Mixul de Marketing la S.c. Fdfee Electrica Transilvania Sud S.a
Cuprins
Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de marketing 3
1.1. Analiza mediului extern 3
1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2] 5
CELE 5 FORTE PORTER [3] 5
ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4] 6
1.1.2. Mediul Extern Îndepărtat 7
ANALIZA FACTORILOR STEEP [5] 7
1.2. Mixul de marketing [2] ; [5] 9
Politica de produs 9
Politica de preț 9
Politica de distribuție 10
Politica de promovare 10
Analiza SWOT [6] 10
Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema „Atitudini, opinii și comportamente ale clienților S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractată mai mare de 100 kW, față de oferta societății” 12
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetării calitative. Justificare 12
2.2 Interviul creion plus hârtie [1] 13
Justificarea opțiunii pentru metoda calitativă aleasă 13
Cine realizează cercetarea calitativă 13
Mărimea eșantionului și constituirea lui 13
Metoda proiectivă aleasă (motivare, descriere, informații obținute) [1] 14
Formularea ipotezelor și obiectivelor cercetării calitative [1] 15
Concluzii și propunerile cercetarii calitative 15
2.3 Proiectarea și testarea chestionarului destinat cercetării descriptive [2] 16
2.3.1. Formularea ipotezelor generale și a ipotezelor statistice 16
A. Ipotezele generale ale cercetării: 16
B. Ipotezele statistice ale cercetării: 16
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetării calitative [2] 17
2.5 Prezentarea chestionarului în forma lui finala (vezi Anexa 1) 20
2.6 Cercetarea cantitativa. Considerații metodologice privind eșantionarea [1] ; [2] 20
2.6.1. Populația cercetată și mărimea acesteia 20
2.6.2. Stabilirea mărimii eșantionului. Justificare 20
2.6.3. Descrierea succintă a unității de observare, de eșantionare și de analiză 21
2.6.4. Alegerea metodei de eșantionare. Justificare 21
2.6.5. Considerații privind constituirea eșantionului 22
2.6.6. Asigurarea reprezentativității eșantionului. Validarea eșantionului în raport cu principalele caracteristici ale populației cercetate 22
2.7 Analiza și interpretarea datelor primare și secundare 27
2.7.1. Statistica întrebărilor relevante [4] 27
intrebarea nr. 1. Considerați că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice? 27
2.7.2. Rezultatele măsurării întrebărilor nr. 20 și nr. 21 în raport cu principalele caracteristici ale subiecților [4] 40
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetării cu diferite metode (pentru medii și pentru procente) [4] 41
2.7.4. Testarea diferențelor dintre medii și a diferențelor dintre procente [1] ; [4] 44
2.7.5. Analiza legăturii dintre două variabile 50
2.7.5.1. Tabele de contingență comentate [1] ; [4] 50
Testul [1] ; [4] 51
Testul Kolmogorov – Smirnov [1] ; [4] 54
Analiza varianței – ANOVA [1] ; [4] 58
2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile 63
2.7.6.1. Determinarea coeficienților de asociere și a coeficienților de corelație [1] ; [4] 63
2.7.7. Analiza multivariabilă 65
Analiza omogenității (Analiza corespondențelor multiple) [1] ; [4] 65
2.8 Concluzii și propuneri la cercetarea cantitativa[1] ; [2] 69
Capitol 3 Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al societatii 70
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII 70
3.2.PLAN DE ACTIUNE [3] 72
Concluzii și propuneri 75
Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de marketing
1.1. Analiza mediului extern
Pentru elaborarea unei politici si strategii de marketing pe piata de energie electrica, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud si-a definit misiunea, viziunea si valorile.
MISIUNE: [1]
Distribuim energie electrica la standarde superioare de calitate si continuitate in alimentare, tuturor clienților din zona Transilvania Sud, in condiții de siguranța, eficienta si respect pentru mediul înconjurător.
Furnizam energie electrica, insotita de servicii moderne si performante, reprezentând beneficiu si valoare pentru clienții actuali. Reprezentam, in același timp, un furnizor de electie, competitiv si eficient din punct de vedere economic, pentru potențialii clienți.
VIZIUNE [1]
Vom fi cea mai inovatoare companie de electricitate din România in domeniul serviciilor energetice, oferind clienților noștri avantajul cunoștințelor valoroase în domeniu și al serviciilor de cea mai înaltă clasă.
VALORI [1]
Client
Comportamentul pe care îl încurajăm în fiecare loc de munca este dedicarea față de client, atât client extern, cât și client intern, ceea ce ne obligă să manifestăm permanent dorința de a contribui în mod creativ, cu minte și suflet, la rezolvarea problemelor și să ne concentrăm eforturile nu pe problemă în sine, ci pe soluția pentru rezolvarea ei.
Dedicare înseamnă: implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie în raporturile cu clienții noștri, iar toate acestea vor genera încredere: încrederea clienților noștri, încredere în viitor, încredere în propriile forțe și în reușită.
Rezultate și eficiență
Oamenii, societatea se schimbă, iar noile reguli ale contextului socio-economic în care funcționăm ca organizație ne impun să gândim activitatea pe care o desfășurăm în termeni de eficiență, motivați fiind de rezultate.
Eficiența înseamnă să aduci profit pentru investitorii si clienții tai, iar rezultatele/eficiența ca valoare, se traduc în comportamente responsabile față de utilizarea resurselor încredințate, în stabilirea de priorități și luarea unor decizii corecte, în găsirea de noi modalități de a aduce venituri, în colaborare și profesionalism vizând optimizarea raportului cost-calitate.
Implicare activă și munca în echipă
Compania acordă o importanță deosebită salariaților, considerând că munca, imaginația, energia lor sunt resursele care o pot ajuta să își atingă misiunea. Prin interacțiune și stimulare reciprocă a ideilor, oricare ar fi sarcina, rezultatul obținut de echipă este superior sumei rezultatelor individuale ale membrilor echipei, dacă aceștia ar fi nevoiți să lucreze independent. Însă compania dorește ca ei să lucreze împreună, de aceea considerăm că orice efort al fiecărui salariat este util pentru a promova spiritul de echipa. Forța echipei constă în urmărirea tenace de către membrii ei a obiectivului comun, prin implicare continuă în orice activitate, prin promovarea unei comunicări deschise, oneste – ceea ce presupune deopotrivă ascultare și răspuns/reacție la comunicare, prin sprijin reciproc și prin punerea dezinteresată în comun a competențelor, abilităților, informațiilor, cu alte cuvinte a experienței de care dispune fiecare individ.
Comportament etic
Eficiența activității nu poate fi obținută decât printr-un climat de munca favorabil, stimulator, în care salariații să se simtă încurajați să obțină rezultate. Noi vrem ca oamenilor să le placa să muncească aici, iar acest lucru depinde in mare măsură de respectarea unor reguli de etică a muncii. Cinstea, profesionalismul, relațiile interpersonale armonioase, mândria lucrului bine făcut, respectul, colaborarea, alcătuiesc un profil pe care dorim să îl construim împreună si care se reflecta nemijlocit in activitatea noastră cu clienții.
Inovație și deschidere spre nou
Compania continua să își construiască și să promoveze imaginea unui deschizător de drum. În acest sens, calea aleasă este inovarea, fapt care trebuie privit de noi toți ca o provocare. Inovarea este si va fi prezentă în toate domeniile și toate activitățile pe care le desfășurăm: tehnologie, procese de muncă, metode de lucru, relații interpersonale, comunicare, atitudini, abordarea clienților. Aceasta presupune să tratăm fiecare client, acțiune, proiect sau problemă în mod individualizat, adaptat la cerințe, context și particularități, presupune, deci, să uităm rutina. Comportamentele pe care le vom încuraja în continuare, ceea ce ne obligă să învățăm și să ne adaptăm continuu, sunt: flexibilitate, deschidere la nou, inițiativă și responsabilitate.
Siguranța
Pentru ca lucrăm într-un domeniu cu grad mare de risc, realitate care a determinat o puternică reglementare în procesele de muncă desfășurate în instalațiile energetice, siguranța celui care muncește și a echipei sale, siguranța funcționării sistemului energetic național și siguranța concetățenilor noștri atunci când vin în contact cu echipamente electrice/energetice reprezintă una din cele mai importante preocupări ale filialei. Prezența ei în limbajul cotidian, în grijile, în planurile și în activitățile noastre, începând chiar de la intrarea unui nou salariat în companie, indică faptul că siguranța este o valoare esențială pentru noi toți.
Comunitate și mediu
Interacțiunile companiei cu mediul extern, în general și cu comunitatea locală, în special, sunt multiple, complexe și au o miză importantă: să fim performanți ca firmă și să contribuim prin activitatea pe care o desfasurăm la creșterea calității vieții concetățenilor noștri. Dorim să avem o bună integrare în mediul de afaceri, în comunitatea locală și să promovăm programe care să protejeze mediul înconjurător. Scopul nostru este construirea unei relații de tip câștigător-câștigător cu comunitatea locală, iar acest lucru îl vom realiza acordând atenție nevoilor prezente și viitoare ale acesteia, acționând cu responsabilitate, cu inițiativă civică și cu dedicare față de cauza "O lume mai buna pentru noi toți!"
OBIECTIVE INITIALE (stabilite pe baza percepției clienților si angajaților FDFEE, fara o baza susținuta de date):
orientarea către client
continuitatea in distribuția energiei electrice
menținerea portofoliului de clienți
creșterea vânzărilor
Menținerea unei cote de piață de 70%, până în 2011
Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
îmbunătățirea imaginii companiei
Pentru vedea daca obiectivele propuse sunt realiste si realizabile in contextul extern al organizației, am efectuat un audit care aduce datele concrete, necesare acestei previzionari.
Mediul extern va fi scanat folosind modelele ‚Cele 5 forte Porter’ si ‚Analiza concurentei – Greenley’ pentru a vedea ce forte din mediul extern apropiat sunt favorabile sau amenința organizația noastră, unele din aceste forte putând fi influențate de către noi.
Pentru auditarea mediului extern îndepărtat am folosit modelul ‚STEEP’, evidențiind astfel forțele pe care organizația le poate folosi ca oportunitati sau de care sa se ferească in dezvoltarea sa viitoare.
Datele concrete care stau la definirea programului de marketing vor fi rezultate din cercetarea de marketing cu tema „Atitudini și comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind consumul energetic”.
Aceasta cercetare ne va permite sa facem o revizuire a Obiectivelor initiale in vederea corelarii planului de marketing cu realitatea din piata libera de furnizare a energiei electrice.
1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2]
CELE 5 FORTE PORTER [3]
Amenintari din partea noilor veniti
Cine sunt (alte filiale – in urma deschiderii ‘geografice’ si furnizori licentiati noi);
Care sunt amenintarile pentru SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA:
Pret mai bun
Nu au experiente negative cu clientii (acestia ii percep ‘curati’)
Marketing bine structurat si agresiv
Concurenta neloiala (discreditare)
Flexibilitate si mai mare adaptare (viteza de raspuns mare)
Structura domeniului
Exista un numar mare de furnizori de energie electrica dar concurenta nu este echilibrata
Societatea trebuie sa cucereasca noi clienti pentru a contracara migrarea unor clienti de-ai nostri la firmele concurente si a ne mentine la aceeasi cota de piata
Exista posibilitatea clientului sa aleaga un produs similar de la o firma coța concetățenilor noștri atunci când vin în contact cu echipamente electrice/energetice reprezintă una din cele mai importante preocupări ale filialei. Prezența ei în limbajul cotidian, în grijile, în planurile și în activitățile noastre, începând chiar de la intrarea unui nou salariat în companie, indică faptul că siguranța este o valoare esențială pentru noi toți.
Comunitate și mediu
Interacțiunile companiei cu mediul extern, în general și cu comunitatea locală, în special, sunt multiple, complexe și au o miză importantă: să fim performanți ca firmă și să contribuim prin activitatea pe care o desfasurăm la creșterea calității vieții concetățenilor noștri. Dorim să avem o bună integrare în mediul de afaceri, în comunitatea locală și să promovăm programe care să protejeze mediul înconjurător. Scopul nostru este construirea unei relații de tip câștigător-câștigător cu comunitatea locală, iar acest lucru îl vom realiza acordând atenție nevoilor prezente și viitoare ale acesteia, acționând cu responsabilitate, cu inițiativă civică și cu dedicare față de cauza "O lume mai buna pentru noi toți!"
OBIECTIVE INITIALE (stabilite pe baza percepției clienților si angajaților FDFEE, fara o baza susținuta de date):
orientarea către client
continuitatea in distribuția energiei electrice
menținerea portofoliului de clienți
creșterea vânzărilor
Menținerea unei cote de piață de 70%, până în 2011
Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
îmbunătățirea imaginii companiei
Pentru vedea daca obiectivele propuse sunt realiste si realizabile in contextul extern al organizației, am efectuat un audit care aduce datele concrete, necesare acestei previzionari.
Mediul extern va fi scanat folosind modelele ‚Cele 5 forte Porter’ si ‚Analiza concurentei – Greenley’ pentru a vedea ce forte din mediul extern apropiat sunt favorabile sau amenința organizația noastră, unele din aceste forte putând fi influențate de către noi.
Pentru auditarea mediului extern îndepărtat am folosit modelul ‚STEEP’, evidențiind astfel forțele pe care organizația le poate folosi ca oportunitati sau de care sa se ferească in dezvoltarea sa viitoare.
Datele concrete care stau la definirea programului de marketing vor fi rezultate din cercetarea de marketing cu tema „Atitudini și comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind consumul energetic”.
Aceasta cercetare ne va permite sa facem o revizuire a Obiectivelor initiale in vederea corelarii planului de marketing cu realitatea din piata libera de furnizare a energiei electrice.
1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2]
CELE 5 FORTE PORTER [3]
Amenintari din partea noilor veniti
Cine sunt (alte filiale – in urma deschiderii ‘geografice’ si furnizori licentiati noi);
Care sunt amenintarile pentru SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA:
Pret mai bun
Nu au experiente negative cu clientii (acestia ii percep ‘curati’)
Marketing bine structurat si agresiv
Concurenta neloiala (discreditare)
Flexibilitate si mai mare adaptare (viteza de raspuns mare)
Structura domeniului
Exista un numar mare de furnizori de energie electrica dar concurenta nu este echilibrata
Societatea trebuie sa cucereasca noi clienti pentru a contracara migrarea unor clienti de-ai nostri la firmele concurente si a ne mentine la aceeasi cota de piata
Exista posibilitatea clientului sa aleaga un produs similar de la o firma concurenta (tarif energie)
Sustinerea acelorasi costuri fixe printr-un volum mai mare al serviciilor oferite
Costurile de renuntare sunt mari (factori economici, strategici, emotionali, sociali).
Concurenti: Hidroelectrica, Elcomex, CEE Craiova, Energy Holding
Puterea de negociere a furnizorilor
Pozitia pe piata a furnizorului stabileste pretul
Pozitia organizatiei pe piata – monopol
Posibilitatea furnizorului de a-si crea retele paralele de distributie
Cadrul legislativ (obligatia achizitionarii energiei verzi)
Volumul tranzactiei
Costurile furnizorului (materie prima, productie)
Structura consumului final
Flexibilitatea pietei
Vechimea relatiei
Posibilitatea organizatiei de a-si crea propria sursa de productie
Puterea de negociere a consumatorilor
Putere mare de negociere
Consum >2GWh/an + bun platnic
Consum 0,5 GWh/an – 2GWh/an + bun platnic
Consum 0,5 GWh/an – 2 GWh/an, mediu platnic, multe puncte
Asociatii de consumatori puternice
Putere medie de negociere
Consum >2GWh/an, mediu platnic
Consum 0,5GWh/an – 2 GWh/an, mediu platnic
Consum >2GWh/an, plati prin compensare, multe puncte de consum
Asociatii de consumatori medii
Putere mica de negociere
Consum >0,5GWh/an, rau platnic
Consum <0,5GWh/an
Inlocuitori – nu exista in prezent
ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4]
Tipul concurentilor
alte FDFEE-uri, Electrica Bucuresti
producatori si furnizori – Hidroelectrica, CEE Craiova
furnizori noii – Elcomex, Energy Holding
Obiective si strategii ale concurentilor
marirea portofoliului de clienti
atragerea de clienti prin oferte atractive
prezentare negativa (deformata) a furnizorilor traditionali
Puncte tari/slabe
tari
pret mic de furnizare datorat unei achizitii preferentiale
flexibilitate mare in ofertare
studiu aprofundat al pietei – cunosc pctele tari si slabe ale clientilor si furnizorilor
slabe
lipsa experientei in domeniu
lipsa increderii clientilor
Efecte
migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii
intensificarea activitatii proprii de marketing.
1.1.2. Mediul Extern Îndepărtat
ANALIZA FACTORILOR STEEP [5]
SOCIALI
Presiune ridicata a consumatorilor pentru a primi servicii prompte, civilizate si de calitate
Presiunea diverselor organizatii si institutii privitoare la o relatie corecta cu clientii.
Sporul natural al populatiei
Modificarea nivelului de cultura (Maslow)
Migrarea populatiei spre oras/sat/UE/SUA
TEHNOLOGICI
Modernizarea (tehnologizarea) celor mai multe din activitati
Dezvoltarea tehnologiilor moderne
Sisteme Informatice de gestiune comerciala, de gestiune a resurselor
Internet, card electronic, telecomunicatii fibra optica si mobile
Posibilitatea oferirii catre clienti a serviciilor noastre, clienti din alte zone geografice (vezi telegestiunea, internet, etc.)
Dezvoltarea serviciilor oferite prin dezvoltarea de soft-uri, specializate in gestiunea consumurilor si a platilor, echipamente moderne demasura
ECONOMICI
Cresterea / descresterea economica
Imbunatatirea mediului de afaceri
Scaderea riscului de tara, cresterea interesului din partea investitorilor
Inflatia / deflatia
Variatia curs RON/EUR si barilului de petrol si a unciei de aur
Nivelul de trai
Nivelul investitiilor (straine, autohtone)
Capitalizarea societatilor comerciale
ECOLOGICI
Obligativitatea respectarii legilor in domeniu (UE, certificate verzi) + reciclari materiale
Modificarea factorilor climatici ( aer cald, asig. Confort termic)
Dezvoltarea productiei de energie electrica alternativa
Adaptarea proceselor tehnologice ale clientilor la legislatia din domeniul ecologic
POLITICI
Stabilitate legislative
Existenta Strategiei in domeniu energetic acceptata de toate fortele politice
Legislatie primara si secundara in domeniu
Integrarea in UE
Necesitatea respectarii directivelor si legislatiei europene
Privatizarea
Armonizarea legislatiei cu legislatia din UE
Asigurarea functionarii intr-un cadru real concurential
Nivelul de implicare a politicului in protejarea unor categorii de consumatori (vulnerabili, agenti economici cu capital de stat, consumatori exceptati prin lege – CFR, scoli, spitale, unitati speciale)
Stabilitate politica
Stabilitatea in limitele teritoriale actuale a filialei
Stabilitatea conducerii filialei indiferent de factorul politic
1.2. Mixul de marketing [2] ; [5]
Pe lângă alți factori care influențează strategia de marketing a societății, mix-ul de marketing contribuie decisiv la planificarea unei strategii funcționale. Componentele mix-ului de marketing, adică “cei 4 P” (produs, preț, plasament și promovare), constituie setul de variabile aflate sub controlul firmei. De aceea, fiecare dintre aceastea trebuie susținute de politici eficiente, care armonizate împreună trebuie să genereze un plus de valoare atât pentru clienți, cât și pentru firmă.
Politica de produs
Datorită faptului că ELECTRICA vinde un pordus atipic (energia electrică), unic la bază, această politică a trebuit să fie strâns corelată cu Politica de preț. În acest fel, produsul unic la bază, se transformă într-o gamă de produse noi, mult mai flexibile, care însoțite de alte servicii adiacente, oferă clientului avantajul de a alege ce se potrivește cel mai bine cerințelor proprii. Spre exemplificare, în portofoliul de produse al ELECTRICA există produse (tarife) orientate către cantitatea de energie electrică consumată, de intervalele din zi în care aceasta este consumată, etc.
De fiecare data, compania a căutat să fie în pas cu cerințele tot mai diversificate ale clienților, dezvoltându-și la rândul ei paleta de tarife, care ducând la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lângă creșterea veniturilor și la o înbunătățire a imaginii, vitală în perspectiva maturizării pieței libere și implicit a concurenței, care este încă în formare.
De asemenea, odată cu creșterea tot mai mare a categoriei de clienți care pot să își negocieze tariful, ELECTRICA a conceput o strategie pentru atragerea acestora, care era bazată pe Politica de produs și aventajele raportului calitate/preț, față de concurență care, de obicei folosea mai ales Politica de preț.
Politica de preț
Odată cu deschiderea pieței de energie electrică, Politica de preț a suferit o schimbare radicală, aceasta trebuind să fie adaptată mai mult mediului concurențial. Dacă înainte de liberalizare, pentru tarifele oferite de ELECTRICA clinenților nu exista noțiunea de negociere a prețului, deoarece acestea erau reglementate, incepând cu prima etapă a deschiderii pieței, unii clienți mari, deveniți clienți eligibili, aveau posibilitatea de a alege liber furnizorul de energie electrică și ca urmare și negocierea tarifelor.
În momentul de față, deoarece ELECTRICA a fost furnizor monopolist înainte de deschiderea pieței, își împarte portofoliul de clienți în două mari categorii, în funcție de Politica de preț folosită:
În prima categorie se înscriu clienții așa-ziși ”captivi”, adică acei clienți care, încă nu beneficiază de dreptul de eligibilitate, deoarece procesul de deschidere al pieței nu s-a finalizat încă. Din această categorie de clienți fac parte toți clienții casnici, pentru care produsele (tarifele) oferite au un preț reglementat de Autoritatea în domeniu, neputând fi negociate de părți. În acest caz, este evident că o strategie de marketing bazată pe preț nu era posibilă. Trebuie menționat că, ceilanți furnizori concurenți nu dețin în portofliu clienți captivi, deoarece concurența pe această piață a început să se formeze odată cu deschiderea pieței, când clienții care aveau dreptul de alegere a furnizorului făceau parte din următoarea categorie.
Cea de-a doua categorie este formată din clienții eligibili, care, odată cu liberalizarea etapizată a pieței, au dobândit treptat dreptul de a-și alege furnizorul de energie electrică și de a negocia cu acesta tarifele la energia electrică consumată. Pentru această categorie de clienți, ELECTRICA încearcă o îmbinare cât mai eficientă a Politicilor de Preț și Produs, astfel încât, clienții eligibili care aleg ca furnizor această companie, să beneficieze de produse de calitate superioară concurenței, la un preț competitiv.
Politica de distribuție
Datorită faptului că energia electrică este un produs nestocabil, plasamentul (distribuția) către consumator trebuie să se facă în timp real. De la producător, energia este transportată prin rețele de înaltă tensiune, livrată către furnizori prin intermediul distribuitorului. Mai apoi, furnizorul o vinde către consumatorul final.
ELECTRICA, pe lângă activitatea de furnizare, unde deține licență la fel ca și alti furnizori concurenți, deține în concesiune și activitatea de distribuție, pentru un areal care include 6 județe, adică aprox 1/8 din suprafața țării. O Politică de plasament orientată către o îmbinare cât mai bună a celor două activități (distribuție și furnizare) creează pentru companie un avantaj concurențial pe piață, deoarece un segment al lanțului de distribuție, cu toate că activitatea aici este reglementată de Autoritatea în domeniu, este controlat de o singură companie, adică ELECTRICA.
Politica de promovare
De la crearea mediului concurențial pe piața de energie electrică autohtonă, Politica de promovare a căpătat o importanță din ce în ce mai mare și pentru ELECTRICA. Aceasta este în prezent focalizată în special către segmentul de clienți eligibili, care este categoria cu cea mai mare efervescență în ceea ce privește schimbările de pe piață.
Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA încearcă să își mențină și chiar să dezvolte o imagine de companie sigură, puternică și stabilă, bazată pe experiența cea mai îndelungată în domeniul în care activează. De asemenea, împortante resurse de promovare sunt canalizate și către segmentul de clienți captivi, unde compania incearcă să schimbe imaginea “șifonată” de monopol, care există încă în percepția acestora, mai ales în cea a unor clienți casnici.
Analiza SWOT [6]
Tabel1
Bibliografie:
www.electrica.ro ;
Lefter Constantin, Brătucu Gabriel ș.a., MARKETING vol.1 și 2, Brașov, Editura Universității “Transilvania”, 2006;
Porter, M. – „Avantajul concurențial”, Editura Teora, București 2001 (Ediție originală 1985)
Greenley, G.: Strategic Management, 1989
Kotler, Ph.: Managementul marketingului. Editura Teora, București, 2005
Lefter C.; Brătucu, G.; Bălășescu, M.; Chițu, I.; Răuță, C.; Tecău, A.: Marketing, vol. I, și vol. II. Editura Universității Transilvania din Brașov, 2006.
Cercetare de marketing cu tema „Atitudini, opinii și comportamente ale clienților S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractată mai mare de 100 kW, față de oferta societății”
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetării calitative. Justificare
„Atitudini și comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind consumul energetic”
Chiar dacă pe piața energiei electrice au apărut noi furnizori, ca urmare a liberalizării acesteia, concurenții nu s-au dezvoltat deplin și nu au, în prezent, experiența necesară pentru a atrage un număr considerabil de clienți. Totuși, pe termen lung, datorită tarifelor scăzute pe care le practică „noii intrați”, se preconizează scăderea consumatorilor – persoane juridice aflați în portofoliul firmei Electrica Transilvania Sud.
O altă problemă cu care se confruntă firma se referă la inflexibilitatea și neasimilarea în detaliu a schimbărilor rapide de pe piață care determină o capacitate de răspuns redusă sau întârziată a companiei față de nevoile și cerințele clienților.
Impactul puternic pe care îl are, pe termen lung, apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil, asupra activității companiei, precum și identificarea:
gradului de informare a utilizatorilor – persoane juridice cu privire la serviciile oferite de către Electrica Transilvania Sud,
preferințelor și motivelor de utilizare a serviciilor prestate de către firmă,
percepției clienților asupra tarifelor practicate de companie
și nu în ultimul rând consecințele economice deosebit de importante pe care orice decizie de management le poate avea în viitor, reprezintă principalele motive care fac necesară această cercetare pe tema atitudinilor și comportamentelor utilizatorilor, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind consumul de energie electrică.
Această cercetare se dorește a fi o sursă de informare asupra problemelor cu care se confruntă firma, atitudinii utilizatorilor față de Electrica Transilvania Sud și asupra modului de înțelegere a avantajelor utilizării serviciilor oferite de către companie. Lucrarea de față poate servi la elaborarea viitoarelor acțiuni și planificări ale departamentelor de marketing și vânzări ale companiei.
2.2 Interviul creion plus hârtie [1]
Justificarea opțiunii pentru metoda calitativă aleasă
Interviul creion plus hârtie este o formă de comunicare puternic structurată ce presupune existența unei liste cu teme cheie, fiecare temă fiind detaliată sub forma unor întrebări. Astfel, această cercetare calitativă poate oferi o serie de soluții deosebit de importante pentru Electrica Transilvania Sud. De semenea, poate răspunde la o serie de întrebări ale firmei legate de:
opinnile și atitudinile consumatorilor – persoane juridice cu privire la serviciile
oferite pe piață de către companie;
ideile noi despre actualele servicii prestate;
comportamentele de consum ale clienților;
dimensiunile și conținutul chestionarului care va sta la baza cercetării cantitative.
Un aspect extrem de important de menționat este faptul că Electrica Transilvania Sud dispune atât de resursele financiare necesare realizării interviului creion plus hârtie cât și de personalul, care va avea rolul de a intervieva managerii firmelor selectate pentru a face parte din eșantion.
Cine realizează cercetarea calitativă
Un rol important într-un interviu creion plus hârtie îl are operatorul, acesta având misiunea de a înregistra răspunsurile concomitent cu prezentarea lor, de a crea un climat constructiv, fără a impune evaluări sau răspunsuri la diferite întrebări puse de respondent. Va urmări orientarea și concentrarea discuțiilor asupra aspectelor de maximă importanță pentru cercetare, identificarea cauzelor blocării discuției și relansarea acesteia, precum și stimularea fiecărui respondent de a fi cât mai specific și precis pentru a depăși stadiul comentariilor generale.
Această funcție mi-a fost atribuită de către Electrica Transilvania Sud, avându-se în vedere poziția mea de negociator cu clienții firmei.
Mărimea eșantionului și constituirea lui
Recrutarea subiecților care vor forma eșantionul supus cercetării reprezintă una dintre cele mai importante etape în procesul de realizare a unui interviu creion plus hârtie și se face pe baza unui scurt chestionar care cuprinde: întrebări de identificare ale clienților – persoane juridice din portofoliul firmei (numărul de angajați, cifră de afaceri, domeniul de activitate); întrebări legate de volumul de informații pe care le dețin despre serviciile companiei, dar și despre concurenții săi; dacă sunt dispuși să răspundă unui anumit număr de întrebări; data, ora și locul – cele mai convenabile pentru desfășurarea interviului.
Pentru această cercetare calitativă se impune investigarea a 40 de clienți – persoane juridice ai companiei Electrica Transilvania Sud (din categoria celor care au o putere contractată mai mare de 100 kW), cu o diferențiere corespunzătoare în funcție de numărul de angajați, cifra de afaceri, domeniul de activitate și tipul societății comerciale.
La baza deciziei mele de a alege cele 40 de firme se află caracteristicile categoriilor de utilizatori care se regăsesc în segmentele de piață deținute de către Electrica Transilvania Sud, aceste trăsături fiind într-o strânsă legătură cu principalele variabile de identificare.
Întrucât firma deține o bază de date completă cu clienții – persoane juridice, s-a realizat o listă cu cei care au o putere contractată mai mare de 100 kW (= 995 firme), apoi s-au extras aleator cei 40 de utilizatori, folosind pasul mecanic ≈ 24 (995 : 40 ≈ 24).
Metoda proiectivă aleasă (motivare, descriere, informații obținute) [1]
Testul completării propozițiilor presupune ca subiectul să completeze o propoziție sau o frază lăsată neterminată cu ceea ce îi vine imediat în minte. De exemplu:
Cea mai mare parte a clienților – persoane juridice consideră că serviciile oferite de către Electrica Transilvania Sud sunt ………………………………………………………………………
Cea mai remarcabilă caracteristică a unui serviciu prestat de către Electrica Transilvania Sud este …………………………………………………………………………………………………
Față de un serviciu „Enex”, un serviciu „Electrica Transilvania Sud” este ……………………
Pentru a îmbunătăți oferta firmei, aș ……………………………………………………………….
Echipele de deranjamente ale companiei Electrica Transilvania Sud pot fi caracterizate ca …………………..
Nu aș renunța la serviciile firmei Electrica Transilvania Sud atata timp cat ……………………………
Când semnez un contract cu Electrica Transilvania Sud o fac fiindca ………………………………………..
Cei care utilizează serviciile prestate de către Electrica Transilvania Sud sunt ……………..
Uneori nu mă încadrez în comanda inițială pentru că ……………………………………………
Principala trăsătură a reprezentantului firmei Electrica Transilvania Sud, desemnat pentru negocierea contractelor este ………………………………………………………………………..
La baza deciziei de alegere a acestui tip de cercetare proiectivă a stat faptul că metoda ajută la identificarea motivelor de utilizare a serviciilor prestate de către Electrica Transilvania Sud, la explicarea unor comportamente și chiar la evidențierea unor aspirații, intenții ale consumatorilor. Avantajele acestei metode constau în ușurința în aplicare, costurile relativ reduse și productivitatea în obținerea informațiilor dorite. Ca principal dezavantaj: imposibilitatea extrapolării rezultatelor la nivelul întregii populații.
Aceste întrebări au fost adresate tuturor subiecților selectați (= 40). Analiza informațiilor obținute se referă numai la 8 dintre aceștia.
Formularea ipotezelor și obiectivelor cercetării calitative [1]
Ipotezele cercetării calitative:
Promovarea serviciilor firmei Electrica Transilvania Sud nu este eficientă.
Clienții – persoane juridice au o părere pozitivă despre calitatea serviciilor oferite de Electrica Transilvania Sud.
Suma alocată pentru echipamente și personal, necesare gestionării consumului energetic, depinde de cifra de afaceri a firmelor.
Obiectivele cercetării calitative:
Identificarea gradului de informare a clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cu privire la serviciile oferite de Electrica Transilvania Sud.
Identificarea motivelor care stau la baza opțiunii de a utiliza serviciile firmei.
Identificarea criteriilor avute în vedere în procesul de alegere a furnizorului de energie electrică.
Evidențierea modului în care se evaluează oferta companiei Electrica Transilvania Sud comparativ cu oferta altor competitori în raport cu criteriile de alegere a diferitelor servicii.
Identificarea motivelor care i-ar determina pe clienții firmei să nu renunțe la serviciile oferite pe piață de către Electrica Transilvania Sud.
Identificarea efectelor procesului de liberalizare a pieței energiei electrice.
Concluzii și propunerile cercetarii calitative
În urma analizei informațiilor obținute atât din interviul creion plus hârtie cât și din metoda proiectivă (testul completării propozițiilor) s-au identificat și clarificat principalele aspecte legate de atitudinile, opiniile și comportamentele clienților Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, față de oferta societății. Aceste rezultate sunt extrem de utile deoarece formează o bază de pornire pentru cercetarea descriptivă ce urmează a fi realizată.
S-a constatat că serviciile oferite de către Electrica Transilvania Sud nu sunt promovate suficient și sunt considerate mai scumpe decât cele ale concurenților săi. Serviciile firmei sunt percepute ca fiind de calitate, însă liberalizarea pieței duce la pierderea de către companie a unui număr important de clienți.
Principalele aspecte avute în vedere în procesul de alegere a furnizorului de energie electrică sunt: calitatea, tarifele, termenele și modalitățile de plată.
Majoritatea subiecților dețin date despre concurenții companiei Electrica Transilvania Sud, folosind ca surse de informare: mass – media, broșurile furnizorilor și partenerii de afaceri.
Neîncadrările în comenzile inițiale se datorează faptului că multe firme nu dețin personalul necesar pentru gestionarea consumului de energie electrică. Cel mai important aspect este acela că managerii sunt dispuși să investească în personal și echipamente pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
Imaginea companiei Electrica Transilvania Sud percepută de către piață este aceea de monopol, chiar și falimentară.
Clienții se confruntă încă cu birocrația excesivă în procesul de racordare la rețeaua companiei Electrica Transilvania Sud, care răspunde solicitărilor utilizatorilor într-un interval de timp ce ar putea fi îmbunătățit.
Chiar dacă Electrica Transilvania Sud oferă servicii de calitate, tarifele, mai ridicate decât cele practicate de către concurenți, îi determină pe utilizatori să aibă în vedere și alți furnizori de energie electrică.
Sunt apreciate multiplele modalități de plată acceptate de către Electrica; totuși, pentru a-și păstra clienții, firma trebuie:
să practice tarife mai mici;
să ofere consultanță gratuită pentru întocmirea comenzilor;
să opteze pentru termene de plată mai mari;
să asigure o marjă de eroare mai mare față de comanda inițială.
O atenție deosebită trebuie acordată și angajaților desemnați de către firmă să negocieze contractele cu clienții, aceștia reprezentând de fapt, interfața dintre Electrica Transilvania Sud și utilizatori. Ei trebuie să beneficieze de sprijinul companiei pentru o informare cât mai corectă și completă a consumatorilor finali asupra serviciilor oferite.
2.3 Proiectarea și testarea chestionarului destinat cercetării descriptive [2]
2.3.1. Formularea ipotezelor generale și a ipotezelor statistice
Ipotezele generale ale cercetării:
Politica de promovare adoptată de Electrica Transilvania Sud este considerată, de către clienții – persoane juridice, ca fiind ineficientă.
Clienții firmei Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, dețin foarte puține informații despre serviciile societății.
Prin intermediul unei informări mai eficiente a clienților, aceștia ar conștientiza mai bine avantajele utilizării serviciilor prestate de către Electrica Transilvania Sud.
Ipotezele statistice ale cercetării:
H0: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este de 4,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
H1: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este diferită de 4,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
H0: Cel puțin 5% din clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cunosc principala condiție de eligibilitate în vederea încheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H1: Mai puțin 5% din clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cunosc principala condiție de eligibilitate în vederea încheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H0: Cel mult 40% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a îndeplini condițiile de eligibilitate.
H1: Mai mult 40% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a îndeplini condițiile de eligibilitate.
H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de clienți, cu o putere contractată mai mare de 100 de kW, formate în funcție de mărime (nr. angajați), în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu măsura în care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive decât cele ale concurenței.
H1: Există diferențe semnificative între grupurile de clienți, cu o putere contractată mai mare de 100 de kW, formate în funcție de mărime (nr. angajați), în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu măsura în care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive decât cele ale concurenței.
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetării calitative [2]
2.5 Prezentarea chestionarului în forma lui finala (vezi Anexa 1)
2.6 Cercetarea cantitativa. Considerații metodologice privind eșantionarea [1] ; [2]
2.6.1. Populația cercetată și mărimea acesteia
Populația cercetată este stabilită prin determinarea ansamblului de persoane către care se orientează cercetarea și asupra cărora se răsfrâng rezultatele acesteia. După cum reiese din formularea temei generale, populația cercetată este formată din firmele din Brașov, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A.
2.6.2. Stabilirea mărimii eșantionului. Justificare
Pentru a determina mărimea eșantionului în cazul eșantionării aleatoare am avut în vedere atât nivelul de precizie al estimării (eroare admisă) cât și intervalul de încredere. Astfel, am considerat o eroare admisă de ± 3%, la nivelul de încredere de 95%, care conform tabelului distribuției z are valoarea de 1,96. Mărimea eșantionului, n, am determinat-o în cazul procentelor, după formula de mai jos. Deoarece nu deținem informații despre media și dispersia populației cercetate vom calcula mărimea eșantionului (n) având în vedere valoarea maximă a abaterii standard ce se înregistrează atunci când numărul de răspunsuri favorabile este egal cu numărul de răspunsuri nefavorabile, deci p=50 %.
Vom avea:
Unde:
z2 – pătratul coeficientului z corespunzător nivelului de încredere.
p – procentul răspunsurilor favorabile în total cazuri.
q = „1 – p” = procentul răspunsurilor nefavorabile în total cazuri.
E2 – pătratul erorii admise exprimat în procente.
Deoarece mărimea eșantionului reprezintă peste 5% din populația avută în vedere (1.130 de manageri brașoveni), se impune determinarea unei mărimi corectate a lui n, pe care o vom nota cu n’, pe baza relației:
Datorită factorului timp, din motive financiare și datorită caracterului didactic al cercetării, nu am putut lua în considerare mărimea eșantionului de 549 de manageri și am observat o mărime fixă de 100 de manageri. În acest caz eroarea maximă va fi:
Intervalul de încredere va fi:
2.6.3. Descrierea succintă a unității de observare, de eșantionare și de analiză
În cercetarea de față, unitatea de observare este reprezentată de persoana de la care se culeg datele primare, deci managerul firmei.
Unitatea de eșantionare este reprezentată de firmă.
Unitatea de analiză sau de cercetare este reprezentată de firmă.
2.6.4. Alegerea metodei de eșantionare. Justificare
Realizând o cercetare descriptivă, eșantionul constituit trebuie să permită extinderea rezultatelor la nivelul întregii populații cercetate. Având la dispoziție o listă a managerilor firmelor, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., am recurs la o eșantionare stratificată proporțional predeterminată care presupune obținerea eșantionului prin extragerea componentelor din fiecare strat, proporțional cu mărimea relativă a populației acestora în totalul populației cercetate.
2.6.5. Considerații privind constituirea eșantionului
Utilizând datele din lista cu firmele din Brașov, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., se realizează o eșantionare stratificată în funcție de: consumul anual de energie electrică și domeniul de activitate al firmei.
Tabel 2.1 [3]
2.6.6. Asigurarea reprezentativității eșantionului. Validarea eșantionului în raport cu principalele caracteristici ale populației cercetate
Din cele 100 de firme din Brașov, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., doar 80 au răspuns întrebărilor chestionarului.
Reprezentativitatea eșantionului este asigurată, pe de-o parte de mărimea eșantionului (corectată prin intermediul formulei lui n’= 549), dar este afectată de luarea în calcul a doar 80 de firme, iar pe de altă parte de metoda de eșantionare (eșantionarea stratificată proporțional predeterminată).
De asemenea, garantarea cu un nivel de încredere de 95% (eroare admisă 3%) a acurateții rezultatelor determină un eșantion reprezentativ.
Activitatea de validare a eșantionului se realizează prin intermediul unui test de comparare a diferențelor dintre procente.
Eșantionul trebuie să reprezinte precis caracteristicile populației – cadru; activitatea de validare a eșantionului se realizează prin intermediul unui test de comparare a diferențelor dintre procente.
Rezultatele obținute sunt următoarele:
Tabel 2.2 [3]
Însă metoda de eșantionare stratificată proporțional a priori impune următoarea structură a eșantionului:
Tabel 2.3 [3]
Validarea eșantionului pornind de la structura eșantionului în funcție de domeniul de activitate și consumul anual de energie electrică:
H0: π = p Unde: H0 – ipoteza nulă;
H1: π ≠ p H1 – ipoteza alternativă;
π – procentul la nivelul populației cercetate;
p – procentul la nivelul eșantionului.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din producție, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, este de 4%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 1,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, este de 21%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 26,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 18.000 MWh – 70.000 MWh, este de 8%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
Dacă probabilitatea cu care garantăm rezultatele este p=95%, valoarea teoretică corespunzătoare coeficientului z, din tabelul repartiției normale standardizate, este, în cazul unui test bilateral: 1,96. Constatăm că în toate cazurile de mai sus zcalc (2,21; 2,37; 2,11) este mai mare decât valoarea sa teoretică și, ca urmare, trebuie să acceptăm ipoteza alternativă, a existenței unei diferențe semnificative între cele două procente și, astfel, eșantionul nu poate fi validat.
Astfel, este necesară o operație de redresare, care constă în modificarea structurii eșantionului, astfel încât aceasta să coincidă cu structura populației cercetate.
Se vor extrage aleator:
4 chestionare din categoria firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, care, apoi, vor fi excluse din eșantion;
2 chestionare din categoria firmelor din producție, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, 2 chestionare din categoria firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 18.000 MWh – 70.000 MWh, care, apoi, vor fi reproduse astfel încât în total să se ajungă la numărul de chestionare impuse de eșantionarea stratificată.
Validarea eșantionului în raport cu variabila cifra de afaceri:
H0: π = p Unde: H0 – ipoteza nulă;
H1: π ≠ p H1 – ipoteza alternativă;
π – procentul la nivelul populației cercetate;
p – procentul la nivelul eșantionului.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri de mai puțin de 100.000 RON este de 13,1%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 13,75%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 100.001 – 1.000.000 RON este de 21,4%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 22,5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 1.000.001 – 2.000.000 RON este de 49,5%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 47,5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 2.000.001 – 3.000.000 RON este de 4,1%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 6,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 3.000.001 – 5.000.000 RON este de 6,2%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 5.000.001 – 10.000.000 RON este de 4,6%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 3,75%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri de peste 10.000.000 RON este de 1,1%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 1,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.
Dacă probabilitatea cu care garantăm rezultatele este p=95%, valoarea teoretică corespunzătoare coeficientului z, din tabelul repartiției normale standardizate, este, în cazul unui test bilateral: 1,96. Constatăm că în toate cazurile de mai sus zcalc (0,16; 0,36; 0,32; 0,79; 0,49; 0,40; 0,12) este mai mic decât valoarea sa teoretică și, ca urmare, trebuie să acceptăm ipoteza nulă a inexistenței unei diferențe semnificative între cele două procente și, astfel, eșantionul poate fi validat.
2.7 Analiza și interpretarea datelor primare și secundare
2.7.1. Statistica întrebărilor relevante [4]
intrebarea nr. 1. Considerați că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice?
Modulul: răspunsul cu frecvența cea mai mare este „DA”.
Putem calcula:
p – procentul celor care consideră că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice.
sau p =72,5%
q – procentul celor care nu consideră că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice:
q = 1 – 0,725 = 0,275 sau q =27,5%
Dispersia:
Abaterea standard:
Estimarea procentului populației:
Estimare punctuală (estimăm procentul populației prin procentul la nivelul eșantionului):
p – reprezintă o estimare a procentului de la nivelul populației (π).
π = 72,5%.
Estimare prin intervalul de încredere:
Unde: π = procentul celor care posedă caracteristica (de la nivelul populației cecetate).
p = valoarea estimată a lui π.
= valoarea din tabelul repartiției normale.
= abaterea standard a procentului în cazul populatiei.
; π [63%; 82%]; în condițiile unei probabilități de 95%, procentul π de la nivelul populației se va afla în intervalul [63%; 82%].
inrebarea nr. 8 Ordonați, în funcție de importanța lor, următorii factori de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică (acordați rangul 1 pentru factorul cel mai important ș.a.m.d.)
Din tabelul alăturat reiese faptul că pe primul loc între opțiunile respondenților privind factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică se află „Termenul de plată”, urmat de „Tarifele practicate”, iar pe ultima poziție se situează „Nivelul consumului de energie electrică”. (Precizare: valorile ce se regăsesc în cea de-a patra coloană reprezintă scoruri medii calculate pentru fiecare variantă de răspuns)
intrebarea nr.11 Dețineți informații complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Da”, ce întrunește 80% din total răspunsuri, ceea ce înseamnă că mai mult de jumătate dintre respondenții chestionați dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor.
p – procentul celor care dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor este de 0,80 adică 80%.
q – procentul celor care nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor este de: q = 1 – 0,80 = 0,20; sau q = 20%.
Dispersia: S2 = 0,162.
Abaterea standard: S = 0,40.
Cu o probabilitate de 95% garantăm că procentul celor care dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, se află în intervalul: [71%; 89%].
intrebarea nr. 12 Căt de frecvent se întâmplă, într-un an, ca firma dvs. să nu se încadreze în comanda inițială? (un singur răspuns)
Modulul acestei întrebări este reprezentat de răspunsul „O dată”, ce întrunește 37,5% din total răspunsuri.
Cu valoarea „88” am codificat nonrăspunsurile celor care nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste această întrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).
intrebarea nr. 15 Cum considerați că va evolua consumul dvs. de energie electrică în următorii 5 ani? (un singur răspuns)
Modulul acestei întrebări este reprezentat de răspunsul „Rămâne la același nivel”, ce întrunește 64,1% din total răspunsuri.
Cu valoarea „88” am codificat nonrăspunsurile celor care nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste această întrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).
intrebarea nr.16 Sunteți dispus să investiți în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică?
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Da”, ce întrunește 81,3% din total răspunsuri, ceea ce înseamnă că majoritatea respondenților chestionați sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
p – procentul celor care sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică este de 0,813 adică 81,3%.
q – procentul celor care nu sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică este de: q = 1 – 0,813 = 0,187; sau q = 18,7%.
Dispersia: S2 = 0,154.
Abaterea standard: S = 0,39.
Cu o probabilitate de 95% garantăm că procentul celor care sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, se află în intervalul: [73%; 90%].
intrebarea nr.17 Ce sumă ați aloca pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică? (RON)
Din tabelul „Descriptives” reiese că:
Media: = 18.023,08 RON.
Abaterea standard: S = 7.541,77 RON.
Abaterea standard de la medie: = 935,44 RON.
Cu o probabilitate de 95% putem garanta că nivelul mediu al sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică se află în intervalul [16.154,32 RON; 19.891,84 RON].
intrebarea nr.18 Cum considerați că este nivelul calității serviciilor oferite de Electrica Brașov? (codificare: -2=„Foarte scăzut”; -1=„Scăzut”; 0=„Nici ridicat/nici scăzut”; 1=„Ridicat”; 2=„Foarte ridicat”)
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Ridicat” (= 1), ce întrunește 43,8% din total răspunsuri.
Mediana: este reprezentată de valoarea 1 („Ridicat”).
Scor mediu:
intrebarea nr. 23 Cum apreciați influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică? (Indicați un nivel între cele două limite considerând egală distanța dintre nivele)
Se observă din tabelul următor că 53,8% din subiecții intervievați consideră că influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică se situează la nivelul valorii „4”, iar 23,8% dintre respondenți au ales valoarea „3” (pe o scală de la 1 – „Foarte scăzută” la 5 – „Foarte ridicată”).
Pentru această întrebare putem calcula:
Modulul – este reprezentat de răspunsul cu valoarea „4”, pe o scală de la 1 la 5.
Mediana: reprezintă valoarea care se află în mijlocul seriei de date și este reprezentată de valoarea 4.
Media:
Dispersia:
Abaterea standard:
Abaterea standard de la medie:
Estimarea parametrilor populației:
Estimare punctuală (estimăm media populației prin media eșantionului):
deci 4 este un estimator pentru media populației.
Estimare prin intervalul de încredere:
Intervalul de încredere pentru parametrul (media populației) este:
Unde: = media populației cercetate.
= valoarea estimată a lui .
= valoarea din tabelul repartiției normale.
= abaterea standard de la medie.
Avem: = 3,91.
= 1,96.
3,91 – 1,96 x 0,08≤ ≤ 3,91 + 1,96 x 0,08 3,75 puncte ≤ ≤ 4,08 puncte
=> aceasta înseamnă că nivelul mediu al influenței tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică se va situa în intervalul [3,75 puncte; 4,08 puncte], garantând cu o probabilitate de 95%.
intrebarea nr.24 Cum apreciați influența modalităților de plată (cash, bancă, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? (codificare: -2=„Foarte scăzută”; -1=„Scăzută”; 0=„Nici ridicată/nici scăzută”; 1=„Ridicată”; 2=„Foarte ridicată”)
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Ridicată” (= 1), ce întrunește 41,3% din total răspunsuri.
Mediana: este reprezentată de valoarea 1 („Ridicată”).
Scor mediu:
intrebarea nr. 32 Cum apreciați influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite? (Indicați un nivel între cele două limite considerând egală distanța dintre nivele)
Se observă din tabelul următor că 35% din subiecții intervievați apreciază influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite ca fiind la nivelul valorii „2”, iar 32,5% dintre respondenți au ales valoarea „3” (pe o scală de la 1 – „Foarte scăzută” la 5 – „Foarte ridicată”).
intrebarea nr.34 Când a fost înființată firma dvs.?
intrebarea nr.35 Care este forma juridică a societății dvs.?
După cum se poate observa din tabelul următor, 82,5% dintre firmele cuprinse în eșantion sunt societăți cu răspundere limitată.
intrebarea nr.36 Care este domeniul de activitate al firmei dvs.?
intrebarea nr. 37 În ce categorie de consum anual de energie electrică vă încadrați?
intrebarea nr.38 În prezent, în ce interval se află firma dvs. sub aspectul numărului de angajați?
intrebarea nr. 39 În ce interval s-a încadrat cifra de afaceri a firmei dvs. în anul trecut?
După cum se poate observa din tabelul următor, 47,5% dintre firmele cuprinse în eșantion au înregistrat, anul trecut o cifră de afaceri cuprinsă între 1.000.001 – 2.000.000 RON.
intrebarea nr. 40 Care este proveniența capitalului firmei dvs.?
2.7.2. Rezultatele măsurării întrebărilor nr. 20 și nr. 21 în raport cu principalele caracteristici ale subiecților [4]
După cum se poate observa din tabelul anterior, 55,8% dintre firmele mici consideră că imaginea companiei Electrica Transilvania Sud este una de monopol. Această variantă de răspuns a fost aleasă de toate firmele mijlocii și mari. Un procent de 27,9% dintre firmele mici au optat pentru varianta: „falimentară”.
Tabelul următor evidențiază faptul că 57,8% dintre firmele cu capital autohton au optat pentru varianta de răspuns „flexibilă”, ca principală caracteristică a relației de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii – persoane juridice din teritoriu. Pentru aceeași variantă a optat și un procent de 82,1% dintre firmele cu capital mixt. Majoritatea firmelor cu capital străin caracterizează relația de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii (71,4%) ca fiind tensionată.
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetării cu diferite metode (pentru medii și pentru procente) [4]
Ipoteza 1:
H0: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
H1: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este diferită de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
În acest caz avem în vedere o scală interval cu 5 trepte (1 – „Foarte scăzută”, …, 5 – „Foarte ridicată”).
Formularea ipotezelor:
H0: puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificație =0,05.
H1: puncte
Determinăm raportul critic:
, unde: media eșantionului; 3,05
media presupusă la nivelul populației cercetate;
s=abaterea standard în cazul eșantionului;
=abaterea standard de la medie în cazul populației, pe care o vom estima prin:
;
Se observă că nu se situează în intervalul [-1,96; 1,96], rezultă că se respinge ipoteza nulă H0 și se acceptă ipoteza alternativă H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezultă că media aprecierilor respondenților privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este diferită de 3,5 puncte.
Ipoteza 2:
H0: Cel puțin 75% dintre clienții Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor.
H1: Mai puțin 75% dintre clienții Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor.
Formularea ipotezelor:
H0: π0 = 75%
H1: π0 < 75%
Este vorba despre un test unilateral stânga și pentru un nivel de semnificație =0,05, valoarea = – 1,64.
Determinăm raportul critic:
unde: p= procentul din eșantion; p = 80%
π0 = procentul presupus la nivelul populației;
=abaterea standard a procentului la nivelul populației, pe care o vom estima prin:
;
Se observă că: > (1,03 > –1,64), rezultă că se acceptă ipoteza nulă H0. Prin urmare, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% că procentul clienților Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, care dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, este mai mic de 75%.
Ipoteza 3:
H0: Cel mult 50% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
H1: Mai mult 50% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
Formularea ipotezelor:
H0: π0 = 50%
H1: π0 > 50%
Este vorba despre un test unilateral dreapta și pentru un nivel de semnificație =0,05, valoarea = 1,64.
Determinăm raportul critic:
, unde: p= procentul din eșantion; p = 81,3%
π0 = procentul presupus la nivelul populației;
=abaterea standard a procentului la nivelul populației, pe care o vom estima prin:
Se observă că: > (5,59 > 1,64), rezultă că se acceptă ipoteza alternativă H1. Prin urmare putem garanta cu o probabilitate de 95% că procentul clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, care sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, este mai mare de 50%.
Ipoteza 4:
H0: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influențează consumul de energie electrică este de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
H1: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influențează consumul de energie electrică este diferită de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
În acest caz avem în vedere o scală interval cu 5 trepte (1 – „Foarte scăzută”, …, 5 – „Foarte ridicată”).
Formularea ipotezelor:
H0: puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificație =0,05.
H1: puncte
Determinăm raportul critic:
, unde: media eșantionului; 3,91
media presupusă la nivelul populației cercetate;
s=abaterea standard în cazul eșantionului;
=abaterea standard de la medie în cazul populației, pe care o vom estima prin:
;
Se observă că nu se situează în intervalul [-1,96; 1,96], rezultă că se respinge ipoteza nulă H0 și se acceptă ipoteza alternativă H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezultă că media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influențează consumul de energie electrică, este diferită de 3,5 puncte.
2.7.4. Testarea diferențelor dintre medii și a diferențelor dintre procente [1] ; [4]
\
Testarea diferențelor dintre două procente:
Pentru testarea diferențelor dintre procente se utilizează testul Z. Se ține cont de faptul că mărimea subeșantioanelor este mai mare de 30 de subiecți.
S-a pornit de la ipoteza că între procentul firmelor înființate înainte de 1995 și procentul firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic, nu există diferențe semnificative.
n1 = numărul firmelor înființate înainte de 1995 din eșantion; n1 = 35 firme înființate înainte de 1995.
n2 = numărul firmelor înființate după 1995 din eșantion; n2 = 45 firme înființate după 1995.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Formulăm ipotezele statistice:
H0: π1 = π2 (π1 – π2 =0); π1 – procentul firmelor înființate înainte de 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic.
H1: π1 ≠ π2 π2 – procentul firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic.
(întrebările nr. 11 și nr. 34)
Calculăm raportul critic:
unde:
procentul firmelor înființate înainte de 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic, la nivelul eșantionului; 80%
procentul firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic, la nivelul eșantionului; 80%
abaterea standard a diferențelor dintre procente;
estimarea abaterii standard a diferențelor dintre procente.
;
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificație =0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă H0, adică nu există diferențe semnificative între procentul firmelor înființate înainte de 1995 și cel al firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic.
Întrebările nr. 16 și nr. 38:
S-a pornit de la ipoteza că între procentul firmelor mici și cel al firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, nu există diferențe semnificative.
n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.
n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Formulăm ipotezele statistice:
H0: π1 = π2 (π1 – π2 =0); π1 – procentul firmelor mici care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
H1: π1 ≠ π2 π2 – procentul firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
Calculăm raportul critic:
unde:
procentul firmelor mici care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, la nivelul eșantionului; 81,4%
procentul firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, la nivelul eșantionului; 81,1%
abaterea standard a diferențelor dintre procente;
estimarea abaterii standard a diferențelor dintre procente.
;
Regula de decizie:
Pentru un nivel de semnificație =0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă H0, adică nu există diferențe semnificative între procentul firmelor mici și cel al firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
Testarea diferențelor dintre două medii:
Pentru testarea diferențelor dintre medii se utilizează testul Z. Se ține cont de faptul că mărimea subeșantioanelor este mai mare de 30 de persoane.
Vom testa dacă există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii și mari în ceea ce privește influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică.
Am utilizat întrebarea nr. 23 (scală interval: 1 – „Foarte scăzută”,…, 5 – „Foarte ridicată”) și întrebarea de identificare nr.38.
Mediile obținute la nivelul eșantionului sunt:
= 3,81 (media aprecierii firmelor mici)
= 4,02 (media aprecierii firmelor mijlocii și mari)
Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezultă din calcule:
0,74; =0,67
Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.
n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Formulăm ipotezele statistice:
H0:
H1:
Determinăm raportul critic:,
undeabaterea standard comună a diferențelor mediilor.
RC = – 1,4
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificație = 0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă ipoteza H0, adică nu există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii și mari în ceea ce privește influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică.
Întrebările nr. 32 și nr. 34:
Vom testa dacă există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 în ceea ce privește influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite.
Am utilizat întrebarea nr.32 (scală interval: 1 – „Foarte scăzută”,…, 5 – „Foarte ridicată”) și întrebarea de identificare nr.34.
Mediile obținute la nivelul eșantionului sunt:
= 2,85 (media aprecierii firmelor mici)
= 3,20 (media aprecierii firmelor mijlocii și mari)
Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezultă din calcule:
0,72; =0,95.
Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 35 firme mici.
n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 45 firme mijlocii și mari.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Formulăm ipotezele statistice:
H0:
H1:
Determinăm raportul critic:,
undeabaterea standard comună a diferențelor mediilor.
RC = – 1,94
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificație = 0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă ipoteza H0, adică nu există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 în ceea ce privește influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite.
2.7.5. Analiza legăturii dintre două variabile
2.7.5.1. Tabele de contingență comentate [1] ; [4]
Întrebările nr. 12 si nr. 38:
Se observă din tabelul de mai sus că 41,2% dintre firmele mici nu s-au încadrat o singură dată pe an, în comanda inițială. Procentul firmelor mari care au indicat această variantă de răspuns este de 71,4% , în timp ce 52,2% dintre firmele mijlocii s-au încadrat întotdeauna în comanda inițială.
Întrebările nr. 15 si nr. 36:
Tabelul de mai sus evidențiază un procent de 50% corespunzător firmelor din producție, respectiv un procent de 47,8% dintre firmele din comerț care consideră că, în următorii 5 ani, consumul lor de energie electrică va rămâne la nivelul actual. Aceeași variantă de răspuns a fost indicată și de toate firmele din sectorul serviciilor.
Observație: n = 64, deoarece 20% dintre respondenți (16 cazuri din n = 80) nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste întrebarea 15 a chestionarului.
Testul [1] ; [4]
Dorim să testăm dacă există deosebiri semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.
– întrebările nr. 11 și nr. 36
Formulăm ipotezele:
H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.
H1: Există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.
Se identifică valoarea teoretică a lui din tabel cu ajutorul următoarelor date:
Nivel de semnificație =0,05;
Numărul gradelor de libertate: , unde
r= nr. de linii
c= nr. de coloane
> => se acceptă H1, deci, cu o probabilitate de 95% putem garanta că există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.
– întrebările nr. 16 și nr. 37
Formulăm ipotezele:
H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opțiunea acestora de a investi în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
H1: Există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opțiunea acestora de a investi în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
, unde:
frecvența observată a celulei ij;
frecvența așteptată a celulei ij;
Se identifică valoarea teoretică a lui din tabel cu ajutorul următoarelor date:
Nivel de semnificație =0,05;
Numărul gradelor de libertate: , unde
r= nr. de linii
c= nr. de coloane
< => se acceptă H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% că există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opțiunea acestora de a investi în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
– întrebările nr. 15 și nr. 37
Formulăm ipotezele:
H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest consum în următorii 5 ani.
H1: Există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest consum în următorii 5 ani.
Se identifică valoarea teoretică a lui din tabel cu ajutorul următoarelor date:
Nivel de semnificație =0,05;
Numărul gradelor de libertate: , unde
r= nr. de linii
c= nr. de coloane
< => se acceptă H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% că există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest consum în următorii 5 ani.
Observație: n = 64, deoarece 20% dintre respondenți (16 cazuri din n = 80) nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste întrebarea 15 a chestionarului.
Testul Kolmogorov – Smirnov [1] ; [4]
Utilizăm testul Kolmogorov – Smirnov pentru a compara aprecierile respondenților, grupați în funcție de mărimea firmei (în funcție de nr. de angajați), cu privire la nivelul calității serviciilor oferite de către Electrica Transilvania Sud.
S-au respectat condițiile aplicării testului, și anume:
Cele două subeșantioane (întreprinderi mici – întreprinderi mijlocii și mari) sunt independente.
Aprecierea nivelului calității serviciilor oferite de către Electrica Transilvania Sud a fost măsurată ordinal, folosindu-se o diferențială semantică cu 5 trepte.
Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.
n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Având în vedere frecvențele relative cumulate ale celor două subeșantioane, ipotezele statistice vor fi enunțate astfel:
H0: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este zero.
H1: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este diferită de zero.
Alegem un nivel de semnificație =0,05.
Diferența maximă între frecvențele cumulate este:
Calculăm valoarea teoretică a lui D, pentru două eșantioane independente (n1, n2>35):
Regula de decizie:
nu există diferențe semnificative în repartițiile firmelor mici și a celor mijlocii și mari în ceea ce privește nivelul calității serviciilor oferite de către Electrica Transilvania Sud.
Utilizăm testul Kolmogorov – Smirnov pentru a compara aprecierile respondenților, grupați în funcție de mărimea firmei, cu privire la influența modalităților de plată (cash, bancă, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
S-au respectat condițiile aplicării testului, și anume:
Cele două subeșantioane (întreprinderi mici – întreprinderi mijlocii și mari) sunt independente.
Aprecierea nivelului influenței modalităților de plată (cash, bancă, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud a fost măsurată ordinal, folosindu-se o diferențială semantică cu 5 trepte.
Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.
n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Având în vedere frecvențele relative cumulate ale celor două subeșantioane, ipotezele statistice vor fi enunțate astfel:
H0: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este zero.
H1: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este diferită de zero.
Alegem un nivel de semnificație =0,05.
Diferența maximă între frecvențele cumulate este:
Calculăm valoarea teoretică a lui D, pentru două eșantioane independente (n1, n2>35):
Regula de decizie: nu există diferențe în repartițiile firmelor mici și a celor mijlocii și mari în ceea ce privește aprecierile referitoare la influența modalităților de plată asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
Analiza varianței – ANOVA [1] ; [4]
Pentru analiza varianței am utilizat întrebările nr. 17 și nr. 39 (cifra de afaceri a firmei, înregistrată anul trecut/suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică).
Pentru determinarea semnificației statistice a influenței nivelului cifrei de afaceri a firmei asupra sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică utilizăm analiza varianței (metoda ANOVA).
, , = mediile celor trei grupuri;
=media generală a variabilei dependente.
Formulăm ipotezele statistice:
H0: = =
H1: :
Vom considera un nivel de semnificație de =0,05
SS in niv. =unde, = media variabilei dependente pentru modalitatea j a variabilei independente.
SS intre niv.=
SS intre niv.= 24 (7.979,16 – 17.330,76)2 + 37(21.756,75 – 17.330,76)2 + 4(32.500 – 17.330,76)2 = 2.955.664.990,47
SS in niv.= (3.500 – 7.979,16)2+(3.500 – 7.979,16)2+….+(32.500 – 32.500)2+(35.000 – 32.500)2 = 684.550.394,14
SST==SS in niv.+SS intre niv.= 684.550.394,14 + 2.955.664.990,47 = 3.640.215.384,61
Fcalc = ,unde:
MS= media sumei pătratelor varianței;
c-1= numărul gradelor de libertate; c-1 = 3-1= 2
n-c= numărul gradelor de libertate; n-c= 65-3= 62 [n = 65, deoarece 18,8% dintre respondenți (15 cazuri din n = 80) nu sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, deci au fost obligați să treacă peste întrebarea nr.17 a chestionarului].
Fcalc=
Nivelul de semnificație a lui F, din tabelul distribuției F, având în vedere un nivel de semnificație =0,05 și 2 grade de libertate la numărător și 62 la numitor este 3,14.
Regula de decizie:
Deoarece Fcalc > F0,05;2;62 (=133.84) se acceptă H1, ceea ce înseamnă că nivelul cifrei de afaceri a firmei influențează semnificativ suma pe care aceasta ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică.
Se pune problema dacă există diferențe semnificative între mediile celor trei grupe de cifre de afaceri.
Pentru fiecare dintre cele două posibilități (LSD, Tamhane) diferențele dintre medii sunt semnificative pentru toate combinațiile (intervalele de încredere nu conțin valoarea 0 și au ambele limite cu același semn). De menționat este faptul că nivelul de semnificație (Sig.) este extrem de mic sau eroarea este exclusă.
2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile
2.7.6.1. Determinarea coeficienților de asociere și a coeficienților de corelație [1] ; [4]
Utilizând testul pentru a vedea dacă există deosebiri semnificative între grupele de firme, formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic, am constatat în urma acceptării ipotezei alternative că aceste diferențe există.
Dorim să identificăm intensitatea acestei legături:
Coeficientul de contingență:
, unde: valoarea calculată a lui ;= 7,59
n= mărimea eșantionului; n= 80
=> există o legătură între cele două variabile deoarece:
> , de intensitate redusă (C= 0,29).
Coeficientul T al lui Ciuprov: [1]
Pentru aceleași variabile și același = 7,59, la un nivel de semnificație =0,05, dorim să cunoaștem intensitatea legăturii dintre variabile prin coeficientul T al lui Ciuprov:
, unde: valoarea calculată a lui ;= 7,59
n= mărimea eșantionului;n= 80; df= numărul gradelor de libertate; df= (r-1)x(k-1)= 2
=> există o legătură între cele două variabile deoarece> de intensitate redusă (T = 0,25).
Coeficientul V al lui Cramer: [1]
, unde V se află în intervalul [ 0,1] și:
valoarea calculată a lui ;= 7,59;
n= mărimea eșantionului;n= 80; t= min [(r-1), (k-1)], r= numărul de rânduri, k= număr de coloane.
t = min[(2-1),(3-1)] = 1
=> există o legătură între cele două variabile deoarece> de intensitate redusă (V= 0,30).
Coeficientul de corelare a rangurilor lui Spearman: [1]
Dorim să aflăm dacă între ierarhizările făcute de firmele cu un consum anual de energie electrică ≤ 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electrică > 2.000 MWh, în ceea ce privește factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică, există vreo legătură.
Se va determina coeficientul de corelație a rangului lui Spearman, pe baza relației:
, unde rs este cuprins în intervalul [-1,1];
diferența pătrată a rangurilor observate în cele două ordonări;
n= numărul de elemente de ordonat.
=> legătura dintre ierarhizările făcute de firmele cu un consum anual
de energie electrică ≤ 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electrică > 2.000 MWh, în ceea ce privește factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică, este extrem de intensă.
2.7.7. Analiza multivariabilă
Analiza omogenității (Analiza corespondențelor multiple) [1] ; [4]
S-a avut în vedere analiza corespondențelor multiple dintre trei variabile măsurate cu scala nominală:
„Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială”.
„Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”.
„Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma”.
Pentru realizarea acestei analize s-a utilizat programul SPSS, prin intermediul căruia s-au obținut informații privind valorile proprii ale componentelor principale („Eigenvalues”) și puterea discriminantă a variabilelor analizate („Discrimination measures”).
Dimension Eigenvalue
––– –––-
1 ,6273
2 ,4861
Valorile proprii ale celor doi factori sunt apropiate, ceea ce semnifică faptul că aceștia explică în egală măsură împrăștierea valorilor variabilelor.
Tabelul nr. 3.8.1. Puterea de discriminare a variabilelor:
Discrimination measures per variable per dimension
==================================================
Variable Dimension
1 2
Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă ,330 ,118
să nu se încadreze în comanda inițială
Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în ,445 ,063
următorii 5 ani
Categoria de consum anual de energie electrică în care 1,106 1,277
se încadrează firma
Din tabelul anterior reiese faptul că cea mai mare putere de discriminare o are variabila „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma” având o contribuție importantă la formarea ambelor dimensiuni. „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială” și „Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani” au o contribuție mai ridicată la formarea primei dimensiuni.
Puterile diferite de discriminare ale celor trei variabile pot fi ilustrate și cu ajutorul reprezentării grafice a acestora în planul format de cele două dimensiuni. Graficul următor evidențiază faptul că proiecțiile variabilelor: „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială” și „Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”, pe cele două axe, sunt foarte apropiate de origine, ceea ce semnifică o contribuție slabă a variabilelor la formarea ambelor dimensiuni. Proiecția variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma” este extrem de îndepărtată de origine pe axele ambelor dimensiuni, ceea ce indică o contribuție ridicată a variabilei la formarea dimensiunilor.
În figura 3.8.3 categoriile fiecărei variabile au fost reprezentate prin puncte. Analiza corespondențelor se face în funcție de distanțele existente între categoriile variabilelor pe reprezentarea grafică în planul celor două dimensiuni. Astfel, categoriile foarte apropiate sunt puternic asociate, în timp ce între acele categorii situate la distanțe mari există o asociere slabă sau nu există asociere.
LEGENDĂ:
În cazul variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma”, categoria: „18.000 MWh – 70.000 MWh” se diferențiază puternic de celelalte trei, aceasta fiind situată la distanță mare de restul variantelor de răspuns.
Între 2 categorii ale variabilei „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială” există asemănări destul de mari, acestea fiind situate la distanțe relativ mici între ele: „de 4 ori”, „mai mult de 4 ori”.
Categoria „se va diminua” se asociază cu categoria „2.000 MWh – 18.000 MWh” și cu categoria „mai mult de 4 ori”, ceea ce semnifică faptul că firmele cu un consum anual de energie electrică cuprins între 2.000 MWh – 18.000 MWh, care nu s-au încadrat în comanda inițială, într-un an, de mai mult de 4 ori, consideră că în următorii 5 ani acest consum se va diminua.
Categoria „peste 70.000 MWh” a variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma” se apropie în egală măsură de două categorii ale variabilelor „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială”, respectiv „Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”. Astfel, firmele cu un consum anual de energie electrică mai mare de 70.000 MWh nu s-au încadrat o singură dată în comanda inițială, într-un an și preconizează că acest consum va crește în următorii 5 ani.
Celelalte categorii ale variabilelor avute în vedere se află la distanțe relativ mari între ele, evidențiind asocieri destul de slabe.
2.8 Concluzii și propuneri la cercetarea cantitativa[1] ; [2]
Această cercetare a evidențiat un procent de 72,5% dintre respondenți care consideră că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice.
Ordinea factorilor de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică este următoarea:
Termenul de plată.
Tarifele practicate.
Consultanța gratuită.
Acoperirea teritorială a furnizorului, prin punctele sale de lucru.
Calitatea serviciilor.
Nivelul consumului de energie electrică.
Un procent de 80% dintre subiecții intervievați dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor. O mare parte dintre firmele incluse în eșantion (30%) nu s-au încadrat în comanda inițială, într-un an, doar o singură dată.
51,3% dintre respondenți preconizează că, în următorii 5 ani, consumul de energie electrică va rămâne la nivelul actual. Majoritatea firmelor (81,3%) sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
Electrica Transilvania Sud trebuie să acorde o atenție deosebită faptului că:
există o concurență nedezvoltată deplin și fără experiență, aceasta nereușind să ofere deplină încredere consumatorilor;
apariția Piețelor de Energie (PZU, PCCB) a dus la crearea unui mediu concurențial prin care se pot reduce subtanțial diferențele mari ale prețurilor de achiziție între ELECTRICA și alți furnizori;
extinderea arealului tradițional de deservire odată cu liberalizarea pieței a creat posibilitatea de a vinde energie electrică și în alte zone;
demararea procedurilor de privatizare va conduce la restructurare, independență și descentralizare, la schimbarea mentalității organizaționale, etc.
În vederea fidelizării clienților, Electrica Transilvania Sud poate realiza campanii de informare a clienților săi, fie prin e-mailling direct, fie prin organizarea unor întâlniri periodice sau prin distribuirea de broșuri, mape sau CD – uri care să conțină toate informațiile actualizate despre companie.
Lefter Constantin, CERCETAREA DE MARKETING Teorie și aplicații, Brașov, Editura Infomarket, 2004;
Lefter Constantin, Brătucu Gabriel ș.a., MARKETING vol.1 și 2, Brașov, Editura Universității “Transilvania”, 2006;
SC FDFEE Electrica SA – Raport activitate 2005
Constantin Cristinel: Sisteme informatice de marketing. Analiza și prelucrarea datelor de marketing. Aplicații în SPSS. Editura Infomarket, 2006.
Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al societatii
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII
Analiza mediului extern, mixul de narketing, analiza SWOT, concretizate prin rezultatele cercetarii de marketing cu tema „Atitudini, opinii și comportamente ale clienților S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractată mai mare de 100 kW, față de oferta societății” ne conduce la o reconsiderare a obiectivelor propuse inițial si la reformularea si restrângerea lor.
Noile obiective (SMART – specifice, măsurabile, acceptate, realiste si cu limita de timp de realizare) sunt următoarele:
Menținerea unei cote de piață de 70%, până în 2011
Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
Menținerea unei cote de piață de 70%, până în 2011
Acest obiectiv strategic se propune a se îndeplini prin trei strategii principale și anume: [1] ; [2]
Strategia de produs
Datorită faptului că ELECTRICA vinde un produs atipic (energia electrică), unic la bază, această politică trebuie să fie strâns corelată cu Politica de preț. În acest fel, produsul unic la bază, să se transforme într-o gamă de produse noi, mult mai flexibile, care însoțite de alte servicii adiacente, oferă clientului avantajul de a alege ce se potrivește cel mai bine cerințelor proprii. Spre exemplificare, în portofoliul de produse al ELECTRICA există produse (tarife) orientate către cantitatea de energie electrică consumată, de intervalele din zi în care aceasta este consumată, etc.
Continuu trebuiesc identificate noi metode, astfel încât compania să fie în pas cu cerințele tot mai diversificate ale clienților, dezvoltându-și la rândul ei paleta de tarife, care ducând la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lângă menținerea cotei de piață și la o îmbunătățire a imaginii, vitală în perspectiva maturizării pieței libere și implicit a concurenței, care este încă în formare.
De asemenea, odată cu creșterea tot mai mare a categoriei de clienți care pot să își negocieze tariful, filiala trebuie să implementeze un plan de acțiune, conceput pentru atragerea acestora, care trebuie să aibă la bază Politica de produs și avantajele raportului calitate/preț, față de concurență care, de obicei folosește mai ales Politica de preț.
Strategia de publicitate
De la crearea mediului concurențial pe piața de energie electrică autohtonă, Politica de promovare a căpătat o importanță din ce în ce mai mare și pentru ELECTRICA. Aceasta trebuie în prezent focalizată în special către segmentul de clienți eligibili (atât către cei care uzează de acest statut, cât mai ales către aceia care nu îl folosesc încă), care este categoria cu cea mai mare efervescență în ceea ce privește schimbările de pe piața de profil.
Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA TRANSILVANIA SUD trebuie să aibă ca obiectiv, pe termen scurt și mediu, refacerea și menținerea imaginii de companie sigură, puternică și stabilă, bazată pe experiența cea mai îndelungată în domeniul în care activează. Pe termen mediu și lung, trebuie urmărită dezvoltarea acestei imagini.
De asemenea, importante resurse de promovare vor fi canalizate și către segmentul de clienți captivi, unde compania va avea ca scop schimbarea imaginii “șifonate” de monopol, care există încă în percepția acestora, mai ales în cea a unor clienți casnici.
Strategia de plasament (distribuție)
Deoarece energia electrică este un produs nestocabil, plasamentul (distribuția) către consumator se face în timp real.
O Politică de plasament orientată către o îmbinare cât mai bună a celor două activități (distribuție și furnizare) creează pentru companie un avantaj concurențial pe piață, deoarece un segment al lanțului de distribuție, cu toate că activitatea aici este reglementată de Autoritatea în domeniu, este controlat de o singură companie, adică ELECTRICA TRANSILVANIA SUD.
În ceea ce privește exteriorul arealului propriu de distribuție, trebuie găsite modalități de creare a unor verigi de legătură și în lanțul de plasament către aceste zone. Concomitent, pentru această situație, strategia de plasament va fi sincronizată cu cea de publicitate, deoarece, consumatorii sunt oarecum reticenți în a încheia contracte de furnizare cu o companie din altă zonă, dacă prețul ofertat nu este cu mult mai scăzut.
Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pina in 2011
Pentru acest obiectiv, calea de realizare este sprijinită de o strategie bazată pe preț pentru categoria de clienți declarați eligibili. [1] ; [2]
Clienții eligibili, au dobândit dreptul de a-și alege furnizorul de energie electrică și de a negocia cu acesta tarifele la energia electrică consumată. În acest sens, este necesară o reducere într-o cât mai mare măsură a costurilor cu achiziția, care deține cea mai mare pondere în totalul costurilor și care este una dintre puținele componente nereglementate.
Totodată, se vor căuta modalități de optimizare și a celorlalte costuri care intră în componența prețului ofertat, inclusiv cele interne, astfel încât, ținta de profit să fie atinsă.
3.2.PLAN DE ACTIUNE [3]
Pentru fiecare strategie aleasă pentru atingerea celor două obiective strategice, s-au elaborat următoarele 4 direcții de acțiune:
Pentru strategia de produs:
Infiintarea unei E.O. in cadrul Birou piața concurențiala, marketing pentru elaborarea de noi tarife pentru categoria clienților eligibili, care să răspundă într-o cât mai mare măsură caracteristicilor de consum ale acestora (tarif zi/noapte, săptămânal/week-end, etc) si sa permită schimbul rapid de informații intre BPA si BPCM:
Obținerea aprobărilor necesare infiintarii (responsabil – GM; termen de realizare – 01 sept. 06; resurse – )(activitatea 1.a.i.)
Asigurarea spațiului, dotărilor si personalului (responsabil – GM; termen – decembrie 06; resurse – )(activitatea 1.a.ii.)
Elaborarea procedurilor de lucru (responsabil – DadjC; termen – decembrie 06; resurse – )(activitatea 1.a.iii.)
Crearea de servicii adiacente, care să justifice tariful practicat și anume:
Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de echipamente necesare integrării in sistemul Galaxy a clienților eligibili (resp – DTD; termen – 01 august 06; resurse – )
Achiziționarea soft specializat care sa permită consultanță în vederea stabilirii curbei previzionate de consum (resp. – MG; termen – 01 ian 07; resurse – )
Consultanță pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de vedere energetic (resp. – DTD; termen – de la 01 iunie 06; resurse – )
Asigurarea service-ului pentru instalațiile clienților de utilizare a energiei electrice (resp. – DTD; termen – 01 ian.07; resurse – )
Pentru strategia de publicitate:
Pentru promovarea produsului
Contactare directă (resp. – Director SDFEE; termen – permanent ; resurse)(activitatea 2.a.1.)
Organizarea de seminarii și întâlniri (resp. – Director SDFEE; termen – trimestrial; resurse – )(activitatea 2.a.2.)
Participarea la târguri autohtone de profil (resp. – GM; termen – iulie, anual, resurse – )(activitatea 2.a.3.)
Mail-ing publicitar (resp. – GM si Sef birou BRP; termen –saptamanal, resurse -)(activitatea 2.a.4.)
Pentru promovarea imaginii
Campanie publicitară in mass-media (mare publicitate în ziare/reviste regionale și naționale, panotaj, însoțite de spot-uri publicitate pe canalele vizuale) (resp. – Sef birou BRP; termen – semestrial; resurse – ) (activitatea 2.b.1.)
Schimbarea atitudinii clienților interni din front și back office vis-a-vis de consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive în relațiile comerciale (resp. – Sef SRU; termen – anual; resurse -) (activitatea 2.b.2.)
Conceperea unor campanii de promovare, specifică clienților aflați în afara arealului de distribuție (resp. – DadjC; termen – permanent; resurse -) (activitatea 2.b.3.)
Sponsorizarea unor acțiuni de interes social, cultural, educațional pentru promovarea imaginii organizației (resp. – Sef BRP; termen – anual; resurse -) (activitatea 2.b.4.)
Pentru strategia de plasament
Instruirea personalului din back și front office privind produsele oferite pentru clienții din arealul de distribuție (resp. – Director SDFEE; termen – lunar; resurse -) (activitatea 3.a.)
Încheierea de contracte de colaborare cu reprezentanți din celelalte zone de distribuție pentru clienții din afara arealului de distribuție (resp. – GM; termen – ian.07; resurse – ) (activitatea 3.b.)
Pentru politica de preț:
Scop – Reducerea costurilor cu achiziția:
Efectuarea de lobby pe lângă instituțiile care pot influența diminuarea costurilor de achiziție a energiei electrice (resp. – GM; termen – permanent; resurse – ) (activitatea 4.a.)
Scop – Reducerea celorlalte costuri
Achiziționarea unor tehnologii care să crească productivitatea – autoturisme, contoare cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de telegestiune, etc. (resp. – DTD; termen – permanent; resurse – ) (activitatea 4.b.1.)
Optimizarea activităților care generează cheltuieli – reducerea CPT comercial (resp. – DadjC; termen – permanent; resurse -) (activitatea 4.b.2.)
Tabel 3.1 [3]
Kotler, Philip – Principiile Marketingului (editia a III-a), editura Teora, 2004
Lefter Constantin, Brătucu Gabriel ș.a., MARKETING vol.1 și 2, Brașov, Editura Universității “Transilvania”, 2006;
SC FDFEE Electrica SA – Plan marketing 2006-2009
Concluzii și propuneri
Tinand cont de conjunctura actuala in care piata de energie electrica este in continua schimbare, reglemantarile care apar nu urmaresc intotdeauna optimizarea tehnico-economica a activitatii de producere, trensport, distributie si furnizare a energiei electrice, ele fiind in mare masura influentate me diul politic, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi influentate in cea mai mica masura de mediul extern (in special politic si comportamentul anticoncurential al noilor furnizori de energie electrrica intrati pe piata).
De aceea moto- ul societatii trebuie sa fie:
„Ne bazam pe punctele tari, rezolvam punctele slabe, folosim oportunitatile si ne ferim de amenintari.”
In acest sens se impune o promovare mai eficienta a imaginii societatiii, in corelare cu valorile societatii:
Client
dedicarea față de client
implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie
Rezultate și eficiență
profit pentru investitorii si clienții tai
comportamente responsabile față de utilizarea resurselor încredințate
Implicare activă și munca în echipă
comunicări deschise, oneste
Comportament etic
Cinstea, profesionalismul, relațiile interpersonale armonioase, mândria lucrului bine făcut, respectul, colaborarea
Inovație și deschidere spre nou
flexibilitate, deschidere la nou, inițiativă și responsabilitate
Siguranța
siguranța concetățenilor noștri atunci când vin în contact cu echipamente electrice/energetice
Comunitate și mediu
creșterea calității vieții concetățenilor noștri
construirea unei relații de tip câștigător-câștigător cu comunitatea locală
In consecinta , singura sansa de a rezista si de a fideliza clientii socitatii este indeplinirea a doua obiective majore:
orientarea către client
continuitatea in distribuția energiei electrice
menținerea portofoliului de clienți
îmbunătățirea imaginii companiei
Aceste obiective pot fi atinse prin cresterea satisfactiei clientului
si in acest sens trebuie sa fie foarte clare urmatoarele aspecte:
Clienti vor fi cheia competitiei din sector
Trebuie anticipate,identificate si satisfacute nevoilor tuturor clientilor actuali si potentiali
Trebuie depuse eforturi deosebite pentru imbunatatirea continua a calitatii produsului si serviciilor in scopul cresteri satisfactiei clientului si implicit a loialitati acestuia
Imaginea pozitiva a produsului si a companiei are un efect benefic asupra satisfactiei si loialitatii clientului
Imaginea trebuie construita temeinic,sistematic si profesional
Trebuie transmise clientilor sistematic informatii despre eforturile pe care compania le face pentru a imbunatati relatia cu clientii
\
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Mixul de Marketing la S.c. Fdfee Electrica Transilvania Sud S.a (ID: 143093)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.