Analiza Economica A Agentiei DE Turi Analiza Diagnostic A Agentiei DE Turism

CUPRINS

Introducere

Capitolul 1.

PREZENTAREA GENERALĂ A AGENȚIEI DE TURISM “MARSHAL TURISM”…5

1.1. Date generale…………………………………………………………………………5

1.2. Scurt istoric al agenției “Marshal Turism”…………… ………………………………7

1.3. Obiectul de activitate al agenției “Marshal Turism”..……………………………….8

1.4. Structura organizatorică…………………….………………………………………10

Capitolul 2.

ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARĂ A AGENȚIEI DE TURISM “MARSHAL TURISM” ……………………………………………………………….……………………13

2.1. Analiza cifrei de afaceri pentru agenția “Marshal Turism”…………………………14

2.2. Analiza veniturilor și cheltuielilor pentru agenția “Marshal Turism” …………..…17

2.3. Analiza profit și pierdere pentru agenția “Marshal Turism” ………………………23

2.4. Analiza productivității muncii și a rentabilității pentru agenția “Marshal Turism”..26

Capitolul 3.

MICROMEDIUL AGENȚIEI DE TURISM “MARSHAL TURISM”…………………..30

3.1. Clienții agenției “Marshal Turism”…………………………………………………31

3.2. Concurența agenției “Marshal Turism”…………………………………………….32

3.3. Furnizorii agenției “Marshal Turism”………………………………………………34

Capitolul 4.

STRATEGII DE DEZVOLTARE A ACTIVITĂȚII AGENȚIEI “MARSHAL TURISM”……………………………………………………………………………………35

4.1. Analiza SWOT…………………………………………………………………….35

4.2. Strategii de dezvoltare a activității agenției de turism……………………………..38

4.3. Propuneri personale…………………………………………………………………43

Concluzii………………………………………………………………………………………45

Bibliografie……………………………………………………………………………………48

Anexe………………………………………………………………………………………….49

Lucrarea de licență “Analiza activității economico-financiară a agenției de turism Marshal Turism” abordează ca tema necesitatea unei analize economico–financiare în cadrul unei agenții tour-operatoare de succes pentru cunoașterea poziției companiei pe piață, a punctelor tari și slabe, precum și aplicarea strategiilor de dezvoltare pentru obținerea postului de leader în vânzări.

Lucrarea de față este structurata în 4 capitole.

Capitolul 1 „Prezentarea generală a agenției de turism Marshal Turism” conturează o descriere a agenției începând cu un scurt istoric al acesteia și continuând cu descrierea principalelor produse și servicii turistice oferite și cu prezentarea structurii organizatorice.

Al doilea capitol „Analiza economico-financiară a agenției de turism Marshal Turism” are ca scop evidențierea evoluției indicatorilor economico – financiari (cifra de afaceri, venituri, cheltuieli, profit, pierderi, productivitatea muncii și ratele de rentabilitate comercială și financiară) în vederea diagnosticării activității financiare a agenției “Marshal Turism” pentru perioada 2005-2010.

Din analiza economico-financiara prezentată, devine evidentă poziția agenției Marshal Turism pe piață turistică din România din punct de vedere financiar, firma înregistrând în ultimii trei ani valori importante ale veniturilor și respectiv a cifrei de afaceri.

Capitolul trei “Micromediul agenției de turism Marshal Turism” prezintă natura și amploarea relațiilor pe care le dezvoltă agenția Marshal Turism, pe de o parte cu furnizorii de materiale sau servicii, pe de altă parte cu beneficiarii ofertelor turistice și cu firmele concurente.

În capitolul patru “Strategii de dezvoltare a activității agenției Marshal Turism” a a fost realizată analiza SWOT a agenției, prezentând punctele tari și punctele slabe ale mediului intern și oportunitățile și amenințările mediului extern, formulându-se astfel propuneri pentru îmbunătățirea activității agenției. De asemenea, au fost identificate principalele componente ale mixului de marketing : strategia de piață, de produs, de preț, de distribuție, de promovare și de personal, cu ajutorul cărora agenția își desfășoară și orientează activitatea. Tot în cadrul acestui capitol, au fost formulate o serie de propuneri privind implementarea unor strategii de dezvoltare și management în cadrul companiei Marshal Turism în vederea creșterii cifrei de afaceri și a notorietății agenției.

În finalul lucrării sunt prezentate o serie de concluzii desprinse în urma cercetării practice privind evoluția indicatoriilor economici și financiari din cadrul companiei Marshal Turism în vederea îndeplinirii obiectivului principal : creșterea cifrei de afaceri și a notorietății agenției.

Capitolul 1. PREZENTAREA GENERALĂ

A AGENȚIEI DE TURISM “MARSHAL TURISM”

1.1. Date generale

“Marshal Turism” este o firmă privată cu capital integral românesc care funcționează din anul 1992.

A ocupat locul I, timp de 6 ani, având o evoluție progresivă în topul firmelor private de turism din România, datorită serviciilor practicate la cele mai ridicate standarde internaționale, adaptându-se astfel tuturor exigențelor clienților.

Figura 1.1 Sigla agenției “Marshal Turism”

Sursă: http:www.marshal.ro

Datele de identificare ale firmei SC MARSHAL TURISM SRL sunt următoarele:

Sediul social: Bd. Magheru nr. 43,etaj 1, Ap. 1, Sector 1, 010326 București;

Telefon: +40-21-319.44.55; 

Fax: +40-21-319.44.56; +40-21-310.04.50 

Adresa e-mail: [anonimizat]

CIF: RO 5511863; J40/7161/1994

Capital Social: 150000 RON

Brevet de Turism: nr. 9317 / 22.11.2004 

Licența de Turism: nr. 334 / 21.02.2011

Polița de Asigurare: nr. 0118193 / 20.01.2011 (privind rambursarea cheltuielilor de repatriere și a sumelor achitate de către turist, în cazul insolvabilității sau falimentului agenției de turism) încheiată cu Astra Asigurări 

Conturi:

RON:RO16BACX0000003000738000 
USD:RO86BACX0000003000738001 
EUR:RO37BACX0000003000738010 

Sucursalele agenției în București și în țară:

• București:

1. Adresă: Bd. Magheru nr. 43,etaj 1, Ap. 1, Sector 1, 010326 București;

Telefon: +40-21-319.44.55;  Fax: +40-21-319.44.56; +40-21-310.04.50 

E-mail: [anonimizat]

Program: Luni – Vineri: 09:00 – 18:00

2. Adresă: Bd. Unirii nr. 20, 040107 București

Telefon: +40-21-319.44.44; (RDS)+40-31401.19.25 Fax: +40-21-319.44.45

E-mail: [anonimizat]

Program: Luni – Vineri: 09:00 – 18:00

• Cluj Napoca

Adresă: Piața Avram Iancu nr.8, Cluj Napoca (vis-a-vis de Catedrală Ortodoxă) cod poștal 400098

Telefon/Fax: 0040 264 484945; 0040 264 450843

E-mail: [anonimizat]

Program:  Luni – Vineri: 09:00 – 17:00

• Craiova

Adresă: Clădirea Romtelecom vis – a – vis de Biblioteca Județeană

Str. C.S. Nicolaescu-Plopsor nr. 4, cod poștal 200215, Craiova

Telefon: +40-0251/41.66.22 Fax: +40-0251/41.55.44

E-mail :[anonimizat]

Program:  Luni – Vineri: 09:00 – 18:00

• Galați

Adresă: str. Domneasca nr. 27, cod poștal 800008, Galați

Telefon: +40-0236.311011 Fax: +40-0236.311011

E-mail : [anonimizat]

Program:  Luni – Vineri: 09:30 – 18:00

1.2. Scurt istoric al agenției “Marshal Turism”

Compania de turism Marshal Turism este o societate cu răspundere limitată (SRL) înființată în mai 1992 de Ion Antonescu, fost secretar de stat în Ministerul Culturii și Cultelor în perioada 2001-2004.

Agenția a avut ca prim obiect de activitate organizarea călătoriilor în scopuri de afaceri, iar sediul agenției se află pe strada Batiștei, intr-o garsonieră având doar patru angajați.

Datorită creșterii volumului de activitate, agenția “Marshal Turism” s-a mutat în Bulevardul Unirii, unde erau două birouri la parter și trei birouri la etajul 1. Pe parcursul anilor a urmat extinderea agenției cu biroul din Piața Romana- Bdv. Magheru nr. 40 și filialele din provincie : Craiova, Cluj-Napoca și Galați.

În viitor, se prefigurează deschiderea a încă două birouri în orașele Timișoara și Iași .

De-a lungul timpului, agenția “Marshal Turism” și-a câștigat poziția de lider, prin varietatea servicilor și prin profesionalismul echipei, reușind să dețină peste 40 de diplome, trofee și medalii atribuite de către foruri reprezentative din România sau din străinătate, Dintre premiile obținute enumeram:

– "Trofeul de Excelență" oferit de Camera de Comerț și Industrie a României, cu ocazia Topului Național al Firmelor – Ediția a X-a 2003 în baza rezultatelor economico-financiare 1998-2003;

– “Locul 1 Turism-agenții de turism-întreprinderi mari”, oferit de Camera de Comerț și Industrie a României și a Municipiului București Primăria Sectorului 4 cu ocazia Ediției a VI-a 2003;

– "Steaua Internațională de Aur pentru Calitate", oferită de organizația "Business Inițiative Direction" – Madrid;

– "Recunoașterea Internațională a Eficienței".

Membră a unor prestigioase asociații naționale și internaționale de profil, precum  ANAT (Asociația Națională a Agențiilor de Turism), IATA (Internațional Air Transport Association), ASTA (American Society of Travel Agents), TIA (Travel Industry Association of America), UFTAA (Universal Federation of Travel Agents Association) a făcut că performanțele realizate de agenția Marshal Turism, de-a lungul timpului să fie recunoscute internațional.

În mai 2007, agenția de turism Marshal a inaugurat hotelul “Marshal 4*” în Piața Rossetti, care deține 30 camere, un restaurant cu 116 locuri și o terasă cu 65 de locuri și care a necesitat o investiție de aproximativ 2,5 milioane EUR. De asemenea, în mai 2012, pe Calea Dorobanților, într-o zonă cu importante obiective și atracții turistice, a fost deschis hotelul “Marshal Garden 5*” având în componența 64 de camere și apartamente, terasă și restaurant cu 170 locuri, dar și spații pentru diferite evenimente (conferințe, întruniri de afaceri, nunți).

1.3. Obiectul de activitate al agenției “Marshal Turism”

“Marshal Turism” s-a constituit în conformitate cu dispozițiile Legii 31/1990, modificată și completată cu dispozițiile O.G. 32/1997 și ale Legii 195/1997. Durata de funcționare a societății este nelimitată cu începere de la data înregistrării ei la Oficiul Comerțului.

Activitatea principală a societății o reprezintă “Activități ale agențiilor de turism și asistență turistică”, cod CAEN 6330.

“Marshal Turism” are următoarele obiecte de activitate : activitatea de incoming care constă în aducerea de turiști străini în România, activitatea de outgoing, care constă în plecările turiștilor români în străinătate, activitatea de turism intern, care se realizează prin prestarea de servicii turistice pentru turiștii români, în țară (bilete de odihnă, tratament, excursii, tabere, etc.), activitatea de prestări servicii suplimentare pentru turiștii sosiți în mod organizat (prin contracte încheiate cu firme partenere), activitatea de consultanță turistică, transport turistic cu autocare, emitere de bilete de avion pentru toate companiile aeriene – agent IATĂ, întocmire de studii de piață, precum și trainig specializat oferit personalului în domeniul turismului.

Printre serviciile prestate în cadrul departamentelor operative ale agenției “Marshal Turism" enumerăm:

– rezervări și emitere bilete de avion pentru orice rută aeriană internă sau internațională pentru toate destinațiile (Airlines,  Air France, Swissair, Tarom,  KLM, Malev,  British Airways, North West Airlines etc );

– rezervări online la peste 100.000 de hoteluri din întreaga lume cu ajutorul sistemelor de rezervări (Booking, Expedia, GlobRes, Venere, Hotels, HRS, Lastminute)

– cazare în hoteluri din București și din provincie; în special, cazare la tarife preferențiale la hotelurile agenției aflate în zona centrală a Bucureștiului.

– organizare de misiuni economice în străinătate, pentru participarea la târguri, simpozioane, expoziții;

– sejururi în destinații exotice de lux (Acapulco, Kenya, Caraibe, Cancun, Mauritius, Maldive, Jamaica, Costa Rica, Cuba, Republica Dominicană, Thailanda);

– croaziere în America Centrală (Mexic și Caraibe), Europa (Mediterană sau Fiordurile norvegiene), America de Nord ( Alaska), Asia (Indonezia), Orientul Mijlociu (Dubai, Emiratele Unite Arabe)

– excursii tematice cu caracter cultural și religios (în România dar și în străinătate: la Israel, Ierusalim, Vatican, muntele Athos, Mecca);

– excursii tematice :cicloturism, călărie, vizitare mănăstiri, tradiții și obiceiuri romanești;

– organizarea de sesiuni naționale și internaționale, cum ar fi conferindii de piață, precum și trainig specializat oferit personalului în domeniul turismului.

Printre serviciile prestate în cadrul departamentelor operative ale agenției “Marshal Turism" enumerăm:

– rezervări și emitere bilete de avion pentru orice rută aeriană internă sau internațională pentru toate destinațiile (Airlines,  Air France, Swissair, Tarom,  KLM, Malev,  British Airways, North West Airlines etc );

– rezervări online la peste 100.000 de hoteluri din întreaga lume cu ajutorul sistemelor de rezervări (Booking, Expedia, GlobRes, Venere, Hotels, HRS, Lastminute)

– cazare în hoteluri din București și din provincie; în special, cazare la tarife preferențiale la hotelurile agenției aflate în zona centrală a Bucureștiului.

– organizare de misiuni economice în străinătate, pentru participarea la târguri, simpozioane, expoziții;

– sejururi în destinații exotice de lux (Acapulco, Kenya, Caraibe, Cancun, Mauritius, Maldive, Jamaica, Costa Rica, Cuba, Republica Dominicană, Thailanda);

– croaziere în America Centrală (Mexic și Caraibe), Europa (Mediterană sau Fiordurile norvegiene), America de Nord ( Alaska), Asia (Indonezia), Orientul Mijlociu (Dubai, Emiratele Unite Arabe)

– excursii tematice cu caracter cultural și religios (în România dar și în străinătate: la Israel, Ierusalim, Vatican, muntele Athos, Mecca);

– excursii tematice :cicloturism, călărie, vizitare mănăstiri, tradiții și obiceiuri romanești;

– organizarea de sesiuni naționale și internaționale, cum ar fi conferințe, congrese, simpozioane;

– pachete de weekend în Europa (Roma, Praga, Viena, Budapesta, Veneția, Istanbul, Paris, Tel-Aviv);

– pachete pentru luna de miere (Caraibe, Jamaica, Maldive, Mauritius, Paris);

– vacanțe în România sau în strainatete de Paște, Crăciun sau Revelion;

– programe turistice “Seniori” sau “Cipru pentru toți”

– programe Schi ( Bulgaria, Slovacia, Austria, Italia, Austria, Franta)

– circuite și tururi (Tururi de orașe, tururi în jurul lumii, în România, Țările Scandinave, Emiratele Unite Arabe, Nepal, Peru, Chile, Irodania, Brazilia, Mexic, Madagascar)

– evenimente : Monte Carlo ( Raliul Monte Carlo, Formula 1, Worls Music Awards), New York ( Maratonul de la New York, US Tennis Open)

– programe sociale destinate persoanelor de toate vârstele (Spania – Costa Brava)

– bilete de odihnă și de tratament în stațiuni montane, balneo-climaterice sau litorale (Sinaia, Predeal, Băile Herculane, Băile Olănești, Techirghiol, etc)

– turism medical (Clinica Smart Laser MD din California)

– transferuri aeroport – hotel – aeroport

– transport cu autocar

– încheieri de asigurări medicale și de Carte Verde;

– cărți de credit American Express;

– cursuri de limba engleză în Marea Britanie ( Școala St Giles London Central)

– servicii de ghizi;

1.4. Structura organizatorică

În cadrul teoriei economice, structura organizatorică este definită prin „ansamblul persoanelor și al compartimentelor întreprinderii, modul în care sunt plasate într-o configurație concretă, precum și ansamblul relațiilor stabilite între ele”.

Agenția de turism Marshal Turism este organizată în 5 mari departamente:

• Departamentul Turism Intern efectuează rezervări la hotelurile de pe teritoriul României, servicii de transfer cu limuzină sau autocar, programe turistice diferite, organizări de conferințe, simpozioane, team building – uri, cursuri de instruire, excursii în țară precum și tururi de oraș.

• Departamentul Turism extern efectuează rezervări la hoteluri din întreaga lume la cele mai mici tarife oferind pachete turistice complete. Agenția oferă de asemenea și vacanțe individuale și de grup, curse charter, croaziere pe vase de lux și circuite turistice în Europa.

În ceea ce privește organizarea de simpozioane, congrese, conferințe, meeting – uri de afaceri în afara țării, Marshal Turism oferă pachete de servicii complete: rezervări la hoteluri, transferuri, bilete de avion, alocări de săli de conferință complet echipate, asistență și secretariat, primire – predare delegați, programe sociale pentru participanți, excursii și de asemenea încheie asigurări de călătorie.

• Departamentul Secretariat preia apelurile telefonice din agenție, transmite mesaje managerului, înregistrează și îndosariază documentele, adaugă ofertele agenției pe site și pe internet.

• Departamentul Ticketing se ocupă de planificarea călătoriilor, de emiterea și vânzarea biletelor de avion în cadrul agenției și pentru zboruri interne și internaționale pe orice destinație, cu diferite companii aeriene cum ar fi: Airlines,  Air France, Swissair, Tarom, KLM, Malev, British Airways, North West Airlines, la tarife speciale negociate cu acestea și oferă informații cu privire la durata călătoriei sau orarele de zbor.

Rezervările pentru biletele de avion se pot face în oricare dintre agențiile existente în țară, iar biletele pot fi emise în oricare dintre ele, indiferent de cea în care s-a făcut rezervarea sau online la adresa de internet “www.marshal.ro”.

• Departamentul Financiar Contabil se ocupă cu activitatea financiară a agenției privind operațiunile zilnice de contabilitate (încasări, plăti, facturi, acte contabile).

• Departamentul IT se ocupă de buna funcționare a întregului sistem informatic și de comunicații al agenției.

• Departamentul de Transporturi este format din șoferii care conduc mijloacele de transport ale agenției în excursiile organizate cu mijloace de transport rutiere.

Departamentele de mai sus se subordonează unui manager general. Printre responsabilitățile și sarcinile acestuia enumeram :

– stabilește anual, împreună cu directorii de departamente, obiectivele generale de dezvoltare;

– aprobă bugetul de venituri și cheltuieli (BCV) și rectificările acestuia;

– reprezintă firma în relațiile protocolare cu furnizori, client și alte organisme/ organizații cu impact real asupra rezultatelor agenției;

– monitorizează trimestrial/ semestrial/anual gradul de realizare a obiectivelor;  

– identifică nevoile de recrutare și participa la selecția, integrarea și dezvoltarea managementului firmei;

Managerul general, la rândul lui, se subordonează acționarilor.

Figura 1.2 Organigrama agenției „Marshal Turism”

Sursa: www.marshal.ro

Datorită extinderii agenției în mai multe filiale și creșterii volumului activității, numărul total al salariaților a crescut în fiecare an, astfel încât numărul mediu al acestora era în 2004 de 60 salariați, în timp ce în anul 2010 a ajuns la 87 salariați.

Personalul care lucrează în cadrul agenției ”Marshal Turism” este în proporție de 100% cu studii superioare, dintre care 80 % calificați în domeniul turismului, iar 20 % calificați în alte domenii.

Capitolul 2. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARE A AGENTIEI DE TURISM “MARSHAL TURISM”

Analiza economico-financiara reprezintă un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de tratare a informațiilor cu scopul diagnosticării stării unei entități economice, a aprecierii nivelului calitativ al performantelor acesteia în condițiile existenței unui mediu concurențial dinamic.

Astfel putem considera că reprezintă un proces complex de cercetare și diagnosticare a situației financiare sub aspectul studierii relațiilor cauză-efect localizate strict în acest domeniu, precum și al relațiilor de interdependență  dintre  fenomenele  economico-financiare  cu  cele  demografice, sociologice, psihologice, sanitare etc.

Funcțiile analizei economice (funcția de prevedere, de organizare, de coordonare, de comandă, de control ) contribuie la fundamentarea procesului decizional în firme și la realizarea celui mai important obiectiv al analizei economico-financiare: utilizarea rezultatelor analizei economice la actul decizional.

Importanța analizei economico-financiare decurge din funcțiile ei:

descoperirea și mobilizarea rezervelor interne;

întărirea autonomiei economico-financiare și creșterea eficienței economice;

diagnoză și reglarea activității firmei.

Capitolul al II-lea a lucrării prezintă analiza economico-financiară a agenției “Marshal Turism”, fiind considerate un instrument de bază al managementului modern al firmei. 

În cadrul analizei economico-financiare, au fost calculați pentru perioada 2005-2010 următorii indicatori financiari: cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile, profitul, productivitatea muncii și rentabilitatea comercială în vederea diagnosticării activității financiare a agenției “Marshal Turism”.

2.1. Analiza cifrei de afaceri pentru agenția “Marshal Turism”

Potrivit normelor contabile în vigoare, indicatorul “cifra de afaceri” se determină pe baza formularului de sinteză “Cont de profit și pierderi” și cuprinde sumele rezultate din vânzarea de produse și furnizarea de servicii care se înscriu în activitatea curentă a entității, după deducerea reducerilor comerciale și a taxei pe valoarea adăugată, precum și a altor taxe legate direct de cifră de afaceri.

Conform tabelului și graficului de mai jos, agenția “Marshal Turism” a avut o evoluție în continuă ascendentă începând cu anul 2005 și până în 2008, ducând la încadrarea ei în topul primelor cinci agenții de turism din țară în ceea ce privește cifra de afaceri realizată, cu excepția anilor 2009 (locul 6) și 2010 (locul 8), când aceasta a avut o valoare de 66.101.196 ron și respectiv 53.486.928 ron.

Se observa astfel că cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizată în anul 2008 cu o valoare de 101.348.858 RON, iar cea mai mică valoare a cifrei de afaceri a fost realizată în anul 1999 cu o valoare de 14.911.251 RON.

Tabelul 2.1 Cifra de afaceri a agentiei Marshal Turism in perioada 2005-2010

Sursa:www.mfinante.ro

Pentru a evidenția datele de mai sus, este prezentată în figura următoare situația cifrei de afaceri începând cu anul 2005 și până în anul 2010.

Figura 2.1 Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2005 – 2010

Cauzele fluctuației cifrei de afaceri pot fi multiple, cum ar fi: creșterea tarifelor, organizarea unui număr mai mare de sejururi în țară și străinătate, încheierea unor contracte atât cu investitori străini cât și români, creștere a numărului de acțiuni turistice,etc.

În anul 2008, agenția a avut o cifră de afaceri cu peste 25% față de anul 2007, prin organizarea unor vacanțe în locații de lux, precum: Mauritius sau Bali.

Anii 2009 și 2010 se caracterizează printr-o scădere drastică a cifrei de afaceri, datorată condițiilor economice, mai exact în segmente care contribuie cu peste 50% la cifra de afaceri a agenției, și anume vânzarea de bilete de avion și de sejururi în străinătate.

În continuare este calculată evoluția și dinamica cifrei de afaceri din perioada 2005 – 2010.

Tabelul 2.2 Analiza cifrei de afaceri in perioada 2005-2010 a agentiei Marshal Turism

În anul 2006 față de anul 2005, cifra de afaceri a crescut cu 18.562.003 lei, ceea ce reprezintă o creștere de 35 %, iar în 2007 față de 2005, s-a înregistrat o creștere de 26 %.

În tabelul următor este calculată tendința centrală a cifrei de afaceri înregistrata de agenția Marshal Turism în perioada 2005 – 2010.

Tabelul 2.3 Dinamica cifrei de afaceri a agenției Marshal Turism

2.2. Analiza veniturilor si cheltuielilor pentru agenția “Marshal Turism”

Veniturile înregistrate de agenția Marshal Turism în perioada 2005 – 2010

Veniturile constituie creșteri ale beneficiilor economice înregistrate pe parcursul perioadei contabile sub formă de intrări sau creșteri ale activelor sau descreșteri ale datoriilor, care se concretizează în creșteri ale capitalurilor proprii, altele decât cele rezultate din contribuții ale acționarilor.

În următorul tabel sunt prezentate veniturile înregistrate de agenția de turism Marshal Turism în perioada 2005-2010:

Tabelul 2.4 Veniturile totale in perioada 2005-2010 ale agenției Marshal Turism

Sursa: www.mfinante.ro

Conform tabelului de mai sus, cele mai mari venituri s-au obținut în anul 2008 – valoare: 103.297.940 lei, în timp ce venituri cele mai mici au fost obținute în anul 1999 – valoare: 15.414.242 lei.

Figura 2.2 Evolutia veniturilor totale în perioada 2005 – 2010

În anul 2006 față de anul 2005, veniturile totale au crescut cu 11.778.090 lei, ceea ce reprezintă o creștere de 19 %, iar în anul 2008 față de anul 2005, creșterea înregistrată a fost de 43.186.755 lei, adică un procent de 71%.

Următoarele tabele prezintă tendința și evoluția veniturilor înregistrate de agenția Marshal Turism în perioada 2005 – 2010.

Tabelul 2.5 Analiza veniturilor agenției Marshal Turism

Tabelul 2.6 Dinamica veniturilor totale ale agentiei în perioada 2005 – 2010

Nivelul mediu pe an al veniturilor totale este de 72904193 lei. Conform modificării medie absolute, veniturile totale au crescut în perioada 2005 – 2010 cu o medie de 1.040.400 lei.

Cheltuielile înregistrate de agenția Marshal Turism în perioada 2005 – 2010

Cheltuielile constituie diminuări ale beneficiilor economice, înregistrate pe parcursul perioadei contabile sub formă de ieșiri sau de scăderi ale valorii activeleor ori creșteri ale datoriilor, care se concretizează în reduceri ale capitalurilor proprii, altele decât cele rezultate din distribuirea acestora către acționari.

Cheltuielile unei firme de turism sunt reprezentate de sumele plătite sau care sunt de plată pentru: aprovizionarea cu materii prime, consumul de utilități (energie electrică), serviciile prestate de către terți, salarii, îndeplinirea altor obligații contractuale, achitarea unor obligații de natură fiscală și socială.

Situația cheltuielilor agenției Marshal Turism este prezentată mai jos:

Tabelul 2.7 Cheltuielile în perioada 2005-2010 ale agenției Marshal Turism

Sursa: www.mfinante.ro

Figura 2.3. Evolutia cheltuielilor agentiei Marshal Turism in perioada 2005-2010

În urma analizei de mai sus, cheltuielile înregistrează fluctuații semnificative, remarcându-se în anul 2008, o creștere datorată extinderii pe piață, diversificării obiectului de activitate și angajării de personal. În perioada 2009 – 2010 se observă o scădere accentuată a cheltuielilor, numărul salariaților fiind redus cu un procent de 13% față de anul 2008, datorită crizei economice resimțite în domeniul turismului.

În continuare sunt calculate evoluția și dinamica cheltuielilor totale pentru perioada 2005 – 2010:

Tabelul 2.8 Analiza cheltuielilor agentiei Marshal Turism

În anul 2005 față de anul 2004, cheltuielile totale au crescut cu 7.561.168 euro, ceea ce reprezintă o creștere de 55,23 %, iar în anul 2006 față de 2005 creșterea a fost de 5.870.001 euro, adică cu un procent de 20,12 %.

Tabelul 2.9 Dinamica cheltuielilor agentiei în perioada 2005 – 2010

Nivelul mediu pe an al cheltuielilor totale este de 711.446.401 lei. Conform modificării medie absolute, cheltuielile totale au crescut în perioada 2005 – 2010 cu o medie de 198.276 lei.

2.3. Analiza profit si pierdere pentru agenția “Marshal Turism”

Profitul înregistrat de agenția Marshal Turism în perioada 2005 – 2010

Profitul este surplusul obtinut de o societate comerciala atunci când venitul total pe care aceasta îl obtine din toate activitatile sale depaseste cheltuielile necesare realizarii acestor activitati.

Evoluția și tendința profitului al agenției sunt analizate în continuare conform indicatorilor calculați anterior la cheltuieli totale.

Tabelul 2.10 Situația profitului agenției Marshal Turism

Tabel nr.

Sursa: www.mfinante.ro

Figura 2.4 Evoluția profitului agenției Marshal Turism în perioada 2005-2010

Urmărind graficul anterior, se remarcă o evoluție oscilantă a profitului, cu o valoare maximă în 2005, urmată de o scădere semnificativă în 2007, printre cauzele principale ale acestei evoluții remarcându-se:

– creșterea cheltuielilor totale

– creșterea prețurilor și tarifelor

– utilizarea unei mari cantități de valută cu viteza de circulație mare și obținerea de profit din diferențele de curs valutar

– creșterea datoriilor agenției

– scăderea numărului de acțiuni turistice

– creșterea salariului și a numărului de angajați

– creșterea investițiilor ca urmare a dezvoltării și modernizării afacerii prin deschiderea hotelului Marshal Turism

– creșterea cheltuielilor pentru echiparea și modernizarea birourilor agenției.

În 2008, se observă o creștere semnificativă a profitului, printre cauze numărându-se : practicarea unor tarife mai mari, ca urmare a creșterii calitatiii serviciilor și produselor turistice și încheierea unor contracte avantajoase cu companii importante din România, în timp ce în 2010 se observă o scădere notabilă a profitului de aproape 3 ori, printre cauze numărându-se : scăderea veniturilor populației și a numărului de călătorii de afaceri ale companiilor.

În continuare sunt calculate evoluția și dinamica profitului pentru perioada 2005 – 2010:

Tabelul 2.11 Analiza profitului agenției Marshal Turism

Pierderi înregistrate de agenția Marshal Turism în perioada 2005 – 2010

Conform bilanțurilor declarate, Marshal Turism a obținut profit în perioada 2005-2010, neînregistrând pierderi în nici un an.

2.4. Analiza productivității muncii și a rentabilității pentru agenția “Marshal Turism”

Productivitatea muncii reprezintă capacitatea forței de muncă de a crea, într-o anumită perioadă de timp, un anumit volum de bunuri/produse și de a presta anumite servicii.
În expresie valorică. De asemenea, este defintia prin raportul între efectul economic obținut și efortul depus în vederea realizării acestui efect. Prin urmare, productivitatea caracterizează eficiența cu care este cheltuita o anumită cantitate de muncă.

Productivitatea muncii se determină prin raportarea cifrei de afaceri la numărul de salariați, iar profitul pe angajat se determina între profitul net și numărul de salariați

W=CA/nr. Angajați, unde W = productivitatea muncii și CA = cifra de afaceri

Tabelul 2.12 Analiza productivității muncii a agenției Marshal Turism

Sursa: www.mfinante.ro

Figura 2.5 Evoluția productivității muncii a agenției Marshal Turism

Conform graficului de mai sus, se poate observa că în perioada 2007-2008, s-a înregistrat cel mai mare număr de angajați, astfel productivitatea muncii a cunoscut cele mai mari valori, fapt datorat unui management competent al agenției.

Rata de rentabilitate reprezintă un raport între un indicator de rezultate (profit sau pierdere) și un indicator care reflectă un flux de activitate (cifră de afaceri netă, resurse consumate) sau un stoc (capital propriu, active totale).

Pentru agenția Marshal Turism, se va analiza performanțele agenției, prin calcularea principalelor rate de rentabilitate utilizate în analiza economico-financiară a întreprinderii sunt: rata rentabilității comerciale și rata rentabilității financiare

Rentabilitatea comercială reflecta rezultatele activității turistice în ansamblul său, fiind un indicator sintetic, și se calculează cu formula :

Rc= P/CA*100, unde P= profit și CA= cifra de afaceri

În perioada 2005-2010, în cadrul agenției “Marshal Turism” se poate observa o fluctuație a ratei rentabilității comerciale: în anul 2005 s-a înregistrat un procent de 10.47%, în timp ce în anul 2007 s-a înregistrat cel mai mic procent de 0.11%.

Tabelul 2.13 Rata rentabilității comerciale în perioada 2005-2010

Rata rentabilității financiare permite aprecierea eficienței investițiilor de capital ale acționarilor și oportunitatea menținerii acestora, calculându-se ca raport între rezultatul net al exercițiului financiar și capitalul propriu.

RRF = Pn/Kp*100 unde Pn – profitul net și Kp – capitalul propriu

Analizând datele din tabelul de mai jos, în ceea ce privește rata rentabilitatiii financiare, se observă o valoare maximă de 88.83 în anul 2005, urmată de o scădere semnificativă până în anul 2008, când se înregistrează din nou o valoare mare de 23.65, din cauza creșterii capitalului propriu și a numărului de servicii prestate.

În anul 2010 s-a înregistrat o creștere de 20.90, comparativ cu anul 2009, când se observă o scădere cauzată de criză economică.

Tabelul 2.14 Rata rentabilității fnanciare în perioada 2005-2010

T

Capitolul 3.

MICROMEDIUL DE MARKETING AL

AGENȚIEI DE TURISM “MARSHAL TURISM”

Ph. Kothler și B. Dubois au definit mediul de marketing ca fiind “ansamblul tuturor actorilor și forțelor externe întreprinderii dudceptibile a afecta maniera în care ea dezvolta sau menține schimburi cu piețele sale”.

Micromediul este format din acei factori care influențează în mod direct activitatea unei firme și asupra cărora se poate exercita un anumit control, aceștia fiind prezentați în continuare:

Clienții constituie componenta cea mai importantă asupra căreia se concentrează toate eforturile de marketing, fiind stimulați să-și mărească numărul și frecvența cumpărăturilor datorită calității superioare a produselor societății.

Concurența reprezintă componenta nelipsită a micromediului unei societăți, care oferă produse și servicii asemănătoare și urmăresc satisfacerea nevoilor clienților, în cadrul unei piețe caracteristice.

Furnizorii sunt firme care realizează o gamă largă de servicii necesare desfășurării în bune condiții a activității, spre exemplu aprovizionarea cu energie electrică, termică și apă, telefonie sau institutele de marketing/ agenții de publicitate.

Capitolul al treilea “Micromediul de marketing al agenției Marshal Turism” este dedicat factorilor de micromediu. 

Astfel, performanțele și desfășurarea activității acestei firme este condiționată în mare măsură de natură și amploarea relațiilor pe care le dezvolta pe de o parte cu furnizorii de materiale sau servicii, pe de altă parte cu beneficiarii ofertelor turistice și cu firmele concurente.

3.1. Clienții agenției “Marshal Turism”

Cei mai importanți clienți ai agenției sunt persoanele juridice (clienți corporate) care beneficiază prin agenția “Marshal Turism” de pachete de servicii complete turistice la standarde internaționale care îi degrevează de grijile suplimentare inerente unei deplasări într-o altă țară și le oferă libertatea de a se concentra exclusiv asupra afacerilor.

Aceste servici includ efectuarea de rezervări la hoteluri, asigurarea transferurilor aeroport – hotel – aeroport, rezervarea și emiterea biletelor de avion, asigurarea disponibilității sălilor de conferință complet echipate, asistență și secretariat, primire – predare delegați, organizarea de programe sociale și excursii pentru participanți și de asemenea încheierea de asigurări de călătorie.

Agenția “Marshal Turism” efectuează deplasări ale unor importante grupuri de oameni de afaceri oriunde în lume, printre aceștia enumeram 200 de instituții ale statului (ambasade, ministere, camere de comerț, Curtea de Conturi, agenții guvernamentale), dar și mari societăți comerciale din București și din țara, printre care: Philip Morris România, Philips România, Coca-Cola, OMV, KPMG, Telemobil, BCR, Avon, Hewlett Packard, Danone, Coty, Pioneer, Hochland.

Numărul segmentelor de clienți este variat, în funcṭie de venituri, nevoi și proveniență, astfel:

– clienți persoane fizice romane cu venituri medii care achiziționează bilete de avion și sejururi/ pachete de weekend early booking

– clienți persoane fizice cu venituri mari care apelează la departamentul de turism intern și extern pentru vacanțe, sejururi de lux, croaziere

– clienți persoane juridice romani sau străini cu venituri mari care organizează sesiuni internaționale (conferințe, training-uri)

– clienți persoane fizice străine care doresc să viziteze România (turism litoral, montan, agroturism).

3.2. Concurența agenției “Marshal Turism”

Principalele firme concurente ale agenției Marshal Turism sunt Happy Tour, Eximtur, Perfect Tour, Accent Travel și Prestige Tour. Acestea, împreună cu agenția Marshal Turism se află în topul celor mai importante 5 agenții de turism din țară, luând în considerare cifra de afaceri înregistrată pentru anul 2010.

Pentru a vizualiza mai bine această situație este prezentat tabelul următor:

Tabelul 3.1 Cifra de afaceri a firmelor concurente pentru anul 2010

Sursa: www.vrajitorul.eu

Agenția de turism “Happy Tour” a fost fondată în 1996 și reprezintă principalul furnizor de servicii de călătorii de afaceri din România. Din 2007 este deținută 100% de GED Capital, un fond de investiții spaniol.

Oferta agenției este constituită din : circuite turistice pe teritoriul Europei și în țară, pachete de weekend în marile orașe ale lumii, croaziere, pachete turistice prin marii touroperatori ai lumii, curse charter și tabere de vară pentru copii. Cele mai importante departamente ale agenției este turismul extern pentru segmentul de bussiness și cel de ticketing, acestea contribuind cel mai mult la veniturile firmei.

Agenția de turism „Eximtur”, înființată în 1993 ca societate pe acțiuni cu capital privat, a devenit în cei 17 ani de activitate una dintre cele mai importante agenții de turism touroperatoare din România. Firma a investit nu numai în extinderea propriei sale rețele de agenții de turism, ci și în crearea unei rețele de parteneri puternici și în creștere, într -o bună infrastructură de comunicare și în pregătirea unei echipe tinere și dinamice de specialiști. Sediul principal al agenției se află în Cluj, iar filiale din țară sunt în orașele București, Timișoara, Sibiu, Baia Mare, Oradea și Arad.

În ceea ce privește legătura cu touroperatorii străini, Eximtur este principalul agent din România pentru vânzări de vacanțe și servicii externe operate de concernul World of TUI. Oferta agenției Eximtur cuprinde pachete turistice cu transport propriu sau cu avionul, curse charter, circuite și croaziere în străinătate precum și vacanțe în țară.

Agenția de turism „Accent Travel & Events” a fost înființată în 1999 și este o  agenție cu experiența pe piața serviciilor turistice, câștigându-și prestigiul prin calitatea și promptitudinea ofertelor și prin profesionalismul echipei.

În comparație cu agențiile sus menționate, agenția “Marshal Turism” are următoarele avantaje competitive:

– pregătirea și profesionalismul angajaților;

– 20 ani de experientă în domeniul turismului;

– colaborarea cu agenții tour-operatoare renumite din străinătate;

– calitatea serviciilor oferite și prețuri avantajoase

– adaptabilitate și flexibilitate la cerințele pieței.

În prezent, oferta agenției este lansată, cunoscută și valorificată în toate agențiile colaboratoare din țară. Pe plan intern, agenția colaborează cu peste 200 de societăți comerciale de turism și firme private care administrează unități de baze materiale turistice din întrega Românie, prin intermediul cărora asigură servicii de cazare, alimentație, tratament, agrement pentru turiștii români și străini.

3.3. Furnizorii agenției “Marshal Turism”

Agenția “Marshal Turism” are încheiate contracte cu :

– mari companii de transport aerian : Airlines,  Air France, Swissair, Tarom, KLM, Malev, British Airways, North West Airlines,

– importante hoteluri din întreaga lume : Hilton, CrownPlaza, Intercontinental, Lido, Sofitel, Holiday Inn, Marriot.

De asemenea este racordată la cele două sisteme internaționale de profil Amadeus și Worldpan, la cerere biletele de avion fiind însoțite de eticheta de bagaj personalizată și la sisteme de rezervare on-line : Gulliver’s Travel Associates, Go Global Travel, Octopustravel și American Tours Internațional în peste 100.000 de hoteluri din lume, reducând astfel timpul programării unei călătorii.

Agenția „Marshal Turism” este agent acreditat al prestigioaselor companii de touroperatori din lume : Royak Carribean Cruise Line/ Celebrity Cruises, Thomas Cook, Neckerman, Dertour, Meier’s Weltreisen și TUI oferind pachete turistice în toate destinații externe cum ar fi Bulgaria, Cipru, Croația, Spania, Portugalia, Grecia, Italia, Franța sau Thailanda, etc.

“Marshal Turism” este reprezentant în România al marii companii American Express, care deține peste 1700 de oficii în 140 de tari. În 2007, a primit drepturi de reprezentanta în sistem franciza. Prin aceste drepturi beneficiza de o reducere de 20% din tariful de la recepție la peste 3000 de hoteluri de pe glob și contactarea directă prin sistemele computerizate specific American Express.

Capitolul 4. STRATEGII DE DEZVOLTARE A ACTIVITĂȚII AGENȚIEI “MARSHAL TURISM”

4.1. Analiza SWOT

În plan economic, la nivelul unei companii, analiza SWOT reprezintă o metodă de planificare strategică privită pentru a evalua și a fundamenta deciziile strategice de viitor prin faptul că oferă informații despre punctele tari sau slabe ale companiei, în asociare cu oportunitățile care pot și trebuie să fie valorificate și despre riscurile care trebuie minimizate.

Analiza SWOT grupează informațiile în două categorii principale:

Factori interni

Punctele forte sau tari ("Strengthts") ale companiei sunt caracteristici sau competențe distinctive care îi oferă companiei un nivel superior în comparație cu alte firme, îndeosebi concurente, ceea ce îi asigura anumite avantaje în fața lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezintă activități pe care firma le realizează mai bine decât firmele concurente, sau resurse pe care le poseda și care depășesc pe cele ale altor firme, spre exemplu poziția geografică, caracteristicile pesonalului sau capabilitatea strategică.

Punctele slabe ("Weaknesses") ale companiei sunt caracteristici ce generează dezavantaje referitoare la ariile sale de vulnerabilitate, zonele de resurse sărace, și alte "valori negative" care îi determină un nivel de performanțe inferior față de companiile concurente. Punctele slabe reprezintă activități pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă.

Factori externi

Oportunitățile ("Opportunities") reprezintă totalitatea factorilor de mediu externi care produc avantaje semnificative companiei, altfel spus șanse oferite de mediu, companiei, pentru a-și stabili o nouă strategie sau a-și reconsidera strategia existenta în scopul exploatării profitabile a oportunităților apărute.

Oportunități există pentru fiecare firmă și trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi create, îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităților de cercetare-dezvoltare, adică a unor inovări de anvergură care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiționale pentru producția și comercializarea de bunuri și servicii.

Amenințările ("Threats") reprezintă totalitatea factorilor de mediu externi care provoacă companiei pagube semnificative, cu alte cuvinte situații sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsura semnificativă, capacitatea firmei de a-și realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanțelor ei economico-financiare.

Ca și în cazul oportunităților, "amenințări" de diverse naturi și cauze pândesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permițând firmei să-și reconsidere planurile strategice astfel încât să le evite sau să le minimalizeze impactul.

Aplicarea analizei SWOT este facilitată dacă se folosește o listă de probleme care trebuie urmărite în cadrul analizei și ale căror răspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situației de fapt a mediului și a firmei. Problemele urmărite în ceea ce privește punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările trebuie să aibă o anvergură necesară pentru a fi cu adevărat probleme strategice, să aibă legătură cu planurile strategice și să ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozității acestora și, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.

Prin combinarea factorilor interni și a celor externi se generează patru categorii de strategii:

1) Strategiile SO utilizează forțele companiei pentru a profita de oportunitățile mediului. Acestea sunt agresive și urmăresc crearea unui avantaj comercial.

2) Strategiile ST, supranumite și strategii de diversificare, utilizează forțele companiei pentru a refuza amenințarea unor situații nefavorabile.

3) Strategiile WO, supranumite și strategii de reorientare (de redirecționare a resurselor în crearea unor noi produse), utilizează oportunitățile pentru a-și îmbunătăți caracteristicile interne și pentru a evita slăbiciunile.

4) Strategiile WT urmăresc evitarea amenințărilor mediului înconjurător în condițiile în care punctele slabe ale companiei sunt predominante. Acestea implica folosirea unor strategii defensive prin care se urmarese diminuarea pierderilor și luptă pentru supravieturire.

În continuare, este prezentată analiza SWOT a agenției de turism “Marshal Turism” cu toate cele patru componente ale sale:

1.Puncte forțe:

– brand recunoscut;

– istoric și experiența de peste 20 ani;

– sediul central în București;

– sucursale în provincie;

– diferențierea produselor turistice pe sezoane;

– oferta diversificată (pachete turistice complete și programe la cerere);

– prețuri și tarife accesibile pe măsură calitatiile produselor și serviciilor turistice oferite;

– utilizarea unor instrumente de plată variate;

– sisteme de rezervări online;

– program de fidelizare a clienților;

– deținerea hotelurilor Marshal 4* și Marshal Garden 5* în zona centrală a capitalei;

– portofoliu de clienți cu prestigiu;

– contracte și parteneriate cu cei mai importanți și renumiți prestatori de servicii din întreaga lume;

– personal pregătit și calificat în domeniul turismului și cunoscător al limbilor străine;

– prezența unei imagini favorabile despre firma.

2. Puncte slabe

– politica de distribuție nepusă la punct;

– cheltuieli administrative mari;

– existent unui număr redus de sponsorizări;

– utilizarea unui buget promoțional redus;

– vulnerabilitate la presiunile concurenței;

3. Oportunități

– formarea unor noi specialiști în domeniul turismului;

– dezvoltare și amploarea cunoscute în ultimul timp de turismul de afaceri;

– existența unor potențiali client;

– creșterea turismului intern;

– creșterea standardelor de calitate a serviciilor față de concurență;

4. Amenințări

– concurență semnificativă de pe piața romananeasca;

– climatul și instabilitatea politică de pe piața internațională;

– inflația;

– puterea redusă de cumpărare;

– scăderea nivelului de trăi;

– perioada de recesiune economică la nivel mondial;

– riscuri de scădere a venitului;

– riscuri de scădere a activității agenției;

– creșterea mai lentă sau chiar stagnarea pieței;

– intrarea unor noi concurenți în domeniu.

4.2. Strategii de dezvoltare a activității agenției de turism

Cele mai recente definiții ale conceptului “strategie” sunt prezentate de către Henry Mintzberg :

–  strategia ca o percepție, prin care desemnează un curs prestabilit de acțiune, pentru a soluționa o situație;

–  strategia ca o schiță sau un proiect ce constă într-o manevră menită să asigure depistarea unui contracurent său oponent;

–  strategia ca un model ce stabilește o structură de acțiuni consistente în plan comportamental;

– strategia ca o poziționare a firmei ce rezidă în mijloacele de identificare a locului pe care organizația îl are în mediul său cel mai frecvent pe piață;

–  strategia ca o perspectivă ce implică nu numai stabilirea unei poziții, dar și o anumită percepere a realității ce se reflectă în acțiunile sale, vizând piață, tehnologia.

Strategia de dezvoltare vizează obținerea unor rezultate superioare celor precedente (atât calitative, cât și cantitative), prin întărirea capacității competitive a agenției. Printre acestea enumerăm:

a. Strategia de piață

În funcție de poziția companiei față de schimbările pieței, agenția „Marshal Turism” a adoptat o strategie activă, ce presupune anticiparea schimbărilor pieței, depistarea oportunităților și influențarea acestuia printr-un proces continuu de inovare și intervenirea în influențarea acestor schimbări, în scopul folosirii lor pentru creșterea profitului și a cifrei de afaceri.

Ținând cont de obiectivul de marketing și de dezvoltare a notorietății companiei, agenția „Marshal Turism” pune întotdeauna accent pe calitatea produselor și serviciilor la un preț accesibil pentru a satisface în mod corespunzător cerințele clienților.

În funcție de poziția companiei față de nivelul competiției, agenția „Marshal Turism” alege strategia ofensivă, deoarece dorește să-și crească ponderea pe piață.

b. Strategia de preț

Variabilă „preț” se caracterizează printr-un caracter deosebit de complex, determinat de modul specific în care se reflecta raportul cerere-oferta, relațiile cu produsul, rolul promoțional și percepția sa de către clienți.

Agenția „Marshal Turism” va adopta un instrument important al politicii de marketing, și anume strategia tarifelor diferențiate, că tactică de aplicare a unor prețuri și tarife care se diferențiază după:

– criterii temporale (sezon, extrasezon, pre-, post-sezon) – agenția practica prețuri cu aproximativ 20% mai mari în sezon decât în extrasezon.

– criterii spațiale (în funcție de mărimea stațiunilor și de renumele acestora)

– natura ofertei;

– gradul de confort (produse turistice de lux);

– conținutul său componentele pachetului de servicii.

Principalele obiective ale politicii tarifare în cadrul agenției sunt:

– maximizarea profitului și a vânzării produselor turistice

– recuperarea investițiilor

– poziția mai bună fată de concurenți

– asigurarea unui nivel optim al raportului calitate – preț

c. Strategia de produs

Prin intermediul strategiilor de produs, agenția își propune satisfacerea necesităților clienților, creșterea vânzărilor produselor, sporirea gradului de răspândire pe piață a produselor, crearea unui avantaj competitiv durabil, pe baza competențelor sale esențiale.

Strategia de produs trebuie să fie subordonată strategiei de piață a companiei, fiind fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu strategiile de preț, distribuție și promovare.

Astfel, agenția „Marshal Turism” a optat pentru o strategie orientată spre piață, cu grad ridicat de divergență și de complexitate, în ideea realizării unei imagini puternice de marcă a produsului și a maximizării cotei de piață. Printre cauzele optarii pentru această strategie se enumera:

– satisfacerea nevoilor clienților;

– creșterea divergentei asigura o mai mare personalizare și flexibilitate, reflectând o aorientare a activității pe piață;

– creșterea complexității volumului de activitate

În cadrul politicii de produs, la agenția Marshal Turism se identifica strategia produsului global care exprimă conduita agenției în raport cu mediul în care acționează, conduita referiotare la dimensiunile, structura și evoluția gamei de servicii ce fac obiectul propriei sale activități.

Strategia produsului global la „Marshal Turism” este structurata în funcție de caracteristicile procesului politicii de produse, de optică în care se desfășoară și gradul de divergență și complexitate. Obiectivul principal al acestei strategii este personalizarea prestațiilor (modalitate de prestare a serviciilor în concordanță cu cerințele clienților), axându-se în special pe segmentul oamenilor de afaceri care dețin o pondere importanta în rândul clientelei agenției.

d. Strategia de promovare

O importanță mai mare în anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe piață. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracție ale produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piața internă și internațională și posibilitățile lor de valorificare.

Au fost întocmite o serie de obiective care țin cont atât de rolul promovării în cadrul politicii de marketing, cât și de poziția deținută de agenție pe piața:

– informarea clienților cu privire la activitatea agenției și la oferta propusă;

– atragerea și fidelizarea clienților în procesul de cumpărare

– câștigarea încrederii clienților;

– promovarea imaginii de marcă.

Având în vedere condițiile pieței, caracteristicile ofertei și cererii, agenția „Marshal Turism a optat pentru următoarele variante strategice:

– promovarea produsului global, prin oferirea unui pachet de servicii care include masa, cazarea, transportul și agrementul la un preț mai mic decât ar fi costat pachetul dacă componentele ar fi fost cumpărate separat;

– diferențierea temporară a promovării. Ținând cont că clienții agenției sunt turiști cu venituri mari și medii, nevoile și preferințele acestora se modifică rapid de la o perioadă la alta, agenția fiind nevoită să facă o promovare diferită pentru fiecare perioadă, încercând să modifice și să reorienteze cererea clienților, furnizându-le anumite reduceri de tarife, cadouri promoționale sau gratuități;

– diferențierea mijloacelor și mesajelor promoționale corespunzătoare segmentelor identificate;

– utilizarea acele mijloace care asigura cea mai bună comunicare în condițiile existenței unei oferte de servicii diverse și a unei piețe segmentate.

e. Strategia de distribuție

În stabilirea strategiei de distribuție, trebuie să se țina cont de caracteristicile mediului extern și intern al companiei, precum și obiectivele stabilite.

Formele de vânzare cuprind un ansamblu de activități prin care se asigură accesul clientului la serviciile agenției, cea mai importantă activitate fiind rezervarea, element ce declanșează procesul de prestare.

Agenția „Marshal Turism” își comercializează produsele direct către turiști și nu utilizează agenții intermediare, ea având deschise 4 filiala în București, Cluj-Napoca, Galați și Craiova.

Sistemul de rezervare a locurilor la agenție este organizat în două moduri:

– sistemul manual prin care se ține o legătură permanentă cu prestatorul de servicii ( hoteluri, restaurante, transportator) ;

– sistemul parțial computerizat prin care evidentele sunt ținute cu ajutorul computerului, legătura dintre agenție și prestator realizându-se telefonic.

Activitățile de întâmpinare a clientului și de dirijare a acestuia la locul prestației ( hotel, restaurant, manifestare) reprezintă o altă formă de vânzare a produselor și constă în asigurarea transferului aeroport – hotel – aeroport, organizarea unor tururi de oraș, deplasarea VIP-urilor cu microbuze speciale, utilizarea ghizilor proprii ai agenției în cazul grupurilor organizate și circuitelor.

Printre opțiunile strategice enumerăm:

– creșterea numărului de canale de distribuție de tipul producător – consumator.

– utilizarea canalelor scurte cu un intermediar, acolo unde este imposibilă utilizarea canalelor de distribuție fără intermediar ; în orașele în care nu are deschise sucursale sau birouri ;

– îmbunătățirea formelor de distribuție în sensul oferirii unor vacante incentive, reduceri de tarife, oferirea de week -end -uri gratuite ( au ca scop mai bună promovare a imaginii agenției).

f. Strategia de personal

Agenția „Marshal Turism” dispune de un personal calificat, specializat, tânăr, dinamic, cu o bogată experiență în domeniu turismului. Este cunoscut faptul că personalul prestator de servicii turistice este cel care impune nivelul calității produsului turistic.

4.3. Propuneri personale

Analizând situația în care se află agenția Marshal Turism, pe baza punctelor tari și slabe, pentru obținerea unei cote și a unei imagini bune pe piața turismului, se propun următoarele strategii de dezvoltare a agenției:

Elaborarea unor strategii de poziționare sau diversificare a serviciilor și ofertelor turistice, având în vedere că nevoile clienților diferă, fiecare fiind atras de o anumită oferta.

Înființarea unor noi filiale în provincie sau dezvoltarea unei rețele de franciza.

Contruirea unui hotel propriu la munte sau pe litoral.

Investirea în achiziționarea altor operatori de turism, prin dezvoltarea operațiunilor online.

Posibilitatea de a realiza produse proprii, originale și exclusive cu sigla Marshal Turism

Încheierea unor contracte cu operatori de companii feroviare europene care să aibă ca obiect vânzarea de bilete la trenurile internaționale.

Adoptarea unor strategii de menținere fermă a clienților din sectorul business prin satisfacerea cât mai bună a cerințelor și a unor strategii de dezvoltare a turismului de afaceri, care să conducă la creșterea imaginii agenției Marshal Turism.

Adoptarea unor strategii de stimulare și motivare a angajaților, bazate pe apreciere, încredere și diferite stimulente financiare.

Formularea și adoptarea unei strategii inovaționale prin introducerea unor tehnologii modern în activitatea agenției.

Dezvoltarea vânzărilor pe internet

Elaborarea unei strategii de marketing care să se bazeze pe forme de comunicație în cadrul departamentului de marketing prin colaborarea cu diferite agenții din străinătate.

Adoptarea unor strategii de promovare și comunicare care presupun elaborarea unui program de promovare a serviciilor care cuprinde identificarea clienților pe care-i vizează și imaginea lor de serviciile hotelului, definirea obiectivelor comunicării și promovării, stabilirea bugetului pentru aceste acțiuni, urmărirea efectelor acțiunii pentru a vedea în ce măsură clienții au fost informați și dacă acțiunile au fost eficiente.

Adoptarea unor strategii de estompare a conflictelor din cadrul hotelului prin păstrarea și stimularea personalului calificat, bine pregătit, generator de idei, prin schimbarea unor mentalități învechite, prin promovarea unei comunicări permanente bazată pe încredere reciprocă;

Elaborarea unor strategii de menținere a avantajului competitiv prin folosirea unor mijloace tehnice și echipamente de întreținere de calitate ridicată care să mărească nivelul confortului;

Adoptarea unor strategii economice, care trebuie adoptate pentru îmbunătățirea parametrilor de profitabilitate ai hotelului, având ca scop creșterea profitului și a cifrei de afaceri

Concluzii

Prin prisma analizei efectuate asupra activității desfășurate în cadrul agenției "Marshal Turism" s-au desprins o serie de concluzii ce vor fi prezentate în cele ce urmează.

– agenția "Marshal Turism" s-a evidențiat ca fiind un touroperator cu gama variată de produse și servicii turistice (în special produse globale) – pachete turistice complete și personalizate la cerere, vacante individuale sau de grup, turism de afaceri, turism medical, excursii tematice, organizări de simpozioane, congrese, circuite, tururi, croaziere, servicii de închiriere auto, cărți de credit sau asigurări de sănătate.

– agenția a reușit pe parcursul celor două decenii de existența
să-și fidelizeze clientela, bucurându-se în același timp de o poziție de top cinci cele mai bune agenții din România, de o clientelă diversă și de o situație economico-financiara pozitivă.

– din analiza economico-financiara, în perioada 2009-2010 se remarca următoarele:

cifra de afaceri prezintă un trend descendent, datorită crizei economice, mai exact în segmente care contribuie cu peste 50% la cifra de afaceri a agenției, și anume vânzarea de bilete de avion și de sejururi în străinătate.

cheltuielile înregistrează fluctuații semnificative, remarcându-se în anul 2008, o creștere datorată extinderii pe piață, iar în perioada 2009 – 2010 o scădere accentuată a cheltuielilor, numărul salariaților fiind redus cu un procent de 13% față de anul 2008, datorită crizei economice resimțite în domeniul turismului.

se observă o creștere semnificativă a profitului, printre cauze numărându-se : practicarea unor tarife mai mari, ca urmare a creșterii calitatiii serviciilor și produselor turistice și încheierea unor contracte avantajoase cu companii importante din România, în timp ce în 2010 se observă o scădere notabilă a profitului de aproape 3 ori, printre cauze numărându-se : scăderea veniturilor populației și a numărului de călătorii de afaceri ale companiilor.

Marshal Turism a obținut profit în perioada 2005-2010, neînregistrând pierderi în nici un an.

în perioada 2007-2008, s-a înregistrat cel mai mare număr de angajați, astfel productivitatea muncii a cunoscut cele mai mari valori, fapt datorat unui management competent al agenției.

– Cei mai importanți clienți ai agenției sunt persoanele juridice (clienți corporate) care beneficiază prin agenția “Marshal Turism” de pachete de servicii complete turistice la standarde internaționale, printre aceștia enumerându-se 200 de instituții ale statului și mari societăți comerciale din București și din țara.

– Principalele firme concurente ale agenției Marshal Turism sunt Happy Tour, Eximtur, Perfect Tour, Accent Travel și Prestige Tour. Acestea, împreună cu agenția Marshal Turism se află în topul celor mai importante 5 agenții de turism din țară, luând în considerare cifra de afaceri înregistrată pentru anul 2010.

– În prezent, agenția utilizează anumite strategii de dezvoltare, care s-au dovedit a fi eficiente numai în atingerea obiectivelor financiare (creșterea cifrei de afaceri, creșterea veniturilor, creșterea profitului).

– În ceea ce privește politicile de marketing utilizate de agenția “Marshal Turism” se observa că

Politica de produs a fost orientată în sensul utilizării unor strategii de produs , care să ducă la creșterea vânzărilor de produse și servicii turistice, la sporirea gradului de răspândire pe piață a produselor, la diferențierea produselor față de cele ale concurentiilor.

Politica de preț a fost concepută în sensul maximizării profitului și vânzărilor de produse, recuperării investițiilor,asigurării unui nivel optim al raportului calitate-pret și unei mai bune poziționări a produselor față de cele ale concurenței.

Politica de distribuție utilizată este bine conturata, agenția „Marshal Turism” comercializându-și produsele direct către turiști prin cele 4 filiale din București, Cluj-Napoca, Galați și Craiova fără agenții intermediare.

Politica de promovare se ocupa cu promovarea produselor globale, diferențiate temporar și pe segmente de consumatori, ținându-se astfel cont de sezonalitatea cererii turistice.

În concluzie, agenția “Marshal Turism” va continua să ocupe un loc important în topul celor mai profitabile agenții de turism din țară și să înregistreze o creștere importanta datorită:

– deschiderii unor noi sucursale în țară

– diversificării continue a gamei de produse

– fidelizarea clienților

Bibliografie

Anexe

Anexa nr 1. Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 1999

al agentului economic “Marshal Turism”

Anexa nr 2. Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2005

al agentului economic “Marshal Turism”

Bibliografie