Strategia Activitatii de Desfacere a Produselor la O Companie

CUPRINS

Lista figurilor și tabelelor.

INTRODUCERE

CAPITOLUL I IMPORTANTA SI ROLUL DESFACERII.

1.1. Principalii indicatori ai programului de desfacere a produselor industriale

1.3. Conducerea si organizarea desfacerii (vanzării) produselor .

CAPITOLUL II STRATEGII DE DESFACERE-VANZARE

2.1. Strategia de piață

2.2. Strategii în investigare a pieței

2.3.Strategii de produs

2.4. Strategiea de pret

CAPITOLUL III STRATEGIA DESFACERII-VANZĂRII PRODUSELOR LA COMPANIA A.

3.1.Istoricul companiei

3.2. Domeniul de activitate

3.3. Misiune si viziunea companiei

3.4. Activitatea de vanzare

3.5.Livrarea marfii

3.6. Promovarea produselor

3.7. Vanzarea pe credit

3.8. Plata

3.9. Calitate

3.10. Solutionarea reclamatiilor

3.11. Transferul proprietații și al riscurilor

3.12. Forța de vânzare

CAPITOLUL IV PROPUNERI, RECOMANDARI

CAPITOLUL V CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Lista figurilor și tabelelor.

Tabelul 1.1 – Planul de desfacere.

Figura 1.1. – Fazele procesului de desfacere.

Figura 1.2. – Conducerea și organizarea desfacerii.

Figura 1.3. – Organizarea compartimentului de desfacere.

Figura 1.4 și 1.5. – Sisteme moderne de organizare specifice funcționării unității în economia de piață.

INTRODUCERE

Managementul tratează conceptual de desfacere ca pe o activitate prin care se asigură livrarea și vânzarea rezultatelor firmei concretizate in produse, lucrări, servicii, deci trecerea lor din sfera producției in sfera circulației. Totodată, stabilesc modalitățile, mijloacele, canalele de distribuție si piețele de desfacere.

Desfacerea sau vânzarea mărfurilor reprezintă ultimul stadiu in procesul de circulație a bunurilor economice. Pentru firmă, această activitate este expresia suportului cumpărării si anume – revânzarea, în urma căreia va intra in posesia profitului scontat. În esență, desfacerea este un act de schimb, dar, totodată ea presupune un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul si condițiile necesare înstrăinării bunului economic. Activitatea de desfacere a firmei constituie un domeniu al funcțiunii comerciale a firmei. Funcția comercială, la nivelul inteprinderii, are ca obiect conectarea acesteia la planul asigurării resurselor materiale si a vanzarilor. În mod practic, ea grupează activitați din domeniul aprovizionarii materiale si al defacerii (vanzarii).

Întreaga activitate de desfacere-vânzare a produselor unei întreprinderii este reflectată în anumiți indicatori care caracterizează gradul, ritmul, calitatea și eficiența acestora, oferind nu numai elementele necesare efectuării unor analize economico-financiare, ci și pentru elaborarea și adoptarea de decizii în încercarea de a apropia cât mai mult rezultatele efective de prevederile inițiale pe baza cărora s-a construit programul. În aceasta perioadă de profunde transformări, activitatea de desfacere-vanzare tinde să ocupe un loc tot mai important în activitatea intreprinderii si economiei în general, tocmai datorită faptului că prin intermediul ei se incheie practic circuitul economic al intreprinderii. Activitatea de desfacere alături de cea de aprovizionare si de marketing reprezintă cele trei activitați principale ale funcționării comerciale a intreprinderii.

Managementul tratează conceptual de desfacere ca pe o activitate prin care se asigură livrarea si vanzarea rezultatelor firmei concretizate in produse, lucrări, servicii, deci trecerea lor din sfera producției in sfera circulației. Totodată, stabilesc modalitațile, mijloacele, canalele de distribuție si piețele de desfacere.

Desfacerea sau vanzarea mărfurilor reprezintă ultimul stadiu in procesul de circulație a bunurilor economice. Pentru firmă, această activitate este expresia suportului cumpărării si anume – revanzarea, in urma căreia va intra in posesia profitului scontat. In esență, desfacerea este un act de schimb, dar, totodată ea presupune un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul si condițiile necesare instrăinării bunului economic. Activitatea de desfacere a firmei constitue un domeniu al funcțiunii comerciale a firmei. Funcția comercială, la nivelul inteprinderii, are ca obiect conectarea acesteia la planul asigurării resurselor materiale si a vanzarilor. In mod practic, ea grupează activitați din domeniul aprovizionarii materiale si al defacerii (vanzarii).

Funcția comercială incorporează ansamblul proceselor de cunoastere a cererii si ofertei pieței, de procurare nemijlocită a materiilor prime, materialelor, seviciilor, echipamentelor de protecție, necesare desfăsurării producției firmei si de vanzare a produselor, semifabricatelor și serviciilor acesteia. Analizand conținutul mamagementului desfăcerii producției, se poate mentiona că această activitate asigură baza motivațională pentru organizarea și desfăsurarea fabricării produselor ; totodata, activitatea de desfacere-vanzarea furnizeaza elemente pentru fundamentarea programelor de producție, caracteristicile la care trebuie sa raspunda produsele, condițiile in care urmeaza sa fie exploatate sau utilizate acestea, cerințele pe care trebuie sa la satisfaca ,,sectorul de producție „ pentru a răspunde comenzii sociale.

În continuare producțiă industrială este cea care condiționează activitate de aprovizionare materiale, oferindu-i datele si informațiile prin care se determină si structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele calendaristice în care sunt necesare, perioada în care se desfăsoară acțiunea. Are loc, deci, un proces complex corelat, care incepe cu acțiunea de studiere a cererii, corelarea si constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele ce urmează să fie fabricate si se transmite in amonte, spre producție si apoi spre aprovizionare. În acest context general, conducerea activității de desfacere din cadrul firmei are misiunea de a ține permanent active raporturile cu subsistemul de aprovizionare, care răspunde cerințelor de aprovizionare cu materiale, sectorul tehnic care emite specificațiile materiale, sectorul de producție, care transformă resursele materiale in mărfuri sau le materializează in lucrări, cu compartimentul financiar, care inregistrează facturile pentru bunurile realizate.

Pornind de la cele relatate, putem menționă ca sectorul de desfacere a producției din cadrul firmei stabileste un sistem de relații atat cu variabilele mediului intern al firmei cat si cu cele ale mediului extern al acesteia. Se remarca faptul că intr-o economie de piață bazată pe diviziunea muncii, desfăcereă se poate defini ca o perschimbare a bunurilor in bani. Desfacerea este complementul aprovizionării in circuitul național si internațional de bunuri si servicii. Viziunea modernă pleacă de la supoziția că desfacerea domină celelalte activitați ale inteprinderii, reprezentand locul ingust după care se orientează celelalte compartimente ale firmei.

CAPITOLUL I IMPORTANTA SI ROLUL DESFACERII.

Economia unei țări este o realitate extrem de complexă care se manifesta printr -o imensă cantitate de operații si tranzacții de tot felul, intre numeroase unități economice ce aparțin fie țării respective, fie restului lumii. Cunoasterea acestei realități, este posibila in măsura in care stiința economică oferă o imagine sistematică si generalizatoare, măsurabilă si comparabilă si pe cat posibilă completă a activității desfăsurate in cadrul economiei.
În actuala etapă, a tranziției spre economia de piață, schimbarile survenite pe plan politic, economic si social au deschis calea spre asezarea economiei romanesti pe principiile eficienței; calității si competitivității in toate ramurile si sferele producției materiale si serviciilor, precum si redefinirea locului economiei romanesti in contextul european si mondial.
Evoluția intreprinderii moderne este marcată in prezent, de amplificarea interdependențelor cu mediul in care isi desfăsoară activitatea, expresia acestei evoluții o reprezintă accentuarea cadrului deschis al firmei concepută ca un sistem, reflectat atat pe planul intrărilor – factori de producție, informatii, cat si pe cel al iesirilor – bunuri materiale, informații si servicii, prin care se integrează in mediul ambiant național si internațional.
Motivația inființării si organizării unei intreprinderii este asigurată de piață, de cerea de produse si servicii care se manifestă pe piața internă si externă; această determină nu numai profilul de activitate al fiecărei unități ci si profitul ei, eficiența acestei activități.
Funcționalitatea intreprinderii necesită insă o stransa colaborare si coordonare unitară a subsistemelor acesteia ; aprovizionare, producție, desfacere, financiar, a caror activitate se desfăsoara în paralel. In activitatea lor agenții economici, trebuie să aibă in vedere contextul economic intern si intrnațional de abordare a problemelor specifice proceselor de vanzare-cumpărare, a celor de aprovizionare materială și de desfacere a producției.
În aceasta perioadă de profunde transformări, activitatea de desfacere-vanzare tinde să ocupe un loc tot mai important in activitatea intreprinderii si economiei in general, tocmai datorită faptului că prin intermediul ei se incheie practic circuitul economic al intreprinderii. Activitatea de desfacere alături de cea de aprovizionare si de marketing reprezintă cele trei activitați principale ale funcționării comerciale a intreprinderii.

Funcțiunea comerciăla reuneste ansamblul proceselor de cunoastere a cererii si ofertei pieței, de procurare nemijlocită a materiilor prime, materialelor, echipamentelor de producție, necesare desfăsurarii producției si de vanzare a produselor, semifabricatelor si serviciilor acesteia. Managementul desfacerii producției industriale are ca obiectiv principal vanzarea produselor din profilul propriu de fabricație in condiții de eficiență. Vanzarea este o activitate complexă care in economia de piață capătă un grad sporit de dificultate. A vinde inseamnă astazi o artă, de aceea este necesară asigurarea condițiilor si cadrului care să facă posibilă si să stimuleze această acțiune.

Managementul tratează conceptual de desfacere ca pe o activitate prin care se asigură livrarea si vanzarea rezultatelor firmei concretizate in produse, lucrări, servicii, deci trecerea lor din sfera producției in sfera circulației. Totodată, stabilesc modalitațile, mijloacele, canalele de distribuție si piețele de desfacere.

Desfacerea sau vanzarea mărfurilor reprezintă ultimul stadiu in procesul de circulație a bunurilor economice. Pentru firmă, această activitate este expresia suportului cumpărării si anume – revanzarea, in urma căreia va intra in posesia profitului scontat. In esență, desfacerea este un act de schimb, dar, totodată ea presupune un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul si condițiile necesare instrăinării bunului economic. Activitatea de desfacere a firmei constitue un domeniu al funcțiunii comerciale a firmei. Funcția comercială, la nivelul inteprinderii, are ca obiect conectarea acesteia la planul asigurării resurselor materiale si a vanzarilor. În mod practic, ea grupează activitați din domeniul aprovizionarii materiale si al defacerii (vanzarii).

Funcția comercială incorporează ansamblul proceselor de cunoastere a cererii si ofertei pieței, de procurare nemijlocită a materiilor prime, materialelor, seviciilor, echipamentelor de protecție, necesare desfăsurării producției firmei si de vanzare a produselor,semifabricatelor si serviciilor acesteia.

Analizand conținutul mamagementului desfăcerii producției, se poate mentiona că această activitate asigură baza motivațională pentru organizarea si desfăsurarea fabricării produselor ; totodata, activitatea de desfacere-vanzarea furnizeaza elemente pentru fundamentarea programelor de producție, caracteristicile la care trebuie sa raspunda produsele, condițiile in care urmeaza sa fie exploatate sau utilizate acestea, cerirării resurselor materiale si a vanzarilor. În mod practic, ea grupează activitați din domeniul aprovizionarii materiale si al defacerii (vanzarii).

Funcția comercială incorporează ansamblul proceselor de cunoastere a cererii si ofertei pieței, de procurare nemijlocită a materiilor prime, materialelor, seviciilor, echipamentelor de protecție, necesare desfăsurării producției firmei si de vanzare a produselor,semifabricatelor si serviciilor acesteia.

Analizand conținutul mamagementului desfăcerii producției, se poate mentiona că această activitate asigură baza motivațională pentru organizarea si desfăsurarea fabricării produselor ; totodata, activitatea de desfacere-vanzarea furnizeaza elemente pentru fundamentarea programelor de producție, caracteristicile la care trebuie sa raspunda produsele, condițiile in care urmeaza sa fie exploatate sau utilizate acestea, cerințele pe care trebuie sa la satisfaca ,,sectorul de producție „ pentru a răspunde comenzii sociale.

În continuare producțiă industrială este cea care condiționează activitate de aprovizionare materiale, oferindu-i datele si informațiile prin care se determină si structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele calendaristice in care sunt necesare, perioada in care se se desfăsoară acțiunea. Are loc, deci, un proces complex corelat, care incepe cu acțiunea de studiere a cererii, corelarea si constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele ce urmează să fie fabricate si se transmite in amonte, spre producție si apoi spre aprovizionare.

În acest context general, conducerea activității de desfacere din cadrul firmei are misiunea de a ține permanent active raporturile cu subsistemul de aprovizionare, care răspunde cerințelor de aprovizionare cu materiale, sectorul tehnic care emite specificațiile materiale, sectorul de producție, care transformă resursele materiale in mărfuri sau le materializează in lucrări, cu compartimentul financiar, care inregistrează facturile pentru bunurile realizate.

Pornind de la cele relatate, putem menționă ca sectorul de desfacere a producției din cadrul firmei stabileste un sistem de relații atat cu variabilele mediului intern al firmei cat si cu cele ale mediului extern al acesteia. Se remarca faptul că intr-o economie de piață bazată pe diviziunea muncii, desfăcereă se poate defini ca o perschimbare a bunurilor in bani. Desfacerea este complementul aprovizionării in circuitul național si internațional de bunuri si servicii. Viziunea modernă pleacă de la supoziția că desfacerea domină celelalte activitați ale inteprinderii, reprezentand locul ingust după care se orientează celelalte compartimente ale firmei.

1.1. Principalii indicatori ai programului de desfacere a produselor industriale

Întreaga activitate de desfacere-vânzare a produselor unei întreprinderii este reflectată în anumiți indicatori care caracterizează gradul, ritmul, calitatea și eficiența acestora, oferind nu numai elementele necesare efectuării unor analize economico-financiare, ci și pentru elaborarea și adoptarea de decizii în încercarea de a apropia cât mai mult rezultatele efective de prevederile inițiale pe baza cărora s-a construit programul.

Principalii indicatori ai planului–programului de desfacere a producției industriale sunt următorii:

1. volumul desfacerilor de produse industriale;

2. stocul de produse finite de la începutul perioadei pentru care se elaborează programul;

3. stocul de produse finite de la sfârșitul perioadei programate.

1. Volumul desfacerilor de produse industriale reprezintă cantitatea de produse care urmează a fi livrată de întreprindere într-o anumită perioadă către piață, către întreprinderile consumatoare sau populației.

Acest volum al desfacerilor se compune din:

– cantitățile de produse finite fabricate în întreprindere în perioada respectivă și care se predau serviciului de desfacere pentru a fi livrate;

– cantitățile de produse finite provenite de la alte întreprinderi, produse realizate pe bază de parteneriat și care vor fi livrate de către întreprinderea respectivă odată cu produsele primite;

– cantitățile de produse primite din import și care urmează a fi livrate ca atare la beneficiari;

– cantitățile de produse aflate în stocul întreprinderii la începutul anului și care depășesc nivelul stabilit.

Din volumul astfel determinat se scad:

– cantitățile de produse ce vor fi consumate în cadrul aceleiași întreprinderi în care acestea s-au produs;

– cantitățile de produse cu care trebuie completat stocul de produse finite, în cazul în care acest stoc la începutul anului este mai mic decât nivelul stabilit.

Determinarea volumului real de produse industriale care trebuie desfăcute în afara întreprinderii se face cu ajutorul următoarei relații:

în care:

Vd – volumul real de produse finite ce urmează să se livreze în afara întreprinderii în perioada respectivă;

Pf – cantitatea de produse finite ce se programează a se fabrica în perioada respectivă;

Cl – căntitatea de produse primită în cadrul planului de colaborare și care urmează a se livra în afară odată cu produsele finite respective;

I – cantitățile de produse primite din import și care urmează a fi livrate în afară în aceeași perioadă;

Sj – stocul de produse finite la începutul acestei perioade;

Sf – stocul de produse finite ce trebuie să fie în întreprindere la finele acelei perioade;

N – cantitățile de produse reținute pentru nevoi proprii în aceeași întreprindere.

Cazul cel mai obișnuit este cel al întreprinderilor producătoare de materii prime și materiale la care volumul desfacerilor este determinat de volumul producției și de influența stocurilor de produse (de la începutul și de la sfârșitul perioadei). În acest caz:

Planul de desfacere se întocmește, în principal, pe baza programului de producție al întreprinderii. Pot exista situații în care planul de desfacere nu coincide cu planul de producție tocmai din cauza creșterii sau micșorării soldurilor dintre stocuri, așa cum reiese din formula de mai sus.

Planul–programul de desfacere al producției industriale se întocmește în mod obligatoriu desfășurat pe fiecare produs și pe fiecare sortiment, în aceste condiții el corespunzând obligațiilor stipulate în contractele economice de livrare.

2. Stocul de produse finite de la începutul perioadei pentru care se elaborează programul, ca al doilea indicator al planului – programului de desfacere, se referă atât la cantitățile de produse care se găsesc în magaziile sau depozitele întreprinderii producătoare, cât și cele aflate în custodia altor unități. Deoarece planul–programul de desfacere se întocmește cu mult înaintea anului de plan respectiv, stocul de produse finite de la începutul anului trebuie preliminat, adică trebuie determinat prin calcul. În acest scop se utilizează următoarea relație:

în care:

Sj – stocul la începutul perioadei de plan;

Sr – stocul efectiv existent la începutul perioadei de bază (anul în care de întocmește planul de desfacere);

Pp – producția preliminată a se realiza în anul de bază;

Lp – livrările preliminate a se efectua în anul de bază.

La rândul lor Pp și Lp se determină cu următoarea formulă de calcul:

în care:

Po – cantitatea de produse efectiv fabricate de la începutul anului de bază până la data întocmirii planului de desfacere pentru anul următor;

P1 – cantitatea de produse planificate a se executa de la data respectivă până la finele anului;

m – cantitatea de produse cu care s-a modificat planul de producție, fie în plus (ca urmare a unor sarcini suplimentare, a unor angajamente, a unor posibilități de depășire), fie în minus (anularea fabricării unor produse, reducerea unor sarcini de producție), fie ambele.

Lo – cantitatea de produse efectiv livrate de la începutul anului de bază până la data întocmirii planului de desfacere. Datele corespunzătoare se obțin din evidența serviciului desfacere sau a depozitului de produse finite, sau de la responsabilul executării contractelor economice;

L1 – cantitatea de produse ce urmează a fi livrată până la finele anului, conform graficului de livrare;

N – modificarea prin suplimentări sau reduceri a graficului de livrare.

Datele preliminare cuprinse în planul de desfacere se actualizează continuu până la finele anului, pe de o parte, ca urmare a realizărilor efective (la producție și livrări), iar pe de altă parte, ca urmare a inventarului de materiale și produse finite și care prezintă situația reală a stocurilor de produse din magaziile și depozitele întreprinderii. Din această cauză, în situația definitivă a planului de desfacere, stocul de la începutul trim.1 trebuie să coincidă cu stocul ce rezultă din recensământul efectuat la 1 ianuarie al anului următor, iar în cursul anului, cel de la începutul fiecărui trimestru, cu cel stabilit la sfârșitul trimestrului anterior.

3. Stocul de produse finite de la sfârșitul perioadei programate, al treilea indicator al planului – programului de desfacere, se stabilește în momentul elaborării planului de desfacere sau livrare

Din punct de vedere al planului de desfacere, interesează modul de completate a stocurilor de la finele perioadei (în cazul în care acesta este mai mic decât stocul de la începutul perioadei) sau de reducere a acestuia (în cazul în care este mai mare decât cel de la începutul perioadei). Presupunând că întreaga producție planificată în perioada respectivă va trebui și livrată, atunci volumul desfacerilor este:

Ceea ce ține de necesitatea asigurării stocului final de produse finite la nivelul mărimii determinate prin calcul. Pe baza elementelor cunoscute se poate trece la întocmirea sintetică a planului de desfacere al întreprinderii industriale. Așa cum este cunoscut, planul–programul de desfacere se întocmește în unități de măsură fizice, pentru fiecare produs în parte. În același timp, el se întocmește și în expresie valorică, pentru toate produsele care urmează a fi livrate de întreprindere în perioada respectivă.

Sintetic, planul de desfacere al întreprinderii industriale se poate prezenta, sub forma unui tabel restrâns, ca cel din tabelul următor( 1.1):

Așa cum reiese din tabel, modul de stabilire a coloanelor (cheia de determinare) este următorul:

Col. 8 = Col. 4 – Col. 5 + Col. 6 – Col. 7

sau

Col. 8 = (Col. 4 + Col. 6) – (Col. 5 + Col. 7)

Realizarea practică a procesului de desfacere a producției industriale trebuie să corespundă cerințelor de satisfacere a anumitor necesități stabilite de piață, de cumpărătorii produselor respective.

Astfel, se acordă prioritate livrărilor pentru beneficiarii tradiționali, pentru cei care constituie ponderea principală în consumul unor asemenea resurse pentru export, pentru rezervele strategice etc. Elaborarea planului de desfacere presupune, de asemenea, stabilirea modalităților de livrare, și anume, în mod direct întreprinderilor consumatoare sau prin firme de comercializare en gross, după caz, de aprovizionare sau de desfacere.

Stabilirea modalităților de livrare orientează întreprinderea asupra ritmului de livrare, asupra organizării expediției și a angajării mijloacelor de transport. Organizarea și programarea desfacerii produselor industriale se întrepătrund cu celelalte componente ale activității economice a întreprinderii. Desfacerea produselor industriale este organic legată de aprovizionarea cu materii prime și materiale, aprovizionarea și desfacerea condiționându-se reciproc, se completează și se întrepătrund.

Astfel, intrarea în întreprindere a materiilor prime și materialelor necesare desfășurării continue a procesului de producție, este în mod direct condiționată de modul de realizarea a livrărilor de către întreprinderile producătoare. O legătură strânsă, indisolubilă, există între planul de producție și planul de desfacere al întreprinderii.

Producția constituie principala sursă de acoperire planului de desfacere. Orice modificare, cantitativă sau sortimentală a produselor prevăzute în programul de producție se răsfrânge imediat și în mod direct în planul de desfacere. Ritmicitatea în desfacerea produselor industriale este strict dependentă de ritmicitatea producției, și deci de organizarea desfășurării acestei producții. Procesul de desfacere impune producției o anumită structură sortimentală a produselor, o anumită pondere ponderea unor anumite varietăți în detrimentul altora și chiar – dacă este cazul – modificarea totală a programului de producție. Faptul că nu se produce decât ceea ce se cere pe piață face ca planul de desfacere și programul de producție să se constituie într-un ansamblu, din punct de vedere al scopului urmărit.

Planul de desfacere este, de asemenea, strâns legat de bugetul de venituri și cheltuieli al întreprinderii industriale.

Realizarea produselor înseamnă vânzarea lor, achitarea prețului lor, care reprezintă pentru întreprinderea producătoare recuperarea capitalului investit pentru producerea acestor produse și determinarea rentabilității ei. În același timp, gestionarea eficientă a stocurilor de produse finite – eliminarea pierderilor, a stocurilor cu mișcare lentă sau fără mișcare – se reflectă direct și imediat în rezultatele financiare ale activității întreprinderii.

Procesul de desfacere este, la rândul lui, condiționat și de celelalte operațiuni care îl preced sau îl însoțesc în timpul realizării. Astfel, o recepție calitativă și cantitativă a produselor, efectuată corect, competent în momentul ieșirii produselor din procesul de fabricație, asigură livrarea unor produse corespunzătoare și evită reclamarea ulterioară a unor lipsuri calitative și cantitative care ar putea întârzia achitarea mărfurilor și deci, realizarea lor efectivă. În mod deosebit trebuie subliniat faptul că desfacerea produselor trebuie să reprezinte elementul care garantează o calitate superioară a produselor fabricate în întreprinderea respectivă.

Planul de desfacere a produselor industriale este strâns legat de planul de transport. Întocmirea planului de transport revine în sarcina întreprinderii care expediază produsele către consumatori. Planul de desfacere furnizează toate elementele necesare întocmirii planului de transport: cantitățile de produse, destinațiile și destinatariile, capacitățile de transport necesare, termenele de expediere. În același timp, planul de transport asigură condițiile de executare a livrărilor, în funcție de eșalonarea lor pe baza termenelor prevăzute în contractele economice de livrare. Întârzierea în expedierea și transportarea produselor sau lipsa de uniformitate provoacă stocarea produselor la furnizor și conduce la neasigurarea consumatorilor cu aceste produse.

Organizarea științifică a gospodăriei depozitelor de produse finite, dotarea lor cu mijloace moderne de ridicat, stivuit, transport, cântărit, tăiat etc. în vederea unei bune depozitări și conservări a produselor sunt tot atâtea aspecte ale relațiilor planului de desfacere cu celelalte capitole ale activității economice și financiare complexe ale întreprinderii industriale. Prin coordonarea strictă a lor, ținând seama de importanța ți poziția planului de desfacere în contextul întregii activități a întreprinderii – se realizează acea unitate care asigură îndeplinirea la toți indicatorii a sarcinilor întreprinderii în perioada respectivă.

1.3. Conducerea si organizarea desfacerii (vanzării) produselor .

Managementul desfacerii: concept, activități componente:

– Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere

– Sistemul de relații specific unităților de producție pentru desfacerea Produselor

Conducerea și organizarea desfacerii produselor

1. Managementul desfacerii: concept, activități, componente.

"Managementul desfacerii produselor" reprezintă activitatea prin care se asigură

vânzarea rezultatelor producției. Acțiunea implică stabilirea căilor, formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, ca și a piețelor care pot constitui sfera de desfacere.

Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic circuitul economic al întreprinderii (figura 1.1.).

Fazele procesului de desfacere

Sursa: MARES D., CRACIUNESCU V., – Economia cercetatii si dezvoltarii produselor

Circuitul economic al inteprinderii industriale

Managementul desfacerii se prezintă ca un proces unitar complex, căruia îi este proprie o structură extinsă de activități specifice care au în vedere problemele legate de conducereacoordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea-vânzarea produselor, antrenarea, urmărirea și controlul derulării-realizării activității, analiza și evaluarea rezultatelor. Aceasta reprezintă caracteristica esențială a managementului desfacerii.

Managementul desfacerii producției industriale – componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii – are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficiență. În acest scop se desfășoară mai multe "activități specifice", și anume: Elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării portofoliului de comenzi și a contractelor comerciale, al cunoașterii cererii și situației concurenței, a prețurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a căror fabricație trebuie oprită, sau redusă, a celor care trebuie modernizate, a condițiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare măsură preferințele clienților cărora li se adresează.

Conducerea și organizarea desfacerii externe de desfacere a produselor proprii, condițiile de "service" care trebuie asigurate, mutațiile care se înregistrează în cerințele, opțiunile și sugestiile utilizatorilor,modalitățile de rezolvare a reclamațiilor emise de clienți cu privire la sistemul de intervenții tehnice în perioada de garanție etc. La acestea se adaugă și o serie de alte acțiuni ca, de pildă: elaborarea și prezentarea de oferte, de cataloage comerciale, de pliante și prospecte, de mostre; participarea la târguri și expoziții din țară și străinătate; folosirea publicațiilor curente, a radio-tv ș.a. Asemenea modalități și mijloace de prezentare implică, când este cazul și sunt create condiții, efectuarea de acțiuni de reclamă – de genul demonstrațiilor de funcționalitate etc.

Colectarea comenzilor emise de clienți și constituirea, astfel, a portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanță cu cererile clienților și capacitățile de producție disponibile. Se are în vedere contractarea integrală a producției în corelație cu potențialul tehnic, material și energetic asigurat și în condițiile unui profit cât mai mare; Elaborarea planului strategic și a programelor de livrare-vânzare a produselor contractate pe sortimente concrete și pe căile de distribuție-vânzare stabilite.

Rezultatele acțiunii constituie baza concretă pentru elaborarea, pe de o parte, a programelor de fabricație (ținând cont de structura și dimensiunea capacităților de producție), cât și a fișelor de urmărire operativă a derulării livrărilor pe clienți, pe canalele de distribuție alese. Urmărirea stadiului execuției produselor în procesele de fabricație, prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor de producție pentru respectarea programelor de fabricație – acțiune care condiționează în continuare îndeplinirea obligațiilor față de clienți stipulate în contractele de livrare (termene de livrare, sortimentație, calitate, cantitate ș.a.).

Crearea sau, după caz, modernizarea și extinderea rețelelor proprii de desfacere a produselor pe piața internă și externă. Existența unor rețele proprii de vânzare creează condiții pentru materializarea operativă a deciziilor referitoare la îmbunătățirea calității produselor, modernizarea lor, testarea unor noi produse, îmbunătățirea sistemului de distribuție, de prezentare a produselor. Așadar, înființarea, iar acolo unde deja există, extinderea și modernizarea rețelelor de magazine și depozite proprii de desfacere reprezintă, în economia de piață, o acțiune deosebit de importantă. Asemenea rețele proprii de desfacere se amenajează atât la sediul producătorului, cât și în teritoriu, asigurându-se astfel apropierea sursei de furnizare de locul de consum.

Organizarea unor rețele proprii de service sau modernizarea și extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativă a deficiențelor de funcționalitate a produselor, sporirea interesului cumpărătorilor la produsele ce se vând, a încrederii acestora față de utilitățile oferite de producător. Important este modul de organizare și sfera de servire asigurată unităților de acest gen pentru a se răspunde prompt și calitativ intervențiilor solicitate de cumpărătorii produselor. Astfel, unitățile de "service" trebuie dotate cu utilaje, instalații, dispozitive, aparatură de mare eficacitate și utilitate, amplasate rațional din punct de vedere teritorial pentru a acoperi operativ sfera de servire stabilită, și dotate cu stocurile de piese de schimb în structura specifică produsului și solicitărilor utilizatorilor. Condițiile de "service", dacă sunt bine organizate, pot contribui în mare măsură la penetrarea pe diferite piețe, la promovarea vânzărilor, la extinderea acțiunilor de modernizare, la sporirea eficienței reclamei comerciale. Extinderea relațiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenții și contracte prezintă o acțiune care asigură certitudine în activitatea de desfacere pentru o anumită perioadă. În interiorul acestei perioade producătorul-furnizor va acționa, direct sau prin rețelele proprii de desfacere, pentru o conlucrare judicioasă cu partenerii în scopul obținerii Managementului desfacerii încrederii acestora; se creează astfel premise pentru prelungirea colaborării și chiar extinderea vânzărilor determinată de eventuale solicitări suplimentare sau a apariției de noi parteneri. Elemente stimulatoare pentru stabilirea unor relații contractuale pe perioade mai lungi de timp sunt și cele care au în vedere asigurarea unor înlesniri la prețurile de desfacere, rabaturi comerciale, servirea cu prioritate organizarea de "service" la sediul utilizatorilor, aplicarea unui sistem de servire stimulator (acordarea de bonificații, livrarea pe credite ș.a.).

Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitate livrărilor, în concordanță cu clauzele prevăzute în contractele comerciale încheiate, și să poată satisface implicit eventualii clienți întâmplători, dar care pot reprezenta pentru viitor utilizatori sau solicitanți constanți, stabili și al căror consum se poate amplifica (deci care pot deveni parteneri siguri de afaceri).

Asigurarea unor condiții raționale de depozitare a produselor finite și de formare aloturilor de livrare. Livrarea produselor în condiții de integritate calitativă și cantitativă, la momentele calendaristice prevăzute în contractele comerciale, la cele la care sunt solicitate de clienți, implică desfășurarea activităților de primire-recepție, de sortare, ambalare, etichetare, marcare și de formare a loturilor destinate livrării sau vânzării pe spații dimensionate rațional, cu amenajări și dotări adecvate. Pe parcursul depozitării lor,produsele trebuie așezate pe un mobilier modern, care asigură stivuirea pe înălțime după sisteme eficiente evitându-se afectarea unor suprafețe prea mari pentru asemenea scop fără justificare tehnică și economică. Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentației de livrare (dispoziții de livrare, facturi, avize de expediție). Informatizarea activității de desfacere la nivelul întreprinderii contribuie semnificativ la îmbunătățirea procesului de servire a partenerilor de contract, a clienților, în special în cazul vânzărilor din magazinele și depozitele proprii.

Organizarea activității operative de livrare-vânzare a produselor finite, servirea ritmică a clienților programați și neprogramați în concordanță cu cererile acestoraspecificate în contracte, în comenzile emise;

Urmărirea derulării operative a livrărilor către clienți, a realizării contractelor încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evoluției stocurilor de desfacere;

Coordonarea și controlul activității depozitelor de desfacere, organizarea primirii și recepției produselor finite de la secțiile de fabricație, a acțiunii de formare a loturilor complexe și complete de livrare;

Organizarea rațională a activității de informare sistematică asupra comportamentului produselor fabricate și livrate la utilizatori, de urmărire a funcționalității acestora la utilizatori, de intervenție promptă pentru remedierea defecțiunilor sesizate și semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la clienți. Volumul mare de informații, pe care unitatea industrială producătoare și-l poate asigura astfel, trebuie prelucrat și transmis operativ compartimentelor interesate, care pot interveni pentru a asigura fiecărui produs gradul de utilitate solicitat și parametrii funcționali prevăzuți. Prin acest mod de acțiune, unitatea își atrage aprecierea favorabilă a clienților și determină stabilitatea de durată a relațiilor cu partenerii reali și potențiali. În același timp, pe această cale, producătorii furnizori pot urmări mai ușor care este "viața" produselor, stadiul în care produsul este îmbătrânit și trebuie înlocuit cu altul ș.a.

Analizând conținutul managementului desfacerii producției, se poate concluziona că această activitate asigură baza motivațională pentru organizarea și desfășurarea fabricației de produse; totodată, activitatea de desfacere-vânzări furnizează elementele pentru fundamentarea programelor de fabricație, caracteristicile la care trebuie să răspundă produsele, condițiile în care urmează a se exploata sau utiliza acestea, cerințele pe care trebuie să le satisfacă "sectorul producție" pentru a răspunde comenzii sociale. În continuare, producția industrială este cea care condiționează activitatea de aprovizionare materială, punându-i la dispoziție datele și informațiile prin care se determină dimensiunea și structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele calendaristice la care sunt necesare, perioada pe care se întinde acțiunea. Are loc, deci, un proces complex corelat, care începe cu acțiunea de studiere a cererii, colectarea șiconstituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate etc. și se transmite în amonte, spre producție și apoi spre aprovizionare (figura 1.2).

Sursa: MARES D., CRACIUNESCU V., – Economia cercetatii si dezvoltarii produselor

2. Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil, se organizează pe grupe care trebuie să asigure îndeplinirea următoarelor cerințe: omogenitatea și operativitatea în desfășurarea diferitelor activități specifice; conducerea și coordonarea unitară a întregului proces de livrare-vânzare; sporirea responsabilității lucrătorilor din compartiment în Managementul desfacerii satisfacerea promptă a tuturor cerințelor și solicitărilor emise de clienți, în rezolvarea reclamațiilor și colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali și potențiali, de cumpărătorii și utilizatorii produselor. Totodată, se are în vedere ca, prin organizarea compartimentului, să se asigure condiții reale pentru aplicarea unui control permanent și riguros al modului cum își îndeplinește fiecare angajat atribuțiile ce-i sunt stabilite prin fișa postului pe care-l ocupă, ca și o bună conlucrare între grupele constituite.

Toate aceste cerințe asigură în final, abordarea unitară a întregii activități de desfacere, creându-se astfel condiții favorabile pentru corelarea permanentă a ofertei de produse și servicii cu nevoia socială, a rezultatelor producției cu cererile clienților, a termenelor de fabricație cu cele de livrare etc. Unul din sistemele frecvent folosite de unitățile industriale în organizarea compartimentului de desfacere se prezintă în figura 1.3.

Sursa: MARES D., CRACIUNESCU V., – Economia cercetatii si dezvoltarii produselor

Figra 1.4.

Sursa: MARES D., CRACIUNESCU V., – Economia cercetatii si dezvoltarii produselor

Figura 1.5.

Sursa: MARES D., CRACIUNESCU V., – Economia cercetatii si dezvoltarii produselor

Pentru activitatea de desfacere se pot folosi și sisteme moderne de organizare specifice funcționării unității în economia de piață; exemple se prezintă în figurile 1.4. și 1.5.

Direcția de trafic și distribuție/Grupe operative de distribuțieControlul stocurilor Transport

Un sistem de organizare eficient, larg răspândit în țările dezvoltate, este cel al organizării activității de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricație – vânzare al întreprinderii.

Se impun două precizări de fond la cele de mai sus:

1. De regulă, prin organizarea internă, activitatea comercială de desfacere livrarevânzare trebuie să permită o acțiune eficientă în sistemul concurențial specific economiei de piață. Această concepție are în vedere faptul că producătorul trebuie să fie mereu prezent și activ pe piață, că piața fiind a cumpărătorului oferta este cea care trebuie să dinamizeze procesul de schimb, să atragă cererea, că rețeaua comercială trebuie permanent alimentată de producător cu mărfurile pe care le produce. În același timp, producătorul este direct interesat de modul în care are loc vânzarea produselor lui, deoarece prin acest act își recuperează capitalul investit în produs și realizează profitul estimat;

2. Organizarea activității de vânzare se face prin directorii de produs, care răspund de produsele ce le sunt atribuite de la început până la sfârșit, adică de: prospectarea pieței, transmiterea ofertelor, negocierea și purtarea tratativelor, analiza de preț, publicitate și reclamă, marca fabricii, contractarea și vânzarea produselor, urmărirea comportamentului produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate produselor,rezolvarea problemelor de service ș.a. Este de evidențiat că o asemenea organizare adâncește foarte mult gradul despecializare și profilul de activitate, ceea ce, pentru un volum mare de vânzare și pentru o intensificare a relațiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

3. Sistemul de relații specific unităților de producție pentru desfacerea produselor.

Desfășurarea activității de desfacere a produselor finite în concordanță cu cererile de consum ale clienților, cu necesitatea satisfacerii pretențiilor și servirii ireproșabile, a acestora, într-un context concurențial stimulator, impune organizarea unui sistem complex de relații, atât pe planul intern al unității de producție, cât și în afara acesteia. Pe plan intern, relațiile se organizează între compartimentul de desfacere (vânzări) și celelalte compartimente sau/și subunități din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producție.

În acest context general, conducerea „subsistemului desfacerea produselor” trebuie să țină permanent active relațiile cu sectorul tehnic de concepție și proiectare – care asigură documentația tehnică de execuție a produselor, cu sectorul de producție – care asigură fabricația produselor, cu compartimentul de marketing – furnizează informații privind produsele care sunt cerute pe piață, caracteristicile de utilitate și de calitate la care să răspundă, modalitățile de servire stimulatoare, cu compartimentul financiar – care urmărește achitarea contravalorii produselor de către clienții cărora le-au fost livrate (figura 1.6.). Pe planul intern al unității de producție, principalele relații ale compartimentului de desfacere se inițiază și desfășoară cu:

– compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare și conducere operativă (programare) a producției pentru prevederea fabricației produselor comandate sau contractate, a celor cu desfacere directă prin depozitele și magazinele proprii, realizarea acestora în cantitatea, sortimentația, calitatea și la termenele solicitate de clienți sau în corelație cu programele de livrare anterior elaborate; – compartimentul de marketing care, prin studiile de piață, asigură informații referitoare la produsele care se cer, caracteristicile la care trebuie să răspundă, canalele de distribuție care prezintă interes, cererile de ofertă și comenzile care s-au colectat ș.a.; – compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor și materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii către clienți; – subunitățile de producție în sensul: urmăririi, pe parcursul fabricației, a stadiului execuției produselor; lansării în producție a acestora în concordanță cu programele de livrare;

Sursa: KOTLER PH. – „Managementul Marketingului

Compartimentul tehnic de concepție proiectare (asigură concepția și proiectează produse destinate satisfacerii cererilor clienților)

Compartimentul de marketing (colectează și pune la dispoziție informații despre piața produselor: utilitate, calitate, sisteme de servire stimulatoare etc.)

Sectorul de producție (asigură fabricația produselor în calitatea și la termenele solicitate de clienți)

Compartimentul financiar (urmărește încasarea contravalorii produselor livrate clienților)

Compartimentul desfacere (planifică, programează, organizează și derulează livrări-vânzări de produse)

Conducerea și organizarea desfacerii asimilării în fabricație a produselor noi solicitate de clienți; rezolvării diferitelor sugestii, reclamații, propuneri ale acestora care au în vedere modernizarea produselor, înnoirea structurii de fabricație, amplificarea gradului de finisare, de estetică industrială a acestora ș.a.;

– compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau închiriate necesare expedierii produselor la clienții (dacă contractele economice stipulează o asemenea clauză în sarcina furnizorului-producător) sau la depozitele și magazinele proprii pentru desfacere;

– compartimentul tehnic, de cercetare științifică și dezvoltare tehnologică pentru: concepția și asimilarea de noi produse, modernizarea celor din fabricația curentă, îmbunătățirea condițiilor de prezentare a produselor, de ambalare a acestora;

– cu depozitele de produse finite (a căror activitate este direct coordonată de compartimentul de desfacere) pe linia asigurării condițiilor eficiente de efectuare a operațiilor de primire-recepție a produselor de la secțiile de fabricație, de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de evidență și securitate contra sustragerilor sau împotriva incendiilor, ca și pentru organizarea, îndrumarea și controlul desfășurării livrărilor;

– compartimentele financiar și de contabilitate în scopul stabilirii volumului de mijloace circulante aferent stocurilor de produse finite, a vitezei de rotație, încasării contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere, urmăririi operațiunilor de bancă privind decontările financiare cu clienții pentru produsele expediate, urmăririi facturilor emise neîncasate, ș.a.;

– compartimentul de control tehnic de calitate pentru desfășurarea operațiilor de recepție calitativă a produselor destinate livrării și emiterea documentației de atestare a acesteia la expediție-eliberare.

În afară, relațiile se organizează între unitatea de producție industrială și:

– clienții (cumpărătorii produselor), pe linia acțiunii permanente desfășurate în scopul onorării comenzilor emise de aceștia, încheierii de contracte economice, îndeplinirii obligațiilor contractuale de livrare, urmăririi comportamentului produselor la utilizatori, asigurării condițiilor de service, de asistență tehnică, stabilirii formelor concrete de distribuție-transport, a căilor de îmbunătățire a acestora, rezolvării reclamațiilor consumatorilor, colectării de informații de la clienții reali și potențiali privind direcțiile de modernizare a produselor, a condițiilor și formelor de livrare ș.a.;

– unitățile de transport pentru expedierea produselor la clienți sau la magazinele proprii de desfacere, cu mijloace închiriate;

– centre de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor și informațiilor referitoare la desfacerea produselor (dacă unitatea economică de producție nu dispune de posibilități proprii pe această linie);

– unități specializate în comerț exterior, pentru desfacerea de produse pe piața internațională, modernizarea căilor, formelor și modalităților de distribuție, a condițiilor de service, de asistență tehnică, de asigurare a pieselor de schimb, informarea privind tendințele care se manifestă pe plan mondial în structura cererilor, mutațiile în vânzarea produselor și evoluția prețurilor ș.a.;

– institute și unități de cercetare specializate în elaborarea de studii de marketing, de prognoză privind tendințele în dimensiunea și structura pieței interne și internaționale de produse, în evoluția prețurilor, de strategii în vânzări, de perfecționare a diferitelor laturi ale activității de desfacere etc.;

– unități bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de livrarea sau desfacerea produselor către clienți (decontarea contravalorii produselor livrate, urmărirea debitorilor etc.);

– unități specializate în comercializarea de produse în sistem en gros în scopul înlesnirii desfacerii produselor și amplificării acțiunii (prin evitarea conlucrării directe cu un număr prea mare de consumatori), rezolvării eficiente a unor probleme generale privind modernizarea structurii fabricației, îmbunătățirea condițiilor de service, a serviciilor în general care stimulează vânzarea (asemenea unități având posibilitatea centralizării și sistematizării informațiilor emise de clienții lor și prezentării acestora producătorilor);

– instituții de conjunctură mondială pentru informare privind evoluția pieței produselor similare, a condițiilor de preț și de livrare, tendințe în politicile de furnizare din partea unor firme, a unor țări, evoluția concurenței etc.;

– burse de mărfuri pentru desfacerea de produse prin aceste instituții, prezentarea de oferte de vânzare, informarea asupra evoluției condițiilor de livrare, a concurenței, tendințelor și mutațiilor în structurarea pieței, în evoluția prețurilor etc.;

– agenți de vânzare independenți, reprezentanți sau reprezentanțe comerciale în scopul culegerii de informații de pe segmentele de piață pe care aceștia acționează, depistării și înlesnirii contactului cu potențiali clienți, a încheierii de tranzacții sau contracte comerciale etc.;

– unități organizatoare de târguri și expoziții permanente sau periodice în scopul înlesnirii și stabilirii condițiilor de participare la asemenea manifestări cu produsele proprii, informării asupra momentelor și locurilor de desfășurare etc.

Relațiile care se stabilesc în acest domeniu de activitate, atât în interiorul unităților economice de producție cât și în afara lor au rolul de a asigura satisfacerea promptă, la nivelul maxim al exigențelor, "a întregii" palete a clienților de pe piața internă și internațională; acest aspect asigură stabilitatea și extinderea vânzărilor de produse, sporirea încrederii cumpărătorilor în produsele și serviciile oferite de producători, menținerea sau creșterea cererilor de produse din profilul de fabricație ș.a. Toate acestea se concretizează, în final, în menținerea sau creșterea cifrei de afaceri pentru producător și implicit obținerea de profit mai mare, ca scop final al fiecărui investitor de capital – premisă a funcționalității și dezvoltării continue a firmei industriale în general.

CAPITOLUL II STRATEGII DE DESFACERE-VANZARE

Strategia de desfacere-vanzare este în esență rezultatul unei opțiuni dintre mai multe variante, alegându-se în funcție de potențial și situația mediului extern.

O întreprindere trebuie să-și stabilească un loc al produselor sale pe piață pentru a putea fi distinse de clienți față de concurență. Această poziționare trebuie gândită foarte amplu, până la firmă.

Odată poziționat produsul, firma trebuie să identifice posibilele avantaje competitive față de concurență. Astfel, strategiile de marketing vor defini calea prin care se pot atinge obiectivele.

Etapele poziționării:

-identificarea trăsăturilor cheie

-întocmirea unei hărți a percepției

-alegerea strategiei concurențiale

-proiectarea atributelor produsului și a simbolisticii asociate acestuia

-susținerea avantajelor produsului față de cele concurențiale

Misiunea reprezintă obiectivul general, scopul inițial pe care îl poate face public. Misiunea trebuie transpusă în obiective strategice.

2.1. Strategia de piață

Strategia de piață reprezintă o componentă a strategiei generale de dezvoltarea a inteprinderii. Prin aceasta se stabileste in mod sintetic raportul dintre inteprindere și mediul ambient, poziția pe care inteprinderea trebuie sa și-o asigure in interiorul mediului pentru a-și realize finalitatea in condițiile unei eficiente corespunzătoare.

O strategie de piață adecvată aste aceea conform căreaia inteprinderea face o selecție corectă a secmentelor spre care iși concentreaza eforturile de management, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă in cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și insoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze asftel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă. Se apreciează că formularea strategiei de piață reprezintă punctual central al programării managementului desfacerii.

Drumul inteprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria in timp a acesteia poate fi caracterizată printr-un ansamblu de elemente definind relația dintre produsele și piețele actuale și cele viitoare ale inteprinderii, care este alcătuit din patru componente strategice:

prima componentă este reprezentată de sfera de produse și de piață (actuale sau noi) spre care inteprinderea se angajează să-și concentreze eforturile;

a doua componentă, vectorul de crestere, strans legată de prima, indică direcția in care inteprinderea se dezvoltă in corelație cu actuala situație a produselor si piețelor sale. Schematic, sporirea volumului vanzărilor poate fi atinsă : cu produse actuale pe piețe actuale ; cu produse actuale pe piețe noi (noi segmente de piață) ; cu produse noi pe piețe actuale ; cu produse noi pe piețe noi ;

cea de-a treia componentă este reprezentată de avantajul diferential (competitiv) prin care se identifică acele elemnte ale piețelor și produselor inteprinderii care iși vor asigura o puternică poziție competitivă. O condiție prealabilă pentru specificarea avantajului competitiv al inteprinderii il reprezintă definirea segmentelor de piață care oferă cel mai mare potențial de crestere și a cerințelor de succes existente pe fiecare din aceste segmente in parte.

Sfera de produse și de piețe, vectorul de crestere și avantajul competitiv formează tripticul prin care se poate caracteriza drumul inteprinderii spre mediu inconjurător pentru realizarea obiectivelor stabilite.

– a patra componentă, sinergia inteprinderii, reprezintă procesul de acțiune concertată a mai multor factori , proces care generează un efect total mai mare decat suma efectelor individuale ale fiecărui factor cosiderat independent

2.2. Strategii în investigare a pieței

Prin strategie de marketing se înțelege o anumită orientare a activităților privind produsul, promovarea sau distribuția.

Elaborarea unei strategii de marketing implică, în primul rând, fixarea obiectivelor de atins și apoi stabilirea mijloacelor necesare pentru realizarea obiectivelor adoptate.

Firmele își desfășoară activitatea într-un mediu tot mai turbulent, fiind necesară adaptarea acestora. Toate activitățile desfășurate în mod curent de o firmă trebuie astfel derulate încât să ducă la atingerea unor obiective strategice (viziune de perspectivă).

O asemenea viziune se numește viziune strategică, ceea ce a dus la apariția noțiunii de marketing strategic.

Politica de marketing este alcătuită din strategii și tactici si are 5 zone :

1.strategia de piață

2.politica de preț

3.politica promoțională

4.politica de produs

5.politica de distribuție

În funcție de natura obiectivelor urmărite, strategiile de marketing pot fi: de produs, de promovare sau de distribuție.

Pentru a se adopta cea mai bună decizie privind strategia de marketing este important să existe mai multe variante dintre care să se rețină cea care este cea mai potrivită în funcție de ceea ce se urmărește. Cu cât în procesul de proiectare a strategiilor se vor utiliza algoritmi, metode și modele economice matematice, cu atât sporesc șansele de a opta pentru cea mai viabilă strategie.

Strategia de piață-reprezintă nucleul politicii de marketing (cea mai importantă zonă)

-încorporează cele 3 elemente ale unei strategii complete:

-strategie de acțiune

-strategie de rezultat

-strategie a angajării

-strategia de piață are legături directe cu cele 4 politici (4P)

Tipologia strategiilor de piață

a)poziția întreprinderii față de dinamica potențialului pieței

b)gradul de segmentare a pieței (structura pieței)

c)ritmul schimbărilor pieței

d)exigențele pieței

e)nivelul competiției

a)astfel se conturează: strategia creșterii, strategia menținerii și strategia restrângerii (de supraviețuire)

b)avem:

-strategia nediferențiată (produsul se adresează pieței în mod global)

”Marketing nesegmentat”

-strategia diferențiată ”Marketing segmentat”

-strategia concentrată (se selectează un singur segment,care este cel mai profitabil) ”Marketing selectiv”

-este cea mai tipică strategie în ceea ce privește poziționarea

c)avem:

-strategia activă (întreprinderi puternice)

-strategia adaptivă (întreprinderile țin pasul cu schimbările pieței)

-strategia pasivă (întreprinderi cu potențial redus)

-strategia exigenței ridicate (firme de prestigiu)

-strategia exigenței medii (firme mai modeste)

-strategia exigenței reduse (firme aflate în penurie)

avem :

-strategia ofensivă și uneori agresivă (firme puternice ce urmăresc creșterea cotei de piață)

-strategia defensivă

OBS : sinergie=totalitatea forțelor motrice interne ale firmei: potențial, resurse,

organizare funcțională, capacitatea conducerii, etc.

-nivelul dorit al cererii criteriu modern(Ph. Kotler)

S-a evidențiat :

-strategia de conversiune – se poate adopta în cazul unei cereri negative

-strategia de stimulare – este adaptată când cererea este inexistentă, rolul marketingului fiind cel de creare a cererii marketing stimulativ

-strategia de dezvoltare – se adoptă în cazul unei cereri latente,urmărind dezvoltarea cererii :

-strategia de remarketing – se adoptă în cazul unei cereri în declin

-strategia de sincromarketing – se recomandă când firma este mulțumită de nivelul cererii, dar nu și a eșalonării acesteia în timp

-strategia de întreținere – solicită doar eforturi de păstrare a nivelului cererii

-strategia de demarketing – se adoptă când cererea este prea mare și stoparea cererii (pe termen scurt) prin două moduri:

-reducere generală a cererii la toate segmentele de piață (rații)

-reducere selectivă a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicarea

prețului)

-strategia de anti-marketing – urmărește desfințarea totală a unei cereri indizerabile.

Prin strategie de marketing se înțelege o anumită orientare a activităților privind produsul, promovarea sau distribuția.

Elaborarea unei strategii de marketing implică, în primul rând, fixarea obiectivelor de atins și apoi stabilirea mijloacelor necesare pentru realizarea obiectivelor adoptate. În funcție de natura obiectivelor urmărite, strategiile de marketing pot fi: de produs, de promovare sau de distribuție.

Pentru a se adopta cea mai bună decizie privind strategia de marketing este important să existe mai multe variante dintre care să se rețină cea care este cea mai potrivită în funcție de ceea ce se urmărește. Cu cât în procesul de proiectare a strategiilor se vor utiliza algoritmi, metode și modele economice matematice, cu atât sporesc șansele de a opta pentru cea mai viabilă strategie.

Pentru elaborarea unei strategii de produs trebuie avute în vedere: piața potențială a produsului, respectiv cantitatea totală de produse care poate fi absorbită de piață în condițiile economico – financiare existente; puterea de cumpărare; prețurile practicate; diferite reglementări și restricții etc.

2.3.Strategii de produs

Se referă:

penetrația produsului pe piața existentă, lucru posibil prin valorificarea completă a posibilităților de vânzare, și, atunci când piața este încă insuficient saturată. O asemenea strategie, este realizabilă prin eforturi conjugate de distribuție și promovare, este oportună mai ales pentru produsele aflate în faza de creștere;

desfacerea produsului existent pe piețe noi, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv;

extinderea desfacerii produsului pe piața existentă, prin realizarea unor modernizări și îmbunătățiri ale caracteristicilor și performanțelor ale produselor, fără însă a l-i se modifica destinația inițială. Această strategie se impune în situația în care produsul existent, datorită uzurii morale, a intrat în faza de declin sau suportă modificări ale condițiilor de utilizare (cum ar fi, de pildă, pentru o mașină schimbarea sursei energetice de acționare);

diversificarea produsului prin lansarea de produse noi cu noi funcții și destinații, care, fiind adresate unor noi consumatori (ca urmare a apariției unor noi ocupații, îndeletniciri sau obișnuințe). Este o strategie care creează noi piețe de desfacere;

diversificarea produsului prin adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferitelor categorii de consumatori care formează piața. Strategia diferențierii se bazează pe ideea că piața unui produs este alcătuită din mai multe segmente, determinate de existența unor categorii distincte de consumatori, ale căror nevoi specifice trebuie satisfăcute în mod diferențiat. De aici rezultă că fiecare produs trebuie astfel conceput (ca funcții, performanțe, mod de manevrare, formă etc.) încât să răspundă nevoilor specifice ale fiecărui segment de piață în parte și nu nevoilor medii ale pieței.

Practica la nivel mondial a determinat sistematizarea tipurilor de strategii adoptate de întreprinderi în următoarele categorii:

strategia ofensivă este proprie unei întreprinderi care țintește o poziție principală pe plan tehnic și comercial în domeniul respectiv. Acest lucru îl realizează prin introducerea pe piață a noilor produse, devansând o astfel de intenție a altor întreprinderi concurente. Promovarea și realizarea unei strategii ofensive presupune existența unor compartimente de cercetare – dezvoltare puternice unde:

activează specialiști cu o pregătire profesională superioară mediei;

potențial creativ-inovativ puternic reprezentat;

există și funcționează un sistem de informare – documentare modernizat și receptiv la tot ceea ce este nou în domeniu;

se poate vorbi de o integrarea în sistemul științei și tehnologiei la nivel național și în mod special, internațional.

O astfel de întreprindere care adoptă o strategie ofensivă este intens inovativă și dispune de resurse apreciabile, capabile să susțină un efort lung și costisitor de cercetare-dezvoltare. Inovări remarcabile precum semiconductorii și calculatoarele electronice, fibrele sintetice și pielea sintetică, televiziunea în culori, masele plastice sunt rezultatele aplicării unor strategii inovaționale ofensive;

strategia defensivă este specifică acelor întreprinderi care urmăresc să-și mențină o anumită poziție pe piață, obținută fie din punct de vedere comercial, tehnic sau tehnologic, poziție care îi asigură a anumită notorietate. Strategia defensivă poate deveni inovativă dacă întreprinderea nu urmărește dobândirea unei poziții fruntașe, ci doar de să se mențină în sfera schimbărilor tehnice și tehnologice sau chiar să profite de eventualele insuccese pe care le-ar avea întreprinderile adverse în demersul de a adopta o strategie ofensivă. Pot fi situații în care o întreprindere care a aplicat o strategie ofensivă să procedeze ulterior la adoptarea unei strategii defensive. Întreprinderile care aplică o strategie defensivă deși au un potențial creativ-inovativ avansat dispun de puține resurse alocate cercetării – dezvoltării, însă au o capacitate superioară de susținere a activităților de producție și marketing;

strategia imitativă se bazează pe obținerea de licențe și know-how care vizează realizările inovaționale ale întreprinderilor aflate în poziții de top în domeniu. Întreprinderea care adoptă o astfel de strategie, acceptă un anumit decalaj (din punct de vedere al realizărilor tehnice) în raport cu întreprinderile aflate pe primele poziții. De asemenea, strategia imitativă presupune existența unui potențial important din punct de vedere al pregătirii fabricației și al design-ului, care însă nu antrenează cheltuieli importante privind susținerea activității de cercetare-dezvoltare;

strategia dependentă este specifică întreprinderilor mici care sunt în postura de sateliți sau de subordonați ale întreprinderilor mari și puternice cărora, în calitate de subcontractanți, le furnizează subansamble, diverse componente sau cărora le efectuează diferite servicii de natură tehnic. Întreprinderile care adoptă strategii dependente pot proceda la reînnoirea produsele sau serviciile pe baza cererilor formulate de întreprinderile mari în a căror sferă de influență activează;

strategia interstițială este proprie unei întreprinderi care, analizând punctele tari și, respectiv, slabe ale unei întreprinderi industriale intens inovative, identifică vulnerabilitățile acestora pe care le exploatează atunci când corespund propriilor puncte tari. Strategia interstațială care permite confruntarea directă cu marile întreprinderi inovatoare, necesită existența unui sector de cercetare–dezvoltare puternic, capabil să beneficieze în mod eficient de oportunitățile oferite.

În mod obligatoriu, elementele definitorii ale strategiilor de marketing, cu impact puternic asupra activității de desfacere a întreprinderii, se regăsesc în strategiile globale ale întreprinderilor.

Este important de subliniat faptul că, din perspectiva dinamicii deosebite a mediului de afaceri, întreprinderea trebuie să manifeste o evidentă flexibilitate, respectiv să-și, activeze, oricând este necesar, capacitatea de adaptare la ceea ce este nou și important în dinamica mediului. Aceasta înseamnă, fie o modificare corespunzătoare a strategiei existente, fie chiar, dacă se impune, o schimbare a strategiei în funcție de situațiile care apar pe diversele segmente de piață.

În funcție de situațiile care apar pe diversele segmente de piață, la nivelul managementului de vârf al întreprinderii se poată lua decizia de a se schimba tipul strategiei adoptată deja și chiar aflată în stadiu de operaționalizare.

Acest lucru este posibil și chiar recomandat, întrucât modificările, de multe ori foarte însemnatele modificări care pot să apară în mediul concurențial și preocuparea tot mai evidentă a întreprinderilor de a fi competitive, obligă orice întreprindere la o permanentă adaptare la ceea ce este nou, la identificarea și utilizarea oportunităților, care, se regăsesc, nu numai în progresul tehnico-economic, ci în noi modele de structuri procesuale și organizatorice, în sisteme, metode și tehnici noi de management.

Interdependența dintre activitățile diferitelor întreprinderi, relațiile care apar pe piața afacerilor între diferiții parteneri, obligă ca o strategie proiectată și realizată în interiorul unei întreprinderi să ia considerare situația mediului extern, să aibă în vedere modul de acțiune a forțele pieței, forțe care pot exercita presiuni asupra acelei întreprinderi. Prin urmare, chiar dacă se aplică în interiorul întreprinderilor, strategiile nu pot fi izolate de mediul extern, de forțele pieței.

Apelând la prima semnificație atribuită strategiei cea de „arta de aduce războiul, abilitatea de a conduce o acțiune de cucerire”, este cert că, pentru o întreprindere, a acționa strategic înseamnă de a găsi cele mai potrivite modalități de a fi și de a se menține pe o piață concurențială acolo unde își propune ea însăși.

Din acest motiv, piețele de desfacere pentru diverse produse, tehnologii, procese de producție sunt de fapt niște teritorii care trebuie cucerite. Lumea economică este dominată de „războaie” între întreprinderi mici și mari poziționate în diferite zone, de pe tot globul pământesc. O întreprindere funcționează într-un sistem antreprenorial, trebuind să se adapteze regulilor impuse de acesta, apelând la inovare și adoptând o conducere de tip antreprenorial.

Este cunoscut faptul că, antreprenorii sunt aceia care de ani buni au reușit să iasă învingători din numeroasele „războaie economice”.

Într-o confruntare în care se hotărește însăși existența unei anumite întreprinderi pe piață, s-au remarcat tipuri de strategii antrepenoriale, care, în timp și-au demonstrat superioritate asigurând, într-o mare măsură, succesul celor care au apelat la ele și care le-au operaționalizat.

Principalele strategii antreprenoriale sunt:

utilizarea tuturor resurselor de care dispune întreprinderea;

stabilirea țintei pe o zonă a pieței unde, într-un anumit moment, „nu există nimic”;

descoperirea și ocuparea unei „breșe ecologice”;

schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei piețe de desfacere sau ale unei industrii.

Utilizarea tuturor resurselor de care dispun întreprinderea.

Filozofia care domină activitatea unui antreprenor este de a fi cel mai bun sau cel mai puternic. De aceea, o întreprindere care acționează antreprenorial construiește strategii care să-i permită să dobândească un rol de lider pe piață. Prin urmare, în această situație, se poate vorbi de strategii prin căror operaționalizare o întreprindere poate să devină dominantă pe piața (segmentul) de desfacere a unui anumit produs sau grup de produse.

Pentru anumiți antreprenori, supremația pe piață reprezintă principalul și posibil, singurul obiectiv pe care și l-au propus să-l atingă.

Pe de altă parte, această strategie cuprinde o marjă importantă de imprevizibilitate, prezintă doar alternativa succesului total sau a eșecului categoric, ireparabil, și nu admite ezitări și cu atât mai mult greșeli. Nu există a doua șansă. Dacă strategia reușește, succesul este asigurat iar satisfacțiile sunt mari.

Stabilirea țintei pe o zonă a pieței unde, într-un anumit moment, „nu există nimic”.

Este un tip de strategie care se bazează pe „imitație”. Prin urmare, o întreprindere cu comportament antrepenorial, preia noutatea (după caz, noutățile) realizată de o altă întreprindere, o dezvoltă prin propria sa capacitate de inovare (aproape întotdeauna remarcabilă, foarte mare) rezultând în final o adevărată altă „inovare industrială”.

Strategia imitativă creatoare este mai puțin riscantă decât alte strategii și poate determina conducerea sau chiar dominarea unui anumit segment de piață de către întreprinderea care practică o astfel de strategie.

După ce inventatorul a „câștigat bătaia” pe segmentul de piață respectiv, posibilele incertitudini care apar ulterior pot fi analizate și rezolvate favorabil fără eforturi foarte mari.

Poate să apară posibilitatea în care, inovatorul original să aibă un astfel de succes încât să blocheze aproape absolut, pentru o anumită perioadă de timp acțiunile concurenței.

Riscul ca primul inovator să domine piața definitiv este, însă destul de mic.

Inițiativa creatorului care imită nu este „inovație” în adevăratul sens al cuvântului.

Imitatorul creator nu inventează un produs, o tehnologie sau un serviciu, ci îl perfecționează și îl poziționează pe „harta perceptuală” a consumatorilor, speculând diferențele pe care le are. Poate fi cazul apariției unor trăsături suplimentare, caracteristici tehnice ale produsului sau numai de segmentare corectă a acestuia.

Întreprinderile care abordează strategia imitației creatoare, sunt acelea care anticipează foarte bine, și înaintea altor competitori, care sunt necesitățile și gusturile consumatorului. Imitația creatoare situează în centrul preocupărilor unei întreprinderi în primul rând piața și apoi produsele, analizează consumatorii și nu producătorii.

Acțiunile întreprinderilor într-o astfel de strategie sunt orientate în mod foarte concret către piață. În acest fel, este satisfăcută o cerere care există deja și nu se creează o cerere nouă.

Reușita imitației creatoare este aproape deplină în domeniul tehnologiei avansate, întrucât inovatorii din acest domeniu se concentrează exclusiv asupra tehnologiei și produsului și nu a pieței.

Deși riscurile sunt mai mici, atenția, flexibilitatea la fluctuațiile pieței, și implicit, eforturile trebuie să fie mari.

O altă modalitate de realizare a strategiei „stabilirea țintei acolo unde nu există nimic” o reprezintă deja cunoscutul „judo antreprenorul”.

Este o strategie aplicată cu succes în economia japoneză.

Făcându-se o serie de studii și analize privind aplicarea acestei strategii în mai multe companii industriale, s-au desprins o serie de particularități ( care dintr-un anumit punct de vedere pot fi considerate chiar greșeli sau prejudecăți) care ar favoriza folosirea judo-ului antreprenorial de către întreprinderi nou sosite în industria respectivă. Este vorba de:

existența și perpetuarea prejudecății întâlnite la companiile mari și renumite într-o anumită industrie, conform căreia, orice produs nou care nu a fost conceput în acea companie nu este bun;

tendința de a obține noi profituri de pe piață;

o anumită percepție eronată despre calitate. Calitatea unui produs sau serviciu nu este reprezentată de ceea ce este încorporat în el, ci de ceea ce vede cumpărătorul în acesta. Consumatorul nu plătește decât ceea ce îi este lui de folos și ceea ce conferă valoare produsului sau serviciului.

practicarea unor prețuri mai mari decât prețul nominal. Această atitudine, contrazice oarecum ceea ce de două sute de ani economiștii demonstrează că singurul mod de a obține o marjă mai mare de profit, cu excepția monopolului, este practicarea unui preț mai mic. Încercarea de a obține o marjă mai mare de profit prin practicarea unor prețuri ridicate devine o amenințare și determină vulnerabilitatea întreprinderii respective.

marile companii industriale care și-au dobândit un renume în diferite domenii fac concesii optimizării producției, preferând maximizarea acesteia. În plan practic, aceasta înseamnă satisfacerea unui număr cât mai mare de consumatori prin creșterea semnificative a gamei de produse. Acesta este un efort, nu numai care devine costisitor, ci și greu de manevrat și de întreținut. Noii antreprenori vor exploata un aparat sau un produs pentru a satisface un singur sector de piață. În acest fel, producătorul va deveni propria sa victimă.

Descoperirea și ocuparea unei „breșe ecologice”. Strategia unei „breșe ecologice” urmărește obținerea controlului, a monopolului într-o zonă limitată. Dacă strategiile prezentate anterior se caracterizează prin competitivitate, strategia unei „breșe ecologice” tinde să transforme acea întreprindere care o practică într-o adversară imună la concurență, și care nu mai poate fi „provocată” de către ceilalți antreprenori.

Principalul scop, de altfel justificat, urmărit de acele întreprinderi care apelează la strategia „breșei ecologice” este de a obține un profit considerabil.

Acest scop, poate fi atins în trei modalități diferite de realizare, care în fond reprezintă tipuri de strategii ale „breșei ecologice” . Acestea sunt:

strategia barierei, care se concretizează în realizarea unui produs care, odată patentat are o poziție de „barieră”. În cazul acestei strategii produsul trebuie să fie esențial pentru întregul proces proiectare-fabriație-desfacere (vânzare), cu accent pe ultima fază a procesului (desfacere). Riscul de a nu folosi produsul este mult mai mare decât costul efectiv de obținere a produsului. În cazul strategiei barierei, piața trebuie să fie una limitată, astfel încât cine ocupă primul loc pe piață trebuie să fie unul dominant.

strategia calificării în specialitatea respectivă. Stabilirea unei „breșe” depinde, într-o măsură semnificativă, de momentul apariției unui anumit tip de calificare. Calificarea trebuie să apară la începutul unei industrii, al unui obicei, al unei noi piețe sau al unei noi tendințe în domeniul respectiv.

Pentru a forma o „breșă de specialitate” este nevoie de apariția unei inovații sau oricum a ceva nou în acel domeniu. La începutul unei dezvoltări importante, „breșa specializării” reprezintă o ocazie excepțională. „Breșa specializării” este rezultatul unei monitorizări a posibilelor oportunități de inovare. De asemenea, pentru a rămâne în poziția de lider, sunt necesare cunoștințe profunde și multiple din domeniul respectiv, precum și o perfecționare continuă.

strategia pieței de specialitate. Dacă strategia anterioară se concentrează asupra produsului, aceasta se specializează asupra pieței. Caracteristicile acestei breșe se referă la:

analiza sistematică a noii tendințe;

analiza industriei și pieței specifice;

contribuția inovatoare deosebită.

Schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei piețe de desfacere sau ale unei industrii. În acest caz, strategia este o inovație care se transformă apoi în inovare industrială. Optând pentru o astfel de strategie, întreprinderea dorește să schimbe utilitatea, valoarea, și caracteristicile economice ale unui produs. Dacă nu are loc o transformare fizică a produsului, atunci, în mod cert, are loc o modificare din punct de vedere economic.

Această strategie se poate realiza prin intermediul a patru modalități:

crearea utilității pentru consumator. Această modalitate de realizare a strategiei constă în descoperirea necesității la un consumator pentru ca un produs sau serviciu să devină util pentru el;

sistemul de prețuri. Opțiunea pentru un astfel de sistem de prețuri conferă posibilitatea consumatorului să plătească ceea ce cumpără și nu ceea ce produce furnizorul. De fapt se plătește mereu aceeași sumă dar modalitatea de plată este structurată în concordanță cu ceea ce cumpără consumatorul. Se plătește ceea ce reprezintă „valoare” pentru client și nu ceea ce semnifică „costuri” pentru furnizor;

realitatea clientului. Principiul care stă la baza acestei strategii este că orice consumator este rațional. Dar, realitatea consumatorului este total diferită de realitatea producătorului. Aceasta pentru că, orice consumator cumpără ceea ce corespunde „realității” sale. Această „realitate” nu este neesențială pentru produs, iar pentru client reprezintă produsul în sine;

valoarea livrării către consumator. Această strategie inovatoare oferă consumatorului ceea ce reprezintă „valoare” pentru el și nu „prețul” stabilit de producător. Astfel, în „valoarea” pentru cumpărător este inclus prețul muncii, a ambianței și a productivității muncii. Produsele trebuie să ofere satisfacție consumatorilor și să reprezinte valoarea pentru care cumpărătorul plătește printr-o anumită sumă de bani.

În concluzie, strategia antreprenorială rămâne acel domeniu în care se adoptă decizii și se asumă riscuri. O inovare industrială reprezintă o schimbare importantă, nu numai pe o anumită piață, ci și în societate.

Inovarea va avea succes dacă va se lua în considerare utilitățile, valorile și realitățile consumatorilor.

2.4. Strategiea de pret

Procesul elaborarii unei strategii de preț eficiente trebuie sa parcurga mai multe etape:

Stabilirea obiectivelor de preț.

Înainte de a determina prețul potrivit pentru un produs, o întreprindere trebuie să determine rolul pe care prețul îl joacă în strategia sa de marketing. Obiectivul de preț este scopul pe care întreprinderea urmarește să îl atingă prin strategia sa de preț, obiectiv care trebuie să armonizeze cu obiectivele globale ale întreprinderii. De exemplu, dacă obiectivul principal al întreprinderii este să devină lider pe o anumită piață, strategia de preț își va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global. Obiectivele vizate de strategia de preț pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic astfel:

– maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmărit de o întreprindere, dar ridică și unele probleme, cum ar fi faptul că neglijează rezultatele financiare pe termen lung în favoarea celor curente;

– realizarea unui indice de randament al investițiilor – prin care se urmărește utilizarea cât mai bună a capitalului;

– obținerea unei cote anume de piață. Multe din cele mai importante companii din lume consideră acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de priorități sau unul din cel mai importante. Uneori această strategie este riscantă deoarece urmărind numai creșterea cotei de piață se pot pierde din vedere numeroase alte oportunități.

– stabilizarea prețurilor – se urmărește deoarece cele mai multe întreprinderi nu agrează variațiile bruște ale prețurilor. Variațiile prețurilor au efecte negative asupra tuturor competitorilor doar daca nu cumva curba cererii este foarte elastică iar piața pentru produsul respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puțin probabil;

– descurajarea concurenței – prin practicarea unor prețuri mici sau chiar foarte mici (predatory prices), obiectiv ce nu-și atinge întotdeauna scopul deoarece și concurenții au investiț în uzine, echipamente, personal și deci nu au nici un interes sa se retragă de pe piață.

Prețul fiind doar un element al strategiei de vanzare, elaborarea unei strategii eficiente de preț trebuie să coreleze prețul cu celelalte trei elemente ale mixului:

– prețul unui produs sau serviciu se bazează pe calitățile și trăsăturile acestuia – cu cât acestea sunt mai bune, cu atât prețul stabilit este mai mare. De asemenea, prețul unui produs determină și nivelul cererii pentru acest produs și al consumului acestuia;

– Distribuția. Prețurile practicate sunt direct corelate cu modalitățile de distribuire a produselor. Astfel, dacă bunurile de consum cu prețuri reduse sunt distribuite prin aproape toate rețelele de desfacere posibile, bunurile durabile și cu prețuri ridicate, presupun puncte de desfacere în locuri special amenajate , ceea ce înseamnă si prețuri mai mari;

– Promovarea.

Sunt numeroase căile prin care prețul și activitatea promoțională interactionează:

– prețurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv;

– publicitatea are un impact mai mare asupra vânzărilor la prețuri mici;

– promovarea agresivă și continuă reduce sensibilitatea consumatorilor la preț.

În afara acestor factori endogeni, la stabilirea prețurilor pentru un nou produs sau la modificarea prețurilor la produse existente, trebuie să se țină seama și de reacția concurenților la acțiunile întreprinderii. În mod obișnuit, în materie de preț, orice întreprindere are următoarele variante strategice de răspuns:

– să pastreze prețul la acelasi nivel;

– să scadă puțin prețul;

– să scadă prețul la nivelul celui mai mic preț practicat pentru un produs similar;

– să adopte o strategie ofensivă bazată pe cupoane, discounturi, cantități mai mari la același preț.

Prețurile sunt partea cea mai transparentă a activitătii unei întreprinderi și de multe ori ele joacă un rol vital în supraviețuirea acesteia. Prețul este unul din factorii cheie pe care consumatorul îl ia în considerare la achiziționarea unui bun și cel mai potrivit termen de comparație cu concurența. Prețul bine fixat al unui produs impulsioneaza vânzarea, distruge concurența și poate duce întreprinderea la dominarea pieței.

CAPITOLUL III STRATEGIA DESFACERII-VANZĂRII PRODUSELOR LA COMPANIA A.

STUDIU DE CAZ

3.1.Istoricul companiei

Compania A este divizia de betoane din Romania a Grupului A, alături de celelalte două divizii Compania B(ciment) și Compania C (agregate) . Grupul A este unul dintre liderii mondiali din industria cimentului și a materialelor de construcție asociate (beton pre-mixat, produse din beton, agregate, var, mortar etc.). Avand in urmă o istorie de peste 100 de ani, grupul acționează in prezent in 50 de țări, in mai mult de 1500 de locații. Compania A aduce pe piață romanească experiența și calitatea germană in domeniul betonului, sub sloganul „for better building” .

În 1998 Grupul de Companii iși incepe activitatea în Romania în producția de betoane prin inființarea a doua stații, una la Timișoara și cea de-a doua la București. În anul urmator se inființează Compania X Romania Beton Group cu rolul de a coordona activitățile de management ale stațiilor de betoane deja operaționale și ale celor ce urmau sa fie inființate. La sfarșitul anului 2010 compania numără cinci sțatii de betoane  (adăugandu-se cate una in Ploiești, Brașov și București- Militari). În 2011, numărul stațiilor a crescut la șapte (doua noi stații in Iași și Pitești), urmand ca, un an mai tarziu, să se inființeze și urmatoarele stații Bacău, Oradea, Targu Mureș, Cluj Napoca, Constanța. București-Pantelimon, Craiova, Suceava. În acest an (2014) sunt cuprinse in programul de investiții și deschidere a incă trei stații de beton in București-Jilava, Braila și Iași -Lețcani, astfel incat Compania A va inregistra un numar de optsprezece puncte de lucru in toată țara. La inceputul anului 2013  Compania X Romania Beton Group a devenit   Compania A, pentru a sublina apartenența sa la Grupul A, alaturi de Compania B și Compania C. Noua imagine unitară a companiei imbină cu succes atat elemente locale cat și pe cele specifice grupului german in ansamblul său.

Compania A funcționeaza cu  15 stații de betoane (trei fiind localizate in București, iar celelalte in Pitești, Ploiești, Brașov, Timișoara, Iași, Bacău, Oradea, Suceava, Craiova, Constanța și Cluj), un laborator de testare de gradul II (localizat in București) și o firmă specializată in servicii de pompare beton, iar coordonarea activității grupului este realizată de către Compania A . Prin tehnologia pe care o utilizează, societatea răspunde atat cerințelor din ce in ce mai complexe de pe piață construcțiilor – calitate, conformitate și promptitudine, cat și normelor de protecție a mediului, din ce in ce mai exigente. Sistemul calității adoptat in toate stațiile Companiei A este in conformitate cu SR EN ISO 9001/2000 și este certificat de catre Societatea Romană pentru Asigurarea Calității – SRAC, organism independent acreditat.

3.2. Domeniul de activitate

Produsele societății sunt realizate conform standardului de firmă aprobat in concordanță cu NE 012/1999 și certificate de către SRAC CERTSERV (organism acreditat pentru certificarea de produs). Pentru a-și pastră caracteristicile proiectate, betonul proaspăt trebuie transportat in condiții care sa impiedice segregarea acestuia și care să-i pastreze lucrabilitatea.In acest scop, Compania A oferă servicii de transport cu autobetoniere moderne, cu capacități de 7 și 9 mc. Compania A dispune de un laborator autorizat de gradul II, organizat in cadrul Direcției Calitate & Laborator, care efectuează testele necesare pentru stațiile companiei. Testele de laborator se fac in conformitate și la frecvențele impuse de standardele in vigoare, in vederea verificării calității componentelor betonului (ciment, agregate, aditivi și apă) cat și a betonului ca produs finit. În baza incercărilor efectuate, stațiile Compania A eliberează certificate de calitate pentru produsele livrate.

Compania A produce la cerere beton cu rețetele proiectate de beneficiar. In acest caz, societatea este responsabilă pentru respectarea cu strictețe a rețetei, in timp ce răspunderea pentru performanțele betonului revine clientului. Calitatea betonului este determinată de mulți factori: calitatea cimentului și a agregatelor, precizia dozării ingredienților,  respectarea raportului apă/ciment, omogenitatea amestecului, metoda de punere in operă . Pe lângă betoanele de utilizare curentă, societatea realizează și betoane proiectate pentru utilizări speciale, cum sunt:

betoane rutiere

betoane hidrotehnice

betoane rezistente la atacuri chimice

betoane de inaltă rezistentă

precum și alte produse cum sunt sunt : șapă , mortarul .

3.3. Misiune si viziunea companiei

Compania A are ca scop declarat satisfacerea pe deplin a cerințelor clienților, singura modalitate de a ne menține pe piață și de a promova și dezvolta o cotă ridicată și increderea partenerilor.

Acest deziderat a fost urmărit incă de la inființarea companiei, prin intocmirea și aplicarea tehnicilor și metodelor ce țin ce managementul calității și ulterior din 2013, de managementul integrat calitate-mediu-securitate și sănătate a muncii. Rand pe rand au fost parcurse etapele prefigurate prin seria de standarde internaționale ISO 9001/ISO 1400/ OHSAS 18001 privind managementul sistemului integrat calitate-mediu-securitate și sănătate a muncii. În spirițul acestor reglementări, tendință este de a imbunătății funcționarea sistemului de management integrat și a aplică principiile acestuia:

concentrarea pe client;

implicarea personalului;

abordarea bazată pe proces;

abordarea managementului ca sistem;

imbunătățirea continuă;

abordarea bazată pe fapte in luarea deciziilor;

relarii reciproc avantajoase cu furnizirii.

Avand in vedere faptul că domeniul de activitate al firmei este legat de realizarea construcțiilor, domeniu reglementat, un alt obiectiv al firmei este respectarea legislației in domeniu, a normelor și standardelor legate de indeplinirea exigențelor impuse construcțiilor, conform Directivei Uniunii Europene 89/106/CCE referitoare la produse pentru construcții. Indeplinirea cerințelor reglementate din legislația romană este prioritară și constitue o obligație pentru tot personalul de execuție al firmei. Prin documentarea și menținerea sistemului de management integrat, Compania A iși propune să obțină:

– ordonarea activităților firmei in scopul demonstrării capabilitații privind indeplinirea cerințelor clientului (exprimate) și celor reglementate (implicite).

– posibilitatea obținerii și menținerii certificării sistemului de management integrat de catre un organism de certificare acreditat, care să confere incredere in respectarea cerințelor standardelor implicate;

– satisfacerea cerințelor personalului pentru creșterea eficienței proceselor ce se desfășoară in cadrul organizației.

3.4. Activitatea de vanzare

3.4.1.Etapa de pre-vanzare .

Scopul aceste etape este acela de a descrie modul in care se realizeaza managementul proceselor referitoare la relația cu clientul și alte părți interesate (comunitate, angajați), in etapa de pre-vanzare.

Domeniul de aplicare; aceasta procedura se refera la desfașurarea activitaților de pre-vanzare: – prospectarea pieței – analiza raportului de marketing cu identificarea produselor și cerințelor ( inclusiv a eventualelor cerințe legate de protecția mediului și sănătate și securitate a muncii); – contactarea clienților și vizitele la clienți de către membrii echipei de vanzări pentru prezentarea ofertelor și serviciilor, prezentarea listei de produse și prețuri ;

– prezentare oferte produse, prelevare mostre materiiprime pentru schimbarea rețetelor de beton la cererea clientului, negociere condiții contract;

– liste de prețuri, negociere, acordare de discount-uri, acordare limite de credit; – elaborarea dosarelor de participare la licitații de către membrii echipei de vanzare, departamentul tehnic, departament financiar, departament legal, prin intocmirea Caietului de Sarcini licitație, precum și Lista de Produse/ Prețuri, intocmite in conformitate cu cerințele caietului de sarcini;

– pre-negocierea, vizita la client in scopul analizei cererilor de oferta punctuale are loc in baza cererii de ofertă de la client (formulată verbal sau electronic); a informațiilor din piață despre realizarea unui anumit obiectiv; a informațiilor legate de probitatea clientului- companiei, cod fiscal, domeniu de activitate și a datelor despre obiectivul viitorului obiectiv.

– verificarea probității clientului se face de către seful departamentului Administrație Vanzari care verifică informațiile despre client ( nume companie, cod fiscal, localitatea) și aprobă probitatea acestuia.

– negocierea termenilor contractuali la client se face de echipa de vanzari in funcție de obiectul viitorului contract, locație șantier, tipul de produse și servicii solicitate precum și detaliile de desfașurare a contractului. Se fac propunerile de solicitare discount, termene de plata, eșalonarea livrarii și serviciilor atașate de transportul betonului și pompă. In conformitate cu nivelul de competență stabilit prin proceduri specifice se obțin aprobari de discount, prețuri speciale și limite de credit.

Redactarea contractului de vanzare – cumparare se face de membrii echipei de vanzari conform aprobarilor obținute in urma negocierii termenilor contractuali.

Resursele alocate sunt; – resurse financiare pentru achiziționarea bunurilor/serviciilor, pentru efectuarea vizitelor la clienți, pentru studii de piața;

– resurse de timp in derularea etapelor procesului de ofertare, negociere, contractare și execuție servicii;

– consultanță din partea Departamentului Juridic, Departamentul Financiar Contabil, Departament Logistic și Departament Calitate la elaborarea contractelor și specificațiilor.

3.4.2. Proceduri de vanzare persoane fizice.

Scopul acestei proceduri este de a descrie modul in care se realizeaza mamagementul proceselor referitoare la relația cu clientul și alte părți interesate (comunitate, angajați). In particular procedura detalieaza succesiunea etapelor in negocierea, semnarea si stabilirea contractelor in situația clienților persoane fizice. Această procedură se referă la desfășurarea acțiunilor in cadrul etapei de vanzare, stabilirea contractelor și stabilește urmatoarele;

– condiții generale de incheiere a contractelor cu persoanele fizice;

– semnarea contractelor, responsabilitați.

Contractul de vanzare/servicii este un acord intre două părți care reglementează modalitatea de colaborare intre cele două părți implicate in procesul de vanzare- cumpărare al unor noi produse și siservicii. Termenii contractului- tipul betonului, cantitatea, locația de livrare, servicii atașate (pompare), prețul de listă, discount, condiții de plată.

Procedura care se va urma in negociarea, stabilirea și semnarea contractelor parcurge următoărele etape;

etapa de pre-contractare, in decursul căreia se identifică clientul (copie după CI), se stabilesc termenii contractuali (discountul pentru beton, transportul și pompă).

se completează formularul standard de „Comandă Beton” pe cele trei categorii; beton, transport si autopompă și se face antecalculul „Comenzii de Beton”(marja de siguranță pentru serviciul de autopompare este de minim 1h și 30 minute).

Negocierea se va purta in limitele de responsabilitate ale Reprezentantului de Vanzări in ceea ce privește acordarea discount-urilor. După obținerea aprobărilor necesare – in funcție de limitele de competență stabilite prin procedura de acordare a discounturilor – Reprezentantul de Vanzări redacteaza contractul de vanzare-cumpărare cu toate informațiile necesare . Răspunsul vânzătorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de primire a comenzii. Acest document reia datele esențiale ale comenzii la care adaugă o precizie asupra disponibilității produselor cerute și eventual propune modificări, în acest caz, este necesară o confirmare din partea clientului.

După primirea „Comanzii de Beton” și încheierea acordului final între cei doi parteneri, întreprinderea va derula livrarea, care poate prezenta două cazuri:

produsele comandate sunt disponibile în stoc și se întocmesc imediat toate documentele de livrare;

produsele comandate nu sunt disponibile în stoc ele trebuind să fie fabricate;

în acest sens se emite un document, denumite de obicei ordin de fabricație care se transmite compartimentelor de producție.

Etapa de semnare si inregistrare a contractului – după incheierea operațiilor de semnare, contractu se transmite prin fax/sau email scanat Sefului Departamentului Administrație Vanzări pentru deschidere client in SAP. Se intocmeste calculația atat pentru tipurile si cantitățile de beton ținand cont de condițiile prevazute in contract cat si pentru serviciile prestate – transport si pompare. Se incasează contravaloarea „Comenzii de Beton” conform antecalculației de către economistul din statie, prin:

– numerar, caz in care se emite bon fiscal din casă de marcat utilizandu-se articol unic „avans comandă beton”;

– card bancar, caz in care se semnează de către client acceptul tranzacției desfăsurate prin POS.

– ordin de plată, vizat de bancă ce se prezintă in original si care se va fi xeroxat si atasat in copie la comandă de beton.

Crearea clientului in SAP(sistemul electronic de date al Compania A) după primirea informațiilor necesare si incărcarea limitei de credit temporare a clientului la nivelul avansului incasat, de către Sefului Departamentului Administrație Vanzări. Contractul de vanzare cumpărare se transmite in original catre Seful Departamentului Administrație-Vanzări.

Întocmirea facturii de avans de către economist la nivelul avansului incasat de la client de către fiecare locație in parte, iar transmiterea acesteia poate avea loc imediat sau ulterior in momentul facturării finale.

Observație: in funcție de modul de plată de pe factura de avans se menționeaza obligatoriu: – numerar: Avans Comandă Beton nr….. din……si achitat cu BF nr…..din………

– card bancar: Avans Comandă Beton nr…… din……..si achitat cu card bancar nr……valabil pană la ….

3.4.3. Proceduri de vanzare persoane juridice

Termenii și condițiile generale ale Compania A (denumita în continuare “Vânzator”) prevazute în prezentul document sunt parte integranta și o cerinta esentiala a contractelor de vânzare-cumparare încheiate de Vânzator în legatura cu vânzarea și livrarea betoanelor, șapelor și mortarului (denumite în continuare „Marfa”) și cu serviciile de transport și pompare (denumite în continuare „Serviciile”), indiferent daca cumparatorul (denumit în continuare “Cumparator”) este o persoana fizica sau juridica. Așadar, pentru vânzarea și livrarea mărfii, precum și pentru prestarea Serviciilor de catre Vânzator pentru Cumparator (care sunt denumiți în mod separat “Parte” și în mod colectiv “Parți”) se vor respecta urmatoarele prevederi:

1. Dispoziții introductive:

În scopul stabilirii unor relații comerciale Cumparatorul trebuie sa furnizeze Vânzatorului copii ale documentelor de înregistrare la Registrul Comertului și la autoritatile fiscale. Cumparatorul va informa în scris Vânzatorul în legatura cu orice modificare adusă documentelor sus-menționate, nu mai târziu de cinci zile lucratoare de la efectuarea unei astfel de modificari. În cazul în care plata se face la termen, Cumparatorul va prezenta Vânzatorului, la cererea acestuia, cazierul fiscal și/sau o scrisoare de garanție bancara sau alte documente care să ateste situația financiara a Cumparatorului. Aceasta procedura se refera la desfașurarea acțiunilor in cadrul etapei de vanzare, stabilirea contractelor și stabileste urmatoarele;

condiții generale de incheiere a contractelor cu persoanele juridice;

semnarea contractelor – responsabilitați.

Contractul de vanzare/servicii este un acord intre doua parți care reglementeaza modalitatea de colaborare intre cele doua parți implicate in procesul de vanzare- cumparare al unor noi produse și servicii.

Procedura stabileste etapele care se desfașoara dupa semnarea contractelor de vanzare-comparare și are in vedere procesele legate de derularea contractelor și recuperarea creanțelor.

Dupa semnarea contractului de catre client, se transmite la semnat catre Compania A, și numai dupa semnarea completa a acestuia se informeaza prin email Sef Departament Administrație Vanzari despre informațiile contractuale necesare deschiderii noului client in conformitate cu precizarile contractuale;

– Se creaza clientul in SAP și i se atașeaza condițiile contractuale;

– Se primește comanda de la client pe formularul de comanda semnat si ștampilat de acesta, cuprinzand toate informațiile necesare pentru a fi lansata in producție, in conformitate cu precizarile contractuale;

– Se transmite la client confirmarea comenzii, semnata de șeful de stație sau de dispecer, ștampilata, pe fax sau scanata pe email;

– Se lanseaza in producție comanda și se livreaza produsul și serviciile aferente, in conformitate cu precizarile din comanda confirmata;

– Se emite avizul de insoțire al marfii și declarația de conformitate a betonului proaspat;

– Se emite in ziua urmatare factura aferenta produselor și serviciilor comandate in ziua precedenta pentru clientul respectiv, in conformitate cu precizarile din formularul de comanda și de pe avizul de expediție;

– Se transmite factra la client;

– Se recupereaza creanțele aferente comenzii in conformitate cu condițiile stabilite prin contract

3.5.Livrarea marfii

Marfa se livreaza în baza comenzii scrise semnata și ștampilata (completata pe formularul tip Compania A) transmise de Cumparator cu cel putin 48 de ore înaintea livrarii și confirmate de Vânzator cu cel putin 24 de ore înaintea livrarii. Comenzile efectuate într-un termen mai mic decât cel menționat, vor fi onorate numai în masura posibilitatilor Vânzatorului.

Comanda va specifica tipul și cantitatea sortimentelor de Marfa, ziua și ora la care urmeaza a se efectua livrarea, adresa exacta, denumirea lucrarii, tronoson, axe, elemente și cote de turnare, persoana împuternicita să recepționeze Marfa, precum și serviciile solicitate, dupa caz. Revocarea sau modificarea comenzii se pot face numai cu acceptul scris al Vânzatorului. În cazul în care procesul de producție a Marfii a fost demarat Cumparatorul este ținut la plata chiar daca aceasta nu îi mai este necesara în tot sau în parte.

În masura în care Cumparatorul solicita și transportul Marfii, costurile pentru acest serviciu vor fi suportate separat de Cumparator împreuna cu orice taxe institute de autoritați, ulterior încheierii contractului, pentru accesul la punctul de turnare indicat de Cumparator. Cumparatorul este obligat să asigure un drum de acces practicabil și în buna stare catre locația unde are loc punerea în opera, precum și un loc de instalare corespunzator pentru autopompa.

Cumparatorul se obliga să respecte prevederile legale referitoare la executarea de lucrari în zona drumurilor publice, să obțina și să prezinte la cerere Vânzatorului, înainte de a transmite comanda de Marfa, toate autorizațiile, acordurile și avizele necesare pentru executarea lucrarii, incluzând dar fara a se limita la autorizația administratorului drumului și acordul poliției rutiere. Cumparatorul este raspunzator pentru respectarea conditiilor impuse de autoritațile competente pentru blocarea drumului public și semnalizarea corespunzatoare a lucrarilor și a mijloacelor de transport sau autopompare puse la dispoziție de Vânzator. Cumparatorul îl va despagubi pe Vânzator în cazul în care datorita neîndeplinirii acestor obligatii se produc accidente sau orice alte evenimente cauzatoare de prejudicii.

În masura în care Cumparatorul solicita servicii de transport și/sau de pompare, acestea pot fi efectuate direct de Vânzator sau pot fi subcontractate de acesta unor terți specializați, Vânzatorul ramânând direct obligat fața de Cumparator. Cumparatorul este obligat să manipuleze, să depoziteze și să întrețina Marfa livrata în conformitate cu prevederile legale, prescripțiile tehnice precum și cu toate normele de protecția muncii în vigoare, având îndatorirea de a lua toate masurile care se impun pentru evitarea oricarui accident la locul de turnare (inclusiv dotarea muncitorilor de la locul de turnare cu echipament de protecție adecvat pentru prevenirea apariției de boli profesionale specifice).

Vânzatorul nu raspunde pentru consecințele aparute ca urmare a nerespectarii de catre Cumparator a acestor obligații.

Marfa va fi însoțita de documentele stabilite prin legislația în vigoare la momentul livrarii.

Vânzatorul va depune toate eforturile pentru efectuarea livrarilor în conformitate cu comenzile

Cumparatorului în vederea asigurarii continuitații procesului de turnare.

3.5.1.Livrari on spout

Producție și livrare – intrucat nu este un produs stocabil.

Acesta procedura se aplica pentru furnizarea și transportul rutier al bunurilor divizibile (betoane, șape și mortare) produse de Compania A in calitate de furnizor și transportat cu vehiculele proprii, inchiriate sau cele aparținand clienților.

Produsele divizibile sunt materiale varc, transportate fara ambalaj, in gramezi neordonate, sub forma de pulbere, granule sau bucați, ori materiale fluide sau semifluide, provenite de la stațiile de betoane și care sunt transportate cu vehicule rutiere inmatriculate ori inregistrate sau orice ansamblu format dintr-un autovehicul și semiremorca sau remorca tractata de aceasta, cu masă totala maxima autorizata mai mare sau egala cu 12,0 to.

3.5.2. Servicii transport

Compania A pune la dispoziția clienților săi automalaxoare cu licența de execuție pentru a transporta produsele divizibile (betoane, șape și mortare) produse de acesta. Costurile transportului sunt suportate de beneficiarul serviciilor in conformitate cu negocierile contractuale.

Betonul proaspat trebuie transportat in condiții care să impiedice segregarea acestuia și care să-i pastreze lucrabilitatea. In acest scop, Compania A ofera servicii de transport cu autobetoniere moderne, cu capacitați de 7 și 9 mc.

3.6. Promovarea produselor

a.Utilizarea mărcilor : cu scopul de a individualiza un produs în raport cu concurența determinând fidelizarea clienților și garantând calitatea produsului

b.Manifestări promoționale : participarea la expoziții,târguri,etc.

În funcție de intenția de persuasiune (convingere) și a modului de atingere a scopului:

-tehnici propriu-zise de persuasiune

-alte tehnici : se referă la raportul comunicațional al mixului de marketing

Simbolismul produsului se referă la anumite elemente (a)corporale care au o anumită semnificație pentru client

3.6.1.Strategii promotionale

Obiectivele globale ale activității promoționale :

-sțrategia promovării imaginii globale

-strategia promovării exclusive a unui produs

-strategia extinderii imaginii firmei

După modul de desfășurare în timp a activității promoționale : strategie promoțională permanentă sau intermitentă.

Din punct de vedere al rolului activității promoționaleavem:

– s rategie promoțională ofensivă sau defensivă

Poziția firmei fată de strategia pieței :

– strategie promoțională concentrată (1 segment de piață)

– strategie promoțională diferențiată (adaptarea pentru fiecare segment)

– strategie promoțională nediferențiată (se adresează întregii piețe)

Sediul organizării activității promoționale :

strategie promoțională cu forțe proprii

– strategie promoțională cu instituții specializate

strategie promoțională

Produs

a. Produs nestocat Just in Time. Just in Time este o filozofie de programare, conform careia intregul canal de livrare este sincronizat pentru a raspunde cerințelor producției sau clienților. Principalele caracteristici ale „Just in Time” sunt urmatoarele:

– relații stranse intre clientela, producator si transportator;

– utilizarea in comun a informațiilor de catre clienți si furnizori;

– frecvența mare a producției , cumpararii si transportului unor cantitați mici, ceea ce conduce la – niveluri minime ale stocurilor;

– inlaturarea incertitudinii in canalul de livrare, ori de cate ori este posibil;

– obiectivele privind calitatea inalta.

Termenul Just in Time este utilizat pentru a susține urmatoarele idei:

– inlaturarea stocurilor din lanțul de aprovizionare- livrare in condițiile unor livrari frecvente, in cantitați mici, care corespund cererii imediate.

– filozofia de inlaturare a risipei care urmareste reducerea activitații cere adauga valoare, astfel Just in Time sta la baza managementului calitații totale. Sursele posibile de risipa, care trebuie să fie eliminate sunt:

– produse defecte,

stocurile

mișcari inutile in aplicarea metodelor de lucru

supraproducția-prea devreme sau prea mult

deplasarea și manipularea excesiva a bunurilor

limitele procesului.

– o strategie de management al resurselor umane; lucratorii trebuie să aiba aptitudini multiple și să fie utilizati in mod flexibil, pentru a face fața fluctuațiilor mici ale cererii.

Varianta initiala a Just in Time consta in mișcarea componentelor in cantitatea exacta, la timpul potrivit, spre locul unde erau cerute. Aceasta presupune ca toate materiile prime trebuie să fie disponibile atunci cand sunt solicitate, la locul potrivit, in cantitatea și de calitatea necesara.

Avantajele aplicarii metodei Just in Time sunt legate de:

costuri – reducerea costurilor de menținere a stocurilor,

calitatea – detectarea și corectarea rapida a calițatii necorespunzatoarea, asigurarea unei calitați inalte a produselor livrate,

eficienta administrativa – un numar mai mare de clienți

productivitate – diminuarea activitaților de inspecție, reducerea intarzierilor legate de obținerea materialelor.

Dezavantajele aplicarii metodei Just in Time:

tehnicile neadecvate de previzionare a cererii,

incapacitatea furnizorului de a se adapta rapid la modificarile din domeniul cererii,

performanțele variabile ale furnizorilor care nu sunt capabili să livreze marfurile intr-un interval scurt și cu frecvanța mare;

problemele de calitate aparute la nivelul firmei,

comunicarea necorespunzatoare intre furnizori și clienți,

barierele de comunicare existente in interiorul firmei cumparatoare, intre diferite compartimente,

creșterea prețurilor de catre furnizor (comparativ cu livrarea in loturi mari), pentru acoperirea costurilor de depozitare și livrare.

Susținatorii metodei Just in Time subliniaza necesitatea efectuarii de inbunatațiri continue la mai multe niveluri din lanțul de livrare. Interfața dintre furnizor și client este esențiala pentru succesul metodei Just in Time.

Pentru elaborarea unei strategii de produs trebuie avute în vedere: piața potențială a produsului, respectiv cantitatea totală de produse care poate fi absorbită de piață în condițiile economico – financiare existente; puterea de cumpărare; prețurile practicate;diferite reglementări și restrictii etc.

3.6.2.Strategii de produs

            Produsul este componenta esențială a mixului de marketing, celelalte trei elemente clasice ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie și se promovează produsul și tot lui i se stabilește prețul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului și de aceea producătorul pentru a-și atinge scopul final obținerea unui profit cât mai mare trebuie să determine natura multidimensională a cererii de consum și să producă doar acele bunuri pe care le solicită cumpărătorii.

  Astăzi, este unanim acceptat faptul, că succesul final al unei firme estimat în profitul total depinde în foarte mare măsură de politica de produs a acesteia.

Generic, produsul, ca rezultant al activității unui producător, este expresia răspunsului acestuia la cererea consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce declanșează cererea pe piață și se prezintă sub forma: unui bun material simplu sau complex ce rezultă dintr-un proces de muncă, având caracter tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizează stimulente psihologice, unei informații, unui plasament etc. Produsul însumează o serie de atribute și caracteristici funcționale, ce pot fi apreciate cu ajutorul unor parametri fizici, chimici, economici, estetici etc., care împreună îi conferă capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpără niște avantaje.

            În practică, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpără pentru conținutul lui fizic, ci pentru funcțiile pe care acesta le poate îndeplini și prin care îi satisface o necesitate.

            Orice produs îndeplinește o funcție de bază, care reflectă motivația cumpărării lui de către consumator, funcție ce oferă avantajul esențial în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Dar, adesea îndeplinește și funcții secundare sau complementare, care îi conferă avantaje suplimentare, în raport cu produsele de același gen create de alți producători, ceea ce face ca el să satisfacă mai bine aceeași necesitate și deci să fie preferat de către consumator. Ansamblul avantajelor pe care le oferă produsul se mai numește set de funcții, sau în inginierie, nomenclator de funcții ale produsului și trebuie interpretat ca fiind un model de marketing al produsului de care trebuie să țină seama orice producător, dacă vrea să-și vândă produsul.

            În ansamblul strategiei de marketing a întreprinderii, strategia de produs ocupă locul central, întrucât produsul este mijlocul înfăptuirii obiectivelor pe care ea și le propune pentru o anumită perioadă. Ea cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce vizează dimensiunile și structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al produselor etc.

            Strategia de produs este deosebit de complexă, întrucât fiecare element ce definește produsul total necesită elaborarea unei anumite strategii, astfel încât ea include determinarea caracteristicilor tehnice așteptate de cerere, integrează opțiunile psihologice care vor fi prezentate în alegerea formelor și desingului și presupune luarea în considerare a aspectelor direct legate de produs cum ar fi: numele, marca, serviciile etc.

            De asemenea, strategia de produs se va defini în acord cu celelalte elemente ale mixului de marketing (preț, distribuție, promovare), deoarece alegerile efectuate în această fază se raportează direct la imaginea produsului . Corelarea strategiei de produs cu stategiile de preț, promovare și distribuție asigură înfăptuirea strategiei de piață a întreprinderii în jurul căreia garantează toate celelalte strategii, asigurând succesul în afaceri al întreprinderii.

            În conceperea strategiei de produs, ca parte organică a strategiei întreprinderii experiența practică indică necesitatea parcurgerii mai multor pași:

 – analiza diagnostic al potentialului intern și configurația mediului extern al firmei.

 – identificarea căilor de creștere a pieții produsului.

 – formularea obiectivelor strategiei generale.

– poziționarea produsului în cadrul gamei.

– formularea și evaluarea strategiilor de produs în cadrul mixului de marketing.

– controlul permanent al derulărilor operațiunilor de implementare a strategiei și eventualele interventii corective asupra acesteia, ca răspuns la un feed-beck ce ar solicita-o.

Orice opțiune strategică în domeniu este în fapt o decizie de importantă covârșitoare ce solicită o evaluare corectă a raportului dintre potențialul firmei și cerințele pieții, precum și o estimare a avantajelor  și dezavantajelor ce apar în urma aplicării ei în practică.

            Întrucât, de obicei o întreprindere are în producție simultan mai multe produse, apare necesitatea adoptării mai multor variante strategice distincte.

       Principalele elemente ale direcțiilor strategice care solicită o strategie specifică sunt: gradul de înnoire a produselor, dimensiunea și structura gamei de produse și nivelul calitativ al acestora care sunt de altfel criterii de diferentiere a strategiilor pe produs, ce conduc la formularea mai multor alternative strategice.

Tipurile de strategii de produs se delimitează în funcție de:

1. gradul de înnoire a produselor permite adoptarea strategiei de:

a. asimilare de noi produse care să-l asigure competitivitate pe piață.

b. perfecționarea produsului prin care se urmărește îmbunătățirea periodică a parametrilor calitativi ai produsului existent in nomenclatorul de fabricație.

c. menținerea gradului de noutate care să-i asigure o anumită poziție competitivă pe piață.

 2. dimensiunile și structura gamei de produse impune o strategie de:

a. diversificare sortimentală prin care se urmărește nuanțarea modalităților de satisfacere a nevoii căreia i se adresează produsul și astfel mărirea numărului de consumatori. Diversificarea se poate realiza în mai multe direcții:

 – diversificare pe verticală prin prelungirea în amonte sau aval a unei linii de produse.

 – diversificare pe orizontală prin mărirea numărului liniilor gamei de produse.

 – diversificare laterală prin dezvoltarea gamei de produse în direcții conexe structurii de bază.

– specializarea pe funcții și combinarea acestora.

b. stabilitate sortimentală prin care se asigură menținerea poziției câștigate de întreprindere pe piață și păstrarea prestigiului de care se bucură în rândul clienților.

c. selecție sortimentală sau restrângere sortimentală prin care se urmărește eliminarea produselor cu grad avansat de uzură morală și cerere în scădere aflându-se în faza de declin a ciclului de viață, dar și simplificarea structurii sortimentale până la limita unor dimensiuni, care să permită o demarcație netă.

d. înnoire sortimentală ce conduce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente, urmărind înlocuirea produselor îmbătrânite și atragerea consumatorilor acestora către noile produse.

3. nivelul calitativ al produselor solicită o strategie de:

a. adaptare calitativă la nivelul cerințelor consumatorilor și al ofertei concurenților.

b. diferențiere calitativă în raport cu specificul segmentelor de piață, de veniturile pe care sunt dispuse diversele segmente de consumatori să le utilizeze pentru produsul respectiv.

c. stabilitate calitativă în cazul în care nu au apărut modificări deosebite în segmentele pieții.

4. poziția pe care dorește să o ocupe  pe piața produsului conduce la adoptarea strategiei

a. a liderului unic dacă produsul se detașează net față de concurenți.

b. a coliderului când produsul împarte poziția dominantă pe piață cu altul, fabricat de concurenți.

c. de sfidare dacă firma își propune să ajungă în poziția de lidear sau colidear.

5. scopul urmărit determină o strategie:

 a. de creștere care urmărește mărirea volumului sau gamei de produse prin creșterea gradului de saturare a piețelor, diversificarea producției.

 b. de selecție care urmărește alegerea piețelor și produselor cele mai rentabile.

c. ale productivității care vizează îmbunătătirea produselor, utilizării lor, a producției, a metodelor de organizare, planificare și conducere a activității întreprinderii.

  6. căile folosite pentru menținerea pe piață, eventual creșterea cotei de piață sau introducerea pe o piață existentă se delimitează strategii de:

  a. imitare care se pare, este strategia cea mai utilizată începând din deceniul opt, deoarece nu-și asumă riscul inovării, dar dacă își reînnoiește fără încetare oferta, aduce ameliorări produsului și pătrunde cu viteză mare pe piață, poate aduce succes întreprinderii

b. adaptare care se poate înfăptui prin repoziționarea sau ameliorare a produsului conform așteptărilor consumatorilor. De obicei adaptarea unui produs este consecința progreselor ce apar la nivelul cumpărătorilor, fabricației, marketingului, logisticii, serviciilor. c. poziționare care urmărește să confere produsului sau mărcii o nouă postură pe o piață existentă.

O alt fel de clasificare a Strategiilor de produs :

a) din punct de vedere al dimensiunii și structurii gamei de produse

-strategia diversificării sortimentale pe – orizontală; verticală; laterală

-strategia de stabilitate

-strategia de selectie

b) din punct de vedere al nivelului calitativ

-strategia de adaptare calitativă

-strategia de diferentiere calitativă

-strategia de stabilitate calitativă pe segmente de piață

c) din punct de vedere. al gradului de înnoire al produsului

-strategia de asimilare de noi produse

-strategia de perfecționare a produselor

-strategia de menținere a gradului de noutate

Fiecare din aceste strategii are o finalitate și de aceea întreprinderea trebuie să elaboreze o paletă de variante strategice distincte, care apoi se combină între ele în funcție de necesitătile întreprinderii, astfel încât strategia de produs să fie eficientă oferindu-i întreprinderii cel mai mare avantaj concurențial posibil. 

3.7. Vanzarea pe credit

Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fracționat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsămant inițial urmat de plați fracționate și eșalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.

Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie : pentru cumparator reprezinta singura forma de achiziționare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor și clientelei sale.

Acordarea limitei de credit

Limita de Credit este valoarea exprimata in moneda acceptata in contract, care se poate acorda unui cumparator pe durata desfașurarii contractului de vanzare-cumparare, pentru a se asigura desfașurarea in bune condițiuni a termenilor generali contractuali de livrare a produselor și serviciilorasociate.

Limita de Credit se va stabili luand in considerare urmatorii factori:

– volumul de beton prevazut in contract

– perioada turnarii și rata turnarilor

– perioada de stingere a facurilor (plata facturilor in termenul stabilit in contract),

– daca se suprapune o turnare peste o factura ce nu a atins termenul de plata, in concordanța cu cerințele tehnice ale clientului.

Limita de Credit impune și existența unei garanții la contract care pote fi scrisoare de garanție bancara sau CEC avalizat de banca.

In condițiile in care exista garanții la contract și nu sunt probleme in CIP, limita de credit trebuie să acopere valoarea turnarii la care se adauga și valoarea facturilor in teren. Limitele de credit care pot fi acordate de catre reprezentanții de vanzari ai Companiei A sunt urmatoarele:

1. Limita de Credit pana la 30.000 RON poate fi acordata de Responsabilii de Vanzari;

2. Limita de Credit de peste 30.000 RON și pana la 100.000 RON beton poate fi acordata numai cu aprobarea Sefilor Punctelor de lucru;

3. Limita de Credit de peste 100.000 RON și pana la 500.000 RON poate fi acordata numai cu aprobarea Directorilor Regionali de Vanzari;

4. Limita de Credit de peste 500.000 RON se va acorda numai cu aprobarea Directorului General.

Pentru aprobarea limitelor de credit, cele care depașesc limita de competența a reprezentanților de Vanzari, acestia au obligația să:

– propuna o limita de credit, in format elecronic, transmisibil pe Fax sau pe Email catre persoana care trebuie să acorde aprobarea;

– propunerea de acordare de limita de credit va trebui să conțina explicit urmatoarele informații:

Denumirea clientului

Detalierea volumelor și a ritmului de livrare care fac parte din contractul de negociat, adica:

Detalierea volumelor și a ritmului de livrare care fac parte din contractul de negociat, adica:

Volumul de beton prevazut in contract

Perioada turnarii și rata turnarilor

Incadrarea in termenul de plata pana la momentul solicitarii limitelor de credit (in cazul solicitarilor de modificare limita de credit).

Pentru situații in care limita de credit trebuie re-evaluata și modificata pe parcursul derularii contractului, se vor relua pașii de mai sus, cu precizarea motivelor pentru care se cere modificarea limitei de credit.

3.8. Plata

Termenii și modalitațile de plata sunt prevazute în Contract.

Cumparatorul, în anumite conditii, poate beneficia de o limita de credit (valoric) din partea Vânzatorului. În cazul în care Cumparatorul dorește sa achizitioneze Marfa peste limita de credit negociata, Cumparatorul are obligatia să achite INTEGRAL ÎN AVANS contravaloarea Marfii ce depașește limita de credit. În cazul acordarii unui termen de plata și a unei limite de credit, Vânzatorul poate solicita Cumparatorului constituirea de garantii corespunzatoare.

Data efectuarii plații va fi considerata data la care vor intra sumele aferente acesteia în contul Vânzatorului. În cazul în care prețul nu este achitat la data scadenței, Cumparatorul va plati Vânzatorului penalitați de întârziere conform Contractului, calculate la suma neachitata, pentru fiecare zi de întârziere.

În cazul în care Cumparatorul nu respecta oricare din obligațiile contractuale, Vânzatorul poate la libera sa alegere, să adopte una sau toate dintre masurile de mai jos pentru contractele de vânzare-cumparare încheiate cu Cumparatorul:

– să solicite Cumparatorului plata în numerar la recepția Marfii de catre Cumparator sau plata în avans pentru livrarile ce mai sunt de efectuat;

– să micșoreze sau anuleze cu efect retroactiv oricare sau toate discounturile acordate;

– să suspende livrarile pâna la plata integrala a tuturor sumelor datorate;

– să declare Contractul reziliat printr-o simpla notificare scrisă cu efect imediat, fara alta formalitate judiciara sau extrajudiciara.

În cazul în care între Vânzator și Cumparator sunt încheiate mai multe contracte de vânzare-cumparare, Vânzatorul poate lua oricare din masurile de la art. 4(4) nu numai în legatura cu contractul încalcat, cât și pentru oricare altul sau pentru toate contractele.

Parțile sunt de acord ca Vânzatorul este îndreptațit să ia oricare din masurile enumerate mai sus la și în urmatoarele cazuri:

(i) Cumparatorul nu își respecta oricare din obligațiile contractuale asumate fața de oricare societate din cadrul Grupului Companiei, respectiv Holdinging-ului, Compania B, Compania A, Compania A Iași SRL, Compania A Servicii Pompe, Compania A-Trans.

(ii) Intervine orice schimbare adversă majora în legatura cu activitatea, activele sau starea financiara a Cumparatorului, care poate afecta capacitatea acestuia de a-și îndeplini obligațiile stipulate în prezentul Contract, cum ar fi:

a) este numit de instanța un administrator judiciar pentru Cumparator;

b) este emisă o decizie pentru dizolvarea și/sau lichidarea Cumparatorului;

c) cu privire la Cumparator se declanșeaza procedura insolvenței și/sau a falimentului;

d) Cumparatorul este în incapacitate de plata;

e) Cumparatorul este în pericol să nu iși poata onora obligațiile contractuale ori de a-și întrerupe activitatea;

f) o hotarâre judecatoreasca, sechestru asigurator sau executoriu, titlu executoriu sau un act similar este emis, autorizat sau pus în executare silita asupra oricaruia dintre activele Cumparatorului.

3.9. Calitate

Marfa livrata de catre Vânzator Cumparatorului va fi, din punct de vedere calitativ, în conformitate cu prevederile standardelor și normativelor în vigoare la data livrarii, Vânzatorul eliberând în acest sens declarație de conformitate.

Vânzatorul garanteaza pentru calitatea Marfii și recunoaște faptul ca parametrii de calitate menționați în declarația de conformitate sunt aplicabili la data livrarii. Marfa va fi conforma parametrilor de calitate specificati în declarația de conformitate, în condițiile transportului și utilizarii sale ulterioare conform standardelor și normativelor în vigoare.

Garanția calitații Marfii înceteaza însă daca Cumparatorul sau persoane autorizate de acesta amesteca Marfa cu aditivi, apa, materiale de construcții ale altor furnizori sau daca îl altereaza prin manipulare defectuoasă, întârziere sau orice alta acțiune de natura să contravina unei puneri în opera corespunzatoare. Cumparatorul raspunde de calitatea materialelor puse în opera, în conformitate cu Codul de practica pentru producerea betonului CP 012/1-2007 și cu prevederile Legii nr. 10/1995 privind calitatea în construcții, cu modificarile ulterioare.

3.9.1.Promovare calitate

Conducerea Compania A asigura ca Politica referitoare la calitate- parte integranta a politicii organizației- este adecvata scopurilor organizației, asigura angajarea intregului personal pentru satisfacerea cerințelor și inbunatațirea continua a eficienței sistemului de management, asigura cadrul pentru analiza obiectivelor calitații și asigura comunicarea, intelegerea și realizarea acestora de catre personalul angajat și colaborator al organizației. Conducerea asigura ca obiectivele calitații, inclusiv cele necesare pentru indeplinirea celor referitoare la produs sunt stabilite pentru funcțiile relevante și la nivelele relevante ale organizației, sunt masurabile și in concordanța cu politica referitoare la calitate. Obiectivul de baza al Compania A este de a furniza in mod continuu produse și servicii de inalta calitate astfel incat să asigure conformitatea cu cerințele clientului, cu cerințele legale și reglementarile aplicabile, precum și de a crește satisfacția clientului in legatura cu aceasta. Asigurarea atingerii acestui obiectiv de baza se face prin menținerea și inbunatațirea continua a eficienței Sistemului de Management Integrat.

3.9.2. Strategii in promovarea calitatii

In ultimul timp strategia în afaceri a devenit o noțiune cheie a economiei de piață. Strategia de promovare a calității este o componență importanță a reușitei afacerilor.

Exista patru tipuri de strategii de promovare a calității :

aruncă în luptă toate resursele pe care le ai

lovește acolo unde nu există nimic

găsirea și ocuparea unei breșe tehnologice

schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei piețe sau ale unei industrii

Aceste strategii nu se exclud reciproc. De obicei se pot combina două sau trei în una singură.

Aruncă în luptă toate resursele pe care le ai

In strategia sa, Compania tinde spre supremație, dacă nu chiar spre o dominare a noii piețe sau a unor noi industrii. Aceasta strategie nu înseamna crearea unei afaceri noi imediat, deși acesta este scopul, dar tinde de la început spre o poziție de conducere.

Este strategia cea mai puțin previzibilă, necruțătoare și nu admite greșeli. Cu această strategie nu există o a doua șansă. Dacă reușește recompensele sunt mari ; dacă nu merge de la început atunci nu va merge deloc.

Această strategie trebuie să lovească direct la țintă, altfel totul este compromis.

Odată lansată, este greu de reglat sau de corectat.

Lovește acolo unde nu este nimeni

Conceptul de imitație creatoare conține o contradicție: ceea ce este creator trebuie să fie și original iar imitatia nu este creatoare. Și totuși cei doi termeni sunt potriviți pentru că descriu o strategie în substanța ei. Compania nu face ceva ce a făcut deja altcineva dar consideră că inovația sa este mai buna decât ceea ce au făcut predecesorii săi în domeniu.

Imitația creatoare începe cu piețele, nu cu produsele. Se concentrează asupra pieței și este dirijată de aceasta.

Breșele tehnologice

Toate strategiile discutate până acum aspiră la conducerea sau dominarea pieței în vreme ce strategia breșei tehnologice aspiră la deținerea monopolului într-o zonă limitată. Aceasta tinde să-i facă pe cei care o practică imuni la concurență și imposibil de provocat. Cei care practică această strategie se aleg cu bani. Cel mai important lucru în această strategie este să fi foarte discret în ciuda faptului că produsul este esential procesului.

Există trei moduri distincte de abordare a acestei strategii:

strategia barierei

strategia calificării în specialitate

strategia pieței

Schimbarea valorilor și a caracteristicilor

In această situație strategia însăși este o inovație. Este posibil ca produsul sau serviciul la care se referă să existe de mult timp. Strategia, însă, transforma acest produs sau serviciu vechi în ceva nou, îi schimba valoarea, utilitatea și caracteristicile economice. Din punct de vedere fizic nu este nimic nou. Din punct de vedere economic există ceva diferit și nou. Scopul acestei strategii este crearea unui client. Acesta este ultimul scop al unei firme cu activitate economică și se poate realiza în patru moduri diferite:

creând utilitate

prin sistemul de prețuri

prin adaptarea la realitatea economică și socială a clientului

prin livrarea a ceea ce reprezintă valoarea pentru client.

Practicând acest sistem de prețuri se plătește de fapt ceea ce reprezintă valoare pentru client și nu ceea ce reprezintă costuri pentru furnizor.

3.10. Solutionarea reclamatiilor

Orice reclamații se vor soluționa cu prioritate pe cale amiabila.

Reclamațiile Cumparatorului vor fi analizate de catre reprezentanții autorizați ai Vânzatorului în termen de 5 zile lucratoare de la data primirii. Termenul maxim de solutionare a reclamatiilor curge de la data primirii acestora de catre Vânzator și va fi diferențiat în funcție de tipul reclamației, astfel:

(i) cele calitative (având ca obiect neconformitați ale Marfii cu standardul aplicabil) – 45 de zile calendaristice;

(ii) cele cantitative (având ca obiect o neconcordanta între cantitatea înscrisă în avizul de însotire a marfii și cantitatea ajunsă la Cumparator) – 24 de ore .

Șoferii care deservesc mijloacele de transport ale Vânzatorului nu au calitatea de a primi astfel de sesizari.

Partile nu vor întreprinde nici un fel de acțiuni de natura juridica sau de alt fel cu privire la reclamația respectiva pâna la data primirii unui raspuns scris de la Vânzator în legatura cu aceasta.

3.11. Transferul proprietații și al riscurilor

Transferul dreptului de proprietate cantitativ și calitativ, asupra Marfii se realizeaza prin semnarea Avizului de Insoțire a Marfii de catre Cumparator pentru fiecare automalaxor care are loc:

(i) la încarcarea Marfii în autovehiculul Cumparatorului sau al transportatorului indicat de Cumparator la stația de beton a Vânzatorului sau

(ii) la locul de turnare, înainte de descarcarea Marfii din mijloacele de transport asigurate de Vânzator.

Odata cu descarcarea Marfii, toate riscurile vor fi transferate Cumparatorului. În cazul în care

Vânzatorul organizeaza transportul Marfii, Cumparatorul va suporta riscul deteriorarii acesteia la momentul descarcarii. Cumparatorul va verifica la momentul recepției daca Marfa livrata este conforma cu cea comandata și înscrisă în avizul de însoțire a Marfii, semnarea avizului confirmând acest lucru.

În cazul reclamațiilor împotriva transportatorului, Cumparatorul trebuie să asigure prezenta unei persoane neutre care să confirme starea necorespunzatoare a Marfii existenta înaintea efectuarii descarcarii.

Vânzatorul nu este raspunzator pentru daunele suportate de catre Cumparator ca urmare a manipularii, sau utilizarii necorespunzatoare a Marfii.

3.12. Forța de vânzare

Forța de vânzare a întreprinderii este alcătuită, în principal, din ansamblul personalului comercial însărcinat cu vânzarea de mărfuri și servicii și cu stimularea cererii .

Personalul comercial poate fi încadrat în următoarele grupe: echipa de vânzare, șefii vânzărilor și șefii de produs.

Echipa de vânzare reunește toate persoanele care participă direct la operațiunile de vânzare, respectiv personalul operativ și cel funcțional.

Personalul operativ este însărcinat cu efectuarea propriu-zisă a vânzărilor către clienți. Acest personal este alcătuit din: vânzători, atunci când vânzarea se efectuează în localurile întreprinderii; reprezentanți denumiți și VRP (voiajori, reprezentanți, plasatori), care sunt „ambasadorii" întreprinderii în rândul clienților; prospectori, care pregătesc munca reprezentanților; tehnicieni comerciali, al căror rol este legat de utilizarea produsului vândut. De exemplu, în domeniul informaticii, personalul tehnico-comercial analizează nevoile clientului, îi recomandă un model de echipament, urmărește instalarea acestuia și asigură adesea demararea prelucrării informațiilor.

Personalul funcțional asigură prelucrarea și execuția comenzilor, adică administrarea vânzărilor. El este alcătuit din:

secretari comerciali, însărcinați cu corespondența, telefonul, faxul și primirea clienților;

salariați ai birourilor de analiză, de ordonanțare și de lansare a comenzilor.

Șefii vânzărilor își asumă responsabilitatea bunei funcționări a compartimentelor de vânzare din subordinea directorului comercial sau de marketing ori a directorului întreprinderii. Ei sunt superiorii ierarhici ai tututor vânzătorilor, reprezentanților și altor agenți comerciali, având ca atribuțiuni organizarea muncii de vânzare, coordonarea acestei munci și gestionarea personalului de vânzare (încadrare, pregătire, remunerare).

Șeful vânzărilor adesea deleagă o parte din puterile sale inspectorilor de vânzări, care sunt de fapt super-reprezentanți, al căror rol este de a organiza și controla activitatea reprezentanților, de a analiza comenzile cele mai importante și de a vizita clienții cei mai importanți.

Șefii de produs fac parte, de obicei, din personalul funcțional fiind subordonați directorului comercial (directorului de marketing). Funcțiile lor constau în administrarea unuia sau mai multor produse, începând cu faza de concepție și terminând cu vânzarea și serviciile postvânzare.

CAPITOLUL IV PROPUNERI, RECOMANDARI

Desfacerea sau vanzarea mărfurilor reprezintă ultimul stadiu îăn procesul de circulație a bunurilor economice. Pentru firmă, această activitate este expresia suportului cumpărării si anume – revanzarea, in urma căreia va intra in posesia profitului scontat. In esență, desfacerea este un act de schimb, dar, totodată ea presupune un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul si condițiile necesare instrăinării bunului economic. Activitatea de desfacere a firmei constitue un domeniu al funcțiunii comerciale a firmei. Funcția comercială, la nivelul inteprinderii, are ca obiect conectarea acesteia la planul asigurării resurselor materiale si a vanzarilor. În mod practic, ea grupează activitați din domeniul aprovizionarii materiale si al defacerii (vanzarii).

Conducerea activității de desfacere din cadrul firmei are misiunea de a ține permanent active raporturile cu subsistemul de aprovizionare, care răspunde cerințelor de aprovizionare cu materiale, sectorul tehnic care emite specificațiile materiale, sectorul de producție, care transformă resursele materiale in mărfuri sau le materializează în lucrări, cu compartimentul financiar, care înregistrează facturile pentru bunurile realizate.

Întreaga activitate de desfacere-vânzare a produselor unei întreprinderii este reflectată în anumiți indicatori care caracterizează gradul, ritmul, calitatea și eficiența acestora, oferind nu numai elementele necesare efectuării unor analize economico-financiare, ci și pentru elaborarea și adoptarea de decizii în încercarea de a apropia cât mai mult rezultatele efective de prevederile inițiale pe baza cărora s-a construit programul.

Procesul de desfacere este, la rândul lui, condiționat și de celelalte operațiuni care îl preced sau îl însoțesc în timpul realizării. Astfel, o recepție calitativă și cantitativă a produselor, efectuată corect, competent în momentul ieșirii produselor din procesul de fabricație, asigură livrarea unor produse corespunzătoare și evită reclamarea ulterioară a unor lipsuri calitative și cantitative care ar putea întârzia achitarea mărfurilor și deci, realizarea lor efectivă.

Misiunea firmei este satisfacerea cantitativă și calitativă a unui segment al nevoii sociale, în condiții de profitabilitate cât mai ridicate.

Strategia se bazeaza în principal pe cea de promovare prin atragere de clienți noi cât și prin distributie. Promovarea se realizeaza prin spoturi publicitate difuzate pe principlalele posturi tv , prin presa , internet , pliante , calendare, pixuri, agende etc, prin participarea la târguri și expozitii din București și din alte orașe în care toți vizitatorii se bucură de aceeași atenție, beneficiind de informatii, explicatii și materiale promoționale. Distributia produselor se realizează prin canale specializate în majoritatea județelor țării.

În corelație cu managementul strategic al inovării acestea presupun o permanentă prelucrare a fazelor de diagnoză, de dezvoltare a strategiei și de implementare a strategiei.

În faza de diagnoză se realizează o considerație fundamentată analitic și critic asupra factorilor de influență (tehnologie, concurență și mediu). Pe baza cunoștințelor despre punctele slabe, tari, amenințări și oportunități obținute se pot localiza domenii de căutare pentru inovație.

În etapa următoare se vor dezvolta, evalua și alege opțiunile strategice. În faza de implementare a strategiei se vor detalia succesiv obiectivele și planurile de măsuri aferente.

Libertatea opțiunii implică înzestrări ca: imaginație (abilitatea de a crea în mintea noastră dincolo de realitatea prezentă), conștiința morală (un simț al binelui și al răului, al principiilor care ne guvernează comportamentul), voința autonomă (facultatea de a acționa conform conștiinței noastre, liberi de orice altă influență).

Fiecare dintre noi avem un „cerc al preocupărilor” și un „cerc al influenței”. Putem acționa continuu pentru mărirea cercului influenței personale asupra propriei persoane și asupra mediului, putem inova și putem percepe inovarea.

În anii viitori se poate întâmpla să se schimbe foarte mult logica valorilor și toate strategiile construite azi pentru acești ani să nu poată fi folosite cu succes. De aceea e nevoie de o viziune mult diferită. Sunt de așteptat mutații profunde în stilul de viață, în aprecierea valorii în general, în alegerea obiectivelor. Dacă azi ecologia este pentru noi mai mult un concept teoretic, ea va deveni un domeniu practic de foarte mare interes.

În acest context preocupările umaniste vor căpăta valoare pragmatică, arta va conferi caracteristici deosebite activităților și produselor personalizate. Deși nu ne vine să credem, obișnuințele noastre vor cunoaște modificări profunde.

Se spune că încercările sunt pentru cei vrednici. Dificultățile actuale ne vor oferi șansa de a căuta și de a găsi soluții neconvenționale în toate domeniile care au azi probleme. Așa s-a întâmplat întotdeauna de-a lungul istoriei. Doar cei care nu au vrut să înțeleagă tâlcul provocărilor vieții au dispărut. Ceilalți au construit. Și noi putem construi în altă viziune lumea de azi pentru a avea consecințe mâine.

Pentru ca șansele existente să fie valorificate putem accepta jocul serios al vieții, putem găsi binele care există în orice rău. Aceasta este marea șansă pe care o putem folosi cu îndrăzneală și înțelepciune!

În plan concret putem, în sfârșit, să ne căutăm înțelepciunea pe care o avem și să o urmăm. Doar așa vom reuși să ne echilibrăm ca oameni și ca societate, să oferim lumii ceea ce avem mai bun.

Fiecare acțiune pe care o face o persoană este considerată de către acea persoană ca fiind o acțiune corectă, în lumina a ceea ce ea se străduiește și dorește să facă. E posibil ca cineva să nu fie de acord cu modelul altora despre lume, cu gândirea etică și morală a altora, cu înțelegerile sau cu deciziile lor – dar acei "alții" sunt de acord cu ele, bazându-se pe propriile criterii de valoare – care evoluează și ele odată cu indivizii și societatea. Ceea ce societatea a considerat cu câtva timp în urmă ca fiind "corect", este considerat azi ca fiind "greșit"; ceea ce unii am considerat ca fiind "greșit" într-un trecut nu prea îndepărtat, zicem acum că este "corect". Uneori condamnăm pe altcineva care nu a reușit să țină pasul cu propriile noastre idei în permanentă schimbare, referitoare la ce este permis și ce nu.

Unii definesc creativitatea ca o generare de noi idei și inovarea ca o transpunere a ideilor în noi produse, servicii, sau metode de producție. Creativitatea implică ceva nou în existență; inovația implică ceva nou în noi. Inovația este generarea, acceptarea și implementarea de noi idei, procese, produse sau servicii.

Creativitatea este importantă într-o bună parte a vieții organizaționale. Când conflictele funcționale sunt bine conduse, este posibil ca firma să găsească căi noi, mai bune și mai creative pentru a-și îndeplini sarcinile. Creativitate permite societatii să anticipeze schimbarea, să creeze noi tehnologii, produse, și noi metode operaționale.

Pentru a încuraja și gestiona creativitatea, managerii trebuie să înțeleagă procesele creative, să cunoască cum să facă selecția persoanelor cu abilități creative, să fie capabili să stimuleze comportamentul creativ și să furnizeze un climat organizațional de cultivare a creativității.

CAPITOLUL V CONCLUZII

Vânzarea produselor reprezintă “actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia și pregătirea produsului pentru vânzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”

Poate cel mai important obiectiv atât in cazul Companiei A cât și a oricarei companii in general, il constitue contributia la creșterea vânzărilor, și totodată vânzarea de produse apartinând unor game cât mai diversificate .

Un alt obiectiv il constitue atragerea de noi clienti, prin diverse metode promotionale și de marketing dintre care mentionez: participarea la târguri și expozitii de profil, realizarea de materiale promotionale, și prin strategii adoptate la nivel de management in cadrul intreprinderii (strategia calitătii, strategia de reducere a costurilor- care contribuie la formarea pretului, prin intermediul căruia sunt atrași clientii).

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vânzare practicate de către acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vânzare au cunoscut o evolutie continuă, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

Performanțele firmei depind în mod constant și de calitatea serviciilor și produselor pe care compania le oferă. În general, odată cu apariția unei probleme în economie, cum este în prezent criza economică, cele mai multe companii încercă să reducă din costuri pentru menținerea profitabilității. Ceea ce este negativ, se relevă în comprimarea calității produselor și serviciilor pentru a reduce din costuri.

Astfel, societatea nu dorește scăderea calității pentru a avea profituri mai mari, deoarece compania se bazează pe o politică a fidelizării clienților, mulțumirea și satifsacerea nevoilor acestora, indiferent de greutățile cu care se confruntă.

Orientarea spre clienți a firmei este o variabilă care descrie gradul de orientare a firmei către clienți, respectiv către cerințele acestora. Prin această variabilă au fost urmărite patru dimensiuni ale conceptului, și anume: importanța acordată de către întreprindere clienților săi, preocuparea pentru culegerea cerințelor clienților, dacă se ține cont de aceste cerințe în proiectarea produselor precum și determinarea nivelului de satisfacție al clienților în scopul îmbunătățirii continue a calității produselor precum și al îmbunătățirii satisfacției clienților.

Leadership – descrie implicarea managerilor în planificarea, organizarea, coordonarea, decizia și controlul asupra activităților legate de îmbunătățirea calității în întreprindere;

Implicarea angajaților – descrie gradul în care angajații se implică în realizarea calității;

Abordarea bazată pe proces – descrie gradul în care sunt definite procesele din organizație;

Abordare sistemică a managementului – descrie gradul de identificare, înțelegere și conducere a proceselor din întreprinderile chestionate ca un sistem;

Îmbunătățirea continuă – descrie nivelul preocupărilor întreprinderii pentru îmbunătățirea continuă a performanțelor angajaților, a proceselor, operațiilor, a utilizării timpului, a resurselor materiale și informaționale;

Luarea deciziilor pe bază faptelor. – descrie gradul în care deciziile legate de calitate sunt luate pe baza unei analize preliminare a datelor și informațiilor.

Satisfacția angajaților – descrie modificarea gradului de satisfacție al angajaților la implementarea programelor legate de calitate.

Piața – descrie modificarea beneficiilor legate de piață la implementarea programelor legate de calitate în termeni de: imagine a firmei, fidelitatea clienților, satisfacția clienților, inovarea de produse noi, etc.

Eficiența firmei – descrie modificarea nivelului de eficientă (a resurselor umane, materiale, financiare și informaționale) la implementarea programelor legate de calitate;

Impactul asupra societății – descrie modificarea impactului asupra societății la implementarea programelor legate de calitate.

Îmbătrânirea forței de muncă pune probleme suplimentare pentru companii sau pentru stat, în ceea ce privește vârsta până la care este obligatoriu ca oamenii să muncească, făcând posibile schimbări legate de creșterea vârstei de pensionare.

Aceasta poate avea impact asupra modului în care se planifică o carieră, planificarea succesiunii în funcții. Creșterea expectațiilor pe care femeile le au o dată cu încadrarea în muncă, creșterea numărului de familii mono-parentale, salariile insuficiente pentru creșterea copiilor, a determinat o mărire a numărului de femei pe piața muncii. Astfel, în zone în care veniturile familiale erau preponderent aduse de către bărbați, femeile au devenit singura forță de muncă „eligibilă” și prin urmare, producătoare de venit.

În cazul societății analizate, factorii mediului general extern au o influență importantă asupra modului în care firma evoluează spre atingerea obiectivelor, astfel încat, problema apărută în mediul economic sub denumirea de “criză” a introdus anumite barierea în atingerea scopurilor generale ale companiei. Putem include aici falimentarea companiilor partenerilor de afaceri, ceea ce duce la scăderea contractelor agenției sau renunțarea la serviciile oferite de agenția noastră de alți clienți fideli, odată cu problemele economice apărute.

De asemenea, dezvoltarea tehnologică, apariția noilor metode de promovare, cum ar fi ascensiunea importanței bloging-ului, a direct mailing-ului, etc au făcut ca firma să depună eforturi mari pentru a ține pasul cu noile tehnici apărute, având în vedere impactul pe care acestea îl exercită asupra publicului.

Furnizorii au un rol important în egală măsură. Ei decid asupra constanței în livrare, costurilor bunurilor și serviciilor, a sincronizării de timp. În cultura de afaceri japoneză, se acordă o atât de mare importanță relației furnizor-beneficiar, încât relațiile de cooperare merg până la dezvoltarea unor proceduri de muncă în comun sau scheme de formare similare. Competiția de pe piață este de asemenea un factor care nu poate fi ignorat. În aceeași categorie intră grupurile de lobby sau presiune.

În acest sens, societatea a înființat un astfel de departmanet de relații cu clienții tocmai pentru a putea primii feed-back constant din partea clienților, pentru a putea primii nemulțumirile și aprecierile ce vor duce la schimbarea strategiilor și pentru a păstra deschise relațiile cu clienții.

În ceea ce privește contextul intern, compania acordă o deosebită importanță pregătirii personalului deoarece consideră că mediul intern influențează și el în mare măsura mediul extern. Motivarea angajaților este de asemenea foarte importantă, de aceea în cadrul agenției Falling Star, nu doar salariile bune constituie motivația, ci și un mediu de lucru relaxant, oferirea bonusurilor în funcție de rezultate, etc.

Compania consideră că viitorul aparține organizațiilor care învață. Penetrarea unor noi piețe poate presupune necesitatea dotării angajaților cu noi abilități de exemplu: limbi străine, informații despre noul mediu de afaceri și produse ale concurenței. Trecerea către un tip de activitate cu totul nou, poate pune presiuni și mai mari asupra angajaților: noi produse, noi piețe, nouă legislație, noi tehnologii etc.

În concluzie am putea mentiona că formele de vânzare utilizate în practica comercială vizează anumite tehnici specifice, precum vânzarea în sistem « franchising », vânzarea mărfurilor cu bucata, vânzarea la preturi unice, vanzarea în consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine în exclusivitate managerilor respectivei unităti comerciale, fiind dependentă de numeroși factori, precum continutul actului de schimb (vânzare cu ridicata, mic-gros sau cu amănuntul), suprafata disponibilă, natura mărfurilor comercializate sau clientele vizată.

BIBLIOGRAFIE

ADASCALITEI V.– Marketing, Editura Uranus 2000

BALAN C. – Logistica, Editia a III-a revizuita si adaugita 2006

BALAURE V – Marketing, Editia a II-a revizuita si adaugita, 2005

BALAURE V.,POPESCU I.C.,SERBANICA D.,- Tehnici promotionale, Ed. Metropol 2006

BALOIU L – Economia valorii, Editura Athenaeum, Bucuresti 2007

BASANU GH; PRICOP M – “Managementul aprovizionarii si desfacerii”, Editura Economica, 2006

BĂȘANU GH. -“Managementul aprovizionării și desfacerii, Editura Economică , 2004

BLYTHE J., -„Comportamentul consumatorului (traducere),, Ed.Teora Bucuresti 2007

CATOIU I., TEODORESCU N., – Comportamentul consumatorului, Teorie si practica. Editura Economica 2007

CIUREA S., DRAGULANESCU N., -„Managementul calitatii totale,, ed. Economica , 2005

CONSTANTIN D.I. – Sistemul logisticii firmei , Editura Tehnica Bucuresti 2007

CONSTANTINESCU D., – “Economia intreprinderii”- Editura Economica, Bucuresti, 2000

FLORESCU C.-„Strategii in conducerea activitatii inteprinderii,, Ed. Stiintifica Bucuresti `2001

IACOB KERBALEK, – “Economia intreprinderii” – Editura Tibo, Bucuresti 2002

IEPURE D. T. – “Economia intreprinderii” – Editura Economica, Bucuresti,2003

KOTLER PH. – „Managementul Marketingului,, Editura Teora Bucuresti 2003

MALCOMETE P.,VORZSAK M,. – „Strategii de Marketing ,, Editura Junimea Iasi 2005

MARES D., CRACIUNESCU V., -„ Economia cercetatii si dezvoltarii produselor,, Editura Facla Timisoara 2002

MOSTEANU T. – “Prețuri și tarife”, editura Economică, 2009

NICOLESCU O. -“Management general”,Editura Economică, București, 2001

OLARU M. – „Managementul calitatii,, Editura Economica 2007

OLARU M. – “Managementul calității”, editura Economică, 2004

OLTEANU V. – „Marketingul serviciilor,,- Editura Expert 2005

OLTEANU V. – ‘ Marketingul serviciilor. Teorie si practica,, Editura Uranus Bucuresti 2005

PALATIS M.– “Prețul și formarea lui”, editura Economică, 2008

PATRICHE D. – „ Protectia consumatorului in economia de piata,, Edit. Academica 2007

POPESCU I.C., CATOIU I., BALAURE V,- „ Marca de inteprindere, de produs si de servicii,, in Cartea Societatii Comerciale vol XI Editor tribuna Economica, Bucuresti 2007

PRICOP M., DRAGHICI C. – Sisteme moderne in managementul aprovizionarii, Tribina Economica 2005.

SICA GH.– “Sistemul de prețuri din România”, editura Humanitas, 2003

ZAHARIA V, ș.a. – Reorientări în știința mărfurilor, Editura ASE, București. 2007

ZAHARIA V. – Bazele managementului, Editura Economică, București, 2008