Rolul Fortelor de Vanzare In Activitatea Promotionala S.c. Automobile Bavaria S.r.l

Introducere

Decizia de a aborda această temă are la bază importanța forțelor de vânzare utilizate în domeniul vânzărilor de automobile. Astfel se dorește remarcarea impactului acestora asupra imagini , vânzărilor, și accentuarea importanței calității serviciilor și promovarea acestora în cadrul firmei SC Automobile Bavaria SRL.

Scopul acestei lucrări constă în identificarea rolului forțelor de vânzare în domeniul vanzărilor de automobile, utilizând ca exempul SC Automobile Bavaria SRL Băneasa, una dintre cele 11 locații de dealeri din România.

Lucrarea este structurată pe trei capitole după cum urmează:

Capitolul I – Forțele de vânzare, instrument al activității promoționale, în care am tratat aspectele teoretice referitoare la rolul forțelor de vânzare în cadrul promovării produselor firmei. Am vorbit și despre structura activității promoționale în care am prezentat câteva aspecte teoretice despre fiecare tehnică de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, utilizarea mărcilor, forțele de vânzare, evenimentele de marketing și marketing direct.

Capitolul II – Prezentarea generală a activității firmei. În acest capitol am prezentat câteva idei despre istoria BMW Grup și despre povestea de succes în business-ul românesc, scrisă de Michael Schmidt, care întemeiază Automobile Bavaria Grup.

În acest capitol este prezentată oferta firmei, cu gama de produse BMW, care conține atât întreaga ofertă de automobile, cât si pe cea de motociclete. În subcapitolul mediul de marketing am prezentat aspecte referitoare la macromediul BMW Grup, și anume: mediul politic și juridic, mediul economic, mediul social și cultural, și mediul tehnologic.

La finalul capitolului este prezentată evoluția principalilor indicatori ai activității economice la SC Automobile Bavaria SRL.

Capitolul III – Rolul forțelor de vânzare în activitatea promoțională a firmei SC Automobile Bavaria SRL

În acest capitol am prezentat inițial aspecte referitoare la structura activității promoționale a firmei, prezentând fiecare tehnică de promovare utilizată de Automobile Bavaria (publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, utilizarea mărcilor, forțele de vânzare, evenimentele de marketing și marketing direct).

În subcapitolul următor, forțele de vânzare, instrument al activității promoționale, am evidențiat obiectivele și misiunea forțelor de vânzare, strategia forțelor de vânzare, structura forțelor de vânzare, determinarea mărimi optime a forțelor de vânzare, recrutarea și selectarea forțelor de vânzare, retribuirea și motivarea forțelor de vânzare și controlul și evaluarea forțelor de vânzare.

Forțele de vânzare, instrument al activității promoționale

Rolul promovării în cadrul activității de marketing

Importanța aplicării marketingului în cadrul unei firme este deja cunoscută. Pornind de la faptul că marketingul are scopul de a mulțumi nevoile consumatorilor, de a ajuta la obținerea profitului, protejând, interesele societății umane pe termen lung, devine absolută necesitatea de a se trata activitatea firmei într-o viziune de întreg, astfel încât, ținându-se seama în mod permanent de evoluția mediului în care se acționează, să se poată formula în mod realist obiectivele și strategii de dezvoltare corespunzătoare.

Structura activității promoționale

Sunt din ce în ce mai multe modalități și instrumente utilizate pentru realizarea de acțiuni promoționale, ceea ce ne face să investigăm și să facem o clasificare cât mai atentă. Pentru a face această clasificare se pot utiliza mai multe criterii, cum sunt următoarele: conținutul și forma acțiunilor promoționale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul comunicațional folosit, natura și rolul acțiunilor promoționale.

În lucrarea “Marketing”, coordonată de profesorul C. Florescu, se utilizează drept criterii de clasificare “natura și rolul activităților promoționale în sistemul communicational al firmei”. În funcție de aceste criterii, activitatea promoțională este structurată de autor în șase mari grupe: a) publicitatea; b) promovarea vânzărilor; c) relațiile publice; d)utilizarea mărcilor; e) manifestările promoționale; f) forțele de vânzare.

Publicitatea

Publicitatea este unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață – unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație a întreprinderii.

Publicitatea reprezintă suma acțiunilor “… care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală a unui mesaj în legatură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice sustinător (plătitor identificat)”.

Formele de publicitate pot fi diferențiate în funcție de mai multe criterii. Așadar, există urmatoarele forme de publicitate:

în funcție de obiectul publicității:

publicitate de produs (serviciu);

publicitate de marcă;

publicitate instituțională

în funcție de scopul urmărit:

publicitatea de informare, al cărei obiectiv îl constituie crearea unei cereri primare;

publicitatea de convingere, care are drept obiectiv crearea unei cereri selective;

publicitatea de reamintire, folosită în cazul produselor ajunse în faza de maturitate:

cauza, în raport cu ofertele similare ale firmelor concurente.

în funcție de natura obiectivelor:

publicitate comercială;

publicitate corporativă;

publicitate social-umanitară.

în funcție de tipul mesajului difuzat:

de natură factuală sau funcțională;

de natură emoțională;

de relație ;

de evidențiere a mărcii;

de implicație socială.

Mesajele publicitare sunt transmise prin următoarele medii majore:

Presă

Radio-ul

Televiziunea

Cinematograful

Publicitatea directă

Publicitatea exterioară

Publicitatea prin tipărire

Publicitate gratuită

Promovarea vânzărilor

Promovarea vănzărilor reprezintă, conform definiției Institutului de Promovare a Vânzărilor, un set de tehnici de marketing dezvoltate într-un cadru strategic de marketing, cu rolul de a adăuga valoare unui produs pentru a obține obiectivele specifice de marketing și vânzări. Natura tactică a promovării vânzărilor implică rapiditatea cu care acest instrument comunicațional poate fi pus în practică atunci când circumstanțele cer acest lucru.

Rolul central urmărit prin acest model de promovare îl constituie stimularea vânzărilor. După adresanții acestui model de acțiune promoțională, deosebim:

promovarea orientată spre consumator;

promovarea comercială;

promovarea orientată spre forțele de vânzare.

Astfel, tehnicile de marketing care au misiunea să determine pe termen scurt procurarea unui produs sau serviciu de către consumatori sau comercianți, ca valoare, cantitativ sau ca frecvență.

Instrumentele utilizate pentru promovarea vânzărilor se disting în funcție de destinatar: consumatori (mostre, prețuri reduse, cupoane, recompense pentru fidelitate, premii, suplimente de stimulare a vânzărilor, garanții, încercări gratuite), comercianți (bunuri gratuite, prețuri reduse, alocații pentru publicitate și expunere a produsului) și clienți organizaționali și forțele de vânzări (concursuri pentru reprezentanții de vânzări, târguri și convenții comerciale).

Principalele tehnici de promovare a vânzărilor:

Tehnici de promovare susținute de produs

Reduceri temporare de preț

Prime și cadouri

Concursuri, jocuri, loterii

Operațiuni cu caracter gratuit

Tehnici de promovare care vizează atragerea țintei către produs

Punerea în valoare a produselor la locul vânzării

Tehnici de merchandising

Publicitatea la locul vânzării

Relații publice

În întreaga lume se constată astăzi o înclinare de stabilire a unei societăți în care evaluarea publică și grupurile sociale au o funcție foarte importantă. În acestă situație, aflându-se totodată în fața unei solicitări crescute de informații și a unei abundențe a mediilor publicitare, firma este preocupată de a-și specializa, amplifica și ramifica demersurile comunicaționale. Așadar, relațiile publice capată un loc bine definit în politica promoțională a multe organizații.

Instrumentele caracteristice activității de relații publice sunt numeroase, pot fi aplicate separat sau paralel cu instrumentele proprii celorlalte categorii de tehnici și activități promoționale, iar aplicarea lor îngăduie nu numai simpla promovare a unui produs, serviciu sau idee, ci și gestionarea imagini firmei în ansamblul ei.

Caracteristicile activității de relații publice sunt următoarele:

relațiile publice sunt, în primul rând, o stare de spirit a unui grup care se străduie să comunice cu alte grupuri pentru a le condiționa să participe la realizarea propriului obiectiv;

relațiile publice se alcătuie, totodată, într-o hotărâre comună de a înființa un climat de încredere în organizația respectivă;

activitatea de relații publice trebuie să fie obiectivă și reciprocă, promovarea imaginii firmei trebuie să se realizeze prin loialitate față de partenerii săi;

relațiile publice îmbracă forma unei politici coerente, susținute prin intermediul unor acțiuni continue și permanente, activitațile sporadice fiind insuficiente pentru realizarea unor efecte durabile.

Utilizarea mărcilor

Cea mai esențială definiție a mărcii a fost dată de Asociația Americană de Marketing (AMA): ,,O marcă este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinație de elemente, destinată să ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători și la diferențierea lor de cele ale concurenților”.

Crearea imaginii produsului se produce prin procesul de comunicare, marca fiind principalul deținător de mesaje referitoare la însușirile și performanțele acestuia. Între produs, marcă și imagine se fixează o legătură (fig. 1.1.)

Fig. 1.1.

Relația dintre produs,marcă și imagine

Produs

Imaginea definește produsul Produsul capătă o denumire

Produsul determină imaginea

Marca individualizează produsul

Alegerea numelui mărcii în funcție de imaginea dorită

Imagine Marcă

Sursa:Popescu, I.c., “Comunicarea în marketing“, Ed. A II-a, Ed. Uranus, Bucuresti, 2003, p. 161

In literatura de specialitate, mărcile sunt grupate în patru mari categorii:

Marca-produs este acea marcă ce constituie un singur produs, identificându-l. Ea are menirea de a asocia fiecărui produs un nume diferit și o poziționare caracteristică. Categoria în care poate fi întâlnită cu cea mai mare frecvență este cea a produselor de întreținere și igienă, precum și cea a bunurilor alimentare.

Marca-gamă este utilizată pentru a îmbrăca un ansamblu unitar de produse. Prin urmare, ea va constitui o gamă de produse, căreia îi va însuși o anumită poziționare. Marca-gamă este întalnită des atât în sectorul produselor cosmetice, cât și în cel al bunurilor alimentare.

Marca-umbrelă îmbracă diverse produse sau game de produse. De obicei, marca-umbrelă are o notorietate puternică și o imagine avantajoasă pe o anumită piată, acumulări care ușurează lansarea unor noi produse pe piață.

Marca-garanție este o marcă ce îmbracă mai multe mărci-produs, mărci-linie sau mărci-gamă, deținând atribuția de a asigura consumatorul în legătură cu calitatea și fiabilitatea produsului, de a-l informa despre originea mărfii prin indicarea mărcii producătorului.

Forțele de vânzare

Forța de vânzare (sau forțele) a întreprinderii este compusă din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca obligație explicită și principală să vandă produsele sau serviciile acesteia, prin legătura directă cu cumpărătorii potențiali (prospecții), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Evenimentele de maketing

Organizarea și participarea la târguri și manifestări comerciale alcătuie un instrument de promovare a vânzărilor pe piețele de afaceri, iar sponsorizarea un instrument care poate fi folosit cu o victorie aparte atât în publicitate, cât și în activitatea de relații publice.

În literatura de specialitate au luat naștere un șir de clasificări îndeplinite dupa anumite criterii pe baza cărora sunt organizate evenimentele în grupe care permit o mai bună percepere a evenimentelor comune, dar și a celor comune fiecarui grup în parte. Evenimentele pot fi fragmentate în funcție de mai multe criterii:

Etapa în care se află procesul de vânzare

Scopul urmărit

Tipul de piață căruia i se adresează

Modul de organizare și desfășurare

În funcție de categoria de public căreia i se adresează

Marketing direct

În secolul al XIX-lea în țările dezvoltate din punct de vedere economic a apărut marketingul direct, care are la origini vânzarea prin corespondență. Pentru prima dată în Franța, Bon Marché propune în 1867 vânzarea pe bază de catalog, iar puțin mai târziu, în 1872, Word emite o ofertă asemănătoare în Statele Unite.

Asociația Americană de Marketing Direct, definește tehnica ca un sistem interactiv de marketing care folosește unul sau mai multe medii publicitare pentru a defini într-un anumit loc un răspuns măsurabil.

Marketingul direct se savârșește cu ajutorul a multiple mijloace de comunicare, cel mai adesea sunt utilizate următoarele:

Catalogul

Poșta

Telefonul (telemarketingul)

Presa

Televiziunea

Internet-ul (marketingul on-line)

Forțele de vânzare instrument al activității promoționale

Obiectivele și misiunea forțelor de vânzare

Obiectivele forțelor de vânzare sunt următoarele:

recunoașterea piețelor potențiale. Membrii forței de vânzare intră în legătura nu doar cu consumatorii produselor întreprinderii, ci și cu cei potențiali , derulând o activitate de informare și atragere a acestora către produsele comercializate;

vânzarea propriu-zisă. Obiectivul central al forței de vânzare este acela de a comercializa produsele întreprinderii;

definirea profilului clienților și localizarea lor geografică. Ca urmare a activităților de vânzare și de prospectare, forța de vânzare este aptă să observe nevoile, cerințele și așteptările diferitelor cercuri de consumatori, delimitându-le prin utilizarea mai multor criterii: socio-demografice, geografice, comportamentale, psihologice, stil de viață etc.;

acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediarilor;

desfășurarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor. Vânzarea unor produse este împlinită de acordarea unor servicii (ex: reparații gratuite în perioada de garanție), care cad în sarcina unor membri specializați ai forței de vânzare.

Legătura personală a reprezentantului forței de vânzare este mult mai flexibilă decât legătura de masă a publicitații deoarece acesta poate mult mai bine să se adapteze la nevoile, dorințele și reacțiile clientului potențial; mesajul comunicat este aproape întodeauna comunicat acelui căruia îi este destinat, iar un mesaj publicitar este, în general, mult mai putin selectiv.

Strategia forțelor de vânzare

Pentru a primi comenzile clienților, firmele sunt nevoite să concureze cu alte firme. Ele trebuie să-și deruleze în mod strategic forțele de vânzare astfel încât să viziteze clienții potriviți, la momentul potrivit și în modul potrivit. Agenții de vânzări lucrează cu clienții în mai multe moduri:

De la agentul de vânzări la cumpărător: un agent de vânzări conversează diverse probleme cu un client sau cu un potențial client, în mod direct sau la telefon;

De la agentul de vânzări la grupul de cumpărărori: un agent de vânzări ajunge să cunoască cât mai mulți membri ai grupului de cumpărături;

Vânzarea prin mijloacele seminariilor: o echipă dintr-o firme pregătește un seminar la care invită delegații firmelor ce formează clientela. Seminarul se ocupă de noutăți de ultimă oră într-un anumit domeniu.

Structura forțelor de vânzare

Structura forțelor de vânzare trebuie să corespundă strategiei alese.

Pentru a putea ajunge la clienții potriviți, la momentul portivit, forțele de vânzare pot fi structurate astfel:

structura teritorială, cea mai simplă structură, potrivit căreia oricărui agent de vânzări îi revine un anumit teritoriu, în care urmează să vândă un anumit produs, sau o anumită gamă de produse. Această structură îngăduie fixarea răspunderilor, îndeamna dorința agenților de a fixa contacte de afaceri, mărește eficiența activității și micșorează volumul cheltuielilor legate de deplasări;

structura pe produse, care impune o bună cunoaștere a particularităților produselor (serviciilor) întreprinderii și permite concentrarea atenției pe fiecare produs, însă are neajunsul de a crește cheltuielile de personal și deplasări;

structura pe clienți, modalitate care îmgăduie segmentarea și repartizarea forțelor de vânzare în ramuri de activitate, în funcție de importanța clienților;

structura complexă, respectiv prin combinarea, în diferite modalități, a formelor anterioare.

Determinarea mărimii optime a forțelor de vânzare.

O dată ce firma și-a lămurit aspectele legate de strategia și structura forței sale de vânzări, ea este gata să examineze problema mărimii forței de vânzare. Mărimea forței de vânzare este dată de numărul de vânzători necesari pentru atingerea obiectivelor de vânzări și profituri. Cu cât forța de vânzare este mai mare, cu atât este mai costisitoare.

Vânzătorul trebuie să-și segmenteze timpul și eforturile între posibilii clienți, clienți actuali și întreprindere în menirea multiplicării informațiilor. Distribuirea activității între posibilii clienți și clienții actuali este greu de efectuat, pentru că există tendința vânzătorului de a se preocupa de clienții actuali. Cele mai multe întreprinderi își determină mărimea forței de vânzare prin metoda clasică a volumului de muncă al vânzătorului. Folosirea acestei metode presupune parcurgerea următorilor pași:

– stabilirea numărului de clienți ce vor fi contactați în anul planificat;

– gruparea clienților pe categorii de importanță, în funcție de volumul anual al cumpărărilor;

– calcularea numărului mediu anual de vizite pe care le poate face un vânzător;

– stabilirea numărului de vânzători necesari, prin împărțirea numărului total anual de vizite la numărul mediu de vizite pe care le poate face un agent.

Recrutarea și selectarea forțelor de vânzare

Recrutarea forței de vânzare are ca țintă selectarea celor mai

potrivite persoane cu o anumită pregătire, anumite calități personale, dispuși la o muncă de lungă durată și sub presiune, care poate impulsiona activitatea generală a firmei.

Scopul recrutării este de a alcătui un grup solid de solicitanți calificați dintre care să se facă selecția.

Selecția redă totalitatea proceselor prin care se selecționează persoanele care însumează calitățile, cunoștințele, deprinderile și înclinațiile indispensabile realizării obiectivelor, atribuțiilor și responsabilităților circumscrise anumitor posturi.

Retribuirea și motivarea forțelor de vânzare

Pentru a încânta agenții de vânzări, compania trebuie să creeze un pachet de retribuire atractiv. Agenții de vânzare ar aspira la o regularitate a veniturilor,la recompense suplimentare pentru performanțele deosebite și o plată corectă pentru experientă și vechime neîntreruptă în cadrul aceleiași firme. Pe de altă parte, cunducea companiei ar dori să obtină controlul asupra activității economice. Unele din obiectivele conducerii , cum ar fi eficacitatea economică, vor merge în război cu unele obiective ale agenților de vânzări, în cazul de față cu securitatea financiară.

Retribuirea poate fi formată din mai multe elemente:

– sumă fixă(salariu, venit stabil);

– sumă variabilă (comision sau primă, în funcție de vânzările suplimentare);

– beneficiile complementare sau deduceri de cheltuieli diverse ( concedii, ajutoare, asigurări etc., în conformitate cu reglementările legale);

Controlul și evaluarea forțelor de vânzare

Menirea controlului și evaluări forței de vânzare este verificarea dacă obiectivele angajate forței de vânzare au fost atinse, iar dacă nu, să se încerce explicarea motivelor nerealizări lor. Evaluarea îmbunătățește cunoașterea pieței și a concurenței de către întreprindere și eficacitatea forței de vânzare prin luarea la cunoștință a punctelor slabe.

Controlul regulat al agenților de vânzări stă la baza evaluării acestora.

Evaluarea este o diagnoză a rezultatelor activității de vânzare, ea este conexiunea inversă (feed-back) dinspre agenții de vânzare spre conducere.

Evaluarea se realizează cu sprijinul unui control regulat desfășurat la fiecare nivel ierarhic al forței de vânzare (director de vânzări, inspector de vânzări, vânzător). Evaluarea presupune informații foarte precise de la vânzători. Principalele surse de informații sunt planul de activitate și darea de seamă, la care se adaugă observațiile personale, reclamațiile și anchetele asupra clienților.

Modalitățile de evaluare a activității pot îmbraca următoarele forme:

rapoarte de afaceri (plus observații personale, reclamații primite și rezolvate), care, sunt de doua tipuri: rapoarte care se referă la activitatea viitoare (sub alcatuirea planului de lucru) și rapoarte care se referă la activitatea curentă;

planuri de marketing anuale;

rapoarte privind vizitele efectuate;

rapoarte privind cheltuielile efectuate etc.

Prezentarea generală a activității firmei SC Automobile Bavaria SRL

Istoric și obiectiv de activitate

În anul 1994 începe o poveste în business-ul românesc, alături de BMW și de un român de origine germană, Michael Schmidt, care se întoarce acasă pentru a susține evoluția comunității din care făcea parte. Astfel, întemeietorul Automobile Bavaria Group deschide primul birou BMW în România, cu 3 angajați și 11 automobile vândute în anul respectiv. Rețeaua de dealeri înființată conține 11 locații (showroom-uri și service-uri BMW) în mai multe regiuni ale țării, unicul service Rolls-Royce pe o distanță de 1000 de kilometri (aflat în Băneasa), o reprezentanță și trei service-uri MINI, o divizie BMW Motorrad, cinci dealeri BMW în Germania și primul service BMW Advanced Body Repair deschis anul trecut în Otopeni.

BMW, abrevierea pentru Bayerische Motoren Werke AG (tradus în română Uzina Bavareză de Motoare SA), este un producător german de automobile, motociclete și motoare. BMW este o companie germană organizată ca societate pe acțiuni, înregistrată în DAX la Bursa din Frankfurt. În anul 2010, BMW Group a înregistrat cel mai bun an din istorie, cu un total de 1,46 milioane livrări, din care 1,22 milioane BMW și 234.175 MINI.

Sigla alb-albastră utilizată până în prezent, folosește aceleași culori ca ale steagului Bavariei, inspirând în acelasi timp o elice albă care se rotește având ca fundal un albastru asemănător cu cel al cerului.Sursa cadranelor albe și albastre din sigla BMW nu au nici o legătura cu o elice. Dar au legătură cu culorile naționale ale Bavariei, care este cuprins în numele companiei.

Obiectul de activitate al firmei este comețul cu autoturisme și autovehicule ușoare (sub 3,5 tone).

Oferta firmei

Gama de produse BMW în România este una foarte diversă, conținând toată ofertă de automobile, dar și pe cea de motociclete. Așadar sunt mulțumite cerințele tuturor clienților, cei care preferă o mașină de familie, dar si cei care vor adrenalină într-un automobil super sportiv dar și luxos.

Seria 1 de la BMW este una care îmbracă secțiunea clasei compacte, deținând atât cerințele unei mașini de familie,cu trăsături business, cât și trăsături sport.

Înaintând la Serie 3, ea vine să fragmenteze particularitățile complexe ale Seriei 1 în modele specializate după gustul fiecăruia, în Sedan, Cabrio, Touring și Coupé. Modelele Sedan sunt cele cu 4 uși, producătorul le prezintă ca limuzine sportive, recomandate atât la o deplasare oficială cât și ca autoturisme sportive.

Seria 6 este mai spațioasă decât modelele seriilor precedente; este însă o serie consacrată sportivității combinate cu luxul specific BMW. Este disponibilă în două variante, Coupé și Cabrio, ambele echipate cu motoare puternice și având dotări extraordinare, precum sistemul de menținere a distanței față de mașina din față sau informațiile necesare disponibile direct pe parbrizul mașinii, pentru a nu pierde contactul vizual cu drumul.

Cele mai luxoase limuzine produse de BMW sunt cele din Seriei 7. Acestea se deosebesc prin luxul lipsit de compromisuri de orice fel. Fiecare element este simplificat și tehnologizat înspre atingerea unui nivel de lux care impune un nou standard.

BMW nu a lăsat descoperit nici segmentul mașinilor de teren, care este reprezentat în România prin modelele X5 și mai recentul X3. Acestea cuprind toate îmsușirile standard ale modelelor BMW – lux, motorizări care să asigure un răspuns prompt în ciuda greutății mărite a unui vehicul de teren și nu în ultimul rând integrează sistemul xDrive care asigură tracțiune completă și inteligentă. (În Anexa 1 se găsesc toate modelele BMW și pretul acestora).

Mediul de marketing

Mediul de marketing cuprinde totalitatea factorilor și forțelor care scapă controlul firmei și care influențează păstrarea și creșterea relației sale cu clienții profitabili.

Macromediul BMW Grup

Mediul politic și juridic

Legile și reglementările țarii au impact întotdeauna în industria de automobile. Aceste legi sunt asociate cu normele de mediu care formează orice industrie de automobile și prin urmare, producătorii de automobile ar trebui sa ia în calcul problemele de mediu, politica externă si taxele din țara în care operează.

Sfera de aplicare a taxei pentru emisiile poluante provenite de la autovehicule:

Art. 1

Taxa pentru emisiile poluante provenite de la autovehicule, denumită în continuare taxă, reglementată de Legea nr. 9/2012 privind taxa pentru emisiile poluante provenite de la autovehicule, denumită în continuare lege, se aplică, în condițiile art. 4 din actul normativ mai sus menționat, autovehiculelor din categoriile M1, M2, M3, N1, N2, N3, autovehiculele în cazul cărora în rubrica 1 “Categoria“ din cartea identitate a vehiculului este înscris unul dintre codurile: M1, M1G, M2, M2G, M3, M3G, N1, N1G, N2, N2G, N3 sau N3G.

Pentru autovehiculele înmatriculate dupa 1 ianuarie 2007, pentru care se solicită prima transcriere a dreptului de proprietate în România, taxa se achită și în cazul în care nu a fost achitată taxa special pentru autoturisme și autovehicule, conform Legii nr. 571/2003 privind Codul fiscal, cu modificările și completările ulterioare, sau taxa pe poluare pentru autovehiculele și care nu fac parte din categoria autovehiculelor exceptate ori scutite de plata acestor taxe, potrivit reglementarilor legale în vigoare la momentul înmatriculării.

Mediul economic

Schimbările economice care afectează activitatea producătorilor și distribuitorilor de mașini sunt:

în timpul recesiunii BMW încearcă sa consolideze brand-urile sale individuale și portofoliul de produse, în scopul de a reduce efectele economice negative;

modificările cursului valutar afectează politicile companiei;

Mediul social si cultural

Societatea de astăzi judecă oamenii după tipul de masina pe care o conduc. Societății nu-i place să recunoască acest lucru, dar este foarte adevărat. Producatorii știu acest lucru și vizează piețele de aceste gânduri. De exemplu, cineva care conduce un minivan este percepută ca “soccer mom” (mamă cu copii fotbaliști). Acest lucru se datorează faptului că producatorii minivan au ca țintă familii numeroase. Oricine conduce un vehicul frumos este considerat a fi bogat. Nimeni nu vrea să fie văzut că conduce o masina urată sau veche. Consumatorii, de asemenea, se simt mai bine atunci când conduc o mașină frumoasă, îi face sa se simta mai bine despre ei înșiși. Un alt aspect al mediului cultural și social sunt preocupările de mediu pentru nevoia de vehicule eficiente din punct de vedere al combustibilului.

Mediul tehnologic

Sub numele „Industry 4.0”, BMW a întemeiat un program de introducere a celor mai noi tehnologii care sprijină angajații în activitățile lor. Sunt folosite așadar identificarea gesturilor și Google Glass pentru controlul final al automobilului și delimitarea rapidă a eventualelor defecte identificate. Scanarea și printarea 3D îngăduie realizarea de proteze unicat, prelucrate ideal pentru fiecare angajat în parte, pentru angajații din München care sunt implicați pe linia de asamblare într-o operațiune care implică împingerea unei piese cu degetul mare. Aceste proteze deosebite au rolul de a prelua din sarcina exercitată pe deget și protejarea acestuia.

Analiza SWOT

Tabelul 2.1.

Analiza SWOT a Automobile Bavaria SRL

Prezentarea evoluției principalilor indicatori ai activității economice

Activitatea economică a firmei poate să fie realizată plecând de la următorii indicatori:

Tabelul 2.2.

Evoluția principalilor indicatori ai activității economice a firmei în perioada 2008 – 2013

Sursă: http://www.risco.ro/verifica-firma/date-financiare/automobile-bavaria-cui-5450286 , accesat la 25.05.2015

Evoluția vânzărilor

Fig. 2.1.

Evoluția vânzărilor la mașinile noi în perioada 2008 – 2014

Sursă: Evidențe interne Automobile Bavaria SRL, Anul 2015

Fig. 2.2.

Evoluția vânzărilor la angajații retail în anul 2014

Sursă: Evidențe interne Automobile Bavaria SRL, Anul 2015

Fig. 2.3.

Evoluția vânzărilor la angajații corporate în anul 2014

Sursă: Evidențe interne Automobile Bavaria SRL, Anul 2015

Compania se află într-o situație financiară insabilă. Nivelul profitabilității operaționale și nete, precum și situația datoriilor curente nete se află într-o zonă care indică riscuri operaționale și financiare. Este probabil ca în următoarea perioadă, această firmă să se confrunte cu dificultăti în asigurarea lichidităților necesare pentru a-și desfăsura activitatea în condiții optime. Este recomandat urmărirea atentă a situației financiare a companiei precum și a evoluției lunare a indicatorilor săi financiari.

Rolul forțelor de vânzare în activitatea promoțională SC Automobile Bavaria SRL

Pentru organizație, forța de vânzare are un dublu rol: pe de o parte, acela de a determina creșterea cifrei de afaceri, atribuind produse cu asistența unor mijloace caracteristice, fără a folosi rețeua comercială clasică, iar pe de altă parte acela de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate între organizație și clienții săi, transformându-se astfel într-un mijloc de comunicare.

Philip Kotler spune în lucrarea sa "Managementul marketingului" că agentul de vânzări îmbracă o gamă mare de funcții din cadrul unei economii, începând de la aceea de furnizor care are atribuția în livrarea produselor, apoi funcția de recepționer (receptor), adică o persoană care recepționează comenzile derulându-și activitatea în cadrul firmei, funcția de misionar cu angajamente în întărirea reputației unei firme, fără a recepționa comenzi, cea de tehnician, un consultant pe probleme tehnice și, în sfarșit,rolul de creator de cerere, adică aceea de a reprezenta într-o lumină cât mai favorabilă produsele palpabile în cadrul vânzării acestora, imediat sau prin intermediul unui contract.

Structura activității promoționale a firmei

Pentru o întelegere mai bună a problematicii promovării, activitatea promoțională se împarte în: tehnicile de promovare prin care produsele, serviciile și organizațiile sunt răspândite către cumpărători(publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor, utilizarea mărcii, manifestări promoționale, forțele de vânzare, marketingul direct.) instrumentele de promovare( publicitatea media, publicitatea prin tipărituri, publicitatea exterioară,reducerile de preț, târgurile și expozițiile) și suporturile promoționale( presa, radioul, televiziunea, cataloagele, prospectele, panourile publicitare, mijloacele rutiere etc.).

Publicitatea

BMW a construit brandul pe 4 valori fundamentale:

Tehnologie

Calitate

Performanță

Exclusivitate

Cuplat cu WCRS (agentie de publicitate a firmei BMW din 1979), compania a făcut strategia de publicitate, pe baza acestor valori. Cu toate acestea, este important să subliniem faptul că BMW se bazează și pe sensibilitatea la mediu, care se vede clar după reclamele companiei care au evoluat ca răspuns la schimbările economice, de mediu și competitive. Imaginea de brand a fost construită prin utilizarea peste 300 de anunțuri de presă și 64 de reclame de televiziune.

Strategie de publicitate BMW se bazează pe patru concepte:

Core brand value

Sniper Strategy

Centre of Gravity

BMW tone of voice

Tabelul 3.1.

Sloganuri de promovare

Sursă: http://www.textart.ru/database/slogan/2-car-brand-advertising-slogans.html , accesat la 27.05.2015

Instrumentele de promovare utilizate de către BMW sunt după cum urmează:

Publicitate prin televiziune

Marketing direct (Internet, Mobile marketing)

Publicitate prin tipărire

Evenimente de marketing (sponsorizări)

Promovarea vânzărilor

De-a lungul ultimilor ani firma a desfășurat o intensă activitate de promovare a vânzărilor utilizând cu precădere următoarele instrumente:

Reduceri temporare de preț

Prime si cadouri

Operațiuni cu caracter gratuit

Punerea în valoare a produselor la locul vânzării

Automobile Bavaria a organizat trei zile de reduceri de Black Fridey. În zilele de 27, 28, 29 noiembrie 2014 cumparatorii au fost așteptați în showroom-ul companiei pentru oferte de motociclete si accesorii BMW.

Reduceri de până la 2.250 euro la motocicletele BMW noi din stoc:

– BMW K 1300 R, an 2013, pret lista 16.731 euro – preț Black Friday 14.490 euro.

– BMW HP4, an 2014, pret lista 22.214 euro – preț Black Friday 19.990 euro.

– BMW R 1200 RT, an 2014, pret lista 20.265 euro – preț Black Friday 19.250 euro.

Reduceri de până la 1.400 euro la motocicletele BMW rulate:

– BMW K1600GT, an 2011, pret lista 16.900 euro – preț Black Friday 15.500 euro

– BMW K1300R, an 2012, pret lista 12.900 euro – preț Black Friday 11.900 euro

– BMW K1300R, an 2010, pret lista 11.480 euro – preț Black Friday 10.500 euro

– BMW K1300S, an 2009 , pret lista 11.600 euro – preț Black Friday 10.450 euro

– BMW R1200R, an 2013, pret lista 12.500 euro – preț Black Friday 11.900 euro

– BMW R1200GS, an 2014, pret lista 16.400 euro – preț Black Friday 15.400 euro

– BMW C650GT, an 2013,pret lista 11.250 euro – preț Black Friday 10.900 euro

– BMW C600Sport, an 2012, pret lista 8.400 euro – preț Black Friday 7.800 euro

Relațiile publice

În cadrul activității de relații publice conducerea firmei și-a îndreptat atenția atât către publicul intern (angajați) cât și către publicul extern (parteneri de afaceri, mass-media, reprezentanți ai activității publice) utilizând în mod optim fiecare dintre cele 3 tehnici specifice:

Tehnici de primire

Tehnici vizând participarea la evenimente cu caracter special

Tehnici utilizate în relațiile cu mass-media

Un exemplu de tehnică vizând participarea la evenimente cu caracter special poate fi evenimentul numit “BMW Design Day” unde Automobile Bavaria a organizat prezentarea noilor modele de automobile pentru clienți și clienți potențiali din București. Aceștia au ocazia de a admira noile modele și de a obține noi informații despre masinile expuse. Evenimentul a avut loc în noul showroom MHS Motors Militari, redecorat cu cele mai noi standarde BMW. Clienții au fost întâmpinați cu oferte speciale pentru automobile (valabile doar în zilele dedicate evenimentului), loc de joacă pentru copii, catering și alte surprise dedicate sezonului de primăvară.

BMW Design Day a avut loc în zilele de 15-16 mai 2015, între orele 10:00 și 17:00. S-a înregistrat un număr de peste 1000 de participanți.

Utilizarea mărcilor

Mărcile BMW Group includ BMW, MINI Cooper și Rolls Royce. Cele trei branduri vorbesc de la sine și sunt de o excelență superlativă. Toate acestea au o mare capacitate de inovare și clienții simt plăcere de a conduce.

Acest lucru este, de asemenea, strategia de afaceri BMW de a menține imaginea de brand în rândul clienților. Strategia de publicitate a BMW Group este, de asemenea, un motiv pentru buna imagine de brand BMW. Această imagine de marcă a BMW a fost construită cu ajutorul a peste 300 de reclame color. Grupul BMW în toate reclamele au rămas consecvenți pe esența utilizată în mașinile în sine. Cele trei branduri de BMW Group sunt:

Marca BMW se concentrează pe un singur lucru, "plăcerea de a conduce".

MINI este diferit, extravertit, spontan și în toate privințele ceva iesit din comun. Ideal pentru o societatea tânără și neconvențională.

În 2003, Rolls Royce a devenit o parte a BMW Group și este marca cea mai fascinantă și mai populară în rândul clienților.

Forțele de vânzare

Forța de vânzare a organizației reprezintă ansamblul persoanelor a căror misiune principală este vânzarea produselor și/sau a serviciilor prin legătură directă cu clienții. Reflectă una dintre cele șase componente ale mixului de marketing, putând fi considerată nu numai un mijloc de a vinde produsele, ci și un mijloc de comunicare. Voi prezenata mai multe aspecte despre forța de vânzare și despre importanța acesteia la SC Bavaria BMW în următoarele subcapitole.

Evenimentele de marketing

Evenimentele de marketing sunt unul dintre cele mai utilizate instrumente promoționale.

Printre principalele evenimente în a căror inițiere și desfacere s-a implicat firma se includ:

Descriere eveniment:

Festivalul de film -Les Films de Cannes à Bucarest – a fost instituit în 2010 de Cristian Mungiu. Festivalul de film a ajuns cel mai așteptat eveniment al toamnei , numai după trei ediții.

Automobile Bavaria a oferit o flotă de 7 mașini, BMW seria 7 si BMW seria 5. Pentru al trei-lea an BMW a fost mașina oficială a festivalului.

BMW are o relație specială cu Festivalul de film de la Cannes. Anul trecut, cu ocazia evenimentului Les Films de Cannes à Bucarest, BMW a lansat proiectul BMW Stories.Este vorba de o platformă social media care preconizează să adune povești și experiențe ale utilizatorilor BMW din lume.

În prim plan se află o serie de scurt metraje făcute de BMW care aspiră legende ale mărcii, precum Alessandro Zanardi, sau Marco Wittmann, dar și proiecte speciale precum BMW M235i Drift Mob realizat în Africa de Sud.

În același timp, proiectul adună povești și experiențe ale pătimașilor mărcii din întreaga lume. Și în România sunt în pregătire un număr de povești care includ eroi ai mărcii sau posesori care au o legătură specială cu brand-ul bavarez.

Data evenimentului: 24 – 30.10.2014

Locația evenimentului: Cinema Studio, Cinema PRO, Cinema Elvira Popescu

Număr de participanți: 8000

Activități: VIP Shutter Service (4 x BMW seria 7 , 3 x BMW seria 5), BMW seria 6 Gran Coupe prezentare statică și conștientizare produs.

Descriere eveniment:

BMW M Drive Tour s-a desfășurat sub forma a trei concursuri organizate de pilotul român Claudiu David care au avut ca țintă nu numai demonstrarea dinamici modelelor testate(BMW M3, M6 X5 M și X6 M), dar și formarea spiritului de siguranță în trafic.

Cu o experiență incomparabilă de condus atât în raliuri, cât și pe circuit, David este unicul român instructor acrediat și cu o participare internațională activă la "BMW Driving Experince", prima și cea mai apreciată scoală de condus și pilotaj dezvoltată de un producător de automobile, deschisă deja din 1977.

Oportunitatea cea mai mare a fost de a conduce cel mai nou și sportiv M – BMW M5. Cu un propulsor V8 M TwinPower M Turbo cu o putere care dezvoltă 412 kW/ 560 CP, acesta este cel mai puternic model de serie pe care BMW l-a produs. A cincea generație a primului sedan super-sport din lume sensibilizează prin randament ridicat, prin agilitatea realizată de tracțiunea spate și distribuția ireproșabilă de mase, dar și prin eficacitatea remarcabilă cu un consum de 9,9 litri în ciclul de testare UE.

BMW Motorrad Show,a desfășurat duminică, 20 Mai, în Parcarea Băneasa. BMW Motorrad Show avândul în prim plan pe Chris Pfeiffer, cu două manifestări de stunt riding, un sport extrem de spectaculos care include acrobații și cascadorii cu motocicleta. Intrarea pentru public a fost liberă. Pilotul oficial BMW Motorrad, Chris Pfeiffer are patru titluri mondiale succesive de stunt riding evoluând pe un F 800 R. În urma performanțelor dobândite, BMW a realizat o ediție deosebită a acestei motociclete care poartă numele campionului.

BMW Mototrrad Show a mai avut și demonstrații ale noului BMW M5 realizate de Claudiu David și de un traseu trail parcurs de Ioan Tara – Campion Red Bull Romaniacs la clasa Expert Single 2011 cu BMW G 450 X.

Marketing direct

Marketingul direct se savârșește cu ajutorul a multiple mijloace de comunicare:

Catalogul

Poșta

Telefonul (telemarketingul)

Presa

Televiziunea

Internet-ul (marketingul on-line)

BMW folosește internet-ul prin intermediul site-ul său principal international (www.bmw.com) și filialele sale, ca parte a strategiei de marketing pentru a efectua marketing în întreaga lume. Acest lucru a fost avantajos pentru BMW din 2001 când a efectuat o cercetare și a constatat că aproximativ 85% dintre clienții săi au folosit internetul înainte de a cumpăra produsele sale. BMW folosește internetul pentru a-și construi marca, oferă diverse opțiuni de cumpărare pentru clienții. Prin magazine online, interacționează cu consumatorii, și promoveză valorile brandului companiei.

Site-ul BMW oferă informații despre societate, produsele, serviciile, și un magazin online.

Site-ul este folosit pentru a ajunge cu ușurință la clienții din întreaga lume cu informații bogate și de a spori experiența de cumpărare cu showroom virtual prin intermediul unui instrument interactiv (BMW configurator). Instrumentul permite clienților să construiască automobilul lor ideal, estimează costurile, pentru a permite plasarea comenzii.

BMW a proiectat site-ul său în așa fel încât va atrage consumatorii prin oferirea de diverse resurse, inclusiv broșuri, subscris de e-newslettere și reviste on-line, care oferă cele mai recente știri despre produse și oferte de promovare a brandului. Site-ul BMW oferă, de asemenea, acces la jocuri online, download de imagini de fundal, screen savers, widget-uri, și alte aplicații care ajută la promovarea brand-ului. În scopul de a dobândi și păstra clienți, site-ul BMW ajută, de asemenea la îmbunătățirea relațiilor cu clienții și furnizarea de servicii prin intermediul înregistrărilor, asistență online și acces direct la dealerii locali.

Forțele de vânzare instrument al activității promoționale

Într-o perioadă în care evoluția tehnologică a crescut, viteza cu care pot fi fabricate și distribuite bunurile și serviciile, a ușurat comunicarea dintre organizații, condiția cea mai valorosă pentru funcționarea eficace a unei firme în legăturile ei cu clienții rămâne nivelul performanței umane. Operațiile de vânzare simbolizează relația dintre firmă și clienții ei, punctul ei de contact direct cu aceștia.

Punctul de vedere caracteristic diferențelor dintre vânzare și marketing este manifestat extraordinar de convingător: deosebirea dintre marketing și vânzare este mai mult decât una semantică. Vânzarea se comasează asupra nevoilor vânzătorului, marketingul către nevoile cumpărătorului. Vânzarea are în observație necesitatea vânzătorului de a-și transforma produsele în bani; marketingul analizează ideea de a-l mulțumi pe client cu sprijinul produsului respectiv și al unui întreg mănunchi de aspecte ce susțin alcătuirea, livrarea și, în final, consumarea produsului cu pricina.

Forța de vânzare a organizației reprezintă ansamblul persoanelor a căror misiune principală este vânzarea produselor și/sau a serviciilor prin legătură directă cu clienții. Simbolizează unul dintre cele cinci elemente ale mixului de marketing, putând fi văzut nu numai un mijloc de a vinde produsele, ci și un mijloc de comunicare. Politica dusă în domeniul forței de vânzare trebuie să fie complementară și coerentă asemeni celei din sfera publicității pentru că ea are un dublu rol: de mărirere a cifrei de afaceri(prin vânzarea unui volum mai mare de produse fără aplicarea rețelei clasice) și de prospectare și susținere a unui dialog în cadrul pieței.

Influența forței de vânzare este dovedită atât de contribuția adusă la vânzarea propriu-zisă de produse, și la mărirea capacității de desfacere, cât și de bugetele alocate, care, în cele mai multe cazuri, sunt superioare celor afectate altor mijloace promoționale.

Obiectivele și misiunea forțelor de vânzare

Atribuția principală a agenților de vânzări este de a mări cifra de afaceri a întreprinderii pe care o reprezintă, prin vânzări personale directe sau prin negocierea și încheierea unor contracte cu partenerii de afaceri.

Obiectivele firmei Automobile Bavaria SRL sunt următoarele:

Indeplinirea target-urilor cantitative și calitative.

Target cantitativ: numărul de unități vândute;

Target calitativ: număr de contacte, telefoane, mailuri, etc.;

– Număr de test drive;

– Număr de adrese și calitatea acestora;

– Rezultate la mystery shopping; bmw verifica daca procesul de vânzare se desfășoară conform CA( setului de reguli BMW)

– Gradul de satisfactie al clienților;

– Folow-up clienților, etc.

1. Obiective cantitative

Retail

Vânzători seniori : 80 unități/ an

Vânzători junior : 50 unități/ an

Corporate

Vânzători seniori : 100 unități/ an

Vânzători seniori : 65 unități/ an

2. Calitativ

a) Număr de contacte

80 unități/ an * 10 contacte calde= 800 * 5 generale = 4000 contacte an : 12 luni= 333 : 21 zile lucratoare = 15 contacte/ zi

b) Număr de adrese

Aproximativ 10 adrese/ zi

c) Număr de test drive test

La 1 mașina vândută = 5 drive test

In medie 2 drive test/ zi

d) Mistery shoping

Mystery shopping este un instrument de apreciere a serviciilor pentru clienți prin intermediul căruia se evaluează în ce măsură angajații care interacționează cu clienții finali cunosc, apreciază și implementează cinstit regulile și formalitățile impuse de firmă. Clientul “misterios” este o persoană comunicativă, cu spirit de observație și obiectivă care vizitează diverse magazine, joacă rolul unui client real interesat de achiziția unor produse sau servicii, evaluează angajații și aspectul magazinului apoi completează un chestionar, oferind informații despre vizita realizată. Identitatea și scopul specific ale clientului “misterios” nu sunt cunoscute de către unitatea evaluată. Mystery shopping-ul mai este cunoscut la nivel international și sub denumirile: secret shopping, spotter service, shopper program, secret evaluation, undercover performance evaluations.

Angajatul trebuie sa primeasca un scor de minim 80% pentru a trece testul clientului “misterios”.

e) Follow up

Misiunea declarată pe plan mondial a grupului BMW este: „Să fim cel mai de succes producător premium din industrie.”

Evoluția de invidiat pe piața internațională a grupului s-a bazat pe un scop care dă și deviza „BMW: Sheer Driving Pleasure” (Plăcerea de a Conduce).

Strategia forțelor de vânzare

Strategia companiei este identificarea potențialului și încurajarea progresului. Agentul de vânzări trebuie să recunoască momentul de deschidere al unei oportunități și să îl folosească la maxim. Urmărirea unei strategi clare. Scopurile obținute sunt în esentă punctul de pornire pentru alte provocări, această filozofie inspiră orice individ la Automobile Bavaria.

Strategia de vânzare și tacticile alcătuiesc o adevărată provocare pentru cei ce le implementează, deoarece fiind subordonate strategiilor de marketing și strategiilor corporative ale organizației, necesită o corelare și o coordonare atentă a acestora.

Actul de vânzare poate fi extrem de simplu. Totul consă în identificarea persoanei care dorește să cumpere, adică oferta să-i corespundă o cerere sigură, sprijinită pe puterea de cumpărare.

În practică s-a demostrat că lucrurile nu sunt atât de simple pe cât par. De multe ori, cerere există pentru un produs, dar aceasta nu este identificată în timp util, sau protențialii cumpărători fie nu ajung la ofertă, fie nu sunt atât de usor de convins în legătură cu calitățile reale ale produsului oferit.

De aceea, se recomandă selectarea unor agenti de vânzări capabili, cu abilități de vânzare, precum și o bună instruire a acestora pentru a obține un maxim de rezultate.

În procesul de pregătire, forța de vânzare este învățată să aplice strategii adecvate în functie de situația reală întalnită cu fiecare client în parte. Aceste strategii de vânzare au fost concepute cu scopul de a convinge clienții să accepte oferta și , în același timp, de a îngădui vânzătorului să parcurgă, pas cu pas, un întreg demers coerent. Constituit din etape specifice procesului de vânzare, până la finalizarea vânzarii. Considerate de uni specialiști ca fiind adevărate scenarii, strategiile de vânzare au calitatea de a fi construite pe principiile loialității și ale deontologiei profesionale, în sensul că acestea nu trebuie să însele clientul.

Pe parcursul negocierii, vânzătorul este nevoit să fie cât mai credibil și în măsură să-și construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună reputație. Obținerea credibilității se face pas cu pas, încă de la începutul implementării unei strategii de vânzare, pana la desfășurarea acesteia. Există trei forme de bază pentru obținerea credibilității:

Credibilitatea câstigată. Se bazează pe o relație anterioară cu clientul, în care aceasta a fost convins de abilitățile vânzătorului și mai ales, de calitatea de persoană credibilă deținută de aceasta. Relația s-a bazat pe încredere reciprocă si câștig de ambele părți ( strategia Câștig – Câștig). Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai înaltă și cea mai trainică variantă.

Credibilitatea transferată. În această situație vânzătorul poate recurge la ajutorul dat de un coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care se bucură de credibilitate și o poate transfera asupra vânzătorului. Dar, chiar dacă vânzătorul capătă astfel credibilitate, acesta nu va fi niciodată la fel de solidă ca cea câștigată prin merite proprii.

Credibilitatea prin reputație. Se bazează pe notorietatea și imaginea favorabilă a companiei pe care o reprezintă clientul și, bineînteles, pe calitatea produselor oferite. Reputația companiei se transferă asupra vânzătorului, acesta bucurându-se de mai mult succes în rândul clienților față de acei vânzători care își desfășoară activitatea pentru o companie necunoscută sau prost văzută.

Structura forțelor de vânzare

Forța de vânzare este structurată pe client. Ea presupune specializarea forței de vânzare dupa un sector de activitate sau pe vânzarea produselor către anumiți clienți.

Forța de vânzare la SC Automobile Bavaria SRL este structurată în două grupuri:

vânzători retail

vânzători corporate

Avantajele acestui tip de structură este că se pot cunoaște foarte bine nevoile clienților.

Determinarea mărimii optime a forțelor de vânzare

Pentru determinarea mărimii optime a forței de vânzare, Automobile Bavaria face urmatoarele calcule:

Veniturile anuale propuse în anul 2014 sunt de 43 250 000 € dintre care 60% dintre ele sunt venituri din seriviciile oferite de service și restul de 40 % din vânzările automobilelor.

40% vânzări autovehicule = 17 300 000 €

Retail

1 vânzător senior vinde ≈ 80 unități/an * 20 000 €/ unitate = 1 600 000 €

1 600 000 € * 5 vânzători seniori = 8 000 000 €/ an

1 vânzător junior vinde ≈ 50 unități/ an * 20 000 €/ unitate = 1 000 000 €

1 000 000 € * 2 vânzători juniori = 2 000 000 €/ an

Corporate

1 vânzător senior vinde ≈ 100 unități/ an * 20 000 €/ unitate = 2 000 000 €

2 000 000 € * 3 vânzători seniori = 6 000 000 €/ an

1 vânzător junior vinde ≈ 65 unități/ an * 20 000 €/ unitate= 1 300 000 €

1 300 000 € * 1 vânzător junior = 1 300 000 €

8 000 000 €/ an + 2 000 000 €/ an + 6 000 000 €/ an + 1 300 000 €/ an = 17 300 000 €/ an

Recrutarea și selectarea forțelor de vânzare

Recrutarea forței de vânzare are ca scop selectarea celor mai potrivite persoane pentru postul de agent de vânzări.

Înainte de a începe recrutarea și selectarea, societatea trebuie să-și stabilească tipurile de agenți de care are nevoie întreprinderea, precum și întocmirea fișelor de post.

Societatea are nevoie de: negociatori, reprezentanți, consultanți, vânzători.

După ce au fost stabilite tipurile de vânzători, șeful vânzărilor întocmește fișa fiecărui post.

Candidați pot provenii din interiorul firmei sau din afara ei, apelându-se la anunțuri în mass-media, la universități sau agenții specializate în recrutarea personalului.

Anunțurile date în mass-media apar în principalele ziare locale sau din județ.

Selecția se face pe bază de concurs. În urma concursului, candidații declarați admiși sunt supuși permanent evaluării.

Candidații fără experientă sunt trecuți în programul de formare, care este format din 3 luni de training și 3 luni de testare și monitorizare în cadrul firmei.

Selecția cuprinde: un interviu neprotocolar, un interviu profesional, verificarea referințelor;

Recrutarea și selectarea personalului este făcută de directorul vânzărilor și de directorul general.

Retribuirea și motivarea forțelor de vânzare

Retribuirea forței de vânzare se face în funcție de obiectivele operaționale ale acesteia. Această retribuire cuprinde salariu fix, comisioane aferente sumelor încasate și alte facilități din partea firmei.

Motivarea forței de vânzare poate fi reprezentată ca o motivare economică și o motivare moral-spirituală. Cea mai importantă motivare economică pentru angajați o reprezintă salariul, comisioanele pentru vânzările realizate, participări la profit, penalizări la salarii, imputării financiare în caz de erori și/sau lipsuri în gestionarea resurselor firmei,. Pe lângă aceste motivații se acordă autoturisme cu decontarea de carburant conform particularităților postului, telefoane de serviciu care pot fi utilizate de angajați în scopuri personale dar cu anumite limite. Angajații pot folosi autoturismul de serviciu și pe perioada concediului în urma unei cereri aprobate de conducerea societății fără ca aceasta să-i deconteze carburantul.

În realizarea motivării moral-spirituale se folosesc mulțumiri și laude, critici, avertismente, mustrări, acordarea de titluri onorifice și medalii, organizarea unor ceremonii pentru anumite persoane sau evenimente din cadrul organizației.

Dacă angajații și-au atins obiectivele, ba chiar și le-au depășit primesc o primă, iar dacă își depășesc în mod repetat obiectivele sunt motivați pozitiv, fiind promovați.

Motivarea negativă se aplică atunci când angajații nu își ating în mod repetat obiectivele fiind penalizați.

Controlul și evaluarea forțelor de vânzare

Vânzătorii sunt controlați de Directorul de vânzari si de mystery shopers.

Evaluarea se face pe criterii cantitative după volumul vânzărilor: numărul de clienti, numărul de drive test, numărul de adrese primite și după numărul de follow up-uri.

Evaluarea calitativă se face pornind de la seriozitatea agentilor de vânzare, comportamentul lor în timpul negocierilor, modul în care răspund solicitărilor clienților.

Evaluarea comportamentului agentilor de vânzare se realizează și pe baza unor chestionare completate de către clienți

După evaluarea vânzătorilor se întocmesc rapoarte zilnice, rapoarte lunare și rapoarte anuale.

Exemple de rapoarte:

Tabelul 3.2.

Exemplu de întocmire al unui raport zilnic de activitate

Sursă: Evidențe interne Automobile Bavaria SRL, Anul 2015

Tabelul 3.3.
Exemplu de întocmire al unui raport lunar de activitate

Sursă: Evidențe interne Automobile Bavaria SRL, Anul 2015

Concluzii

Examinând aspectele tratate în capitolele anterioare se poate concluziona că, orice organizație modernă care actionează într-o economie de piată trebuie să cuprindă în sistemul ei de comunicație forțele de vânzare, considerate unul dintre cele mai performante canale în derularea dialogului cu agenții pieței cât și un important criteriu de evaluare a competitivității. Acest instrument are dublu rol – de creștere a cifrei de afaceri(prin vânzarea unor cantități mai mari de produse fără utilizarea rețelei clasice) și de prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței.

În cadrul SC Automobile Bavaria SRL forțele de vânzare reflectă una dintre cele mai utilizate tehnici în derularea activitații firmei, cât și în atingerea obiectivelor comerciale ale societății, fixate atât în termeni cantitativi (volumul vânzărilor, numărul de clienti, numărul de drive test, numărul de adrese primite si dupa numărul de follow up-uri), cât și în termeni calitativi(seriozitatea agenților de vânzare, comportamentul lor în timpul negocierilor, modul în care răspund solicitărilor clienților).

Agenții de vânzări au avantajul de a fi mult mai eficienți decât orice reclamă sau ofertă expediată electronic sau prin poștă, întrucât se întâlnesc cu clientul, îl ascultă cu atenție, au posibilitatea de a răspunde la întrebări și de a rezolva neajunsurile pe loc.

Unul dintre principalele lucruri pe care un agent de vânzări le vinde este imaginea proprie. Așadar zambetul, tonul pe care îl folosește pentru a trata un client și hainele pe care le poartă influențează decisiv hotărârea clientului.

În procesul de pregătire, forța de vânzare este învățată să aplice strategii adecvate în functie de situația reală întalnită cu fiecare client în parte. Aceste strategii de vânzare au avut ca obiectiv convingerea clienților de a accepta oferta și , în același timp, de a permite vânzătorului să parcurgă, pas cu pas, un demers coerent. Constituit din etape specifice procesului de vânzare, până la finalizarea vânzarii. Pe tot parcursul vânzarii, vânzătorul trebuie să fie cât mai credibil și în măsură să-și construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună reputație.

Pentru ca forțele de vânzare să funcționeze cum trebuie, Automobile Bavaria controlează agenții de vânzări prin intermediul Directorului de vânzări și prin mistery shopers.

Evaluarea se face pe criterii cantitative si calitative. Cele cantitative sunt evaluate după volumul vânzărilor: numărul de clienti, numărul de drive test, numărul de adrese primite si dupa numărul de follow up-uri.

Evaluarea calitativă se face pornind de la seriozitatea agentilor de vânzare, comportamentul lor în timpul negocierilor, modul în care răspund solicitărilor clienților.

Pe langă forțele de vânzare, Automobile Bavaria desfășoară o activitate promoțională complexă. Tehnicile de promovare prin care produsele, și serviciile sunt răspândite către cumpărători sunt următoarele: publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor, utilizarea mărcii, evenimente de marketing și marketingul direct.

SC Automobile Bavaria SRL Băneasa este una din cele 11 locații de dealeri din România. Aceasta oferă servicii și produse la cele mai înalte standarde de calitate. BMW Grup nu oferă doar un autoturism,el oferă ocazia de a-ți scrie propria poveste și dăruiește placerea de a conduce.