Stiluri de Negociere Practicate pe Plan European. Studiu de Caz S.c. Universal Express Spedition S.r.l

Cuprins

Introducere 

Capitolul I “Negocierea comerciala internationala”

Citate

Continutul negocierii comerciale internationale

Definitii ale negocierii

Obiectul și specificul negocierilor comerciale

Rolul culturii in negocierea afacerilor international

1.3.1 Cultura in afaceri

1.3.2 Efectele diferențelor culturale asupra negocierilor

Capitolul II

“Stilurile de negociere practicate pe plan european”

Capitolul III

Studiu de caz: „S.C. UNIVERSAL EXPRESS SPEDITION S.R.L.”

Concluzii

Bibliografie

lucrare.docCAPITOLUL 1

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ

„Termenul de comerț internațional se asociază cu imaginea unor mari companii, cu rivalități între variați actori economici și cu negocierile derulate în cadrul unor forumuri internaționale. Regionalizarea fluxurilor comerciale internaționale în perioada postbelică constituie o cale complementară de colaborare internațională. Astfel, noii actori ai comerțului internațional, în speță Uniunea Europeană, având o forță comercială deosebită au generat o serie de procese de negociere a unor noi norme și reguli de conduită în relațiile economice internaționale”.

1.1. Negocieri de succes in citate celebre!

Arta negocierii nu este stapanita de oricine. Multi oameni de succes in afaceri nu pot conduce o sesiune de negocieri in mod corect de la inceput până la final. Acești renunță la ofertele viabile, propun oferte neavantajoase pentru partea pe care o reprezinta.

Putem avea numeroase lucruri de invațat din ceea ce au spus unele personalitați ale lumii afacerilor, precum cei de mai jos:

„Tatal meu imi spunea mereu ca nu trebuie sa incerci niciodată sa castigi toți banii intr-o afacere. Lasă-l si pe celălalt sa castige, deoarece dacă iți atragi reputatia unui om care castigă mereu totul, nu vei incheia multe negoceri.” – J. Paul Getty

„Daca ajungi la masa negocierilor si spui ca tu deții adevarul absolut si nimic altceva decât adevarul, atunci nu vei obtine nimic.” – Harri Holkeri

"In afaceri nu primesti ce meriti, ci ceea ce negocieri." – Karrass Chester L.

„Se presupune intotdeauna ca se stie cine va castiga o negociere: acela care face cele mai multe pauze.”

"Sa ne mutam din era confruntarilor in cea a negocierilor." – Richar M. Nixon

„Nu uita niciodata de puterea tacerii, acea pauză in vorbire care durează mult si bine si care iti poate convinge interlocutorul sa vorbeasca mai mult si sa dea inapoi din nervozitate.” – Lance Morrow

„Un bun negociator observa tot. Trebuie să fii atat Sherlock Holmes, cat si Sigmund Freud.” – Victor Kiam

„Cel mai periculos cuvant pe care il poti spune in cadrul unei intalniri de afaceri este NU. Al doilea cel mai periculos cuvant este DA. Este posibil sa le eviti pe ambele.” – Lois Wyse

"Nu taia niciodata ce poti deznoda." – Joseph Joubert

1.2. CONȚINUTUL NEGOCIERII COMERCIALE

INTERNAȚIONALE

1.2.1 Definiții ale negocierii

Termenul de negociere este foarte larg și exprimă, în esență, acțiunea de a negocia, de a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale sau de altă natură. Acest termen – cu sensul apropiat celui de astăzi – apare consemnat încă din secolul al VI-lea î.H. în Roma antică. În lumea contemporană există o uriașă masă de negocieri în relațiile interumane, negocierea fiind prezentă în toate aspectele existenței noastre, sub o multitudine de forme, într-o diversitate de domenii, pe plan local, național și internațional. Deci, negocierea nu este o descoperire modernă, dar a devenit o caracteristică esențială a modernității, atat pe plan local, național cat și pe plan internațional.

La baza teoriei negocierilor se află comportamentul uman și mai ales perceperea acestuia, această teorie aparținând domeniului sociologiei și psihologiei sociale. Negocierea este forma de comunicare care presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilitate a acordului, prin care cele două sau mai multe părți își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare. Dar nu trebuie să se facă confuzia între negociere și negustorie, dar mai ales între negociere și înșelătorie.

Având în vederea sfera extrem de largă a procesului negociativ și a evoluției acestuia în timp este firesc ca în literatura de specialitate să întâlnim mai multe definiții, apropiate însă ca sens. Iată câteva definiții din literatura de specialitate.

,,Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părți interacționează în scopul ajungerii la o poziție acceptabilă în comparație cu pozițiile divergente ale acestora,,;

,,Negocierea transformă conflictul în cooperare,,;

,,Negocierea este arta și știința de a găsi un acord între doi sau mai mulți actori independenți care încearcă să maximizeze rezultatele,,;

,,Negocierea este… o acțiune verbală sau scrisă întreprinsă de două sau mai multe persoane… în relația dintre ele, în scopul obținerii unor rezultate de interes reciproc,,;

,,Negocierea se caracterizează, de o manieră generală, prin căutarea efectivă a unu aranjament pentru depășirea unor divergențe între parteneri independenți,,;

,,Negocierea este un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai mulți) parteneri, dar implică un sistem mai larg de relații,,;

“Negocierile sunt procese competitive desfășurate în cadrul unor convorbiri pașnice de către două sau mai multe părți ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim și sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluții explicite agreată în comun”;

,,Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voință”;

,,Negocierea este un proces prin care statele sau alți actori comunică sau schimbă propuneri în încercarea de a cădea de acord asupra termenilor de încetare a conflictului și ai viitoarei relații dintre ei”;

,,Termenul de negociere exprimă, în esență, acțiunea de a negocia, de a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale sau de altă natură”.

În cadrul sistemului comercial multilateral principalele activități s-au derulat în cadrul unor runde de tratative comerciale multilaterale. La baza acestor negocieri au stat mai multe principii cadru, cum ar fi:

fiecare parte contractantă decidea în mod autonom dacă participă sau nu la negocieri;

niciunei părți contractante nu i se putea pretinde să ofere concesii unilaterale (sfera de cuprindere a acestui principiu s-a restrâns începând cu anul 1964;

concesiile acordate în cadrul multilateral nu i se putea pretinde să ofere concesii unilaterale, facilitățile acordate trebuind să fie egale ca valoare (sfera de cuprindere a acestui principiu s-a restrâns începând cu anul 1966;

concesiile acordate în cadrul multilateral nu puteau fi retrase pe cale unilaterală;

orice parte contractantă beneficia în mod automat, în virtutea clauzei națiunii celei mai favorizate, de toate concesiile și facilitățile convenite cu ocazia negocierilor, indiferent dacă participau sau nu la acestea;

dacă rezultatele negocierilor se concretizau în acorduri plurilaterale sau în acorduri de conduită, de prevederile acestora beneficiau doar țările care le semnau și ratificau.

Întrucât negocierile de afaceri se pot desfășura între parteneri naționali dar și între parteneri aparținând unor națiuni diferite, este interesant de descoperit principalele diferențe existente între cele două posibilități, diferențe ce vor afecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă și care au în vedere în special transculturalitatea. ,,Cultura în general, dar mai ales cultura afacerilor este o dimensiune constantă a succesului pe piața internațională. Cine nu cunoaște regulile jocului de afaceri pe o piață înseamnă că va fi dezavantajat în comparație cu concurenții. Domeniul afacerilor internaționale trebuie să poată beneficia de cunoașterea corespunzătoare a culturilor piețelor și a partenerilor de afaceri. Negocierile se numără printre dimensiunile afacerilor internaționale care solicită, dar și beneficiază de cunoașterea culturală”.

Literatura de specialitate admite șase diferențe între cele două tipuri de negociere, dintre care trei nu sunt în mod efectiv discriminante. In acest sens se menționează: (1) rolul distanței, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice; (2) complexitatea (între mai mulți parteneri grupați în echipe ce lucrează simultan și cu mai multe obiective); (3) durata (eșalonarea discuțiilor pe perioade variabile). Celelalte trei diferențe sunt si ele într-adevăr foarte importante și pot marca pozitiv sau negativ comunicarea între parteneri. Ele privesc:

diferențele culturale, cu referire la aspecte diverse precum limba, normele de comportament, convingerile și valorile, practica socială etc.

diferențe între sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care trebuie luate în considerare deoarece pot influența comunicarea până la blocarea acesteia.

diferențele între sistemele juridice care trebuie cunoscute întrucât se referă la fundamente în materie de drept, de reglementari.

Dimensiunea considerabilă pe care o dețin negocierile de afaceri la nivel international în ansamblul negocierilor impune luarea în considerare a caracteristicilor specifice acestui tip de negociere, dintre care reținem:

a) Factorii culturali. Este vorba în special de mediul înconjurător în sens larg, incluzând aspectele juridice, reglementările, uzanțele profesionale și sociale, factori de ordin politic, cât și comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri și bineinteles limba.

b) Diversitatea considerabilă a contextelor. Fiecare negociere se prezintă cu propriul său context original, existând trei variabile care amplifică varietatea contextului: zona geografică, câmpul de acțiune și durata negocierii.

c) Multipolaritatea negocierilor internaționale. In special în negocierile internaționale de afaceri de mare anvergură, intervin de ambele părți un număr considerabil de parteneri corespunzând atât specificității tratativelor dar și diferitelor nivele ierarhice la care se desfășoară acestea.

d) Negociatorul internațional. Sarcina acestuia este mult mai complexă și mai dificilă decât cazul negocierilor naționale, trebuind să țina seama de numeroase condiții și situații specifice, cum ar fi faptul că partenerii aparținând unor culturi diferite și care în consecință, nu împărtășesc aceleași valori, convingeri și ipoteze; apoi negocierea se derulează intr-un cadru transcultural, conținutul negocierii fiind prin el insuși de natură transculturală.

1.2.2 Obiectul și specificul negocierilor comerciale

În lucrările de specialitate, negocierea comercială poartă și denumirea de negociere de afaceri și acoperă o mare varietate de activități, cum ar fi contracte, închirieri, acorduri de cooperare tehnică etc. Obiectul negocierilor în acest domeniu este reprezentat de:

Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală (acorduri, tratate, covenții, protocoale …);

Negocierea contractelor comerciale internaționale: între comercianți, întreprinderi producătoare și alte organizați comerciale, fiecare având sediul în țări diferite;

Soluționarea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială și a contractelor comerciale externe, pe cale amiabilă sau, în caz de nereușită, pe calea recurgerii la o o instanță de arbitraj internațional.

Față de negocierile din alte domenii – politic, social, diplomatic etc. – negocierea comercială internațională prezintă o serie caracteristici specifice, atât în conținutul și modul de derulare, cât și în ceea ce privește strategiile și tacticile utilizate, respectiv:

este un proces organizat de comunicare între firme, care urmăresc adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri reciproc acceptabile;

obiectul său constă în realizarea unei afaceri, a unei activități lucrative (cu scop de a obține profit), iar relații care se stabilesc între părți sunt de tip vânzător – cumpărător sau asociativ;

presupune intrarea părților în contact printr-o acțiune anterioară de prospectare și/sau în urma schimbului de scrisori comerciale, astfel încât părțile să poată defini un proiect comun;

are ca obiect un proiect lucrativ care trebuie să aducă părților un câștig, un beneficiu.

Prin urmare, comunicarea – respectiv transferul reciproc de informații între părți – are o importanță deosebită pentru crearea premiselor instaurării unei stări de înțelegere pentru armonizarea intereselor diferite ale partenerilor, în ultimă instanță pentru realizarea efectivă a afacerii convenite în cele mai bune condiții.

Spre deosebire de negocierile comerciale naționale, cele internaționale prezintă un grad mai mare de dificultate datorită următoarelor elemente:

complexitatea și structura fenomenelor pieței mondiale;

concurența puternică și calificată;

diferențele între prețurile interne și cele externe;

diferențele de legislații naționale;

fluctuațiile valutare;

finanțarea exporturilor;

manipularea creditelor;

măsurile cu caracter protecționist;

În negocierile comerciale trebuie respectate și o serie de cerințe, cum ar fi:

a) în relațiile dintre părți atitudinea de cooperare trebuie să prevaleze asupra celei de confruntare:

b) derularea negocierilor trebuie să se bazeze pe regulile consacrate de conduită în afaceri, respectiv: politețea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia;

c) abordarea constructivă a negocierii, care trebuie să se finalizeze în care să se regăsească, în ultimă instanță, obiectivele principale ale fiecărui partener.

În acest context, negociatorul trebuie să manifeste o anumită conduită, respectiv: să aibă un pronunțat simț al realității; să manifeste tactul diplomatic necesar; să intervină în dezbateri în funcție de argumentele partenerului; să utilizeze un vocabular decent și select; să manifeste înțelegere și să întrețină o atmosferă optimă de lucru.

Întrucât participarea la schimburile economice internaționale a devenit o cerință indispensabilă în lumea contemporană s-au intensificat preocupările pentru asigurarea prin dialog și conlucrare a unui cadru adecvat de desfășurare pe baza unor norme, principii echitabile, corecte a relațiilor comerciale internaționale. Astfel, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor care apar în raporturile comerciale dintre state.

1.3. ROLUL CULTURII IN NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE

1.3.1. Cultura in afaceri

Cultura este un element de referință de care trebuie să se țină seama în negocierile de afaceri internaționale. Constituind componenta critică a succesului mai ales în astfel de afaceri care se bazează, în esență, pe comunicare, cultura participanților se dovedește a fi unul dintre cei mai puternici și influenți factori care pot stimula sau vicia procesul și rezultatele negocierii. „Factorul care este întotdeauna prezent într-o negociere internațională și de multe ori absent într-o negociere internă este diferența de cultură dintre părți.”

Limbajul verbal și nonverbal al comunicării în negocieri este cel mai mult influențat de diferențele culturale. Distanța culturală face ca între negociatori să se stabilească interacțiuni legate sau nu de obiectivul negocierii. Diferențele și similaritățile culturale ale participanților modelează stilurile de negociere.

Cultura în afaceri prezintă numeroase definiții la fel ca si negocierea, vagi, insa ar putea fi definită ca o transmitere a modelului de comportament social, cu normele, credințele și valorile date unei comunități. În negocierile comerciale internaționale, cultura poate fi văzută ca o limbă, ca ,,un limbaj al tăcerii,, de care părțile au nevoie pe lângă limba pe care o vorbesc atunci când încearcă să comunice cu adevărat și să ajungă la o înțelegere comună.Cultura in afaceri poate fi inteleasă si ca activitatea de codare/decodare a mesajelor intre particianții la activitați de negociere. In lume se poate observa un numar impresionant de culturi, uniforme privind din exterior, dar foarte diversificate in interior.

Concepția autorului V. Danciu, A.S.E. 2010

Principalele elemente ale culturii în afaceri sunt:

Primul element al culturii este reprezentat de comportamentul, cuvintele și acțiunile unuia dintre corespondenți.

Al doilea element identificat in cultura de afaceri, prezent in apropierea fenomenelor și evenimentelor specifice, il reprezintă atitudinile persoanelor din cultura respectiva.

Ultimul strat sau element al culturii, cel mai greu de identificat sau priceput de către negociatori, il reprezintă valorile. Intalnirile de afaceri sau alegerile ce se stabilesc intre participantii la negocieri, trebuie sa tina cont si de diferentele de valori culturale intre acestia. Neținand cont, acestea ar putea genera conflicte in companie si in cel mai rau caz esecul acesteia.

Pentru o bună desfasurare a comunicarii in afaceri, a tratativelor de negociere si de ce nu pentru a mentine o armonie in organizatie, managerii companiilor ar trebui să țina cont de aceste elemente ale culturii in afaceri si să-și modeleze comportamentul in functie de ceilalti.

1.3.2. Efectele diferențelor culturale asupra negocierilor

Partenerii la negocieri, aparținând unor medii diferite, pot influenta procesul de negociere. „Cultura este componenta mediului a cărei influență se regăsește în toate tipurile de negocieri, fie că este vorba despre contacte de afaceri, stabilirea de relații amicale sau de reprezentare, convorbiri de afaceri cu caracter tehnic sau comercial, la export sau la import sau de vânzare directă către consumatori sau utilizatori. Cultura devine astfel o dimensiune care influențează fiecare etapă a negocierii putând avea implicații directe asupra rezultatelor negocierii.”

“Diferențe culturale pot duce la neințelegerea participanților la negociere. Aceste blocaje (neînțelegeri) apar datorită:”

Neînțelegeri in comunicare: acestea sunt produse de multitudinea de sensuri pe care le au cuvintele.

Interpretarea acțiunilor viitoare: pe lânga faptul că provoacă neînțelegeri comunicaționale, blocaje apar și în momentul luarii deciziei.

Considerațiile culturale, o altă diferență culturală ce poate creea blocaje între manageri si angajați.(Ex: relațiile dintre persoane)

Cultura este și ea un element ce poate influența stilul de negociere folosit in negocierea cu persoane din diferite parți ale lumii.

Oricarui negociator ii este imposibil sa reusească să inteleagă, in totalitate, toate culturile lumii indiferent de capacitatea, de aptitudine, de experienta acestuia, datorită existenței a unei mari diversități culturale. Un bun negociator de afaceri internaționale ar trebui să identifice diferențele culturale principale și să-și creeze un stil de negociere potrivit pentru fiecare țata in parte.

Aceste stiluri de negociere, analizate de-a lungul timpului, vor fi prezentate in urmatorul capitol, prezentând in amănunt atitudinea, comportamentul, limbajul pe care ar trebui să-l folosească orice negociator in relațiile cu ceilalți participanți la negociere, in functie de cultura, spațiul de unde provine celălalt negociator.