Sc Bricostore Romania Sa

Cuprins

Capitolul 1 Notiuni introductive bricolaj

1.1 Evoluția în lume a bricolajului

1.2 Apariția bricolajului in România

1.3. Bricostore. Concept. Apariție. Evoluție.

1.3.1 Date generale despre S.C BricoStore România S.A

Capitolul 2 Conceptul de stocuri și magazinele Brico Depot b#%l!

Conceptul de stocuri

Radiografia portofoliului de produse la SC BricoStore România SA

2.3 Brico-Depot în România

Capitolul 3. Prezentarea procesului de vânzare la SC BricoStore România SA

3.1 Concepte teoretice cu privire la procesul de vânzare

3.2 Etapele de vânzare la SC BricoStore România SA

3.3 Date statistice și financiare

3.4 BricoStore Băneasa

Capitolul 4

Concluzii și posibilități de îmbunătățire a procesului de vânzare la Brico-Depot

Capitolul 1 Noțiuni introductive bricolaj

1.1 Evoluția în lume a bricolajului

Ideea de bricolaj, în dicționarul limbii române semnifică a face mai multe treburi mărunte și diverse (mai multe meserii). Concretizând, se referă la treburi făcute în casă sau în jurul ei pentru a satisface anumite nevoi; de siguranță (a repara un acoperiș, o ială stricată), de confort (a instala un balansoar, un nou dulap), de frumusețe (a zugrăvi, picta, decora), de căldură (a coase o pătură), ș.a.m.d. De la aceste nevoi, și multe altele s-au născut magazine de bricolaj care reunesc soluții la probleme.

Bricolajul a pătruns abia în ultimii ani în România, dar în străinătate, și mai cu seamă în America, conceptul bricolaj, numit do it yourself, are o lungă istorie în spate. Bricolajul se referă la capacitatea oamenilor de a crea sau repara diverse obiecte fără a apela la ajutor specializat.

Prima referire la DIY apare într-o istorie a artei care se referă la lucrurile realizate manual la sfârșitul secolului al XIX-lea. Subculturile moderne au preluat apoi acest sistem ca pe o revoltă împotriva globalizării și industrializării.

Exprimarea Do it yourself a fost folosită pentru prima oară în 1950 și promova exact conceptul cunoscut astăzi, posibilitatea ca oamenii să apeleze la prefabricate pe care apoi să le folosească în locuința în diverse scopuri, în locul obiectelor și articolelor furnizate deja finalizate.

Dacă acum DIY înseamnă strict renovarea casei, termenul a fost extins la un moment dat, în secolul 20, chiar și către alte tipuri de activități, de exemplu către comunitățile media, în care radiourile pirat ale amatorilor intrau tot în categoria DIY.

În anul 1967, un filozof american spunea că de fapt acest DIY reprezintă în primul rând capacitatea oamenilor de a recrea folosindu-se de idei existente deja, pe care să le pună într-o anumită scenă.

Primul catalog de bricolaj pentru renovarea locuinței a apărut în 1968. Acesta a născut conceptul de bricolaj care stă la baza lanțurilor de magazine din zilele noastre. De la covoare și perdele, până la mobilier și prefabricate, bricolajul se referă la tot ce înseamnă renovarea unei locuințe în această accepțiune.

După apariția acestui prim catalog, în America a început o adevărată dezbatere legată de acest concept. Au urmat conferințe, cărți, articole care au întors pe toate părțile această “revoluție” numită bricolaj.

Prima carte depre bricolaj și renovarea locuinței fără a mai plăti specialiști a apărut în 1970 și era de fapt o culegere a articolelor scrise de reviste de specialitate pe acest subiect vreme de doi ani. Revistele Sunset Magazine în California, Time-Life, Better Homes & Gardens au simțit că acest curent al bricolajului câștigă din ce în ce mai mult teren și au început să dedice din ce în ce mai multe pagini subiectului. La jumătatea anilor ’90 bricolajul și-a făcut loc și pe World Wide Web.

Primul site pe care se putea face schimb de informații despre bricolaj a fost HouseNet, care oferea adevărate buletine informative despre tendințele și aparițiile din piață, precum și idei ale oamenilor de pe întreagă planetă. HomeTips.com, lansat în 1995, și-a dedicat întreg sistemul bricolajului, dar a apelat și la specialiști care să le dea sfaturi cititorilor. Până spre sfârșitul anilor ’90, deja existau mii de site-uri în întreaga lume dedicate bricolajului.

Dar înainte de apariția internetului, au fost realizate nenumărate casele video în anii ’70 care le arătau practic oamenilor ce înseamnă bricolajul.

În 1979, Bob Vila a prezentat la PBS, pentru prima oară, o emisiune Tv dedicată bricolajului: “This old house” (“Această casă veche). Show-ul a avut o popularitate extrordinară și avea pe lângă scopul practic, și unul educativ, acela de a le arăta oamenilor cum bricolajul le poate îmbunătăți condițiile de viață fără a cheltui prea mulți bani.

În 1994, rețeaua de televiziune HGTV a lansat un canal dedicat bricolajului care putea fi recepționat în SUA, Canada și America de Nord, țară în care s-au înregistrat cele mai mari audiențe ale emisiunilor despre bricolaj.

Au apărut astfel rețelele de magazine bricolaj, care s-au extins fulminant de la un an la altul. Multe dintre ele pot fi găsite și în România, deși reprezentanții lor spun, că, deși nu se așteptau, în țară noastră acest curent al bricolajului nu a avut la fel de mult succes ca în zone din Europa.

Furnizorii de informații, la fel ca pentru orice companie, indiferent de domeniul de activitate, sunt în primul rând clienții. Surse auxiliare mai pot fi: Camera de Comerț și Industrie, diferite statistici, presa, producători, concurenți, cercetari proprii.

La sfârsitul anului 2007, piața românească de bricolaj era estimată la 900 de milioane de euro și înregistra o rată medie de creștere anuală de 60%, devansând de 10 ori ritmul intregii economii naționale.

Din cauza cererii masive din domeniul construcțiilor și amenajărilor interioare legată atât de materiale și materii prime, cât si de profesioniști și specialiști, anii ’90 au prilejuit debutul și dezvoltarea afacerilor de tipul “do it yourself”. Astfel că, în momentul de față, pentru a-ți amenaja sau decora apartamentul sau casa, nu mai este nevoie de prea multe căutari, piața?fiind suficient de dezvoltată pentru a avea de unde alege materialele, uneltele si decorațiunile potrivite.

Concurenții în domeniul produselor de bricolaj sunt numeroși dar și aprigi.

Cei mai importanți concurenți sunt cei care comercializează aceleași sortimente de produse, în același mod și către același segment de persoane.

Bricolajul sfidează criza economică și asta pentru că românul s-a adaptat la noile cerințe de a meșteri. Toată industria bricolajului a fost construită pe conceptul do it yourself, care în sine presupune economisire. Chiar dacă cererea segmentului cu produse oscilează, tot mai mulți oameni preferă să-și amenajeze de unii singuri casele, grădinile și de ce nu, să facă unele modificări de structură a casei. Până la urmă, bricolajul s-a născut din lipsa de specialiști în domeniu, iar tendința are drept urmare crearea de specialiști după standarde proprii clientului.

Componentele mediului socio-cultural legate de câmpul de acțiune al marketingului sunt: limba și sistemele de comunicare, educația, religia, munca și timpul liber, sistemul de valori și atitudini, mobilitatea culturală, relațiile interumane. Toate elementele acestei forțe externe impun un comportament de consum adecvat.

Cultura populației și religia dictează anumite preferințe și reticențe. Influența occidentului și evoluția ca popor a schimbat și modul de a construi și a amenaja case. Românii se dovedesc mult mai pretențioși și se știe, cu un apetit dezvoltat pentru confort și lux.

Zona geografică impune de asemenea un sistem de construire și amenajare a caselor de un anumit standard și anumită calitate.

Mediul tehnologic poate fi denumit „nivelul tehnologic de dezvoltare” al unei țări, în cazul nostru, al României. Piața tehnologică evoluează destul de rapid, la fel și modalitățile de a îmbunătății viața și de a o face mai ușoară prin amenajarea și utilarea unei case. Sincronizarea cu noile tendințe ale domeniului construcțiilor, amenajărilor și decorațiunilor sunt o condiție esențială supraviețuirii comercianților de tip do it yorself. Cu cât un produs ușurează sau chiar reduce la minim munca de zi cu zi, cu atât va fi mai cumpărat.

Tratarea mediului de marketing se face, conform teoriei pe două direcții: b#%l!^+a? b#%l!^+a?

• Micromediul, având componentele: intern și extern

• Macromediul

Micromediul cuprinde acei factori interni și forțe externe care influențează în mod direct activitatea firmei și asupra cărora se poate exercita un anume control. Este alcătuit din mediul intern al firmei (firma însăși și natura acesteia) și micromediul extern al acesteia (clienții, concurenții, furnizorii, intermediarii, organismele purtătoare de interese).

Premisa de plecare în bricolaj este nevoia care poate fi satisfăcută prin soluții calitative sau cantitative. Ca în magazinul oricărui comerciant, și în magazinele de bricolaj există oferte de cantitate (2 la preț de 1, 3+1 gratis), produse de încercare (electrice), mostre (gresie, faianță montată), palete de culori (pentru pretențioși), reviste cu modele, exemple de amenajări, ș.a.m.d.

Într-o hală cu peste 25,000 de produse este greu sa le pui în valoare pe toate, însă scopul principal este punctarea utilității, indiferent ce nevoie satisface.

Produsele sunt în mare parte însoțite de servicii de transport, de manipulare, de servisare, de testare, de preparare a culorilor, de ajustare și spun ei, de consultare.

Un lucru de specificat este că, în mare, tot personalul magazinelor de bricolaj ar trebui să fie apt a îndruma clientul spre soluționarea rapidă a dilemei sau probemei lui. Se inpun, pentru pregătiri specializate (traininguri pe abilități de comunicare, pe creativitate, pe rezolvarea de probleme, conferinte și târguri de bricolaj), dar și sesiuni de echipă (brainstorming, întâlniri informale, team-buildinguri, frustration meetings, sesiuni de informare in grup sau googleing in grup). Idea educării personalului funcționează în ideea în care acesta este implicat în procesul de cunoaștere și se documentează și în afara sesiunilor organizate.

Demersurile creării acestui departament se pot începe treptat, în sensul că personalul va încerca implementarea unei atitudini deschise si sociabile față de clientul neajutorat si va propune soluții pe care le stăpânește. Apoi, se va înființa un stand de lucru de mâna unde clienții vor putea experimenta împreuna cu personalul soluțiile propuse.

Dacă lucrurile evoluează bine iar clienții sunt mulțumiți, li se poate oferi un site burdușit?de informații, sfaturi, trucuri legate de construcții, amenajări și decorații. Acest site funcțional (nu ca cel prezent) să permită și discuții libere între pasionați, din care și angajații pot învața câte ceva. O adresă de mail pentru întrebări, nelămuriri și nemulțumiri care să fie și gestionată în timp util ar fi chiar binevenită atât pentru client, cât și pentru companie. De asemenea poate fi implementat un sistem de livrarea a uor newslettere săptămânale sau lunare cu noutățile de pe site sau din magazin.

Tabel 1. Fișa Gantt

Activitatea începută se poate continua în varii feluri:

Pot fi invitați specialiști pentru demonstrații sau împărtășirea experienței. Dacă este un eveniment bine pus la punct, se poate informa presa locală sau cea de specialitate. Se poate ajunge foarte ușor daca organizarea și intențiile sunt inreproșabile la emisiuni scurte TV pe tema gospodăriei și bricolajului.

Se pot organiza școli de vară de scurtă durată pentru copiii clienților, în cadrul căreia aceștia să învețe tehnici de lucru manual, cum să construiască un cuib pentru păsări sau să coasă o rochie păpușii, etc.

Pot fi lansate reviste lunare de bricolaj și sfaturi utile în gospodărie

Pentru o cauză nobilă (copii defavorizați sau cu boli grele) se pot organiza concursuri sau se pot manufactura diverse lucruri de care este nevoie.

Pentru nevoia personalului, dar și a centului se pot pune la dispozție terminale informaționale care să găzduiască o bibliotecă virtualt, se poate informa presa locală sau cea de specialitate. Se poate ajunge foarte ușor daca organizarea și intențiile sunt inreproșabile la emisiuni scurte TV pe tema gospodăriei și bricolajului.

Se pot organiza școli de vară de scurtă durată pentru copiii clienților, în cadrul căreia aceștia să învețe tehnici de lucru manual, cum să construiască un cuib pentru păsări sau să coasă o rochie păpușii, etc.

Pot fi lansate reviste lunare de bricolaj și sfaturi utile în gospodărie

Pentru o cauză nobilă (copii defavorizați sau cu boli grele) se pot organiza concursuri sau se pot manufactura diverse lucruri de care este nevoie.

Pentru nevoia personalului, dar și a centului se pot pune la dispozție terminale informaționale care să găzduiască o bibliotecă virtuală de informații, articole legate de bricolaj.

În concluzie este nevoie de o cultură a satisfacerii clientului, care nu poate fi implementată fără ca personalul să fie mulțumit și pasionat de munca pe care o face.

Acest lucru necesită o atenție specială dat fiind ca un om fericit sau mulțumit emană starea lui către exterior. De aceea este nevoie de sesiuni de coaching (discuții libere despre?muncă, probleme și viitor) cu șefii de echipă care trebuie să le întâmpine nevoile colegilor. În ordinea ierarhiei și șefilor de echipă li se va acorda atenție și timp din partea managerilor. Aici intervine o chestiune vitală: pasiunea managerilor pentru bricolaj și clienți satisfăcuți.

Se impune, după înaintarea demersurilor schimbarea sistemului de salarizare, astfel încât să fie satisfăcător pentru întregul personal. Cotele din vânzări cumulate salariului sunt motivații bune pentru angajați atâta timp cât nu afectează percepția asupra muncii. Ieșirile în cadru informal pot genera relații mai strânse între angajați și manageri.

Marile magazine de bricolaj pot să ofere și servicii adiționale, de montaj a obiectelor cumpărate, modificare sau soluții tehnice.

1.2 Apariția bricolajului in Romania

Piața locala de bricolaj este complet diferită de cea din vest.

În România noțiunea de bricolaj (DIY) a apărut în anul 2002, când francezii de la Bricostore (preluați anul trecut de Kingfisher) și Praktiker, companie care până în acest an a făcut parte din grupul german cu același nume, au deschis primele magazine în România. Față de Marea Britanie, România este încă o piață tânără în ceea ce înseamnă bricolaj, asta deși în intervalul 2007 – 2011 pe piață au apărut cei mai mulți jucători de profil.

Anul 2014 a adus o consolidare a pieței, despre care mulți jucători spun că a fost firească și benefică, mișcare ce va permite noilor actori din piață să își canalizeze și mai bine atenția pe ce fac si să își croiască planurile strategice pe termen mediu si lung.

În afară de Kingfisher, care prin noîle spații Brico Depot testează într-un fel modelul axat pe un număr redus de angajați în spații medii de vânzare și mizează pe conceptul “depozit” cu sute de produse din aceeași categorie, pe plan local nu există nici un alt retailer specializat care să vândă produse destinate casei si grădinii în spații mai mici.

Cele mai importante lanțuri de magazine cu produse de bricolaj prezente pe piață locală sunt:

Dedeman – este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul 1992, au dezvoltat lanțul de retail Dedeman. Dedeman este o companie 100% cu capital privat românesc, sediul principal al companiei se află la Bacău. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în revista Dedeman.

În prezent Dedeman este cea mai importantă companie din domeniul comerțului cu materiale de construcții și de amenajări interioare, cu peste 30 de magazine de bricolaj în toată țară. b#%l!^+a?

Praktiker – este unul dintre cei mai importanți comercianți din domeniul materialelor de construcții și Bricolaj din România. Pe piață locală Praktiker deține 27 de magazine, situate în?cele mai importante orașe din țară.

Praktiker România este o filială a Grupului german Praktiker Bauund Heimwerkermarkte Holding AG, care deține o rețea internațională de peste 420 de magazine de bricolaj în 10 țări: Germania, Luxemburg, Ungaria, Grecia, Turcia, Bulgaria, Polonia, România și Ucraina. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în catalogul Praktiker.

BauMax – este o companie de familie înființată în urmă cu peste 30 de ani în Austria, care își desfășoară activitatea la nivel internațional.

BauMax este lider de piață în 9 țări central și sud-est europene. Pe lângă Austria, aceste țări sunt Cehia, Slovacia, Ungaria, Slovenia, Croația, România, Bulgaria și Turcia. În prezent există 159 de magazine bauMax, din care 15 în România. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în catalogul bauMax.

1.3 Bricostore. Concept. Apariție. Evoluție.

Timp de mai mult de 160 de ani, cinci generații ale familiei Bresson au dezvoltat și au adaptat compania la cerințele pieței, având la bază un sistem al acțiunii și implicării transmis din generație in generație, dezvoltat în jurul valorii umane și a dorinței de a crește afaceri de succes.

Compania a fost prezentată și la dezvoltarea unui nou tip de comerț respectiv apariția supermarket-urilor, care sunt renumite pentru vânzarea cantităților mari de produse la prețuri fixe precum si posibilitatea de autoservire. Primul magazin NOUA GALERIE a fost deschis în 1924, iar primul magazin MONOPRIX și-a intâmpinat primii clienți in 1956. Astăzi rețeaua de magazine MONOPRIX opereaza cu succes în sistem de franciză în Paris și împrejurimi. Începând cu anii '70 Compania s-a orientat în principal spre domeniul hypermarket-urilor. Au deschis primul magazin do-it-yourself în 1977. Sub numele de EUROLOISIR, și un magazin de mobilă. Care a devenit faimos cu numele de BUT, care există și astăzi în estul Franței (Chaumont și Langres). Compania Bresson a înțeles să obțină maximul din fiecare oportunitate și să-și asume riscuri pentru a situa compania în acord cu schimbările continue ale mediului de afaceri. Astfel in 1991. Compania Bresson a luat o decizie strategică de a înființa o rețea de?magazine do-it-yourself cu numele de BRICOSTORE, iar din 1998 a început expansiunea în Europa de Est.

Bricostore – Grupul francez Bricostore face parte din compania Bresson, o companie care a fost creată cu mai mult de 150 de ani în urmă. Încă de la începuturi, compania a avut că?obiect de activitate comerțul cu amănuntul. În acest moment compania Bresson deține în Franța supermagazinele alimentare Monoprix și spațiile comerciale But, destinate articolelor de mobilier.

În România, Bricostore operează printr-o rețea de 15 magazine de bricolaj, situate în cele mai importante orașe din țară. Magazinele Bricostore sunt situate de regulă în cadrul parcurilor comerciale și au o suprafață situată între 8.000 și 14.000 mp. Primul magazin Bricostore a fost deschis în martie 2002 în București. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în catalogul Bricostore.

Hornbach – a fost prima companie din Europa care a inaugurat în anul 1968 un magazin combinat de materiale de construcții și articole de grădina. În prezent Hornbach este prezentă cu filiale în Germania, Luxemburg, Olanda, Austria, România, Slovacia, Suedia, Elveția și Cehia.

Primul magazin din România a fost deschis în 2007, și tot în acel an Hornbach a împlinit 130 de ani de existența. În prezent Hornbach are deschise pe piață locală cinci magazine de Bricolaj, situate în București, Brașov și Timișoara. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în catalogul Hornbach.

OBI – este o companie germană cu o istorie de 40 de ani. OBI a pornit la drum în anii ’70 dintr-un magazin cu 12 angajați și o suprafață de 870 mp, situat în centrul comercial Alstertal din Hamburg-Poppenbuttel.

În prezent OBI deține mai mult de 550 de magazine, dintre care peste 300 în Germania și peste 170 în 12 țări din centrul și estul Europei.

Divizie a grupului Tengelmann, OBI a intrat pe piața românească în luna noiembrie 2008, prin deschiderea primului magazin în Oradea, iar acum OBI România operează o rețea de 7 magazine de bricolaj. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în catalogul OBI.

Ambient – este o companie care a fost înființată în 1993, cu capital integral românesc. În 1995 au fost deschise primele 7 magazine proprii, în Sibiu. Magazinele comercializau?materiale pentru finisaje, instalații și produse pentru amenajarea locuinței.

Primul magazin de bricolaj integrat a fost deschis în 2002 în Sibiu, iar în prezent Ambient deține o rețea de peste 10 magazine. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în catalogul Ambient.

Leroy Merlin – este ultimul intrat pe piață de bricolaj locală. Leroy Merlin este, al doilea?retailer de bricolaj din Europa, cu vânzări anuale de circa 7 miliarde euro. Compania își are sediul în Franța și deține în total 350 de magazine. Leroy Merlin este rețeaua de magazine de bricolaj de dimensiuni mari a grupului Adeo, controlat de familia franceză Mulliez, care mai deține și hipermarketurile Auchan.

În România Leroy Merlin operează un singur magazin de bricolaj, situat în București, localitatea Chitila. Ofertele și promoțiile sunt prezentate lunar în catalogul Leroy Merlin.

Mr.Bricolage – este unul dintre primii jucători pe piață de DIY din lume și este singurul retailer prezent în România cu cea mai mare răspândire geografică, la dispoziția clienților de pe 3 continente: Europa, Africa și America.

Primul magazin Mr. Bricolage din România s-a deschis în București, în noiembrie 2006, în zona intersecției Calea Vitan cu Șoseaua Mihai Bravu, iar cel de-al doilea în 2008 în Pitești, pe dată de 27 martie, în Calea Craiovei nr.160, la ieșirea spre Craiova. Ofertele și promoțiile din magazinele retailerului sunt disponibile lunar prin intermediul catalogului Mr.Bricolaj.

Prezentarea companiei Bricostore

Bricostore un lanț francez de magazine cu specific de bricolaj care aparține grupului Bresson (dupa cum am spus si mai sus), un grup de familie cu tradiții de cinci generații in domeniul comerțului.

Lansarea primului magazin Bricostore in România a fost in martie 2002 si atunci a fost pentru prima dată oferit conceptual Totul pentru Casa si Gradină. A fost un concept nou care a fost repede asimilat de către români și a cunoscut o dezvoltare uimitoare.

In momentul de față, magazinele Bricostore sunt prezente în Ungaria, România și Croația și in curând in alte țări din Europa de Est.

Bricostore deține 16 magazine iar planul său de dezvoltare in următorii cinci ani?prevede inaugurarea a 3 pana la 5 magazine in fiecare an. Magazinele Bricostore se afla in zonele parcurilor comerciale si au o suprafața cuprinsa intre 8000 si 14000 mp.

Modelul Brico Dépôt este cel pe care Kingfisher a decis să îl dezvolte pe piața româneasca a amenajării locuinței care oferă un formidabil potențial de dezvoltare.

În prezent, rețeaua Bricostore deține 15 magazine, 4 în București și 11 în țară, în orașele Brașov, Ploiești, Constanța, Pitești, Arad, Brăila, Focșani, Suceava, Oradea, Călărași și Drobeta Turnu Severin.

Kingfisher are planuri ambițioase în România dorind să crească numărul de unități la „aproximativ 50 de depozite pe termen lung”.

Procesul de transformare al magazinelor în depozite a început în primul trimestru al anului 2014.

În magazinele Bricostore se oferă o gamă variată de produse, într-o prezentare comercială diferită de ceea ce există pe piața românească, clienții se simt foarte confortabil iar consultanța oferită de către angajații noștri în alegerea produselor este de nivel profesional ridicat. În momentul de față în România sunt deschise 15 magazine Bricostore:

București, Militari – martie 2002

București, Pantelimon – noiembrie 2003

București, Orhideea – noiembrie 2004

Brașov – iunie 2005

Ploiești – noiembrie 2005

București, Baneasa – mai 2006

Constanța – octombrie 2006

Pitești – noiembrie 2007

Arad – mai 2008

Brăila – septembrie 2008

Suceava – noiembrie 2008

Focșani – noiembrie 2008

Oradea – decembrie 2008.

Calarasi – iunie 2009 b#%l!^+a?

Drobeta – februarie 2011

Cultura Grupului Bricostore este exprimata de următoarele valori umane: încredere in om, respectul pentru cuvântul dat, transparenta informației si a acțiunii.

Organigrama arată structura ierarhică la nivel de conducere al magazinului Bricostore Băneasa, însumând un număr de 19 angajați în funcții de conducere: b#%l!^+a?

un director regional ( director general pe mai multe magazine din țară)

o asistentă

doi șefi de sector (având un număr aproximativ egal de departamente sub conducerea lor)

un director administrativ/magazin

un director pe relatii cu clientii/magazin

un manager securitate/magazin (aflat in subordonarea directorului regional)

un decorator (aflat in subordonarea directorului regional)

11 junior managers (JMs)– un JM/departament (se subordonează șefilor de sector în funcție de repartizare)

Subordonați JMs sunt lucrătorii comerciali (LC). Aceștia reprezintă ultimul nivel in organigrama unui magazin Bricostore. Lucrătorii comerciali sunt, la rândul lor, repartizați in funcție de vechime și performanță, pe nivele de salarizare:

 Nivel 0 – se atribuie noilor angajați

 Nivel 1 – se atribuie angajaților mai vechi de 1 an care au îndeplinit corect toate cerințele postului.

 Nivel 2 – se atribuie angajaților mai vechi de 2 ani care au îndeplinit corect și eficient toate cerințele postului

 Nivel 3 – se atribuie angajaților mai vechi de 3 ani care au îndeplinit corect și eficient atât cerințele postului, cât și cerințe suplimentare. b#%l!^+a?

 Principal 1(2) – se atribuie angajaților care înregistreaza performanțe ridicate la locul de munca, după 3 ani de zile vechime. Aceștia au șansa să promoveze la JM daca dovedesc atât pricepere, cât și cunoștințele necesare pentru postul de JM. b#%l!^+a?

Mai jos este prezentată o organigramă specifică departamentelor.

Domeniul de activitate si obiectivele companiei

Esența conceptului Bricostore este de a oferi clienților sai un magazin unde pot găsi tot ceea ce este necesar pentru construit, decorațiuni, grădinărit si bricolaj alături de consultanta acordata de specialiștii noștri.

Bricostore pune la dispozitia clientilor sai peste 40.000 de produse pentru construirea,

renovarea si amenajarea casei. Printre acestea se numara cele mai noi tehnologii si materiale de constructii, o gama larga de articole sanitare, unelte si scule, feronerie, vopsele, produse electrice, produse din lemn, decoratiuni interioare, plante si mobilier de gradina.

Pe langa oferta diversificata de produse si utilitati, alaturi de un raport calitate – pret excelent, Bricostore aduce si o gama completa de servicii: drive-in pentru materiale de constructii, inchiriere de unelte si scule, mixare vopsele, inramare de tablouri, confectionare de perdele si decupare placi din lemn si sticla.

Toti clientii Bricostore beneficiaza inca din prima zi de un sistem de recompensare a fidelitatii, materializat in cele 2 carduri de fidelitate Bonus Card si Partener Card.

Clientii fideli Bricostore sunt anuntati periodic despre oferta curenta Bricostore, noutatile aparute, promotiile care se desfasoara in magazin si alte evenimente importante special create pentru acestia.

Luna de luna, Bricostore pune la dispozitia celor interesati un catalog cu produse la preturi speciale. Astfel clientii Bricostore beneficiaza in permanenta de cea mai buna oferta si de cele mai mici preturi. In plus, Bricostore vine si cu o serie de cataloage speciale, dedicate unei anumite activitati de bricolaj. Exemple in acest sens sunt cataloagele tematice tiparite in 2007: gradina, sali de baie, materiale de constructii si decoratiuni, cu un format "glossy", un design modern si cu cele mai bogate si complete oferte pentru amenajarea casei si a gradinii. b#%l!^+a?

Poziția Concurențială a Organizației

În prezent, Bricostore Romania este unul din leaderii în bricolaj din România. Compania s-a bucurat de o dezvoltare solidă în ultimii 5 ani, numărând la ora actuală aproape 2000 de angajați b#%l!^+a?

Pe o piata estimata de reprezentanta Bircostore la 2 miliarde de euro, principalii competitori ai retailerului francez sunt Praktiker, Mr. Bricolaje, BauMax, Hornbach, Dedeman, Ambient.

1.3 Bricostore. Conpect. Apariție. Evoluție Date generale despre S.C Bricostore Romania S.A

Sediul societatatii comerciale S.C BRICOSTORE ROMANIA S.A este in Bucuresti, Calea Giulesti, nr.1-3. In Bucuresti sunt deschise 4 magazine (Orhideea, Baneasa, Pantelimon si Chiajna) iar in tara sunt deschise alte 12 puncte de lucru, in marile orase ale tarii. (Constanta, Arad, Brasov, Pitesti, Ploiesti, Oradea, Braila, Suceava, Deva, Drobeta Turnu Severin, Focsani, Calarasi).

Numărul de ordine al societății în registrul comerțului este J40/19990/200.Firma are deschis cont la BRD. Societatea comercială Bricostore Romania este administrată de către Consiliul de administrație. In Romania directorul general este Pleska Isabelle.

Media de vârstă a personalului direct personalului direct productiv se situează în jurul valorii de 35 de ani, a personalului T.E.S.A., aproximativ 30 de ani, iar media de vârstă a managerilor este de 30-35 de ani. Echipa bricostore este o echipa tanara, cu potential.

Este demn de reținut faptul că salariul mediu brut pe organizatei este 1.400 lei, mai mare decât salariul mediu pe economie.

În prezent, S.C Bricostore Romania are un efectiv de aproape 2000 de angajați și o cifră de afaceri de aproximativ 10 milioane de euro, în creștere cu 35% față de anul trecut.

Structura organizatorica

S.C. Bricostore Romania S.A. prezinta o structura organizatorica si functionala relativ constanta in ultimii 3 ani, avand ca trasatura de baza caracteristica omogenitatea si corelare. Ca for suprem al societatii se prezinta Adunarea Genarala a Actionarilor. b#%l!^+a?

Adunarea generala a Actinarilor se poate aduna de cel mult doua ori in cursul unui exercitiu financiar, in restul perioadei activitatea fiind tinuta sub control si observatie de Consiliul de Administratie.

In cadrul magazinelor organizarea este aproximativ aceeasi. Directorul de magazin b#%l!^+a?are in subordine managerii de departamente care pun in aplicare strategia organizatiei cu ajutorul personalului executiv aflat in subordine.

Circulația datelor și informațiilor din întregul sistem de activități fac posibilă luarea deciziilor la nivelul cel mai de vârf al structurii organelor societății – decizii care merg în execuție la directorii executivi care, pe baza lor, ating rezultatele dorite în activitatea societății.

Analiza economico-financiara

O prezentare cât mai obiectivă și mai completă a situației reale a firmei va furniza toate informațiile necesare pentru evidențierea cauzală a principalelor puncte forte și disfuncționalități (sau puncte slabe) întâlnite la nivelul societății.

Modalitatea cea mai bună de evidențiere a situației economico-financiare o constituie sistemul de indicatori, ce cuprinde indicatorii cantitativi (de volum) de eforturi și de efecte, precum și indicatorii calitativi (de eficiență).

Activitatea economico-financiară din cadrul societății comerciale Bricostore Romania este exercitată de directorul financiar și direcția financiar-contabilă.

Obiectivele analizei financiare sunt complexe și se individualizează în funcție de subiect și scopul urmărit. In funcție de situația dată vor adopta măsurile corespunzătoare referitoare la politica de investiții, dividende și nu în ultimă instanță la modul de administrare a firmei. Pe baza acestor date, se formulează concluzii referitoare la poziția particulară a firmei în raport de situația generală a ramuri din care face parte și a concurenței.

Prin efectuarea acestei analize, conducerea întreprinderii poate determina tendințele de evoluție și poate lua măsuri în timp util.

Pentru intervalul analizat (3ani), situatia economico-financiara a S.C. Bricostore Romania S.A este favorabila, daca avem in vedere faptul ca in fiecare an a inregistrat profit.

Informatiile utilizate in anexa nr.2 sunt relevante pentru a ilustra, pe ansamblu, aspecte pozitive ce au marcat, in dinamica, activitatile firmei.

Diagnosticarea economico-financiara a societatii comerciale a conturat mai multe simptome negative si pozitive:

a) simptome negative

calitatea deficitara a unor produse reprezentative pentru societate

dotarea tehnica insuficienta din punct de vedere al performantelor b#%l!^+a?

pierderea unor clienti traditionali pe plan intern si extern

b) simptome pozitive

obtinerea de profit in intervalul analizat

imbunatatirea nivelului unor indicatori de eficienta

existenta posibilitatiilor de aprovizionare cu materii si materiale de calitate din tara

Pentru anul urmator intervalului analizat, firma si-a propus ca obiective fundamentale:

a) cresterea profitului cu min.20% fata de realizarile anului precedent

b) patrunderea pe piata est europeana, ceea ce va reprezenta 30% din vanzari si peste 40% din profit

c) obtinerea de avantaje copetitive pe piata romaneasca prin imbunatatirea calitatii produselor, conform standardelor europene

Capitolul 2 Conceptul de stocuri și magazinele Brico Depot

b#%l!

2.1 Conceptul de stocuri

Stocurile reprezintă, materiale, lucrări și servicii destinate să fie consumate la prima lor utilizare, să fie vândute în situația când au starea de marfă sau produse rezultate din prelucrare, precum și producția în curs de execuție. Stocurile, sub aspectul gestionării, se pot grupa în stocuri și producția în curs de execuție, ambele fiind considerate active circulante materiale. Comisia Internaționala a Standardelor Contabile (I.A.S.C.), în norma de contabilitate IAS 2 „Stocurile” aplicată începând cu 1.01.1976 și revizuită în anul 1993 definește stocurile ca fiind un element de activ, iar costul de achiziție al acestora cuprinde prețul de cumpărare, taxele vamale și alte taxe nerecuperabile, cheltuieli de transport-aprovizionare. Stocurile pot fi:

 Bunuri achiziționate în scopul revânzării ( marfa cumpărată de un comerciant cu amănuntul b#%l!^+a?și destinată revânzării) sau orice altă achiziție având acest scop;

 Bunuri finite sau în curs de execuție fabricate de întreprindere;

 Materii prime, materiale, utilități ce urmează a fi folosite în procesul de producție;

 Costul serviciului pentru care întreprinderea nu a recunoscut încă venitul aferent,

în cazul prestărilor de servicii.

În contabilitatea financiară a întreprinderii stocurile sunt clasificate și delimitate în funcție de patru criterii: fizic, destinație, faza ciclului de exploatare și locul de creare a gestiunilor. Corespunzător acestor criterii sunt individualizate următoarele stocuri:

 Materii prime, care participă direct la fabricarea produselor, regăsindu-se în componența lor integral sau parțial, în stare inițială sau transformată;

 Materialele consumabile sau furniturile cuprind materialele auxiliare, combustibili, piesele de schimb, semințele și materialul de plantat, furajele și alte materiale consumabile care participă indirect sau ajută activitatea de exploatare fără a se regăsi, de regulă, în produsul rezultat;

 Produsele sub forma semifabricatelor, produselor finite și produselor reziduale;

 Animale care nu au îndeplinit condițiile de a fi trecute la animale adulte, animale de îngrășat, pasările și coloniile de albine;

 Producția în curs de fabricație reprezintă materii prime care nu au trecut prin toate stadiile de fabricație, produse ne supuse probelor și recepției tehnice, precum și lucrările și serviciile în curs de execuție sau neterminate;

 Mărfuri, respectiv bunuri pe care întreprinderea le cumpără în vederea revânzării ;

 Ambalajele, cuprind bunurile necesare pentru protecția mărfurilor pe timpul transporturilor și depozitării sau pentru prezentarea lor comercială.

Categorii distincte în cadrul stocurilor constituie obiectele de inventar, baracamentele și amenajările provizorii.

În România, prin Regulamentul de aplicare a Legii Contabilității nr. 82/1991 este dată b#%l!^+a?următoarea definiție acestei clase de active patrimoniale: „Contabilitatea stocurilor și comenzilor în curs de execuție cuprinde ansamblul bunurilor și serviciilor din cadrul unității patrimoniale, destinate:

fie a fi vândute în aceeași stare sau după prelucrarea lor în procesul de producție;

fie a fi consumate la prima lor utilizare.

Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare

Activitatea de vânzare este un factor ce își aduce un aport major la competitivitatea firmei, aspect ce obligă la acordarea unei atenții responsabile acestei activități. În aceste condiții activitatea de vânzare nu poate fi și nu trebuie lăsată la voia întâmplării, ea fiind o activitate deosebit de importantă în cadrul firmei, de care depinde direct succesul sau insuccesul acesteia.

Vânzarea este o activitate interpersonală ce completează schimbul de marketing în termenii transferului proprietății asupra bunului sau serviciului. Într-un anumit sens, vânzarea este reprezentantul tuturor celorlalte acțiuni de marketing; fără client nu există nici organizație, iar fără vânzare nu există nici client. Astăzi, vânzările înseamnă mult mai mult decât a încheia o afacere (dau un bun economic și primesc o sumă de bani), vâzările urmăresc și obținerea unor clienți satisfăcuți precum și fidelizarea acestora. Asistăm practic la o trecere de la o atitudine TRANZACȚIONALĂ la una RELAȚIONALĂ.

La Bricostore toti clientii pot beneficia inca din prima zi de un sistem de recompensare a fidelitatii, Bonus Card sau Partener Card, avand astfel acces la mai multe avantaje: clientii sunt anuntati periodic despre oferta curenta, despre noutatile aparute, de promotiile care se desfasoara in magazin si alte evenimente importante.

Operațiile de vânzare reprezintă legătura dintre firmă și clienții ei, punctul ei de contact direct cu aceștia . Aceste operații se desfășoară în miezul activității economice și constituie o funcție generatoare de venit, de importanță vitală.

Potrivit lui P.R. Smith , vânzarea este un element al mixului comunicațional alături de reclama, promovarea vânzărilor, marketingul direct, publicitatea, sponsorizarea, expoziții, identitatea corporației (marca), ambalajul, punctele de vânzare și comunicarea orală. Totuși, același autor admite că unele companii aleg să lase vânzările și managementul vânzărilor în afara bugetului comunicării, incluzând forța de vânzare în distribuție. Este de înțeles și această?abordare având în vedere faptul că una din cele mai mari responsabilități ale forței de vânzare o reprezintă servirea canalelor existente și găsirea unora noi.

Consider că o firmă competitivă trebuie să abordeze activitatea de vânzare din două unghiuri: strategic (sprijinindu-se pe doi piloni esențiali: marketingul strategic și managementul vânzărilor strategice) și operațional (având ca piloni marketingul clasic și vânzarea operațională – forțele de vânzare). Apreciez că forța de vânzare este baza piramidei activității de vânzare. Într-o firmă poate să existe o abordare strategică a vânzării; poate fi înțeleasă și aplicată filosofia marketingului clasic perfect, dar dacă baza piramidei – cei care vând efectiv – este slabă, totul se năruie.

Între marketing și vânzări nu sunt diferențe de principii sau metode, ci mai curând deosebiri de scară, mediul concurențial împinge tot mai mult activitatea de vânzare spre marketing, transformând-o într-o veritabilă componentă a sa. Așadar, cele două activități au scopuri comune, iar cel mai important dintre acestea este: satisfacerea nevoilor clienților.

Modelul de proces de vânzare propus de Tony Buzan și Richard Israel presupune cinci pași: deschiderea vânzării; identificarea nevoilor sau cerințelor clientului; prezentarea atributelor sau caracteristicilor produsului, a avantajelor și foloaselor sau beneficiilor pentru client; soluționarea obiecțiilor; tehnici de încheiere.

Zig Ziglar, un fost agent de vânzări, scria în cartea sa „Arta vânzării”: „A vinde este mai mult decât o profesie, este un mod de viață.” și „Cea mai grea și cea mai bine plătită muncă din lume este în vânzări, cea mai ușoară și cea mai prost plătită muncă din lume este tot în vânzări!”4. Prin urmare profesia de vânzător îți poate oferi satisfacții maxime sau minime, dar ceea ce este cu adevărat important este că depinde în primul rând de tine dacă alegi prima variantă sau te complaci în cea de a doua…

2.2 Radiografia portofoliului de produse la SC BricoStore România SA

În România, Bricostore vine în întâmpinarea dorințelor clienților săi cu cele mai potrivite produse, idei și servicii pentru renovarea, construirea și amenajarea casei și grădinii.

Printre acestea se numără cele mai noi tehnologii și materiale de construcții, o gamă largă de articole sanitare, unelte si scule, feronerie, vopsele, produse electrice, produse din lemn, decorațiuni interioare, plante și mobilier de gradina.

În plus, Bricostore ofera și o gamă largă de produse exclusive, pe care clienții nu le pot gasi decât aici: GO/ON sau BRICOLINE – mărci proprii. b#%l!^+a?

Pe lângă oferta diversificată de produse și utilități, alături de un excelent raport calitate – preț, Bricostore aduce si o gamă completă de servicii: drive-in pentru materiale de construcții, închiriere de unelte și scule, mixare vopsele, înrămare de tablouri, confecționare de perdele și decupare plăci din lemn și sticla.

CATEGORII DE PRODUSE comercializate de Bricostore:

Construcții: Cărămidă, bolțari, rigips, bârne, izolație, sistem scurgere, acoperișuri și țigle, prafuri

Decorațiuni exterioare : garduri-porți, produse tehnice, produse din fier

Sanitare: Baterii, Obiecte sanitare, Obiecte toaletă , Accesorii baie, Mobilier baie, Cabină de dus, Sifoane, țeavă evacuare, Încălzire cu lemn, Încalzire cu apă, Alimentare apă-încălzire, Calorifere, centrale termice, Chiuvete de bucătărie

Lemn: Lambriuri, Parchet masiv, Parchet laminat, Uși, Ferestre, Scări, Polițe, Mobilier bucătărie, Panouri, plăci

Decorațiuni: Galerii de perdele, Jaluzele, Țesături pentru draperii, Perdele, Tapet, Acoperitori tavan-pereți, Decorațiuni bucătărie, Rame și tablouri, Articole sezoniere

Grădină: Masină de tuns iarba, Masină pentru grădină, Unelte pentru grădină, Irigații, Pompe-piscine, Semințe-bulbi, Îngrășăminte, tratament, Produse de sezon, Grătare, Ghivece, Plante de interior, Plante de exterior, Produse diverse grădină, Cabană lemn-fier

Electrice: Întrerupătoare și prize, Cabluri, Accesorii fixare, Tablouri siguranțe, Antene și telefoane, Corpuri tehnice de iluminat, Sisteme de ventilare, Încalzire electrica, Iluminare interioara, Becuri, Iluminare exterioara

Unelte : Organizatore, Mașină de găurit, Polizor unghiular, Șlefuitoare, Alte mașini, Mașini speciale, Mașini profesionale, Scule de mână, Scule pentru tăiere manuală, Scule pentru măsurare, Protecție, ergonomie, Sudură-lipire, Unelte pentru zidărie, Aparate de curătat, Cutii și accesorii b#%l!^+a?

Vopsele: Vopsea lavabilă, Vopsea glicerică, Vopsea specială, Vopsea pentru lemn, Întretinere lemn, Vopsea pentru exterior, Adezivi, Izolatori, Produse preparatoare, Articole menaj, Unelte pentru vopsit

Acoperiri sol: Covoare, Mochete, Linoleum, Mochete si pvc, Gresie, Faianță baie, Faianță bucătărie, Accesorii faiantă

Feronerie: Elemente de fixare, Securitate casă, Închizători mobilier, Clanțe și accesorii, Mobilier

Servicii

• Modalitțti de plată

• Banc de probă b#%l!^+a?

• Debitare lemn

• Duplicare chei

• Inchiriere scule

• Înrămare tablouri

• Mixare vopsele

• Croire perdele

• Livrare la domiciliu

• Drive in

Conducerea și organizarea activitații de vânzare la SC BricoStore România SA

Activitatea de vânzare la SC Bricostore România SA este organizată pe magazine(15 magazine in Romania), fiecare magazin fiind coordonat și condus de către un“DM-Directeur du magasin” care are sub controlul lui mai multi jm -junior manager, fiecare ocupându-se de o latură a magazinului, de exemplu: acoperiri sol, grădina , lemn, decorațiuni,materiale de construcții, cât și un asistent manager.

La rândul lor fiecare jm are mai multi lucrători în subordine, el și echipa lui ocupându-se practic de vânzare, ei fiind adevărații vânzători.

Compania mizează foarte mult pe pregătirea acestor persoane care iau contact direct cu, cumpărătorul final, punând un foarte mare accent pe latura umană și pe calitatea personalului.

Rezultatele activitații de vânzare la SC b#%l!^+a?

Rezultatele după 14 ani de existența se văd prin dezvoltarea companiei ajungând la 15 magazine, 2000 de angajați și datorită unor planuri continue de expansiune BricoStore a devenit unul din cei mai puternici concurenți pe piață de bricolaj.

De la deschiderea primelor magazine în România și deschiderea pieței de bricolaj din România până în 2003 societatea nu a înregistrat profit .

Însă din 2003 odată cu deschiderea mai multor magazine cifră de afaceri a companiei cât și profitul au înregistrat creșteri mari asigurând societății o bază financiară ce avea să ajute compania la dezvoltarea din anii ce au urmat 2005-2006.

După anul 2005 și 2006, deschiderea magazinelor Ploiești, Brașov, Băneasa, Constanța, cifră de afaceri a companiei a început să crească odată cu profitul ajutând firmă să își dezvolte și în anii următori rețeaua de magazine

Piața românească de distribuție de materiale de construcții și amenajări interioare, cu un rulaj anual estimat la circa doua miliarde euro, potrivit ultimelor previziuni, atrage tot mai mulți jucători internaționali, pe fondul creșterii cererii, odată cu dezvoltarea sectorului de construcții.

Cu toate că ritmul de creștere a pieței construcțiilor este de aproximativ 30% anual, retailerii de bricolaj înregistrează majorări ale afacerilor peste ritmul acestei piețe, ceea ce arată ca nu doar noile proiecte imobiliare ridică afacerile din retailul de profil, ci și apetitul românilor pentru renovare și redecorare. Liderul pieței de bricolaj din România este Praktiker, care a derulat, anul trecut, afaceri de peste 257,6 milioane de euro, urmat de Bricostore, cu 243 milioane de euro. Alte companii prezente sunt bauMax, Mr. Bricolaje, Hornbach, Tekzen, precum și rețelele autohtone de distribuție de materiale de construcții care au activități și pe segmentul de bricolaj, Dedeman, Ambient și Arabesque. „Piața materialelor de construcții a atins, anul trecut, un nivel de 3-3,5 miliarde euro, din care produsele distribuite în lanțurile de magazine specializate au ocupat o pondere de 40-45%. Trebuie să ținem cont însă ca retailerii clasici, precum Praktiker sau Bricostore, comercializează produse pentru segmentul do-it-yourself (DIY), în timp ce rețelele mari, ca Arabesque, Ambient sau Dedeman, oferă la vânzare și materiale de construcții clasice, precum ciment sau adezivi”, a declarat Claudiu Georgescu, președintele Asociației Producătorilor de Materiale de Construcții din România.

Potrivit acestor declarații, valoarea pieței de bricolaj a depășit, anul trecut, nivelul de un miliard de euro, peste estimările inițiale, care o plasau la circa 900 milioane de euro. Georgescu?a explicat că, în afara centrelor comerciale specializate, piața de distribuție a materialelor este acoperită de marii distribuitori, care dețin o pondere de circa 20% din vânzările totale, diferența fiind reprezentată de depozitele locale. În opinia vicepreședintelui, aceste spații de depozitare de la nivel local vor dispărea treptat în următorii ani, ca urmare a extinderii rețelelor de distribuție ale retailerilor și ale distribuitorilor mari. Potrivit lui Georgescu, piața materialelor va crește, în acest an, în același ritm cu piața construcțiilor, care va avansa cu 30%, potrivit estimărilor patronatelor de profil. Oficialii Praktiker Romania consideră că activitatea de comerț de pe piața românească de DIY nu este foarte bine delimitată și încadrată într-un format clar, definit, motiv pentru care, momentan, nu se poate realiza un calcul exact al valorii pieței.

“La ora actuală, există produse din oferta DIY (ex.: materiale de construcții) care sunt comercializate, în volume însemnate, și în afara formatului de comerț modern do-it-yourself. Așadar, avem de-a face, deocamdată, cu suprapuneri importante ale anumitor segmente de DIY cu oferta ce definește alte tipuri de piețe (ex.: piața materialelor de construcții), ceea ce împiedică o evaluare clară a sectorului”, a explicat Guenter Vosskaemper. Ponderea bricolajului în sectorul materialelor de construcții este încă la nivel scăzut față de alte țări din regiune, ceea ce face din România o piață-țintă pentru mulți jucători internaționali. Potrivit ultimei companii de profil intrate în România, OBI, parte a grupului german Tengelmann, valoarea pieței de bricolaj se ridică la nivelul de două miliarde euro.

Bricostore, a doua rețea de magazine de bricolaj din România, și-a bugetat, pentru acest an, afaceri de 283 milioane de euro, majorarea fiind generată de extinderea lanțului cu cinci magazine, în care vor fi investite 50 milioane de euro, au declarat pentru Business Standard oficialii companiei. “Un factor important al creșterii afacerii este ritmul accelerat al construcțiilor de locuințe, case, acompaniat și de ritmul crescut de cumpărări de locuințe”, au explicat reprezentanții Bricostore.

2.3 Brico Depot în Romania

Brico Dépôt este unul dintre cele mai importante lanțuri de bricolaj din Franța, având sediul în Longpont-sur-Orge. Brico Dépôt a fost creat în 1993 de către compania Castorama Dubois, urmând să fie mai apoi preluat de către grupul britanic Kingfisher Group, cel mai mare retailer european de produse pentru amenajarea locuințelor și al treilea la nivel mondial. Kingfisher numără astăzi peste 1.080 de magazine în 9 țări din Europa și în China, înregistrând b#%l!^+a?vânzări de aproximativ 11 mld. lire sterline. Principalele sale branduri sunt B&Q, Castorama, Brico Dépôt și Screwfix. Kingfisher mai deține 50% din acțiunile rețelei Koçtas, alături de grupul turc Koç, cât și 21% din Hornbach, liderul german în distribuirea de articole de bricolaj. Retailerul are 78.000 de angajați.

Una dintre caracteristicile conceptului Brico Depot se referă la numărul limitat de produse. Retailerul va comercializa 12.000 de produse, față de 30.000 cât existau în magazinele Bricostore. Spre exemplu, britanicii au renunțat la gama de produse de grădinărit. În schimb, au păstrat restul de game, oferta fiind organizată ținând cont de trei poli de interes: materiale de construcții, amenajări interioare și partea tehnică cu unelte necesare activităților de construcții. Mare parte dintre furnizorii Bricostore au fost preluați de Brico Depot. Majoritatea sunt din România.

Grupul britanic Kingfisher a raportat în primul semestru al anului fiscal 2014 (februarie – august) vânzări de 42 de milioane de lire sterline (aproximativ 52 mil. euro) pe piața locală și pierderi de 6 milioane de lire (circa 7,4 mil. euro), potrivit raportului financiar. "Bicostore România, companie cumpărată în trimestrul doi al anului financiar 2013/2014, a realizat vânzări de 42 de milioane de lire sterline. Pierderea de șase milioane de lire sterline include costurile de transformare a magazinelor în formatul Brico Depot, unități care performează mai bine decât în vechiul format", se arată în raport. Potrivit datelor Ministerului de Finanțe, în 2013, Bricostore România a raportat o cifră de afaceri de 144 mil. euro.

Cele 15 magazine Bricostore din România, pe care grupul le-a preluat anul trecut de la compania franceză Bresson au generat în primele 7 luni de la preluare vânzări de 72 de milioane de lire sterline (86,2 milioane de euro) și un profit operațional de 1 milion de lire sterline (1,2 milioane de euro). Cu un an în urmă, lanțul Bricostore raportase vânzări de 131 de milioane de euro și un profit de 5 milioane de euro. "Vânzările noastre internaționale au crescut cu 10,5% până la 2,3 miliarde de lire sterline ca urmare a achiziției din România, a unei creșteri în termeni comparabili în Polonia, Rusia și China și datorită deschiderii de noi magazine", se mai arată în comunicat.

De altfel, cele 15 magazine din România au contribuit la creșterea suprafeței de care dispune grupul cu 2%, în contextul în care anul trecut și-au majorat suprafața comercială cu 15%, prin deschiderea a 91 de magazine noi. În România, compania dispune de 156.000 de metri pătrați și 1037 de angajați, cu aproximativ 300 de oameni mai puțin decât cu un an în urmă. b#%l!^+a?

Potrivit datelor financiare, costurile de integrare și cu achiziția a lanțului de magazine Bricostore din România în grup s-au cifrat la aproximativ 5 milioane de lire sterline (5,9 milioane de euro). Kingfisher a plătit pentru lanțul Bricostore 35 de milioane de lire sterline cash la care s-au adăugat preluarea unor datorii de 35 milioane lire, care au fost stinse imediat. În total, costul a fost vorba despre o investiție de 63 de milioane de euro.

Brico Depot aniversează un an de prezență pe piața din Romania; un an încununat de realizări veritabile, o viziune și know how implementate cu succes la nivel local și 14 depozite transformate în timp record.

14 martie 2014, Brico Dépôt inaugurează primele două depozite în Orhideea și Pantelimon, zone cu trafic intens din București. Pe parcursul anului trecut, procesul de transformare al magazinelor Bricostore în depozite Brico Dépot a continuat într-un ritm alert, dar concis. Într-o singură zi, pe data de 17 octombrie, specialistul în bricolaj a adus șase magazine Bricostore sub sigla Brico Dépôt, totalizând un număr de opt depozite în Romania.

« 2014 a fost un an în fortă. Succesul înregistrat de primele două unități deschise în Orhideea și Pantelimon, ne-au dat încrederea necesară dezvoltării lucrărilor într-un ritm susținut. Pe 17 octombrie, într-o singura zi, am inaugurat șase depozite, în urma unui proces de transformare care a durat mai puțin de doua luni », a declarat Patrick Papot, Director General Delegat Brico Dépôt.

Pentru începutul de an 2015 și debutul sezonului de bricolaj, Brico Dépôt anunță deschiderea oficială a magazinelor situate în Constanța, Călărași, Brăila, Drobeta Turnu Severin, Suceava și Focșani. Noutatea pe care acest val de transformări o aduce este faptul că depozitele au rămas deschise pe toată durata lucrărilor de reamenjare, cu scopul de a facilita continuitate și eficiență clienților care sunt în căutarea unor soluții pentru proiectul lor de construcție, dar și pentru a le oferi posibilitatea de a-și face cumpărăturile într-un ambient favorabil.

Cele șase depozite completează seria de magazine achiziționate în 2013 și amenajate după structura de succes a Brico Dépôt.

« Suntem aproape de finalizarea tuturor unităților achiziționate anul trecut. După un an intens, desfășurat într-un ritm de muncă alert, în care fiecare angajat și colaborator și-a adus contribuția personală, am reușit să tăiam panglica a 14 unități Brico Dépôt situate în Capitală și în țară. Este o experiență unică! Suntem cu adevărat mândri că am reușit să implementăm un?concept nou și inovator, dar și un vocabular specific profesioniștilor în bricolaj, într-o perioadă atât de scurtă. Le mulțumesc tuturor angajaților și colaboratorilor pentru implicare, dar mai ales pentru profesionalismul de care au dat dovada și îi invitam pe locuitorii acestor orase să descopere universul Brico Dépôt», a declarat Patrick Papot, Director General Delegat Brico Dépôt.

Modelul de business Brico Dépôt are la bază patru concepte esențiale prin care își exprimă unicitatea pe piața de bricolaj: volume și autoservire, prețuri mici în fiecare zi, comerț subliniat de produse « Arivaj », unități de tip « depozit ».

Traseul în depozite este organizat în jurul a trei poli importanți: materiale de construcții și renovare, amenajări interioare și unelte necesare pentru realizarea lucrărilor.

Brico Dépôt se adresează atât clienților profesionisti, cât și amatorilor în bricolaj. Cu toate acestea, clientul frecvent Brico Dépôt deține o experiență peste media bricoleur-ului obișnuit.

Brico Dépôt, deținut de compania britanică Kingfisher, operează în prezent în 15 puncte comerciale din Romania: patru în București – Pantelimon, Orhideea, Chiajna și Băneasa, și 11 magazine deschise în țară: Ploiești, Pitești, Brașov, Arad, Oradea, Suceava, Focșani, Brăila, Drobeta Turnu Severin, Călărași și Constanța.

În fiecare din cele 14 magazine clienții vor gasi esențialul pentru proiectul lor de construcții, în fiecare zi.

Capitolul 3

3.1 Concepte teoretice cu privire la procesul de vânzare

Într-o companie, în mod uzual, aproape orice activitate desfășurată are ca scop final optimizarea procesului de vânzare. Însă, este greu de definit care sunt granițele acestui proces într-o companie. Rezultatele unor operațiuni executate de departamente diferite de cel de vânzare, precum: creșterea impactului acțiunilor de marketing, fluidizarea procesului de aprovizionare, modernizarea parcului logistic, actualizarea infrastructurii IT, creșterea calității proceselor de HR etc, se regăsesc la final în scoruri pozitive ale indicatorilor care definesc cantitativ și calitativ procesul de vânzare.

La afirmația de mai sus există și contraexemple, în general legate de îmbunătățirea raportului costuri versus venituri, în care prin renunțarea voluntară la un segment al veniturilor realizate, se reușeste o economie a cheltuielilor cel puțin egală cu pierderea suferită. Pornind de la ideea că pentru a-și îmbunătăți consistent și durabil performanțele legate de procesul de vânzare, o firmă trebuie să-și ajusteze toate procesele colaterale, putem detalia câteva aspecte legate de activitățile specifice departamentului de vânzare.

Bugetul de cheltuieli vs. targetul de vânzări

Planificarea rezultatelor financiare ale companiei are două componente: realizarea bugetelor de cheltuieli previzionate și stabilirea targeturilor de vânzări. Dacă departamentul de vânzări realizează un venit cel puțin egal cu cel targetat, iar restul departamentelor nu își depășesc cheltuielile bugetate, rezultatele finale sunt pozitive. Dacă, în schimb, există deviații în sensuri nedorite ale unei părți, acestea, de obicei, trebuie compensate în sens opus de către cealaltă parte. Orice venit nerealizat se compensează prin diminuarea bugetelor de cheltuieli alocate, oricărei depășiri de cheltuieli trebuie să-i corespundă o suplimentare a veniturilor. În lipsa acestor măsuri compensatorii, rezultatele financiare vor fi sub parametrii previzionați.

Pentru a evita crearea de șocuri negative în interiorul organizației, planificarea targeturilor de vânzări induce o analiză de substanță a datelor istorice, a influenței externe a acțiunilor departamentelor conexe (marketing, logistică, IT, financiar etc), a apariției/dispariției de produse/ clienți în/din portofoliu, a modificării structurii forței de vânzări, a încorporării de noi canale de vânzare etc.

Segmentarea pe divizii

În structura forței de vânzare pot apărea schimbări capabile să influențeze pozitiv calitatea procesului de vânzare. Spre exemplu, în cazul unui portofoliu mare de produse, este imposibilă distribuirea echilibrată a efortului de vânzare către toate produsele, fiind favorizate acele produse cu vânzare facilă, având avantaje competiționale precum prețul sau poziția în segmentul de piață specific. În acest caz se poate alege segmentarea forței de vânzări pe divizii, fiecărei divizii fiindu-i alocate în mod echilibrat produsele din portofoliu. În acest fel, targetele de vânzări se pot rafina și urmări mai ușor.

Automatizarea forței de vânzări

De asemenea, automatizarea forței de vânzări poate aduce plusul de control managerial și fluidizarea circuitului informațional dorite. Implementarea unui astfel de sistem informatic poate avea rezultate spectaculoase, mai ales privind aspectele calitative ale vânzării. Punctele sensibile în achiziția unui astfel de sistem sunt constituite din compatibilitatea cu sistemele existente, precum și din calitatea echipamentelor hardware. Există cazuri în care, după trei luni de la achiziție, a fost necesară înlocuirea întregului parc hardware destinat SFA.

Procesele de vânzări distribuite și Internetul

În ceea ce privește procesul de vânzare privit ca proces distribuit la nivel național sau superior, tendința existentă este de a stoca datele centralizat, accesul la informație fiind în timp real, utilizând ca și canal de comunicație Internetul. Această opțiune este recomandată datorită beneficiilor evidente ale lucrului cu informație de ultim moment, precum și de costurile de comunicație accesibile și în continuă scădere.

Vânzarea este rezultatul interacțiunii dintre cel care furnizeaza bunul sau serviciul si cel care il achiziționează. Indiferent de domeniul in care activați, procesul de vânzare poate fi descompus în etape distincte.

Din punctul de vedere al cumpărătorului, se disting doua situații:

1. Nevoia este constientizată, ceea ce inseamnă că mai devreme sau mai tarziu clientul va cumpăra ceva. In acest caz, vânzătorul trebuie să-l convingă să ia de la dumneavoastră, nu de la concurenți.

2. Nevoia nu este constientizata, deci clientul nu știe că îi trebuie ceea ce vindeți.

Vânzătorul trebuie să trezească mai întâi nevoia și apoi să ofere modul de a o satisface.

Odata nevoia constientizată, clientul parcurge următorii pași:

1. Caută informatii despre produse/servicii.

2. Cântăreste alternativele.

3. Decide și cumpără.

4. Evaluează rezultatul cumpărării (a fost bun/de folos?).

Din punctul de vedere al vanzatorului, etapele unei vanzari sunt:

1. Prospectarea: vânzătorul identifică potențiali clienți, îi evaluază și îi grupează pe categorii în funcție de importanță, apoi strânge informații despre clientul pe care vrea să-l contacteze.

2.Pregătirea întâlnirii de vânzări : vânzătorul obține întâlnirea, stabilește strategia de abordare și pregătește materiale care îl vor ajută în discuția cu clientul.

3.Deschiderea discuțiilor: vânzătorul folosește procedee care captează atenția, trezesc interesul cumpărătorului și permit preluarea controlului asupra întâlnirii.Dacă nevoia nu este conștientizată de client, aici este momentul în care vânzătorul aduce nevoia la suprafața.

4. Prezentarea: vânzătorul arată beneficiile ofertei sale pentru cumpărător.

5. Tentativă de finalizare: vânzătorul invită cumpărătorul să-și spună părerea despre produsul/serviciul prezentat. Dacă părerea este favorabilă, se trece la finalizarea propriu-zisă.

6. Determinarea obiecțiilor: vânzătorul identifică obiecțiile reale ale clientului, în cazul în care acesta nu face comandă.

7. Rezolvarea obiecțiilor: vânzătorul tratează problemele enunțate de client și evidențiază beneficiile soluției propuse.

8. Tentativă de finalizare: vânzătorul invită din nou clientul să-și spună părerea. Dacă primește obiecții, se revine la punctul 6.

9. Finalizarea vânzării: vânzătorul formalizează comandă întocmind documentele necesare.

10. Serviciile post-vânzare: vânzătorul furnizează o serie de servicii „gratuiteaclientului cu scopul de a-i păstra bunăvoință, cum ar fi informare periodică, rezolvarea reclamațiilor, merchandising etc.

Observăm că acțiunile vânzătorului vizează influențarea rezultatului fiecăreia dintre etapele prin care trece cumpărătorul (prospectează că să poată oferi ceva corespunzător criteriilor de selecție ale clientului, prezintă că să-l informeze, încearcă să finalizeze și tratează obiecțiile pentru a construi soluții alternative adecvate etc.).

3.2 Etapele de vânzare la SC BricoStore România SA

În cadrul companiei fiecare vânzător trebuie să cunoască un set de reguli/etape în procesul de vânzare.

Astfel compania prezintă un set de etape care asigură cheia succesului în procesul de vânzare pe care lucrătorii ar trebui să le rețina.

Aceste etape sunt:

1.INTRU ÎN CONTACT CU CLIENTUL

Sunt 100% disponibil pentru clientul meu

Sunt entuziast și vesel

2.CUNOSC CLIENTUL

Descopăr nevoile, dorințele și visele clientului

Ascult, pun întrebări, reformulez și rezum

3.CONVING CLIENTUL

Nu prezint decât avantajele care interesează clientul

Obțin în mod natural DA de la clientul meu

Îi dau produsul în mână, să simtă că-i aparține

Îi propun produse derivate

4.OFER PRODUSE ȘI SERVICII COMPLEMENTARE

În timpul vânzării produsului principal, îi propun accesorii și servicii complementare

Această este prima modalitate de a-mi confirmă vânzarea

5.CONCLUZIONEZ VÂNZAREA

Îi pun întrebări despre ce ar putea avea nevoie în viitor

La sfârșit îi mulțumesc clientului pentru cumpărături și îl asigur de produsul pe care l-a ales.

3.3 Date statistice și financiare

Evoluția cifrei de afaceri și a profitului în perioada 2001-2008

Fig.1

Sursa: www.firme.info

Fig.2

Sursa: www.firme.info

De la deschiderea primelor magazine în Romania și deschiderea pieței de bricolaj din Romania până în 2003 societatea nu a înregistrat profit .

Însa din 2003 odata cu deschiderea mai multor magazine cifra de afaceri a companiei cât și profitul au înregistrat creșteri mari asigurând societății o baza financiara ce avea să ajute compania la dezvoltarea din anii ce au urmat 2005-2006.

Încet, încet criza a debutat și pe teritoriul României începând cu anul 2009, an în care ușor, ușor consumul a început să scada iarrata șomajului să crească.

Criza a afectat puternic domeniul construcțiilor , domeniul imobiliar deci implicit piața de bricolaj din România, lucru văzut și în cifra de afaceri din anul 2009.

S-a estimat o scădere între 10-12% a cifrei de afaceri față de 2008 dar scăderea a fost mult mai mare.

În 2010 cifra de afaceri s-a menținut la nivelul celei din 2009 plus minus 5%.

În contextul crizei economice compania a încercat să se adapteze noilor tendințe și provocări din piața de bricolaj, o piață tot mai aglomerată, tinând cont că în 2002 deținea monopolulpe piața de bricolaj, acum a ajuns să aiba o concurență acerbă prin companii multinaționale ca BAUMAX, OBI, PRAKTIker si singurul reprezentant al României pe această piață, DEDEMAN.

DEDEMAN se vrea a fi cel mai puternic competitor pentru Bricostore împreună cu Baumax.

În ceea ce privește planurile de dezvoltare, compania urmărește o expansiune continuă din fonduri proprii, nebazându-se pe împrumuturi pentru a se dezvolta, dar deocamdatăse analizează foarte atent eventualele oportunitați de dezvoltare.

Retailerul britanic de bricolaj Kingfisher a inregistrat in primul semestru al anului fiscal 2014/2015, perioada februarie-iulie, vanzari de 42 milioane de lire sterline (51,66 milioane de euro) in Romania in cele 15 magazine Bricostore preluate de grup anul trecut. La finele primului trimestru al acestui an, Kingfisher a raportat vanzari in Romania de 51 milioane de euro. Primele doua magazine in noul format au fost inaugurate in martie, iar grupul a anuntat ca va accelera procesul pentru celelalte 13 magazine.

Britanicii au reusit sa transforme in mai putin de doua luni sase spatii Bricostore in Brico Depot, ajungand la opt magazine la nivelul intregii tari, din totalul de 15 cate au detinut francezii de la Bricostore in Romania.

“Transformarea magazinelor in depozite Brico Depot a fost o adevarata provocare, iar sa reusesti sa transformi sase magazine in mai putin de doua luni este o adevarata performanta. Nu vorbim doar de o schimbare de nume, ci de o schimbare de strategie si abordare complet diferita pe piata. Inca de la deschiderea primelor doua spatii Brico Depot am facut adjustari. (…) Vom incheia anul cu opt spatii tranformate, restul de sase urmand sa fie finalizate in prima jumatate a anului viitor”, a declarat Patrick Papot, directorul general Brico Depot Romania.

Magazinele Bricostore au adus britanicilor de la Kingfisher, după preluare, vânzări în valoare de  91 milioane de lire sterline (124,4 milioane de euro) și pierderi de 12 milioane de lire sterline (16,4 milioane de euro). Comparativ cu 2013, au cifra de afaceri în scădere, urmare a procesului de transformare. Pierderile sunt însă mai mici.

Brico Depot

Retailerul de bricolaj Kingfisher, numărul unu pe piața europeană a magazinelor DIY, a raportat în anul fiscal 2014-2015 (care s-a terminat pe 31 ianuarie 2015) vânzări în valoare de 10,9 milioane de lire sterline, cu 1,4% mai puțin față de anul anterior, potrivit datelor preliminare. Excluzând variația cursului de schimb, vânzările au crescut cu 2,9%. Profitul din retail a fost de 733 de milioane de lire sterline, față de 779 de milioane de lire sterline cu un an în urmă.

Profitul înainte de taxe a fost de 675 de milioane de lire sterline, cu 7,5% mai puțin decât anul anterior, ca urmare a unui an slab în Franța în 2014, a unei pierderi de 34 de milioane de lire cauzate de schimburile valutare și a unor investiții de 22 de milioane de lire sterline în dezvoltarea activității pe piețele noi", se arată în raportul financiar.

Rezultate promițătoare în România

În ceea ce privește activitatea din România, unde compania a cumpărat în 2013 lanțul Bricostore de la grupul francez Bresson, Kingfisher a raportat vânzări în valoare de 91 de milioane de lire sterline (124,4 milioane de euro) și  pierderi de 12 milioane de lire sterline (16,4 milioane de euro), ca urmare a "tranziției" de la conceptul Bricostore la cel  de Brico Depot, brandul cu care Kingfisher operează pe plan local. "Având în vedere rezultatele promițătoare ale magazinelor transformate în primă fază, programul de rebranding a fost accelerat în perioada 2014-2015, astfel că acum operează sub brandul Brico Depot 14 magazine", se arată în raportul companiei.

Vor magazine standardizate

Potrivit raportului, magazinele operate de companie nu sunt încă standardizate, dar se lucrează la acest aspect. "Am putea obține beneficii semnificative unificând activități și standardizând procese. În momentul de față există puține procese comune, iar schimburile de infrastructură sunt limitate. De asemenea, nu operăm într-un mod standardizat, ceea ce înseamnă, spre exemplu, că afacerile Brico Depot din Freanța, Spania, România și Portugalia operează în moduri diferite".

Compania vrea astfel să ajungă ca, în toate magazinele sale, să se respecte următoarele principii: focus pe client, crearea unei oferte unice, superioare, aceeași ofertă de produse în toată Europa, un număr limitat de formate de magazin, low cost, aceeași cultură organizațională.

În 2013, Bricostore România a raportat o cifră de afaceri de 140,1 milioane de euro și pierderi de aproximativ 16,9 milioane de euro.

Kingfisher a investit pentru preluarea celor 15 magazine Bricostore 63 de milioane de lire sterline, ajungînd astfel să dețină 139.000 de mp de spațiu comercial. Până în momentul de față, compania a rebranduit 14 din cele 15 unități Bricostore, singurul care a rămas cu sigla francezilor fiind cel din Băneasa.

Pierderi cu Mr Bricolage

Compania britanică a făcut investiții și în vederea preluării lanțului Mr Bricolage, tranzacție care nu se va mai finaliza însă. Potrivit raportului financiar, "costuri de tranzacție în valoare de 15 milioane de lire sterline sunt asociate cu Mr Bricolage și cu înțelegerea de a vinde pachetul majoritar din business-ul B&Q China (deținut de Kingfisher n.red)". 

Compania anunțat ieri că că tranzacția de 275 de milioane de euro vizând preluarea rivalului francez Mr Bricolage a eșuat. Potrivit acordul semnat în urmă cu un an cu principalul acționar de la Mr Bricolage, grupul Association Nationale des Promoteurs de Faites Le Vous-Mene (ANPF),  Kingfisher urma să preia acțiunile ANPF cu condiția obținerii aprobării organismelor de reglementare. Acordul prevedea în mod expres că tranzacția va eșua dacă aprobarea nu va fi obținută până la data de 31 martie 2015, deși exista posibilitatea unei prelungiri cu condiția acordului tuturor părților. Vineri însă ANPF, care deține 41,9% din acțiunile Mr Bricolage, a refuzat să acorde orice prelungire. "În consecință, tranzacția nu se va realiza. Kingfisher analizează toate opțiunile aflate la dispoziția sa".

Indicatorii economici de la nivelul firmei Bricostore

Indicatorii economici pe care firma Bricostore îi are în considerare sunt:

Indicatori de lichiditate

Indicatori de risc

Indicatori de activitate

Indicatori de profitabilitate

Indicatorii de lichiditate sunt: indicatorul lichidității curente și indicatorul lichidității imediate. Acesta din urmă este numit în mod justificat și “testul acid” din cauză că se iau în considerare numai stocurile de mijloace circulante nu și sumele de la clienți care nu pot fi transformate pe moment în bani, în lichidități.

Prin lichiditate se înțelege "capacitatea unei firme de a-și onora în orice moment datoriile, făcând să circule optim în angrenajul său, lubrifiantul necesar care este moneda". Oferă garanția acoperirii datoriilor curente din activele curente.

Lichiditatea curentă exprimă capacitatea firmei de a face față obligațiilor pe termen scurt și se detemină astfel active curente/datorii curente. Valoarea optimă a acestui indicator este 2.

Lichiditatea imediată (indicatorul test acid) reprezintă capacitatea firmei de a-și onora obligațiile exigibile din acele active curente care pot fi transformate rapid în lichidități și se calculează astfel (active curente-stocuri)/datorii curente. Valoarea optimă a acestui indicator este 1.

În graficul de mai jos este prezentată evoluția acestor doi indicatori în perioada 2005-2009

Grafic nr. 1

Dacă în anul 2006 lichiditatea curentă a avut o ușoară creștere față de 2005 datorată creșterii activelor curente în proporție mai mare decât datoriile curente, în următorii trei ani urmează o ușoară descreștere ajungând în 2009 aproape de 1. Creșterea activelor curente se datorează unei creșteri spectaculoase a stocurilor și creanțelor în 2006 față de 2005, acestea provenind din încheierea unor contracte.

Cu cât gradul lichidității imediate este mai aproape de 1 și chiar mai mare decât 1 cu atât obligațiile pe termen scurt sunt exigibile și pot fi achitate mai rapid. În cazul nostru valoarea indicatorului lichidității imediate se situează sub valorile optime în anii luați în analiză. Valorile mici ale lichidității imediate evidențiază o anumită fragilitate a societății de a-și onora obligațiile pe termen scurt.

corespunzătoare și luarea de măsuri pentru sporirea disponibilităților bănești deoarece ponderea acestora în datoriile curente este foarte mică. Sporirea disponibilităților poate fi realizată și prin încasarea de avansuri de la clienți în momentul acceptării comenzii. Entitatea folosește această metodă de încasare de avansuri de la clienți, dar nu suficient de bine.

2. Indicatorul de risc este gradul de îndatorare

Gradul de îndatorare se determină astfel (capitalul împrumutat/capitalul angajat)*100. Capitalul împrumutat reprezintă creditele peste un an, iar capitalul angajat se formează din capital împrumutat și capital propriu.

În anul 2006 gradul de îndatorare al firmei Bricostore a realizat o creștere spectaculoasă de aproape 3 ori mai mare decât în 2005. Aceasta se datorează creșterii foarte mari în 2006 a datoriilor către instituțiile de credit (către bănci) de la 981.957 lei în 2005 la 3.738.676 lei în

2006. Entitatea a contractat un credit pentru achiziția de imobilizări corporale din anul 2007. În 2007 față de 2006, gradul de îndatorare “a scăzut cu aceeași viteză cu care a crescut în 2005 față de 2006”. Acest lucru se datorează faptului că a avut loc o scădere vertiginoasă a datoriilor mai mari de un an și o creștere a capitalurilor proprii influențate de rezervele din reevaluare. Începând cu 2007 gradul de îndatorare se află în scădere.

Indicatorii de activitate sunt: viteza de rotație a stocurilor, viteza de rotație a

debitelor-clienți, viteza de rotație a creditelor-furnizor, viteza de rotație a activelor

imobilizate și viteza de rotație a activelor totale.

Acești indicatori furnizează informații referitoare la:

Viteza de intrare sau ieșire a fluxurilor de trezorerie ale entității

Capacitatea entității de a controla capitalul circulant și activitățile comerciale de bază ale entității

Viteza de rotație a stocurilor (rulajul stocurilor) – aproximează de câte ori stocul a fost rulat de-a lungul exercițiului financiar. Se determină astfel (stoc mediu/Costul vânzărilor)*365 .

Viteza de rotație a creditelor-furnizor aproximează numărul de zile de creditare pe care entitatea îl obține de la furnizorii săi. Se determiă astfel (sold mediu furnizori/achiziții de bunuri (fără servicii))*365

Viteza de rotație a activelor imobilizate evaluează eficacitatea managementului activelor imobilizate prin exprimarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumită cantitate de active imobilizate. Se calculează astfel cifra de afaceri / active imobilizate

Viteza de rotație a stocurilor reprezintă durata de timp medie în care stocurile se transformă în lichidități, situație favorabilă atunci când durata de rotație este mică.

Viteza de rotație a creditului-furnizor reprezintă durata medie de plată a obligațiilor curente de către întreprindere. Un număr de zile mai mare (mai ales în raport cu viteza de rotație a stocurilor și creanțelor) este de dorit.

Viteza de rotație a activelor imobilizate evaluează eficacitatea managementului activelor imobilizate prin examinarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumită cantitate de active imobilizate.

Viteza de rotație a activelor totale are aceeași semnificație ca și viteza de rotație a activelor imobilizate, cu deosebirea că vizează eficiența utilizării tuturor bunurilor pe care întreprinderea le-a avut la dispoziție într-un exercițiu financiar.

Analiza S.W.O.T.

Pentru ca oferta firmei să fie percepută de clienți ca fiind cea mai atractivă, cea mai

credibilă, firma va realiza in prealabil, analiza SWOT

Primii pași în realizarea acestei analize constau în stabilirea obiectivelor urmărite.

Analiza SWOT se prezintă sub forma unei diagrame având 4 elemente componente:

Puncte tari

Brand recunoscut

Diversitate de servicii conexe acordate clientului (transport, închirieri unelte, credit)

Aspect comercial modern, plăcut; comerț civilizat

Atragerea publicului target prin aportul constant de marfă nouă

Sisteme de promovare accesibile

Publicitate concertată la nivelul magazinelor

Furnizori puternici, stabili

Prețuri de achiziție mici, ce permit o marjă comercială avantajoasă

Existența unui soft de gestiune funcțional care păstrează evidența intrărilor și ieșirilor, cât și a stocurilor existente, din toate magazinele

Termen de rotație a mărfurilor ,trimestrial

Amplasarea într-un centru comercial, în zone aglomerate

Vechimea de peste 100 de ani în domeniu, a companiei

Gamă proprie de produse Bricoline

Număr mare de magazine

Sistem de fidelizare al clienților

Puncte slabe

Personalul angajat în funcția de lucrător comercial nu are o calificare în domeniul vanzărilor

Prețuri practicate foarte mari

Profitabilitate în scădere față de anul trecut

Neadaptare la fenomenul crizei financiare (firma deschide noi magazine, în ciuda faptului că a avut o scădere a cifrei de afaceri și a micșorat salariile angajaților)

Mijloc slab și ineficient de comunicare între client și magazin

Oportunități

Pretențiile crescute ale publicului țintă ce dorește să mențină pasul cu tendințele fiecărui sezon

Avantajul ”primului sosit” în zone în curs de dezvoltare comercială

Deschiderea viitoarelor magazine în noi centre comerciale din țară

Achiziționarea unei rețele locale de bricolaj

Noi furnizori în domeniu care practică prețuri mici

Amenințări

Lansarea unor branduri noi

Dezvoltarea competitorilor (Hornbach, OBI, Dedeman, Baumax)

Programul de funcționare mai lung pe care îl au alte magazine de bricolaj

Falimentarea furnizorilor cu care Bricostore are contracte încheiate

Prelungirea crizei financiare

Zonele en-gros care practica pretul de achizitie (ex: Valea Cascadelor/Bucuresti)

3.4 Bricostore Băneasa

Lantul de magazine de bricolaj Brico Depot, detinut de catre britanicii de la Kingfisher, a marcat un an de prezenta pe piata din Romania, compania reusind ca in mai putin de un an sa modernizeze 14 unitati comerciale detinute anterior de catre francezii de la Bricostore, insa chiar si asa magazinul din Baneasa inca poarta vechea sigla, pentru spatiul comercial din nordul capitalei inca nefiind gasita o solutie.

Magazinul Bricostore din cartierul bucurestean Baneasa ramane singurul centru comercial inca nemodernizat sub brandul Brico Depot.

Ultimul magazin al rețelei Bricostore, achiziționată de Kingfisher în 2013, ce urmeaza a fi transformat în depozit Brico Depot, este unitatea din Băneasa și reprezintă unul dintre cele mai importante puncte comerciale ale rețelei din România. Potrivit reprezentanților Brico Depot România, datorită dimensiunilor mai mari, magazinul din Băneasa va necesita lucrări mult mai am

Mai multe voci din piata sustin ca motivul pentru care spatiul comercial inca nu a intrat in planurile de modernizare ar tine de faptul ca magazinul este unul prea extins pentru tipul de format de magazin pe care il propune Kingfisher – un spatiu de mici dimensiuni, care propune o gama de produse de pana la 12.000 de repere – spre deosebire de concurenta, unde numarul de repere poate depasi chiar si pragul de 60.000.

Sunt alte voci care sustin ca spatiul comercial s-ar afla in plin proces de vanzare, pe lista fiind deja mai multi retaileri interesati de spatiul comercial.

BricoDepot Băneasa

Totuși,în luna martie 2015 Bricodepot Băneasa a fost remodelat și pus in mișcare ca magazin al rețelei Kingfisher, redimensionat totuși funcție de produsele pe care le comercializează.

Adresa Brico-Depot Băneasa

Sos. București-Ploiești, Nr. 42-44

București, Romania

Orar

Magazin: Luni – Sambata: 7:00 – 21:00; Duminica: 9:00 – 19:00

Materiale de constructii: Luni – Sambata: 7:00 – 21:00; Duminica: 9:00 – 19:00

Contact

Telefon: 021 202 18 18

Email: [anonimizat]

Site: http://www.bricodepot.ro

Macromediul firmei BricoDepot Băneasa reprezintă ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general în care acesta își desfășoară activitatea.

Mediul demografic se referă la populația din mediul în care se afla plasată firma respectivă, interesează nu numai eventualii clienți dar și eventualii angajați.

Printre indicatori specifici ai mediului demografic se numără: numărul populației, structura acesteia pe sexe și grupe de vârstă, numărul de familii și dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorială și pe medii (mediul urban, respectiv cel rural) a populației, rata natalității etc. În ceea ce privește magazinul BricoDepot Băneasa, acesta se adresează în principal populației cu vârsta peste 18 ani, iar ținând cont de amplasarea exclusivă în mediul urban pot spune că tinde spre o clientelă ce provine din același mediu.

b) Mediul economic reprezintă ansamblul elementelor care compun spațiul economic în care acționează întreprinderea.

Veniturile disponibile ale populației, prețurile, rata inflației, tendința spre economisire se număra printre principalele componente ale mediului economic în ceea ce privește magazinul Băneasa.

c) Mediul tehnologic implica firma atât ca beneficiar, cât și ca furnizor, în principal prin intermediul pieței. Se concretizează prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt investițiile și inovațiile, mărimea și orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, asimilarea de produse noi și modernizarea celor tradiționale etc.

Pentru specialiștii în marketing noile tehnologii sunt importante din următoarele motive:

Crează noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor.

Pot identifica și satisface nevoi latente.

Modifica modelele cererii.

Pot modifica natura concurenței.

Pot ajuta la descoperirea de noi consumatori.

d) Mediul politic poate să influențeze activitatea întreprinderii prin componente ca: structura societății, forțele politice și raporturile dintre ele.

Mediul politic poate deveni un factor stimulativ sau restrictiv – după caz – al unor activități de piață.

e) Mediul juridic este constituit din ansamblul reglementarilor de natura juridică, prin care este vizata – direct sau indirect – activitatea firmei.

Cele mai importante reglementări în acest domeniu sunt cele care privesc protecția consumatorului, acesta trebuind plasat pe primul loc în cadrul firmei BricoDepot Băneasa..

f) Mediul socio-cultural este format din elemente referitoare la sistemul de valori, obiceiuri, tradiții, norme de conviețuire etc. Acestea pot influența decisiv în anumite momente asupra comportamentului consumatorilor, asupra segmentarii piețelor, asupra comunicării întreprinderii cu piața.

Pentru BricoDepot Băneasa, de un interes deosebit se bucura menajele cu venituri mari și obligații financiare mici, predispuse a cheltui bani pentru bunuri luxoase și durabile și servicii de calitate.

În ceea ce privește factorii de creștere a productivității muncii la BicoDepot Băneasa îi constituie: progresul tehnic și organizarea producției și a muncii.

La nivelul locurilor de muncă la care se introduc mașini și utilaje noi, sau se aplică măsuri importante de modernizare, progresul tehnic joacă un rol hotărâtor.

Fără a subestima sau a neglija rolul progresului tehnic este necesar să se pună accent deosebit pe perfecționarea organizării producției și a muncii, folosindu-se cât mai eficient mijloacele de producție existente și timpul de muncă.

Organizarea producției și a muncii integrează și influența progresului tehnic la locurile de muncă unde s-a introdus.

Apare necesitatea de a evidenția și valorifica superior rezervele de creștere a productivității muncii fără sau cu minim de cheltuieli.

Organizarea muncii urmărește reducerea cantității de muncă pentru oricare activitate, pornind de la o metodă inițială și ajungând la o metodă perfecționată, prin eliminarea risipei de timp, prin reducerea eforturilor fizice și intelectuale în timpul execuției și prin eliminarea mișcărilor inutile și obositoare.

În completarea acestor acțiuni măsurarea muncii urmărește înregistrarea timpului de muncă strict necesar pentru efectuarea de către executanți a operațiilor și lucrărilor.

Aceste două laturi ale cercetării analitice a proceselor de muncă, sunt interdependente, iar acțiunea lor comună se concretizează în elaborarea de norme de muncă fundamentale.

Normarea muncii contribuie:

la asigurarea unei repartizări echilibrate a sarcinilor de muncă;

la mobilizarea personalului pentru aplicarea celor mai raționale măsuri care să asigure îndeplinirea și depășirea sarcinilor stabilite (cantitativă și calitativă);

la creșterea veniturilor din muncă și la îmbinarea armonioasă a intereselor personale cu interesele generale ale societății.

În ceea ce privește recrutarea personalului pentru BricoDepot Băneasa reprezintă procesul de căutare, de localizare, de identificare și de atragere a candidaților potențiali, din care urmează să fie aleși candidați capabili care, în cele din urmă, prezintă caracteristicile profesionale necesare sau care corespund cel mai bine cerințelor posturilor vacante actuale și viitoare.

Pentru îmbunătățirea recrutării personalului la BricoDepot Băneasa. trebuie să se elaboreze o serie de strategii și politici de recrutare prin care se stabilesc obiectivele urmărite sau se desemnează concepțiile, codul de conduită al societății în domeniul recrutării personalului și comportamentele specifice acestei activități, precum și ansamblul de atitudini, intenții și orientări privind recrutarea personalului.

Deciziile manageriale care operaționalizează strategiile și politicile de recrutare a personalului trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

identificarea și atragerea unui număr cât mai mare de candidați pentru a se obține necesarul numeric și calitativ de angajați;

în ce măsură posturile vacante sunt ocupate din interiorul organizației, din rândul propriilor angajați, din exteriorul organizației sau prin combinarea acestor două posibilități;

asigurarea concordanței între activitățile de recrutare ale organizației și valorile și strategiile acestuia, fără a neglija și alte aspecte, ca, de exemplu: situația sau concurența pe piața muncii, reputația slabă a societății, posibilitățile de plată;

măsura în care BricoDepot Băneasa preferă să atragă candidați cu calificări satisfăcătoare, care sunt în căutarea unui loc de muncă și care sunt interesați în ocuparea rapidă a posturilor vacante, sau încearcă să atragă pe acei candidați competitivi care au un real interes pentru posturile libere, care au în vedere o carieră pe termen lung.

luarea în considerare a obiectivelor avute în vedere după angajarea personalului inclusiv efectele post-recrutare, ca de exemplu: asigurarea în procesul de recrutare a unui personal eficient și competitiv de înaltă performanță, care va fi menținut în cadrul organizației o perioadă mai mare de timp, fără a fi expus șomajului;

eforturile de recrutare a personalului să ducă la efectele așteptate inclusiv îmbunătățirea imaginii de ansamblu a societății în așa fel, încât chiar candidații respinși să-și dezvolte imagini sau atitudini pozitive față de BricoDepot Băneasa;

realizarea recrutării personalului într-un timp cât mai scurt și cu cele mai mici cheltuieli posibile având permanent în vederea particularizării posturilor care urmează să fie ocupate;

Pentru ocuparea posturilor vacante principala sursă la care se apelează este însăși BricoDepot Băneasa, ceea ce înseamnă că posturile libere sunt oferite prioritar propriilor angajați care percep promovarea ca fiind deosebit de stimulativă.

Prin urmare, în acest caz, se realizează o recrutare internă care, de fapt, nu este o angajare, ci numai o schimbare de post, dar care presupune parcurgerea de candidați respectiv a acelorași etape ca și pentru candidații externi.

Politica de produs.

BricoDepot Băneasa este o companie care și-e dedicat întreaga activitate comerțului cu produse pentru construcții, amenajari și decorațiuni.

Ideea de bricolaj, în dicționarul limbii române semnifică a face mai multe treburi mărunte și diverse (mai multe meserii). Concretizând, se referă la treburi facute în casă sau în jurul ei pentru a satisface anumine nevoie; de siguranță (a repara un acoperiș, o iala stricată), de confort (a instala un balansoar, un nou dulap), de frumusețe (a zugravi, picta, decora), de căldură (a coase o pătură), ș.a.m.d. De la aceste nevoi, și multe altele s-au născut magazine precum BricoDepot care reunesc soluții la probleme.

Compania și-a structurat gamele de produse printr-un concept numit Arivaj.

Top of Form

Bottom of Form

STOCURI DISPONIBILE IN CANTITĂṬI INDUSTRIALE

În analiza politicii de produs comparativ cu evoluția pieței, în continuare este ilustrată matricea BCG. Aceasta conține exemplificativ categorii de produse care se gasesc în situația dată în acest moment.

Grafic 1. BCG la nivelul BricoDepot Băneasa

Capitolul 4

Concluzii și posibilitați de îmbunătățire a procesului de vânzare la Brico-Depot

Obiectivul Brico-Depot este acela de a continua dezvoltarea rețelei de distribuție pe teritoriul țării, continuând să aduca satisfacții clienților prin intermediul ofertei de produse, dar și prin asistarea in procesul vânzării. Acest plan de expansiune dinamică necesită o intărire a echipelor, un personal pregătit să deschidă noile magazine și să aduca acel cunoscut "savoir-faire".

Se estimează că reteaua Brico-Depot va ajunge la un număr de aproximativ 20 de magazine în anul 2016, dar extinderea ar putea continua și după acest moment. Bricostore vizează într-o primă etapă orașele mari ale țării, cu peste 100.000 de locuitori, și s-ar putea orienta mai tarziu spre rase mai mici, prin formate mai reduse de magazine.

În expansiunea sa compania dorește să se alăture partenerilor săi din marile rețele de distribuție, în structura de centre comerciale, facilitând astfel viața clienților prin oferirea a ceea ce au nevoie zi de zi in același loc.

În ceea ce privește planurile de dezvoltare, compania urmărește o expansiune continuă din fonduri proprii, nebazându-se pe împrumuturi pentru a se dezvolta, dar deocamdată se analizează foarte atent eventualele oportunitați de dezvoltare.

Referitor la Bricostore este prima companie din domeniul bricolajului care a intrat pe piața românească. La momentul respectiv era una dintre cele mai puternice firme din domeniu care a activat pe piața de bricolaj, dovedind de-a lungul anilor că poate obține profit și o cifră de afaceri mare chiar și pe o piață neexplorată în totalitate.

Datorită dimensiunilor în continuă creștere ale activității de comerț și structurilor tot mai complexe ale acesteia, gestiunea stocurilor de materii prime, materiale și mărfuri dobândește o actualitate incontestabilă. Sarcinile gestionării stocurilor decurg din dublul caracter al procesului stocajului care, pe de o parte este un proces economic cu rol esențial în mecanismul circulației, iar pe de altă parte, o imobilizare de fonduri materiale și bănești importante. Magazinul Bricostore Băneasa dovedește prin deținerea unui sistem de înregistrare eficient al stocurilor, dorința și eficacitatea de a avea o gestiune exactă a acestora.

Bibliografie

1. CRISTEA, H., „Contabilitatea și calculațiile în conducerea întreprinderii”, Editura Mirton, Timișoara, 1997

2. IACOB, Ion, „Contabilitate și control de gestiune”, Editura Universitaria, Craiova, 2001

3. MATEI, Ana Alexandrina, ”Contabilitatea evenimentelor și tranzacțiilor”, Editura CD Press, Bucuresti, 2007 b#%l!^+a?

Surse internet

4. http://facultate.regielive.ro/

5. http://www.money.ro/

Surse firmă

6. Manualul Managerului Bricostore

7.Prof.univ.dr.Gheorghe BASANU, Prof.univ.dr.Mihai PRICOP- Managementul Aprovizionarii si Desfacerii, Editura ASE, București

8. www.scritube.com

9. www.firme.info

10. www.manager.ro

11. www.marketwatch.ro

12. http://www.bricodepot.ro/baneasaa?

Bibliografie

1. CRISTEA, H., „Contabilitatea și calculațiile în conducerea întreprinderii”, Editura Mirton, Timișoara, 1997

2. IACOB, Ion, „Contabilitate și control de gestiune”, Editura Universitaria, Craiova, 2001

3. MATEI, Ana Alexandrina, ”Contabilitatea evenimentelor și tranzacțiilor”, Editura CD Press, Bucuresti, 2007 b#%l!^+a?

Surse internet

4. http://facultate.regielive.ro/

5. http://www.money.ro/

Surse firmă

6. Manualul Managerului Bricostore

7.Prof.univ.dr.Gheorghe BASANU, Prof.univ.dr.Mihai PRICOP- Managementul Aprovizionarii si Desfacerii, Editura ASE, București

8. www.scritube.com

9. www.firme.info

10. www.manager.ro

11. www.marketwatch.ro

12. http://www.bricodepot.ro/baneasaa?