Plan de Afaceri la Zulico S.r.l

REZUMAT

Tema lucrării de licență este „Importarea și repararea autoturismelor” datorită multiplelor posiblități de abordare pe care le oferă. Principala activitate economică pentru compania ZULICO este comercializarea de autovehicule rulate și consilierea clienților săi în vânzarea de autoturimse, la prețul pieței. Pe termen lung, firma vrea să deschidă un atelier auto pentru diagnosticarea, întreținerea și repararea autoturismelor.

Acesta se dorește a fi deschis în orașul Cluj-Napoca și va oferi servicii de o calitate deosebită față de restul service-uri concurente din România.

Din punct de vedere structural lucrarea se prezintă astfel:

Capitolul I „Piața de autoturisme în România” – cuprinde analiza piața auto din România detaliată, cuprinzând elemente de bază asupra portalul pieței de autoturisme contemporane, cererea de autoturisme, segmentarea pieței in funcție de marcă sau tipul de combustibil și țintele strategice pe termen scurt, mediu și lung.

Capitolul II „Implementarea planului de afaceri” – reprezintă partea practică lucrării care cuprinde misiunea și descrierea firmei, obiectivele, strategia, dezvoltarea afacerii, piața țintă și nu în ultimul rând informații despre concurența.

Capitolul III „Structura organizațională” – cuprinde activitatea companiei care cuprinde echipa managerială și organigrama companiei.

Capitolul IV „Strategii de marketing” – reprezintă partea de promovare a firmei, politica de produs, servicii și de prețuri, bugetul pentru promovare, atragerea clienților, vânzărilor de servicii, analiza S.W.O.T și riscurile societății.

Capitolul V „Planificarea financiară” – cuprinde partea financiară a companiei.

Rolul unui plan de afaceri este foarte complex și constă în a demonstra viabilitatea afacerii ce se preconizează, dar și în a ghida întreprinzătorul în desfășurarea activităților necesare atingerii obiectivelor prevăzute.

INTRODUCERE

Scopul acestei lucrări este de a explica cum compania ZULICO se va dezvolta pe termen lung și cum iși va îmbunătăți poziția pe piață.

În prezent, principala activitate a compania este comercializarea de autovehicule rulate din Germania din parcuri auto și consilierea clienților săi în vânzarea de autoturimse, într-o piață foarte competitiva, iar plin plan este că în următorii ani, compania dorește să deschidă un atelier auto pentru diagnosticarea, întreținerea și repararea autoturismelor, în orașul Cluj-Napoca.

Pentru a atinge scopul acestui proiect, voi explica analiza făcută despre piața auto din România, iar după care voi explica informații despre care sunt criteriile pe care le parcurge compania, pentru alegerea și cumpărarea unei autoturism rulat, inclusiv riscurile pe care le dispune și costurile totale, pentru pregătirea mașinii pentru revânzare. Scopul final acestui proiect este de a avea un propriu atelier auto a companiei pentru întreținerea și repararea autoturimelor importate.

Metodologie

Cele mai imprante informații necesare pentru elaborarea acestui lucrări se poate împărții în două categorii: informații primare și informații secundare. Informațiile primare cuprind întreaga cunoștințe obținute personal de la managerul societâții, iar informațiile secundare au fost acumulate de la compania ZULICO.

În prima parte acestui lucrări se va efectua o analiză completă a pieței auto din România, cuprinzând cele mai importante elemente de bază. Toate datele au fost constatate de „Institutul Național de Statistică”, „Buletin Statistic – APIA” și „DRPCIV”. Cu ajutorul acestor informații am putut analiza piața atât mașinilor noi, cât și mașinilor rulate din România.

În a doua parte a acestui lucrări va cuprinde informații detaliate a implementării planului de afaceri, conținând informații preluate de la companie despre misiunea, descrierea, obiectivele, strategia și descierea afacerii mai completă în care comapnia ZULICO se poate dezvolta pe termen lung. După care mai urmează sructura organizațională, strategiile de marketing și planul financiar a companiei.

Pe baza acestor informații obținute se va formula concluzia finală.

CAPITOLUL 1: PIAȚA DE AUTOTURISME ÎN ROMÂNIA

1.1 Portalul pieței de autoturisme contemporane

Datele Institutului Național de Statistică arată că în anul 2014, piața mașinilor noi a crescut, după șase ani consecutivi de scădere ce au dus-o de la peste 300.000, la sub 60.000 de unități. Anul trecut piața a urcat cu 21,6% și din cele 12 luni, doar într-una singură cifrele au fost mai mari in 2013, iar în restul împunându-se 2014. Al doilea semestru a fost mult mai bun decât primul, iar cea mai buna lună a fost iulie, programul Rabla având și el un rol important.

Piața mașinilor second-hand din import este capitolul care a fluctuat cel mai mult în ultimii ani, astfel că putem spune că e de mirare faptul că în 2014 variația a fost atât de mică, doar de -1%. Primele patru luni ale anului au fost mai slabe decât lunile corespondente din 2013, însă spre final de an lucrurile s-au schimbat și situația s-a mai echilibrat.

La reînmatriculări, 2013 a fost un an dezastruos din cauza blocajului adus de timbrul de mediu, iar 2014 nu a putut compensa scăderea de 150.000 de unități din 2013. Totuși, 10 dintre cele 12 luni au adus cifre mai mari decât în 2013 și, per total, segmentul a încheiat pe plus (5,7%). Este al doilea an consecutiv când numărul reinmatricularilor este sub cel al înmatriculărilor de mașini second-hand de import. Este o situație anormală, sesizată încă de anul trecut de către noi, care produce efecte negative mai ales în piață de mașini noi. Timbrul de mediu aplicat mașinilor deja înmatriculate blochează tranzacționarea buy-back și trade-în a mașinilor Euro 3 și Euro 4, iar primul afectat fiind chiar producătorul intern Dacia.

Tabel 1.1 Înmatriculările auto în ultimii șase ani

Sursa: Buletin Statistic Auto – APIA

În prezent sunt aproximativ 39 de mărci importate de autoturisme la care se adaugă producătorul autohton Dacia Groupe Renault Mioveni, care are o rețea de comercializare aflată în plină dezvoltare în toată țara asigură piața autoturismelor din țara noastră. Competiție acerbă între importatorii unei singure mărci și cei multibrand transformă această piață într-un câmp de luptă în care armele sunt strategiile de marketing, campaniile de publicitate sau discounturile generoase.

Vânzările de autoturisme noi au atins un prag psihologic: s-a vândut un autoturism nou la fiecare 100 de locuitori, ceea ce ne plasează mai aproape de nivelele din alte țări din regiune (Ungaria un autoturism nou la 54 de locuitori, Republica Cehă unul la 78, Polonia unul la 153).

Piața auto este în continuare dominată de autoturismele din producția națională, dar creșterea vânzărilor la această categorie a fost de aproximativ 30%, comparată cu creșterea de 75% înregistrată la autoturismele din import.

1.2 Cererea de autoturisme. Factori de influență

Cererea reprezintă o noțiune fundamentală în orice economie de piață, ce corespunde fenomenului schimbului, considerat ca punct de vedere al participanților săi. Cererea semnifică cantitatea unui bun sau unui serviciu care poate fi achiziționat pentru un preț definit, în timpul unei unități de timp dată, pe o piață dată. În economia monetară, cererea semnifică un punct de vedere al celui care oferă bani pentru a dobândi bunuri sau servicii. Cererea mai poate fi privită și ca o anticipare, ea devine o dată statistică. Cererea totală dintr-o economie reprezintă cererea agregată. Cererea agregată susținută prin piața reală poate fi considerată cerere efectivă.

Philip Kotler definește cererea ca fiind „dorința umană însoțită de putere de cumpărare”. El deosebește cererea primară ca fiind „nivelul cererii totale pentru toate mărcile unui produs sau serviciu dat”, ca de exemplu cererea totală pentru autoturisme. Cererea pentru o marcă de autoturism desemnează cererea selectivă.

Cererea totală a pieței de autoturisme reprezintă volumul total al autoturismelor, inclusiv serviciilor adăugate, care ar fi achiziționate de un grup definit de cumpărători dintr-o zonă geografică definită, într-o perioadă de timp definită și într-un mediu de marketing definit, dat fiind un efort de marketing pe sector de o mărime definită și într-o combinație de variabile definită.

Cunoașterea și cuantificarea factorilor care determină cererea reprezintă cea mai importantă dar și dificil de determinat sursă de informații pentru managerii firmelor. Trebuie menționat că autoturismul a fost conceput pentru a satisface consumul privat destinat menajului, vizibil celorlalți, semenilor. Acest fapt a venit să întregească satisfacția asociată posesiei autoturismului.

1.3 Cercetarea ofertei de autoturisme

Oferta reprezintă cantitatea maximă dintr-un anumit bun (în cazul nostru automobilul) pe care un vânzător intenționează să o vândă într-o perioad determinat, la un anumit preț.

Din punct de vedere al viziunii de marketing, oferta reprezintă o combinație de produse, servicii, informații sau experiențe oferite unei piețe pentru a satisface o nevoie sau o dorință.

Un producător de autoturisme ofertează nu numai autoturismul propriu-zis, ci și serviciile adiacente. În industria automobilului produsul de bază este transportul sau deplasarea dintr-un loc în altul, rapid și în condiții de siguranță. Majoritatea producătorilor de automobile își diferențiază oferta de automobile cu ajutorul unor avantaje suplimentare de servicii.

1.4 Oportunități noi de piață

Achiziționarea unui autoturism rulat din străinătate printr-o metodă financiară modernă, leasing-ul, constituie o nouă oportunitate pentru piața de autoturisme din țara noastră. În România tot mai mulți clienți apelează la această modalitate pentru achiziționarea unei mașini noi, dar nu toate firmele de leasing oferă și posibilitatea achiziționării mașinilor second-hand din import.

O problemă majoră intervine atunci când un client dorește să-și cumpere o mașină la mâna a doua din străinătate în regim de leasing. Teoretic treaba ar fi foarte simplă. Persoana trebuie în primul rând să știe exact ce mașină dorește să cumpere și de unde. Mai precis, din ce țară și de la ce dealer de mașini second – hand. O dată stabilite aceste lucruri nu-i rămâne altceva de făcut decât să meargă la firma de leasing.

Din acest moment încep problemele. Momentan în România, firmele de leasing se feresc de astfel de contracte, deoarece costurile pe care le implică achiziționarea unei mașini de peste hotare sunt mai mari. Nu costul efectiv al mașinii este problema, ci accizele și cheltuielile adiacente, cum ar fi cele de transport și cele de logistică care ridică costul total foarte mult, iar clientul renunță la această idee. Un compromis ar fi obținerea unui credit de la o bancă, un credit de consum prin care solicitantul nu este obligat să justifice banii împrumutați.

1.5 Segmentarea pieței in funcție de marcă

Această segmentare este mai mult subiectivă fiind influențată de preferința potențialului cumpărător de autovehicul pentru o anumită marcă sau alta.

La autoturisme, în primul semestru topul pe mărci este format din Dacia, (32,2% din total), urmată de Volkswagen (10,47%), Skoda (9,38%), Renault (6,94%), Ford (6,73%) și Opel (4,35%).

Figura 1.1 Top livrări autoturisme – mărci

Sursa: Buletin Statistic Auto – APIA, 2014

Pe modele, primul loc revine modelului Dacia Logan, cu un volum de 11.285 unități vândute, urmat de Dacia Duster 5.796 unități, Dacia Sandero 4.957 unități, Skoda Octavia 3473 unități și Volkswagen Golf cu 2739 unități.

Tabel 1.2 Top livrări autoturisme – modele

Sursa: Buletin Statistic Auto – APIA, 2014

Figura 1.2 Top livrări autoturisme – modele

Sursa: Buletin Statistic Auto – APIA, 2014

1.6 Segmentarea după tipul de combustibil

După acest criteriu putem diferenția:

alimentare pe benzină

alimentare Diesel

alimentare GPL

alimentare electrică

hibrid

Figura 1.3 Segmentare după tipul de combustibil

Sursa: Buletin Statistic Auto – APIA

În funcție de tipul de combustibil, în primul semestru raportul dintre diesel și benzină este favorabil motoarelor diesel, care înregistrează o cotă de piață de 56,5%, față de 53,7% în 2013. Vânzările de autoturisme cu motoare diesel au avut o creștere de circa 2,8% față de aceeași perioadă a anului trecut. Aceasta s-a datorat creșterii accentuate a vănzărilor de autoturisme din clasele mici, care se vând preponderent cu motorizări pe benzină. Totuși e de remarcat că pe segmentul autoturismelor din import cota de piață pentru Diesel a rămas constantă la aprox. 55%.

Diminuarea importurilor de mașini second-hand datorată modificării legislației privind posibilitatea înmatriculării acestora cu respectarea normelor europene de poluare, dar și o industrie auto autohtonă într-o continuă modernizare, au dus la un interes crescând către achiziționarea de autoturisme noi.

Autoturismele de import au ocupat mult timp o mare parte din preferințele cumpărătorilor români, care, la început, erau nevoiți să le achiziționeze din alte țări. În cazul mașinilor noi, acest lucru era generat de mai multe cauze printre care cele mai importante erau prețurile mai mici și lipsa de reprezentare a unor mari companii producătoare în țara noastră. Odată cu pătrunderea pe piața din România a marilor producători au crescut vizibil calitatea și diversitatea serviciilor privind vânzarea, garanția și postgaranția.

Concurența, posibilitățile variate de finanțare și înlăturarea taxelor vamale pentru autoturismele fabricate în Europa au dus, pe lângă diversificarea ofertelor, și la scăderea prețurilor, acestea tinzând în mod firesc spre o aliniere la cele din Uniunea Europeană, lucru determinat și de un regim fiscal asemănător.

În ziua de azi avem de-a face cu o varietate impresionantă de clienți potențiali: persoane tinere, persoane singure (care vizează în mod special modelele în trei uși), persoane care rulează mai mult în oraș, persoane care doresc o mașină sportivă (având la dispoziție modele ca Honda Civic Type R, Golf GTI, Subaru Impreza WRX STI etc.). De reținut este faptul că, spre deosebire de variantele în trei volume, majoritatea modelelor hatchback au o modularitate remarcabilă (banchetă fracționabilă și rabatabilă, șezut rabatabil) fiind deosebit de utile și pentru transportul unor obiecte mari.

1.7 Țintele strategice pe termen scurt, mediu și lung

Părerile specialiștilor arătau că o creștere a volumului de vânzări ar fi mult mai greu de atins, deci singura armă prin care clienții mai puteau fi atrași era cea a ofertelor promoționale. Competiția devine strânsă, ba chiar sufocantă pe alocuri, astfel că fiecare cent scăzut din prețul unei mașini o poate face brusc interesantă pentru un potențial client.

În anul 2013 aproape că nu a existat un model de autoturism care să nu beneficieze de o ofertă promoțională. Fie că este vorba de o reducere a prețului de-a dreptul, fie că sunt incluse gratuit diferite dotări, câteva opționale, fie că ratele pentru leasing sunt foarte mici, importatorii fac eforturi pentru a câștiga noi clienți. Unele companii sunt oglindite în mijloacele de comunicare, altele sunt descoperite de cumpărători la sediul dealerului sau pe web site-urile de Internet, însă toate sclipesc precum bijuteriile din vitrinele firmelor.

Efectul unor reduceri de preț cu 1.000-2.000 de euro este cel scontat, și anume atragerea atenției clienților. De fapt, recordurile reducerilor ajung în unele cazuri, la peste 3.000 de euro. Rămâne de văzut care vor fi efectele acestor oferte la finalul campaniilor. Putem concluziona considerând că cei care gestionează marketingul automobilului își petrec cea mai mare parte a timpului construind un nivel al cererii. Ei își construiesc cererea prin următoarele trei procese: obținerea de clienți, păstrarea clienților și creșterea numărului de clienți.

Fiecare proces, la rândul lui, presupune un număr de pași. Tabelul de mai jos, este o versiune extinsă a structurii propuse inițial de Igor Ansoff, poate fi completat cu încă două căi adiționale de creștere: creșterea prin sisteme inovatoare de furnizare a valorii și respectiv, creșterea prin invadarea de piețe noi.

Tabel 1.3. Procese care contribuie la construirea cererii de automobile

Sursa: Adaptare după Philip Kotler, Kotler despre marketing – Cum să creăm, cum să

câștigăm și cum să dominăm piețele, 2003, p. 57.

CAPITOLUL 2: IMPLEMENTAREA PLANULUI DE AFACERI

2.1 Misiunea firmei

Principala activitate economică pentru compania ZULICO este comercializarea de autovehicule rulate la prețul pieței. Pe termen lung, compania dorește să deschidă un atelier auto pentru întreținerea și repararea autoturismelor importate.

În prealabil, au fost analizate prețurile și calitatea produselor utilizate de concurență, iar prețurile practicate pentru comercializarea autovehiculelor sunt similare cu cele ale competitorilor, însă cea ce se deosebește de companie este că autoturismele sunt cosmetizate și service-ate, iar se vând doar în stare perfectă pentru clieți, fără nici un defect ascuns cu garanție. Compania este preocupată în egală măsură de calitatea produselor și a serviciilor de care clienții au nevoie.

Ca urmare, afacerea cu autoturisme, întreținerea și repararea autovehiculelor va da clienților săi certitudinea unui serviciu garantat deosebit.

2.2 Descrierea firmei

Compania „ZULICO S.R.L.” a fost înființată în anul 2006, cu sediul în localitatea Cluj-Napoca, județul Cluj și are ca obiect de activitate comerț cu autoturisme și autovehicule ușoare până în 3,5 tone, și întreținerea și repararea autovehiculelor.

În primul rând, compania este foarte serios și responsabil, care poate furniza cca. 90% din mărcile și modelele de autovehicule de pe piață: turisme mai mici sau mai mari, limuzine, auto 4×4, sport, decapotabile, autoutilitare cu diverse capacități, sarcini și dimensiuni utile, autospecializate pentru transport persoane, frigorifice, platforme mobile, etc. care să nu depășească masa totală de 3,5 tone.

În al doile rând, compania deține autovehicule rulate provenite de la persoane fizice și juridice (parcuri auto germane). De asemenea, clientela care cumpără mașina din parcul societății poate oferii mașina personală la schimb plus o diferență. Evaluarea mașinii este făcută în funcție de starea vehiculului, dotările pe care le are și prețurile pieței interne.

Firma se adresează atât clienților persoane fizice, cât și clienților persoane juridice, cei care doresc sa achiziționeze un autovehicul de calitate perfectă, cu istoric de mentenanță.

De asemenea, firma este de acord cu orice tip de test pe care dorește clientul să îl efectuaze, pentru mașina cumpărată. În acest mod vor fi convinși cu siguranță, că vor achiziționaționa o mașină absolut sigură atât tehnic cât și estetic.

2.2.1 Criterii de alegere a unei autoturisme

Alegerea unei mașini poate fi considerat un proces complex care implică cunoașterea perfectă a caracteristicilor tehnice. Cele mai utilizate site-uri de unde se caută, și se cumpără autoturisme sunt: www.mobile.de; www.autoscout24.de. În afară de aceste două site-uri pe care se folosește zilnic mai este un program special care se numește Auto Bingooo. Acest soft necesită de a cumpăra o licență, care costă 250 €/an, însă cu ajutorul acestui program poate scurta munca în mod automat, față de site-urile cu căutări manuale. Pentru a ajunge cel mai rapid la mașina cea mai potrivită pentru revânzare, trebuie setate din timp criteriile pe care mașininle trebuie să le aibă. Potrivit rezultatelor obținute se marchează ca favorit toate autoturimele care au un preț foarte bun, după care se sortează și obținem rezultatul final. Doar cu un singur click putem avea datele de contact cu persoanele sau companiile germane, iar după care urmează să se facă o rezervare pentru mașinile respective. În cel mai scurt timp, după alegerea autoturismului se face contactarea persoanelor private sau a dealerilor prin telefon sau e-mail. Cu această ocazie cerem informațiile cât mai detaliate despre starea autovehiculului atât tehnic cât și estetic după care managerul companiei va decide pe loc dacă va face rezervare a autoturismului, dacă este profitabil.

Rezervările, în cea mai mare parte se fac doar prin telefon urmând confirmarea făcută prin fax sau email, și în unele cazuri cu avans prin bancă. De obicei rezervările nu țin mai mult de două sau maxim 3 zile începând de la data în care a fost contactat persoana privată sau dealerul din Germania, însă se poate prelungi durata rezervării trimițând un avans prin bancă. După rezervarea autoturismului se trimite o echipă până la localitatea unde se află autoturismul, care se verifică și îl testează pe loc. Dacă totul este în regulă atunci se achită mașina în numerar sau prin bancă. După tranzacție urmând remorcate pe remorci sau înmatricularea cu număr provizoriu valabilitate de o lună cu asigurare internațională și transportarea lor acasă.

2.2.2 Riscuri și costurile unui autoturism adus în țară

După ce a fost testat autoturismul pe care trebuie achiziționată, este foarte imporant pentru a verifica nu și în ultimul rând documentele autovehiculului. Din cauza paletei largi de acte folosite de hoții de mașini (acte germane, olandeze, austriece, franceze etc.) este destul de greu să se observe falsul. Pentru a evita acest lucru trebuie să fim foarte atenți la următoarele idei care pot ajuta ca cel puțin falsurile mai simple să fie observate și recunoscute:

Acte străine ce însoțesc autoturismele

În primul rând, datele ce apar în certificatul de înmatriculare al mașinii trebuie comparate cu datele reale ale mașinii (serie șasiu si serie motor).

Cartea tehnica a mașinii, caietul reparațiilor în autoservice.

Trebuie sa se examineze cu foarte mare atenție ștampila din aceste acte

În conformitate cu prevederile art. 13 din Ordonanță 78/24.08.2000, vehiculele rutiere, cu excepția celor noi, care urmează sa fie înmatriculate, vor fi supuse certificării autenticității si verificării tehnice de către Registrul Auto Român, cu un termen de valabilitate de 30 zile.

Acte în limba româna

În situația în care autoturismul este a unui cetățean român și a fost înmatriculat în circulație, atunci la dosarul de înmatriculare trebuie sau ar trebui să existe, în funcție de modalitatea de dobândire, următoarele acte:

contract de vânzare – cumpărare în limba româna sau, din categoria celor străine, tradus în limba româna la notariat și legalizat;

certificatul de înmatriculare străin, actul de proprietate al ultimului deținător străin sau/și traducerea în limba româna a acestora;

verificarea tehnică;

chitanța de plată a taxelor legale pentru înmatriculare, eventual facturi ale unor societăți comerciale sau/și documente de radiere;

fișa autovehiculului;

certificatul de autenticitate.

După ce autoturimul ajunge acasă, atunci urmează decontarea costurile transportului, după care se face o inspecție vizuală mai amănunțită a autoturismului, care se va introduce în service, unde se face o revizie și schimburile necesare. După terminarea acestor operațiuni mașina se duce la o spălătorie unde se face o cosmetizare.

Aproximativ costurile unui autoturism pe platformă este înjur de 400-500 € în funcție de distanță, iar dacă autoturismul vine pe roți atunci costurile totale sunt între 500-600 €.

Costurile unui autoturism adus pe roți:

Transportul în Germania: 100 €

Plata șoferului: 100 €

Combustibil: 125 €

Nr. Toll: 125 €

Mâncare: 25 €

Vignete: 25 €

Cazare 20 €

Total: 520 €

2.2.3 Costuri pe tipuri de reparatii posibile

La inspecția vizuală a autoturismului se face o listă cu toate piesele necesare a schimbării a vehiculului.

În cazul în care cauciucurile, plăcuțele de frâne sau discurile sunt foarte uzate atunci se înlocuiește cu un alt produs care sunt în stare mai bună. În continuare se vor face și alte verificări și schimbări ca de exemplu: ulei, filtre, senzori, instalație de climatizare, becuri dacă sunt arse, ștergătoare, preșuri, distribuția și rulmenți. Dacă pe exteriorul mașinii sunt câteva zgârieturi ușoare sau lovituri de pietre pe capotă se pictează cu vopsea originală facută de pe codul de vopsea, după care se poate face un polish de culoare cu luciu. La final mașina prezentânduse în stare impecabilă.

Media costurilor minime investite în autoturismele imporate sunt 440 lei, iar costurile maxime pot fi variate în funcție de problema care deține mașina.

După efectuarea reparațiilor vehiculului se efectuează o probă de către expertul al firmei, după care validează dacă este absolut totul în regulă cu autoturismul. După toate aceste operațiuni mașina se deplasează la cosmetizare.

Cosmetizarea autoturismului constă în:

Curățarea Exterior + Interior

Curățarea motorului cu o soluție specială

Polish de luciu

Costul total pentru cosmetizare este de: 250 lei

2.3 Obiectivele de afaceri

Această afacere are șanse reale de reușită deoarece, există o cerere în creștere pentru serviciile pe care compania le va oferi, iar amplasamentul atelierului va fi în apropierea cartierului mărăști, pentru a crește gradul de accesibilitate. Firma „ZULICO” dintre puținele ateliere de acest gen din orașul Cluj-Napoca, va presta servicii, iar prin calitatea înaltă și cu un preț accesibil se va înregistra într-o perioadă foarte scurtă o cotă de piață semnificativă.

Prezentul plan de afaceri se elaborează ca instrument de planificare respectiv de programare a activității pentru perioada 2016 – 2020, ca programe de prestări de servicii pe piața internă, și extinderea activității. Proiectul vizează extinderea activității curente în contextul evoluției viitoare a importurilor autoturismelor și a întreținerea și repararea acestora.

Obiectivele pe care această firmă și le-a fixat sunt obiective specifice, care urmăresc creșterea profitului firmei. Astfel, după deschiderea atelierului aceasta dorește să ajungă în următorii cinci ani între printre primele cele mai bune ateliere de service auto din regiune.

Obiectivele de bază sunt:

Achiziționarea de utilaje necesare desfășurării activității de prestări servicii

Promovarea agresivă a serviciilor oferite de companie

Proiectul urmărește ca S.C. ZULICO S.R.L. să investească în scopul de a:

consolida poziția pe piață

crește competitivitatea tehnică și economică a serviciilor firmei.

Firma dorește să fie respectată și iubită, inclusiv clienții să se întorc cu o plăcere, unde își aduc autoturismele pentru a fi revizuite și reparate sau, știind că le lasă în cele mai bune mâini, aprecizând calitatea și rapiditatea serviciilor.

În legătură cu promovarea atelierului se dorește crearea unei pagini web care să cuprindă toate informațiile cu privire la serviciile oferite.

Alte obiectivele propuse în perioada vizată sunt:

Identificarea de noi clienți

Creșterea permanentă a calității serviciilor oferite clienților;

Crearea și menținerea unei clientele fidele;

Achiziționarea de noi terenuri propice dezvoltării afacerii

Angajarea unor experți în domeniu auto, care sunt capabili să învețe și instruiască tinerii angajați (cursuri practice de pregătire)

Progres continuu în toate activitățile firmei prin pregătirea intensă a asociaților pentru concurența pieței actuale și viitoare.

2.4 Strategia de afaceri

Pentru ca vânzările să crească vom încheia contracte cu trei mari firme de asigurări, realizând astfel reparațiile auto acoperite de polițele RCA și CASCO:

ASTRA

OMNIASIG

ALLIANZ ȚIRIAC

Vom avea un depozit cu toate piesele necesare reparațiilor, piese de cea mai bună calitate cumpărate doar de la furnizori acreditați.

La deschiderea service-ului pentru promovare și pentru fidelizarea clienților, testarea și diagnosticarea autoturismelor vor fi gratuite. Pe viitor, pentru clienții fideli vom oferi un discount de între 5-10% la orice reparație plus în fieacare an o diagnosticare gratuită.

Strategia pe care o va folosi firma va fi una de penetrare, adică va intra pe piața cu prețuri reduse, urmând ca în timp, după câștigarea clientelei și fidelizarea acesteia să echilibrăm prețurile cu cele ale pieței.

Service-ul este o companie care privește în viitor. Strategia de dezvoltare a firmei are in vedere respectarea mediului înconjurător si intenționează să investească în echipamente tehnologice cât mai performante dar care sa respecte normele econogice.

2.5 Dezvoltarea afacerii

Urmărind toate obiectivele cuprinse în planul de afaceri se va realiza o dezvoltare a afacerii, care este un pas foarte important în viața unei societăți. Pentru ca dezvoltarea afacerii să aibă urmări pozitive fiecare obiectiv trebuie atins prin analiza amănunțită a fiecărui detaliu.

Activitatea firmei „ZULICO" în prezent se axează pe importuri de autovehicule și comercializarea acestora, iar prin plan este să deschidă un atelier, pentru diagnosticarea, întreținerea, și repararea autoturismelor în orașul Cluj-Napoca. Faptul că numărul service-urilor auto existente pe piață sunt insuficient față de numărul mare de autoturisme, unitățile nu au reușit să acopere necesarul de servicii și calitate la standarde europene.

Compania „ZULICO” dorește diversificarea serviciilor oferite prin achizițioarea unui elevator, aparate de curățat, aparat de diagnoză, cric hidraulic rulmenți, trusă profesională de scule, și un aparat de încărcat de aer condiționat. Cu toate aceste produse compania va putea satisface nevoile clienților, pentru întreținerea autovechiculelor.

În acest sens, se dorește de a se face o învestiție de „20.000 € ” în achiziționarea sculelor necesare și pentru promovarea companiei. Toate acestea vor conduce la formarea unei imagini pozitive despre afacerea firmei, concretizându-se în câștigarea unei clientele fidele, pentru întreținerea autovechiculelor.

O îmbunătățire semnificativă a managementului, supravegherii și aptitudinilor necesare serviciilor duc la o relație mult mai bună cu potențialii clienți, iar rezultatul direct îl constituie serviciile de calitate.

De asemenea, îmbunătățirea supravegherii și a controlului datelor adunate în perioada desfașurării a serviciilor reduce numărul greșelilor și evidențiază o reducere foarte consistentă a costurilor.

Se poate obține o creștere semnificativă a profitului aplicând următorii pași:

Reducerea costurilor pentru comunicații;

Creșterea calității serviciilor;

Control și supraveghere;

Mediatizare eficientă;

Sistemul de comunicații de marketing constituie cadrul general în care se desfășoară promovarea (sub mixul promoțional) cu cele patru instrumente promoționale, care urmăresc prezentarea organizației, a serviciilor sale, sensibilizarea potențialilor clienți și bineînțeles creșterea volumului și al calității serviciilor pentru a se obține un profit mai mare:

Publicitatea

Relațiile publice

Vânzarea personală

Promovarea serviciilor

Achiziționarea aparatelor profesionale specifice acestor genuri de lucrări sunt:

Elevator

Aparate de curățat

Aparat de diagnoză

Cric hidraulic rulmenți

Trusă profesională de scule

Aparat de încărcat aer condiționat

Fiecare service auto este obligat să fie dotat cu:

Parcare

Cabine de duș

Încălzire pentru iarnă

Sală recreere (pauză de masă)

Spații închise pentru toate componenta serviceului

Spații special amenajate pentru depozitarea echipamentelor

Elevator cu două coloane Trommelberg

Figura 2.1 Elevator cu două coloane

Descriere: 

Elevator electro-hidraulic pentru vehicule până la 4t, echipat cu sistem de siguranță certificat CE. Model: TST40G

Detalii produs

Brațele de ridicare asimetrice asigură acces liber la ușile vehiculului

Sincronizare în partea superioară: doi cilindri hidraulici + două cabluri de tracțiune

Deblocare sigură și fiabilă cu electromagnet

Coborâre fără utilizarea unității hidraulice

Deblocare manuală cu supapă de coborâre în caz de urgență

Sasiurile de ridicare armate nu Reinforced lifting carriages nu sunt afectate de deformare

Tampoanele de cauciuc rezistente asigură protejarea ușilor

Plăcile de bază făcute din tablă de oțel de 6 mm

Sistem de siguranță dublu: vehiculul este menținut la înălțimea cerută de către presiunea hidraulica și de mecanisme cu clicjhet automate

Preț: 12700 RON

Mașină de curățat cu înaltă presiune Bosch

Firgura 2.2 Mașină de curățat cu înaltă presiune

Detalii produs:

Model: AQT 35-12, culoarea verde

Funcții:

Mâner pliabil

Depozitare inovatoare a furtunului

Suport integrat pentru accesorii

Sistem SDS cu cuplaje rapide

Sistem de oprire automată

Sistem de dozare detergent cu filtru de apă

Set de livrare:

Pistol înaltă presiune Bosch

Lance

Duză 3 în 1 (F 016 800 352)

Cablu racordare rețea 5 m

Furtun înaltă presiune 5 m

Filtru de apă transparent (F 016 800 363)

Preț: 638 RON

Dulap de scule profesional cu 7 sertare complet echipat

Figura 2.3 Dulap de scule profesional

Descriere: 

Dulapul conține scule profesionale echipate cu 12 module de scule, trusă de tubulare 108 piese, trusă de imbusuri 56 piese și lampă portabilă de 11W, cu închidere centralizată

Detalii produs:
Dulap de scule profesional complet echipat conține:

– modul chei combinate 6-22mm 17 buc.

– modul chei inelare cu cot 6-22mm 8 buc.

– modul set de clești de siguranță 4 buc.

– modul set șurubelnițe late 7 buc.

– modul set șurubelnițe cruce 7 buc.

– modul set șurubelnițe torx 7 buc.

– modul instrumente de tăiat și măsurat 7 buc.

– modul apărat de nituit plus 100 nituri

– trusă tubulare 108 piese hexagonale

Preț: 2721.59RON

Aparat service aer conditionat complet automat

Figura 2.4 Aparat de încărcat aer condiționat

Descriere: 

Aparat complet automat pentru recuperarea și încărcarea instalației de aer condiționat, cu management automatizat pentru ulei și aditiv UV, destinat vehiculelor.

Caracteristici tehnice:

– proces automatizat de recuperare, evacuare, încărcare cu agent refrigerant

– funcție de curățare a instalației și verificare automată a etanșeității instalației

– sistem de alimentare cu ulei și aditivi UV

– display LCD și manometru

– imprimantă incorporată

– 2 cântare (ulei uzat, ulei proaspăt)

Specificații tehnice :

– Alimentare 230 V /50 Hz

– Capacitatea rezervorului: 9 kg

– 2 rezervoare de ulei

Preț: 11.500 RON

Presa de 12 tone cu cric hidraulic scos rulmenți

Figura 2.5 Cric hidraulic scos rulmenți

Detalii produs

Capacitate: 12 T
Suprafață de lucru: 0 – 420 mm
Viteza de retragere: 6.5 mm/s
Greutate proprie: 54 kg
Inălțime ajustabilă: 50 cm
Dimensiune: 580 x 500 x 1230 mm

Varianta constructivă pentru montare pe podea pistonul se poate deplasa stânga-dreapta, pentru numeroase aplicații în atelierele mecanice și service-urile de autovehicule comerciale. Masa se poate regla pe înălțime de către o singură persoană, ușor și sigur, cu ajutorul vinciului lateraleste prevăzută suplimentar cu pedală de picior, care permite utilizatorului să aibă mâinile libere pentru manevrarea piesei.

Preț: 680RON

Aparat pentru diagnoză auto cu display propriu 7"

Figura 2.6 Aparat pentru diagnoză auto

Detalii produs

Aparat pentru diagnoză auto cu display propriu 7", B-Touch ST 9000 + Card Touch Line 12 Start, Brain Bee, testare motor

Tester multimarca pentu diagnoză sistemelor electronice ale vehiculelor

Conexiune D SUB, soclu 20 poli, USB 2.0, BTH V2.0

Citire informații ECU, parametrii și status

Citire și ștergere coduri de eroare

Ajustări – activări – codificări

Identificare vizuală a locației conectorului de diagnoză și a cablului necesar

Memorie internă 64 MB DDR, 128 MB FLASH, 2 GB Micro SD

Ecran 7" TFT, 800×400 cu 262144 culori, capacitate "Touch Screen"

Multiplexor integrat electronic cu protecție curent

Alimentare de la bateria vehiculului 8-35 V CC

Acumulator intern 7,4 V, 2200 mah, LI-ION, autonomie 3 ore, putere 12 W

Dimensiuni 315x220x 55 mm

Livrare standard: B-Touch ST-9000, cablu USB, cablu diagnoză EOBD-1,5 m,

Suport multifuncțional de fixare,

Card Ford Specialist (necesar pentru accesarea sistemelor Ford)

Preț: 11.000 RON

Cu toate acestea vor conduce la formarea unei imagini pozitive despre afacerea companiei, concretizându-se în câștigarea unei clientele fidele, pentru întreținerea și repararea autovechiculelor și ca urmare, această afacere va da clienților săi certitudinea unui serviciu absolut deosebit.

Durata realizării proiectului este de cinci ani. Etapele operaționale ce vor defini implementarea planului investițional sunt cuprinse tabelul următoar:

Tabel 2.1 Implementarea planului de afaceri

Implementarea planului de afaceri va fi realizată pe parcursul de 12 luni. Primele acțiunia companiei vor fi realizate sunt renovarea atelierului, amenajarea spațiului, după care urmează achiziționarea și instalarea mobilierului și a utilajelor, urmate de angajarea presonalului, construirea site-ului web și promovarea companiei.

Acțiunilor de promovare vor fi realizate pe o perioadă continua pe tot parcursul activității firmei, deoarece acestea ar trebui să influențeze cel mai mult cifra de afaceri.

Promovarea prin pliante reprezintă cea mai ieftină cale de promovare, care va începe imediat după terminarea instalațiilor a utilajelor și a moblierului. Difuzarea spoturilor radio se va realiza pe parcursul a trei luni, începând cu luna a treia, adică cu o lună înaintea terminării lucrărilor de instalare a aparatelor profesionale.

2.6 Piața țintă

Segmentarea pieței e o tehnică de împărțire a cumpărătorilor în grupe omogene. Conceptul de segmentare se bazează pe faptul că o firmă nu poate servi toți cumpărătorii cu un singur set de politici, deoarece între aceștia există mari diferențe.

Un segment de piață se referă la un grup de cumpărători activi sau potențiali având anumite caracteristici comune în privința sensibilității la anumite aspecte ale strategiei de marketing.

Prin piața țintă se înțeleg toate categoriile de persoane spre care sunt îndreptate toate acțiunile firmei. Segmentul de piață pe care compania ZULICO S.R.L îl alege pentru a-l deservi este format din toate persoanele cu vârstă cuprinsă între 18-60 de ani și venituri medii și mari, indiferent de domeniul în care activează și de mediul din care provin.

Conform datelor furnizate de Institutul Național de Statistica Cluj numărul efectiv al persoanelor cu vârsta curpinsă între 15-59 de ani este de 447.727, iar numărul mașinilor existente in oraș cât și în apropierile acestuia este de aproximativ 191.315.

În general cerințele clienților sunt:

punctualitate

diagnosticare corectă

raportul calitate – preț supraunitar

randament și productivitate ridicată

folosirea tehnologiei de ultimă generație

durată minimă de rezolvare a problemelor

folosirea pieselor de schimb de o calitate ireproșabilă și proveniență originală

Există două categorii de clienți:

Clienți permanenți

Clienți ocazionali din toată țară

Clienții permanenți poate să fie atât persoane fizice cât și juridice. Pentru acești clienți fideli compania poate să încheie contracte anuale, pentru a putea beneficia de o reducere de până la 15% pentru repararea autovehiculelor și o verificare gratuită anuală. Clienții ocazionali vor fi persoanele cei care sunt doar în trecere în orașul Cluj-Napoca, iar cu ajutorul promovării companiei vor veni pentru o verificare tehnică, sau pentru o repararea autoturismelor.

Compania estimează că 85% din venituri se vor încasa de la clienții locali și 15% de la trecătorii din alte localități, ca dovadă că firma dorește să se extindă atât pe plan local cât și regional.

Figura 2.7 Piața potențial totală

2.7 Concurența

În economia de piață, concurența este o necesitate obiectivă, care face parte din „regulile de joc” ale pieței.

Principalii concurenți ai companiei ZULICO sunt celelate service-uri auto existente în Cluj-Napoca, dar mai ales repreztănțiile care oferă asistență și service.

2.7.1 Evaluarea concureței

Datorită faptului că atelierul va fi specializat într-o diversitate de lucrări și servicii destinate pentru toate tipurile de mărci, la nivelul municipiului Cluj-Napoca astfel de ateliere aproape ca nu există. Concurența cea mai puternică în zona poate reprezenta reprezentațile sau alte parcuri auto private.

Cele mai importante dealeri auto din Cluj sunt urmatoarele:

Autoworld – Volkswagen – Calea Florești nr. 145, Cluj-Napoca

Autoworld – Audi – Calea Turzii nr. 249, Cluj-Napoca

Seat Topcar Impex – Calea Turzii nr. 223, Cluj-Napoca

Skoda Compexit Trading – Calea Turzii nr. 223, Cluj Napoca

BMW Autotransilvania – Str. Avram Iancu, nr. 396-398, Florești, Cluj

Ford Rmb Inter Auto – Calea Turzii nr. 152, Cluj-Napoca

Opel Ecomax General Investments – Piața Abator nr. 1, Cluj-Napoca

RMB Inter Auto – Calea Turzii nr. 172, Cluj Napoca

Cele mai importante service-uri auto din Cluj sunt urmatoarele:

Autodoc S.R.L – Plevnei nr. 28/32, Cluj-Napoca

AutoFYG S.R.L – Str. Oasului nr. 74, Cluj-Napoca

Auto IOVI S.R.L – Str. Belgrad nr. 6-8, Cluj-Napoca

AUTO SERVICE FKD S.R.L – Str. Traian Vuia nr. 182a, Cluj-Napoca

Autonik Import Export S.R.L – Piața 14 Iulie nr. 26, Cluj-Napoca

Autocom Impex SRL – Str. Câmpina nr. 51-53, Cluj-Napoca

Autodan – Str. Fabricii nr. 125a, Cluj-Napoca

Compania se diferențiază de celelalte dealeri și service-uri auto prin calitate și profesionalism la prețuri reduse. Firma noastră va oferi posibilitate proprietarilor de mașini, indiferent de marca sa, care va beneficia de o întreagă gamă de servicii de calitate la prețuri reduse față de concurenți.

Concurenții puternici, cum ar fi dealerii de automobile, sunt cei care activează pe piață de multă vreme și care și-au format un grup de clienți fideli, în acest sens politica companiei ZULICO este de practicare a tarifelor sub cele ale concurenței la o calitate ireproșabilă, motiv pentru care unii dintre clienții fideli concurenților direcți vor fi tentați să apeleze la serviciile oferite de firma noastră.

2.7.2 Avantaje competitive

În condițiile unei competitivități crescute pentru realizarea unor oferte cât mai complexe menite a satisface majoritatea nevoilor clienților, metodele societății pentru asigurarea succesului sunt:

Aparate multifuncționale de ultimă generație;

Cointeresarea unor experți în domeniu prin încurajarea programe lor de cercetare și promovare;

Dorința de a colabora cu orice client serios

Amplasarea atelieruui într- o zonă ușor accesibilă pentru orice mijloc de transport;

Publicitate cu ținte clare în domeniu;

Utilizarea unei aparaturi performante simplifică multe procese tehnologice are drept consecință reducerea considerabilă a numărului de muncitori necalificați necesari în alte condiții de muncă;

Angajați tineri, experți sau cu studii de specialitate în domeniu, comunicativi, dinamici, adaptabili, dispuși să ajute în soluționarea problemelor legate autoturisme pentru clienți;

Încurajarea angajaților în a își susține ideile, a propune metode noi de eficientizare a muncii în atelier, a munci în echipă și răsplătirea lor în funcție de activitatea prestată;

2.7.3 Avantajele concurențiale

Firma poate fi amenințată de existența service-urile auto mari, cu un nume și vechime pe piață. Având în vedere prețurile mai mari practicate de acestea și timpul mai mare necesar pentru finalizarea operațiilor datorită numărului mare de mașini rulate considerăm că afacerea nu este periclitată de concurență.

Ca de exemplu Societatea RMB Inter Auto este în prezent reprezentant zonal pentru șase dintre cele mai importante mărci de pe piața auto: Mercedes-Benz, Mitsubishi, Ford, Hyundai, Land Rover și Mazda. Compania este membră a grupului Țiriac Auto, care este cea mai extinsă rețea de dealeri și service auto la nivel național.

CAPITOLUL 3: STRUCTURA ORGANIZAȚIONALĂ

3.1 Echipa managerială

Activitatea companiei se va realizează pe două nivele de management:

nivelul managementului operațional

nivelul managementului superior.

Nivelul managementului operațional va fi reprezentat de șeful de service, persoana responsabilă de relațiile cu clienții, și mecanicii auto.

Nivelul managementului superior va fi reprezentat de administratorul firmei (proprietarul societății), care are datoria de a se ocupa de bună funcționare a tuturor departamentelor din atelierul de reparații auto. Datorită faptului că firma are un număr redus de angajați, o singură persoană poate îndeplini mai multe funcții. Nivelul superior este reprezentat de managerul general, responsabil pentru coordonarea activităților departamentelor, precum și cu supravegherea desfășurării în bune condiții a activității firmei.

Personalul va fi selectat dintre locuitorii cu reședința în municipiul Cluj-Napoca, instruit și testat la locul de muncă. Cu fiecare va fi încheiat un contract de muncă separat.

Service-ul se angajează să execute mai multe tipuri de operații de mecanică pentru diverse mărci de autovehicule. Astfel, posturile de mecanic sunt considerate poziții cheie pentru asigurarea calității prestației firmei și că drept urmare se caută persoane calificate și cu experiență în domeniu.

Misiunea mecanicului auto în primul rând este să testeze și să identifice problemele legate de autoturism, după care reparea autovehiculelor programate în service, respectând normele și regulile de lucru. Acesta trebuie să aibă domiciliu stabil în Cluj-Napoca, să dețină permis și calificare de mecanic auto (studii superioare tehnice în domeniul mecanic, respectiv diplomă de inginer mecanic), să aibă experiență într-un service auto de minim între 6-12 luni și dorința de a lucra sau de a învață într-un service profesionist.

3.2 Organigrama firmei

Organigrama societății se prezintă, astfel, după cum se poate observa în Figura 3.1.

Figura 3.1 Orgamigrama firmei

Responsabilitățile în cadrul atelierului de reparații sunt împărțite după cum urmează:

Mecanicii auto efectuează lucrările de service.

Șeful de service supervizează activitatea atelierului și stabilește norme de timp pentru fiecare lucrare în parte ținând cont de tehnologia disponibilă și de diverși alți factori.

Administratorul atelierului deține deasemenea și funcția de manager financiar. El se ocupă de administarea, de evidența primară, de plata impozitelor către stat și alcătuirea unor statistici despre cotele de profit pentru fiecare lună.

Responsabilul de recepționerului este să menține legătura cu clienții firmei, și de garanția serviciilor.

Electricianul execută activități de diagnoză, întreținerea și repararea autovehiculelor în conformitate cu tehnologiile agreate.

Ajutorii mecanici menține stocul în concordanță cu realitatea precum și aranjarea și sortarea acestora.

Unul dintre ajutorii de mecanici, în funcție de pregătirea și experiența pe care o are, i se va oferi contracost și responsabilitatea de administrator al utilajelor și a sculelor din incinta halei. Obiectivul postului este manipularea tuturor obiectelor necesare și activităților service-ului auto. Acest are drept responsabilități și recepția fizică a obiectelor respective, menținerea curat și aranjarea sculelor. Cerințele suplimentare pentru mecanicul trebuie să dețină pe lângă cunoștințele tehnice și cunoștințe de operare PC, și/sau experiență pe un post similar.

În ceea ce privesc operațiunile la instalația electrică a autovehiculelor, firma va scoate un post de electrician auto. Acesta trebuie să fie domiciliat stabil în Cluj-Napoca, să fie calificat în domeniu (studii medii sau superioare) să aibă experiență pe un post similar în domeniul auto, să fie serios, activ, punctual, orientat spre clienți și să execute întocmai și la timp operațiunile înscrise în fișa sa de post. Printre acestea se număra:

Executarea activităților de diagnoză

Demontează și montează becuri, subansamble electrice de semnalizare, etc.

Demontează și montează alternator, demaror, legaturi electrice, cablaje

Repară componente electronice cum ar fi aprinderea electronică, relee de semnalizare, alarme auto, sisteme de redresare a curentului electric, etc.

Repară componente electronice computerizate (pilot automat, calculator de bord, etc.)

Întreținerea și repararea autovehiculelor în conformitate cu tehnologiile agreate,

Compania intenționează să angajeze un recepționer la service. Acesta interacționează cu clienții direcți ai service-uli auto, analizează cerințele clienților și completează fișele tehnice în softul de specialitate. De asemenea realizează oferte de preț personalizate pentru clienți, colaborează cu mecanicul în diagnoză problemelor tehnice descrise de clienți, deschide comandă de produse conform procedurilor companiei și acordă feedback clientului privind costul reparațiilor și termenilor de reparație. Misiunea lui va fi de a promova serviciile firmei, și de a atrage noi clienți. El este responsabil de bună finalizare a vânzării și de satisfacția clientului. Este necesar ca acest angajat să dețină studii superioare, de preferat în domeniul tehnic, să aibă cunoștințe de lucru în Excel și Word, să cunoască limbă engleză nivel avansat, să asculte cerințele clientului și să fie deschisă lucrului în echipă alături de angajați ai companiei.

Firma garantează oricărui mecanic posibilitatea efectuării unui trening acreditat privind deprinderea realizării activității de diagnosticare electronică. Prin intermediul acestei operațiuni, mecanicul auto poate interveni exact la locul defecțiunii autovehiculului fără a exista pericolul deteriorării sau degradării sistemelor conexe. Astfel, timpul în care mașina este reținută în service și timpul de muncă al angajatului se micșorează datorită rapidității și siguranței în stabilirea diagnosticului și în monitorizarea lucrărilor de reparație necesare.

Pentru ca toate activitățile financiare ale firmei să fie înregistrate, și să existe o supraveghere strictă asupra atât a materialelor cât și a banilor cu care se operează, se va dipune angajarea imediată a unui contabil. Acesta reprezintă societatea față de organele de control de specialitate, în relațiile cu băncile sau cu alte instituții financiare, având drept atribuții principale asigurarea respectării legii contabilității la nivel de firmă, elaborarea și implementarea sistemului general de evidență contabilă și raportarea rezultatelor economice firmei.

CAPITOLUL 4: STRATEGII DE MARKETING

4.1 Promovarea firmei

Cele mai multe dintre întreprinderi alocă în prezent bugete importante în activitățile de natură promoțională.

Activitățile promoționale se pot structura astfel :

publicitatea;

promovarea vânzărilor;

manifestări promoționale.

Această secțiune a planului de afaceri relevă existența unei piețe sau a unui segment de piață care asigură valorificarea produselor și a serviciilor firmei. Marketingul are o importanță cheie pentru toate firmele.

Cea mai bună reclamă va fi calitatea produselor și a serviciilor oferită de către firma S.C ZULICO S.R.L, iar cel mai eficient mijloc de promovare pot fi chiar clienții, care cu siguranță vor recomanda altor persoanelor servicile și ofertele oferite de noi. De asemenea, va trebui urmărit promovarea numelui si serviciilor prin încheierea de parteneriate cu posturile de radio, precum și cu presa scrisă locală, pentru obținerea de spații publicitare cu costuri minime.

Un specialist în marketing face ca obiectivele propuse să fie bine definite, unitatea să aibă o direcție anume, astfel ștrategia să fie mai ușor de stabilit. De aceea, rolul acestui plan de afaceri este să stabilească ce obiective și scopuri ar mai trebui să iși fixeze, în ce stadiu se va afla prezent societatea, unde vrea să ajungă în viitor și în ce direcție trebuie să urmeze pentru a-și atinge obiectivele și scopurile stabilite.

Cele mai importante modalități de promovare a societății care asigură că vor avea un efect pozitiv și ce se va face simțit într-un timp scurt, sunt:

Ziare;

Radio;

Crearea site-ului Web;

Amplasarea unor bannere;

Publicitate prin intermediul școlilor de șoferi.

Compania, va angaja o firmă de consultanță în marketing, pentru a obținere rezultate foarte sigure, care va avea obiectivul de a informa clienții potențiali de ofertele și avantajele pe care le poate oferi compania prin promovare agresivă pe plan local pentru a-și face cunoscute noile servicii oferite de societate. Totodată firma de marketing va face un studiu de piață pe baza de chestionar precum și o analiză de piața amănuntiță, pentru a putea cunoaște mai exact nevoile clienților legate de produsele și serviciile acestei firme.

Astfel, societatea va avea o planificare strategică corectă pusă la punct, deci se poate afirma că strategia unității este creșterea calității serviciilor și menținerea tarifelor sub nivelul competiției, acesta fiind unul din avantajele concurențiale ale firmei.

În viitorul apropiat va fi creat un web site al firmei care să ofere informații detaliate atât despre produse de vânzare cât și despre serviciile oferite pentru clienților interesați. Web siteul va trebui să aibă un design simplu, modern și atrăgătoară, creat de către o firmă profesionistă, prin adăugarea următoarelor date:

Prezentare atât simplificată cât și detaliată a tuturor serviciilor oferite;

Prezentarea serviciilor suplimentare oferite, inclusiv tarifarea;

Posibilitatea de programare la reparații prin intermediul internetului;

Toate avantajele oferite de fiecare pachet de serviciu;

Contact cu o harta drumului până la firmă;

Design plăcut, simplu, modern, atractiv.

Acest site va fi destinat pentru tuturor deținătorilor de autoturisme care doresc să utilizeze serviciile oferite de ZULICO. Orice întrebare sau programare, se va poate adresa prin intermediul paginii de contact, prin telefon sau e-mail.

4.2 Politica de produs și servicii

Compania ZULICO este este preocupată in continuare, de a importa cât mai multe mărci de autoturisme, pentru a satisface într-o măsură cât mai mare preferințele consumatorilor, iar pe viitor, după deschiderea atelierului auto vom oferi servicii precum diagnosticarea și repararea autovehiculele clienților. Calitatea ridicată acestor autoturismelor, conferă societății ZULICO poziție de piață foarte bună în raport cu concurență existentă în acest moment din România.

4.3 Politica de prețuri

În cea ce privește politica de preț practicată la vânzarea autoturismelor, această nu va suferi mari schimbări pentru companie. Firma dorește să păstreze prețurile la un mivel mediu, ca până în prezent. Acest nivel se va păstra în așa fel încât să acopere costurile totale și să aducă profit firmei, dar în același timp să rămână doar sub nivelul prețurilor concurenței.

Prețurile practicate vor fi similare cu cele ale competitorilor, însă cea ce va deosebi autoturismele va fi recondiționarea acestora, care îi va impresiona pe toți clienții, pentru serviciul deosebit oferit de companie, având imagine pozitivă despre afacerea.

Compania ZULICO își stabilește politica de prețuri în funcție de urătoarele criterii:

studierea ofertei concurenței

limita inferioară a nivelului prețului este determinată de mărimea costurilor;

limita superioara a nivelului prețului este determinată de cererea de pe piață.

Prin urmare, S.C ZULICO S.R.L face o activitate permanentă de studiere a prețurilor și a calității produselor concurenței. Din clipa în care compania cunoaște preturile si ofertele concurenților săi, ea le poate utiliza drept criterii in stabilirea propriilor sale preturi.

Compania practică o politică de prețuri diferențiată în funcție de gradul de diferențiere a produsului în raport cu produsele concurenței. Fiind conștientă de faptul că reducerea prețurilor nu constituie calea spre creșterea cotei de piață S.C ZULICO S.R.L iși îndreaptă eforturile și resursele spre domeniul :

cel al imbunătățirii calității produselor;

cel al marketingului.

4.4 Bugetul pentru promovare

Bugetul alocat pentru promovarea companiei este destul de ridicată deoarece activitatea firmei este chiar la început și este necesară o reclamă agresivă pentru a face cunoscută și se cunoaște faptul că reclamele mass – media sunt cele mai costisitoare, iar după formarea clientelei costurile vor fi reduse substanțial, promovarea fiind facută chiar de clienți.

Tabel 4.1 Costurile de promovare a companiei

Faptul că majoritatea potențialilor consumatori își petrec o mare parte a timpului în mașină, acolo unde ascultă radio, o foarte bună modalitate de a face cunoscute serviciile firmei este prin intermediul radioului.

4.5 Atragerea clienților

Acest obiectiv va reprezinta atragerea de noi clienți penru companie. Datorită politicilor de preț, distribuție promovate față de clientții săi, firma încearcă să câștige fidelitatea acestora.

Pentru atingerea acestui obiectiv se apelează la mijloace externe de comunicare.

Principalele ținte a acestui obiectiv sunt:

Clienții firmei

Clienții firmelor concurente

Non-clienții absloluți, cei care au nevoia consumului, dar nu o pot satisface din motive financiare sau imposibilitate fizică.

Non-clienții relativi, confruntați cu nevoia serivciului, însa nu sunt clienți nici unei firme din diverse motive (nu au nici o cunoștință de existența lor, etc).

Clientul fidel față de o firmă de servicii este acela care într-o situație determinată și când are de ales, va efectua toate cumpărăturile de servicii de la aceeași firmă într-o perioadă determinată.

Fidelizarea este un obiectiv la fel de important ca și atragerea, care nu este foarte ușor. Pentru a înțelege mai bine ce înseamnă ca un client să fie fidel, trebuie să știm, că acel client a beneficiat de cel puțin două ori de serviciile firmei. Deși el va avea posibilitatea de a alege, acesta cumpără aceeași marcă de produs sau serviciu.

Faptul că numărul posesorilor de autoturisme este tot mai mare, piața căreia i se adresează serviciile firmei este în continuă creștere. De asemenea, majoritatea locatarilor din zonă lucrează la distanțe relativ mai mari de locuință, deci aceștia au nevoie de autoturisme pentru a se deplasa.

Pentru a optimizara activitățea firmei va exista o bază de date care este foarte necesară sectorului tehnic – marketing în desfășurarea activității serviciilor viitoare. În această bază de date vor fi reținute toate datele clienților, autoturismelor, ale operațiilor efectuate pentru a deține o arhivă importantă atât pentru companie cât și pentru clienți. În clipa apariției unor oferte noi acestea vor fi aduse la cunoștința clienților fideli.

Toate acestea vor conduce la formarea unei imagini pozitive despre afacerea firmei, concretizându-se în câștigarea unei clientele fidele, pentru produselor și a serviciilor oferite de companie.

Ca urmare, afacere cu autoturismelor imporate și a atelierului auto modernizată va da clienților săi certitudinea unui serviciu deosebit.

4.6 Vânzări de servicii

La ora actuală, firma nu are o planificare strategică pusă la punct, ea fiind lăsată să se dezvolte. Acest plan își propune să găsescă o direcție strategică de urmat.

Strategiile pe care le vom prezenta se referă la cei 4P, și anume:

Produs/serviciul (Product)

Promovare (Promotion)

Preț (Price)

Plasare (Place)

Asta înseamnă că va trebui să prezentăm modul în care firma își va vinde produsul și serviciul clienților săi și care vor fi piețele pe care le va aborda. Astfel, va fi prezentată politica de preț pe următorul an.

Nu trebuie să uităm nici concurenții, deoarece aceștia influențează efectele strategiilor aplicate. Trebuie să luăm în considerare modul în care aceștia vor reacționa.

Nu în ultimul rând, trebuie sa ținem seama și de posibilitatea ca planurile pe care dorim să le realizăm să nu poată fi îndeplinite. În caz acesta este necesară dezvoltarea acestor planuri de viitor într-un mod mult mai flexibil, care să permită adaptarea la orice situație.

Compania ZULICO își concentrează strategia de vânzare a serviciilor către toți clienții săi. Sunt reprezentate grafic vânzările estimate în următorii 5 ani de activitate:

Tabel 4.2 Vânzări estimate

Figura 4.1. Vânzări estimate pe următorii 5 ani

4.7 Analiza S.W.O.T

Pe baza analizei datelor interne (puncte tari și puncte slabe) și externe (oportunități și amenințări), am acordat punctaje de calificare. Punctajele au acordate în funcție de cât de bine se prezintă firma relativ la criteriile de analiză.. Punctajele se vor acorda între 0 si 4, 4 fiind cel mai mare punctaj care se poate da. Astfel avem următoarele punctaje, prezentate în tabelul următor:

Punctaje acordate criteriilor de analiză interne

Tabel 4.3. Puncte tari

Tabel 4.4 Puncte slabe

Compania a obținut un punctaj mediu intern de 2.95 puncte. Toate criteriile interne analizate care au primit punctaje de peste 2 se califică drept forțe, iar toate cele care au primit punctaje sub 2 se califica drept slăbiciuni.

Punctaje acordate criteriilor de analiză externe

Tabel 4.5 Oportunități

Tabel 4.6 Amenințări

Din aceste tabele reiese faptul că firma activează pe o piață relativ atractivă, unde oportunitățile devansează amenințările. Punctajul mediu obținut este de 2.83 puncte, deci acesta fiind un punctaj peste medie.

Figura 2.6. Matricea S.W.O.T

4.8 Riscuri

În momentul în care compania va începe activitatea cu testarea și repararea și autoturismelor, există posibilitatea unei deviații nedorite. Orice întreprinzător la deschiderea unei afaceri își asumă unele riscuri. Acestea sunt:

Riscurile privind piața

Acestea pot apărea lent ca urmare a schimbărilor negative în cadrul pieței țintă. Aceste schimbări pot afecta poziția competitivă a societății. Atfel de riscuri nu sunt asigurabile prin polițe. Aici putem încadra riscurile: de a nu avea clienții necesari, de a nu putea face față concurenței.

Un alt risc foarte important poate fi produs de situația economică a țării, adică prin deteriorarea condițiilor economice crește rata dobânzii sau ratele inflației sunt foarte ridicate. Intreprionzătorii sunt foarte vulnerabili în față acestor tipuri de riscuri, iar gestionarea acestuia fiiind dificilă. Există riscul că serviciile companiei să nu mai fie cerute pe piață, de aceea compania trebuie să își să modernizeze mereu produsele și serviciilor.

Aceste tipuri de riscuri sunt asigurabile. Cele mai importante riscuri pot fi: incendiile, dezastre naturale (inundații, cutremur, furtuni), spargerile, tâlhăriile și furtul. Pentru a evita producerea anumitor riscuri întreprinzătorul trebuie să folosească sisteme de alarmă, să monteze camere de luat vederi, a oglinzilor, să își facă asigurare atelierului auto.

Riscurile privind clienții

Clienții sunt principala sursă de profit a oricărei firme, însă prezintă și anumite riscuri. Aceste riscuri sunt produse de rău platnici și de nemulțumirea care poate să apăra din partea acestora datorită calității necorespunzătoare a produselor sau depășiri termenelor de garanție sau de reparare. Singura soluție împotrivă acestor tipuri de riscuri este că trebuie evitate cât de bine se poate pentru a genera probleme clienților.

Riscurile privind personalul

Trebuie să evităm furturile comise de salariați, astfel întreprinzătorul alege personal onest, iar este important să îi verifice din când în când.

Multe tipuri de riscuri pot fi evitate, însă cel mai important este că întreprinzătorul să fie conștient de toate riscurile posibile și să fie pregătit pentru rezolvarea tuturor problemelor

CAPITOLUL 5: PLANIFICAREA FINANCIARĂ

5.1 Situația financiară

Capitalul social necesar pentru dezvoltarea afacerii este de 20.000 euro, astfel pentru diversificării serviciilor oferite, s-a hotârat contractarea unui credit pe 4 ani necesar la:

Tabel 5.1 Planificare financiară

Pentru dezvoltarea afacerii în sensul acțiunilor și achizițiilor menționate mai sus, societatea consideră o investiție totală de 88.000 lei. Împrumutul va fi sigur garantat printr-un contract asupra unor active ale societății ZULICO.

5.2 Modul de finanțare

Previziunile financiare s-au facut sub premisele obținerii unui împrumut pe termen lung de 88.000 lei, a cărui rambursare se va face în 4 ani prin rate egale și dobanda calculata la sold. Rata dobânzii ce a fost utilizată în proiecțiile financiare este de 8%.

Tabel 5.2 Ipoteze de previzionare a Programului de Rambursare a Creditului

Pentru prezentarea evoluției societății avem următoarele documente:

Rambursarea creditului

Contul de rezultat pentru anii N – N+4

Costuri de exploatare pentru perioada N – N+4

Bilanț contabil pentru perioada N – N+4

Fluxul de numerar pentru perioada N – N+4

Sinteza indicatorilor pentru perioada N – N+4

Diagrame

Tabel 5.3 Ipoteze de Perviziune a Contului de Rezultat (Profit si pierdere)

Sursa: Captură de ecran cu Ipoteze de Perviziune a Contului de Rezultat

Tabel 5.4 Rambursarea creditului

Tabel 5.5 Contul de rezultat pentru anii N – N+4

Tabel 5.6 Costuri de exploatare pentru perioada N – N+4

Tabel 5.7 Bilanț contabil pentru perioada N – N+4

Tabel 5.8 Fluxul de numerar pentru perioada N – N+4

Tabel 5.9 Sinteza indicatorilor pentru perioada N – N+4

Diagrame

Figura 5.1 Evoluția comparativă a Cifrei de Afaceri și a Rezultatului Net

Figura 5.2 Evoluția comparativă a Profitului net, Cash Flow-ului din exploatare și Cash Flow-ului net înainte de plata dividendelor

CONCLUZII

După cum am prezentat și în capitolele anterioare ale acestui plan de afaceri, obiectivele generale propuse pentru următorii ani sunt:

Consolida poziția pe piață

Amplificarea acțiunilor de promovare

Diversificarea gamei de servicii oferite

Crearea și menținerea unei clientele fidele

Creșterea permanentă a calității produselor oferite clienților

Crește competitivitatea tehnică și economică a serviciilor firmei.

Pe baza datelor prezentate în acest plan de afaceri, pentru o mai bună și mai eficientă funcționare a firmei, respectiv o dezvoltare a activității acesteia în viitor se pot trage următoarele concluzii:

Este mare nevoie de o fidelizarea a clienților, deoarece în condițiile în care în viitorul apropiat concurența se va intensifica, îi va fi tot mai greu firmei să atragă noi clienți, deci cea mai bună soluție ar fi să păstreze clientela deja formată, să împiedice migrarea acestora.

O altă soluție pentru a crește numărul clienților firmei este o încercare de atragere a clienților, persoane juridice, și anume a companiilor mari care pun la dispoziția angajaților săi autoturisme de serviciu. O altă categorie de persoane juridice care ar putea reprezenta un segment atrăgător pentru firma noastră sunt experții referenți care prezintă multe legături cu firmele de asigurare care oferă contracte de asigurare obligatorie auto.

De asemenea, este necesară desfășurarea unei activități de motivare a personalului. Acest lucru se poate realiza prin crearea unui mediu de lucru plăcut și relaxant, dar care să ofere angajaților permanente provocări profesionale și un mediu propice dezvoltării și îmbogățirii cunoștințelor în domeniu.

Pentru motivarea personalului, ar putea fi introdus un sistem de evaluare a activității acestora și un program de recompensarea financiară. De asemenea, angajările în cadrul companiei ar trebui făcute pe bază de promovare internă, luând în considerare rezultatele mai sus amintitelor evaluări.

Cu ajutorul cunoștințelor acumulate am încercat se realizez un plan de afaceri prin care să adaptez nevoile firmei la noilor cerințe ale mediului de afaceri și să propun o modalitate de promovare a activității acesteia.

După cum rezultă din calcule efectuate la previziuni financiare, proiectul este acceptabil iar termenul de recuperare a investiției este de aproximativ jumatate de an.

Am analizat modul în care compania ZULICO și-a desfășurat activitatea până în prezent, rezultatele obținute și factori care au influențat dezvoltarea. Pe baza informațiilor colectate am făcut propuneri cu privire la ceea ce ar trebui corectat, pentru a se ajunge la îndeplinirea obiectivului fixat, o creștere de 20% a profitului în următorul an, respectiv ajungerea firmei printre primele cinci cele mai bune ateliere de reparații auto din regiune.

BIBLIOGRAFIE

Cărți

Dicționar Macmillan de Economie Modernă, Editura Codecs, București, 1999,

Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2004

Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2004

Informații preluate din revista Auto Expert, nr.48, mai 2008,

Nicolae Al. Pop, Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 2002

Vorzsak A., Vorzsak, M., Strategii de marketing, Editura Junimea, Iași, 1976

Ciobanu, I., Ciulu, R.., – Strategiile competitive ale firmei, Ed. Polirom, Iași 2005

Colectivul Catedrei de Economie și Politici Economice, ASE București, Ediția a VI-a, Editura. Economică, București, 2003

F. Meghișan, Strategii internaționale de marketing în industria automobilului, Editura Universitaria, Craiova, 2006

Nistor, Ioan Alin – Ghid concis de aplicații la finanțe, Ed. Todesco, Cluj-Napoca, 2002

Ciocarlan, D. Managementul firmei, Editura Universitara, Bucuresti, 2005

Pagini web:

*** http://www.drpciv.ro

*** http://www.insse.ro/

*** http://www.apia.ro

*** http://blog.autovit.ro/sfaturi-utile/

*** http://blog.autovit.ro/sfaturi-utile/

*** http://data.gov.ro/dataset/parc-auto-romania

*** http://www.promotor.ro/masini-noi/dosar-analize

ANEXE

Lista tabele

Tabelul 1.1 – Înmatriculările auto in ultimii 4 ani 6

Tabelul 1.2 – Top livrări autoturisme – modele 10

Tabelul 1.3 – Procese care contribuie la construirea cererii de automobile 13

Tabelul 4.1 – Costurile de promovare a companiei 41

Tabelul 4.2 – Vânzări estimate pe următorii 5 ani 43

Tabelul 4.3 – Puncte tari 44

Tabelul 4.4 – Puncte slabe 44

Tabelul 4.5 – Oportunități 45

Tabelul 4.6 – Amenințări 45

Tabelul 5.1 – Planificare financiară 47

Tabelul 5.2 – Ipoteze de previzionare a Programului de Rambursare a Creditului 48

Tabelul 5.3 – Ipoteze de Perviziune a Contului de Rezultat (Profit si pierdere) 49

Tabelul 5.4 – Rambursarea creditului 50

Tabelul 5.5 – Contul de rezultat pentru anii N – N+4 51

Tabelul 5.6 – Costuri de exploatare pentru perioada N – N+4 52

Tabelul 5.7 – Bilanț contabil pentru perioada N – N+4 53

Tabelul 5.8 – Fluxul de numerar pentru perioada N – N+4 54

Tabelul 5.9 – Sinteza indicatorilor pentru perioada N – N+4 55

Lista figuri

Figura 1.1 – Top livrări autoturisme – mărci 9

Figura 1.2 – Top livrări autoturisme – modele 10

Figura 1.3 – Segmentare după tipul de combustibil 11

Figura 2.1 – Elevator cu două coloane 22

Figura 2.2 – Mașină de curățat cu înaltă presiune 23

Figura 2.3 – Dulap de scule profesional 24

Figura 2.4 – Aparat de încărcat aer condiționat 25

Figura 2.5 – Cric hidraulic scos rulmenți 26

Figura 2.6 – Aparat pentru diagnoză auto 27

Figura 2.7 – Piața potențial totală 30

Figura 3.1 – Orgamigrama firmei 35

Figura 4.1 – Vânzări estimate pe următorii 5 ani 43

Figura 4.2 – Matricea S.W.O.T 45

Figura 5.1 – Evoluția comparativă a Cifrei de Afaceri și a Rezultatului Net 56

Figura 5.2 – Evoluția: Profit net, Cash Flow exploatare, Cash Flow net 56