Cercetarea Comportamenului de Cumparare Pentru Produsul Sucuri Necarbonatate

Cuprins

Introducere……………………………………………………………………………………………………………1

Capitolul 1

Conceptul de comportament al consumatorului………………………………………………………………3

Modele globale privitoare la comportamentul consumatorului………………………………………….5

1.3 Principalii factori care influențează comportamenul consumatorului……………………………….10

1.4 Procesul de luare a deciziei de cumpărare……………………………………………………………………13

1.4.1 Comportamentul de cumpărare……………………………………………………………………13

1.4.2 Procesul de luare a deciziei de cumpărare………………………………………………………14

Capitolul 2

2.1Capacitateapieței………………………………………………………………………………………17

2.2 Structurapieței…………………………………………………………………………………………19

2.3Concurența……………………………………………………………………………………………..23

Capitolul 3

3.1Cercetarea comportamenului de cumpărare pentru produsul sucuri necarbonatate…………………………………………………………………………………………..28

3.2Concluzii………………………………………………………………………………………………40

Introducere

Consumatorul este din ce în ce mai important pentru marketeri. Dacă la debutul marketingului cea mai importantă componența era produsul, astăzi consumatorul ocupă locul principal în crearea produsului pentru că noi că noi oamenii hotărâm ce să cumpărăm, ce criterii folosim pentru alegerea produselor. Acest lucru este foarte important pentru marketeri care trebuie să fie tot timpul în alertă să studieze comportamentul consumatorului periodic pentru crearea produselor care să îi mulțumească.

La fel de important este și comportamentul lor care desmneaza diferitele combinații ale bunurilor de la care consumatorul scontează obținerea unei anumite satisfacții, o anumită utilitate și astfel comportamentul poartă amprenta propriei personalități, dar și o încărcătură socială puternică

Creșterea universului pieței care este foarte complex, acum nu mai este nevoie să ieșim din casă să cumpărăm anumite produse sau să facem anumite tranzacții care pot fi efectuate prin internet prin telefon. Consumatorii de asemenea se adaptează foarte repede la noile schimbări, în același timp cresandu-le și lor pretențiile.

Această lucrarea are menirea să evidențieze comortamentul consumatorilor de sucuri necarbonatate. Piață acestor produse este în dezvoltare, anual aparnd noi mărci, noi producători, noi produse care să satisfacă nevoile consumatorilor și ei din ce în ce mai pretențioși. Acest lucru se datorează interesului oamenilor pentru un mod de viață mai sănătos, consumatorii români inepand treptat să se orienteze mai mult către sucuri naturale, care sunt mai sănătoase și mai bogate în vitamine.

Capitolul 1

Conceptul de comportament al consumatorului.

Comportamentul consumatorului este o componenta a comportamentului economic al omenilor, care, la râdul său reprezintă o formă de manifestare a comortamenului uman, in general. Ca urmare a acestor interfernțe și determinări comportamenul a fost definit de specialisti în mai multe moduri, pornindu-se, uneori de la puncte de vedere diferite. Astfel comportamentul consumatorului poate fi definit ca „reprezentând totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de oținerea și utilizarea de bunuri și servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte”.

Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al cărui comportament este îndreptat spre satisfacerea necsităților individuale sau ale microgrupului de apartenență (familie sau gospodărie). Conceptul de consumator nu se referă numai la câmpul existenței bunurilor, ci se prelungește în eul subiectului economic, în principal asupra proceslor cognitive, adică a premiselor ce duc la conștientizarea actului de cumparare.

În procesul cumpărării, comportamentul consumatorului se manifestă, de cele mai mutlte ori, total diferit de cel de consum propriu-zis. Urmare a tipurilor diferite de comportament ale consumatorului și alocarea veniturilor bănesti aproape tot timpul limitate, structura cheltuielilor de consum este diferită relfectând întocmai acest comportament.

Comportamentul consumatorului desmnează diferitele combinații ale bunurilor de la care consumatorul scontează obținerea unei anumite satisfacții, o anumită utilitate și astfel comportamentul poartă amprenta propriei personalitați, dar și o încărcătură socială puternică. De fapt, comportamenul consumatorului se compune din două parți relativ distincte între care există însă o interacțiune permanentă – comportamentul de cumpărare și comportamentul de consum.

Între comportamentul consumatorului și aceste concepte existpă raporturi de la întreg la parte, cel mai curpinzător concept fiind „comportamentul consumatorului”.

Înțelegând actul de cumpărare nu ca pe o simplă reacție între venituri și cheltuieli, se cer determinate toate dimensiunile ce duc la manifestarea unui comportament al consumatorului. Între acestea cele mai imortante sunt: motivele de cumpărare sau necumpărare a bunurilor și1sau a serviciilor; preferințele cumpărătorilor; intențiile de cumpărare; deprinderile de cumpărare; obiceiurile de consum; atitudinile; imaginea.

Motivele de cumărare sau necumpărare reprezintă ansamblul imboldurilor constituite într-un sistem de impulsuri și stări tensionale de natură să justifice achizționarea sau respingerea unui anumit produs sau serviciu. Ele nu pot fi intodeauna departajate cu claritate.

Mobilurile stau la baza motivației și se pot structura astfel: mobiluri raționale sau emotive, pe de o parte și primare sau secundare pe de altă parte. Pe lângă motivațiile generale, ce duc la un anumit comortament, acționează și motivații speciale, care ajută la înțelegerea mai clară a comportamentului consumatorului.

Aceste motivații sociale sunt: sentimentul afirmării de sine (declanșator al dorinței de posesie a unui produs deoseit) , sentimentul mulțumirii de sine, sentimentul de prețuire și afecțiune, manifestarea spiritului creator (alegerea obiect ce poate fi modficat, transformat), sentimentul originii (de exemplu consumatorii optează deseori pentru produsele care le amintesc de legăturile lor cu regiunea de unde vin).

Preferințele cumpărătorilor reprezintă o motivație poyitivă, exprimată prin compatibilitatea afectivă față de un produs, serviciu sau formă de comercializare. Este vorba nu de o funcție interioară a organismului uman, ci de o calitate a obiectelor prin care se satisfac trebuințele, calitatea dobândită în cadrul legăturii dintre om și mărfurile ce-i satisfac necesitațile.

Preferința nu apare decat in cazul unei motivații puterince.

Declanșarea preferințelor poate fi cauzata de:

caracterisicle ce privesc substanța materiala a unei mărfi (formă, mărime, grafică, gust, colorit, ambalaj);

elementele referitoare la marcă, nume, instrucțiuni de folosință ce însoțesc produsul;

statutul pe care îl conferă celui care posedă sau folosește bunul respectiv;

Intențiile de cumpărare reprezintă estimări probabilistice ale comportamentului viitor.

Intenția constituie o dezvoltare a motvației, conturându-se sub forma unei tendințe.

Determinarea intențiilor de cumpărare ridică două probelme metogologice esențiale:

asigurarea reprezentativitații informațiilor privitoare la intențiile de cumpărare;

garantearea statistică a rezultatelor investigației.

Deprinderile de cumpărare constituie forme de manifestare a comportamentului consumatorului de achiziționare a mărfurilor și serviciilor care au dobândit caracter de repetatibilitate. Ele sunt rodul unei experiențe trecute a consumatorului, dobândită pe parcursul unui proces.

Cunoașterea deprinderilor de cumpărare ale consumatorilor oferă informații pentru fundamentarea deciziilor privitoare la: politica sortimentală, amplasarea și dimensionarea corespunzătoare a rețelei comerciale cu amănuntul, stimularea sau frânarea migrației cererii, organizarea interioară a magazinelor, stabilirea programelor de funcționare a acestora, etc.

Deprinderile de cumpărare se pot structura astfel:

deprinderi temporale, ce cuprind eșalonarea cumpărărilor pe sezoane, pe zile în cursul săptămânii, pe ore în cursul zilei;

deprinderi spațiale, respectiv distanța medie parcursă de cumpărători pentru achiziționarea diferitelor mărfuri, tipurile de magauine din care sunt desprinși sa-și procure produsele;

deprinderi modale, cuprinzând formele de vânzare preferate de cumpărători, asocierea produselor în momentul achziționării, fidelitatea față de o anumită marfa, cantitățile cumpărate.

Obiceiurile de consum reprezentând modalitați ce au dobândit constanță în privița unor mărfuri sau servicii, sunt strâns legate de deprinderile de cumpărare.

Atitudile reunesc influențele exercitate de deprinderi, obiceiuri și motive într-o singură componentă comportamentală, cu o stabilitate mai pronuțata în timp.

Imaginea ca dimensiune a comportamentului consumatorului este rezultatul modului în care sunt percepute mărfurile/serviciile sau firmele de către consumatorii potențiali.

Modele globale privitoare la comportamentul consumatorului

Studierea și cunoașterea comportamentului consumatorului a preocupat oamenii de știință, care au incerat să descrie și să explice comportamentul consumatorului prin primsa mecanismelor și proceselor care opereză in „cutia neagră”. Astfel au aparut modlele globale, realizate din perspectiva oferită de mai multe discipline științifice.

Printre cele mai cunoscute modele se numara:

Modelul Marshallian;

Modelul Pavlovian;

Modelul Freudian;

Modelul Veblenian;

Modelul Hobbesian.

Modelul Marshallian, este denumit astfel după numele creatorului său, A. Marshall. Acest model acreditează teoria potrivit căreia deciziile de cumpărare, precum și achziționarea propriu-zisă a mărfurilor si/sau a serviciilor sunt efectul uneor calcue raționale și conștient economice realizatede consumatori. Oamenii își cheltuiesc veniturirle pentru cumpărarea acelor mărfuri care le aduce cea mai mare satisfacție, în concordanță însă cu gusturi raționale și cu prețurile pe care sunt nevoiți să le plătească.

Metoda lui Marshall examinează efectul modificării ueni singure variabile – pretul – asupra comportamentului consumatorului, considerând celelalte variabile comportamentale constante (nemodificate), potrvit condiției generale a experimentelor țsiințifice „caeteris paribus”.

Prin acastă prismă concepută, teoria și metoda lui Marshall propun, pentru a măsura intensitatea trebuințelor, atitudinilor, opiniilor, motivelor etc. asociate ființei umane, consumaoturului așa – zisa „riglă de măsurare a banilor”.

„omul economic” creat de Marshall este preocupat de a obține avanaje prentru sine prin calcularea amănunțită a consecințelor de „fericire” pe care le oferă cumpărarea de bunuri sau serviciii.

Ca valoare operațională, modelul Marshallian impune o importanță apreciabilă studiereii prețurilor mărfurilor / serviciilor și a veniturilor consumatorilor în cercetările de marketing, respectiv a efectelor modificării acestora asupra comportamentului consumatorului.

Meritul fundamental al modelului Marshallian constă în faptul că pune în discuție problema factorilor economici în general, explicând o parte a mecanismelor și proceselor din „cutia neagra”. Pe baza acestui model fundamental, în studiile comportamentale sunt incluși numeroși factori economici, fie pentru a testea explicit diferite reacții comportr calcue raționale și conștient economice realizatede consumatori. Oamenii își cheltuiesc veniturirle pentru cumpărarea acelor mărfuri care le aduce cea mai mare satisfacție, în concordanță însă cu gusturi raționale și cu prețurile pe care sunt nevoiți să le plătească.

Metoda lui Marshall examinează efectul modificării ueni singure variabile – pretul – asupra comportamentului consumatorului, considerând celelalte variabile comportamentale constante (nemodificate), potrvit condiției generale a experimentelor țsiințifice „caeteris paribus”.

Prin acastă prismă concepută, teoria și metoda lui Marshall propun, pentru a măsura intensitatea trebuințelor, atitudinilor, opiniilor, motivelor etc. asociate ființei umane, consumaoturului așa – zisa „riglă de măsurare a banilor”.

„omul economic” creat de Marshall este preocupat de a obține avanaje prentru sine prin calcularea amănunțită a consecințelor de „fericire” pe care le oferă cumpărarea de bunuri sau serviciii.

Ca valoare operațională, modelul Marshallian impune o importanță apreciabilă studiereii prețurilor mărfurilor / serviciilor și a veniturilor consumatorilor în cercetările de marketing, respectiv a efectelor modificării acestora asupra comportamentului consumatorului.

Meritul fundamental al modelului Marshallian constă în faptul că pune în discuție problema factorilor economici în general, explicând o parte a mecanismelor și proceselor din „cutia neagra”. Pe baza acestui model fundamental, în studiile comportamentale sunt incluși numeroși factori economici, fie pentru a testea explicit diferite reacții comportamentale, fie pentru a oferi un fundament pentru aplicarea unor criterii de segmentare sau tipologice, necesare pentru tratarea fragmentată a piețelor. În mod evident factorii economici acționează pe orice piață, în diverse forme și combinații, iar influența acestora asupra comportamentulu consumatorului nu poate fi ingrorată.

Modelul Pavlovian este un model de comportament al consumatorului care are la bază teroia învățării. Acest model este inspirat de experiențele fiziologului și pshologulu A. I. Pavlov.

Adaptat pentru studierea comportamentului consumatorului, modelul Pavlovian operează cu patru concepte de bază: impuls, sugestie, reacție, recidivă.

Impusiurile sunt nevoi, motive, aspirații, preferințe ale caror stimuli puternici, asociați individului, care-l obligă pe acestea la acțiune. Impulsurile pot fi:

primare (foame, sete, frig, etc)

dobândite (prin învățare) în reacțiile sociale (cooperarea, frica).

Sugstiile sunt, de asemenea rezultatul acțiunii unor stimuli, dar mai slabi, cracteristici deopotrivă mediului și individului, care decid cu privre la modul în care reacționează consumatorul. Impulsul este foarte general și se concretizeză într-o anumită reacție numai în condițiile existenței unei anumite configurații de sugestii.

Reacția, la rândul ei, est răspunsul, „ieșirea” coresunzătoare configurațieie sugestii. Aceeași configurație de sugestii nu va produce, însă, automat, întotdeauna, acceași reacțiee. Repetrea reacției este influențata de experiență, în condițiile mențineri aceleiași configurații de sugestii.

Recidiva constă în consolidarea unei anumite reacții, dar numai în cazul în care experiența a fost pe măsura așteptărilor individului (sonsumatorul este mulțumit sau nu de de consumul sau utilizarea unui bun sau serviciu). Datorită modului în care se formează, reacțiile învățare pot fi generalizate în sensul aceeași reacție invățată poate fi provocată prin configurații de sugestii similare.

Modelul Pavlovian nu cuprinde fenomene importante legate de comportamentul consumatorului, cum ar fi percepția, subconștientul, influența între persoane etc. Modelul este foarte util pentru cunoașterea unui alt colț al „cutiei negre”, prin prosibilitațile de introspecție pe care le oferă, în special în problema introducerii (lansării) unui nou produs pe piață și in domeniul strategiei reclamei.

Modell Pavlovian demonstrează că omul poate fi condiționat, prin repetare și consolidare, să acționeze printr-un anumit comportament. Se pot crea configurații de sugestii care să modifice, în sensul dorit, comportamentul.

Modelul Freudian, este constituit porinind de la teoria pshanalitică a lui S. Freud cu privire la ființa umana.

Pe baza acestui model, abordarea comportamentului consumatorului se face prin prisma unor mecnisme care explică acest proces pe seama nunor elemente biologice și culturale asociate consumatorilor.

În modelul Freudian al comportamentului consumatorului, conceptul de instinct a fost înlocuit printr-o separare mai atentă a impulsurilor primare, fiind extinsă, totodată și perspectiva mecanismenlor ocmportamentale.

Modelul Freudian impune cercetarea motivațională a comportamentului consumatorului pe studierea atitudinilor consumatorilor.

Atitudinea care a ajuns în literatura de specialitate decât la o definire operațională, este considerată ca o variabilă latentă, o entitate psihologică reală, neobservabilă în mod direct, care se interpune între motive și acțiune, exprimâmdu-se în comortamente diferite. Pentru evaluarea atitudinilor, pshilogia socială a stabilit un sistem de idici:

direcția atitudinii (care poate fi pozitivă, neutră sau negativă);

forța atitudinii (măsurabilă prin scale);

centralitatea sa în structura subiectului, coerența și specificitatea sa;

emergența atitudinii, legată de oportunitatea atitudinii și de solicitările mediului în care se formează individul.

În strânsă legătură cu atitudinea se pune și problema opinei, care este expresia verbală a acesteia.

Cercetarea practică a atitudinii consumatorilor se devedește a fi asfel relativ dificilă și costisitoare, deoarece nu este, de fapt, vorba de abordarea nemijlocită a acestui proces comportamental, ci de studierea sa în „oglindă” oferită de existența opiniilor. De accea, în activitatea de cercetare apar în mod inevitabil numeroase distorsiuni generate de perturbațiile reflectării atitudinilor în opinii, perturbații favorizate de mediul social și al pieței, între atitudine și imaginea sa în „oglindă” (opinie) interpunându-se factori care, de multe ori, alterează cunoasterea „originalului”.

Modelul Veblenianan, este un model social-psihologic ce sugerează, dintr-un punct de vedere specific, dezvoltarea cercetărilor motivaționale legate de studierea comportamentului consumatorului. Acest model s-a dezvoltat pe baza concepțiilor lui T. Veblen, sprijinte de teoria cosumului ostentativ.

Modelul postulează ideea determinarii comportamentului consumatorului nu atât prin prisma motivației impuse de satisfacerea nevoilor, ci datorita dorinței de obținere a unui anumit prestigiu în societate.

Modelul Veblian și teoria pe se bazează argumentează necesitatea de cercetării motivaționale privind comportamentul consumatorului cu studierea inlfluentelor sociale exercitate asupra acestuia.

Modelul Freudian sugerează necesitatea cercetării motivaționale a comortamentului consumatorului pornind din „interiorul” individului, modelul Veblenian propune studierea aceluiași proces prin luarea în considerare a motivației exterioare, care ține de influențele sociale asupra comportamentul oamenilor.

Potrivit modelului Veblian, niveluirile la care societatea influențează comportamentul consumatorului sunt: cultura, subcultura, clasele sociale, grupurile de referință, grupurile de apartenentă.

Cultura este nivelul la care se imprimă unele dintre cele mai durabile influențe, indivizii/consumatorii asimilând elementele fundamentale ale culturii în care traiesc, prin intermediul însușirii de tradiții, obiceiuri și valori.

Pe măsura creșterii numarului populației, cultura tinde sa-și piardă omogenitatea, dezvoltându-se subculturile, care, cel mai adsea, sun entitați regionale.

Aceasta explcă în mare măsură, difernța comportamentului consumatorului în profil teritorial.

La rândul lor, clasele sociale, ca expresie a difernțierii oamenilor pe „verticala”, implică efectiv configurații de comportament cu mare putere discriminatorie. Aceasta le conferă calitatea de variabilă independentă, cu o largă utlizare în fragmentarea piețelor, datorită puterii sale discriminatorii. Chiar și studiile comportamentale de tip calitativ, care nu produc rezultate semnificative pe plan statistic, iau în considerare clasa socială la proiectarea culegerii și analiza informațiilor.

Grupurile de referință sunt acele entități sociale în care individul nu este menbru, dar cu care acesta se identifică:

prin prisma similitudinilor de aspirații;

în ceea ce privește comportamentul social în general și

privitor la comortamentul cosnumatorului în special.

Influența grupului de referință asupra comportamentului consumatorului este mai puțin intensă și mai puțin stabilă, comparativ cu alte variabile comportamentale.

Societatea influențează însă, în mod decisiv, comportamentul consumaotorului la nivelul grupurilor de apartenență. În aceasta categorie sunt cuprinse toate entitățile sociale din care face parte fiecare individ: familia, prietenii, vecinii, colegii de serviciu etc.

Formarea acestor grupuri de apartenență este influențată în mare măsură de ocupație, domiciliu, vârstă etc.

Modelul Hobbesian mai este denumit și al factorilor de organizație, iar el aduce în discuție problema comportamentului consumatorului asociat oamenilor care reprezintă organizații.

Acest model aduce în discuție achiziționarea de bunuri și servicii pentru entități colective instituționalizate. Și în cazul acestui tip de consumatori se pune problema luării unor decizii de cumpărare, privind bunuri sau servicii, specificitatea unor astfle de decizii fiind marcată de tipul organizației.

Aplicațiile prcatice ale modelului Hobbesian sunt deosebit de importante, având în vedere pița deosibit de amplă, în orice țară, organizațiile de diferite tipuri, care apar pe piță în calitate de consumatori.

Complexitatea studierii comportamentului acestui tip de cosnumatori este sporită de gama largă a produselor și serviciilor sepcifice organizațiilor: de la bunuri de consum / servicii în care sunt interesați consumatorii de tipul persoanelor fizice și familiilor, până a bunuri sau servicii cu totul specifice (de explu furnituri pentru armata, birotică de înaltă performanță etc.).

În aceasta accepțiune a comportamentului consumatorului, modelul Hobbesian propune doua puncte de vedere.

Preponderența motivelor raționale, legate de intersele organizației;

Preponderența motivelor de ordin personal.

Principalii factori care influențează comportamentul consumatorului.

Achizițiile consumatorilor sunt puternic influențate de caracteristicile culturale, sociale, personale, personale și psihologice ale acestora.

Factorii culturali exercită cea mai amplă și mai profundă inluență asupra comportamentului consumatorului. Astfel, trebuie înțeles rolul jucat de cultură, subcultură și clasa socială.

Cultura este cea mai elementară cauză a dorințelor și comportamentul unei perosane. Comportamentul uman este în mare masură învațat, nu natural. Crescând într-o societate, copilul asimiliează valori fundamentale, percepții, dorințe și comortamente, din familie și de la alte instituții importante.

După cum spune P. Kotler: „cutura reprezintă ansamblul de valori fundamentale, percepții, dorințe și comortamente învățate de un membru al societații din familie și de la alte instituții importante”

Fiecare grup sau societate are o cultură, iar influențele culturale asurpa comportaemntului de cumpărare pot varia foarte mult de la o țară la alta. Incapacitatea de a face ajustări în funcție de aceste difernțe poate duce la un marketing ineficace sau la greșeli stânjenitoare.

Subcultura „reprezintă un grup de oameni cu s’sisteme de valori comune, întemeiate pe experiențe și situații de viață comune”.

În categoria suculturilor intră grupurile definite prin naționalitate, religie, rasă și prin amplasarea unei regiuni geografice. Multe subculturi alcătuiesc segmente importante de piață, iar marketerii concep adesea produse și programe de marketing special adaptate neovoilor lor.

Clasa socială

Aproape fiecare societate are o formă oarecare de structură a claselor sociale. Clasele sociale sunt diviziunile relativ permanent și ordonate ierarhic ale unei societați, ai căror membrii au în comun valori, interese și comportamente similare.

Clasa socială nu este determinată de un singur factor, spre exemplul venitul, ci se apreciază pe baza unei combinații între ocupație, venit, educație și alte variabile. În unele sisteme sociale, membrii unor clase sociale sunt crescuți în ideea da a îndeplini anumite roluri și nu-și pot schimba poziția socială.

Factorii sociali

Comportamentul unui consumator este influențat și de factorii sociali, cum ar fi micile grupuri sociale, familia și rolurile sociale și statutul social.

Grupurile – comportamentul unei persoane este influențat de multe grupuri sociale mai mici. Grupurile care au o influență directă și căorora persoana le aparține în calitate de membru sunt numite grupuri de apartenență. În contrast grupurile de referință servesc drept repere directe sau indirecte de comparație sau referință în formarea atitudinilor sau a comportamentului unei persoane. Adeseori oamenii sunt influențați de grupuri de referință din care nu fac parte. Grupurile de referință expun un individ la comportamente și stiluri de viață noi.

Importanța influenței grpului variazp în funcție de produse și mărci, tinzând să fie maximă atunci când produsul este vizibil altor indivizi pe care cumpărătorul îi respectă.

Familia – membrii familiei pot influența puternic comportamentul consumatorului, deoarece familia este cea mai importantă unire organizatorică din societate care face cumpărături de consum și a fost studiată în cel mai mare detaliu. De regula, pe marketeri îi interesează rolurile și influența soțului, soției și copiilor în procesul de achiziție a bunurilor și serviciilor diferite. Implicarea soțului/soției variză foarte mult, în funție de categoria de produse și de etapa procesului de cumparare. Rolurile de cumpărare se schimbă odată cu evoluția stilurilor de viața ale consumaotilor. Shimbările de acest gen sugerează ideea ca marketerii care pirn tradiție și-au vandut produsele numai către bărabați sau femei trebuie acum să înceapă sa se reorienteze și catre celalalt sex.

Rolurile și statutul social – orice persoană face parte din mai multe grupuri: familie, cluburi, organizații. Poziția persoanei în cadrul fiecărui grup poate fi definită atât în termenii rolului social, cât și al statutului social. Un rol constă din activitățile pe care oamenii din jurul unei persoane se așteaptă să le efectueze aceasta.

Fiecare rol aduce cu sine un statut social, care relectă respectul general pe care i-l acordă societatea. Oamenii aleg adesea produse care le reflectă statutul social deținut în societate.

Factorii personali

Deciziile unui cumpărător sunt influențate și de caracteristicile personale, cum ar fi vârsta și etapa din ciclul de viață al cumpărătorului, ocupația și situația economică, stilul de viață și personalitatea și concepția despre sine.

Vârsta și etapa din ciclul de viață – oamenii cumpără bunuri și servicii care corespund unei anumite etape din viața lor. Gustrile în materie de măncare, îmbrăcăminte, mobilă și recreere sunt adesea legate de vârsta. Cumpărarea este modelată de etapa din ciclul de viață al familiei – fazele prin care trec familiile pe măsură ce se maturizează în timp. Etapele tradiționale din ciclul de viață al familiei sunt: tineri necăsătoriți, cupluri căsătorite și cu copii și adulți mai vârstinci fără copii în întreținere.

Ocupația – îi influențează unei persoane bunurile și serviciile pe care le cumpără, astfel și companiile se pot specializa pe fabricarea produselor de care are nevoie un grup ocupațional.

Situația economică a unei persoane are efect asupra produselor pe care le alege. Marketerii bunurilor sensible la diferențele de venit urmăresc cu atneție tendințele macroeconomice în materie de venituri personale, economii și rate de dobânzi.

Stilul de viață – oamenii care provin din aceeași subcultură, clasă socială sau ocupație pot avea stiluri de viață mult diferite. Stilul de viață este modul în care trăiește o persoană. Înțelegerea acestui factor presupune evaluarea principalelor dimensiuni AIO ale consumatorilor: activități, interese și opinii.

Personalitatea și concepția despre sine.

Fiecare om are o personalitate dinstinctă care îi influențează comportamentul de cumparare. Prin personalitate înțelegem „caractersiticile psihologice ale unui individ, care îl determină să aibă reacții relativ consecvente și durabile la mediul în care trăiește”.

Factorii psihologici

Opțiunile de cumpărare ale unei persoane sunt influențate de patru factori psihologici majori: motivația, percepția, învățarea și setul de convingeri și atitudini.

Motivația – orice persoană are în permanență mai multe nevoi ce se cer satisfăcute. Unele nevoi sunt biogene, luând naștere din stări de tensiune fiziologică: foame, sete, disconfort. Alte nevoi sunt psihologice luând naștere din stări de tensiune psihologică: nevoia de recunoaștere socială, de stimă. O nevoie se transfomă în motivație atunci cân este studiată până la nivelul suficient de intensitate.

Percepția – o persoană motivată este gata să treacă la acțiune, astfel percepția este „procesul prin care un individ selectează, organizează și interpretează informațiile primite, penru a-și crea o imagine despre lume, care să aibă înțeles pentru el”.

Învățarea – se refera la schimbările produse în comportamentul unui individ ca rezultat al experinței.

In cea mai mare parte comportamentul omului este dobândit, adică învățat – acesta se produce prin interacțiunea reciprocă dintre impulsuri, stimuli, indicii, răspunsuri și întărire.

Convinteri și atitudini

Acționând și învățând, oamenii își formează convingeri și atitudini, care la rândul lor influențează comportamentul de cumpărare.

O convingere este o idee descriptivă pe care o are un individ în legătură cu ceva.

Convingerile se pot întemeia pe cunoștiițe dobândite, opinii sau credință și pot să aibă sau nu o anumită încărcătură emoțională.

O atitudine este dată de ansamblul favorabil sau nefavorabil și persistent în timp al evaluărilor, sentimentelor și redispozițiilor de acțiune ale unei persoane în legătură un obiect sau o idee.

Oamenii au atitudini față de aproape orice: religie, politcă, haine, muzică, mâncare. Atitudinle sunt cele are le crează starea psihică de plăcere sau neplăcere în fața unui lucru, dterminându-i să se apropie sau să se îndepărteze.

1.4. Procesul de luare a deciziei de cumpărare.

1.4.1 Comportamentul decizional al consumatorului variază o dată cu tipul deciziei de cumpărare. Există mari diferențe între decizia de cumpărare a unei paste de dinți și cea de cumpărare a unei rachete de tenis, a unui computer și a unui autoturism nou. Astfel Assal a definit patru tipuri de comportament de cumpărare al consumatorului avand la bază gradul de implicare psihică și afectivă a cumpărătoruli și gradul de firențiere a mărcilor: comportament complex de cumpărare, comportament de cumpărare orientat spre reducerea disonanței, comportament uzual de cumpărare, comportament de cumpărare orientat spre varietate.

Comportamentul complex de cumpărare presupune un proces în trei etape. Mai întâi cumpărătorul își formează convingeri despre produs, apoi îm a dou – a etpă își formează atitudini în ceea ce privește produsu, in in cea de – a treia face o algere la care a reflectat și pe care o consideră rațională. Consumatorii se angrenează într – un comportament complex de cumpărare atunci când se simt extrem de implicați în achiziția respectivă și sunt conștienți de existența unor existnțe semnificative între mărcile luate în considerare.

Comportamentul de cumpărare orientat spre reducerea disonanței – uneori, consumatorul este foarte implicat în luarea unei decizii de achiziție, dar nu vede mare diferență între mărci. În acest caz cumpărătorul se va interesa de mai multe oferte, dar va cumpăra destul de repede – porbabil ca reacție instinctivă la un preț avantajos sau la comoditatea tranzacției.

Comportamentul uzual de cumpărare. Multe produse sunt cumpărate în condiții de implicare scăzută și absență a unor diferențe semnificative între diferite marci. În cazul acestor produse, comportamentul consumatorului nu parcurge succesiunea normala: convingere, atitudine, comportament. Consumatorii nu caută îndelung informații, nu evaluează caracteristici și nici nu iau o decizie atent cântărită în prinvința mărcii pe care sa o cumpere, ci se manifestă ca receptori pasivi ai informațiilor din relamele de televiziune sau tipărite. După efectuarea achiziției, s – ar putea să nu evalueze alegerea făcută pentru că nu se simt legați de nici un fel de produs.

Comportamentul de cumpărare orientat spre varietate. Unele situații de cumpărare, deși se caracterizează printr – un grad scăzut de implicare, presupun difernețe semnificative între mărci. În acest caz consumatorilor li se întâmplă adesea să treacă de la o marcă la alta. Schimbarea mărcii are loc de dragul varietății, mai degrabă decât din cauza insatisfacției.

1.4.2 Procesul de luare a decizieie de cumpărare – etape componente.

Decizia de cumpărare rămâne cea mai importantă latură a comportamentului consumatorului presupunând de fapt un act de alocare a resurselor. Un asemena act are în vedere motivații raționale, în primul rând de natură economică, dar și altele subiective de natură emotiv psihologică.

Etapele procesului de cumpărare sunt cinci la numar și consumatorii trec succesiv de la o etapă la alta (acest lucru nu se întamplă în realitate deoarece unii cumpăratori sar peste anumite etape): sesizarea problemei, căutarea informațiilor, evaluarea alternativelor, decizia de cumpărare, comportamentul post-achiziție.

Sesizarea problemei – procesul de cumpărare începe atunci când cumpărătorul sesizează o problemă sau o nevoie. Nevoia poate fi declanșată de stimulii interiori (una din nevoile normale ale individului – foame, sete – depășește un anumit prag și devine impuls) sau exteriori (nevoia este stimulată de un stimul venit din exterior – de exeplu un om care trece pe lângă o patiserie vede în vitrină produsele și simte ca i s-a facut foame).

Căutarea informațiilor – un consumator al cărui interes a fost stârnit este înclinat să caute mai multe informții, care pot proveni din mai multe surse ce se împart în patru categorii:

Surse personale – familia, prietenii, venii, cunoștiințele;

Surse comerciale – publicitatea, personalul de vânzare, distribuitorii, ambalajele;

Surse publice – mass media, organizațiile specializate în evaluări de marketing în interesul consumatorilor;

Experiențe personale – manevrarea, examinarea, utilizarea.

Volumul și influența acestor surse de informare diferă în funție de categoria produsului și caracteristicile cumpărătorului, însă cea mai eficace informație este cea provenită din surse personale

Evaluarea alternativelor.

Consumaotrii se deosebesc între ei din punctul de vedere al atributelor pe care le consideră cele mai relvante, precum și al importanței pe care o acordă fiecărui atribut. Ei vor acorda maximul de atnție atributelor care le furnizează avantajele căutate.

Consumatorul își crează un set de convingeri despre marcă, legate de performanța valorică a fiecărei mărci, pentru fiecare atribut. Convingerile pe care și le formează consumatorii despre marcă formează imaginea mărcii.

Majoritata consumatorilor iau în considerare mai multe atribute pentru decizia de cumpărare.

Decizia de achiziție.

În etapa de evaluare, consumatorul își crează preferințe în legătură cu mărcile din mulțimea de selecție, existând totuși doi factori care influențează comportamentul de cumpărare:

atitudinile celorlalți;

factorii conjuncturali neprevăzuți, care pot să intervină brusc și să modifice decizia de cumpărare.

Prefințele, sau chiar intențiile de cumpărare, nu sunt predictori valizi ai comportamentului de cumpărare.

Decizia unui consumator de a modifica, de a amâna sau de a evita o decizie ese inflențată de riscul perceput . Gravitatea riscului perceput depinde de suma de bani aflată în joc, de gradul de incertitudine al atributelor și de câtă încredere în sine are consumatorul.

În cursul materializării unei intenții de achiziție, consumatorul poate lua mai multe decizii de achiziție secundare cum ar fi: o decizie privitoare la marcă, una la funrnizor, altă decizie privitoare la cantitate, o altă decizie privitoare la momentul de acțiune, alta privitoare la plată. Achizițiile de produse consumate zilnic presupun mai puține decizii și mai puțină deliberare. Spre exemplu atunci când cumpără orez cumpăratorul nu va refleta îndelung la chestiunea furnizorului sau a plății.

Comportamentul post – achiziție

După ce a cumpărat produsul, cumpăratorul va avea un sentiment de satisfacție sau insatisfacție. Satisfacția depinde de cât de mult se apropie așteptările acestuia asupra produsului, de percepția asupra performanței efective. Dacă performanța nu se ridică la înălțimea așteptărilor, clientul va fi dezamăgit (insatisfăcut), iar dacă îi sunt cnfirmate așteptările clientul va fi satisfăcut, dacă îi sunt depășite așteptările clientul va fi încântat.

Importanța satisfacției post – achiziție sugerează că afirmațiile privitoare la produse trebuie să prezinte fidel performanța probabilă a acestora.

Acțiunile post – achiziție. Satisfacția sau insatisfacția resimțită în privința produsuli achiziționat va influența comportamentul ulterior al consumatorului. În cazul în care consumatorul este mulțumit iși va manifesta o dorință viitoare de a achiziționa produsul. Un exemplu clar este cel al alegerii mărcii unui automobil care indică o corelație semnificativă între gradul ridicat de satisfacție produs de ultma marcă de mașină și intenția de a cumpăra din nou aceeași marcă.

Utilizarea și îndepărtarea prodului după achiziție

Este bine de știut și de urmărit modul în care cumpărătorii se folosesc și se debaraseazăă de produs. Atunci când consumatorii depozitează produsul într-o debara, foarte probabil că acesta nu est deosebit satisfăcător, iar publicitatea orală care i se va face nu va fi prea grozavă. Dacă îl vând mai departe sau îl dau la schimb pe altceva, vor scădea vânzările la produsele noi.

Capitolul 2

2.1 Capaciatea pieței

Piață internă a băuturilor răcoritoare (care include și apa minerală) depășește 850 milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde de litri, potrivit datelor companiilor din piață. Băuturile răcoritoare carbonatate reprezintă cel mai dezvoltat segment al pieței locale de soft drinks, cu o pondere de 45% în volumul total, fiind urmate de apa minerală, care deține aproximativ 42% din piață, și de băuturile răcoritoare necarbonatate, conform unor studii de cercetare a pieței. În timp ce piața băuturilor răcoritoare se majorează anual cu 8,5%, sucurile naturale și nectarurile au un ritm de creștere de 16%. Un segment important al pieței de băuturi răcoritoare din România este reprezentat de cel al sucurilor necarbonatate. Dintr-o piață estimată la valoarea de 500 milioane de euro, sumă în care este inclusă și piață apelor minerale, sucurile necarbonatate depășesc 100 milioane de euro.

Consumul de băuturi necarbonatate este pe un trend crescător. Astfel, dacă media de creștere în ultimii 5 ani la total băuturi înseamnă 5%, pentru băuturi răcoritoare media de creștere este de 8,5%, iar pentru sucuri naturale și nectaruri ritmul mediu de creștere este de 16% anual. Acest trend de creștere se va menține și în următorii ani, în special pentru băuturile necarbonatate.

Consumul băuturilor necarbonatate pe cap de locuitor este în țara noastră de aproximativ 12 litri la nivelul anului 2006. În alte țări europene (cum ar fi Austria, Germania, Polonia, Ungaria) consumul per cap de locuitor ajunge la aproximativ 40-50 litri.

Această piață este formată din trei segmente: sucuri necarbonatate, cu un conținut de fruct de până la 25%, nectar, cu un conținut de fruct cuprins între 25% și 99% și juice, cu 100%.

Împărțirea pe piață băuturilor necarbonatate din România arată astfel: 80% sucuri necabonatate, 16% nectar și 4% suc natural. Cel mai probabil segmentele care vor înregistra creșteri importante în următorii ani sunt nectarurile și juice-urile.

Toate cele trei segmente ale pieței au avut creșteri însemnate, valoric, în primă jumătate a anului 2007 față de aceeași perioadă din 2006: sucurile naturale au crescut cu 31%, nectarurile, cu 17,8% și segmentul sucurilor necarbonatate (mai puțin de 25% suc de fructe), cu 44%, acesta fiind și segmentul cu cea mai mare valoare totală: peste 3.200 de milioane de lei.

Consumatorii sucurilor necarbonatate se orientează mai mult către produsele cu un conținut mai mare de fruct și de vitamine ceea ce confirmă preocuparea românilor pentru un stil de viață sănătos.

Există o tendința de creștere a consumului de juice-urî și nectaruri, dar segmentul de sucuri necarbonatate deține în continuare cea mai mare cotă din total piață JNSD (suc, nectar, sucuri necarbonatate).

Consumatorii români au început treptat să se orienteze mai mult către sucuri naturale, care sunt mai sănătoase și mai bogate în vitamine, acest segment de piață înregistrând an de an o evoluție ascendentă.

În ceea ce privește consumul de sucuri naturale și nectaruri, este constantă preferința pentru portocale 49% în categoria sucurilor naturale, 14% pentru nectaruri și 28% din volumul de sucuri necarbonatate și piersici, iar ca un nou trend, putem vorbi depre mixuri din două sau mai multe fructe.

Deoarece vorbim despre o piață cu o specificitate aparte, trebuie să avem în vedere și obiceiurile de consum; există consumul de dimineață, în care sunt preferate (și recomandate) juice-urile de portocale și combinațiile de fructe îmbogățite cu vitamine, vorbim după aceea despre consumul în locații premise (în localuri-n.r.), în care pe lângă consumul instant există combinațiile din ce în ce mai trendy de tip long drink.

Estimările susținute și de vanâzarile concrete ale principalilor jucători din acest domeniu arată că segmentul băuturilor necarbonatate din România cunoaște probabil cea mai mare rată de creștere de la an la an, în comparație cu celelalte segmente ale pieței.

Principalii jucători de pe această piață sunt : United Romanian Breweries Bereprod (cu produsele Granini și Orangina), Tymbark Maspex România (Tymbark, Tedi, Carotella, Ciao, Figo, Duo Fruo), Coca-Cola (Cappy), Pepsi Americas România (Prigat), Parmalat (Santal), Cyrom (Pfanner), European Drinks (Fruttia).

Vanzarile de buturi racoritoare dec 05-iulie 06

Sursa : revista Piața nr 24 din luna 10/2006

Evoluția pieței băuturilor necarbonatate a cunoscut o dezvoltare susținută, în creștere cu 56%, în luna mai 2006, față de aceeași luna a anului trecut. Piață de sucuri naturale din România a înregistrat o dezvoltare puternică în ultimii ani, prin creșterea susținută a consumului: +9% în 2003, +35% în 2004. În 2005 această piață a înregistrat o creștere de 24% față de anul precedent, pentru 2006 fiind estimată o dezvoltare cu 17,4% potrivit studiului Canadian din primul trimestru al anului 2006. Același studiu prevede o creștere de 18-20% a segmentului juice și nectar și o creștere de 18% a băuturilor sucuri necarbonatate. În cazul băuturilor necarbonatate statisticile arată că sucurile necarbonatate dețin 61% din piață, rămânând cea mai accesibilă băutură de acest tip, în timp ce nectarul reprezintă 28%, iar sucul 11%. în țările Uniunii Europene sucul deține 70%, iar nectarul 30%, în România situația este inversată, ponderea fiind în favoarea nectarului.

Piața băuturilor necarbonatate este în creștere “Pe fondul unui stil de viață din ce în ce mai sănătos, pentru 2008, noi estimăm că se va înregistra o creștere de 20% față de anul în curs”, după cum declară pentru Business Standard Cătălin Ignat, vicepreședintele de marketing al United Romanian Bereprod Breweries (URBB), producătorul sucurilor Orangina și Granini. Acesta a precizat că segmentul băuturilor necarbonatate cunoaște, cel mai probabil, cea mai mare majorare de la an la an în comparație cu celelalte segmente ale pieței.

2.2 Structura pieței

Piața băuturilor necarbonatate este în creștere de la un an la altul deoarece românii sunt din ce în ce mai atenți la stilul lor de viață, mai ales cel al tinerilor. Consumatorii de băuturi necarbonatate fiind foarte preocupați de starea lor de sănătate. Sunt oameni activi, cu un loc de muncă foarte solicitant, cu un stil de viață dinamic, cărora le place să încerce lucruri noi și le pasă de imaginea lor. Firmele au înțeles lucrul ăsta și din dorință de a satisface cerințele pieței, diversisfica gamă de produse, încearcă să anticipeze preferințele consumatorilor. Deși nu este la fel de dezvoltată că și cea a băuturilor răcoritoare, concurenta este din ce în ce mai acerbă. Principalii jucători pe piața băuturilor necarbonatate sunt : CocaCola HBC, Romaqua, European Drinks, Nova Trade, Danone, La Festa, Parmalat, Bon juise, iar topul lor se prezintă în figura 1.2, iar topul mărcilor este prezentat în figura 1.3:

Top producători de răcoritoare:

Fig 1.2 Sursa : Revista Piața nr 24 din luna 10/2006

Top mărci de răcoritoare necarbonatate

Fig 1.3 Sursa : Revista Piața nr 24 din din luna 10/2006

Citând datele furnizate de Nielsen, reprezentanții Parmalat spun că, în primele două luni ale verii lui 2007, piața băuturilor răcoritoare necarbonatate a înregistrat o creștere în volum de aproximativ 48%; comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut, vânzările de sucuri naturale au crescut cu 14,5%, de nectaruri, cu 22,4%, iar de sucurilor necarbonatate, cu 56,8%. Cu toate acestea, se consideră că sezonul sucurilor naturale începe toamna, după ce în vară au predominat vânzările de apă plată și sucurilor necarbonatate.

Producători de nectar Mărci de nectar

Figura 1.4 Sursa Revista Piața nr 24 din din luna 10/2006 Figura 1.5 Sursa Revista Piața nr 24 din din luna 10/2006

În ceea ce privește aromele, gusturile sunt destul de diversificate, iar consumatorii, dornici să încerce băuturi noi. Parmalat a răspuns acestor tendințe fiind primii care au lansat pe piață din România sortimente precum Lemon-Lime, Rodie de Persia și Portocale Roșii de Sicilia. Însă portocalele sunt preferate la două dintre cele trei segmente. Liderul necarbonatatelor este este însă cel de portocale, astfel jumătate din necarbonatatele care s-au vândut în primul semestru al anului 2006 aveau această aromă, adică 28,3% din totalul vândut, conform datelor companiei Nielsen. Figură 1.6 evidențiază preferințele consumatorilor în materi de arome.

Dorind să satisfacă dorințele consumatorilor, Coca – Cola Hbc a introdus 3 noi tipuri de produse: Cappy Portocale Roșii, Cappy Ananas 100% și Cappy Ice Fruit (cu trei variante – multivit, orange & grapefruit și red fruits).

Vânzările de răcoritoare necarbonatate după magazin sunt evidențiate de figura 1.7, observând astfel că băcănia întrece supermarketul, respectiv hipermarketul.

Fig 1.6 Sursa : Revista capital articol publicat in data de 26.11.2007 Figura 1.7 Sursa : Revista Piata Revista Piața nr 24 din din luna 10/2006

Caracterizând evoluția pieței băuturilor răcoritoare, sucurilor naturale și nectarurilor, se remarcă o preocupare deosebită a consumatorilor români pentru un stil de viață activ, sănătos, iar băuturile necarbonatate și nectarurile răspund foarte bine interesului lor. Consumatorii români urmează unele din tendințele manifestate la nivel global, dar au și caracteristici ce țin de specificul local influențat de cultură, regiune geografică, stil de viață. Evoluțiile regionale ale pieței reflectându–se în preferințele consumatorilor români.

După cum vedem în graficele de mai sus atât la producător cât și la marca, Coca – Cola HBC este lider pe piață. Asfel, brandul Cappy este lider de piață, conform raportului MEMBR din luna mai a anului 2006. Vânzările Cappy cunoscând o evoluție spectaculoasă de la an la an: din 2001 și până în 2005, creșterea anuală fiind de 37%. Tendința actuală a consumatorilor este de a se îndreptă către produsele din categoria premium. De aceea producătorii au ajuns la concluzia că este un moment destul de bun da a a – și lansa noile sucuri răcoritoare necarbonatate cu arome de fructe din gama Cappy – Ice Fruit, în trei combinații Orange&Grapefruit, Red Fruits și Multivitami. Toate fiind combinații de suc de fructe, cu adaos de vitamine și fără conservanți.

Pe locul doi după Coca – Cola se clasaeaza Quadrant Amroq Beverages, cu marca Prigat, care la sfârșitul anului trecut, dețină o cotă de piață de 30 la sută pe segmentul băuturilor necarbonate. Acest segment, format din categoriile "stil drink", "nectar" și "juice", a înregistrat, în 2004, cea mai mare creștere pe piață băuturilor răcoritoare din România, pentru al doilea an consecutiv, potrivit datelor companiei Quadrant Amroq Beverages, imbuteliatorul sucurilor Prigat. Pe segmentul nectar, Prigat Nectar este lider de piață cu 17 la sută, potrivit datelor publicate de companie la 30 decembrie 2004, iar această tendința se va menține și în 2005. În strategia de asigurare a integrității produsului, Compania Quadrant a introdus pe piață noile sticle cu etichetă "sleeve" din folie transparența care securizează, totodată, și capacul, la gama Prigat Nectar de 0,33 litri și Prigat de 0,25 litri. Lansarea ambalajelor cu etichetă "sleeve" pentru produsele Prigat Nectar și Prigat sucuri necarbonatate oferă clienților variante de ambalaj conform cu standardele internaționale.

2.3 Concurența

Piața sucurilor necarbonatate crește de la an la an și concurența devine din ce în ce mai acerbă jucătorii încercând să satisfacă dorințele din ce în ce mai sofisticate ale consumatorilor și de ce nu să fie cât mai aproape de standardele europene și mondiale.

Coca – Cola HBC este cel mai imortant jucător de pe piață prin intermediul mărcii Cappy așa că am hotărât să încep cu această marca. Povestea sucurilor Cappy se înscrie în bogată tradiție a Companiei Minute Maid, înființată în orașul american Boston în 1945 și recunoscută în întreagă lume pentru inventarea procesului modern de fabricație a sucurilor de fructe. Totul a început în anul 1940, când cercetătorii au indentificat o modalitate de a conservă pe timp îndelungat sucul de portocale. În anul 1960, Compania Minute Maid, lider mondial al pieței sucurilor de fructe, a devenit divizie a Companiei Coca-Cola. În acest moment, în România brandul Cappy este reprezentat de linia de produse Cappy Premium, Cappy Classic și Cappy Tempo.În România sortimentele cappy sunt cele mai consumate astfel compania lansează noi și noi produse toate prezentând combinații de fructe cu vitamine și fără conservanți. Vânzările cappy cresc de la an la an cu aproximativ 37%. de altefel brandul Cappy evoluează împreună cu consumatorii săi, răspunzând preocupărilor acestora pentru un stil de viață echilibrat și încurajându-i să adopte o atitudine optimistă, combinată cu plăcerea gustului natural de fructe.

Pe locul doi pe piață se situează Quadrant Amroq Beverages cu marca prigat.Prigat s-a lansat în România în anul 1993, fiind primul brand ce aducea conceptul de băutură răcoritoare necarbonatată pe o piață dominată la acel moment în proporție de 90% de băuturi carbonatate.

În cei peste 12 ani de succes pe piață din România, Prigat a venit constant cu inovații care au dus la consolidarea poziției sale de lider.

Compania Quadrant Amroq Beverages (QAB) este unul dintre cei mai mari investitori americani din România, imbuteliatorul autorizat și distribuitorul Pepsi, Prigat, Lipton Ice Tea și Roua Munților pentru România și Republică Moldova.

Pentru a veni în sprijinul consumatorilor care își doresc produse naturale marca prigat care este prezența pe piață din românia din 1993 și din acest an a avut o tendința crescătoare în sensul că cifră de afaceri a Prigat a ajuns să crească în primul trimestru al anului 2006 cu 42%, comparativ cu aceeași perioadă din 2004. În primul semestru al anului 2005, Prigat a înregistrat o creștere a cifrei de afaceri de 53% față de perioadă similară a anului trecut, iar în trimestrul al treilea, Prigat își consolidează poziția de lider pe segmentul băuturilor necarbonatate, cu o creștere de 78% a cifrei de afaceri, comparativ cu trimestrul al treilea al anului 2004.

Pe locul trei în preferințele consumatorilor este Giusto, gama de băuturi răcoritoare fiind lansată în primavera anului 2004 de către Rinaqua Group. Fabrica de băuturi răcoritoare Giusto este situată în localitatea Bușteni. Gama Giusto se adresează consumatorului dornic să își satisfacă setea și să se bucure de savoarea fructelor. Gama produselor giusto cuprinde 5 categorii de produse: puterea fructelor, fun, cola, natura și natura plus. Sucurile necarbonatate se ragasesc în gamele natura ce se caracterizează prin conținutul de fructe de minim 6%, fiind disponibilă în opt sortimente și fiind disponibilă în două variante de ambalaj: flacoane pet de 0.5 și 2 litri. Gama natura plus are un conținut de fructe de minim 12% și sunt disponibile în flacoane pet de 1.5 litri. Marca giusto are o poziție din ce în ce mai bună piață ajungând din urmă marca prigat având o cotă de piață în noiembrie 2007 de 23,24%.

Pe piața băuturilor necarbonatate găsim și producătorul Tymbark Maspex România prin marca de sucuri necarbonatate Tymbark. Brand-ul Tymbark și-a făcut apariția pe piață românească în luna iulie 2004 prin lansarea gamei Tymbark Nectar 1L.

Treptat Tymbark și-a lărgit portofoliul prin apariția unor noi sortimente :Tymbark 200ml cutie, Tymbark 250ml sticlă.

În septembrie 2005, imaginea cutiei de nectar 1L s-a schimbat substanțial, într-un nou ambalaj Prismă Aseptic, mai modern și mai atrăgător. Tymbark nu s-a oprit aici, iar în februarie 2006 s-a lansat gamă Tymbark 100%, urmată la o luna distanță de o altă gamă noua, Linia de portocale 1L.

În luna mai 2006 Tymbark a relansat gamă Tymbark 250ml oferind sticlei o noua formă și un nou design. Ulterior, s-a lansat gamă Tymbark Linia de portocale 2L urmată de gama Tymbark Fructele Lumii – singura linie de sucuri naturale pentru cocktail-uri prezența pe piață din România. Începând cu luna noiembrie a anului 2006 Carotella 250 ml beneficiază de un nou concept "Face Formulă" care pune frumusețea feminină pe primul loc.

Luna martie a anului 2007 marchează intrarea pe piață de sucurilor necarbonatate prin Tymbark Cool băutură răcoritoare necarbonatată disponibilă în ambalaje tip PET de 500ml și 2L.

Două luni mai târziu poziția pe piață sucurilor necarbonatate este consolidată prin lansarea unei noi game de produse Tymbark Ice Tea comercializată în ambalaje tip PET de 500ml în două variante: Lămâie Verde și Piersica.

Sfârșitul anului 2007, mai exact luna noiembrie este marcată de lansarea liniei de multivitamine Tymbark, o gamă de produse unică pe piață printr-un complex de beneficii funcționale. Din gama Tymbark fac parte: tymbark cool, tymbark nectar 1 litru, tymbark 200 ml, tymbark 250, tymbark suc 100%, tymbark fructele lumii, linia de portocale 1 litru și linia de portocale 2 litru.

Producătorul sucurilor Tymbark a realizat în anul 2006 un profit net de 4,6 mil. euro, în creștere cu aproximativ 60% față de 2005. În aceeași perioadă vânzările companiei au avansat cu 16%, ajungând la aproape 42 de milioane de euro. Grupul Tymbark mizează în prezent pe o majorare de peste 20% a cifrei de afaceri față de 2006.

Unul dintre jucătorii principali și care are un renume pe piață sucurilor necarbonatate este Parmalat producător al mărci de sucuri necarbonatate Santal.

Compania Parmalat, unul dintre cei mai prestigioși producători mondiali de produse alimentare, a luat ființă în anul 1961 la inițiativă lui Calisto Tanzi, un tânăr întreprinzător din Parma. Inițial, acesta pune bazele unei mici fabrici de conservare a produselor lactate, în orașul Collechio, care furniza lapte proaspăt – sub marca Parmalat – orașului Parma și provinciilor alăturate.

Cunoscând o dezvoltare continuă, Parmalat a ajuns să dețină peste 30 de mărci de produse alimentare, cele mai cunoscute fiind: laptele Parmalat, ceaiurile și iaurturile Parmalat, untul și brânză Parmalat, snack-urile și biscuiții Parmalat, biscuiții Grisbi, produsele de panificație și paștele Parmalat, sucurile naturale de fructe Santal, deșerturile Santal, cremele și sosurile de gătit Panna Chef, supele vegetale Pais, sucul de roșii Pomi, apa minerală Aqua Santal, iaurturile Kyr, laptele Omega 3 etc.

Sucurile naturale de fructe Santal sunt comercializate în România începând cu anul 1991 – importate – pentru că, începând cu anul 1996, Parmalat S.p.A. Italia să pună bazele unei linii de producție a acestor sucuri în România.

În prezent, sucurile Santal dețin cea mai diversificată gamă sortimentala existența pe piață românească, cu peste 19 tipuri, printre care : Portocale, Portocale Roșii de Sicilia, Piersici, Căise, Pere, Cireșe, Fructe de pădure, Rodii, suc de portocale, Suc de pPrtocale-Morcovi, Grapefruit, Grapefruit Roz- Mere, Exotic, Suc Piersici-Lămâi etc.

În România, există două tipuri de ambalaj al sucurilor naturale de fructe SANTAL, la carton de 1000 ml și la sticlă de 200 ml și 250 ml.

La nivel mondial, marca Santal este prezentă în cel puțin același număr de țări cu cel al companiei Parmalat – fără a ține cont de importuri – fiind unul dintre produsele cu notorietatea cea mai ridicată din portofoliu.

Din punctul de vedere al consumatorului român, sucurile Santal sunt considerate a fi de cea mai bună calitate, moderne, de încredere, sănătoase, nutritive și care se pretează ocaziilor speciale etc. Este sucul cel mai folosit pentru prepararea cocktail-urilor, fiind recomandat de calitatea să. Compania a înregistrat o cifră de afaceri de 12,2 mil. euro pe piață locală în anul 2006, în creștere cu peste 15% față de 2005, și un EBITDA (profit operațional) de aproape 2 mil. euro. Vânzările Santal crescând în 2006 cu 20% în volum, la peste 12 milioane de litri, că urmare a investițiilor în liniile de producție.

Granini este de asemenea un concurent din ce în ce mai puternic pe piață băuturilor necarbonatate chiar dacă a pătruns pe piață în anul 2006. Acest produs este importat de către URBB importă produse sub brandul Granini.

Gama Granini este alcătuită din produse 100% naturale, care nu conțin conservanți, coloranți, arome artificiale sau fructe și legume modificate genetic. Granini oferă numai produse premium de cea mai bună calitate, un înalt grad de inovație, precum și cea mai recentă tehnologie de procesare a fructelor.

Atât în România cât și pe plan internațional, produsele Granini (băuturi necarbonatate) sunt îmbuteliate într-un ambalaj care dispune de un sistem special de protecție. Acesta garantează conservarea calității băuturilor. Băuturile necarbonatate se împart în 3 categorii: suc 100% (conține fructe stoarse fără nici un adaos), nectar (conține concentrații de suc cuprinse între 25% și 99%) și sucuri necarbonatate (conține concentrații de suc de maxim 25%).

Granini este prezent pe piata romaneasca a bauturilor necarbonatate in toate cele 3 categorii de produse:

Suc –  100% natural din fructe, fără alte ingrediente adăugate.

Nectar – Suc diluat din fructe și pulpă, în care sunt prezenți agenți indulcitori și vitamine.

Suc necarbonatat – Granini, Răcoarea Fructelor – Conține ingrediente naturale și o concentrație mare de suc de fructe de15% (concentrație superioară produselor din acest segment în România). În România, sunt trei arome de Granini, Răcoarea Fructelor: cu pulpă de portocale, cu pulpă de grapefruit și mixul mere-coacăze.

Marca Fruttia produsă și comercializata de către European Drinks este de asemenea una dintre mărcile concurente pe piață sucurilor necarbonatate. Din gamă fruttia fac parte următoarele trei sortimente: fruttia juice, nectar și fruttia delice, mai jos este o prezentare a celor trei sortimente:

Fruttia Juice este un suc natural 100% cu conținut de pulpă de fruct, fără conservanți și fără zahăr. Variantele în care poate fi savurată Fruttia Juice sunt : Fruttia Juice de portocale și de roșii, ambalate în sticle de 0,33 și 0,7 L și Tetra Pack de 1 L.

Fruttia Nectar este un suc cu 50% conținut de fructe. Fruttia Nectar se găsește în ipostazele dulci de portocale, piersici, căise, portocale și piersici, pere și tutti frutti, ambalate de asemenea, în sticle de 0,33 și 0,7 L și Tetra Pack de 1L.

Fruttia Deliciu este o băutură răcoritoare cu suc de fructe și face parte din categoria a sucurilor necarbonatate. Fruttia este un deliciu care poate fi găsit în următoarele combinații: Fruttia Deliciu cu suc de ananas, portocale, portocale roșii, capsuni& banane, căpșuni, grapefruit alb, visine și tutti frutti. Fruttia Deliciu are un ambalaj de 0,33 și 0,7 de sticlă și de 1,5 L PET și este o băutură răcoritoare unică, cu gust deosebit bogată în vitamină C.

Aceștia au fost principalii producători și mărcile produse sau importate de ei care își împart această piață a sucurilor necarbonatate care este în continuă creștere de la un an la altul și care câștiga din ce în ce mai mult teren în față sucurilor răcoritoare. Profitând de acest lucru în fiecare an apăr noi producători sau importatori de sucuri.

Aria pieței de sucrui necarbonatate este destul de largă aceste produse fiind distribuite în întrega țara. Astfel creșterea acestei piețe se datorează reorientarii consumatorilor mai ales în mările orașe, care concurează cu produsele făcute în casă de către locuitorii de la sate. Interesul din ce în ce mai mare al consumatorilor pentru produsele naturale a condus la apariția unor branduri scumpe.

Fiecare producător are o rețea de distribuție bine pusă la punct și astfel aceste produse sunt distribuite în toată țara, dar mai ales în orașe unde sunt mai mulți consumatori.

Capitolul 3

3.1 Cercetarea cantitativă (numita și cercetare selctivă sau sonda de opinie) se desfășoară pe eșantioane reprezentative că structură și suficient de numeroase astfel încât rezultatele să poată fi generalizate la nivelul întregii colectivități.

Cercetările trebuie să parcurgă următoarele etape:

Identificarea problemei de rezolvat;

Stabilirea obiectivelor cercetării;

Formularea ipotezelor pentru obiectivele stabilite;

Definirea conceptuală și operațională a variabilelor cercetării;

Definirea coordonatelor spațiale, temporale și modale ale cercetării;

Definirea surselor de informații;

Elaboreara chestinarului

Determinarea mărimii și structurii esantionului;

Centralizarea și prelucrarea informațiilor;

Analiza și interpretarea rezultatelor.

1. Identificarea problemei de rezolvat – este foarte important ca, de la bun inceput sa fie clar ce anume se va studia, pentru aceasta trebuie gasite raspunsuri corecte la inrebari precum: “De ce tip de informatii este nevoie”, “Ce informatii cunoastem deja”.

In cazul cercetarii de fata se va studia comportamentul de cumparare al produsului “sucuri necarbonatate” in randul persoanelor din Bucuresti cu varsta cuprinsa intre 18- 60 ani .

2. Stabilirea obiectivelor cercetarii. Acoperirea lacunelor de informare reprezinta scopul general al cercetarii, astfel el trebuind concretizat in obiectivele cercetarii, care in cazul de fata sunt:

Identificarea frecvenței de consum;

Identificarea volumului sticlelor de suc consumate de catre o persoana de obicei;

Identificarea preferintelor consumatorului pentru un anumit tip de produs;

Identificarea marcii alese;

Identificarea motivelor de cumparare;

Influenta promovarii asupra deciziei de cumparare;

Frecventa de cumparare;

Identificarea motivelor pentru cumpararea produsului;

Identificarea numarului de produse cumparate.

Identificarea influentei pretului in luarea deciziei de cumparare

3. Formularea ipotezelor pentru obiectivele stabilite. Ipoteza este un posibil raspuns la o problema vizata de cercetare. Este necesara redactarea unor ipoteze cat mai clare si cat mai precise, care sa fie testate spre a fi validate.

Identificarea frecvenței de consum – in urma cercetarii am observat ca 40% dintre respondenti au consuma suc cel putin o data pe saptamana.

Identificarea volumului sticlelor de suc consumate de catre o persoana de obicei – in urma cercetarii se constata ca 32% din cei intervievati consuma suc ambalat in recipiente de 2 l.

Identificarea preferintelor consumatorului pentru un anumit tip de produs – se constata faptul ca pe primul loc in preferintelor consumatorilor se afla produsul comercializat de catre Coca Cola Hbc sub marca Cappy.

Identificarea motivelor de cumparare – pe primul loc ca si motiv de cumparare se afla aroma cu 28%, iar pe ultimul loc se afla pretul cu un procent de 20%;

Influenta promovarii asupra deciziei de cumparare – dintre mijloacele de promovare pe care le utilizeaza producatorii cel mai influentabil este produsul in plus cu un procentaj de 58%, pe ultimul loc cu 8% se afla concursurile care nu prea le atrage atentia consumatorilor.

Frecventa de cumparare – in urma cercetarii am constatat ca 42% dintre consumatori cumpara acest produs saptamanal iar 18% zilnic.

Identificarea numarului de produse cumparate – in ceea ce priveste numarul de recipiente achizitionate majoritatea consumatorilor cumpara o singura sticla de suc.

Identificarea influentei pretului in luarea deciziei de cumparare – de regula oamenii sunt influentati de preturile produselor pe care le achzitioneaza si acest prodsus nu face exceptie si astfel consumatorii de sucuri necarbonatate sunt influentati de pretul produsului dar nu intr-o masura foarte mare.

4. Definirea conceptuala si operationala a variabilelor cercetarii

Figura 3.1

. Definirea coordonatelor spațiale , temporale și modale ale cercetării

Cand? – sondajul s-a realizat in perioada 5-15 martie 2008

intervalul orar este următorul: 11.00-13.00/18-20

Unde? – prezentare locație – sondajul s-a realizat în hypermarketul Carrefour Orhideea și Cora Lujerului

Cum?- prezentare culegere de date – Am intervievat oamenii în fața hypermarketu-rilor Carrefour Orhideea și Cora Lujerului și am așteptat să intervievez cumpărătorii

6. Definirea surselor de informații

Baza de eșantionare este reprezentată de populația din București, cu vârstă cuprinsă între 18- 60 ani care își face cumpărăturile în Hypermarketul Carrefour Orhideea și Cora Lujerului .

Unitatea de observare o constituie consumatorul individual cu vârsta cuprinsă între 18- 60 ani din București.

Unitatea de sondaj o constituie persoana rezidentă în București ( individul chestionat).

7. Elaborearea chestionarului este una dintre cele mai importante probleme, neputând există o cercetare mai bună decât chestionarul care a stat la baza sa. Întrebările trebuie să fie clare, concise de preferabil cu variante de răspuns oferite, redactate într-un limbaj simplu și accesibil și ordonate într-un mod logic în funcție de obiectivele cercetării. Chestionarea persoanelor va începe prin intermediul întrebărilor introductive: Ați mai participat în ultimele 6 luni la o cercetare de piață?; Sunteți consumator de sucuri necarbontatate? Chestionarul este prezentat în anexa I

8. Determinarea mărimii și structurii esantionului. În determinarea esantionului trebuie să se țină seama de restricții de ordin statistic (legate de probabilitatea de garantare a rezultatelor și de marja de eroare acceptată) și de restricții de ordin organizatoric (legate de bugetul, durată și personalul avute la dispoziție)

Restricțiile de ordin statistic se regăsesc în formula utilizată pentru calculul mărimii esantionului: n=t2 p(1-p)/Δ2ω, astefel pentru o probabilitate de 95% care conform tabelului = 1.96, proporția componentelor din eșantion 0,5, eroarea limită admisă 0,3, astfel rezultă un eșantion de 1067 persoane.

Lipsa fondurilor și a timpului m-au să realizez o anchetă pilot. Ancheta pilot este o cercetare instrumentală, realizată pe un număr restrâns de subiecți (20-50), care își propune să valideze chestionarul utilizat în cercetare. Se urmareste daca intrebarile sunt intelese de catre respondenti, daca variantele de raspuns oferite sunt exhaustive , daca administrarea chestionarului este usor de realizat de catre o peratorii de interviu, cat dureaza completarea unui chestionar.

9. Centralizarea și prelucrarea informațiilor presupune utilizarea intensivă a calculatorului aspura datelor fiind aplicate o serie de metode statistice de analiză, începând cu cele mai simple (statistici descriptive), trecând prin evaluarea legăturilor dintre varibile (corelație și regresie) și ajungând chiar la realizarea unor analize de tip multivariat (analiză factoriala, analiză corespondențelor, analiză cluster).

10. Analiza și interprearea rezultatelor. După prelucrarea electronică a informațiilor, este necesară analiza și interpretarea acestora de către cercetător. Programele de calculator oricât de sofisticate ar fi ele, nu pot explica evoluția anumitor fenomene, să identifice cauze neincluse în studiu ale fenomenelor, după cum nu pot să reunească datele într-un ansamblu coerent. În aceste condiții este sarcina cercetătorului să analizeze, să interpreteze și să ordoneze în mod logic rezultatele obținute.

În urmă anchetei pilot am obținut următoarele rezultate:

La întrebarea legată de frecvența consumului 40% dintre respondenti consumă sucuri

necarbonatate de câteva ori pe săptămâna, 22% consumă zilnic, 26% consumă de câteva ori pe lună, iar 12% consumă sucuri mai rar.

În urma întrebării legate de momentul zilei în care consumă suc, am observat că 70 % dintre respondenți nu au un moment al zilei, ei consumând suc oricând, 12 % consumă suc necarbonatat sera, 10% dintre intervievați la prânz și numai 8% consumă dimineața

În cea ce privește motivele de cumpărare în funcție de notele date de respondenți de la 1-10 (1 preferat, 10 mai puțin preferat), după cum se vede și în graficul alăturat aroma este cea care are cel mai mare procentaj în rândul respondentilor adică 28%, urmată de combatera setei cu 21%, concentrația de fructe are 14% la fel și marca. Prețul nu influențează foarte mult consumul acestor produse el având un procentaj de 10%. 7% obține motivul sănătății, gramajul și ambalajul par să nu prea conteze deoarece au doar 3%.

Dintre cele mai puțin preferate motive pe primul loc se află prețul el primind cele mai multe note de 10 cea ce înseamnă că nu influențează motivele de cumpărare el având un procentaj de 20%.

Locul în care bucureștenii obișnuiesc să consume suc este acasă 62% dintre respondenti declarând acest lucru, 30 % consumă acest produs în oraș, iar un procent de 8 % la serviciu

Din întrebarea care ne oferă informații cu privire la volumul recipientelor de suc care sunt consumate de obicei aflăm faptul că 34 % dintre respondenti consumă suc din recipiente confecționate din sticlă de plastic ce are un volum de 2 litri. La o distanță de numai 2 procente găsim recipientele de 0.5 litri adică 32 % ; 16% dintre respondenti obișnuiesc să consume suc din cutie de carton de 1 litru, 14 % din cei intervievați consumă suc din recipiente de plastic cu un volum de 1.5 litri, iar 4% consumă suc din recpiente confecționate din sticlă ce au un volum de 0.25 l. Graficul cu privire la materialul recipientelor de suc se regăsește în Anexa II.

Din conținutul întrebării referitoare la mărcile de suc necarbonatat care se regăsesc în consumul bucureștenilor cu vârste cuprinse între 18-60 de ani vedem faptul că 32 % dintre intervievați consumă Cappy, urmat de marca Prigat 27%, 21% dintre respondenti consumă marca Tymbark, 10% Giusto, doar 6% au consumat marca Santal, marca frutia a fost cunsumată doar de 1% dintre respondenți.

În ceea ce privește locul din care consumatorii își cumpără sticlele de suc observăm că hypermarketul este pe primul loc cu un procent de 40%, umat de supermaket cu 26%, din minimarket își achiziționează recipientele cu suc 14% dintre respondenți, 12% preferă alimentară, iară un proect de 4% au locuri precum terase, restaurante, cluburi pentru achziționarea sticelelor cu suc.

Prin intermediul acestei anchete am încercat să aflu și gradul de influența al promovării asupra consumului de sucuri necarbonatate, astfel am observat faptul că pe bucureșteni îi influențează oferta ‘produs în plus’ 58% dintre respondenți acordând nota maximă acestei oferte. Pe locul doi se află jocurile și tombolele care îi influențează pe 13% dintre intervievați, locu 4 este ocupat de concursuri și cadouri care au același procentaj 8%.

În ceea ce privește notele de la 1-10 (un preferat, 10 mai puțin preferat) acordate de respondenți pentru cele 5 mijloace de promovare se regăsesc în anexa II, astfel mijlocul de promovare produs în plus a obținut nota 1 de la 16% dintre respondenți, nota 2 a fost acordată de 9% , notă 3 de 5%, nota 4 de 7 %, nota 5 de 9 %, nota 6 de de 11 %, nota 7 de 13%, nota 8 de 15%, notă 9 de 2%, iar notă 10 de 18 % , pentru celelalte mijloace de promovare respectiv jocuri, concursuri, tombole și cadouri graficele se regăsesc în Axa II.

Cel mai puțin preferat mijloc de promovare adică cel care a primit cele mai multe note de 10 este conform graficului oferirea de cadouri, ceea ce înseamnă că oamenii vor mai mult suc și nu sunt atrași de cadouri precum mingi, șepci etc.

În ceea ce privește aroma preferată portocalele sunt pe primul loc cu un procent de 34%, urmate la o distanță nu foarte mare de piersici. Ananasul și merele sun preferate de 10% dintre respondenți, în timp ce perele și cireșele împart același procentaj 8 %. Perele fiind preferința tuturor care au avut alta opțiune în afară de cele pe care le-am nominalizat eu în întrebarea din chestionar.

La întrebarea: Cine cumpără produsul 94 % dintre intervievați au răspuns că ei achiziționează sticlele de suc pe care le consumă, numai 6 % declarând că produsele pe care le consumă sunt achzitionate de altcineva.

În ceea ce privește frecvența de cumpărare observăm în graficul alăturat că 42% azhizitioneaza produsul săptămânal, 30% dintre respondenti nu pot spune cu certitudine cât de des cumpără produsul. Sunt și oameni care achziționează acest produs zilnic și este vorba despre un procent de 18%. Sunt și oameni care achiziționează produsul lunar este vorba de un procent de 10%.

Am aflat frecvența de consum, de cumpărare, aroma preferata, cine cumpără produsul de obicei a venit rândul să aflăm câte recipiente de suc sunt cumpărate. Graficul ne arată faptul că de departe oamenii obișnuiesc să cumpere un sigur recipent cu suc prin procentajul de 75%. Sunt și oameni care cumpără două recipiente ne spun 21 % dintre cei intervievați. Mai observăm și faptul că sunt oameni care cumpără și 3 recipiente dar foarte puțini adică un procent de 3%. Același procent au declarat că achiziționează mai mult de 3 produse. Așa că cei mai mulți dintre noi atunci când mergem la cumpărături cumpărăm 1 sigură sticlă cu suc.

Pentru a putea face o comparație între mărcile de suc cumpărate și mărcile de suc consumate am introdus în chestionar întrebarea : Care sunt mărcile de suc cumpărate în ultimele 6 luni.

După cum ne arată graficul pe primul loc se flă tot că și la mărcile consumate Cppy cu un procentaj de 25%, pe locul doi se află Pigat la doar 2 puncte diferență, pe locul 3 se află Tmbark cu 17%, urmat de Sntal cu 13%, 11% are Gusto fiind pe locul 5, urmat de Ganini cu 9 %. Pe utimul loc aflându-se Futtia cu 2%.

Tot în această achetă pilot am încercat să aflu influența prețului asupra deciziei de cumpărare și după cum se observă din graficul alăturat că pe 40% dintre respondenti prețul nu are o influența prea mare asupra deciziei de cumpărare, pentru 24% dintre respondenți prețul contează destul de mult, 22% sunt idiferenți la prețul pe care îl are sucul, pentru 10% prețul contează foarte puțin, iar pentru 4% dintre consumatori prețul contează foarte mult ei având venituri cuprinse până în 500 lei.

În ceea ce privește starea civilă a respondenților care au participat la această anchetă pilot conform graficului din Anexa II necăsătoriti sunt 50%, căsătoriți sunt 30%, 10% nu pot menționa, divorțați sunt 8 %, iar văduvi sunt 2%.

În ceea ce privește sexul

respondetilor după cum arată

graficul alăturat 58% dintre

respondenti au avut sexul

bărbătesc și 42% femeiesc.

Categoria de vârstă în care se încadrează cei mai mulți consumatori de sucuri necarbonatate este conform graficului din Anexa II 18-25 ani și 41-60 ani cu 36%, 22 de proecente le revin consumatorilor cu vârstă cuprinsă între 26-40 de ani în timp ce consumaotorilor peste 60 de ani le revine un procent de 6%.

Consumatorilor de sucuri necarbonatate conform categoriei de venit 28 de procente le revin persoanelor cu venitul cuprins între 801-1500 lei, 24% le revin persoanelor cu salariul net cuprins între 500-800 lei, 22% sunt pentru persoanele care au venituri cuprinse între 1501-2000 lei, 14% dintre respondenți au venituri cuprinse între 2001-3000 lei. Un proecent de 12% le revine persoanelor cu venituri cuprinse sub 500 lei, în schimb persoane cu salariul peste 3000 de lei nu am întâlnit în timpul intervievării

Concluzii

Comportamentul consumatorului este foarte schimbător și influențabil. În urmă anchetei pilot pe care am realizat-o am constat faptul că sunt din ce în ce mai mulți consumatori de sucuri necarbonatate, lucru confirmat și de studiile de piață ale companiilor de cercetări.

Piață internă a băuturilor răcoritoare (care include și apa minerală) depășește 850 milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde de litri, potrivit datelor companiilor din piață. Băuturile răcoritoare carbonatate reprezintă cel mai dezvoltat segment al pieței locale de soft drinks, cu o pondere de 45% în volumul total, fiind urmate de apa minerală, care deține aproximativ 42% din piață, și de băuturile răcoritoare necarbonatate, conform unor studii de cercetare a pieței. În timp ce piață băuturilor răcoritoare se majoreaza anual cu 8,5%, sucurile naturale și nectarurile au un ritm de creștere de 16%

Rezultatul anchetei scoate în evidența că marca preferată de românii cu domiciliul în București și cu vârsta cuprinsă între 18-60 ani este Cappy 32% dintre respondenți exprimându-și preferința pentru această marca.

Aroma preferată de români este cea de portocală cu un procentaj de 34%, urmată de aroma de piersici cu 26%. Cea ce prinde din ce în ce mai mult la public sunt mixurile de fructe, care sunt printre cele mai căutate arome.

În ceea ce privește categoriile de vârstă studiul relevă faptul că atât persoanele cu vârstă cuprinsă între 18-25 de ani consumă acest produs cât și cei cu vârstă cuprinsă între 41-60 între aceste categorii existând un procent de 32%.

De asemenea, am constatat că cei care consumă produsul sunt și cei care îl cumpără, doar 2% dintre intervievați declarând că nu sunt ei cei care achiziționează produsul.

Diferențele dintre datele obținute prin intermediul acestei anchete și informațiile obținute de mările companii de cercetare nu sunt mari diferențe pentru că și în studiul dat publicității realizat de societatea Nillsen pe primul loc în preferințele consumatorilor este marca Cappy urmată de Prigat.

Aceste informații nu sunt foarte concludente deoarece sunt obținute în urmă unei anchete pilot, dar pot pune bază unei cercetări pe care eu nu am reușit să o realizez din lipsă de fonduri si de timp.

Bibliografie

I.Catoiu. N. Teodorescu „Comportamentul consumatorului”, Editura Uranus 2005.

I.Catoiu „Cercetari de marketing”, Editura Uranus 2002

Note de curs marketing social politic, Zaharia Razvan, Academia de Studii Econimice Bucuresti 2008

Philip Kotler „Principiile marketingulu”i, Editura Teora, anul 2003

Philip Kotler “Managementul marketingului”, pag 247, Editura Teora 2003

Virgil Balaure “Marketing editia a 2-a”, Editura Uranus 2002

Victor Manole, Mirela Stoian, “Marketing”, Editura ASE 2001

www.capital.ro

www.cronicaromână.ro

www.dailybusiness.ro

www.europeandrinks.ro

www.giusto.romaqua-group.ro

www.infonews.ro

www.parmalat.ro

www.revistapiatal.ro

www.smartfinancial.ro

www.stiri.acasa.ro

www.tuborg.ro

www.ziarulfinanciar.ro

ANEXA I

Chestionarul

Buna ziua, ma numesc Stancu Vivieana, sunt studenta la facultatea de Marketing si realizez o cercetare de piata pentru consumul de sucuri necarbonatate. Acesta cercetare nu va fi publicata niciodata si este in contul unui proiect. Sunteti amabil sa participati la completarea unui chestionar?

1. Cât de des consumați sucuri necarbonatate ?

Zilnic □ De cateva ori pe saptamana □ De cateva ori pe luna □ Mai rar de atat □

2. În ce moment al zilei obișnuiți să consumați sucuri ?

Dimineata □ Pranz □ Seara □ Oricand □

3. Care sunt motivele ce va influenteaza consumul de sucuri (am sa va rog sa le acordati note de la 1 la 10 in functie de preferinta, 1 preferat 10 mai putin preferat).

Aroma ( )

Ambalajul ( )

Gramajul ( )

Marca ( )

Concentratia de fructe ( )

Pret ( )

Combaterea setei ( )

Sunt mai sanatoase ( )

4. De obicei obisnuiti sa consumati suc :

Acasa

In oras

In alta parte……

5. Care este volumul recipientelor de suc consumate de obicei

0.25 l □ 0.5 l □ 1 l □ 1.5 l □ 2 l□

6. Care este materialul din care sunt confectionate recipientele cu suc pe care le consumati de obicei

Sticla de sticlă □ sticlă de plastic □ cutie de carton □ alt tip de ambalaj…..

7. Care dintre urmatoarele marci de suc se regasesc în consumul dumneavoastra din ultimele 6 luni.

Cappy □

Prigat □

Tymbark □

Giusto □

Granini □

Santal □

Frutia □

altele ………

8. De obicei sucurile pe care le consumati sunt cumparate din:

Hypermarket □

Supermarket □

Minimarket □

Alimetara □

Altele……

9. Care sunt promotiile ce de obicei va influenteaza decizia de consum? (am sa va rog sa le acordati note de la 1 la 10 in functie de influenta 1 va influenteaza cel mai mult 10 va influenteaza mai putin).

produs in plus ( )

jocuri ( )

concusuri ( )

tombole ( )

cadouri ( )

10. De regula intr-o anumita perioada de timp obisnuiti sa consumati

1 marca □ 2 marci □ 3 marci □ mai multe marci □

11. Care este aroma preferata? (o singura varianta de raspuns)

Portocale □

Piersici □

Ananas □

Grapefruit □

Mere □

Cirese □

altele…………….

12. Cine cumpara de regula acest produs?

Dumneavoastra □ altcineva □

13. Cat de des cumparati acest produs ?

Lunar □ saptamanal □ zilnic □ nu pot mentiona □

14. Cate sticle de suc cumparati de obicei?

1□ 2 □ 3 □ mai multe □

15. Care dintre urmatoarele marci de suc le-ati cumparat in ultimele 6 luni

Cappy □

Prigat □

Tymbark □

Giusto □

Granini □

Santal □

Frutia □

altele ………

16. Cat de mult va influenteaza pretul in luarea deciziei de cumparare?

Foarte putin □ putin □ indiferent □ mult □ foarte mult □.

17. Ne puteti spune care este starea dumneavoastra civila?

Casatorit □ Necastorit □ Divortat □ Vaduv □ Nu pot mentiona □

18. Sexul respondentilor:

Femeiesc □ Barbatesc □

19. In ce categorie de varsta va incadrati ?

18-25 ani □ 26- 40 ani □ 41-60 ani □ peste 60 ani □

20. Categoria in care se incadreaza venitul dumneavoastra este?

Sub 500 □ 500-800□ 801-1200 □ 1501-2000 □ 2001-300 □ peste 3000 □

ANEXA II

Mijloacele de promovare in fuctie de notele obtinute