Politica de Promovare a Intreprinderii

CUPRINS

Introducere

Capitolul 1 – Politica de promovare a întreprinderii

1.1. Politica de promovare – noțiuni teoretice

1.1.2 Comunicarea

1.1.3 Structura activității promoționale

1.1.4 Promovarea vânzărilor

1.1.5 Campania publicitară

1.1.6 Strategii promoționale

Capitolul 2 – T-Mobile pe piațainternaționalași românească 

2.1 Prezentarea companiei T-Mobile – aspecte generale

2.2 Mixul de marketing al T-Mobile Romania

2.3 Date economico – financiare

2.4Analiza SWOT

Capitolul 3 – Politica de promovare a companiei T-Mobile Romania

3.1 Strategii de promovare

3.2 Impactul implementărilor strategiilor de promovare

3.3 Modalități de promovare

3.4 Campanii publicitare

Concluzii

Bibliografie

Introducere

Capitolul 1 – Politica de promovare a întreprinderii

Politica de promovare – noțiuni teoretice

Parte a domeniului mai larg al marketingului, promoția este termenul folosit în mod obișnuit pentru a desemna procesul de vânzare către public a imaginilor și programelor, fiind considerată în general un termen subordonat noțiunii de marketing .

Marketingul se referă la o însumare de acțiuni de publicitare, promoții, trimitere de informații prin poștăși vânzare directă. Împreună, marketingul și promoția înglobează elemente diverse, ca promo-urile sau spoturile difuzate, reclamele tipărite din ghidurile de programe TV sau din ziare, posterele și alte tipuri de afișe, paginile web, produsele tipizate destinate radio-ascultătorilor sau abonaților, acțiunile publice făcute în scop publicitar și relațiile publice din domeniu media.

În prezent, una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă o întreprindere este comunicarea neadecvatăși defectuoasă cu mediul în care aceasta evoluează. Comunicarea reprezintă schimbul de informații între două parți, una care oferăși cealaltă care cere informațiile.

Informația sau mesajul reprezintă toate ideile pe care un emitent (acea persoană care inițiază, planificăși realizează procesul de comunicare) dorește să le comunice.

1.1.2 Comunicarea

Comunicarea și promovarea sunt aflate într-o relație foarte strânsăși putem defini promovarea ca fiind de fapt comunicarea, sau ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea.

O definiție a comunicării poate fi: comunicarea reprezintă procedeul ce permite un schimb de informațiiîntre o persoana care cere și una care oferă informațiile respective. Astfel, comunicarea poate fi de două feluri: comunicare personală (când adresarea este doar unei singure persoane) sau comunicare masivă (atunci când adresarea se face mai multor persoane).

Cele două persoane participante vânzătorul și clientul, altfel spus, emitent și receptor, cel dintâi încercând săîl influențeze pe celălalt și provocând o reacție din partea acestuia, reacție ce se poate concretiza într-o schimbare de comportament sau de atitudine.

Un avantaj al comunicării este acela ca aceasta nu implicăîn mod obligatoriu ca emitentul și receptorul să se afle fațăîn față , comunicarea fiind posibila și prin telefon.

O altă clasificare a comunicării, în funcție de locul acesteia presupune două tipuri de comunicare: cea internăși cea externă, unde comunicarea internă are loc în interiorul întreprinderii iar comunicarea externă are loc în exteriorul întreprinderii.

De asemenea, comunicarea internă se clasifică astfel: comunicarea formalăși comunicarea informală, unde cea formală reprezintă o transmitere a informațiilor de la o persoana la alta de-a lungul liniilor ierarhice iar cea informală presupune o comunicare fără a se ține cont de subordonarea ierarhică.

Având în vedere extinderea relațiilor unei întreprinderi cu mediul exterior, comunicarea externă joaca un rol foarte important.

Comunicarea este formată din patru elemente fundamentale și importante :

emitentul (persoana care planifica și realizează comunicarea și tine cont în primul rând de alegerea unui mesaj adecvat și de ocazia favorabilă pentru transmiterea acestuia și nu în ultimul rând, de dorința să de a transmite mesajul dorit);

mesajul transmis (este format din toate ideile emitentului ce dorește să le transmită, acesta trebuind să fie adaptat receptorului șisă conțină idei pozitive care să atragă atenția receptorului);

mediul prin care se transmite mesajul (acesta fiind personal și mențin un contact direct între cei doi participanți ai comunicării și nonpersonal ce nu presupune niciun contact direct între aceștia);

receptorul (persoana sau un grup de persoane cu cea mai mare importanțăîn comunicare care nu doar condiționează caracteristicile mesajului ci și alege canalul de comunicare).

Alte elemente destul de importante în procesul de comunicare sunt : codificarea (procesul de simbolizare a comunicării ), decodificarea (procesul invers codificării ), răspunsul (reacția receptorului în urma mesajului), feed-back-ul (parte a răspunsului transmisă de către receptor emitentului) și zgomotul (distorsiune produsăîn timpul comunicării).

Figura 1.1 – Elementele procesului de comunicare

1.1.3 Structura activității promoționale

O formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma unui instrument promoțional este publicitatea, care poate fi definită sub diverse forme cum ar fi: arta de a convinge consumatorii și orice formă de transmitere impersonalăși remunerată informației, efectuată prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptata către un public țintășiîn care se identifică un emitent al cărui scop este stimularea cererii față de un produs sau schimbarea comportamentului consumatorului în legătură cu acesta .

Pentru a-și atinge scopul, mesajul publicitar parcurge un traseu amplu și complex în drumul său către consumator. Ținta vizată trebuie să vadă, să citească, să dorească, să experimenteze produsul sau serviciul care face obiectul publicității.

Obiectivul principal al unei campanii publicitare este reprezentat de consumator, campania acționând asupra acestuia prin intermediul unor variabile controlabile (făcând apel la cei 4 P) sau prin intermediul altor variabile, cum ar fi ideologia specifică grupului sau societății, cultura sau politica.

De asemenea, publicitatea este utilizatăîn scop persuasiv în cazurile în care dorim să atragem consumatori noi, să creștem frecvența de cumpărare a unui produs sau să schimbăm modul de percepție asupra produsului.

Mediile de publicitate sunt reprezentate prin diferite canale de comunicare prin intermediul cărora pot fi transmise mesajele publicitare, cum ar fi: presa scrisă, radioul, televiziunea, publicitatea exterioară, publicitatea la locul de vânzare etc..

Multe firme consideră, chiar prea frecvent, că marketingul direct este sinonim cu publicitatea prin poștășinu numai cu aceasta.

De fapt, presa se situează pe locul doi, după publicitatea prin poștă,între mijloacele de comunicare utilizate în activitatea de marketing direct (al doilea loc este disputat,de altfel, de telefon). Un anunț de marketing direct în presă se definește ușor: este vorba de orice anunț a cărei principală finalitate este aceea de a determina expedierea înapoi a unui cupon pentru răspuns, vizitarea unui anumit loc (punct de vânzare, sucursală), apelul telefonic sau conectarea la un serviciu telematic. Este suficient să luam orice revistă de televiziune, orice ziar pentru a remarca ponderea covârșitoare superioară a marketingului direct în presă.

Presa reprezintă, pentru marketingul direct, atât un instrument excepțional de creare a fișierelor sau de solicitare a documentației, cât și un suport performant de vânzare directă. Ea este utilizată sub două forme principale: anunțul în presăși foaia publicitara intercalată.

Apariția în 1986 a primelor spoturi de marketing direct la televiziune a avut efectul unei adevărate revoluții în cercul restrâns al mass-media. Accesul acestora pe micul ecran era favorizat pe atunci de anarhia peisajului audio-vizual și, în special, de situația postului de televiziune Cinq, care încerca să-și vândă spațiul publicitar cu orice preț.

Astfel, primele firme care au dorit să-și facă publicitate, au putut beneficia de prețurile reduse practicate de acest canal de televiziune, de care au profitat pentru a se lansa.

Unul dintre cele mai bune exemple a fost cel al firmei Cortal, care și-a sprijinit lansarea pe publicitatea TV, realizând un cost de atragere a clienților extrem de convenabil.

Începând cu anul 1986, utilizarea televiziunii de către profesioniștii domeniului marketing înregistrează o evoluție continuă. Acest succes nu este deloc surprinzător dacă analizăm avantajele televiziunii ca mijloc de publicitate :

– forță, în mod evident televiziunea permite prezentarea unui produs sau a unui serviciu de către întreaga piață-țintă, fără să cunoască limitările impuse de volumele de fișiere sau tirajul unei reviste;

– imaginea, care crește gradul de credibilitate și de atractivitate;

– flexibilitatea, în ceea ce privește modificările sau schimbările planului de publicitate în funcție de rezultate;

– efectul de amplificare, determinat de vizibilitatea mijlocului de comunicare, cu consecințe benefice asupra randamentului campaniilor desfășurate prin intermediul altor mijloace de comunicare, cum ar fi publicitatea prin poștă sau presă.

– costul,ținând cont de audiența săși de unele tarife preferențiale practicate pentru rezervările negarantate ale spațiilor publicitare, televiziunea antrenează costuri mici, extrem de competitive și chiar inferioare multor altor mijloace de comunicare.

Este important să remarcăm faptul că, spre deosebire de publicitatea clasică, cele mai bune ore de difuzare a unui spotnu sunt cele de maxima audienta, acele ore prime-time râvnite de firmele care desfășoară o activitate de publicitate intensă. În consecință, cele mai bune ore de difuzare sunt dimineața, după ora opt șijumătate, spre prânz, după-amiaza și până la ora nouăsprezece. Sau seara, după ora douăzeci și trei. Philippe Defrenois, fondator al agenției Ohilvy-Defrenois, povestește că, într-o zi a încercat următoarea experiență: a solicitat difuzarea la ora trei dimineața, la sfârșitul programului, a unui spot al firmei Cortal. Imediat, 50 de persoane interesate au telefonat la numărul verde afișat pe ecran .

În diversitatea instrumentelor de care dispune conducerea oricărei organizații economice, reclama face parte dintre cele mai puținînțelese și apreciate. Raportarea lunară a beneficiilor și pierderilor sau darea de seamă anuală sunt, în comparație cu reclamă, lucrări mult mai concrete, abstracție făcând de faptul că raporturile și dările de seama pot fi astfel întocmiteîncâtsă prezinte puține aspecte. În orice caz, ele conțin anumite cifre și fapte de natură concretă; astfel nici nu ar putea fi întocmite. În contrast cu acestea, reclama pare să fie de natură abstractă.

În fapt, reclama (dacăeste bine înțeleasă) este unul din cele mai puternice instrumente care stau la dispoziția conducerii întreprinderii pentru a folosi în sensul creșteriirentabilității în contextul competiției cu întreprinderile de profil similar, pentru a atrage investitori și pentru a mențineacțiunile firmei la un curs favorabil, stabil.

Pentru a efectua o reclama eficientă este esențial ca utilizatorul să-i înțeleagă scopul, posibilitățileșirestricțiile. Deșiîn industria S.U.A se cheltuiesc anual miliarde de dolari pentru reclame, sunt prea puținecadre de conducere care o aplicăînțelegând clar scopul ei real.

Înconsecință, reclama este în esență comunicație controlata asupra produsului. Ea constituie un fel de înlocuitor al produsului nostru. Reclama concentreazăatenția prin intermediul diverselor simboluri ale limbajului scris sau vorbit și al reprezentărilor grafice, asupra a aceea ce este produsul sau serviciul furnizat de cătreîntreprindereși asupra a ceea ce acestea pot realiza.

Pentru ca reclama să fie satisfăcătoare, produsul însuși trebuie să fie satisfăcător. S-a spus că reclama unui produs sporește valoarea acestuia; de fapt așași este, avândîn vedere tendința cumpărătorilor de a avea încredere numai în ceea ce le este cunoscut și de a manifesta rezerve față de lucrurile pe care nu le cunosc sau cu care nu s-au obișnuit. Dar dacă produsul însuși nu funcționeazăsatisfăcător din punctul de vedere al cumpărătorului sau al utilizatorului, popularitatea pe care i-a creat-o reclama înceteazăsă mai constituie o valoare și devine, din contră, un factor negativ .

Pentru ca reclama săajungă la rezultate satisfăcătoare, produsul însuși trebuie să fie satisfăcător . Producătorul care speră că reclama îl va ajuta să-șivândă produsele cu succes, fărăsă se poate însă bizui și pe calitatea acestora, se expune unor riscuri enorme. Reclama trebuie săcâștigeîncrederea cumpărătorilor față de produsul respectiv și din aceasta cauză, trebuie să fie corectășiadevărată.

1.1.4 Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este situatăîntre publicitate șivânzarea directă, avândîn vedere că nu se adresează niciunei audiențe masive, acest tip de promovare putând fi utilizată pentru orice tip de produs.

Atunci cândținta unui program de promovare a vânzărilor este reprezentată de vânzători, instrumentele utilizate sunt animarea înrețeaua proprie de puncte de vânzareși animarea înrețelele externe de vânzare, făcându-se apel la intrumente precum: reduceri acordate la lansarea pe piața a produsului, reduceri la cumpărarea unor cantități mari, oferirea gratuită a unor produse, acordarea de premii, mostre gratuite sau chiar și concursuri și vizite organizate. Relațiile publice pot fi definite ca un ansamblu de activități desfășurate de o întreprindereîn scopul câștigării încrederii, sprijinului și al acceptării publicului vizat, înlegătura cu produsele acesteia.

Figura 1.2 Promovarea vânzărilor

Relațiile cu publicul se aseamănă cu celelalte instrumente ale conducerii prin faptul cădacă sunt desfășurate pe baza unui plan inteligent, pot atinge rezultate scontate. Relațiile cu publicul au obiective specifice și pot fi orientate de următoarele aspecte:

– atragerea unui număr cât mai mare de comenzi;

– menținerea unor relații stabile cu beneficiarii;

– atragerea unor colaboratori cât mai competențiînactivitățile de distribuire și desfacere;

– atragerea unor noi surse de capital și atragerea unor parteneri pentru fuziuni sau pregătirea unor achiziții;

– lansarea unui nou produs;

– crearea unui climat propice pentru apariția unor legi favorabile și nu stânjenitoare.

Obiectivele activitățiipromoționalediferă de la o întreprindere la alta și pot fi exprimate atâtîn termeni de natură cantitativă (creștereavânzărilor sau a profitului), cât șiîn termeni de natură calitativă (crearea unei imagini favorabile față de întreprindere). Politica promoționala se materializează prin mai multe strategii care au în vedere complexitatea activitățilorpromoționale cum ar fi: strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii, strategia activitățiipromoționalepermanenteși strategia activitățiipromoționale intermitente.

O altă formă de promovare a vânzărilor o reprezintă participarea unei întreprinderi la diferite manifestăripromoționale, cum ar fi târguri, saloane sau expoziții.

1.1.5 Campania publicitară

Campania publicitară pentru promovarea unui produs are ca obiectiv principal informarea asupra unui produs nou șireprezintă un ansamblu de mesaje publicitare bine planificate și organizate.

Întreprindereaabordează comunicarea într-un mod foarte strategic pentru a se asigura că mesajul despre produsul promovat va fi perceput de către public, astfel ținând cont și de caracteristicile produsului oferit. Printre cele mai importante caracteristici se număra: prețul, modalitatea de utilizare, canalele de distribuție.

De asemenea, întreprinderea ia în considerare șialți factori pentru realizarea propriu-zisei campanie publicitare, cum ar fi:

ciclul de viața al produsului;

publicul țintă;

concurența.

Pentru realizarea unei campanii publicitare , întreprinderea va parcurge câteva faze foarte importante:

– în primul rând va identifica publicul țintă;

– va determina bugetul companiei;

– va formula, evalua și executa mesajul transmisibil;

– va planifica mediile ce urmează a fi utilizate;

– va evalua eficiența firmei.

Figura 1.3 Procesul de realizare a unei campanii publicitare

1.1.6 Strategii promoționale

Fiecare întreprindereare obiectivele sale, asta datorându-se domeniului de activitate, segmentele de piața, acestea urmărind fie creștereavânzărilor sau a profitului, fie crearea unei imagini favorabile față de întreprindere sau produsul promovat.

Alegerea mixului de promovare a unui produs este un proces destul de complex, astfel întreprinderea adopta o gama foarte variată de strategii:

– promovarea întreprinderii, urmărindu-secâștigareaîncrederii a publicului;

– promovarea ofertei, urmărindu-secâștigareaîncrederii față de produsul oferit;

– promovarea mărcii, se axează strict pe imaginea mărcii;

– promovarea mixtă, urmărindu-se dezvoltarea imaginii dar și a ofertei sau a mărcii, fiind cea mai practicată strategie, de altfel fiind și cea mai ușor de adoptat.

Specialiștiiîmpart strategiile promoționaleîn două feluri, fiind cea mai cuprinzătoare clasificare:

– strategii de împingere (push strategies);

– strategii de tragere (pull strategies).

Strategiile de împingerevizează promovarea produsului doar cătreurmătorul participant la procesul de distribuție, pe când strategiile de tragere vizeazăîn special publicitatea pe piața de consum, având ca scop să-l facă pe utilizator să solicite singur produse de la intermediari.

Alte strategii de promovare care fac parte din categoria strategiilor de împingere (push strategies) sunt:

– oferirea de reduceri de preț pe termen scurt;

– premii și concursuri;

– oferirea unor comisioane pentru încurajareaforței de vânzare.

Din categoria strategiilor de tragere (pull strategies) fac parte șiurmătoarele :

– oferirea de mostre;

– reduceri de preț;

– premii oferite;

– concursuri promoționale.

În concluzie, politica de promovare reprezintă un element important al politicii globale de marketing a întreprinderii, iar în prezent nu este suficient doar să produci. Produsul tău trebuie să fie cunoscut de consumatori șisăaibă o bună imagine înrândul acestora, existența și dezvoltarea întreprinderiiaflându-seîntr-o strânsărelație cu performanța activitățiipromoționaledesfășurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de instrumente specifice, promovarea poate contribui la modificarea percepțiilor, atitudinilor, sentimentelor și opiniilor consumatorilor.

Capitolul 2 – T-Mobile pe piața internațională

2.1 Prezentarea companiei T-Mobile

T-Mobile US , Inc. este un operator de rețea wireless din Statele Unite ale Americii al căruiacționarmajoritar este compania germană de telecomunicații Deutsche Telekom (DT), cu sediul central aflat în Bellevue, Washington.

T-Mobile US dispune de voce wireless, mesagerie și servicii de date șioperează a patra cea mai mare rețea wireless înpiața americană, cu peste 56,8 milioane de cliențiși cu venituri anuale de 29,56 miliarde de dolari.

Începând cu anul 2011, JD Power and Assocites, o firma de marketing a clasat compania ca fiind cea mai mare dintre transportatorii wireless pentru satisfacerea retail-store timp de patru ani consecutiv și cea mai mare pentru îngrijirea wireless a clienților, doi ani consecutiv.

După o încercareeșuata a firmei AT&T, în 2011, de a cumpăra compania pentru 39 de miliarde de dolari, T-Mobile US a anunțatintenția de a furniza cu MetroPCS, al șaselea transportator din Statele Unite , pentru a imbunatatii competitivitatea cu alți transportatori naționali. Acordul a fost aprobat de către Departamentul de Justiție, iar la 01 mai 2013, compania renumită T-Mobile US Inc. a începuttranzacționarea ca și companie publică pe New York Stock Exchange, sub simbolul TMUS.

VoiceStream Wireless PCS a fost înființataîn anul 1994 ca o filială a Western Wireless Corporation pentru a oferi servicii digitale de comunicații personale fără fir în 19 zone de servicii metropolitane, definite în mai multe state occidentale șiîn sud-vest.

La 01 iunie 2001, Telekom Germania (Deutsche Telekom – DT) a finalizat achiziția a VoiceStream Wireless Inc cu suma de 35 de miliarde de dolari, iar operatorul de rețea Southern U.S regional GSM cu suma de 24 de milioane de dolari. Până la sfârșitul anului 2001, VoiceStream Wireless avea 19,000 de angajați care serveau 7 milioane de abonați.

În iulie 2002, VoiceStream Wireless Inc a luat numele de T-Mobile USA și a ponit rularea brandu-ului T-Mobile, începând cu locațiiîn California și Nevada.

Pe 20 martie 2011, DT a acceptat suma de 39 de miliarde de dolari oferita de AT&T pentru companie, achiziție supusăaprobărilor de reglementare, cu o taxă de despărțire inversăîn anumite situațiișicondiții de reglementare și de închidereobișnuite.

Potrivit unui analist alindustriei, după introducerea iPhone în 2007, T-Mobile a începutsăîșipiardă din clienți, număr ce a scăzut la 78% din abonațiîn 2010, comparativ cu 85% în 2006.

Pe data de 16 mai 2012, T-Mobile US a anunțat reducerea a 900 de locuri de muncă, făcând un efort de a păstra banii pentru investițiiîn continuarea rețelei de telefoniei mobile.

La data de 03 octombrie 2012, MetroPCS Communications a ajuns la un acord de a fuziona cu T-Mobile US, acționari ai MetroPCS deținând o parte de 26% în cadrul companiei, astfel păstrându-se marca T-Mobile. Fuziunea dintre T-Mobile US și MetroPCS a fost aprobată oficial de cătreacționarii MetroPCS la data de 24 aprilie 2013.

Pe 28 iunie 2013, T-Mobile a fost de acord să cumpere spectrul wireless de la concurentul US Cellular cu aproximativ 308 milioane de dolari pentru Mississippi Valley, permițându-i companiei săîșiextindărețeaua de 4G peste alte 29 de regiuni.

La data de 06 iunie 2014, T-Mobile a semnat acorduri cu Verizon Wireless pentru a cumpăra unele licențe de spectru A-Block 700 MHz pentru 236 milioane de dolari. În plus, un transfer al unor licențe de spectru ale AWS și PCS cu o valoare de 950 de milioane de dolari a fost convenită de T-Mobile și Verizon. Achizițiarelatărilor va da companiei T-Mobile acoperirea suplimentară de aproximativ 158 de milioane de oameni pe locul 9 din top 10 și 21 din primele 30 de piețe din SUA.

Din anul 2008, clienții prepaid au aproape toate privilegiile postpaid roaming pe piața internăînsă roaming-ul către Canada și Mexic este restricționat.

La data de 29 iunie 2010, compania T-Mobile a lansat serviciul de voce în Golful Mexic pe GSM prin acord de roaming prin Broadpoint, T-Mobile US fiind programat pentru a lansa serviciul de roaming în toamna aceluiași an.

Pe 09 octombrie 2013, T-Mobile a anunțat Simple Global, un serviciu ce includea planuri de alegere simple și eligibile. Acest serviciu permite călătoria în peste 100 de țări a textelor nelimitate și apeluri de la 0,20 dolari / minut. În cazul în care un telefon este conectat la Wi-Fi într-una din aceste țări, iar telefonul primește apeluri Wi-Fi, toate apelurile cătreși dinspre Statele Unite ale Americii sunt gratuite.

Compania operează o rețea națională de acces la Internet Wi-Fi sub brand-ul de HotSpot. Aceasta rețea este formată din mii de puncte de acces Wi-Fi instalate înîntreprinderi, hoteluri și aeroporturi pe întregul continent SUA.

Încă din 2014, compania a capturat mai multe premii anuale JD Power pentru satisfacerea generală a clientului, pentru vânzările cu amănuntul. În anul 2011, JD Power a declarat, pentru al patrulea an consecutiv că în magazinele T-Mobile vânzările cu amânuntul au avut cel mai mare rating dintre toți operatorii pentru satisfacerea clientului.

T-Mobile US, Inc (TMUS) este o societate cotată la bursă, iar Deutsche Telekom AG deține aproximativ 66 % de proprietate.

Deutsche Telekom dețineacțiunisubstanțialeșiîn alte companii de telecomunicații,inclusiv în filiale din Europa Centrala, Slovacia, Ungaria, Croația, care sunt acum pe deplin consolidate în T-Com / T-Home. În plus, Magyar Telekom (Ungaria) dețineacțiuni majoritare înMacedoniași Muntenegru.

DT deține, de asemenea, acțiuniîn operatorul de telecomunicații OTE, care are la rândul său acțiuniîn mai multe companii, cum ar fi operatorii de telefonie mobilă, Cosmote Grecia și AMC Albania, precum și operatorul de telecomunicații spaniol Telekom Spania.

Într-o lume unde viața este aglomerata și mereu acută, T-Mobile au avut ideea de a face comunicațiile wireless să ajute. Valoarea planurilor, lățimea de acoperire, fiabilitatea rețeleiși calitatea serviciilor sunt menite săfacă un singur lucru: te ajută să rămâi aproape de persoanele care îți fac viața mai frumoasă.

2.2 Mixul de marketing al T-Mobile Romania

Mixul de marketing reprezintă un instrument pentru realizarea politicii de marketing a întreprinderii, având patru elemente foarte importante: produs,preț, distribuție și promovare.

Mixul de marketing ajută  la realizarea obiectivelor și a strategiilor de marketing  în practica economică, ocupând în prezent poziția cea mai importantă în teoria și practica marketingului.

Indiferent de domeniul de activitate al unei întreprinderi, activitatea desfășurată trebuie să răspundă mai multor cerințe: capacitate de adaptare, flexibilitate, dinamism, viziune prospectivă.

În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru P” sunt :

produsul;

preț;

plasament (distribuție);

promovare.

Produsul

Politica de produs reprezintă componenta principala a mixului de marketing a unei întreprinderiși presupune precizarea clară a strategiilor, obiectivelor și tacticilor alese de cătreîntreprindere.

Produsul reprezintă nucleul central al politicii de marketing și prin intermediul lui întreprinderea poate acționași influenta piața pe care își desfășoară activitatea.

De asemenea, politica de produs nu vizează doar produsele existente ci și noile produse pe care întreprinderea le realizeazășidoreștesărăspundă tuturor cerințelor consumatorilor.

Firma T-Mobile are ca puncte tari faptul ca oferă o gamă largă de servicii, iar consumatorul își poate alege oricedoreșteși/sau ce i se potrivește cel mai bine.

Principalele servicii și produse oferite de T-Mobile sunt: abonamente de telefonie mobilă, telefonie fixă, cartele SIM și servicii internet.

T-Mobile pune la dispoziție diferite tipuri de abonamente încercândsă le facă accesibile oricui, înfuncție de preț, nevoi și tipul de telefon folosit.

1. Nelimitat S – 9 95 Euro/lună

minute și SMS-uri rețea nelimitate

200 MB trafic de date național

200 minute naționaleșiinternaționale

2. Nelimitat Date M – 14 95 Euro/lună

minute și SMS-uri rețea nelimitate

750 MB trafic de date național (traficul poate fi consumat cu viteza de download de pana la 150 Mbps în aria de acoperire 4G)

200 minute/SMS naționale/minute internaționaleîn zona 1

3. Nelimitat Voce M – 14 95 Euro/lună

minute și SMS-uri rețea nelimitate

200 MB trafic de date național (traficul poate fi consumat cu viteza de download de pana la 43,2 Mbps în aria de acoperire 3G)

750 minute/SMS naționale/minute internaționaleîn zona

4. Nelimitat Date L – 19 95 Euro/lună

minute și SMS-uri rețea nelimitate

2 GB trafic de date național

100 MB trafic de date în Roaming

200 minute/SMS-uri naționale/minute internaționaleîn zona 1

5. Nelimitat XL – 24 95 Euro/lună

2 GB trafic de date național

100 MB trafic de date în Roaming UE

400 minute internaționale zona 2

100 SMS internaționale zona 2

6. Nelimitat XXL – 49 95 Euro/lună

minute și SMS-uri rețea nelimitate

5 GB trafic de date național

400 MB trafic de date în Roaming

400 minute în Roaming UE

400 SMS internaționale zona 2

7. All Free 1000 – 21 00 Euro/lună

400 MB trafic de date național

1000 minute naționaleșiinternaționale zona 1

1000 SMS-uri naționale

Fiecare abonament este creat astfel încât toțiabonațiisă fie mulțumiți de toate extraopțiunile oferite, indiferent de vârstă.

Cartelele Telekom sunt create mai mult pentru tinerii care doresc o libertate în convorbiri șiîși pot alege singuri lună de lună orice extraopțiune li se pare mai potrivită. Înfuncție de cartela achiziționată existăși accesul la internet.

Exemplu de ofertă la cartela Telekom: în momentul în care cartela este încărcată cu 7 Euro credit clientul beneficiază de Extraopțiunea Extra L la prețul de 6,95 Euro cu următoarele beneficii: 1000 minute naționale/fix internaționale/SMS-uri naționale, 200 minute internaționalecătre mobil, 1 GB trafic de date la viteza 4G și NELIMITAT minuteși SMS-uri înrețelele Telekom Romania.

Valabilitatea unei cartele este de 2 luni, timp în care se pot primi șiiniția apeluri sau mesaje. Perioada de valabilitate este urmată de alte 11 luni de grație în care clientul poate fi apelat sau poate apela doar numere gratuite și cel de urgență.

Cat despre televiziune, Telekom surprinde prin ofertele sale atrăgătoare. Televiziunea a fost creată ca un mix perfect între accesibilitate și atractivitate.

O oferta atrăgătoareși accesibilăeste Televiziunea M, unde clientul poate beneficia de următoarele servicii la prețul de 55 52 Lei/luna:

– pana la 140 canale, dintre care 24 HD;

– 62 canale TV care pot fi urmărite live pe tableta și smartphone cu aplicația Telekom TV;

– Eurosport 360 HD online inclus;

– viteza download de pana la 200 Mbps prin fibra optica;

– nelimitat seara șiîn weekend în Fix și Telekom Romania Mobile + 100 de minute oricând.

2. Prețul

Politica de preț sau prețul ocupă un loc predominant și deșiprețul este considerat o componentă a produsului, el constituie un element distinct al mixului de marketing.

Prețulreprezintă o forma de măsurare economică, de evaluare concreta a schimbului, valoare denumită formăbănească a acestuia.

Prin urmare, prețulreprezintă cantitatea da bani plătită pentru cumpărarea unor bunuri și/sau servicii, în cadrul tranzacțiilor bilaterale de pe piațăși de asemenea reprezintăși un raport între bunuri și bani.

Din punct de vedere economic, pentru cliențiprețulreprezintă cheltuiala sau costul pe care aceștia sunt dispușisăîl suporte pentru satisfacerea unei necesități sau dorințe, iar pentru firme, el reprezintă principala metodă de obținere a veniturilor și a profiturilor.

În centrul atențieiîn cadrul companiei T-Mobile se află clientul, astfel, firma se preocupăsăcunoascăși să înțeleagăgândurile, emoțiile, cerințeleșiexperiențeleclienților.

Prin urmare încearcăsăatingă toate categoriile sociale prin gama sa larga și complexă de abonamente de telefonie mobilăși fixă, de televiziune sau internet pe mobil. În prezent, toate abonamentele de telefonie mobilă, în special, sunt concepte înașa fel încâtsăconțină toate căile necesare de comunicare (SMS-uri naționaleșiinternaționale, internet, minute nelimitate și minute naționaleșiinternaționale).

Un abonament accesibil cu multe posibilități de convorbire incepe de la prețul de 9 95 Euro/lunăexistând totușiși posibilitatea de a achiziționa un pachet mai complex la prețul de 49 95 Euro/lună.

3. Distribuția

Distribuția se poate explica prin mai multe definiții , cea mai importanta fiind aceea că, distribuțiareprezintă totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator încondițiile cele mai eficiente.

Prin distribuție se realizeazăatât transferul fizic al produsului cât și transferul juridic al dreptului de proprietate asupra acesteia.

Prin urmare, scopul principal al distribuției este de a găsi cea mai potrivita cale de a oferii un produs sau serviciu, la un moment și loc potrivit, persoanei care are nevoie de ea.

În ceea ce privește compania T-Mobile, strategia de distribuție este una directăși prin intermediari, clienții beneficiind direct de ajutorul specialiștilorîn magazinele T-Mobile, magazine ce se găsesc pe tot teritoriulRomâniei. De altfel, cartelele prepaid se găsescîn foarte multe locații, cum ar fi: benzinării, centre comerciale și supermarketuri.

4. Promovare

T-Mobile se folosește de toate mijloacele specifice unei activități promoționale, promovarea vânzărilor fiind reprezentatăîn primul rând prin reducerile dese de prețuri la abonamente.

T-Mobile utilizează două tipuri de publicitate: pe cea care se refera la canalele tradiționale (presă scrisă, radio, televiziune, fluturaș, e-mail, postere, etc.) și pe cea care se refera la mijloacele de comunicare neconvenționale, cum ar fi organizarea evenimentelor, a actelor caritabile etc.

T-Mobile se promoveazăcel mai mult în mediul online, pe diferite site-uri, dar șiîn mediul TV, prin spoturi publicitare.

2.3 Date economico – financiare

Telekom Romania Communicationși Telekom Romania Mobile Communication și-au menținut traiectoria pozitivăși au continuat cu planul lor de investiții, investiții orientate în primul rândcătreextinderearețelelor 3G și 4G.

Veniturile pentru finalul anului 2014 a fost la același nivel cu cel din 2013, asta însemnând un venit de 609,1 milioane de euro.

EBITA (câștigul înainte de dobânzi, rate, depreciere și amortizare) valabilăîn 2014 a fost de 149,2 milioane de euro, având o creștere de 0,4% comparativ cu EBITA anului 2013.

După lansarea cu succes al noului brand T-Mobile, s-a generat o creștere a veniturilor pe segmentul mobil în 2014, vânzarea de pachete integrate depășindașteptările cu 52%.

Televiziunea continuăsă fie segmentul lor cu cea mai mare creștere, ajungând la 1,414 milioane de clienți, veniturile crescândși ele cu 8,2 % comparativ cu anul 2013.

Veniturile din segmentul serviciilor de Internet au cam rămas la același nivel, reușind totușisăajungă la un număr de abonați de1,231 de milioane .

Pe segmentul business, în ciuda competiției acerbe, Telekom Romania Communications reușește să își mențină o poziție de lider pentru serviciile fixe de voce și date Premium.

Anul 2014 aduce companiei T-Mobile o poziție foarte înaltăîn clasamentul primilor jucători din industria telecomunicațiilor din Romania, astfel, Telekom având o cifra de afaceri în ușoară creștere de 1,96 miliarde lei.

Date financiare (lei) – T-Mobile Romania

Tabel 2.1 Date financiare, sursa : Ministerul Finanțelor, Registrul Comerțului, date publicate în Ziarul Financiar.

Situatii financiare intocmite pe baza alocarii soldurilor din Balanta de verificare si din alte evidente contabile, unitatilor si subunitatilor de afaceri a Telekom Romania Communications S.A.

Reteaua de acces consta in totalitatea activitatilor prin care se furnizeaza pe piata engros, atat intern, cat si celorlalti operatori, servicii de conectare a utilizatorilor finalii cu reteaua de transport. Aceasta va cuprinde costurile, veniturile si capitalul angajat asociate furnizarii si intretinerii acestor legaturi cu reteaua de transport.

Reteaua de transport consta in totalitatea activitatilor prin care se furnizeazao serie de servicii interne si externe de interconectare pentru ca utilizatorii unui furnizor sa poata comunica cu ultilizatorii aceluiasi furnizor.

Vanzarea cu amanuntul consta in totalitatea activitatilor care implica furnizarea de servicii de comunicatii electronice catre utilizatorii finali.

Baza de clienti businness a Telekom Romania Mobile Communications a crescut cu 19% in fiecare an. Cresterea se datoareaza cel mai mult vanzarilor de abonamente din portofoliile Nelimitat Business XXS-XXL si Internet Nelimitat XS-XXL , abonamente lansate in luna septembrie a anului 2014.

Baza totala de clienti a fost de aproximativ 6 milioane la sfarsitul anului 2014 , dintre care 26,8 % dintre ei clienti postpaid.

In acest moment , Telekom Romania Mobile Communications ofera acoperire 4G pentru aproximativ 50% din populatia din mediul urban si pentru 27% din totalul populatiei.

Cat despre compania T-Mobile US , aceasta a continuat sa vada o crestere rapida in conexiuni, abonati si trafic de date.

T-Mobile a continuat sa inregistreze o crestere puternica in al patrulea semestru, adaugand mult mai multi clienti fata de ceilalti competitori, precum Verizon, Sprint si AT&T.

T-Mobile a postat o crestere totala de clienti de 2,1 milioane de euro in primul trimestru, depasind Verizon ce avea 2 milione si AT&T cu 1,9 milioane de euro.

Pe baza abonatilor sai in total de 55 de milioane de euro, T-Mobile ramane al patrulea cel mai mare operator de transport fara fir al natiuni. De asemenea, T-Mobile a adaugat un total net de 1 milion de clienti de telefonie postpaid in al patrulea trimestru, comparativ cu 148,000 ale companiei AT&T.

2.4Analiza SWOT

In vederea pozitionarii companiei T-Mobile pe piata telefoniei mobile este necesara realizarea unei analize SWOT ce consta in evidentierea unor factori externi (oportunitati si amenintati) si factori interni (puncte tari si puncte slabe), factori ce influeteaza activitatea intreprinderii.

Factorii externi joaca un rol foarte important in procesul de planificare iar factorii interni au in vedere viitorul intreprinderii in urma planificarii.

Punctele tari semnifica elementele de care compania T-Mobile poate sa profite pentru a obtine o pozitie mai buna pe piata, acestea fiind:

T-Mobile este al 7-lea cel mai mare furnizor de wireless din lume si al 3-lea cel mai mare furnizor multi-national

Furnizeaza o gama larga si completa de comunicatii

Detine o pagina web bine realizata si structurata ce ii ajuta pe clienti sa fie foarte informati

Tehnologie superioara

Un nume de brand puternic

Bazade clienti in continua crestere

Aliante cu industria corporatiilor de conducere in tehnologiile si serviciile mobile

Punctele slabe sunt reprezentate de:

Multi clienti s-au plans de intreruperea apelului in timpul convorbirii

Au clienti doar in tarile dezvoltate

Reincarcarea online nu functioneaza intotdeauana cum ar trebui

Oportunitatile de care compania T-Mobile ar trebui sa tina cont sunt:

Online Market

Cresterea de acoperire a retelei 4G in SUA

Extinderea internetului mobil

Inovatia – va ajuta la producerea unor servicii care satisfac nevoile clientului unic

Serviciile noi – ajuta la o mai buna satisfacerea a clientilor

Amenintarile, fiind si cei mai importanti factori in luarea deciziilor companiei se refera la:

Incetinireaeconomica in UniuneaEuropeana

Concurenta intensa

Aparitia unoi companii noi care au aceiasi furnizori

Posibilitatea plecarii clientilor catre companiile concurente, datorita unor oferte mai atragatoare

Presiuneaconcurentiala

Riscurilepolitice – deoareceguvernulpoateschima rapid regulice pot afectanegativafacerilecompaniei T-Mobile

Capitolul 3 – Politica de promovare a companiei T-Mobile

3.1 Strategii de promovare

T-Mobile si-a propus inca de la bun inceput sa devina operatorul integrat numarul 1 de pe piata internationala, cu o pozitie foarte buna in toate segmentele si zonele geografice, cu scopul de a avea un model operational foarte eficient si concentrat pentru a oferi excelenta tuturor clientilor.

Compania se bazeaza pe o cultura organizationala ce se contureaza in jurul a 5 principii importante:

1. Satisfactia clientilor si simplitatea ce conduc activitatea – clientul se afla in centrul activitatii companiei, iar T-Mobile se preocupa sa cunoasca si sa inteleaga gandurile, emotiile si cerintele clientului, acestia fiind cei mai importanti factori in reusita companiei T-Mobile.

2. Respectul si integritatea ce ghideaza comportamentul – compania se bazeaza pe aces principiu care reflecta respectful dintre colegi si aprecierea pentru clienti, parteneri, furnizori, actionari,societate si mediul inconjurator

3. Toti pentru unul – Unul pentru toti – T-Mobile se bazeaza pe cooperare , un element foarte important in cultura companiei

4. Cel mai bun loc pentru performanta si dezvoltare – T-Mobile detine angajati motivati si competenti ce fac ca intreprinderea sa fie cea mai respectata companie din industria telecomunicatiilor

5. Sunt T-Mobile-Poti conta pe mine!–acesta este cel mai important principiu si reprezinta angajamentul personal al fiecarui angajat cu scopul gasirii celor mai bune solutii pentru solicitarile tuturor clientilor

Ca o mica introducere in procesul de promovare, definim promovarea ca fiind un proces de comunicare al companiei prin care aceasta foloseste metode si tehnici specifice concretizate in activitati promotionale, incercand sa influenteze comportamentul potentialilor clienti sau clientilor actuali cu scopul de a obtine rezultate cat mai bune.

Cele mai importante obiective urmarite pentru realizarea activitatii promotionale sunt: promovarea imaginii companiei si promovarea produselor.

Acum trezeci de ani, nimeni nu isi imagina necesitatea pentru telefoanele mobile portabile. Pe cand acum, in viata de zi cu zi nu ne putem imagina cum ar fi fara el iar T-Mobile continua sa raspunda la aceasta necesitate a omului. T-Mobile este considerat al saptelea cel mai mare furnizor wireless din lume si al treilea cel mai mare furnizor wireless pe piata nationala, avand peste 42,000 de angajati. Compania continua sa profite de oportunitatile globale si de extinderea ei in scopul de a conecta consumatorii din intreaga lume.

T-Mobile doreste sa se conecteze cu toti consumatorii sai prin creativitate, incantare si idei noi, cu ajutorul imaginii sale. T-Mobile a reusit sa atinga un nivel destul de inalt de notorietate datorita strategiilor sale de promovare.

Clientii cei mai vizati de catre T-Mobile sunt in primul rand familiile . T-Mobile atrage in mod natural familiile care sunt in cautarea mai multor linii de la cele mai mici preturi. Cu ajutorul noilor tehnologii din ziua de astazi, T-Mobile ofera planuri nelimitate pentru familii, avand tarife accesibile.

Incepand cu luna martie a anului 2014, T-Mobile s-a pozitionat ca si consumator campion, promitand politici mai flexibile si preturi mai mici. Strategia a dat roade in al doilea trimestru, intrecand estimarile analistilor.

Cele mai importante strategii de promovare adoptate de T-Mobile sunt:

1. Strategia promovarii imaginii sale globale – tinand cont de obiectivele urmarite in desfasurarea activitatii promotionale

2. Strategia promovarii nediferentiate – tinand cont de structura pietei si natura obiectului sau de activitate

3. Strategia promovarii produsului global – tinand cont ca obiectul de activitate al companiei il reprezinta prestarea de servicii de telecomunicatii

4. Strategia promovarii ofensive – T-Mobile urmareste atragerea clientilor companiilor de telecomunicatii concurente

T-Mobile genereaza venituri prin oferirea de servicii de comunicatii fara fir accesibile pentru toti consumatorii, cat si prin oferirea unei game largi de dispozitive wireless si accesorii . Cheltuielile importante sunt legate de achizitionarea si pastrarea clientilor de inalta calitate si de extiderea retelei. Prin urmare, cea mai buna strategie de promovare adoptata este strategia Un-carrier (strategia de „ne-purtator”).

Denumirea de „ne-purtator” ar putea avea mai multe semnificatii, la un anumit nivel insemnand faptul ca T-Mobile vrea pur si simplu sa incerce sa se comporte intr-un mod diferit fata de alti mari furnizori de servicii de telefonie mobila.

Figura 3.1

Strategia Un-carrier include mai multe elemente, cu ajutorul carora T-Mobile isi urmareste scopurile:

– T-Mobile a introdus propunerea Un-carrier cu scopul de a elimina imposibilitatea consumatorilor de a se folosi de complexitatea industriei de comunicatii. In urma intruducerii, au oferit servicii la peste 55 de milioane de clienti pana la data de 31 decembrie 2014 , comparativ cu cele 47 de milioane din decembrie 2013.

– in martie 2013, T-Mobile a introdus „Simple Choice plans” ( „Planuri simple de alegere”) , strategie ce a eliminat contracte de servicii anuale si a prevazut introducerea unor planuri mult mai accesibile pentru clienti. Astfel, clientii pot achizitiona cele mai populare smartphone-uri in rate lunare fara dobanda.

– in luna iulie 2013, T-Mobile a anuntat „Just Upgrade My Phone” („Doar ce mi-am actualizat telefonul”), strategie ce permitea participarea clientilor de a-si actualiza dispozitivele atunci cand isi doresc, nu cand li se spune, acestia beneficiind si de o asigurare a telefonului extinsa ce il proteja de furt, pierdere sau deteriorare.

– in luna octombrie 2013, T-Mobile a recurs la reducerea tarifelor internationale, mesajerie si date in roaming in timpul calatoriilor in strainatate, in peste 100 de tari, fara niciun cost suplimentar. In noiembrie 2013, T-Mobile a permis fiecarui utilizator sa foloseasca 200 MB de date internet gratuite in fiecare luna.

– in luna ianuarie 2014, T-Mobile a anuntat eliminarea obstacolului ramas ce ii permitea clientului sa treaca de la alti transportatori la T-Mobile, compania oferinduse sa le plateasca taxele de reziliere.

– in luna iunie 2014, T-Mobile permitea consumatorilor sa testeze reteaua folosind un Apple iPhone 5s

O alta cheie a succesului strategiei „Un-carrier” o reprezinta prezentarea sa pe social media. CEO John Legere si-a folosit contul personal de Twitter pentru a ajuta la ridicarea reputatiei T-Mobile. Compania sa a prosperat prin ascultarea clientilor sai, oferindu-le diferite ocazii imbatabile. El a folosit Twitter pentru a-si marca produsele, de multe ori semnandu-se la sfarsit cu semnatura „#uncarrier”.

O alta strategie de business a companiei T-Mobile ce ii ofera acesteia o baza poate fi definita prin urmatoarele componente ale sale:

– ofera abonamente simple, prezibile, la preturi accesibile si flexibile

– T-Mobile continua sa ramana furnizorul de servicii wireless cu cel mai mic cost

– se concentreaza pe extinderea pietei

– continua sa investeasca in retea, oferind astfel clientilor servicii competitive si tehnologic avansate, inclusiv servicii de date imbunatatite, servicii bazate pe locatie si tehnologie digitata in care acestea devin din ce in ce mai disponibile.

– ofera servicii de voce, text si web la nivel national

La un an de zile dupa ce T-Mobile a anuntat adoptarea strategiei „Un-carrier” prin care intrerupe dependenta unui client operator, directorul T-Mobile, John Legere, a anuntat ca operatorul telecom le va achita clientilor noi costurile de reziliere a contractelor cu Verizon, Sprint si AT&T ( cei 3 mari concurenti ai companiei T-Mobile). Clientii noi trebuiau doar sa isi porteze numarul la T-Mobile, compania ocupandu-se de acoperirea costurilor si oferindu-le acestora 350 de dolari.

Clientii mai primeau in plus si o suma de bani pana la 300 de dolari in cazul in care isi schimbau telefonul. In urma acestei strategii, AT&T a incercat sa adopte un plan asemanator,un plan destul de disperat, spunand ca plateste 200 de dolari oricarui utilizator care pleaca de la T-Mobile inapoi la AT&T.

Cu toate astea, strategia indrazneata pe care T-Mobile a aplicat-o in ultimul an a dat roade extrem de bune la sfarsitul anului 2013. Acest rezultat a fost cel mai bun din ultimii 8 ani si au avut recorduri in total de 1,64 milioane de clienti noi, dintre care 870 de mii dintre ei au optat pentru abonamente.

In total, in anul 2013, T-Mobile a reusit sa aduca 4,4 milioane de clienti noi, cu ajutorul acestei strategii extrem de indraznete.

In anul 2014, T-Mobile este primul operator de telefonie mobila care decide sa renunte la texele impuse utilizatorilor care calatoresc in strainatate. Din ce in ce mai multi oameni erau speriati de faptul ca vor fi nevoiti sa isi utilizeze telefonul in strainatate, iar costurile usturatoare ale Roaming-ului nu ii incurajau cu nimic. Astfel, T-Mobile nu mai vrea sa joace dupa regulile clasice ale industriei de telecomunicatii si adopta aceasta strategie, avand inca o data un as in maneca.

Pentru a nu avea totusi pierderi prea mari , T-Mobile se concentreaza mai mut pe viteza, oferind pachete care sa ridice limia de 128 Kbps. Pentru 15 dolari, un utilizator navigheaza pe internet cu viteza de pana la 100 Mbps timp de o zi, in timp ce pentru 20 de dolari navigheaza timp de o saptamana, cu o viteza de pana la 200 Mbps. Totusi, pun la dispozitie si un al pachet, ce ii permite utilizatorului sa navigheze timp de doua saptamani cu o viteza de pana la 500 Mbps, pachet in valoare de 50 de dolari.

Aceasta strategie a fost introdusa la data de 31 octommbrie 2014 si s-a observat un rezultat foarte bun, in conditiile in care inainte de implementare, 40% dintre americanii care plecau in vacante isi opreau conexiunea la Internet din cauza costurilor ridicate.

Cu toate astea, exista totusi si o veste mai proasta pentru cei care vor sa stea mai mult intr-o tara straina, deoarece T-Mobile acopera doar 6 saptamani de vacanta.

3.2 Impactul implementărilor strategiilor de promovare

Strategia „Un-carrier” pare a da rezultate foarte bune. In mai putin de doi ani, T-Mobile a adaugat mai mult de 22 de milioane de abonati, fiind reteaua de telecomunicatii cu cea mai mare crestere.

Privind inapoi la ultimul an al strategiei „Un-carrier”, este important sa se tina cont de faptul ca forta din spatele acestei revolutii este reprezentata de simplitate. Strategia „Un-carrier” este in primul rand despre client. De-a lungul anului 2013, T-Mobile si-a dezvoltat capacitatea de a fi agil, de a executa rapid si sa faca ajustari rapide, ceea ce i-a permis sa isi pastreze ritmul de constructie. In ceea ce ii priveste pe clientii noi, succesul s-a concretizat in cei 4,4 milioane de clienti noi, in anul 2013, fiind in acelasi timp si cea mai mare crestere a unei companii wireless din lume. In urma lansarii „Un-carrier” in martie 2013 s-a observat imediat o crestere pozitiva.

In al treilea trimestru al anului 2013, T-Mobila a anuntat rezultate financiare ce reprezentau o imbunatatire destul de importanta in averi. Comparativ cu al treilea trimestru al anului trecut, atunci cand s-a inregistrat o pierdere de 492,000 de clienti postpaid, T-Mobile a adaugat in acest an 643,000 de clienti noi postpaid, acestia fiind de departe cei mai valorosi clienti ai companiei, astfel incat pastrarea clientilor deja existenti a devenit destul de importanta.

Venitul mediu per utilizator, o cifra care defineste ce valoare are fiecare utilizator pentru companie, a crescut de la 42,78 de dolari la 52,20 de dolari.

Ultimele doua trimestre reprezinta o schimbare brusca si majora pentru T-Mobile, strategia „Un-carrier” aducand 1,8 milioane de clienti postpaid.

De la lansarea „Un-carrier”, T-Mobile a adus in mod constant aceasta strategie la viata prin pozitionare, incadrarea discutiilor, mesaje, comunicari, experienta clientilor si implicarea angajatilor. Astfel, T-Mobile a castigat clienti intr-un ritm care a depasit ceilalti trei concurenti la un loc.

Pe data de 7 ianuarie 2015, T-Mobile a inceput anul adaugand 2,1 milioane de clienti wireless si 1,3 milioane de clienti postpaid. La sfarsitul anului 2014, T-Mobile a avut un total de 8,3 milioane de clienti, ceea ce reprezinta un salt de 89% din 2013.

3.3 Modalități de promovare

Modalitatile de promovare sunt reprezentate prin diferite canale de comunicare cu ajutorul carora pot fi transmise mesaje publicitare, cele mai importante fiind: presa scrisa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioara, publicitatea directa si publicitatea la locul de vanzare.

T-Mobile urmareste sa isi atinga scopul prin mesajul publicitar care parcurge un drum amplu si complex catre consumator.

Presa scrisa reprezinta unul dintre mediile publicitare principale de promovare al companiei T-Mobile. Presa scrisa este reprezentata de diferite ziare si reviste ce apar zilnic, si sunt cumparate de diferite persoane, astfel T-Mobile reuseste sa-si transmita mesajul dorit.

In ziua de astazi cea mai folosita metoda de promovare este metoda de promovare pe internet. Numarul utilizatorului de internet a crescut extrem de mult in ultimii ani iar T-Mobile profita din plin de aceasta reusita, incercand sa tina pasul cu tehnologia.

In momentul de fata cea mai de succes retea de socializare este reteau Facebook, unde T-Mobile are in prezent 5,1 milioane de persoane care au apreciat pagina oficiala si care urmaresc zi de zi toate postarile.

Figura 3.2

Prin toate postarile sale oficiale, T-Mobile incearca sa isi informeze clientii sau potentialii clienti in legatura cu toata activitatea sa, produsele si serviciile noi lansate pe piata cu scopul de a-i determina pe acestia sa cumpere.

Pe data de 23 iunie 2015 T-Mobile a publicat un videoclip de promovare a strategiei “Un-carrier” ceurma a fi lansata 2 zilemaitarziu. Videoclipul a avut 25,210 de vizualizarisi mii de comentariipozitivescrise de clientisi de viitoriclientice au fostconvinsisimultumiti de noileoferte in celedoua minute ale filmuletului. In celeaproximativdoua minute T-Mobile incearcasa ii convingapeoamenisisa ii atraga cu noileofertepromitandu-le “Totulnelimitat” si un nou program revolutionarce le vatransformalumeain proprialorretea, la celmaimic pret.

Figura 3.3

In acestvideoclip, publicitateaesteanimata de persoanetinere cu ajutorulcarorasunt enumerate toateactualizarile. De exempu, in figura 3.3 un tanarsarepeste un obstacol, reprezentandastfelfaza “JUMP!” a strategiei “Un-carrier”, cepermiteclientuluisaisiactualizezetelefonul de douaoripe an.

Tot cu ajutorulinternetului, T-Mobile se foloseste de promovarea cu ajutorulunui alt site de socializare, sianume Twitter. In prezent, Twitter este o platforma de social media care permiteutilizatorilorsatrimitasisaciteascamesajescurte, insanumarulutilizatorilordepaseste 302 de milioane.

Figura 3.3

Cu ajutorul Twitter-ului, T-Mobile incearca sa se apropie si mai mult de diferite persoane. Activitatea este la fel de intensa ca si cea de pe Facebook, iar postarile sunt vazute si apreciate de foarte multi utilizatori. John Legere, directorul companiei T-Mobile detine pagina sa oficiala de twitter, fiind „urmarit” de 1,48 de milioane de persoane, si unde acesta posteaza in fiecare zi comentarii in legatura cu toate noutatile T-Mobile, stiri de ultima ora, intotdeauna semnand la sfarsit cu „#Uncarrier”.

Tot prin intermediul internetului, T-Mobile isi promoveaza toate produsele sau viitoarele produse pe contul sau oficial de Youtube, site unde oamenii pot incarca si vizualiza videoclipuri.

T-Mobile utilizeaza doua tipuri de publicitate: publicitatea „Above de line” (deasupra liniei), publicitate ce se refera la canalele traditionale de promovare cum ar fi: media, publicitate exterioara prin banotaj, supoturi mobile, direct mail, obicte promotionale etc. Cea dea doua publicitate folosita este publicitatea „Below the line” ( mai jos de linie) si se refera la mijloacele de comunicare, cum ar fi organizarea de evenimente.

Figura 3.4

Publicitatea exterioara se realizeaza cu ajutorul bannerelor pe exteriorul diferitelor cladiri, mijloace de transport sau in diferite locatii in oras.

Revenind la promovarea companiei cu ajutorul publicitarii, televiziunea reprezinta un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare exploziva un ultimele decenii, astfel mesajele transmise prin internediul ei ajung la intreaga populatie.

3.4 Campanii publicitare

In anul 1998, Jamie Lee Curtis a fost purtatorul de cuvant al VoiceStream Wireless, companie ce avea sloganul „Get more from life” ( „Primeste mai mult de la viata”). Atunci cand Telekom Germania (Deutsche Telekom – DT) a finalizat achiziția a VoiceStream Wireless Inc pe 01 iunie 2001, Jamie Lee Curtis a continuat sa fie purtatoru de cuvant al companiei pentru o perioada scurta de timp, insa sloganul a fost schimbat in „T-Mobile.Get more” ( „T-Mobile. Primesti mai mult”)

Incepand cu anul 2002, purtatorul de cuvant al companiei a fos Catherine Zeta-Jones, ea reprezentand figura principala in strategia de branding a companiei.

Campania de imagine si sloganul brandului T-Mobile „T-Mobile. Get more.”, slogan ce reflecta in viziunea agentiei, filozifia marcii de a fi alaturi de consumator si de a-i anticipa nevoile si dorintele, oferind clientului sau solutii de comunicare accesibile.

De asemenea, compania s-a bazat pe canteretul de muzica rap, Snoop Dogg, ca purtator de cuvant pentru T-Mobile Sidekick, intr-o serie de reclame, atunci cand compania a lansat in anul 2004 o serie de telefoane Sidekick.

In decembrie 2006, T-Mobile a lansat un nou slogan, „Stick Together” ( „Ramanem Impreuna”), avand un aspect nou, proaspat si o noua directia a strategiei de marketing. T-Mobile. Sloganul se concentra mai mult pe aspectul personal de a-i face pe clientii sai sa stea impreuna cu cei care conteaza pentru acestia. Sloganul a fost, de asemenea, menit sa promoveze planul de asteptare MyFaves ce permitea clientului sa isi desemneze o anumita suma de numere de telefon, ca parte din cercul lui de asteptare, oferindu-i astfel posibilitatea de a nu fi taxat nici pentru apeluri catre numerele respective si nici pentru apeluri primite.

Compania a renuntat de data aceasta la folosirea actritei Catherine Zeta-Jones ca si imagine a brandului, aducandu-i astfel pe cei trei jucatori de basketball, Dwyane Wade, Charles Barkley si Dwight Howard.