Studiu Privind Tipurile de Licitatii Electronice

Politehnica

Studiu Privind Tipurile de Licitatii Electronice

Byadmin ianuarie 1, 2024

LUCRARE DE DISERTATIE

Studiu privind tipurile de licitatii electronice

INTRODUCERE

CAPITOLUL I : POLITICA DE PROMOVARE

I.1. CONȚINUTUL ȘI ROLUL POLITICII DE PROMOVARE

I.2. FUNDAMENTAREA POLITICII DE PROMOVARE

I.3. ROLUL PROMOVĂRII ÎN MARKETING

I.4. FORME DE PROMOVARE A PRODUSELOR

I.4.1. Publicitatea

I.4.2. Promovarea vânzărilor1

I.4.3. Relațiile publice1

I.4.4. Forța de vânzare

CAPITOLUL II : STUDIU DE CAZ : ORANGE ROMÂNIA

II.1. DESCRIEREA FIRMEI ORANGE

II.2. SCURT ISTORIC

II.3. SERVICII OFERITE DE ORANGE PENTRU PERSOANE FIZICE

II.3.1. Abonamente de voce

II.3.2. Internet mobil

II.3.3. Orange pre-pay

II.3.4. Internet mobil pentru laptop

II.4. SERVICII PROMOȚIONALE UTILIZATE DE ORANGE ROMÂNIA

II.4.1. Publicitatea în Orange

II.4.2. Promovarea vânzarilor

II.5. CHESTIONAR

II.6. INTERPRETARE CHESTIONAR

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

INTRODUCERE

Politica promoțională este o componentă cu un rol din ce în ce mai mare în cadrul mixului de marketing. Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind metode și tehnici specifice, încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali sau potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune și pe o perioadă îndelungată.

În primul capitol al lucrării, este prezentată politica de promovare, având în vedere principalele elemente ale acesteia și anume: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și forța de vânzare.

Introducerea pe piață a unei firme se face prin intermediul publicității. Astfel, aceasta are la bază un contract de publicitate, acesta este un document legal ce se încheie între două părți: prestator de servicii publicitare și beneficiar al acestor servicii.

În acest domeniu, al publicității, prestatorul de servicii poate fi: agenția de publicitate, agenția media, un post de televiziune, un post radio, o publicație într-o revistă sau ziar.

În capitolul final, cel care conține studiul de caz al lucrării, voi prezenta firma de telefonie mobilă Orange, și serviciile promoționale utilizate de aceasta.

CAPITOLUL I : POLITICA DE PROMOVARE

I.1. CONȚINUTUL ȘI ROLUL POLITICII DE PROMOVARE

În condițiile dinamismului economico-social prezentarea cu succes pe piață a unei firme, este tot mai dificilă.

Pentru a supraviețui și a se dezvolta firma trebuie să cunoască bine piața, să comunice cu aceasta să-și informeze potențialii clienți despre produsele și serviciile sale și să recepționeze informațiile cumpărătorilor sau consumatorilor.

Promovarea este un program dirijat ce include metode și tehnici de comunicare realizat cu scopul de a prezenta compania și serviciile sale consumatorilor potențiali, de a comunica atributele la maximizarea profitului pe termen lung.

Promovarea apare ca o componentă distinctă a marketingului implicând activități coerente legate nemijlocit de preț, produs și distribuție.

Toate elaborate într-o politică de marketing coordonează în mod unitar atitudinile, obiectivele firmei pentru un anumit segment de piață.

Promovarea are o importanță vitală în procesul de vânzare a produsului/serviciilor, având rolul de a scoate în evidență atribuțiile lor esențiale și de a informa consumatorii pentru satisfacerea în condiții optime a necesităților acestora.

Principalele instrumente de comunicație pe care firma le folosește pentru stimularea dorinței consumatorilor de a achiziționa un anumit produs și pentru a dezvolta și consolida o imagine favorabilă pe piață formează mixul promoțional al firmei.

Principalele tehnici de promovare la care pot apela firmele, care reprezintă de fapt instrumente ale mixului de marketing sunt:

publicitatea- are ca scop prezentarea indirectă, orală sau vizuală a unui mesaj în legătură cu un produs de către un susținător identificat;

promovarea vânzărilor- diverse acțiuni promoționale care aduc consumatorului avantaje economice imediate;

relațiile publice- activități de natură calitativă pe termen lung, menite să îmbunătățească imaginea produselor și serviciilor oferite de firmă;

marca- ansamblul semnelor distinctive cu rolul de a individualiza un produs, o gamă, un serviciu, în raport cu cele ale concurenței, cu rolul de a garanta calitatea și de a certifica notorietatea și prestigiul firmei;

manifestările promoționale- expoziții, târguri sponsorizate, care presupun utilizarea pe perioade de timp determinate a întregii game de tehnici și acțiuni promoționale;

forțele de vânzare- urmăresc utilizarea personalului în acțiuni de prospectare, demonstrație, argumentare, negociere și vânzare efectivă a produselor.

I.2. FUNDAMENTAREA POLITICII DE PROMOVARE

Presupune adoptarea unor decizii referitoare la organizarea și desfășurarea acțiunilor care vizează mixul promoțional și integrarea acestuia în strategia generală a firmei.

Etape:

identificarea auditului țintă

Evaluarea imaginii pe care și-a creat-o publicul țintă în legătură cu firma și produsele sale și cu firmele concurente;

stabilirea obiectivelor

Sunt subordonate obiectivelor politicii de marketing si sunt stabilite în funcție de:

Caracteristicile auditoriului vizat;

Pot fi:

Cognitive;

Afective-captarea interesului pentru produsele firmei;

Complementare.

Conceperea mesajului

Elemente:

Conținut

Structură

Format

Sursă

Mijloace de transmitere a mesajului:

Tipărituri

Rețeaua media

Mijloace electronice

Afișaj

Mediile de informare și manifestările organizate cu diferite ocazii formează mijloacele de comunicare impersonale.

Printre canalele de comunicare personale sunt canalele mediatoare (reprezentanți ai firmei care intră în contact cu publicul), experți, sociale.

Stabilirea bugetului

Este una dintre cele mai dificile decizii pe care o ia firma.

Metode:

Procentajul divizării;

Paritatea competitivă;

Posibilitatea/suma disponibilă;

Obiective și sarcini.

Elaborarea mixului

Factori:

Tipul de piață pe care urmează să fie comercializat produsul;

Caracteristici ale produsului;

Etapa din ciclul de viață în care se află produsul;

Stadiul de pregătire al consumatorului;

Resursele disponibile ale firmei.

Utilizarea instrumentelor promoționale diferă în funcție de piețele pe care urmează a fi lansat produsul (de consum sau de afaceri).

Evaluarea eficienței politicii de promovare

Presupune chestionarea publicului țintă în legătură cu următoarele aspecte:

Dacă recunoaște mesajul lansat de firmă;

De câte ori l-a văzut;

Ce aspecte își amintește;

Ce atitudine a avut față de firmă înainte și după lansarea mesajului.

Determinarea rezultatelor activității promoționale implică culegerea de date cantitative cu privire la reacția comportamentală a publicului țintă.

Numărul de consumatori care cumpară produsul;

Numărul de persoane satisfăcute;

Numărul persoanelor care au vorbit altora despre produs.

I.3. ROLUL PROMOVĂRII ÎN MARKETING

În condițiile actuale ale dinamismului economico-social, prezența cu succes a unei firme pe piață este din ce în ce mai dificilă. Concurența este foarte puternică în marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel încât pentru a supraviețui și a se dezvolta, firma trebuie să-și cunoască bine piața pe care acționează. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie să comunice cu piața, trebuie să-și informeze potențialii clienți despre existența ei, despre modalitățile în care produsele și/sau serviciile pe care le oferă pot intra în posesia acestora. În același timp întreprinderea trebuie să recepționeze informații de la acești potențiali clienți cu privire la rezultatele produse de procesul de comunicație în vederea îmbunătățirii permanente a propriei activități.

Având în vedere faptul că politica promoțională a firmei presupune o permanentă și complexă comunicare a acesteia cu piață pe care acționează, comunicare realizată printr-o informare permanentă a clienților potențiali prin intermediul unei diversități de activități promoționale care au drept scop influențarea comportamentului (de cumpărare și consum) al acestora, este clar că ea corespunde doar unei părți a procesului de comunicație al firmei și anume comunicației formale.

Faptul că politica promoțională, concretizată în activități promoționale concrete, este o componentă cu un rol din ce în ce mai mare în cadrul mixului de marketing, determină necesitatea studierii mai atente și mai amănunțite a conținutului și rolului acestei politici.

Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activități pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării, când, de fapt, ele nu își găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariția unor definiții incomplete.

I.4. FORME DE PROMOVARE A PRODUSELOR

Structura activității promoționale:

În funcție de natura și rolul ei în sistemul comunicațional al întreprinderii, activitățile promoționale se pot structura:

publicitatea

promovarea vânzării

relațiile publice

utilizarea mărcilor

manifestările promoționale

forțele de vânzare

Publicitatea – este o variabilă calitativă de natură psihologică, cu acțiune pe termen lung și care este greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor pe care le generează.

Promovarea vânzărilor- este variabilă de ordin cantitativ și cu acțiune pe termen scurt;

Relațiile publice – grupează o serie de tehnici cu acțiune și efecte pe plan psihologic și pe termen lung, de asemenea greu de măsurat în termeni economici.

Utilizarea mărcilor- circumscrie ansamblul semnelor distinctive menite:

să individualizeze un produs, o gamă de produse, o firmă etc., în raport cu cele ale concurenței;

să atragă și să stabilizeze fidelitatea clienților;

să creeze obiceiuri de consum;

să garanteze calitatea produsului;

să certifice notorietatea și prestigiul firmei.

se caracterizează printr-o acțiune pe termen lung și pe plan psihologic, dar și prin posibilitatea controlului rezultatelor obținute.

Manifestările promoționale – variabilă atât calitativ, cât și cantitativă;

presupune utilizarea, pe perioade de timp determinate, a unor game de tehnici și acțiuni promoționale, cu efecte economice imediate ca și pe termen lung.

Forțele de vânzare – întrunesc o serie de tehnici – prospectare, demonstrație, argumentare, negociere, încheiere de contracte etc.;

vizează obiective cantitative exprimate în cifre de afaceri și deci ușor de determinat, ca și cele legate de formarea imaginii întreprinderii.

I.4.1. Publicitatea

Deși publicitatea are mai multe înțelesuri, specialiștii sunt unanimi în a aprecia că ea se referă la folosirea mijloacelor sociale de informare, în scopuri economice. Individual sau în grup, oamenii doresc accesul la informație, atât pentru a obține, cât și pentru a da informații, și eventual, pentru a cumpăra sau vinde o mulțime de lucruri. Și întrucât societatea a devenit tot mai complexă, iar sistemul mijloacelor de comunicare în masă a fost îmbogățit, din ce în ce mai multe grupuri folosesc comunicarea în scopuri economice, pentru a cumpăra sau pentru a vinde mărfuri, servicii sau idei. Și astfel, într-o societate modernă este foarte dificil pentru un individ să se descurce, dacă nu a fost cât de cât implicat în activitatea de publicitate, indiferent dacă este sau nu un om de afaceri.

Pentru o mai bună înțelegere a activității și a modului de alcătuire a instituției publicitare, aceasta a fost împărțită în șase componente care se află într-o strânsă interdependentă:

Prima componentă este reprezentată de totalitatea celor care trimit mesaje.

A doua componentă se constituie din totalitatea celor care recepționează mesajul. Aici trebuie făcută distincție între numărul total al celor la care a ajuns mesajul și numărul celor vizați de mesaj, cei care ar putea fi interesați de conținutul acestuia.

Mass-media. Mijloacele de comunicare în masă au un rol dublu: pe de-o parte să asigure mijloacele tehnice de transmitere a mesajelor, iar pe de altă parte să participe active la determinarea tipului de mesaj transmis.

Agențiile de publicitate. Acestea îndeplinesc rolul de a crea mesajul pnțelegere a activității și a modului de alcătuire a instituției publicitare, aceasta a fost împărțită în șase componente care se află într-o strânsă interdependentă:

Prima componentă este reprezentată de totalitatea celor care trimit mesaje.

A doua componentă se constituie din totalitatea celor care recepționează mesajul. Aici trebuie făcută distincție între numărul total al celor la care a ajuns mesajul și numărul celor vizați de mesaj, cei care ar putea fi interesați de conținutul acestuia.

Mass-media. Mijloacele de comunicare în masă au un rol dublu: pe de-o parte să asigure mijloacele tehnice de transmitere a mesajelor, iar pe de altă parte să participe active la determinarea tipului de mesaj transmis.

Agențiile de publicitate. Acestea îndeplinesc rolul de a crea mesajul publicitar și de a alege mijlocul prin care acesta poate fi prezentat. Importanța acestei componente decurge din dificultatea comunicării cu un public eterogen și impersonal.

În condițiile în care diferiți membrii ai societății pot folosi comunicarea în masă cu diferite scopuri, scopul unui grup putând fi diametral opuse de scopurile altor grupuri. De aici, necesitatea acestei componente este reprezentată de agențiile de reglementări și de cele legislative, care au menirea de a-i proteja pe oameni de ei însăși și de a preveni abuzul utilizării puterii mijloacelor de comunicare în masă.

Fluxul informațional. Conținutul informațional al fiecărui mesaj este un domeniu complex și dificil de măsurat.

Formele publicității:

Obiectul publicității:

publicitate de produs

publicitate de marcă

publicitatea instituțională

publicitatea de întreprindere.

Ținta publicității:

Publicitatea destinată consumatorilor finali pe piața națională

Publicitatea destinată consumatorilor finali de pe piață (alta decât cea națională)

Publicitatea destinată intermediarilor.

Aria geografică de răspândire a publicității:

Publicitatea locală

Publicitatea regională

Publicitatea națională

Publicitatea internațională

Vârsta produsului pentru care se realizează publicitatea:

Publicitatea de informare

Publicitatea de susținere

Publicitatea de reamintire

Tipul mesajului publicitar:

Publicitatea factuală

Publicitatea emoțională

Suportul mesajelor publicitare:

Publicitatea prin presa

Publicitatea prin radio

Publicitatea prin televiziune

Publicitatea prin cinematograf

Publicitatea exterioară

Publicitatea prin tipărituri

Realizarea unor acțiuni publicitare eficiente presupune un efort intens din partea întreprinderii. Ea trebuie să-și definească cât mai clar ținta și obiectivele companiei promoționale, încercând totodată să-și întocmească o schiță a modului în care aceasta va derula.

Tehnici și mijloace de publicitate

Presa – cotidiană/ periodică;

Radioul;

Televiziunea;

Cinematograful;

Publicitatea exterioară;

Tipăriturile – cataloage;

Pliante;

Prospecte;

Broșuri;

Agende;

Calendare;

I.4.2. Promovarea vânzărilor

Acțiunea de promovare a vânzărilor se înscrie într-un plan strategic global al întreprinderii în scopul asigurării coerenței acestuia cu politica comercială și comunicațională a firmei. Ea cuprinde totalitatea acțiunilor de marketing, altele decât publicitatea și acțiunea personală a vânzatorului, care stimulează cumpărarea produselor de către consumator.

Conținutul promovării vânzărilor este foarte simplu: creșterea imediată a vânzărilor, prin modificarea comportamentului consumatorului.

Promovarea vânzărilor este un demers ce asociază un ansamblu de tehnici și mijloace de comunicare de marketing și promovare, altele decât publicitatea, forța de vânzare și relațiile publice, desfășurat în contextual acțiunii comerciale a unei întreprinderi, care motivează și încurajează consumatorul să cumpere, ca urmare a modificării pe termen scurt sau lung a comportamentului de cumpărare sau de consum.

Mijloace de promovare a vânzărilor:

reducerea prețurilor / tarifelor;

vânzările grupate;

concursuri promoționale;

publicitatea la locul vanzării (P.L.V);

merchandisingul;

cadourile promoționale.

Promovarea vânzărilor se caracterizează prin oferirea în mod sistematic a unui avantaj concret, care poate fi imediat, ulterior sau ipotetic. Acest avantaj constituie pentru consumator un beneficiu care are drept scop modificarea comportamentului sau de cumpărare. Beneficiile publicitare pot lua diferite forme, adesea de natură psihologică și pot fi sintetizate în câteva mari categorii:

să plătești mai puțin- este motivant pentru consumatorul care poate să facă o comparație obiectivă în momentul cumpărării. Beneficiul corespunde unei motivații elementare de optimizare a valorii cumpărăturilor, în condițiile unui buget limitat. Beneficiul este imediat în cazul utilizării tehnicilor, preț special, reducere imediată sau lot omogen. El este eșalonat în timp în cazul utilizării tehnicilor de tipul bonuri de reducere sau oferte de rambursare.

să cumperi mai mult cu același preț – chiar dacă acest beneficiu este asemănător cu cel precedent, el răspunde unei motivații diferite, aceea de a profita de oportunitățile oferite pentru a putea consuma mai mult, și eventual mai bine. Se pare că beneficiul corespunde mai bine comportamentelor de cumpărare actuală și prezintă avantajul de a fi perceput în mod pozitiv de consumator. Avantajul produsului este considerat ca un efort punctual al unei mărci în favoarea consumatorilor săi. La acest beneficiu se folosesc și tehnici precum produs în plus, lot cu un produs gratuit, formatul special, seria specială, produs gratuit.

să primești un cadou- acestui beneficiu îi corespund tehnicile: prima directă, prima în timp prin acumulare, colecția în timp prin acumulare, oferta auto-plătită, cadoul direct, cadoul în timp, lotul primă sau ofertă de rambursare cu valoare de schimb.

să faci o colecție- se aplică în cadrul politicii de fidelizare a consumatorilor și în mod special pentru produsele cu o frecvență ridicată de cumpărare. Sunt utilizate: prima colecție, prima imprimată, colecția prin acumulare, colecția de magazine, oferta autoplătită, cadoul când obiectul colecționat este obiectul unui fenomen general.

să joci- jocul constituie o altă manie de care suferă milioane de persoane, indiferent de vârstă, și care nu se manifestă în mod necesar și singular prin speranța unui câștig, ci și prin căutarea unei soluții exacte, în spiritul unei provocări personale. Concursul este tehnica cea mai adaptată acestui beneficiu, jocuri gratuite care integrează în regulamentele lor întrebări simple sau chiar primele imprimate sau colecțiile care utilizează un mechanism de joc.

să speri într-un câștig excepțional – tehnicile care se potrivesc acestui beneficiu sunt: tehnica sweepstake- este capabilă să genereze visuri; concursurile sunt mai puțin adecvate datorită eforturilor pe care le necesită.

să-ți satisfaci curiozitatea- curiozitatea și deschiderea față de inovații îl determină să se intereseze de produsele noi și să fie dispus să le încerce, cu condiția să nu existe riscuri financiare de cumpărare. Acest risc poate fi în totalitate acoperit dacă se permite încercarea gratuită sau returnarea produsului, precum și o compensație parțială, printr-o reducere de preț directă sau în timp.

I.4.3. Relațiile publice

Relațiile publice reprezintă o funcție distinctă de management, care ajută să se stabilească și să se mențină un climat psihologic de comunicare, înțelegere, acceptare și cooperare între o organizație și publicul său, ajută conducerea să informeze și să fie informată despre opinia publică, definește și coordonează responsabilitatea conducerii pentru a servii interesului public, ajută conducerea să utilizeze în mod eficient orice schimbare, servind însă și ca un sistem de prevedere care să sprijine tendințele comunicaționale etice ca principalele sale instrumente.

Importanța din ce în ce mai mare acordată relațiilor publice se datorează, în primul rând, multitudinii de obiective ce pot fi atinse prin intermediul tehnicilor specifice acestei activități, între care:

poziționarea companiilor, ca lideri sau experți într-un domeniu;

introducerea noilor produse pe piață;

revitalizarea, relansarea și repoziționarea produselor deja existente;

comunicarea noilor avantaje ale produselor mai vechi;

promovarea noilor utilizări ale vechilor produse;

punerea în legătură a consumatorilor față de publicitate;

crearea știrilor înaintea publicității;

completarea publicității prin întărirea mesajului;

completarea publicității prin comunicarea altor oportunități ale produselor;

prezentarea produselor pentru care nu se face publicitate;

influențarea liderilor de opinie;

câștigarea prestigiului altfel decât prin publicitate;

testarea conceptului de marketing;

întărirea companiilor de promovare a vânzărilor;

identificarea firmelor și a produselor acestora pe piețele de desfacere;

creșterea prestigiului prin intermediul sponsorilor;

delimitarea companiilor și a produselor acestora de concurență;

crearea unor noi media și a unor noi modalități de cucerire a consumatorilor;

comunicarea deciziilor de marketing publicului interesat;

apărarea produselor de riscurile comerciale;

stimularea cererii de mărfuri și servicii.

Obiectivul principal al activității de relații publice este de a instaura în rândul unei părți cât mai mare a publicului, un climat de încredere în firma respective, în capacitatea ei de a satisface tendințele și exigentele diferitelor categorii de consumatori și utilizatori. Caracteristicile acestui gen de activitate este faptul că se îndreaptă spre promovarea relațiilor cu persoane fizice și juridice, căutând să cultive încredere și înțelegere, că se adresează opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, că activitatea sa are două sensuri, către public și dinspre public, că încearcă să câștige atașamentul și simpatia consumatorilor potențiali.

Tehnici utilizate în relațiile cu publicul:

tehnicile de primire – vizează asigurarea condițiilor de organizare și desfășurare ale unor manifestări

congrese;

conferințe;

seminarii;

colocvii;

simpozioane;

concursuri etc.

tehnicile utilizate în relațiile mass-media;

tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale.

I.4.4. Forța de vânzare

Într-o definiție largă, forța de vânzare a întreprinderii este contituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală, să vândă produsele sau serviciile acestuia prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali, cu distribuitorii sau prescriptorii.

Diversitatea și eterogenitatea din ce în ce mai mare a posibilităților și instrumentelor folosite pentru realizarea de acțiuni promoționale, face necesară o inventariere și o clasificare foarte atentă, putându-se distinge patru mari categorii de activități promoționale: publicitatea, promovarea, relațiile publice și forța de vânzare.

Ca domeniu distinct de activitate al agenților economici, relațiile publice se înscriu între instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicație în societatea contemporană, întrunind totodată veritabile atribute promoționale. Vânzarea mărfurilor este însă posibilă numai prin contactul direct dintre anumiți reprezentanți ai întreprinderii și cei care cumpară produsul. Acești reprezentanți ai întreprinderii poartă numele de forțe de vânzare.

Principalul scop declarat al marketingului este satisfacerea clientului și acest lucru se poate face cel mai bine prin comunicare. Dar chiar și în condițiile în care vânzătorul sau firma producătoare a penetrat în campul de percepție al cumpărătorului potențial, comunicarea nu va avea loc efectiv decât dacă acesta din urmă va asculta mesajul celui care vinde. Prin politica de comunicație și mijloacele care o concretizează, întreprinderea urmărește și recepționarea modului în care produsele sunt primite și apreciate de destinatar.

Activitatea de marketing a întreprinderii moderne implică o permanentă comunicare cu mediul extern, fapt ce presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali, acțiuni specifice de influențare a comportamentelor de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Sistemul comunicațiilor integrate de marketing asigură coordonarea eforturilor de marketing într-un plan unitar și singular, ce cuprinde un mesaj ce poate fi înțeles de către consumatori, indiferent de mijloc de comunicație este ales pentru a transmite mesajul.

CAPITOLUL II

STUDIU DE CAZ : ORANGE ROMÂNIA

II.1. DESCRIEREA FIRMEI ORANGE

În anul 2000 France Telecom a achiziționat Orange de la Mannesmann și a reunit toate activitățile sale în domeniul telecomunicațiilor mobile sub marca de Orange. Grupul Orange este unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobilă din lume, fiind prezent în 19 țări și având peste 19.000.000 de clienți în întreaga lume.

II.2. SCURT ISTORIC

În România, Orange este prezentă pe piață din anul 1997, având ca principal acționar Orange S.A. cu 73.26% din acțiuni. În data de 5 aprilie 2002 Mobilrom devine Orange. Lansarea Orange România aduce cu sine o gamă de servicii, performante căi și performanțe excelente în ceea ce privește acoperirea în rețea și asistență pentru clienți.

Trecerea la Orange demonstrează succesul înregistrat de firmă pe piața românească unde deține un segment de 44.7% din populația care folosește rețeaua mobilă ca sistem de telecomunicație.

În perioada anului 2003 Orange România a obținut prelungirea pe încă o perioada de trei ani a certificatului de calitate ISO 9001, fiind prima și singura companie de telecomunicații mobile din România căreia i-a fost acordat acest certificat.

Orange România – parte din Orange Group, este o companie dinamică și tânăra care oferă clienților săi o gamă largă de produse și servicii de telecomunicații de cea mai bună calitate.

Sediul central al companiei este în București – Europa House, având birouri și operațiuni distribuite în toată țara. Astfel sunt împărțite : centrele de relații cu clienții – București, Cluj-Napoca și Timișoara care asigură fluxul informațional (Orange client) prin coordonarea calității și dezvoltarea rețelei tehnice precum și echipe care se ocupă de extinderea comercială.

În ceea ce privește distribuția, Orange oferă produsele sale prin rețeaua celor 17 magazine proprii din toată țara : București, Craiova, Constanța, Cluj, Galați, Iași, Bacău, Tg. Mureș, Timișoara, Ploiești, Sibiu, Brașov, Arad, Suceava și prin rețeaua de parteneri Orange – peste 700 de magazine și peste 7800 de puncte de vânzare pentru Orange Prepay.

Succesul Orange România este rezultatul muncii celor 2000 de angajați (31/12/2005) și confirmă profesionalismul și buna pregătire a acestora. Peste 95% dintre aceștia au diplome universitare, iar vârsta medie este de 29 de ani. Caracteristicile compartimentelor din cadrul firmei ne arată că nu influențează în mod direct structura organizatorică adoptată ; astfel vârsta compartimentelor (marketing), mărimea acestuia și pregătirea profesională își pun amprenta atât asupra mărimii, cât și asupra structurii interne a acestuia.

Analiza SWOT se axează pe evidențierea părților slabe și tari ale firmei, ca să identifice amenințările și oportunitățile importante ale companiei. Aceasta este efectuată de marketerii companiei, care își orientează activitatea în stabilirea obiectivelor și strategiilor de marketing.

Unul din principalele obiective strategice de marketing este rezultatul analizei de mediu, mai ales analiza pieței.

Puncte tari :

Marca

Acoperirea

Tipuri de abonamente și extraopțiuni

Grad de cunoaștere

Forța de muncă calificată

Preț

Puncte slabe

Tehnologia 3G

Costul

Oportunități

Perioada sărbătorilor

Avansul tehnologic

Cererea mare pe piață

Piața mare de desfacere

Folosirea unor tehnologii cu costuri reduse

Amenințări

Concurența (Vodafone, Cosmote, Zapp, RDS&RCS)

Scăderea nivelului de trai

Calamități naturale

II.3. SERVICII OFERITE DE ORANGE PENTRU PERSOANE FIZICE

II.3.1. Abonamente de voce

II.3.1.1. Abonamentul Flamingo (Anexa 2)

Cu abonamentul Flamingo 10 ai:

100 minute naționale și internaționale către mobil

200 minute naționale și internaționale către fix

1000 minute în rețea

totul cu 10 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Flamingo 15 ai:

150 minute către mobil național și internațional

300 minute către fix național și internațional

1200 minute în rețea

totul cu 15 euro/lună (TVA inclus)

II.3.1.2. Abonamentul Delfin (Anexa 3)

Cu abonamentul Delfin 4 ai:

200 de minute în rețea

25 de minute naționale

totul cu 4,17 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Delfin 6 ai:

400 de minute în rețea

50 de minute naționale

totul cu 6,25 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Delfin 8 ai:

700 de minute în rețea

125 de minute naționale

totul cu 8,33 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Delfin 10 ai:

800 de minute în rețea

125 de minute naționale

totul cu 10,42 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Delfin 12 ai:

1100 de minute în rețea

150 de minute naționale

totul cu 12,50 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Delfin 20 ai:

1300 de minute în rețea

300 de minute naționale

totul cu 20,84 de euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Delfin 40 ai:

1800 de minute în rețea

500 de minute naționale

totul cu 41,68 de euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Delfin 60 ai:

apeluri nelimitate în rețea

750 de minute naționale

totul cu 62,52 de euro/lună (TVA inclus)

II.3.1.3. Abonamentul Fluture

Plătești un abonament lunar fix de 9.37 euro (TVA inclus) și primești:

7 euro credit pe care îl poți folosi cum dorești

100 de minute în rețea

5 MB pentru internet pe mobil

tarife avantajoase pentru apelurile efectuate din credit: 0,10 euro/minut (fără TVA) către orice rețea națională

La abonare poți folosi creditul inclus pentru a-ți activa una dintre opțiunile PrePay promoționale cu:

1500 minute și SMS în rețea

75 minute naționale și internaționale

75 SMS naționale

totul cu 5 euro/lună

II.3.1.4. Abonamentul Panteră

Cu abonamentul Pantera 8 ai:

200 MB pentru internet pe mobil

acces nelimitat în Portalul Orange pe mobil

450 de minute în rețea

60 de minute naționale

250 de mesaje scrise în rețea

10 mesaje multimedia naționale

totul cu 8,33 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Pantera 12 ai:

200 MB pentru internet pe mobil

acces nelimitat în Portalul Orange pe mobil

900 de minute în rețea

120 de minute naționale

600 de mesaje scrise în rețea

25 mesaje multimedia naționale

totul cu 12,50 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Pantera 16 ai:

200 MB pentru internet pe mobil

acces nelimitat în Portalul Orange pe mobil

1000 de minute în rețea

150 de minute naționale

700 de mesaje scrise în rețea

35 mesaje multimedia naționale

totul cu 16,68 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Pantera 20 ai:

350 MB pentru internet pe mobil

acces nelimitat în Portalul Orange pe mobil

1200 de minute în rețea

200 de minute naționale

900 de mesaje scrise în rețea

50 mesaje multimedia naționale

prețuri speciale la telefoanele din ofertă

totul cu 20,84 de euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Panteră 40 ai:

500 MB pentru internet pe mobil

acces nelimitat în Portalul Orange pe mobil

1600 de minute în rețea

400 de minute naționale

1300 de mesaje scrise în rețea

75 mesaje multimedia naționale

totul cu 46,90 de euro/luna

Cu abonamentul Pantera 80 ai:

apeluri nelimitate în rețea

mesaje scrise nelimitate în rețea

800 de minute naționale

acces nelimitat în Portalul Orange pe mobil

100 mesaje multimedia naționale

internet pe mobil nelimitat

prețuri speciale la telefoanele din ofertă

totul cu 83,37 de euro/lună (TVA inclus)

II.3.2. Internet mobil

II.3.2.1. My Smartphone (Anexa 4)

Cu noua opțiune de internet My Smartphone te bucuri de toate atuurile telefonului tău oricând și oriunde ai fi. Primești 500 MB ca să navighezi la viteze de până la 7,2 Mbps și să fii mereu conectat la tot ce te interesează, pentru 9,37 euro/lună (TVA inclus).

În plus, cu My Smartphone ești în avantaj și la cumpărarea unui telefon de performanță, pentru că îl poți avea la un preț special.

Cu My Smartphone de la Orange:

te bucuri din plin de experiența multimedia oferită de smartphone-ul tău cu cei 500 MB pentru internet

navighezi la viteze de până la 7,2 Mbps și ai pe smartphone-ul tău acces rapid la orice informație

acces nelimitat în Portalul Orange pe mobil pentru a te bucura de știri, meteo, sport, ghid TV, cinema, horoscop, bioritm și multe altele

poți avea smartphone-ul preferat la un preț special

Smartphone Expert – un expert Orange îți stă la dispoziție pentru asistenta

configurarea smartphone-ului ca tu să poți naviga pe internet

setarea contului de e-mail

sincronizarea datelor de pe telefon și computer

orice soluție de care ai nevoie

Pentru a-ți oferi asistență oriunde te-ai afla, experții noștri se pot conecta la telefonul tău mobil de la distanță.

Serviciul este disponibil gratuit abonaților și clienților PrePay care au activată opțiunea My Smartphone.

Primești 500 MB ca să navighezi la viteze de până la 7,2 Mbps și să fii mereu conectat la tot ce te interesează, pentru 9,37 euro/lună (TVA inclus). Tariful pentru traficul suplimentar este 0,210 EUR/MB (TVA inclus).

II.3.2.2. My Smartphone Plus

internet nelimitat (după 1 GB trafic, viteza scade la 128 Kbps)

viteza transfer: până la 7,2 Mbps la download și până la 1,54 Mbps la upload

100 SMS naționale

100 MMS naționale

opțiunea Modem (pentru iPhone)

tarife speciale pentru apeluri internaționale

Prețul opțiunii este de 15 EUR (TVA inclus)

tarife speciale la apeluri internaționale:

0,223 €/minut – Europa (rețelele fixe), SUA și Canada

0,335 €/minut – Europa (rețelele mobile) și Israel

0,521 €/minut – restul lumii.

cuprinde opțiunea Cost Control: la terminarea traficului inclus, viteaza scade până la 128 Kbps și nu se tarifează suplimentar

II.3.3. pre-pay (Anexele 5, 6, 7)

Cu Orange PrePay ai surprize plăcute la tot pasul:

1500 minute în rețea

1500 SMS în rețea

75 minute naționale și internaționale

75 SMS naționale

totul cu 5 €/lună (4 € în prima lună)

+ cadou surpriză lunar:

500 minute în rețea sau

500 SMS în rețea sau

500 MB

Dacă ești deja client PrePay, alege cea mai avantajoasă ofertă pentru tine.(Anexa 8)

opțiuni cu mesaje scrise în rețea

150 de mesaje scrise în rețea, cu 1,5 euro/lună

400 de mesaje scrise în rețeam, cu 2,5 euro/lună

opțiuni cu mesaje scrise naționale

45 de mesaje scrise naționale, cu 2 euro/lună

100 de mesaje scrise naționale cu 4 euro/lună

opțiuni cu minute naționale

20 de minute naționale cu 2 euro/lună

60 de minute naționale, cu 4 euro/lună

II.3.4. Internet mobil pentru laptop (Anexele 9,10)

II.3.4.1. Abonamentul Colibri (Anexa 11)

Cu abonamentul Colibri 7 pentru browsing și e-mail ai:

0,5 GB trafic inclus

viteza de navigare: până la 21,6 Mbps

totul cu 7 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri 9 pentru browsing și e-mail ai:

1,5 GB trafic inclus

viteza de navigare: până la 21,6 Mbps

totul cu 9 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri 11 pentru browsing și e-mail ai:

2,5 GB trafic inclus

viteza de navigare: până la 21,6 Mbps

totul cu 11 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri 15 ai:

trafic nelimitat- primii 6 GB la viteze de până la 21,6 Mbps după primii 6 GB viteze de până la 128 Kbps

100 SMS în rețea, lunar

opțiunea Happy Night

opțiunea Cost Control

viteză de upload de până la 1,46 Mbps

totul cu 15 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri 20 ai:

trafic nelimitat- primii 12 GB la viteze de până la 21,6 Mbps după primii 12 GB viteze de până la 128 Kbps

100 SMS în rețea, lunar

opțiunea Happy Night

opțiunea Cost Control

viteză de upload de până la 1,46 Mbps

totul cu 20 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri 25 ai:

trafic nelimitat- primii 24 GB la viteze de până la 21,6 Mbps

100 SMS în rețea, lunar

opțiunea Happy Night

opțiunea Cost Control

viteză de upload de până la 1,46 Mbps

totul cu 25 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri 35 ai:

trafic nelimitat- primii 15 GB la viteze de până la 21,6 Mbps după primii 15 GB viteze de până la 128 Kbps

100 SMS în rețea, lunar

opțiunea Happy Night

opțiunea Cost Control

viteză de upload de până la 1,46 Mbps

apeluri de voce mobilă

bonus 60 minute pentru apeluri video în rețea și 30 MMS

totul cu 35 euro/lună (TVA inclus)

Daca ai intre 18 si 26 de ani, cu abonamentul Colibri Young pentru browsing și e-mail ai (Anexa 12):

1,5 GB trafic inclus

opțiunea Cost Control inclusa

viteza de navigare: până la 21,6 Mbps

totul cu 8 euro/lună (TVA inclus)

II.3.4.2. Abonamentul Colibri Mix

Cu abonamentul Colibri Mix 11 ai:

1 GB de trafic național inclus

totul cu 11 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri Mix 14 ai:

trafic nelimitat

totul cu 14 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri Mix 19 ai:

trafic nelimitat

totul cu 19 euro/lună (TVA inclus)

Cu abonamentul Colibri Mix 39 ai:

trafic nelimitat

totul cu 39 euro/lună (TVA inclus)

II.4. SERVICII PROMOȚIONALE UTILIZATE DE ORANGE ROMÂNIA

Serviciile promoționale utilizate de Orange România sunt următoarele:

publicitatea

promovarea vânzărilor

II.4.1. Publicitatea în

Există mai multe tipuri de publicitate întâlnită în promovarea serviciilor Orange:

Publicitatea la locul vânzării- aceasta presupune interacțiunea între agentul de vânzări, reprezentant al firmei Orange și client. Se face direct în magazinele Orange sau ale partenerilor, de unde clientul își poate achiziționa produsul dorit.

Publicitatea online:

publicitate prin newsletter – e-mail, fax

publicitate prin social media – facebook, twitter (Anexa 13)

publicitate direct prin portalul www.orange.ro

publicitate prin bannere de prezentare de pe alte site-uri.

Publicitate stradală

Publicitate prin afișare pe panouri, în stațiile de autobuz/metrou

Publicitate prin bannere afișate pe stadioane

Publicitate prin distribuția de flyere (vezi anexele)

Publicitate prin mass-media

Prin televiziune

Publicitate la radio

Prin publicații (ziare/reviste)

Marketing sportiv

Marketing pentru sport – pentru cluburi sportive, asociații sau federații.

Consultanță pentru valorificarea drepturilor comerciale.

Identificarea resurselor de reclamă asociată sportului, gestionarea și vânzarea lor (fotbal, baschet, handbal, volei, tenis, ateltism,etc).

Reclama 3D (CamCarpets)

Reclamele 3D mai sunt denumite și bannere 3D, carpete 3D, 3D Signs sau CamCarpets.

Orange, sponsorul principal al FC Dinamo Bucuresti, a decis să folosească în continuare carpetele 3D pe stadionul din Șoseaua Ștefan cel Mare, continuând astfel o colaborare ce durează de trei sezoane.

Reclamele 3D au fost utilizate în ediția de campionat 2007-2008 a Ligii I de fotbal, de cluburile:

Steaua (reclame: Holsten, Coca-Cola, Ceresit, Locic, Atac)

Dinamo (Orange)

Rapid (Holsten, Coca-Cola, Media-Galaxy)

Poli Timișoara (Coca-Cola, Powerade)

Universitatea Craiova (Coca-Cola)

Poli Iași (Coca-Cola)

Reclama de perimetru

În Liga I de fotbal, reclama de perimetru (reclama din jurul terenului care este vizibilă în transmisiunile TV) este valorificată prin următoarele sisteme:

LED Display – reclama dinamică (animată)

Sistemele LED Display (ecranele LED) reprezintă cea mai modernă soluție, pentru implementarea reclamei de perimetru pe stadioanele de fotbal sau în sălile de sport.

Bannere rotative

Sistemul rotativ este format din bannere derulate sincron de un dispozitiv, așezat pe perimetrul terenului de fotbal, în zona de captare a camerelor TV.

Bannere fixe (prinse pe suporți metalici).

Panourile de reclamă sunt expuse un timp determinat, ele rotindu-se conform unui program prestabilit.

Atragerea de sponsori

Relații Publice

2. Marketing prin sport – pentru companiile care își promovează produsele sau serviciile prin sport.

Consultanță pentru managementul acțiunilor de sponsorizare în sport.

II.4.2. Promovarea vânzarilor

Reducerea prețurilor sau tarifelor – presupune promovarea unor noi produse sau produse mai vechi prin punerea la dispoziție a acestora la un preț redus. Orange folosește această metodă sub denumirea de BestDeal (Anexa 14).

Concursuri promoționale

Premiile pot constă în :

produse sau servicii

minute de convorbiri acordate pentru o lună de facturare sau credite de comunicație în cenți.

Minutele câștigate nu se reportează de la o lună la alta, ele trebuie consumate până la următoarea zi de facturare a abonatului Orange România.

Creditul de comunicație în cenți aferent cartelelor Orange PrePay reprezentând premiul câștigat trebuie consumat în maxim 30 de zile de la data primirii acestuia, altfel se pierde.

Cadouri promoționale – aici poate fi vorba de diferite accesorii pentru telefonul mobil, de cartele pre-pay (la prelungirea abonamentelor pe 2 ani), sau cartele care oferă minute sau mesaje.

II.5. CHESTIONAR

De cât timp sunteți client Orange?

1-2 ani;

3-4 ani;

Peste 5 ani, de când Orange era de fapt Dialog.

Ce serviciu Orange folosiți?

Abonament de voce;

Abonament de internet pentru laptop;

Cartela pre-pay;

Și abonament date și abonament voce.

Ce anume v-a determinat să deveniți client ?

Numărul de cunoștințe care dețin o cartelă sau abonament Orange;

Oferta de minute;

Prețurile promoționale la telefoane.

Ce tip de abonament aveți?

Abonamet Family;

Abonament 3 euro;

Abonament Delfin/Flamingo/Pantera/Fluture;

Abonament de date Colibri.

V-ați prelungit abonamentul până în prezent?

Da, pentru reducerea primită la achiziționarea unui telefon și a cartelei cadou;

Nu, este ofertă mult mai bună la abonamentele noi;

Da, am fost mulțumit/a de planul tarifar;

Da, dar am schimbat planul tarifar.

Ce modalitate de plată a facturii folosiți?

Online pe portalul www.orange.ro

În magazinele Orange și ale partenerilor;

Altele: bancă, CEC, Poștă, etc.

Ce anume v-a determinat să mergeți la un magazin Orange?

Publicitatea;

Curiozitatea de a vedea noutățile în materie de telefoane;

Nimic în mod deosebit.

Care din următoarele tipuri de servicii promoționale utilizate de Orange, vă stârnesc curiozitatea?

Reclamele Tv;

Reclamele auzite la radio;

Bannere stradale;

Flyere primite pe stradă;

Portalul www.orange.ro.

Cunoașteți Campania de promovare a abonamentului Falmingo? De unde?

Reclamele TV;

Presa scrisă;

Flyer primit;

Banner fix;

Social media.

Care din spoturile Tv vă place cel mai mult?

Reclama Orange – Autostop;

Reclama Vodafone – CRBL surpriză;

Reclama Cosmote – Ia, cere-mă tu!.

II.6. INTERPRETARE CHESTIONAR

Sondajul a fost efectuat pe un esantion de 50 de persoane, direct din magazinul partener Orange, Magazinul Say Craiova.

De cât timp sunteți client Orange?

1-2 ani;

3-4 ani;

Peste 5 ani, de când Orange era de fapt Dialog.

Din sondajul efectuat, se poate observa că marea majoritate a clienților, 54% din aceștia sunt clienți Orange, de peste 8 ani, atunci când Orange abia se lansase pe piața din România, însă sub denumirea de Dialog. Cu o vechime de peste 3 ani, există aproximativ 31% din clienți, de unde putem observa cu ușurință că o bună parte din aceștia au efectuat și o prelungire de abonament, și vom afla mai jos ce anume i-a determinat să facă acest lucru.

Ce serviciu Orange folosiți?

Abonament de voce;

Abonament de internet pentru laptop;

Cartela pre-pay.

Sondajul arată ca 65% din clienții Orange dețin abonament de voce, urmat îndeaproape de abonamentul de date cu un procent de 20%. Cel mai mic procent este deținut de clienții pre-pay, și anume de 15%.

Ce anume v-a determinat să deveniți client Orange?

Numărul de cunoștințe care dețin o cartelă sau abonament Orange;

Oferta de minute;

Prețurile promoționale la telefoane.

Cunoștintele (25%) se pare că nu au o influență atât de mare în rândul clienților Orange, pentru a-i determina pe aceștia să folosească rețeaua doar pentru a putea comunica mai ușor. Un procent destul de mare îil deține oferta de minute (47%). Nici prețurile la telefoane nu îi atrage atât de tare încât să devină client Orange (28%).

Ce tip de abonament aveți?

Abonamet Family;

Abonament 3 euro;

Abonament Delfin/Flamingo/Panteră/Fluture;

Abonament de date Colibri.

Din chestionar, ne putem da seama că Orange se bucură de clienți bine informați. Clienții au aflat de noile abonamente pe care Orange le oferă și au făcut o schimbare pentru vechiul plan tarifar sau chiar au achiziționat unul nou (63%). De asemenea, pot spune că au fost informați de faptul că, pentru clienții deja existenți există o facilitate și anume aceea de a achiziționa și un abonament de internet pentru PC sau laptop (20%). Clienții existenți pot testa gratuit abonamentul de internet timp de 15 zile, după care îl pot returna în cazul în care sunt nemultumiți de semnal, trafic, viteza de descărcare, etc.

V-ați prelungit abonamentul până în prezent?

Da, pentru reducerea primită la achiziționarea unui telefon și a cartelei cadou;

Nu, este oferta mult mai bună la abonamentele noi;

Da, am fost mulțumit/a de planul tarifar;

Da, dar am schimbat planul tarifar.

Așa cum am amintit și mai sus, o mare parte din clienșii Orange au făcut o prelungire la abonament. Ce se poate adăuga însă, este motivul pentru care au făcut prelungirea. Astfel, din sondaj reiese că 77% din clienți au fost interesați de achiziționarea unui nou telefon, subvenționat, și de cadoul primit și anume cartela prepay cu credit de 4 euro. Foarte puțini clienți au ales să prelungească abonamentul pentru a modifica planul tarifar (14%).

Ce modalitate de plată a facturii folosiți?

Online pe portalul www.orange.ro

În magazinele Orange și ale partenerilor;

Altele: bancă, CEC, Poștă, etc.

Scopul aceste întrebări a fost de a afla cât de informați sunt clienții Orange, și mai ales ce modalitate aleg. 27% dintre clienți au ales varianta să intre pe portalul Orange pentru a efectua plata facturii, unde pot să citească sporturile publicitare pentru a se pune la curent cu noutățile. Varianta cea mai utilizată, aceea de a merge direct în magazine (61% din 88%), de unde pot procura mai multe informații fie că li se oferă, fie că adresează întrebări pentru a afla răspunsuri.

Ce anume v-a determinat să mergeți la un magazin Orange?

Publicitatea;

Curiozitatea de a vedea noutățile în materie de telefoane;

Nimic în mod deosebit.

Din răspunsurile primite la această întrebare, putem observa că publicitatea are o influență destul de mare asupra clienților Orange, determinând astfel 66% dintre aceștia să facă o vizită în magazinele Orange sau ale partenerilor. De asemenea, și curiozitatea este destul de mare în rândul clienților vizați (31%).

Care din următoarele tipuri de servicii promoționale utilizate de Orange, vă stârnesc curiozitatea?

Reclamele Tv;

Reclamele auzite la radio;

Bannere stradale;

Flyere primite pe stradă;

Portalul www.orange.ro.

Reclamele Tv și Flyerele primite conving clienții să viziteze un magazin Orange sau să caute cât mai multe informații. Acestea dețin cumulate un procent de 61%. Se poate observa din răspunsurile acestora că majoritatea clienților informați sunt datorită reclamelor Tv, Flyerelor primite, și chiar cei mai curioși care accesează portalul. Din păcate, bannerele fixe nu atrag atât de mult atenția cum vizează companiile de publicitate (13%).

Cunoașteți Campania de promovare a abonamentului Falmingo? De unde?

Reclamele TV;

Presa scrisă;

Flyer primit;

Banner fix;

Social media.

Și de aici ne putem da seama că majoritatea clienților sunt informați din reclamele Tv, care îi determină să facă o vizită la magazinele Orange și ale partenerilor (57%). Un alt procent bun este deținut de Social Media (14%), adică facebook, twitter,etc., care probabil are un efect ridicat în rândul tinerilor.

Care din spoturile Tv vă place cel mai mult?

Reclama Orange – Autostop;

Reclama Vodafone – CRBL surpriza;

Reclama Cosmote – Ia, cere-ma tu !.

Se pare ca si in ceea ce priveste spoturile Tv, tot Orange ramane favorite in randul clientilor, 51% dintre acestia votand pentru ultima reclama Orange, aceea cu autostopul, in defavoarea lui CRBL (Vodafone 23%) si a cererii in casatorie de la Cosmote (16%).

CONCLUZII

În concluzie, se poate observa atât din primul capitol, cât și de studiu de caz, cât de importantă este publicitatea pentru o firmă.

Publicitatea – adică utilizarea de către vânzător a unor mijloace plătite pentru a comunica informații convingătoare despre produsele și serviciile pe care le oferă sau despre organizația căreia îi aparține – este un mijloc promoțional puternic. Publicitatea îmbracă o mulțime de forme (națională, regională, de consum, industrială, pentru comerțul cu amănuntul, de produs, de marcă, instituțională, etc), fiind destinată să asigure atingarea unor obiective foarte variate (realizarea de vânzări imediate, obținerea recunoașterii mărcii, consolidarea preferinței pentru o anumită marcă)

Publicitatea este doar una dintre variabilele mixului de marketing, dar una dintre cele mai importante, fiind greu de separat contribuția ei de cea a celorlalte elemente. Factorul de decizie în materie de marketing și comunicare al companiei comerciale trebuie să hotărască gradul de importanță acordat fiecăreia dintre componentele mixului de marketing, măsura în care se pune accent pe una sau pe alta în strategia generală de marketing.

Publicitatea este unul din elementele utilizate, de regulă pentru prezentarea convingătoare a produsului sau serviciului către cumparator sau utilizator. Pentru mulți dintre cei implicați ca : beneficiari de reclama, agenți de publicitate sau consumatori, publicitatea reprezintă elementul de comunicare principal în mixul de marketing.

Din sondajul efectuat reiese faptul că tipul de publicitate agreat de clienți este publicitatea Tv. Aceasta este urmată îndeaproape de pliante primite în cutiile poștale sau pe stradă și abia apoi informările primite prin e-mail sau publicitatea prin radio.

Astfel, în elaborarea unui program de publicitate, companiile specializate sau managerii firmei și responsablii pe departamentul de marketing, trebuie să urmărească întotdeauna piața vizată, consumatorii și să identifice nevoile acestora.

BIBLIOGRAFIE

Anghel L., Marketing, București, ASE, 2000;

Anghel Dan Laurențiu, Modalități de măsurare a eficienței activității promoționale, Editura ASE, București, ASE, 1999;

Baker M., Marketing, Editura Societatea de Știință și tehnică, București, 1997;

Balaure Virgil, Marketing, Editura Uranus, București, 2000;

Balaure Virgil, Marketing, Ediția a IIa revizuită și adăugită, Ediura Uranus, București, 2002;

Balaure Virgil, Popeascu Ioana Cecilia, Șerbănică Daniel, Tehnici promoționale, Editura Metropol, București, 1994;

Bruhn M., Marketing, Editura Economică, București, 1999;

Florescu C., coordonator, Marketing, Editura Uranus, București, 2001;

Frone F., Dicționar de marketing, Editura Oscar Print, București, 1999;

Hancu Adina Liliana, Balaure Virgil, coord. științific, Utilizarea marketingului în telecomunicații, teză de doctorat, ASE, București, 2007;

Kapferer Jean Noel, Căile persuasiunii, modul de influențare a comportamentului prin mass-media și publicitate, Editura comunicare.ro. București, 2002;

Kotler Ph., adaptare, Principiile marketingului, București, Teora, 1997;

Manole Victor, prof. univ. dr., Stoian Mirela, prof. univ. dr, Dorobanțu Horia, prof. univ. dr., Marketing;

Mitu Augustin Constantin; Balaure Virgil, coord. științific Proiectarea și implementarea programelor promoționale: teză de doctorat, București, ASE, 2004;

Olteanu Valerică, Marketingul Serviciilor – teorie și practică, Editura Uranus, București 1999;

Papuc Mihai, Tehnici promoționale, Ediția revăzută și adăugită București, Ed. Universitară, 2004;

https://epos.orange.ro/epos/ ;

http://www.youtube.com/watch?v=Manwrw-XKXA;

http://www.youtube.com/watch?v=sUHT1SWxzvs;

http://www.youtube.com/watch?v=LXbLJ5Tk2TM.