datelor transmise pe Internet.

Unele companii cumpără informații despre consumatori, apoi oferă consumatorului bani pentru a elimina aceste informații din baza de date. Oricum, mulți consumatori nu știu că informațiile lor personale sunt divulgate și nu pot împiedica schimbul de informații între companii.

1.2 Identificarea comportamentului consumatorului în mediul online

Domeniul Comportamentul consumatorului s-a dezvoltat tocmai pentru a oferi marketingului posibilitatea de a privi din unghiul corect consumatorul. În sens larg, consumatorii sunt formați din persoane fizice și persoane juridice care folosesc bunuri corporale și incorporale în schimbul utilizării veniturilor proprii.

Consumator – o persoană care intenționează să comande, să achiziționeze sau să utilizeze bunuri (lucrări, servicii) exclusiv pentru nevoi personale, publice, familiale, de uz casnic și altele care nu sunt legate de activitatea economică (preambulul Legii Federației Ruse consumatori ").

"Consumatorii sunt toți noi" – al 35-lea Președinte al Statelor Unite, John Fitzgerald Kennedy, la Congresul Statelor Unite din 15 martie 1962, a dat această descriere conceptului.

Întreaga economie mondială este construită pe principiul că legătura finală din lanțul de bani – mărfuri – bani, este de regulă, doar un consumator obișnuit, deoarece toate industriile, serviciile și divertismentul din întreaga lume, formează complexul militar-industrial. Consumatorul este cea mai importantă legătură în orice sector al economiei. Orice producător care a pierdut un consumator este condamnat la faliment. Pe baza acestui fapt, putem presupune că protecția drepturilor și intereselor legale ale consumatorului este una dintre prioritățile statului.

Un consumator trebuie să fie conștient de faptul că prin efectuarea unei anumite tranzacții, încheierea unui contract, achiziționarea unui produs, fie că este vorba despre un produs sau serviciu, acesta este pe deplin protejat de stat.

După cum reiese din cercetările efectuate în domeniul comunicațiilor efectuate de cercetătorii străini și de pe piața internă a Republicii Moldova, publicitatea afectează diferite grupuri de consumatori în moduri diferite. Prin urmare, în țările dezvoltate economic nu mai sunt orientate spre un anumit individ mediu. Acum, întregul proces de publicitate vizează o persoană specifică care este inclusă într-un anumit grup de oameni.

Publicitatea nu mai promite unei persoane satisfacția unor dorințe globale. Publicitatea modernă oferă exact imaginea (stilul) de viață pe care un anumit grup de consumatori sau chiar țara în ansamblu le apreciază în prezent. Publicitatea realizează în mod constant percepția conștientă a cumpărătorului cu privire la recursul publicitar și achiziția conștientă. Oamenii cumpără produse pe baza diverselor motivații și a diverșilor factori (demografici, sociali etc.) care sunt motivați.

Pentru o analiză mai completă a nevoilor indivizilor și grupurilor individuale, se realizează o distribuție condiționată a clienților în funcție de diferite criterii, adică de segmentarea pieței. Optimizarea gamei de produse pentru grupurile țintă ale consumatorilor conduce, de asemenea, la o reducere semnificativă a costurilor publicității. În general, segmentarea adecvată a pieței permite unei firme cu resurse mici să concureze eficient cu liderii de piață recunoscuți.

Consumatorul este persoana principală în domeniul marketing. Întreaga politică de marketing este, în cele din urmă, direcționarea acțiunilor direct către utilizatorul final. O gamă largă de medii de publicitate este creată cu un singur scop, și anume de a atrage utilizatorul final în modul cel mai eficient și de a-și satisface cererile la maxim. Toate celelalte obiecte de influență a publicității (de exemplu, comerțul) sunt doar auxiliare, iar influența asupra acestora este efectuată numai pentru a crește presiunea asupra consumatorului.

Cumpărătorii sunt clasificați după cum urmează:

Cumpărători de mărfuri.

Cumpărători de bunuri de la un concurent.

Cumpărători potențiali (ar fi putut face o achiziție, dar pentru moment nu pot face acest lucru din mai multe motive).

Non-consumatori (nu au posibilitatea de a cumpăra sau sunt împiedicați de unele circumstanțe dificile).

Un rol important în distribuirea bunurilor și, astfel, în impactul asupra consumatorului, îl joacă revânzătorii și așa-numiții consilierii.

Revînzătorii sunt distribuitorii, angrosiștii și comercianții cu amănuntul, dealerii, brokerii, care i-au bunuri de la producători și le transferă clienților prin intermediul canalelor de distribuție.

Consilierii sunt persoane care, datorită autorității, statutului social, profesiilor, pot avea o influență decisivă asupra achiziționării de bunuri (servicii) de către alte persoane.

Prin natura consumului, cumpărătorii sunt împărțiți în două categorii: consumatori de bunuri de consum și cumpărători (consumatori) de bunuri industriale. Deoarece cererea de bunuri industriale este de aproape 90% determinată de cererea de bunuri de consum, obiectul principal al activității de publicitate este consumatorul de bunuri de consum. Procesul de luarea unei decizii privind achiziționarea unui produs este afectată de o serie de factori, în special:

sociali (grupuri de referință, familie, roluri și statut);

personali (vârsta și stadiul ciclului de viață al familiei, ocupația, situația economică, stilul de viață, tipul de personalitate și imaginea de sine);

culturali (cultura, subcultura, statutul social);

psihologici (motivație, percepție, stăpânire, persuasiune și atitudine).

Acești factori influențează modul în care o persoană percepe iritarea și îi reacționează. "Cutia neagră" a conștiinței cumpărătorului, de asemenea, procesul de luare a deciziilor, care include reacția potrivită (cumpărarea sau nu etc.).

În țările dezvoltate economic, procesul de fundamentare științifică a cererii de consum a trecut prin două etape:

1) În prima etapă, s-au luat în considerare în principal criteriile socio-demografice, geografice și materiale, precum și nivelurile de consum.

Consumatorii au fost grupați în funcție de următoarele criterii: sex, vârstă, afiliere socio-profesională, locul de reședință, raionul, numărul de membri ai familiei, numărul de copii, furnizarea anumitor tipuri de bunuri, consumul de bunuri cu caracter personal, nivelul de utilizare a mijloacelor de informare în masă. Această clasificare s-a bazat pe caracteristicile clasei. Se credea că fiecare clasă preferă tipurile (mărcile) corespunzătoare de bunuri și servicii. Prin urmare, publicitatea în acest stadiu și-a concentrat eforturile pe una sau mai multe (bineînțeles, separat pentru fiecare dintre ele) clase sociale și nevoile lor.

2) În a doua etapă, au fost luate ca bază criterii psihologice, cum ar fi cumpărarea motivației (economie, prestigiu, utilitate), gradul de utilizare (mare, mediu, scăzut), caracterul consumator (neliniștit, vesel, dominator etc).

Un reprezentant este obligat să ia în considerare individul cu comportamentul său propriu, stilul de viață, pentru a adapta produsul și publicitatea comercială nu la grup, ci la gusturile și cererile individuale. În același timp, consumatorii sunt împărțiți condițional în grupuri în funcție de mentalitatea lor: rațional, fără conflicte, înclinat să progreseze, predispus la schimbări rapide. Afectează stilul de viață al unui individ, ele produc patru microculturi care diferă una de alta în sistemul de valori, limbă, atitudini, motive și comportament. Mentalitatea fără conflicte preferă viața personală, caută un echilibru general în relațiile personale și sociale, în ordinea naturală a aspectelor materiale și sociale ale vieții. Fiind foarte sensibil la serviciile și informațiile oferite, această mentalitate este totuși puțin deschisă oricărei inovații și progreselor sălbatice sau spontane. Mentalitatea, predispusă la progres sau afacere riscantă, se gândește în termeni de producție și consum, caracterizată printr-o tendință de călătorie și inovare, spiritul antreprenorial.

De bază consumatorii sunt clasificați în 5 mari categorii:

Individuali – sunt consumatorii care achiziționează bunuri numai pentru nevoile lor personale. De exemplu, persoanele singure sau cetățenii care trăiesc independent. Articolele pentru uz individual sunt: îmbrăcămintea, încălțămintea, obiectele personale (cu excepția cumpărăturii ca cadou). În primul rând, datele despre consumatori sunt interesate de calitățile consumatorului produsului: utilitate, preț, aspect, ambalare, service, garanție. Cu toate acestea, în prezent, piața pentru consumatorii individuali din Republica Moldova este relativ îngustă.

Familiile sau gospodăriile reprezintă un grup de cumpărători de produse alimentare și nealimentare, cu excepția articolelor personale. Deciziile sunt luate în comun de soți sau capul familiei.

Intermediari – este tipul de consumatori care achiziționează bunuri pentru revânzare. Intermediarii nu sunt interesați de calitățile consumatorilor de bunuri, sunt preocupați de caracteristicile schimburilor: prețul, cererea, profitabilitatea, viteza de circulație, termenul de valabilitate, etc. Intermediarii sunt cumpărători mai profesioniști decât familiile și consumatorii individuali. Cererea lor poate fi destul de largă și totodată destul de îngustă.

Furnizori sau reprezentanți ai firmelor, adică cumpărători de bunuri industriale. Ei cumpără bunuri pentru utilizarea ulterioară în producție, astfel încât totul este luat în considerare: prețul, cantitatea, viteza de aprovizionare, mărimea costurilor de transport, caracterul complet al gamei, reputația companiei pe piață, nivelul de serviciu și multe altele.

Funcționari guvernamentali. Particularitatea constă în faptul că, atunci când achiziționează o anumită marfă, un funcționar nu-și administrează banii, ci banii guvernului și, prin urmare, această procedură este birocratică și formalizată. Criteriile importante în alegerea unui furnizor sau a unui producător sunt fiabilitatea, loialitatea, onestitatea, conexiunile personale etc.

Clasificarea tradițională a consumatorilor se repartizează în 7 clase principale:

După sex. Femeile, categoria cea mai numeroasă de consumatori, au un comportament de consum caracterizat prin: sensibilitate mai accentuată; sunt influențabile; au spirit gospodăresc mai dezvoltat; cunosc mai bine majoritatea produselor; au o atitudine mai critică față de munca vânzătorilor. Bărbații sunt consumatori deciși, hotărâți să nu piardă timpul inutil; au mare încredere în propria persoana; apreciază, argumentele raționale care se aduc în favoarea produselor;

Vârsta. Copiii prezintă următoarele caracteristici specifice: diferențiază mai greu esențialul; sunt influențați de culorile produselor; nu-și pot exprima cu claritate dorințele.

Adolescenții reprezintă o categorie importantă de cumpărători. Trăsaturile specifice ale adolescenților: preferă produsele cu care își scot în evidență personalitatea; manifestă independență în luarea deciziei de cumpărare; sunt timizi când vizitează magazinele în mod individual, dar siguri pe ei în cadrul unui grup; sunt sensibili; doresc să li se acorde atenție.

Adulții, au un comportament constant, gusturi și preferințe diferențiate și stabile, experiență în domeniul consumului etc.

Persoanele în etate: se atașeaza de produsele existente de mult timp pe piață; încetinesc în luarea deciziei de cumpărare; apreciază la mărfuri calități; consultă cu grijă prețurile;

Venituri. După marimea veniturilor pe care îl deține consumatorul.

Educație. La criteriul dat, o importanță mare o joacă nivelul educației pe care îl despune consumatorul.

Răspuns rapid la informații noi sau apariția unui nou produs pe piață. Se acceptă împărțirea consumatorilor în următoarele grupuri:

"Inovatori" – consumatorii care risc să încerce o noutate;

"Adepts" – adepți care fac acest produs la modă și faimos;

"Progressists" – consumatori, furnizând vânzări în masă în stadiul de creștere a bunurilor;

"Sceptici" – conectați la cererea în stadiul de saturație;

"Conservatorii" – arată cererea atunci când produsul devine "tradițional";

Tipul de personalitate: există patru tipuri psihologice principale:

1. Cumpărătorul cu temperament sangvin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adaptează ușor la situații noi de mediu, este sigur pe el;

2. Cumpărătorul cu temperament coleric este foarte nervos, își iese repede din fire; fiind nestăpânit, foarte rapid și mobil, se decide imediat asupra cumpărăturii;

3. Cumpărătorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, răbdător, cu mimică și gesturi mai puțin expresive;

4. Cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, liniștit, nehotărât.

Aplicarea practică a acestei clasificări în marketing este destul de dificilă, deoarece este dificil de determinat tipul de personalitate cu ajutorul a 10-12 întrebări de test;

Tipuri de consumatori în funcție de cunoașterea precisă a intențiilor de cumpărare:

Consumatorul hotărât știe precis ce vrea, sigur pe el, rapid în gesturi, acesta vrea să fie înțeles și servit imediat.

2) Consumator nehotărât fie nu știe precis ce dorește. Trebuie să fie tratat de către vânzător cu atenție și înțelegere. Astfel de client este influențat de modul de prezentare a mărfurilor în magazin.

3) Consumatorul nemulțumit este persoana care nu găsește marfa dorită sau nu a fost servită potrivit așteptărilor.

4) Consumatorul grăbit este persoana care se găsește întotdeauna în mare criză de timp și nu-și permite să piardă timpul pentru a cumpăra, renunțând la cumpărături în caz de aglomerație.

Factori de influență a comportamentului consumatorului reprezintă stilul de viață: analiza valorilor, atitudinilor, ritmului vieții, comportamentul personal.

Pentru ca un produs să aibă succes, este necesar să se înțeleagă în mod clar publicul țintă, caracteristicile produsului și avantajele unice ale mărcii.

În practica de marketing se utilizează segmentarea consumatorilor, pe baza parametrilor socio – demografici, cum ar fi sexul, vârsta, educația, veniturile etc.

Cu toate acestea, după cum arată practica, această abordari nu i-au în considerare caracteristicile psihologice individuale ale consumatorilor.

Într-adevăr, printre cumpărătorii aceleiași generații și cu venituri aproximativ egale există o varietate de oameni, diferită de procesul de alegere a unui produs și luând în considerare caracteristicile sale diferite.

Pentru o segmentare mai subtilă a consumatorilor, a fost elaborată o clasificare specială bazată pe valori de viață prioritare pentru fiecare persoană specifică.

Această clasificare include 6 tipuri principale psihologice de personalitate:

Hedoniștii. Acest tip apreciaza, mai presus de toate, plăcerea în toate manifestarile sale: de la mîncare, muncă, copii, familie, recreere etc. Această categorie se referă la cel mai senzual tip de consumator. Acesta este motivul pentru care astfel de cuvinte precum "dragoste", "pasiune", "gust" se găsesc adesea în atragerea astfel de consumatori.

În același timp, hedoniștii prețuiesc banii și libertatea de alegere, deoarece le permite să primească o plăcere maximă din viață.

Astfel ei sunt predispuși la achiziții spontane și se simt incomodați cu constrângerile financiare.

Independenți. Pentru această categorie de consumatori, libertatea, auto-realizarea și creativitatea sunt cele mai semnificative. Reprezentanții acestui tip caută independență față de circumstanțe, independență în luarea deciziilor.

În același timp, activitatea cognitivă independentă este extrem de puternică. Aceștia abia se supun și nu sunt capabili de munca de rutină. În același sens, publicitatea pe Internet este potrivită pentru acest gen de consumatori. Și, având în vedere tendința acestui tip de a încerca unele produse noi, este de dorit de creat produse cu nume originale și pachete atrăgătoare.

Tradiționaliștii. Pentru acest tip, casa este foarte importantă ca simbol al stabilității, al bunăstării familiei. Gândirea unor astfel de oameni este specifică și concretă. De regulă, acestea se concentrează pe o strategie economică de cumpărături. Tradiționaliștii vizitează frecvent instituții culturale, prin urmare este mai util ca ei să introducă mijloace de publicitate în apropierea și în cadrul acestor unități.

Carieriștii. Reprezentanții acestui tip mai mult decât alții vizează obținerea unui anumit statut social prin creșterea carierei. Orientarea ar trebui să fie, în primul rând, pe produsele din segmentul premium (tot felul de delicatese, alcool costisitor), mediile de publicitate de care este mai bine să existe în "locurile de acumulare" ale carieriștilor. Sau lângă aceste locuri. Acestea sunt bănci, restaurante, aeroporturi, pe care adesea le utilizează persoane cu statut social ridicat.

Imitatorii. Aceste sunt cele mai slabe și cele mai imature personalitați, factorii ale căror alegere depinde de influența circumstanțelor externe și a celor din jur. Reprezentanții acestui tip au o mare valoare de comunicare și de sprijin, atât prieteni cât și de familie. Ele sunt complet dependente de opiniile unor personalități mai puternice.

Tehnologiile de marketing care folosesc diverse celebrități ca momeală pentru client sunt cea mai eficientă modalitate de a promova produsele pentru imitatori. Din moment ce reprezentanții acestui tip sunt conformi prin natura lor și cred cu ușurință tot ceea ce li se spune personalităților mai puternice, tehnologiile buzz-marketing sunt foarte eficiente.

Pentru a dezvolta un produs, poziționarea într-un segment de piață profitabil, conduce o strategie competentă de promovare a produselor, este foarte important să se identifice cele mai semnificative și mari grupuri-țintă ale consumatorilor care diferă între ele, dar au o asemănare în caracteristicile esențiale ale consumului și comportamentului consumatorului.

Modul în care consumatorii se comportă în plan economic, acțiunile și procesele ce definesc comportamentul fiecărui consumator, nu reprezintă o expunere de fapte reiterate în mod mecanic, ci rezultatul acumulării unei experiențe de viață.

Modalități de determinare a impactului internet-marketingului asupra comportamentului consumatorului

Societatea de consum modernă se schimbă în mod dinamic, ceea ce este o consecință a cantității mari de informații și experiență dobândite în achiziționarea diverselor bunuri pe care toată lumea le are acum. Studiul comportamentului consumatorilor, analiza și modelarea acestuia este una dintre cele mai importante etape în dezvoltarea unei strategii de marketing și tactici pentru implementarea unor acțiuni specifice de marketing.

Analiza sistemelor de factori și caracteristici care afectează comportamentul consumatorului, precum și identificarea opiniilor și preferințelor acestora este o etapă necesară de modelare și prognoză a vânzărilor. Analiza comportamentului consumatorului include o evaluare a intențiilor și a acțiunilor care vizează alegerea celor mai atractive tipuri de bunuri și modalități eficiente de cumpărare a acestora, precum și identificarea satisfacției clienților și a cumpărăturilor. Conceptul de marketing modern se axează pe respectarea intereselor cumpărătorului, prin urmare, analiza comportamentului consumatorului și procesul decizional al consumatorilor ar trebui să determine ce avantaje și beneficii le oferă orientarea către piață a consumatorilor.

În general, comportamentul consumatorului (cumpărătorul) depinde de o serie de factori, de exemplu, în ceea ce privește atitudinea cumpărătorului față de eventualele achiziții, natura achizițiilor, complexitatea și frecvența acestora. Într-o anumită măsură, comportamentul este cauzat de veniturile consumatorilor și de prețul bunurilor.

Comportamentul consumatorului este un concept larg și include nu numai procesul de cumpărare a unui produs/serviciu, ci și comportamentul consumatorilor înainte și după cumpărare.

Principalii factori de determinare a comportamentului consumatorilor sunt:

Cultura (cultura, subcultura, clasa sociala);

Cultura este un factor determinant în nevoile și comportamentul unei persoane care, din copilărie, asimilează în familie și prin alte instituții sociale un anumit set de valori, stereotipuri de percepție și comportament. Subculturile se formează pe bază națională, religioasă, rasială sau regională, multe dintre ele reprezentând segmente importante de piață.

Clasele sociale – construite într-o ierarhie strictă, grupuri sociale relativ omogene, stabile, unite prin valori comune, interese și comportament. (Criterii: venit, muncă, educație, loc de reședință, stil de îmbrăcăminte, vorbire). Reprezentanții clasei sociale au anumite preferințe comune în alegerea mărfurilor, mărcilor, unii producători folosesc acest lucru.

Sociale (grupuri de referință, familie, roluri și statut);

Grupuri de referință – grupuri care (prin contact personal) influențează direct sau indirect influența unei persoane asupra a ceea ce (cine) sau a comportamentului acesteia. Ei pot împinge o persoană să își schimbe comportamentul și stilul de viață, influențează atitudinea individului asupra vieții și a imaginii sale de sine, pot influența alegerea anumitor mărci de către individ. (familia, prietenii, colegii etc.)

Familia este cea mai importantă asociație socială a consumatorilor. Familia instructorului – familia părinților individului și a rudelor sale, în care primește instrucțiuni religioase, definește scopurile sale de viață, sentimentele de dragoste și de valoare de sine. Familia de copii are un impact mai direct – soțul (soții) și copiii.

Personal (vârstă, venit, ocupație, stare civilă);

Psihologice (motivație, asimilare, percepție, credințe și atitudini);

Motivul este o nevoie care este suficient de urgentă pentru a face o persoană să acționeze (foame, sete).

Asimilarea este o schimbare a comportamentului indivizilor pe baza experienței lor.

Percepția este procesul prin care un individ selectează, sistematizează și interpretează informațiile pentru a construi o imagine semnificativă.

Credințe – anumite idei despre produs. Poate fi bazat pe cunoștințe reale, opinie, credință.

În condițiile comerțului electronic, o mulțime de factori încep să influențeze comportamentul consumatorilor, incluzând, printre altele, realizarea tehnică a amplasării publicității în mod corect prin intermediul magazinelor online; reputația magazinului, confidențialitatea și securitatea în condițiile TIC; nivelul cunoștințelor consumatorilor privind tehnologia informației; precum și factori instituționali și tranzacționali, etc.

Cea mai convenabilă sistematizare a factorilor în funcție de sfera de proveniență și de implementare poate fi împărțit în șase grupuri (Tabelul 1 – Sistemul internet-marketing standard de consum).

Tabelul 1: Sistemul internet – marketing standard de consum:

(Sursa – Elaborat de autor în bаzа factorilor de influență asupra comportamentului concumatorilor)

Primul grup, "site-ul", include factorii care se datorează în principal execuției tehnice a site-ului al magazinului, conținutului său și nuanțelor de organizare a conținutului, precum și tehnologiilor de marketing pentru promovarea site-ului pe Internet.

Principiile conținutului site-ului sunt determinate, de regulă, atunci când sunt create ținând cont de obiectivele principale ale funcționării și orientării sale către un anumit segment de consumatori.

Pentru consumator este importantă și forma de prezentare a informațiilor, structura lor, precum și ușurința navigării pe site. În plus față de conținut, pentru a atrage și a păstra consumatorul care a vizitat site-ul, este important aspectul general al site-ului, atractivitatea sau familiaritatea acestuia și animațiile aflate pe acesta (inclusiv calitatea filmelor video și a produselor etc.).

Sunt importante funcționalitatea site-ului, hardware-ul de navigație, sistemele de feedback și interacțiunea cu serviciile existente folosind tehnologii moderne.

Al doilea grup, "Mecanismul de prețuri", include factorii legați de stabilirea prețurilor.

Al treilea grup – "Serviciul", include în principal factori organizaționali care determină nu numai economia de timp, ci și reducerea costurilor generale ale cumpărătorului. Acești factori sunt cei mai importanți în ceea ce privește păstrarea cumpărătorului și formarea angajamentului său și, prin urmare, necesită eforturi semnificative de marketing.

Al patrulea grup, "Consiliere", include factorii tehnici și sociopsihologici care răspund nevoilor consumatorului în procesul de asigurare a ciclului de viață al produsului.

Al cincilea grup – "Securitatea", cel mai important grup de factori din piața de comerț electronic, include atât factori tehnici cât și tehnologici, precum și factori instituționali care asigură securitatea procesului de cumpărare și a altor tranzacții.

Astăzi, consumatorii sunt din ce în ce mai îngrijorați de soarta informațiilor care îi privesc personal și de familiile lor, astfel încât multe companii folosesc așa-numitele "declarații de confidențialitate" pentru a colecta informații. În astfel de declarații se explică consumatorilor ce tip de informații sunt colectate și cum vor fi utilizate.

Al șaselea grup, "Promovarea vânzărilor repetate", combină factorii activi, pasivi și latenți de marketing pentru a stimula vânzările repetate, care, în general, guvernează "bucla de loialitate" și spirala decizională.

În mod tradițional, există două modalități de înțelegere a esenței impactului internet marketingului:

prima este că publicitatea informează numai consumatorul despre produse și servicii noi,

al doilea este că publicitatea influențează în mod direct alegerea, creează nevoia unui produs pe care o persoană nici măcar nu a bănuit-o, dar sa dovedit că are nevoie.

Deciziile consumatorilor cu privire la ce fel de produs să-l cumpere, se datorează unor factori de cerere, precum și din alte motive. Acestea sunt opiniile prietenilor și cunoștințelor, știri, experiență pozitivă în utilizarea produsului acestui producător, promoții, poziționarea mărcii și așa mai departe.

În condițiile moderne, problema particularităților de luare a deciziilor de către utilizatorul de Internet este actualizată.

În noul context economic marcat de concurență puternică, firmele trebuie să depună eforturi considerabile pentru a genera și de a menține satisfacția clienților. Aceasta presupune luarea în calcul a resurselor firmei, comportamentul concurenților și mai ales atitudinea clienților și exigențele care sunt în creștere ale acestora.

Modalități de determinare a impactului internet – marketingului asupra comportamentului consumatorului:

Cunoștințele consumatorilor sunt studiate în trei domenii:

– analiza conținutului informațiilor din memorie;

– identificarea modului de organizare a informațiilor (asociații);

– învățarea modului de măsurare a cunoștințelor.

Atunci când studiază organizarea cunoștințelor, sondajele sunt utilizate pe scară largă. Pentru a măsura cunoștințele despre produse, este determinată conștientizarea consumatorilor cu privire la terminologie, atribute, mărci și caracteristicile acestora.

Pentru a măsura cunoașterea locului și a timpului de cumpărare, conștientizarea consumatorilor cu privire la punctele de vânzare, modul munca lor, prețuri etc. Pentru a măsura cunoștințele despre utilizare produsul este determinat de gradul de conștientizare a consumatorilor cu privire la posibile cazurile de utilizare și regulile de funcționare a produselor.

De asemenea, este important este determinarea eea ce privește cât de mult consumatorul își apreciază propriile cunoștințe și cât de mult încearcă să-l îmbunătățească.

O modalitate de a analiza cunoștințele și relațiile este identificarea asociațiilor. Pentru aceasta, metodele de proiecție sunt utilizate pe scară largă, care permit moduri indirecte de a identifica sentimente, cunoștințe, tipul de personalitate și motivarea clienților.

Metode de proiecție de bază sunt:

a) metode de asociere:

– asocierea vocabularului atunci când consumatorul răspunde mai întâi veniți cu un cuvânt pe cuvintele sale;

– asocierea secvenței cuvintelor este aceeași, dar consumatorul răspunde cu câteva cuvinte.

În același timp, analiza comportamentului răspunsurilor este, de asemenea, importantă –

frecvența răspunsurilor similare, întârzierea înainte de răspuns, refuzul de a răspunde;

b) metode de completare:

– finalizarea ofertei;

– finalizarea poveștii;

c) metode de interpretare:

– metoda caricaturilor, atunci când consumatorii introduc cuvinte care, în opinia lor, sunt pronunțate de eroii desenelor;

– reacția la imagine, atunci când consumatorii vorbesc despre oameni, care sunt descrise ca fiind cumpărarea sau utilizarea produsului;

– psihografic, atunci când consumatorul exprimă situația utilizării produsului sub formă de imagine;

O altă abordare a evaluării cunoștințelor și a relațiilor este metoda diferențială semantică (construirea unui grafic serpentin). Diferența semantică este o scală de evaluare cu trei sau mai multe poziții bipolare, de exemplu: preț ridicat – preț scăzut, de înaltă calitate – calitate scăzută; acțiune rapidă – acțiune lentă.

Consumatorul pune un semn în acel loc al scalei, care, în opinia sa, reflectă cu acuratețe expresia acestei calități în produsul mărcii avute în vedere.

A treia abordare este construirea unei "hărți de percepție" (un analog al unei hărți de poziționare care să reflecte relația actuală a pieței ținte). Această tehnică poate fi considerată universală – este folosit pentru a testa produsele, mărcile, determină preferințele consumatorilor etc.

A patra abordare este compilarea diferitelor modele economice și matematice pentru descrierea legăturilor dintre obiectul relațiilor și indicatori (factori).

De exemplu, pentru a evalua relațiile bazate pe trei sau mai multe criterii, se utilizează un model de relaționare multi-atribut (multifactorial).

Studiul cunoștințelor și atitudinilor consumatorilor față de produs și companie permite să evalueze poziția competitivă a companiei, să dezvolte instrumentele pentru poziționarea produsului pe piața țintă, să identifice necesitatea schimbării cunoștințelor și atitudinilor mai favorabile pentru companie, adică nevoia de instruire a consumatoilor.

CAPITOLUL II. ANALIZA ACTIVITĂȚILOR DE MARKETING A “MILRAY MC” SRL

2.1 Caracteristica generală și mixul de marketing a “Milray MC” SRL

Compania Milray MC activează în domeniul studiilor clinice, medicina personalizată și testarea genetică.  Compania Milray MC SRL face parte din compania bulgară Sopharma Group. Există mai multe companii care fac parte din Sopharma Group, dar Milray MC SRL se axează cel mai mult pe analiza studiilor clinice.

Un studiu clinic este un studiu științific care implică oameni care este efectuat pentru a evalua eficacitatea și siguranța unui medicament nou sau pentru a extinde indicațiile pentru utilizarea unui medicament deja cunoscut. Studiile clinice pot, de asemenea, să examineze eficacitatea și siguranța tratamentelor și diagnosticelor noi invazive (inclusiv chirurgicale) și neinvazive.

Aceste servicii de analiza studiilor clinice le oferă în colaborare cu partenerii lor din Europa: CCDRD (Germania), NM Genomics (Bulgaria), Generi Biotech (Cehia), Premaitha Health (Marea Britanie), DMB-Diagnostics (Germania) etc.

Denumirea completă: Societatea cu Răspundere Limitată ”MILRAY” MC

Denumirea prescurtată: S.R.L ”MILRAY” MC

Forma juridică de organizare: Societate cu răspundere limitată

Numărul de identitate de stat și codul fiscal (IDNO): 1015600027677

Data înregistrării de stat: 20.08.2015

Modul de constituire: nou creată

Sediul: MD-2023, str.Uzinelor, 9/1, mun.Chișinău, Republica Moldova

Obiectul principal de activitate:

Acordarea asistenței medicale de către instituțiile medico-sanitare private

Cercetare-dezvoltare în alte științe naturale și inginerie

Cercetare-dezvoltare în biotehnologie

Importul, fabricarea, comercializarea, asistența tehnică și (sau) reparația dispozitivelor medicale și (sau) a opticii

Comerț cu amănuntul al articolelor medicale și ortopedice, în magazine specializate

Activitatea farmaceutică

Comerț cu ridicata nespecializat

Cercetare-dezvoltare în științe sociale și umaniste

Capital social: 105000 lei

Administrator: Milanov Plamen Stefanov, ISNP 2001042300514

Asociații:
1. ”SIMBULA” S.R.L., nr. 201970793, sediul: or. Sofia 1202, raionul Oborișce, Bacho Kiro 47, Bulgaria, cota 43050 MDL, ce constituie 41%

2. ”MOLFARM” S.R.L., nr. 202889422, sediul: or.Sofia, 1330, raionul Krasna Poleana, bd. Vîzkresenie 5, Bulgaria, cota 25200 MDL, ce constituie 24%

3. ALERGUȘ VICTOR, IDNP 0973107896091

Cota 15750 lei, ce constituie 15%

4. CHIRIAC DMITRI, IDNP 2005003037921

Cota 21000 lei, ce constituie 20%

(Datele sunt colectate din Anexa 1 – Extrasul)

Compania Milray MC are două adrese de amplasare:

juridică: Republica Moldova, mun.Chișinău, str. Uzinelor 9/1

fizică: mun. Chișinău, str. V. Alecsandri 78

Site-urile companiei:

https://www.milray.md

https://maintrac.md/contacte.html

https://iona.md

https://www.facebook.com/Milray-MC-159747451089497/

Cercetarea medicală și studiile clinice:

Cercetarea medicală pornește de la înțelegerea mecanismului unei boli. În mod firesc, urmează căutarea unei căi de a influența acest mecanism: de a bloca moleculele dăunătoare, de a ucide microbii, de a stimula un proces benefic. Aici apare ideea, la această etapă cercetătorii creează compuși noi care, teoretic, ar putea acționa benefic pentru a întrerupe mecanismul bolii.

Ulterior, compusul parcurge multiple etape pentru a i se confirma eficacitatea. Întâi în modele de laborator (reacții chimice, fragmente de țesuturi), apoi pe animale de laborator (studii pre-clinice), alese pentru că au un mod de reacție similar cu al omului. În cele mai avansate faze de cercetare se ajunge în sfârșit și la studiile clinice, când medicamentul este administrat oamenilor.

Un mix de marketing este un set de instrumente și parametri pe care marketerii încearcă să le manipuleze pentru a-și satisface cel mai bine clienții. Deasemenea, un mix de marketing este definit ca un set de variabile în formula generală de succes care este în mod constant controlată de marketing.

Dezvoltarea conceptului de "mixul de marketing" poate fi considerată una dintre ideile dominante în practica și teoria marketingului modern.

Politica de produs:

Produsul, în sensul mixului de marketing nu înseamnă doar un bun fizic. Realizarea fizică a produsului nu reprezintă o activitate de marketing. Totuși, specialiștii în marketing trebuie să studieze și dorințele consumatorilor pentru a se proiecta produse care să satisfacă aceste nevoi. Conceptul de produs mai cuprinde și aspecte privind marca, ambalarea, etichetarea, precum și serviciile postvânzare.

Entitatea Milray MC prestează servicii, de aceea gama de produse la ea nu este largă. Comapania data are la moment 3 servicii de bază pe care le prestează:

1. Testul Maintrac – Testul Maintrac depistează riscul de metastază înainte ca această să fie detectată de investigațiile imagistice. Astfel, pacienții pot deține controlul asupra numărului de celule, în așa mod atenuîndu-și sentimentul de frică față de o reapariție spontană și neobservată a cancerului.

2. Testul Iona – Screeningul tradițional oferit în timpul sarcinii este numit testul combinat. El constă în scanarea cu ultrasunet al translucenței nucale și analiza de sînge. Testul combinat oferă o precizie mult mai scăzută comparativ cu TPNI și detectează doar aproximativ 85% din copiii cu sindromul Down. Testul Iona reprezintă un test prenatal non-invaziv pentru femeile însărcinate, care estimează la făt riscurile Sindromului Down, Sindromului Edward și Sindromului Patau.

3. Studiul clinic – reprezintă un proiect de cercetare care determină eficacitatea, tolerabilitatea și siguranța noilor molecule care vor deveni noi medicamente. După o primă fază în care cercetarea acestor noi molecule este derulată în laboratoare și eventual pe animale, studiile implică apoi voluntari umani și în final pacienți cu boala căreia i se adresează medicamentul cercetat. Studiile clinice se desfășoară într-o varietate de locații, cum ar fi spitale, universități, cabinetele sau clinici medicale, acreditate pentru activitatea de cercetare.

Politica de preț:

Clientul nu plătește costurile efectuate de întreprindere ci utilitatea pe care i-o conferă serviciul. Pentru că el însuși participă la crearea serviciului, el depune un efort de achiziționare și cu cât acest efort (cost) este mai mare cu atât este dispus să plătească mai puțin.

La stabilirea prețului pentru servicii, întreprinderea “Milray MC” SRL folosește următoarele metode:

stabilirea prețurilor, atunci când prețurile sunt stabilite pe baza costurilor de producție și de comercializare a serviciului;

Prețuri la cerere – prețurile sunt stabilite în funcție de oportunitățile de piață (puterea de cumpărare);

stabilirea prețurilor pe baza prețurilor concurenților.

Există mai mulți factori care orientează direct întreprinderea “Milray MC” SRL, atunci când aleg metoda de stabilire a prețurilor pentru serviciile sale:

Factorul de valoare. Fiecare serviciu al întreprinderii este capabil să satisfacă într-o anumită măsură nevoile clienților.

Factorul de cost. Costurile și profiturile sunt prețul minim al serviciului.

Factorul concurenței. Dacă serviciul necesită o tehnologie specială de producție sau producția sa este foarte complexă, atunci prețurile scăzute nu vor atrage concurenți, dar prețurile ridicate vor determina o nouă direcție de activitate.

Factorul opiniei publice. De obicei, consumatorii au o anumită idee despre prețul serviciului.

În practică, se folosesc următoarele strategii de preț:

strategia prețurilor ridicate – prevede vânzarea inițială a serviciilor la prețuri care depășesc în mod semnificativ costurile de servicii și reducerea ulterioară a acestora;

strategia prețurilor diferențiate – se manifestă prin stabilirea prețurilor în combinație cu eventualele reduceri și prime la nivelul prețului mediu;

strategia prețurilor stabile, standard, uniforme.

Testul Iona – Prețul testului dat este de circa 17800 lei;

Testul Maintrac – Prețul testului dat este de circa 26000 lei.

Plasamentul/ Distribuția:

Compania “Milray MC” SRL, cum și a fost menționat anterior are 2 adrese:

juridică: Republica Moldova, mun.Chișinău, str. Uzinelor 9/1;

fizică: mun. Chișinău, str. V. Alecsandri 78.

Distribuția serviciilor ”Milray MC” SRL cuprinde:

rețeaua de unități unde se realizează producția și consumul de servicii;

traseul (canalul) prin care oferta potențială (serviciul promis) ajunge la consumator;

deplasarea prestatorului sau consumatorului la locul de întâlnire;

fluxul negocierilor și al tranzacțiilor;

fluxul informațional;

fluxurile finanțării, riscului, comenzilor și plăților (decontărilor).

În majoritatea serviciilor aceste fluxuri sunt concentrate într-un singur loc, ele sunt grupate într-o activitate complexă: servicii cu clienții.

Procesul de transmitere a analizelor persoanelor care participă la studiile clinice și transmiterea rezultatelor către pacient are loc astfel: (Figura 1 – Procesul de transmitere a analizelor și rezultatelor).

Figura 1 – Procesul de transmitere a analizelor și rezultatelor

(Sursa – proiectul power point Maintrac)

Pănă în 2019 toată documentația se transmitea prin intermediul DHL Moldova (probele cu Broker Vamal din Moldova), dar în prezent a fost stabilit de conducerea întreprinderii ,,Milray MC” SRL, de a transmite probele deja doar prin compania Broker Vamal German. Aceasta procedura din acest motiv, înregistrarea declarațiilor vamale durează mai mult timp și este mai costisitor.

Promovarea:

Promovarea se aplică în servicii conform acelorași principii și cu aceleași mijloace ca și în cazul bunurilor materiale.

De reținut că în servicii este foarte importantă promovarea imaginii firmei și nu al unuia din serviciile ei, că marca joacă un rol esențial în promovarea serviciilor iar ea prin forța de vânzare are cel mai mare impact asupra consumatorilor.

În compania ”Milray MC” SRL, promovarea se realizarea prin metoda directă și prin promovarea prin internet..

Spitalele prin care are loc promovarea directă sunt aproape toate din Republica Moldova, și anume:

Spitalul Raional Din Briceni; Spitalul Raional Din Călărași; Spitalul Clinic Din Mun. Bălți;

Spitalul De Psihiatrie Mun. Bălți; Institutul Oncologic; Spitalul Clinic Central Stația Chișinău;

Spitalul Clinic De Psihiatrie; Spitalul Clinic De Traumatologie Și Ortopedie; Spitalul Clinic Municipal № 4; Spitalul Clinic Municipal №1; Spitalul Clinic Republican Pentru Copii "E. Coțaga"; Spitalul Orășenesc Din Bender; Spitalul Raional Central Din Dubăsari; Spitalul De Psihiatrie Din Orhei; Spitalul Raional Din Șoldănești; Spitalul Raional Din Ștefan-Vodă; Spitalul De Ftiziopneumologie Din Vorniceni; Spitalul Raional Din Taraclia; Spitalul Raional Din Telenești; Spitalul Raional Din Rezina; Spitalul Raional Din Rîșcani; Spitalul Raional Din Strășeni.

Posibilitățile “Milray MC” SRL sunt:

1) dezvoltarea relațiilor competitive;

2) Efectuarea de cercetări de marketing privind studierea noilor canale de distribuție;

3) amplasare geografică favorabilă;

Compania “Milray MC” SRL se promovează prin site-ul său: https://www.milray.md (figura 2 – Pagina web a companiei “Milray MC” SRL).

Figura 2 – Pagina web a companiei “Milray MC” SRL

(Sursa – https://www.milray.md)

Aceasta pagină web este pur informative pentru clienți, deoarece colaborarea cu clienții diectă cu ajutorul internetului se realizează anume prin pagina de profil a facebook-ului: https://www.facebook.com/Milray-MC-159747451089497/ (Figura 3 – Pagina de profil “Milray MC” SRL).

v

Figura 3 – Pagina de profil “Milray MC” SRL

(Sursa – https://www.facebook.com/profile.php?id=100014062603391)

Pe facebook compania “Milray MC” SRL se axează pe potențialii clienți ai testului Iona și Maintrac. Astfel au fost elaborate alte 2 site-uri, cu Iona aprte (Figura 4 – Pagina de profil Iona test) și Maintrac aparte (Figura 5 – Pagina de profil Maintrac).

Figura 4 – Pagina de profil Iona test

(Sursa – https://www.facebook.com/ionatest.md/)

Figura 5 – Pagina de profil Maintrac

(Sursa – https://www.facebook.com/maintrac/)

Conform Anexa 6 – Prezentare power point Maintrac se evidențiază cele mai importante caracteristici a testului Maintrac, iar conform Anexa 7 – Prezentare power point Iona test, este specificată toată informația despre testul dat pentru consumatori.

Marketerul companiei “Milray MC” SRL are scopul de a promova testele menționate pe rețelele de socializare, sau amplasarea pe paginile principale ale Milray MC.

Pe tot parcursul activității întreprinderii au fost vîndute peste 100 de teste, ceea ce arată un rezultaat foarte bun atît pentru marketer, cît și pentru întreprindere.

Sistemul de management al întreprinderii este centralizat. Centralizarea înseamnă concentrarea puterii la nivelul de vârf al conducerii organizației.

Scopul centralizării este de a îmbunătăți coordonarea și de a preveni erorile la niveluri inferioare de guvernare. Avantajele centralizării managementului se manifestă cel mai mult în soluționarea sarcinilor strategice globale. Dezavantaje ale centralizării managementului: reducerea eficienței managementului; reducerea oportunităților de adaptare la noile condiții de muncă.

În entitatea ”Milray MC” SRL structura organizatorică a managementului este liniară, caracterizată prin faptul că în fruntea fiecărei subdiviziuni structurale există un șef care are toate puterile și conducerea unică a angajaților subordonați lui și concentrându-și toate funcțiile de conducere în mâinile sale.

Figura 6 – Structura organizatorică a întreprinderii

(Sursa – Elaborat de autor)

Prin controlul liniar, fiecare legătura și fiecare subordonat au un manager, prin care toate comenzile de control trec printr-un singur canal de linie. În acest caz, unitățile de management sunt responsabile de rezultatele tuturor activităților gestionate. Este vorba de selectarea obiectelor de manageri, fiecare dintre care efectuează toate tipurile de muncă, dezvoltă și ia decizii legate de gestionarea acestui obiect.

Funcțiile directorului general sunt următoarele:

1) Organizarea, coordonarea și controlul întreprinderii;

2) Organizarea unei interacțiuni eficiente a diviziunilor structurale ale companiei;

3) Planificarea strategică a dezvoltării întreprinderii și implementarea acestor planuri;

4) Participarea la formarea bugetului și monitorizarea implementării acestuia;

5) Asigurarea unui flux de lucru eficient și a unei circulații în timp util a informațiilor în cadrul companiei.

Funcțiile ale unui contabil șef:

Organizarea și asigurarea ținerii continuă a contabilității;

Supravegherea gestionării mijloacelor financiare conform destinației în baza planurilor de finanțare;

Asigurarea controlului asupra utilizării corecte economie a mijloacelor financiare;

Contribuirea la efectuarea inventarierii patrimoniului instanței;

Elaborarea proiectului de buget și întocmirea bugetului anual;

Întocmirea și prezentarea rapoartelor financiare trimestriale și anual;

Asigură evidența veniturilor și cheltuielilor ;

Contribuirea la efectuarea inventarierii patrimoniului întreprinderii;

Întocmește procesul verbal cu informația detaliată privind rezultatele inventarierii;

Prezintă organelor competente în termenii stabiliți rapoartele întocmite.

Funcțiile ale unui contabil:

1) Efectuarea lucrărilor de contabilitate a proprietăților, pasivelor și tranzacțiilor comerciale;

2) Participarea la elaborarea și implementarea măsurilor care vizează respectarea disciplinei financiare și utilizarea rațională a resurselor;

3)Acceptarea și controlarea documentatiei primare privind domeniile relevante ale contabilitații și le pregatește pentru procesarea numeralului;

4) Efectuarea misiunilor separate de birou ale contabilului șef;

Funcțiile ale unui administrator:

1) Să stabilească și să verifice programul de lucru;

2) Să gestioneze bunurile societății comerciale și să verifica stocurile firmei;

3) Să participe la ședințele organizate de fondatorii firmei;

4) Motivează clienții să lucreze cu compania în conformitate cu programele aprobate de promovare a vânzărilor;

5) Respectă normele de protecție a muncii și de sănătate potrivit reglementarilor în vigoare avînd grija ca și angajații societații să o facă;

6) Reprezintă organizația în relația cu instituții publice locale și cu terți;

Funcțiile unui marketer:

1) Căutarea de clienți potențiali;

2) Conduce negocieri comerciale cu clienții;

3) Acceptă și procesează comenzile clienților, pregătește documentele necesare;

4) Clarifică nevoile clienților în produsele vândute de companie și coordonează comenzile cu clientul în funcție de nevoile și disponibilitatea gamei;

5) ține evidența vânzărilor și expedițiilor clienților;

Funcțiile unui logist:

1) Organizarea și coordonarea transportului de mărfuri;

2) Elaborarea rutelor pentru transportul mărfurilor;

3) Acceptarea și controlul vehiculelor;

4) Coordonarea conducătorilor auto;

5) Monitorizarea și analiza costurilor logistice;

Funcțiile unui vice director:

1) Fundamentează prognozarea serviciilor firmei pentru anul curent și în perspectivă;

2) Aprobă perfectarea contractelor cu beneficiarii si alți prestatori și a actelor adiționale;

3) Asigură întocmirea programelor operative ale firmei (trimestriale și lunare) și a resurselor necesare pe contracte, precum și actualizarea acestora în funcție de realizări;

4) Dispune organizarea controlului financiar intern și a inventarierii anuale generale a patrimoniului firmei;

5) Asigură coordonarea periodica a ședințelor echipei de conducere la nivel de firmă;

6) Înlocuiește Directorul General Societății în perioadele în care acesta lipseste din societate cu dreptul de semnătură;

7) Identifică cauzele pentru care unele produse nu aduc rezultatele așteptate și le evidențiază în rapoarte pe care le înaintează Directorului General;

8) Analizează din punct de vedere tehnic și calitativ activitatea companiei și face propuneri de îmbunătățire a calității acesteia;

Funcțiile unui monitor:

Asigurarea respectării normelor emise de Agenția Medicamenetului;

Familiarizarea/training pe Proceduri Operaționale Standard (POS);

Traducerea documentelor ce țin de desfășurarea studiilor clinice în/din ROM-Eng;

Selectarea site pentru desfășurarea studiilor clinice;

Inițierea site pentru desfășurarea studiilor clinice;

Colectarea fezabilitații pentru studii clinice, identificarea de site-uri de studiu;

Întrucât în structura liniară de gestionare se transmit deciziile de-a lungul lanțului "de sus în jos", iar șeful conducerii inferioare este subordonat șefului unui nivel superior, se formează o ierarhie a managerilor acestei organizații. În acest caz, funcționează principiul unității de comandă, adică subordonații îndeplinesc ordinele unui singur lider.

În tabelul de pontaj (Anexa 3 – Tabelul de pontaj al companiei “Milray MC” SRL), este reprezentata informatia despre graficul de muncă pentru luna mai. Astfel se observă că și-au luat concediu doar 2 persoane și totodată au mai fost absențe pe tip de boală în decurs de 6 zile. Tabelul de pontaj este bine organizat și menționez faptul că personalul în compania ”Milray MC” SRL sunt foarte prietenoși și colaborează în permanență unul cu altul.

2.2 Analiza economico – financiară a “Milray MC” SRL

Analiza economică reprezintă un studiu al activității economice ce evaluează eficacitatea și identifică tendințele de dezvoltare. Esența analizei economico – financiare este aplicarea unor instrumente și metode economice la datele documentelor financiare pentru a identifica relațiile și caracteristicile semnificative ale resurselor financiare pentru luarea deciziilor manageriale.

Аnаlizа pоtеnțiаlului tеhnicо – еcоnоmiс:

Tabelul 2: Еvоluțiа аctivеlоr а ”Milray MC” SRL pеntru 2015-2016

(Sursа – Elaborat de autоr în bаzа rаpоаrtеlоr finаnciаrе а ”Milray MC” SRL)

Cоncluziе: În urmа cаlculеlоr еfеctuаtе оbsеrvăm că pе pеriоаdа аnului 2016 întrеprindеrеа ”Milray MC” SRL а înrеgistrаt аctivе în vаlоаrе dе 252 891,00 lеi, аcеstа înrеgistrind о crеștеrе cоmpаrаtiv cu аnul 2015 cu 249 022,00 lеi. Аctivеlе pе tеrmеn lung аu înrеgistrаt о crеștеrе în dinаmică pе pеriоаdа аnаlizаtă. О influеnță pоzitivă аsuprа crеștеrii аctivеlоr pе tеrmеn lung а influеnțаt mаjоrаrае în dinаmică а mijloacelor fixe pе tеrmеn lung.

Аnаlizînd pоndеrеа аctivеlоr оbsеrvăm cа pе pеriоаdа аnаlizаtа cеа mаi mаrе pоndеrе în tоtаl аctivе о dеținе аctivеlе circulаntе, în аnul 2016 înrеgistrind о pоndеrе 79,27 % din tоtаl аctivе. Cеа mаi mаrе pоndеrе din аctivеlе circulаntе о dеțin Numerar în casierie și la conturi curente. О pоndеrе mаi puțin sеmnificаtivă о dеțin Materialele cu o ponedere de 0,45 in аnul 2016.

Tаbеlul 3: Еvоluțiа pаsivеlоr а ”Milray MC” SRL pеntru 2015-2016

(Sursа: Elaborat de autоr în bаzа rаpоаrtеlоr finаnciаrе а ”Milray MC” SRL)

Cоncluziе: În urmа cаlculеlоr еfеctuаtе sе аtеstă о crеștеrе а pаsivеlоr în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 cu 252 891,00 lеi. Cаpitаlul prоpriu înrеgistrеаză о crеștеrе în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 cu 172,73. О influеnță pоzitivă аsuprа crеștеrii cаpitаlului prоpriu а influеnțаt crеștеrеа în dinаmică а cаpitаlului social și suplimеntаr de la 68 550,00 lei în 2015 la 104 554,00 lei în 2016. Аnаlizînd dаtоriilе pе tеrmеn scurt sе оbsеrvă о crеștеrе în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 în vаlоаrе dе 289 006.00 lеi.

Deasemenea se înregistrează o creștere a următoarelor indicatori: Avansuri primate curente cu 82,60 %; Datorii față de personal cu 11,87 %; Datorii privind asigurările sociale și medicale cu 2,83 %; Alte datorii cu 3,87 %. Sе аtеstă а dеscrеștеrе în dinаmicа profitului net pе tоаtă pеriоаdа аnаlizаtă. Аnаlizînd pоndеrеа pаsivеlоr putеm spunе că pоndеrеа cеа mаi mаrе din tоtаlul pаsivеlоr о dеținе Dаtоrii curente.

Indicаtоrii rеzultаtеlоr еcоnоmicо – finаnciаrе

Tаbеlul 4: Еvоluțiа rеzultаtеlоr еcоnоmоcо-finаnciаrе а ”Milray MC” SRL pеntru 2015-2016

(Sursа: Elaborat de autоr în bаzа rаpоаrtеlоr finаnciаrе а ”Milray MC” SRL)

Cоncluziе: În bаzа tаbеlului dе mаi sus оbsеrvăm că vеnitul din vînzări înrеgistrеаză о crеștеrе în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 cu + 233 290,00 lеi, аcеаstă crеștеrе în dinаmică а vеnitului din vînzări еstе аprеciаt pоzitiv pеntru аctiviаtеа întrеprindеrii. О influеnță nеgаtivă аsuprа rеzultаtului еcоnоmic finаnciаr аl ”Milray MC” SRL еstе dеscrеștеrеа în dinаmică а prоfit pînă lа impоzitаrе în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 mаi puțin cu -30,00 lеi.

Tаbеlul 5: Аnаlizа rеntаbilității întrеprindеrii ”Milray MC” SRL pеntru 2015-2016

(Sursа: Elaborat de autоr în bаzа rаpоаrtеlоr finаnciаrе а ”Milray MC” SRL)

Rеntаbilitаtеа аctivеlоr – еstе unul dintrе indicаtоrii principаli dе rеntаbilitаtе аi unеi cоmpаnii, aceasta măsоаră еficiеnțа utilizării аctivеlоr, din punctul dе vеdеrе аl prоfitului оbținut și аrаtă cîți lеi аducе sub fоrmа dе prоfit un lеu invеstit în аctivе.

Rеntаbilitаtеа аctivеlоr = (Prоfitul pînа lа impоzitаrе / Vаlоаrеа mеdiе аnuаlă а аctivеlоr)*100%.

Rеntаbilitаtеа finаnciаră – еxprimă еficiеnțа utilizării cаpitаlului prоpriu аl firmеi.

Rеntаbilitаtеа finаnciаră = (Prоfit nеt / Vаlоаrеа mеdiе аnuаlă а cаpitаlului prоpriu)*100%.

Cоncluziе: În urmа cаlculеlоr еfctuаtе din tаbеlul 5, оbsеrvăm că în cаdrul întrеprindеrii ”Milray MC” SRL, rеntаbilitаtеа аctivеlоr înrеgistrеаză о crеștеrе în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 cu -1933,20, аcеаstа еstе аprеciаt pоzitiv pеntru аctivitаtеа întrеprindеrii. Аcеаstă mаjоrаrе sе dаtоrеаză crеștеrii prоfitului pînă lа impоzitаrе în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 cu -30,00 lеi. Аnаlizînd rеntаbilitаtеа finаnciаră оbsеrvăm că sе аtеstă deasemenea о rеștеrе în аnul 2016 cоmpаrtiv cu аnul 2015 cu cu -30,00 lеi , аcеаstа fiind аprеciаt nеgаtiv pеntru аctivitаtеа întrеprindеrii , аcеаstă crеștеrе а fоst influеnțаtă dе diminuаrеа prоfitului nеt în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015.

Tаbеlul 6 – Еvоluțiа fluxului dе mijlоаcе bănеști а ”Milray MC” SRL pеntru 2015-2016

(Sursа: Elaborat de autоr în bаzа rаpоаrtеlоr finаnciаrе а ”Milray MC” SRL)

Cоncluziе: În bаzа dаtеlоr din tаbеlul dе mаi sus putеm mеnțiоnа că fluxul dе mijlоаcе bănеști în аnul 2016 а înrеgistrаt un flux nеt tоtаl pоzitiv, аstеfеl еxistă rеsursе bănеști în cаdrul întrеprindеrii nеcеsаrе pеntru аsigurаеа аctivității оpеrаțiоnаlе еficiеntе. О influеnță nеgаtivă а аvut-о оbținеrеа unui flux nеt nеgаtiv din аctivitаtеа operațională dе -144 773,00 lеi. О аltă influеnță pоzitivă а аvut-о crеștеrеа fluxului nеt din аctivitаtеа finаnciаră în аnul 2016 cоmpаrаtiv cu аnul 2015 cu 152 440,00 lеi.

2.3 Cercetarea comportamentului consumatorului prin prisma internet – marketingului

De regulă, serviciul afectează percepția pozitivă sau negativă a consumatorilor asupra serviciilor întreprinderii. În mod obișnuit, costurile asociate serviciului sunt incluse în prețul serviciului, deși este dificil să se separe procesul de producție în sine și procesul de servicii pentru clienți.

Eficacitatea activității entității economice depinde de diferitele grupuri publice: parteneri, medici, utilizatori finali, acționari, investitori, mass-media (media), organisme guvernamentale.

Strategia unei organizații este un set de principii care ghidează în mod constant organizațiile în procesul de mișcare de la starea inițială la proiectul ideal definit de misiunea organizației.

Unii cercetători, pe lângă misiune, viziune și strategie, acorde atenție faptului că în fiecare organizație există anumite "valori". Sub ele sunt convingerile și atitudinile împărtășite de angajații săi. Această definiție a "valorilor" le face foarte asemănătoare cu principiile strategiei.

”MILRAY MC”SRL are la bază îndeplinirea următoarelor obiecții:

1. Protecția subiecților studiilor clinice, înainte de a începe un studiu clinic, este necesar să prezintă rezultatele preclinice sau efectuate anterior a studiilor clinice care confirmă siguranța studiului clinic planificat;

2. Pentru a obține informațiile necesare, trebuie să selectați proiectarea adecvată a studiului, de exemplu, paralel, încrucișarea, factorul, creșterea dozei sau dependența de doză efect (ghidul de dozare a medicamentului, liniile directoare privind utilizarea biostatisticului în clinică cercetare, orientări privind alegerea grupului de control în studiile clinice aprobate de Comisie și în reguli

bună practică clinică).

3. Când vine vorba de promovarea vânzărilor sau de promovarea produselor pe piață, publicitatea este cea mai ușoară și mai eficientă metodă.

Combinația de succes a metodelor de publicitate, precum și introducerea unor metode de marketing moderne sunt esențiale pentru dezvoltarea cu succes a companiei. Afacerea farmacologică ca producător de produse de complexitate ridicată, al căror termen de utilizare necesită explicații, unul dintre primii care recunoaște necesitatea unor noi abordări în marketing.

4. Publicitatea directă este cea mai utilizată de ”MILRAY MC” SRL, aceasta permite transmiterea rapidă a mesajul necesar nu numai consumatorilor potențiali, ci și, și nu mai puțin important, unui public profesionist (șefi de farmacii, companii de distribuție și medici participanți). Cu aceasta se ocupa monitorii entității ”MILRAY MC” SRL. Este cea mai importantă parte ce ține de promovarea aspectului companiei, dar și de a se poziționa mai bine pe piață și de a mări numărul de clienți potențiali.

”MILRAY MC” SRL are la bază 2 teste cele mai populare IONA și Maintrac. IONA la momentul dat este foarte bine promovat, și anume prin intermediul spitalelor are loc transmiterea informațiilor către pacienți. Procesul de stabilire a contactului client – testul IONA spre exemplu are loc prin prezentarea testului, predispunerea broșurilor și vizualizarea filmulețelor pe un dispozitiv special pe care îl are cu el monitorul.

Pentru a evalua gradul de satisfacție a achiziționării produselor/ serviciilor prin intermediul internetului, a fost elaborat următorul chestionar:

Chestionar privind comportamentul online:

1. Obișnuiți să achiziționați produse/ servicii din magazinele online?

a) DA

b) NU

2. Care din avantajele magazinelor online, jos enumerate, sunt importante pentru dvs. ca client?

a) modalități multiple de plată;

b) poze multiple ale produselor/ serviciilor;

c) posibilitatea returnării produsului;

d) livrare la domiciliu;

e) feedback-urile;

f) live chat cu operatorii magazinului.

3. Cînd ultima dată a-ți procurat un produs/ serviciu online?

a) ultimele 3 zile; b) o saptămînă în urmă; c) 2-3 săptămîini în urmă;

d) mai mult de o lună în urmă; e) altele.

4. Care pot fi motivele în decizia de a nu cumpăra produse/ servicii de la un magazin online?

a) lipsa încrederii;

b) teama că produsul nu va corespunde;

c) altele.

5. Fiind satisfăcut de achiziționarea unui produs/ serviciu de la un magazin anumit online, o să cumpărați și a doua oară tot din acest magazin?

a) DA;

b) NU.

6. Care este principalul motiv în achiziționarea produselor/ serviciilor de la un magazine online?

a) comoditate;

b) lipsa timpului;

c) livrarea la domiciliu;

d) altele.

7. Care magazine preferați mai mult?

a) online;

b) offline.

8. În procesul achiziției online, a-ți întîmpinat careva probleme în procesul de tranzacție?

a) DA;

b) NU.

9. În ce categorie de vîrstă vă încadrați?

a) < 18 ani; b) 18 – 35 ani; c) între 35 – 45 ani; d) 45 +.

10. Sexul dumneavoastră este:

a) Feminin;

b) Masculin.

În cadrul cercetării date au fost utilizate chestionarul online. Chestionarul este compus din 10 întrebări, cu scopul de a depista comportamentul consumatorilor în mediul online. Numărul persoanelor intervievate – 50.

Rezultatele analizei cantitative sunt următoarele:

Figura 7 – Rezultatele întrebării nr. 1

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 7 – Rezultatele întrebării nr. 1, se observă că 40 persoane din cele 50 preferă să achiziționeze produse / servicii din magazinele online, și doar 10 persoane au ales că nu obișnuiesc să facă cumpîrîturi online. Astfel reiese că majoritatea consumatorilor fac cumpărăturile online.

Figura 8 – Rezultatele întrebării nr. 2

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 8 – Rezultatele întrebării nr. 2, se observă că cel mai mare avantaj în magazine online îl constituie feedback-urile, iar pe ultimul loc e poziționatlive chatul cu operatorii.

Figura 9 – Rezultatele întrebării nr. 3

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 9 – Rezultatele întrebării nr. 3, se observă că cel mai mulți au ales varianta de achiziționare ultima dată a produselor/ serviciilor online cu 2-3 săptămîini în urmă, ceea ce reprezintă că persoanele sunt active în achiziționarea din magazinele online.

Figura 10 – Rezultatele întrebării nr. 4

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 10 – Rezultatele întrebării nr. 4, se observă că motivul ce ține în decizia de a nu cumpăra produse/ servicii online îl deține teama ca produsul nu va corespunde.

Figura 11 – Rezultatele întrebării nr. 5

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 11 – Rezultatele întrebării nr. 5, se observă că cele mai multe persoane au răspuns cu DA la întrebarea ce ține de achiziționare repetată de la același vînzător.

Figura 12 – Rezultatele întrebării nr. 6

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 12 – Rezultatele întrebării nr. 6, se observă că economisirea timpului este principalul motiv care participă la procesul de aciziționare online.

Figura 13 – Rezultatele întrebării nr. 7

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 13 – Rezultatele întrebării nr. 7, se observă că magazinele online și offline sunt poziționate practiv la același nivel. Totuși în urma cercetării date s-a constatat că magazinele online sunt mai preferabile.

Figura 14 – Rezultatele întrebării nr. 8

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 14 – Rezultatele întrebării nr. 8, se observă că doar 2 persoane din 50 au avut probleme în procesul achiziționării online.

Figura 15 – Rezultatele întrebării nr. 9

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 15 – Rezultatele întrebării nr. 9, este reprezentat faptul că cele mai multe personae analizate au fost tinerii între 18-35 ani.

Figura 16 – Rezultatele întrebării nr. 10

(Sursa – Elaborat de autor)

Concluzie: Din rezultatele obținute din figura 16 – Rezultatele întrebării nr. 10, se constată faptul că majoritatea din persoanele analizate au fost femeiele.

Concluzie generală: În urma datelor colectate se poate de constatat că răspunsurile persoanelor analizate sunt pozitive pentru analiza scopului pus în cercetarea data. Acest chestionar dă dovadă că odată cu modernizarea și dezvoltarea internetului, se dezvoltă si populația Republicii Moldova, ce joacă un rol foarte important pentru activitatea oricărui gen de activitate.

CAPITOLUL III. EFICIENTIZAREA ACTIVITĂȚII DE MARKETING A “MILRAY MC” SRL

3.1 Măsurarea impactului activității de marketing online asupra dezvoltării entității economice “Milray MC” SRL

Măsurarea rezultatelor activităților de marketing este necesară nu doar pentru a urmări cât de mult a crescut cunoștințele sau nivelul de consum al mărcii după un efort sau altul din partea companiei, ci și de a crea un singur sistem de evaluare a întregii activități de marketing a întreprinderii. Un ciclu de informare închis este necesar pentru ca în viitor să fie posibilă simularea proceselor de marketing cât mai exact posibil.

Marketingul ca activitate formează un sistem format din trei componente:

1) obiectivele activităților de marketing;

2) implementarea sarcinilor de marketing;

3) oameni, angajați ai companiei.

Această viziune revine definiției activității ca formă a atitudinii oamenilor față de procesele realizate cu obiective specifice. Componentele sunt interdependente – schimbarea oricăror dintre ele afectează echilibrul sistemului și necesită eliminarea incertitudinilor din structura de informații a managementului întreprinderii. În ceea ce privește acest sistem, marketing online reprezintă o sursă de schimbări externe.

Impactul marketing online asupra mediului economic duce la două domenii de schimbare. În primul rând, apar schimbări la nivel spațial – valoarea spațiului virtual crește, întreprinderile depășind limitele fostei sfere de influență. În al doilea rând, informațiile colectate de complexul de marketing își schimbă proprietățile. Există noi tipuri de schimb de informații. În final, aceasta conduce la faptul că transformarea mediului de piață al întreprinderilor are loc independent de activitățile lor. Atunci când întreprinderile își păstrează obiectivele de marketing anterioare, mixul lor de marketing devine treptat depășit: relevanța informațiilor colectate scade odată cu răspândirea marketing online. Întreprinderile sunt obligate să alinieze obiectivele de marketing la schimbările în mediu.

Tehnologiile Internet au un impact indirect asupra obiectivelor de marketing ale întreprinderilor, afectând în mod direct spațiul lor de informare.

Procesele formează baza executivă a activităților de marketing. Combinația dintre procesele de marketing formează un circuit de control extern. Compoziția lor este determinată de obiectivele de marketing. Proprietățile și compoziția proceselor afectează performanța activităților de marketing – totalitatea informațiilor pentru controlul intern al întreprinderii. Orice modificare a proceselor afectează rezultatele activităților de marketing.

Tehnologiile Internet au un dublu impact asupra proceselor de marketing. Impactul indirect are loc prin schimbarea setului de obiective sub influența tehnologiilor Internet asupra mediului economic, având ca rezultat o schimbare în compoziția proceselor. Pe de altă parte, toate procesele de marketing rezolvă sarcinile de gestionare a informațiilor. Indiferent de scopuri, tehnologiile Internet au un impact direct asupra acestora, deoarece schimbă natura și proprietățile schimbului de informații. Există o dezvoltare și o modificare a modului în care compania interacționează cu mediul extern: la nivel tehnologic – automatizare, la nivel strategic – secvența procesului se schimbă.

La nivel de proces, sunt dezvăluite cauzele amenințărilor la adresa integrității complexului de marketing al întreprinderilor la introducerea tehnologiilor Internet. Atunci când se utilizează tehnologii numai pentru automatizare, acesta creează un avantaj pe termen scurt, durata căreia scade, pe măsură ce disponibilitatea tehnologiilor Internet în mediul economic crește [6]. Dezvoltarea completă a proceselor fără a schimba obiectivele de marketing limitează compania la evaluarea spațiului său de piață. Acest lucru se datorează faptului că respectarea obiectivelor stabilite ascunde noi oportunități pentru dezvoltarea întreprinderii. Având un impact direct asupra proceselor, tehnologiile Internet își măresc influența asupra activităților de marketing ale întreprinderii în ansamblu.

Oamenii reprezintă o parte esențială a sistemului. Personalul companiei este purtătorul de cunoștințe și inițiatorul oricăror schimbări. Proprietatea principală a componentei este competența profesională, conform căreia se realizează managementul, execuția și controlul scopurilor și proceselor.

Tehnologiile Internet influențează personalul unei companii prin schimbarea cerințelor pentru cunoștințele și competențele profesionale ale acestora. Sub influența tehnologiilor Internet asupra mediului economic, apar noi domenii de cunoaștere, pentru care utilizarea practică necesită căutarea sau recalificarea personalului. Aici, schimbările în cunoaștere pot fi împărțite pe baza relațiilor de subordonare în două grupuri: cunoașterea managementului, cunoașterea performanțelor.

Cunoașterea managementului se referă la activitățile de stabilire a obiectivelor și coordonare. Specificul lor este cel mai puțin influențat de tehnologiile Internet, deoarece acestea nu afectează schimbările în conceptele de bază și necesită noi oportunități de a fi studiate fără detalii tehnice. Cunoștințele de performanță sunt mai sensibile la influența tehnologiilor Internet, deoarece necesită studiul proceselor care nu au existat anterior în activități care necesită cunoștințe tehnice privind tehnologiile Internet. De asemenea, gradul de impact al tehnologiilor Internet la nivelul personalului depinde de repartizarea sarcinilor între executorii interni și externalizarea.

În consecință, impactul tehnologiilor Internet asupra componentei oamenilor este dinamic, deoarece depinde de stabilirea obiectivelor și de organizarea generală a proceselor de marketing ale unei întreprinderi.

Ca urmare, tehnologiile Internet au un impact semnificativ asupra comercializării întreprinderilor. Dacă o întreprindere acționează în conformitate cu idei bine stabilite despre marketing și ignoră impactul tehnologiilor Internet asupra mediului economic, calitatea informațiilor furnizate de complexul său de marketing scade odată cu creșterea spațiului virtual.

Dacă o întreprindere decide cu privire la următoarele schimbări în mediul extern sub influența tehnologiilor Internet, complexul său de marketing este sub o influență variată și începe să se schimbe. Tehnologiile Internet stimulează toate întreprinderile să-și adapteze marketingul la noile condiții.

Pentru a primi cu succes comenzi de la clienți, managerii au nevoie de liste de clienți exacte, alcătuite din modificările recente. În mod ideal, aceste liste ar trebui să includă numai pe cei care sunt dispuși să facă o achiziție. De exemplu, listele interne pot conține informații cum ar fi metoda de plată a clienților prin cumpărare, locul lor de reședință, compoziția achiziției, cât timp au fost clienți ai companiei și când au făcut ultima cumpărare. Listele externe pot fi împărțite în mai multe tipuri: liste colective, liste de solicitări, liste de potențiali cumpărători. Relațiile sunt evenimente care vizează stabilirea și consolidarea relațiilor publice. Relațiile publice sunt necesare pentru a forma o imagine pozitivă a societății în ansamblu printre concurenții săi. Compania trebuie să acționeze nu numai pe imaginea produselor sale în ochii potențialilor cumpărători, ci și pe crearea unei imagini pozitive a companiei în ansamblu în rândul publicului larg. PR poate ajuta la obținerea de faimă mai mare, pentru a îmbunătăți imaginea companiei, pentru a realiza publicitatea indirectă.

Motivul pentru desfășurarea campaniilor PR este că publicația este mai credibilă și mai puțin favorabilă decât publicitatea plătită. Prin PR – evenimentele de pe Internet pot include publicarea de comunicate de presă, un apel la mass-media, lucrul cu publicul la conferințe, liste de discuții, buletine informative, tombole on-line, loterii, concursuri, sponsorizări.

Impactul asupra publicului este posibil prin publicarea de materiale și știri de pe Internet – medii, browsere de rețea, site-uri web ale agențiilor de știri și mass-media, servere specializate și tematice. Un comunicat de presă îl poate informa pe cititori despre deschiderea sau refacerea substanțială a unui site, lansarea unui nou proiect, furnizarea unui nou serviciu, premii, realizări, acorduri de parteneriat, alianțe, evenimente, fapte interesante etc.

Contactul cu reprezentanții mass-media tradiționale prin Internet poate aduce beneficii tangibile afacerii dvs. – în prezent, mulți dintre jurnaliștii off-line folosesc rețeaua ca sursă principală de știri.

Astfel, informațiile despre companie vor fi distribuite nu numai pe Internet, ci și pe canalele tradiționale. Rezultate bune sunt, de obicei, realizate prin colaborarea cu publicul în conferințe on-line, liste de discuții, ezine, care sunt instrumente pentru direcționarea publicului țintă.

O listă de corespondență este, de obicei, un mijloc de difuzare către un anumit grup țintă și de multe ori are mii de abonați, este un instrument de marketing cu adevărat eficient. O întreprindere poate participa la listele de corespondență ale serverelor de corespondență specializate sau poate deschide propria listă de discuții.

Există beneficii tangibile pe care întreprinderile le primesc:

1). Extinderea pieței. Compania își propune să dezvolte noi segmente de piață.

2). Atragerea atenției. Compania se străduiește să devină mai accesibilă clienților săi și să crească cota de atenție a consumatorilor cuceriți.

3). Mărirea nivelul răspunsului. Compania dorește să sporească răspunsul la cererile clienților.

4). Noi servicii. Compania dorește să utilizeze Internetul pentru a oferi clienților servicii noi.

5). Reducerea costurilor. Compania se așteaptă să reducă costul producției și vânzării de bunuri și servicii, prin reducerea costurilor de tranzacție.

Impactului activității de marketing online asupra dezvoltării entității economice “Milray MC” SRL constă în:

Instruirea în strategia de marketing, care este utilizată în toate cazurile când este necesară construirea (schimbarea) rețelelor associative pentru consumatori.

În primul rând, este zona de poziționare a mărcii comerciale pe piața țintă.

Formarea este utilizată și în formarea unei propuneri unice de vânzare pentru a-și obișnui consumatorii să folosească

produs dintr-o anumită marcă, care satisface cel mai bine nevoia.

Un alt domeniu de aplicare este managementul mărcii. Programele de angajament comportamental creează condițiile pentru aprofundarea relațiilor și conexiunilor emoționale dintre consumatori și branduri.

Un obiectiv important al educației consumatorilor este de a-și schimba relația cu un produs sau cu o întreprindere.

Rezistența unei relații la schimbare depinde de caracteristicile sale (de exemplu, un neutru este mai ușor să se schimbe într-un mod pozitiv decât unul negativ, o relație intensă este mai dificilă decât una neintensivă).

Pentru formarea și schimbarea componentei cognitive a atitudinii consumatorilor se utilizează informații în publicitate, știri și rapoarte, la expoziții și prezentări. Schimbare convingerile se realizează prin informarea consumatorilor cu privire la bunuri și proprietățile acestora.

Schimbarea semnificației atributelor poate se realizează prin focalizarea pe orice proprietate a produsului sau prin adăugarea unei noi proprietăți produsului (de exemplu, calciu în guma de mestecat).

Schimbarea ideii valorii ideale a unui atribut poate apărea când impactul informațional asupra cumpărătorului atunci când realitatea valoarea atributului este poziționată ca fiind cea mai avantajoasă într-o anumită situație.

Formarea unei relații cognitive favorabile poate contribui la achiziționarea de bunuri fără a schimba componenta afectivă.

Schimbarea componentei afective este realizată prin implicarea sentimentelor și emoțiilor în publicitate și prezentare. Formarea unei relații afective favorabile poate contribui la achiziționarea de bunuri fără a schimba componenta cognitivă. Se efectuează modificarea componentei consumatorului

oferă o utilizare în proces a produsului și ar trebui să implice;

o schimbare cognitivă și favorabilă întreprinderii componente afective.

Producătorii trebuie să controleze rezultatul studiului individual de consum în procesul de consumare a bunurilor. Crescând atenția în marketing este acordată comportamentului consumatorului după cumpărare, studiul experienței dobândite de consumator.

Bunurile sunt consumate întotdeauna în anumite circumstanțe. Natura lor afectează gradul de satisfacție exprimat de consumator.

Astfel, “Milray MC” SRL ar trebui să se ocupe de achiziționarea de către consumator a unei experiențe favorabile din utilizarea bunurilor, cunoștințe și emoții pozitive care se consolidează

conexiuni între clienți și brand prin intermediul internetului.

3.2 Modalități de influență asupra consumatorilor prin internet-marketing

Pentru a influența asupra consumatorilor prin internet-marketing , este necesar de a înțelege mai întîi de toate care sunt etapele procesării informațiilor de către consummator, și anume:

Prelucrarea informației este procesul de formare a senzațiilor, interpretarea lor în cunoaștere, stocarea ulterioară și utilizarea datelor de cunoștințe. Prelucrarea informațiilor include două etape principale: percepția și memorarea.

Percepția este procesul de primire și interpretare a senzorilor informații, formând imaginea obiectelor din jur care afectează simțurile. În contextul studiilor privind consumatorii, informațiile trebuie înțelese ca fiind marketing stimulentele care o afectează prin intermediul marketingului

comunicații.

Memoria este împărțită în următoarele tipuri:

a) pe termen scurt – aceasta este păstrarea informațiilor într-o perioadă scurtă de timp (mai puțin de o zi, o oră sau minut);

b) pe termen lung – stocarea permanentă a informațiilor în minte.

Datorită percepției selective, denaturarea selective și memorarea selectivă, oamenii pot să difere în diferite reacții față de același stimul. Percepție selectivă: oamenii de zi cu care se confruntă o cantitate imensă de iritante.

Principala dificultate pentru cercetător este de a explica exact ce stimuli vor fi observate.

Deformarea selectivă: chiar și stimulii percepuți de consumatori nu sunt neapărat percepuți de el, așa cum a fost intenționat de către expeditor. Fiecare persoană încearcă să introducă informațiile primite în cadrul opiniilor sale.

Memorie selectivă: o persoană uită pur și simplu o mulțime de ceea ce învață. El este înclinat să-și amintească doar informațiile sprijinind atitudinile și credințele sale.

Informațiile din memorie, la rândul lor, afectează prelucrarea de noi informații (o persoană care dorește să cumpăra bunuri, să acorde mai multă atenție publicității sale).

Prezența acestor trei trăsături – selectivitatea percepției, denaturarea și memorarea – înseamnă că liderii pieței trebuie să depună mult efort pentru a-și face apel la destinatari.

Pentru a obține rezultatele dorite din impactul stimulentelor de marketing, este necesară evaluarea (măsurarea) efectului acestora publicul țintă. Pentru a măsura expunerea stimulentelor, puteți utiliza circulația publicației (evenimentelor) care conține date stimulente.

Anchetele pot fi folosite pentru a măsura atenția, a învăța să memoreze sau să recunoască un stimul în timp după expunerea sa.

Utilizarea cunoștințelor perceptuale este importantă pentru următoarele domenii:

1. Comercianții cu amănuntul ar trebui să depună eforturi pentru minimizarea procesului de prelucrare a informațiilor clienților și a sarcinii lor de informare. Acest lucru contribuie la proiectarea magazinului, plasarea produselor, informații despre ambalaje și semne.

2. Dezvoltarea mărcii. Marca trebuie să determine reacția dorită a consumatorului cu un nivel ridicat viteză și fiabilitate. În acest scop, se folosesc realizări psihologice în domeniul percepției informațiilor de sunet (verbale) și vizuale (culoare, formă).

3. Strategia de comunicare. Este necesar să se asigure o alegere rațională a tipului de media pentru a posta informații, forma optimă de publicitate și alte tipuri de comunicare. În situații de interes scăzut în produsul pentru a atrage atenția culori strălucitoare, formate mari, sunete dure, personalități bine-cunoscute și respectate, sau combinarea beneficiilor promise din produs și a intereselor mediului care este anunțat este luat în considerare.

4. Strategia de poziționare a produselor. Este necesar să se construiască în mod eficient o rețea asociativă de mărci în raport cu cele concurente. În același timp, asociațiile au folosit prețul

calitatea, valoarea bunurilor pentru sănătate, auto-afirmare, menținerea statutului și alte concepte. Formarea unei rețele asociative este influențată de promovarea, locul de vânzare a bunurilor, ambalajul și marca lor, strategia de stabilire a prețurilor, ciclul de viață al produsului și concurenții săi.

La elaborarea unei campanii publicitare, se abordează aspecte legate de plasare, conținut și design al materialelor publicitare. Conținutul unui apel publicitar depinde de sarcina sa principală: dacă este o publicitate pentru un produs sau serviciu, atunci acesta reprezintă un produs și, pe scurt, principalele sale avantaje. În cazul în care sarcina principală este de a atrage vizitatori pe site-ul Web, anunțul clarifică ceea ce vizitatorul poate vedea pe site-ul Web sau conține o invitație. Dacă scopul principal al reclamei publicitare este popularizarea mărcii, adică branding, ar trebui să conțină o siglă, o marcă comercială sau un alt element care poate fi recunoscut asociat mărcii comerciale.

Consumatorii și partenerii au așteptări diferite față de site-ul web; cu toate acestea, ambele se asteapta ca accesul la site-ul dvs. Web sa fie deschis 24 de ore pe zi. Consumatorii consideră că aceștia au dreptul să își adreseze direct problemele și întrebările producătorului. Companiile care utilizează marketingul direct monitorizează îndeaproape conformitatea propunerii de marketing cu nevoile unui segment restrâns de consumatori sau de un client individual.

Atunci când dezvoltați un site web, trebuie să procedați din nevoile companiei în cadrul acesteia. Aceasta poate fi difuzarea informațiilor despre companie, produsele și serviciile sale, publicitate și branding, organizarea feedback-ului clienților, consultanță, suport tehnic și informațional pentru clienți, efectuarea de cercetări de marketing prin postarea diferitelor chestionare și sondaje pe site-ul Web, stabilirea unui public țintă.

Navigarea pe site ar trebui să fie ușor de utilizat, iar designul ar trebui să se bazeze pe logouri și standarde corporative. Sprijinul consumatorilor ar trebui să fie integrat în serviciile online ale site-ului web.

Atunci când plasați mesaje publicitare pe Internet, trebuie să luați în considerare: titlu, titlu. Atenția vizitatorului ar trebui să atragă un titlu puternic. Dacă titlul dvs. atrage atenția vizitatorului pentru mai puțin de o secundă, acesta pleacă. Poziția trebuie făcută astfel încât să mențină atenția vizitatorului strans; crearea și menținerea interesului pentru produs, compania în ansamblu, dorințele și beneficiile imediate ale vizitatorului; încrederea, unul dintre cele mai dificile aspecte ale vânzărilor pe Internet este de a inspira încrederea în ofertă; chemarea la acțiune, decizia de a cumpăra.

Potrivit celor mai mulți experți, tranziția de la marketingul la masă la marketingul individual este asociată cu schimbările care au loc în gospodărie, cu apariția unor produse tehnologice complexe, cu noi modalități de a face achiziții și de a le plăti, cu o concurență intensă, cu dezvoltarea canalelor suplimentare de distribuție și a noilor tehnologii informaționale. Următoarea etapă după dezvoltarea site-ului web este "promovarea" acestuia, în paralel cu monitorizarea eficacității site-ului web. Există trei modalități principale de a atrage vizitatorii pe site-ul Web: serverul poate fi detectat folosind motoarele de căutare; serverul poate fi accesat prin legături hipertext; serverul poate învăța de la alte surse de informații, inclusiv tradiționale (ziare, reviste, radio, etc.).

Modalități de influență asupra consumatorilor prin internet-marketing:

1). Comoditate. Consumatorii pot comanda mărfuri 24 de ore pe zi, indiferent unde se află. Ei nu trebuie să piardă timp, să se blocheze în blocaje, nu trebuie să caute un loc unde să parcheze și să meargă de-a lungul culoarelor fără sfârșit ale magazinelor în căutarea unui produs potrivit. În cele din urmă, nu este necesar să mergeți în jurul multor magazine.

2). Informații. Cumpărătorii pot găsi o cantitate mare de date comparative despre companii, produse și concurenți, fără a-și părăsi casa sau biroul. Ei își pot concentra atenția asupra unor criterii obiective cum ar fi prețul, calitatea, durata de viață și disponibilitatea.

3). Mai puține experiențe. Atunci când utilizează serviciile online, cumpărătorii nu trebuie să comunice față în față cu vânzătorul, să fie expuși unor factori persuasivi și emoționali.

4). Rapiditatea. Utilizatorii de Internet pot plasa foarte rapid o comandă pentru produse și pot aștepta livrarea bunurilor sau serviciilor la domiciliu.

5). Confidențialitatea. Prin Internet puteți face achiziții incognito. Acest lucru este deosebit de important pentru persoanele bogate și celebre care nu doresc să-și facă publicitate cumpărăturile.

6). Adaptare rapidă la condițiile pieței. Agenții de marketing pot adăuga rapid produse în gama lor, pot schimba prețurile și descrierile produselor.

7). Costuri mai mici. Publicitatea online este mult mai ieftină decât publicitatea în mass-media tradițională.

8). Construirea relațiilor Agenții de marketing pot analiza răspunsurile clienților lor, pot obține informații suplimentare despre acestea, pot trimite sfaturi utile, versiuni demo gratuite ale programelor lor de calculator și materiale publicitare pe computerele client.

9). Accesul publicului. Puteți calcula câte persoane au vizitat site-ul companiei, câte dintre ele s-au oprit la un anumit loc al acestui site. Aceste informații îi ajută pe agenții de marketing să își îmbunătățească ofertele și publicitatea.

Relevanța lucrării se datorează influenței crescânde a pieței de Internet asupra consumatorilor. Internetul în lumea modernă este una dintre cele mai dinamice sfere ale economiei. Datorită creșterii rapide a comerțului online, un număr mare de consumatori au oportunități unice: un nivel scăzut al costurilor pentru găsirea informațiilor, o gamă largă de bunuri și servicii, abilitatea de a comanda bunuri din străinătate și multe altele. O astfel de situație nu ar putea afecta setările relevante ale consumatorilor. Mai mult, această preferință a mărit nivelul cerințelor pentru magazinele tradiționale. Una dintre cele mai populare scheme de afaceri de pe Internet este crearea unui magazin online. Desigur, fiecare magazin are o problemă cu atragerea potențialilor cumpărători, însă pentru un magazine care se promovează online, ținând seama de evoluția tendințelor acestei afaceri și a noilor tehnologii, această problemă devine mai acută.

Dezvoltarea modalităților eficiente de a influența alegerea consumatorului final se referă la specialiști din momentul apariției relațiilor de piață. Astăzi, este deosebit de dificil să influențezi comportamentul consumatorilor. Pe baza numărului de abilități existente ale utilizatorilor asociate cu utilizarea site-urilor Web, există trei niveluri de utilizatori:

1) Începător – un începător ar trebui să fie considerat un utilizator care are idei foarte slabe despre site-ul Web sau cum puteți lucra pe Internet în ansamblul său;

2) Utilizatorii de nivel mediu sunt un anumit grup de persoane care vizitează rar site-ul. Acest grup reprezintă cea mai importantă categorie de utilizatori ai site-urilor. În același timp, aceștia sunt suficient de conștienți de specificul webului, dar nu au o idee clară despre cum să navighezi eficient prin site-uri;

3) Utilizatorii experimentați sunt împărțiți în: vizitatori frecvenți la site și vizitatori rari. Un utilizator experimentat este caracterizat prin vizite frecvente pe site, cunoașterea caracteristicilor avansate ale site-ului, posesia de informații despre locația obiectelor site-ului. Dacă un utilizator experimentat vizitează rar site-ul și chiar nu își imaginează cu claritate navigația, atunci el poate fi totuși considerat printre cei experimentați, cu condiția ca el să se plimbe prin intermediul site- ului, poate utiliza o anumită funcție.

Afișarea publicitară este un tip de publicitate care se află în mass-media. Cuvântul "mass-media" înseamnă, de regulă, diferite publicații, televiziune, radiodifuziune, Internet. În acest mediu, unde există marketing pe internet, publicitatea de acest tip este numită banner. Există mai multe semne care se referă la localizarea încrederii în companie sau sugerează necesitatea găsirii unei alte resurse online.

1. Componentele unui număr de rețele sociale: trebuie să țineți minte widget-urile după tipul de componente utilizate în Facebook: cu fotografii ale persoanelor care au plăcut un anumit site.

2. Adresa: consumatorul se simte puțin mai încrezător dacă adresa fizică a companiei este afișată în subsolul paginii sau pe pagina de contact.

3. Telefon: dacă telefonul mobil nu este afișat deloc pe site, utilizatorul îl va lăsa aproape instantaneu.

4. Absența acestor sau alte erori ortografice, semantice, morfologice. Opțiunea ideală pentru o resursă online este absența completă a erorilor.

5. Site-ul web ar trebui să fie în permanență actualizat, ceea ce reprezintă o demonstrație clară a faptului că afacerea dvs. are succes și este foarte importantă pentru clienții reali.

6. Design: astăzi, chiar și persoanele în vârstă disting perfect neglijența și designul amator de la calitate și profesională și, evident, în a cărui beneficiu alegerea lor va fi făcută.

7. Fotografii de cea mai înaltă calitate: ar trebui să utilizați numai fotografii reale de bunuri, și nu împrumutate. Utilizatorii marchează întotdeauna fotografii bune, de înaltă calitate, cu rezoluție înaltă, care vă arată biroul, echipa dvs. și poate chiar și alți cumpărători.

8. Certificate și parteneriate: trebuie remarcat faptul că nu este necesar să fii partener de corporații și companii excepțional de mari precum Microsoft sau Camera de Comerț. Pot fi reprezentate un club sau o organizație locală de afaceri.

Avantajele marketingului online constă în ceea că nu numai că există o posibilitate de acoperire mai precisă și mai eficientă a publicului țintă. Li se oferă un ghid flexibil de comunicare în publicitate. În contextul situației economice actuale, marketingul modern pe internet devine un instrument indispensabil în publicitate. Astăzi este dificil să găsești o întreprindere industrială mare care nu ar fi reprezentată pe Internet. Dinamica de creștere existentă poate fi văzută ușor de creșterea continuă a numărului de site-uri de cumpărături online. Magazinele online au încetat de mult să existe în rolul de panou de bord din care au decolat. Până în prezent, unele dintre ele s-au transformat în mari corporații care oferă o gamă completă de servicii de marketing. Metodele discutate anterior despre așa-numitul marketing de Internet non-căutare funcționează cel mai eficient împreună cu promovarea motorului de căutare. Dezvoltarea motorului de căutare poate fi destul de eficientă de la sine – deoarece sarcina principală de marketing pe internet este încă de a genera traficul vizitatorilor într-un mecanism de conversie (site-ul web). Dezvoltarea non-exploratorie poate fi, de asemenea, destul de productivă, însă este puțin probabil să fie capabilă să formeze un flux continuu de vizitatori pentru o lungă perioadă de timp.

Atitudinea poate fi definită ca un sistem de relații stabile, procesele interne ale individului cu diferite aspecte ale mediului. În sens mai restrâns, relația este predominantă pe baza cunoștințelor existente, o evaluare constantă favorabilă sau nefavorabilă de către un individ a oricărui obiect sau idee, sentimente.

Atitudinile determină răspunsul consumatorului la diferite influențe și, în cele din urmă, deciziile sale privind achizițiile.

Nu întotdeauna o atitudine favorabilă față de produs va fi exprimată în ea cumpărare. Achiziția poate fi împiedicată de absența motivului pentru cumpărare, de lipsa abilității de a cumpăra, de prezența unui competitor, nevoile, influența grupului de referință, prezența unui mod competitiv de a satisface nevoile.

Atitudinea constă din trei componente:

a) cognitiv, care include gânduri, experiențe, convingeri individual față de orice obiect;

a) afectiv, inclusiv sentimentele și emoțiile individului, cauzate de obiect. Această componentă este volatile pe sentimentele consumatorilor sunt afectate de situația actuală, precum și de natura atributelor individuale ale produsului (culoare, sunet);

c) componenta comportamentală, care include intențiile individului în raport cu obiectul.

Toate cele trei componente ale relației sunt interdependente. Sarcina de marketing este de a provoca o reacție a consumatorului sub forma unei achiziții (de a folosi o componentă comportamentală), afectând celelalte două componente.

Comportamentul consumatorului al unei persoane este influențat de atitudinea consumatorului nu numai față de produs, ci și față de diferite aspecte ale vieții, care pot fi asociate cu produsul în rețele asociative.

Teorii ale motivării. Principalele teorii ale motivației sunt următoarele:

Primul grup este teoriile substanțiale ale motivației, care pe baza nevoilor și factorilor asociați care determină comportamentul oamenilor.

1. Teoria motivației lui David McCleland, unde comportamentul oamenilor este motivat de dominația unor trei nevoi de bază dobândite: realizarea, aderarea și puterea. Nevoile dobândite sunt cele care apar în procesul de educație, spre deosebire de cele congenitale. Nevoia de realizare este exprimată în dorința de a prelua responsabilitatea de a depăși obstacolele atunci când se îndreaptă spre succes. Nevoia de aderare este exprimată în dorința de a face prieteni, de a se alătura grupurilor. Nevoia de putere este exprimată în dorința de a controla comportamentul altora.

2. Teoria motivației lui Mark McGuire, conform căreia este necesar să se analizeze întregul set de nevoi care determină orice aspect al comportamentului individual. Aceasta este cea mai relevantă în comportamentul consumatorului în funcție de nevoi.

Nevoia de consecvență este dorința de a vă coordona toate acțiunile (inclusiv achizițiile) cu personalitatea dvs.

Necesitatea determinării cauzalității atributelor determină certitudinea cu care consumatorul atribui unui fenomen (de exemplu, un mesaj publicitar) anumite motive.

Nevoia de a clasifica este dorința de a sistematiza au primit informații (de exemplu, pentru a combina produsele în grupuri pe baza calității sau a prestigiului).

Nevoia de independență.

Nevoia de noutate – căutarea diversității și schimbarea senzațiilor.

Nevoia de auto-exprimare. Nevoia de a vă proteja eul – dorința de a păstra individualitatea, mai presus de toate – trăsăturile sale atractive (folosite de producătorii de deodorante).

Nevoia de auto-afirmare – necesitatea de a crește stima de sine și de a evalua de către alții.

3. Teoria lui Abraham Maslow despre ierarhia nevoilor. Conform lui Maslow, există cinci nivele de motivație: fiziologice (nevoi de hrană, odihnă etc.); nevoia de securitate (necesitatea unui apartament, a muncii și a nevoilor fiziologice în viitor); nevoia de apartenență (nevoia unei persoane în alta, nevoia de a aparține unui grup la locul de muncă, după muncă etc.); nevoile de stare (nevoia de stimă de sine, recunoașterea competenței profesionale, demnitatea); nevoia de auto-actualizare (nevoia de creativitate, frumusețe, integritate, dezvoltare personală etc.). A. Maslow a formulat legea dezvoltării progresive a motivației, conform căruia mișcarea la un nivel mai ridicat al nevoilor apare numai dacă sunt satisfăcute (mai mult) necesitățile nivelului inferior.

Adesea, comportamentul consumatorului este condus de o multitudine de persoane

motive în același timp. Prin urmare, comerciantul ar trebui să știe:

1) Cum să descoperi ce motive ar putea afecta

achiziționarea unei categorii de produse de către o piață țintă specifică;

2) cum să dezvolte o strategie bazată pe întreaga gamă

motive de comportament a pieței țintă;

3) modul de a reduce conflictul dintre motive.

Fiecare marcă, fiecare mesaj publicitar trebuie să se refere în mod clar la orice categorie motivantă; toate mărfurile, produse sub orice marcă, trebuie să satisfacă oricare dintre nevoile care pot fi atribuite oricărei categorii motivaționale. În plus, această corespondență trebuie să fie constantă, fără să se schimbe în timp. Schimbarea categoriei motivaționale, pe care strategia de publicitate a mărcii și a ei însăși brand, adică, rebranding, este un proces riscant și imprevizibil,

iar succesul stabil poate fi realizat doar printr-un impact stabil asupra aceleiași valori care aparțin aceleiași categorii motivaționale.

Astfel, teoria motivațională este folosită în marketing:

– în analiza oportunităților de piață;

– pentru segmentarea consumatorilor;

– la poziționarea produsului pe piața țintă.

De regulă, piețele au motive multiple și utilizarea acestei clasificări facilitează foarte mult analiza pieței pentru nișe ocupate și neocupate.

3.3 Modalități de raționalizare a marketingului online a “Milray MC” SRL

O importanță deosebită o prezintă elaborarea și implementarea de către întreprinderi a unor strategii realiste și adecvate în raport cu particularitățile, restricțiile și oportunitățile mediului înconjurător, precum și cu capacitatea lor de acțiune strategică.

În urma analizei efectuate la entitatea data, a fost realizata o analiza a punctelor slabe si tari pentru ca pe viitor sa fiiba luate masuri in realizarea obiectivelor entitatii.

Tаbеlul 7 – Analiza SWOT a ”Milray MC” SRL

(Sursa – Elaborat de autor)

Din analiza data, putem concluziona faptul ca numarul de puncte pozitive sunt egale cu numarul de puncte negative, acest fapt este negative pentru întreprindere, deoarece nu exista prioritate in partea aspectelor pozitive.

Oportunitățile:

Ce schimbări ale mediului extern putem exploata? Mediul extern trebuie mai bine exploatat pentru a depista spatiile problematice ale companiei;

La ce tehnologie nouă am putea avea acces? Tehnologiile in domeniul transportului, deoarece nu este destul de profitabil si comod procesul de transport a analizelor la entitatea analizata

Cum s-a modificat comportamentul de consum al potențialilor clienți? Comportamentul clientilor la momentul dat nu s-a schimbat;

Care sunt punctele slabe ale competitorilor, dacă acestea există? Punctele slabe sunt lipsa extinderii a companiei si numarul mic de servicii;

Unde se poate identifica, sau cum se poate crea, un avantaj concurențial? Prin promovarea entității date, adică prin o publicitate mai avansata si dezvoltarea acestei ramuri.

Amenințări:

Există deja pe piață o competiție bine închegată? Da exista cel mai mare concurrent al companiei data, poarte denumirea de ARENSIA;

Ce ar putea face concurența în detrimentul nostru? Ar putea sa ia clientii companiei Milray MC, prin promotii sau publicitatea lor, deoarece la ei nivelul de promovare este mai avansat;

Ce schimbări ale normelor sociale, ale profilurilor populației și a stilurilor de viață ar putea fi o amenințare pentru noi:

– Schimbările tehnologice

– Schimbări ale cererii pentru anumite tipuri de servicii, probabil legate de influența deosebită a Internetului.

Pentru a raționaliza marketingului online a “Milray MC” SRL, este necesar de a întreprinde un șir de modalități bine analizate, pentru a nu avea probleme pe viitor.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Recomandări pentru selectarea strategiilor de promovare sunt:

– bugetul minim, concurența ridicată în căutările de căutare ar trebui să fie atribuite unor metode care nu sunt explorative;

– o concurență înaltă în căutările de căutare, un buget suficient ar trebui să fie considerat un complex de metode de căutare și căutarea de metode care nu sunt cele mai vechi;

– un buget mic, o concurență scăzută în interogările de căutare ar trebui să fie considerată promovare de căutare;

– un buget suficient, o concurență scăzută în interogările de căutare – o combinație de metode de căutare și de căutare fără metode de căutare utilizând o gamă largă de metode nestandardizate.

Astfel, cu ajutorul problemelor enumerate mai sus, comportamentul consumatorilor pe Internet poate fi controlat. În plus, folosind exemplul magazinelor online, putem concluziona că aceste cunoștințe reprezintă cheia succesului în orice afacere, ceea ce este foarte important în condițiile economice dificile de astăzi.

BIBLIOGRAFIE

1. Теслинов А.Г., Развитие систем управления: методология и концептуальные структуры. – М: Глобус, 1998.

2. Теслинов А.Г. Гомеостатика в организационном управлении // Информационные технологии в науке, образовании, телекоммуникации и бизнесе: Труды XXVII Международной конференции IT+SE 2001 – Украина, Крым, Ялта – Гурзуф, 20-30 мая 2001 г. – Гурзуф, 2001.

3. Hoffman D.L., Novak T.P. Marketing in hypermedia computer-mediate environments: conceptual foundations // Journal of Marketing. – 1996, vol.60, July.

4. Kiani R.G., Marketing opportunities in the digital world // Internet Research: Electronic Networking Applications and Policy. – 1998. – Vol.8. – November.

5. Kotler P., Armstrong G., Principles of marketing: Global edition, 13th edition: Pearson, 2009.

6. Porter M.E., Strategy and Internet // Harvard Business Review. – 2001. – Vol. 79.

1. Алешина, И. В. Поведение потребителей: учеб. пособие / И. В. Алешина. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006. – 525 с. 2. Блэкуэл, Р. Поведение потребителей / Р. Блэкуэл, П. Миниард, Д. Энджел; пер. с англ. – 10-е изд. – СПб.: Питер, 2007. – 943 с. 3. Денисова, Е. С. Поведение потребителей / Е. С. Денисова. – М.: Моск. финансово-пром. акад., 2005. – 111 с. 4. Маркова, М. В. Психология продаж / М. В. Маркова. – М., Моск. финансово-пром. акад., 2005. – 102 с. 5. Психология: учебник / под ред. В. Н. Дружинина. – СПб.: Питер, 2001. – 608 с. 82 6. Федько, Н. Г. Поведение потребителей: учеб. пособие / Н. Г. Федько, В. П. Федько. – Ростов-н/Д: Феникс, 2001. – 352 с. 7. Энджэл, Д. Поведение потребителей / Д. Энджэл, Р. Блэкуэл. – СПб.: Питерком, 1999. – 768 с. 8. Юхневич, И. Н. Поведение покупателей: учеб. пособие / И. Н. Юхневич. – Минск: БГЭУ, 2003. – 171 с.

ANEXE

Anexa 1 – Extrasul companiei “Milray MC” SRL

Anexa 2 – Statutul companiei “Milray MC” SRL

Anexa 3 – Tabelul de pontaj al companiei “Milray MC” SRL

Anexa 4 – Decizie “Milray MC” SRL

Anexa 5 – Situațiile financiare (2015-2016) al companiei “Milray MC” SRL

Anexa 6 – Prezentare power point Maintrac

Anexa 7 – Prezentare power point Iona test

Anexa 8 – Instrumente de promovare directă a Testului Iona