Perfectionarea Politicii de Distributie la Intreprinderea Lilcora S.r.l
CUPRINS
ABSTRACT
LISTA ABREVIERILOR
LISTA FIGURILOR
LISTA TABELELOR
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1. FUNDAMENTE TEORETICE CU PRIVIRE LA POLITICA DE DISTRIBUTIE
CAPITOLUL 2. PERFECTIONAREA POLITICII DE DISTRIBUTIE LA INTREPRINDEREA „LILCORA” SRL
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
BIBLIOGRAFIE
ANEXE
DECLARAȚIA PRIVIND ASUMAREA RĂSPUNDERII
Abstract
Proiectul de licenta a fost elaborat de catre Grama Vitalie, la Tema : ”Perfectionarea politicii de distributie a produselor intreprinderii”, in anul 2014 in orasul Chisinau. Structura proiectului: introducerea, doua capitol, concluzii si recomandari, bibliografie din 20 surse, XX anexe, XX pagini de text de baza, XX figure, XX tabele.
Cuvinte-cheie: Politica de distributie,Distribuitori, Canal de distributie, Furnizori, Clienti, Piata, Mix de Marketig,
Pe parcursul cercetarii temei selectate am reallizat un sir de observatii practice in cadrul unei intreprinderi de distributie cu o practica de peste 13 ani pe piata Republicii Moldova.
Lista abrevierilor
Întrep. – întreprindere;
Ent. – entitate;
Dep. – depozit;
Ex. – exemplu;
Lista figurilor
Fig. 1.8.1 Factorii de influență a canalului de distribuție
Lista tabelelor:
Introducere
Analizind tema proiectului putem spune cu certitudine ca distribtia produselor in lume este o verica deosebit de importanta in procesul economic global.In prezent nici un producator de marfuri nu poate continua procesul economic fara ca produsele sa treaca prin distributia spre consumatori pentru a incheia lantul economic, ce incepe la fabrica/uzina si se incheie o data cu procesul de consum.Anume procesul de distributie a marfurilor faciliteaza accesul consumatorilor spre bunurile necesare, daca ar fi sa excludem pentru o zi acest proces am crea un haos ce va nemultumi atit consumatorii cit si producatorii, fiecare va simti o lipsa unul fata de altul.
In general procesul de distributie a luat nastere o data cu trecerea de la producerea pentru autoconsum la producerea pentru comercializare si evolueaza in continuu pina in present.Acum sintem martorii unei internationalizarii a companiilor de distributie care urmaresc globalizara pietei.Diversitatea acestora permite producatorilor sa indentifice una sau mai multe retele de distributie(in dependenta de politica de distrtibutie) dar e de mentionat ca exclusivitatea dreptului de distributie face oarecum dependent producatorul de catre distribuitor si de conditiile acestuia.O buna parte din companiile de distributie au optat pentru reducerea pretului si obtinerea profitului pe baza cantitatilor mari, in timp ce altele au ales o cale mai moderna ce prevede reducerea cheltuelilor din contul introducerii noilor tehnologii, ce au un randament mai mare si eficienta lor este observata cu ochiul liber.Aceasta cale moderna, nu doar creeaza un profit mai mare companiei care o abordeaza ci ii deschde noi resurse valoroase precum: noi instrumente de analiza de marketing, noi date primare ce o data prelucrate vor produce un avantaj concurential semnificativ.
Ca sector distributia ocupa un loc semnificativ in economia mondiala, de exemplu in U.E. 15 % din totalul persoanelor angajate sint in domeniul distributiei, ceea ce inseamna o cifra de aproximativ 30 milioane de oameni.Desigur ca rata procentuala in Republica moldova este mai mare de 15 % , alcatuind circa 20 % doar ca numarul populatiei ocupate in acest sector este semnificativ mai mic.
Scopul proiectului este de a determina cai reale de perfectionare a politicii de distributie a unei companii reale ce activeaza pe piata R.M.Pentru realizarea scopului vor fi analizate toate procesele din cadrul distributiei, de la etapa incipienta (crearea comenzii pentru aprovizionare) pina la livrarea produselor catre clientii entitatii (vinzatorii cu amanuntul de pe intreg teritoriul R.M.).Pe parcurs vor fi identificate citeva cai optime pentru ca intreprinderea sa gestioneze mai eficient resursele si sa obtina un avantaj concurential mai vizibil decit in prezent.
Obiectivele lucrarii sint destul de clare si urmeaza sa faciliteze implementarea tehnicilor de distributie perfectionate propuse in proiect.El ar fi:
Cercetarea politicii de distributie ca parte component a marketingului;
Identificarea a cel putin doua cai de perfectionare a politicii de distributie;
Evaluarea costurilor introducerii noilor tehnici si tehnologii;
Elaborarea unui plan de actiuni pentru ca perfectionarea politicii sa nu afecteze clientii;
Determinarea terminilor reali pentru trecerea de la vechiul sistem la cel nou;
Compararea sistemelor si practicilor internationale cu cele locale;
Metodologia de de ceretare va fi bazata pe 3 piloni (tipuri de cercetare) ce vor permite realizarea unui studiu amplu cu privire la tema selectata, pentru indentificarea oportunitatilor de dezvoltare:
Cercetarea fundamental – ce prevede identificarea solutiilor pentru problemele propuse in continutul lucrarii prin intermediul analizei literaturii de specialitate, influentei societatii si logicii aplicative.
Cearcetarea aplicativa – ce presupune utilizarea datelor celorlalte cercetari precum si cunostintelor empirice pentru crearea unor noi tehnici de activitate si organizarea eficienta a lor.
Cercetarea de dezvoltare – ce le imbina pe precedentele in scopul obtinerii unor solutii absolute diferite ce au menirea sa faciliteza anumite procese economice in cadrul entitatii.
In vederea realizarii cercetarii conform celor trei tipuri va fi vital de utilizat citeva principii de baza, care vor explica necesitatea utilizarii acestui sistem:
Principiul observabilitatii;
Principiul cauzalitatii;
Principiul corespondentei;
Capitolul I: FUNDAMENTE TEORETICE CU PRIVIRE LA
POLITICA DE DISTRIBUTIE
1.1 Conceptul de distributie
In actitivitatea cotidiană si in practica economica de cele mai dese ori nu este utilizat termenul de distribuție a mărfurilor sau serviciilor, dar ceva mai simplu precum comercializarea mărfurilor,miscarea lor, etc.Acest fenomen poate fi usor explicat deoarece cind spunem distribuția măfurilor se subintelege un proces mai complex decit simpla vinzare a lor.
In continuare voi prezenta conceptul de distributie:
Distribuția este notiunea pe care o intilnim si in literatura universala, ce definește “totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator, în condiții de eficiență maximă” (P. Milcomete – coord. – Lexicon de marketing – Ed. Junimea, Iași, 1994, p.111).
Aici este explicata complexitatea procesului de distribuție unde intreprinderea atit producatoare cît și cea de distribuție trebuie sa activeze in conditii de maximă eficiența, doar in acest mod entitatile ar putea obține un profit sporit, iar clientii vor primi anume acele produse si servicii de care au nevoie.Pentru ca entitatile sa prospere au nevoie să echlibreze echipamentele tehnice pe care le detin cu personalul angajat și cu o forma organizatorică cuvenită.
Distribuția necesită a fi percepută nu doar ca transmiterea fizică a marfurilor catre client, dar în ansamblu – ca relațiile care apar pe piata între producator si distribuitor, intre distribuitor si client, si in final feedback-ul consumatorului.Pentru a realiza acest lant este necesar de calculat toți factorii ce influenteaza distribuția, pentru ca bunurile sa fie consummate de catre clientii finali:
Traseul pe care îl parcurg produsele pina la consumatori;
Canalul de distribuție;
Toate operațiunile care pot avea loc in timpul distribuției(cumpararea, vinzarea, concesionarea, etc.);
Însusi distribuția fizică și logistică;
Unitățile tehnice ce realizeaza acest proces(utilajul, personalul, reteaua de unități comerciale, etc.);
Prin urmare, nu reducem distribuția la miscarea fizică, deoarece “aceasta este insotită, precedată și urmată de fluxurile ce apar intre participanti si anume : fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informațional și promoțional” (B. Rosembloom – “Marketing channels” – A Management View, The Dryden Press, Chicago 1983 p.10).
De aici observam ca distribuția este un proces amplu de cercetare a pietei, de urmărire a fluxului de mărfuri, ce implică numeroase negocieri, acțiuni promoționale si de informare a clienților pentru a stimula cererea lor asupra anumitor produse, branduri si chiar prețuri, care urmeaza să actioneze in favoarea bunului, producatorului și a distribuitorului.
Distribuția se realizează pe două căi principale :
– prin contact direct intre producator si consumator (este specifica pentru bunurile de productie);
– prin canale specializate, in acest caz producătorul si cumpărătorul nu vin în contact direct – fiind o cale accesibilă si comodă în cazul produselor de larg consum.
In practică, activități de distribuție realizeaza atît producătorii cit si intermediarii, ponderea pe care o deține fiecare depinde atît de mediul exterior cît si de situatia din interiorul entitatii(producatoare).
In general, pe bază de contract cei doi stabilesc condițiile și activitățile ce le desfasoara fiecare, cu o stipulare fixa a anumitor condiții speciale de care pot beneficia fiecare.
Este evident că fiecare ar dori să facă cheltuieli cît mai mici și să obțină în final profituri cît mai mari, iar interesul comun este acela de a vinde întreaga cantitate de produse la un preț, care să le permită ambilor obținerea unui profit. Contradicția ce apare între ei se rezolvă prin negociere, fiecare asumîndu-și anumite riscuri.
Exista 3 tipuri de distribuție;
distribuție exclusivă – presupune identificarea pe piata a unui singur distribuitor exclusive cărui i-se ofera intreaga gama de bunuri, acesta fiind obligat sa promoveze doar imaginea și produsele entitatii producatoare. Se practică în cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de transport, bijuteriilor de preț, dar și în cazul exporturilor din țara de origine.
distribuție intensă – presupune comercializarea produselor prin toate mijloacele posibile, și se urmarește o acoperire totală a pieței.Se practică în cazul bunurilor de folosință curentă, ce se cumpără zilnic sau la intervale mici, fără a fi interesantă marca produsului.
distribuție inversă – constă în recuperarea în scopuri productive a unor componente rămase în urma consumului precum: ambalaje, materiale deficitare, sau chiar produsele tehnice uzate etc.În acest caz ciclul este consum – distribuție – producție.Acest fenomen se constată în ultimele decenii, este o preocupare deosebită a țărilor dezvoltate pentru a recupera, refolosi și recicla tot ce se poate, deoarece, se asigură reducerea cheltuielilor cu producerea unor bunuri și protejarea resurselor naturale, mai ales a celor neregenerabile. Și în acest mod, distribuția contribuie la progresul economico-social.
1.2 Funcțiile distribuției
Distribuția, poate fi considearata ca un intermediar între producție și consum,ea este determinată de acestea, dar la rîndul ei, are un rol activ asupra lor, influențînd atît producția din ciclul următor cît și consumul din ciclul present.Astfel atit intreprinderea de producție cit si consumatorii finali depind de acțiunile intreprinse în cadrul distribuției.
.
Relațiile de interdependentă dintre distribuție și producție, respectiv consum, sunt puse în evidență de către funcțiile pe care aceasta le îndeplinește în cadrul circuitului economic:
funcția de schimbare a proprietății asupra produsului – se realizează prin operațiuni comerciale care constau în : repartizare, vînzare, cumpărare, prezentare și servicii etc.;
funcția de transport – asigură scurgerea produselor de la producător la distribuitor și de la acesta la consumator, dar pîna atunci suportă careva operațiuni de depozitare in cadrul fiecarui nivel.Astfel in cît de foarte rare ori consumatorii procură bunuri direct de la producaepartizare, vînzare, cumpărare, prezentare și servicii etc.;
funcția de transport – asigură scurgerea produselor de la producător la distribuitor și de la acesta la consumator, dar pîna atunci suportă careva operațiuni de depozitare in cadrul fiecarui nivel.Astfel in cît de foarte rare ori consumatorii procură bunuri direct de la producatori, procesul de transportare devine parte componentă a distributiei, si aceasta nu face alt ceva decît sa sporeasca accesibilitatea dar tot o data implica costuri, ce sporesc valoarea bunurilor;
funcția de stocare – permite ajustarea în timp a producției la evoluția cererii. De obicei distribuitorul procură (se aprovizionează) de la entitatea producatoare (în partide mari, adică engros) la anumite intervale de timp, pentru a oferi clientilor cantitatea necesara de bunuri atunci cind apare necesitatea de aceste bunuri.Conditiile de depozitare trebuie sa fie respectate cu strictețe pentru ca proprietațile produselor sa ramină aceleasi ca după producerea lor;
funcția de sortare și ambalare – face posibilă oferirea unei varietăți de produse sub aspect calitativ, structural, de marcă. Distribuitorul transformă lotul de marfă intr-un lot de vînzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau în loturi mici;
funcția de promovare – informeaza direct consumatorii despre produsele oferite, despre proprietațile și specificul acestora, și in dependență de formele de vînzare stimulează cresterea volumului vînzarilor;
funcția de service – presupune anumite servicii oferite atît in timpul cît si post-vînzare, de obicei aceste servicii sint: livrarea bunurilor, instalarea acestora, reparația pe toată perioada de garanție, întreținerea funcționalității (în cazul bunurilor tehnice) etc.;
funcția financiară – se realizează prin faptul că distribuitorul cumpără de la producător în partidă mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activității, chiar dacă produsele nu au ajuns la consumator. În acest fel, distribuitorul este cel care finanțează continuitatea producției, asumîndu-și riscul;
funcția socială – constă on asigurarea protecției intereselor consumatorului și educarea lor, prin numeroase mijloace pe care comerțul le are la dispoziție.
1.3 Structura canalelor de distribuție
Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuție este componenta esențială a submixului de distribuție.
Canalul de distribuție gestionează totalitatea modificărilor prin care trece un bun de la producator pina la consumatorul final. El apare ca o combinație de utilități și funcțiuni asigurate de către întreprinderea distribuitoare, ca o rețea de organizații și persoane care au misiunea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflectă atît calea parcursă de la producator pina la consumator cît și mijloacele utilizate pentru asigurarea fluxului de bunuri.
Canalul de distribuție este un sistem alcătuit dn componente vitale precum : producător, distribuitor si conumator final, pentru care și funcționeaza acest sistem. De asemenea, canalul de distribuție vizează nu numai circuitul deplasării, ruta pe care aceasta o urmează ci și succesiunea de transferuri a titlului de proprietate între verigile componente ale lanțului de distribuție, extins pînă la consumatorul final.
1.4 Dimensiunile canalului de distribuție
Orice canal de distribuție se caracterizează prin trei dimensiuni:
lungimea canalului – reprezintă numărul de etape, trepte intermediare pe care le parcurge produsul de la producător la consumatorul final.Din acest considerent lungimea canalului poate fi de cîteva tipuri:
canal direct – unde relația producător – consumator este directă(ei se intersecteaza ori de cite ori consumatorul are nevoie de bunurile pe care le fabrică producatorul), deci nu apare intermediarul (ex.- servicii de reparație a încălțămintei, procurarea produselor de panificație direct de la brutărie, etc.);
canal scurt – în acest caz în calitate de intermediar apare un detailist. Este un canal indirect, cu un singur intermediar – detailistul – poate fi considerat drept canal tradițional. Cel mai fregvent acest tip este utilizat pentru produsele agroalimentare perisabile, dar și pentru produse de valoare mare, de noutate, de modă, etc. În acest caz producatorul activeaza conform unor planuri prestabilite, detailistul procura doar in baza unei comenzi prealabile, care se alcătuiește in baza datelor statistice accumulate de la clinți.
În cadrul acestui model producătorul își asumă funcția distribuției fizice, pînă la locul de comercializare a detailistului. Avantajele acestui tip de canal se reflectă în reducerea cheltuielilor intermediarului. Dar distribuitorul este cel care oși asumă riscul comercial și funcția de promovare a produselor din cont propriu;
canalul lung – în acest caz intre producător și consumator final apar doi intermediari angrosistul si detailistul, fiecare cu adaosul sau comercial.
De cele mai dese ori se utilizeaza pentru mărfurile cu sortiment complex, cu cerere sezonieră sau care presupun operațiuni de prelucrare a produselor (sortare, ambalare, etc.).În acest caz la fiecare nivel al canalului are loc depozitarea produselor ceea ce sporeste perioada in care acesta ajunge la consumator dar si costul total. Un asemenea canal necesită cheltuieli mai mari, și o majorare a prețului final al bunurilor, are loc o frînare a vitezei de rotație și chiar pierderi datorită condițiilor de păstrare în depozite, dar asigură o aprovizionare ritmică și condiții optime de distribuție;
canal complex – în acest model exista mai mult decît doi intermediari care sporesc considerabil cheltuelile. De cele mai multe ori acest model este întîlnit în țările dezvoltate cu o practică bogată în comerț și mai ales în comerțul internațional, dar și in comerțul cu bunuri curente.
lățimea canalului – constituie numărul entităților prin care se asigură desfacerea mărfurilor în cadrul fiecărei etape a circuitului. În cazul bunurilor de consum lățimea crește pe măsura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investiții ea este mai redusă. Lățimea canalului de distribuție stă la baza selectivității distribuției, în funcție de care se disting mai multe forme de distribuție:
a. distribuție intensivă sau generală;
b. distribuție selectivă;
c. distribuție exclusivă
Distribuția exclusivă presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cumpărătorul se obligă să vîndă numai comerciantului respectiv pe o anumită piață. În cazul acestui tip de distribuție producătorul poate impune anumete cantități obligatorii pe care distribuitorul este obligat sa le comercializeze, dar și distribuitorul este în drept să solicite anumite reduceri de preț din contul cantităților sporite.
Vînzarea prin franchising – se utilizează în țările dezvoltate pentru produsele de marcă, și constituie o cale comoda pentru a acumula venituri din contul investițiilor străine.
adîncimea canalului – reflectă gradul de acoperire a unui teritoriu cu puncte de vînzare a produselor fabricate. La bunurile de producție adîncimea e redusă, distribuția avвnd grad ridicat de concentrare teritorială, la bunurile de consum adвncimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comandă, corespondență, comis-voiajor). Canalul de distribuție este specific fiecărei categorii de produs, iar adesea același produs se poate afla în canale de dimensiuni diferite. Ca urmare la nivelul economiei naționale si mondeale se creează o adevărată rețea de distribuție, formată din persoane și organizații specialezate.
1.5 Intermediarii de marketing
Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuție sunt indivizi sau organizații, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dacă intermediarul este titular atunci urmeaza să-și assume anumite riscuri, dar beneficiaza si de anumite avantaje.
Existența intermediarilor este determinată de:
specializarea ontreprinderilor, unele on domeniul producției, altele on cel al distribuției, deoarece on economia de piață concentrarea pe un segment este mai eficientă decвt diversificarea;
asigurarea mai bunei satisfaceri a consumatorului, care chiar și numai din comoditate, dar mai ales din lipsă de timp, preferă să găsească bunurile ontr-un singur magazin (aceasta a și dus la apariția supermarketingurilor);
creșterea complexității, mai ales a industriei producătoare care are nevoie de un sistem la fel de complex pentru schimbul de bunuri și servicii;
distanța geografică dintre producător și utilizator devine tot mai mare, iar dispersia consumatorilor solicită o distribuție cвt mai eficientă.
Dezvoltarea rapidă a producției și consumului evidențiază nu numai necesitatea intermediarilor ci și amplificarea rolului lor on circuitul economic.
De aceea, se vorbește tot mai frecvent de rolul distribuitorului care este “din ce în ce mai puțin al unui intermediar, mai mult sau mai puțin neutru, ci mai mult al unui agent activ al vînzării, capabil să sondeze, să stimuleze și să orienteze cererea, capabil de asemenea să facă presiuni asupra ofertei și să modifice condițiile” (P.L. Dubois, A. Jolibert – “Marketing Management A Value-Creation Process”, cit. p.308-309).
1.6 Funcțiile distribuitorilor
În prezent distribuitorii incearca sa preaia anumite funcții ale producatorilor , deoarece anume ei contactează cu clientii finali si încearca sa stimuleze cererea lor prin diverse activitați promotionale si de informare.Și tot o dată să contribue la procesele de producție prin finanțare,distribuție fizică, etc.Astfel la funcțiile clasice,bine cunoscute se mai impun citeva funcții moderne.
Ph. Kotler consideră că funcțiile cheie ale membrilor canalului de distributie sunt (Ph. Kotler “Managementul Marketingului” cit. pag.963) :
1. informarea – culegerea și distribuirea informațiilor despre forțele pieții;
2. promovarea – elaborarea și difuzarea unor mesaje convingătoare;
3. contactarea – descoperirea și comunicarea cu potențialii clienți;
4. corelarea – asigurarea concordanței ontre ofertă și nevoi;
5. negocierea – oncheierea acordului pentru transferarea proprietății;
6. distribuția fizică – transportul și depozitarea;
7. finanțarea – obținerea și utilizarea fondurilor;
8. asumarea riscului.
Autorul apreciază că primele cinci funcții permit implementarea tranzacției, iar ultimele trei contribuie la realizarea acesteia.
Precum Kotler defineste funcțiile distribuitorilor la fel și alți autori împart funcțiile în clasice si modern.Astfel P. L. Dubois și A. Joilibert evidențiază funcțiile clasice ale distribuției (pe care le-am prezentat mai sus), subliniind că funcțiile moderne se situează în prelungirea celor tradiționale, pretinzînd din partea distribuitorilor introducerea unei noi îndemnări pe plan tehnic și comercial, metode noi ce vizează însăși concepția operațiunilor de distribuție, oferind noi servicii consumatorilor.
Desfășurarea normală a activității, presupune îndeplinirea tuturor acestor funcții, de obicei unele de către producător și altele de către intermediar, repartizarea făcîndu-se după criteriul eficienței și al satisfacției maxime a consumatorilor.
Specialiștii remarcă unele tendințe ce se manifestă în ultima vreme în acest sens
(C. Florescu, coord. “Marketing” – cit. pag.365) :
participarea mai intensă a producătorului în sfera distribuției;
restrîngerea rolului agenților intermediari (brokeri, comisionari) prin preluarea funcțiilor de către ceilalți distribuitori;
contopirea funcțiilor de engros și a celor de retail în activitatea unei singure firme.
Toate aceste funcții sint extrem de necesare in derularea procesului de distribuție, și constringerea se datoeaza tendinței de a economisi cît ma mult, doar ca acest fapt nu reduce din rolul intermediarilor.
1.7 Tipuri de distribuitori
Intermediarii, cum sunt numiți de cele mai dese ori, în virtutea inerției, a tradiției, sunt membrii canalului de distribuție, de activitatea cărora depinde în foarte mare măsură soarta unei afaceri, și în care își pun speranțele în primul rînd producătorii, pentru că ei pot accelera schimburile, dar și consumatorii, pentru că ei le dau șansa să-și satisfacă cel mai bine nevoile, punîndu-le la dispoziție bunurile ce se produc în societate.
Pentru producători, intermediarii realizează operațiuni de vînzare, finanțare, asumare a riscurilor, distribuție fizică, promovarea, etc. Deci activități de marketing, de tranzacționare, de mișcare a produselor pînă la consumatorul final. Cu certitudine putem susține ca distribuitorii sint o veriga vitală in activitatea economică mondială.
Pentru consumatori, intermediarii sunt cei ce le asigură accesul la produsele necesare, în momentul și la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli atît financiare cît și de timp.
Intermediarii îi putem diviza în două categorii:
comercianți;
intermediari funcționali;
Comercianții – sînt persoanele/entitățile ce achiziționează mărfuri de la producători, pentru a le vinde cu un anumit adaos commercial consumatorilor, astfel ei îsi asumă toate riscurile ce îi revin proprietarului mărfii. Astfel comercianții se pot bucura de venituri foarte mari în cazul cînd reușesc să vîndă toată marfa sau în caz contrar înregistrează pierderi, ceea ce depinde direct de gradul de desfacere a mărfii. În această categorie se includ:
Angrosistul – care achiziționează marfa de la producător (numai bunuri de consum) și o vinde unui alt intermediar. Ei procură marfă pentru ca ulterior sa o vîndă și de cele mai dese ori unui cumpărătorului, care nu este consumatorul final (produse de larg consum) Angrosiștii sint specializați pe grupuri de produse (produse chimice, produse de uz casnic, etc.)
Detailistul – este persoana care contactează direct cu consumatorii finali. Sunt în general specializați pe grupe de mărfuri,plus mai ofera careva servicii post vînzare (ex. ambalare, păstrare, ornamentare, sortare, etc.).
Distribuitorul industrial – are aceeași poziție și funcție ca și angrosistul, dar pe piața bunurilor de producție, ei acordă anumite facilități cumpărătorilor industriali.
Franchisorul – proprietarul unei anumite idei de afaceri de succes, pe care o vinde unor personae care urmează să activeze sub acelasi brand, sa ofere acleași produse/servicii din gama franchisorului, ei fiind numiți deținători de franchise.
Posesorul unei licențe – este identic cu franchisorul, doar că acesta produce anumite bunuri, pentru acest drept este obligat să achite o anumită suma (stipulată in contract) din totalul vinzărilor.
Marketingul direct(vînzare directă) – acest tip de vînzare presupune comercializarea bunurilor direct de la producator fară intermediari.
Vînzători la domiciliu – este cazul in care cineva ne suna la ușă și ne propune sa procurăm careva bunuri, se ignora canalele tradiționale de vînzare.
Intermediarii funcționali – sînt totalitatea persoanelor/entităților ce nu devin proprietari a mărfurilor, ei doar le preiau de la producători pentru o realizare ulterioară, în schimb obțin un anumit procent pentru activitatea lor. Aici se includ:
Agentul – persoană ce reprezintă un vînzător/cumpărător ce activează în baza unui contract, acesta cumpără sau vinde bunuri fără a devein proprietarul lor, pentru această activitate primește un comision definit în contract.
Broker – este un agent, dar cu atribuții mai restrînse, deoarece el efectuează activități administrative pentru a organiza ședințele de afaceri a vinzatorului cu cumpartorul, de obicei regulat pentru negocierea vinzării/cumparării bunurilor. Brokerii sint specalizați pe anumite categorii de bunuri: alimentare, imobiliare, asigurări etc., pentru serviciile prestate primesc taxe de brokeraj sau comisioane.
Deținătorul unei franchise – poate fi o organizație sau un individ ce obține dreptul exclusiv de a exploata o idee de afacere de la franchisor în schimbul unei taxe (ex: lanțurile de restaurante fast-food).
Marchandisinger – persoana din cadrul întreprinderii ce activeaza nemijlocit îin locul de desfacere a bunurilor, el urmarește prezentarea bunurilor pe rafturi si stocurile acestora.
Intermediarii – personae/entități ce asigură realizarea schibului cu atributele necesare (ex: depozitele, băncile comerciale, companii de asigurări).
În concluzie, există o gamă largă a distribuitori care se află în diverse relații cu producătorii. Astfel D. Lindon (“Le marketing“ – Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981, p.136-137) evidențiază patru caracteristici ale distribuitorilor și anume: dependența ridicată față de producător, dependența parțială, independența sau situația dominantă, care depinde de modul în care se iau deciziile și de modul în care se impart drepturile și obligațiunile între distribuitori și producători.
Pentru elaborarea mixului de distribuție o importanță deosebită o are cunoașterea situației pe piață, rolurile si funcțiile ce îi revin distribuitorului, deoarece de numarul și poziția lui depinde calitatea și rentabilitatea canalului de distribuție.
1.8 Selectarea canalului de distribuție
Alegerea canalului de distribuție este una din cele mai importante decizii pe care trebuie să o adopte echipa managerială, deoarece canalul influențeaza direct cifra vînzărilor si costurile suportate. Fiind ales, canalul de distribuție urmează să activeze o perioadă îndelungată, timp în care se influențează reciproc cu celelalte variabile de marketing.
Canalele de distribuție se aleg în funcție de o multitudine de factori (fig. 1.8.1) ce influențeza asupra lor, ținînd cont de conflictele ce apar în mod frecvent în interiorul canalului, și tendințele ce se manifestă în sistemele de marketing , etc.
Factorii ce influențează activitatea unui canalul de distribuție pot fi interni sau externi, cei mai activi sînt:
Consumatorii – prin număr, concentrare, frecvență de cumpărare, cerințe de amplasare;
Producătorii – prin resursele, obiectivele, cultura și caracteristicile organizației, puterea sa financiară, poziția pe piață, calitatea informaților de marketing;
Concurența – în sfera distribuitorului dă posibilitatea alegerii unui canal mai ieftin, care adesea este un avantaj competitiv semnificativ . Foarte importante sunt metodele de distribuție, relațiile cu membrii canalelor, sistemul de informații de care dispun;
Produsul – prin caracteristicile lui : preț, perisabilitate, ciclu de viață, servicii ce le suportă (ambalare, etichetare) sau le oferă (garanții, reparații);
Mediul ambiant – care impune restricții legale (teritoriale, exclusivitate) sau oferă avantaje mai ales pentru export;
Intermediarii – prin costuri, funcții, tradiții, restricții, acorduri speciale.
Fig. 1.8.1 Factorii de influență a canalului de distribuție
Fiecare canal de distribuție este format dintr-o serie de entități cu mărimi și roluri diferite, care deși au același obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului, urmăresc și obiective personale, care sunt adesea prioritare, care pot conduce la divergențe.
Ciocnirea de interese poate fi: pe orizontală – între membrii aflați pe același nivel, dar în canale de distribuție diferite, sau pe verticală – între intermediari succesivi pe același canal.
Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : prețul final, întîrzierea plăților, obținerea informațiilor, asigurarea sprijinului pentru publicitate, rentabilitatea, sortimentele și mărimea lotului, loialitatea, etc.
Rezolvarea conflictelor se poate face prin intermediul negocierilor, contactelor informaționale etc.
Se utilizează ca soluție și integrarea canalelor, ce poartă denumirea de sistem de Marketing vertical (SMV) și se comportă ca o singură unitate. Înfăptuirea unui asemenea sistem se poate realiza prin trei metode :
SMV corporativ – constă în crearea unui centru angro propriu ce oferă avantaje membrilor canalului;
SMV administrativ – în cadrul căruia o verigă a lanțului coordonează canalul;
SMV contractual – presupune delimitarea obligațiunilor fiecărei părți conform unui contract.
1.9 Distribuția fizică (logistică)
În sens restrîns distribuția fizică reprezintă transportarea produselor de la depozitul furnizorului la consumator.
În activitatea de marketing, logistica de marketing este distribuția fizică cu sens larg ce presupune planificarea, implementarea și controlul fluxului fizic de la fabrică/uzină pînă la locul unde urmează a fi consumat/utilizat.
“Logistica analizează nu numai fluxul parcurs de o marfă de la producător la client ci și fluxul produselor și materialelor de la furnizor către producători. Ea implică conducerea întregului lanț de furnizare, constituit de fluxurile care contribuie la formarea și adăugarea valorii de furnizorii și utilizatorii finali” (Ph. Kotler “Managementul Marketingului” cit. p.988).
Logistica este termenul preferat de specialiștii de marketing , deoarece pune accentual pe faptul că distribuția fizică poate avantaja prin cost, calitate si grad satisfacere a necesităților clienților finali.
Obiectivele distribuției fizice sunt :
asigurarea serviciilor dupa necesitățile consumatorilor, în locul potrivit, la timpul potrivit, cu un preț convenabil.
reducerea costurilor totale, deoarece în cazul vînzării cu amănuntul prețul se mărește cu circa 25%.
Distribuția fizică (logistica) include un set de activități dependente una de alta prin care se realizează politica de distribuție și anume: transportul, depozitarea,înregistrarea, sortarea, preambalarea, stocarea, expedierea, recepția, etc.
Aceste activități formează un sistem logistic care realizeaza niște funcții primare :
Prelucrarea (procesarea) comenzii – la această etapă distribuitorul preia o solicitare(comandă) cu bunurile dorite nemijlocit de la client pentru ca ulterior acesta să fie transmisă la depozit de unde în baza actelor necesare se elibereaza bunurile pentru a fi transpurtate spre consumator
Gestionarea (manipularea) materialelor – presupune ca în funcție de caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate, dimensiuni) să se asigure deplasarea on interiorul depozitelor și pвnă la client;
Depozitarea mărfurilor tangibile vizează amplasarea, proiectarea și identificarea depozitelor ce asigură : recepția bunurilor, marcare, etichetare, codificare, sortare, păstrare, ambalare, formare de partizi, paletizare, containerizare etc. Au rolul de a asigura fluența în consum conform necesităților consumatorilor, indiferent de caracterul consumului sau al producției;
Gestionarea stocurilor – este vitală, dar dacă sunt prea mari cresc costurile (se apreciază că un sfert din valoarea bunurilor anual este costul), iar dacă sunt prea mici nu asigură continuitatea (din totalul bunurilor 1/3 – S îl reprezintă stocurile într-o întreprindere). Pentru a asigura stocuri optime trebuie avute în vedere: rotația lor, determinarea momentului și a cantității reaprovizionării;
Transportul – asigură deplasarea efectivă a bunurilor de la producător la consumator. El este astăzi foarte diversificat: feroviar, rutier, aerian, fluvial, maritim. Pentru a se realiza cu cele mai mici cheltuieli, trebuie aleasă modalitatea cea mai eficientă nu numai în funcție de preț, ci și de caracteristicile produsului, timp, frecvență, accesibilitate, capacitate, siguranță, oncredere, etc.
Se observă că funcțiile sistemului logistic sunt separate în timp, spațiu, organizatoric și de aceea este foarte importantă corelarea lor în scopul asigurării utilității maxime cu cheltuieli minime. Un rol important îl are în acest sens elaborarea și înfăptuirea unor strategii adecvate.
CAPITOLUL 2. PERFECTIONAREA POLITICII DE DISTRIBUTIE LA INTREPRINDEREA „LILCORA” SRL
Descrierea unității
În anul 1995 este înființată Întreprinderea Individuală ʺ Grama Andrieș ʺ, activitatea de bază fiind importul marfurilor din categoria Colgate – Palmolive și comercializarea acestora pe teritoriul Republicii Moldova, astfel ca în anul 2000 această întreprindere să se transforme în Societate cu Raspundere Limitată " Lilcora ", înregistrată la Camera de Înregistrări la data de 14 septembrie 2000.
În prezent S.R.L. Lilcora este importatorul și distribuitorul oficial în Republica Moldova al produselor Colgate – Palmolive, care își cunosc apariția la începutul anilor 1806, cînd Yliem Colgate , un emigrant englez și-a deschis activitatea în domeniul dat, și a pus bazele corporație transcontinentale Colgate – Palmolive , recunoscută și apreciată pe arena internațională.
Printre produsele distribuite de S.R.L. Lilcora putem menționa produsele Colgate, Palmolive, Mennen, Lady Speed Stick, Protex, Ajax, Axion.
O altă activitate a companiei este importul mărfurilor Johnson Wax, SV, Sarantis, Pharma care sunt distribuite spre comert companiei Vasan Prim S.R.L. Printre produsele importate putem menționa produsele Raid, Pronto, Glade, Duck Anitra, Off, Mr. Muscolo, Fino, STR 8, BU, C – THRU.
Fondatorul companiei S.R.L. Lilcora este Grama Andrei Ion, care în prezent este și directorul general al acestei companii.
Prezentă pe piața produselor cosmetice, chimice și de menaj, mai mult de 13 ani, S.R.L. Lilcora , este astăzi una din cele mai cotate companii de distribuție din Republica Moldova, care se conduce după următoarele principii și valori:
tratarea cu respect și corectitudine a tuturor clienților;
oferirea produselor de cea mai înaltă calitate;
satisfacerea cerințelor clienților.
La momentul de fata la intreprindere numarul personalului constituia 60 de angajati, dar aceasta cifra este intr-o continue crestere,din cauza dezvoltarii ascendente a entitatii.
Intreprinderea activeaza pe intreg teritoriul R.M.,astfel entitatea are clienti in toate cele 32 raione,si in peste 3000 de sate,putem spune cu certitudine ca piata R.M. este deservita in totalitate de catre compania „Lilcora”.
Politica de Marketing a intreprinderii este definita de catre departamentul marketig,care pune un accent sporit pe mixul de marketing,adica pe Politica de Produs,Politica de Pret,Politica de Distributie si Politica Promotionala, datorita acestei politici compania cunoaste o dezvoltare continue ce ii permite sa fie in fruntea companiilor de distributie din tara.
În desfășurarea procesului economico – financiar al întreprinderii sunt încadrate mai multe departamente:
Departamentul logistică, responsabil de organizarea, reglarea, prezentarea, punerea la dispoziție și optimizarea proceselor de trafic, de informații, de energie și de bunuri.
Departamentul resurse umane, responsabil de recrutarea, recalificarea, stimularea și concedierea salariaților.
Departamentul juridic, responsabil de desfășurarea procesului economico – financiar în limitele legii.
Departamentul contabilitate, responsabil de evidența și gestiunea activelor și pasivelor, colectarea, prelucrarea și păstrarea informației de natură financiară.
Departamentul marketing, responsabil de promovarea produselor.
Departamentul de vînzări, responsabil de distribuirea mărfurilor importate și sporirea volumului vînzărilor.
Depozitul, responsabil de intrarea, păstrarea și eliberarea mărfurilor.
Gestiunea activității de bază a unității:
Structura organizatorica a entitatii tinde a fi una libera si deschisa pentru a permite angajatilor sa actioneze absolut nelimitat,dar totusi toate deciziile se iau personal de directorul general,si acea libertate aparenta dispare usor dupa primele ore de lucru.Regulamentul intern spune clar ca angajatul trebue sa actioneze in numele firmei cu maxima atentie si prudenta,si toate actiunile sa fie coordonate direct cu seful imediat superior.
Gestiunea resurselor umane:
La momentul desfasurarii practicii la intreprindere erau angajate 63 persoane, dar necesitatea reala de personal ar fi de cel putin 67,cu toate acestea entitatea isi deruleaza activitatea in mod obisnuit in continue dezvoltare.
Comunicarea intre departamente este destul de eficienta datorita unui sistem inchis de transmitere instananee de mesaje scrise sau audio,ce se inregistreaza pe serverul securizat al companiei.
Procesul motivational este destul de modern si neordinar,dupa cite cunoastem in prezent cel mai puternic element motivational sint banii,n cadrul entitatii sa creat un sistem ce ii permite angajatului sa aleaga citeva variante de remunerare,adica pe linga salariu de baza el mai poate primi o cota din vinzari,o cota din contul tintelor atinse si o cota din cadrul target-ul final al perioadei.De asemenea sint prezente si tehnicile de motivare psihologica care permit entitatii economisirea banilor si satisfacerea personalului
Analizind Organigrama intreprinderii (prezenta in anexe) observam ca departamentul de MK este cel mai ramificat si numeros departament,putem sustine ca acesta este inima entitatii deaoarece aici se iau cele mai importante decizii care genereaza vinzarile totale,dar nu putem neglija departamentul RU care raspunde totalmente de personal si de fluctuatiile acestuia,si alte departamente ce contribuie la activitatea normala a entitatii.Dupa parerea mea ar trebui de creat un alt departament de Vinzari,ce nu se va supune departamentului de MK,dar va lucra de pe pozitie egala.De asemenea ar trebui ca departamentul de logistica sa detina in subordinea sa depozitul pentru o aprovizionare si distributie mai rapida si mai calitativa.
Planificarea producției și realizării producției:
Fiind o intreprindere cu activitatea de baza import si distributie,nu efectueaza procese de producere,de aceea in continuare voi expune procesul de intrare,stocare si distribuire a produselor intreprinderii.
Toate produsele ce intra la intreprindere sint prealabil comandate dupa un plan strict aprobat in fiecare trimestru de catre conducerea intreprinderii si sefii departamentului Vinzari si Marketing.La intocmirea planului de import al produselor se intocmeste un plan de vinzare ulterioara a lor,care trebuie sa fie respectat in proportie de minim 90 %,in caz contrar se aplica penalitati persoanelor responsabile.
La intrarea produsele sint verificate ca sa corespunda normelor si cantitatilor comandate,dupa care se stocheaza conform calitailor fizice si chimice in incaperi bine ventilate in conditii optime de pastrare.Pntru a nu provoca daune mediului inconjurator in sistemul de ventilare sint instalte filtre de curatare a aerului ce ese din depozitele entitatii.
La esirea lor toate produsele sint din nou verificate si ambalete conform cerintelor clientilor in ambalaj de plastic sau carton.Pentru o transportare mai eficienta sint create rute speciale in cadrul orasului Chisinau ele fiind 5 plus inca 7 in cadrul intregii republici.
Managementul calității producției (serviciilor) în cadrul unității
Toate produsele importate de intreprindere trec un control strict de standartizare in cadrul Institutului National de Standartizare,unde primesc certificatele necesare pentru ca aceste marfuri sa ajunga in circuitul economic al Republicii Moldova.De asemenea pentru asigurarea calitatii in fiecare semestru se solicita de la furnizori certificate de confirmare a compozitiei si continutului modificat ori nu al fiecarei partide primite.
Activitatea de marketing a întreprinderii
Departamentul de marketing este sufletul acestei intreprinderii deoarece in cadrul lui sint luate cele mai importante decizii de cum,cit,unde si cui sa fie vindute produsele.Managerul acestui deprtament impreuna cu echipa sa stimuleaza vinzarile si conduce intreprinderea spre succes.Daca ar fi sa analizam structura departamentului de Marketing putem spune ca managerul sef al departamentului este consultat direct de catre un analist de marketing,ce mereu colecteza date cu privire la produsele companiei.Dupa structura se ramifica in doua parti una dintre care este concentrata pe lanturile de supermarkete(clienti ai companiei) si a doua ramura ce se concentreaza asupra celorlalti clienti.
Pina in prezent compania a avut citeva campanii de cercetare a pietei,fiecare din ele s-au bazat pe metoda observarii clientilor in conditii reale(naturale) in cadrul magazinelor,marketilor, etc.Aceste campanii au ajutat intreprinderea sa inteleaga mai bine cine,cum,cit si in ce mod procura marfurile.Aceste cercetari erau bazate pe clientii finali ai entitatii,deoarece ei creaza cererea,si anume ei sint cei care platesc pentru prodese.
Clientii directi (intermediari) sint cei care procura marfurile pentru ca ulterior sa le comercializeze in continuare fie angro sau cu amanuntul.Acesti clienti sint persoanele juridice care procura marfurile intreprinderii prin intermediul agentilor de vinzari.Pentru a deveni client al companiei intre parti se incheie un contract elaborat de Vinzator (prezent ca anexa).In calitate de clienti sint lanturi de magazine precum METRO Cash&Carry; Green Hills Market; Supermarket Nr. 1; Fidesco; Unimarket; IMC ;Linella; Zolousca; Imparatia curateniei si multi alti.
Concurentii – in general pe teritoriul R.M. sint citeva intreprinderi cu activitate similara,dar brandurile de produse importate si livrate de acestea sint absolute diferite,deci ii putem considera concurenti indirecti.Aceaste intreprinderi sint: “Le Bridge” ; “Orbico”; “ Romsticom”,etc.
Politica de distributie – este una destul de transparenta si prevede un contact direct cu clientii intreprinderii.Conform contractului incheiat intre vinzator si comparator,vinzatorul este obligat sa livreze marfa la locul mentionat in contract din cont propriu in termen de 3 zile de la preluarea comenzii,pe cind cumparatorul se obliga sa achite comanda in termen de 21 zile,ceea ce constituie un avantaj pentru client.De asemenea sint prezente si rabaturile in cazul achitarii la primire a produselor sau a unei sume mai mari a comenzii.
Logistica in raport cu furnizorii – toate marfurile comandate de catre companie sint livrate conform unui grafic prestabilit si se bazeaza pe date si indicatori din perioada similara a anilor trecuti cu o anumita abatere ce creste sau scade de la caz la caz.Toate produsele primite sint stocate in conditii optime in unul din depozitele intreprinderii in conformitate cu tipul fiecarui produs.
Logistica in raport cu clientii – orice comanda primita prin e-mail,fax sau telefon de la client prin intermediul agentului de vinzari este transmisa direct la depozit unde sint prelucrate si asamblate fiecare in parte.Dupa asamblare urmeaza selectia dupa rutele din ziua urmatoare conform careia fiecare client isi primeste marfa dorita.
Protecția mediului ambiant al unității
Tinind cont de faptul ca intreprinderea este una importatoare de produse chimice poate cumva distanta de la ideia ca ar putea cumva sa se ingrijoreze de protectia mediului ambiant,dar totusi acest fapt este prezent.Intreprinderea incerca sa importe doar produse biodegradabile in ambalaje bio,doar ca aceste marfuri de cele mai dese ori sint ignorate de consumatori deoarece au un pret mai ridicat decit celalte produse de pe raft.
Pentru a proteja mediul ambiant de gazlele de esapament,toate cele 18 unitati de transport au o ruta precalculata la maxim pentru a eficientiza fiecare chilometru parcurs,plus la toate automobilele au o capacitate cilindrica redusa pentru a minimiza consumul de carburanti si eliminarea de gaze in mediu inconjurator.
De asemenea in fiecare primavara compania selecteza un anumit sector fie din chisinau sau suburbie pentru a petrece ziua culorii verzi.In cadrul acestei zile din contul companiei se planteaza numerosi arbori,arbusi flori si alte plante ce contribuie la purificarea aerului din mediul ambiant.
Capitolul III. Diagnosticul economico-financiar al unității economice.
Structura financiară a SRL Lilcora. Formarea și repartizarea capitalului.
S.R.L. Lilcora, înregistrată la Camera de Înregistrări la 14 septembrie 2000, a fost fondată de către Andrei Grama, în prezent directorul general. Compania Lilcora este o Societatea cu Raspundere Limitată,care dispune de un capital statutar de 405400 lei și de un capital propriu de 16085001 lei, iar ponderea acestuia în raport cu capitalul împrumutat este de 67%.
Stabilirea unei structuri optime a capitalului constituie obiectivul principal al departamentului financiar al întreprinderii, așa cum atît capitalul propriu, cît și capitalul împrumutat comportă costuri, care sunt reflectate, în mod direct, asupra rezultatului financiar.
Pentru o analiză mai detaliată a structurii capitalului SRL Lilcora am calculat și analizat următorii indicatori:
gradul de îndatorare globală, calculat ca raport dintre datoriile totale și
capital propriu.
Ggl 2011 = 16805916/14166564 = 1,19
Ggl 2012 = 24004356/16085001 = 1,50
Cu toate că în 2012 acest indicator a crescut, nu putem spune că întreprinderea are capacitate de îndatorare epuizată, așa cum valorile indicatorului nu ating limita maximă, adică întreprinderea poate apela la împrumuturi suplimentare, pentru finanțarea activității. Aici, de asemenea, putem menționa, și capacitatea maximă de îndatorare, care pentru anul 2012 este de 32170002 lei.
gradul de îndatorare la termen, calculat ca raport dintre datoriile pe
termen lung și capital propriu.
Rîtr2011 = 6978772 / 14166564 = 0,50
Rîtr2012 = 14404030 / 16085001 = 0,90
În anul 2012 s-a înregistrat o creștere esențială a gradului de îndatorare la termen, dar cum valoarea acestui indicator nu atinge limita maximă, putem spune că întreprinderea are capacitatea de îndatorare nesaturată.
gradul de autofinanțare a activelor, calculat ca raport dintre capitalul
propriu și total active.
Gautofinanțare a activelor 2011 = 14166564 / 30972480 = 0,46
Gautofinanțare a activelor 2012 = 16085001 / 40089357 = 0,41
În 2012 a fost înregistrata o scădere a acestui indicator, fapt care ne denotă o reducere a cotei activelor finanțate din capitalul propriu, ceea ce pentru întreprindere nu este favorabil.
Așa cum este recomandabil, activitatea întreprinderii Lilcora S.R.L. este finanțată atît din surse proprii, cît și împrumutate, dintre care fac parte și creditele bancare . La moment întreprinderea are contractate mai multe credite în valută, de la S.A Moldova – Agroindbank B.C. Informația referitoare la creditele contractate este reflectată în tabelul 2.1.
Tabel 1.1
Informația privind creditele contractate de către S.R.L. Lilcora
Structura activelor pe termen lung și a modul lor de finanțare.
Orice întreprindere pentru a satisface nevoile consumatorilor sub aspect cantitativ, calitativ și ca nivel de preț are nevoie de factori de producție, printre care: mijloace fixe, concretizate în mașini, utilaje, instalații, terenuri, etc. Pentru a satisface cerințele clienților săi S.R.L. Lilcora dispune de active nemateriale, active materiale, precum și active financiare.
Tabel 2.1
Analiza structurii activelor pe termen lung, în dinamică, a S.R.L. Lilcora
Constatăm că atît în anul 2011, cît și în 2012 ponderea esențială, în total active pe termen lung o dețin mijloacele fixe, valoarea cărora în anul 2011 a fost de 2186294 lei, ceea ce reprezintă 90,03%, iar în anul 2012 valoarea acestora s-a redus cu 1289467 lei sau cu 24,40 %. La această micșorare a contribuit creșterea uzurii cu 1404112 lei, însă efectul acestei creșteri a fost atenuat, într-o măsură mai mică de creșterea valorii mijloacelor fixe cu 114645 lei. Valoarea activelor nematerilale în 2011 a fost de 90229 lei, ceea ce reprezintă 3,72% din total active pe termen lung, iar în 2012 valoarea acestora a constituit 20331 lei sau 1.49%. O creștere esențială observăm în cazul investițiilor pe termen lung în părți legate, și anume de la valoarea de 144016 lei, adică 5,93% din total active pe termen lung, în 2011, la 441432 lei sau 32,31%, în 2012. Această creștere în mod cert a condus la creșterea valorii activelor pe termen lung cu 297416 lei, care însă a fost atenuată de reducerea valorii de bilanț a activelor nemateriale cu 69898 lei.
Așa cum ponderea esențială în cadrul activelor pe termen lung o dețin mijloacele fixe, întreprinderea trebuie să acorde o atenție deosebită acestor active. Starea mijloacelor fixe, precum și gradul de folosință a acestora poate fi caracterizată cu ajutorul următorilor indicatori:
gradul de uzură a mijloacelor fixe, calculată ca raport dintre amortizarea
cumulată și valoarea de inventar a mijloacelor fixe.
GUMF2011 = 3706151/5892445*100 = 63%
GUMF2012 = 5110263/6007090*100 = 85%
Faptul că acest indicator este în creștere și depășește limita de 50%, rezultă că mijloacele fixe aflate în gestiunea S.R.L. Lilcora au nevoie de reparație capitală, de reînoire sau modernizare.
coeficientul de reînoire a mijloacelor fixe, calculat ca raport dintre
valoarea mijloacelor fixe intrate în perioada raportată și valoarea mijloacelor fixe la sfîrșitul perioadei.
CRMF 2011 = 1415678/5892445 = 0,24
CRMF 2012 = 1339898/6007090 = 0,23
Constatăm că pe parcursul perioadei analizate mijloacele fixe au fost reînoite înt-o măsură foarte mică.
coeficientul de utilitate, care se calculează conform releției:
K = (valoarea de inventar – uzura acumulată)/valoarea de inventar a mijloacelor fixe
K2011 = (5892445 – 3706151)/5892445 = 0,38
K2012 = (6007090 – 5110263)/6007090 = 0,15
Reducerea acestui coeficient ne denotă faptul că S.R.L. Lilcora utilizează la maxim mijloacele fixe de care dispune și că ar fi necesară o reînoire a acestora.
rata imobilizărilor, determinată ca raport dintre activele pe termen lung și active totale.
Rm 2011 = 2428369/30972480 = 0,08
Rm 2012 = 1366420/40089357 = 0,03
Acest indicator ne confirmă faptul că nivelul capitalul investit în active pe termen lung, este foarte redus și se află într-un proces de descreștere.
rata mijloacelor fixe, calculată ca raport dintre mijloacele fixe și valoarea activelor pe termen lung.
KMF 2011 = 5892445/2428369 = 2,43
KMF 2012 = 6007090/1366420 = 4,40
Valoarea ridicată a acestui indicator, ne indică un nivel înalt de dotare tehnică a S.R.L. Lilcora.
Pentru înlocuirea mijloacelor care și-au pierdut calitățile productive, uzate moral, S.R.L. Lilcora, ca și oricare întreprindere, deține un fond de uzură. În ceea ce privește determinarea lunară a uzurii activelor, întreprinderea utilizează una din cele mai optime metode – metoda liniară, care presupune includerea uniformă în costul vînzărilor a unor sume fixe stabilite proporțional cu numărul de ani ai duratei de funcționare utilă a mijloacelor fixe.
În ceea ce privește finanțarea activelor pe termen lung compania Lilcora S.R.L., utilizează atît surse proprii cît și împrumutate, și anume:
1.fondul de uzură;
2.profitul net pentru dezvoltare; 3.creditul bancar.
Structura activelor curente. Metode de gestiune a lor.
O componentă esențială a mijloacelor economice ale întreprinderii, ce asigură funcționalitatea curentă a acesteia sunt activele curente, reprezentate de:
stocuri de mărfuri și materiale, creanțe pe termen scurt, investiții pe termen scurt, mijloace bănești și alte active curente.
Tabelul 3.1
Analiza în dinamică a structurii activelor curente a S.R.L. Lilcora (lei)
Constatăm că valoarea activelor curente în anul 2012 este de 38722937 lei și că a crescut cu 10178826 lei, față de anul 2011, cînd acestea constituiau 2854111 lei. Această creștere se datorează în primul rînd creșterii investițiilor pe termen scurt în părți legate cu 6205000 lei, creșterii creanțelor pe termen scurt cu 3558380 lei, creșterii stocurilor de mărfuri și materiale cu 905010 lei, și nu în ultimul rînd creșterii altor active curente cu 606 lei. Însă o influență negativă a avut-o reducerea mijloacelor bănești cu 490170 lei.
Pentru o analiză mai detaliată a factorilor, care au condus la creșterea valorii activelor curente, vom analiza minuțios modificările ce au avut loc în cadru fiecărei componente a activelor curente.
Tabelul 3.2
Analiza în dinamică a structurii stocurilor de mărfuri și materiale a S.R.L. Lilcora (lei)
Valoarea stocurilor de mărfuri și materiale în anul 2012 este de 12559400 lei, ea a crescut cu 905010 lei, făță de anul 2011. Această creștere se datorează, în primul rînd creșterii valorii mărfurilor cu 2037623 lei și creșterii obiectelor de mică valoare și scurtă durată cu 2305 lei, însă această creștere a fost atenuată de reducerea valorii materialelor cu 1134918 lei.
Tabelul 3.3
Analiza în dinamică a creanțelor S.R.L. Lilcora (lei)
Observăm că valoare creanțelor pe termen scurt, care în anul 2012 este de 9167892 lei, a crescut cu 3558380 lei, față de anul 2011. Această creștere se datorează creșterii creanțelor aferente facturilor comerciale cu 1518747 lei, creșterii avansurilor acordate cu 521239 lei, creșterii creanțelor privind decontările cu bugetul cu 60914 lei, creșterii creanțelor personalului cu 71 lei și nu în ultimul rînd creșterii valorii altor creanțe pe termen scurt cu 1457409 lei.
Pentru o analiză a modului de utilizare a activelor curente utilizăm următorii indicatori:
numărul de rotații ale activelor curente, determinat ca raport între
volumul vînzărilor și valoarea activelor curente.
n2009 = 47883127/28544111 = 1,67
n2010 = 48699808/38722937 = 1,26
Acest indicator ne denotă că pe parcursul anului 2011 vînzările au reînoit activele curente de 1,67 ori, iar în anul 2012 – de 1,26 ori. Reducera acestui indicator se datorează faptului că valoarea activelor curente a crescut într-o măsură mai mare, de cît a crescut volumul vînzărilor.
durata de rotație a activelor, care se calculează ca raport între nr. de zile
calendaristice în perioada analizată și numărul de rotații ale activelor.
Drot 2011 = 360/1,67 = 216 zile
Drot 2012 = 360/1,26 = 286 zile
Valoarea acestui indicator ne arată că în anul 2011 veniturile din vînzări reînoiesc activele curente în decursul a 216 zile, iar în anul 2012 în decursul a 286 zile și creșterea acestui indicator nu poate fi apreciată ca pozitivă, deoarece aceasta înseamnă că întreprinderea nu a reușit să respecte corelația de eficiență dintre efort și efect – indicele activelor curente fiind mai mic decît indicele volumului vînzărilor. Calculînd efectul încetinirii vitezei de rotație a activelor curente E = (286-216)*48699808/360 = 9469407,11, depistăm o imobilizare de resurse financiare.
durata de conversie a stocurilor, calculată ca raport între valoarea
stocurilor de mărfuri și materiale si volumul vînzărilor.
dSMM 2011 = 11654390/47883127*360 =88 zile
dSMM 2012 = 12559400/48699808*360 =93 zile
Creșterea acestui indicator ne arată că pe parcursul anilor 2011 – 2012 a crescut numărul de zile în decursul cărora mărfuri, în care au fost efectuate inestiții, sunt comercializate, ceea ce nu este favorabil pentru întreprindere. În situația dată am putea recomanda o revizuire a strategii de vînzare a mărfurilor.
durata de încasare a creanțelor, calculată ca raport dintre volumul creanțelor și volumul vînzărilor.
dcreanțe 2011 = 5609512/47883127*360 =42 zile
dcreanțe 2012 = 9167892/48699808*360 =68 zile
Creșterea acestui indicator nu poate fi apreciată ca pozitivă pentru întreprindere, deoarece acesta arată perioada în care banii din vînzări sunt reîntorși la întreprindere, și creșterea acesteia poate crea dificultăți întreprinderii, în ceea ce privește capacitatea de plată. În situația dată am putea recomanda întreprinderii o revizuire a metodelor de gestiune a creanțelor.
Pentru realizarea unui studiu a modului de finanțare a activelor curente, am calculat și analizat următorii indicatori:
nivelul fondului de rulment, calculat ca diferență dintre active curente și datorii pe termen scurt.
FRN 2011 = 28544111 – 9827144 = 18716967 lei
FRN 2012 = 38722937 – 9600326 = 29122611 lei
În urma calculelor efectuate putem menționa că întreprinderea dispune de FRN pozitiv atît în anul 2011, cît și în 2012, iar tendința de creștere a acestui indicator ne denotă că SRL Lilcora desfățoară o activitate eficientă.
După cum am mai menționat, activitatea de bază a companiei SRL Lilcora este importul și distribuția mărfurilor Colgate, Palmolive, Protex, Ajax, Axion, Lady SSP, Mennen, Raid, Pronto, Glade, Anitra, Mr. Muscolo, Fino, STR 8, BU, C – THRU, SV.
Deja de mai mult de 10 ani SRL Licora are încheiat contract vînzare – cumpărare cu compania Colgate – Palmolive România, care este furnizorul mărfurilor Colgate, Palmolive, Protex, Ajax, Axion, Lady SSP și care asigură companiei Lilcora SRL poziția de distribuitor unic a mărfurilor respective, pe piața Republicii Moldova.
Furnizorul mărfurilor Raid, Pronto, Glade, Anitra, Mr. Muscolo este SC Johnson Wax Ucraina, cu care SRL Lilcora are încheiat contract de vînzare – cumpărare din 2009. Pînă în 2009 Lilcora SRL, la fel se ocupa cu distribuția produselor respective, doar că furnizor era compania Johnson Wax România.
Furnizorul mărfurilor Fino, STR 8, BU, C – THRU este Sarantis, cu care compania conlucrează din anul 2008, iar furnizorul mărfurilor SV, este compania CAMA Ucraina.
Portofoliu de clienți a SRL Lilcora este foarte bogat, incluzînd în sine peste 3000 clienți. În ceea ce privește selectarea clienților întreprinderea este foarte precaută. Toate condițiile contractuale, ca de ex. calitatea, prețul, condițiile de livrare a mărfurilor, modul de achitare, termenul de achitare, discount suplimentar, termenul de valabilitate a contractului etc., sunt discutate de ambele părți, analizate din punct de vedere jurdic, și în cazul în care sunt acceptate atît de cumpărător cît și de vînzător, are loc semnarea contractului. Livrare mărfurilor are loc în baza facturii fiscale sau facturii de expediție.
Structura veniturilor și cheltuielilor întreprinderii SRL Lilcora, formarea și utilizarea profitului la întreprindere.
Unul din obiectivele majore ale S.R.L. Lilcora este obținerea unui aflux de avantaje economice, care ar asigura recuperarea tuturor cheltuielilor și consumurilor efectuate, cît și obținerea unui profit. S.R.L. Lilcora, desfășurînd activitatea de comerț, obține venituri din activitatea de distribuție, din activitatea investițională și cea financiară.
Tabelul 4.1
Analiza în dinamică a structurii veniturilor obținute de S.R.L. Lilcora, pe tipuri de activități.
Constatăm că S.R.L. Lilcora a obținut, în 2011, venituri în valoare de 54614456 lei, cu 2089930 lei mai mult de cît în 2011 și că atît în anul 2011, cît și în 2012 ponderea esențială în total venituri o constituie veniturile din activitatea operațională, deci putem spune că S.R.L. Lilcora este o companie îngust specializată.
Creșterea veniturilor totale în 2012 se explică prin creșterea veniturilor din activitatea operațională cu 1304382 lei și creșterea veniturilor din activitatea financiară cu 839535 lei, care au fost atenuate de reducerea veniturilor din activitatea investițională cu 52836 lei și reducerea veniturilor excepționale cu 1151 lei.
Pentru o analiză mai detaliată a modificărilor ce au avut loc în structura veniturilor totale, vom analiza fiecare categorie de venituri, în parte.
Tabelul 4.2
Analiza în dinamică a structurii veniturilor din activitatea operațională obținute de S.R.L. Lilcora.
Creșterea veniturilor din activitatea operațională, cu 1304382 lei, poate fi explicată prin creșterea venitului din vînzări cu 816681 lei, creșterea venitului din vînzarea altor active curente, cu excepția mărfurilor, cu 732243 lei, și creșterea venitului sub formă de amenzi, penalități cu 30929. Dar cu toate acestea negativ a influențat reducerea altor venituri operaționale, care a condus la scăderea veniturilor din activitatea operațională cu 1304382 lei.
În ceea ce privește reducerea veniturile obținute din activitatea investițională, cu 52836 lei, putem spune că aceasta se datorează reducerii veniturilor din dobînzi cu 7188 lei și reducerii altor venituri cu 45558 lei. Această reducere, în mod direct a condus la scăderea rezultatului din activitatea investițională cu 52746 lei.
Creșterea veniturilor din activitatea financiară cu 839535 lei, totalmente se datorează creșterii veniturilor obținute în urma diferențelor de curs valutar.
Desfășurarea oricărei activități presupune suportarea unui șir de cheltuieli. În lista cheltuielilor suportate de S.R.L. Lilcora intră: cheltuielile activității operaționale, cheltuieli din activitatea din investiții, cheltuieli din activitatea financiară și cheltuieli privind impozitul pe venit.
Tabelul 4.3
Analiza în dinamică a structurii cheltuelilor suportate de S.R.L. Lilcora, pe tipuri de activități.
În 2012 constatăm o creștere a cheltuielilor totale suportate de S.R.L. Lilcora, de la 48382621 lei la 52596019 lei, aceasta în cea mai mare măsură se datorează creșterii cheltuielilor din activitatea operațională cu 5499847 lei și a creșterii cheltuielilor privind impozitul pe venit cu 150 lei. O influență pozitivă a avut-o reducerea cheltuielilor din activitatea financiară cu 1286599 lei, care a condus la reducerea cheltuielilor totale cu aceiași mărime.
Pentru o analiză mai detaliată a factorilor care au condus la creșterea cheltuielilor totale, vom analiza structura cheltuielilor din activitatea operațională.
Tabelul 4.4
Analiza în dinamică a structurii cheltuelilor operaționale suportate de S.R.L. Lilcora
Observăm că atît în anul 2011, cît și în 2012 ponderea esențială în total cheltuieli operaționale, o deține costul vînzării, care în perioada analizată a înregistrat o creștere de 4922432 lei și care a condus la creșterea cheltuielilor operaționale cu aceiași mărime. Un alt factor care a condus la creșterea cheltuielilor operaționale este creșterea cheltuielilor generale și administrative cu 2940588 lei, precum și creșterea altor cheltuieli operaționale cu 857635 lei. O influență pozitivă asupra cheltuielilor operaționale a avut-o reducerea cheltuielilor comerciale cu 887418 lei.
Anume creșterea cheltuielilor operaționale, a avut drept consecință reducerea rezultatului din activitatea operațională cu 4195465 lei, în 2012 față de 2011, cînd acesta constituia 5930310 lei.
Tabelul 4.5
Analiza în dinamică a structurii cheltuielilor comerciale suportate de S.R.L. Lilcora
Reducerea cheltuielilor comerciale cu 887418 lei, în anul 2012 față de 2011, se datorează în primul rînd diminuării altor cheltuieli comerciale cu 573849 lei, diminuării cheltuielilor aferente operațiunilor de marketing cu 241540 lei, reducerii cheltuieli privind returnarea și reducerea prețurilor la mărfurile vîndute cu 61106 lei și nu în ultimul rînd reducerii cheltuielilor privind ambalarea mărfurilor cu 10923 lei.
După cum am menționat mai sus un alt factori de influență a cheltuielilor operaționale este și cheltuielile generale și administrative.
Tabelul 4.6
Analiza în dinamică a structurii cheltuielilor generale și administrative suportate de S.R.L. Lilcora
În ceea ce privește structura cheltuielilor generale și administrative observăm că, atît în 2011 cît și în 2012, ponderea esențială o dețin cheltuielile aferente uzurii mijloacelor fixe, care în 2012 s-au redus cu 46893 lei, fapt ce a condus la reducerea cheltuielilor generale si administrative cu aceiași mărime, care în 2012 au crescut cu 207198 lei. La creșterea acestora a influențat mărirea cheltuielilor aferente reparației mijloacelor fixe cu 2542 lei, mărirea cheltuielilor de întreținere a mijloacelor fixe cu 116502 lei, creșterea cheltuielilor aferente amortizării activelor nemateriale cu 791 lei, creșterea cheltuielilor de întreținere a personalului administrativ și de conducere cu 168755 lei, creșterea cheltuielilor aferente impozitelor și taxelor cu 15194 lei și nu în ultimul rînd creșterii cheltuielilor de deplasare cu 9551 lei. Însă creșterea acestor indicatori a fost atenuată de scăderea cheltuielilor pentru donații și în scopuri de binefacere, de sponsorizare cu 9667 lei, reducerea cheltuielilor de reprezentare cu 1576 lei cît și reducerea altor cheltuieli generale și administrare cu 48001 lei.
Tabelul 5.6
Analiza în dinamică a structurii altor cheltuieli operaționale suportate de S.R.L. Lilcora
Observăm că în 2012 alte cheltuieli operaționale înregistrează o valoare de 2300872 lei, cu 857635 lei mai mult de cît în 2011. Aceasta se datorează faptului că cheltuielile aferente vînzării altor active curente, cu excepția mărfurilor, care dețin în 2012 o pondere esențială de 55,62%, au crescut cu 727130 lei. A influențat de asemenea și creșterea cheltuielilor aferente plăților dobînzilor pentru credite cu 55946 lei, creșterea cheltuielilor sub formă de amenzi, penalități cu 59432 lei, creșterea cheltuielilor privind arenda curentă cu 13807 lei și nu în ultimul rînd creșterea altor cheltuieli operaționale cu 1320 lei.
Analizînd cheltuielile pe tipuri de activități, observăm că S.R.L. Lilcora pe parcursul anilor 2011 – 2012 nu a suportat cheltuieli aferente activității investiționale, precum nici cheltuieli excepționale. Iar cheltuielile aferente activității financiare sunt reprezentate doar de diferențele de curs valutar, care în 2009 au înregistrat o valoare de 3128487 lei, iar în 2012 – 3968022 lei, adică cu 839535 lei mai mult. Pentru 2012 constatăm ca compania a suportat și cheltuieli privind impozitul pe venit, în valoare de 150 lei.
S.R.L. Lilcora apare în calitate de plătitor a următoarelor categorii de impozite:
TVA, care este achitat lunar;
Impozitul pe venitul persoanelor fizice, achitat lunar;
Contribuțiile medicale, achitate lunar;
Contribuțiile sociale, achitate lunar;
Taxa pentru amenajarea teritoriului, care este achitată trimestrial.
Organizarea circulației bănești la SRL Lilcora.
Desfățurarea procesului economico – financiar al întreprinderii presupune în primul rînd existența unor mijloace băneși, care necesită o gestionare eficientă.
Un indicator care ne permite de a analiza capacitatea întreprinderii de a desfășura o activitate și o gestiune eficientă este trezorăria netă, calculată ca diferență dintre fondul de rulment și necesarul fondului de rulment.
TN 2011 = 18716967 – 7436758 = 11280209 lei
TN 2012 = 29122611 – 21727292 = 7395319 lei
Cu toate că acest indicator are o tendință de descreștere, putem spune că întreprinderea desfășoară o activitate eficientă, obținînd un surplus monetar.
O parte din mijloacele bănești ale compania Lilcora S.R.L. sunt păstrate în casierie, iar o parte în contul deschis la S.A Moldova – Agroindbank B.C. În ceea ce privește plățile, acestea se realizează prin virament sau cashe. În baza conturilor de plată sau facturilor fiscale prezentate de către furnizori sau alte persoane terțe ce ne-au prestat anumite servicii, contabilul emite, către banca plătitoare, un ordin de plată, pentru a stinge datoriile față de furnizori. În ceea ce privește încasările, acestea la fel se pot realiza prin virament sau cashe, în baza dispozițiilor de încasare, emise de către întreprindere. Deci clienții își sting datoriile în baza cecurilor, facturilor fiscale sau de expediție.
Toate operațiunile legate de eliberarea sau încasarea numerarului sunt reflectate în registrul dispozițiilor de încasări și plăți, în care este dusă o evidență strictă a acestor operațiuni. Acest registru este completat zilnic de către casier. Un alt registru, unde la fel se duce o evidență strictă a cecurilor eliberate, este registrul de casă.
Pentru a evita blocajul în circuitul financiar, insolvabilitate sau chiar falimentul, este necesar ca întreprinderile să-și stabilească un nivel minim de mijloace bănești, care ar acoperi 1 – 1,5% din totalul activului. Pentru a analiza dacă compania Lilcora S.R.L. dispune de acest nivel minim utilizăm indicatorul ce reflectă gradul de asigurare a întreprinderi cu mijloace bănești, calculat ca raport dintre mijlocele bănești și valoarea activelor totale.
Km.b 2011 = 605453/30972480*100 = 1,95
Km.b 2012 = 115283/40089357*100 = 0,29
Observăm că dacă în 2011 situație întreprinderii era favorabilă, în 2012 aceasta se înrăutățește considerabil. Nivelul redus al acestui indicator ne indică o reducere a capacității de plată a întreprinderii.
Analizînd încasările companiei Lilcora S.R.L. observăm că ea nu utilizează nici una din metodele de gestiune recomandate de practica internațională, ci utilizează metode proprii. Așa cum gestiunea încasărilor presupune, în primul rînd studierea și controlul clienților, Lilcora S.R.L. începe gestiunea încasărilor, chiar din momentul selecție și formării portofoliului de clienți.
Un punct de reper în selectarea clienților, pentru S.R.L. Lilcora, este reputația pe care o are potențialul client pe piață, precum și prezența la raft a mărfurilor concurenților, care activează pe piață de un timp îndelungat și care deja cunosc capacitățile de plată ale clienților. Totuși în cazul în care la raft nu există marfurile concurenților, întreprinderea încheie contract cu clientul respectiv, însă condițiile contractuale, în ceea ce privește achitarea, sunt mai strigente, aceasta presupune fie că clientului nu i se acordă credit comercial, fie că i se acordă un credit comercial minim. Pe măsură ce clientul va respecta condițiile contractuale, contractul poate fi modificat în favoarea clientului.
Controlul clienților se realizează prin menținerea unei evidențe stricte a încasărilor de către directorul financiar, în cazul în care sunt depistate întîrzieri a încasărilor are loc blocarea clientului, adică programa nu permite efectuarea livrărilor către clientul respectiv. Agentul responsabil de clientul respectiv, urmează să întreprindă toate măsurile de încasare a creanțelor (contactarea clientului și reamintirea despre expirarea termenului creanței, etc. ).
Aprecierea situației financiare a întreprinderii S.R.L. Lilcora.
Unul din principaii indicatori de eficiență a situației financiare este rentabilitatea. Rentabilitatea arată profitul obținut la fiecare leu, fie că venituri din vînzări, active sau capital propriu.
Rentabilitatea activelor, care reflectă nivelul profitului obținut de la fiecare leu al mijloacelor investite în circuitul economic, indiferent de sursa de finanțare, poate fi calculată ca raport dintre profitul pîna la impozitare și valoarea medie a activelor.
Ra 2011 = 4141815/27475172 *100 = 15%
Ra 2012 = 2018587/35530918,5 *100 = 6 %
Constatăm că în anul 2011 întreprinderea a obținut 0,15 lei la fiecare leu investit în circuitul economic, iar în 2012 – 0,06 lei. Reducerea rentabilității activelor, pe parcursul anilor 2011 – 2012 nu este favorabilă pentru întreprindere, deoarece reducerea acestui indicator menționează faptul că în 2012 S.R.L. Lilcora obține cu 0,09 lei mai puțin profit, la fiecare leu investit în active.
Rentabilitatea capitalului propriu, reflectă capacitatea întreprinderii de a utiliza capitalul propriu în vederea obținerii profitului. Ea se calculează ca raportul dintre profit net și valoarea medie a capitalului propriu.
Rcp 2011 = 4141815/ 13655893*100 = 31%
Rcp 2012 = 2018437/15125782,5*100 = 14%
În urma calculelor efectuate putem menționa că în 2011, întreprinderea S.R.L. Lilcora a obținut 0,31 lei, la fiecare leu capital propriu, adică cu 0,17 lei mai puțin de cît în 2012. Această reducere ne denotă reducerea capacității întreprinderii de a utiliza capitalul propriu în vederea obținerii profitului. În situația dată am putea recomanda sporirea profitului net pe seama creșterii volumului de activitate și a sporirei rezultatelor pe fiecare tip de activitate, pentru aceasta este necesară gestiunea stocurilor, calității produselor, gestiunea comercială, etc.
Un alt indicator al rentabilității este rentabilitatea veniturilor din vînzări, care reflectă eficiența utilizării veniturilor din vînzări și care poate fi determinată ca raport dintre profitul pînă la impozitare și venitul din vînzări.
RVV 2011 = 4141815/47883127*100 = 9%
RVV 2012 = 2018587/48699808*100 = 5%
Observăm o reducere a rentabilității veniturilor din vînzări cu 4%, adică în anul 2011 S.R.L. Lilcora obținea 0,09 lei profit pînă la impozitare la fiecare leu venit din vînzări, iar în 2012 – 0,05 lei. Ar fi recomandabilă întreprinderea tuturor măsurilor în vederea creșteri sau cel puțin menținerii acestui indicator.
În vederea creerii unei imagini cît mai clare asupra situației financiare a întreprinderii, este necesară studierea lichidității și capacității de plată a întreprinderii.
Lichiditatea caracterizează capacitatea activelor de a fi transformate în mijloace bănești, pe de o parte, iar din alt punct de vedere, ea reprezintă capacitatea întreprinderii de a face față obligațiilor pe termen scurt. Aceasta poate fi reflectată prin intermediul următorilor indicatori:
Lichiditatea absolută, calculată ca raport dintre mijloacele bănești și datoriile pe termen scurt.
Labsolută 2011 = 605453/9827144 =0,07
Labsolută 2012 = 115283/9600326 =0,02
Deci întreprinderea dispune de foarte puține mijloace bănești, atît în 2011 cît și în 2012, care ar putea fi utilizate în vederea achitării imediate a obligațiunilor. Așa cum acest indicator nu se include în limitele prevăzute de 0,2 – 0,25 , putem recomanda o creștere a nivelului mijloacelor bănești.
Lichiditatea intermediară, calculată ca raportul dintre mijloacele bănești, investiții pe termen scurt, creanțe pe termen scurt și datorii pe termen scurt.
Lintermediară 2011 = (605453+10518500+5609512)/9827144 = 1,71
Lintermediară 2012 = (115283+16723500+9167892)/9600326 = 2,71
Acest indicator ne arată cota datoriilor pe termen scurt ce pot fi achitate prin mobilizarea mijloacelor bănești, investițiilor și creanțelor pe termen scurt. Atît în anul 2009, cît și în 2010 la S.R.L Lilcora idicatorul dat depășește cu mult limitile admisibile, ceea ce nu putem spune că este bine pentru întreprindere.
Lichiditatea curentă, calculată ca raport dintre active curente și datorii pe termen scurt.
Lcurentă 2011 = 28544111/9827144 =2,91
Lcurentă 2012 = 38277937/9600326 =4,04
Pentru ambele perioade, acest indicator indica o valoare ce depășește limitele admisibile, fapt care trebuie să alarmeze conducerea întreprinderii. În situația dată am putea recomanda revizuirea stocului de mărfuri și materiale așa cum o mare parte din mijloacele de plată sunt înghețate în aceste stocuri, care nu aduc profit.
În aprecierea capacității de plată pe termen scurt a întreprinderii poate fi inclus și indicatorul ce relevă gradul de asigurare a întreprinderii cu mijloace bănești calculat ca raportul dintre mijloace bănești și total active.
Km.b 2011 = 605453/30972480 = 0,0195
Km.b 2012 = 115283/40089357 = 0,0029
Reducerea acestui indicator reflectă o întîrziere a încasărilor și reducerea capacității de plată a întreprinderii.
Indicatorii gestionării activelor caracterizează gradul de eficacitate cu care întreprinderea utilizează activele pe care le are la dispoziție și se măsoară prin intermediul următorilor indicatori:
numărul de rotații ale activelor, calculat ca raport dintre volumul vînzărilor și valoarea activelor curente.
n 2011 = 47883127/28544111 = 1,68
n 2012 = 48699808/38722937 = 1,26
Acest indicator ne denotă că pe parcursul anului 2011 vînzările au reînoit activele curente de 1,67 ori, iar în anul 2012 – de 1,26 ori. Reducera acestui indicator se datorează faptului că valoarea activelor curente a crescut într-o măsură mai mare, de cît a crescut volumul vînzărilor.
durata de rotație a activelor, care se calculează ca raportul dintre nr. de zile calendaristice în perioada analizată și numărul de rotații ale activelor.
Drot 2011 = 360/1,67 = 216 zile
Drot 2012 = 360/1,26 = 286 zile
Valoarea acestui indicator ne arată că în anul 2009 veniturile din vînzări reînoiesc activele curente în decursul a 216 zile, iar în anul 2010 în decursul a 286 zile și creșterea acestui indicator nu poate fi apreciată ca pozitivă, deoarece aceasta înseamnă că întreprinderea nu a reușit să respecte corelația de eficiență dintre efort și efect – indicele activelor curente fiind mai mic decît indicele volumului vînzărilor.
Planului strategic al companiei SRL Lilcora și analiza executării bugetelor funcționale.
Unul din obiectivele urmărite de către Lilcora S.R.L. este menținerea pe piața de desfacere a Republicii Moldova, a poziției de distribuitor unic al produselor Colgate – Palmolive, prin înlăturarea tuturor distribuitorilor neoficiali. Anume prin acordarea diferitor oferte și petrecerea diferitor acțiuni, care au drept scop oferirea produselor la prețuri reduse, în vederea reducerii volumului vînzărilor distribuitorilor neoficiali. În realizarea acestui obiectiv, compania este susținută financiar de către furnizor.
Un alt obiectiv ar fi mărirea volumului vînzărilor prin creșterea portofoliului de clienți solvabili, diminuarea perioadei de colectare a creanțelor, prin acordarea diferitor reduceri pentru achitarea în avans sau într-un termen scurt și nu în ultimul rînd creșterea cotei pe piața de desfacere a produselor cosmetice și de menaj.
În ceea ce privește bugetul vînzărilor, acesta se stabilește lunar de către managerul pe activitatea financiară și comercială. La stabilirea acestuia se ține cont de vînzările efectuate în aceeași perioadă a anului precedent și așa cum se tinde la o creștere a volumului vînzărilor, la vînzările anului precedent se mai adaugă un anumit procent, procent ce variază în funcție de planul stabilit de către furnizori. Apoi acest buget este repartizat pe fiecare agent de vînzări.
La stabilirea bugetului de trezorărie se ține cont de încasările și plățile previzionate. Din categoria plăților previzionate fac parte plățile către furnizorii de mărfuri, plățile comunale, plățile pentru arendă, plățile pentru furnizorii de materiale, printre care pot fi enumerați compania "Petrom Moldova", "Apă bună",etc., plățile pentru creditele contractate, salariile, impozitele, cheltuielile aferente activității de marketing. Iar la previziunea încasărilor se ține cont de volumul vănzărilor previzionat și termenul de achitare pentru fiecare categorie de clienți.
Concluzie
Analizînd structura financiară a S.R.L. Lilcora, constatăm ca pentru desfășurarea activității de import și distribuție, ea are nevoie atît de surse proprii, cît și împrumutate. Cu toate că întreprinderea are contractate deja 5 credite, care urmează a fi rambursate pînă în anul 2018, ea are posibilitatea, ca în situații excepționale, să mai apeleze la surse externe de finanțare. O parte din aceste surse externe sunt utilizate pentru finanțarea activelor pe termen lung, care în cea mai mare parte sunt reprezentate de mijloacele fixe. Întreprinderea înregistrează un nivel înalt de dotare tehnică, dar așa cum ea utilizează la maxim aceste mijloace fixe, ele necesită o reînoire sau modernizare. O altă direcție de utilzare a resurselor financiare este finanțare activelor curente, reprezentate în principal de stocul de mărfuri și materiale și investiții pe termen scurt. Așa cum o mare parte din mijloacele bănești sunt blocate în stocul de mărfuri și materiale, care nu aduce profit, am putea recomanda întreprinderii utilizarea uneia dintre metodele de gestiune a stocurilor, recomandate de practica internațională și anume metoda computerizată de control a stocurilor. Am putea spune că blocarea mijloacelor bănești în stocul de mărfuri și materiale are drept urmare reducerea lichidității întreprinderii. O pondere esențială în cadrul activelor pe termen scurt ale S.R.L. Lilcora o au creanțele pe termen scurt. În vederea reducerii acestora și în special reducerea creanțelor cu termenul expirat, întreprinderea utilizează metode proprii de gestiune și control a clienților. Însă în situația dată am putea recomanda întreprinderii ca metodă de studiere a clienților Modelul "Cei 5 C".
În ceea ce privește rentabilitate întreprinderii, în ultimul an, s-a înregistrat o reducere, ca urmare a micșorării profitului net. Cu toate că S.R.L. Lilcora a înregistrat o creștere a venitului din vînzări, profitul net însă a scăzut.
Capitolul IV. Reflectarea temei proiectului de licență în activitatea unității economice.
Dupa o analiza ampla a tuturor proceselor din interiorul intreprinderii pot sustine cu siguranta ca este un punct de reper in formarea unei idei generale despre intreg procesul de import si distributie a unor marfuri.
Conform temei proiectului de licenta : „ Perfectionarea politicii de distributie a produselor (serviciilor) intreprinderii.”am si selectat compania la care urma sa efectuez practica tehnologica.In cadrul acesteia am invatat sa analizez date primare si sa le prelucrez conform rapoartelor interne,pentru ca ulterior aceste rapoarte sa indice lacunele si domeniile de ce ar trebui perfectionate.
Distributia produselor intreprinerii este posibila datorita canalelor functionale inca din anul 2000 – 2002,adica cei mai importanti clienti sint destul de „batrini” din punct de vedere economic si detin o proctica considerabila in domeniul vinzarilor si distributiei de produse.Pentru a aprecia corect aceste canale e necesar de mentionat prezenta acoperirii nationale,prezenta permanenta a stocurilor,posibilitatea de nogociere directa a preturilor si determinarea unei rentabilitati optime.
In cadrul practicii am observat procesul de distributie a marfurilor,despre care am putea sustine ca este unul aproape perfect si absolut functional deoarece sint citeva categorii de control al procesului,prin intermediul fiselor insotitoare si controlului sporit la intrare si esire a produselor.Totusi am determinat niste lacune care urmeaza sa le analizez pentru a le expune in proiectul de licenta si a oferi oportunitati de remediere a lor.Probabil ca acestea vor fi implementate si de intreprindere dupa prezentarea lor conducerii.
Concluzie
Analizînd structura financiară a S.R.L. Lilcora, constatăm ca pentru desfășurarea activității de import și distribuție, ea are nevoie atît de surse proprii, cît și împrumutate. Cu toate că întreprinderea are contractate deja 5 credite, care urmează a fi rambursate pînă în anul 2018, ea are posibilitatea, ca în situații excepționale, să mai apeleze la surse externe de finanțare. O parte din aceste surse externe sunt utilizate pentru finanțarea activelor pe termen lung, care în cea mai mare parte sunt reprezentate de mijloacele fixe. Întreprinderea înregistrează un nivel înalt de dotare tehnică, dar așa cum ea utilizează la maxim aceste mijloace fixe, ele necesită o reînoire sau modernizare. O altă direcție de utilzare a resurselor financiare este finanțare activelor curente, reprezentate în principal de stocul de mărfuri și materiale și investiții pe termen scurt. Așa cum o mare parte din mijloacele bănești sunt blocate în stocul de mărfuri și materiale, care nu aduce profit, am putea recomanda întreprinderii utilizarea uneia dintre metodele de gestiune a stocurilor, recomandate de practica internațională și anume metoda computerizată de control a stocurilor. Am putea spune că blocarea mijloacelor bănești în stocul de mărfuri și materiale are drept urmare reducerea lichidității întreprinderii. O pondere esențială în cadrul activelor pe termen scurt ale S.R.L. Lilcora o au creanțele pe termen scurt. În vederea reducerii acestora și în special reducerea creanțelor cu termenul expirat, întreprinderea utilizează metode proprii de gestiune și control a clienților. Însă în situația dată am putea recomanda întreprinderii ca metodă de studiere a clienților Modelul "Cei 5 C".
În ceea ce privește rentabilitate întreprinderii, în ultimul an, s-a înregistrat o reducere, ca urmare a micșorării profitului net. Cu toate că S.R.L. Lilcora a înregistrat o creștere a venitului din vînzări, profitul net însă a scăzut. Aceasta în cea mai mare măsură se datorează creșterii cheltuielilor suportate de întreprindere, de aceea întreprinderea ar trebui să-și revadă cheltuielile, în vederea reducerii acestora, dar fără a aduce daune poziției și numelui pe care aceasta la forma pe piață pe parcursul a 10 ani de activitate.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Perfectionarea Politicii de Distributie la Intreprinderea Lilcora S.r.l (ID: 144025)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.