Activități de PR pentru promovarea clubului S.C. TAN TAN S.R.L. Coordonator științific: Conf. univ. dr. Jelev Viorica Absolvent: Bîrzotescu… [302431]
UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
SPECIALIZAREA MARKETING
Activități de PR pentru promovarea clubului S.C. TAN TAN S.R.L.
Coordonator științific:
Conf. univ. dr. Jelev Viorica
Absolvent: [anonimizat]
2016
CUPRINS
ACTIVITĂȚI DE PR PENTRU PROMOVAREA CLUBULUI
S.C. TAN TAN S.R.L.
INTRODUCERE……………………………………………………………………………………………………p. 3
CAP. 1: ASPECTE TEORETICE PRIVIND POLITICA DE COMUNICARE ÎN CADRUL FIRMEI S.C. TAN TAN S.R.L.
Importanța promovării………………………………………………………………………………………..p. 5
Mixul promoțional al firmei………………………………………………………………………………..p. 9
Tehnici de promovare……………………………………………………………………………………….p. 12
CAP. 2: PREZENTAREA SOCIETĂȚII TAN TAN S.R.L.
Istoricul S.C.TAN TAN S.R.L. ………………………………………………………………………….p. 20
Misiunea și obiectivele firmei…………………………………………………………………………….p. 21
Prezentarea indicatorilor economici de performanță ai firmei S.C. TAN TAN S.R.L…………………………………………………………………………………………………………………………p. 23
CAP. 3: STUDIUL DE CAZ: ACTIVITĂȚI DE PR PENTRU PROMOVAREA CLUBULUI S.C. TAN TAN S.R.L.
Prezentarea produselor oferite de firma S.C. TAN TAN S.R.L………………………………p. 35
Piața firmei (clienți, furnizori, concurenți și intermediari)……………………………………..p. 38
Analiza SWOT…………………………………………………………………………………………………p. 43
Politica de comunicare în cadrul firmei S.C. TAN TAN S.R.L. …………………………….p. 46
Evoluția cluburilor de tip PUB pe Glob ………………………………………………………………p. 48
CONCLUZII ȘI PROPUNERI ………………………………………………………………………………….p. 51
BIBLIOGRAFIE ……………………………………………………………………………………………………..p. 53
LISTĂ DE FIGURI ȘI TABELE ………………………………………………………………………………p. 54
[anonimizat], prezența cu success a unei firme pe piață este din ce în ce mai dificilă. [anonimizat] a [anonimizat], pentru a supraviețui și a [anonimizat]-și cunoască bine piața pe care acționează și să comunice permanent și eficient cu aceasta. Sporirea și diversificarea neîntreruptă a [anonimizat], [anonimizat] a [anonimizat] a potențialilor cumpărători asupra calității și valorilor de întrebuințare ale produselor proprii. Sunt necesare eforturi susținute pentru înființarea și perfecționarea unui sistem modern și eficient de comunicații.
Mutațiile profunde intervenite la nivel mondial, atât pe plan economic, cât și din punct de vedere social, politic sau cultural au făcut ca, pentru organizațiile acestui început de mileniu, nevoia de comunicare să devină mai stringentă. Cererea de informații a crescut foarte mult în ultimii ani, datorită influențelor exercitate de factori din ce în ce mai numeroși și mai complecși. Oferta de informații s-a mărit și ea considerabil, trecându-se în fapt de la o economie industrială la una bazată pe informații. Firma trebuie să-și informeze potențialii clienți despre existența ei, despre modalitățile în care pot beneficia de produsele și/sau serviciile pe care le oferă. În același timp, ea trebuie să recepționeze de la potențialii clienți informații cu privire la rezultatele produse de procesul de comunicație, în vederea îmbunătățirii permanente a propriei activități.
Sistemul de comunicații al firmei moderne implică așadar, pe de o parte, utilizarea unor forme ample și variate de informare și de stimulare a consumatorilor, urmărind o cât mai eficientă difuzare a informațiilor privind activitatea, produsele și serviciile sale, iar pe de altă parte, recepționarea modului în care acestea sunt apreciate de către destinatari. Potrivit acestei abordări, firma se constituie într-un sistem deschis spre mediul său extern și, totodată, într-o sursă de mesaje, al căror obiectiv principal vizează consolidarea imaginii și prestigiului produselor și serviciilor sale pe piața care acționează.
Activitatea promoțională reprezintă un demers de natură comunicațională, riguros planificat, realizat pe o perioadă determinată de timp, sub forma unor campanii în cadrul cărora, cu ajutorul unor tehnici specifice (publicitate, relații publice, promovarea vânzărilor, sponsorizare etc.) se acționează în vederea realizării unor obiective legate de notorietatea sau imaginea unui produs / serviciu sau unei firme.
În prezent, nu mai este suficient să produci, produsul trebuie să fie cunoscut de către consumatori și să beneficieze de o imagine bună în rândul acestora. Între conceptul de promovare și cel de comunicare există, de asemenea, o strânsă legătură în sensul că promovarea reprezintă, în fapt, o formă de comunicare iar ca instrument de marketing, promovarea are ca obiectiv comunicarea. La rândul său, comunicarea are ca principal obiectiv convingerea consumatorului, sau, altfel spus stimularea cererii.
Lucrarea este structurată în trei capitole.
Primul capitol prezintă aspectele teoretice cu privire la politica de promovare în cadrul unei firme.Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali, în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.
În cadrul celui de-al doilea capitol se analizează componenta economico-financiară a S.C. TAN TAN S.R.L. Pentru efectuarea diagnosticului financiar s-a apelat la datele contabile care reprezintă cuantificarea activității economice din firmă si anume: bilanț, contul de profit și pierdere, unele note explicative, balanța de verificare cât și la informațiile conținute în bilanțul financiar și în bilanțul funcțional.
Necesitatea formulării unor concluzii pertinente privind situația întreprinderii impune analiza în dinamică a indicatorilor selectați, motiv pentru care rezultatele financiare ale societății au fost urmărite pe parcursul a doi ani succesivi: 2013 și 2014.
Cel de-al treilea capitol abordează activitățile de marketing din cadrul firmei S.C. TAN TAN S.R.L. O tehnică extrem de folositoare pentru analizarea poziției competitive a firmei este analiza SWOT care împarte informația în două categorii principale (factori interni și factori externi) și, mai apoi, în aspecte pozitive (puncte tari și oportunități) și aspecte negative (puncte slabe și amenințări). Scopul acestei analize SWOT este identificarea unei strategii de piață ce urrmează a fi abordată în cadrul firmei.
CAPITOLUL I
ASPECTE TEORETICE PRIVIND POLITICA DE PROMOVARE ÎN CADRUL FIRMEI
Importanța promovării
Desfășurarea unei activități eficiente presupune nu doar realizarea unor produse de calitate, la cele mai bune prețuri și distribuite într-un mod atractiv, dar și o comunicare permanentă cu mediul extern, cu piața, cu consumatorii actuali și potențiali. Pentru aceasta, specialiștii de marketing trebuie să realizeze cea mai eficientă combinație de mijloace promoționale: reclamă și publicitate, promovarea vânzărilor, relațiile publice, vânzările personale, în condițiile respectării unui anumit buget și urmărind atingerea unor obiective specifice.
„Comunicarea reprezintă capacitatea unei persoane sau a unui grup de persoane de a transmite idei, gânduri, sentimente, opinii etc., la altă persoană sau grup de persoane, în așa fel încât să se poată obține un răspuns”.
Comunicarea în marketingul internațional înseamnă transmiterea unui mesaj receptorului prin care firma furnizoare sau prestatoare de servicii urmărește să spună fiecăruia de ce trebuie să achiziționeze sau să manipuleze produsul sau serviciul oferit.
În mediul internațional, comunicarea include aceleași elemente ca și în mediul intern (Fig.1): sursa, mesajul, codificarea și apoi decodificarea, receptorul (destinatarul), canalele de transmitere a mesajului, efectul comunicării și bruiajul.
Fig. 1: Elementele comunicării din mediul internaționalSursa: Viorica Jelev, Marketing internațional, Editura Fundației România de Mâine, București, 2006, p. 143.
În mod normal, în marketing mesajul ia forma unei descrieri a produsului sau a mărcii.
Destinatarul unui efort de comunicare poate fi o persoană care ascultă, scrie sau privește la televizor.
În marketing, destinatarul poate fi un mare număr de cumpărători potențiali care trăiesc în țări diferite, aparțin, probabil, unor culturi diferite și vorbesc limbi diferite. Mesajul și sursa trebuie codificate într-o formă în care destinatarul să fie capabil să le decodifice (emițătorul trebuie să afle ce este în măsură să decodifice sau să înțeleagă receptorul).
„Codificarea mesajelor înseamnă traducerea dintr-o limbă în alta, ținând seama de factorii culturali, politici și economici ai mediului țintă. Aceasta presupune ca sursa să dețină informații clare despre modul în care se comportă destinatarul și despre capacitatea sa de decodificare. Conținutul mesajului trebuie să cuprindă o serie de elemente de atractivitate, precum:
elemente de atractivitate rațională, care măresc încrederea consumatorilor că produsul va avea caracteristicile așteptate;
elemente de atracție emoțională, care pot determina apariția unor sentimente pozitive sau negative, stimulatoare sau inhibitoare ale procesului de achiziție;
elemente de atracție de natură morală, care scot în evidență, în funcție de contextul cultural, norme și comportamente acceptate sau blamate de societate.
Procesul de comunicare presupune existența unui mecanism care să asigure schimbul de informații între emițător și receptor, și să permită, în același timp, obținerea feed-back-ului de la segmentul-țintă.
Politica de comunicare cuprinde toate măsurile interne și externe ale întreprinderii care acționează asupra cunoștințelor, concepțiilor și atitudinilor participanților la piață față de performanțele întreprinderii.
Elaborarea politicii de comunicare trebuie să aibă în vedere enunțarea punctelor-cheie ale acțiunilor comunicative ale firmei și pe această bază structurarea bugetului promoțional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicării concluzionează asupra activității desfășurate și ia măsuri corective dacă aceasta se impune.
O componentă importantă a marketingului, vitală din acest punct de vedere este promovarea. De multe ori influențarea comportamentului publicului este o problemă de comunicare eficientă. De exemplu a crește vânzările, firma nu trebuie în mod obligatoriu să scadă prețul, ea putând convinge clientul fie că produsul oferit este cel mai bun din perspectiva dorințelor sale, fie că prețul actual este avantajos, fie îi poate oferi diverse alte beneficii astfel încât acesta să vândă produsul la prețul actual. Publicul trebuie să cunoască opțiunile pe care le are la dispoziție și efectele acestora, putând fi tentat să acționeze într-o anumită direcție, în avantajul tututor părților implicate.
Promovarea vânzărilor este definită ca fiind instrumentul promoțional ce constă în acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clienții să încerce și să achiziționeze un anumit produs sau serviciu.
Deși promovarea vânzărilor urmărește crearea vânzărilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumpărare, ea se asociază strategiei pe termen lung a întreprinderii. Astfel, chiar dacă obiectivul este creșterea vânzărilor imediate, se urmărește transformarea clienților ocazionali care încearcă produsul în timpul perioadei de promovare într-o bază de clienți fideli.
Avantajele oferite de promovarea vânzărilor constau în:
– creșterea vânzărilor pe termen scurt;
– costul moderat pe consumator;
– eficiență în schimbarea comportamentului de cumpărare pe termen scurt;
– posibilitatea controlării mesajului și a locului de plasare de către sponsor;
– oferirea unei game variate de instrumente promoționale;
– dezvoltarea loialității consumatorilor.
Dezavantajele promovării vânzărilor sunt.
– impact doar pe termen scurt;
– reducerile de preț pot afecta imaginea mărcii;
– modalitate ușor de imitat de concurență;
– poate determina stocarea produsului în rândul clienților fideli, fără a influența nonconsumatorii relativi;
Procesul de planificare promoțională se desfășoară pe parcursul următoarelor etape:
– stabilirea obiectivelor;
– determinarea bugetului promoțional;
– dezvoltarea mixului promoțional.
„Mecanismul comunicării promoționale începe cu evaluarea situației interne și externe relevantă din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiză SWOT care să fixeze punctele de reper pentru acțiunile promoționale”.
Obiectivele comunicării, economice și psihologice, sunt subordonate obiectivelor de marketing al întreprinderii, și sunt stabilite în funcție de segmentele-țintă desemnate (actualii utilizatori, consumatorii potențiali, formatorii de opinie sau cei ce iau decizia de cumpărare).
Principalele obiective ale politicii de promovare sunt:
– influențarea cererii;
– informarea potențialilor consumatori;
– informarea distribuitorilor și agenților de vânzare;
– promovarea imaginii întreprinderii.
Obiectivele de comunicare urmăresc atât aspectul informativ (atragerea atenției asupra ofertei întreprinderii, cunoașterea mărcilor și produselor, prezentarea avantajelor produselor), cât și aspectul afectiv (captarea interesului față de oferta întreprinderii, îmbunătățirea imaginii produsului / întreprinderii, câștigarea unei poziții mai bune în ierarhia consumatorilor) și au drept scop final realizarea obiectivelor de natură economică ale organizației: creșterea cifrei de afaceri, mărirea cotei de piață, rentabilitatea etc.
Calitatea activității de promovare depinde în mare măsură și de resursele financiare destinate activităților promoționale, adică de bugetul promoțional.
Mărirea bugetului promoțional poate fi determinată cu una din următoarele metode: metoda procentajului din vânzări, metoda imitării concurenței, metoda sumei disponibile, metoda sumei fixe pe unitate de produs, metoda obiectivelor.
Tabelul 1 – Metodele de stabilire a bugetului promoțional
Sursa: A.F.Cruceru, Tehnici promoționale, Editura Uranus, București, 2009, p. 89.
Mixul promoțional al firmei
Marketerii au la dispoziție o largă varietate de canale de transmitere a mesajelor promoționale, selectarea acestora realizându-se în funcție de mai multe criterii:
– natura produsului pentru care se realizează publicitatea (destinația produsului, sezonalitatea, competitivitatea etc.);
– obiectivele urmărite prin intermediul publicității;
– costurile pentru difuzarea mesajului;
– posibilitățile mediului de a transmite un anumit mesaj;
– zona geografică pe care o acoperă;
– audiența lui de către ținta urmărită.
Mediile publicitare sunt canale de comunicare cu ajutorul cărora sunt transmise mesajele publicitare. Principalele medii de transmitere a mesajelor publicitare sunt:
– presa, radioul, televiziunea, cinematograful, internetul (publicitatea media);
– tipăriturile (cataloage, broșuri, pliante etc.);
– afișele, panourile și însemnele luminoase (publicitatea exterioară).
Presa – atât cotidiană cât și cea periodică, reprezintă încă una din mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare.
Ziarele – se situează pe locul doi, după televiziune, în privința încasărilor din publicitate fiind considerate și astăzi unul dintre cele mai importante vehicule media.
Revistele au, de obicei, un tiraj mult mai redus decât al ziarelor și se adresează unor segmente din public mult mai înguste fiind de asemenea mult mai strict specializate.
Avantajele utilizării revistelor drept suport media:
– calitate deosebită de prezentare a mesajului publicitar;
– specializarea relativ ridicată oferă posibilitatea anunciatorilor să transmită mesajul publicitar către categorii înguste și precise de public;
– prestigiu ridicat printre celelalte mesaje de comunicare în masă, reflectându-se favorabil atât pentru companii cât și pentru produsele lor;
– revistele, deși sunt cumpărate de o persoană anume, sunt citite de obicei de mai multe persoane; mai mult, frecvent sunt colecționate și păstrate perioade îndelungate de timp.
– periodicitatea apariției lor face ca mesajul să ajungă la intervale mari de timp la publicul vizat;
– pentru a asigura eficiența unei campanii publicitare, anunciatorul trebuie să utilizeze și alte canale și suporturi media în transmiterea mesajelor sale.
Reclama în marketing este un mesaj plătit de o firmă pentru a fi transmis prin mass-media. Este cel mai utilizat mijloc prin care firmele se fac cunoscute. Reclama stimulează cererea și reliefează avantajele și modalitățile de folosire a produsului sau serviciului. În opinia specialiștilor americani, dintre toate aspectele marketingului, acestuia i se acordă cea mai mare atenție. Cu toate acestea, cele mai mari greșeli care s-au făcut în marketing s-au înregistrat în domeniul reclamei, datorită neacordării unei suficiente atenții diferențelor sensibile între culturile piețelor internaționale.
Obiectivele reclamei se bazează pe modificările de atitudine ale receptorilor și urmărește:
creșterea gradului de conștientizare a consumatorului sau cumpărătorului privind produsul, fie în general, fie comparativ;
îmbunătățirea imaginii produsului și a firmei;
mărirea grupului-țintă al liderilor de opinie;
creșterea volumului vânzărilor sau a segmentului de piață;
facilitarea pătrunderii pe piață a forței proprii a vânzărilor.
Reclamele se diferențiază după mai multe criterii, clasificarea fiind impusă de rolul ei în activitatea economică. După conținutul reclamei, distingem: reclama produsului, reclama mărcii, reclama instituțională. După criteriul audienței, distingem: reclama adresată consumatorilor industriali, reclamă adresată consumatorilor persoane fizice, reclamă adresată comercianților. După autorul anunțului, distingem: producătorul, intermediarul, detailistul. După atracția mesajului: emoțional și faptic. După natura reacției produse: imediată și pe termen lung. După influența cererii, distingem: nivel produs primar și marcă selectivă.
Complexitatea mijloacelor de elaborare a reclamei internaționale este dată de variatele probleme care apar în fața comerciantului internațional: limba, religia, normele, muzica, simbolurile, culorile și patriotismul (Fig. 2).
Fig. 2: Bariere de elaborare a reclamei internaționale
Sursa: Viorica Jelev, op. cit., p. 149.
Barierele culturale apar atunci când mesajul reclamei nu ține cont de particularitățile culturii căreia i se adresează. Cele mai multe restricții culturale au în vedere limba, religia, umorul, scenele erotice, muzica, simbolurile și culorile, patriotismul.
Barierele tehnice apar în funcție de mediile utilizate: televiziune, presă, alte medii tipărite:
– televiziunea impune bariere legate de disponibilitate, folosirea procedeului de dublare sau subtitrare, tipul de film utilizat, diferențele între sistemele de emisie și recepție;
– presa și alte medii tipărite impun diferențe de format (dimensiunea hârtiei de scris, mărirea posterelor și sistemele de măsurare), nivelul tehnic al utilajelor de tipărit, calitatea tipăriturii etc.
Barierele legale în elaborarea reclamei sunt puse de guverne naționale, organizații guvernamentale sau non-guvernamentale, cu scopul menținerii unei concurențe loiale. De exemplu, în Germania, Belgia, Luxemburg, reclama comparativă este strict interzisă prin lege.
Tehnici de promovare
Din multitudinea de tehnici de promovare a vânzărilor existentă, sunt recomandate a fi utilizate selectiv cele adaptate contextului și determinanților de bază ai situației asupra căreia se dorește intervenția, pentru perioade limitate de timp, prin mijloace din această categorie, în vederea stimulării unor performanțe comerciale. Pentru ilustrarea particularităților de aplicare ale acestora, se vor expune în continuare modalitățile de utilizare și tehnicile cele mai indicate pentru intervenții grupate corespunzător celor două direcții majore vizate prin relațiile unui producător : comercianții (intermediarii) și respectiv consumatorii (clienții finali).
Înțelegerile (acordurile) comerciale („trade deals”) – sunt angajamente prin care comerciantul va susține un efort promoțional special care vizează produsele fabricatului în schimbul acestui efort putând obține rabaturi comerciale, alte bunuri sau bani. În prezent, în relațiile comerciale între acești parteneri există peste 250 de variante de obținere a unor astfel de avantaje suplimentare de la furnizori, constând în rabaturi sau alte înțelegeri comerciale, acestea putând fi grupate în:
bonificații pentru cantități cumpărate(„buying allowance”) – reprezintă sume de bani plătite pentru cumpărarea unei cantități dintr-un produs într-o perioadă de timp specificată. În mod concret, se acordă de către producător sub forma unui cec sau a unei reduceri din valoarea reală a unei facturi. Ocaziile predilecte pentru asemenea oferte din partea fabricanților sunt, în principal, lansările de produse noi sau deciziile de stimulare a cumpărării unui produs în cantități mai mari decât cele obișnuite.
bonificații pentru recumpărări („buy-back allowances”) – constau în plata către cumpărător a unor sume de bani pentru fiecare unitate de produs cumpărată în plus față de înțelegerea inițială.
bonificații pentru reclamă și etalare – reprezintă sume de bani plătite de producător en-gross-istului sau detail-istului, care se pot exprima și ca fracțiuni procentuale din valoarea mărfurilor etalate de către comercianți în decursul unei perioade de timp specificate. O aplicație aparte a acestei tehnici o reprezintă publicitatea în colaborare („cooperative allowance), care implică un angajament contractual între producător și comerciant, prin care primul plătește integral sau în parte cheltuielile de publicitate angajate de comerciant.
oferirea unor produse în mod gratuit (de același tip sau de altă natură) pentru comercianții care achiziționează o anumită cantitate de produse.
B. Stimulentele comerciale („trade incentives”) sunt prime, în bani sau în marfă, oferite de producător comercianților pentru realizarea anumitor obiective, ca de exemplu: introducerea unui nou produs pe piață, obținerea unui spațiu de etalare, creșterea stocurilor comercianților etc. În practică se întâlnesc două modalități (variante) în care se utilizează astfel de stimulente, cunoscute sub denumirile:
a) „push money” – reprezintă o bonificație plătită în numerar unui comerciant, corespunzător unităților de produs vândute într-o anumită perioadă. Se practică preponderent pentru produse de folosință îndelungată, scumpe. Pentru a primi stimulentul (bonificația) comerciantul are obligația de a transmite producătorului o evidență a vânzărilor de referință, în baza căreia acesta îi va transmite un cec cu suma ce i se cuvine;
b) „dealer loader” – semnifică primele oferite de producător comercianților care cumpără o anumită cantitate dintr-un produs, celor care asigură o etalare specială a mărfurilor sau pentru recomandarea specială a unor distribuitori.
C. Concursurile, jocurile, loteriile – au fost introduse în relațiile dintre producători și comercianți din preocuparea pentru creșterea entuziasmului, implicării și motivației intermediarilor, prin angajarea acestora în competiția în vederea premierii, pe baza clasificării după performanțe a participanților. Se practică în cazul lansării de noi produse pe piață, deschiderii unor noi puncte de vânzare sau cu scopul animării unor rețele comerciale și constă, de cele mai multe ori, în stabilirea unor cote de vânzări peste care comercianții pot câștiga concursul.
Reducerile temporare de preț se constituie în instrumente promoționale care s-au dovedit a fi deosebit de eficiente în stimularea consumatorilor, dar care, în același timp, prezintă și dezavantajul riscului afectării rezultatelor economico-financiare ale întreprinderii în cazul nerealizării unei corelații corecte între nivelul reducerii și volumul valoric al vânzărilor. Această categorie grupează un ansamblu de tehnici care constau în scăderea prețului produsului, pentru o perioadă limitată, cu scopul stimulării creșterii volumului vânzărilor, al relansării prin atragerea cumpărătorilor mărcilor concurente sau altele asemenea. Având însă în vedere că, potrivit mentalității unor consumatori, produsele cele mai bune sunt și cele mai scumpe, reducerile de preț implică și alte riscuri privind imaginea produsului sau a firmei. De aceea, operațiunile specifice se aplică numai în mod excepțional (cu anumite ocazii bine determinate) și pentru perioade de timp strict determinate (în cazul în care scăderea de preț durează foarte mult ea pierzându-și această natură, întrucât cumpărătorii se obișnuiesc cu noul preț rezultat după punerea în funcțiune a reducerii), îndeosebi la categoriile de produse pentru care prețul este principalul criteriu de alegere. De asemenea, trebuie avut în vedere faptul că reducerea temporară nu poate determina non-consumatorii să devină consumatori, pe lângă avantajul legat de preț mai fiind necesare și alte informații care să-i convingă de utilitatea produsului.
În activitatea curentă, se face distincție între reducerile de preț cu caracter promoțional și politica de preț a întreprinderilor, întrucât acțiunile respective (promoționale) sunt temporare și au caracter special, în timp ce strategia și tehnicile utilizate în privința prețului prezintă o utilizare pe scară largă și un caracter permanent. Reducerile de preț cu caracter permanent sunt utilizate de unii producători de bunuri de consum în cazul produselor care alcătuiesc o gamă, tehnica putându-se aplica alternativ asupra uneia sau alteia dintre game, în fiecare săptămână sau lună fiind vândut în condiții de promovare un articol diferit. De asemenea, practica unor comercianți care acordă remize substanțiale unor categorii de clienți (cumpărători cu familie numeroasă, membrii ai unui club, anumite categorii socio- profesionale), constituie tot o formă de reducere de preț cu caracter permanent. Reducerile de preț pot fi decise de către: producătorul care dorește să-și dezvolte vânzările sau să atragă noi consumatori; distribuitorul care încearcă formarea unei imagini de vad bun, pentru un anumit punct de vânzare sau care sărbătorește un eveniment special (aniversări, deschideri ale unor săptămâni comerciale etc.). În aceste situații el poate reduce marja la anumite produse.
Reducerile de preț sunt făcute cunoscute fie la locul de vânzare (pe ambalaj sau pe un marcaj așezat lângă produs), fie prin publicitate în mass-media. În categoria reducerilor temporare de preț:
– ofertele speciale, care constau în reduceri de preț propuse cumpărătorilor în momentul vânzării, pe perioade de scurtă durată și pentru cantități limitate;
– reduceri de preț oferite anumitor clienți pe baza unor bonuri de reducere distribuite în mod aleator și în număr limitat;
– reduceri cu prilejul unor evenimente deosebite (solduri, înnoirea anuală a stocurilor, târguri, expoziții, saloane etc.);
– remizele, calculate ca parte din preț, care revin fiecărui cumpărător sau se acordă pe baza cametelor de fidelitate:
– condiții speciale de prelungire a termenelor de plată oferite de către producător clienților sau utilizatorilor săi.
În funcție de elementele ce constituie punctul de sprijin al operațiunii promoționale, tehnicile de promovare a vânzărilor se pot grupa în două mari categorii :
Tehnici susținute de marcă – reducerile de preț; cadourile promoționale; jocurile și concursurile; încercările gratuite.
Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării – publicitatea la locul vânzării și merchandisingul.
Reducerile temporare de preț reprezintă cea mai simplă și eficientă modalitate de promovare a vânzărilor și constituie un ansamblu de tehnici de promovare a vânzărilor ce presupun reducerea, pe o perioadă limitată de timp, a prețului de vânzare al unor produse, cu scopul de a stimula cumpărarea acestora de către consumatori.
În general se apreciază că numai reducerile temporare sunt de natură promoțională, întrucât, în cazul în care scăderea de preț durează o perioadă mai lungă de timp, ea își pierde caracterul promoțional, cumpărătorii încep să se obișnuiască cu noul preț și nu-l mai percep ca pe un avantaj ce le-a fost oferit în mod excepțional.
Efectele urmărite prin practicarea reducerilor de preț sunt:
– eliminarea reținerilor consumatorilor de la cumpărare;
– scăderea / lichidarea stocurilor de produse lente sau greu vandabile;
– normalizarea vânzărilor pentru produsele cu un accentuat caracter de sezonalitate;
– contracararea acțiunilor concurenței.
Reducerile de preț au un efect psihologic garantat asupra consumatorilor dar, utilizate în exces, pot compromite imaginea întreprinderii și pot, de asemenea, afecta prețurile întregului sector de activitate.
Întreprinderile care optează pentru utilizarea reducerilor de prețuri în scopuri promoționale au posibilitatea de a alege dintr-o gamă foarte variată de tehnici, între care: oferta specială, formatul de încercare, formatul special, seria specială, lotul promoțional, bonul de reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor uzate.
Tehnicile de punere în valoare a produselor la locul vânzării se referă la ansamblul manifestărilor de natură promoțională, desfășurate în spațiul comercial, prin care se urmărește atragerea atenției consumatorilor asupra unei mărci. Se utilizează în acest scop: merchandisingul și publicitatea la locul vânzării. Aceste tehnici nu urmăresc neapărat sporirea notorietății mărcii ci au ca principal scop prezentarea produsului într-o manieră mai atrăgătoare, care să incite cumpărătorul.
Publicitatea la locul vânzării constă în utilizarea unor tehnici de atragere a atenției, informare și orientare a consumatorilor în interiorul unităților comerciale. Studiile arată că două treimi din deciziile de cumpărare sunt luate în magazine, ceea ce face această modalitate promoțională deosebit de eficientă.
Pentru cumpărător publicitatea la locul vânzării are rol de informare, indicând calitățile și avantajele produsului promovat, dar și de reamintire. În cadrul suprafețelor comerciale putem întâlni ca forme de manifestare: afișe, panouri, amenajarea unor vitrine speciale, a unor standuri speciale etc.
Merchandisingul cuprinde totalitatea tehnicilor utilizate în procesul de comercializare în vederea asigurării celor mai bune condiții materiale și psihologice de prezentare a produselor.
Tehnicile de merchandising se împart în:
– tehnici privind amplasarea magazinului (locația magazinului, distanțele parcurse de consumatori până la magazin, suprafaț ocupată etc.);
– tehnici de amenajare a magazinului (suprafața de vânzare, dispunerea raioanelor, designul mobilierului, căi de acces, locuri de parcare etc.);
– tehnici de amplasare și prezentare a produselor și mărcilor în interiorul magazinului (asortiment, așezarea mărfurilor în rafturi, vizibilitatea produselor etc.) .
Prin utilizarea tehnicilor de merchandising, marketerul trebuie să se asigure că:
– fiecare produs este dispus în locul optim de prezentare;
– mărfurile ajung în imediata apropiere a segmentului-țintă de clientelă;
– se asigură o marjă corespunzătoare de profit și distribuitorilor și comercianților implicați în procesul de vânzare;
– mărfurile sunt asamblate, aranjate și dispuse astfel încât să faciliteze vizitarea spațiilor comerciale, selectarea mărfurilor, transportul și plata acestora.
Practica marilor companii a scos în evidență o serie de principii universal valabile în acest domeniu, respectiv:
– marfa care nu este disponibilă nu se vinde – astfel, marfa trebuie să fie în permanență disponibilă atât pentru vânzarea imediată cât și în stoc.
– clientul alege marfa „cu ochii” – pe aceasta se bazează și reclama tv., reclama tipărită, panotajul stradal și ambalajul produselor. Cu cât stimulii sunt mai numeroși cu atât și percepția cumpărătorului va fi mai selectivă. Astfel, un afiș bine realizat va atrage cumpărătorul în magazin, indicatoarele de raft, posterele, panourile vor atrage cumpărătorul spre raftul care trebuie și, în sfârșit, aranjarea în raft, ambalajele, ornamentele mobile, accesoriile vor determina cumpărarea pe loc.
– concentrarea în spațiu a produselor aceluiași ofertant va avea un impact mai puternic asupra consumatorului. Se practică mai ales pentru cosmetice – folosirea unor rafturi proiectate special, în funcție de particularitățile produselor crește eficiența expunerii acestora și atentează mai mult spre buzunarul clientului.
În merchandisingul unui produs la un punct de vânzare poate interveni atât producătorul cât și comerciantul. Ambii sunt implicați, cu atât mai mult cu cât tehnicile de merchandising exercită influență asupra vânzărilor și rentabilității fiecăruia. Uneori obiectivele lor pot fi divergente.
Printre cele mai importante avantaje ale promovării online se numără:
Strategii de marketing ieftine și de durată
Publicitatea pe internet ocupă poziții de frunte în lumea business-ului internațional, fiind un mijloc de publicitate relativ nou și cu o dezvoltare dinamică atât pe plan mondial cât și în România. Promovarea pe internet oferă o modalitate ieftină și simplă de a face companiile mici să își crească rețelele de distribuție a produselor și serviciilor. Spre exemplu folosirea portalurilor
poate crea un nou canal de marketing și orientare sau poate permite noi moduri de accesare a produselor de către clienți.
Intrarea pe piețe noi
Site-urile web acționează ca fețe virtuale ale magazinului permițând un timp de vânzare de 24 de ore pe zi. Promovarea online conferă unei întreprinderi o vizibilitate mai mare astfel creând noi metode de a crește numărul clienților la prețuri relativ reduse. Niciodată nu a fost mai ușor pentru o companie nouă să poată interacționa cu milioane de posibili clienți și să își stabilească o poziție de succes fără costuri ridicate de infrastructură sau tactici de marketing costisitoare. Mulțumită internetului companiile noi pot deveni cunoscute peste noapte.
Afișarea publicității și schimbarea acesteia
Un afiș publicitar este expus în mod real online 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână, 365 de zile pe an. Mai mult decât atât, o companie poate fi lansată, modificată întreruptă imediat. Un publicitar poate urmări o companie zilnic, iar dacă aceasta generează un răspuns prea mic, o poate schimba în orice clipă sau chiar poate purta o companie cu diferite mesaje și imagini pentru diferite publicări în același timp.
Această trăsătură diferențiază webvertisingul de print, unde trebuie așteptată o nouă apariție, sau de TV, unde costurile ridicate ale unei reclame reduc posibilitatea schimbării acesteia.
Conținutul este etern
Promovarea online prezintă și avantajul faptului ca este de durată. Pe când participarea la un showroom sau la o conferință își pierde impactul asupra vânzărilor după ce se termină și o reclamă într-un ziar sau pe un post de televiziune poate să își piardă calitatea în câteva zile, imediat ce apare o versiune mai nouă; promovarea online este eternă.
Statistici în timp real pentru măsurarea succesul campaniilor de promovare
Una dintre cele mai mari avantaje alea marketingului online este că succesul său este ușor măsurabil. Întreprinzătorii pot să folosească unelte care le redau date în timp real despre vizitatori unici, vizitatori repetați sau rating-uri lick through din reclame, astfel permițându-le să evalueze eficiența campaniei promoționale. Acest lucru le permite să analizeze tehnicile care au un efect puternic asupra unui anumit segment de piață și ce efect au schimbările în strategia lor de marketing asupra vânzărilor.
Eficiența
Un alt avantaj al promovării online este economia de timp creată, deoarece se elimină informațiile despre servicii și administrarea vânzărilor precum și dezabaterile despre folosirea și beneficiile produselor. Clienții pot vizita secțiunea de „întrebări frecvente” și să învețe singuri cum să cumpere online fără a fi nevoie de agenți de vânzare. Acest lucru economisește bani și timp. Astfel, când 10 sau 10.000 de clienți accesează site-ul, diferența de profit este mică pe când suma economisită este imensă.
Cel mai important avantaj al marketingului online rămâne totuși costul mult mai redus. Publicitatea pe internet este mai ieftină, merge direct la țintă și este cuantificabilă.
CAPITOLUL II
PREZENTAREA SOCIETĂȚII TAN TAN S.R.L.
2.1. Istoricul S.C. TAN TAN S.R.L.
Istoricul clubului începe în anul 2004, când se deschide sezonul pentru distracție și relaxare pe malul Mării Negre, în Mamaia, reușind ca în scurt timp să devină una dintre cele mai cunoscute beach-cluburi din România (Tan Tan Beach).
Într-o atmosferă unică, Tan Tan Beach îndeplinește dorințele cu multă dăruire, într-o atmosferă unică, așteaptă clienții și pune la dispoziție acestora:
– plaja cu peste 500 de șezlonguri, paturi de lemn duble si baldachine;
– club semi-acoperit cu o capacitate de 250 locuri sitting si 500 standing;
– piscină de agrement;
– cocktail bar;
– entertainment asigurat de trupe profesionale de: dans/hostess/acrobați;
– sonorizare profesională;
– dj rezidenți și invitați;
– fotografi dedicați,
– catering (opțional).
În anul 2005 se deschide în București și clubul, o locație spațioasă și elegantă cu design exclusivist, situat pe Bulevardul Carol 61 (intersecția dintre Strada Moșilor cu Bulevardul Carol).
Tan Tan București s-a reinventat în fiecare an aducând pentru clienții săi experiențe noi, atmosferă incendiară, invitați de marcă, petreceri tematice și dansatoare seducătoare.
Locația are:
o capacitate de 200 locuri sitting și 200 locuri standing;
garderobă;
spațiu de parcare (locuri limitate în fața clubului).
Dotările tehnice (linie de sonorizare profesională, plasme, climatizare și instalație performantă de evacuare a fumului) și spațiul bine structurat dau posibilitatea organizării atât a petrecerilor private, petrecerilor de companii, cât și lansărilor de produse, filmărilor, petrecerilor cu muzica live, karaoke etc.
Spiritul unic al petrecerilor Tan Tan se află acum la Km 0.Și cum de 12 ani Tan Tan este sinonim cu petrecerile nebune, din toamna anului 2012 se află acolo unde pulsează orașul București, în Centrul Vechi, într-o locație nouă pe Strada Smârdan nr.12.
Tan Tan este locul creat special pentru clienți: se începe ziua cu micul dejun și se poate poate savura aroma cafelei perfecte sau servi prânzul din preparate culinare cu specific italian, iar seara se poate servi cocktailuri excelente preparate de barmani profesioniști.
Și cum muzica este limba pasiunii, Tan Tan este pregătit cu mixurile cele mai potrivite. Se pune la dispoziție:
terasa în aer liber;
salon parter;
salon etaj 1;
catering;
sonorizare profesională;
plasme;
garderobă.
Numărul de locuri se poate seta în funcție de eveniment (petreceri, zile onomastice, conferință de presă, workshop-uri etc.).
2.2. Misiunea și obiectivele firmei
Obiectul de activitate al firmei S.C. TAN TAN S.R.L. este cel specific oricărui club sau bar (pub). Scopul S.C. TAN TAN S.R.L. este de a furniza produse tinerilor, clubul oferind cât mai multe spectacole interactive, seri cu diverse teme și multe evenimente dedicate tinerilor.
Strategia de piață reprezintă o componentă a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabilește raportul dintre firmă și mediul ambiant, poziție pe care firma trebuie să și-o asigure în interiorul mediului pentru a-și realiza finalitatea în condițiile unei eficiențe corespunzătoare.
O strategie de piață adecvată este aceea conform căreia firma face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.
Viziunea firmei este de a ajunge renumită prin intermediul furnizării produselor sale tinerilor români și nu numai.
Misiunea firmei este de a furniza produsele sale tinerilor și de a obține astfel un prestigiu internațional.
Obiectivele firmei – S.C. TAN TAN S.R.L. are obiective clare: promovarea unui management strategic, pe baza căruia să se desfășoare activitatea firmei în condiții adecvate noilor norme de clasificare și a exigențelor de piață și alte obiective specifice pentru fiecare departament.
Aceste obiective sunt urmărite lunar și în cazul în care nu sunt atinse, se completează planuri cu măsuri de îmbunătățire în vederea atingerii obiectivelor propuse în viitor.
Ținta strategică principală constă în creșterea competitivității.
Valorile conduc la o direcție comună care ghidează comportamentul angajaților din companie. Aceste valori sunt:
lupta pentru a reduce pierderile;
creșterea valorii adăugate;
mulțumirea clienților;
dorința de a fi cei mai buni;
lucrul în echipă;
conducerea prin puterea exemplului;
optimizarea proceselor și echipamentelor;
împărtășirea cunoștințelor.
S.C. TAN TAN S.R.L. semnifică competență de primă clasă în tot ceea ce ține de distracție. Axată pe livrarea de beneficii de înalt nivel către clienți, acestea oferă cele mai bune conexiuni posibile pentru aproape toate domeniile vieții moderne.
2.3.Prezentarea indicatorilor economici de performanță ai firmei S.C. TAN TAN S.R.L.
Pentru efectuarea diagnosticului financiar se apelează la datele contabile care reprezintă cuantificarea activității economice dintr-o firmă si anume: bilanț, contul de profit și pierdere, unele note explicative, balanța de verificare cât și la informațiile conținute în bilanțul financiar și în bilanțul funcțional.
Necesitatea formulării unor concluzii pertinente privind situația întreprinderii impune analiza în dinamică a indicatorilor selectați, motiv pentru care rezultatele financiare ale societății vor fi urmărite pe parcursul a doi ani succesivi: 2013 și 2014.
Datorită numărului de angajați (67) și a valorii cifrei de afaceri/activelor totale societatea este încadrată în cadrul întreprinderilor mijlocii. Principalii clienți sunt persoanele fizice și juridice care apelează la serviciile societății.
Principalii indicatori financiari ai S.C. Tan Tan S.R.L. pentru anii 2013 și 2014 sunt:
Tabel 2. Principalii indicatori financiari ai S.C. Tan Tan S.R.L. pentru anii 2013 si 2014
Așa cum se observă și din tabelul de mai sus societatea înregistrează o creștere a principalilor indicatori financiari, aceasta fiind mai pronunțată în cazul CA care crește cu 10,26%. De asemenea, se înregistrează o scădere semnificativă în cazul AT, care scad cu 3,7%.
Tabel 3. Creșterea principalilor indicatorilor financiari în funcție de CA și AT
Cele mai semnificative ca valoare informativă, dar și frecvent recomandate de literatura de specialitate sunt:
TABEL 4. EVOLUȚIA RATELOR DE STRUCTURĂ A ACTIVULUI IMOBILIZAT
1) Rata activelor imobilizate (RAI) exprimă ponderea elementelor patrimoniale aflate la dispoziția întreprinderii în mod permanent, reflectând gradul de imobilizare a activului.
RAI=
Rata activelor imobilizate se apreciază în mod diferit în funcție de specificul activității. Rata activelor imobilizate măsoară gradul de investire a capitalului fix. La societatea analizată, rata activelor imobilizate înregistrează valori în scădere, atât din punct de vedere procentual, cât și valoric. Această rată deține principala pondere a activelor în perioada analizată (Fig. 3).
Fig. 3: Rata activelor imobilizate
Rata imobilizărilor necorporale (RIN) este dependentă de natura activității întreprinderii și de caracteristicile tehnice ale acesteia.
RIN =
La societatea analizată, rata imobilizărilor necorporale înregistrează valori reduse, datorită obiectului de activitate al societății. Totodată acestea sunt în creștere, atât din punct de vedere valoric, cât și procentual (Fig. 4).
Fig. 4: Rata imobilizărilor necorporale
b) Rata imobilizărilor corporale (RIC) este dependentă de natura activității întreprinderii și de caracteristicile tehnice ale acesteia.
RIC =
La societatea analizată, rata imobilizărilor corporale înregistrează o tendință de scădere de la 65.64% la 64.22%, ca urmare a lipsei unor investiții semnificative și a tendinței reducerii imobilizărilor corporale în valori absolute, ca urmare a procesului de amortizare. Valorile înregistrate variază de la o ramură de activitate la alta (Fig. 5).
Fig. 5: Rata imobilizărilor corporale
c) Rata imobilizărilor financiare (RIF) reflectă politica de investiții financiare a firmei, precum și legăturile financiare stabilite cu întreprinderile la care deține participații la capitalul social.
RIF =
Nivelul acestei rate este strâns legat de mărimea firmei și de politica sa financiară, având valori ridicate în cazul holdingurilor. La societatea analizată, rata imobilizărilor financiare înregistrează o tendință de creștere semnificativă în perioada 2013 –2014 din punct de vedere procentual și valoric, ca urmare a procesului de achiziție a titlurilor valorice (investițiilor financiare) ajungând la o pondere de 0.12% din totalul activelor în 2014 (Fig. 6).
Fig. 6: Rata imobilizărilor financiare
TABEL 5: EVOLUȚIA RATELOR DE STRUCTURĂ A ACTIVELOR CIRCULANTE
2) Rata activelor circulante (RAC) exprimă ponderea pe care o dețin utilizările cu caracter ciclic în total activ, fiind complementară cu rata activelor imobilizate.
RAC=
Rata activelor circulante se apreciază în mod diferit în funcție de specificul activității. În dinamică, o tendință de creștere este apreciată favorabil dacă indicele cifrei de afaceri este superior indicelui activelor circulante, reflectând accelerarea vitezei de rotație. În mod asemănător, reducerea ratei poate fi apreciată pozitiv dacă este consecința modificării cifrei de afaceri într-o proporție mai mică decât cea a valorii activelor circulante, însemnând o accelerare a vitezei de rotație. În procesul decizional sunt operative ratele analitice privind activele circulante: rata stocurilor, rata creanțelor comerciale, rata activelor de trezorerie (disponibilități, valori mobiliare de plasament etc.).
Rata activelor circulante la societatea analizată înregistrează o tendință de creștere de la 33.82% la 35.16% în anul 2014. Situația poate fi apreciată pozitiv prin reducerea imobilizărilor în activele circulante și prin valorificarea potențialului companiei, aspect reflectat de creșterea cifrei de afaceri. Întrucât indicele cifrei de afaceri este superior indicelui activelor circulante, putem deduce accelerarea vitezei de rotație (Fig. 7).
Fig. 7: Rata activelor circulante
a) Rata stocurilor (RSt) reflectă ponderea stocurilor în totalul activelor circulante.
RSt =
Rata stocurilor este influențată de natura activității întreprinderii și de durata ciclului de exploatare, înregistrând valori mai ridicate la întreprinderile din sfera producției și distribuției de mărfuri și valori scăzute în sfera serviciilor. Interpretarea evoluției în timp a stocurilor necesită corelarea acestora cu cifra de afaceri. La societatea analizată, rata stocurilor înregistrează valori nesemnificative de 0.38% în anul 2013, maximul acestora în perioada studiată fiind de 0.42% în 2014.
b) Rata creanțelor comerciale (RCr) reflectă politica financiară a întreprinderii și este influențată de natura clienților și de termenele de plată acordate partenerilor de afaceri.
RCr =
Rata creanțelor înregistrează valori nesemnificative la întreprinderile aflate în contact direct cu o clientelă care realizează plata în numerar (comerțul cu amănuntul, prestările de servicii către populație) și valori mai ridicate în cazul decontărilor fără numerar.
Analiza structurii creanțelor trebuie aprofundată avându-se în vedere:
– natura creanțelor (din ciclul de exploatare, din afara exploatării);
– certitudinea realizării lor (certe sau incerte);
– termenul de realizare (creanțe sub 30, 60, 90 de zile sau peste 90 de zile).
Ca principiu, rata creanțelor din exploatare trebuie să dețină ponderea majoritară și să prezinte o tendință de creștere, cu condiția realizării unei viteze de rotație superioară.
La societatea analizată, rata creanțelor comerciale înregistrează valori nesemnificative, cu o tendință favorabilă de creștere la 1.31%, ca o consecință a încasărilor anticipate a prestațiilor turistice.
c) Rata disponibilităților (RDb) reflectă ponderea disponibilităților bănești și a valorilor mobiliare de plasament în patrimoniul întreprinderii.
RDb =
Valoarea ridicată a activelor de trezorerie indică o situație favorabilă în teoria echilibrului financiar, dacă nivelul lor depășește nivelul pasivelor de trezorerie. În caz contrar, întreprinderea face apel la credite bancare pe termen scurt pentru finanțarea nevoilor de exploatare. Totuși, o valoare ridicată poate semnifica o utilizare ineficientă a resurselor disponibile. De regulă, nivelul disponibilităților este fluctuant, nivelul minim acceptat fiind de 5% din totalul activelor circulante, iar nivelul maxim de 25%. Analiștii apreciază că nivelul optim al ratei disponibilităților este de 10%.La societatea analizată, rata disponibilităților reprezintă ponderea secundară a elementelor de active circulante (cea principală fiind deținută de Investițiile Financiare pe TS) ajungând în anul 2013 la 5.30% din totalul activelor, urmând ca apoi să se situeze sub minimul acceptat de 5% în anul 2014.
TABEL 6: VENITURI, CHELTUIELI ȘI PROFIT
TABEL 7: EVOLUȚIA RATELOR DE STRUCTURĂ A PASIVULUI
1) Rata stabilității financiare (RSF) exprimă măsura în care firma dispune de resurse financiare cu caracter permanent sau stabil față de total resurse.
RSF =
Preponderența capitalului permanent în resursele financiare conferă un grad ridicat de siguranță prin stabilitate în finanțare. Valoarea minim acceptabilă a ratei pentru o firmă industrială este de 50%, iar o valoare normală oscilează în jurul a 66% și are o tendință de creștere.
Rata stabilității financiare exprimă măsura în care firma dispune de resurse financiare cu caracter permanent sau stabil față de total resurse. O valoare normală a acestei rate este în jur de 66 %. În anul 2013 și 2014 se situează peste această valoare. Are o tendință descrescătoare în 2013 față de 2014, reprezentând 98.41% din totalul surselor de finanțare ca urmare a ponderii ridicate a capitalului propriu (Fig. 8).
Fig. 8: Rata stabilității financiare
2)Rata autonomiei financiare globale (RAFG) exprimă cât din patrimoniul firmei este finanțat pe seama resurselor proprii.
RAFG =
Fiind rezultatul politicii financiare promovate de fiecare întreprindere, rata autonomiei financiare poate să difere de la o întreprindere la alta. Totuși, analiștii apreciază că valoarea minim admisibilă este de 33% iar băncile folosesc ca prag minim o rata de 30% a activului net (capitaluri proprii) față de totalul pasivului, deși sursele proprii ar trebui să contribuie la finanțare într-o proporție de cel puțin 50%. În cazul în care capitalul propriu reprezintă cel puțin 66% din totalul resurselor, firma are o autonomie financiară ridicată, prezentând garanții aproape certe pentru a beneficia de credite bancare pe termen mediu și lung.
Rata autonomiei financiare globale în 2014 înregistrează o tendință de scădere, de la 92.84% în 2013 la 92.40% reflectând scăderea gradului de autonomie financiară ca urmare a scăderii capitalului propriu. Pragul minim de 30% a fost depășit în întreaga perioadă analizată (Fig.9).
Fig. 9: Rata autonomiei financiare globale
3) Rata autonomiei financiare la termen (RAFT) este mai semnificativă decât precedenta deoarece permite aprecieri mai exacte prin luarea în considerare a structurii capitalului permanent și arată gradul de independență financiară a unității pe termen lung.
RAFT =
Această rată reflectă proporția în care capitalurile proprii participă la formarea capitalului permanent. Pentru asigurarea autonomiei financiare capitalul propriu trebuie să reprezinte cel puțin jumătate din cel permanent, deci RAFT>50 %.
În perioada 2013-2014 rata autonomiei financiare la termen înregistrează valori mult peste 50% (valoarea recomandată), ajungând până la maximul înregistrat în prioada analizată de 93.96% (Fig. 10).
Fig. 10: Rata autonomiei financiare la termen
4) Rata de îndatorare globală (RIG) măsoară ponderea datoriilor totale în patrimoniul întreprinderii, indiferent de durata și originea lor.
RÎG =
Prin natura ei, rata de îndatorare globală este subunitară, valoarea maxim admisibilă fiind 50%, mergând până la 66%, pe măsură ce valoarea raportului se diminuează, îndatorarea se reduce, respectiv autonomia financiară crește.
Rata îndatorării globale arată ponderea datoriilor în totalul surselor de finanțare. În perioada 2013-2014 înregistrează o tendință de creștere de la 7.16% în 2013 la 7.60% în 2014. În consecință îndatorarea se mărește, iar autonomia financiară are o tendință de scădere, aspect nefavorabil pentru companie (Fig. 11).
Fig. 11: Rata de îndatorare globală
5) Rata de îndatorare la termen reflectă proporția în care datoriile pe termen mediu și lung participă la formarea capitalurilor permanente, valoarea ratei fiind considerată normală dacă este mai mică decât 50 %.
RÎT =
În perioada analizată rata de îndatorare la termen are valori reduse, mult sub limita maximă acceptată, cu o tendință de ușoară creștere de la 5.96% în 2013 la 6.01% în 2014 (Fig. 12).
Fig. 12: Rata de îndatorare la termen
CAPITOLUL III
STUDIUL DE CAZ: ACTIVITĂȚI DE PR PENTRU PROMOVAREA CLUBULUI S.C. TAN TAN S.R.L.
3.1. Prezentarea produselor oferite de firma S.C. TAN TAN S.R.L.
Firma S.C. Tan Tan S.R.L. este un local pe două nivele, ce funcționează atât ca pub, zilnic între orele 9.00 –0.00 cât și sub formă de club de noapte ,de vineri până sâmbată între orele 22:00 – 04:00. Dat fiind faptul că locația clubului este amplasată în Centrul Vechi al Bucureștiului, această destinație oferă clenților săi nu numai un loc dinamic în care să se adune și să discute dar și un loc unde să participe la diferite evenimente și spectacole oferite nu numai de vedete locale dar și de cele internaționale, organizate pe teme de o noapte și alte servicii pentru întreținerea atmosferei și satisfacerea clienților.
Principalele servicii, pe care le oferă firma S.C. TAN TAN S.R.L. clienților săi, sunt cele specifice oricărui club sau bar (pub). În plus, clubul oferă cât mai multe spectacole interactive, seri cu diverse teme și multe evenimente dedicate tinerilor.
Personalul firmei este deosebit de amabil, gata să pună la dispoziția clienților săi cele mai pretențioase gusturi, barmanii pregătesc cocktailuri sofisticate, cafele și alte băuturi la cele mai înalte standarde, ospătarii sunt prezentabili și cu bun simț, muzica din club este asigurată de un DJ ce satisface orice stil de muzică, iar paza este asigurată de o firmă specializată în acest domeniu. Managerul are rolul de a se asigura de buna dispoziție a clienților, dar și că aceștia sunt pe deplin mulțumiți de condițiile din club, respectiv pub, aceasta fiind și strategia după care se desfășoară activitatea lui: servicii ireproșabile.
Echipamentele și utilajele din pub și club sunt achiziționate conform standardelor ergonomice, sanitare și de sănătate prevăzute în legislația României, astfel că mobilierul ales este confortabil și anatomic atât pentru club cât și pentru pub, așezat astfel ca atunci când localul este aglomerat să nu fie incomod și activitățile să se desfășoare la capacitate maximă:
Mese (10 pub; 13 în club) – 3400 lei;
Scaune (la mese 40) – 2300 lei;
Taburete (35 mese club) – 2100 lei;
Canapele (16) – 4200 lei;
Scaune club baruri (10) – 4800 lei;
Expresor – 2100 lei;
Baie (5) trebuiesc renovate;
1 x robot multifuncțional –1700 lei;
1 x chiuvetă – 400 lei;
5 x rafturi mari (pentru displaz băuturi) – 700 lei;
3 x dulap (depozitare veselă) – 900 lei;
3 x râșniță cafea – 600 lei;
1 x uscător vase – 400 lei;
3 x coș gunoi – 150 lei;
2 x cuptor microunde – 600 lei;
1 x videoproiector+ecran – 2000 lei;
1 x calculator – 2700lei;
1 x casă de marcat – 600lei;
1 x sistem audio – 7300 lei;
1 x player – 5000 lei;
LCD TV x 7 (1 pub, 6 club) – 15000 lei;
Videoproiectoare x 4 – 2000 lei;
CD-uri originale de muzică;
Calculator (Mac-pentru club) – 80.000 lei;
calculator pentru pub – 2100 lei.
Barurile, ce sunt 3 la număr (1 pentru pub și două pentru club), au frigidere pentru băuturi, un mini congelator pentru gheață (pentru pub și club), toate acestea sunt date de catre reprezentanții firmelor.
Miseenpac-ul este asigurat de firmele de distribuție ale răcoritoarelor, băuturilor alcoolice, cafelei precum și sponsorilor cu care se încheie contractele.
Sistemul audio se ridică la cele mai înalte standarde, oferind muzică clară, și este așezat astfel încât muzica să se concentreze în mijloc, adică ringul de dans, iar pe margine unde se află canapelele, nivelul sunetului o să fie un pic mai jos pentru ca oamenii sa nu fie nevoiți să țipe pentru a se auzi unul pe celălalt. Sistemul de lumini este compus din lumini calde, plăcute pentru un ambient cât mai plăcut.
Photo 1: S.C. TAN TAN S.R.L.
Sursa: Arhivă personală
3.2. Piața firmei (furnizori, clienți, concurenți și intermediari)
Furnizorii
Sunt organizațiile și indivizii care oferă firmei inputurile (materii și materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, forța de muncă, resurse financiare, informații etc.) necesare oferirii produselor proprii.
Rolul furnizorilor în activitatea societății este foarte important, deoarece aceștia asigură necesarul pentru a oferi bunuri pe piață. Acesta este și motivul pentru care firma acordă o atenție deosebită alegerii și selectării furnizorilor. Printre criteriile de alegere a furnizorilor se numără: puterea economică, imaginea furnizorului pe piață, seriozitatea, localizarea geografică, facilități de plată, condiții de livrare, calitatea produselor și serviciilor oferite etc.
Furnizorii firmei S.C. TAN TAN S.R.L. sunt:
a) producători direcți ai produselor și serviciilor comercializate: aceștia sunt utilizați atunci când firma se aprovizionează în cantități mari.
b) intermediari: aceștia intervin atunci cand firma achiziționează cantități mai mici.
Firma a încheiat relații contractuale cu mai mulți furnizori din același domeniu, iar pentru acest lucru a ținut cont de: dimensiunile, calitatea ofertei, prețurile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea demografică, iar cu furnizorii principali are relații de lungă durată.
Printre partenerii firmei se numără:
– S.C. ELECTRICA S.A. (70.000/lună)
– S.C. ENET S.A. (Energie termică – 30.000 lei /lună) .
– S.C. DISTRIGAZ SUD (Gaz metan – 4500 lei/lună).
– S.C. ROMTELECOM (Convorbiri telefonice – 700 lei/lună).
– S.C. West Place Distribution SA – care se ocupă cu furnizarea băuturilor alcoolice (bere, bitter, coniac, gin, lichior, rom, whiskey, vodka, absint, vin, șampanie, digestive, băuturi aperitive etc);
– S.C. Pepsi Distribution SA – se ocupă cu furnizarea de băuturi răcoritoare;
– S.C. West Place Distribution SA – se ocupă cu distribuția țigărilor.
Clienții. Segmentarea pieței
Clienții constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piața de desfacere a oricărei firme. În această categorie se regăsesc: consumatorii (marea majoritate a populației), en-gross-iștii, alte firme care se ocupă cu desfacerea produselor.
În urma unor studii de piață, s-a constatat că persoanele tinere din ziua de astăzi au tendința să frecventeze mai des cluburile de noapte și pub-urile. De asemenea se estimează că persoanele tinere cheltuiesc aproximativ 20% din venituri pentru a se distra noaptea în cluburi sau pentru a ieși în pub-uri. De aceea, serviciile clubului TAN TAN S.R.L. se adresează mai ales persoanelor tinere, studenților, tinerilor profesioniști. Clubul vizează în proporție de 80% aceste categorii cu vârste cuprinse între 18 – 30 de ani. Se pune la dispoziția persoanelor tinere servicii și spectacole astfel încât să fie mai atractiv pentru acest segment de clienți și să funcționeze până seara târziu. Prin crearea unui ambient plăcut care să atragă această categorie, se asigură o trecere naturală de la studenți la persoanele peste 30 de ani. Datorită obiceiurilor populației din România această categorie face parte din clienții clubului în proporție de 15%. În principal, scopul firmei este servirea clienților de toate segmentele fără a face distincție între proveniența lor.
Segmentul țintă „vizat” de firma S.C. TAN TAN S.R.L. sunt persoane ce doresc a asculta muzică de calitate din aproape toate genurile de muzică cu accent pe: house, teck, electrohouse, trance, într-un cuvânt muzică electronică aleasă cu atenție de DJ experimentați, documentați și cu muzica la „zi”, în același timp sunt și invitați străini și români cunoscuți local precum și în toată lumea.
Deși în București există un număr impresionant de pub-uri (aproximativ 300 de pub-uri), unele dintre ele activând ca și club în timpul weekendului, există segmente ale populației care nu-și găsesc localuri potrivite pentru a se distra în weekend sau chiar în cursul săptămânii. Acest segment, ar fi după cercetările noastre, categoria între 18-40 de ani, atât de gen feminin cât și masculin, rezidenți sau nerezidenți în România, cu venituri medii sau peste medii, nu doar cu venituri mari sau foarte mari.
Clubul face parte din industria barurilor și cluburilor de noapte și se adresează în special clienților tineri. Astfel de localuri au avut un impact semnificativ asupra orașelor din toate zonele, cu atât mai mult asupra centrului Bucureștiului, fiind și la ora actuală afaceri cu un cash-flow mare. Localurile de distracții la sfârșitul anilor ’80 și ’90 se concentrau pe consum mare de energie prin lumini și sunet, ecrane video multiple și evenimente participative. Acest concept simplu este încă popular. Cluburile de noapte și industria barurilor s-au reorientat către un concept care cuprinde mai multă distracție. Oaspeților acestor locații nu numai că li se oferă un loc dinamic în care să se adune și să discute, dar și un loc în care să participe la spectacol prin concursuri interactive, teme de o noapte și alte evenimente. Această afacere este fezabilă deoarece există o piață nesatisfacută pentru astfel de servicii, iar amplasarea într-o zonă frecventată în proporție de 95% de publicul vizat oferă posibilitatea dobândirii unui număr mare de clienți într-un timp scurt.
Datorită zonei de amplasare, se poate spune că nu există o concurență acerbă în zonă. Clubul vrea să concureze efectiv cu ideea generală că nu se mai pot obține servicii de bună calitate în condițiile menținerii ideii că atunci când avem o ieșire în zona centrului chiar te poți distra de minune. Politica clubului arată că, consumatorii se gândesc la atmosferă, preț și calitate. De aceea se vine în întâmpinarea clientului cu o atmosferă plăcută, servicii de calitate și cel mai important, prețuri mici. Prin strategiile implementate se speră compensarea lipsurilor în ceea ce privește gama de servicii oferită și se dorește cucerirea unei părți din clienții cluburilor deja existente, iar prin serviciile oferite și prețurile scăzute se dorește fidelizarea acestora.
Forma de funcționare a firmei și componența sa
Firma este constituită din 3 asociați:
Spirescu Alexandru – director, are drepturi de proprietate asupra afacerii de 52%.
Lungeanu Andreea – director executiv, are drepturi de proprietate asupra afacerii de 23%.
Ionescu Marian – manager, are drepturi de proprietate asupra firmei de 25%.
Forma sub care se desfășoară activitatea firmei este S.R.L. Denumirea fimei fiind S.C. TAN TAN S.R.L. și își are sediul în locația aleasă pentru club.
Caracteristica principală este aceea că răspunderea asociaților pentru datoriile sociale este limitată la aporturile la capitalul social subscris si vărsat. Capitalul social al unui SRL trebuie să fie de minim 200 lei, divizat în părți sociale cu o valoare nominală de cel puțin 10 lei fiecare, iar fiecare asociat în parte poate să dețină un număr întreg de părți sociale. O societate cu răspundere limitată poate fi înființată de cel puțin 1 asociat (asociat unic) și cel mult 50 (cincizeci) de asociați. Acești asociați pot număra printre ei persoane fizice și /sau persoane juridice. O persoană, fie fizică sau juridică, nu poate fi asociat unic în mai mult de un S.R.L. Dacă o persoană intenționează să înființeze mai multe societăți, este necesar ca cel puțin o parte socială să fie deținută de altă persoană fizică sau juridică. O societate cu răspundere limitată nu poate avea ca asociat unic o altă societate cu răspundere limitată care este la rândul ei deținută de un asociat unic.
Forma juridică „SRL” a fost considerată cea mai potrivită din diverse motive: răspundere limitată a asociaților; capitalul social al firmei este distinct de cel al asociaților; formulare simplă la constituire; capital social redus.
Pentru înființarea firmei s-au efectuat următorii pași: încheierea contractului de închiriere și stabilirea chiriei; obținerea autorizației de construcție; alegerea denumirii firmei; dovada de plată a capitalului social; dovada sediului social; actul constitutiv; crearea specimenului de semnatură; declarație de asociat și administrator; declarații tip.
S-au obținut: autorizație de construcție, autorizație de funcționare, autorizație sanitară, autorizație sanitar-veterinară, autorizație de protecție a muncii și autorizație pentru prevenirea și stingerea incendiilor.
Costul autorizației de construire este format din mai multe elemente:
– Cost obținere certificat de urbanism: de regulă taxa de certificat de urbanism este în jur de 40 RON;
– Cost obținere avize și acorduri menționate în certificatul de urbanism: de regulă între 50RON-500RON/aviz;
– Cost proiect tehnic obținere autorizație de construire: în jur de 10-12 euro/mp; acesta include rezistență, arhitectură și instalații; include și documentația pentru obținerea avizelor și acordurilor;
– Cost realizare studiu geotehnic: 200 euro/ foraj;
– Cost autorizație de construire: 1% din valoarea estimată de către primărie a investiției pentru persoane juridice și 0.5% pentru persoane fizice;
– Taxa de timbru plătită către ordinul arhitecților din România: 0.05%;
– Taxa către inspectoratul de stat pentru construcții: 0.7% din valoarea investiției – se plătește eșalonat pe toată perioada de execuție a imobilului.
TABEL 8 – Costuri de înființare
Afacerea necesită un capital de aproximativ 100.000 RON ce va fi susținut de cei 3 asociați în următoarele proporții: Spirescu Alexandru 52%, Lungeanu Andreea 23% și Ionescu Marian 25%.
Concurența
Datorită zonei de amplasare, se poate spune că nu există o concurență acerbă în zonă. Clubul vrea să concureze efectiv cu ideea generală că nu se mai pot obține servicii de bună calitate în condițiile menținerii ideii că atunci când avem o ieșire în zona centrului chiar te poți distra de minune. Politica clubului arată că majoritatea consumatorilor se gândesc la atmosferă, preț și calitate. De aceea se vine în întâmpinarea clientului cu o atmosferă plăcută, servicii de calitate și, cel mai important, prețuri mici. Prin strategiile implementate se speră compensarea lipsurilor în ceea ce privește gama de servicii oferită și se dorește cucerirea unei părți din clienții cluburilor deja existente, iar prin serviciile oferite și prețurile scăzute se dorește fidelizarea acestora.
Intermediarii
Există și firme care ajută S.C. TAN TAN S.R.L. să-și promoveze, să vândă și să distribuie bunurile la consumatorii finali. Aceștia sunt:
Distribuitorii fizici: S.C. ANTONY S.R.L., S.C. GEMIDO S.R.L., WORLD BEVERAGE CLUB.
Agenții prestatoare de servicii de marketing: S.C. ZONE ADVERTISING S.R.L. care ajută firma să-și identifice și să comunice cu consumatorii.
Intermediarii financiari: BANCA TRANSILVANIA, BRD-Groupe Société Générale (Banca Română pentru Dezvoltare).
.3.3. Analiza SWOT
Analiza SWOT pune în lumină punctele tari și punctele slabe ale clubului S.C. TAN TAN S.R.L. asociate cu oportunitățile și amenințările existente la un moment dat pe piață având astfel:
Puncte tari:
– forța de muncă calificată în industria ospătăriei (posturile de barman, chelner sau chelneriță sunt ocupate de persoanele cu experiență în domeniu);
– localizarea clubului se află în Centrul Vechi al Bucureștiului;
– aparatura este de ultimă generație, la cele mai înalte standarde;
– afacerea se concentrează pe clienți, lucrul fundamental într-o astfel de industrie;
– localul este echipat cu instalații muzicale și de iluminat pentru a oferi un ambient și un sunet perfect;
– clădirea este izolată fonic pentru a nu deranja locatarii din zonă;
– atmosferă plăcută, design unic și executat detaliat cu multă atenție
Puncte slabe:
– capacitatea redusă de finanțare poate constitui o slăbiciune serioasă în cazul în care veniturile nu vor acoperi cheltuielile;
– cotă de piață redusă, ca urmare a punctului anterior;
– întreținerea sălii atrage cheltuieli suplimentare, care rezultă din dimensiunile mari ale localului
Oportunități:
– atragerea din ce în ce a mai multor clienți pentru creșterea cotei de piață;
– oferirea serviciilor de calitate;
– spațiul mare oferind șansa închirierii locului pentru petreceri private și alte evenimente;
– promovarea artiștilor.
Amenințări:
– concurența este mare în cazul clubului S.C. TAN TAN S.R.L., deoarece acesta este plasat într-un loc vizitat de tinerii bucurești, adică în Centrul Vechi al Bucureștiului.
– clubul trebuie să se afle mereu în tendințele modei, astfel că patronii clubului trebuie să investească în permanență.
TABEL 9 – Analiza SWOT
Fig. 13: Diagrama GANTT
Estimări și previziuni:
Obiective pe termen scurt (12 luni)
câștigarea unei reputații bune prin intermediul serviciilor noastre;
câștigarea unei clientele stabile (800-1200) care să vină sistematic;
câștigarea unei cifre de afaceri (anul) mai mult sau egal cu 16.000 Euro;
câștigarea unui procent pe piață (până la 40%).
Obiective pe termen lung:
– câștigarea unui procent pe piață în 2 ani de zile de cel puțin 50% și pe următorii 3 ani cel puțin 75%;
– câștigarea unei cifre de afaceri (anual) mai mare sau egală cu 30.000 euro;
– diferențierea față de concurența prezentă sau potențială prin organizarea de evenimente și concerte pe care puțini și le permit, prestarea serviciilor de muzică de bună calitate cu ajutorul unor DJ experimentați și profesioniști, organizarea de evenimente mai speciale la cerere;
– câștigarea segmentului de clienți propus de cca 2000 de oameni.
3.4. Politica de comunicare în cadrul firmei S.C. TAN TAN S.R.L.
Acțiunile de promovare online ale S.C. TAN TAN S.R.L. au fost implementate folosind multiple instrumente:
Site-ul web;
Afișe publicitare;
Marketing prin facebook;
Înscrierea pe forumuri dedicate consumatorilor de distracție.
Site-ul web www.tantanclub.ro este principalul instrument ce stă la baza campaniei de promovare online a S.C. TAN TAN S.R.L., făcând parte din categoria instrumentelor online pasive. Acesta a fost creat ca un liant comunicativ între firmă și consumatorii vizați, interesați de serviciile oferite de S.C. TAN TAN S.R.L.
Site-ul este realizat în limba engleză și este compus din mai multe pagini corelate, cu diverse informații despre evenimentele organizate de club.
Afișele publicitare au un caracter ofensiv și sunt concepute în limba engleză. Ele sunt construite din următoarele elemente:
Numele și data în care are loc evenimentul tematic;
Datele de contact ale clubului;
Un stimulent pentru acțiunea vizitatorului, respectiv o ofertă specială de preț.
Photo 2: Afișe evenimente create
Sursa: Arhivă personală
Pagina de Facebook a firmei S.C. TAN TAN S.R.L. (Tan Tan Club) a fost creată din mai multe motive:
– Pentru a ajunge la clienți noi. Nu toată lumea citește reviste de evenimente, dar „toată lumea este pe Facebook”.
Pentru a afla ce spune lumea despre club. Poate clienții sunt nemulțumiți de tarife sau nu le mai place muzica. Ce spune lumea despre local sunt semnale pe care patronii clubului ar trebui să le ia în considerare dacă vrea să-și mulțumească mai bine clienții, înainte ca acele semnale să se transforme în clienți puțini.
Pentru a-și promova evenimentele. De câte ori se organizează câte un eveniment este clar că trebuie pus și pe Facebook. Dincolo de promovarea evenimentului, firma poate răspunde întrebărilor pe care le au clienții despre evenimentul în sine.
Pentru a interacționa cu fanii, firma poate pune întrebări ca să afle ce le place și ce nu le place clienților la club.
Înscrierea pe forumuri dedicate consumatorilor de distracție are ca principal scop intrarea în contact direct cu potențialii clienți care doresc să afle cele mai bune locații în materie de distracții nocturne.
Pentru a comunica cu publicul online, S.C. TAN TAN S.R.L. a ales sintagme reprezentative din aria de activitate a societății, îmbinând un format textual inteligibil cu fluxul informațional oferit de expert pentru facilitarea alegerilor făcute de client. De asemenea au fost utilizate elemente grafice constând în imagini din viața profesională cotidiană firmei sau cu poze ale evenimentelor în curs de derulare. Toate la un loc constituie mesajul care este transmis prin suportul online cu scopul de a informa și influența comportamentul și tendințele consumatorilor de servicii sau produse.
3.5. Evoluția cluburilor de tip PUB pe Glob
Analizând factori precum: specificul locațiilor, atmosfera (muzica, personal), designul (mobilier, surse de lumină, elemente decorative) și meniul oferit s-au identificat 7 tipologii de cluburi tip PUB: Authentics, Convenient fun, Foreign Culture&Cuisine, High Life in Vintage Style, Luxury, Nonconformist și Fast Food.
Referindu-ne la numărul de localuri ce aparțin acestor tipologii identificate, se constată că cele aparținând categoriilor Convenient fun, Foreign Culture&Cuisine, High Life in Vintage Style, sunt cele mai răspândite, acestea 3 însumând în marile metropole din lume, cel mai mare număr de locații.
Localurile de tip Convenient fun atrag în principal tinerii. Ele sunt mai aglomerate, reușind pe de-o parte să împace gusturi dintre cele mai diverse în materie de meniu (mâncare gătită și de tip fast-food, băuturi diverse), muzică/karaoke și viața de noapte. Pe de altă parte, acestea sunt accesibile ca preț, atmosfera fiind una degajată, liberă, studențească. Câteva exemple de astfel de locații de pe glob sunt: Really Social Club, Club Noir, The Vibe Club, Spice Club, Fire etc. Publicul acestora este reprezentant de tinerii fără griji și pretenții mari, aflați într-o continuă căutare de distracție alături de grupul lor de prieteni. Ghidându-și viața după motto-ul „Live the moment!”, ei pun accent pe atmosfera nepretențioasă, muzică bună (mix de genuri muzicale: pop, rock, dubstep etc., karaoke) și prețurile accesibile.
La rândul lor, locațiile aparținând categoriei Foreign Culture&Cuisine reușesc să vină, pentru cei care vor să se transpună pentru o seară într-un spațiu aparținând unei alte culturi, cu o parte a bucătăriei tradiționale specifice, alături de elementele de decor specifice zonei (pentru cele orientale cu divane, narghilea etc.). Muzica și ospitalitatea sunt componente care întregesc atmosfera autentică și unicitatea experienței. Printre locațiile care le oferă consumatorilor un veritabil city breaks numără: Bellini, The Bankers, High Life etc. Acestea sunt frecventate de persoane mature și responsabile, cu un loc de muncă bine plătit, aflate într-o continuă căutare de noi experiențe. Frecventând localuri cu un anumit specific, segmentul de consumatori „Enjoy new tastes!” reușește să își satisfacă atât micile plăceri culinare, cât și curiozitatea de a afla mai îndeproape cultura Orientală sau Occidentală.
Privind de această dată spre motivele vintage, se constată că acestea au un real succes în reconstituirea vechilor capitale antice, fie că este vorba de cafenele boeme sau de cluburile de noapte. Mobilierul vechi, culorile calde, tablourile cu scene reprezentative anilor ’20-’60, muzica în sursință și atmosfera caldă ce caracterizează pub-urile de tip High Life in Vintage Style par să îi atragă pe vizitatorii care își doresc să se rupă de rutina zilnică și să se întoarcă în timp, într-o perioadă de glorie culturală și economică. În această categorie se poate enumera: Old City, Biutiful, Glasgow Pub, Vintage Pub, Bordello etc. Această categorie de pub-uri este frecventat de tinerii care se îndreaptă spre maturitate. Ei sunt persoane care preferă locațiile boeme, nostalgice, dar care își păstrează în același timp și o notă elegantă.
Chiar dacă motivele cu iz istoric predomină pe străzile marilor metropole din lume, există și locații cu aer urban și luxos, menite să lărgească paleta de alegeri și să împace gusturile celor mai pretențioși clienți. Principalele caracteristici ale locațiilor Luxury sunt cele legate de aspect și ambient: lumini care te traspun într-o dimensiune futuristică, mobilier luxos (canapele din piele/catifea) și muzică de clubbing, ascultată la volum maxim. Totuși, acest „tratament” nu este accesibil tuturor buzunarelor. În categoria acestor localuri luxoase intră atât cluburile de noapte, cât și cele care au program în timpul zilei: Green Valley, Fabric, BCM, Sirena, Ministry of Sound etc.
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Firmele orientate spre piață, având de-a face cu o mai mare concurență pe piața mondială, consider fundamental asumarea unei perspective globale și implementarea strategiilor lor de piață. Stoparea creșterii prețului, creșterea prețului tehnologiei și dispersarea tehnologiei, un număr mai mare de competitori globali în numeroase industrii. Creșterea remarcabilă a comerțului a urgentat analiza competitivă, implicând nu numai companii multinaționale consecrate, ci și un număr în creștere de la antreprenorii începătorii.
Firmele trebuie să răspundă nevoilor naționale, căutând totuși să exploateze know-how-ul pe o bază universală, în același timp străduindu-se să producă și să distribuie bunuri și servicii globale cât se poate de eficient.
În ultimii ani, ca rezultat al formării de blocuri comerciale regionale, un număr tot mai mare de companii au început să-și organizeze strategiile de piață pe o bază regională, exploatând asemănări regionale emergente. Axate global, firmele exploatează din ce în ce mai mult poziția lor competitivă în unele regiuni, transpunând resurse abundente și programe ce s-au bucurat de succes într-o anumită regiune, în comparație cu alte regiuni unde firmele respective nu ocupă neapărat o poziție fruntașă pe piață. Analiza SWOT ajută la izolarea temelor-cheie care vor fi importante pentru competitivitatea firmei și acea strategie următoare de piață ce va fi abordată.
Studiile de piață au arătat că printre lucrurile pe care publicul le așteaptă de la un produs nou sunt următoarele:
Prețuri cât mai mici. Fiecare client este deosebit și de aceea firma trebuie să înțeleagă că la cerințe diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe când unul nesatisfăcut nu face decât să aducă pierderi, de aceea specialiștii în marketing trebuie să trateze fiecare client în mod diferit pentru că oamenii sunt diferiți, oferindu-le prețuri cât mai accesibile în raport cu bugetul lor de venituri și cheltuieli.
Condiții deosebite. Condițiile pe care un produs nou trebuie să le ofere sunt foarte ridicate, de aceea se cere satisfacerea celor mai variate și mai exigente așteptări ale clienților. Totodată, angajații firmei vor trebui să asigure asistența dorită pentru alegerea variantei celei mai potrivite pentru necesitățile de consum ale fiecărui client în parte.
Noutate. Acesta este un aspect foarte important ce trebuie urmărit în desfacerea unui produs nou pe piață. Consumatorii doresc ca un produs ce se afirmă pe piață să vină cu elemente noi, cu un plus de inovație, atât în ceea ce privește produsul în sine și tehnologia pe care o utilizează, cât și prețul ce îl urmează, promovarea produsului pe piața vizată dar și modalitatea în care acesta este prezentat și distribuit către client, în forme cât mai atractive și într-o gamă cât mai variată.
Raport calitate–preț cât mai avantajos. Aici se dorește ca între prețul produsului și calitatea pe care acesta o oferă să existe un echilibru ce răspunde cerințelor consumatorilor vizați.
Un alt aspect important este evaluarea rezultatelor companiei care se va face ținând cont de situația economico-financiară a firmei ce rezultă din datele și analizele contabile, precum și prin intermediul unor sondaje de opinie în rândul populației, în timpul lansării cât și după lansarea pe piață a produselor oferite de firma S.C. TAN TAN S.R.L. Aceste sondaje au rolul de a determina nivelul interesului față de serviciile nou lansate, față de campaniile publicitare și de promovare ale acestuia și de gradul de eficiență atins de acestea.
De asemenea, aceste cercetări de piață vizează măsurarea diferențelor înregistrate în volumul vânzărilor în perioade diferite de la lansarea pe piață a serviciilor precum și determinarea gradului de satisfacere a cerințelor consumatorilor prin calitățile și proprietățile serviciilor oferite de firmă.
BIBLIOGRAFIE
1. ANGHEL, L.D., Modalități de măsurare a eficienței activității promoționale, Editura ASE, București, 1999.
2. BALAURE, V., Marketing, Editura Uranus, București, 2000.
3. CRISTACHE, N., Tehnici promoționale, Editura Universitatea „Dunărea de Jos”, Galați, 2008.
4. CRUCERU, A.F.,Tehnici promoționale, Editura Uranus, București, 2009.
5. DIPSE, Ion-Costan, Publicitatea pe Internet, Editura ASE, București, 2008.
6. JELEV, Viorica, Marketing internațional, Editura Fundației România de Mâine, București, 2006.
7. KOTLER, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997.
8. MAXIM, E., GHERASIM, T.,Marketing, Editura Economică, București, 2000.
9. MUCCHIELLI, Alex, Arta de a comunica, traducere de Giuliano Sfichi, Gina Puică și Marius Roman, Editura Polirom, Iași, 2005.
10. NEGRUȚ, Constantin, PAPUC, Mihai, DUMITRU, Nicoleta, Elemente de marketing internațional, Editura Teora, București, 2013.
11. POPESCU, Cecilia Ioana,Comunicarea în marketing, ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2011.
12. POPESCU, I.C., Tehnici promoționale, Suport de curs, Editura ASE, București, 2008.
13. Datele interne ale firmei S.C. TAN TAN S.R.L.
14. http://orasulvechi.ro/localuri/club-bar/tan-tan-centrul-vechi/, accesat la data de 9.04.2016
15. http://www.studii-piata.ro/, accesat la data de 13.04.2016.
16. www.tantanclub.ro, accesat la data de 22.05.2016.
LISTĂ DE FIGURI ȘI TABELE
Fig. nr. 1: Elementele comunicării din mediul internațional ……………………………………………..p. 5
Tabel nr. 1: Metodele de stabilire a bugetului promoțional ……………………………………………….p. 8
Fig. nr. 2: Bariere de elaborare a reclamei internaționale ………………………………………………..p. 11
Tabel nr. 2: Principalii indicatori financiari ai S.C. Tan Tan S.R.L.
pentru anii 2013 si 2014………………………………………………………………………………………………p. 23
Tabel nr. 3: Creșterea principalilor indicatorilor financiari în funcție
de CA și AT ……………………………………………………………………………………………………………..p. 23
Tabel nr. 4: Evoluția ratelor de structură a activului imobilizat………………………………………..p. 24
Fig. nr. 3: Rata activelor imobilizate……………………………………………………………………………..p. 25
Fig. nr. 4: Rata imobilizărilor necorporale………………………………………………………………………p. 25
Fig. nr. 5: Rata imobilizărilor corporale…………………………………………………………………………p. 26
Fig. nr. 6: Rata imobilizărilor financiare………………………………………………………………………..p. 27
Tabel nr. 5: Evoluția ratelor de structură a activelor circulante………………………………………….p. 27
Fig. nr. 7: Rata activelor circulante………………………………………………………………………………..p. 28
Tabel nr. 6: Venituri, cheltuieli si profit…………………………………………………………………………p. 30
Tabel nr. 7: Evoluția ratelor de structură a pasivului………………………………………………………..p. 30
Fig. nr. 8: Rata stabilității financiare……………………………………………………………………………..p. 31
Fig. nr. 9: Rata autonomiei financiare globale…………………………………………………………………p. 32
Fig. nr. 10: Rata autonomiei financiare la termen……………………………………………………………p. 33
Fig. nr. 11: Rata de îndatorare globală……………………………………………………………………………p. 34
Fig. 12: Rata de îndatorare la termen……………………………………………………………………………..p. 34
Photo nr. 1: S.C. TAN TAN S.R.L………………………………………………………………………………..p. 37
Tabel nr. 8: Costuri de înființare……………………………………………………………………………………p. 42
Tabel nr. 9: Analiza SWOT………………………………………………………………………………………….p. 44
Fig. 13: Diagrama GANTT ………………………………………………………………………………………….p. 45
Photo nr. 2: Afișe evenimente create………………………………………………………….p. 47
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Activități de PR pentru promovarea clubului S.C. TAN TAN S.R.L. Coordonator științific: Conf. univ. dr. Jelev Viorica Absolvent: Bîrzotescu… [302431] (ID: 302431)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.