Conceperea Si Proiectarea Unor Capete de Danturat, Prin Frezare, Roti Dintate Conice cu Dantura In Arc de Cerc, Procedeul Gleason
Pag.
Memoriu justificativ…….. 1
CAP I. Angrenaje concurente conice 2
Noțiuni introductive 2
Angrenarea la angrenajele conice concurente 3
Elemente constructive definitorii ale roților conice cu dinți in arc de cerc 4
Avantajele utilizării roților conice cu dinți in arc de cerc in transmisiile
mecanice 6
Dantura conica evolventica.., .7
Dantura conică octoidală…………………………………………………………………………………………………………………7
Particularitățile elementelor geometrice ale angrenajelor conice
concurente………………………………………………………………………………………8
Tipuri de danturi conice , 10
Forma dinților la roțile conice 11
10. Aspecte privind definirea și realizarea danturilor conice 14 11. Roți dințate cilindrice și conice echivalente 17
12.Roți dințate cilindrice cu danturi drepte evolventice echivalente roților dințate
conice cu danturi înclinate sau curbe……………………………………………………………..19
CAP II. Roți dințate conice cu dinți curbi………………………………………………21
Generalități 21
Metode de lucru 25
Capete portcutite pentru prelucrarea roților dințate conice cu dinți curbi in
forma de arce de cerc. Metode de lucru 25
Capete portcutite 28
Mașini de danturat roti conice cu dinți sub forma de arc de cerc 44
Calculul angrenajului conic cu dantura în arc de cerc 46
Exemplu de calcul al unui angrenaj conic cu dantura în arc de cerc de cerc
57
CAPIII. Proiectarea capului de frezat……………………………………………………..71
Stabilirea schemei deașchieresi a tipului descuia .71
Alegerea materialului si stabilirea tratamentului termic 73
Stabilirea elementelor constructiv dimensionale și a parametrilor geometrici
optimi constructivi……………………………………………………………………….75
Calculul geometric al sculei așchietoare.. 80
Calculul regimului forțelor si momentelor de așchiere 83
Stabilirea metodei de ascuțire, reascuțire și supraascuțire…………………….85
Sisteme de poziționare-fixare ..89
Verificarea la rezistență și rigiditate a frezei ..90
Condiții tehnice……………………………………………………………………………93
Modul de lucru…………………………………………………………………………….97
CAP.IV Campania de promovare ……………………………………………………………………………………………………………100
Descrierea firmei ……………………………………………………………………………………………………………………………101
Analiza SWOT………………………………………………………………………………………………………………..102
Comunicarea de Marketing și promovarea propriu-zisa………………………………………………105
Bibiliografie .128
=== lucr ===
MEMORIU JUSTIFICATIV
Fabricarea sculelor așchietoare prezintă o deosebită importanță pentru dezvoltarea industriei constructoare de mașini. Au fost puse în fabricație noi utilaje și mașini, ceea ce a contribuit la crearea în rândul tehnicienilor a unei atitudini noi față de pregătirea tehnologică a fabricației și a determinat dezvoltarea la un nivel tehnic înalt a producției de scule așchietoare.
Sculele așchietoare se fabrică din diverse materiale scumpe și deficitare și în majoritatea cazurilor sunt destul de pretențioase în privința formei, a preciziei și rugozității suprafețelor prelucrate. Aceste particularități specifice tehnologiei de fabncație a sculelor impun o atenție deosebită din partea specialiștilor atât la proiectarea cât și la fabricarea lor.
Nivelul general de dezvoltare a construcțiilor de mașini-unelte precum și îmbunătățirea proceselor tehnologice de fabricație, fiind determinate, în bună parte, de construcția de scule așchietoare, acordă o importanță deosebită construcției și execuției sculelor pentru danturare, cerințele de piese danturate fiind în continua creștere.
Furnizarea în bune condiții a diverselor mecanisme precum și cheltuielilor legate de exploatarea acestora fiind în directă legătură cu calitatea danturilor, sunt necesare nu numai mașini-unelte de danturat stabile și rațional construite ci și scule pentru danturat bine concepute și precis executate, care în ultimă instanță determină calitatea danturilor și productivitatea operațiilor de prelucrare.
Tehnicitatea ridicată a procesului tehnologic de danturare impune cunoașterea și adâncirea problemelor legate de tehnologia danturarilor și în special, a celor legate de construcția sculelor pentru danturare.
Exploatarea angrenajelor la turații mari și transmiterea solicitărilor mărite la gabarite cât mai mici au condus la o serie de probleme noi în tehnica danturărilor a căror rezolvare se realizează numai prin prelucrări corecte atât înainte cât și după tratamentul termic al pieselor. Sculele pentru danturare ocupa un loc privilegiat în categoria sculelor aschietoare.
O importanță deosebită o prezintă sculele pentru danturarea roților cilindrice, conice, melcate, cu profil evolventic, precum și profilele evolventice (arbori canelați, roți cu dantura cicloidală, rectilinie, șuruburi, ș.a.)
În această lucrare s-a proiectat un cap de frezat dantura în arc de cerc» având o construcție aparte față de cele existente, posibilitatea reglării cuțitelor în poziție radială, ascuțirea și detalonarea suprafețelor de așezare laterale, cu cuțitele în stare montată pe capul de frezat, prin rotirea lor la unghiurile de așezare laterale, fixarea lor în aceasta poziție în timpul ascuțirii.
La conceperea și proiectarea noii soluții de cap de danturat roți conice cu dantura arc de cerc, după o informare făcuta asupra particularităților ce intervin în structurile cinematice ce conțin roți dințate conice asupra celorlalte tipuri de danturi și a tnașinilor-unelte pe care se realizează danturarea în arc de cerc, am pornit de la studierea și realizarea pe baza literaturii de specialitate, a soluțiilor constructive existente.
Capitolul I.
ANGRENAJE CONCURENTE CONICE
1. Noțiuni introductive
La angrenajele concurente axele roților sunt drepte coplanare, neparalele. Suprafețele de rostogolire ale roților în angrenare formează o pereche de conuri tangente, care se rostogolesc unul pe celălalt fără alunecare.
-Fig. 1-
În anumite condiții ale mișcării relative a roților una din suprafețele de rostogolire se transformă într-un plan (având rolul unui con particular), roata aferentă determinând o roată conica particulară denumită roată plană.
In cazul angrenajelor conice, conurile de rostogolire constituie, de regula, și conurile de divizare ale roților. în funcție de relația dintre aceste suprafețe conice se pot deosebi:
angrenaje conice concurente exterioare (fig.la);
angrenaje conice concurente interioare (fig.lb);
angrenaje conice concurente pe roata plană (fîg.lc).
Formele conurilor de rostogolire sau de divizare, ca și ale oricăror altor conuri caracteristice danturilor conice se definesc prin mărimile semiunghiurilor: când semiunghiul conului de divizare este de 90° roata conica devine roata plană. Rolul roții plane la angrenajele concurente conice este similar cu cel al cremalierei la angrenajele cilindrice.
2. Angrenarea la angrenajele conice concurente
Pozițiile successive ale axelor instantanee de rotație în cele două mișcări relatiale roților definesc formele conurilor de rostogolire ale celor două roți. Când raportul de transmitere este constant, adică iu — constant, suprafețele respective sunt conuri de revoluție. în procesul angrenării aceste conuri de rostogolire sunt tangente între ele de-a lungul axei instantanee de rotație 1^2 care se afla in planul axelor lj și I2 și trece prin punctul O de intersecție a acestor axe. De aceea, doua roți dințate conice conjugate angrenează corect daca vârfurile conurilor de divizare ale lor coincid în punctul de intersecție ale axelor, O (fig.2).
– Fig. 2-
Sprijinirea arborilor roților în lagăre trebuie să se realizeze constructiv, în fel încât poziția axiala a fiecărei roți să fie reglabilă pentru a asigua coincidența acestor puncte. Criteriul realizării acestei cerințe este natura contactului realizat între flancuri, ceea ce se verifică prin forma si poziția petei de contact in timpul angrenării.
La angrenarea unor danturi conice conjugate, în orice punct de contact, normala comună la cele doua flancuri de dinți trece prin axa instantanee de rotație, adică prin generatoarea comună, de tangentă a conurilor de rostogolire. Această dreaptă costituie axa procesului de angrenare, denumită si axa polurilor de grenare.
3. Elemente constructive definitorii ale roților conice cu dinți in arc de cerc
Angrenajele concurente conice sunt realizate din două roți dințate conice și servesc la transmiterea momentului de torsiune și a mișcării de rotație între doi arbori cu axele concurente în același plan. In procesul angrenării fiecărei roți conice li corespunde și perechea de conuri de rostogolire care sunt tangente de-a lungul axei instantanee de rotație. Cum angrenajele conice se executa ca angrenaje zero sau zero deplasate, conurile de rostogolire sunt și conuri de divizare.
În cazul angrenajelor conice cu dantura de prelucrare curbilinie, directoarea flancului dintelui are pe roata plană forma unui arc de curb. Din punct de vedere al procedeelor de prelucrare, danturarea se face prin frezare și mai rar prin broșare. Din punct de vedere al generării danturilor, prelucrarea se face prin rulare cu divizare continuă sau discontinuă.
Roata plană a unui angrenaj conic cu dinții în arc de cerc este prezentată în figura 3:
-Fig.3-
Directoarea circulară a dintelui face parte din cercul de rază „rs" al cărui contur se află îa distanța „1" față de centrul „s" al roții plane. înclinarea danturii este definită de unghiul (kn măsurat la jumătatea lățimii „L" a carcasei dințate (pe cercul de rază Rom) și este dat de relația:
Lățimea coroanei „L" se alege: L < 0.4 – rs.
Unghiul de angrenare, în funcție de raportul de transmitere și de numărul de dinți ai pinionului, are valorile: 14°30'; 16° ; 17°30'; 20°.
Dintele are înălțimea variabilă. în funcție de modulul exterior, me , înălțimea dintelui pe conurile exterioare este:
h = 1.888-me pentru me >1.25[mm]
h = 1.950-me pentru me <1.25[mm]
Înălțimea activă, ha, a dintelui este aceeași pentru ambele cazuri:
Jocul la fund este în funcție de modul:
c = h – ha
Înălțimea capului dintelui pinionului, „a”\ este diferită de înălțimea capului dintelui roții „” :
și ,
Coeficientul „y2" fiind în funcție de raportul de transfer:
Înălțimea piciorului dintelui pentru cele două roți:
Diametrele primitive:
Pentru D=90˚ semiunghiurile conurilor primitive sunt:
Raza exterioara a roții plane:
Lățimea coroanei dințate:
Unghiurile corespunzătoare înălțimii capului și piciorului dintelui sunt date de:
4. Avantajele utilizării roților conice cu dinți in arc de cerc in transmisiile mecanice
In procesul de angrenare are loc o variație redusă a caracteristicii rigidității perechilor de dinți în angrenare, deci în aceleași condiții de precizie, de execuție, de viteze și încărcări se va produce o încărcare dinamică internă mai mică, vibrații și zgomot redus față de angrenajele cu dinți drepți.
Angrenajele cu roți conice cu dantura în arc de cerc prezintă o capacitate de funcționare sporită la viteză si solicitări mari.
Productivitatea de execuție și portanta a danturii conice în arc de cerc
sunt mai mari decât la celelalte tipuri de danturi. La roțile conice cu dinți drepți contactul se realizează pe toată lățimea unui singur dinte, pe când la o roată conică cu dinți în arc de cerc, contactul este realizat simultan pe trei dinți:
-Fig.4-
5. Dantura conica evolventica
Dantura unei roți dințate conice care are profîle formate din arce de evolventă sferică pe sfere concentrice, având centrul în vârful conului de divizare se numește dantură conică evolventica.
La roți plane evolventice, profîlele pe sfere sunt arce de curbă în vecinătatea punctului de inflexiune, astfel ca flancurile de cap și de picior prezintă curburi în sensuri diferite. La angrenarea profilelor aparținând unei perechi de roți dințate cu danturi conice evolventice, pe orice sferă concentrica linia de angrenare este un cerc diametral perpendicular pe profîle în punctul de contact, acest cerc fiind totodată și cercul diametral al sferei care generează cele doua evolvente sferice conjugate , în mod analog cu ceea ce se întimplă la danturile cilindrice la care profîlele sunt generate de un punct legat de linia de angrenare care se rostogolește fără alunecare pe cercul de bază. Danturarea acestor danturi se realizează prin metoda copierii.
6. Dantura conică octoidală
Danturile conice folosite in practică sunt generate, de regulă, folosindu-se roți plane generatoare ale căror flancuri de dinți sunt suprafețe riglate descrise prin mișcarea unor tăișuri rectilinii de-a lungul dinților. Aceste danturi sunt denumite octoidale după forma liniei de angrenare, care este o octoidă deoarece are forma numărurlui opt, denumită și lemniscată.
În zona de angrenare a danturilor conjugate această lemniscată sferică este foarte aproape de cercul diametral respectiv, care ar constitui linia de angrenare a danturilor conice în evolventa sferică.
7. Particularitățile elementelor geometrice ale angrenajelor conice concurente
Suprafețele conice care caracterizează conul de divizare, conul de vârf (de cap), conul de fund (de picior), introduc o serie de elemente geometrice noi fată de acelea întâlnite la danturi cilindrice (fîg.5).
Dantura unei roți plane se limitează prin două suprafețe frontale, una la exterior și cealaltă la interior (fig.6). între cele două suprafețe frontale care limitează dantura unei roți conice există o infinitate de suprafețe similare.
Dintre acestea se fac referiri mai frecvente la suprafața de inflexiune frontală mediană (cilindrul frontal median la roata plană si conul frontal sau suplimentar la roata conică).
-Fig.5-
Intersecțiile dintre aceste conuri frontale și cercul de divizare constituie o mulțime infinită de cercuri. Dintre acestea, prin convenție, cercul cel mai mare se numește cerc de divizare. Trebuie să se facă mențiunea necesară de definire, de exemplu: cerc de divizare median, cerc de divizare interior.
La roțile dințate conice elementele geometrice ale danturii variază de-a lungul dinților.
-Fig.6-
Convenția menționată mai sus se aplică și acestor mărimi. Deci elementele geometrice corespunzătoare suprafețelor frontale exterioare sunt denumite, de regulă, ca și la danturile cilindrice, f%ră alte mențiuni. Capul și piciorul danturilor conice se caracterizează însă atât prin dimensiuni liniare cât și prin unghiuri
.
8.Tipuri de danturi conice
După forma liniei dinților, pe roata plana generatoare se pot defini numeroase tipuri de danturi conice. Dintre acestea menționăm numai tipurile folosite în mod curent: dantura conică dreapta și danturile conice curbe în arc de cerc, în arc de evolventă și în arc de epicicloidă sau hipocicloidă (fig.7).
-Fig.7-
Danturile conice curbe având unghiul median de înclinare, , sunt denumite danturi zero.
Danturile conice drepte se caracterizează prin aceea ca pe roata dințată conică dinții sunt orientați de-a lungul unor generatoare ale conului de divizare. Pe roata plană liniile dinților sunt drepte radiale sau trec prin axa roții plane.
Dantura conică înclinată se caracterizează prin faptul că pe roata plană are liniile dinților constituite din drepte tangente la un cerc de tangență. Pe roata conică liniile dinților au forma unor elice conice. Acest tip de dantură de mai numește și dantură conică tangențială. Roata plană generatoare a roții conice cu dantura înclinată octoidală are flancurile constituite din plăci plane tangente la cercul de tangență. Roata plană generatoaratoare roții conice cu dantura dreaptă octoidală are flancurile dinților constituite din plăci radiale.
Dantura conică circulară sau în arc de cerc se caracterizează prin faptul că pe roata plană are liniile dinților constituite din arce de cerc. Pe roata conică liniile dinților au forma unor elice conice. Roata plană generatoare a roții conice cu dantura circulară sau în arc de cerc are flancurile constituite din porțiuni de suprafețe conice.
Dantura conică în arc de epicicloidă sau hipocicloidă (dantura eloidă) se carcterizează prin aceea că pe roata plană are liniile dinților constituie din arce de epicicloidă sau hipocicloidă. Pe roata conică liniile dinților au forma unor elice conice. Roata plană generatoare a roții conice are flancurile constituite din porțiuni de suprafețe reglate de aceeași pantă, având drept curbe directoare epicicloidele sau hipocicloidele respective.
Asemenea danturi se pot prelucra pe două tipuri de mașini construite de firmele „Fiat" și „Oerlihon".
La dantura eloidă, linia flancului roții plane imaginare este un arc de epicicloidă descris de un punct exterior unui cerc, numit rulanta, care ruleză fără alunecare pe cercul de bază. Prelucrarea danturii se realizează prin materializarea roții plane de către un cap de frezat, prevăzut cu mai multe grupe de cuțite, care se rotește în jurul axei proprii cu viteza unghiulară a rulantei.
9. Forma dinților la roțile conice
Se folosesc două forme de dinți:
dinți cu înălțime descrescătoare (spre vârful de divizare), (fig.8;fig.9). Acesta formă de dinți este folosită în special la danturi conice drepte tangențiale și circulare (danturi Gleason);
dinți cu înălțime constantă(fig.lO). Această formă de dinți este folosită în special la danturi conice paloide și eloide .
-Fig.8-
-Fig.9-
-Fig.l0-
Dinții cu înălțimea descrescătoare se realizează în mai multe forme:
a.l. – dinți cu înălțimea descrescătoare, pentru joc la fund descrescător (fig.8). La această formă vârfurile conului de«vârf și a conului de fund coincid cu vârful conului de divizare;
a.2. – dinți cu înălțimea descrescătoare, la care generatoarea conului de vârf al uneia dintre roți este paralelă cu generatoare conului de fund al celeilalte
La această formă vârful conului de vârf (de cap) Ovi, nu corespunde cu vârful conului de fund (de picior) O f.
În cazul dinților cu înălțimea constantă și jocul la fund este constant. în general se recomandă realizarea angrenajelor cu joc la fund constant, pentru a se putea realiza la danturare raze de racordare cât mai mari la baza dinților.
10. Aspecte privind definirea și realizarea danturilor conice
Pe baza principiului cinematico-geometric al generării prin înfășurare a danturilor, definirea danturii unei roți dințate conice se realizează în majoritatea cazurilor prin intermediul unui angrenaj definitiv fictiv, costituit dintr-o roată dințată conică ce se definește prin înfășurare în mod univoc. Roata plană complementară roții plane generatoare constituie roata plană de referință, (fig.l 1).
În majoritatea cazurilor danturile conice se prelucrează pe mașini de danturat pe care se programează constituirea unor angrenaje de realizare cu o roată generatoare corespunzătoare ale cărei danturi se materializează prin mișcarea tăișurilor. Prin mișcările de așchiere și de avans ale sculelor, efectuate simultan și corelate cu mișcările corespunzătoare ale roților angrenajului de realizare, flancurile dinților roții generale rezultă prin înfășurare tehnologică.
Metoda generării prin înfășurare indirectă cu o suprafață generatoare este metoda cea mai răspândită. Pe baza ei perechile de roți ale unor angrenaje concurente conice sunt definite si uneori realizate piese prin perechi de roți plane, iar pe cealaltă parte pe flancul dintelui roții plane pereche.
Conform teoriei angrenării asemenea perechi de roți plane complementare generează prin înfășurarea danturii conice conjugate cu un contact liniar. Asemenea danturi au dezavantajul de a fi făcute sensibile la erori ale poziției relative a axelor.
În majoritatea cazurilor mașinile de danturat din motive constructive înlocuiesc roțile plane generatoare (fig.12), cu roți cvasiplane generatoare (fig.13) la care unghiul conului de vârf (de cap) este de 90° (direcția de mișcare a sculelor de danturat în raport cu axa roții plane nefiind reglabilă).
In asemenea situații danturile generate devin aproximative.
Când dinții au dimensiuni mici efectele acestei aproximații sunt foarte reduse. Pe de altă parte, în special la danturi curbe există metode de corectare a danturii care permit realizarea unor danturi conjugate cu contact localizat (teoretic punctiform, care sunt mult mai puțin sensibile la erori ale poziției relative ale axelor).
-Fig.11 –
-Fig.12-
-Fig.13-
Metoda generării prin înfășurare directă cu două suprafețe este o metodă aplicată la unele tipuri de danturi curbe (dantura conică circulară, dantura conică aloida) în scopul realizării danturilor conice cu contact localizat. La danturile curbe, localizarea contactului se poate efectua relativ simplu, realizând flancurile convexe cu raza de curbură a flancurilor concave pe roata conjugată.
Aplicând această metodă se folosesc perechile de roți plane generatoare conjugate cu contact liniar între flancuri. Conform teoriei angrenării asemenea perechi de roți plane generează prin înfășurarea danturii conice cu contacte punctiforme. Dacă însă curburile flancurilor celor două roți generatoare diferă între ele, puțin după deformarea materialului dinților sub sarcină, contactul teoretic punctiform se transformă în contact localizat pe o porțiune relativ mare a flancurilor dinților, ceea ce se constată prin intermediul petei de contact.
Și în aceste cazuri mașinile de danturat înlocuiesc, de regulă, roțile plane generatoare cu rotile cvasiplane generatoare. Urmările acestei aproximații se corectează prin diferite procedee de reglare a mașinii .
Metoda generării prin înfășurare directă este o metodă care se aplică pentru mărirea productivității prelucrării. Se numește și metoda semiînfașurării, deoarece dantura roților mari se prelucrează prin frezarea de profilare, fără a se aplica principiul înfășurării. Roata mică se danturează apoi prin înfășurare reglând mașina de danturat în așa fel încât în angrenajul de realizare respectiv, prin mișcările tăișurilor sculelor așchietoare să se producă o roată generatoare apropiată de dantura roții.
11. Roți dințate cilindrice și conice echivalente
-Fig.14-
Anumite concluzii și date stabilite în cazul angrenajelor paralele cilindrice cu dantura dreaptă evolventică (de exemplu: numărul minim de dinți, limitele deplasărilor specifice de profil, coeficientul de formă al dintelui) se pot folosi și în studiul sau calculul angrenajelor concurente conice pe baza roților cilindrice și conice echivalente având aceleași dimensiuni ale danturilor. Roțile dințate cilindrice au danturi drepte octoidale.
Profilul dintelui unei roți conice de dantură dreaptă pe orice con frontal (suplimentar) desfășurat in plan are forma aproximativ identică cu profilul unei danturi cilindrice drepte evolventice, la care cercul de divizare are raza egală cu lungimea generatoarei conului frontal respectiv al roții conice.
Există o mulțime infinită de asemenea tip de roți echivalente. Dintre acestea se folosesc în mod frecvent cele corespunzătoare dimensiunilor maxime (pe conul frontal exterior) și cele aferente dimensiunilor mediane (pe conul frontal median).
Pentru dimensiunile maxime diametrele de divizare, Adei și Ade2 (fig.14) ale roților dințate cilindrice cu danturi drepte echivalente corespunzătoare roților dințate conice ale unui angrenaj cu dantura dreaptă rezultă din relațiile:
și
unde:
di și d2 sunt diametrele de divizare maxime ale roților conice.
i și 2 sunt semiunghiurile conurilor de divizare ale roților conice.
În mod analog, pentru dimensiunile mediane (deci pe conul frontal median)există relațiile:
si
In care dem1 și dem2 sunt diametrele de divizare ale roților cilindrice echivalente mediane, iar dm1 și dm2 sunt diametre de divizare mediane ale roților conice.
Având în vedere egalitatea pașilor la danturile roților echivalente, numerele de dinți ale roților dințate cilindrice, și sunt antrenate de relațiile:
și
Aceste numere de dinți sunt aceleași pe orice con frontal s-ar considera echivalentă danturilor.
în cazul angrenajelor concurente conice ortogonale (aA-90°) există și relațiile:
și
– este raportul de transmitere al angrenajului concurent.
Raportul de transmitere al angrenajului paralel cilindric echivalent, in, se exprimă prin relația:
Acest raport, la angrenajele concurente conice ortogonale devine:
12. Roți dințate cilindrice cu danturi drepte evolventice echivalente roților dințate conice cu danturi înclinate sau curbe
Având în vedere echivalenta stabilită între danturile cilindrice înclinate și cele drepte precum și echivalenta menționată mai înainte, rezultă noțiunea de roți dințate cilindrice cu danturi drepte echivalente roților conice cu danturi înclinate sau curbe.
Deoarece unghiul de înclinare al unei danturi conice variază de la conul frontal exterior la cel interior, fiecărui con frontal îi corespunde câte o roată dințată cilindrică echivalentă cu un alt număr de dinți. Fie Zex numărul de dinți ai roții cilindrice echivalente cu dantura dreaptă corespunzătoare conului frontal oarecare x, în dreptul căruia unghiul de înclinare a dinților roții conice este px. Atunci pentru cele două roți ale unui angrenaj concurent conic cu dantura înclinată vom avea relațiile:
și
In cazul angrenajelor concurente conice ortogonale (5A=90°) există si relațiile:
si
Aceeasi perechi de roti dințate cilindrice echivalente poate corespunde unei mulțimi teoretic infinite de angrenaje conice. Unul dintre angrenajele acestei mulțimi este ortogonal și poate fi considerat ca angrenajul concurent conic ortogonal.
Raportul de transmitere al angrenajului concurent conic ortogonal echivalent, ORT , corespunzător unui angrenaj concurent conic neortogonal se determină cu relația:
Numerele de dinți ale roților angrenajului concurent conic ortogonal echivalent se determină cu relațiile:
și
Capitolul II.
ROTI DINȚATE CONICE CU DINȚI CURBI
1. Generalități
Vitezele sporite, solicitările crescânde precum și uzura redusa sunt avantajele care scot în evidență superioritatea roților dințate conice cu dinți curbi și care au dus la înlocuirea roților cu dinți drepți cu primele.
Forma geometrică a dinților curbi nu a primit o rezolvare unitară, fiind influențată direct de sistemul de prelucrare și de metodele de lucru folosite.
În principiu, forma geometrică a dintelui curb este definită prin următoarele elemente:
curba longitudinală sau curba de angrenare;
forma flancurilor și grosimea dintelui;
inălțimea dintelui;
unghiul spiralei;
bombarea de-a lungul lungimii dintelui
Curba longitudinală a dintelui poate avea diferite forme, în funcție de procedeul de prelucrare folosit; arc de cerc., spirale evolvente, epicicloide, etc.
Curbele cele mai răspândite sunt: arcele de cerc obținute pe mașinile fabricate în Rusia, pe mașinile de tip Gleason; evolventele alungite sau scurte se obțin pe mașinile Klingelberg; epicicloidele alungite rezultate din prelucrarea cu mașini Spiromatic — Oerlihon, cicloida alungită, care este caracteristica mașinilor Fiat.
Flancurile dinților sunt formate din evolvente scurte, evolvente alungite sau evolvente scurtate după tipul mașinii.
Flancurile dinților pot fî însă și rectilinii la roata mare, în cazul în care se utilizează pe mașinile de tip Gleason, prin metoda profilării, la angrenajele de semireglare. După cum s-a mai precizat la metodele prin rostogolire, dinții sunt generați atât la coroană (roata mare) cât și la pinion, printr-o roată plană ideală, la care un dinte este materializat de scula în mișcare.
La metoda profilării în schimb, coroana și pinionul se prelucrează prin două metode de lucru diferite.
Coroanei i se prelucrează flancuri rectilinii (fig.15), ceea ce înseamnă profilul dintelui roții plane, adică cu forma ce se realizează printr-o broșare bilaterală a golului de dinte efectuat de o sculă circulară (cap portcuțite) în timpul unei rotații complete, fără mișcare de rostogolire a semifabricatelor. Pinionul fiind danturat prin metoda generării, are flancul în formă de evolventă modificată, care se deosebește de profilul normal.
-Fig.15-
Înălțimea dintelui poate fi variabilă sau constantă (fig.16).
-Fig.16-
În cazul în care conurile bazelor vârfurilor și cele de divizare au un vârf comun rezultă o inalțime a dintelui variabilă datorită prelucrărilor prin metoda intermitentă (dinte cu dinte), cu ajutorul capetelor portcuțite. În cazul în care conurile bazelor vârfurilor și cele de divizare sunt paralele între ele și nu au vârf comun, rezultă o înălțime constantă a dinților, din cauza prelucrărilor prin metoda continuă, cu ajutorul unor scule de generare cu freze melc sau capete portcuțite.
Dinții cu înălțimea constantă simplifică considerabil procesul de așchiere prin așezarea semifabricatului pe mașina-unealtă, în așa fel încât să aibă ca bază față de planul de rotație a roții imaginare conul de divizare și nu conul golurilor, așa cum este cazul la dinții cu înălțime variabilă. Prin aceasta așezare a semifabricatului se elimină corecțiile pe profil ale cuțitelor așchietoare, se simplifică calculele tehnologice de reglare și se evită cauza care povoacă contactul cu diagonala, fenomen ce reclamă reglări suplimentare.
-Fig.17-
Unghiul spiralei poate avea valori cuprinse între limitele 25° și 40°,(fîg.l7); în domeniul construcțiilor de mașini această spirală are o utilizare generală, deoarece prin ea se realizează un coeficient de acoperire mare, cu toate ca apariția unei forțe componente axiale se reduce prin folosirea spiralei cu unghi de înclinare mic.
Eliminarea completă a forței componente axiale se realizează la roțile conice cunoscute sub denumirea de "roți zero" la care unghiul spiralei este 0°. Unghiul mare al spiralei, până la circa 55°, se utilizează la roțile hiperboidale, la care forța componentă axială este preluată de un lagăr axial corespunzător, care se poate realiza datorită dispariției axei pinionului peste sau sub axa coroanei (fîg.18). Utilizarea roților hiperboidale se recomandă numai în cazurile în care au rigiditate bună, uniformitate a tur dispoziția axelor angrenajului hiperboidal creează posibilitatea executării mai robuste a pinionului precum și rezemarea axelor pe ambele extremități. Din acest motiv angrenajul rezultă mai rezistent și funcționarea lui este mai lină.
-Fig.18-
Angrenajele hiperboidale au o mare importanță în construcția automobilelor datorită faptului că permit plasarea într-o poziție mai favorabilă a centrului de greutate a vehicolului. Bombarea flancurilor de-a lungul lățimii dintelui are drept scop concentrarea presiunilor pe o anumită porțiune a dintelui.
-Fig.19-
Contactul favorabil se realizează de-a lungul generatoarelor conurilor de divizare, în porțiunea mijlocie a lor (fig.19). Zona favorabilă de contact se obține în porțiunea conturata de circa 3/5 din lungimea dintelui si 0,6 din înălțimea acestuia. Această condiție deosebit de importantă se realizează în diferite feluri, în funcție de metoda de lucru. De exemplu: dintele danturat realizat de mașinile Gleason, având latura convexă, curbată după o rază mai mică în comparație cu latura concavă a roții conjugate, realizează teoretic contactul punctiform care în timpul funcționării, datorită presiunii și plasticității materialului se transformă într-o zonă de contact prin care se evită încărcarea nedorită a muchiilor dintelui. Angrenajele conice cu dinți curbi sunt de mai multe tipuri, iar roțile dințate conice cu dinți curbi se pot folosi în orice construcție de mașini, de la producția individuală până Ia cea de masă.
2. Metode de lucru
Criteriul de bază pentru aprecierea posibilității folosirii fiecăreia dintre metodele de lucru existente se rezumă la posibilitatea păstrării raportului necesar dintre grosimea dintelui și lățimea golului dintre dinți, în secțiunile normale situate în diferite puncte ale curbei de angrenare a dinților. în cazul prelucrării danturilor printr-o singură trecere cu un cap portcuțite, fundul golului dintre dinți va rezulta cu aceeași lățime în diferite puncte ale curbei de angrenare. Pentru a obține în aceste puncte grosimi de dinte care să coincidă cu lățimea golurilor, prelucrarea este a doua caracteristică, categorie caracterizată nu numai printr-o productivitate mare dar și prin utilizarea sculelor mai simple. Un alt avantaj la utilizarea capetelor portcuțite constă în posibilitatea fabricării tuturor construcțiilor de roți dințate conice prin metode de lucru diferite.
3. Capete portcuțite pentru prelucrarea roților dințate conice cu dinți curbi in forma de arce de cerc. Metode de lucru
Dinții curbi în formă de arce de cere se realizează pe mașini de danturat fabricate în Germania, Rusia și pe mașini de tip Gleason, cu ajutorul unor capete portcuțite la care tăișurile cuțitelor corespund cu profilul danturii roții plane. Scula de așchiere constă dintr-un cap rotativ în care sunt fixate cuțitele exterioare care așchiază cu flancul exterior portcuțitului, cuțitele interioare care așchiază cu flancul interior către axa portcuțitului sau cuțitele de degroșare care acționează cu ambele flancuri.
Pentru simplificarea construcției sculei și a mașinii-unelte precum și a reglajului acesteia, cuțitele capului au trăsături rectilinii. Din această cauză profilul dinților generați teoretic nu va rezulta corect deoarece roata plană generatoare este înlocuită cu o roata generatoare cu vârf plan, având unghiul vârfului conului 180° (fîg.20).
-Fig.20-
În cazul roții plane teoretice axa capului portcuțite trebuie așezată înclinat față de axa roții plane. Acest reglaj impune complicații de calcul și de construcție ale mașinii care duc la o rigiditate scăzută și o productivitate foarte mica a acesteia. Angrenarea liniară teoretică a roților dințate conice cu dinți curbi în formă de arce de cerc se realizează prin puncte, deci în mod dezavantajos, însă asigură totuși o funcționare în condiții corespunzătoare. Localizarea zonei de contact se realizează prin bombarea (convexitatea) dintelui, în înălțime și pe lățime. Prin bornbarea în înălțime se obține o deviere de la profilul teoretic la capul și la piciorul dintelui, specifică fiecărei metode de danturare în parte.
Bombarea în înălțime se realizează prin prelucrarea flancurilor angrenate cu capete portcuțite cu raze diferite.
Suprafața de contact rezultă cu atât mai mică cu cât diferența dintre razele cuțitelor care prelucrează cele două flancuri aflate în angrenare este mai mare. Prelucrarea roților dințate conice cu dinți curbi în formă de arce de cerc poate fi executată prin următoarele trei metode:
metoda unilaterală;
metoda bilaterală simplă;
metoda bilaterală dublă.
Metoda unilaterală: utilizată la producția de serie mică precum și în cazurile roților cu număr de dinți sub zece este caracterizată prin prelucrarea separată a laturilor convexe și concave ale dinților, tară scoaterea piesei de pe mașină, fiind nevoie în acest loc de două capete portcuțite, dintre care unul se echipează cu cuțite cu muchii așchietoare pe flancurile interioare. Flancul convex al dintelui se prelucrează cu un cap portcuțite având poziția axei determinată prin coordonatele Hi si Vi. La prelucrarea flancului concav al dinților poziția sculei se modifică, privind coordonatele Hi și Vi, iar față de semifabricat va ocupa poziția arătată prin linia punctată (fig.21)
-Fig.21-
Flancurile rectilinii ale cuțitelor în rotație descriu curba de antrenare corespunzătoare curburii dinților roții plane ideale- La această mișcarea de rotație a sculei se suprapune cu o mișcare de legănare înainte și înapoi executată de sculă, în timp ce semifabricatul primește o rotație corespunzătoare în jurul axei sale, spre dreapta sau spre stânga.
Rostogolirea corectă se obține prin reglarea vitezelor periferice ale roții plane și a semifabricatului, calculate pe diametrele lor de divizare.
Metoda bilaterală simplă se utilizează la danturarea angrenajelor conice de semirulare.
Dinții coroanei se realizează printr-o broșare circulara iar dinții pinionului se prelucrează mai îngrijit prin rostogolire, după metoda unilaterală, simplifîcându-se astfel mult danturarea coroanei care având de obicei dinți mulți influențează favorabil productivitatea prelucrării. Angrenajele de semirulare se caracterizează prin profilul diferit al dinților, coroana având dinți cu flancuri rectilinii iar pinionul conjugat dinții cu flancuri curbe. Pentru realizarea unei angrenări corecte este necesar ca flancurile pinionului să fie corectate în funcție de diferența rezultată între profilul rectiliniu și cel teoretic al coroanei.
Angrenajele conice permit folosirea metodei de semirulare deoarece forma dintelui se modifică relativ puțin, prin înlocuirea profilului curbiliniu al dintelui coroanei cu un profil rectiliniu, profilul fiind apropiat de cel al cremalierei. Acest lucru rezultă din raportul de transmitere al angrenajului conic, fiind echivalent cu raportul de transmitere al unui angrenaj cilindric egal cu pătratul raportului său. De exemplu, un angrenaj conic cu i — 3; Zi = 9; Z2 = 27 este echivalentul cu un angrenaj cilindric care are i = 9; Zi = 94; Z2 = 85
Din acest exemplu se observă că pinionul cilindric se deosebește foarte puțin de cel conic, în schimb coroana conică cu 27 de dinți are
profilul dinților roții cilindrice cu 85 de dinți, deci apropiat de cel rectiliniu. Angrenajele conice care pot fi danturate avantajos prin metoda semirulării sunt acelea care au raportul de transmitere peste 2.5.
Metoda bilaterală dublă se caracterizează prin prelucrarea simultană a ambelor flancuri, atât la coroană cât și la pinionul conjugat. Acest procedeu de prelucrare asigură productivitatea cea mai ridicată, dar limitată de poziția liniei de contact al flancurilor pe diagonală. La danturarea angrenajelor'conice cu module mici, această metodă constituie singura posibilitate de danturare întrucât introducerea cuțitelor prin metoda unilaterală în golul deja prelucrat prezintă o dificultate.
Un mare avantaj al prelucrării danturilor cu capete portcuțite îl prezintă realizarea condițiilor optime de angrenare prin deplasarea profilului, deplasarea nelimitată de grosimea dinților în timp ce la roțile dințate cilindrice danturate cu o freză-melc normală prin deplasarea profilului se obține o schimbare a grosimii dintelui din care cauza cele trei condiții urmărite: alunecare specifică, presiunea de rulare și rezistența, pot fi modificate numai ținând seama de dependența dintre ele.
La danturările cu capete portcuțite pot fî realizate orice grosime a dintelui prin deplasarea profilului, fiind posibilă ca prin această deplasare să se realizeze condiții optime în ceea ce privește alunecarea specifică și presiunea de rulare; grosimile dinților care au realizat se comportă la solicitări la fel cu dinții cu profil nedeplasat.
4. Capete portcuțite
Cel mai important element al procedeului de prelucrare al roților dințate cu dinți curbi este capul portcuțite, o sculă relativ simplă, care se compune dintr-un disc suport și o serie de cuțite montate pe partea frontală a acestuia.
In funcție de metoda de danturare muchiile așchietoare ale cuțitelor au un profil trapezoidal cu un anumit unghi de profil.
Cuțitele pot fi:
exterioare, montate pe cercul de diametrul De (fig.22) sau
interioare, montate pe cercul de diametru EH prelucrând ea exterioare laturile concave ale dinților și ca interioare laturile convexe ale dinților.
Capetele portcuțite sunt clasificate după diametrul Do exprimat în țoli, care reprezintă o măsură convențională și trece prin mijlocul golurilor de dinți. Capete cu diametrul nominal sub 2" au o construcție masivă cu dinți dintr-o bucată cu corpul. Aceste scule mici sunt destinate pentru prelucrare prin metoda bilaterală dublă având 2 sau 4 dinți, flecare cap fiind prevăzut cu 2 feluri de dinți: exterior și interior.
Capetele cu diametrul nominal peste 2" se execută cu dinți demontabili, adică cuțitele sunt montate în corpul sculei. Diametrul nominal Do sau raza Ro se aleg în funcție de lungimea medie Lm a generatoarei conului de divizare al roții dințate conice, care coincide cu raza medie Rm a roții plane (fig.23). De raportul acestor două elemente depinde lungimea zonei de contact.
În cazul în care Ro > Lm, lungimea zonei de contact se sistează între 0.7 și 0.8 din lungimea dintelui iar în cazul în care când Ro < Lm, lungimea zonei de contact se micșorează puțind ajunge la 0.50.6 din lungimea dintelui. Raportul dintre lungimea exterioară Le a generatoarei conului de divizare și diametrul nominal Do al corpului portcuțite, în general, pentru toate metodele de prelucrare nu depășesc valoarea medie de1,4
-Fig.22-
Mașinile de danturat roți conice cu dinți curbi în formă de arce de cerc cu divizare intermitentă, execută dinți cu înălțime variabilă, unghiul spiralei fiind situat între 25°40°. In acest caz trebuie îndeplinită condiția Le/Do<0.7, întrucât pe măsură ce acest raport crește, grosimea vârfului dintelui pe diametrul mare al roții scade, determinând slăbirea dintelui. în cazul unui cap portcuțite cu diametrul nominal relativ mic, are raportul Le/Do>0.7, zona de contact se realizează alegând capetele unilaterale în așa fel încât să existe o relație justă între razele lor de execuție pentru flancul convex și cel concav.
Pentru stabilirea lățimii fantei dintelui se recomandă ca acesta să fie mai mică decât 1/5 din diametrul nominal al capului portcuțite.
În afară de diametrul nominal capul portcuțite este definit și prin alte elemente importante ca numărul N al capului, unghiul de angrenare normal al danturii, decalarea vârfurilor W și direcția de așchiere.
Numărul N al capului indică devierea unghiului de angrenare al cuțitului față de unghiul de angrenare normal al danturii independent de metoda de prelucrare. Modificarea unghiului de profil al cuțitelor este impusă de caracterul variabil al înălțimii dinților angrenajului conic, baza așchierii constituind-o rostogolirea conului interior (a golurilor) pe roata plană imaginară.
În cazul în care nu s-ar aplica corecția unghiului de profil al cuțitelor, capul portcuțite ar genera dinți asimetrici. Deci, pentru a obține egalitatea unghiurilor de angrenare al părților conjugate convexe și concave ale dinților se introduce corecția pentru unghiurile de profil al cuțitelor.
Diferența dintre unghiurile de angrenare pe conul de divizare al pinionului și al coroanei pe raza medie a roții plane în punctul C este dată de relația:
Datorită valorilor mici a unghiurilor și se poate admite pentru simplificare, relația:
în care + reprezintă unghiurile corespunzătoare înălțimilor piciorului dintelui pinionului și al coroanei.
Numărul N al capului este o măsură convențională și exprimă corelația unghiului de profil:
Înlocuind valoarea lui Δa obținem:
Capul portcuțite are cuțite cu unghiuri de profil corectate astfel:
pentru cuțite exterioare :
pentru cuțite interioare :
În aceste relații, On reprezintă unghiul de angrenare nominal, iar semnele "+" pentru și "-" pentru sunt valabile pentru dinți înclinați spre dreapta sau spre stânga, în cazul în care capul se rotește spre stânga iar semnele "-" pentru e si "+" pentru se aplică atunci când capui se rotește spre dreapta (privind din spatele capului).
Numărul N al capului obținut prin calcul se rotunjește la numărul cel mai apropiat găsit în norme, recalculând însă unghiul de înclinare , în care valorile unghiurilor și Se iau în minute. Acesta valoare recalculată a unghiurilor de înclinare se introduce în toate relațiile de calcul.
Așadar , la danturarea unui angrenaj conic definit printr-un desen de execuție, se va lua în considerare dependența dintre numărul N al capului, unghiul spiralei pm și dintre suma unghiurilor piciorului de dinte. Pentru alegerea unghiului spiralei și al numărului capului, cărțile mașinilor prevăd tabele în funcție de suma unghiurilor piciorului dintelui și al coroanei roții plane.
La alegerea unghiului spiralei se va avea în vedere și mărimea gradului de acoperire eare este dat de relația:
-în care s' este arcul de cerc corespunzător piciorului frontal.
Unghiul de profil al cuțitelor coincide cu unghiul de angrenare corectat al danturii. Roțile dințate conice cu dinți de înălțime variabilă pot avea unghiul de angrenare egal cu 14 1/2° ,17 1/2° și 20°, în funcție de raportul de transmitere al angrenajului. Se recomandă utilizarea unghiului de angrenare rnai mic atât timp cât nu este pericol de subțiere a bazei dintelui deoarece se obține o acoperire mai mare a profilului, forțe radiale și axiale mai reduse și proprietăți mai bune de alunecare pe flancuri în timpul angrenării. De asemenea prin unghiuri mai rnici de angrenare se reduc erorile în ceea ce privește bătaia radială.
Capetele portcuțite pot fi destinate pentru degroșare sau pentru finisare. Deosebirile între aceste două tipuri de capete constă în:
direcția de așchiere;
unghiul de angrenare al cuțitelor;
numărul de cuțite.
Pentru capetele de degroșare, direcția de așchiere este în general dreapta, iar pentru capetele de finisare stânga.
În legătură cu alegerea de așchiere a capetelor se are în vedere ca în principiu pot fi utilizate atât capete de dreapta cât și capete de stânga. Dacă direcția de așchiere coincide cu direcția spiralei dintelui, scula execută dintele de la capătul sau îngust spre capătul lat, iar forța de așchiere este îndreptată de la dornul de fixare a semifabricatului către periferia acestuia. Direcția așchierii trebuie aleasă în așa fel încât secțiunea de așchiere să se micșoreze în cazul în care dornul primește o săgeată de încovoiere, deoarece în acest caz se micșorează vibrațiile, se îmbunătățește calitatea suprafeței și crește durabilitatea cuțitelor.
Unghiul de profil al cuțitelor capetelor de degroșare se alege de obicei diferit de unghiul de angrenare a danturii cu 1 °, unghiul de profil al cuțitelor exterioare fiind cu 1° mai mic, iar cel al cuțitelor interioare cu 1° mai mare decât unghiul de angrenare normal al danturii.
Numărul de cuțite se alege în funcție de diametru nominal al capului și de destinația lui. Durabilitatea tăișurilor este cu atât mai mare cu cât numărul lor este mai mare. Date de orientare privind numărul de cuțite sunt indicate de tabel :
Un element important la construirea capatelor portcuțite este decalarea W a vârfurilor cuțitelor (fig. 24).
-Fig. 24-
În cele mai multe cazuri capul portcuțite este echipat cu cuțite interioare și exterioare iar sub noțiunea de decalare a vârfurilor se înțelege, acea lățime a urmei pe care o lasă vârfurile cuțitelor interioare sau exterioare în timpul așchierii materialului. Această mărime se alege în funcție de metoda de prelucrare, de felul prelucrării, de lungimea generatoarei conului de divizare, de pasul și de unghiul de înclinare.
Se va deosebi decalarea vârfurilor cuțitelor pentru degroșare care se determină prin calcul, cunoscând că aceasta trebuie să fie mai mică decât golul la capătul îngust și totodată mai mare decât jumătate din lățimea golului la capătul larg al roții de prelucrat. De asemenea la stabilirea decalării vârfurilor pentru cuțitele de degroșare trebuie ținut seama și de adaosul pentru prelucrarea de finisare care se alege în funcție de modulul roții între 0.25 [mm] și 0.5 [mm].
Pentru metoda prelucrării unilaterale decalarea vârfurilor pentru degroșare rezultă din relațiile:
• pentru pinion
pentru roată
unde "a" este adaosul de finisare.
Pentru metoda lucrării bilaterale decalarea vârfurilor cuțitelor pentru degroșare rezultă din relațiile:
pentru pinion
pentru coroană :
; ,
în care Wf2 este decalarea vârfurilor cuțitelor pentru finisarea coroanei și este dată de relația:
Dimensiunile capetelor portcuțite și valorile decalărilor vârfurilor cuțitelor normale pentru finisare sunt date in tabel:
Cuțitele pentru finisare, fiind solicitate numai pe flancuri pot avea grosimi Ia vârf cu 0.1…0.3 [mm] mai mici decât lățimea golului la capătul îngust al roții de prelucrat.
Pentru metoda prelucrării unilaterale, decalarea vârfurilor pentru finisare se alege mai mică decât pentru decalarea pentru degroșare.
Reglarea decalării vârfurilor se realizează cu ajutorul unor cale plan
paralele ale căror grosimi variază cu 0.0025" sau 0.005". Capetele portcuțite au câte un cuțit interior și exterior reglabil care servesc pentru
reglarea celorlalte cuțite care se pot regla radial cu ajutorul unor plăci conice.
Cunoscând diametrele generatoare Ae și Ai se poate calcula decalarea vârfurilor cuțitelor cu relația:
Din această relație se poate deduce ca diametrele generatoare ale capetelor se determină în funcție de decalarea vârfurilor cuțitelor. în cazul în care acesta se situează simetric față de diametrul nominal (cazul capetelor unilaterale si bilaterale) atât pentru degroșare cit și pentru finisare diametrele generatoare se determină cu relațiile:
Întrucât funcționarea angrenajului este determinată de angrenarea corectă a roților pe conurile lor de divizare trebuie cunoscute diametrele de execuție corespunzătoare care rezultă din relațiile:
La prelucrarea dinților prin metoda unilaterală, pentru finisare se poate folosi, în cazul ambelor roți, același cap portcuțite cu aceeași decalare a vârfurilor, iar pentru degroșare se modifică decalarea vârfurilor, conform indicațiilor anterioare.
La prelucrarea dinților prin metoda bilaterală capetele portcuțite pentru degroșare se deosebesc între ele prin decalarea vârfurilor. De asemenea se deosebesc și decalările vârfurilor pentru finisare, pinionul fiind prelucrat ca un cap cu decalare normală a vârfurilor (decalarea vârfurilor pentru finisarea coloanei se stabilește analitic conform celor indicate în funcție de ).
Geometria muchiilor așchietoare ale cuțitelor este determinată de condițiile de așchiere. Unghiul de degajare γ rezulta într-un plan perpendicular pe muchia așchietoare a cuțitului și se alege în funcție de calitatea materialului de prelucrat, recomandându-se următoarele valori:
pentru oteluri cu duritatea medie γ= 20° ;
pentru metale tenace γ= 22° 27°.
Pentru controlul feței de degajare trebuie cunoscute unghiurile notate cu γk și
γv, care rezultă într-un plan ce trece prin axa capului și sunt date de relația:
-Fig. 25-
Pentru executarea operațiilor de ascuțire trebuie cunoscută și distanța Ste a feței de degajare față de axa capului care este dată de relația:
În mod analog se procedează și pentru cuțitele interioare folosind relațiile corespunzătoare:
Unghiul de așezare la vârful cuțitului af determină rezistența porțiunii celei mai solicitate a acestuia și totodată determină și unghiurile de așezare ale muchiilor așchietoare laterale. Pentru a realiza unghiul flancului min = 3°4° trebuie ca la vârful cuțitului să existe un unghi = 12° 15°.
Secționând cuțitul la diferite înălțimi (secțiunea A-B fiind făcută la înălțimi variabile) se constată că unghiurile de așezare laterale a'fe Și ct'fes variază de-a lungul muchiei așchietoare. Luând în considerare cele patru puncte caracteristice conturului cuțitului notate cu M,K,L' și N, unghiurile vor varia conform relației:
Se constată deci că valoarea minimă a unghiului de așezare lateral o are cuțitul în punctul N (prezintă interes practic deoarece unghiurile în oricare punct al muchiei așchietoare sunt mai mari) și este dată de relația:
în care h este înălțimea mare a dintelui (pentru dinți cu înălțime variabilă).
Execuția suprafețelor laterale ale cuțitului prezintă o mare importanță, deoarece acestea trebuie să îndeplinească o serie de condiții importante pentru o danturare corectă:
păstrarea rectilinitații muchiilor așchietoare după reascuțiri;
păstrarea constantă a diametrelor generatoare Ae și Ai, lucru necesar
pentru a nu influența mărimea și amplasarea zonei de contact a profîlelor
conjugate;
păstrarea constantă a unghiurilor de așezare în orice secțiune
diametrală.
Toate aceste condiții se pot realiza, fără erori teoretice prin detalonarea suprafețelor laterale și vârfului cuțitului. Prin detalonare, suprafața laterală de lucru a cuțitului se execută în forma unei suprafețe spirale arhimedice. Această suprafață poate fi inlocuită și printr-o suprafață conică care se obține pe o mașină de rectificat rotund, într-un dispozitiv special, fără mișcări de detalonare.
Pentru toate suprafețele de așezare, detalonarea prin rectificare se poate realiza în direcție axială. Detalonarea în direcția radială se poate aplica numai la suprafețele laterale. Din acesta cauză, pentru toate suprafețele se recomandă detalonarea în direcție axială.
Valoarea detalonării se calculează în funcție de unghiul de așezare a', cu următoarea relație:
în care Zs reprezintă numărul de cuțite detalonate simultan. Valoarea calculată pentru K se rotunjește în plus, pentru a putea realiza o camă normală.
în cazul executării roților dințate conice în serii mici dimensiunile roților și cele ale sculei, precum și parametrii lor de angrenare se aleg în așa fel încât să fie posibilă utilizarea unei garnituri cu un număr mic de capete portcuțite. O astfel de reducere a numărului capetelor portcuțite se obține prin normalizarea largă a elementelor geometrice ale angrenării și ale sculei cum sunt:
fixarea unghiului de angrenare Ia valoare =16° indiferent de numărul de dinți ai roților dințate care se prelucrează;
fixarea unghiului de înclinare ale dintelui în punctul mediu la valoarea
35 ;
alegerea lungimilor medii ale generatoarei cornului primitiv ca multiplu de 1/4" = 6,35[mm].
În acest caz, prelucrarea se execută după metoda bilaterală simplă,
utilizând pentru deplasarea ambelor roți aceleași cap portcuțite, care așchiază simultan laturile convexe și concave ale golului dintre dinți. Prelucrarea de finisare se execută în schimb cu capete bilaterale diferite
pentru ambele roți, finisarea coroanei cu o singură reglare, iar cea a pinionului cu două reglări, mai întâi pentru flancul convex si apoi pentru cel concav.
Ca să fîe posibilă însă prelucrarea după acest procedeu simplificat trebuie îndeplinită o condiție esențială și anume: mașina de danturat trebuie să permită înclinarea axei arborelui capului portcuțite cu unghiul de corecție necesar pentru asigurarea respectării unghiului de angrenare.
La calculul lungimii medii a generatoarei conului de rostogolire pentru capetele portcuțite utilizate la executarea danturilor în serie mică, se folosește relați:
În care Zi și Z2 sunt numerele de dinți ale roțile angrenajului prelucrat, iar mp este modulul frontal. Rezultatul acestui calcul se rotunjește la o cifră multiplă de 6.,35 și în funcție de aceasta se alege diametrul nominal al capului portcuțit. Cu bune rezultate s-a încercat o schemă de așchiere pentru care s-au folosit grupe de trei cuțite (metoda denumita triplex) : unul median (care face degroșarea) și două pentru cele două flancuri (care face profilarea). S-au reprezentat două variante schematic reprezentate în fig.27.
exterior
-Fig. 27-
În primul caz cuțitul median are grosimea la vârf Wi mai mică decât valoarea nominală și are același unghi de profil ca și cuțitele de finisare; în al doilea caz cuțitul median are grosimea la virf W egal cu cea nominală, dar are unghiul de profil cu 5° -r- 6° mai mic decât valoarea nominală. în ambele cazuri cuțitul median (de spargere) are înălțimea mai mare decât cuțitele laterale. Folosind această schemă de așchiere (metoda tripîex) eforturile de așchiere au scăzut cu până 60% iar rugozitatea s-a îmbunătățit cu până 15% față de cazul clasic
.
5. Mașini de danturat roti conice cu dinți sub forma de arc de cerc
Roțile dințate cu dinți sub formă de arc de cerc se danturează prin rulare utilizând o sculă numită cap de frezat ale cărui cuțite materializează linia flancurilor pentru doi dinți alăturați ai roții plane de referință.
Mișcările capului de frezat Cf și ale roții — piesa P sunt reprezentate în figura 28:
-Fig.28-
Capul de frezat se rotește în jurul axului propriu Oi (mișcarea A) prelucrând astfel întreaga lățime a dinților roții — piesa P9 iar în jurul axului 01 ale roții plane Rpr (mișcarea B) executa aceeași mișcare de rotație. Piesa se rotește în jurul axului propriu (mișcarea C) și se deplasează în direcția săgeții D. Mișcările B și C sunt astfel corelate încât se reproduce rularea între roata piesei și roata plană.
După cum se observă la prelucrarea dinților sub formă de arc de cerc mișcările piesei și ale sculei sunt identice cu cele de la prelucrarea roților conice cu dinți drepți, cu excepția mișcării A, care într-un caz este circulară iar în celelalte sunt rectilinii.
De aceea mașinile – unelte pentru prelucrarea danturii sub formă de arc de cerc au aceleași lanțuri cinematice ca cele pentru prelucrarea roților conice cu dinți drepți. Singura deosebire este la lanțul cinematic principal, care în primul caz da la ieșire mișcarea circulară iar în cel de-al doilea, mișcarea rectilinie- alternativă.
Schema cinematică a mașinii 528C se aseamănă cu mașina 1A250. Pe lângă deosebiri în lanțul cinematic principal mașina 528C posedă în plus lanțul cinematic pentru modificarea rulării. Aceasta se efectuează cu scopul înlăturării unor deformări ale profilelor dinților, a obținerii dimensiunilor și a formei feței de contact necesare bunei funcționări a angrenajului.
Roți conice cu dantura în arc de cerc se pot prelucra pe mașini de tipul 5C 270, 5C 280 fabricate în Rusia sau ZFTKK 500 fabricate în Germania. Reglarea mașinilor de danturat constă în reglarea poziției capului de frezat, a roții piesei, deci stabilirea poziției lor în principal și montarea roților de schimb din lanțurile cinematice și determinarea lor.
Numărul de dinți pentru roțile de schimb din lanțurile cinematice se determină astfel:
Capul de frezat se fixează în arborele principal avându-se în vedere ca să fie bine centrat și cuțitele să nu aibă bătaie radială. în cazul finisării se verifică ca bătaia radială a cuțitelor să nu fie mai mare de 22,5 [um]. Coordonatele centrului capului de frezat se dau prin valorile razei p si a unghiului q ca în fig.29.
-Fig. 29-
Pentru stabilirea razei p, se rotește tamburul T2 cu unghiul s prin lanțul cinematic compus din maneta n, roțile Zu Z2, Ki și Z3, astfel ca centrul capului de frezat să fie în punctul C. Pentru fixarea acestuia pe mașină, se rotesc tamburele platoului pt cu
unghiul A = — ±q , astfel ca punctul C să ajungă în punctul Ci. în relație, semnul
"+" se ia pentru roți conice având flancul dinților înclinați spre stânga, iar semnul "-" spre dreapta. Rotirea platoului pt cu unghiul se face manual de la arborele XV, după scoaterea roților de schimb, când semnul de pe tambur corespunde cu semnul
"centrul rulării", trasat pe batiu. în cazul când 0 > 360° , pe mașină se fixează unghiul 0 – 360°.
Roata — piesa se fixează în mașină astfel încât vârful conului de rulare să treacă prin centrul mașinii. Trebuie avut în vedere că planul ce trece prin vârfurile cuțitelor să treacă prin centrul mașinii. Pe măsură ce cuțitele se uzează trebuie să se deplaseze sania spre stânga, schimbându-se astfel poziția centrului mașinii.
Reglarea lanțurilor cinematice se face prin montarea roților de schimb rezultate din calcul. Lanțul cinematic pentru modificarea rulării se reglează modificând excentricitatea "e" calculată în funcție de roțile de schimb AM-DM și coeficientul de modificare a rulării Km cu relația:
în mod obișnuit se ia:
Dacă prin aceasta unghiul de rotire al platoului pt depășește în timpul ciclului de lucru 50°, atunci iM se micșorează.
Excentricitatea "e" se fixează prin rotirea roții de mână RM cu unghiul y determinat de relația:
6. CALCULUL ANGRENAJULUI CONIC CU DANTURA ÎN ARC DE CERC
Zi = 30 dinți
i = 2 – raport de transmitere
mt 3 – modul frontal .
Unghiul dintre axe:
Numerele de dinți ale roților: Z1 30 dinți ; Z2 = 60 dinți.
raportul de angrenarereal:
• raportul numerelor de dinți:
• modulul frontal preliminar: mfp1=3
unghiul de divizare de înclinare median : mp1= 35°
unghiul de referință normal al profilului on=20°
coeficientul frontal al capului de referință al dintelui
h*oal = 0,85
coeficientul frontal al jocului de referință la pinion = 0.188
deplasările specifice frontale ale pro filelor Xrtit2
Xn2 0.17
deplasările specifice tangențiale frontale ale profilelor
= 0.06
lățimea danturii (din calculul de rezistență)
b = 25 [mm]
coeficientul longitudinal preliminar al lățimii danturii:
tipul jocului – la picior
Angrenaj conic cu unele elemente geometrice ale angrenării (fig. 30).
-Fig.30-
A. ELEMENTE GEOMETRICE REZULTATE
Ceaprazul preliminar al cuțitului de danturat
ceaprazul adoptat al cuțitului de danturat : W2-1.5
modulul frontal exterior adoptat, mt:
sau
diametrele de divizare (la exterior) d.d
semiunghiurile conurilor de divizare (de rostogolire)
lungimea exterioară și interioara a generatoarei conului de divizare (rostogolire) R, Ri:
.
lungimea mediană a generatoarei conului de divizare (rostogolire) Rm .
• înălțimea capului de divizare al dintelui Ia cele două roți (la exterior)
ha 1,2:
• inălțimea piciorului de divizare al dintelui la cele două roți (la exterior)
• inălțimea dintelui la exterior.
• diametrele cercurilor de cap (la exterior) :
• diametrele cercurilor de picior (la exterior):
• unghiul capului dintelui la cele două roți , pentru joc la picior
descrescător:
unghiul piciorului dintelui la cele două roți :
• semiunghiurile conurilor de cap :
semiunghiuriîe conurilor de picior :
numărul preliminar al capului portcuțite Npr:
numărul (adoptat) al capului portcuțite.
raza capului portcuțite
rs= 16.2[mm]
unghiul de înclinare (de divizare) median al danturii :
unghiul de înclinare exterior al danturii pe-
unghiul de înclinare de divizare interior al danturii pi.
modulul normal (exterior) al danturii mn:
modulul normal median al danturii mnm:
• lungimile exterioare ale generatoarelor de cap :
inălțimile exterioare ale conurilor de cap :
B. ELEMENTE DE CONTROL
Arcul de divizare frontal al dintelui:
Coarda de divizare frontală a dintelui :
Coarda de divizare normală a dintelui :
• înălțimea la coarda de divizare frontala :
Înălțimea la coarda de divizare normală :
7.EXEMPLU DE CALCUL AL UNUI A NGRENAJ CONIC CU DANTURA ÎN ARC DE CERC DE 6 ”
Pentru danturarea coroanei se folosește un singur corp care finisează flancul concav și flancul convex al dintelui printr-o singură trecere. în cazul când modulele sunt mai mari se poate folosi un cap de ebos, dar cu un ceapraz mai mic, care să asigure un adaos de finisare pe flanc de aproximativ:
Pentru danturarea pinionului se folosește metoda unilaterală pentru finisarea flanc cu flanc. In acest caz se ebosează dintele cu un cap de ebosare calculat în asa fel încât să rămână un adaos de finisare pentru fiecare din cele două flancuri. La piese cu module mici este recomandat ca scula pentru ebosat să prelucreze împreună cu una din sculele pentru finisat unul din flancuri, ținând cont ca trebuie să se asigure adaosul de prelucrare de finisare de:
A. DATE INIȚIALE
B. CALCULUL GEOMETRIC AL ANGRENAJULUI.
1. Unghiul conului mediu:
2. Lungimea medie a generatoarei conului de divizare.
3. Lungimea generatoarei conului mediu
4. Modulul frontal exterior
5. Raza medie a capului portcuțite:
Notă: capul de 6" are om76.2[mrn]
6. Diametrul cercului de bază al conului mediu
7. înălțimea piciorului dintelui
8. înălțimea capului dintelui :
9. înălțimea dintelui :
lO.Unghiul piciorului dintelui:
11 .Unghiul capului dintelui:
12.Unghiul conului piciorului dintelui:
13.Unghiul conului capului dintelui.
14. Diametrul exterior:
15. Înălțimea conului exterior:
C. DIMENSIONAREA SCULELOR
1. Numărul capului de danturat N:
se exprimă în minute.
Se adoptă din seria normală Gleason un cap cu numărul N=11.5
2. Ceaprazul sculei pentru danturarea roții:
3. Dimensiunile sculei pentru danturarea roții sunt:
D. CALCULUL SCULEI PENTRU EBOSAT PINIONUL
1.Generatoarea interioară a conului mediu Ri:
2.Unghiul de înclinare al dintelui la interior:
3.Unghiul de înclinare al dintelui la exterior :
4.Lățimea golului pe conul mediu în secțiune exterioară:
5 .Lățimea golului pe conul mediu în secțiune interioară:
6. înălțimea piciorului dintelui în secțiune medie:
7. înălțimea piciorului dintelui la exterior:
8. înălțimea piciorului dintelui la interior:
Mărimea golului pe fundul danturii pe conul exterior:
lO.Mărimea golului pe fundul danturii pe conul interior:
ll. CeaprazuI teoretic al sculei pentru danturarea pinionului:
12.Ceaprazul sculei pentru ebosarea pinionului:
E. CALCULUL DE REGLAJ AL MAȘINII
1. Unghiul ajutător pentru coroana,:
2. Excentricitatea liniară pentru coroana, e:
Excentricitatea pentru 5C270, se notează cu e:
3. Unghiul de legănare pentru roata (Qw) este în funcție de :
dacă piesa este pe stânga Qw=360°-qw;
dacă piesa este pe dreapta Qw=qw.
în cazul nostru roata fiind pe dreapta Qw=qw=78°55'12"
4. Raporturile de rulare pentru roată.
Roțile de schimb pentru rulare vor fi: ;
5. Raportul de divizare, iT:
Roțile de schimb pentru divizare vor fi:
F. CALCULUL SCULELOR PENTRU FINISAREA PINIONULUI
1. Unghiul autator, :
2. Înălțimea piciorului dintelui în secțiune medie:
• pentru roată:
• pentru pinion:
3. Grosimea golului roții în secțiune medie:
4. Unghi ajutător:
5. Valoarea ajutătoare (variație a capului funcție de mărimea petei de contact).
unde f este un coeficient al petei de contact și pentru pata de contact de 50 …60% din lungimea dintelui se recomandă f = 0.5.
6. Unghiul ajutător:
• Pentru plan concav:
• Pentru plan convex:
.
7. Raza exterioară a capului pentru finisat flancuri:
• Concav al pinionului:
• Convex al pinionului
Pentru a nu folosi 3 capuri pentru prelucrarea pinionului, pe același cap se montează cuțitele pentru ebos la dimensiunile calculate și cușitele pentru finisarea unui flanc.
În figura de mai jos avem o sculă pentru finisat flanc concav și ebos.
SCULA PENTRU FINISAT FLANC CONCAV SI EBOS
-Fig.31-
Datele pentru execuția capului de finisat flanc concav și eboș sunt:
Se adopta n=0.6[mm]:
Exemplu de scula pentru finisat flanc convex:
SCULA PENTRU FINISAT FLANC CONVEX -Fig.32-
Datele pentru execuția capului de finisat flanc convex sunt:
1.Raza sculei pe conul de divizare, poa poi :
• Pentru flanc concav:
• Pentru flanc convex:
2. Unghi ajutător , :
• Pentru flanc concav:
• Pentru flanc conve
Excentricitatea liniară ea și ei :
• Pentru flanc concav:
Pentru 5C270Π:
• Pentru flanc convex:
Pentru 5C270Π:
CAPITOLUL III
PROIECTAREA CAPULUI DE FREZAT
Stabilirea schemei de așchiere și a tipului de sculă
Scula este un cap de frezat roți dințate conice cu dantura în arc de cerc, cu posibilitatea reglării cuțitului în direcție radială.
Prin mișcarea de rotație 1 a frezei frontale în jurul axei proprii, normala la planul roții imaginare și la o distanță determinată de centrul roții plane imaginare, se asigură viteza de așchiere principală precum și traiectoria circulară a directoarelor imaginare (dintele roții plane) care se înfășoară prin mișcările de angrenare II și 11' pe suprafața conică a roții de prelucrat sub forma dinților cu dantura în arc de cerc.
După prelucrarea unui gol urmează revenirea roții și platoului (roții plane), prin mișcările II si II' executate în sens invers, în pozițiile inițiale după care se execută divizarea cu un dinte prin mișcarea III.
Mișcările III și IV sunt mișcări auxiliare pentru apropiere-retragere pe înălțimea dinților h și pentru rotirea păpușii portpiesă în vederea asigurării tangentei dintre conul roții de prelucrat în planul roții imaginare.
–
-Fig.32-
-Fig.33-
2. Alegerea materialului si stabilirea tratamentului termic
Materialele utilizate în construcția sculelor așchietoare se împart în două categorii:
materialul pentru partea așchietoare a sculei;
materialul pentru partea de fixare și corpul sculei .
2.1. Alegerea materialului pentru corpul sculei : OLC45, STAS 880-80 cu următoarele caracteristici:
limita de curgere, = 36 [daN/mm2];
rezistența la tracțiune, σ = 62 [daN/mm2];
alungirea la rupere, δ=18% ;
duritatea Brinell, HB = 175 [daN/mm2];
rezistența la oboseală, σ -1 =27 [dan/mm2].
2.2. Alegerea materialului pentru partea așchietoare a sculei.
Partea așchietoare a sculelor se execută din materiale care satisfac prin proprietățile lor fizico-mecanice și structurale următoarele cerințe:
duritate superioară durității materialului de prelucrat;
termostabilitate ridicată;
rezistență ridicată la uzura la rece;
rezistență ridicată la uzura la cald;
calități mecanice , σc, σr superioare;
prelucrabilitate bună;
economicitate.
Materialul de prelucrat este OLC45 STAS 880-80 cu următoarele caracteristici:
rezistență la rupere la tracțiune 62 [daN/mm2];
alungire relativă la rupere, δ=18% ;
limita de curgere, 36 [daN/mm2];
duritatea Brinell, HB = 175 [daN/mm2];
rezistența la oboseală, = 27 [daN/mm2].
Alegerea unui anumit tip de material se face în funcție de următoarele elemente:
felul sculei așchietoare și complexitatea constructivă;
caracterul prelucrării (degrosare, finisare) ;
viteza de așchiere mecanizată (productivitatea);
dinamicitatea forțelor de așchiere.
Se adopta ca material al părții așchietoare un oțel rapid Rp3, STAS 7382, cu următoarele caracteristici :
duritatea Rochwell: 61-64 HRC ;
rezistența la întindere : = 160 [Kg#mm2];
rezistența la torsiune: σ = 250 [Kgf/mm2];
rezistența la încovoiere : = 320 [Kgf/mm2];
rezistența la compresiune : = 400 [Kgf/mm2].
Cerințe impuse de teoria așchierii:
duritatea Rochwell : 65 – 66 HRC ;
termostabilitatea To = 600° C;
rezistența la uzura la rece este mare;
rezistența la uzura Ia cald este mare;
rezistența la rupere : = 190 [Kgf/mm2];
rezistența la încovoiere : = 370 [Kgf/mm2];
rezistența la compresiune : 450 [Kgf/mm2].
Conform acestor caracteristici rezultă viteza maximă admisă 60 – 70 [m/min] iar temperatura medie în zona de așchiere de 790° C.
2.3- Tratamentul termic al otelului rapid
După recoacerea de înmuiere la 760 — 830° C, se aplică o călire în trepte urmată de minim două reveniri înalte.
Pentru Rp3 temperatura de încălzire la recoacerea de înmuiere este de 800 – 830 C. Se obține o duritate HB de 240 – 300, temperatura de încălzire este de 1250 — 1300°C, mediul de răcire este uleiul și duritatea HB = 60, iar temperatura de încălzire pentru revenire este 550 – 580° C (se obține o duritate de 63 – 66 HRC).
încălzirea pentru călire se face foarte lent până la 650°C, lent în intervalul 650 — 900° C, și apoi rapid pînă la 1300° C în baie de săruri. Revenirea oțelului rapid constă în încălzirea la 550° C, menținând la această temperatură timp de o oră și apoi răcind până la temperatura camerei. Revenirea se repetă de câteva ori și se face în cuptoare încălzite electric și cu circulație de aer pentru uniformitatea temperaturii
3. Stabilirea elementelor constructiv dimensionale și a parametrilor geometrici optimi constructivi
3.1. Stabilirea elementelor constructiv – dimensionale
Elementele constructiv-dimensionale ale capetelor portcuțite sunt dependente de elementele dimensionale ale roții conice și de schema de prelucrare adoptată (danturare unilaterală, bilaterală simplă și bilaterală dublă). Capetele portcuțite unilaterale sunt echipate cu cuțite de exterior pentru prelucrarea flancului convex.
Se utilizează de obicei la finisarea roților de modul mic. Capetele portcuțite bilaterale se construiesc atât pentru degroșare cât și pentru finisare; capetele pentru finisare se prevăd cu cuțite de interior si exterior decalate pe direcție radială cu mărimea W reglabilă, capetele pentru degroșare se echipează cu un număr mai mare de cuțite de interior și exterior, fără posibilitatea de reglare în direcție radială.
Pentru a prelucra întreaga gamă de roți dințate conice se recomandă utilizarea capetelor portcuțite cu următoarele diametre nominale : 1/2; 1 ; 1 1/2; 3 1/2; 6; 6 1/2; 7; 7 1/2; 9; 12 ; 15 și 18 țolii.
Diametrul nominal al sculei Ds se determină în funcție de raza exterioară, Roe, a roții plane.
Se adopta Ds = 6 țoli; R = 76.2 [mm] .
Abaterea totală a unghiului de profil este repartizată egal pe pinion și roată și este data de relația:
unde : = 1.4798024 = 1°28'
= 2.0611257 = 2°3'40.05".
Acestea sunt unghiurile corespunzătoare pinionului, coroanei și piciorului dintelui, rezultate conform calcului angrenajului.
Unghiurile de picior, fiind foarte mici se poate înlocui tg (în minute), abaterea totală:
Daca se montează, unde ‚’’N’’reprezintă un număr (o mărime concențională) ce exprimă corecția unghiului de profil rezultă :
Se adopta N= 6.5.
Deplasarea Wr a cuțitelor.
Luându-se ca bază grosimea Sds a dintelui pinionului măsurată în secțiunea medie pe roata plană, deplasarea Wr2 a cuțitelor în cazul prelucrării roții va fi dată de relația :
,
unde b2 este înălțimea piciorului dintelui roții.
b2 -3.65 [mm]
Roe=101.42[mmj Sdl-5.25[mm] =37.776455 = 20°
Wr2=1.31[mm]
Se rotunjește Wr2=l.5 [mm]
Pentru degroșare, având în vedere asigurarea unui adaos de prelucrare de finisare, Wr2 a cuțitelor pentru danturarea roții va fî:
,
unde W este un număr ce depinde de modulul ma:
– pentru ma= 2 … 2.75 =>W= 0.5 [mm]
ma= 3 … 6 ; W= 0.75 [mm]
ma- 6.5 … 12 ; W- 1 [mm]
ma= 13 … 15 ; W= 1.25 [mm]
Deci pentru W=0.75 avem: W'r2= 1.5 … 0.75 [mm]
W'r2=0.75 [mm]
Pentru degroșarea pinionului deplasarea W'r1 este dată de relația:
,
In care este unghiul de înclinare pe cercul interior.
Diametrele cercurilor purtătoare ale cuțitului De, Di.
Cunoscând deplasările relative între cele două cuțite se pot determina diametrele cercurilor purtătoare ale cuțitului exterior De respectiv interior Di. Astfel:
• pentru degroșarea pinionului:
;
;
• pentru degroșarea roții:
Finisarea pinionului se face cu capete de frezat unilaterale fără a mai fi necesară deplasarea relativă a cuțitelor.
Grosimea Sv de la vârful cuțitului se alege constructiv:
Cotele bi și be (fig. 34) constituie cotele de bazare și control ale cuțitului în locașul său și se determină cu relațiile:
,
unde: T-reprezintă grosimea dintelui.
(o cotă aleasă constructiv)
.
Unghiurile de profil ale flancurilor active ale celor două cuțite vor fi:
Primele semne corespund rotirii capului la frezare spre stânga iar celelalte spre dreapta (se primește capul din spate).
-Fig.34-
Raza de racordare r se alege constructiv:
r = 0.5Sv și este intre 0.1…0.7 [mm]
Unghiurile de profil ale flancurilor secundare se aleg constructiv.
3.2. Parametrii geometrici optimi pentru partea aschietoare a sculelor de danturat
În cadrul subcapitolului 3.1. au fost prezentate valorile și soluțiile constructive pentru toți parametrii geometrici ai părții așchietoarea sculelor de danturat, construcția mașinii-unelte, tipul roții dințate și tipul sculei de danturat.
Criteriile de optimalitate din așchierea metalelor în cazul danturării au un rol secundar în definirea formei și construcției părții aschietoare a sculei de danturat.
Valorile unghiurilor de așchiere și degroșare pentru porțiunea de tăiș ce formează vârful dintelui sculei de danturat sunt:
4. Calculul geometric al sculei aschietoare
Calculul geometric al sculelor aschietoare se referă la stabilirea formei, dimensiunilor părții aschietoare în diferite plane secante, funcție de parametrii optimi geometrici, elementele constructiv dimensionale ale sculei și dimensiunile piesei de prelucrat. Cât privește unghiurile părții aschietoare prezintă importanță entru tehnologia de fabricație și ascuțire a sculei, unghiurile din planurile y-y'; M-M; X-X
De obicei se cunosc ca valori optime unghiurile din unul din planele secante menționate și se determină unghiurile din celelalte două planuri.
Când partea așchietoare a sculei este prevăzută și cu tăișuri de trecere auxiliare sau secundare se determină unghiurile de degajareși de înclinare pentru aceste tăișuri funcție de unghiurile tăișului principal.
Fața de degajare plană orizontală de degajare lateral , în
general .
Unghiul de degajare de la vârful cuțitului este
Intr-o singură secțiune frontală H-H, unghiul de degajare γ pentru cele două tipuri de cuțite va fî:
-Fig.35-
În această secțiune frontală H-H unghiul de așezare este dat de relația:
Deoarece la aceste unghiuri dintele se subțiază mult pe o lungime mică în procesul ascuțirii va trebui să căutăm valori mai mici ale acestor unghiuri.
Singura soluție este micșorarea unghiului αr, astfel luăm αr=10° și avem:
Unghiurile de așezare în secțiune normală se determină cu relațiile:
5. Calculul regimului forțelor si momentelor de aschiere
Parametrii regimului de aschiere pentru sculele de danturat sunt:
• adâncimea de aschiere „t"
• avansul „s"
• viteza de aschiere „v".
a) „t" — este variabila de-a lungul tăișurilor ce prelucrează flancurile dinților
și fundul golului dintre dinți și ia valori furicție de modulul roții dințate,
numărul de treceri admis de rigiditatea sistemului tehnologic și funcție de
forma părții active a tăișului sculei.
t=5.7[mm
(b) „s" — pentru sculele de danturat este:
m = 3
unde n este turația frezei.
„v". Se aleg v=57 [m/min]
Turația este:
Adoptat din cartea mașinii n=120[rot/min].
Se recalculează viteza :
Deci avansul pe dinte va fi:
Avansul de așchiere:
d) Forța principală de așchiere.
unde: CF=68.2
t=5.7[mm]
Sd-0.14[mm/dinte]
ts=lățimea rundului golului dintelui; ts=0.8 [mm]
D=152.4=6"
Z=numărul de dinți; Z=6’’
e) Calculul puterii și alegerea mașinii-unelte.
Puterea necesară la frezarea de degroșare pe toată adâncimea dintelui se determină cu relația:
unde:
m=3 modulul roții prelucrate;
q=l numărul golurilor prelucrate simultan. CN, x, y se aleg din tabel: CN=30
x=0.75
y=1.
6. Stabilirea metodei de ascuțire, reascuțire și supraascuțire
6.1. Metode de ascuțire și reascuțire.
Ascuțirea sculelor așchietoare este ultima operație din traseul tehnologic de fabricație și au ca scop obținerea parametrilor geometrici ai părții așchietoare la valorile impuse de proiectant.
Ascuțirea părții așchietoare a sculei asigură capacitatea de așchiere a sculei în
condițiile obținerii calității de suprafață cerută de desenul de execuție.
Reascuțirea reprezintă ascuțirea sculei uzate, iar supraascuțirea se face în scopul îmbunătățirii parametrilor geometrici ai sculei, obținuți prin ascuțire și reascuțire.
Se deosebesc următoarele metode de ascuțire:
metoda abrazivă
metode electrice (prin scântei electrice,anodomecanica,contact
electric)
rectificarea chimico-mecanică a plăcuțelor din aliaje dure.
Metoda abrazivă: este cea mai utilizată metoda datorită universalității și simplității sale. Se realizează cu ajutorul pietrelor abrazive. Ascuțirea abrazivă presupune respectarea următoarelor condiții:
• alegerea correctă a caracteristicilor pietrei;
• utilizarea corectă a dispozitivelor de poziționare a sculei
așchietoare în raport cu piatra abrazivă;
• alegerea regimului de așchiere corespunzător materialului
părții așchietoare, a sculei și a materialului abraziv
• finisarea părții așchietoare după ascuțire pentru îndepărtarea stratului defect datorită supraîncălzirilor locale și pentru micșorarea asperităților pe tăișuri și pe suprafețele de așezare și degajare a sculei.
• Pentru sculele din oțel rapid caracteristicile pietrei abrazive și regimul de așchiere se stabilesc conform tabelului:
În cazul de față se vor detalona suprafețele de așezare principale și secundare prin strunjire conică exterioară și interioară cu o piatră tronconică.
6.2. Stabilirea schemei de ascuțire, reascuțire si supraascutire.
Schema de ascuțire, rescuțire și supraascutire a sculelor așchietoare se stabilește în așa fel încât să fie cât mai tehnologică în condițiile obținerii parametrilor geometrici doriți. Dacă ascuțirea se face pe fața de așezare și pe fața de degajare, reascuțirea este determinată în primul rând de construcția sculei și de condițiile de exploatare. în scopul economisirii materialului părții așchietoare se recomandă adoptarea schemei de rescuțire pe fața de așezare cât și pe cea de degajare. Totdeauna însă, indiferent de tipul sculei, momentul reascuțirii sculei este cel corespunzător momentului în care apare uzura admisibilă ha sau hv.
ha=0.8[mm]
T=300[min]
Muchia cuțitelor este rectilinie și înclinată cu unghiul de profil ct0 pentru cuțitul exterior și ai pentru cuțitul interior. Ea se găsește în planul radial al capului de frezat. în afară de aceste condiții mai este necesar ca muchia să-și păstreze aceleași calități și după reascuțire. Pentru îndeplinirea tuturor calităților de mai sus este necesar ca flancurile active ale cuțitelor să se găsească pe o suprafață elicoidală, suprafața care se realizează prin detalonare.
Detalonarea feței de așezare se poate face prin rectificare; pe un strung de detalonat folosind dispozitivul de rectificat, pe o mașină de detalonat prin rectificare specială sau pe o mașină de rectificat cilindrică.
Pentru detalonarea prin rectificare, cuțitele exterioare și interioare sunt poziționate în locașurile practicate la unghiurile ote, respectiv cti, sunt rotite cu unghiul cie pentru ascuțirea fețelor de așezare exterioare și poziționate după cercul de rază Re și cu unghiul cu pentru ascuțirea fețelor de așezare interioare poziționate după cursul cercului de rază Ri și ascuțite după o suprafață conică interioară. Mărimea detalonării K pentru cele două tipuri de cuțite va fi:
– pentru cuțitul exterior:
– pentru cuțitul interior:
unde: De și Di sunt diametrele exterior și respectiv interior
av = unghiul de așezare Ia vârful cuțitului;
Z= numărul de dinți ai capului de frezat;
= unghiul dintre direcția de tetalonare și axa de rotație
In general detalonarea are Ioc în direcția axială a capului de frezat (în acest caz <p=0). Rectificarea se realizează în două treceri: de degroșare și de finisare.
Prima dată se rectifică suprafața vârfului, apoi flancul activ, după care se detalonează flancul secundar.
Dacă nu există posibilitatea detalonării axiale, realizarea fețelor de așezare se poate face prin prelucrarea pe o mașină de rectificat. Pentru ascuțirea suprafeței de așezare de vârf la unghiul αv și a feței de degajare, capul portcuțit se montează ca pe mașina pe care se face prelucrerea pe mașina de ascuțit universală.
Schema de ascuțire și reascuțire a feței de degajare este prezentată în figura 36:
7. Sisteme de pozitionare-fixare
Capul de frezat se poziționează pe mașină prin intermediul alezajului conic cu conicitatea A 1:19, care trebuie să corespundă cu conicitatea de pe dornul mașinii.Scula se introduce pe dornul conic al mașinii iar fixarea se face prin patru șuruburi ce pătrund prin cele patru găuri echidistante din corpul capului portcuțite (figura 37) :
8. Verificarea la rezistență și rigiditate a frezei
-Fig.38-
Verificarea la rezistență și rigiditate a frezelor cu alejaj conic de fixare se referă la verificarea dornurilor, iar pentru frezele cu coadă la verificarea cozilor.
Verificarea la rezistență a dornurilor frezelor se face atât la solicitări statice cât și la oboseală. în cazul nostru vom face ambele verificări. Funcție de sistemul de poziționare — fixare adoptat și de tipul frezei (forțele ce apar în timpul procesului de
frezare) dornul este supus la solicitări de încovoiere, torsiune.
Verificarea Ia solicitări statice, în conformitate cu ipoteza a treia de rupere se face cu relația:
= rezultanta algebrică a eforturilor normale cauzate de forța tangențială P, de forța radială Pr și de forța axială Pa;
efortul de torsiune determinat de momentul de frezare.
Verificarea la încovoiere si compresiune:
Verificarea Ia torsiune:
, unde = 0.209
Verificarea la forfecare a șuruburilor de fixare. Șuruburile de fixare sunt supuse la solicitări de forfecare:
F
Verificarea Ia oboseală:
Pentru solicitare compusă, coeficientul de siguranță se calculează cu relația:
unde:
– pentru încovoiere:
– pentru torsiune:
Pentru torsiune și încovoiere sunt urmăroarele valori:
9. Condiții tehnice.
Diametrul exterior al corpului +/-0.2[mra].
Lățimea corpului +/-0.1[mm].
Diametrul cercului centrelor găurilor pentru scula de fixare +/-0.1 [mm].
Unghiul dintre centrele găurilor de fixare +/-10 .
Diametrul cercului centrelor găurilor pentru șuruburile de demontare a
capului și de marcare +/-0.5[mm],
Diametrul cercului centrelor găurilor pentru șuruburile dereglare +/-0.2[mm].
Distanța dintre bazele a două canale opuse +/-0.05[mm].
Lățimea canalelor pentru cuțite +/-0.01[mm].
Deplasarea canalului cuțitului față de axa +/-0.05[mm].
Unghiul de înclinare a bazei canalului cuțitului +/-2 .
Bătaia feței frontale de sprijin pentru:
• 6 pe un diametru de 110 … 0,01 [mm]
9 pe un diametru de 150 … 0,015 [mm]
12" pe un diametru de 220 … 0,015 [mm]
18" pe un diametru de 320 … 0,02 [mm].
Neuniformitatea pasului pe cercul între canale 0.05.
Abaterea de la paralelismul forțelor frontale 0.01.
Alezajul conic al capului trebuie să fie verificat cu calibrul și să indice pe
toată suprafața contactul cu dornul la verificarea prin tusare.
Lungimea cuțitului +/-1.0[mm].
Lățimea cuțitului +/-0.5[mm].
Lățimea părții de fixare a cuțitului 0.01 [mm].
Grosimea cuțitului 0.1 [mm].
Distanța de Ia vârful părții de lucru și până la umărul de așezare (în secțiune axială) pentru cuțitele de finisare:
pentru limitele unei serii de cuțite +/-0.015[mm];
în serii de cuțite +/-0.5[mm].
Distanța de la vârful părții de lucru și până la suprafața inferioară (în secțiune axială) pentru cuțite de degroșare:
pentru limitele unei serii de cuțite +/-0.02[mm];
în serii de cuțite +/-0.8[mmj.
Distanța de la vârful părții de lucru până la planul de bază:
– pentru limitele unei serii de cuțite (finisare și degroșare) +/-0.02[mm].
în serii de cuțite:
pentru finisare +/-0.02[mm];
pentru degroșare +/-0.03[mm].
Lățimea vârfului cuțitului 0.1 [mm].
Diametrul generator pentru capul portcuțite +/-0.03[mm].
Unghiul profilului tăișului de finisare +/-5 .
Unghiul profilului tăișului de degroșare +/-10 .
Unghiul profilului tăișului secundar al cuțitelor de finisare și de degroșare +/-
25'.
Rectîlinitatea profilului cuțitului +/-0.01[mm].
Unghiul de degajare în plan +/- 30 .
Abaterea admisibilă pentru toată lățimea cuțitului să nu fîe mai mare decât 0.08[mm] pentru capatele de 6 ; 0.1 [mm] pentru capetele de 9 ; 0.15 [mm] pentru capetele de 12 și 18 .
Pentru cuțitele montate în capul portcuțite se admit următoarele abateri:
bătaia frontală după vârfurile cuțitelor: 0.025[mm] pentru capete de
finisare de 6 și 9 și 0.05 pentru degroșare.
bătaia radială a cuțitelor capetelor portcuțite: 0.025[mm] pentru
finisare și 0.05 pentru degroșare.
Pentru celelalte dimensiuni abaterile se stabilesc conform clasei 10 de
precizie.
Rugozitatea suprafețelor de așezare, de degajare și de fixare a capului
portcuțite este cuprinsă între 0.8 … 1.6 [^m] (Ra); pentru celelalte suprafețe
Ra=1.6… 6.3 [Mm].
Duritatea părții așchietoare a cuțitelor trebuie să fie de 62 … 65 HRC.
Stabilirea bătăii frontale a cuțitelor
Pentru stabilirea bătăii frontale se aplică metoda lanțurilor de dimensiuni.
Se consideră dimensiunile A,B,C,E cunoscute iar D reprezintă bătaia frontală.
-Fig.39-
Pentru început, pentru a nu impune toleranțe prea mici se consideră că elementele lanțul de dimensiuni ar fi încadrate în câmpul de toleranțe Hz. Astfel ar avea:
ar D ar fi:
Deci bătaia frontală este 0.026 > 0.025 – bătaia maximă admisibilă.
Se impune executarea cotelor ce s-ar putea prelucra mai ușor în câmpul de toleranță h6.
Cota A se realizează foarte greu în câmpul h6 , iar cota C și cota E se execută în câmpul h6.
Deci, bătaia frontală a cuțitelor este mai mică decât bătaia maximă admisibilă.
În fig. 40 avem prezentat un aparat pentru verificarea capului de frezat.
Aparatul constă din următoarele: pe placa de bază (1) este montat un cap divisor (2), iar pe ghidajul în cap de rândunică alunecă căruciorul (3) acționat de șurubul (4) prin intermediul mânerului (5). Pe căruciorul (3) sunt dispuse sania transversală (6) și cea longitudinală (7) acționate de către un șurub prin intermediul roții de manevră (8), respective (9).
Deplasarea săniei transversale (6) este citită pe un cadran (10), montat într-o poziție convenabilă.
-Fig40-
Pe sania longitudinală (7) este dispus comparatorul cu cadran (11), palpatorul, care poate fi adus în poziția dorită pentru controlul unghiurilor și comparatorul cu cadran (12) necesar determinării bătăii și conicității. Deplasarea săniei longitudinale este citită la comparatorul cu cadran (13) care are prioritatea montării într-o poziție convenabilă.
10. Modul de lucru
Freza frontală fixată pe un dorn se montează în axul capului divizor, după care se vor determina următoarele mărimi:
Diametrul exterior De. între tamponul (14) montat pe căruciorul (13) și palpatorul comparatorului cu cadran (11) se montează o rolă cilindrică cu mărimea egală cu Re și se reglează comparatorul la zero. Se deplasează sania longitudinală (7) astfel încât palpatorul comparatorului să se așeze pe tăișul unui dinte adus în prealabil în plan axial. Raza exterioară a frezei frontale se determină prin adunarea sau scăderea nominală a clasei cilindrice utilizată pentru reglarea la zero.
Diametrul interior Di. Se determină ca și De, cu observația ca din valoarea totală a citirii sa va scădea diametrul palpatorului, care se măsoară cu un micrometru de exterior.
Bătaia radiala a cuțitelor exterioare și interioare. Freza este pregătită ca mai sus, după care se măsoară pentru fiecare dinte abaterea față de o poziție de zero considerată pe dinții de bază ai sculei. Diferența dintre abaterea maximă
și abaterea minimă a citirilor la comparatorul (11) este bătaia radială.
Bătaia frontală bf. Se aduce un punct de pe tăișul transversal al dintelui
în planul axial, după care se apropie palpatorul comparatorului cu
cadran (12) și se reglează la zero. Față de această poziție, rotind freza,
se determină bătaia frontală ca fiind diferența dintere rotirea maximă și
minimă înregistrată la comparatorul cu cadran (12).
Abaterea pasului unghiular. Se aduce comparatorul cu cadran (11) în
contact cu un punct aflat pe suprafața de degajare, în apropierea
tăișului transversal, dintele se găsește în plan axial, după care se
reglează la zero. Față de această poziție, rotind freza cu 2jt/z se
determină abatere pasului unghiular, Ap. Dacă palpatorul
comparatorului cu cadran (11) se găsește la distanța R față de centru,
iar citirea este h, abaterea pasului unghiular este egală cu:
Ceaprazul [W] se determină cu relația:
W=
unde Re și pot avea valori maxime și minime, rezultând pentru W două valori: Wmax și Wmin
Unghiul de așezare "oii" și 'V- Se aduce comparatorul (11) în contact cu tăișul principal interior sau exterior aflat în plan axial, se reglează la zero după care se rotește freza cu un unghi 6 (de exemplu distanța dintre goluri de pe capul divizor). Dacă la comparatorul (11) se citește mărimea "b" atunci unghiul de așezare se calculează:
Unghiul de așezare ocv. Se aduce comparatorul (11) în contact cu un punct de pe tăișul transversal aflat într-un plan paralel cu planul de bază, după care se imprimă frezei o mișcare de rotație cu un unghi "8". Dacă la comparator se citește mărimea "h" atunci unghiul "av" se calculează cu relația:
Mărimea detalonării K se determină cu relația:
Unghiul de degajare "yx". Se aduce comparatorul (11) în contact cu un punct de pe tăișul principal, aflat într-un plan paralel cu planul de bază, se reglează la zero, după care se deplasează axial în lungul suprafeței de degajare cu mărimea I, citită de la comparatorul (11) atunci "yx" va fî dat de relația:
Unghiul de înclinare al tăișului transversal nȚy". Se aduce palpatorul comparatorului (11) în contact cu un punct de pe tăișul transversal, aflat în plan axial, se reglează la zero, după care se deplasează în lungul tăișuluicu o mărime "L". Dacă la comparator se citește mărimea "h" atunci "//' se calculează cu relația:
Lățimea "b" la vârful dintelui – se determină prin măsurare cu lupa Brinell sau șubler.
=== partea a 2 a ===
Capitolul IV
Campania de promovare
1.„Art Design”
Societatea noastră oferă servicii complete clienților săi la cele mai ridicate standarde ,folosind tehnici moderne,materiale de calitate și o echipă de profesioniști bine pregătită. Pentru ca rezultatul unei colaborări cu noi să fie în concordanță cu asteptările clienților ,societatea noastră pune la dispoziție urmatoarele:
echipă profesionistă,tânără,dinamică,deschisă și temeinic pregătită în domeniul , proiectării dispozitivelor de orientare –poziționare si fixare ,care vă stă la dispoziție în orice moment;
materiale de calitate;
siguranță și rapiditate în execuția lucrărilor;
idei moderne;
garanție pentru lucrarea executată
colaborare permanentă.
Calitatea, profesionalismul, rapiditatea, seriozitatea și nu în ultimul rând prețurile accesibile reprezintă baza fundamentală a firmei noastre, astfel încât,clienții nostrii, să fie mulțumiți de serviciile noastre, precum și de colaborarea cu societatea noastră. Dar știm că întotdeauna e loc de mai bine și de aceea acceptăm și aplicăm idei noi și moderne întrevăzând chiar și o colaborare cu alte societăți din țară sau de peste hotare în vederea unui schimb de experiență.
Descrierea firmei
Scopul afacerii: oferirea capetelor de danturat către firmele din sectorul prelucrărilor prin aschiere.
Obiectul de activitate: concepția și proiectarea capetelor de danturat .
Slogan :” Noi punem dinți unde dentiștii nu se baga!!! ”
Misiunea afacerii: este să punem la dispoziție profesionalismul, experiența și întreaga capacitate de inovare pentru a oferi soluții adaptate cerințelor clienților.
Valorile si principiile care ne ghidează:
Profesionalism, Excelență, Receptivitate, Flexibilitate, Eficientă, Confidențialitate, Tenacitate, Imaginație, Utilitate, Noutate, Etică.
Tratăm confidențial toate informațiile obținute de la clienți.
Avantaje :
Raportul calitate-preț ce oferă firmei un înalt grad de competivitate ;
Echipă profesionistă capabilă să ofere servicii de calitate;
Timpul scurt de execuție a comenz
Analiza micromediului
Potențiali clienți sunt persoanele juridice ce își deșfăsoară activitatea în domeniul industriei
Diferențiere :
promtitudinea oferirii soluției optime ;
flexibilitatea de care dau dovadă proiectanții
simplitatea soluțiilor adoptate ,în felul acesta prețul de achiziție scade oferind un avantaj în fața competitorilor;
posibilitatea alegerii doar a documentației de execuție a capului de danturat în cazul în care clientul are posibilitatea realizării lui;
varietate.
Planificarea campaniei de promovare
Are drept obiectiv transmiterea de informații referitoare la produsele destinate vânzării.
Planificarea campaniei de promovare începe cu evaluarea situației interne și externe relevantă din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiza SWOT care să fixeze punctele de reper pentru campania de publicitate.
2.Analiza SWOT
Puncte tari :
personal calificat;
capacitatea echipei de a face față stresului și termenelor limită;
comunicare eficientă între membrii echipei de proiectare ;
calitatea produselor oferite este ridicată;
produse competitive din punct de vedere al prețului;
prețuri de achiziționare a materiei prime scăzute , direct de la producători;
Puncte slabe:
suntem o firmă care nu a reușit încă să-și ceeze un prestigiu în domeniu;
încredere scazută la prima vedere a personalului tânăr;
clienții tind să aleagă firme cu renume în domeniu;
necesitatea unui sediu cât mai accesibil clienților;
Oportunități:
piață largă de desfacere;
tendință de creștere a economiei înregistrată în domeniul industriei constructoare de mașini;
Amenințări:
clienți instabili financiar care ar putea afecta desfășurarea activității;
migrarea forței de muncă.
Obiectivele campaniei de publicitate:
creșterea vânzărilor în condițiile păstrării prețurilor la același nivel;
informarea clienților despre existența produselor oferite și convingerea lor să-și procure produsele comercializate de firma noastră
informarea agenților de vânzare cu scopul stimulării acestora să caute cât mai mulți clienți;
o îmbunătățire a imaginii intreprinderii ,atât printre consumatori cât și printre concurenți
Campania de promovare
Firma Art Design prin această campanie de promovare ,dorește să facă cunoscută gama de produse și servicii oferite cienților.
Având în vedere că firma oferă produse și servicii doar persoanelor juridice nu este necesar un punct de desfacere, produsele se fac doar la comandă.
Campania de promovare are scopul de a atrage noi clienți,de a promova și vinde produse,de a crește cota de piață a firmei și de a diferenția firma de competitori.
Pentru a ne promova afacerea vom folosi urmatoarele mijloace: internetul,târgurile de specialitate și pliante.
Promovarea prin intermediul internetului.
Noțiunea de publicitate pe internet este relativ nouă dar dezvoltarea ei dinamica și rapidă a adus-o in primele locuri a formelor de publicitate.
Această creștere se datorează în primul rând costurilor mai reduse, în al doilea rând a creșterii spectaculoase a numărului de utilizatori de internet in România.
Promovarea se va face prin deschiderea unei pagini web în care va fi prezentată firma ,gama de produse și servicii oferite.Principalul mod în care se obțin informații este prin intermediul cuvintelor imprimate.Internetul are avantajul că oferă posibilitatea ca informațiile despre produse pot fi scrise cu hypertext atrăgându-se atenția spre avantajele oferite de firma noastră.
Pagina web va cuprinde 4 tab-uri și anume:
istoricul firmei ,în care se va prezenta pe scurt firma și domeniul de activitate;
produse,această pagina va prezenta o clasificare a produselor în funcție de rolul pe care . Se va mentiona că dimensiunile acestor elemente se vor adapta în funție de solicitările apărute în timpul procesului de prelucrare.
servicii, în cadrul acestui tab se va prezenta posibilitatea clientului de a alege doar varianta de proiectare de care nevoie.
contact, se vor face cunoscute adresa, numarul de telefon, adresa de mail a persoanei de contact
Alături de înscrierea în motoare de cautare, directoare și portaluri specializate, promovarea imaginii firmei , a produselor și serviciilor oferite se poate face prin campanii on-line ce permit obținerea unor rezultate rapide.
Motoarele de căutare (Google, Yahoo, etc) sunt principala sursă de vizitatori pentru site-uri. Publicitatea pe internet se plătește ,însă cu toate acestea cei mai multi vizitatori sunt
furnizați de către motoarele de căutare. Aceste motoarele verifică relevanța site-urilor în principal în funcție de titlul acestora, cuvintele cheie și conținutul acestora.
Cuvintele cheie folosite în motoarele de căutare vor fi : cap de danturat , freză.
Realizăm tranziții Flash, adică scurte demonstratii Flash animate, poziționate în anumite site-uri, fiind vizualizate de utilizatori înainte de a intra pe o anumita pagină.Campania de promovare on-line va cuprinde de asemenea realizarea și distribuirea unor benere animate.
Prezentarea la târguri de specialitate
Târgurile și expozițiile constituie un suport puternic și complex de promovare și prezentare pe piață, care în condițiile utilizării corecte poate pune la dispoziție o serie de instrumente eficace, menite să susțină în efortul de eficientizare a activității economice, de atingere a unui optim organizațional. Informațiile obținute, experiența acumulată, contactul direct cu concurența, cu clienții, cu consumatorii din ce în ce mai exigenți și mai bine informați sunt premisele unei evoluții economice sănătoase.
Participarea firmei în cadrul unor tîrguri precum :Târgului Tehnic Timișoara, Construct-expo și Tîrgul Tehnic Internațional București (TIB).
În cadrul acestor târguri firma noastră o să aibă deschis câte un stand în care va expune câteva tipuri de capete de danturat cu dinți drepți, în arc de cerc, în evolventă .Vizitatorii vor primi câte o broșura care va cuprinde câteva poze cu produsele oferite cât și datele de contact la care clienții pot apela la serviciile noastre.
La aceste târguri vor participa 5 persoane care vor avea diferite obiective: doua fete vor împărți broșuri,un director de vânzări care va lua parte la conferințele din cadrul târgurilor și 2 agenți de vânzări care vor explica vizitatorilor despre avantajele oferite de Art Design .Directorul va lua parte la conferințele care vor avea loc în cadrul acestor târguri cu scopul de a interacționa și de a atrage noi potențiali clienti.
În timpul prezentării produselor agentul de vânzare atrage atenția clienților asupra avantajelor oferite pentru a le stimula interesul. Agentul de vânzare poate prezenta direct produsul, o machetă sau doar soluția constructivă în funcție de interesul manifestat de vizitatori. În timpul prezentării, agentul de vânzări vorbeaște, dar și ascultă pentru a-și adapta mesajul în funcție de întrebările clienților.
Vănzările personale
Vânzarile personale (vânzari profesionale) au avantajul comunicării directe, nemijlocite cu unul sau mai mulți potențiali clienți pentru a-i informa și a-i convinge să cumpere un produs sau serviciu oferit de noi. Firma alocă pentru vânzarile personale mult mai mulți bani decât pentru oricare alt element al mixului promoțional. Datorită faptului că pune în contact direct agenții de vânzare cu cumpărătorii, vânzările personale sunt un instrument promoțional mult mai convingător decât publicitatea, dar are dezavantajul că mesajul promoțional ajunge la un număr mult mai mic de posibili cumpărători. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific în funcție de consumatorul vizat, flexibilitatea acestei forme de vânzare fiind foarte ridicată. Obiectivul principal este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele și întrebările puse de aceștia pentru ca în final să se încheie vânzarea de produse.
3.COMUNICAREA DE MARKETING ȘI PROMOVAREA PROPRIU-ZISĂ
Obiective:
stabilirea rolului jucat de comunicarea de marketing și de promovarea propriu-zisă, a importanței deținută de aceasta în strategia competitivă a firmei și în mixul de marketing;
precizarea descriptorilor fiecărei componente a mixului promoțional;
stabilirea principalelor obiective urmărite prin practicarea anumitor politici de comunicare de marketing și de promovare propriu-zisă;
fundamentarea importanței deținută de forța de vânzare în asigurarea succesului unei afaceri;
evidențierea cerințelor de dezvoltare a unei campanii promoționale ofensive;
cunoașterea celor mai utilizate metode de stabilire a cheltuielilor cu activitățile promoționale.
3.1 DEFINIREA ȘI ROLUL PROMOVĂRII SAU AL COMUNICĂRII DE MARKETING
Promovarea reprezintă termenul generic prin intermediul căruia se face referire la ansamblul activităților de comunicare orientate către susținerea și creșterea volumului desfacerilor.
Prin urmare, promovarea – ca element component al mixului de marketing – înseamnă comunicare.
Esența promovării – ca una dintre cele patru elemente ce formează mixul de marketing – se poate rezuma la a transmite un mesaj clar, către clienții-țintă vizați, mesaj ce constituie un îndemn de a cumpăra.
Procesul comunicării de marketing constă într-o combinație specifică de instrumente promoționale:
1. Reclama și publicitatea: orice modalitate de prezentare non-personală și de promovare a produselor (ideilor, bunurilor și serviciilor), contra cost, respectiv, gratuit. Din acest motiv, uneori se utilizează termenii de publicitate, respectiv publicitate gratuită.
Se impune necesitatea de a se menționa aici existența și a unei alte abordari a diferenței dintre noțiunile de reclamă și de publicitate: conform opiniei unor specialiști publicitatea este procesul care are ca produs final chiar … reclama (!). Pentru a fi completă enumerarea curentelor de opinie ce încearcă să justifice existența celor două noțiuni, mai trebuie amintită cea mai veche argumentare, de natură lexicală: conform acesteia termenul de publicitate are o proveniență pur franceză (la nivelul secolului XIX franceza fiind încă limba de referință, sau cea care contribuia substanțial la introducerea neulogismelor), ulterior reclama (advertising) apărând ca alternativa anglo-saxonă.
2. Vânzarea personală: prezentarea orală în cadrul unei conversații cu unul sau mai mulți cumpărători potențiali, prin care se urmărește vânzarea unui produs.
3. Promovarea propriu-zisă a vânzărilor: utilizarea – pe termen scurt – de stimulente materiale, care să se constituie în motivații suplimentare, pentru consumatorii potențiali, de a achiziționa un anumit produs.
4. Relațiile publice: dezvoltarea unor canale de contact direct cu diferite organisme publice din cadrul mediului în care acționează firma, dar și cu proprii clienți, în scopul multiplu al obținerii unei imagini avantajoase, al preîntâmpinării apariției sau al dezmințirii zvonurilor, știrilor ori evenimentelor nefavorabile.
Cele patru instrumente, aflate la îndemâna oricărui marketer, formează mixul promoțional.
Amploarea și forma – pe care le poate căpăta activitatea promoțională a unei firme – sunt determinate de manifestarea uneia sau a mai multora dintre următoarele condiții:
mărimea resurselor financiare;
trendul crescător al cererii de pe piață;
puternica diferențiere a produsului comercializat;
existența unor caracteristici mai puțin evidente, sau chiar ascunse, ale produsului;
predispoziția cumpărătorilor potențiali de a achiziționa un produs pe baza unor motivații emoționale.
În funcție de instrumentul promoțional utilizat se pot atinge o multitudine de obiective specifice, cum ar fi:
creșterea volumului vânzărilor;
menținerea sau îmbunătățirea cotei de piață;
crearea de diferențe competitive;
informarea consumatorilor și educarea comportamentului de cumpărare al acestora;
creșterea frecvenței utilizării;
crearea unui climat favorabil vânzărilor viitoare (d.e. atragerea unei noi generații de clienți);
contracararea campaniilor promoționale ale concurenței etc.
O campanie promoțională, gândită a înregistra maximum de succes, va face apel la o combinație eficientă a cât mai multor instrumente, simultan utilizate, ce sunt specifice mixului promoțional.
3.2 RECLAMA ȘI PUBLICITATEA
Reclama și publicitatea reprezintă forme de comunicare non-personală, cu un auditoriu selecționat, prin intermediul unor mijloace diversificate, având ca obiectiv general, promovarea imaginii de firmă, prezentarea noilor produse, sau menținerea interesului consumatorilor pentru produsele deja existente.
Reclama/publicitatea prezintă următoarele beneficii majore: prezentare publică, puterea de influențare și expresivitate sporită.
Există însă și câteva neajunsuri: caracterul impersonal, caracterul de monolog și caracterul costisitor.
În esență, reclama și publicitatea sunt destinate diseminării informațiilor către un auditoriu cât mai mare posibil.
Reclama, sau publicitatea plătită, reprezintă și o tranzacție comercială, datorită faptului că se realizează contra cost, spre deosebire de publicitatea gratuită sau de propagandă.
Ca obiective particulare, urmărite prin reclamă/publicitate, se pot constitui:
formarea unei cereri primare, prin captarea atenției potențialilor clienți;
stimularea interesului acestora pentru produs;
crearea dorinței de achiziționare a unui produs, pentru a deveni consumatori;
stimularea unor achiziții masive, rapide și/sau repetitive;
informarea potențialilor clienți despre apariția unei noi oferte, sau a unor noi utilizări pentru un produs vechi;
creșterea frecvenței de utilizare a produsului;
prezentarea unui preț sau a unui program promoțional;
asocierea unor produse în familii;
transformarea unui dezavantaj în avantaj;
atragerea unei noi generații de clienți;
furnizarea unor informații tehnice sau de întrebuințare etc.
Ca tipuri de bază ale reclamei se disting:
reclamă primară – având menirea de a încuraja cererea pentru un anumit produs sau nume de firmă;
reclamă selectivă – efectuată în scopul promovării unei mărci, sau a unui nume de firmă;
reclamă de produs – practicată în ideea promovării unei familii de produse cu aceiași marcă sau cu mărci apropiate;
reclamă instituționalizată – realizată în termeni generali, ca o formă a relațiilor publice, urmărind promovarea numelui, ori a imaginii de firmă și/sau a serviciilor furnizate de o firmă.
Ca vectori ai transmiterii mesajului se pot constitui: ziarele cotidiane sau săptămânale; suplimentele speciale ale acestora; revistele de specialitate; posterele expuse la conferințe și simpozioane; expunerea efectivă a produselor; televiziunea; cinematografele; radioul; comunicațiile interactive (videotext, televiziune cu plată); Internet-ul; poșta; reclamele stradale (afișele, banner-ele, mijloacele publice sau private de transport); publicitatea în locurile frecventate de consumatori (loc de muncă, săli de sport, aeroporturi); târgurile și expozițiile comerciale; sponsorizările; magazinele și, chiar, produsele altor firme (d.e. cești, tricouri etc).
O comunicare de marketing eficient concepută, efectuată prin intermediul reclamei și/sau al publicității, va avea în vedere:
natura pieței;
natura produsului:
natura canalelor de distribuție;
natura canalelor de comunicare (tipurile și caracteristicile mijloacelor media).
Alegerea mijlocului de efectuare a reclamei/publicității va trebui să ia în considerare, drept criterii de apreciere, mai multe variabile, precum: mărimea audienței, produsul, mesajul, costul.
Mărimea audienței poate fi măsurată pe baza următorilor indicatori:
tirajul – numărul de unități fizice care conține mesajul;
audiența – numărul total al indivizilor potențial expuși mesajului conținut de instrumentul utilizat pentru comunicare (dacă el se poate transmite de la individ la individ, atunci audiența poate fi chiar mai mare decât tirajul);
audiența efectivă – numărul indivizilor ce dețin caracteristicile vizate și care sunt potențial expuși mesajului conținut de instrumentul utilizat pentru comunicare;
audiența efectiv expusă la reclamă/publicitate – numărul de indivizi având caracteristicile vizate care au recepționat mesajul.
3.3 VÂNZAREA PERSONALĂ
Vânzarea personală asigură furnizarea de informații la nivel de individ, lucru pe care celelalte forme de comunicare – reclama, publicitatea și promovarea propriu-zisă a vânzărilor – nu îl pot oferi.
Vânzarea personală beneficiază de trei caracteristici distincte: confruntarea personală, cultivarea și răspunsul.
Practic, reclama și vânzarea personală sunt activități complementare, ponderea lor relativă fiind dependentă de natura produsului și de comportamentul de cumpărare asociat acestuia (v. Fig. 1.1).
În acest sens, se consideră că reclama va deține o pondere majoritară în situația produselor cu valoare relativ scăzută, ce se încadrează, de obicei, în categoria achizițiilor frecvente.
Diametral opus, vânzarea personală este dominantă în cazul produselor complexe, cu prețuri ridicate, ce se cumpără cu frecvență scăzută (d.e. bunuri de folosință îndelungată).
În vânzarea personală rolul principal îl deține vânzătorul. Importanța deosebită a acestuia în proces rezultă și din denumirea generică de forță de vânzare, denumire asociată tuturor angajaților unei firme ce vin în contact direct cu clientul și își aduc activ contribuția la încheierea unei tranzacții.
Figura 1.1. Ponderea componentelor mixului promoțional
Astfel, în cadrul forței de vânzare este inclus întreg personalul care se ocupă cu vânzarea, chiar dacă, de la caz la caz, poartă diferite denumiri: agent de vânzări, comis-voiajor, reprezentant comercial, responsabil pentru relația cu clienții, consultant comercial, inginer de vânzări, reprezentant în teritoriu, manager districtual sau reprezentant de marketing.
Importanța vânzătorului într-o companie este covârșitoare, în pofida faptului
că, în mod regretabil, de prea multe ori, firmele nu conștientizează întrega dimensiune a rolului jucat de acesta.
Nu puține sunt situațiile în care o campanie promoțională elaborată, costisitoare, dar de succes, este aproape total distrusă de cei care – nepregătiți fiind – trebuie să realizeze efectiv vânzările.
Similar, produse considerabil mai puțin reușite decât ale concurenței – și în absența aproape desăvârșită a unei campanii promoționale – reușesc a se vinde foarte bine tocmai datorită calităților deținute de vânzători.
Dată fiind această realitate, competitivitatea unei firme va depinde și de nivelul de pregătire al propriei forțe vânzare. A nu se uita că nici un produs, oricât de bun ar fi, nu se vinde singur.
Ca elemente definitorii, asociate managementului forței de vânzare, se pot reține:
recrutarea, selecționarea și instruirea forței de vânzare;
retribuirea forței de vânzare;
evaluarea forței de vânzare.
Calitățile unui bun agent de vânzări. În general, clienții afirmă că apreciază un agent de vânzări care este plin de solicitudine, onest, de încredere și bun cunoscător al produselor pe care le vinde. Multe firme consideră că un agent de vânzări eficient trebuie să fie inteligent, extrovertit, tenace, dinamic, încrezător și, evident, bun cunoscător al produselor comercializate.
Aceasta înseamnă multe calități și toate de dorit a se regăsi simultan. Totuși, acestea nu vor garanta succesul. Nu s-a relevat nici o legătură semnificativă între coeficientul ridicat de inteligență – academică sau emoționlă – nivelul de educație, ori vârstă, și succesul în vânzări al unui agent. Anchetele întreprinse au relevat două lucruri:
pe de o parte, cei mai buni 25% dintre membrii forței de vânzare realizează circa 50% din volumul total de vânzări.
pe altă parte, un agent de vânzări nu rezistă, de obicei, mai mult de 3 – 5 ani, după care renunță la o activitate atât de solicitantă. De altfel, tocmai din acest motiv, se recomandă ca după o asemenea perioadă de timp, firmele să-și tranfere agenții de vânzări în alte domenii de activitate, de preferat ca instructori ai forței de vânzare.
Primele două atribute ale unui vânzător de succes rămân empatia și energia interioară – motivarea de sine, care se numără printre trăsăturile care definesc inteligența emoțională. Cu alte cuvinte, un bun agent de vânzări va dispune de capacitatea de a simți exact ce simte și clientul, dar simțind, în același timp, și o puternică nevoie personală de a realiza vânzarea. Pentru un adevărat agent de vânzări fiecare nou client reprezintă o provocare personală.
Având în vedere toate aceste calități pretinse membrilor forței de vânzare, depistarea, atragerea, instruirea și păstrarea unor asemenea angajați, se constituie în sarcini deosebit de dificile pentru firmă, dar strict obligatorii pentru a se menține competitivă.
În cazul special al forței de vânzare, firmelor-angajator le va fi mult ușurată munca de depistare a celor mai potrivite persoane pentru a deveni agenți de vânzări eficienți dacă vor ține cont de diferențe. Astfel, un bun agent de vânzări se poate distinge de un neavenit în domeniu în patru moduri:
este mai degrabă persuasiv decât critic;
este mai mult intuitiv decât analitic;
este considerabil mai motivat de dorința de prestigiu, putere și câștig material, decât de găsirea unui serviciu ideal, sau de nevoia de siguranță;
prezintă un nivel mult mai crescut de energie, exprimat prin activitatea desfășurată, decăt prezintă, în mod normal, o persoană obișnuită.
Procedurile de recrutare. O firmă, prin intermediul propriului compartiment de resurse umane, apelează la diverse metode pentru a efectua angajări în cadrul forței de vânzare. Publicarea de anunțuri cu oferte de locuri de muncă este soluția inițială pentru firmele care abia se lansează în afaceri. Contactarea studenților este, de obicei, soluția cea mai la îndemână pentru vânzările cu caracter sezonier. O modalitate mai bună este apelarea la agențiile specializate în plasarea forței de muncă și care au deja experiență în domeniu. O recomandată procedură de recrutare – dar aplicabilă doar de firmele care au trecut economic – este dată de solicitarea, adresată propriilor agenți de vânzări, de a oferi nume din rândul cunoștințelor personale pe care le au. Ei sunt cei mai în măsură să recunoască calitățile necesare unui bun agent de vânzări, care nu va dezamăgi în scurt timp, chiar dacă, inițial, poate părea a fi promițător.
În orice caz, indiferent de soluția adoptată pentru recrutare, firmele-angajator pot face două lucruri care să le maximizeze șansele de a găsi personal dedicat activității de vânzare:
– să-și propună de a urmări, cu precădere, angajarea de persoane care promit a avea succes în ceea ce privește adaptarea la tipurile de clienți ai firmei și nu la tipurile de produse ce urmează a se vinde;
să-și dezvolte, pe cât posibil mai repede, propriile proceduri de selecție, având ca punct de plecare obiectivele și politica de vânzări adoptată la nivel corporativ.
Procedurile de selecție a candidaților. Și aici se poate face apel la diferite metode de selecție, începând de la un singur interviu neprotocolar, până la testarea și intervievarea prelungite, efectuate, uneori, nu numai asupra candidatului, dar și asupra partenerului de viață. Motivele sunt mai mult decât evidente.
În ultimii ani s-a manifestat, din ce în ce mai pregnant, tendința firmelor de a practica o verificare încrucișată, apelând atât la interviurile personale obișnuite, cât și la o baterie de teste psihologice, care să evidențieze aptitudinile, interesul, abilitățile mentale și personalitatea.
Procesul de selecție poate astfel dura de la o zi până la trei zile, chiar mai multe uneori, în condițiile utilizării unei întregi echipe de specialiști.
Instruirea agenților de vânzări. Oricât de riguroasă a fost selecția și de performanți candidații, noii angajați nu pot fi considerați apți a începe munca fără o instruire prealabilă.
Obiectivul stagiului de instruire este de a-l face pe proaspătul agent de vânzări să fie mult mai eficient prin prisma criteriilor de performanță ale firmei.
Programele de instruire vor urmări transmiterea de informații despre:
– firmă – istoric, misiune, politici, structură;
– produse – portofoliu, fabricație, performanțe, utilizare;
– piață – cotă deținută, structură, clienți de prestigiu, principalii competitori etc.
Un bun agent de vânzări va cunoaște bine firma și se va identifica cu ea. Înțelegând și aplicând corect procedurile și responsabilitățile specifice activității de teren, va transpune în practică și în folosul firmei politicile acesteia privind vânzările
și, mai ales, relațiile acesteia cu clienții.
Retribuirea forței de vânzare. Și în acest caz, statisticile sunt cele care evidențiază existența a două principale sisteme de retribuire – în fapt, de motivare financiară – a forței de vânzare.
Circa 18% dintre vânzători sunt plătiți sub forma unui salariu fix, dar stimulativ.
Restul de 82%, alături de o sumă fixă (salariul de bază), sunt motivați de eventuala primire a unor bonusuri, sau a altor forme de stimulare financiară, în raport direct cu vânzările realizate.
Cum nici lucru pe lumea aceasta nu prezintă numai beneficii, fiecare din sistemele de motivare amintite implică, alături de avantajele urmărite, și dezavantaje inerente.
Motivarea numai prin intermediul salariului. În primul rând, este destinată să-i satisfacă agentului de vânzări nevoia de stabilitate a venitului.
Suplimentar, această alternativă de motivare, mai este recomandat a se aplica din următoarele considerente:
– simplifică efectuarea plăților și evită complicațiile în structura generală a salariilor plătite de o firmă;
– raportează venitul vânzătorului strict la performanțele intrinseci și generale ale acestuia, protejându-l de acea fluctuație a vânzărilor ce poate fi în afara controlului său (d.e. o cerere cu caracter sezonier);
– ia în considerare situațiile în care vânzătorul, fie este angajat în vânzări cu așa-zis caracter misionar, fie este obligat a afecta o parte însemnată din timpul său serviciilor tehnice;
– evită apariția fricțiunilor dintre vânzători, în cazul manifestării unor fluctuații semnificative în potențialul de absorbție al unui segment geografic de piață, conferind flexibilitate vânzărilor.
Concomitent, metoda acordării unei sume fixe, conduce, cel puțin, la apariția următoarelor dezavantaje:
– imposibilitatea maximizării eforturilor de efectuare a vânzărilor, atunci când o astfel de maximizare se impune;
– neacordarea unei atenții corespunzătoare, din partea firmei, în a aloca fiecărui vânzător segmente de piață cu potențial similar, în ideea de a stimula competitivitatea printre agenții de vânzări.
Motivarea prin intermediul salariului și al comisioanelor. Aceasta este, de fapt, cea mai răspândită metodă.
Suma fixă, considerabil mai redusă decât în varianta anterioară, asigură un venit de bază, în timp ce comisioanele furnizează o puternică motivație de a face eforturi în vederea creșterii volumului vânzărilor și, implicit, a atingerii unui standard personal de viață mai bun.
Utilizarea unor comisioane variabile, în raport cu importanța acordată vânzării diferitelor produse, garantează faptul că vânzătorul va aloca – fiecărui tip de produs comercializat – gradul de atenție dorit de firmă.
Motivarea numai prin intermediul comisioanelor. Se constituie într-o metodă rar aplicată, în circa 5% din cazuri. Din punct de vedere al firmei este deosebit de atractivă, plata făcându-se strict numai în funcție de rezultate. Pentru marea majoritate a vânzătorilor este prea puțin atractivă, neoferind siguranța unui venit cert, chiar dacă mic.
Motivarea prin avantaje suplimentare. Alături de salariul fix, se pot acorda și alte stimulente, cum ar fi: prime periodice, cote de participare la profit, vacanțe plătite de firmă, sume plătite în caz de boală sau de accident, pensii și asigurări pe viață. Toate acestea au menirea de a se stimula și recompensa eforturile mai mari din partea vânzătorilor, prin oferirea siguranței și a satisfacției legate de slujba respectivă.
Plafonul cheltuielilor decontabile permite agenților de vânzări să-și acopere cheltuielile legate de deplasare, cazare, masă și protocol cu clienții.
De obicei, se recomandă ca 60-70% din venitul mediu al unui agent de vânzări să fie alcătuit dintr-o sumă fixă, iar restul de 40-30% să fie împărțit între celelalte mijloace de motivare.
Evaluarea forței de vânzare. Este imperios necesar a se reaminti faptul că cele mai relevante criterii de evaluare vor depinde de propriile obiective și politici de vânzare ale firmei, performanțele forței de vânzare fiind măsurate atât în termeni cantitativi, cât și calitativi. Evaluarea riguroasă a performanțelor agenților de vânzări va fi cea pe baza căreia se va putea fundamenta un sistem corect de efectuare a salarizării acestora.
Criteriile calitative includ:
nivelul de cunoaștere al produselor comercializate;
calitatea manierei de prezentare a produselor;
relațiile stabilite cu clienții;
sistemul de auto-organizare (utilizarea timpului de lucru, modul de rezolvare a corespondenței și de întocmire a rapoartelor etc.).
Drept criterii cantitative se pot avea în vedere:
volumul realizat al vânzărilor;
numărul de cereri de ofertă primite;
numărul de comenzi onorate;
cheltuielile efectuate (deplasări, convorbiri telefonice, protocol etc);
contribuția la profit.
Odată stabilite criteriile relevante de evaluare se impune alegerea bazei de referință în efectuarea evaluărilor.
Chiar dacă sunt direct comparabile, metodele bazate pe raportarea la performanțele trecute ale unui agent, sau la cele ale altor vânzători, prezintă dezavantajul conferit de diferențele apărute între condițiile actuale și cele anterioare, sau între diferitele segmente geografice de piață deservite.
Multe firme preferă, tocmai pentru evitarea dezavantajelor menționate anterior, să măsoare performanțele prin comparație cu standardele. Astfel, se pot efectua comparații relevante între vânzările actuale și cele anticipate, între cheltuielile efectuate și cheltuielile prevăzute prin buget etc.
Acum, din moment ce s-a clarificat importanța forței de vânzare în succesul unei afaceri, este obligatoriu a ne reaminti, în calitatea noastră de eterni clienți, un sfat – ce poate fi considerat paradoxal – și anume acela de a nu cumpăra întotdeauna doar ascultându-l pe vânzător. Principalul lui scop este de a vinde, iar în lume nu există perfecțiunea. Nici măcar în ceea ce privește onestitatea vânzătorilor sau etica vânzărilor.
3.4 PROMOVAREA (PROPRIU-ZISĂ A) VÂNZĂRILOR
Promovarea (propriu-zisă a) vânzărilor se poate defini ca un mijloc specific de tentare a consumatorilor – direct și puternic orientat către inducerea dorinței de a achiziționa un anumit produs – mijloc de persuasiune în lipsa căruia cei cărora le este adresat nu ar cumpăra. În fond, promovarea vânzărilor se constituie într-o formă de manipulare a clienților.
Promovarea vânzărilor prezintă trei caracteristici distincte: comunicarea, stimulentul și invitația. Promovarea vânzărilor urmărește:
Furnizarea de informații;
Introducerea pe piață a noi produse și motivarea clienților de a le încerca;
Stimularea cererii prin atragerea de noi consumatori și/sau încurajarea achizițiilor masive;
Creșterea vânzărilor și în perioadele de extrasezon;
Menținerea competitivității;
Diferențierea produsului;
Aducerea aminte;
Contra-atacarea concurenților;
Neutralizarea informațiilor defavorabile;
Atenuarea fluctuațiilor cererii;
Influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;
Influențarea comportamentului public.
Destinatarii promovării pot fi consumatorii, comercianții sau forța de vânzare, identificându-se astfel:
promovarea orientată către consumator – reuniuni și expoziții comerciale, mostre, oferte compensate, oferte-pachet, cadouri promoționale, reduceri de prețuri, cupoane, prime și premii de fidelitate, concursuri, tombole, loterii, jocuri ș.a.;
promovarea orientată către comerciant – rabaturi speciale, bonificații, gratuități, prime de fidelitate, instruire;
promovarea orientată către forța de vânzare – prime, comisioane, cadouri, competiții profesionale.
Tabelul 1.1
Prin comparație cu reclama/publicitatea, promovarea propriu-zisă a vânzărilor permite obținerea unor rezultate mai rapide și mai clar măsurabile în ceea ce privește vânzările.
Ca vectori ai promovării se disting:
Promovarea prin comis-voiajori: înmânări de prospecte, prezentări ale produsului, acordarea gratuită de mostre, vânzări la domiciliu (ca formă și de vânzare personală);
Promovarea prin magazine: reduceri temporare de preț, loterii, cadouri, premii, demonstrații practice ale modului de întrebuințare;
Promovarea prin distribuitori: reduceri speciale de preț, cadouri, condiții avantajoase de creditare a cumpărătorilor;
Promovarea industrială: standardizarea produselor, asistență service, efectuarea de modernizări sau de adaptări la comandă, reduceri de preț etc.
Ca forme distincte și frecvent utilizate în practica promovării propriu-zise a vânzărilor – fără pretenția unei enumerări exhaustive – se întâlnesc următoarele posibilități de încurajare a achizițiilor: mostrele gratuite; reducerile de preț; condiții de efectuare a plății; creditarea cumpărătorilor; perioadele de probă gratuită; vânzările în pachet a unor produse diferite, sau asociate în utlizare; vânzările de tipul “doi-în-unu”, sau “unu-pentru-doi”; cupoanele valorice; reducerile de preț pe card-uri speciale (de firmă); cadourile; tombolele; loteriile; concursurile; rabaturile comerciale; premiile.
În tabelul 1.1 sunt sintetic prezentate câteva dintre caracteristicile asociate unora dintre formele de încurajare ale consumului de produse concomitent cu exemplificarea potențialilor utilizatori a acestor tipuri de promovare.
Combinarea tehnicilor de promovare, temporizarea acestora și realizarea lor într-o manieră inteligentă, plăcută, distinctă de a celorlalți competitori, sporesc substanțial șansele de creștere a rentabilității și competitivității firmei, îmbunătățind poziția acesteia pe piață, în fapt, imaginea ei în ochii clienților.
3.5 RELAȚIILE PUBLICE
În 1978 Adunarea Mondială a Asociațiilor pentru Relațiile Publice, ce s-a desfășurat în Mexic, a consacrat urmăroarea definiție, cunoscută sub denumirea de “Declarația mexicană”: practica relațiilor publice este arta și știința analizării tendințelor, previzionării consecințelor acestora, consilierii managerilor organizațiilor, implementării programelor planificate de acțiune ce vor deservi, în egală măsură, interesul organizațiilor și interesul public.
Institutul de Relații Publice din Anglia utilizează o altă definiție: efortul riguros planificat și permanent susținut pe direcția creării și menținerii unei înțelegeri reciproce și benefice, între o organizație și publicul acesteia.
Relațiile publice se bazează pe trei atribute principale distincte: prezentarea, gradul înalt de credibilitate și, în general, lipsa reticenței publicului.
Spre deosebire de marketingul tradițional – care își concentrază preocupările pe piață, sau doar pe trei componente ale publicului (consumatori, distribuitori și concurență), relațiile publice vizează toate componentele publicului.
Apreciem ca fiind mai sugestivă și mai exhaustivă o definiție de genul: relațiile publice implică toate activitățile – realizate de o organizație – pe direcția dezvoltării și păstrării unor bune contacte și raporturi directe cu diferite persoane
juridice sau fizice, în scopul asigurării unei corecte proiecții a imaginii de firmă și/sau de produs.
Corespunzător acestei ultime definiții, se impune, ca necesară, sublinierea existenței unei distincții, ce trebuie realizată între relațiile publice pentru produs (publicitate de marcă sau de produs) și relațiile publice corporative (marcarea imaginii de firmă).
Relațiile publice pentru produs revin ca sarcină managerului de marketing. Relațiile publice corporative intră în atribuțiile directorului pentru comunicare din cadrul organizației.
În esență, relațiile publice joacă rolul unui instrument complementar și corectiv al abordării generale de marketing a unei firme.
Dacă marketingul unei organizații tinde a fi orientat, cu precădere, către cota de piață și volumul vânzărilor, obiectivele urmărite prin intermediul relațiilor publice vor putea fi: recrutarea celor mai buni angajați, câștigarea permisiunii de a construi o nouă fabrică într-o anumită zonă, influențarea guvernului privind legislația și politica economică etc.
Prin urmare, relațiile publice vor urmări promovarea imaginii de produs sau de firmă printre angajați, clienți, investitori, comunitățile locale, guvern etc.
În cadrul mixului relațiilor publice intră: relațiile cu mass-media, publicitatea produselor, comunicatele firmei, lobby-ul, consultanța.
Ca principale instrumente ale relațiilor publice se identifică: conferințele de presă, participarea la lucrările simpozioanelor de specialitate sau de prezentare, sublinierea oficială a performanțelor afacerii (valoarea contractelor în derulare, piețele deținute, volumul trecut al desfacerilor etc.), știrile, discursurile, recepțiile, aparițiile publice ale principalilor manageri ai firmei, premiile obținute, evenimentele speciale, materialele scrise, broșurile, scrisorile de recomandare, premiile obținute, materialele audio-vizuale, materialele de identificare a firmei, activitățile de interes social,
sponsorizările, expozițiile ș.a.m.d.
Relațiile publice manifestă un efect cumulativ, reflectând contribuția unei multitudini de factori, care, individual, pot părea puțin semnificativi, dar, pe ansamblu, prezintă o influență considerabilă.
Prin intermediul relațiilor publice se realizează: informarea publicului, consolidarea credibilității, conturarea și marcarea mai vizibilă a imaginii de firmă, stimularea forței de vânzare și a distribuitorilor.
În pofida faptului că relațiile publice reclamă mult tact, răbdare și timp, ele asigură un flux biunivoc, public-firmă, al informațiilor și, prin aceasta, o comunicare benefică ambelor părți.
3.6 ETAPELE “PREGĂTIRII” CUMPĂRĂTORULUI
Când concepe mixul promoțional o firmă are de luat în considerare o amplă paletă de factori de influență, printre care se numără:
tipul produsului și etapa din ciclul propriu de viață comercială în care se găsește acesta;
natura pieței, din punct de vedere al segmentării și al gradului de concurență;
stadiul de pregătire al cumpărătorului.
Legat de ultimul factor de influență menționat, agenții economici, pentru a-și asigura o corectă și, deci, eficientă campanie de promovare a vânzărilor, trebuie să fie conștienți că procesul cumpărării este un proces complex și de durată, care presupune trecerea succesivă a clientului printr-un număr de etape (stări sau atitudini) și anume: neconștientizarea, conștientizarea, apariția interesului, evaluarea, selecția-testarea, achiziționarea-utilizarea și reachiziționarea.
3.7 PROCESUL DEZVOLTĂRII UNEI CAMPANII PROMOȚIONALE OFENSIVE
Ca orice activitate, realist concepută și riguros aplicată, și activitatea de comunicare/promovare necesită un sistem de planificare. Prin intermediul acestuia se garantează utilizarea eficientă și concertată a resurselor disponibile, concomitent cu atingerea obiectivelor identificate ca vitale pentru afacere.
În cadrul sistemului de planificare al comunicării de marketing se regăsesc aceleași componente-cheie care sunt operaționale în orice alt sistem de planificare a oricăror alte activități:
Analiza situației curente (stabilirea exactă a poziției deținută de firmă sau produs);
Identificarea, formularea și precizarea obiectivelor prioritare (stabilirea poziției ce se dorește a fi deținută în perspectivă);
Elaborarea strategiei de acțiune (stabilirea modului în care se va ajunge pe poziția dorită);
Precizarea tacticilor de urmat (stabilirea detaliilor de aplicare, pas cu pas, a strategiei adoptate);
Implementarea (transpunerea în practică a strategiei);
Controlul (stabilirea tehnicilor de monitorizare, a metodelor de măsurare, a indicatorilor de performanță ce urmează a fi comparați, a procedurilor de efectuare a corecțiilor).
Ca resurse, planul se va fundamenta pe:
oameni (resursa umană);
bani (resursa financiară);
timp (resursa nerecuperabilă);
informații (resursa actualului secol).
Dacă o firmă nu deține poziția de leader și, în același timp, dorește să-și crească cota de piață, nu are altă alternativă decât aceea de a se menține mereu în ofensivă.
Procesul dezvoltării unei comunicări ofensive de marketing implică parcurgerea unui număr de, cel puțin, șase pași (v. Fig. 1.2).
Definirea obiectivelor comunicării (ale campaniei promoționale) pe baza analizei situației curente.
Elaborarea strategiei de comunicare.
Alegerea mijloacelor de comunicare.
Evaluarea răspunsului clientului la mesajul de comunicat.
Implementarea campaniei promoționale.
Post-evaluare, efectuare corecții și inițierea unei noi campanii promoționale.
Oricare dintre etapele menționate, chiar procedând doar la o succintă detaliere, se constituie într-un amplu proces inter-relațional.
1. Definirea obiectivelor comunicării.
Pentru a se putea concepe o eficientă campanie promoțională, definirea obiectivelor comunicării este vital a se realiza plecând de la analiza situației curente și în acord direct cu obiectivele și stategiile de marketing ale firmei. La rândul lor, acestea din urmă, sunt integrate în planul de afacere al firmei.Prin urmare, stabilirea și formularea – clar și cât mai concis – a obiectivelor comunicării se vor realiza în directă concordanță cu obiectivele generale și resursele interne ale firmei, concomitent cu luarea în considerare a modificărilor mediului în care aceasta evoluează.
Capabilitățile financiare și de cercetare-dezvoltare constituie factorii definitorii în stabilirea și formularea obiectivelor comunicării de marketing. De asemenea, caracteristicile segmentului (segmentelor) de piață-țintă și performanțele concurenței vor influența, cu preponderență, proiectarea viitoarei campanii promoționale.
Stabilirea și definirea obiectivelor unei campanii promoționale, vor avea în vedere două tipuri specifice de obiective:
obiective de marketing;
obiective de comunicare.
Tipic, obiectivele de marketing vizează volumul vânzărilor, cota de piață, lansarea pe piață a unui anumit număr de noi produse, penetrarea sistemelor de distribuție (rețele independente de distribuție, detailiști) etc.
Obiectivele de comunicare sunt orientate către aspectele ce țin de modul în care comunicarea afectează gândirea auditoriului vizat, generând modificări de comportament, manifestate prin interesul crescut față de un produs, prin dorința de a-l încerca, prin nevoia de a-l cumpăra.
În final, obiectivele corect stabilite vor fi cele care îndeplinesc următoarele cerințe:
sunt specifice;
sunt cuantificabile;
sunt aplicabile;
sunt realiste;
pot fi atinse într-un orizont de timp rezonabil.
Figura 1.2. Etapele unui proces de comunicare ofensivă de marketing
2. Elaborarea strategiei de comunicare.
Conceperea strategiei de comunicare se va fundamenta pe declarația adoptată de poziționare a mărcii (de produs și/sau de firmă).
În raport cu audiența-țintă a mărcii, cu beneficiile oferite de aceasta consumatorului, cu diferențele specifice mărcii proprii față de mărcile competitorilor, cu “personalitatea” mărcii, se vor stabili corespunzător: audiența-țintă a comunicării, beneficiile cheie pentru consumator, elementele-suport ale avantajelor transmise cumpărătorilor, tonul comunicării.
3. Alegerea mijloacelor de comunicare.
Indisolubil asociată etapei precedente, alegerea vectorilor de transmitere a mesajului dorit către clienții-țintă, presupune stabilirea setului de criterii pe baza căruia se va efectua selecția.
În cazul existenței unor mijloace proprii de comunicare ale firmei, se vor considera:
abilitățile creative și profesionale în domeniul promoțional ale propriilor angajați;
capabilitățile tehnice și promoționale deținute;
aria de adresabilitate acoperită.
Specific pentru fiecare mijloc de comunicare mass-media se vor avea în vedere:
– amploarea impactului realizat,
mărimea audienței acoperite;
frecvența de transmitere a mesajului.
Pentru agențiile specializate de promovare se va considera potențialul acestora prin:
experiența în domeniul în care se vizează efectuarea comunicării;
aria de adresabiliate a agenției;
renumele câștigat.
Pentru oricare din cele trei mari categorii posibilități de transmitere a mesajului se mai va lua în considerare:
acordanța la conținutul mesajului de transmis;
raportul impact realizat/costuri implicate;
complementaritatea cu alte eventuale mijloace de comunicare utilizat
4. Evaluarea răspunsului clientului.
Pentru a fi posibilă realizarea unei evaluări a răspunsului din partea clientului, se va proceda, înainte de toate, la adaptarea mesajului la tipul de vector – sau vectori – pentru care s-a optat.
Este evident că efectuarea comunicării prin intermediul presei audio-vizuale impune o modificare a formei de prezentare a mesajului, prin comparație cu forma de mesaj ce se pretează mai bine presei scrise. Similar, chiar în cadrul aceleași categorii de căi de comunicare, se vor impune adaptări ale formei mesajului (d.e. post de televiziune și post de radio).
Evaluarea răspunsului dat de client (a reacției acestuia), se recomandă – pentru asigurarea unui succes la parametri maximali – a fi realizată atât prin analiza logică a probabilităților de reacție (date istorice, statistici, recomandările literaturii de specialitate etc), cât și prin efectuarea unei pre-testări la scară redusă și la costuri minime.
5. Implementarea campaniei promoționale.
Se constituie în etapa destinată efectiv aplicării programului stabilit pentru campania promoțională.
6. Post-evaluare, efectuare corecții și inițierea unei noi campanii promoționale.
Presupune evaluarea impactului realizat de campania promoțională, de multe ori aflată încă în curs de derulare (evoluția volumului vânzărilor, a cotei de piață, a profitabilității afacerii ș.a.).
La nivelul acestei etape se pot efectua analize econometrice, dar și cercetări de marketing privind comportamentul post-promoțional al consumatorului.
Rezultatele evaluării finale vor fi utilizate pentru ameliorarea comunicării de marketing.
Din moment ce activitatea de marketing este un proces continuu, această etapă se va constitui în punctul de plecare al viitoarei campanii promoționale.
3.8 CHELTUIELILE CU ACTIVITĂȚILE PROMOȚIONALE
Stabilirea mărimii cheltuielilor destinate activităților promoționale este o sarcină dificil de realizat, fiind direct dependentă de o multitudine de aspecte: poziția competitivă a firmei, mărimea acesteia, oferta proprie (portofoliul de produse), natura pieței deservite, strategia de marketing adoptată, resursele financiare disponibile etc.
Prin urmare nu se poate utiliza o formulă prestabilită și general valabilă.
Există, totuși, câteva puncte orientative de plecare.
Astfel, practica curentă evidențiază valori cuprinse, de obicei, între 5% și 10% din venitul total al unei firme, care pot fi alocate activităților promoționale. Sunt însă și situații în care se poate ajunge până la 20%.
În situația dimensionării fondurilor alocate activităților promoționale la valoarea de 10% din venitul brut total al firmei, circa 40% din buget vor fi alocate promovării imaginii de firmă.
Tot statisticile sunt cele care permit monitorizarea, cu caracter pur orientativ, a ponderilor, care revin din cheltuielile de marketing, diferitelor forme de promovare, în raport și de clienții-țintă (Tabelul 1.2).
Indiferent de valorile relevate de statistici, mărimea cheltuielilor promoționale la nivelul unei firme trebuie să îndeplinească două cerințe de bază: să fie realistă și flexibilă. Cu alte cuvinte, o valoare corect dimensionată a cheltuielilor promoționale va fi adecvată contextului în care firma își derulează afacerile, permițând, în același timp, adaptarea permanentă la modificările apărute în macromediu.
Tabelul 1.2
În același timp, mărimea fondurilor destinate activităților promoționale va fi influențată de mărimea firmei, diversitatea și natura ofertei, evoluția și reacțiile
competitorilor. Se recomadă analizarea și validarea lunară a cheltuielilor promoționale, în acest fel putându-se integra influențele evoluțiilor principalilor parametri amintiți.
Practic, planificarea cheltuielilor – ce urmează a fi efectuate în contul activităților promoționale – este necesară nu pentru a face economii, ci pentru a asigura utilizarea la parametri maximali de eficiență a resurselor financiare alocate. Din acest motiv, multe firme au renunțat la dimensionarea propriei mărimi a cheltuielilor promoționale plecând de la un anumit procent din venitul total.
Majoritatea firmelor își dimensionează mărimea cheltuielilor promoționale pe baza profitului înregistrat în anul precedent, coroborat cu previziunile privind volumul vânzărilor pentru anul care urmează. Evident, dacă anul precedent a fost un an cu un nivel neobișnuit de scăzut al volumului vânzărilor, dimensionarea cheltuielilor cu
activitățile promoționale se va face preponderent pe baza unor previziuni favorabile pentru anul care urmează. În acest mod, se va asigura o valoare mai crescută fondurilor alocate. Nu trebuie însă supradimensionate aceste fonduri. Activitățile promoționale nu se constituie într-un substitut al tehnicilor profesioniste de vânzare. Ele nu fac altceva decât să completeze efortul de ansamblu depus de o firmă pe direcția creșterii volumului vânzărilor.
O trecere în revistă a metodelor, cel mai frecvent aplicate, de dimensionare a cheltuielilor destinate activităților promoționale, evidențiază existența a patru principale sisteme de referință: resursele disponibile, paritatea competitivă, volumul vânzărilor sau mărimea profitului și obiectivele urmărite.
1. Resursele disponibile. Dimensionarea fondurilor promoționale se va face, pur și simplu, în funcție de cât își permite efectiv firma să cheltuiască cu aceste activități în următorul exercițiu financiar. În mod clar, este cea mai simplă metodă, dar prezintă câteva serioase limitări. Nedezvoltarea unei planificări pe termen lung a cheltuielilor promoționale și predispoziția de a trece cu vederea oportunitățile promoționale pe termen scurt sunt doar două din carențele tipice ale metodei. Mai mult, o eventuală descreștere a volumului vănzărilor, ar determina o reacție, aproape instinctivă, de reducere a cheltuielilor cu activitățile promoționale, ajungând a le considera un lux. Consecința va fi o și mai puternică diminuare a vânzărilor viitoare.
2. Paritatea competitivă. Ideea centrală a acestei metode este de a corela, cât mai exact posibil, mărimea propriilor cheltuieli cu activitățile promoționale de mărimea cheltuielilor efectuate de principalul competitor. De asemenea, ca o alternativă, se poate realiza o corelație între cheltuieli și cota de piață deținută, sau dorită. În acest ultim caz, este strict necesar a se culege informații despre volumul vânzărilor și mărimea cheltuielilor promoționale a tuturor firmelor ce activează pe piața respectivă. Alături de faptul că este dificil de a colecta astfel de date, metoda în sine nu oferă o soluție cu adevărat optimă a problemei.
3. Volumul vânzărilor sau mărimea profitului. Deja discutată, exprimarea sub forma unui procent din volumul vânzărilor rămâne încă o larg răspândită metodă de dimensionare a mărimii cheltuielilor cu activitățile promoționale. Simplitatea este principalul factor de atracție al acestei metode. De regulă, cheltuielile vor reprezenta un procent din valoarea totală a vânzărilor realizate pe o perioadă precedentă. În ultimii ani însă, tendința este de a se stabili un procentaj din volumul estimat al vânzărilor viitoare pe o anumită perioadă de timp. După cum s-a mai precizat la început, această metodă reprezintă doar o abordare pur mecanică, ce ignoră inevitabilele schimbări ce pot apărea în mediu. Similar și celorlalte două metode
anterioare, raportarea la volumul vânzărilor, sau la mărimea profitului, nu constituie o soluție de maximizare a eficienței activităților promoționale. Este însă utilă în conturarea unei planificări pe termen lung a programelor promoționale. Aici se pune problema relației de cauzalitate. Prin urmare se analizează cauza, respectiv efectul: trebuie oare privite cheltuielile promoționale ca fiind efectul și prin urmare determinate ca procent din cifra de afaceri sau, dimpotrivă, acestea pot fi cauza care influențează mărimea cifrei de afaceri a firmei ?
4. Obiectivele urmărite. Evident, aceasta este metoda care oferă cel mai bun răspuns problemei, deoarece se focalizează pe determinarea costurilor necesare atingerii obiectivelor stabilite pentru activitățile promoționale. Iar obiectivele activităților promoționale sunt direct asociate obiectivelor globale de marketing ale firmei. Spre deosebire de primele trei metode, nu se pornește de la o mărime
prestabilită a cheltuielilor, cu care, ulterior, se va analiza ce și cât se poate face cu ea. Punctul de pornire îl constituie stabilirea obiectivelor promoționale, urmat de alegerea mijloacelor și de calculul costurilor de utilizare ale acestora. Desigur, și în cazul acestei metode, capabilitățile firmei vor dicta eventualele corecții ce se vor aduce mărimii finale a cheltuielilor cu activitățile promoționale.
3.9 PROMOVAREA PRODUSELOR “VERZI”
Trecerea de la un sistem de promovare tipic marketingului “cenușiu” la unul adaptat cerințelor marketingului “verde”, presupune efortul, reclamat din partea firmelor, de a integra diferitele elemente de sustenabilitate a procesului de comunicare (v. fig. 1.3). Acestea fac referire la: câștigarea încrederii publicului și a investitorilor; aplicarea unei politici de transparență vizând activitatea firmei, prin asigurarea accesului consumatorilor, investitorilor și ecologiștilor, la procedurile operaționale care să dovedească orientarea firmei către protecția mediului; eliminarea secretomaniei, abordare care conduce, prin dezvăluirile ce se pot produce, la pierderea încrederii publicului.
Alături de celelalte obiective specifice și procesului de comunicare din cadrul marketingului “cenușiu”, o promovare a produselor ecologice va viza, suplimentar, alte trei obiective ce răspund interesului public general:
prezervarea planetei;
prezervarea vieții animalelor;
prezervarea sănătății personale.
În directă concordanță atât cu obiectivele menționate pentru un proces de comunicare sustenabilă de marketing, cât și cu regulile după care trebuie gândită promovarea produselor “verzi”, în Franța a fost elaborat – de către Biroul de verificare a publicității” – “Codul reclamei ecologice”. În continuare vor fi redate cele mai semnificative precizări ale acestui cod.
Obiective
Toate referințele la mediu trebuie să corespundă unuia, sau mai multora, dintre următoarele obiective:
prezentarea, cu acuratețe, a celor mai semnificative măsuri adoptate în domeniul protecției mediului;
prezentarea detaliată a caracteristicilor ecologice pe care le deține produsul;
orice fel de informare necesară a publicului, care să conducă, fie la modificarea, sau corectarea, percepției eronate a acestuia, fie la combaterea zvonurilor nefondate, referitoare la caracterul ecologic al produselor firmei.
Reguli
reclama trebuie să evite amăgirea, directă sau indirectă, a consumatorului cu privire la eco-performanțele produsului, sau ale acțiunilor întreprinse de firmă pe direcția protejării mediului;
firma trebuie să fie în măsură să aducă dovezi prin care să justifice deplin afirmațiile făcute sau reclama prezentată;
reclama trebuie să indice exact modul în care produsul face dovada calităților ecologice ce i se atribuie și în ce context anume;
este interzis a se utiliza într-o manieră improprie, incorectă, rezultate, sau citate, preluate din activitățile științifice de cercetare;
reclama nu poate include demonstrații sau concluzii cu caracter științific care nu sunt adevărate, sau care nu se fundamentează pe rezultatele recunoscute ale unei activități științifice;
în eventualitatea în care este imposibilă justificarea, categorică și riguros argumentată, a unor exprimări cu caracter specific, reclama va utiliza formulări mai generale de genul “ … contribuie la protecția mediului (dumneavoatră) prin …” , adăugând detaliile necesare legate de eco-performanța, sau eco-performanțele, dorite a fi menționate;
nu se admite nici o reclamă care să conducă la un comportament advers celui de protecție a mediului, în lipsa unui avertisment corectiv explicit, care să să sublinieze că, de fapt, atitudinea firească este cea de prezervare a mediului.
Figura 1.3. Modelul unui proces de comunicare sustenabilă
În încheiere, se prezintă o sinteză a recomandărilor de luat în considerare la conceperea și derularea unei campanii promoționale pentru produsele care răspund cerințelor impuse de protecțiea mediului.
Premergător oricărei activități de planificare a campaniei promoționale, firmele vor avea în vedere testarea pieței pe direcția determinării certe a măsurii în care consumatorii percep beneficiile ecologice ale ofertei. Astfel, din perspectiva consumatorilor, se va urmări dacă:
produsul este văzut ca un furnizor – real și semnificativ – de avantaje ecologice;
beneficiile asociate produsului – ca realizare, utilizare și/sau debarasare – sunt apreciate ca superioare celor asigurate de produsele competitorilor.
Campania promoțională – tipică marketingului ecologic – pretinde specificarea, clară și detaliată, a tuturor informațiilor care concură la evidențierea eco-performanțelor produsului. Din acest motiv, marketerii trebuie să se asigure de
faptul că potențialii beneficiari ai propriilor produse vor fi în măsură să sesizeze următoarele:
elementele/aspectele definitorii ale produsului ce constituie beneficii pentru mediu;
datele/informațiile specifice care permit validarea credinței că avantajele ecologice ale produsului sunt reale;
parametrii contextului în care a fost realizată promovarea beneficiilor aduse mediului;
sprijinul – prin limbajul utilizat – acordat înțelegerii depline a terminologiei tehnice.
În scopul determinării măsurii în care va fi pus accentul pe performanța ecologică a produsului se va examina corelația dintre sursa (cauza) ce impune ameliorarea respectivei performanțe și atitudinea consumatorului față de un astfel de produs. În acest sens, se va urmări:
mai întâi, obținerea certitudinii că marea majoritate a consumatorilor conștientizează faptul că produsul garantează furnizarea unor categorii tradiționale importante de beneficii (specifice marketingului “cenușiu”);
apoi, asigurarea condițiilor ca cei mai mulți consumatori să înțeleagă adevărata dimensiune a impactului pozitiv, furnizat de produs, asupra mediului.
Pentru plasarea produsului ecologic într-un context personalizat, se va avea în vedere:
sublinierea contribuției pe care fiecare persoană și-o poate aduce la prezervarea mediului prin achiziționarea celei mai ecologice alternative de produs;
consolidarea comportamentului responsabil al fiecărei persoane pe direcția protejării mediului.
ADDENDA
Întreprinzătorii, pentru a-și asigura încă de la început succesul afacerii, trebuie să acorde atenția cuvenită “cuvântului tipărit”, chiar și în aspectele care, aparent, par de detaliu.
În această idee, se impune a fi avute în vedere următoarele:
emblema – ea va reprezenta și individualiza (personaliza) firma și produsul.
culorile și literele – vor spune multe clienților potențiali despre afacere.
cărțile de vizită – sunt cele mai eficiente mijloace ieftine de reclamă.
esența promovării – constă în a nu gândi ce face produsul, ci cum îl ajută el pe client.
În cazul în care se doreștea a se elabora o reclamă, atunci se va face apel la “formula” standard pe care toate reclamele reușite o respectă și anume AIDA (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune).
De regulă titlul este cea mai importantă componentă a unei reclame, fiind citit de cinci ori mai multe persoane decât tot restul anunțului. Un titlu bun nu trebuie să conțină mai mult de zece cuvinte. Mai presus de toate el trebuie să cuprindă un singur lucru: o promisiune.
A nu se uita: de fapt o firmă nu vinde nici produse, nici caracteristici; vinde avantaje și diferențe.
De asemenea, tot în scopul de a spori interesul clienților, se va face apel la:
întrebări;
imagini (desene sau fotografii);
umor;
mărturiile altor oameni.
Este recomandabil a se folosi cuvinte ca: nou, gratis, economisiți, descoperiți, garantat, mai puțini bani, rezultate, alternativă, sănătos, avantaje, confortabil, anunțăm etc.
Neaparat trebuie evitată însă folosirea unor cuvinte precum: risc, a cumpăra, contract, obligație, taxă, rău, comandă, pierdere dificil etc. Câteodată și aceste cuvinte sunt utilizate cu succes de către agențiile specializate, însă mai mult ca sigur că întrebuințate de către un începător în ale publicității, aceleași cuvinte, ar produce mai mult rău decât bine.
Totodată, este esențial a se reține că cea mai sigură și cea mai ieftină este reclama din om în om.
Corolarul este că anti-reclama se propagă mult mai repede și mai convingător.
Firmele de succes se luptă pentru a-și păstra fiecare client. Este incomparabil mai ușor să păstrezi un client decât să câștigi unul nou, care costă, conform statisticilor, de 5 ori mai mult.
Prin urmare, un sfat pentru orice afacere ar putea fi formulat astfel: “Fiți cât mai simpatici și nu faceți numai ce așteaptă clienții de la dumneavostră, ci mai mult decât atât”.
CONCLUZII
Sunt voci care susțin că reclama este o activitate în agonie. Alte glasuri afirmă că, dimpotrivă, constituie o industrie ce devine tot mai matură.
Există opinii conform cărora reclama reprezintă o activitate condamnabilă, atât din punct de vedere al încurajării epuizării rapide a resurselor mediului natural, cât și din punct de vedere al condiționării, artificial indusă – chiar imoral, după unii – în comportamentul uman.
Punctele de vedere care susțin reclama ca fiind un motor al progresului economic și social sunt, însă, majoritare încă.
Adevărul este că reclama reprezintă deja o tradiție a mediului economic și, poate, un rău necesar pentru societatea umană.
Chiar dacă pare a tinde să se banalizeze, sau să devină teribil de agasantă pentru mulți, reclama continuă să rămână “sufletul comerțului”.
Ce ar fi de făcut? Ca să critici, să distrugi, să îmbunătățești, sau – alternativa mai inteligentă – să înlocuiești, eficient și total, un sistem, mai întâi trebuie să-l cunoști.
Nu rămâne, prin urmare, nimic altceva de făcut decât de a învăța îmbinarea cunoștințelor existente în mod inteligent, inedit, decent față de clienți, protector față de mediul natural și, pe cât posibil, mai simpatic pentru toată lumea. Mai târziu, dacă totuși sistemul tradițional al promovării nu a pervertit conștiința, plafonând specialistul, inventarea altui sistem va rămâne, cu adevărat, unica alternativa posibilă. Totul este doar o problemă de timp și de … geniu.
BIBLIOGRAFIE
„ Scule așchietoare – Concepție , proiectare, utilizare ”–Mihailide M. , Croitoru M., Cozmâncă M.
„Proiectarea asistata a sculei așchietoare" – Enache Stefanita.
„Proiectarea sculelor așchietoare"- Vitalie Belous- vol.II+III.
„Proiectarea si tehnologia sculelor pentru mecanica fina" – Minciu C.
„Îndrumar pentru scule așchietoare" — Cozmanca Mircea.
„Scule așchietoare – îndrumar de proiectare" – Minciu C.
„Proiectarea și tehnologia sculelor pentru danturare" – Minciu C.
„Mașini- unelte automate" – Zetu Dumitru
„Proiectarea sculelor așchietoare" – Croitoru C, Severincu M.
„Mașini-unelte speciale" – Plahteanu M.
„Bazele așchierii" – Cozmanca Mircea
„Proiectarea tehnologiei de prelucrare mecanica prin așchiere – Manual de
proiectare" vol. I+II – Picos C, Pruteanu O., Coman Ghe.
„Sinteza sculelor așchietoare"-Vitalie Belous
„Rezistenta materialelor – Buzdugan Ghe.
„Organe de mașini" – Gafitanu M
16. „Managenentul Marketingului Ecologic”- Luca Petru- Gabriel
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Conceperea Si Proiectarea Unor Capete de Danturat, Prin Frezare, Roti Dintate Conice cu Dantura In Arc de Cerc, Procedeul Gleason (ID: 161694)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.