Promovarea Firmei X Printr Un Site Web

CUPRINS

1. CONȚINUTUL ȘI EVOLUȚIA MARKETINGULUI ELECTRONIC 4

1.1. Introducere în marketingul electronic și locul său în marketingul tradițional 4

1.2. Tehnici de promovare în marketingul online 10

1.2.1. Marketingul prin E-mail 10

1.2.2. Reclame sau anunțuri publicitare (classfied ads) 11

1.2.3. Schimb de legături (link exchange) 11

1.2.4. Grupuri de știri (News Groups) 12

1.2.5. Folosirea grupurilor de știri în marketingul online 12

1.3. Apariția și evoluția marketingului electronic în marketingul tradițional 13

1.4. Internetul, ieri și astăzi 15

1.5. Avantajele folosirii Internetului 18

1.6. Aspecte oferite de Internet în concurența cu mediile actuale 21

1.6.1. Perspective 2005 21

1.6.2. Piața estimată 21

1.6.3. TV versus Internet 22

1.6.4. Concluzii ale comparației dintre cele două medii 23

2. ELEMENTE DE CERCETĂRI DE MARKETING 24

2.1. Conținutul cercetării de marketing 24

2.2. Etapele cercetării de marketing 25

2.2.1. Stabilirea obiectivelor cercetării de marketing 26

2.2.2. Realizarea unei cercetări de marketing 27

2.2.3. Strângerea datelor 27

2.2.4. Chestionarea (sondajul) 28

2.2.5. Proiectarea chestionarului 29

2.2.6. Chestionarul 32

3. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI 35

3.1. Generalități 35

3.1.1. Date de identificare ale societății 35

3.1.2. Scurt istoric 36

3.1.3. Prezentarea financiară a societății 40

3.2. Studiul de piață „DINAMIC CONSTRUCT ” 44

3.2.1. Determinarea mărimii eșantionului 44

3.2.2. Obiectivele urmărite în chestionar 45

3.2.3. Analiza și interpretarea rezultatelor 47

3.2.4. Concluziile studiului de piață „DINAMIC CONSTRUCT” 69

4. PROMOVAREA FIRMEI „DINAMIC CONSTRUCT” PRIN SITE-UL 71

5. CONCLUZII 74

6. BIBLIOGRAFIE 76

7. ANEXE 77

7.1. Prezentarea paginii web 77

7.2. Chestionar completat 80

CAPITOLUL I

CONȚINUTUL ȘI EVOLUȚIA MARKETINGULUI ELECTRONIC

Introducere în marketingul electronic și locul său în marketingul tradițional

În afacerile dintre firme, precum și ale specialiștilor implicați în relațiile de piață și-a făcut tot mai mult simțită prezența în secolul XX, mai mult în ultima sa jumătate un termen a cărui influență s-a extins în toate domeniile în momentul de față- marketingul. Această influență a dus la dezvoltarea unor cercetări științifice în domeniu, fapt care a determinat apariția unei literaturi de specialitate deosebit de bogate.

Însă, în privința momentului precis al apariției marketingului, față de majoritatea specialiștilor care consideră marketingul “un produs al secolului XX”, unii autori afirmă că marketingul semnifică “o activitate ce a fost practicată de la primele tranzacții comerciale”, astfel specialistul M. Baker subliniază chiar că :”Enigma marketingului constă în faptul că el este una dintre cele mai vechi activități ale omului și totuși este privit ca cea mai recentă dintre disciplinele economice” (1).

Marketingul influențează viața fiecăruia, fiind mijlocul prin care se creează și se oferă oamenilor nivelul de trai. Mulți oameni confundă marketingul cu vânzarea, dar, în realitate marketingul apare atât înainte cât și după actul vânzării. Marketingul cuprinde, de fapt mai multe activități și anume: cercetare, creația produselor, distribuție, stabilirea prețurilor, publicitate, vânzare personală și altele destinate cunoașterii, servirii și satisfacerii nevoilor consumatorului, paralel cu atingerea obiectivelor propuse de organizație. Marketingul este activitatea umană îndreptată spre satisfacerea nevoilor și dorințelor prin intermediul proceselor de schimb. Conceptele esențiale ale marketingului sunt: nevoile, dorințele, cererile, produsele, schimbul, tranzacțiile și piețele.

Marketingul „este un proces special și managerial prin care indivizi și grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și ceea ce doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită valoare” (2).

Marketingul pentru a putea genera efectele scontate, trebuie să aibă la bază obiectivele sale. Obiectivul activității de marketing „este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaște și înțelege pe client atât de bine încât produsele sau serviciile să se potrivească cu nevoile sale și să se vândă singure” (3).

Odată cu creșterea exponențială a web-ului, instrument primordial de utilizare a Internetului, o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un număr crescând de companii: publicitate și marketing electronic, instrumente ce oferă posibilități enorme la un cost minimal. Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea și o rată de creștere a numărului de utilizatori de 10 – 15 % pe lună, activitatea de marketing prin Internet devine mult mai ușoară decât cea prin metodele clasice. Dacă se ia în considerație faptul că o companie tipică de marketing determină o rată de raspuns de cel puțin 2 %, teoretic rezultă un număr de răspunsuri pe Internet de câteva mii, cel puțin.

Din ce în ce mai multe intreprinderi din toate sectoarele economice încep să realizeze potențialul enorm al noului mediu de comunicație electronică – Internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de câteva milioane de “spectatori” și potențiali clienți, marile rețele de televiziune oferă prețuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde, iar pentru a atinge o asemenea audiență, doar giganții ca IBM, Coca Cola sau Ford își puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. Însă prin Internet, orice copanie își poate asigura o prezență neântreruptă, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru prețuri incomparabil inferioare. În plus prin această prezență permanentă, compania își asigura un serviciu de suport și informare continuu, rapid și eficient către clienți. Iar cum Internetul este o rețea mondială de zeci de mii de computere de mare capacitate, conectate între ele, persoane particulare și oameni de afaceri intră pe Internet prin intermediul unui furnizor local de servicii Internet care oferă astfel accesul la poșta electronică (e-mail) și la sistemul de informare “WWW”, care au posibilitatea de a “vizita” afaceri pe “web” și de a analiza oferte on-line de produse și servicii ale firmelor.

În prezent, o multitudine de firme utilizează Internetul pentru publicitate. Marketingul prin Internet este o oportunitate de a crea imaginea unei firme și pentru a atrage clienți. Firmele furnizează informații tehnice și utilizează pagina de web ca o platformă pentru a lansa noutățile firmei și folosind propriul website ca pe un magazin, ele oferă produse și preiau comenzi. O oportunitate de marketing, fie ea chiar și prin Internet este definită „ca fiind o arie de necesitate și interes a cumpărătorilor , care oferă cu o probabilitate mare posibilitatea ca o companie să obțină profit prin satisfacerea acelei necesități”. (4)

Există însă o diferență esențială între conceptele de marketing și publicitate. Pe Internet nu există publicitate gratuită. Însă multe site-uri (în special motoarele de căutare mai populare) vând spații din paginile lor unor firme care își afișează mici reclame. Acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio, iar etica inițială a Internetului exclude și chiar condamnă utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Internetului este schimbul de informații, care este principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului și modalitatea prin care se atrag viitorii clienți.

Acesr schimb de informații presupune următorul mecanism:

Necesitățile utilizatorului, care caută să se informeze pe Internet la fel cum, căutând un program TV adecvat necesităților sale de moment, caută din canal în canal până găsește o emisiune care îi reține atenția .

Dorința firmelor de a fi găsite presupunând o anumită strategie specifică.

Oferta de produse, servicii sau informații a firmelor care trebuie să corespundă exact cu necesitățile utilizatorului pentru ca acesta să le transforme în client.

Marketingul pe Internet este în esență “o strategie de promovare on-line a site-urilor web, adică un plan de promovare prin mijloace exclusive online a propiului site, urmărindu-se în principal atragerea cât mai multor clienți noi și fidelizării pe cât posibil a celor existenți la costuri minime, cu profituri din vânzări maxime" (5).

Cu alte cuvinte , marketingul online cuprinde toate metodele de marketing ce pot fi adaptate unei afaceri on-line. O asemenea afacere poate fi promovată folosind mijloace specifice: e-mail, schimburi reciproce de legături (Link Exchange), concursuri, înscrierea la motoarele de căutare, folosirea unui autoresponder, editarea unui newsletter, participarea la grupurile de discuții etc.

Internetul oferă multe posibilități de promovare a firmelor prin web site-uri, el fiind asemuit un iceberg pentru că cea mai mare parte din informația este ascunsă, doar 16% dintre site-uri sunt catalogate de motoarele de căutare, așa cum arată un studiu efectuat de către Dr. Steve Lawrence și Dr. C. Lee Giles pentru Institutul de cercetări NEC.

Internetul conține aproximativ 800 milioane de pagini web, însumând 15 Terabytes de informație si aproximativ 180 de milioane de imagini, iar locul ocupat de orice firmă depinde de modul de folosire al e-marketingului în motoarele de căutare.

Marketingul on-line își are rădăcinile în marketingul tradițional, dar se ramifică și se difernțiază într-o manieră foarte evidențiată datorită unei caracteristici unice: interactivitatea.

Pe Internet comunicarea are loc în două direcții și nu doar în una, ca în marketingul tradițional. În același timp, vănzătorii și cumpărătorii pot încheia tranzacții din casele sau birourile lor, la orice oră din zi sau din noapte. Marketingul online oferă avantajul prezentării de materiale promoționale interactive care pot întruni așteptările fiecărui tip de cumpărător. În loc să creeze un mesaj unic, așa cum se întâmplă în promovarea de masă, marketingul online permite crearea de broșuri interactive care permit potențialilor clienți să aleagă informația pe care să o vadă în momentul cînd vor să o vadă. Pe Internet, companiile pot crea prezentări de vânzare individualizate, care să se muleze pe nevoile fiecărui cumpărător. Marketingul online permite companiilor să-și țintească clienții într-un mod în care marketingul pe mediile tradiționale nu poate. Mesajele individualizate, vânzarea unu la unu și plasarea unui mesaj publicitar în interiorul unei cantități însemnate de informație utilă fac regula. Publicitatea online este mai apropiată de vânzarea personală decăt orice altceva.

Marketingul online este mai eficient dacă respectă următoarele principii:

Construirea relațiilor una câte una și nu mai multe în același timp.

Trebuie ca firmele să se implice personal în marketingul online, investind timp pentru a iniția și întreține relații de afaceri. Firmele pot crea relații apropiate cu clienții săi folosind email-uri personalizate, mesaje de întâmpinare personalizate pe paginile web sau păstrând informații privind domeniile de interes și cumpărăturile precedente ale clienților.

Aprecierea valorii pe termen lung a clienților proprii.

În prezent, noi trăim în era piețelor individualizate când fiecare client este văzut ca o persoană unică cu propriile sale nevoi, stiluri de viață, preferințe și tipare de cumpărare. Unul din principalele obiective ale firmelor în desfășurarea marketingului pe Internet trebuie să fie dezvoltarea unei baze de date cuprinzătoare care să conțină informații detaliate despre clienții săi actuali și cei potențiali. Această bază de date ajută la dezvoltarea de produse și servicii care întrunesc așteptările fiecărui individ în parte.

Promovarea trebuie să fie interactivă.

Clientul potențial mediu care accesează Internetul este mai bine educat și are venituri mai mari decât media. Acest lucru a fost dovedit în urma unui sondaj de opinie prin care s-a realizat profilul standard al utilizatorului de Internet, inițiat de portalul acasă.ro (www.acasă.ze pe nevoile fiecărui cumpărător. Marketingul online permite companiilor să-și țintească clienții într-un mod în care marketingul pe mediile tradiționale nu poate. Mesajele individualizate, vânzarea unu la unu și plasarea unui mesaj publicitar în interiorul unei cantități însemnate de informație utilă fac regula. Publicitatea online este mai apropiată de vânzarea personală decăt orice altceva.

Marketingul online este mai eficient dacă respectă următoarele principii:

Construirea relațiilor una câte una și nu mai multe în același timp.

Trebuie ca firmele să se implice personal în marketingul online, investind timp pentru a iniția și întreține relații de afaceri. Firmele pot crea relații apropiate cu clienții săi folosind email-uri personalizate, mesaje de întâmpinare personalizate pe paginile web sau păstrând informații privind domeniile de interes și cumpărăturile precedente ale clienților.

Aprecierea valorii pe termen lung a clienților proprii.

În prezent, noi trăim în era piețelor individualizate când fiecare client este văzut ca o persoană unică cu propriile sale nevoi, stiluri de viață, preferințe și tipare de cumpărare. Unul din principalele obiective ale firmelor în desfășurarea marketingului pe Internet trebuie să fie dezvoltarea unei baze de date cuprinzătoare care să conțină informații detaliate despre clienții săi actuali și cei potențiali. Această bază de date ajută la dezvoltarea de produse și servicii care întrunesc așteptările fiecărui individ în parte.

Promovarea trebuie să fie interactivă.

Clientul potențial mediu care accesează Internetul este mai bine educat și are venituri mai mari decât media. Acest lucru a fost dovedit în urma unui sondaj de opinie prin care s-a realizat profilul standard al utilizatorului de Internet, inițiat de portalul acasă.ro (www.acasă.ro) și publicat în revista Capital (www.capital.ro) din care au reieșit următoarele:

-bărbații accesează mai des Internetul (57%) decât femeile. Cu toate acestea, procentul femeilor care navighează pe Internet a crescut cu câteva procente față de studiile anterioare.

-elevii și studenții accesează Internetul în procent de 22% (din numărul total de utilizatori)

-în funcție de locul de muncă, utilizatorii se clasifică astfel:

-34% accesează Internetul de la birou

-25% din școli și Internet Café-uri

-23% utilizatori casnici

-persoanele care au un venit lunar sub 100 USD accesează Internetul în procent de 43%, cele cu un venit lunar între 100-200 USD au reprezentat 24%

-în ceea ce privește structura pe vârste, Internetul este utilizat cel mai mult de persoane cu vârste cuprinse între 18 și 25 de ani (36%), 26 și 35 de ani (38%).

Fiecare din aceste persoane utilizează Internetul cel puțin două ore zilnic. Acest sondaj a fost realizat pe baza unui eșantion format din 4.000 de utilizatori Internet, care au provenit în general din orașe mari, și s-a desfășurat în perioada aprilie-mai 2001.

De asemenea, utilizatorul de Internet are puțină toleranță pentru promovarea intruzivă realizată prin mesaje publicitare care apar brusc pe monitorul computerului său. Iată de ce marketingul pe Internet trebuie să folosească o nouă strategie. Clienții cer informații suplimentare de la companii, care trebuie să răspundă prompt la întrebările prin intermediul email-ului. În felul acesta clientul simte că și-a sfârșit căutările și că a construit o relație cu firma, după care plasează un ordin de cumpărare. Acestă strategie funcționează pentru că, clientul este cel care a cerut informațiile suplimentare, iar compania i le-a oferit numai după ce el le-a cerut. Deci, nu trebuie uitat că informația este un “premiu” șă că trebuie să fie cerută de către client.

Furnizarea de informație utilă, nu persuasiune.

Marketingul pe Internet are șanse foarte mari să reușească dacă oferă gratis informație de valoare, deoarece clienții aflați pe Internet sunt căutători de informație și se lasă convinși de fapte concrete și de logică. Ei nu sunt oameni care pot fi convinși prin tehnicile clasice bazate pe mesaje iraționale și emoționale. Companiile care până acum au fost nevoite să-și condenseze mesajele publicitare se pot bucura de un spațiu relativ nelimitat, Internetul permițându-le să plaseze o mare cantitate de informație multimedia, formată din text, poze, grafice, și sunete. Marketingul online mai oferă avantajul faptului că, prin contorizarea acceselor la fiecare pagină, poți afla de ce anume sunt într-adevăr interesați potențialii clienți.

Pentru a construi o relație de durată cu clientul, trebuie să i se câștige încrederea și să i se transmită sinceritate.

Unul din modurile cele mai importante de a construi încredere este răspunderea promptă la e-mail-uri. Acest lucru spune clienților unei firme că sunt importanți pentru firma respectivă, iar cu cât site-ul firmei are mai mult succes, cu atât e-mail-urile vor fi mai multe. Oamenii devin nerăbdători când nu li se răspunde rapid la întrebări, de aceea companiile care fac afaceri pe Internet trebuie să livreze informația foarte repede deoarece clienții așteaptă asta și pentru că tehnologia face acest lucru posibil. Aceasta este regula și nu excepția.

Firmele trebuie să gândească în termeni de „Public Relations” și nu de „Advertising”.

Firmele trebuie să atragă oamenii la web-site-ul lor furnizând informație de calitate sau un nou mod inedit de a face ceva, care ar face viața clienților săi mai ușoară. Spre deosebire de reclama tradițională, promoția pe Internet trebuie să fie plină de informație interesantă și utilă. De aceea informația oferită trebuie să fie ușor de înțeles, ușor de găsit, relevantă și de ultimă oră. Una din greșelile cele mai frecvente în marketingul pe Internet este dezvoltarea unui web-site care se prezintă pur și simplu ca o reclamă.

De asemenea nu este suficient dezvoltarea unui web-site inițial și apoi abandonarea lui pentru o lungă perioadă de timp. Pentru ca oamenii să se întoarcă regulat la site-ul unei firmei, informația trebuie să fie actualizată lunar, dacă nu chiar zilnic.

Facerea vieții mai ușoară, mai rapidă sau mai ieftină.

Cel mai mare avantaj al marketingului pe Internet este faptul de a furniza un mod de a face un lucru mai ușor, mai rapid sau mai ieftin de realizat. Federal Express și UPS au realizat site-uri web care le permit clienților să plaseze ordine de ridicare de colete și posibilitatea urmăririi online a coletelor trimise. Tichet Master permite clienților săi să cumpere online bilete la evenimente culturale și sportive.

Folosirea reclamei tradiționale pentru a promova propiul domeniu digital.

Deoarece marketingul pe Internet devine din ce în ce mai răspândit și mai funcțional, reclama pe mediile tradiționale va deveni mai scumpă în termeni relativi și în consecință va juca un rol diferit. De aceea va trebui să se folosească marketingul pe mediile tradiționale mai mult ca un mijloc de a promova domeniul firmei pe Internet decât ca un mod de a-și promova firmele, produsele și serviciile.

9. Mărimea companiei nu este relevantă pe Internet.

În marketingul pe Internet, companiile mici pot concura de la egal la egal cu companii mari. Companiile mici care dezvoltă și publică un site-web bine făcut pot părea la fel de profesioniste și de credibile ca și companiile mari, multifuncționale.

1o. Neticheta

Neticheta reprezintă eticheta lumii Internetului, care spun în primul rând că materialele nesolicitate nu sunt binevenite. Oamenii nu vor să-și găsească imbox-ul plin cu materiale despre cum să devină bogați rapid sau despre produse de care nu le pasă. Același lucru este valabil despre forumuri, grupuri de discuții (newsgroups), sau liste de e-mail-uri. Oamenii devin membri ale acestora pentru a schimba informații relevante și nu pentru a primi mesaje comerciale nedorite.

Importanța tot mai mare pe care marketingul online o are în prezent în gestionarea eficientă a paginilor web este dovedită și de un sondaj efectuat în rândul a 400 de marketeri de top din America de Nord. Aceasta relevă că marketingul online va avea începând din anul 2004 un rol strategic în cadrul mixului de marketing al organizațiilor. Realizat la sfârșitul anului 2003 și dat piblicității la începutul anului 2004, sondajul online „Digital marketing Dialog” (6) arată că aproximativ două treimi din cei intervievați consideră ca marketingul online are o importanță strategică în cadrul propriei organizații, iar trei sferturi din aceștia susțin că au planificat majorarea bugetului de marketing digital pentru anul 2004.

Principalele direcții în care, conform opinei profesionaliștilor americani, Internetul își demonstrează eficiența sunt:

Identificarea de noi clienți 84,5%

Notorietate de brand și recunoaștere 70,7%

Consolidarea relațiilor cu clienții 67,7%

La loc de frunte se mai află și generarea de trafic pe site-urile organizațiilor, educarea consumatorilor, customer service etc. Șase din zece respondenți au declarat că programele de marketing digital câștigă tor mai mult teren datorită costurilor reduse, a rapidității în implementare și în obținerea de răspuns și mai ales a modalității riguroase de măsurare a răspunsului.

Mixul de marketing digital cuprinde următoarele instrumente: marketingul prin e-mail, legăturile directe site-uri, furnizarea de conținut, newsletterele electronice și publicitatea online. Circa 65% dintre marketerii chestionați au plasat marketingul prin e-mail în topul listei de componente ale mixului digital, pe locurile următoare clasându-se legăturile directe dintre site-uri,furnizarea de conținut , newsletterele electronice și publicitatea online. Însă aici există o diferență majoră de preferințe între marketerii business-to-business cu business-to-consumer relatată de sondaj: în timp ce primii (care reprezintă 63 % din respondenți) plasează în topul eficienței e-mail marketingul pe motiv de mai bună segmentare și personalizare a mesajelor către clienți, cei din urmă pun publicitatea online pe locul întâi. Tranzacțiile Business-to-Business (B-2-B) cuprinde toate tranzacțiile pe care marketerii B-2-B le efectuează între doi sau mai mulți parteneri de afaceri. Aceste tranzacții se bazează, de obicei, pe sisteme extranet ceea ce înseamnă că partenerii de afaceri acționează pe Internet prin utilizarea de nume și parole pentru paginile de web proprii.

Tranzacțiile Business-to-Consumer (B-2-C) se referă la relațiile dintre comerciant și consumatorul final, fiind considerat comerț electronic cu amănuntul.

Deci, din acest studiu se observă că marketerii B-2-B sunt mai puțin dispuși să utilizeze marketingul electronic pentru promoții online decât cei din segmentul B-2-C ,ci preferă organizarea de conferințe online, furnizarea de conținut, educarea consumatorilor și generarea de trafic pe web-site-urile companiilor lor, față de cealaltă parte la care obiectivele implementării unei companii digitale constau mai ales în consolidarea relațiilor cu clienții și vânzarea efectivă de produse, fie că e vorba de noi produse, fie de majorarea volumului de vânzări pe produsele existente. Un element care trebuie subliniat este importanța majoră pe care o reprezintă marketingul digital pentru o categorie specială, cea a oamenilor de marketing din companiile care se încadrează în ambele segmente B-2-B și B-2-C. 75% din aceștia au planificat să crească bugetul alocat marketingului pe Internet cu mai mult decât celelalte două segmente luate separat : 31% dintre aceștia intenționează să majoreze bugetul „digital” cu 11-20%, iar alți 22% cu 21 până la 40% din totalul bugetului.

Marketingul online, în opinia specialistului în marketing Philip Kotler reprezintă „cel mai recent canal de marketing direct, deoarece marketingul direct este un sistem de marketing interactiv care utilizează unul sau mai nulte mijloace publicitare pentru a determina o reacție măsurabilă sau o tranzacție în orice loc” (7), iar marketingul online îndeplinește exact același reguli. Un canal de marketing online este canalul la care consumatorul are acces prin intermediul unui computer dotat cu modem. În prezent, există două canale de marketing online:

Canalele online comerciale .

Diverse firme și-au creat servicii online de informații și mai ales la care au acces numai abonații, în schimbul unei taxe lunare. Aceste canale online furnizează abonaților 5 tipuri de servicii: informații (știri, biblioteci, călătorii, educație, sport, referințe, recreere, divertisment și jocuri), servicii de cumpărare, posibilități de dialog (conferințe, forumuri, cluburi de discuții amicale) și poștă electronică.

Internetul

Internetul este un ansamblu de conexiuni, informatice la nivel mondial, alcătuit din 45.000 de rețele de calculatoare, care a făcut posibilă, la nivel planetar, comunicarea instantanee și descentralizată, fiind accesibil unui public larg, de aproximativ 25 milioane de oameni (utilizatorii pot transmite mesaje prin intermediul poștei electronice , pot face schimb de opinii, pot cumpăra produse și pot obține informații diverse. Serviciul Internet este gratuit, dar în mai multe cazuri utilizatorii individuali trebuie să plătească o taxă de conectare.

Internetul reprezintă o piață de 1,5 milioane de utilizatori în România. Este la modă să cauți pe Internet un produs, detalii despre acesta precum și magazinele care oferă produsul căutat. O modă care nu va trece prea repede. O modă care evoluează cu mare viteză. Utilizatorii au în general venituri peste medie, deci ei vor putea cumpăra mai mult decât media. Este cea mai ieftină metodă pentru a ajunge la un număr mare de oameni , mai ieftin decât reclama în presă, televiziune sau în orice altă metodă. Se poate construi magazine cu sute de produse pentru numai câteva sute de dolari pe an, mai ieftin decât o tarabă în capătul orașului.

Tehnici de promovare în marketingul online

Pentru ca un site web să poată fi văzut de cât mai mulți vizitatori, trebuie începută o campanie intensă de promovare. Fără promovare nici cel mai bine realizat site nu valorează nimic dacă el nu este adus la cunoștința publicului.

De aceea, am prezentat în continuare câteva dintre cele mai folosite metode de promovare a unui site deja constituit și pentru a explica elementele componente ale mixului de marketing on-line. Și anume:

Marketingul prin E-mail

Aceasta este cea mai simplă și cea mai ieftină modalitate de a pătrunde în lumea Internetului, permițând un cost de circa 10 USD pe lună. Este utilă „în special în stabilirea unor contacte externe regulate, indiferent de aria geografică” (8). Pentru clienții care folosesc deja în mod regulat e-mail-ul, se pot utiliza servicii de autorăspuns la unele întrebări și contacte, iar posibilitatea de a transmite fișiere prin e-mail permite răspunsul rapid la unele întrebări tehnice, crescând calitatea serviciilor prestate.

Una din metodele de promovare a unui site este aceea de a construi o bază de date cu adresele clienților potențiali interesați de oferta unei anumite firme. O condiție de bază pentru a fi respectat în lumea Internet-ului, este ca înscrierea în această bază de date să se facă în mod voluntar, pe bază de opțiune personală. Practica trimiterii de e-mail-uri comerciale nesolicitate este nu numai dăunătoare imaginii companiei, dar în anumite state poate fi considerată drept o încălcare a legii.

Un alt aspect important este acela că mesajul trimis trebuie să fie unul important, iar potențialilor clienți trebuie să li se dea un motiv pentru ca să se întoarcă la respectiva pagină web.

Una din mijloacele și metodele folosite pentru promovarea unui sit web prin marketingul prin e-mail este următoarea: reclame sau anunțuri publicitare online.

Reclame sau anunțuri publicitare (classfied ads)

Fiecare dintre noi se află sub un bombardament continuu al reclamelor comerciale, fie că este vorba de presa scrisă, radio, televiziune sau, în ultimul timp, Internet. Reclama nu trebuie realizată pentru a incheia o tranzacție online, scopul ei fiind de a trezi curiozitatea cititorilor suficient de mult pentru ca aceștia să vă contacteze. Ceea ce se transmite prin anunțul publicitar și modul cum este ea realizată au un rol determinant în obținerea succesului online.

Scopul final al reclamei este de a-l face pe cititor să ia o decizie și să execute o acțiune. Aceasta poate fi o cerere de informații suplimentare, vizitarea propriului sit web sau trimiterea unei comenzi. După realizarea anunțului publicitar, el trebuie făcut cunoscut online. Acest lucru se poate face prin publicarea acestuia în siturile web specializate.

Schimb de legături (link exchange)

O legătură reciprocă „înseamnă plasarea unei legături către un alt sit web într-una din paginile sitului propriu. În schimbul acesteia, webmasterul sitului respectiv va plasa o altă legătură către situl propriu” (9). Dacă un schimb de legături este bine realizat, atunci numărul de vizitatori va crește, în mod vizibil, în beneficiul ambelor părți.

Dintre siturile din care se poate afla mai multe despre schimbul de legături și eventual se poate stabili legături reciproce cu situri similare sunt:

www.igoldrush.com

www.reciprocallink.com

Grupuri de știri (News Groups)

Grupurile de știri (grupuri de discuții sau forumuri de discuții) reprezintă largi sisteme de comunicare prin care persoane având diverse preocupări și pasiuni schimbă informații, discută pe baza unor teme de interes general sau particular sau pun diferite întrebări.(10)

Majoritatea grupurilor de discuții sunt distribuite în mari rețele de calculatoare și sunt cunoscute sub numele generic de UseNet, ceea ce înseamnă o prescurtare a cuvintelor Users Network (Rețeaua utilizatorilor). În prezent există peste 40.000 de astfel de grupuri iar numărul lor este în continuă creștere. Acest număr mare se explică prin faptul că tematica abordată este foarte diversă cuprinzând atât teme de cultură generală cât și subiecte foarte specifice, accesibile numai unui număr restrâns de utilizatori specializați.

Forumul unui grup de discuții se poate asemăna cu un avizier electronic în care unii participanți pun întrebări iar alții răspund sau fac diverse comentarii la articolul inițial. Toate aceste întrebări și răspunsuri formează un fir de discuții (thread). Orice membru al unui grup de discuții poate citi mesajele trimise de alți membrii sau poate adăuga propriile sale opinii printr-un nou mesaj transmis celorlalți. Pe parcurs, odată cu creșterea numărului de abonați, va crește și numărul de mesaje legate între ele printr-un subiect comun.

Ele sunt grupate în 9 categorii majore:

Comp- computere și tehnica de calcul

Misc- diverse (miscellaneous)

Rec- subiecte legate de petrecerea timpului liber (sport, artă, filme, etc.)

Sci- științifice

Soc- tematici de natură socială

Talk- discuții libere și controversate despre subiecte diverse

News- știri și informații

Alt- subiecte alternative

Biz- subiecte referitoare la afaceri

Multe dintre grupurile care au în componența lor unul dintre cuvintele „biz”, „business”, „mlm”, „money”, „marketplace” sau „forsale” permit plasarea unor reclame publicitare

Scopul principal al grupurilor de știri a fost și rămâne în continuare transmiterea de informații referitoare la un anumit domeniu de interes, comun tuturor membrilor.

În același timp, nu este încurajată trimiterea de anunțuri publicitare sau informații referitoare la alte produse sau servicii care nu fac obiectul grupului de discuții respectiv.

Folosirea grupurilor de știri în marketingul online

Grupurile de discuții reprezintă un instrument de marketing online deosebit de eficient. Pentru a face cunoscute produsele și serviciile oferite, se poate apela la câteva reguli simple, ca de exemplu:

Momeala- momeala este o tehnică de marketing prin care o persoană pune o întrebare legată de un anumit subiect specific grupului de discuții respectiv și apoi așteaptă un răspuns. Această întrebare și răspunsurile care se primesc de la alți utilizatori pot conduce la deplasarea subiectului discuțiilor către alte zone de interes. De asemenea, este importantă implicarea activă în cât mai multe discuții pentru a se crea un renume în această comunitate on-line.

2. Fișierul semnătură- este un scurt mesaj care apare în finalul fiecărui e-mail trimis și care conține informații (adresa web sau adresa e-mail) care conduc cititorul către un anumit sit sau către un autoresponder (autoresponderul furnizează instantaneu un răspuns e-mail preformatat, de fiecare dată când se primește un mesaj la adresa respectivă). Nu este bine să se folosească o semnătură prea lungă, deoarece aceasta poate fi considerată un anunț publicitar.

Căutarea unor clienți potențiali- este o tehnică mai rafinată prin care se caută, în interiorul unor grupuri de discuții, persoane interesate de produsele și serviciile care se oferă. Căutarea se poate face pornind de la cuvintele cheie care identifică afacerea online. Apoi se contactează prin e-mail persoana interesată, adăugând binențeles fișierul semnătură cu toate informațiile de contact.

Deși mulți webmasteri consideră această metodă de marketing înceată, tehnica de promovare online cu ajutorul grupurilor de discuții a supraviețuit și poate fi folosită în continuare cu succes.

Grupurile de știri legate de afaceri au înregistrat o continuă creștere. Cele mai populare grupuri de știri sunt:

-alt.ads

-alt.america.online

-alt.biz

-alt.biz.misc

-alt.business

-alt.internet. services

Apariția și evoluția marketingului electronic în marketingul tradițional

Evoluția marketingului poate fi împărțită în patru stadii.

Primul stadiu de evoluție a fost cel mai îndelungat, neexistând un marketing real, iar produsele erau unicate, ele fiind procurate din vecinătate, având o mobilitate redusă. Oricine era în stare să producă un anumit lucru putea să conducă o afacere, inițierea unei activități economice era mai ușoară comparativ cu ziua de azi, singura condiție care este valabilă și astăzi era să existe clienți pentru produsele oferite. Fiecare regiune, țară, continent avea propriile produse, locuitorii consumând doar ce se producea în locurile unde trăiau.

Al doilea stadiu al evoluției marketingului a fost marcat de începutul industrializării. Producția s-a specializat creându-se o delimitare între cumpărători și producători, iar aceasta a oferit posibilitatea producerii de bunuri în masă. În această etapă a fost necesară apropierea dintre ofertanți și clienți, pentru a face posibile tranzacțiile de mărfuri și bani, și în acest sens marketingul a făcut posibilă stabilirea unui contact între clienții potențiali și ofertanți. În această perioadă au fost deschise lanțuri de magazine, produsele fiind consumate și din alte zone decât cele de origine, desfacerea fiind axată pe necesitățile consumatorului care au crescut odată cu creșterea veniturilor. Producătorii dețineau puterea de a influența consumatorii dar cu timpul comercianții și lanțurile de revânzare au dobândit o autoritate mai mare, ei fiind cei care determinau produsele disponibile care se ofereau clienților.

Stadiul al treilea este cel actual, al produselor diferențiate, care este caracteristic anilor postbelici, după cel de-al doilea război mondial. În acest stadiu, marketingul a fost sistematizat din ce în ce mai mult și s-a constituit de asemenea ca parte integrantă a disciplinelor economice predate la universități. Comunicarea de marketing avea rolul de a atrage atenția asupra unei mărci. Marketingul de masă a îngreunat posibilitatea indivizilor și a firmelor mici de a crea întreprinderi în sectoare bine consolidate, iar mijloacele producției de masă a permis producătorilor să practice prețuri mai scăzute, profitul astfel obținut a dus la lărgirea puterii de piață și la menținerea la distanță a noilor competitori. Față de stadiul precedent, în care consumatorii erau percepuți ca având un profil uniform, acum produsele erau diferențiate pe grupe de consumatori, concurența dându-se pe produse diferențiate, și anume care erau primele cumpărate de consumatori. După anii 1970 marketingul a dobândit o nouă funcție, pe lângă segmentarea clienților și a pieței, aceea de a defini cerințele segmentului vizat și de a emite indicații în vederea adaptării produselor la acesta. Cei care concepeau produsele erau responsabilii de marketing și nu fabricanții. Această funcție a fost aplicată prima dată de japonezi în industria automobilelor și apoi de americani. Concurența nu se mai dădea între produsele din categorii diferite ci la nivelul unor produse din aceeași categorie precum detergenți sau hrană pentru animale. În acest stadiu mijloacele de promovare erau mailing-ul, publicitatea prin presă, săli de cinema, radio și T.V., promovarea la locul vânzării sau activitățile promoționale.

Ultimul stadiu este cel viitor, care se caracterizează prin individualizarea clienților pe o piață globală. Odată cu intrarea în era informațională, a început sa se dezvolte și acest stadiu. Infrastructura este reprezentată de rețelele de computere, aparatele fax, rețelele telefonice avansate, computerele cu software-ul corespunzător, rețelele de cablu pentru televiziune, etc.

Evoluția va avea loc în trei etape:

Prima etapă s-a caracterizat prin folosirea tehnologiei informatice pentru comunicarea directă cu clientul prin mailing-uri generate cu ajutorul bazelor de date, sau utilizarea faxului și a mediilor de stocare precum CD-ROM-ul, clientul nefiind conectat, direct, electronic cu ofertantul. Acest stadiu de aplicare a marketingului este acela de marketing direct. Acest marketing se diferențiază de marketingul electronic prin faptul că are loc „offline”, ceea ce înseamnă că nu are loc un dialog, iar inițiativa îi aparține ofertantului.

Cea de-a doua fază este cea care se manifestă în prezent, și anume marketingul online. Aceasta a început în jurul anului 1992, urmând să se dezvolte în continuare și să reprezinte noul front al marketingului în viitorul apropiat. Acest tip de marketing a devenit posibil de-abia prin apariția, aproximativ din 1994, a interfețelor de tip www (world wide web)-prima sa formă, pentru accesul la Internet, care permite începătorilor să acceseze cu o oarecare ușurință rețeaua globală de computere interconectate. În cadrul acestui marketing, clientul se află ca utilizator, la un alt punct terminal, aceasta ducând la modificări importante în ceea ce privește modul de percepție a relației cu clientul. De abia astăzi există infrastructuri și servicii necesare care permit alegerea, compararea, distribuția, plata, efectuarea de servicii și livrarea de produse prin intermediul rețelei pentru milioane de clienți, comunicarea directă având loc „online”.

A treia fază va fi determinată de tehnologia și infrastructura deja existente și va purta denumirea de „ciber-marketing”. În acest caz, terminalul rețelei va constitui vehiculul de pătrundere în realitatea virtuală care va stabili legătura cu ofertanții prin intermediul rețelei, iar întâlnirea va avea loc în ciber-spațiu. Această lume va avea la bază concepte precum „multimedia și un număr de periferice precum ciber-căști și ochelari pentru percepția audio-vizuală a mediului virtual și controlul verbal, instrumente de control și navigare, dar și mijloace auxiliare, care se cuplează cu simțurile noastre de percepție” (11).

Internetul, ieri și astăzi

„Este inutil să spui unui râu să nu mai curgă,

cel mai bun lucru pe care-l poți face este să

înoți în direcția în care curge”.

-Anonim

Când Thomas Edison a inventat fotograful, el a crezut că acesta va fi folosit ca să înregistreze ultimile dorințe ale celor pe patul de moarte. Se pare că majoritatea noilor tehnologii ajung să aibă o cu totul altă folosință decât cea la care s-au gandit inițial inventatorii lor. Cam același lucru se poate spune și despre Internet. Dezvoltat de câteva universități din SUA, la începutul anilor 1960, la sfârșitul etapei a doua de evoluție a marketingului, cu unicul scop de a asigura armatei americane un mijloc de comunicare care ar funcționa chiar și în timpul unui atac nuclear, Internetul s-a dovedit ulterior a fi un excelent mediu pentru afaceri.

Internetul este o structură formată din calculatoare conectate între ele pentru a putea pune în comun informații și resurse, numită rețea de calculatoare în cadrul căreia sunt prezente calculatoare care joacă rol de client și calculatoare care joacă rol de server. Un server este un calculator care oferă servicii, cum ar fi distribuirea mesajelor e-mail sau a paginilor Web, iar un client este un calculator care se conectează la server și primește informația de la acesta.

Instrumentul primordial de utilizare al Internetului este ceea ce se numește World Wide Web (pânza de păianjen). Acest WWW este partea grafică, ușor de utilizat al Internetului .

Internetul a fost conceput pentru comunicare si publicitate, primele forme de publicitate au fost chiar site-urile firmelor, web-ul fiind din acest punct de vedere un mediu mult mai publicitar decât cele tradiționale.

Web-ul „este un serviciu care le permite utilizatorilor să vadă și să publice documente electronice conținând imagini grafice și multimedia indiferent de distanță, prin intermediul Internetului” (12). Aceasta se realizează prin paginile web, prin care oamenii pot să vadă documente care au fost salvate folosind un format special de fișier denumit Hypertext Markup Language (limbaj de marcare pentru hipertext), pe scurt HTML.

Web-ul a apărut, cu aproximație în luna martie a anului 1989 când Tim Berners Lee de la Laboratorul European de Fizica particulelor din Geneva (CERN) a pus în circulație propunerea de a dezvolta un sistem hipertext în vederea eficienței partajării informațiilor între echipele de cercetători din High Energy Physics Coummunity, situate în zone geografice diferite.

În viziunea acestor specialiști CERN, acest sistem trebuia să conțină trei componente și anume: o interfață utilizator consistentă, capacitatea de a încorpora o mare varietate de tehnologii și tipuri de documente, capacitatea de a accesa informația în mod unitar în ciuda unei mari varietăți a tipurilor de calculatoare și a softului rulat de acestea, și aceasta într-un mod cât mai simplu din punctul de vedere al utilizatorului.

Internetul a schimbat milioane de vieți de la modul în care ne administrăm afacerile și în care se urmează școala, până la felul în care comunicăm, cam totul este afectat de Internet. Comerțul electronic (e-commerce) și cumpărăturile on-line reprezintă unul din motivele principale pentru care oamenii folosesc Internetul. Comerțul electronic „cuprinde orice companie sau tranzacție financiară care are loc în rețea și care implică, de obicei, folosirea unui site web specializat în care se gasește un catalog cu produsele companiei de unde pot să găsească produsul dorit și apoi să încheie tranzacții on-line completând într-un formular electronic adresa, datele cardului de credit și informațiile pentru expediere” (13).Pe măsură ce site-urile comerciale s-au dezvoltat într-un număr tot mai mare, Internetul a început să fie folosit ca mediu publicitar care are potențialul de a influența milioane de clienți. Astfel pe lângă vânzările directe și sistemul abonametelor, reclamele găzduite pe o pagină de Internet au devenit și ele generatoare de profit, pentru paginile de Internet în general. Organizațiile mențin site-urile web în principal pentru a prezenta informații despre produsele și serviciile oferite, ele putând astăzi să facă publicitate și pe alte site-uri cu care nu se află în competiție.

Cu ajutorul Internetului se mai poate face rost rapid de instrumente financiare și de investiții. Site-urile de planificare financiară includ o gamă variată de instrumente financiare utile, precum instrumente financiare interactive on-line care ajută oamenii să strângă bani pentru facultate, pensie, să facă investiții și să tranzacționeze acțiuni, putând de asemenea verifica on-line nivelul curent al acțiunilor și al fondurilor mutuale.

Una dintre cele mai importante modalități în care Internetul și-a pus amprenta asupra vieții oamenilor este revoluționarea modului în care comunicăm cu ceilalți și anume cea mai improtantă utilizare a Internetului este trimiterea și primirea de mesaje prin poșta electronică. E-mailul pe lângă Chat (discuții on-line), News-groups și WWW formează cele mai improtante aplicații de pe Internet în momentul de față.

Creșterea serviciilor de poștă electronică a fost explozivă, fapt dovedit de unele studii realizate de compania Jupiter Media Metrix, în iulie 1999 conform cărora utilizatorii de Internet folosesc regulat serviciul de e-mail, în proporție de 96%. Iar trimiterea de reclame prin e-mail este convenabilă pentru companii, deoarece acestea costă cu 60% mai puțin decât dacă ar fi fost trimise prin serviciul poștă național. În contrast cu e-mailul, este comunicarea în timp real, care presupune interacțiunea cu ceilalți în același moment în care se trimite mesajul instantaneu, și chat-ul.

Mediul de afaceri a folosit intens Internetul pentru a comunica atât cu cei din interiorul companiei, cât și cu cei din afara ei, care pe lângă trimiterea de e-mailuri a fost folosit și pentru a comunica potențialilor clienți informațiile despre produsele și serviciile oferite. Companiile care au sesizat puterea Internetului cresc cu 46% mai rapid decât cele care nu folosesc aceasta oportunitate, fapt certificat prin studiile realizate de către firma Americam City Business Journals.

Apariția rețelei WWW le-a oferit utilizatorilor posibilitatea de a vedea on-line imagini, grafică și multimedia, fiind astfel deschisă ușa spre găsirea de informații despre orice subiect imaginabil. Partajarea informațiilor este facilitată de Internet și prin posibilitatea de a descărca programul de calculator, fie gratuite (freeware) sau pentru care plătește o sumă de bani modică (shareware).

Internetul a mai facilitat deschiderea ușilor pentru lucrul acasă, lucru ca angajat al unei companii, dar de la distanță (telenaveta), care îmbunătățește productivitatea și reduce costurile indirecte, fiind mult apreciată de angajați deoarece le oferea costuri mai mici de transport, un program flexibil și posibilitatea de a petrece mai mult timp împreună cu familia.

Efectele Internetului asupra pieței locurilor de muncă sunt numeroase, pe măsură ce tehnologia se modifică rapid, muncitorii trebuind să fie recalificați pentru a îndeplini sarcini noi, ceea ce a generat o întreagă industrie cum se utilizează aplicațiile nou apărute și cum să se descurce pe Internet. În unele cazuri posturile au fost unite sau eliminate, întrucât calculatorul a făcut munca mai eficientă.

Printre numeroasele aspecte ale vieții influențate de Internet se află și educația, elevii învățând să utilizeze calculatorul de la vârste din ce în ce mai fragede, Internetul devenind un instrument de învățare pe care ei îl folosesc pentru a studia interactiv, a se documenta on-line prin vizitarea bibliotecilor on-line, prin publicarea unor oferte diversificate de cursuri on-line, posibilitatea obținerii unor licențe fără a păși vreodată într-o sală de clasă tradițională, introducerea unor cursuri de facultate într-un program supraîncărcat de responsabilități familiale și profesionale, de asemenea copii pot învăța despre știință și natură folosind jocuri și activități computerizate.

Internetul a mai permis utilizatorilor să asculte posturi radio on-line, să partajeze fișiere audio digitale și să caute on-line oferte de voiaj.

Revoluția digitală a modificat concepția multora despre spațiu, timp și masă, economia informației va penetra și va schimba aproape fiecare aspect al vieții noastre de zi cu zi. O companie „nu are nevoie să ocupe mult spațiu ,ea poate să fie virtuală și se poate afla oriunde” (14). Mesajele se pot trimite și pot fi primite aproape simultan iar obiectele precum cărțile, muzica, filmele, pot fi transportate sub formă de „biți” și nu în formă fizică. Ciberspațiul a introdus o epocă în care achizițiile și vânzările vor deveni mai automatizate și mai comode. Informațiile circulă astăzi, prin Internet, peste tot în lume, aproape instantaneu, și fără costuri, comercianților fiindu-le mai ușor să găsească cumpărătorii, iar cumpărătorilor le va veni mai ușor să identifice cei mai buni comercianți și cele mai bune produse. Barierele comerciale ca timpul și distanța care necesitau costuri ridicate în trecut, acum se vor micșora incomensurabil.

Lucrurile așa au evoluat în economia mondială, astfel încât dacă nu ești pe Internet, nu exiști. Hidori Chan, vicepreședintele pentru servicii de proiectare la firma Interse, firmă care a contribuit la plasarea pe Net a companiilor Windham Hill Records și Digital Equipment afirmă același lucru dar sub o altă formă: ”foarte curând, a fi sau a nu fi prezent pe Internet nu va fi o chestiune de opțiune pentru marketeri”, iar specialistul în marketing Philip Kotler, de asemenea îi împărtășește aceeași părere : „a nu fi pe net în anii 1990 va fi similar cu a nu avea telefon” (15).

Și în România piața a evoluat, acum patru ani, erau câțiva români care navigau pe Internet mai mult cei din SUA și Canada, dar pe zi ce trece, tot mai mulți români navighează pe Internet, caută, sunt dornici de nou, din ce în ce mai multe firme înțeleg că este imperios necesar prezența lor pe Web. După preconizările specialiștilor români în Internet în maxim doi ani de zile, dar e posibil ca aceasta să se întâmple și mai repede, se vor putea face tranzacții cu cărți de credit în România. Dar până atunci Internetul în România oferă în momentul de față posibilitatea realizării de comenzi prin Internet, după vizitarea catalogului online, iar plata se face prin poșta clasică. Momentan firmele vând produsele într-un singur oraș, într-un singur magazin, sau prin intermediul lanțurilor de magazine sau de distribuitori. Dar nu acoperă toată România și cu atât mai puțin zonele din afara României. Dar cu ajutorul Internetului, catalogul poate ajunge în orice casă, la orice posibil client, așa se pot obține mulți clienți noi, care au nevoie de produsele acestor firme.

Tot prin Internet se poate obține clienți noi și pentru că prețurile sunt mai mici, se elimină cheltuielile cu distribuitorii, adaosurile comerciale pe care le practică revânzătorii. Și un client, chiar unul vechi, va prefera să cumpere prin Internet produsul direct de la firma de pe Internet decât de la magazinul de la colțul străzii care îl oferă la un preț mult mai mare, ceea ce înseamnă că mai multe produse vândute duce la un câștig mai mare.

Deci datorită vitezei uluitoare cu care s-a dezvoltat tehnologia, în viitor firmele care nu vor fi deschise spre nou și nu vor ține pasul cu tehnologia riscă să dispară de pe piață. Această noutate a reflectat-o și continuă să surprindă lumea este Internetul, care prin posibilitățile ce le oferă reprezintă un orizont mult mai larg și mai eficient pentru orice tip de afacere.

Avantajele folosirii Internetului

Internetul așa a evoluat încât, în prezent, se poate considera că Internetul reprezintă o bibliotecă uriașă în care se găsesc informații diverse și actualizate din aproape toate domeniile activității umane. Această bibliotecă oferă o serie de avantaje firmelor care au hotărât să lucreze cu Internetul și anume:

Pentru ca lumea să știe că firma există.

Conform studiilor organismelor internaționale abilitate în Internet se află câteva sute de milioane de utilizatori, care nu pot fi ignorați. Iar pe lângă acest fapt, alt aspect foarte hotărâtor pentru firmele care nu și-au construit încă pagini web îl evidențiază un studiu întocmit de NEC Research Institute din Princeton, SUA care arată că, dacă în 1997 erau indexate 320 milioane site-uri web, în 1999 au fost indexate peste 800 milioane, iar în anul 2000 numărul acestora a depășit astronomica cifră de un miliard.

Pentru a stârni interesul.

Datorită prezenței firmelor pe Internet, a informațiilor lor din pagina web, oricine care a auzit de firmele respective poate deveni un vizitator al acelor pagini, un potențial client și aceasta se poate întâmpla din pură curiozitate a unei persoane care a auzit de aceste firme chiar și întâmplător și fără ca distanțele să conteze.

Pentru a putea comunica.

Posibilitățile de comunicare sunt nelimitate în timp. 24 de ore din 24 Internetul oferă posibilitatea de a lua legătura cu alte persoane, clienți sau potențiali clienți, care în alte condiții nu pot fi contactați.

Informația.

Un element esențial pentru succesul firmelor este Informația. Cine? Când? Unde? Ce? Cu cine? De ce? Cât? Cum? Internetul oferă posibilitatea firmelor de avea acces la răspunsurile acestor întrebări printr-o simplă apăsare de buton, cu o rapiditate sporită în luarea unor decizii esențiale pentru firmă, o cantitate mult mai mare de informații obținută într-o unitate mult mai mică de timp. Cu alte cuvinte, cu un efort mult mai mic, se obțin rezultate mult mai importante.

Calitatea serviciilor.

Posibilitatea de a oferi anumite formulare on-line este un avantaj cert, mai ales ținând cont de faptul că astfel pot fi serviți simultan mult mai mulți clienți, fără însă ca personalul firmelor să fie reținut inutil. Și acesta reprezintă un serviciu de calitate.

Pentru a vinde.

Acesta este un motiv esențial, primordial, posibil însă numai după ce elementele enumerate mai sus au fost realizate. Internetul ajută firmele să vândă la fel cum o face și telefonul, doar că anvergura acestui suport este mult mai mare, el ajută firmele să comunice ca să poată vinde.

Pentru suportul multimedia.

În prezent există o tendință universală: înlocuirea cuvintelor cu imagini. Internetul oferă posibilitatea de a adăuga la oferta firmelor dinamism prin introducerea imaginilor video, a sunetelor și a altor imagini, elemente ce pot înlocui sute de cuvinte ce pot deveni uneori obositoare, inutile. O pagină web oferă posibilitatea prezentării ofertei într-un mod mult mai util, mai ușor, mai plăcut și mai dinamic.

Pentru a pătrunde pe segmentul de piață cel mai extins.

Utilizatorii Internetului reprezintă pentru firme un segment de piață, care este segmentul cel mai extins. Elevi, studenți, economiști, ingineri, medici, avocați, psihologi, întreprinzători, importatori, exportatori, producători, toți pot fi potențiali clienți dacă firmele sunt prezente pe Internet.

9. Pentru consultanță.

Există întrebări repetate frecvent la care clienții și potențialii clienți doresc să afle răspunsuri înaintea încheierii unei afaceri, iar operatorii telefonici nu pot face față. Soluția pentru rezolvarea acestor probleme este publicarea acestor răspunsuri în pagina web a firmelor și problema este ca și rezolvată. Astfel se vor înlătura orice incoveniente și piedici, afacerile putându-se dezvolta fără a mai fi necesar să se țină cont de aceste probleme.

10. Pentru păstrarea contractului.

Foarte util este când se dorește a se încheia o afacere iar persoana care încheie afacerea este în deplasare și are nevoie de informații la zi existența paginii web rezolvă această problemă fără a fi necesare telefoane la distanță și de lunga durată , printr-un singur și scurt apel local .

11. Pentru a aborda piețe externe.

Ușurința și eficiența comunicării cu cei de pe piețele internaționale care este oferită de Internet depășește adeseori posibilitățile mijloacelor clasice de comunicare prin eliminarea distanțelor. Astfel se poate comunica cu orice client sau potențial client, cu filiale sau birouri ale firmelor cu sediul într-o țară, dar care are birouri și pe cealaltă parte a globului, la fel de ușor ca și cu firma vecină.

12. Pentru continuitatea prezenței.

Internetul înlătură un incovenient major al afacerilor internaționale: diferența de fus orar. Prin Internet prezența firmelor pe piață nu se limitează la programul lor de lucru, și nu mai este necesar realizarea de ore suplimentare de lucru. Pagina de web asigură o prezență continuă, 24 de ore , 365 de zile pe an. Astfel se va oferi și culege informații fără a se mai ține cont de diferența de fus orar.

13. Pentru flexibilitate.

Conținutul unei publicații a unei tipărituri se poate modifica frecvent, fiind necesar un alt tiraj, o altă hârtie, o altă cerneală, cu alte cuvinte alți bani și o grămadă de hârtie scumpă inutilă. Internetul elimină aceste pierderi datorită flexibilității publicațiilor electronice ce pot fi modificate în funcție de necesități în timp util.

14. Pentru existența feedback-ului de la clienți.

Internetul oferă posibilitatea evitării incovenientului major rezultat din insuccesul unei acțiuni publicitare realizate cu ajutorul unor materiale tipărite prin obținerea unui feedback instantaneu din partea clienților, evitând astfel unele cheltuieli inutile. Existența unui formular în pagina web prin care se poate obține răspunsul dorit la momentul dorit, va diminua în egală măsură eforturile firmelor cât și ale clienților, iar efectele vor fi pozitive.

15. Pentru a putea fi la locul potrivit în momentul potrivit.

Internetul este singura opțiune, care permite ca informațiile oferite de firme să ajungă într-un loc anume, la un termen fix, nici mai devreme, nici mai târziu, nerespectarea termenului fiind inadmisibile. Nu există altă modalitate prin care se poate avea certitudinea că termenul de publicare a acestor informații va fi respectat.

16. Pentru studiul pieței.

Lansarea pe piață a unui nou produs/serviciu necesită investiții foarte mari în reclamă și publicitate, dar uneori se întâmplă ca acestea să nu ofere rezultatele scontate. Prin propria pagină web se poate obține reacțiile acestei lansări din partea celui mai larg și celui mai accesibil segment de piață: utilizatorii Internetului. Rezultatul va fi o plasare foarte precisă a produsului/serviciului pe piață, și aceasta la prețuri incomparabil mai mici.

17. Pentru a pătrunde în anumite domenii .

Ținând cont de cei peste 70 milioane de utilizatori ai Internetului, chiar și într-un domeniu foarte restrâns numărul celor interesați este apreciabil și nu este neglijabil. Din contră, prezența în Internet a firmelor face posibilă contactarea de către cei interesați, oriunde s-ar afla aceștia, fără nici o barieră.

18. Pentru a fi prezent pe piața locală.

Marketingul pe Internet prezintă interes și atunci când este adresat pieței locale, mai ales într-o zonă intens populată, unde există, probabil clienți cu acces la Internet. În orice situație prezența firmelor în Internet este necesară și apreciată de către clienții lor mai ales de către cei principali.

Aspecte oferite de Internet în concurența cu mediile actuale

Perspective 2005

„O criză de marketing pe care banii nu o vor putea rezolva!”

Cu acest anunț incitant deschide Seth Godin, vicepreședinte de Marketing direct la Yahoo!, cartea dedicată „marketingului cu permisiune” (unul din best-seller-urile anului 2000 la Amazon). Autorul argumentează în acestă carte că publicitatea tradițională nu ar mai fi un mod eficient de a atrage și păstra clienții și propune în schimb o nouă strategie care a fost deja aprobată cu succes de mari companii ca Bell Atlantic și American Express.

„Zgomotul și furia … consumului”

Se estimează că, în S.U.A., un consumator mediu este bombardat într-un an cu mai mult de un milion de mesaje publicitare. Aceasta înseamnă că într-o zi consumatorul obișnuit este invitat să aleagă între 3000 de produse. Cheltuielile în publicitate continuă să crească vertiginos în timp ce rezultatele sunt din ce în ce mai alarmante. Se ajunge la un paradox: cu cât se cheltuiește mai mult, cu atât este mai puțin eficient. Reclamele nu izbutesc să răzbată prin zgomotul publicitar devenit excesiv de dens. Pe de altă parte există o resursă care se apropie de punctul critic: timpul de care dispune consumatorul. Ca urmare a exploziei de informație, capacitatea lui de atenție se diminuează considerabil. Această criză combinată – de timp și de atenție – definește era informatică și este unică în istoria umanității.

„Cioc, cioc…ne permiteți?”

Într-un peisaj atât de sumbru, Internetul și noile tehnologii de comunicare – din ce în ce mai sofisticate – fac posibilă o altă abordare, complet diferită de publicitatea tradițională. Propunerea este: marketingul cu permisiune. Aceasta individualizează mesajul publicitar și aduce în prim plan interesele consumatorului. Oferta este diversificată astfel încât să răspundă cât mai fidel nevoilor unei cleintele deja existente. Strategiile de atragere a noilor consumatori au la bază comunicarea interactivă. Internetul este mediul ideal în care se poate desfășura un astfel de proces datorită uriașei acumulări de informație, a numeroaselor instrumente de interacțiune individuală și a înlăturării barierelor geografice.

Piața estimată

Piața Internet din România se cifrează la aproximativ 9.000.000 USD pe an; o cifră relativ modestă în comparație cu Ungaria – 800.000.000 USD pe an sau Cehia- 1.600.000.000 USD anual.

Populația Internetului a atins la sfârșitul anului 2003, 430 milioane de utilizatori dintre care 41% sunt nord-americani.

În 2005 se estimează că vor fi un miliard de oameni cu acces la Internet iar procentul americanilor scăde la o treime.

Celelalte țări situate în clasamentul primelor 10 la începutul anului 2002 sunt Japonia, Anglia, Canada, Germania, Australia, Brazilia, China, Franța și Coreea de Sud.

De la începutul acestui an, Germania a făcut de nenumărate ori subiectul site-urilor de știri datorită creșterii spectaculoase a numărului de utilizatori Internet și a evoluției rapide înregistrate în domeniul comerțului electronic.

Până nu demult, Germania era considerată printre cele mai conservatoare țări din Europa, fiind extrem de reticentă la expansiunea Internetului. (Sursa: Cyber Atlas.com)

TV versus Internet

Asemănări:

1. TV și Internetul câștigă audiență prin rapiditatea transmisiei informației

2. TV și Internetul supraviețuiesc prin vânzare de publicitate între diferitele soiuri de informație furnizată

3. TV și Internetul furnizează consumatorului show în afară de informație, deci au o componentă de entertainment bine definită

4. TV și Internetul vând direct produse: TV prin teleshopping, internetul prin magazine virtuale, ambele folosind servicii poștale pentru livrări la domiciliu

5. TV și Internetul sunt fundamentate electronic și folosesc imaginea pe ecran ca mijloc de comunicare

6. TV și Internetul ocupă timp.

Deosebiri:

1. TV nu stochează informații, internetul o face – mesajul internet ajunge mai repede la destinatar, decât mesajul TV

2. Targetul Internet poate fi mult mai precis decât targetul TV

3. Calitatea imaginii TV este inferioară calității imaginii internet: 4-500 linii față de 650 de linii (unitate de măsură pentru claritatea ecranului)

4. Costurile TV sunt mult mai mari decât costurile Internet

5. Volumul de informație Internet față de volumul de informație TV transmisibil pe unitate de timp este mai mare

6. TV cultivă vedeta, Internetul nu

7. Inițiativele comerciale Internet sunt mult mai productive decât cele TV

8. Unitatea de publicitate este mult mai ieftină pe internet decât pe TV.

Concluzii ale comparației dintre cele două medii

Internetul câștigă piața globală datorită avantajelor evidente pe care le oferă în raport cu TV. Crearea rețelei EOL (sora europeană a AOL-ului: portal complex creat de unul din cei mai mari și mai populari furnizori de servicii Internet, America Online) și campania de achiziții pe care concernurile americane și europene mari o duc față de rețelele TV conduce la ideea că Internetul va înghiți TV-ul.

Consecința va fi mutarea strategiilor și campaniilor de promovare de pe TV pe Internet. În 1999, Microsoft a pus la punct prima telecomandă comună TV/I care împarte un ecran în patru speturi și difuzează patru tipuri de informație Internet sau TV concomitent. Un spațiu publicitar achiziționat într-o asemenea rețea este evident mai profitabil. Internetul dezvoltă și strategii educaționale (învățământ la distanță) la costuri mult mai mici decât cursurile TV și costuri chiar mai mici decât banalul mers la școală. Marile rețele de televiziune au observat pericolul și încearcă să se asocieze cu mari furnizori de Internet. În următorii 5 ani prezența Internetului în casele individualilor va fi cel puțin la fel de intensă ca și TV.

Capitolul II

ELEMENTE DE CERCETĂRI DE MARKETING

Conținutul cercetării de marketing

În procesul conducerii firmelor, cecetărilor de piață li se acordă o însemnătate tot mai mare în epoca noastră, care se explică prin faptul că, datorită creșterii și diversificării într-o continuă evoluție a economiei, pe baza revoluției tehnico-științifică, problemele pe care factorii de decizie de la diferite nivele trebuie să le rezolve devin din ce în ce mai complexe. Astfel reducându-se la minim rutina, crescând în schimb rolul compartimentelor de cercetare, managerii neputând aștepta mereu ca sistemul informațional de piață să le furnizeze informațiile una câte una, și nedispunând de aptitudini sau timp necesar pentru obținerea lor pe cont propriu, ei trebuie să apeleze la cercetarea științifică de marketing.

Marketingul în acest sens este esențial și nu prezintă o excepție. Un argument în această privință îl reprezintă opinia specialistului în marketing Philip Kotler: „cercetarea de marketing este crucială pentru procesul de marketing al firmei. Eu cred că nimeni n-ar trebui să ia decizii de marketing fără a avea la bază o formă sau alta de cercetare, fiindcă riscă să piardă o groază de timp și de bani.” (16). Pentru a putea elabora strategii în acest domeniu este neapărată nevoie a studia piețele cărora li se adresează firmele, aceasta neputându-se fundamenta fără datele și concluziile pe care le poate realiza cercetările de maketing cu privire la intențiile de cumpărare a consumatorilor, reacția față de inovație, efectele reclamei, volumul, structura și calitatea nevoilor pieței, situația diferită a produselor, a prețurilor, gradul de saturație al piețelor.

Cercetările de marketing constituie primul element nu numai în elaborarea strategiei, ci și în etapa materializării practice a acesteia, avertizând la timp forurile de decizie asupra necesității anumitor corecturi în strategia stabilită, datorită schimbărilor intervenite în condițiile obiective ale pieței și în comportamentul consumatorilor. Uneori cercetările de marketing atrag atenția chiar asupra necesității abandonării unei strategii învechite și înlocuirea ei cu alta nouă corespunzătoare condiției schimbate din mediul ambiant.

În sensul cel mai general, cercetările de marketing au ca scop culegerea informațiilor necesare elaborării și punerii în practică a strategiei intreprinderii. Ele se referă la „colectarea, ordonarea, evaluarea și valorificarea informațiilor legate de procesele de marketing, în vederea fundamentării deciziilor privind producția și comercializarea.” (17). Deci cercetarea de marketing este un mijloc oficial de a obține informații necesare în luarea deciziilor de marketing. Calitatea deciziilor de marketing depinde în mare măsură de calitatea informațiilor care determină acele decizii. După opinia specialistului Philip Kotler cercetarea de marketing este: „funcția care leagă consumatorul, clientul și publicul de specialiștii de marketing prin intermediul informațiilor utilizate pentru a identifica și defini oportunitățile și problemele de marketing; pentru a genera, a îmbunătății și a evalua activitatea de marketing, pentru a monitoriza performanțele de marketing, pentru a îmbunătăți înțelegerea proceselor de marketing.” (18)

În funcție de informația de marketing necesară, se pot face diferite tipuri de cercetări de marketing:

Cercetarea de piață- se ocupă cu identificarea naturii, compoziției și preferințelor piețelor curente și potențiale, identificarea diferențelor dintre segmentele de piață existente.

Cercetarea comportamentală- depistează factorii care determină comportamentul consumatorilor pe o piață.

Cercetarea concurenței- se preocupă cu identificarea naturii concurenților actuali și potențiali, dar și cu depistarea puterii și a slăbiciunilor acestora.

Cercetarea produsului- este utilizată pentru îmbunătățirea produselor curente, când se dorește a se dezvolta un nou produs.

Cercetarea prețurilor- se face pentru a vedea sensibilitatea la prețuri alr consumatorilor.

Cercetarea promoțională- se poate folosi pentru pre-testarea companiilor promoționale înainte de a fi lansate, pentru a se vedea dacă ele au fost eficiente.

Cercetarea distribuției- se poate utiliza pentru a se vedea eficiența diferiților detailiști, distribuitori sau agenți.

Cercetarea economico-socială – ajută la identificarea trendurilor în mediu: șomajul, dobânzile, inflația, etc.

Etapele cercetării de marketing

Procesul cercetării de marketing constă în patru etape mari și anume: definirea problemei și a obiectivelor cercetării, elaborarea planului cercetării, implementarea acestui plan, interpretarea și raportarea rezultatelor.

Figura 2.1 Procesul cercetării de marketing

Sursa: Adaptare după Philip Kotler, Principiile marketingului, Editura Teora, p.277

Stabilirea obiectivelor cercetării de marketing

În mod frecvent firmele trebuie să facă față unor provocări care le face să fie nesigure, sau poate exista o ipoteză asupra cauzelor unui eveniment, iar această ipoteză trebuie verificată. De asemenea, un eveniment nu are o cauză vizibilă și trebuie cercetat mai amănunțit. Cerctătorii de marketing sunt implicați într-o mare varietate de activități, de la analiza potențialului pieței și a cotelor de piață până la studierea satisfacției clienților și a intențiilor de cumpărare. În toate aceste cazuri managerul are nevoie de informații care să-l ajute să dea cel mai adecvat răspuns la aceste situații.

Deci orice operator de marketing are nevoie de cercetare. Această activitate poate fi desfășurată fie de un compartiment specializat al firmei, fie de o organizație din afara acesteia. Cum marketingul are ca obiectiv esențial „orientarea activităților firmei în funcție de nevoile pieței” (19), cercetarea de marketing are ca scop punerea în practică a acestui obiectiv și de asemenea pentru ca să poată formula concluzii și propuneri trebuie ca un prim pas să fie stabilirea obiectivelor cercetării.

Obiectivele cercetării „sunt enunțuri care stabilesc cu exactitate ce anume vrea să știe o organizație, explicitând informațiile de care are nevoie pentru a lua o decizie într-o anumită problemă” (20).

Ele îl ajută pe cercetător să accentueze cele mai importante descoperiri ale cercetării atunci când interpretează datele. Managerul și cercetătorul de marketing trebuie să colaboreze în vederea definirii atente a problemei, punându-se de acord asupra obiectivelor cercetării. Managerul știe la ce îi servesc informațiile respective, iar cercetătorul știe cum să realizeze cercetarea și cum să obțină aceste informații.

Obiectivele pot fi fie unul, fie o combinație a următoarelor tipuri: exploratorii, descriptive, cauzale.

Cercetarea exploratorie se face numai atunci când natura problemei sau subiectului este neclară sau dacă o firmă are nevoie de informații preliminare pentru a formula o ipoteză care să fie la rândul ei testată, dacă nu poate descoperii un motiv vizibil al problemelor cu care se confruntă și dorește să identifice cauzele.

Obiectivele descriptive se stabilesc atunci când o firmă caută informații specifice pentru a sprijini decizii specifice, adică pentru descrierea factorilor care vor influența decizia.

Obiectivele cauzale se stabilesc atunci când o firmă vrea să afle relațiile dintre doi factori.

Realizarea unei cercetări de marketing

După ce au fost stabilite obiectivele cercetării se identifică necesarul de date. Datele sunt fapte și cifre, care în urma analizei lor crează informațiile necesare în procesul de luare a deciziilor.

În acest scop, primul pas îl reprezintă alegerea tipului și a duratei activității de cercetare.

Cercetarea poate fi de patru feluri: cantitativă, calitativă, continuă și ad-hoc.

Cercetarea cantitativă se realizează apelându-se la un număr mare de consumatori, dacă obiectivele cercetării necesită colectarea unor date despre câte presoane au vederi asemănătoare sau posedă aceleași caracteristici.

Prin cercetarea calitativă se studiază aspecte referitoare la un eșantion mic de cumpărători și dacă obiectivele de cercetare necesită informații despre comportamentul consumatorilor, ordonarea pe categorii și cuantificarea răspunsurilor fiind un mijloc adecvat pentru a afla caracteristicile indivizilor.

Cercetarea continuă este folosită pentru a monitoriza schimbările care apar, aceasta trebuind să fie făcută în mod repetat la intervale neregulate pe o perioadă de timp, astfel încât să se poată observa tendințele identificate. Schimbările care pot apărea se pot referi la obiceiurile de cumpărare în trendurile populației, în gradul de satisfacție a clienților.

Cercetarea ad-hoc este o cercetare unicat pe subiecte specifice care apar o singură dată și despre care e nevoie de informații suplimentare pentru a se lua o decizie.

Strângerea datelor

Pentru a satisface nevoia de informații ale managerului, cercetătorul poate culege fie informații primare, fie informații secundare, fie informații de ambele tipuri, acesta fiind al doilea pas în realizarea cercetării de marketing. Cum deciziile bune necesită informații pe măsură, cercetătorii nu trebuie doar să evalueze cu grijă calitatea informațiilor secundare pe care le obține, ci și să dea o mare atenție culegerii datelor primare, pentru a oferii factorilor de decizie informații relevante, exacte, actuale și nepărtinitoare.

Datele secundare sunt faptele și cifrele disponibile, care au fost adunate în alte scopuri, ori de alte organizații. Cercetarea este utilizarea secundară a acestor date. Dacă ele există în interiorul organizației, fiind strânse în alte scopuri, ele sunt date secundare din surse interne, iar dacă au fost strânse de o altă organizație, fie în cadrul unei cercetări de marketing, fie în alte scopuri, ele sunt date secundare din surse externe. Datele secundare pot fi folosite ca surse de idei sau ca punct de plecare pentru cercetările primare.

Culegerea datelor secundare nu este o problemă dificilă odată ce sunt aflate principalele surse care pot oferii datele necesare cercetării. În schimb, culegerea datelor primare este o activitate complexă care presupune luarea unei decizii cum ar fi o culegere de date totală sau parțială.

În general se optează pentru o culegere parțială de date pentru că aceasta implică cheltuieli de cercetare mult mai mici, cu obținerea unor rezultate asemănătoare ca și în cazul culegerii totale. Culegerea totală este folosită atunci când se dorește să se afle toate stările elementelor constitutive ale pieței (problemele cercetate), ea neputând fi practicabilă de cele mai multe ori deoarece necesită eforturi financiare mari și timp mai îndelungat. Culegerea parțială se caracterizează prin faptul că datele culese reflectă numai o parte din domeniul de bază, parte care este cea mai reprezentativă și care conține toate caracteristicile care dau un semn de întrebare cercetătorilor în rezolvarea problemei.

Dintre metodele de culegere a datelor primare, cele mai utilizate sunt: observarea, experimentul, chestionarea.

Prima metodă implică observarea oamenilor, comportarea și acțiunile lor sau a rezultatelor a acestor acțiuni, cele mai relevante.

Experimentul măsoară relațiile între două variabile de marketing despre care se consideră că sunt legate într-un anume fel. Experimentele se pot efectua pe baza unei chestionări sau a unei observări.

Chestionarea (sondajul)

Această metodă de colectare a datelor primare se bazează pe chestionare, care reprezintă un set de întrebări pus unui număr foarte mare de persoane, înregistrându-se răspunsurile lor.

Sondajul „este un mijloc de adunare a datelor cantitative, iar rezultatele sale sunt generalizate pentru comportamentele, atitudinile și opiniile întregii populații” (21). Și în această etapă este foarte important ca un prim pas să fie stabilirea unui set clar de obiective care să reflecte foarte bine ceea ce se dorește a se afla, aceasta permițând cercetătorilor să-și facă o listă cu necesarul de date, pe baza căruia va putea alcătui setul de întrebări.

Al doilea pas îl reprezintă alegerea eșantionului. Eșantionul se bazează pe un principiu matematic care afirmă că opiniile unui număr relativ mic de persoane (eșantionul) vor fi reprezentative pentru un grup mult mai mare de persoane, dacă eșantionul are o anumită mărime și compoziție.

Cu alte cuvinte eșantionul este un segment al populației ales să reprezinte populația în ansamblu. El trebuie să fie reprezentativ, în așa fel încât cercetătorul să poată să facă o apreciere corectă a părerilor și comportamentelor populației în general.

Când cercetătorul va alege eșantionul, trebuie să aibe în vedere cadrul de eșantionare, adică tipul de persoană și numărul cerut de sondaj (în funcție de natura sondajului – sexul, vârsta, caracteristicile persoanelor chestionate) și procedura de eșantionare. Aceasta se referă la cine anume din cadrul de eșantionare va fi selectat pentru a răspunde la întrebările sondajului. Această procedură este de două feluri: probabilistică, și neprobabilistică. Folosind eșantionarea probabilistică fiecare membru al populației are o anumită șansă, cunoscută, de a fi inclusă în eșantion, cercetătorii putând calcula intervalul de încredere pentru eroarea de eșantionare. Atunci când utilizarea acestei metode durează și costă prea mult se apelează la eșantionarea neprobabilistică, în acest caz eroarea de eșantionare neputând fi determinată. Fiecare din aceste metode au anumite limite de cost și timp, o precizie și caracteristici statistice diferite. Alegerea uneia din aceste metode depinde de cerințele proiectului de cercetare.

Sondajele sunt de multe feluri: tip interviu, care constă în utilizarea unui chestionar cadru standardizat, unde întrebările sunt stabilite în amănunt, sondaje telefonice, care folosesc întrebări scurte și clare putând fi completate foarte repede, sondaje prin poștă, care sunt de obicei foarte ieftine, iar respondenții pot oferi răspunsuri oneste la întrebări mai delicate, și sondajele de tip autocompletare, care reprezintă o tehnică utilă pentru populație discretă având o eroare de eșantionare foarte mare deoarece cei care sunt cei mai înclinați să răspundă sunt cei care au idei ferme despre subiectul cercetat.

Proiectarea chestionarului

Pentru culegerea și înregistrarea informațiilor primare, cercetătorul de marketing folosește două instrumente principale și anume: chestionarul și dispozitivele mecanice, în acest caz am ales chestionarul, el fiind cel mai utilizat instrument în cadrul majorității metodelor de cercetare directă, este extrem de flexibil și cuprinde un număr de întrebări care pot fi puse sub diferite forme referitoare la obiectivele cercetărilor la care subiecții aleși urmează să dea răspuns. Întocmirea chestionarului presupune o mulțime de operațiuni pregătitoare, elaborarea lor cu atenție, formularea corectă a întrebărilor și o serie de verificări înainte de utilizarea lui pe scară largă, deoarece ocupă un loc central în cadrul cercetării de marketing. Formularea întrebărilor trebuie să fie simplă, directă și neutră. Întrebările directe se bazează pe o tehnică simplă, precisă, fiind menite a releva date, fapte, informații simple, clar conturate în conștiința subiectului.

Proiectarea chestionarului este esențială pentru rezultatele sondajului, stilul, lungimea și înfățișarea chestionarului trebuie gândite și realizate cu mare grijă. Chestionarele scurte sunt mai bune decât cele lungi, neexistând reguli obligatorii cu privire la numărul întrebărilor, acest fapt depinzând în mare parte de obiectivele chestionarului, dar și de metodele de colectare a datelor. Spațiul acordat completării chestionarului de către respondenți trebuie să fie oferit suficient astfel încât să nu fie nevoiți să scurteze răspunsurile.

Pregătirea unui chestionar necesită parcurgerea de obiecei a trei faze.

În prima fază pregătitoare, se stabilesc cu exactitate obiectele chestionării, ele rezultând din studiul obiectivului cercetării de marketing și alegerea acelor obiecte din cadrul lui, pentru care chestionarul reprezintă cel mai potrivit instrument de cercetare, percum și gradul de detaliere a informațiilor necesare, modul lor de înregistrare și prelucrare ulterioară.

În faza a doua se stabilesc numărul și tipul întrebărilor, ce formă vor avea acestea, cum vor fi formulate și în ce ordine vor fi puse. De mlte ori, chestionarele nu includ întrebări care ar trebui puse, în schimb, includ înrebări incomode, la care subiecții nu pot sau nu vor să răspundă, sau întrebări inutile. Este foarte important și indicat in această etapă să se verifice dacă fiecare întrebare contribuie la atingerea obiectivelor cercetării. În această etapă alături de specialiștii în marketing este esențial a se consulta psihologi, sociologi, statisticieni, cunoștințele lor și experiența fiind de mare folos în întocmirea corectă a chestionarului.

În ultima fază, se efecutează o cercetare de probă care servește la verificarea chestionarului și se fac ultimele retușuri privind formularea întrebărilor și ordinea lor.

Practica a demonstrat că întocmirea chestionarului trebuie, obligatoriu să respecte mai multe reguli pe care le prazentăm în paragrafele următoare.

Dimensiunile chestionarului nu trebuie să depășească 15-20 întrebări. Un chestionar lung devine obositor și plictisitor pentru subiect, rezultând dintr-o serie de cercetări cu caracter de verificare că gradul de exactitate a răspunsurilor este invers proporțional cu numărul întrebărilor. Un chestionar care depășește 30-35 de întrebări riscă ca răspunsurile respondenților să aibe erori de răspuns, să nu fie obiective, devin pripite, ptuând induce în eroare cercetătorii și forurile de decizie.

Întrebările trebuie să fie cât se poate de scurte, concise, să nu conține cuvinte vagi, ambigui, cu mai multe înțelesuri, să reflecte cât se poate de clar anumite aspecte ale obiectivului cercetării, adică să fie relevante. Trebuie să se evite folosirea unor expresii de strictă specialitate, jargonul tehnic, terminologia complexă, cuvinte lungi, de origine străină, care nu sunt înțelese de marea masă a subiecților, dând naștere la interpretări.

Respondenții care nu înțeleg o întrebare, fie renunță să răspundă la ea, fie caută să ghicească înțelesul acestuia, astfel încât răspund la ceea ce cred ei că sunt întrebați, nu la ceea ce s-a întrebat de fapt. De asemenea, este bine să se folosească precodificarea care asigură ca subiecții să răspundă cu mai multă ușurință, prin da sau nu, prin subliniere, bifare, marcare cu „X” a răspunsurilor, alegându-se un răspuns din cele înscrise pe formular. Întrebările legate de subiecte sensibile trebuie să fie inofensive cum ar fi venitul, vârsta, clasa socială, sau etnia pot fi considerate agresive, dacă nu sunt formulate cu atenție. Aceste tipuri de întrebări trebuie să fie plasate întotdeauna la sfârșit, după ce subiecții au stabilit oarecare raporturi cu operatorul și s-a decis deja să răspundă la chestionar, fiind puțin probabil că va renunța la final.

Fiecare întrebare trebuie să atace un singur subiect, adică să fie precise. Dacă sunt introduse două subiecte, respondentul poate avea păreri diferite despre fiecare dintre ele, dar poate fi împiedicat să răspundă corect dacă i se cere un singur răspuns global.

Răspunsul poate fi influențat de forma întrebării. Întrebările trebuie să imparțiale, adică să nu aibe răspunsuri sugerate acestea trebuind să fie evitate complet.

Subiecții nu pot fi obligați să completeze chestionarul, de aceea, este bine de regulă, să fie introdusă o întebare introductivă prin care să se definească obiectivul cerctării, celor chestionați lăsându-se libertatea de a completa sau nu chestionarul.

Întrebările trebuie să se succeadă într-o ordine logică, să nu fie ipotetice, emotive, prezumtive.

În cazul unor întrebări alternative sau enumerări, pentru a se elimina intenția subiecților de a alege primul răspuns, ordinea răspunsurilor posibile se inversează, proporțional cu numărul răspunsurilor posibile.

Pentru a se verifica veridicitatea răspunsurilor, este recomandat să se introducă în chestionar una sau două întrebări de control.

Într-un chestionar specialiștii recomandă a se respecta regula de întocmire a întrebărilor într-o anumită ordine, și anume: întrebări introductive, întrebări la subiect, de control și personale. Cu ajutorul întrebărilor introductive trebuie să i se inducă persoanei chestionate o anumită degajare, o fermitate pentru darea răspunsului la întrebarea subiectului cercetat. Întrebările de control sunt folosite la controlul sincerității subiectului intervievat, a persoanelor chestionate. Întrebările personale încheie interviul și ele trebuie să faciliteze evaluarea detaliată a rezultatului chestionării.

Pentru întocmirea și definitivarea chestionarului, literatura de specialitate recomandă folosirea mai multor tipuri de întrebări deoarece folosirea unui singur tip sau a unui număr redus de tipuri de întrebări, face ca chestionarul să devină monoton, plictisitor, pe când folosirea unor variate tipuri de întrebări contribuie la trezirea interesului subiecților, aceasta depinzând de capacitatea cercetătorului de marketing de a ști să folosească fiecare tip de întrebare corespunzător subiecților chestionați și obiectivelor care se urmăresc. Astfel cercetătorii disting două tipuri de întrebări care au în vedere posibilitatea subiectului de a da răspunsuri numai din cele indicate în chestionar sau cu formulare proprie. Aceste tipuri de întrebări sunt întrebări închise și deschise. Cele deschise permit subiecților să răspundă cu propriile cuvinte. Cu ajutorul acestor întrebări se pot obține mai multe informații decât cu ajutorul celor închise, răspunsurile subiecților nefiind limitate.

Întrebările deschise sunt utile mai ales pentru cercetarea exploratorie, prin care specialistul încearcă să afle doar ce persoane, nu și câte din ele gândesc într-un anumit mod.

În cadrul întrebărilor închise subiecții pot alege unul sau mai multe din răspunsurile indicate în chestionar. Întrebările închise pot fi dihotomice, întrebările având două variante de răspuns, cu alegere multiplă, întrebările având trei sau mai multe variante de răspuns, întrebări care utilizează scala lui Likert, în care subiecții prin afirmația pe care o fac își exprimă acordul sau dezacordul, întrebări cu diferențiere semantică, care utilizează o scală cuprinsă între doi termeni bipolari, subiectul putând alege punctul care reprezintă cel mai bine direcția și intensitatea opiniei sale, întrebări care folosesc scala importanței, scală pe care importanța unui atribut variază de la „de loc important” la „extrem de important”, scală de normare a aprecierii, pe care un atribut este apreciat cu calificative de la „slab” la „excelent” și scala intenției de cumpărare, cu ajutorul căruia se pot afla intențiile de cumpărare ale subiectului. Locul întrebărilor dihotomice este din ce în ce mai des luat de întrebări cu mai multe răspunsuri, pentru a nu sili subiectul să aleagă, în mod obligatoriu un răspuns pozitiv sau negativ.

Un alt tip de întrebări îl formează întrebările factuale, care solicită răspunsuri asupra unor fapte obiective care, în general, nu pot fi puse la îndoială, cu excepția intenției subiectului de a induce în eroare. Aceste întrebări pot fi: „de cunoștințe”, care se referă la măsura în care subiectul cunoaște un anumit fenomen de verificare sau de identificare, a căror răspunsuri sunt menite să ateste anumite lucruri despre subiect ( vârsta, sexul, starea civilă), de opinie, care cer informații asupra atitudinii, motivației, înclinațiilor subiectului. Aceste întrebări de opinie necesită profunde cunoștințe de psihologie socială, cu atât mai mult cu cât informațiile culese trebuie să servească nu numai la cunoașterea opiniei, dar și la măsura intensității ei.

Alte tipuri de întrebări care pot fi întâlnite sunt întrebările de trecere care pregătesc trecerea de la un grup de întrebări la altul, de filtru, în care se precizează că la următoarea întrebare indicându-se și numărul lor să răspundă dacă la întrebarea anterioară răspunsul a fost afirmativ sau negativ, întrebări „de ce” prin care se cere în general subiectului să motiveze răspunsul dat la întrebarea anterioară.

Înaninte de administrarea chestionarului, el trebuie verificat pe un număr mic de persoane care să corespundă profilului eșantionului țintit. Acest lucru este cunoscut sub numele de etapa pilot și este foarte important pentru a se asigura dacă chestionarul este adecvat colectării datelor necesare.

Chestionarul

Acest chestionar a fost realizat de studenta Botău Doina, pentru firma S.C. “Dinamic Construct” S.R.L, pentru a-și alinia oferta în domeniul lucrărilor de construcții conform cererii pe piață.

Vă asigurăm că datele vor fi confidențiale și nu vor fi folosite în alte scopuri.

Vă mulțumim pentru amabilitatea completării chestionarului.

1. După opinia dumneavoastră, realizarea unei construcții este mai convenabilă prin intermediul unei firme ?

Da

Nu

Depinde de situație: în care situație ați răspunde da ?

………………………………………………………………………………………

2. Intenționați să realizați o lucrare de construcții anul următor ?

Da

Nu

3. Dintre următoarele lucrări, vă rugăm să ne spuneți care categorie ați dori să o realizați?

Case

Blocuri, hoteluri, restaurante etc.

Sedii de firme

Lucrări interioare sau exterioare

Altele…………………………………………………..

4. Pentru realizarea acestor lucrări, v-ați gândit să contactați o firmă de construcții ?

Da

Nu, deloc

Nu, încă nu m-am gândit

5. Daca v-ați gândit, ați contactat firma ?

Da

Nu

Nu știu- nu cunosc firme de construcții

6. Care sunt criteriile pe care vi le-ați propus a le urmări în alegerea unei firme care să vă execute lucrarea ?

……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

..………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………

7. Care sunt căile de informare la care v-ați gândit să apelați pentru a culege informații despre firme ?

Pagini aurii

Publicitate scrisă (ziare, reviste)

Radio-T.V.

Internet

De la cunoștințe, prieteni

8. În colaborarea dumneavoastră cu alte firme, v-ați confruntat cu întâmplări care

v-a marcat negativ ?

Nu

Da. Care ?………………………………………….

……………………………………………………………………………………

9. Care este suma de care dispuneți pentru a realiza construcția propusă?

0-500 euro

500-1.000 euro

1.000-3.000 euro

3.000-10.000 euro

10.000-50.000 euro

50.000-100.000 euro

Peste 100.000 euro

10. Aveți acces la Internet ?

Da

Nu

11. Care este procentul de utilizare a Internetului, în vederea informării zilnice asupra problemelor pe care doriți să le aflați ?

0-25 %

26-50 %

51-75 %

75-100 %

12. Vă rugăm să ne spuneți pe care pagină web aveți adresa dumneavoastră de e- mail?

a) …………………………………….

b) Nu am adresă de mail.

13. Care este vârsta dumneavoastră ?

18-25 ani

26-35 ani

36-50 ani

51-65 ani

Peste 65 ani

14.Care este ocupația dumneavoastră ?

……………………………………………….

15. În ce intervale de venit vă încadrați ?

0-6.800.000

6.800.000-15.000.000

15.000.000-25.000.000

Peste 25.000.000

16. Sexul interlocutorului ?

Feminin

Masculin

Capitolul III

PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI

Generalități

Date de identificare ale societății

a) Denumirea societății comerciale :

Societatea comercială „Dinamic Construct” SRL Arad

b) Sediul societății se stabilește în imobilul din Arad str. Lucian Blaga, nr.7, apartament 15 , înscris în CF 52837 Arad , unde societatea își va putea desfășura toate activitățile înscrise în obiectul de activitate.

c) Sectorul de activitate :

Industria construcțiilor

d) Domeniul principal de activitate :

Contractor pentru lucrări la cheie de construcții civile, indsutriale și agricole, renovări imobile, instalații sanitare pentru construcții, amenajări interioare, exterioare, inclusiv lucrări de artă.

e) Obiectul secundar de activitate :

organizarea de șantiere și pregătirea terenului

demontarea construcțiilor, terasamente și organizare de șantiere

lucrări de foraj și sondaj pentru construcții,

lucrări de învelitori, șarpante și terase la construcții

construcții de căi de comunicație terestre și construcții destinate sportului

construcții hidrotehnice

lucrări de instalații și izolații plus protecție anticorozivă

lucrări de instalații electrice

lucrări de instalații sanitare, încălzire centrală, montaj echipamente și utilaje tehnologice la clădiri și construcții inginerești

lucrări de tâmplărie, dulgherie

lucrări de pardosire și placare a pereților

lucrări de vopsitorie zugrăveli și montări geamuri

f) Forma juridică:

Societate cu răspundere limitată.

g) Durata de funcționare:

Este nelimitată începând cu data înregistrării în Registrul Comerțului.

h) Numărul de înregistrare la Registrul Comerțului J 02/548/2001.

i) Codul fiscal:

R 14155374

j) Capitalul social:

Este de 4.000.000 lei, reprezentănd aport în numerar, divizat în 40 de părți sociale a câte 100.000 lei fiecare deținute în exlusivitate de către asociatul unic.

k) Numărul de acționari :

Societatea comercială „Dinamic construct” persoană juridică română, are un asociat unic pe Rosenzweig Ioan, cetățean român, născut în Arad, care, în temeiul legii 31/90 privind societățile comerciale, republicată a legii 26/90 privind Registrul Comerțului, precum și a celorlalte prevederi legale în materie civilă și comercială.

l) Număr de salariați:

25 salariati

m) Organigrama societății:

Scurt istoric

Societatea comercială „Dinamic Construct” a fost înființată în 1 ianuarie 2001, ca urmare a experienței de 10 ani, acumulată în tara și 3 ani în străinătate și a dorinței asociatului unic d-l Rosenzweig Ioan de a avea propria firmă unde să poată să-și pună în practică ideile și viziunea sa în materie de design, arhitectură și stil în cea ce privește realizarea construcțiilor . Înainte de a-si înființa firma, d-l Rosenzweig Ioan a lucrat 3 ani în afara țării, fiind asociat cu Dureco și Mad, timp în care a realizat în Germania o fabrică de hârtie. Astfel, lucrănd atât în tară cât și în afara tării și-a format o vastă experiență putându-și îmbunătăți permanent sistemul de lucru, folosind tehnologii moderne și tot ce este nou în materie de construcții și utilaje.

În prezent, stilul aplicat în realizarea construcțiilor este următorul: zidărie din cărămidă BCA, tencuieli cu tins iar în interior , cu gleturi speciale, compartimentările și tavanul din rigips, casetat sau simplu, parchet laminat. În realizarea construcțiilor fierma cumpără materiale de construcții de la firme de renume cum ar fi: G.I.Motor SRL, Mirada Construct SRL, Bodimar Impex.SRL Comsim SRL, Ciscom.SRL Tepro West Holding srl, Constar SA.

Pe parcursul celor 4 ani de la înființarea firmei societatea a realizat clădiri civile și Industriale atât în oraș , cât și în afară pentru clienții de renume:Banca Transilvania, Hotelul President, case familiale, Restaurantul Internațional, Biserica Greco-Catolică, Catedrala Catolică, hale pentru depozite cereale, abator, fabrică de biscuiți, magazine. Dintre casele familiale a realizat pe strada Ciorogariu o casă cu izolație dublă ca în SUA, din lemn pentru a menține căldura și în pardosea. Aceste realizări reflectă capacitatea firmei de a pune în practică conceptele moderne în domeniul arhitecturii, calități și tehnologiei folosite. Complexitatea lucrărilor executate precum și numărul de beneficiari sunt dovada vie a acestui lucru.

Principalul obiectiv al firmei a fost la început orientat spre consumator, spre satisfacerea cererilor lor deoarece deviza sa este „clientul nostru, stăpânul nostru”.

Firma a executat deci lucrări de construcții civile la cheie precum și lucrări de artă, construcții industriale și agricole, lucrări de finisaje interioare și exterioare.

Lucrări de referință executate:

-Hotel Prezident Calea Timișorii ,beneficiar Sc Casino Srl. Lucrare executată la roșu de la fundații până la învelitoare cu suprafața construită de 3700 mp.

-Hală de producție și depozitare biscuiți cu pavilion administrativ cu o suprafață construită de 700 mp, executată la cheie, beneficiar Ivănescu Gheorghe.

-Casă familială tip vilă Str. Dreptății Arad cu o suprafață construită de 700 mp executată la cheie, beneficiar Tinca Ioan.

-Consolidare si amenajare sediu Banca Transilvania, Arad, Str. Unirii cu o suprafață construită de 540 mp, executată la cheie, beneficiar Banca Transilvania Arad.

-Beneficiar Banca Populară Cooperativă de credit a județului Arad, executare consolidări, compartimentări și finisaje inclusiv echipare sucursale județ.

-Sucursala Gurahonț

-Sucursala Chișineu Criș

-Sucursala Buteni

-Sucursala Sebiș

-Sucursala Beliu

-Sucursala Vladimirescu

-Sucursala Curtici

-Sucursala Șofronea

-Refacere și consolidare fațadă B-dul Republicii, beneficiar Ordinul Minoriților cu o suprafață de 1350 mp.

-Biserica Greco Catolică, beneficiar Biserica Greco Catolică, lucrare executată la cheie cu o suprafață de 310 mp.

-Casă familială tip vilă, în Aradul Nou, lângă podul Traian, lucrare executată la cheie.

-Modernizarea interiorului la magazinul Altex, str. Bulevardul Revoluției, lângă Teatrul de stat, beneficiar magazinul Altex.

-Consolidare și amenajare sediu Restaurantul Internațional, Arad, Str. Bulevardul Revoluției, executată la cheie, beneficiar Restaurantul Internațional.

Lucrări în curs de execuție

-Casă familială tip vilă beneficiar Cordoș Dumitru, lucrare executată de la fundații aflată la ora actuală în faza finală de finisaj.

-Casa familială tip vilă beneficiar Brânzan Ovidiu, lucrare executată de la fundații aflată la ora actuală în faza de construcție la roșu.

-Hală de producție și laboratoare dentare SC Ortoforum Srl , lucrare de la fundații aflată la ora actuală în faza de finisaje.

– Casa familială tip vilă Firiteaz , beneficiar Alexandri Constantin , lucrare executată de la fundații aflată la ora actuală în faza la nivel de acoperiș.

Prezentarea financiară a societății

Principalul scop al analizei economico-financiare este studierea evoluției pe o perioadă de 3 ani a situației financiare a SC “ Dinamic Construct” SRL, Arad.

Analiza are la bază informațiile obținutedin documente care au fost puse la dispoziție de către firmă:

bilanțurile contabile întocmite între anii 2002 – 2004

conturile de profit și pierdere

Analiza contului de profit și pierdere

Contul de profit și pierdere consolidat a urmat evoluția prezentată în tabelul următor:

Din analiza contului de rezultate al societății comerciale “ Dinamic Construct” SRL între anii 2002-2004, se poate observa atât o tendință ascendentă a veniturilor totale și a cheltuielilor totale în anii precizați, cât și a profiturilor nete.

Indicatori pe baza contului de profit și pierdere

Acești indicatori se referă la analiza costurilor în comparație cu veniturile (CA). Prin cifra de afaceri, în contextul acestor indicatori se înțelege veniturile totale realizate de firmă.

Pentru a analiza situația ponderii pe care o ocupă fiecare cheltuială în total cifră de afaceri, am elaborat tabelul următor:

În totalul cifrei de afaceri, cheltuielile cu materialele prime și cheltuielile salariale dețin ponderi semnificative.

Un alt element care ajută la analiza contului de profit și pierdere și care este elementul component al acestuia, determinarea ponderii pe care o au diferitele tipuri de venituri în total venituri.

Pentru analiza ponderii diferitelor venituri în total venituri vom prezenta următorul tabel:

Ponderea cea mai mare din cifra de afaceri o dețin veniturile din producția vândută între 84% și 94%.

Indicatori de activitate

Evoluția cifrei de afaceri

Pentru a putea arăta dacă cifra de afaceri a crescut în cei trei ani analizați, am realizat următorul tabel:

Tabelul nr. 4- Evoluția cifrei de afaceri

Abaterea absolută (∆ CA) = CA1 – CA0

Abaterea relativă (I CA) = CA1 / CA0

Cifra de afaceri a avut o evoluție crescătoare în perioada analizată, astfel nivelul absolut al acesteia a fost cu 15.073.600 mai mare în 2003, decât în 2004 pentru ca în anul 2004 să fie cu 94.973.600 mai mare decât în 2002 și cu 79.900.000 mai mare decât în 2003.

Din punct de vedere al nivelului relativ, indicatorul înregistrează valori optime, mai mari ca 1, ceea ce înseamnă un aspect pozitiv pentru firmă, adică, CA a crescut de la an la an.

Evoluția profitului

Situația profitului în cei trei ani analizați se prezintă astfel:

Tabelul nr. 5- Evoluția profitului

∆ Prn = Prn1 – Prn0

Iprn = Prn1 / Prn0

Și profitul, ca urmare a creșterii CA, a crescut și el concomitent, astfel, nivelul absolut a fost în 2003 mai mare cu 1.930.200 lei decât în 2002, în anul 2004 a fost cu 3.205.200 lei mai mare decât în 2002 și cu 1.275.000 lei mai mare decât 2003. Nivelul relativ arată, de asemenea, că profitul net a crescut de la an la an ca urmare numărului de lucrări executate.

c) Productivitatea muncii (Wm)

Wm = valoarea adăugată (VA) / Număr salariați

Unde VA= profit net + amortizări + cheltuieli salariale + impozit pe profit + taxe și impozite

Tabelul nr. 6- Productivitatea muncii

VA2002 = 619.800 + 120.000 + 800.000 + 501.000 + 206.600 + 50.000

VA2002 = 2.297.400 lei

VA2003 = 2.550.000 + 220.000 + 5.000.000 + 3.200.000 + 850.000 + 1.100.000

VA2003= 12.920.000 lei

VA2004 = 3.825.000 + 600.000 + 10.000.000 + 6.000.000 + 1.275.000 + 1.200.000

VA2004= 22.900.000 lei

Acest indicator are o evoluție ascendentă, dar factorul de influență negativ asupra stimulării productivității muncii fiind și creșterea de la an la an a numărului de angajați.

C) Indicator de rentabilitate

Rentabilitatea comercială (brută)

Rb= (Profit brut / CA) x 100

Tabelul nr. 7- Rentabilitatea comercială brută

Rentabilitatea comercială reprezintă capacitatea firmei de a realiza un surplus peste costuri totale.

În situația acestei firme, în primii 2 ani, indicatorul are nivel optim 16%, dar în ultimul an se reduce substanțial la câteva procente.

b) Rentabilitatea comercială (netă)

Rc= (Profit net / CA) x 100

Acest indicator are aceeași semnificație ca și indicatorul anterior, dar aici apare și influența mărimii impozitului pe profit, care are o mărime independentă de voința și capacitatea firmei.

Tabelul nr. 8- Rentabilitatea comercială netă

Și acest indicator are un nivel optim de 13% în primii doi ani, iar în 2004 se reduce la doar câteva procente.

c) Rentabilitatea financiară

Rf = (Profit net / capital propriu) x 100

Acest indicator arată eficiența capitalului investit de către întreprinzători.

Tabelul nr. 9- Rentabilitatea financiară

Din punct de vedere al valorii optime, firma și-a luat ca valoare optimă 10% și a reușit în toți anii analizați să depășească acest procent.

d) Rentabilitatea economică

Re = (Profit brut / Total activ) x 100

Tabelul nr. 10- Rentabilitatea economică

Studiul de piață „DINAMIC CONSTRUCT ”

Determinarea mărimii eșantionului

Studiul de piață pentru firma „ Dinamic Construct”SRL a fost realizat pe un eșantion de 200 de persoane care au fost selectate din rândul populației care face obiectul cercetării și anume : orice persoană aflată în câmpul muncii. De la membrii eșantionului am obținut informații pe baza cărora am tras concluziile valabile pentru întreaga populație avută în vedere.

În cazul de față populația este formată din locuitorii județului Arad, cu vârsta peste 18 ani, precum și persoane juridice.

Din punctul de vedere al modalității de eșantionare, în cercetarea de față am folosit o eșantionare aleatoare simplă prin care s-a asigurat fiecărui element din cadrul populației o șansă egală de a fi înclus în eșantion , prin extragerea unui număr aleator de subiecți :

a) în cazul persoanelor fizice , s-a ales aleator un număr de 195 de persoane care formează eșantionul

b) în cazul persoanelor juridice, s-a ales aleator un număr de 5 persoane: 3 patroni și 2 directori, care formează restul eșantionului până la 200 de persoane

Populația vizată pentru a completa chestionarul a fost locuitorii cartierului Grădiște, zona 300 în Micălaca și în zona Aurel Vlaicu. Primele 2 zone le-am ales, deoarece oamenii care locuiesc în aceste zone sunt mai înstăriți, faptul care ne demonstreaza acest lucru îl reprezintă construcțiile realizate, din ce în ce mai numeroase, în special case familiale de tip vilă.

Mărimea eșantionului se poate determina în două moduri: în cazul mediilor și în cazul procentelor. În cazul de față am determinat mărimea eșantionului prin a doua metodă.

Formula matematică folosită este: n=

Unde: e2-eroarea limită acceptată, în cazul acesta am luat e2 = 0,07 ceea ce înseamnă că am acceptat 7 posibilități de eroare la 200 cazuri la care am aplicat sondajul de piață întreprins.

n – dimesiunea eșantionului

t – coeficient care corespunde probabilității cu care se garantează rezultatele sondajului. În cazul meu, am luat t = 1,96 pentru care există o probabilitate de aproximativ 70%.

p – proporția componentelor din eșantion care posedă caracteristicile cercetate, se stabilește arbitrar, luând cazul cel mai nefavorabil p = 0,5.

n=(1,96)2*0,5*0,5/(0,07)2=3,8416*0,25/0,0049=0,9604/0,0049=196=200 chestionare

În cercetarea de față erorile care pot apărea sunt următoarele:

erori de patronaj datorită faptului că în chestionar apare numele instituției pentru care se efectuează cercetarea și acest lucru poate avea influență printre subiecți.

eroare de reprezentare socială care provine din dorința unor subiecți de a crea o impresie favorabilă, de a exprima un anumit prestigiu sau un anume rol social. Asemenea erori se referă în special la venitul personal, nivelul de pregătire, ocupația, vârsta.

Obiectivele urmărite în chestionar

Problemele și obiectivele cercetării pe care ni le-am propus a le atinge, le-am prezentat în paragrafele următoare. Acestea sunt:

Problema de marketing numărul unu: Sunt agreate serviciile oferite de firmele de construcții?

Întrebările pe care ni le-am pus privind acest aspect sunt următoarele:

În ce măsură apelează subiecții la serviciile oferite de firmele de construcții?

Care este atitudinea generală a subiecților în alegerea firmelor de construcții?

Obiective:

Determinarea măsurii în care subiecții apelează la o firmă de construcții.

Identificarea lucrărilor de construcții dorite a fi realizate de subiecți.

Identificarea criteriilor care au stat la baza opțiunii subiecților pentru serviciile unei firme de construcții.

Identificarea motivelor pentru care subiecții nu sunt dispuși să apeleze la firme de construcții.

Întrebările pe care le-am folosit pentru a ne da răspuns la aceste obiective din cadrul chestionarului sunt întrebarea numărul unu, care are și rolul de a introduce subiecții în tema cercetată și a defini obiectivul principal al acesteia. Prin această întrebare se lasă subiecților libertatea de a completa sau nu chestionarul; întrebarea numărul trei, patru, cinci, șase și opt.

Problema de marketing numărul doi: Care sunt mijloacele de informare despre firme, agreate de populație?

Întrebarea cercetării:

În ce măsură subiecții apelează la anumite căi de informare și care mijloc este cel mai folosit?

În ce măsură este folosit Internetul?

Câte persoane se informează de pe Internet în legătură cu diverse probleme?

Care este cea mai folosită pagină web pentru primirea corespondenței electronice?

Obiective:

Determinarea măsurii în care subiecții apelează la anumite căi de informare.

Cunoașterea măsurii în care subiecții folosesc Internetul.

Determinarea gradului de informare a subiecților de pe Internet în legătură cu diverse probleme și aflarea celor mai căutate pagini web pentru utilizarea poștei electronice.

Pentru a afla răspunsul la aceste obiective am formulat următoarele întrebări: numărul șapte, zece, unsprezece și doisprezece.

Problema de marketing numărul trei: Care este cel mai important segment de populație dintre subiecții dispuși să contacteze o firmă?

Întrebarea cercetării: Care este categoria de subiecți predispusă cel mai mult la realizarea unei lucrări?

Obiective:

a.Aflarea posibilităților de alegere de către subiecți a unei firme în raport cu nivelul de vârstă, venit, ocupație și sex.

Întrebările folosite în acest scop sunt întrebarea numărul doi și nouă, treisprezece, paisprezece, cincisprezece, șaisprezece și șase au fost formulate pentru a se afla răspunsul la obiectivele cercetate mai sus.

Chestionarul pe care l-am realizat este format din 16 întrebări, fiind un format cu întrebări puține, prin care am urmărit ca subiecții care-l completează să răspundă cât mai exact la întrebări și astfel să nu-i reținem din timpul lor mai mult de două minute.

Pentru a nu da naștere la interpretări, am formulat întrebări scurte, evitând cuvintele vagi,ambigui, cu mai multe înțelesuri, expresiile de strictă specialitate, cuvintele lungi.

Întrebările legate de venit, vârstă, le-am formulat pe grupe de vârstă, pentru ca subiecții să nu se simtă stânjeniți a răspunde la aceste întrebări și astfel încercând diminuarea posibilității de existență a unor răspunsuri eronate. Aceste întrebări personale în număr de 4, adică 13, 14, 15, 16 le-am plasat la sfârșitul chestionarului pentru ca refuzul completării acestor întrebări să fie minim.

În realizarea acestui chestionar am formulat întrebări în următoarea ordine: introductive, întrebarea numărul unu servind acestui scop, întrebări la subiect, acestea fiind de la întrebarea numărul 2 până la numărul 12, întrebări de control, pe care le-am plasat în cadrul întrebărilor la subiect, cu scopul de a verifica dacă s-a optat pentru a se contacta o firmă de construcții, și anume punctul b) „Nu deloc” de la întrebarea numărul 4 verifică dacă subiecții într-adevăr intenționează să realizeze o lucrare prin răspunsul dat la întrebarea numărul 2 punctul b) „Nu”. Ultimele întrebări privind acest aspect sunt întrebările personale, plasate la sfârșitul chestionarului.

Analiza și interpretarea rezultatelor

Întrebarea numărul 1: „După opinia dumneavoatră, realizarea unei construcții este mai convenabilă prin intermediul unei firme ?”

Da

Nu

Depinde de situație: în care situație ați răspunde da?

Răspunsul dominant la această întrebare este dat de modalitatea – Da, cu frecvența 116. Prin urmare 58% din cele 200 de persoane chestionate susțin că este mai convenabil a se apela la o firmă de construcții pentru realizarea unor lucrări.

Întrebarea numărul 1, punctul c) Depinde de situație: în care situație ați răspunde da?

Răspunsul dominant la această întrebare este dat de modalitatea: „Să existe bani suficienți ” cu frecvența 10. Din cele 22 de persoane chestionate 45 % au pus acest răspuns pe primul loc.

Răspunsul dominant la această întrebare este dat de modalitatea: „Firmă serioasă” cu frecvența 6. Din cele 16 persoane 37 % au pus acest răspuns pe locul al doilea ca importanță.

Pe locul al treilea, cei 4 respondenți au pus ca importanță cerința ca firma să fie serioasă și faptul că realizarea unei construcții depinde de mărimea lucrării, în proporție de 50 % fiecare.

Întrebarea numărul 2: „Intenționați să realizați o lucrare de construcții anul următor?”

da

nu

Pentru măsurarea rezultatelor s-a utilizat scala binală. În urma măsurării răspunsurilor s-au obținut următoarele date: 48 % dintre subiecți intenționează să realizeze o lucrare de construcții, iar 52 % nu intenționează să realizeze lucrări anul următor.

Întrebarea numărul 3: „Dintre următoarele lucrări, vă rugăm să ne spuneți care categorie ați dori să o realizați?”

case

blocuri,hoteluri, restaurante, etc.

sedii de firma

lucrări interioare sau exterioare

altele

În acest caz s-a utilizat scala nominală cu variante multiple de răspuns. În urma măsurării rezultatelor s-a constatat următoarele: 20% doresc să-și construiască case, 43 % dorec să-și realizeze lucrări interioare sau exterioare, 9 % altele, 6 % blocuri, hoteluri, restaurante, 5% sedii de firme. Din cei 200 subiecți 17% nu au ales nici un răspuns, nedorind să realizeze o lucrare.

Întrebarea numărul 4: ”Pentru realizarea acestor lucrări, v-ați gândit să contactați o firmă de construții?”

da

nu, deloc

nu, încă nu m-am gândit

În urma măsurării datelor cu scala nominală au rezultat următoarele: 45% dintre subiecți nu s-au gândit deloc să realizeze o construcție cu ajutorul unei firme, 42% au afirmat că s-au gândit la o firmă, iar 13% nu s-au gândit în acel moment în care au fost întrebați să apeleze la serviciile unei firme.

Întrebarea numărul 5: „Dacă v-ați gândit, a-ți contactat firma?”

da

nu

nu știu, nu cunosc firme de construcții

În urma măsurării datelor cu scala nominală au rezultat următoarele: din cei 84 de subiecți (42 %) care s-au gândit să apeleze la serviciile unei firme, doar 18% au contactat firma, 77% nu au contactat firma, iar 5% afirmă că nu cunosc firme de construcții.

Întrebarea numărul 6: „Care sunt criteriile pe care vi le-ați propus a le urmări în alegerea unei firme care să vă execute lucrarea?”

Dintre subiecții care au așezat aceste criterii de selecție a unei firme pe primul loc ca importanță, 36% au optat ca firma să fie serioasă, 27% pentru calitate, 12% pentru ca prețul să fie accesibil, 3% pentru promptitudine, 2% pentru rapiditate, 0% pentru timpul de lucru și mărimea firmei, 1% pentru vechimea în domeniu și competență, garanția oferită de firmă pentru calitatea construcției, 4% pentru executarea la termen, portofoliul firmei și profesionalismul său, 5% pentru renumele firmei.

Dintre persoanele care au pus pe locul doi ca importanță aceste criterii 26% au acordat importanța în primul rând calității construcției, 19% prețului, 12% seriozității, 0% garantării lucrărilor, 7% renumelui firmei, 6% timpului de realizare a unei lucrări, 4% promptitudinii, profesionalismului angajaților, 3% rapidității realizării lucrării, portofoliului firmelor, vechimii în domeniu, 2% competenței și mărimii firmei.

Dintre cei care au pus pe locul trei ca importanță aceste criterii 35% au afirmat că prețul trebuie să fie accesibil, 11% au pus accent pe calitate, 7% pe executarea la termen și profesionalismul firmei, 6% pe seriozitate si promptitudine, 4% pe garanția oferită, competență și rapiditate în executarea lucrării, 3% pe vechimea firmei în domeniu, 1% pe renume și mărimea firmei.

Dintre subiecții care au pus pe locul al patrulea ca importanță aceste criterii 20% au ales executarea la termen, garanția oferită de firmă în executarea lucrărilor, 19% prețul să fie accesibil, 13% au specificat că este important ca angajații firmei să fie competenți, iar 7% au ales seriozitatea firmei, calitate lucrărilor, rapiditatea în executarea lucrărilor și vechimea în domeniu.

Dintre subiecții care au considerat că aceste criterii sunt pentru ei ca importanță pe locul cinci, 25% din fiecare criteriu reprezintă seriozitate, prețul accesibil, profesionalismul și renumele firmei.

Întrebarea numărul 7 : „Care sunt căile de informare la care v-ați gândit să apelați pentru a culege informații despre firme?”

Pagini Aurii

Publicitate scrisă (ziare și reviste)

Radio, TV

Internet

Cunoștiințe, prieteni

În urma măsurării rezultatelor cu scala nominală a rezultat următoarele: pentru 35% dintre subiecți calea prin care s-au gândit să apeleze pentru a afla care firme sunt mai convenabile pentru a realiza o lucrare a fost cererea de informații de la cunoștiințe și prieteni, 26% din publicitatea scrisă, 20 % din revista Pagini Aurii, 13% din Internet, 3% de la Radio, TV.

Întrebarea numărul 8: „În colaborarea dumneavoastră cu alte firme v-ați confruntat cu întâmplări care v-au marcat negativ? ”

Nu

Da. Care?

S-a utilizat scala binală și s-a obținut următoarele rezultate 73% au afirmat că nu s-au confruntat cu întâmplări care să-i marcheze negativ în colaborarea lor cu firme de construcții și 27% au afirmat că s-au confruntat cu diverse probleme.

Întrebarea numărul 8, punctul b) Da

Dintre cele 53 de persoane care au răspuns că s-au confruntat cu diverse probleme în colaborarea lor cu firmele de construcții, doar 46 au specificat problemele cu care s-au confruntat în felul următor: 57% neseriozitate, 15% calitate necorespunzătoare a lucrării, 7% nerespectarea termenului stabilit, nerespectarea contractului încheiat, 4% lipsa de profesionalism a angajaților, firma a fost „fantomă” cu angajați amatori și interesul personal al angajaților, 2% preț mare. Toate aceste probleme au fost puse pe primul loc ca importanță, fiind cele mai des întâlnite.

Dintre subiecții care au pus aceste probleme pe locul al doilea ca importanță au fost: 49% pentru calitatea necorespunzătoare a lucrării, 19% pentru nerespectarea termenului stabilit, 8% pentru furt de materiale și preț mare, 4% pentru neseriozitate, lipsă de profesionalism, nerespectarea contractului încheiat și interesul personal al angajaților.

Pe locul al treilea ca importanță acordată acestor probleme subiecții au ales următoarele: 26% pentru nerespectarea contractului încheiat, 20% pentru nerespectraea termenului stabilit și prețul lucrării prea ridicat, 13% pentru lipsa de profesionalism, 7% pentru furt de materiale, firma „fantomă”și interesul personal al angajaților.

Din locul al cincelea ca importanță a problemelor întâlnite de subiecți au rezultat următoarele: 43% afirmă că s-au confruntat cu nerespectarea contractului încheiat și furt de materiale din partea firmei, iar 14 % au avut neplăceri legate de legalitatea existenței firmei ca o firmă cu adevărat cunoscătoare a lucrărilor prestate.

Întrebarea numărul 9: „Care este suma de care dispuneți pentru a realiza construcția propusă? ”

0-500 euro

500-1000 euro

1000-3000 euro

3000-10000 euro

10000-50000 euro

50000-100000 euro

peste 100000 euro

Din măsurarea datelor au rezultat că cele 200 de persoane intervievate dispun de bani pentru realizarea lucrărilor în următoarele procente: 27% între 0-500 euro, 16% între 1.000-3.000 euro, 14% între 10.000-50.000, 13% între 500-1.000 euro, 9% între 3.000-10.000, 5% între 50.000-100.000, iar 2 % peste 100.000.

Întrebare numărul 10: „Aveți acces la Internet?”

Da

Nu

Răspunsul dominant la această întrebare este dat de modalitatea a) da cu frecvența de 129, prin utilizarea scării binare s-au obținut următoarele rezultate: 64% din cei chestionați au acces la Internet, iar 36 % nu au acces.

Întrebare numărul 11: „Care este procentul de utilizare a Internetului în vederea informării zilnice asupra problemelor pe care doriți să le aflați?”

0 – 25 %

26-50 %

51-75 %

76-100 %

Această întrebare verifică dacă, la întrebarea precedentă subiecții au răspuns sincer, din tabelele de mai sus rezultând că răspunsurile au fost sincere numărul persoanelor care au specificat că nu au acces la Internet este egal cu numărul persoanelor care nu au specificat nimic la întrebarea de mai sus.

Pentru măsurarea rezultatelor la această întrebare s-a utilizat scala nominală cu variante multiple de răspuns astfel dintre cele 129 de persoane care au acces la Internet 60 apelează la Internet în proporție de 0-25%, 45 persoane între 26-50%, 14 între 76-100 %, iar 10 între 51-75%.

Întrebarea numărul 12: „Vă rugăm să ne spuneți care este adresa dumneavoastră de e-mail?”

…………….

nu am adresă de e-mail.

În urma măsurării datelor cu scala binară au rezultat următoarele: 74% din cei chestionați nu au adresă de e-mail, 26% au adresă de e-mail.

Pentru întrebarea numărul 12, punctul a) situația se prezintă astfel:

În urma măsurării datelor au rezultat următoarele : dintre 51 de persoane care au adresă de e-mail, 73% au pe motorul de căutare Yahoo, 3% pe site-ul Email, 6% pe site-ul CjArad, 3% pe site-urile Hotmail, Sanpaoloimi, Icetech, Netscape, iar 6% nu au răspuns la această întrebare.

Întrebarea numărul 13: „Care este vârsta dumneavoastră?”

18-25 ani

26-35 ani

36-50 ani

51-65 ani

Peste 65 ani

În urma măsurării rezultatelor din cei 200 de subiecți 41% au vârsta cuprinsă între 36-50 ani, 25% între 26-35 ani, 16% între 18-25 ani și 51-65 ani, iar 2 % peste 65 ani.

Întrebarea numărul 14: „Care este ocupația dumneavoastră?”

În urma măsurării rezultatelor din cei 200 de subiecți 13% sunt studenți, pensionari, 11% muncitori, confecționeri textili, 9% economiști, ingineri, 6% profesori universitari, învățători, maiștri, mecanici, electricieni, secretare, 5% studenți, șomeri, vatmani, tâmplari, frizeri, lăcătuși, contabili, funcționari publici, 4% referenți de specialitate, polițiști, administratori, gestionari, vânzători, 3% operatori PC, xerox, consilieri juridici, preoți, 3% revizoti tehnici, șef birou, șofer, portar, inspector principal, notar, patron, director, agenți imobiliar, pază, 1,5% brutari, bucătari, medici veterinari, asistente medicale, 1% brokeri, auditori. Dintre aceste persoane doar 2 nu au specificat locul de muncă.

Întrebarea numărul 15: „În ce intervale de venit vă încadrați?”

0-6800000 lei

6800000-15000000 lei

15000000-25000000 lei

peste 25000000 lei

În urma măsurării rezultatelor 56% au un venit cuprins între 0-6800000 ei, 37% între 6800000-15000000 lei, 5% peste 250000000, 2% între 15000000-25000000 lei.

Întrebarea numărul 16: „Sexul interlocutorului?”

feminin

masculin

Dintre persoanele chestionate 80% au fost de sex masculin și 20% de sex feminin.

Concluziile studiului de piață „DINAMIC CONSTRUCT”

Studiul de piață pentru firma „Dinamic Construct” l-am realizat pe un eșantion de 200 persoane, pentru identificarea cererii potențiale, a acelor persoane care doresc să realizeze o lucrare în anul 2005, și care ar putea constitui segmentul țintă vizat a fi vizitatorii paginii web pe care am creat-o pentru a vedea gradul de utilizare al Internetului și constata astfel importanța realizării și folosirii acestei pagini web în mediul care începe să fie folosit tot mai mult în ultimul timp.

Rezultatul acestui studiu, conform problemei de marketing numărul unu este următoarea: 58% dintre subiecți consideră că este convenabil a se apela la firme de construcții, 48% intenționând să realizeze o lucrare în anul 2005, iar 42% s-au gândit să contacteze efectiv o firmă și 13% nu s-au gândit încă să apeleze la o firmă. Dar din cei care s-au gândit să apeleze la firme doar 18% au contactat firma.

Criteriile pe care subiecții le au în vedere la contactarea firmelor sunt în principal, în ordinea importanței lor seriozitatea, calitatea lucrării, prețul lucrării să fie accesibil, garantarea calității lucrării, executarea la termen, renumele firmei și profesionalismul lucrătorilor firmei.

Faptul care-i determină pe subiecții să fie mai rezervați când contactează o firmă îl reprezintă în principal, neseriozitatea firmei în executarea lucrării, calitatea necorespunzătoare a lucrărilor, nerespectarea termenului stabilit pentru executarea lucrării, nerespectarea contractului încheiat, prețul mare al executării lucrărilor și furtul de materiale de către angajați. Lucrările dorite a fi realizate de subiecți sunt în principal următoarele: 43% lucrări interioare și exterioare, 20% case familiale. si restul ?

Pentru obiectivele de marketing numărul doi situația se prezintă astfel: căile prin care aceștia recurg pentru a afla informații despre firme sunt în principal cunoștințele și prietenii persoanelor respective 35%, Internetul 13%, publicitate scrisă 26%, revista „Pagini Aurii” 20%. Aceste ultime două căi au fost utilizate de către firmă în promovarea imaginii sale.

Se observă clar că, populația are mai multă încredere în cunoștințe și prieteni deoarece din experiența lor prin așa numitul marketing viral (din gură în gură, dacă experiența lor a fost favorabilă se răspândește și la alte persoane, un client mulțumit povestește experiența sa la alții 10).

Subiecții au acces la Internet în procent de 64% iar gradul în care este folosit pentru informarea zilnică este în mare parte cuprins între 0-25%, urmat fiind de 26-50%.

În privința adresei de e-mail, cei mai mulți 75% nu au o adresă de e-mail, iar 25% au adresă pe site-urile web: YAHOO și Email.

Din problema de marketing numărul trei urmărită în acest studiu reiese că: majoritatea persoanelor chestionate au vârsta cuprinsă între 26-35 ani, urmată de persoanele din intervalul 25-35 ani, având ocupații începând de la muncitori și terminându-se cu persoane de la un nivel superior: ca de exemplu directori, patroni, iar venitul acestor persoane se încadrază cu majoritate în intervalul 0-6.800.000 lei, urmat fiind de cei cu un venit cuprins între 6.800.000-15.000.000 lei.

Structura pe vârstă a persoanelor chestionate a fost 80% bărbați, iar 20% au fost de femei.

Deci, segmentul țintă pentru această firmă este destul de semnificativ, atât în ceea ce privește procentul celor care nu s-au gândit să contacteze o firmă, cât și al celor care au acces la Internet, așadar decizia alegerii realizării unei pagini web este favorabilă și poate aduce numeroși clienți firmei. Pe lângă acest aspect firma își dezvoltă încă un segment al politicii de promovare: Internetul, care în momentul de față este în plină ascensiune.

Capitolul IV

PROMOVAREA FIRMEI „DINAMIC CONSTRUCT” PRIN SITE-UL

WWW.DINAMICCONSTRUCT.UV.RO

În baza cocluziilor studiului de piață, am decis să realizez o pagină web pentru firmă, în vederea pătrunderii în mediul Internet, ea făcându-se astfel cunoscută cât mai multor persoane.

Pagina web pe care am realizat-o, am împărțit-o în trei zone:

prima zonă așezată în partea superioară a paginii așezată în poziție orizontală

a doua zonă așezată vertical spre deosebire de prima zonă

a treia zonă, așezată în partea stângă a paginii web cuprinde cea mai mare parte a paginii care este și zona activă în care am descris tema și obiectivul de activitate al firmei.

În prima zonă am plasat în partea dreaptă numele firmei scris cu alb pe un fond vișiniu așezată peste imaginea unei clădiri, pentru a atrage atenția vizitatorilor și a-i determina să rețină acest nume, împreună cu unele elemente de publicitate așezând în partea stângă o fotografie care să-i dea paginii un aspect profesionist, și un Motto: ”Cel mai bun mod de a construi viitorul, este să-l inventezi”. Rolul plasării acestui motto în partea superioară, l-a constituit alcătuirea textului pentru pagina de intrare în site, în așa fel încât, să fie plasate mai multe cuvinte cheie pentru ca pagina să poată fi asigurată că va fi listată în principalele motoare de căutare, iar listarea în motoarele de căutare și directoare este considerată obiectivul numărul unu în strategiile de marketing online pe termen mediu și lung. Imaginea plasată în partea superioară a site-ului am ales-o în așa fel încât să fie sugestivă și să simbolizeze subiectul principal al paginii web.

În zona a doua am realizat o hartă a site-ului pentru a se oferi vizitatorilor o imagine clară asupra conținutului site-ului și pentru a facilita traficul de pe o pagină pe alta a acestui site. Aici se pot vedea toate paginile care alcătuiesc site-ul cu o mică descriere a conținutului fiecărei secțiuni. Deasupra zonei active am așezat patru butoane, fiecare buton având scris pe el titlul fiecărei pagini pe care o reprezintă. Acest site web l-am structurat în patru secțiuni reprezentative pentru conținutul său.

În zona a treia: „Despre noi” care este și cea de prezentare generală a viziunilor cu privire la activitățile desfășurate de firmă, am așezat lângă textele prezentate mai jos și imagini folosite pentru sublinierea textului sau al mesajului transmis:

„Construim viitorul inventându-l. Construim bazându-ne pe experiența dobândită

atât în țară, cât și în străinătate si mai ales pe profesionalismul angajaților noștri, calitatea materialelor, viziunea si simțul artistic în realizarea construcțiilor. Împreună cu experiența dobândită și cu deschiderea noastră spre tot ceea ce este nou, am reușit și o actualizare permanentă a cunoștințelor în ceea ce privește tehnica, tehnologia, design-ul si materialele de construcții”

„Principalul obiectiv al firmei noastre a fost de la început satisfacerea cererilor consumatorilor, printr-un marketing orientat spre consumator, deoarece deviza noastră este: clientul nostru- stăpânul nostru. Noile concepte aplicate în domeniul arhitecturii, fiecare renovare, restaurare, lucrare executată a făcut ca odată cu trecerea timpului imaginea firmei să se cristalizeze.”

În secțiunea a doua a paginii cu numele de „Prezentare” am prezentat datele de contact ale firmei, împreună cu descrierea profilului firmei și un mic scurt istoric.

În secțiunea a treia cu denumirea „Lucrări de referință” am prezentat portofoliul pe care firma l-a realizat sub formă interactivă, într-o manieră foarte atrăgătoare care să-i dea vizitatorului o impresie plăcută la părăsirea site-lui și pentru a aplica o metodă de promovare a vizitelor de reântoarcere, adică de a-l convinge pe vizitator că firma este serioasă și astfel să se reântoarcă și altădată la acest site. Această grafică am aplicat-o, în principal pentru îmbunătățirea aspectului site-lui și creșterea atractivității acestuia.

Am încercat în așa fel să realizez pagina, încât să nu arate ca o simplă înșiruire de imagini, oricât de remarcabile ar fi acestea luate individual, plasând pe pagină doar imaginile absolut necesare și care sunt într-adevăr valoroase.

Pentru ca vizitatorii să nu-și piardă răbdarea și să renunțe la vizitarea site-ului, am folosit niște atribute precum „Height” și Width” alăturate etichetei IMG prin care browserul cunoaște cât de mult spațiu este atașat fiecărei imagini și începe încărcarea textului imediat, în paralel cu încărcarea imaginilor respective. Fotografiile au fost prelucrate ca imagini JPEG cu editorul grafic Macromedia Fireworx MX, pentru a păstra dimensiunea redusă a lor, astfel încât pagina web să se încarce într-un timp cât mai scurt.

Prin introducerea fotografiilor am mai urmărit să păstrez echilibrul între imagini și text, pentru ca pagina web să nu arate, în nici un caz, ca un bloc masiv de text, deoarece cititorii vor obosi foarte repede și vor renunța să-l citească până la capăt. Un alt rol al fotografiilor amplasate în această secțiune, care este și un rol de bază, îl reprezintă lucrările executate și numărul de beneficiari, care sunt dovada vie a capacității și complexității serviciilor oferite de firmă. Sub fiecare imagine am specificat ce anume a realizat firma la lucrările respective.

În secțiunea a patra: „Contact” am plasat un formular care are legătură cu un cont e-mail, care este cea mai importantă și mai ușoară cale de a recepționa mesaje de la vizitatori, iar folosirea feedback-ului este foarte importantă pentru creșterea numărului de vizitatori și oferă posibilitatea ca aceștia să-și exprime opiniile, sugestiile și amenințările în legătură situl web, sau să ceară lămuriri cu privire la activitatea pe care o desfășoară firma și chiar să ajungă până la încheierea de contracte. Completarea formularelor este o practică des întâlnită pe Internet, acestea permit colectarea de feedback-uri de la vizitatori într-un mod organizat. Aceste formulare pentru completare, numite cărți de oaspeți (guestbooks) le-am creat cu ajutorul editorului HTML. În subsolul fiecărei pagini web am inclus o notiță de copyright în care am inserat denumirea firmei, anul realizării site-ului web, precum și simbolul de copyright. Conținutul site-ului l-am împărțit în paragrafe. Fiecare paragraf conține una sau mai multe propoziții și este separat de celelalte paragrafe sau de titlu prin spații goale, deoarece în acest mod, textul se poate citi mult mai ușor și fără a obosi ochii, și se poate atrage atenția asupra unor articole sau fraze importante.

Pentru a mări atractivitatea paginii web am mai introdus și legături externe, către site-ul revistei „Capital”-un altfel de ziar și către situl Biz-city –catalogul online al firmelor de construcții, pe care le-am plasat la subsolul paginii deoarece am dorit ca vizitatorii să citească întreg conținutul paginii și apoi, în cazul în care doresc, să părăsească acest site web.

În prima zonă a paginii web am introdus un logo, reprezentând un text simplu cu numele companiei. Aceasta am folosit-o pentru proiectarea imaginii firmei și stimularea memoriei vizuale a audienței.

Deoarece unele motoare de căutare clasează mai bine un site care are cuvinte cheie în numele de domeniu cu care va fi găsită firma pe net, am inclus în el un cuvânt cheie reprezentativ pentru activitatea pe care o desfășoară firma: ”Construct”.

Având în vedere faptul că cititorii unei pagini web văd ecranul ca pe un întreg și că nimănui nu-i place să deruleze pagina web de mai multe ori pentru a o citi în întregime, am căutat ca pagina să se desfășoare pe un singur ecran.

Capitolul V

CONCLUZII

Lucrarea de față „Promovarea firmei Dinamic Construct printr-un site Web” am realizat-o pornind de la un studiu efectuat în România, cu privire la publicitatea online, care arată că „în prezent, dezvoltarea sectorului de Internet din România se desfășoară într-un ritm alert pe mai multe planuri” (22), prin creșterea continuă a numărului de utilizatori de Internet și a numărului de domenii înregistrate, îmbunătățirea calității conținutului informațiilor și serviciilor oferite de site-urile românești, dezvoltării accesului la Internet prin cablu și prin telefonul mobil, oferirea primelor soluții de semnătură electronică (E-sign(23) – deja s-a vândut peste 8300 de certificate calificate), precum și datorită „intrării pe piață a unor clienți importanți” (24)ca urmare a creșterii advertiserilor și a dezvoltării agențiilor de media online (Netbridge Investments, Arbo Media, Imedia,Vodanet). Așadar, în urma identificării nivelului de dezvoltare a mediului online și având la bază faptul că o multitudine de firme utilizează Internetul pentru publicitate, marketingul online fiind o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme și pentru a atrage clienți, ele furnizează informații tehnice și utilizează pagina de web ca o platformă pentru lansarea noutăților lor. Astfel, pe baza acestor date am creat o pagină web pentru firma „Dinamic Construct” S.R.L.

Lucrarea am structurat-o în șase capitole.

În primul capitol, am subliniat importanța folosirii Internetului în secolul nostru, a facilităților oferite de acest mediu pentru dezvoltarea unei afaceri, și ce avantaje prezintă aplicarea marketingului în coordonarea și dezvoltarea site-urilor pe Web. Am mai prezentat importanța creerii unei pagini Web pentru firme, începând cu descrierea modului de formare a marketingului și locul pe care-l ocupă în marketingul tradițional. Acest aspect l-am argumentat prin niște studii de piață cu privire la marketingul online și prin părerile exprimate de specialiști în domeniu, cum ar fi Philip Kotler. Am continuat prezentarea principiilor care stau la baza acestui tip de marketing și care ar trebui să fie respectate de fiecare firmă pentru a avea un succes garantat, precum și mecanismul schimbului de informații dintre utilizator și web site-uri. Am arătat 18 motive ale folosirii mediului WWW în creșterea veniturilor prin aplicarea acestui tip de marketing.

În final am arătat care sunt perspectivele oferite de Internet și estimările pieței Internet în România.

Pentru a completa și argumenta tema lucrării cu privire la promovarea situ-rilor prin Internet am realizat o pagină web pentru această firmă și un studiu de piață prin care am urmărit determinarea pieței potențiale spre care firma să se poată orienta în anul 2005, adăugarea acestei firme și promovarea imaginii sale în mediul care începe să fie utilizat din ce în ce mai mult în ultimul timp, între milioanele de pagini web existente în prezent chiar și în România.

Astfel în capitolul II, am prezentat etapele necesare pentru realizarea în bune condiții a unei cercetări de piață, adaptată după concepțiile specialistului în marketing Philip Kotler, precum și a instrumentului de marketing cel mai utilizat în prezent de către manageri-chestionarul. Referitor la acest instrument de marketing, am arătat modul în care l-am constituit și tipurile de întrebări folosite pentru aflarea unui răspuns cât mai corect.

În capitolul III am prezentat situația financiară a societății cu scopul de a dovedi că firma dispune de suficiente resurse pentru a întreține o pagină web pe Internet și a-și promova imagina prin mijloacele prezentate în capitolul I, și nu numai. Tot în acest capitol am analizat și interpretat rezultatele studiului de piață prin care am arătat din ce este formată piața potențială a firmei, de aici rezultând că o mare parte dintre cei chestionați, care vor să realizeze o construcție nu s-au gândit încă să apeleze la o firmă de construcții, deci realizarea paginii web este favorabilă pentru firma luată în studiu.

De asemenea, procentul în care subiecții au acces la Internet este relevant, acesta fiind încă un argument puternic care stă la baza realizării acestei pagini web. În ceea ce privește căile prin care subiecții se informează zilnic atunci când au nevoie să întreprindă un lucru, publicitatea scrisă și cartea „Pagini Aurii” sunt cele mai utilizate de subiecți, după cunoștințele și prietenii lor. De aici se observă și se poate spune că marea majoritate a populației nu este deschisă foarte mult spre nou, ei având încredere mai multă în cunoștințe, prieteni și în mediile tradiționale, un procent destul de mic utilizează Internetul pentru a găsi firme spre rezolvarea problemelor lor.

Dar în segmentul „cunoștințe, prieteni” noi nu putem pătrunde, deoarece aceștia nu sunt direct interesați și nu reprezintă o posibilitate pe care firma „Dinamic Construct” să o poată dezvolta. Ea poate doar să se orienteze spre oferirea unor servicii de calitate și astfel mulțumindu-i pe clienți să le schimbe în timp concepțiile lor cu privire la firmele de construcții, influențând sfaturile pe care aceștia le dau celor doritori să realizeze o construcție. Dintre toate căile de informare folosite de populație prezentate în lucrare, Internetul având un procent de utilizare în informarea zilnică nu foarte mare cu privire la problemele subiecților, a rămas singura cale pe care firma nu a utilizat-o pentru a se face cunoscută. Acesta este un punct de sprijin în închegarea temei din această lucrare pe baza căreia am realizat pagina web. Această pagină este găzduită gratuit de către XHost putând fi găsită cu numele de domeniu www.dinamicconstruct.uv.ro

Dintre lucrările care vor fi realizate cu preponderență în anul următor, am arătat în acest capitol că lucrările interioare și exterioare sunt cele mai dorite a fi realizate de subiecți, urmate de construirea vilelor și a caselor familiale care se află într-un procent tot mai mare de creștere. Acest lucru a fost subliniat și de un reportaj scris în ziarul „Capital” care afirmă că: „românii preferă să investească în case,…o nouă formă de investiții ia amploare tot mai mare în ultima perioadă în România: construirea și achiziționarea de case și apartamente” (25).

În capitolul IV, am prezentat modul în care am realizat pagina web, ce am urmărit prin stilul folosit în redarea paginii și elementele din care este constituită pagina.

Capitolul VI

BIBLIOGRAFIE

Philip Kotler, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, București, 2004

Philip Kotler, John Saunders, Veronica Wong, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 1999

Philip Kotler, Managementul marketingului, București, Editura Teora, 2000

Philip Kotler, Kotler- Despre marketing, Editura Curier Marketing, București, 2003

Liliana Spircu, Mihai Calciu, Tiberiu Spircu, Analiza datelor de marketing, Editura All, București, 1994

Dan Păunescu, Marketing prin Internet, Editura Spirit Românesc, Craiova, 2004

Dan Păunescu, Proiectarea paginilor Web, Editura Spirit Românesc, Craiova 2002

Eduard Irimia, Promovarea online a site-urilor Web, Editura Spirit Românesc, Craiova, 2004

George Alin Popescu, Webmarketing în România, Editura Teora, București, 2004

Virgil Balaure și colaboratorii, Marketing, Editura Uranus, București, 2002

Kurt Rohner, Ciber-marketing, Editura All, București, 1999

Linda Bird-Internetul- ghid complet de utilizare, Editura Corint, București, 2004

Revista „Capital”

Altă sursă: -Internetul (motor de căutare- GOOGLE)

-www.afaceri.net

-www.webmarketing.ro

-www.atractiv.ro

-www.markmedia.ro

-www.boom.ro

-www.hit.ro

-www.reportal.ro

-www.resurse.ro

ANEXE

Prezentarea paginii web

Pagina web pentru firma „Dinamic Construct”- secțiunea unu (Despre noi)

Secțiunea doi- (Prezentare)

Secțiunea trei-(Lucrări de referință, portofoliul interactiv)

Secțiunea patru-(Contact)

Chestionar completat

Acest chestionar a fost realizat de studenta Botău Doina, pentru firma S.C. “Dinamic Construct” S.R.L, pentru a-și alinia oferta în domeniul lucrărilor de construcții conform cererii pe piață.

Vă asigurăm că datele vor fi confidențiale și nu vor fi folosite în alte scopuri.

Vă mulțumim pentru amabilitatea completării chestionarului.

1. După opinia dumneavoastră, realizarea unei construcții este mai convenabilă prin intermediul unei firme ?

a) Da

b) Nu

c) Depinde de situație: în care situație ați răspunde da ?

………………………………………………………………………………………

2. Intenționați să realizați o lucrare de construcții anul următor ?

a) Da

b) Nu

3. Dintre următoarele lucrări, vă rugăm să ne spuneți care categorie ați dori să o realizați?

a) Case

b) Blocuri, hoteluri, restaurante etc.

c) Sedii de firme

d) Lucrări interioare sau exterioare

e) Altele…………………………………………..

4. Pentru realizarea acestor lucrări, v-ați gândit să contactați o firmă de construcții ?

a) Da

b) Nu, deloc

c) Nu, încă nu m-am gândit

5. Daca v-ați gândit, ați contactat firma ?

a) Da

b) Nu

c) Nu știu- nu cunosc firme de construcții

6. Care sunt criteriile pe care vi le-ați propus a le urmări în alegerea unei firme care să vă execute lucrarea ?

……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

..………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………

7. Care sunt căile de informare la care v-ați gândit să apelați pentru a culege informații despre firme ?

a) Pagini aurii

b) Publicitate scrisă (ziare, reviste)

c) Radio-T.V.

d) Internet

e) De la cunoștințe, prieteni

8. În colaborarea dumneavoastră cu alte firme, v-ați confruntat cu întâmplări care

v-a marcat negativ ?

a) Nu

b) Da. Care ?……………………………………….

……………………………………………………………………………………

9. Care este suma de care dispuneți pentru a realiza construcția propusă?

a) 0-500 euro

b) 500-1.000 euro

c) 1.000-3.000 euro

d) 3.000-10.000 euro

e) 10.000-50.000 euro

f) 50.000-100.000 euro

g) Peste 100.000 euro

10. Aveți acces la Internet ?

a) Da

b) Nu

11. Care este procentul de utilizare a Internetului, în vederea informării zilnice asupra problemelor pe care doriți să le aflați ?

a) 0-25 %

b) 26-50 %

c) 51-75 %

d) 75-100 %

12. Vă rugăm să ne spuneți pe care pagină web aveți adresa dumneavoastră de e-mail?

a) …………………………………….

b) Nu am adresă de mail.

13. Care este vârsta dumneavoastră ?

a) 18-25 ani

b) 26-35 ani

c) 36-50 ani

d) 51-65 ani

e) Peste 65 ani

14.Care este ocupația dumneavoastră ?

……………………………………………….

15. În ce intervale de venit vă încadrați ?

a) 0-6.800.000

b) 6.800.000-15.000.000

c) 15.000.000-25.000.000

d) Peste 25.000.000

16. Sexul interlocutorului ?

a) Feminin

b) Masculin