Educatia In Societate Bazata pe Cunoastere

Capitolul 1

Aspecte generale privind marketingul serviciilor

1.1 Conținutul serviciilor

Serviciile reprezintă una din cele mai dinamice zone ale economiei, acestea fiind și un domeniu de larg interes teoretic. În ultimul deceniu serviciile au căpătat o amploare din ce în ce mai mare atât în economiile dezvoltate cât și în cele în curs de dezvoltare devenid principal subiect al competiției economice. Acest lucru se datorează faptului că serviciile au cunoscut o dezvoltare rapidă, acestea adăugând un plus produselor.

Preocupările pentru definirea conceptului de serviciu s-au intensificat odată cu dezvoltarea rapidă a sectorului terțiar care generează un număr important de locuri de muncă diminuând problema șomajului.

Chiar dacă este folosit din ce în ce mai des, termenul de servicii nu are o definiție exactă, unică în teoria sau practica economică.

Asociația Americană de Marketing definește serviciul ca:„activitatea oferită la vânzare, care produce avantaje și satisfacții fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun”. Serviciul poate fi definit ca orice activitate sau rezultat al acestuia având caracter intangibil, nu se concretizează într-un produs cu existență independentă și nu are drept rezultat transferul proprietății asupra vreunui lucru.

O definiție asemănătoare Asociației Americane de Marketing prezintă profesorul Philip Kotler:” Serviciul este orice activitate (sau beneficiu) pe care o persoană o poate oferi alteia și care este prin esență intangibilă și nu rezultă într-un drept de proprietate asupra ceva. Producerea lui poate fi legată sau nu de un produs fizic”

Pe o linie asemănătoare se află și definiția economistului K.J. Blois „serviciul reprezintă orice activitate care oferă beneficii fără să presupună în mod obligatoriu un schimb de bunuri tangibile”.

Există definiții care prezintă serviciile din punct de vedere al consumatorului si anume cea dată de David W. Jackson și Besson Richard “pentru consumator, serviciile reprezintă activități care se finalizează prin obținerea unui beneficiu sau a unei utilități; activități pe care nu poate sau nu dorește să le presteze el însuși”.

Varietatea părerilor referitoare la conceptul de servicii este completată de autorii români I. Mărculescu și N. Nichita care definesc serviciile ca „ activități din sfera producției materiale sau nemateriale care, fie că preced procesul de creare a produsului finit, contribuind la pregătirea, fie că sunt legate de produsele care au ieșit deja din sfera producției sociale, fie că se concretizează în anumite efecte utile care se răsfrâng direct asupra omului, societății în ansamblul său sau asupra naturii, trăsătura generală a majorității lor constituind-o faptul că prestarea lor coincide cu întrebuințarea, consumarea lor, în timp și în spațiu”.

Într-o altă accepțiune, în încercarea de a sintetiza punctele de vedere întâlnite până la acea vreme în literature de specialitate: Coralia Anghelescu, D.Jula și I.Cetină apreciau că “serviciile sunt activități care satisfac anumite necesități sociale sau individuale, fără a se concretiza în produse de sine stătătoare”.

Din punct de vedere al marketingului clasic, serviciile sunt acele activități care adaugă produselor valoare, care le diferențiază față de concurență și care sporesc valoarea înțeleasă sau mai bine zis percepută de client.

Sintetizând punctele de vedere întâlnite în literatura de specialitate se poate concluziona că serviciile sunt activități care satisfac nevoi sociale sau individuale fără a se concretiza în bunuri materiale.

1.2 Serviciile – domeniu specific al marketingului

Complexitatea, diversitatea și evoluția activităților economice (apariția de noi domenii), apariția unor elemente specifice diferitelor domenii de activitate au determinat nașterea unor abordări diferențiate a acestor domenii și din prisma activităților de marketing. Marketingul și-a conceput și perfecționat metodele și instrumentele specifice serviciilor, sectorul terțiar al economiei.

Domeniul acoperit de marketingul serviciilor este relativ vag, piața serviciilor fiind o arie de cercetare aflată încă în faza de structurare.

Conținutul marketingului serviciilor este explicat de modul în care se realizează funcția de marketing în firma de servicii, totalitatea conceptelor și metodelor care formează teoria în acest domeniu și felul în care organizația utilizează aceste metode și concepte.

Există dificultăți în adoptarea unei politici de marketing de către întreprinderile din sectorul terțiar. Dacă în cazul producției de bunuri materiale produsul este standardizat, așezat pe raft în așteptarea clientului, prestările de servicii sunt influențate de o multitudine de elemente variabile.

1.2.1 Trăsăturile serviciilor

Unii autori consideră mai eficientă prezentarea trăsăturilor serviciilor decât definirea acestora deoarece definițiile rămân încă ezitante, granițele nefiind totdeauna unitare. În general se consideră că serviciile au următoarele trăsături: intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea, perisabilitatea, forma nematerială.

Intangibilitatea este trăsătura esențială a serviciilor acestea fiind adesea neobservabile direct, neputând fi gustate, văzute, palpate, auzite și chiar dificil de imaginat. Nu există mostre care se pot expune la raft sau prezentate consumatorului. Gradul de tangibilitate reprezintă un criteriu esențial prin care serviciile se deosebesc de bunurile materiale. Dacă în cazul produselor este posibilă descrierea performanțelor acestora folosind criterii obiective, în domeniul serviciilor acest lucru este posibil în mică măsură.

Intangibilitatea serviciilor obligă consumatorul să fie atent la părțile tangibile. Acesta nu poate vedea serviciul dar poate observa aspecte tangibile asociate acestuia adică acele facilități sau avantaje acordate clientului. Aceasta este atribuția departamentului de marketing care, prin publicitate și relații publice, trebuie să prezinte într-un mod cât mai avantajos pentru firmă, părțile vizibile ale serviciului prestat de aceasta. În acest mod, firmele pot atrage atenția consumatorilor asupra elementelor esențiale ale serviciului sau să informeze cu privire la îmbunătățirile aduse acestuia. Marca și sigla sprijină, de asemenea, crearea unei imagini favorabile serviciului.”Un serviciu este (sau poate fi) intangibil dar esența, rațiunea sa de a exista trebuie să fie comunicată.”.

În literatura de marketing sunt sugerate o serie de modalități pentru a sublinia elementele concrete ale unui serviciu, dintre care, cele mai întâlnite sunt următoarele: ambianța în care serviciile sunt prestate, înfățișarea și comportamentul personalului, comunicațiile și prețul.

Inseparabilitatea se referă la faptul că serviciile trebuie prestate, vândute și consumate în același timp. Acestea nu pot fi desprinse de prestatorul lor. Dacă bunurile materiale pot fi fabricate, depozitate, comercializate și consumate separat, serviciile presupun ca în același timp să fie prestate, vândute și consumate. Simultaneitatea producției și consumului serviciilor presupune participarea consumatorului la prestarea serviciului. Se remarcă faptul că atât prestatorul cât și consumatorul pot influența calitatea serviciului final. Dificultatea evaluării calității serviciilor implică perceperea unui risc mai mare decât în cazul bunurilor materiale, iar părerile celor care au experimentat serviciul au o valoare deosebită. De aici rezultă faptul că specialiștii în marketing trebuie să acorde o atenție deosebită liderilor de opinie deoarece comunicațiile verbale sunt esențiale în promovarea serviciilor. În general serviciile sunt inițial vândute, apoi produse și consumate simultan. Ele nu pot fi depozitate sau transportate.

Rolul pe care-l îndeplinește consumatorul în procesul prestării serviciului are pe lângă elemente pozitive (cunoașterea serviciului, implicarea în desfășurarea lui) și un aspect negativ, acela de a face dificilă modernizarea serviciilor, deoarece orice modificare în prestarea acestuia, orice element de noutate, implică schimbări în obiceiurile de cumpărare/consum, și așa greu de format, orientat sau previzionat.

Variabilitatea (eterogenitatea). Serviciile au un grad mare de variabilitate deoarece acestea depind de persoana care le prestează, momentul și locul în care sunt prestate și de participarea clientului. Această caracteristică subliniază imposibilitatea repetării serviciilor în mod identic de la o prestație la alta și, cu siguranță, rezultatele obținute nu vor fi asemănătoare. Dacă bunurile materiale sunt de obicei uniforme, identice, serviciile variază de la o prestație la alta. Acestea depind în cea mai mare parte de personalitatea, dispoziția sau starea de sănătate a prestatorului dar și de așteptările clienților. Consumatorii de servicii înțeleg această caracteristică și încearcă să obțină informații detaliate despre prestator înainte de a lua decizia finală.

Perisabilitatea serviciilor este caracteristica acestora conform căreia acestea trebuie consumate în momentul în care sunt produse, deoarece nu pot fi păstrate, depozitate în scopul unei desfaceri ulterioare. De exemplu în cazul în care un concert se susține cu jumătate din capacitatea unei săli, apar pierderi corespunzătoare deoarece locurile respective nu pot fi stocate și vândute ulterior. O consecință a acestei caracteristici o reprezintă necesitatea sincronizării cererii cu oferta.

Forma nematerială. Prestarea de servicii se manifestă sub formă de activități. Serviciile nu se concretizează în bunuri acestea fiind denumite și “invizibile”. Totuși unele servicii au o expresie materială respectiv un suport material (cd-uri, hărți, softuri) însă aceasta are o valoare mult mai mică față de informațiile pe care le vehiculează.

Caracteristicile prezentate reprezintă însușiri hotărâtoare în diferențierea serviciilor de bunurile materiale. Aceste trăsături "particularizează oferta de servicii și își pun amprenta asupra modului de manifestare a cererii".

1.2.2 Clasificarea serviciilor

În general schemele de clasificare a serviciilor implică anumite limite datorită caracterului complex, dinamic și eterogen al acestora. Literatura de specialitate cuprinde un număr mare de clasificări a acestora în funcție de mai multe criterii. Cele mai des întâlnite clasificări sunt cele realizate în funcție de sursele de obținere, natura nevoilor satisfăcute, modalitatea de comercializare și în funcție de obiectivele economice îndeplinite.

O cauză a existenței multitudinii de clasificări este terminologia utilizată pe plan internațional, pentru care se caută uniformizări, în vederea asigurării comparabilității datelor între țări.

În ultimii ani s-au depus mari eforturi în scopul armonizării clasificărilor, atât de către specialiști, firme interesate cât și de către organisme internaționale, cum ar fi cele aflate sub egida ONU sau a Consiliului Uniunii Europene.

Dintre cele mai cunoscute și utilizate clasificări internaționale este clasificarea elaborată sub egida ONU în 1948 cu modificări ulterioare, numită Clasificarea Internațională Tip Industrii a activităților economice (CITI), Nomenclatorul Activităților din Comunitatea Europeana (NACE) si Clasificarea Ramurilor Economiei Naționale (CREN).

CITI este o clasificare de tip arborescent, desfășurată pe patru niveluri de agregare și anume: categorii (codificate cu litere), diviziuni (cod de 2 cifre), grupe (cod de 3 cifre) și clase (cod de 4 cifre).

Astfel există:

A Agricultură

B Pescuit

C Minerit și exploatarea în cariere

D Manufactură

E Electricitate, gaze și aprovizionare cu apă

F Construcții

G Comerț cu ridicata și cu amănuntul

H Hoteluri și restaurante

I Transporturi, depozitare, comunicații

J Intermedieri financiare

K Activități imobiliare, închirieri și afaceri

L Administrație Publică

M Educație

N Servicii sociale și de sănătate

O Alte servicii sociale pentru comunități și indivizi

P Gospodării private cu personal angajat

Q Organizații și sisteme extrateritoriale/interstatale

Pornind de la modelul clasificarilor internaționale CITI și NACE în România a fost elaborată o Clasificare a Activităților din Economia Națională (CAEN), a cărei utilizare este obligatorie din 1 ianuarie 1998 pentru toate persoanele juridice și fizice care își desfășoară activitatea pe teritoriul României. CAEN este o clasificare de tip arborescent cuprinzând secțiuni(codificate cu 1 litera), subsecțiuni (codificate cu 2 litere), diviziuni (codificate cu 2 cifre), grupe (codificate cu 3 cifre) și clase (codificate cu 4 cifre).

Clasificarea serviciilor permite evaluarea contribuției acestora la dezvoltarea economică. Sintetizând părerile experților în domeniul serviciilor propun structurarea serviciilor astfel:

După sursele de procurare:

Servicii comerciale – dobândite prin actul de vânzare-cumpărare în cadrul pieței și sunt destinate consumului individual al populației;

Servicii necomerciale – respectiv serviciile publice (poliția, armata, învățământul, protecția mediului, cultură, sănătate,serviciile organizațiilor sindicale, servicii religioase).

După natura nevoilor satisfăcute:

Servicii private – care satisfac nevoi particulare ale familiilor și sunt oferite de organizații private.

Servicii publice – care satisfac nevoi colective fiind organizate și autorizate de autoritatea administrativă și sunt finanțate de la bugetul de stat (învățământ public, sănătate publică).

După funcțiile economice îndeplinite :

Servicii de producție – publicitate, sondare, cercetare-dezvoltare.

Servicii de distribuție – comerț, transport.

Servicii personale – reparații, îngrijire personal, turism.

După efectele serviciilor:

Servicii materiale – sunt serviciile încorporate în bunuri și care urmăresc în mod direct producția de bunuri(transportul, garanții, reparații);

Servicii nemateriale – care nu se concretizează în bunuri materiale; asigură satisfacerea nevoilor sociale, spirituale ale consumatorilor.

După modalitatea de oferire:

Servicii care necesită deplasarea producătorului la beneficiar;

Servicii care presupun deplasarea beneficiarului la locul ofertei.

În funcție de momentul apariției și dezvoltării:

Servicii tradiționale: medicina, transportul, comerțul;

Servicii moderne: carduri, serviciile IT.

1.3 Comportamentul consumatorului de servicii

Satisfacerea nevoii de servicii se realizează prin intermediul consumului, act precedat de o succesiune de acțiuni prin care consumatorul decide cumpărarea unui anumit serviciu, corespunzător exigențelor sale.

Comportamentul consumatorului cuprinde toate acțiunile implicate în alegerea, cumpărarea, utilizarea și debarasarea de produse sau servicii. Atunci când oamenii privesc un mesaj publicitar la televizor, când cumpăra o pereche de pantofi, când citesc o carte, ei se angajează de fapt în comportament de consum.

Comportamentul consumatorului își are rădăcinile în conceptul de marketing. În ultimele decenii una din cele mai importante probleme ale agenților economici o constituie cunoașterea pieței pe care și-o propun să o cucerească, respectiv a consumatorilor de servicii. Astfel orice organizație care dorește să cucerească piața și astfel să-și atingă obiectivele propuse trebuie să studieze “câmpul de luptă” și “ținta” care și-o propune.

„Comportamentul consumatorului, într-o abordare specifică, poate fi definit ca un concept prin excelență multidimensional, ca rezultantă specifică a unui sistem de relații dinamice dintre procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manifestare efectivă, ce caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul deschis de ansamblul bunurilor de consum și serviciilor existente în societate la un moment dat, prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea”

În cadrul pieței, consumatorul reprezintă elementul central de referință al oricărui antreprenor, piața neputând fi definită independent de cei care îi dau viață. Consumatorul ocupă locul central în optica de marketing a cărei premisă pornește de la faptul că orice activitate economică trebuie îndreptată în direcția satisfacerii nevoilor efective și potențiale ale acestuia. Succesul unui agent economic apare în urma corelării eforturilor sale cu cerințele efective ale consumatorilor. Orice întreprinzător de succes identifică nevoile consumatorilor și oferă produse sau servicii pentru satisfacerea acestora. Important este ca organizațiile să studieze piața și să ofere acele servicii care satisfac nevoile efective sau potențiale ale consumatorilor.

Deoarece firmele prestatoare de servicii pot influența așteptările consumatorilor prin promisiuni implicite sau explicite, un element esențial în satisfacerea nevoilor acestora îl constituie respectarea promisiunilor. Se recomandă ca promisiunile serviciilor oferite să fie făcute la un nivel inferior rezultatelor obținute tocmai pentru ca satisfacția consumatorului să fie mai mare. O serie de specialiști arată că așteptările consumatorilor pot fi exprimate pe două niveluri diferite respectiv un nivel acceptat și nivelul dorit. Nivelul dorit este cel pe care consumatorul speră să îl primească în urma prestației serviciului iar nivelul acceptat este cel pe care consumatorul îl consideră suficient în urma prestației. Trebuie specificat faptul că nivelul dorit este influențat de experiența și mediul în care își desfășoară activitatea consumatorul. Personalul firmelor de servicii trebuie să fie receptiv la nevoile sau dorințele consumatorilor și să creeze relații puternice cu grupul de bază de consumatori. Explicarea comportamentului consumatorului de servicii are la bază o succesiune de acte care definesc conținutul procesului decizional de achiziție. Ele sunt grupate în cadrul următoarelor etape: conștientizarea nevoii, culegerea de informații, evaluarea alternativelor, achiziționarea serviciilor și postcumpărarea. Alți autori regrupează primele trei etape în una singură ajungând la următoarea structură:

Etapa precumpărării.

Etapa cumpărării.

Etapa postcumpărării.

Etapa precumpărării începe în momentul în care individul conștientizează o nevoie de servicii care implică luarea unei decizii finalizându-se, de obicei, printr-un act de cumpărare. Procesul precumpărării debutează cu prospectarea pieței prin căutarea, culegerea și acumularea de informații care pot proveni din mai multe surse respectiv:

surse personale: rude, prieteni, colegi, vecini, specialiști etc.

surse nonpersonale, cum ar fi: surse comerciale – mijloace publicitare (afișe, broșuri,cataloage ); surse publice – articole în presă, reviste și publicații profesionale; surse experimentale – demonstrații.

Se consideră că 80% din deciziile de cumpărare a unui serviciu sunt influențate de recomandările directe ale altor persoane, deoarece întrebând prietenii și specialiștii se pot obține informații și în legătură cu experiența proprie avută de aceștia în întâlnirea cu un serviciu. În alte situații, consumatorul își alege serviciul fără consultări prealabile.

În această etapă alternativele pe care le are consumatorul de servicii sunt mai restrânse. Dacă în cazul bunurilor materiale actul de vânzare-cumpărare se desfășoară de obicei într-un magazin (universal sau specializat) care comercializează mărfuri similare aparținând unor producători diferiți, alternativele de cumpărare fiind numeroase, în cazul serviciilor consumatorul se deplasează la prestator care oferă, de regulă, o singură marcă spre vânzare. Un alt motiv ar fi numărul redus de unități prestatoare de servicii similare situate într-o anumită zonă.

Etapa cumpărării coincide cu consumul efectiv iar calitatea prestației depinde de modul în care consumatorul comunică cu prestatorul. Un serviciu nu poate fi prestat dacă consumatorul și prestatorul nu se întâlnesc. Producătorii realizează produse fără a-și cunoaște viitorii cumpărători, în timp ce prestatorii de servicii își cunosc de regulă clienții. Datorită intangibilității serviciilor, indivizii efectuează cumpărarea fără a cunoaște rezultatul, aceștia asumându-și un risc. Riscul perceput de către consumatorul de servicii este mult mai mare decât cel perceput de consumatorul de bunuri. În plus, serviciile, de regulă, nu sunt însoțite de garanții asemănătoare celor oferite la achiziția unor bunuri materiale. Consumatorul nemulțumit nu are posibilitatea înlocuirii unui serviciu, ca modalitate de garanție.

Etapa post-cumpărare constă în evaluarea performanțelor serviciului consumat. În această etapă consumatorul compară serviciul primit cu cel pe care se aștepta să-l primească. Consumatorii așteaptă în primă fază prestarea fidelă și responsabilă a serviciului. Există și consumatori extravaganți, însă aceștia nu formează majoritatea.

În urma prestării serviciului consumatorul poate resimți satisfacție sau insatisfacție. Conform dicționarului de sociologie, satisfacția reprezintă „starea subiectivă rezultată din împlinirea necesităților, lipsa de tensiuni, de anxietate”.

Atât satisfacția cât și insatisfacția reprezintă efectul evaluărilor realizate de către consumatorul de servicii pornind în această evaluare de la un anumit nivel al așteptărilor fiecăruia. Unii autori consideră că așteptările consumatorilor de servicii au două niveluri diferite de exprimare: un nivel acceptat și un nivel dorit(așteptat). Nivelul dorit este cel pe care consumatorul, în calitate de client al firmei de servicii, speră să-l primească. Nivelul acceptat este rezultatul pe care consumatorul îl consideră suficient. Între cele două niveluri există o zonă de toleranță respectiv limita în care prestarea unui serviciu este apreciată a fi acceptabilă. Zona de toleranță poate varia de la un consumator la altul și chiar de la o prestație la alta, pentru același consumator.

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiștilor în marketing deoarece ei pot afla cum își aleg cumpărătorii serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influențează alegerea.

În condițiile diversificării considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi posibilități de alegere. Pe de altă parte, creșterea puterii de cumpărare, concomitent cu ridicarea nivelului de educație și cultură, îi da posibilitatea cumpărătorului să își satisfacă mai multe nevoi, mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu să țină seama prestatorul, pentru a putea veni în întâmpinarea dorințelor consumatorului.

1.4 Mixul de marketing în servicii

Mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care le utilizează întreprinderea pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piața țintă.

Fiind un concept fundamental al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită”

Marketingul serviciilor este considerat de cei mai mulți specialiști mai complex decât marketingul bunurilor datorită diferențelor fundamentale dintre acestea. Deși principiile marketingului mix sunt aceleași, indiferent de domeniul în care sunt aplicate, în domeniul serviciilor se impun noi instrumente, strategii și structuri organizatorice. Practica a dovedit că în domeniul serviciilor există diferențe, marketingul mix clasic nefiind suficient pentru rezolvarea unor probleme(legate de caracteristicile serviciilor, în special intangibilitatea).

Pornind de la mixul de marketing pentru marketingul produselor în viziunea lui E. J. Mc Carthy- cei patru P respectiv produs, preț, promovare, plasament, unii autori consideră că mixul de marketing în domeniul serviciilor se compune din șapte P și anume:

Produs/serviciu (Product)

Preț (Price)

Distribuție (Place)

Promovare (Promotion)

Proces (Process)

Implicare umană (People)

Dovadă fizică (Physical evidence)

Detalierea conținutului fiecărui element al mixului de marketing în servicii este realizată în tabelul următor:

Tabelul nr. 1.4 Elementele mixului de marketing în servicii

(După Donnellz și George – Marketing of services, American Marketing Association, Chicago, 1981, din Donald Cowell- The Marketing of Services, London, 1984)

1.4.1 Politica de produs(serviciu) în cadrul marketingului serviciilor

Politica de produs (serviciu) este denumită de unii specialiști „sâmburele” marketingului, iar de alții – „pivot” al activității de marketing. Deciziile în domeniul politicii de produs (serviciu) provoacă toate celelalte acțiuni de marketing, care este cea mai corespunzătoare politică de preț, ce canale de distribuție se vor folosi, ce mijloace promoționale va folosi etc. Majoritatea firmelor prestatoare se definesc printr-un serviciu: „agenție de publicitate și consultanță în marketing”, „spălătorie auto” etc.

Înțeles ca o sumă de activități destinate satisfacerii anumitor nevoi, produsul oferit tuturor clienților apare ca un serviciu global alcătuit din o serie de servicii unitare, grupate astfel: servicii de bază, auxiliare și suplimentare.

Serviciul de bază reprezintă rațiunea de a exista pe piață a oricărei organizații (de exemplu, pentru o companie aeriană serviciul de bază este transportul). Pentru ca serviciul de bază să poată fi prestat sunt necesare o serie de servicii auxiliare( o companie aeriană, pentru a putea transporta pasagerii, prestează diferite servicii pe durata zborului). Serviciile suplimentare sunt activități prin intermediul cărora se susține prestarea serviciului de bază. Acestea sunt facultative. Serviciile suplimentare măresc valoarea serviciilor de bază și diferențiază prestatorul de concurență.

Marca reprezintă un aspect de o importanță deosebită în marketingul serviciilor deoarece, fiind intangibile, denumirea mărcii și logo-ul firmei sunt elemente importante pentru clienți în luarea deciziei de cumpărare.

Calitatea serviciului este un alt element care definește serviciile fiind determinat în ultimă instanță de intangibilitate. Ea exprimă măsura în care serviciul satisface nevoile consumatorilor. Calitatea este apreciată în ultimă instanță de consumator.

Strategiile produsului(serviciului) au la bază 3 criterii cunoscute și anume: calitatea serviciului prestat, gradul de noutate și gradul de diversitate. Ca strategii principale în domeniul serviciilor amintesc strategia diferențierii serviciilor și strategia îmbunătățirii calității.

Strategia diferențierii serviciilor

În condițiile creșterii concurenței, diferențierea propriilor servicii este din ce în ce mai importantă. Dacă concurența are loc în sfera prețurilor soluția optimă constă în diferențierea ofertei, distribuției și imaginii agentului economic. Oferta poate cuprinde elemente inovatoare pentru a se diferenția de cea a concurenților. Unele firme cuprind în oferta de servicii o serie de servicii suplimentare speciale tocmai pentru a atrage consumatorii și pentru a se face remarcată pe piața țintă.

Strategia îmbunătățirii calității serviciului

Aplicarea acestei strategii este dificilă. Ea presupune ca firma de servicii să-și îndeplinească promisiunile și să presteze serviciile la nivelul dorit de consumatori sau chiar la un nivel superior . Așteptările consumatorilor sunt determinate de experiențele, trăirile, anterioare de informațiile deținute și de politica promoțională a firmei.După prestarea serviciului consumatorii compară serviciul primit cu cel dorit. Dacă rezultatul este cel așteptat de consumator, acesta va mai apela la serviciile firmei.

1.4.2 Politica de preț în domeniul serviciilor

În calitate de componentă a mix-ului de marketing, prețul este unul din elementele asupra căruia întrepinderea poate acționa rapid și în cele mai multe situații, conform propriilor interese. Stabilirea prețului reprezintă o problemă majoră pentru organizațiile prestatoare de servicii datorită particularităților serviciilor. Philip Kotler afirmă că prețul este singura componentă a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli.

Toate întreprinderile înființate pe criterii de profitabilitate stabilesc un preț pentru serviciile care le oferă, chiar dacă acesta se ascunde sub denumiri diferite cum ar fi: chiria este prețul plătit pentru ocuparea temporară a unui spațiu, dobânda reprezintă prețul banilor împrumutați, amenda este prețul încălcării legislației, tariful este prețul unui serviciu, onorariul este prețul unei consultații.

Trebuie precizat faptul că nivelul prețului în domeniul serviciilor indică calitatea serviciului prestat. Un nivel ridicat al prețului unui serviciu reprezintă un mijloc de diferențiere a acestuia de mărcile concurente. Atunci când clientul utilizează serviciul pentru prima oară, el întâmpină dificultăți în evaluarea acestuia.

În funcție de influențele pe care le exercită factorii economici sau psihologici, firmele își aleg strategia de preț pe care o vor adopta.

Ca metodologie, pentru servicii, în formularea unei strategii de preț, întreprinderea pornește de la obiectivele pe care dorește să le atingă. În general obiectivele strategice ale firmelor sunt: creșterea profitului, creșterea cifrei de afaceri, atragerea unui număr cât mai mare de consumatori, gradul de cunoaștere a produselor întreprinderii. În general se preferă stabilirea prețului în funcție de comportamentul consumatorului și de concurență și mai puțin în funcție de costuri( a căror evidență este mai greoaie).

Deseori prețurile în domeniul serviciilor pot fi negociate înainte de recepționarea serviciului de către client.

Cele mai utilizate strategii de preț în domeniul serviciilor sunt:

Prețuri diferențiate în funcție de timp(sezon și extra-sezon pentru serviciile turistice), loc(spectacole, hoteluri,etc.) sau caracteristici demografice și socio-profesionale(elevi, pensionari, invalizi);

Prețuri reduse fie în scop promoțional(lansarea unui nou serviciu, taxe de sărbărori) fie prin oferirea unor comisioane sau discount-uri de loialitate pentru clienții fideli;

Prețuri diversioniste care constau în stabilirea unor prețuri mici pentru un serviciu pentru a atrage clienți( o reparație, un retuș, un meniu la un preț atrăgător ce va fi utilizată ca referință pentru client, orice elemente suplimentare plătindu-se separat);

Prețuri ridicate ca indicator de calitate pentru acele servicii al căror preț este asociat direct de către client calității acestora;

Prețuri de penetrare oferite consumatorilor la prima cumpărare, în speranța oferirii pe viitor, aceluiași client, a unor servicii mai scumpe; se practică mai ales în domeniul consultanței.

În general, prin preț, firmele urmăresc să-și acopere în totalitate cheltuielile de producție și vânzare a serviciului pe piață și să obțină profit. Este de la sine înțeles că aplicarea politicii prețurilor în diferite variante stă la baza strategiei de piață a întreprinderii prestatoare de servicii și a cotei de piață pe care și-a propus-o.

Prețul în domeniul serviciilor joacă un important rol psihologic, de care întreprinderea poate să profite, el fiind adesea singurul indicator al calității serviciilor.

1.4.3 Politica de distribuție în domeniul serviciilor

Pentru servicii termenul de distribuție se referă, de regulă, la locul în care serviciul este realizat. În cazul serviciilor termenul de distribuție poate fi înlocuit cu „localizare”,

“ loc de servire” sau “ livrare”. În cazul serviciilor ce nu pot fi separate de persoana prestatoare, distribuția se realizează în același loc cu producția. Inseparabilitatea serviciilor se traduce prin faptul că rețelele de distribuție sunt mai scurte decât în cazul bunurilor materiale. Un prestator de servicii poate apela fie la vânzare directă fie la vânzare prin intermediari.

Caracteristicile serviciilor impun distribuția acestora prin intermediul vânzării directe care se poate realiza fie prin deplasarea clientului la locul de producere și livrare a serviciului, fie prin deplasarea prestatorului-distribuitor la locul de muncă al clientului.

Vânzarea prin intermediari presupune folosirea în activitatea de distribuție a serviciilor a unor agenți(turism, asigurări), dealeri(franșize în diverse domenii de activitate).

1.4.4 Politica de promovare în domeniul serviciilor

În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii; ele implică, totodată, o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața.

Intangibilitatea serviciilor conduce la creșterea importanței strategiei promoționale, care include totalitatea acțiunilor prin care o firmă poate comunica cu diferitele categorii de public sau clientelă.

Conceptul de comunicare a firmei cu piața este unul complex și are multiple sensuri. Nevoia de comunicare este indispensabilă și hotărâtoare: indispensabilă, pentru că ține de existența firmei pe piață; hotărâtoare, pentru că reprezintă o premisă de asigurare a succesului.

Procesul comunicării reprezintă un dialog interactiv între firmă și clienții ei, care are loc în timpul etapelor de pregătire a vânzării (pre-vânzare), vânzare, consum și post-consum. Firmele trebuie să-și pună întrebarea “Cum putem ajunge la clienții noștri?”, dar și “Cum pot clienții noștri să ajungă la noi?”

Comunicarea între firma de servicii și piață se realizează prin utilizarea următoarelor mijloace promoționale: publicitatea, promovarea vânzărilor, utilizarea mărcilor.

Publicitatea reprezintă totalitatea tehnicilor de comunicare de care dispune o organizație pentru a-și face cunoscute serviciile publicului țintă. Se pot distinge: publicitatea directă(distribuirea de pliante, fluturași prin poștă sau direct la domiciliul clientului); publicitatea media(prin intermediul presei, televiziunii, radioului) și publicitate la locul vânzării(în punctul de vânzare a serviciului).

Promovarea vânzărilor este o formă de comunicație care are la bază o serie de stimulente(cadouri, reducerea tarifului, cupoane, jocuri, concursuri,etc.). Ea vizează creșterea vânzărilor serviciilor deja existente, impulsionarea încercării unui serviciu nou, comunicarea îmbunătățirilor aduse unui serviciu, stimularea cererii în anumite perioade de timp(servicii turistice în extra-sezon).

Utilizarea mărcilor este asemănătoare, în multe cazuri, bunurilor materiale. Mărcile reprezintă pentru consumator o modalitate ușoară de identificare a unei firme și a serviciilor prestate de aceasta. Numele companiei este foarte important pentru firmele de servicii pentru a se putea diferenția de concurență.

Relațiile publice grupează o serie de tehnici cu efecte pe plan psihologic și pe termen lung. Pentru promovarea relațiilor cu publicul firmele prestatoare de servicii utilizează ca mijloace de acțiune tipăriturile, interviurile, conferințele de presă, sponsorizează diverse manifestări științifice, culturale.

1.4.5 Implicarea umană

Mai mult decât în domeniul bunurilor tangibile, în domeniul serviciilor activitatea

personalului are o puternică tentă emoțională.

În domeniul serviciilor grupurile care dau naștere problemelor speciale ale implicării umane sunt: clienți și personalul de contact(de servire). Din punct de vedere al tipurilor de întâlniri ce dau conținut implicării umane amintesc:

Întâlniri directe sau față în față.

Întâlniri indirecte sau prin telefon.

Întâlniri impersonale la distanță(poștă, e-mail,etc.).

În sistemul de servire a clienților personalul de contact este elementul primordial. Numărul, atribuțiile, comportamentul personalului de contact sunt elementele care definesc o firmă de servicii. Din punctul de vedere al marketingului, personalul de contact este cel care reprezintă firma în ochii clientului, motiv pentru care rolul acestuia este critic. Personalul de contact are rolul de a satisface interesele clientului.

Rolul personalului de contact dintr-o firmă de servicii este dublu: relațional și operațional.

Rolul relațional este dat de legăturile cu clientela și este de esență marketing; el se constituie, într-un fel, „ambalajul” serviciului.

Rolul operațional este dat de totalitatea atribuțiilor, activităților pe care trebuie să le efectueze personalul de contact pentru realizarea serviciului propriu-zis; apare practic sub forma unei diagrame de operațiuni specifice unui anumit serviciu.

Utile sunt și întâlnirile între clienți, în procesul de servire deoarece pot afecta semnificativ percepțiile consumatorilor privind validitatea serviciilor.

1.4.6 Dovada fizică

Asocierea serviciilor cu anumite dovezi ale unei existențe fizice constituie un element specific pentru strategia de marketing în servicii. De cele mai multe ori aceasta este o cale eficientă de atragere a clientelei și o metodă de diferențiere utilizată în poziționarea serviciilor pentru a conferi unicitate.

Specialiștii de marketing(după Linn Shostack- Breaking free from Product Marketing, Journal of Marketing, vol.41, din Donald Cowell- The Marketing of Services) realizează distincția între dovezile fizice periferice și cele esențiale.

Dovezile periferice sunt constituite de elementele tangibile care rămân în posesia clientului după cumpărarea serviciului, a căror valoare este redusă, dar care pot adăuga valoare în ochii clientului(în măsura în care se constituie în simboluri). Este vorba de elemente care confirmă prestarea serviciului: biletul de intrare la muzeu, chitanța pentru plata unei reparații, un certificat de absolvire a unor cursuri.

Dovezile esențiale nu intră în posesia clientului, dar acestea au rolul cel mai important în decizia de cumpărare a unui serviciu. Din această categorie fac parte: confortul oferit pe timpul transportului de către o firmă de transport, confortul oferit de o cameră de hotel. Toate aceste dovezi trebuie prezentate potențialului client deoarece influențează decizia de cumpărare a unui serviciu.

Proces

Acest element al mixului de marketing în servicii presupune o abordare a unor probleme de management al operațiilor. Managementul operațiilor presupune efectuarea a următoarelor activități:

Specificarea operațiilor;

Programarea operațiilor

Controlul calității.

Planificarea și controlul întregului proces de servire;

Prognoze pe termen lung.

Procesul ca element al mixului de marketing se referă la modul în care serviciul este oferit clienților.

Capitolul 2

Educația în societatea bazată pe învățare – considerații teoretice

2.1 Conceptul de educație

Educația a fost dintotdeauna valorizată de oameni, care au văzut în aceasta calea de acces la cultură, la o viață mai bună și la un câștig mai mare. Cu alte cuvinte, educația reprezintă o modalitate de realizare personală și de obținere a recunoașterii și aprecierii celorlalți.

Educația este o activitate socială complexă care se realizează printr-un lanț nesfârșit de acțiuni exercitate în mod conștient, sistematic și organizat.

Dincolo de aceste variații de sens, la o primă vedere se poate constata că educația este una din componentele indispensabile ale existenței sociale a individului, care intră în contact permanent cu valorile de orice natură ale societății.

Propunându-și să dezvolte în individ toată perfecționarea de care este susceptibil, educația este o dimensiune constitutivă a ființei umane:“ Omul nu poate devein om decât prin educație” spune Kant, la modul imperativ.

Prin urmare, omul nu se naște om: „tot ceea ce constituie umanitate: limbajul și gândirea, sentimentele, arta, morala- scrie O. Reboul- nimic nu trece în organismul noului născut” fără educație (La philosophie de l’education).

De-a lungul timpului, conceptul de educație a însumat perspective diferite, funcție de epocă, societate și actori implicați.

Educația constituie acțiunea generațiilor adulte asupra celor tinere, cu scopul de a le forma, acestora din urmă, anumite stări fizice, intelectuale și mentale.

Educația este activitatea conștientă de a-l influența pe om printr-o triplă acțiune: de îngrijire, de îndrumare și de cultivare.

Educația este activitatea de disciplinare, cultivare, civilizare și moralizare a omului.

Din perspectivă operativă, educația reprezintă un demers intenționat, proiectat și dirijat în vederea realizării unor finalități bine precizate. Caracterul său teleologic rezultă și din corelarea acțiunilor de predare – învățare cu o serie de legități, norme și reguli care alcătuiesc normativitatea specifică procesului de învățământ; unii autori consideră necesară realizarea distincției între:

– normativitatea instituțională, asigurată prin cadrul legislativ existent la un moment dat și care ține mai mult de factorul politic;

– normativitatea funcțională, de ordin didactic, deontologic, praxiologic care ține de competența cu care cadrele didactice proiectează și realizează activitatea în conformitate cu aceste norme, reguli.

Sistemul de educație se referă la totalitatea instituțiilor unei societăți implicate în educația oamenilor. Sistemul educațional are rolul de a socializa oamenii, astfel încât să devină membri ai societății, să îndeplinească roluri semnificative în rețeaua complexă a interacțiunilor sociale.

Educația este o activitate specific umană prin care personalitatea individului se dezvoltă treptat ceea ce determină dezvoltarea societății. În primul rând educația se realizează în familie, după care în instituțiile de învățământ. Învățarea în cadrul instituțiilor de învățământ este o activitate sistematică, dirijată, cu scopul acumulării cunoștințelor, aptitudinilor, competențelor.

În concluzie, educația poate fi interpretată ca o acțiune socială de transformare a individului, acțiune ce se derulează cu scopul stimulării evoluției sale spre o personalitate formată, responsabilă, cu autonomie, conform unui model social dezirabil. Educația desemnează așadar, un ansablu de influențe de orice tip, sistematice sau neorganizate, explicite sau implicite, deliberate sau nu, dar care împreună contribuie la formarea omului ca om, printr-o acțiune de modelare a naturii umane ce are ca finalitate atingerea anumitor valori.

2.2 Funcțiile educației

Referitor la funcțiile educației, majoritatea specialiștilor sunt de acord asupra faptului că aceasta servește realizării a trei categorii de scopuri principale.

funcția de selectare, prelucrare și transmitere a informațiilor și valorilor de la societate la individ;

funcția de dezvoltare a potențialului biopsihic al omului;

funcția de asigurare a unei inserții sociale active a subiectului uman.

Analiza acestor funcții scoate în evidență atât complexitatea cât și importanța educației.

În cadrul unei societăți democratice, educația trebuie să se afle în centrul vieții sociale, deoarece ea reprezintă unul din factorii de progres și de echilibru cultural și social.

Funcția de selectare, prelucrare și transmitere a cunoștințelor și valorilor de la societate la individ este cea care asigură în timp existența unei continuități informaționale între generații, oferind astfel posibilitatea evoluției culturale și tehnologice.

Analizând acestă primă funcție a educației, se pot identifica trei subfuncții specifice fenomenului educațional: selectarea (informația aleasă pentru a fi transmisă este analizată), prelucrarea (are loc o adaptare a informației la nivelul de înțelegere al beneficiarului) și transmiterea (în scopul asigurării înțelegerii sunt utilizate tehnici și procedee specifice de transmitere a cunoștințelor).

Funcția de dezvoltare a potențialului biopsihic al omului se referă la faptul că derularea acțiunii educaționale urmărește atingerea anumitor finalități, formulate explicit sau implicit. Aceste finalități se concretizează, în linii generale, în producerea de modificări pozitive și de durată în plan cognitiv, afectiv-motivațional și comportamental la nivelul subiectului care este educat.

Funcția de asigurare a unei inserții sociale active a subiectului uman relevă dimensiunea socio-economică a educației, sau mai exact spus, necesitatea de a pregăti indivizii pentru o integrare socio-profesională optimă.

2.3. Formele educației și relațiile dintre acestea

În strânsă legătură cu ideea potrivit căreia învățământul, (educația școlară) trebuie privit în perspectiva educației permanente, s-au conturat conceptele de educație formală(instituționalizată), educație nonformală(extrașcolară) și educație informală(difuză), pentru denumirea curentă a tipurilor de educație ce se realizează astăzi.

Educația formală

Educația formală include ansamblul acțiunilor intenționat educative, organizate și realizate în mod planificat, sistematic în cadrul instituțiilor școlare și universitare, prin intermediul sistemului de învățământ structurat și ierarhizat în trepte școlare și pe ani de studii.

Educația formală permite o asimilare sistematizată a cunoștințelor și facilitează dezvoltarea unor abilități, capacități, aptitudini și atitudini necesare pentru inserția

socio- profesională a individului.

Educația formală este puternic expusă exigențelor și comandamentelor sociale iar rezultatele acțiunii educative sunt supuse unei activități evaluative realizată în modalități și după criterii riguros stabilite.

Educația formală asigură formarea intensivă a individului, cu obiective clar precizate, în baza unor programe de studii, sub conducerea unui corp profesoral specializat.

Principale avantajele ale educației formale sunt posibilitatea realizării unei evaluări individualizate de tip formativ și dezvoltarea sistematică a deprinderilor de muncă intelectuală ale beneficiarului. Educația formală prezintă și anumite dezavantaje dintre care amintesc: centrarea excesivă pe realizarea competențelor prevăzute de programa școlară și restrângerea libertății de acțiune a elevului, fapt ce poate conduce la apariția dezinteresului, plictiselii sau monotoniei.

Educația nonformală

Educația nonformală cuprinde un ansamblu de acțiuni și influențe educative, structurate, organizate și instituționalizate, dar desfășurate în afara sistemului de învățământ. Activități de educație și instruire extrașcolare au caracter opțional oferind elevilor posibilitatea de a opta pentru acestea în funcție de preferințele lor.

Educația nonformală permite lărgirea orizontului cultural, îmbogățirea cunoștințelor din anumite domenii, dezvoltarea unor aptitudini și interese speciale etc. Educația nonformală prezintă avantajul unui spațiu instructiv-educativ mult mai flexibil decât cel strict școlar, oferind astfel individului o mai mare libertate de acțiune, permițând o mai bună selectare a informațiilor resimțite ca necesare de către cei care se instruiesc, deoarece și scopurile sunt diverse. Ea este centrată pe cel care învață, pe procesul de învățare, nu pe cel de predare și este atractivă prin faptul că antrenează noile tehnologii comunicaționale.

Dezavantajul major al educației nonformale este legat de absența unor acțiuni de evaluare sistematică. Din acest motiv se recomandă o alternare a educației nonformale cu cea formală.

Educația informală

Educația informală include totalitatea informațiilor neintenționate, difuze, eterogene, voluminoase – sub raport cantitativ – cu care este confruntat individul în practica de toate zilele și care nu sunt selectate, organizate și prelucrate din punct de vedere pedagogic.

Educația informală cuprinde totalitatea informațiilor cu care se confruntă individul, informații neselectate, neprelucrate pedagogic sau transmise în conformitate cu principiile procesului de învățământ.

Informațiile transmise sunt aleatorii, neselectate în funcție de valoarea lor și achiziționate de cele mai multe ori involuntar în împrejurările particulare ale existenței cotidiene a individului (mass-media, discuții ocazionale, etc.).

Educația informală include experiențele trăite, ea reprezintă “întreaga achiziție automată a persoanei, achiziție dobândită într-o manieră întâmplătoare, dar în ocazii din ce în ce mai numeroase și mai variate, așa cum le determină condițiile existenței umane ca atare”.

Această formă a educației oferă individului o mai mare libertate de acțiune și posibilitatea de a gestiona procesul de formare al propriei personalități. O problemă extrem de dificilă și complexă o reprezină coordonarea și integrarea celor trei ipostaze ale educației.

Cu toate că fiecare tip de educație are propria sa manieră de acțiune și propria funcționalitate, este necesară asigurarea unui spațiu instructiv-educativ la nivelul căruia cele trei forme de educație trebuie să se sprijine reciproc.

2.4 Definirea serviciilor educaționale

Educația este o activitate de furnizare a unor servicii de instruire și formare de deprinderi, atitudini și comportamente, adică de servicii educaționale.

Aceste servicii sunt oferite populației de instituții specializate în organizarea și desfășurarea de activități instructive-educative, care atrag și consumă resurse limitate, pentru a transmite cunoștințe și a forma competențe în cel mai eficient mod.

Serviciile educaționale nu se compară cu nici o altă categorie de servicii în ceea ce privește caracterul de proces al prestației, deoarece aproape fiecare activitate în parte poate fi descompusă în procese parțiale.

Prestațiile se desfășoară în baza unor instrumente specifice:

planuri de învățământ,

programe analitice,

cursuri,

manuale.

Ralația prestator-client are caracter special, consacrată prin legi, regulamente, pedagogie etc.

Abordate din perspectiva marketingului aceste relații se prezintă astfel:

sunt supuși procesării oamenii, prin acțiuni tangibile;

relațiile sunt fereme, formalizate, livrarea fiind discontinuă;

contactul prestator-client asigură un înalt grad de personalizare în timp ce sistemul de prestație permite acest lucru în mică măsură;

cererea reprezentataă prin număr de elevi sau studenți, fluctuează anual și pe cicluri, capacitatea de adaptare a ofertei fiind redusă;

clientul se deplasează la locul prestației, existând un singur loc de livrare cu mai multe puncte de lucru (clădiri, săli etc.);

personalul de contact are influență înaltă asupra prestației, în timp ce echipamentele una redusă.

2.5 Marketingul educațional- considerații teoretice

Marketingul este considerat a fi atât o știință a vânzării cât și o artă de a determina consumatorii să achiziționeze ceea ce se vinde. În viziunea altor specialiști, marketingul reprezintă arta creării condițiilor în care clientul este determinat singur să cumpere un anumit serviciu.

Conform lui Sica Stanciu „ Marketingul educațional reprezintă o nouă concepție cu privire la desfășurarea activităților educaționale, ca expresie a prospectării și perfecționării mijloacelor prin care învățământul poate utiliza posibilitățile sale de integrare și influențare a societății. În acest domeniu, piața este reprezentată de nevoia manifestă sau latentă a elevilor și studenților, familiei și societății, de educare a tineretului concomitent cu înzestrarea lui cu deprinderi și cunoștințe utile societății moderne. ”

Chintesența marketingului educațional este exprimată de orientarea instituțiilor de învățământ către piața educațională, către consumatorii de servicii educaționale și implică culegerea, stocarea, prelucrarea, analiza și interpretarea informațiilor prin intermediul cercetărilor de marketing.

Marketingul educațional are drept obiectiv realizarea și implementarea unor strategii de formare prin prospectarea cerințelor sociale, investigarea aspirațiilor și opțiunilor individuale ale beneficiarilor.

Dacă în cadrul economiei de piață, deciziile antreprenorilor sunt bazate pe cercetarea mediului extern în care întreprinderile își desfășoară activitatea, în domeniul educațional, investigarea nevoilor beneficiarilor de educație presupune lămurirea termenilor de piață educațională, cererea și oferta de educație, beneficiari ai educației, strategii de marketing educațional.

Piața educațională este mediul extern al sistemului de învățământ și reprezintă sfera economică de interferență în care serviciile educaționale se materializează sub forma ofertei educaționale, iar nevoile de educație – sub forma cererii.

Altfel spus piața educațională este locul de întâlnire a cadrelor didactice în calitate de reprezentanți ai instituțiilor de învățământ cu beneficiarii educației(antepreșcolari, preșcolari, elevi, studenți, părinți).

Piața serviciilor educaționale are dublu rol și anume: de furnizor de forță de muncă pentru întreprinderi (în calitatea lor de clienți, de beneficiari de forță de muncă, când „produsul” oferit este absolventul, cu cunoștințe dobândite și competențe formate) și de furnizori de servicii educaționale pentru tineri (în calitate de clienți pentru a se integra pe piața muncii).

În centrul pieței educaționale se situează beneficiarul educației, privit ca un consumator potențial, căruia îi sunt destinate serviciile educaționale și care deține puterea decizională de a selecta din mulțimea de oferte, instituția care îi este pe plac sau care corespunde nevoilor sale.

Beneficiarii primari sunt reprezentați conform Legii Educației Naționale nr.1/2011 de antepreșcolari, preșcolari și elevi, în funcție de tipul de instituție.

Piața educațională poate fi împărțită în grupuri relativ omogene de consumatori de servicii educaționale care manifestă nevoi asemănătoare. Aceste grupuri sunt reprezentate de segmente de piață.

Segmentul de piață educațională este constituit din grupul de consumatori cu nevoi sau cerințe similare care își exprimă opțiunea către un produs/serviciu educațional în urma mixului de marketing, adică spre un produs/serviciu care posedă o calitate ce conduce la satisfacerea nevoii consumatorului, un anumit preț (în funcție de nivelul venitului fiecărui consummator), de plasarea acestuia pe piață și politica de promovare a fiecărei instituții de învățământ.

Un grup mai restrâns de consumatori care apelează la servicii de o calitate superioară și care provoacă instituțiile de învățământ să ofere un altfel de serviciu, deoarece consumatorii sunt dispuși să-l achiziționeze plătind o taxă de școlarizare mai mare, se numește nișă de piață educațională.

Rolul marketingului educațional în cadrul instituțiilor de învățământ este acela de a atrage atât resursele necesare desfășurării activității cât și clienți pentru serviciile oferite.

Cererea de servicii educaționale este subordonată intensității manifestării nevoilor beneficiarilor primari ai sistemului de învățământ preuniversitar.

Investigarea nevoilor și promovarea ofertei educaționale presupune existența sau crearea unui serviciu educațional nou. Eficiența serviciilor educaționale se traduce prin satisfacerea unor nevoi care se află în continuă schimbare, cu aceleași resurse sau cu resurse diferite.

2.5.1 Mixul de marketing educațional

Mixul de marketing în domeniul educației ia forma celor 7P. Astfel celor patru componente clasice: produs, preț, plasament și promovare, li se alătură încă trei elemente suplimentare și anume: personalul didactic, procesul didactic și proba fizică.

O altă viziune, adaptată unei categorii speciale de programe educaționale, consideră importanți următorii factori: programul de studiu, proeminența (conceptul definind imaginea și modul de utilizare al acesteia), prospectul (concept ce definește materialul publicitar), și „premiums” – elemente de plus-valoare ( oportunități de studiu în străinătate, dimensiunea clasei de elevi). Detalierea celor șapte componente ale mixului de marketing se face având în vedere abordarea clasică și se va ține mereu cont de faptul că serviciile educaționale manifestă și cele patru caracteristici importante și definitorii pentru toate serviciile: intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitate și perisabilitate.

Combinația celor sapte elemente definesc rata de success a unei organizații de învățământ.

În ultima perioadă, în domeniul educațional, se pune accent pe politica de personal, prin punerea unui accent major pe recrutarea, selecția, încadrarea și formarea continuă a personalului didactic.

Figura nr 2.5.1. Mixul de marketing educațional

(Sursa: Enache R.,Brezoi A, Crișan A., Marketing educațional, Institutul European, Iași, 2013)

Politica de produs în domeniul educațional

Produsul educațional reprezintă un concept generic, ce desemnează tot ce este oferit de către piața educațională, astfel încât să poată fi remarcat, achiziționat sau consumat în vederea satisfacerii unei nevoi manifestate de educabili.

Gherghuț A. este de părere că marketingul educațional urmărește, pe de o parte, felul produsului educațional în funcție de nivelul de școlarizare sau treapta de pregătire iar, pe de altă parte, modul de desfășurare a educației, numărul de discipline sau cursuri, modul cum sunt articulate între ele, dar și cu ceea ce a parcurs sau urmează să parcurgă beneficiarul, adică serviciul educațional prestat de unitatea de învățământ.

Valoarea produsului educațional este determinată de beneficiar care resimte calitatea serviciului oferit și utilitatea lui practică, adică modul în care produsul/serviciul educațional satisface nevoia acestuia.

Produsele educaționale constau în lucrări tipărite, materiale audio, softuri educaționale, clipuri video și echipamentele utilizate pentru utilarea laboratoarelor și sălilor de clasă.

Lucrările tipărite utilizate în învățământul preuniversitar sunt: manualelele școlare, culegeri, dicționare, enciclopedii, planșe didactice,etc.

Materialele audio prezintă opere tematice în format audio utilizate pentru a prezenta fragmente de beletristică în timpul orelor.

Softurile educaționale se oferă pe suport electronic pentru computer și conțin lecții interactive educaționale, cursuri diverse, prezentări multimedia despre mediul economico-social, simulatoare(Băncile și sistemul bancar oferit gratuit de către Junior Achievement).

Cu ajutorul softurilor educaționale, cadrele didactice își construiesc activitatea de predare-învățare.

Produsele educaționale pot fi utilizate într-o varietate de combinații atât de către cadrele didactice cât și de elevi în scopuri educaționale.

Activitatea principală a unițăților de învățământ preuniversitar constă în prestarea de servicii educaționale.

Oferta unităților școlare preuniversitare se concretizează în următoarele forme de învățământ: liceal, școală postliceală, școală profesională.

Comunitatea locală solicită din partea unității școlare servicii educaționale adiacente serviciilor fundamentale, pe baza unor parteneriate realizate între instituție și comunitate. Dezvoltarea de parteneriate la nivel local reprezintă un element important și pentru companiile locale.

Un parteneriat eficace și consecvent, îndeosebi în ceea ce privește realizarea instruirii practice a elevilor, orientarea carierei, evaluarea și validarea competențelor dobândite de elevi, planificarea ofertei educaționale, elaborarea curriculumului în dezvoltare locală (CDL), contactul profesorilor cu schimbările tehnologice și organizaționale din întreprinderi, formarea adulților, reprezintă o condiție obligatorie pentru un Învățământ Profesional și Tehnic de calitate, orientat spre nevoile beneficiarilor.

Informațiile și evaluările din sistemul de educație și formare profesională evidențiază un grad diferit de dezvoltare a parteneriatului cu agenții economici, în funcție de managementul școlii, interesul agenților economici și condițiile locale.

Serviciile educaționale sunt activități oferite de personalul calificat și specializat în diverse domenii al unei instituții de învățământ pentru satisfacerea nevoii sociale a educabililor.

În cadrul serviciilor educaționale oferite de instituția de învățământ preuniversitar se găsesc și servicii de organizare a examenelor, orientare în carieră, servicii de asistență socială și medicală.

Calitatea unui produs/serviciu educațional reprezintă totalitatea caracteristicilor acestuia care determină capacitatea acestuia de a satisface anumite nevoi afirmate sau implicite.

Unitățile de învățământ preuniversitar oferă servicii educaționale elevilor având drept scop satisfacerea cererii agenților economici de forță de muncă calificată.

Oferirea de servicii educaționale de calitate este dependentă de resursele umane încadrate în unitatea de învățământ. Personalul didactic trebuie să fie preocupat de formarea continuă prin diferite forme de perfecționare: grade didactice, cursuri propuse la nivel de MEN, CCD, ISJ, burse individuale prin programe europene.

Politica de preț în domeniul educațional

Prețul unui produs educațional sau taxa plătită pentru a beneficia de un serviciu educațional reprezintă o componentă sensibilă a mixului de marketing, prin faptul că acesta intră în contact direct și nemijlocit cu clientul, fiind de cele mai multe ori și factorul decizional final.

Legea Educației Naționale nr.1/2001 stipulează faptul că învățământul de stat este gratuit. Articolul 9 din prezenta lege precizează că pentru unele activități, niveluri, cicluri și programe de studii se pot percepe taxe, în condițiile stabilite de lege. Statul asigură finanțarea de bază pentru toți preșcolarii și pentru toți elevii din învățământul general obligatoriu de stat, particular și confesional acreditat.

Prin demararea procesului de descentralizare a învățământului, suplimentar surselor de finanțare de la bugetul de stat, instituțiile școlare pot accesa fonduri nerambursabile, pentru a realiza obiective de investiții sau pentru formarea continuă a resurselor umane. Învățământul poate fi finanțat și direct de către operatorii economici, prin realizarea de parteneriate educaționale fiind susținut prin burse, credite de studii, taxe, donații, sponsorizări sau surse proprii.

Serviciile educaționale au un preț bine definit reprezentat de taxa de studiu sau de școlarizare, completată de cheltuielile suportate de consumatori pentru achiziționarea rechizitelor școlare, cheltuieli indirect ocazionate de transportul de la locuința de domiciliu la locația instituției de învățământ sau cheltuieli cu cazarea în cămine și serviciile de masă/catering.

Un preț corect, poate face ca numărul de beneficiari primari ai sistemului de învățământ să crească, odată cu el crescând și dezvoltându-se imaginea, prestigiul instituției de învățământ. Un preț corect nu înseamnă neapărat un preț mic sau unul mare.

În practică, există mai multe modalități de determinare a prețurilor produselor educaționale sau a taxelor de studiu.

În funcție de costuri – sau altfel spus – se inversează rolurile, instituția calculând efortul depus pentru obținerea acelui serviciu educațional. Costurile sunt de două feluri:

Costuri fixe – determinat de consumuri fixe, reprezentate de acele cheltuieli care nu se modifică în funcție de numărul de beneficiari înscriși pe listele unei unități de învățământ, într-o perioadă de timp relativ scurtă (de obicei o lună). Exemple de aceste costuri sunt chiriile, salariile personalului administrativ sau nedidactic care nu este direct implicat în realizarea produsului educațional sau a prestării serviciului.

Costuri variabile – sunt costurile care sunt incluse direct în precesul de realizare a serviciului educațional și care variază în funcție de modificarea acestuia, nefiind întotdeauna direct proporțional cu acesta. Asemenea costuri sunt reprezentate de: salariile celor implicați direct în procesul de prestare a serviciului (salariile personalului didactic sunt la același nivel indiferent de numărul de elevi înscriși într-o clasă).

Costul total este exprimat ca sumă între costurile fixe și cele variabile. Costul total trebuie să se regăsească în taxa practicată pentru prestarea serviciului educațional.

Politica de plasare în domeniul educațional

Politica de plasare a produselor sau serviciilor educaționale se preocupă de accesul beneficiarilor la acestea.

Plasarea unui serviciu educațional ține cont și de ansamblul condițiilor care asigură o mai bună realizare a precesului de predare-învățare cât și accesul beneficiarilor la locațiile instituțiilor de învățământ.

Plasarea reprezintă modalitatea prin care produsul/serviciul educațional ajunge de la unitatea de învățământ la beneficiarul primar al sistemuluide învățământ, prin intermediul unui canal de distribuție.

În sfera serviciilor educaționale canalul de distribuție este scurt de tipul producător- consumator și anume unitate școlară – beneficiar primar;

Distribuția este importantă deoarece, indiferent de produsul vândut sau serviciul educațional prestat și de prețul acestuia, dacă nu ajunge la beneficiarul direct, acesta nu se vinde sau nu își justifică existența pe piața educațională.

Dacă ne referim la serviciile educaționale prestate prin intermediul internetului (e-learning) acestea sunt distribuite la distanță, prin canale de comunicații electronice care au ca scop facilitarea înțelegerii materiilor predate, dezvoltănd învățarea. Prezența fizică a elevului în sala de clasă nu este necesară, acesta accesând cursurile de acasă, iar costurile generate de formarea elevilor scad.

E-learning este o metodă modernă de ajutor în procesul predării/învățării a fost dezvoltată de SIVECO Romania și este cunoscută sub denumirea de Ael. AEL Educațional a fost implementat în peste 13.000 de licee și școli din România. Ael care nu este doar software, ci un instrument de lucru util atât pentru elevi cât și pentru profesori. Ael are drept obiectiv fundamental facilitarea înțelegerii materiilor predate și crește eficiența învățării fiind o platformă modernă de E-learning care nu necesită prezența fizică a elevului în sala de curs, putând fi accesat și de acasă.

Între prestatorul serviciului educațional și beneficiar au loc relații de colaborare și de cooperare.

Plasarea locației de desfășurare a orelor de curs la îndemâna beneficiarilor direcți, aproape de domiciliul acestora, de exemplu o unitate școlară situată în centrul unei commune din zona de munte, poate să nu reprezinte o opțiune pentru elevii din satele vecine care trebuie să parcurgă kilometri prin zăpadă în anotimpul geros, chiar dacă aceasta este plasată în zona centrală acelei comunității.

Politica de promovare în domeniul educațional

Politica de promovare conține multitudinea de activități interne și externe realizate de o instituție de învățământ care are ca obiectiv informarea publicului țintă despre produsele/serviciile educaționale prestate, modificând cunoștințele, concepțiile și atitudinile participanților la piața educațională față de performanțele instituției de învățământ.

Promovarea unui serviciu educațional reprezintă transmiterea unui mesaj de la instituția de învățământ spre consumatorul de servicii/produse educaționale.

Acest mesaj poate fi direct, prin comunicare efectivă, sau indirect, prin gradul de satisfacție oferit beneficiarului de produsele/serviciile consumate, acestea promovând la rându-i aceste produse.

Obiectivele de comunicare ale unei instituții de învățământ analizează următorele trei ipostaze:

Consolidarea reputației instituției de învățământ.

Diferențierea serviciului educațional pe piață.

Fidelizarea consumatorilor de servicii educaționale.

Comunicarea pe piața educațională presupune existența unor factori prezentați in figura nr.2.5.2:

Figura nr.2.5.2.Elementele constitutive ale procesului de comunicare

Sursa: Preluat și adaptat după Victor Manole și Mirela stoian, Marketing, Ed. A.S.E., București, 2004, p.185

Activități promoționale în domeniul marketingului educațional

Principalele activități promoționale în domeniul marketingului educațional pe care le poate utiliza o instituție de învățământ sunt:

Publicitatea reprezentând transmiterea unui mesaj, prin intermediul unui canal de comunicare, în schimbul unei sume de bani. După obiectivele instituției de învățământ, publicitatea poate fi de: informare, persuasiune, amintire – reamintire.

Publicitatea de informare este publicitatea inițială și se referă la lansarea unui nou produs/serviciu educațional(de exemplu înființarea unui profil nou).

Publicitatea de persuasiune este publicitatea continuă,cu scopul de a atrage noi consumatori.

Publicitatea de amintire – reamintire este publicitatea repetată dorind să mențină importanța unui produs educațional sau reamintirea unui serviciu educațional.

Manifestările promoționale se realizează prin participările la târguri educaționale, expoziții, simpozioane, conferințe. Târgurile educaționale sunt organizate de instituțiile de învățământ cu scopul de a oferi celor interesați informații diverse, prin panouri, fotografii, pliante, ghiduri etc. În cadrul târgului educațional cei interesați pot afla, direct de la reprezentantul unității școlare, toate elementele necesare în luarea unei decizii corecte și anume: numărul de locuri la o specializare, disciplinele de învățământ, ultima medie de admitere din anul precedent, etc. Participarea unității școlare la aceste targuri poate să se finalizeze cu succes prin înscrierea mai multor tineri la o formă sau alta de educație.

Relațiile publice se desfășoară înaintea alegerii unui produs/serviciu educațional. Relațiile publice reprezintă contactul cu consumatorul prin participarea la diferite evenimente(Zilele școlii, Ziua porților deschise, evenimente caritabile,etc.).

Oferta educațională care este promovată prin intermediul unei campanii de marketing poate fi adusă în atenția potețialilor beneficiari prin intermediul următoarelor canale de promovare:

Pliante trimise prin poșta clasică sau electronică.

Târguri educaționale = reuniuni organizate periodic unde se regăsesc o multitudine de instituții de învățământ care își prezintă oferta educațională proprie potențialilor beneficiari.

Postere publicitare amplasate în instituția proprie sau în instituțiile partenere.

Campanii organizate în școli, alte unități conexe Ministerului Educației Naționale

Televiziunea

Presa scrisă (reviste, ziare)..

Radioul este din ce în ce mai utilizat. El pune la dispoziție numai mesaje auditive ceea ce impune repetarea acestora în mod regulat.

Internet – prezența unei instituții de învățământ în mediul virtual este absolut necesară. Site-ul web reprezintă una dintre prioritățile oricărei organizații școlare. Pe site sunt descrise produsele/serviciile oferite, corpul profesoral, elevii/studenții/cursanții, proiecte în derulare.

Din multitudinea activităților promoționale cele mai utilizate de către instituțiile de învățământ sunt publicitatea prin tipărituri (în special prin intermediul pliantelor, prospectelor și broșurilor), publicitatea gratuită, relațiile publice și utilizarea mărcilor (emblema unității de învățământ).

Politica de personal în domeniul educațional

Personalul încadrat în unitatea de învățământ reprezintă elementul esențial în prestarea de servicii educaționale de calitate. Toate celelalte resurse materiale, financiare sunt plasate la polul inferior. Fără personal didactic competent nu se poate realiza un act educațional eficient.

Cadrele didactice trebuie să fie bine pregătite din punct de vedere profesional, științific și psihopedagogic și preocupate permanent de formarea continuă și îmbunătățirea performanțelor realizate în procesul didactic. Formarea continuă a cadrelor didactice reprezintă o activitate cu conținut pedagogic și social proiectată, realizată și dezvoltată în cadrul sistemului de învățământ, cu funcție managerială de reglare-autoreglare continuă a procesului de învățământ, la toate nivelurile sale de referință (funcțional – structural – operațional).

Atât echipa managerială cât și cadrele didactice trebuie să parcurgă stagii de formare continuă pentru management educațional, dezvoltare de standarde, dezvoltare curriculum, parteneriatul cu întreprinderile, învățarea centrată pe elev, consiliere și orientare școlară, etc.

Personalul unei organizații școlare contribuie la modificarea atitudinilor, percepțiilor, sentimentelor, și opiniilor beneficiarilor direcți ai procesului instructiv-educativ.

Reputația fiecărei instituții de învățământ, prin calitatea serviciilor prestate de cadrele didactice crează acesteia o imagine care va conta la supraviețuirea ei pe piața educațională. Toate cele patru politici din domeniul marketingului educațional împreună cu politica de personal sunt importante și în același timp interdependente în cadrul mixului de marketing educațional.

Capitolul 3

Cererea și oferta de educație economică în România

3.1 Nevoia de educație economică în contextul tranziției României la economia de piață

Educația a fost dintotdeauna valorizată de oameni, care au văzut în aceasta drumul de acces la cultură, la o viață mai bună, o modalitate de realizare personală. Ca fenomen social, educația este o acțiune umană specifică care își schimbă finalitățile, conținuturile și funcțiile odată cu schimbările societății însăși, pe care o influențează, la rândul ei.

Educația este o continuă reconstrucție a experienței care se adaugă la înțelesul experienței precedente și care asigură evoluția celei care urmează.

Teoriile despre importanța educației au scos în evidență consecințele pozitive ale acesteia la nivel de individ și de societate, beneficiile pe care le are o persoană educată în urma achiziționării cunoștințelor, deprinderilor, atitudinilor și comportamentelor pe care societatea le-a acumulat și validat de-a lungul timpului.

Economia apare în viața personală și în viața socială a indivizilor. Copii sunt inițiați încă din primii ani de viață să respecte anumite principii economice. Aceștia sunt de cele mai multe ori puși în situația de a alege un singur lucru dintr-o varietate de posibilități datorită faptului că anumite resurse(în general cele financiare) sunt limitate.

Scopul educației economice este de a forma individului o personalitate armonioasă liberă, creativă, capabilă de a se adapta la variațiile mediului economic. Educația economică pregățește tânăra generație pentru viață.

Educația economică formează viitorii consumatori, angajati și întreprinzatori în spiritul economiei de piață. Programele de educație economică, inserate în structura unor discipline, sunt destinate conștientizării elevilor cu privire la realitatea înconjuratoare, mediul economic și comunitar, precum și privind drepturile și îndatoririle pe care aceștia le vor avea în societate ca persoane fizice, forță de muncă și consumatori.

Fenomenele economice ca banii, munca, consumator, vânzare, cumpărare, concurență, piață, abordate din punct de vedere pedagogic, facilitează integrarea elevilor de vârstă școlară mică în societate.

Educația economică îi ajută pe elevi să înțeleagă problemele cu care se confruntă, să se familiarizeze cu principiile economice fundamentale, să-și dezvolte deprinderi de gândire economică și abilități fundamentale pentru a deveni cetățeni raționali.

Instruirea economică și antreprenorială este unul din domeniile care se afirmă tot mai mult prin diversificarea paletei de programe și lărgirea ariei de cuprindere de la liceu la gimnaziu, iar într-o perspectivă foarte vizibilă și la școala primară. Evoluțiile de ordin numeric ar fi lipsite de rezonanță fără o platformă didactică substanțială, modelată pe manuale cu ținută atractivă și tehnologii de instruire participativă.

Programele de educație economică sunt importante și trebuie investit în ele cât este necesar deoarece ajută îndeosebi pe tineri (și nu numai) să înțeleagă ce înseamnă “cu adevarat” economia de piață, care este scopul competiției în dezvoltarea personală și cea socială.

Practic, educația economică ajută indivizii să conștientizeze că între economie și educație există relații de parteneriat care, pe termen mediu și lung, au efecte semnificative atât asupra sistemului de formare profesională inițială și continuă, cât si asupra întregii vieți a individului . Viitori lucrători ai cunoașterii și prestatorii de servicii trebuie să aibă șansa de a trece la munca bazată pe cunoștințe, să fie capabili în orice stadiu din viața lor să-și continue instruirea formală sau să adopte o modalitate nonformală pentru a se orienta sau reorienta profesional, în funcție de exigențele pieței munci.

În cele mai frecvente concepții, piața este forma de organizare a schimbului de bunuri și servicii bazat în special pe existența prețului. Aceasta desemnează un sistem sau o rețea în care sunt uniți prin legături de interdependență, dar și raporturi de opoziție, furnizorul și beneficiarul (“clientul”), fiecare urmărindu-și propriul interes.

Particularizând, piața serviciilor educaționale reprezintă acel ansamblu consistent și coerent de componente educaționale care se constituie într-un sistem sau rețea națională, oferind membrilor societății satisfacerea unor nevoi, dorințe. Pe această piață acționează legea cererii și ofertei de capital uman.

Cererea de educație reprezintă nevoia de informații, cunoștințe și competențe manifestată de beneficiarii de servicii educaționale.

Oferta de educație vine din partea instituțiilor de învățământ public și privat care urmăresc satifacerea necesităților clienților lor. De aici rezultă faptul că între școli, ca furnizori de servicii educaționale, există concurență, prin intermediul căreia se urmărește permanent satisfacerea nevoilor educaționale venite din partea beneficiarilor de servicii educaționale(părinți și copii).

Piața serviciilor educaționale relaționează cu piața muncii. Piața muncii captează, potențează și recompensează investițiile făcute pe piața educațională. Aceasta folosește competențele dobândite în școală oferind individului posibilitatea de a se integra social (în funcție de achizitiile sale).

Nevoia de educație economică este, resimțită la nivelul fiecărui individ, diferențiată în funcție de patrimoniul său cultural și educațional (suma de cunoștințe, deprinderi, comportamente, aspirații, interese și resurse). Se poate observa că individul este simultan și emițător al cererii educaționale (lansează comanda), dar și principal receptor a informațiilor oferite de sistemul educațional, sistem care contribuie la modelarea personalității acestuia astfel încât să devină, pe cât posibil, flexibil, continuu adaptabil la mutațiile care se produc în societate si cât mai performant într-un mediu economic și social aflat în continua schimbare. Intensitatea cu care se produce această “alimentare” cu cunoștințe și deprinderi de factură economică depinde de gradul lui de motivare și de interesul față de oferta de educație economică (instituționalizată sau nonformală), oferta care se constituie într-un reper semnificativ în momentul formulării cererilor individuale de instruire și educare de un anumit tip și/sau nivel.

În centrul politicii educaționale la nivel național și european se află problema adaptării sistemelor de educație și formare la nevoile economiei și societății moderne. Pe măsură ce se depășesc efectele crizei economice și financiare, importanța competențelor pentru creștere și prosperitate au fost reafirmate.

Măsurile și acțiunile propuse în politica educațională variază de la promovarea unei culturi economice și de a face educația economică eficientă la dezvoltarea continuă a sistemului de învățământ, în scopul de a sprijini eficient promovarea unei culturi economice. Acțiunile includ: dezvoltarea de module specifice în cadrul curriculum-ului școlar, care oferă elevilor posibilitatea de a dobândi abilități practice, precum și opțiunea de a-și extinde cunoștințele economice acumulate în cadrul orelor de curs, asigurarea unei formări corespunzătoare a cadrelor didactice, sprijinirea parteneriatului între instituția de învățământ și mediul de afaceri în scopul promovării antreprenoriatului prin dezvoltarea curriculum-ului în colaborare cu întreprinderile locale, oferirea elevilor șansa de a avea experiențe practice prin activități în cadrul unei întreprinderi reale.

Profesorul Michael Watts recunoaște că o cultură economică se realizează greu, prin multe „încercări și erori” iar aceasta este o parte esențială a civilizației umane. Cultura economică este fundamentul pe care s-au construit realizările intelectuale, tehnologice și morale ale secolului trecut.

Cultura economică este alcătuită din totalitatea cunoștințelor despre instituțiile economice existente în societate și modul în care funcționează acestea, despre activitățile economice de bază, precum producția, comerțul, prestarea de servicii, despre mecanismele pieței și intervenția statului în economie, despre consum și economisire,etc.

Se pot remarca două culturi economice diferite și anume o cultură economică fundamentală, de bază și o cultură economică de specialitate.

Cultura economică comună sau de bază cuprinde nivelul minim de cunoștințe necesare unui individ pentru a înțelege fenomenele și procesele economice la care participă în viața de zi cu zi. Aceasta este rezultatul asimilării de informații vehiculate în mass-media sau a experiențelor personale legate de participarea efectivă la procesele economice în calitate de consumator, angajat.

Cultura economică de specialitate este alcătuită din totalitatea cunoștințelor specializate de care dispun economiștii. Aceasta presupune cunoașterea la un nivel aprofundat a teoriilor micro și macroeconomice, a doctrinelor economice și a cercetărilor din domeniul economic. Cultura economică de specialitate presupune studierea și aprofundarea disciplinelor economice în instituțiile de învățământ preuniversitar și universitar. Educația economică realizată în învățământul preuniversitar îmbunătățește nivelul de cunoștințe al elevilor.

Un loc aparte în cultura economică actuală îl ocupă cultura antreprenorială care tinde să devină o cultură de bază. Cultura antreprenorială oferă modele și exemple de succes încurajând creativitatea, inițiativa și capacitatea de asumare de riscuri.

Educația antreprenorială este, deci, necesară întrucât aceasta contribuie la formarea unui set de competențe care conduc la cunoașterea și aprecierea corectă a posibilităților personale, la orientarea activă în mediul economic și social pe tot parcursul vieții și la adoptarea unor decizii optime în raport cu informațiile disponibile la un moment dat.

Educația antreprenorială în instituția de învățământ formează tinerilor un comportament orientat spre realizarea personală, prin valorificarea propriului potențial și construirea unei cariere de succes.

3.2 Cererea de educație economică în învățământul preuniversitar din România

Educația economică la nivel preuniversitar face parte din sistemul de învățământ organizat și finanțat de stat. Într-un sistem de învățământ centralizat, cum este sistemul românesc, deciziile cu privire la ceea ce și cât anume trebuie să învețe elevul sunt luate de către organisme centrale specializate cu atribuții de proiectare a învățământului la nivel național. Ele adoptă curriculum școlar unic(curriculum nucleu, obligatoriu) și, prin aceasta, trasează parcursul pe care îl vor urma elevii timp de 12 ani, atât cât durează studiile preuniversitare fie ele primare sau secundare.

Pe piața educației, cererea de educație economică exprimă nevoia de cunoștințe și competențe antreprenoriale ce pot fi solicitate atât de indivizi, cât și de agenții economici.

Principalele segmente de populație care solicită programe de educație economică sunt: populația școlară, populația ocupată în scopul reorientării profesionale și agenții economici.

Cererea de educație economică specifică învățământului preuniversitar este exprimată de persoanele de vârsta școlară care sunt deja integrate în sistemul național de învățământ și care conștientizează efectele benefice ale parcurgerii unor programe de educație economică. Cea mai evident exprimată este cererea ce provine din rândul elevilor de liceu care au optat pentru liceele tehnologice, profilul servicii, sau liceele teoretice, profil uman, specializarea științe sociale. De asemenea se poate identifica cerere de educație economică și la nivelul elevilor care s-au înscris la cursurile opționale oferite de școli sau la alte programe de educație economică. În această ultimă situație cererea de educație economică poate să apară la nivelul tuturor ciclurilor de învățământ, începând chiar cu școala primară. Chiar dacă, fiind vorba de discipline opționale, preferințele elevilor, consumatori de educație, contează în decizia de a urma cursuri de edzcație economică, trebuie să se țină cont că elevii sau părinții acestora aleg întotdeauna între alternativele pe care școala le propune.

Cererea de educație economică se datorează atât schimbărilor din spațiul economic, politic si social, cât si nevoilor individuale ale elevilor de a cunoaște si înțelege mecanismele si practicile economiei de piață.

Ea poate fi corect și obiectiv receptată numai prin cunoașterea și respectarea finalităților fiecarui nivel de școlaritate. Astfel:

1. Învățământul preșcolar: grupa mică; grupa mijlocie; grupa mare.

2. Învățământul primar(clasele 0-IV) asigură educația de bază pentru toți copiii, respectându-se nivelul si ritmul de dezvoltare a fiecăruia. Elevul din învățământul primar are nevoie de acele cunoștințe, capacități și atitudini elementare care să faciliteze raportarea sa la mediul social și natural și care să permită continuarea educației.

3. Învăământul secundar:

a) Învatamântul secundar inferior (gimnaziu, clasele V-VIII și ciclul inferior al liceului, clasele IX-X) formează la elevi capacitatea de a comunica eficient în situatii reale, de a se adapta și integra în comunitate. Capacitatea de comunicare este indispensabilă integrarii în realitățile contemporane, la fel ca și gândirea critică, adaptarea la un mediu în continuă schimbare, munca în grup și spiritul de echipa etc.

La clasa a-IX-a ciclul inferior al liceului-filiera tehnologică pregătirea elevilor se realizează pe domenii de pregătire de bază.

La clasa a-X-a ciclul inferior al liceului-filiera tehnologică pregătirea elevilor se realizează pe domenii de pregătire generală.

b)Învățământul secundar superior (liceal, clasele XI-XIII) are ca finalitate formarea la elevi a capacității de a reflecta asupra lumii, de a formula și rezolva probleme reale pe baza interdependenței cunoștințelor din diferite domenii. Este perioada în care sunt valorizate cunoștințele și experiența proprie în scopul orientarii optime spre o anumită profesie, prin inserția în învățământul superior sau pe piața muncii. Învățământul secundar superior liceal marchează educația generală și/sau specializată conducând către obținerea nivelului 3 de calificare profesională. .

3.3 Oferta de educație economică în învățământul preuniversitar din România

 În Romania educația și formarea reprezintă atributul fundamental al Ministerul Educației Naționale. Pe baza consultării celorlalte instituții și ministere interesate, Miniserul Educatiei Naționale proiectează, fundamentează și aplică strategia globală a învățământului, stabilește obiectivele sistemului de învațământ preuniversitar pe niveluri și profiluri de învățământ.

    În ultimii ani, piața educațională din Romania a cunoscut modificari însemnate. Cea mai semnificativă modificare  a fost creșterea ofertelor educaționale a instituțiilor prin introducerea în planul de școlarizare a unor specializări noi. Multe dintre instituțiile de învățământ au început să resimtă concurența.

Oferta de educație economică vine din partea diverselor instituții de învățământ public și privat, a căror menire este aceea de a satiface nevoile clienților lor. Această situație   ne-ar putea face să credem că între școli, ca furnizori de servicii educaționale, există o competiție acerbă, prin intermediul căreia se urmărește în mod constant satisfacerea nevoilor educaționale venite din partea părinților și copiilor.

Oferta educațională a instituției de învățământ este, în mare, prestabilită prin planul de învățământ și programa școlară.

 În prezent, toate instituțiile de învățământ liceal care doresc să atragă un număr mare elevi, prin introducerea în planul de școlarizare de noi specializări, sunt obligate prin lege să ceară autorizare și ulterior acreditare din partea Ministerului Educației Naționale. Cu alte cuvinte, fiecare furnizor de servicii educaționale nu poate să-și diversifice oferta educațională așa cum crede el de cuviință, la îndemnul clienților lui, ci așa cum consideră instituția publică respectivă. Este foarte important ca instituțiile de învățământ să-și adapteze permanent oferta de școlarizare la nevoile identificate pe piața muncii astfel încât absolvenții de învațământ tehnologic să se poată integra pe piața muncii.

Sub aspectul cunoștințelor pe care le furnizează, al importanței și al relevanței lor, al abilităților pe care le formează, învățământul condiționează astăzi performanța, competitivitatea și bunăstarea.

Calitatea învățămantului este apreciată conform standardelor educaționale comune diferitelor profesii și specializări.

Asigurarea calității este un proces colectiv prin care instituția de învățământ se asigură că standardul ridicat al procesului instructiv-educativ se menține la nivelul dorit.

Calitatea serviciilor educaționale oferite se determină prin plusul înregistrat la nivelul rezultatelor generale ale școlii și în special la nivelul rezultatelor privind domeniul eficacității educaționale care are ca și subdomeniu performanțele școlare.

O educație de calitate este nu numai cea care asigură progresul în atingerea unor obiective prestabilite și cea care își stabilește noi ținte și noi modalități de atingere a lor pe măsură ce societatea se schimbă.

La nivelul Uniunii Europene un accent din ce în ce mai mare este pus pe autoevaluare.

Evaluarea corectă a calității se poate face numai prin combinarea procedurilor de autoevaluare, evaluare internă și evaluare externă deoarece rezultatele evaluării trebuie să fie asumate și valorificate de toți actorii procesului educativ.

Trebuie observat că, la fel ca în economie, principalul indicator al calității educației este aprecierea grupurilor de interese față de serviciile oferite. De aceea, trebuie realizate continuu parteneriate între școală, părinți, comunitatea locală, agenții economici și societatea civilă pentru monitorizarea procesului educațional.

O educație de calitate nu se poate realiza fără o largă colaborare plecând de la nivel local și până la nivel european. În acest sens instituțiile de învățământ preuniversitar urmăresc: formarea și îmbunătățirea la elevi a competențelor cheie și a competențelor profesionale la nivelul standardelor prevăzute în SPP din alte țări europene; dezvoltarea la elevi a competențelor pentru societatea cunoașterii; formarea atitudinilor și valorilor specifice cetățeanului european( toleranță, respect, multiculturalitate, diversitate).

Oferta de educație economică în învățământul preuniversitar din România facilitează formarea și dezvoltarea tinerilor pentru o societate deschisă, pentru economia viitorului și pentru cetățenie activă, urmărind integrarea într-o Europă unită.

Răspunzând cerințelor pieței forței de muncă, oferta de educație economică din învățământul preuniversitar oferă șanse egale fiecărui tânăr, pentru a deveni o personalitate puternică, independentă, capabilă să se integreze competent și activ în comunitate.

Oferta de educație economică a școlilor din învățământul preuniversitar nu este influențată de preț deoarece acesta este finanțat de stat. Învățământul preuniversitar privat este relativ restrâns iar cei care doresc să-și înscrie copii la o școală privată își exprimă disponibilitatea de a suporta prețul serviciilor educaționale.

3.3.1 Cunoștințele economice prevăzute de curriculum școlar

Noțiunea de curriculum se referă la organizarea și selecționarea învățării la nivelul claselor de elevi sau la nivelul unor discipline de studiu. În ISCED și SNIE, curriculum-ul se referă la ariile de studii și alocarea lor orară, ceea ce corespunde curriculum-ului cadru din învățământul românesc.

Școala românească de azi se află într-un proces de restructurare și reorganizare. Rolul școlii este de a ajuta tinerii să reușească în viață iar aceasta este condiționată de reușita școlară. Se impune crearea unui spațiu educațional care să contribuie la restabilirea dialogului dintre individ și societate, subiectiv și obiectiv, rațional și afectiv.

Legea învățământului stabilește ca ideal educațional al școlii românești dezvoltarea liberă, integrală și armonioasă a individualității umane, formarea personalității autonome și creative. Raportul către UNESCO al Comisiei Internaționale pentru Educație în secolul XXI precizează că educația trebuie organizată în jurul a 4 tipuri fundamentale de învățare, care pe parcursul vieții constituie pilonii cunoașterii: A  învăța să în înveți; A învăța să faci; A învăța să trăiești împreună cu alții; A învăța să fii.

Modificările apărute în evoluția societății românești, și nu numai, se reflectă și în modul de organizare și derulare a învățământului, de la nivel macroeducațional , până la ora de curs.

În cadrul lecțiilor de specialitate, elevilor le sunt predate cunoștințe economice fundamentale referitoare la activitatea economică, consumator și producător, întreprindere, domeniu de activitate, întreprinzător, ofertă și cerere, concurență, venituri și cheltuieli, profit și pierdere, piață, șomaj, inflație, preț, dobandă, producție, comerț, prestări servicii, globalizare și integrare economică.

Lista cunoștințelor economice elementare a fost întocmită pornind de la faptul că toți elevii au nevoie de o pregătire economică de bază pentru a putea face față cerințelor impuse de rolurile economice de consumator, antreprenor, producător pe care si le vor asuma în viitor.

Fiecare producător se specializează într-un anumit domeniu de activitate, pentru producerea unui anumit bun sau prestarea de servicii. În calitate de viitori producători sau lucrători, elevii trebuie să înțeleagă faptul că vor câștiga mai mult dacă se vor specializa într-un anumit domeniu și că aceasta poate duce la creșterea producției.

Într-o economie de piață, cele mai multe prețuri se stabilesc ca urmare a interacțiunilor dintre producător și consumator. Elevii trebuie să înțeleagă modul în care se stabilesc prețurile și nivelul producției.

Concurența existentă pe piață îi avantajează pe consumatori deoarece lupta dintre agenții economici de pe piață pentru câștigarea de noi segmente de clienți duce la creșterea productivității care are drept efect creșterea economică.

Majoritatea oamenilor visează să aibă mai mulți bani. Într-o economie banii sunt importanți deoarece mijlocesc schimbul.

Rata dobânzii influențează nivelul economiilor și a creditelor pe care le solicită consumatorii, investitorii. Cei mai multi oameni nu sunt interesați de rata dobanzii până în momentul în care solicită un împrumut sau doresc să-și păstreze economiile într-un cont bancar. Elevii trebuie să înțeleagă efectul de stimul al ratei dobânzii. Plata dobânzii îi recompensează pe cei care economisesc pentru faptul că amână consumul; totodată îi recompensează pe creditori pentru riscurile pe care și le asumă acordând împrumuturi.

Înițierea unei afaceri presupune asumarea unor riscuri motivați de dorința de a obține profit. Pentru întreprinzători, profitul reprezintă atât un stimulent financiar cât și venitul obținut în caz de succes. Un întreprinzător care nu are succes pe piață va înregistra pierderi iar la un moment dat va fi nevoit să întrerupă activitatea.

Inflația și șomajul au efecte majore asupra nivelului de trai și asupra economiei. Elevii trebuie șă înțeleagă aceste fenomene economice.

3.4 Oferta de educație economică în planuri cadru de învățămănt

Într-un sistem de învățământ centralizat, deciziile privind ce și cât trebuie să învețe elevul sunt luate, de regulă, de către organisme centrale specializate cu atribuții de proiectare a învățământului la nivel național. Ministerul Educației Naționale este organismul care adoptă curriculum școlar trasând parcursul pe care îl vor frecventa elevii timp de 12 ani.

Cunoștințele economice prevăzute de curriculumul școlar se regăsesc în programa școlară. Programa școlară propune conținuturi(cunoștințe, capacități de format iar la clasele mari competențe de atins) prin care finalitățile din programă vor fi atinse. Finalitățile educaționale se regăsesc în obiectivele cadru la clasele I-IX și competențele generale la clasele X-XIII.

Programa care indică principalele cunoștințe economice și competențe ne arată ce să învețe elevul.

În prezent, în școala românească, oferta de educație economică prevăzută în planul cadru de învățământ, ciclul superior al liceului, se concretizează în următoarele discipline: Economie(clasa a-XI-a)indiferent de profil sau specializare, respectiv Economie aplicată(clasa a XII-a, filiera tehnologică). Aprofundarea disciplinelor economice pe calificări profesionale se realizează pe filiera tehnologică pentru profilul Servicii calificarea Tehnician.

Calificările profesionale ce pot fi obținute în urma parcurgerii și absolvirii profilului Servicii sunt: Tehnician în turism, Tehnician în activități de poștă, Tehnician în activități economice, Tehnician în administrație, Tehnician în achiziții și contractări, Coafor stilist, Tehnician în hotelărie, Tehnician în activități de comerț, Tehnician în gastronomie, Organizator banqueting.

3.5 Rețeaua unităților de învățământ profesional și tehnic din județul Suceava

Rețeaua unităților de învățământ profesional și tehnic din județul Suceava reprezintă totalitatea unităților de învățământ profesional și tehnic cu personalitate juridică care sunt organizate și funcționează pe raza teritorială a județului Suceava coordonate și monitorizate de Înspectoratul Școlar Suceava.

Unitățile școlare ÎPT , pe zone ocupaționale ale județului Suceava, sunt repartizate astfel:

Tabel nr. 3.5.1 Sursa PLAI 2013 – Unitățile școlare ÎPT , pe zone ocupaționale ale județului Suceava

Din cele 31 unități de învățământ profesional și tehnic de stat existente în județ, 11 au fost asistate prin programe Phare TVET în perioada 2001- 2007. Unitățile care nu au beneficiat de programe de modernizare IPT beneficiază de asistență prin crearea unor rețele cu scopul schimbului de bune practici, consolidării și diseminării achizițiilor din program, în mod prioritar în ceea ce privește asigurarea calității, învățarea centrată pe elev, abordarea metodologică specifică elevilor cu cerințe educative speciale (CES), dezvoltarea parteneriatului social și lucrul cu întreprinderile, coordonare în planificarea ofertei de școlarizare.

Numărul unităților de învățământ profesional și tehnic în teritoriu, precum și oferta diversificată de calificări, acoperă nevoia de formare a tinerilor din județ.

Distribuția teritorială a unităților de învățământ profesional și tehnic – jud. Suceava

Figura nr. 3.5.1 Sursa PLAI 2013- Distribuția teritorială a unităților de învățământ profesional și tehnic

Din cele 31 unități de învățământ profesional și tehnic de stat existente în județ, 20 cuprind în planul școlarizare oferte de educație economică pentru profilul servicii.

REȚEAUA UNITĂȚILOR ȘCOLARE DIN JUDEȚUL SUCEAVA DE INVĂȚĂMÂNT TEHNOLOGIC, PROFIL SERVICII PE BAZINE DE RECRUTARE A ELEVILOR

Evoluția elevilor cuprinși în sistemul de învățământ profesional și tehnic din județul Suceava în ultimii cinci ani este următoarea:

Tabel nr.3.4.2 : Sursa: ISJ – Evoluția elevilor cuprinși în sistemul de învățământ profesional și tehnic din județul Suceava

Fig. nr. 3.4.1: Sursa: ISJ – Evoluția elevilor cuprinși în sistemul de învățământ profesional și tehnic din județul Suceava

Analizând structura planurilor de școlarizare la liceul tehnologic, fig.3.4.1., se constată o creștere importantă a ponderii elevilor înscriși la profilul servicii, de la o pondere de 29% în anul școlar 2009-2010, la 35,7% în anul școlar 2013-2014.

Capitolul 4

Metode si instrumente de investigare utilizate în cadrul

pieței serviciilor educaționale

4.1 Necesitatea studierii pieței educaționale

Chintesența marketingului educațional este exprimată de orientarea instituțiilor de învățământ către piața educațională, către consumatorii de produse/servicii educaționale și implică culegerea, stocarea, prelucrarea, analiza și interpretarea unui număr de informații prin intermediul cercetărilor de marketing.

Marketingul educațional al unei instituții de învățământ presupune cercetarea cerințelor societății, investigarea nevoilor populației țintă, adaptarea ofertei unității de învățământ la cerințele societății aflată în permanentă evoluție, evaluarea continuă a ofertei educaționale.

Studierea pieței educaționale este necesară deoarece instituția școlară își desfășoară activitatea într-un mediu aflat în continuă evoluție iar pentru a se adapta acestor schimbări scoala este nevoită să-l analizeze permanent.

În desfășurarea relațiilor de piață sunt implicați patru agenți de mediu: unitatea de învățământ, întreprinderea beneficiară de forță de muncă, posesorii de forță de muncă și statul.

Activitatea de marketing educațional începe prin stabilirea obiectivelor , studierea pieței educaționale și ofertarea unor servicii educaționale ancorate în realitatea economică.

Investigarea pieței, a nevoilor de utilizare și/sau consum este funcția premisă a marketingului. Activând într-un mediu în continuă schimbare, instituția de învățământ trebuie să prospecteze continuu piața iar acest lucru devine o cercetare de marketing.

Cercetarea de marketing devine o funcție care realizează legătura dintre client, consumator și specialiștii în marketing.

Cercetarea de marketing constă în identificarea informațiilor necesare, metodele de culegere, implementare a informațiilor, analiză și comunicare a rezultatelor și implicațiilor acestora.

Din definiția cercetării de marketing, putem concluziona că instituțiile de învățământ realizează cercetări de marketing fie pentru a identifica o problemă de marketing educațional fie pentru a rezolva cât mai eficient o problemă cu care aceasta se confruntă. Pentru obținerea informațiilor se întocmește un plan de cercetare care cuprinde concepte, metode și tehnici de cercetare în funcție de obiectivele urmărite.

Rolul definitoriu al marketingului educațional în activitatea instituției de învățământ presupune utilizarea cercetărilor de marketing în mod eficient pentru o mai buna cunoaștere și înțelegere a mediului intern și extern al acesteia. Cu ajutorul informatiilor obținute în urma cercetărilor de marketing, instituția de învățământ efectuează modificări în tacticile de marketing și elaborează strategii prin care își adaptează activitatea la cerințele pieței.

Pentru obținerea informațiilor necesare instituția de învățământ trebuie să conceapă un plan de cercetare în care se regăsesc conceptele, metodele și tehnicile de investigație în funcție de obiectivele pe care aceasta le urmărește. Este importantă realizarea unei tipologii a cercetărilor de marketing educațional datorită complexității informațiilor vizate de către instituția de învățământ.

4.2 Modalități de investigare a pieței serviciilor educaționale

În realizarea unei cercetări de marketing educațional la nivel local, instituția de învățământ este nevoită să analizeze piața educațională locală, să definească oferta și să facă cât mai atractive serviciile oferite.

Analiza pieței educaționale la nivel local debutează cu studierea propriei instituții pentru evaluarea ofertei educaționale, analiza resurselor interne(materiale, umane, financiare) și a problemelor cu care aceasta se confruntă la un anumit moment.

În primă fază, este necesară o documentare riguroasă analizând tipurile de cercetări în domeniul marketingului educațional și definirea scopului cercetării

Au fost dezvoltate numeroase variante de cercetări care alcătuiesc tipologia cercetărilor de marketing.

Principalul criteriu de clasificare îl constituie obiectul cercetării în funcție de care cercetările de marketing pot fi:

Cercetări exploratorii, atunci când urmăresc identificarea dimensiunilor unui fenomen și definirea conceptelor, variabilelor și ipotezelor.Acestea se pot realiza sub diverse forme și anume: studii pilot, analize statistice de tipul celor factoriale.

Exemplu:se poate proiecta un studiu pentru determinarea calității și dimensiunile ofertei educaționale în oraș sau în localitățile rurale.

Cercetări instrumentale urmăresc elaborarea, testarea și validarea metodelor și instrumentelor de cercetare cum ar fi: chestionarul sau testul psihologic.

Exemplu: Chestionarul conceput pentru a studia motivul abandonului școlar poate fi aplicat pe un număr variabil de subiecți, încadrați în categorii diferite ca vârstă, în funcție de metoda de eșantionare, locul cercetării, utilizând metode de previziune. Rezultatele acestei cercetari sunt utilizate pentru a definitiva detaliile anchetei efective ce urmează a se desfășura.

Cercetări descriptive sunt cercetări amănunțite ajungând până la studierea celor mai mici detalii.

Exemplu: Un studiu care analizează piața unui serviciu educațional descrie segmentele acesteia după criterii bine precizate, ponderea fiecărui segment, distribuția teritorială a beneficiarilor educaționali.

Cercetări explicative au ca obiectiv principal să explice desfășurarea specifică în timp și în spațiu a unui fenomen de marketing.

Exemplu:Studiul de eficiență a unei campanii publicitare privind promovarea ofertei educaționale.

Cercetări predictive urmăresc realizarea unor previziuni a evoluției în viitor a unui fenomen, schimbările care duc la dimensiunile acestuia, cum este piața educațională.

Exemplu: Previziunea promovabilității examenului de Bacalaureat în prima sesiune.

Clasificare a cercetărilor de marketing educațional se poate realiza și în funcție de locul de desfășurare al acestora astfel:

Cercetări de marketing educațional de birou care se realizează cu ajutorul surselor statistice de specialitate. Se poate apela la internet sau se pot realiza în biblioteci

Cercetări de marketing educațional de teren care presupun obținerea de informații prin metode de recoltare, grupare și prelucrare a acestora în urma contactului direct cu potențialii consumatori de servicii educaționale. Ele se pot realiza prin participarea instituției la târgurile educaționale locale, județene.

În funcție de frecvența desfășurării lor, cercetările de marketing educațional se împart în:

Cercetări permanente sunt cele care se desfășoară în mod sistematic, fără întrerupere.

Exemplu: Analiza numărului de absențe a elevilor pe ani de studiu.

Cercetări periodice sunt cele care se realizează la anumite intervale de timp.

Exemplu: Analiza numărului de elevi care au participat la concursurile și olimpiadele școlare.

Cercetări ocazionale sunt cele care nu se mai repetă în timp fiind ocazionate de un eveniment special.

Exemplu: Cercetarea audienței unui mesaj publicitar transmis de scoală prin intermediul radio-ului.

În funcție de tipul de informații obținute, cercetările de marketing educațional se împart în:

Cercetări calitative care pun accent pe obținerea de informații de natură calitativă pentru un fenomen de marketing, pe studierea proceselor mentale care conduc la anumite decizii.

Exemplu: Identificarea motivelor de înscriere și participare a elevilor instituției la olimpiada X.

Cercetări cantitative se efectuează în scopul de a valida din punct de vedere calitativ informațiile despre fenomenul analizat. Acestea utilizează cifre și metode de analiză statistică ca ancheta, experimentul, interviul structurat.

Exemplu: O cercetare privind segmentarea pieței educaționale în județul Suceava.

După ce a fost selectată metoda de cercetare, instituția de învățământ urmează să stabilească tehnicile de măsurare. Măsurarea fenomenului de marketing reprezintă un proces de atribuire, pe baza unor reguli bine stabilite, de numere, simboluri caracteristicilor persoanelor, fenomenelor.

Opțiunea organizațiilor în ceea ce privește variantele enumerate este determinată de

o serie de considerente referitoare la resursele de care aceasta dispune, precum și necesitatea asigurării obiectivității (se va prefera o firmă specializată) sau, după caz, a confidențialității (se va prefera realizarea cercetării cu forțe proprii) rezultatelor studiului.

4.3 Metode de culegere a informațiilor utilizate în cercetările de marketing educațional

În funcție de obiectivele cercetărilor de marketing sunt utilizate mai multe metode de culegere a informațiilor care se împart în metode de observare, metode de anchetă și metode experimentale.

Metodele de observare permit obținerea de informații fără antrenarea purtătorilor acestora.

Observarea individuală se realizează într-un mediu controlat, cercetătorul analizând cu atenție utilizarea produselor educaționale de către elevi pentru a analiza comportamentul de consum al acestora. Observarea se poate realiza personal sau cu ajutorul mijloacelor tehnice de observare. Observarea poate fi realizată fie cu ochiul liber fie cu ajutorul unor dispozitive care pot înregistra elemente relevante ale comportamentului beneficiarului.

Metodele de anchetă

Ancheta selectivă presupune culegerea informațiilor prin contact direct cu fenomenul de marketing studiat și folosește chestionarul drept instrument de cercetare. Acest tip de cercetare se poate desfășura pe teren, prin telefon, prin intermediul poștei clasice sau e-mail. Chestionarul trebuie să conțină maxim 25 de întrebări și să respecte o structură bine definită.

Ancheta directă se realizează prin contactul dintre cercetător și beneficiarii serviciilor educaționale este metoda cea mai concludentă de colectare a informațiilor pentru calitatea datelor culese, deoarece permite controlul asupra condițiilor de desfășurare a anchetei. Cercetătorul are posibilitatea să încurajeze pe intervievat să-și exprime părerea despre problema analizată și să ofere informații suplimentare acolo unde este nevoie.

Ancheta prin poșta clasică/e-mail presupune trimiterea chestionarului către subiecții intervievați și este utilă pentru intervievarea colectivităților care sunt poziționate la distanțe geografice mari.

Ancheta prin telefon se realizează prin intermediul bazelor de date existente în unitatea școlară, colectarea datelor fiind posibilă într-un timp scurt, la costuri mici însă durata anchetei limitează numărul de întrebări, acestea fiind în general întrebări deschise, răspunsurile trebuind precodificate de către operatorul de interviu. Sondajul este limitat populației care deține telefon însă costurile acestora pot fi mai mici decât în cazul interviului direct.

Metodele experimentale

Experimentul presupune utilizarea a cel puțin două grupuri- unul pe care se efectuează efectiv experimentul și unul „martor”.

Experimentul este operațiunea prin care sunt introduși anumiți stimuli care variază ca intensitate și a cărui reacție este măsurată pe grupul experimental. Experimentul testează efectul unui stimul experimental prin pre-testarea și post-testarea grupului experimental și a grupului „martor”. Diferențele între măsurători indică gradul de influență a variației respectivilor stimuli.

4.4 Scale utilizate în cercetarea pieței serviciilor educaționale

Cercetătorii de marketing educațional sunt responsabili de proiectarea cercetării utilizând tipologia cercetărilor și alegând tipul de cercetare ce corespunde nevoilor de informații managementului educațional.

În proiectarea unei cercetări de marketing, o importanță deosebită o prezintă alegerea modalităților de măsurare și scalare a fenomenelor investigate.

Măsurarea fenomenului de marketing este un proces de atribuire, pe baza unor reguli bine stabilite, de numere, simboluri caracteristicilor persoanelor, fenomenelor.

Sunt măsurate nu obiectele ca atare, ci proprietățile lor: status-ul social, autoritatea, prestigiul, prejudecățile, convingerile- când avem în vedere un individ și coeziunea, circulația informației, starea de spirit etc.- când este vorba de un grup uman.

Măsurarea fenomenului de marketing educațional se face cu ajutorul unui instrument numit scală. Scala este importantă deoarece orientează cercetarea și modalitatea de măsurare și poate conduce la anumite rezultate.

Metodele de scalare pot fi grupate în funcție de nivelul de măsurare obținut cu ajutorul lor și de proprietățile statistico-matematice pe care le posedă scala respectivă.

Cercetătorul de marketing are la dispoziție mai multe tipuri de scale pentru a nuanța intensitatea fenomenului cercetat.

Există patru grupe de scale ce pot fi utilizate în marketingul educațional și anume:

scale nominale;

scale ordinale;

scale interval;

scale proporționale.

Scala nominală este cel mai simplu tip de scală având cea mai redusă capacitate de măsurare și presupune gruparea întâmplătoare a unui număr de persoane, firme, instituții după o anumită trăsătură caracteristică fără să se obțină o ordonare a acestora sau măsurarea distanței dintre ele. Este cea mai elementară din punct de vedere al capacității de măsurare și cea mai puțin restrictivă din punct de vedere statistico-matematic.

Scala ordinală permite ordonarea alternativelor investigate în funcție de un anumit

criteriu utilizându-se valori ordinale: primul, al doilea, al treilea, etc.

Scala interval utilizează unități de măsură egale măsurând distanța dintre stimulii cercetați prin prisma proprietăților investigate. Valorile absolute ale scalei nu au vreo semnificație.

Scala proporțională este cea mai complexă scală și cea mai performantă din punct de vedere al posibilităților de măsurare. Variabile măsurate pe scală proporțională sunt, de exemplu: veniturile, numărul de elevi etc. Asemănător scalelor interval, ele sunt împărțite în unități de măsură egale, fiecărui interval corespunzându-i un anumit număr. Scala proporțională are un punct zero unic.

Pentru măsurarea fenomenelor, având la bază cele patru tipuri de scale, se poate face apel la diverse metode de scalare.

Printre cele mai importante metode de scalare utilizate în cercetările de marketing educațional se află:

Scala lui Likert;

Scala lui Stapel.

Metoda ordonării rangurilor;

Diferențiala semantică;

Metoda comparațiilor perechi.

Scala lui Likert

A fost creată de Rensis Likert și constă dintr-un set de enunțuri evaluate pe o scală de forma:

Etapele de lucru în cazul acestei metode sunt următoarele:

se formulează un set de propoziții care reprezintă afirmații cu caracter favorabil sau nefavorabil în legătură cu aspectele cercetate;

propozițiile sunt prezentate subiecților a căror opinie urmează să fie analizată fiind rugați să-și exprime acordul sau dezacordul bifând una din cele cinci variante de răspuns, corespunzător propriei opțiuni.

Pasul următor constă în calcularea scorului pentru fiecare propoziție în parte urmat de calcularea scorului global pentru fiecare subiect făcând suma algebrică a valorilor numerice care reprezintă opinia sa referitoare la fiecare propoziție din setul oferit .

Scorul global poate fi comparat cu scorurile aceluiași subiect privitoare la alte unități sau cu scorurlile altor subiecți referitoare la aceași unitate, făcând astfel posibilă ordonarea preferințelor.

Scala lui Stapel

A fost creată de J. Stapel și este structurată pe zece niveluri de notare, de la -5 la +5. Cifra 0 nu este printre nivelurile de notare, în locul ei fiind poziționată caracteristica pe care se axează cercetarea. Este ușor de completat, repondenții fiind invitați să bifeze cifra care se potrivește cel mai bine opiniei lor asupra caracteristicii cercetării. Se recomandă utilizarea sa la anchetele prin telef

Metoda ordonării rangurilor

În cazul ordonării rangurilor analiza rezulatatelor cercetărilor se realizează prin intermediul metodelor statistice ce sunt specific scalei ordinale. Se cere exprimarea opiniei repondentului asupra tuturor variantelor în același timp astfel le compară și ordonă în funcție de o caracteristică prestabilită, utilizând scala de ordonare a rangurilor.

Diferențiala semantică

Una din cele mai utilizate metode de apreciere a atitudinii celor ce folosesc sistemul de învățământ este diferențiala semantică. Această metodă folosește atribute bipolare(favorabil-nefavorabil, ieftin-scump). Poate avea variante cu 3, 5, 7 trepte ce sunt introduse între două atribute. Rezultatul total se obține prin însumarea scorurilor din cadrul perechilor de însușiri ce reflectă dimensiunea constantă a opiniilor. Astfel, subiecții sunt comparați pe baza scorurilor totale.

Metoda comparațiilor perechi

Metoda comparțiilor perechi ne ajută să măsurăm preferințele consumatorilor prin intermediul unei scale nemetrice de tip ordinal. În acest caz repondentului(elevului) îi sunt prezentate două produse educaționale, în același timp, solicitându-i acestuia să selecteze unul din cele două.

4.5 Cercetare de marketing – Analiza gradului de integrare socio-profesională a absolvenților Colegiului Vasile Lovinescu Falticeni

4.5.1 Prezentarea cercetării propuse

Situat într-o zonă cu potențial economic ridicat, Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni continuă tradiția, începută în 1924 și până în prezent, în pregătirea forței de muncă, în domenii ca servicii, turism, agricultură, silvicultură, protecția mediului, industrie alimentară, mecanică, oferind locuitorilor zonei Fălticeni oportunități de educație și instruire accesibilă, de înaltă calitate, sprijinind în același timp dezvoltarea carierei, sporirea calității vieții și prosperitatea economică.

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni a avut o evoluție continuă, ascendentă, trecând prin mai multe transformări. Instituția de învățământ și-a păstrat consecvența în ceea ce privește profilul educațional, dar s-a adaptat schimbărilor impuse de societate.

În cadrul acestui colegiu orientarea tinerilor spre parcurgerea unui traseu profesional cerut pe piața muncii constituie o prioritate în formularea ofertei educaționale.

Prin evaluarea gradului de integrare socio-profesională a tinerilor absolvenți (specializarea Tehnician în activități economice – nivel 3 obținem pe de o parte o imagine a tranziției tinerilor de la școală la viața activă, iar, pe de altă parte, informații esențiale cu privire la eficiența actului educațional.

Lucrarea de față analizează specificul serviciilor educaționale liceale propuse de Colegiului Vasile Lovinescu, în concordanță cu cererea și oferta educațională regională. În acest sens, am recurs la o cercetare selectivă. Pentru a identifica acest specific am recurs la un chestionar care conține un set de 15 de întrebări grupate pe mai multe categorii:

Caracteristici demografice;

Cauzele pentru care subiecții au optat pentru urmarea studiilor liceale în cadrul Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni;

Gradul de satisfacție al elevilor în ceea ce privește calitatea cursurilor urmate și a profesorilor.

Gradul de încredere al subiecților cu privire la găsirea unui loc de muncă după absolvirea liceului;

Nivelul de orientare al subiecților cu privire la viitor – integrarea pe piața muncii sau aprofundarea studiilor în instituții de învățământ superior.

Fiecare întrebare are mai multe variante de răspuns. Fiecare variantă de răspuns va determina gradul de satisfacție al absolvenților în raport cu programul de studiu parcurs și competențele dobândite precum și concordanța dintre calificarea obținută și oferta de locuri de muncă existentă în zona Fălticeni.

Cercetarea de marketing propusă a urmat fiecare dintre fazele componente ale acestui proces, și anume:

Faza preliminară, în care s-au stabilit: problema de marketing, scopul, obiectivele, ipotezele și variabilele cercetării de marketing.

Faza de proiectare, în care s-au identificat și stabilit sursele de informații necesare și modul de culegere și sistematizare a acestora;

Faza de realizare, consacrată metodologiei de prelucrare, analiză și interpretare a informațiilor obținute.

4.5.2 Faza preliminară a cercetării

4.5.2.1 Definirea problemei decizionale

Problema decizională a rezultat din dorința de a cunoaște în profunzime poziția școlii și oferta ei de formare profesională în contextul local și să analizeze capacitatea acesteia de a răspunde cerințelor de pe piața muncii din domeniu.

4.5.2.2 Stabilirea scopului, identificarea obiectivelor și elaborarea ipotezelor cercetării

Scopul cercetării constă în motivarea alegerii domeniului economic din oferta educațională regională ca răspuns la cererea în creștere de specialiști pe piața muncii.

Plecând de la scopul definit, am stabilit obiectivele pe baza cărora am cules informații concrete.

În continuare voi preciza obiectivele centrale, cât și o serie de obiective secundare, acestea din urmă fiind de o mai mică importanță.

Obiectivele principale, care rezultă din scopul cercetării propuse, urmăresc înțelegerea următoarelor aspecte:

O1: Stabilirea gradului în care subiectul chestionat a fost influențat de regiunea de proveniență în alegerea instituției în care va studia.

O2: Identificarea posibilității ca tradiția familiei să fie un criteriu determinant în ceea ce privește alegerea serviciilor educaționale.

O3: Identificarea motivației care a stat la baza alegerii Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni.

O4: Stabilirea gradului de mulțumire în raport cu așteptările subiecților față de Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni.

O5: Stabilirea nivelului de dificultate perceput de subiecți în găsirea unui loc de muncă în domeniu.

O6: Identificarea probabilității ca subiecții analizați să rămână în mediul de rezidență(rural/urban) după absolvirea studiilor liceale.

O7: Identificarea percepției subiecților chestionați cu privire la utilitatea cunoștințelor dobândite în cadrul colegiului urmat.

O8: Identificarea opiniei asupra nivelului propriu de pregătire în urma absolvirii liceului.

O9: Identificarea statutului subiecților pe piața muncii.

O10: Identificarea domeniului pentru care au optat absolvenții care își continuă studiile.

O11: Identificarea probabilității ca subiecții chestionați să se fi angajat imediat după finalizarea studiilor liceale.

O12: Stabilirea gradului în care specializarea Tehnician în activități economice a ajutat absolventul să obțină locul de muncă actual/statutul de antreprenor.

O13: Determinarea percepției cu privire la influența potențialului economic al regiunii asupra găsirii unui loc de muncă.

În cazul obiectivelor secundare se urmărește identificarea variatiei variabile dependente in funcție de variabila independenta (de ex. influenta exercitata de mediul de rezidență asupra motivației alegerii colegiului).

Pornind de la obiectivele formulate, precum și de la cunoștințele teoretice și practice cu privire la problematica investigată, s-au definit ipotezele cercetării care urmează a fi probate, astfel:

I1. Regiunea în care locuiesc subiecții influențează în mare măsură alegerea instituției de învățământ.

I2. Mediul familial din care provin subiecții influențează alegerea instituției de învățământ.

I3. Majoritatea respondenților au ales specializarea „Tehnician în activități economice”, datorită reputației acesteia și datorită faptului că în domeniu oferta de locuri de muncă este mai mare.

I4. Calitatea actului educațional oferit corespunde exigențelor angajatorilor facilitând astfel obținerea unui loc de muncă în domeniul serviciilor.

I5. Subiecții percep procesul găsirii unui loc de muncă ca fiind unul dificil.

I6. Probabilitatea ca cei mai mulți subiecți să rămână în localitatea natală după absolvirea studiilor liceale.

I7. Specializarea „Tehnician în activități economice” este una care corespunde nivelului de competență în exercitarea sarcinilor de lucru și în găsirea unui loc de muncă în domeniu. Specializarea este suficient de bine conturată, încât absolvenții pot activa în domenii conexe, în cazul în care este dificilă găsirea unui loc de muncă.

I8. Cursurile parcurse în curriculum-ul specializării „Tehnician în activități economice” ale Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni dezvoltă spiritul antreprenorial al elevilor. Aceștia își perfecționează competențe sociale(capacitatea de interacțiune, spirit de echipă, responsabilitate,) și competențe personale(spirit critic, creativitate, inițiativă)

I9: Mai mult de 40% dintre respondenți sunt studenți, peste 30% sunt integrați pe piața muncii.

I10: Majoritatea absolvenților își continuă studiile în domeniul științelor economice pentru aprofundarea cunoștințelor și obținerea unor specializări cu impact pozitiv asupra șanselor de integrare profesională.

I11.Majoritatea respondenților s-au angajat în perioada imediat următoare finalizării studiilor liceale.

I12: Obținerea unui loc de muncă în domeniu este condiționată de capacitatea de a concretiza în activități practice competențele certificate printr-un document oficial.

I13: Trendul pozitiv de dezvoltare a regiunii și existența unui mare număr de IMM sporesc șansele absolventului de a accesa un loc de muncă în domeniul pentru care s-a pregătit.

I14: Specializarea Tehnician în activități economice este aleasă preponderent de genul feminine.

4.5.2.3 Estimarea prealabilă a valorii informațiilor obținute din cercetare

Informațiile obținute în urma cercetării pot fi valorificate în realizarea unei oferte educaționale realiste precum și în întocmirea planului de acțiune al școlii.

Cheltuielile ocazionate de realizarea cercetării sunt infime, determinate de costul multiplicării chestionarelor. Activitatea de culegere a datelor, prelucrare și interpretare nu a impus costuri suplimentare.

4.5.2.4 Stabilirea eșantionului și a metodelor de cercetare

Cercetarea s-a realizat în lunile iunie 2014 – iulie 2014.

În realizarea cercetării, am avut în vedere chestionarea a 60 de subiecți, absolvenți ai Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni promoțiile 2011, 2012, 2013. Subiecții chestionați, au fost aleși aleator prin tragere la sorți.

Am ales ca instrument de culegere a datelor, chestionarul.

4.5.3 Faza de proiectare a cercetării

4.5.3.1 Stabilirea surselor de informații utilizate

Sursele de informații utilizate în desfășurarea cercetării de față au fost:

în funcție de originea în raport cu instituția:

surse externe: absolvenți ai profilului Servicii specializarea Tehnician în activități economice – Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni.

în funcție de obiectivele cercetării desfășurate:

surse primare: absolvenți ai profilului Servicii, specializarea Tehnician în activități economice – Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni. .

Potrivit obiectivelor stabilite, unitatea de cercetare a constituit-o individul, iar unitatea de raportare absolventul care a oferit informații despre sine (în acest caz unitatea de cercetare a coincis cu unitatea de raportare).

Informațiile culese au răspuns cerințelor impuse de desfășurarea pe baze științifice a cercetării de marketing. În momentul adresării întrebărilor m-am asigurat că respondentul a înțeles întrebările din chestionar, pentru obținerea unor informații care  descriu corect realitatea. Astfel a fost îndeplinit criteriul – acuratețea informațiilor. Deoarece a fost realizată o cercetare directă, a fost îndeplinit și criteriul de actualitate a informațiilor obținute în urma cercetării efectuate. Informațiile culese de către cercetător sunt detaliate îndeplinind criteriul suficienței și pot fi utilizate pentru adoptarea unor decizii la nivelul organizației.

4.5.3.2 Alegerea modalității de culegere și structurare a informațiilor

Caracteristicile care fac obiectul cercetării au rezultat din obiectivele centrale și secundare definite anterior și sunt prezentate în tabelul 4.5.1

Am folosit următoarele tipuri de caracteristici:

în funcție de modul de exprimare:

caracteristici calitative (de exemplu: evaluarea propriul nivel de competențe în urma absolvirii liceului, utilitatea profilului absolvit , etc.).

în funcție de modul de manifestare:

caracteristici alternative (sexul, mediul de proveniență);

caracteristici nealternative

Tabel nr. 4.5.1. Prezentarea caracteristicilor cercetării

Exprimarea conceptuală și operațională a variabilelor cercetării este prezentată în următorul tabel:

Tabel nr. 4.5.2 Exprimarea conceptuală și operațională a caracteristicilor cercetării

Măsurarea fiecărei caracteristici a fost realizată cu ajutorul unui instrument numit scală. Alegerea scalei s-a făcut în funcție de natura caracteristicii studiate și de obiectivele urmărite prin cercetare.

Am utilizat următoarele tipuri de scale:

scale nemetrice

nominale (de exemplu: împărțirea consumatorilor pe sexe, mediul de rezidență);

scale metrice

interval (de exemplu: În ce măsură considerați că programul de studii urmat vă este/vă va fi util pentru… – scală cu 4 nivele);

Din cauză că cercetare totală a absolvenților a trei generații de studiu ar presupune cheltuieli financiare ridicate și folosirea unui timp mai îndelungat în completarea chestionarelor, am hotărât utilizarea unei cercetari directe de tip selectiv.

Astfel am hotărât alegerea aleatoare a câte 20 de elevi din fiecare promoție fără a ține seama de sex, naționalitate, religie sau alte deosebiri, utilizându-se un eșantion alcătuit din 60 absolvenți.

În proiectarea chestionarului, în formularea întrebărilor, am utilizat un limbaj simplu, pentru a se evita erorile generate de neînțelegerea informațiilor solicitate.

Chestionarul elaborat pentru a fi utilizat în această anchetă cuprinde, după partea introductivă, un set de 15 întrebări închise deoarece au avantajul că sunt ușor de prelucrat.

4.5.4. Faza de realizare a cercetării

4.5.4.1 Culegerea informațiilor, prelucrarea, analiza și interpretarea acestora

Pentru culegerea informațiilor s-a utilizat chestionarul de mai sus. Chestionarele au fost anonime. Aplicarea chestionarelor s-a făcut în perioada 15iunie-15 iulie 2014. Subiecții au fost chestionați prin intermediul operatorului de teren, deoarece se pot lămuri eventualele aspecte neclare referitoare la întrebări.

Datorită faptului că o mare parte dintre erori poate fi generată de respondenți, prin oferirea unor răspunsuri care nu reflectă realitatea, operatorul de teren a explicat acestora importanța demersului, asigurându-i de caracterul strict confidențial al informațiilor înregistrate în chestionar.

Chestionarul a fost administrat în diferite locații: domiciliul respondenților, liceu, în mediul de lucru etc.

Operația de prelucrare a constat în sistematizarea și centralizarea datelor, cu ajutorul tabelelor a celor 60 de chestionare primite. Prelucrarea datelor s-a făcut cu ajutorul programului Microsoft Excel.

După centralizare am analizat informațiile, în conformitate cu scopul și obiectivele cercetării și în funcție de tipul de scală pe care au fost măsurate variabilele înregistrate.

4.5.4.2 Principalele rezultate ale cercetării

Întrebarea 1. Regiunea în care locuiesc a contribuit la decizia mea de a urma Colegiul

Vasile Lovinescu Fălticeni

Tabel nr 4.5.3 Distribuția absolvenților în funcție de mediul de rezidență în alegerea

Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni

Figura nr.4.5.1 Distribuția absolvenților în funcție de mediul de rezidență în alegerea

Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni

În urma acestui rezultat se poate observa că majoritatea respondenților au fost influențați în mare măsură respectiv 41,66% de regiunea în care locuiesc în alegerea instituției de învățământ liceal.

Se confirmă, astfel, ipoteza numărul 1 conform căreia regiunea în care locuiesc subiecții influențează în mare măsură alegerea instituției de învățământ.

Întrebarea 2. Membrii familiei dumneavoastră au studiat la rândul lor în cadrul Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni?

Tabel nr. 3.2 Procentul respondenților care au avut unul sau mai mulți membri ai

familiei ce au urmat Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Figura nr.3.2 Procentul respondenților care au avut unul sau mai mulți membri ai familiei ce a urmat Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

În urma acestui rezultat se poate observa că majoritatea respondenților au avut cel puțin un membru al familiei care a studiat în cadrul Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni. Acest lucru evidențiază relevanța istoricului acestei instituții de învățământ, respectiv faptul că tradiția a fost respecată în familie în ceea ce privește liceul urmat, ca rezultat al faptului că membrii familiei au fost mulțumiți de calitatea actului educațional al colegiului.

Se confirmă, astfel, ipoteza numărul 2 conform căreia mediul familial din care provin subiecții influențează alegerea instituției de învățământ.

Întrebarea 3. Cu privire la motivația alegerii specializării Tehnician în activități economice, în ce măsură sunteți de acord cu următoarele afirmații?

Tabel 3.3 Distribuția respondenților în funcție de importanța atribuită diferitelor criterii în alegerea specializării- Tehnician în activități economice.

Prelucrarea datelor s-a realizat prin calcularea scorurilor medii aferente fiecărui criteriu evaluat cu ajutorul scalei lui Likert. Fiecărui nivel de pe scală i s-a atribuit scoruri după cum urmează: +2 Acord total; +1 Acord; 0 Indiferent; -1 Dezacord; -2 Dezacord total.

Sunt pasionat de domeniul economic= 2×10+1×10+0×40+0×-1+0×(-2)/60=30/60=0,5

Se găsesc mai multe locuri de muncă în acest domeniu=2×45+1×10+0+(-1)×5=90+10-5/60=95/60=1,58

Reputația specializării Tehnician în activități economice=2×44+1×12+0+(1)×2/60=88+12-2/60=98/60=1,63

Figura nr. 3.3 Scorurile medii obținute de fiecare criteriu cu privire la motivația alegerii specializării Tehnician în activități economice

Analizând datele prezentate în tabel se observă că, la nivelul eșantionului, ierarhia factorilor care stau la baza alegerii specializării Tehnician în activități economice se prezintă astfe (figura numărul ): reputația specializării, faptul că se găsesc mai multe locuri de muncă, pasiunea pentru acest domeniu.

Se confirmă, astfel, ipoteza numărul 3 conform căreia respondenții au ales specializarea „Tehnician în activități economice”, datorită reputației acesteia și datorită faptului că în domeniu oferta de locuri de muncă este mai mare.

Întrebarea 4. Colegiul Vasile Lovinescu din Fălticeni a corespuns așteptărilor mele.

Tabel nr. 3.4 Distribuția respondenților în funcție de satisfacția resimțită față de calitatea

actului educațional

Figura nr. 3.4 Satisfacția absolvenților față de calitatea actului educațional

La întrebarea cu privire la gradul în care Colegiul Vasile Lovinescu a corespuns așteptărilor, 25% dintre respondenți au declarat că acesta a corespuns așteptărilor într-o mare măsură, în timp ce 75% dintre respondenți au declarat că sunt foarte mulțumiți de calitatea serviciilor oferite de această unitate școlară considerând că programele de studii au o bună reputație iar competențele dobândite se regăsesc în criteriile de selecție ale angajatorilor.

Se confirmă, astfel, ipoteza numărul 4 conform căreia calitatea actului educațional oferit corespunde exigențelor angajatorilor facilitând astfel obținerea unui loc de muncă în domeniul serviciilor.

Întrebarea 5. Considerați dificil procesul găsirii unui loc de muncă în acest domeniu?

Tabel nr.3.5 Găsirea unui loc de muncă în domeniu.

Figura nr. 3.6 Găsirea unui loc de muncă în domeniu

La întrebarea „Considerați dificilă găsirea unui loc de muncă”, 28,33% din respondenți au considerat dificilă găsirea unui loc de muncă, 63.33% dintre aceștia consideră că nu este dificil procesul găsirii unui loc de muncă, iar 8,34% dintre respondenți nu știu încă dacă este dificil sau nu tot acest demers.

Se confirmă, astfel, ipoteza numărul 5 conform căreia subiecții nu percep procesul găsirii unui loc de muncă ca fiind unul dificil.

Întrebarea 6. După absolvirea liceului ați ales să rămâneți în mediul de rezidență(rural/urban)?

Tabel nr.3.6 Probabilitatea să rămână în mediul de rezidență

Figura nr. 3.6 Probabilitatea ca absolventul să rămână în mediul de rezidență

Analizând datele obținute se poate observa că majoritatea celor chestionați nu doresc să rămână în mediul de rezidență(68,34%) datorită oportunităților mai reduse și mai puțin diversificate existente în mediul rural și doar 31,66% dintre aceștia doresc să rămână în mediul de rezidență.

Se infirmă ipoteza numărul 6 conform căreia cei mai mulți subiecți să rămână în localitatea natală după absolvirea studiilor liceale

Întrebarea 7. În ce măsură considerați că programul de studii urmat vă este/vă va fi util pentru …?

Tabel nr.3.7 Utilitatea programului de studii

Prelucrarea datelor s-a realizat prin calcularea scorurilor medii aferente fiecărui criteriu evaluat. Fiecărui nivel de pe scală i s-a atribuit scoruri după cum urmează:+5-În foarte mare măsură; +4- În mare măsură, +3-În mică măsură, +2- În foarte mică măsură, +1-Deloc.

Găsirea unui loc de muncă=5×38+4×15+3×7/60=4,51

Realizarea sarcinilor de la locul de muncă=5×5+4×39+3×11+2×5/60=3,73

Pentru dezvoltarea propriei personalități=5×42+4×13+3×3+2×2/60=4,58

Dezvoltarea de abilități antreprenoriale=5×33+4×17+3×5+2×5/60=4,3

Figura nr. 3.7 Scorurile medii obținute de fiecare criteriu cu privire la utilitatea programului de studiu

Aprecierea utilității programului de studiu este următoarea(figura nr. 3.7): „Dezvoltarea propriei personalități”, urmată de caracteristica „ Găsirea unui loc de muncă” , „Dezvoltarea de abilități antreprenoriale” și „Realizarea sarcinilor la locul de muncă”.

Toate caracteristicile evaluate se situează în zona favorabilă.

Întrebarea 8. Cum evaluați propriul nivel de competențe în urma absolvirii liceului?

Tabel nr.3.8 Autovaluarea nivelului de competențe

Prelucrarea datelor s-a realizat prin calcularea scorurilor medii aferente fiecărui criteriu evaluat. Fiecărui nivel de pe scală i s-a atribuit scoruri după cum urmează:+5-Foarte ridicat; +4- Ridicat, +3-Mediu, +2- Scăzut, +1-Foarte scăzut.

Comunicare eficientă=5×35+4×20+3×5/60=4,5

Gândirea critica și rezolvare de probleme=5×15+4×45/60=4,25

Abilitatea de a acumula rapid noi cunoștințe=5×9+4×48+3×3=4,1

Utilizarea calculatorului și prelucrarea informației=5×42+4×18=4,7

Abilitatea de a identifica noi oportunități și inițierea unei afaceri=5×22+4×21+3×12+2×5/60=4

Abilitatea de a lucra în echipă=5×55+4×5/60=4,91

Figura nr.3.8 Scorurile medii obținute de fiecare criteriu de autoevaluare a nivelului de competențe

Aprecierea propriului nivel de competențe dobândite în urma absolvirii liceului este următoarea(fig. Nr.3.8): Abilitatea de a lucra în echipă; Utilizarea calculatorului și prelucrarea informației; Comunicare eficientă; Gândirea critica și rezolvare de probleme; Abilitatea de a acumula rapid noi cunoștințe; Abilitatea de a identifica noi oportunități și inițierea unei afaceri. Toate competențele evaluate s-au situat în „zonele” favorabil – foarte favorabil cu scoruri mai mari de 4, cel mai mare scor fiind atribuit competenței „Abilitatea de a lucra în echipă”.

Din datele obținute putem observa că absolvenții notează cu un calificativ mare nivelul de competențe dobândit în cadrul studiilor liceale.

Se confirmă ipoteza numărul 8 conform căreia cursurile parcurse în curriculum-ul specializării „Tehnician în activități economice” ale Colegiului Vasile Lovinescu Fălticeni dezvoltă spiritul antreprenorial al elevilor. Aceștia își perfecționează competențe sociale(capacitatea de interacțiune, spirit de echipă, responsabilitate,) și competențe personale( disponibilitatea de a învăța, spirit critic, creativitate).

Întrebarea 9. Care este statutul dumneavoastră profesional actual?

Tabel nr.3.9 Structura ocupațională

Figura nr.3.9 Structura ocupațională detaliată a absolvenților

După absolvire peste 80 % dintre absolvenți s-au înscris la cursuri universitare de licență, 16,67% s-au angajat iar 1,66% și-au deschis propria afacere. Din cei 81,67% înscriși la un program de studii superioare, 30% sunt activi economic având în paralel și un loc de muncă.

Se confirmă ipoteza numărul 9 conform căreia mai mult de 40% dintre respondenți sunt studenți, peste 30% sunt integrați pe piața muncii.

Întrebarea 10. În cazul în care sunteți student precizați , pentru ce domeniu ați optat?

Tabel nr.3.10 Domeniul de licență

Figura nr.3.9 Opțiunile privind studiile universitare

Analizând datele din tabel și din graficul de mai sus se observă că, după absolvire, 63,26 % dintre absolvenți s-au înscris la un program de studii în domeniul economic, (studii de aprofundare și specializare în același domeniu ); 14,28% sunt înscriși pentru continuare studii în Administrație publică; 6,12% au ales în egală măsură Poliția/Armata/Jandarmeria respectiv Științe politice-comunicare; 4,08% au optat pentru Geografie/turism și 2,04% s-au orientat către Silvicultură respectiv Informatică.

Se confirmă ipoteza numărul 10 conform căreia majoritatea absolvenților își continuă studiile în domeniul științelor economice pentru aprofundarea cunoștințelor și obținerea unor specializări cu impact pozitiv asupra șanselor de integrare profesională.

Întrebarea 11. La cât timp după absolvire v-ați angajat?

Tabel nr. 3.11 Perioada angajării

Figura nr.3.11 Perioada angajării

Din analiza datelor se poate observa că 57,15% dintre absolvenți s-au angajat imediat ce au absolvit liceul , 32,15% după 3 luni, 10,7% după 6 luni.

Se confirmă ipoteza numărul 11 conform căreia majoritatea respondenților s-au angajat în perioada imediat următoare finalizării studiilor liceale.

Întrebarea 12. În ce măsură faptul că sunteți absolvent al specializării Tehnician în activități economice va ajutat să obțineți locul de muncă actual/ statutul de antreprenor?

Tabel nr.3.12 Obținerea unui loc de muncă

Figura nr.3.12 Obținerea unui loc de muncă

La întrebarea cu privire la importanța certificării calificării profesionale prin diploma de Tehnician în activități economice, pentru obținerea locului de muncă actual/ statutului de antreprenor au existat următoarele opinii: 46,42% dintre intervievați au afirmat că obținerea locului de muncă a depins în foarte mare măsură de calificarea dobândită; 32,15% consideră că în mare măsură și 21,43%consideră că în mică măsură.

Se confirmă ipoteza numărul 12 conform căreia obținerea unui loc de muncă în domeniu este condiționată de capacitatea de a concretiza în activități practice competențele certificate printr-un document oficial.

Întrebarea 13. În ce măsură va influențat potențialul economic al regiunii să găsiți un loc de muncă în domeniul profilului absolvit?

Tabel nr.3.13 Influența potențialului economic

Figura nr.3.13 Influența potențialului economic

Analizând datele din tabel cu privire la influența potențialului economic al regiunii în găsirea unui loc de muncă au existat următoarele opinii: potențialul economic influențează în sens pozitiv, în mare măsură, oferta de locuri de muncă . Acest fapt se datorează existenței unui număr mare de IMM.

Se confirmă ipoteza numărul 13 conform căreia trendul pozitiv de dezvoltare a regiunii și existența unui mare număr de IMM sporesc șansele absolventului de a accesa un loc de muncă în domeniul pentru care s-a pregătit.

Întrebarea 14. Genul respondentului

Tabel nr.3.14 Sexul persoanei intervievate

Din totalul respondenților, 76,67% au fost femei și 23,33% bărbați. Respondenții de gen feminin au fost dominanți confirmându-se ipoteza nr. 14, conform căreia cei mai mulți dintre absolvenții chestionați sunt de genul feminin.

Întrebarea 14. Proveniți din mediul

Tabel nr.3.15 Mediul de rezidență

Din totalul respondenților, 86,66% provin din mediul rural și 13,34% provin din mediul urban. Mediul de rezidență a respondenților majoritari este mediul rural, confirmându-se astfel ipoteza nr.15, conform căreia cei mai mulți dintre subiecții chestionați provin din mediul rural.

Capitolul 5

Respectarea principiilor didactice în predarea-învățarea-evaluarea în cadrul orelor de marketingu

Principiile sunt idei de bază pe care se întemeiază procesul de învățământ și care jalonează cursul general al activității profesorului și elevilor. Principiile didactice au o valoare procedurală, întrucât indică modul de acțiune in vederea obținerii celor mai bune rezultate. Altfel spus, principiile stabilesc anumite norme ce caracterizează aplicarea lor în practică. Normele au un înțeles mai restrâns, de conduită didactică, de prescripții și instrucțiuni sau indicații precise, impuse actului didactic.

Unii autori fac distincția între principiile și regulile didactice; acestea din urmă constau din indicații concrete privind aplicarea principiilor didactice. Regulile au o sferă de aplicabilitate limitată la unele etape ale procesului învățării, la condițiile specifice de predare a unei discipline școlare etc.

Principiile didactice îndeplinesc mai multe funcții :

orientează parcursul educativ către obiectivele stabilite de cadrele didactice;

normează practica educativă prin „obligația" de a fi respectate niște reguli psihologice, pedagogice, științifice;

prescrie moduri de relaționare specifice în raport cu situația de învățare;

reglează activitatea educativă atunci când rezultatele obținute se situează sub nivelul expectațiilor.

Principiile didactice se pot concretiza într-o gamă variată de activități, într-un cadru larg și în funcție de profesionalismul cadrului didactic.

5.1 Principiul participării conștiente și active a elevilor

Eficiența procesului educațional este determinată în mare măsură de considerarea elevului ca subiect al propriului proces de formare, bazat pe participarea sa conștientă și activă.

Participarea conștientă la actul învățării presupune, înțelegerea clară, profundă a conținuturilor de învățat, evitându-sememorarea mecanică, formală a acestora.Ca latură funcțională a gândirii, înțelegerea favorizează asociația de date, idei, articularea între datele noi și cele vechi, integrarea cunoștințelor noi în structurile anterioare și restructurarea acestora potrivit noilor asimilări; înțelegerea stimulează interpretarea critică, capacitatea de argumentare, capacitatea de prelucrare și organizare în manieră proprie a informațiilor, capacitatea de a opera cu datele, de a le aplica în rezolvarea unor probleme teoretice și practice ș.a.

Potrivit acestui principiu, eficiența procesului didactic este determinată, în mare măsură, de atitudinea conștientă și activă a celor care învață față de procesul de învățământ. . În actul de predare-învățare a marketingului un rol aparte îl au, în realizarea acestui principiu, operațiile de analiză, sinteză, ordonare, comparare, selecție, asociere și generalizare a cunoștințelor, fapt care presupune un efort intelectual activ și conștient al elevilor. Ca activități de învățare specifice și utile, care fac uz de acest principiu, pot fi menționate: compararea unor date cantitative sau calitative, rezolvare de probleme, analiza și compararea unor date, sintetizarea informațiilor după un algoritm ( clasificarea cercetărilor de marketing), etc.

Respectarea acestui principiu în practica școlară depinde de competența psihopedagogică a cadrului didactic, concretizată în utilizarea unor metode, procedee activ-participative, crearea unor situații de învățare bazate pe autonomia intelectuală și acțională a elevilor, stimularea imaginației creatoare, a potențialului lor creator, a gândirii critice dar și a gândirii divergente centrată pe strategii euristice.

Principiul învățării intuitive (principiul intuiției)

Cercetările contemporane au evidențiat unitatea și „alternanța" dintre concret și abstract, dintre senzorial și rațional în procesul cunoașterii. Astfel, psihologia a acreditat teza conform căreia cunoașterea umană se realizează atât prin demersul inductiv, prin simțuri (de la concret la abstract), cât și prin demersul deductiv, prin intelect (de la abstract la concret).

Inteligența se formează și se dezvoltă în timp, în funcție de mediul socio-cultural, prin procesul de asimilare-acomodare. Mai mult decât atât, inteligența este premisă și rezultat al învățării. Ca atare, profesorul economist trebuie să cunoască însușirile esențiale ale structurii și funcționalității inteligenței în fiecare stadiu psihogenetic, dar și faptul că modificarea structurilor mintale ale copilăriei presupune un timp optim și un antrenament cognitiv fundamentat psihopedagogic.

Aceste stadii impun respectarea principiului unității dintre senzorial și rațional sau a principiului învățării intuitive.

Integrarea materialului intuitiv în lecția de marketing este un fapt, un procedeu de învățare eficientă, organizată, dirijată, activă, sistematică, corelată cu interesele și trebuințele elevilor. Aceștia trebuie învățați să vadă și să desprindă din obiecte și fenomene esențialul, pentru a obține, mai ales prin problematizare, o informație despre realitate. Prin urmare, profesorul instruiește cu ajutorul acestora, prin orientarea acțiunilor și gândirii, prin emiterea de ipoteze și descoperire. De aceea, apare ca necesară intuirea polimodală, dirijată prin cuvânt, sistematizată după un plan, într-o ordine logică, pe scurt, înlocuirea verbalizării cu analiza imaginii. Dar orice exagerare în folosirea modelelor obiectuale poate întârzia apariția și dezvoltarea operațiilor formale. Acest principiu postulează necesitatea observării directe a fenomenelor economice, ușor de sesizat pe teren, precum: observarea comportamentului de cumpărare a unui produs nou în rândul consumatorilor.

Eficiența respectării acestui principiu crește dacă profesorul va acționa în concordanță cu o serie de cerințe, norme: folosirea rațională a materialului didactic, selectarea materialului potrivit funcției pe care o îndeplinește intuiția, dozarea raportului dintre cuvânt și intuiție, solicitarea intensă a elevului în efectuarea unor activități variate de observație, de selectare, analiză, sinteză, comparație, verbalizare, dirijarea atentă a observației elevilor spre identificarea a ceea ce este constant în cunoaștere ș.a.

5.3 Principiul însușirii temeinice a cunoștințelor, priceperilor și deprinderilor

Aprofundarea cunoștințelor asimilate, trăinicia lor în timp, rapiditatea și fidelitatea cu care acestea sunt reactualizate, precum și folosirea eficientă, operativă a capacităților, priceperilor, deprinderilor în activitățile de învățare și în cele practice reprezintă condiții importante pentru realizarea obiectivelor educaționale contemporane.

Temeinicia este dată de modalitățile de însușire, fixare și prelucrare/interpretare a celor achiziționate. Memorarea, păstrarea și reactualizarea materialului studiat reprezintă condiții indispensabile în realizarea unei învățări optime, între „acțiunile cognitive" și „acțiunile mnezice" stabilindu-se o strânsă interdependență.

Respectarea acestui principiu presupune luarea în considerare a rezultatelor cercetărilor din domeniul psihologiei privind procesele și formele memoriei, modalitățile de optimizare a acesteia și de dezvoltare a calităților sale în activitatea de învățare. Astfel, memorarea logică (bazată pe înțelegere, pe stabilirea asemănărilor și deosebirilor, pe integrarea noilor cunoștințe în sistemul cognitiv dobândit anterior) este superioară memorării mecanice (bazată pe simpla repetare a materialului) prin autenticitate, economicitate și productivitate.

Acest principiu are în vedere tocmai această cerință a fixării profunde și de durată a cunoștințelor și deprinderilor de bază, astfel încât elevii să fie capabili să le reproducă și să le utilizeze în activitatea școlară și în viață, în activitatea practică.

Profesorul trebuie să pună accentul pe fixarea pronunțată și completă, încă din faza inițială, a perceperii noului material, în condițiile în care materialele intuitive sunt analizate și valorificate, în etape, clar și logic, asociindu-se diferitele forme de memorare (vizuală, auditivă, motrică, simbolică). O condiție esențială a învățării este repetarea curentă (repetiția este mama studiului), de sistematizare, de sinteză sau exersarea (efectuarea de exerciții) în departamentul de marketing al firmei de exercițiu, pentru aplicarea celor învățate.

Însușirea temeinică a cunoștințelor, formarea de priceperi, deprinderi se poate realiza cu succes în orele de laborator tehnologic desfășurate pe modelul firmelor de exercițiu.

Compartimentul de marketing al firmei de exercițiu este mediul propice în care elevii pot desfășura activități concrete cum ar fi: stabilirea obiectivelor de marketing ale firmei, aplicarea unor principii eficiente de comunicare cu consumatorii, studierea nevoilor consumatorilor, analiza pieței.

Pe de altă parte, verificările frecvente contribuie la însușirea temeinică a cunoștințelor și deprinderilor, la care se mai poate adăuga și munca independentă, efortul propriu de memorare a pachetelor de cunoștințe.

5.4 Principiul legării teoriei de practică

Principiul legarii teoriei de practică exprimă cerința ca ceea ce se însușește în procesul de învățământ să fie valorificat în activitățile ulterioare (rezolvarea unor sarcini concrete) pentru realizarea unei optime inserții sociale și profesionale.Aplicarea practică are menirea „de a finaliza procesul concretizării… ea exprimând exteriorizarea sau trecerea de la forma condensată și internă a operațiilor intelectuale, la forma desfășurată și exterioară" .

Teoria și practica educațională evidențiază două „direcții principale", relativ distincte dar complementare prin care se integrează teoria cu practica în procesul de învățământ:

utilizarea informațiilor, a datelor asimilate în rezolvarea unor sarcini teoretice ulterioare, precum aplicarea regulilor, definițiilor, formulelor, algoritmilor în rezolvarea problemelor; valorificarea acestor date pentru înțelegerea unor noi aspecte, aplicarea unor reguli în contexte noi prin conexiuni intra- și interdisciplinare;

prelungirea procesului de însușire a unor cunoștințe, deprinderi cu realizarea unor activități concrete, materiale, motrice precum: lucrările de laborator, activitatea în ateliere, construirea unor aparate, instrumente, rezolvarea unor probleme sociale etc.

Se realizează astfel articularea dintre a ști cu a ști să faci și a știi să fii. Teoria (ca ansamblul cunoștințelor, noțiunilor, legilor etc.) orientează activitatea practică prin principiile generale pe care le cuprinde. Totodată, practica poate constitui punct de plecare în asimilarea cunoștințelor, facilitând formularea unor întrebări și dezvoltarea unei motivații adecvate pentru găsirea răspunsurilor, soluțiilor.

Principiul legării teoriei de practică are în vedere faptul că lecțiile trebuie să ofere ocazii de valorificare, în practică, a cunoașterii teoretice și a capacităților de învățare.

Acest principiu presupune desfășurarea de activități vizând: rezolvarea de exerciții și probleme, studii de caz, teme aplicative, cum ar fi identificarea unor fenomene economice; citirea și interpretarea unor rezultate în urma realizării unei anchete; extinderea aplicațiilor practice prin organizarea de lecții vizită, observații directe în cadrul laboratorului firma de exercițiu; elaborarea unor teme-portofolii; analiza unor fenomene și fapte actuale vizând: concurența, metode de stabilire a prețurilor, promovarea ofertei de produse și servicii.

Firma de exercițiu răspunde nevoii de a asigura o legătură mai strânsă între mediul economic real și cel educațional, oferind o abordare integrată a dezvoltării competențelor și atitudinilor fundamentale pentru a facilita trecerea de pe băncile școlii într-o piață a muncii supusă unor schimbări continue și provocări multiple.

Orele de laborator tehnologic desfășurate în firma de exercițiu oferă elevilor ocazii de valorificare în practică a noțiunilor teoretice aprofundate.

5.5 Principiul învățământului sistematic și continuu

Principiul sistematizării și continuității presupune ca toate cunoștințele, priceperile și deprinderile să fie însușite într-o ordine logică, după un anumit model care să asigure progresul școlar.

Cerințele acestui principiu sunt asigurate atât prin documentele școlare (planul cadru, programele școlare, manualele școlare), cât și prin activitatea didactică propriu-zisă.

Astfel, în planul – cadru se poate identifica respectarea acestui principiu la nivelul ciclurilor curriculare și succesiunea disciplinelor de învățământ în cadrul ariilor curriculare.

La nivelul programei, sistematizarea și continuitatea se realizează prin organizarea liniară, concentrică și în spirală a conținuturi lor instruirii, reflectând însăși logica de construire a disciplinei respective. La nivelul manualului școlar – prin gruparea tematică a lecțiilor și articularea lecțiilor (noile informații se sprijină pe achizițiile anterioare pentru realizarea unei optime decodificări semantice și constituie, la rândul lor, „cunoștințe ancoră" pentru achizițiile ulterioare).

Eșalonarea riguroasă a activității didactice se realizează prin proiectarea curriculară (anuală, semestrială, pe unități de învățare și a fiecărei lecții), evitându-se discontinuitățile, „rupturile" ce pot conduce la insucces școlar.

În activitatea didactică propriu-zisă cerințele acestui principiu presupun ca profesorul să explice, să fixeze în memorie și să controleze sistematic însușirea cunoștințelor predate, să stabilească legături reciproce între cunoștințele noi și cele vechi, prin corelarea inter și intradisciplinară, să extindă cercul de reprezentări și noțiuni, să aprofundeze creșterea gradului de generalizare, să evidențieze, în limitele obiectivelor operaționale, elementele principale și elementele secundare și, prin sinteză, componentele majore ale conținuturilor predate. În același timp, cerințele acestui principiu vizează și activitatea elevilor, care trebuie să fie sistematică, ordonată, pentru ca:

însușirea cunoștințelor să fie cât mai lesnicioasă;

elevii să învețe cu perseverență și ritmic și să stabilească legături interne și externe între cunoștințe;

elevii să-și actualizeze, reîmprospăteze și consolideze sistematic cunoștințele învățate.

Aceste practici trebuie să fie o obișnuință, pentru a putea restructura vechile date în sisteme noi.

Respectarea acestui principiu are efecte formative în planul dezvoltării cognitive, socio-afective, volitive și la nivelul personalității, prin formarea deprinderilor de activitate sistematică și formarea treptată a unui stil eficient de învățare.

5.6 Principiul respectării particularităților de vârstă și individuale

Este întâlnit în literatura de specialitate și sub denumirea de „principiul accesibilității". Acest principiu presupune ca desfășurarea procesului de învățământ să se realizeze în concordanță cu posibilitățile reale ale elevilor (potențialul intelectual, fizic, nivelul pregătirii anterioare) și să stimuleze dezvoltarea lor ontogenetică.

Prin accesibilitate se înțelege stabilirea unei concordanțe între sarcinile de învățare și particularitățile specifice unei vârste, iar aplicarea acestui principiu însemna că orice secvență de învățare are la bază trecerea de la inferior la superior, de la apropiat la îndepărtat, de la simplu la complex, de la particular la general. Proiectarea și organizarea învățării se va realiza prin luarea în considerare a „zonei celei mai apropiate dezvoltări", în sensul că se vor formula sarcini de învățare la nivelul de dificultate maximum accesibilă pentru elev la un moment dat. între nivelul de dificultate al sarcinii și nivelurile atinse real în dezvoltarea posibilităților de rezolvare ale copilului ia naștere un decalaj.

Respectarea particularităților de vârstă și individuale ale elevilor vizează toate componentele procesului de învățământ: finalitățile (obiectivele formării pe cicluri de școlaritate, profiluri, etc), conținuturile (ponderea disciplinelor în cadrul ariilor curriculare pe cicluri de învățământ, raportul dintre „curriculum nucleu" și „curriculum la decizia școlii" ș.a.), metodologiile de predare – învățare, standardele de performanță.

Tratarea individuală se poate realiza prin intermediul mai multor procedee:

– acțiuni individualizate ce se desfășoară pe fondul activităților frontale, cu întreaga clasă de elevi; în această situație, tratarea individuală este subordonată celei frontale, în sensul că în anumite momente profesorul poate avea în atenție doar câțiva elevi, în timp ce ceilalți realizează sarcinile formulate anterior de către acesta;

– acțiuni individualizate sugerate și impuse în cadrul procesului de învățământ, dar care se realizează în afara lui (de exemplu, temele diferențiate pentru acasă, lectura și bibliografia suplimentară etc);

– activități pe grupe de nivel (împărțirea clasei în grupe relativ apropiate sub raportul potențialului intelectual și repartizarea unor sarcini diferite);

– activități în clase speciale, pentru elevi cu aptitudini deosebite sau pentru elevi cu handicapuri (cu programe și metodologii specifice).

CAPITOLUL 6

Documente curriculare specifice educației economice

Marcate de noul „val” al schimbărilor, principalele documente curriculare, care au un impact deosebit asupra demersurilor educaționale sunt: planul de învățământ, programa școlară și manualul școlar; ele se constituie în obiectivări ale politicii educaționale, fiind documente școlare oficiale. Normele cuprinse în aceste documente au caracter obligatoriu – cum este cazul planului de învățământ și, parțial, programele școlare; alte documente școlare – cum este manualul școlar – au caracter oficial dar nu și obligatoriu, iar altele au numai caracter de sugestie și îndrumare, cum este cazul metodicilor disciplinelor, a planificărilor calendaristice și proiectelor pedagogice.

6.1 Planul cadru de învățământ

Planul de învățământ este un document oficial cu caracter obligatoriu validat de către Ministerul Educației Naționale. Planul de învățământ se elaborează corespunzător gradelor, tipurilor și profilurilor de școli care alcătuiesc sistemul de învățământ.

Pentru învățământul primar și gimnazial, planurile cadru de învățământ sunt comune pentru toate ciclurile de școlarizare, la nivelul învățământului liceal, planurile cadru de învățământ sunt specifice pentru fiecare clasă, profil, specializare. Structura diferențiată pe filiere, profiluri și specializari a determinat – la nivelul învățământului liceal – existența mai multor planuri-cadru de învățământ care conduc la diversificarea ofertei educaționale și respectarea dreptului la opțiune.

Planul cadru de învățământ stabilește

finalitățile și obiectivele generale ale instruirii,

competențele finale și standardele pregătirii,

structura conținuturilor,

eșalonarea în timp a pregătirii, sistemul de acces și de finalizare a pregătirii,

succesiunea disciplinelor

numărul de ore anual și săptămânal afferent fiecărei discipline

limitele minime și maxime ale pregătirii(numărul de ani de studiu)

structura anilor școlari.

modalități de evaluare a competențelor și standardelor pregătirii pe parcurs și finale.

Învățământul liceal presupune o structură diferențiată pe filiere, profiluri și specializări, precum și existența mai multor planuri-cadru de învățământ. Acestea conduc la modelarea unor licee cu personalitate proprie, având o ofertei specifică pe piața educațională, spre deosebire de învățământul general, relativ uniform în structură și omogen în ofertă. Structura noilor planuri-cadru de învățământ pentru ciclul superior al liceului, filiera tehnologică, toate domeniile de pregătire, este rezultatul adaptării curriculumului național la noua structură a învățământului liceu.

Conform Legii învățământului nr.84-1995, republicată, cu modificările și completările ulterioare, durata învățământului obligatoriu este de 10 ani.

Clasele a-IX-a și a-X-a, ca etapă finală a învățământului obligatoriu se organizează în ciclul inferior al liceului sau în cadrul școlii profesionale.

Ciclul superior al liceului, ca etapă de învățământ post-obligatoriu, urmărește aprofundarea competențelor cheie dobândite de elevi la finalul ciclului inferior, dar mai ales specializarea acestora în domeniul ales.

Planul cadru de învățământ pentru ciclul superior al liceului, filiera tehnologică, profilul servicii, pentru toate calificările profesionale au la bază Standardele de pregătire profesională aprobate prin ordin al ministrului educației naționale. Standardele de pregătire profesională cuprind unități de competență specifice unei calificări.

Planurile cadru de învățământ pentru ciclul superior al liceului tehnologic, profilul servicii, sunt împărțite în trei categorii:

Trunchi comun(TC)

Curriculum diferențiat(CD)

Curriculum în dezvoltare locală(CDL)

Trunchiul comun cuprinde disciplinele de învățământ care sunt comune tuturor calificărilor dintr-un anumit domeniu de pregătire.

Trunchiul comun urmărește aprofundarea competențelor cheie dobândite în învățământul obligatoriu și dobândirea cunoștințelor de cultură generală necesare pentru înscrierea la examenul de bacalaureat. Alocarea orelorpentru disciplinele din trunchiul comun se realizează la nivel central și sunt comune tuturor calificărilor dintr-un domeniu de pregătire.

Curriculum diferențiat cuprinde un set de module, cu alocările de ore, care sunt specifice pentru o calificare profesională.

Curriculum diferențiat pentru calificarea Tehnician în activități economice urmărește dezvoltarea competențelor tehnice generale și specializate necesare calificării.

Marketingul afacerilor este primul modul din setul curriculumului diferențiat pentru calificarea Tehnician în activități economice.

Modulului Marketingul afacerii îi sunt alocate 33 ore de pregătire teoretică și 33 ore de laborator tehnologic în care se urmărește formarea competențelor profesionale și abilităților cheie. Orele de laborator tehnologic se desfășoară în cadrul firmei de exercițiu. Firma de exercițiu este un concept didactic care se bazează pe învățarea prin practică. Firma de exercițiu este un exercițiu de simulare a unei firme reale care prezintă operațiunile lumii afacerilor reale. Astfel elevii de la profilul Servicii, calificarea Tehnician în activități economice beneficiază de bazele unei formări diversificate, necesare pentru orientarea școlară dar și pentru integrarea socio- profesională după terminarea studiilor.

Orice profesor care lucrează cu elevii la orele de firmă de exercițiu simte efectele pozitive pe care această activitate o are asupra tinerilor, într-o etapă a vieții lor în care aceștia sunt în căutarea drumului în viață și în care își desăvârșesc personalitatea.

Curriculum în dezvoltare locală cuprinde orele alocate pentru dezvoltarea ofertei curriculare specifice unității de învățământ realizată în parteneriat cu agenții economici. Prin această ofertă se asigură o instruire prin care se dorește formarea în totalitate a competențelor tehnice de specialitate prevăzute în Standardele de pregătire profesională.
În ciclul superior al liceului ponderea CDL-ului este mai mare decât în ciclul inferior agigurând premisele pentru coparticiparea elevului la constituirea propriului traseu de formare.

PLAN DE ÎNVĂȚĂMÂNT

Liceul tehnologic

clasa a XI – a

Aria curriculară Tehnologii

Calificarea: Tehnician în activități economice

Cultură de specialitate și instruire practică săptămânală 330 ore

Total ore/an:10 ore/săptămână x 33 săptămâni = 330 ore

Stagii de pregătire practică 120 ore

Total ore/an: 30 ore/săptămână x 4 săptămâni/an= 120 ore

Curriculum în dezvoltare locală 132 ore

Total ore/an: 4 ore/săptămână x 33 săptămâni =132 ore

TOTAL 582 ore/an

6.2 Programa școlară

În vederea organizării și desfășurării procesului instructiv-educativ, al doilea document ca importanță oficială și practică după planul de învățământ, este programa școlară. Programa oricărei discipline școlare descrie oferta educațională a disciplinei respective pentru un parcurs școlar și este parte a Curriculum-ului național.

Programa oricărei discipline școlare descrie oferta educațională a disciplinei respective pentru un parcurs școlar și este parte a Curriculum-ului național. Programa școlară pune accentul pe interiorizarea unui mod de gândire specific fiecărui domeniu transpus în școală prin intermediul unui obiect de studiu. În consecință, ele sunt centrate pe obiective sau competențe, iar structura acestora este determinată nu doar de obiectul de studiu al domeniului de specialitate la care se referă ci și de obiectivele curriculare care intersectează structura formală a liceului.

Programa școlară propune conținuturi(cunoștințe, capacități de format iar la clasele mari competențe de atins) prin care finalitățile din programă vor fi atinse. Finalitățile educaționale se regăsesc în obiectivele cadru la clasele I-IX și competențele generale la clasele X-XIII.

Orice programă școlară, indiferent de tipul de curriculum sau arie curriculară din care face parte are următoarea structură:

Nota de prezentare;

Competențe generale;

Competențe specifice și conținuturi;

Valori și atitudini;

Sugestii metodologice.

Curriculum-ul la clasele a XI-a liceu profil Servicii a fost conceput pe module majore care tintesc atât prezentarea conceptelor, principiilor și noțiunilor teoretice, cât și aplicabilitatea metodelor și procedurilor utilizate în diferite demersuri la locul de muncă.

Oferta educațională de curriculum diferențiat la clasele cu profil economic răspunde nevoii de a iniția elevul în trasee de formare specializate, oferindu-i o bază suficient de diversificată, pentru a se putea orienta în privința studiilor ulterioare sau pentru a se putea integra socio-profesional, în cazul finalizării studiilor.

Marketingul afacerilor este primul modul prevăzut în curriculum pentru clasele a XI-a filiera tehnologică, profilul servicii. În cadrul planului de învățământ, curriculum diferențiat, Marketingul afacerii are prevăzut un număr de 66ore/an, din care 33 ore laborator tehnologic (firma de exercițiu). Toate orele sunt efectuate de profesorul de specialitate.

Programa școlară a disciplinei Marketingul afacerilor este ghidul fundamental în proiectarea didactică(de la aceasta se pornește). Aceasta detaliază elementele obligatorii de parcurs într-un an de studiu respectiv capitole, subcapitole, teme(Anexa 2).

Marketingul afacerilor – urmărește însușirea , cunoașterea și stăpânirea de către elevi a conceptelor de bază privind piața oferind informațiile necesare elaborării de strategii, programe și planuri de afaceri.

6.3 Manualul școlar

Instrumentul de lucru cel mai important pentru elevi este manualul școlar. El urmează îndeaproape programa analitică, detaliind în limbaj adecvat tot ceea ce este necesar pentru ca elevii să poată atinge obiectivele pedagogice stabilite prin programa școlară în condițiile definite prin principii pedagogice generale și specifice.

Manualul trebuie să cuprindă, în mod obligatoriu, la fiecare temă pe care o detaliază:

a) obiectivele pedagogice urmărite, enunțate pe înțelesul elevului;

b) sarcini de lucru (de învățare) conexe obiectivelor;

c) informații pentru realizarea sarcinilor de învățare cât mai clare și sugestive (însoțite de ilustrații, scheme etc);

d) sarcini de lucru suplimentare pentru aprofundarea studiului;

e) surse suplimentare pentru completarea cunoștințelor

(audio, video etc);

f) exerciții de autoevaluare, autoliste etc.

Manualul rămâne încă principalul instrument utilizat în procesul instructiv-educativ și suportul de bază al tuturor lecțiilor, prin documentația pe care o oferă, prin prezentarea sintetică a problemelor științifice, prin exercițiile propuse și prin posibilitatea pe care o oferă elevilor de a citi sau de a reciti temele învățate la școală.

Un manual bun trebuie să întrunească o serie de calități pentru a putea fi accesibil elevilor (Schoumaker, 1998):

• să fie în conformitate cu programa;

• să fie adaptat la nivelul elevilor;

• să fie cât mai obiectiv posibil;

• să aibă o calitatea științifică ireproșabilă;

• să fie bogat în documente (fotografii, texte, diagrame, tabele, hărți etc.) și în exerciții practice;

• să fie redactat cu claritate;

• conținutul să nu fie prea dens;

• să aibă o structură logică;

Folosirea manualului la clasă contribuie la formarea deprinderilor de muncă independentă la elevi și la o mai bună asimilare a cunoștințelor de marketing.

Manualul oferă elevilor cunoștințele de specialitate expuse într-o formă logică și sistematică, noțiuni clar definite, precum și un bogat material grafic ce însoțește în mod firesc fiecare lecție, contribuind astfel la ușurarea însușirii cunoștințelor economice.

De exemplu:

Utilizarea manualului Marketingul afacerilor pentru clasa a XI-a la lecția “Fundamentarea strategiei de piață”. Se întocmește planul lecției după ideile principale conform programei și manualului. Se prezintă metoda SWOT pentru fundamentarea unei strategii viabile. Pentru exemplificarea atributelor ce pot constitui puncte tari sau slabe se apelează la manual. Se lecturează din manual exemplele, oferite de acesta, de puncte tari, puncte slabe, oportunități, amenințări .

6.4 Ghiduri metodologice

Metodicile- sunt „manuale ale profesorilor”, numite și „didactici de specialitate” , pe care profesorii să se poată sprijini în activitatea la clasă. Ele trebuie să conțină, în mod obligatoriu:

a) modelul pedagogic al disciplinei;

b) tabloul complet al finalităților și obiectivelor disciplinei;

c) standardele de performanță pe ani de studiu, semestre, capitole (unități de conținut, module etc);

d) proiecte pedagogice model pentru toate activitățile didactice esențiale;

e) baterii de teste docimologice (predictive, formative și sumative);

f) considerații teoretico-pedagogice privind specificul disciplinei (domeniului);

g) recomandări bibliografice pentru aprofundarea pedagogică și de specialitate a domeniului

Exemplu:

În sprijinul activității profesorilor economiști, a fost elaborat în anul 2008 prin proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03, Auxiliarul Curricular- Marketingul afacerilor pentru clasele a-XI-a liceu profilul Servicii.

Acest material cuprinde informații care sprijină atât activitatea profesorului cât și cea a elevului oferind sugestii metodologice pentru activitățile propuse elevilor, inglobând și exemple rezolvate de exerciții și aplicații.

Capitolul 7

Metode de organizare și orientare a învățării utilizate în cadrul orelor de marketing

Tânărul absolvent al liceului tehnologic, profil servicii, pentru a se putea integra benefic, pentru el și pentru ceilalți, într-o realitate economică complexă aflată într-o continuă schimbare trebuie să dispună pe lângă cunoștințe fundamentale și de competențe de comunicare, relaționare.

Pentru a face din învățarea marketingului o experință luminoasă, profesorul trebuie să utilizeze o varietate de metode și strategii. Alegerea și utilizarea de către profesor a metodelor potrivite pot ușura învățarea și motiva elevul.

Metoda este calea eficientă de organizare și dirijare a învățării în scopul atingerii unui obiectiv. Metoda include procedee ( tehnici mai limitate de acțiune).

Ansamblul metodelor de predare și învățare formează metodologia activității didactice.

Metoda se deosebește de procedeu, aceasta fiind o noțiune cu sferă mai largă, în timp ce procedeul este doar o parte componentă a metodei, sau un element de sprijin.

Metodele prin care marketingul studiază și analizează realitatea sunt preluate la nivelul clasei, adaptate și utilizate pentru predarea învățarea eficientă a acestei discipline, în cadrul unor strategii didactice eficiente. Ansamblul metodelor de predare și învățare a marketingului formează metodologia activității didactice pentru orele de marketing. Alegerea metodelor este condiționată de: factori obiectivi(logica științei, legile învățării, finalitatea) și factori subiectivi(particularitățile psihologice ale elevilor, particularități ale personalității profesorului: experiența și competența, stilul de muncă cu elevii).

7.1 Clasificarea metodelor de predare-învățare a marketingului

Metodele de învățământ sunt element de bază al strategiilor didactice iar clasificarea acestora se poate realiza în funcție de mai multe criterii:

În funcție de criteriul istoric:

metode clasice(tradiționle): expunerea, conversația, exercițiul

metode moderne: problematizarea, studiul de caz, cubul, modelarea,etc.

După funcția didactică pe care o îndeplinesc:

metode de predare-asimilare propriu-zise dintre care se disting:

metodele de transmitere și dobândire a cunoștințelor: expunerea, problematizarea

metodele pentru formarea priceperilor și deprinderilor: exercițiul, lucrări practice;

metode de evaluare dintre care se disting

metodele de verificare( curentă, periodică, cu caracter global )

de apreciere(verbală sau prin notă)

III. După modul de organizare a activității elevilor:

metode frontale(expunerea, demonstrația)

metode colaborative(jocul de rol, studiul de caz)

IV. După funcția didactică principală:

metode de predare și comunicare

metode de fixare și consolidare

metode de verificare și apreciere ale rezultatelor învățării.

V. După rolul elevului în activitatea de instruire:

metode cu rol pasiv: povestirea, descrierea, explicația, prelegerea;

metode cu rol semi-activ: conversația euristică, dezbaterea, observarea, problematizarea;

metode cu rol activ: brainstorming-ul (asaltul de idei), studiul de caz, jocurile de simulare, cubul;

Numeroase metode plasează în centrul activității de învățare acțiunea profesorului, elevul având rolul „stocării" de informații, fără a participa activ la dobândirea cunoștințelor, fără a utiliza operațiile gândirii. Astfel apare formalismul în învățare, plictiseala, oboseala. Optimizarea acestor metode trebuie sa aibă în vedere transferarea rolului activ de la profesor la elev, promovarea unor metode activ-participative care sa mobilizeze resursele și capacitățile elevului, să-i concentreze atenția, să-i sporească adeziunea afectivă față de conținutul învățării. Astfel se poate asigura eficientizarea procesului educativ.

În continuare vor fi prezentate câteva din principalele metode utilizate pentru eficientizarea activității de predare- învățare a marketingului și anume:

Observarea

Simularea

Problematizarea

Jocul de rol

Exercițiul

Învățarea prin proiecte

Studiul de caz

Cubul

Brainstormingul

Știu, vreau să știu, am învățat

Aceste metode se caracterizează prin faptul că sunt centrate pe elev și pe activitate facilitând dezvoltarea gândirii, formarea aptitudinilor și a deprinderilor determinând un parteneriat profesor-elev eficient.

Observarea este o metoda de învățare care nu se rezumă la simpla privire a unui obiect, fenomen, proces, și presupune urmărirea atenta și sistematica a unor fenomene cu scopul de a sesiza aspectele relevante ale acestora. Observarea nu este numai o metoda de învățare, ci si de cercetare, de explorare directă a realității, care asigură cunoașterea și înțelegerea prin raționament inductiv a faptelor, proceselor și fenomenelor reale din mediul economic apropiat.

Observarea se realizează în teren, fie într-un singur punct (în magazin în timpul actului de vânzare-cumpărare, în cadrul târgurilor și expozițiilor), fie realizată mecanic cu ajutorul unor dispozitive care pot înregistra elemente relevante ale comportamentului consumatorului(scannerul de la marile magazine care furnizează date despre vânzări, stocuri) . Observarea are ca efect detectarea și extragerea unor noi informații, în urma observării directe a relității economice.

Pentru a fi eficientă, observarea trebuie să fie sistematică, organizată, dirijată. Ea trebuie să parcurgă mai multe etape:

În etapa pregătitoare, profesorul precizează obiectivul observației (de exemplu, observarea activității unui magazin din Fălticeni), și stabilește aspectele supuse observării(observarea comportamentului vânzătorilor față de cumpărători, ,observarea reacțiilor cumpărătorilor dintr-un magazin în fața unui raft cu produse noi), stabilește modul de observare (de exemplu, observare personală ), perioada observării, forma de observare, in grup sau individual (de exemplu, un grup studiază comportamentului vânzătorilor față de cumpărători; alt grup studiază reacțiile cumpărătorilor dintr-un magazin în fața unui raft cu produse noi), alege materialul ce servește observației (fișă de observații tipizată), stabilește modul de prezentare a concluziilor (sub forma grafică sau de referat, etc.).

În etapa de prelucrare a informațiilor elevii prelucrează aceste informații, le analizează și interpretează (de exemplu, fiecare grup, în funcție de aspectul supus observării, întocmește referatul corespunzător). În final elevii prezintă concluziile în fața întregii clase, realizându-se corelații între concluziile fiecărui grup.

Problematizarea este o metodă de cercetare și o metodă didactică activă care constă în crearea unor situații conflictuale între ceea ce elevul știe (poate rezolva) și ceea ce el nu știe (trebuie să rezolve). Metoda constă în a li se pune elevilor situații problemă(probleme de gândire) pe care ei să le rezolve pe baza cunoștințelor anterioare.

Profesorul creează situațiile problemă și situația de învățare, oferă elevilor mijloacele prin care se ajunge la rezultat (manual, dicționar) și indică necesitatea rezolvării acestei probleme. Gradul de dificultate al problemei trebuie să corespundă cunoștințelor, nivelului de dezvoltare a gândirii, a abilitaților practice și intereselor elevilor. Aceștia trebuie să dispună de informațiile necesare înțelegerii situației problemă și rezolvării ei, să poată analiza rezultatul și să desprindă concluzii.

Există mai multe tipuri de situații problemă:

Când apare un dezacord între vechile cunoștințe ale elevului și cerințele impuse de rezolvarea unei probleme;

Elevul trebuie să aleagă dintr-un sistem de cunoștințe, chiar incomplete, numai pe acelea care îi vor fi necesare pentru rezolvarea problemei terminând să completeze, dacă e cazul, datele care lipsesc;

Elevul este pus în fața unei contradicții între modul de rezolvare posibil d.p.d.v. teoretic și dificultarea de aplicare a teoriei în practică;

Elevilor li se cere să aplice în condiții noi cunoștințe învățate anterior și să formuleze ipoteze plauzibile .

Profesorul nu comunică elevilor informații gata elaborate, ci îi pune pe aceștia în situația de căutare și descoperire.

Problematizarea cuprinde mai multe secvențe:

Definirea problemei propuse

Gruparea și selectarea informațiilor( se caută informații relevante în raport cu problema pusă în discuție)

Analiza informațiilor prin reflectare avându-se în vedere o soluție

Elaborarea soluției

Punerea în aplicare a soluției și analiza rezultatelor

Exemplu:

Unitatea de învățare: Cercetarea de marketing și nevoile clienților

Tema lecției: Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienților

Tipul lecției: formare de priceperi și deprinderi- variant aplicații de laborator tehnologic în firma de exercițiu

Profesorul anunță sarcina, expune situația-problemă -Construiți un chestionar pentru realizarea unei cercetări selective pentru firma voastră de exercițiu, apoi indicați drumul de parcurs spre rezolvarea sarcinii.

Simularea reprezintă modalitatea de instruire prin intermediul unor obiecte, sisteme tehnice, acțiuni sau procedee analoage, similare cu cele originale sau care e imită pe acestea. A simula înseamnă a imita fenomene, procese. Simularea poate fi realizată cu ajutorul modelului care are la bază filmul sau jocul. Prin rolul pe care îl joacă elevii trăiesc cu mai multă intensitate și rețin mai bine ceea ce intenționează să îi învețe profesorul. Simularea este considerată o activitate de laborator prin care profesorul dirijează activitatea de învățare.

Simularea proceselor dintr-o firmă reală în învățământul preuniversitar se realizează prin intermediul firmelor de exercițiu.

Firma de exercițiu este un concept didactic modern și interactiv de succes în România, bazat pe învățarea prin practică, care se aplică la clasele a-XI-a și a-XII-a profilul Servicii. Instruit într-un cadru atractiv, creativ și interactiv, elevii participă voluntar și motivați la propria formare, dobândind competențe esențiale care le vor facilita trecerea de la școală la viața activă. Metoda firma de exercițiu este inclusă în curriculum diferențiat prin ore de laborator tehnologic fiind obligatorie pentru clasele de la profilul Servicii.

Activitățile simulate în cadrul firmelor de exercițiu sunt identice cu cele din firmele reale, utilizând aceleași proceduri, dar cu bani și mărfuri virtuale, în conformitate cu practica și legile specifice economiei naționale.

Exemplu:

Prin participarea la Târgul Național al Firmelor de Exercițiu București reprezentanții F.E. Marketing Expert S.R.L. s-au comportat exact ca oamenii de afaceri responsabili, dezvoltându-și competențele antreprenoriale și de comunicare. Elevii și-au amenajat standul firmei de exercițiu, și-au prezentat oferta de produse și servicii folosind pliante, catalog, prezentare PPT.

Jocul de rol este o metodă activă de predare învățare în care facilitatorul, poate ajutat de unul sau doi asistenți, stabilește un scenariu în care participanților le sunt atribuite diferite roluri. Aceste roluri se regăsesc în situațiile care vor fi întâlnite de elevi în viața reală. Jocul urmareste formarea comportamentului uman pornind de la simularea unei situații reale

Această metodă are la bază idea că se poate învăța nu doar din experiență directă, ci și din cea simulată, în utilizarea ei putându-se folosi și alte metode, cum ar fi dezbaterea, studiul de caz, brainstormingul.

Exemplu:

Tema:Simularea negocierii condițiilor de perfectare a unui contract individual de muncă

Obiective:

Să comunice eficient în cadrul firmei de exercițiu

Să educe limbajul și comunicarea interpersonală

Să alcătuiască un joc de rol pe o tema dată

Desfășurare:

Se alege un moderator din interiorul colectivului de elevi. Elevii se grupează în perechi prin tragere la sorți și realizează negocierea și perfectarea unui contract individual de muncă cu 6 clauze. Negocierea celor 6 clauze contractuale se încheie atunci când acordul partenerilor este înscris explicit, iar contractul este semnat de ambele părți. Câte un reprezentant din fiecare echipă de lucru prezintă contractul încheiat, lipindu-l pe panou. Moderatorul realizează centralizarea punctajelor și stabilește topul celor mai buni negociatori (recrutor și candidat).

Asaltul de idei (brainstorming-ul) – a fost conceput de Alexander Osborne. Este o metodă complexă de a elabora (crea) în cadrul unui anumit grup, în mod spontan și în flux continuu anumite idei, soluții necesare abordării unor teme sau probleme practice.

Exemplu:

În urma prezentării la calculator a situației vânzărilor pentru firma de exercițiu, s-a inițiat o ședință de brainstorming cu tema: „Modalități de creștere a vânzărilor în cadrul firmei de exercițiu.

Colectivul de elevi este împărțit in 5 grupuri egale. Se alege un raportor la nivel de grup care are ca sarcină colectarea ideilor echipei și notarea acestora pe postit-uri. Se desfășoară ședința de brainstorming la nivel de grup. Raportorul prezintă (în funcție de media de prezentare) ideile emise de fiecare grup și lipește postit-urile pe panou.

Printre ideile emise de elevi s-au aflat:

a) participarea F.E. la târguri și expoziții în țară și străinătate;

b) încheierea unor contracte comerciale cu rețele de magazine din țară și străinătate;

c) monitorizarea nivelului cererii pe fiecare categorie de produs;

f) conceperea, în cadrul unor colective de specialiști a unei strategii de marketing bine

fundamentate;

g) îmbunătățirea reclamei;

h) numirea unor responsabili care să se ocupe de vânzarea produselor;

Studiul de caz – este o metodă care mijlocește o confruntare directă cu o situație din viața reală. Analiza unui caz oferă posibilitatea de cunoaștere a generalului, este deci o trecere de la particular la general.

Exemplu:

La lecția de formare de priceperi și deprinderi – varianta lecției de lucrări curente cu titlul “Fundamentarea strategiei de piață”, profesorul împarte clasa de elevi în patru grupe de lucru, apoi distribuie fișa în care este prezentat un studiu de caz în scopul utilizării eficiente a timpului. Conținutul fișei este același pentru toată clasa. Fiecare grupă desemnează un raportor, apoi primește sarcina de lucru respectiv:

grupa1 identifica punctele tari;

grupa2 identifica punctele slabe;

grupa3 identifica oportunitățile;

grupa4 identifica amenințările.

Urmează activitatea individuală independentă a elevilor(citesc studiul de caz), apoi identifică elementele corespunzătoare cerinței, iar raportorul le notează pe o coală de flipchart iar la final raportorul va lipi coala de flipchart pe tablă conform diagramei SWOT. Profesorul supraveghează și îndruma activitatea elevilor sprijinind elevii mai puțin pregătiți sau pe cei ce întâmpina dificultăți.

Dacă se observă de către profesor elevi care încheie rezolvarea temei mai repede, acestora li se dau sarcini suplimentare spre rezolvare realizându-se testarea diferențiată în funcție de particularitățile intelectuale.

Profesorul stabilește împreună cu elevii rezultatele fișei subliniindu-le pe cele corecte, semnalează greșelile tipice, netipice și frecvența lor, face aprecieri asupra modului în care s-a lucrat, recomandări asupra îmbunătățirii tehnicii de lucru.

Această fișă de lucru va fi apoi atașată în portofoliul elevului.

Cubul este o metodă de învățare prin cooperare folosită în cazul în care se dorește explorarea unei teme, a unui subiect(idee, problemă,etc.) din mai multe perspective ”întors pe toate fețele” adică, ceea ce conduce la dezvoltarea competențelor necesare unor abordări complexe și integratoare.

Se realizează un cub. În primă fază pe cele 6 fețe ale cubului sunt scrise cuvintele:

DESCRIE

COMPARĂ

ASOCIAZĂ

ANALIZEAZĂ

APLICĂ

ARGUMENTEAZĂ

După anunțarea subiectului pus în discuție se împarte clasa în șase grupuri(echipe), câte una pentru fiecare față a cubului în funcție de anumite criterii stabilite de professor, fiecare urmând să examineze tema, din perspective cerinței, pe una din fețele cubului.

Se impart sarcinile fiecărei grupe de lucru. Fiecare grup colaborarează și redactează materialul cerut de către profesor. În final se afișează forma finală a materialelor astfel încât toți elevii să poată vizualiza rezultatele. Se fac aprecieri și se concluzionează.

Exemplu:

Voi exemplifica în continuare aplicarea metodei în cadrul lecției de recapitulare și sistematizare a priceperilor si deprinderilor cu titlul “Mixul promoțional”.

Elevii sunt împărțiți în 6 grupe prin tragere la sorți. Fiecare din cele 6 grupe și-a ales anumite simboluri.

Profesorul le prezintă elevilor un cub care are desenat pe fiecare latură unul din simboluri, asociate cu verbe:

Simbol 1- DESCRIE – descriu formele promoționale

Simbol 2- COMPARĂ – stabilesc asemănările și deosebirile dintre formele promoționale

Simbol 3- ASOCIAZĂ – asociază forme promoționale cu firmele cunoscute

Simbol 4- ANALIZEAZĂ – analizează avantajele utilizării vânzării personale și participării la târguri și expoziții

Simbol 5- APLICĂ – redactează un instrument promoțional pentru firma de exercițiu

Simbol 6– ARGUMENTEAZĂ – argumentează necesitatea utilizării formelor promoționale

Toate aceste operațiuni elevii le vor face pe fișe de lucru, fiecare echipă va primii o fișă conform simbolului ales. Profesorul cere elevilor sa analizeze noțiunile și materialele prezentate de fiecare echipă de proiect astfel:

Grupa 1 analizează soluțiile grupei 2

Grupa 2 analizează soluțiile grupei 3

Grupa 3 analizează soluțiile grupei 4

Grupa 4 analizează soluțiile grupei 5

Grupa 6 analizează soluțiile grupei 1

Profesorul solicită elevilor să prezinte concluziile referitoare la fiecare proiect în parte. Încurajează elevii care au dat raspunsuri bune dar și pe ceilalti.

Metoda exercițiului este o metodă de învățământ, în care predomină acțiunea practică/operațională reală și constă în crearea unor situații în care elevul este pus să repete anumite acțiuni, în vederea perfecționării mijloacelor de realizare ale acestora. În studiul disciplinelor economice pot fi folosite o diversitate mare de exerciții.

Exercițiile sunt acțiuni efectuate în mod conștient și repetat de către elev cu scopul dobândirii unor priceperi, deprinderi și cunoștințe noi, pentru a ușura alte activități și a contribui la dezvoltarea altor aptitudini.

Pe parcursul utilizării acestei metode, cadrul didactic face apel și la metode ca : explicația, demonstrația, conversația, problematizarea, ce devin în acest caz , procedee.

Exemplu:

Voi exemplifica în continuare aplicarea metodei exercițiului în cadrul lecției mixte cu titlul “Obiectivele marketingului”. După comunicarea noțiunilor teoretice, a formulelor de calcul și exemplificarea modului de realizare a aplicațiilor elevii primesc o fișă de lucru cu următoarea aplicație în scopul dobândirii de priceperi și deprinderi.

S.C. Alfa S.R.L are ca obiect de activitate comercializarea produselor cosmetice. În anul 2013 vânzările totale pe piața totală a produselor cosmetice au fost de 545 miliarde u.m., din care firma S.C. Alfa S.R.L 108 miliarde , iar firma S.C. Beta S.R.L 87 miliarde u.m.

1. Calculati cotele de piata efective ale celor doua firme în anul 2013.

2. Sa se calculeze cota de piata relativa a S.C. Alfa S.R.L. si S.C. Beta S.R.L. stiind ca S.C. Gama S.R.L. o este lider pe piata produselor cosmetice având o cotă de piață în anul 2013 de 23.33%.

3. Să se calculeze cota relativă de piață a S.C. ALFA S.R.L.- lider de piață.

Învățarea prin proiecte

Proiectul este o metodă activ participativă, este un produs al imaginației elevilor, care presupune transferul de cunoștințe, deprinderi, capacități, facilitând abordările interdisciplinare și consolidarea abilităților sociale ale elevului.

Învățarea prin proiecte dă mult mai mult sens învățării elevilor decât o învățare de tip clasic.

Proiectul implică elevii în învățarea conținuturilor și dezvoltarea abilităților prin intermediul unui proces extins, structurat în jurul unor întrebări sau probleme complexe, proces ce va avea ca rezultat unul sau mai multe produse desfășurându-se pe o perioadă de timp de câteva zile / săptămâni. Proiectul este început în clasă, se continuă în clasă și acasă și se încheie în clasă, cu prezentarea produsului final; Învățatrea prin proiecte ca metodă activ participativă poate fi aplicată individual sau în grup;

Învățarea prin proiecte presupune parcurgerea următoarelor etape:

I. Stabilirea tematicii proiectului. Tema trebuie să fie una care să stârnească interesul elevilor, pentru ca aceștia să se implice activ și să reflecte o problemă sau situație pe care elevii o pot rezolva investigând, să se refere la prezent, iar rezolvarea ei să fie resimțită de elevi ca o realizare semnificativă.

II. Stabilirea premiselor inițiale. Cadrul didactic trebuie să stabilească obiectivele, conceptele și principiile esențiale care vor fi abordate. E necesară și implicarea elevilor în această etapă, pentru ca ei să poată simți că proiectul le aparține și să își asume responsabilitatea reușitei lui.

III. Identificarea și selectarea resurselor materiale. Cadrul didactic va trebui să stabilească ce resurse și materiale sunt disponibile (manuale, cărți de la bibliotecă, mass-media, Internet, etc.).

IV. Precizarea elementelor de conținut ale proiectului. Se vor alege conținuturi din cât mai multe discipline care să asigure atingerea obiectivelor din curriculum.

V. Formarea echipelor și atribuirea sarcinilor. Metoda proiectului presupune activitatea pe grupe. Un număr de 4–5 participanți reprezintă mărimea ideală pentru grupurile care au de îndeplinit obiective precise.

VI. Realizarea proiectului. Fiecare echipă colectează informații, le selectează, le ordonează, le clasifică, adresează întrebări, vizitează diverse obiective de interes în realizarea proiectului, creează produsul final.

Pentru o bună organizare, este nevoie de stabilirea unor termene-limită pentru diferite etape ale proiectului. Bineînțeles, cadrul didactic trebuie să fie conștient că pot să apară modificări, va trebui deci să fie flexibil și să ajute acei elevi care s-ar putea să nu perceapă presiunea timpului. Elevii trebuie învățați cum să colaboreze, ajutați să-și aleagă rolul în grup, dar și să își asume responsabilitatea pentru toată activitatea grupului, trebuie îndrumați, încurajați.

VII. Evaluarea proiectului. Elevii vor fi apreciați atât pentru modul de lucru, cât și pentru modul de prezentare și pentru produsul realizat.

Exemplu:

Profesorul coordonator de firmă de exercițiu solicită colectivului de elevi să întocmirească planul de afaceri al firmei de exercițiu F.E. Marketing Expert S.R.L. în vederea participării la competiția Business Plan.

Structura proiectului Business Plan este următoarea:

Informații generale privind firma de exercițiu

Descrierea firmei de exercițiu

Managementul proiectului

Utilizarea noilor tehnologii și promovarea societății informaționale

Ideea de afaceri

Finanțarea afacerii

Marketingul afacerii

Perspective de dezvoltare

Activitatea se va desfășura în laboratorul firma de exercițiu, atât frontal cât și pe grupe (activități pe compartimente), având la dispoziție calculatoare dotate cu softuri necesare, laptop, videoproiector, internet, cărți de specialitate, reviste, pliante, materiale auxiliare de la firmele reale (firme mamă), filmulețe tematice, studii de caz, camera video.

Profesorul sugerează bibliografia, formează echipe de lucru apoi stabilește sarcinile fiecărui grup. Fiecare echipă selectează și ordonează informațiile necesare pentru realizarea proiectului. Profesorul monitorizează activitatea fiecărei echipe și sintervine pentru a ajuta elevii atunci când aceștia întâmpină diverse probleme în realizarea sarcinii. Profesorul se asigură permanent că în cadrul grupei există o colaborare strânsă, ca această metodă de învățare prin cooperare să aibă succes.

Pentru realizarea proiectului, mai ales în etapa de documentare, deseori a fost nevoie să ieșim din perimetrul școlii și să căutăm resurse materiale sau sprijin în comunitate, ocazii valoroase pentru stabilirea unor relații de colaborare cu membrii comunității. Elevii au lucrat cu mult entuziasm, motivați fiind de atractivitatea subiectului. Obiectivul principal al realizării Planului de afaceri îl reprezintă dezvoltarea competențelor antreprenoriale prin corelarea pregătirii teoretice cu pregătirea practică.

Prin acestă activitatei elevii conștientizează importanța întocmirii unui plan de afaceri și învață să își susțină punctul de vedere în fața unui juriu. Toate materialele realizate de către elevi vor constitui suport de documentare în vederea participării la competiția Business Plan și vor constitui elemente ale portofoliului elevului care va fi evaluat periodic și la sfârșitul semestrului/anului școlar.

Materialele realizate de către elevi au fost prezentate în cadrul competiției Business Plan – faza pe școală, județeană, și regională de către doi elevi reprezentanți ai firmei de exercițiu, care au câștigat următoarele premii:

Locul I la nivel de școală

Locul I la nivel județean

Mozaicul

Metoda Mozaic este o metodă interactivă care se bazează pe distribuirea sarcinilor unor echipe de elevi, astfel încât, în urma colaborării, fiecare să fie capabil să determine, să analizeze și să interpreteze rezultatele obținute. Mozaicul este o strategie bazată pe învățarea în echipă. Fiecare elev are o sarcină de studiu, în care trebuie să devină “ expert”.

Exemplu

În continuare voi exemplifica aplicarea metodei mozaic la orele de practică sub forma laboratorului tehnologic firma de exercițiu cu tema “Realizarea planului de afaceri”

Activitățile se desfășoară pe grupe de elevi astfel:

1. Colectivul de elevi este împãrțit în șase grupe, fiecare membru primind un numãr de la 1 la 4.

2. Fiecare elev va primi sarcini de învãțare. ( Exemplu: Elevii cu numãrul 1, sarcini de lucru pentru realizarea prezentării firmei de exercițiu (date generale, descrierea activității); elevii cu numãrul 2, sarcini de lucru pentru realizarea ofertei firmei de exercițiu; elevii cu numãrul 3, sarcini de lucru pentru prezentarea ideii de afaceri; elevii cu numãrul 4, sarcini de lucru pentru realizarea analizei SWOT, elevii cu numãrul 5, sarcini de lucru pentru realizarea planului financiar, elevii cu numãrul , sarcini de lucru pentru realizarea planului de marketing).

3. Elevii se regrupeazã dupã numãrul pe care l- au primit ( Elevii cu numãrul 1 formează o grupă, cei care au numărul 2, o altă grupă etc.).

4. Grupați astfel, elevii vor lucra în echipă, iar atunci când se confruntă cu dificultăți, sunt ajutați de profesorul coordonator. ( Elevii vor realize sarcinile conform indicațiilor primite).

5.După finalizarea sarcinilor în echipă, elevii se regrupează și devin “ experți” în grupul inițial. ( Elevii vor transmite colegilor informațiile receptate în activitatea desfășurată cu grupul anterior).

Activitatea se finalizează prin prezentarea planului de afaceri (în format WORD și PPT) în clasă.

Știu/ vreau să știu/ am învățat.

Metoda Știu/vreau să știu/ am învățat a fost elaborată de Donna M. Ogle în 1986 și pornește de la premisa că informația anterioară a elevului trebuie luată în considerare atunci când se predau noi informații.

Aplicarea modelului Știu/ Vreau să știu/ Am învățat presupune parcurgerea a trei pași:

ceea ce știu sau ceea ce cred că știu elevii,

determinarea a ceea ce dorim să învățăm

reactualizarea a aceea ce am învățat.

Primii doi se pot realiza oral, pe bază de conversație, iar cel de-al treilea se realizează în scris, fie în timp ce se lecturează textul, fie imediat ce textul a fost parcurs integral. Metoda constă în completarea unei fișe de lucru, prin activități de grup sau individual.

Aplicarea modelului Știu/ Vreau să știu/ Am învățat presupune parcurgerea următoarelor etape:

Se formează perechi și se întocmesc liste cu tot ceea ce știu despre tema respectivă;

În acest timp profesorul construiește pe tablă următorul tabel cu etapele metodei

Perechile de elevi spun ceea ce au scris iar profesorul notează în coloana 1;

La fel, elevii vor elabora o listă de întrebări, completând coloana 2;

Elevii vor face comparație între ceea ce ei cunoșteau deja despre tema abordată, tipul și conținutul întrebărilor pe care le-au formulat și ceea ce ei au învățat prin lecturarea textelor;

Dacă unele întrebări rămân fără răspuns, pot constitui temă pentru studiul individual.

Etapele metodei Știu/ Vreau să știu/ Am învățat

Etapa Știu implică două nivele ale accesării cunoștințelor anterioare: un brainstorming cu rol de anticipare și o activitate de categorizare. Brainstormingul se realizează în jurul unui concept cheie. Întrebări generale de felul „Ce știți despre…” se recomandă atunci când elevii dețin un nivel scăzut de informații despre conceptul în cauză. Pe baza informațiilor obținute în urma brainstormingului se efectuează operații de generalizare și categorizare. Elevilor li se cere să analizeze ceea ce știu deja și să observe pe cele care au puncte comune și pot fi incluse într-o categorie mai generală. A ne gândi la ceea ce știm ne ajută să ne îndreptăm atenția asupra a ceea ce nu știm.

Etapa Vreau să știu presupune formularea unor întrebări, care apar prin evidențierea punctelor de vedere diferite apărute ca rezultat al brainstormingului sau categorizărilor. Rolul acestor întrebări este de a orienta și personaliza actul lecturii.

Etapa Am învățat se realizează în scris, de către elevi, după ce conținutul lecției a fost predat.. Dacă textul este mai lung, completarea acestei rubrici se poate face după fiecare fragment semnificativ. Elevilor li se cere să bifeze întrebările la care au găsit răspuns, iar pentru cele rămase cu răspuns parțial sau fără se sugerează lecturi au explicații suplimentare .

Exemplu:

Metoda prezentată se poate aplica la lecția “Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora”.

Profesorul construiește pe tablă tabelul și se formează perechi de elevi care scriu pe liste tot ceea ce știu despre comunicare. Apoi elevii formuleză întrebări în legătură cu ceea ce doresc să știe, acestea trecându-se în coloana 2.

După studierea textului din fișa de lucru, se trec răspunsurile în coloana 3.

Capitolul 8

Evaluarea competențelor dobândite ca o consecință a demersului didactic

Eficiența procesului e învățare va crește odată cu evaluarea activităților. A evalua înseamnă a măsura și a emite judecăți e valoare asupra unei activități. Aprecierea rezultatelor școlare se poate face nu numai de către profesor, dar și de elevul însuși, care poate autoaprecia munca sa prin autoevaluare pe baza unui punctaj acordat. Cele mai utilizate evaluări sunt: evaluarea inițială(predictivă), evaluarea continuă și evaluarea sumativă sau finală, ce are loc la sfârșit de unitate de învățare.

În evaluare este bine să se analizeze, să se măsoare problemele, instrumentele de măsurare și nota. Termenul de evaluare școlară este sinonim cu aplicarea unui sistem de examinare și de notare a elevilor. Eficacitatea sporește dacă se realizează și autoevaluarea muncii depuse, atât de elev căt și de profesor.

Din perspectiva didacticii aplicate, este important de reținut că evaluarea este o acțiune extrem de complexă care vizează toată gama modificărilor de comportament la care sunt supuși elevii.Tipurile de rezultate așteptate sunt, în principiu, următoarele: cunoștințe acumulate (concepte, definiții, formule, fenomene, produse, legi, principii, teorii); capacități intelectuale (raționamente, gândire divergentă, putere de argumentare și interpretare, independență în gândire, creativitate), capacități acționale, de utilizare a cunoștințelor(priceperi, deprinderi, abilități, competențe); trăsături de personalitate (atitudini, comportamente,conduite).

Evaluarea rezultatelor școlare furnizează datele necesare în vederea adoptării celor mai bune decizii educaționale, apreciază măsura în care rezultatele învățării sunt în concordanță cu obiectivele educaționale propuse, vizează totalitatea proceselor și a produselor care măsoară natura și nivelul performanțelor atinse de elevi.

Strategii de evaluare

Teoria și practica evaluativă au evidențiat mai multe strategii de evaluare ce pot fi clasificate în funcție de următoarele criterii:

în raport cu timpul pedagogic (momentul în care evaluarea este integrată în activitatea de instruire) pot fi identificate trei strategii de evaluare:

a. inițială – la început de nivel, an de învățământ, capitol, modul;

b. continuă – pe tot parcursul unui nivel, an de învățământ, capitol, modul, lecție;

c. finală – la sfârșit de nivel, an de învățământ, capitol, modul.

în raport cu funcția pedagogică specifică, realizabilă predominant, pot fi identificate trei strategii de evaluare:

a. predictivă – cu funcție diagnostică și prognostică (de realizare a legăturii între între situația anterioară și situația viitoare);

b. formativă – cu funcție de observație, intervenție și reglare-autoreglare;

c. sumativă sau cumulativă – cu funcție de verificare parțială sau prin examinări globale (semestriale și anuale sau examene finale: de absolvire-admitere, de certificare-selecție).

în raport cu scopul pedagogic pot fi identificate următoarele strategii de evaluare:

a. criterială – prin raportarea rezultatelor elevilor la obiectivele și competențele definite în programele școlare;

b. normativă – prin raportarea rezultatelor (notelor) unui elev la rezultatele (notele) obținute de ceilalți elevi (se obține o ierarhizare a elevilor);

c. detaliată – prin raportare la rezultatele elevilor realizate în atingerea obiectivelor operaționale;

d. exploratorie – prin raportare la rezultatele unor elevi aflați în dificultate într-un colectiv, pentru identificarea cauzelor care țin de lipsa unor cunoștințe și capacități de bază;

e. diagnostică – prin raportare la rezultatele elevilor pentru identificarea cauzelor care generează eficiența sau ineficienta învățării (Sorin Cristea — Studii de pedagogie generală).

în raport cu cei care realizează procesul de evaluare, evaluarea este de două tipuri:

a. formală – externă, realizată de către instituții specializate: examene, concursuri, evaluări naționale pe eșantioane de elevi, inspecții la clasă;

b. informală – desfășurată de către profesori la clasă; furnizează un feed-back continuu și îndeplinește o funcție formativă.

8.2 Metode de evaluare

Progresul învățării se evidențiază la ore prin observare curentă, când profesorul urmărește modul de rezolvare a temelor elevilor cu ocazia operaționalizării, cu ocazia lecțiilor de formare de priceperi și deprinderi, dar și în munca cu manualul.

Cea mai utilizată metodă de verificare a cunoștințelor după observarea curentă, este chestionarea.

Chestionarea orală se poate desfășura în trei moduri:

Individual- caz în care se examinează un număr de 2-3 elevi, iar clasa este solicitată să urmărească prestația acestora și eventual să o aprecieze;

Frontal- situație în care eșantionul examinat nu este anunțat în prealabil de professor care adresează întrebările întregii clase, dar urmărește răspunsurile celor pe care intenționează să-i aprecieze prin notă și cărora le adresează întrebări axate pe cunoștințele esențiale;

Mixtă- în acest caz clasa cunoaște eșantionul de elevi supus examinării, dar știe că acesta este adeseori suplimentat de profesor, în funcție de calitatea prestațiilor unora dintre ei.

Chestionarea orală se poate realiza prin întrebări de genul: care este originea termenului “marketing”, care sunt obiectivele activității de marketing. Chestionarea orală servește atât pentru verificarea cunoștințelor, cât și pentru extrapolarea de către întreaga clasă a acestor cunoștințe. Se pot adresa întrebări care să stimuleze gândirea, memoria, prin care elevii să facă comparație, analize, demonstrări, generalizări și să emită concluzii și ipoteze.

Se pot adresa următoarele întrebări:

Ce întelegeți prin comunicare?

Care sunt elementele procesului de comunicare?

Care sunt tipurile de comunicare întălnite în activitatea firmei de exercițiu?

Lucrările scrise. Completează chestionarea orală și creează posibilitatea cunoașterii nivelului de pregătire al întregii clase, dând aprecieri unitare și obiective ale muncii.

O lucrare de control curentă poate avea următoarea formă:

Definiți noțiunea de comunicare;

Care sunt elementele procesului de comunicare;

Care sunt obiectivele comunicării.

Prezentați nivelurile comunicării umane.

Lucrarea de control curentă se poate prezenta și în următoarea formă de test grilă, astfel:

TEST

Din cele 4 variante de răspuns alegeți una singură corectă și încercuiți-o:

1. Informarea, ca funcție a comunicării, se realizează prin:

a. asigurarea accesului la informații;

b. lărgirea orizontului cultural al angajaților;

c. întreținerea unui climat favorabil de muncă;

d. evaluarea corectă a angajaților.

2. Receptarea corectă a mesajului este:

a. o funcție a comunicării;

b. un principiu al comunicării;

c. o caracteristică a comuncării;

d. un obiectiv al comunicării.

3. Receptorul trebuie:

a. să pregătească atent mesajul;

b. să identifice părțile utile din mesaj pe care să le rețină;

c. să verifice întelegerea mesajului;

d. să folosească o tonalitate adecvată a vocii.

4. Elementele procesului de comunicare sunt:

a. emițătorul, mesajul, mijlocul de comunicare, limbajul comunicării, receptorul, contextul;

b. cuvântul, mesajul, mijlocul de comunicare;

c. emițătorul, receptorul, contextul, obiectivele comunicării;

d. ideea, mesajul, receptorul, emițătorul.

5. Limbajul corpului se concretizează în:

a. modul în care utilizăm spațiul personal,social, intim, public;

b. expresia feței, gesturi, poziția corpului;

c. parametrii vocali, intensitate, înălțime;

d. modul de alegere al vestimentației.

II Notați în dreptul fiecărui enunț litera A, dacă apreciați că enunțul este adevărat sau litera F, dacă apreciați căenunțul este fals.

1. Comunicarea publică reprezintă orice gen de cuvântare, expunere, prezentare susținută în fața unui auditoriu de mai mult de trei persoane.

2. Provocarea unei reacții (o schimbare de comportamnet sau de atitudine) este unul dintre

principiile comunicării.

3.Discursul este o formă a comunicării verbale.

4. Mesajul este forma fizică în care emițătorul codifică informația.

Lucrările practice creează posibilitatea aplicării cunoștințelor în activități practice cu ocazia lecțiilor de formare de priceperi și deprinderi pentru efectuarea unor calcule privind evaluarea ofertei de produse și servicii prin calculul cotei de piață absolută și relativă. Astfel, elevii vor rezolva probleme vizând calculul cotei de piață absolută și relativă.

Examenele verifică cunoștințele și deprinderile dobândite. După scopul urmărit examenele pot fi: de bilanț, finale, de concurs sau de selecție. În domeniul economic, elevii susțin, la sfârșitul liceului un examen de certificare a calificării profesionale din următoarele disciplinele de specialitate, examen pentru verificarea priceperilor și deprinderilor.

Examenul final de bilanț este examenul de bacalaureat sau de capacitate prin care se verifică cunoștințele însușite în anii de liceu. Se pot da și examene de diferență cu ocazia transferului de la un profil de liceu la altul, la obiectele care nu s-au studiat în anii respectivi. Examenele pot fi și de selecție, ce se susțin pentru intrarea într-un ciclu de învățământ cum este cel liceal, postliceal, de școală profesională etc.

Testul de verificare este o metodă de evaluare, utilizată din ce în ce mai mult. El poate fi oral, scris sau aplicativ, când se dau lucrări cu caracter aplicativ. Testele sunt chestionare, adică liste de întrebări, numite și itemi, care solicită memoria , analiza și sinteza. Un item este elementul component al unei probe. Există o diversitate de itemi ce pot fi cuprinși în teste și anume:

1. Itemi obiectivi în cadrul cărora distingem:

Itemi cu alegere duală – solicită răspunsuri de tip DA / NU; adevărat / fals; acord / dezacord;

Exemplu:

Notați în dreptul fiecărui enunț litera A, dacă apreciați că enunțul este adevărat sau litera F, dacă apreciați că enunțul este fals.

Comunicarea intrapersonală este comunicarea individului cu sine însuși, atunci cândîși ascultă vocea interioară.

Comunicarea verbală este folosită în viața de zi cu zi dar și în relațiile interumane dincadrul unei organizații.

Itemi de tip pereche – solicită stabilirea de corespondențe / asociații între elementele așezate pe 2 valori;

Exemplu:

În coloana A sunt enumerate elementele comunicării nonverbale, iar în coloana B concretizarea acestora. Realizați asocierile corecte dintre fiecare cifră din coloana A și litera corespunzătoare din coloana B.

Itemi cu alegere multiplă – solicită alegerea unui singur răspuns / alternativă optimă dintr-o listă de soluții.

Exemplu:

Din cele 4 variante de răspuns alegeți una singură corectă și încercuiți-o:

Reprezintă obiectiv psihologic al marketingului:

a. creșterea cifrei de afaceri;

b. creșterea profitului și a ratei profitului;

c. reducerea riscului;

d. imagine favorabilă în rândul consumatorilor.

2 – Itemi semiobiectivi care pot lua următoarele forme:

Itemi cu răspuns scurt – întrebare directă care solicită un răspuns scurt ( expresie, cuvânt, număr, simbol etc.);

Exemplu:

Care este originea termenului “marketing”?

Itemi de completare – enunț incomplet care solicită completare cu spații libere cu 1 – 2 cuvinte care să se încadreze în contextul dat;

Exemplu:

Maximizarea _________1_____ vieții vizează nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea și costul bunurilor materiale și serviciilor, ci și calitatea mediului natural și cultural.

Întrebări structurate – mai multe subîntrebări (de tip obiectiv, semiobiectiv sau mini eseu ) legate printr-un element comun: modul de prezentare include: un material / stimul / (texte, date, diagrame, grafice, etc.); subîntrebări: date suplimentare. Răspunsul la fiecare subîntrebare nu trebuie să fie dependent de răspunsul corect la subîntrebarea precedentă.

3 – Itemi subiectivi reprezintă practic forma tradițională de evaluare în România și se prezintă sub forma:

Rezolvare de probleme ( situații problemă ) – activitate nouă, diferită de cele de învățare curentă menite să rezolve o situație problemă; se evaluează elementele e gândire convergentă și divergentă; operații mintale complexe (analiză, sinteză, evaluare, transfer, etc.);

Itemi de tip eseu solicită elevilor să construiască / producă un compus liber ( text ) în conformitate cu un set de cerințe date. Acești itemi pot fi:

Eseu structurat / semistructurat – răspunsul așteptat este dirijat, orientat și ordonat cu ajutorul unor cerințe, indicii, sugestii.

Exemplu:

Realizați un eseu cu titlul ,,Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora „. În redactarea acestuia veți avea în vedere următoarele repere :

Definiția comunicării și aspectele semnificative ale acesteia;

Obiectivele comunicării;

Tipuri de comunicare;

Funcțiile comunicării.

Eseu liber ( nestructurat ) – valorifică gândirea creativă, originalitatea, nu impune cerințe de structură.

Exemplu:

Realizați un eseu cu titlul ,,Coordonarea funcțiilor de marketing”

Proba test îi va cere elevului să dovedească rezultatele instruirii sale pe fiecare temă în parte. Testele se notează prin punctaj, cele de zece puncte fiind repartizate pe întrebări în funcție de complexitatea fiecărei întrebări.

În continuare voi prezinta modele de teste de evaluare:

test de evaluare inițială (predictivă);

test de evaluare continuă (formativă);

test de evaluare finală (sumativă

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test inițial

Se acordă 1 punct din oficiu

Marketingul reprezintă: 1p

Știința prin care consumatorii iau decizii corecte în procesul de cumpărare a unui produs.

Procesul managerial responsabil cu anticiparea rezultatelor economico-financiare.

Procesul managerial responsabil cu identificarea, anticiparea și satisfacerea

în mod profitabil a cerințelor clienților.

Constituie surse interne de informații: 1p

Presa de specialitate

Rapoarte ale instituțiilor specializate în furnizarea de informații de afaceri

Înregistrările contabile

Publicații statistice ale institutului național de statistică

Un obiectiv de mai jos nu face parte din obiectivele economice ale activitatii de marketing: 1p

creșterea cifrei de afaceri

creșterea profitului

creșterea nivelului investițiilor

imagine favorabilă

. .. ………………….. reprezintă venitul sau câștigul obținut ca urmare a unei activități eficiente din punct de vedere economic. 1p

Specificați cum pot fi fidelizați clienți unei firme, societati(magazin)? 1p

Ce înțelegeți prin sondaj? 1p

Ce înțelegeți prin comunicare? 1p

Enumerați și caracterizați elementele procesului de comunicare? 2p

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test inițial

Barem de corectare și notare

Se acordă 1 punct din oficiu

1.C

2.C

3.D

4.Profitul

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 1p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

5.reduceri de preț, cadouri, bonusurile, carduri de fidelitate

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 1p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

6. Sondajul este o metodă de culegere de date primare, pe baza unui chestionar administrat unui eșantion reprezentativ de respondenți

Pentru răspuns corect și complet se acordă 1p. Pentru răspuns parțial corect sau incomplet se acordă 0,5p. Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia 0p.

7. Comunicarea este o caracteristica fundamentală a existenței. Toate funcțiile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicării, ca un process de înțelegere între oameni cu ajutorul transferului de informație.

– pentru a transmite informații;

– pentru a împărți informații;

Pentru ce comunicăm?

– pentru a schimba mărfuri;

– pentru a convinge;

-pentru a demonstra că existăm.

Pentru răspuns corect și complet se acordă 1p. Pentru răspuns parțial corect sau incomplet se acordă 0,5p. Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia 0p.

8. Elementele procesului de comunicare:

emițătorul;

mesajul;

mijlocul de comunicare;

limbajul comunicării;

receptorul;

contextul.

feedback

Pentru formulare corectă și completă se acordă 2p. Pentru formulare parțial corectă se acordă 1p respectiv 0,5p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia 0p

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Unitatea de învățare: Rolul marketingului în activitatea agentului economic

Tema lecției: Obiectivele marketingului

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test de evaluare formativă

Se acordă 1 punct din oficiu

Subiectul I

Din cele 4 variante de răspuns alegeți una singură corectă și încercuiți-o:

1.Fidelizarea clienților și gradul de cunoaștere a produselor intreprinderii sunt obiective:

a. economice

b. comerciale

c. psihologice

d. promoționale

2.Unul din obiectivele economice ale activității de marketing la nivelul întreprinderii vizează:

a) plasarea și distribuirea produselor și serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau consumate

b) creșterea sau menținerea cotei de piață

c) imaginea favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sau firmă

d) fidelizarea clienților

3.Un obiectiv de mai jos nu face parte din obiectivele economice ale activității de marketing.

a) creșterea cifrei de afaceri

b) creșterea profitului

c) creșterea nivelului investițiilor

d) imagine favorabilă

Subiectul II

Notați în dreptul fiecarui enunt litera A, dacă apreciați ca enunțul este adevărat sau litera F, dacă apreciați că enunțul este fals. Alegeți enunțurile adevărate și justificați răspunsul; alegeți enunțurile false și transformați-le în enunțuri adevărate.

1. Reducerea riscului reprezintă un obiectiv psihologic al activității de marketing.

2. Creșterea vânzărilor reprezintă un obiectiv economic al activității de marketing.

Subiectul III

S.C. Alfa S.R.L. își desfășoară activitatea pe piața produselor electrocasnice. În anul 2012 firma a realizat o cifră de afaceri de 9.600 lei pe o piață totală de 168.000 lei În anul 2013 vânzările firmei cunosc o creștere de până la 11.200 lei pe o piață totală de 180.000 lei

Cerințe:

a. importanța cotei de piață;

b. calcularea cotei de piață a firmei în anul 2012 și în anul 2013;

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Unitatea de învățare: Rolul marketingului în activitatea agentului economic

Tema lecției: Obiectivele marketingului

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test de evaluare formativă

Barem de corectare și notare

Se acordă 1 punct din oficiu

Subiectul I

1.c

2.b

3.d

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 1p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

Subiectul II

1.F

2.A

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 1p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

Subiectul III

1p

Pentru raspuns corect se acorda 1 p. Pentru raspuns parțial corect se acordă 0,5p Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă

Unde: 1p

CP- cota de piață

Vi- volumul vânzării firmei/mărcii;

V – volumul vânzărilor produsului “X” pe piață

CA- cifra de afaceri totală pe piața produselor “X”

CAi- cifra de afaceri a firmei/ mărcii

Pentru fiecare răspuns corect se acorda 0,2 p.Pentru raspuns incorect sau lipsa acestuia se acorda 0 p.

CP Alfa/2012= 9600/168.000*100=5,71% 0,5p

CP Alfa/2013=11.200/180.000*100=6,22% 0,5p

În anul 2012 cota de piață a firmei Alfa este de 5,71% iar in anul 2013 este de 6,22%. Se observă o creștere cu 0,51% , aspect pozitiv al activității firmei.

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Unitatea de învățare: Rolul marketingului în activitatea agentului economic

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test de evaluare sumativă

Notă: Se acordă 1 punct din oficiu

Subiectul I

.

Din cele 4 variante de răspuns alegeți una singură corectă și încercuiți-o: 2,5 p

1. Reprezintă obiectiv psihologic al marketingului:

a. creșterea cifrei de afaceri;

b. creșterea profitului și a ratei profitului;

c. reducerea riscului;

d. imagine favorabilă în rândul consumatorilor.

2. Receptorul este:

a. drumul parcurs de mesaj;

b. persoana care primește mesajul;

c. modul de codificare a informațiilor;

d. inițiatorul comunicării.

3. O formă a comunicării verbale este:

a. conferința;

b. prezența personală;

c. limbajul timpului;

d. limbajul tăcerii.

4.Limbajul corpului se concretizează în:

a. modul de alegere a vestimentației;

b. parametrii vocali, intensitate, înălțime;

c. păstrarea unei taine;

d. expresia feței, gesturi, poziția corpului.

5. Creșterea sau menținerea cotei de piață, creșterea nivelului investițiilor și creșterea

profitului și a ratei profitului sunt obiective:

a. psihologice;

b. economice;

c. financiare;

d. promoționale.

Subiectul II.

Prezentați rolul activității de marketing prin prisma principului „maximizarea consumului”. 1p

Enumerați funcțiile marketingului. 1p

În coloana A sunt enumerate elementele comunicării nonverbale, iar în coloana B concretizarea acestora. Realizați asocierile corecte dintre fiecare cifră din coloana A și litera corespunzătoare din coloana B. 2p

Subiectul III. 2,5p

S.C. Alfa SRL realizează în perioada de bază un volum al vânzărilor de 5.600 u.m

pe o piață totală de 78.000 u.m. În perioada curentă aceste vânzări cunosc o creștere de pana la 7200 u.m., în condițiile în care volumul vânzărilor totale rămâne neschimbat.

Sa se determine: cota de piață absolută în perioada de bază și în perioada curentă.

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Unitatea de învățare: Rolul marketingului în activitatea agentului economic

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Barem de corectare și notare

Notă: Se acordă 1 punct din oficiu

Subiectul I 2,5p

1. d

2. b

3. a

4. d

5. b

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 0,5p.Pentru răspuns incorrect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

Subiectul II

1. Se consideră că rolul activității de marketing este să stimuleze la maximum consumul, ceea ce va conduce la maximizarea producției, a gradului de ocupare a forței de muncă și a veniturilor.

Pentru raspuns corect se acordă 1p.Pentru răspuns parțial corect se acordă 0,5p. Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p

1p

funcția premisă-cercetarea pieței a nevoilor de utilizare sau de consum

funcția mijloc- îmbunătățirea permanentă a capacității de adaptare a întreprinderii la cerințele mediului său de piață

funcția obiectiv- satisfacerea în condiții superioare a necesităților de consum și utilizare

funcția obiectiv- maximizarea eficienței economice sau maximizarea profitului

Pentru fiecare raspuns corect se acorda cate 0,25 p.Pentru răspuns parțial corect

se acordă cate 0,15 p.Pentru fiecare răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

2p

1-c

2-e

3-f

4-a

5- d

Pentru fiecare raspuns corect se acorda 0,4 p.Pentru raspuns incorect sau lipsa acestuia se acorda 0 p.

Subiectul III 2p

Pentru raspuns corect se acorda 0,5 p.Pentru raspuns incorect sau lipsa acestuia se acorda 0 p.

Unde:

CP- cota de piață

Vi- volumul vânzării firmei/mărcii;

V – volumul vânzărilor produsului “X” pe piață

CA- cifra de afaceri totală pe piața produselor “X”

CAi- cifra de afaceri a firmei/ mărcii

Pentru fiecare răspuns corect se acorda 0,1 p.Pentru raspuns incorect sau lipsa acestuia se acorda 0 p.

CP Alfa/perioada de bază= 5.600/78.000*100=7,17% 0,5p

CP Alfa/perioada de bază=7.200/78.000*100=9,23% 0,5p

În perioada de bază cota de piață a firmei Alfa este de 7,17% iar in perioada curentă este de 9,23%. Se observă o creștere cu 2,06% , aspect pozitiv al activității firmei. 0,5p

8.3 Metode complementare de evaluare

Există metode de evaluare ce întrunesc caracteristicile evaluărilor scrise, dar și ale celor orale. Produsul destinat evaluării este întocmit de elev într-o perioadă mai îndelungată, în afara orelor de curs, iar evaluarea propriu-zisă se realizează în timpul orelor de curs, intr-un moment prestabilit, când elevul își prezintă oral produsul, realizat în general sub forma grafică sau în format electronic.

Proiectul

Proiectul este o activitate individuala si/sau de grup care îi solicită pe elevi să facă o cercetare (investigație), să realizeze proiectul propriu-zis, să elaboreze raportul final.

Etapele realizării unui proiect sunt:

• Alegerea temei care poate fi impusă de profesor sau aleasă de elev dintr-o ofertă de teme.

• Planificarea activității care presupune: stabilirea obiectivelor proiectului, identificarea surselor de informare, stabilirea modalităților de realizare a proiectului, distribuirea responsabilităților (dacă se lucrează în grup).

• Cercetarea propriu-zisa prin care se culeg informațiile din bibliografie sau din teren.

• Realizarea materialului în care se prelucrează informațiile sub forma stabilită anterior.

• Prezentarea materialului realizat în fața colegilor.

• Evaluarea (în care sunt antrenați și colegii), care vizează atât conținutul materialului cât și modul de realizare și prezentare a acestuia.

Utilizarea acestei metode prezintă mai multe avantaje si are o eficiență sporită dacă se lucrează în grup: stimulează responsabilitatea comună a profesorului și elevilor în planificare și execuție; permite dobândirea unei experiențe concrete practice, extinsă dincolo de școală; permite o libertate a deciziei utilizării unor mijloace auxiliare (carte, computer, date statistice, etc.) și a unei modalități de întocmire a produsului final (text, filme, CD, etc.). Ca dezavantaj, în cazul lucrului în grup, apare dificultatea stabilirii contribuției fiecărui participant.

Exemplu:

După studierea noțiunilor privind modul de desfășurarea a unei cercetări de marketing, realizați un miniproiect , o cercetare directă(de teren) legată de activitatea firmei voastre de exercițiu.

Proiectul trebuie să cuprindă:

Stabilirea obiectivelor și ipotezelor cercetării

Stabilirea:

perioadei când este efectuată cercetarea,

a bugetului necesar,

a locului unde se realizează cercetarea,

a mărimii eșantionului,

a modalității de culegere a informației.

Elaborarea chestionarului.

Culegerea informațiilor.

Analiza rezultatelor și interpretarea lor.

Elaborarea raportului, a concluziilor.

Prezentarea concluziilor întregii clase.

Notă:

Se lucrează în grupe de 3-4 elevi. Raportul final se va prezenta în fața clasei- prezenare PPT.

Portofoliul

Portofoliul este un instrument de evaluare complex, integrator, care oferă posibilitatea de a emite o judecata de valoare bazata pe un ansamblu de rezultate. În funcție de scop, profesorul poate proiecta un anumit tip de portofoliu, care sa cuprindă: instrumente „formale" de evaluare (teste, chestionare) și instrumente „non-formale" de evaluare (referate, fișe de documentare independentă, eseuri, lucrări practice). De asemenea, portofoliul oferă o imagine mult mai completă a evoluției elevului de-a lungul unei perioade (semestru, an școlar), ce furnizează informații despre activitatea acestuia profesorului, școlii, părinților.

Portofoliul are ca scop evaluarea unui eșantion mare de competențe specifice. Se evaluează fiecare rezultat și procesul prin care acesta a fost obținut de elevi. Profesorul și elevul care realizează portofoliul se vor consulta periodic, sau la cererea elevului. Această consultare și evaluare periodic facilitează evaluarea finală.

Utilitatea portofoliilor constă în :

Elevii devin parte a sistemului de evaluare și pot să-și urmărească pas cu pas propriul interes;

Elevii și profesorul pot comunica(oral sau scris) calitățile, defectele, și ariile de îmbunătățire a activităților;

Elevii, profesorii și părinții pot avea un dialog concret despre ceea ce elevii pot realize, atitudinea lor față de disciplina Marketingul afacerilor și despre progresul care poate fi înregistrat în viitor la obiectul respective;

Factorii de decizie având la dispoziție portofoliile elevilor vor avea o imagine mai bună asupra a ceea ce se petrece în timpul orelor de studiu.

Prin urmare, portofoliul reprezintă o colecție exhaustivă de informații despre progresul școlar al unui elev, obținut printr-o varietate de metode și tehnici de evaluare.

Portofoliul individual al elevului la disciplina Marketingul afacerilor cuprinde următoarele documente și material elaborate de către aceștia pe parcursul anului școlar:

Fișe de documentare;

Fișe de lucru;

Eseu;

Miniproiect;

Fotografii;

Cercetare de marketing;

Materiale promoționale;

Documente diverse;

Rebus;

Teste de evaluare;

De asemenea la clasa a-XI-a SB și clasa a-XI-a HA în calitate de professor coordonator,am îndrumat elevii în întocmirea unui portofoliu al firmei de exercițiu, care cuprinde materialele realizate în orele de laborator tehnologic( specifice activității acesteia). Portofoliul firmei de exercițiu Marketing Expert S.R.L. a fost depus la ROCT(Centrala firmelor de exercițiu) în vederea evaluării. Firma de exercițiu Marketing Expert S.R.L. a obținut certificatul “Marcă de calitate-nivel bază”.

Capitolul 9

Design instrucțional al orelor de marketing în curriculum preuniversitar

În perioada contemporană reforma conținuturilor învățământului românesc a creat cadrul unor transformări la nivelul curriculumului, între care se remarcă perspectiva interdisciplinară în învățare. Interdisciplinaritatea este o modalitate de organizare a conținuturilor învățării, ce are implicații asupra întregii strategii de proiectare a curriculumului, care oferă o imagine unitară asupra proceselor și fenomenelor studiate în cadrul disciplinelor de învățământ și care facilitează aplicarea cunoștințelor dobândite.

Pentru desfășurarea activității didactice profesorul se orientează după prevederile planului de învățământ, ale programei școlare și ale manualului. Activitatea profesorului depinde și de studiul legislației în vigoare, ce vizează viața economică, de documentare bibliografică de specialitate și didactică și de documentare faptică în unitatea economică.

Pe baza acestora, el stabilește obiective și competențe, alege tipurile de lecții, metodele urmând să realizeze principiile didactice.

Proiectarea didactică este necesară pentru identificarea și stabilirea unor seturi de conținuturi care asigură atingerea finalităților proiectate și respective formarea în timp a unor competențe generale și specific care să-l ajute pe elev să se dezvolte și să se integreze în societate și pe piața muncii.

Etapele proiectării didactice sunt:

Lecturarea programei școlare

Planificarea calendaristică semestrială/anuală orientativă a conținuturilor

Proiectarea unităților de învățare

Proiectarea didactică a lecției

Lecturarea programei școlare

Programa școlară reprezintă elementul esențial al proiectării didactice, și nu trebuie privită ca o „tablă de materii” a manualului sau ca un element restrictiv pentru profesor, ci ca un document reglator în sensul că stabilește obiective, respectiv țintele de atins prin intermediul activității didactice.

Pentru realizarea obiectivelor de referință/competențelor specifice, profesorul poate organiza diferite tipuri de activități de învățare proprii, unele fiind recomandate de programă, au caracter orientativ, de sugestii, neimplicând obligativitatea utilizării numai a acestora în activitatea didactică. Atingerea obiectivelor de referință/competențelor specifice se realizează cu ajutorul unităților de conținut, fiind selectate din lista cu „conținuturile învățării” acele unități de conținut care mijlocesc atingerea obiectivelor/competențelor preconizate.

În cadrul ariei curriculare Tehnologii, programele școlare la disciplinele economice sunt centrate pe competențe, ce urmează a fi formate la elevi, începând cu cei din clasa

a IX-a , ciclul curricular de observare și orientare al cărui obiectiv major este orientarea elevului în vederea optimizării opțiunii școlare și profesionale și continuând cu clasele a X-a și a XI-a ciclul curricular de aprofundare, care vizează, în principal, adâncirea studiului în profilul și specializarea aleasă, simultan cu continuarea pregătirii generale pe baza opțiunilor din celelalte arii curriculare. Elevii clasei a XII-a/ a XIII-a sunt incluși în ciclul curricular de specializare, care are ca obiectiv major, pregătirea intensă a elevului în vederea fie a continuării studiilor (integrarea eficientă în învățământul universitar de profil), fie a itegrării pe piața muncii.

Proiectarea curriculară centrată pe competențe asigură o mai mare eficiență proceselor de predare – învățare și evaluare, actul didactic fiind focalizat pe achizițiile finale ale învățării și pe dimensiunea acțională a acestora în modelarea personalității elevului, care are suficientă experiență și posibilități reale să transforme cunoștințele și deprinderile dobândite în situații/contexte noi și dinamice.

Se oferă spre exemplificare programa școlară la disciplina Marketingul afacerii – clasa a – XI – a, profil Servicii, specializarea: Tehnician în activități economice(Anexa nr.2).

9.2 Planificarea calendaristică orientativă pentru disciplina Marketingul afacerii

Planificarea calendaristică este un document administrativ care asociază elemente ale programei școlare cu alocarea de timp considerată optimă de către profesor pe parcursul unui an școlar.

Planificarea calendaristică se elaborează prin raportare strict la planul de învățământ(număr de ore), programa școlară(unități de competență/competențe specifice) și manualul școlar.

Planificarea calendaristică se poate întocmi semestrial sau pentru tot anul școlar pe baza programei școlare din care profesorul extrage competențele specifice cărora urmează să le asocieze conținuturi. După asocierea conținuturilor urmează împărțirea materiei pe unități de învățare, părți de materie, care au în comun aceleași competențe specifice și care abordează în totalitate si complet o problematică dată. Unitatea de învățare va avea o denumire clară și sugestivă. Urmează stabilirea ordinii de parcurgere a unității de învățare apoi alocarea timpului considerat necesar pentru fiecare unitate de învățare în parte. Alocarea timpului se face raportându-se la finalitățile vizate, mediul educațional(vârsta elevului), structura anului școlar, planul de învățământ și propriile exigențe. Pentru fiecare lecție se precizează orientativ metodele de predare/învățare și probele de evaluare ce se vor folosi pentru o bună asimilare a cunoștințelor de marketing.

În elaborarea planificării, se recomandă parcurgerea următoarelor etape:

Realizarea asocierilor dintre competențele specifice și conținuturi;

Împărțirea în unități de învățare;

Stabilirea succesiunii de parcurgere a unităților de învățare;

Alocarea timpului considerat necesar pentru fiecare unitate de învățare, în concordanță cu obiectivele de referință și conținuturile vizate.

O planificare anuală sau semestrială corect întocmită trebuie să acopere în întregime programa școlară la nivel de competențe specific și conținuturi.
În interiorul planificării anuale se poate face o demarcație între semestre.

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni Aviz director,

Modulul I: Marketingul afacerii

Clasa : a – XI- a B Tehnician în activități economice Aviz șef catedra,

Anul scolar: 2013-2014

Programa : Ordinul M.E.C.I. nr. 5097/09.09.2009

Profesor Ec.: STAFIE AMALIA

Nr.ore: 2 ore/sapt 1-T

1-LT

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ ANUALĂ

Notă: S3,S23 săptămâni de practică comasată

An școlar 35S=33Scursuri +2Spractică comasată

9.3 Proiectarea uniății de învățare pentru disciplina Marketingul afacerii

Lecturarea curriculumului și întocmirea planificării calendaristice anuale/semestriale reprezintă premisele activității didactice eficiente. Următoarea etapă este cea a proiectării unității de învățare.

Proiectul unității de învățare se bazează pe planificarea calendaristică, programa școlară, manual, cunoștințele de psihopedagogie și didactică a profesorului.

Conceptul de unitate de învățare are rolul de a materializa conceptul de demers didactic personalizat. Profesorul hotărăște cum prezintă unitatea de învățare astfel proiectarea didactică devine mai flexibilă. Unitățile de învățare se completează ritmic, pe parcursul anului pentru a reflecta cât mai bine realitatea și se finalizează cu evaluare sumativă. Profesorul identifică unitățile de învățare prin lecturarea programei școlare determinând formarea la elevi a unui comportament specific generat prin integrarea unor obiective de referință.

Proiectarea unei unități de învățare impune un demers didactic personalizat, proiectat de fiecare cadru didactic pentru a răspunde nevoilor de învățare a fiecărui colectiv de elevi. Etapele proiectării sunt aceleași indiferent de unitatea de învățare vizată.

Proiectarea unității de învățare începe prin parcurgerea unei scheme care precizează elementele procesului didactic într-o succesiune logică în vederea atingerii scopului propus astfel:

În ce scop voi face(identificarea obiectivelor și competențelor)

Ce voi face?(selectarea conținuturilor)

Cu ce voi face?( analiza resurselor materiale, procedurale, de timp)

Cum voi face?(determinarea activității de învățare)

Cât sa realizat?(stabilirea instrumentelor de evaluare)

Proiectarea pe unități de învățare a activităților didactice la marketing valorizează învățarea prin acțiune ca demers didactic în dobândirea comportamentelor urmărite prin curriculum. Din acest motiv, proiectarea activităților didactice trebuie realizată într-o structură care este coerentă din punct de vedere a competențelor specifice, este unitară din punct de vedere tematic și permite feedback prin evaluare eficientă a achizițiilor comportamentale exersate pe o perioadă determinată de timp în contextul acestei structuri și se evaluează prin evaluare sumativă. După lecturarea programei disciplinei “Marketingul afacerii” clasa a-XI-a am realizat o planificare a numărului de ore pe unități de învățare apoi am proiectat prima unitate de învățare “Rolul marketingului în activitatea agentului economic „.

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul I: Marketingul afacerii

Profesor: Stafie Amalia

Clasa: a XI-a Servicii

Anul școlar: 2013-2014

Programa : Ordinul M.E.C.I. nr. 5097/09.09.2009

Nr.ore: 2 ore/săptămână 1-T

1-LT

PLANIFICAREA NUMĂRULUI DE ORE PE UNITĂȚI DE ÎNVĂȚARE

PROIECTUL UNITĂȚII DE ÎNVĂȚARE

CLASA: a-XI-a

MODULUL/DISCIPLINA: Marketingul afacerii

UNITATEA DE ÎNVĂȚARE: Rolul marketingului in activitatea agentului economic

COMPETENȚE SPECIFICE: la sfârșitul unității de învățare elevii trebuie să:

identifice obiectivele de marketing

idetifice principile marketingului

analizeze și să interpreteze date

comunice eficient cu consumatorii

coordoneze funcțiile de marketing în realizarea sarcinilor propuse

METODE ȘI PROCEDEE : explicația, conversația, lucrul cu manualul, firma de exercițiu, studii de caz pe echipe, miniproiectul, proiectul, rezolvare de probleme.

LOCUL DE DESFĂȘURARE : sala de clasă, laboratorul firmă de exercițiu.

MATERIAL BIBLIOGRAFIC :

Coord. Prof. Ilie Suzana Camelia, Prof Cristina Tanislav, Prof. Cătălina Poștovei- manual de Marketingul afacerilor clasa a XI – a, Ed. Oscar Print, Bucuresti, 2006

Capotă Valentina, Popa Florica, Ghinescu Cristina – Marketingul afacerilor, Editura Akademos Art, 2006

Emil Maxim, Toader Gherasim- Marketing, Editura Economică, 2000

Virgil Balaure, coordonator – Marketing- teste grilă , Editura Uranus, 2003

Virgil Balaure, coordonator – Marketing, Editura Uranus, 2002

Philip Kotler– Managementul marketingului, Editura Teora, 200

PROIECTUL UNITĂȚII DE ÎNVĂȚARE

9.4 Lecția unitate didactică esențială. Tipuri de lecții.

Prin lecție se înțelege activitatea desfășurată de elevi sub îndrumarea profesorului în vederea asimilării cunoștințelor și formării deprinderilor prevăzute de o anumită temă din programa școlară și într-un timp determinat (de regula ora de curs este de 50 de minute). Cu alte cuvinte, lecția se constituie ca unitate didactică de muncă, cu scop precis instructiv-educativ, în care se realizează interacțiunea optimă între factorii esențiali ai procesului de învățământ -scopul și obiectivele lecției, elev, profesor, conținutul lecției, metodele de predare, mijloacele de învățământ, tehnologia didactica etc. Prin lecție se realizează deopotrivă instrucție și educație, informare și formare.

Lecția reprezintă o formă de organizare a activității comune a profesorului cu elevii unei clase în vederea realizării unor obiective instructiv educative, determinate. Lecția reprezintă o modalitate eficace de învățare, asigură însușirea temeinică a conținuturilor instruirii, formarea priceperilor și deprinderilor și este o componentă funcțională, structurală și operațională a unei unități de învățare.

Principalele evenimente care intervin în desfășurarea unei lecții sunt următoarele:

captarea și orientarea atenției elevilor; enunțarea scopului și a obiectivelor urmărite; reactualizarea structurilor anterior învățate; prezentarea optimă a conținutului; dirijarea învățării; asigurarea conexiunii inverse; verificarea și aprecierea rezultatelor; fixarea și pătrunderea în memorie a materiei; transferul cunoștințelor.Evenimentele menționate sunt general valabile pentru toate tipurile de lecții, dar prezența lor și punerea în funcțiune poate fi diferită în funcție de obiectivele fixate pentru fiecare lecție. Diversitatea deosebită a situațiilor de învățare și, în mod corespunzător, structurile variate de lecții întâlnite în practica pedagogică impun o anumită taxonomie a lecțiilor care este necesară în activitatea didactică, deoarece permite găsirea unor soluții analogice de organizare a lecției și a strategiilor adecvate de predare.

Criteriul esențial în funcție de care se structurează lecțiile în anumite tipuri de bază îl constituie obiectivul fundamental, cunoscut sub denumirea de scop sau sarcină didactică fundamentală. Asemenea sarcini fundamentale pot fi: asimilarea de noi cunoștințe, formarea priceperilor și deprinderilor, recapitularea și sistematizarea, verificarea și aprecierea cunoștințelor, priceperilor și deprinderilor.Tipul de lecție ales ca model poate fi ușor modificat și adaptat , în proiectarea și desfășurarea lecției, pe baza factorilor variabili ce intervin în procesul de învățământ, rezultând în cadrul fiecărei categorii de lecții mai multe variante.

Proiectarea didactică a lecției este o activitate de anticipare a ceea ce-și propune să realizeze profesorul împreună cu elevii într-o activitate didactică determinată.

Tipul de lecție reprezintă un mod de construire și realizare a lecției determinat de obiectivul fundamental urmărit.

Principalele tipuri de lecții și câteva variante ale acestora utilizate frecvent în predarea și învățarea disciplinelor economice sunt prezentate în tabelul următor:

Tabelul nr. 9.1. Tipuri și variante de lecții

Sursa : Burja V.,F. Voiculescu, Didactica științelor economice, ghid metodologic cu caracter aplicativ, Editura Irecson, București, pag. 205

Se va prezenta în continuare structura și aspectele specifice ale unor tipuri și variante de lecție, ilustrându-le cu exemple concrete la disciplina Marketingul afacerii.

9.4.1 Lecția de comunicare și însușire de noi cunoștințe

Acest tip de lecție constă în concentrarea activității didactice în direcția dobândirii de către elevi a unor cunoștințe și capacități operaționale.

Momentul comunicării deține o pondere mare în lecție, dar elevii trebuie să participe activ, prin conversația solicitată de profesor pentru antrenarea lor.

Se apelează la o strategie de activizare a lor prin lucrul cu manualul și prin alte mijloace și metode active.

Se va exemplifica scenariul unei lecții de comunicare și însușire de noi cunoștințe, varianta lecție mixtă, la disciplina /modulul Marketingul afacerilor.

PROIECT DIDACTIC

Unitatea de învățământ: Colegiul „Vasile Lovinescu’’ Fălticeni

Unitatea de competență/Modulul:Marketingul afacerii

Clasa:a XI-a Economic

Profesor: Stafie Amalia

•Unitatea de învățare: Oportunitățile de marketing

•Titlul lecției: Micromediul firmei

•Tipul lecției: Asimilarea/dobândirea/însușire de noi cunoștințe – varianta lecție mixtă

•Durata: 50 minute

Competența generală: Analizează oportunitățile de marketing

Competențe specifice:

Definirea și identificarea elementelor micromediului interprinderii.

Identificarea furnizorilorunui agent economic.

Determinarea tipologiei clientilor.

Precizarea intermediarilor unui agent economic.

Determinarea concurenților unui agent economic.

Competente cheie:

Lucrează în echipă

Culeg și prelucrează informații

Aplică în practică cunoștințele teoretice

Identifică probleme complexe

Rezolvă probleme

Evaluează rezultatele obținute

Organizează și prelucrează informația

Obiective:La sfârșitul lecției, elevii vor fi capabili:

O1- să identifice elementelor micromediului interprinderii

O2 -să precizeze tipurile de clienți

O3- să dea exemple de furnizorii unui agent economic

O4- să cunoască formele concurenței

O5- să idntifice intermediarii existenți

Strategii didactice:

metode didactice: cubul, studiul de caz, turul galeriei

mijloace de învățământ: creta, tabla, flipchart, marker

de organizare a activității: frontal, pe grupe, individuale

evaluare:probe orale, practice

Resurse bibliografice:

• Coord. Prof. Ilie Suzana Camelia, Prof Cristina Tanislav, Prof. Cătălina Poștovei- manual de

Marketingul afacerilor clasa a XI – a, Ed. Oscar Print, București, 2006

• Iuliana Cetină, Valerică Olteanu – MarketingulServiciilor – Editura Expert, București,1994;

• Philip Kotler.-Managementul marketingului-Editura Teora, București,1997

Desfășurarea lecției

1.Momentorganizatoric

– se asigură condițiile psihopedagogice favorabile desfășurării în bune condiții a activitãții didactice

– elevii își pregătesc cele necesare desfășurării lecției

– se verifică prezența la oră

2.Verificarea nivelului de cunoștințe

Se adresează întrebări privind:

-conceptul de mediu de marketing a firmei

– analiza PESTși factorii care o determină

– importanța tuturor factorilor ce compun analiza PEST

3. Captarea atenției elevilor

– printr-o frază introductivă este prezentată noua temă referitoare la ce reprezintă micromediul firmei

– se prezintă obiectivele lecției

– se scrie titlul lecției pe tablă și se realizează schița acesteia

4. Pregătirea elevilor pentru asimilarea noilor cunoștințe

– se împart elevilor fișe de documentare care cuprind noțiunile teoretice ale lecției

– se definește micromediul întreprinderii și se prezintă componentele sale

Micromediul firmei

Mediul extern al agentului economic este alcatuit din micromediu și macromediu.

Micromediul – este alcatuit din partenerii cei mai importanți ai agentului economic.

Elementele componente ale micromediului înterprinderii sunt:

1.Furnizorii– decizii cu privire la prețuri,investiții,

2.Clienții – decizii cu privire la planul de vânzări,

3.Intermediarii– decizii cu privire la politicile comerciale,

4.Concurenții – decizii cu privire la poziționare si inovare.

5.Alți actori– decizii cu privire la strategia de comunicare.

-se prezintă elevilor următorul studiu de caz:

Firma Gano Excel Enterprise SDN. BHD. lansează pe piață un produs nou:Ceaiul Gano. Identificați partenerii de afaceri ai acestei firme.

– clasa este împărțită în 6 grupe a câte 5 elevi fiecare,

– pe baza unor cartonașe fiecare grupă are repartizat un subtitlu a lecției,

– se stabilesc rolurile în cadrul grupei,

– pe baza cubului se stabilesc sarcinile fiecărei grupe,

– elevii rezolvă sarcina și prezintă rezultatul muncii prin afișarea planșelor pe pereții clasei,

– pentru evaluarea activității fiecare echipă este încurajată să evalueze propria activitate dar și a celorlalte echipe.

– fișe de evaluare cu următoarele criterii: proporția în care s-a realizat sarcina de lucru,

corectitudinea informațiilor, colaborarea dintre membrii echipei (pe baza celor raportate de fiecare grupă) și aspectul estetic al lucrării (al posterului).

În transmiterea informațiilor s-a folosit de către profesor Metoda Cubului. Fiecare grupă este alcătuită din 5 elevi iar fiecare elev are câte o sarcină specifică:

•unul notează,

•unul va fi raportor,

•altul va cronometra pentru a se încadra în timp,

•altul va monitoriza modalitatea de lucru în echipă (urmând să facă o scurtă prezentare a acestui aspect)

•iar altul va fi atent la prezentarea fiecărei echipe(va evalua) pentru a depista eventualele greșeli sau pentru a completa informațiile (dacă este cazul).

Fiecare grupă va fi o fațetă a cubului și va primi sarcinile specifice:

Grupa I – Descrie clienții;

Grupa a II-a – Analizează concurenții ;

Grupa a III-a –Compară furnizorii;

Grupa a IV-a –Asociază intermediarii specifici întreprinderii;

Grupa a V-a – Aplică cele învățate prin realizarea unei hărți a micromediului întreprinderii

Grupa a VI-a –Argumentează importanța altor actori în activitatea firmei

5. Asigurarea feed-back-ului:

– elevii desemnați cu evaluarea și raportarea vor prezenta rezultatele activității propriei grupe și aduc completări dacă este cazul

– profesorul va interveni cu completările necesare și va rezolva eventualele probleme

– vor fi prezentate rezultatele pe grupe conform criteriilor din fișele de evaluare

– se vor acorda note echipelor care s-au remarcat prin sârguință si creativitate.

6. Asigurarea retenției și a transferului:

– se va anunța tema pentru acasă ce constă într-o fișă de lucru ce cuprinde elemente componente ale micromediului firmei ce trebuie selectate si trecute într-un tabel în funcție de rolul acestora în planul economic.

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Subiect/Tema lectiei: Micromediul firmei

FIȘĂ DE DOCUMENTARE

Micromediul firmei

Mediul extern al agentului economic este alcatuit din micromediu și macromediu.

Micromediul – este alcatuit din partenerii cei mai apropiați ai agentului economic.

Elementele componente ale micromediului înterprinderii sunt:

1.Furnizorii– decizii cu privire la preturi, investitii,

2.Clientii – decizii cu privire la planul de vănzări,

3.Intermediarii– decizii cu privire la politicile comerciale,

4.Concurentii – decizii cu privire la pozitionare si inovare.

5Altii actori– decizii cu privire la strategia de comunicare.

1.Furnizorii unui agent economic sunt cei care asigură resursele pentru realizarea

unui produs/serviciu pot fi:

de forță de muncă: oficii de muncă și șomaj, instituții de învățământ, persoane fizice.

de materii prime și materiale. În acest caz agentul economic va avea în vedere elemente referitoare la: calitate, cantitate, prețuri,termene de livrare, nivel de competiție în cadrul ramurii.

de servicii. În acest caz agentul economic va avea în vedere elemente, referitoare la prețuri, calitate, stabilitatea facilitatorilor de servicii, cerințe speciale.

de capital:bănci,societăți de investiții,capital

2.Clientul este cea mai importantă component a micromediului în optica de marketing.

Clienții unui agent economic pot fi grupați după natura lor în grupuri omogene cum ar fi:

piețe de consum-alcătuite din consumatori individuali

piețe industrial-care cumpără un produs pentru a-l reintroduce în circuitul productiv.

piețe de dedistribuție-alcătuite din utilizatori, cei care cumpără un produs pentru a-l revinde.

piețe guvernamentale-alcătuite din cumpărători organism publice

piețe internationale-alcătuite din cumpărători externi.

3.Intermediarii- sunt agenți economici ce sunt implicați în distribuirea, promovarea,comercializarea produselor/serviciilor către consumatorii finali.

Categoriile de intermediari cel mai des întâlnite sunt:

Distribuitori comerciali:angrosiști, detailiști, agenți de vânzări.

Distribuitori fizici: firme de transport,operatorii depozitelor de mărfuri.

Agenții prestatoare de servicii de marketing: sondare, consultanță, promovare.

4.Concurenții- sunt agenți economici care urmăresc să satisfacă aceleași nevoi ale clienților ca și agentul economic în cauză.

Categorii de concurenti:

Concurentii direcți – care oferă același tip de produse\servicii care satisfac aceleași nevoi pe aceeași piață (detergentul Ariel sau Persil) și la aceleași nivel al prețului sau care oferă același produs (detergenți).

Concurenți indirecți- care oferă produse\servicii similare care satisfac aceleași nevoi dar cu caracteristici diferite (de curățare) sau care oferă aceeași clasă de produse (chimice).

5.Alți actori (organisme publice) reprezintă diferite grupuri,organizatii care au un impact real sau potential asupra activității agentului economic:

lumea financiară – care reunește toți agenții și toate organizațiile care furnizează resurse financiare agentului economic (bănci, societăți de investitii, acționari, asigurări, fiscul).

mijloacele de comunicare în masă (mass media) – care cuprind: presa, radioul, televiziunea, internetul;

grupuri de interese – care sunt de obicei asociatii ale consumatorilor, asociatii ecologiste;

administrația și organismele puterii publice (consiliile locale, organe vamale, organe juridice, organe fiscale, agenții guvernamentale);

opinia publică – care poate avea un impact foarte mare asupra succesului pe care un agent economic îl are pe piață;

asociații profesionale – care pot constitui un sprijin pentru agentul economic în activitatea sa;

publicul intern al agentului economic – care este alcatuit din propriul personal și care are o importanța din ce în ce mai mare în cadrul obiectivelor de marketing pe care le stabilește agentul economic.

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Subiect/Tema lectiei: Micromediul firmei

Tema pentru acasă

1. Dispuneți de o listă de societăți/instituții/persoane fizice cu care o unitate hotelieră din județul Suceava intră în contact:

a) CAMERA DE COMERȚ ȘI INDUSTRIE;

b) S.C.”MOPAN’’

c) A.J.O.F.M.;

d) HOTEL „POLARIS”;

e)S.C.’’BUCOVINA’’SRL

f) ECHIPA DE FOTBAL„CETATEA SUCEAVA”;

g) PENSIUNEA IRISTAR

h) S.C. DEDEMAN” S.R.L.;

i) S.C. „AROND” S.R.L.;

j) VILA „ALICE”;

k) Administrația financiară;

l) BRD FĂLTICENI;

m) ASTRA ASIGURĂRI;

n) S.C’’KAUFLAND’’SRL

o) S.C. Agricola Internațional S.A.

p) Consiliul LOCAL FĂLTICENI

q) CONSUMATORI;

r) Centrul Comercial „Iulius Mall” Suceava

S)BILA FĂLTICENI

1.Completați cu datele de mai sus următorul tabel:

2. Dați exemple de concurenți direcți și indirecți ai unui restaurant.

SUCCES!

9.4.2 Lecția de formare a priceperilor și a deprinderilor

Obiectivul fundamental al acestui tip de lecție este formarea unor priceperi și deprinderi prin aplicarea cunoștințelor asimilate de elevi în activitatea lor independentă pentru a dobândi competențe acționale. La disciplina Marketingul afacerii prin acest tip de lecții se formează priceperi și deprinderi necesare practicării viitoarei meserii.

Specific acestui tip de lecție este ponderea pe care o ocupă activitatea independentă a elevilor, consacrată rezolvării sarcinilor de învățare în vederea elaborării unor componente acționare: priceperi, deprinderi, algoritmi etc.

Structura acestui tip de lecție presupune, în principiu:

• anunțarea subiectului și a obiectivelor lecției;

• demonstrarea modului de execuție;

• activitatea independentă a elevilor;

• analiza rezultatelor;

După cum se observă, toate aceste secvențe se concentrează în jurul activității de exersare a elevilor. Activitatea independentă a elevilor este diversificată ca tematică: simularea(elevii sunt puși în situații asemănătoare celor existente în relitate), jocuri de rol(elevii interpretează roluri din lumea reală cumpărători, vînzători), exercițiul(antrenarea elevilor în rezolvarea de exerciții și probleme).

În funcție de sarcinile pe care le au elevii pentru formarea priceperilor și deprinderilor urmărite, acest tip de lecție să prezintă în următoarele variante:

– de inițiere, în care ponderea activității didactice o deține prezentarea modului de realizare a aplicației de către profesor ți apoi munca independentă a elevilor;

– de lucrări curente, în care prezentarea și demonstrarea lucrării se face în minimum de timp posibil, preponderentă fiind munca individuală a elevilor;

– de lucrări complexe- bazată pe munca independentă a elevilor, nemaifiind necesară demonstrarea execuției de către profesor, deoarece elevii au desfășurat o serie de componente acționale necesare efectuării lucrării.

Lecțiile de formare de priceperi și deprinderi, având în vedere deprinderile formate: de activități intelectuale, tehnice, motrice, concretizate la specificul disciplinelor economice, se mai pot clasifica astfel:

Lecții pe bază de exerciții aplicative;

Lecții de muncă independentă bazate pe textul programat;

Lecții practice în atelierul școlar, cabinete școlare sau în magazine de prezentare;

Lecții de muncă independentă cu ajutorul fișelor;

Lecții de muncă independentă pe baza lucrărilor de laborator;

Lecții de creație, ex: elaborarea unor referate de sinteză, conceperea unor probleme originale,etc.

Se va exemplifica scenariul unei lecții de formare de priceperi și deprinderi , varianta lecție de lucrări complexe, la disciplina /modulul Marketingul afacerilor.

PROIECT DE LECȚIE

Unitatea de învățământ: Colegiul “Vasile Lovinescu” Fălticeni

Aria curriculară: Tehnologii

Unitatea de competență/Modulul: Marketingul afacerii

Clasa: a XI-a Economic

Profesor: Stafie Amalia

Unitatea de învățare: Cercetarea de marketing și nevoile clienților

Titlul lecției: Scale uzuale folosite în cercetările de marketing

Tipul lecției: Lectie de formare a priceperilor si deprinderilor (lecție de muncă

independentă

Durata:50 minute

Scopul lecției: formarea priceperilor și deprinderilor, de a analiza și a interpreta date,,de a lucra cu scale(lecție de muncă independentă)

Competență derivată: Determină nevoile clienților

Competențe specifice:

Explicarea conceptului de scală

Realizarea unei clasificări a metodelor de scalare

Executarea (construirea) scalelor

Aprecierea atitudinii subiecților prin diferite metode de scalare

Utilizarea scalelor în situații practice pe o piață

Competențe cheie:

Lucrează în echipă

Culeg și prelucrează informații

Aplică în practică cunoștințele teoretice

Identifică probleme complexe

Rezolvă probleme

Evaluează rezultatele obținute

Organizează și prelucrează informația

Obiective operaționale: La sfârșitul lecției, elevii vor fi capabili:

O1: să explice noțiunile de “scală” și “scalare”;

O2: să aplice diverse metode de scalare;

O3: să interpreteze rezultatele cercetărilor de marketing cu ajutorul metodelor de scalare

Locul desfășurarii lecției: firma de exercițiu

Strategii didactice:

–metode didactice:conversația, expunerea, problematizarea

–mijloace de învățământ: creta, tabla, fișe de lucrut, marker

–forma de organizare a activității: frontal, pe grupe, individual

-evaluare: probe orale, practice

Resurse bibliografice:

1. Coord. Prof. Ilie Suzana Camelia, Prof Cristina Tanislav, Prof. Cătălina Poștovei-

manual de Marketingul afacerilor clasa a XI – a, Ed. Oscar Print, București, 2006

2. Iuliana Cetină, Valerica Olteanu – Marketingul Serviciilor – Editura Expert, București,1994;

3. Philip Kotler.-Managementul marketingului- Editura Teora, Bucuresti,1997

4. V. Olteanu- Marketingul serviciilor- Editura Expert, București, 2002.

DESFĂȘURAREA LECȚIEI

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Subiect/Tema lectiei: Utilizarea scalelor în cercetările de marketing

GRUPA I

FIȘA DE LUCRU NR.1

O cercetare selectivă realizată la nivelul unui eșantion reprezentativ a urmărit evaluarea calității produsului TV Samsung GLN 2377.

Respondenții au fost solicitați să-și exprime opinia față de un set de patru afirmații, rezultatele obținute fiind următoarele:

Cum poate fi apreciată calitatea de ansamblu a produsului prin prisma celor patru criterii de evaluare utilizând scala lui Likert?

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Subiect/Tema lectiei: Utilizarea scalelor în cercetările de marketing

GRUPA II

FIȘA DE LUCRU NR.2

O anchetă realizată pe un eșantion de 1000 persoane a cerut celor interviavați să indice ordinea de importanță a celor trei atribute (ambalaj, densitate sortimentală, preț) în decizia de cumpărare a produsului mașina spălat ZANUSSI. Rezultatele obținute sunt cele din tabelul următor:

Care este importanța celor trei atribute în alegerea prodului X ?

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Subiect/Tema lectiei: Utilizarea scalelor în cercetările de marketing

GRUPA III

FIȘA DE LUCRU NR.3

O societate de asigurări a realizat în rândul clienților săi o cercetare selectivă pe un eșantion de trei sute persoane cu privire la imaginea pe care o are AGENTUL ECONOMIC KAUFLAND SUCEAVA. Una din întrebările din chestionar a utilizat scara lui Stapel penru a evalua comportamentul personalului, diversitatea serviciilor și nivelul primelor de asigurare. Rezultatele au fost următoarele:

Cum este evaluată imaginea de ansamblu a magazinului?

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Subiect/Tema lectiei: Utilizarea scalelor în cercetările de marketing

GRUPA IV

FIȘA DE LUCRU NR.4

DACIA intenționează să identifice opinia consumatorilor față de produsul său A-DACIA DUSTER în raport cu alte trei produse similare: B-DACIA LOGAN,

C-DACIA SANDERO, D-DACIA STAPE WAI.

În acest scop a fost realizată o cercetare selectivă la nivelul unui eșantion de 1500 persoane. Fiecare dintre acestea a fost solicitată să compare 2 câte 2 cele 4 mărci, pentru fiecare comparație, marca apreciată ami mult. Rezultatele au fost următoarele:

Precizați cum vor fi ierarhizate cele patru mărci?

9.4.3. Lecția mixtă sau combinată

Este frecvent folosită, deoarece se parcurg toate momentele unei lecții inclusiv posibilitatea de a verifica, preda și fixa conținutul său.

Lectia mixtă presupune realizarea mai multor sarcini didactice : comunicare, sistematizare, fixare, verificare. Este tipul de lectie cel mai des întâlnit în didactica disciplinelor economice datorită diversității activităților implicate și sarcinilor multiple pe care le joacă.

Voi exemplifica în continuare varianta de lecție mixtă pentru tema Obiectivele marketingului la disciplina Marketingul afacerii clasa a-XI-a .

PROIECT DIDACTIC

Unitatea de învățământ: Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/Unitatea de competenta: Marketingul afacerii

Clasa: a XI-a Economic

Profesor: Stafie Amalia

Unitatea de învățare: Rolul marketingului în activitatea agentului economic

Subiect/Tema lectiei: Obiectivele marketingului

Durata lectiei: 50 min.

Loc de desfășurare: sala de clasă

Tipul lecției : mixtă

Competența generală: Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic

Competențe specifice:

Identificarea obiectivelor de marketing

Analizeaza si interpreteaza date

Competențe cheie:

Lucreaza în echipă

Culeg și prelucraează informații

Aplică în practică cunoștințele teoretice

Identifică probleme complexe

Rezolvă probleme

Evaluează rezultatele obținute

Organizează și prelucrează informația

Obiective operaționale: La sfârșitul lecției, elevii vor fi capabili să:

O1: Calcululeze cota de piață;

O2: Determine cota de piață relativă;

O3: Calculeze cota de piață relativă a liderului

O4:Analizeze și interpreteze date

II. STRATEGIA DIDACTICĂ:

a.Principii didactice

– principiul participării și învățării active

– principiul conexiunii inverse

b.Metode de învățare:

– metode de comunicare orala: expunere, conversație, exercițiul,

problematizarea, rezolvare de probleme

– explicația în etapa de comunicare

c.Forme de organizare:

– frontală

– individuală

d Forme de dirijare a invatarii: dirijata de profesor

e .Resurse :

Timpul – o oră didactică(50 min.)

Capacitățile receptive normale ale elevilor ;

f.Mijloace didactice

Tabla 

Videoproiector

Fișe de lucru 

Computer

Aparat foto

g. Metode de evaluare :

– evaluarea frontala : întrebări orale

h. Bibliografie:

Coord. Prof. Ilie Suzana Camelia, Prof Cristina Tanislav, Prof. Cătălina Poștovei- manual de Marketingul afacerilor clasa a XI – a, Ed. Oscar Print, Bucuresti, 2006

Capotă Valentina, Popa Florica, Ghinescu Cristina – Marketingul afacerilor, Editura Akademos Art, 2006

III.DESFASURAREA LECTEI:

a.moment organizatoric(5min):

– organizarea și pregătirea colectivului de elevi- verificarea prezenței

– anunțarea modului de desfășurare a activității

b.verificarea cunostiintelor asimilate de elevi(10min)

Lecția se desfașoară frontal și se adresează elevilor următoarele întrebări:

1.Care este originea termenului „marketing”.

2. Care sunt modurile de abordare in definirea marketingului?

3. Care sunt obiectivele activitatii de marketing?

c.Anunțarea noii teme : Obiectivele marketingului-Aplicații practice

Anunțarea obiectivelor urmărite.

d.Prezentarea conținutului lecției(30min):

Cota de piață- obiectiv de marketing care exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei și vânzările totale de pe piață.

Aplicație:

S.C. Azur S.R.L are ca obiect de activitate comercializarea produselor electrocasnice. În anul 2007 vanzarile totale pe piața totală a produselor electrocasnice au fost de 245 miliarde, din care firma S.C. Azur S.R.L 28 miliarde , iar firma Vera S.R.L 37 miliarde . Calculați cotele de piață efective ale celor două firme în anul 2007.

Cota de piata relativa este raportul dintre cota de piata a firmei si cota de piata a liderului.

Pentru aplicația de mai sus se cere să se calculeze cota de piață relativă a S.C. Azur S.R.L. și S.C. Vera S.R.L. știind că S.C. Alfa S.R.L. este lider pe piața produselor electrocasnice având o cotă de piață în anul 2007 de 28.33%

Pentru liderul de piață, cota relativă este dată de raportul dintre cota lui de piață și cota de piață a firmei situată pe locul al doilea.

Pentru aplicația de mai sus se cere să se calculeze cota relativă de piață a S.C. ALFA S.R.L. lider pe aceasta piață.

Elevii primesc fise de lucru cu aplicații. În final elevii trebuie să realizeze cu ajutorul computerului un grafic privind evoluția cotei de piață în Microsoft Office Excel sau Microsoft Office Word .

e. asigurarea feed-back-ul privind activitățile desfășurate(10min)

Pentru a ne asigura ca elevii au asimilat cunoștințele se adresează întrebari elevilor prin care se asigură feed-back-ul privind activitățile desfășurate.

Se fac aprecieri asupra modului cum elevii au indeplinit sarcinile(5min)

f. Anuntarea temei pentru acasă

Tema pentru acasă presupune ca elevii sa revadă cunoștințele privind ,,Obiectivele marketingului” si să rezolve sarcinile din fișa pe care o vor primi.

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Subiect/Tema lectiei: Obiectivele marketingului

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

FISA DE LUCRU

S.C. Azur S.R.L are ca obiect de activitate comercializarea produselor electrocasnice. În anul 2007 vânzările totale pe piața produselor electrocasnice au fost de 245 miliarde, din care firma S.C. Azur S.R.L 28 miliarde , iar firma Vera S.R.L 37 miliarde .

1.Calculați cotele de piață efective ale celor două firme pentru anul 2007.

2. Să se calculeze cota de piață relativă a S.C. Azur S.R.L. și S.C. Vera S.R.L. știind că S.C. Alfa S.R.L. este lider pe piața produselor electrocasnice având o cotă de piață în anul 2007 de 28.33%

3. Să se calculeze cota relativă de piață a S.C. Gama S.R.L.- lider de piață.

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Subiect/Tema lectiei: Obiectivele marketingului

Tema pentru acasă

S.C. Alfa S.R.L are ca obiect de activitate comercializarea produselor cosmetice. În anul 2013 vânzările totale pe piața totală a produselor cosmetice au fost de 545 miliarde u.m., din care firma S.C. Alfa S.R.L 108 miliarde , iar firma S.C. Beta S.R.L 87 miliarde u.m.

1. Calculati cotele de piață efective ale celor două firme în anul 2013.

2. Să se calculeze cota de piață relativă a S.C. Alfa S.R.L. și S.C. Beta S.R.L. știind că S.C. Gama S.R.L. o este lider pe piața produselor cosmetice având o cotă de piață în anul 2013 de 23.33%.

3. Să se calculeze cota relativă de piață a S.C. ALFA S.R.L.- lider de piață.

9.4.4 Lecția de recapitulare și sistematizare (de consolidare)

Acest tip de lecție are ca obiectiv fundamental fixarea și consolidarea cunoștințelor prin stabilirea de noi corelații între cunoștințele acumulate anterior de elevi și elaborarea unor generalizări mai largi care conduc la închegarea lor într-un sistem bine definit după logica internă a obiectului. Recapitularea trebuie să constituie așadar o sinteză a problemelor și a temelor principale, în care cunoștințele să fie ierarhizate după gradul lor de complexitate și după legăturile esențiale existente între elementele și fenomenele geografice, să aibă un caracter creator.

Lecțiile de sistematizare trebuie pregătite din timp, odată cu proiectarea anuală și semestrială când se aleg temele în funcție de importanța lor, de gradul de dificultate și de timpul de parcurgere; ele pot fi realizate la încheierea unui capitol, la finele semestrului sau al anului școlar.

Ca structură, această lecție este precedată de elaborarea unui plan de desfășurare pe baza căruia se realizează recapitularea și sistematizarea propriu-zisă.

După strategia didactică utilizată de profesor, lecțiile de recapitulare și sistematizare se pot realiza în mai multe variante:

• după un plan dat anterior, tip dezbatere pe bază de conversație, problematizarea etc.

• lecții de recapitulare și sistematizare cu ajutorul fișelor de lucru asigurându-se activitatea individuală a elevilor; fișele pot fi concepute după nivelul dezvoltării lor intelectuale;

• lecții de recapitulare și sistematizare pe baza utilizării unor mijloace audio-vizuale etc.

Pentru fiecare lecție de recapitulare și sistematizare, profesorul trebuie (indiferent de experiența pe care o posedă în învățământ) să alcătuiască proiectul de lecție.

În raport de dimensiunea temei, lecția se poate proiecta pentru un timp de o oră sau două.

Structura proiectului de lecție cuprinde: data, clasa, tema, tipul lecției, scopul, obiectivele operaționale, metode și mijloace de învățământ, strategia didactică, desfășurarea propriu-zisă a lecției, bibliografia.

Desfășurarea lecției cuprinde mai multe etape:

• formularea anterioară a temei și a problemelor principale cuprinse în plan, care să stea în atenția elevilor pentru a fi supuse analizei (dezbaterii);

• cuvântul introductiv al profesorului pentru organizarea activității în clasă;

• captarea atenției elevilor;

• prezentarea scopului lecției și a obiectivelor operaționale;

• recapitularea și sistematizarea cunoștințelor după planul anunțat din lecția trecută; concluziile și aprecierile profesorului; tema pentru acasă, cu cerințele și ideile principale pentru următoarea oră de recapitulare, care o poate continua pe cea rezolvată în clasă.

Oricare ar fi forma de prezentare a conținutului recapitulativ, se poate trage concluzia că o temă vastă de mare densitate, ca cea prezentată alăturat, poate fi structurată într-o formă nouă, sistematizată și esențializată, prin care elevii își construiesc relații logice în fixarea cunoștințelor care devin mult mai durabile.

Se va exemplifica desfășurarea unei lecții de recapitulare și sistematizare a cunoștințelor la disciplina:” Marketingul afacerii”, clasa aXI-a, pentru unitatea de învățare Oportunități de marketing.

PROIECT DE LECȚIE

Unitatea de învățământ: Colegiul “Vasile Lovinescu” Fălticeni

Aria curriculară: Tehnologii

Unitatea de competență/Modulul: Marketingul afacerii

Clasa:a XI-a Economic

Profesor: Stafie Amalia

Unitatea de învățare: Oportunități de marketing

Titlul lecției: Dezvoltarea și fundamentarea diferitelor strategii de piață

Tipul lecției: recapitularea și sistematizare a cunoștințelor

Durata: 50 minute

Scopul lecției: recapitularea și sistematizarea noțiunilor privind tipurile de strategii de piață

Competența generală: Analizează oportunitățile de marketing

Competențe specifice:

Cunoașterea conceptului de strategie de piață

Identificarea tipurilor de strategii

Dezvoltarea și fundamentarea diferitelor strategii de piață

Stabilirea factorilor ce stau la baza fundamentării strategiei de piață

Competențe cheie:

Lucrează în echipă

Culeg și prelucrează informații

Aplică în practică cunoștințele teoretice

Identifică probleme complexe

Rezolvă probleme

Evaluează rezultatele obținute

Organizează și prelucrează informația

Obiective operaționale: La sfârșitul lecției, elevii vor fi capabili:

O1- să definească strategia de piață

O2 -să precizeze diferența dintre strategia de piață și cea de marketng

O3- să identifice factorii care stau la baza fundamentării strategiei de piață pentru un agent

economic

O4- să știe să recomande strategiile de piață pentru tipurile de agenți economici existenți

O5- să dea exemple de puncte tari, slabe, de oportunități și de amenințări ale un agent

economic

Strategii didactice:

–metode didactice: cubul, studiul de caz, turul galeriei

–mijloace de învățământ: creta, tabla, flipchart, marker

–forma de organizare a activității: frontal, pe grupe, individuale

-evaluare: probe orale, practice

Resurse bibliografice:

Coord. Prof. Ilie Suzana Camelia, Prof Cristina Tanislav, Prof. Cătălina Poștovei- manual de Marketingul afacerilor clasa a XI – a, Ed. Oscar Print, București, 2006

Iuliana Cetină, Valerică Olteanu – Marketingul Serviciilor – Editura Expert, București, 1994;

Philip Kotler-Managementul marketingului – Editura Teora, Bucuresti,199

Desfășurarea lecției

Modulul/Disciplina:Marketingul afacerii

Subiect/Tema lectiei: Dezvoltarea și fundamentarea diferitelor strategii de piață

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Tema pentru acasă

Pe baza analizelor realizate de voi la activitățile practice, completați tabelul următor pentru firma voastră de exercițiu sau a unui agent economic din localitatea voastră.

9.4.5 Lecția de verificare și apreciere

Verificarea și aprecierea rezultatelor școlare se efectuează în majoritatea lecțiilor în practica școlară, dar există și lecții care urmăresc în primul rând verificarea și aprecierea cunoștințelor și deprinderilor dobândite de elevi în procesul de învățământ, cantitatea și calitatea acestora, precum și însușirea temeinică de către toți elevii. Pentru a realiza obiectivele lecției profesorul trebuie să utilizeze acele metode de învățământ care să solicite elevilor nu numai memoria acestora, ci și alte capacități, cum ar fi: gândirea, creativitatea, spontaneitatea, argumentul logic și științific, limbajul, posibilitatea de operaționalizare și aplicare în diverse activități a cunoștințelor și competențelor dobândite.

În funcție de factorii variabili ai procesului de învățământ lecția de verificare și apreciere poate avea următoarele variante:

lecție de verificare și apreciere a cunoștințelor;

lecție de verificare și apreciere a priceperilor și deprinderilor;

lecție de verificare și apreciere a cunoștințelor, priceperilor și deprinderilor.

Verificarea și apreciera randamentului școlar este absolut necesară la sfârșit de capitol dar se realizează și în cadrul lecțiilor mixte sau cu ocazia tezelor, după un șir de lecții care prin tipologia lor nu au notare, la simularea unor concursuri și examene școlare, la sfârșit de semestru sau an școlar.

Se va exemplifica desfășurarea unei lecții de verificare și apreciere a cunoștințelor, priceperilor și deprinderilor la disciplina/modulul : Marketingul afacerii, clasa a XI-a, cu tema „ Cercetarea de marketing și nevoile clienților ”.

PROIECT DE LECȚIE

Unitatea de învățământ: Colegiul “Vasile Lovinescu” Fălticeni

Aria curriculară: Tehnologii

Nume profesor: Stafie Amalia

Modulul: Marketingul afacerii

Unitatea de învățare: Cercetările de marketing

Tipul lectiei: lecție de verificare și apreciere-varianta : lecție de verificare și apreciere a cunoștințelor utilizând testul cu autocontrol

Clasa: a-XI-a Economic

Durata: 50 min

Data: 20 mai 2014

Competența generală: Determină nevoile clienților

Competențe specifice:

– Identificarea originii cercetării de marketing

– Precizarea metodelor de investigare a clienților

– Clasificrea cercetărilor de marketing

– Identificarea nevoilor clientului

Strategia didactică:

Metode si procedee: explicația, lucrul individual, conversația

Mijloace : testul, catalogul

Forme de organizare: frontalaă, individuală

Resurse: temporale, spațiale, materiale

Bibliografie:

– Coord. Prof. IlieSuzanaCamelia, Prof Cristina Tanislav, Prof. CătălinaPoștovei- manual de Marketingul afacerilor clasa a XI – a, Ed. Oscar Print, Bucuresti, 2006

– Capotă Valentina, Popa Florica, Ghinescu Cristina – Marketingul afacerilor,

Editura Akademos Art, 2006

– Virgil Balaure, coordonator – Marketing- teste grilă , Editura Uranus, 2003

STRUCTURA ȘI DESFĂȘURAREA LECȚIEI

I MOMENT ORGANIZATORIC 2-3 min.

– salutul către elevi

– prezența

– asigurarea condițiilor psihodidactice de începere a lecției (stabilirea liniștii si captarea atenției)

II. PRECIZAREA TEMATICII CARE VA FI VERIFICATĂ ȘI A OBIECTIVELOR URMĂRITE 2-3 min

TEMA: CERCETAREA DE MARKETING ȘI NEVOILE CLIENȚILOR

Obiectivele activității :

Verificarea cunoștințelor acumulate la sfârșit de capitol

Autoevaluarea cunoștințelor pe baza testului de evaluare sumativă.

III. VERIFICAREA CUNOȘTINȚELOR 20 min

Se va realiza pe baza unui test cu autocontrol care este alcătuit din itemi diferiți: cu alegere multiplă, cu alegere duală, de asociere și cu răspuns liber .Se explică modul de lucru, punctajul acordat pentru fiecare item și timpul de lucru acordat pentru rezolvarea testului, respectiv 20 minute.

IV. STABILIREA REZULTATELOR 10 min

După expirarea timpului profesorul le va da elevilor răspunsurile corecte. Elevii vor schimba testele cu colegii de bancă și împreună compară răspunsurile date de ei, cu cele corecte, stabilindu-și punctajul realizat.

V. NOTAREA se realizează pe baza autoevaluării fiecărui elev. 8 min

VI. Concluzii asupra modului în care s-au pregătit elevii și recomandări asupra activitățiiviitoare. 6 min

Lucrările vor fi revăzute de către profesor, acasă, iar în orau rmătoare se v arezerva o perioadă de timp pentru analiza și evidențierea notelor acordate. Pe baza rezultatelor obținute, profesorul face anumite aprecieri generale asupra conținutului lucrărilor. Clarifică împreună cu elevii greșelile, stabilind rezultatele finale. Profesorul analizează câteva lucrări foarte bune și slabe, concluzionând asupra modului în care s-au pregătit elevii pentru evaluare.

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test de evaluare

Se acordă 1p din oficiu

1. Condițiile pe care trebuie să le îndeplinească informațiile sunt: 0,5p

a. acuratețea, actualitatea, suficiența, disponibilitatea, relevanța

b. acuratețea suficiențta

c. acuratețea disponibilitatea, relevanțta

d. acuratețea, suficiența, relevanța

2.Dupa obiectivul urmărit, cercetările de marketing se clasifică în: 0.5p

a. exploratorii, descriptive

b. exploratorii, descriptive, instrumentale, explicative, predictive

c. permanente, periodice, ocazionale

d. instrumentale, periodice, cantitative

3. Metodele utilizate frecvent în cercetarea de marketing sunt: 0.5p

a. de birou, de teren

b. permanente, periodice, ocazionale,

c. cantitative, calitative

d. investigareadatelorstatistice, cercetarea directa, experimentul de marketing

4. După frecvența cercetării, cercetarile de marketing sunt: 0.5p

a. permanente, periodice, ocazionale

b. cantitative, calitative,

c. de birou, de teren

d. predictive, exploratorii

5.În functie de loculunde se desfasoară,cercetareadirectă se clasifică in: 0.5p

a. cercetări permanente, cercetări periodice, cercetăriocazionale,

b. cercetări care antrenează purtatorii de informatii, cercetări care nu antrenează purtătorii de informatii

c. cercetări realizate în magazine, pe stradă, târguri și expozitii, la domiciliu

d. cercetări obiective, cercetări selective

6.În coloana A sunt enumerate cercetarile de marketing, iar în coloana B caracteristicile acestora. Scrieți pe foaie, asocierile corecte dintre fiecare cifră din coloana A și litera corespunzătoare din coloana B. 2.5p

7.Notați în dreptul fiecărui enunț litera A, dacă apreciați că enunțul este adevărat sau litera F, dacă apreciați că enunțul este fals. 2p

a. Cercetarea directă nu permite obtinerea informațiilor direct de la purtatorii lor

b. Observarea presupune culegerea informatiilor fără a antrena persoana

c. Componentele de bază ale experimentului de marketing sunt valorile independente, unități de observare și variabilele dependente

d. sursele de informare sunt primordiale si secundare

8.Care sunt etapele cercetării? 2 p

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerilor

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Barem de notare

Se acordă 1p din oficiu

1a, 2b, 3d, 4a, 5c,

Pentru fiecare răspuns corect se acordă 0,5p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p

6.d, 2 a, 3 e, 4 b, 5 c

Pentru fiecare răspuns corect se acordă 0,5p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p

8. a F, b A, c A, d F

Pentru fiecare răspuns corect se acordă 0,5p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p

9. Etape:

stabilirea obiectivelor cercetării;

limitele anchetei (buget, timp);

stabilirea eșantionului pe care se va realiza cercetarea;

stabilirea modului de culegere a informațiilor;

elaborarea chestionarului;

realizarea anchetei;

analiza informațiilor obținute;

interpretarea rezultatelor;

întocmirea raportului.

Pentru răspuns correct și complet se acordă 2p.Pentru răspuns incomplete se acordă 1p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p

Capitolul 10

Necesitatea utilizării metodelor moderne versus metode tradiționale în

activitatea didactică a orelor de marketing

Definirea problemei

Problema identificată este însușirea lacunară a informațiilor teoretice și a deprinderilor practice de lucru a elevilor din învățământul tehnic.

Necesitatea aplicării metodelor moderne în cadrul orelor de laborator tehnologic decurge din transformarea cunostințelor teoretice în abilități practice la elevii din învățământul liceal.

Scopul cercetării

Scopul acestui studiu este să demonstreze că desfășurarea orelor de laborator tehnologic la disciplina marketing pe baza modelului de proiectare „firma de exercițiu ” oferă elevilor o învățare activă, bazată pe practică dezvoltând acestora competențe antreprenoriale prin simularea activităților derulate în firmele reale.

Competențele care pot fi dezvoltate și perfecționate în urma activității desfășurate în firma de exercițiu oferă posibilitatea elevilor ca la finalul activității să:

organizeze și să conducă activități în cadrul unei unități economice;

fundamenteze diverse strategii de marketing .

elaboreze oferta de produse și servicii;

Firma de exercițiu este un concept didactic care se bazează pe învățarea prin practică. Este o simulare a activităților unei firme reale.

10.3 Obiectivele cercetarii

utilizarea unor tehnici și metode de determinare obiectivă a nivelului de pregătire a elevilor.

înregistrarea, monitorizarea și compararea rezultatelor obținute de elevii grupului experimental și de control la testul inițial si final.

implementarea metodelor moderne în scopul dezvoltării creativității și studiul eficientei lor.

simularea activităților specifice departamentului de marketing dintr-o firmă pe modelul firma de exercitiu.

Analiza rezultatelor experimentului, elaborarea concluziilor.

10.4 Ipoteza cercetării

Prin acest experiment voi demonstra că utilizarea metodelor moderne în procesul didactic oferă elevilor posibilitatea simularii activităților departamenului de marketing dintr-o firmă reală, o învățare prin practică care dezvoltă competențe antreprenoriale.

10.5 Variabilele cercetării

Variabila independentă: Folosirea metodelor moderne, activ participative în activitatea didactică.

Variabila dependentă: Crearea de abilități pentru o învățare activă, bazată pe practică ce dezvoltă competențe antreprenoriale prin simularea activităților derulate în firmele reale; deprinderi sociale; gradul de implicare a elevilor în timpul lecțiilor.

10.6 Coordonatele cercetării

Experimentul s-a desfășurat pe o perioadă de trei săptămâni între …………….

Grupurile experimentale:

Elevii clasei au fost împărțiți în cele două grupuri în funcție de numărul de ordine din catalogul școlar(numerele pare un grup și numerele impare alt grup) .

Unitatea experimentală: 16 elevi din clasa a-XII-a SB, Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Unitatea de control: 16 elevi din clasa clasa a-XII-a SB, Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Eșantionul de conținut:

Aria curriculară: Tehnologii

Unitatea de competență: Politica de promovare( Mixulpromoional)

Competența generală: Analizează piața

Competența specifică: Aplică diverse componente ale mixului promoțional

Competențe derivate:

CD1: Să identifice componentele mixului promoțional;

CD2: Să carcaterizeze publicitatea;

CD3: Să prezinte tehnicile de promovare a vânzărilor;

CD4: Să definească relațiile publice;

CD5: Să exemplifice vânzarea personală;

3 Metodologia experimentală

Experimentul propus implică activități desfășurate în laboratorul Firma de exercițiu existent în unitatea școlară, în care anumiți stimuli de marketing (variabile independente și controlabile) sunt supuși unor variații sistematice, cu scopul de a studia impactul asupra competențelor practice dobândite ca urmare a utilizării metodelor moderne în activitatea didactică.

Instrumente experimentale

Pentru a obține informații în legătură cu nivelul de cunoștințe și competențe ale elevilor am folosit ca instrumente de cercetare :

Test inițial

Fișa de documentare

Fișa de lucru

Eseu de 5 minute

Test final

10.6 Etapele experimentului

Etapa experimentală constatativă are rolul dea a identifica nivelul existent de cunoștințe și competențe în momentul inițierii experimentului prin aplicarea testului inițial ambelor unități( experimentale și de control).

Testul aplicat a cuprins itemi care stabilesc dacă elevii au pregătirea necesară creării premiselor favorabile studiului disciplinei marketing. Testul de evaluare inițială a avut drept scop aprecierea măsurii în care elevii dețin cunoștințele de bază despre piață, promovare, consumator, întreprindere, instrumente și tehnici promoționale.

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketing

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test inițial

Se acordă 1 punct din oficiu

Încercuiți varianta corectă

1.Mixul de marketing cuprinde: 1p

a) politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica de promovare.

b) politica de distribuție, politica de vânzări, politica de marcă, politica de comunicare.

c) politica de produs, politica de produs, politica de marcă, politica de piață.

Formele de promovare utilizate în marketing 1p

reclama, marketingul direct, vânzarea personală, relațiile publice, sponsorizările.

publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, vânzarea personală, târguri și expoziții și marca.

publicitatea, publicitatea directă, promovarea vânzărilor, sponsorizarea, relațiile publice.

Rolul promovării în marketing constă în: 1p

a) crearea unei imagini favorabile de lungă durată asupra firmei;

b) realizarea aproprierii dintre produs și firmă

c) influențarea consumatorului în vederea cumpărării unui produs.

Completați spațiile libere cu termenii care lipsesc

……………………………..cuprinde toate acțiunile de comunicare impersonale, plătite de o persoană/organizație, prin intermediul unui mijloc de comunicare în masă, cu scopul influențării comportamentului de cumpărare a publicului. 0,5p

Orientată spre consumatorii finali………………………………………… utilizează următoarele tehnici și instrumente: cupoane, ofertele pachet, concursuri, mostre, returnarea banilor în caz de insatisfacție, recompensarea cumpărătorilor care acumulează un anumit punctaj, publicitatea la locul vânzării. 0,5p

……………………. sunt piețe organizate în locuri stabilite și care concentrează, pentru perioade limitate de timp, cererea și ofertă de bunuri și servicii. 0,5p

Precizați care sunt obiectivele publicității. 3p

Ce înțelegeți prin „Marcă”? 1,5p

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Unitatea de învățare: Mixul promoțional

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Barem de notare- Test inițial

Se acordă 1 punct din oficiu

1.A

2.B

3.C

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 1p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

4.Publicitatea

5. Promovarea vânzărilor

6.Târgurile

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 0,5p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

7.

să promoveze bunurile, serviciile, ideile și organizațiile;

să stimuleze cererea și creșterea numărului de consumatori ai produselor;

să contracareze publicitatea efectuată de concurență;

să sporească eficienta forței de vânzare și a celorlalte forme de promovare;

să convingă consumatorii că au făcut o alegere bună;

să reamintească clienților despre existența produsului său a organizației.

Pentru fiecare răspuns corect și complet se acordă 0,5p. Pentru fiecare răspuns parțial corect sau incomplet se acordă 0,25p. Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia 0p.

Marca – transmite mesaje specifice, și anume: certifica o anumită calitate, autentifică sursa de proveniență a produsului, este simbol al reputației, imaginii și culturii întreprinderii

Pentru răspuns corect și complet se acordă 1,5p. Pentru răspuns parțial corect sau incomplet se acordă 0,5p. Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia 0p.

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Tabel nominal

Cu elevii clasei a XII-a SB- Unitatea de control

REZULTATE TESTE INIȚIALE

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Tabel nominal

Cu elevii clasei a XII-a A SB- Unitatea experimentală

REZULTATE TESTE INIȚIALE

Din interpretarea rezultatelor obținute în urma aplicării testului inițial am putut constata că nu există diferențe majore între cele două grupuri, după cum se poate observa în graficele următoare:

Grafic nr. 10.1 Distribuția mediei generale a testelor inițiale pentru grupurile analizate

Tabel nr. 10.1 Situația notelor obținute la testul inițial- Unitatea de control

Grafic nr. 10.2 Situația notelor obținute la testul inițial- Unitatea de control

Tabel nr. 10. 2 Situația notelor obținute la testul inițial- Unitatea experimentală

Grafic nr. 10.3 Situația notelor obținute la testul inițial- Unitatea experimentală

Etapa experimentală/ experimentul formativ

Activitatea didactică a debutat cu o ședință de brainstorming pentru ambele grupuri de elevi. Acestora li s-a solicitat să noteze pe postit-uri la ce se gândesc când aud cuvântul „Promovare“. Fiecare elev a lipit pe un panou special amenajat expresia sau cuvântul reprezentativ. În continuare profesorul a comunicat elevilor obiectivele lecției.
Obiective:

O1: Să identifice componentele mixului promoțional;

O2: Să carcaterizeze publicitatea;

O3: Să prezinte tehnicile de promovare a vânzărilor;

O4: Să definească relațiile publice;

O5: Să exemplifice vânzarea personală;

Pe parcursul a două ore de instruire teoretică elevilor le-au fost comunicate noțiunile de specialitate, utilizându-se în activitatea didactică fișe de documentare(grupul experimental), manualul(grupul de control), expunerea, conversația, demonstrația.

În cadrul orelor de laborator tehnologic formarea de priceperi și deprinderi s-a realizat diferențiat astfel:

La grupul de elevi experimental, pe tot parcursul desfășurării acestei etape, am avut în vedere simularea activității departamentului de marketing a unei firme din sfera economică reală fapt ce a impus utilizarea în demersul didactic a următoarelor metode: firma de exercițiu, lucru în echipă, simulare, cubul, turul galeriei, TIC.

Aceste metode sunt centrate pe elev și pe activitate, având un pronunțat caracter formativ cu accent pe dezvoltarea gândirii, formarea de priceperi și deprinderi și creativitate.

La grupul de control modul de lucru a fost unul obișnuit utilizându-se în activitatea didactică metode tradiționale.

Laborator tehnologic nr.1 – Realizarea identității vizuale a firmei de exercițiu

Grupul experimental:

În cadrul departamentului de marketing elevii au fost împărțiți în trei echipe prin tragere la sorți. Fiecare echipă a primit sarcini de lucru astfel:

Echipa nr.1: Să creeze un logo reprezentativ al firmei de exercițiu

Să stabilească un slogan al firmei de exercițiu

Echipa nr.2: Stabilirea misiunii și a viziunii firmei exercițiu.

Echipa nr.3: Alegerea modalităților de promovare a firmei

Elevii au la dispoziție 30 de minute, după care fiecare echipă prezintă rezultatele activității desfășurate folosind metoda turul galeriei. Se evaluează activitatea pe bază de aprecieri scurte – tehnica bățului de chibrit – ce a plăcut, ce nu a fost bine.

La finalul activității elevii trebuie să întocmească fișa de identitate vizuală a firmei de exercițiu.

Fișă de lucru

FIȘA DE IDENTITATE VIZUALĂ – FE ……………………………………….

Obiect de activitate: ………………………………………………………………………………………………….

Elevilor din grupul de control li se solicită să realizeze un rezumat privind elementele obligatorii ale creării identității vizuale a firmei de exercițiu.

Laborator tehnologic lecția nr. 2 : Materiale publicitare

La această lecție a fost invitat un antreprenor local care le-a prezentat elevilor materialele publicitare utilizate de firma pe care o administrează(catalogul, pliantul și broșura). Elevii au avut posibilitatea să analizeze aceste materiale apoi au primit sarcini de lucru. Au fost utilizate în prima parte a activității didactice expunerea, observarea și modelarea.

Grupului de control i s-a solicitat să realizeze o reprezentare structurată a principalelor materiale publicitare utilizate de agenți economici.

Grupul experimental a fost împărțit în trei echipe prin tragere la sorți. Fiecare echipă a avut la dispoziție un computer în laboratorul firma de exercițiu și a primit câte o fișă de lucru astfel:

Echipa nr.1: Realizați un pliant pentru firma voastră de exercițiu.

Echipa nr.2:Realizați 2-3 pagini de catalog a firmei voastre.

Echipa nr.3: Realizați oferta firmei de exercițiu sub forma unei prezentări PPT.

La sfârșitul orei câte doi reprezentanți din fiecare echipă au fost invitați în fața clasei. Aceștia au prezentat materialul realizat atât din punct de vedere teoretic cât și în format electronic, proiectat pe panou. Activitatea a fost apreciată atât de invitatul din mediul de afaceri cât și de colectivul de elevi. Evaluarea din partea colegilor s-a realizat prin notarea pe postituri a impresiilor. Postiturile au fost lipite pe un panou special amenajat de unde s-au citit părerile cu privire la activitate. Pe baza acestor evaluări, elevii au fost premiați cu diplome.

Fișa de observare

Tema: Materiale publicitare

Laborator tehnologic lecția nr.3 -Recapitulare

Grupului de control i s-a solicitat să realizeze un eseu cu titlul „Mixul promoțional” utilizând manualul.

Profesorul a urmărit activitatea desfășurată de elevi iar în final au fost prezentate în plen două materiale prin exprimarea dorinței elevilor. Elevii au primit aprecieri din partea profesorului.

Grupul experimental este împărțit în 6 echipe. Pentru recapitularea cunoștințelor se folosește metoda cubului. Fiecare din cele 6 echipe și-a ales anumite simboluri. Profesorul le prezintă elevilor un cub care are desenat pe fiecare latură unul din simboluri, asociate cu verbe:

Simbol 1- DESCRIE – descriu formele promoționale utilizate de firma voastră de exercițiu

Simbol 2- COMPARĂ – stabilesc asemănările și deosebirile dintre formele promoționale utilizate de firma de exercițiu.

Simbol 3- ASOCIAZĂ – asociază tehnici promoționale utilizate în firma de exercițiu cu cele utilizate în firmele reale

Simbol 4- ANALIZEAZĂ – analizează avantajele utilizării vânzării personale și participării la târguri și expoziții ale firmei voastre de exercițiu

Simbol 5 – APLICĂ – redactează un instrument publicitar pentru firma voastră de exercițiu

Simbol 6 – ARGUMENTEAZĂ – argumentează necesitatea utilizării formelor promoționale în activitatea firmei de exercițiu.

Toate aceste operațiuni elevii le-au făcut pe fișe, fiecare echipă a primit o fișă conform simbolului ales.

Profesorul coordonator a cerut elevilor sa analizeze noțiunile și materialele prezentate de fiecare echipă de proiect și să prezinte concluziie referitoare la fiecare proiect în parte. A încurajat elevii care au dat raspunsuri bune dar și pe ceilalți.

Subiect/Tema lectiei: Mixul promoțional

FIȘĂ DE LUCRU

METODA CUBULUI

Subiect/Tema lectiei: Mixul promoțional

FIȘĂ DE LUCRU

GRUPA I

Descrie

Enumerați și descrieți formele de promovare utilizate de firma voastră de exercițiu (publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, vânzarea personală, târguri și expoziții).

Subiect/Tema lectiei: Mixul promoțional

FIȘĂ DE LUCRU

GRUPA II

Compară

Comparați formele de promovare , stabilind asemănările și deosebirile dintre acestea.

Subiect/Tema lectiei: Mixul promoțional

FIȘĂ DE LUCRU

GRUPA III

Asociază

Asociază tehnici promoționale utilizate în firma voastră de exercițiu cu cele utilizate în firmele reale.

Subiect/Tema lectiei: Mixul promoțional

FIȘĂ DE LUCRU

GRUPA IV

Analizează

Analizați avantajele utilizării vânzării personale și a participării la târguri și expoziții pe exemplul firmei voastre de exercițiu.

Subiect/Tema lectiei: Mixul promoțional

FIȘĂ DE LUCRU

GRUPA V

Aplică

Aplicați informațiile dobândite pentru a redacta un instrument promoțional pentru firma voastră de exercițiu.

Subiect/Tema lectiei: Mixul promoțional

FIȘĂ DE LUCRU

GRUPA VI

Argumentează

Argumentați necesitatea utilizării instrumentelor promoționale în activitatea firmei de exercițiu.

Etapa experimentală finală

Etapa experimentală finală a constat în administrarea unei probe de evaluare finală, identică pentru cele două unități (experimentală și de control)

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Unitatea de învățare: Mixul promoțional

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Test sumativ

Se acordă 1p din oficiu

1. Formele de promovare utilizate în marketing 1p

reclama, marketingul direct, vânzarea personală, relațiile publice, sponsorizările.

publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, vânzarea personală, târguri și expoziții.

publicitatea, publicitatea directă, promovarea vânzărilor, sponsorizarea, relațiile publice.

2. Rolul promovării în marketing constă în: 1p

crearea unei imagini favorabile de lungă durată asupra firmei;

realizarea aproprierii dintre produs și firmă

influențarea consumatorului în vederea cumpărării unui produs.

3.Notati cu A daca afirmatia este adevarata si cu F daca daca afirmatia este falsa: 1,5p

……Reclama este o forma a publicitatii

……Promovarea vanzarilor nu duce la cresterea vanzarilor si atragerea clientilor

…….Sloganul este o expresie alcǎtuitǎ din maxim 8 cuvinte; trebuie sǎ fie ușor de reținut.

4.Asociați elementele enumerate în coloana A cu definițiile din coloana B: 2,5p

5. Prezentați funcțiile publicității. 2p

6. .Ce reprezintă vânzarea personală? 1p

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Numele elevului:……………………

Data:………………………………..

Barem de notare- Test sumativ

Se acordă 1 punct din oficiu

1.b

2.c

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 1p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

3. A,F,A

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 0,5p.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

4. a-3; b-1; c-4; d-5; e-2

Pentru fiecare răspuns correct se acordă 0,5pp.Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0p.

5. Publicitatea are următoarele funcții:

De informare – aduce la cunoștința clienților potențiali elementele considerate necesare despre produs/serviciu

Economică – influențează decizia consumatorului sub aspectul raportului costuri-avantaje

De influențare și convingere – atragerea consumatorilor către un produs/marcă

De reamintire – menține viu interesul publicului pentru produs/marcă

Pentru fiecare răspuns corect și complet se acordă 0,5p. Pentru fiecare răspuns parțial corect sau incomplet se acordă 0,25p. Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia 0p.

6. Vânzarea personală – vânzarea produselor se realizează direct, persoană cu persoană, între reprezentanții întreprinderii (forța de vânzare) și clienți.

Pentru răspuns corect și complet se acordă 1p. Pentru fiecare răspuns parțial corect sau incomplet se acordă 0,5p. Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia 0p.

10.7 Analiza și interpretarea rezultatelor

Tabel nr. Notele obținute la testul inițial de unitatea de control

Tabel nr. 10.3 Situația notelor obținute la testul final- Unitatea de control

Fig. nr10.4. Distribuția notelor la testul final pentru unitatea de control

Colegiul Vasile Lovinescu Fălticeni

Modulul/ Disciplina: Marketingul afacerii

Tabel nominal

Cu elevii clasei a XII-a A SB- Unitatea experimentală

REZULTATE TEST SUMATIV

Tabel nr. 1. Situația notelor obținute la testul final- Unitatea de experimentală

Fig. nr. Distribuția notelor la testul final pentru unitatea experimentală

Din interpretarea rezultatelor obținute în urma aplicării testului final am putut constata că există diferențe între cele două grupuri, după cum se poate observa în graficele de mai sus. În ceea ce privește media testelor inițiale a celor două grupe se poate observa progress școlar astfel :

Grafic nr. 1. Distribuția Mediei generale a testelor inițiale pentru grupurile analizate

Grafic nr. 1. Distribuția Mediei generale a testelor finale pentru grupurile analizate