Elemente de Psihologie Sociala

CUPRINS

OBIECTUL DE STUDIU AL PSIHOLOGIEI SOCIALE

Într-una din cele mai frecvent citate definitii, Gordon Allport spune ca psihologia

sociala este „o încercare de a întelege modul în care ideile, sentimentele si comportamentul indivizilor sunt influentate de prezenta actuala, imaginara sau implicita a

celorlalti“. Mai exact, psihologia sociala este studiul stiintific al modului în care indivizii gândesc, simt si se comporta fata de ceilalti, precum si al modului în care ideile, sentimentele si comportamentele individului sunt afectate de catre ceilalti.

În definiția psihologie sociale identificăm anumiți termini cheie pe care îi putem explica astfel:

– studiu stiintific – exista multe alte abordari ale ideilor, sentimentelor si comportamentelor umane. Putem învata multe despre comportamentul uman din romane sau filme, din istorie sau filosofie. Ceea ce o diferentiaza de aceste modalitati artistice si umaniste de descifrare a sufletului omenesc este faptul ca psihologia sociala este o stiinta. Ea aplica, în studierea conditiei umane, metodele stiintifice de investigatie – observatia, descrierea, masurarea si experimentul.

– aceste metode au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si comportamentele individuale. Pe lânga psihologia sociala, mai exista si alte discipline care utilizeaza metode si tehnici stiintifice de cercetare a comportamentului uman. Printre acestea se numara antropologia, teoria comunicarii, economia, politologia sau sociologia. Toate acestea, împreuna cu psihologia sociala, se numesc stiinte sociale. Metodele de cercetare confera, la rândul lor, o nota aparte psihologiei sociale, întrucât aceasta utilizeaza, mult mai frecvent decât alte discipline sociale, experimentul, metoda mai greu de aplicat în economie, sociologie sau stiintele politice. Pe scurt, psihosociologia se caracterizeaza printr-o perspectiva larga, prin accentual asupra individului si prin utilizarea frecventa a experimentului.

– elementul social, precizând faptul ca psihologia sociala urmareste sa elucideze modul în care ideile, sentimentele si comportamentul individului sunt influentate de interactiunea cu ceilalti. Toate ramurile psihologiei utilizeaza metode experimentale si adopta o perspectiva larga asupra unor fenomene individuale. Ceea ce particularizeaza psihologia sociala este accentul sau pe natura sociala a individului.

Domenii înrudite ale psihologiei sociale

Psihologia socială și sociologia

Sociologii si psihosociologii manifesta un interes comun fata de multe probleme, precum violenta, discriminarea, diferentele culturale sau familia. Sociologia tinde a se focaliza la nivel grupal, în vreme ce psihologia sociala vizeaza în special nivelul individual al fenomenelor studiate. Sociologii pot fi interesati de importanta sociala si de valoarea educatiei în lumea contemporana, pe când psihosociologii ar fi mai degraba preocupati de factorii care influenteaza rezultatele scolare ale unui copil. În plus, sociologii studiaza de obicei relatia dintre comportamentele oamenilor si anumite variabile societale, precum clasa sociala ori mediul de rezidenta (rural /urban). În schimb, psihosociologii se orienteaza mai curând spre studiul relatiei dintre comportamentele umane si anumiti factori variabili mai concreti, mai specifici, precum manipularea starii emotionale sau expunerea la anumite modele particulare de comportament.

Psihologia socială și psihologia personalității

Atât psihologia personalitatii, cât si psihologia sociala au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si comportamentele indivizilor. Cu toate acestea, psihologia personalitatii încearca sa înteleaga diferentele dintre indivizi ce ramân relativ stabile într-o diversitate de situatii, pe când psihologia sociala cauta sa explice modul în care factorii sociali îi afecteaza pe cei mai multi dintre indivizi, în pofida diferentelor dintre personalitatile lor. Cu alte cuvinte, psihologii sunt interesati de consistenta personalitatii într-o varietate de situatii. Psihosociologii sunt interesati de modul în care diferite situatii genereaza comportamente diferite. Totusi, cele doua discipline se completeaza foarte bine una pe cealalta.

Psihologia socială și psihologia clinică

Psihologia clinica încearca sa înteleaga si sa trateze persoanele cu dificultati si maladii psihice. Psihosociologii nu se concentreaza asupra tulburarilor mentale; mai degraba, ei sunt interesati de modalitatile tipice în care indivizii ‘normali’ gândesc, simt, se comporta si se influenteaza unii pe ceilalti. Exista, cu toate acestea, multe aspecte în care psihologia clinica si psihosociologia se intersecteaza. Ambele, de exemplu, se pot interesa de modul în care se adapteaza indivizii la starile de anxietate sau de presiune psihica în diferite situatii sociale; în ce fel se deosebesc indivizii depresivi si cei non-depresivi sub aspectul modului în care prelucreaza informatia sociala, îsi explica motivele si cauzele comportamentului lor si interactioneaza cu ceilalti; cum pot fi ajutate sau, dimpotriva, ranite persoanele cu tulburari psihice de expectatiile celorlalti fata de aceste tulburari.

Psihologia socială și simțul comun

Constiinta comuna pare sa explice multe descoperiri psihosociologice prin simpla analiza a faptelor în lumina bunului simt. Trebuie sa distingem însa faptele de bun simt si miturile bunului simt. Daca ne gândim bine, oricarei maxime de bun simt a întelepciunii populare i se opune o alta maxima, la fel de ‘sanatoasa’. Ce e mai adevarat? Ca „cine se aseamana se aduna“ ori ca „opusii se atrag“? Spre deosebire de simtul comun, psihologia sociala utilizeaza metode stiintifice pentru a-si testa ipotezele si teoriile. Toate cele patru ‘descoperiri’ mai sus mentionate sunt false. Desi pot fi invocate destule ratiuni de bun simt pentru a crede ca fiecare dintre cele patru enunturi este adevarat, studiile psihosociologice conduc la rezultate contrare. Iata de ce este imprudent sa ne bazam întotdeauna numai pe evidentele simtului comun si pe întelepciunea populara – ceea ce nu înseamna câtusi de putin ca acestea ar fi lipsite de orice valoare cognitiva.

Psihologia socială în România

România a cunoscut o rapida si viguroasa dezvoltare culturala, pe deplin racordata la valorile si spiritul european.În mod firesc, si la noi au aparut foarte devreme primele lucrari de psihologie

sociala, printre care se cer mentionate:

– Constiinta sociala, publicat în 1900 de catre Constantin Leonardescu, profesor de sociologie la Universitatea din Iasi

– studiile de psihsociologie elaborate la începutul secolului XX de catre Constantin Dimitrescu-Iasi, aparute postum, în 1927, în volumul Studii de psihologie sociala.

– în 1904, Constantin Radulescu-Motru (1868-1957), adevaratul fondator al psihologiei sociale din tara noastra, publica o lucrare fundamentala despre imaginea de sine a poporului român – Cultura româna si politicianismul, în care defineste o serie de trasaturi psihologice, pozitive si negative, ale românilor de la începutul veacului; multe dintre ele sunt cât se poate de actuale si astazi. De maxima importanță este și lucrarea Etnicul românesc (1942).

– una dintre cele mai controversate astazi, întrucât zugraveste sufletul românesc în culori de loc magulitoare, bazându-se pe o metodologie prea putin stiintifica, este lucrarea Din psihologia poporului român – publicata în limba franceza, în 1907, de catre Dimitrie Draghicescu (1875-1945) care, în 1905, a tinut la Universitatea din Bucuresti primele cursuri de psihologie sociala din România.

– de “sufletul national”  a fost preocupat si Mihai Ralea (1894-1964), autor al lucrarii Sufletul românesc (1925). În anii 1930/1931, Ralea tine primul curs de psihologie sociala la Universitatea din Iasi; influentat de teoriile lui Gabriel Tarde si Emile Durkheim, abordeaza fenomene de psihologie colectiva si de patologie sociala, influenta interpersonala etc. O trecere în revista a problematicii pe plan mondial a psihologiei sociale din acea vreme, dar si unele contributii originale se gasesc în cursul sustinut de Ralea în 1944 la Universitatea din Bucuresti.

– instaurarea comunismului în tara noastra dupa cel de -al doilea razboi mondial a pus capat cercetarilor stiintifice independente în domeniul psihologiei sociale. Abia dupa 1965 psihosociologia a fost reintegrata în viata universitara, dar sub un strict control ideologic si sub influenta psihologiei sociale sovietice, de orientare dogmatic marxist-leninista. Pâna la caderea dictaturii ceausiste din 1989, s-a tradus foarte putin din literatura de specialitate occidentala, iar cooperarea internationala cu

centrele de cercetare din lumea libera a fost practic inexistenta.

dupa 1990, psihologia sociala din România a cunoscut un reviriment rapid si

spectaculos. A fost abandonata paradigma ideologica marxista. Teoriile cele mai influente din psihologia sociala occidentala au început sa fie amplu prezentate si analizate în publicatii de specialitate. Un merit deosebit în aceasta directie revine Laboratorului ‘Psihologia câmpului social’ de la Universitatea din , condus de profesorul Alexandru Neculau. Au aparut primele volume elaborate în comun de autori români si psihosociologi straini, de reputatie europeana .

SINELE SOCIAL

1. Sursele și formele cunoașterii de sine

Introspecția

Pentru cei mai multi dintre noi, introspectia – autoobservarea propriilor noastre gânduri, sentimente si motivatii – reprezinta calea cea mai sigura si cea mai directa spre cunoasterea de sine. Cine altcineva decât noi însine poate sa stie cu precizie si cu deplina certitudine ce se petrece în sufletul nostru? Indiscutabil, introspectia reprezinta un mijloc important de autocunoastere. Cercetarile experimentale demonstreaza acest lucru. Introspecția contribuie în mod substantial la conturarea Eului, dar numai daca îndeplineste anumite conditii:

Atunci când încearca sa-si explice propriul comportament, oamenii invoca fie motive rationale, fie sentimente; daca actiunile sunt determinate în primul rând de factori cognitivi (o investitie, un parteneriat de afaceri etc.) analiza introspective a motivelor rationale poate spori acuratetea cunoasterii de sine; dar daca un anumit comportament este determinat afectiv (relatii erotice, placeri estetice etc.), e mai bine sa ne concentram pe autoobservatia propriilor înclinatii si sentimente.

Utilitatea introspectiei depinde si de timpul disponibil pentru autoanaliza, precum si de resursele cognitive ale subiectului.

Autopercepția

În 1972, Daryl Bem emite self-perception theory – teoria perceptiei de sine sau, mai scurt, teoria autoperceptiei, potrivit careia oamenii se cunosc pe ei însisi la fel cum îi cunosc si observatorii din exterior, adica urmarindu-si propriul comportament. Atunci (dar numai atunci) când starile launtrice sunt de mica intensitate ori greu de interpretat, oamenii infera ceea ce gândesc sau ceea ce simt pornind de la observarea propriului comportament si a situatiei în care se produce acesta. De exemplu, câteodata ne dam seama cât suntem de irascibili si de suparati abia dupa ce ne surprindem certându-ne foarte artagosi cu cineva; alteori, abia dupa ce am înfulecat un sandwich sau am sorbit pe nerasuflate un pahar de apa remarcam cât eram de înfometati sau de însetati etc.

Autoperceptia emotionala

E bine stiut si confirmat experimental ca starile noastre emotionale se exprima prin mimica, gestica, postura sau prin ritmul si tonalitatea vorbirii. Observarea lor ne poate ajuta sa ne constientizam anumite stari afective.

Autoperceptia motivatiei

Motivatia actelor noastre ramâne de cele mai multe ori partial misterioasa, fiind greu de constientizat si de explicat.

– Psihanaliza ofera o cheie universala, dar speculativa de descifrare a motivatiei noastre inconstiente, prin inte rmediul conceptelor sale specifice de libido, pulsiune, refulare, cenzura, acte ratate, simptom nevrotic etc.

-Teoriile behavioriste (B. F. Skinner) sustin, dimpotriva, ca toava, ca toate actele noastre se bazeaza pe formarea prin învatare a unor reflexe conditionate de rasplata si pedeapsa. Tindem sa repetam acele acte care sunt însotite de o recompensa si sa evitam a comite actele însotite de o sanctiune. Potrivit behaviorismului, motivatia actelor noastre este întotdeauna dorinta de recompensa, respectiv teama de a suporta anumite sanctiuni.

Influența celorlalți

Conform teoriei comparatiei sociale experimentele arata ca oamenii au tendinta de a se descrie întotdeauna în asa fel încât sa se deosebeasca de ceilalti din anturajul foarte apropiat.

Eul este un construct social si ca noi ne definim, cel putin partial, folosindu-i pe ceilalti drept etalon.

Atunci când oamenii nu sunt siguri de capacitatile si de opiniile lor (pentru ca informatiile obiective nu le sunt la îndemâna), ei se autoevalueaza prin comparatie cu alti indivizi asemanatori.

Cercetatorii au vrut sa verifice aceasta teorie, concentrându-si atentia asupra urmatoarelor doua întrebari:

1. Când ne orientam spre ceilalti pentru informatii comparative?

2. Cu cine preferam sa ne comparam?

– Raspunzând la întrebarea „când?“, cercetarile arata ca indivizii prefera sa se autodefineasca prin comparatie cu altii chiar si atunci când le sunt accesibile standarde obiective de evaluare.

– La întrebarea „cu cine ne comparam?“, studiile arata ca de obicei ne comparam cu cei apropiati noua, evitând sa facem comparatii cu altii mult mai performanti.

Amintirile autobiografice

Este evident ca fara aportul memoriei, Eul nu ar avea consistenta; stim cine suntem în masura în care ne amintim experientele noastre trecute, din care extragem identitatea noastra personala.

Memoria umana nu este însa o arhiva computerizata, care înregistreaza totul, ci este selectiva. De regula, sunt proaspete în memorie evenimentele din trecutul apropiat, întâmplarile din adolescenta si din tinerete – perioade intens formative si pline de experiente decisive – si evenimentele inaugurale.

Conservarea trecutului nu este doar selectiva, ci si fluida, plastica, suferind anumite deformari subiective:

– Tendinta egocentrica: în reamintirea evenimentelor trecute, rolul celui care îsi aminteste se amplifica, sporindu-si importanta.

– Tendinta profetica sta sub semnul bine-cunoscutelor replici: „eram sigur ca asa se va întâmpla“ sau „nu ti-am spus eu ca…“. Cu totii avem uneori tendinta de a crede post factum, dupa consumarea unor evenimente, ca am prevazut de la început desfasurarea lor ulterioara.

– Tendinta inflationista se manifesta ori de câte ori amintirile unei persoane sufera deformari de natura sa îmbunatateasca imaginea persoanei respective, eliminând sau estompând defectele si amplificând sau inventând meritele sale.

2. Respectul de sine

– Autoreflexivitatea

Respectul sau stima de sine este o componenta afectiva a Eului, constând în autoevaluarile pozitive si negative ale unei persoane. El se mai poate defini prin concordanță sau dezacord între felul în care omul se vede și felul în care ar vrea să se poată vedea.pe sine însuși. Unii indivizi au un mai mare respect de sine decât altii, iar acest atribut poate avea un impact profund asupra modului în care gândesc si simt fata de propria persoana. Sentimentul valorii personale nu este o trasatura permanenta si invarianta, ci mai degraba o stare de spirit care variaza în urma unor succese si esecuri, a unor întorsaturi ale norocului, a unor interactiuni sociale si a altor experiente traite. Daca va revedeti rutina zilnica veti fi surprinsi cât de putin timp acordati reflectiei asupra propriei persoane.

Robert Wicklund propune self -awareness theory – teoria autoreflexivitatii, în care sustine ca reflectia asupra propriei persoane este dezagreabila, deoarece scoate în evidenta neîmplinirile si carentele noastre. Din acest motiv, preferam sa evitam intensificarea meditatiei asupra Eului propriu. Câteodata însa nu putem face acest lucru.

Efecte paradoxale ale autoreflexivitatii

Autosupravegherea poate avea efecte ‘perverse’ sau paradoxale, sporind sansele noastre de a rata comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie asa-numitele ironic processes: cu cât ne straduim mai mult sa inhibam un anumit gând, sentiment sau comportament, cu atât sansele de reusita scad.

Autosupravegherea creeaza teama de esec, de unde efectul ironic sau paradoxal. Acesta se produce mai ales atunci când suntem cognitiv ocupati, distrati, grabiti sau stresati.

Mecanisme de supradimensionare a sinelui

Autoreflexivitatea poate fi inconfortabila si poate diminua respectul de sine, focalizând atentia asupra discrepantelor dintre aspiratii si performantele reale ale cuiva. Oamenii evita adesea reflectia asupra sinelui si întorc spatele adevarurilor neplacute, dar nu o pot face întotdeauna. Cum ne împacam, atunci, cu propriile noastre greseli, slabiciuni si cu un viitor nesigur? Majoritatea oamenilor au, de regula, o foarte buna parere despre ei însisi. Oamenii îsi evalueaza trasaturile care îi descriu drept preferabile celor care nu îi caracterizeaza. Nu ne flatam astfel în mod constient, ci o facem în mod automat. Ce anume sustine aceasta iluzie atât de comuna?

– Perceptii de sine convenabile

Mai multe studii au aratat ca, de regula, studentii pusi sa-si aminteasca rezultatele lor scolare din liceu îsi supraestimeaza notele – mai ales cei cu note mici – chiar daca li se spune ca relatarile lor vor fi verificate.

– Autohandicaparea

Psihosociologii denumesc astfel adoptarea de catre indivizi a unor comportamente menite sa saboteze reusita propriilor actiuni cu scopul de a oferi o scuza eventuala a esecului anticipat.

Oamenii recurg la diferite strategii de autohandicapare: consum de droguri si de medicamente, bautura, lipsa de antrenament, avantaje oferite adversarului într-o competitie (cu precadere la barbati) – boala, indispozitie, stress (cu precadere la femei). Scopurile acestor strategii sunt diferite: la cei cu respect de sine scazut, autohandicaparea este o scuza a esecului anticipat – la cei cu respect de sine ridicat, un motiv de amplificare a succesului scontat.

– Gloria vicarianta

În 1976, Robert Cialdini creeaza un verb sui generis în limba engleza: „BIRG“, din initialele expresiei: bask in reflected glory, cresterea respectului de sine prin asociere cu alti oameni care se bucura de succes.

Pe acelasi calapod, s-a mai nascocit un verb: CORF, de la cut off reflected failure – distantarea de persoanele sau grupurile care pierd.

– Comparatia sociala cu indivizi inferiori

Ne amintim teoria lui Leon Festinger, potrivit careia de obicei ne autoevaluam comparându-ne cu cei care ne sunt asemanatori. Dar ce se întâmpla cu respectful de sine daca ceilalti din preajma au realizari mai mari decât ale noastre? Nu întotdeauna se cauta o informatie obiectiva; uneori comparatia este o reactie de aparare a Eului. Atunci cautam sa ne comparam cu alti indivizi care ne sunt inferiori.

Exteriorizarea sinelui 

– Tipuri de exteriorizare

Exista doua tipuri fundamentale de exteriorizare a Eului, fiecare din ele având o

anumita motivatie:

– Exteriorizarea strategica – consta în eforturile noastre de a crea celor din jur o anumita impresie favorabila, spre a dobândi influenta, putere, simpatie sau aprobare. Promisiunile din campaniile politice sau pledoariile acuzatilor în fata completului de judecata sunt exemple elocvente. Exteriorizarea strategica poate urmari sa creeze diferite aparente, printre care aceea de persoana placuta, competenta, morala, periculoasa ori, dimpotriva, neajutorata. Indiferent de scopul urmarit,

oamenii încearca sa îsi alcatuiasca o anumita imagine nu numai prin ceea ce spun, dar si prin intermediul limbajului nonverbal.

Identitatea specifica pe care oamenii încearca sa o proiecteze în exterior difera în functie de persoana si de situatie. Exista însa doua scopuri foarte des întâlnite ale exteriorizarii strategice. Primul este ingratierea – termen folosit pentru a ne referi la actele motivate de dorinta de acomodare cu anturajul si de a fi placut de catre ceilalti. Cel de-al doilea scop este autopromovarea – actele care urmaresc sa câstige respectul celorlalti.

– Verificarea sinelui – dorinta de a-I face pe ceilalti sa ne vada asa cum ne percepem noi însine. William Swann considera ca oamenii sunt puternic motivati sa îsi verifice propriul concept al Eului prin ochii celorlalti. Cercetarile sale sustin ideea ca oamenii solicita, îsi reamintesc si accepta selectiv acele forme de feedback interpersonal care le confirma imaginea despre sine. Câteodata chiar încearca sa corecteze opiniile favorabile despre ei ale celorlalti, daca acestea sunt – în viziunea lor –inadecvate.

În ceea ce priveste aspectele importante ale conceptului de Eu, cercetarile arata ca oamenii prefera, cel mai adesea, sa reflecteze mai mult asupra trasaturilor lor pozitive decât asupra celor negative. Totusi, se pare ca dorinta de autoverificare este destul de puternica si, câteodata, poate fi mai presanta decât nevoia de supradimensionare a Eului. Cu totii vrem sa facem o buna impresie, dar totodata dorim ca persoanele implicate în vietile noastre sa-si faca despre noi o impresie corecta, în acord cu propriul nostru concept de sine.

PERCEPȚIA SOCIALĂ

Elementele perceptiei sociale: 

1. Observatia

Perceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii ajung sa se înteleaga unii pe ceilalti privindu-se ca entități distincte față de observatori și unii față de ceilalți.

Întelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi. Cum se realizeaza? Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate ‘vedea’ starile de spirit launtrice ale altcuiva, gândurile, sentimentele si intentiile sale elementele perceptiei sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile în care se afla si comportamentul lor.

a. Persoanele observate :

În viata cotidiana suntem influentati de înfatisarea exterioara a diferitelor personae cu care avem de -a face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura corporala, îmbracamintea (criminalii în negru sunt considerati mai agresivi decât cei în culori deschise), ba chiar si numele traditionale

Îndeosebi figura atrage atentia:

– Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile infantile.

– Învatam sa asociem trasaturile infantile cu însusiri precum neaju torare, slabiciune, candoare etc., pe care le generalizam apoi si la adulti.

– Poate ca exista o legatura între aparenta si comportament.

În orice caz, încrederea noastra în aparentele chipului omenesc este atât de mare, încât suntem socati ori de câte ori aparentele sunt contrazise de fapte.

b. Situatiile: scenarii de viata

Fiecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii – adevarate ‘scenarii‘ care ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si rezultatele probabile ale unei situatii particulare. Bazându-se pe experienta lor trecuta, oamenii îsi pot închipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt de asteptat sa aiba loc la supermarket sau la o cina. Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa întelegem comportamentul verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un individ oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si scandalagiu la o betie generala.

Scenariile influenteaza perceptia sociala în doua modalitati:

-Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem.

-Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa explice cauzele comportamentului celorlalti; un comportament atipic ne spune mai multe despre cineva decât un comportament standard.

c. Indicii comportamentali :

– comportamentul nonverbal

Un pas esential în perceptia sociala consta în a recunoaste ce face cineva la un moment dat. Identificarea actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte usoara. Limbajul tacut al comportamentului nonverbal. Indicii comportamentali sunt utilizati nu numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci si pentru determinarea starilor sale interioare. A cunoaste sentimentele altei persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca oamenii cauta adeseori sa-si disimuleze adevaratele emotii. Câteodata oamenii ne spun de-a dreptul ceea ce simt, alteori nu ne spun, fie pentru ca ei însisi nu sunt prea siguri, fie pentru ca încearca sa-si ascunda sentimentele. Din aceste motive, ne bazam adesea pe limbajul tacut al comportamentului nonverbal.

Darwin sustine ca expresiile faciale ale emotiilor sunt înnascute si întelese de oamenii din întreaga lume. Cercetari recente sustin aceasta idee.

Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt:

Body language: multe lucruri putem afla observând anumite gesturi, mersul, postura, ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversationale, care înlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat, fluturarea mâinii, degetele aratate în diferite pozitii.

– Contactul vizual sau privirea – oglinda sufletului. De regula, socotim ca un ins care evita sa ne priveasca în ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indiferent; privirea frecventa înseamna intimitate, încredere reciproca, sinceritate, respect; privirea insistenta denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. În mod tipic, contactul vizual este interpretat în functie de termenii anteriori ai unei relatii (daca aceasta este o relatie de prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de ostilitate, semnificatia este negativa).

– Spațiul personal – există diferențe în ceea ce privește spațiul personal, femeile preferând o apropiere mai mare dacât bărbații care suportă mai greu așezarea față în față, acceptând mai degraba sa-i stea alaturi.

– Atingerea este, la rândul ei, purtatoare de informatii. În toata lumea se raspândeste gestul high five ca semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate este un semn de simpatie, cotul glumet în coaste este un semn de complicitate, îmbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc.

d. Transparenta si disimulare

Perceptia sociala este dificila pentru ca oamenii încearca adeseori sa îsi ascunda ori sa îsi disimuleze adevaratele sentimente. Oamenii gresesc adesea atunci când încearca sa distinga adevarul de minciuna, supraevaluând finetea capacitatii lor de depistare a minciunii. Atunci când suspectam o minciuna nu ne putem încrede numai în vorbele pe care le auzim; expresia faciala este, de asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator decât fata (miscari involuntare ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne tradeaza vocea: tonul se ridica, iar numarul ezitarilor în vorbire creste.

e. Scheme, scenarii si prototipuri

Culegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva. Subiectul perceptiei sociale poseda întotdeauna o experienta sociala anterioara, structurata într-un ansamblu de scheme si categorii ale persoanelor si situatiilor de tot felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii.

Schemele:

– Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la anumite categorii de personae. Fiecare dintre noi avem câte o schema de politician, de actor, de fotbalist etc.

– Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de exemplu, un „pilot de avion“ conduce avionul si nu consumă bauturi alcoolice în timpul zborului.

– Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie specifica, ci anumite reguli de prelucrare a informatiei; de exemplu, daca îti este simpatic X si lui X îi place de Y, pentru a pastra echilibrul si o buna relatie cu X ar trebui sa îl placi si tu pe Y.

Scenariile sunt succesiuni de scheme. De exemplu recunoaștrea unui anumit scenariu in momentul in care intram intr-un restaurant.

Prototipul este un set de scheme legate de o persoană sau un grup de persoană . De exemplu încadrarea în același set de scheme a unor persoane cu aceeași profesie.

Schemele, scenariile și prototipurile sunt forme ale memoriei sau cadre ale memoriei care ajută la procesarea rapidă a informațiilor despre ceilalți.

f. Caracteristici ale stimulilor observationali.

Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele din care ne formam o impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia în mod deosebit.

Proeminenta este proprietatea stimulului de a iesi în evidenta, de a se face remarcat fata de alti stimuli din context. Astfel, un singur barbat este proeminent într-un grup format exclusiv din femei, dar nu si într-un grup echilibrat

Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:

-Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite caracteristici distinctive (T-shirt la funeralii).

-Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii sociale sau ca oameni în general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste îngrijit, un scriitor care se exprima greoi, o mama care îsi brutalizeaza copilul etc.

-Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.

Acuitatea – în timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul în raport sau prin comparative cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca atare. Au o mare acuitate stimulii :

-emotional socanti (de exemplu, o crima violenta) ;

-cei a caror concretete stârneste imaginatia (relatarea detaliata si sugestiva a unei crime violente) ;

-apropiati de subiect în timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe strada unde locuiesti).

Accesibilitatea – ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de care va fi vorba ulterior).

B. Atribuirea

Teorii ale atribuirii :

1. Teoria lui Heider

Explicatiile pe care le elaboram în calitate de savanti sau psihologi naivi se numesc atribuiri (în sensul ca noi punem un anumit comportament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor observati si analizati).

Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urma toarele:

1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat, tindem sa cautam cauzele si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le descoperim motivele. Explicatia cauzala este un pattern adânc înradacinat în gândirea noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational.

2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa controlam mediul social, avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii înconjuratoare; particularizând, încercam sa descoperim trasaturi de personalitate si capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor în care se produc diferite comportamente.

3. Heider distinge doua categorii de explicatii:

– Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe seama unor caracteristici interne ale unui ‘actor’, precum capacitatea, îndemânarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus.

– Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama unor factori exteriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care trebuie îndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc.

2. Teoria inferentei corespondente

În 1965, Edward Jones si Keith Davis pleaca de la premisa ca oamenii urmaresc întotdeauna sa infereze daca o actiune observata izvoraste dintr-o anumita trasatura stabila a actorului, încercând sa raspunda la întrebari de genul: Este persoana care comite un act de agresiune o bestie? Este acela care doneaza bani altruist? Pentru a raspunde la astfel de întrebari, oamenii fac inferente bazându-se pe trei factori:

1. Observatorii au în vedere în primul rând gradul de libertate a actorului sau, mai precis, masura în care acesta are posibilitatea alege rii dintr-un set de alterna tive comportamentale. Un comportament liber ales ne spune mai multe despre actor decât unul impus.

2. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O actiune ne spune mai multe despre autorul ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, jucat de toata lumea dupa acelasi canon. E mai semnificativ un student care vine la cursuri în costum cu vesta decât unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un professor care vine la catedra în sandale.

3. În sfârsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale comportamentului observat. Actele care produc mai multe consecinte dezirabile nu dezvaluie motivele actorului pe cât o fac actele care nu se soldeaza decât cu o singura consecinta dezirabila. Este greu sa îti dai seama de ce un individ îsi pastreaza o slujba care este si placuta, si bine platita si situata într-un loc atragator – oricare poate fi motivul sau toate la un loc; în schimb, daca slujba este plicticoasa si prost platita, e

mult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat.

3. Teoria covariatiei

Ca si Fritz Heider, în 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza în mare masura ca si savantii. Ei nu îi studiaza pe ceilalti în laborator, însa fac unele comparatii si gândesc în termeni experimentali, bazându-se pe principiul covariantei: pentru ca un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie present ori de câte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de câte ori comportamentul nu se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa.

-consensul – cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul.

-caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli diferiti.

-consecventa – urmarind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana si stimulul ramân aceleasi.

Tendinte deformatoare in atribuire:

1. Euristici cognitive

De regula, în viata cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta avantajul rapiditatii, dar si riscurile lipsei de acuratete. Aceste operatii rapide si destul de neglijente de descifrare a cauzelor comportamentului celorlalti se numesc euristici si prezinta în mod tipic anumite tendinte deformatoare (bias ante). Biases = erori

În 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri si alte tipuri de judecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gândim repede si usor, dar foarte adesea eronat.

– Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele producerii unui eveniment în functie de cât de usor ne vin în minte diferite ipostaze ale sale. În cadrul unui test, s-a pus participantilor întrebarea: „Care cuvinte englezesti sunt cele mai frecvente – cele care încep cu litera r sau cele în care r este a treia litera?“ Desi în realitate sunt mult mai numeroase cuvintele în care r este a treia litera, toti participantii au ales prima varianta, deoarece le-au venit în minte mai usor cuvinte care încep cu r. Euristica accesibilitatii ne poate deruta în doua feluri:

1. Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a supraevalua masura în care ceilalti le împartasesc opiniile, atributele si comportamentele. Exagerarea este cu atât mai mare cu cât procentul real al celor care au aceleasi preferinte este mai scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocial cu alti oameni cu care ne asemanam în anumite privinte importante, astfel încât ne este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii în care ceilalti judeca la fel ca si noi. Acest efect nu se manifesta atunci când oamenilor li se cere parerea despre comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.

2. Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin influentati de informatia statistica, furnizoare de probabilitati obiective, decât de imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne temem mai mult de un zbor cu avionul decât sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numa rul accidentelor aviatice este mult mai mic.

– Gândirea contrafactuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa ne imaginam „ce-ar fi fost daca…?“, mai ales atunci când evenimetele reale nu ne satisfac pe deplin sau daca ne-am gasit la un pas de o mare izbânda sau de o catastrofa. Daca ceea ce ne închipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai buna decât realitatea, ne simtim dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva, închipuirea ne furnizeaza o posibila situatie mult mai rea decât cea reala, ne simtim usurati.

2. Eroarea fundamentala de atribuire

Psihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de contextual situational al comportamentului lor. Acest fapt nu e atât de evident pe cât s-ar parea. Parintii sunt surprinsi de faptul ca acasa copilul lor este obraznic iar la scoala este un înger. Studentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, atât de elocvent la catedra, îsi gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala.

Atunci când încearca sa explice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa supraestimeze rolul factorilor personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. Întrucât aceasta tendinta este foarte raspândita, i s-a spus eroarea fundamentala de atribuire

În 1995, Daniel Gilbert si Patrick Malone modifica modelul procesului de atribuire. Primii cercetatori au considerat ca la început oamenii iau în consideratie toate aspectele, dupa care se decid fie pentru o atribuire personala, fie pentru una situationala. Se pare însa ca perceptia sociala este un proces în doua etape: întâi identificam comportamentul si facem de îndata o atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam sau ne nuantam atribuirea, luând în consideratie si factorii situationali. Primul pas este automat si reflex; al doilea necesita atentie, gândire si efort. Eroarea fundamentala de atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt atenti, nu se grabesc si daca sunt motivati sa emita o apreciere cât mai obiectiva.

Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza îndeosebi cel de-al doilea pas.

a. Fritz Heider considera ca exista o eroare de perceptie, asemanatoare cu o iluzie optica. La un concurs de cultura generala, atentia este focalizata pe actor, în vreme ce situatia se estompe aza pe fundal. Oamenii atribuie un anumit comportament factorilor perceptiv proeminenti sau evidenti.

b. Eroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale individualiste, în care sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si dotata cu multa initiativa.

c. Efectul actor-observator – ce se întâmpla atunci când ne explicam propriul comportament? Perspectiva se inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situa tionale. Când vine vorba despre ei însisi, oamenii raspund mult mai des: „Depinde de situatie“.

Tendinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri situationale despre ei însisi se numeste actor-observer effect.

Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator:

– Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei însisi decât despre ceilalti –suficient ca sa-si dea seama ca propriul lor comportament se modifica în functie de situatie.

– Observatorii îsi concentreaza atentia asupra actorului al carui comportament încearca sa-l explice, în vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia în care se afla (într-o conversatie esti atent la interlocutor)

d. Atribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului – studentii se plâng de faptul ca subiectele au fost prea dificile; profesorii explica rezultatele slabe la examen prin faptul ca studentii nu au învatat destul ori ca nu sunt suficient de dotati si motivati. Primii prefera o atribuire situationala, ceilalti o atribuire dispozitionala.

Sentimentele de mândrie sau de rusine în urma performantelor realizate sunt influentate de polaritatea cauzelor interne sau externe. Mândria este accentuate atunci când indivizii considera ca succesul lor se datoreaza unor calitati interne (capacitate, efort), dar se reaza daca succesul se datoreaza unor cauze externe (noroc, dificultatea redusa a sarcinii).

e. Tendinte deformatoare motivationale – de regula, suntem tentati sa ne atribuim succesele si sa punem esecurile pe seama unor împrejurari nefavorabile. Suntem mai preocupati sa ne analizam calitatile, mai putin dornici sa ne analizam defectele. Ne exageram contributia individuala la un succes colectiv, supraevaluam controlul pe care îl detinem asupra unor situatii incontrolabile si ne anticipam un viitor roz. Efectul falsului consens se face si el simtit: supraestimam gradul în care ceilalti au aceleasi gusturi si opinii ca si noi, ca sa ne asiguram de faptul ca totul este în regula.

3. Integrarea dispozitiilor si impresiilor

Modele explicative

Atunci când un comportament este atribuit unor factori emotionali, în general nu facem inferente despre actor. Atribuirile personale ne fac însa adesea sa inferam ca actorul poseda o anumita trasatura sau dispozitie: managerul unei firme falimentare este incompetent. Pentru a-si face o imagine completa despre cineva, observa torii sociali trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie într-o impresie unitara. Cu alte cuvinte, de la inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care îi observam trebuie sa trecem la articularea lor într-o impresie de ansamblu.

Metode:

a. Algebra cognitiva

Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele într-o singura imagine coerenta a unei anumite persoane? Cum abordam procesul de formare a impresiilor?În urma însumării informațiilor despre o persoană se conturează două modele:

– Daca sunteti si mai impresionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu cât mai multe trasaturi pozitive, cu atât mai bine.

– Daca sunteti mai putin impresionat, atunci folositi un model de calcul mediu: cu cât este mai mare valoarea medie a tuturor trasaturilor, cu atât mai bine.

– Modelul mediei ponderate – în 1981, Anderson elaboreaza modelul de evaluare cel mai complex si, totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor în realitate. Valentele diferitelor trasaturi nu sunt fixe, ci se modifica în functie de anumiti factori care tin atât de persoana subiectului perceptiei sociale, cât si de context.

Devieri de la aritmetica

Formarea impresiilor nu urmeaza întrutotul regulile reci ale logicii – subiectul perceptiei sociale nefiind un computer, ci o fiinta umana, în care ratiunea coexista cu alte dimensiuni afective si emotionale. Anumite devieri de la calculul arithmetic sunt inevitabile.

b. Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale

Unii oameni îi masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zâmbet cald, frumusetea fizica, simtul umorului sau o strângere ferma de mâna. Oricare dintre noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale celorlalti, deoarece fiecare se ia pe sine drept etalon.

c. Efectul de antecedenta inertiala

Caracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de asemenea, si în functie de experientele noastre cele mai recente (vezi exemple în carte). Termenii si conceptele recent utilizate au tendinta de a reveni frecvent în gândire si în conversatie, influentând modul în care interpretam informatiile receptate. Acest fenomen se numeste priming effect. Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru comportament este influentat de efectul antecedentei inertiale.( vezi exemple în carte)

d. Caracteristicile persoanei țintă:

– extoversia;

– stabilitatatea emoțională;

– deschiderea față de experiență:

– caracterul agreabil:

– conștiința de sine.

Toate acestea constituie deosebiri individuale care contează în formarea impresiei într-un mod oarecum particular; spre exemplu, o singură trăsătură negativă într-un complex de trăsături pozitive poate distruge o impresie.

Integrarea impresiilor

– Teorii implicite ale personalitatii

Stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati sa inferam ca poseda si anumite alte trasaturi.

De pilda, putem presupune ca un ins imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt individ care vorbeste rar este si încet la minte.(vezi exemple)

– Ordinea în care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate influenta de asemenea impactul lor asupra impresiei generale. Adesea o informatie are un impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme, înaintea altora: acesta este asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare.

Explicații: odata ce observatorul considera ca si-a format o impresie adecvata, nu mai acorda atentie informatiilor ulterioare. Efectul îsi pierde intensitatea daca observatorul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca.

O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii îsi formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente în lumina primei impresii. Când se spune ca un ins blând este calm, se infereaza ca este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata.

Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci când informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor.

Tendinte confirmationiste – de la impresii la realitate

Oamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt înclinati sa interpreteze, sa caute si chiar sa nascoceasca informa tii de natura sa le sustina convingerile pe care si le -au format.

Profetia autorealizatoare

În 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatând cazul ipotetic al unei banci care da faliment din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit insolvabila: alertati de zvon, primii clienti îsi retrag în graba depunerile, ceea ce întareste si raspândeste zvonul, astfel încât numarul deponentilor care îsi lichideaza conturile sporeste, banca intra în criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se îndeplineste.

Procesul profetiei autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge trei etape:

– subiectul perceptiei sociale îsi formeaza o prima impresie despre o persoana tinta, bazându-se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii.

– subiectul se comporta în conformitate cu prima impresie.

– persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale carui expectatii initiale se confirma. (vezi exemple).

Stereotipurile: definire si formare.

Comportamentul oamenilor fata de grupurile din societate se bazeaza în mare masura pe stereotipurile lor privind grupurile respective.

Un stereotip este o anumita convingere (credinta, opinie) care asociaza un întreg grup de oameni cu anumite trasaturi. Exista o multime de asemenea credinte stereotipe: „Toti tiganii sunt smecheri, lenesi si hoti“; „Toti ungurii sunt sovini, înfumurati si iredentisti“; „Toti rusii sunt betivi, cruzi si sentimentali“; „Toti englezii sunt flegmatici, snobi si pragmatici“; japonezii sunt harnici, sportivii nu prea inteligenti, bibliotecarii tacuti, contabilii plicticosi, profesorii pedanti, studentii aiuriti si neseriosi etc.

Formarea stereotipurilor se poate explica din perspective diferite:

– istoric : de exemplu, sclavia explica inferioritatea atribuita de catre albi negrilor (sau tiganilor); anul 1042.

– politic : stereotipurile sunt folosite de grupurile dominante pentru a se justifica razboaiele, opresiunea politica, intoleranta religioasa;

– cultural: diferentele reale dintre comunitatile spirituale stau la baza deosebirilor percepute dintre ele;

– psihosociologic: indiferent cum apar stereotipurile într-un context cultural, cum se dezvolta si opereaza ele în mintile indivizilor?

Formarea stereotipurilor presupune doua procese intercorelate: categorizarea sociala si perceptia diferentiata a grupului de apartenenta a individului fata de grupurile din care acesta nu face parte.

În general, perceptia tinde sa sesizeze obiectele individuale nu atât ca pe niste entitati singulare, cât mai ales ca pe niste multimi sau cla se de obiecte. Oamenii se clasifica unii pe ceilalti dupa sex, rasa profesie si alte atribute comune, într-un proces numit categorizare sociala (proces natural si adaptativ).

Exista însa si un neajuns al stereotipurilor: categorizarea oamenilor ne face sa supraestimam deosebirile dintre grupuri si sa subestimam diferentele individuale din cadrul fiecarui grup, pâna acolo încât nici nu mai sesizam informatiile despre indivizi care nu sunt conforme cu stereotipurile noastre asupra grupului din care fac parte acestia.

Mecanisme de conservare a stereotipurilor

Stereotipurile se mentin în pofida inadecvarii lor: desi ne putem da seama cu destula usurinta de inadecvarea stereotipurilor, nu ne putem împiedica, totusi, sa continuam a-i privi pe indivizii din cadrul diferitelor outgrupuri cu care interactionam prin prisma deformatoare a stereotipurilor.

– Corelatii iluzorii – una dintre cauze trebuie cautata în usurinta cu care stabilim o serie de corelatii iluzorii: supraestimari ale asocierilor dintre variabile ce sunt numai superficial sau de loc corelate. Astfel de corelatii iluzorii rezulta în urma unor procese diferite:

Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt proeminente, captând atentia prin ineditul sau ciudatenia lor (vezi exemple).

Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt deja asociate, în mintile lor, într-o unitate de semnificatie (vezi exemple).

Odata format, stereotipul determina memorarea si prelucrarea selectiva a informatiei, astfel încât ea sa îl sustina cu probe. Cine crede ca toti politicienii sunt corupti, va avea tendinta sa supraestimeze numarul scandalurilor de coruptie din viata politica în comparatie cu actele de coruptie din alte sfere de activitate.

– Atribuirea tendentioasa – eroarea fundamentala de atribuire poate contribui si ea la perpe tuarea stereotipurilor. Tendinta de a ignora sau de a subestima rolul factorilor situationali si de a supraevalua factorii dispozitionali ne face sa punem comportamentele celor care fac parte din grupuri stereotipizate pe seama trasaturilor ce intra în alcatuirea stereotipului. De aici se poate ajunge foarte usor la profetia autorealizatoare: din cauza stereotipului, profesorul se asteapta ca un elev de etnie rroma sa aiba

rezultate slabe si îl trateaza ca atare, descurajându-l si scazându-i motivatia, ceea ce îi confirma stereotipul potrivit caruia tiganii sunt lenesi si nedotati pentru învatatura.

– Subtipizarea – câteodata ne pastram opiniile profund nefavorabile despre anumite grupuri, desi cunoastem indivizi din acele grupuri care ne sunt foarte agreabili si despre care avem opinii favorabile. În pofida cazurilor contradictorii, stereotipurile ramân intacte.

Indivizii atipici ne determina totusi sa ne revizuim opiniile stereotipe despre un grup.

– Indivizii care contrazic stereotipul ne silesc sa ne revizuim opiniile daca sunt niste membri reprezentativi ai grupului din care fac parte.

– Probabilitatea modificarii stereotipului este mai mare daca exceptiile sunt dispersate în mai multi indivizi decât daca ele se concentreaza în doar câtiva indivizi remarcabili.

– Exceptiile atenuate sunt mai influente decât exceptiile extreme. Acestea din urma chiar întaresc stereotipul, printr-un efect de bumerang: subiectii perceptiei sociale pot fi atât de surprinsi, încât socul exceptiei extreme le readuce în minte cazurile care confirma stereotipul.

Stereotipurile – procese automate si intentionale

Stereotipuri automate

În 1989, Patricia Devine considera ca, în formarea stereotipurilor, survin deopotriva atât procese automate, cât si procese autocontrolate. Activarea stereotipurilor este inevitabila, datorita efectului de antecedenta inertiala (priming): în pofida bunelor noastre intentii, actionam fara sa ne dam seama în conformitate cu opiniile stereotipe. Iata concluziile sale:

1. Atunci când subiectii perceptiei sociale sunt supusi, chiar subliminal, efectului de antecedenta inertiala în ceea ce priveste unele aspecte particulare ale unui sterotip de larga circulatie, este foarte probabil ca stereotipul sa se activeze automat în mintile lor. (vezi experimente)

2. Atunci când subiectii primesc informatii sau indicii despre un grup stereotipizat care sunt în contradictie cu stereotipul, activarea acestuia nu este inevitabila. (vezi exp.) În orice caz, activarea stereotipului depinde de intensitatea prejudecatilor individuale.

3. Daca subiectii vin în contact cu un membru al grupului stereotipizat, activarea stereotipului depinde de atentia acordata acelui membru. (vezi exp.)

4. Scopurile subiectilor pot spori probabilitatea activarii stereotipului. Atunci când respectul de sine le este amenintat de un esec în îndeplinirea unei sarcini importante, subiectii sunt mai motivati sa îi stereotipizeze negativ pe ceilalti pentru a-si ameliora imaginea de sine. Activarea stereotipurilor este facilitata si stimulate de prezenta unor membri ai grupurilor stereotipizate.

Stereotipuri explicite si controlate

Trei factori ne fac capabili sa depasim stereotipurile, judecându-i pe ceilalti în mai mare masura ca indivizi si nu doar ca exponenti impersonali ai unor grupuri stereotipizate.

– cantitatea de informatii personale pe care le avem despre cineva: cu cât acestea sunt mai abundente si mai relevante, probabilitatea activarii stereotipurilor scade;

– capacitatea cognitiva a subiectului de a se concentra asupra unui membru individual al unui grup stereotipizat: recurgerea la simplificari stereotipe este mai probabila atunci când ni se distrage atentia, când suntem obositi, când bem alcool sau atunci când suntem într-o dispozitie afectiva proasta;

– motivatia: atunci când subiectii sunt motivati sa judece obiectiv (în stabilirea unor relatii de parteneriat sau de competitie; când se face o comparatie relevanta asupra sinelui etc.) depasirea stereotipurilor este mai probabila.

Efecte paradoxale ale încercarilor de depasire a stereotipurilor

Ce se întâmpla daca vrem pur si simplu sa abandonam judecatile stereotipe? Uneori, straduinta în acest sens are efecte contrare: stereotipul este si mai puternic. S-ar parea ca singura solutie de a ne curata gândirea si comportamentul de clisee simplificatoare nu este suprimarea stereotipului, ci efortul de concentrare asupra indivizilor ca indivizi si nu ca membri ai unor grupuri.

6. Formarea si manifestarea prejudecatilor

Stereotipurile rezulta ca urmare a categorizarii si a împartirii oamenilor în ingrupuri si outgrupuri. Acestea sunt procese cognitive, care tin de modul în care ne formam o viziune, mai mult sau mai putin rationala, despre realitatea sociala. Daca discriminarea ar fi exclusiv urmarea unei gândiri stereotipe, ea ar putea fi combatuta numai prin revizuirea modului nostru de a-i judeca mental pe ceilalti. Dar nu e numai atât. Pe lânga felul în care gândesc despre ceilalti, trebuie sa ne intereseze si sentimentele lor fata de diferitele grupuri sociale. O a doua cale ce duce la discriminare este pavata cu prejudecati: sentimente negative fata de anumite persoane,

bazate pe apartenenta lor la anumite grupuri (vezi exemple).

Prejudecati deformatoare

– Teoria conflictului

Conform acestei teorii, expusa de Levine si în 1972, ostilitatea dintre grupuri este provocata de competitia directa pentru obtinerea si împartirea unor resurse limitate. În termeni economici, un grup poate obtine partea leului în lupta pentru pamânt, slujbe sau putere, în defavoarea altor grupuri. Perdantii se simt frustrati si resentimentari, în vreme ce câstigatorii se simt amenintati.

Competitia poate fi si una imaginara. a fost tulburata de cazul unui tânar alb, Nathan Thill, care a ucis cu pistolul un negru în statia de autobuz doar pentru ca era negru si pentru ca el se considera un luptator angajat într-un razboi rasial.

În unele cazuri, resentimentul nu exprima teama fata de o amenintare a securitatii sau a resurselor personale, ci teama de o deposedare relativa: ‘ei’ au mai mult decât li se cuvine, partea ‘noastra’ e mai mica decât ar trebui din cauza lor! (‘capra vecinului’ în versiune autohtona).

Exista doua surse de nemultumire:

deposedarea egoista este resimtita în legatura cu interesele individuale,

deprivarea fraternala este legata de grija fata de interesele ingrupului. Aceasta

distinctie este foarte importanta în teoria care sustine ca orice compe titie genereaza prejudecati. Resentimentul fata de aceia care ameninta ingrupul explica, pe de alta parte, ostilitatea negrilor americani fata de albi, a canadienilor francofoni fata de vecinii lor anglofoni sau aceea a musulmanilor fata de hindusi în nord-estul Indiei.

– Teoria identitatii sociale

Pentru explicarea acestui fenomen, Tajfel (în 1982) și John Turner (în 1987) propun teoria identității sociale. În definiția lui Tajfel, identitatea socială este „partea din conceptul de sine a individului ce derivă din calitatea sa de membru al unui grup social, împreună cu valoarea și semnificația emoțională atașată acestei calități“. Fiecare individ caută să își amplifice respectul de sine, ce are două componente: identitatea personală și diferite identități colective sau sociale, care se bazează pe grupurile cărora le aparținem. Oamenii își pot spori respectul de sine fie prin reușite personale, fie prin afilierea la grupuri de prestigiu și de succes. Adeseori simțim nevoia de a-i diminua pe ei ca să ne simțim noi în siguranță: fervoarea religioasă, devoțiunea rasială sau etnică și patriotismul pot satisface această latură a identității noastre sociale (vezi fig. din carte).

Predicțiile de bază ale acestei teorii :

amenințările față de respectul de sine amplifică nevoia de favoritism față de membrii endogrupului ;

expresiile acestiu favoritism sporesc respectul de sine. Așadar, o lovtură în respectul de

sine declanșează prejudecățile, iar exprimarea lor refac imaginea de sine.

În acest sens există diferențe situaționale, individuale și culturale.

Ce fel de condiții stârnesc motivația identității sociale? În 1991, Marilynn Brewer probează în studiile sale că un factor de motivare pentru identitate socială este mărimea relativă a endogrupului. Minoritarii sunt întotdeauna mai sensibili și mai devotați grupului lor de apartenență. În 1995, Jeffrey Noel indică un alt factor de motivație: statutul individului în cadrul endogrupului. Indivizii sunt cu atât mai motivați să îi discrimineze pe outsideri cu cât dețin în cadrul grupului o poziție mai neînsemnată (este bine cunoscut, în acest sens, „zelul neofitului“). Există, totodată, diferențe considerabile între indivizi. De regulă, prejudecățile sunt cu atât mai puternice și mai tenace, cu cât respectul de sine al unei persoane depinde mai mult de influența endogrupului.

7. Sexism

– Stereotipurile Gender: definire, factori ce contribuie la activarea acestora

Oamenii din toată lumea fac deosebiri foarte clare între băieți și fete, între bărbați și femei. Problema nu este dacă aceste stereotipuri există. Realitatea lor este incontestabilă și, ca atare, nu trebuie să îngrijoreze. În fond, negarea oricăror diferențe dintre cele două sexe este un simptom de morbiditate socială și psihică, generată de anumite carențe identitare ale unor indivizi lipsiți de alte repere definitorii. Psihosociologii se întreabă însă: (1) când aceste stereotipuri ne influențează percepția socială?; (2) dacă ele sunt corecte? – iar dacă nu sunt, (3) de ce sunt atât de rezistente?

În 1978, Kay Deaux și Brenda Major afirmă că trei factori contribuie la activarea stereotipurilor legate de gen: subiectul perceptor, ținta și situația. Unii subiecți sunt mai atenți decât alții la genul persoanelor percepute. Sandra Bem îi numește „schematici gender“ și îi caracterizează prin faptul că au tendința să împartă lumea în termeni de masculin și feminin. Spre deosebire de ei, indivizii echilibrați în orientările lor față de cele două sexe sunt perceptori „gender aschematici“, pentru care genul nu este o categorie socială dominantă. În general, schematicii acordă o atenție sporită genului celorlalți, formându-și impresii negative despre cei care violează normele culturale de comportament acceptabil pentru bărbați și femei.

Caracteristicile persoanei țintă pot, de asemenea, să activeze stereotipurile de diferențiere între sexe. Persoanele cu aspect fizic subliniat masculin sau feminin dau impresia că sunt accentuat masculine sau feminine în toate privințele.

În sfârșit, anumite situații sunt de natură să sublinieze mai mult decât altele genul unei persoane. Deosebit de importantă este proeminența persoanei în context .

– Rasismul modern

Oamenii au tendința să asocieze prejudecățile față de negri cu rasismul sfidător: sclavie, linșări, Ku Klux Klan, segregarea serviciilor publice, pretenția că toți negrii sunt inferiori etc. Deși acest rasism ostentativ continuă să existe, unii îl declară „demodat“, spre a-l deosebi de formele mai subtile și mai voalate de rasism care au apărut în ultimul timp. Deși aversiunea deschisă față de negri este negată, ea a fost înlocuită în parte de rasismul modern – o formă ceva mai discretă de manifestare a prejudecăților rasiale, care poate fi depistată ori de câte ori se face în forme socialmente acceptabile sau este ușor de raționalizat. Pe scurt, poate că simptomele vizibile ale rasismului s-au schimbat, dar boala ascunsă rămâne.

Potrivit teoriilor rasismului modern, mulți oameni sunt ambivalenți în poziția lor față de problemele rasiale. Ei doresc să se poată considera nepărtinitori, totuși nutresc în continuare sentimente de anxietate și discomfort în prezența altor grupuri rasiale. Există multe dovezi ale acestei ambivalențe. De exemplu, mulți americani albi se declară verbal de acord cu principiile egalității rasiale dar, în practică, se opun căsătoriilor mixte, candidaturii politice a persoanelor de culoare și politicilor rasial simbolice. Există mai multe teorii ale rasismului modern, dar toate subliniază contradicțiile și tensiunile care conduc la forme subtile, adeseori inconștiente, de prejudecăți și discriminare.

– Efecte ale stereotipurilor si prejudecatilor asupra persoanelor “stigmatizate”

Cu toții suntem țintele stereotipurilor și prejudecăților celorlalți. Suntem stereotipizați și tratați diferit în funcție de cum arătăm, cum vorbim și de unde provenim.

Dar țintele anumitor stereotipuri și prejudecăți sunt profund și constant afectate, deoarece găsesc cu mare greutate refugiu în contexte sociale în care să nu le suporte consecințele. Psihosociologii denumesc aceste ținte persoane stigmatizate – indivizi care, în virtutea faptului că aparțin unui grup social specific sau pentru că posedă anumite trăsături particulare, sunt țintele stereotipurilor negative, oricând expuși riscului de a fi etichetați ca devianți și de a fi dezavuați în societate. Care sunt efectele stigmatizării datorită stereotipurilor și a prejudecăților?

Percepția discriminării – membrii diferitelor grupuri apreciază în mod contradictoriu magnitudinea și virulența discriminării. Anchetele arată că majoritatea albilor americani consideră că discriminarea tinde să se atenueze în domeniul zonelor locuite, al educației și al forței de muncă, însă cei mai mulți dintre negri susțin că problemele persistă. Mai subtile și mai puțin vizibile, manifestările de rasism modern pot fi abia sesizabile pentru observatorii neutri, dar efectele lor sunt umilitoare pentru cei vizați.

Amenințarea stereotipului – în 1999, Claude Steele dezvoltă următoarea idee: în acele situații în care un stereotip negativ poate fi aplicat anumitor grupuri, membrii lor sunt apăsați de teama de a fi reduși la sterotipul respectiv. Steele numește această dificultate amenințarea sterotipului, întrucât individul aflat în situația relevantă sterotipizării simte cum „plutește în aer“ pericolul reducerii sale de către ceilalți la schema stereotipă. Cei mai sensibili sunt indivizii a căror identitate și al căror respect de sine sunt investite în domenii pentru care stereotipul este relevant. Steele demonstrează că amenințarea stereotipului joacă un rol crucial în influențarea performanței intelectuale și a identității membrilor grupurilor stereotipizate.

Experimentele lui Steele dau motive să sperăm că amenințarea stereotipului poate fi învinsă. Modificând factorii situaționali care dau naștere amenințării stereotipului, imensa greutate a stereotipurilor negative poate fi redusă, ceea ce permite țintelor stereotipizate să evolueze cu întregul lor potențial.

ATITUDINILE

Definiție, proprietati, functii

O primă definiție riguroasă a conceptului de atitudine a fost propusă de către Allport în 1935: O atitudine este o „stare mentală și neuropsihică de pregătire a reacției, organizată prin experiență de către subiect, exercitând o influență directivă sau dinamică asupra reacției sale față de toate obiectele și toate situațiile la care se raportează.“ .

În comentariul Mihaelei Boza, această definiție sugerează câteva aspecte importante: a) atitudinea este o experiență personală cu substrat neurobiologic și, ca atare, nu

poate fi măsurată decât indirect, prin manifestările ei comportamentale sau psihofiziologice;

b) atitudinile constituie un ansamblu de elemente cognitive relative la un obiect cărora le sunt asociate afecte pozitive sau negative;

c) atitudinile preced și prefigurează comportamentul;

d) individul produce reacții adaptate și consistente față de obiectele asociate atitudinii.

Proprietățile atitudinilor

Indiferent la care dintre cele două abordări mai sus menționate subscriem, atitudinile prezintă o serie de proprietăți invariante. Cele mai importante sunt următoarele:

– Valența se referă la dimensiunea evaluativ afectivă a atitudinilor. O atitudine poate fi pozitivă sau negativă, favorabilă sau defavorabilă față de un anumit obiect.

– Intensitatea reprezintă gradul în care o atitudine se apropie de polii extremi ai unor scale bipolare de tipul „pozitiv – negativ“ sau „favorabil – nefavorabil“. Cu cât o atitudine se apropie mai mult de o extremă sau alta a acestor scale, cu atât intensitatea ei este mai mare.

– Centralitatea se referă la poziția unei atitudini în ansamblul de elemente identitare ale individului – valori, apartenențe sociale, aptitudini etc. Asocierea mai mult sau mai puțin subliniată cu unul dintre aceste elemente determină gradul ei de centralitate.

– Accesibilitatea se raportează la forța legăturii care unește atitudinea de obiectul ei. Cu cât această legătură este mai puternică și mai stabilă, cu atât mai mare este probabilitatea și rapiditatea cu care atitudinea va fi activată în prezența obiectului. Această proprietate este avută în vedere în studiile privind relația dintre atitudini și comportament.

Funcțiile atitudinilor

D. Katz distinge patru funcții esențiale ale atitudinilor:

– Funcția cognitivă. Întrucât clasifică obiectele experienței individuale în funcție de valența lor afectivă (pozitivă sau negativă), atitudinile ierarhizează și ordonează percepțiile. De exemplu, dacă indivizilor le sunt prezentate grupuri de cuvinte (în special termeni ambigui), se constată că cel mai ușor sunt recunoscute și percepute nu cuvintele cele mai frecvent utilizate în limbajul curent al vieții cotidiene, ci acelea care corespund valorilor dominante ale subiectului și care se raportează la acestea.

– Funcția adaptativă. Atitudinile exercită și o funcție utilitară sau instrumentală. Noi elaborăm atitudini favorabile față de obiectele, persoanele sau situațiile utile, care contribuie la satisfacerea nevoilor și aspirațiilor noastre, și atitudini negative față de tot ceea ce ne provoacă teamă sau frustrare. Totodată, atitudinile îndeplinesc și o funcție de adaptare socială. Avem tendința de a exprima atitudini care, într-un context determinat, ne permit să primim aprobarea și să evităm dezaprobarea celorlalți.

– Funcția expresivă. Atitudinile ne servesc la exteriorizarea credințelor și valorilor pe care le considerăm centrale și definitorii pentru propria identitate, ceea ce ne permite să ne distingem ca individualități față de ceilalți.

– Funcția de apărare a Eului. Atitudinile – îndeosebi cele centrale și de mare intensitate – ne ajută să ne sporim și să ne protejăm respectul de sine împotriva amenințărilor exterioare sau a conflictelor interne.

Jean-Claude Abric (2002) distinge numai trei funcții de bază ale atitudinilor, între care se regăsește numai funcția cognitivă din lista prezentată de Katz. Celelalte două sunt funcția energetică sau tonică (atitudinile determină natura și intensitatea motivațiilor) și funcția reglatoare: atitudinile vizează unificarea opiniilor și a comportamentelor, apropiindu-se, prin aceasta, de reprezentări (întrucât atitudinile, ca și reprezentările, sunt filtre interpretative ale realității).

Masurarea atitudinilor

Louis Thurstone publica un articol intitulat „Atitudinile pot fi măsurate“. El nu bănuia însă că măsurarea atitudinilor este o chestiune foarte complicată. În 1972, Fishbein și Ajzen inventariau peste cinci sute de metode diferite de măsurare a atitudinilor.

Măsurători bazate pe relatări directe

Cel mai simplu mod de determinare a atitudinii cuiva este să întrebi. Metoda relatării directe (self-report) merge drept la țintă. Dar atitudinile sunt câteodată mult prea complexe pentru a fi măsurate printr-o singură întrebare. În primul capitol am menționat că sondajele de opinie sunt influențate de formularea întrebărilor, de contextul chestionării și de alți factori.

Pentru depășirea inconvenientelor pe care le prezintă măsurătorile bazate pe o singură întrebare, cercetătorii utilizează frecvent chestionare cu mai multe întrebări, numite scale atitudinale – cea mai populară fiind Scala Likert. Indiferent prin câte întrebări s-ar măsura atitudinile, rezultatele trebuie luate cu precauție. Toate măsurătorile bazate pe relatări directe presupun că oamenii își exprimă adevăratele lor opinii. Câteodată este o presupoziție rezonabilă și corectă, alteori nu. Dorind să facă o bună impresie, oamenii se feresc, în general, să-și recunoască eșecurile, viciile, slăbiciunile, opiniile nepopulare și prejudecățile. Pentru a-i face pe subiecții chestionați să fie mai sinceri, cercetătorii folosesc uneori bogus pipeline – un pretins detector de minciuni; nedorind să li se impute lipsa de sinceritate, subiecții își disimulează mai puțin adevăratele sentimente și atitudini, fiind mult mai frecvente cazurile în care ei admit că beau prea mult, că uneori consumă droguri, că practică frecvent sexul oral sau că nu fac destulă mișcare.

Măsurători indirecte

O altă modalitate de depășire a inconvenientelor inerente relatărilor directe este colectarea unor indicii și a unor parametri indirecți. O posibilitate este folosirea comportamentului observabil – expresii faciale, tonul vocii sau body language.

Deși comportamentul oferă unele indicii, este departe de a permite o măsurare perfectă a atitudinilor. Câteodată, dăm din cap pentru că realmente suntem de acord cu ceva; alteori, o facem numai din politețe. Oamenii își supraveghează exteriorizările comportamentale tot așa cum își controlează și relatările directe. Ce se poate spune însă despre reacțiile interne, fiziologice care sunt foarte greu, dacă nu imposibil de controlat? Ne trădează corpul sentimentele? O vreme, cercetătorii au încercat să ghicească atitudinile prin observarea unor reacții precum transpirația, ritmul cardiac sau dilatarea pupilelor. De fiecare dată cu același rezultat: măsurătorile stării de excitație semnalau prezența unei reacții atitudinale față de un obiect, dar nu și dacă reacția respectivă era una pozitivă sau una negativă. Pe înregistrările fiziologice, iubirea și ura arătau foarte asemănător.

Mai promițătoare se dovedesc deocamdată alte tehnici, cum ar fi înregistrarea activității diferitelor grupe de mușchi faciali sau înregistrările cu encefalograful, dar nici acestea nu pot furniza, cel puțin deocamdată, informații și măsurători suficient de precise.

Legatura dintre atitudini si comportament

Se consideră de la sine înțeles faptul că atitudinile influențează comportamentul .

În 1934, sociologul Richard LaPierre a fost primul care a remarcat faptul că atitudinile și comportamentul nu se corelează întotdeauna. Cercetătorii au ajuns să identifice câteva dintre condițiile în care atitudinile și comportamentul sunt corelate.

Atitudinile de context

Un factor important este gradul de corespondență ori de similitudine între măsurarea atitudinilor și comportament .

Legătura dintre sentimentele și acțiunile noastre ar trebui situată, de asemenea, într-un context mai larg. Atitudinile reprezintă un factor determinant al comportamentului social, dar mai există și alți factori. Această limitare stă la baza teoriei acțiunii raționale, formulată în 1980 de către Fishbein, pe care, în 1991, Ajzen a dezvoltat-o ca teorie a acțiunii planificate. (vezi fig. din carte)

Forța atitudinii

Uneori atitudinile sunt mai influente decât ceilalți factori, alteori nu. În mare măsură, rolul exercitat de o atitudine depinde de importanța sau forța ei. De ce sunt unele atitudini mai puternice decât altele? În 1993, Abraham Tesser avansează o ipoteză provocatoare: atitudinile puternice sunt predeterminate genetic. În aceste sens, contează capacitățile fizice, senzoriale, cognitive înăscute precum și trăsăturile de temperament și personalitate. Există trei factori psihologici care fac distincție între atitudinile puternice și cele slabe :

afectarea directă a interselor personale și veniturilor;

afectarea valorilor filosofice, politice, religioase profunde;

afectarea familiei, prietenilor, endogrupurilor.

Mai mulți factori indică forța unei atitudini și legătura ei cu comportamentul.

– În primul rând, oamenii tind să se comporte în concordanță cu atitudinile lor atunci când sunt bine informați.

– În al doilea rând, forța unei atitudini este indicată nu numai de cantitatea de informație pe care se bazează, ci și pe modul în care a fost dobândită informația inițială. Cercetările arată că atitudinile sunt mai stabile și mai previzibile atunci când s-au format prin experiență directă decât atunci când se bazează pe informații indirecte, obținute la a doua mână.

– În al treilea rând, atitudinile puternice sunt foarte ușor accesibile conștientizării; ele ne vin repede și ușor în minte. Oamenii stabilesc destul de rapid o conexiune între accesibilitate și forța atitudinilor.

Rezumând, cercetările asupra legăturilor dintre atitudini și comportament conduc la o concluzie importantă. Sentimentele noastre față de un obiect nu ne determină întotdeauna acțiunile deoarece trebuie luați în considerație mai mulți factori. Cu toate acestea, atunci când atitudinile sunt puternice și legate de un comportament specific, efectele lor sunt indisputabile. În aceste condiții, votul este influențat de opiniile politice, cumpărăturile consumatorilor sunt dependente de atitudinea lor față de un anumit produs, iar discriminările rasiale sunt înrădăcinate în prejudecăți. Atitudinile joacă un important rol determinant.

Cum se pot modifica atitudinile?

Comunicarea persuasiva

– Rutele persuasiunii

Persuasiunea este procesul de influență prin care se realizează schimbarea atitudinilor.

Dacă vreți să modificați atitudinea cuiva într-o anumită privință, veți încerca probabil să o faceți prin intermediul comunicării persuasive. Ca să înțelegem de ce unele abordări sunt eficiente, pe când altele nu, trebuie să știm cum și de ce funcționează comunicarea persuasivă.

În acest scop, avem nevoie de o schemă a procesului de persuasiune.

Cele două rute ale persuasiunii :

Ruta centrală de persuasiune

Pentru ca un mesaj persuasiv să exercite o influență reală, este necesar ca toți receptorii mesajului să-i înțeleagă conținutul și să fie motivați să-l accepte. În această perspectivă, oamenii pot fi influențați persuasiv numai de către un argument pe care îl urmăresc cu atenție, îl înțeleg și îl rețin pentru a se baza pe el și în viitor. Indiferent dacă mesajele se transmit printr-un apel personal, un editorial jurnalistic, o reclamă comercială difuzată la televizor sau pe Internet, aceste cerințe de bază rămân aceleași. Argumentele tari sunt persuasive, reușind să modifice mai mult sau mai puțin atitudinea receptorului, pe când cele slabe nu sunt: informația săracă, inconsistentă și argumentele subțiri nu reușesc să dizloce și să modifice atitudinea receptorului. Pe ruta centrală de persuasiune, procesul de comunicare este eminamente cerebral.

Ruta periferică de persuasiune

Pe această rută periferică, lipsită de reflecție, oamenii mai sunt totodată influențați de anumiți factori irelevanți în plan atitudinal – cum ar fi, de exemplu, mișcările propriului corp.

Suntem vulnerabili față de „atacurile“ persuasive atunci când lăsăm jos garda reflecției critice, lăsându-ne contaminați de mesaje la care nu am subscrie niciodată dacă am face efortul de a le analiza cu atenție.

Factori ce influențează reacția la comunicarea persuasivă

– Sursa mesajului

Ce anume îi face, în general, pe unii purtători de mesaje persuasive mai eficienți decât alții?

Un volum impresionant de cercetări arată că două sunt atributele lor principale: credibilitatea și atractivitatea.

Credibilitatea

Pentru ca un comunicator să fie socotit credibil, trebuie să posede două

caracteristici:

1. să fie competent

2. să fie demn de încredere.

Competența se referă la priceperea și capacitatea emițătorului de mesaj. Atunci când judecăm credibilitatea unei surse, bunul simț ne înarmează cu o regulă simplă de precauție: „Feriți-vă de aceia care au ceva de câștigat de pe urma unei persuasiuni reușite!“ Astfel, dacă vorbitorul a fost plătit, dacă are de plătit vreo poliță ori ne spune ceea ce vrem să auzim, îl suspectăm a fi interesat.

Atractivitatea

Forța persuasivă a mesajului mai depinde, în mare măsură, și de capacitatea sursei de a cuceri auditoriul, de a i se băga pe sub piele prin farmecul său. Doi dintre factorii care stârnesc simpatia publicului sunt similitudinea și atractivitatea fizică.

Ex : – similitudinea: doua anunturi similare despre un anumit subiect, din doua surse diferite, facute in mass-media, a avut credibilitate cel mai bine argumentat in opinia cititorului, care a reusit sa transmita un mesaj puternic.

– atractivitatea fizica: uneori, aspectul fizic al celui ce se adresează publicului contează mai mult decât calitatea argumentelor sale și a modului în care acestea sunt susținute. În publicitate, frumusețea are o forță persuasivă deosebită atunci când „imaginea“ fizică este importantă pentru produsul oferit pe piață – de exemplu, în cazul cosmeticelor sau aparaturii de fitness.

Când e mai important ceea ce spui decât ceea ce ești ?

În primul rând, gradul de implicare a receptorului joacă un rol important. Atunci când un mesaj este relevant în raport cu anumite aspecte esențiale ale vieții și personalității cuiva, i se dă atenție și este evaluat critic în ceea ce privește argumentele pe care se sprijină și posibilele implicații. Dacă mesajul este irelevant, sursa poate capta prim-planul, trecând analiza informației pe un plan secund. Influența sursei mai suferă și un alt gen de limitare. Se spune că timpul vindecă orice rană; printre altele, vindecă și efectele unei reputații îndoielnice.

Impactul persuasiv întârziat al unui comunicator fără credibilitate, se numește sleeper effect (literal: „efectul celui adormit“, fiind vorba de un mesaj care „doarme“ în subconștient, până ce se trezește cu o vigoare sporită). O vreme, sleeper effect a fost o temă controversată. Cercetări ulterioare au dovedit însă că efectul este cel mai adesea real, cu condiția ca receptorii să afle care este sursa numai după ce au primit mesajul.

– Mesajul

Este evident că nu toate sursele de mesaje sunt egale, ci unele sunt mai credibile și mai atractive decât altele . Tinta unui demers persuasiv poate intra în posesia mesajului numai în procesul de comunicare: ce are de spus cineva și cum o spune.

Strategii informaționale

Specialiștii în comunicare nu dau cu toții același răspuns la întrebarea: cum să fie prezentat un argument astfel încât impactul lui să fie maxim? Ar trebui ca un mesaj să fie lung și împănat cu multe fapte și date sau, dimpotrivă, scurt și la obiect? Adeseori, care strategie este cea mai eficientă depinde de ruta de persuasiune urmată de receptori. Să ne gândim la lungimea mesajului. Atunci când oamenii prelucrează leneș un mesaj, cu ochii și urechile pe jumătate închise, recurg la o euristică simplistă: cu cât mesajul e mai lung, cu atât trebuie să fie mai corect.

Atunci însă când oamenii decriptează un mesaj cu atenție, lungimea este o sabie cu două tăișuri. Dacă mesajul este lung deoarece conține multe informații semnificative, atunci „mai lung“ înseamnă „mai bine“. Cu cât poți oferi mai multe argumente pro și cu cât poți invoca mai multe surse care te susțin, cu atât mai convingătoare va fi pledoaria prezentată. Dar dacă argumentele adăugate sunt de umplutură și slabe, iar sursele invocate redundante, atunci un receptor alert nu va fi păcălit numai de lungimea mesajului ca atare. Atunci când lungirea mesajului îi diluează calitatea, demersul persuasiv își poate diminua impactul. Se pare că nici „specialiștii“ noștri în advertising, nici clienții lor nu au aflat aceste lucruri; altfel nu se explică abundența de reclame TV insuportabil de lungi, care nu spun nimic.

Discrepanța mesajului

Cât de discrepant ar trebui să fie un mesaj în raport cu poziția auditoriului pentru a avea cel mai puternic impact? Simțul comun sugerează două răspunsuri antagonice. Unul ar fi acela că trebuie adoptată o poziție extremă, în speranța că cu cât se cere o schimbare mai profundă, cu atât se obține mai mult. Cealaltă soluție ar fi să nu se împingă lucrurile prea departe, eliminându-se riscul ca auditoriul să respingă mesajul în totalitate. După cât se pare, oamenii sunt gata să respingă mesajele persuasive cu care nu sunt de acord. De fapt, cu cât o chestiune este mai importantă pentru noi, cu atât suntem mai încăpățânați și mai rezistenți față de orice încercare a cuiva de a ne schimba atitudinile.

Mesaje-sperietoare

Utilizarea mesajelor-sperietoare sau a tacticilor care stârnesc teama este foarte obișnuită . Frica sporește dorința de schimbare dar, în ultimă instanță, impactul său depinde de forța argumentelor; contează și dacă mesajul conține indicații încurajatoare despre modul în care poate fi evitat pericolul. Ultimul aspect este important. În absența unor instrucțiuni precise privind modul de a scăpa de primejdie, oamenii se simt neajutorați, intră în panică și nu mai receptează comunicarea. Dar dacă mesajul cuprinde instrucțiuni clare, mărirea dozei de înfricoșare poate fi eficientă.

Emoții pozitive

Ce anume face ca, atunci când suntem bine dispuși, să preferăm „scurtăturile“ rutei periferice, evitând plusul de efort pe care îl solicită ruta centrală de persuasiune? Sunt posibile trei explicații:

– O stare emoțională pozitivă ne tulbură disponibilitățile cognitive, făcând ca mintea să o ia razna și diminuând capacitatea noastră de a examina critic argumentele persuasive.

– Atunci când oamenii se simt bine, presupun că totul este bine, lasă garda jos și se lenevesc în prelucrarea informației.

– Când oamenii sunt fericiți, sunt motivați să savureze plăcerea momentului și să-și păstreze starea de fericire, fără s-o tulbure prin efortul de analiză critică a unor noi informații.

Mesaje subliminale

În anii ’50, în plină psihoză anticomunistă și în plină ascensiune a muzicii rock’n’roll, s-a zvonit că anumite companii publicitare utilizează reclame subliminale – prezentarea unor mesaje publicitare ce nu pot fi conștientizate de către receptori. Astăzi se trezește din nou interesul față de acest subiect, în condițile în care se câștigă milioane de dolari cu tot felul de înregistrări de muzică , reclame publicitare,etc. Pe scurt, participanți la diferite experimente in acest sens credeau în puterea mesajelor ascunse, dar înregistrările ca atare n-au avut nici un efect. Alți cercetători au ajuns la rezultate similare testând mesaje de slăbire.

– Auditoriul

Deși sursa și mesajul sunt foarte importante, un comunicator dibaci trebuie să țină seama și de auditoriu. Strategii de prezentare care au avut succes cu anumite categorii de oameni, pot să dea greș cu altele. Auditoriul care urmează ruta centrală de persuasiune seamănă destul de puțin cu acela care preferă ruta periferică. În această secțiune, vom vedea că impactul unui mesaj este influențat de doi factori suplimentari: personalitatea receptorului și expectațiile sale.

Diferențe individuale

Căutarea diferențelor individuale a adoptat o perspectivă interacționistă. Presupunând că oricare dintre noi este mai mult sau mai puțin susceptibil de persuasiune în anumite situații, dar nu și în altele, cercetătorii au cautat să descopere compatibilitatea optimă dintre caracteristicile mesajului și cele ale receptorului. Oamenii au tendința să prelucreze informația cu mai multă atenție atunci când aceasta se referă la chestiuni în care ei se implică profund. Gradul de implicare personală poate fi determinat de importanța și de relevanța mesajului. Cacioppo și Petty susțin însă că există și diferențe individuale în ceea ce privește gradul de implicare, ce duce la înscrierea receptorului pe ruta centrală de persuasiune. Mai precis, ei au descoperit că indivizii se deosebesc prin măsura în care le face plăcere să participe la activități ce presupun un efort intelectual – ceea ce ei numesc nevoie cognitivă (NC). Oamenilor cu o puternică NC le place să rezolve probleme dificile, să caute indicii, să facă distincții subtile și să analizeze diferite situații.

Avertizarea

Probabil că auditoriul cel mai greu de convins este acela care se așteaptă la o tentativă de persuasiune. Atunci când oamenii sunt conștienți de faptul că cineva încearcă să le modifice atitudinile, sunt motivați să reziste. Nu au nevoie decât de puțin timp ca să își adune gândurile și să-și pregătească o bună apărare. Respingerea unei încercări de manipulare se numește reactanță psihologică. După cum susține Jack Brehm, cu toții prețuim libertatea de a gândi, simți și acționa după cum noi, și nu altcineva, decidem să o facem. Atunci când avem impresia că această mult prețuită libertate este amenințată, suntem motivați s-o apărăm. Iar dacă simțim că ne-am pierdut această libertate, facem eforturi să o redobândim. O consecință posibilă a acestei dorințe de libertate este faptul că, atunci când un comunicator ne asaltează cu mesaje exagerat de agresive, putem reacționa printr-o schimbare negativă de atitudine, îndreptându-ne în direcția opusă celei dorite de sursa mesajului – chiar dacă, paradoxal, poziția sursei coincide cu propria noastră poziție. Câteodată, dorința de a ne apăra libertatea de alegere este mai puternică decât aceea de a susține o anumită opinie.

Autopersuasiunea

– Teoria disonantei cognitive

Mulți psihosociologi consideră că una dintre cele mai puternice motivații umane este dorința indivizilor de consistență cognitivă – o stare de spirit în care opiniile, atitudinile și comportamentul cuiva sunt compatibile între ele. Teoria consistenței cognitive presupune, așadar, că oamenii sunt, în general, niște ființe raționale, logice. Izbit de iraționalitatea frecventă a comportamentelor umane, Festinger a propus teoria disonanței cognitive, potrivit căreia o dorință foarte puternică de menținere a consistenței cognitive poate da naștere unor acte iraționale și, câteodată, neadaptative

Iată ce susține Festinger. Cu toții avem o mulțime de reflectări cognitive referitoare la noi înșine și la lumea din jurul nostru. Aceste reflectări cognitive includ tot ceea ce știm despre propriile noastre convingeri, atitudini și comportamente. Deși în general toate aceste cogniții coexistă în bună armonie, câteodată ele intră în relații conflictuale. Iată câteva exemple. Spuneți că țineți regim, dar tocmai ați devorat o ditamai prăjitură cu multă ciocolată, frișcă și alune. Sau ați stat la coadă ore în șir ca să luați bilet la un concert de rock, după care spectacolul v-a dezamăgit .

În anumite condiții, astfel de discrepanțe pot da naștere unei neplăcute stări de tensiune, cunoscută sub denumirea de disonanță cognitivă. Nu orice discrepanță generează stări disonante.

– Teoria autoperceptiei

Teoria autopercepției elaborată de către Daryl Bem a fost prima contestație serioasă a teoriei disonanței. Remarcând faptul că oamenii nu realizează întotdeauna cunoașterea directă a propriilor atitudini, Bem avansează ipoteza că noi inferăm asupra sentimentelor noastre pornind de la observarea comportamentului nostru în anumite împrejurări. Acest gen de autopersuasiune nu este alimentat de nevoia noastră de a reduce o stare de tensiune sau aceea de a ne justifica acțiunile. E vorba, dimpotrivă, de un proces calm, rece și rațional, în care oamenii își interpretează sentimentele ambigue pe baza observării comportamentului lor. Atunci când oamenii se comportă de așa natură încât actele lor vin în contradicție flagrantă cu atitudinile lor, ei simt efectele enervante ale disonanței și își modifică atitudinile pentru a-și raționaliza acțiunile. Atunci când oamenii se comportă în așa fel încât actele lor nu contrastează teribil cu sentimentele lor, ei resimt o tensiune relativ scăzută și își definesc atitudinile prin inferență. Pe scurt, comportamentul accentuat discrepant produce o schimbare atitudinală prin intermediul disonanței, în vreme ce comportamentul ușor discrepant produce modificări atitudinale prin autopercepție.

– Teoria consistentei de fatada

Cunoscută în literatura anglo-americană drept Impression-Management Theory, teoria consistenței aparente despre autopersuasiune susține că ceea ce contează nu este un motiv de a fi realmente consistent, ci un motiv de a părea consistent. Nimeni nu dorește să fie considerat de către ceilalți drept un mincinos și un ipocrit. Astfel încât ne punem în acord atitudinile și comportamentele numai în public, spre a ne prezenta celorlalți într-o anumită lumină. Sau poate că nu ne motivează dorința de a părea consecvenți, ci dorința de a evita să fim considerați răspunzători de consecințele neplăcute ale actelor noastre. În orice caz, teoria consistenței de fațadă pune accentul pe preocuparea noastră de autoprezentare cât mai favorabilă. În general, studiile au arătat că, deși autopersuasiunea poate fi motivată de preocuparea subiectului față de imaginea sa publică, ea se poate produce și în situații clar lipsite de orice grijă a individului față de impresia exterioară pe care o face.

– Teoria autoafirmarii

Aceasta teorie concurentă leagă autopersuasiunea de Sine. Elliot Aronson susține că actele care stârnesc disonanța creează disconfort deoarece amenință imaginea de sine, făcând ca o persoană să se simtă vinovată, necinstită sau ipocrită, ceea ce motivează o schimbare de atitudine în comportametul viitor. Teoria autoafirmării face o unică predicție: dacă ingredientul activ într-o situație de disonanță reprezintă o amenințare față de propriul Eu, atunci oamenii care au o șansă de afirmare a sinelui în alte modalități nu vor suferi efectele disonanței

Influenta sociala 

Influența socială reprezintă modalitățile prin care oamenii sunt afectați de presiunea

reală sau imaginară pe care ceilalți o exercită asupra lor. Ea se poate realiza de către o persoană, un grup sau o instituție. Comportamentul obținut din partea celui influențat poate fi : constructiv, distructiv sau neutru. Dar, individul nu este niciodată complet lipsit de apărare și obligat să cedeze. Cedarea, se manifestă prin ; conformare, complianță sau obediență.

Rezistența la influență se manifestă prin independență, asertivitate sau nesupunere.

Conformarea

Atunci când vorbesc despre conformare, psihosociologii se referă la tendința oamenilor de a-și modifica percepțiile, opiniile și comportamentul astfel încât acestea să nu contravină normelor și modelelor grupului

Deși conformarea este un fenomen atât de răspândit, este interesant și ironic faptul că participanții la diferite experimente, care sunt manipulați astfel încât să se conformeze unor norme grupale, de obicei refuză să admită acest lucru. Ei încearcă să reinterpreteze sarcinile și să își raționalizeze comportamentul astfel încât să se poată considera niște persoane independente. Este firească această atitudine ambiguă față de conformism ca trăsătură de personalitate. În fond, un anume grad de conformare este absolut necesar pentru coexistența pașnică a indivizilor – ca atunci când fiecare își păstrează locul la rând, în fața unei case de bilete. Alteori însă conformarea poate avea consecințe dăunătoare – atunci când indivizii beau peste măsură la petreceri ori spun bancuri jignitoare la adresa unor comunități etnice numai pentru că ceilalți fac la fel. Scopul psihosociologului este acela de a înțelege condițiile care favorizează conformarea și motivele comportamentului conformist.

Oamenii se conformează din două motive diferite: unul de natură cognitivă, celălalt de natură normativă.

Prin influența informațională, oamenii se conformează deoarece doresc să judece corect și presupun că atunci când ceilalți sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie să aibă dreptate

– Influența normativă îi face pe oameni să se conformeze deoarece le este teamă să pară devianți. Dorind să fim acceptați și plăcuți de către ceilalți, evităm adesea un comportament care ne-ar scoate iritant în evidență..

– Conformarea privată, numită și acceptare sinceră sau convertire, se referă la situațiile în care ceilalți ne fac să ne modificăm nu numai comportamentul exterior, ci și modul de gândire. A te conforma la acest nivel înseamnă a fi realmente convins de faptul că ceilalți au dreptate.

– Conformarea publică se referă la o modificare superficială a comportamentului afișat. Oamenii răspund adesea presiunilor normative prefăcându-se că sunt de acord cu ceea ce ei, în sinea lor, dezaprobă.

– Influenta majoritatii

Sesizarea faptului că oamenii cedează adesea presiunii este numai primul pas în efortul de înțelegere a influenței sociale. Pasul următor este identificarea factorilor situaționali și personali care îi predispun, într-o măsură sau alta, pe oameni să se conformeze. Știm că oamenii au tendința de a se conforma atunci când presiunea socială este accentuată, iar ei nu știu prea bine cum să se comporte.

Mărimea grupului: forța numerică

Bunul simț ar subscrie la următoarea idee: cu cât majoritatea este mai numeroasă, cu atât impactul ei este mai puternic. În realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple. O altă explicație posibilă a fenomenului ar fi aceea că, pe măsură ce tot mai mulți oameni exprimă aceeași opinie, individul ar putea să intre la bănuiala că aceștia sunt înțeleși să comploteze împotriva lui ori să îi considere pe toți o turmă de oi fără personalitate. Atunci când suntem confruntați cu o opinie majoritară, nu ne rezumăm la numărarea capetelor care ne înconjoară, ci urmărim să identificăm numărul minților independente care gândesc altfel decât noi.

Conștientizarea normelor

Proporțiile majorității pot influența intensitatea presiunii pe care o resimțim, dar normele sociale ne fac să ne conformăm numai atunci când le înțelegem și le acordăm atenție. Această afirmație poate părea un truism dar, în realitate, ni se întâmplă destul de frecvent să nu percepem în mod adecvat o intenție normativă, mai ales atunci când ceilalți se tem ori se jenează să își afișeze public adevăratele gânduri, sentimente sau comportamente. . Legând comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezaprobare, normele executorii exercită asupra noastră o puternică influență.

Prezența unui aliat în dizidență

Din cercetări se pot desprinde două concluzii importante.

– În primul rând, oamenilor le este mult mai greu să-și susțină convingerile de unul singur împotriva tuturor decât să facă parte dintr-o minoritate, oricât de firavă.

– În al doilea rând, orice dizidență, fie că susține sau nu opiniile individului, poate să rupă vraja unei majorități absolute, atenuând presiunea normativă de conformare.

Diferențe de vârstă și gen

Știm cu toții că unii indivizi sunt mai conformiști decât alții. Cu toate acestea, încercările de identificare a unor trăsături de personalitate care favorizează conformarea s-au soldat cu rezultate neconcludente. Este posibilă existența unor trăsături conformiste, dar efectele lor asupra comportamentului diferă de la o situație la alta. Conform perspectivei interacționiste, un ins care se conformează într-o anumită situație se poate dovedi independent în alte situații.

În general, conformismul este mai temperat atunci când majoritatea presează individul în direcția comiterii unor acte ilegale sau imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru adolescenți, la care este deosebit de puternică motivația de a se integra în grupul lor de vârstă.

Există și deosebiri de gen în ceea ce privește conformarea? Bazându-se pe studiile inițiale ale lui Asch, psihosociologii au considerat o vreme că femeile – până nu de mult etichetate drept „sexul slab“ – sunt mai conformiste decât bărbații. În lumina cercetărilor mai recente, se pare însă că mai trebuie avuți în vedere încă doi factori :

diferențele între sexe depind de accesibilitatea sarcinilor experimentale ;

un al doilea factor este tipul de presiune socială cu care se confruntă individul.

Ca regulă generală, diferențele de gen sunt slabe și nesigure. Cu o excepție importantă: în confruntările directe, în care oamenii sunt într-un dezacord fățiș, se observă unele mici diferențe.

Influențe culturale

După cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile diferă și prin măsura în care oamenii aderă la aceste norme. Unele culturi prețuiesc individualismul și virtuți precum independența, autonomia sau încrederea de sine, pe când altele prețuiesc colectivismul și virtuți precum interdependența, cooperarea și armonia socială. Sub steagul individualismului, țelurile personale primează asupra cerințelor colective. În culturile colectiviste, persoana este în primul rând și mai presus de orice un membru loial al unei familii, echipe, firme, biserici sau țări.

Ce anume face ca o cultură să devină tendențial individualistă sau colectivistă? În 1995, Harry Triandis sugerează trei factori decisivi :

– complexitatea unei societăți. Pe măsură ce oamenii ajung să trăiască în societăți industriale tot mai complexe , există tot mai multe grupuri cu care se identifică individul, ceea ce înseamnă mai puțină loialitate față de oricare din ele și o mereu sporită concentrare asupra țelurilor personale, în detrimentul celor colective.

– bogăția societății. Pe măsură ce oamenii prosperă, ei dobândesc independență financiară unii față de ceilalți, ceea ce promovează atât independența, cât și mobilitatea socială, factori care, de asemenea, îi orientează pe indivizi mai mult asupra intereselor personale decât asupra celor colective.

– eterogeneitatea. Societățile omogene tind să fie rigide și intolerante față de cei care se abat de la norme. Societățile caracterizate prin diversitate culturală sunt mai permisive față de dizidență, îngăduind o mai accentuată exprimare a individualității.

– Influenta minoritatii

Rezistența față de presiunea majorității și păstrarea independenței cuiva pot fi socialmente dificile, dar nu imposibile.

Forța stilului

Serge Moscovici susține că majoritățile sunt puternice prin forța intrinsecă superiorității numerice, pe când forța nonconformiștilor se bazează pe stilul lor de comportament. Nu ceea ce spun ei contează, ci felul în care o spun. Ca să fie influenți, spune Moscovici, minoritarii trebuie să fie plini de vigoare, perseverenți și inflexibili în susținerea poziției lor. Dar, în același timp, ei trebuie să pară flexibili și receptivi. Confruntați cu un dizident consecvent și accesibil, membrii majorității îl vor băga în seamă, vor reține mesajul lui și își vor reanaliza propria poziție. Hollander afirmă că, pentru a influența o majoritate, minoritarii trebuie mai întâi să se conformeze, cu scopul de a fi recunoscuți drept membri cu statut consolidat ai comunității. Odată ce au acumulat suficientă popularitate și credibilitate în cadrul grupului, o anumită cotă de devianță le va fi tolerată. Mai multe studii ulterioare au probat că această strategie, de tipul „întâi fii conformist, apoi fii dizident“ poate fi eficientă, ca și strategia „dizidenței consecvente“.

Diferă influența minorității de cea a majorității?

Există vreo diferență între influența socială a majorității și cea minoritară sau este vorba de un singur proces de conformare, în sensuri diferite? S-au conturat două perspective diferite:

– unii psihosociologi consideră că în ambele direcții ale influenței sociale se desfășoară un singur proces, influența minorității nefiind altceva decât „aceeași Mărie cu altă pălărie“.

– alți cercetători cred însă că avem de-a face cu două procese diferite. Întrucât dețin puterea, majoritățile impun conformarea socială exercitând presiuni normative asupra indivizilor. Deoarece sunt privite ca grupuri de oameni devotați ideilor lor, minoritățile produc însă un tip mai profund și mai durabil de conformare: nu una doar de fațadă, ci o conformare lăuntrică, numită și convertire, făcându-i pe ceilalți să-și regândească opiniile.

Cu certitudine, majoritățile apasă mai greu în balanță atunci când se măsoară conformarea publică.

Complianta

Echivalentul cel mai potrivit în românește al termenului de complianță este acela de consimțire sau asentiment. Complianța îmbracă foarte multe forme. Alegerea unei strategii de complianță depinde de mai mulți factori: cât de bine cunoaștem o anumită persoană, statutul nostru în cadrul unei relații, personalitatea și cultura noastră, precum și natura cererii pe care o formulăm.

Formularea și adresarea unei cereri

Oamenii pot fi dezarmați și de formularea unei cereri. Cum cerem ceva poate fi mai important decât ceea ce se cere. Mintea noastră merge adesea „pe pilot automat“, astfel încât răspundem necugetat unor formule verbale, fără să prelucrăm suficient informația pe care acestea o transmit. Cel puțin în cazul unor cereri fără prea mare greutate, niște „dulci nimicuri“ pot fi suficiente pentru a ne face să acceptăm.

Este interesant faptul că deși ne poate face vulnerabili față de unele cereri, automatismul mintal poate avea și efectul contrar.

Norma reciprocității

O regulă socială simplă și tacită, dar autoritară, numită norma reciprocității, ne impune să-i tratăm pe ceilalți așa cum ne tratează și ei pe noi. Pe latura sa negativă, această normă ne îndreptățește să ne răzbunăm pe aceia care ne-au făcut un rău: „Ochi pentru ochi, dinte pentru dinte“. Pe latura ei pozitivă, ne face să ne simțim obligați a-i răsplăti pe aceia care s-au purtat frumos cu noi, făcându-ne un bine. Astfel, atunci când primim cadouri, invitații sau servicii gratuite, ne străduim, cel mai adesea, să returnăm favorurile cu care am fost gratulați.

Norma reciprocității sporește predictibilitatea și corectitudinea interacțiunii sociale. Ea poate fi însă utilizată și pentru a fi exploatați.

Capcanele asentimentului: strategii secvențiale

– „Piciorul în ușă“

Înțelepciunea populară spune că pentru a obține mult de la cineva e bine să începem prin a cere puțin.

– „Lovitura joasă“

O altă capcană în două trepte, probabil cea mai josnică și lipsită de scrupule, se bazează tot pe ideea de-a începe cerând puțin.

– „Ușa în nas“

Tehnica este incredibil de simplă. Un ins vine cu o cerere inițială peste măsură de impertinentă, de care e sigur că îi va fi refuzată, după care formulează o a doua cerere, mult mai rezonabilă și mai ușor de satisfăcut.

-„Și asta nu e tot!“

Începe cu o cerere puțin umflată; imediat se reduce amplitudinea cererii, oferindu-se un discount sau un bonus.

Asertivitatea: când oamenii spun „Nu!“

Multor oameni le este greu să fie fermi în relațiile interpersonale. Realmente, există momente și situații în care oricui îi este peste mână să spună ferm și categoric „Nu!“. Cu toate acestea, așa cum ne putem păstra autonomia în fața presiunilor de a ne conforma, tot astfel putem refuza și cererile directe, chiar și pe cele mai abil formulate.

Obedienta

Problema constă în faptul că simpla prezență a însemnelor autorității – titluri, uniforme, insigne sau doar o aparență de figură importantă, chiar și lipsită de atestările unei funcții oficiale – îi pot transforma uneori pe oameni în simpli și umili servitori .

Forța obedienței distructive

Obediența față de autoritate constituie o problemă socială atât de importantă, încât psihosociologii din întreaga lume continuă să îi evalueze și să îi analizeze implicațiile. Cercetarile lui Milgram un ceea ce priveste obedienta distructiva au dus la concluzia că obediența este un fenomen social constrângător, provocat de maniera docilă în care oamenii se comportă față de persoanele cu autoritate – și astăzi, ca și pe vremea lui Milgram.

Nesupunerea: când oamenii se răzvrătesc

Așa cum poate să încurajeze obediența față de autoritate, influența socială poate să genereze rebeliunea și răzvrătirea. Discutând despre conformare, am arătat că simpla prezență a unui aliat în fața unei majorități cvasiunanime, dă individului curajul de a se situa pe poziții dizidente. Probabil că se întâmplă ceva similar și în cazul obedienței În mod evident, simpla însumare numerică este o sursă de forță. Această forță poate fi îndreptată fie spre scopuri distructive, fie spre scopuri constructive. Prezența și sprijinul celorlalți oferă câteodată acel dram în plus de curaj, de care oamenii au nevoie ca să opună rezistență ordinelor ce li se par inacceptabile.

– Influenta sociala ca proces continuu : teoria impactului social

Influența socială se exercită începând cu presiunea implicită a normelor grupului, continuând cu diferitele capcane ale cererilor directe până la ordinele categorice ale autorității. În fiecare caz, oamenii optează să răspundă prin conformare sau independență, prin asentiment sau asertivitate, prin obediență sau nesupunere.

Teoria impactului social

Latané a formulat teoria impactului social, care susține că orice fel de influență socială – respectiv impactul global al celorlalți asupra unei persoane țintă – depinde de forța, apropierea și numărul celorlalți. În viziunea lui Latané, forțele sociale acționează asupra indivizilor în același mod în care forțele fizice acționează asupra obiectelor.

Forța sau puterea unei surse de influență socială este determinată de câțiva

factori, printre care statusul, capacitatea și relația ei cu ținta. Cu cât sursa este mai puternică, cu atât influența este mai accentuată. Dacă oamenii îi consideră competenți pe ceilalți membri ai grupului, este probabil să se conformeze judecății lor. Când e vorba de asentiment, sursele își măresc puterea făcând astfel încât țintele lor să se simtă obligate să returneze o mică favoare. Iar ca să asigure obediența, reprezentanții autorității își sporesc influența purtând uniforme și afișând însemnele puterii.

Apropierea se referă la proximitatea în timp și spațiu a sursei față de țintă. Cu cât

sursa este mai apropiată, cu atât impactul este mai mare

creșterea numărului de surse amplifică influența lor, cel puțin până la un anumit

prag.

De-a lungul anilor, teoria impactului social a fost contestată, apărată și rafinată sub

diverse aspecte.

Perspective asupra naturii umane

După cum se stie, unele culturi valorizează autonomia și independența, în vreme ce altele accentuează conformismul față de grup. Chiar și în sânul aceleiași culturi, valorile se pot schimba de-a lungul timpului. Privite într-o lumină favorabilă, conformarea, asentimentul și obediența sunt reacții pozitive și necesare. Ele promovează solidaritatea și consensul – calități care mențin coeziunea grupului, împiedicând disoluția lor. Într-o perspectivă critică, lipsa de independență, asertivitate și nesupunere apar ca niște comportamente indezirabile, întrucât se asociază cu îngustimea de spirit, cu lașitatea și obediența distructivă – adeseori cu costuri teribile. Pentru fiecare dintre noi, ca și pentru întreaga societate, problema-cheie este găsirea echilibrului optim între diferitele fațete ale influenței sociale.