Programul de studii: Economia Comerțului, Turismului și Serviciilor [305531]

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor

Programul de studii: [anonimizat]:

Prof. univ. dr. Stancu Ion

Absolvent: [anonimizat], 2020

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor

Programul de studii: [anonimizat] a activității de vânzări

Conducător științific:

Prof. univ. dr. Stancu Ion

Absolvent: [anonimizat], 2020

CUPRINS

INTRODUCERE

Tema proiectului meu este denumită “Organizarea modernă a activității de vânzare. Principii moderne de organizare a vânzărilor” și este rezultatul unei provocări.

Am ales această temă deoarece intenționez să deschid o [anonimizat] o poziție importantă pentru atingerea obiectivului propus pentru că așa cum afirmă Zig Ziglar “Cea mai grea și cea mai bine plătită muncă din lume este în vânzări și cea mai ușoara și cea mai prost plătită muncă din lume este tot în vânzări. A vinde este mai mult decât o profesie, este un mod de viață!”.

Obiectivul lucrării este de a aprofunda și înțelege mai bine conceptul de “vânzare”, pentru a dobândi cunoștințe mai bune în domeniul vânzărilor și pentru a [anonimizat]-o firmă.

[anonimizat] a vânzărilor.

Pentru vânzarea acestor consumatori de servicii și produse trebuie aplicate modalități de organizare moderna a vânzărilor.

Vânzarea este un proces de negociere ([anonimizat]) în care sunt examinate nevoile clientului. [anonimizat] (dacă acesta are vad comercial), [anonimizat], [anonimizat]. [anonimizat], răbdarea, [anonimizat], corectitudinea, autocontrolul.

Într-o [anonimizat], [anonimizat], ci și cu luarea în considerare a oportunităților oferite de dezvoltarea tehnologiilor de comunicație.

Internetul a oferit oportunități pentru companiile pregătită să treacă de la vânzarea clasică în magazine sau târguri la e-Commerce. Companiile IT s-au adaptat rapid noului trend în comerțul mondial și au oferit soluții tehnice (platforme) care să faciliteze vânzarea de bunuri și servicii. [anonimizat]-19 a impulsionat și mai mult această piață.

Pentru analiza practică a metodelor de vânzare am ales o companie de renume din orașul în care domiciliez. Societatea comercială NICO STIL S.R.L. este o firmă dinamică și cu o poziție bine stabilită pe piața județeană și chiar națională. [anonimizat], [anonimizat], jucării, rechizite școlare, articole de menaj, aparate electronice și electrocasnice.

Deși a avut o evoluție variabilă în ultimii ani în ceea ce privește numărul de magazie deținute, societatea comercială analizată și-a mărit volumul vânzărilor prin aplicarea unor tehnici moderne de vânzare precum merchandisingul și vânzarea prin mijloace electronice (participarea în sistemul electronic de achiziții publice).

1. Tehnici moderne de organizarea vânzărilor

1.1. Modalități de organizare a vânzărilor

1.1.1. Definirea activității de vânzare și modalități de organizare

Vânzarea este o activitate legată de cantitatea de bunuri și servicii vândute într-o anumită perioadă de timp, fiind una din multiplele componente ale markentingului.

Printre metodele de vânzare, vânzarea directă, utilizată frecvent în lumea afacerilor, se referă la comunicarea directă a informațiilor cu scopul de a convinge un potențial client să cumpere ceva: un bun, un serviciu, o idee sau altceva, care să îi satisfacă nevoile personale. Această metodă se abordează prin implicarea unei persoane care ajută altă persoană sau prin comunicare între vânzător și cumpărător, cu scopul de a convinge în mod „dezinteresat” un potențial client să cumpere.

În activitatea de distribuție, un agent de vânzări lucrează cu clienți sau potențiali clienți. Pârțile se angajează într-un proces de negociere (atât vânzătorul, cât și clientul) în care sunt examinate nevoile clientului. Vânzătorul oferă informații, propune un produs care să se potrivească nevoilor cumpărătorului și oferă asistență pentru a asigura satisfacția clientului pe termen lung. În situația în care produsul corespunde nevoilor unei persoane va încerca să convingă potențialul client să cumpere, dacă nu corespunde își poate modifica prezentarea comercială în funcție de nevoile fiecărui client.

Vânzarea în cadrul spațiilor comerciale are loc când produsele și serviciile sunt comercializate în cadrul unor spații, iar părțile sunt prezente fizic, simultan în același loc.

Vânzarea la distanță este forma de vânzare cu amănuntul care se desfășoară în lipsa prezenței consumatorului și a comerciantului, în urma unei oferte comerciale inițiate de către comerciant, având ca scop încheierea unui contract, utilizează exclusiv tehnici de comunicație la distanță (telefon, e-mail).

1.1.2. Caracteristicile personale necesare în domeniul vânzărilor

Caracteristicile de bază în domeniul vânzărilor sunt grija pentru clienți, entuziasmul în muncă și armonie în relații, răbdarea, bunătatea și etica morală, loialitatea, corectitudinea, autocontrolul.

Răbdarea de a încheia o afacere este foarte importantă pentru crearea unei relații de durată. A avea răbdare cu clienții demonstrează că vânzătorul/prestatorul înțelege nevoile clientului și dorește să îl ajute, nu doar să-și vândă marfa sau serviciile.

Vânzătorul trebuie să demonstreze că clientul este pe primul loc, prin comportament trebuie să arate că este o persoană onestă, deoarece cumpărătorului nu-i place să fie presat să ia o decizie rapidă.

O persoană care dă dovadă de răbdare și etică, este cu siguranță o persoană care este loială față de clienții săi.

Autocontrolul are legătură cu emoțiile, pasiunile și dorințele noastre. Dorințele vânzătorului nu trebuie să determine presiuni asupra clienților. Prioritățile unui agent de vânzări trebuie ierarhizate cu mare grijă astfel încât acesta să nu „vâneze” clienții din dorința de a atinge obiectivele personale, ca de exemplu: țintele de vânzări (care aduc de regulă compensații financiare) ori promovarea mai rapidă în cadrul companiei.

1.1.3. Tipuri specifice de posturi în domeniul vânzărilor

Există mai multe categorii de vânzători și anume vânzător cu amănuntul, angrosist sau reprezentat de vânzări, reprezentat de vânzări al unui producător, categorii care sunt clasificate în funcție de tipul produselor vândute și de tipul de angajator al vânzătorului.

Vânzarea cu amănuntul: când un vânzător vinde clienților bunuri sau servicii utile acestora în interes personal, nu de afaceri.

Tipuri comune de vânzători cu amănuntul sunt vânzătorii din magazine, vânzătorii care vând prin telefon, vânzătorii ambulanți.

Tipuri de societăți comerciale cu amănuntul sunt brutăriile, băncile, furnizorii de alimente, hotelurile, distribuitorii de echipamente IT, agențiile de turism, magazinele de haine, electronice, florăriile, etc.

Vânzări en-gros

Angrosiștii (distribuitorii) cumpără produse de la producători sau alți vânzători cu ridicata și le vând altor societăți.

Un angrosist vinde produse unei companii care le revinde (de exemplu o alimentara care cumpără bunuri și le vinde clienților), le utilizează în producerea altor bunuri sau servicii (de exemplu un constructor care cumpără echipamente electrice sau de instalații), le utilizează pentru funcționarea unității (de exemplu scoli care cumpără diverse echipamente).

Vânzarea în beneficiul unui producător

Reprezentanții de vânzări ai producătorilor lucrează pentru companiile care produc bunuri. Vânzătorii care lucrează pentru un producător pot vinde altor producători, distribuitori, vânzători cu amănuntul sau direct consumatorilor finali.

Există cinci tipuri principale de poziții deținute de reprezentanții de vânzări ai producătorilor:

agenții de vânzări seniori (account representative), care iau legătura cu un număr mare de clienți, fiind prezenți în industria alimentară, textilă sau vestimentară, cu scopul de a prelua comenzile;

agenții de vânzări cu amănuntul (detail saleperson), care se concentrează mai mult pe activități de promovare și de introducere unor produse noi pe piața decât să primească direct comenzi;

inginerii consultanți în vânzări (sales engineer), care comercializează produse a căror vânzare necesită cunoștințe tehnice și capacitatea de a discuta aspectele tehnice ale produsului;

vânzătorii de produse industriale (industrial products sales person), care, tehnic, vând un produs tangibil cumpărătorilor industriali. Producătorii materialelor de ambalare și agenții de vânzări de echipamente de birou sunt vânzătorii tehnici;

vânzătorii de servicii (service salesperson), care trebuie sa vândă beneficiile unor produse intangibile sau non-fizice, cum ar fi servicii financiare, de publicitate sau de depanare calculatoare.

1.1.4. Principiile fundamentale ale vânzării

Vânzătorul reprezintă orice persoană a cărei profesie presupune contactul cu cumpărătorul. Acesta poate fi: agent imobiliar, agent clasic, agent de vânzări, director de vânzări sau chiar întreprinzătorul în calitatea sa de patron.

Vânzarea are la bază următoarele principii fundamentale, indiferent de domeniu: empatia, dialogul, un climat de încredere.

Empatia este fenomenul de apropiere cognitivă și afectiva față de un subiect concret. Empatia devine o abilitate de a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cunoașterii dispozițiilor psihologice: percepții, gânduri, sentimente, atitudini. Prin manifestarea interesului real pentru interlocutor trebuie să intuiască stările obiective și subiective.

Dialogul înseamnă nu numai a vorbi, ci și a asculta. Foarte mulți vânzători îneacă cumpărătorul într-o mare de cuvinte din teama de a nu avea timp să spună totul despre produsul lor, vorbind fără să controleze impactul afirmațiilor, pentru că de calitatea dialogului depinde reușita vânzării.

În astfel de situații, clientul devine pasiv pentru că vrea să se exprime și se simte frustrat. În situația în care clientul este lăsat să vorbească, vânzătorul va putea să-și formuleze propriile propuneri, pentru că cu cât vânzătorul știe mai multe despre client, vânzarea este mult mai ușor de realizat.

Nici o vânzare nu se poate realiza dacă între vânzător și cumpărător nu există un climat de încredere. Potențialul cumpărător îl poate privi pe vânzător cu suspiciune, pentru că orice cumpărare pentru el poate fi o sursă de neliniște și de angoasă. Cumpărătorul simte nevoia de siguranță, de aceea va primi favorabil orice semnal care îl conduce în această direcție. Pentru câștigarea încrederii unui cumpărător pot fi folosite toate metodele întâlnite în viața de zi cu zi, de aceea vânzătorii de elită țin mai departe legătura cu clienții prin mici servicii personale sau profesionale, gratuit sau în condiții avantajoase.

Cu cat mediul competițional este mai dinamic, cu atât abilitățile în vânzări vor fi avantaje sigure pentru cei ce le dețin. Pentru reușita în activitatea de vânzări se impun anumite reguli de bază:

cunoașterea nevoilor clienților astfel încât produsul/serviciul să corespundă nevoii lor;

un proces de comunicare bine stabilit între vânzător și cumpărător bine construit care să funcționeze perfect;

satisfacerea clientului în activitatea de vânzare;

relația între vânzător și cumpărător să fie de tip câștig-câștig;

utilizarea de tehnici de vânzare care să ducă către obținerea vânzării;

comunicarea dintre vânzător și cumpărător prin transmiterea informațiilor, cât și prin ascultarea dorințelor și nevoilor cumpărătorului;

utilizarea de tehnici speciale pentru tratarea obiecțiilor clientului;

caracteristicile agenților de vânzări: onestitate, flexibilitate, perseverență, creativitate, inițiativă.

Atribuțiile specifice agenților de vânzări sunt: identificarea potențialelor piețe, atragerea de noi consumatori pentru produsele comercializate, culegerea de informații despre clienți, construirea relațiilor pe termen lung cu clienții bazate pe încredere și respect reciproc, construirea profilului clienților în funcție de zona geografică, psihografică, socio-demografică, specificități comportamentale. Pentru a îndeplini cu succes aceste atribuții, agenții de vânzări trebuie să dețină anumite aptitudini: abilitatea de a se exprima clar și convingător, putere de convingere a clienților, experiența în vânzare, iscusința, ambiție, echilibru mental, entuziasm, maturitate, simțul umorului, buna organizare, dorința de a câștiga bani.

1.1.5. Construirea relației cu clienții

Relația cu clienții trebuie să fie una de durată, solidă, reciprocă și avantajoasă.

Pentru a avea clienți fideli, într-o companie trebuie obținută satisfacția lor care este deosebit de importantă, ca șansele de succes să fie mai mari.

Construirea unei relații de încredere cu clienții poate fi realizată prin autoperfecționare (unde vânzătorul trebuie să se cunoască pe sine, să-și cunoască limitele și atuurile), construirea unui parteneriat (vânzătorul trebuie sa fie partenerul cumpărătorului), construirea încrederii (încrederea se construiește pe competență și credibilitate), construirea unei relații prin adăugare de valoare (găsirea unor modalități de a deveni o sursă valoroasă pentru client prin identificarea problemelor de bază și găsirea soluțiilor care pot fi foarte valoroase).

Majoritatea firmelor comerciale se adresează unor clienți potențiali care beneficiază de o multitudine de aptitudini, care trebuie convinși că nevoile lor sunt identificate corect, iar produsul și societatea care îi abordează sunt alegerea cea mai buna dintre toate variantele oferite de concurență.

1.1.6. Etape ale unei vânzări de succes

În procesul de vânzare trebuie urmate câteva etape pentru convingerea unul client să cumpere produsele oferite spre vânzare. Aceste etape reprezintă procesul de vânzare care se bazează pe construirea unei relații de durată cu clienții (customer relationship selling process).

Scopul principal al procesului de vânzare este de a întreține activitatea curentă cu clienții existenți și de a capta noi clienți, scop care implică mai mult decât preluarea de comenzi de către agenții de vânzări deoarece trebuie să aibă aptitudini și capacitate de a menține și de a crea astfel de relații.

Pașii care trebuie pentru stabilirea unei relații cu clienții sunt:

localizarea și clasificarea clienților – prospectarea;

obținerea unei întrevederi, determinarea obiectivelor de vânzare, stabilirea strategiei de vânzare, definirea profilului clienților – abordarea inițială;

întâlnirea și realizarea prezentării focalizate pe client – abordarea;

prezentarea beneficiilor produsului prin demonstrații și vizualizare – prezentarea;

cunoașterea opiniei în timpul și după realizarea prezentării – încheierea de probă;

obiecțiile clienților vis-a-vis de produs – obiecțiile;

rezolvarea obiecțiilor în mod satisfăcător – confruntarea cu obiecțiile;

aflarea opiniei clienților după rezolvarea fiecărei obiecții în parte – încheierea de probă;

servicii oferite clienților după vânzarea produsului – urmărirea și service-ul.

Este foarte importantă transformarea satisfacției clienților în loialitate față de firmă deoarece ajută la creșterea vânzărilor prin atragerea de noi clienți și prin sporirea vânzărilor către clienții prezenți.

1.2. Vânzări versus marketing

1.2.1. Conceptul de vânzare

Prin vânzare este posibilă punerea în valoare tot ce se prestează sau se produce într-o firmă.

În funcție de specificul firmei, strategie și obiective, vânzarea poate fi poziționată în mai multe locuri în cadrul firmei. În firmele moderne vânzarea trebuie poziționată în cadrul mixului comunicațional de promovare, deoarece reprezintă una din componentele importante ale funcțiunii comerciale.

Vânzarea exprimă în mod direct capacitatea firmei de a-și mări veniturile și ulterior crește profitul.

Cele mai importante repere în activitatea de vânzare se referă la:

Evaluarea vânzărilor realizată prin previziuni de piață;

Realizare de studii de piață cu scop identificarea cererii de consum a viitorilor clienți;

Emiterea de oferte pentru vânzare susținută de informarea potențialilor clienți privind produsele și serviciile care se pot oferi în vederea comercializării – publicitate, reclamă;

Întocmire portofoliu de comenzi;

Încheierea de contracte;

Formare anticipată de stocuri de produse bazându-se pe previziunile din vânzări;

Organizarea activității de vânzare și a rețelelor de distribuție;

Punerea la dispoziție a unei game variate de servicii asociate produselor vândute.

Strategiile de vânzare constituie o adevărată provocare pentru cei care le implementează deoarece necesită o corelare și o coordonare atentă a acestora.

1.2.2. Conceptul de marketing

Marketingul este un set de procese pentru crearea, comunicarea și livrarea valorii către clienți și pentru gestionarea relațiilor cu clienți în modalități din care să beneficieze compania și acționarii. Marketingul implică un set divers de activități direcționate spre o gamă variată de produse, servicii și idei. În concluzie, marketingul reprezintă mai mult decât publicitate și vânzare directă.

Activitățile de marketing sunt importante atât pentru companiile individuale, cât și pentru economie ca întreg, deoarece implică dezvoltarea, fixarea prețului, promovarea și distribuirea bunurilor și serviciilor care satisfac nevoi către consumatorii și utilizatorii industriali.

Marketingul este implicat atunci când oamenii decid să-și satisfacă nevoile și dorințele prin schimb. Schimbul se referă la actul de a obține de la cineva un produs pe care vi-l doriți prin oferirea a ceva în schimb.

Dacă la începutul anilor 1940, companiile luau prea puțin în considerare nevoile consumatorilor, în perioada postbelică, acestea puneau mai mult accent pe publicitatea făcută produselor lor, așteptând ca vânzătorii să contacteze clienții și să le preia comenzile. Înarmați cu tehnici de vânzare foarte simple, vânzătorii contactau potențiali clienți, să le prezinte produsele și să le preia comenzile.

Interesul activităților de vânzare a companiilor a început să se concentreze mai mult pe marketing decât pe vânzări, mai târziu, în anii 1950.

A început să apară un mod complet nou de gândire, pe măsură ce oamenii de afaceri au început să realizeze faptul că marketingul avea o importanță vitală pentru succesul unei firme.

Conceptul de marketing este o filozofie de afaceri care afirmă faptul că satisfacerea nevoilor clientului este justificarea economică și socială pentru existența firmei. Toate activitățile companiei trebuie dedicate determinării nevoilor clienților și satisfacerii lor, în timp ce se produce și profit.

1.2.3. Principiile fundamentale ale marketingului

Următoarele principii trebuie urmărite în activitatea de marketing a unei firme:

planificări și operațiuni orientate spre client;

scop – volum profitabil de vânzări și nu volum de vânzări de dragul cantității;

activitățile de marketing coordonate organizațional.

1.2.4. Obiective de îndeplinit de către personalul din marketing

Personalul implicat în activitățile de marketing trebuie să urmărească constant realizarea următoarelor obiective:

maximizarea vânzării produselor existente pe piețele actuale;

crearea și vânzarea de noi produse;

găsirea unor piețe noi pentru produsele noi sau pentru cele existente;

asigurarea unor servicii de calitate pentru satisfacerea clienților și pentru a-i convinge să continue relația de afaceri cu compania.

Rolul principal al marketingului într-o organizație este acela de a crea venituri. Rezultatele financiare ale marketingului sunt gestionate de departamentul financiar și sunt utilizate de departamentul de producție pentru a crea bunuri și servicii. De aceea, activitățile de marketing sunt foarte importante pentru companie deoarece trebuie sa genereze vânzări suficiente pentru a rămâne pe piață.

Marketingul oferă pieței mai mult decât un proces necesar, ajută la generarea vânzărilor prin oferirea unei calități a serviciilor așteptate de clienți.

Serviciile excelente sunt importante deoarece aduc clienți fideli, clienți care sunt bucuroși ca au ales un produs datorită companiei și serviciilor sale. Clienții fideli reprezintă venituri sigure, aduc mereu venituri în bugetul firmei.

Grupul de marketing este legătura dintre clienți și companie. Agenții de vânzări fac parte din marketingul firmei, ei aflându-se în contact direct cu clienții.

1.2.5 Conceptul de vânzare versus conceptul de marketing

Diferențele dintre conceptul de vânzare și conceptul de marketing sunt prezentate în Tabelul 1.1.

Tabelul 1.1 –

Conceptul de vânzare versus conceptul de marketing

Există diferențe între marketing și vânzare, dar acestea sunt deosebiri de scară, nu de principii sau metode. Metoda de management de marketing într-un mediu de afaceri oarecare este să identifice dorințele și nevoile clienților potențiali, să se observe tendințele de evoluție de pe piață respectivă, să se ia decizii pe baza infamaților care există despre produsele și serviciile în discuție și să se acționeze cât mai eficient posibil. Vânzarea reflectă aceeași tehnică de abordare, dar la nivelul fiecărui cumpărător în parte, ceea ce face vânzarea partea vitală a oricărui plan de marketing reușit.

1.3 Exemple de organizare a activității de vânzări

Tehnicile moderne de vânzări reprezintă un complex de activități, soluții organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate, în activitatea comercială, indiferent de natura lor comercianți, producători sau intermediari.

Tehnicile moderne de vânzare sunt aplicate în cadrul magazinelor, fără magazine și în afara magazinelor. Toate tehnicile desfășurate sunt îndreptate către satisfacerea clienților, care, indiferent de domeniul de activitate, reprezintă un țel important pentru orice agent de vânzări.

Tehnicile de vânzare în cadrul magazinelor sunt:

Autoservirea – apăruta în secolul XX, prima dată în alimentația publică, apoi în comerțul alimentar și în comerțul cu ridicata. Este cea mai răspândită formă de vânzare. Are ca avantaje eliminarea presiunii între vânzător și cumpărător, accesul liber la întreaga gamă de mărfuri etalată;

Vânzarea pe bază de modele (mostre) – prezentarea unui exponat din întreaga gamă oferita în cadrul sălii de vânzare la care au acces direct cumpărătorii, are ca avantaj că asigura diminuarea personalului, echipamentelor, mobilierului;

Vânzarea prin alegere liberă, are ca avantaj accesul cumpărătorilor la expunerea liberă a mărfurilor în sala de vânzare, personalul asigură asistența în sala de vânzare.

Tehnicile moderne de vânzare fără magazine și în afara magazinelor sunt:

Vânzarea prin automate comerciale – oferă o gamă variată de produse și servicii, poate satisface cerințe în afara programului de funcționare a magazinelor, 24 h/zi și 7 zile/săptămână, prin autoservire;

Vânzarea cu prețuri discount – oferă comercializarea produselor de marcă la prețuri inferioare celor practicate în magazine și servicii la preț redus;

Vânzarea prin Telemarketing – este o modalitate modernă de a vinde produse și servicii care se realizează prin convorbiri telefonice. Agenții care inițiază convorbirea trebuie să fie politicoși și să vorbească clar ca să-i ajute la stabilirea unui bun raport cu potențialii cumpărători.

Vânzarea prin telemarketing necesită bune aptitudini de comunicare și profesionalism; are eficiență maximă deoarece induce reacții condiționate și un format standardizat de răspunsuri.

Față de anii anteriori, telemarketingul a avansat foarte mult pe piață, astfel doar unele produse sunt ideale pentru acest tip de vânzare. Ca strategie ajută inițial campania prin e-mail cu prilejul ofertelor promoționale sau al contractelor speciale.

Prin telemarketing crește volumul de vânzări deoarece prin telefon pot fi contactați cât mai mulți clienți într-o zi și se reduc costurile cu vânzările la jumătate.

Organizarea activității de vânzare în Telemarketing:

achiziție de căști și soft, implementare soft, logare în aplicație;

organizare bazei de date de clienți;

împărțire clienți pe portofolii, în situația în care societatea lucrează cu mai mult de un consultant de vânzări;

planificare riguroasa a activităților de vânzare;

maximizarea șanselor de a vinde;

trasabilitate perfectă în aplicație;

respectarea procedurilor de vânzări;

urmărire în aplicație a facturilor emise și încasate.

Vânzări directe pe internet

Vânzările directe pe internet se desfășoară prin intermediul platformelor de tipul „e-Commerce” care facilitează contactul virtual dintre vânzător și cumpărător.

Vânzările directe pe internet nu pot crește dacă nu se folosesc strategii de marketing. Este importantă înscrierea într-o platformă e-Commerce care trebuie sa aibă un design optimizat atât pentru smartphone, cat și pentru tablete și care să ofere diferite beneficii.

Organizarea activității de vânzări directe pe internet:

creare blog, integrare cu rețele de socializare;

afișarea de produse similare, tehnici de up-sell și tehnici de cross-sell;

optimizare pentru motoarele de căutare (Google, Yahoo, etc.).

Comerțul electronic poate fi definit, în linii generale, ca vânzarea sau cumpărarea de bunuri sau servicii, la nivel de întreprinderi, gospodării, persoane fizice sau organizații private, prin intermediul tranzacțiilor electronice efectuate prin internet sau prin alte rețele mediate de calculator (comunicare online). Noțiunea se referă la comenzile de bunuri și servicii care sunt transmise prin rețele de calculatoare, indiferent dacă plata și livrarea finală a produselor sau a serviciilor sunt efectuate online sau offline (conform definiției Biroului Statistic al Uniunii Europene – Eurostat).

Platformele online sunt cunoscute sub denumirea de piețe „dublu-fațetate” sau „multi-fațetate”, unde utilizatorii sunt aduși laolaltă de către un operator de platformă în vederea facilitării interacțiunilor (schimb de informații, tranzacții comerciale etc).

Revoluția internetului și conectivitatea constantă (rețele mai eficiente, revoluția telefoanelor smartphone etc.) au condus la o expansiune fără precedent a modelelor business pe bază de platformă online.

Comerțul electronic este unul dintre segmentele economice caracterizate de ritmuri de creștere importante, la nivel global. În România, însă, această formă de comerț parcurge încă faze incipiente de dezvoltare. Deși în creștere în ultimii ani, ponderea utilizatorilor de internet din România care au apelat, în ultimii ani, la comerțul online pentru achiziția de bunuri sau servicii era, în anul 2016, de doar 12%. Această situație s-a schimbat pe parcursul ultimilor ani, astfel încât sectorul e-Commerce a depășit, potrivit estimărilor AMRO (Asociația Română a Magazinelor Online) pragul de 4,3 miliarde de euro, cu 20 – 22% mai mult decât în 2018, când valoarea comerțului online a fost de aproximativ 3,6 miliarde euro.

Această evoluție a fost facilitată de creșterea numărului gospodăriilor conectate la Internet, în anul 2018 ponderea gospodăriilor din UE-28 cu acces la internet a crescut la 89%, fiind cu aproximativ 29 puncte procentuale mai mare decât în 2008. După cum se poate observa și din Figura 1.1, numărul de gospodării cu acces la internet din România se situează la nivelul mediei europene.

Figura 1.1 –

Accesul la internet al gospodăriilor din Uniunea Europeană (UE-28), 2013 și 2018

Principalii retaileri care activează în sectorul comerțului electronic din țara noastră sunt:

Grupul Dantes, care deține principala platformă de comercializare online din România www.emag.ro, precum și alte platforme, ca de exemplu www.flanco.ro, www.fashiondays.ro, www.pcgarage.ro, etc.;

Grupul Altex, care deține platformele www.altex.ro și www.mediagalaxy.ro;

Corsar, care deține platformele www.cel.ro, www.dc-shop.ro, www.marketonline.ro, ș.a.;

Evomag, care deține platforma www.evomag.ro;

Grupul F64, care deține platforma www.f64.ro.

Volumul vânzărilor online este adesea influențat de campaniile de reduceri de preț promovate de principalii jucători de pe această piață. Black Friday este considerată cea mai amplă campanie de reduceri, desfășurată preponderent în mediul online. Evenimentul a fost adus în România în 2011, cu intenția de a stimula îndeosebi piața electro-IT, iar populația a fost foarte receptivă și a manifestat un interes din ce în ce mai ridicat în perioada ce a urmat.

Conform studiului E-commerce 2019. Evoluția comerțului și magazinelor online din România, realizat de către iSense Solutions și GPeC, principalele categorii de produse vândute online în 2018 au fost, în ordine (în funcție de frecvența de cumpărare):

produsele din gama Electro-IT&C (ex.: PC și componente PC, notebooks, tablete, telefoane mobile, electronice și electrocasnice etc.);

produsele de tip Fashion & Beauty (îmbrăcăminte, încălțăminte, accesorii, cosmetice, parfumuri, ceasuri etc.);

biletele de avion și serviciile turistice (Travel);

produsele pentru casă și decorațiuni;

cărțile;

cadourile și florile;

biletele la spectacole și concerte;

produsele din categoria Auto & Moto (inclusiv polițele RCA)

produsele destinate copiilor (de la jucării până la articole pentru copii de tip: cărucioare, vestimentație, consumabile etc.).

Ponderea celor mai bine vândute produse online în total vânzări online înregistrate la nivel național în anul 2018 este prezentată în Figura 1.2.

Figura 1.2 –

Cele mai bine produse vândute online în anul 2018

Potrivit aceluiași studiu, cele mai importante achiziții online efectuate în anul 2018 au fost pentru serviciile hoteliere (1.305 lei), electronice și electrocasnice (1.098 lei), mobilă și decorațiuni interioare (833 lei) sau articole pentru mașini (807 lei), după cum se poate observa și din Figura 1.3.

Figura 1.3 –

Sume cheltuite în anul 2018 pe cele mai bine vândute produse online

Față de 2016-2017, suma anuală medie cheltuită înregistrează creșteri de aproximativ de 5-7% pentru fiecare categorie. Cele mai mari creșteri se regăsesc în categoriile de Telecomunicații, Bilete de transport auto, tren sau avion și Home & Deco cu medii de creștere de 10, 12 și respectiv 16%.

Participarea la târguri și expoziții reprezintă un instrument important de marketing și promovare a vânzărilor care oferă posibilitatea expunerii unor game largi de produse, echipamente și servicii, cost mai redus de lansare a produselor pe piață, eficiență mai ridicată în pătrunderea pe o noua piață.

Târgurile și expozițiile reprezintă o piață de dimensiuni mari care se organizează la un anumit interval de timp, mai mare decât piețele obișnuite și care au ca scop de a se vinde produse fabricate la mare distanță.

Expozițiile sunt manifestări de prezentare, expunere și vânzare a mărfurilor producătorilor participanți.

Târgurile și expozițiile oferă prilejul de a dialoga cu potențialii clienți, publicitate asupra produselor lor, precum și stabilirea unui număr de contacte cu potențialii cumpărători. Totodată, acestea oferă producătorilor posibilitatea de a cerceta piața, precum și de a cunoaște produsele concurenților.

Promovarea și comunicarea participării cu stand la un astfel de eveniment ocupă un loc important. Se pot trimite invitații personalizate, inclusiv bilete de intrare la târg cu specificația numărului de stand pentru atragerea unui număr cât mai mare de vizitatori de specialitate. În funcție de specificul produselor prezentate în cadrul standului se pot organiza prezentări, demonstrații, degustări, talkshow-uri.

Organizarea activității de vânzare la târguri și expoziții:

alocarea bugetului pentru participare la târg în ceea ce privește costurile cu chiria spațiului, energia electrică, apa, procesare formular de înregistrare, autorizații și tichete de parcare, costuri cu realizarea standului expozițional, transport și manipulare mostre, costuri de promovare și comunicare integrala, costuri de deplasare și instruire);

stabilirea planului de acțiune prin desemnare persoană responsabilă cu participarea la târg, înregistrare la târg;

planificarea deplasării;

amenajarea standului expozițional;

planificarea și trainingul personalului de la stand;

promovarea și comunicarea produselor;

Tehnici de merchandising

Merchandisingul reprezintă optimizarea spațiului de vânzări cu produsele potrivite prin promovarea lor cu tehnici corespunzătoare la locul potrivit, la momentul potrivit. A luat naștere o data cu apariția hipermarketingurilor și reprezintă un ansamblu de tehnici aplicabile cu scopul de a mulțumi clienții și de a îmbunătăți rezultatul punctului de vânzare prin creșterea activității și de a obține rentabilitate la investiția făcută în magazin.

Tipuri de merchandising:

merchandisingul de organizare care facilitează găsirea produsului pe raft de către client;

merchandisingul de gestiune include tot ceea ce permite optimizarea gamei;

merchandisingul vizual se utilizează imaginația, designul sofisticat, informarea și promovarea la locul vânzării;

merchandisingul de seducție și de animație se bazează pe design și psihosenzorial;

merchandisingul în filme este o tehnica de marketing în care imaginea unui produs sau a unui serviciu se utilizează pentru a vinde un altul.

Tehnicile de merchandising sunt aplicabile după principiul celor trei M:

MMM = Modern Merchandising Method (metode moderne de vânzare);

MMM = Move More Merchandise ( a „mișca” mai multe mărfuri);

MMM = Move More Money (a face mai mulți bani).

Cei trei “M” reprezintă următoarele componente :

ceea ce se vinde: Produsul;

locul unde se vinde: Magazinul;

modul în care se vinde: Metodele de vânzare.

Organizarea activității de merchandising:

organizarea produselor după metoda blocului vertical – poziționarea cu scopul de a pune în valoare toate produsele brandului;

produsele sunt grupate pe nivele de raft după metoda blocului orizontal care asigura o buna vizibilitate;

așezarea produselor în raft după metoda în funcție de prețul de consumator conform metodei prețului; reprezintă un avantaj pentru retailerii care au ca obiectiv promovarea produselor cu preț foarte mic.

2. STUDIU DE CAZ PRIVIND ORGANIZAREA MODERNĂ A VÂNZĂRILOR S.C. NICO STIL S.R.L.

Firmă dinamică și cu o poziție bine stabilită, S.C. NICO STIL SRL, companie românească cu capital privat, fondată în 1996, actualmente fiind cunoscută ca una din firmele reprezentative din piața românească care oferă servicii de calitate superioară și aceasta datorită “cârtii sale de vizită”: calitate, preț, performanta. Codul Unic de Înregistrare al societății este RO 8581758, fiind plătitor de TVA (la facturare), iar Numărul de Ordine în Registrul Comerțului al acesteia fiind J28/321/1996 atribuit la data de 30 Mai 1996.

Pentru a se distinge de restul companiilor de pe piață societatea și-a realiza și înregistrat propriul logo, care este prezentat în Figura 2.1.

Figura 2.1 – Logoul S.C. NICO SRIL S.R.L.

2.1. Prezentarea firmei S.C. NICO STIL S.R.L.

Societatea comercială NICO STIL S.R.L. este o societate cu răspundere limitată, având sediul social în orașul Drăgănești-Olt, Strada Nicolae Titulescu, Nr. 2, Bloc 2 C, Scara A, Apartament 2, Parter, Județul Olt.

Principalul obiect de activitate al societății este comerțul cu amănuntul, fiind în cea mai mare parte axați pe comerțul cu articole de îmbrăcăminte și încălțăminte, atât pentru adulți, cât și pentru copii, jucării, rechizite școlare, articole de menaj, aparate electronice și electrocasnice. În prezent, firma deține și coordonează cu succes o rețea de magazine în doua județe ale tarii și anume: Olt și Constanța.

De la înființare și până în prezent, firma a deschis diferite puncte de lucru, a urmărit activitatea economica a acestora și în momentul în care s-a constatat faptul că nu sunt profitabile au fost închise. În prezent firma dispune de 3 puncte de lucru:

în DRĂGĂNESTI-OLT un magazin deschis în anul 2005 situat pe Strada Nicolae Titulescu, Bloc D 4, Parter, Județul Olt;

în CONSTANȚA un magazin deschis în anul 2007 situat pe Bulevardul Tomis, Nr 153, Bloc TS 5, Parter, (fosta Patiserie “Amfiteatru”), Județul Constanța;

în SLATINA un magazin deschis în anul 2012 situat pe Strada Crișan, Nr. 22, Județul Olt.

Punctele de lucru care au fost închise sunt următoarele:

în SLATINA s-au deschis următoarele puncte de lucru:

în anul 2000 s-a deschis un punct de lucru pe Strada Primăverii, Bloc FA23A, Scara D, Parter, Județul Olt și s-a închis în anul 2005;

în anul 2004 s-a deschis un punct de lucru pe Strada Primăverii, Bloc PM 2, Scara B, Apartament 1, Parter, Județul Olt și s-a închis în anul 2005;

în anul 2005 s-au deschis trei puncte de lucru pe Bulevardul A. I. CUZA, Nr. 19C, Nr. 19D respectiv Nr.21, Județul Olt și s-au închis în anul 2008. Aceste puncte de lucru se aflau în clădiri diferite: o clădire cu îmbrăcăminte și încălțăminte adulți, următoarea clădire cu articole menaj, textile, aparate electronice și electrocasnice și ultima cu îmbrăcăminte, încălțăminte și jucării pentru copii;

în anul 2008 s-a deschis un punct de lucru pe Bulevardul A. I. CUZA, Nr. 20, Județul Olt la Demisolul Centrului Comercial WINMARKT (fostul Magazin “Oltul”) care s-a închis în anul 2012;

în CRAIOVA 3 magazine:

unul deschis în anul 2007 situat pe Strada Romul. Nr. 2, Bloc T 3, Scara B-C, Județul Dolj, care la sfârșitul anului 2007 s-a închis, acesta nefiind profitabil, neavând vad comercial;

unul deschis în anul 2007 situat pe Calea Unirii, Bloc 21 BCD (fostul Magazin “Anotimpul”), Județul Dolj și închis în anul 2016;

unul deschis în anul 2013 situat pe Strada A. I. CUZA, Nr. 5, Parter, Județul Dolj și închis în anul 2017.

în CORABIA s-au deschis în anul 2005 două puncte de lucru:

unul pe Strada Popa Șapcă, Bloc 12, Parter, Județul Olt, care s-a închis la sfârșitul aceluiași an;

unul pe Strada Tudor Vladimirescu, Bloc 39, Județul Olt, care s-a închis în anul 2007.

în RAMNICU VALCEA s-au deschis în 2006 două puncte de lucru:

unul pe Strada Calea lui Traian, Nr. 171, Bloc 7, Parter, Județul Vâlcea, care s-a închis în anul 2007;

unul pe Strada Aleea Olănești, Nr.1, Județul Vâlcea, care s-a închis în anul 2008.

Firma S.C. NICO STIL S.R.L. deține stocuri de produse finite care sunt destinate comercializării și satisfacerii nevoilor clienților. Ca modalitate de stocare adoptată de această companie este stocarea în spații special amenajate pentru această operațiune. Modalitatea de transport cea mai des utilizată de societate este cea rutieră cu autoutilitare marfa 3,5 tone special achiziționate pentru aprovizionare. În general, aprovizionarea cu marfa se face din centre comerciale, ca de exemplu “Dragonul Roșu” și “Doraly”, direct de către angajații companiei. Odată achiziționată, marfa aceasta este adusă în magazine, recepționata conform legii, sortată de către salariați și în cele din urmă expusă la raft sau pe standuri.

Societatea comerciala NICO STIL S.R.L. are ca scop realizarea obiectivului de activitate al societății, definit prin Statutul și Contractul de Societate și urmărește promovarea pe piețele țintă a produselor și serviciilor sale, în condiții de calitate și maximă rentabilitate.

2.2. Evoluția vânzărilor la S.C. NICO STIL S.R.L.

În vederea determinării evoluției vânzărilor din compania S.C. NICO STIL S.R.L. am ales să vizitez magazinul din Slatina pentru a obține cât mai multe informații cu privire la activitatea companiei, în special activitățile de vânzare ale acesteia. Activitatea de cercetare este foarte importantă la nivel de organizație, deoarece aceasta ilustrează situația reală a activității de vânzare și evoluția companiei pe o perioada de 5 ani, perioadă arbitrar aleasă eu.

Evidenta economico-financiară a societății este în conformitate cu Normele Metodologice elaborate de către Ministerul Finanțelor, lunar transmițându-se la ANAF, în format electronic, următoarele declarații fiscale:

112 – Declarația privind obligațiile de plată a contribuțiilor sociale, impozitul pe venit și evidența nominală a persoanelor asigurate;

300 – Decont de taxă pe valoarea adăugată;

394 – Declarația informativă privind livrările/prestările și achizițiile efectuate pe teritoriul național;

uneori, când este cazul:

390 – Declarația recapitulativa privind livrările/achizițiile/prestările intracomunitare

și la trimestru :

100 – Declarația privind obligațiile de plata la bufetul de stat.

La formarea societății, capitalul social era împărțit în 20 de părți sociale fiecare parte având o valoare de 25,00 RON, ajungând astfel capitalul social subscris la valoarea de 500,00 RON, integral vărsat aparținând acesta asociatului unic Catană Niculina, care deține și funcția de administrator al firmei. În prezent, datorită dezvoltării firmei, capitalul social subscris a ajuns la valoarea de 2.700.500,00 RON.

Personalul companiei este compus din: administrator, director de marketing, contabil, inspector resurse umane, inginer, specialist marketing, șoferi, lucrători comerciali, casieri, vânzători, merceolog, mecanic auto, manipulant și muncitori necalificați. Acestuia i se oferă la angajare regulamentul de ordine interioara pentru a lua la cunoștință obligațiile și îndatoririle pe care le are ca și salariat.

Evoluția numărului de angajați ai S.C. NICO STIL S.R.L. în ultimii 5 ani este prezentată în Figura 2.2.

Figura 2.2 – Număr angajați ai S.C. NICO STIL S.R.L. în perioada 2015 – 2019

Pentru a efectua o analiză a principalilor indicatori economici s-au folosit documente precum: bilanțul contabil, contul de profit și pierdere și alte documente contabile pe o perioada de cinci ani, mai exact anii 2015, 2016, 2017, 2018 și 2019.

Cifra de afaceri reprezintă sumele facturate și de facturat, exclusiv TVA și rabaturi comerciale, pentru bunuri livrate sau servicii prestate. Mai precis, aceasta reprezintă volumul încasărilor din activitatea proprie într-o perioada de timp, de regulă un an. Pentru a urmări evoluția afacerii și pentru a o menține la un nivel competitiv trebuie sa se analizeze situația financiară a acesteia. Una dintre cele mai sintetice forme de exprimare a eficientei întregii activități economico-financiare a unei companii este rentabilitatea. Pentru a exprima rentabilitatea unei companii se utilizează doua categorii de indicatori și anume: profitul și ratele de rentabilitate.

Mărimea absolută a rentabilității este reflectată de profit. Profitul reprezintă beneficiul obținut ca rezultat al investirii de capital și poate fi analizat din punct de vedere structural și factorial, pe total întreprindere și pe produse. Ratele de rentabilitate sunt de fapt indicatori de eficiență de tipul efect/efort.

Efectul este reprezentat de profit care se regăsește sub diverse forme de exprimare, cum ar fi: brut, net, din exploatare, curent, financiar, etc.

Efortul se poate prezenta sub forma capitalurilor care pot fi proprii sau permanente, sub forma resurselor consumate și anume costurile, dar și sub forma activelor totale sau ale unor părți din acestea veniturilor.

Activitatea firmei S.C. NICO STIL S.R.L. este diversificată, aceasta desfășurând, pe lângă activitățile comerciale descrise anterior, și activități de prestări servicii. În situațiile financiare anuale întocmite de societate sunt evidențiate veniturile obținute din toate activitățile desfășurate pe parcursul anului respectiv.

Din analiza situațiilor financiare corespunzătoare ultimilor 5 ani rezultă că veniturile din vânzarea mărfurilor reprezintă cota cea mai mare din veniturile totale companiei în această perioadă.

În Tabelul 2.1 sunt prezentate veniturile totale, veniturile din producție și/sau prestări, servicii, veniturile din vânzarea mărfurilor și profitul înregistrat de S.C. NICO STIL S.R.L. în perioada 2015 – 2019.

Tabel 2.1. – Evoluția unor indicatori financiari în perioada 2015 – 2019

Din Figura 2.3 se poate observa că veniturile obținute de S.C. NICO STIL S.R.L., în ultimii 5 ani, din vânzarea mărfurilor oscilează în jurul valorii de 21 milioane lei.

Figura 2.3 – Venituri din vânzarea mărfurilor în perioada 2015 – 2019

2.3. Exemple de organizare eficientă a activităților de vânzări la S.C. NICO STIL S.R.L.

2.3.1. Merchandisingul

Tehnicile moderne de vânzare au determinat modificări în organizarea magazinelor și au impus schimbările tehnicii comerciale. Noile tehnici comerciale concep activitatea într-un mod specific, denumit merchandising.

Merchandisingul este caracterizat prin următoarele elemente:

planificarea activității magazinului în vederea satisfacerii nevoilor clienților în condiții de rentabilitate;

orientare către clientelă: organizarea interioară a unui magazin trebuie astfel făcută încât să atragă ochiul clientului;

conceperea magazinului ca sistem: acesta presupune ca o acțiune asupra unui element al sistemului să producă modificări și asupra celorlalte elemente ale sistemului;

schimbarea: magazinul este situat într-un mediu socio-economic dinamic ceea ce presupune adoptarea permanentă a acestuia la schimbare (previziuni ale pieței potențiale, gusturile clienților etc.)

inovația: magazinul nu este un simplu intermediar între producători și clienți. Pentru a satisface cerințele clienților, magazinul trebuie să promoveze permanent noul, pentru că altfel aceasta devine obișnuință și nu îi mai atrage.

Aceste elemente caracterizează orientarea oricărui magazin în utilizarea resurselor materiale și umane în vederea influențării comportamentului de cumpărare al clientului.

În magazinul din municipiul Slatina, str. Crișan, nr. 22, jud. Olt al S.C. NICO STIL S.R.L. se aplică tehnicile moderne de merchandising. Produsele sunt oferite în spații de vânzare așezate la îndemâna clienților, în regim de autoservire, la prețuri accesibile.

Magazinul este organizat pe principiul rentabilității, vânzările de produse per suprafață fiind în creștere în fiecare an.

Implantarea mărfurilor în magazin este astfel făcută încât prevalează transportul orizontal al clienților și mărfurilor. Articolele ieftine sunt diseminate pe suprafața de vânzare și nu sunt concentrate într-un anumit punct.

Produsele premium sunt expuse la intrarea în magazin pentru a crea un impact puternic în mintea cumpărătorului. Tot în această zonă sunt expuse produsele noi, precum și cele mai vândute articole. Totodată, articolele de sezon sunt așezate pe suporți speciali, în zonele cu trafic intens al cumpărătorilor, după cum se observă în Figura 2.4.

Figura 2.4. – Expunerea articolelor de sezon în cadrul magazinului

Pentru expunerea produselor spre vânzare, în acest magazin sunt folosite mai multe tipuri de mobilier comercial modern:

gondole;

rafturi;

standuri expoziționale;

standuri broșuri;

alte corpuri de mobilă.

Dispunerea mobilierului în magazin asigură folosirea intensivă a spațiilor de vânzare, pe orizontală și pe verticală, în vederea obținerii unui grad optim de ocupare cu mobilier.

Prezentarea mărfurilor în magazin s-a realizat cu luarea în considerare a următoarelor aspecte:

pentru fiecare articol suprafața de etalare a fost stabilită pe baza desfacerii medii zilnice astfel încât să nu fie necesară completarea stocului din sala de vânzare;

suprafața ocupată de un articol a fost evaluată în funcție de tipul și dimensiunile ambalajului.

Cantitatea de marfă expusă în sala de vânzare pentru fiecare articol este de circa patru ori desfacerea zilnică pentru acel articol.

Magazinul S.C. NICO STIL S.R.L. este structurat, după cum se poate observa din Figura 2.5, pe două etaje plus mansarda unde se află biroul directorului de marketing și resurse umane, biroul contabilitate, un oficiu de protocol și un spațiu special amenajat pentru arhiva societății.

Figura 2.5 – Vedere exterioară a magazinului NICO STIL

Magazinul dispune de ascensor de calitate, sigur și modern, cu un design inovator pentru a va crea siguranța în momentul folosirii acestuia.

La parter sunt amplasate casele de marcat fiscale de ultima generație, cu jurnal electronic, realizate conform normelor legislative în vigoare, în număr de patru. La acest etaj găsim articole de îmbrăcăminte și încălțăminte pentru copii, jucării pentru copii, rechizite școlare și la casele de marcat sub supravegherea casierelor sunt atent expuse accesorii și bijuterii damă, produse cosmetice și de parfumerie, de îngrijire corp și ambalaje pentru cadouri, după cum se poate observa și din Figura 2.6.

Figura 2.6 – Articole expuse vânzării la parterul magazinului

La etajul I găsim o gamă variată de articole de îmbrăcăminte și încălțăminte pentru adulți și diferite accesorii cum ar fi: curele, genți și eșarfe, după cum se poate observa în Figura 2.7. Acest etaj este dotat cu cinci cabine de probă, iar la parter regăsim doar două cabine de probă suficiente pentru copii.

Figura 2.7 – Articole expuse vânzării la etajul I al magazinului

La etajul II găsim o gamă diversificată de articole precum: obiecte de design interior superbe pentru decorarea locuinței, covoare și produse textile (lenjerii, prosoape, fete de masa), articole menaj de la A la Z și într-un colț câteva articole pentru desfășurarea activităților sportive și de recreere la copii cum ar fi: trotinete, triciclete, biciclete, skateboard-uri, mașinuțe și motociclete cu acumulator și telecomandă și nu în ultimul rând cărucioare pentru bebeluși, după cum se poate observa și în Figura 2.8.

Figura 2.8 – Articole expuse vânzării la etajul II al magazinului

Per total, magazinul este foarte frumos și ingenios structurat și amenajat, cu personal calificat și atent selecționat pentru a asigura fiecărui client certitudinea livrării produselor și serviciilor la un nivel calitativ similar cu cel oferit de firmele occidentale, dovada fiind mărturiile clienților extrem de mulțumiți și diplomele obținute de societate de-a lungul anilor de activitate.

Diploma cea mai recent obținută de societate și anume cea din anul 2019 atestă poziția pe care o ocupă S.C. NICO STIL S.R.L. în Topul Firmelor de Succes din Romania, respectiv locul I.

2.3.2. Vânzări prin Sistemul Electronic de Achiziții Publice

Pe lângă vânzarea mărfurilor în magazinul situat în municipiul Slatina, str. Crișan, nr. 22, jud. Olt, S.C. NICO STIL S.R.L. a optat ca începând cu anul 2019 să își vândă produsele prin intermediul Sistemului Electronic de Achiziții Publice.

Sistemul Electronic de Achiziții Publice este sistemul informatic de utilitate publică, platforma online care permite derularea procedurilor de achiziții publice în conformitate cu cerințele și legislația Uniunii Europene, având ca scop atribuirea în mod transparent a contractelor de achiziții publice, accesibil prin internet la adresa www.e-licitație.ro.

Această platformă oferă servicii administrative folosind mijloace electronice moderne, eficiente și accesibile bazate pe paradigme de interoperabilitate, siguranță și trasabilitate cu scopul de a crea beneficii pentru cetățeni, persoane juridice și administrația publică, un sistem integrat construit într-o arhitectură de înaltă disponibilitate, care oferă un grad ridicat de securitate, în conformitate cu tendințele mondiale in proiectarea sistemelor informatice.

Odată cu apariția OUG 34/2006, în Romania a apărut platforma de achiziții publice www.e-licitație.ro, mai cunoscuta cu numele de  SEAP – Sistemul Electronic de Achiziții Publice. Datorită schimbărilor legislative și a evoluției tehnologiei informației, au fost solicitate și alte funcționalități ale platformei de achiziții publice. De aceea, la promulgarea legilor achizițiilor publice din anul 2016 a fost lansat în versiune DEMO noul SEAP denumit SICAP – Sistemul Informatic Colaborativ pentru mediu performant de desfășurare al Achizițiilor Publice. Acesta a fost adaptat aplicării Legii 98/2016 privind Achizițiile publice, Legii 99/2016 privind achizițiile sectoriale, Legii 100/2016 privind concesiunile de lucrări și concesiunile de servicii și Legii 101/2016 privind remediile și căile de atac în materie de atribuire a contractelor de achiziție publică, a contractelor sectoriale și a contractelor de concesiune de lucrări și concesiune de servicii, precum și pentru organizarea și funcționarea Consiliului Național de Soluționare a Contestațiilor (CNSC). Utilizarea platformei nu a mai fost restricționată la Internet Explorer pentru care Compania Microsoft nu mai oferă actualizări și se pot folosi si alte browsere: Google Chrome, de exemplu.

Noua aplicație SICAP contribuie la creșterea eficienței serviciilor publice. Mai mult, aplicația a fost gândită pentru a aduce beneficii cetățeanului, persoanelor juridice, dar și administrațiilor publice, prin reducerea costurilor administrative și a timpilor de răspuns la solicitările petenților.

Aplicația este bazată pe cele mai noi tehnologii, coroborate cu soluția de stocare de înaltă performanță. La nivel tehnic, arhitectura acestei aplicații are la bază cele mai noi tehnologii IT, soluția implementată fiind una flexibilă și cu mecanisme facile de redundantă și backup, fiind coroborată cu soluția de stocare de înaltă performanță și cu echipamente inteligente de comunicații, toate acestea reprezentând elementele de bază în asigurarea unui mediu tehnologic performant, necesar rulării funcționalităților.

În ceea ce privește securitatea SICAP, aceasta a reprezentat unul dintre aspectele tehnice și procedurale ale noului sistem. Astfel, soluția aleasă pentru noua aplicație include o serie de controale și mecanisme de securitate, de la cele clasice, până la nivele complexe.

Noul sistem de achiziții este unul dintre cele mai moderne sisteme din Europa, având la baza implementate cele mai noi tehnologii, o interfață prietenoasa si facila, date structurate, criterii avansate de căutare. Noul sistem de achiziții publice este aliniat complet cerințelor legate de noile formulare legislative prin care se transmit anunțurile la Jurnalul Oficial al Uniunii Europene (JOUE), cerințelor legate de verificările ex-ante ale Agenției Naționale de Achiziții Publice (ANAP) și este integrat cu instituțiile-cheie în domeniul achizițiilor publice precum ANAP, CNSC, Agenția Națională de Integritate (ANI), Consiliul Concurentei, Direcția Națională Anticorupție (DNA) și Curtea de Conturi.

Utilizarea și funcționarea SICAP se realizează în conformitate cu dispozițiile legale în materia achizițiilor publice prin licitații electronice și în conformitate cu dispozițiile legale în materia achizițiilor publice, reprezentând o infrastructură informatică unitară care oferă instituțiilor publice din România posibilitatea achiziției de produse, bunuri și servicii prin mijloace electronice.

Acesta are ca obiective:

transparența și eficiența procesului de achiziție care implică fonduri publice;

simplificarea procedurii de participare la licitație a furnizorilor;

proceduri de lucru eficiente și standardizate;

micșorarea cheltuielilor publice prin reducerea prețurilor de achiziție;

furnizarea de informații publice despre procesele de achiziții publice;

auditarea procesului de achiziție publică;

asigurarea unui cadru de înaltă securitate și încredere pentru derularea activităților de gestionare a fondurilor publice.

În secțiunea publică a sistemului sunt disponibile relativ la orice achiziție:

informații despre organizatorul licitației;

detalii despre modul de organizare;

oferta câștigătoare;

numele ofertantului declarat câștigător.

SICAP are o interfață intuitivă fiind ușor de utilizat atât pentru autoritățile contractante și operatorii economici, cât și pentru instituțiile cu rol de reglementare, verificare și monitorizare a achizițiilor publice cu care se interconectează sistemul.

Platforma SICAP conine:

facilități ce permit introducerea de informații suplimentare în mod structurat;

facilitarea modului de completare a câmpurilor și secțiunilor din cadrul formularelor de anunțuri;

completarea de formulare din care se vor putea extrage informații în vederea întocmirii de rapoarte;

informații actualizate despre autorități contractante/operatori economici prin redefinirea profilului acestora (pentru a avea o evidență a tipurilor de autorități contractante/operatori economici);

posibilitatea publicării tuturor modificărilor contractului de achiziție publică (prețul final al contractului);

introducerea mesajelor de atenționare care să vină în sprijinul autorităților contractante și operatorilor economici.

Deține un serviciu extins de raportare și statistici prin intemediul căruia toți participanții din procesul de achiziți publice (autorități contractante, operatori economici și alte institutții) își pot genera o serie de rapoarte pentru a avea o viziune de ansamblu atât asupra achizițiilor proprii, cât și asupra tuturor achizitiilor desfășurate într-un anumit interval de timp. De asemenea, rapoartele generate pot fi exportate din SICAP în formate editabile pentru a putea fi prelucrate și interpretate.

În cadrul sistemului operatorii economici înregistrați în SICAP au posibilitatea de a publica un catalog cuprinzând produsele, serviciile sau lucrările pe care le oferă, inclusiv prețul. Aceste cataloage trebuie să fie completate cu informații relevante privind specificațiile detaliate ale produselor/serviciilor/lucrărilor ofertate și prețul acestora și să fie actualizate permanent, astfel încât autoritatea contractantă să aibă suficiente informații pentru a alege în mod corect și obiectiv atunci când utilizează aceste instrumente de lucru.

În cadrul zonei de portal accesibilă ofertanților, prin definirea filtrelor pe baza cărora se generează rapoartele, se permite operatorilor economici posibilitatea de a primi rapoarte complexe despre informațiile la care aceștia au acces. Ofertanții au posibilitatea configurării de alerte prin care sa fie informați cu privire la noutățile din sistem. Un exemplu de alertă ar fi anunțuri de participare publicate pentru anumite coduri CPV în ultima săptămână. Criteriile de interes pot fi de exemplu: codurile CPV, autoritatea contractantă inițiatoare, tipul de contract sau de procedura. Alerta se primește prin e-mail și conține un raport cu informațiile solicitate conform criteriilor de interes setate.

Vânzările de produse efectuate de S.C. NICO STIL S.R.L. prin intermediul aplicației SICAP în anul 2019 sunt prezentate în Tabelul 2.2.

Tabelul 2.2 – Vânzări de mărfuri realizate în anul 2019 prin platforma SICAP

După cum se poate observa și din Figura 2.9, mărfurile vândute prin intermediul SICAP au avut contribuții diferite în realizarea volumului total de vânzări în valoare de 104.928,15 lei.

Figura 2.9 – Volum vânzări/produs realizat prin intermediul SICAP în anul 2019

Deși vânzările realizate prin intermediul platformei SICAP reprezintă o cotă de doar 0,52% din veniturile totale realizate de S.C. NICO STIL S.R.L. din vânzarea mărfurilor în anul 2019, această tehnică inovativă de comerț are un potențial ridicat de creștere, în special în situații speciale precum cea din primăvara anului 2020, situație provocată de pandemia COVID-19.

3. concluzii

Oricare ar fi domeniul de activitate al unei companii, vânzările ocupă o poziție importantă pentru atingerea obiectivului propus. Vânzarea este un proces de negociere (atât vânzătorul, cât și clientul) în care sunt examinate nevoile clientului. Acest proces este influențat de diverși factori, precum localizarea punctului de vânzare (dacă acesta are vad comercial), concurența de pe piața locală, regională sau națională, experiența agenților comerciali, etc.

Pentru a avea succes pe piață, orice firmă trebuie să adopte modalități de organizare modernă a vânzării. Tehnicile moderne de vânzări reprezintă un complex de activități, soluții organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate, în activitatea comercială, indiferent de natura lor comercianți, producători sau intermediari.

Dintre tehnicile moderne de vânzări studiate – vânzarea prin automate comerciale, vânzarea cu prețuri discount, participarea la târguri și expoziții, vânzarea în magazine în care se utilizează tehnici de merchandising, vânzarea prin telemarketing și vânzarea directă pe internet – vânzarea directă pe internet a cunoscut creșterea cea mai mare din ultimii ani. Internetul a oferit oportunități pentru companiile pregătite să treacă de la vânzarea clasică în magazine sau târguri la e-Commerce. Companiile IT s-au adaptat rapid noului trend în comerțul mondial și au oferit soluții tehnice (platforme) care să faciliteze vânzarea de bunuri și servicii.

Sectorul e-Commerce a depășit, în anul 2019, pragul de 4,3 miliarde de euro, cu 20 – 22% mai mult decât în 2018, când valoarea comerțului online a fost de aproximativ 3,6 miliarde euro.

Pentru analiza practică a metodelor de vânzare studiate în partea teoretică a lucrării am ales o companie de renume din orașul în care domiciliez. Societatea comercială NICO STIL S.R.L. este o firmă dinamică și cu o poziție bine stabilită pe piața județeană și chiar națională. Principalul obiect de activitate al societății este comerțul cu amănuntul, fiind în cea mai mare parte axați pe comerțul cu articole de îmbrăcăminte și încălțăminte, atât pentru adulți, cât și pentru copii, jucării, rechizite școlare, articole de menaj, aparate electronice și electrocasnice.

Cifra de afaceri reprezintă un indicator care oferă o imagine asupra poziției pe piață a societății deoarece reprezintă volumul veniturilor din vânzări curente într-o anumită perioadă de timp. Evaluarea activității economice a S.C. NICO STIL S.R.L. a fost întocmită periodic pentru procurarea și furnizarea resurselor necesare și pentru a stabili strategiile de dezvoltare pentru următorii ani ținându-se cont și de factorii care pot influența activitatea economică. Cifra de afaceri reprezintă unul din obiectivele principale stabilite în politica firmei.

Conform datelor statistice, în perioada 2015-2019, veniturile din vânzările S.C. NICO STIL S.R.L. și profitul net realizat prezintă o ușoară scădere în anul 2016, apoi o creștere succesivă în următorii ani. Societatea comercială NICO STIL S.R.L. este unul din cei mai importanți competitori pe piață și deține o poziție de monopol la nivelul județelor unde are puncte de lucru înființate. Componenta cifrei de afaceri este reprezentată de venituri din vânzări produse în procent majoritar și venituri din prestări servicii.

Printre factorii care au influențat evoluția vânzărilor în activitatea de comerț a fost analiza continuă a cerințelor și necesităților clienților, asigurarea unei oferte diversificate de produse, precum și personalul operativ. Acești factori au reprezentat criteriile principale ale obținerii avantajului concurențial și au ajutat la creșterea volumului vânzărilor urmare aplicării unor tehnici moderne de vânzare precum merchandisingul și vânzarea prin mijloace electronice (participarea în sistemul electronic de achiziții publice).

Deși vânzările realizate prin intermediul platformei SICAP reprezintă o cotă de doar 0,52% din veniturile totale realizate de S.C. NICO STIL S.R.L. din vânzarea mărfurilor în anul 2019, această tehnică inovativă de comerț are un potențial ridicat de creștere, în special în situații speciale precum cea din primăvara anului 2020, situație provocată de pandemia COVID-19.

În prezent societatea lucrează la construcția unei platforme IT modernă și complexă pentru prezentarea societății și pentru expunerea produselor oferite spre comercializare online.

Evoluția și dezvoltarea societății presupun o serie de schimbări în majoritatea compartimentelor sale. Pentru a îndeplini cu succes aceste schimbări, se vor adopta noi concepte de marketing și se va pune accent și pe instruirea lucrătorilor din cadrul societății pentru a se exprima clar și convingător cu scopul de a deține abilitate și experiență în vânzări, iscusință, entuziasm, maturitate, simțul umorului, buna organizare la locul de muncă.

Pentru a rămâne competitivă, societatea comercială NICO STIL S.R.L. trebuie să fie la curent cu produsele solicitate de consumatori. Pentru aceasta a alocat un buget considerabil pentru construirea profilului clienților în funcție de poziția socio-demografică și pentru realizarea de studii de piață cu scop de a identifica nevoile actualilor clienți, beneficiile produselor achiziționate de aceștia și cererea de consum a viitorilor clienți.

Pentru anii următori, societatea si-a stabilit ca obiective identificarea potențialelor piețe, tendințele de evoluție de pe piața respectivă, diversificarea continuă a produselor oferite spre comercializare, atragerea de noi consumatori pentru produsele comercializate.

bibliografie