Politica de Promovare In Cadrul S.c.dedeman S.r.l

CUPRINS

INTRODUCERE

De multe ori citim un material dar nu găsim omul din spate. Am putea spune că se ascunde într-un colț secret, trimițând înțelepciune printr-un torent de informații. Uităm că ele sunt persoane reale, ca mine și ca ceilalți. Frații Pavăl,artizanii acestui succes început în 1992, la Bacău cu un butic de 16 metri pătrati în care se vindeau de la sucuri și gume de mestecat, până la unghiere și papuci de casă sunt unii din acei oameni ascunși. Acest studiu a avut drept obiectiv identificarea modului în care o companie 100% românească a reușit să se impună în detrimentul altor companii cu renume și experiență mai semnificativă într-un mediu concurențial ostil și foarte agresiv .Sper că fiecare va găsi ceva interesant în această lucrare iar dacă nu se întâmplă acest lucru, rămân eu care am găsit ceva în mine.

Lucrarea de față își propune să prezinte principalele aspecte ale politicii de promovare în cadrul unei societăți comerciale,având rolul de a furniza managerilor identificarea unor direcții strategice de acțiune în activitatea viitoare în vederea obținerii unei performanțe ridicate și a unui avantaj concurențial durabil.

În acest sens,primul capitol abordează aspectele teoretice cu privire la eforturile de marketing ale unei întreprinderi moderne cu scopul de a realiza o permanentă comunicare cu mediul extern,acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum precum și de sprijinire a procesului de vânzare.

Capitolul al doilea prezintă povestea S.C. Dedeman S.R.L,o companie cu capital sută la sută românesc care a reușit să țină piept multinaționalelor venite din Occident, să supraviețuiască și chiar să câștige bătălia ,respectiv povestea numelui și a momentelor cheie in evolutie alături de informațiile cu privire la aspectele economico – financiare.

Capitolul al treilea ,denumit "Promovarea imaginii Dedeman" reprezintă esența acestei lucrări de licență.Aici sunt abordate principalele arme ale companiei în lupta cu ceilalți competitori pe o piață în continuă ascensiune. De la campaniile publicitare,organizarea,amenajarea interioară până la simbolul și relația cu publicul,toate sunt analizate succint.

1. COORDONATELE POLITICII DE PROMOVARE

1.1. CONȚINUTUL ȘI ROLUL ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE

În sistemul relațiilor cu mediul economico-social,eforturile de marketing ale unei întreprinderi moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii ci și la o permanentă comunicare cu mediul extern,care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali,acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum,de sprijinire a procesului de vânzare.Toate aceste activități,cu mijloace și obiective variate alcătuiesc politica de promovare.

Prin rolul,uneori decisiv,pe care acțiunile promoționale le au în procesul realizării de mărfuri și servicii,politica de promovare reprezintă o parte distinctă în cadrul mixului de marketing.Costul acestor acțiuni a făcut ca politica de promovare să fie una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing din cadrul unei firme.Complexitatea deciziilor referitoare la mărimea bugetului alocat pentru aceasta,repartiția pe diferite instrumente cât și perioadele sau momentul utilizării determina,uneori,problemele cele mai întâlnite în domeniu.

În contextul economic actual, caracterizat de concurența acerbă dintre actorii de pe piață, promovarea imaginii unui produs, a unei game de produse sau chiar a unui agent economic constituie un potențial factor de succes pentru respectiva entitate, oferindu-i acesteia un avantaj concurențial foarte important. Datorită acestei realități specifice lumii contemporane, activitatea de marketing a devenit una dintre prioritățile factorilor de decizie ai oricărui agent economic.

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților sai actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri cât mai substanțiale) pe o perioadă cât mai lungă de timp (dacă este posibil, pentru toată perioada cât firma este prezenta pe piață).

Amplificarea fenomenului promoțional își găsește explicația în: accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului fata de numărul excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, preferința pentru rezultate obținute pe termen scurt, exigentele noilor forme de distribuție etc., ceea ce face ca promovarea permanentă a produselor să devină cerința majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii.

1.2. SISTEMUL DE COMUNICARE

ȘI ACTIVITATEA PROMOȚIONALA

Putem considera că o mare parte dintre problemele cu care se confrunta în prezent întreprinderile,sunt datorate unei comunicări defectuoase,neadecvate cu mediul în care acestea evoluează.În consecință,realizarea obiectivelor strategice ale întreprinderii nu poate fi concepută fără a acorda o atenție deosebită comunicării.

Comunicarea poate fi definită drept un proces ce permite schimbul de informații(mesaje) între două părți,dintre care una oferă,iar cealaltă cere informațiile.În consecință,se manifesta un process de comunicare atunci când o persoană influențează o alta,ceea ce provoacă un anumit tip de reactive din partea acesteia.Reacția respective poate fi sau nu perceputa la prima vedere,se poate concretiza într-o schimbare de atitudine sau într-o schimbare de comportament,dar,în sensul strict al conceptului,comunicarea presupune un schimb de mesaje intre emitent și receptor,sau,altfel spus,manifestarea posibilității de reactive a receptorului la mesajul emitentului. Realizarea efectivă a procesului de comunicare nu presupune,în mod obligatoriu,ca cele două persoane să se afle una în fața celeilalte.Comunicarea se poate stabili intre vânzător care discuta la telefon cu clientul sau,între un vânzător care trimite o ofertă clientului sau,etc.

În condițiile economiei contemporane ,ale sporirii și diversificării bunurilor și a serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale și spiritual ale societății,ale creșterii schimburilor ecomomice internaționale și în contextul globarizării economiei și piețelor, problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu cei externi devin din ce în ce mai dificile,necesitând eforturi de cunoaștere și infirmare  reciprocă mult mai însemnate și mai variate.

Sistemul de comunicare implica utilizarea , pe de o parte , a unor forme variate  de informare  și stimulare  a consumatorilor, menite să  prezinte firma , produsele și serviciile  sale,dar să și provoce o serie de modificări favorabile  în mentalitatea și obiceielor de consum  ale acestora .Pe de altă parte ,presupune  stabilirea unei comunicării efective cu  proprii ei salariați ,cu acționari și furnizorii săi, cu mediile financiare  și cele ale puterii publice.

Prin politica de comunicare și mijloacele care o concretizează, firma urmărește  o difuzare cât mai amplă  a unor informații despre activitatea ,produsele și serviciile sale , dar și recepționarea modului cum acestea  sunt primite și acceptate de destinatari.

Sistemul de comunicare prin care firma pune în circulație o idee sau o informație , o atitudiune este format din  următoarele elemente:

sursă de informație;

un mesaj;

un canal de difuzare a mesajului;

un destinatar.

De cele mai multe ori se adoptă sistemul de comunicare cu dublu sens  care crează întreprinderii posibilitatea  de a stabili dacă mesajele  au fost difuzate sau recepționate  și cum au fost înțelese de către destinatari ,pentru a se opera modificări , ,în privința conținutului și a formei , a canalului de trasmitere.Un asemenea sistem cuprindere următoarele componente:

emițător-cel care trasmite mesajul;

codificarea-corespunde mecanismului care"traduce" ideile mesajului în simboluri,semne sau îmagini ;

mesajul-ansamblul semnelor trasmise de emițător;

media-cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinație;

decodificarea-constă în semnificația atribuită mesajului de către receptor;

recetorul-cel care primește mesajul;

răspunsul-reacțiile audienței după recepția mesajului;

feedback-ul-partea din răspunsul pe care receptorul o trasmite emițătorului;

elementul perturbator(zgomotul)-orice poate  provoca o distorsiune  intre mesajul emis

și mesajul receptat.

Experiențele  practice demonstrează că  eficiența procesului de comunicare  desfășurata printr-un astfel de sistem  depinde de modul în care emițătorul  își cunoaște  audiența și răspunsul acestuia;de felul în care modifică mesajul  în funcție de  probabilitatea decodificării acestuia  de către receptor;de trasmiterea mesajului  prin întermediul  unor suporturi  adaptate atât mesajului cât și  destinatarului,de asiguarea  suporturilor de feedback care să-i garanteze  recepția mesajului .

1.3. MIXUL DE PROMOVARE –INSTRUMENT AL POLITICII DE PROMOVARE

1.3.1. STRUCTURA ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE

Mixul promoțional   constă în  selectarea și combinarea principalelor instrumente  promoționale: publicitatea , promovarea vânzărilor,relațiile publice și vânzarea personal,în vederea stimulării  dorinței de cumpărare  pentru un anumit  produs său serviciu  sau pentru a impune imaginea firmei.

Publicitatea

Firmele  nu trebuie să se limiteze  la oferirea bunurilor sau serviciile de calitate.Ele trebuie să-i informeze pe consumatori  în legătură cu avantajele acestora.Pentru aceasta ,este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător instrumentele  de promovare în masă ale publicității,promovării  vânzărilor și relațiilor  publice.

Publicitatea o putem defini  ca fiind orice formă plătită de prezentare și promovare a ideilor,bunurilor sau serviciilor  prin mijloace  de informare în masă(ziare,reviste,programe de radio,de televiziune și internet)de către un  sponsor bine precizat.Multe  organizații folosesc  publiciatea pentru a transmite  unui anumit public  mesaje referitoare  la ele însele ,la produsele sau serviciile lor  sau la modul  lor de comportament ,cu scopul de a determina  un răspuns  din partea acestuia .Răspunsul  poate fi de natură perceptuală,comportamentală.

Țările Uniunii Europene cheltuiesc anual cu publicitatea  aproximativ 45,5 miliarde EURO. Pe măsură ce recesiunea  se aproprie de sfârșit și economiile naționale ale țărilor membre se înviorează,se prognozează o creștere a cheltuielor  cu publiciatea  în majoritatea  țărilor U E.Sponsorii ,cei care susțin financiar  acțiunile de publicitate rămân precauți în privința  utilizării  optime a bugetului  de publicitate ,asftel  încât să fie atinse  obiectivele  de comunicare propuse.Organizațile  se ocupă de publicitate  în diverse moduri.În cadrul firmelor  mici

și mijlocii de aceasta se poate ocupa cineva din departementul de marketing sau comercial.În marile  companii pot exista compartimente specializate ,care să aibă  drept atribuții stabilirea bugetului publicitar,colaborarea cu agenți de profil și derularea de acțiuni de publicitate prin poștă ,expoziții cu vânzare și alte forme de care nu se ocupă  agențiile respective.În funcție de obiect publicitatea poate fi :

1)PUBLICITATE DE PRODUS SAU SERVICIU-urmarește stimularea cererii de consum  pentru produsele sau serviciile  la care se referă.

PUBLICITATEA DE INFORMARE – urmărește stimularea cererii  potențiale prin informarea publicului cu apariția și prezenta pe piață a unui nou produs său serviciu .

PUBLICITATEA  DE CONDIȚIONARE – are ca principal obiectiv stimularea cererii  pentru un produs ,o marcă și pune accentul pe condițiile  de prezentare  ale acestora care pot facilita identificarea lor

PUBLICITATEA COMPARATIVĂ – formă relativ recentă,utilizată pentru  compararea directă a unor produse sau servicii aflate în relații de concurență pe oență pe o anumită piață;

PUBLICITATE DE REAMINTIRE – este folosită în scopul  întăririi  efectului  unor acțiuni  de publicitate anterioară ,respectiv al păstrării interesului pentru un produs său serviciu,o firmă etc.

2)PUBLICITATE DE MARCĂ-este axată pe evidențierea mărcii sub care produsul său serviciul este oferit pieței.S-a impus  în condițiile  multiplicării  neîntrerupte a mărcilor sub care firma își prezintă produsele.

3)PUBLICITATE INSTITUȚIONALĂ-are ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile și de atașament față de firmă și de oferta să .

4)PUBLICITATE DE CONVINGERE – Utilizarea publicității comparative este uneori riscantă ,mai ales atunci când comparațiile nu sunt  corecte și se transformă în denigrări la adresa mărcii rivale.Metoda respectivă este admisă în SUA și Marea Britanie ,dar în unele țări este interzisă.În Belgia și Germania    este considerată o formă de concuență neloială.Nici chiar inofensivă reclamă la berea Carlsberg,purtând sloganul" Cea mai bună bere din lume"n-a putut fi lansată în aceste țări.În mod similar,reclama cu sloganul ”Ne străduim din răsputeri "aparținând firmei Avis specializată în închirierea de automobile,nu a fost admisă în Germania  pentru că,deși nu s-a dat nici un nume , se presupune că firma Hertz-numărul unu în domeniul respectiv-este singurul concurent serios al acesteia.

Mesajul publicitar care urmează a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate,în funcție de tipul produsului său serviciului,de psihologia celor cărora se adresează ;el constituie "fructul"unor activități deopotrivă creative ,de imaginație etc,care asigură o îmbinare eficientă a unui șir de elemente socio-economice , de natură psihologică ș.a.m.d.

Presa-atat cea  cotidiană cât ți cea periodică-reprezintă,în,prezent "media"principal de trasmitere a mesajelor publicitare.În decizia de alegere a presei că "media"de publicitate se ține cont de caracteristicile de bază ale acesteia,între care:difuzarea teritorială,momentul aparițirei,categoriile socio-profesionale ale publicului,tirajul,prețul de vânzare al spațiului,calitatea imprimării etc.

Radioul – constituie un alt"media" de publicitate care acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului.Între avantajele oferite se pot menționa selectivitatea,costurile moderate , flexibilitatea și mobilitatea.Există însă,și dezavantajul că mesajul nu poate fi prezentat decât sonor,ascultătorii făcându-și doar o imagine parțială și numai de moment  asupra obiectului mesajului.

Televiziunea – reprezintă suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în zilele noastre.Ea asigură o combinație unică a sunetului și mișcării,combinație irealizabilă de alte suporturi.Impresia de contact cu destinatarul mesajului ,flexibilitatea satisfăcătoare ,posibilitatea difuzării repetate la ore de maximă audiență reprezintă avantajele efectuate prin televiziune.Limitele acesteia privesc selectivitatea în general scăzută a destinatarilor mesajelor și costurile relativ ridicate de realizare și difuzare a programelor publicitare.

Cinematograful – ocupă un loc modest în asamblul mijloacelor publicitare

Publicitatea exterioară include utilizarea în scopuri publicitare a afișelor,panourilor publicitare și însemnelor luminoase.Aceste suporturi au avantajul de a comunica  idei simple și concise,menite să stimuleze vânzarea unor produse sau servicii,să mențină interesul publicului pentru o marcă sau firmă și sunt considerate  ca fiind eficiente în aglomerările urbane  cu o intensă circulație pietinală sau auto specifică centrelor comerciale,zonelor de mare înteres turisticetc.Principalul lor dezavantaj constă în coerența mesajului publicitar.

Catalogul – constituie un suport publicitar ,de dimensiuni variabile ,folosit ca instrument de prezentare a activității unei firme,a unei mari unități comerciale ,zone sau stațiuni turistice etc.După caracteristicile sale esențiale catalogul se prezintă în trei variante:de prospectare,de lucru și de prestigiu.

Pliantul, broșura și prospectul – reprezintă alte suporturi publicitare incluse în sfera publicității realizate prin tipărituri și utilizate pe o scară largă în activitățile promoționale ale firme  moderne.

Agendele și calendarele -ca mijloace publicitare ,în majoritatea cazurilor au semnificația de cadou publicitar,iar oferirea lor este legate de anumite evenimente.

Publicitatea directă implică acțiunea de comunicație având ca obiectiv informarea și atragerea clientului  potențial spre un produs sau loc  de vânzare ,utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale ,trasmiterea la sediul sau domiciliul unui potențial client a unor broșuri sau prospecte ,prin stabilirea unui contact telefonic,prin distribuirea de pliante în locurile de vânzare etc.

În sistemul comunicației  promoționale se înscrie și publicitatea gratuită,concretizată  în orice formă de noutate cu semnificație comercială în legătură cu un produs ,un serviciu ,o întreprindere sau o unitate comercială sau prestatoare de servicii etc.,dar neplătită de agentul respective.

Promovarea vânzărilor

În vreme ce publicitatea   oferă un motiv de a cumpăra,promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra.Comunicarea prin intermediul activității de promovare a vânzărilor se înscrie  într-un plan strategic global al firmei în scopul asigurării coerenței promovării vânzărilor cu politică comercială și comunicațională a ei.O caracteristică de bază a promovării vânzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea eforturilor tuturor celor implicați.

Tehnici de promovare a vânzărilor

În general ,contribuțiile principale ale tehnicilor de promovare a vânzărilor în relația cu diferiți clienți au în vedere:

Comunicarea – tehnicile de promovare a vânzărilor captează atenția consumatorilor și furnizează un obicei care îl pot îndruma către produsul respective;

Stimularea – tehnicile îmbină anumite concesii,îndemnuri sau contribuții cu o anumită valoare pentru clienți;

Invitația – majoritatea tehnicilor de promovare a vânzărilor includ  o invitație distinctă  pentru o anumită tranzacție.

În general se poate spune că fiecare din  aceste acțiuni de promovare prezintă anumite trăsături care le diferențiază afectând costul promovării și împactul pe termen lung și scurt.

Elaborarea unui program de promovare a vânzărilor bine pus la punct implică,înainte de toate ,luarea unor decizii referitoare la:

mărimea elementului stimulativ-cu cât mai mare,cu cât mai mare va fi răspunsul;

condițiile de participare-participă toți consumatori sau numai anumite grupuri

modalitățile de distribuție a programului în sine-variază în ceea ce privește costul și modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor:prin poștă ,în unutăți specializate ,prin computer;tot mai ales este folosită media combinată;

durata acțiunii promoționale-dacă este prea scurtă mulți clienți nu vor putea profita de ea iar dacă este prea mare atunci ,acțiunea promoțională ar putea fi percepută ca o concesie  de preț pe termen lung.

eșalonarea în timp și frecvența acțiunilor de promovare-impune coordonarea activităților producției ,forțele de vânzare și personalul de distribiție.

mărimea bugetului promoțional.

evaluarea-este foarte importantă ;cea mai fercventă modalitate este cea de a compara vânzările înainte,în timpul și după aceea;cercetările de marketing trebuie să identifice și grupele de consumatori care au răspuns cel mai bine campaniei și care este urmarea acesteia.

Activități privind politica de preț

Reducerea de preț(tarif).

Prețul este un element de importanță majoră în luarea deciziei de cumpărare.De aceeea .o reducere de preț chiar și temporară,poate reprezenta un instrument promoțional  deosebit de eficient.Dacă reducerea de preț durează mai mult,atunci cumpărătorul se obișnuiește și nu îl mai consideră o favoare.Reducerile de preț pot fi avute în vedere în situații diferite:ca mijloc de eliminare a reținerilor de cumpărare ale anumitor categorii de consumatori,pentru care prețul este considerat prea ridicat;scăderea sau lichidarea  stocurilor de produse lent vandabile;contractarea acțiunilor concurenței;.

Din această categorie fac parte  ofertele speciale ,cupoanele de reducere,remizele,

ofertele de rambursare,rabaturile cantitative,taxe și comisioane avantajoase.

Promovarea vânzărilor prin reducerea de preț pe termen scurt ,poate oferi următoarele avantaje:

-promovarea poate susține cumpărarea repetată și poate atrage clienți conștienți de preț.

-promovarea prin preț este deosebit de eficientă în menținerea echilibrului dintre cerere și ofertă.

Vânzările grupate reprezintă asamblul de tehnici promoționale ce vizează vânzarea simultană  sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea  prețurilor îndividuale.

Cadourile și primele promoționale privesc facilități pe care vanzătorulînțelege să le acorde cumpărătorului.oferind prime sau servicii.Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs,specialist recomandând ca obiectul care va fi oferit să fie atrăgător și să corespundă cu imaginea produsului său serviciului.Avantajul se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă cumpărătorului cu o gratuitate ,cu titlu de cadou.În majoritatea cazurilor,aceste cazuri  promoționale  urmăresc să atragă atenția asupra unui produs ,unei mărci sau firme și să obțină simpatia și adeziunea publicului față de acestea,să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru ofertă.Există mai multe modalități de distribuire a primelor între care :prima directă ,cadou și vânzările excepționale la preț redus.

Concursuri publicitare ,jocuri și loterii.În literatura de specialitate ,se  subliniază necesitatea tratării distincte a concursurilor , a jocurilor deoarece în cazul concursurilor și loteriilor șansa participanților de a se regăsi printre câștigători este,în mare parte ,legată de hazard.

Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei unor firme,prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului ,care să favorizeze procesul de vânzare

Publicitatea la locul vânzării cuprinde asamblul de tehnici de semnalare ,în cadrul unităților comerciale,pentru a atrage ,orienta interesul clientelei spre un anumit produs său serviciu.

Deoarece promovarea vânzărilor este orientată în principal spre acțiune ,sigur că urmărirea vânzărilor este principala metodă de determinare a eficienței unei companii,însoțită de o analiză financiară.

Rata de răspuns ,cați clienți solicită rabaturi ,cați participă la concursuri ,sunt de asemenea cifre importante în identificarea efectului promovării.Specialiștii de  marketing au determinat că promovarea vânzărilor este mai eficientă dacă captează interesul consumatorilor.Deasemenea au ajuns la concluzia că cea mai bună cale de a asculta clienții pot fi testele calitative.Folosind focus grupuri și interviuri în profunzime ,de exemplu,cercetătorii  pot identifica nivele de interes pe care diferitele segmente de clienți le au pentru anumite sporturi ,arte ,evenimente,le pot analiza în ce măsură pot folosi aceste informații în campanii viiitoare.

Relații publice

Relațiile publice reprezintă acel element al mixului promoțional,care se bazează în principal pe comunicarea nonverbală și nonpersonală,careu rmărește evaluarea atitudinii publicului, identificarea   acelor aspecte care pot să trezească preocuparea consumatorilor și elaborarea unor programe ,înțelegerea și atitudinea favorabilă a publicului ftșă de firmă și produsele sau serviciile ei.În acest  context ,relațiile publice apar sub forma contactelor directe realizate,în mod costant și sistematic ,de către firmele cu diferitele categorii de public ,cu persoane influențe din conducerea altor instituții din țară sau străinătate,cu lideri de opinie ,în scopul obținerii sprijinul lor pentru comercializarea produselor sale.Relațiile publice sunt importante și în scopul de a limita potențiale atacuri din partea concurenților sau de orice altă natură.Relațiile publice  se pot manifesta și cu prilejul desfășurării unor congrese,simpozioane ,reuniuni  internaționale în cadrul cărora ,pe lângă evocarea și trasmiterea unor informații cu privire la întreprindere și produsele sale ,se urmăresc și contactele între specialiștii din sectoarele de producție și comercializare ,reprezentanții presei etc.

1.3.2. STRATEGII DE PROMOVARE

După stabilirea obiectivelor urmărite de politica de promovare și după elaborarea bugetului promoțional ,compania trebuie să se decidă asupra strategiei de promovare. În funcție de obiectivul urmărit prin activitatea de promovare firma poate utiliza diverse variante strategice.Elaborarea strategiei de promovare de ansamblu și a opțiunilor strategice  derivate constuiuie un proces complex,dificil de realizat,dar pe deplin posibil.

El  indica o cunoaștere deplină a mediului economico-social  , a celui concurențial ,a pieței ,a mecanismelor acesteia,a comportamentelor de consum , a modalităților de acțiune ale firmelor partenere și concurențiale  cât și a specificului și efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente de promovare.

La nivelul obiectivelor urmărite prin desfășuarea activității de promovare,firma poate opta pentru orientarea eforturilor în direcția de promovare a imaginii sale globale în cadrul mediului extern ,al pieței sau pentru promovarea exclisivă a produsului său serviciului oferit pieței.În cazul în care se urmărește promovarea imaginii ,se pot avea în vedere două variante distincte:strategia de promovare a imaginii sau strategia de extinderea a imaginii.Modul de desfășuare în timp a activității de promovare constituie un alt criteriu de diferențiere a opțiunilor strategice al firmei.În acest caz ,se pot avea în  vedere fie desfășuarea unei activități promoționale permanente,fie desfășurarea cu interminență a unor acțiuni de promovare.Comportamentul strategic în domeniul activității de promovare  poate fi definit și pornind de la poziția ocupată de firmă în cadrul pieței.În consecință se poate opta pentru o strategie  promoțională concentrată,firma orientându-și  efortul promoțional spre un singur segment de piață, pe care să-l consolideze sau să-și extindă activitatea ,fie pentru o strategie  diferențiată,în cadrul căreia își va adapta acțiunile potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piață în parte ori pentru o strategie  nediferențiată,prin care să se adreseze întregii piețe,tuturor consumatorilor  potențiali în scopul atragerii lor.

Un alt criteriu defirențiere a variantelor strategice promoționale este cel al sediului organizării acestei activității.Din acest punct de vedere ,se poate adopta fie decizia organizării promoționale cu forțe proprii ,în cadrul firmei ,fie decizia de organizare a acestei activități  apelând la instituții specializate.

1.3.3.OPERAȚIONALIZAREA ACTIVITĂȚII

DE PROMOVARE

Operaționalizarea   politicii de promovare implică adoptarea unui șir de decizii cu privire la organizarea și desfășurarea unor activități practice convertite în alcătuirea mixului promoțional și integrarea acestuia în strategia de marketing  a firmei.Constituind  opțiunea strategică a firmei în domeniul activității promoționale ,mixul promoțional va reflecta obiectivele urmărite,agenții de piață vizați,diversitatea mijloacelor utilizate ,modalitățile concrete de acțiune ,resursele financiare mobilizate și repartizarea lor,orientate de eforturile  firmei în direcția captării și motivării interesului agenților de piață pentru oferta sa.

1.3.4.DETERMINAREA BUGETULUI

DE PROMOVARE

Deciziile cu privire la dimensionarea bugetelor de promovare  atestă opțiuni  și practici diferite de abordare ,determinate atât de resurse financiare ale firmelor ,cât și de limitele unor metode de cuantificare riguroasă a eforturilor necesare ,a efectului acestora,ceea ce îngreunează măsurarea cu precizie a rezultatelor obținute.

Între aceste condiții ,în practică sunt utilizate modalități variate de stabilire a bugetelor de promovare:

Stabilirea unui procent din cifra de afaceri;

O metodă dintre cele mai simple de stabilire a bugetului de promovare se bazează pe"tot ceea ce întreprinderea  își poate permite" în acest  domeniu

În multe cazuri ,întreprinderile optează pentru un buget de promovare comparativ cu cel al concurenților

Analiza obiectivelor presupune evaluarea riguroasă a cheltuielilor necesare atingerii fiecărui obiectiv de comunicație al întreprinderi;

Există și posibilitatea utilizării experimentelor de marketing pentru fundamentarea bugetelor de promovare.

Controlul și evaluarea rezultatelor

Literatura de marketing și practica întreprinderilor moderne atestă existența unor variate modalități de control șii evaluare a rezultatelor activității de promovare.Acestea pot fi grupate în două mari categorii :metode pentru determinarea impactului acțiunilor de publicitate și metode specifice evaluării celorlalte acțiuni de promovare.Ele se diferențiază ,de asemenea ,în funcție de momentul efectuării controlului și evaluării rezultatelor ,respectiv anterior sau ulterior desfășurării fiecărei acțiuni de promovare

1.4.INTEGRAREA MIXULUI DE PROMOVARE

Odată  stabilit bugetul mixului de promovare ,firma trebuie să aibă grijă ca toate elementele mixului de promovare să fie bine integrate,Iată câteva sfaturi pentru integrarea comunicațiilor de marketing ale întreprinderii:

analizați tendințele externe care pot influența capacitatea firmei de a derula activitatea de promovare;

evaluați cheltuielile pentru comunicații la nivelul întregii companii;

identificați toate punctele de contact pentru firmă și mărcile sale;

planificați în comun aspectele care țin de comunicație;

creați teme ,o atmosferă și o calitate compatibile la nivelul tuturor mijloacelor de comunicare;

stabiliți indicatori de măsurare a performanțelor care să fie valabile pentru toate elementele legate de comunicații;

numiți un director responsabil de eforturile de comunicare convingătoare ale firmei.

2. POVESTEA S.C. DEDEMAN S.R.L.

2.1.SCURT ISTORIC

Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul 1992, au dezvoltat lanțul de retail cu materiale de construcții și pentru amenajări interioare, de tip Do-It-Yourself, destinat celor ce doresc să își construiască și să-și amenajeze căminul.

La 8 ani de la deschiderea primului magazin de tip DIY cu suprafață de peste 5000 m2 au devenit lider național în retailul materialelor de construcții și al amenajărilor interioare, cu capital 100% românesc, operând în prezent o rețea de 30 de magazine.

Compania s-a extins într-un ritm constant și rapid, dar pe lângă calcule și cifre, cel mai important capital al modelului de business Dedeman este cel uman. Angajații care lucrează în cele 30 magazine ale lanțului de retail alcătuiesc o familie, dinamică, pragmatică și mereu atentă la cerințele, planurile și nevoile clienților și partenerilor.

În 1994, Dedeman avea 11 angajați. În 2002, pentru rețeaua de retail cu materiale de construcții și pentru amenajări interioare lucrau 245 oameni. Astăzi, la Dedeman, peste 6000 de angajați stau la dispoziția clienților , dedicați planurilor lor.

În rețeaua de magazine Dedeman, clienții pot alege articole destinate instalațiilor termice, sanitare, electrice, de canalizare și gaz, materiale de bază în construcții, materiale pentru amenajări interioare, scule și accesorii, unelte și utilaje, echipamente de protecție, articole pentru grădina, mobilier, electronice și electrocasnice. Gama produselor comercializate este extrem de generoasă depășind 45.000 de repere, acestea provenind de la producători naționali sau din importuri – Franța, Italia, Spania, Polonia, Slovacia, Germania și China.

Dedeman înseamnă totodată servicii de calitate care însoțesc și completează cumpărăturile pe care clienții le fac în magazine. Pe lângă consiliere și consultanță, serviciile de logistică și asistență transformă vizita la Dedeman într-o invitație de a reveni oricând într-un mediu prietenos, atent și flexibil, dedicat planurilor celor harnici și întreprinzători.

2.2.POVESTEA NUMELUI

Dragoș și Adrian Pavăl, doi matematicieni plecați dintr-o familie modestă din Suceava, au pornit în 1992 cu un butic în Bacău și au ajuns să domine piața magazinelor de bricolaj din România.

Inclusiv numele are povestea lui, încropit de Dragoș Pavăl pe un petic de hârtie în fața ghișeului de la Registrul Comerțului. „Îmi pregătisem niște denumiri, dar erau deja luate. Cei de la registru mi-au spus să mă gândesc repede la ceva, să-mi pun numele, orice. Nu prea îmi plăcea treaba asta cu numele, dar stând acolo, la coadă, am încercat să compun ceva. Eu – Dragoș, soția – Denise, fratele meu – Adrian. De-de-an. Nu suna bine. M-am gândit la soacră-mea, Margareta, și am mai pus și un M. Așa a ieșit Dedeman. O vreme mi s-a părut un nume nepotrivit, umblam cu facturile mâzgălite pentru că producătorii cu care lucram îl stâlceau în toate felurile. Mă și gândeam, “domnule, n-am fost în stare să aleg și eu un nume ca lumea”. Peste ani, mi-am dat seama că e un nume potrivit pentru profilul nostru. Sună bine, nemțește, așa…”,povestește Dragoș Paval pentru cotidianul Adevărul.

2.3.MOMENTE CHEIE ÎN EVOLUȚIE

Oamenii reprezintă cea mai importantă categorie de active din cadrul companiei Dedeman. Pe parcursul celor 20 ani de activitate, Dedeman a dezvoltat un management organizațional occidental, astfel încât să se "dedice" atât planurilor clienților sai dar în aceeași măsură și planurilor de dezvoltare profesională ale angajaților săi. Toate aceste eforturi au fost confirmate prin prezenta companiei în topul revistei Capital în 2005, al companiilor care își tratează angajații cu respect, iar în 2006 pe locul 8 în topul firmelor pentru care merita să lucrezi, al aceleași reviste. În 2010, Dedeman a fost al 4-lea cel mai mare angajator cu capital privat românesc.

În prezent, Dedeman are aproximativ 6000 de angajați, cu o medie de 200 pentru fiecare centru comercial.În 1994, Dedeman avea 11 angajați. În 2000, 115 persoane lucrau pentru rețeaua de retail. În 2002, după creșterea numărului de angajați din 2001, la 161, Dedeman devenea angajator pentru 245 de oameni.În 2003, numărul celor care lucrau în rețeaua Dedeman era de 369, iar în 2004 și în 2005 cifrele sunt spectaculoase: 589, respectiv 796 de angajați . În 2006, numărul angajaților depășește pragul de 1000, fiind 1224, în cele 7 centre ale lanțului de retail. În 2007, Dedeman avea angajați 1845 de oameni, iar statisticile din 2008 consemnează un salt important peste pragul de 2000, angajații companiei fiind în număr de 2610. Dezvoltarea echipei Dedeman a fost și va rămâne un proces care se afla strânsă legătură cu strategia de extindere și care va duce compania de la 19 centre comerciale în mai 2010 la aproximativ 45 în 2015.

2.1.Evoluția angajaților Dedeman de la înființare până în 2011

2.4.REȚEAUA DE MAGAZINE

Dedeman activează pe piața din anul 1992 și operează în prezent o rețea de 31 de magazine. Compania se afla în plin proces de extindere la nivel național. Magazinele au suprafețe cuprinse între 6.000 și 18.000 de metri pătrați oferind o gamă sortimentală diversificata de peste 45.000 de produse. Consultați harta pentru a găsi cel mai apropiat magazin Dedeman.

În prezent,Dedeman are magazine deschise în :

ALBA IULIA

ARAD

BACĂU ( ANEXA 1)

BAIA MARE

BISTRIȚA

BOTOȘANI

BRĂILA

BRAȘOV

BUCUREȘTI 1 – GIURGIULUI

BUCUREȘTI 2 – VALEA CASCADELOR

BUZĂU

CLUJ-NAPOCA

COMĂNEȘTI

CONSTANTA 1 – AGIGEA

CONSTANTA 2 – TOMIS

CRAIOVA

DROBETA TURNU SEVERIN

FOCȘANI

IAȘI 1 – MANTA ROȘIE

IAȘI 2 – VALEA LUPULUI

ONEȘTI

PIATRA NEAMȚ

RÂMNICU VÂLCEA

REȘITA

ROMAN

SLATINA

SUCEAVA

TÂRGOVIȘTE

TIMIȘOARA

TULCEA

VASLUI

2.2.Harta magazine deschise și deschideri viitoare

Pe viitor,Dedeman se va extinde în Satu Mare,Oradea,Târgu Mureș,Deva,Miercurea Ciuc,Targu-Jiu,Pitești,Ploiești,Galați,Slobozia și Giurgiu.

2.5. ANALIZA S.W.O.T.

Matricea SWOT este un model care se construiește în urma analizei mediului intern și extern al organizației, urmărind punctele forte și cele slabe pentru situația internă, respectiv oportunitățile și constrângerile sau amenințările din mediu.Prin deschiderea de magazine de suprafață mare, grupul încearcă să se poziționeze cât mai bine în perspectiva dezvoltării marilor rețele de internațional existente pe piața românească.

2.6.ORGANIGRAMA FIRMEI

2.3.Organigrama DEDEMAN

2.7.STRUCTURA ACȚIONARIATULUI

ȘI MANAGEMENTUL FIRMEI

Pe piața locală de bricolaj concurenta este mai apriga ca niciodată, dar calitatea unei echipe de management se vede în vremuri grele. Cum reușește Dedeman să-și mențină poziția de lider? Tradiția respectului față de oameni pare să fi fost îmbrățișata fără rezerve de întreaga echipă, calitatea relatilor interumane fiind una dintre valorile elementare la Dedeman. “Îmi place foarte mult faptul că pot discuta cu oricare dintre colegii mei din board oricând am nevoie să fac acest lucru. Nu exista uși închise între noi”, spune Ștefan Brânzea, directorul de achiziții al companiei pentru ZF. El subliniază importanța unui mediu de lucru în care comunicarea se poartă deschis, un mediu în care oamenii au încredere unii în ceilalți, fără restricții  artificiale intre diversele niveluri de autoritate. Regulile nu se aplică doar la nivel de top management, ci se transpun mai departe și în relațiile cu ceilalți colegi din centrala. O astfel de atmosfera este extrem de importantă în perioadele dificile de criză, când provocarea profesională este mai acută ca niciodată.

2.5.Structura actionariat DEDEMAN

Management:
Dragoș Pavăl – Președinte, E-mail: [anonimizat]
Adrian Pavăl – Director General, E-mail: [anonimizat]
Viorel Beju – Director Financiar, E-mail: [anonimizat]
Ștefan Brânzea – Director Operațional / Achiziții, E-mail: [anonimizat]
Cătălin Ivan – Director Marketing, E-mail: [anonimizat]
Alexandru Răschip – Director Resurse Umane, E-mail: [anonimizat]

2.8.PRINCIPALII CONCURENȚI

Retailul reprezintă unul dintre puținele segmente unde investitorii anunță proiecte și unități noi, pe o piață a construcțiilor în cădere din 2008.Concurenta pe piata de bricolaj din Romania incepe sa devina acerba,fiind descrisa ca un mediu ostil si agresiv.

Cei mai importanți jucători pe piața de bricolaj din România sunt Dedeman, Bricostore, Praktiker, BauMax, Ambient, Hornbach, Obi, Arabesque, Mr. Bricolage cât și Leroy Merlin.

2.5.Topul retailerilor din bricolaj

2.9. CIFRĂ DE AFACERI

ȘI PRODUSE / SERVICII PRINCIPALE

În ultimul an, Dedeman a devenit partenerul de încredere al  celor ce construiesc,renoveaza sau amenajează, atât prin gama flexibilă și convenabilă de produse cât și atitudinea pozitivă și dedicată a angajaților. Resurse materiale: mașini pentru livrarea produselor, scule electrice și unelte pentru construcții,echipament de protecție, materiale pentru curățenie,utilaje proprii pentru transportarea produselor ininteriorul halelor, halele în care își desfășoară activitatea, depozitele . Compania Dedeman acoperă în totalitate piața românească a distribuției de materiale de construcții.Dedeman are o evidentă pe categorii de produse și poate optimiza stocurile și costurile pe care acestea le implica. Având evidenta permanentă a produselor, de la momentul comenzii până la vânzarea în magazin, managementul firmei poate ști care produse se vând cel mai bine și în ce ritm. Aprovizionarea poate să actualizeze gama de produse astfel încât să se realizeze optimizarea volumului vânzărilor și nivelului profitabilității.Un aspect important care încadrează DEDEMAN în categoria marilor comercianți, este faptul ca fiecare centru comercial pune la dispoziția clienților sai servicii complete de livrare gratuită a mărfurilor voluminoase, noi sisteme de rațe în vederea facilitării achiziționării produselor,sisteme de mixare a vopselelor, asigura oricărui centru comercial un generos spațiu de parcare de circa 120 de locuri, servicii de debitare și tăiere a materialelor achiziționate, bancuri speciale pentru probarea și testarea produselor electronice sau electrocasnice.

Scurta analiză a aspectelor economico-financiare

Compania de bricolaj Dedeman, controlată de frații Adrian și Dragoș Pavăl din Bacău, continuă să surprindă prin evoluția cifrei de afaceri, care s-a apropiat anul trecut de pragul de 500 de milioane de euro. "Nivelul de jumătate de miliard de euro sperăm să îl atingem anul acesta, oricât de greu va fi. Sunt lucruri mărunte care fac diferența", a declarat pentru ZF Dragoș Pavăl, directorul general și acționarul majoritar al companiei.

Firma a încheiat anul 2011 cu afaceri de peste două miliarde de lei (476 mil. euro), consolidându-și poziția de lider într-o piață cu o concurență puternică, reprezentată de companii precum Praktiker, OBI sau Hornbach din Germania, Bricostore (Franța) sau BauMax (Austria). În 2011, afacerile rețelei Dedeman au depășit pentru prima oară pragul de 2 miliarde lei (488 milioane euro), în creștere puternică față de 2010, cu 30%. Astfel, Dedeman și-a consolidat poziția de lider al pieței de profil, stabilind un record al pieței în materie de vânzări. În același timp, compania a reușit să își crească substanțial profitul, cu 34%, la aproape 206 milioane lei (48,5 milioane euro), ceea ce înseamnă că profitabilitatea s-a îmbunătățit ușor, la peste 10%. Profitul a fost reinvestit integral, în extindere, în stocurile din magazine și în activitatea curentă.

Pentru o afacere din comerț, Dedeman a avut în perioada 2006 – 2010 și o marjă netă de profit ridicată, cuprinsă între 8 și 13%, potrivit datelor de la Ministerul Finanțelor. "Ne-am atins obiectievle și în ceea ce privește marja de profit", mai spune Pavăl.

Potrivit calculelor ZF, Dedeman a reușit pe parcursul anului trecut și o îmbunătățire a vânzărilor medii per magazin, de la 19,8 milioane de euro în 2010 la 20,3 milioane de euro, indicator la care compania concurează doar cu germanii de la Hornbach, care au însă un format de magazine mai mare și o rețea mai restrânsă.

2.7.Date economico-financiare

*sumele sunt exprimate in lei

3.PROMOVAREA IMAGINII DEDEMAN

3.1.CAMPANIILE PUBLICITARE DEDEMAN

Dedeman vorbește-n rime, O fi rău sau o fi bine? (Anexa 2)

În momentul în care produsul dorit are un beneficiu real, clar și evident,comunicarea nu poate fi decât directă, umană și sinceră. În societatea de astăzi, publicitatea aleargă după insight-uri, deciziile privind casa se iau în cuplu, de cele mai multe ori după discuții interminabile.Astfel că, Dedeman promovează și respectă valorile, morala și religia, însă niciuna dintre acestea două nu ne interzic să mai glumim din când în când.Protagoniștii campaniilor Dedeman, în speță publicul țintă al acestora îl reprezintă familia normală (soțul și soția), care doresc să își îmbunătățească cuibușorul lor de nebunii.

Prin crearea acestor campanii se reliefează anumite valori fundamentale precum onestitatea, viața de familie, corectitudinea, fără a aduce vreun prejudiciu de orice fel nimănui, iar românii sunt impresionați de astfel de campanii.Au fost create situații de viață incomode, care porneau de la obiceiurile enervante ale soțului său soției. Cum ar fi de exemplu întrebarea zilnică „Avem ceva de mâncare?” sau datul cu aspiratorul de fiecare dată când se difuzează un meci la TV sau invadarea intimității atunci când ea intră peste el în baie.

Pentru oameni, căminul lor este cea mai mare avere, nu doar din punct de vedere financiar, dar și emoțional, iar Dedeman a devenit primul brand dinRomânia care a știut să pună emoția înaintea prețului.

Reclama selectată pentru analiză este realizată pe suport outdoor în cadrul campaniei„Redescoperă dragostea renovând” , inițiată de agenția McCann-Erickson.Campania s-a lansat în anul 2011,continuându-și derularea până în prezent.

 Cei de la McCann-Erickson au debutat cu aceasta poziționare încă din anul 2010 prin campania „Fă o schimbare în viața ta ” care se adresează cuplurilor.

Descrierea pe scurt a acestei campanii este importantă și necesară datorită faptului că aceasta a reprezentat punctul de plecare din punct de vedere al poziționării pentru „Redescoperă dragostea renovând”.Strategia adoptată a presupus schimbarea abordării raționale în comunicarea prețurilor la produsele oferite de companiile de bricolaj într-

una emoțională pentru sensibilizarea publicului țintă cu scopul de a stimula creșterea vânzărilor.

 Obiectivele de la care a pornit campania au fost ca Dedeman să devină lider  pe segmentul bricolaj prin creșterea cu cel puțin 15% a cifrei de afaceri și a vânzărilor.”

De asemenea s-a urmărit creșterea brand awareness-ului și a simpatiei publicului față

de acesta. Orientarea spre cupluri prin intermediul limbajului emoțional promovează diversitatea,elementul principal al diferențierii dintre Dedeman și restul pieței.Promovarea s-a efectuat prin principalele medii: print,radio și TV.

Rezultatele campaniei s-au materializat prin îndeplinirea obiectivelor  propuse,

Dedeman devenind lider pe segmentul retailerilor de bricolaj în același an. Mai mult,încadrul premiilor Effie România 2011,campania „Fă o schimbare în viața ta „ a fost declarată cea mai eficientă campanie din anul respectiv.

Ziarul Financiar descrie o evoluție a cifrei de afaceri a companiei de la 112 milioane euro în anul 2006 la 476 milioane euro în anul 2011.

 Acest succes i-a încurajat pe cei de la McCann-Erickson să lanseze o nouă campanie.

Orientarea spre cuplu devine tot mai vizibilă în mijloacele de promovare prin evidențierea textelor „siropoase” realizate sub formă de declarații de dragoste.Ulterior, o dată cu sărbătoarea națională Sfântul Valentin,declarațiile de dragoste au fost transpuse în versuri,formă în care „rulează” și în prezent.Publicul țintă primar este format din cupluri cu vârste cuprinse între 27 și 40 ani.Acest lucru este sugerat de textul mesajului publicitar,care prin forma să și prin transpunerea lui sub forma unei declarații de dragoste vizează o adresare unui public tânăr.

Principalele obiective ale companiei sunt:satisfacerea clienților prin asigurarea celor mai bune servicii și extinderea imaginii acesteia și în afara granițelor țării.Referitor la campania publicitară se poate spune că obiectivele sunt similare.Satisfacerea nevoilor consumatorilor este un scop indispensabil al oricărei companii din orice domeniu de pe piață.Consider că înlocuirea abordării raționale cu una emoțională pune bazele unui alt obiectiv și anume:sensibilizarea publicului țintă.Prin apelarea la emoție se sparge „bariera” reclamelor anterioare încărcate cu un limbaj monoton și rece schimbând percepția mesajului publicitar pentru a stimula nevoia de cumpărare.Fiind prima și unica companie din România care a inițiat o astfel de strategie publicitară,este foarte probabil că imaginea ei să se extindă și în afara granițelor țării făcând obiectivul realizabil.

Propunerea unică de vânzare este caracterizată prin această poziționare diferită față de ceilalți retaileri din domeniul bricolajului.Concurența principală este formată din companii precum:Baumax,Arabesque,Bricostore,Praktiker și Ambient.

Conform unui top al retailerilor din bricolaj efectuat de wall-street.ro,Dedeman ocupă poziția fruntașă fiind urmat de Arabesque,Praktiker,Bricostore,Ambient și Baumax.

Din punct de vedere publicitar,compania Arabesque utilizează un limbaj publicitar standard prezentând prețul în raport cu calitatea produsului.Praktiker adoptă o abordare emoțională ușor similară cu cea de la Dedeman.Sunt utilizate diferite tipologii de personaje din viața reală care,prin intermediul textului publicitar comunică profesia și statutul lor în societate cu scopul de a sensibiliza persoanele din publicul țintă care se identifică cu aceștia.

Referitor la poziționare,părerile sunt împărțite în ceea ce privește eficiența ei.Cu toateacestea,campania, ce a rulat pe tot parcursul anului 2011, a cuprins 5 execuții TV (“ Sufrageria “; “Dormitorul”; “Baia”; “Grădina”; “Șantierul”) difuzate pe 13 stații, OOH național și radio.

Spoturile au fost gândite pentru a încorpora cât mai natural ofertele de produse pe care Dedeman vrea să le promoveze de-a lungul anului.

Rezultatul? Dedeman a devenit liderul pieței de bricolaj în 2010, în condițiile în care piață a scăzut cu circa 15%, potrivit estimărilor din industrie, și a faptului că Dedeman are o rețea de magazine relativ mică.După încheierea campaniei (desfășurata între lunile februarie-septembrie 2010), cifra de afaceri și vânzările au crescut cu peste 40% în ultimul trimestru al anului fata de perioada similară a lui 2009.
De asemenea, potrivit unui studiu al IMRCG Consulting, Dedeman a devenit brandul cu cele mai mari rate de creștere în termeni de imagine de pe piața de bricolaj.

Dedeman și Dragobetele

Dacă dragostea îi lasa indiferenți pe unii, se pare că altora le trezește la viața simțul umorului, amorțit după o iarnă atât de grea în care fiecare dintre noi s-a plâns, zilnic, de ceva.

Agenția de publicitate care se ocupa de imaginea firmei Dedeman a compus câteva mesaje amuzante pentru a celebra Dragobetele.

Este un lucru plăcut atunci când observe că se face un efort în plus pentru a celebra diverse momente din viața noastră, a tuturor.

Mai jos puteți descoperi o parte din reclama Out-door Dedeman:

Dragostea-mi ca să se vadă
Am să-ți dau în dar o cadă.

Ca să-ți spun că te iubesc
Motosapa-ți dăruiesc.

Te-aș lipi să stai cu mine!
Adeziv îți dau, mai bine …

Tare-mi place dragostea
De-aia-ți cumpăr o vopsea.

Romantismu-i de suet
Mai bine-ți iau un parchet.

Ești așa cuceritor
Că-ți ofer un polizor.

Ești frumos ca un salvamar
Așa că-ți dau în dar un colțar.

Când vorbim sunt evaziv
Așa că îți cumpăr adeziv.

Vorbesc în zadar fiindcă te ador
Și îți dau în dar un radiator.

Ți-aș da în dar o floare, ți-aș dărui speranța
Ți-aș da și inimioare, mai bine îți dau faianța.

Bosch și Dedeman promovează produsele Skil prin campania "Ai Skil, ai timp și pentru distracție"

Între 1 martie si 31 mai 2013, Skil, unul din brandurile de scule electrice ale concernului Bosch, și lanțul de magazine Dedeman a lansat campania "Ai Skil, ai timp și pentru distracție", informează un comunicat de presă Bosch.

Mesajul pe care campania încearcă să îl comunice este faptul că sculele electrice Skil le oferă posesorilor mai mult timp de distracție, datorită faptului că permit terminarea mai rapidă a unei lucrări.

Campania conferă tuturor clienților Dedeman, care achiziționează orice sculă electrică Skil, dreptul de a participa la trei trageri la sorți în cadrul cărora pot câștiga în total trei scutere Peugeot, 15 biciclete Giant și 45 de blendere Bosch. Tragerile la sorți pentru desemnarea câștigătorilor vor avea loc pe 11 aprilie, 11 mai și 11 iunie.Prin acest parteneriat .

Prin acest parteneriat cu Bosch,Dedeman iese în față prin alăturarea cu un alt mare brand.Rezultatele acestei campanii vor fi win-win,atât Bosch cât și Dedeman având de câștigat la capitolul imagine,fiecare susținând pe celălalt.

Dedeman si Centrala

McCann Erickson România a lansat pe 7 august 2012 o nouă campanie pentru retailerul Dedeman, susținută printr-un mix media format din TV, Radio, OOH, Print, SMS Push.

Spoturile TV din noua campanie au fost filmate în magazinul Dedeman din Constanța, timp de 2 nopți în care o armată de oameni a reamenajat magazinul pentru a monta decorurile necesare filmărilor.

Stațiile TV care difuzează spoturile sunt: Pro TV, Prima, Kanal D, Pro Cinema, AXN, Discovery, Animal Planet, Național Geographic, Sport.ro, OTV, Antena 1 și Antena 3.

Reclamele Dedeman au un stil aparte ce se diferențiază de celelalte spoturi publicitare ale magazinelor concurente.

Mesajele sale comerciale sunt transmise sub forma unor rime adaptate la la produsele ce sunt promovate în clipul respectiv.

Spre exemplu, un mesaj din reclama Dedeman la centrala termică sună cam așa:

"Dragostea-i fundamentală, de-aia-ți cumpăr o centrală."

În unele cazuri mesajul reclamei este inspirat, în altele este puțin forțat dar în orice caz este un mod original de a face o reclamă comercială.

3.2.CATALOGUL DE PRODUSE

Dedeman își promovează imaginea și prin catalogul de produse,un catalog amplu,cu informații clare și concise care prezintă întreaga gamă de produse a companiei.

Catalogul de produse prezintă următoarele categorii de produse:

Gresie Faianță (Gresie pentru trafic intens și mediu într-o gamă cromatică variată(marciautohtone și de import), gresie porțelanată, gresie electroregres, piese de ornament,gresie cu dale luminoase, marmură, granit pentru placări exterioare, cărămida aparenta pentru placări exterioare, faianță cu diferite modele și texturi fine, decorațiuni,gresie și mozaic pentru piscine, profile din faianță, chituri, adezivi, distanțieri, scule și accesorii.)

Filtrare apa (Execuție, distribuție, instalare și service sisteme de filtrare apa. Expertizetehniceși soluții tehnologice pentru montajul instalațiilor de căpătare și distribuția apei din subteran,și al filtrelor de apă. Steme de tratare și filtrare aferente captării și distribuției apei potabileindustriale și casnice: pompe submersibile și de circulație, pompe dozatoare, pompesi sistemede pompare, hidrofoare. Tehnologii ecologice, pentru epurarea apelor reziduale.

Centrale termice -Consultanță, proiectare, montaj, soluții complete pentru centraletermice,instalații și sisteme de încălzire. Servicii de verificare și punere în funcțiune acentralelor termice.

Bricolaj (Furnizori și magazine de tip bricolaj: scule și unelte de mână, scule semiprofesionale, materiale de construcție pentru uz caznic. Idei deco și bricolaj, solutiitehnice, mobilier de asamblat, unelte de grădina etc. )

Obiecte sanitare (Servicii de proiectare și montaj profesional, producători, importatori șifurnizori de utilări pentru bai: cazi de baie, cazi și sisteme de hidromasaj, cabine de duș,saune, chiuvete,lavoare, robineți, baterii sanitare, baterii monocomanda, vase de toaletă, bideuri, rezervoare, instalații sanitare,hidrofoare, mobilier,decorațiuni și accesorii pentru baie.

3.3.SIMBOLUL DEDEMAN

3.1.Simbolul Dedeman

Dedeman și-a schimbat identitatea vizuală.

De la litere mari și groase (majuscule îngroșate) în primii ani de existent,astăzi s-a făcut trecerea tot la litere mari și groase dar mai alungite (extended) și rotunjite.În locul personajului asociat (omulețul care apare pe site) se introduce acum ca simbol un profil de câine sub cască reprezentând un element domestic și s-au făcut și propuneri de nume pentru personaj: DedeDog fiind una dintre ele. Casca reprezintă un simbol foarte sugestiv și acest element s-a păstrat alcătuind simbolul companiei DEDEMAN. Personalitatea duala a brandului, capabilă să mixeze elemente raționale, practice, inginerești, cu elemente relaționale, calde și prietenești, a condus la crearea simbolului “câinele cu casca”, desenat de Cristian “Kit” Paul, Creative Director,Brandient și dezvoltat de Designerul grafic, Iancu Barbarasa.“La prima întâlnire cu Dedeman, câinele cu casca este probabil lucrul la care te aștepți cel mai puțin. Mai repede serios și atent decât amuzant, la următoarele întâlniri îl cauți și ai fi dezamăgit să nu îl regăsești. De asemenea, greu să nu ți-l aduci aminte”,spune acesta pentru Wall-Street.ro.Culorile reprezentative ale companiei sunt contrastul albastru pe portocaliu.

3.4.SLOGANURILE DEDEMAN

Când vrei să îți inspiri angajații să ofere servicii de bună calitate clienților, începe prin a-ți da seama care sunt convingerile tale.

Cel mai important factor pentru succesul unei companii, în special una nouă, este, probabil, serviciul cu clienții. Este dovedit că un restaurant cu mâncare bună și serviciu impecabil cu clienții va fi un mare succes, în timp ce un restaurant cu mâncare bună, dar servicii sărace cu clienții, va da faliment imediat.

Este simplu să spui "vom furniza servicii extraordinare clienților noștri", dar este mai dificil decât crezi atunci când treci la acțiune. Cum poți să aduci și să păstrezi pasiunea pentru servicii excelente, atât pentru tine, cât și pentru angajații tăi? Un pas important este să creezi un slogan companiei, unul care reflectă convingerile puternice pentru servicii de calitate pentru clienți.

În ciuda faptului că este foarte important să ai un slogan, mulți antreprenori trec cu vederea peste acest lucru când își încep afacerile. Probabil că simt ca sloganul este evident, sau probabil nu au timp să îl creeze.

Un slogan bun le va aduce aminte clienților de ce există afacerea ta. Îi va motiva și le va da încredere. Sloganul arata valorile comune care permit angajaților să înțeleagă importanța experiențelor cu clienții și să colaboreze mai mult pentru a ajunge la un standard ridicat. Un motto bun, bine comunicat, va motiva angajații să muncească cu mai mult drag.

Trebuie să îți concepi sloganul gândindu-te care sunt convingerile tale și ale companiei. 

Sloganurile reprezentative pentru SC DEDEMAN SRL sunt:

"Totul pentru interior, totul pentru exterior"

"Dedicat planurilor tale"

În ultimii ani, Dedeman a devenit un partener de încredere al celor care construiesc,renovează sau amenajează, atât prin gama flexibilă și convenabilă de produse cât și prin atitudinea pozitivă și dedicată a angajaților. Clarificarea brandului a devenit necesară pentru a transmite pregnant caracterul funcțional, practic, valorile de onestitate, hărnicie, perseverență, dar și personalitatea caldă, prietenoasă și loială. Esența acestor caracteristici este cuprinsă în ideea de brand Dedicat și Constructiv, care a fost declinata în sloganul“Dedicat planurilor tale”.Sloganul care astăzi definește filosofia companiei, "Totul pentru interior. totul pentru exterior." a fost la început o idee, o viziune, care a prins viață încetul cu încetul și s-a închegat în acest deceniu de viață. Această decizie, de a intra pe piața construcțiilor ca furnizor de produse și de a oferi servicii de consultanță pentru utilizarea acestora, a fost și cea care a contribuit la o dezvoltare neașteptat de rapidă.Filozofia DEDEMAN este : să facă parte din viața dumneavoastră de zi cu zi,având grijă să vă ofere <totul pentru interior, totul pentru exterior> la o calitate superioară și ușor de folosit, care să vă transforme casa într-un cămin cu un decor plăcut și primitor.

3.5.SPONSORIZĂRI

3.5.1.DEDEMAN ÎN SPORT

În sport sponsorul este unul dintre cel mai importante elemente pentru succesul unei echipe sau a unui sportiv deoarece el oferă banii necesari pentru desfășurarea în bune condiții a competiției sportive (antrenamente, deplasări, echipament, etc).

Dedeman s-a implicat susținerea fotbalului romanesc participând la sponsorizarea echipelor de fotbal Politehnica Iași și Ceahlăul Piatra-Neamt, dar și în amenajarea unor spații pentru activități sportive.

 
Începând din data de 26 octombrie 2011, Dedeman este sponsor principal al echipei olimpice a României. Susținător cu tradiție a sportului romanesc și a multor evenimente sportive, Dedeman va fi alături de Comitetul Olimpic și Sportiv Roman timp de 2 ani, în care se dorește ca sportivii romani să ocupe, cât mai des, prima treaptă a podiumurilor de premiere.

În parteneriat cu Primăria Sectorului 4 București, Dedeman a amenajat o zonă destinată agrementului sportiv, cu o suprafață de aproximativ 4000 mp, în Parcul Tineretului din Capitală. Suprafața amenajată consta în terenuri pentru fotbal, baschet, handbal, tenis de câmp, tenis de picior respectiv volei precum și mese pentru tenis de masă.

De asemenea,Dedeman este sponsor oficial al echipei de handbal masculin Știința Bacău,denumirea companiei fiind integrate în numele echipei – Știința Dedeman Bacău.

3.5.2.DEDEMAN ÎN EDUCAȚIE

Cultura organizațională a companiei Dedeman include, printre cele mai importante capitole, promovarea unei dezvoltări durabile a societății prin îmbunătățirea permanentă a calității vieții. În acest sens, a urmărit să ofere produsele cele mai bune din punct de vedere al raportului calitate-preț, perfecționarea continuă a serviciilor, precum și cultivarea unei bune relații cu societatea și mediul din care face parte. Nu în ultimul rând, preocuparea constantă pentru oamenii cu care intră în contact se manifestă prin respectul reciproc pe care îl promovează atât în cadrul firmei cât și între membrii acesteia și clienți.

Începând cu anul școlar 2008-2009 ,Dedeman a hotărât să premieze elevii merituoși oferindu-le acestora burse numite sugestiv “Bursa Dedeman”.  Primii beneficiari ai programului au fost elevii de clasa a IX-a, care au fost admiși la un liceu de stat din mediul urban, cu o medie peste 9.  Bursele de la Dedeman îi ajută să-și acopere cheltuielile pentru masă și cazare în căminele liceelor la care au fost admiși.
În perioada august – septembrie 2008, în magazinele Dedeman au fost postate
anunțuri prin care elevii erau invitați să-și depună dosarele pentru burse. Compania a apelat și la inspectoratele școlare din județele în care își
desfășoară activitatea, pentru a identifica elevi cu o situație materială precară, iar analiza dosarelor și stabilirea beneficiarilor s-a făcut de către membrii Consiliului Director al companiei. Fondurile din care se suportă aceste burse provin din sponsorizări și alte surse private și aparțin Asociației Dedeman.Programul se adresează elevilor din județele în care Dedeman are deschise magazine.

3.5.3.DEDEMAN ÎN VIAȚA SOCIALĂ

Compania Dedeman în parteneriat cu Fundația de Sprijin Comunitar a derulat, în 2006, programul "Dedeman pentru comunitate". Printre activitățile principale desfășurate se numără: susținerea serviciilor de îngrijire la domiciliu,sponsorizarea unei tabere pentru copii și a "Galei Premiilor Comunității Băcăuane", donarea materialelor de construcție necesare renovării Centrului"Pistruiatul".

3.6.ORGANIZARE,AMENAJARE INTERIOARĂ,

AMENAJARE EXTERIOARĂ,CASE DE MARCAT

Intrarea și vitrina comerciantului sunt cartea de vizită a acestuia. Intrările în magazine trebuie să aibă o bună iluminare, să fie largi, spațioase, din materiale antiderapante, cu uși ușor de deschis.Magazinul DEDEMAN dispune de o organizare tip grilă. Acest tip de organizare presupune expunerea în linii paralele a mobilierului de etalare și a culoarelor. Grupele de produse sunt dispuse liniar, pe culuoarele principale paralele, întrerupte de culuoarele secundare. Pentru prezentarea mobilierului de bucătărie și pentru prezentarea instalațiilor sanitare (cabine de dus, mobilier de baie) se folosește organizarea în formă liberă.O regulă tot mai des folosită pentru implantarea raioanelor este cea în baza căreia suprafața magazinului se împarte în patru părți egale: în prima parte (aflată în apropierea intrării), se vor amplasa raioanele care contribuie cu 40% la totalul vânzărilor, iar încelelalte, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% și 10%.Ambianța magazinului contribuie la imaginea de ansamblu și la poziționarea într-o anumită categorie. Este o componentă majoră a imaginii magazinului și poate fi definită că efectul senzorial creat de design-ul sau.Atributele magazinului care contribuie la crearea stilului acestuia sunt: pentru exterior –fatada, firma, vitrină, accesul în magazin; iar pentru interior – pereții interiori, pardoseală,plafonul, iluminarea.Fațada magazinului este în linie dreaptă, realizată,de obicei, paralel cu axul străzii. Culoarea de exterior a magazinului este portocaliu cu câteva linii albastre.. Firma magazinului este vizibilă, scrisă la dimensiune mare cu litere de tipar, ușor de citit.Pe culoarea de fațadă, pentru a putea fi mai ușor remarcată, firma fiind scrisă cu albastru,este folosită culoarea albă care demarchează textul firmei.Accesul în magazin se poate face pe cele două intrări, dotate cu câte două uși cu celula foto-electrica ce împiedică intrarea prafului în magazin, menține temperatura constantă și permite accesul liber al clienților în magazin.Pardoseala trebuie să fie rezistenta la traficul intens al clienților ușor de curățat și de uscat, fără obstacole pentru clienți și personal.Iluminarea magazinului creează atmosfera potrivită și este unul dinte cele mai importante aspecte al design-ului unui spațiu comercial.Magazinul DEDEMAN merge pe o iluminare puternică, însă fără a deranja.Fiind un magazine non-alimentar, iar fluxul de clienți nu este cel al unui astfel de magazin,la DEDEMAN există un număr redus de case de marcat.

Dedeman are o evidentă pe categorii de produse și poate optimiza stocurile și costurile pe care acestea le implica. Având evidenta permanentă a produselor, de la momentul comenzii panala vânzarea în magazin, managementul firmei poate ști care produse se vând cel mai bine și în ceritm. Aprovizionarea poate să actualizeze gama de produse astfel încât să se realizeze optimizareavolumului vânzărilor și nivelului profitabilității.Un aspect important care încadrează DEDEMAN în categoria marilor comercianți, estefaptul ca fiecare centru comercial pune la dispoziția clienților sai servicii complete de livraregratuita a mărfurilor voluminoase, noi sisteme de rațe în vederea facilitării achiziționării produselor,sisteme de mixare a vopselelor, asigura oricărui centru comercial un generos spațiu de parcare decirca 120 de locuri, servicii de debitare și tăiere a materialelor achiziționate, bancuri speciale pentru probarea și testarea produselor electronice sau electrocasnice.

3.7.DIRECȚII DE PERFECȚIONARE

Succesul pe care îl cunoaște compania în acest moment se datorează utilizării în timp a două mari strategii. Prima este reprezentată de decizia companiei de a cumpăra spațiile comerciale și nu de a le închiria, iar cea de-a doua se află în strânsă legătură cu aceasta.Banii care ar fi fost cheltuiți pe chirii au fost investiți pentru dezvoltarea altor segmente importante ale afacerii.Direcțiile de perfecționare sunt următoarele:

studierea gamei de produse și diversificarea acesteia în funcție de cerințele pieței;

înlocuirea produselor vechi cu altele noi, mai practice și mai economice;

pe lângă cercetarea internă în rândul angajaților este necesară o cercetare externă care să vizeze cumpărătorul. Cercetarea trebuie făcută pentru aflarea opiniei acestuia în legătură cu produsele magazinului, aspectul acestuia, etc., și luarea deciziilor în funcție de analiza acestei cercetări;

mărirea numărului locurilor de parcare, care în zilele de sâmbătă și uneori duminică este neîncăpătoare;

iluminarea insuficientă și neasigurarea pazei în parcare;

acordarea unui sprijin real și a unei posibilități de dezvoltare personală a angajaților,care să-i ajute să performeze în cele mai bune condiții;

atragerea potențialilor clienți prin diverse oferte, concursuri de fidelitate, etc.;

Vânzările firmei au fost influențate de extinderea rețelei de magazine și majorarea prețurilor materialelor de construcții, pe fondul creșterii industriei de profil și investițiilor imobiliare.Planurile prevăd extinderea rețelei actuale cu trei-patru magazine pe an, pe termen mediu urmărindu-se acoperirea zonei de sud și de vest a țării, iar pe termen lung, construirea a 30 de magazine.Firma Dedeman preia comenzi speciale, pentru a satisface cele mai exigente cerințe ale clienților, oferă consultanta specializată în domeniu, prin specialiști în domeniu, și service pentru centralele termice și sculele electrice comercializate,răspunzând prompt dificultăților întâmpinate de clienți în folosirea acestora. Compania Dedeman pe lângă toate astea are în primul rând capabilitatea de a oferi o gamă diversificată de produse și modele de o foarte bună calitate clienților săi. Resurse materiale: mașini pentru livrarea produselor, scule electrice și unelte pentru construcții, echipament de protecție, materiale pentru curățenie,utilaje proprii pentru transportarea produselor în interiorul halelor, halele în care își desfășoară activitatea,depozitele . Compania Dedeman acoperă în totalitate piața românească a distribuției de materiale de construcții.Dedeman are o evidentă pe categorii de produse și poate optimiza stocurile și costurile pe care acestea le implica. Având evidenta permanentă a produselor, de la momentul comenzii până la vânzarea în magazin, managementul firmei poate ști care produse se vând cel mai bine și în ce ritm. Aprovizionarea poate să actualizeze gama de produse astfel încât să se realizeze optimizarea volumului vânzărilor și nivelului profitabilității.Un aspect important care încadrează DEDEMAN în categoria marilor comercianți, este faptul că fiecare centru comercial pune la dispoziția clienților sai servicii complete de livrare gratuită a mărfurilor voluminoase, noi sisteme de rațe în vederea facilitării achiziționării produselor, sisteme de mixare a vopselelor, asigura oricărui centru comercial un generos spațiu de parcare de circa 120 de locuri, servicii de debitare și tăiere a materialelor achiziționate, bancuri speciale pentru probarea și testarea produselor electronice sau electrocasnice.Toate aceste beneficii vin în întâmpinarea clienților,fiind un “cârlig” care îi ține lângă companie.

3.8.CORELAȚII INTRE MATRICEA SWOT ,

OBIECTIVE,STRATEGIA COMPETITIVĂ ȘI COMERCIALĂ

Matricea SWOT este un model care se construiește în urma analizei mediului intern și extern al organizației, urmărind punctele forte și cele slabe pentru situația internă, respectiv oportunitățile și constrângerile sau amenințările din mediu.Prin deschiderea de magazine de suprafață mare, grupul încearcă să se poziționeze cât mai bine în perspectiva dezvoltării marilor rețele de internațional existente pe piața românească.Punctele tari sunt elemente realizate de firma la un nivel superior în comparație cu alte firme, având un avantaj concurențial în fața acestora. Punctele slabe sunt considerate elemente realizate de firma la un nivel de performante inferior competitorilor, acestea reprezintand dezavantaje pe care le are firma în fata concurenței. Precizarea punctelor tari și slabe nu trebuie să conducă la ideea că deținerea a numeroase puncte forte este un titlu de glorie dar nici ca firma este nevoită să înlăture slăbiciunile. Din mediul intern vor fianalizate în special aspectele legate de resursele financiare disponibile, capacitatea comercială, posedarea unui potențial productiv inovativ ridicat, posibilitatea de a conduce într-o manieră vizionara, cu salariați implicați și într-o organizare dinamică.Mediul extern este caracterizat din perspectiva oportunităților și amenințărilor. 

Oportunitățile sunt șansele oferite de mediu firmei, ocazii sau situații favorabile care pot crea avantaje semnificative pentru firmă. Amenințările sunt factori negativi care pot afecta activitățile firmei, fiind concretizate în evenimente nefavorabile ce pot provoca pagube și prejudicii.Prin alăturarea celor două elemente se poate determina gradul de atractivitate a unei anumite activități. Ideal este să existe oportunități majore și amenințări reduse, în timp ce situația cea mai nefavorabilă este aceea în care oportunitățile sunt puține, în schimb amenințările sunt numeroase. Din mediul extern vor fi surprinse aspectele legislative,caracteristicile pieței, existenta cererii pentru produsele oferite,intrarea pe piața de noi competitori, puterea concurentei existente, puterea de negociere a furnizorilor,

schimbări ale caracteristicilor consumatorilor.

Atuurile firmei Dedeman sunt:

diversitatea articolelor,

stocurile permanente,

raport excelent calitate-pret,

personal instruit periodic.

Fiecare magazin/depozit pune la dispoziția clienților săi, pe lângă produsele oferite, un număr important de servicii:

consultanta gratuită:

Dedeman oferă consultanta tehnică,personalul fiind pregătit pentru a răspunde întrebărilor clienților și pentru a-i ajuta să facă alegerea potrivită în alegerea unei soluții cu privire la construcția, amenajarea sau renovarea unei clădiri.O garanție a calității serviciilor oferite este faptul că personalul are acces la instruire de specialitate cu profesioniști în domeniu.

livrare gratuită:

Compania are grijă de cumpărăturile fiecărui client,ușurând munca fiecăruia prin livrare gratuită a tuturor produselor,în perimetrul orașului(livrarea se face în maxim 48 ore de la achitarea facturii).-

rate:

Noi sisteme de rate pentru cumpărarea produselor dorite, puse la dispoziție de Cetelem și BRD Finance Group;

comenzi speciale:

Sunt transmise individual de către angajați, conform dorințelor fiecăruia.Dacă clientul dorește un produs ce nu se afla în stoc trebuie doar să se adreseze personalului specializat și în timpul stabilit de comun acord va primi produsul.

parcare gratuită:

Dedeman dispune de peste 120 de locuri de parcare;

mixare vopsele :

Pentru cei ce nu vor să-și vopsească pereții într-o culoare obișnuită,Dedeman oferă clienților săi un serviciu special, în cadrul raionului vopsele: mixarea vopselelor. Cel ce cumpăra vopseaua poate alege de pe un panou, din multitudinea de nuanțe, pe care o dorește,mixarea realizându-se în maxim 5 minute.-

debitare pal:

Pentru plăcile sau țevile cumpărate care nu se potrivesc dimensiunilor de acasă, la Dedeman, personalul specializat vă va ajuta să tăiați plăcile sau țevile după dimensiunile dorite;

banc de probă:

Pentru testarea produselor electronice cumpărate de la Dedeman,vă este oferită posibilitatea probării funcționarii produselor în cauză.

Fiind una dintre cele mai dinamice companii din domeniul retailului de materiale de construcții și menaj, Dedeman se diferențiază de concurență și prin ofertele și promoțiile la produsele oferite precum și prin echipamente tehnologice performante.

Pentru a vedea care este statutul sau pe piața materialelor de construcții,întreprinderea DEDEMAN recurge la modalități de evaluare atât interne cât și externe. Modalitățile de evaluare internă reprezintă sondajele realizate în rândul angajatiilor pentru a se vedea dacă aceștia sunt mulțumiți de condițiile de munca precum și de salariul oferit. 

În plan extern întreprinderea realizează tot sondaje,dar asupra clienților pentru a putea afla 

dacă ei sunt mulțumiți de calitatea produselor.

Aceste modalități oferă întreprinderii și date cu privire la ceea ce își doresc clienții și astfel unitatea va ști ce mai trebuie să realizeze pentru a se face cunoscută.Pentru a putea realiza obiectivele propuse întreprinderea trebuie să știe unde se afla și încotro vrea să ajungă.

3.9.RELAȚIA CU PUBLICUL

Modul în care o companie își tratează clienții se transpune în dezvoltarea ei.Trebuie să știe cum să-i atragă, să-i fidelizeze și să le ofere sentimentul că sunt diferiți față de ceilalți, ca fac parte dintr-o familie puternică. La toate acestea contribuie cultura organizațională, care dă tonul comportamentului, acțiunilor, percepțiilor și care îi îndrumă atunci când trebuie să decidă ce este bun sau rău, frumos său urât pentru ei. “Cultura organizațională este modul cum se fac lucrurile aici la noi”, spune MarvinBrower(fost director la McKensey&Co). Aceasta definiție înglobează totalitatea valorilor,modurilor de gândire, de concepție, regulilor scrise și mai ales nescrise dintr-o instituție care reprezintă esența ei din punct de vedere spiritual, care o diferențiază de ceilalți și care se reflecta invariabil în modul de a interacționa al organizației cu partenerii,competitorii și mai ales cu clienții săi. Cultura organizațională este modul specific de gândire,simțire și acțiune pe care oamenii dintr-o organizație l-au învățat ca urmare aansamblului de proceduri concepute de manageri,dar și a influenței mediului social incare au trăit și s-au format.Dedeman indiferent de mărimea și domeniul ei de activitate, are o cultură organizațională proprie, care depinde de propria ei istorie, de modul de abordare a problemelor și de practicile de conducere ale activităților. Compania Dedeman a dezvoltat pe parcursul anilor de existenta, o cultură organizațională occidentală,de aceea, în anul 2013, putem vorbi de condiții de munca la standarde occidentale, servicii de calitate și diversificate oferite clienților, acces la programe de training pentru angajați și atmosferă plăcută de lucru.Succesul firmei Dedeman este dat de fină îmbinare intre profesionalismul relațiilor cu clienții și partenerii de afaceri, și performanțele înalte ale angajaților,datorate eforturilor depuse de aceștia.Cultura organizaționala reflecta mix-ul personalităților și al stilurilor de leadership, ea punându-și amprenta asupra mudului în care vor fi realizate lucrurile, se vor efectua schimbările, se va manifesta personalitatea organizațională și climatul psiho-social.Cultura organizațională a companiei Dedeman include, printre cele mai importante capitole, promovarea unei dezvoltări durabile a societății prin îmbunătățirea permanentă a calității vieții. În acest sens, urmărește să ofere produsele cele mai bune din punct de vedere al raportului calitatate-pret, perfecționarea continua a serviciilor , precum și cultivarea unei bune relații cu societatea și mediul din care face parte. Nu în ultimul rând, preocuparea constantă pentru oamenii cu care intra în contact se manifesta prin respectul reciproc pe care îl promovează atât în cadrul firmei cât și între membrii acesteia și clienți.Unele dintre elementele culturii organizaționale sunt vizibile din afara firmei, ca o reflectare a practicilor în raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau instituțiile guvernamentale, în timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza atentă. Datorită acestui fapt, cultura organizațională poate fi analizată la două niveluri: de suprafață(modul de a se îmbrăca, simboluri fizice, întâmplări, sloganuri, eroii, ceremonii) și de adâncime (valori, norme comportamentale, întâmplări, limbaj, simboluri).

Ceremoniile

În cadrul ceremoniilor din incinta companiei, participa salariații, membrii lor de familie,clienții fideli precum și principalii părteni de afaceri sau membrii comunității, fiind ocazia unor evenimente speciale pentru promovarea valorilor “cheie” ale culturii organizaționale.

Site-ul WEB

În economia cunoașterii Internetul a schimbat fundamental nu numai modul în care oamenii comunică, muncesc, trăiesc și se dezvoltă social și profesional, ci și modul în care firmele își stabilesc direcțiile strategice de acțiune și își dezvoltă stocul relațional. Internetul devenind foarte important datorită faptului că este, în același timp, un mediu de comunicare, canal de distribuție, tehnologie, instrument de dezvoltare cu implicații foarte mari asupra întreprinderilor, dar și a societății omenești, în general. Necesitatea prezenței firmelor în cadrul rețelei globale este evidentă, indiferent de costuri și de formă, însă se pune problema dacă site-ul este doar o modalitate de comunicare cu mediul de afaceri (clienți, utilizatori de Internet, potențiali parteneri etc.) sau reprezintă un important instrument strategic de marketing. Practică a demonstrat că site-urile pot fi utilizate pentru comunicarea ofertei complete, dar și a altor informații privind identitatea firmei. Însă, întreprinderile vizionare, adoptând un comportament proactiv, își fundamentează strategia de dezvoltare având web-ul drept ax central sau (cel puțin) componentă de bază.

La prima vedere s-ar putea spune că prezența agenților economici în rețeaua globală, care este Internetul, este o modă. Însă, indiferent de forma sub care se manifestă (site de prezentare, site de vânzare online, Extranet pentru partenerii de afaceri etc.) prezența pe piața virtuală a firmelor este o modalitate eficientă și facilă de comunicare cu clienții (potențialii clienți) și partenerii de afaceri.

Culoarea este unul din cei mai importanți trei factori în decizia de cumpărare a unui consumator, deoarece ea are funcția de a atrage atenția asupra produsului. Studiile asupra preferințelor consumatorilor efectuate anual de companiile de marketing arata ce culori atrag anumite grupuri demografice. Este indicat să se țină cont de acestea în dezvoltarea schemei de culori a unui site, pentru a atrage audienta dorită.

Culorile pot fi folosite pentru a direcționa privirea utilizatorului prin site, creând mișcare și dinamism, stimulând emoții și exprimând non verbal valorile companiei. Asocierile de culori pot modifica emoția transmisă de un site – de exemplu, o asociere între un albastru deschis și un oranj tonifiant poate oferi dinamism și energie. Dacă un design pare prea sobru, având de exemplu prea multe nuanțe de gri închis, adăugarea unui bleu delicat îi va oferi un mesaj de calm și relaxare.Site-ul WEB www.dedeman.ro este prezentat în culori calde de oranj și albastru care oferă o senzație de relaxare,făcând o placer vizitarea acestuia.Structurat foarte bine,având informații clare și concise,cu legături către articole de presă,acesta este un instrument de marketing strategic foarte bine gândit. Siteul poate fi la îndemâna clientiilor sau potențialilor clienți, la orice oră, cu informații, servicii și/sau produsele pe care le oferă,întregește imaginea businessului Dedeman pe internet, un mediu foarte utilizat în zilele noastre și ,totodată,mărește numărul clienților noi, care te vor găsi doar de pe internet.

Serviciul de relatii cu clientii

Un client este cea mai importantă parte din orice afacere, inclusiv pentru cele din online. Pentru a obține un vizitator pe website-l tău nu este nevoie de foarte mult efort, dar pentru a-l determina să revină și a-l transforma într-un client este nevoie de ceva mai mult. Secretul rezidă de cele mai multe ori în metode bune de management și servicii de relații cu clientul de calitate.

Deși unii nu vor fi de acord cu mine, totuși eu consider că propoziția următoare este adevărată: ”clientul are întotdeauna dreptate”. Orice crede, gândește și spune clientul, faptul de a-l asculta cu atenție indică interesul tău față de ceea ce spune el. În calitate de administrator, responsabil cu relații cu clientii sau orice altă poziție din compania de hosting unde lucrezi care comunică cu clienții, ești acolo pentru un scop bine definit: de a-ți ajuta clienții. Iar pentru a realiza această sarcină trebuie să cunoști bazele relației dintre client și vânzător.

Comunicarea. Imediat ce ai răspuns la un apel telefonic, nu uita să te prezinți pe tine și compania (pe scurt) și apoi să întrebi ce ajutor poți oferi înainte ca, clientul să înceapă să vorbească despre problema sa. Trebuie să comunici clar și pozitiv cu clienții. Uneori, unii clienți doresc clarificări și s-ar putea să nu înțeleagă pe deplin termenii implicați. Sau, alteori clientul este nervos din cauza unei înțelegeri care nu a fost îndeplinită de una din părțile contractuale și poate deveni irațional, probabil ridicând vocea la tine. În aceste situații trebuie să îți menții calmul și să explici cu un ton cât mai prietenesc posibil ce factori au condus la problema respectivă și, de asemenea, ce măsuri de rezolvare ai la îndemână pentru a remedia problema cât mai rapid. Întotdeauna discută despre soluții pe termen scurt și despre cele pe termen lung la problemele frecvente, astfel încât clientul să știe cum să procedeze pe viitor. Apoi îndeplinește ceea ce ai propus ca soluții.

Atitudinea. Indiferent de căile de comunicare pe care le folosește clientul pentru a intra în contact cu serviciul de clienți, atitudinea generală resimțită de acesta trebuie să fie mereu aceea de disponibilitate. A fi deschis și disponibil pentru clienți este una din cheile de a-ți păstra clienții. Se merită să investești în mai multe linii telefonice pentru a nu lăsa clienții să aștepte prea mult. Nimănui nu-i face plăcere să obțină cu greutate asistență tehnică de care are nevoie cât mai rapid.

Când vorbești cu un client, ar trebui să îi permiți acestuia să își termine cuvintele. Așa îi vei da sentimentul că este ascultat cu atenție, mai ales dacă vei repeta anumite cuvinte ale sale. Alegeți argumentele cu atenție și, dacă este posibil, ia în calcul și soluția propusă de el. Această atitudine îl poate determina pe client să își reia comanda inițială sau să accepte propunerea ta următoare.

Serviciul de relatii cu clientii din cadrul Dedeman,atat cel telefonic cat si cel prin intermediul formularului electronic de pe site,este foarte bine pus la punct,primind raspuns in cel mai scurt timp posibil cu privire la orice informative referitoare la companie.De asemenea,transferal intre departe se face foarte rapid,fiind preluat imediat de catre o persoana din cadrul firmei.

CONCLUZII

Ca să ai succes trebuie să fii comerciant. Acest lucru presupune că trebuie să asculți clientul, astfel ca însuși acesta stabilește prețul unui produs și nu invers. Spre exemplu, dacă vine un client și vrea să cumpere o perdea și stă la raion mai mult de jumătate de oră înseamnă că îi plac perdelele pe care le vinzi, dar sunt prea scumpe. Iar ție, ca și comerciant, îți revine datoria de a îl întreba cât este dispus să ofere și acela este prețul.

O bună vizibilitate, un acces facil în magazin, locuri de parcare, dar și o logistică adecvată sunt extrem de necesare unui proiect de bricolaj. Organizarea este esențială pentru client, iar interiorul magazinului trebuie să îi ofere acestuia un spațiu suficient dar și direcții pentru orientare.

Prima dată clientul cauta soluții. Niciun client nu o să caute produse – acestea pot fi luate și de la un butic. Asta înseamnă că omul a venit la tine pentru că are o problemă, iar tu îi oferi soluția. Dacă nu ai ce să îi oferi, a doua oară nu îl mai prinzi.

Suntem în luna iunie a anului 2013. Dedeman-ul fraților Pavăl s-a extins în toate zonele geografice ale țării și este lider detașat pe piața magazinelor de bricolaj. Toți cei opt frați Pavăl (șase băieți și două fete) lucrează în companie. Dragoș și Adrian sunt acționari, ceilalți ocupă diverse funcții, „după capacitățile și abilitățile fiecăruia”. „Părinții nu ne puteau ține pe toți în școală, iar frații noștri mai mici s-au sacrificat pentru că eu și Adrian să putem face o facultate. A fost o datorie morală să-i aducem pe toți lângă noi”, spune Dragoș Pavăl pentru Adevărul. Însă ceea ce citiți este doar epilogul acestei lucrări de licență, nu și al poveștii fraților Pavăl. Povestea lor continuă fiindcă pentru ei există întotdeauna următorul pas. Plănuiesc să se extindă în afara țării, pentru început în Republica Moldova și, apoi, unde vor mai vedea cu ochii. Să se retragă sau să vândă nu le-a trecut niciodată prin cap. Oferte au avut și vor mai avea, dar nici nu vor să audă de ele. Dragoș Pavăl are trei copii, dar spune că țelul său principal nu este să le lase o moștenire, ci o educație. „Fiica mea cea mare are 19 ani și anul ăsta termină colegiul în Elveția, iar apoi vrea să-și continue studiile la Londra. Am un contract cu ea, prin care mi-a promis că după studii se întoarce acasă. E un contract scris, să știți. Sigur, e simbolic, îl poate rupe oricând,dar nu o va face și o să-și țină cuvântul”. Iar greul abia acum începe.Întotdeauna,indiferent de domeniul de activitate este mult mai dificil să rămâi în vârful piramidei decât să ajungi acolo.Intrarea pe piață a gigantului britanic Kingfisher cel care deține lanțul Bricodepot și care a achiziționat magazinele Bricostore din România,va anima piața de bricolaj din țară și va face să devină interesant de urmărit duelul umăr la umăr cu Dedeman.

Compania Dedeman este unul dintre cei 10 „campioni ai economiei”pe care Wall-Street.ro i-a identificat ca fiind candidați excelenți pentru o listare pe Bursă și,pentru moment,viitorul sună bine.

Această lucrare de licență ne demonstrează că, dacă planifici cu atenție, gestionezi optim resursele și te adaptezi permanent la nevoile reale ale clienților, orice este posibil de realizat.

Povestea familiei Pavăl merge mai departe. Și cine știe cât și până unde va mai continua această poveste?

BIBLIOGRAFIE

Adăscăliței, Virgil, “Tehnici comerciale moderne: Marketingul spațiilor de vânzare”, Ed. Uranus, București, 2000

Bacali, Laura , “Promovarea marketingului în managementul românesc”, Ed. Economică, București, 1999

Catalina Lache, “Comportamentul consumatorilor”, Editura Performantica, Iasi, 2008

Catoiu I., Teodorescu N., “Comportamentul consumatorului. Teorie si practica”, Editura Economica, Bucuresti, 1997

Cetină, Iuliana; Brandabur, Raluca; Constantinescu, Mihaela, “Marketingul serviciilor – teorie și aplicații”, Ed. Uranus, București, 2006

Chihaia,N; Micu, A.,”Marketing aplicat in studii de caz”, Editura Econsulting, Galati, 2000

Cornel Săndulescu, ”Coordonate ale politicilor de promovare”, Ed. Hiperyion, 2009

Dumitru, I. – “Marketing strategic, O abordare in perspectiva globalizarii”, Editura Uranus, București, 2004

Gheorghe Meghisan,Tudor Nistorescu,Adrian Serban – Comanescu,”Bazele Marketingului,Editura Sitech,Craiova,2008

Goddard, Angela, “Limbajul publicității”, Ed. Polirom, Iași, 2002

Kotler Ph., John Sanders, Gary Armstrong,Veronica Wong- “Principiile marketingului”,Editura Teora 1998

Kotler, Ph.- ,,Managementul marketingului”, Ed. Teora, ed. a IV-a, Bucuresti, 2003

Kotler, Ph., Armshong, G- ,,Principiile marketingului”, Ed. Teora, ed. a III-a,
Bucuresti, 2004

Micu, A., “Marketing”, Editura Gaudeamus, Constanta, 2001

Munteanu, Corneliu.; Caluschi, Cezar.; Prutianu, Ștefan., “Inteligența marketing plus”, Ed. Polirom, București, 2002

Pandelica, Amalia, “Companii multinaționale. Strategii de marketing”, Ed. Economică, București, 2001

Papuc, M., “Tehnici promoționale”,Editura Universitară, București, 2004

Pleșa, O.; Pop, L.; Sigartîu, M., “Publicitatea. Managementul promotional”, Ed. Multimedia, Târgu-Mureș, 2001

Uniunea nationala a cooperatiei mestesugaresti UCECOM – “GHID privind politici de promovare si publicitate in cadrul unei SCM”,Bucuresti,2008

http://adevarul.ro/economie/afaceri/povestea-nestiuta-fratilor-dedeman-romanii-le-au-luat-fata-gigantilor-vest-1_50d0b15d596d72009113bb38/index.html#

http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/172989.html

http://www.zf.ro/companii/n-a-avut-ochi-pentru-criza-paval-s-a-apropiat-de-500-mil-euro-cu-reteaua-dedeman-9352996

http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/dedeman-nr-1-in-bricolaj-trece-de-5000-de-angajati-156884.html

http://www.zf.ro/media-advertising/dedeman-si-mccann-erikson-marii-castigatori-ai-effie-8341675

http://www.zf.ro/companii/paval-vrea-sa-faca-400-milioane-de-euro-cu-reteaua-dedeman-8158219

http://www.zf.ro/companii/topul-celor-mai-mari-50-de-companii-cu-capital-privat-romanesc-6744977

http://www.zf.ro/profesii/topul-celor-mai-mari-angajatori-cu-capital-privat-romanesc-6750519

http://www.dedeman.ro/spaw2/uploads/files/comunicat-de-presa-deschidere-Dedeman-Galati.pdf

http://www.mfinante.ro

http://www.dedeman.ro

BIBLIOGRAFIE

Adăscăliței, Virgil, “Tehnici comerciale moderne: Marketingul spațiilor de vânzare”, Ed. Uranus, București, 2000

Bacali, Laura , “Promovarea marketingului în managementul românesc”, Ed. Economică, București, 1999

Catalina Lache, “Comportamentul consumatorilor”, Editura Performantica, Iasi, 2008

Catoiu I., Teodorescu N., “Comportamentul consumatorului. Teorie si practica”, Editura Economica, Bucuresti, 1997

Cetină, Iuliana; Brandabur, Raluca; Constantinescu, Mihaela, “Marketingul serviciilor – teorie și aplicații”, Ed. Uranus, București, 2006

Chihaia,N; Micu, A.,”Marketing aplicat in studii de caz”, Editura Econsulting, Galati, 2000

Cornel Săndulescu, ”Coordonate ale politicilor de promovare”, Ed. Hiperyion, 2009

Dumitru, I. – “Marketing strategic, O abordare in perspectiva globalizarii”, Editura Uranus, București, 2004

Gheorghe Meghisan,Tudor Nistorescu,Adrian Serban – Comanescu,”Bazele Marketingului,Editura Sitech,Craiova,2008

Goddard, Angela, “Limbajul publicității”, Ed. Polirom, Iași, 2002

Kotler Ph., John Sanders, Gary Armstrong,Veronica Wong- “Principiile marketingului”,Editura Teora 1998

Kotler, Ph.- ,,Managementul marketingului”, Ed. Teora, ed. a IV-a, Bucuresti, 2003

Kotler, Ph., Armshong, G- ,,Principiile marketingului”, Ed. Teora, ed. a III-a,
Bucuresti, 2004

Micu, A., “Marketing”, Editura Gaudeamus, Constanta, 2001

Munteanu, Corneliu.; Caluschi, Cezar.; Prutianu, Ștefan., “Inteligența marketing plus”, Ed. Polirom, București, 2002

Pandelica, Amalia, “Companii multinaționale. Strategii de marketing”, Ed. Economică, București, 2001

Papuc, M., “Tehnici promoționale”,Editura Universitară, București, 2004

Pleșa, O.; Pop, L.; Sigartîu, M., “Publicitatea. Managementul promotional”, Ed. Multimedia, Târgu-Mureș, 2001

Uniunea nationala a cooperatiei mestesugaresti UCECOM – “GHID privind politici de promovare si publicitate in cadrul unei SCM”,Bucuresti,2008

http://adevarul.ro/economie/afaceri/povestea-nestiuta-fratilor-dedeman-romanii-le-au-luat-fata-gigantilor-vest-1_50d0b15d596d72009113bb38/index.html#

http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/172989.html

http://www.zf.ro/companii/n-a-avut-ochi-pentru-criza-paval-s-a-apropiat-de-500-mil-euro-cu-reteaua-dedeman-9352996

http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/dedeman-nr-1-in-bricolaj-trece-de-5000-de-angajati-156884.html

http://www.zf.ro/media-advertising/dedeman-si-mccann-erikson-marii-castigatori-ai-effie-8341675

http://www.zf.ro/companii/paval-vrea-sa-faca-400-milioane-de-euro-cu-reteaua-dedeman-8158219

http://www.zf.ro/companii/topul-celor-mai-mari-50-de-companii-cu-capital-privat-romanesc-6744977

http://www.zf.ro/profesii/topul-celor-mai-mari-angajatori-cu-capital-privat-romanesc-6750519

http://www.dedeman.ro/spaw2/uploads/files/comunicat-de-presa-deschidere-Dedeman-Galati.pdf

http://www.mfinante.ro

http://www.dedeman.ro