Strategii Promotionale Online Realizate de Organizatii

Cap. I – Promovarea -o variabilă esentială a mixului de marketing

      1.1 Rolul si importanța campaniilor promoționale în cadrul organizației

      1.2. Strategii promoționale on-line utilizate de organizații

Cap.II – Internetul si mixul promoțional

      2.1 Internetul  – important mediu de comunicare care a schimbat politica strategiilor promoționale adoptate de organizație

      2.2 Mixul promotional realizat on line

              2.1.1  Publicitatea

              2.2.2. Promovarea vânzarilor

              2.2.3. Relatiile publice

              2.2.4. Marketingul direct

              2.2..5  Personalul de vânzare și promovarea personală

Cap. III – Studiu de caz – Vodafone România

      3.1. Istoricul evoluției

      3.2. Misiune, obiective și valori

      3.3  Stadiul evolutiv al companiei Vodafone

      3.4. Analiza rezultatelor financiare

Cap.IV – Analiza politicilor si strategiilor promoționale realizate de Vodafone in România

Concluzii și propuneri

Anexe

Studentul va fi înscris la examenul de licență doar dacă lucrarea a fost elaborată pe parcurs, fapt confirmat prin cele șase vize ale conducătorului știintific pe fișa de urmărire a lucrării de licență.

* Pentru fiecare criteriu de apreciere se trece semnul X, corespunzător calificativului și notei acordate.

** Nota acordată de conducătorul științific se calculează cu relația: Suma totală a notelor acordate / 10

C U P R I N S

INTRODUCERE………………………………………………………………………………………………………..1

PROMOVAREA- O VARIABILĂ ESENȚIALĂ A MIXULUI DE MARKETING…………………………………………………………………………………………………2

Rolul și importanța campaniilor promoționale în cadrul organizației……………………………………………………………………….2

Strategii promotionale on-line utilizate de organiizatii………………………………………………………………………………………..5

INTERNETUL ȘI MIXUL PROMOȚIONAL………………………………………………….9

Internetul  – important mediu de comuncare care a schimbat politica strategiilor promotionale adoptate de organizatie……………………………………………..………………9

Mixul promoȚional realizat on line…………………………………….11

2.1.1 Publicitatea………………………………………………………………..13

2.2.2. Promovarea vÂnzĂrilor………………………………………..15

2.2.3. RelaȚiile publice……………………………………………………….19

2.2.4. Marketingul direct…………………………………………………20

3. STUDIU DE CAZ- Vodafone România…………………………………………………….23

3.1. Istoricul evolutiei…………………………………………………………23

3.2. Misiune, obiective si valori……………………………………………..27

3.3  Stadiul evolutiv al companiei Vodafone……………………….30

3.4. Analiza rezultatelor financiare………………………………….38

4. Analiza politicilor si strategiilor promotionale realizate deVodafone in România……………………………………………………………47

concluzii…………………………………………………………………………………………………………….54

propuneri……………………………………………………………………………………………………………56

bibliografie………………………………………………………………………………………………………58

anexe…………………………………………………………………………………………………………………….60

.

Introducere

Această lucrare are la bază analiza strategiilor promoționale de către o organizație. Astfel că începând cu primul capitol, am scos în evidență importanța publicității online și beneficiile pe care aceasta le aduce organizațiilor dar și dezavantajele posibile. Publicitatea online are același scop ca și pubicitatea prin mijloace clasice: popularizarea brandului, a produselor și a serviciilor, precum și generarea de clienți. Spre deosebire însă de publicitatea prin mijloace clasice (spoturi publicitare radio/TV, panouri publicitare sau chiar publicitate în presa scrisă), publicitatea online este mult mai accesibilă. Importanța publicității online a crescut și va continua să crească, datorită numărului sporit de personae care caută produse și servicii cu ajutorul internetului. Așadar, publicitatea prin intermediul internetului este, și va fi în continuare, cea mai eficientă și totodată cea mai ieftină metodă de promovare a unei companii sau al unui produs.

Lucrarea este structurata astfel încât sa cuprinda aspectele necesare pentru a putea concluziona referitor la strategiile promoționale realizate online de catre o organizație.

Prezenta lucrare conține patru capitole structurate astfel: primele două capitole surprind latura teoretică a lucrării, referindu-se la definirea, rolul și importanța strategiilor promotionale realizate online dar și importanța internetului și a mixului promotional.

În capitolul trei, se face o scurtă descriere a intoricului, domeniului de activitate obiectivelor și misiunii companiei Vodafone România care își desfășoară activitatea în domeniul telecomunicațiilor, si care a lansat prima rețea de comunicații mobile GSM din România la data de 15 Aprilie 1997. De asemenea, compania a fost primul operator de telecomunicații care a lansat serviciile 3G în România în luna Aprilie 2005. Mai departe, se analizează piața românească a telefoniei mobile, a mixului de marketing al companiei, stadiul evolutiv al companiei dar și rezultatele financiare ale acesteia. În ultimul capitol, capitolul patru, am analizat politicile și strategiile promoționale realizate de Vodavone în România.

Sursele elaborării acestei lucrări sunt variavile, de la cărți specializate pe doeniul de marketing, la studii de piață effectuate de companii de cercetare cu renume pe piața românească, articole din reviste cu profil economic, articole publicate online și, nu în ultimul rând, informații furnizate de compania Vodafone România.

Cap.1. Promovarea-o variabilă esențială a mixului de marketing

Publicitatea online, întâlnită și sub numele de publicitate interactivă, este o formă de publicitate în internet care folosește media online (pagini web,newsletter,e-mail) pentru a transmite un mesaj către clientela dorită.

Schema logică a publicității:

Fig. 1.1. schema publicității

Surse: curs publicitate online- Lect. dr. Ioan Hosu

Rolul si importanța campaniilor promoționale in cadrul organizației

Internetul, ca și alte mijloace de comunicare în masă, a apărut din dorința de comunicare, de data aceasta în scopuri politice si militare, în SUA (1957). Abia în 1980 depașeste granițele Statelor Unite ale Americii, și este folosit de marile companii datorită flexibilitații de a comunica si transmite informații. Înainte ca internetul sa capete o latură comercială, in 1990, compania americană Prodigy testa publicitatea online. În 1994 apare primul banner publicitar vândut (Hotwired) si primul browser comercial (Netscape Navigator 1.0). Tot în 1994, Laurance Center si Marta Siegel Legal Servicies au descoperit un mijloc foarte ieftin prin care îsi puteau face publicitate, o campanie de email nesolicitată, procedeu are se numește spam sau nettique. În aprilie 1998, Departamentul pentru Comerț al Statelor Unite a prezentat un raport despre economia digitală. Probabil că fraza cea mai memorabilă din acel raport, este următoarea “ Ritmul de adaptare a Internetului eclipsează toate celelalte tehnologii care l-au precedat. Radioul a existat cu 38 de ani înainte ca acesta să fie acceptat de cincizeci de milioane de oameni; televizorului i-au fost necesari 13 ani să ajungă pe bancul de lucru. După 16 ani de la apariția primului calculator personal, cincizezi de milioane de oameni deja îl utilizau. Odată ce a fost disponibil marelui public, Internetul a trecut de această barieră în doar 4 ani. “ Internetul nu este o curiozitate. El își merită absolut fiecare laudă și fiecare cuvânt de apreciere.

Avantajele si dezavantajele publicității online

Internetul are multe avantaje si dezavantaje, dar de cele mai multe ori putem spune că acestea sunt la un nivel echilibrat. Internetul atinge o audiența pe care celelalte mijloace de comunicare în masă nu o ating. Tinerii din ziua de azi, își petrec un timp relativ scurt în fata televizorului, dar folosesc internetul în diferite scopuri aproape zilnic. Astfel, pentru cei care vor sa lanseze un produs dedicat în special tinerilor, radioul, televiziunea și presa nu ar fi îndeajuns. Internetul poate oferi consumatorilor informatii despre produs, fără ca acestea sa fie limitate ca și în spotul TV. Mai mult de atât, anumite site-uri oferă consumatorilor chiar și demonstrații despre produs. Avem aici ca și exemplu site-urile dedicate mașinilor, care au filmulete de aproximativ 5 minute, în care este prezentat produsul și unde clientul își poate configura singur mașina pe care doreste să o achiziționeze. Un alt avantaj al site-urilor este acela că își pot cunoaste clientii mult mai bine, decât prin alte mijloace. O simplă configurare a unei mașini, ne oferă informații despre dorințele și așteptările utilizatorului. Se pot chiar testa anumite prototipuri, care în funcție de nivelul de solicitare a utilizatorilor sa devină operaționale. Pe baza acestor informații, companiile își pot întocmi baze de date,cu preferințele și așteptarile fiecărui client.

În comparație cu o campanie de publicitate tradițională, publicitatea pe internet se poate realiza într-un timp real si poate fi ușor schimbată sau oprită, în funcție de modul de răspuns al utilizatorilor. Se pot chiar testa anumite bannere, și de asemenea putem foarte ușor să ne adaptăm fiecărui public în funcție de cerințe. Un alt avantaj fața de mijloacele tradiționale este faptul ca vizitatorii pot interacționa cu produsul, îl pot testa și îl pot chiar cumpăra. De exemplu, multe companii de soft-ware direcționează utilizatorii către site-uri unde aceștia pot descărca demo-ul unui anumit produs. Acesta este o modalitate a marilor companii de a câștiga încrederea clientilor dar și de a-i încuraja să cumpere acel produs. Femeile,în comparație cu bărbații sunt mult mai predispuse la achiziționarea anumitor produse de pe internet.

Iata cateva avantaje ale publicitații online :

1.Internetul este global, ușurând astfel comunicarea la nivel internațional și reducând importanța locației (o pagina web poate fi administrată din orice colț al lumii atata timp cât există internet).

2.Obținerea cu ușurinta și rapiditate a informațiilor prin folosirea programelor precum Netscape navigator sau Internet Explorer, dar și motoarelor de cautare Yahoo si Google;

3.Informatiile pe care ni le oferă internetul pot fi sub mai multe forme text scris, audio, video sau imagini;

4.Libertatea de a alege ceea ce vrei sa vezi;

5. Posibilitatea de a interacționa cu clientul (chestionare, comentarii, etc);

6.Internetul nu este limitat de spațiu și timp, prin intermediul acestuia putem avea acces la orice piață de pe planetă;

7.Este cu desăvârșire cel mai rapid mediu de comunicare in masă;

8.Putem crea o bază de date cu informații referitoare la clienți, ceea ce ne ajuta să întelegem nevoile sau nemulțumirile clienților;

9.Companiile pun la dispoziția consumatorilor produsele direct pe site, aceștia nefiind nevoiți să se mai deplaseze până la magazin;

10.Internetul este instrumentul suprem de cercetare, cu capacitatea de a măsura cu exactitate cât de mulți oameni au utilizat acest mijloc și câți au cumpărat un produs.

Nu trebuie sa ignorăm sau sa negăm existența unor aspecte negative legate de internet,de aceea le voi prezenta în ceea ce urmează :

Nu toate categoriile de vârsta folosesc internetul;

Nu toate produsele se pot vinde pe internet;

Petrecerea multor ore pe internet o perioadă îndelungată poate dauna sanatații mintale a persoanei respective;

Nesiguranța în gradul de adevăr al informației pe care o găsim pe internet.

1.2 Strategii promoționale online utilizate de organizații

Stabilirea tipului de strategie:

Tipul de strategie se stabilește la fel ca și în marketingul clasic în funcție de poziția față de caracteristicile pieței după cum rezultă în următorul tabel :

Tabelul 1. Clasificarea strategiilor de piață

Sursa: C.Florescu și colab., Marketing, Ed. Marketer, București,1992

Elaborarea unei strategii de piață reprezintă o activitate complex, care necesită competență, experiență, o bună cunoaștere a pieței și are drept scop elaborarea unor decizii adecvate pentru firma în cauză. Specialiștii implicați în această activitate îmbină, de regulă, elemente de natură obiectivă cu determinări de ordin subiectiv. Procesul de elaborare a strategiei de piață poate fi schematic așa cum rezultă in următoarea figură.

Integrarea în strategia generală

Integrarea în strategia generală de marketing a firmei este foarte importantă cu atât mai mult cu cât marketingul pe Internet reprezintă un element complementar marketingului clasic. De aceea, trebuie acută în vedere concordanța permanent dintre mijloacele clasice și cele de Internet referitoare la imaginea firmei, misiunea firmei, la tot ceea ce tine de identitatea firmei ce s-a lansat pe Internet, logo, slogan, politică, professionalism, promptitudine. Strategia de marketing a întreprinderii trebuie concepută în mod unitar, alegerea ponderii și tipului de activități care sunt repartizate fiecărui tip de instrumente- clasice și virtuale- fiind private prin prisma indicatorului total de eficiență.

Figura 2.1 Elaborarea strategiei de piață

Sursa: G. Medrihan, M.B. Salo,R. Boyer, Marketing

La fel cum o afacere obișnuită are nevoie de o strategie de marketing bine pusă la punct, la fel se întamplă și în mediul online, loc în care își desfășoară activitatea tot mai multe afaceri. În vederea obținerii unei vizibilitați cât mai bune pe internet, este necesară conceperea unor strategii de marketing care sa își atinga obiectivele și să ofere rezultatele scontate.

Unul dintre aspectele pozitive în ceea ce privește promovarea online este în strânsă concordanță cu oferta înaintată de firmele de profil, având posibilitatea de a alege un colaborator în vederea realizării si aplicării unei strategii care să susțină activitatea organizației. În ideea aplicării strategiei caștigătoare, organizațiile au de ales dintr-o multitudine de modalități de promovare online, fiecare din ele având anumite trăsături care se pliază îndeosebi pe anumite tipuri de afaceri, tocmai din acest motiv este esențial ca strategia să se axeze pe înglobarea unor activități optimizate, menite să conducă spre un randament cât mai ridicat.

Strategii de a promova afacerea în mediul online :

Optimizarea pentru motoarele de cautare (SEO):

Conform studiilor efectuate in domeniul marketingului online,putem afirma cu tărie că optimizarea pentru motoarele de căutare sau SEO, asa cum este cunoscută de către specialisti, este de departe cea mai de calitate metodă de promovare a unei afaceri pe internet. Majoritatea vizitatorilor ajung pe un site căutând anumiți termeni în motoarele de căutare, numai putin de 83% dintre acestia accesând paginile afișate în urma unei campanii SEO.

Email Marketing:

O metoda de promovare destul de cunoscută și de des folosită de majoritatea firmelor din acest domeniu, utilizatorii cunoscând-o sub numele de newsletter. Pentru ca impactul în rândul utilizatorilor să fie maxim,este nevoie de o campanie optimizată, aspectele cele mai importante fiind publicul țintă si conținutul furnizat.

Promovare PPC:

Google, cel mai inportant motor de căutare pe plan local, pune la dispozitie câteva zone în pagina în care organizațiile pot fi promovate, astfel că, plătind o anumită suma de bani, site-ul promovat se va regăsi în pagina în care rezultatele sunt afișate, în acest mod având posibilitatea de a primi un anumit numar de vizitatori.

Marketing prin conținut:

Nu puțini sunt cei care afirmă faptul că un site de succes are nevoie de un conținut de calitate, tocmai din acest motiv fiind necesară realizarea unei campanii de marketing printr-un conținut atent conturat.

Marketingul afiliat:

Acesta face parte din marea familie a metodelor de promovare online și este tot mai prezentă în rândul strategiilor elaborate de specialiști pentru anumite campanii. Teoretic, marketingul afiliat este o campanie bazată pe performanță, comerciantul purtând denumirea de advertiser, în timp ce afiliații sunt denumiți publisheri. Advertiserul inițiaza o campanie prin care răsplatește afiliații în funcție de acțiunile înterprinse, specificate în regulamentul campaniei. Actiunile fie sunt de vânzare, fie de lead sau orice alt termen specificat în programul de afiliere.

Social Media:

Avantajul cel mai mare al rețelelor sociale este disponibilitatea unui numar extrem de ridicat de utilizatorii care pot fi interesati de afacerea promovată.

Display advertising:

Cea mai cunoscută metodă de a promova un site prin reclame vizuale este cea în format text, o campanie derulată in acest sens, incluzând reclame care vor atrage atenția utilizatorilor și îi vor face să acceseze site-ul. De asemenea, cei care se ocupă cu promovarea online a unei organizații, se pot folosi de imagini, fotografii, logo-uri, locații pe hartă sau orice alte elemente grafice afisate pe site-uri populare in vederea atragerii unui anumit număr de vizitatori pentru propria organizație.

Cap. II – Internetul și mixul promoțional

Internetul a devenit deja o obișnuință a zilelor noastre. Comerțul electronic tinde din ce în ce mai mult să ia locul celui tradițional. Avantajele ar tinde atât de înlăturarea barierelor de timp și spațiu, cât și de posibilitatea de a plăti mai puțin pentru anumite produse. Securizarea slabă a rețelei ar putea fi curând de domeniul trecutului, dacă biometria și tehnologia informației s-ar remarca reciproc spre succesul lor comun.

Combinarea metodelor și tehnicilor folosite în activitatea de promovare și coordonarea lor, în așa fel încât, să se înfăptuiască obiectivele de marketing propuse, în condițiile unei eficiențe cât mai mari, constituie mixul promoțional pe care orice întreprindere trebuie să îl stabilească.

2.1 Internetul –important mediu de comunicare care a schimbat politica strategiilor promoționale adoptate de organizație

La sfârșit de mileniu, numeroase persoane și organizații folosesc Internetul pentru a putea comunica ușor, rapid și ieftin în lumea întreagă. Folosind rețeaua Internet, ca mijloc de transport, sistemul WEB combinat cu multimedia oferă o rețea hipermedia care a deschis posibilități imense de exprimare și comunicare.

Evoluția internetului în România

Comparativ cu alte țări europene, în România Internetul a pătruns relativ greu:

1971 demarează la Institutul de Cercetare în Informatică primele studii privind rețelele de calculatoare, iar patru ani mai târziu sunt fabricate primele modem-uri și sunt testate liniile de comunicații pentru transmisia de date;

1991 la inițiativa Academiei Romane a Ministerului Invățământului și a Comisiei Naționale de Informatică se aprobă finanțarea din bugetul de stat pentru cercetare a unui proiect de cercetare la subrețeaua Europeană Academică Research Network;

1992 primul nod românesc care realizează legătura internațională cu European Academic Research Network prin Universitatea din Viena, devine operațional la Institutul de Cercetare în Informatică;

1993 România primește acceptul de a înregistra domenii naționale “ro”, primul nume de domeniu a fost rnc.ro; apare primul operator commercial de Internet din România;

1995 se stabilesc prioritățiile importante pentru societatea informațională în România, în cadrul strategiei de aderare la Uniunea Europeană;

1998 sunt înregistrate 20.000 de site-uri în domeniul “ro”;

2000 exista deja 3817 servere web;

2004 aproape 70.000 de domenii înregistrate;

Internetul în sprijinul întreprinderilor mici si mijlocii :

Managerii firmelor care au descoperit potențialul Internetului apelează la Web pentru a-și face cunoscute firmele și pentru a putea fi contactați de potențialii clienți din lumea întreagă. Putem spune că Internetul reprezintă un punct de intrare viabil în oportunitățile comerțului electronic, iar aceste oportunități trebuie folosite mai ales în întreprinderile mici si mijlocii. Un studiu recent arată că o treime din firmele mici care au folosit Internetul au obținut rezultate financiare cu cel puțin 10% mai bune față de anul anterior. Unele întreprinderi mici au descoperit că o investiție modestă într-un simplu site WEB poate provoca transformarea comerțului electronic într-o componentă principală a planului de afaceri.

Comerțul electronic poate oferi unei firme mici o serie de avantaje cum ar fi :

Extinderea teritorială a vânzărilor;

O comunicare flexibilă cu clienții și furnizorii;

Extinderea capacității de atragere de noi clienți;

Reducerea birocrației și a timpului pierdut cu corespondența;

Eficiența și flexibilitatea internă a activității firmei;

Reacția mai rapidă în raport cu solicitările pieței.

Comerțul electronic prin Internet diferă de comerțul tradițional prin absența granițelor temporale și spațiale. Interacțiunea dintre vânzător și cumpărător nu este restricționată de orele normale de lucru sau de granițele geopolitice. Există potențialul realizării contractelor de afaceri on-line, comunicării cu consumatorii și potențialii clienți de pe tot globul, cu toate că fusele orare sunt diferite. Mai mult, această posibilitate exista șapte zile pe săptămâna, 24 de ore pe zi. Eliminarea barierelor geopolitice prin folosirea Internetului ar putea duce chiar și la eliminarea taxelor tradiționale pe vânzări și adoptarea altor sisteme care să facă fața noilor provocări ale tehnicii.

Comerțul prin Internet era considerat ilegal. Până în 1992, legile federale interziceau persoanelor particulare și companiilor să câștige bani folosind Internetul. După ce această lege a fost abrogată, liderii în afaceri au început să reevalueze rolul computerelor și internetul a devenit un punct important în agenda lor. Terminația “.com” după numele companiei a devenit rapid unul din primii pași făcuți în această Eră digitală.

2.2 Mixul promotional realizat on-line

Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promoțional – programul comunicațiilor de marketing ce consta în combinația specifică a instrumentelor de publicitate, vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relații publice, utilizate de aceasta pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing și publicitate. Dar, pentru ca impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci și produsul trebuie să fie coordonat în așa fel, încât, să se asigure difuzarea completă a informației și recepționarea modului în care acestea sunt apreciate. În concluzie, sistemul de comunicații de marketing constituie cadrul general în care se desfașoară promovarea sub mixul promoțional cu cele patru instrumente promoționale: publicitatea, vânzarea, promovarea și relațiile publice care urmăresc prezentarea organizației, a produselor si serviciilor sale, sensibilitatea potențialilor clienți și bineînțeles creșterea vânzărilor pentru a obține un profit mai mare.

O altă definiție a mixului de marketing privește acest concept ca fiind combinația factorilor endogeni, controlabili de firme, cu care se vor putea obține pe piață efecte maxime, avându-se în vedere condițiile date (Verstage,2005). Definiția are la bază ideea că dacă mixul de marketing este în fapt o compoziție la care recurg firmele,acesta din urma nu poate opera decât cu variabile pe care le poate manevra,respectiv pe care le poate controla și introduce în alcătuirea mixului, în doze pe care le consideră necesare.

Pentru constituirea unui mix de marketing adecvat și eficient, firmele trebuie să aibă în vedere urmatoarele aspecte :

Niciodată nu trebuie acționat asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace și instrumente care, în fapt constituie componentele sau elementele mixului de marketing;

Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor și instrumentelor folosite trebuie să fie ridicat. Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relație de interdependență, reduce drastic eficiența mixului;

Alocarea de resurse și investițiile va ține seama de specificul, mărimea și puterea firmei și se va concentra pe distribuția corectă și judicioasă pe toate elementele mixului de marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare și umane) pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de resurse.

În concluzie,considerăm că este justificat să subliniem faptul că de modul în care se combină și se integrează politicile firmei privitoare la produs, preț si promovare depinde mai departe de succesul sau insuccesul pe piață a acesteia.

Fig. 1.2. Mixul promoțional

Sursa: Instrumente de marketing

2.1.1 Publicitatea

Publicitatea este, fără îndoială, aproape la fel de veche ca și comerțul. Condiția esențială a supraviețuirii unui produs pe piață este ca acesta să fie cunoscut publicului larg. Într-o societate complexă și puternic industrializată, afacerile trebuie susținute prin comunicare, iar publicitatea este cea care comunică un mesaj construit, mai ales, pentru a informa și a convinge.

Fig.2.2. Mixul promoțional online

Surse: bibliotecadigitală-ase.ro

Jucătorii de pe piața publicității sunt anunțătorii, agențiile de publicitate, mass-media și publicul țintă. Fiecare dintre aceștia au un rol specific în cadrul procesului promițional.

Anunțătorii sau clienții

Conform Consiliului Român pentru Publicitate (RAC) anunțătorul este „persoana fizică sau juridică, care își promoveaza direct sau indirect, produse, servicii, drepturi, obligații, firme, mărci, embleme, ori altele asemenea”.

Anunțătorii au o mare responsabilitate în ceea ce constă dezvoltarea programelor de marketing si luarea deciziilor finale. La nivelul pieței publicității, se poate vorbi despre o poziție și un rol anunțătorilor de mici dimensiuni ( care acționează la nivel local) și despre o poziție sau un rol al anunțătorilor de mari dimensiuni (care acționează la nivel internațional sau chiar mondial).

Agenții sau agențiile de publicitate

Consiliul Român pentru publicitate definește agenția ca fiind : „persoana fizică sau juridică, care oferă servicii în diferite aspecte ale comunicării comerciale (creație, planificare/achiziție media, cercetare, consultanță etc) .“

Agenția de publicitate este o firmă specializată în creația, producția și plasarea mesajelor. Agenția de publicitate putea furniza și alte servicii în vederea îmbunătățirii procesului de promovare. În 2003, T.O`Guinn remarca faptul că multe dintre marile companii apelează de cele mai multe ori la agenții specializate în crearea anunțurilor specifice diferitelor etnii. Printre sarcinile îndeplinite de agenții se numără: analizarea situației de afaceri a clientului și de asemenea,a produsului/serviciului care va face obiectul relațiilor contractuală, evaluarea situației pieței în cadrul căreia clientul își desfășoară activitatea, evaluarea poziției competitive a clientului, dezvoltarea și implementarea unor programe de comunicare, preluarea responsabilităților cu media: evaluare,selecție,plată etc.

Mass-media sau organizațiile media

Printre mijloacele de comunicare în masă utilizate pentru transmiterea mesajelor publicitare se numără: presa, radioul, televiziunea, cinematograful, internetul, mediul exterior, mijloacele de transport in comun, telefonul mobil.

Funcția principală a organizațiilor media este să ofere informație și divertisment abonaților, cititorilor, telespectatorilor, ascultătorilor. Este esențial ca media să aibă un conținut care să atragă consumatorii astfel încât, anunțătorii și agențiile lor de publicitate să fie interesate de cumpărarea de spațiu și timp în vederea promovării.

2.2.2 Promovarea vânzărilor

Fig .2.3. Forme și instrumente

Sursa: O’Keefe, Steve, Publicity on the internet

Până nu de mult, magazinele electronice reprezentau pentru internauții români o noutate și, totodată, un lucru mult prea virtual pentru a fi tangibil. În ultimul timp însă, din ce în ce mai multe asemenea întreprinderi digitale și-au făcut apariția în Internetul românesc. Având în vedere atât numărul crescând de firme care vin în sistemul on line cât și volumul de tranzacții e-commerce care crește în fiecare zi, este esențial pentru afaceri să promoveze și să-și facă siturile cunoscute de cele ale competitorilor. Publicitatea pe Internet este un mod important de a face acest lucru. Ea poate dirija traficul spre site, crește impactul de cunoaștere a mărcii, contribui pozitiv la promovarea mărcii, genera vânzări, facilita creșterea comunicării continue cu clienții și marca prezența pe piață.

Web-ul

World Wide Web-ul (WWW sau Web pe scurt), este un sistem de stocare și citire a documentelor aflate pe Internet într-un format care include legături către alte documente, grafice și elemente multimedia (video, audio, etc). Hipertextul (link-ul) face posibilă citirea și stocarea datelor. Hipertextul este codificat cu ajutorul limbajului HTML. Acest limbaj permite afișarea documentelor Web pe orice calculator dotat cu un software denumit browser de web ( Microsoft Internet Explorer, Netscape Navigator, Mozilla sau Opera).

Pentru a înțelege cel mai bine cum funcționează web-ul am luat un citat din Mărturiile lui Tim Berners-Lee :

„O mulțime de programe folosesc Internetul: poșta electronică, spre exemplu, există cu mult înaintea sistemului bazat pe hipertext pe care l-am inventat, numit World Wide Web. Web-ul este un spațiu virtual de informație. În Internet găsiți calculatoare – în Web găsiți documente, sunete, imagini, animații, într-un cuvânt: informație. În Internet conexiunile sunt cabluri ce leagă calculatoarele – în Web conexiunile sunt legăturile hipertext dintre documente (link-urile). Web-ul există datorită programelor care asigură comunicarea între computerele conectate la Internet. Web-ul nu poate exista independent de Net. Raportul între Internet si Web este unul de la parte la întreg, deoarece Web-ul nu ar fi putut exista fără aportul Internetului. Sunt două sisteme compatibile care interacționează într-un scop unic, acela de a oferi cât mai multe informații utilizatorului. Web-ul a făcut Internetul accesibil deoarece oamenii sunt interesați de informație și nu prea vor să știe de calculatoarele și cablurile din spatele acestuia.”

Email-ul

Unul dintre cele mai populare servicii de Internet este poșta electronică sau email-ul. În prezent, pe întreaga planetă există aproximativ două miliarde de căsuțe poștale electronice.

În comparație cu comunicarea directă unde utilizatorii sunt față în față, comunicarea prin email nu include gestica, mimica sau alte semnale sonore și vizuale. Unii cercetătorii vorbesc despre un așa zis limbaj electronic artificial sau emotexte.

În ceea ce priveste utilizarea email-ului la locul de muncă, conform unui sondaj efectuat de PewInternet and American Life Project, în 2003 pe email-erii din Statele Unite:

60% din emaileri primesc 10 sau mai putin de 10 mesaje pe zi în timp ce 23% primesc aproximativ 20 și numai 6% în jur de 50 de mesaje pe zi;

78% trimit în jur de 10 mesaje pe zi si numai 11% trimit mai mult de 20;

73% din email-eri petrec mai putin de o ora/zi verificând corespondența electronică (inclusiv cele 23% din americani care petrec mai putin de 15 minute cu citirea și scrierea de mesaje);

46% email-eri declară că traficul de mesaje a rămas neschimbat de anul trecut, în timp ce 48% declară o creștere a numărului de email-uri.

Rich media

Rich media sau media “bogată” este integrarea de elemente audio, video și animație într-o reclamă interactivă. “Este ceea ce dă viață bannerelor statice” ne spun Leigh Terry și Chris Rayner în articolul Rich Media apărut în cartea E-media (2000, 107). A apărut ca reacție la tendința de orbire a bannerelor clasice. Aceasta înseamnă că bannerele standard nu mai generează interesul așteptat sau propus în strategie de către companie, nu mai atinge obiectivele stabilite. Bannerele tradiționale au fost primul pas în publicitatea pe Internet, posibilitățile pe care le oferă noua media sunt cel de-al doilea pas. Cu un marketing interactiv provocarea de a crea reclame, care să impresioneze și să aducă consumatori, într-un mediu competitiv a crescut.

Rich media permite diseminarea mai detaliată a mesajului publicitar, potențialul consumator poate asculta, de exemplu, conținutul unui Cd înainte de a-l cumpăra efectiv on line. Poate permite cererea de informații detaliate despre un produs făra a părăsi situl respectiv. Deasemenea reclamele au un impact vizual mai ridicat. De reținut este faptul că nu este necesar mai scumpă decât publicitatea on line tradițională. Rich media, poate, dacă este folosită corect, să impună utilizatorului o adevărată experiență.

Întâlnim aici modelele clasice de publicitate folosind tehnologii de ultimă oră. Bannerele rich media oferă publicitarilor posibilitatea prezentării unui conținut adițional celui existent în mod tradițional în formatul restrâns al bannerelor. Acest tip de publicitate on line oferă o mai mare flexibilitate și un spațiu larg posibilităților de exprimare a mesajului creativ fie prin introducerea unor extensii, fie prin îmbunătățirea cu interactivitate sau audio-video.

Din punct de vedere al Asociației Americane de Marketing, promovarea vânzărilor reprezintă presiunea non-media și de marketing aplicată, pentru o perioadă predeterminată, limitată temporal, la nivel de consumator, comerciant, angrosist pentru a încuraja încercarea produsului sau serviciului, a crește cererea și a îmbunătăți disponibilitatea produsului.

Chartered Institute of Marketing are de asemenea o abordare tactică a conceptului de promovare a vânzărilor, definindu-l în mod simplist ca un set de tehnici folosite pentru a atrage cumpărătorul, tehnici ce includ reducerile de preț, cupoanele, garanțiile, cadourile gratuite, concursuri, voucere, demonstrații, bonusuri și sponsorizări.

Astfel, promovarea vânzărilor constă dintr-un set de instrumente sau tehnici de marketing menite să stimuleze pe termen scurt achiziția unui produs sau serviziu de către consumatori sau comercianți, ca valoare, cantitativ sau ca frecvență. Instrumentele folosite pentru promovarea vânzărilor se diferențiază în funcție de adresant : consumatori ( mostre, cupoane, prețuri reduse, premii,suplimente de stimulare a vânzărilor, recompense pentru fidelitate, garanții,incercări gratuite), comercianți (prețuri reduse, bunuri gratuite, alocații pentru publicitate și expunere a produsului) și clienți organizaționali si forța de vânzări ( târguri și convenții comerciale, concursuri pentru reprezentanții de vănzări).

Obiective

Odată construite, campaniile de promovare a vâmzărilor urmăresc diverse obiective – de la creșterea vânzărilor pe termen scurt sau creșterea cotei de piață la introducerea unor noi produse pe raft sau creșterea stocurilor, creșterea spațiului pe raft pentru anumite produse ( obiective ce țin de promovarea către comercianți) sau creșterea sprijinului forței de vânzare pentru produse noi sau curente sau stimularea forței de vânzare de a aduce noi clienți.

Avanjaje :

Tendința în creștere legată de utilizarea acestui instrument de marketing explică orientarea managerilor de marketing către primovarea vânzărilor ca soluție de creștere a vânzărilor :

Impulsul de cumpărare mai puternic- răspunsul comercianților la impulsul de cumpărare al consumatorului este acela de a cere producătorilor mai multe promoții de vânzare;

Costurile de publicitate sunt din ce în ce mai ridicate- aspect care erodează eficiența publicității plătite;

Reducerea orizontului temporal – atracția creșterii rapide a vânzărilor ca urmare a aplicării tehnicilor de promovare a vânzărilor este încurajată de creșterea concurenței și scurtarea ciclului de viață a produsului;

Activitarea concurenților- deseori, pe unele piețe, promovarea vânzărilor este folosită atât de des și de agresiv încât obligă concurența să urmeze aceeași practică;

Măsurabiliatea- impactul promovării vânzărilor este mult mai ușor de măsurat decât în cazul publicității plătite, deoarece efectul este mai direct și pe termen scurt.

Dezavantaje :

Promovarea vânzărilor nu reușește să creeze o loialitate stabliă față de marcă, pentru că nu acționează asupra atitudinii cumpărătorului, cea care precede pe termen lung momentul luării deciziilor de cumpărare;

Folosirea frecventă a acestor tehnici conduce chiar la deprecierea atitudinii cumpărătorilor față de respective marcă. Fiind expuși frecvent la astfel de campanii, cunsumatorii sunt tentați să creadă că produsul nu se vinde la preț obișnuit pentru ca ar fi de o calitate îndoielnică;

Promovarea vânzărilor nu are impact substantial asupra profitabilității. Cu toate că aduc creșteri semnificative ale vânzărilor, profitul suplimentar obținut este contrabalansat de cheltuielile făcute pentru conceperea și punerea în aplicare a campaniei;

Promovarea vânzărilor orientează gândirea marketerilor către rezultate immediate pe termen scurt. Focalizarea asupra rezultatelor pe termen scurt conduce la neglijarea sau pierderea din vedere a acțiunilor de promovare cu efecte pe termen lung.

2.2.3. Relațiile publice

Noțiunea de “relații publice” a devenit de-a lungul timpului un concept de success intrat în limbajul de specialitate din domeniul marketingului, asimilat tot mai mult cu mediul de afaceri dar și cu activitățile instituționale și non-profit.

Pe măsura trecerii timpului, relațiile publice s-au constituit ca știință de sine stătătoare și in România, fiind parte din conversațiile cotidiene și argumentul multor congrese și seminarii, deciziile întreprinderilor ținând cont de această noua știință.

În general, procesul de relații publice are obiectul de a evidenția favorabil realizările unei instituții, firme sau organizație non-profit în vederea creării unei imagini positive a acesteia în raport cu publicul vizat, partenerii de activitate/afacere sau a propriului personal. Este vorba de un process bine fundamentat stiințific care funcționează pe baza unui cadru legislativ bine conturat și se adresează celor care se ghidează dupa principiul performanței.

Și totuși, conceptul poate fi analizat sub numeroase aspect care oferă valențe multiple în raport de rolul pe care îl poate avea în cadrul organizațiilor. De asemenea, în special datorită faptului că “relațiile publice “, ca funcție și concept, se găsesc încă în stadiul de evoluție, ca știință impugn modificări ale sferei de cuprindere și o redefinire în raport cu stadiul acestei evoluții.

Relațiile publice au însă un mare impact și în ceea ce privește modul în care este percepută o organizație, în condițiile în care o comunicare permanent pro-activă, care vine în întâmpinarea unor nevoi, informarea permanentă și strategiile de imagine pe termen mediu și lung au în vedere crearea și menținerea unei imagini cel puțin bună pentru companie. Imaginea care se dorește a fi întipărită în mintea publicului va diferi de la o organizație la alta, în funcție de valorile lor și de segmental de piață caruia i se adresează organizația.

Originea conceptului de relații publice se regăsește în perioada contemporană începând cu anul 1950, fiind de origine americană.

Scott M. Cutlip vede relațiile publice ca o funcție managerială care stabilește și menține legături reciproc benefice între o organizație și publicul de care depinde succesul sau falimentul ei. Acest process are loc într-un spațiu public bombardat cu mesaje pe căi atât obișnuite cât și inedite. Creativitatea intervine în cadrul dialogului dintre organizație și public cu elemente de originalitate, ingeniozitate, noutate, valoare, eficiență, menite a scoate în evidență mesajele emise.

Specialiștii susțin că relațiile publice au devenit pe neașteptate cea mai puternică disciplină pusă în slijba marketingului. Ei acordă în continuare un rol important publicității, însă doar ca mecanism de susținere a mărcilor și produselor deja existente pe piață și nu de lansare a altora noi, imaginea acestora putând fi construită mult mai eficient prin intermediul relatiilor publice.

Relațiile publice posedă câteva calități distincte, în categoria lor intră toate acele activități pe care organizația le desfășoară cu scopul de a comunica cu publicul vizat și care nu sunt susținute financiar de aceasta :

Relațiile publice sunt foarte credibile: știrile, articolele și evenimentele speciale par mai reale și mai convingătoare pentru cititori decât reclamele;

Prin relații publice, firma poate ajunge la potențialii clienți care evită personalul de vânzări și reclamele, deoarece mesajul este transmis cumpărătorilor ca o “știre” și nu ca un anunț cu tentă vădit comercială ;

Ca și în cazul publicității, prin relații publice se poate prezenta o firma sau un produs.

2.2.4 Marketingul direct

În ultimele decenii, la nivel mondial, marketingul direct a cunoscut o dezvoltare considerabilă, depașind cu mult limitele începuturilor sale, adică comerțul tradițional prin poștă, apelând acum la o multitudine de noi tehnologii și de tehnici de construire a relației cu clientul, precun și la evaluarea performanțelor de marketing. Astfel, asistăm în prezent la o renaștere a comerțului tradițional prin poștă sub forma comerțului electronic prin Internet, ai carui comercianți electronici utilizează tehnici de marketing și instrumente promoționale care au fost verificate și folosite timp de zeci de ani.

Primele definiții ale marketingului direct surprind doar parțial esența acestuia și sunt inspirate cu certitudine din relația existentă între acesta și vânzarea prin corespondență cu care s-a si confundat de altfel pentru o perioadă destul de lungă. Marketingul direct, se definea ca “o metodă de distribuție în care tranzacțiile dintre cumpărător și vânzător sunt realizate fără intervenția unui vânzător și iîn absența unei unități comerciale”(W. Pride și C.O. Ferrel) sau care “ include o serie de modalități de comercializare a produselor în absența magazinului, reprezentând utilizarea mediilor nonpersonale pentru a prezenta produse consumatorilor pe care, ulterior, le cumpără prin corespondență sau telefon”( J.L. Ferry).

Aceste definiții cuprind, de fapt, conținutul conceptului de vânzare la distanță și mai ales natura relației dintre ofertant și purtătorul cererii, aceasta fiind directă.

Marketingul direct presupune tehnici personalizate sau impersonale de vânzare prin corespondență, vânzare prin catalog, vânzare prin telefon, teleshopping, comerț electronic etc.

Marketingul direct vizează, prin definiție, atingerea individuală a clientelei potențiale; este,deopotrivă, un mod de comunicare, de difuzare de oferte comerciale/ promoționale ( direct în cutiile poștale, prin mailing, broșuri, cataloage,inclusive prin anunțuri de presă) și un veritabil canal de vânzare personalizată.

La o rată medie de răspuns de 3%, și având niște costuri foarte scăzute în comparatiție cu o campanie de afișaj stradal sau spot tv, o campanie de marketing direct este mult mai eficientă. Pe lângă calitatea mesajului, contează doar numărul de persoane contactate, iar în epoca electronica de azi, acesta nu e un lucru greu.

Obiectivele care pot fi atinse prin intermediul unei campanii de marketing direct sunt: lansarea unui produs sau serviciu, aflarea de informații suplimentare despre clienți, generarea de leaduri de vânzări, câștigarea de noi clienți, loializarea acestora, creșterea sau motivarea distribuției, etc. Marketingul direct folosește intensiv baze de date asigurând astfel un public țintă util companiilor.

Cele mai utilizate instrumente de marketing direct sunt direct emailling-ul sau marketing direct prin poștă. Adoptarea primei variante permite orientarea pe un anumit segment, întrucât a fost alegerea clienților de a primi aceste informații, email-ul poate fi construit exact pe profilul audienței; răspunsul se obține foarte repede (în medie de 3 zile), rata de răspuns este mai mare decât în cazul companiilor de marketing direct prin poștă, iar costul unei astfel de campanii este destul de redus.

În multe țări dezvoltate, direct mail-ul reprezintă o cantitate foarte mare din volumul total de expedieri poștale, astfel încât există tarife speciale, mai mici, pentru aceste expedieri. Pentru a se putea încadra în această categorie de expedieri , companiile de publicitate își formatează și sortează materialele expediate în anumite feluri definite de companiile poștale, care reduc timpul de manipulare al acestora, scăzând astfel costurile.

Marketingul direct este încă un sector care nu se bucură de foarte mare popularitate pe piața românească, si asta îndeosebi din cauza necunoașterii. Perioada de început, în care principiile marketingului direct se făceau cunoscute pe piața românească s-a caracterizat printr-o practică mai degrabă internalizată, firmele care făceau apel la marketing direct rezolvau activitățile specifice acestuia în cadrul propriei organizații, într-o manieră izolată.

În timp, piața a cunoscut o dezvoltare a marketingului în general, care a favorizat apariția de companii specializate în marketing direct. Cele mai profitabile companii care oferă astfel dde servicii se pare că sunt cele în care se combină direct mail-ul cu activitatea de follow-up telefonic. Se trimite un material informativ , o invitație sau orice tip de ofertă, si se verifică telefonic primirea acestora și interesul pentru oferta respectivă.

Cap 3. Studiu de caz- Vodafone România

Istoricul evoluției

Compania Vodafone a fost înființată în 1984 ca o divizie a Racal Electronics Plc., cunoscută atunci ca Racal Telecomms Limited. În octombrie 1998, aproximativ 20% din capitalul companiei a fost oferit publicului. Racal Telecom Limited s-a desprins în totalitate de Racal Electronics Plc. Și a devenit o companie independentă în septembrie 1991, dată la care și-a schimbat numele în Codafone Group Plc.

La 29 iunie 1999,în urma fuziunii cu AirTouch Communications, Inc. (AirTouch), compania și-a schimbat numele în Vodafone AirTouch Plc, dar în urma aprobării date de către acționari în cadrul Întâlnirii Generale, a revenit la vechiul nume de Vodafone Group Plc, la data de 28 iulie 2000.

La 31 martie 2009, Grupul Vodafone număra 303 milioane de clienți în întreaga lume.

Astăzi, Vodafone Group Plc este cea mai mare companie de telecomunicații mobile din lume, cu o prezență semnificativă în Europa, Orientul Mijlociu, Africa, Asia Pacific și Stetele Unite prin diviziile sale, joint ventues, achiziții și investiții.

O privire retrospectivă asupra realizărilor Vodafone România arată dinamismul industriei de comunicații și preocuparea permanentă de a fi lideri în inovație

1997

Vodafone este recunoscută drept cea mai mare rețea de telefonie mobilă din lume;

Se înființează Vodata, o afacere „de voce și date„ pentru a dezvolta și comercializa sevriciul de mesagerie vocală Vodafone Recall;

Sunt create și alte servicii cu valoare adăugată- primele lunii informaționale Financial Times CityLine AA Roadwatch;

Se lansează Vodapage, o rețea de paging cu o acoperire de 80% în rândul populației din Marea Britanie.

1991

În septembrie, Racal și Vodafone se despart în totalitate, cea mai mare separare dintre doua companii din Marea Britanie;

Vodafone, în calitate de companie independentă, este cotată la Bursa din Londra și New York;

Primul apel internațional în roaming din lume între Vodafone și Telecom Finlanda;

Se lansează serviciul de telefonie mobilă digitală Vodafone (GSM)- primul din Marea Britanie.

1997

Primul operator de telefonie mobilă din lume care și-a lansat serviciile în doar 135 de zile de la aprobarea licenței;

Prima companie din România care a introdus Serviciul de Relații cu clienții;

1998

Primul operator GSM din România care a lansat serviciul de mesaje scurte- SMS;

Primul operator GSM din România care a oferit servicii de date și fax;

Primul operator GSM din România care a lansat o stație ecologică ce utilizează energie eoliană- Meteriz.

1999

Primul operator GSM din România care a oferit servicii complete de Internet, prin Xnet;

Primul operator GSM din România care a introdus tehnologia HSCSD ( High Speed Circuit Switched Data).

2000

Primul operator GSM din România care a lansat tehnologia WAP (Wireless Applicaton Protocol);

Comisia Europeană aprobă acordul Vodafone Group PLC de a achiziționa Mannesmann AG, la data de 12 aprilie;

În mai se lansează Vizzavi, o companie mixtă 50/50 formată din Vodafone AirTouch și VivendiNet, pentru a furniza protaluri Internet multi-acces în Europa. Grupul astfel mărit este cea mai mare companie de telecomunicații mobile din lume și una din primele 10 companii, prin capitalizarea pieței;

Verizon Wireless se formează din companiile de telefonie mobilă Vodafone AirTouch Bell Atlantic din Sua, Pcs și active de paging. Se înființează o companie mixtă în urma fuziunii dintre Bell Atlantic Corp. Și GTE Corp.Verizon Wireless urcă pe primul loc pe piața telefoniei mobile din SUA. Grupul deține 45% din Verizon Wireless;

În aprilie, Vodafone din Marea Britanie achiziționează cea mai mare licență 3G disponibilă, în paralel cu dezvoltarea 3G, Vodafone Marea Britanie testează și dezvoltă GPRS.

2001

Primul portal mobil din România- myX;

Primul operator GSM care a lansat servicii de divertisment mobil bazate pe SMS- Connex Play;

Primul operator GSM din România care a oferit posibilitatea de utilizare a numerelor scurte pentru serviciul de roaming;

Primul operator care a lansat comercial în România tehnologia GPRS ( General Packet Radio Service);

Vodafone Group PLC introduce serviciul de mesagerie instant în rețele, o modalitate mai rapidă și mai eficientă de a comunica folosind mesaje text trimise prin SMS sau Wap și își lansează prima campanie de comunicare globală,„How are you?„;

În noiembrie, Vodafone Group Plc își deschide sediile din China, la Beijing și Hong Kong. Deschiderea coincide cu intrarea Chinei în Organizația Mondială a Comerțului;

Vodafone încheie anul cu efectuarea primei convorbiri în roaming 3G din lume, între Spania și Japonia.

2002

Primul operator din România care a extins tehnologia GPRS pentru clienții Cartelei Vodafone;

Prima companie din Europa care a lansat serviciul WWN ( World Wide Number) și varianta sa locală, Easy Dial, în România;

Primul operator care a introdus serviciul Mobile Banking, bazat pe SMS, în cooperare cu Banca Comercială Română;

Primul operator care a oferit Încărcarea Electronică drept alternativă la reîncărcarea cu cartela;

Primul operator care a introdus în România serviciul de acces wireless la Internet cu viteză broadband;

Vodafone Group Plc lansează primul serviciu european comercial de roaming prin GPRS;

Se lansează Fundația Vodafone;

Grupul Vodafone și filialele sale donează 20 de milioane de lire sterline unor programe sociale, în conformitate cu politica grupului privind investițiile în comunitate;

Vodafone Group Plc anunță lansarea serviciilor Vodafone Live! Și Mobile Office pentru companii;

La 18 decembrie, Vodafone anunță că Arun Sarin este numit succesorul lui Sir Cristopher Gent ca director executiv al Vodafone Group Plc.

2003

Primul operator care a introdus serviciul de acces internațional prin linii fixe;

Primul operator care a lansat serviciul GPRS Roaming;

Primul operator care a lansat myBaning, serviciul care permite plata facutrii de pe telefonul mobil;

2005

Operatorul care a lansat primul protal mobil 3G din România;

2008

Primul operator care lansează o soluție ce reunește telefonia mobilă și telefonia fixă, prin ofert Vodafone Zona meași Vodafone Mobile Office Zone;

Vodafone Group Plc lansează oferta de achiziție a unui pachet suplimentar de 15% din acțiunile Vadacom Group de la Telkom South Africa;

Parteneriatul cu MTS Group din Russia întărește prezența Grupului Vodafone în Rusia, Armenia, Turmenistan, Ucraina și Uzmekistan;

Vodafone Group Plc achiziționează 70% din acțiunile Ghana Telecom pentru 900 milioane $.

2009

Operatorul care lansează Asigurarea Mobilă Vodafone, un serviciu inovator ce oferă clienților acoperirea costurilor pentru înlocuirea telefonului sau a modemului de date mobile, în situația în care acesta fost furat sau deteriorat;

Operatorul care a introdus tehnologia HSPA+, ce permite viteze sporite de date mobile, de până la 21,6 Mbps pentru download și până la 5,7 Mbps pentru upload. Rețeaua Vodafone HSPA+ acoperă în prezent cele mai importante centre de business, zone rezidențiale, precum și mai multe spații exterioare din București.

2010

Primul operator de telefonie mobilă din România care a lansat servicii 3G Broadband de mare viteză, benzi de frecvență de 2100 Mhz și de 900 Mhz. Serviciile de voce și transmisiuni de date au devenit disponibile pe 86.9% din suprafața țării, acoperind 99.4% din populația României;

Lansarea serviviului de Internet mobil fără abonament , disponibil pe cartela preplâtită, în mai multe variante de echipamente și pachete de date.

2012

La 31 decembrie 2012, Vodafone România a înregistrat 8.122.067 de clienți, în creștere cu 247.847 față de trimestrul anterior. Creșterea veniturilor de date mobile a fost stimulată de adopția crescută a smartphone-urilor, împreună cu ofertele speciale de Internet mobil lansate de Vodafone România.

2014

De pe data de 4 decembrie 2014,Vodafone România, lider al serviciilor de roaming 4G își extinde acoperirea și ajunge la 33 de țări în care utilizatorii săi au acces la serviciile de roaming 4G, fără costuri suplimentare față de tarifele curente de roaming.

Cap. 3.2. Misiune, obiective și valori

Misiunea pe care și-a asumat-o Vodafone România, încă de la început, este de a ajuta oamenii din România să comunice mai ușor și să fie în legătură permanentă cu lumea, fiind în același timp reflectată prin valori și viziuni specifice renumenui acesteia, și anume:

Valorile Vodafone sunt determinate de modul în care compania își desfășoară activitatea. Ele descriu modul în care este așteptat să se comporte angajații pentru a ajuta la transformarea viziunii companiei în realitate prin următoarele :

Pune clientul pe primul loc în tot ceea ce face, acest lucru fiind evidențiat prin clienții care au ales compania Vodafone pentru că au încredere în ea. În schimb, angajații trebuie să se străduiască să anticipeze și să înțeleagă nevoile clienților și să-i încânte cu serviciile oferite iar “customer first”(clientul este pe primul loc) este principiul fundamental pentru toți angajații de la toate nivelele;

Pasiunea pentru oameni, este evidențiată prin faptul că importanța lucrului în echipă este una din valorile companiei Vodafone care realizează succesul în toate acțiunile sale, lucru ce este posibil și prin faptul că angajații cred în puterea propriilor echipe. Ca și cultură internă, brandul Vodafone încurajează pasiunea pentru clienți- culoarea roșie este culoarea pasiunii- pasiunea pentru oamenii grupului, pasiunea pentru rezultate și pasiunea pentru lumea din jur.Filozofia brandului este construită pe idei precum : păstrarea promisiunii făcute clienților, immunătățirea continua a performanțelor,încercări de reinventare, încrederea oferită clienților care se pot baza oricând pe serviciile și produsele lor;

Pasiune pentru rezultate, finalizându-și eforturile prin acestea,este o valoare a companiei Vodafone România, companie cu renume pe piața telefoniei mobile românești și nu numai, iar angajații sunt orientați pe acțiune și sunt ghidați de dorința de a fi cei mai buni și în consecință de a avea cele mai bune rezultate. De asemenea, acceptă riscul, acționează în consecință fiind în permanent preocupată pentru înlăturarea acestuia, comunică și informează permanent pe ceilalți, fiind un coechipier de nădejde, dorindu-și să devină cea mai bună companie în domeniul în care activează;

Pasiune pentru lumea care ne înconjoară este o valoare a companiei Vodafone prin faptul că ajută oamenii să-și trăiască viața din plin atât prin serviciile oferite cât și prin impactul pe care îl are asupra lumii înconjurătoare. Comunicațiile mobile au potențialul de a avea efecte semnificative pozitive pentru societate cum ar fi : creșterea capacității de a intra în contact cu oamenii și a păstra legături care generează deja importante modificări în stilul de viață și în modul de a munci. Cu alte cuvinte, comunicațiile mobile dau oamenilor un nou sens al noțiunii de libertate. De asemenea, compania caută să aibă o contribuție pozitivă asupra comunității atât prin proiecte de suport financiar pentru comunitate, cât și prin implicarea sa directă.

Viziunea Vodafone, este reprezentată prin două mari avantaje ale companiei și anume:

Vodafone este liderul mondial al comunicațiilor mobile, acest lucru putând fi explicat prin clienții companiei care folosesc comunicațiile mobile pentru a-și face viața mai bogată, mai împlinită și mai conectată.Ei preferă Vodafone pentru că experiența generată de folosirea serviciilor Vodafone este cea mai bună din ceea ce pot să găsească pe piață. Inovația și încrederea sunt elementele de bază în modul în care compania își desfășoară activitatea.

Vodafone furnizează la nivel mondial servicii mobile online, astfel, prin intermediul poziției de lider, dimensiunilor companiei și parteneriatelor, compania furnizează servicii mobile online la nivel mondial. Din moment ce nevoile clienților se extind prin includerea accesului la informații,date și servicii multimedia, compania este în mod unic poziționată pentru a satisface nevoi. Astfel,Vodafone se va asigura că indiferent ce clienții vor vrea să știe, indiferent cu cine vor dori să comunice, indiferent ce vor dori să facă, oriunde vor fi, nevoile lor vor fi îndeplinite cu ajutorul serviciilor de comunicații online.Pentru a răspunde nevoilor mari ale comunității, Vodafone România a anunțat, la începutul acestui an, alocarea unor fonduri în valoare de 1 milion de dolari, pentru susținerea de programe în beneficiul copiilor. Programele sunt susținute de Fundația Vodafone România și acoperă câteva direcții mari , precum : asistență medicală pentru copii, prevenirea abandonului școlar și familial, programe de educație pentru copiii cu nevoi speciale.

Obiectivele strategiei de piață propuse pentru Vodafone România se pot structura pe următoarele direcții :

Obiectiv pentru poziționarea pe piață prin urmărirea obținerii poziției de lider pe piața comunicațiilor prin creșterea superioară a veniturilor obținute față de principalii concurenți :Orange, Cosmote.

Obiectiv al puterii și de prestigiu prin întărirea imaginii și creșterea prestigiului în fața clienților care se va realiza prin perfecționarea continuă a proceselor prin care aceștia interacționează cu produsele și serviciile companiei.Acest lucru se traduce prin îmbunătățirea experienței pe care o are clientul în toate punctele de contact dintre acesta și companie.

Obiectiv de rentabilitate prin urmărirea creșterii profitului prin dezvoltarea de noi căi de obținere a venitului în afara spațiului de comunicații mobile de voce, un exemplu ar fi oferirea de programe de training sau cursuri în domeniul contra cost care să se finalizeze cu o diplomă recunoscută și peste hotare

Obiectiv financiar prin axarea companiei Vodafone pe obținerea excelenței operaționale prin creșterea eficienței. Astfel, principala acțiune este aceea de gestionare a costurilor în asa fel încât acestea să aiba un nivel de creștere inferior celui de creștere a veniturilor.

Obiectiv social, care se urmărește a fi atins prin constituirea celei mai bune echipe interne, prin crearea unei organizații pasionate, dedicate și dinamice care să genereze cea mai bună experiență clienților și care să fie ghidată de obținerea performanței în afaceri.

Cap.3.3. Stadiul evolutiv al companiei Vodafone

Vodafone a fost recunoscută recent, de unele dintre cele mai prestigioase topuri internaționale,pentru valoarea business-ului, inovație, încredere și etică :

Conform topului Forbes Global 2000 pentru anul 2009, Vodafone se situează printer cele mai mari companii din lume;

Revista Business Week plasează Vodafone în topul celor mai inovative companii la nivel mondial, în urma analizei realizate împreună cu Boston Consulting Group;

În urma studiului realizat de revista Reader’s Digest, Trusted brand 2009,Vodafone a fost nominalizat drept cel mai de încredere brand de telecom din România;

Analiza institutului American Ethisphere include Vodafone în topul celor mai etice companii la nivel global.

În fiecare an, revista americană Forbes realizează Global 2000, topul celor mai mari 2000 de companii din lume listate la bursă, criteriile folosite fiind volumul vânzărilor, activele și valoarea pe piață a acestora. Vodafone s-a clasat în anul 2009 pe locul 20, cu o valoare pe piață de 93,66 de miliarde de dolari și vânzări de 70,39 miliarde de dolari. Acesta este unul dintre cele mai renumite și apreciate topuri din lume,fiind considerat un indicator important pentru identificarea companiilor lider pe piață la nivel mondial.

Vodafone dispune de anumite pachete de servicii,cum ar fi abonamente avantajoase precum Vodafone Red,Vodafone Smart, Vodafone Smart online, Vodafone Smart Tab Duo, Vodafone Red4All.

Vodafone Red,nelimitat în orice rețea, dispune de internet 4G,și un smartphone inclus. Iata câteva din abonamente :

Aceste trei abonamente au câteva lucruri în comun, cum ar fi:

Acces nelinitat la o vastă colecție de filme cu HBO GO pe toată perioada contractuală;

Muzică nelimitată cu Zonga pe toată perioada contractuală;

Antivirusul Vodafone Protect, inclus;

Acces la Secure Net, serviciul care protejează traficul de internet de viruși și amenințări online;

Acces la tarife foarte avantajoase la depășirea beneficiilor incluse în abonament;

Durata minimă contractuală de 12 luni.

Vodafone Smart – avand urmatorele pachete

Și următoarele pachete au o serie de avantaje:

Viteza pentru traficul de internet mobil de până la 100 Mbps

Aplicații incluse : – HBO Go două luni;

Muzică prin Zonga Local pe perioada contractuală;

Vodafone Protect, soluția completă pentru protejarea telefonului;

Vodafone Smart Tab Duo

Vodafone RED4All

Beneficii pentru toată familia

Nelimitat minute și SMS-uri în orice rețea națională

1 GB net la comun

Din punctul de vedere al strategiei de marketing privind megiul concurențial, concurenții direcți pentru Vodafone România sunt Orange și Telekom.

Orange este o companie de același nivel cu Vodafone și care are oferte similar în condiții de preț de aceeași mărime.Connex-Vodafone, ca prim intrat pe această piață, a deținut poziția de lider în privința numărului de clienți o perioadă de timp, dar aceasta a fost pierdută în principal prin pierderea terenului în anumite zone geografice din România, zona Ardealului de exemplu.Orange, ca și Vodafone, își asumă o responsabilitate socială, necesitatea de a comunica cu publicul țintă și cu societatea în ansamblul ei. 2006 este al doilea an în care Orange România publica Raportul de Responsabilitate Socială, iar unul dintre obiectivele de bază ale acestuia este o comunicare deschisă și transparentă a performanțelor și obiectivelor asumate, prin publicarea unui raport anual care comunică ce înseamnă pentru Orange dezvoltare durabilă și un management responsabil al activității.

Telekom este prezent în România din seprembrie 2014, prin rebrandingul comun al Romtelecom și Cosmote România, cu obiectivul de a fi primul brand care oferă servicii complete de telecomunicații și divertisment pe piața din România.Telekom a dezvoltat o rețea de distribuție vastă, una dintre cele mai extinse din țară, făcând produsele și serviciile sale accesibile pretutindeni în România.

Cote de piață:

În funcție de tipul de serviciu utilizat, piața serviciilor de telefonie mobilă se poate structura astfel: 48% din utilizatori folosesc doar servicii pe bază de abonament, 40% doar cartele preplătite, iar 12% folosesc atât abonamente cât și cartele. Rata de utilizare a abonamentelor este mai mare în mediul urban (66%), decât în mediul rural( 49%), în timp ce în cazul cartelelor preplătite situația se prezintă invers : 46% dintre utilizatorii din mediul urban folosesc cartel prepl[tite, în timp ce în mediul rural 62% dintre utilizatori folosesc cartele preplătite.

De asemenea, rata de utilizare a abonamentelor este semnificativ mai mare pe segmentul persoanelor cu studii superioare, iar rata de utilizare a cartelelor este mai mare pe segmentul persoanelor cu maxim 10 clase absolvite.

Orange este lider pe piața serviciilor de telefonie mobilă, jumătate din utilizaori folosind cel puțin o cartelă SIM de la Orange. 35% utilizează servicii de telefonie mobilă de la Vodafone, 25% de la Telekom,9 % de la RDS și 1% de la Zapp.

Pe degiuni, Orange este lider în Nord-Est,Nord-Vest, Vest, Sud-Vest și Centru, iar Vodafone în București, Sud și Sud-Est.Telekom nu ocupă poziția de lider în nicio regiune, dar înregistrează rate foarte bune de penetrare în București, Sud-Vest, Sud și Sud-Est.

La sfârsitul lunii ianuarie 2014, cota de piață a furnizorilor de servicii de telefonie mobilă ne arată aceeași ierarhie ca în cazul ratelor de utilizare : Orange deține 44% din SIM-urile active de pe piață, Vodafone 29%,Telekom 20% si RCS 6%. Diferența între primii doi operatori este mai mică pe piața abonamentelor ( Orange – 39%, Vodafone – 31%) în timp ce pe piața cartelelor preplătite Orange este lider detașat ( 49%), iar Telekom a ajuns la aproape același nivel cu Vodafone ( 25% vs. 26%).

Cote de piață abonamente :

Cote de piață cartele preplătite :

Atât Orange cât și Vodafone, doi dintre cei trei operatori mobilo cajori de pe piața locală, au fost loviți de creșterea tarifelor de terminare, ambele companii înregistrând scăderi de sub 10% ale veniturilor în trimestrul patru calendaristic al anului 2014. Pe de altă parte, operatorii telecom recuperează printr-o creștere puternică a consumului de date și a vânzărilor de smartphone-uri.

Astfel, Orange România a înregistrat în ultimul trimestru al lui 2014 venituri de 233 milioane de euro, în scădere cu circa 5% față de aceeașo perioadă a lui 2013. Vodafone România a înregistrai în aceleași trei luni venituri de 167,6 milioane de euro, în scădere cu 5,8% față de trimestrul patru calendaristic din 2013.

Aceste reduceri sunt cauzate, spun la Unison operatorii, de reducerea tarifelor de terminare cu aproape 70%.

În ceea ce privește numărul de clienți, Orange a atins la finalul anului 2014 un număr de 10,53 milioane de clienți, în creștere cu circa 97.000 de clienți.

Ambele companii au punctat o evoluție importantă a consumului de date mobile, unul dintre principalele motoare de creștere ale operatorilor telecom, inclusiv, fără îndoială, în cazul Teleom România.Astfel, Orange a înregistrat o creștere cu 85% a consumului de date mobile în trimestrul patru față de aceeași perioadă a anului precedent, în timp ce Vodafone anunță o evoluție a traficului de 76,6% în perioada octombrie-decembrie 2014.

Vânzările de smartphone-uri și tablete 4G au fost de patru ori mai mari în ultimul trimestru al anului trecut față de aceeași perioadă din 2013, în timp de Vodafone anunță o creștere a vânzărilor de smartphone-uri cu 41% în aceeași perioadă.

3.4. Analiza rezultatelor financiare ale companiei Vodafone

Un număr total de 8.507.439 de clienți, dintre care 7.914.267 utilizatori ai serviciilor mobile și 58.285 utilizatori ai serviciilor de broadband fix, la 30 septembrie 2014.

ARPU mobil a fost 6,2 Euro, în cele trei luni încheiate la 30 septembrie 2014.

Veniturile din servicii au atind 167,6 milione de Euro în trimestrul încheiar la 30 septembrie 2014.

Excluzând impactul reducerii drastice a tarifelor de interconectare, veniturile din servicii au crescut cu 8% în trimestrul încheiat la 30 septembrie 2014, față de aceeași perioadă a anului precedent.

Consumul de date mobile a crescut cu 63% în trimestrul încheiat la 30 septembrie 2014, comparativ cu aceeași perioadă a anului precedent.

București, România- 11 noiembrie 2014- Vodafone România anunță indicatori financiari principali pentru al doilea trimestru al anului fiscal 2014-2015, încheiat la 30 septembrie 2014, potrivit rezultatelor raportate de Vodafone Group PLC..

Vodafone România a înregistrat un număr total de clienți dintre care 7.914.267 utilizatori ai serviciilor mobile , reprezentând o scădere cu 60.313, față de trimestrul precedent.

ARPU mobil al Vodafone România a ajuns la 6,2 Euro în ultimele trei luni, echivalentul unei creșteri de 4,7% față de trimestrul anterior.

Veniturile din servicii au scăzut cu 5,3% pe baza organică, față de același trimestru al anului anterior ca urmare a reducerii semnificative a tarifelor de terminare cu 69%, intrată în vigoare la 1 aprilie 2014. Dacă excludem impactul scăderii tarifelor de terminare, veniturile din servicii ale Vodafone România au crescut cu 8% față de aceeași perioadă a anului trecut, pe bază organică.

La 30 septembrie 2014, abonații serviciilor Vodafone reprezentau 42,2% din baza de cienți, iar utilizatorii cartelei Vodafone, 57,8%. Utilizatorii serviciilor postpaid au crescut cu 0,6 puncte procentuale de la un trimestru la altul și cu 1,9 puncte procentuale, de la un an la altul.

Consumul de date mobile a crescut cu 63% în trimestrul încheiat la 30 septembrie,comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut.

Rata de penetrare a smartphone-urilor în baza de utilizatori a crescut cu 6,2 puncte procentuale în trimestrul încheiat la 30 septembrie 2014 , în comparație cu aceeași perioadă a anului trecut.

Rezultate financiare Vodafone -2009-2014

Având în vedere totalul capitalurilor în perioada 2009-2014, se observa din grafic că în 2009 era 1392159491, iar în 2014 acesta a scazut, ajungând la 622043216.

Cifra de afaceri în 2009 era 3938188599, față de anul 2014 ajungând la o sumă de 3397964956.

Profitul brut in anul 2009 a fost cel mai mare dintre toti anii, el ajungând la o suma de 1205123905, față de anul 2014, generând o sumă de 410625663.

În anul 2009, profitul net a fost cel mai ridicat față de următorii ani, de 1305804851, cel mai mic profit generând în anul 2011, fiind de 425484737.

În anul 2009, numărul de salariați a fost de 3043, fată de 2014, inregistrând un număr de 2982, diferenta nefiind foarte mare.

În anul 2014, capitalurile proprii au generat scaderi sesizabile, cu o diferentă de 0.4511 față de anul 2009.

În anul 2009, marja de profit brut era de 306.010 procente, pe lângă anul 2014 generând 159.876 procente.

Rentabilitatea capitalului propriu înainte de utilizare a scăzut sesizabil în ultimii 5 ani, față de anul 2009.

Evoluție Cifra de afaceri (2009-2013)

Graficul prezintă evoluția cifrei de afaceri pentru compania Vodafone România SA în perioada 2009-2013

Evoluția Total Active (2009-2013)

Graficul prezintă evoluția activelor totale ( calculate ca suma între activele impozabile și activele circulante) pentru Vodafone România .

Evoluție total Datorii (2009-2013)

Graficul prezintă evoluția datoriilor totale pentru compania Vodafone România.

Raport datorii Totale din Total Active

Graficul prezină evoluția procentuală a raportului între datoriile totale și activele totale deținute de către Vodafone România în perioada 2009-2013.

Evoluție Profit Brut (2009-2013)

Graficul reprezintă evoluția profitului brut pentru Compania Vodafone.

Marja de Profit Brut (%)

Graficul prezintă evoluția raportului între profitul brut și cifra de afaceri realizată de către Vodafone.

Cap 4. Analiza politicilor și strategiilor promoționale realizate de Vodafone în România

Conținutul strategiei de piață al companiei Vodafone România

Efectuarea oricărui studiu de piață presupune folosirea unui volum mare de informații provenite din diverse surse. Întreprinderea poate culege informații comerciale din trei sursediferite, si anume, interne, documentare și primare, fiecare prezentând multiple avantaje șiinconveniente.

Segmentele pieței, definite în prealabil și supuse celelor trei condiții de validitate, permitîntreprinerii să adopte o strategie de marketing. Segmentele care nu răspund măcar uneia dintrecele două condiții sunt eliminate.

În prezent, compania Vodafone România dispune de un departament de marketingcondus de profesioniști în domeniu, care iau decizii cu privire la promovarea serviciilor noi ale companiei, vânzări, cercetarea pieței, publicitate, strategii de marketing. Elaborarea strategiei de piață a companiei Vodafone se va realiza ținând cont de anumiți factori care au un rol foarte important în luarea deciziilor privind orientarea tuturor activităților de marketing ale companiei pentru a dobândi poziția de lider pe piață în condiții de eficiență și eficacitate. Principalii factori de influență sunt: preferințele clienților, condiții sociale, prețurile serviciilor de telecomunicație mobilă și concurenții.

Tebelul 1.4. Variante ale strategiei de piață ale întreprinderii

Sursa : C. Florescu (coord), Marketing, Editura Marketer, București

Politica de promovare -Vodafone

Promovarea include toate instrumentele de comunicare care pot furniza un mesaj către o audiență țintă. Ele se înscriu în cinci categorii : publicitatea, promoțiile, relațiile publice, forța de vânzare și marketingul direct. Din punctual de vedere al publicității, Vodafone utilizează două tipuri de publicitate: publicitatea “above the line” și publicitatea “below the line”.

Publicitatea “above the line” se referă la canalele tradiționale și anume mass-media. Compania își face publicitate în presa scrisă, radio, televiziune. Se folosește si publicitatea outdoor ( publicitate exterioară ) prin panotaj ( bannere, postere, semne stradale). Se folosesc de asemenea fluturași ( flyere), poșta electronică și broșuri. Obiectele promoționale folosite sunt tricouri, șepci și pixuri care sunt împărțite în centrele Vodafone sau în locuri cu un flux mare de populație.

Pe de altă parte, strategia “below the line” se referă la mijloacele de comunicare neconvenționale. Este vorba despre organizarea și sponsorizarea unor evenimente de interes public sau concerte, firma investind în organizarea ded evenimente și concerte.

Prin programul Vodafone Best Music, compania a fost sponsor official al mai multor concerte susținute în România, precum Rolling Stones, Madonna, Shakira, Beyonce, Depeche Mode.

Printre contactele de publicitate încheiate de Vodafone, o cotă însemnată este reprezentată de sponsorizarea vedetelor din sport. Printre aceste sponsorizări, se numără echipa italiană de Formula 1 Ferrari și echipa engleză de fotbal Manchester United.

Începând cu 8 decembrie 2010, în mass media a rulat un spot publicitae cu Cristi Chivu, căpitanul echipei naționale, în rol de antrenor. Ideea reclamei, reprezentată de primul antrenament on-line, vine ca o continuare a campaniei publicitare denumită “Nunta”, în care doi tineri s-au putut căsători pe munte și au putut fi văzuți în timp real de familiile de acasă prin intermediul internetului mobil de mare viteză.

În anul 2012, Vodafone a lansat campania de brand “Vodafone aduce împreună oamenii care cred în mai bine. Împreună suntem mai puternici”. Vodafone își dorește să fie alături de oamenii și comunitățile care au ideile, curajul și produsele sale, cât și prin parteneriatele sociale și culturale susținute de-a lungul timpului.

Campania “Românii au inițiativă” continuă cu încă un spot publicitar – povestea lui Ghiță, ciobanul prietenos din vârful muntelui, care e fericit că reușește să rămână conectat social datorită internetului mobil și a rețelelor de socializare.

Decizia de a crea Magazinul online

Vodafone este o companie care și-a obișnuit clienții cu lansarea pe piață a unor produse inovatoare și care știe foarte bine să-și avizeze clienții datorită bazei foarte mari pe care o deține și datorită unui process de segmentare bine pus la punct.

Compania s-a orientat în ultimii ani către dezvoltarea site-ului www.vodafone.ro, iar cursul firesc al acestei dezvoltări a fost îndreptarea către zona domerțului online, către comercializarea de produse și servicii către consumatorii de pe piața țintă. În acest cadru, a apărut o funcționalitate nouă a site-ului din România, și anume Magazinul online unde clienții au posibilitatea de a-și cumpăra telefoane, accesorii, echipamente dar și servicii de telecomunicații, plata efectuându-se prin intermediul cadrului.

Mai jos, voi prezenta o structură câț se poate de clară a celor patru pași din teoria modernă a mixului de marketing. Produsele sunt : telefoane mobile smartphone android, dar și telefoane clasice, accesorii ( Bluetooth, încărcătoare, baterii, handsfree, huse etc ), laptopuri, modemuri, abonamente.

Prețul este cel stabilit pentru un produs, inclusiv reducerile de preț, iar promovarea s-a efectuat direct pe site, adică, în momentul în care o persoană intră pe pagina www.vodafone.ro, e direcționat utomat către magazinul online, mai întâi. Această metodă a avut un plus în sensul că au devenit clienții conștienți de această nouă funcționalitate, dar și un minus, deoarece reușea sa distragă atenția. În trei săptămâni s-a revenit la situația normală, însă în continuare pe site apare ca prima opțiune, Magazinul online cu clideshow, fiecare cu câte un slide care să atragă atenția clientului, după cum se poate vedea mai jos:

Fig 1.4. Magazin online- promoție abonament RED.

Sursa: www. Vodafone.ro

Fig, Magazin online – promoție iPhone 5C 8GB Albastru

Sursa : www.vodafone.ro

Analiza SWOT Vodafone România

Puncte tari :

Calificarea adecvată a personalului;

Resurse financiare suficiente;

Deținerea unei competențe caracteristice;

Aprecierea favorabilă din partea clienților;

Portofoliu diversificat de zone geografice în Europa, Orientul Mijlociu, Africa, Asia Pacific și într-o anumită măsură, în SUA;

Infrastructura rețelei;

Prezență de top pe piețele traversate precum India;

Deținerea unei poziții de lider pe piață;

Strategii principale pe analiza mediului;

Posibilittea producției de masă;

Costuri diminuate;

Mix de marketing potrivit;

Capacitatea de a crea noi produse;

Caracteristici și funcții de calitate ridicate ale produselor;

Capacitatea de a crea noi tehnologii;

Performanțe tehnologice ridicate ;

Experiență în domeniu;

Calitatea managementului;

Viteza de reacție ridicată la schimbările din mediul extern;

Cultura organizației adecvată strategiei.

Puncte slabe :

Orientare strategică neclară;

Preocupări reduse privind previziunea strategică ;

Incapacitatea finanțării schimbărilor strategice;

Concentrarea asupra problemelor curente în defavoarea celor de perspectivă;

Rentabilitate scăzută;

Probleme operaționale interne;

Eșecuri în activitatea de cercetare-dezvoltare;

Costuri mai mari decat ale concurențior;

Deteriorarea poziției competitive;

Rețea de distribuție ineficientă;

Slabă concentrare pe impactul telefoniei mobile asupra mediului;

80% din afaceri sunt generate de Europa.

Oportunități :

Posibilități de lărgire a gamei de produse pentru a satisface nevoile în creștere a clienților;

Posibilități de diversificare prin realizarea unor produse complementare;

Creșterea puterii de cumpărare a populației;

Posibilități de realizare a unor alianțe strategice sau a unor acorduri avantajoase;

Depășirea barierelor în calea pătrunderii pe piețe externe atractive;

Dezcoltarea rapidă a pieței pe care activează organizația;

Strategii macroeconomice favorabile la nivel național, regional, mondial;

Măsuri guvernamentale de îmbunătățire a sistemului de cercetare-dezvoltare.

Amenințări:

Competitivitatea pieței;

Extinderea pe piață a produselor de substituție;

Dezvoltarea lentă a pieței;

Reesiune la nivel mondial;

Schimbări ale nevoilor sau gusturilor consumatorilor;

Putere de negociere în creștere a clienților.

Concluzii :

Mediul economic românesc din ultimii ani, mediu turbulent, ostil și agresiv, caracterizat prin schimbări rapide ale componentelor și a raportului dintre ele în forme și direcții imprevizibile, pun probleme deosebite și companiilor de telecomunicații. În acest context, încorporarea în procesul managerial al orientărilor și metodelor de marketing, în special a strategiei de piață care reprezintă nucleul politicii de marketing, asigură soluționarea de probleme legate de organizarea rațională a mijloacelor companiei în vederea satisfacerii în condiții de maxima eficiență a cerințelor pieței și totodată, reprezintă un instrument adecvat în lupta concurențială.

În această lucrare sunt prezentate anumite aspecte legate de strategiile promoționale online, elaborându-se un studiu de caz privind compania Vodafone România și activitatea ei pe piață.

Lucrarea este structurată pe patru capitole în care sunt prezentate atât date teoretice privind conceptul de strategie de piață online, cât și date și informații despre compania Vodafone România și principalii competitori de pe piața românească de telecomunicații mobile.

În primul capitol al acestei lucrări, sunt prezentate concepte teoretice referitoare la rolul și importanța campaniilor promoționale în cadrul unei organizații, dar și importanța strategiilor promoționale on-line utilizate de organizații.

În capitolul 2 sunt prezentate concepte teoretice legate de internet, de cât de important este internetul în zilele noastre, fiind un mediu de comunicare care a schimbat politica strategiilor promoționale adoptate de organizații.

În capitolul trei, sunt prezentate date legate de piața companiei Vodafone. În industria de telecomunicații, evoluția tehnologiei are un ritm amețitor, care răspunde nevoilor în continua creștere și schimbare ale utilizatorului contemporan de comunicații mobile. Prin activitatea sa, compania va căuta să-și mențină sau să-și îmbunătățească poziția deținută prin delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieței și prin precizarea raporturilor în care se află compania și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piață. După prezentarea primelor doua subcapitole, istoricul evoluției și misiunile, obiectivele și valorile, în următoarea parte a subcapitolului am prezentat stadiul evolutiv al companiei Vodafone, unde am analizat concurenții dar și cienții. Așadar, există doi piloni principali pe piața de telefonie mobile din România și anume: Vodafone și Orange. În momentul de față liderul principal de piață este Orange din punctual de vedere al numărului de clienți și cifrei de afaceri, însă Vodafone România se situează la o diferență foarte mica față de Orange în ceea ce privește aceste aspecte. Pe de altă parte, conform datelor furnizate de Ministerul Economiei și Finanțelor, Vodafone România a înregistrat un venit mediu lunar pe client mai mare decât cel înregistrat de Orange. Potrivit acestor informații, a factorilor care influențează stabilirea unei strategii de piață și a variantelor strategice din punct de vedere ale dimensiunilor pieței, în final, este prezentată analiza rezultatelor financiare.

În partea finală a lucrării, respective ultimul capitol, este prezentată analiza politicilor și strategiilor promoționale realizate de Vodafone în România. Prima parte a acestui capitol, prezintă conținutul strategiei de piață al companiei Vodafone România, iar în a doua parte, am vorbit despre politica de promovare a acestei companii si despre decizia de a deschide magazinul on-line. Partea finală a acestui capitol, a avut ca scop poziționarea companiei pe piață în urma unei analize SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunități și amenințări).

În urma studierii analizei diagnostic, se deduc următoarele aspecte: punctele tari ale companiei Vodafone România reprezintă elemente dde care aceasta poate să profite în vederea unei mai bune poziționări pe piață, și anume: rețeaua GSM extinsă, nivel tehnologic ridicat, în ceea ce privește rețeaua 3G, produsele sunt bine adaptate la cerințele pieței, Vodafone oferind soluții innovative de comunicare atât pentru clienții individuali, cât și pentru companii, furnizează o gamă completă de servicii de comunicații, incluzând comunicații de date și voce și soluții integrate care oferă acces mobil la internet, specialist bine pregătiți în domeniul telecomunicațiilor, și multe alte aspect de asemenea natură.

Ca și limite ale companiei se poate sintetiza că aceasta realționează destul de lent în ceea ce privește schimbările pieței la procesele de luare a deciziei complexe, managementul de proiect este uneori inefficient, iar de ulte ori firma se află în imposibilitatea de a face față unui număr mare de solicitări în orele de vârf.

Propuneri :

În urma analizei tuturor aspectelor legate de compania Vodafone România , propun companiei următoarele recomandări :

Să treacă de la atragerea de oi clienți, la fidelizarea celor deja existenți, în contextual maturizării pieței telecomunicațiilor mobile și înăspririi concurenței acestui sector, dar și ținând seama de starea nefavorabilă a economiei actuale românești;

Avându-se în vedere că tarifele de roaming sunt o sursă importantă de venituri, este de asemenea, importantă, atragerea turiștilor străini să folosească rețeaua Vodafone;

Concentrarea strategiilor către susținerea clienților, tât persoanelor fizice, cât și companii

Organizarea rațională a mijloacelor de care dispune compania, în vederea satisfacerii, în condiții de maxima eficiență a cerințelor pieței, avându-se în vedere mai ales aspectele enumerate anterior, aceasta devenind mult mai sensibilă

Renunțarea la extindere, în favoarea eficienței, de asemenea ținându-se cont de aspectele anterioare

Perfecționarea proceselor prin care clienții utilizatori interacționează cu produsele și serviciile companiei, în sensul în care există încă, de exemplu, dificultăți în ceea ce privește sistemul de încărcare online, dar și eficientizarea modului de operare

Să vină în întâmpinarea așteptărilor clienților, depășindu-le, prin oferte avantajoase, peste concurență, adaptarea asestora în permanent în funcție de evoluția economiei și de contextul pieței

Să facă previziuni clare și peramanente asupra pieței și să urmărească influențarea comportamentului utilizatorului de telefonie mobilă, în special spre achiziționarea de abonamente pe termen lung

Continuitatea implicării în susținerea programelor umanitare și a investițiilor, în special în beneficiul copiilor și bătrânilor, pentru îmbunătățirea condițiilor de viață a acestora, pentru sistemul învățământului, educației și culturii românești

Suficientă cunoaștere a concurenților, prin analize de piață, din punct de vedere al profitabilității, atuurilor, limitelor, pentru a-I devansa în lupta de atragere a clienților

Înțelegerea nevoilor clienților în ansamblul pieței, satisfacția acestora trebuind să fie situate în centrul activităților companiei.

Așadar, companiile, în ziua de azi, trebuie să facă față unor multitudini de problem de natură economică, politică și socială, începând cu concurența sporită pe plan global, stagnarea economică și terminând cu neglijarea infrastructurii și deteriorarea mediului înconjurător. Dar, în același timp, aceste problem reprezintă și oportunități în afaceri. Cu toate că în viitor concurența se va înăspri, în condițiile unei piețe globale, firmele autohtone vor avea o cerere mai mare pentru produsele lor.

În aceste condiții, adoptarea de către o straregie de piață eficientă, reprezintă factorul esential al succesului său, aceasta asigurând cunoașterea și satisfacerea consumatorilor vizitați în condiții de maxima profitabilitate pentru companie.

B I B L I O G R A F I E

Belch, G.E., Belch, M.A. – Advertising and Promotion. An Integrated Marketing Communications Perspective, Eight Edition, Editura McGraw Hill, New York, 2009, p.75

Chițu, I.B.- Tehnici promoționale, Note de curs, Universitatea Transilvania, Brașov

Collins Harper, „Weaving the Web: The Original Design and Ultimate Destiny ofthe World Wide Web”, N.Y., 2000, p.104

Coy Barefoot – Revoluția comerțului electronic

Curs de marketing (secția publicitate ) Dr. Horia Mihai Raboca

E. Hill și T. O’Sullivan (op. cit. p.241)

Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București: Garell Poligraphis, 1992

Iulian Veghes Ruff și Bogdan Grigore – Relațiile publice și publicitatea online. Iași, Editura Polirom, 2003, pagina 106

Kotler,P, (1998) Principiile Marketingului, Editura Teora, București

Kotler,Ph.,Amstrong,G.-Principles of Marketing.Annotated instructuor′s Edition,Sixth Edition, Prentice Hall, New Jersey, 2008

Kotler, Ph.:-Managementul marketingulul analiză, planificare, implementare, control, Ed.Teora, București, 1997

. Kotler,Ph. Keller,K.L.-Managementul marketingului, Ediția a V-a, Ed.Teora, 2008

Kotler, Philip, Conform lui Kotler, editura Brandbuilders 2006, pp. 95

Lefter,C.(coordonator),Brătucu ,G.și alții,-Marketing, vol.II, Ed.Univ.Transilvania Brașov, 2006

Meghișan, Gh.,-Bazele Marketingului , Nistorescu ,T.-Bazele marketingului,Ed. Economică, București,2000

Mihai Gavotă – Internetul mijloc de informare și comunicare. București: Editura comunicare.ro, 2004, pagina 12.

O’Guinn, T. – Advertising and Integrated Brand Promotion, Editura South-Western College Publishing, Mason, 2003, p.54-57

O’Keefe, Steve, Publicity on the Internet, Wiley Computer Publishing 1997, pp.4

Popescu, I.C. – Comunicarea în marketing, Ediția a II-a, Editura Uranus, București, 2002, p.201

Revista informatică economică, nr 3 (15)/2000

Russel, J.Thomas, Lane, W.Ronald, Manual de Publicitate, ed Teora2003, București, pp.242

Sasu,C.-Marketing internațional, Ed. Polirom, Iași, 2001

Sterne Jim, Advertising on the Web, Que Corporation, 1997

Suport de curs pentru disciplina de Marketing Direct, Lect. Univ. Drd. Lucian Vasile Anton

The Economist – colectia 2000

The Internet Advertising Handbook, Internet Advertising Bureau of Canada

Thomas M.-Manual de Marketing, Editura Codex, București, 1998

Verstage, Jill, Marketing, London: ICSA Publishing Ltd., 2005;

Vegheș Ruff, Iulian, Grigore, Bogdan, Relațiile Publice și Publicitatea Online, editura Polirom 2003, pp. 89

Vorzsak, A.(coord.),-Marketing, partea a II-a Politici de marketing, Ed.Risoprint, Cluj-Napoca, 2000

Weill ,M.-Le management strategique, Armand Colin, Paris,1992

***

http:www.anrcti.ro.2008

http:Biblioteca.regielive.ro

http:www.calificativ.ro

http:www.pewinternet.org

http:www.rac.ro

http:www.studentabil.ro

http:www.vodafone.ro

www.wallstreet.ro

A N E X E

Anexa 1

Rezultate financiare Vodafone -2009-2013

Anexa 2 :

Anexa 3 :

Anexa 4:

Anexa 5 :