Planul de Marketing (fares Orastie)
Planul de marketing – Studiu de caz la
S.C. Fares S.A. Orăștie
CUPRINSUL
INTRODUCERE ………………………………………………………………………. ……….. 03
CAPITOLUL 1. DELIMITĂRI CONCEPTUALE …………………………………… 04
1.1 Definirea conceptului de marketing …………………………. 04
1.2 Funcțiile marketingului …………………………………………. 05
1.3 Mixul de marketing ………………………………………………. 06
CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI EXTERN DE MARKETING …….. 08
2.1 Macromediul ……………………………………………………….. 08
2.2 Micromediul ……………………………………………………….. 14
CAPITOLUL 3. PREZENTAREA FIRMEI FARES ORĂȘTIE ……………….. 16
3.1 Scurt istoric …………………………………………………………. 16
3.2 Misiune, viziune, obiective ……………………………………. 17
3.3 Modalitatea de organizare a activității de marketing … 20
3.4 Analiza mediului intern de marketing …………………….. 23
3.5 Analiza SWOT…………………………………………………….. 26
CAPITOLUL 4. PLANUL DE MARKETING LA FARES ORĂȘTIE ………. 35
4.1 Evaluarea și controlul strategic ………………………………. 35
4.2 Obiectivele de marketing ………………………………………. 38
4.3 Planul de marketing la Fares Orăștie ………………………. 39
CAPITOLUL 5. MIXUL DE MARKETING LA FARES ORĂȘTIE …………. 41
5.1 Marketing mix………………………………………………………. 41
5.2 Politica de produs ………………………………………………… 43
5.3 Politica de preț ……………………………………………………… 51
5.4 Politica de distribuție …………………………………………….. 54
5.5 Politica promoțională …………………………………………….. 57
CONCLUZII ȘI PROPUNERI ……………………………………………………………… 60
BIBLIOGRAFIE …………………………………………………………………………………. 63
ANEXE ………………………………………………………………………………………………. 65
INTRODUCERE
Punctul de plecare al prezentului studiu este faptul că marketingul reprezintă o filosofie a afacerilor care ”vede” în satisfacerea cerințelor clienților cheia succesului în afaceri și recomandă utilizarea practicilor manageriale care ajută în identificarea și rezolvarea cerințelor clienților.
Lucrarea de față își propune să prezinte câteva aspecte teoretice privind organizarea activității de marketing, mixul de marketing specific firmelor ce se ocupă de cultivarea, producția și distribuția plantelor medicinale, cu exemplificarea concretă a activității firmei Fares Orăștie.
Tema centrală o reprezintă analiza variabilelor mixului de marketing: produsul, prețul, distribuția și promovarea. Pe baza analizei firma studiată va putea să-și stabilească obiectivele de marketing și implicit strategiile necesare pentru a oferi cele mai adecvate produse și servicii în scopul satisfacerii nevoilor clienților.
Scopul lucrării îl constituie abordarea științifică și empirică a conceptelor ce stau la baza marketingului în sfera producției și serviciilor, conținutul și structura mixului de marketing în acest domeniu cu aplicabilitate la o firmă din industria plantelor medicinale.
Sarcinile lucrării constau în cercetarea caracteristicilor definitorii ale marketingului, analiza activităților de planificare și realizare a mixului de marketing în unitățile din industria plantelor medicinale, studierea produselor și serviciilor oferite, strategiei de produs, politicii de prețuri și tarife specifice și analiza locului și distribuției produselor și serviciilor și a metodelor de promovare folosite.
Sarcinile propuse prin această cercetare vor permite o analiză complexă a problematicii marketingului în domeniul industriei plantelor medicinale și implicit impulsionarea aplicării marketingului pe scară largă.
Lucrarea este structurată în introducere, cinci capitole, concluzii și propuneri și bibliografie. În cele cinci capitole abordarea este treptată și tratează probleme referitoare la delimitări conceptuale privitoare la marketing (Capitolul 1), analiza mediului extern de marketing (Capitolul 2), prezentarea firmei Fares Orăștie: scurt istoric, misiune, viziune și obiective, organizarea activității de marketing și analiza SWOT (Capitolul 3), conținutul și structura mixului de marketing la firma Fares Orăștie (Capitolul 4) și adoptarea planului de marketing și a obiectivelor de marketing la firma studiată (Capitolul 5). b#%l!^+a?
CAPITOLUL 1. DELIMITĂRI CONCEPTUALE
1.1 Definirea conceptului de marketing
În literatura de specialitate, dar și în practica economică, conceptul de marketing îmbracă mai multe accepțiuni. În funcție de unghiul de abordare, prin termenul de marketing se pot desemna, deopotrivă, atât un domeniu al științei, o disciplină, un demers socio-economic, cât și o activitate practică sau o funcție a unei organizații (privată sau publică).
Kotler definește marketingul ca o activitate umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului.
Activitățile de marketing din sfera industriei plantelor medicinale se bazează pe un concept de marketing lărgit, în sensul că se tratează nu numai activitățile economice, ci și activitățile sociale. În același timp, se pune accent pe evidențierea procesului de tranzacție/schimb valoric care apare în procesul de vânzare/cumpărare de bunuri sau servicii.
Conținutul concret al marketingului cuprinde potrivit specialiștilor trei elemente principale, inseparabile:
Marketingul reprezintă o optică nouă, un mod nou de a gândi, o nouă concepție asupra orientării, organizării și desfășurării activității firmei.
Marketingul reprezintă, în același timp, o activitate practică, concretă, ce cuprinde ansamblul operațiunulor și proceselor prin care firma își utilizează resursele de care dispune în scopul satisfacerii nevoilor concrete ale pieței și obțin de profit.
Marketingul reprezintă și un set de tehnici moderne de gestionare a pieței (desfățurarea activității firmei necesită utilizarea unui instrumenztar adecvat pentru investigarea nevoilor de consum, cercetarea pieței, optimizarea acțiunilor firmei, fundamentarea țtiințifică a deciziilor de marketing etc.)
O definiție mai apropiată de sfera producției și serviciilor din industria plantelor medicinale este următoarea: Marketingul reprezintă procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea și satisfacerea, în mod profitabil, a cerințelor consumatorului.
Produsele și serviciile ce sunt oferite de unitățile din industria plantelor medicinale reprezintă alături de cele oferite de farmacii și magazinele de produse naturiste componente ale unei mari piețe de profil. Satisfacția resimțită de fiecare client este o rezultantă a manifestării acestor componente. De aici și nevoia ca marketingul să armonizeze și să îmbunătățească performanțele fiecăreia dintre aceste industrii pentru a răspunde nevoilor în permanentă schimbare ale consumatorilor. Dacă toți furnizorii înțeleg rolul pe care îl are fiecare dintre ei în satisfacerea consumatorilor și acționează în concordanță, vor crește șansele fiecăruia de a avea succes.
Succesul managementului în industria plantelor medicinale se bazează pe cunoașterea și anticiparea tendințelor în acest domeniu înaintea competitorilor. Principalele tendințe care se remarcă în prezent pe această piață sunt: globalizarea, consolidarea, marketingul de nișă/diversificarea produselor, apariția unor noi metode de distribuție electronice și medii publicitare, preocuparea pentru mediul înconjurător, intrarea unor noi firme în competiție.
1.2. Funcțiile marketingului
La începuturile teoretizării marketingului, funcțiile sale au fost atribuite activităților care fac obiectul transferului de bunurilor și serviciilor de la producători la consumatori. O astfel de clasificare, de referință, a funcțiilor de marketing cuprinde categoriile:
funcții privind distribuția fizică a produselor (manipularea, transportul, depozitarea și stocarea);
funcții privind transferul titlului de proprietate (cumpărarea și vânzarea);
funcții de sprijin al activităților asociate anterioare (standardizarea, ambalarea, asigurarea, asumarea de riscuri, finanțarea, studierea pieței etc.).
Punctul de vedere al lui M. C. Demetrescu este că marketingul are două funcții de bază, și anume:
”atragerea cererii clienților efectivi potențiali (prin intermediul produsului, prețului, promovării etc.);
satisfacerea cererii (cu ajutorul sistemului de distribuție”).
”În ton cu o clasificare a funcțiilor făcută de M. Baker”, ”specialiștii români în domeniu sunt de acord că marketingul ar avea de îndeplinit patru funcții de bază”:
”1) o funcție premisă (denumită și de cercetare), care ar consta în studierea nevoilor b#%l!^+a?consumatorilor;
2) o funcție mijloc (operațională), care ar presupune mobilizarea tuturor resurselor firmei pentru crearea și adaptarea ofertei la nevoile și pretențiile clienților (identificate în urma exercitării funcției de cercetare);
3) o primă funcție obiectiv (scop), care implică maximizarea gradului de acoperire (cantitativă și calitativă) a nevoilor clienților cu produsele oferite de firmă spre vânzare;
4) o a doua funcție obiectiv, care constă în maximizarea profitului firmei prin toate acțiunile de marketing pe care ea le derulează.”
1.3 Mixul de marketing
Adaptarea rapidă la schimbarile ce au loc în economie, în general, și în industria plantelor medicinale, în particular, la nivelul cererii și ofertei, reprezinta cheia de succes pentru o firmă în domeniul cultivării, producției și comercializării produselor pe bază de plante medicinale. În același timp, adaptarea presupune stabilirea variabilelor prin care întreprinderea poate sa-și realizeze obiectivele propuse și măsura în care ele îi pot influenta activitatea. Specialiștii în marketing au stabilit aceste variabile ca fiind produsul, pretul, distributia și promovarea. Dezvoltarea analizei și stabilirea direcțiilor în politica de marketing se realizează prin elaborarea strategiilor pentru fiecare variabilă a mixului de marketing.
Conceptul de “mix de marketing” a fost introdus în anul 1964 de americanul Neil Borden și semnifică dozarea și manipularea coerenta și unitară a celor patru elemente variabile (produs, preț, distribuție, și promovare) prin care întreprinderea acționează asupra pieței .
Conform lui Munteanu V., reprezintă “rezultatul îmbinării ingredientelor de marketing: politica de produs, politica de preț, politica promoțională, politica de distribuție într-un sistem integrat, pentru un anumit interval de timp, prin angajarea tuturor acestor componente în vederea atingerii obiectivelor programate cu minimum de eforturi”.
Combinația sugerată în conceptul de mix de marketing se referă la proporția și modul în care sunt utilizate resursele firmei din domeniul plantelor medicinale. Numărul combinațiilor posibile pe care aceasta le ia în calcul e foarte mare. Dintre aceste combinații trebuie reținută cea corespunzatoare resurselor și obiectivelor ei.
Putem trage concluzia că de modul în care se combină și se integrează politicile firmei privitoare la produs, preț, distribuție și promovare depinde obținerea succesului sau insuccesului pe piață a acesteia. Dacă un element al mixului de marketing este implementat în mod greșit, atunci programele și strategiile de marketing sunt sortite eșeculuil, iar firma este în imposibilitate de a genera profit.
CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI EXTERN DE MARKETING
ea gradului de acoperire (cantitativă și calitativă) a nevoilor clienților cu produsele oferite de firmă spre vânzare;
4) o a doua funcție obiectiv, care constă în maximizarea profitului firmei prin toate acțiunile de marketing pe care ea le derulează.”
1.3 Mixul de marketing
Adaptarea rapidă la schimbarile ce au loc în economie, în general, și în industria plantelor medicinale, în particular, la nivelul cererii și ofertei, reprezinta cheia de succes pentru o firmă în domeniul cultivării, producției și comercializării produselor pe bază de plante medicinale. În același timp, adaptarea presupune stabilirea variabilelor prin care întreprinderea poate sa-și realizeze obiectivele propuse și măsura în care ele îi pot influenta activitatea. Specialiștii în marketing au stabilit aceste variabile ca fiind produsul, pretul, distributia și promovarea. Dezvoltarea analizei și stabilirea direcțiilor în politica de marketing se realizează prin elaborarea strategiilor pentru fiecare variabilă a mixului de marketing.
Conceptul de “mix de marketing” a fost introdus în anul 1964 de americanul Neil Borden și semnifică dozarea și manipularea coerenta și unitară a celor patru elemente variabile (produs, preț, distribuție, și promovare) prin care întreprinderea acționează asupra pieței .
Conform lui Munteanu V., reprezintă “rezultatul îmbinării ingredientelor de marketing: politica de produs, politica de preț, politica promoțională, politica de distribuție într-un sistem integrat, pentru un anumit interval de timp, prin angajarea tuturor acestor componente în vederea atingerii obiectivelor programate cu minimum de eforturi”.
Combinația sugerată în conceptul de mix de marketing se referă la proporția și modul în care sunt utilizate resursele firmei din domeniul plantelor medicinale. Numărul combinațiilor posibile pe care aceasta le ia în calcul e foarte mare. Dintre aceste combinații trebuie reținută cea corespunzatoare resurselor și obiectivelor ei.
Putem trage concluzia că de modul în care se combină și se integrează politicile firmei privitoare la produs, preț, distribuție și promovare depinde obținerea succesului sau insuccesului pe piață a acesteia. Dacă un element al mixului de marketing este implementat în mod greșit, atunci programele și strategiile de marketing sunt sortite eșeculuil, iar firma este în imposibilitate de a genera profit.
CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI EXTERN DE MARKETING
Mediul extern reprezintă totalitatea elementelor din afara organizației care influențează capacitatea acesteia de a se menține și dezvolta pe piață (consumatori, membri ai altor organizații, cetățeni, furnizori, grupuri sociale, forța de muncă, agențiile de reglementare etc.). Mediul extern cuprinde macromediul și micromediul.
Tabelul nr.2.1 Mediul extern
Cunoașterea mediului extern permite identificarea oportunităților și amenințărilor mediului extern pe termen scurt, mediu și lung. În aceste condiții este impetuos necesară efectuarea analizei mediului extern de marketing al firmei studiate în această lucrarea, Fares Orăștie.
2.1 Macromediul
Activitatea oricărei firme se află sub influența factorilor de mediu care acționează pe o arie largă. Ei mai sunt numiți și factori de macromediu.
Conceptual, mediul extern al firmei, numit și macromediul firmei, reprezintă ansamblul factorilor și forțelor ce reprezintă climatul general în care o firmă își desfășoară activitatea.
Macromediul firmei este determinat de ansamblul factorilor demografici, economici, naturali, tehnologici, politici și culturali care acționează asupra mediului intern al firmei, numit și micromediul firmei.
Mediul demografic din România este reprezentat de caracteristicile fenomenului de declin demografic datorat sporului natural și migrațional negativ, având drept consecință reducerea numărului de locuitori. În același timp, reducerea natalității și creșterea speranței de viață produce dezechilibre grave în structura pe vârste a populației și intensifică fenomenul de îmbătrânire demografică. Prelungirea duratei medii de viață a populației a determinat creșterea populației inactive, în primul rând a pensionarilor, cu nevoi specifice în diverse domenii, printre care recreere și îngrijirea sănătății. Schimbările structurale în cadrul comunităților umane au afectat locul și modul de viață al populației.
Țara noastră se află într-un proces de îmbătrânire demografică asemănător majorității țărilor europene. În prezent ponderea persoanelor cu vârste între 0 și 14 ani este aproximativ egală cu ponderea persoanelor în vârstă de peste 60 de ani.
Mediul demografic este reprezentat de populație și structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Municipiul Orăștie, situat în județul Hunedoara, are 24.354 (100 %) de locuitori, din care: Români: 22.719 ( 93,28% ), Rromi: 749 ( 3,07%) , Maghiari: 628 (2,58%), Germani: 234 ( 0,97%), Alte naționalități: 24 ( 0,10%).
Prin analiza modelelor și trend-urilor în structura populației este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită piață, în măsura în care numărul mare de nevoi și dorințe ale acestora sunt exprimate de trăsături demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupația.. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pieței potențiale, în elaborarea de estimări privind evoluția cererii de produse si servicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața respectivă. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra prețurilor pe care consumatorii sunt dispuși să le plătească pentru aceste produse, asupra modalităților optime de distribuire a lor și a celor mai potrivite acțiuni promoționale.
Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numărul și structura pe sexe a populației ce face parte din piața firmei Fares, atât sub aspectul volumului, cât și al dinamicii și evoluției în timp. S-a observat de-a lungul timpului că în ceea ce privește produsele alimentare, femeile le achiziționează mai des decât bărbații.
Mediul demografic reprezintă totodată unul din factorii formativi ai cererii de produse pentru firma Fares Orăștie, însă piața-țintă se axează pe satisfacerea cerințelor ce aparțin persoanelor fizice ce compun gospodăriile, și mai puțin pe satisfacerea cerințelor firmelor și persoanelor juridice.
În ansamblu, toate aceste caracteristici reflectă o influență negativă asupra vânzărilor Fares Orăștie.
Mediul economic este dominat astăzi de globalizare, fenomen ce a amplificat cererea pentru servicii diversificate.
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii. Între factorii care influențează puterea de cumpărare se numără rata inflației, evoluția prețurilor, modelele de consum ale populației, rata șomajului, veniturile reale, structura comerțului cu ridicata, exportul și importul de bunuri.
În ultima vreme constatăm o creștere veniturilor familiale și în același timp o mărire a părții din aceste venituri ce sunt alocate unor activități de divertisment, recreere, spitalizare, îngrijire corporală etc.
Aspectele legate de situația economică a zonei în care firma Fares Orăștie își desfășoară activitatea, se reflectă, direct sau indirect, și determină volumul și structura ofertei de bunuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de bunuri, mișcarea prețurilor și nivelul concurenței.
Rata inflației are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Fares Orăștie – o rată înaltă înseamnă o economie în dificultate și prin urmare un potențial de marketing scăzut. De asemenea, când veniturile nominale depășesc rata inflației are loc o creștere a veniturilor reale și consumatorii își pot procura cantități sporite de bunuri și servicii.
Mediul tehnologic actual satisface într-un grad mai mare nevoile consumatorilor, modifică modelele cererii și stilul de viață și implicit amplifică eficiența activității de marketing.
Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroși factori ce concură la realizarea produselor și serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor și echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licențe și brevete înregistrate, capacitatea de creație-inovație-invenție. Această componentă a macromediului implică firma atât ca beneficiar, cât și ca furnizor, în principal, prin intermediul pieței. Considerat, de regulă, factorul cu cel mai puternic impact asupra activităților umane, cunoașterea mediului tehnologic prezintă o importanță deosebită pentru firmă, deoarece creează modalități noi de satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajută la descoperirea unor noi segmente de consumatori, modifică modelele cererii și stilul de viață, poate modifica natura concurenței într-o industrie și amplifică eficiența activităților de marketing, utilizând tehnici avansate.
Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice și sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale și integrate într-un sistem împreună cu alte subsisteme, ca populația, investiția de capital, poluarea, calitatea vieții, toate fiind privite în evoluția lor pe termen lung și în intercondiționarea lor reciprocă.
Comerțul electronic este o activitate care deși nu este foarte extinsă în România, este o activitate care va lua o și mai mare amploare în viitor. Vânzarea prin internet schimbă semnificativ nu numai obiceiurile de cumpărare, dar și posibilitățile de plată. Plățile electronice sunt din ce în ce mai apreciate de clienți. Prin organizarea magazinului online (Anexa nr.4), grupul de firme Fares Orăștie ține pasul cu progresul tehnologic și este beneficiarul rezultatelor aplicării acestuia.
Mediul natural este unul dintre punctele cheie ale activității Fares Orăștie. România se numără încă printre țările cu poluare relativ accentuată din Europa. Înainte de 1998 nu existau legi care sa vizeze mediul înconjurător. După aderarea la Uniunea Europeană, au fost instaurate reguli clare care însă nu au fost respectate în totalitate. Această situație a fost posibilă datorită lipsei de conștientizare a problemei și lipsei de resurse financiare. Totuși, în ansamblu, se constată o îmbunătățire consistentă a activităților de protecție a mediului și a rezultatelor obținute.
Introducerea unor utilaje de producție nepoluante generează în timp un mediu natural nepoluat, mai curat și prosper.
Calamitățile naturale au o influență negativă asupra activității firmei deoarece ea poate fi afectată direct sau indirect, deoarece statul trebuie să aloce resurse pentru înlăturarea efectelor în loc să creeze facilități pentru dezvoltare.
Pentru Fares Orăștie este important ca zona de recoltare să fie protejată, ferită de poluare, plantele să crească pe pământ bun, bine lucrat și corect întreținut, iar culturile să fie îngrijite până la recoltare pentru a putea oferi produse sănătoase.
Mediul natural deține un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizare, de distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențând în mod nemijlocit obiectivul activității. Și în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de tendințe, puse în evidență prin criza materiilor prime, creșterea costului energiei și implicațiile legate de influența reliefului, a climei. b#%l!^+a?
Poziția geografică a municipiului Orăștie este dată de situarea în sud-estul Transilvaniei, în centrul culoarului Orăștiei, la sud de râul Mureș, și la marginea de vest a Câmpului Pâinii. Situată la stânga Mureșului, la confluența acestuia cu apa Grădiștei, care se unește la marginea orașului cu cea a Șibișelului, la o latitudine medie de 220 metri, așezarea este dominată de cel mai înalt vârf de deal – Holumb 345 metri.
Localitatea este așezată pe o arteră principală de comunicație DN7, E68, șoseaua modernizată ce vine de la Arad și merge spre Sibiu, Brașov, București. În prezent este în construcție, în stadiu avansat de execuție și o autostradă. Orașul se situează la 404 km de București, 146 km de Cluj – Napoca, 90 km de Sibiu, 162 km de Timișoara, 175 km de Arad. Este străbătut în partea sa estică de râurile Șibișel și Grădiște, care la marginea de nord – est a localității, se unesc într-un singur râu care se varsă în Mureș.
Clima este determinată de așezarea sa din depresiunea montană, este de tipul continental-temperată, destul de blândă, cu ierni nu prea aspre și veri călduroase. Media anuală a temperaturii este de 9,8 grade Celsius. Media lunii ianuarie este de -3 grade Celsius, iar media lunii iulie este de +20 de grade celsius.
În sudul orașului se află râul Mureș, râurile de munte Șibișel și Grădiște, acesta din urmă izvorăște din munții Șureanu și se unește în dreptul orașului cu râul Șibișelului. Apele celor două râuri sunt usor mineralizate și putin impurificate. Din rețeaua hidrografică mai fac parte și lacul Șumuștău, lac alimentat din pânza de apă freatică.
Fauna si flora sunt bogate și diversificate. Vegetația este formată din plante hidrofile, lemnoase ca salcia, plopul, răchita și arinul. La marginea orașului se întâlnesc livezi cu pomi fructiferi și vița de vie, mai ales pe dealul Holumb.
În sud estul și vestul orașului se află coline și dealuri împădurite. Aici crește stejarul, mesteacănul, alunul, rugul de mure și de zmeură, socul și măceșul.
Lumea animală ce populează pădurile din împrejurimile orașului este reprezentată prin: mistreț, lup, vulpe, veverița și căprior. Pe câmpiile din jurul orașului poate fi întâlnit iepurele sălbatic.
Mediul cultural determină o legătură indirectă asupra activității economice, fiind reprezentat de anumite tradiții, convingeri, religie și obiceiuri de consum.
Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural. Aceste elemente formează comportamentul de cumpărare și consum, delimitează segmentele de piață și delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor. Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenței unei anumite piețe, condiționând atât felul produselor și maniera distribuirii lor, cât și conținutul și forma comunicațiilor firmei cu piața, ale mesajelor transmise.
Impactul mediului cultural asupra activității firmei este condiționat de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.
În România costurile salariale sunt relativ scăzute cu toate că impozitele și contribuțiile sociale sunt destul de ridicate. România dispune de o forță de muncă înalt calificată. Ea este disponibilă în special în sectorul industrial. În general românii nu dispun de un venit ridicat.
Majoritatea românilor vorbesc o limbă străină. Aceasta este limba franceză la generațiile mai vechi și limba engleză, germană sau rusă pentru generațiile mai tinere.
În România nu există o clasa de mijloc și un mare număr de români încă trăiesc sub limita sărăciei. O minoritate însă, constituie o clasă așazis ”de sus”.
O gravă problemă în România este „pierderea de creiere”: români bine-educați pleacă în străinătate pentru salarii mai mari, astfel încât numărul oamenilor înalt calificați este minoritar. O altă problemă este că, deși sistemul comunist a căzut cu mai mult de două decenii în urmă, mulți romani încă mai au dificultăți în a accepta și a se adapta sistemului economiei de piață.
Mediul politico-legislativ este determinat de gradul de intervenție a statului în problemele cu care se confruntă societatea.
Mediul politic este format de structurile sociale ale societății, forțele politice ce acționează și de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca și gradul de intervenție a statului în economie și atitudinea generală a administrației față de viața economică a societății.
Factorii politici sunt specifici fiecărei țări și reprezintă în principal structurile societății, clasele sociale, forțele politice, gradul de inlicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic.
Influența mediului politic asupra deciziilor în domeniul economic este covârșitoare iar interesele politice primează în fața celor economice de cele mai multe ori.
Mediul politic relativ stabil înregistrat în ultimii ani a influențat pozitiv mediul de afaceri din România și rezultatele se observă în indicatorii economici care sunt în majoritate pe un curs ascendent.
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice și actelor normative care reglementează desfășurarea activităților comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic și instituțional nu cuprinde doar legislația comercială internă, ci și reglementările stabilite de organismele internaționale abilitate.
Strategia și tacticile de marketing ale Fares Orăștie ar putea fi afectate doar de o politică fiscală agresivă, adică de creșterea excesivă a taxelor, a impozitelor, etc.
2.2 Micromediul
Micromediul reprezintă totalitatea factorilor din afara organizației cu acțiune directă asupra acesteia: consumatorii, concurenții, furnizorii, regulamentele și grupurile de influență.
„Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe, permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii”.
In continuare voi prezenta consumatorii, concurenții, furnizorii, regulamentele și grupurile de influență ai grupului de firme Fares Orăștie.
Consumatorii (clienții) grupului de firme Fares Orăștie sunt reprezentanți de consumatorii finali, care achizițioanează produsele necesare consumului propriu. Segmentul de clienți căruia i se adresează grupul este foarte larg: bebeluși, copii, tineri, femei, bărbați, persoane vărstnice.
Produsele Fares se găsesc în supermarketuri, hypermarketuri, magazine alimentare individuale, farmacii, magazine naturiste și în magazinul on-line. Ceaiurile se comercializează în special în rețelele de tip supermarket și hypermarket. Celelalte produse se vănd prin farmacii și magazine naturiste. Ca urmare a acestei uriașe rețele de distribuție, practic, firma acoperă integral piața cu oferta sa, fiind în situația de a avea produsele expuse la îndemâna oricărui posibil consumator.
Concurenții sunt firmele ce desfășoară activitate în același domeniu, al cultivării, producției și vânzării produselor pe bază de plante medicinale.
Furnizorii grupului de firme Fares Orăștie sunt încadrați în următoarele categorii: furnizori de ustensile și utilaje, furnizori de materii prime și furnizorii de servicii conexe.
În concluzie, putem afirma că o cunoaștere a evoluției factorilor macromediului și a influenței lor asupra firmelor este vitală. Nici o firmă nu poate intra pe piață fără a cunoaște acest mediu, fără a cunoaște piața, respectiv preferințele și nevoile clienților potențiali. În cadrul globalizării pieței trebuie să se țină cont și de ce există pe diferite piețe, întrucât sunt și elemente care nu permit schimbarea, sau schimbarea se face extrem de greu. În acest caz se are în vedere costul schimbării. Firmele trebuie să se adapteze în permanență la clienți, mediu și piață. Aceste elemente sunt provocări pentru firme, întrucât oricât de mult ar standardiza un produs sau serviciu, ele trebuie să țină cont de mediul existent în fiecare țară, de clienții potențiali. Înțelegerea mediului în care activează firmele și clienții, ușurează înțelegerea clienților, a comportamentelor și motivațiilor acestora.
CAPITOLUL 3. PREZENTAREA FIRMEI FARES ORĂȘTIE
3.1 Scurt istoric
Legenda Fares își are începuturilor încă de pe vremea strămoșilor geto-daci, care cunoșteau și utilizau minunile pe care plantele le puteau înfăptui în ceea ce privește sănătatea și viața în general. Tradițiile dacice în domeniul plantelor medicinale au prins contur modern la Orăștie mai devreme decât în orice parte a țării prin înființarea primei farmacii „La Leul de Aur” în anul 1697.
Peste două secole destinul micii farmacii s-a schimbat datorită farmacistului Andrei Farago. El a trecut sub semnul științei înțelepciunea populară milenară, prin fondarea, în 10 decembrie 1929, a cooperativei Digitalis ” – Prima Companie Română pentru cultivarea plantelor medicinale” la Orăștie (Figura nr. 3.1.), care continuă să funcționeze cu succes și astăzi sub numele de Fares.
”Sub îndrumarea farmacistului Farago, plantele medicinale au prins viață sub formă de ceaiuri, siropuri și uleiuri esențiale, într-o manieră foarte riguroasă, cu uscătoare, mașini de tocare și selctare. Nu-i de mirare că aici s-a utilizat cea dintâi linie de extracție a uleiurilor esențiale din România.”
În anul 2014 s-au împlinit 85 de ani de când (în anul 1929) ”firma a început o călătorie frumoasă care a adus împreună tradițiile și inovația, pentru a obține ceaiuri și remedii din plante medicinale, cucerind încrederea românilor de pretutindeni.” (Figura nr. 3.2.)
”În perioada interbelică, succesul a trecut dincolo de granițele țării. Uleiul esențial de mentă, produs de compania farmacistului Farago, era apreciat ca fiind la nivelul acelora preparate în Germania sau în Marea Britanie, iar frunzele cultivate au fost declarate Etalon Național Român. Medici și farmaciști renumiți au apreciat de-a lungul timpului roadele activității farmacistului Farago, relațiile comerciale întinzându-se în toată Europa și chiar în America de Nord. Nici activitatea ștințifică nu a trecut neobservată, fiind recunoscută în cercurile de specialiști din întreaga lume.”
Iar cum lucrurile bune nu trec neobservate, în semn de prețuire pentru meritele deosebite ale companiei sale, Andrei Fargo primește, în anul 1934, distincția regală „Meritul Comercial și Industrial clasa I”.
Așa cum era de așteptat, în perioada comunistă, firma a fost inclusă în mod forțat în structura de stat numită „Plafar”; chiar și în aceste vremuri, în jur de 70% din cifra de afaceri a acesteia era realizată de „sucursala” din Orăștie.
Imediat după căderea regimului comunist, opera farmacistului Farago s-a desprins din forma de organizare impusă, devenind compania privată „Fares” – numărul 1 pe piața ceaiurilor și a remediilor din plante medicinale.
În concluzie, putem afirma că nimic nu este întâmplător, iar faptul că firma își desfășoară activitatea și cultivă plantele medicinale aproape de Sarmizegetusa, într-o zonă în care natura se prezintă în toată splendoarea sa, este o marcă a identității ecologice și românești.
3.2 Misiune, viziune, obiective
Produsele și serviciile firmei Fares Orăștie dezvaluie rodul muncii de zi cu zi a oamenilor care lucrează împreună și care cred în aceleași lucruri: autenticitate, calitate, onestitate și empatie. În aceste principii își au originea și cele două ”stindarde” mobilizatoare pentru toți angajații și colaboratorii, misiunea și viziunea firmei Fares Orăștie.
Misiunea FARES ORĂȘTIE:
Cultivăm sănătate pentru oameni. Cu tezaurul de plante medicinale din inima Daciei prin tradiția folosirii lor și pentru păstrarea valorilor umane ale acestor locuri.
Viziunea FARES ORĂȘTIE:
Ne caracterizează grija față de clienții noștri și pasiunea cu care ne desfășurăm activitatea. Oferim oamenilor, în fiecare zi, remedii eficace și sănătoase din plante medicinale. Putem face asta fiindcă, în ani, învățăm din tradiție și descoperim prin știință. Și vrem să facem asta pentru că, în secole, umanitatea să nu uite legătura ei benefică și ancestrală cu plantele.
Primul principiu, autenticitatea, își are obârșia în poziționarea firmei la poalele Sarmizegetusei, inima anticei Dacia. Se păstrează tradiția milenară a folosirii plantelor medicinale pe aceste pământuri. Angajații și colaboratorii de azi continuă munca începută de Andrei Farago, considerat pionierul fitoterapiei în România, o muncă ce are peste 90 de ani. Permanent se descoperă moduri noi de a folosi plantele în slujba sănătății oamenilor.
Calitatea, un al doilea principiu, se bazează în argumentare pe fapte. Sistemele și autorizațiile din domeniul calității obținute și implementate cu succes de Fares Orăștie sunt:
Sistemul de Management al Calității ISO 9001:2008, certificat TUV Rheinland România, certificat nr. 01 100 133 1899;
Sistemul de siguranță alimentară HACCP implementat pe întregul flux de producție, depozitare și comercializare a produselor alimentare;
Sistemul de calitate și siguranță a fluxului producției de ceaiuri conform standardului IFS (International Food Standard) de către TUV Rheinland România, certificat nr. 01 181 00222;
Autorizarea de Agenția Națională a Medicamentului și a Dispozitivelor Medicale a fluxului de ceaiuri ca fiind conform pentru fabricarea medicamentelor de uz uman (GMP medical).
Un alt principiu, onestitatea se bazează pe afirmația: ”Tocmai pentru că suntem cinstiți, spunem clar: ne pasă de afacerea noastră. Dar ne pasă în măsura în care face bine oamenilor. Nu vom minți niciodată cu privire la ingredientele pe care le folosim și cu privire la ceea ce pot face produsele noastre pentru ei. Și, onești față de statutul nostru de companie 100% românească, nu vom uita niciodată să plătim taxele la zi.”
Ultimul principiu, empatia, își trage seva din practica salariaților care caută soluțiile de care au nevoie oamenii. Întâi se vorbește cu oamenii până la înțelegerea acestora, după care se crează produsele. De aceea, firma inovează continuu și îmbunătățește permanent, ascultând cu atenție.
Misiunea firmei Fares Orăștie este să devină cea mai importantă firmă producătoare și distribuitoare de ceaiuri pe piața locală, prin urmărirea și respectarea permanentă a unui set de valori:
Consumatorii – satisfacerea cerințelor consumatorilor reprezintă principala prioritate și obiectivul întregii activități;
Produsele – succesul companiei constă în oferirea de produse de calitate la prețuri competitive;
Preocuparea pentru membrii firmei – angajații reprezintă cea mai importantă resursă a firmei;
Preocuparea pentru imaginea public – preocuparea permanentă pentru mediul înconjurător.
Scopul firmei este satisfacerea necesităților populației cu produse alimentare (ceaiuri). Pentru realizarea scopurilor propuse firma practică următoarele genuri de activitate:
colectarea plantelor medicinale;
producerea ceaiurilor în numeroase sortimente;
distribuția ceaiurilor pe piața locală.
Obiectivele generale ale firmei sunt: obiective financiare (cifra de afaceri, profitul, dividentele și fluxul de numerar) și obiective strategice (segmentul de piață, calitatea produselor, poziția în top și satisfacția clienților.
Situația financiară a firmei este corespunzătoarer situându-se pe un trend ascendent (tabelul nr. 3.1).
Tabelul nr.3.1 Situația financiară a firmei Fares Orăștie
b#%l!^+a?
Sursa: Direcția economică Fares S.A. Orăștie
3.3 Modalitatea de organizare a activității de marketing
Marketingul trebuie să fie cât mai aproape de piață. Pentru că piața este „obiectul” său de activitate. De aici își extrage marketingul informațiile. Iar viteza și acuratețea cu care este capabil să facă acest lucru sunt decisive pentru procesul decizional al firmei. Deciziile firmei se „întorc” în piață. Iar marketingul trebuie să se asigure că sunt cele corecte și să le urmărească. Viteza și acuratețea cu care este capabil să facă acest lucru sunt decisive pentru cifra de afaceri a firmei. Pornind de la aceste considerente, locul marketingului poate fi definit cu ușurință: marketingul este o interfață între piața pe care acționează firma și departamentele acesteia ale căror decizii au impact asupra pieței.
Managerii abordează organizarea și desfășurarea activităților de marketing în mod diferit, având în vedere numeroase elemente, dintre care putem enumera: natura pieței pe care își desfac produsele, raportul dintre cerere și ofertă, nivelul concurenței, nivelul tehnic și tehnologic al ramurii etc.. Cele mai întâlnite concepții sunt: concepția de producție, concepția de produs, concepția de vânzare, concepția de marketing și concepția de marketing social.
Într-o firmă ce se ocupă de cultivarea, producția și vănzarea plantelor medicinale, cum este Grupul Fares departamentul vânzări – marketing este responsabil de generarea de noi afaceri. Departamentul se ocupă, de asemenea, de publicitate precum și de promovarea vânzărilor, el având și rolul de relație cu publicul.
Între activitățile departamentului se mai pot număra:
promovarea vânzărilor tuturor produselor și serviciilor grupului de firme;
publicitatea și vânzarea în cadrul unor companii de promovare speciale;
coordonarea activităților de vânzări cu toate celelalte departamente importante ale firmei;
cunoașterea activităților de vânzări ale concurenței;
identificarea clienților potențiali și stârnirea interesului în achiziționarea produselor și serviciilor;
organizarea de reuniuni cu participarea managerilor generali ai companiilor locale și naționale, invitându-i să cunoască firma.
Vânzarea este o activitate concurențială, din această cauză, este important ca personalul de vânzări al firmei să aibă o pregătire corespunzătoare. Training-ul în domeniul vânzărilor începe prin necesitatea înțelegerii și cunoașterii complete a produselor și serviciilor oferite, a pieței plantelor medicinale și a caracteristicilor consumatorilor prezenți pe această piață.
Deoarece activitatea departamentului de marketing este deosebit de complexă, personalul încadrat are o solidă pregătire de specialitate și dispune și de calități deosebite în ceea ce privește aptitudinile, memoria, eficiența, corespunzător profesiogramei specialistului. Pluridisciplinaritatea activității de marketing impune, ca în compartimentul de marketing din cadrul Fares Orăștie, colectivul de specialiști să cuprindă, alături de economiști specializați în marketing, și: ingineri specialiști în domeniul de activitate al firmei, sociologi (întrucât numeroase metode și tehnici cu care operează marketingul aparțin sociologiei, iar în cercetarea pieței au rol decisiv: chestionarul, ancheta, interviul), psihilogi (deoarece în activitatea de marketing latura motivațională ocupă un loc însemnat, iar în studiul comportamentului consumatorului fenomenele psihologice sunt esențiale), juriști (care trebuie să vegheze permanent la respectarea tuturor actelor normative în toate etapele activității de marketing și mai ales în caz de adoptare a deciziilor și a aplicării acestora), matematicieni, informaticieni, programatori (întrucât cercetarea de marketing este de neconceput fără utilizarea tehnicii moderne de calcul și analiză).
Personalul departamentului de marketing din cadrul Fares Orăștie este format din 35 persoane:
1 director marketing;
1 manager vânzări;
28 agenți vânzări;
2 angajați advertising;
1 angajat strategie, programare control;
1 angajat cercetări de marketing;
1 angajat comunicare.
Directorul de marketing este un lider bazat pe cunoștințe care încurajează membrii organizației să identifice, să îmbogățească, să utilizeze la maximum resursele de cunoștințe, obținerea de performanțe și care obligă salariații la descoperirea unor modalități noi de acționare, de reconsiderare a rolului pe care ei îl au în cadrul organizației. El are conform fișei postului următoarele atribuțiuni:
Analizează periodic evoluția și tendințele pieței, inclusiv a prețurilor practicate, evaluând conjunctura social-economică și formulând propuneri vizând ajustarea strategiei firmei;
Asigură, la solicitarea directorului general, opinii de specialitate privind problemele aflate pe ordinea de zi a ședințelor acestora;
Participă ca membru cu drept de vot sau consultativ în comitetele de lucru ad-hoc, conform deciziei Comitetului de Direcție;
Stabilește obiectivele personalului din subordine în concordanță cu obiectivele departamentului;
Propune Consiliului de Administrație politica de prețuri și asigură aplicarea acesteia;
Urmărește periodic modul de percepție a calității serviciilor și produselor de către segmentul de piață țintă;
În cazul studiilor de piață organizate in-house, definește obiectivele, metodologia cercetării și chestionarul, analizează datele, întocmește raportul final și prezentarea rezultatelor;
În cazul studiilor de piață externalizate va analiza raportul final primit de la agenția de cercetare și va prezenta rezultatele conducerii firmei;
Elaborează bugetul programului de marketing;
Pe baza Planului strategic de dezvoltare, elaborează planul anual de marketing al firmei;
Definește și implementează poziționarea de brand și a imaginii punctelor de vânzare;
Administrează și urmărește implementarea procesului de rebranding al firmei, în termenele și condițiile stabilite;
Asigură concordanța între obiectivele de marketing și ia măsurile corective necesare;
Evaluează efectele și eficiența programelor de marketing;
Identifică apariția de produse/servicii noi;
Consultă Consiliului de Administrație și/sau a Comitetului de Direcție cu privire la posibilitatea integrării soluțiilor noi;
Propune Consiliului de Administrație și/sau a Comitetului de Direcție integrarea de noi produse/servicii în ofertă;
Organizează și coordonează studii calitative în scopul pre-testării / post-testării unor produse /servicii / concepte noi.
Printre atribuțiunile principale ale agenților de marketing amintesc:
Implementează planurile de marketing pentru zona alocată;
Întocmește rapoarte de vânzări pe județe și le prezintă superiorului ierarhic;
Urmărește evoluția vânzărilor, identifică și propune superiorului ierarhic măsuri de corecție/optimizare;
Implementează măsurile aprobate;
Realizează cercetări de piață, prelucrează datele obținute și le transmite superiorului ierarhic pentru analiză;
Asigură relațiile publice și promovarea publicitară în zona alocată;
Raportează superiorului ierarhic rezultatele acțiunilor de promovare;
Asigură suport informațional pentru responsabilii de marketing din zonă;
Elaborează și susține programe interne de informare;
Asigură documentația și materialele promoționale;
Oferă asistență de specialitate pentru identificarea soluțiilor optime de vânzare;
Oferă suport informațional pentru stabilirea politicii de abordare a licitațiilor în funcție de informațiile din piață și concurență.
3.4 Analiza mediului intern de marketing
Grupul de firme Fares Orăștie este unul dintre liderii industriei românești de ceaiuri medicinale, care deține jumătate din producția de plante medicinale și aromatice a României, conform ultimului studiu al Comisiei Naționale de Statistică. Gama variată de produse cuprinde: ceaiuri tradiționale, ceaiuri medicinale, ceaiuri funcționale, ceaiuri naturale, siropuri medicinale, capsule, complexe din plante medicinale, pulberi din plante medicinale, antibiotice naturale, soluții pe bază de uleiuri esențiale, ceaiuri ecologice, siropuri, tincturi, uleiuri esențiale, tonice din plante, creme și geluri, produse pentru slăbit și altele.
Micromediul de marketing include factorii și forțele cu acțiune imediată asupra firmei, care influențează direct succesul activității desfășurate și asupra cărora și firma își exercită controlul într-o măsură mai mică sau mai mare: firma, furnizorii de mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forței de muncă, clienții, concurenții și organismele publice. Ca sistem evoluționist, firma acționează în desfășurarea activității sale concomitent pe două piețe: piața intrărilor și piața ieșirilor. Pe primul tip de piață, firma apare în calitate de cumpărător și stabilește legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forță de muncă și prestatorii de servicii. Pe piața ieșirilor, firma are calitatea de vânzător și își valorifică produsele realizate, stabilind legături în principal cu clienții.
Resursele financiare ale firmei sunt destul de mari, având în vedere că firma nu lucrează decât cu capitalul propriu și cu cota repartizată din profit fără a apela la împrumuturi sau credite de la bănci, iar o parte din capitalul investit este străin.
Capitalul firmei este în valoare de 47.281.122.000 lei.
Firma dispune de un număr de 497 de angajați, repartizați astfel:
departamentul de cercetare în număr de 10 angajați,
departamentul de contabilitate în număr de 5 angajați,
departamentul de marketing în număr de 35 angajați,
departamentul de prelucrare în număr de 444 angajați,
departamentul de conducere în număr de 3 angajați.
Menționez că la departamentul de producție, în numărul angajaților sunt incluși și tehnologii, inginerii precum și muncitorii.
Firma dispune de resurse tehnologice bune, având tehnologia pentru cercetare în concordanță cu standardele internaționale pentru a putea dezvolta produsele, precum și liniile tehnologice fiind de ultima oră. Ca resursă tehnologică pot fi considerate și serele în care se cultiva plantele pe perioada rece, care sunt modern echipate, cu instalații de încălzire, instalații de irigație și au un personal calificat care se ocupă de acestea. Firma are un laborator propriu de cercetare în care se dezvoltă noi produse, precum și depozite în diferite orașe din țară.
În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Fares Orăștie ține seama de o serie de aspecte legate de:
respectarea termenelor și condițiilor de livrare;
nivelul de implicare al firmelor în stabilirea și negocierea prețurilor de vânzare a propriilor produse;
discount-urile și alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;
cota de piață deținută și imaginea firmei pe piață, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vânzării, merchandising, promovare directă sau alte tipuri de activități ce promovează produsele).
O astfel de analiză a furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabilește importanța și rolul fiecărui colaborator, pentru relevarea poziției curente, cât și în stabilirea unor relații viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea prețurilor sau prin diminuarea calității produselor livrate. De asemenea, acest tip de influență prelungit pe o perioadă îndelungată, poate modifica rata profitabilității firmei, în măsura în care furnizorul ocupă un loc important în firmă.
Relațiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide că aceștia dețin o influență prea mare în stabilirea și negocierea condițiilor de plată și livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazează în principal pe avantajul reciproc al părților, însă în cazul în care firma impune prețuri și cantități care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează comenzile și întrerupe activitatea cu furnizorul.
Principalii furnizori ai firmei Fares Orăștie sunt: S.C. ALINCOM S.R.L. – pentru cutiile de ceaiuri și pentru pliculețele de ceaiuri, S.C. DUMIMAX S.R.L. – pentru sacii de plastic în care se colectează plantele, REGIA NAȚIONALĂ A PĂDURILOR prin Direcțiile Silvice Județene – pentru plante medicinale, fructe de pădure etc. și alte societăți care cultivă plante medicinale sau fructe de pădure în vederea comercializării.
Facilitățile sunt: termen de plată mai mare decât la alți clienți, firma Fares are prioritare în fața altor clienți, cheltuieli de transport reduse și discount-uri pentru cantitățile achiziționate.
Principalii clienți ai firmei sunt rețele ca: Auchan, Cora, Metro, Selgros, Profi, Billa și Carrefour, aceștia având o putere contractuală mare și putând negocia cu firma, în vederea obținerii anumitor facilități, pe care micile magazine nu le pot obține. Aceste facilități sunt: reduceri de preț pentru cantitățile mari ce se comandă, transportul mărfurilor este suportat de Fares, livrările sunt promte etc..
Micii clienți ai firmei sunt magazinele alimentare, farmaciile, magazinele naturiste, minimarketurile și supermarketurile, care beneficiază de transport gratuit pentru marfă dar nu și de reduceri de preț, livrarea putând întârzia o zi sau două.
b#%l!^+a?
3.5 Analiza SWOT
Denumirea SWOT provine din abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" – puncte forte, "Weaknesses" – puncte slabe, "Opportunities" – oportunități, și "Threats" – amenințări).
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice și a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care să materializeze strategia respectivă, se bazează pe un proces amplu de analiză și evaluare a mediului de acțiune a firmei, a situației competitivității în acest mediu și a situației firmei, a capacității acesteia de a înfrunta schimbările produse în mediu.
Punctele forte și cele slabe sunt legate de firmă și de strategiile acesteia, și de modul cum se compară cu concurența. Oportunitățile și amenințările vin dinspre mediul de piață și din direcția concurenței. De regulă, aceștia sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei, performanțele acesteia, produsele cheie și piețele strategice.
Oportunitățile reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă, șanse oferite pentru a-și stabili o nouă strategie sau a-și reconsidera strategia existentă, în scopul exploatării profitabile a oportunităților apărute. Un prim pas în analiză îl constituie identificarea oportunităților și amenințărilor rezultate din mediul extern. Clasificarea oportunităților se poate face utilizând o matrice bidimensională, denumită Matricea oportunităților, ce utilizează două criterii de departajare a oportunităților: probabilitatea succesului și atractivitatea oportunităților acestea luând valori pe scale de la 1 la 9.
Tabelul nr.3.2 Oportunitățile din mediul extern
Figura nr. 3.3. Matricea oportunităților
b#%l!^+a?
Firma Fares Orăștie deține o serie de oportunități legate de mediul extern, oportunități ce există pentru fiecare firmă și trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor.
Prezența slabă în sector a concurenței și cererea nesatisfăcută a populației reprezintă un atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clienților, în general a persoanelor fizice, pentru consum individual, este obiectivul producătorilor de ceaiuri prezenți pe piață. Misiunea firmei pe piața locală are tocmai acest obiectiv, aria de adresare se referă atât la persoane fizice, dar și la firme, instituții și organizații.
Analiza mediului economic al firmei pune în evidență un alt aspect, legat de creșterea consumului populației și tendința de alocare a celei mai mari părți din venituri produselor alimentare. Această conjunctură favorabilă, legată de consumul populației, reprezintă o oportunitate pentru firmă, iar oferirea unei game variate de produse alimentare, reprezintă cheia succesului firmei.
Un ultim aspect legat de oportunități, dar nu lipsit de importanță, este cel al facilităților față de investitori, facilități acordate de către Administrația locală privind reglementarea concurenței de piață, asigurarea tratamentului egal între investitorii străini și români, asistarea profesională a investitorilor străini în etapa de declanșare a afacerii, în vederea reducerii la minimum a greutăților pe care aceștia le-ar putea întâmpina.
Poziția geografică și localizarea în spațiu a activității, în apropierea unui drum european, la ieșirea din oraș favorizează o gravitație comercială și o migrare a cererii atât din interiorul orașului, cât și din exterior spre centrul comercial.
Figura nr. 3.4. Poziția firmei Fares în municipiul Orăștie
Amenințările sunt factori de mediu externi, negativi pentru firmă, situații sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei de a-și realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanțelor ei economico-financiare. La fel ca și oportunitățile, amenințările se reprezintă cu ajutorul matricii amenințărilor luând în considerare doi factori cu o importanță relevantă pentru firmă probabilitatea de apariție a fenomenului și gravitatea amenințării, aceștia dețin valori pe o scală de la 1 la 9.
Tabelul nr.3.3 Amenințările mediului extern
Figura nr. 3.5. Matricea amenințărilor
Primul factor al amenințărilor este reprezentat de rata inflației, care, deși a înregistrat o scădere în raport cu perioada anterioară, evoluția acesteia va fi influențată într-un mod direct de creșterea prețurilor pentru servicii. În perioada următoare, datorită creșterii inflației, firma Fares Orăștie va înfrunta dificultăți în activitate, în cazul în care nu va ține cont de această previziune.
Venitul populației în perioada prezentă a cunoscut o creștere destul de semnificativă, însă această creștere este justificată de deprecierea monetară sau alte cauze de natură economică. Chiar dacă veniturile au crescut, aceasta nu înseamnă o sporire a volumului de achiziționare a produselor, deoarece și prețurile au cunoscut o creștere semnificativă. Pe termen scurt, se poate aprecia că veniturile au crescut ușor, comparativ cu perioada de referință, însă o creștere ulterioară a prețurilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importanței acesteia. Impactul asupra firmei, în viitor, poate să conducă la o scădere atât cantitativă, cât și valorică a vânzărilor.
Un alt aspect, la fel de important în analiza mediului extern, este legat de pericolul noilor intrați pe piață. Studierea concurenței, atât din punct de vedere al prezenței actuale pe piață, dar și a viitorilor concurenți, reprezintă o altă caracteristică ce trebuie luată în considerare. În acest caz, firma trebuie să fie receptivă la schimbările produse pe piață, la apariția unor concurenți ce oferă produse asemănătoare acelorași tip de clienți.
În general, tendința consumatorilor este să achiziționeze produsele cu cele mai mici prețuri și o calitate corespunzătoare, însă un rol important în stabilirea produselor achiziționate îl are și gradul de substituire. Astfel, firma trebuie să analizeze și această caracteristică, astfel încât produsele pe care le oferă să nu dețină un corespondent și un grad de substituire mare. Analiza produselor potențiale care pot să înlocuiască propriile produse trebuie să conțină atât nivelul de preț, cât și cel al calității.
Creșterea prețurilor la produsele comercializate nu conduce la obținerea unui profit superior, ci la pierderea potențialului de clienți. O asemenea creștere influențează într-un mod negativ puterea de cumpărare, iar tendința populației este de a distribui veniturile într-un mod mai limitat, rațional, cunoscând o cerere negativă. Eficiența activității depinde în mod direct de nivelul prețurilor, iar pentru a evita ineficiența trebuie să acționeze în direcția menținerii unor prețuri care să satisfacă atât clienții, cât și să-i permită obținerea de profit.
Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a potențialului firmei astfel încât să se poată identifica punctele forte și punctele slabe ale acesteia. Această analiză ține cont și de etapa din ciclul de viață în care se află produsele și firma pe piața hunedoreană, dar și de activitatea anterioară a întregii firme, pe ansamblu. Punctele forte ale firmei sunt competențe distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparație b#%l!^+a?cu alte firme concurente, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în fața lor. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de performanțe inferior celor ale firmelor concurente.
Unul din primele aspecte ce vizează punctele forte ale firmei este legat de reputația pe care o are firma pe piața internă. Percepția consumatorilor referitoare la produsele acordate sunt influențate într-o mare măsură de reputația firmei și activitatea anterioară a acesteia. Renumele și reputația firmei imprimă clienților siguranță și seriozitate, astfel aceștia achiziționează produsele, fără să dețină o atitudine de nesiguranță.
Politica de preț și de promovare reprezintă alte două atuuri ale firmei, prin care s-a conturat legătura durabilă cu clienții. Practicarea unor prețuri avantajoase a reprezentat pasul spre atragerea clienților, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Aceste două tactici ale firmei reprezintă axul întregii afaceri: orientarea către nevoile consumatorilor.
Tabelul nr.3.4 Puncte forte și puncte slabe ale firmei Fares Orăștie
Notă: *A-forță majoră; B-forță minoră; C-neutru; D-slăbiciune minoră;
E-slăbiciune majoră
Ca principal punct slab al firmei Fares Orăștie este cel al distribuției și relației cu furnizorii. În unele situații, furnizorii nu reușesc să respecte condițiile și termenele de livrare ale produselor, iar firma se confruntă cu o incapacitate de a satisface cererea venită din partea clienților. Pe termen lung, acest aspect poate să conducă la pierderea unei părți a clienților și ineficiență pe ansamblu a activității.
Un al doilea deficit al firmei se referă la fluxul mare al angajaților într-o perioadă scurtă de timp, ceea ce determină o comunicare insuficientă și ineficientă cu clienții aflați în momentul alegerii produselor. Insuficiența cunoștințelor noilor angajați și tratarea de către aceștia într-un mod necorespunzător a clientului, conduce la ineficiența activității întregii firme.
Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite concentrarea atenției asupra zonelor cheie ale afacerii.
Tabelul nr. 3.5. Analiza S.W.O.T. a firmei Fares Orăștie
b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b CAPITOLUL 4. PLANUL DE MARKETING LA FARES ORĂȘTIE
4.1 Evaluarea și controlul strategic
Etapa de evaluare și control strategic încheie procesul de realizare și aplicarea a strategiei. Evaluarea strategiei presupune măsurarea performanțelor companiei, în timp ce controlul implică compararea rezultatelor previzionate cu cele obținute. Dezvoltarea unui sistem de evaluare și control strategic în cadrul firmei este impusă, în primul rând, de condițiile în care o companie își desfășoară activitatea și de modificarea continuă a acestora. Scopul acestui proces este de a monitoriza și evalua diferențele existente între obiectivele și performanțele firmei și de a ghida sau corecta metodele și tehnicile de aplicare a strategiei în concordanță cu modificările mediului extern.
Evaluarea și controlul strategic redefinesc și detaliază strategiile companiei, acest proces permițând înțelegerea modului de acționare la modificările survenite pe parcursul planificării. Evaluarea strategiei trebuie realizată la anumite intervale de timp, în momente în care standardul are semnificație pentru procesul strategic. Astfel, firma Fares Orăștie poate evalua lunar vânzările pentru a le compara cu standardele stabilite. În cazul în care performanțele se înscriu în limite acceptabile, procesul de control se încheie și activitatea își urmează cursul. Controlul strategic trebuie să reprezinte un proces continuu, iar baza sa poate reprezenta și rezultatul comparării strategiei companiei cu cele promovate cu succes de către concurenți.
Analiza decalajelor de performanță apare ca un studiu al procesului de evaluare și control strategic, importanța acestui concept depinzând de nivelul ierarhic din cadrul organizației la care este aplicat. Diferența de performanță se referă la variația dintre performanța obținută și cea așteptată de companie, adică performanțele realizate prin implementarea strategiei se situează sub nivelul celor dorite.
Firmele moderne acționează și interacționează pe piețe dinamice, astfel că aceasta îi ridică probleme și o obligă la eforturi suplimentare, la schimbările mediului, vor trebui să-și integreze toate acțiunile într-o conduită cu trasături durabile, să le subordoneze unor obiective pe termen lung. De multe ori firmele acționează într-un mediu instabil. De aici nu decurge inoportunitatea sau imposibilitatea unei orientări de perspectiva ci, dimpotrivă, se poate aprecia că un orizont mai puțin transparent face mult mai importantă și mai necesară încorporarea acțiunilor firmei într-o viziune de perspectivă, într-o politică unitară, coerentă – politica de marketing.
Viitorul joacă un rol din ce în ce mai important în viața firmelor. Orientarea de perspectivă nu presupune însă doar creșterea rolului previziunilor în fundamentarea deciziilor. Este vorba de o atitudine globală, de un comportament prospectiv care să dea sens tuturor acțiunilor firmei. De fapt orientarea strategică a activității economice este o caracteristică a politicii de marketing a întreprinderii moderne. Politica de marketing cuprinde un set de strategii, adecvate condițiilor în care întreprinderea își desfășoară activitatea și potrivit opțiunilor acesteia.
Strategia de marketing stabilește liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. În funcție de termenul de referință strategia de marketing poate lua diverse concretizări: strategia de piață, de produs, de preț, de promovare, de distribuție. Obiectivele și linia de dezvoltare pe care întreprinderea și-a propus să o urmeze pentru atingerea lor, sunt stabilite pentru o anumită perioadă de timp. Strategia marchează perioade definitorii în viața întreprinderii și nu simple momente sau etape ale acesteia, cu semnificații minore în mersul ei general.
Noțiunea de strategie se asociează, deci unor asemenea perioade, de lungimi variabile, la capătul cărora vor fi atinse anumite obiective de importanță majoră pentru firmă.
Termenii prin intermediul cărora se exprimă strategia de marketing sunt sintetici, conciși. Strategia nu va fi detaliată, ci doar precisă și realistă. Ea trebuie să indice scopul vizat. În consecință, obiectivele vor exprima, în termeni operaționali (cota de piață, volum de vânzări, rata profitului) performanțele vizate de firmă, iar modul de atingere a lor va lua forma unor atribute.
Modalitatea de punere în practică a strategiei este domeniul tacticii de marketing. Aceasta implică acțiuni practice prin care întrprinderea îsi pune în valoare potențialul, adaptându-se în același timp condițiilor concrete ale pieței, astfel încât, treptat, să se îndrepte spre obiectivele strategice pe care și le-a propus .Între strategie și tacticile aferente există o legatură, o relație, mai exact tacticile se află în relație de subordonare față de strategie.
Modul în care firma concepe dezvoltarea activității sale, direcțiile de perspectivă și acțiunile practice, concrete, vizând valorificarea potențialului său în concordanță cu cerințele pieței, caracterizează politica de marketing a întreprinderii.
Oricare întreprindere modernă este caracterizată printr-o conducere strategică, aceasta fiind concretizată în strategia de piață. Aceasta din urmă poate fi considerată chiar cea mai importantă dintre concretizările conducerii strategice, dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activității economice a întreprinderii. Pentru întreprinderea care acționează pe piața românească, strategia de piață reprezintă, în același timp, și o problemă de mare actualitate. Adaptarea întreprinderii la noile condiții face nu numai posibilă, dar și imperios necesară încorporarea viziunii marketingului în întreaga ei activitate. În acest cadru, una din preocupările care nu suportă amânare o constituie formularea și adoptarea unor strategii proprii de piață.
Politica de marketing este compusă dintr-un ansamblu unitar, coerent de strategii și tactici, de programe concrete de acțiuni. În acest ansamblu, strategia de piață ocupă o poziție centrală, dominată în raport cu celelalte componente. Se poate afirma că ea reprezintă nucleul politicii de marketing. Ar putea intra în considerație, în acest sens, faptul că sunt întrunite trăsăturile unei “strategii complete”. Deci ea încorporează, într-o ambianță perfectă, cele trei elemente ale unei astfel de strategii: strategia de acțiune, strategia rezultatelor și strategia angajării. Strategia de piață vizează însăși finalitatea activității întreprinderii, privită în intregul ei. Aceasta explică și natura relațiilor din interiorul setului de strategii alcătuind politica de marketing. Ca nucleu al acesteia, strategia de piață constituie punctul de plecare și elementul de referință pentru toate celelalte strategii. Pentru că numai în funcție de piața aleasă drept câmp de acțiune, de atitudinea adoptată de întreprindere față de această piață și de obiectivele vizate, se pot stabili diferitele laturi concrete ale activității întreprinderii și orientarea strategică a lor.
Toate aceste considerații scot în relief importanța alcătuirii unei strategii de piață și fundamentării acesteia. Adoptarea strategiei de piață este rezultatul unei alegeri, al unei opțiuni dintr-o pluralitate de variante. Alegerea are la bază doi termeni, pe de o parte, posibilitățile întreprinderii, iar pe de altă parte, particularitățile pieței în care aceasta își desfășoară activitatea, strategia de piață urmărind tocmai punerea întreprinderii în legatură cu piața. Resursele întreprinderii constituie, deci, unul din principalele argumente ale opțiunii sale strategice. Pentru că strategia presupune “forță” de acțiune, capacitatea de răspuns la reacțiile pieței, iar acestea depind de gradul de dotare a întreprindrii cu resurse. Celălalt termen de referință, mediul exterior, privește un ansamblu de factori cu o structură încă și mai complexă. Dacă la aceasta se adaugă și caracterul lor necontrolabil, rezultă clar însemnătatea lor deosebită în opțiunea strategică a întreprinderii.
În cele din urmă, strategia de piață vizează tocmai punerea întreprinderii într-o cât mai avantajoasă relație cu acești factori, astfel încât să-și valorifice la un nivel superior potențialul de care dispune.
Piața intră în considerație cu principalele sale dimensiuni și structuri, cu raporturile de forțe și gradul de competivitate specifice, toate acestea abordate prospectiv, cu desprinderea tendințelor, a schimbărilor ce se pot aștepta, a ritmurilor și direcțiilor acestor schimbări.
Reținând elementele cele mai semnificative pentru opțiunile strategice ale întreprinderilor, acestea pot fi grupate astfel: dinamica potențialului pieței, nivelul competiției, ritmul schimbărilor, gradul de segmentare a pieței, exigențele pieței. O piață oarecare se va inscrie într-un mod specific în fiecare din aceste grupe de elemente. Din alăturarea celor cinci trasături care îi sunt specifice, se obține o fizionomie suficient de clară a acestei piețe, sugestivă pentru strategia de urmat. Variantele strategiei de piață, întâlnite în practică, acoperă o paletă destul de largă. De fapt, există multiple variante de răspuns pentru fiecare din cele cinci grupe de aspecte evidențiate mai sus.
Strategia globală va incorpora, drept componente, poziția întreprinderii față de fiecare grup de aspecte pe care i le ridică piața.
4.2 Obiectivele de marketing
Elaborarea unei strategii presupune stabilirea obiectivelor ce se doresc a fi atinse și tacticile de acțiune. Din acest motiv voi prezentata pentru inceput obiectivele de marketing ale Fares Orăștie ce sunt derivate implicit din obiectivele strategice generale ale firmei.
Societatea Comercială Fares Orăștie, ca orice firmă modernă, dorește să-și facă cunoscute marca/mărcile proprii și produsele sale și să-și crească vânzările pentru ca astfel să fie o firmă profitabilă.
Pornind de la necesitatea popularizării mărcii Fares Orăștie pe piața românească, dar și ținând seama de gama variată de produse comercializată sub această marcă, s-au definit următoarele obiective de marketing:
– crearea unei imagini de piață favorabile pentru produsele Fares Orăștie;
– asocierea mărcii Fares Orăștie cu o firmă a cărei politică este că fiecare client este unic, pachetul de produse și servicii oferit ajustându-se în funcție de cerințele sale;
– penetrarea pe piețele regionale în care marca nu a intrat sau este puțin reprezentată;
– creșterea vânzărilor cu 9% și implicit a profitului obținut cu 10% în anul 2015.
Prin definirea strategiei de piață și a obiectivelor de marketing s-au conturat principalele elemente ale planului de marketing al firmei.
Convinsă de importanța și impactul publicității asupra rezultatelor generale ale activității, conducerea firmei a decis efectuarea unei ample campanii promoționale desfăsurată pe parcursul a aproximativ 12 luni de zile, pentru care se va aloca un buget de minim 1,5% din cifra de afaceri a firmei, estimata pentru anul 2015 la peste 70.000.000 RON.
4.3 Planul de marketing la Fares Orăștie
Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii. El constituie mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie să se bazeze pe înțelegerea clară a obiectivelor de marketing ale firmei, a ceea ce se dorește a fi realizat de afacerea respectivă în viitor.
Un astfel de plan ajută firma să identifice acțiunile specifice activității de marketing, să le organizeze și să le coordoneze. Elaborarea acestui plan obligă firma să evalueze ceea ce se întâmplă pe piață și ce impact are aceasta asupra activității ei. De asemenea, oferă un punct de referință pentru evaluări ulterioare.
Planul de marketing reprezintă un document scris în care sunt prezentate direcția pe care o va urma firma, activitățile concrete care vor da direcția aleasă, precum și argumentele pe baza cărora s-a optat pentru această direcție.
Planul de marketing este un instrument extrem de puternic, însă cu două condiții: să fie realist și să fie realizat în mod profesionist.
Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de marketing să fie construit în corelație cu planificarea și gestionarea generală a bugetului. Planul de marketing va identifica cele mai promițătoare oportunități de afaceri pentru firmă și va pune în evidență căi de penetrare, acaparare și menținere a pozițiilor pe piețele identificate. Este în același timp, un instrument de comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acțiuni coordonat. Aceasta prezintă sarcinile pe persoane, termene și modalități de acțiune pentru atingerea obiectelor.
Ca urmare, în cadrul planului de marketing pentru fiecare element al strategiei (produs, preț, distribuție, promovare), trebuie stabilit: Ce se va face ? Cine ? Când ? Unde ? Cât va costa ? Vor fi menționate acțiunile specifice pentru implementarea strategiilor, graficul de desfășurare în timp a lor, persoanele responsabile și bugetul pentru fiecare acțiune.
Stabilirea corectă a bugetului pentru implementarea planului de marketing are o importanță vitală în vederea înregistrării succesului activității. La Fares Orăștie bugetul de marketing pe anul 2015 se ridică la valoarea de 1.050.000 RON din care:
Cheltuieli cu cercetarea de piață – reprezintă 0.5 % din totalul cheltuielilor estimate;
Cheltuieli cu echipamente și materiale – ocupă 30% din totalul bugetului;
Cheltuieli cu personalul – ocupă 20% din totalul bugetului;
Cheltuieli cu publicitatea – sunt de 49 % din totalul bugetului;
Cheltuieli cu evaluarea rezultatelor și alte cheltuieli – reprezintă 0,5% din totalul bugetului.
CAPITOLUL 5. MIXUL DE MARKETING LA FARES ORĂȘTIE
5.1 Marketing mix
Marketing mix-ul poate fi abordat ca și un instrument de promovare și urmărire a politicilor de marketing a unei firme.
Ideea combinării resurselor, în proporții diferite astfel încât să permită firmei realizarea unui contact eficient cu piața, a condus la nașterea conceptului de marketing – mix. Philip Kotler definea marketingul – mix ca fiind un set de variabile controlabile pe care întreprinderea la poate utiliza pentru a influența comportamentul consumatorului.
Creatorul conceptului de marketing – mix a fost profesorul Neil H. Borden de la Harvard Business School. Definiția lui este următoarea : marketingul – mix se referă la determinarea efortului, a proporției, a modelului (planului) și a integrării elementelor marketingului într-un program sau ,,mix” care se bazează pe o evaluare a pieței și va realiza cel mai bine obiectivele întreprinderii la un moment dat.
În prezent, s-a ajuns la un consens în delimitarea conținutului mixului, prin gruparea tuturor instrumentelor la dispozitia firmei în jurul celor patru piloni ai activității de marketing: produsul, prețul, distribuția, promovarea, fiecare componentă a mixului, la rândul ei constituie câte un mix specificat De exemplu, mixul produsului și serviciilor include: dezvoltarea produseler existente și planificarea celor noi, marca, gama ș.a.m.d.
Mixul de distribuție este alcătuit din canalele de marketing, aria teritorială a acestora amplasarea unităților comerciale precum și din logistică, iar mixul prețului este compus din prețul de bază, acordare de reduceri și diferite avantaje, forme de plată, suportarea riscului și costului mijloacelor de transport.
Mixul comunicațiilor cuprinde publicitatea, vânzarea prin solicitarea directă clientului (voiajor comercial, reprezentanți, delegați, orice vânzător), promovarea vânzărilor, relațiile cu publicul etc.
Întrucât există un număr foarte mare de mixuri de marketing și de mixuri ale fiecărui component va fi selecționată și încadrată în planul de marketing alternativa cea mai promițătoare pentru succesul pe piață.
Acțiunile de marketing ale firmei capătă contur, nu în mod izolat, ci printr-un ansamblu de politici distincte, comparate deseori cu un amestec. Termenul se referă la modalitatea de antrenare a resurselor firmei la proporțiile în care componentele marketingului se integrează în efortul global al firmei. De aici rezultă marea varietate a modalităților de realizare a contactelor firmei cu mediul extern. Dacă resursele financiare, materiale și umane ale firmei au fost combinate într-un tot unitar, coerent sub forma unor programe coerente a elementelor politicii de produs, de preț, de distribuție și de promovare, putem spune că s-a alcătuit un mix de marketing care reprezintă orientarea de marketing a firmei.
Această combinație de elemente dobândește statutul de mix de marketing doar dacă a fost alcatuită în mod conștient și urmăreste maximizarea eficienței economice a firmei. În elaborarea mixului de marketing se cer parcurse următoarele etape :
alegerea mijloacelor prin intermediul cărora firma intenționează să-și atingă obiectivele strategice propuse;
evaluarea consecințelor folosirii mijloacelor respective din punctul de vedere al atingerii obiectivelor respective și al costurilor pe care le antrenează;
analizarea măsurii în care răspunsul pieței și costurile preconizate se înscriu în limitele stabilite de firmă;
modificarea, în principal a mijloacelor, dacă nu s-au dovedit corect alese.
Mixul de marketing nu poate constitui însă o îmbinare stabilă. El reprezintă rezultatul schimbărilor continue intervenite în cadrul celor patru componente: produs, preț, distribuție și promovare și a frecventelor modificări ale proporțiilor diferitelor ingrediente de marketing.
Elementele programului de marketing pot cunoaște diferite combinări, sau altfel spus mixurile de marketing pentru diferite produse variază de la o firmă la alta și chiar de la un produs la altul. Mai mult, în timp, firma poate să-și schimbe mixul de marketing în vederea adaptării permanente la cerințele pieței în continuă schimbare. Din acest motiv putem afirma că mixul de marketing reprezintă o soluție eficientă pentru atingerea obiectivelor strategice ale firmei doar în etapa pentru care a fost elaborat, fără a dobândi caracter de permanență în timp. La stabilirea ansamblului de măsuri ce alcătuiesc mixul de marketing, o problemă deosebită o constituie stabilirea cadrului de forțe ce compun mediul ambiant al firmei. Structura acestor forțe este eterogenă, și în general sunt necontrolabile de către firmă, ceea ce presupune o suficientă capacitate de previzionare a direcției și intensității schimbărilor intervenite în cadrul forțelor ce compun mediul extern. Aceste forțe se grupează în factori exogeni (mediul competitiv, cererea, localizarea cererii, parametrii calitativi ai ofertei, cadrul legislativ și social etc.) și factorii endogeni asupra cărora firma poate să acționeze și care cuprind în principal trei tipuri de variabile: variabile ce se referă la preț, distribuție și promovare.
O altă problemă ce trebuie rezolvată la elaborarea mixului de marketing o reprezintă optimizarea efortului de marketing, adică alegerea dintre mai multe variante posibile în funcție de criteriul eficienței economice. Este vorba de o problemă de minim care cere stabilirea și apoi adaptarea acelei soluții care minimizează eforturile necesare pentru obținerea unui efect prestabilit. Pentru ambele componente ale mixului, modelele matematice pot rezolva problema cuantificării efectelor obținute, însă pe ansamblul mixului acest lucru este dificil de realizat datorită intercondiționării dintre elementele sale.
Folosirea eficientă a pricipiilor și metodelor de marketing în conducerea firmei depinde în mare masură de cunoașterea și înțelegerea forțelor pieței, care caracterizează fiecare produs sau serviciu precum și de capacitatea realizării unui mix de marketing care să corespundă realității și să se adapteze cu bune rezultate la aceste forțe ale pieței în continuă schimbare.
5.2 Politica de produs
Într-un sens mai larg, în marketing, prin produs se întelege un complex alcătuit dintr-un obiect material, tangibil și funcțional și o serie de caracteristici intangibile menite să întregească satisfacerea consumatorului cum sunt: prețul, designul, ambalajul, marca, prestigiul firmei și serviciile oferite împreună cu bunul respectiv (garanția funcționării, reparații , întreținere, piese de schimb, aranjamente de livrare, credite etc.). Drept urmare, produsul poate fi un bun, un grup de bunuri sau chiar o combinație de bunuri-servicii sau de mai multe bunuri și servicii. În marketing, produsul este expresia fizică a răspunsului firmei la cerere. Pentru a-și realiza produsul, firma trebuie în același timp să țină cont de opțiunile consumatorilor, de capacitatea tehnologică, de priceperea sa și de potențialul său comercial și financiar.
Politica de produs cuprinde decizii referitoare la design-ul ambalajului, marcă, garanții, ciclul de viață a produsului și dezvoltarea noului produs (înnoirea). Conceptul acesta implică mai mult decât produsul fizic, el ia în considerare, de asemenea, satisfacerea tuturor nevoilor consumatorului, nevoi de bunuri și servicii. În cadrul marketingului și celelalte elemente ale mixului (preț, distribuție și promovare) sunt definite în acord cu strategia produsului, căci alegerile efectuate se raportează direct la imaginea produsului.
Fiecare produs poate fi descris după caracteristicile sale tehnice, fizico-chimice, de folosire, psihologice și caracteristici asociate. Importanța și calitățile distinctive ale atributelor produsului în raport cu concurenții sunt factori determinanți care stau la baza alegerii produselor pentru consum.
Alegerea mărcii este, de asemenea, un element cheie în definirea politicii produsului. Rolul său este de a da identitatea bunului sau serviciului. Alegerea unei mărci și a elementelor care o însoțesc este, în același timp, un mod de diferențiere, de personalizare, de recunoaștere și de memorare a produsului.
O altă activitate competentă a politicii de produs este cercetarea produsului. Aceasta are în vedere analiza calității produselor aflate în fabricație sau vânzare, învechirii economice a acestora, analiza circulației produselor și urmărirea lor în utilizare sau consum.
Principala orientare ofensivă a politicii de produs este reprezentată de activitatea de inovație. Ea privește nu numai produsul, ci și stimularea capacităților creatoare din cercetare și producție.
În politica de produs intră și atitudinea față de produsele vechi. Aceasta privește preocuparea întreprinderilor față de soarta mărfurilor cu un grad ridicat de uzură morală și un nivel scăzut de rentabilitate. Atenția acordată acestora va fi proporțională cu locul ocupat în producție sau desfacerea firmei.
Alternativele strategice în politica de produs privesc dimensiunile gamei de produse (strategie de selecție, strategia stabilității sortimentale, strategia diversificării sortimentale), gradul de înnoire a produselor (strategia asimilării de noi produse, perfecționarea produselor și strategia de menținere a gradului de noutate), nivelul calitativ al produselor (strategie de adaptare calitativă, strategie de diferențiere calitativă și stabilitate calitativă).
Produsele firmei Fares Orăștie sunt pe piață din anul 1993. Fares a fost prima firmă din România care a oferit sortimentele uzuale de plante ambalate la pliculețe și în cutii de carton. Înainte de 1989, Plafarul producea sortimentele mușețel și mentă ambalate în punguțe de celofan.
Ceaiurile de plante doze sunt produse care conțin plante cu o mare notorietate, ce nu mai au nevoie practic de recomandări, însușirile lor terapeutice fiind cunoscute de toată lumea. Ele se consumă în orice familie, indiferent că venitul este de 1.000 lei sau de 10.000 lei. Aceste produse se consumă pentru a trata o afecțiune, sau pentru sănătate în general. De aceea, ele se găsesc atât în farmacii și în magazinele naturiste, cât și în magazinele alimentare.
Aceste produse satisfac nevoia de a bea iar acest produs se încadrează în produsul central deoarece cumpărătorul îl achiziționează pentru efectele sale terapeutice, în produs b#%l!^+a?tangibil pentru caracteristicile lui: gramaj, calitatea sa, marcă, etc.
Date tehnice(caracteristici funcționale):
20 plicuri a 1 gram
cutii celofanate
sortimente: mușețel, mentă, sunătoare, tei, fructe, etc.
Atributele produsului: Calitatea produselor realizate de Fares este ridicată deoarece condițiile de fabricare a produselor sunt foarte bune, mediul în care sunt cultivate plantele este destul de ferit de poluare, iar certificatele care atestă că este singura societate pe piața în Societatea Germană de Fitoterapie alături de alte societății din Uniunea Europeană, iar tradiția își spune cuvântul în calitatea acestora.
Sistemul de susținere al produsului:
Marca este alcătuită din :
numele de marcă, format din cuvinte sau cifre care joacă rolul unui stimul auditiv;
numele de marcă al ceaiurilor este FARES, nume care sugerează calitatea superioară a produsului;
semnul de marcă (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafică care joacă rolul de stimul vizual.
Figura nr. 5.1. Emblema Fares
Se dorește ca atât numele cât și emblema să-i determine pe consumatori să înțeleagă că prin cumpărarea produsului ei vor fi cei mai buni, în sensul că vor fi conștienți de calitatea ceaiurilor, de gustul plăcut și de puterea lor curativă.
Ambalajul îndeplinește o funcție vitală pentru majoritatea produselor. El protejează bunurile, ajută la menținerea proprietăților produselor .
Produsul este ambalat în trei tipuri de ambalaj:
primar – pliculețul;
secundar – cutia cu pliculețele și celofan;
terțiar – baxuri protejate cu folie de plastic.
Culoarea ambalajului este verde, care denotă faptul că ceaiurile noastre sunt naturale, de asemenea pe acesta mai apare și emblema Fares și poze cu tipul de plante din care este făcut ceaiul. În acest fel consumatorul identifică mai ușor tipul de ceai pe care vrea să-l achiziționeze.
Pe lângă cele menționate anterior, ambalajul va mai conține:
Mențiunile: "A SE PĂSTRA LA LOC CURAT ȘI RĂCOROS", "A se folosi de preferință până la …";
Greutatea netă;
Ingredientele;
Instrucțiuni de folosire / aplicare;
Producător: SC FARES SA, Orăștie Str.Plantelor, Nr. 50, Fax/tel: 0254/241941.
Tipuri de produse
Sub marca FARES sunt produse și comercializate mai multe produse:
ceaiuri;
uleiuri;
siropuri naturale;
unguente și creme;
soluții pe bază de uleiuri esențiale;
capsule și comprimate;
băuturi acoolice ca: Lady M, Giulia Vișinată, Pion, Herve, vinuri.
Ceaiurile sunt de asemenea împărțite pe mai multe categorii:
aromate – fără arome;
afecțiuni minore;
medicinale combinații;
medicinale simple;
negru, verde;
fructe.
Ceaiurile aromate și cele fără arome: Ambalaj: 20 pliculețe × 2g, ambalate la cutie Preț: 3.69 lei / cutie.
Sunt realizate exclusiv din plante aromatice selecționate. Nu conțin adaosuri de arome și coloranți sintetici.
Sunt 100% naturale. Deoarece nu conțin cofeină, pot fi băute în orice moment al zilei. Pe lângă deliciul unei băuturi rafinate, în întregime naturală, aceste ceaiuri aduc și beneficii pentru sănătate; ele se adresează persoanei în totalitatea sa: trup, minte și suflet. b#%l!^+a?
Ceaiurile pentru afecțiuni minore: Ambalaj: 20 pliculețe × 2g, ambalate la cutie, Preț: 12,42 lei / cutie
Aceste ceaiuri răspund nevoii omului modern de a-și îngriji în mod natural unele probleme de sănătate apărute datorită ritmului trepidant al vieții cotidiene, precum: stresul, insomnia, digestia dificilă, senzația de "picioare grele", sensibilitatea crescută față de viroze, excesul de greutate corporală. Aceste ceaiuri sunt realizate din plante selecționate, fiind 100% naturale; ele nu conțin arome sau coloranți sintetici. Rețetele sunt realizate de echipa noastră de cercetare pe baze științifice, iar conținutul în substanțe active al plantelor utilizate este strict controlat, astfel că efectul curativ al acestor ceaiuri este garantat.
Figura nr. 5.3. Produse Fares
Ceaiuri medicinale combinații: Ambalaj: la cutie de 50g, Preț: 5,07 lei / cutie.
Toate ceaiurile marca FARES sunt obținute din plante atent selecționate, ce provin din culturi proprii sau sunt recoltate din zone nepoluate. Conținutul de substanțe active este standardizat și controlat pe parcursul întregului proces: de la recoltare și până la ambalarea finală. Metodele de procesare asigură păstrarea substanțelor active în ceai. Formulele acestor ceaiuri au fost dezvoltate în laboratoarele noastre de cercetare, fiind optim dozate pentru a obține eficiența terapeutică maximă. Ceaiurile sunt ambalate în pliculețe sau în pungi.
Figura nr. 5.4. Produse Fares
Ceaiuri medicinale simple: Ambalaj: 20pliculețe × 2g, ambalate la cutie, Preț: 4.46 lei / cutie.
b#%l!^+a?
Figura nr. 5.5. Produse Fares
Ceaiuri medicinale ambalate la pungă: Ambalaj: la cutie de 50 g, Preț: 6,70 lei / cutie
Figura nr. 5.6. Produse Fares
Ceai verde și negru: Ambalaj: 20 pliculețe × 2g, ambalate la cutie, Preț: 3,29 lei /cutie.
Originar din China și Japonia, ceaiul (infuzia preparată din frunzele arborelui de ceai Camellia sinensis) este astăzi o băutură foarte apreciată pe tot mapamondul. Legenda spune că acum 5000 de ani împăratul chinez Chen-Nung a descoperit ceaiul pe când odihnindu-se la umbra unui arbore de ceai, în bolul cu apă fierbinte i-au căzut câteva frunze. Apoi, călugării budiști Zen au dus frunzele de ceai în Japonia, iar aici consumul ceaiului a fost ridicat la rang de artă prin faimosul ceremonial cha-no-you.
Figura nr. 5.7. Produse Fares
Ceaiuri de fructe: Ambalaj: 20 pliculețe × 2g, ambalate la cutie, Preț: 3,29 lei / cutie
Ceaiurile de fructe sunt tonice, vitaminizante, energizante și foarte plăcute la gust. Ceaiurile de fructe Fares sunt creații originale ale echipei noastre de cercetare. Ele nu conțin adaosuri de coloranți sintetici. Culoarea ceaiului se datorează în exclusivitate ingredientelor acestuia, și în special fructelor de măceș și florilor roșii de hibiscus.
Gama SAGA – fructe de pădure, multifruct, Ambalaj: 20 pliculețe × 2g, ambalate la cutie Preț: 2,19 lei / cutie.
Ingredientele, perfect echilibrate din compoziția ceaiurilor Saga conferă infuziei un gust aparte, fie că este servită fierbinte, fie rece, cu gheață ca o excelentă băutură răcoritoare. Puteți opta pentru varianta cu aromă de fructe de pădure sau pentru cea de multifructe.
Gama AROMFRUCT – furcte exotice, fructe de pădure, zmeură, afine, lămâie, caise, căpșuni și fragi, Ambalaj: 20 pliculețe × 2g, ambalate la cutie Preț: 3,69 lei / cutie.
Figura nr. 5.9. Produse Fares b#%l!^+a?
Fares și Aromfruct, două branduri ale producătorului local Fares din Orăștie, domină vânzările de ceai în retail și devansează marca Lipton din portofoliul gigantului Unilever, un grup cu bugete de promovare mult mai mari decât ale producătorului român.
Laboratoarele Fares Bio Vital, o afacere deținută de patru antreprenori români, în care Silviu Socol (44 de ani) deține pachetul majoritar, a încheiat anul trecut cu afaceri de 10,8 mil. euro, în creștere cu peste 20% față de anul anterior și cu o marjă de profit de 20%. Compania deține primul loc pe piața de 28 mil. euro a ceaiului, potrivit datelor companiei de cercetare Euromonitor. Mărcile Fares sunt singurele care reușesc să facă față invaziei brandurilor importate – Belin (Polonia), Celmar sau Lipton.
Consumul de ceai a crescut în 2012 cu 4% față de anul precedent și cu 33% față de 2008, ajungând până la aproape 1,5 mil. kg, arată analiza ZF pe baza datelor Euromonitor. Luând în calcul faptul că pentru o cană de ceai sunt necesare circa 2 grame, calculele ZF arată că un român a consumat anul trecut circa 36 de căni, adică 3 căni pe lună. Cel mai mare consum din Europa este în Irlanda, de 80 de căni lunar.
Fares Orăștie, care are o istorie de 85 de ani, produce anual peste 20 de milioane de cutii de ceai și peste 800.000 de sticluțe de sirop pe an, arată datele transmise de companie.
Compania are în portofoliu ceaiuri, uleiuri, siropuri, pulberi din plante, creme, capsule sau comprimate. De asemenea, Fares a intrat pe segmentul ceaiului gata de băut (ice-tea) cu brandul Theia.
Fares Bio Vital, producătorul brandului Fares, este cel mai mare producător de ceaiuri din România și este controlat de patru antreprenori locali, pachetul majoritar fiind deținut de Silviu Socol (44 de ani), conform ultimelor date de la Registrul Comerțului.
5.3 Politica de preț
Prețurile în marketing reprezintă o variabilă majoră pentru formarea și influențarea cererii, pentru determinarea volumului și valorii vânzărilor firmei precum și a mărimii veniturilor brute și nete ale acesteia.
Prețul ocopă un loc important în cadrul relațiilor firmei cu piața, el fiind mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor firmei, barometru al capacității de adaptare la cerințele mediului și de influențare a acestuia și instrument al recuperării cheltuielilor efectuate.
Determinarea prețului trebuie să fie coerentă cu alegerea altor variabile ale marketingului – mix. Ea face parte dintr-o problematică mai generală care include alegerea unei piețe țintă, alegerea unei poziționări, toate aceste opțiuni în funcție de concurență, cerere, obiectivele firmei în materie de preț și caracteristicile produsului.
Prețul este singura variabilă a marketingului – mix care produce venit. Toate celelalte variabile nu generează decât cheltuieli sau investiții. În acest fel prețul este deosebit de important din punctul de vedere al firmei. El produce efecte imediate, comparativ cu celelalte variabile ale marketingului – mix. Cererea, dar și concurența, sunt în general mai prompte să acționeze la modificări de preț decât la modificări ale imaginii produsului.
Succesul de piață al produselor depinde într-o mare masură și de elaborarea unei politici de preț adecvate în ce privește nivelul acestora, stabilitatea și diversitatea în timp. Fixarea prețului reprezintă o decizie majoră, hotărâtoare pentru întreaga activitate a firmei din două motive: prețul exercită o puternică influență asupra volumului vânzărilor reprezentând un criteriu important de alegere și cumpărare, iar pe de altă parte prețul fixat exercită o puternică influență asupra încasărilor și în consecință asupra rentabilității firmei. Pentru aceasta, firma are la dispoziție o suită de strategii de preț pe care le poate formula în funcție de specificul pieței căreia i se adresează, de natura produsului comercializat și de potențialul financiar pe care îl are disponibil.
La fixarea prețului contribuie într-o mare măsură și mediul concurențial, care a produs o mare varietate de prețuri cum sunt: prețuri de atac, prețuri menite să ia caimacul pieței, prețuri umbrelă, prețuri psihologice etc..
Problema stabilirii mărimii prețului, privită drept obiect al activității de marketing, se regăsește într-o multitudine de situații, fie că este vorba de lansarea unui nou produs pe piață, fie de orientarea produselor din actuala gamă spre alți intermediari sau alte segmente de consumatori.
Determinare prețului de vânzare al unui produs este o sarcină cu atât mai delicată cu cât trebuie să se țină cont nu numai de legatura logică dintre obiectivele strategiei sale de piață ci și de un număr important de restricții pe care le impune mediul extern în care își desfășoară activitatea. Dintre restricțiile cu o influență majoră asupra stabilirii prețului cele mai însemnate sunt:
– prețul de cost reprezintă elementul de bază în formularea strategiei de preț, fiecare firmă putând acționa prin el asupra optimizării producției și valorificării maxime a resurselor interne. Reducerea continuă a prețului de cost reprezintă o latură importantă a actvității oricărei firme și trebie să se regăsească în orice strategie de preț;
– un alt element de determinare a strategiei de preț îl constituie cererea utilizatorilor. Pentru valorificarea oportunităților oferite de piață, firma trebuie să studieze atent, să cuantifice cât mai exact cererea și să asigure o repartizare eficientă a resurselor;
– cadrul legislativ, ca element de determinare a strategiei de preț, este implicat ca o restricție a politicilor de preț, întrucât are rolul de a indica limitele de competență în materii de prețuri a firmelor.
Prețul reprezintă nu numai o pârghie economică dintre cele mai importante, un instrument de măsură și calcul, ci și un un mijloc de comunicare al firmei cu piața. Aceasta din urmă poate accepta mai rapid sau mai lent, un anumit nivel de preț propus de firmă, sau poate respinge ca neadecvată o astfel de alternativă. În cadrul politicii de preț firma poate urmări diferite obiective cum ar fi :
a) apărarea în fața ofensivei concurenței, prin alinierea prețurilor firmei la cele ale celorlalți parteneri din branșă sau, din contră, prin ridicarea semnificativă a prețului, în cazul unor produse de prestigiu;
b) atacul concurenței prin prețuri, poate determina renunțarea la fabricarea și comercializarea de produse similare cu cele ale firmei. Aceasta se realizează prin practicarea unui preț coborât, obligând concurența să renunțe la comercializarea produselor;
c) pătrunderea cu produsele sale într-o anumită rețea de distribuție prin acordarea unor condiții avantajoase intermediarilor (rabaturi/discounturi de preț, credite comerciale, drept exclusiv de vânzare etc.);
d) intenția de a lua caimacul pieței prin fixarea unui nivel înalt de preț al produselor, accesibil numai anumitor segmente de clientelă;
e) pătrunderea extensivă pe piață, la baza acesteia stând fixarea unui nivel de preț suficient de accesibil pentru cel mai larg segment de consumatori.
În procesul formării prețurilor, pe lângă confruntarea de forțe dintre firmele b#%l!^+a?competitoare, un rol important îl au și purtătorii cererii. Aceștia pot influența prețul prin numărul lor, gradul de concentrare și organizare, puterea de cumpărare etc. Într-un fel se va exercita presiunea cumpăratorilor asupra prețurilor când aceștia sunt o masă largă, eterogenă și cu totul altfel se prezintă lucrurile în condițiile de monopol sau de oligopol.
Deciziile firmei în materie de prețuri trebuie să reprezinte nu reacții spontane la cerințele pieței, ci acțiuni integrate într-o viziune de marketing de ansamblu, subordonate unor obiective clare de perspectivă. Acest lucru nu poate fi înfăptuit decât prin raportarea prețului la strategia de piață a firmei, care reprezintă nucleul întregii activități de marketing. Între politica de preț și strategia de piață nu există doar o legatură de dependență. Dacă strategia de piață se sprijină încă din start pe posibilitățile și limitele manevrării de către firmă a prețului, în procesul promovării ei practice, aceasta va putea fi adesea folosită prioritar, ca vârf de atac în rândul componentelor mixului de marketing. Legăturile cu strategia de piață crează totodată premizele corelării strânse a politicii de preț cu celelalte componente ale mixului de marketing. În cadrul politicilor de marketing cele mai strânse legături se realizează între preț și produs. Adresându-se prin oferta sa unei piețe segmentate, firma va folosi diferite niveluri de preț în raport cu exigențele și solvabilitatea respectivelor segmente. În legatură cu distribuția, nivelul prețului va trebui să acopere eforturile aparatului de distribuție și să aibă capacitatea de a stimula diferite forme de comercializare a produsului.
O legatură specială se stabilește între preț și politica de promovare, în sensul că prețul poate suplini unele eforturi promoționale, iar de cele mai multe ori aceasta poate fi chiar obiectul acțiunilor promoționale.
Adaptarea sistemului de formare a prețului la diferitele împejurări impuse de oferirea produsului pe piață, cerințele clienților și competiția existentă se face prin politici specifice privind rabaturile/discounturile, alegerea clauzei F.O.B. sau C.I.F. corelațiile dintre prețurile din cadrul unei game de produse.
Cel mai mic preț de pe piață îl au produsele Fares Orăștie datorită faptului că firma este una dintre cele mai vechi din țară, este recunoscută pentru tradiția în producție de ceaiuri și pentru calitatea produselor sale, iar consumatorii sunt mulțumiți.
În comparație cu prețurile pieței, firma Fares Orăștie practică prețuri situate sub nivelul concurenței. La stabilirea prețului firma ia în considerare atât prețul pieței, cât și factorii economicii care-l influențează: cererea fiind unul dintre cei mai importanți factori.
5.4 Politica de distribuție
În spațiul care separă încheierea producției de intrarea produselor în consum se desfășoară un ansamblu de operațiuni și procese economice. Orientarea lor cât mai eficientă formează obiectul celei de a treia componente a mixului de marketing – politica de distribuție.
Conceptul de distribuție se referă, în primul rând, la ,,traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piață, la drumul lor de la producător la consumator. Apoi, conceptul de distribuție se referă la anasamblul operațiunilor care marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piață la altul, până la intrarea lor în sfera consumului. El include, mai departe, lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator, este vorba de distribuția fizică sau logistică. În sfârșit, noțiunea de distribuție se referă la aparatul tehnic care realizează asemenea procese și operațiuni.
Traseul pe care îl parcurg mărfurile de la producători la cumpărători poartă numele de canal de distribuție. În general, canalul de distribuție reprezintă o combinație de utilități și funcțiuni asigurate de întreprindere ce constituie itinerarul deplasării mărfurilor de la producție la consum.
Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de distribuție se particularizează prin cele trei dimensiuni ale sale: lungime, lățime și adâncime. Lungimea canalului se referă la numărul de verigi intermediare prin care trec mărfurile, lățimea canalului este determinată de numărul unităților prin care se asigură distribuirea produsului în cadrul fiecărei faze, iar adâncimea canalului exprimă măsura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.
Distribuția fizică reprezintă mișcarea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel în care sunt consumate sau utilizate. Pentru înțelegerea procesului distribuției, acesta trebuie analizat ca o suită de fluxuri și anume:
a. fluxul negocierilor, privește ansamblul tratativelor ce se desfășoară între partenerii actului de schimb pentru drumul pe care îl va parcurge marfa, a modificărilor tehnice și economice pe care aceasta le va suferi precum și a responsabilităților din cadrul procesului de distribuție;
b. fluxul transferurilor titlurilor de proprietate privește trecerea succesivă a acestui titlu de la un partener la altul al actului de schimb, odată cu fiecare operațiune de vânzare cumpărare;
c. fluxul informațional, privește transmiterea de informații necesare procesului de distribuție, atât pe ruta de la producător la consumator, cât și în sens invers; b#%l!^+a?
d. fluxul activităților promoționale, cuprinde mesajele sau informațiile adresate pieței, care preced sau însoțesc fluxul produsului;
e. fluxul produsului, reprezintă deplasarea fizică a produsului de la producător la utilizatorul final.
Această accepțiune asupra procesului distribuției asigură o viziune cuprinzătoare asupra activităților implicate atât în logistica mărfurilor cât și asupra relațiilor economice aferente, permițând în același timp o delimitare clară a atribuțiunilor fiecărui participant la canalul distribuției. Procesul distribuției privit în totalitatea sa îndeplinește și un important rol economic și social. Distribuției îi revine rolul de a regulariza mișcarea bunurilor între producție și consum și de a satisface nevoile utilizatorilor, furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea punctelor de vânzare și posibilitatea de a alege dintr-o gamă largă acele bunuri care corespund nevoilor. Astfel, prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economică a firmelor, se închide ciclul economic al produselor.
Strategia distribuției fixează atitudinea întreprinderii în problemele-cheie ale ansamblului procesului de distribuție. Această strategie, ca și celelalte strategii de marketing reprezintă un set de opțiuni. Criteriile care diferențiază strategiile de distribuție sunt:
dimensiunile canalului;
amploarea distribuției;
gradul de participare a firmei;
gradul de control asupra distribuției;
gradul de elasticitate a aparatului de distribuție;
logistica mărfurilor.
Ținând seama de faptul că există mai multe canale de distibuție Fares Orăștie a dorit să realizeze o distribuție cât mai eficientă și de aceea și-a relizat propriul canal de distribuție, acesta fiind canalul cel mai scurt.
Firma își are propriile mijloace de transport având astfel o distribuție integrată.
Ca formă de vânzare Fares-ul are propriii agenți de vânzare care preiau comenziile de la magazine, de la farmacii și de la magazinele naturiste. Având datele din anii anteriori, se preconizează o creștere a producției în următorii 4 ani, deci firma va avea nevoie de mai mulți agenți de vânzări. În acest scop se vor achiziționa 3 autovehicule marca Dacia Logan. Se dorește ca durata maximă de distribuție a comenzii să fie de 2 – 4 zile din momentul în care autoturismul pleacă din unitate.
O altă formă de vânzare este cea prin rețelele de magazine care trimit comenziile prin fax sau telefonic – aici produsele ajungând la un intermediar, apoi la vânzător și în ultimă fază la consumator.
O formă modernă la care firma a apelat în ultima perioadă este vânzarea online prin intermediul internetului cu ajutorul propriului magazin virtual (Vezi Anexa nr. 4).
Gama de produse fabricate și comercializate poate fi inclusă în cadrul bunurilor de uz curent, astfel că se înțelege de ce strategia adoptată de firma Fares Orăștie este cea intensivă, pentru acoperirea cât mai bună a pieței.
Firma Fares Orăștie apelează la canalul producător-intermediar-consumator atât pentru distribuirea produselor, cât și pentru vânzarea acestora.
5.5 Politica promoțională
În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii, ci implică o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern.
Această comunicare presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de spijinirea procesului de vânzare.
Alegerea nivelului la care se va realiza comunicarea este foarte importantă pentru o firmă care dorește să-și facă publicitate. Există două tipuri de comunicație delimitate după obiect și anume :
a. comunicatie comercială care include: publicitatea produsului, promovarea vânzarilor, marketing direct și manifestări promoționale.
b. comunicație de corporație care include: publicitatea întreprinderii indiferent de tipul acesteia, relații publice și sponsorizarea și mecenatul.
În cadrul acestor tipuri de comunicație se disting patru niveluri:
– comunicația prin produs. Se bazează pe performanțele produsului;
– comunicația prin marcă. Se bazează pe renumele și personalitatea mărcii;
– comunicația de întreprindere. Se bazează pe performanțele firmei;
– comunicația instituțională. Se bazează pe personalitatea firmei.
În prezent, activitatea promoțională cunoaște o mare varietate sub raportul conținutului, rolului și formei de realizare. Totuși aceste activități se pot structura în: publicitate, promovarea vânzărilor, relații publice, utilizarea mărcilor, manifestările promoționale și forțele de vânzare.
Publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) a unui mesaj în legatură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către b#%l!^+a?orice susținător (plătitor identificat).
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ presa, radioul, televizorul, internetul, cinematograful, publicitate exterioară, cea directă și cea prin tipărituri.
Prin promovarea vânzărilor se înțelege folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta firmelor.
Gama tehnicilor de promovare utilizate în practică este apreciabilă, dar câteva se detașează prin frecvență: reducerea prețurilor, vânzările grupate, concursurile publicitare, publicitatea la locul vânzării, merchandisingul și cadourile promoționale.
Relațiile publice implică din partea firmei cultivarea unor contacte directe, cu diferite categorii de public, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice. Participările la manifestări cu caracter expozițional și sponsorizarea se înscriu, în prezent, între instrumentele promoționale larg utilizate de întreprinderile moderne.
Forța de vânzare poate fi considerată nu numai un mijloc de a vinde produsele ci, de asemenea un mijloc de comunicare. Ca mijloc al comunicării, forța de vânzare transmite clientului informații asupra firmei și asupra produselor sale. În sens invers, ea colectează pentru firmă informații asupra pieței acesteia și asupra concurenței. Toate aceste activități alcătuiesc politica promoțională, componentă importantă a politicii de marketing.
Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing, elaborarea strategiei promoționale este un proces complex. El implică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum și a modalităților de acțiune a firmelor concurente.
Unul dintre procedeele de promovare este promovarea făcută de către agenții comerciali ai firmei care trebuie să promoveze produsele firmei și să introducă pe piață noile produse.
Materialele promoționale sunt numeroase iar locurile de amplasare sunt foarte importante deoarece acestea sunt primele care apar in fața clientului. Acestea pot fi plasate în interiorul sau în exteriorul magazinelor, pe uși și pe ferestre, la intrarea în magazine, pe rafturi, agățate de tavanul magazinului, în preajma punctelor de vânzare, pe clădiri etc..
Tipuri de materiale promoționale folosite de firma Fares:
standuri – deoarece acestea vin în întâmpinarea consumatorilor indeciși și exploatează impulsul de cumpărare;
stikere – se amplasează cât mai bine (să se vadă cât mai bine) și acestea comunică un mesaj energic despre produs sau anunță prezența produsului în locația respectivă;
shelf-linere – au ca scop marcarea și menținerea spațiului de pe raft pentru produsul respectiv, se amplasează în secțiunea permanentă a magazinului;
etichete de preț – permit afișarea vizibilă și într-un mod cât mai plăcut al prețului produselor; sunt concepute sub forma de shelf-talkere ce se lipesc pe produse;
wooblere – utilizate pentru atragerea consumatorilor, scoțând în evidență produsul, sunt amplasate pe scheletul raftului;
hangere – atrag atenția consumatorului specificând locul unde găsește produsul, iar clienții economisesc timp;
postere – aceste anunță în general un concurs sau o reducere de prețuri la un produs și pot fi amplasate atât in interiorul magazinului cât și în exteriorul acestuia;
fly-ere – distribuite către populație în diverse locuri și perioade (Anexa nr.1).
În ceea ce privește promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce colaborează cu firma Fares se grupează în funcție de media prin care se face cunoscută imaginea sau spotul publicitar, în:
publicitate radio: Radio „Color” Orăștie,Radio 21 Deva;
publicitate TV: PRO TV Deva, Antena 1 Deva;
publicitate scrisă : Ziarul „Hunedoreanl”, Ziarul „Cuvântul Liber”, Ziarul „Palia Expres”;
manifestații și expoziții : „TIBCO” – Bucharest international fair for consumer goods
panouri și afișe promoționale: SC Design Comp.SA
FARES Orăștie va contacta o firmă de publicitate în vederea realizării unei reclame de calitate și transmiterii ei pe posturi de televiziune naționale.
În clasamentul mărcilor pe anul 2014 Fares se situează pe locul 13 (Anexa nr.5). Această clasare este subliniată și de concluzia celor ce au organizat topul național: Polarizarea “naturalul e valoros, sinteticul e păgubos” se aprofundează în 2014. Performanța mărcilor românești este măsurată în baza a patru indicatori: investiția de afectivitate în marcă, puterea mărcii, gradul de utilizare și notorietatea ei. Importanța unei mărci pentru consumator a fost măsurată cu ajutorul metodologiei MaxDiff (Maximum Differentiation Scaling).
Firma Fares Orăștie a optat pentru o strategie de extindere a imaginii, care constă b#%l!^+a?în:
Menținerea poziției de piața pe care o deține în momentul actual;
Fidelizarea unui număr tot mai mare de clienți;
Diferențierea ofertei;
Stimularea cererii;
Stabilizarea vânzărilor.
Sociatatea pune mare accent pe politica pomoțională care se realizează prin mai multe modalități cum ar fi:
Anunțuri în ziarele și posturile de radio locale unde firma își are punctele de lucru;
Reclame și afișe stradale;
Standuri amenajate în magazine;
Publicitate on-line.
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Lucrarea pe care am conceput-o are scopul de a prezenta toate etapele necesare elaborarii unui plan de marketing eficient. Am insistat in prima parte pe delimitările conceptuale ale mixului de marketing și analiza mediul de marketing al firmei si pe baza acestei analize, în partea a doua a lucrării, am formulat obiectivele de marketing si am conceput planul de marketing.
Concluziile pe care le-am putut desprinde în urma acestei lucrări sunt:
1. Toate etapele procesului de elaborare a planului de marketing trebuie corect parcurse astfel încât rezultatele să fie în concordanță cu obiectivele de marketing.
2. Pentru a-și atinge obiectivele, firma va trebui să-și delimiteze propriile coordonate în cadrul pieței, să precizeze raporturile în care se află firma și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piață.
3. Este foarte important de știut că abordarea pieței va fi una practică, cunoștințele despre piață trebuind să fie operate, să servească unor acțiuni practice.
4. Piața trebuie adusă, în ultimă analiză, la o formă cantitativă de exprimare, care să servească firmei drept element de referință pentru dimensionarea propriei activități. Este necesar să fie evaluată capacitatea pieței, în limitele căreia urmează a se desfășura activitățile de marketing.
5. Raportarea eficientă la mediu reclamă cercetarea atentă a componentelor sale, a interacțiunii dintre acestea, precum și impactul lor asupra pieței, și evident, asupra activității firmei.
6. Produsul reprezintă obiectul central asupra căruia acționează totalitatea forțelor motrice ale firmei – strategiile de produs fac parte din arsenalul strategic general al firmei.
7. Strategia de prețuri a firmei va reflecta influența unor factori externi – în primul rând, ale factorilor pieței, dar și condițiilor interne vor imprima o anumită conduită în politica sa de prețuri.
8. O strategie de marketing în domeniul distribuției, bine fundamentată, trebuie să asigure o anumită convergență a strategiei celorlalți participanți la distribuția unui produs; realismul strategiei firmei va depinde tocmai de măsura în care sunt luate în calcul interesele celorlalți, strategiile posibile ale acestora.
9. O strategie promoțională eficientă implică o cunoaștere în detaliu a mediului economico, social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum și a specificului și efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.
10. Rezultatele fiecărei strategii de marketing trebuie să constituie un punct de plecare pentru strategia de marketing viitoare.
În condițiile actuale ale tranziției spre o societate postindustrială, informațională, o deosebită importanță pentru dezvoltarea și asigurarea unor poziții concurențiale a întreprinderii pe piață o capătă abordarea strategică în soluționarea problemelor de conducere a proceselor de producție și desfacere. Abordarea strategică a dezvoltării întreprinderii și utilizarea concepției marketingului strategic trebuie să asigure axarea activității întreprinderii pe oportunitățile strategice de care dispune, să elaboreze sisteme de monitorizare și analiză a competitivității, să sporească capacitatea de adaptare la schimbările mediului, să reexamineze periodic portofoliul de activităti, ținând cont de schimbările mediului și strategiei de bază a întreprinderii.
Este evident faptul că planificarea strategică a firmei nu este distinctă de planificarea strategică de marketing, deoarece planificarea strategică de afaceri nu este altceva decât finalizarea logică a planificării strategice de marketing, reprezentând contribuția majoră a tuturor funcțiilor și proceselor din cadrul întreprinderii în vederea satisfacerii totale a nevoilor clienților. Planificarea orientată spre piață trebuie privită la Fares Orăștie ca o etapă de trecere spre o planificare complexă de marketing.
Studiul politicii de marketing la Fares Orăștie prin intermediul componentelor sale bine definite (produs, preț, distribuție și promovare) permite desprinderea unor concluzii ce sunt prezentate în continuare.
Politica de produs este elementul cheie al politicii de marketing a societății deoarece societatea și-a definit bine produsele, acordând o importanță strategică majoră politicii de produs față de celelalte componente. Din analiza ofertei Fares Orăștie se poate observa că, gama sortimentală este foarte largă și aceasta este înnoită în permanență cu produse noi ce înregistrează cerere ridicată din partea consumatorilor, ale căror exigențe cresc și se diversifică în mod continuu. Societatea este interesată de a cunoaște în detaliu necesitățile consumatorilor și de a se adapta permanent la ele.
Politica de preț reprezintă o altă componentă a mixului de marketing. Ea este formulată cu mare atenție de către Fares Orăștie, deoarece poate duce la câștigul sau falimentul acesteia.
Politica de distribuție a firmei se realizează pe canalul producător – intermediar – consumator, fiind asigurată astfel în permanență legătura cu agenții economici, chiar dacă costurile aferente unui canal lung de distribuție sunt mai ridicate. Astfel, întreaga politică de distribuție a întreprinderii urmărește stimularea continuă a cererii și satisfacerea b#%l!^+a?nevoilor consumatorilor.
Politica de promovare este una din componentele cele mai costisitoare ale strategiei de marketing importanța acesteia fiind recunoscută de către conducerea firmei. Cu ajutorul politicii de promovare firma își extinde imaginea, utilizând toate căile de publicitate existente, și în același timp folosește o strategie promoțională ofensivă pentru a-și menține poziția câștigată pe piața produselor fitoterapeurice. Modul în care se realizează promovarea, influențează decizia clienților de a consuma sau nu produsele firmei Fares Orăștie.
Prin aplicarea strategiilor de marketing propuse și implementarea planului de marketing se preconizează creșterea în continuare a cifrei de afaceri, mărirea profitului, asigurându-se astfel funcționarea eficientă a firmei studiate.
În situația în care, din motive obiective, independente de eforturile depuse de Fares Orăștie pentru realizarea acestor obiective strategice, unele din performanțele preconizate nu pot fi atinse, se consideră a fi necesară prelungirea termenului de finalizare a aplicarii acestor strategii până la mijlocul anului 2016. Însă trendul actual și performanțele economice înregistrate în ultimii ani dau siguranța îndeplinirii obiectivelor de marketing, chiar depășirea acestora, în perioada programată, anul 2015.
BIBLIOGRAFIE
Balaure, V. (coordonator), Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002.
Baker, M., Marketing (traducere), Editura Societastea Știință & Tehnică S.A., București, 1997.
Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003.
Demetrescu M.C., Analiza inter și intrafuncțională de marketing, Buletinul de marketing, nr. 2, 1977.
Florescu, C., Marketing, Grup academic de Marketing și Management, București, 1992.
Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Marketingul într-o abordare critică, Editura Universității Bacovia, Bacău, 2009.
Hill E., O’Sullivan T., Marketing, Editura Antet, Oradia, 1997.
Kotler, Ph., Managementul Marketingului: Analiză, Planificare, Implementare, Control, București: Teora, 1999.
Munteanu, Corneliu coordonator, Marketing, principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iași, 2006.
Munteanu V.(coord.), “Marketing pentru toți”, Editura Meridianul 28, Chișinău
Olteanu Laura, Analele Universității “Constantin Brâncuși” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2009.
Prutianu Ștefan., Munteanu C.,“Inteligența. Marketing Plus”, Editura Polirom, 1998, Iași.
Raboca Horia Mihai, Curs de marketing, Sectia Publicitate/CRP.
Someșan Cornel, Cosma Smaranda, Bazele marketingului, Ed. Efes, Cluj Napoca, 2001.
Stăncioiu Felicia-Aurelia,“Strategii de marketing in turism”, Editura Economică 2000, București.
Verstage, Jill, Marketing, London: ICSA Publishing Ltd., 2005.
http://fares.ro/ accesat pe 17.12.2014 ora 16:00.
http://www.scrigroup.com/afaceri/turism/Proiect-Practica-Hotel-Studio23844.php
http://vegis.ro/vegis–c27894.html?ft_pr_producator=FARES&show_producato r=1&gclid=Cj0KEQiA8MSkBRCP5LaRlcOAusMBEiQAiqldktU-XkGyrzdWtjnFCbu_jDUw1DhBFnZqNR6QuZa-QG8aAhh48P8HAQ accesat pe 04.12.2014 ora 19:00.
http://www.insse.ro accesat pe 16.01.2015 ora 10:00.
https://www.facebook.com/Fares1929 accesat pe 12.01.2015 ora 21:00.
http://www.revistabiz.ro/brandurile-romanesti-la-puterea-100/ accesat pe 08.02.2015 ora 11:00.
ANEXE
Anexa nr. 1 Fluturaș Hapciu (față-verso)
Anexa nr. 2 Site Fares Orăștie
Anexa nr. 3 Pagina Facebook Fares Orăștie
Anexa nr. 4 Magazin online Fares Orăștie
Anexa nr. 5 Top 100 branduri românești 2014
Sursa: http://www.revistabiz.ro/brandurile-romanesti-la-puterea-100/
Anexa nr. 6 Sediul Fares Orăștie
BIBLIOGRAFIE
Balaure, V. (coordonator), Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002.
Baker, M., Marketing (traducere), Editura Societastea Știință & Tehnică S.A., București, 1997.
Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003.
Demetrescu M.C., Analiza inter și intrafuncțională de marketing, Buletinul de marketing, nr. 2, 1977.
Florescu, C., Marketing, Grup academic de Marketing și Management, București, 1992.
Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Marketingul într-o abordare critică, Editura Universității Bacovia, Bacău, 2009.
Hill E., O’Sullivan T., Marketing, Editura Antet, Oradia, 1997.
Kotler, Ph., Managementul Marketingului: Analiză, Planificare, Implementare, Control, București: Teora, 1999.
Munteanu, Corneliu coordonator, Marketing, principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iași, 2006.
Munteanu V.(coord.), “Marketing pentru toți”, Editura Meridianul 28, Chișinău
Olteanu Laura, Analele Universității “Constantin Brâncuși” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2009.
Prutianu Ștefan., Munteanu C.,“Inteligența. Marketing Plus”, Editura Polirom, 1998, Iași.
Raboca Horia Mihai, Curs de marketing, Sectia Publicitate/CRP.
Someșan Cornel, Cosma Smaranda, Bazele marketingului, Ed. Efes, Cluj Napoca, 2001.
Stăncioiu Felicia-Aurelia,“Strategii de marketing in turism”, Editura Economică 2000, București.
Verstage, Jill, Marketing, London: ICSA Publishing Ltd., 2005.
http://fares.ro/ accesat pe 17.12.2014 ora 16:00.
http://www.scrigroup.com/afaceri/turism/Proiect-Practica-Hotel-Studio23844.php
http://vegis.ro/vegis–c27894.html?ft_pr_producator=FARES&show_producato r=1&gclid=Cj0KEQiA8MSkBRCP5LaRlcOAusMBEiQAiqldktU-XkGyrzdWtjnFCbu_jDUw1DhBFnZqNR6QuZa-QG8aAhh48P8HAQ accesat pe 04.12.2014 ora 19:00.
http://www.insse.ro accesat pe 16.01.2015 ora 10:00.
https://www.facebook.com/Fares1929 accesat pe 12.01.2015 ora 21:00.
http://www.revistabiz.ro/brandurile-romanesti-la-puterea-100/ accesat pe 08.02.2015 ora 11:00.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Planul de Marketing (fares Orastie) (ID: 144389)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.