Aspecte Comparative Privind Rezistenta la Manipulare In Relatiile Interpersonale

LUCRARE DE LICENȚĂ

TEMA LUCRĂRII DE LICENȚĂ

ASPECTE COMPARATIVE PRIVIND REZISTENȚA LA MANIPULARE ÎN RELAȚIILE INTERPERSONALE

PLANUL LUCRĂRII

Cap. I Manipularea – premise teoretice

1.1. Precizări conceptuale privind conceptul de manipulare

1.2. Tipuri de manipulare

1.3. Tehnici de manipulare

1.4. Zvonul

Cap. II Manipularea în contextul influenței sociale

2.1. Manipularea psihologică

2.2. Manipularea emoțiilor

2.3. Manipularea informației

2.4. Rezistența la manipulare

Cap. III Relațiile interpersonale – actualitate și dinamism

3.1. Psihosociologia relațiilor umane

3.2. Relațiile interpersonal în contextual psihologiei sociale – delimitări conceptuale

3.3. Coeziunea de grup

3. 3. 1 Factori determinanți în influențarea coeziunii

Cap. IV Metodologia cercetării

4.1. Obiective

4.2. Ipoteze

4.3. Instrumentul cercetării

4.4. Lotul de subiecți

4.5. Procedura de lucru

Cap. V Analiza și interpretarea datelor

Concluzii

Bibliografie

Anexe

Motto: „Am văzut îngerul în piatră și am sculptat până l-am eliberat”

Michelangelo Buonarroti

ARGUMENT

Scopul acestei lucrări este de a prezenta cât mai multe din tehnicile și metodele cu ajutorul cărora putem fi manipulați, în scopul dezvoltării unei rezistențe în fața acestui fenomen de o actualitate stringentă, într-un context social și situațional extrem de dinamic, în care timpul este elementul-cheie în realizarea influențelor. Aceasta în condițiile în care succesul influențelor sociale nedorite se bazează tocmai pe imposibilitatea individului de a le percepe în mod conștient și a li se opune în consecință.

CAP. I MANIPULAREA – PREMISE TEORETICE

1.1. Precizări conceptuale privind conceptul de manipulare

Manipularea este determinarea unui actor social de a gândi sau a acționa în conformitate cu dorințele și interesele agentului de influență, uneori chiar împotriva intereselor proprii ale persoanelor vizate1. Se folosesc tehnici speciale de persuasiune: distorsionarea adevărului, utilizarea unor argumentații și filosofii voit falsificate pe fondul unor elemente neraționale, de ordin emoțional care să susțină atitudinile dorite de manipulator. În acest caz, relațiile sociale sunt alterate de dorința factorului de influență de a-și impune propriile interese despre care manipulatul nu este conștient.

Septimiu Chelcea 2 oferă o definiție a manipulării: „Înțelegem prin

manipularea comportamentală influențarea subiecților umani (indivizi, grupuri, mulțimi umane) în vederea realizării unor acțiuni în discordanță cu propriile scopuri, fără ca aceștia – subiecții umani – să conștientizeze discrepanța dintre propriile scopuri și scopurile îndepărtate ale celor care îi influențează”.

O altă definiție a manipulării3 afirmă că „manipularea reprezintă varianta malefică a persuasiunii, ea se caracterizează prin apariția intenționalității negative care, prin încălcarea normelor deontologice, prin ascunderea, trunchierea sau deformarea cu bună știință a faptelor obiective transformă mesajul într-o minciună totală sau parțială”.

Unele dintre definițiile manipulării îi conferă acesteia semnificația de modalitate de desemnare a tehnicilor de influență interpersonală4. De asemenea, se

poate vorbi de manipulare atunci când o anume situație socială este creată

1 Zamfir, C.; Vlăsceanu, L., Dicționar de sociologie, Ed. Babel, București

2 Chelcea, S., Personalitate și societate în tranziție, Societatea Știință și Tehnică, București, 1994, p. 136

3 Seceleanu, A., Rus, M., Societate și comunicare, Ed. Fundației „Andrei Șaguna”, Constanța, 2005, p. 245

4Joule, R.V.; Beauvois, J.L., Tratat de manipulare, Ed. Antet, București, 1997, p. 11

premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul manipulaților în sensul dorit de manipulator5.

Într-o ultimă definiție6, fără pretenția de a fi epuizat lista lucrărilor care fac

referire la conceptualitatea termenului, manipularea este definită ca acțiune de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și decizie. Spre deosebire de influența de tipul convingerii raționale, prin manipulare nu se urmărește înțelegerea mai corectă și mai profundă a situației, ci inocularea unei înțelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât și la apelul la palierele non-raționale. Intențiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia.

Strategiile de manipulare profundă se orientează pe câteva direcții principale în funcție de specificul cărora vor căpăta o anumită structură și o anumită dinamică:

1. manipularea ideologică vizează orientarea și controlul asupra sistemului de idei și valori fundamentale care structurează viața socială a unei comunități. Sistemele totalitare (fascist, comunist) recurg la sisteme ideologice de tip dogmatic, prin care încearcă exercitarea controlului absolut asupra vieții sociale și care sunt impuse printr-o strategie amplă de manipulare generală a societății

2. manipularea politică are o sferă mai restrânsă și vizează influențarea unor grupuri sau categorii de persoane în vederea susținerii unor partide, organizații sau strategii ale acestora. Campaniile electorale oferă cel mai larg câmp de confruntare a strategiilor și tehnicilor manipulative.

3. manipularea religioasă este folosită de anumite secte sau culte în scopul atragerii și fanatizării adepților cu consecințe grave asupra vieții personale a acestora și asupra vieții sociale în general. Sunt cunoscute cazuri de sinucidere în masă sau acțiuni teroriste în care sacrul și nevoia fundamentală de credință au fost

folosite ca suport pentru manipularea și controlul indivizilor.

5 Ficeac, B., Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, București, 2001, p. 30

6 Buzărnescu, Ștefan, Sociologia opiniei publice, p. 27

4. manipularea economică și comercială are ca obiect orientarea nevoilor economice și preferințelor de consum ale oamenilor în sensul convenabil producătorilor și instituțiilor conexe.

1.2 Clasificarea formelor de manipulare

Manipulările pot fi clasificate în funcție de diverse criterii. Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California 7 , utilizează drept criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situație socială. Clasificarea după acest criteriu include manipulări mici, medii și mari.

O exemplificare a manipulărilor mici este aceea a cerșetorilor întâlniți zilnic pe stradă, care fac uz de diferite trucuri pentru a impresiona și a stimula spiritul caritabil al trecătorilor, scopul real al „reprezentărilor” oferite de aceștia. Dacă aceste manipulări au consecințe individuale, izolate, există exemple de manipulări mici cu consecințe la nivel societal: în anii ’90, au fost prezentate de către televiziunea națională informații oficiale, pe durata a mai multor zile, potrivit cărora o iminentă criză de pâine se va declanșa datorită lipsei de grâu. O situație similară o reprezintă informațiile despre insuficiența apei potabile la nivel național, ambele situații fiind menite să justifice un import masiv, nejustificat, în primul caz, și creșterea vânzărilor la apa minerală, în cel de al doilea. În realitate, existau resurse deopotrivă, și de grâu și de apă.

Un alt exemplu îl reprezintă secta Hare Krishna, care au pus la punct un sistem simplu și eficient pentru colectarea de fonduri. Tehnica utilizată de această sectă religioasă este dezvoltată în subcapitolul rezervat tehnicilor de manipulare.

Manipulările medii se referă la modificări importante ale situațiilor sociale, cu efecte care uneori depășesc în mod dramatic expectanțele, tocmai pentru că se subevaluează influența situațiilor sociale asupra comportamentului uman. Un exemplu în acest sens îl constituie evenimentele din 1989, declanșate pe fondul

lozincii „Azi la Timișoara, mâine-n toată țara”, când acțiunile de protest s-au extins

7 Ficeac, B., Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, București, 2001, p. 30

la nivelul întregii țări. Exemplele de manipulări medii sunt numeroase în cazul evenimentelor din decembrie 1989, începând cu războiul electronic și sfârșind cu rolul decisiv al televiziunii în manipularea maselor. Responsabilitatea este atribuită fictiv, astfel încât nici astăzi nu este posibilă identificarea celor care au orchestrat tot mecanismul de atunci.

Stanley Milgram a inițiat o serie de experimente în ceea ce privește supunerea individului față de o anume autoritate. În cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor să participe la un test menit să studieze capacitatea de memorare și influențarea acestei capacități prin administrarea unor pedepse în caz de greșeală. Rezultatele experimentului au uimit cercetătorii, prin cruzimea de care au dat dovadă subiecții, aflați sub permanenta presiune psihică a

„autorității” reprezentate de experimentator. Experimentul a fost reluat în alte variante, rezultatele fiind comparabile. Astfel se explică nenumărate situații din istorie, referitoare la comportamentele unor oameni obișnuiți în situații controlate de o anumită „autoritate”, un exemplu fiind situația gardienilor de la lagărele de exterminare naziste, care aruncau pastilele de Cyclon-B în camerele de gazare, care își justificau acțiunile pe baza faptului că îndeplineau niște ordine. În acest mod, nu mai exista o persoană care să-și asume întreaga responsabilitate a actului criminal. O situație similară se înregistra în rândul soldaților americani în timpul războiului din Vietnam, când la acuzele referitoare la împușcarea civililor replicau „Sunt doar vietnamezi”, având loc, practic, o dezumanizare a inamicului, care să permită exterminarea acestuia fără remușcări din partea executanților. Trebuie subliniat faptul că majoritatea executanților din orice situație sunt oameni obișnuiți, care au nevoie de dezumanizarea victimelor pentru a putea rezista remușcărilor ulterioare. Exemple de situații similare în decursul istoriei sunt naziștii care executau „evrei”, nu cetățeni nevinovați, comuniștii care condamnau „dușmanii clasei muncitoare”

etc.

Tot în categoria manipulărilor medii se încadrează experimentele realizate în

Statele Unite, referitoare la controlul creierului uman (2000)8. Programul MK-

8 Dr. Victorian, Armen, Manipularea creierelor, Editura Allfa, București, 2000

Ultra, inițiat în anii ’60, cuprindea 149 de subproiecte, plus alte 33 de subproiecte colaterale. Majoritatea subiecților umani au fost cobai fără cunoștința sau acordul acestora, ceea ce a adus în discuție moralitatea, lipsa eticii în derularea experimentelor. Au fost utilizate tehnici neconvenționale: LSD, hipnoza, undele radio, microundele etc.

Manipulările mari au ca scop influențarea întregii culturi în mijlocul căreia trăiește individul. Trebuința de apartenență antrenează conformismul, afilierea la sistemul de valori, normele scrise și nescrise ale societății în care trăiește, la subculturile cu care acesta vine în contact. Cel mai comun sistem de manipulare mare îl reprezintă sistemul de învățământ (2000)9. Secvențele manipulatorii ale sistemului de învățământ sunt, după opinia lui Jean Piaget, următoarele:

 obișnuirea elevului cu spiritul de subordonare față de autorități, reprezentate în această etapă de educatori, profesori etc.

 asimilarea simțului responsabilității, prin obligativitatea temelor efectuate într- un anumit interval de timp, evaluarea rezultatelor în examinări periodice

 acomodarea cu necesitatea respectării unui program strict

 promovarea spiritului de competiție

 respectarea normelor – un început în acest sens este reprezentat de purtarea de uniforme specifice, fapt ce accentuează pe de o parte respectarea unor norme prestabilite, iar pe de altă parte afilierea la un grup social anume.

1) în funcție de profunzimeantact. Cel mai comun sistem de manipulare mare îl reprezintă sistemul de învățământ (2000)9. Secvențele manipulatorii ale sistemului de învățământ sunt, după opinia lui Jean Piaget, următoarele:

 obișnuirea elevului cu spiritul de subordonare față de autorități, reprezentate în această etapă de educatori, profesori etc.

 asimilarea simțului responsabilității, prin obligativitatea temelor efectuate într- un anumit interval de timp, evaluarea rezultatelor în examinări periodice

 acomodarea cu necesitatea respectării unui program strict

 promovarea spiritului de competiție

 respectarea normelor – un început în acest sens este reprezentat de purtarea de uniforme specifice, fapt ce accentuează pe de o parte respectarea unor norme prestabilite, iar pe de altă parte afilierea la un grup social anume.

1) în funcție de profunzimea efectelor obținute:

a) manipulare superficială, atunci când vizează atitudini nesemnificative (ex:

influența pentru cumpărarea unui produs);

b) manipulare medie când se referă la atitudinile și comportamentele sectoriale (ex: reacția față de o problemă socială, de un partid, o instituție publică); c) manipulare profundă când sunt vizate orientări fundamentale în plan ideologic, religios, cultural, geo-politic, macro-economic, etnic (ex: manipularea

comunistă).

2) în funcție de nivelul procesualității psihice implicate în schimbarea atitudinală:

9 Ficeac, B., Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, București, 2001, p. 43

a) liminală când subiectul poate conștientiza acțiunea la care este supus;

b) subliminală, care antrenează procese neconștientizate (stimularea vizuală, auditivă subliminală sau asocierea de imagini cu anumită semnificație).

3) în funcție de numărul de subiecți vizați:

a) interpersonală

b) de grup

c) de masă

Acestea folosesc strategii diferite, în funcție de particularitățile psihosociale

și situaționale ale țintelor.

4) în funcție de segmentul sistemului comunicațional preponderent implicat în acțiunea manipulativă:

a) manipulare la nivel informațional – selectarea informației transmise după

anumite criterii convenabile manipulatorului;

b) manipularea la nivelul mesajului – modalități specifice de structurare a mesajului în vederea obținerii efectului dorit;

c) manipularea la nivelul subiectului țintă – declanșarea unor mecanisme psihice care să susțină schimbările urmărite de sursă. Aceste mecanisme pot fi disonanța cognitivă, activarea nevoii de recunoaștere, afiliere sau securitate, inducerea fricii, complexul Oedip etc. Simplificând, din punct de vedere al acestui al patrulea criteriu, manipularea poate fi manipulare informațională (mediatică) și psihologică.

Alex Muchielli identifică următoarele tipuri de manipulare, în contextul psihologiei sociale 10, în care componentele cognitive manipulate în influențare sunt poziții, relații, referințe normative, identități sau elemente ale contextelor temporale, spațiale și senzoriale:

1. manipularea pozițiilor, normelor și relației

2. manipularea contextului normelor

3. manipularea contextului relațiilor

4. manipularea contextelor fizice, spațiale și temporale

5. manipularea identităților

10 Muchielli, A., Arta de a influența – analiza tehnicilor de manipulare, Ed. Polirom, Iași, 2002, p. 192

1.3 Tehnicile de manipulare

1. tehnica „piciorului în ușă” este cea mai studiată tehnică de influență interpersonală. Prima mențiune în literatura de științe sociale se regăsește la Schein, în studiul asupra tratamentului aplicat de chinezi prizonierilor de război (1958)11. Studiul clasic care a consacrat această tehnică a fost realizat de Jonathan L. Freedman și Scott C. Fraser (1966) 12 , detaliind două experimente ale căror rezultate au condus la elaborarea acestei teorii.

„Piciorul-în-ușă” cuprinde două secvențe de interacțiune între sursă și țintă, tehnica fiind destinată să amplifice complezența țintei în fața celei de-a doua cereri după ce s-a indus complezență în fața primei cereri, mai puțin solicitantă. Cu alte cuvinte, i se cere inițial țintei un favor foarte mic, pentru ca ulterior să i se ceară unul mai mare.

Principiul fundamental al acestei tehnici este complezența, se bazează pe faptul că, după ce ținta a acceptat să-i dea curs cererii mici, ea își schimbă percepția de sine astfel încât începe să se vadă drept o persoană complezentă (sau dispusă să acorde ajutor), gata să răspundă pozitiv și altor cereri, chiar dacă acestea ar implica mai mult efort. Aceasta conduce la teoria autopercepției, dezvoltată de Daryl Bem (1972)13. Conform acestei teorii, „Piciorul-în-ușă” se explică printr-o inferență pe care persoana o face observându-și propriul comportament: complezența în fața primei cereri o determină să tragă concluzia că are o atitudine pozitivă față de cooperare și de ajutorarea celorlalți. Această atitudine va facilita complezența la cererea critică.

2. tehnica „ușa în față” presupune o inversare a secvențelor de interacțiune – mai întâi formularea unei cereri foarte mari și apoi înaintarea cererii moderate, a cărei îndeplinire constituie de fapt scopul urmărit de manipulator. Fundamentul

acestei tehnici este constituit de refuzul inițial, determinat de proporția exagerată a

11 Schein, E.H., „The Chinese indoctrination for prisoners of war: A study of attempted „brainwashing”, în E. Maccoby, T.;. Newcomb, E.L. Hartley, Readings in social psychology, Holt, New York, 1958.

12 Freedman, J.L.; Fraser, S.C., „Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique”, în Journal of

Personality and Social psychology, 4 (2), 1966, p. 195-202.

cererii. I se creează țintei impresia unei negocieri, în care acceptarea cererii ulterioare apare ca o consecință a concesiei făcută de sursă.

„Ușa-în-față” a fost teoretizată inițial de Cialdini și colaboratorii săi 14, în urma

unor experimente. În primul experiment, subiecții-studenți au fost rugați inițial, să se angajeze voluntar pentru o perioadă de doi ani, într-un program de asistență a minorilor delincvenți. După respingerea primei cereri, considerată exagerată, a fost formulată a doua cerere, aceea de a însoți un grup de copii handicapați la Grădina Zoologică, timp de două ore. În cel de al doilea experiment, în condiția „Ușa-în- față” subiecților li se propune să doneze sânge timp de trei ani la fiecare două luni, după care, cererea fiind respinsă, sunt rugați să doneze sânge a doua zi. Reacțiile subiecților se înscriu în ceea ce se numește „concesii reciproce”. Emițătorul lansează o cerere exagerată, subiectul o respinge, emițătorul pare a acorda o concesie lansând o cerere considerabil diminuată, căreia subiectul se simte dator să-i răspundă printr-o concesie, acceptând realizarea ei.

Trei autori israelieni (1978)15 au realizat un alt experiment, care a constat în

adresarea cererii inițiale de a activa ca voluntar într-o echipă de supraveghere a circulației rutiere timp de doi ani, iar în urma refuzului subiecților li s-a adresat cererea de a înregistra încălcările regulilor de circulație într-o intersecție timp de două ore. Ei au lansat avertizarea că o solicitare inițială extremă va compromite complezența, provocând resentimente și ostilitate. Utilizarea tehnicii impune cunoașterea limitelor de aplicabilitate, altfel solicitatorul va declanșa un efect de bumerang, care contravine scopului planificat.

O completare a tehnicii în vederea atingerii scopului propus este exemplificată de Patch, Hoang și Stahelski (1997)16, care propun metacomunicarea ca modalitate de accentuare a efectului de complezență.

3. tehnica lowball (tehnica amorsării) – semnifică revelarea costurilor ascunse ale acțiunii după ce subiectul a luat decizia de a efectua acțiunea, se realizează atunci când se cere ceva fără a se prezenta cu adevărat realitatea, iar după ce s-a

primit răspunsul (acceptul), se prezintă cu adevărat realitatea. Este una dintre

13 Bem., D.J., „Self-perception theory”, în L. Berkowitz (ed), Advances in experimental social psychology, vol. 6, Academic Press, New York, 1972.

14 Cialdini, B., Psihologia persuasiunii, Ed. Business Tech, București, 2004, p. 91

15 Even-Chen, M.; Yinon, Y.; Bizman, A., „The door-in-the-face technique: Effects of the size of the initial request”, în European Journal of Social Psychology, nr. 8, 1978, p. 135-140.

16 Patch, M.E.; Hoang, V.R.; Stahelski, A.J., „The use of metacommunication in compliance: Door-in-the-face and single request strategies”, în Journal of Social Psychology, 137 (1), 1997, p. 88

strategiile cele mai des întâlnite în situațiile de influență interpersonală. Tehnica mai are denumirea de throwing a lowball (a arunca o minge la joasă înălțime).

Prima mișcare în lowball constă în a-l determina pe celălalt să ia o decizie cu

privire la o anumită acțiune sau la un anumit serviciu pe care îl va face solicitatorului. Se obține, așadar, un prim acord al țintei în necunoștință de cauză. O dată ce decizia cu privire la comportamentul în cauză a fost luată, se presupune că ea va persista chiar dacă circumstanțele se vor schimba. În lowball, noua informație pe care o aduce sursa în faza a doua a interacțiunii face mai costisitor comportamentul la care s-a angajat ținta; cu toate acestea, ținta consimte să desfășoare comportamentul, chiar dacă acesta necesită mai mult efort decât a anticipat. Specialiștii afirmă că această tehnică de manipulare are cel mai mare succes în vânzările de automobile uzate, dar se poate utiliza cu succes în orice alt domeniu. O exemplificare a tehnicii derivă din același domeniu al vânzărilor de mașini, în care un client vine să achiziționeze o mașină pentru care vânzătorul îi face o ofertă deosebit de atrăgătoare, determinându-l să se hotărască asupra modelului respectiv, pleacă pentru completarea formularelor, după care revine și îl anunță pe client că patronul a observat că nu a fost luată în calcul instalația de climatizare, de exemplu. În consecință, prețul s-a modificat și cu toate acestea, clientul își menține decizia de a achiziționa produsul respectiv, deși este același practicat de alte companii asemănătoare.

Conceptele-cheie în această situație sunt cele de angajament și rezistență la schimbare, ambele obligându-l pe individ să respecte consecințele comportamentului asumat anterior.

4. tehnica reciprocității – fundament al influenței interpersonale – i se oferă ceva celui manipulat, pentru ca apoi să i se ceară altceva în schimb mult mai costisitor. Cialdini17 dezvoltă această regulă prin exemplificarea sectei religioase din Calcula – Hari Krishna. Înainte de solicitarea unei donații, persoanei țintite i se oferă un cadou (o carte sau o floare). Trecătorul neavizat care se trezește cu o floare în mănă sau prinsă la haină nu o poate returna sub nici un motiv, chiar dacă insistă că nu o vrea. „Nu, este darul nostru pentru tine”, spune solicitantul,

refuzând să accepte darul înapoi. Numai după ce adeptul Krishna a implicat astfel

17 Cialdini, R. B., Psihologia persuasiunii, Ed. Business Tech, București, 2004, p. 41

forța regulii reciprocității pentru a influența situația, persoanei țintă i se cere o donație pentru societatea în cauză.

5. tehnica vinovăției – se creează sentimentul de vinovăție subiectului pentru ca apoi să i se ceară ceva în schimb. Vinovăția este considerată astăzi ca făcând parte din grupul emoțiilor legate de conștiința de sine, antrenează complezență. Un individ care a încălcat o normă se simte inconfortabil, are remușcări și în încercarea de a-și restabili echilibrul interior, va răspunde pozitiv unei cereri formulate de sursa de influență. Culpabilitatea generează comportament de ajutorare, comportament prosocial, iar situația de complezență nu face decât să speculeze această disponibilitate a subiectului, creată de sentimentul de vinovăție.

6. tehnica etichetării – se creează o atitudine pozitivă sau negativă, pentru ca apoi să se realizeze cererea. Termenul de etichetare constituie o traducere a expresiei englezești name-calling. Această tehnică se referă la comunicarea către o persoană a unei judecăți, opinii sau evaluări asupra ei însăși. O evaluare negativă motivează ținta să-și recâștige o imagine de sine pozitivă, această tendință o face însă vulnerabilă la demersurile de influență ale manipulatorului, deoarece îndeplinirea solicitărilor acestora poate întări.

7. tehnica „asta nu-i tot” – folosită mai ales în vânzări – aparține lui Jerry Burger (1986)18. Și această procedură este bisecvențială, manipulatorul oferă un produs la un preț ridicat, în prima secvență de interacțiune, iar în cea de a doua secvență, manipulatorul ameliorează oferta, diminuând prețul sau declarând că prețul inițial include încă un produs.

Este important de notat faptul că, după prima cerere, țintei nu i se dă posibilitatea să accepte sau să refuze. Țintei i se adresează, așadar, pe rând, două cereri: una mai mare, nu tocmai tentantă, cealaltă mai atrăgătoare, îngăduindu-i-se o reacție numai la a doua.

Burger consideră că norma de reciprocitate și modificarea punctului de ancorare stau la baza efectului Asta nu-i tot. În virtutea normei reciprocității, ținta va resimți

o obligație de a face și el o gest de bunăvoință – va accepta a doua cerere. Potrivit

18 Burger, J.M., „Increasing compliance by improving the deal: the that’ s-not-all technique”, în Journal of

Personality and Social Psychology, 51, (2), 1986, p. 277.

teoriei judecății sociale (1961)19, indivizii își construiesc judecățile în raport cu un punct de ancorare. În funcție de venituri și de stilul de viață, o sumă de bani poate părea foarte mică sau foarte mare. O caracteristică esențială a punctului de ancorare este aceea că diferitele experiențe de viață ale individului îl pot modifica.

8. „piciorul în gură” – se întreabă subiectul despre starea lui, iar dacă acesta răspunde că se simte bine, atunci i se cere ceva în schimb. Tehnica constă în a-i solicita cuiva informații afective despre el însuși, a-i aștepta răspunsul, a sublinia caracterul public al acestui răspuns printr-o declarație de participare afectivă și a înainta apoi cererea, în baza unei afișate disponibilități. Se postulează ideea autoprezentării, conform căreia, o dată ce individul adoptă o poziție vizibilă pentru interlocutor, dorește să mențină această poziție pentru crearea impresiei de consistență. Tendința de a răspunde pozitiv atunci când suntem întrebați ce facem devine mai pronunțată în fața celor pe care-i cunoaștem superficial, ceea ce ne expune la tehnica sus-menționată. A refuza cererea adresată de cel ce se interesează cu amabilitate de dispoziția țintei echivalează cu crearea unui dezacord interior deranjant. O declarație de luare la cunoștință făcută de manipulator „Mă bucură că vă simțiți bine” anihilează orice posibilitate de revenire asupra acestei poziții.

9. înfricoșare, apoi eliberare (1998) 20 – această tehnică are ca obiect o intensificare a complezenței, se creează un sentiment de frică, teamă, panică, pentru ca apoi, eliberându-l pe subiect, să-i ceri ceva în schimb. Tehnica mizează pe sentimentul de eliberare încercat de persoanele care scapă de o emoție intensă neplăcută.

10.tehnica scenariului – a apărut în urma unor studii asupra manierei în care oamenii se raportează cognitiv la evenimentele și comportamentele viitoare. Spre deosebire de celelalte tehnici, aceasta a fost produsul unor studii teoretice, nu al unor cercetări experimentale. Fundamentul acestei tehnici ar putea fi rezumat astfel: faptul de a imagina un eveniment viitor ipotetic îi amplifică probabilitatea

subiectivă din cauza disponibilității lui crescute. Manipularea disponibilității

19 Sherif, M.; Hovland, C.I., Social judgment: Assimilation and contrast effects in communication and attitude change, Yale University Press, New Haven, 1961.

cognitive a unui eveniment viitor prin intermediul scenariului îi determină pe subiecți să-și schimbe expectanțele cu privire la acest eveniment.

Indivizii care, prin utilizarea unor scenarii structurate, sunt determinați să se

imagineze să imagineze trăind anumite evenimente ajung să creadă într-o mai mare măsură că acele evenimente se vor întâmpla, efect valabil și în cazul comportamentelor. Imaginarea unui comportament propriu după un scenariu ne face să-l considerăm mai probabil și chiar amplifică probabilitatea ca respectivul comportament să fie efectuat.

1.4 Zvonul

Zvonurile constituie cel mai vechi mijloc de comunicare în masă. Înainte de apariția scrisului, informația circula oral, verbalizarea fiind singurul canal de comunicare al societății.

O primă definiție a zvonului aparține întemeietorilor domeniului, Allport și Postman – „Zvonul este un enunț legat de evenimentele la zi, destinat a fi crezut, colportat din om în om, de obicei din gură-n gură, în lipsa unor date concrete care să ateste exactitatea lui” (1947)21.

Pentru Knapp, zvonul este „o declarație destinată a fi crezută, ce se raportează la actualitate, fiind răspândită în lipsa unei verificări oficiale” (1944)22.

Peterson și Gist afirmă că zvonul este „o relatare sau o explicație neverificată, care circulă din om în om și este legată de un obiect, un eveniment sau o problemă de interes public”(1951)23.

Elementul comun al celor trei definiții mai sus-enumerate este caracterul de

neverificabilitate al informației, nefiind suficient pentru că presupune subiectivitate

20 Dolinski, D.; Nawrat, R., „Fear-then-relief” procedure for producing compliance: When and why do children become vulnerable?”, în Journal of Experimental Social Psychology, nr. 34, 1998.

21 Allport G.W., Postman L., The Psychology of Rumor, Henry Holt, New York, 1947

22 Knapp R., „A Psychology of Rumor”, Public Opinion Quarterly, 8, 1944, p. 22-37

23 Peterson W., Gist N., „Rumor and Public Opinion”, American Journal of Sociology, 57, 1951, p. 159-167

și dificultatea în a diferenția zvonul de reluarea orală a unei informații citite, de exemplu, într-un cotidian sau audiată în mass-media.

Definiția lui Kapferer califică zvonul drept „apariția și circulația în cadrul societății a unor informații fie încă neconfirmate public de către sursele oficiale, fie dezmințite de acestea” (1993).24 Din această perspectivă, zvonul este un fenomen atât politic cât și sociologic.

Cea mai cunoscută definiție a zvonului prin dinamica sa aparține sociologului american T. Shibutani, potrivit căruia zvonul ar fi „reunirea resurselor intelectuale ale grupului pentru obținerea unei interpretări satisfăcătoare a evenimentului, …….produsul importanței și al ambiguității” (1966) 25 . Cu alte cuvinte, zvonurile sunt știri improvizate, rezultând în urma unui proces de deliberare colectivă, fiind în același timp un proces de dispersare a informației și un proces de interpretare și de comentare. Evoluția conținutului zvonului nu s-ar datora distorsiunilor memoriei, ci evoluției și contribuției comentariilor făcute în timpul procesului de zvonire. Scopul zvonurilor este în acest caz atribuirea unui sens unor fapte, situații inexplicabile. Teoria lui Shibutani poate fi rezumată printr- o formulă simplă:

Z = Importanță x Ambiguitate Dacă importanța evenimentului este nulă sau dacă nu prezintă nici un fel de ambiguitate, nu vor exista zvonuri, nu are loc o mobilizare a grupului. Este necesar ca evenimentul presupus obiect al zvonului să prezinte un grad de implicare a publicului; astfel se explică necesitatea zvonului în publicitate, produsele promovate nu reprezintă ele însele subiecte de conversație pentru public (de exemplu, „Se pot observa trei litere K desenate în culoarea roșie a pachetului de Marlboro: e normal, firma Marlboro finanțează Ku- Klux-Klanul”).

Cea mai actuală definiție a zvonului este cuprinsă în Dicționarul de

sociologie al lui Lazăr și Zamfir, conform căreia zvonul este „o afirmație

24 Kapferer, Jean-Noël, Zvonurile, cel mai vechi mijloc de comunicare din lume, Humanitas, București, p. 39

25 Shibutani T., Improvised News: A Sociological Study of Rumor, Bobbs Merrill, Indianopolis, 1966

prezentată drept adevărată fără a exista posibilitatea să i se verifice corectitudinea” (1993)26.

Se impune diferențierea dintre informație și zvon, din perspectiva psihologiei sociale, întrucât linia de demarcație între cele două concepte este subiectivă, fiind rezultatul unei acțiuni de convingere. Dacă un individ este convins de un mesaj relatat de un prieten sau o cunoștință, va considera că are de a face cu o informație. În schimb, dacă are vreo îndoială, va califica același mesaj drept zvon. Practic, un zvon încetează să mai circule de îndată ce publicul îl califică drept zvon. Zvonul nu precede procesul de convingere, este însăși manifestarea lui vizibilă, transmiterea sa este dovada încrederii ce i se acordă și deci a existenței sale.

Din perspectivă comunicațională, procesualitatea zvonului se bazează pe trei condiții fundamentale: credibilitatea, aparența de adevăr și dezirabilitatea conținutului informației (2001).27 Zvonul apare ca o necesitate, circulația sa este corelată cu forma, cantitatea, calitatea și credibilitatea informației, a mesajului formal sau informal. De aici derivă temele predilecte ale zvonurilor și categoriile de persoane care fac obiectul acestora: temele – complotul împotriva puterii, crizele artificiale, terorismul, persoanele vizate – liderii, personalitățile, tot ceea ce face referire la sănătatea sau mondenitatea acestora.

O taxonomie a zvonurilor ar cuprinde mai multe categorii:

 zvonurile care iau dorințele drept realitate (în care se realizează proiecții ale emițătorului)

 cele care exprimă o fobie și o anxietate

 cele care provoacă disensiuni sau destructurări

 cele care servesc drept modalitate de atingere a unor scopuri imediate

O abordare a perspectivei psiho-socială a zvonului presupune trebuința de apartenență la grup, care atrage după sine tendința membrilor de a se compara cu ceilalți, evaluarea în raport cu ceilalți. Termenul de comparație este reprezentat de grupul de referință, fie el de apartenență sau dezirabil. Același lucru se întâmplă și

cu opiniile membrilor grupului, apare necesitatea evaluării, a calificării lor. Pentru

26 Zamfir, C., Vlăsceanu L., Dicționar de sociologie, Ed. Babel, București, 1993

a ști dacă sunt corecte sau nu, ele sunt comparate cu cele ale grupului cu care ne identificăm. Criteriul adevărului devine în acest caz un criteriu pur social: e adevărat ceea ce înțelegerea colectivă consideră adevărat. Astfel, zvonul devine mijlocul prin care grupul ne comunică ce anume trebuie să credem dacă dorim în continuare să facem parte din el, devine un mijloc eficace de coeziune socială. Participarea la zvon devine un act de participare la grup, vine în întâmpinarea satisfacerii nevoii de apartenență, de implicare activă în grup.

Kapferer identifică câteva motivații ce stau la baza colportării zvonurilor (1993).28 Astfel, identificarea cu zvonul, faptul că acesta răspunde unei anxietăți personale sau reprezintă rezolvarea unui conflict, de asemenea personal, potențează implicarea în colportarea zvonului. Un exemplu elocvent îl constituie „lupul moralist”, o persoană care, reprimându-și anumite pulsiuni, devin acuzatori și moraliști scandalizați. Identificarea cu zvonul incubă atitudinea de convingere și reacția categorică în cazul unei posibile suspiciuni sau neîncrederi; practic, respingerea zvonului ar însemna respingerea individului.

O altă motivație o constituie faptul că zvonul reprezintă pentru mulți indivizi prima etapă a defulării. Multe zvonuri sunt adevărate situații anxiogene, iar colportarea lor reprezintă un pas spre diminuarea anxietății (zvonul utilizat în cercetare). Dacă zvonul este creditat, asumarea colectivă a pericolului ne scoate din izolare, acesta nemaiplanând numai asupra unui individ, ci asupra tuturor. Colportarea și aducerea în discuție a evenimentului situațional identificat, perceput ca un pericol, reprezintă un pas spre controlarea și aplanarea lui. În acest caz, zvonul este o sublimare a agresivității sau panicii refulate. Un eventual sentiment de culpabilitate datorată colportării este inhibat prin sintagma deculpabilizatoare

„se spune”; zvonul permite exprimarea liberă a pulsiunilor personale reprimate și ascunse până atunci.

Revenind la trebuința de apartenență și la necesitatea aprobării de către ceilalți membri ai grupului, colportarea zvonului poate apărea ca o modalitate de

asigurare a succesului, în cazul în care mesajul transmis este amuzant, curios,

27 Tran, V., Stănciugelu, I., Teoria comunicării, SNSPA, București, 2001, p. 175

incitant. Consecința scontată este plăcerea pe care o procură, nu întotdeauna nevinovată, umorul fiind un mijloc comod de canalizare a refulărilor. Are loc un troc reciproc avantajos: informația care provoacă emoție în schimbul plăcerii de a fi ascultat cu atenție, de a fi agreat. Relevarea conținutului zvonului echivalează cu apartenența la mediul în care are loc situația respectivă, prin contactul cu sursele bine informate. Veridicitatea informației nu mai are importanță, efectul generat este suficient pentru a-i legitima apariția.

Zvonul răspunde foarte bine unei alte trebuințe fundamentale, aceea de comunicare. În relațiile interpersonale cu cei apropiați, știm totul despre ei și invers. Se creează situații când apare o sincopă în conversație, un vid care trebuie umplut, zvonul oferind completarea necesară, contracarând tăcerea, lipsa de subiect. Revenind la relațiile interpersonale fortuite, ocazionale de această dată, zvonul este cel care face posibilă o relaționare temporară, situațională. Iar dacă zvonul are ca subiect o terță persoană, un eveniment sau o situație detașată de contextul conversației, zvonul favorizează schimbul de opinii implicit asemănătoare, mediază relația socială.

În ceea ce privește viteza de propagare a zvonului, trebuie considerate două variabile: actualitatea mesajului și gradul de coeziune socială al grupului social în cadrul căruia se propagă zvonul. Practic, viteza zvonului este direct proporțională cu gradul de coeziune al grupului social: cu cât grupul este mai bine structurat și comunicarea se realizează eficient, cu atât mai facilă este informarea lui (de exemplu orașele de provincie, comunitățile reprezentate de anumite profesii).

În cazul în care zvonul se constituie ca expresie a sentimentelor celor care îl colportă, apare efectul de „bulgăre de zăpadă”, când se adaugă diverse amănunte, detalii, menite a-l face mai convingător în fața celorlalți.

Exercițiul practic în susținerea suportului teoretic anterior îl constituie experimentul realizat în a doua parte a lucrării. În prima etapă a acestuia subiecții

au fost testați cu chestionarul Bales, pentru evidențierea coeziunii de grup, etapa a

28 Idem, p. 70-77

doua a constat în manipularea prin zvon, iar ultima etapă a constat în testarea din nou a subiecților cu chestionarul mai sus amintit, pentru a se putea constata dacă se modifică sau alterează coeziunea de grup, expresie a dinamicii relațiilor interpersonale.

Textul zvonului administrat a fost următorul (sunt prezentate ambele variante ale acestuia, atât pentru lotul de subiecți din universitate cât și pentru cel din organizație, mediile unde a avut loc cercetarea):

„ Am fost înștiințați că printre Dvs. este studentă o tânără infestată cu virusul HIV, care este căutată pentru transmiterea virusului prin contact sexual neprotejat. Până la identificarea ei, care considerați că ar trebui să fie atitudinea conducerii față de persoana în cauză?”

„ Am fost înștiințați că în organizația Dvs. lucrează o angajată infestată cu virusul HIV, care este căutată pentru transmiterea virusului prin contact sexual neprotejat. Până la identificarea ei, care considerați că ar trebui să fie atitudinea conducerii față de persoana în cauză?”

Subiecții au fost rugați să scrie răspunsurile, fără a se semna și să le înmâneze experimentatorului. Descrierea experimentului este dezvoltată în metodologia cercetării. Ceea ce interesează în abordarea imediată a zvonului este perspectiva psiho-socială a zvonului.

Fiind cazul unei administrări directe, verbale a zvonului, în transmiterea cu maximum de eficacitate a zvonului au fost îmbinate cele două tipuri de limbaj: verbal și non-verbal. O simplă relatare a evenimentului care a făcut obiectul zvonului nu era suficientă, trebuia făcut apel la o serie de mecanisme cognitive implicate în procesul comunicării imediate: percepție, reprezentări, emoție, atenție, analiză, decizie, memorie. Efectul mesajului a fost planificat, zvonul fiind lansat în prezența unor factori de decizie, a liderilor formali, reprezentați în primul caz de profesorii titulari de curs, iar în a doua situație de managerii de departamente.

Caracterul formal al lansării zvonului a inhibat orice posibilă atitudine, care ar fi putut antrena o reacție în lanț, fiind specificată obligativitatea răspunsului individual.

Am încercat o expunere a mesajului cât mai sobră, care să sublinieze gravitatea situației expuse spre analiză, controlându-mi gestica și mimica.

Cunoscut fiind faptul că vocabularul este un mesaj în sine, cuvintele au fost intenționat alese pentru ca, fiind folosite într-un context formal, să declanșeze reacții individuale, implicând emoțional subiecții. Prezența persoanei infestate trebuia percepută ca un pericol colectiv, pentru care era necesară găsirea unei soluții. Prin interdicția formală a comunicării între ei, subiecții au fost nevoiți să raționeze singuri, să emită decizii, urmărindu-se gradul de coeziune a grupului, relevat de calitatea răspunsurilor obținute. Așteptarea elaborării deciziilor a făcut posibilă studierea comportamentului non-verbal al subiecților, sursă de informații valoroasă pentru completarea concluziilor cercetării.

Zvonul se constituie ca instrument al manipulării deoarece este destinat a fi crezut, încearcă să convingă. Zvonul utilizat denotă credibilitate, subiectul fiind o temă încă actuală și aparența de adevăr, confirmată de prezența liderilor, iar motivul invocat a fost extrem de plauzibil.

CAP. II. MANIPULAREA ÎN CONTEXTUL INFLUENȚEI SOCIALE

Influența este un act intențional prin care un individ încearcă să determine alt sau alți indivizi să se gândească sau să comită un lucru pe care singur nu l-ar gândi sau realiza29.

Influența este posibilă doar atunci când se bazează pe putere, dată de ansamblul relațiilor care permit unui individ să modifice comportamentele altui sau altor indivizi.

Sensurile date influenței în discursul cotidian sunt atât negative, cât și pozitive. Astfel, în sens negativ, influența este percepută ca manipulare, manoperă destinată a înșela, o influență bazată pe lipsa de scrupule. Sensul pozitiv acordă influenței calitatea de a sancționa și limita lipsa de eficiență și ambiguitatea normelor ca urmare a prestigiului, puterii pe care o dețin anumiți indivizi. Esența influențării rezidă din faptul că se bazează pe procese inconștiente.

Situațiile sociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului uman. În termenii psihologiei sociale, se poate vorbi despre manipulare atunci când o anume situație socială este creată premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul manipulaților în sensul dorit de manipulator.

Toate strategiile și tehnicile de manipulare sunt axate pe obținerea controlului asupra comportamentului gândirii sau sentimentelor subiecților într-o anumită situație socială și pe parcursul unor anumite perioade de timp. Schimbările urmărite pot avea consecințe imediate sau pot rămâne în fază latentă pentru a

determina ulterior mutații radicale de mentalități.

29 Zorlențan, T.; Burduș, E.; Căprărescu, G., Managementul organizației, Ed. Economică, 1998, p. 520

2.1 Manipularea psihologică

Deși se află în strânsă legătură cu dezinformarea, ea se caracterizează prin faptul că acțiunea sursei se orientează prioritar asupra influențării unor procese psihice implicate în structurarea, orientarea și susținerea sistemului atitudinal și comportamental al țintei. Acestea pot fi procese din sfera percepției, reprezentării sociale, gândirii, afectivității, motivațiilor etc. O serie de fenomene din sfera cognitivă, emoțională și relațională pot fi instrumentalizate de manipulator cu rezultate deseori spectaculoase, în determinarea și controlul conduitei umane.

Manipularea psihologică constă în folosirea unor tehnici speciale de

declanșare, orientare și control a proceselor și fenomenelor psihice în sensul determinării unor conduite ale țintei, care să corespundă intereselor sursei. Aceste tehnici sunt:

 disonanța cognitivă

 tendința spre echilibrul cognitiv și emoțional

 comparația socială

 efectul de amorsare și acroșare legat de angajamentul psihologic

 fenomenul Oedip

 efectele recompensei și fricii asupra opțiunilor individuale

 ascendența grupului față de membrii săi

 efectul charismatic și de nimb

 sugestia controlată

 jocul de rol etc.

2.2. Manipularea emoțiilor

Unul dintre mecanismele cognitive cel mai ușor de manipulat este emotivitatea, prin intermediul motivației. O posibilă și actuală exemplificare o constituie cazul orbului de pe podul Broolkyn, citat în literatura de specialitate (1996)30.

Situația poate fi rezumată în modul următor: «Pe podul Brooklyn, într-o

dimineață de primăvară, un orb cerșește. Pe genunchii săi se află un carton pe care scrie: „Orb din naștere”. Mulțimea trece indiferentă prin fața lui. Un necunoscut se oprește, ia cartonul, mâzgălește câteva cuvinte pe el și pleacă. Imediat după aceea, fiecare trecător întoarce capul și mulți, înduioșați, se opresc și aruncă un bănuț în cutie. Cele câteva cuvinte scrise erau: Este primăvară, iar eu nu pot să o văd.”» Cuvintele aveau încărcătura emoțională care putea modifica atitudinea trecătorilor, au produs reacția emoțională ce a stimulat bunăvoința.

Un alt exemplu de manipulare emoțională se regăsește în literatura franceză31, citând o poveste din Antichitatea greacă: «O poveste din Antichitatea greacă spune că o femeie rea și ucigașă, care nu avea circumstanțe atenuante pentru faptele sale, a obținut achitarea din partea judecătorilor prin simplul gest de a-și fi dezbrăcat, în disperare de cauză, tunica și de a se fi înfățișat goală în fața

lor».

În cazul tinerei femei judecate într-un tribunal din Grecia antică, nuditatea ei neașteptată „emoționează” și sub efectul acestor impulsuri afective, este pronunțată

achitarea, după principiul clasic al schemei cauză – efect.

30 Muchielli, A., Arta de a influența, Ed. Polirom, Iași, 2002, p. 17

31 Idem, p. 18 (Ph Breton, La Parole manipulée, La Decouverte, Paris, 1997, p. 79).

2.3. Manipularea informațională

Aceasta ocupă un loc important în toate formele de confruntări ideologice, religioase, etnice, politico-economice sau teritoriale. Această manipulare se realizează la nivelul informației, a structurării și modificării mesajului, a releelor informaționale, a agenților de influență, a altor surse de influență etc. Toate aceste elemente, coordonate, constituie împreună acțiunea de dezinformare, ce poate fi permanentă sau sporadică.

Dezinformarea reprezintă un ansamblu organizat de tehnici și procedee de

prelucrare, prezentare și transmitere a informațiilor, cu scopul conștient de a induce în eroare, de a provoca derută și de a manipula opiniile și comportamentele persoanelor, grupurilor, instituțiilor, în conformitate cu scopurile ascunse ale sursei dezinformării. Este o formă ascunsă de agresiune psihologică, subversivă și destabilizatoare, cu efecte nocive asupra vieții sociale în măsura în care adevărul este disimulat în scopuri partizane sau oculte.

Cele mai frecvente procedee de manipulare informațională (dezinformare)

sunt:

a) ascunderea sau selectarea informațiilor pe criterii de utilitate pentru manipulator, fără nici o legătură cu adevărul obiectiv, unde invocarea secretului este justificarea curentă;

b) distorsionarea informațiilor prin introducerea de elemente parazite, prin scoatere din context, schimbarea ordinii reale a desfășurării evenimentelor, prin amestecarea informației cu comentariul;

c) deformarea proporțiilor prin acordarea de ponderi arbitrare unor unități informaționale, fără legătură cu importanța lor reală, fapt ce se poate obține prin repetiții, sublinieri, extinderea spațiului acordat acelei informații în defavoarea informațiilor care sunt însă incomode pentru manipulator.

d) intoxicarea țintei prin lansarea de pseudoinformații, cu rol de distragere a atenției și de orientare în direcții greșite a gândirii și acțiunilor țintei, pe fondul saturării canalului de comunicare cu elemente nesemnificative sau distorsionate ori lansării de informații pe mai multe variante.

e) lansarea de zvonuri (informații ce nu pot fi verificate, prezentate însă ca adevărate, despre persoane sau situații de interes public sau personal). Se creează

atât intoxicarea țintei, cât și crearea unui climat favorabil manipulatorului, de panică, neîncredere, demobilizare.

f) dirijarea asocierii faptelor astfel încât ținta să perceapă anumite relații între

fenomene, relații care în realitate nu există. Se înlocuiește informația cu comentariul, se amestecă trecutul cu prezentul și viitorul, se prezintă simultan fapte fără legătură reală între ele ori se asociază informația cu persoana care o transmite. g) blocarea surselor și canalelor de comunicare ce transmit alte informații ori dau alte interpretări și alte ponderi decât cele provocate de manipulator. Aceasta este o formă brutală de manipulare care presupune accesul la instrumentele formale ale puterii.

h) discreditarea surselor neconvenabile sau incomode prin atacuri la persoană, calomnii, interpretări tendențioase în legătură cu aspecte ce nu au relație directă cu problema sau situația reală. Forma agresivă și imorală este fabricarea falsurilor.

i) interpunerea unor relee sau agenți de influență care să transmită informațiile dorite, multiplicând astfel canalele de influență manipulatorie și făcând cu atât mai dificilă identificarea manipulatorului. Fabricarea de experți, analiști, observatori invocați ca surse credibile într-un domeniu și folosiți ca agenți de influență, promovarea în funcții importante a persoanelor convenabile și luarea în stăpânire a mijloacelor de comunicare în masă sunt modalități curente de realizare a acestui scop.

j) bruiajul sistemelor neconvenabile de comunicare astfel încât perceperea corectă a informației să se realizeze foarte greu.

k) lansarea unor sloganuri, stereotipii de gândire ori pseudoprincipii invocate

apoi ca repere valorice indiscutabile ce susțin o orientare sau opțiune dezirabilă

sursei.

l) manipularea limbajului prin fabricarea unor formule lingvistice golite de conținut ce au rolul de a stereotipiza gândirea țintelor și de a condiționa în sens pavlovian comportamentul acestora. Așa-zisa “limbă de lemn” (Thog) conține expresii verbale cu valoare de stimul necondiționat pentru o serie de scheme și comportamente stereotipe (comunismul – “lupta de clasă”, “societate multilateral dezvoltată”, “dubla calitate a cetățeanului, de proprietar și producător”).

2.4 Rezistența la manipulare

Toate strategiile și tehnicile de manipulare sunt axate pe obținerea controlului asupra comportamentului, gândirii sau sentimentelor subiecților, într-o anumită situație socială și pe parcursul unei anumite perioade de timp, în vederea câștigării unor avantaje substanțiale pentru artizanii manipulării și în detrimentul celor controlați. Schimbările scontate pot fi focalizate precis sau pot fi părți ale unui proces deosebit de complex. Ele pot avea efecte imediate sau pot rămâne în fază latentă pentru a determina ulterior modificări radicale de mentalitate, pot fi induse în mod vizibil sau pe canale subtile, se pot solda cu rezultate durabile în timp sau pot înregistra schimbări doar pentru o anumită perioadă avută în vedere de manipulatori.

Se poate formula astfel o problemă fundamentală: care este cea mai bună cale de a rezista manipulărilor? La prima vedere, soluția ideală ar fi izolarea completă de societate, care ar avea drept consecință o detașare totală de influențele exterioare. Motivul pentru care această metodă nu poate fi aplicată decât de sihaștri este faptul că omul este, înainte de toate, o ființă socială (zoon politikon).

O altă variantă, aparent mai rezonabilă de a rezista manipulărilor este aceea de conviețuire în social, dar de detașare emoțională de anumite aspecte ale vieții. Această detașare emoțională ar atrage însă după sine pierderea suportului social reprezentat de familie, de persoanele apropiate, care, întâmpinate în permanență cu răceală, vor ajunge să evite contactul direct cu individul. Aceasta ar atrage după sine nesatisfacerea trebuințelor din piramida lui Maslow, ajungându-se la aspecte patologice deloc de neglijat.

Ficeac32 identifică un aparent paradox referitor la rezistența la manipulare:

omul nu se poate detașa, fiind prin excelență o ființă socială, dar nici nu se poate implica total în viața socială, pentru că am deveni extrem de vulnerabili la influențe. Specialistul oferă o soluție: alternarea celor două stări, de detașare și implicare, astfel încât perioadele de trăire la cote înalte să fie urmate de scurte intervale de detașare. Oscilarea permanentă între cei doi poli (detașarea și

implicarea) este singura modalitate de a evita manipulările zilnice, pe cât posibil.

32 Ficeac, B., Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, București, p. 194

O trecere în revistă a celor mai importante strategii de rezistență la manipulare identifică următoarele33:

 Identificarea discontinuităților În ciuda faptului că marile minciuni sunt ascunse sub un înveliș de aparentă normalitate, camuflajul nu poate fi niciodată perfect. Exemplul perfect pentru susținerea acestei afirmații este reprezentat de cazul dramatic al sectei Templul poporului. Jom Jones, liderul grupării, cel care a determinat sinuciderea colectivă a peste 900 de oameni, le promitea adepților săi o viață idilică în jungla Guyanei: climat bând, mâncare din abundență, muncă ușoară, sănătate și viață eternă. Realitatea a fost exact opusul: climat ucigător, muncă extenuantă, hrană insuficientă, țânțari, boli, decese. Cei care au reușit să se salveze înaintea tragediei finale au fost tocmai cei care au realizat că „ceva nu se potrivește”, că există o discrepanță evidentă între promisiunile pastorului și realitatea înconjurătoare.

Din punct de vedere psihologic, apariția disonanței cognitive este momentul care trebuie să fie anterior detașării și analizei obiective a contextului situațional care declanșează disonanța, ignorarea acesteia putând avea consecințe dintre cele mai indezirabile.

 Observarea normalității aparente Este cunoscut faptul că tehnicile de manipulare cele mai eficiente se bazează pe crearea unei aparențe de normalitate. Pentru a avea succes, agenții de normalitate trebuie să acționeze astfel încât să nu atragă atenția celor din jur. Un exemplu elocvent este cel al marilor escroci, care se îmbracă întotdeauna elegant, folosesc un limbaj elevat, se comportă asemenea veritabililor oameni de afaceri. Întotdeauna cei care își asumă o altă identitate încearcă să se comporte, să vorbească, să se îmbrace precum cei pe care îi imită, pentru ca potențialelor victime să le fie indus sentimentul de normalitate menit să le adoarmă vigilența. La nivel macrosocial, toate regimurile, indiferent de orientarea politică, încearcă să inducă oamenilor obișnuiți sentimentul de normalitate, în măsură să justifice acțiunile guvernamentale și să confere un spor de autoritate suprastructurii.

 Sesizarea falsei similarități Marii artizani ai manipulării nu sunt satisfăcuți doar de controlul total al victimelor, ei devin cei mai buni prieteni ai acestora, le captează afecțiunea și respectul, putând astfel să le influențeze mult

mai eficient. Treptat, încrederea victimelor în ele însele se transferă asupra noilor

33 Idem, p. 196

prieteni, iar spiritul critic se diminuează tot mai mult. Se impune o analiză atentă a comportamentului partenerului de relație (noii cunoștințe), o decelare între promisiuni și realitate, cererea unei dovezi mici, dar concrete, de prietenie, ocazional.

 Identificarea competenței aparente Dincolo de credibilitatea reală a unei persoane, pe cei din jur îi impresionează competența, încrederea și siguranța de sine pe care aceasta o manifestă. Oamenii puternici fascinează nu doar prin ceea ce spun, ci și prin tonalitatea vocii, prin gesturi, prin postură. Pe de altă parte, cei ușor influențabili manifestă o permanentă stare de incertitudine, atât prin comportamentul verbal, cât și prin cel nonverbal. Ezitări minore precum pauzele în vorbire sau bâlbâielile pot fi ușor de manipulat pentru că ele exprimă, în acel moment, o judecată confuză, deci o vulnerabilitate scăzută a celui în cauză.

 Sesizarea confuziei cognitive Într-un context situațional dat, în cazul în care o explicație este neclară, când unele generalități sunt extrem de vagi, sau mesajele transmise de diverși locutori sunt retorice, confuze sau neconforme cu realitatea, înseamnă că nu este totul în regulă. În majoritatea cazurilor, pentru a escamota realitatea sau pentru a-și ascunde obiectivele reale, diverși manipulatori încearcă să apeleze la noi construcții semantice, la etichetări neobișnuite sau la teorii cu aparență de fundamentare științifică. Strategia concretă utilizabilă în acest tip de situații este aceea de a adresa permanent întrebări. Cei mai mulți manipulatori evită răspunsurile concrete prin crearea unui sentiment de jenă celui care manifestă confuzie, prin diverse sintagme. Cea mai indicată este reformularea întrebărilor, până la obținerea răspunsurilor dorite.

 Sesizarea confuziei emoționale Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la sentimentele sale. Manipulatorii elaborează strategii pentru a identifica expectanțele, anxietățile, interesele sau dorințele cele mai intime ale victimelor. Cunoscând toate acestea, este foarte ușor apoi pentru manipulatori să vină în întâmpinarea necesităților emoționale ale indivizilor, să le cucerească încrederea și să-i subjuge, fără ca ei să-și dea seama. Iar dacă realizează totuși că au fost manipulați, de cele mai multe ori este târziu pentru a mai putea face ceva.

 Jocul de-a „alegerea” În țările cu sistem concurențial veritabil, cei mai versați vânzători nu se mulțumesc doar să-l determine pe client să cumpere unul dintre produsele oferite de ei, ci continuă discuția pentru a-l convinge că a făcut

cea mai bună alegere. Urmarea este crearea unei legături subtile între ele și cumpărător, ceea ce îl determină pe acesta din urmă să devină client permanent. Sentimentul indus apoi este acela al alegerii care îi aparține, accentuând pe relația dintre preț ridicat și calitate. Soluția constă într-o opoziție formală, în vederea testării reacțiilor. Dacă există un plan ascuns, acesta va fi demascat, datorită surprinderii agentului de influență cu posibila rezistență.

 Gândirea de grup Manipularea se realizează în acest caz prin controlul informațiilor, dar și prin izolarea grupului, pentru a evita orice contacte ale membrilor săi cu lumea exterioară. Privat de contactul cu exteriorul și de posibilitatea de acces la sursele alternative de informații, identitatea individului dispare și ele se integrează grupului. Comportamentul, gândirea și chiar sentimentele lui se vor adapta noilor standarde, norme, sisteme de valori. Pentru a elimina stresul și starea creată de disonanța cognitivă, individul ajunge să creadă cu adevărat în noile standarde, valori, se va alinia și se va conforma cu mai multă obediență la acestea. Soluția o reprezintă un dialog autentic, schimbul de idei, analiza concretă și obiectivă a contextelor situaționale care declanșează disonanța cognitivă.

Concluzia acestui subcapitol este aceea că rezistența colectivă la manipulare este mult mai eficientă decât opoziția individuală. O detașare de contextul situațional presupus manipulativ și o analiză concretă, rațională și obiectivă pot reduce efectele influențelor nedorite.

CAP. III RELAȚIILE INTERPERSONALE – ACTUALITATE ȘI DINAMISM

3.1. Psihosociologia relațiilor umane

Este cunoscut faptul că toate fenomenele psihosociale iau naștere și se dezvoltă numai în cadrul interacțiunii între indivizi. Relațiile individului cu semenii poartă denumirea de relații interumane sau umane.

Relația umană este unul dintre fenomenele fundamentale ale psihologiei, în care individul se detașează de ansamblul relațiilor cu lumea pentru că relaționează cu semenii, în cadrul unui sistem relațional în care el este în același timp subiect și obiect al relației.

Vasta tematică a relațiilor conduce la taxonomizarea principalelor categorii de relații dintre indivizi34, după cu urmează:

a. Relațiile sociale – constituie cea mai largă categorie a raporturilor dintre indivizi. Relațiile sociale sunt structurate pe patru paliere de relaționare: individ-individ, individ-grup, grup-grup sau grup-societate. Conținutul relațiilor sociale este dat de relațiile de producție și relațiile spirituale (juridice, politice, economice, morale, confesionale etc.).

b. Relațiile interumane – au conținut multiplu – economice politic, ideologic, religios etc.; se manifestă atât la nivel macrosocial, cât și la nivel microsocial, grupal.

c. După conținutul lor psihosociologic, relațiile se structurează în:

 relații interpsihice

 relații intermentale

 relații interafective – categorie de relații care cuprinde în mod dominant latura afectiv emoțională, a sentimentelor și opțiunilor de acceptare sau respingere a partenerului de relație.

d. Relațiile interpersonale – o categorie aparte a relațiilor interumane, care necesită o abordare separată, aprofundată.

O altă clasificare sumară a relațiilor interumane35 cuprinde două mari categorii: relații sociale și relații psihologice (interpersonale). Aceeași clasificare este agreată și de Maria Voinea36.

3.2 Relațiile interpersonale în contextul psihologiei sociale

– delimitări conceptuale

Relațiile interpersonale se constituie ca gen specific ale relațiilor interumane și desemnează orice raport, orice legătură între indivizii umani, între persoane capabile să se perceapă reciproc, să se înțeleagă și să se aprecieze, evalueze reciproc.

Relațiile interpersonale se fundamentează pe percepere, înțelegere și evaluare reciprocă, sunt rezultatul existenței și acțiunii oamenilor, au caracter logic, obiectiv.

În relația de comunicare interpersonală, individul îndeplinește un dublu rol: acela de subiect cunoscător și acela de obiect al cunoașterii (pentru ceilalți). Capacitatea de interacțiune ține de personalitatea fiecăruia, de abilitatea socială care depinde atât de cunoașterea intereselor grupului, a mediului de proveniență, a statusului social-economic cu care se intră în relație, cât și de capacitatea de anticipare a reacțiilor celuilalt.

Relațiile interpersonale au la bază trăirile indivizilor umani într-o gamă largă, precum: simpatia, disprețul, stima, respectul, admirația, impertinența, recunoștința, devotamentul, venerația etc. Elementul comun tuturor acestor trăiri este faptul că ele apar numai în raport, numai în legătură cu altă persoană, nu au semnificație decât în relația dintre cel puțin două persoane.

Referitor la conținutul relațiilor interpersonale37, acesta poate fi preferențial, de alegere, coeziune, armonie sau de repulsie, de conflict, sau de egalitate, de similaritate și reciprocitate. Dacă notăm conținutul de alegere cu +, cel de repulsie

cu – și cel de egalitate cu semnul =, rezultă existența unor relații pozitive, negative,

34 Bujor, E.; Bujor, A., Psihosociologie organizațională, p. 128

35 Radu, I.; Iluț, P.; Matei, L, Psihologie socială, Ed. EXE SRL, Cluj, 1994, p. 13

36 Voinea, M., Psihosociologie organizațională, Ed. Sylvi, București, 2002, p. 7

37 Bujor, E.; Bujor, A., Psihosociologie organizațională, Ed. Cantes, Iași, 2004, p. 135

de egalitate și de inegalitate (relațiile dintre părinți-copii, elevi-profesori, lider- subordonat etc.).

Dintre caracteristicile relațiilor interpersonale amintim:

 sunt legături conștiente, în sensul că persoanele angajate în relație sunt conștiente de participarea lor la procesualitatea acestei relații – percepere – înțelegere – evaluare

 au un câmp comun de manifestare (grupul, colectivitatea)

 au un determinism dublu, în sensul că țin de calitățile psihologice ale persoanei, dar și de cele ale grupului, colectivității sau societății din care persoanele aflate în relație fac parte

 se realizează numai în cadrul grupului constituit ca nouă realitate psiho- sociologică, în care individul se perfecționează, evoluează

Importanța grupului pentru formarea individului și a relațiilor interpersonale

este sintetizată într-un citat aristotelian: „A trăi înseamnă a simți și a cunoaște, în consecință, a trăi laolaltă înseamnă că simți împreună și a cunoaște împreună”.38

Perceperea celuilalt rămâne constanta, dominanta relațiilor, legăturilor dintre

oameni. Perceperea este posibilă ca urmare a parcurgerii mai multor etape:

a. Perceperea reciprocă a înfățișării corporale, a stării fizice, perceperea mimică – este cea care conduce la formarea primei impresii și care poate îmbrăca forma afectivă sau repulsivă, agreabilă sau dezagreabilă.

b. Formarea imaginii reciproce dintre cei doi indivizi umani care se percep – aceasta se creează și se dezvoltă pe prima impresie, fiind descifrată, completată și fundamentată pe acumulări de informații reciproce.

c. În formarea relațiilor interpersonale un rol deosebit revine perceperii status- ului, a rol-status-urilor superioare urmărite, de altfel, de ambii parteneri: trebuința individului de a intra în relații cu semeni cu status-uri superioare, realizată prin multiple modalități, determinări și motivații.

d. Un element de consolidare a relațiilor interpersonale revine cadourilor, percepute ca elemente cu structură spirituale, afectivă sau materială

e. Proximitatea este etapa care vizează apropierea interpersonală sau potențiala

apropiere. Comportă două dimensiuni: proximitatea fizică, prin care se exprimă apropierea facilitată de relațiile de vecinătate, de muncă, ca și de apropierea materială, spirituală a partenerilor de relație interpersonală, pe de o parte, și

proximitatea homofilică, prin care se evidențiază apropierea umană, a status-urilor, condițiilor de viață etc. În această ultimă categorie intră și relațiile confesionale, specifice comunităților și cultelor religioase, relațiile de nupțialitate, de căsătorie etc.

3.3 Coeziunea de grup

Fenomenul de coeziune reflectă gradul în care grupul este atractiv pentru membrii săi (de pildă, oamenii se plac unii pe alții și doresc să rămână membri ai grupului)39. Coeziunea grupului se referă la modul în care membrii unui grup sunt solidari între ei; gradul de omogenitate, gradul de susținere reciprocă sau de uniformitate comportamentală. Când există o coeziune foarte scăzută, colectivitatea de indivizi încetează să mai fie un grup.

După Festinger40, coeziunea reprezintă „totalitatea câmpului de forțe care au ca efect menținerea împreună a membrilor unui grup și rezistența la forțele de dezintegrare”. Coeziunea rezultă, așadar, din forțele care se exercită asupra grupului, dezvoltând separat mecanisme pentru reacția la stimuli pozitivi sau negativi. Dacă un stimul pozitiv amplifică în mod firesc coeziunea grupului, prin faptul că determină atracția pe care grupul o exercită asupra membrilor săi, un stimul negativ conduce la dezvoltarea unui sistem de reglare și de acțiune asupra acestuia, fundamentat pe o serie de norme sociale de apartenență la grup sau de fidelitate față de grup, sau pe anihilarea anxietății personale generată de o potențială respingere.

Caracteristici ale coeziunii de grup41:

1. este un factor temporal (se realizează în timp, dar poate slăbi, în funcție de anumiți factori și determinanți)

2. are întotdeauna un sens valoric, în sensul că se realizează în jurul anumitor valori și norme

3. cele două proprietăți acționează corelativ

38 Bujor, E.; Bujor, A, Psihosociologie organizațională, Ed. Cantes, Iași, 2004, p. 135

39 Bogáthy, Z., Manual de psihologia muncii și organizațională, Ed. Polirom, Iași, 2004, p. 259

40 Abric, J.C., Psihologia comunicării, Ed. Polirom, Iași, 2002, p. 96

41 Sântion, F.; Papari, A., Psihologie organizațională, Ed. Fundației Andrei Șaguna, Constanța, 1999, p. 179

Factorii de coeziune se împart în două mari categorii: factorii de ordin socio- afectiv, care influențează atractivitatea grupului și factorii de ordin operator și funcțional, care sunt în legătură cu organizarea și modul de funcționare a grupului

(distribuția rolurilor, stilul de leadership etc.).

Tabelul nr. 1 Factori ai coeziunii42

Menținerea grupului ca sistem unitar este rezultatul convergenței forțelor centripete care mențin unitatea, contracarând forțele centrifuge care tind spre dezintegrarea sistemului. Ea exprimă atracția globală pe care grupul o exercită asupra membrilor săi, prin intermediul funcției de control, a presiunii spre uniformitate și a integrării afective a membrilor, ceea ce are drept rezultat formarea sentimentului de „noi”, ce prevalează asupra tendințelor de autonomie individuală.

3. 3. 1 Factori determinanți în influențarea coeziunii

în funcție de zona de proveniență:

– factori extrinseci – sunt anteriori grupului, țin de cadrele formale de ordin organizațional sau sociocultural, care impun valori, norme, modele ce devin referențiale pentru grup imediat după formarea sa. Ia astfel naștere o presiune externă de impunere a unei unități bazate pe reguli a căror încălcare se presupune că va fi sancționată atât de opinia publică și structura organizațională căreia aparține grupul (din exterior), cât și de membrii grupului (din interior);

– factori intrinseci – sunt proprii grupului, rezultând din interacțiunea între membri, normele consensuale care fundamentează viața de grup, sentimentele și motivațiile din context etc. Acești factori se pot împărți în mai multe categorii:

– factori socioafectivi – rezultatul atracțiilor și respingerilor sociometrice dintre membrii (valența grupului). Aici intră: jocul afinităților interpersonale, atracția scopului comun, atracția apartenenței la grup, satisfacerea unor trebuințe individuale ș.a.

– factori socio-operativi – forțele coezive date de organizarea grupului ca sistem și de desfășurarea coordonată a activităților de realizare a sarcinii. Aici intră: distribuția și articularea rolurilor, controlul și coordonarea activității de către lider, interdependențele create de acțiunea comună, structura rețelei de comunicare și a celei de influență interpersonală ș.a.

După Voinea43, factorii care influențează coeziunea și performanța grupului pot fi grupați în patru categorii:

CALITATEA DE MEMBRU

 mărimea grupului

 compatibilitatea membrilor

 stabilitatea

MEDIUL DE MUNCĂ

 natura sarcinilor

 cadrul fizic

 comunicarea

 tehnologia

COEZIUNEA ȘI PERFORMANȚA GRUPULUI

ORGANIZAȚIA

 managementul și leadership-ul

 politicile de personal

 succesul

 amenințările externe

DEZVOLTAREA ȘI MATURIZAREA GRUPULUI

 formarea

 furtuna

 însușirea normelor

 performanța

După Bogáthy, factorii care influențează coeziunea sunt următorii:

42 Abric, J.C., Psihologia comunicării, Ed. Polirom, Iași, p. 97)

 valorile și opiniile similare – similaritatea este un element important în atracția imterpersonală. Oamenii agreează compania celor care le sunt asemănători în privința opiniilor pentru că le induc sentimentul că propriile opinii sunt corecte.

 duritatea inițierii – într-un anumit grup sporește atractivitatea acestuia pentru membri

 mărimea grupului – grupurile mici permit o interacțiune mai frecventă între membri decât cele mari, context în care aceștia își pot descoperi afinități în domeniul personal și în cel profesional

 îndeplinirea cu succes a unor sarcini

 amenințarea externă și competiția intergrupuri – amenințările externe la adresa supraviețuirii și funcționării eficiente ale unui grup și competiția sa cu alte grupuri determină o creștere a coeziunii acestuia, întrucât membrii săi simt nevoia să-și amelioreze comunicarea și coordonarea, pentru a gestiona mai bine situația dată.

O altă structurare a factorilor care contribuie la amplificarea coeziunii de grup cuprinde următorii factori44:

 aderența la scopurile și normele grupului – aceasta coagulează grupul și interacțiunile structurale pentru realizarea cu succes a obiectivelor respective

 frecvența interacțiunilor între membrii grupului mărește probabilitatea dezvoltării unor relații afective

 competiția cu alte grupuri, când se desfășoară într-un cadru acceptat și în domeniul sarcinii, este deosebit de utilă

 evaluarea favorabilă a eficienței grupului, evidențierea rezultatelor sale sporesc prestigiul și importanța grupului în ochii membrilor săi; se satisfac astfel trebuințele de apartenență

 în general, stilul de conducere al liderului conduce la amplificarea coeziunii

43 Voinea, M., Psihosociologia organizațională, Ed. Sylvi, București, 2002, p. 65

44 Sântion, F.; Papari, A., Psihologie organizațională, Ed. Fundației Andrei Șaguna, Constanța, 1999, p. 179

CAP. IV METODOLOGIA CERCETĂRII

4.1. Obiective

Obiectiv general Manipularea în contextul fenomenelor psiho-sociale actuale

Obiectiv specific Determinarea unei potențiale rezistențe la manipulare

4.2. Ipoteze De Lucru

Ipoteza 1 (H1): Se prezumă că în grupurile formate din indivizi cu nivel de studii peste mediu coeziunea de grup determină creșterea rezistenței la manipulare

Ipoteza 2 (H2): Se prezumă că administrarea unui stimul puternic cu conotație negativă poate modifica total dinamica relațiilor interpersonale

VARIABILELE considerate au fost:

 mediul în care se desfășoară activitatea – mediul universitar, respectiv mediul organizațional

 sexul

 nivelul de studii, variabilă considerată în cazul lotului de subiecți din organizație, subiecții din universitate având toți același nivel de studii.

4.3. Instrumentul Cercetării

Cercetarea a avut ca obiect un studiu experimental, efectuat pe două loturi de subiecți, în universitate și într-o organizație.

Instrumentul utilizat este testul de relevare a dinamicii relațiilor interpersonale Bales, care a constituit baza experimentului realizat în cercetare.

Chestionarul de evaluare interpersonală, conceput de psihosociologul american Robert Freed Bales (1970) 45 , investighează relațiile interpersonale, măsurând gradul de sociabilitate. Chestionarul conține 26 de itemi, cu răspunsuri bivalente (prezentat în anexă), prin care surprinde șase orientări (tendințe) opuse ale manifestării personalității în grup: dominare-supunere, sociabilitate-izolare, conservatorism-radicalism, notate cu inițialele: U – D, P – N, F – B.

Tendințele de dominare spre tendințele de supunere și acceptare a dominării reprezintă dimensiunea superioară-inferioară a modelului spațial [upward (U) – downward (D)]; tendințele de conservatorism spre tendințele de radicalism reprezintă dimensiunea anterioară – posterioară [forward (F) – backward (B)]; tendințele de sociabilitate spre tendințele de izolare reprezintă dimensiunea pozitivă – negativă [(positive (P) – negative (N)] a modelului spațial.

Administrarea testului la lotul de subiecți din universitate a condus la

identificarea următoarelor 18 profiluri:

grup

1. Tipul B Orientat spre respingerea convingerilor conservatoare din

Pare sceptic și neîncrezător în structura și idealurile grupului. Refuză să

admită validitatea convingerilor și atitudinilor conservatoare din grup, precum și a valorilor existente. Dorește să instaleze o nouă formă de organizare sau poate un alt mod al existenței, chiar unul fantastic, într-un alt spațiu și timp. Nu este precis, nici prea prietenos, și nici prea neprietenos, ci ambivalent, nici cu ascendent și expresiv, dar nici supus și inhibat. Tinde a fi stăpân pe sine, echilibrat și pierdut în ambiții importante. Este incapabil de a lua decizii prompte și de a avea niște obiective precis stabilite și posibil de realizat. Pare un tip revoluționar și în același

timp o puternică sursă de creativitate socială. Are un înalt nivel al interacțiunii

45 Bales, Freed Robert, Personality and Interpersonal Behaviour, New York, Holt, Rinehart and Winston, 1970

totale inițiate. În realizarea propriilor sale valori și scopuri se orientează spre respingerea oricărei convingeri conservatoare din grup.

Manifestă: fantezie, creativitate socială, activism, Eu puternic, echilibru, tendințe paranoia și psihopatice.

2. Tipul UF Orientat spre loialitate și cooperare în grup

Este localizat în partea superioară-anterioară a spațiului de grup de către membrii grupului. Ia inițiativa sau conducerea în emiterea de sugestii a grupului. În raporturile cu ceilalți este impersonal în sensul neutralității afective, de aceea nu este consecvent prietenos dar nici neprietenos. În realizarea propriilor sale valori se orientează și se specializează în comportamentele de generare a loialității și cooperării în grup.

Este puternic orientat spre sarcină și valoare. Raționamentul său tacit pare să fie: „Un grup nu-și poate realiza sarcina fără cooperarea voluntară a fiecăruia”. În grup se identifică cu un plan mai general, impersonal de a obține loialitatea tuturor membrilor și aplanarea conflictelor. Îi face pe alții să înțeleagă că nu trebuie să fie individualiști. Tinde spre autoritate și este frecvent întâlnit în poziția unui lider democrat. Posedă abilitatea de a transforma prin persuasiune comportamentele individualiste în comportamente de cooperare. Finalitatea acțiunilor sale se reflectă în creșterea coeficientului de participare al fiecărui membru al grupului la realizarea sarcinii comune și în distribuirea obiectivă, imparțială și impersonală a recompenselor și gratificațiilor. Coeficientul său de inițiere și acceptare a interacțiunii în grup este înalt, dar cel de adresare individuală este relativ scăzut. Acordă mai multă atenție grupului ca întreg și tinde să ignore membrii componenți. Generează puține tensiuni și bună dispoziție în grup.

Manifestă: statut social înalt, participare socială, dominanță, sociabilitate, aptitudini de conducere, consecvență, rigiditate impersonală, autocontrol și stăpânire de sine, rafinament, slabe tendințe nevrotice, abilitatea de a juca roluri.

3. Tipul PF Orientat spre iubirea altruistă

Este localizat în partea pozitivă-anterioară a spațiului de grup de către membrii grupului. Este agreabil, prietenos, orientat spre sarcină și valoare. Trăsătura sa fundamentală este generozitatea, atât pe plan afectiv, cât și pe planul sarcinii de grup. De aceea se remarcă prin acordarea sprijinului afectiv și a ajutorului dezinteresat în îndeplinirea sarcinii. Este egalitarist, serios și cu simțul răspunderii pentru înțelegerile din grup. Răspunde la încercările altora de orientare spre îndeplinirea sarcinii, dar nu ia inițiativa.

În realizarea propriilor sale valori se orientează spre un mod plin de tandrețe și delicat de dragoste altruistă și generozitate. Valoarea sa centrală pare să fie atitudinea de dragoste, dar nu este vorba de o iubire erotică, ci de o dragoste umană, altruistă. Este optimist, altruist și idealist. Tinde să se specializeze în punerea de acord a ideilor și valorilor. Este mai mult antrenat în interacțiune decât generator de interacțiune. Nivelul interacțiunii sale primite este înalt, iar cel al interacțiunii totale inițiate este mediu, ocupă o poziție strategică în rețeaua interacțională. Manifestă conștiinciozitate și abilitatea de a juca roluri.

4. Tipul PB Orientat spre liberalism permisiv

Este receptiv la glume și farse. Nu este nici cu ascendent, nici supus, ci egalitarist. Nu este orientat în sarcină, dar este înțelegător, prietenos și manifestă multă afecțiune față de ceilalți ca persoane individuale. Se adresează fiecăruia în parte mai degrabă decât grupului ca un întreg și insuflă multă încredere în sine. Este apreciat și simpatizat în grup. Dorește ca toată lumea să obțină ceea ce vrea, fără prea multe complicații. Este un tip ambivert, relativist, indulgent, liberal și generos. Deși nu își permite chiar orice, tinde să le permită celorlalți aproape orice. Tinde să se specializeze în comportamente de generare a sociabilității și afecțiunii în grup, precum și de distribuire a recompenselor și gratificațiilor. În realizarea propriilor lui valori se orientează către liberalism permisiv.

Manifestă: sociabilitate, sensibilitate afectivă, creativitate, generozitate, încredere în sine.

5. Tipul UPB Orientat spre sprijin emoțional și entuziasm

Este sociabil, expresiv, deschis, cordial și personal, prietenos, afectuos, grijuliu, permisiv și tinde să se specializeze în comportamente de distribuire a afecțiunii, recompenselor și laudelor în grup. Este un bun specialist al problemelor socio-afective ale grupului și apare de cele mai multe ori în persoana liderului afectiv. În realizarea propriilor lui valori și scopuri, tinde spre un sprijin emoțional și entuziasm. Convingerea sa în acest sens pare a fi: „Fiecare simte nevoia unei afecțiuni permanente” sau „Nu am întâlnit oameni care să nu-mi placă”.

Își identifică imaginea de sine cu puterea de a emite și genera afecțiune în grup. Manifestă mult optimism interpersonal, este perceput și se percepe corect în grup, este cel mai agreat și bine cunoscut dintre toate tipurile, uneori este chiar supraapreciat în direcția sa, inspiră altora multa încredere în sine. Generează multă interacțiune pozitivă și afecțiune în grup.

Manifestă: entuziasm, afecțiune, extroversiune, spontaneitate, confidență, stăpânire de sine, echilibru, previziune socială, eficiență intelectuală, accesibilitate, tăria Eu-lui.

6. Tipul D Orientat spre deprecierea de sine

Manifestă un grad înalt de interiorizare – tendințe de subapreciere și de apreciere a valorii imaginii de sine. Este inert și inactiv, iar bogata lui viață interioară tinde să-i distragă atenția și să-l domine. Are un nivel scăzut al interacțiunii în grup și îi supraapreciază pe ceilalți în extroversiune. Este uneori dominat de complexe de inferioritate. Îi lipsește încrederea în sine și tinde spre izolare.

7. Tipul UP Orientat spre succes social

Este un tip social, extrovertit, tinde să domine, dar în același timp este deschis și prietenos. Generează interacțiuni pozitive în grup. Încurajează membrii grupului și îi ajută să stabilească între ei relații pozitive și să-și exprime deschis opiniile și sugestiile. Este considerat un element valoros pentru îndeplinirea sarcinilor grupului. În pofida succesului social și a popularității sale binemeritate, se supraapreciază în general în ce privește cordialitatea și aportul său la îndeplinirea sarcinilor grupului, dar supraapreciază și pe ceilalți în privința înțelegerii, deși sub alte aspecte tinde să-i aprecieze corect. Imaginea de sine prezintă o expansiune inadecvată ca urmare a supraaprecierii. Are o mare contribuție la inițierea interacțiunii în grup și tinde să preia conducerea, manifestând un înalt grad de responsabilitate socială.

Este adesea liderul popular al grupului. Caracteristica sa relațională este cererea și emiterea de informații și opinii. Ceilalți membri doresc să-i adreseze sugestiile lor. Tinde să se adreseze mai mult grupului ca întreg, dar fără a neglija să se adreseze și fiecărui membru în parte. Se distinge printr-un înalt statut social, prin participare socială, dominanță, sociabilitate, aptitudini de conducere și abilitatea de a juca roluri.

8. Tipul U Orientat spre succes material și putere

Este în general un tip puternic, spontan, flecar, robust, extrovertit, aventuros, moderat în relațiile amicale dar și în cele conflictuale. Înalt grad de activism și participare sociala, precum și tendința de a converti impulsurile și trebuințele interioare în acțiunea deschisă. Prezintă tendința de a domina și de a prelua conducerea. În cazul în care obține conducerea poate deveni un lider autoritar. Tinde să-și identifice imaginea de sine cu un sentiment de succes și putere materială. Este sigur de sine și încrezut. Este perceput corect de către grup, dar el se percepe mai puțin corect tinzând să se supraaprecieze. Se comportă adesea prea dur, generând agresivitate în rândurile membrilor grupului. În rețeaua de interacțiune a grupului deține o mare pondere a activităților inițiate. Se adresează

grupului ca totalitate, manifestând o tendință redusă de a se adresa fiecărui individ în parte. Este egocentric, iar loialitatea față de grup înseamnă, în special, loialitatea față de el.

Nu suporta autoritatea, deține de obicei o poziție centrală în structura de putere a grupului. Emite multe sugestii și opinii, dar primește puține. Întâmpină reacții de rezistență din partea membrilor grupului, iar calitatea interacțiunii lui este negativă.

9. Tipul DB Orientat spre refuzul cooperării

Este pasiv, anxios, încordat și se opune cerințelor autorității și conducerii grupului. Este orientat negativ spre îndeplinirea sarcinii, slab integrat în grup și se opune cooperării. Nu este nici prietenos, nici neprietenos, ci ambivertit și neutru afectiv.

10. Tipul DPF Orientat spre realizare prin dragoste

Este supus, prietenos dar în același timp orientat spre îndeplinirea sarcinii grupului și spre valoare. Este gata oricând să-i urmeze și să-i asculte pe ceilalți, să- și mărturisească greșelile și să se conformeze. Este respectuos, iubitor, gentil, idealist și altruist.

Valoarea sa centrală este dragostea față de oameni și caută ca prin emiterea

și solicitarea ei să rezolve orice problemă umană.

11. Tipul UPF Orientat spre solidaritate și progres social

Tinde să se specializeze în solidaritatea membrilor grupului în vederea asigurării progresului social al acestuia. Este un factor de progres relațional cu o înaltă interacțiune pozitivă în grup. Este întâlnit deseori ca lider democratic. Ia inițiative în conducerea grupului și îl orientează spre realizarea intereselor fundamentale ale grupului. Manifestă foarte mult interes pentru îndeplinirea sarcinilor de grup și este apreciat ca cel mai valoros din acest punct de vedere. Își percepe corect poziția și rolul în grup și este perceput corect de ceilalți. Tinde să se

adreseze grupului ca întreg, iar uneori fiind prea mult centrat pe interesele generale, le ignoră pe cele particulare. Are un mare coeficient de implicare în interacțiune.

Tinde spre putere, dar nu ține în mod deosebit să aibă cea mai puternică poziție în grup. Este prietenos și umanitarist, este sociabil, consecvent, activ, dominant.

Îi sunt caracteristice tăria Eu-lui și eficiența intelectuală, statut social înalt, participarea socială și abilitatea de a juca roluri.

12. Tipul F Orientat spre convingerile conservatoare ale grupului

Este bine orientat spre îndeplinirea sarcinii și spre valoare. Este conservator în sens moderat, se preocupă de activitatea grupului în direcția păstrării normelor existente. Militează și se preocupă de îndeplinirea de către grup a sarcinilor propuse sau impuse. Încearcă să realizeze ideile valoroase ale grupului și să-și modeleze opiniile. Nu prezintă nici tendințe de dominare, nici de supunere.

Tinde spre adevăr și spre rezolvarea problemelor de bază ale grupului, căutând soluțiile cele mai bune. Este experimentat, dar nu încearcă să-și impună opiniile și interpretările personale. În realizarea propriilor valori tinde spre conservarea celor mai bune convingeri ale grupului. Se situează la un nivel mediu în ce privește interacțiunea, stârnește curiozitatea și tinde spre securitatea imaginii de sine.

13. Tipul UB Orientat spre relativism valoric

Pare extrovertit, expresiv, prezintă tendințe spre ascensiune dar nu este orientat spre îndeplinirea sarcinii. Este neconvențional, relativist și chiar deviant. Nu pare nici prea prietenos, nici neprietenos. În realizarea propriilor valori se orientează spre relativismul valoric și expresia emoțiilor și sentimentelor. În general este amuzant și distractiv, dramatic, liber în asociații, vorbește cu plăcere. Afirmația sa valorică pare să fie: Viața este mai mult un festival decât un atelier pentru disciplina morală.

Lumea valorilor sale este relativă și crede că libertatea provine de la constrângerea autorității. Se percepe și e perceput corect în grup. Deși puțin individualist este totuși bine integrat în grup. Se adresează grupului ca unei totalități. Are simțul perspectivei care îi este dat de simțul umorului. Generează interacțiune pozitivă, afecțiune și aspirații în grup. Poate funcționa uneori ca lider al unei părți potențial deviante a grupului. Se caracterizează prin: activism, comprehensiune afectivă, sociabilitate, predicția succesului social, entuziasm, spontaneitate, extroversiune, sensibilitate emoțională.

14. Tipul P Orientat spre egalitarism

Tendința sa principală este orientarea spre distribuția egală a puterii între membrii grupului prin descentralizarea structurii puterii și uniformizarea statutelor. De aceea, îi concepe pe alții ca fiind egali fără a tinde nici spre dominare, nici spre supunere. Este prietenos, sociabil și informal. Se interesează de alții ca persoane individuale, cu trebuințele, motivele și trăirile lor proprii, pe care le concepe la fel de importante ca și pe ale lui.

Raționamentul său tacit pare să fie: Ar trebui să fie egalitate pentru toată lumea, pentru ca noi toți suntem ființe umane. Este modest, nu se supraapreciază, dar tinde să-i supraaprecieze pe ceilalți sub aspectul contribuției la îndeplinirea sarcinii. Generează interacțiune pozitivă în grup și este simpatizat și admirat. Percepe grupul în mod diferențiat și militează pentru uniformizarea lui. Se situează la un nivel mediu sub aspectul inițierii interacțiunii. Posedă următoarele trăsături: eficiență intelectuală, tăria Eu-lui, participare socială, sociabilitate, consecvență, stabilitate emoțională, responsabilitate socială.

15. Tipul DF Orientat spre autocunoaștere și subiectivitate

Este respectuos, conformist și supus, dorind să urmeze liderul orientat spre sarcină și valoare. Nu pare nici prietenos, nici neprietenos, este impersonal, neutru afectiv, inhibat, inert și introspectiv. Este consecvent și persistent în muncile dificile, atent, precaut și cu teamă de dezaprobare și vina.

Are un înalt grad de interiorizare, o bogata viață interioară și puternice trăiri afective. Este preocupat și concentrat asupra sentimentelor interioare, gândurilor, motivelor sale asupra autocontrolului. Se distinge prin sensibilitate afectivă, egocentrism, stabilitate caracterială, subtilitate, subiectivitate.

16. Tipul DNB Orientat spre insucces și retragere

Este neprietenos în raporturile interpersonale și cinic față de valori. Respinge pe ceilalți atât în grup, cât și în orientarea lor convențională spre sarcină și valoare. Pare descurajat, trist, pesimist și gata să demisioneze și să plece dacă condițiile îl determină. Tinde spre retragere și înstrăinare de viața grupului.

17. Tipul DN Orientat spre respingerea succesului social

Este indiferent la orientarea convențională a grupului în sarcină și valoare. Nu este nici dependent de grup, dar nici opus lui. Dorește să rămână singur și suficient lui însuși. Este slab integrat în grup, nesociabil, neînțelegător, insensibil, sfios și chiar timid – uneori respectuos, respingător dar conștient de propria sa valoare. În realizarea propriilor lui valori și scopuri se orientează spre respingerea succesului social.

18. Tipul DP Orientat spre încredere în bunătatea altora

Este prietenos, calm, neopozant ci, dimpotrivă, oarecum supus și pregătit să- i admire pe ceilalți. Nu este orientat nici spre sarcină și nici spre exprimare, dar manifestă afecțiune față de ceilalți și îi supraapreciază în bunătatea lor. Tinde să creadă în ceilalți membri ai grupului și să se identifice cu ei. Simte că oamenii sunt buni și tinde să-i imite, să li se supună oarecum și să-i urmeze. În realizarea propriilor lui valori se orientează spre încrederea în bunătatea altora.

Manifestă: sociabilitate, sensibilitate, înțelegere, nivel de aspirație scăzut.

4.4. Lotul De Subiecți

Experimentul a fost efectuat pe două loturi de subiecți, unul reprezentat de

80 de studenți la facultatea de psihologie a Univ. „Andrei Șaguna” și celălalt reprezentat de 80 de angajați ai unei societăți private.

Au fost considerate trei categorii de vârstă: 20-30 ani, 30-40 ani, 40-50 ani, datorită particularităților intelectuale, afective specifice vârstelor enumerate, ce au

contribuit la o mai bună apreciere a reactivității la manipulare.

grafic pentru vârsta subiecților – universitate

60

50

50

40

30

20

20

10

10

0

21-30 de ani 31-40 de ani 41-50 de ani

Fig. 1 Diagrama prin coloane pentru vârsta subiecților din universitate

O interpretare minimală a graficului de mai sus indică un număr de 50 de subiecți cu vârsta cuprinsă între 21-30 de ani, 20 de subiecți cu vârsta cuprinsă între 31-40 de ani și 10 subiecți cu vârsta cuprinsă între 41-50 de ani.

Diagrama de structură pentru varstă – universitate

13%

25%

62%

21-30 de ani 31-40 de ani 41-50 de ani

Fig. 2 Diagrama de structură pentru vârsta subiecților din universitate

Din punct de vedere al vârstei, majoritari sunt studenții cu vârsta cuprinsă

între 20-30 de ani – 62,5%, urmați de cei cu vârsta cuprinsă între 30-40 de ani –

25% și de studenții cu vârsta cuprinsă între 40-50 de ani – 12,5%. Prezența ultimei categorii de vârstă în rândul studenților nu este întâmplătoare, datorită interesului manifestat pentru această specializare în urma readucerii postdecembrist în atenție

a acestei discipline.

grafic pentru vârsta subiecților – organizație

30

26

25

22

20 17

15

15

10

5

0

21-30 de ani 31-40 de ani 41-50 de ani 51-60 de ani

Fig. 3 Diagrama prin coloane pentru vârsta subiecților – organizație

Graficul din fig. 3 indică prezența a 22 de subiecți cu vârsta cuprinsă între

21-30 de ani, 17 subiecți cu vârsta cuprinsă între 31-40 de ani, 26 de subiecți cu vârsta cuprinsă între 41-50 de ani și 15 subiecți cu vârsta cuprinsă între 51-60 de ani. Apare o categorie nouă de vârstă, comparativ cu lotul de subiecți din

universitate (51-60 de ani).

diagrama de structură pentru vârstă – organizație

32%

19%

28%

21%

21-30 de a 31-40 de a 41-50 de a 51-60 de ani

Fig. 4 Diagrama de structură pentru vârsta subiecților din organizație

Pentru al doilea lot, cel din organizație, predomină categoria de vârstă cuprinsă între 41-50 de ani (32,5%), urmată de cea a subiecților cu vârsta cuprinsă între 20-30 de ani (27,5%), în timp ce ultimele două categorii de vârstă sunt apropiate ca reprezentare (31-40 de ani în proporție de 21,3% și 51-60 de ani în proporție de 18,8%). Este vorba în acest caz de o organizație matură, în care oamenii sunt cei mai mulți împreună încă de la înființare.

grafic pentru variabila sex – universitate

80

70

60

50

40 71

30

20

10 9

0

masculin feminin

punct

Fig. 5 Diagrama prin coloane pentru variabila sex – studenți

În lotul de subiecți din universitate există 71 de subiecți de sex feminin,

comparativ cu doar 9 subiecți de sex masculin.

diagrama de structură pentru variabila sex

– universitate –

11%

89%

masculin feminin

Fig. 6 Diagrama de structură pentru variabila sex – universitate

Ca reprezentare pentru variabila reprezentată de sex, subiecții de sex feminin predomină, într-o proporție de 88,7%, în timp ce bărbații se regăsesc în

doar 11,2%. Explicația constă în faptul că femeile au o înclinație nativă pentru acest domeniu, în timp ce bărbații sunt mult mai preocupați de alte domenii de

interes, tehnice sau de altă natură.

grafic pentru variabila sex – organizație

50

40

30 48

20 32

10

0

masculin feminin

Fig. 7 Diagrama prin coloane pentru variabila sex – organizație

Lotul de subiecți din organizație este neomogen, cuprinde 48 de subiecți de sex masculine și 32 de subiecți de sex feminin.

diagrama de structură pentru variabila sex

– organizație –

40%

60%

masculin feminin

Fig. 8 Diagrama de structură pentru variabila sex – organizație

În organizație predomină subiecții de sex masculin (60%) comparativ cu cei de sex feminin, în proporție de 40%. Este o situație firească, dat fiind specificul

organizației, domeniul de activitate al acesteia.

grafic pentru nivelul de studii

50

50

40 30

30

20

10

0

superioare medii

Fig. 9 Diagrama prin coloane pentru variabila nivel de studii – organizație

În organizația studiată, structura eșantionului cuprinde 50 de persoane cu studii superioare și 30 cu studii medii.

diagramă de structură pentru nivelul de studii

38%

62%

superioar medii

Fig. 10 Diagrama de structură pentru nivelul de studii – organizație

În ceea ce privește nivelul de studii, în lotul de subiecți din organizație predomină subiecții cu studii superioare (62,5%), comparativ cu cei cu studii medii (37,5%).

Pentru subiecții din eșantionul din universitate nu mai este necesară

diferențierea lor pe nivelul de studii, toți fiind studenți.

4.5 Procedura De Lucru

Am ales ca tehnică de manipulare zvonul deoarece este cel mai des utilizată tehnică de manipulare, cu efectul cel mai rapid datorită pe de o parte, propagării sale în întreaga organizație și pe de altă parte datorită preconizatei distorsionări a unei situații presupusă adevărată.

Experimentul presupune controlul variabilelor, nu doar a celor instrumentate, ci și al celor legate de aspectul concret al desfășurării experimentului. Subiecții au trebuit să îndeplinească câteva criterii absolut

necesare derulării procesului de experimentare în condiții de maximă eficiență: li s- a adus la cunoștință că vor participa la un experiment menit să studieze și să analizeze dinamica relațiilor interpersonale, fără a fi făcută vreo precizare cu privire la manipularea în sine, care a constituit obiectul experimentului. Au fost rugați să-și asume responsabilitatea participării la toate cele trei faze ale acestuia, pentru a nu biasa rezultatele cercetării.

Cunoscute fiind consecințele imediate și inerente administrării zvonului, au fost contactate conducerile celor două instituții, în vederea menținerea unei neutralități în legătură cu situația creată. Zvonul a fost administrat în prezența unor titulari de curs, în cazul universității și a unor factori decizionali în organizație, care să confere credibilitate zvonului și care să inhibe momentan o posibilă reacție ce ar fi putut conduce la dezamorsarea situației.

CAP. V. ANALIZA ȘI INTERPRETAREA DATELOR

Datele au fost prelucrate în SPSS, calculându-se indicatorii statistici de frecvențe (media, mediana și modul), abaterea standard, coeficientul de variație Pearson, indicatorii de asimetrie (oblicitate) swekness și de boltire (kurtosis), testul

T. Ca reprezentări grafice, au fost considerate histograma și diagrama de structură.

30

20

10

sexul

masculin

0 feminin

profile prima te stare

sex

Fig. 11 Diagrama prin coloane pentru profile Bales în funcție de variabila

Din analiza diagramei de mai sus reiese faptul că subiecții de sex masculin au ca profile doar DPF, PF, UF, UP, UPB și UPF, în proporții evident reduse, datorită numărului lor redus în universitate, situație explicată în descrierea lotului de subiecți, în timp ce profilele B, DB, DF, F, U și PB sunt proprii doar subiecților de sex feminin din acest lot.

diagrama de structură pentru profile prima administrare universitate

31%

1% 1% 3%1%

15%

3%

3%

4%

11%

8% 1%3%

15%

B DF DB DPF F P PF U UB UF UP UPB UPF PB

Fig. 12 Diagrama de structură pentru primele profile obținute în universitate

Din analiza profilelor obținute în urma primei administrări a testului Bales, se constată o preponderență a profilului UPF – 31,3%, tipul orientat spre solidaritate și progres social. O proporție egală o înregistrează profilele DPF și PF – câte 15% și UP – 11,2%. Primul corespunde tipului orientat spre realizare prin dragoste, cel de-al doilea orientat spre iubirea altruistă, în timp ce UP reprezintă tipul orientat

spre succes social.

20

10

sexul

masculin

0 feminin

profile a doua testar e

Fig. 13 Diagrama prin coloane pentru profilele Bales – a doua testare

Analiza profilelor celei de a doua testări după criteriul sex evidențiază o prezență a profilelor DF, DPF, PF, U, UP, UPF în rândul ambelor sexe, în timp ce profilul PB este caracteristic bărbaților din acest lot de subiecți, după cum profilele

F, P și UNF sunt proprii subiecților de sex feminin.

20%

1%

3% 2% 9%

4%

3%

19%

4%

12%

14%

3%

6%

DF DP DPF F P PF U UF UP UPB UPF PB UNF

Fig. 14 Diagrama de structură pentru profilele obținute în universitate la a doua administrare

Analiza profilelor după a doua administrare a testului Bales surprinde o constanță a predominanței profilului UPF – 22,5%, urmată de menținerea profilului PF în proporție de 17,5%, profilul UP – 15% și DPF – 11,2%. Celelalte tipuri de profile păstrează proporții variabile.

Din această perspectivă, faptul că tipurile de profil se păstrează totuși ca preponderență, deși variază puțin ca proporții semnifică faptul că există rezistență la manipulare, subiecții nu și-au modificat radical dinamica relațiilor interpersonale. Acest lucru este confirmat și de atitudinea tolerantă pe care au manifestat-o ca reacție la administrarea zvonului. Cu alte cuvinte, ipoteza nulă se infirmă. Deși situația prezentată ca zvon conținea implicații negative, acest lucru nu a destructurat coeziunea grupului.

Diagrama de structura comparativa a celor doua administrari in universitate

prima administrare a doua administrare

3, 57%

1, 79% 1, 79%

1, 79%

0, 96% 0, 96% 3, 85%

1, 92%

26,79%

16,07%

5, 36%

26,92%

11,54% 2, 88%

4, 81%

3, 57%

10,71%

12,50%

4, 81%

15,38%

18,27%

8, 93%

5, 36%

1, 79%

profile Bales universitate

5, 77% 1, 92%

B P DB PF DF U DP UB DPF UF

F UP

UPB UPF PB UNF

Fig. 15 Diagrame de structură pentru administrările testului Bales – comparație

Compararea profilelor obținute în urma celor două administrări ale chestionarului Bales evidențiază o modificare foarte discretă a ponderii profilului majoritar – UPF (26,79% la prima administrare, comparativ cu 26,92% la a doua administrare). Crește în schimb ponderea profilului PF (18,27% față de 12,5% inițial), ceea ce semnifică o ușoară modificare a profilelor inițiale cu unele mai tolerante, mai altruiste, în care domină dorința de ajutorare, sporind astfel gradul de coeziune al grupului.

Indicatori statistici pentru esantioanele perechi

Tabel 1Indicatori statistici eșantioane perechi

Tabelul 1 indică valorile mediilor celor două administrări ale chestionarului Bales în universitate. Prima medie este egală cu 28,65, foarte puțin diferită de cea obținută la a doua administrare – 26,93. Abaterile standard corespunzătoare sunt

7,50, respectiv 8,14.

Testul t pentru esantioane perechi

Tabel 2 Testul t pentru eșantioane perechi

În urma comparării mediilor celor două eșantioane perechi, consecință a testării lotului de subiecți din universitate cu testul Bales, înainte și după administrarea stimulului reprezentat de zvon, se obține un coeficient t = 1,631, cu

79 de grade de libertate (N-1) și o probabilitate Sig = 0,107 (mai mare decât pragul de 0,05, corespunzător unui interval de încredere de 95%) asociată cu testul T =

1,631> 0 conduc la concluzia că mediile celor două grupe (28,65 și 26,93) nu diferă semnificativ. Compararea statisticii t cu valorile tabelare (1,631 < 1,994 pentru un prag de semnificație de 0,05 și 1,631< 2,648 pentru un prag de semnificație de 0,01) confirmă absența unei diferențe semnificative între cele două medii obținute.

În aceste condiții, ipoteza a doua este infirmată, stimulul nemodificând

radical structura și coeziunea comunității de studenți analizată.

În urma analizării datelor obținute în urma prelucrării scorurilor în SPSS, se pot evidenția următoarele:

scor ur i prima testare

Tabel 3 Frecvențe de apariție pentru scoruri – prima testare

Analiza tabelului de frecvențe pentru scorurile primei testări a lotului de subiecți din universitate evidențiază un scor minim de 10 și unul maxim de 39, de unde rezultă o amplitudine egală cu 29. Frecvența de apariție cea mai ridicată corespunde scorului 36 (12,5%), unul dintre scorurile cele mai mari ale distribuției analizate.

Indicatori statistici de pozitie si de asimetrie

scoruri prima testare

N

Medie Mediana Mod

Abaterea standard

Skewness Kurtosis Scorul minim

Scorul maxim

Valid

Valori absente

80

0

28,65

27,00

36

7,50

-,620

-,335

10

39

Tabel 4 Indicatori statistici pentru prima testare

f

Din raportarea mediei și a abaterii standard rezultă un coeficient de variație Pearson egal cu 0,26 (cuprins între 15,1 și 30%), ceea ce semnifică o împrăștiere medie a datelor și o medie suficient de reprezentativă. Distribuția este unimodală,

scorul 36 este cel mai des întâlnit (de 10 ori, într-o proporție de 12,5%).

scoruri prima testare

30

20

10

0

10,0

12,5

15,0

17,5

20,0

22,5

25,0

27,5

30,0

32,5

35,0

37,5

40,0

Fig. 16 Histogramă pentru distribuția scorurilor la prima testare

Indicatorul de oblicitate Skewness este egal -0,620, mai mic decât 0, ceea ce indică asimetria la stânga (mai multe observații în partea dreaptă a histogramei). Raportarea la intervalul de normalitate [-0.80 + 0.80] relevă faptul că aproximativ

53% dintre scoruri se încadrează sub curba lui Gauss.

Indicatorul de boltire Kurtosis are valoarea de -0,335, mai mic decât 0, ceea ce indică tendința spre o distribuție platicurtică, o aplatizare a datelor.

Se poate concluziona că grupul reprezentat de primul lot de subiecți testat manifestă o coeziune de grup ridicată, fapt confirmat de preponderența profilului UPF în ambele situații, profil orientat spre solidaritate și progres social. Grupul reprezentat de studenți are un nucleu omogen, centrat pe coeziune, pe atingerea obiectivelor comune, caracterizat de solidaritate, care manifestă deschidere spre nou, un grad ridicat de relaționare interpersonală.

Celelalte două profile, exprimate în proporție egală, sunt centrate tot pe coeziunea grupului, caracterizate prin idealismul specific vârstei și sexului deopotrivă, prin acceptarea influențelor pozitive venite din partea constituenților nucleului grupului social din care fac parte, în vederea rezolvării sarcinilor și atingerii obiectivelor. Deși există diferențe de vârstă variabile, acest lucru nu conduce la apariția unor orgolii personale sau situații conflictuale, ci se manifestă o anumită maturitate, o concordanță spre valorile și normele grupului.

Faptul că toți subiecții sunt studenți care au ca specializare psihologia argumentează ideea de coeziune, datorită particularităților specifice comune de personalitate și de conduită.

scor ur i a doua testare

Tabel 5 Frecvențele de apariție pentru a doua testare

Tabelul de frecvențe pentru cea de a doua administrare a instrumentului cercetării cuprinde aceleași scoruri minim și maxim ca și în cazul primei testări (10, respectiv 39), rezultând aceeași amplitudine – 29. Se modifică de această dată frecvența de apariție cea mai ridicată, fiind corespunzătoare scorului 23 (13,8%), un scor mediu.

Indicatori statistici de pozitie si de asimetrie

scoruri a doua testare

N

Media Mediana Mod

Abaterea standard

Skewness Kurtosis Scorul minim

Scorul maxim

Valid

Valori absente

80

0

26,93

26,00

23

8,14

-,291

-,716

10

39

Tabel 6 Indicatorii statistici la a doua testare

Analiza indicatorilor tendinței centrale relevă o distribuție asimetrică negativ, cu mai multe valori concentrate în partea dreaptă a distribuției. Coeficientul de variație Pearson este egal cu 0.30, cuprins între 0-30%, ceea ce indică o omogenitate relativă a scorurilor, cu o medie suficient de reprezentativă. Valoarea modală este 23, față de 36 la prima administrare, 11 subiecți obținând acest scor la

a doua administrare a chestionarului Bales.

scoruri a doua testare

40

30

20

10

0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

Fig. 17 Reprezentare grafică a distribuției scorurilor la a doua testare

Indicatorul de asimetrie este egal cu -0,291, ceea ce indică o tendință a distribuției către o asimetrie negativă (de dreapta), iar Kurtosis, indicatorul de boltire, este egal cu -0,716, mai mic decât 0, adică semnifică tendința spre o distribuție platicurtică.

Datorită faptului că profilele majoritare sunt aceleași, UPF, DPF, PF și UP, consider necesară doar explicarea ușoarei variații a proporțiilor, particularitățile și sistemul de valori al grupului se mențin.

Variația în sine semnifică faptul că stimulul administrat a declanșat o reacție emoțională, datorită încărcăturii afectogene a cuvintelor utilizate și a conotației situaționale. Cu toate acestea, subiecții au scanat contextul situațional și au manifestat toleranță și coeziune ridicată; la întrebarea adresată referitoare la opinia lor privind o inerentă decizie a rectoratului asupra situației, majoritatea lor a răspuns că studenta în cauză ar trebui consiliată, susținută să-și finalizeze studiile, în nici un caz să fie exclusă din grup. Cu alte cuvinte, acceptarea elementului presupus destructurant nu contravine sistemului valoric în care funcționează grupul, nu modifică semnificativ coeziunea grupului.

Toate profilele au în comun un grad ridicat de sociabilitate, de relaționare pozitivă, potențând dinamica relațiilor interpersonale. Apariția unei situații problematice nu reușește să influențeze negativ comportamentul relațional al grupului, să destructureze unitatea acestuia. Cu alte cuvinte, prima ipoteză se confirmă, coeziunea de grup amplifică rezistența la manipulare a indivizilor.

structura profilelor Bales la prima

administrare – organizatie

20

10

variabila sex

masculin

0

DF F

DPF

PF UF P U

UPB UP

UPF

feminin

Fig. 18 Diagrama prin coloane pentru profilele Bales după criteriul sex

Structura profilelor după prima testare a subiecților celui de al doilea lot indică o corespondență între sexul masculin și toate tipurile de profile rezultate, comparativ cu lotul anterior, unde existau diferențe semnificative între profilele corespunzătoare celor două sexe. Ambele categorii de sex sunt reprezentate în toate tipurile de profile, chiar dacă proporția acestora diferă.

Profilele Bales pentru prima administrare in organizație

28%

1% 8% 3%

5%

1%

9%

18%

23%

4%

DF DPF F P PF U UF UP UPB UPF

Fig. 19 Diagrama de structură pentru profile Bales – prima administrare

În urma primei administrări a testului Bales în organizație, înainte de lansarea zvonului ca tehnică de manipulare, se constată o prevalență a tipului de profil UPF, la fel ca și în cazul primului lot de subiecți, din universitate. Cu alte cuvinte, 28% dintre subiecți sunt orientați spre solidaritate și progres social, în timp ce o pondere apropiată (23%) aparține profilelor PF, orientate spre altruism, puternic coezive

totodată.

structura profilelor Bal es

la a doua administrare – organi zati e

30

20

10

variabila sex

ma scul i n

0

D DPF

DF F

P U UF PF UB

UPF

UP PB

fem inin

Fig. 20 Diagrama prin coloane pentru profilele Bales – a doua administrare

Și după a doua administrare a chestionarului Bales se constată în organizație o reprezentare a ambelor sexe la toate tipurile de profile rezultate, cu diferențe

semnificative ca pondere.

Diagrama de structură pentru profilele Bales a doua administrare organizație

37%

1%1% 3% 13%

5%

4%

8% 15%

1%1%

11%

D DF DPF F P PF U UB UF UP UPF PB

Fig. 21 Diagrama de structură pentru profilele Bales – a doua administrare

Și a doua administrare a instrumentului de cercetare relevă predominanța profilului UPF în organizație – 37%. Scade în schimb ponderea profilului PF, de la

23% la 11%, ceea ce semnifică o diminuare discretă a toleranței la nivel organizațional.

20-30 ani 31-40 ani

DF 2, 00%

DPF 10,00%

DPF 5, 00%

F 5, 00%

UPF

26,00%

F 2, 00%

P 8, 00%

UPF

30,00%

UPB 2, 00% UP 6, 00%

18,00%

24,00%

PF

15,00%

30,00% PF

UP

UF

U 2, 00%

UF 10,00%

U 5, 00%

41-50 ani

UPF

40,00%

UP 10,00%

PF 10,00%

30,00%

U 10,00%

UF

profile organizatie prima testare

DF DPF F

P

PF U UF UP

UPB

UPF

Fig. 22 Diagrama interactivă pentru profilele obținute la prima administrare în funcție de criteriul vârstă pentru organizație

Din analiza diagramelor de structură interactive în funcție de criteriul vârstă, se constată că profilul majoritar UPF a fost ales de cei mai mulți dintre subiecții cu vârsta cuprinsă între 41-50 de ani, ceea ce semnifică o maturitate normală, o alegere firească. Este vorba despre oameni care se cunosc de mult timp, lucrează împreună, au obiective comune.

scor ur i organizatie prima testare

Tabel 6 Frecvențele de apariție pentru scorurile Bales – prima testare

Analiza tabelului de frecvențe evidențiază scoruri cuprinse între extremele reprezentate de scorul minim 11 și cel maxim 40, comparativ cu 10 și 39, proprii subiecților din universitate. De aici rezultă amplitudinea, egală cu 29, la fel ca și în cazul primului lot de subiecți analizat. Frecvența cea mai ridicată de apariție aparține scorului 24 – 12,5%.

Indicatori statistici de pozitie si de asimetrie

scoruri organizatie prima testare

N

Medie Mediana Mod

Abaterea standard

Skewness Kurtosis Minimum

Maximum

Valid

Valori absente

80

0

27,51

26,00

24

7,72

-,284

-,642

11

40

Tabel 7 Indicatori statistici pentru scorurile Bales – prima testare

Scorurile obținute la prima testare cu chestionarul Bales indică o medie de

27,51, o mediană de 26 și un mod de 24. Modul indică o distribuție unimodală. Coeficientul de variație Pearson (V = 0,28, cuprins între 0-30%) indică o

împrăștiere moderată a răspunsurilor și o medie reprezentativă.

scoruri organizatie prima testare

30

20

10

0

Fig. 23 Histograma pentru scorurile Bales – prima testare

Din analiza histogramei reiese o asimetrie negativă (de dreapta), indicată de valoarea indicatorului de oblicitate (Skewnwss = -0,284). Indicatorul de boltire (kurtosis = -0,642) indică o distribuție aplatizată a datelor, o împrăștiere relativă a datelor.

scor ur i organizatie a doua testare

Tabel 8 Frecvențe de apariție pentru scorurile Bales

Scorurile minim și maxim sunt pentru această distribuție 10, respectiv 39, rezultând o amplitudine egală cu 29, aceeași pentru toate cele patru etape ale cercetării. Frecvența cea mai ridicată de apariție corespunde scorului 36, în proporție de 12,5%.

Indicatori statistici de pozitie si de asimetrie

scoruri organizatie a doua testare

N

Medie Mediana Mod

Abaterea standard

Skewness Kurtosis Minimum

Maximum

Valid

Valori absente

80

0

28,85

30,50

36

8,43

-,653

-,556

10

39

Tabel 9 Indicatori statistici pentru scoruri Bales

Relația dintre medie, mediană și mod indică o asimetrie negativă (28,85 <

30,50 < 36), o concentrare mai mare a datelor în partea dreaptă a distribuției. Coeficientul de variație Pearson este egal cu 0,29, cuprins între 15,1-30%, fapt care

semnifică o împrăștiere medie a datelor și o reprezentativitate a mediei.

scoruri organizatie a doua testare

40

30

20

10

0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

Fig. 24 Histograma pentru scorurile Bales a doua administrare

Indicatorul de oblicitate Skewness are valoarea egală cu -0653, ceea ce confirmă asimetria negativă dată de relația dintre medie, mediană și mod. Indicatorul Kurtosis are o valoare egală cu -0,556, care indică o distribuție platicurtică, cu o împrăștiere a scorurilor.

Diagrama de structura pentru profilele Bales la prima si a doua administrare

prima administrare a doua administrare

1, 25%

28,75%

1, 25% 7, 50%

23,75%

2, 50%

5, 00%

37,50%

1, 25% 1, 25% 2, 50%

12,50% 5, 00%

3, 75%

11,25%

8, 75%

17,50%

3, 75%

7, 50%

15,00%

1, 25%

1, 25%

profile Bales organizatie

D PF DF U DPF UB F UF

P UP

UPB UPF PB

Fig. 25 Diagrame de structură pentru profile Bales – comparație

Analiza comparativă a profilelor obținute la ambele administrări ale chestionarului Bales în organizație evidențiază o menținere a majorității reprezentate de tipul UPF. Interesantă este creșterea proporției profilului UPF cu aproape 10 procente (de la 28,75% la 37,5%). Acest lucru are ca semnificație creșterea coeziunii de grup în urma administrării stimulului reprezentat de zvon.

Indicatori statistici pentru esantioanele perechi

Tabel 10

Tabed

Testul t pentru esantioane perechi

Tabel 11 Testul T pentru eșantioane perechi

Din analiza testului t pentru eșantioane perechi, respectiv compararea mediilor celor două administrări ale testului Bales în organizație, se desprind următoarele concluzii: diferența dintre cele două medii este foarte redusă (1,72), cu o abatere standard de 9,46. Pentru 79 grade de libertate, valoarea semnificației bilaterale este 0,107, mai mare decât 0,1, ceea ce indică faptul că statistica t nu este reprezentativă.

Valoarea lui t obținută este 1,631, mai mică decât 1,994, valoarea tabelară pentru un prag de 0,05 și mai mică decât 2,648, valoare corespunzătoare unui prag de 0,01. Concluzia este că nu există diferențe semnificative între cele două medii calculate, cu alte cuvinte tehnica de manipulare a avut un impact destul de redus asupra organizației, nealterând coeziunea grupului.

Diagrama de structura comparativa prima administrare in cele doua loturi de subiecti

universitate organizatie

1, 25%

1, 25%

1, 25% 2, 50%

1, 25%

1, 25% 7, 50%

2, 50%

5, 00%

3, 75%

31,25%

11,25%

15,00%

15,00%

2, 50%

2, 50%

1, 25%

8, 75%

28,75%

17,50%

23,75%

7, 50%

2, 50%

1, 25%

prima administrare paralel

3, 75%

B F DB P DF PF DP U

DPF UB

UF UP UPB UPF

PB

Fig. 26 Diagrame de structură pentru cele două loturi de subiecți – comparație

Din analiza comparativă a primei administrări a chestionarului Bales, este evident faptul că există o diferențiere între cele două loturi de subiecți considerate. Astfel, în timp ce în universitate ponderea majoritară aparține tipurilor de profil UPF (31,26%), în organizație există două categorii de profile egale ca frecvență de apariție în grup: UPF și PF (ambele în proporție de 28,76%). În organizație există două categorii de subiecți în jurul cărora gravitează celelalte categorii, una reprezentată de cei care sunt orientați spre solidaritate și progres social, cealaltă constituită din subiecți orientați spre iubire altruistă, ambele categorii subliniind coeziunea intragrupală.

Diagrama de structura comparativa a doua administrare in cele doua loturi de subiecti

universitate organizatie

1, 25%

1, 25%

3, 75% 2, 50%

1, 25% 1, 25% 2, 50%

22,50%

11,25% 5, 00%

3, 75%

37,50%

12,50% 5, 00%

3, 75%

5, 00%

15,00%

7, 50%

17,50%

3, 75%

7, 50%

15,00%

11,25%

1, 25%

1, 25%

a doua administrare paralel

D P DF PF DP U DPF UB

F UF

UP UPB UPF PB

UNF

Fig. 27 Diagrame de structură pentru profile Bales – comparație

O comparare a tipurilor de profile obținute în cele două loturi de subiecți după administrarea stimului reprezentat de zvon evidențiază o diferențiere a proporției tipului de profil majoritar ca frecvență de apariție – profilul UPF. Dacă în universitate acesta apare în proporție de 22,6%, în organizație se regăsește în proporție de 37,6%, cu 15 procente mai mult. Coeziunea grupului crește semnificativ în cel de al doilea lot de subiecți, unde membrii acesteia percep organizația ca pe o comunitate de apartenență, datorită nu doar obiectivelor comune pe care le urmăresc, ci și duratei de relaționare, cu mult mai mare decât a celor din primul lot de subiecți. Problemele unui subiect îi afectează pe toți ceilalți, datorită dinamicii relațiilor interpersonale evidențiată de testul Bales.

Diagrama de structura comparativa privind nivelul de studii

superioare medii

2, 00% 4, 00%

2, 00%

13,33%

6, 00%

20,00%

34,00%

3, 33%

3, 33%

3, 33%

26,00%

16,67%

20,00%

4, 00%

22,00%

10,00%

10,00%

profile organizatie prima testare

DF DPF F

P

PF

U UF UP UPB

UPF

Fig. 28 Diagrame de structură profile Bales – comparație

Compararea categoriilor de profiluri după criteriul variabila nivel de studii relevă faptul că există diferențe semnificative între subiecții cu nivel de studii mediu și cei cu studii superioare. Astfel, doar pentru subiecții cu studii superioare se regăsește profilul DF (2%), în timp ce doar la angajații cu studii medii există profilul U, în proporție de 10%.

Subiecții cu profil U sunt orientați spre succes material și putere, nivelul de studii nefacilitând direct aceste lucruri, aspirațiile lor nu concordă întotdeauna cu realitatea. În opoziție, subiecții cu profil DF sunt orientați spre autocunoaștere și subiectivitate, nivelul de studii este cel care le permite o anumită siguranță a locului de muncă și a realizării sarcinii, datorită competențelor dobândite în timpul anilor de studiu.

De asemenea, doar la subiecții cu studii medii apare profilul UPB (3,33%). Angajații cu profil PB sunt orientați spre sprijin emoțional și entuziasm, manifestă mult optimism interpersonal, extraversiune, spontaneitate.

Celelalte tipuri de profile se regăsesc în proporții diferite și datorită

diferenței dintre numărul de subiecți cu studii medii și cel al angajaților cu studii superioare.

Diagrama de structura comparativa privind nivelul de studii

superioare medii

14,00%

3, 33%

3, 33%

6, 67%

36,00%

4, 00%

10,00%

6, 00%

40,00%

6, 67%

14,00%

6, 67%

8, 00%

16,00%

2, 00%

6, 67%

13,33%

3, 33%

profile organizatie a doua testare

D DF DPF F

P

PF

U UB UF UP UPF

PB

Fig. 28 Diagrame de structură pentru profile organizație – comparație

Ca urmare a analizei comparative a tipurilor de profile rezultate în urma celei de a doua administrări a testului Bales în organizație, se remarcă prezența în categoria subiecților cu studii medii a tipurilor UB (3,33%), D (3,33%) și PB (3,33%), precum și absența tipului P, prezent doar la subiecții cu studii superioare.

Pentru celelalte profile, proporția este variabilă, în funcție de numărul subiecților în funcție de criteriul nivel de studii.

Statistici grupate

Tabel 12 Diferențele dintre medii

Esantioane independente

Tabel 13 testul t pentru eșantioane independente

Eșantioanele independente ale căror medii sunt comparate prin testul t sunt cele două loturi de subiecți din universitate, respectiv organizație. Analiza tabelului indică următoarele: diferența mediilor este redusă (1,14), semnificația bilaterală este 0,346, care este mai mare decât 0,01, de unde rezultă că statistica t nu este semnificativă. Valoarea lui t obținută la compararea mediilor este egală cu 0,945, mai mică decât valoarea tabelară a lui t 1,980 pentru un prag de 0,05 și mai mică decât 2,617 pentru un prag de 0,01. Nici semnificația unilaterală 0,171 (0,346/2) nu confirmă semnificația statisticii t. Cu alte cuvinte, nu există diferențe semnificative între cele două administrări inițiale ale chestionarului Bales la cele două loturi de subiecți.

Statistici grupate

Tabel 14 Diferențele dintre mediile celor două loturi de subiecți

Esantioane independente

Bales

Tabel 15 Testul t pentru eșantioane independente – a doua administrare

Analiza testului t pentru a doua administrare a chestionarului Bales indică următoarele: statistica t are valoare negativă datorită diferenței dintre cele două medii, semnul neinfluențând interpretarea valorii. Raportată la valoarea tabelară, este, ca și în cazul analizei precedente, mai mică decât valoarea tabelară a lui t egală cu 1,980 pentru un prag de 0,05 și mai mică decât 2,617 pentru un prag de

0,01.

Semnificația bilaterală este și ea mai mare decât 0,1, ceea ce confirmă

absența semnificației diferenței mediilor.

Concluzia este că ipoteza nulă se infirmă, stimulul nu a modificat coeziunea de grup, dinamica relațiilor interpersonale.

CONCLUZII

Prin experiment am urmărit determinarea gradului de coeziune intragrupală în ambele instituții, universitate și organizație. Analiza datelor a evidențiat o similaritate între cele două eșantioane studiate, ambele manifestând o coeziune de grup ridicată, o solidaritate și o implicare în sarcină, în realizarea obiectivelor.

Referitor la validarea primei ipoteze, potrivit căreia coeziunea de grup din grupurile cu indivizi cu studii peste medie determină creșterea rezistenței la manipulare, se poate concluziona că, în urma administrării zvonului, coeziunea de grup se modifică discret, fără să fie însă alterată. Cu alte cuvinte, prima ipoteză de lucru este confirmată. Analiza comparativă a celor două loturi de subiecți nu evidențiază diferențe semnificative între cele două manifestări ale coeziunii de grup, subiecții grupându-se în jurul profilelor caracteriale dominante.

Ca o concluzie secundară, decalajul dintre competențele celor două categorii analizate evidențiază o compensare a nivelului de studii cu experiența de viață și profesională, care le permite angajaților cu studii medii să dezvolte mecanisme de apărare similare celor cu studii superioare, să manifeste toleranță, potențând astfel coeziunea de grup.

Ipoteza H2 nu se confirmă deoarece stimulul nu a reușit să modifice coeziunea de grup, deși conotația emoțională a fost suficient de puternică pentru a fi putut influența comportamentul social al subiecților. Subiecții participanți la experiment au manifestat toleranță, dorința de a ajuta și nu de a condamna sau stigmatiza, confirmând caracteristicile profilelor de personalitate dominante în reprezentările grafice prezentate.

BIBLIOGRAFIE

1. Abric, Jean-Claude, Psihologia comunicării, Ed. Polirom, Iași, 2002

2. Allport, Gordon W, Structura și dezvoltarea personalității, Ed. Didactică și

Pedagogică, București, 1991

3. Bogáthy, Z., Manual de psihologia muncii și organizațională, Ed. Polirom, Iași, 2004

4. Boncu, Ștefan, Psihologia influenței sociale, Ed. Polirom, Iași, 2002

5. Bujor, E.; Bujor, A., Psihosociologie organizațională, Ed. Cantes, Iași, 2004

6. Cialdini, R., Psihologia persuasiunii, Ed. Business Tech, București, 2004

7. Doise, W.; Deschamps, J.-C, Mugny, G., Psihologie socială experimentală, Ed. Polirom, Iași, 1999

8. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, București, 2001

9. Ionescu, Șerban, Jacquet, Marie-Madeleine, Lhote, Claude, Mecanismele de apărare, Ed. Polirom, Iași, 2002

10.Jaba, E., Grama, A., Analiza statistică cu SPSS sub Windows, Ed. Polirom, Iași, 2004

11.Joule, R.V., Beauvois, J.L., Tratat de manipulare, Ed. Antet, 1997

12.Kapferer, Jean-Noël, Zvonurile, cel mai vechi mijloc de informare din lume,

Ed. Humanitas, București, 1993

13.Malim, Tony, Psihologie socială, Ed. Tehnică, București, 2003

14.Muchielli, A., Arta de a comunica, Ed. Polirom, Iași, 2005

15.Muchielli, Alex, Arta de a influența, Ed. Polirom, Iași, 2002

16.Mureșan, Pavel, Învățarea socială, Ed. Albatros, București, 1980

17.Pânișoară, I.O., Comunicarea eficientă, Ed. Polirom, Iași, 2004

18.Pease, A., Limbajul trupului, Ed. Polimark, București, 1993

19.Perciun, V., Dimensiunea proiectivă a relațiilor interpersonale, Ed.

Eurostampa, Timișoara, 1998

20.Peretti, A., Legrand, J.A., Boniface, J., Tehnici de comunicare, Ed. Polirom, Iași, 2001

21.Prutianu, Șt., Manual de comunicare și negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 2000

22.Radu, I.; Iluț, P.; Matei, L, Psihologie socială, Ed. EXE SRL, Cluj, 1994

23.Rus, M., Seceleanu, A., Societate și comunicare, Ed. Fundației „Andrei

Șaguna”, Constanța, 2005

24.Sântion, F.; Papari, A., Psihologie organizațională, Ed. Fundației Andrei

Șaguna, Constanța, 1999

25.Slama-Cazacu, Tatiana, Stratageme comunicaționale și manipularea, Ed.

Polirom, Iași, 2000

26.Tran, V., Stănciugelu, I., Teoria comunicării, SNSPA, București, 2001

27.Vlăsceanu, M., Organizații și comportament organizațional, Ed. Polirom, Iași, 2003

28.Voinea, M., Psihosociologie organizațională, Ed. Sylvi, București, 2002

29.Volkoff, Vladimir, Tratat de dezinformare, Ed. Antet, București, 2000

30.Zlate, M., Eul și personalitatea, Ed. Trei, București, 2002

ANEXA 1

CHESTIONAR R.F.BALES

1. Crezi că ești preferat de toți cei pe care îi preferi și îi alegi în grup?

2. Îți place să fii considerat printre cei mai buni din grup?

3. Ești capabil de a realiza o sarcină importantă?

4. Te oferi spontan să răspunzi unor sarcini de responsabilitate sau unor acțiuni de conducere?

5. Tinzi spontan spre a face singur totul când răspunzi de ceva?

6. Posezi capacitatea de a domina?

7. Consideri că trebuie să fii evidențiat sau să primești o recompensă (chiar și simbolică) pentru activități foarte bine executate?

8. Te crezi amuzant?

9. Ești prietenos selectiv?

10.Crezi că sunt persoane care te admiră?

11.Îi ajuți pe ceilalți să-și confirme ideile și opiniile?

12.Pledezi pentru ideile, drepturile și aspectele câștigate ale grupului?

13.Tinzi să fii întotdeauna obiectiv?

14.Consideri că independenta personală este foarte importantă?

15.Crezi că unii din colectivitatea în care ești sunt prea conformiști în ceea ce privește normele de conduită morală și socială?

16.Totdeauna respingi superstițiile?

17.Ești simpatizat?

18.Reușești să faci pe alții să te admire?

19.Crezi că pentru alții reprezintă ceva foarte important relațiile de egalitate și umanitate?

20.Ești introvertit, timid și introspectiv?

21.Crezi că este necesar să îți sacrifici propria personalitate pentru valori superioare?

22.Ești refractar la sugestii, opinii, idei noi?

23.Accepți cu ușurință insuccesul?

24.Ai tendința de a fi pasiv la cooperare când ți se propune?

25.Tinzi să stabilești relații și să te apropii de persoanele mai izolate din grup?

26.Tinzi să te subapreciezi?

BIBLIOGRAFIE

1. Abric, Jean-Claude, Psihologia comunicării, Ed. Polirom, Iași, 2002

2. Allport, Gordon W, Structura și dezvoltarea personalității, Ed. Didactică și

Pedagogică, București, 1991

3. Bogáthy, Z., Manual de psihologia muncii și organizațională, Ed. Polirom, Iași, 2004

4. Boncu, Ștefan, Psihologia influenței sociale, Ed. Polirom, Iași, 2002

5. Bujor, E.; Bujor, A., Psihosociologie organizațională, Ed. Cantes, Iași, 2004

6. Cialdini, R., Psihologia persuasiunii, Ed. Business Tech, București, 2004

7. Doise, W.; Deschamps, J.-C, Mugny, G., Psihologie socială experimentală, Ed. Polirom, Iași, 1999

8. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, București, 2001

9. Ionescu, Șerban, Jacquet, Marie-Madeleine, Lhote, Claude, Mecanismele de apărare, Ed. Polirom, Iași, 2002

10.Jaba, E., Grama, A., Analiza statistică cu SPSS sub Windows, Ed. Polirom, Iași, 2004

11.Joule, R.V., Beauvois, J.L., Tratat de manipulare, Ed. Antet, 1997

12.Kapferer, Jean-Noël, Zvonurile, cel mai vechi mijloc de informare din lume,

Ed. Humanitas, București, 1993

13.Malim, Tony, Psihologie socială, Ed. Tehnică, București, 2003

14.Muchielli, A., Arta de a comunica, Ed. Polirom, Iași, 2005

15.Muchielli, Alex, Arta de a influența, Ed. Polirom, Iași, 2002

16.Mureșan, Pavel, Învățarea socială, Ed. Albatros, București, 1980

17.Pânișoară, I.O., Comunicarea eficientă, Ed. Polirom, Iași, 2004

18.Pease, A., Limbajul trupului, Ed. Polimark, București, 1993

19.Perciun, V., Dimensiunea proiectivă a relațiilor interpersonale, Ed.

Eurostampa, Timișoara, 1998

20.Peretti, A., Legrand, J.A., Boniface, J., Tehnici de comunicare, Ed. Polirom, Iași, 2001

21.Prutianu, Șt., Manual de comunicare și negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 2000

22.Radu, I.; Iluț, P.; Matei, L, Psihologie socială, Ed. EXE SRL, Cluj, 1994

23.Rus, M., Seceleanu, A., Societate și comunicare, Ed. Fundației „Andrei

Șaguna”, Constanța, 2005

24.Sântion, F.; Papari, A., Psihologie organizațională, Ed. Fundației Andrei

Șaguna, Constanța, 1999

25.Slama-Cazacu, Tatiana, Stratageme comunicaționale și manipularea, Ed.

Polirom, Iași, 2000

26.Tran, V., Stănciugelu, I., Teoria comunicării, SNSPA, București, 2001

27.Vlăsceanu, M., Organizații și comportament organizațional, Ed. Polirom, Iași, 2003

28.Voinea, M., Psihosociologie organizațională, Ed. Sylvi, București, 2002

29.Volkoff, Vladimir, Tratat de dezinformare, Ed. Antet, București, 2000

30.Zlate, M., Eul și personalitatea, Ed. Trei, București, 2002

ANEXA 1

CHESTIONAR R.F.BALES

1. Crezi că ești preferat de toți cei pe care îi preferi și îi alegi în grup?

2. Îți place să fii considerat printre cei mai buni din grup?

3. Ești capabil de a realiza o sarcină importantă?

4. Te oferi spontan să răspunzi unor sarcini de responsabilitate sau unor acțiuni de conducere?

5. Tinzi spontan spre a face singur totul când răspunzi de ceva?

6. Posezi capacitatea de a domina?

7. Consideri că trebuie să fii evidențiat sau să primești o recompensă (chiar și simbolică) pentru activități foarte bine executate?

8. Te crezi amuzant?

9. Ești prietenos selectiv?

10.Crezi că sunt persoane care te admiră?

11.Îi ajuți pe ceilalți să-și confirme ideile și opiniile?

12.Pledezi pentru ideile, drepturile și aspectele câștigate ale grupului?

13.Tinzi să fii întotdeauna obiectiv?

14.Consideri că independenta personală este foarte importantă?

15.Crezi că unii din colectivitatea în care ești sunt prea conformiști în ceea ce privește normele de conduită morală și socială?

16.Totdeauna respingi superstițiile?

17.Ești simpatizat?

18.Reușești să faci pe alții să te admire?

19.Crezi că pentru alții reprezintă ceva foarte important relațiile de egalitate și umanitate?

20.Ești introvertit, timid și introspectiv?

21.Crezi că este necesar să îți sacrifici propria personalitate pentru valori superioare?

22.Ești refractar la sugestii, opinii, idei noi?

23.Accepți cu ușurință insuccesul?

24.Ai tendința de a fi pasiv la cooperare când ți se propune?

25.Tinzi să stabilești relații și să te apropii de persoanele mai izolate din grup?

26.Tinzi să te subapreciezi?