Produsul Si Pretul de Vanzare la S.c. Omv Petrom S.a

Cuprins

Introducere………………………………………………………………………………..…………….…..4

Capitolul 1

Scurt istoric al societății………………………………………………………………………………..6

Obiectul de activitate………………………………………………………………………………………..7

Analiza financiara a S.C. OMV Petrom S.A …………………………………………….…….8

Mediul extern…………………………………………………………………….……………..…..14

Măsuri necesare pentru îmbunătățirea situației Petrom și menținerea poziției de lider pe piață din România………………………………………………………………………………………………………..16

Capitolul 2

2.1 Prețul și produsul de vânzare. Considerații teoretice…………………..………..……………18

2.2 Psihologia consumatorului și stabilirea prețului………………….…………………………20

2.3 Analiza mediului înconjurător general și a mediului concurențial; analiza mediului intern………….…………………………………………….………………………………………………………..21

2.4 Mixul de marketing al companiei S.C. PETROM S.A………….…………………..………22

2.5 Sondaj privind produsele și serviciile Petrom……………………….…………..…………..26

Concluzii …………………………………………………………………………………………………….34

Bibliografie………………………………………………………………………………………………….36

Anexe

Introducere

Tema licenței mele se numește “Produsul și prețul de vânzare” iar alegerea acesteia derivă din faptul că am efectuat stagiul de practică în cadrul unei firme dezvoltate, (S.C. PETROM S.A.) făcându-mă să-mi aprofundez cunoștințele și să îmi dezvolt interesul în atingerea performanțelor într-o întreprindere.

Economia politică clasică a stabilit că muncă este singură măsură reală care poate servi la aprecierea și compararea valorilor tuturor mărfurilor. Muncă încorporată constituie prețul real (natural), iar cantitatea de bani care o măsoară definește prețul nominal al mărfii.

Dar, cum în prețul de vânzare – cumpărare intervin elemente de acumulare a capitalului că de exemplu profitul și rentă; de fiscalități; de calitate; de raritate și de dificultatea procurării de către consumator, în realitate, nu mai poate fi vorba de raporturi precise dintre prețul mărfurilor și conținutul lui exprimat în costul muncii. Aceste raporturi sunt mult mai complexe.

În unele împrejurări, prețul poate avea un rol esențial în îndeplinirea obiectivelor întreprinderii, dar în general, se apreciază un rol modest al prețului în mixul de marketing date fiind posibilitățile limitate ale firmei de a-l manevră în comparație cu celelalte variabile ale mixului.

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri și servicii, prețul deține un rol special, de maximă importantă pentru atingerea obiectivului final pe care această și-l propune și anume, maximizarea profitului.

Prețul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, deoarece el afectează nemijlocit și promt: volumul vânzărilor, profitul, cota de piață și poziția pe care această o ocupă pe piață în complexul economic național, având cea mai mare influență în activitatea întreprinderii și a celei de marketing, în special.

Acesta reprezintă componentă cea mai flexibilă a mixului de marketing și devine o variabilă ce se poate modifică constant, atunci când piață o cere, fie datorită dinamicii cererii sau atacurilor concurenței, fie ofertei.

De asemenea, prețul produce efecte mult mai rapide, imediate, față de celelalte variabile ale mixului, întrucât “cererea dar și concurență este în general mai promptă să acționeze la modificările de preț, decât la modificări ale imaginii produsului”

Scopurile pe care o întreprindere și le propune în ceea ce privește prețul, trebuie să fie în concordanță cu cele propuse pentru celelalte variabile ale mixului.

Diverse studii arată că “firmele au în vedere anumite obiective atunci când își fixează prețurile, chiar dacă ele nu sunt enunțate explicit." Deseori, aceste obiective sunt subantelese din scopul general al firmei, în alte cazuri el putând lua formă unei afirmații generale :

– prețurile trebuie să acopere în întregime costurile.

– prețurile nu le vor depăși pe acelea cerute de concurenții apropiați.

– prețurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe piață.

– prețurile trebuie să asigure o recuperare a investiției, nu mai mică de x la sută. Politica de prețuri a Petrom urmărește cotațiile internaționale ale produselor petroliere,

practicarea unor prețuri reduse putând crea un mediu neconcurențial, care ar putea duce la faliment celelalte companii petroliere de pe piață, a declarat președintele OMV și al Consiliului de Administrație (CĂ) al Petrom, Wolfgang Ruttenstorfer. "În România, 60% din cererea de țiței este acoperită din importuri, până în 2010 acestea urmând să crească în medie cu 6% pe an. Petrom importă 20% din necesarul de petrol din țări precum Rusia, Irak etc.’’

Acest proiect dezvoltă un subiect de a cărui aplicare depinde atingerea unui randament ridicat în rezultatele oricărei întreprinderi. Garantarea performanțelor și a succesului, fie că vorbim de o întreprindere cu o extindere mică, fie de o întreprindere de talia PETROM, depinde de anumiți factori esențiali cărora multe companii nu le acordă atenția necesară, factori pe care îi voi dezbate de-a lungul acestei lucrări.

Printre aceștia menționez: relațiile cu clienții, furnizorii, mediul extern, obiectivele și strategiile Petrom. Prin intermediul acestui proiect mi-am propus să prezint performanțele, elemente care formează principalele puncte forțe ale companiei Petrom S.A, dar și să evidențiez riscurile la care sunt supuse întreprinderi de dimensiunea Petrom.

În prima parte a proiectului este prezentat un scurt istoric al organizației, cu principalele evenimente până în ziua de astăzi.

Un capitol fundamental al acestui proiect îl reprezintă analiza financiară, în care sunt incluse calculul și interpretarea principalilor indicatori care ajută la bună înțelegere a gestiunii financiare a întreprinderii, iar următorul capitol este dedicat considerațiilor teoretice privind prețul și produsul de vânzare și analizei mediului înconjurător general, precum și a mediului concurențial.

În continuare sunt dezbătute: analiza mediului intern mixului de marketing al companiei, și nu în ultimul rând, analizei STEEP, eficientă în tratarea modului în care întreprinderea își gestionează managementul pentru a putea evita eventualele riscuri.

Pentru a înțelege bunul demers al firmei, am efectuat un chestionar privind serviciile si produsele Petrom, eficient in stabilirea importanței acestora. Diversificarea serviciilor pentru clienții stațiilor Petrom și creșterea calității acestora sunt prioritare pentru eficacitatea firmei.

Logo-ul este principalul element de identificare a brandului Petrom. Reprezintă experiență și succesul acestei mărci până în present, dar și deschiderea spre viitor. Logoul constituie semnătură companiei Petrom și este cea mai vizibilă reprezentare vizuală a brandului. El simbolizează garanția calității produselor și a serviciilor pe care întreprinderea le oferă, precum și valorile acesteia.

CAPITOLUL I – PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. OMVPETROM S.A.

1.1 Scurt istoric al societății

Petrom este cea mai importantă companie petrolieră din România, cu activități de explorare și producție, rafinare și petrochimie și marketing având rezerve estimate de circa 1 mld barili echivalent petrol, o capacitate anuală de rafinare de 8 mil. de tone și 550 de benzinării.

În anul 1997, Societatea Comercială Petrom se înființează prin O.U.G nr. 49 din 15 septembrie 1997, prin unirea activităților Regiei Autonome Petrom care avea ca obiect deactivitate explorarea și producția de petrol și gaze cu Compania Română de Petrol care avea ca obiect de activitate rafinarea petrolului prin intermediul rafinăriilor Petrobrazi și Arpechimși distribuția produselor petroliere prin intermediul stațiilor PECO.

Anul 2005 a marcat o nouă era pentru Petrom, după privatizarea din 23 iulie 2004, când compania a devenit o parte a grupului OMV Austria, care a achiziționat 51% din acțiunile PETROM, formând cel mai mare grup integrat de petrol și gaze din Europa Centrală. La sfârșitul anului 2009,Petrom avea rezerve dovedite de 843 mil. bep, o capacitate maximă anuală de rafinare de 8 mil. de tone, circa 546 de stații de distribuții în România șicirca 269 de benzinării în Moldova, Bulgaria și Serbia.

Volumul investițional crescut, continuarea proiectelor de modernizare și inițierea de proiecte noi au determinat ca o consecință firească următoarele:

Petrom are cea mai mare valoare de piață din România; Programul de investiții este cel mai mare din sectorul energetic românesc, și anume mai mult de 3 mil de euro, până în 2010.

Petrom este compania care contribuie cel mai mult la bugetul statului: aproximativ45% din EBITDA este distribuit instituțiilor statului sub formă de taxe, contribuții și dividende.

În anul 2011 OMV Petrom anunță decizia închiderii permanente a rafinăriei Arpechim. Decizia a fost luată în ședința Consiliului de Supraveghere care a avut loc în data de 24 martie 2011 și este în conformitate cu strategia OMV Petrom de a maximiza beneficiile specificului de companie integrată al OMV Petrom și de a crește eficiența.

OMV Petrom anunță direcțiile sale strategice pentru 2012, aprobate de catre Consiliul de Supraveghere, pe data de 15 iunie 2012. Direcțiile strategice ale OMV Petrom pentru 2012 le reconfirmă pe cele subliniate anterior in Strategia pentru 2015, asigurând astfel continuitatea în dezvoltarea companiei, și corespund strategiei Grupului OMV pentru 2012.

OMV Petrom a pus în funcțiune unitatea modernizată de distilare a țițeiului de la rafinăria Petrobrazi, in cadrul opririi programate de 6 săptămâni. Investiția pentru modernizarea unității s-a ridicat la aproximativ 100 milioane euro.

În anul 2013, OMV Petrom anunță implementarea proiectului de redezvoltare a zăcământului de țiței de la Oprișenești, situat în sud-estul țării, în județul Brăila. Proiectul presupune investiții de circa 90 milioane Euro până la finalul lui 2013.

În aprilie 2014, are lor dubla celebrare pentru rafinăria Petrobrazi: aniversarea a 80 de ani de activitate și finalizarea celui mai amplu proiect de modernizare. În urma acestuia, rafinăria Petrobrazi poate produce cu 60% mai multă motorină, în condițiile în care consumul energetic s-a redus cu 25%. Programul de modernizare a necesitat investiții de circa 600 de milioane de euro.

1.2 Obiectul de activitate

Obiectul principal de activitate reprezentativ pentru această companie vizează cele trei segmente ale sale :

Explorare și Producție

Rafinare și Marketing

Gaze și Energie

Evoluția acestora a fost una durabilă, fiind în permanentă monitorizată în desfășurarea diferitelor activități. În ceea ce privește dezvoltarea durabilă, această a fost supravegheată amănunțit de către firma și de asemenea, bazată pe o guvernanță corporativă, valori corporative evidențiate, responsabilitate socială cu standarde înalte și pe codul de conduită internă.

Petrom, ca și întreprindere, deține o politică prudență privind gradul de îndatorare și o structura solidă a acționariatului, susținută de parteneriatul strategic cu OMV, precum și o structura financiară adecvată, fiind bine poziționat pentru a face față oportunităților pieței actuale și provocărilor.

În contextul unei piețe destul de volatile, Petrom va urmări direcțiile strategice în continuare, însă, revizuind programul de investiții pe termen mediu al companiei.

Societatea are că obiect principal de activitate explorarea și exploatarea zăcămintelor de petrol și gaze naturale, conform clasificării CAEN-1110.

Petrom, cel mai important operator integrat în domeniul petrolier din România și dinsud estul Europei, desfășoară activități de explorarea zăcămintelor și producție de țiței și gazenaturale, rafinare și petrochimie precum și comercializare de carburanți și produsecomplemetare și, deasemenea, are activități în Kazahstan.

Marketing

Activitatea de marketing deține 30 depozite în funcțiune, dar începând cu 2005 au fost închise din 146 de depozite, 116 până la sfârșitul anului 2009. De asemenea are 546 stații de distribuție funcționale. Aproape jumatăte din stațiile de distribuție ale întreprinderii au fost modernizate și recondiționate. În acest sector, a fost finalizată modernizarea rețelei de stații de distribuție din România, sistemul full agency (stații deținute de Petrom și administrate de dealerii independenți) fiind implementat integral. Ca o consecință directă, volumul vânzărilor totale în Marketing a crescut, ajungând la nivelul de 4,823 mii tone în 2009, cu 12% comparativ cu 2008, în pofida mediului economic nefavorabil, ca urmare a investițiilor în optimizarea rețelei stațiilor de distribuție. Petrom ocupă o poziție puternică pe piața internă.

1.3 Analiza financiara a S.C. OMV Petrom S.A

OMV Petrom a înregistrat performanțe mai slabe în 2014 față de 2013, potrivit datelor transmise BVB. Astfel, profitul net a fost de 2,1 miliarde de lei în 2014, față de 4,8 miliarde de lei în 2013, cu 56% mai redus. Potrivit OMV Petrom, cauza scăderii profitului este scăderea prețurilor la țiței. Producția de țiței și gaze s-a menținut la același nivel, se mai arată în comunicatul OMV Petrom. Pentru 2015, OMV Petrom estimează investiții mai reduse cu 20-35% comparativ cu 2014, incluzând optimizarea portofoliului și continuarea măsurilor de eficientizare a costurilor pentru a face față dificultăților actuale de piață.

"În 2014 am continuat eforturile de stabilizare a producției, înregistrând al doilea an consecutiv de creștere marginală a producției de hidrocarburi din România comparativ cu anul precedent. În explorare am efectuat cele mai ample investiții onshore și offshore de după privatizare și am înregistrat o rată de succes de 60% în activitatea de explorare clasică (excluzând zona offshore de mare adâncime). Am reluat activitatea de forare în blocul Neptun, săpând două sonde noi, Domino-2 și Pelican South-1; în 2015 vom continua programul de explorare conform planificării. În G&E, dificultățile au persistat, din cauza scăderii cererii pe piață gazelor și a marjelor negative care au condus la un rezultat deteriorat al centralei electrice Brazi. În R&M am finalizat cu succes modernizarea rafinăriei Petrobrazi, care a generat creșterea planificată de 5 USD/bbl a indicatorului marja de rafinare, contribuind la rezultatul anual bun și la consolidarea valorii integrării companiei", a declarat Mariana Gheorghe, CEO al OMV Petrom S.A.

Aceasta spune că vor fi reduse investițiile din cauza "condițiilor de piață deteriorate". "Având în vedere mediul volatil și o probabilă menținere a condițiilor de piață deteriorate, ne reducem planurile de investiții pentru 2015 și ne intensificăm programele de optimizare a costurilor, menținându-ne totodată proiectele cu potențial de creștere din Marea Neagră. În 2015, ne așteptăm că discuțiile publice referitoare la mediul fiscal și de reglementare să continue, așa cum a fost anunțat de către autorități, și vizăm obținerea unui cadru stabil, predictibil și favorabil investițiilor, o condiție-cheie pentru investițiile viitoare", a spus Mariana Gheorghe.

OMV Petrom S.A. („OMV Petrom”) are activități integrate pe verticală și prezintă următoarele segmente de activitate: Explorare și Producție (E&P), Gaze și Energie (G&E), Rafinare și Marketing (R&M), Corporativ și altele.

Capitalul social este în valoare de 5.664.410.833,50 lei ( la 31 Decembrie 2013 aceeași valoare) reprezentând 56.644.108.335 acțiuni (la 31 Decembrie 2013 același număr) cu o valoare nominală de 0,1 lei pe acțiune În cursul anului 2013, Societatea a utilizat ajustările la inflație în sumă de 13.318.955.276,50 lei (România a avut o economie hiperinflaționistă până în Ianuarie 2004) pentru a acoperi pierderea cumulată aferentă. Acoperirea pierderii a fost aprobată în Adunarea Generală a Acționarilor din data de 22 aprilie 2013. Structura acționariatului la 31 decembrie 2014 este prezentată mai jos:

Studiul financiar al bilanțului evidențiază modalitățile de realizare a echilibrului financiar funcțional sau patrimonial al întreprinderii la un moment dat (de regulă la sfârșitul perioadei degestiune), permițând deci o analiză financiară statică.

Tabel 1 – Structura acționariatului

Tabel 2 – Elemente de evaluare generală

În 2014, rezultatul din operare (EBIT) al OMV Petrom a atins valoarea de 3.541 milioane lei, mai mic decât anul trecut ( 2013: 5.332 milioane lei), datorită scăderii preturilor de vânzare la produse petroliere în urma scăderii cotațiilor internaționale, datorita ajustării de depreciere în Gaze și Energie a centralei de la Brazi, ca urmare a introducerii unui nou impozit pe construcții și a creșterii impozitării suplimentare a vânzării de gaze naturale.

Profitul net a scăzut semnificativ cu 62% la valoarea de 1.837 milioane lei, influențat de efectul negativ aferent performanței operaționale și de scăderea rezultatului financiar net. O analiză detaliată a situațiilor financiare este prezentată în cadrul secțiunii 5.

Tabel 3 – Cifra de afaceri

Cifra de afaceri a companiei a scăzut în 2014 cu 9% față de 2013, atingând nivelul de 16.537 milioane lei, în principal din cauza vânzărilor mai mici de țiței și produse petroliere în R&M, în timp ce vânzările din G&E au crescut cu 11% datorită creșterii vânzărilor de gaze naturale.

Tabel 4 – Cheltuieli de capital și alte intrări

1) Include sume reprezentând achiziții de mijloace fixe, investiții financiare, titluri de proprietate, leasing financiar și exclude creșterea din revizuirea provizioanelor

Investițiile OMV Petrom S.A. în 2014 au însumat 6.055 milioane lei, fiind cu 11% peste nivelul din 2013.

Investițiile în E&P au reprezentat 87% din valoarea totală înregistrată în 2014, fiind cu 19% peste nivelul din 2013. Aceste investiții au fost direcționate către forajul sondelor de dezvoltare, proiecte integrate de redezvoltare a zăcămintelor, lucrări de reparații capitale și operațiuni de adâncime, instalații de suprafață, precum și investiții legate de proiectele la Marea Neagră.

Marketing:

Prin intermediul companiilor sale afiliate, OMV Petrom operează 544 de stații de distribuție în România și 236 stații de distribuție în țările învecinate, Bulgaria, Serbia și Republica Moldova.

Tabel 5 – Numarul de stații de distribuție pe țări

Tabel 6 – Informații financiare

Analiza poziției financiare, a performanței și a fluxului de trezorerie ale societății

Servicii de explorare si producție

Serviciul de explorare și producție contribuie la succesul companiei furnizând servicii de înalta calitate pentru a realiza și asigura o producție de gaza naturale și țiței fără a interveni probleme. Din anul 2009, toți angajații care prestau diverse servicii pentru activitățile de explorare și producție din cadrul Petrom au fost reintegrați în alt departament sub denumirea de “Servicii de Explorare și Producție”.

Acest serviciu a fost integrat fara probleme si a costituit factorul principal prin intermediul caruia s-au redus considerabil costurile de productie.

Pe lângă EPS, există o serie de alte servicii financiare, în cadrul Global Solutions și IT Global Solutions, din care enumerăm : servicii de contabilitate, servicii IT și de asemenea, servicii medicale.

Global Solutions este un furnizor care oferă clienților un pachet complet de servicii în domeniul financiar, precum și cunoștințe aprofundate în ceea ce privește totalitatea operațiunilor de planificare/control. De asemenea, fiind un furnizor de servicii complete în toate domeniile de management financiar, oferă asistență pentru întocmirea rapoartelor financiare până la contabilizarea activelor fixe de la contabilitatea operațiunilor de trezorerie, până la cea a creanțelor și datoriilor oferind totodată soluții de consultanță, planificare și întocmire de rapoarte SAP. Global Solutions asigura evidență contabila din cadrul SC OMV PETROM SA, și este realizată de către 6 mari stream-uri (departamente) : Departamentul furnizori, Departamentul clienți, Departamentul salarii, Departamentul mijloace fixe, Departamentul taxe și Departamentul Cartea Mare.

Dimensiunea și caracteristicile companiei OMV, devenită acționar majoritar al companiei PETROM S.A. au impus utilizarea sistemului SAP (Sisteme, Aplicații și Produse), un sistem informatic performant, menit să permită conceptului născut din fuziunea celor două mari companii, o funcționare extrem de eficientă pe o piață vastă, unde concurență acerbă și disputele pentru extinderea razelor de acțiune, a rețelelor de producție și distribuție a produselor petroliere este în deplină concordanță.

Obiective Petrom

Compania Petrom are obiective clare pentru anul 2015. Scopul este de a consolida poziția de lider pe piața integrată de petrol și gaze naturale din Europa de sud-est, de a îmbunătăți performanțele și de a reduce costurile.Obiectivele E&P Petrom sunt de a stabiliza producția, de a asigura o poziție competitivă și un viitor sigur pentru companie, de a dezvolta pe plan internațional și de a avea cei mai buni angajați. Unul dintre obiectivele diviziei Rafinare este de a crește cantitatea de țiței procesată de către rafinării pentru a atinge un grad de utilizare de 95%. Divizia de Marketing are ca scop optimizarea rețelei de distribuție și Petrom intenționează să înlocuiască toate depozitele existente cu 9 terminale noi, în concordanță cu standardele Petrom OMV.

Compania petrom urmareste o creștere marginală a producției de hidrocarburi cat mai mare, imbunatatind performantele si reducand costurile. Scopul principal este de a consolida statutul de lider pe piata de petrol si gaze naturale din Europa de sud-est.

Cele 3 criterii de analiză cantitativă / analiză de preț :

Prețul plătit pentru activele nete :

Indicatorul Preț/ Valoare contabila este 1,06; mai mic decât nivelul de 1,5 indicat de către Graham.

Valoarea contabila a unei acțiuni este determinată prin împărțirea Capitalurilor Proprii la numărul de acțiuni.

Prețul plătit pentru profiturile nete pe acțiune

Utilizăm rată cuponului pentru obligațiunile de stat românești, pe 9 ani , de 5,3% pentru a aproxima randamentul obligațiunilor corporative “high yield” (AA) și a determina PER Maxim (lei) = 18,9.

(PER: preț/profit net pe acțiune.)

De asemenea mai putem utiliza randamentul obligațiunilor corporative emise în USD de 2,39% care ne conduce la un PER Maxim ($) =41,8.

Indicatorul mixt: PER x Pret/Active Nete

PER x Pret/Active Nete = 9,3 x 1,06= 9,858 este mai mic decat nivelul de 22,5 stabilit de catre Graham.

Structura Organizatorică S.C. OMV PETROM S.A

Pentru personalul de la nivelul managementului de top, atribuțiile și responsabilitățile acestuia sunt descrise în Statutul societății, astfel:

• Adunarea Generală a Acționarilor

• Consiliul de Administrație

• Comitetul Executiv

• Directorul general al "SC OMV PETROM S.A"

Organizarea structurală a Petrom este evidențiată în documentele organizatorice din cadrul societății. Organigrama este piramidală, specifică unei structuri organizatorice de tip ierarhic-funcțional.Organigrama companiei Petrom arată modul în care este structurată conducerea, precum și cele mai importante și mai dezvoltate compartimente.Oamenii cheie în structura și funcționalitatea societății sunt Directorul General, Directorul Financiar, precum și membrii Directoratului. Aceștia au în subordine șefii de compartimente, care fac legătura între structura superioară și angajații respectivului departament. La rândul său, fiecare departament are o ”miniorganigramă”, după care se conduce. Fiecare compartiment are atribuțiunile sale, bine stabilite, iar toate aceste elemente alăturate formează imaginea unei companii dezvoltate, ale cărei elemente conlucrează armonios. Pentru personalul de execuție, sarcinile, competențele și responsabilitățile acestora sunt trecute in fișele fiecărui post.

La 1 ianuarie 2015, Directoratul OMV Petrom era compus din următorii membri:

Neil Anthony Morgan Membru al Directoratului, responsabil cu activitatea de rafinare si Marketing

1.4 Mediul extern

Petrom este cea mai mare companie petrolieră din România și face parte din grupul OMV Aktiengesellschaft, care este cea mai mare companie industrială listată din Austria și este lider în industria de petrol și gaze din Europa Centrală, desfășurând activități de rafinare și marketing în 13 țări.

Petrom deține cea mai extinsă rețea de distribuție în România cu 546 benzinării, situate în toate județele țării si este lider al pieței românești de distribuție a carburanților. În mai 2007, Petrom a achiziționat pachetele majoritare ale Shell Gas și Trans Gas Services, ca urmare a deciziei Shell de a renunța la afacerea cu gaz petrolier lichefiat (GPL). Până în momentul achiziției, Petrom era prezent pe piața internă de GPL, în principal, prin propria rețea de distribuție butelii precum și prin participațiile de 44,47% în Shell Gas România (cel mai mareoperator pe piața de distribuție a buteliilor) și 20% în Trans Gas Services SRL, furnizor de propan din import.

Societatea Petrom intră în relații directe, permanente și puternic dictate de necesitateaatingerii obiectivelor sale. Agenții din mediul extern firmei care au o importanță deosebită pentru întreprindere sunt: furnizorii, clienții și concurenții.

Furnizorii

Pentru buna desfășurare a activității, compania Petrom întreține relații comerciale, încalitate de furnizori de materiale și prestatori de servicii, cu importante societăți comerciale.

Furnizorii care deservesc stațiile OMV Petrom sunt contractați de administrația OMV Petrom, respectând standardele înalte ale companiei. Politica de prețuri, produsele listate sau delistate, precum și consumabilele folosite sunt stabilite de departamentele specializate ale OMV Petrom. Recepțiile sunt realizate de stație, cantitativ și calitativ, și orice abatere de la procedurile de recepție se trimit numai către departamentul Sales Support al OMV Petrom.

Furnizorii de carburant

Pentru recepția carburanților, compania OMV Petrom interactioneaza cu urmatorii furnizori (transportatori) naționali: Klascka, Interliner, Transpeco, Treiro.

Furnizor lubrifianți

Lubrifianții OMV Petrom se comandă pe baza unui formular. Comanda se realizează bilunar, prin e-mail trimis departamentului Sales Support.

Clienții

Clienții Petrom se împart în trei mari categorii ale comerțului, respectiv:

•Comerțul cu amănuntul, care comercializează produsele noastre direct către consumatori;

•Comerțul cu ridicata,care comercializează produsele noastre catre terțe persoane;

•Corporații industriale, agricole, de transport, de taximetrie etc.

Petrom deține marca cea mai cunoscută (86%), urmată de OMV și Shell. Peste 65%din conducătorii auto din România sunt clienți ocazionali ai Petrom (au alimentat cel puțin odată pe an de la Petrom) și peste 45% sunt clienți fideli, 20% din clienții Petrom folosesc de asemenea magazinele Petrom din stațiile de benzină.

Concurenții

În ceea ce privește distribuția și comercializarea produselor petroliere, Petrom este lider de piață având un număr de 819 stații de benzină, în cadrul Grupului Petrom cu o cotă de piață pe sectorul retail de 40 % pe piața românească. După Petrom, următorii competitori sunt Lukoil și Rompetrol, care au realizat investiții semnificative în rețele de distribuție începândcu anul 2004, urmate de Mol și Agip care au investit și ele sume considerabile creându-și propriile rețele de benzinării în aproape toate regiunile țării.

Datorită poziției sale, Petrom este în mod clar cea care stabilește prețurile pe această piață, cei mai mulți dintre concurenții săi ajustându-și prețurile la același nivel, Lukoil fiindsingurul care se află în mod constant sub nivelul Petrom, OMV și MOL aflându-se deasupra Petrom în ceea ce privește nivelul prețurilor.Pe plan național, Petrom are ca rival compania Rompetrol, deși între cele douăcompanii există înțelegeri de schimburi de produse petroliere, menite a fi de folos ambelor.Alt rival important pe piața GPL este Rubis, un operator internațional din industria petrolierăcu sediul la Paris, specializat în sectorul downstream și cu o experiență semnificativă îndomeniul GPL.

Concurenta în industria petroliera are un caracter aparte deoarece aceasta se confrunta cu o serie de provocari, cum ar fi:

fluctuatiile mari la cotatiile titeiului si la produsele petroliere,

fluctuatiile valutare pe pietele internationale,

evenimentele geopolitice la nivel global (razboaiele, terorismul, noile structuri

economice si politice sub forma uniunilor economice si altele),

schimbarile structurale din sectoarele adiacente (spre ex. cresterea cererii la

motorina în detrimentul benzinei),

fenomenele climaterice globale,

cerintele tot mai exigente cu privire la mediul înconjurator si altele.

Țarile industrializate sunt cele mai mari consumatori petrolieri, prosperitatea lor fiind în cea mai mare parte conditionata pe o utilizare intensiva a titeiului. Mari consumatori sunt si marile companii petroliere internationale, care cumpara titei brut pentru rafinare si revânzare, iar principalii solicitanti ai brutului sunt traderii. Aceste societati de trading exercita o activitate pur comerciala. Acesti traderi sunt specializati exclusiv în sectorul petrolier sau pot interveni si pe alte piete. Relatiile lor cu tarile producatoare sunt fondate pe contracte regulare sau prin acorduri de cumparare

1.5 Măsuri necesare pentru îmbunătățirea situației Petrom și menținerea poziției de lider pe piața din România

Pentru îmbunătățirea situației companiei Petrom și menținerea poziției de lider în afacerile cu petrol se impun următoarele:

• Dezvoltarea unei strategii pe termen mediu și lung în ceea ce privește capacitatea Petrom de a face față provocărilor energetice cauzate de iminentă criză a petrolului, criză care va afecta toate companiile de petrol din lume;

• Crearea de compartimente pentru cercetare și dezvoltare de noi tehnologii și produse;

• Utilizarea rațională a resurselor de petrol și gaze, precum și înlocuirea lor treptată;

• Sprijinirea de activități ale economiei naționale de natură ecologistă ce pot crea în ochii consumatorilor români imaginea unei companii ce se preocupă de problema mediului;

• Modernizarea rafinăriilor și introducerea celor mai eficiente metode de reducere a emisiilor poluante;

• Creșterea volumului veniturilor din activitatea vânzărilor de produse petroliere, atât prin depozite (vânzări en gross), cât și prin stațiile de distribuție (vânzările cu amănuntul), în special a vânzărilor de carburanți;

• Diversificarea gamei de produse petroliere, conform normelor de calitate europene, comercializate prin stațiile de distribuție;

• Intensificarea, preocupărilor pentru promovarea carburanților de calitate;

• Creșterea volumului veniturilor din activitatea vânzărilor de produse complementare că urmare a modernizării rețelei de distribuție și a diversificării gamei de produse; fiecărei sucursale de distribuție i se va repartiza un nivel minim de venit ce trebuie obținut din vânzarea produselor complementare;

• Reducerea cheltuielilor de exploatare din activitatea de transport și distribuție a produselor petroliere;

• Creșterea segmentului din piață distribuției carburanților din România pin aplicarea unor strategii în curs de definitivare;

• Aplicarea unor strategii în domeniul prețurilor.

Una din modalitățile de contracarare a efectelor produse de concurenții săi este îmbunătățirea comunicării dintre companie și clienții săi, prin:

Publicitate mai intensă

Fidelizarea clienților

Fidelizarea clienților se înscrie într-un lanț cauza – efect, care cuprinde procesele de la primul contact cu clientul până la succesul economic al întreprinderii.

Reieșind din cercetarea efectuată , în sectorul distribuției, compania Petrom trebuie să urmeze unele tendințe de îmbunătățire a calității carburanților.

Calitatea produsului. Unul din avantajele pe care le poate deține o companie petrolieră este gradul de conformitate a calității. Sau măsură în care așteptările consumatorilor coincid vis-a-vis de calitatea carburanților. Calitatea combustibilului comercializat este elementul care de cele mai multe ori generează preferințele consumatorilor asupra unei benzinării sau alteia, și respectiv profiturile companiilor.

De asemenea, majoritatea consumatorilor au tendința de a-și alimenta automobilul mai des și în cantități mai mici. Astfel, potrivit studiului citat, 60% dintre acei care își alimentează automobilele la benzinării o fac săptămânal sau chiar mai des. Pe de altă parte, 80,8% dintre persoane care oprindu-se odată la vreo benzinărie, își alimentează în suma de aproximativ 200 RON.

Motivul pentru care unele benzinării sunt preferate față de altele depinde și de politică de comunicare realizată de companie. De exemplu, benzinăriile OMV sunt preferate mai mult pentru calitatea produselor sale, iar Petrom pentru prețurile mai rezonabile.

Potrivit unui chestionar, efectuat de către compania Petrom în România, dintre 5308 participanți , la întrebarea care sunt factorii în alegerea benzinăriei, 24,68% din respondenți au răspuns prețul carburanților, 20,61% – amplasamentul benzinăriei, 15,62% – calitatea carburanților, iar la factorii precum imaginea benzinăriei, servirea și existența serviciilor auxiliare au răspuns câte 12% din respondenți.

Cei mai mulți consumatori sunt ghidați după preț în alegerea benzinăriei. Prețul totuși rămâne factorul cu cel mai important grad de influență asupra deciziei de cumpărare. Pentru a cunoaște prețurile practicate de concurență, practicarea mai multor metode de evaluare a prețului, cum ar fi de exemplu, o anchetă asupra consumatorilor sunt destinate a aprecia raportul calitate/preț privit pentru fiecare concurent important.

CAPITOLUL II. STUDIU APLICATIV PRIVIND PREȚUL ȘI PRODUSUL DE VÂNZARE LA S.C. OMV.PETROM S.A.

2.1 Prețul și produsul de vânzare. Considerații teoretice

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri și servicii, prețul deține un rol semnificativ, foarte important pentru atingerea obiectivului final pe care acesta și-l propune și anume, maximizarea profitului.

Economia clasică a determinat că muncă este singură măsură reală prin care se poate însuma valoarea tuturor mărfurilor. Muncă încorporată stabilește prețul natural, iar cantitatea de bani care o măsoară determina prețul nominal al mărfii.

În unele unele împrejurări, prețul are rol decisiv în opțiunea cumpărătorului, precum și în atingerea obiectivelor întreprinderii, intervenind în mod direct în interacțiunea produs-cumpărător.

Pe baza acestui fapt, se constată că prețul reprezintă un mijloc de comunicare foarte important, fiind unui dintre primele elemente cu care intră în contact cumpărătorii. De asemenea, acesta oferă o prima imagine a produsului și constituie un indiciu a ceea ce trebuie să se aștepte consumatorul, de multe ori reprezentând un element decisiv în procesul de cumpărare.

Utilitatea produsului este apreciată de către consumator și acceptă sau nu prețul, acesta intervenind în relația dintre produs și cumpărător, constituind și un echilibru al cererii cu oferta în cazul unei piețe libere.

Considerând că producătorii propun prețuri consumatorilor, aceștia atribuind o valoare produsului, putem consideră prețul drept expresia financiară a valorii atribuite de consumatori în procesul schimbului.

În mod curent prețul este elementul determinant pentru alegerea unui produs, fiind componentă cea mai flexibilă dar uneori și cea mai costisitoare. Reducerea prețurilor este cea mai simplă modalitate de atragere a consumatorilor, dar și un mod dificil de a obține performanță pe termen lung. Prețul are un rol de o deosebită importantă în formarea și manifestarea comportamentului de consum. Acesta devine un instrument complex necesar pentru decidenți, în managementul întreprinderii.

În esență, prețul reprezintă un baromentru extrem de important în tot ce înseamnă alegerea unui produs și economia unei piețe. În funcție de costul total, de competite sau de consumator, prețul trebuie determinat cu precizie ezitând urmarea unor eventuale eșecuri. În oricare dintre aceste trei metode de stabilire a prețului, trebuie urmărită profitabilitatea, iar această poate crește considerabil în cazul în care vânzările acoperă procesul de fabricație.

Percepția valorii unui produs variază de la client la client, pentru că percepțiile de beneficii și costuri diferă.

Prețul este, de asemenea, variabilă de marketing care poate fi modificată cel mai repede, poate că răspuns la modificarea prețului concurent. Acesta pune în calitatea bunurilor pentru care un lucru este cumpărat sau vândut.

Nevoile consumatorilor pot fi convertite în cerere, numai în cazul în care consumatorul are voință și capacitatea de a cumpără produsul. Astfel, stabilirea prețurilor este cel mai important concept în domeniul de marketing, fiind folosit că o decizie tactică și că răspuns la compararea situației pieței. Prețul este valoarea atașată la o cantitate de bunuri și servicii.

Relația preț/produs se referă la percepția de către majoritatea consumatorilor, în vederea faptului că un preț ridicat semnifică un produs calitativ. Credință în acest concept este cea mai importantă, cu produse complexe, care sunt greu de testat și produse experimentale care nu pot fi testate până nu sunt folosite (cum ar fi cele mai multe servicii). Cu cât incertitudinea unui produs este mai mare, consumatorii depind mai mult de raportul calitate/preț, iar ei sunt dispuși să plătească.

În altă ordine de idei, prețul este procesul care determina ceea ce o companie primește în schimbul produselor sau serviciilor sale. Factorii de stabilire a prețurilor țin de : cost, locul de pe piață, concurență, condiția pieței, marca, precum și calitatea produsului. Prețul este, de asemenea o variabilă cheie și un aspect fundamental de modelare dinanciara și este unul din cei patru P ai mixului de marketing. Prețul este singurul element generator de venituri între cei patru P, restul fiind centre de cost.

Pe de altă parte, celelalte elemente ale mixului de marketing, produsele, promovarea și plasamentul) vor contribui la scăderea elasticității prețurilor și astfel permite creșterea acestuia prin venituri și profituri mai mari.

Potrivit unui studiu recent, această modalitate nu funcționează deoarece clienții respectivi nu sunt în căutarea unui produs ieftin sau unul mult mai accesorizat. În cazul în care nevoile lor de baza sunt îndeplinite și costul nu este prea scandalos, sunt la vânătoare de "ceva mai mult" pentru a transformă ezitarea lor într-o achiziție.

Una dintre primele tehnici pe care mulți marketeri o încearcă în formarea unei noi strategii de stabilire a prețurilor este de a compară direct prețul lor cu cel al unui concurent.

"Software-ul meu este cu 30% mai mic decât această opțiune populară, de ce nu a mea se cumpără?" Problema este, stabilind prețurile prin comparație nu este întotdeauna la fel de fiabil și poate afecta percepțiile consumatorilor în privința produsului în câteva moduri diferite.

Performanța financiară a unei entități se referă la profiturile pe care aceasta le obține din resursele pe care le controlează, la componentele acestor profituri și la caracteristicile acestor componente.

Consumatorii pot decide să nu cumpere deloc sau să reducă la minimum ceea ce ei percep că un risc sporit în loc să urmeze sfatul pe care un marketer i l-a comunicat.

Marketerii trebuie să fie conștienți de faptul că vânzarea comparativă, deși poate fi foarte puternică, nu este lipsită de riscuri. Consumatorul de cele mai multe ori trebuie influențat indirect și subtil în alegerea produsului, să-și poate satisfacă nevoile după bunul sau plac în cazul în care nu necesită ajutor.

În funcție de o anumită cercetare care susține beneficiile "vânzarea timpului" în locul banilor această poate fi o alegere perfectă, pentru că experiență unei persoane cu un produs tinde să promoveze sentimente de legătură personală cu el, referindu-se la timp, de obicei și la atitudini și mai favorabile la mai multe achiziții.

Prețul de cumpărare

PER Maxim ne oferă nivelul față de care vom stabili prețul de cumpărare al unei acțiuni OMV Petrom care trebuie să fie cu cel puțin 20% mai mic decât PER Maxim.

Cu alte cuvinte, prețul de cumpărare va fi la un nivel al PER de cel mult 15 (Lei) și 33,44 ($).

Asta înseamnă că în acest moment acțiunile OMV Petrom sunt tranzacționate la un preț care le face eligibile pentru achiziția într-un portofoliu al investitorului pasiv, dacă și celelalte criterii ar fi îndeplinite.

2.2 Psihologia consumatorului și stabilirea prețului

În opinia multor economiști, consumatorii iau prețul că pe un dat, în sensul că acceptă la ,,valoarea nominală,, – așa cum este el enunțat de vânzător. Marketerii știu însă că, de multe ori, consumatorii procesează în mod active informațiile despre prețuri, pe care le interpretează în lumina a ceea ce știu deja din experiență unor achiziții anterioare, din comunicații formale (reclame, vizite de vânzare, broșuri informative) din comunicații informale și din resursele existente la punctele de vânzare sau online.

Înțelegerea modului în care consumatorii își formează percepțiile asupra prețurilor constituie o prioritate importantă pentru activitatea de marketing. Există trei factori cu o influență majoră asupra percepției consumatorului : prețurile de referință, deducțiile privind relația preț-calitate și terminațiile numerice de preț.

Maniera în care consumatorii abordează deciziile de cumpărare cunoaște o mare diversitate,întrucât reacțiile acestora sunt determinate în foarte mare măsură de problemele mediului ambiant încare își trăiesc viață. Complexitatea deosebită a comportamentului consumatorului se explică și prin multitudinea factorilor care influențează direct sau indirect în ultima instanța procesul decizional de cumpărare și de consum.Toți specialiștii recunosc, că în fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explică, decât prin cunoașterea sistemului de factori ce acționează în strânsă legătură și interconditionare reciprocă,dar modul în care acționează și mai ales locul și rolul pe care aceștia le au în sistem, sunt privite în moddiferit și de aceea întâlnim în literatură de specialitate diferite clasificări ale acestor factori.

În ampla analiză pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler pornește de la analiză factorilor care îl influențează, grupați în:

factori culturali, reprezentați de : cultură, subcultura și clasa socială;- factori sociali, care includ : grupuri de referință, familia, roluri și statusuri;

factori personali, care se referă la : vârstă și stadiul din ciclul de viață, ocupația, stilul de viață,circumstanțele economice, personalitatea și părerea despre sine.

factori psihologici, desemnați prin : motivație, percepție, învățare, convingeri și atitudini. De asemenea, evidențiem clasificarea pe care o prezintă R. Boier prin cele trei grupe :

1. Factori individuali ai comportamentului consumatorului , care includ: nevoile și motivațiile, personalitatea și imaginea despre sine, stilul de viață, atitudinile și preferințele;

2. Factori sociali, reprezentați de : familie, grupuri de referință și lideri de opinie, rol și statut social,clase sociale;

3. Factori culturali.

Deosebit de interesantă prin modalitatea de abordare este și clasificarea lui I. Cătoiu, care consideră că este influențat comportamentul de cumpărare, de două tipuri de variabile : direct observabile și deduse prin cercetările de tip interferențial.

2.3 Analiza mediului înconjurător general și a mediului concurențial, analiza mediului intern

Analiza STEEP

Factorii socio–culturali, se referă la modelele de comportament ale consumatorilor pe o anumită piață. Petrom unul dintre principalii jucători de pe piața petrolieră autohtonă va continua extinderea pe pietele din Ucraina, Bulgaria și Georgia pentru a-și consolida poziția în regiune. Compania controlează în prezent 12% din volumele vândute pe piața din Bulgaria.

În Ucraina, compania deține o subsidiara locala, care va asigura inițial serviciide vânzare en-gros de carburanți, urmând în termen de doi ani să opereze o rețea de 200 de benzinării. In Georgia, potrivit sursei citate, Petrom controlează aproximativ 15% dinpiața de profil. Pe piața autohtonă, Petrom controlează un procentaj de 12-13% din vânzările de carburanti prinintermediul benzinăriilor proprii și 10% prin intermediul benzinăriilor administrate in sistemul partener.

Factorii tehnologici, avand în vedere că Petrom este o companie integrata de titei si gaze,care acopera intregul lant de activitati din industria petroliera numarul produselor este mare. Totusi, acestea pot fi grupate incateva categorii principale reprezentative pentru activitatea companiei: Titei, gaze naturale; produse petroliere: benzina, motorina, pacura, kerosen, combustibil lichid usor; Produse petrochimice: benzen, polietilena, propilena, acrilonitril; Ingrasaminte chimice: uree, azotat de amoniu, amoniac, metanol, acid azotic.

Petrom furnizeaza, de asemenea, si servicii in cadrul statiilor de distributie(spalatorie si serviceauto, restaurant / fast-food/ bar si hotel / motel).Noile tehnologii implementate 3D seismic, forarea de sonde noi, pe baza tehnologiilor noi tehnologii pentru zăcăminte mature (Zăcământul Ciurești și proiect pilot)care au dus la reducerea frecvenței intervențiilor la sondă de la 20 la 3.Noi descoperiri petroliere (Zăcământul Torcești și Delta 4) Instalațiile, procesele și produsele folosesc tehnologii de mediu și siguranțăde ultima generație, concentrate pe asigurarea unui echilibru unanim acceptat între grija pentru mediu și performanța rezonabilă a afacerii.

Factorii economici care se concretizează într-un sistem defenomene (variabile) economice și modalități de alocare a resurselor în societate. Ca parte a strategiei de a oferi clientilor servicii si produse maibune PETROM a introdus conceptual Petrom V premium pentru statiile de distributie in toamna lui 2005. A extins reteaua de benzinarii, care la sfarsitul lui 2007 cuprinde 100 de statii premium,construite si operate la cele mai inalte standarde occidentale.

În ceea ce privește factorii politico-juridici Petrom dispune de o politică guvernamentală care favorizează investițiile în anumite sectoare de activitate.

Analiza celor 5 forțe ale lui Porter

Pentru noii intrați pe piață nu va fi ușor să depășească succesul firmeiPetrom,va trebui să aibă un capital foarte mare și nevoie de un personalbine instruitsi pregătit pentru a putea face față concurenței deoarece Petrom deține o poziție importantă pe piață internă și externă atât în ceea ceprivește cota de piață cât și numărul de stații de distribuție.

Sursă principala de aprovizionare a companiilor petroliere de distribuție cu ridicată și cu amănuntul a carburanților o constituie producția rafinăriilor din România.

Principalii producători de benzină și motorină sunt marile rafinării aparținând companiilor Petrom (Arpechim și Petrobrazi), Rompetrol (Petromidia), LUKOIL (Petrotel-LUKOIL) și Rafo(Rafo).

Clienții societății sunt numeroși având în vedere că Petrom dorește să devină cel mai mare lider pe piață internă și externă. În ceea ce privește nivelul rivalități, atâta în țară cât și în afară țării acesta este foarte ridicat, datorită competitorilor puternici însă cu toate acestea, Petrom ocupă atât în afară țării cît și în țară o pondere ridicată, chiar si atunci când ofertele concurente au fost similare, cumpărătorii au reacționat diferit datorită imaginii Petrom, această fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului.

Analiza mediului extern

Mediul extern cunoaște mai multe forme, cele mai importante fiind:

– mediul stabil – este specific perioadelor liniștite, când evoluția fenomenelor este lentă siusor previzibilă, ridică întreprinderii puține probleme de adaptare și este un mediu totmai rar întâlnit în economia contemporană;

– mediul instabil – caracterizat prin frecvente modificări ale componentelor sale,reprezintă, în perioada actuală, tipul obișnuit de mediu cu care se confruntaintreprinderile din aproape toate sectoarele de activitate;

– mediul turbulent – este în comparație cu celelalte două tipuri, relativ ostil întreprinderii, punându-i probleme dificile de adaptare sau de supraviețuire.S.C. PETROM S.A. are un mediu instabil caracterizat prin modificări frecvente în structura organizatorica și în cadrul productivității. Mediului extern este compus din micromediul întreprinderii și macromediul întreprinderii.

Componentele mediului extern cu care o întreprindere intră în relații directe, permanente și puternice, dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale, formează micromediul întreprinderii. În general, orice întreprindere este influențată de anumite organisme publice, cum ar fi: furnizorii de mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forței de muncă, clienții, concurenții, organismele publice.

2.4 Mixul de marketing al companiei S.C. PETROM S.A.

Mixul de marketing reprezintă unul din conceptele esențiale ale teoriei moderne a marketingului. Mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizează pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piața țintă.Reprezintă un ansamblu de componente care alcătuiesc politica de marketing a firmei, astfel încât activitatea firmei să se desfășoare în condiții optime. Mixul de marketing apare ca rezultat al îmbinării celor patru elemente de bază – produs, preț, distribuție și promovare.Acest concept constă în combinarea diverselor forme a resurselor materiale, umane și financiare în cadrul unor programe de marketing în vederea înfaptuirii strategiei de piață a întreprinderii.

Politica de produs

Portofoliul de produse Petrom a fost construit pentru a satisface toate exigentele clientilor. Nivelul ridicat de calitate și permanentă îmbunătățire a produselor și serviciilor contribuie la rețeta de succes a Petrom.

Spălătorii Auto. Petrom acordă o atenție deosebită calității serviciilor pe care le oferă clienților, folosind astfel echipamente performanțe și produse de curățat de ultima generație. Procesul de curatare din cadrul spălătoriilor auto include tratament cu ceară fierbinte ce protejează caroseria indiferent de vreme, pentru o perioada suficient de îndelungată până la următoarea spălare. Prin curățarea cu spumă, care este un proces necesar dată fiind starea drumurilor din România, particulele de praf sunt îndepărtate indiferent de cât sunt de întărite. Peria rotativă asigura protecție printr-o curățare uniformă automată într-un timp multmai scurt decât cel alocat procesului manual. Prin procedurile de tratament cu ceară și cele deuscare, se creează un strat de protecție rezistent împotriva tuturor intemperiilor. Prin opțiunea de curățare a mașinii pe dedesubt, sunt eliminate punctele ascunse de coroziune, garantând astfel o întreținere continuă a mașinii.

Aviație. Pentru clienții din domeniul aviației, Petrom a îmbunătățit combustibilul pentru avioane cumotor turbo, omologând combustibilul Jet A-1 în anul 2004, producându-l în prezent inrafinaria Petrobrazi. Produsele aviatice sunt livrate utilizatorilor finali prin intermediul uneirețele de parteneri ce folosesc propriile sisteme logistice în cadrul aeroporturilor.Pe lângă faptul că este principalul furnizor de combustibil pentru avioane cu reacție în România, Petrom se implică și în cercetarea și dezvoltarea de noi produse și îmbunătățirea calității.

Carburanții Petrom. Noul portofoliu de produse din carburanții Petrom lansat în 2006 este creat pentru omai mare satisfacție a clientului, cu grijă deosebită pentru mediu. Carburanții Petromimbunatatiti ajută la protecția motorului, stimulând puterea maximă de funcționare printr-unconsum redus de carburant. Mai mult, conținutul redus de sulf (până la 50 ppm pentru toticarburantii Petrom) reduce poluarea, contribuind la protecția mediului.

Politica de preț

Politica de prețuri a Petrom urmărește cotațiile internaționale ale produselor petroliere, practicarea unor prețuri reduse putând crea un mediu neconcurențial, care ar putea duce lafaliment celelalte companii petroliere de pe piață, a declarat președintele OMV și alConsiliului de Administrație (CA) al Petrom, Wolfgang Ruttenstorfer. "În România, 60% din cererea de țiței este acoperită din importuri, până în 2010 acestea urmând să crească în medie cu 6% pe an. Petrom importă 20% din necesarul de petrol din țări precum Rusia, Irak etc.

În stabilirea prețurilor, Petrom nu poate ignoră preturile internationale și nici nu poate vinde țiței la prețuri sub cele ale pieței, nici măcar propriilor sale unități operaționale, fiindcă acest lucru ar pune compania sub incidența concurenței neloiale. Am practica o politică de dumping dacă am folosi prețuri scăzute pentru țițeiul intern,deoarece am face concurență neloială altor companii de pe piață, care ar putea astfel să deafaliment sau să nu își achite taxele către stat, așa cum s-a întâmplat înainte de privatizarea Petrom. Ceilalți operatori ar putea sesiza Consiliul Concurenței sau autoritățile corespondentedin Uniunea Europeană", a explicat Ruttenstorfer.

Prețurile Petrom au o evoluție dinamică bazată pe cotațiile internaționale ale carburanților dar și pe competiția de pe piață. Petrom, că și toate companiile private dinRomânia, evoluează într-o piață liberă, competitivă, în care prețul este liber să oscileze înfuncție de cerere și oferta, fără a fi influențate de intervenții administrative. Orice interventie administrativa echivalează cu o intervenție anticoncurențială. Un document guvernamental arată că prețul de vânzare al benzinei la stațiile dedistributie din țară este apropiat de nivelurile practicate în statele membre UE, deși România beneficiază încă de o derogare a CE și aplică un nivel redus de accize.

Factorii de mediu ce influențează prețul unui produs cuprind : factorii economici precum inflația,recesiunea;factori politico-juridici: politica fiscală, reglementările legale referitoare la stabilirea prețurilor și a reducerilor de preț; factori tehnologici : sofisticarea modului de plată,variabilele de distribuție;factori socio-culturali:valoarea atribuită,factorul feel good.

Politica de distribuție

Distribuția reprezintă ansamblul activităților realizate de către fabricant,din momentul în care produsele sunt terminate și așteaptă să fie expediate,până în momentul în care intră în posesia consumatorului final,gata de a fi consumate,în locul,la momentul și în cantitatea corespunzătoare nevoilor utilizatorilor.

Divizia Marketing din cadrul Petrom reprezintă interfață companiei cu clienții. Prinintermediul unei largi rețele naționale de stații de distribuție, dar și prin canale specializate devanzari, Divizia Marketing furnizează produse de înalta calitate atât clienților privați cât si comerciali.

Cea mai de încredere și accesibilă rețea de benzinării din România, Petrom, lider al pietei romanesti de distribuție a carburanților, deține în România circa 500 de stații de distribuție. Situate în toate județele țării, punctele de vânzare Petrom constituie cea mai extinsă rețea dedistributie din România. Prin investiții semnificative de circa 500 milioane de euro până în anul 2010, Petrom se pregătește pentru stabilirea unor noi standarde de calitate, siguranță,încredere și confort pentru clienți.

În cadrul unei piețe în care există o concurență din ce în ce mai mare din partea Rompetrol,Lukoil, Mol și Agip, Petrom are un avantaj categoric prin faptul că oferă cel mai bun raport calitate-preț în cadrul celor mai bine plasate stații de distribuție.Pe piață En gross, Petrom este un partener major pentru companiile și instituțiile din cadrulsectoarelor economice cum sunt Transporturile, Industria, Construcțiile și Mineritul,Agricultură sau Autoritățile Publice și Civile. Prin rețeaua depozitelor regionale sau direct princele 2 rafinării, Petrom livrează produse petroliere către mai bine de 5500 de clienticomerciali.Petroma ajuns la sfârșitul anului trecut să dețină 31% din piață de produse petrolierevandute prin benzinării în Moldova, 18% din piață bulgară și 13% din piață fostei Iugoslavii,respectiv în Serbia și Muntenegru, printr-un număr de 257 de benzinării.

Astfel, investițiile în retailul extern derulate de Petrom anul trecut sunt de aproximativ 70 de milioane de euro, ținând cont de faptul că investiția într-o benzinărie se ridică la aproximativ 1,5 milioane de euro.Compania și-a consolidat poziția pe piață regională unde, în prezent, deține 82 de benzinării în Moldova și a achiziționat 178 de stații de distribuție OMV în România, Bulgariasi Serbia.Practic, în doi ani Petrom a reușit să-și crească prezența în Bulgaria și fosta Iugoslaviecu aproximativ 40%, ținând cont de faptul că la începutul lui 2006 în Bulgaria erau 74 de benzinării OMV și în Serbia și Muntenegru erau 31 de benzinării, iar la sfârșitul anului trecutPetrom avea 90 de stații în Bulgaria și 55 pe piețele din Serbia și Muntenegru.

În ceea ce privește piață din Bulgaria, Petrom va concura la fel că pe piață locală cu Rompetrol, grupul condus de omul de afaceri Dinu Patriciu, care speră că în 2009 să dețină o cota de piață de 20%, în condițiile în care în prezent controlează o cota de piață de trei orimai mică. O altă piață de interes pentru extinderea Petrom ar putea fi cea din Ucraina, unde compania a anunțat că este interesată să între atât pe sectorul de explorare și producție, cât și pe cel de retail prin intermediul unei rețele de benzinării. În condițiile în care, în medie, o benzinărie OMV vinde aproximativ 5 milioane de litride carburanți anual, dublu față de una Petrom, vânzările internaționale ale companiei petroliere au ajuns anul trecut la aproximativ 1,1 miliarde de euro. Practic, piețele externe sunt singurele pe care Petrom a crescut în ceea ce priveste numarul de benzinării, compania anunțând că în ceea ce privește piață locală planurile suntacelea de a păstra rețeaua de 550 de benzinării la un nivel constant, țintă fiind aceea de aatinge pragul de rentabilitate în următorii doi ani. Pe piață locală, Petrom chiar a renunțat la aproximativ 100 de benzinării în scopul eficientizării activității.

Politica de promovare

Cea mai mare companie din România investește 4 milioane de euro într-o strategie de schimbare a imaginii. Compania Petrom își va schimbă strategia de imagine și se va transforma dintr-o companie care se adresează partenerilor de afaceri în una “aproape de inima oamenilor”.

În ceea ce privește marca „Petrom”, începând cu anul 2005, până în ziua de azi, compania a demarat un proces amplu de investitii menite să îmbunătățească imaginea și să întărească acesta marca. Încă din acest an s-au realizat o serie de campanii publicitare ce au susținut marca „Petrom”.

Imaginea Petrom a evoluat de la conceptul axat pe produsele companiei din campania"esență mișcării”, la cel centrat pe reușitele ei. "Oamenii deja știu că suntem cea mai marecompanie din România sau că facem investiții. Dincolo de aceste lucruri, vrem că ei să ne perceapă ca ne interesăm de problemele lor”, au spus reprezentanții Petrom.

Promovarea companiei petroliere, va constă în spoturi TV în care vor pune într-o altă lumina imaginea românilor, ajutând totodată și la crearea unei imagini mult mai bune asupra României văzută dinafară.De anul acesta, Petrom va vorbi românilor pe un ton mai aproape de sufletul lor, asumându-și un teritoriu de comunicare pe care nu îl deține în acest moment niciun brand romanesc. Vorbim despre niște oameni și valori pe care foarte mulți par să le uite. Acest mesaj va aduce în timp aprecierea și respectul celor din jur.

Campaniile de comunicare și toate acțiunile companiei vor susține și vor vorbi despre “față frumoasă a românilor“. Prima campanie este una “pro bun simt”. Execuțiile sunt povestirile unor oameni obișnuiți, responsabili, care își fac treaba bine. Asocierea acestor povești cu Petrom se face prin titlul final “Pentru că România va crește prin bun simt siresponsabilitate”. Petrom “pariază” că aceștia sunt oamenii care vor face că România sa evolueze.

Evaluarea realistă reprezintă și ea o caracteristică a mixului de marketing și presupune cunoașterea cadrului de acțiune al întreprinderii și a strategiilor care trebuie adoptate.

2.5 Sondaj privind produsele și serviciile Petrom

Acest studiu se bazează pe elaborarea de întrebări cu privire la serviciile unei companii petroliere de amploare, în vederea obținerii unor răspunsuri viabile, cu scopul de a îmbunătăți calitatea acestora. În urmă cercetării, pe baza chestionarului se va putea observă situația actuală și principalii factori care îi determina sau îi împiedică pe respondenți să apeleze la produsele Petrom.

Mărimea și constituirea eșantionului

Pentru a determina mărimea eșantionului, este necesară stabilirea numărului populației asupra căreia va avea loc cercetarea. Se poate spune că populația cercetată va fii compusă din bărbați și femei de peste 18 ani, reprezentată de populația județului Dolj.

Metoda de eșantionare folosită în acest chestionar, este de tipul esantionarii facile, efectuată prin intervievarea persoanelor atât în mediul online cât și în centrele comerciale (Mall Electro).

Analiza datelor. Analiză este efectuată pe datele colectate din răspunsurile a 50 de persoane intervievate în orașul Craiova, majoritatea având domiciliul în orașul respectiv, iar restul în zone rurale din județul Dolj.

Analiza intrebărilor relevante

Întrebarea 1. Care este intervalul de vârstă în care va încadrați?

Potrivit graficului de mai jos (Figura 2.1),cele mai multe persoane intervievate au vârste cuprinse între 18- 25 de ani,ocupând un procent de 48%, fiind mult mai dornice să răspundă chestionarelor primite. Cei din a 2-a categorie, și anume 26-34 de ani au un procent mai scăzut de numai 26%, în timp ce a treia (35-44) și a patra categorie de vârstă (45-64) reprezintă numai 9, respectiv 7%.

Figura 2.1 Structura eșantionului în funcție de vârstă

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 2. Care este sexul dumneavoastră?

Potrivit figurii de mai jos (Figura 2.2), la această întrebare s-a observat un interes aproximativ egal de a răspunde chestionarelor primite, venit din partea ambelor categorii de sexe, femeile ocupând un procentaj de 48%, iar barbații de 52%.

Figura 2.2 Structura esantionului in functie de sex

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 3. Care este mediul de proveniență?

Un factor foarte important în analiza studiului despre artă îl reprezintă mediul de proveniență deoarece se presupune că influența factorului urban contribuie in alegerea produselor si companiei respective datorita categoriilor de produse multiple si posibilitatii de a alege dintr-o gama mai variata.

Figura 2.3 Structura esantionului in functie de mediul de provenienta

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 4.Care este ultimul nivel de educație absolvit?

Nivelul de educație este important deoarece acesta ajută la formarea și dezvoltarea personalității umane, activitățile culturale extrașcolare fiind considerate instrumente pedagogice de mare eficientă socială.

Pentru a se putea observă cum influențează nivelul de educație gradul de cultură din județul Dolj,am observat că din cele 50 de persoane chestionate toate au terminat studiile primare,36% au studii medii,iar restul cu un procent de 64 % au studii superioare.

Figura 2.4 Nivelul de educatie

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 5. Sunteți client Petrom?

Este singura întrebare filtru, în care, dacă răspunsul dat de către respondent este Nu, interviul a luat sfărșit și este considerat nul, insa, nici unul din respondenti nu a raspuns negativ la acest chestionar.

Întrebarea 6. De ce produse și servicii Petrom ați beneficiat până în prezent?

Această întrebare este importantă în deducerea importanței unei anumite categorii de produse pentru un client Petrom și pentru randamentul firmei în continuare, deoarece utilizarea unei anumite categorii de produse în mod mai des decât celelalte categorii poate duce la eficientizarea și echilibrul firmei, conștientizând importantă unei anumite categorii și valorificând-o.

Așadar, cea mai mare parte din respondenți au optat pentru carburanți, în procent de 50%, 16% dintre aceștia pentru rovinieta, 10% pentru spălătorie, 16% pentru produse alimentare și 8% pentru lubrifianți.

Figura 2.5 Structura esantionului in functie de categoria de produse utilizate

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 7. Cât de des folosiți serviciile și produsele Petrom?

Importanța acestei întrebări derivă din faptul că, pentru orice întreprindere, măsură și gradul de utilizare al acesteia îi sunt necesare în obținerea unui profit cât mai mare și în proiectarea unor noi metode de a-și fideliza noii clienți și a-i păstra pe cei vechi.

În consecință, 46% dintre persoanele intervievate au declarat că folosesc produsele Petrom des, 18% dintre acestea beneficiază de aceste produse foarte des, 28% dintre acestea le utilizează rar, iar 8% foarte rar.

Figura 2.6. Gradul de utilizare al produselor Petrom

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 8. Vă rog să evaluați calitatea produselor/ serviciilor Petrom.

Cunoașterea părerii consumatorilor este extrem de importantă pentru o întreprindere. Calitatea reprezintă ansamblul de proprietăți și caracteristici ale unui produs sau serviciu care îi conferă acestuia aptitudinea de a satisface necesitățile exprimate ale clientului. Cunoascand părerea clienților, întreprinderea își poate îmbunătăți produsele în privința cărora aceștia nu sunt satisfăcuți.

Figura 2.7 Evaluarea calitatii produselor Petrom

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 9. Dintre companiile din aceeași industrie (petrol și gaze) pe ce loc ați situa compania Petrom din punct de vedere al activității companiei? (ex. locul 1, locul 2, ș.a.m.d)

Acest clasament este eficient în stabilirea locului pe piață, având posibilitatea de a-și valorifica beneficiile și de a face față concurenței.

Figura 2.8 Clasamentul companiei in functie de activitatea sa

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 10. Ați recomanda și altora să folosească produsele și serviciile Petrom?

Recomandarea produselor este de altfel foarte importantă pentru firma. Este un factor absolut necesar deoarece datorită acesteia se poate mari numărul clienților și că atare creșterea profitabilității. Misiunea unei firme capabilă să se dezvolte și să își mențină eficientă campaniilor de marketing nu este doar de a obține și a-și fideliza clienții, ci și de a-i conlucra spre răspândirea alegerii persoanei respective, astfel numărul acestora crescând.

Figura 2.9 Recomandarea produselor Petrom

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 11. Ce factori credeți că influențează cel mai mult succesul companiei?

Comportamentul consumatorului nu se poate explică, decât prin cunoașterea sistemului de factori ce acționează în strânsă legătură și interconditionare reciprocă, dar modul în care acționează și mai ales locul și rolul pe care aceștia le au în sistem sunt private în mod diferit. Așadar, că rezultat al analizei răspunsurilor persoanelor intervievate, am obținut următoarele : prețul de vânzare accesibil reprezintă pentru respondenți un factor foarte important, în proporție de 52%, precum și capacitatea de promovare – 38%, iar în proporție mai mică, a fost estimat contextul internațional favorabil, de numai 10%.

Figura 2.10. Factorii care influenteaza succesul companiei

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 12. Va rog sa evaluați raportul calitate-preț în privința carburanților Petrom.

Noțiunea de raport bun de calitate-preț este relativă. Această depinde de bugetul disponibil prin care se dorește să se obțină o performanță cât mai bună sau un nume cât mai sonor. Acest raport face diferența într-o companie de dimensiunea Petrom. Nu este întocmai ușor să ai un preț favorabil și o calitate excepțională și nu orice companie reușește să stabilească acest echilibru. Însă, odată stabilit este mai ușor de menținut. Așadar, în urmă sondajului am obținut : 38% pentru foarte bun, 56% pentru accesibil și 6% pentru neaccesibil.

Figura 2.11. Stabilirea raportului calitate-pret in privinta carburantilor Petrom.

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 13. Ați dori sa va implicați in unul din proiectele Petrom?

La această întrebare 70% dintre respondenți au raspuns da, iar 30% nu. Proiectele Petrom au un spectru larg de beneficii pentru persoanele implicate in acestea.

Figura 2.12 Implicarea in proiectele Petrom

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 14. În ce măsură considerați că organizația Petrom ar trebui să fie apreciată de publicul larg pentru implicarea sa socială?

Din cei 50 de respondenți, majoritatea au răspuns pozitiv la această întrebare și anume, 56%

au declarat că organizația Petrom ar trebui să fie apreciată pentru implicarea să socială în mare măsură, 34% în foarte mare măsură, iar 10% în măsură mică. Programele de implicare în comunitate derulate de OMV Petrom au fost recunoscute nu doar de beneficiarii direcți și de părțile implicate, ci și prin prisma impactului generat, al strategiei și al comunicării, atât pe

plan național cât și internațional.

Figura 2.13. Măsura în care organizația Petrom este apreciată în funcție de implicarea sa socială

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

Întrebarea 15. Considerați că firma Petrom va avea succes si pe viitor ?

La această întrebare, 68% dintre respondenți au raspuns : ,,cu siguranță’’, 26% au raspuns ,,oarecum’’ iar 6% au declarat ca nu consideră acest lucru.

Figura 2.14 Succesul companiei Petrom pe viitor

Sursa: Provenită pe baza indicatorilor din chestionarul anexat

În urma centralizării datelor, reiese faptul că, produsele și serviciile Petrom sunt de o calitate semnificativă, iar principalul avantaj oferit de acestea constituie diversitatea și calitatea produselor, nivelul prețurilor fiind, de fapt, un factor de dispersie al clienților.

Analiza acestui chestionar reliefează faptul că, întreprinderea Petrom a reușit să atragă într-un timp scurt un număr mare de clienți în pofida concurenței pieței, dobândindu-și astfel un prestigiu bine meritat.

Concluzii :

Compania Petrom cel mai important operator integrat în domeniul petrolier din România și din Sud Estul Europei. Aceasta desfășoară activități de exploatare a zacămintelor, producției de țiței și gaze naturale, rafinare și petrochimie, precum și comercializarea de carburanți și produse complementare. Alături de aceste activități de bază, Petrom pune accentul și pe alte activități care ajută întreprinderea în dezvoltarea pe plan strategic, care, de de asemenea accentuează imaginea modernă și dinamică a firmei.

Experiența în domeniu, acumulată de-a lungul celor 150 de ani, face din Petrom un lider al economiei românești, prin îmbinarea tradiției din industria petrolieră cu organizarea modernă a unei companii integrate.

Imaginea societății Petrom, a dus la creșterea cotei de piață, fiind considerat un etalon al calității. Chiar si in cazul în care ofertele concurente au demonstrat similarități, cumpărătorii au reacționat diferit, datorită imaginii Petrom și promisiunilor unor oferte orientate spre beneficiul clienților. În acest caz, s-a dovedit că întreprinderea Petrom deține o politică de marcă construită strategic și înțelept, aducând avantaje atat consumatorului, cât si producătorului.

Pe măsura creșterii concurenței, renumele firmei și cota de piață deținută pot fi menținute sau îmbunătățite doar prin adaptarea permanentă la noile condiții și prin acceptarea provocărilor ce apar, în sensul ridicării ștachetei de performanță și orientarea către atingerea excelenței în afaceri.

Pentru înțelegerea imaginii de amploare a firmei, este necesară o analiză SWOT pentru compania Petrom deoarece pe baza concluziilor, să poată fi luate măsuri de îmbunătățire a activității, astfel încât Petrom să își mențină și să își întărească poziția de lider pe piață produselor petroliere din România.

Punctele tari ale companiei sunt:

– Petrom este lider național pe piața industriei petroliere și gazelor naturale;

– angajații companiei sunt specializați și perfecționați și mai ales motivați și de aceeafac din Petromun adversar de temut pe piață națională;

– cei 21% din cei 16.000 de angajați dețin poziții de middle management care duce la creșterea productivității activității companiei;

– indicatori foarte buni de profitabilitate și rentabilitate;

– rezultate financiare în creștere considerabil în acest an;

– echilibru financiar stabil în ultimii ani;

– lichiditate și solvabilitate peste nivel optim;

– cota ridicată de piață, Petrom este nu numai cea mai mare companie petrolieră din România ci una dintre cele mai mari din regiune;

– calitatea produselor oferite;

– rezerve mari de țiței și capacitate ridicată de rafinare, la ambele capitole deținând mai mult de jumătate din întreg grupul OMV;

– personal calificat;

– dinamismul și seriozitatea cu care și-au îndeplinit obligațiile au dus la crearea unui portofoliu de aproximativ 280 de clienți.

Punctele slabe ale companiei sunt:

– persoanele implicate în apariția Petrom service sunt implicate în diverse scandaluri publice fapt ce afeceaza credibilitatea companiei.

– multitudinea de activități în care este implicată implică utilizarea unui volum ridicatde resurse;

– indicatorii de evaluare a acțiunilor (PER, P/Bv) mai puțin favorabili decât la altecompanii petroliere din regiune;

– consum energetic mare în rafinării, ceea ce face necesare investiții serioase pentrucresterea marjelor de rafinare.

Oportunitățile companiei:

– posibilitatea de a se implică în extracția de marmură din Kazahstan. În general,marmură este un material deficitar în Kazahstan, motiv pentru care este puternic sprijinită dezvoltarea acestui sector, prin atragerea de investitori străini, având în vedere puterea slabă a firmelor locale. În plus, marmură și produsele din marmură nu sunt în nici un fel restricționate la export.

– dezvoltarea pe piață internațională (deja compania a realizat două proiecteimportante infara granițelor țării: instalația de colectare, tratare și depozitare a țițeiului de pezacamantul Tasbulat – Kazahstan, construcția a două rezervoare de benzină pentru HOMSRefinery – Siria; rezultatele proiectului pot fi vizualizate în imaginea alăturată).

– descoperirea de noi câmpuri petroliere în zona Marii Caspice, țițeiul caspic avandmarje mai bune de exploatare;

– extinderea rețelei de distribuție în afară granițelor țării.

Amenințările companiei:

-pe termen lung resursele naturale epuizabile ;

-concurență firmelor din domeniu din străinătate care au o experiență mai bogată decât Petromservice;

– oscilațiile mari pe piață petrolului;

– eventuale conflicte în zona Marii Caspice

Prețurile Petrom au o evoluție dinamică bazată pe cotațiile internaționale ale carburanților dar și pe competiția de pe piață. Petrom, ca și toate companiile private din România, evoluează într-o piață liberă, competitivă, în care prețul este liber să oscileze în funcție de cerere și ofertă, fără a fi influențate de intervenții administrative.

Elaborarea prezentei lucrări a reprezentat un important beneficiu personal, deoarece mi-a oferit prilejul unei familiarizări depline cu compania în care mi-am desfășurat stagiul de practică și i-am putut urmări poziția financiară prin analiza efectuată pe baza situațiilor financiare.

Măsuri propuse

Analiza poziției financiare efectuată pe modelul de activitate al S.C.OMV Petrom S.A. s-a constituit într-un studiu pertinent de dinamică economică, bazat pe cifre indicatorice ce evidențiează puterea economică a companiei analizate și pune în evidență punctele forte dar și lucrurile ce trebuiesc îmbunătățite pe viitor.

În urma analizei poziției financiare, au fost evidențiate punctele forte ale acesteia, constând în gradul ridicat de integrare și specializare a activităților, reinvestirea profitului ce dă siguranță unor surse certe de finanțare a obiectivelor de modernizare și tehnologizare, dar și punctele ce trebuiesc îmbunătățite, si anume, punctele slabe.

Managementul firmei trebuie să țină cont în viitor, de menținerea și îmbunatățirea aspectelor pozitive, dar trebuie să și acționeze prin măsuri care să elimine punctele negative; slabe ale firmei și de asemenea, să preîntâmpine efectele amenințărilor, riscurilor care vizează activitatea companiei.

Dintre măsurile propuse se evidențiază:

continuarea cercetării-dezvoltării;

descoperirea de noi rezerve de petrol la nivel național precum și orientarea spre alte zone în căutarea și găsirea de parteneri comerciali;

reducerea costurilor pe toate segmentele de activitate;

concentrarea în continuare pe managementul strict al costurilor și pe optimizarea organizațională;

pătrunderea pe noi piețe și menținerea pe cele deja existente;

elaborarea unor prognoze economice multiple care să aibă la bază scenarii de viitor cât mai complexe;

utilizarea mai eficientă a capacităților de rafinare;

adaptarea la cerințele europene privind politica de mediu;

implementarea unor standarde înalte de siguranță, securitate și mediu;

creșterea disponibilului în bănci și plasarea acestuia cât mai avantajos, astfel încât compania să-și achite obligațiile într-o perioadă cât mai scurtă, conform clauzelor contractuale;

vânzarea sau casarea mijloacelor fixe care nu aduc profit, ci din contră generează cheltuieli cu întreținerea lor;

investiții financiare în companii profitabile;

încurajarea, sprijinirea și stimularea inițiativelor persoanelor competente;

mărirea performanțelor prin specializarea angajaților;

menținerea și dezvoltarea programului de pregătire și perfecționare a personalului;

schimburi de experiență cu angajați ai OMV din alte țări.

Prin urmare, realizările înregistrate până acum, situația financiară solidă și gradul redus de îndatorare al companiei plasează societatea Petrom într-o pozitie avantajoasă, datorită căreia să poată face față provocărilor ce însoțesc deteriorarea mediului economic.

Bibliografie :

1.R. Boier, Comportamentul consumatorului, Ed. Graphix, Iași 1994

2.M.J.Baker- p.338-339

3. I. Cătoiu, N. Teodorescu, Comportamentul consumatorului, Teorie și practică. Ed. Economică, București 1997

4.P.L.Dubois, A.Jolibert –vol.II, p.137

5. Feleagă (Malciu) L, Feleagă N–Contabilitate Financiara o abordare europeană și internațională, Vol.I, Editura InfoMega, București, 2005, p.214

6. Ph.Kotler-Managementul marketingului , Editura Teora,Bucuresti,1997

7. Ph.Kotler,Principiile marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1998,pag.134-135

8. Tudor Nistorescu,Gh.Meghișan,Liviu Crăciun, Marketing, Editura Universitaria, Craiova,2009,pag.154-155

9. I.Smedescu – Marketing-note de curs,Universitatea Româno-Americană,1993

10.Vintilă G – Gestiunea Financiară a Întreprinderii, Editura Didactică și Pedagogică, R.A., București, 2006, p.33

11. www.petrom.com

12. www.bvb.ro

13. www.scribd.com

14. www.hotnews.com

Anexa 1

Chestionar privind produsele și serviciile Petrom

1.Care este intervalul de vârstă în care va încadrați?

18-25

26-34

35-44

45-64

65-

2.Care este sexul dumneavoastră?

Masculin

Feminin

3.Care este mediul de proveniență?

Urban

Rural

4.Care este ultimul nivel de educație absolvit?

Studii primare

Studii medii

Studii superioare

5.Sunteți client Petrom?

Da

Nu

6. De ce produse și servicii Petrom ați beneficiat până în prezent?

Carburanți

Rovinietă

Lubrifianți

Spălătorie

Produse alimentare

7. Cât de des folosiți serviciile și produsele Petrom?

Foarte rar

Rar

Des

Foarte des

8. Vă rog să evaluați calitatea produselor/ serviciilor Petrom.

Foarte slabă

Slabă

Bună

Foarte bună

9. Dintre companiile din aceeași industrie (petrol și gaze) pe ce loc ați situa compania Petrom din punct de vedere al activității companiei? (ex. locul 1, locul 2, ș.a.m.d)

Locul 1

Locul 2

Locul 3

Locul 4

10. Ați recomanda și altora să folosească produsele și serviciile Petrom?

Da

Probabil

Nu

11. Ce factori credeți că influențează cel mai mult succesul companiei?

Contextul internațional favorabil

Prețul de vânzare accesibil

Capacitatea de promovare

12. Va rog sa evaluați raportul calitate-preț în privința carburanților Petrom.

Foarte bun

Accesibil

Neaccesibil

13. Ați dori sa vă implicați in unul din proiectele Petrom?

Da

Nu

14. În ce măsură considerați că organizația Petrom ar trebui să fie apreciată de publicul larg pentru implicarea sa socială?

Deloc

În măsură foarte mică

În mică măsură

În mare măsură

În foarte mare măsură

15. Considerați că firma Petrom va avea succes si pe viitor ?

Cu siguranță

Oarecum

În nici un caz