Studiul Comparativ Privind Comertul Electronic
CUPRINS
INTRODUCERE____________________________________________________4
CAPITOLUL I
NOILE FORME DE COMERȚ_________________________________________5
1.1. Structura formelor de comerț la nivel mondial_________________________ 5
1.2. Comerțul electronic versus comerțul traditional_______________________ 8
1.3. Elemente de bază în comerțul electronic. Tipuri de comerț electronic______ 11
CAPITOLUL II
PREZENTAREA GENERALĂ COMPANIEI SEPHORA___________________ 15
2.1. Istoricul companiei Sephora______________________________________ 15
2.2. Analiza economico financiara în perioada 2006-2010 a companiei Sephora_ 19
2.3. Analiza comportamentului de consumator la nivel general specific companiei Sephora_________________________________________________________ 26
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ PRIVIND COMERȚUL ELECTRONIC ȘI CEL TRADIȚIONAL LA NIVELUL COMPANIEI SEPHORA____________________________________ 32
3.1. Analiza trăsăturilor și modalității de decizie a comportamentului consumatorilor la nivelul companiei Sephora_________________________________________ 32
3.2. Analiza stilului de comerț întâlnit în cadrul companiei Sephora____________43
3.2.1. Implementarea comerțului tradițional din cadrul companiei Sephora pe piața din România__________________________________________________44
3.2.2. Implementarea comerțului electronic din cadrul companiei Sephora pe piața din România__________________________________________________47
3.3. Abordarea modernă a stilului de consumator specific companiei Sephora___52
CONCLUZII ȘI PROPUNERI_________________________________________55
BIBLIOGRAFIE___________________________________________________ 60
INTRODUCERE
Lucrarea denumită „Studiul comparativ privind comerțul electronic și comertul tradițional de produse cosmetice” vine să prezinte cât de important este și a devenit internet-ul în viața fiecărui om. În mileniul trei, internet-ul împreună cu aplicațiile sale, cu magazinele virtuale și cu dezvoltarea comerțului electronic, a ajuns să satisfacă aproape toate nevoile omului. Studiul de caz efectuat în lucrare despre compania Sephora, vine să sublinieze ca în România mileniului trei, comerțul electronic a luat un avânt important și că românul este din ce în ce mai preocupat și interesat de tot ceea ce ține de internet.
Lucrarea a fost structurată pe trei capitole.
Primul capitol cuprinde elemente definitorii ale comerțului la nivel mondial, o scurtă comparație între comertul tradițional și comerțul electronic și elementele de bază ale comerțului electronic.
În capitolul al-II-lea este prezentată compania Sephora, aaliza economico financiara în perioada 2006-2010 a companiei Sephora și aaliza comportamentului de consumator la nivel general specific companiei Sephora
Capitolul al –III- lea este un studiu de caz privind comerțul electronic și cel tradițional la nivelul companiei Sephora, realizat printr-o comparație între cele două mari forme de comerț care sunt prezente și în cadrul companiei Sephora. Sunt prezentate atât elemente ale comerțului tradițional cât și elementele noilor forme de comerț și implicații ale comportamentului de cumpărare a consumatorilor.
Compania Sephora fiind creată și desfășurând activități în aceste timpuri când totul în jurul nostru e din ce în ce mai automatizat, iar lumea practic comunică, se documentează și află cele mai multe informații doar de pe internet, voi încerca prin această lucrare să scot în evidență cât mai bine structura comerțului electronic și tendințele acestuia.
Este foarte adevărat că mijloacele electronice ce se folosec în promovarea comerțului au fost utilizate și în trecut în scopuri comerciale, dar explozia internetului a determinat noi oportunități pentru omenire, creând în același timp o dezvoltare fără precedent a comerțului fără magazine.
Capitolul I. NOILE FORME DE COMERȚ
1.1. Structura formelor de comerț la nivel mondial
Comerțul are importanță strategică pentru a dezvolta echilibrat și viabil sistemele economice și sociale din orice țară. Comerțul reprezintă un sector de activitate exact, cu un ridicat grad de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora roluri importante revin distribuției cu amănuntul, depozitării mărfurilor și aprovizionării cu ridicata, precum și activităților de import-export.
Noțiunea de comerț are un conținut complex, determinând o funcție economică ce consta în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în același stadiu fizic, dar în condiții convenabile consumatorilor. În același timp, aceeași noțiune definește profesiunea unui corp de agenți economici care acționează în cadrul pieței, asigurând actele de schimb.
Activitățiile desfășurate de activitatea de comerț față de cele două categorii de parteneri cu care colaborează sau se confruntă reprezintă legăturile între funcțiile acestuia și impactul prin intermediul căruia respectivele funcții reflectă asupra celor două categorii de parteneri.
Comerțul cu amănuntul reprezintă un sector foarte important și neconsistent la evoluția mediului înconjurător, el fiid ultima verigă care orientează producătorul spre consumator, dovedind însă o mare adaptabilitate la noile condiții ale pieței. Acest tip de comerț descrie o formă a circulație mărfurilor și care are drept funcție cumpărarea de mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în cantități mici și în stare de a fi întrebuințate.
Economia modernă descrie noi evoluții ale comerțului cu amănuntul, astfel încât în momentul de față se urmărește prin intermediul lui să se realizeze anumite servicii care să ducă la îmbunătățirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali și implicit la creșterea gradului de satisfacție a acestora.
Activitatea de comerț cu amănuntul prin evoluția sa schimbătoare va pune probleme întreprinderilor în situația de a face față unui mediu înconjurător în continuă modificare, toate aceste modificări vor dezvolta însă practici și tehnologii comerciale noi.
Figura Nr. 1.1 Elementele cadru ce privesc evoluției comerțului cu amănuntul
(Sursa:
Comerțul cu amănuntul este influențat, de o serie de fenomene, fiecare dintre acestea punându-și semnătura pe anumite laturi ale evoluției acestuia.
Activitatea de comerț cu amănuntul prin evoluția sa schimbătoare va pune probleme întreprinderilor în situația de a face față unui mediu înconjurător în continuă modificare, toate aceste modificări vor dezvolta însă practici și tehnologii comerciale noi.
Comerțul cu amănuntul a fost nevoit să adopte noi practici și tehnologii comerciale pentru a putea desfășura activitatea în condițiile unui cadru de piață deosebit de complex și în continuă schimbare. Comerțului fără magazine va avea ca principale tipuri de comercializare vânzările prin corespondență și vânzările electronice.
Tehnologia informației (IT) un amestec de computere, comunicație și electronică a devenit în foarte scurt timp viitorul tuturor sectoarelor. Puterile sale permit informațiilor să fie folosite mai eficient și să circule prin Web aproape instantaneu. Ca rezultat, a avut (și continuă să aibă) un efect major în modalitățile de operare în toate domeniile. Totuși, nu a afectat toate funcțiile și sectoarele în mod egal.
Putem desprinde mai multe tendințe din comerțul fără magazine.
O prima tendință vizează metodele de vânzare și o modernizare mai accentuată a acestora. Întreprinzătorii obțin acest lucru prin extinderea tehnicilor computerizate în sistemul de recepție al comenzilor, abordarea acestora și pregătirea mărfurilor pentru expediere. Astfel se perfecționează proceselor de vânzare prin mărirea posibilităților lingvistice de corespondență sau de dialog între diversele firme de specialitate și clientela acestora.
O altă tendintă vizează asigurarea pe diferite nivele a împletirii diverselor forme de vânzare fără magazine cu sistemele, procedurile și metodelor de vânzare realizate prin intermediul marilor suprafețe comerciale din cadrul comerțului consolidat. Vânzarea prin intermediul catalogului a fost aplicată ca formă activă de comercializare a mărfurilor în majoritatea marilor magazine din Europa și din continentul nord-american.
O a treia tendință notează o încrucișare a metodelor de vânzare ce caracterizează comerțul fără magazine, completându-se și ajutându-se reciproc. În această direcție se poate forma o pătrundere puternică a telematicii în sistemul vânzărilor prin corespondență, realizându-se o creștere a operativității acestora din urmă și o valorificare mai eficientă a însușirilor moderne oferite de metoda vânzărilor electronice.
Date fiind condițiile economice și politice ce descriu evoluția lumii contemporane, tendința de internaționalizare a comerțului cu amănuntul, în general, si cea a comerțului specializat, în mod deosebit, se va reliefa pătrunzător în viitori ani, devenind o specificitate de profil a comerțului interstatal.
Comerțul cu ridicata prezintă trei tedințe cu privire la evoluția lui, prima descrie aspecte prin intermediul cărora se consolidează actualele poziții de intermediar ale comerțul cu ridicata, o a doua vizează preocupările pentru căutarea de soluții cu privire la perfecționarea circulației mărfurilor cu ridicata și asigurarea unei fluidități raționale a fluxului de produse de la producător către consumator, cea de-a treia tendință face referiri la formarea unor mari întreprinderi de comerțul cu ridicata, capabile să preia fluxul de mărfuri generat de amplele modificări ce vor interveni în economia mondială.
Evoluția comerțului cu ridicata, se face prezentă într-o tendință de păstrare a ciclului clasic al circuitelor largi de distribuție, în ansamblul cărora intervin ca intermediari atât comerțul cu ridicata cât și comerțul cu amănuntul.
Figura Nr. 1.2 Ciclul clasic al circuitelor largi de distribuție
(Sursa:
Agenții economici implicații în activitatea de intermediere, susțin menținerea circuitului clasic de distribuție, ei fiind preocupați, de găsirea soluțiilor care să conducă la ridicarea generală a capacității de acomodare a acestuia la o multitudine de situații ce își fac apariția în diferitele localități, zone sau țări ale lumii.
Întreprinzătorii din cadrul comerțului cu ridicata simt nevoia să se organizeze în diverse asociații, în scopul obținerii unor condiții de vânzare din partea furnizorilor interesați în livrări mai importante și, dacă este cazul, pentru promovarea unei politici de grup, care să vizeze îmbunătățirea vânzărilor printr-o modernizare a structurilor de distribuție, a modalităților de gestionare a mărfurilor, o mai bună participare la promovarea produselor.
Prin analogie cu varianta clasică, piața electronică reprezintă locul de întâlnire și confruntare a cererii cu oferta în cazul comerțului electronic, Deși de dată relativ recentă, piața electronică a parcurs deja câteva etape de dezvoltare și maturizare, delimitate, în termeni generali, prin eficiența suportului oferit cumpărătorului și furnizorului de a intra în contact și de a valorificarea în plan economic relația respectivă.
1.2. Comerțul electronic versus comerțul tradițional
Conform noțiunii de dezvoltare durabilă a societății, comerțul are o importanță strategică pentru dezvoltarea echilibrată și viabilă a sistemelor economice și sociale din orice țară.
Între comerțul tradițional și comerțul electronic există numeroase asemănări și deosebiri. Elementul de bază al comerțului electronic, în lucrarea de față îl constituie existența unui „magazin” virtual ce constă într-un site web, care are rolul magazinului fizic din comerțul tradițional.
Tabelul Nr. 1.1 Asemănări și deosebiri între comerțul electronic și comerțul tradițional
Tranzacționarea electronică a mărfurilor și serviciilor reprezintă o extindere a comerțului actual, astfel se obține o eficiență sporită, în ceea ce privește reducerea costurilor și în ceea ce urmărește efectul marketingului și se îmbunătățește relația beneficiar-client.
Comerțul elecerii unor condiții de vânzare din partea furnizorilor interesați în livrări mai importante și, dacă este cazul, pentru promovarea unei politici de grup, care să vizeze îmbunătățirea vânzărilor printr-o modernizare a structurilor de distribuție, a modalităților de gestionare a mărfurilor, o mai bună participare la promovarea produselor.
Prin analogie cu varianta clasică, piața electronică reprezintă locul de întâlnire și confruntare a cererii cu oferta în cazul comerțului electronic, Deși de dată relativ recentă, piața electronică a parcurs deja câteva etape de dezvoltare și maturizare, delimitate, în termeni generali, prin eficiența suportului oferit cumpărătorului și furnizorului de a intra în contact și de a valorificarea în plan economic relația respectivă.
1.2. Comerțul electronic versus comerțul tradițional
Conform noțiunii de dezvoltare durabilă a societății, comerțul are o importanță strategică pentru dezvoltarea echilibrată și viabilă a sistemelor economice și sociale din orice țară.
Între comerțul tradițional și comerțul electronic există numeroase asemănări și deosebiri. Elementul de bază al comerțului electronic, în lucrarea de față îl constituie existența unui „magazin” virtual ce constă într-un site web, care are rolul magazinului fizic din comerțul tradițional.
Tabelul Nr. 1.1 Asemănări și deosebiri între comerțul electronic și comerțul tradițional
Tranzacționarea electronică a mărfurilor și serviciilor reprezintă o extindere a comerțului actual, astfel se obține o eficiență sporită, în ceea ce privește reducerea costurilor și în ceea ce urmărește efectul marketingului și se îmbunătățește relația beneficiar-client.
Comerțul electronic favorizează cooperarea între firme, reduce costurile de marketing și de livrare, susține strategia de marketing a firmei și oferă acces pe noi piețe.
Dezvoltarea foarte rapidă din ultimii ani, a comerțului electronic ce folosește internetul ca mediu de acțiune are drept fundament mai multe avantaje pe care acest tip de comerț le oferă, pentru vânzători și pentru cumpărători.
Figura Nr.1.3 Avantajele prezenței online a unei firme
(Sursa: Năstase, F.,Timofte, C. – Tehnologia afacerilor pe Internet)
Serviciile care susțin activitatea de comerț electronic nu sunt oferite exclusiv de către furnizorii de internet, care se rezuma în general la găzduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. Există magazine universale electronice (e-mall) conduse de producători, vânzători, furnizori de internet, designeri de web sau asociații.
Figura Nr. 1.4 Avantajele comerțului electronic pentru consumatori
(Sursa: Năstase, F.,Timofte, C. – Tehnologia afacerilor pe Internet)
Acest fenomen numit comerț electronic, rămâne un important domeniu pe agenda internațională pentru o bună perioadă de timp, datorită implicațiilor profunde macroeconomice și sociale care încep să fie mai bine înțelese.
1.3. Elemente de bază în comerțul electronic. Tipuri de comerț electronic
Definițiile comerțului electronic sunt numeroase, elementele care fac diferența între ele provenind din extinderea activităților implicate. Astfel prin comerț electronic (e-commerce) se înțelege managementul activităților de comerț care întrebuințează echipamente electronice și posibilitățile oferite de acestea pentru a dezvolta aria de afaceri ale clienților, în parteneriatul lor cu producătorii.
E-commerce cuprinde tranzacțiile comerciale care sunt realizate între partenerii, fără a avea un contact fizic direct, prin intermediul schimbului electronic de date. Noțiunea de comerț electronic este integrată în sfera mai cuprinzătoare a afacerilor de natură electronică care cuprinde cumpărarea – vânzarea de bunuri pe internet și capacitatea firmelor de a oferi servicii, de a comunica cu partenerii de afaceri, de a realiza publicitate și alte acțiuni promoționale, precum și de a efectua tranzacții on-line.
Figura Nr.1.5 Schema comerțului electronic
Sursa (http://www.soi.city.ac.uk/~eduardo/01-Introduction.ppt)
Tranzacțiile care se produc prin intermediul comerțului electronic implică existența următoarelor entități:
● Client. Clientul este reprezentat de un echipament informatic, de obicei un PC, conectat direct sau indirect la internet. Cumpărătorul întrebuințează acest tip de echipament pentru a naviga și pentru a face cumpărături.
● Comerciant. Comerciantul este caracterizat ca fiind un sistem informatic (hard și soft), poziționat de obicei la sediul comerciantului, prin intermediul acestui sistem este găzduit și actualizat catalogul electronic de produse disponibile a fi comandate on-line pe Internet.
● Sistemul tranzacțional. Sistemul tranzacțional este un sistemul informatic (hard și soft) ce are drept țintă procesarea comenzilor, inițierea plăților, evidența înregistrărilor și a altor aspecte de business incluse în procesul de tranzacționare.
● Dispecer plăti. (Payment Gateway). Dispecerul de plăți este un sistem informatic car are drept sarcini rutarea instrucțiunilor de plata în interiorul rețelelor financiar-bancare și verificarea cărților de credit și autorizarea plăților..
Figura Nr.1.6 Etapele unui act de comerț electronic
(Sursa: Năstase, F., Timofte, C. – Tehnologia afacerilor pe Internet)
Indiferent de conținutul actului de comerț electronic, el include tot timpul interacțiunea a două entități una fiind reprezentată de ofertant și cealaltă fiind reprezentată de solicitant.
Tabelul Nr. 1.2 Tipuri de comerț electronic
Pe parcursul timpului au apărut numeroase modele de afaceri în sfera comerțului electronic reprezentate de magazinul electronic (e-shop), magazinul electronic universal (e-mall), licitațiile electronice (e-auctions), achizițiile electronice (e-procurements), brokerajul informațional (price investigation agencies), portaluri pentru călătorii (travel portals).
♦ Magazinul electronic (E-shop) Mazinul electronic reprezintă un website prin intermediul căruia sunt prezentate cataloagele produselor oferite. Firmele mici și medii oferă produsele în această formă, cataloagele prezintă descrieri, fotografii, prețuri și condiții de livrare. Aceste produse pot fi comandate on-line. E-shop este folosit cel mai des în domeniul B2C și oferă produse ca CD-uri, DVD-uri, cărți, echipamente electronice etc.
Figura nr. 1.7 Structura unui shopping mall
Sursa (http://www.bildung.at/content/lernie/l15/ECLernprogramm%20Englisch.ppt)
♦ Magazinul universal electronic (E-mall) Făcând referire la magazinele universale tradiționale când un număr mai mare de magazine este inclus în unul singur căpătând denumirea de centru comercial, astfel un număr de magazine electronice pot fi integrate într-un mare centru comercial virtual. Magazinele componente ale unui centru comercial pot folosi în mod colectiv infrastructura care face referire la resursele de publicitate, procedurile de plată.
♦ Licitații electronice (e-auctions)
Licitațiile electronice au fost făcute foarte cunoscute într-un timp scurt. În general toate tipurile de produse precum hardware, tichete de avion, bunuri de consum, obiecte de artă pot fi achiziționate prin intermediul licitațiilor electronice.
Ca și în cazul unui e-mall, licitațiile implică mai mulți vânzători. Astfel operatorul pentru licitații alocă mecanisme pentru poziționarea articolelor (prin e-mail) și pot oferi plăți adiționale și servicii de livrare. Există un nivel de risc ce face referire la faptul că produsele oferite pot fi de origine dubioasă, pot să nu aibă calitățile specificate sau pot să nu fie livrate.
♦ Aprovizionare electronică (E-procurement)
Achiziționarea de bunuri și servicii din internet de către companii B2B caracterizează așa numitele achiziții electronice. Ofertanții tipici diferă pornind de la servicii de construcții și bunuri pentru investiții până la studii și materiale pentru birouri în cantități mai mari. E-procurement poate îngloba, negociere electronică, contractări și oferte de colaborare. Modelul asigură automatizarea procedurilor de actualizare a cataloagelor, gestionarea plăților.
♦ Brokerajul informațional (Price Investigation Agencies)
Price Investigation Agencies reprezintă motoare de căutare pentru a favoriza găsirea prețului cel mai mic disponibil. În multe cazuri rezultatele căutării sunt însoțite de o calificare a produsului făcută de precedenții cumpărători.
♦ Portaluri pentru călătorii (travel portals)
Agențiile de turism, folosesc foarte frecvent serviciile on-line, prin intermediul lor făcându-se rezervări de bilete cu plata on-line. Comerțul electronic reprezintă o soluție complexă, pe care o oferă tehnologia internet. Numeroase aplicații și numerosi furnizori de servicii de internet trebuie să colaboreze într-o sincronizare perfectă pentru ca un site de comerț electronic să poată funcționa.
Capitolul II. PREZENTAREA GENERALĂ COMPANIEI SEPHORA
2.1. Istoricul companiei Sephora
Sephora reprezintă o adevarată peșteră de comori în frumusețe. Compania a fost fondata în Franța în anul 1969, sub forma unui lanț de parfumerii, acest lanț de parfumerie complet diferit, face parte din grupul LVMH încă din anul 1997.
Sephora este un spațiu incomparabil în cadrul căruia oricine poate experimenta frumusețea. Excelează în descoperirea unor mărci creative, punerea în scenă a tendințelor și consilierea personalizată pentru a crea o experiență de shopping unică.
Compania sephora oferă independență totală în tot ceea ce privește intrarea, simțurile, visele, de a se amuza, de a experimenta și de a nu cumpăra. Produce emoție, initiază plăcerea de a descoperi și încercă, produse originale, servicii avangardiste și comunicare inovatoare, Sephora celebrează curajul și vocea constantă a modernității.
Marca Sephora se afșă tot timpul în căutare de plăcere și frumusețe, Sephora este o marcă echilibrată care se deosebește prin preturile sale accesibile, dar și prin formulele eficiente, designul uimitor si angajamentul față de calitate. Shepora de-a lungul timpului și-a îmbogățit catalogul cu peste 1400 de produse, iar anual lansează nici mai mult nici mai puțin de 300 de noutăți.
Dacă am face o scurtă prezentare a companiei Sephora de-a lungul existenței sale ar trebui să amintim anul 1970 când apare primul magazin Sephora care aparținea grupului englez Boots, pe Rue de Passy, din Franța. În anul 1979 este creat conceptul parfumeriilor Shop 8 de către Dominique Mandonnaud. În anul 1993 Shop 8 care deținea 11 magazine cumpără lanțul Sephora acesta având pe atunci 38 de magazine. În anul 1995 este creată marca Sephora, aceasta fiind bazată pe prisma culorilor și a liniei embelmatice de baie. În anul 1996 este deschis faimosul magazin Sephora Champs Elysees având o suprafață totală de 1500 m2, acest magazin reprezentând doar începutul conceptului de libertate in parfumerii. Magazinul devine în scurt timp reprezentativ pentru lanțul Sephora. În anul 1997 grupul LVMH cumpără lanțul Sephora de la Dominique Mandonnaud. Anul 1998 se dovedește a fi un an al extinderilor prin extinderea în Europa cu deschideri de magazine în Polonia, Portugalia, Spania și Italia. În anul 1998 este deschis magazinului Triangle din Bacelona cu o suprafață de 1800 m2, astfel el devenind cel mai mare din lume.
În luna octombrie a anului 1999 are loc lansarea www.sephora.com în SUA el fiind considerat site de referință pentru vânzarea în detaliu a produselor cosmetice. În momentul de față acest site reprezintă magazinul numărul 1 pentru Sephora SUA ca și cifră de afaceri. În anul 2000 se deschide Sephora în Grecia și a primul magazin în România. În luna iunie a anului 2004 Sephora lansează primele mărci exclusive în Franța și Europa, marci americane precum dr. brandt, strivectin, go smile, too faced… dar în același timp și cele frantuzești precum mlle bigoudi, italienești precum pink sugar d’aquolina, japoneze precum yu-be sau braziliene amazonsecret.
În luna ianuarie a anului 2005 compania Sephora produse o extensie de servicii în magazine cu Nail Bar și crearea Brow Bar. În luna mai a aceluiași an marca Sephora dezvoltă ediții limitate în exclusivitate împreună cu mari designeri.
În luna februarie a anului 2006 este creat primul spot publicitar pentru cinema, în luna aprilie are loc rebrand-uirea magazinelor din România sub emblema Sephora, iar în luna decembrie a anului 2006 are loc deschiderea Sephora în Emiratele Unite Arabe. În luna septembrie a anului 2007 se deschide Sephora în Turcia și începând cu luna septembrie a anului 2008 vom întâlni Sephora și în Olanda.
Stilul de management din cadrul companie Sephora se bazează pe câteva puncte esențiale. Obsesia companie Sephora este reprezentată de client. Compania Sephora își fixează obiective ambițioase cei din cadrul companie sunt crescuți într-o cultură a rezultatului dar și a modului de a-l obține. Compania Sephora încurajează inițiativele și primează prin rapiditate, dar nu uită niciodată de simțul detaliului. Toate informațiile din cadrul companiei sunt împărtășite în echipă, astfel toți cei din cadrul companiei dau dovadă de curaj managerial, schimbările pentru compania sephora reprezentând oportunități. Toate aceste principii care au fost prezentate sunt tratate cu respect în cadrul companie Sephora, în fiecare zi.
Cei ce lucrează în cadrul companie Sephora primesc și servesc clienții, oferindu-le un moment de descoperire și de relaxare, pentru a le permite să experimenteze, să se joace cu frumusețea lor. Toate aceste lucruri au drept scop determinarea clienților să exclame „Se întâmplă întotdeauna ceva interesant la Sephora. Mergând acolo ne amuzăm, discutăm, devenim mai frumoși.”
Emblema companiei Sephora are drept semnătură unică sloganul „Frumusețe în mișcare!”. Astfel în perioada 1955-1969 este creat mitul Sephora, în perioada 1993-1995 Dominique Mandonnaud achizitionează cele 38 magazine ale companiei Sephora de la grupul englez Boots și păstrează numele Sephora, care poate fi pronunțat în toate limbile, în perioada 1998-2000 se produce internaționalizarea companiei Sephora, în anul 2010 Sephora fiind „The no.1 entertaining cosmetic store”.
Încă din momentul lansări, marca Sephora a dat dovadă de curaj prin cele 365 de rujuri create, o culoare pentru fiecare zi, pentru fiecare dorință, pentru ca femeile să poată experimenta fiecare latură a frumuseții lor. Bogația culorilor și generozitatea texturilor sunt înscrise în ADN-ul mărcii. De-a lungul timpului, Sephora a continuat să își îmbogățească arta culorilor pentru a celebra toate fațetele frumuseții cu nuanțe diferite și plăcere.
Spatiu destinat cumpărăturilor, este ideal pentru o experiență de neuitat, cu peste 17 000 de referințe distribuite, în magazinul Sephora este ușor să găsești produsul dorit.
Magazinele Sephora au un aspect unic universal și ușor de recunoscut pe cele 4 continente pe care sunt prezente. Shepora având 1541 de magazine proprii si 657 de cornere prezente în cadrul marilor centre comerciale. Scopul celor 15000 de colaboratori ai companie Sephora din întreaga lume este ca Sephora să ofere soluții de frumusețe pentru toate dorințele clienților săi.
Atitudinea Sephora permite clienților să recunoască cu ochii închiși că sunt bine veniți la Sephora, astfel se realizează un standard de calitate al serviciului și omogenitate în toate magazinele este creat un stil unic și imediat perceptibil al serviciului cu clienții și se urmărește o continuă satisfacție a clientului.
Compania Sephora oferă o formare profesională pentru fiecare meserie din cadrul magazinelor sale, pe fiecare domeniu în parte, pentru vânzare, machiaj, îngrijire, parfumerie și alte tipuri de formare adaptate companiei. În plus, toate acestea pot fi făcute într-un loc fabulos numit Sephora University. Mai mult de 2000 de angajați pe an își dezvoltă competențele și expertiza pentru a face din Sephora destinația frumuseții.
Sephora adopta diversitatea în carieră, profiluri eterogene ale angajaților și libertatea acestora de a se dezvolta, nu există stereotipuri în dezvoltarea carierei și nici nu sunt necesare diplome standard, personalitatea fiecăruia făcând diferența. Nu este agreat sub nici o formă un parcurs profesional tipic, linear și fără surprize.
Sephora oferă o varietate a parcursului profesional, așteaptând ca angajații săi să își direcționeze ei înșiși dezvoltarea și să fie răspunzători pentru aceasta. Sephora reprezintă un mediu prielnic prin dinamismul și mobilitațea teritorială, datorită rețelei sale de magazine, compania fiind prezentă pe întreg mapamondul și prin intermediul grupului de anvergură LVMH din care face parte. Astfel, acest pașaport pentru mobilitate în cadrul companiei, permite supervizorilor și directorilor de magazin să se dezvolte profesional, să dobândească experiență și în alte țări, în cadrul companiei sau al altor companii din cadrul grupului.
În cadrul companiei Sephora există o dezvoltare profesională 100% diversificată și putem vorbi de dovada unui angajament reciproc.
Astfel experiența Sephora reprezintă angajamentul angajatului de a lucra la potențial maxim în fiecare zi, în beneficiul dezvoltării sale atât pe plan uman cât și profesional. Compania Sephora ghidează zilnic persoanele care vor să reușească, prin coaching în magazin, exemplul superiorilor, recunoașterea performanței individuale, printr-un sistem de remunerare atractiv, o valorizare a succesului, toate acestea fiind un angajament al companie Sephora.
În cadrul companie Sephora întâlnim diverse tipuri de angajați, consilieri de vânzare, supervizori, directori de magazine și directori regionali.
Consilieri de vânzare în cadrul Sephora reprezintă principalul actor al procesului de vânzare, este cel care întâmpină, consiliază și fidelizează clienții noștrii. Pentru a reusi, consilieru de vânzări al companie Sephora dă dovadă de spirit pozitiv, competențe și apropiere către client, făcând ca clientul să se simtă unic. Consilierul de vânzări din cadrul Sephora este caracterizat ca fiind o fire ambițiosă și motivaă, încercând să-și îmbunătățească continuu performanțele.
Supervizorul din cadrul companie Sephora este un animator al vânzărilor și este responsabil de performanța magazinului pe tura sa. Pentru a satisface nevoile și dorințele clientului, supervizorul trebuie să dea dovadă de dinamism în comunicarea sfaturilor de vânzare. Astfel produsele companie Sephora nu mai sunt demult un secret pentru client, iar clientul este în permanență primul care află noutățile de frumusețe. Calitațile supervizorului de organizare, animație și management fac din el în cadrul companie Sephora un exemplu și un mentor eficient pentru echipă.
Directorul de magazin din cadrul companie Sephora este responsabil de performanța centrului de profit, de creșterea cifrei de afaceri și a rentabilității magazinului în concordanță cu politica comercială a companiei. Atenția directorului de magazin din cadrul companie Sephora este tot timpul îndreptată asupra satisfacției clientului, a managementului și a performanțelor magazinului.
Directorul regional din cadrul companie Sephora este responsabil de politica comercială a rețelei de magazine pe care o coordonează, animă și dezvoltă cifra de afaceri pe regiunea de care se ocupă. Directorul regional reprezintă interfața dintre rețeaua de magazine și sediul central. Directorul regional din cadrul Sephora direcționează echipele, recrutează, formează, animează, descoperă potențiali candidați pentru funcțiile de Director de Magazin, Supervizori sau Consilieri de Vânzare.
2.2. Analiza economico financiară în perioada 2006-2010 a companiei Sephora
♦ Produsele Firmei Sephora
În magazinele companiei Sephora se găsesc produse cosmetice, produse de înfrumusețare, parfumuri, care depășesc 250 de branduri, de execepție din întreaga lume. În plus în magazinele Sephora sunt întâlnite și produse cosmetice proprii care au o calitate foarte apreciată în toată Europa.
● Ahava a dezvoltat produse pentru îngrijirea pielii pe bază de plante și minerale provenite din Marea Moartă. Ingredientele naturale găsite în apele Mării Moarte, plantele și solul abundent în minerale din regiune, posedă puteri benefice pentru a conserva frumusețea și bunăstarea pielii. Contribuie la combaterea lipsei de hidratare, îmbătrânire prematură și pierderea vitalității acesteia.
● Cargo este o linie de produse profesionale dezvoltate în colaborare cu unii dintre cei mai mari make-up artiști. Culorile sunt identificate cu nuanțele naturale ale pielii. Cargo încurajează femeile să se redescopere și să încerce sa se joace cât mai creativ. Ambalajele, inspirate de locații din întreaga lume sunt solide și practice, concepute pentru a fi cât mai ușor de transportat.
● Dr. Brandt. O colecție inovatoare de îngrijire, care conferă fermitate și restabilește elasticitatea pielii. Create cu formula brevetata Dr. Brandt Age Reversing Platinum Technology, acest sistem de îngrijire este conceput pentru a contracara pierderea de elasticitate și fermitate asociate cu tenul matur.
● Gap prezintă prin intermediul „Close…” primul parfum pentru femei care situează pe primul loc frumusețea naturală a pielii. Cu o delicioasă atingere de arome florale, Close dezvăluie charmul subtil și sexy al unei femei, întreaga zi.
● Guess este lider în modă și accesorii, Guess și-a creat propriile parfumuri care simbolizează perfect universul sau, sofisticat, senzual și îndrăzneț, fidelizând bărbații și femeile, sursa reală de inspirație. Stilul Guess înseamnă atenție la detalii, originalitate în clasic. Toate aceste concepte sunt găsite în aluzii subtile ale parfumurilor Guess Woman și Guess Man.
● Living Proof = Soluția problemelor părului tău. Femeile de pretutindeni știu că, chiar și cele mai mici schimbări în condiții de umiditate pot avea un efect major asupra părului lor, cum arată și se vede. Umiditatea afectează parul în două moduri principale, în primul rând prin schimbarea texturii firului de păr, făcându-l mai dur și mai țepos, și al doilea prin creșterea absorbției de apă în interiorul firului de păr.
● Rexaline reprezintă o concepție unică în ceea ce privește hidratarea pentru beneficii imediate asupra pielii,cu rezultate vizibile zi după zi și beneficii anti-aging pe termen lung. Complexul Rexaline corectează concentrația de apă a pielii, adaugând doză zilnică esențială de apa pentru ca pielea să funcționeze optim (relansează hidratarea naturală si sinteza de colagen). Contribuie la diminuarea apariției ridurilor și oferă pielii fermitatea de care are nevoie.
● Too Faced este o linie nouă, plină de farmec, chic american care demitizează secretele frumuseții Divelor. Inspirat din stilul Marilyn Monroe, machiajul Too Faced netezește tenul și iluminează privirea și pomeții. Iar toate produsele vin în ambalajele care amintesc de formele pin-up ale anilor 50.
În cadrul acestui subcapitol sunt evidențiate aspectele economico-financiare ale companiei Sephora, din analiza datelor prezentate în tabele următoare ale companiei Sephora au rezultat numeroase aspecte atât pozitive cât și negative cu privire la situația economico-finaciară.
Tabelul Nr.2.1 Indicatorii din Bilanț ai companiei Sephora
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Potrivit datelor prezentate în tabelul de mai sus se constată faptul că valorile indicatorilor au crescut într-un procent mare la nivelul anului 2010 în comparație cu 2006 fiind totuși relativ mai mic în comparație cu anul 2009. O constatare importantă este cea referitoare la creșterea datoriilor totale ale firmei din 2010 comparativ cu 2009 si o scădere semnificativă comparativ cu 2008. Creșterea în 2010 comparativ cu 2009 este de 2 779 099 lei o sumă extrem de importantă pentru compania Sephora. Din tabel reiese ideea că cele mai mari creșteri au fost întâlnite între ani 2006-2007, și 2007-2008, în anul 2008 compania ajungând la o datorie totală de 55.172.701 lei, după aceste perioade în cadrul companiei Sephora se observă și reduceri în ceea ce privește datoriile totale, nu în procente la fel de mari precum creșterile, dar foarte importante pentru companie.
Tabelul Nr. 2.2 Indicatorii din contul de profit și pierdere ai companiei Sephora
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Analizând datele din tabelul nr. 2.2 se constată faptul că în cadrul companiei Sephora a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri în 2010 în comparație cu anii analizați mai exact 98.831.299 lei, astfel totalul cheltuielilor a crescut cu 48.518.251 lei în 2010 față de 2006, însă au scăzut cu 2.474.126 față de 2009, iar totalul veniturilor a crescut cu 49.987.417 lei în 2010 comparativ cu 2006.
Profitul brut este fluctuant cunoscând creșteri în perioada 2006-2008 o scădere bruscă în anul 2009 și o revenire puternică în anul 2010, pentru anul 2010 valoarea profitului brut în cadrul companiei Sephora fiind de 5 422 865 lei. Profitul net în cadrul companie Sephora este foarte fluctuant cunoscând creșteri în perioada 2006-2008, în anul 2006 având valoarea de 2.985.208 lei, în anul 2007 avea valoarea de 4.883.679, iar în anul 2008 avea valoarea de 6.128.505 lei. În anul 2009 întâlnim o scădere a profitului net până la valoarea de -56.933 lei, iar pentru anul 2010 avem o valoarea de 4.370.446 lei, valoare foarte apropiată de cea din 2007. Potrivit numărul salariaților se constată o creștere începând cu anul 2006 până în anul 2008, pentru perioada 2008-2010 se observă un echilibru în ceea ce privește numărul salariaților din cadrul companiei Sephora.
Tabelul Nr.2.3 Indicatorii derivați din Bilaț pentru compania Sephora
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Potrivit datelor prezentate în tabelul nr. 2.3 se constată o creștere în absolut toți indicatorii derivați calculați până în anul 2008, însă pentru anul 2009 se observă o scădere, pentru anul 2010 observăm că indicatorii se situează aproape de anul 2007.
Tabelul Nr.2.4 Analiza indicatorilor de profitabilitate ai companiei Sephora
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Tabelul Nr.2.5 Analiza indicatorilor de eficiență a activității operaționale ai companiei Sephora
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Din analiza tabelului de mai sus se poate observa că viteza de rotație a stocurilor se află în continuă scădere începând cu anul 2007. Viteza încasărilor de creanțe în anul 2008 are valori aproximativ egale cu cele din 2007, la fel și cele din 2010 sunt aproximativ egale cu cele din 2009, în schimb se poate observa o scădere a vitezei încasări creanțelor în ani 2009 și 2010 comparativ cu ani 2007 și 2008. Viteza de rotație total active se menține aproximativ egală cu mici oscilații pe întreaga perioadă.
Figura Nr. 2.1 Evoluția cifrei de afaceri pentru compania Sephora pe perioada 2006-2010
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Figura Nr. 2.2 Evoluția cifrei de afaceri pentru compania Sephora (perioada 2006-210) – în raport cu media industriei
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Figura nr. 2.2 prezintă evoluta cifrei de afaceri a companiei Sephora în raport cu media cifrei de afaceri din domeniul principal de activitate din care aceasta face parte, încadrând societatea într-unul din quartile-urile aferente.
Figura Nr.2.3 Evoluția total active ale companiei Sephora
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Figura nr. 2.3 prezintă evoluția activelor totale care au fost calculate ca sumă între activele imobilizate și activele circulante pentru compania Sephora în perioada 2006-2010.
Figura Nr. 2.4 Evoluția totală a datoriilor companiei Sephora în perioada 2006-2010
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Figura Nr. 2.5 Evolutie profit brut pentru compania Sephora în perioada 2006-2010
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Figura Nr. 2.6 Marja de profit (%) brut pentru compania Sephora în perioada 2006-2010
(Sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1452971/sephora/)
Legenda:
Linia mov: împarte rezultatele companiilor în două jumătăți: superioară și inferioară;
Linia verde: împarte companiile din jumătatea superioară în două quartile: „quartilul superior” și „quartilul inferior”;
Linia roșie: împarte companiile din jumătatea inferioară în două quartile: „quartilul superior” și „quartilul inferior”;
Fundalul alb: reprezintă jumătatea superioară a fiecărui „quartil”.
Acest raport financiar conține informații primare obținute din surse oficiale.
Administratorul companiei Sephora afirmă că politicile contabile utilizate la întocmirea situațiilor financiare anuale sunt în conformitate cu reglementările contabile aplicabile.
Situațiile financiare anuale oferă o imagine fidelă a poziției financiare, performanței financiare și a celorlalte informații referitoare la activitatea desfășurată. Compania Sephora își desfășoară activitatea în condițiile de continuitate.
Situațiile financiare anuale asigură furnizarea de informații relevante pentru nevoile utilizatorilor în luarea deciziilor și credibile în sensul că, prezintă fidel situația financiară a companie Sephora.
La întocmirea bilanțului contabil și a contului de profit și pierdere al companie Sephora s-a avut în vedere respectarea principiilor contabile și prevederile și reglementările contabile.
Activele imobilizate sunt incluse în situațiile financiare anuale la costul de achiziție, mai puțin amortizarea înregistrată.
Creanțele și datoriile sunt prezentate în situațiile financiare anuale la valoarea de intrare.
2.3. Analiza comportamentului de consumator la nivel general specific companiei Sephora
Consumul are ocupată o poziție fundamentală în cadrul companie Sephora, realizând o legătură strânsă cu producția de bunuri și prestarea de servicii și având un rol activ asupra acestora. Consumul indiferent de importanța care îi este acordată în numeroasele tipuri de societăți, indiferent de rolul său în cadrul unei economii este de neînlocuit.
Comportamentul consumatorului caracterizează comportamentul oamenilor în condițiile cumpărării sau consumului de bunuri, produse și servicii, în timp ce consumatorul reprezintă utilizatorul final de bunuri și servicii.
Într-o descriere mai largă comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora ne prezintă întreaga manieră a utilizatorului final de bunuri și servicii, fie ele materiale sau simbolice.
Comportamentul consumatorului cuprinde atât o dimensiune relativ ușor de cuantificat – actele cumpărătorului, comportamentul în sine – cât și una mai greu de cuantificat, respectiv procesele psiho-fiziologice și decizionale care determină aceste acte și comportamente explicite. Această interdependență face cu atât mai dificilă abordarea teoretică, datorită distincției între aceste domenii.
Putem afirma despre comportamentul consumatorului din cadrul companiei Sephora că reprezintă numeroasele acte decizionale care au fost realizate la nivel individual sau de grup și care sunt legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri și servicii, pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri) având drept scop realizarea unor nevoi actuale sau viitoare, ce includ procesele decizionale care preced și determină aceste acte.
Comportamentul consumatorului, din cadrul companie Sephora descrie o interacțiune dinamică ce face referire la efecte și imagine, conduita și întâmplări naturale comune, prin intermediul cărora ființele umane își coordonează schimbările apărute în propriile vieți.
Comportament consumatorului din cadrul companie Sephora caracterizează activitățile care pot fi observate și care maximizează satisfacțiile prin intermediul obținerii de bunuri și servicii, pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri) sau comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora reprezintă cadrul actelor indivizilor, direct legate de cumpărarea bunurilor și serviciilor, pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri) cadru care implică și procesul decizional de precede care determină aceste acte.
Comportamentul consumatorului este comportamentul pe care îl adoptă un consumator în căutarea, cumpărarea, utilizarea, evaluarea și renunțarea la produsele sau serviciile de la care așteaptă ca acestea să îi satisfacă nevoile.
Comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora apare ca o ieșire, ca un rezultat al unor intrări recepționate, evaluate și prelucrate de individ. Procesele psihologice, situate intre intrările și ieșirile din sistem, nu pot fi observate, ele desfășurându-se intr-o așa-zisa cutie neagra. Astfel intrările caracterizate de bunuri și servicii pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri) ajung în consumator prin intermediul unor canale și determina anumite ieșiri. Pentru a anticipa aceste ieșiri este necesar să se știe ce se întâmpla în cutia neagră, respectiv în aparatul psihic al individului privit ca și consumator.
Studiul comportamentului consumatorului din cadrul companiei Sephora urmărește felul în care indivizii iau decizii cum să își consume sau să aloce unele resurse de timp, bani, efort, implicare emoțională pentru a achiziționa anumite produse sau servicii pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri).
O distincție clasică împarte comportamentul consumatorului în două domenii majore, domenii ce sunt întâlnite și în cadrul companiei Sephora:
● comportament de cumpărare;
● comportament de consum.
O diferențiere importantă se realizează între cumpărătorul din cadrul companie Sephora și utilizatorul produselor companiei Sephora, de foarte multe ori persoana care cumpără din cadrul companie Sephora nu este și utilizatorul produsului sau serviciului pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri), iar alteori persoana care ia decizia de cumpărare nu este cea care achiziționează.
Figura Nr. 2.7 Aspecte ale studiului comportamentului consumatorului din cadrul
companie Sephora
Cumpărătorul companie Sephora este reprezentat ca fiind persoana fizică care oferă, accepta și plătește un preț pentru a achiziționa un produs sau serviciu pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri) ce este sau nu este utilizat de acea persoană, iar consumatorul companie Sephora este prezentat ca fiind persoana fizică ce dobândește, utilizează sau consuma, ca destinatar final, diverse produse sau servicii pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri).
Comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora implică întotdeauna o alegere rațională. Consumatorul de produse sau servicii pentru frumusețe deține cunoștințe complete atât asupra nevoilor sale de consum, cât și asupra alternativelor disponibile pentru satisfacerea acestora, preferințele exprimate de consumatorul din cadrul companie Sephora sunt independente de mediul în care are loc alegerea, decizia alegerii unui produs sau mărci consta în alocarea judicioasă a resurselor, având în vedere maximizarea utilității acestuia, în condițiile constrângerilor determinate de bugetul disponibil, consumatorul evaluează fiecare alternativa pe baza principiului coerenței.
Comportamentului rațional, al consumatorului din cadrul companie Sephora se bazează pe acele abordări ale publicității în care reclamele enumeră avantaje precum cifre și date, prețuri ale produselor și serviciilor pentru frumusețe.
În viziunea companie Sephora, consumatorul reprezintă un agent final, care prin intermediul venitului său cumpără din cadrul magazinelor Sephora un anumit număr de bunuri și servicii, pentru frumusețe cu intenția de a-și satisface într-o măsură cât mai mare nevoile și dorințele. Astfel apar și primele limitări care au legătură directă cu variația veniturilor consumatorilor, variația prețurilor produselor din cadrul companiei Sephora și elementele de natură psihologică și sociologică care au influență asupra consumului și consumatorului.
O viziune nouă asupra procesului de consum din cadrul companie Sephora, vizează consumatorul astfel încât să dețină un rol activ, el fiind capabil de evaluări, nivelul consumului nefiind astfel determinat doar de venitul de care dispune în momentul analizei, ci și de cel probabil.
Pentru compania Sephora, consumatorul reprezintă un individ care își calculează satisfacția pe care i-o generează bunurile și serviciile pentru frumusețe, luând în considerare caracteristicile acestora, factorii mediului în care acționează, dar și factorul timp.
Produsele companie Sephora nu dețin aceleași caracteristici sau nu le poseda în aceeași măsură, ceea ce duce la recunoașterea diferențelor care pot exista între produse. Astfel consumatorii din cadrul companie Sephora își pot schimba preferințele în timp, făcând posibilă substituirea unui produs în consum. Atunci când doua produse din cadrul companie Sephora posedă o combinație comparabilă de atribute, ele pot fi apreciate la fel de favorabil.
Din perspectiva publicității studiul comportamentului consumatorului este considerat un domeniul relativ nou, fiind definit ca un domeniu distinct începând abia cu anii ’60 în Statele Unite.
Fiind prin esența sa un domeniu interdisciplinar, studiul comportamentului consumatorului din cadrul companiei Sephora a împrumutat atât teorii cât și metodologii din mai multe domenii socio-umane, și în principal din:
– psihologie (studiul individului);
– sociologie (studiul grupurilor și comunităților);
– psihologie socială (felul în care acționează indivizii în cadrul grupurilor);
– antropologie (influența societății /comunității asupra individului);
– economie,
– marketing.
Considerăm că din perspectiva modului în care sunt utilizate bunurile sau serviciile pentru frumusețe din cadrul companie Sephora, consumul este personal sau colectiv. Astfel, după structura bunurilor și serviciilor pentru frumusețe, consumate, consumul personal se refera la o mare varietate de produse și servicii din cadrul companie Sephora, care sunt în măsură să satisfacă nevoile individuale ale consumatorilor și să evidențieze o serie de caracteristici ale produselor de frumusețe. Din punct de vedere al duratei, în cadrul companie Sephora întâlnim consum de moment, consum de folosința curentă, consum de folosința periodica, precum și unul de folosința îndelungată.
Comportamentul de cumpărare al consumatorului de produse de frumusețe din cadrul companiei Sephora este observat în urma prelucrării nu numai a nevoilor care l-au determinat, ci și a informațiilor pe baza cărora se face alegerea.
Astfel compania Sephora analizează nevoia ce a determinat cumpărarea și rezultatul obținut în satisfacerea acestei nevoi numai ca urmare a consumării produsului sau serviciului de înfrumusețare.
Așadar, conceptul de comportament de consum în cadrul companiei Sephora este mai complex, fiindcă este mai variat, fiind influențat de o serie de factori (personali, psihologici, culturali, sociali, situaționali etc.) și fiindcă este dinamic (cunoscând o serie întreagă de transformări într-o perioada de timp dată).
A cumpăra din cadrul companie Sephora nu înseamnă doar a plăti produse pentru înfrumusețare, ci și a alege produse și servicii pentru înfrumusețare, iar a alege înseamnă în ultimă instanță a decide asupra produselor de înfrumusețare.
Nevoile care determină o persoană să cumpere produse pentru înfrumusețare din cadrul companiei Sephora pot fi utilitare, ce determină considerarea caracteristicilor obiective, funcționale ale produsului, sau hedoniste, ce determină considerarea aspectelor subiective, estetice, generatoare de plăcere.
Pentru a ajunge la decizia finală de cumpărare, individul care achiziționează produse din cadrul companie Sephora trece prin mai multe etape, precum conștientizarea nevoii de produse de înfrumusețare, căutarea informațiilor necesare determinării achiziționării de produse de înfrumusețare, evaluarea variantelor prezentate de compania Sephora în ceea ce privește produsele de înfrumusețare, efectuarea cumpărării de produse de înfrumusețare și evaluarea post cumpărare a produselor de înfrumusețare.
Conștientizarea nevoii de produse de înfrumusețare se caracterizează prin faptul că individul resimte o senzație de lipsă sau chiar de disconfort fizic sau psihic iar aceasta generează o tensiune interioara ce activează procesul decizional. Căutarea informațiilor despre produsele de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora se realizează atât în planul interior cât și în cel exterior al clientului.
Evaluarea variantelor reprezintă momentul în care consumatorul din cadrul companiei Sephora elimină anumite produse de înfrumusețare de pe lista sa, după o prealabila analiză a acestora.
Atributele în funcție de care consumatorii compară diferitele variante sunt cunoscute sub titulatura de criterii de evaluare. Acestea pot fi, prețul, numărul de opțiuni funcționale, reputația mărcii și disponibilitate.
Cumpărarea de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora poate fi planificată, parțial planificata, sau neplanificată. Studiile de piață realizate de către compania Sephora scot în evidență faptul că produsele și serviciile de înfrumusețare sunt luate în magazin, în fața raftului, existând însă cazuri când produsele sunt deja cunoscute și sunt luate și prin intemediul magazinelor virtuale sau a cataloagelor.
Capitolul III. STUDIU DE CAZ PRIVIND COMERȚUL ELECTRONIC ȘI CEL TRADIȚIONAL LA NIVELUL COMPANIEI SEPHORA
3.1. Analiza trăsăturilor și modalitățiile de decizie a comportamentului consumatorilor la nivelul companiei Sephora
Comportamentul de cumpărare al consumatorului din cadrul companie Sephora este influențat de numeroși factori. Felul în care consumatorii de produse de înfrumusețare din cadrul companie Sephora reacționează la stimulii de marketing (produs, preț, distribuție, promovare) folosiți de compania Sephora determină anumite modele de comportament, care sunt apoi modificate de alți stimuli din mediul cumpărătorului (economici, tehnologici, politici, culturali).
Toate influențele comportamentului de cumpărare se modifică în final formând un singur set de reacții, ca alegerea produsului de înfrumusețare, alegerea furnizorului, momentul în care se face achiziționarea, cantitatea achiziționată.
Figura Nr. 3.1 Modele de comportament de cumpărare al consumatorului
(Sursa: Ciobanu, I., Ciulu, R. – Strategiile competitive ale firmei)
Experiențele de viață variate și diferențele existente între consumatori companie Sephora generate de vârstă, sex, profesie, mediu și stiluri de viață, conduc la modalități diferite de manifestare a comportamentelor de consum.
Există posibilitatea ca un consumator să prezinte comportamente diferite, atunci când este situat în contexte situaționale diferite. Astfel, consumatorul companie Sephora își poate modifica structura cheltuielilor, atitudinea pe care o are în mod obișnuit față de o marcă, el poate deveni mai pretențios fața de calitatea produselor de înfrumusețare, mai atent la informațiile care i se oferă sau mai suspicios.
Astfel comportamentul consumatorului reprezintă rezultatul atitudinilor și motivațiilor, al personalității individului, fiind influențat de o multitudine de factori de natură atât endogenă cât și exogenă care își pun însemnătatea asupra deciziilor pe care acesta le ia în calitatea sa de consumator. Pentru a înțelege corect acest comportament al consumatorului și pentru a ști ce tip de strategie de marketing să folosească, profesioniștii în domeniul marketingului acordă acestor factori o atenție aparte.
Figura Nr. 3.2. Factorii care influențează comportamentul de cumpărare a consumatorilor de produse din cadrul companiei Sephora
(Sursa: Ciobanu, I., Ciulu, R. – Strategiile competitive ale firmei)
♦ Factori culturali care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora
Factorii care exercită cea mai puternică influență asupra comportamentului consumatorului din cadrul companie Sephora sunt cei culturali, iar aceștia sunt cultura, subcultura și clasa sociala din care face parte consumatorul de produse de înfrumusețare.
Cultura companie Sephora are la origine analizarea dorințelor și a comportamentului personal al individului, prin intermediul acesteia fiind însușite valorile de bază ale unui grup social, diversele percepții, dorințe și comportamente provenite de la familie sau de la alte instituții și grupuri ale unei societăți în ceea ce privește produsele de înfrumusețare.
Cultura companiei Sephora delimitează valorile materiale și spirituale, normele, obiceiurile, tradițiile, pe care consumatorul le învață în cadrul companiei, pe care le realizează și care conduc spre adoptarea unui model comportamental practicat în interiorul companiei Sephora.
Cultura secundară sau subcultura din cadrul companiei Sephora face referire la grupurile de cumpărători care împărtășesc sisteme de valori bazate pe situații comune de viață, aceștia fiind un grup de consumatori care, prin intermediul valorilor similare împărtășite, se disting de societatea globală. În cadrul companie Sephora putem vorbi de subculturi diferite în funcție de etnie, religie, arie geografică, naționalitate, vârstă. Apartenența la o anumită cultură secundară are efecte considerabile asupra preferințelor de consum ale cumpărătorilor de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora și de aceea analiza acestor aspecte joacă un rol deosebit de important pentru companie.
Diferitele clase sociale care cumpără produse de înfrumusețare din cadrul companie Sephora sunt delimitate de factori precum ocupație, venit, educație, avere, sisteme de valori. Consumatorii de produse ai companiei Sephora care aparțin aceleiași clase sociale tind să manifeste comportamente mai apropiate între ei decât consumatorii din clase diferite.
Clasele sociale se deosebesc profund și în ceea ce privește preferințele pentru unele produse și în special în ceea ce privește limbajul și valorile vehiculate de acestea. Aspectele ce vizează comunicarea publicitară țin cont de limbaj și valori, și reprezintă o importanță deosebită în ansamblul de marketing, de acestea depinzând direct gradul de adecvare al campaniei publicitare la grupurile țintă de consumatori.
♦ Factori sociali care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora
Factorii sociali care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora sunt reprezentați de grupuri mici din care face parte un consumator.
Familia are o influență puternică asupra comportamentului consumatorilor de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora, după cum se știe familia reprezintă cea mai importanta structură de consum din cadrul unei companii.
Viața consumatorului este împărțită între două familii, familia din care provine și familia pe care și-o formează prin căsătorie. De la prima familie, consumatorul primește o orientare către problemele de natură economică, religioasă, politică, însă cea de-a două exercită o influență puternică asupra comportamentului său cotidian de cumpărare.
Asupra deciziilor luate privind cumpărarea de produse de înfrumusețare soția domină acest sector.
În ceea ce privește cumpărarea de produse de înfrumusețare din cadrul companie Sephora, membrii unui grup pot influența achizițiile în feluri multiple, dar de obicei unitatea de luare a deciziilor este complexă, fiind alcătuită din indivizi care îndeplinesc unul dintre următoarele roluri:
– inițiatorul – cel care sugerează sau se gândește să cumpere un anumit produs de înfrumusețare;
– persoana influentă – cea al cărei punct de vedere ori sfat influențează decizia de cumpărare a produselor de înfrumusețare;
– decidentul – cel care, în final, ia decizia de cumpărare a produselor de înfrumusețare sau o parte a acestei decizii;
– cumpărătorul – persoana care achiziționează un produs de înfrumusețare; atunci când decizia de cumpărare a produselor de înfrumusețare este luată, oricine poate să facă achiziționarea în numele decidentului;
– utilizatorul – persoana care consumă produsele de înfrumusețare.
Un individ în timpul vieții parcurge mai multe nivele și astfel ocupă și exercită multiple status-uri și roluri, el este succesiv sau simultan copil, părinte, subaltern, șef, director, fiecare rol implicând un anumit statut.
Indivizii care achiziționează produse din cadrul companiei Sephora aleg acele produse de înfrumusețare care delimitează cel mai bine rolul și statutul pe care ei le dețin în cadrul societății.
Imaginea proprie a unui client al companiei Sephora influențează alegerea unui produs de înfrumusețare cu imagine bună, pentru că imaginea produsului vândut de compania Sephora trebuie să corespundă cel mai bine percepției de sine a cumpărătorului.
În cadrul companiei Sephora influența de grup se manifestă cu putere în cazul acelor produse de înfrumusețare care sunt văzute la o persoană pe care cumpărătorii o respectă. Cu cât este mai mare unitatea unui grup, cu atât este mai eficientă comunicarea în interiorul grupului și astfel este mai mare și respectul persoanei față de grupul respectiv, cu atât mai mult grupul va influența preferințele consumatorului din cadrul companiei Sephora pentru un anumit produs de înfrumusețare.
În cazul unui produs de înfrumusețare nou pe piața pe care acționează compania Sephora, decizia de cumpărare a individului este influențată de alți consumatori, în timp ce alegerea produsului este influențată într-o mai mică măsură
În stadiul de dezvoltare al unui produs al companie Sephora, influența grupului este foarte puternică în alegerea produsului și mai puțin importată în alegerea mărcii. Ulterior, în stadiul de declin al unui produs al companiei Sephora influența grupurilor este redusă, în ceea ce privește alegerea produsului, o influență puternică fiind creată de marcă.
♦ Factori psihologici care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora
Motivația în cadrul companiei Sephora este considerată a fi o stare interioară de intensitate și suficient de presantă care mobilizează un consumator în vederea achiziționării unui produs de înfrumusețare (cosmetice, parfumuri).
Orice persoană manifestă la un moment dat o serie de nevoi. O parte din ele sunt biologice – rezultatul unei stări fiziologice de tensiune (foamea, setea), altele sunt psihogenice – rezultatul unei stări psihologice de tensiune (nevoia de apreciere, de stimă, apartenența la un grup) .
Figura Nr. 3.3 Factorii psihologici din cadrul companiei Sephora care influențează
decizia de cumpărare
(Sursa: Ciobanu, I., Ciulu, R. – Strategiile competitive ale firmei)
Percepția în cadrul companie Sephora poate fi exprimată ca fiind procesul prin intermediul căruia consumatorii de produse de înfrumusețare selectează, ordonează și interpretează informațiile primite, pentru a-și crea o imagine mai mult sau mai puțin exactă despre un anume produs de înfrumusețare. Consumatorii companiei Sephora își pot forma păreri diferite atunci când acționează asupra lor un stimul identic, din cauza a trei procese specifice percepției, atenția selectivă, distorsiunea selectivă și memorarea selectivă.
Consumatorii de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora recunosc un obiect în urma senzațiilor care le sunt transmise prin intermediul simțurilor, văz, miros, pipăit, însă fiecare consumator percepe produsul într-un mod personal.
Pentru specialiștii de marketing din cadrul companie Sephora analizarea atenției selective are o importanță deosebită, în acțiunea de căutare a unor soluții de eficientizare a cheltuielilor publicitare, experiența arătând că mesajele publicitare nu au efect asupra consumatorilor neinteresați de produsele de înfrumusețare. Sa observat în analizele specialiștilor de marketing ai companie Sephora că stimulii promoționali nu trezesc atenția consumatorilor de produse de înfrumusețare dacă mijloacele publicitare nu sunt atractive, ei putând fi trecuți cu vederea chiar și de consumatorii interesați de produsele de înfrumusețare pentru care publicitatea este neatractivă.
Distorsiunea selectivă poate acționa în două direcții în cadrul companiei Sephora. În momentul în care consumatorul din cadrul companiei Sephora are anumite idei preconcepute cu privire la avantajele unui produs de înfrumusețare, el va acorda o atenție scăzuta informațiilor ce arată unele neajunsuri ale produsului de înfrumusețare față de care se manifestă o atitudine favorabila, și oricâte informații i s-ar oferi pentru a-l convinge de nivelul scăzut al calității, el le va deforma pentru a le face să fie în consonanță cu propriile idei, imagini și convingeri. În același timp atunci când consumatorul de produse din cadrul companiei Sephora are anumite idei preconcepute care sunt în defavoarea produsului de înfrumusețare, eforturile promoționale și informaționale de a schimba aceste idei nu vor da rezultate decât într-o mică măsură sau chiar deloc.
Memoria selectivă în cadrul companiei Sephora reflectă încercarea consumatorilor de produse de înfrumusețare de a reține informațiile care le susțin atitudinile si convingerile. Reținerea selectivă se manifestă în diferite proporții și intensități în cadrul companiei Sephora. Consumatorii de produse de înfrumusețare uită repede o bună parte din informațiile primite despre anumite produse, ca și din cunoștințele dobândite prin învățare. Specialiștii în marketing din cadrul companie Sephora au în vedere faptul că în procesul de reținere selectivă, memoria consumatorilor de produse de înfrumusețare joacă un rol important. De aceea se adoptă într-o măsură considerabilă repetarea mesajului publicitar, repetare păstrată însă la un nivel optim astfel încât mesajul să nu determine reacții de respingere și reclama să fie percepută ca supărătoare.
Învățarea face referire la schimbările care apar din punct de vedere al companiei Sephora în comportamentul unei persoane care achiziționează produse de înfrumusețare ca urmare a experienței acumulate. Acest proces numit învățare reprezintă rezultatul acțiunii combinate a impulsurilor, stimulilor, sugestiilor, răspunsurilor și consolidării cunoștințelor.
Teoria învățării îi ajută pe specialiștii în marketing din cadrul companiei Sephora să înțeleagă că pot crește nivelul cererii pentru un produs de înfrumusețare, asociindu-i impulsuri puternice, indicii motivante și o consolidare pozitivă a cunoștințelor despre acesta.
Convingerea în cadrul companie Sephora este rezultatul produs în urma proceselor de învățare și experimentale și reprezintă ideea pe care un consumator de produse de înfrumusețare o are despre un anumit produs de înfrumusețare și se poate baza pe cunoștințe reale, opinii, încredere, elemente care pot avea sau nu o încărcătură emoțională. Pe baza convingerilor oamenii cumpără o anumită marcă din cadrul companiei Sephora. Astfel producătorii de produse de înfrumusețare sunt interesați de aflarea părerilor și convingerilor consumatorilor de astfel de produse pentru a înțelege unde și cum trebuie să acționeze pentru a exploata cu maximă eficiență imaginea unei mărci pe o anumită piață.
Atitudinea consumatorilor din cadrul companiei Sephora este determinată de evaluările relativ consistente ale unei persoane față de anumite produse de înfrumusețare, sentimentele și preferințele acesteia față de un obiect sau o idee și formează o punte de legătura între percepție și comportamentul manifest.
Componenta cognitivă în cadrul companiei Sephora este alcătuită din cunoștințele și opiniile pe care consumatorul le are despre un produs de înfrumusețare, componența afectivă fiind alcătuită din trăirile pozitive sau negative ale consumatorului și se referă la cât de mult îi place sau îi displace un produs de înfrumusețare sau marcă, în timp ce componența comportamentală face referire la acțiunile pe care consumatorul le întreprinde în baza opiniilor și trăirilor sale. Atitudinea pe care o are consumatorul de produse cosmetice din cadrul companiei Sephora poate viza una sau mai multe dintre caracteristicile produsului de înfrumusețare sau a mărcii (calitate, preț, durabilitate, design, noutate).
Atitudinile consumatorilor de produse de înfrumusețare din cadrul companie Sephora sunt responsabile de comportamentul relativ stabil și constant față de un produs de înfrumusețare sau marcă și de aceea campaniile de comunicare ale companie Sephora urmăresc să adapteze produsul de înfrumusețare la atitudinile deja existente, mai degrabă decât să încerce schimbarea acestora.
♦ Factori psihologici personali care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora
Factorii personali sunt reprezentați de trăsăturile personale ale consumatorului de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora, elemente precum vârsta consumatorului, etapa din ciclul de viață în care se găsește la un anumit moment consumatorul, ocupația consumatorului, situația materială a consumatorului, stilul de viață al consumatorului, personalitatea consumatorului și imaginea de sine. Deciziile de cumpărare a unui produs de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora ale unui consumator sunt influențate considerabil de aceste caracteristici personale.
Vârsta și etapa din ciclul de viață determină schimbări semnificative în ceea ce privește produsele de înfrumusețare și mărcile folosite de indivizi clienți ai companiei Sephora. Vârsta consumatorului de produse de înfrumusețare determină influențe majore în actul cumpărării, persoanele tinere având cu totul alte criterii de cumpărare decât persoanele mai în vârsta. Tipurile de produse de înfrumusețare cumpărate sunt influențate și de ciclul de viață al familiei, adică de etapele pe care le parcurge familia o dată cu maturizarea ei de-a lungul timpului.
Ocupația unei persoane influențează cumpărarea anumitor produse de înfrumusețare. Se poate spune că în cadrul companiei Sephora consumatorul de produse de înfrumusețare întreprinde o corelație evidentă între categoria socio profesională căreia îi aparține individul și modul său de viață, fapt ce antrenează un comportament de cumpărare și consum specific. Situația materială a consumatorului reflectă atitudinea pe care consumatorul de produse de înfrumusețare o are față de prețul produsului de înfrumusețare.
Compania Sephora prezintă o strânsă legătura între stilul de viață și obiceiurile de consum, fiecare client al companiei Sephora alegând acele mărci care îi satisfac motivațiile. Factorul acesta prezintă mai multe informații decât clasa socială și personalitatea clientului din cadrul companie Sephora, arătând modul general în care acesta se comportă la nivelul societății.
Selectarea produselor de înfrumusețare ale companiei Sephora, folosirea venitului pentru achiziționarea de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora, rolurile asumate în familie și activitățile din timpul liber ale consumatorului de produse de înfrumusețare ale companiei Sephora, toate sunt exemple de particularități ale stilului de viață ale clientului din cadrul companiei Sephora de care este interesat specialistul de marketing și publicitate al companiei Sephora.
Tabelul nr. 3.1 Elementele stilului de viață ale consumatorului din cadrul companie Sephora
Personalitatea clientului din cadrul companiei Sephora se referă la acele trăsături psihologice ale individului care îl determină să emită răspunsuri relativ consistente și de durată față de propriul mediu.
Personalitatea clientului din cadrul companie Sephora reprezintă un ansamblu de factori interni relativ stabili, care fac comportamentele unui consumator de produse de înfrumusețare, constante în timp și diferite de comportamentele altor consumatori în situații asemănătoare.
Personalitatea consumatorului de produse de înfrumusețare din cadrul companie Sephora este formată din suma calităților și defectelor unui consumator, care se fac observate în comportamentul acestuia. Personalitatea consumatorului din cadrul companiei Sephora este relativ stabilă în timp, însă abia după adolescență.
Personalitatea este de obicei evaluată prin prisma comportamentului în diferite circumstanțe, motiv pentru care individul este descris de marketing în termeni de trăsături, încredere în sine, dominanță, sociabilitate, autonomie, autoapărare, adaptabilitate, agresivitate, realizare, respect, adaptabilitate, creativitate etc. Personalitatea fiecărui individ privit ca și consumator de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora, influențează la rândul ei comportamentul de cumpărare a produselor de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora.
Personalitatea consumatorului de produse din cadrul companiei Sephora ca parametru de analiză, este utilă în analiza comportamentului consumatorului în special atunci când atunci când este vorba de alegerea unui produs de înfrumusețare sau marcă.
♦ Factori situaționali care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora
Factorii situaționali care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companiei Sephora reprezintă acei factori care acționează la un moment dat într-un anumit loc asupra consumatorului de produse de înfrumusețare, independent de caracteristicile produsului de înfrumusețare sau individului.
Figura Nr. 3.4 Factori situaționali care influențează comportamentul consumatorului din cadrul companie Sephora
Ambianța fizică face referire la amplasarea în spațiu, condițiile atmosferice, sunete, culori, lumini, decor, alte condiții fizice și de microclimat la care este expus consumatorul de produse de înfrumusețare în timpul cumpărării produsului din cadrul companiei Sephora. Stimulând cele cinci simțuri ale unui consumator, se poate realiza o creștere substanțială a vânzărilor în cadrul companiei Sephora.
Simțul vizual este cel mai important în cadrul companiei Sephora, fiind exploatat cu preponderență de strategiile de marketing, vizibilitatea produselor fiind extrem de importantă în procesul de cumpărare a produselor de înfrumusețare.
Un alt factor de succes al companiei Sephora îl reprezintă încurajarea actelor de cumpărare spontane, prin plasarea chiar lângă casele de marcaj a unor rafturi cu produse diverse de înfrumusețare, de mici dimensiuni astfel exploatându-se momentele de așteptare.
Ambianța socială a clienților din cadrul companiei Sephora este determinată de indivizii care sunt prezenți în momentul luării deciziei cumpărării de produse de înfrumusețare, (rude, prieteni, vânzători, alți consumatori).
Perspectiva temporală în ceea ce privește clienții companiei Sephora descrie atât volumul de timp necesar pentru a culege informațiile necesare procesului de decizie, de a cumpăra, a utiliza și renunța la un produs de înfrumusețare, cât și momentul din zi sau din an în care are loc achiziția, timpul trecut de la ultima utilizare, timpul rămas până la accesul la resurse financiare.
Utilitatea intenționată indică clienților din cadrul companiei Sephora scopul pentru care consumatorul căută anumite informație și cumpăra un produs de înfrumusețare. Este vizibilă deosebirea în ceea ce privește utilitatea între un produs de înfrumusețare cumpărat pentru folosința proprie și unul achiziționat pentru a fi oferit cadou.
Dispoziția sufletească în ceea ce privește clienții companiei Sephora este un factor care influențează foarte mult actul cumpărării de produse de înfrumusețare, în măsura în care persoana respectivă este supărata sau bine-dispusă, obosită sau odihnită, iritată sau liniștită.
Alegerea pe care o face consumatorul de produse din cadrul companiei Sephora rezultă din interacțiunea complexă a factorilor menționați anterior, culturali, sociali, personali, psihologici.
Un comportament complex de cumpărare din magazinele companiei Sephora se dezvoltă cel mai adesea atunci când consumatorii de produse de înfrumusețare manifestă un grad ridicat de implicare emoțională într-o anumită achiziție și percep diferențele semnificative dintre anumite mărci, sau când produsul este scump, riscant, achiziționat rar și reflectă într-un grad înalt statutul persoanei care îl cumpără.
După achiziționare de produse de înfrumusețare, cumpărătorii din cadrul companiei Sephora pot încerca o stare numită disonanță post-achiziție dacă observă anumite dezavantaje la produsul cumpărat sau dacă aud aprecieri favorabile la adresa altor mărci.
Comportamentul obișnuit de cumpărare a produselor de înfrumusețare are loc atunci când consumatorii din cadrul companiei Sephora manifestă un grad scăzut de implicare emoțională în achiziționarea unui produs și când diferențele între mărci sunt nesemnificative.
Satisfacția sau insatisfacția consumatorilor față de produsele de înfrumusețare achiziționate determină comportamentul clienților din cadrul magazinelor Sephora ulterior în raport cu acestea. Astfel, dacă consumatorul din cadrul companiei Sephora este satisfăcut de produsele achiziționate, probabilitatea de a cumpăra din nou același produs de înfrumusețare sau marcă crește. Consumatorii din cadrul companiei Sephora, satisfăcuți de produsele de înfrumusețare sau mărcile achiziționate manifestă tendința de a comunica și de a împărtăși persoanelor cu care intră în contact.
3.2. Analiza stilului de comerț întâlnit în cadrul companiei Sephora
Comerțul tradițional rămâne pentru anul 2012 stabil în România și va reprezenta aproximativ 50% din totalul pieței. În momentul de față, comerțul tradițional reprezintă circa 50% din comerțul din România și va rămâne stabil și în anul care urmează. În anul 2011 comerțul tradițional a fost unul relativ, se poate observa că marile lanțuri de magazine mici sunt în expansiune la ora actuală. În cazul companiei Sephora, se estimează o creștere a afacerii, de maximum 10-12% în anul următor.
Comerțul electronic reprezintă o tranzactie financiară care utilizează tehnologia informatică și acoperă circuitul complet de vânzări implicând marketingul și vânzarea propriu-zisă.
Comerțul electronic în circulație extinsă, are un impact major asupra evoluției afacerilor și cuprinde în fapt, nu numai achiziții comerciale ci și totalitatea activităților care susțin obiectivele de marketing ale unei firme.
În concluzie s-a extins gama de servicii care sprijină și acordă asistență comerțului electronic. Serviciile care fevorizează comerțul electronic fac referire la la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate și semnăturile electronice, la tranzacțiile online sau rețelele de magazine, precum și la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanța, design-ul de pagini web, elaborarea site-urilor.
Astfel de evoluție ca cea din cadrul comerțului electronic are un impact major asupra economiei și vizează crearea de noi întreprinderi, diversificarea celor existente și în special asupra potențialului pieței forței de muncă și a gradului de ocupare a acesteia în viitor.
3.2.1. Implementarea comerțului tradițional din cadrul companiei Sephora pe piața din România
► Tehnologii comerciale tradiționale – Sephora
Punctul de vânzare al companiei Sephora se poate defini ca fiind locul de vânzare permanent în care pătrunde clientul (consumatorul de produse de înfrumusețare) și unde el își efectuează cumpărăturile.
Magazinele companiei Sephora se găsesc în ipostaza de expoziție permanentă cu produse de înfrumusețare, reflectând într-un anume sens nivelul de dezvoltare a societății și structura consumului populației.
Se apreciază că reușita comercială a magazinelor din cadrul companiei Sephora depinde de:
– amplasamentul magazinelor care fac parte din compania Sephora;
– alegerea sortimentului de produse de înfrumusețare și servicii oferite spre vânzare de compania Sephora;
– ambianța și organizare interioară a magazinelor companiei Sephora.
► Amplasarea magazinelor Sephora
Figura Nr. 3.5 Magazin al companiei Sephora
(Sursa: http://www.easyonlinecoupons.com/sephora-promotion-codes/)
Problema implantării unui magazin precum cele din cadrul companiei Sephora nu se pune pentru un comerciant deja instalat într-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine ale companiei Sephora, precum și remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate, se sprijină pe cunoașterea riguroasă a factorilor care condiționează volumul și structura cererii de mărfuri, a populației din perimetrul ariei de atracție a magazinului respectiv.
Sephora este liderul pieței produse de înfrumusețare, cosmetice și parfumuri din România, cu peste 21 de magazine deschise în orașele mari din țară.
În București sunt deschise 11 magazine ale retailer-ului, acoperind o zonă vastă, iar câteva din locații sunt Mall-ul Plaza, București Mall, Cotroceni Park, Carrefour.
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vânzare al companiei Sephora se face prin evaluarea unor anumite criterii.
În general, pentru magazinele cu produse de înfrumusețare cu o ofertă complexă sunt preferabile amplasamentele în cadrul cărora populația este în continuă creștere, vârsta medie este relativ redusă, ca urmare a caracterului activ al populației. Compania Sephora a hotărât să amplaseze magazinele sale în centre de interes pentru locuitorii capitalei. Analiza veniturilor din punct de vedere al clienților posibili ai magazinelor Sephora necesită nu numai cunoașterea potențialului financiar total al populației din zonă, ci și modul de distribuire al acestuia pe categorii.
Zonele alese, pentru magazinele companiei Sephora sunt intens populate, iar pentru unele locații precum Mall-ul Plaza și magazinele Carrefour veniturile potențialilor consumatori sunt peste medie.
Un factor important al amplasamentului magazinelor companiei Sephora îl reprezintă concurenții, atât ca număr, cât și ca putere concurențială. Numărul concurenților în amplasamentele alese pentru magazinele companiei Sephora este redus și îl reprezintă în principal magazine mici sau medii de produse de înfrumusețare sau parfumerii.
Excepția o fac marile zone comerciale unde există marii competitori ce se află la o foarte mică distanță unul de altul. Un număr ridicat de concurenți nu reprezintă în mod obligatoriu un factor care va afecta succesul magazinelor Sephora, deoarece potențialul de vânzări al respectivei zone este ridicat.
Accesibilitatea unui punct de vânzare al companiei Sephora este dată de numărul de artere de circulație și de direcția în care se deplasează traficul. Amplasarea magazinelor Sephora a fost aleasă în așa fel încă să existe o accesibilitate sporită atât pentru pietoni cât și pentru cei care se deplasează cu autovehiculele la magazin.
În mod general compania Sephora alege să construiască de la zero magazinele sale, în afară de cele aflate în mările centre comerciale, pe care le închiriază. Amenajarea construcției este în sistem bandă, și presupune dispunerea magazinelor pe o singură sau mai multe linii. Acest sistem încurajează cumpărătorii să intre în magazine pentru că parcarea este în general în fața punctelor de vânzare.
Consumatorii de produse din cadrul companiei Sephora pot opta către o efectuare rapidă a cumpărăturilor. Acest tip de amenajare în care sunt amplasate și magazinele companiei Sephora este cea mai simplă și este caracterizată prin eficiența utilizării spațiului de vânzare.
Stabilirea asortimentului de produse și servicii de înfrumusețare pune două mari tipuri de probleme:
– pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piață, oferta punctului de vânzare al companiei Sephora reprezintă rezultatul unui proces amplu de căutări pentru găsirea echilibrului dinamic, care trebuie să existe tot timpul între cerințele clientelei și limitele impuse de factori endogeni,
– pe de altă parte, există o multitudine de probleme legate de rentabilitatea suprafeței care nu pot fi rezolvate decât prin cunoașterea structuri detaliate a ofertei.
Compania Sephora reprezintă unul dintre principalii importatori și distribuitori din România de produse de înfrumusețare, produse cosmetice și parfumuri oferind clienților săi cea mai variată gamă de produse, aproximativ 1400, care sunt împărțite în numeroase categorii categorii, an de an compania oferind 300 de produse noi.
Portofoliul companiei Sephora include mărci, printre care Ahava, Benefit, Cargo, dr. Brandt, Fekkai, Gap, Good Skin Labs, Guess by Marciano, Guess Seductive, Lash plus, Living proff, mineral Flowers, Rexaline, Skeen, Stri Vectin, Too Faced, toate aceste mărci sunt mărci exclusive ale magazinelor Sephora.
De asemenea, compania Sephora comercializează pe piața din România mărci proprii, machiaje (colorful, primer, lash strecher), produse de baie marca Sephora, Face & Body produse de îngrijire pentru față și corp, Sephora Man.
Ambianța este o componentă majoră a imaginii magazinelor companiei Sephora și poate fi definită ca fiind efectul senzorial creat de design-ul său. Design-ul magazinelor Sephora se referă la stilul acestora pus în valoare de către caracteristicile fizice ale clădirii în care sunt amplasate.
Designul magazinelor Sephora este oferit de:
– fațadă, care atrage atenția trecătorilor, sesizând foarte rapid gama de produse comercializate;
– firma Sephora este luminată, amplasată deasupra ferestrelor și creată în contrast între alb și negru, acest lucru atrage imediat atenția trecătorilor;
– vitrinele magazinelor Sephora, care sunt dispuse de-a lungul ferestrelor (partea din față a magazinului), ele expun mostrele reprezentative ale produselor aflate în magazin, precum și pe cele promoționale. Vitrinele magazinelor Sephora au rolul de a capta atenția trecătorilor și de a-i determina să viziteze magazinul.
Amenajarea magazinelor Sephora este de tip grilă, în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culoare paralele, întrerupte de culoare așezate perpendiculare pe primele.
Acest tip de amenajare precum cea a magazinelor Sephora asigură o exploatare eficientă a magazinului deși din punct de vedere al clientului poate deveni stânjenitoare, părțile perimetrale ale suprafeței de vânzare fiind mult mai aglomerate.
3.2.2. Implementarea comerțului electronic din cadrul companiei Sephora pe piața din România
– Commerce – sephora.ro
Compania Sephora prin lansarea noului magazin virtual, se dezvoltă pe cea mai avansată platformă de e-commerce din moment. Așa a apărut noul magazin virtual al companiei, sephora.ro.
Acesta a fost construit cu scopul de a oferi o experiență cât mai plăcută utilizatorilor de e-commerce sau acelora care doresc să se informeze despre produsele și serviciile companiei Sephora. Accentul s-a pus pe ușurința în navigare și pe creșterea accesibilității astfel încât utilizatorii să poată identifica rapid și ușor produsele de care sunt interesați. Identificarea produselor se face acum mult mai ușor, prin utilizarea noii facilități de filtrare care permite „îngustarea” listei de produse doar la acelea care îndeplinesc criteriile interesante pentru utilizator.
O nouă facilitate inovatoare a magazinului virtual Sephora este funcția de căutare dinamică, prin noul algoritm utilizat, oferă acum posibilitatea de a obține rezultate mult mai apropiate de cerințele utilizatorului.
Procesul de comandare a produselor de înfrumusețare din cadrul magazinului virtual al companiei Sephora s-a simplificat considerabil, rezumându-se la o singură pagină, lucru posibil datorită noilor tehnologii utilizate (AJAX). În acest moment plasarea unei comenzi la www.sephora.ro este o procedură extrem de simplă, nefiind nevoie de experiență în navigarea prin Internet. Utilizatorii magazinului virtual Sephora pot plasa comenzile și direct prin telefon.
O dovadă a creșterii eficienței noului magazin Sephora este prezentată ca fiind dublarea, chiar din prima zi, a celui mai important indicator al unui magazin virtual și anume a „ratei de conversie” (numărul de cumpărători din totalul vizitatorilor). Pe lângă sistemul clasic de comandare on-line și livrare a produselor la domiciliu, livrare care se face în întreaga țară, acum utilizatorii magazinului virtual Sephora care încă preferă să vadă produsele înainte de a le cumpăra, pot să-și rezerve produsele interesante prin intermediul sephora.ro urmând să le ridice din cel mai apropiat magazin Sephora.
Pentru plata produsele de înfrumusețare comandate on-line la magazinul virtual Sephora, utilizatorii pot opta pentru plata cash în momentul în care primesc produsele, plata prin ordin de plată sau plata on-line prin card bancar. Lansarea noului magazin virtual sephora.ro confirmă importanța pe care compania Sephora o acordă clienților. Pe lângă noile facilități în utilizare, noul magazin Sephora are și un serviciu de clienți propriu, care pe lângă preluarea comenzilor on-line sau telefonic, oferă utilizatorilor informații despre magazinele, produsele și serviciile Sephora.
Sephora.ro reprezintă rezultatul a mii de ore de analiză a comportamentului utilizatorilor într-un magazin virtual. Vocea brandului Sephora se aude în toate locurile de întâlnire dintre consumator și brand, inclusiv în site-ul companiei.
Personalitatea prietenoasă, de încredere și modernă a brandului Sephora se transpune în sephora.ro îmbinând astfel nevoile aspiraționale și senzația de confort cu satisfacerea unor nevoi raționale. Site-ul companiei Sephora oferă cumpărătorilor o soluție alternativă de a se informa și de a-și face cumpărăturile. Pe lângă întreaga ofertă de produse Sephora, disponibilă acum pentru toți cumpărătorii din România, utilizatorii vor mai găsi diverse oferte speciale și produse exclusiv pentru cei care vor cumpăra on-line.
Magazinul virtual sephora.ro este parte integrată din strategia Sephora, de a oferi consumatorilor de produse de înfrumusețare accesul la un retail modern, de calitate, adaptat nevoilor fiecăruia.
În concluzie ca o comparație între comerțul electronic și comerțul tradițional, din punct de vedere a implicțiilor noilor forme de comerț asupra comportamentului de cumpărare a consumatorului de produse de înfrumusețare din cadrul magazinului Sephora, întâlnim criteriile de evaluare care sunt în număr de 8 și reprezintă caracteristicile principale pe care consumatorii le caută la un magazin al companiei Sephora, accesibilitatea, motorul de căutare, detalii despre produs, reduceri pentru comenzi on-line, timpul alocat completării formularului pentru comandă, promoții pe site, timpul și condițiile de livrare, înregistrarea pe site.
În momentul în care se fac cumpărături on-line, sunt economisiți banii, banii cheltuiți pentru combustibil pentru mașină, ne mai fiind necesară deplasarea la magazin, și cel mai important, atunci când se fac cumpărături on-line, compania Sephora acordă coduri de promovare, care permit unei persoane obișnuite să aibă economii incredibile pe achiziții.
Tabelul Nr. 3.2 Model de evaluare a formelor de comerț în cadrul magazinelor Sephora
Fiecare criteriu are o anumită pondere în decizia de cumpărare. Atât comerțul tradițional cât și comerțul virtual din cadrul companiei Sephora vor fi comparate prin prisma notei primite pentru fiecare criteriu în parte, în acest fel putând evalua cel mai corect activitatea acestor forme de comerț.
Notele sunt cuprinse pe o scară de la 1 la 5, unde 1 reprezintă punctajului minim și 5 cel maxim. În cazul în care un criteriu nu este deloc îndeplinit de unul din magazine acesta va primi X, reprezentând 0 puncte.
După efectuarea calculelor sephora.ro reprezentând comerțul electronic a primit cele mai bune rezultate, devansând magazinele ce au la bază forma de comerț tradițional.
Cu toate că în cadrul formei de comerț tradițional sa obținut un punctaj mai slab, putem spune că unele criterii de evaluare întâlnite în comerțul electronic nu se regăsesc și în comerțul tradițional. Astfel magazinul virtual ala companiei Sephora a primit punctaj maxim de două ori, pentru detalierea produselor din catalog și pentru cele mai bune condiții și termen de livrare. Nu a obținut niciodată nota 1, dar două puncte slabe care mai necesită muncă, sunt reducerile pentru comenzile on-line foarte mici, și numai la anumite produse și timpul prea lung acordat completării formularului de comandă.
Comerțul tradițional din cadrul companiei Sephora are în plus față de comerțul electronic (magazinul virtual), timpul și condițiile de livrare a produselor fiind aproape de „0” și detaliile despre produse, o dată ajuns în magazin clientul poate analiza mult mai ușor produsul prin intermediul simțurilor, iar produsul îi poate fi livrat pe loc condițiile și timpul de livrare devenind astfel aproape inexistente până în momentul în care clientul intră în posesia produsului.
Per ansamblu compania Sephora oferă clienților prin intermediul comerțului electronic un site căutat de cei care achiziționează on-line, cu informații detaliate despre produsele sale și foarte accesibil.
Comerțul electronic se detașează astfel considerabil față de comerțul tradițional. Astfel comerțul electronic practicat de compania Sephora a obținut cea mai mare notă la promoțiile efectuate pe site, care sunt foarte vizibile și atrag consumatorii de produse de înfrumusețare. Destul de apreciat a fost și motorul de căutare rapidă al site-ului sephora.ro, detaliile despre produse și timpul de livrare fiind și ele două criterii foarte apreciate în cadrul magazinului virtual al companiei Sephora.
Comerțul electronic practicat de compania Sephora nu a obținut note mai mici de 3, ceea ce înseamnă că toate serviciile oferite se situează la un nivel satisfăcător pentru consumator. Ceea ce îi lipsește, este înregistrarea pe site, utilizatorul fiind nevoit sa-și introducă datele de fiecare dată când vrea să facă o comandă.
Cu toate că sephora.ro nu are atâția utilizatori ca și concurența, este mai bine conceput mai ușor de utilizat și mai apreciat de cei care îl accesează.
Comportamentul consumatorului de produse de înfrumusețare este obiectul preocupărilor permanente ale firmelor moderne care promovează și vând produse de înfrumusețare. În condițiile unei concurențe din ce în ce mai puternice pe piață compania Sephora impune necesitatea cunoașterii comportamentului consumatorului de produse de înfrumusețare în vederea păstrării poziției pe piață, dar și în vederea extinderii, a creșterii cotei de piață.
În mod fundamental și sub raport conceptual marketingul companiei Sephora presupune că realizarea unor profituri importante implică necesitatea anticipării și satisfacerea nevoilor consumatorului de produse de înfrumusețare.
Compania Sephora își menține principalele obiective și urmărește atât componenta rațională a consumatorilor de produse de înfrumusețare, pledând pentru cele mai bune prețuri, cât și cea emoțională, oferind serviciile, atmosfera și facilitățile unui retail modern.
Compania Sephora trebuie să fie interesată de clienții săi, de ce cumpără, cum doresc să cumpere, de ce cumpără un produs și nu altul, cum plătesc, etc. Orientarea către client pune în centrul atenției clientul și implicit și comportamentul clientului.
Sephora este un brand plin de viață, vesel și dinamic, capabil să relaționeze plăcut și nepretențios cu fiecare client și să-i ofere cea mai bună soluție „Cinstește frumușețea la cel mai bun preț”.
„Cinstește frumușețea la cel mai bun preț” este promisiunea care își propune să construiască preferința și loialitate pentru rețeaua Sephora și care motivează organizația și aduce confort consumatorului de produse de înfrumusețare (cosmetice și parfumuri). Designul a îmbrăcat cu optimism identitatea verbală a brandului, oferindu-i vizbilitate prin spațialitate, dinamism și culoare. Memorabilitatea brandului este ajutată de un set de elemente grafice care construiesc și protejează personalitatea acestuia.
Logo-ul companiei Sephora este componenta principală a identității vizuale a brandului, are rol esențial în comunicarea valorilor mărcilor din cadrul magazinelor Sephora. De asemenea influențează execuțiile creative, creează premise pentru discursul mărcii în față consumatorului, sau dimpotrivă conversația mărcii cu consumatorul. Logo-ul companiei Sephora are impact direct în business-ul pe care îl reprezintă.
Fiind un brand de retail, cel mai important canal de comunicare al companiei Sephora este „shop floor”, adică locul în care brandul se întâlnește cu consumatorul. Magazinele Sephora devin astfel cea mai importantă voce a noii mărci.
Strategia de comunicare a companiei Sephora este organizată în jurul consumatorului de produse de înfrumusețare (produse cosmetice și parfumuri), prin oferte de fidelizare, sponsorizări și reduceri de preț.
Target-ul companiei Sephora este reprezentat de femeii ele influențează decizia achiziționării produselor de înfrumusețare și adolescenți interesați din ce în ce tot mai mulți de produsele cosmetice și parfumuri.
În lupta dintre servicii și prețuri, Sephora se gândește la consumatorul pragmatic, căruia îi pasă de marca produsului pe care îl cumpără și de prețul acestuia.
♦ Avantajele Consumatorului Sephora
– Card promoțional
– Magazine
– Serviciul de relații cu clienții
– Promoție
Aceasta este numai o enumerare a avantajelor consumatorului de produse cosmetice din cadrul companiei Sephora.
3.3. Abordarea modernă a stilului de consumator specific companiei Sephora
Cea mai mare parte a aspectelor privind comportamentul consumatorului de produse de înfrumusețare din cadrul companie Sephora menționate anterior țin de o viziune clasică. Transformările majore pe care le observăm în cadrul piețelor și în cadrul consumatorilor și teoriilor de marketing și publicitate au determinat apariția de noi abordări și teorii privind comportamentul consumatorilor.
O primă tendință pe care o întâlnim în cadrul companiei Sephora o constituie încercarea de a îmbina marile teorii privind comportamentul consumatorilor de produse de înfrumusețare, într-una singură, depunându-se eforturi considerabile către o teorie integrată a comportamentului consumatorului de produse de înfrumusețare.
Consumatorii de produse de înfrumusețare au devenit familiarizați cu strategiile de marketing și publicitate ale companiei Sephora, sunt mai educați în ceea ce privește aceste aspecte, din ce în ce mai suferinzi de sindromul lipsei de satisfacție, au dezvoltat noi strategii de luare a deciziilor de cumpărare a produselor de înfrumusețare, au învățat să se ascundă, să dezvolte comportamente cameleonice, gradul lor de control asupra actelor de cumpărare și de consum a crescut considerabil.
Aceste noi tendințe observate de compania Sephora sunt specifice în special piețelor dezvoltate, expuse de multă vreme fenomenului publicitar, sunt din ce în ce mai influente, și de aceea noile teorii, chiar paradigme, și subsecvent acestora strategiile de marketing și publicitate trebuie să răspundă acestor noi realități și provocări.
De precizat este faptul că în cadrul companiei Sephora consumatorii, sunt din ce în ce mai informați, mai educați, mai încrezători în propriile puteri, mai în control, mai cinici, mai sceptici și chiar mai înțelepți decât erau pe vremuri, culturile postmoderne fiind responsabile în totalitate de aceste situații.
Consumatorul de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora nu mai este un simplu obiect asupra căruia se exercită diverse influențe, el este un participant activ la procesul de marketing și de publicitate, un subiect conștient. Pentru toți oamenii de marketing și publicitate acest lucru reprezintă noi provocări profesionale, dar în special una aparte, aceea de a fi cu cel puțin o mutare în fața acestui nou actor, consumatorul conștien.
Noul concept de consumator de produse de înfrumusețare este conștient, informat, are atât o dimensiune a realității cât și una a imaginii, a percepției. În piețele educate consumatorii de produse de înfrumusețare au acces la numeroase informații, la numeroase modalități de a afle lucruri despre produsele ferite, despre producători, despre promoții. Nivelul ridicat de acces la informații ca și sporirea calității și relevanței acestora, conduc inevitabil la o atitudine de încredere în forțele proprii în actul de cumpărare, în gradul de control pe care îl pot exercita asupra produselor și producătorilor, dar și la o stare inițială de receptare a mesajelor publicitare printr-o grilă critică, chiar cu accente de cinism și neîncredere în acestea, datorită unui fel de înțelepciune dată de cunoaștere.
Consumatorul de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora nu mai acceptă ca în vremurile de aur ale marketingului să creadă tot ce i se spune, el a devenit sofisticat în ceea ce privește mesajele și felul în care se exercită asupra lui mecanismele persuasive inerente publicității.
Nivelul ridicat de informare și de modernizare în receptarea publicității are influențe majore asupra modului în care marketingul, publicitatea și chiar cercetarea de piață abordează, comunică și investighează acești noi consumatori.
Una din dimensiunile specifice consumatorului cunoscător de produse cosmetice și parfumuri este ironia și sensibilitatea la umor. Astfel, un individ poate fi un burghez respectabil în timpul zilei, să se achite cu conștiinciozitate de atribuțiile ce îi revin într-o companie transnațională cu reguli rigide, și un boem sălbatic pe timpul nopții, ce vagabondează dintr-un club în altul în compania prietenilor.
Conceptul de putere a consumatorului din cadrul magazinelor companiei Sephora este legat direct de accesul direct și facil pe care consumatorii de produse de înfrumusețare îl au în ultima vreme la informație, atât în ceea ce privește informațiile despre lumea înconjurătoare cât mai ales cele referitoare la marketing, publicitate, mărci, cercetare de marketing și publicitate, toate strâns legate de produsele de înfrumusețare.
În concluzie acești consumatori ai companiei Sephora cunoscători de produse de înfrumusețare sunt din ce în ce mai mulți, dar nu reprezintă nici pe departe o majoritate și nu putem spune că au transformat încă într-o măsură semnificativă cultura generală de consum.
Acești consumatori ai companiei Sephora nu au încă o conștiință de clasă, nu sunt conștienți de sine ca și categorie aparte, ei sunt percepuți ca atare doar de către specialiștii de marketing și publicitate ai companiei Sephora.
Cu toate acestea compania Sephora nu va avea de-a face doar cu un simplu mit de marketing, un semnal de alarmă, o amenințare abstractă pentru oamenii de marketing și publicitate din cadrul companiei Sephora, ci cu o categorie de consumatori de produse de înfrumusețare în continuă extindere, care nu a depășit însă stadiul de exercițiu intelectual.
O altă direcție interesantă dezvoltată de consumatorii de produse de înfrumusețare pe piețele moderne, este aceea de manifestare a unor comportamente „cameleonice”, de adaptare a acestora la diversitatea considerabilă a situațiilor de consum a produselor de înfrumusețare și achiziție ce caracterizează aceste piețe.
O altă tendință specifică companiei Sephora este creșterea influenței și aportului tehnologiei la și asupra relațiilor de marketing stabilite de companiei.
CONCLUZII ȘI PROPUNERII
Comerțul se caracterizează ca fiind una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne, reprezentând elementul de bază al economiei de piață, indiferent de forma acesteia.
Vânzarea prin intermediul catalogului a fost aplicată ca formă activă de comercializare a mărfurilor în majoritatea marilor magazine din Europa și din continentul nord-american.
În viitor, schimburile care vor alcătui noi oportunități de afaceri, vor mobiliza reacții deosebit de rapide din partea firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbări și puterea de a înfrunta o piață puternic concurențială și generatoare de continue restructurări. Aceste aspecte necesită o cunoaștere a problematicii comerciale, a comerțului și a structurilor sale.
Comerțul este una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne, devenind elementul principal al economiei de piață, indiferent de forma acesteia.
Comerțul electronic – Electronic commerce sau E-commerce – reprezintă maniera de cumpărare cu ajutorul transmiterii de date la distanță, manieră specifică politicii distributive a marketingului. Internetul dezvoltă o relație de schimb și servicii între ofertant și descendent cumpărător.
Dezvoltarea foarte rapidă din ultimii ani, a comerțului electronic ce folosește internetul ca mediu de acțiune are drept fundament mai multe avantaje pe care acest tip de comerț le oferă, pentru vânzători și pentru cumpărători.
Elementul de bază al comerțului electronic, în ideea abordată în lucrare îl reprezintă existența unui magazin virtual ce constă într-un site web, care are rolul unui magazinului fizic din comerțul tradițional. Astfel de site de obicei, are în componeță pe lângă cataloagele de produse și prețuri, instrumente pentru comandarea produse și instrumente pentru realizarea plății produselor ce se doresc a fi achiziționate.
Noțiunea de comerț electronic este integrată în sfera mai cuprinzătoare a afacerilor de natură electronică care cuprinde cumpărarea – vânzarea de bunuri pe internet și capacitatea firmelor de a oferi servicii, de a comunica cu partenerii de afaceri, de a realiza publicitate și alte acțiuni promoționale, precum și de a efectua tranzacții on-line
Site-ul care reprezintă un e-shop poate fi amplasat în diverse locuri cum ar fi un server consacrat caracterizat de un computer deținut de o firmă E-shop, un sever virtual caracterizat de spațiul de pe hard deținut de o companie e-shop pe un computer furnizor de spații web, interiorul unui mall.
În comerțul electronic sunt absolut necesare informațiile de calitate, acestea ne putând fi obținute de la motoarele de căutare sau prin intermediul cataloagelor, astfel că s-a ajuns la crearea unor baze de date profesionale pe web, care oferă informațiile dorite din orice domeniu.
Serviciile care fevorizează comerțul electronic fac referire la la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate și semnăturile electronice, la tranzacțiile online sau rețelele de magazine, precum și la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanța, design-ul de pagini web, elaborarea site-urilor.
Magazinele Sephora au un aspect unic universal și ușor de recunoscut pe cele 4 continente pe care sunt prezente. Shepora având 1541 de magazine proprii si 657 de cornere prezente în cadrul marilor centre comerciale. Scopul celor 15000 de colaboratori ai companie Sephora din întreaga lume este ca Sephora să ofere soluții de frumusețe pentru toate dorințele clienților săi.
Compania sephora oferă independență totală în tot ceea ce privește intrarea, simțurile, visele, de a se amuza, de a experimenta și de a nu cumpăra. Produce emoție, initiază plăcerea de a descoperi și încercă, produse originale, servicii avangardiste și comunicare inovatoare, Sephora celebrează curajul și vocea constantă a modernității.
Obsesia companie Sephora este reprezentată de client. Compania Sephora își fixează obiective ambițioase cei din cadrul companie sunt crescuți într-o cultură a rezultatului dar și a modului de a-l obține. Compania Sephora încurajează inițiativele și primează prin rapiditate, dar nu uită niciodată de simțul detaliului.
Sephora adopta diversitatea în carieră, profiluri eterogene ale angajaților și libertatea acestora de a se dezvolta, nu există stereotipuri în dezvoltarea carierei și nici nu sunt necesare diplome standard, personalitatea fiecăruia făcând diferența. Nu este agreat sub nici o formă un parcurs profesional tipic, linear și fără surprize.
Creativitatea și initiativele Sephora reprezintă un teritoriu al expresiei, animate de curajul și în mod unic de personalitatea.
Cumpărătorul companie Sephora este reprezentat ca fiind persoana fizică care oferă, accepta și plătește un preț pentru a achiziționa un produs sau serviciu pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri) ce este sau nu este utilizat de acea persoană, iar consumatorul companie Sephora este prezentat ca fiind persoana fizică ce dobândește, utilizează sau consuma, ca destinatar final, diverse produse sau servicii pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri).
Între comerțul electronic și comerțul tradițional, din punct de vedere a implicțiilor noilor forme de comerț asupra comportamentului de cumpărare a consumatorului de produse de înfrumusețare din cadrul magazinului Sephora, întâlnim criteriile de evaluare care sunt în număr de 8 și reprezintă caracteristicile principale pe care consumatorii le caută la un magazin al companiei Sephora, accesibilitatea, motorul de căutare, detalii despre produs, reduceri pentru comenzi on-line, timpul alocat completării formularului pentru comandă, promoții pe site, timpul și condițiile de livrare, înregistrarea pe site.
Putem afirma despre comportamentul consumatorului din cadrul companiei Sephora că reprezintă numeroasele acte decizionale care au fost realizate la nivel individual sau de grup și care sunt legate direct de obținerea și utilizarea de bunuri și servicii, pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri) având drept scop realizarea unor nevoi actuale sau viitoare, ce includ procesele decizionale care preced și determină aceste acte.
Studiul comportamentului consumatorului din cadrul companiei Sephora urmărește felul în care indivizii iau decizii cum să își consume sau să aloce unele resurse de timp, bani, efort, implicare emoțională pentru a achiziționa anumite produse sau servicii pentru înfrumusețare (cosmetice și parfumuri).
Nevoile care determină o persoană să cumpere produse pentru înfrumusețare din cadrul companiei Sephora pot fi utilitare, ce determină considerarea caracteristicilor obiective, funcționale ale produsului, sau hedoniste, ce determină considerarea aspectelor subiective, estetice, generatoare de plăcere.
Cumpărarea de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora poate fi planificată, parțial planificata, sau neplanificată.
Consumatorul de produse de înfrumusețare din cadrul companie Sephora își poate modifica structura cheltuielilor, atitudinea pe care o are în mod obișnuit față de o marcă, el poate deveni mai pretențios fața de calitatea produselor de înfrumusețare, mai atent la informațiile care i se oferă sau mai suspicios.
În cadrul companie Sephora putem vorbi de subculturi diferite în funcție de etnie, religie, arie geografică, naționalitate, vârstă. Apartenența la o anumită cultură secundară are efecte considerabile asupra preferințelor de consum ale cumpărătorilor de produse de înfrumusețare din cadrul companiei Sephora și de aceea analiza acestor aspecte joacă un rol deosebit de important pentru companie.
Indivizii care achiziționează produse din cadrul companiei Sephora aleg acele produse de înfrumusețare care delimitează cel mai bine rolul și statutul pe care ei le dețin în cadrul societății.
Compania Sephora prezintă o strânsă legătura între stilul de viață și obiceiurile de consum, fiecare client al companiei Sephora alegând acele mărci care îi satisfac motivațiile.
Dacă consumatorul din cadrul companiei Sephora este satisfăcut de produsele achiziționate, probabilitatea de a cumpăra din nou același produs de înfrumusețare sau marcă crește. Consumatorii din cadrul companiei Sephora, satisfăcuți de produsele de înfrumusețare sau mărcile achiziționate manifestă tendința de a comunica și de a împărtăși persoanelor cu care intră în contact.
În general, pentru magazinele cu produse de înfrumusețare cu o ofertă complexă sunt preferabile amplasamentele în cadrul cărora populația este în continuă creștere, vârsta medie este relativ redusă, ca urmare a caracterului activ al populației.
Magazinul virtual sephora.ro este parte integrată din strategia Sephora, de a oferi consumatorilor de produse de înfrumusețare accesul la un retail modern, de calitate, adaptat nevoilor fiecăruia.
Compania Sephora trebuie să fie interesată de clienții săi, de ce cumpără, cum doresc să cumpere, de ce cumpără un produs și nu altul, cum plătesc, etc. Orientarea către client pune în centrul atenției clientul și implicit și comportamentul clientului.
Consumatorii de produse de înfrumusețare au devenit familiarizați cu strategiile de marketing și publicitate ale companiei Sephora, sunt mai educați în ceea ce privește aceste aspecte, din ce în ce mai suferinzi de sindromul lipsei de satisfacție, au dezvoltat noi strategii de luare a deciziilor de cumpărare a produselor de înfrumusețare, au învățat să se ascundă, să dezvolte comportamente cameleonice, gradul lor de control asupra actelor de cumpărare și de consum a crescut considerabil.
Tot ceea ce ne înconjoară este într-o permanentă modificare, comerțul a suferit modificări majore în ultimii ani, s-a trecut de la negoțul clasic la schimbul de produse ajungându-se în prezent la comerțul electronic pe internet cu modalități multiple de plată ( carte de credit, transferuri electronice de bani).
Comerțul electronic practicat de magazinele companiei Sephora a devenit o parte integrantă din viața curentă a multor consumatorii de produse de înfrumusețare datorită comodității, eficienței și dezvoltării unor soluții sigure de plată on-line. În România, mulți dintre utilizatorii internet au încă o oarecare reținere față de procesarea tranzacțiilor online, de aceea în cadrul companiei Sephora este necesară o promovare a magazinului virtual, prin practicarea de reduceri și promoții pentru a atrage clienți și pentru a demonstra ca prin intermediul internetului compania Sephora practică un comerț eficient și practic.
Pentru ca magazinele companiei Sephora să se mențină în vârf, trebuie să facă parte din elita magazinelor de succes, să se afle într-o permanentă ascensiune, într-un cuvânt trebuie să fie „performant”, trebuie să ții pasul cu noua tehnologie, trebuie ca angajații companie Sephora să învețe să lucreze inteligent și eficient, să învețe să prețuiească toate resursele de care dispn, astfel compania Sephora trebuie să caute și să dezvolte oportunitățiile care apar.
Dezvoltarea comertului electronic a fost posibila datorita unui alt aspect foarte important in delimitarea comertului traditional de cel electronic, si anume timpul de realizare al tranzactiei comerciale. comertul electronic reduce importanta timpului prin scurtarea ciclurilor de productie/vanzare, permitand firmelor sa opereze mai eficient si consumatorilor sa participe la tranzactii in orice moment.
BIBLIOGRAFIE
1. Andrew S. Tanenbaum, – Rețele de calculatoare, Editura Computer Press Agora, București, 1997,
2. Bică F., – Bazele programării pe personal computer, Editura Univ. Craiova, 1991,
3. Ciobanu, I., Ciulu, R. – Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iași, 2005,
4. Donaldson, B., „Managementul vânzărilor”, Editura.Codecs, București, 2001
5. Kotler, Philip – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1999,
6. Manfred, B.- Orientarea spre client, Editura Economică, București, 2001,
7. Michael J. Backer – Marketing, Editura Științifică și Tehnică, București, 1997,
8. Năstase, F., Timofte, C. – Tehnologia afacerilor pe Internet, Editura ASE, București, 2004,
9. Nicolescu O. – Sistemul informațional managerial al organizației, Editura Economică, București, 2001,
10. Oprean, D., Racovițan, D. M., Oprean, V., Rusu, L. – Managementul afacerilor pe Internet, Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 2007,
11. Olteanu, V. – Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București 2002,
12. Quain, B. – „Comerț – avantajele vânzării în rețea”, Editura Curtea Veche, București, 2002,
13. Patriche, D. – „Politici, programe, tehnici și operațiuni de comerț”, Editura Economică, București 2003,
14. Popescu, D. V., Manoela, P. – Comerțul electronic versus comerțul tradițional, Amfiteatru economic, Nr. 21, februarie 2007.
15. Roșca, I. Ghe., Bucur, C. M., Timofte, C., Paiu, O., Vișean, M. – Comerțul electronic- Concepte, tehnologii și aplicații , Colecția Societatea Informațională 9, Editura Economică, București, 2004,
16. Richard, D. – „Succesul în vânzări”, Editura All Beck, București, 2003,
17. Stanciu, C. – Baze de date pentru comerț electronic pe suport Internet, Editura Oscar Print, București, 2002,
18. Ziglar, Z., – „Arta vânzării”, Editura Amaltea, București, 2002,
BIBLIOGRAFIE
1. Andrew S. Tanenbaum, – Rețele de calculatoare, Editura Computer Press Agora, București, 1997,
2. Bică F., – Bazele programării pe personal computer, Editura Univ. Craiova, 1991,
3. Ciobanu, I., Ciulu, R. – Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iași, 2005,
4. Donaldson, B., „Managementul vânzărilor”, Editura.Codecs, București, 2001
5. Kotler, Philip – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1999,
6. Manfred, B.- Orientarea spre client, Editura Economică, București, 2001,
7. Michael J. Backer – Marketing, Editura Științifică și Tehnică, București, 1997,
8. Năstase, F., Timofte, C. – Tehnologia afacerilor pe Internet, Editura ASE, București, 2004,
9. Nicolescu O. – Sistemul informațional managerial al organizației, Editura Economică, București, 2001,
10. Oprean, D., Racovițan, D. M., Oprean, V., Rusu, L. – Managementul afacerilor pe Internet, Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 2007,
11. Olteanu, V. – Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București 2002,
12. Quain, B. – „Comerț – avantajele vânzării în rețea”, Editura Curtea Veche, București, 2002,
13. Patriche, D. – „Politici, programe, tehnici și operațiuni de comerț”, Editura Economică, București 2003,
14. Popescu, D. V., Manoela, P. – Comerțul electronic versus comerțul tradițional, Amfiteatru economic, Nr. 21, februarie 2007.
15. Roșca, I. Ghe., Bucur, C. M., Timofte, C., Paiu, O., Vișean, M. – Comerțul electronic- Concepte, tehnologii și aplicații , Colecția Societatea Informațională 9, Editura Economică, București, 2004,
16. Richard, D. – „Succesul în vânzări”, Editura All Beck, București, 2003,
17. Stanciu, C. – Baze de date pentru comerț electronic pe suport Internet, Editura Oscar Print, București, 2002,
18. Ziglar, Z., – „Arta vânzării”, Editura Amaltea, București, 2002,
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Studiul Comparativ Privind Comertul Electronic (ID: 147796)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.