Evaluarea Si Plasarea Cererilor DE Credite DE Consum Folosind Dispozitive Mobile

EVALUAREA ȘI PLASAREA CERERILOR DE CREDITE DE CONSUM FOLOSIND DISPOZITIVE MOBILE

CUPRINS

1. INTRODUCERE

2. CONTEXTUL ACTUAL AL PIEȚEI DE CREDITE ȘI AL APLICAȚIILOR MOBILE

2.1. Stadiul actual al pieții

2.1.1. Stadiul tehnic actual

2.1.2. Piața creditelor la ora actuală în România

2.2. Motivarea utilității temei de cercetare

3. ALGORITM DE EVALUARE

3.1. Norme ale Bănci Naționale Române (BNR) pentru acordarea de credite de consum către persoane fizice

3.2. Integrarea procesului de determinare a elegibilității clientului în aplicație

3.3. Prezentarea aplicației

3.3.1. Prezentarea fluxului principal al aplicației

3.3.2. Prezentarea API-ului de comunicare al aplicației cu serverul

4. CONCLUZII. OPORTUNITĂȚI DE DEZVOLTĂRI VIITOARE

5. ANEXE

BIBLIOGRAFIE

1. INTRODUCERE

Societatea în care trăim se află în continuă mișcare. De la modalitățile de comunicare pe care le folosim și până la modul în care ne derulăm activitățile profesionale, tot ceea ce facem și modul în care facem se schimbă și evoluează constant.

Pornind de la zicala americană “Timpul înseamnă bani”, avansul tehnologic ne-a condus către o cultură în care capacitatea noastră de a rămâne conectați cu tot ceea ce se întâmplă în sfera noastră profesională ne afectează în mod direct performața. Dacă acum nu mai mult de două generații era perfect normal ca un director sau manager să răspundă la un email din partea unui client într-un interval de 24-48 de ore, în ziua de azi o astfel de întârziere se poate solda cu un contract ratat sau cu un client nemulțumit care va alege să nu mai continuie relația de afaceri.

Datorită acestei dinamici a vieții profesionale, mulți oameni își doresc mobilitate și rapiditate și pe plan personal. Toate platformele de socializare ca Facebook sau Twitter se bazează pe nevoia noastră de a comunica cu ușurință cu persoane răspândite pe tot globul.

Odată cu apariția dispozitivelor mobile de tip smartphone sau tablete și posibilitatea de a accesa Internetul prin intermediul lor, mobilitatea individului a crescut simțitor. Este deja ceva normal să citești ultimele știri în metrou, în drum spre servici, ne-am obișnuit să comunicăm cu toți prietenii noștrii pe WhatsApp, Faceebok sau Instagram la orice oră din zi și din noapte, oriunde ne-am afla și deja privim cumpărăturile online ca o activitate de rutină.

Datorită acestor factori, piața de aplicații pentru dispozitive mobile se află într-o creștere continuă și multe companii aleg să investească bani pentru a crea aplicații care să atragă clienți noi și pentru a-i ajuta pe cei existenți să păstreze legătura cu compania și pentru a împiedica migrația acestora către alte companii cu oferte mai atrăgătoare. De exemplu, companiile de taxi Speed Taxi, Meridian Taxi sau Pelican Taxi au creat aplicații pe platformele Android, iOS și Windows Phone pentru a permite clienților lor să poată chema mai ușor un taxi. Lanțul de magazine de îmbrăcăminte H&M a creat o aplicație cu ajutorul căreia clienții puteau beneficia de o reducere de 5% la orice articol cumpărat. În timp ce PayPal a creat o aplicație care îți permite să faci plăți online folosind telefonul, dar și, în anumite magazine din SUA, să plătești direct la casă cu contul de PayPal. Iar acestea sunt doar câteva exemple.

Este clar, prin urmare, că piața aplicațiilor pe dispozitive mobile și tablete este în continuă creștere și că ea deține cheia succesului pe viitor. Orice companie care își dorește să aibă un viitor de succes ar trebui să investească în creearea de aplicații mobile prin care să interacționeze cu clienții săi.

2. CONTEXTUL ACTUAL AL PIEȚEI DE CREDITE ȘI AL APLICAȚIILOR MOBILE

2.1. Contextul curent pentru dezvoltarea unei aplicații de credit pe dispozitive mobile

2.1.1. Suportul tehnic pentru aplicații de credit pe dispozitive mobile

Într-un articol publicat în ziarul Adevărul1 în decembrie 2013, procentul românilor care au un smartphone era de 28%, o creștere impresionantă față de anul precedent când doar 12% dintre români aveau un smartphone. Mai mult, 79% din cei intervievați au declarat că nu pleacă de acasă fără telefon, iar 50% dintre ei îl folosesc zilnic pentru a accesa Internetul. În plus, 66% dintre din oamenii care au participat la acest studiu au declarat că folosesc telefonul atunci când merg la cumpărături, ceea ce conduce la observația că smartphone-urile devin rapid platforme de e-commerce foarte eficiente. 90% din utilizatorii de smartphone caută informații despre produsele de care sunt interesați, 89% dau click pe rezultate, iar 43% din utilizatorii de smartphone au realizat cel puțin o achiziție online. Iar acestea sunt cifrele din anul 2013.

Un articol din dailybusiness.ro2 din noiembrie 2014 afirmă că, în ultimul trimestru din 2014, între 65-70% din telefoanele vândute au fost smartphone-uri, o creștere simțitoare față de 55% în ultimul trimestru din 2013. Tot în acest articol se estimează că până în 2020 90% din populația peste 6 ani va avea un smartphone.

Dar aceste numere se referă doar la numărul de smartphone-uri care există în România și la cât de des sunt acestea folosite pentru a accesa Internetul. În ceea ce privește aplicațiile disponibile la nivel mondial pentru cele mai populare platforme mobile, Android și iOS, cifrele stau altfel.

Conform unui articol3 publicat la începutul anului 2015, în anul 2014 Google Play, magazinul oficial pentru toate aplicațiile pe Android, avea peste 1.250.000 de aplicații, iar iOS App Store, magazinul oficial pentru toate aplicatiile pe iOS, avea peste 1.200.000 de aplicații. Și aceștia sunt doar cei mai importanți jucători de pe piață. Numărul aplicațiilor pe Windows Phone și al celor disponibile în Amazon Appstore se află și el în continuă creștere. Același articol estimează că în 2014 aproape 400.000 de dezvoltatori software lucrau la crearea de aplicații pe Android și aproape 300.000 dezvoltau aplicații pe iOS.

Mai mult, conform aceluiași articol, în 2014 atât Google Play cât și iOS App Store au înregistrat o creștere de peste 50% a numărului de aplicații pe care le oferă.

În 2015, în iOS App Store și Google Play Store se pot găsi aplicații de home bank pentru aproape orice bancă existentă pe piață. Dintre aceastea putem menționa ING Bank, OTP Bank, Raiffeisen Bank, UniCredit Țiriac Bank, BCR România, Piraeus Bank, Garanti Bank, Alpha Bank și multe altele. În plus, tot mai multe campanii de marketing prezintă aceste aplicații ca servicii realizate pentru a ușura viața clienților. Mai mult, bănci ca BCR România, Intesa Sanpaolo Bank sau Banca Comercială Carpatica oferă aplicații mobile menite să înlocuiească token-ul digital care este folosit, în prezent, pentru a accesa paginile Home Bank online. Această dezvoltare a aplicațiilor pe mobil create pentru bănci dovedește faptul că acestea sunt pregătite să își deschidă serviciile către mediul dispozitivelor mobile.

Pe lângă acestea, majoritatea instituțiilor financiare care operează credite de consum prin magazine și-au creat platforme online expuse către exterior, unde agenți de vânzări pot crea oferte pentru clienți care apoi sunt trimise către analiză în sediul central. În cadrul acestor platforme, vânzătorii pot oferta clienții direct prin programe definite de către instituția financiară și pot să ofere răspunsuri mult mai rapide. Astfel, instituția financiară deține controlul asupra programelor de finanțare și a criteriilor de eligibilitate, în timp ce efortul de vânzare este delegat unor terți. Cei mai importanți jucători de pe piața actuală sunt diviziile de credit ale Garanti Bank și BNP Paribas România.

Aplicația prezentată în această lucrare se adresează băncilor și instituțiilor financiare non-bancare (IFN), identificate în cele ce urmează ca instituții financiare, care acordă credite de consum prin magazine. Pe fondul unei creșteri de peste 200% în numărul aplicațiilor mobile de tip Business, aplicația prezentată în cele ce urmează dorește să ofere un nou canal de vânzări pentru credite de consum prin magazine.

2.1.2. Piața creditelor de consum pentru persoane fizice la ora actuală în România

Într-un studiu realizat în 2015 de către site-ul online bancherul.ro4 pe baza datelor furnizate de BNR, băncile din România au acordat în 2014 credite noi în valoare de aproape 50 de miliarde de lei.

În același studiu se menționează că top 3 al băncilor care au acordat cele mai multe credite noi este format din: Banca Transilvania, BCR România și Raiffeisen Bank. Dintre aceste bănci, Banca Transilvania a acordat în 2014 credite noi în valoare de 9,1 miliarde lei, iar 2,1 miliarde au fost date către persoane fizice. BCR România a acordat credite noi în 2014 în valoare de 7,4 miliarde lei, dintre care 4,7 miliarde către persoane fizice și a declarat că numărul de credite de consum a crescut cu 61% față de anul precedent. Raiffeisen Bank a avut un volum de 6,2 miliarde lei în credite noi acordate în 2014, iar 40% dintre acestea au fost către persoane fizice.

În ceea ce privește IFN-urile, un studiu realizat de site-ul online bancherul.ro5 arată că numărul creditelor de consum acordate de acest tip de societăți a crescut cu 20% în primul trimestru al anului 2014. Asociația Societăților Financiare sau ALB România, din care fac parte un număr de IFN-uri care reprezintă 77% din piața actuală a creditelor de consum, a anunțat că volumul creditelor de consum acordate în primul trimestru al anului 2014 a fost de 235 milioane de euro.

Un articol publicat în Ziarul Financiar în 13.11.20146, anunța că creditele acordate de IFN-uri s-au stablizat în luna septembrie a anului 2014 la 2,4 miliarde lei. La sfârșitul aceleiași luni numărul debitorilor se ridica la aproximativ 37.000 de persoane fizice.

După cum se poate observa din studiile și articolele prezentate mai sus, piața creditelor de consum se află în creștere. Astfel, o aplicație care să ofere un nou punct de contact cu instituția financiară pentru clienți și care să le permită acestora să inițieze cereri de credit mai rapid reprezintă un potențial foarte ridicat.

2.2. Motivarea utilității temei de cercetare

Procesul de ofertare din magazine poate fi anevoios deoarece portalurile deschise de instituția financiară pentru terți necesită foarte multe informații. Această strategie este preferată deoarece procesul de analiză a riscului necesită foarte multe date și, de asemenea se dorește evitarea situației în care clientul este chemat înapoi în magazin doar pentru a i se cere informații suplimentare, dar fără a primi un răspuns concret.

Problema cea mai mare în ceea ce privește ofertarea clienților prin terți este faptul că puțini oameni care nu își desfășoară activitățile profesionale în domeniul financiar înțeleg necesitatea furnizării tuturor acestor informații, iar puțin agenți de vânzări din partea terților sunt pregătiți să le explice acestora motivele solicitării.

Datorită acestui proces îndelungat și greoi, poate să apară situația în care un client a așteptat jumatate de oră pentru a primi o ofertă, iar aceasta să-i fie refuzată automat. În mod clar, această succesiune de evenimente poate provoca neplăceri pentru client și poate conduce chiar la situația în care acesta refuză să mai lucreze cu instituția financiară prin care s-a încercat creditarea.

O aplicație de tipul celei prezentate în această lucrare caută să evite apariția acestor situații. Aplicația lasă introducerea informațiilor la nivelul clientului, solicită informații minimale și aplică criterii de knock-out în anumiți pași cheie. Astfel, în momentul în care clientul accesează aplicația el trece printr-un proces simplu, pe care îl poate înțelege ușor și în cadrul căruia primește, constant, feedback.

În plus, aplicația prezentată în această lucrare elimină o parte din stresul existent pe diviziile de vânzări și de analiză a riscului. Agentul de vânzare va primi informațiile deja introduse de client prin aplicație ca un lead care va avea niște informații esențiale deja completate, va cere un set ntate în această lucrare caută să evite apariția acestor situații. Aplicația lasă introducerea informațiilor la nivelul clientului, solicită informații minimale și aplică criterii de knock-out în anumiți pași cheie. Astfel, în momentul în care clientul accesează aplicația el trece printr-un proces simplu, pe care îl poate înțelege ușor și în cadrul căruia primește, constant, feedback.

În plus, aplicația prezentată în această lucrare elimină o parte din stresul existent pe diviziile de vânzări și de analiză a riscului. Agentul de vânzare va primi informațiile deja introduse de client prin aplicație ca un lead care va avea niște informații esențiale deja completate, va cere un set minim de date suplimentare și va trimite oferta direct în analiză. De asemenea, criteriile de knock-out integrate în aplicație vor elimina multe cereri care ar fi fost respinse oricum și se asigură că doar cererile care au o șansă bună de a fi finanțate vor ajunge la departamentul de risc.

3. ALGORITM DE EVALUARE

3.1. Norme ale Bănci Naționale Române (BNR) pentru acordarea de credite de consum către persoane fizice

CITATE

BNR impune o legislație care se aplică în cazul tuturor instituțiilor financiare care se ocupă cu oferirea de credite de consum persoanelor fizice (PF)7, numit Regulament BNR nr. 24/2011 privind creditele destinate persoanelor fizice. În cadrul acestui regulament sunt definite reguli și sancțiuni atât pentru pentru credite de consum cât și pentru creditele pentru investiții imobiliare. În această lucrare vom analiza doar regulamentul care se referă la credite de consum.

Conform regulamentului, citez, “un credit de consum este un credit care nu se încadrează în următoarele condiții:

este garantat cu ipotecă imobiliară;

este acordat în scopul dobândirii ori menținerii drepturilor de proprietate asupra unui teren și/sau unei construcții, realizată ori care urmează să se realizeze, sau în scopul reabilitării, modernizării, consolidării ori extinderii unei construcții sau pentru viabilitatea unui teren; în această categorie intră și creditele acordate exclusiv în scopul rambursării unui credit pentru investiții imobiliare.”7

Conform regulamentului definit de BNR, fiecare instituție financiară care acordă credite de consum are dreptul să își stabilească propriile criterii de acordare și garantare a creditelor. Aceste criterii trebuie apoi trimise către BNR pentru validare.

De asemenea, se face mențiunea că orice credit care se încadrează în categoria Financial Difficulty Plan (FDP), fie el FDP de restructurare/amânare sau FDP – Refinanțare a unui credit deja existent la același creditor, sau orice alt credit acoperit pe întreaga perioadă de creditare de o garanție de tip depozit colateral egală cu suma creditului făcută la aceeași instituție bancară, poate să nu respecte aceste criterii de acordare.

În cele ce urmează vor fi detaliate condițiile de acordare de credite pentru persoane fizice, unele dintre aceste condiții vor trebui să fie integrate în mod minimal în aplicația prezentată în această lucrare. Detalierea acestor condiții are ca scop motivarea includerii acestor condiții în fluxul aplicației.

Regulamentul BNR stipulează că, în condițiile interne de acordare a creditelor, instituția financiară trebuie să includă următoarele elemente în conformitate cu profilul și strategia lor de risc:

modalitatea de organizare a activităților de acordare și derulare a creditelor destinate persoanelor fizice, inclusiv, atunci când este cazul, condițiile de garantare pentru fiecare tip de credit și limita maxima admisă pentru valoare finanțării în raport cu valoarea garanției;

categoriile de clienți eligibili;

procedura de clasificare a clientelei-țintă pe categorii de risc de nerambursare, această procedură fiind fundamentată de profilul general de risc al instituției financiare;

categoriile de venituri considerate ca fiind eligibile în cadrul procesului de acordare al creditului, aceste categorii vor fi diferențiate pe categorii de clientelă și coeficienții de ajustare aferenți conform gradului de certitudine și de caracterul de permanență al acestora;

categoriile de cheltuieli care pot fi deduse din veniturile eligibile, cu scopul determinării Gradului Total de Îndatorare (GTI), aceste categorii trebuie să includă cel puțin cheltuielile de subzistență și obligațiile existente de plată ale clientului;

nivelurile maxime admise pentru GTI, pentru aceste niveluri trebuie adusă o fundamentare diferențiată pe categorii de clientelă, pe destinația creditului, pe tipul creditului, iar în cazul creditelor de consum, inclusiv pe baza riscului valutar, a riscului de rată a dobânzii și riscul de diminuare a veniturilor disponibile pe toată durata creditului;

metodologia de reconsiderare periodică a coeficienților de ajustare a veniturilor și a riscului de diminuare a veniturilor dispobibile pe perioada de derulare a creditului.

Este normal ca fiecare instituție financiară să își creeze propriul sistem de analiză a eligibilității unui client. Acest sistem este o informație sensibilă din punct de vedere business care, dacă ar fi cunoscută de către clienți, ar permite acestora să își modifice informațiile respective astfel încât să își mărească șansele de a beneficia de un credit aprobat automat. În regulamentul citat mai sus BNR recomandă ca practică de creditare sănătoasă o separare clară a activităților de vânzare de cele de analiză a riscului și monitorizare a expunerii.

Pentru a putea răspunde cerințelor de natură sensibilă în ceea ce privește aceste informații care vor fi fundamentul criteriilor de knock-out prezente în aplicația din această lucrare, se vor dezvolta o serie de interfețe puse la dispoziția instituției financiare la o anumită adresă online. Aceste interfețe vor putea fi accesate folosind o combinație de username și parolă cunoscută de un reprezentant al departamentului de risc. În cadrul acestor interfețe, reprezentantul departamentului de risc va putea încărca matricile decise la nivel intern și validate de către BNR care vor furniza informații utilizate în procesul de knock-out. Aceste informații vor fi stocate în baza de date la nivel de server, iar aplicația client va primi răspunsuri folosind metode prezente în API-ul atașat aplicației. Aceste procese vor fi detaliate în cele ce urmează.

3.2. Importanța procesului de determinare a eligibilității clientului în fluxul unei aplicații de cerere de credite

După cum s-a explicat mai devreme, BNR impune ca fiecare instituție financiară să definească și să urmeze o anumită colecție de reguli interne pe baza căreia să evalueze eligibilitatea unui client care face o cerere de credit de consum.

Din această colecție face parte un element numit scoring în cadrul căruia instituția financiară își definește anumite informații de bază ale clientului pe care le urmărește în procesul de evaluare al eligibilității. În cazul anumitor instituții acesta este factorul de decizie cel mai important, în timp ce pentru alte instituții scoringul este evaluat împreună cu un alt set de reguli mai detaliate. În cadrul acestei lucrări vom analiza doar elemenul de scoring și cum poate fi el folosit pentru a produce criteriile de knock-out folosite de aplicația noastră.

Rolul scoringului este să convertească o serie de informații caracteristice clientului și angajatorului acestuia, dacă există, în puncte care la sfârșit joacă un rol important în: aprobarea sau respingerea creditului, suma maximă a creditului care poate fi acordat solicitantului, costul total maxim al creditului care poate fi acordat solictantului (suma finanțată propriu-zisă plus comisioane și dobândă), gradul de îndatorare și altele.

Detalierea algoritmului de scoring folosit in aplicația de cereri de credite descrisă în această lucrare.

Aplicația prezentată în această lucrare își dorește să integreze în fluxul său un set minimal de reguli extrase din procesul de calcul al scoringului asociat unei oferte de credit. Modul în care aceste reguli afectează procesul de acordare al unei cereri de credit va fi parțial transparent pentru client, acesta va fi informat la fiecare pas din flux de faptul că informațiile pe care le introduce vor avea un impact asupra eligibilității sale pentru instituția financiară. Cu toate acestea, modul exact în care eligibilitatea sa este calculată, cât și valoarea în funcție de care fluxul continuă sau este întrerupt nu îi este făcută cunoscută în niciun moment.

Controlul asupra valorilor utilizate de către aplicație pentru a aplica regulile de knock-out este în totalitate la îndemâna instituției financiare. După cum am menționat anterior, se vor dezvolta o serie de interfețe disponibile online unde un reprezentant din partea departamentului de risc va putea configura matricile de evaluare. Aceste matrici vor fi de două feluri:

matrici cu informații pentru calcularea scoringului final, care vor conține perechi formate din informația introdusă de client și punctaj scoring aferent;

matrici decizionale pentru fiecare criteriu de knock-out, care vor conține perechi formate din valoarea aferentă criteriului de knock-out și decizia de continuare sau întrerupere a fluxului;

Accesul la aceste interfețe de configurare va fi făcut prin intermediul unei combinații de username și parolă. Toate informațiile din aceste interfețe vor fi stocate în baza de date pe server. Aplicația client va comunica cu serverul prin intermediul unui API care va fi definit în cele ce urmează. Astfel, toată logica de business a aplicației va putea fi controlată direct de către instituția financiară, iar codul propriu-zis al aplicației, care trebuie să fie trimis către analiză înainte ca aplicația să fie lansată pe Google Play sau iOS App Store, nu va conține nicio informație cu caracter sensibil.

Criteriile de knock-out care vor fi integrate în flux sunt: vârsta clientului, valoarea scoringului și gradul actual de îndatorare. Aceste criterii au fost identificate ca fiind cele mai importante în cadrul unui proces de creditare.

Vârsta solicitantului este considerat de toate instituțiile financiare ca un factor important în analiza eligibilității. Acest lucru se datorează faptului că anumite grupe de vârstă (în special proaspăt absolvenții de facultate și pensionarii) sunt mai puțin capabile să suporte din punct de vedere financiar obligațiile aferente unui credit.

Informațiile care vor fi urmărite pentru a calcula scoringul final în cadrul aplicației sunt: vârsta clientului, tipul activității clientului, perioada de angajare a clientului, veniturile eligibile ale clientului, gradul actual de îndatorare, valoarea creditului cerut și durata creditului.

Valoarea finală a scoringului este calculată ca fiind suma elementelor enumerate mai sus. Fiecare instituție financiară își definește propriile matrici de scoring care evaluează informațiile clientului în mod diferit. Departamentul de risc este responsabil pentru crearea și întreținerea acestor matrici de scoring. Rațiunea din spatele valorilor prezente în aceste matrici se bazează pe mai mulți factori. De obicei valorile care alcătuiesc profilul unui client dizerabil pentru instituția financiară primesc un punctaj de scoring mare. Un profil dizerabil ar fi, de exemplu: angajat pe perioadă nedeterminată, vârstă cuprinsă între 27 și 45 de ani, venituri eligibile de peste 3500 RON, valoare a creditului mai mică de 2500 și o durată a creditului de mai mult de 4 ani. Acest tip de profil reiese, de obicei, dintr-o analiză a portofoliului existent al instituției financiare observând care este profilul clienților care nu au restanțe sau penalizări, în alte cuvinte, clienții care fac parte din protofoliul performant.

Se poate argumenta că o instituție financiară care își definește foarte bine valorile din matricile de scoring și nu le face cunoscute persoanelor din afara departamentului de risc, poate fi sigură că va avea un portofoliu sănătos și provizioane minime. Motivul pentru care criteriile și valorile de scoring nu trebuie să fie cunoscute de către persoane din afara departamentului este următorul: divizia de vânzări are scopul de a vinde, iar, de multe ori, sunt motivați financiar și profesional să vândă cât mai mult, indiferent dacă acele vânzări produc, în final, credite performante sau nu. Datorită acestui fapt, cunoașterea valorilor de scoring folosite în procesul de aprobare le poate da oportunitatea de a crea oferte care vor fi aprobate automat. Dacă acest lucru se întâmplă, departamentul de risc se va găsi în situația de a nu se mai putea baza pe aprobarea automată oferită de scoring, iar volumul de lucru va crește exponențial.

Gradul total de îndatorare apare în cerințele minimale prezentate în regulamentul BNR. Gradul total de îndatorare este definit ca pondere a obligațiilor totale de plată decurgând din credite sau alte finanțări rambursabile în veniturile eligibile din care s-au dedus cheltuielile deductibile. Ca criteriu de knock-out vom folosi gradul actual de îndatorare al clientului, care va fi calculat după următoarea formulă:

(Venitul net lunar – Cheltuieli de subzistență – Obligații existente) / 100.

Cea mai importantă cheltuială deductibilă în cazul persoanelor fizice sunt cheltuielile de subzistență. Acestea se calculează în funcție de numărul de membrii de familie ai solicitantului sau numărul de persoane aflate în întreținerea sa. Fiecare bancă își poate defini valoarea cheltuielilor de subzistență pentru o persoană, iar apoi să înmulțească acea valoare cu numărul total de persoane. Există cazuri în care după ce numărul de persoane aflate în întreținerea clientului trece de 3, valoarea care se adaugă pentru membrii suplimentari scade. Datorită acestui nivel de configurabilitate, aplicația va permite introducerea cheltuielilor de subzistență aferente unei persoane luate în calcul de instituția financiară în aceelași fel ca în cazul matricilor de scoring.

La ora actuală BNR permite un grad total de îndatorare de maximum 70%. În procesul de ofertare, clientului i se cer informații despre obligațiile existente, fie din alte credite, fie aferente unor carduri de credit sau alte datorii. În plus, în cadrul unui proces de ofertare normal, clientul este rugat să semneze un document prin care își dă acordul ca datele sale să fie trimise către Biroul de Credite (BC), pentru ca instituția financiară care îi oferă creditul să poată verifica exact care sunt obligațiile sale existente. Aplicația prezentată în această lucrare nu va opera interogarea la BC din două motive.

1. În primul rând, cerințele de audit atât ale majorității instituțiilor financiare, cât și ale BNR-ului necesită dovadă tipărită a acordului clientului de a trimite informații cu caracter personal către un terț. Din acest motiv un pop-up într-o aplicație mobilă în care clientul este întrebat dacă este de acord cu termenii și condițiile nu este practic.

2. În al doilea rând, BC este o societate pe acțiuni care percepe o taxă pentru fiecare interogare operată de către o instituție financiară. Astfel, în contextul aplicației prezentate în această lucrare, unde controlul de creare de oferte de credit se află la îndemâna clientului, interogările la BC s-ar dovedi a fi prea costisitoare.

Astfel, în contextul aplicației prezentate în această lucrare, pentru calculul gradului actual de îndatorare maxim se vor folosi informațiile oferite de client, urmând ca acest calcul să fie validat de către departamentul de risc, atunci când aplicația de credit ajunge la ei în analiză.

În continuare se va prezenta aplicația mobilă propusă în această lucrare așa cum va fi ea dezvoltată pe sistemul iOS.

3.3. Descrierea tehnică și de business a aplicației de creare cereri de credit de consum

În cele ce urmează se va prezenta interfața aplicației prezentată în această lucrare și funcționalitățile ei într-un cadru general.

În cadrul prezentării vor fi detaliate atât valorile matricilor de scoring care sunt folosite aici cu scop demonstrativ (valorile nu corespund unui caz real), cât și structura API-ului prin intermediul căruia aplicația va comunica cu baza de date localizată pe server.

3.3.1. Prezentarea fluxului principal al aplicației

Fluxul principal, Ecranul 1 – Logarea în aplicație.

Pentru utilizatorii noi exista posibilitatea de a se înregistra cu un cont de email valid și o parolă pe care și-o aleg. Utilizatorii existenti își introduc email-ul și parola pe care le-au folosit când s-au înregistrat. Opțiunea de a menține utilizatorul conectat nu a fost explorată datorită caracterului sensibil al informațiilor cu care aplicația lucrează. De asemenea, necesitatea de a introduce emailul și parola la fiecare utilizare a aplicației, descurajează folosirea abuzivă a acesteia.

De asemnea, datorită faptului că este important ca logica de business să nu apară în codul aplicației, iar aceste informații sunt configurate la nivel de server, dispozitivul de pe care este rulată aplicația trebuie să aibă conexiune la Internet.

Din motive de securitate, atunci când se trimite interogarea către baza de date pentru a valida combinația user și parolă, parola se va cripta folosind MD5.

Figura 3.

Fluxul principal, Ecranul 2 – Accesarea homepage.

După logare, aplicația se deschide pe homepage sau landing page. Aici clientul vede toate ofertele sale active, adică oferte pe care le-a creat în trecut și au fost trimise către analiză, dar nu au primit încă răspuns, un client nu poate avea mai mult de 3 oferte active în același timp. Formatul în care sunt afișate aceste oferte este următorul: numărul unic asociat ofertei, numele dat ofertei de către client înainte de a o trimite către agentul de vânzări și data la care a creat oferta. Modul în care se generează numărul unic al ofertei și modul în care clientul trimite informațiile către reprezentatul de vânzări va fi detaliat mai târziu.

Figura 3.

Din acest ecran clientul are acces la trei opțiuni: Crearea unei oferte noi, Vizualizarea profilului sau Vizualizarea istoricului de oferte. În cadrul fluxului principal, se va prezenta ce se întâmplă atunci când clientul alege să creeze o ofertă nouă.

Fluxul principal, Ecranul 3 – Crearea unei oferte noi.

Atunci când clientul selectează opțiunea de a crea o ofertă nouă va accesa o pagina nouă unde va avea posibilitatea să scaneze un cod QR asociat produsului pe care îl dorește.

S-a ales folosirea codurilor QR (prescurtare de la Quick Response Code) deoarece acestea reprezintă un cod de bare matricial specific care folosește 4 modalități standardizate de a stoca informații. Cele 4 modalități sunt: numeric, alfanumeric, bit/binar și kanji. Aceste coduri sunt preferate deoarece pot oferi aplicației mai multe informații decât un cod de bare normal și deoarece integrarea unui cititor de coduri QR cu orice tip de aplicație mobilă este puțin costisitoare din punct de vedere efort și resurse.

După ce scanează codul QR, Denumirea produsului, Codul produsului specific magazinului și prețul vor fi afișate pe ecran. În cazul în care clientul dorește să inițieze o ofertă cu mai mult de un produs, poate alege opțiunea de Scanează alt cod QR. În caz contrar, el poate continua fluxul apăsând pe butonul Vreau ofertă.

La prima utlizare a aplicației, clientul va completa toate informațiile cerute în fluxul de ofertă. La utilizări ulterioare, informațiile vor apărea precompletate la fiecare pas, clientul avînd posibilitatea să le editeze, dacă dorește.

Figura 3.

Fluxul principal, Ecranul 4 – Introducerea vârstei.

Următorul ecran al fluxului principal al aplicației coincide cu primul criteriu de knock-out: vârsta clientului.

Figura 3.

În acest ecran clientul își va completa CNP-ul din care se va extrage data nașterii pentru a putea calcula vârsta. După ce clientul completeaza câmpul de CNP se va aplica un algoritm de evaluare al corectitudinii acestuia. Algoritmul este atașat ca anexă. În cazul în care CNP-ul este greșit, fluxul este blocat până la introducerea unui CNP valid.

Criteriul de knock-out asociat acestui pas se evaluează atunci când clientul apasă pe butonul Continuă.

Pentru scopuri demonstrative s-au folosit următoarele matrici decizionale de scoring.

Tabel 3.1. Asociere Interval de vârstă cu Clasă de scoring

Tabel 3.2. Asociere Clasă de scoring cu Valoare de scoring

În cazul în care clientul se află în prima sau ultima clasă, fluxul de creare ofertă nouă este întrerupt, iar clientul este anunțat că nu îndeplinește condițiile minime de eligibilitate. Trebuie menționat faptul că scoringul propriu-zis al instituției financiare este, de obicei, mult mai rafinat decât exemplul de mai sus. Cu toate acestea, înainte să fie încărcat în bază de date pentru a fi folosit de aplicație, el trebuie adus la o formă ca cea descrisă mai sus. Scopul determinării clasei de scoring a clientului aici este acela de a evalua criteriul de knock-out bazat pe vârstă, valorile rafinate putând fi obținute din procesul de analiză ulterior.

Dacă clientul nu intră în condițiile care declanșează procesul de knock-out, acesta continuă fluxul de creare ofertă nouă.

Fluxul principal, Ecranul 5 – Introducerea informațiilor despre activitatea profesională a clientului.

Următoarea pagină îi cere clientului să introducă informații referitoare la activitatea profesională. Clientul trebuie să aleagă dintr-o listă restrânsă de activități și perioada de angajare. Perioada de angajare nu este obligatorie decât atunci când clientul alege ca tip de activitate Angajat în sectorul de stat, Angajat în sectorul privat sau PFA, deoarece în alte cazuri această informație nu are sens. Toate explicațiile aferente fiecărui câmp pot fi vizualizate apăsînd pe iconița cu semnul de întrebare.

Fiecare din valorile celor două informații are asociat un punctaj în scoring. Matricile folosite cu scop demonstrativ sunt prezentate mai jos.

Figura 3.

Tabel 3.3. Asociere Activitate client Valoare scoring

Tabel 3.4. Asociere Perioadă angajare Valoare scoring

La fel ca în cazul matricei pentru calculul de scoring asociat vârstei, matricea de Activități client este una simplificată. Ea este folosită pentru a calcula o valoare generală a scoringului. Trebuie evitat cazul în care aplicația se complică fără un scop bine determinat.

Clientul continuă fluxul aplicației apăsând butonul Continuă.

Fluxul principal, Ecranul 6 – Introducerea informațiilor despre veniturile clientului.

În acest ecran, clientul trebuie să introducă informații despre veniturile sale. Atât valoarea lunară a acestor venituri, cât și valoarea obligațiilor existente și numărul persoanelor aflate în întreținerea sa.

Informațiile din această pagină vor fi folosite pentru a se calcula gradul de îndatorare și pentru calculul venitului net eligibil. Valoarea cheltuielilor de subzistență pentru un membru de familie folosită în această demonstrație este 261 RON, această valoare se înmulțește cu numărul de persoane aflate în întreținere și se scade din veniturile lunare ale clientului. Toate explicațiile aferente fiecărui câmp pot fi vizualizate apăsînd pe iconița cu semnul de întrebare.

Matricea demonstrativă care s-a folosit pentru calcularea valorii de scoring asociată venitului eligibil al clientului este următoarea.

Tabel 3.5. Asociere Venit eligibil cu Valoare scoring

La acest pas avem și criteriul de knock-out bazat pe gradul actual de îndatorare calculat conform următoarei formule:

(Venitul net lunar – Cheltuieli de subzistență – Obligații existente) / 100.

Matricea decizională demonstrativă și matricea cu informații despre valoare scoringului asociat gradului actual de îndatorare sunt prezentare mai jos.

Tabel 3.6. Asociere interval de grad actual de îndatorare cu clasă de scoring

Tabel 3.7. Asociere Clasă de scoring cu Valoare de scoring

Atunci când gradul actual de îndatorare al clientului se încadrează în clasa cu valoarea Class3, atunci fluxul aplicației este întrerupt și clientul este anunțată că nu este eligibil pentru o ofertă de credit. La fel ca și în cazurile anterioare, valorile din matricile folosite de către aplicație sunt simplificate față de cele folosite de către instituția financiară în scoringul normal. Observația că matricile existente ar trebui ajustate pentru a se mula pe exemplele de mai sus rămâne, de asemenea, valabilă.

Figura 3.

Criteriul de knock-out se aplică atunci când clientul apasă pe butonul Continuă. În cazul în care acesta nu îndeplinește criteriul de knock-out, aplicația trece la următorul pas al fluxului.

Fluxul principal, Ecranul 7 – Informații despre oferta de credit actuală.

Acest ecran prezintă informațiile financiare ale ofertei actuale.

Aici, clientul are posibilitatea să își aleagă programul financiar dintr-o listă configurată de către instituția financiară. În funcție de această selecție, se completează automat câmpul aferent procentului de dobândă. Acesta câmp nu poate fi editat de către client. Procentul de dobândă se va calcula la valoarea capitalului atunci când se va calcula rata clientului. Câmpul de valoare vine precompletat cu valoarea produsului scanat în primul ecran. Clientul are opțiunea să modifice valoarea pe care o cere în această ofertă aici. În câmpul avans clientul poate completa valoarea avansului, dacă dorește să efectueze unul. Această valoare se scade din valoarea capitalului atunci când se calculeaza rata. Ultimul câmp din ecran este durata creditului. Clientul are de ales între 12, 24, 36, 48 sau 60 de luni (conform regulamentului BNR, creditele de cosum nu pot avea o durata mai mare de 5 ani). Toate explicațiile aferente fiecărui câmp pot fi vizualizate apăsînd pe iconița cu semnul de întrebare.

Figura 3.

În acest ecran se aplică criteriul de knock-out referitor la scoringul total atunci când clientul apasă pe butonul Calculează.

Matricile cu valori demonstrative pentru calculul de scoring folosite în acest ecran sunt următoarele:

Tabel 3.8. Asociere Valoare credit cu Valoare de scoring

Tabel 3.8. Asociere Durată credit cu Valoare de scoring

Tabel 3.9. Matrice decizională de scoring finală

La fel ca și în cazurile anterioare, valorile din matricile folosite de către aplicație sunt simplificate față de cele folosite de către instituția financiară în scoringul normal. Observația că matricile existente ar trebui ajustate pentru a se mula pe exemplele de mai sus rămâne, de asemenea, valabilă.

În cazul în care clientul se încadrează în cele doua intervale care sunt marcate ca Ok, fluxul ofertei continuă. În caz contrar, fluxul este întrerupt, iar clientul este anunțat că nu a îndeplinit condițiile de eligibilitate.

Fluxul principal, Ecranul 8 – Finalizare ofertă.

Figura 3.

În ultimul ecran clientul primește atât un sumar al ofertei sale actuale, cât și rata lunară calculată (scadențarul folosit aici are rate egale, iar o versiune detaliată a acestuia va fi disponibilă prin intermediul agentului de vânzări) și codul unic al ofertei generate. Dacă clientul este de accord cu rata care a fost calculată, acesta apasă pe butonul Trimite, iar informațiile sale de bază sunt trimise în centrală.

După aceea, clientul primește un mesaj pe email care conține instrucțiuni referitoare la contactarea agentului de vânzări din magazin și la ce documente justificatoare trebuie să aducă pentru a valida informațiile pe care le-a introdus în aplicație.

Interacțiunea cu agentul de vânzări din magazin nu poate fi evitată complet datorită faptului că la iterația curentă aplicația nu suporta upload-ul de fișiere, iar veniturile declarate de client, cât și statutul său ca angajat sau pensionar trebuie demonstrate cu documente justificative. Posibilitățile de îmbunătățire a aplicației în iterațiile viitoare vor fi discutate în următorul capitol.

În aplicație există și fluxuri secundare de creare cont și editare profil, dar acestea nu vor fi prezentate în această lucrare.

3.3.2. Prezentarea API-ului de comunicare al aplicației cu serverul

Aici vom prezenta API-ul prin intermediul căruia aplicația comunică cu serverul sub forma unei liste de request-uri pe care aplicația le transmite și valoarea răspunsurilor în format JSON pe care le poate primi.

4. CONCLUZII. OPORTUNITĂȚI DE DEZVOLTARE VIITOARE

În această lucrare s-a arătat că piața actuală atât pentru credite de consum, cât și pentru aplicații mobile pentru instituții financiare se află într-un moment potrivit pentru apariția unei aplicații mobile care să permită plasarea și evaluarea cererilor de credit de consum direct în magazine.

După cum am argumentat în capitolele anterioare, piața creditelor de consum a fost în creștere în anul 2014. Tot mai multe din creditele oferite de bănci și IFN-uri au fost către persoane fizice care își doresc să achiziționeze anumite bunuri. Pe fondul acestei creșteri, o nouă modalitate de a intra în contact cu banca și de a face procesul de ofertare mai rapid și mai transparent este de dorit.

Datorită faptului că atât numărul dispozitivelor de tip smartphone este în creștere, cât și numărul de aplicații create de instituții financiare pentru a ușura viața clienților săi, o aplicație ca cea prezentată în lucrarea de față este următorul pas logic.

Desigur, aplicația prezentată în această lucrare nu aduce decât o funcționalitate minimă pentru procesul de plasare și evaluare a ofertelor de credit, dar are un potențial de dezvoltare foarte mare. În continuare vom discuta posibilele extensii care pot fi dezvoltate pentru această aplicație la iterațiile viitoare.

Motor de scoring.

Atunci când fluxul de creare ofertă de credit este întrerupt la criteriul de knock-out bazat pe gradul actual de îndatorare, clientul ar putea fi trimis către un ecran cu un simulator. Acest simulator poate să ofere clientului niște scenarii în care acesta ar fi eligibil pentru finanțare crescând perioada creditului și/sau scăzând valoarea.

Campanii de marketing și mesaje promoționale.

Această aplicație oferă o posibilitate pentru instituția financiară să introducă o pagină special dedicată campaniilor sale de creștere a vânzărilor.

În trecut, mai multe instituții financiare au raportat că în urma derulării unor campanii care implicau beneficii pentru client, de exemplu, dacă își convingea un prieten să își facă un credit prin aceeași instituție financiară, s-au observat creșteri semnificative în vânzări.

Dezvoltând o astfel de funcționalitate, instituția financiară ar putea să economisească din bugetul pe care îl alocă periodic pentru publicitate folosind posibilitatea de a îi trimite clientului notificări direct pe telefon.

De asemenea, la ora actuală multe portaluri de cumpărături online aplică strategii de creștere a vânzărilor analizând ce produse și-a adăugat un client în Wishlist și oferindu-i discount-uri personalizate pentru acestea. Într-un mod similar, s-ar putea dezvolta o secțiune de Wishlist în cadrul aplicației, Informațiile colectate în această secțiune vor putea fi folosite de catre instituția financiară în parteneriat cu magazinele prin care face vânzări pentru a atrage noi clienți.

Acestea sunt doar câteva idei de funcționalități noi care ar putea fi adăugate la iterații ulterioare ale aplicației. Cu toate acestea, este evident că aplicația, pe lângă utilitatea pe care o prezintă în forma descrisă în această lucrare, prezintă și un potențial de dezvoltare ridicat.

Upload-ul de fișiere.

În fluxul de creare ofertă clientul oferă niște informații legate de veniturile sale și situația angajării care trebuie confirmate, ulterior, prin intermediul unor documente justificative. În iterația actuală a aplicației, clientul primește pe email lista de documente justificative pe care trebuie să le prezinte agentului de vânzări după ce se termină fluxul aplicației.

Pe viitor se poate explora opțiunea de a îi permite clientului să își uploadeze direct din aplicație o serie de documente justificative (de exemplu poză a cărții de identitate, fluturaș de salariu, contract de muncă, etc). Aceste documente uploadate vor avea o valabilitate de o lună de la data primei încărcări în sistem și vor fi trimise către analiză în momentul în care clientul finalizează fluxul de cerere de credit.

5. ANEXE

Algoritm de evaluare al corectitudinii CNP-ului8

Codul numeric personal este o serie de 13 cifre care respectă următorul format:

S AA LL ZZ JJ NNN C, unde

– S reprezintă sexul și secolul în care s-a născut persoana (1 / 2 – bărbați, respectiv femei născuți între 1 ianuarie 1900 și 31 decembrie 1999; 3 / 4 – bărbați, respectiv femei născuți între 1 ianuarie 1800 și 31 decembrie 1899; 5 / 6 – bărbați, respectiv femei născuți între 1 ianuarie 2000 și 31 decembrie 2099; 7 / 8 – pentru persoanele străine rezidente în România),

AA reprezintă ultimele 2 cifre ale anului nașterii,

LL reprezintă luna nașterii,

ZZ reprezintă ziua nașterii,

JJ reprezintă codul din două cifre asociat județului,

NNN reprezintă un număr format din 3 cifre în intervalul 001 – 999, Numerele din acest interval se împart pe județe, birourilor de Evidență a Populației, astfel încât un anumit număr din acel interval să fie alocat unei singure persoane într-o anumită zi,

C reprezintă cifra de control (aceasta este calculată în felul următor, fiecare cifră din C.N.P. este înmulțită cu cifra de pe aceeași poziție din numărul 279146358279; rezultatele sunt însumate, iar rezultatul final este împărțit cu rest la 11. Dacă restul este 10, atunci cifra de control este 1, altfel cifra de control este egală cu restul).

Termeni și prescurtări folosite în această lucrare

BIBLIOGRAFIE

http://adevarul.ro/tech/mobile/romania-mobila-romani-smartphone-uri-folosescl-1_522eb767c7b855ff56668b3e/index.html

http://www.dailybusiness.ro/stiri-it-c/tehnologia-mobila-in-2020-cati-oameni-vor-avea-smartphone-si-cat-va-creste-traficul-video-104452/

http://blog.appfigures.com/app-stores-growth-accelerates-in-2014/

http://www.bancherul.ro/care-banci-au-acordat-cele-mai-multe-credite-noi-in-2014–14025

http://www.bancherul.ro/creditele-de-consum-acordate-de-ifn_uri-au-crescut-cu-20-la-suta-in-primul-semestru–13268

http://www.zf.ro/banci-si-asigurari/creditele-acordate-de-ifn-uri-persoanelor-fizice-s-au-stabilizat-la-2-4-miliarde-de-lei-13542127

http://www.dreptonline.ro/legislatie/regulament_bnr_24_2011_credite_destinate_persoane_fizice.php

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cod_numeric_personal

BIBLIOGRAFIE

http://adevarul.ro/tech/mobile/romania-mobila-romani-smartphone-uri-folosescl-1_522eb767c7b855ff56668b3e/index.html

http://www.dailybusiness.ro/stiri-it-c/tehnologia-mobila-in-2020-cati-oameni-vor-avea-smartphone-si-cat-va-creste-traficul-video-104452/

http://blog.appfigures.com/app-stores-growth-accelerates-in-2014/

http://www.bancherul.ro/care-banci-au-acordat-cele-mai-multe-credite-noi-in-2014–14025

http://www.bancherul.ro/creditele-de-consum-acordate-de-ifn_uri-au-crescut-cu-20-la-suta-in-primul-semestru–13268

http://www.zf.ro/banci-si-asigurari/creditele-acordate-de-ifn-uri-persoanelor-fizice-s-au-stabilizat-la-2-4-miliarde-de-lei-13542127

http://www.dreptonline.ro/legislatie/regulament_bnr_24_2011_credite_destinate_persoane_fizice.php

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cod_numeric_personal