Studierea Pietelor Firmei Si Produsului, Organizarea Si Desfasurarea Strategiilor de Marketing la Intreprinderea ”noroc Media”
Cuprins
Lista abrevierilor
Introducere
Capitolul I. Considerații generale privind piața de consum, cercetări de marketing și strategii de marketing
Identificarea și evaluarea pieții de consum în viziunea de marketing
Conceptul de comportamen al consumatorului și influențele asupra acestuia.
Strategiile de marketing și selectarea acestora în funcție de caracteristicile și specificul pieților de consum
Capitolul II. Studierea piețelor firmei și produsului, organizarea și desfășurarea strategiilor de marketing la întreprinderea ”Noroc Media”
2.1 Scurt istoric și analiza activității întreprinderii ”Noroc Media”
2..2 Importanța și locul strategiilor de marketing în activitatea întreprinderii ”Noroc Media”
2.3 Cercetarea factorilor pieților și analiza strategiilor de marketing în cadrul întreprinderii ”Noroc Media”
Capitolul III Modalități de optimizare a strategiilor de marketing și a căilor de creștere a dimensiunilor pieților de consum în Republica Moldova.
3.1 Optimizarea strategiilor de marketing pe piețile de consum în Republica Moldova.
3.2 Căile de creștere a dimensiunilor pieților de consum în Republica Moldova.
Concluzie
Bibliografie
Anexe
Introducere
Piața de consum o să existe atîta timp cît o să existe produse și servicii, dar și cerere pentru acesea din partea consumatorilor. Piața de consum este astăzi instituția centrală a economie, este locul unde se desfășoară toate activitățile economice. Totodată aceasta “nu produce bunuri, ci doar transmite informații despre acestea” după cum afirmă și economistul austriac Friedrich Hayeck.Fiecare din entitățile economice are ca scop ocuparea în cadrul pieții de consum a unei poziții favorabile pentru a comercializa cu ușurință produsele sau serviciile acesteea. În acest scop firmele aplică strategii pentru a-și menține sau pentru a-și îmbunatăți poziția pe care o deține într-un interval de timp. Pentru aceasta se realizează cercetări de marketing care au ca scop determinarea coordonatelor deținute în cadrul pieții și care este raportul dintre produsele sau serviciile proprii cu ceilalți participanți ai pieții de consum. În mecanizmul funcționării unei economii moderne piața de consum ocupă un loc esențial și joacă un rol însemnat în deciziile și comportamentul agenților economici. La momentul actual există foarte multe informații cu privire la piața de consum în Republica Moldova, dar schimbarea permanentă a comportamentului consumatorului duce la o nevoie continuă de analiză a acesteea. Marketingul nu agreează viziunea mecanicistă asupra pieții de consum. Din acest motiv consumatorii sunt priviți ca oameni pur și simplu, nu neapărat raționali și nu neapărat virtuoși. Specialiștii de marketing trebuie să ia în considerație și faptul că comportamentul de cumpărare pe o piață poate fi și „irațional” deoarece nevoile umane pot căpăta formă de dorințe, mofturi, tendințe de imitare a modei sau a altor persoane. În cadrul pieții de consum oamenii caută satisfacția si plăcerea de a trăi, iar prin acțiunile lor își exprimă statutul lor social.
Nașterea pieții de consum are loc odată cu apariția schimbului de bunuri și dezvoltarea acestuia, și ca urmare a diviziunii sociale a muncii prin procesul de separare a producătorilor de onsumatori. Această diviziune a făcut ca produsele și serviciile să ajungă la consumatori cu ajutorul pieții de consum. Piața a apărut cu mult timp în urmă concomitent cu apariția economiei de schimb care face legătura dintre consum și producție, între agenții economici și consumatorii ăndependenți. În cadrul pieții nici consumatorii dar nici antreprenorii nu pot exista unii fară alții. În timpul dezvoltării societății, piața a avut evoluții spectaculoase astfel trecînd prin mai multe stadii, de la forma sa obișnuită care este reprezentată prin hale publice, la o formă modernă care este bazată pe întregi rețele de comunicare cu ajutorul cărora are loc schimbul în întreaga lume.
Strategia este un plan de acțiune prin care se ajunge la realirea obiectivelor, iar oricare unitate de activitate trebuie să-și conceapă o strategie pentru realizarea obiectivelor stabilite1. Strategia de marketing este un set de activități corelate care duc la obținerea unui avantaj competitiv major (J.SCULLY). Prin adoptarea unei strategii de marketing se definește poziția pe care întreprinderea dorește să o ocupe pe piață, scopurile acesteia și modalitățile prin care acestea vor fi atinse. La stabilirea unei strategii de marketing trebuie să se țină cont de sfera de activitate al organizației, care este orientarea acesteia pe termen lung, resursele disponibile, mediul în care aceasta activează și care pot fi riscurile la care se expune în cazul apariției schimbărilor. Atunci cînd se elaborează strategiile de marketing se ține cont de un sir de întrebări considerate fundamentale:
Ce anume trebuie să se producă?
Care este segmentul de piață urmărit de fiecare produs individual?
Care este nivelul maxim la care pot fi ridicate prețurile?
Care este informația potrivită ce urmează a fi comunicată segmentului de piață?
Care este cea mai bună metodă de distribuire a unui produs?
Odată ce a fost găsit răspunsul la aceste întrebări, este posibilă alegerea unei strategii de marketing optimală care poate îmbrăca forma de strategie de preț, de distribuție, de piață, de produs sau de promovare. Comportamentul consumatorului cuprinde toate acțiunile pe care acesta le face în alegerea, cumpărarea, utilizarea și debarasarea de produse sau servicii. Atunci cînd aomenii privest un spot publicitar, cînd cumpără o pereche de pantofi, cînd citesc o carte sau cînd returnează ambalajul de sticlă, ei se angajează în comportamentul de consum.
Lucrarea este structurată din 3 capitole, dintre care un capitol cu abordări teoretice, un capitol în care se efectuiază analiza unei entități economice și ultimul capitol în care se descriu modalități de optimizare a strategiilor de marketing și a căilor de creștere a dimensiunilor pieților de consum în Republica Moldova.
Primul capitol, Considerații generale privind piața de consum, cercetări de marketing și strategii de marketing urmărește definirea pieții de consum, comportamentului consumatorilor, identificarea particularităților pieții de consum, respectiv alegerea strategiilor de marketing optime în funcție de caracteristicile și specificul pieților de consum.
În al doilea capitol, Studierea piețelor firmei și produsului, organizarea și desfășurarea strategiilor de marketing la întreprinderea ”Noroc Media” este descrisă pe larg activitatea entității, importanța și locul strategiilor de marketing în activitatea întreprinderii ”Noroc Media” dar și cercetarea factorilor pieților și analiza strategiilor de marketing în cadrul întreprinderii ”Noroc Media”.
În al treilea capitol, Modalități de optimizare a strategiilor de marketing și a căilor de creștere a dimensiunilor pieților de consum în Republica Moldova sunt analizate strategiile potrivite utilizate pe care le aplică agenții economici și conține un studiu de caz privind piața din Republica Moldova.
Capitolul I. Considerații generale privind piața de consum, cercetări de marketing și strategii de marketing
Conceptul și particularutățile pieții de consum în viziunea de marketing
„Piața este constituită din ansamblul cumpărătorilor efectivi și potențiali pentru un produs, iar potențialii cumpărători se diferențiază prin: interes, venit și acces.” 5
Piața este privită ca un loc comun, este spațiul și timpul în care agenții economici activi vin să comunice între ei, iar ulterior să schimbe unii cu alții bunuri cu valoare de schimb. Piața cuprinde o multitudine de forme; piață este ghereta din stradă, magazinul din bloc, o rețea de supermarketuri din oraș, cît și toate legăturile comerciale dintre entitățile economice dintr-o țară sau din întreaga lume ca Bursa de valori Internațională, Bursa aurului din Londra. Totodată ea cuprinde și alte forme de relații de schimb de produse, bani, informații, persoane, servicii chiar și emoții și sentimente. De exemplu o galerie de artă tot participă în cadrul pieții deoarece aceasta oferă emoții estetice și sentimente, în schimbul taxei care este plătită la intrare de vizitatori. Agenții economic folosesc termenul piață în diverse contexte și se referă în același timp la diferite categorii de consumatori. Acest termen poate fi utilizat atunci cînd apare nevoia de a desemna o piață a nevoii ( exemplu poate fi piața divertismentului), o piață demografică (piața tinerilor) și o piață geografică ( piața Moldovei, piața Uniunii Europene). Însă marketingul, nu are ca funcție definirea conceptului general al acesteia deoarece acest lucru este înfăptuit teoria economică, dar scopul marketingului este de a operaționaliza și fluidiza raporturile de schimb și acțiunile comerciale care au loc pe o piață concretă.
În centrul pieții se află comsumatorul deoarece el este așa numitul „agent motor” care prin acțiunile sale pune în mișcare piața dar și întreaga economie. Totodată, el este privit ca și nucleul sensibil asupra căruia se îndreaptă eforturile de marketing. În teoria economică, de cele mai multe ori consumatorul a fost privit ca un om care poate să acționeze rațional și logic, iar comportamentul acestuia se poate baza pe calculul la rece. Potrivit acestei viziuni, omul poate să acșioneze mecanic și poate fi privit ca o mașină de tocat bunuri și servicii. În principiu, dacă piața este definită ca fiind liberă și transparentă, consumatorul poate să facă cea mai rațională alegere, alegînd eficient dintre raportul preț-calitate sau eventual venituri-preț. Dacă ar fi să urmăm aceasta idee, ar trebui să acceptăm faptul că singura finalitate a bunurilor sau serviciilor este de a fi consumate, ulterior ransformate în deșeuri. În acest caz aspectele legate de satisfacție dspar aproape complet. Cauza pentru apariția acestui mod de gîndire este faptul că teoriile economice ale consumului s-au dezvoltat în secolul XIX, iar atunci cercetările sociologice și psihologice asupra consumatorilor erau utilizate foarte rar. Trebuie de luat în considerare că știința economică nu s-a axat pe analiza comportamentului individual al consumatorului, dar pe comportamentului de grup care sunt diferite unele de altele. K. J. Lancaster a fost unul dintre primii economiști care a recunoscut ca nu bunurile fizice aduc satisfacția cumpărătorilor, dar atributele și funcțiile pe care acestea le oferă. Astfel s-a ajuns la concluzia că un anumit bun va fi perceput diferit de mai mulți consumatori, acesta aducîndu-le satisfacție diferită fiecărui în parte. Rolul atitudinilor și aspirațiilor consumatorilor pe piață a fost scos în evidență de către cercetătorul G. Katona (Universitatea din Michigan, SUA). În marketing cercetările psihologice care s-au efectual ulterior, au avut ca rezultat explicarea diferențelor dintre grupuri și indivizi, dar și în comportamentul de consum și cumpărare. Atunci cînd cercetează piața specialiștii în domeniul de marketing trebuie să țină cont de:
Consistența preferințelor consumatorului-această denotă faptul că un consumator care preferă produsul X lui Y, nu poate să prefere și produsul Y lui X, iar în același timp nu poate fi indiferent atunci cînd are de ales între aceste două produse.
Tranzitivitatea preferințelor- este explicată prin faptul că , dacă bunul X este preferat celui Y și Y lui Z, atunci X este preferat lui Z. De exemplu în cazul în care trei cărți diferite au același preț consumatorul va face automat o ierarhizare logică a preferințelor proprii după cae va face o alegere. Deci tranzitivitatea preferințelor trebuie privită cu suspiciune, deoarece în realiatate dorințele de consum ale oamenilor reali nu sunt tranzitive la modul absolut.
Transparența- consumatorul are nevoie de toate informațiile despre ce se oferă pe piață, pentru a efectua cea mai rațională alegere. În practică transparența absolută este imposibilă și ca exemplu putem să ne gîndim la un hipermafectual ulterior, au avut ca rezultat explicarea diferențelor dintre grupuri și indivizi, dar și în comportamentul de consum și cumpărare. Atunci cînd cercetează piața specialiștii în domeniul de marketing trebuie să țină cont de:
Consistența preferințelor consumatorului-această denotă faptul că un consumator care preferă produsul X lui Y, nu poate să prefere și produsul Y lui X, iar în același timp nu poate fi indiferent atunci cînd are de ales între aceste două produse.
Tranzitivitatea preferințelor- este explicată prin faptul că , dacă bunul X este preferat celui Y și Y lui Z, atunci X este preferat lui Z. De exemplu în cazul în care trei cărți diferite au același preț consumatorul va face automat o ierarhizare logică a preferințelor proprii după cae va face o alegere. Deci tranzitivitatea preferințelor trebuie privită cu suspiciune, deoarece în realiatate dorințele de consum ale oamenilor reali nu sunt tranzitive la modul absolut.
Transparența- consumatorul are nevoie de toate informațiile despre ce se oferă pe piață, pentru a efectua cea mai rațională alegere. În practică transparența absolută este imposibilă și ca exemplu putem să ne gîndim la un hipermarket de 15 000 m în cadrul căruia sunt oferite pentru consum circa 250 000 de articole diferite. Este imposibil ca un cumpărător să memorize toate bunurile oferite, iar într-un final acesta va selecta după anumite criterii personale. Aici apare și marketingul unei companii deoarece acesta încearcă apropierea de consumatorul real.
Piața poate fi intituită ca o rețea de relații interumane, ca un ansamblu de comportamente specifice, cît la nivelul individului atît la nivelul unui întreg grup. Pornind de la acestă idee noțiunea de piață poate fi privită din două punte de vedere și anume: piața se referă la volumul vînzărilor anumitor bunuri și servicii, și noțiunea dată de consumatori acesteia în funcție de poziția adoptată față de aceasta. Cînd vorbim despre volumul de vînzări se face referire la o anumită cantitate de bunuri comercializate într-un interval de timp care este și volumul cererii satisfăcute in acea perioadă. De exemplu, pe piața imobiliară din Republica Moldova în anul 2014 față de anul 2013 prețurile medii au crescut cu circa 1,2% pentru apartamentele cu o odaie și casele de locuit, în schimb cele pentru apartamente cu două și trei odăi au scăzut cu aproximativ 1,5%. Consumatorul însă vede piața total diferit și anume ca niște satisfacții pe care acesta le poate avea în urma procurării și consumul unor bunuri sau servicii. Piața oferă o multitudine de produse dintre care unele sunt foarte cunoscute și acceptate și se bucură de o atitudine pozitivă din partea cumpărătorilor. La fel pe piață sunt și produse față de care consumatorii au o atitudine indiferentă, și de regulă aceste produse nu supravețuiesc mult în cadrul acesteia. La capătul opus se află produsele care sunt respinse de către consumatori din cauza calității, a mărcii producătoare sau proprietăților acestora.Indiferent de cum este percepută piața presupune existența unui bun economic care este obiectul tranzacței, dinte vînzători și cumpărătoril care desfășoară acțiunea de schimb într-un anumit cadru economico-geografic la un anumit interval de timp și se confruntă pentru stabilirea unui anumit preț convenabil pentru ambele părți.
Există mai multe criterii de clasificare a pieții de consum:
1.În funcție de obiectul tranzacției: 10
Piața produselor și serviciilor care este reprezentată la bursele de mărfuri și care cuprinde totalitatea mărfurilor care sunt destinate pentru comerțul en detail (cu amănuntul) en gros (cu ridicata) dar și comerțul en gros cash and carry (avtivitate care este desfășurată de către comercianții care își vînd producția persoanelor fizice sau juridice, înregistrate în baza de date a acestuia, cu scopul de a fi revîndute sau prelucrate, dar și pentru a fi utilizate în consum) cît și pentru comerțul ambulant (atunci cînd comercializarea se înfăptuește prin deplasarea dintr-un loc în altul cu ajutorul unor rulote, chioșcuri, standuri mobile, dar și automobilelor special amenajate).
Piața financiară care este reprezentată la bursele de valori și se caracterizează prin colectarea disponibilităților bănești în favoarea solicitanților prin emisiunea și plasarea de obligațiuni, certificate de investiții, acțiuni cît și a altor produse financiare. Tot în cadrul acestei piețe sunt efectuate și tranzacții cu titluri emise anterior, între comercianții acestora, care au ca scop recuperarea capitalului și diferiți cumpărători care au dorința de a investi.
Piața muncii este spațiul în care se întîlnesc și negociază liber cererea pentru forța de muncă, care este reprezentată de către angajatori și oferta, care vine din partea persoanelor care dețin forță de muncă. În acest caz clienții sunt reprezentați de către angajatori, salariatul este furnizor și forța de muncă reprezintă obiectul asupra căruia se efectuiază tranzacți, iar prețul pentru acesta este salariul complet.
Piața valutară se definește ca fiind piața unde au loc tranzacțiile de vînzare-cumpărare a valutelor, iar participanții pot să schimbe un anumit tip de valută contra alteia. Aceasta nu are o locație anume dar operează cu corporații, bănci și chiar persoane fizice de pe întreg glob, timp de 24 de ore din 24. Pricipalul instrument al acesteia este cursul valutar care reprezintă o anumită la care este schimbată o monedă contra alteia.
2.În funcție de aria geografică se disting:
Piața internă adică se are în vedere toate tranzacțiile au loc în cadrul unei țări, iar aceasta mai poate fi divizată în piețe locale ca de exemplu piața municipiului Chișinău, piața orașului Ungheni.
Piața externă și prevede totalitatea tranzacțiilor care au loc între diferite țări, în această categorie intră și piețele internaționale, dar și cea mondială.
3.În funcție de mediul de proveniență a consumatorului
Piața urbană care are și cea mai mare pondere și se caracterizează printr-un nivel mare de organizare a activității comerciale, o elasticitate mai ridicată, un ritm de dezvoltare sporit.
Piața rurală are ca caracteristici de bază ritmul de dezvoltare mai lent, se poate deosebi vizibil de la un teritoriu la altul și aceasta nu evidențiază în întregime consumul dintr-o zonă.
4.În funcție de modul de organire:11
Piață permanentă sunt acele pieți care durează pe o perioadă lungă te timp fără a se schimba.
Piață periodică aici se inclug tîrgurile organizate cu diferite ocazii, expoziții.
5.După caracteristicile mărfurilor:12
Piața imobiliară;
Piața cefelei;
Piața cerealelor;
Piața petrolului;
Piața fierului etc.
În marketing , mereu se lucrează cu o piață concretă, care este localizată și identificată sub aspect socio-demografic, care poate fi descrisă sub aspect monetar și economic, ușor de înțeles sub aspect cultural, ușor de pătruns din punct de vedere politic și juridic și determinată cu exactitate în raport cu un agent economic sau un anumit bun și serviciu. Această piață de consum capătă numele de piață de referință din componența căreia ne interesează piața produsului și piața întreprinderii. Piața produsului este reprezentată de produsul de referință care este definit ca un bun sau un serviciu de care sunt preocupați consumatorii la un anumit moment. Piața produsului de referință este constituită de întrega popuație ai consumatorilor de produse de același gen, fără a se ține cont de marca sau originea acestora. Aceasta are anumite caracteristici ca: poziția geografică, structura socio-culturală și cea demografică, iar în dependență de acestea poate să porteamprente culturate. De exemplu cînd se practică marketingul global la băuturi răcoritoare amprenta culturală nu are importanță deoarece ele sunt utilizate la fel în întreaga lume. Totodată în cazul unui produs la fel de banal cum ar fi mîncarea de la McDonald's specialiștii trebuie să țină cont de unele caracteristici ale țărilor unde se va face promovarea pentru există restricții ce țin de religie, cultură, convingeri sociale. Capacitatea de a fi vîndut al produsului de referință se măsoară începănd cufrecvența de cumpărare a acestuia și totalul cumpărătorilor esențiali. În cazul acestei piețe de consum producătorii și distribuitorii devin concurenți astfel dispunînd de un număr limitat de cumpărători. Piața întreprinderii este parte componentă a pieții produsului, în care atît producătorii cît și distribuitorii vînd în nume, interes și marcă proprie. Ponderea acesteia în piața produsului se numește cota de piață. Cota de piață este unul dintre cei mai importanți indicatori deoarece în raport cu mărimea sa poate fi determinată popularitatea unei mărci dar și puterea acesteia pe o anumită piață. Piața întreprinderii poate fi considerată o piață concretă deoarece este localizată geografic și poate fi identificată sub formă de magazine, puncte de vînzare. Poate fi localizată în structura socio-culturală a consumatorilor, adică poate fi identificată pe segmente de vîrstă, clase sociale. Această piață nu poate fi delimitată de piața concurenții deaorece în punctele de vînzare se comercializează mai multe mărci, iar clienții devin infideli schimbîndu-și preferințele destul de des. Pentru a face o delimitare se evaluiază volumul vînzărilor proprii și clienților fideli, in comparație cu cei ai concurenței.
Structura pieții după interesele de marketing
Piața de consum este localizată într-un anumit spațiu geografic, în care un anumit produs se află în circulație sau acesta trebuie să fie introdus curînd.Mărimea acestei pieți poate fi diferită deoarece putem vorbi despre un punct de vînzare, o rețea de magazine, o localitate sa chiar o țară întreagă. În această arie a pieții trăiește o populație totală (N) care este formată din indivizi, familii, organizații. În dependență de caracteristicile produsului va fi ales și segmentul asupra căruia se concentrează compania și care vor fi consumatorii ulteriori, iar cealaltă parte este caracterizată de către neconsumatori care pot fi relativi și absoluți. Neconsumatorii absoluți (NCA) sunt reprezentați de indivizii care nu au necesitatea unui anumit produs astfel încît ei nu-l vor cumpăra niciodată. Neconsumatorii relativi (NCR) sunt acele persoane care ar putea avea nevoie de acest produs, dar nu îl ahiziționează din diferite motive: nu dispun de resurse financiare, nu au încredere în marca respectivă sau nu sunt convinși de proprietățile acestuia. Piața teoretică (PT) este reprezentată de consumatori și de neconsumatorii relativi și se determină prin diminuarea din piața totală a neconsumatorilor absoluți.
Piața teoretică (PT) = N-NCA
Pentru a determina piața actuală (PA) sau piața efectivă după cum se mai numește trebuie să scădem numărul neconsumatorilor relativi din mărimea pieții teoretice.
Piața actuală a produsului (PA) =PT-NCR=N-(NCA+NCR)
Pe piața actuală a produsului sunt deja cîteva întreprinderi care vin cu același produs, astfel piața actuală a produsului se divizează în piața actuală a întreprinderii (PAI) care este formată din clienții proprii și piața actuală a concurenței (PAC). Raportul procentual dintre acestea două reprezintă cota de piață al unei întreprinderi. Mai poate fi întîlnită și sub denumirea de cota de piață absolută și reprezintă gradul de penetrare a unei întreprinderi pe piața actuală și exprimă greutate specifică a întreprinderii în totalul pieții de referință.
Cota de piață = PAI/PA * 100
Piața actuală a concurenței se determină prin scăderea pieții actuale a întreprinderii din piața actuală a produsului.
Piața actuală a concuremței (PAC) = PA-PAI
Pentru a determina piața actuală a întreprinderii trebuie să se scadă din piața actuală a produsului piața concurenței, dar în mod obișnuit aceasta se evaluiază direct cu ajutorul statisticilor interne și analiza vînzărilor.
Piața actuală a întreprinderii = PAI= PA-PAC
Piața potențială a întreprinerii (PPI) este o mărime virtuală, posibilă în viitor doar cu îndeplinirea unor strategii de marketing bine puse la punct. Cucerirea acestei piețe constituie obiectivul strategic cheie al politicilor de marketing. Mărimea acestei pieți se poate modifica în dependență de strategia implementată, iar estimarea acesteia poate fi făcută atunci cînd se iau în considerație următoarele aspecte:
Piața potențială a întreprinderii (PPI) = PAI+α*PAC+β*NCR
Piața actuală a întreprinderii
cotă parte din piața actuală a concurenței (αPAC) unde α va lua valori negative atunci cînd întreprinderea va pierde clienți în favoarea consumatorilor și valori pozitive în cazul în care aceasta îi va cîștiga în defavoarea concurenților. În cazul cînd acest raport se menține neschimbat atunci coeficientul este nul.
cotă parte din mulțimea neconsumatorilor relativi, de mărime (βNCR). Dacă aceștia sunt clienți cîștigați atunci coeficientul β o să ia valori de la 0 la 1, iar în cazul clienților pierduți acesta ia valori negative.
Piața protejată este dimensiunea minimă acceptabilă a pieții sub care fie abandonarea produsului este inevitabilă sau chiar supravețuirea întreprinderii poate fi în pericol. Piața dată trebuie protejată folosind folosind totalitatea mijloacelor și căilor disponibile, dar care sunt morale și legale. Dimensiunea pieții critice este dependentă direct de pragul de rentabilitate și de volumul critic al vînzărilor dintr-un anumit produs.
Indicatorii utilizați pentru determinarea dimensiunii pieții:
Volumul pieții este un indicator relativ și care este utilizat rar în cercetările de marketing, cel mai des fiind exprimat în unități fizice a cantității produsului de referință intrată și absorbită pe o anumită piață.
Gradul de saturație a pieții este considerat un indicator al atractivitpții pieții și se determină ca un raport precentual dintre volumul și potențialul pieții sau ca un raport procentual dintre capacitatea și volumul pieții. Cu cit gradul de saturație este mai mare, cu atît șansele de a plasa cantități noi din produsul de referință scad. Intrarea pe o piață saturată se face doar dacă se acaparează o parte din piața concurenților.
Cota de piață (absolută) reprezintă gradul de penetrare a unei întreprinderi pe piața actuală și exprimă greutate specifică a întreprinderii în totalul pieții de referință. Indicatorul dat se calculează cel mai frecvent ca raport dintre volumul vînzărilor firmei la volumul vînzărilor totale pe piața de referință.
Cota relativă de piață este cunoscută și sub denumirea de poziție relativă pe piață și reprezintă un indicator care compară cota de piață a firmei de referință cu cota de piață a principalului său competitor.
Frecvența de cumpărare se mai numește și intervalul mediu dntre două cumpărături succesive și este un indicator cantitativ care se obține ca o medie a intervalelor de timp între două cumpărături succesive ale unui același produs sau serviciu.
Rata de cumpărare este numărul mediu de cumpărături ale unui același produs sau serviciu, într-o anumită perioadă de timpm iar de regulă se lucrează cu rata anuală de cumpărare.
Unitatea medie de cumpărare etse un indicator cantitativ obținut ca medie a mărimii cumpărăturilor făcute de mai mulți consumatori din produsul de referință.
Comportamentul consumatorului și influențele asupra lui.
Comportamentul de cumpărare privește o arie mai restrînsă și se referă nemijlocit la acțiunile întreprinse de consumator atunci cînd se decide dacă să cumpere sau nu un produs sau serviciu. Decizia de cumpărare propriu-zisă nu este adoptată instantaneu, dar trece prin mai multe etape. Pentru majoritatea deciziilor de achiziționare, oamenii parcurg 5 atape:
Conștientizarea nevoii;
Căutarea informației
Evaluarea variantelor
Efectuarea cumpărăturii
Evaluarea cumpărăturii făcute
Conștientizarea nevoii-este primul pas în procesul decizional de cumpărare și constă în recunoașterea faptului că există o nevoie de acoperit sau o problemă de rezolvat. Aceasta este simțită ca o senzație de lipsă sau de disconfort fizic sau psihic și generează o tensiune interioară care activează procesul decizional. Conștientizarea nevoii are loc atunci cînd se constată o diferență între staea ideală ți cea existentă.2Conștientizarea problemei poate fi instantanee ( de exemplu atunci cînd se constată defectarea aragazului) sau evolutivă ( atunci cînd se adoptă o coafură nouă). Totodată aceasta poate fi declanșată de o insatisfacție față de starea actuală, fie de o schimbare a percepșiei asupra stării ideale. Printre factorii care contribuie la depistarea acesteia sunt: epuizarea normală, disponibilitatea produsului, modificarea familiei, starea financiară, clasa socială și nu în ultimul rînd, eforturile de marketing ale ofertanților.
Căutarea informației se face imediat după conștientizarea problemei, pentru a găsi o modalitate de a o acoperi, aceasta avînd loc atît în plan interior, cît și exterior. Căutarea interioară constă în verificarea cunoștințelor existente despre nevoia în cauză: Cum a procedat consumatorul ultima dată? Unde poate găsi ceea de ce are nevoie? Dacă prin aceasta nu se ajungel la o soluție satisfăcătoare, consumatorul începe o căutare a informației din surse externe: prieteni, familie, colegi, cataloage, mass-media etc. Proporțiile de căutare într-un astfel de proces decizional depind de caracteristicile individului ( personalitate, experiență, motivație, educație), de caracteristicile pieții ( numărul posibilităților, gama de prețuri, disponibilitatea informațiilor) și de caracteristicile situaționale (constrîngeri de timp, presiune financiară). Ținînd cont de toate acestea, pentru marketeri este recomandată analiza importanței relative a diverselor surse și direcționarea metodelor de promovare și distribuție în întîmpinarea obiceiurilor tipice de căutare a informațiilor. Un factor important ce-și face simțită influența asupra amplorii etapei de căutare a informațiilor este riscul perceput, adică gradul de nesiguranță cu privire la articolul ce va fi cumpărat. El generează prudență și îngrijorare pentru pierderile ce pot apărea în urma achiziționării greșite. Oamenii se îngrijorează din cauta riscurilor financiare, a riscului privind nesiguranța în folosire, a riscurilor psihologice și sociale etc. Acest risc se manifestă mai mult în cazul produselor de lux ( risc financiar), al celor care atrag atenția cînd sunt utilizate ( risc social), precum și în cazul celor greu verificabile (risc de performanță) sau complexe ( nesiguranță în folosire). Reducerea intensității acestor percepții poate fi realizată prin garanții și alte forme de asigurare sau prin construirea, în timp, a unei reputații pentru calitate.
Evaluarea variantelor- din toată gama de produse pentru soluționarea nevoii apărute, consumator nu le cunoaște pe toate, iar din cele cunoascute oricum le acceptă doar pe cîteva ca eventuale soluții. Cele cîteva mărci luate în considerație formează setul evocat, iar cele necunoascute sau uitate formează setul inert. Din setul evacat o marcă va fi aleasă drept soluție pentru nevoia apărută, iar celelalte vor fi ignorate. De aici, rezultă una dintre sarcinile esențiale ale marketingului și anume, asigurarea includerii produsului în setul evocat de clienți. Motivele pentru care produsele nu sunt cumpărate sunt diverse, iar ele se datorează fie faptului că oamenii nu sunt conștienți de existența lor, fie pentru că au fost uitate, sau faptul că consumatorii nu acceptă prețul și calitatea bunurilor. Consumatorii compară diferitele variante după anumite criterii de evaluare printre care se regăsesc: prețul, numărul opțiunilor funcționale, reputația mărcii și disponibilitaea. Numărul acestora variază în funcție de natura produsului, de caracteristicile persoanei și de factorii situaționali. De multe ori, se întîmplă ca produsul să depășească puterea individului de evaluare obiectivă a calității, caz în care apelează la o serie de criterii ajutători precum prețul (cosmetică- prețul înalt înseamnă o calitate mai mare), imaginea magazinului sau prestigiul mărcii 3( mașinile Volvo sunt cele mai sigure). Un alt indicator utilizat pentru anumite categorii de produse este țara de origine iar clienții automat percep produsele ca fiind calitative ca de exemplu: automobile germane, ciocolata elvețiană. Unul dintre elemente care stau la temelia eficacității eforturilor de marketing este tocmai identificarea criteriilor de evaluare cu cea mai mare importanță pentru oamenii de pe piața țintă. Astfel identificarea, ele sunt înglobale, sub o formă sau alta, în structura mesajelor promoționale.
Cumpărarea-consumatorul poate alege mai întîi marca și apoi locul de unde să cumpere, poate alege întîi locul și apoi marca, sau le poate alege pe amîndouă deodată. Alegerea pieții comerciale depinde de situarea geografică a magazinului, de gama sortimentală oferită, de nivelul prețurilor, de comportamentul personalului de vînzare, de modul de servire, de ambianța interioară, de calitatea clientelei și de reclamă. Majoritatea cumpărătorilor nu sunt planificate cu mult timp înainte, cele mai multe decizii fiind de fapt luate chiar în magazin. Deciziile de acest fel sunt caracterizate de una sau mai multe din următoarele caracteristici:
Spontanitatea-cumpărătorii sunt stimulați de materialele promoționale sau de vînzători;
Emoție-actul de cumpărarea nu permite doar obținerea produsului dorit, dar și furnizarea unor emoții astfel unii consumatori mai cumpără cîte cevapentru a scăpa de plictiseală.
Indiferența fată de consecințe- de cele mai multe ori oamenii cumpără fără a mai analiza care ar fi consecintele acestei activități.
Evaluarea post cumpărare- după ce a efectuat cumpărarea, consumatorul se întrebă dacă a este ceea ce și-a dorit și dacă produsul este conform așteptărilor sale. Dacă în urma acestei analize răspunsul este pozitiv atunci înseamnă că ei au rămas satinfăcuți, însă dacă aceștia sunt nemulțumiți apare starea de disonanță post- cumpărare. Aceasta se caracterizează prin opinia că variantele care au fostrespinse atunci cînd a fost luată decizia de cumpărare, au avut caracteristice dorite. Cea mai frecventă întrebare care duce la apariția acestei stări este cea cu privire la cea mai bună alegere din totalitatea variantelor. O sarcină a marketerului este de a satisface clienții, dar aici trebuie de evitat crearea unor așteptări care nu vor fi îndeplinite. Aceasta se poate face și cu ajutorul urmăririi reacțiilor acestora, analiza propunerilor venite de la ei, contolul calității bunurilor, oferirea tuturor informațiilor ce țin de produse. Producătorul trebuie să evite consecințele negative ale decepției adoptînd următoarele măsuri5: să răspundă la plîngerile consumatorului; clienții fideli pot fi recompensați, plîngerile și problemele ce țin de calitate să fie tratate la modul cel mai serios; grija pentru calitate să fie demonstrată prin oferirea de garanții; în cazul apariției unei probleme al produsului dat, reacționarea imediată etc. Influențele asupra procesului de cumpărare sunt:
Mixurile de marketing ale ofertanților: produs, preț, promovare, distribuție;
Influențe psihologice: nevoia și motivația, percepția, atitudinea, personalitatea;
Influențe socioculturale: cultura, factorii demografici, grupurile sociale, statutul social;
Influențe situaționale:ambianța fizică și cea socială, starea sufletească.
Influențe psihologice sunt forțele interne privind decizia de cumpărare, din care fac parte: Nevoia-este o stare interioară de tensiune care este creată de contrastul dintre starea actuală și starea dorită. Motivația sunt factorii interni care îl stimulează pe consumator pentru a acționa întru-un anumit mod. Cea mai cunoscută clasificare a nevoilor și motivațiilor umane este cea a psihologului Abraham Maslow care le ierarhizează după importanța lor și este de părere că oamenii și le satisfac după cum urmează:
fiziologice;
de siguranță;
de dragoste;
de stimă;
de autorealizare.
Astfel marketerul trebuie să știe exact cărui nivel se adresează pentru a promova bunurile la nivelul cel mai înalt, deoarece fiecare dintre acestea are particularitățile și caracteristicile lui. Percepția-înainte ca consumatorul să achiziționeze un produs, aceștia trebuie să fie conștienți de existența lui. Conștientizarea despre un anumit produs depinde de modul în care acesta este expus și aici se are în vedere stimulii de marketing prin mesajele promoționale cu ajutorul mass-media, prezetări sau publicitae stradală. Odată ce produsul a fost expus corect atunci el atrage atenția, dar aici o importanță majoră îl au și caracteristicile perticulare a fiecărui individ ( de exemplu un bărbat ignoră totalmente informațiile despre un rimel indiferent cît de bine nu ar fi ele prezentate). După ce a fost captată atenția, automat persoana își formează propria interpretare despre produs, iar sarcina marketerilor este a a avea grijă ca aceasta să nu fie gresită. Atitudinea-aici marketerul trebuie să țină cont de faptul aceasta merge paralel cu conduita și ea constă din tentindețele comportamentalecare pot fi atît pozitive, dar și negative față de mediul exterior. Evident că merketerii trebuie să creeze o atitudine pozitivă față de produs deoareceasta odată ce o persoană cumpără acest produs, ea își va împărtăși părerea și altora. Pentru aceasta marketerii trebuie să înțeleagă cum se formează atitudinile și cum pot fi ele influențate. Personalitatea-nu este altceva decît modul în care reacționează o persoană în fața unei varietîți de situații. Fiecare persoană decide să cumpere un produs în dependență de percepția, opinia și imaginea de sine. De acest aspect trebuie să țină cont cel mai mult marketerii produselor care ajută la exprimarea personalității (încălțăminte, haine, produse pentru frumusețe)
Influențe socioculturale-deoarece trăiesc într-un mediu complex, clinții pot fi influențați de: Cultură-aceasta este formată valorile, convingerile, obiectivele care sunt comune unei societăți și sunt transmise din generație în generație. Acesta are și un șir de caracteristici cum ar fi: se modifică în timp, este învățată, se transmite prin instituțiile sociale. Cînd vine vorba despre cultură trebuie să fie luate în considerare două aspecte și anume valorile fundamentale care sunt comune întregii societăți și subculturile care sunt valorile comune doar unui grup de oameni. Factorii demografici din care fac parte sexul, vîrsta, veniturile, ocupațiile, educația , dar și localizarea geografică. Marketerii sunt conștienți de faptul că rolul informațiilor demografice este acela de a descrie piețele și nu de a prognoza comportamentul consumatorilor. Fiecare din aspectele enumerate anterior își pune amprenta pe nevoile consumatorilor deoarece vîrsta determină interesele, preferințele, dorințele, pe cînd veniturile pot lărgi gama din care să fie selectat un produs. Se consieră că oamenii educați sunt mai bine informați, deci ei vor lua în calcul mai multe variante atunci cînd vor adopta decizia de cumpărare, iar situația geografică își pune amprenta asupra nevoilor reale lucru care duce la diferențierea mixurilor de marketing. Grupurile sociale- sunt grupurile cărora consumatorul le aparține, indiferent dacă acesta aspiră sau nu să facă parte din ele (partidul politic, fan clubul, colegii de serviciu, asociația de locatari). Acestea au o influență mare asupra indivizilor deoarece acestea le pot oferi un set de valori pe care acesta să le accepte, dar sunt și cazuri cînd individul face apel la un grup din lipsă de informație, sau pentru că produsul sau serviciul este important pentru funcțiile întregului grup. Statutul social-orice societate este împărțită în mai multe clase sociale, acestea asemănîndu-se prin valorile pe care le împărtășesc, ocupație, venituri, succese personale etc. Specialiștii în marketing trebuie să țină cont de faptul că clasa socială este cea care influențează viața indivizilor prin modul de unde aceștia procură, cheltuielile pe care le au, alegerea surselor de informare.
Influențe situaționale:sunt factorii care acționeză într-un anumit loc și anumit moment: Ambianța fizică este compusă din condiții atmosferice, arome, lumini, sunete decor etc. Ambianța socială este reprezentată de oamenii care sunt prezenți atunci cînd are loc luarea unei decizii și este formată din rude, colegi, prieteni, familie și diverse comentarii care o influențează. Starea sufletească este cea care influențează capacitatea consumatorilor de a căuta o informație, a o prelucra, dar și comportamentul de cumpărare.
Structura mixului de marketing ale ofertanților este formată din:
Strategiile de marketing și selectarea acestora în funcție de caracteristicile și specificul pieților de consum.
Strategia întreprinderii este maniera în care ea investește resursele sale pentru a menține în favoarea sa, a crește și a stabiliza o situație concurențială în dependență de modificările actuale sau viitoare în mediul său înconjurător 31
Pentru ca o strategie să fie considerată eficientă, trebuie ca aceasta să respecte un șir de cerințe( I. Petrescu și Gh. Seghete – op. cit., p. 483):
Să se mențină o concordanță între rezultatele obținute și modul de acțiune;
Trebuie să se realizeze o strînsă legătură între beneficiari și producători;
Creșterea volumului de vînzări prin adaptarea produsului sau serviciului la nevoile pieții;
Asigurarea unei informări rapide despre toate schimbările ce apar pe piață.
De obicei, companiile tind să elaboreze strategii pe diferite termene, dar care au obiective realiste, precise și concrete. În funcție de perioada de timp pe care este elaborate o strategie, entitatea își definește și comportamentul pe o anumită durată de timp, dar și modul în care acesasta va reacționa la schimbările pieții. Strategiile de marketing pot fi de lungă durată, adică pe o perioadă de la 3 la 5 ani, de durată medie care este efectuată pentru un an, sau de scurtă durată care pot fi lunare sau trimestriale. Atunci cînd are loc elaborarea unei strategii de marchetink se ține cont și de scopurile unei întreprineri, printre care se numără: rentabilitatea, gama de produse, serviciile prestate de aceasta, piața țintă, resursele pe care le are la dispoziție, productivitatea muncii și protecția angajaților. Orice strategie de marketing atunci cînd este elaborate trebuie să țină cont de realizarea unui nivel de vînzări, atragerea de noi clienți, pătrunderea pe piețe noi și păstrarea sau majorarea cotei de piață pe care o deține la momentul dat. În procesul elaborării unei strategii trebuie să se țină cont și de un șir de obictive legate de influențarea clienților pentru a mări performanțele întreprinderii sau măcar pentru menținerea acestora, dar și obiective legate nemijlocit de produs sau serviciu ca alegerea celor care sunt mai rentabile. Totodată aceste obiective se pot axa nemijlocit pe intrarea pe piețe noi, sau pe lansarea de noi produse sau servicii, iar alegerea unor startegii adecvate, duc la îndplinirea acestora. Procesul de elaborare a strategiilor este unul destul de amplu și necesită mereu informare, analiză pentru căutarea soluțiilor cele mai bune pentru rezolvarea problemelor apărute. În cadrul acestui process trebuie să se ia în considerație factorii externi care sunt compuși din comportamentul consumatorilor actuali și potențiali, poziția concurenților ce o au pe piață, dar și de factorii interni în care se include tottalitatea resurselor de care dispune compania. Elaborarea unei strategii implică riscuri și cheltuieli și din acest motive a trebuie efectuată după anumite etape ( M. McDonald – Op. cit., p.73):
Determinarea misiunii firmei;
Analiza situației companiei, a factorilor interni și externi;
Delimitarea obiectivelor;
Evaluarea tuturor strategiilor, iar ulterior alegerea celei mai potrivite;
Implementarea programului de acțiuni, a bugetelor;
Monitorizarea activităților.
Caracteristicile pieții sunt:
Capcitatea pieții- pentru este una dintre dele mai serioase întrebări la care specialiștii de marketing caută răspunsul. Evaluarea potențialului de vînzări se poate face răspunderea la două tipuri de întrebări : care este cantitatea de produs de referință pe care ar putea absorbi piața și care ar putea fi valoarea vînzărilor în anumite condiții de prețuri și venituri.Capacitatea pieții reprezintă este cantitatea fizică maximă de produse care se presupune că ar putea fi absorbită în consum, ținînduse cont de de limitele psihice și biologice ale consumatorului. Aceasta furnzează informații despre cît anume s-ar putea consuma sau vinde anual din produsul de referință, dacă prețul acestuia ar fi diferit și dacă veniturile consumatorilor ar fi nelimitate. Ea se determină după relația:
Cp = N*I (poate fi exprimată în buc, t, ml) unde:
N-numărul consumatorilor al produsului
I-intensitatea medie de consum
Potențialul pieții- Potențialul pieții este exprimat prin suma de bani care urmează a fi obținută din vînzările maxime posibile în condițiile în care prețurile și veniturile sunt determinate. Acesta ne indică cît ar putea fi valoarea totală a vînzărilor atunci cînd este stabilit un anumit preț, iar consumatorii dispun de un anumit nivel al veniturilor. Potențialul pieții ia în considerare o elasticitate a vînzărilor (cererii), în raport cu variația prețului produsului dar și a veniturilor consumatorilor. Se determină după relația: Pp=Cp*P*E (este exprimat în unități bănești) unde:
Cp- capacitatea pieții
P- nivelul prețului
E- coeficientul de elasticitate a vînzărilor ăn funcție de preț și/sau venituri.
Volumul pieții este un indicator relativ și care este utilizat rar în cercetările de marketing, cel mai des fiind exprimat în unități fizice a cantității produsului de referință intrată și absorbită pe o anumită piață.
Gradul de saturație a pieții este considerat un indicator al atractivitpții pieții și se determină ca un raport precentual dintre volumul și potențialul pieții sau ca un raport procentual dintre capacitatea și volumul pieții. Cu cit gradul de saturație este mai mare, cu atît șansele de a plasa cantități noi din produsul de referință scad. Intrarea pe o piață saturată se face doar dacă se acaparează o parte din piața concurenților.
Cota de piață (absolută) reprezintă gradul de penetrare a unei întreprinderi pe piața actuală și exprimă greutate specifică a întreprinderii în totalul pieții de referință. Indicatorul dat se calculează cel mai frecvent ca raport dintre volumul vînzărilor firmei la volumul vînzărilor totale pe piața de referință.
Cota relativă de piață este cunoscută și sub denumirea de poziție relativă pe piață și reprezintă un indicator care compară cota de piață a firmei de referință cu cota de piață a principalului său competitor.
Frecvența de cumpărare se mai numește și intervalul mediu dntre două cumpărături succesive și este un indicator cantitativ care se obține ca o medie a intervalelor de timp între două cumpărături succesive ale unui același produs sau serviciu.
Rata de cumpărare este numărul mediu de cumpărături ale unui același produs sau serviciu, într-o anumită perioadă de timpm iar de regulă se lucrează cu rata anuală de cumpărare.
Unitatea medie de cumpărare etse un indicator cantitativ obținut ca medie a mărimii cumpărăturilor făcute de mai mulți consumatori din produsul de referință.
Aria și localizarea pieții- în marketing, localizarea geografică și plasamentul în teren sunt lucruri foarte importante deoarece de aceasta depinde: logistica mărfurilor, alegerea canalului de edistribuție optim, evaluarea concurenței în teren organizarea vînzărilor în sine, alegerea tipului de promovare. Atunci cînd vorbim despre această caracteristică trebuie de luat în considerație gradul de concentrare a pieții, gravitația comercială, dar și gradul de solicitare a rețelelor de distribuție.
Segmentarea pieții- piața este alcătuită din consumatori și utilizatori diferiți după un șir de aspect din care fac parte vîrsta, sexul, nivelul de educație, stilul de viață, nivelul veniturilor, al personalității consumatorului, avantajele căutate în achiziționarea unui produs etc. Evident că clienții sunt diferiți și totodată ei au dorințe diferite. De aici în marketing are loc delimitarea pieții în grupe de clienți, după caracteristicile de consum și care poartă de numirea de segmente de piață. Însăși operația de separare a castor grupe este numită segmentare a pieții. Piața țintă este acel segment al unei piețe pe care, compania a decis să concureze. A segmenta piața presupune alegerea unei anumite clientele față de care pot fi adaptate la cel mai înalt nivel, strategiile de marketing ale companiei. În legătură cu segmentarea pieții există două situații după care ar putea fi adoptate strategiile de marketing. În prima situație s-ar presupune că marketerii trubuie să ia în considerație dorințele fiecărui client în parte cee ace este aproape imposibil deoarece ar fi nevoie de cercetări de marketing extreme de costisitoare din punct de vedere al costurilor, dar și al timpului alocat acestora. Totuși aceste situații au loc atunci cînd un anumit produs este realizat la comanda clientului: decorarea unui apartament, realizarea unui machiaj. A doua situație este cea care se întîlnește cel mai des și constă în faptul că oferta este adresată unui consummator mediu, un anumit produs sau serviciu este oferit tuturor consumatorilor la un anumit preț, cu o promovare unică și cu un singur canal de distribuție.
Strategiile de marketing elaborate în funcție de caracteristicile pieții de consum sunt elementele de referință în procesul de elaborare a celorlalte forme de strategii, care pot fi considerate o concretizarea a acestora. Elementele component ale acestora defines rolul pe care îl ocupă entitatea pe piață (Gh. Petrescu ”Strategia de piață și marketingul mixt” – оn vol. “Bazele marketingului” – V. Munteanu (coord.), pag. 189) și anume: cantitatea de produse pe care aceasta și-o propune să o producă și ulterior să o comercializeze, competitivitatea produselor proprii pe piața țintă, direcția în care vrea să se orienteze firma. Atitudinea companiei față de caracteristicile pieții este generate de domeniul în care acesta desfășoară activitatea sa, poziția acesteia pe piață, condițiile pieții. În alegerea strategiei cele mai potrivite are o importanță majoră capacitatea de a prevede schimbările care au loc pe piață și adaptarea la acestea. Orice întreprindere creează mai multe variante strategice în funcție de caracteristicile pieții, iar apoi decide care este variant optimă. În funcție de dinamica pieții se elaborează strategii de creștere, care sunt aplicate de companiile în proces de expansiune, strategii de menținere aplicate în cele mai multe cazuri de firmele ce dispun de resurse limitate, sau cele de restrăngere atunci cînd firma de orientează spre alte produse sau piețe. Atunci cînd este vorba despre structura pieții, strategiile adopatate de aceasta pot fi nedeferențiate în cazul în care firma nu ține cont de diverse segmente ale pieții și se utilizează de către firmele în faza inițială pe piață, sau cînd ecompaniile dețin poziția de monopol. În acest caz acestea mai pot fi diferențiate cînd vine vorba mai ales despre firme puternice, care se adresează unor segmente puternice, iar datorită eterogenității cererii, entitatea poate pune la dispoziția cumpărătorilor un număr mai mare de produse care să corespundă anume acestui segment, dar nu tuturor. Aici nu există restricții în utilizarea acestora deaorece, se pot utiliza atit pe piețele cu numeroase segmentări, dar și pe cele puțin segmentate. Strategiile concentrate sunt adresate unui singur segment sau unui număr foarte mic de segmente, și au ca scop valorificarea potențialului disponibil pentru a se asigura stabilitatea pe piață, pentru a consolida poziția. Exigențele unei piețe dau posibilitatea de a adopta o strategie ridicată în cazul firmelor de prestigiu care au ca scop satisfacerea celor mai pretențioși consumatori pentru a-și păstra buna imagine în fața acestora, strategie medie mai ales în cazul entităților cu potential modest și una redusă caracterizată prin cererea mare față de ofertă și o concurență redusă între ofertanți. Un alt factor care determină strategiile adoptate este nivelul competiției pe piață, astfel acestea pot fi ofensive și este aplicată de firmele mari și puternice care au un comportament mai agresiv, iar acestea urmăresc să-și sporească cota de piață prin mărirea volumui de vînzări și al consumatorilor. Un alt tip de strategii sunt cele defensive care sunt applicate de firme cu potential mai redus, iar poziția acestora fiind una marginală și care urmăresc o apărare față de companiile puternice.
Capitolul II. Studierea piețelor firmei și produsului, organizarea și desfășurarea strategiilor de marketing la întreprinderea ”Noroc Media”
2.1 Scurt istoric și analiza activității întreprinderii ”Noroc Media”
Norocmedia înseamnă Radio Noroc și Noroc TV – un post de radio și o televiziune pentru toți și fiecare, pentru neam și țară. 24 din 24 de ore ei pun accent pe tradițiile și obiceiurile populare românești, pentru că ține mult la neamul nostru, la popor și la îndeletnicirile sale. Radio Noroc și Noroc TV sunt ca o a doua casă, unde se ascultă și se admiră lucruri frumoase legate de poporul drag. Toată viața neamului e ca pe palmă: casa părintească, copilăria la sat, sărbătorile cu tradiții, evenimentele importante din viață… pe toate le regăsim aici, în muzica și emisiunile lor. Sunt mereu alături de neamul nostru, ne știu grijile și problemele, și doar împreună le trecem pe toate, fără să uităm cine suntem și de unde venim.Se definesc prin simplitate, calitate și profesionalism, pentru care sunt răsplătiți cu încrederea și fidelitatea radioascultătorilor și ale telespectatorilor. Scopul lor este de a promova fondul muzical autohton, care include muzică populară (folclorică și etnofolclorică) și de estradă (pop, rock, jazz, blues, dance, folk etc.), oferind în același timp spațiu și producției folclorice și muzicii de estradă din România, țară care, în mare parte, împărtășește aceleași tradiții și preferințe muzicale.Încrederea publicului, audiența impunătoare și partenerii de afaceri, care au ales să facă parte din familia Norocului,îi motivează să fie cei mai buni ca să ofere programe care informează, încântă, educă și distrează.
Compania a fost înființată în anul 2005 la data de 1 noiembrie ca o societate cu raspundere limitată și avînd capital privat, iar la conducerea acesteea se afla Nichifor Bînzaru care este și singurul fondator. În prezent compania este condusă de către fiul celui care a format brandul ’’Norocmedia’’ si anume Artur Bînzaru. Adresa juridică a entității este bd. Negruzzi, nr. 6, Chișinău, Republica Moldova. La data de 16 noiembrie 2005, ora 07:00 dimineața, o nouă voce a prins viață în spațiul radiofonic din Republica Moldova: Radio Noroc! Au început cu dreptul, pentru că știau sigur ce au de făcut și unde vroiau să ajungă.Sunt pe piața audiovizualului deja de 10 ani și, în această perioadă, au reușit să adune în jurul lor prieteni adevărați în întreaga țară prin intermediul frecvențelor funcționale. În toți acești ani, au demonstrat că pot fi lideri pe piața audiovizualului, întrecând chiar și postul național de radio, aflându-ne pe locul I, conform sondajelor oficiale (a se vedea Anexa nr. 1). Sunt mândri că, împreună cu publicul lor, au reușit să ajungă atât de departe! Le place poziția de lider în clasament și nu au de gând să o cedeze. Noroc TV apare pe piața mediatică în 2009, reușind să atingă o arie de acoperire aproape completă, pentru întreg teritoriul țării (a se vedea Anexa nr. 2). Este unicul post de televiziune românesc din Basarabia, care difuzează emisiuni doar în limba română.Sunt o televiziune interactivă, cu un format inedit pe piața mediatică din Republica Moldova și cu o atitudine bine definită, care are drept scop să alinte publicul larg cu muzică de calitate, știri mondene, dedicații muzicale, emisiuni culturale și de divertisment. Difuzează nonstop muzică populară și ușoară atât din repertoriul interpreților din Basarabia, cât și a celor din România. Promovează valorile, tradițiile și folclorul neamului românesc. Au ambiții mari și o echipă de profesioniști care zi de zi încearcă să aducă Noroc în inimile și casele oamenilor.
Ca orișicare întreprindere din domeniul mass-media, ’’Norocmedia’’ activează în conformmitate cu anumite legi, regulamente și standarde, potrivit Legislației Republicii Moldova, și anume :
Codul Audiovizualului;
Legea cu privire la libertatea de exprimare;
Comentariu la Legea cu privire la libertatea de exprimare;
Legea privind accesul la informație;
Legea privind dreptul de autor și drepturile conexe;
Legea presei;
Legea cu privire la publicitate;
Legea cu privire la secretul comercial;
Legea privind transparenta în procesul decizional;
Legea cu privire la secretul de stat;
Consiliului Superior al Magistraturii – Regulamentul cu privire la serviciul de informare publică și relațiile cu mass-media;
Acoperire:
70% din populația R. Moldova
85% din suprafața R. Moldova
Frecvențele de difuzare ale Radio Noroc:
Chișinău 99.7 FM
Bălți 107.2 FM
Florești 104.3 FM
Orhei 98.3 FM
Nisporeni 90.2 FM
Hîncești 106.2 FM
Iargara (Leova) 100.9 FM
Ștefan Vodă 106.3 FM
Comrat 99.5 FM
Căușeni 99.9 FM
Vulcănești 88.8 FM
Mărcăuți (Dubăsari) 99.3 FM
Trifești (Rezina) 101.2 FM
Mingir (Hîncești) 105.1 FM
Ungheni 106.0 FM
Anenii Noi 102.9 FM
Resursele companiei “ Noroc Media” se concretizează în potențialul material, financiar, uman și informaționalde care aceasta dispune la un anumit moment și sunt reprezentate astfel: în componența resurselor material intră clădirea unde își are sediul entitatea data, 2 automobile de marca Peugeot 307. Deoarece este o companie care prestează servicii audiovizuale aceasta deține utilajele si echipamentele de ultimă generație. Resursele de muncă a companiei resprezintă circa 40 de angajati. Numărul angajaților a fost in creștere pînă în anul 2007, ajungînd la un număr de 55 de angajați. În momentul de față personalul este unul cu multă experiență în domeniu, dornic să mențina firma la nivel înalt, unii din ei fiind în această firma încă de la înființarea ei, dînd dovadă de loialitate. Pe grupe de vîrstă ponderea cea mai mare o dețin salariații cu vîrsta cuprinsă între 27-35 ani (43,45%) , urmați de cei cu vîrsta între 35-40 ani (circa 31,50%) ,ceea ce reflactă o vîrsta medie a personalului relativ scăzută. Structura pe sexe a angajaților presupune un coraport de 35% femei și respectiv 65% bărbați. Datele de contact ale personalului fiind: director general-Artur Bînzaru (e-mail: [anonimizat]); director departamentul marketing-Anatolie Adam ( mob:079500995; e-mail: [anonimizat]) ;director ethnic- Ghenadie Plunghean (tel: 022804375; e-mail: [anonimizat]).
Resursele financiare ale companiei sunt capitalul permanent, profitul obținut în urma desfășurării activității.La momentul dat compania nu are contracte de leasing și nici nu apelează la credite bancare pentru a activa. Resursele informaționale ale companiei sunt acele date care aduc un plus de cunoaștere privind mediul în care aceasta își desfășoară activitatea și care furnizează elemente noi, aplicabile în desfășurarea activităților firmei. Aceasta reprezintă temeiul principal al declanșării deciziilor și acțiunilor.
2.2 Importanța și locul strategiilor de marketing în activitatea întreprinderii ”Noroc Media”
În prezent piața audiovizualului în Republica Moldova este alcătuită din 72 posturi de televiziune, 58 de posturi de radio și 88 de distribuitori de servicii. Astfel ponderea fiecărui domeniu în totalul serviciilor audiovizuale de la noi din țară este: 33% posturile de televiziune, 27% posturile de radio și 40% exprimă distribuitorii de srvicii. Pentru a supravețui pe piața Republicii Moldova în condițiile în care aceasta este destul de mică, dar cu un număr destul de mare al ofertanților entitatea „Noroc Media” are ca bază unele întrebări, răspunsurile cărora sunt decisive atunci cînd vine vorba despre adoptarea unor strategii de marketing, deoarece „Cheia înțelepciunii este cunoașterea întrebărilor corecte”. Aceste întrebări sunt:
Ce trebuie să facă pentru ca, în ochii clienților potențiali și actuali, să se diferențieze în mod convingător de restul concurenței?
Care este cea mai puternică, cea mai precisă și cea mai de impact propoziție sau descriere prin care vor ca clienții să le recomande prietenilor, colegilor sau colaboratorilor și ce trebuie să facă pentru ca aceștia să îi recomande cu adevărat în acest mod altor persoane?
Ce succese, rezultate sau realizări le pot asigura clienților și cum pot face acest lucru în mod sistematic și sigur?
Cum pot folosi succesele, rezultatele și realizările pe care le-au asigurat clienților pentru a câștiga și mai mult încrederea pieței țintă?
Care sunt principalele obstacole în calea atragerii noilor clienți și ce pot face pentru a le depăși?
Care sunt principalele priorități, criterii și dorințe ale clienților în legătură cu utilizarea serviciilor lor și ce pot face pentru a răspunde în cel mai bun mod la acestea?
Care este dezavantajul lor în raport cu concurența și cum pot transforma acest dezavantaj într-un avantaj?
Ce strategii și tactici pot învăța din experiența bogată a altor industrii și cum pot să le aplice în situația lor?
Cum pot intra în contact cu cei mai competenți și cei mai valoroși oameni din industria lor și cum îi pot convinge să lucreze pentru ei?
Care sunt cei mai influenți și cei mai puternici clienți de pe piață și cum pot ajunge la ei?
Ce trebuie să facă pentru a putea oferi pieței țintă ceva nou? Ce anume pot dezvolta și prezenta în mod constant, pentru a fi întotdeauna „proaspeți” în ochii pieței țintă?
Care sunt punctele cheie care trebuie corectate, înlocuite sau îmbunătățite în procesul actual de atragere a noilor clienți?
Care sunt principalele obiecții și nelămuriri ale potențialilor clienți și ce trebuie să facă, să spună, să demonstreze sau să ofere pentru a răspunde în mod efectiv la acestea?
Care sunt punctele cheie care trebuie corectate, înlocuite sau îmbunătățite în procesul actual de lucru cu clienții existenți, pentru ca întregul proces să funcționeze mai eficient, mai ușor și mai rapid?
Care sunt cele mai mari amenințări de pe piață și cum se pot apăra împotriva lor?
Ce oferte excelente și greu de refuzat pot face clienților potențiali și existenți?
Ce trebuie să facă pentru a câștiga încrederea totală a clienților potențiali?
Ce trebuie să facă pentru a câștiga încrederea totală a clienților existenți?
Ce procese interne trebuie să sistematizeze, să corecteze sau să îmbunătățească pentru a le crește eficiența și efectivitatea?
Ce schimbări îi așteaptă pe piață în zilele, săptămânile, lunile sau anii care urmează și ce trebuie să facă pentru a fi pregătiți să răspundă la ele rapid, ușor și eficient?
Ce pot face, arăta, demonstra, oferi sau spune clienților actuali și potențiali pentru a anula avantajele pe care le are concurența față de ei?
Ce opinie au clienții despre ei, iar dacă vor să o schimbăm, cum pot face acest lucru?
Care este poziția actuală pe piață, iar dacă vor să o schimbe, cum pot face acest lucru?
Ce trebuie să comunice angajații lor atunci când ajung în contact cu clienții, la ce trebuie să se gândească, cum trebuie să se comporte și ce trebuie să transmită pentru ca potențialii clienți să fie plăcut surprinși chiar de la primul contact?
Ce pot face pentru ca clienții să aibă alături de ei experiențe extraordinare și demne de împărtășit?
În ce domeniu de afaceri și de lucru cu clienții sunt mai buni în raport cu concurența și ce pot face pentru ca acest avantaj să devină și mai greu de atins pentru oricine vrea să devină mai bun decât ei în domeniul respectiv?
Cum pot sistematiza procesul de lucru cu clienții astfel încât să le acorde întotdeauna maximul de atenție, grijă, promptitudine, profesionalism și eficiență?
Care sunt motivele principale de nemulțumire, supărare, dezamăgire, îngrijorare sau nesiguranță pe care le pot simți și trăi clienții în colaborarea cu ei (sau cu concurența lor) și ce trebuie să facă pentru a evita provocarea unor astfel de emoții negative?
Ce produse și servicii pot oferi pentru a crește valoarea medie a clienților existenți?
Unde se găsesc clienții și care sunt cele mai eficiente moduri de a-i atrage?
Ce parametri ai afacerilor trebuie monitorizați și cum să facă acest lucru în mod sistematic și regulat?
Răspunsul acestor întrebări este, o analiză asupra nevoilor clienților care nu sunt satisfăcute de către companiile aflate deja pe piață, iar ținînd cont de acestea se construește o strategie care permite o bună poziționare pe piață. Compania „ Noroc Media” este una prestatoare de servicii, iar pentru ea alegerea unei strategii este o chemare, un obiectiv. Atunci cînd merge vorba despre un serviciu, strategiile cele mai importante pe care le pot adopta firma sunt legate de calitatea acestuia. Pentru ca un serviciu să fie considerat calitativ, un rol important îl au: promptitudinea, corectitudinea atunci cînd are loc prestarea unui serviciu, dar și atitudinea personalului față de consumatori ( amabilitatea și politețea față de aceștia la sigur va genera reacții pozitive din partea lor). Marketerii acestei companii au înțeles că succesul acesteia depinde de nivelul personaluilui, astfel ei au criterii riguroase de alegere, evaluiază sistematic performanțele, dar îi și ajută să-și dezvolte competențele prin educarea acestora. În cadrul acestei firme, atunci cînd se elaborează o strategie de marketing, se iau în calcul valorile în care aceștia se regăsesc, iar ele sunt:
orientare către consumatorul media – pun pe primul loc preferințele și așteptările radioascultătorului/telespectatorului;
calitate – acționează în conformitate cu cele mai ridicate standarde pentru a răspunde cerințelor consumatorilor media;
integritate – construiesc, mențin și dezvoltă relații bazate pe încredere și suport reciproc atât cu publicul, cât și cu partenerii noștri;
responsabilitate – își asumă răspunderea pentru acțiunile pe care le întreprindem;
transparență – sunt deschiși și echitabili în relația cu toți consumatorii media;
inovație – fiind primii și unicii pe piața mediatică cu un astfel de format, post de radio și de televiziune muzical-informativ și de divertisment, cu programe difuzate exclusiv în limba română, încearca să inoveze permanent acțiunile lor.
Personalul din departamentul de marketing al “Noroc Media” se orientează în două direcții atunci cînd vine vorba despre strategii de marketing și anume: crearea strategiilor de bază și crearea strategiilor secundare. În cazul strategiilor de bază se ține cont de necesitatea pieții, dar nu de vînzarea și promovarea unui serviciu, iar acesta este schimbată odată cu schimbarea preferințelor consumatorilor. Marketerii au ca scop stabilirea dorinței care nu se va schimba pe parcurs și a nevoilor care nu au fost satisfăcute, de aceea se asigură că angajații le cunosc, le înțeleg și le pun în practică. În cadrul acestei companii sunt selectați cei mai buni angajați pentru a pune în aplicare strategiile deaorece, calitatea muncii acestora face parte din experiența consumatorului. Serviciile prestate sunt executate direct consumatorului și în beneficiul acestuia. Din acest motiv, o cerință a prezentatorilor este nivelul ridicat de energie , bună dispoziție pe întreg parcursul zilei, deoarece aceștia sunt cei care intră în contact direct cu ascultătorii. Prestarea serviciului la un nivel înalt ține și de gradul de flexibilitate, adaptarea la condițiile de piață, aici se ține cont de faptul că fiecare client este diferit, are cerințe specifice care necesită a fi îndeplinite. Prin strategia de marketing pe care o adoptă, “Noroc Media” dorește să precizeze:
Poziția pe care aceasta își dorește să o ocupe pe piață-cunoașterea mai bună a publicului prin efectuarea unor cercetări de audiență sistematice, care să fie folosite în alcătuirea grilelor; fidelizarea publicului față de brandurile editoriale ale Radio Noroc și Noroc TV, deja create și poziționate pe piața media; dezvoltarea ofertei de produse radio și TV în funcție de evoluțiile societății și de cerințele pieței, cu accent pe promovarea valorilor autentice, a reperelor morale și profesionale din societatea românească, identificarea și crearea de modele educative, respectarea și cultivarea limbii române; transmiterea, cu vizibilitate multiplă, a tuturor intențiilor, capacităților productive și rezultatelor societății, în scopul creșterii credibilității, notorietății, audienței și asigurării prezenței organizației în topul furnizorilor de servicii media și culturale;
Obictivele urmărite-compensarea „zonelor slabe” din proiectele editoriale prin continuarea difuzării de piese și videoclipuri românești și programe de calitate, autentice; îmbunătățirea calității programelor și diversificarea ofertei prin investirea unui procent mai mare din bugetul “Noroc Media” în producția de programe; cuvântul-cheie trebuie să fie creativitatea – a angajaților, a programelor, a campaniilor derulate și a evenimentelor organizate; promovarea cu precădere a valorilor și creațiilor autentice, prin producerea, exploatarea și fructificarea bunurilor și valorilor culturale complexe, respectiv furnizarea de servicii cultural artistice, în scopul diversificării audienței.
Modalitățile prin care se vor efectua acestea- pregătirea unui personal competent și profesionist, care să poată face față la schimbări și provocări; într-un mediu audiovizual în schimbare, “Noroc Media” are nevoie de forță de muncă mult mai flexibilă și bine pregătită, iar pentru asta sunt necesare programe continue de evaluare, training și perfecționare; crearea și promovarea evenimentelor culturale cu mare impact, marca “Noroc Media”, care să intensifice caracterul specific al postului de radio și TV, cum ar fi Gala de decernare a trofeului „Potcoava de Aur”; asigurarea și dezvoltarea capacităților tehnice pentru producție, emisie, transmisie, recepție, servicii etc. la standardele calitative propuse;
Înainte de a elabora o strategie de marketing, specialiștii în domeniu ai companiei îndeplinesc un șir de activități, și anume:
delimitează publicul existent de cel potențial;
studiză piața – analizează concurența,nevoile și modificările de consum ale ascultătorilor, identifică noi zone de interes pentru audiență, încă neexploatate de competitori;
analizează situația actuală – imaginea, notorietatea organizației în present;
susțin departamentul de vânzări a spațiului publicitar prin “croirea” de oferte și emisiuni sponsorizate și emisiuni comerciale dedicate companiilor a căror nevoie de comunicare poate fi satisfacută de către “Noroc Media”;
întocmesc chestionare pentru a obține feedback de la participanții la evenimente, concursuri, etc;
monitorizează percepția brandului și a conținutului acestuia;
repoziționează brand-ul “Noroc Media” în rândul publicului țintă (ascultatori, parteneri, sponsori, colaboratori) pentru a asigura o “reinventare” permanentă a brandului;
evaluiază capacitățile organizației de a implementa noi strategii.
2.3 Cercetarea factorilor pieților și analiza strategiilor de marketing în cadrul întreprinderii ”Noroc Media”
Formatul Radio Noroc și Noroc TV este orientat spre un auditoriu divers, emisiunile fiind partajate pe o grilă construită în rezultatul unor sondaje elaborate pe criterii de vârstă, interese, predilecții și ocupație profesională.În fiecare zi depun eforturi semnificative pentru a răspunde cât mai bine cerințelor publicului din toate mediile sociale și din toate zonele din Republica Moldova și de peste hotare. Prin intermediul programelor radio și TV cultivă valorile culturale, artistice, socio-umane, optând pentru calitate, profesionalism, eficiență, obiectivitate și seriozitate în tot ceea ce fac pentru radioascultător și telespectator.Publicul țintă este format din copii, bărbați și femei cu vârste cuprinse între 3 și 75 de ani, un public pe care încearcă să-l fidelizeze prin dezvoltarea ofertei de produse radio și TV în funcție de evoluțiile societății și de cerințele pieței, cu accent pe promovarea valorilor autentice, a reperelor morale și profesionale din societatea românească. Identificarea unei astfel de structurări a categoriilor de vârste, în care acestea se întrepătrund, nu este deloc întâmplătoare, căci în fiecare categorie există reprezentanți care împărtășesc ideile și interesele muzicale, socio-culturale ale categoriei vecine, îmbinându-le cu preferințele și convingerile proprii. În urma unui studiu efectuat în anul 2012 de către IMAS, clienții pe categorii de vîrste se divizează astfel:
Din diagrama dată se observă că ponderea cea mai mare în numărul clienților o au cei cu vîrsta cuprinsă între 37-59 de ani deținînd 44%, apoi urmează clienții din categoria de vîrstă cuprinsă între 18-36 de ani ocupînd 27%. Persoanele care au vîrsta de peste 60 de ani au o pondere de 18%, iar cei mai mici dintre ascultători cu vîrsta cuprinsă între 3-17 ani formează 11%.
În cazul divizării pe sexe situația este reprezentată astfel:
Clasificarea de mai sus nu poartă un caracter categoric și, în funcție de creația muzicală, ea poate să includă reprezentanți ai diferitor categorii, iar segmentele cuprinse se explică prin diversitatea de stiluri ale muzicii autohtone, care sunt valorificate în emisie: folclor, muzică ușoară, romanțe, muzică lăutărească și de petrecere, folk, muzică instrumentală, dance, muzică clasică, jazz, colinde și cântece pascale etc.
Atunci cînd se începe proiectarea unei strategii de marketing în cadrul companiei „Noroc Media” se ține cont de două tipuri de ascultători: grupul țintă strategic și grupul țintă. Din grupul țintă strategic face parte totalul populație care ar putea asculta postul de radio și programul TV și care poate fi interesat de serviciile și programul acestora. Acești ascultători pot fi formați din populația de genul masculin sau feminin, indiferent dacă trăiesc în mediul rural sau urban, cu orice tip de educație sau nivel al veniturilor, care își doresc să beneficieze de serviciile companie. Din frupul țintă fac parte un număr mai mic de persoane, cu preponderență din mediul urban deoarece în urma studiului realizat în anul 2012 de către IMAS (Anexa) s-a constat că „Noroc Media” are o popularitate mai ridicată în rîndul ascultătorilor anume de pe acestă piață. Astfel entitatea a adoptat o strategie care vine în întîmpinarea acestora și reprezintă anume acele momente cînd ascultătorii sunt mai receptivi la mesajul care este transmis. Momentele date se caracterizează prin anumite intervale de oră, perioade de timp și stările în care ascultătorii au capacitatea mai mare de a asimila informații fiind mai deschiși la ascultarea mesajelor. Deoarece există o sezonalitate din partea ascultătorilor în ceea ce privește posturile de radio și TV, atît în mediul rural ( caracterizat de ciclul lucrărilor agricole), dar și în mediul urban ( concediile, plecările în vacanță), această strategie este divizată în:
Program de vară cu durata din martie pînă în septembrie- înainte de a merge la muncă, în prima parte a dimineții de la orele 07:00-09:00 se vor transmite știri, emisiuni cu caracter informativ, prognoza meteo și horoscop, deoarece ascultătorii sunt mai receptivi anume la așa gen de informații, dorindu-și să înceapă ziua informați. Seara devreme se vor transmite programele de divertisment, dedicațiile la pachet, iar pe lingă acestea și programe de știri, începînd cu orele 18:00 pînă la 21:00. După orele 21:00 nu se va mai difuza nici o emisiune, ascultătorii bucîrîndu-se doar de programe muzicale care conțin atît muzică populară cît și usoară.
Program de iarnă cu durata din octombrie pînă în februarie- înainte de a merge la muncă, în prima parte a dimineții de la orele 07:30-09:00 se vor transmite știri, emisiuni cu caracter informativ, prognoza meteo și horoscop, deoarece ascultătorii sunt mai receptivi anume la așa gen de informații, dorindu-și să înceapă ziua informați. Seara devreme se vor transmite programele de divertisment, dedicațiile la pachet, iar pe lingă acestea și programe de știri, începînd cu orele 17:00 pînă la 20:00. După orele 20:00 nu se va mai difuza nici o emisiune, ascultătorii bucîrîndu-se doar de programe muzicale care conțin atît muzică populară cît și usoară.
Strategia de promovare a „Noroc Media” este utilizată în două direcții și anume:
În timpul emisiunilor, în programele proprii este reamintit faptul că “Noroc Media” este singurul post de radio și televiziune care la moment difuzeză emisiuni doar in limba romînă, adică întreaga s-a activitate se desfăsoară doar în limba de stat. La fel se difuzează promo-uri de emisiuni, deoarece la moment postul radio difuzează zilnic în jur de 10 emisiuni, iar pentru a reaminti ascultătorilor despre acestea periodic are loc difuzarea de promo-uri de emisiuni. O altă metodă este și difuzarea de promo-uri de evenimente, deoarece “Noroc Media” este un susținător activ al diferitor evenimente și se implică în viața social. Compania este promovată ca una deschisă la problemele ascultatorului, iar pentru aceasta ascultatorii pot sa lase comentarii, sa-și exprime dorințele sau doar sa încurajeze echipa pe site-ul official al companiei, aceasta ducînd și la creșterea interactivității programelor.
În afara emisiunilor, “Noroc Media” este ăn calitate de organizator al unor evenimente ca Gala de decernare a trofeului „Potcoava de Aur”, care se consideră cel mai important eveniment muzical din Republica Moldova, care se desfășoară anual începând cu 2006, și este așteptat cu mare nerăbdare de țara întreagă.„Potcoava de Aur” înseamnă muzică live, concerte spectaculoase, emoții și trăiri puternice transmise de interpreți de seamă și invitați de onoare. În cadrul concertelor răsună cele mai noi, votate și solicitate cântece ale artiștilor din Moldova difuzate la Radio Noroc și Noroc TV pe parcursul anului. Radioascultătorii, telespectatorii și echipa norocmedia decid cine sunt cei mai buni interpreți și merită să fie premiați cu marele trofeu.o altă metodă de promovare este prin participarea în calitate de coorganizator la diverse manifestări, iarcea mai recentă implicare a fost în cadrul campanie de Paști „Masa Bucuriei” organizată de Misiunea Socială „Diaconia” a Mitropoliei Basarabiei și care a avut drept scop, colectarea de produse alimentare pentru cantinele sociale ale organizației, servicii unde zilnic beneficiază de un prânz cald bătrânii singuratici, persoanele fără de adăpost, bolnavii țintuiți la pat. Participarea în calitate de partener media este la fel un mod de promovare.
Odată cu evoluția constantă a numărului de utilizatori ai internetului, compania își impune o strategie de marketing ca un media de publicitate online ce nu e de neglijat. Ca și acțiuni care sunt întreprinse în mediul online este optimizarea organică a site-ului prin creșterea vizibilității acestuia în motoarele de căutare. Un alt mod de promovare cu ajutorul internetului este și creșterea interactivității prin solicitarea de păreri asupra anumitor teme a ascultătorilor pe site, iar mai apoi a integrării acestor răspunsuri în programele editoriale (stiri, emisiuni etc). un aspect destul de important este și crearea unei baze de date, având ca principal obiectiv deschiderea unui canal de comunicare “1 la 1” cu ascultătorii. Această bază de date electronică va fi folosită la trimiterea de newslettere către audiența interesată, având ca mai apoi rezultate în ceea ce privește: construirea si creșterea “prezenței constante” a stirilor postului de radio, fidelizarea ascultătorilor. Se lucrează și la corectarea punctelor slabe și anume: primele știri împreună cu titlurile lor ocupă un spațiu mic pe ecran, dimensiunea textului folosit în titluri este mic aproximativ ca cel al știrii, imposibilitatea de a naviga pe site și totodată de a asculta on-line postul de radio, informația trebuie să fie cu preponderență pe primul ecran al site-ului deoarece lipsa acesteea obligă vizitatorul să stea mult pe el până găsești informația pe care o caută, iar acest lucru nu este recomandatdeoarece, cu cât ascultătorul stă mai mult să caute ceva și nu gasește, cu atât rata de întoarcere a utilizatorului pe același site e mai mica așadar, de aici rezultă și faptul că este greoi in utilizare. În aceste condiții are loc dezvoltarea site – ului prin regândirea categoriilor și a conținului, reînoirea design-ului, crearea de permanentă interactivitate, pentru a oferi vizitatorului cât mai multe motive să rămîna pe site.
O altă strategie pentru atragerea și fidelizarea ascultătorilor este implementarea în timpul programelor și difuzarea cîtorva rubrici despre un stil de viață sănătos, despre sport sau despre știință, despre domeniul economic sau curiozități, difuzate într-un pe parcursul întregii zilei, cum ar fi informații despre:
sănătate –aduce informații pentru un stil de viață sănătos, studii, descoperiri, sfaturi, diete.
sport –conține informații despre desfășurarea competițiilor sportive din zonă,( chiar și școlare) rezultate,
cultură –conține date despre oameni de cultură născuți în acea zi , sau cronici ale spectacolelor sau pieselor de teatru din regiune
economic – informații economice utile micilor întreprinzători, oportunități pentru microintreprinderi, informații privind obținerea fondurilor nerambursabile, accesarea de proiecte
știință – prezentarea in a marilor descoperiri care au fost efectuate recent.
curiozități.
Faptul că este recunoscut ca primul post de radio din Republica Moldova conform rezultatelor Studiului de Audiență si Radio din Republica Moldova care a fost efectuat in anul 2012 (Anexa nr.1) îi asigură contracte cu cele mai mari firme din Republica Moldova. La momentul actual sunt încheeate peste 100 de contracte cu diferiti agenți economici printre care se numără și agenții de publicitate. Printre clienții companiei se numară intreprinderi ca: Orange, Moldcell, Linella, Bucuria, OM, Cricova, Natur Bravo, cu care se încheie contracte de prestare a serviciului de publicitate. În component acestora se include: obiectul contractului, drepturile si obligațiile părților, clause financiare, responsabilitaea părților și modul solutionării litigiilor cît si dispoziții finale și tranzitorii.(Anexa nr.4). Clienții pot sa-și aleagă dintr-o gamă largă de prețuri care variază de la 18 euro la 25 (Anexa nr.5). În urma analizei listei de prețuri al companie se observă faptul că prețul cel mai mare pentru 30 secunde de publicitate este in decursul orelor 07:00-10:00 și 17:00-20:00 și constituie 25 euro, acestea fiind considerate și orele de vîrf al audienței. Cel mai mic preț este în intervalul 20:00-24:00 și constituie 18 euro. Totodată agenții economici pot veni cu propriile spoturi publicitare însă în cazul în care acesta solicit producția unui spot atunci prețul acestuia îl constituie 50 euro. Compania oferă și reduceri astfel în cazul în care:
suma contractului este mai mare de 300 euro clientul va beneficia de o reducere de 5% și va avea cadou încă 2 spoturi publicitare;
suma contractului este mai mare de 600 euro clientul va beneficia de o reducere de 10% și va avea cadou încă 4 spoturi publicitare;
suma contractului este mai mare de 1000 euro clientul va beneficia de o reducere de 15% și va avea cadou încă 6 spoturi publicitare;
suma contractului este mai mare de 2500 euro clientul va beneficia de o reducere de 25% și va avea cadou încă 8 spoturi publicitare;
și reducere de 5% care se aplică clinților noi și producătorilor autohtoni.
În perioada electorală prețurile nu difera. Agitația electorală în emisia postului de radio „NOROC” se va face în baza contractelor încheiate. Postul de radio „NOROC” acordă tuturor concurenților electorali condiții egale la procurarea timpului de antenă. Plata percepută pentru plasarea publicității electorale se achită în avans exclusiv din „Fondul electoral” al concurentului electoral. Timpii de antenă contra plată acordați la solicitarea concurentului electoral de către postul de radio „NOROC”, dar neutilizați din vina acestuia, nu se recuperează.Concurenții electorali sunt obligați să prezinte postului de radio „NOROC” înregistrările audio a spoturilor publicitare nu mai târziu de 48 de ore până la difuzare. . Durata contabilizată a unui spot de publicitate electorală nu va putea fi mai mica de 20 secunde.. Durata timpului de antenă pentru plasarea spoturilor publicitare electorale contra plată ce poate fi acordat unui concurent electoral de către postul de radio „NOROC” pe parcursul unei zile nu va depăși 2 minute. Concurenții electorali sunt în drept să utilizeze timpul de antenă pentru plasarea spoturilor publicitare electorale contra plată în mod eșalonat, în conformitate cu orarul timpului de antenă stabilit în contract și media-planul coordonat cu compania “Noroc Media”. Pentru contabilizarea timpului de antenă oferit contra plată concurenților electorali, spoturile respective se vor difuza numai în rubrica specială cu genericul „Publicitate electorală”. Fiecare spot publicitar difuzat trebuie să includă denumirea lizibilă a concurentului electoral care l-a comandat
Capitolul III Modalități de optimizare a strategiilor de marketing și a căilor de creștere a dimensiunilor pieților de consum în Republica Moldova.
3.1 Optimizarea strategiilor de marketing pe piețile de consum în Republica Moldova.
Cum să cîștigi clienți noi? Aceasta este întrebarea cea mai importantă pentru fiecare întreprindere, pentru că dacă aceasta nu are consumatori, atunci ea nu poate să existe. Și invers, dacă ea dispune de un număr mare de clienți atunci aceasta poate să-și desfășoare activitatea la un nivel înalt, indiferent de concurență, criză sau condiții de instabilitate. Probleme ce apar cu clienții sunt legate de schimbările pieții de consum, dar și a dorințelor acestora. Ceea ce ieri a dat rezultate favorabile și genera succes companiei prin atragerea unui număr mare de consumatori, astăzi poate să nu mai funcționeze, trebuind să fie schimbat procesul. Cel mai eficient mod de a reolva aceste situații este de a determina cauza care a dus la apariția acestei probleme. În cazul marketingului acesta se poate de rezolvat prin intermediul optimizării strategiilor de marketing, care vor duce automat la atragerea de noi clienți. În fiecare afacere totul se face pentru clienți, deoarece acești sunt ca un generat pentru ea. Căutarea a noilor consumatori, dar și menținerea acestora este cel mai important obiectiv al marketingului
În aceste condiții, agenții economici trebuie să se adapteze la schimbări, și nu trebuie să uite de scopul principal, și anume de a atrage consumatori. În acest caz este foarte important de înțeles cine sunt acești noi clienți și de ce aceștia cumpără un anumit produs. Este bine cunoscut că un anume bun sau serviciu poate fi procurat de clienți foarte deosebiți , iar companiile prin strategiile lor de marketing trebuie să găsească consumatorii potriviți care sunt dispuși să achiziționeze. De exemplu o companie care se ocupă cu vînzarea țigărilor electronice își va îndrepta strategia de marketing asupra unui segment de piață deja cunoscut, format din fumătorii obișnuiți, dar care își doresc să se lase de fumat. Marketerii vor cerceta anume acest segmet pentru a înțelege care sunt motivele principale din cauza cărora oamenii fumează. Strategia va fi îndreptată spre cei care consideră că scapă de stres în așa mod, sau cei care au încercat să se lase și nu au reușit și prin aceasta se va veni cu o soluție pentru dorinșele clienților. Plus că aceasta este o alternativă mai sănătoasă și mai puțin dăunătoare și pentru cei din jur. Pentru a asigura un volum mare de vînzări, strategiile de marketing legate de piața de consum din Republica Moldova trebuie să se orienteze în trei direcții, atunci cînd vorbim despre agenți de vînzări: Investiții corespunzătoare-în cele mai multe afaceri, investiția în agenții de vânzări este fie democratizată, adică, la fel pentru toți, sau ponderată într-un mod cu totul neproductiv. Majoritatea proprietarilor de afaceri tind să investească prea mult timp și bani încercând să ridice performanța fără a ține cont de nevoile reale ale consumatorilor. Totuși ar fi necesar ca într-o măsură mult mai mare să se facă exact opusul. Prin sprijinirea, în strânsă colaborare cu alocarea mai multe resurse și oportunități pentru marketeri în procesul de studiere a nevoilor reale ale pieții, se vor obține mai multe vânzări. În acest caz apare întrebarea dacă un agent economic vrea mult mai mult, sau un pic mai mult. Dacă în cadrul companiei există deja o echipă de vanzări, ar trebui să se analizeze cu atenție cine este în partea de sus cu performanțe mai bune și cine e în partea de jos cu mai puține reușite. O metodă eficientă ar fi discuțiile dintre aceste două părți pentru a fi stabilite modalitățile prin care se poate ajunge la creșterea volumului vînzărilor. Utilizarea corectă.-profesioniști cu înaltă calificare, cu succes în vânzări ar trebui să se ocupe cât mai mult timp de vînzări. Acești specialiști nu trebuie să se ocupe cu prospectarea în teren, dar cu ceea ce știu ei mai bine. Trebuie de luat în considerație faptul că orice produs sau serviciu trebuie să fie prezentat cît mai bine consumatorilor, iar acest lucru se poate face doar cu ajutorul profesioniștilor. Un agent de vînzări bun în cadrul unei companii poate genera venituri mari. Responsabilitatea corectă.- mulți agenți economici se conduc după ideia conform căreia atîta timp cît personalul unei companii aduce suficiente venituri, atunci nu mai are nici o importanță cum acestea au fost generate sau dacă au fost respectate întradevăr nevoile și dorințele consumatorilor. Această idee fiind total greșită, deoarece dacă lași un agent de vînzări pe cont propriu el poate cu ușurință vinde un anumit produs sau serviciu odată, dar asta nu garantează că consumatorul se va întorce să mai cumpere același produs sau serviciu tot de la aceeași companie. În acest caz este pusă în pericol reputația întregii întreprinderi deoarece clienții au devenit foarte pretențioși.
Un loc important în cadrul strategiilor de marketin, reprezintă strategiile de promovare, care sunt elemente esențiale care vor impulsiona pre-vinderea produselor pentru companie. Pentru a optimiza comercializarea unui produs sau unui serviciu, trebuie ca să se stabilească un expert în domeniul promovării, care se va ocupa cu acest lucru, astfel sunt mai multe șanse ca acestă vînzare să aibă loc. Acesta trebuie să fie conștient cum este privită compania pe piață, ceea cu ce se ocupă, dar și modul prin care se poate de scos în evidență faptul că anume acest agent economic este cel mai bun în ceea ce face. Majoritatea oamenilor cred de mass-media este compusă de TV, radio, ziare și pe internet. În realitate, mass-media este despre numere. Asta înseamnă că aceste tipuri de platforme doresc pentru să atragă mai mulți utilizatori, astfel încât acestea să producă conținut care este autentic și interesant pentru cei mai mulți oameni (sau, cel puțin cei mai mulți oameni din publicul lor tinta), iar dacă nu se întîmplă acest lucru se pierd banii. Deoarece mass-media nu are alt scop decât să distreze și să informeze cei mai mulți oameni, aceasta aduce în mod automat două lucruri pentru o companie: conștientizarea și credibilitatea. Dacă există o poveste pozitivă despre companie pe Noroc TV, de exemplu, oamenii o văd și au încredere mai mult în compania dată. Dar pentru a optimiza strategiile de promovare, marketerii nu trebuie să se limiteze la aceasta ci trebuie să-și aducă aminte că există și celălalt tip de mass-media numită și media directă. Aceasta este, în general, un instrument de vînzări orientate informațional care ia forma unui CD, DVD, email, scrisoare de vanzari, etc. O afacere care utilizează astfel de mass-media, de obicei, are succes mai mare în vinderea unui produs sau serviciu. Avantajul imens de media directe constă în faptul că este posibil controlul complet al mesajului și conținutul care va ajunge la consumator. Acest lucru este extrem de important, deoarece se poate portretiza afacerea în cea mai bună lumină. Avantajul unei compoanii în a-și crea propria media, este controlul asupra produsului finit. Persoanele instruite în domeniu transmit cu atenție cee ace vrea să spună entitatea,către piața țintă pe care dorețte aceasta să ajungă. Acest tip de mass-media poate crea o relație foarte lungă durată cu piața pe care încercă întreprinderea să ajungă.
Piața de consum în Republica Moldova este una instabilă, iar prețurile au tendința să crească în ultima perioadă,astfel indicele prețurilor de consum (IPC) în aprilie 2015 față de martie 2015 a constituit 101,0%, iar față de aprilie 2014 – 107,6%. Creșterea prețurilor medii de consum cu 1,0 la sută a fost influențată de majorarea prețurilor la produsele alimentare – cu 1,7 la sută, la mărfurile nealimentare și la tarifele pentru prestarea serviciilor populației – cu cîte 0,7 la sută. Atunci cînd se stabilesc strategiile de preț pe o piață,trebuie de ținut cont de faptul că au trecut timpurile în care un telefon a fost un telefon, iar o pereche de pantofi a fost, de asemenea, doar o pereche de pantofi. Acum tendințele s-au schimbat, iar deseori același produs poate fi achiziționat din locuri diferite, la prețuri diferite. Astăzi, o ceașcă de cafea vine cu mai multe opțiuni decât o mașină. ( clientul poate alege dintr-o gamă largă de suplimente: să adauge vanilie sau caramel; cu spumă sau fără; cu scorțișoară sau fără etc.?) Astfel, pretul pentru aceasta care era initial 10 lei crețte la 30. La fel este și în cazul altor produse, pentru care brandul lucrează deja. Aceasta înseamnă că prețul nu este legat de produs. De îndată ce apare acestă ideie, marketerii trebuie să-și aleagă direcția în care vor merge prin strategia de marketing, și anume: pentru a face mult mai mulți bani si de a avea mult mai mare succes trebuie de apelat la clienții bogați, sau să se adreseze consumatorilor de rînd, cu prețuri favorabile și datorită cărora aceștia vor cumpăra constant.
3.2 Căile de creștere a dimensiunilor pieților de consum în Republica Moldova.
Maniera în care întreprinderea își organizează serviciile și își desfășoară activitățile de marketing este decisivă de poziția acesteia pe piață. În cadrul direcției de marketing trebuie să activeze analiști și cercetători de piață, designeri, șefi de produse, merchandiseri, agenți de publicitate, agenți de relații publice, purtători de cuvînt etc. care au ca sarcină principală asigurarea comunicării acesteia cu piața. Entitatea prin marketeri trebuie să fie analizată prin prisma capabilității sale de a se dezvolta și a oferi pieții un anumit mix de produse și servicii competitive în raport cu concurența și așteptările clienților.Piețele de consum din Republica Moldova nu se diferă foarte mult una de alta deoarece teritoriul țării nu este atît de mare, iar numărul populației mic face ca acesta să aibă un comportament asemănător atunci cînd vine vorba de achiziționarea de bunuri sau servicii. Rolul marketingului aici este de a afla exact care este valoare clienților pe o piață și ce este important pentru ei, astfel încît această informație să fie utilizată ulterior pentru creșterea dimensiunilor pieții de consum. Atunci cînd se evaluiază o posibilă creștere pe o piață trebuie să se ia în calcul piața de referință, să se efectuieze estimarea încasărilor potențiale. Creșterea pieților de consum în Republica Moldova se poate face prin următoarele căi:
Penetrare a pieții de consum-în acest caz entitatea are ca scop creșterea volumului vînzărilor, acesta fiind realizată de cele mai multe ori cu ajutorul publicității. Aici se vor investi cei mai mulți bani în calitatea înaltă a produsului sau serviciului, un preț convenabil comsumatorului, dar și în redarea informațiilor despre utilizarea acestora. În acest caz potențialii consumatori pot fi atrași prin expunerea de avantaje în cazul utilizării bunului sau serviciului dat.
Dezvoltarea pieții de consum- aici se are în vedere expansiunea geografică a întreprinderii. Aceasta se poate efectua de toate întreprinderile, dar poate avea și un dezavantaj prin faptul că uneori distanța de la companie pînă la consumatorul final poate fi mai mare, astfel și costurile de distribuție vor crește, ceea ce este în defavoarea companiei. Dacă are loc extinderea pe o piață unde populația este mai densă, atunci posibilitatea ca vînzările să crească este mult mai mare. Această cale poate fi folosită atît de întreprinderile mari, cît și de cele mici deoarece dacă produsele sau serviciile sunt de calitate și efectuate ținînd cont de dorințele clienților, automat acestea vor fi solicitate și achizișionate.
Dezvoltarea produsului întreprinderii și plasarea acestuia pe piață- această cale de dezvoltare poate fi abordată în două moduri și anume: elaborarea de produse și servicii absolut noi sau îmbunătățirea celor existente pentru oferirea ulterioară a acestora pe piață. Cînd se vorbește despre produse noi, atunci trebuie să se țină cont de faptul că acestea vor genera costuri destul de mari, dar avantajul lor principal este faptul că au un ciclu de viață mult mai lung. De cealălaltă parte, îmbunătățirea produselor duce la propulsarea acestora rapidă astfel încît într-o perioadă scurtă de timp are loc creșterea vînzărilor.
Toate acestea pot fi efectuate doar prin atragerea de noi consumatori deorece trebuie de pornit de la ideia că pe orice creșterea pieților de consum este posibilă atunci cînd totul se face pentru clienți, deoarece aceștia sunt cei mai importanți. Indiferent de tipul pieții de consum, decizia de cumpărare o iau consumatorii. Astfel o cale eficientă de dezvoltare este înțelegerea faptului cine formează piața de consum și de ce acești oameni cumpără un anumit produs sau serviciu. Pentru a se dezvolta o piață, trebuie să se identifice concret dorințele apărute pe o piață sau cele existente deja, dar care nu sunt satisfăcute de ceea ce există la un moment dat pe aceasta. Astfel mesajul de marketing transmis de companie trebuie să se axeze anume pe ceea ce vor consumatorii, pe ceea ce au ei nevoie cu adevărat, pe experiența care au avut-o ei ulterior atunci cînd au procurat un anume produs sau serviciu. Dacă au fost analizate aspectele enumerate anterior atunci trebuie de analizat cum anume produsul sau serviciul companiei poate îndeplini dorințele consumatorilor și ceea ce așteaptă acesta în urma procurării lui. Marketingul pe piațele de consum nu analizează caracteristicile produselor și serviciilor, nivelul de vînzare a acestora sau costurile de producței, ci consumatorii.
Concluzie
Consumatorul este nucleul oricărei afaceri, indiferent de domeniu de activitate. Satisfacerea acestuia pare a fi un lucru elementar și simplu, doar că privit mai detailat, întreg procesul este foarte complicat și conține multe etape importante. Indiferent de mărimea sau specificul afacerii, un agent economic nu poate obține succesul dacă nu cunoaște mediul în care își desfășoară activitatea, piața și consumatorii, dar și dacă nu alege strategiile de marketing corespunzătoare afacerii sale. . Agenții economici trebuie să dispună mereu de informații noi deoarece preferințele consumatorilor și strategiile concurenților sunt în continuă schimbare. Ceea ce cumpără clientul sunt funcțiile unui produs, dar nu obiectul fizic, în sine. În prezent consumatorul , care are și postura de purtător al cererii, a devenit un real partener de piața de consum. În esență, comportamentul acestuia afectează mai multe instituții, agenți economici, tomai de aceea rolul clientului in pe pieță este în creștere.
În ceea ce privește piața de consum din Republica Moldova se poate observa următoarele tendințe:
se pune accentul pe lansări de produse noi- pe o piață care se observă tot mai mult tendința de creștere a prețurilor, antreprenorii sunt presați ca să atragă clienți noi, iar o strategie de bază este creșterea gamei de produse, mulți dintre ei înțelegind că inovația este un factor important în momentul actual indiferent despre ce tip de produse merge vorba;
scăderea bugetului clienților- odată cu apariția noilor produse, nu înseamnă că și bugetele cetățenilor se măresc, veniturile acestora rămînînd constante astfel încît și ponderea cheltuielilor rămîne la fel. Tendința de economisire este tot mai sesizabilă în ultimul timp mai ales din cauza situației de pe piața valutară, astfel consumatorii sunt mult mai atenți la ceea ce cumpără, dar și la cantitate, ca urmare a creșterii prețurilor. Nivelul încrederii populației în faptul că situația economică se va îmbunătăți a scăzut dramatic în ultimul timp, iar de aici vine și prudența cînd vorbim despre disponibilitatea de cumpărare;
creșterea costurilor- odată cu creșterea costurilor la materii prime și transport, automat se observă tendința de creștere a prețurilor la produse și servicii. Creșterea costurilor, dar și dorințele agenților economici de a avea produse și servicii foarte competitive, duce automat la micșorarea profitului;
deprecierea monedei naționale față de celelalte monede- impactul negativ vine de la companiile de pe piața de consum, care au produse de import sau materiile prime utilizate de acestea vin din import. Cea mai recentă situație de acest gen a fost în luna februarie, cînd moneda unică europeană, dar și dolarul au atins cote maxime. Atunci s-au resimțit creșterile prețurilor la produse și servicii (mai ales în cazul electrocasnicelor, care s-au scumpit și de două ori);
clientul a devenit un vînător de promoții- clienții au devenit foarte prudenți în ceea ce privește prețurile, dar totodată își dorește ca raportul calitate-preț să fie foarte avantajos. Bunurile de larg consum continuă să fie o prioritate, fără a fi tăiate din lista de cumpărături, însă aceasta este mai elaborată fiind axată doar pe nevoile reale.
[2] Engel, J. F., Blackwell, R. D., Miniard, P. W., Consumer Behavior, 6th . Ed., The Drzden Press, Chicago, IL, 1990. – P. 490.
[3] Datculecu, Petre, Cercetarea de marketing, Brandbuilders Group, 2006.
[5] Sabou, F. Politi de marketing, Cluj Napoca , 2005.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Studierea Pietelor Firmei Si Produsului, Organizarea Si Desfasurarea Strategiilor de Marketing la Intreprinderea ”noroc Media” (ID: 147331)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.