Serviciile de Consultanta In Afaceri
LUCRARE DE DISERTAȚIE
SERVICIILE DE CONSULTANȚĂ ÎN AFACERI
CUPRINS:
INTRODUCERE
CAPITOLUL I . ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND CONSULTANȚA
ÎN AFACERI
1.1 Conceptul de consultanță
1.2 Importanța consultanței
1.3 Natura și scopul activității de consultanță
1.4 Principiile consultanței
1.5 Profilul consultantului în afaceri
1.6 Rolul consultantului
1.7 Criterii de selecție ale unui bun consultant
1.8 Domenii de competență pentru consultanța în management
1.9 Sisteme de onorarii în consultanță
CAPITOLUL II. PIAȚA SERVICIILOR DE CONSULTANȚĂ
2.1 Asociația consultanților în management din România (AMCOR)
CAPITOLUL III. RELAȚIA ”CONSULTANT – BENEFICIAR”
3.1 Poziția consultantului față de beneficiar
3.2 Relația beneficiarului față de consultant
CAPITOLUL IV. MIXUL DE MARKETING ÎN SERVICIILE DE
CONSULTANȚĂ
4.1. Abordări conceptuale privind mixul de marketing în serviciile de consulanță
4.2 Produsul în serviciile de consultanță
4.3 Prețul și modalitățile de stabilire ale acestuia în serviciile consultanței în afaceri
4.4 Distribuția în serviciile de consultanță
4.5 Promovarea serviciilor de consultanță,a reputației și imaginii consultantului
CAPITOLUL V. STUDIU DE CAZ – SC. MODUL PROIECT SA
5.1 Prezentare generală
5.2 Experiență
5.3 Structură personal
5.4 Apartenența la asociații
5.5 Obiective
5.6 Certificări/Diplome
5.7 Micromediul firmei de consultanță
5.7.1 Clienții
5.7.2 Furnizorii
5.7.3 Concurenții
5.7.4 Domeniul de activitate
5.7.5 Date și Indicatori financiari în RON – MODUL PROIECT SA
5.8 Chestionar
CONCLUZII. PROPUNERI. RECOMANDĂRI
LISTA TABELELOR ȘI FIGURILOR
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
Piața serviciilor de consultanță reprezintă o afacere în creștere.Cererea cea mai frecventă în ultimii ani este legată de pregătirea proiectelor cu beneficii de finanțare europeană.
Consultanța este mai mult decât o activitate, este un proces ce înglobează investigații, analize, cercetări, care consolidează rezolvarea problemelor apărute în procesul decizional.
Firmele apeleaza la consultanță deoarece rezultatele obținute în urma colaborării cu o firmă de consultanță conduc la o serie de beneficii, ca: identificarea unor circumstanțe avantajoase de afirmare pe piață; capacitatea de a se pronunța asupra unui lucru, pe baza cunoașterii profunde a problemelor discutate; creșterea calității serviciilor și produselor firmei.
Criza face tot mai mult resimțită prezența serviciilor de consultanță. Firmele caută permanent soluții de flexibilitate, își impun capacitatea de adaptare pentru a nu dispărea de pe piață și aleg să apeleze la consultanți pentru că aceștia promovează noul, manifestă profesionalism, respect, tact și toleranță față de firma beneficiară.Consultanții sunt sincer interesați să ajute la găsirea soluțiilor și rezolvarea problemelor, indiferent de situația economică sau natura problemelor cu care se confruntă. Atitudinea caracteristică tuturor firmelor de consultanță este aceea de confidențialitate și discreție, toate măsurile luate împreună trebuie să rămâne secrete, principiul confidențialității fiind astfel, cel mai important dintre principiile serviciilor de consultanță în afaceri.
Lucrarea de disertație cu titlul ,, SERVICIILE DE CONSULTANȚĂ ÎN AFACERI ” este structurată în 5 mari capitole, și anume:
CAPITOLUL I . ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND CONSULTANȚA ÎN AFACERI,
CAPITOLUL II. PIAȚA SERVICIILOR DE CONSULTANȚĂ,
CAPITOLUL III. RELAȚIA ”CONSULTANT – BENEFICIAR”,
CAPITOLUL IV. MIXUL DE MARKETING ÎN SERVICIILE DE CONSULTANȚĂ,
CAPITOLUL V. STUDIU DE CAZ – SC. MODUL PROIECT SA.
Concluzionăm cu ideea că, serviciile de consultanță sunt servicii de calitate care vin în ajutorul firmelor aflate în dificultate, pentru a le ajuta să depășească toate barierele apărute.
CAPITOLUL I – ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND CONSULTANȚA ÎN AFACERI
1.1 Conceptul de consultanță
Consultanța, potrivit Dicționarului Explicativ al Limbii Române constă în „ oferirea de sfaturi calificate în probleme de conducere și organizare. ”
Spre deosebire de alte profesii, specialistul în consultanță pentru problemele organizării și conducerii dispune de pregătirea și competența necesară pentru a investiga și identifica problemele referitoare la obiectivele, procedeele și metodele conducerii unității economice. Deci, în mare, acesta este portretul-cadru al profesiei de consultant.
Termenul de consultanță provine de la latinescul „consultare“, din care a derivat în franceză termenul de „consulter“, care înseamnă a întreba, a cere părerea sau un sfat, dar și a lua avizul unei persoane autorizate sau a te sfătui cu cineva.
Exista mai multe definiții ale consultanței care s-au conturat de-a lungul timpului, fără ca acestea să se cristalizeze într-un concept care să întrunească unanimitatea.
Consultanța reprezintă o formă de a acorda ajutor cu privire la conținutul,
desfășurarea și structura unei activități, și presupune ,,un proces prin care se acordă ajutor cu privire la conținutul, desfășurarea sau structura unei activități sau a unei serii de activități, acțiune în care consultantul nu răspunde în realitate de executarea acelei activități, ci îi ajută pe cei care au această răspundere.”
Consultanța poate constitui la un moment dat o metodă de lucru, care poate fi folosită
pentru rezolvarea problemelor ce apar în desfășurarea unei activități sau pentru a fi atinse anumite obiective.
Consultanța reprezintă un serviciu profesional specializat la cerere și, de implicare,
care constă în ,,efectuarea unui serviciu de consiliere pentru care organizațiile interesate încheie un contract cu persoane special instruite a fi calificate în acest domeniu, persoane care ajută organizația beneficiară într-un mod obiectiv și independent să-și indentifice și să-și analizeze problemele, recomandând soluții și ajutând, atunci când li se cere, la implementarea lor ”
Consultanța mai poate reprezenta o profesie în sine, care a apărut din necesitatea de a
se asigura asistență de specialitate (tehnică, tehnologică, economică, managerială, juridică sau cu caracter social) celor care activează în anumite domenii, în vederea eficientizării activității acestora.
Acțiunile consultantului pot fi:
Corective, prin care se urmărește ameliorarea unei situații ce se înrăutățește sau este pe cale de a se înrăutăți;
Informative, prin care cei care solicită acest serviciu obțin informații într-un domeniu care le este mai puțin familiar;
Progresive, care vizează creșterea performanțelor față de un nivel de referință;
Creative, când se solicită crearea unor situații noi, cu caracter inovator.
Consultanța este o activitate care își propune să optimizeze resursele organizațiilor din sectorul public și privat și, în același timp, să le îmbunătățească eficiența proceselor, trainingul, selecția și integrarea resurselor umane și tehnologice, în conformitate cu nevoile specifice ale activității economice respective, în scopul obținerii unei valori adăugate cât mai mari. Aceasta își desfășoară activitatea pe baza unor principii bine definite, dintre care cele mai importante sunt:
competența profesională;
confidențialitatea;
înalta specializare în activitatea de consultanță.
Consultanta reprezintă un serviciu profesional sau de consiliere, realizat gratuit sau pe baza unui onorariu, de către specialiști sau organizații autorizate, având ca scop sprijinirea persoanelor interesate în realizarea unor obiective.
Un principiu de bază pentru orice activitate de consultanță este: să gândești din punctul de vedere al beneficiarului și să iei în considerare relațiile sociale.
Aceasta înseamnă identificarea forțelor inhibante și stimulante din câmpul de acțiune al beneficiarului și înțelegerea percepției subiective a acestuia asupra problemei.
Cea mai bună situație de plecare în activitatea de consultanță este aceea în care consultantul are deja contacte cu o grupă de beneficiari iar inovatorii devin activi cu sprijinul și din însărcinarea grupei. Rezultatele bune obținute ca urmare a preluării unei inovații trebuie să fie cunoscute și înțelese de toți ceilalți membri ai sistemului social.
O supraapreciere a rezultatelor bune a primilor întreprinzători trebuie sa fie evitată deoarece este posibil ca aceasta să cauzeze noi reacții de apărare care vor împiedica răspândirea inovației.Consultanța fiind numai un factor în evenimentele sociale ale unei comunități, rolul hotărâtor în atingerea și succesul inovației revine persoanelor de contact și grupelor de beneficiari care prin reacții pozitive, pot influența comunitatea să accepte schimbarea.
Dacă, există inovații care pot conduce la îmbunătățirea situației unor grupe mari de beneficiari atunci consultanța are posibilitatea de a acționa în masă cu succes dacă reușește însă să pună în mișcare inovația ca proces de răspândire în sine, fără măsuri de stimulare suplimentare. De aceea, consultanții trebuie să susțină inovatorii din punct de vedere profesional pentru ca aceștia să aibă rezultate bune, vizibile, prin acceptarea inovației iar dacă aceasta nu le reușește la început, ei trebuie să fie susținuți și social.
Stimularea introducerii inovațiilor prin folosirea presiunii sau prin acordarea unor mijloace financiare stimulante, are sens dacă se poate ajunge la situația în care grupa de beneficiari recunoaște și acceptă valoarea în sine a inovației după preluarea acesteia și vor continua să o aplice, chiar dacă dispar mijloacele de constrângere sau de stimulare.
Consultantul are misiunea de a-l pune pe inovator în contact cu alți inovatori din vecinătate care au aceleași probleme și care îl pot susține.
1.2 Importanța consultanței
Importanța consultanței rezultă din faptul că aceasta asigură:
acordarea de asistență tehnică de specialitate în scopul susținerii întreprinzătorilor de a
identifica, analiza și rezolva problemele cu care se confruntă, precum și pentru atingerea anumitor obiective;
transferarea rezultatelor cercetării științifice; realizarea de cursuri de instruire și perfecționare, destinate diferitelor categorii profesionale din diferite domenii;
popularizarea noutăților din diferite domenii;
furnizarea de date și informații;
motivarea pentru inițierea unei acțiuni sau activități.
furnizarea de sfaturi și soluții de rezolvare a problemelor cu care se confruntă persoanele sau organizațiile solicitante;
transferarea noilor tehnologii de producție;
editarea, multiplicarea și distribuirea de reviste, ziare, cărți, broșuri, pliante, filme și
alte materiale audiovizuale, cu teme de interes pentru anumite domenii;
crearea de deprinderi practice.
Activitatea consultantului începe, de cele mai multe ori, de la o situație considerată a fi nesatisfăcătoare sau posibil de a fi îmbunătățită.
În afară de consilierea privind problemele de natură tehnică și tehnologică a producției, valorificarea productiei, procurarea și folosirea unor factori de producție, consultanța trebuie să vizeze și anumite probleme socio-economice (de exemplu, posibilitățile de creștere a veniturilor anumitor categorii de personal, posibilitățile de pregătire profesională sau perfecționare etc.).
1.3 Natura și scopul activității de consultanță
Consultanța în management este tratată, în primul rând, ca o metodă pentru îmbunătățirea practicilor de management. Această metodă poate fi folosită de o firmă particulară independentă, o unitate internă de consultanță (sau ceva similar) dintr-o organizație particulară sau publică. Chiar și un manager poate acționa în calitate de consultant dacă oferă sfaturi colegilor sau subordonaților lui.
În același timp consultanța în management se perfecționează ca profesiune. Un număr din ce în ce mai mare și organizații fac din consultanță ocupația lor permanentă, căutând să obțină standarde profesionale în calitatea sfaturilor oferite, în metodele de intervenție și în principiile etice. Chiar și cei care se ocupă de consultanță fără a fi membri permanenți ai acestei profesiuni se pot conforma standardelor șiarea, multiplicarea și distribuirea de reviste, ziare, cărți, broșuri, pliante, filme și
alte materiale audiovizuale, cu teme de interes pentru anumite domenii;
crearea de deprinderi practice.
Activitatea consultantului începe, de cele mai multe ori, de la o situație considerată a fi nesatisfăcătoare sau posibil de a fi îmbunătățită.
În afară de consilierea privind problemele de natură tehnică și tehnologică a producției, valorificarea productiei, procurarea și folosirea unor factori de producție, consultanța trebuie să vizeze și anumite probleme socio-economice (de exemplu, posibilitățile de creștere a veniturilor anumitor categorii de personal, posibilitățile de pregătire profesională sau perfecționare etc.).
1.3 Natura și scopul activității de consultanță
Consultanța în management este tratată, în primul rând, ca o metodă pentru îmbunătățirea practicilor de management. Această metodă poate fi folosită de o firmă particulară independentă, o unitate internă de consultanță (sau ceva similar) dintr-o organizație particulară sau publică. Chiar și un manager poate acționa în calitate de consultant dacă oferă sfaturi colegilor sau subordonaților lui.
În același timp consultanța în management se perfecționează ca profesiune. Un număr din ce în ce mai mare și organizații fac din consultanță ocupația lor permanentă, căutând să obțină standarde profesionale în calitatea sfaturilor oferite, în metodele de intervenție și în principiile etice. Chiar și cei care se ocupă de consultanță fără a fi membri permanenți ai acestei profesiuni se pot conforma standardelor și principiilor profesiunii și trebuie ajutați să facă acest lucru.
O calitate importantă a consultanților este capacitatea lor de a aduce un val de prospețime în cadrul unei organizații. O firmă, chiar și una compusă dintr-o singură persoană, este un organism foarte complicat, asemănător corpului omenesc. Atunci când apare vreo disfuncție aceasta se poate repara urmând un tratament. Similar, și într-o firmă pot apărea multe tipuri de probleme: multe companii sunt destul de sănătoase deși un pic de exercițiu fizic și o schimbare de regim alimentar le-ar face mai puternice.
Consultantul în management a fost adesea comparat cu un doctor al companiilor. Un medic trebuie să cunoască anatomia, fiziologia și funcționarea principalelor sisteme ale corpului uman. Un consultant trebuie să cunoască complexitatea unei companii.
Motivele pentru care companiile recurg la serviciile unui consultant sunt, în general,
următoarele:
Compania nu dispune de specialiști necesari realizării unui anumit proiect;
Au nevoie temporar de acest specialist;
Consultantul are acces la tehnologia inaccesibilă altfel companiei;
Consultantul dorește o părere nouă sau independentă.
Consultanții aduc un plus de valoare prin însăși misiunea lor:
Ei observă ce trebuie făcut;
Stiu cum să facă acest lucru;
Fac ceea ce este de făcut.
Definirea serviciului de consultanță se poate realiza în patru modalități distincte:
După domeniile de intervenție și de competență ale firmei de consultanță (marketing,
finanțe, producție, management);
După problemele rezolvate pentru clienți (economisirea energiei, fuziuni și achiziții,
reengineering, managementul schimbărilor, raționalizarea fluxurilor);
După tehnicile și metodele de consultanță specifice utilizate (instrumente, concepte, metode standard);
După metodologia de consultanță și procedurile aplicate în relația cu clienții.
1.4 Principiile consultanței
Consultanța managerială, ca ramură a științei managementului, își desfășoară activitatea pe baza unor principii bine definite dintre care, cele mai importante sunt următoarele:
Consultantul trebuie să dispună de independență totală în activitatea sa.
Consultanța constituie o activitate ce necesită independență în desfășurarea sa. Aceasta presupune ca persoana care desfășoară o asemenea activitate să nu aibă nici un fel de legături de dependență față de beneficiarul consultanței. De asemenea, trebuie să aibă posibilitatea de a-și forma opinii proprii pe care să le poată exprima deschis.
Consultantul trebuie să renunțe la orice misiune pe care o deține în acel moment, pentru a putea fi obiectiv.Acesta nu trebuie să fie detașat afectiv față de beneficiarul consultanței si nu trebuie să fie influențat de opiniile politice ale beneficiarului său , dacă dorește o poziție de independență față de acesta.
Activitatea de consultanță trebuie să aibă un caracter de confidențialitate.
Din acest considerent, consultanții au datoria să nu divulge informații despre organizațiile cu care lucrează și nici să folosească aceste informații pentru a obține beneficii sau avantaje în interes propriu, sau în interesul unei terțe părți.
Caracterul de confidențialitate privind conținutul activității, a informațiilor la care are acces și
a soluțiilor sau a propunerilor avansate, constituie unul dintre principiile importante pe care
consultantul trebuie să le respecte.
Prin conduita lor, consultanții trebuie să-i convingă pe solicitanți să aibă încredere în ei, pentru a avea acces la toate informațiile de care au nevoie în reușita misiunii lor.
Consultantul trebuie să se gandească din punctul de vedere al solicitantului și să ia
în considerație relațiile sociale.
Consultantul trebuie să identifice forțele stimulatoare din câmpul de acțiune al solicitantului și să înțeleagă percepția subiectivă a acestuia asupra problemei cu care se confruntă și pentru care solicită ajutor din partea consultantului.Acesta trebuie să înțeleagă bine contextul în care își desfășoară activitatea, atât din punct de vedere economic, cât și social.
Competență profesională și specializare în activitatea de consultanță.
Prin însuși conținutul și specificul activității sale, consultantul trebuie să aibă competență
profesională în ceea ce privește domeniul de activitate pentru care acesta oferă consultanță, respectiv acesta trebuie să fie un bun profesionist. Această calitate se dobândește prin pregătire profesională (de regulă universitară și postuniversitară), prin instruire specializată și stagii de practică, printr-o pregătire profesională continuă, autoinformare și autoperfecționare.
Activitatea de consultanță trebuie să aibă un caracter de consiliere, de recomandare
Consultanții trebuie să aibă un statut de consilieri, aceștia neputându-și asuma autoritatea ierarhică în legătură cu deciziile ce urmează a fi luate de către solicitanți. De fapt, trebuie avut în vedere faptul că “consultanța recomandă, nu comandă”.
Responsabilitatea consultantului trebuie să se limiteze la calitatea sfaturilor sau recomandărilor, precum și a informațiilor și ideilor pe care le avansează solicitantului.
Activitatea de consultanță, prin propunerile sau soluțiile pe care le avansează, nu trebuie să aibă un caracter imperativ pentru solicitant.
Consultantul trebuie să promoveze noul, precum și realizările științifice importante
din domeniul în care-și desfășoară activitatea.
Atunci când recomandă diferite soluții, consultanții trebuie să fie la curent cu rezultatele cercetării privind efectele și avantajele acestora, precum și dacă au fost efectuate încercări în condiții similare locului în care urmează a fi aplicate.
Este de dorit și benefic pentru calitatea soluțiilor pe care le propun, ca aceștia să întreprindă chiar studii și cercetări proprii. De altfel, consultanții au obligația morală de a se informa în permanență în legătură cu rezultatele cercetării științifice în domeniul în care sunt specializați.
Profilul consultantului în afaceri
Consultantul trebuie să aibă expertiză tehnică, care provine atât din experiența practică,
cât și din cunoștințe acumulate din programe formale de învățământ, traininguri, cărți, studii de caz etc. Expertiza tehnică se poate referi la unul sau mai multe (sub)domenii: vânzări, financiar, marketing, dezvoltare organizațională, recrutare și selecție, implementare de sisteme de management, diagnosticare și/sau evaluare companii etc.
Aceasta trebuie evaluată în funcție de proiect / organizație, căci e posibil:
să fie utilă doar în funcție de țară / regiune (ex: un consultant specializat pe integrarea lanțului de aprovizionare pentru firme din domeniul IT e probabil să nu poată, încă, utiliza această experiență în România);
să fie utilă doar pentru anumite tipuri / mărimi de business-uri (ex: expertiza tehnică
pentru implementarea sistemelor de gestiune a riscului conform Basel 2 este aplicabilă doar băncilor).
A avea expertiză tehnică într-un anumit domeniu implică a stăpâni și un set de instrumente / metodologii specifice (de analiză, planificare, evaluare etc), astfel încât să poată fi utilizată expertiza respectivă (în caz contrar, nu vorbim de expertiză, ci cel mult de un set de cunoștințe teoretice mai mult sau mai putin asimilate / înțelese).
2. Consultantul trebuie să aibă un set de abilități (inter)personale:
– pentru a asculta și a înțelege nevoile clientului;
– pentru a exprima clar și concis anumite idei / recomandări;
– pentru a-și putea exprima dezacordul atunci când este necesar, fără însă a periclita relația cu clientul;
– pentru a înțelege și a se adapta la diversele stiluri de management / de comunicare / de învățare etc.
Una din lecțiile importante ale consultanței este că nu este suficient să “ai dreptate” atunci, când propui / analizezi ceva, ci este necesar să “fii de ajutor”, ceea ce implică a stabili o punte de încredere cu clientul astfel încât atunci când propui ceva sau semnalizezi un set de probleme acestea să fie “luate îin serios.
3.Un consultant trebuie să stăpânească foarte bine procesul de consultanță.
Un proiect de consultanță (de 1 zi sau de câteva luni) are generic aceleași etape importante. Aceste etape generice sunt în număr de 5 conform lui Peter Block:
etapa de contractare. În aceasta etapă se explorează problema clientului, așteptările dar și temerile acestuia, motivația derulării proiectului, etc. Contractele pot avea mai multe forme, se pot agrea mai multe moduri de plată (per oră/zi, om, per proiect) și de asemenea pot avea mai multe tipuri de obiective (ex: să analizeze și/sau să rezolve o anumită problemă, să transfere către client un anumit know-how, să ajute la dezvoltarea unui departament / afaceri, etc);
etapa de “descoperire”, cand practic consultantul vine cu propria variantă a definirii problemei (poate fi extrem de eficace și eficient să se lucreze astfel). În această etapă elementul dificil este de obicei ajutarea clientului să privească și “altfel” problema. În funcție de cum se va defini problema se va configura modul de colectare a datelor (ce fel de date / pentru ce tipuri de analize / cu ce marjă de eroare acceptată / din ce fel de surse, etc);
etapa de feedback și decizia de implementare. În funcție de modul în care consultantul își pregătește momentul feedbackului, concluziile analizelor și recomandările sale vor întâmpina mai multă sau mai puțină rezistentă. Nu este ușor să comunici care sunt minusurile unor departamente / oameni, de ce este foarte riscant să se acționeze într-un anumit fel sau de ce anumite planuri / acțiuni nu ar trebui incluse în planurile de dezvoltare pe termen mediu/lung. Important este pentru consultant să reușească să comunice concluziile sale astfel încât acestea să poate fi folosite de managementul organizației client pentru a “rezolva problema” pentru care a chemat consultantul (altfel sunt doar niște “bani plătiți pentru un raport care rămâne undeva pe un raft”);
etapa de implementare poate rămâne strict în “sarcina” organizației sau consultantul își poate continua misiunea prin participarea și în etapa de implementare. Această etapă este una delicată atât pentru client cât și pentru consultant, căci este necesară o bună experiență de management al schimbării. În etapa de implementare consultantul ar putea să aibă diverse roluri: de resursă de know-how, de “asistent” în implementare etc’
etapa de evaluare a misiunii de consultanță.În funcție de rezultatele atinse și de setul de alte probleme pe care organizația client îl are, se poate decide extinderea misiunii de consultanță (pentru alte locații / departamente, etc) sau terminarea acesteia.
Nu în toate cazurile o misiune încheiată cu bine va genera o nouă misiune pe termen scurt, ci depinde foarte mult de nevoile organizației client, în schimb, în cazul în care misiunea nu-și atinge obiectivele, clientul va avea o reticență în derularea încă a unei misiuni de consultanță cu același consultant (chiar dacă nu este foarte clar că eșecul misiunii a fost datorat consultantului).
În funcție de firmă, etapele procesului de consultanță pot să aibă o granulație mai mare (împărtire în mai multe etape) sau o granulație mai mică (contractarea a mai puține etape, dar cu respectarea pașilor importanți).
Nu în ultimul rând, consultantul trebuie să aibă o anumită conduită profesională și să respecte un cod etic, pentru că în primul rând relația consultantului cu clientul se bazează pe încredere. Clientul trebuie să aibă încredere ca acest consultant acționează spre binele lui
(al clientului) și nu există alte conflicte de interese, probleme de confidențialitate, etc.
1.6 Rolul consultantului
Cel mai întâlnit rol al unui consultant este acela de personal auxiliar. Consultantul devine astfel mâna dreaptă a clientului, implementând deciziile acestuia.Răspunderea pentru deciziile luate revine în întregime a clientului. Practic, consultantul implementează soluția aleasă de client.
Pionieratul în consultanță în management a trecut se pare, în toate mediile culturale, zonele geografice și țările printr-o perioadă inițială de tatonări, în care tentația pentru o nouă profesie a atras mulți specialiști din care, pe baza rezultatelor obținute în acțiunile practice de consultanță în management, s-au selectat treptat profesioniștii adevărați.
Un astfel de proces este deja în derulare și în țara noastră – paradoxal – oferta pare, la prima vedere, mai mare decât cererea, datorită instabilității echipelor manageriale și culturii lor modeste privind economia de piață. Această cerere inconstantă și relativ redusă de servicii de consultanță în management este generată însă și de profesionalismul încă neconsacrat al celor care oferă servicii de consulting în România.
Consultantul poate funcționa ca specialist sau expert si el trebuie să fie informat decât de catre clientul său, calitatea de expert presupunând un câmp de specialize foarte îngust.
Consultantul extern trebuie să definească problemele de o manieră superioară aceleia în care o face personalul intern al organizației.Acest lucru este posibil datorită unei perspective diferite, neutre, din care consultantul abordează problema prin comparație cu personalul organizației.
Totodată, consultantul poate îndeplini și calitatea de consilier sau sfătuitor în procesul de elaborare a deciziei de management. Acesta se dovedește extrem de util în cazul problemelor neobișnuite, puțin familiare sau a căror repetabilitate este improbabilă, ori atunci când problema este insuficient definită sau atinge aspecte sensibile din punct de vedere al vreunei politici organizaționale.
Tipologia consultanților
1). Navigatorii strategici:
specialiști în planificare pe temen lung;
rolul lor este de a indetifica alternative strategice pentru întreprindere;
consultant adaptat pentru o analiză în amonte;
abordare-colectarea de date cantitative +evaluarea lor=crearea unui nivel economic pentru a ajuta clientul în deciziile strategice.
2). Doctorii în management
adaptati pentru rezolvarea problemelor organizaționale complexe;
abordare-analiza complexă a problemei.Intervenția lor clarifică pe rând stabile problematice una după alta, se angajează în punerea în practică a soluțiilor găsite;
recrutează MBA experimentați;
se concentrează asupra anatomiei și sistemului de fluxuri în străinătate.
3). Copiloții prietenoși
dezvoltarea de legături strânse cu clienții;
valorizarea experienței lor profesionale pe lângă directorii de întreprinderi într-un cadru liberal;
în general sunt foști coducători de întreprinderi care au evoluat către consultanța.
4). Arhitecții de sistem
specializați în conceperea și implementarea de sisteme;
utilizează consultanți cu competențe tehnice specializate;
sunt orientați către sisteme;
tehnicieni în consultanța de management.
5). Aventurierii intelectuali:
categoria cea mai intelectuală;
colaborează cu personalul din cercetare, planificare;
găsesc răspunsuri corecte la probleme complexe;
competente-cheie pentru a realize studii prospective;
se dovedesc cei mai buni pentru întreprinderea care dorește cele mai noi elemente într-un domeniu tehnic dat.
1.7.Criterii de selecție ale unui bun consultant
Imaginea și reputația consultantului
Clienții care se află la prima colaborare cu un consultant pot utiliza, pentru a facilita alegerea unor parteneri de consultanță potențiali dintr-un volum de sute de firme de consultanță existente, criterii cum ar fi recomandări din partea asociațiilor profesionale din domeniu, din partea persoanelor de încredere sau din partea altor firme din industrie care au mai apelat la servicii de consultanță similare.
Clienții care nu sunt la prima misiune de consultanță au deja o serie de informații despre firmele de consultanță care ar putea presta un anumit domeniu pentru ele.
2. Proiectarea misiunii
Consultantul trebuie să dovedească înțelegerea problemei clientului și să ofere cea mai bună
propunere de acțiune.
3. Relația cu consultantul
Relația care se va stabili va fi și una între oameni, nu numai între organizații, trebuie ținut cont și de faptul că o bună relație între reprezentanții celor două părți nu implică neapărat o relație bună între echipa clientului și echipa consultantului.
4. Costul serviciilor oferite.
5. Abilitatea de a mobiliza resurse
Consultantul trebuie să dispună de resurse umane cu competența relevantă pe durata misiunii;clientul trebuie să dispună de timp și personal astfel încât să îi ofere consultantului sprijinul necesar.
6. Competența profesională
Clientul trebuie să stabilească dacă este importantă cunoașterea specificului țării și a culturii organizaționale, clientul trebuie să decidă ponderea pe care o vor avea cunoștințele tehnice și cele comportamentale ale consultantului sau calități precum creativitatea și spiritul inovator.De asemenea, experiența în misiuni de consultanță similare, cu rezultate pozitive dovedite, poate fi un indicator relevant al competenței profesionale a consultanților.
7. Capacitatea de a livra la timp serviciile solicitate de catre clienti.
8. Integritatea profesională
Fiecare consultant trebuie să își asume respectarea unui cod de conduită profesională, trebuie să ofere informații cu privire la aspecte de etică profesională, în cazul în care este intrebat de un potențial client și să discute cu clientul despre potențialele conflicte de interese.
Pentru a asigura consultantului premisele unui proiect de succes, clientul trebuie:
să aloce proiectului de consultanță resurse umane necesare din cadrul propriei organizații ;
să achite la timp onorariile și cheltuielile directe ale consultantului;
să sprijine procesul de inserție a consultantului în organizație;
să aloce timp pentru comunicarea cu consultantul;
să pună la dispoziția consultantului informațiile necesare derulării proiectului, cât mai complet și în timp util.
1.8 Domenii de competență pentru consultanța în management
1). Consultanța
La rândul ei, consultanța este compusă din:
Consultanță în afaceri ce include :
consultanță strategică, care urmărește îmbunătățirea pe termen lung a firmei;
consultanță în resurse umane: servicii de consultanță care urrmăresc îmbunătășirea elementului uman al organizației;
project management;
managementul schimbării, servicii de consultanșă care, conexe altor servicii de consultanță, asistă organizația la gestionarea efectelor pe care schimbarea le are asupra resurselor umane din organizația respectivă;
managementul operațiunilor, care urmărește integrarea de soluții de afaceri.
Consultanță în tehnologia informației, asistă organizațiile în a-și evalua propriile strategii IT în vederea alinierii tehnologiilor cu procesele de business.
2). Dezvoltare și integrare
Instalarea și integrarea de aplicații consta în implementarea de noi aplicații și structuri;
Dezvoltarea de aplicații.
3). Outsourcing( externalizare), constă în trei tipuri de activități:
Servicii de management aplicat, acestea privesc externalizarea dezvoltării și implementării de servicii suport pentru hardware, aplicații și infrastructură de afaceri;
Externalizarea proceselor de afaceri, aceste servicii presupun externalizarea completă al unui proces al afacerii respective.
Servicii de management în IT.
4). Alte servicii de consultanță.
Conțin o varietate largă de servicii complementare celor trei categorii descrise mai sus, ca de exemplu : training, studii diverse, outplacement, recrutare și selecție.
1.9 Sisteme de onorarii în consultanță
Onorariul în consultanță cuprinde, de regulă, suma brută destinată plății firmei de consultanță precum și toate costurile legate de misiunea de consultanță, suplimentar manoperei sau salariului consultantului -denumite uzual ,,overhead”.
În cadrul overhead se includ de regulă chieltuieli cu:
costuri legate de formarea consultanților;
costul aferent projectile neconcretizate;
marja comercială brută a firmei;
costurile indirecte ale firmei;
costuri legate de dezvoltarea produselor de consultanță;
taxe și impozite.
Tariful serviciilor de consultanță se exprimă prin onorariul consultantului, care reprezintă un cost global pentru client, dar pentru un consultant, onorariul nu este echivalent cu salariul unui angajat ce activează pe un proiect pentru un client.
Practic, un consultant cu experiență în proiecte europene, câștigă un salariu net de peste 600 de euro, la care se adaugă un comision între 2% și 10% din valoarea contractului de consultanță, iar în unele cazuri și o sumă fixă per proiect.În piață există mai multe sisteme de onorarii.Piața este singura entitate abilitată să valideze un sistem.
În România, cele mai frecvente sisteme de onorarii sunt:
sistemul onorariu de succes sau success-free, încearcă să stabilească o legătură directă
între rezultatele obținute de consultant în urma muncii depuse și onorariul său.Sistemul nu permite o evidențiere contabilă a muncii depuse, riscul de neplată cade în sarcina firmelor de consultanță.
Prin acest sistem consultantul își asumă multe riscuri, ceea ce determină apariția hazardului moral:clientul poate deveni nepăsător cu privire la rezultatele misiunii de consultanță, împiedicând uneori obținerea rezultatelor dorite de ambele părți.
sistemul de tarifare zile-consultant sau man-days, pleacă de la premisa că orice activiatate
de consultanță poate fi descompusă în zile lucrate în beneficiul clientului, iar onorariul se determină prin înmulțirea numărului de zile lucrate cu onorariul zilnic.Principalul avantaj al acestui sistem constă în ușurința de a contabiliza, evidenția și dimensiona costul serviciului de consultanță.
În România firmele medii și mari utilizează pe scară largă sistemul man-days, în timp ce firmele mici, și, uneori cele medii aplică sistemul success-free, în scopul creării propriei competitivități și datorită acceptanței acestui sistem în rândul propriilor clienți.
Așa cum reiese și din definitie, consultanța reprezintă un serviciu plătit.Cine asigură plata constituie o problemă aparte care depinde de structura organizatorică a acestor servicii, conjunctura economică dintr-o anumită etapă sau alți factori cu caracter nedeterminat.
Pentru structurile private de consultanță (cabinete, oficii sau firme de consultanță), stabilirea onorariilor are la baza urmatoarele criterii:
Tipul de consultanță acordat
Mărimea tarifului va fi proporțional cu volumul și complexitatea serviciului de consultanță acordat.
Timpul consumat
Acest element constituie baza de plecare când se negociază tarifele de plată.
El cuprinde mai multe categorii de timp:
timpul necesar deplasărilor.
timpul petrecut în cabinetul consultantului pentru prelucrarea datelor;
timpul petrecut în cadrul exploatației (firmei);
În cadrul serviciilor de consultanță se practică mai multe tipuri de onorarii:
onorarii promoționale, folosite mai ales de consultanții începatori sau cu ocazia lansarii unor
noi servicii de consultanță;
onorarii de nivel normal, stabilite pe baza unei fundamentări științifice care includ: natura
serviciului, tehnicile utilizate și timpul consumat;
onorarii ce beneficiază de subvenții, care sunt practicate de serviciile de consultanță bugetare;
pentru anumite servicii se asigură chiar gratuitate;
onorariile percepute pe baza criteriilor ,,cerere-ofertă potrivit cărora nivelul acestora se
stabilește în funcție de onorariile existente pe piața serviciilor de consultanță;
onorarii determinate de clienți, care stabilesc un plafon maxim, la care consultantul trebuie să
se adapteze.
onorarii diferențiate pe segmente de piață, care favorizează anumite categorii sociale din
motive cu caracter umanitar;
Poziția celui care acordă consultanță
Cu cât firma sau consultantul dețin un prestigiu consolidat, determinat de calitatea serviciilor, cu atât onorariul va avea un nivel mai ridicat.
Mărimea onorariului poate fi stabili în două moduri:
în funcție de rezultatele obținute, situație în care onorariile sunt plătite numai dacă obiectivele sunt atinse.
acordarea unei sume pentru ansamblul activității de consultanță, la sfârșitul încheierii misiunii;
CAPITOLUL II. PIAȚA SERVICIILOR DE CONSULTANȚĂ
Piața serviciilor de consultanță acoperă o arie largă de procese și relații economice de o mare complexitate și extrem de dinamice, realizate de numeroși specialiști cu roluri diferite care desfășoară activități variate ca profil, amploare și formă de organizare.
Noțiunea de piață a serviciilor de consultanță poate fi definită ca un sistem de integrat de relații de interdependență și conexiuni directe sau inverse între cererea de consum de servicii de consultanță, oferta de servicii de consultanță și factorii săi de influență.
Oferta de servicii de consultanță se diferențiază în trei categorii:
adresabile persoanelor fizice;
adresabile persoanelor juridice;
adresabile atât persoanelor fizice cât și persoanelor juridice.
Profesia de consultant în management este o profesie relativ nouă în România, cel putin în accepțiunea dată de economia de piață, bazată pe principii precum eficiența economică, independența, obiectivitate, asumarea unei conduite profesionale și a unui cod etic.
Pionieratul în consultanță în management a trecut se pare, în toate mediile culturale,
zonele geografice și țările printr-o perioadă inițială de tatonări, în care tentația pentru o nouă
profesie a atras mulți specialiști din care, pe baza rezultatelor obținute în acțiunile practice de
consultanță în management, s-au selectat treptat profesioniștii adevarati. Un astfel de proces
este deja în derulare si în țara noastră – paradoxal – oferta pare, la prima vedere, mai mare
decât cererea, datorită instabilității echipelor manageriale și culturii lor modeste privind
economia de piață. Această cerere inconstantă și relativ redusă de servicii de consultanță în
management este generată însă și de profesionalismul încă neconsacrat al celor care oferă
servicii de consulting în România.
În 2009, piața serviciilor , la nivel mondial, a înregistrat în primul trimestru al anului, comparativ cu aceeași perioadă a anului precedent o evoluție de aproximativ 45%.
Piața europeană a serviciilor de consultanță în afaceri a crescut cu peste 10 procente într-un an.România a depășit aceste așteptări cu o creștere de 40%.Majoritatea firmelor locale de consultanță utilizează know-low străin, deoarece lucrează în parteneriate sau în francize.
În raportul Federației Europene a Asociațiilor de Consultanță în Management( FEACO), se estimează că piața serviciilor de consultanță în management a ajuns într-un an la 74 miliarde de euro.Cifra de afaceri a crescut față de anul anterior , în medie de 10,7% , contribuția serviciilor de consultanță fiind de 0,62%. Germania este liderul pieței de consultanță în Europa. Cifra de afaceri înregistreaza 29,3% din valoarea totală, fiind urmată de Marea Britanie 27,6% și la mare distanța de Spania 10,2% și Franța 8,9%.Industria sectorului public și bancar a beneficiat de 70% din totalul serviciilor de consultanță.Dacă industria a profitat de consultanță în toate țările europene, sectorul public a atras experți mai mult în țările din estul Europei, în timp ce afacerile bancare și asigurările au fost motoarele pieței de consultanță în statele Europei.
Experții FEACO au identificat 85.000 de firme de consultanță la nivelul întregii Europe.Cei mai mulți angajați s-au identificat în Germania, 157.000, dar cea mai mare cifră de afaceri pe cap de angajat în domeniul consultanței au realizat-o englezii, 215.000 euro. Elvețienii, cu numai 4.000 de angajați în firme de consultanța au reușit să atingă însa nivelul maxim de randament.Cifra de afaceri calculată pe angajat a fost de 185.000 euro.Analiza indică o tendință încurajatoare și pe piața românească de consultanță.Aceasta se află într-o continuă ascensiune chiar dacă nu a ajuns la maturitate-în opinia experților -din cauza fragmentarii provocate de număr mare de competitori.Evoluția pieței serviciilor de consultanță este marcată de influențele a numeroși factori, care determină modificări atât în volumul, cât și în structura pieței.
O serie de factori conjuncturali arată evoluția în ansamblu a pieței , iar alții acționează în principal asupra oferitei și cererii de servicii de consultanță.
Factorii care influențează, în principal, evoluția ofertei de servicii de consultanță sunt:
potențialul serviciilor de consultanță într-un domeniu de consultanță sau al unei
zone/teritoriu, exprimat prin volumul, structura și calitatea serviciilor de consultanță oferite;
domeniile de aplicabilitate a serviciilor de consultanță și gradul de actualizare în
domeniul de consultanță în care se prestează serviciul.
Factorii ce influențează cererea de servicii de consultanță sunt: nivelul veniturilor populației și nivelul tarifelor practicate de consilieri( nivelul tarifelor practicate de consilieri diferă în funcție de:domeniul în care se prestează consilierea și politica firmei de consiliere).
Factori specifici, care influențează piața serviciilor de consultanță , sunt de natură economică și politică.Atractivitatea domeniului consultanței în management și lipsa barierelor de intrare în industria consultanței a determinat mulți temerari ai mediului de afaceri să considere consultanța în management drept un domeniu interesant și profitabil, fără a avea însă în vedere și instrumentele necesare prestării unui serviciu de consultanță: competențe în domeniu, logistic, asumarea unei conduite profesionale specifice.Concurența care există pe piața de consultanță în management din România a permis clienților să devină mai selective în privința serviciilor de consultanță achizitionate, a susținut activități de perfecționare profesională a consultanților, însă, pentru unele firme de consultanță, a determinat și scăderea nivelului de calitate a serviciilor profesionale oferite, din dorința de a obțne mai multe contracte.
O caracteristică importantă a pieței locale de consultanță este aceea că mulți dintre întreprinzatorii români care apelează la consultanță, fie nu dețin suficiente informații despre modalitatea de selectare și de utilizare a consultanților, fie nu au experiența necesară pentru a compara calitativ mai multe firme de consultanță și pentru a distinge profesionalismul de oportunism.Piața serviciilor de consultanță a înregistrat o creștere spectaculoasă în ultimii ani. Acest lucru se datorează în parte reutilizării numărului de angajați din organizații. Astfel, organizațiile numai dispun de capacitatea sau dorința de a întreprinde proiecte care, în urmă cu câțiva ani, ar fi fost realizate cu resurse proprii.FEACO estimează valoarea pieței noastre de consultanță la 26 miliarde de euro, cu o creștere estimată pentru acest an.
Integrarea în UE, creșterea economică și stabilitatea au fost principalele motive pentru dezvoltarea pieței, dar și faptul că organizațiile au realizat că pentru a putea fi competitive pe piața globală , trebuie să se dezvolte și să investească.
Cele mai multe servicii de consultanță din România s-au derulat în domeniul afacerilor(40%), dar sectorul care a beneficiat cel mai mult de ajutorul specialiștilor a fost cel public.Din totalul cifrei de afaceri a pieței românești de consultanță, 45% se regăsește în serviciile de specialitate acordate instituțiilor publice.Cele 640 de firme de consultanță înregistrate în România însumează 6.500 de angajați.Majoritatea firmelor sunt de dimensiuni mici, 570. Cifrele sunt apropiate de cele care există în Elveția, unde regăsim 570 de firme, majoritatea de mici dimensiuni și 4.000 de angajați.
Diferența dintre România și Elveția este dată de cifra de afaceri de aproape 3 ori mai mare.
Piața serviciilor de consultanță este în schimbare. Până nu demult, clienții obișnuiau să apeleze la consultanți în special pentru proiecte de cercetare și nu s-ar fi gândit să se folosească de serviciile lor într-un context cvasi-intern, în calitate de consilieri manageriali.
Între timp, în multe organizații, procesele de transformare s-au accelerat, iar clienții au început să se îndoiască tot mai mult de valoarea proiectelor de consultanță tradiționale.
Piața serviciilor de consultanță a fost și este o piață fragmentată, neconsolidată, formată din foarte puțini jucători mari și foarte mulți jucători mici.Este o piață foarte tânără cu potențial de dezvoltare pe termen mediu și lung.
2.1 Asociația consultanților în management din România (AMCOR)
Asociația Consultanților în Management din România este o organizație profesională, neguvernamentală, independentă, nepatrimonială, non-profit, cu personalitate juridică,
constituită în anul 1990, pe termen nelimitat. AMCOR este membru în structurile europene și globale ale profesiei, și anume FEACO Brussels, Federația Europeană a Asociațiilor de Consultanță în Management și în IMCI, Consiliul Internațional al Institutelor de Consultanță în Management. Pe plan local, AMCOR este membru în Uniunea Profesiilor Liberale din România, UPLR.AMCOR este singurul organism din România autorizat să acorde titlul de CMC (Certified Management Consultant). La sfârșitul anului 2009 erau 28 de consultanți certificati CMC în România. Titlul de CMC are o valabilitate de 3 ani. Tot la sfârsitul anului 2009, AMCOR avea 87 de firme de consultanță membre.
Organizația AMCOR a obținut recunoașterea de către Ministerul Muncii, Familiei și Potecției Sociale a profesiei de consultant în management și IT. AMCOR a reușit înscrierea în codul CAEN a codului 7022, Consultanța pentru Afaceri și Management.AMCOR este membru în Consiliul de Conducere al FEACO. Aceasta a realizat primul studiu al pietei românești de consultanță în management și, totodată, a realizat primul studiu cu privire la onorarii și sisteme de onorarii în consultanță pentru piața din România.
CAPITOLUL III. RELAȚIA ”CONSULTANT – BENEFICIAR”
În procesul de consultanță sunt implicați doi parteneri- consultantul și beneficiarul. Partenerii pot avea o viziune diferită asupra rezultatului misiunii, cât și a modalităților ei de realizare.
3.1 Poziția consultantului față de beneficiar
În relația pe care consultantul o are cu beneficiarul , acesta trebuie să respecte anumite principii deontologice, și anume:
să manifeste profesionalism și echilibru în exercitarea misiunii sale;
Este de datoria consultantului să nu se angajeze în activități care-i depășesc competența sau capacitatea, iar dacă apreciază că misiunea îi este pe măsură, să o realizeze cu seriozitate și profesionalism.
să acorde prioritate intereselor beneficiarului, potrivit căruia, consultant trebuie să-l
informeze pe acesta asupra tuturor relațiilor de interes, susceptibile a-i afecta obiectivitatea.
Consultantul trebuie să pună la dispoziția clientului ansamblul competențelor sale pentru a ajunge la cea mai bună soluție, în cele mai favorabile condiții de cost.
El nu trebuie să lucreze concomintent pentru doi beneficiari care sunt în relații de concurență.
să manifeste toleranță și respect față de beneficiar;
Consultantul trebuie să manifeste toleranță, respect și tact, față de beneficiar, atât în cazul primelor contacte, pe parcursul misiunii, până la terminarea misiunii.
să dea dovadă de discreție și confidențialitate; Trebuie să fie discreți și să nu
divulge informațiile sau rapoartele care, în cele mai multe cazuri, au un caracter confidențial, atitudine care trebuie să caracterizeze activitatea tuturor consultanților. Un consultant trebuie să fie sincer interesat să ajute beneficiarul, indiferent de natura problemei pe care urmează să o rezolve sau de situația economică a acestuia.
să fie sincer interesat să ajute beneficiarul, indiferent de natura problemei pe care
urmează să o rezolve sau de situația economică a acestuia.
3.2 Poziția beneficiarului față de consultant
În relația pe care cei doi o adoptă, beneficiarul trebuie să respecte anumite criterii:
să se informeze cât mai exact despre consultanța și consultant.
Pentru a fi sigur că persoana aleasă poate rezolva cel mai bine problema cu care se confruntă, beneficiarul trebuie să dispună de date cât mai complete despre consultant:
ce specialitate are,ce metode folosește, ce reputație are;
dacă practică onorarii pe care și le poate permite;
pentru cine a mai lucrat și cu ce rezultate.
alegerea celui mai bun consultant.
Alegerea celui mai potrivit consultant nu este o operațiune simplă.
Pentru acest procedeu beneficiarul are nevoie de informații , de un procedeu bun de selecție al consultanților, și de răbdare.
să se definească problema cât mai explicit și exact posibil.
Este de datoria beneficiarului să păstreze un caracter cât mai deschis în rezolvarea problemei cu care se confruntă.Consultantul se va strădui să diagnosticheze cât mai repede problema cu care se confruntă, dar sarcina consultantului poate fi ululate dacă primește ajutor și din partea beneficiarului.
stabilirea precisă a obiectivului propus.
Această problemă are mai multe obiective, și anume:
obținerea de informații;
aducerea situației la nivelul inițial;
nevoia de instruire.
creșterea performanțelor fața de present;
participarea activă pe întreaga durată a consultației.
Aceasta are în vedere o serie de activități pe care beneficiarul trebuie să le efectueze, alături de consultant, pentru a facilita munca acestuia.
Participarea se referă la:
punerea la dispoziția consultantului de toate materialele de care acesta are nevoie.
acordarea sprijinului logistic în toate etapele și fazele acțiunii sale;
informarea oamenilor din exploatație despre prezenta consultantului;
necesitatea supravegherii consultantului pe parcursul activității sale.
Aspecte:
dacă direcția de acțiune a consultantului este cea indicată sau nu;
profesionalismul consultantului;
obstacolele neașteptate care apar.
încadrarea în termenele stabilite;
implicarea consultantului în etapa de implementare a soluției propuse de către acesta.
Această implicare poate să cuprindă numai o parte din etapele implementării sau să aibă caracter de ,,depănare”, consultantul intervenind numai în cazul în care problemele apar.
stabilirea unui program comun.
Activitatatea consultantului presupune:
stabilirea stilului de consultanța ce va fi adoptat;
elaborarea graficului fazelor procesului de consultanța și a termenului limită de încheiere a misiunii;
clarificarea rolului consultantului și al beneficiarului;
determinarea responsabilităților acțiunii;
necesitatea de a nu deveni dependent de consultant.
Pentru realizarea acestui lucru, beneficiarul trebuie să țină cont de anumite reguli:
să nu se creeze obișnuința de a avea mereu în preajmă un consultant.
de a nu delega consultanților decizii care să reprezinte responsabilități ale beneficiarului.
dezvoltarea propriilor capacități de consultanță
Scopul consultanței nu este numai de a rezolva o problemă ci și de a spori competent beneficiarului, pentru că acesta, în perspectivă, să devină cât mai puțin dependent de consultant.
evaluarea rezultatelor consultantului.
Evaluarea se face pe baza mai multor criteria stabilite anterior.Aceasta trebuie să răspundă la următoarele întrebari:
ce s-a schimbat și dacă schimbarea va dura;
dacă activitatea consultantului a corespuns exigențelor beneficiarului.
care este costul final al activității consultantului;
CAPITOLUL IV. MIXUL DE MARKETING ÎN SERVICIILE DE CONSULTANȚĂ
4.1. Abordări conceptuale privind mixul de marketing în serviciile de consulanță
Marketingul-mix reprezintă ansamblul variabilelor de care dispune întreprinderea
pentru a influența piața țintă.
Orice variabilă susceptibilă de a avea un impact asupra comportamentului cumpărătorului face parte din mixul de marketing.Așa, de exemplu, întreprinderile care vând materii prime nu pot deseori să acționeze decât asupra a două caracteristici: prețul și serviciul.
În schimb, anumite societăți utilizează numeroase mijloace pentru a cuceri o piață.
McCarty a propus regruparea acestor variabile ale marketingului-mix în patru categorii, cunoscute frecvent sub sintagma cei “ 4 P,, :
Structura mixului de marketing
Variabile marketing-mix
Produs: calitate, caracteristici și opțiuni, stil, marcă, talie, garanție, servicii postvânzare;
Preț: tarif, rabat, remiză, condiții de credit, condiții de plată ;
Distribuția: canale de distribuție, zonă comercială, puncte de vânzare, mijloace de transport;
Comunicarea:publicitate, promovare, marketing direct, publicitate gratuită, forță de vânzare.
Mixul de marketing este rețeta potrivită de combinare în anumite proporții a ingredientelor (elementelor și variabilelor de marketing) care asigură succesul firmei.Elementele mixului de marketing trebuie să fie o sursă de avantaj competitiv.Combinația dintre produs, preț, plasament și promovare trebuie să genereze avantaj competitiv reflectat în satisfacerea cerințelor clientului, controlul costurilor, comoditatea și confortul consumatorului în achiziția serviciilor și informarea potențialilor clienți printr-o politică de comunicare eficientă.
Evoluția conceptului de marketing a provocat o reconsiderare a conținutului clasic al marketingului-mix, respectiv cei “4P,,.
În acest sens, unii autori propun ca marketingul să-și dezvolte noi instrumente pentru a permite întreprinderii să acționeze asupra noilor ținte: opinia publică și puterile publice.
Astfel, celor “4P,, tradiționali trebuie să li se adauge două noi elemente:” political power,, și “public opinion,,.
Orientarea de marketing a afacerii de consultanță înseamnă orientarea spre client, piață și profit.Consultanța este un serviciu profesional de consiliere prin care se oferă asistență specializată, sfaturi, soluții și ajutor independent pentru rezolvarea problemelor și îmbunătățirea conducerii organizației.Mixul de marketing utilizează un set de variabile și elemente controlabile de către furnizorul de servicii prin care acesta poate influența cererea pe piața pentru serviciile sale de consultanță.Strategia de marketing a firmei de consultanță corelează obiectivele de afaceri ce se doresc a fi atinse cu un set de mijloace eficiente și alocarea resurselor din bugetul de marketing pe componentele mixului de marketing.
Elementele mixului de marketing trebuie să fie o sursă de avantaj competitiv. Modelele mixului de marketing ajută la luarea diciziilor de marketing pe baze științifice prin
reprezentarea fidelă și simplificată a unui fenomen complex.
Comercializarea serviciilor profesionale de consultanță este necesară pentru obținerea segementului de piață pe care prestatorul îl merită din punct de vedere profesional.
Firmele de consultanță trebuie să furnizeze suficiente motive clienților săi pentru ca aceștia să cumpere servicii de la ea și nu de la concurență.Acestea își propun maximizarea obiectivului prioritar printr-un ansamblu de decizii manageriale asupra prețului, publicității și livrării serviciilor de consultanță , precum și atingerea unui prag minim pentru celelalte obiective operaționale care nu sunt prioritare.Cercetarea de marketing furnizează informațiile de piață necesare pentru alegerea variabilelor de marketing ce pot duce la atingerea obiectivelor de maximizare a vânzărilor și profiturilor.Prestatorul de servicii acționează asupra pieței printr-un set de instrumente de marketing care trebuie corelate pentru a asigura coerența dintre instrumentele utiizate.
Acțiunile de marketing trebuie să fie coerente cu mediul extern în care își desfășoară firma activitatea și cu situația internă a firmei, cu potențialul său uman, tehnic, financiar și logistic.
Strategia mixului de marketing este diferențiată după factorii în funcție de care este poziționat serviciul: factorii non-preț (calitate, promovare, distribuție) sau factorul preț.
Dacă prețul scăzut este factorul principal de competitivitate a ofertei de consultanță, se va reduce alocarea bugetară de resurse pentru îmbunătățirea și diversificarea serviciilor și instruirea continuă a personalului.Dacă serviciul de consultanță mizează pe calitatea serviciului livrat, investitia în imagine, instruirea consultanților, canalele de reprezentare și forța de vânzare, costurile de dezvoltare, inovare și promovare a serviciului se vor reflecta într-o politică a prețurilor ridicate.
Competiția în piața serviciilor de consultanță este între oamenii talentați, respectiv consultanții, și ideile lor creative și inovative.Consultantul promite soluții optime pentru rezolvarea unei probleme a clientului sau îmbunatațirea performanței unei firme.Piața globală de consultanța devine tot mai competitivă și intens concurențială.Pe măsura acumulării de informații, clienții devin mai pretențioși și sofisticați în asteptările lor fața de prestația consultanților.
Consultanții trebuie să se diferențieze între ei pentru a atrage și fideliza clienții.Acest lucru se face prin brand, istoricul misiunilor de consultanța încheiate, experimental consultanților și valoarea serviciilor livrate care constă în măsurarea rezultatelor obținute de clienți.
Mixul de marketing propus pentru serviciile de consultanță cuprinde următoarele variabile de marketing:
caracteristicile serviciilor de consultanță;
promovarea serviciilor de consultanță;
metodologia standard a procesului de consultanță;
apartenența fizică asociată firmelor de consultanță;
livrarea serviciilor de consultanță;
prețul serviciilor de consultanță;
rolul oamenilor în procesul de consultanță.
4.2 Produsul în serviciile de consultanță
Produsul reprezintă un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile și intangibile, care apar sub o formă ușor de recunoscut și pe care cumpărătorul le acceptă ca satisfăcând nevoile sale de bunuri ori servicii. Stanton consideră că „produsul este un grup de atribute tangibile și intangibile, ce include ambalajul, culoarea, prețul, calitatea și marca, serviciile, precum și reputația vânzătorului.
Produsul este definit în teoria economică drept un bun sau serviciu rezultat din activitatea economică, destinat satisfacerii directe sau indirecte a unei nevoi; este sinonim cu bunul economic, în sens larg.
Definițiile produsului sunt multiple:
• bun material rezultat în cadrul procesului de muncă;
• orice lucru care poate fi oferit pe o piață în vederea atragerii atenției celor interesați în privința achiziționării, utilizării sau consumului și care poate satisface o nevoie sau o dorință;
• obiect (bun material), idee sau rezultatul executării unei lucrări sau prestării unui serviciu care aduce satisfacții sau avantaj cumpărătorului.
În viziunea lui Claude Matricon, produsul este deopotrivă o propunere cu caracteristici pentru
” a consuma ,, și o comunicare privind aceste caracteristici.
În abordarea clasică , produsul este definit ca un bun sau ca un serviciu permițând satisfacerea nevoilor si dorintelor consumatorilor sau ceea ce poate fi oferit pe o piață într-o manieră de a fi remarcat,cerut sau consumat, în vederea satisfacerii unei nevoi.
Produsul poate fi definit ca ansamblul de componente fizice, simbolice și de servicii destinate să dea satisfacție consumatorului.
Elementele componente ale produsului:
elemente simbolice (performanță, libertate, standing, putere);
elemente corporale(densitate , formă, greutate, putere, rezistență și capacitate);
elemente de comunicare(informații transmise de producător și de distribuitor cumpărătorului potențial;
elemente acorporale(nume, condiționare, marcă, servicii anexe):
numele identifică, diferențiază, face să se nască o relație de încredere cu clientul.Un nume trebuie să fie simplu, evocator, facil de pronunțat și memorizat;
condiționarea trebuie adaptată la nevoile utilizatorilor și la imaginea care se vrea a i se da, facilitează manuanța, transportul, stocajul; răspunde exigențelor distribuitorilor;
serviciile anexe răspund nevoilor specifice, răspund nevoii în totalitatea sa, constituie un factor-cheie de diferențiere în raport cu concurența.
Un produs nu există decât dacă el corespunde unei nevoi, unei așteptări a utilizatorilor.
Produsul este acel ansamblu de elemente care declanșează cererea pe piață.
Acesta are valoare de simbol și se găsește în mod frecvent însoțit de servicii anexe.
De asemenea, specialiștii propun și alte criterii de clasificare, cum ar fi criteriul cromatic. În funcție de acest criteriu, deosebim:
• produse roșii, a căror durată de consum este redusă, care au o frecvență de cumpărare mare, decizia de cumpărare fiind adoptată într-un interval de timp redus;
• produse portocalii sunt cele apreciate ca medii, din diverse puncte de vedere;
• produse galbene sau produse cu mișcare lentă, durată de consum îndelungată și decizie de cumpărare adoptată într-un interval de timp însemnat.
Definirea produsului (serviciului de consultanță) se poate realiza după patru metode distincte:
după tehnicile și metodele de consultanță specifice utilizate (metode standard, concepte);
după domeniile de intervenție și de competență a firmei de consultanță ( marketing, , finanțe , management , producție,);
după problemele rezolvate pentru clienți (management schimbării, economisirea energiei, raționalizarea flexurilor) ;
după metodologia de consultanță și procedurile de lucru aplicate în relația cu clienții;
Marketingul serviciilor presupune gestiunea a trei procese strategice:
gestiunea participării clientului la procesul de consultanța(nivelul de participare și implicare în definirea și implementarea procesului de consultanță determină gradul de fidelizare a clientului);
gestiunea suportului fizic(spațiul de primire, timpii de servire și prestare a serviciului );
gestiunea personalului de contact(care reprezintă legătura clientului cu firma de consultanță).
Pentru atingerea unor parametrii ai serviciilor de consultanța trebuie ținut cont de următoarele caracteristici:
sistemul de garanții contractuale pentru atingerea unor indicatori de succes;
personalizare la nevoile și problem clientului;
pachete de servicii și sisteme standard oferite;
imaginea firmei de consultanță și a consultanților în mediul de afaceri și comunitatea profesională;
poziționarea pe piața prin unicitatea metodelor utilizate;
combinația între pachetele de consultanța și cele de informare și instruire;
experimențe dovedite prin misiuni precedente și lista de clienți.
Consultanța, oferă firmelor care doresc să-și extindă afacerea strategii de dezvoltare și de penetrare a pieței. Pentru aceasta, firmele de consultanță trebuie să cunoască foarte bine comportamentul consumatorului, dar și tehnicile prin care mesajul dorit să poată ajunge la ei.
Pentru a ajunge la rezultatul dorit, comunicarea inteligență și crearea propriei identități împreună cu asigură succesul firmei în mediul concurențial al afacerii.
Calitatea prestației este elementul central al politicii de produs, cu atât mai mult cu cât o singură dată prestat, serviciul nu poate fi înlocuit.
Managementul timpului este un element prioritat pentru sucesul serviciilor de consultanță.
Consultantul își vinde timpul de muncă, iar secretul sucessului ține de planificarea misiunilor de consultanță pentru a optimiza bugetele de timp ale consultanților operaționali.
4.3 Prețul și modalitățile de stabilire ale acestuia în serviciile consultanței în afaceri
Prețul reprezintă o formă de măsurare economică, de evaluare concretă a schimbului, cunoscută odată cu apariția schimbului de mărfuri. Evaluarea prin preț a schimbului este denumită forma bănească a acestuia; în sensul acesta, prețul exprimând cantitatea de bani plătită pentru cumpărarea bunurilor și serviciilor, în cadrul tranzacțiilor bilaterale care au loc pe piață; el este un raport între bunuri și bani.
Ca expresie bănească a valorii, prețul ocupă o poziție centrală în procesul schimbului concurențial. Într-o asemenea interpretare, comportamentul de cumpărare poate fi analizat ca un sistem de schimb, unde se compensează căutările de satisfacții ale unei părți și sacrificiile bănești ale alteia.Astfel, pentru cumpărător, prețul pe care el acceptă să-l plătească măsoară intensitatea nevoii, cantitatea și natura satisfacțiilor așteptate; în același timp, pentru vânzător, prețul la care el dorește să vândă măsoară valoarea imputurilor încorporate în produs, la care se adaugă profitul pe care speră să-l realizeze.
Prețul depinde de poziționarea firmei pe piață. Prețul este un indicator al calității serviciilor.
Noțiuni ale prețului în funcție de rolul în procesul comunicării:
salariu: preț al muncii;
penalizare: preț al săvârșirii unei nereguli;
comision: preț al unei intermedieri;
cauțiune: preț al libertății temporare;
garanție: amanetare;
amendă: preț al încălcării legii;
cotizație: preț al apartenenței la o organizație;
chirie: preț al ocupării temporare a unui spațiu;
tarif: preț al unui serviciu;
impozit pe venit: preț al dreptului de a câștiga bani;
mită: preț al favorizării;
dobânda: preț al banilor împrumutați.
Prin conținutul lor, prețurile îndeplinesc o serie de funcții vitale în cadrul mecanismului economico-financiare național și mondial:
instrument de măsură;
instrument de schimb;
mijloc de recuperare a cheltuielilor;
mijloc de stimulare sau constrângere materială;
mijloc de redistribuire a veniturilor;
instrument principal al politicii economice a statului sau monopolurilor private.
În cadrul politicii de marketing a întreprinderii, prețul reprezintă o variabilă extrem de importantă, supusă nu doar unor influențe interne, cum ar fi restricțiile generate de costuri și de rentabilitate, ci și unor influențe externe, generate de puterea de cumpărare sau de prețurile produselor concurente; în consecință, se apreciază că prețul este o variabilă complexă.
Rolul și importanța prețului în mixul de marketing variază în funcție de situația concretă în care întreprinderea acționează, de specificul pieței pe care aceasta evoluează.
În unele cazuri, acesta poate avea un rol hotarâtor în realizarea obiectivelor întreprinderii, în altele însă are o contribuție mai puțin importantă. Se constată, în ultimul timp, o creștere a rolului prețului în politica de marketing a întreprinderilor.
Modalitatea concretă, efectivă de determinare a prețului se diferențiază de la o întreprindere la alta: unele întreprinderi își fixează prețurile doar în funcție de concurență, altele în funcție de suma costurilor sau în funcție de cerere.
Prețul se stabilește la punctul de echilibru dintre cerere și ofertă, dintre resurse și nevoi. Regulatorul pieței este prețul. Firmele care încearcă să supraviețuiască pe piață pe termen scurt, precum și liderii de piață care luptă pentru dominare și o cotă importantă de piață practică o politică a prețurilor scăzute. Evoluția în timp a onorariilor și tarifelor de consultanță depinde de istoricul misiunilor de consultanță derulate cu succes de firma de consultanță și de experiența consultantului.În general, un consultant nu va lucra pentru un proiect viitor sub tariful practicat pentru proiectele precedente și acceptat de clienți sau finanțatori.
Orice proiect de consultanță acceptat trebuie să fie profitabil pentru a permite consultantului să rămână în afaceri. Oamenii au percepții diferite asupra valorii și prețului corect al unui serviciu. Proiectele cu marje prea mici de profit sunt periculoase pentru că îl blochează pe consultant într-o relație fără viitor și îl secătuiesc de resurse. Orice proiect trebuie să aibă beneficii măsurabile.Clienții vor vrea întotdeauna să negocieze, să plătească mai puțin și să știe câte ore de consultanță sunt alocate pentru acel proiect.
Prețul trebuie să ia în considerare dacă proiectul are șanse de succes în mediul clientului.
Consultantul trebuie să pornească de la evaluarea beneficiilor proiectului și să își încadreze tariful de consultant în funcție de aceste beneficii.
Secretul câștigării proiectelor de consultanță nu este cel mai mic preț, ci cea mai mare valoare percepută de către client. Este de preferat o structura variabilă și flexibilă a prețului care să
includă o plată în avans, un calendar fix pentru eșalonarea plătilor și posibilitatea unor plăți suplimentare în cazul apariției unor circumstanțe deosebite.
Atunci când se calculează tariful, trebuie luate în calcul și beneficiile intangibile pentru consultant: dezvoltarea bazei de cunoștinte, construirea de noi abilități și relații, dezvoltarea de
noi servicii, generarea de referințe și studii de caz ce pot fi utilizate ca instrumente de marketing pentru câștigarea de noi proiecte.
Echipele de consultanți pot proceda la o distribuție a profitului și costurilor între membrii echipei, consultanții individuali fiind dezavantajati de tarifele orare fixe.
Există proiecte unde consultantul nu este plătit dacă proiectul nu are succes, clientul neînregistrând costuri suplimentare și proiectul fiind auto-finantat.
Consultantul trebuie să solicite atunci un bonus de succes care să fie plătit dacă depășeste rezultatele minime prevăzute inițial prin contract.
Stabilirea tarifelor de consultanță depinde de politica de onorarii și cheltuieli facturabile sau rambursabile a firmei de consultanță.
Aceasta poate cuprinde:
modalitățile de calcul a timpului necesar pentru elaborarea unei lucrări, estimat pe baza planului misiunii de consultanță;
cheltuielile suplimentare facturabile sau rambursabile de către client (cazare, transport,
masă, consumabile);
onorariile legate de atingerea unor rezultate măsurabile pentru client (economii, profit,
creșterea cifrei de afaceri, rezolvarea unui litigiu etc.),
eșalonarea plătilor (avans, plăți periodice după predarea rapoartelor intermediare, o plată finală după finalizarea lucrării și predarea raportului final);
diferențierea tarifelor pe segmentele de piață vizate;
tarifele promoționale pentru serviciile noi lansate pe piață;
onorariul pe unitatea de timp de manoperă (zi sau oră om);
reducerile de preț (discounturi) în funcție de volumul de servicii comandate și recomandările pentru rețeaua de parteneri de afaceri;
onorariul pe lucrare sau proiect finalizat;
limitele minime și maxime ale onorariilor încasate (de la junior consultants/consultanții debutanți la experti/senior consultants);
termenele de plată de la data facturării prevăzute în contract;
sistemul de contracte-abonament cu plăți lunare regulate;
sistemul de actualizare cu inflația tarifelor.
Evoluția în timp a onorariilor și tarifelor de consultanță depinde de istoricul misiunilor de consultanță derulate cu succes de firma de consultanță și de experiența consultantului.
Companiile care își propun maximizarea profitului pe termen scurt, dar și cele care mizează pe diferențiere prin calitate și inovare practică o politică a prețurilor ridicate.
Inovarea presupune costuri ridicate generate de investițiile în cercetarea și dezvoltarea noilor metode, instrumente și tehnici de consultanță.
În general, un consultant nu va lucra pentru un proiect viitor sub tariful practicat pentru proiectele precedenteșsi acceptat de clienți sau finanțatori.
Politicile de preț țin cont de valoarea subiectivă pe care clientela o asociază fiecărui prestator și fiecărui serviciu prestat.
Clienții care monitorizează doar orele consumate pentru consultanță se îndepărtează de la evaluarea monitorizării rezultatelor proiectelor.
Consultanții care sunt plătiți pe baza unui tarif orar fix nu pot beneficia suplimentar de pe urma rezultatelor unui proiect de succes.În cazul proiectelor cu valoare fixă, dacă calendarul proiectului este decalat/amânat sau obiectivele ce trebuie atinse se schimbă în mijlocul proiectului, consultantul va trebui să muncească mai mult decât a fost inițial bugetat pentru un preț fix. Prețul unei lucrări poate fi defalcat pe faze și etape ale proiectului de consultanță și apoi poate fi creat un pachet care să fie oferit pe felii sau integral, în funcție de opțiunea și posibilitățile de plată ale clientului.
Dacă plata consultantului depinde de atingerea rezultatelor unui proiect (un procent din câștigul înregistrat sau din reducerea cheltuielilor), succesul trebuie să fie ușor măsurabil.
Există situații când consultanții acceptă să fie plătiți în acțiuni ale companiei clientului, să facă barter cu produsele sau serviciile acestuia sau să îi ajute pe clienți să își promoveze produsele
pentru a avea capital lichid pentru plata consultantului. Indicatorii de măsurare a succesului pot fi creșterea veniturilor firmei, reducerea costurilor, rezolvarea cu succes a unor litigii
comerciale. Există proiecte unde consultantul nu este plătit daca proiectul nu are succes, clientul neînregistrând costuri suplimentare și proiectul fiind auto-finanțat.
Consultantul trebuie să solicite atunci un bonus de succes care să fie plătit dacă depășeste rezultatele minime prevăzute inițial prin contract. În general, rata pe zi a consultantului este fixă și nu poate fi negociată. Ceea ce se negociează cu clienții este volumul comenzii
(numărul de zile muncă) ce depinde de profunzimea analizei diagnostic și rezultatele așteptate în urma finalizării misiunii de consultanță.
Firmele de consultanță pot opta între două căi alternative de fixare a tarifelor/onorariilor percepute:
fie decid că vor să ocupe integral timpul disponibil al consultanților operativi și aleg să
lucreze mai ieftin, uneori chiar sub prețul pieței,
fie decid să fie plătite corect pentru valoarea serviciilor livrate și își asumă riscul de a
nu avea acoperit tot timpul disponibil cu misiuni și comenzi.
Este o opțiune strategică care trebuie înglobată în politica de prețuri a furnizorului de servicii pentru a fi apoi comunicată în mod transparent clienților.
Multe firme de consultanță practică prețuri diferențiate în funcție de clienți și de urgența livrării unei comenzi. De exemplu, pentru același serviciu pot fi practicate tarife diferite pentru companiile mari, pentru IMM-uri sau pentru consorțiile de consultanți care derulează în parteneriat proiecte de consultanță și tranining cu finanțare internațională.
În funcție de timpul de pregătire a misiunii și de posibilitatea planificării unui calendar de activități, prețul este mai ridicat sau mai apropiat de cel standard.
4.4 Distribuția în serviciile de consultanță
Noțiunea de distribuție cuprinde toate activitățile care permit trecerea unor bunuri materiale de la un agent economic producător, la alți agenți economici utilizatori sau la consumatorul final.
Definirea conceptuală a distribuției trebuie făcută din două unghiuri de vedere:
al economiei în ansamblu;
al întreprinderii.
Într-un sens general, privit din punct de vedere macroeconomic, definiția distribuției se bazează pe sistemul de relații între cele trei domenii importante care structurează piața:
producția, respectiv realizarea de bunuri/servicii;
consumul de bunuri/servicii pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilot utilizatorilor finali;
distribuția, respectiv transmiterea de bunuri/servicii, prin tranzacții comerciale, de la producător la consumator.
Această abordare conceptuală, care definește distribuția în relație cu ansamblul economic în care se integrează, scoate în evidență rolul pe care îl are distribuția, și anume:
de a regulariza mișcarea bunurilor sau serviciilor între producător și consum;
de a informa producătorul asupra nevoilor și dorințelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.
Firmele de succes își obțin cea mai mare parte a lucrărilor de la clienții existenți.
Este mai ușor să vinzi unui client actual mulțumit decât să găsești un nou client.
Comercializându-și serviciile, consultantul își commercializează și abilitatea personală de a coopera cui clientul în realizarea unei acțiuni.Livrarea serviciilor de consultanța se face direct, de către personalul de specialitate al firmei, pe baza unei planificări a încarcarii cu lucrări.
Consultanții trebuie să fie atenți la semnalele care arată că un client este mulțumit, să își informeze constant clientul despre progresele și problemele întâmpinate și să fie atent la posibilele oportunități pentru client.Personalitatea, atitudinile, obiceiurile și metodele de muncă trebuie să se potrivească cu stilul și așteptările clientului.
Comercializarea serviciilor de consultanță presupune:
definirea scopului și obiectivelor profesionale(abilități și competențe profesionale necesare, profilul de produse și servicii oferite clientului);
definitrea avantajului competitive(tarife modice, contacte în mediul de afaceri, cunoașterea aprofundată a unor sectoare economice, expertiză multidisciplinară);
definirea obiectivelor de afaceri ale firmei de consultanța (poziționarea pe piața serviciilor de consultanță, analiza concurenței pe piața serviciilor de consultanța, strategia de extindere și dezvoltare pe piața).
Firmele mari, mizează pe capacitatea lor de implementare, pe multiplele experiențe acumulate din proiectele anterioare, pe resursele financiare pentru promovare și imagine.În general, multinaționalele apelează la firmele mari de consultanță, iar întreprinderile mici și mijlocii la consultanți din aceeași categorie cu ele.
O lucrare de consultanță nu trebuie extinsă inutil din punctul de vedere al bunăstării și nevoilor clientului doar din dorința consultantului de a câștiga mai mult.
Firmele mici se bazează pe tarife reduse, viteză ridicată de răspuns la solicitări, flexibilitate, soluții inovative și creative și pe faptul că puținii oameni din echipă sunt de obicei consultanți seniori, cu o experiența bogată, nu începatori.
În continuare, vom prezenta câteva principii fundamentale după care se ghidează comercializarea cu succes a serviciilor de consultanță:
Țineți minte permanent că un consultant este un profesionist și trebuie să se comporte
ca atare în relația sa cu clientul;
Oferiți o performanță tehnică la fel de înaltă și în comercializare, și în execuție.
Executarea ireproșabilă misiunii are o dimensiune semnificativă de comercializare. Serviciul impecabil asigură continuarea unei comunicări și acumularea unor referințe pozitive esențiale pentru construirea imaginii de profesionist a consultantului;
Nu uitați niciodată că realizați comercializarea unui produs profesionist.Când folosiți
tehnici inovatoare de promovare, nu scăpați din vedere natura profesională a serviciilor, sensibilitatea clienților, valorile și normele culturale.
Considerați nevoile, necesitățile, cerințele și dorințele clientului drept punctul central al
activității de comercializare .Arătați clientului că vă preocupă problemele lui reale și găsiți cele mai bune soluții pentru rezolvarea acestora.
Nu vă prezentați într-o lumină incorectă.Evaluați-vă realist competența și nu
contractați servicii pentru care nu aveți suficientă competența ;
Fiecare client este unic și trebuie tratat personalizat;Abțineți-vă de la denigrarea altor
consultanți.Încercarea de a-l influența pe client prin informații deformate și comentarii depreciative despre competiție denotă o lipsă de profesionalism;
Reprezentarea consultantului trebuie să se facă într-un mod adecvat;
4.5 Promovarea serviciilor de consultanță,a reputației și imaginii consultantului
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potentiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri cât mai substanțiale) pe o perioadă cât mai lungă de timp (dacă este posibil, pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piață).
Cel mai important element care le arată clienților că le pot fi rezolvate problemele și se află pe mâini bune este reputația profesională sau imaginea consultantului.
Pe lângă faptul că trebuie să comercializeze servicii și soluții, consultantul trebuie să își comercializeze reputația și imaginea profesională și să se poziționeze astfel în mintea clienților actuali și viitori.Marketingul indirect al firmelor de consultanță urmărește crearea și sporirea imaginii și reputației profesionale.
Nimeni nu poate oferi o garanție absolută despre un profesionist, dar referințele din partea clienților și experiența misiunilor precedente sunt cele mai bune modalități de a demonstra faptul că avem de a face cu un consultant versat în probleme de conducere a afacerilor.
Consumatorii țin cont de recomandările consultanților și firmelor de prestigiu, de reclama comercială, de publicitatea dirijată și de sfaturile experților. Accentul trebuie pus pe calitate,personalizare și imagine. În domeniul serviciilor se confruntă percepții, impresii și imagini, păreri ale clientelei.
Majoritatea proiectelor de consultanță sunt primite de la actualii clienți ai consultantului și pe baza referințelor adresate de aceștia rețelei lor de cunoștințe.Când se vinde consultanța, nu se vinde doar unui client individual , ci întregii sale rețele de relații de cunoscuți.Consultantul trebuie să se gândească și la clienții actuali ca la niște clienți prospectivi, potențiali.
Consultantul trebuie să păstreze o linie de comunicare permanentă cu clientul.Prezentarea trebuie să fie scurtă, profesionistă, strict despre problema clientului.Sumarul executiv trebuie să precizeze rezultantele ce pot fi așteptate, să demonstreze că operant a înțeles care este problema clientului, felul cum se diferențiază strategia sa de abordare a procesului de cea a altor consultanți și cum va fi măsurat sucesul proiectului.
Valoarea unei cărți publicate de un consultant rezultă din faptul că îi oferă acestuia expunere publică și vizibilitate.Prin intermediul unei cărți bine scrise, cititorii pot fi atrași către afacerea de consultanța a autorului.În cărțile sale, consultantul poate să includă referințe la propunerile de proiecte de consultanța și la proiectele derulate.
Consultantul poate să participe și la târgurile de cărți și să vândă cartea în aeroporturi, hoteluri și centrele de conferințe.
Printre mesajele promoționale utilizate de majoritatea consultanților amintim următoarele:
1). "Munca noastră se desfășoară la limita dintre știință și tehnologie."
2). "Lucrurile sunt întotdeauna prea complicate ca să le rezolvați singuri."
3). "Avem la dispoziție sau putem mobiliza rapid resurse vaste de know-how în toate domeniile în care dumneavoastră aveți nevoie."
4). "Am dovedit eficiență în misiunile precedente atunci când am elaborat diagnosticul unor situații, am prelucrat informatii, am condus proiecte si am planificat schimbarea."
5). "Tratam fiecare client cu aceeasi atentie si grija."
6). "Nu vindem produse uniforme, ci solutii unice potrivite pentru nevoile fiecarui client."
7). "Abordarea noastra diferă net de cea a altor consultanți."
Tehnicile de promovare recomandate de asociatiile profesionale ale consultantilor sunt urmatoarele:
Realizarea de studii de caz, rapoarte de analiză și cercetări de piață despre tendințe și
prognoze cu privire la evoluția piețelor țintă relevante,
Activități sociale voluntare, implicarea în viața comunității prin activități și proiecte
pro bono de consultanță pentru organizații neguvernamentale din boardul cărora fac parte unii dintre clienții firmei,
Numele firmei și identitatea vizuală (cărți de vizită, foi cu antet, prospecte, rapoarte de
activitate, broșuri),
Cultivarea abilităților de prezentare și discursului public, participarea consultanților ca
speakeri invitați la seminarii și conferințe de management ale camerelor de comerț sau organizațiilor patronale,
Website-ul propriu de informare al firmei de consultanță centrat în jurul problemelor
clienților, studiile care nu sunt confidențiale și secțiunile de întrebări și răspunsuri din site-urile de prezentare pe Internet ale firmelor de consultanță,
Activitatea de reclamă în publicații citite de clienții potențiali,
Asocierea serviciilor de consultanță în management cu alte servicii profesionale
(asistența juridică, revizia contabilă a conturilor șrapoartelor financiare impusă de lege, înființarea de societăți comerciale) pentru a furniza pachete de servicii integrate.
Ținuta vestimentară specifică a consultanților firmei, mașinile inscripționate cu sigla
firmei,
Organizarea unor evenimente speciale de tipul seminariilor și conferințelor de
management pentru potențialii clienți, unde specialiștii firmei de consultanță prezintă noile tendințe legislative, industriale și organizatorice în domeniul relevant pentru auditoriu.
Prin acceptarea invitației, participanții își exprimă interesul pentru tema discutată și pentru a afla care este capacitatea firmei de consultanță de a le rezolva în viitor problemele.
Publicarea unor articole de management, rapoarte și studii din aria de expertiză a
consultantului în reviste de specialitate apreciate de clienții-țintă sau participarea consultanților ca invitați la emisiunile economice de radio și televiziune.
Strategia firmei de servicii urmărește câștigarea primului loc în percepția clientelei. Pe piață trebuie să fii primul în mentalitatea oamenilor, să ai recunoașterea de lider pe care ți-o dă un nume și o marcă.Trebuie create relații strategice cu cei mai buni clienți, care generează cea mai mare parte a business-ului consultantului prin comenzi consistente și repetitive.
Testarea produsului este înlocuită în cazul serviciilor cu experiența personală sau cu recomandările primite din partea unor persoane de încredere. Când lipsește propria experiență în relația cu prestatorul de servicii, sfaturile experților și aprecierile persoanelor autorizate devin foarte importante.
Pentru ca rezultatul apelării la o firmă de consultanță să fie cel dorit, este foarte important ca persoana avizată, respectiv consultantul să aibă o experintă în spate și o reputație ireproșabilă.
CAPITOLUL V. STUDIU DE CAZ – SC. MODUL PROIECT SA.
5.1 Prezentare generală
Societatea Comercială MODUL PROIECT S.A., cu sediul în Alexandria, str.Libertății nr.200A, jud:Teleorman, a fost înființata în anul 1991, având forma juridică de societate pe acțiuni cu capital privat, fiind continuator fostei secții de proiectare a județului Teleorman.
Societatea este specializată în proiectare, pentru următoarele domenii de activitate:architectură și urbanism, construcții civile, industriale, agricole, alimentare cu apă și canalizări, construcții rutiere, instalații sanitare și termice, authorization de mediu, topografie și cadastru de specialitate, studii geotehnice și consultanța în vederea obținerii de finanțare cu fonduri europene.
Principiile pe care este fundamentată activitatea firmei:
maximă operativitate în asigurarea serviciilor de consultanță;
încredere, confidențialitate, respect și loialitate, toate rezultând valori centrale pe care se consolidează relațiile intersocietare, precum și cele cu colaboratorii, partenerii și clienții
comunicare constantă și eficiență cu clienții, perseverența, seriozitate și corectitudine;
evitarea conflictelor de interese;
SC MODUL PROIECT SA, asigură servicii de valoare fiacre client, menținând o atmosferă stimulantă, creativă, dar și plină de respect, care să încurajeze comunicarea ideilor și muncă în echipă, fără a compromite calitatea serviciilor.
Acțiunile firmei sunt îndreptate spre asigurarea satisfacției clienților.Acțiunile firmei au la bază dorința unor relații de durată, reciproc benefice.Înțelegerea particularităților problemelor clientului trebuie să ducă la oferirea unor soluții adecvate și optime.
Portofoliul de clienti al S.C. MODUL PROIECT S.A. este structurat pentru județele Teleorman, Olt, Giurgiu, Argeș, Constanța, Dâmbovița, Ilfov, Dolj, Timiș, Sibiu, Tulcea, Prahova, Harghita, Neamț, Buzău cu disponibilitate pentru orice locație din țară.
Societatea dispune de o logistică adecvată activității de proiectare, însa politica firmei privind dezvoltarea include și achiziții de tehnică performanța pentru îmbunatațirea continuă a calității lucrărilor efectuate și care urmează a fi efectuate.Societatea a desfășurat o activitate neîntreruptă de la înființare până în prezent, cumuli o experiența considerabilă în domeniile de activitate în care a activat.
Portofoliul de proiecte cuprinde:
proiecte, studii de fezabilitate și consultanța, finanțate din fonduri structurale;
proiecte, studii de fezabilitate și consultanța, finanțate de la bugetul de stat și ministere;
proiecte, studii de fezabilitate și consultanța, finanțate din fonduri de preaderare.
Pentru creșterea calității serviciilor companiei s-au obținut Standardele de Calitate:
ISO 14001:2005;
ISO 27001:2005;
ISO 18001:2007;
ISO 8000:2008;
ISO 9001:2008.
S-au achiziționat și programe performante de proiectare asistată de calculator și s-a asigurat instruirea personalului în vederea exploatării acestor programe.Toate aceste demersuri întăresc specializarea și calitatea serviciilor pentru dezvoltarea de proiecte cu finanțare europeană.
Pasul următor în dezvoltarea companiei este de fapt o proiecție care se finanțează și se orientează pe dezvoltările propuse prin Programele Operaționale Regionale și Programele Operaționale Sectoriale pentru refacerea și construirea noii infrastructuri locale, atât la rural cât și la nivel urban, și care oferă posibilitatea oricărei comunități de a accesa fonduri prin aceste programe.
Avantajele pe care SC MODUL SA le oferă clienților constau în:
excelenta reputație pe piața serviciilor de consultanța pentru afaceri și relația cu autoritățile publice.
buna cunoaștere a legislației și practicii în domeniu și minimizarea costurilor;
Tarifele de consultanță percepute de SC MODUL PROIECT SA reprezintă 1,0% din valoarea de investiția de bază.
5.2 Experiență
Argumentul firmei constă în experiența de peste 20 de ani în a consilia și a proteja pe diferite nevoi(drumuri, alimentări cu apă, canalizare menajeră, refacerea structurii unităților scolare); această experiență constă în: studii de fezabilitate, proiectare și consultant în domeniul:
Fonduri structurale:
Proiecte integrate finanțate prin măsura 322 ,,Renovarea, dezvoltarea satelor, îmbunatațirea serviciilor de bază pentru economia și populația rurală și punerea în valoare a moștenirii rurale”:
sistem centralizat canalizare menajeră, extindere sistem centralizat cu alimentare apă, modernizare drumuri de interes local, reabilitare cămin cultural și construcție grădinița, comuna Vedea, județul Teleorman.
extindere rețea de alimentare cu apă, extindere canalizare ape uzate menajere, reabilitare cămin cultural și asfaltare drumuri comunale în comuna Lerești, județul Argeș”;
Fondurile structurale ale UE sunt gestionate de către Comisia Europeană și au ca destinație finanțarea măsurilor de ajutor structural la nivel comunitar, în scopul promovării regiunilor cu nivel întârziat în dezvoltare, reconversia zonelor afectate de declin industrial, combaterea șomajului de lungă durată, inserția profesională a tinerilor sau promovarea dezvoltării rurale.
PROGRAMUL OPERAȚIONAL REGIONAL
revizuire studiu de fezabilitate și elaborare liste cantități pentru obiectivul de investiție:varianta de ocolire Târgu Neamț;
CNDNR-DRDP CRAIOVA ,Consolidare și refacere drum DN 65 , km 33+150-37+200;
reabilitare DJ 701, limita județul Dâmbovița, Gratia-Poeni-Siliștea-Scurtu Mare-Slăvești-Ciolănești-Zâmbreasca-Dobrotești, km 44+240-140+890 ;
modernizare străzii Lanariei, Târgul din Vale, Costache Negrii în municipiul Pitești;
MĂSURA 123:
construire silozuri de depozitare cereale SRL;
baza de depozitare cereale 10.000 tone, localitatea Afumați;
construire silozuri de depozitare cereale GROUP SRL;
modernizarea fabricii de produse lactate SC INTERAGRO LACTATE SRL;
MĂSURA 125:
modernizare drumuri de exploatație agricolă în comuna Bujoru;
modernizare drumuri de exploatație agricolă în comuna Frumoasa;
modernizare drumuri de exploatație agricolă în comuna Năsturelu;
modernizare drumuri de exploatație agricolă în comuna Piatra;
modernizare drumuri de exploatație agricolă în comuna Pietroșani;
modernizare drumuri de exploatație agricolă în comuna Șușeni, județul Argeș.
Fonduri de preaderare:
Fondurile europene sunt instrumente financiare acordate în virtutea criteriului de convergența , criteriu ce prevede eliminarea decalajelor dintre regiunile țarii, armonizarea cu standardele europene din punct de vedere economico-social, îmbunatațirea calității vieții și a naturii.Fondurile europene sunt alocate pentru:creștere economică, protecția mediului, ocuparea și formarea profesională, education și egalitatea de gen.
BEI:
C.N.A.D.N.R BUCUREȘTI,„refacere parte carosabilă și podeț pe DN km 64+380 stânga.
BEI-Banca Europeană de Investiții care acordă asitența tehnică.Ajută în implementarea proiectelor pe zona mediului.
BIRD:
reabilitare, construcție și reparație în vederea asigurării unei infrastructuri de utilități,pentru57de școli-Ministerul Educației, Cercetării, Tineretului și Sportului.
BIRD-Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare.
SAPARD
sistem centralizat de canalizare în comuna Băbăița, județul Teleorman;
alimentare cu apă în comuna Lisa, județul Teleorman;
Sapard în România
Sapard urmărește să sprijine România în pregătirea pentru participarea
Agricolă Comună implementată în Uniunea Europeană.Programul are următoarele obiective operaționale:
să ajute România în implementarea legislației Uniunii Europene;
să rezolve problemele specifice legate de o dezvoltare rurală durabilă;
să îmbunatațeasca standardele de calitate, ducându-le cât mai aproape de cele europene.
Finanțarea de pre-aderare pentru România este canalizată prin intermediul a trei instrumente:Phare, Ispa și Sapard.
Sapard-Program special de Pre-aderare pentru Agricultură și Dezvoltare Rurală, al treilea instrument financiar.Dedicat agriculturii și dezvoltării rurale, acest program este descentralizat, întreaga responsabilitate de gestionare a proiectelor de investiții revenind autorităților naționale.
SAPARD 2006
modernizare sistem rutier, drumuri e interes local, comuna Conțești;
modernizare sistem rutier, drumuri de interes local, comuna Mereni;
modernizare sistem rutier, DC 27 Zimnicea-Bragadiru, km 9+000-km 17+142, comuna Bragadiru;
modernizare sistem rutier, DC 41, Peretu-Gara Troianu:
modernizare sistem rutier, drumuri de interes local, comuna Plopii Slăvitești:
modernizare sistem rutier, DC 35 Salcia-Putineiu-Zlata, comuna Putineiu;
modernizare sistem rutier, DC 58, Dj 504 Schela;
modernizare sistem rutier, DC 2 Slăvești-Drăcești-Albeni;
modernizare sistem rutier, drumuri de interes local comuuna Slobozia Mândra.
SAPARD-Măsura 2.1.
modernizare sistem rutier DC 131, limita Argeș-Negreni, km 5+200-11+350;
modernizare sistem rutier drumuri de interes local, comuna Conțești;
modernizare sistem rutier DC 45, DN 65A, Didești-Însuraței-Merișani, km 0+000-5+600;
modernizare sistem rutier DC 48, Dobrotești-Tecuci, km 0+000-8+000;
modernizare sistem rutier DC 18,Drăgănești Vlasca-Comoara-Târnava, km 0+000;
modernizare sistem rutier drumuri de interes local, comuna Mereni;
modernizare sistem rutier drumuri de interes local, comuna Piatra;
modernizare sistem rutier DC 10, Piatra-Brânceni, km 7+400-20+000;
modernizare sistem rutier DC 39, Segarcea Vale-gara Lița, km 0+000-6+020;
modernizare drum rural, Siliștea-Schitu-Poenari;
modernizare DC 9, Viișoara-Vânători, km 0+000-3+000.
PHARE-2004
amenajare drum centura în municipiul Turnu Măgurele;
PHARE 2005
Master Planul privind refacerea și reabilitarea capitalului natural al solului în județul Teleorman;
PHARE-CBC
modernizare drum în comuna Călmățuiu;
punct de trecere a frontierei Călărași (România)-Silistra (Bulgaria);
modernizare drum în comuna Dobrotești.
punct de trecere a frontierei cu bacul Turnu Miguel (România)-Nicopole ();
modernizare drum în comuna Saelele;
Programul Phare-CBC este un program derulat de Ministerul Dezvoltării Regionale și Turismului.
PHARE-RICOP
modernizare piața în municipiul Turnu Măgurele;
În cazul RICOP este vorba despre investițiile în restructurarea industrială și reconversia profesională .
PNDR- Programul Național de Dezvoltare Rurală, document pe baza căruia poate fi accesat Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurală și care respectă liniile directoare strategice de dezvoltare rurală ale Uniunii Europene:
alimentare cu apă în comuna Dranic și comuna Velești, județul Dolj;
alimentare cu apă în comuna Murgași, județul Dolj.
PRS-tranșa IV
consolidarea și reabilitare școli în județul Teleorman:școlile Crângu, Băbăița, Talpa Bâscoveni, Talpa Ogrăzile, Seaca, Prundu.
5.3 Structură personal
SC MODUL PROIECT SA Alexandria are un număr de 47 de salariați.
Structura organizatorică este alcătuită din:
personal de conducere-3 persoane;
personal de specialitate, 34 persoane dintre care:
-17 ingineri proiectanți;
-6 subingineri proiectanți;
-5 tehnicieni proiectanți;
-3 consilieri accesări fonduri europene;
-2 arhitecți;
-1 responsabil mediu.
personal de administrație-10 persoane;
SC MODUL PROIECT SA a asigurat instruirea și specializarea personalului pentru creșterea calității serviciilor oferitte, obținând următoarele specializări:
manager al sistemelor de management de mediu-1 persoană;
manager al sistemului de management al calității-11 persoane;
manager proiect-15 persoane;
expert achiziții publice-1 persoană;
formator de formatori-1 persoană.
5.4 Apartenența la asociații
membru colectiv al Academiei Oamenilor de Știința din România;
membru al Asociației Inginerilor Constructori Proiectanți de Structuri;
membru colectiv al Asociației Generale a Inginerilor din România;
membru în Asociația Profesională a Drumarilor și Podarilor din România, Filiala Muntenia;
membru în Patronatul Prestatorilor de Servicii de Cadastru și Fotogrametrie.
membru colectiv al Uniunii Asociațiilor Inginerilor Constructori din România.
5.5 Obiective
Ca lideri de piață, obiectivele firmei S.C. MODUL PROIECT S.A. sunt:
a). Programele Operaționale Sectoriale;
b).Investiții de la bugetul de stat și direcții deconcentrate:
dezvoltarea structurii resursei umane prin angajarea și instruirea tinerilor specialiști;
menținerea și creșterea portofoliului de clienți pe segmental de piața deja existent.
extinderea portofoliului de clienți;
c). Programele Operaționale Regionale.
5.6 Certificări/Diplome
Locul I-la secțiunea Servicii profesionale, categoria întreprinderi mici, în topul firmelor 1999, Teleorman;
Locul I-la secțiunea Servicii profesionale, categoria întreprinderi mici, în topul firmelor 2002, Teleorman;
Locul I-la secțiunea Servicii profesionale, categoria întreprinderi mici, în topul firmelor 2003, Teleorman;
Locul I-la secțiunea Servicii profesionale , categoria întreprinderi mici, în topul firmelor 2004, Teleorman;
Locul I-la secțiunea Servicii profesionale, categoria întreprinderi mici, în topul firmelor 2009, Teleorman;
Locul III-la secțiunea Servicii profesionale, categoria întreprinderi mici, în topul firmelor 2000, Teleorman;
Locul 25-la secțiunea Servicii proiectare, în topul firmelor de proiectare 2004 pe țară;
Distincție de Excelența-pentru rezultate economico-financiare rezultate în anii 2002-2005, în topul firmelor, Teleorman;
Diploma de Excelența-pentru rezultate economico-financiare realizate în anii 2002-2004;
Diplomă pentru activitatea de protejare a mediului, în topul firmelor 2009, Teleorman;
certificat de autorizare laborator de gradul III-ISC, pentru efectuarea de încercari și verificări de laborator;
certificat Ministerul Mediului Gospodăriei și Apelor-pentru lucrări de proiectare în domeniul hidroedilitar și documentații tehnice pentru obținerea avizelor și autorizațiilor de gospodărire a apelor;
certificat SRAC pentru certificarea sistemului calității conform SR EN ISO 9001-2001, nr.RO-3093 și SR EN ISO 9001:2001, nr.3093.
certificat de autorizare de țional de Cadastru, Geodezie și Cartografie pentru lucrări de specialitate în domeniile cadastrului, geodeziei și cartografiei, clasa III.
Locul I în Top Afaceri România 2012, categoria întreprinderi mici, în topul firmelor din Teleorman;
Locul I în Top Profit România 2012 , categoria întreprinderi mici, în topul firmelor din Teleorman;
Diplomă pentru cea mai mare firmă din judetul TR, 2012
Locul I în Top Afaceri România 2013, categoria întreprinderi mici, în topul firmelor din Teleorman;
Locul I în Top Profit România 2013 , categoria întreprinderi mici, în topul firmelor din Teleorman.
5.7 Micromediul firmei de consultanță
5.7.1 Clienții firmei de consultanță sunt:
administrații publice locale;
societății comerciale cu capital privat.
S.C. INTERAGRO LACTATE S.R.L. ZIMNICEA
Domeniul de activitate:fabricarea pronuclear lactate și brânzeturilor.
Cifra de afaceri:2,675,959 lei.
Număr de angajați:42 de angajați.
Anul înființarii:2010.
În anul fost reconstruită și pusă în funcțiune Fabrica de produse lactate și brânzeturi, utilizând cele mai recente tehnologii și echipamente UE, pe baza și cu finanțarea Programului SAPARD .Produsele fabricate sunt produse proaspete tradiționale, fără conservanți , fabricate din lapte din producția de la ferma de vaci proprie.
Comuna Slobozia Mândra.
Domeniul de activitate:administrație locală.
Comuna Vedea, jud. Teleorman
Domeniul de activitate:administrație locală.
Comuna Șușeni, jud. Argeș
Domeniul de activitate:administrație locală.
Comuna Plopii Slăvitești,jud. Teleorman.
Domeniul de activitate:administrație locală.
Comuna Lerești, jud.Argeș
Domeniul de activitate:administrație locală;
S.C. ALMIRA GROUP S.R.L Peretu
Domeniul de activitate, potrivit CAEN:cultivarea cerealelor(exclusiv orez), plantelor leguminoase și a plantelor producătoare de semințe oleaginoase.
Cifra de afaceri:933,657 lei
Număr salariați :5 salariați .
Anul înființarii:2007.
S.C. AGROVERA S.R.L Peretu
Domeniul de activitate, potrivit CAEN:cultivarea cerealelor(exclusiv orez), plantelor leguminous și a plantelor producătoare de semințe oleaginoase .
Cifra de afaceri:1,534,092 lei
Număr de salariați:3 salariați.
Anul înființarii:2001.
5.7.2 Furnizorii
APASERV
Apaserv este un operator de servicii de apă, oferă colectivităților publice, consumatorilor casnici și întreprinderilor gestiunea și administrarea serviciilor de livrare de apă și de epurare a lor.Este localizată pe strada Vedea, nr.31, Alexandria, Teleorman.Are un număr de 546 de angajați și a fost înființata în anul 2007;
SINERGY ALEXANDRIA
Sinergy Alexandria este un reprezentant activ pe piața telefoniei mobile GSM , în calitatea de distribuitor VODAFONE. Piața principală a afacerilor:județele Teleorman șI Giurgiu;
ORANGE, ROMTELECOM, RCS-RDS;
Orange România-cel mai mare operator GSM din România.Deține un număr de 2700 de angajați.
Romtelecom este o companie de telecomunicații din România, care a deținut monopolul în telefonie fixă până la 1 ianuarie 2003.În prezent compania are 2,6 milioane de clienți de telefonie fixă.Principalele domenii de activitate ale companiei sunt:telefonie fixă, internet și televiziune digitală prin internet.RCS-RDS, compania lider pe piața serviciilor de televiziune și internet din România.Furnizează telefonie fixă și mobilă.Oferă calitate la prețuri accesibile.
IT PLUS ALEXANDRIA
IT PLUS ALEXANDRIA este un magazin on-line de calculatoare, componente IT, accesorii, audio-video, cabluri adaptoare, și o gamă foarte largă de produse auxiliare.
Anul înființarii:2008.Numărul mediu de angajați:2.
VIROM;
Virom oferă servicii de distribuție și transport gaze naturale.
CEZ VÂNZARE;
Cez Vânzare este un partener solid, cu experiență și putere pe plan european.
5.7.3 Concurenții
TIM HOGAN;
Tim Hogan este o firmă de consultanța privind finanțarea cu fonduri europene.
SERVAGROMEC S.A.ALEXANDRIA.
Distribuitor national de tractoare și utilaje agricole.
Anul înființarii:1991.
Număr de angajați:12.
S.C.ARDELCOM S.R.L.
Descriere firmă:
Detalii:evidența contabilă și consultanță în domeniul contabil.
Categorie:consultanță, fonduri europene.
Anul înfiintarii:2000.
EUROEXPERT;
Firmă înregistrata în catalogul de afaceri Wall-Street, în domeniul management.
Euroexpert a fost înființata în 2005, având scopul de a oferi asistența și consultanța firmelor, în special IMM, pentru accesarea fondurilor europene și nu numai.
Domeniile de activitate ale firmei constau în:consultanța în management și consultanța privind studiile de fezabilitate.
Serviciile și produsele oferite:proiecte pentru accesarea fondurilor nerambursabile(plan de afaceri, analiza cost-beneficiu, analiza financiar-economică, studiu de fezabilitate, etc.)
5.7.4 Domeniul de activitate
Prestări servicii:multiplicări xerox, editare documente, heliograf.
Activități de proiectare, urbanism, inginerie și alte servicii tehnice:proiecte pentru construcții de locuințe, construcții pentru instituții publice și servicii, construcții cu funcțiuni multiple, construcții provizorii, inclusive instalațiile interioare, utilajele, dotările și utilajele aferente, consolidări, reparații capitale, transformări și modernizări construcții, mobilare a spațiilor comerciale și amenajări interioare, restaurante, conservare și punerea în valoare a monumental istorice și de arhitectură , construcții și instalații hidroedilitare, lucrări de sistematizare de drumuri, studii de urbanism și amenajarea teritoriului, topografice, și de urmărire a comportării construcțiilor în timp, documentații pentru eliberarea autorizației de construire sau dezafectare, avize și acorduri.
5.7.5 Date și Indicatori financiari în RON – MODUL PROIECT SA
Tabel nr. 1- Date și Indicatori financiari
Sursa: Personalul firmei.
Grafic nr. 1 – Evoluția cifrei de afaceri
5.8 Chestionar
Acum voi prezenta chestionarul adresat companiilor, care au apelat serviciile de consultanță oferite de S.C. Modul Proiect S.A. pentru a stabili gradul de satisfacție în ce privește relația “client-furnizor servicii de consultanță”.
1). Care sunt criteriile pentru care ați ales să colaborați cu firma de consultanță Sc.Modul Proiect Sa?
2). De cât timp colaborați cu această firmă?
3). Cât de mulțumit ați fost de rezultatele obținute în urma colaborării cu Sc.Modul Proiect Sa?
a). extrem de mulțumit;
b). foarte mulțumit;
c). mulțumit;
d). mai degrabă nemulțumit;
e). total nemulțumit.
4). Cât de satisfăcătoare au fost serviciile din punct de vedere profesional?
a). extrem de satisfăcătoare;
b). foarte satisfăcătoare;
c). satisfăcătoare;
d). nesatisfăcătoare;
e). total nesatisfăcătoare.
5). Cât de des apelați la servicii de consultanță?
a). foarte des;
b). des;
c). ocazional;
d). rar;
e). foarte rar.
6). Raportul calitate/preț:
a). excelent;
b). foarte bun;
c). bun;
d). satisfăcător;
e). slab.
7). Respectarea termenelor de realizare a obiectivelor propuse:
a). excelente;
b). foarte bune;
c). bune;
d). satisfăcătoare;
e. slabe.
8).Cum sunt serviciile oferite de Sc.Modul Proiect Sa în comparație cu cele oferite de firmele concurente?
a). excelente;
b). foarte bune;
c). la fel de bune ca ale firmelor concurente;
d). mai slabe decât ale firmelor concurente;
e). nu este cazul.
9). Intenționati ca pe viitor să apelați iar de serviciile firmei Sc.Modul Proiect Sa?
a). da
b). probabil;
c). posibil;
d). nu cred;
e). nu.
10). Ce ne sugetați pentru a îmbunătăți serviciile oferite dumneavoastră?
Acest chestionar a fost realizat pentru a observa gradul de satisfacție privind prestația firmei de consultanță Sc Modul Proiect Sa, rezultatele fiind unele satisfăcătoare din punct de vedere al aprecierii și solicitării firmelor care au apelat la serviicile acestei firme de consultanță.
Chestionarul a fost elaborat pe un eșantion reprezentativ de 20 firme dintre firmele care au decis să apeleze la serviciile oferite, și care s-au bucurat de rezultatele obținute în urma colaborării cu firma Sc.Modul Proiect Sa.
În urma centralizării acestui chestionar s-au obținut rezultate favorabile ale acestei firme, clasând-o în topul celor mai eficiente firme de consultanță.
Topul celor mai eficiente firme de consultanță din Teleorman.
Top 5 Afaceri pentru judetul TELEORMAN, domeniul 71: Activitati de arhitectura si inginerie; activitati de testari si analiza tehnica 2013
1. MODUL PROIECT SA – sediu Alexandria, TR
2. SPRING SERV COM SRL – sediu Nanov, TR
3. M&N CONSULT SRL – sediu Turnu Măgurele, TR
4. ALCIS SRL – sediu Alexandria , TR
5. BUMERANG IMPEX SRL – Turnu Măgurele, TR.
Top 5 Profit pentru Intreprinderi Mici, judetul TELEORMAN, domeniul 71: Activitati de arhitectura si inginerie; activitati de testari si analiza tehnica 2013
1. MODUL PROIECT SA – sediu Alexandria, TR
2. SPRING SERV COM SRL – sediu Nanov, TR
3. BUMERANG IMPEX SRL – Turnu Măgurele, TR.
4. ART CONSTRUCT SRL- sediu Nanov, TR.
5. M&N CONSULT SRL – sediu Turnu Măgurele, TR.
Intrepretarea rezultatelor obținute în urma distribuirii chestionarului:
În continuare, voi prezenta prelucrarea răspunsurilor subiecților cărora le-a fost adresat acest chestionar, interpretarea rezultatelor și formularea concluziilor studiului de caz realizat.
Întrebările nr.1 și nr.2 sunt întrebări introductive cu rol de selecționare și apreciere atât al respondenților privind firma de consultanță.
Grafic nr. 2 – Criterii de selecție
La întrebarea nr.1 „Care sunt criteriile pentru care ați ales să colaborați cu firma de consultanță Sc.Modul Proiect Sa?” într-o proporție de 75% firmele chestionate au răspuns că seriozitatea, corectitudinea și respectul sunt criterii esențiale în alegerea unei colaborări.Ceilalți de 15%, respectiv 10% au spus că încrederea, confidențialitatea și seriozitatea sunt câteva dintre criteriile pe care le posedă firma, constituind un set de valori centrale care conduc la realizarea obiectivelor propuse.Această întrebare este una deschisă, dând posibilitatea subiecților de a răspunde sincer.
Grafic nr. 3 – Durata colaborării cu SC Modul Proiect SA.
La întrebarea nr.2 „De cât timp colaborați cu această firmă?” firmele care deja au devenit clienți fideli ai serviciilor de consultanță au răspuns într-o proporție de 55% că sunt și la a patra colaborare cu firma Sc.Modul Proiect Sa.
Grafic nr. 4 – Gradul de satisfacție privind rezultatele obținute
Întrebarea nr.3 „ Cât de mulțumit ați fost de rezultatele obținute în urma colaborării cu Sc.Modul Proiect Sa?” a primit un procentaj de 35% din firmele foarte multumite în urma colaborării în ceea ce privește satisfacția firmelor despre rezultatele obținute
Se poate observa un grad foarte mic, insesizabil, de doar 2% în ceea ce privește nemulțumirea firmelor care au apelat la serviciile firmei de consultanță.
Grafic nr. 5 – Gradul de satisfacție privind profesionalismul firmei de consultanță
Întrebarea nr.4 „Cât de satisfăcătoare au fost serviciile din punct de vedere profesional?” au fost obținute următoarele rezultate în ceea ce privește profesionalismul cu care au fost tratate aceste firme, gradul de mulțumire al respondenților este de 39%, observându-se mulțumirea cu privire la opiniile despre colaborarea cu firma de consultanță.
De asemenea, se constată un înalt grad de satisfacție, unde firmele au fost extrem de multumite față de profesionalismul firmei de consultanță într-un nr. de 14%.
Grafic nr.6 – Frecvența colaborării
Întrebarea nr.5 „ Cât de des apelați la servicii de consultanță? ”s-a observat că tot mai multe firme au apelat în ultimii ani la serviciile de consultanță pentru a-și îmbunătăți propriile servicii, pentru a salva firma de la faliment, pentru a avea un profit mai mare, pentru a avea produse inedite și moderne.
Grafic nr. 7 – Raportul calitate/preț
Întrebarea nr.6 „Raportul calitate/preț”, indică într-o proporție de 32% că prețurile sunt foarte bune, într-o proporție de 28% că prețurile sunt bune, iar restul de 7% că prețurile sunt mari.
Grafic nr.8 – Respectarea termenelor de realizare a obiectivelor propuse
Întrebarea nr.7 „Respectarea termenelor de realizare a obiectivelor propuse” arată în urma rezultatelor obținute că toate firmele care au colaborat cu aceasta s-au arătat extrem de mulțumite de promptitudinea serviciilor oferite.
Grafic nr. 9 – Calitatea serviciilor oferite
Întrebarea nr.8 „Cum sunt serviciile oferite de Sc.Modul Proiect Sa în comparație cu cele oferite de firmele concurente?” Procentajul cu privire la calitatea serviciilor oferite este unul favorabil , astfel încât 80% ( 45% foarte bune +35% excelente) dintre respondenti și-au exprimat pozitiv părerea referitor la calitatea înaltă a serviciilor oferite.
Grafic nr. 10 – Procentajul colaborării viitoare cu SC Modul Proiect SA
Întrebarea nr.9 „Intenționati ca pe viitor să apelați iar de serviciile firmei Sc.Modul Proiect Sa?” indică faptul că a existat o colaborare între firma chestionată și cea de consultanță, iar răspunsurile subiecților că vor continua colaborarea cu Sc.Modul Proiect Sa au fost într-o proporție de 55 %, fiind un procentaj îmbucurător pentru prestigiul firmei de consultanță.
La întrebarea nr.10 nu s-au semnalat opinii cu privire la îmbunătățirea serviciilor de consultanță, astfel, beneficiarii firmelor de consultanță s-au arătat foarte mulțumiti în urma colaborării cu firma de consultanță Sc.Modul Proiect Sa.
CONCLUZII. PROPUNERI. RECOMANDĂRI.
Concluziile pe care le putem desprinde în urma cercetării făcute arată clasificarea firmei printr-un bogat și frumos set de valori, valori puse în practică de SC Modul Proiect SA.
Printre acestea putem remarca:
Oferirea unui set complet și complex de servicii care aduce avantaje ambelor părți printr-un bun raport preț-rezultat;
Inovația. O firmă aflată într-un proces continuu de inovare constituie întotdeauna un punct de atracție pt clienți;
Calitatea, reprezintă un alt criteriu de selecție al firmei. Firmele de azi vor calitate, nu cantitate, deoarece, conform expresiei ”Time is money”, timpul înseamnă bani și nici o firmă nu este dispusă să piardă timpul inutil.
Serviciile de consultanța sunt caracterizate printr-un grad mare de sincronizare între cerere și ofertă.Clienții își doresc tot mai mult servicii de calitate.Nevoile clienților sunt diferite și nu mereu în concordanța cu strategiile firmei de consultanța.De aceea, SC.MODUL PROIECT SA este foarte deschisă la propunerile clienților săi, mergând pe principiul: „clientul nostru, șeful nostru”.
Motivul cel mai adesea întâlnit pentru angajarea consultanților îl reprezintă contribuția intelectuală ce lipsește firmei în cauză. Alte motive importante înglobează ingeniozitatea și finețea de a propune o viziune independentă, imparțială, o nouă direcție asupra problemei.Un consultant profesionist știe să facă întotdeauna distincție între concluzii și recomandări, concluziile trebuie să se bazeze pe fapte atent verificate, să fie logice, obiective.Recomandările se bazează pe experiența și pregătirea consultantului, fiind subiective, și reprezentând cele mai bune soluții pentru firmă.Cu ajutorul soluțiilor oferite de consultanți, firmele economisesc timp, capătă cunoștințe specifice, sunt capabile să evalueze posibile soluții și să le implementeze pentru o reușită sigură.
Unul dintre rezultate cele mai bune a fost obținut la capitolul profesionalism, evidențiind gradul de mulțumire a clienților față de profesionalismul persoanelor cu care au intrat în contact și care au ajutat la realizarea obiectivelor propuse.
Pachetul de servicii oferit include servicii de consultanța și asistența managerială în scopul dezvoltării unei afaceri, servicii de consultanță în vederea inițierii unei afaceri, precum și a serviciilor de contabilitate.Ca în orice firmă de consultanță, succesul acțiunilor este dat de măsura în care aceasta reușeste să corespundă exigențelor și provocărilor oferite.Beneficiarii serviciilor oferite sunt reprezentați de toate persoanele care doresc să înceapă o afacere sau să desfășoare o afacere independentă și tinerii întreprinzatori care au o afacere și doresc să o dezvolte.
Obiectivul principal al firmei constă în obținerea unui statul de lider regional pe piața serviciilor de consultanța.Acțiunile pe baza cărora firma tinde să-și îndeplineasca misiunea constau în acordarea de servicii de consultanță la un înalt nivel calitativ și susținerea angajamentelor pe care firma și le-a asumat în relația cu beneficiarii.
Avantajul competitiv al SC MODUL PROIECT SA este dat de calitatea și complexitatea serviciilor oferite și de utilizarea eficientă a resurselor umane, pregătirea și succesele profesionale ale membrilor echipei reprezentând o carte de vizită concludentă
În ceea ce privește propunerile, experiența vastă de peste 20 de ani a firmei, munca în echipă, profesionalismul, eficiența de care au dat dovadă și îndeplinirea tuturor obiectivelor propuse au poziționat firma pe locuri fruntașe în rândul firmelor din domeniu.Dovada stă în faptul că, de-a lungul existenței sale, SC Modul Proiect SA, a reușit să mulțumească, să se recunoascută și apreciată fiind deținătoarea multor diplome și certificări menționate în conținutul lucrării.
Ca recomandări, firma poate adopta următoarele principii, pentru a câștiga noi clienți, pentru a-și menține standardele calitative cu care a devenit cunoscută, să fie inovativă și precaută, să își păstreze și fidelizeze clienții.
Respectă-ți clienții și partenerii de afaceri, asa cum te respecți pe tine;
Stabilește-ți standardele ridicate și obiectivele ambițioase;
Fii autentic, vertical și onest în ceea ce faci, flexibil și adaptabil ;
Respectă-ți colegii, indiferent dacă sunt subalterni sau șefi, și ei sunt oameni;
Respectă timpul tău și al altora;
Nu uita că ,,faptele vorbesc întotdeauna”;
Pentru a se menține în topuri firma trebuie permanent să se perfecționeze și modernizeze, să se adapteze standardelor impuse pe piață.
În încheiere, consider că, principiul fundamental al activității desfășurate în domeniul serviciilor de consultanță este principiul confidențialității.
LISTA TABELELOR ȘI GRAFICELOR
Tabel nr. 1- Date și Indicatori financiari / 55
Grafic nr. 1 – Evoluția cifrei de afaceri / 56
Grafic nr. 2 – Criterii de selecție / 59
Grafic nr. 3 – Durata colaborării cu SC Modul Proiect SA. / 59
Grafic nr. 4 – Gradul de satisfacție privind rezultatele obținute / 59
Grafic nr. 5 – Gradul de satisfacție privind profesionalismul firmei de consultanță / 60
Grafic nr.6 – Frecvența colaborării / 60
Grafic nr. 7 – Raportul calitate/preț / 61
Grafic nr.8 – Respectarea termenelor de realizare a obiectivelor propuse / 61
Grafic nr. 9 – Calitatea serviciilor oferite / 61
Grafic nr. 10 – Procentajul colaborării viitoare cu SC Modul Proiect SA / 62
BIBLIOGRAFIE :
1. AMCOR(2009), Studiul ,,Onorarii și sisteme de onorarii în consultanță”.
2. AMCOR (2009) ,, Raport 2009”.
3. AMCOR (2010), Studiul "Etica, bune practici și sisteme de asigurare a profesionalismului în consultanță".
4. DARBELET M., IZARD L., SCARAMUZZA M., ,,Economie d`entreprise”, Les Edition Foucher, Paris, 1993.
5. DICȚIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMÂNE, Ediția a-II-a, Editura Univers Enciclopedic, București, 1998.
6. DOBROTĂ N., ,, Dicționar de economie”, Editura Economică, București,1999.
7. C., MÂLCOMETE P., POP N. Al. (coordonatori), ,,Marketing. Dicționar explicativ”, Editura Economică, București, 2003.
8. GREGORY P. ,,Marketing”, Editura Dalloz, Paris, 1996.
9. GREINER L. E. și colab. ,,Consulting to Management“, Prentice Hall PTR, Jan 1, 1983 .
10. KOTLER PH., DUBOIS B., Marketing- management, Editura Publi-Union, Paris, 1992.
11. LAMBIN J.-J., Le marketing strategique, Editura Ediscience International, Paris, 1994.
12. MARKHAM C.,, Cum să fii propriul tău consultant în management” Ed. Rentrop & Straton, București, 2005.
13. MATRICON C. ,, Le systeme marketing”, Editura Dunod , Paris, 1993.
14. McCARTY E.J., Basic Marketing.A Managerial Approach, Editura Irwin Inc., 1981.
15. MILAN K., “Management Consulting: a guide to the profession”, Fourth Edition, International Labour Office, Geneva, 2002.
16. MITRUȚIU M. ,, Studiu: Mixul de marketing în serviciile de consultanță-teza de doctorat”, Universitatea de Vest din Timișoara, 2007.
17. NIȚĂ C., POPESCU M., ,, Dicționar de marketing și afaceri” , Editura Economică, București, 1999.
18. PINDER M., McADAM S. ,,Consultanță în afaceri”, Editura Teora, București, 1997.
19. PRUTIANU Șt. și colab, Inteligența.Marketing Plus, Editura Polirom, Iași, 1998.
20. RISTEA A.-L. (coordonator), Marketing – crestomație de terneni și concepte, Editura Expert, București, 2004.
21. RISTEA A.-L. (coordonator), Marketing, Editura Expert, București, 2010.
22. ROMAȘCANU M.,(2010) ,,Consultanța organizațională, atribut al performanței în afaceri“ , Revista Business Adviser, accesat în 25.05.2014, http://www.business-adviser.ro/analize-consultanță-organizațională.html
23. ROȘOGA A.(2010), ,,40.000 de proiecte scrise de consultanți pentru banii de la UE.Cât câștigă un consultant și de ce experiența are nevoie?, Ziarul Financiar, accesat în 25.05.2014, http://www.zf.ro./fonduri-ue/40.000-de-proiecte-scrise-de-consultanți-pentru-banii-de-la-ue-cât-câștigă-un-consultant-și-de-ce-experiența-are-nevoie.
24. STANCIU G. ,, Bazele generale ale marketingului”, Editura Universității București, 1999.
25. STANTON W.J., ,, Fundamentele marketingului”, Editura McGraw Hill, Madrid, 1992.
26. STEELE F., 1982.
27. SZUDER A. ,,Managementul unei afaceri în consultanță “, Universitatea Politehnica, București, 2008.
28. http://www.arrott.ro-calitățile/caracteristiciconsultant.ro
29. http://www.compass.ro
30. http://www.wall-street.ro
31. ***Financial Advisor, First quarter 2009, Thomson Reuters.
BIBLIOGRAFIE :
1. AMCOR(2009), Studiul ,,Onorarii și sisteme de onorarii în consultanță”.
2. AMCOR (2009) ,, Raport 2009”.
3. AMCOR (2010), Studiul "Etica, bune practici și sisteme de asigurare a profesionalismului în consultanță".
4. DARBELET M., IZARD L., SCARAMUZZA M., ,,Economie d`entreprise”, Les Edition Foucher, Paris, 1993.
5. DICȚIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMÂNE, Ediția a-II-a, Editura Univers Enciclopedic, București, 1998.
6. DOBROTĂ N., ,, Dicționar de economie”, Editura Economică, București,1999.
7. C., MÂLCOMETE P., POP N. Al. (coordonatori), ,,Marketing. Dicționar explicativ”, Editura Economică, București, 2003.
8. GREGORY P. ,,Marketing”, Editura Dalloz, Paris, 1996.
9. GREINER L. E. și colab. ,,Consulting to Management“, Prentice Hall PTR, Jan 1, 1983 .
10. KOTLER PH., DUBOIS B., Marketing- management, Editura Publi-Union, Paris, 1992.
11. LAMBIN J.-J., Le marketing strategique, Editura Ediscience International, Paris, 1994.
12. MARKHAM C.,, Cum să fii propriul tău consultant în management” Ed. Rentrop & Straton, București, 2005.
13. MATRICON C. ,, Le systeme marketing”, Editura Dunod , Paris, 1993.
14. McCARTY E.J., Basic Marketing.A Managerial Approach, Editura Irwin Inc., 1981.
15. MILAN K., “Management Consulting: a guide to the profession”, Fourth Edition, International Labour Office, Geneva, 2002.
16. MITRUȚIU M. ,, Studiu: Mixul de marketing în serviciile de consultanță-teza de doctorat”, Universitatea de Vest din Timișoara, 2007.
17. NIȚĂ C., POPESCU M., ,, Dicționar de marketing și afaceri” , Editura Economică, București, 1999.
18. PINDER M., McADAM S. ,,Consultanță în afaceri”, Editura Teora, București, 1997.
19. PRUTIANU Șt. și colab, Inteligența.Marketing Plus, Editura Polirom, Iași, 1998.
20. RISTEA A.-L. (coordonator), Marketing – crestomație de terneni și concepte, Editura Expert, București, 2004.
21. RISTEA A.-L. (coordonator), Marketing, Editura Expert, București, 2010.
22. ROMAȘCANU M.,(2010) ,,Consultanța organizațională, atribut al performanței în afaceri“ , Revista Business Adviser, accesat în 25.05.2014, http://www.business-adviser.ro/analize-consultanță-organizațională.html
23. ROȘOGA A.(2010), ,,40.000 de proiecte scrise de consultanți pentru banii de la UE.Cât câștigă un consultant și de ce experiența are nevoie?, Ziarul Financiar, accesat în 25.05.2014, http://www.zf.ro./fonduri-ue/40.000-de-proiecte-scrise-de-consultanți-pentru-banii-de-la-ue-cât-câștigă-un-consultant-și-de-ce-experiența-are-nevoie.
24. STANCIU G. ,, Bazele generale ale marketingului”, Editura Universității București, 1999.
25. STANTON W.J., ,, Fundamentele marketingului”, Editura McGraw Hill, Madrid, 1992.
26. STEELE F., 1982.
27. SZUDER A. ,,Managementul unei afaceri în consultanță “, Universitatea Politehnica, București, 2008.
28. http://www.arrott.ro-calitățile/caracteristiciconsultant.ro
29. http://www.compass.ro
30. http://www.wall-street.ro
31. ***Financial Advisor, First quarter 2009, Thomson Reuters.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Serviciile de Consultanta In Afaceri (ID: 146578)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.