Lect. univ. dr. ec. David Katalin Gabriela [305077]

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. ec. David Katalin Gabriela

Absolvent :

MÜllER E.J. Robert Paul

MARGHITA

-2018-

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: [anonimizat]-

EMP ENDO PLANT MÜLLER GMBH

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. ec. David katalin Gabriela

Absolvent :

MÜllER E.J. Robert Paul

MARGHITA

-2018-

CUPRINS

INTRODUCERE ………………………………………………………………………………………………………

CONCLUZII ………………………………………………………………………………………………………….

ANEXA NR. 1. Pliantele firmei EMP Endo Plant MÜLLER GMBH

BIBLIOGRAFIE …………………………………………………………………………………………………….

INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,, [anonimizat]- EMP Endo Plant MÜ[anonimizat] o analiză privind rolul produsului și importanța acesteia în promovarea afacerilor pe piețele internaționale.

Am ales această temă în calitate de asociat în cadrul firmei EMP Endo Plant MÜ[anonimizat] o [anonimizat]: [anonimizat],[anonimizat], [anonimizat].

[anonimizat], fiind esența și mijlocul care prin caracterisiticile lui asigură succesul firmei EMP Endo Plant MÜ[anonimizat].

[anonimizat] a [anonimizat], [anonimizat] MÜLLER GMBH.

[anonimizat], [anonimizat], [anonimizat].

[anonimizat], [anonimizat], în cadrul cărora am definit și tratat produsul în viziunea marketingului clasic și internațional și activitatea de promovare cu aplicabilitate în cadrul piețelor internaționale.

În cadrul studiului de caz am prezentat firma EMP Endo Plant MÜLLER GMBH și realizat o analiză privind promovarea produsului și afacerii pe piețele internaționale.

[anonimizat],

MÜllER E.J. Robert Paul

CAPITOLUL I

PRODUSUL ÎN VIZIUNEA MARKETINGULUI

1.1. PRODUSUL –ELEMENTUL CENTRAL AL MIXULUI DE MARKETING

1.1.1. Conceptul de produs în viziunea marketingului

Conform dicționarului Dexonline, produsul este definit ca ,,bun material rezultat dintr-un proces de muncă; totalitatea obiectelor sau a bunurilor obținute în procesul de producție.” (http://dex.infoportal.rtv.net/~cuvant-produs.html).

În teoria economică tradiționala noțiunea de produs este definită numai în viziunea utilității sale dată de proprietățile fizice si chimice ale acestuia,astfel prin produs se înțelege ,,un ansamblu de atribute sau caracteristici fizice și chimice, tangibile și intangibile reunite într-o formă identificabilă, potrivit destinației pe care o are.” (David, G.)

În concepția de marketing noțiunea de produs este definit într-un sens mai larg și mai complex. Astfel în viziunea marktingului după Ph. Kotler defineșete produsulul ca ,, orice lucru care poate fi oferit pe piață în scopul captării interesului, al achiziției, utilizării sau consumului și care poate satisface o cerință sau o nevoie.” (Kotler, Ph, ș 2003).

În domeniul marketingului, un produs poate fi orice lucru care poate fi oferit unei piețe în vederea satisfacerii unei dorințe sau nevoi, Kotler, Ph și alții 2006).

În domeniul economic folosirea ca un termen econonomic ,,produsul” poate fi atât un bun fizic, tangibilprecum și un serviciu, astfel fiind atribuit produsului denumirea de ,,bun economic”

În esență, putem afirma că produsul poate fi definit ca un ansamblu structurat de atribute ce conferă consumatorului un set de beneficii și avantaje, așa cum este el perceput pe piață.

1.1.2. Tipologia produsului

Din punct de vedere teoretic produsul este definit în mod diferit produsul este constituit dintr-o serie de atribute tangibile și intangibile, pe care un producător prin intermediul distribuției oferă unui potențial client și care satisface dorințele sau nevoile acestuia, care poate fi un bun economic tangibil sau intagibil sub forma unui serviciu, sau un bun economic care întrunește ambele.

Tipolgia cea mai generală privind clasificarea produselor distinge următoarele tipuri de produse:

bun fizic;

serviciu;

bun fizic –serviciu – îmbinarea lor, de cele mai multe ori.

Figura nr.1.1. Tipologia generică a podusului

Sursa:autor

Multitudinea necesităților oamenilor și industriei, odată cu evoluția și dinamica pieței a condus la diversificarea continuă și apariția unei mari varietăți de produse, care în procesul de producție sau prin crearea și utilizarea lor au componente diferite.

1.1.3. Trăsăturile și caractreristicile produsului

Trăsăturile produselor reprezintă, acele caracterisitic ale produsului care sunt identificabile și formează de fapt produsului, fiind date de suma:

materiei prime;

materialor auxiliare;

structura;

design;

parametrii de funcționare;

servicii complementare;

particularități estetice;

performanțe;

preț;

marcă etc.

Figura nr.1.2. Elementele care formează trăsăturile produsului

Sursa:autor

Caracteristicile produsului sunt reprezentate de mijlocul de diferențiere a unui produs față de un produs similar, astfel orice produs poate dispune de o multitudine de caracteristici cum ar fi, conform diverselor clasificări.

Carcaterisiticile produselor în literatura de specialitate sunt grupate în:

caracteristici tehnice și fizico-chimice ale produselor – exprimate prin: formă, formulă, ,compoziție, culoare, densitate,etc;

caracteristici psihologice ale produselor –   concretizate în design, atractivitate, frumusețe, formă, estetică;

caracteristici asociate ale produselor –  evidențiate prin: nume, marcă, brand, preț condiționare, servicii atașate produslui.

Figura nr.1.3. Caracteristicile produsului

Sursa:autor

Produsele mai au și unele atribute, care sunt de fapt caracteristici prin care sunt identificate și diferențiate în cadrul pieței din care fac parte, acestea pot fi tangibile și intangibile, reale sau percepute.De obicei, atributele sunt specificate prin trăsături și beneficii.

1.1.4. Beneficiile produsului

Beneficiile reprezintă un atribut al produsului care ne arată ce primește consumatorul de la producător, prin aspectele pe care le oferă prin valoare și avantajele directe ale produsului și care se pot concretiza în:

câștiguri economice;

economii de timp și de efort;

bunăstare;

satisfacții senzoriale.

Figura nr.1.4.Beneficiile produsului

Sursa:autor

Beneficiile produsului, indiferent de tipolgia lor, garanteaza succesul și performanța produsului în distribuția lui.

1.1.5. Elementele componente ale produsului

Orice produs în viziunea marketingului, cuprinde trei componente principale:

elemente corporale:

materialitatea;

structura fizico-chimică a produsului.

elemente acorporale:

numele produsului;

marca;

instrucțiunile de utilizare;

condițiile de livrare și transport;

condițiile de plată;

termenul de garanție;

protecția juridică;

serviciile care însoțesc produsul.

elemente simbolice / comunicaționale:

imaginea publică a produsului;

relațiile publice;

atașamentul consumatorilor față de produs.

Figura nr. 1.4. Elementele componente ale produsului

Sursa:autor

Toate cele trei componente reunite formează produsul global sau metaprodusul în viziunea marketingului.

1.1.6. Nivelele produsului

În literatura de specialitate din România, profesorul Virgil Balaure defineșete următoarele nivele ale produsului ( Balaure, V. 2002):

nucleul fundamental – este primul și cel mai important nivel, care dezvăluie avantajul de bază pe care îl oferă produsul respectiv;

produsul generic – este versiunea uzuală a produsului fundamental;

produsul așteptat – este format după așteaptarea consumatorul de la produsul / serviciul respectiv li este deja un nivel dezvoltat;

produsul amplificat – produsul care asigură în plus avantaje diferențiate pe care nu le găsim la alte produse anterioare;

produsul potențial –care nu există în prezent, dar ar putea exista în viitor prin adăugarea și îmbunătățirea diverselor elemente.

Figura nr. 1.5. Nivelele unui produs

Sursa: adaptare Autor

Elementul central al unui produs întotdeauna îl reprezintă nucleul acestuia, răspunzând nevoii esențiale căreia i se adresează produsul sub forma unui bunul material sau serviciul. Acesta nucleu reprezintă avantajul principal pe care îl achiziționează cumpărătorul, astfel trebuie informat privind caracteristicile acestuia.

1.1.7. Ierarhizarea produselor

Noțiunea de produs presupune o anumită scară de ierarhizare, conform literaturii de specialitate în prezent, se folosesc șapte niveluri prin care se ierarhizează produsele (http://www.creeaza.com/afaceri/economie/Identificarea-clasificarea-si-497.php):

articolul – este unitatea de bază definită prin caracteristicile sale concrete ca dimensiuni, preț etc.;

tip de produse – constituit din articole care se prezintă într-o anumită formă distinctă față de altele;

gama de produse – produsele aparținând aceleași categorii, care sunt strâns legate între ele;

categoria de produse – incluzând toate produsele din aceeași familie, care prezintă o anumită coerență funcțională;

sortiment de produs – sunt ansamblul produselor și articolelor.

familia de produse – toate categoriile de produse care satisfac aceleași nevoi.

sistem de produs – categoria de produse diferă, dar există legătură între ele deoarece se folosesc în același timp;

Figura nr. 1.6. Ierhizarea produselor

Sursa: adaptare Autor

Conform teoriei și practicii marketingului nu toate produse evoluează și nu aparțin tuturor ierarhiilor.

1.1.8. Clasificarea produselor

Produsele și serviciile existente pe piață pot fi clasificate după mai multe criterii în funcție dehttp://www.creeaza.com/afaceri/economie/Identificarea-clasificarea-si-497.php

durabilitatea și caracterul lor tangibil:

produse perisabile;

produse neperisabile;

servicii.

obiceiurile de cumpărare:

produse cumpărate în mod curent;

produse cumpărate pe baza unor reflecții;

produse de specialitate: prezintă caracteristici unice, au imagine de marcă;

produse a căror cumpărare nu necesită niciun fel de reflecții prealabile deoarece nu sunt cunoscute.

destinația lor:

produs destinat consumului productiv;

produs destinat consumului neproductiv.

modul de intrare în procesul de producție:

materii prime;

materiale consumabile;

energie;

echipamente etc.

Există și clasificări complete care consideră, simultan un număr mare de caracteristici ale produselor oferite pe piață.

1.2. Ciclul de viață ȘI STRATEGIILE DE FRUCTIFICARE

alE produsului

Ciclul de viață al produsului este rezultatul interpretării istorice a evoluției unui număr important de produse.

Ciclu de viață a produsului se poate defini ca ,,perioada de timp cuprinsă între momentul apariției produsului pe piață și momentul scoaterii lui de pe piață. ”

1.2.2. Etapele ciclului de viață ale produsului și strategiile specifice acestora

În mod ideal și în cazul celor mai multe produse, de-a lungul distribuției al unui produs se disting cel puțin patru etape numite și faze distincte:

lansarea – introducerea produsului pe piață;

creșterea – prin creșeterea cererii și vânzărilor;

maturitatea – numit și saturația;

declinul – ieșirea produsului de pe piață.

Figura nr.1.7. Etapele ciclului de viață ale unui produs

Sursa:autor

Fiecare etapă este caracterizată de trecerea produsului prin anumite subetape, care presupune utilizarea diverselor strategii în vederea asigurării suportului.

1.2.2.1. Etapa de lansare a produsului

În această fază are loc introducerea produsului pe piață, are este precedat înaintea introducerii propriu-zise de parcurgerea următoarele subetape:

apariția ideii de produs nou;

intrarea în sfera cercetării fundamentale;

trecerea la cercetarea aplicativă;

realizearea prototipului;

lansarea seriei zero;

lansarea propriu-zisă;

asigurarea protecției juridică – prin înregistrarea ca marcă.

În etapa de lansare, momentul crucial este introducrea și avântul pe care o ia produsul și accepterea acetuia în funcție de situațiile concrete de pe piață, astfel în această fază se pot utiliza o serie de strategii cum ar fi :

strategia de fructificare rapidă a avantajului de piață

strategia de fructificare lentă a avantajului de piață

Figura nr.1.8. Opțiuni strategice în etapa de lansare a produsului

Sursa:autor

Strategia de fructificare rapidă a avantajului de piață – presupune lansarea produsului la un preț ridicat, cu un efort ridicat de promovare, utilizarea acestei strategii este necesară din următoarele motive:

o parte a pieței potențiale nu cunoaște acest produs;

consumatorii care-l cunosc doresc să-l cumpere;

are succes când produsul are o calitate deosebită și când cererea este mult mai mare decât oferta.

Strategia de fructificare lentă a avantajului de piață – presupune lansarea pe piață a unui produs la un preț ridicat, dar cu o activitate de promovare mai lentă, mai puțin costisitoare, care se utilizează:

când mărimea pieței este limitată;

mulți consumatori potențiali știu de existența produsului;

concurența este redusă.

Ambele strategii sunt utilizate cu succes în cadrul lansării produselor, daă este determinat cu exactittate conjunctura pieței.

1.2.2.2. Etapa de creșterea a produsului

Etapa de creșetere are o durată diferită de la un produs la altul și este influențată de conjunctura pieței, este cea mai scurtă fază din ciclul de viață a unui produs.

În această etapă producția crește, costurile pe unitatea de produs încep să scadă, prețurile rămân constante sau cresc, cheltuielile cu promovarea pe unitatea de produs se reduc și ele pentru că volumul vânzărilor crește, se caută distribuția exclusivă.

Etapa de creșetere a produslui de obicei creează noi capacități de producție, se extind cele existente, se angajează personal, duce la creșterea nevoilor de capital.

Pe durata etapei de creștere marja profitului rămâne ridicată, însă s-ar putea ca volumul vânzărilor să stagneze sau să crească, fapt ce impune utilizarea unor strategii cum ar fi:

îmbunătățirea calității produsului – prin adăugarea unor caracteristici noi;

adoptarea unor noi tipuri de produs;

pătrunderea pe noi segmente de piață;

perfecționarea canalului de distribuție;

scăderea prețurilor;

Figura nr.1.9. Opțiuni strategice în etapa de creștere a produsului

Sursa:autor

Dacă produsul este bine primit pe piață și este însoțit de o activitate de promovare, vânzarea începe să crească,astfel se extinde și etapa de creștere a produsului.

1.2.2.3. Faza de maturitate a produsului

Faza de maturitate a produsului începe în momentul în care ritmul de creștere al vânzărilor începe să scadă, iar volumul vânzărilor tinde să se stabilizeze. În această etapă cifra de afaceri și profitul ating nivelul maxim și pot exista trei perioade distincte:

maturitatea în creștere – volumul vânzărilor continuă să crească lent sau din ce în ce mai lent, fiind atrași spre produs ultimii cumpărători potențiali;

maturitatea stabilă – volumul vânzărilor tinde să rămână relativ constant;

maturitatea în declin – volumul vânzărilor înregistrează o tendință de scădere mai accentuată sau mai lentă, datorită unor cauze cum ar fi: saturația nevoilor sau apariția concurenților și saturația apare atunci când vânzările nu mai cresc.

Etapa de maturitate este cea mai lungă din cadrul ciclului de viață al unui produs, maract de principalele strategii utilizabile în această fază:

modificarea pieței – încercarea de a spori sau menține constant numărul de cumpărători, atragerea nonconsumatorilor să devină consumatori;

pătrunderea pe noi segmente de piață – pătrunzând pe noi segmente de piață, noi segmente geografice, noi segmente demografice;

câștigarea de noi clienți – din rândurile concurenței.

Figura nr.1.10. Opțiuni strategice în etapa de maturitate a produsului

Sursa:autor

Maturitatea produsului, prin perioada existenței pe piață, arată cât de bine conceput este produsul și cât de bine a fost susinut de startegiile de marketing și promovare.

1.2.2.4. Declinul produsului

Declinul produslui este etapa care este marcată de scăderea continuă a profitului și vânzărilor până la anularea lor, care poate fi determinat de:

progresul științifico-tehnic și tehnologic – care permite aducerea pe piață de noi produse care acoperă mai bine și mai ieftin aceeași nevoie;

modificarea gusturilor și pretențiilor consumatorilor – determinându-i să se orienteze spre alte mărci;

apariția sau importara produselor similare – mai ieftine;

restrângerea sau chiar stingerea nevoii de consum.

Pe măsură ce profitul scade, unele firme ies de pe piață, alte firme simplifică structura de sortimente, scade în continuu prețul, simplifică circuitele de distribuție, reduc efortul promoțional etc. cu scopul de a se menține în continuare pe piață.

Principalele strategii utilizate în cadrul etapei de declin sunt:

identificarea produselor slabe – în vederea retragerii lor de pe piață;

menținerea produsului în declin – micșorând cheltuielile de promovare, astfel să se mențină o rentabilitate minimă;

modificarea produsului – prin anumite îmbunătățiri;

abandonarea progresivă – a unor segmente de piață nerentabile;

renunțarea la activitatea de promovare;

sistarea producției;

retragerea definitivă a produsului de pe piață.

Figura nr.1.10. Opțiuni strategice în etapa de declin a produsului

Sursa:autor

Etapa de declin este ultima etapă în ciclul de viață a produsului, dar care poate sta la baza conceperii și elaborării unui nou produs performant.

1.2.3. Factorii care influențează ciclul de viață a produsului

Factorii care influențează ciclul de viață al unui produs pot fi:

generali;

specifici.

Factorii generali care influențează ciclul de viață a produsului sunt care tind să reducă și nu să mărească ciclul de viață, aceștia fiind:

progresul tehnic și tehnologic;

veniturile populației;

gradul de cultură și civilizație al consumatorilor.

Factorii specifici care influențează ciclul de viață a produsului au o influență contradictorie, unii tind să mărească dar alți să scurteze ciclul de viață a produsului și pot fi:

natura produsului;

gradul de apropiere față de consumatorul final;

mărimea gamei sortimentale;

posibilitatea mutării produsului de pe o piață pe alta;

capacitatea produsului de a primi noi întrebuințări;

reglementările legislative și economice.

Factorii generali și specifici influențează și determină ciclul de viață al produsului în sens pozitiv sau negativ, după caz.

CAPITOLUL II

POLITICA DE PRODUS ÎN PROMOVAREA AFACERILOR INTERNAȚIONALE

2.1. Produsul internațional

Conform literaturii de specialitate produsul internațional în viziunea marketingului, este acel produs care are la bază interacțiunea diferitelor componente și efectul lor final prin utilitatea percepută și acceptată de consumator și se bucură de o poziționare pe piață internațională.

Produsul intenațional în viziunea marketingului este un produs standardizat, lansat și acceptat pe piața internațională, care are o sumă de atribute asociate după cum urmează:

nume distinctiv;

simbol și logo atractiv;

sloganuri sugestive;

extinderea mărcii.

Fig.nr.2.1. Atributele produsului internațional

Sursa:autor

Numele distinctiv este extrem de important, care va fi folosit pe o piață internațională, recomandat prin utilizarea unor abrevieri sau prin folosirea inițialelor numelui înregistrat pe plan intern și internațional. Numele distinctiv are menirea de a oferi imaginea dorită, prin atribuirea unor părți de cuvinte cu percepție internațională în mod special în cadrul liniilor de produse.

Logo sau simbolul atractiv este la fel de important ca și numele de marcă, deoarece simbolurile crează adesea reacții mult mai puternice decât numele.

Sloganurile sau textele promoționale, se cer adaptate pentru fiecare piață internațională în parte, care pe lângă de a fi atractiv pentru audiență locală, trebuie să aibă și un înțelesși un mesaj transmis, deoarece au tendița de a rămâne în conștiința cosumatorului pentru o lungă perioadă de timp.

Extinderea numelui de marcă pentru piețele importante joacă un rol decisiv deoarece o marcă înregistrată pe o piață internațională, conferă încredere, distincție li notorietate produsului.

Prin atributele sale produsul internațional prezintă avanatajele competitive necesare lansării și distribuirii acestuia pe piața internațională țintă.

2.2. POLITICA INTERNAȚIONALĂ DE PRODUS

Politica internațională de produs definește ansamblul deciziilor privind lansarea , promovarea și distribuția unui produs, prin abordarea unor piețe străine

La fundamentarea privind decizia abordării piețelor internaționale în cadrul politicii de produs , ocupă un loc important protecția produsului prin marcă.

Politica de produs internațional, exprimă conduita firmei în raport cu piața internațională, privind stabilirea dimensiunii, structurii și evoluția gamei de produse, care fac obiectul activității sale, atitudinea și activitățile întreprinse în vederea promovării și distribuiri, care se raportează permanent la cerințele mediului de piață și la tendințele manifestate de clienții și concurenții firmei.

Politica de produs internațional este fundamentat pe obiective strategice și acțiuni, care reunesc elementele care compun și caracterizează procesul, asigurând distribuția lacestuia în concordanță cu cererea manifestată pe piața internațională.

2.2.1. Obiectivele politicii de produs internațional

Principale obiective ale politicii de produs internațonal pot fi:

lansarea produsului;

poziționarea produsului pe piața internațională;

consolidarea poziției în cadrul segmentelor de piață internațională;

creșterea gradului de pătrundere în consum a unui produs;

creșterea cotei de piață – a produsului pe o piață internațională;

atragerea unor noi segmente de consumatori în segmentele deja câștigate;

diferențierea produselor – față de cele similare sau apropiate, ale altor concurenți existenți pe piața internațională.

Figura nr.2.2. Principalele obiective ale politicii de produs

Sursa:autor

Obiectivele politicii de produs stau la baza elaborării strategiilor de produse care va fi aplicat pe piața internațională, în vedereapromovării și distribuirii acestuia.

2.2.3. Implementarea politicii de produs pe piața internațională

Implementarea cu succes a politicii de produs pe piața internațională, este influențat de diverși factori:

caracterul singular – care stă la baza conceptului și inovației produsului;

nivel înalt de diferențiere pozitivă – față de alte produse similare existente;

existența strategiei de lansare – sistematic fundamentată în concordanță cu realitățile piețelor internaționale;

susținere financiară a programului de lansare și promovare;

determinarea realistă – a momentului și ariei teritoriale a produsului.

·cunoștințe (know how ) de marketing performant – fundamentat pe cercetari de marketing prealabile privind piața internațională de destinatie;

Factorii de succes a politicii de produs internațional pot susține implementarea și extinderea politicii de produs.

2.3. STRATEGIA DE PRODUS INTERNAȚIONAL

Strategia de produs în viziunea marketingului internațional, reprezintă expresia deciziei firmei care activează pe piața internațională privind produsul sau gama de produse din punct de vedere de:

dimensiunile și structura gamei de produse;

dinamica

calitatea

Figura nr.2.3. Opțiunile strategice a produsului internațional

Sursa: autor

În funcție de dimensiunea și structura gamei de produse strategia de produs vizează opțiunea firmei privind variantele strategice pot fi:

Strategia de selecție sortimentală;

Strategia stabilității sortimentale;

Strategia diversificării sortimentale.

În funcție de nivelul calitativ al produselor, variantele strategice pot fii:

Strategia de adaptare calitativă;

Strategia de diferențiere calitativă;

Strategia de stabilitate calitativă.

În funcție de gradul de înnoire a produselor, variantele strategice pot fii

Strategia de diferențiere a produselor;

Strategia de perfecționare a produselor;

Strategia de menținere a gradului de noutate.

Strategia de produs pe piața internațională, presupune o durată mai mare de implementare iar rezultatele vin, de asemenea, după un timp mai îndelungat.

Dificultatea majoră în alegerea strategiilor de produs optime pe piața internațională, vine din necesitatea cunoașterii și înțelegerii în profunzime a factorilor și condiționărilor externe privind cel mai potrivit dintre risc și potențial de creștere.

2.2. PROMOVAREA PRODUSULUI ÎN AFACERILE INTERNAȚIONALE

2.2.1. Activitatea de promovare – conținut și delimitări conceptuale

Activitatea promoțională reprezintă un sistem deschis și coerent de comunicare între producători și comercianți pe de o parte, distribuitori și clienți pe de alta parte, indiferent de natura bunului economic.

Activitatea promoțională este ,,o componentă a mix-ului de marketing având drept obiect transmiterea către piața și consumatori a informațiilor privind produsele și serviciile ofertate, cu caracteristicile și avantajele lor.” (David, G., 2008).

2.2.2. Rolul activității de promovare în afacerile internaționale

Rolul activității promovare în cadrul sistemului de comunicare utilizat pe piețe internaționale este să informeze și să stimuleze clienții în vederea determinării deciziei de cumpărare pe piețele internaționale și să determine totodată o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora.

Activitatea de promovare în afacerile internaționale are rolul de:

informare;

stimulare;

determinare.

Fig. nr. 2.4. Rolul și scopul comunicării promoționale

Sursa: autor

Rolul de informare al activitățiide promovare în cadrul afacerilor internaționale este transmiterea de informații către piața țintă cu caracter permanent sau promoțional privind firma și produsului.

Rolul de stimulare al activității de promovare derivă din efectul privind creșterea interesului segmentului vizat și accelerarea vânzărilor.

Rolul de determinare al activității de promovare constă în influențarea pozitivă a publicului țintă și clientelei existente privind determinarea deciziei de cumpărare.

Prin rolul activității promoționale pot fi influențate obiceiurile de cumpărare, pot fi stimulate vânzările în perioadele mai puțin favorabile, fără a fi necesare utilizarea unor costuri suplimentare.

Rolul global al activității de promovarea este ,,determinarea deciziei de cumpărare prin utilizarea unui ansamblu de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit, a creșterii eficienței economice a activității firmelor producătoare.” (Papuc, M., 2004).

2.2.3. Etapele activității de promovare

Etapele activității de promovare , conform literaturi de specialitate sunt compuse din următoarele ( David, G., 2008):

stabilirea planului de promovare;

elaborarea obiectivelor de promovare;

stabilirea mixului promoțional;

stabilirea strategiei promoționale;

stabilirea bugetului promoțional;

lansarea programului promoțional;

evaluarea rezultatelor promoționale.

Fig. nr. 2.5. Etapele activității de promovare

Sursa: autor

Fiecare etapă a activității de promovare joacă un rol importan și și deciziv în derularea acesteia, contribuind proporțional la eficiența și reușita acesteia.

Stabilirea planului de promovare, presupune elaborarea unui document referitor la etapele pe care trebuie să le parcurgă firma pentru a transmite informații despre produsele sau serviciile sale în vederea promovării pe piața internațională, astfel descrie în mod detaliat:

obectivele;

strategiile promoționale;

mixul promoțional;

instrumentele promoționale selectate.

Fig. nr. 2.6. Elementele planului de promovare

Sursa: autor

Planul de promovare descrie toate elementele cele mai adecvate pentru comunicarea cu actualii și potențialii clienți, în concordanță cu obiectivele generale de marketing ale firmei și, implicit, corelat cu elemente planului de business care va fi implementat pe piața internațională. Stabilirea planului de promovare este realizat printr-o planificare adecvată, descrisă în cadrul acesteia, joacă un rol foarte important în diminuarea gradului de risc, respectiv, a incertitudinii privind implementarea acesteia pe piața internațională

Stabilirea obiectivelor de promovare presupune stabilirea rezultatelor așteptate în urma activităților promoționale implementată pe piața internațională și pot fi de următoarele categorii:

obiective corporative:

poziționarea firmei pe piață internațională;

extinderea și creșterea notorietății firmei pe piața internațională;

întărirea imaginii firmei pe piața internațională.

obiective economice:

creșterea vânzărilor;

ceșterea profitului;

creșterea rentabilității.

obiective vizând produsul internațional promovat:

distincție și diferențierea produsului pe piață;

personalitate și unicitate;

notorietate;

asociativitate.

Obiective vizând clienții:

modificarea preferințelor;

modificarea obiceiurilor de cumpărare;

determinarea deciziei de cumpărare;

fidelizarea clienților.

Fig. nr. 2.7. Obiectivele generice ale activității de promovare

Sursa: autor

Atingerea obiectivelor de promovare presupune elaborarea unui mix promoțional adaptat la specificul obiectului de activitate și produslui în vederea stabilirii insturmentelor de promovare utilizate în cadrul pieței internaționale.

2.2.4. Stabilirea strategiei de promovare

Stabilirea strategiei de promovare este necesar în vederea realizării obiectivelor stabilite și se poate realiza, prin utilizarea adecvată în domeniu de promovare a unor strategii sub forma unei startegii globale..

În funcție de obiectivele stabilite și scopul urmărit în cadrul activității de promovare se poate opta penru utilizarea diverselor variante a strategiilor de promovare.

Literatura de specialitate definește mai multe tipuri de startegii de promovare, clasificate pe diverse criterii și obiective vizate astfel:

Fig. nr. 2.8. Tipologia strategiilor promoționale

Sursa: autor

Strategiile de promovare selecatate se vor regăsi în planul acțiunilor de promovare și vor fi determinate de bugetul promoțional și bineînțeles de conținutul și instrumentele mixului promoțional selectat.

Strategia de promovare înglobează și manevrează tehnicile de promovare și le combină instrumentele de comunicare în mixuri de promovare perfect adaptată pieței internaționale, obiectivelor și resurselor alocate.

2.2.4. Stabilirea mixului promoțional

Elaborarea mixul promoțional în cadrul activității de promovare destinat piețelor internaționale, selectarea și combinarea instrumentelor promoționale dintre cele stabilite coform literaturii de specialitate și combinarea și dozarea lor în fucție de eficiența lor, acestea fiind (David, G., 2008):

publicitatea;

relațiile publice;

vânzările și marketing direct;

manifestările promoționale;

utilizarea mărcilor;

promovarea vânzărilor;

forțele de vânzare.

Fig. nr. 2.9. Instrumentele mixului de promovare

Sursa: David, G., 2008

Publicitatea ca instrument de promovare pe piețele internaționale joacă un rol cuprinde totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea nepersonală, orală sau vizuală mesajelor în legătură cu produs care va fi promovat pe piele internaționale, utilizând mediile majore ca

publicitatea clasică – prin tipărituri, cataloage, pliante, prospecte, broșuri,;

publicitate virtuală – realizat în cadrul internetului cel mai recent spațiu publicitar, reprezentând avanatje majore privind flexibilitatea, reprezentativitatea, posibilitatea difuzării mesajelor fără frontiere prin utilizarea simultană a diferetelor limbi de circulație internațională.

Relațiile publice sunt un instrument eficient privind lansarea și promovarea produselor pe piețe internaționale, care implică cultivarea unor aparențe media în străinătate în scopul promovării produslui și firmei în cadrul principalelor forme pe care le pot îmbrăca cumsunt:

conferințe de presă;

declarații de presă;

reportaje;

emisiuni.

Promovarea vânzărilor în cadrul afacerilor internaționale presupune utilizarea tehnicilor și mijloacelor de stimulare, impulsionare și creșterea vânzărilor produsului pe piața internațională, care formează oferta firmei, dintre acestea cele mai relevante fiind:

utilizarea unor prețuri de lansare – competitve și atractive pe piața internațională;

reducerea prețurilor – care exercită un efect psihologic asupra consumatorilor;

acordarea unor discount-uri.

Utilizarea mărcilor este instrumentul cel mai important și constă în utilizarea unui ansamblu de semne distinctive, având capacitatea de individualizare a produsului pe piața internațională, principalele atribute ale mărcii fiind:

asigurarea distingerii produsului pe piață;

atragerea și fidelizarea clienților;

garantarea calității produsului;

certificarea notorietății și prestigiul firmei pe piațainternațională.

Forțele de vânzare cuprind ansamblul tehnic și resurse umane care contribuie la promovarea produsului pe piața internațional

Vânzările și marketingul direct sunt cele mai importante în promovarea produslui pe piața internațională, care pot fi realizate în cadrul prezentărilor orale sau online a acesteia în fața unui public sau potențiali cumpărători, în cadrul creării unor relații personale directe, carecontribuie la trezirea interesului și conduce la dezvoltarea unor relații comerciale. Această tehnică este considerată cel mai costisitor instrument al mixului promoțional, dar totodată și cel mai persuasiv și eficient în promovarea afacerilor internaționale.

Manifestările promoționale pot fi instrumente puternice de promovarea produsului pe piața internațională și sunt realizate prin:

participarea și/sau organizarea expozițiilor internaționale.

organizarea unor evenimente în cadrul firmei unde se invită publicul țintă în vederea prezentării produslui.

Asocierea elementelor mixului de promovare se realizează în funcție de situația specifică a fiecărei piețe internațională, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor instrumentelor, doar selectarea și dozarea acelor elemente care, aduc cele mai mari avantaje, cu cheltuieli cele mai reduse.

2.2.5. Stabilirea bugetului de promovare

Stabilirea bugetului de promovare, depinde în mare măsura de resursele financiare ale firmei în vederea promovării produsului pe piața internațională, din punctul de vedere al cheltuielilor necesare derulării activității.

În vederea stabilirii și determinării mărimii bugetului promotional,pe lângă resursele necesare privind lansarea produslui pe piața internațională, literatura de specialitate stipulează și recomandă câteva metode cum ar fi:

metoda procentajului din vânzări;

metoda imitării concurenței

metoda obiectivelor.

Fig. nr. 2.10. Metodele stabilirii bugetului promoțional

Sursa: autor

Metoda obiectivelor privind stabilirea bugetului de promovare, presupune stabilirea clară a bugetului promoțional, în funcție de obiectivele promoționale vizate, stabilind cheltuielile necesare privind utilizarea instrumentelor promoționale în necesare atingerii acestora reprezentând costul întregii activități.

Metoda procentajului din vânzări se poate utiliza doar după lansarea și consolidarea afacerii pe piața intenațională, este o metodă răspândită, care presupune aplicarea unui procent fix din volumul cifrei de afaceri, în concordanță cu reglementările internaționale în vigoare.

Metoda imitării concurenței, este o metoda mai curent utilizată și presupune alocarea pentru activității promoționale a unei sume comparative cu cea a concurenților de pe piață și utlizarea similară prin imitarea activității în cadrul instrumentelor similare pe piața produsului internațional, fiind utilizate preponderent în promovarea micilor afaceri, dar care prezintă riscul de decapitalizarea firmei dacă nu este stabilit în concordanță cu profitul acesteia.

2.2.6.Derularea activității de promovare

Aceasta etapa cuprinde derularea activității de promovare propriu-zise, prin implementarea mesajelor în suporturile adecvate ale instrumentelor mixului de promovare cu o anumită frecvență, astfel încât să respecte axul promoțional stabilit și să se reușească atragerea atenției publicului larg, prin trezirea interesului, dorinței și deciziei de cumpărare în rândul clienților.

Mesajele de promovare lansate, în mediile și suporturile promoționale se realizează pe baza unui calendar, și pot fi transmise în cadrul mediilor și canalelor de comunicare sub următoarele metode de transmitere:

uniformă – înseamnă apariția mesajelor de promovare cu aceleași dimensiuni și la intervale de timp regulate conform planului operațional;

variabilă – cu modificarea dimensiunii și frecvența apariției lor;

transmitere ocazională – de obicei în cadrul campaniilor promoționale.

Lansarea programelor promoționale de la conceperea și realizarea lor trebuie să țină seama de specificul pieței internaționale, atât în ceea ce privește conțintul, modul de adresare, latura strategică, și cea operațională, pentru a se înlătura din start barierele de comunicare și dificultățile majore întâlnite în activitatea de promovare internațională.

2.2.7. Evaluarea rezultatelor activității de promovare

Evaluarea efectelor și rezultatelor activității de promovare sunt foarte complexe și depind în mare parte de contextul și intensitatea mesajului promoțional și reacțiile pieței internaționale și publicului țintă, susținut de sinergia instrumentelor mixului promoțional.

Evaluarea activității de promovare poate fi măsurabil în cadrul unor instrumente cum ar fi marketingul și vânzările directe sau participarea la târguri și expoziții carepresupune un contact direct și crearea unei baze de date pe baza frecvenței și răspunsurilor primite la mesajul promoțional lansat.

O altă cunatificare al activitățiide promovare se reflectă în volumul vânzărilor în urma campaniei de promovareși creșeterea cifreo de afaceri și profitului.

Rezultatele activității de promovare în cadrul afacerilor internaționale se reflectă în numărul parteneriatelor sau contractelor încheiate.

Ca o concluzie finală vizând activitatea de promovare, putem afirma că, indiferent de natura, omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le implică și efectele pe care le antrenează, întotdeuna trebuie să se țină seama de caracterul lor complementar.

Este recomandată aplicarea unei politici de promovare având în vedere o piață activă și dinamică în cadrul căreia eficiența înseamnă folosirea tehnicilor integrate, încorporate într-o politică promoțională închegată, capabilă să asigure realizarea obiectivelor strategice ale firmei.

CAPITOLUL III

ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE ÎN CADRUL FIRMEI

3.1. EPM ENDO PLANT MÜLLER GMBH – PREZENTAREA GENERALĂ

3.1.1. Datele de identificare și localizarea firmei EPM ENDO PLANT MÜLLER GMBH

Tab.nr.3.1.

Datele de identificare EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: http://www.epm-mueller.de/contact-distributor.html

EPM Endo Plant Müller GmbH a fost înființată în 1995, având sediul social în Schleusen Str.8, 63839 Kleinwallstadt, Germania, fiind o afacere familială.

3.1.2. Profilul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Obiectul de activitate al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este, distribuția instrumentelor ortopedice și a devenit din ce în ce mai implicată în dezvoltarea, brevetarea, producția și comercializarea acestora.

Fig.nr.1. Profilul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:internă

Conform obiectului de activitate și profilul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, determinat de cerințele și nișa pieței activitatea sa axat pe o gamă mică de instrumente pentru a crea îmbunătățiri substanțiale într-un segment cu mult trecute cu vederea. În timp ce protezele s-au înbunătățit continuu, instrumentele folosite sunt neschimbate de decenii întregi.

3.1.3. Viziunea și misiunea firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Viziunea firme EPM Endo Plant Müller GmbH este îmbunătățirea continuă, pentru a oferi beneficii crescute chirurgilor și pacientilor, pe baza feedback-ului de la clinicieni și producătorii de proteze articulare, se depune efort continuat pe îmbunătățirea continuu ale produselor sub brandul propriu sub sloganul ,, Low-impact-chirurgie”.

Misiunea firmei EPM Endo Plant Müller GmbH derivă din necesitatea pieței pe care noile tehnici chirurgicale și evoluțiile tehnologice ale protezelor ortopedice necesită instrumentație la fel de avansată și îmbunătățită, determinând astfel necesitatea unor instrumente la fel de performante și inovative.

3.1.2. Prezentarea portofoliului de produse

Portofoliul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este format din:

Instrumente ;

Software;

Servicii;

Licențe.

Fig.nr.3.2. Portofoliul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:internă

Portofoliul de instrumente al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, la ora actuală este format din 18 tipuri de instrumente dezvoltate și berevetate, protejate de marcă după cum urmează:

1.- EPM Mueller ® Extractor de proteze de sold S, adaptabile la conuri de proteze cu cap demontabil, de la 8 mm pina la 16 mm

2.- EPM Mueller ®AU, adaptabile la conuri de proteze cu cap demontabil das și cu cap fix ( monobloc ) de la 8 mm pina la 16 mm

3.. EPM Mueller ®AE, premergatoare variantei S, adaptabile la conuri de proteze cu cap demontabil, de la 8 mm pina la 16 mm

4.- EPM Mueller ®PN, fără ciocan glisant, cuplate la un ciocan pneumatic ( Woodpacker ) adaptabile la conuri de proteze de la 8 mm pina la 16 mm

5.- EPM Mueller ® Extractor pentru proteze de sold modulare MO, proteze cu git și cap detasabil

6.- EPM Mueller ® Extractor pentru proteze de sold in abordare anterioara SA, adaptabile la conuri de proteze cu cap demontabil, de la 8 mm pina la 16 mm

7.- EPM Mueller ® Extractor pentru proteze de sold in abordare anterioara SA2, adaptabile la

8.- EPM Mueller ® Extractor pentru cupa acetabulara de sold C2, cupe hemisferice sau insurubabile de la 34 la 74 mm diametru,

9.- EPM Mueller ® Extractor pentru proteze de genunchi KN2, atât pentru componenta femurala cât și pentru cea tibiala cu prindere de la 5 la 110 mm

10.- EPM Mueller ® Extractor cu surub M6 și creatorul de ghivent M6

11.- EPM Mueller ® Extractor de suruburi deteriorate DS

12.- EPM Mueller ® Extractor chirlig H2

13.- EPM Mueller ® Extractor PS, pentru pini fixatori de la 1 la 6 mm și un lat metalic

14.- EPM Mueller ® adaptoare rapide cu chiurete, dalte și osteotoame de cupa acetabulara

15.- EPM Mueller ® Modular Extractor System 2, un sistem modular pentru revizia protezelor articulare, bazat pe Extractorul protezelor de sold cu ciocan glisant, cu diferite adaptoare atasabile pentru extractia ușoarăd si rapidă a diferitelor tipuri de proteteze articulare

16.- EPM Mueller ® freze acetabulare hemisferice pentru crearea patului osos pentru proteza cupa

17- EPM Mueller ® pile femurale cavitare și modulare pentru creerea patului osos pentru proteza femurala

18- EPM Mueller ® impactoare de proteza cupa acetabulara

Portofoliul de software este format din Aahi Manager- software ortopedic este un soft care funcționează sub forma unui bibliotecă computerizată a pacienților cu probleme ortopedice, înmagazinând imagini diagnoză din trecut și a intervențiilor chirurgicale efectuate și care permite vizualizarea unor cazuri anterioare, inclusiv imagini preoperatorii și postoperatorii, detaliând de asemenea, tipul de intervenție chirurgicală efectuată.

Portofoliul de servicii al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este format din:

închirierea instrumentelor EPM Mueller ®

reparații și recondișionarea instrumentelor EPM Mueller ®

Portofoliul de licența al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este format din:

atribuirea de licențelor – privind patentele instrumentelor EPM Mueller ®

atribuirea licențelor de distribuție EPM Mueller ®

Portofoliul de produse al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este completă și asigură soluții integrate în cadrul segmentului de piață vizată.

3.2. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE PROMOVAREA AFCERILOR INTERNAȚIONALE ÎN CADRUL FIRMEI EPM ENDO PLANT MÜLLER GMBH

3.2.1. Analiza produsului internațional EPM Mueller ®;

Produsul internațional al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în viziunea marketingului, este compus din produslul global , care are la bază interacțiunea diferitelor componente și efectul lui final prin utilitatea percepută și acceptată de clientul final se bucură de o poziționare pe piață internațională.

Produsul intenațional al firmei format din gama de produse, servicii, licențe li software, este format din produse standardizate, lansate și acceptat pe piața internațională, care are îmbină elementele asociate necesare vizibilității internaționale după cum urmează prin existența:

numelui distinctiv – EPM Mueller ®;

simbol și logo atractiv ;

sloganuri sugestive;

extinderea mărcii – prin înregistrarea mărcii internaționale EPM Mueller ®;.

Fig.nr.3.3. Atributele produsului internațional EPM Mueller ®

Sursa:autor

Numele distinctiv EPM Mueller ® este folosit pe toate piațele internaționale și este conceput prin abrevierea inițialelor și completat de numele familial, care este înregistrat pe plan intern german și internațional. Numele distinctiv prin sugestia oferită asigură imaginea dorită și prin atribuirea unor părți de cuvinte este endo plant, asigură percepția internațională necesară în cadrul liniei de produse a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH .

Logo prin conținutul simbolul atractiv, asigură vizibilitatea necesară privind utilizarea produselor, asigurând recunoașterea brandului și reacțiile imediată a celor interesați.

Img.nr.3.1. Logoul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:internă

Sloganul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, ,, Low-impact-chirurgie;

este corespunzător formulat și adaptat pentru fiecare piață internațională în parte pe care este prezent, are un înțeles și un mesaj clar de transmis, astfel sugerând atâ activitatea cât și beneficiile asigurate a produsului și internațional promovat și activitatea firmei totodată, cu tendița de a rămâne în conștiința publicului larg și segmentului de piață internațională vizată pentru o lungă perioadă de timp.

.

Extinderea numelui de marcă EPM Mueller ® pe piețele internaționale importante joacă un rol decisiv deoarece o marcă înregistrată pe o piață internațională, conferă încredere, distincție și notorietate produsului global.

Prin atributele produsul internațional sub brandul EPM Mueller ®, prezintă avantajele competitive necesare distribuție internaționale , fiind prezent deja pe câteva piețe atât în europa, cât și în America și în Orient.

3.2.2. Analiza politicii de produs în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Politica internațională de produs în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH definește ansamblul deciziilor privind lansarea , promovarea și distribuția produsului global, format din produse, servicii, software și licențe de distribuție, prin abordarea piețelor intenaționale.

Politica de produs internațional în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este fundamentat pe protecția produslui global prin marca și brandul EPM Mueller ®.

Politica de produs internațional, exprimă conduita firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în raport cu piețele internaționale pe care activează, privind:

stabilirea dimensiunii, structurii și evoluția gamei de produse introduse pe piața internațională:

activitățile care susțin promovarea și distribuirea produslui global;

adaptarea activităților necesare – la cerințele mediului de piață și la tendințele manifestate de clienții și concurenții firmei.

Politica de produs internațional aplicat în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, este fundamentat pe:

obiective strategice;

activități privind implementarea politicii de produs pe piețe internaționale;

Fig.nr.3.4. Fundamentarea politicii de produs în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:autor

Stabilirea clară ale obiectivelor politicii de produs și acțiunile privind implementarea acesteia, reunesc elementele care compun și caracterizează procesul de implemenatre, asigurând distribuția produslui global al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în concordanță cu cererea manifestată pe piața internațională.

3.2.2.1. Analiza obiectivelor politicii de produs internațional a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Principale obiective ale politicii de produs vizând piețele internaționale în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH sunt:

lansarea produsului;

poziționarea produsului pe piața internațională;

consolidarea poziției firmei sau produslui – în cadrul segmentelor specifice de piață internațională;

creșterea gradului de pătrundere – a unui produs sau produsului global;

creșterea cotei de piață – a produsului sau firmei pe piețele internaționale;

atragerea unor noi segmente de consumatori în segmentele deja câștigate;

diferențierea produselor – față de cele similare sau apropiate, ale altor concurenți existenți pe piața internațională;

creșeterea notorietății firmei-datorită ofertei unice și complexității produsului global.

Fig nr.3.6. Principalele obiective ale politicii de produs pe piețele internaționale ale firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:autor

Obiectivele politicii de produs internaținal vizate în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH stau la baza elaborării strategiilor de produse care va fi aplicat pe piețele einternațională, în vederea promovării și distribuirii produslui global.

3.2.2.2. Analiza implementării politicii de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Implementarea politicii de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH pe piața internațională, este influențat pozitiv de următorii factori, asigurând avantajul competitv pe piața internațională:

caracterul singular al liniei de produse – care stă la baza conceptului și inovației liniei de produse distribuite sub barndul EPM Mueller ®;

nivel înalt de diferențiere pozitivă – față de alte produse similare existente, conferit de puterea brandului și susținut de serviciile de reperare și întreținere asigurat;

existența susținerii financiare a programului de lansare și promovare pe diverse piețe internaționale;

cunoștințe tehnice (know how ) performante – fundamentat pe cercetări privind dezvoltarea produslui și activității de marketing prealabile privind lansarea produsului global pe piața internațională vizată și susținut ulterior;

existența strategiei de lansare – fundamentată pe o promovare integrată și în concordanță cu realitățile piețelor internaționale vizate.

existența echipei profesionale de promovare.

Fig.nr.3.5. Factorii de succes a politicii de produs în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH pe piețele internaționale

sursa:autor

Factorii de succes privind implementarea politicii de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH pe piețele internaționale susțin dezvoltarea liniei de produse și extinderea politicii de produs prin divresificarea produslui global.

3.2.3. Analiza strategiei de produs internațional în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Strategia de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH , reprezintă deciziei firmei privind produsul sau gama de produse distribuite pe pețele internaționale din punct de vedere de a :

dimensiunii și structura gamei de produse distribuite;

dinamica produselor

calitatea.

Fig.nr.3.6. Strategii de produs utilizate în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH pe piețele internaționale

Sursa:autor

Strategia de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în funcție de dimensiunea și structura gamei de produse strategia de produs vizează opțiunea firmei privind variantele strategice sunt:

Strategia de selecție sortimentală – distrubiund pe o piațădoar o parte specializată pe o anumită zonă ortopedică – de exemplu șold sau genunchi;

Strategia stabilității sortimentale – distribuind aceeași produse pe o piață internațională – de exemplu doar linia de extractoare;

Strategia de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în funcție de nivelul calitativ al produselor, are variantele strategice de :

Strategia de adaptare calitativă – prin posibilitatea adaptării calității materiilor prime utilizate la cerințele clientului;

Strategia de diferențiere calitativă – prin existenaț diferitelor categorii de calitate;

Strategia de stabilitate calitativă – prin păstrarea calității minime.

Strategia de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în funcție de gradul de înnoire a produselor, oferă următoarele variante strategice:

Strategia de perfecționare a produselor – în cadrul cercetării – dezvoltării permanente al produselor existeneț conform evoluției tehnologiei;

Strategia de menținere a gradului de noutate – prin conceperea și producția noilor produse.

Utilizarea strategiei de produs cu succes a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH pe piețele internaționale, presupune o cunoaștere aprofundtaă ale acestora, realizată în cadrul unor cercetări de marketing cu caracter perment privind evoluția și dinamica produselor existente, recunoașterea necesității pieței și adaptarea permanentă ale produselor în concordanță cu cererea manifestată.

3.2.4. Analiza activității de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Activitatea de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH reprezintă un sistem deschis și coerent de comunicare inegrată de marketing, desfășurat cu caracter permanent între firmă și distribuitori privind promovarea produslui global pe piețel internaționale.

3.2.4.1. Analiza rolului activității de promovareîn cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Rolul activității promovare în cadrul sistemului de comunicare integrată de marketing utilizat în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, este informarea, stimularea și determinare deciziiei de distribuire și utilizare a produslui global sau parțial, pe piețele internaționale, menit să determine totodată și o serie de modificări favorabile în detrimentul utilizării instrumentelor ortopedice aflate în protofoliul firmei.

Fig. nr. 3.7. Rolul activității de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: autor

Rolul de informare al activității de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, vizând promovarea afacerilor pe piețele internaționale constă în e transmiterea informații către piața țintă cu caracter permanent sau promoțional privind existența firmei și ofertei globale atât pentru distribuitori cât și utilizatorului final.

Rolul de stimulare al activității de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, decurge din efectul scontat a activității de promovare efectului privind creșterea interesului segmentului vizat și accelerarea vânzărilor și detrminarea încheierea parteneriatelor privind distribuția în cadrul unor programe de stimulare prin acordarea diverselor avantaje.

Rolul de determinare al activității de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, constă în influențarea pozitivă a distribuitorilor și clientelei existente privind determinarea deciziei de cumpărare în rândul acestora.

Activitatea de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, are un rolul global care constă în determinarea deciziei de cumpărare, prin efectul utilizării unui ansamblu de acțiuni și mijloace de informare privind atragerea cumpărătorilor potențiali și efectivi.

Activitatea de promovare a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, este fundamentat pe obiective promoționale vizate cu ajutorul instrumentelor de comunicare utilizate.

3.2.4.2. Analiza obiectivelor de promovare EPM Endo Plant Müller GmbH

Stabilirea obiectivelor de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, sunt realizate în concordanță cu rezultatele așteptate în urma utilizării instrumentelor de comunicare pe piața internațională și pot fi de următoarele mari categorii:

obiective corporative:

poziționarea firmei pe piață internațională;

extinderea și creșterea notorietății firmei pe piața internațională;

întărirea imaginii firmei pe piața internațională.

obiective economice:

creșterea vânzărilor;

ceșterea profitului;

creșterea rentabilității.

obiective vizând produsul internațional promovat:

distincție și diferențierea produsului pe piață;

personalitate și unicitate;

notorietate;

asociativitate.

Obiective vizând clienții:

modificarea preferințelor;

modificarea obiceiurilor de cumpărare;

determinarea deciziei de cumpărare;

fidelizarea clienților.

Fig. nr. 3.8. Obiectivele activității de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: autor

Atingerea obiectivelor în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH de promovare presupune elaborarea unui mix promoțional pe baza selecției instrumentelor promoționale adecvate la specificul ativității firmei și produslui global.

3.2.4.4. Analiza instrumentelor de promovare utilizate în cadrul firmei

EPM Endo Plant Müller GmbH

Elaborarea mixul promoțional în cadrul EPM Endo Plant Müller GmbH, utilizat în cadrul activității de promovare destinat piețelor internaționale, constă în selectarea și combinarea instrumentelor promoționale șidozarea lor în fucție de eficiența lor.

În cadrul activității de promovare a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, sunt utilizate toate instrumentel clasicea promovării și unele specifice după cum urmează: instrumente:

utilizarea mărcilor;

publicitatea;

relațiile publice;

promovarea vânzărilor;

vânzările și marketing direct;

forțele de vânzare;

manifestările promoționale;

Fig. nr. 3.9. Instrumentele mixului de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: autor

Utilizarea mărcilor este instrumentul principal pe care este fundamentat toată activitatea de promovare, astfel fiind piatra de temelie în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, deoarece toate activitățile de promovarea vizează promovarea brandului EPM Mueller ®.

Brandul EPM Mueller ®, este un brand de umbrelă care include produselel, serviciile și oferta firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, sub protecția mărci, conferind acestora distincție și garanația calității pe piețele internaționale.

Publicitatea ca instrument de promovare pe piețele internaționale în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH joacă un rol important cuprinde totalitatea acțiunilor care au drept scop prezentarea nepersonală, orală sau vizuală mesajelor în legătură cu produsul global sau a unui produs promovat pe piele internaționale, utilizând mediile majore ca

publicitatea clasică – prin tipărituri, cataloage, pliante, prospecte, broșuri;

publicitate virtuală – realizat în cadrul internetului, prin siteul oficial li social media al firmei.

În cadrul siteului publicitar al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, este realizat:

Publicitatea firmei;

Publicitatea produselor.

Fig. nr. 3.10. Publicitatea în cadrul EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: autor

Publicitatea firmei în cadrul siteului oficial al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH vizează crearea și extinderii imaginii firmei și creșetrea notorității acesteia în cadrul pieței internaționale vizate.

În acest sens siteul oficial al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, prezintă firma, dezvoltatorul,echipa, produsele și partenerii în limba engleză și germană.

Img.nr.3.2. Siteul oficial de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: http://www.epm-mueller.de/epm-m-extr-system-2.html

Siteul publicitar al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, este instrumentul principal în vederea informării publicului țintă legat de existența și dorința de extindere pe piețele internaționale.

Publicitatea corprorativă are ca principal obiectiv instaurarea in randul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata de firma si oferta sa și mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare, în acest caz sunt: presa, radioul, televiziunea, la care se adauga publicitatea efectuata prin tiparituri (cataloage, pliante, prospecte, agende si calendare).

Publicitatea produsului în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH reprezintă totalitatea acțiunilor și mijloacelor folosite pentru a face cunoscute si apreciate de catre consumator produsele propuse spre vanzare, utilizând atât reclama cât și publicitatea acestora.

Publicitatea de produs EPM Endo Plant Müller GmbH în cadrul firmei urmareste stimularea cererii de consum pentru produsele la care se refera și în practica se disting cateva forme particulare ale publicitatii de produs:

publicitatea de informare: urmareste stimularea cererii potentiale prin informarea publicului in legatura cu operatia si prezenta pe piata a unui produs;

publicitatea de condtionare, avand ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs, o marca, este folosit in timpul perioadei de crestere si de maturitate din ciclul de viata al produselor, ca si in situatiile in care pe piata exista produse similare, substituibile sau concurente;

publicitatea comparativa, utilizata pentru compararea directa a unor produse aflate in relatii de concurenta pe o anumita piata; desi in unele tari aceasta forma de publicitate este interzisa prin lege, la ea se recurge, in mod subtil, destul de frecvent de catre multe firme pe anumite piete externe;

publicitatea de reamintire, folosita in scopul intaririi efectului unor actiuni de publicitate anterioara, respectiv al pastrarii interesului pentru un produs, o firma etc.

publicitatea de marca, axata pe evidentierea marcii sub care produsul este oferit pietei, s-a impus in conditiile multiplicarii neintrerupte a marcilor sub care intreprinderile isi prezinta produsele.

În cadrul publicității de produs în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în sunt utilizate următoarele metode:

folosirea ocazională de reclame publicitare în publicatii internaționale de specialitate ortopedica și chirurgie de urgența, privind instrumentele dezvoltate, patentate și oferite spre vinzare de către EPM.

publicitatea prin pagina web a firmei: www.epm-mueller.de – privind anunturile de produse noi și de prezenta a firmei la congrese și expozitii

Img.nr.3.3. Promovarea produselor în cadrul siteului oficial al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: http://www.epm-mueller.de/products-produkte.html

distribuirea periodica brosurilor EPM în cadrul congreselor și expozitiilor ortopedice – EPM participa anual din 2005 la 3 până la 6 congrese ortopedice naționale ( Germania ) das și internaționale ( DKOU, VSOU, NOUV, EFORT, BOA, AAOS, CCJR, COMOC ) cu stand propriu sau ca oaspete la standurile firmei producatoare partenere.

Img.nr.3.4. Broșurile firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: http://www.epm-mueller.de/products-produkte.html

Publicitatea produselor este instrumentul principal de promovare în cadrul informării publicului țintă asupră produselor existente.

Relațiile publice în cadrul firmei sunt realizate în cadrul mass mediei și presei de specialitate prin apariția unor articole sau publicații științifice în cadrul:

diverselor publicații media:

* Journal of Trauma & Orthopaedics – OUP Orthopaedische und Unfall- Chirurgische Praxis Orthopaedic Research AAOS

Efectul asupra presiunii intramedulare in cazul unui nou sistem de pile cavitare, vis-a-vis cu pilele compacte standard Burgkart RH*, Glisson R**, Vail T**, Gradinger R*

Clinic of Orthopaedics and Sport-Orthopaedics, Technische Universität München, Ismaningerstr. 22, 81675 München, Germany

** Division of Orthopaedic Surgery, Duke University Medical Center, Durham, NC, USA

filme de promovare în cadrul yootube:

Img.nr.3.7. Filme de promovare EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa: https://www.youtube.com/watch?v=iAqjXL6XjCo

Promovarea vânzărilor în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este realizată prin acordarea unor discounturi firmelor de distribuție în cadrul unei politici de distribuție, conform căruia se acordă un procent de 23% , față de prețul final cu amanuntul și se ofera reduceri suplimentare în funcție de cantitatea cumpărată.

Img.nr.3.5. Politica de discount în cadrul disrtibuției firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:internă

Ocazional se mai fac reduceri de preturi de 5-10% primele 4 săptămâni după congrese pentru a promova produsele noi.

Prețul instrumentelor a fost mentinut stabil de 15 ani cu toate scumpirile de materie prima folosite și creșterea continua a costului de producție.

Prin schimbarea partenerului manufacturier s-au contracarat maririle costurilor de producție.

Img.nr.3.6. Oferte promoționale cu ocazia conferințelor la care participă firma EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:internă

Vânzările și marketingul direct sunt cele mai importante în promovarea produselor în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH pe piețele internaționale, care sunt realizate în cadrul prezentărilor directe sau online în fața unui public sau potențial cumpărător. Această tehnică în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este considerată cel mai costisitor instrument al mixului promoțional, în cadrul deplasărilor dar poate fi cel mai eficient în cadrul prezentărilor online, fiind cel mai persuasiv și eficient în promovarea afacerilor internaționale.

Forțele de vânzare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH sunt realizate de cei 4 angajați ai firmei, dintre care doi se ocupă doar de vânzări, conferind astfel calități distincte forței de vânzare prin :

confruntarea personala – în cadrul congreselor și expozitiilor ortopedice cu cumparatorii sau cu potentialii cumparatori

cultivarea relațiilor personale – pe termen lung cu clientii, direct ( intilniri personale, vizite la locul firmei, mese comune ) sau indirect prin e-mail, telefon, chat.

răspunsul- contactul personal obliga partenerul la o acțiune de răspuns care se poate concretiza într-o comanda sau cel puțin intro apreciere a contactului personal acordat

Marketingul direct în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este definit ca un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing, concretizate într-un demers orientat direct, personalizat și interactiv către consumator, urmărind generarea unei reacții cuantificabile a acestuia (concretizată în cumpărarea unui produs sau serviciu, solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației, furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentul său de cumpărare și consum, interacțiunea cu punctele tradiționale de marketing și/sau vânzări ale organizației) și crearea unei platforme relaționale de marketing pe termen lung.

Marketingul și vânzările directe în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH sunt realizate în cadrul planurilor directe aferenete unui produs, după cum este demonstrat în cadrul campaniilor de promovare directă.

Planificarea campaniei de direct mail presupune considerarea unor procese complexe care, integrate, formează conținutul lanțului valorii în activitățile de direct mail – pregătirea campaniei de direct mail, dezvoltarea infrastructurii campaniei (oferta și suportul logistic al acesteia), crearea bazei de date a campaniei, crearea și realizarea mesajului campaniei, transmiterea (difuzarea) mesajului, preluarea și gestiunea reacției consumatorilor (comenzi, solicitări de informații suplimentare etc.) și gestiunea relațiilor cu clienții organizației. Aceste activități se vor regăsi atât în cadrul activităților de marketing direct desfășurate prin eforturi proprii cât și în cel al celor realizate cu sprijinul prestatorilor externi specializați.

În funcție de obiectivele urmărite, de ținta vizată dar și de resursele pe care organizația este dispusă să le aloce proiectării și desfășurării acestora, campaniile de direct mail pot fi caracterizate printr-un grad de complexitate variabil.

Campaniile cele mai „simple” sub aspectul proiectării acestora sunt cele care implică crearea și transmiterea către consumatori a unui pachet elementar, care conține

plicul purtător,

scrisoarea publicitară cu răspuns direct,

materialul publicitar tipărit cu răspuns direct,

cuponul-răspuns;

plicul-răspuns.

Etapele principale ale planificării activităților de marketing direct în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH se referă la:

determinarea obiectivelor campaniei,

identificarea resurselor necesare creării mailingului și a costurilor specifice,

identificarea resurselor de proiectare și a costurilor specifice,

dezvoltarea briefului de creație și revizuirea acestuia,

dezvoltarea textului inițial și a ideilor de proiectare,

identificarea resurselor specifice asociate bazei de date și a costurilor asociate,

identificarea resurselor necesare și a costurilor asociate tipăririi mailingului,

identificarea furnizorului de imagini și a costurilor asociate,

finisarea ideilor de conținut și de proiectare,

identificarea furnizorului de servicii logistice și a costurilor specifice,

obținerea autorizației (indicativului) poștal,

revizuirea și selecția imaginilor utilizate,

finalizarea probelor de tipar și estimarea exactă a condițiilor de tipărire,

reunirea componentelor mailingului,

pregătirea bazei de date pentru utilizare,

trimiterea la tipar,

aprobarea probelor,

verificarea finală,

tipărirea, legarea și finisarea,

trimiterea mailingului către casa de expediție,

pregătirea mailingului pentru expediere și

transmiterea mailingului către operatorii poștali.

Exemplificarea unei camapnii de marketing direct este redat în cadrul Planului de marketing direct pentru extractorul universal de proteze de sold EPM MUELLER®

Extractorul universal al protezelor de sold în diferite variante este un instrument patentat și vândut din anul 1995 mai ales în Germania unor firme producatoare de proteze de sold, unor firme distribuitoare de aparatura medicala sau direct unor institutii ortopedice.

Cu ocazia aniversarii a 15 ani de existența a produsului pe piața medicala germana, s-a hotărât o acțiune de marcheting direct către medicii de orthopedie di Germania.

Forma: direct mail

Campanie: simpla

Transmiterea: pachet elementar

Etapele urmate:

stabilirea obiectivelor:

atragerea atentiei ortopezilor asupra firmei, a produsului initial și a noilor variante dezvoltate

Creșterea vânzarilor pe lunga durata

identificarea resurselor necesare: sa hotărât folosirea unui design conceput în regie

proprie, tiparirea brosurilor și a foii chestionar de către o tiparie offset

profesională și redactarea și tiparirea scrisorilor adresate personal medicilor

ortopezi tot în regie interna. Trimiterea plicurilor francate cu timbre efectuatprin

Poșta Germana

crearea bazei de date: s-a utilizat cartea tiparita cu ocazia Congresului național al orthopezilor din Germania ( DKOU Berlin ), cu adresele participantilor și spitalelor în car activau. ( s-au utilizat selectiv doar 750 de adrese )

planificarea costurilor – asociate:

tiparirii – brosurilor ( 1000 brosuri la 4 culori la 45,00 Euro )

scrisorilor ( 750 pagini a 4,50/250 pagini = 13,50 Euro

tus imprimant 2x 22,00 = 44,00 Euro

furnizorul logistic – Deutsche Post – timbrul postal 50% redus pentru 750 scrisori ( 750×0,25 = 187,50 Euro )

total costuri: fără costurile resurselor umane interne firmei = 840,00 Euro

elaborarea și atașarea unui chestionar – privind utilizarea extractorului în practica, da sau nu,

satisfactia da sau nu,

observatii,

dacă intenționează sa achizitioneze un extractor în următorii ani.

evaluarea rezultatelor camapaniei de promovare – realizat pren prelucrarea datelor ; dintre cei care au complectat și returnat chestionarul ș-au tras la sorti 5 cutii de sterilizare pentru extractor, ca recompensa ( -cost 5 x 110,00 = 550,00 Euro )

Feed back-ul actiunii de direct marketing au fos:

în primele 4 săptămâni s-au returnat 83 de chestionare complectate

în primele 8 săptămâni s-au vândut 8 extractoare ( o creștere cu 10% fata de media

vinzarilor până acțiunea de direct mail.

in primele 8 săptămâni s-au cerut 12 oferte pentru extractoare, din are s-au finalizat 7

vinzari în urmatoarele 6 luni

în primele 4 săptămâni au crescut vizitele pe web-site-ul firmei cu 520 de vizite.

În conncluzie putem afirma că acțiunea marketingului direct s-a dovedit a fi folositoare și comparabila cu beneficiile aduse firmei prin prezența la congresele și expozitiile de specialitate,cu costuri semnificativ înferioare.

Manifestările promoționale în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH sunt realizate în cadrul participării la diverse târguri și expoziții și conferințe internașionale de specialitate, care sunt instrumente puternice de promovarea produsului pe piața internațională dar sunt și foarte costisitoare prin taxele de participare percepute și costul deplasărilor și transportul materialului expozițional.

Firma EPM Endo Plant Müller GmbH sunt a participat în ultimii ani la următoarele conferințe și concgerese de specialiate:

2005:

AAOS  Washington, 23-25 febr.2005, Booth 218

EFORT Lisabon , 3-6. jun. 2005, Booth 4011

2006:

AAOS Chicago,    22-24 march, 2006.                                  Booth 1453, Hall A

DGOOC & DGU & BVO, Messe/ICC Berlin, 02-06. Oct. 2006, Booth 14.2/3,  Hall 14.2-15.2

2007

AAOS  San Diego,   14-16 february, 2007. Booth 946.

Minimalinvasive Chirurgie am Hüftgelenk, Rosenheim 02-03. march 2007, Booth 9

Deutscher Kongress für Orthopädie und Unfallchirurgie 2007, Messe/ICC Berlin, 24-27.oct.07. Booth 84.00 Seitenfoyer rot.

2008

AAOS 2008, San Francisco, 05-07 March, Booth 965, Hall A

Deutscher Kongress für Orthopädie und Unfallchirurgie 2008, Messe/ICC Berlin, 22-25.oct.08. Booth 84.00, Seitenfoyer rot

2009

AAOS 2009, Las Vegas, 25-27 Febr., Booth 3665, Hall B

EFORT 2009 Vienna, 3-6 June, Booth 7, Hall X

Deutscher Kongress für Orthopaedie und Unfallchirurgie 2009, Messe/ICC Berlin, 21-24.Okt. Booth 15.1/34, Hall 15.1

2010

AAOS 2010, New Orleans, March 10-12, Booth 3730, Hall D.

Implants 2010, Lion, France, may 27-28, Booth 21.

SICOT/SOF Göteborg.Sweden, aug.31- sept.3.at Dardel Medical Booth G02 30.

COMOC 2010, Glasgow, UK, september 13- 16., Booth 83 b.

2011

AAOS 2011, San Diego, febr. 16-18, at IMT- USA, LLC Booth 1001, Hall B

Deutscher Kongress für Orthopädie und Unfallchirurgie 2011, oct. 25- 28, Messe/ICC Berlin, Booth 05, Hall 16.1

SOFCOT 2011 Paris, nov.09-10., as guest at booth T 12, Palais des Congres de Paris, Niveau 1

2012

AAOS 2012, San Francisco, febr. 8-10, Booth 4641, Hall D

VSOU 2012, Baden-Baden, apr. 28- may 1, Booth 134, Hall first Floor

NOUV 2012, Hamburg, jun. 14-16, Hall OG, Booth 4.

DKOU 2012, Messe/ICC Berlin oct. 23-26. Booth 16/05, Hall 16

2013

AAOS 2013, Chicago, march 18-20.

EFORT 2013, Istanbul, jun 5-8, Booth 26

DKOU 2013, Messe/ICC Berlin, oct 22-25, Booth 2.2.09, Hall 2.2

2014

AAOS 2014, New Orleans, March 12-14, Booth 3934

EFORT 2014, London, Junie 4-6. guest at Booth E07

DKOU 2014, Berlin, Oct.28-31, Booth 4.2/38a

2015

Arab Health 2015, Dubai, Jan 26-29, guest at Booth 5A19

AAOS 2015, Las Vegas, March. 25-27, Booth 5046

VSOU 2015 Baden-Baden, Apr.30-May02, Booth U22a

EFORT 2015 Prague, 27-29 May, guest at Booth 2.24

DKOU 2015 Berlin, Oct. 20-23, Booth 4.2/45

CCJR 2015 Orlando, 10-12 Dec., guest at Booth W 15

2016

AAOS 2016 Orlando, March 02-04, Booth 2636

COMOC 2016 Cape Town, April 11-15., as guest at Booth 113

VSOU 2016 Baden-Baden, April 28-30., Booth U/22a

EFORT 2016 Geneve, June 1-3., as guest at Booth A2-16

DKOU 2016 Berlin, Oct. 25-28, Booth 2.2/57

2017

AAOS 2017 San Diego, 13-15. March, Booth 3516

VSOU 2017 Baden-Baden 27-29. April, Booth 1.25, Hall 1.OG.

EFORT 2017 Vienna, 31 May- 02.June, as guest at Booth A-02

NOUV 2017 Dortmund, 22-24 June, Booth 33. Hall 1. Floor

DKOU 2017 Berlin, 24-27. Oct., Booth 2.2/52, Hall 2.2

PLEASE VISIT OUR BOOTH

2018

VSOU 2018 Baden-Baden, 26-28. April, Stand E33

EFORT 2018 Barcelona, 30.05-01.06.2018

DKOU 2018 Berlin, 23.10-26.10.2018

Participarea la târgurile și expozițiile prin amenajarea unui stand expozițional al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, este un alt instrument privind promovarea afacerilor pe piețe internaționale, încadrateîn cadrul manifestărilor promoționale, conform imaginii de mai jos:

Img.nr.3.10. Standul expozițional al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH

Sursa:internă

Ponderea eficienței instrumentelor utilizate în cadrul mixului promoțional al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este prezentat în cadrul diagramei de mai jos:

Diagrama nr.3.1. Ponderea eficienței instrumentelor de promovare în mixul promoțional

Sursa:autor

Analiza mixul promotional ne arată că prin selectarea și dozarea instrumentelor promoționale, reflectă eficiența obiectivelor urmărite prin diversitatea mijloacelor utilizate, modalitatile concrete de actiune, resursele financiare mobilizate si repartizarea lor, orientand eforturile firmei in directia captarii si motivarii interesului agentilor de piata pentru instrumentele EPM MUELLER ®.

CONCLUZII

Produsul internațional în viziunea marketingului, este acel produs care are la bază interacțiunea diferitelor componente și efectul lor final prin utilitatea percepută și acceptată de consumator și se bucură de o poziționare pe piață internațională.

Politica internațională de produs definește ansamblul deciziilor privind lansarea , promovarea și distribuția unui produs, prin abordarea unor piețe străine

La fundamentarea privind decizia abordării piețelor internaționale în cadrul politicii de produs , ocupă un loc important protecția produsului prin marcă.

Produsul global al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este format din:Instrumente ;Software;Servicii;Licențe.

Produsul internațional al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH în viziunea marketingului, este compus din produsul global , care are la bază interacțiunea diferitelor componente și efectul lui final prin utilitatea percepută și acceptată de clientul final se bucură de o poziționare pe piață internațională.

Politica internațională de produs în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH definește ansamblul deciziilor privind lansarea , promovarea și distribuția produsului global, format din produse, servicii, software și licențe de distribuție, prin abordarea piețelor intenaționale și este fundamentat pe protecția produslui global prin marca ași brandul EPM Mueller ®.

Obiectivele politicii de produs internaținal vizate în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH stau la baza elaborării strategiilor de produse care va fi aplicat pe piețele einternațională, în vederea promovării și distribuirii produslui global.

Factorii de succes privind implementarea politicii de produs a firmei EPM Endo Plant Müller GmbH pe piețele internaționale susțin dezvoltarea liniei de produse și extinderea politicii de produs prin divresificarea produslui global.

Activitatea de promovare în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH reprezintă un sistem deschis și coerent de comunicare inegrată de marketing, desfășurat cu caracter permanent între firmă și distribuitori privind promovarea produslui global pe piețel internaționale.

Rolul activității promovare în cadrul sistemului de comunicare integrată de marketing utilizat în cadrul firmei EPM Endo Plant Müller GmbH, este informarea, stimularea și determinare deciziiei de distribuire și utilizare a produslui global sau parțial, pe piețele internaționale, menit să determine totodată și o serie de modificări favorabile în detrimentul utilizării instrumentelor ortopedice aflate în protofoliul firmei.

Mixul promotional prin selectarea și dozarea instrumentelor promoționale, reflectă eficiența obiectivelor urmărite prin diversitatea mijloacelor utilizate, modalitatile concrete de actiune, resursele financiare mobilizate si repartizarea lor, orientand eforturile firmei in directia captarii si motivarii interesului agentilor de piata pentru instrumentele EPM MUELLER ®.

Ca concluzie finală putem afirma ca activitatea de promovare al firmei EPM Endo Plant Müller GmbH este eficient și asigura cucerirea piețelor internaționale.

BIBLIOGRAFIE

Aaker, A., D., Managementul capitalului unui brand, Editura Brandbuilders, București, 2006.

Aaker, D.,Strategia portofoliului de produs ,  Editura Brandbuilders, București, 2006.

Anghel, L. D., Business to Business, Editura ASE, București, 2004.

Balaure, V., Marketing, ediția a II-a, Editura Uranus, București, 2002.

Caramida C, Brand&Branding – Identitate vizuală, Editura Brandmark, București, 2009.

Costin. L., Strategii de branding, Editura Economică, București, 2010.

David, G., Tehnici promoționale, Tipografia Romflair, Oradea, 2008.

David, G., Tehnici de comunicare și negociere în afaceri, Note de curs, U.V.V.G, Arad, 2012.

Florescu C. (coordonator), Marketing, Ediție Marketer, București, 1992.

Kotler, P., Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008.

Kotler, P., Armstrong,G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura Teora, București, 1998.

Popescu, I., C., Comunicarea in marketing – ediția a II-a, revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002.

http://dex.infoportal.rtv.net/~cuvant-pro

http://www.creeaza.com/afaceri/economie/Identificarea-clasificarea-si-497.php):dus.html

http://www.epm-mueller.de/contact-distributor.html

www.ebook.unibook.ro, Stanciu, S., Mixul de marketing-principal instrument al tacticii de marketing

http://dex.infoportal.rtv.net/~cuvant-produs.html

http://academiacomerciala.ro/cursuri/Management//An%20I/Sem.%20II%20-%20Marketing//MARKETING.pdf

http://www.manager.ro/dictionar/marca-de-comert-si-serviciu/4583.html