Metode de Determinare a Succesului Durabil al Unei Firme

Lucrare de disertație

Metode de determinare a succesului durabil al unei firme

Introducere

În succesul și supraviețuirea pe piață a unei firme, elementul esențial tinde să fie informația, văzută ca resursă principală către client.

Lucrarea de față prezintă pe parcursul a patru capitole, metodele de determinare a succesului durabil pentru o firmă.

Alegerea acestei teme a fost motivată de un fenomen relativ nou în procesul de dezvoltare unei firme , respectiv pătrunderea pe piață a unor tehnici de marketing direct.

Scopul lucrării a fost acela de a identifica și de asemenea, de a implementa cea mai bună metodă prin care să se obțină succes pe termen lung.

În încercarea de a stabili cadrul mai larg, pe fondul căruia se desfășoară acest studiu, s-a încercat delimitarea și clarificarea unor noțiuni precum „firma”, „metode de marketing”, etc , luându-se în discuție modul în care se ajunge la obținerea succesului durabil, lucrând în direcția corectă.

Capitolul 1. Firma

Firma reuneșe aspectele economice și tehnice specifice unei afaceri, anvergura ofertei de

produse / servicii, penetrarea pieței, extensia competențelor, resurselor, tehnologiilor,

know-how-ului de care are nevoie sau care au fost acumulate de-a lungul.

Succesul durabil al unei organizații este obținut prin capabilitatea sa de a îndeplini necesitățile și așteptările clienților săi și ale altor părți interesate, pe termen lung și în mod echilibrat. Succesul durabil poate fi obținut prin managementul eficace al organizației, prin conștientizarea mediului organizației, prin învățare și prin aplicarea corespunzătoare a îmbunătățirilor, a inovațiilor sau a ambelor.

Orice afacere pornește de la o simplă nevoie sau o dorință a fondatorului, însă majoritatea dintre aceștia uită, după ce ajung la un anumit nivel al succesului, de unde la ce au pornit.

Fig. 1 Firma / Instituția

Organizația

Fig. 2 – Grafic cu ciclul de viață al firmei

Compania cunoaște, ca și viața umană, un ciclu format din cinci etape – nastere (inființare), dezvoltare, maturitate, declin și lichidare – cu propriile caracteristici și strategii aplicabile.

J. D. Mooney defineste organizația ca:

o formă de asociere umană în vederea atingerii unui scop comun

un cadru de referință al oricărui grup care are un obiectiv comun

un “sistem” complet de funcții corelate si coordonate în vederea îndeplinirii

scopului comun

un set de practici, proceduri si relații menite să coordoneze eforturile si talentele

umane pentru realizarea unui scop comun

deci, organizația este:

o entitate socială cu activitate structurată deliberat, direcționată spre o finalitate si

delimitată de mediul extern prin granițe permeabile.

Compania cunoaste, ca și viata umana, un ciclu format din cinci etape – naștere (infiintare), dezvoltare, maturitate, declin si lichidare – cu propriile caracteristici și strategii aplicabile.

Companiile se adaptează pe parcurs la această lume aflată în continuă schimbare, însă foarte puține își mențin ideologia de bază. Câteva se pot bucura de un succes durabil, și nu de unul trecător, urmat de o lungă perioadă de stagnare.

Pentru început o sa prezint componentele din care este compusă viziunea unei firme, pentru a clădi o afacere solidă ce poate rezista mulți ani de acum înainte.

Prima componenta : Ideologia de bază

Companiile mari înțeleg diferența dintre aspectele care nu trebuie niciodată schimbate, și cele care trebuie adaptate în permanență la cerințele și schimbările pieței.

Un astfel de element sacru este ideologia de bază a unei companii. Aceasta este contribuția de lungă durată pe care o pot aduce fondatorii firmei respective, și constituie o adevărată identitate a acelei afaceri.

Indiferent de schimbările prin care trec compania și societatea, ideologia de bază trebuie să fie suportul companiei. Aceasta este alcătuită din două părți:

1. Valorile de bază

Indiferent de tipul de produse sau servicii, întreaga activitate internă și cultură a companiei trebuie să fie călăuzită de unele valori. Contează mult ca aceste valori să fie foarte bine înțelese și aplicate în interiorul companiei, pentru a se munci în direcția corectă. În mediul extern, valorile nu necesită nicio justificare, ci doar se regăsesc în identitatea firmei și modul prin care aceasta e comunicată.

O companie are, de regulă, maxim 5 valori de bază. Acestea trebuie să fie cât mai simplu exprimate. Indiferent care sunt acestea, nu uitați că valorile de bază trebuie să fie aceleași pe toată durata existenței firmei, și să exprime comportamente care pot fi păstrate indiferent de schimbările pieței.

Componenta 2. Obiectivul de bază

Acesta este rațiunea companiei de a exista. Reprezintă motivul pentru care compania a fost fondată. Obiectivul de bază este esența. Este total greșit să spunem că o firmă există pentru a face bani. Succesul nu este măsurat întotdeauna în bani. Aceștia sunt un mijloc necesar în asigurarea existenței unei companii, însă nu pot fi motivul real al existenței sale.

În esență, o companie este formată dintr-un grup de oameni care vor să producă o schimbare in societate – schimbare la care se poate ajunge printr-o gamă de servicii sau produse.

Componenta 2: Viitorul preconizat

Această componentă a viziunii unei firme se referă la visele și aspirațiile firmei respective, pe o perioadă de timp nedefinită. Viitorul preconizat e alcătuit din:

1. Obiectivele pe termen lung

Acestea sunt, de regulă, planurile ambițioase pe o perioadă de cel mult 30 de ani. Astfel putem defini obiectivele pe termen lung ca fiind misiunea organizației.

Un obiectiv pe termen lung trebuie să fie clar și solid, dar nu imposibil de realizat; viziunea, pe de altă parte, este aparent ceva imposibil de atins.

Obiectivele pe termen lung trebuie să implice toți angajații firmei, și să fie înțelese foarte ușor de aceștia.

2. Descrierea situației de după atingerea obiectivelor pe termen lung

Această descriere trebuie să fie foarte atrăgătoare și să exprime o stare de perfecțiune pe care o poate aduce îndeplinirea obiectivelor pe termen lung. Descrierea este transpunerea în imagini a situației în care se va afla firma după îndeplinirea acestor obiective.

Această situație poate fi la nivel de produs, imagine, concurență sau chiar transformare internă a firmei. Pentru mulți antreprenori, din păcate, rațiunea de a exista a companiei lor se rezumă la bani – acesta fiind și motivul pentru care aceste afaceri eșuează sau stagnează.

O companie vizionară presupune lupta pentru un vis, dorință puternică de schimbare sau de rezolvare a unor probleme majore. Viziunea nu trebuie scrisă pe hârtie, ci trebuie să reiasă din toate activitățile, interne sau externe, ale companiei respective.

Firma poate fi definită ca grup de persoane, constituit pe baza unor criterii economice, sociale, tehnice și tehnologice ce derulează procese de muncă, concretizate în obținerea de bunuri economice realizate numai în anumite condiții de eficiență.
Obiectivul fundamental al firmei îl reprezinta obținerea de cat mai mult profit, principala modalitate de armonizare a intereselor economice ale participanților atât directi cat și indirecti la desfășurarea proceselor de muncă.
Firma, ca de altfel si organizatia, trebuie abordata sistemic. Sunt unanime aprecierile după care principalele caracteristici de sistem ale firmei se referă la faptul ca aceasta:
a) este un sistem socio – economic, în sensul că procesele de muncă desfăsurate în cadrul său produc valoare și valoare de intrebuințare, iar cei ce le exercită sunt grupuri de persoane (salariați) cu roluri bine definite în cadrul institutiei.
b) este un sistem complex deoarece resursele angajate în realizarea obiectivelor pe termen lung sunt variate.De exemplu: materiale umane, financiare, informaționale.
In ultimii ani, cuvantul “strategie” s-a regasit din ce în ce mai des în vocabularul cotidian. Cuvântul “strategie” își are originea în limbajul militar din Grecia și poate fi definit astfel: ”stiinta și arta de a conduce o campanie militară prin combinarea și folosirea diverselor mijloace pe o scară larga pentru castigarea avantajului in razboi; utilizarea unei manevre destinate infrangerii inamicului in razboi”.
Paralela cu mediul de afaceri este evidenta. Similar unei situatii de razboi, mediul de afaceri este brutal, ostil si neprietenos. Competiția este la un nivel înalt, unde numai firmele cele mai putermice, mai flexibile vor supraviețui și unde companiile incapabile să lupte eficace vor pieri. Teoria managementului strategic a fost dezvoltată pentru a ajuta să înțelegem și să analizam actiunile necesare pentru a conduce în mod eficace si eficient întreprinderea în cadrul acestui mediu ostil. Firma va trebui sa perceapă pozitia pe care o ocupa pe piata, propriile puncte tari și puncte slabe, cât si pe cele ale concurentilor existenți. Concomitent, firma trebuie să-și înteleagă clienții și să poată livra produse și servicii la un pret și calitate care vor genera suficiente vânzari pentru a asigura atât o supraviețuire cât și dezvoltare continua a firmei.
Problema de bază cu care se confruntă întreprinderea este aceea ca viitorul este în egala măsura necunoscut și greu de anticipat. Pe scurt, nu știm ce se va întampla și nici nu dispunem de modalități sigure de a cunoaște. In mod normal, mediul concurențial este descris prin schimbări continue: produse noi, metode mai ieftine de productie si distributie, noi veniti pe piata, noi reglementari juridice, etc. In momentul în care o firma introduce un nou design, o alta firma încearcă sa-l copieze sau să-l îmbunatățească. Atunci când o firma micșorază prețurile pentru a deveni cea mai ieftină de pe piață, o alta firma va încerca sa o depăsească. Ca raspuns la aceasta problema, firma s-ar putea încrede în noroc sau să continue la fel. Un astfel de curs de actiune este foarte probabil sa conduca spre esec. De aceea, este necesar un plan coerent de actiune, care sa produca setul dorit de rezultate. Prin urmare, întreprinderea trebuie să-si revizuiască în mod constant pozitia strategica prin propria prisma a schimbarilor de pe piata si din cadrul sau.

În esență, o companie este formată dintr-un grup de oameni care vor să producă o schimbare în so Obiectivul de bază este unul singur, și trebuie să fie valabil minim 100 de ani de la înființarea companiei, sau chiar mai mult.cietate – schimbare la care se poate ajunge printr-o gamă de servicii sau produse.

În economie , afacerea reprezintă stiința socialã de a conduce oamenii astfel încât acestia sã organizeze si sã mentinã o productivitate colectivã în scopul îndeplinirii scopurilor paricular creative si productive ,ce genereazã, de obicei , profit.
Etimologia cuvântului afacere se referã la stadiul de “a fi ocupat” , în context îndividual cât si în sensul comunitãtii sau a societatii. Prin urmare, a fi ocupat înseamnă a creea o muncă profitabilã si comercial viabilã.
Termenul afacere are cel putin trei utilizãri ,depînzând de scopul –utilizarea generalã (de mai sus) , sensul unic care se referã la o companie particularã sau la o corporatie si sensul generalizat care se refera la un anumit segment de piata, cum ar fi termenul de “afacere înregistratã “, “afacere cu computere “,sau “ comunitatea afacerilor”—comunitatea furnizorilor de produse și servicii.
În sens restrâns afacerea poate fi o entitate recunoscutã legal într-o societate economicã unde indivizii se ordonează pe baza unei expertize si a abilitãtilor de a aduce inovare socialã si tehnologică.
În economiile predominant capitaliste , afacerile sunt formate numai cu scopul de a obține profit și sa augmenteze bogãția personalã a proprietarilor lor.
Proprietarii si operatorii unei afaceri au ca obiectiv prîncipal chitanta sau obtinerea unui rezultat fînanciar în schimbul muncii lor –care este concretizat în consumul de timp si energie –si pentru abilitatea lor de a accepta riscul – investind efort si bani farã a se astepta la un succes sigur.
Excepție de la aceastã regulã fac acele afaceri care sunt cooperative sau instituții guvernamentale.
Totusi definitia exactã a afacerii este discutabilã ca si filozofía acesteia, de exemplu unii marxisti utilizeazã “mijloace de productie “ ca un sinonim pentru afacere ;
Totusi o definitie mai exactã a mijloacelor de productie ar fi cã acestea reprezintă resurse si echipamente cu ajutorul cãrora se obtin produse si servicii.
Afacerea este efortul organizat al unor indivizi de a produce si vinde pentru profit bunurile si serviciile care satisfac cereri ale societãtii.
În traditia liberei întreprinderi indivizii sunt liberi sã decidã ce sã producã, cum sã producã si la ce pret sã vandã.
Afacerile sunt de douã feluri:
B2C(business to consumer), dacã produsele și serviciile oferite se adreseazã consumatorilor și B2B(business to business), dacã produsele și serviciile oferite se adreseazã altor afaceri, acestea încorporându-le în propriile produse și servicii.
O afacere are douã scopuri sau obiective de bază:
Supravietuirea – sã reziste pe piațã un timp indefinit, înfruntând concurenta, sindicatele, autoritãtile, luptând cu propriile ineficiente, evaluând riscurile si asigurându-se împotriva lor.
Câstigul sau profitul – sã maximizeze avantajele proprietarilor afacerii-întreprinzãtorilor actionarilor sau patronilor.
O afacere adevaratã reprezintă transformarea muncii, imaginatiei, riscului și capitalului întreprinzãtorului în profit durabil, cu care societatea sau clientela va rãsplati satisfacerea nevoilor sau plãcerilor ei.
„Afacerea inteligentă cuprinde o mare categorie de aplicații și tehnologii utilizate pentru strângerea, stocarea, analizarea și asigurarea accesului la date cu scopul de a ajuta utilizatorii din întreprinderi sã ia decizii legate de afaceri mai bune. Aplicațiile afacerii inteligente includ și activitãtile de decizie privind suportul de sistem, interogãrile si rapoartele, procesele de analizã online(OLAP), analizele statistice, previziunile efectuate și adãncimea datelor. “ Dr. Vasile Pãun

1.2 Situația financiară a firmei

O investiție de capital trebuie să aducă noului proprietar un salariu rezonabil și o rată de randament medie a ramurii respective. Pentru ca noul proprietar să poată determina capacitatea potențială a firmei de a scoate profit în viitor, el trebuie să utilizeze valoarea vânzărilor din anii anteriori, cifra de afaceri, cheltuieli de producție, profitul într-o perioadă de minimum 3-5 ani. Pe baza acestor analize el va proiecta situația financiară a firmei pe următorii 3-5 ani, având în vedere anumite aspecte conjuncturale petrecute în viața firmei, având în vedere dacă e rezultatul unor circumstanțe unice sau ale managementului firmei. Prin aceasta se va stabili dacă firma va supraviețui unor fluctuații a veniturilor, costurilor, profitului, și dacă fluctuațiile negative sunt determinate de un management necorespunzător putând să corecteze acea situație. Atenție deosebită se va acorda abaterii vânzărilor, cheltuielilor, profitului, valorii activelor și obligațiilor față de un nivel mediu realizat pe parcursul a 5 ani anteriori. Se recomandă ca această analiză să se facă chiar pe 10 ani.

Puncte importante ale analizei vor constitui:

tendința de evoluție a vânzărilor

dacă mijloacele fixe au valoarea înregistrată în bilanț

modul de reflectare a amortizării n evidențele contabile

– nivelul provizioanelor constituite

nivelul cheltuielilor cu reclamă și publicitate

Informația oferită de analiză va permite stabilirea diagnosticului financiar al firmei, verificarea considerațiilor vânzătorului privind performanța firmei, va permite identificarea anumitor operațiuni pe termen scurt de proprietar pt. însănătoșirea situației financiare curente, operațiuni care slăbesc potențialul de profit și situația financiară pe termen lung

Capitolul 2. Succesul durabil

“Succesul nu este altceva decat utilizarea maximala a abilitatilor tale.” (Zig Ziglar)

Durabil desemnează calitatea de a ține mult timp (durabilitate), de a rezista – durabilitas în latină – indicând trăinicia.

Subliniem că sensul sintagmei dezvoltare durabilă a întreprinderii poate fi mai larg, deci poate viza întreaga viață a organizației considerate.

2.1 Succesul în afaceri

Succesul durabil al unei organizații este obținut prin capabilitatea sa de a îndeplini necesitățile și așteptările clienților săi și ale altor părți interesate, pe termen lung și în mod echilibrat. Succesul durabil poate fi obținut prin managementul eficace al organizației, prin conștientizarea mediului organizației, prin învățare și prin aplicarea corespunzătoare a îmbunătățirilor, a inovațiilor sau a ambelor.

Orice afacere pornește de la o simplă nevoie sau o dorință a fondatorului, însă majoritatea dintre aceștia uită, după ce ajung la un anumit nivel al succesului, de unde la ce au pornit.

Companiile se adaptează pe parcurs la această lume aflată în continuă schimbare, însă foarte puține își mențin ideologia de bază. Foarte puține se pot bucura de un succes durabil, și nu de unul trecător, urmat de o lungă perioadă de stagnare.

Scala succesului arata ca acesta vine in primul rand din actiunile pe care indivizii le intreprind singuri si mai putin din actiunile celorlalti. Ceea ce inseamna ca indivizii trebuie sa-si asume responsabilitatea propriilor decizii si actiuni si sa adopte un stil de lucru managerial.
Dezvoltarea durabilă a unei întreprinderi presupune un management dinamic, iar tehnicile și metodele manageriale vor asigura succesul în activitatea întreprinderii

Majoritatea oamenilor ar dori să aibă succes în activitățile sale, dar nu știu ce trebuie să facă pentru aceasta și de aceea preferă să nu facă nimic. Frica de a face greșeli sau posibilitatea de a eșua în ceea ce și-au propus sunt principalele motive prin care ei încearcă să justifice inacțiunile sale. Anume aceste persoane și suferă eșecuri chiar fără să facă nimic, deși destinul le-ar fi dat mai multe posibilități.

Succesul nu este un fenomen care vine pe neașteptate. Pentru a reuși trebuie să muncim foarte mult și să avem anumite calități indispensabile reușitei ca fermitate, risc, bunăvoință, încredere în propriile forțe, finalitate și un pic de noroc.

Fiecare om poate avea succes și pentru a ajunge la el ar trebui să nu ezite și să aștepte ani de-a rândul cea mai potrivită oportunitate. El trebui să acționeze cât mai curând încercând să găsească calea cea mai potrivită cale pentru a ajunge la punctul final.

Nimeni nu poate să prescrie ingredientele care ar duce spre reușită. Însă cert este că fiecare om atribuie succesului un sens aparte, cel de care are nevoie el. Pentru unii principalul scop în viață este de a ajunge la punctul de vârf al piramidei ierarhice la unitatea la care acționează, pentru alții – situația ideală li se prezintă ca un trăi fără griji și neliniști. În mod corespunzător deducem că, succesul depinde de dimensiunile intereselor și realizarea scopurilor propuse în viață.

Succesul este o acțiune care la etapa finală presupune o răsplată. În exemplele noastre: o notă mare, un serviciu prestigios sau chiar admirația celor din jur. Când însă în urma eforturilor depuse nu suntem răsplătiți, atunci simțim o dezamăgire adâncă, care pentru unii oameni foarte emotivi se poate transforma în insucces.

Mintea omului este programată să-și propună niște scopuri și să încerce să le atingă. Mai mult ca atât omul, este adânc decepționat atunci când își pierde scopul în viață. Anume această trăsătură a omului a fost denumită de I.P. Pavlov ca “Reflexul scopului”. Reflexul scopului este instinctul care împinge orice vietate spre căutarea a ceva nou – informație nouă, cunoștințe noi.

După definiția lui Pavlov – reflexul scopului este forma de bază a energiei vitale din organismele noastre. Toată existența noastră, toate îmbunătățirile ei, toată cultura ei sunt aduse numai de oameni care tind spre atingerea țelurilor puse de ei (conștient sau inconștient) în viață.

Din această cauză e foarte important de a ne lămuri, care sunt scopurile noastre pe termen scurt și lung. Desigur natura a înzestrat fiecare om cu diferite capacități în diferită proporție, dar ea ne protejează în majoritatea cazurilor de punerea scopurilor nerealistice.

Presiunea fenomenelor globalizarii, integrarii si accelerarii in toate planurile schimbarii obliga la inscrierea in coordonatele managementului modern, participativ, previzional, sustinand noile valori in planul culturii si civilizatiei si procesele de dezvoltare durabilă apte sa creeze un mediu ambiant adecvat unei evolutii normale.

Fig. 2 Circuitul unei afaceri pe o piață

Durabilitatea privita ca strategie pentru suportabilitate semnifică acea asigurare de bunuri și servicii economice, sociale și de mediu adresată colectivității umane, făcută astfel incât să nu reducă în timp cantitatea și calitatea bunurilor și serviciilor pe care sistemele economice, sociale și de mediu ale Pamantului sunt capabile sa le furnizeze.

Revenind la manageri există o tendință a lor de a cădea într-una din următoarele două categorii: cei care definesc ce este de făcut, fac și apoi pleacă acasă; cei care crează în permanență agitație prin exteriorizare de activități și care încearcă să-și justifice poziția mai degrabă prin efortul palpabil pe care îl depun decât prin rezultatele la care ajung. Cei din ultima categorie sunt de asemenea reactivi în răspunsuri și nu inovativi. Această abordare este într-o măsură mai mică sau mai mare prezentă la toți managerii. Managerii sunt, in general, judecați mai degrabă după rezultatele lor. Comportamentul centrat pe activitate este mai degrabă asociat incompetenței sau neliniștii decât chiar comportamentul politic abil. Pe termen lung, acest tip de comportament agravează în realitate poziția managerului în loc să o amelioreze. De aceea pentru a nu ajunge în viitor la situații de genul celor prezentate mai sus trebuie să ne învățăm să ne stabilim corect scopurile și să delimităm aria activității noastre.

Odată ce ne-am stabilit scopul principal, adică cel strategic, începem să împărțim acel scop major în scopuri tactice mai mărunte, le analizăm și numai acum putem să întocmim planul de acțiune. Planul da activitate poate fi pe termen lung pentru scopurile mai dificil îndeplinite. El include un lung șir de nivele, pe care v-a trebui să le parcurgeți, înainte de a vă apropia de scopul final. De obicei împrejurările deseori fac ca planul pe termen lung să se modifice sau chiar să devieze de la ținta finală. Astfel e mai util să ne pregătim planuri mai puțin voluminoase pe termen scurt și mediu. Ele sunt îndeplinite cu eforturi mai puține și fac parte din etapizarea planului global.

Planul curent (din fiecare zi) ar trebui neapărat să includă activitățile ce nu pot fi amânate în ordinea importanței și urgenței. Plănuirea are scopul de a face ca omul să nu se împotmolească în detalii și să facă diferență între ceea ce este important și neesențial. Se recomandă următoarea clasificație a activităților în ordinea îndeplinirii lor:

Activități importante și urgente

Activități importante, dar nu urgente

Activități urgente, dar neimportante

Activități ce dau senzația de ocupare

Pierdere de timp

Prima categorie include activitățile ce trebuie efectuate neapărat, care în caz de ne îndeplinire aduc neplăceri. A doua categorie e constituită din treburi ce sunt permanent amânate, dar care se referă la direcțiile de bază a punerii în practică a scopurilor noastre. La categoria de activități urgente, dar neimportante se referă, de exemplu, obligația de a merge la o întrunire neinteresantă. Activitățile ce ne răpesc vremea, dar nu se atribuie nici la cele importante și nici la cele urgente pot fi de genul celor de a aranja actele și hârtiile de pe masa de lucru, clasificându-le după anumite criterii. Ultimele două grupe ne creează doar impresia de ocupare utilă, însă practic nu ne aduc nici un folos semnificativ nici nouă, nici persoanelor din anturaj. Plănuirea trebuie orientată spre primele două categorii.

Un lucru foarte important pentru un manager este delimitarea postului. Această delimitarea trebuie privită mai degrabă ca un proces continuu decât ca o activitate singulară. Organizațiile trebuie să se schimbe pentru a putea supraviețui, iar posturile managerilor trebuie actualizate în mod corespunzător. Această abordare ne-ar permite să definim cu o claritate superioară scopurile și prioritățile în cadrul sarcinilor care caracterizează postul. În unele unități economice managerii s-ar putea să primească indicații de la manageri superiori, ceea ce le-ar permite să-și execute sarcinile fără să stea prea mult la identificarea lor. În alte situații însă – probabil acolo unde au loc frecvente modificări interne și de mediu extern – managerul trebuie să aloce mult timp definirii obiectivelor. Un ghid suplimentar se poate dovedi modul în care munca a fost prestată de un predecesor, cu condiția de a ameliora tehnica de muncă pentru a atinge rezultate superioare sau pentru a se adapta noilor împrejurări mai cu ușurință. De regulă titularul postului descoperă că-și asumă unele sarcini de care șeful nu este conștient. Este de asemenea de întrevăzut să existe sarcini pe care ceilalți se așteaptă să le rezolve și de care el nu este conștient. De aceea este foarte importantă reactualizarea sarcinilor, obligațiilor, obiectivelor și posibilităților ce ni le oferă postul de manager.

O mare parte din timp managerul și-o petrece răspunzând la presiuni curente și la cererile altora. Ceea ce vrea managerul să realizeze pe termen lung este foarte bine, dar de cele mai multe ori nu poate fi luat în considerare până când nu au fost anulate presiunile imediate. Există chiar pericolul ca managerul să reacționeze doar la aceste presiuni fără să se mai gândească la perspectiva pe termen lung. Se poate de asemenea ca managerii să răspundă doar la anumite presiuni pe termen scurt și ignorând altele, nemaivorbind de punerea problemei cu adevărat importante. Răspunsul la o selecție predeterminată de probleme imediate poate deveni un mod de viață pentru anumiți manageri. În unele cazuri aceasta se întâmplă datorită presiunii directe asupra managerului, în altele deoarece el vrea să evite anumite aspecte. Unul dintre neajunsurile create de această abordare este că unele dintre aspectele ignorate sunt importante; în plus, dacă managerul ar privi lucrurile dintr-o perspectivă pe termen lung, atunci unii dintre acești factori de presiune pe termen scurt ar putea fi reduși sau eliminați. Managerii trebuie să compare ce au de rezolvat imediat cu ceea ce și-au propus să facă.

De aceea este foarte util de încercat de a dedica cel puțin 10-15 min. în fiecare zi pentru a rezolva sau măcar a începe rezolvarea problemelor pentru care niciodată nu ați avut timp, dar care vă vor avansa puțin în atingerea scopului principal. Știm cu toții că, ne străduim să facem aceea ce ne place să facem, și încercăm să ne eschivăm de la sarcinile care ne sunt neplăcute. O soluție ar fi să încercăm să ne convingem că ceea ce trebuie de făcut este de fapt o ocupație foarte interesantă și noi așteptăm cu nerăbdare să ne apucăm de ceea ce trebuie de făcut. Dacă această variantă nu se încununează cu succes, ar trebui de încercat metoda impulsionării. Ideea e de a inventa stimulente și imbolduri sub forma unor recompense care ne-ar fi foarte plăcute după terminarea lucrului.

Psihologii au descoperit încă demult că omul are capacitatea de a inventa sute și mii de scuze în scopul de a nu face nimic. Din această cauză ar fi recomandabil de a analiza sincer posibilitățile și imposibilitățile de a face ceva în momentul în care vrem să renunțăm la lucrul dat.

Dacă și acele primele două metode nu sunt de mare folos, s-ar putea de încercat de a lega îndeplinirea lucrului de niște obligații. De exemplu s-ar putea de stabilit un termen fix pentru îndeplinirea lucrului. În același timp termenii propuși trebuie să fie reali. În caz contrar nu ve-ți îndeplini ceea ce este de făcut și chiar ve-ți putea renunța la ceea ce este de efectuat.

Un ajutor recomandabil a ceea ce este de făcut ni-l aduce managementul prin obiective. Humble susține că, după părerea sa , fiecare manager trebuie să definească obiectivul global al postului său, iar apoi să identifice șase până la opt sarcini cheie care trebuie realizate pentru a atinge obiectivul final. Identificarea sarcinilor cheie prezintă unele avantaje. Un aspect al abordării lui Humble este acela că, dacă obiectivul global și sarcinile cheie sunt definite, atunci restul detaliilor se realizează implicit. În consecință trebuie acordată atenție definirii în detaliu a fiecărei sarcini cheie. Aceasta trebuie însoțită de specificarea unui minim acceptabil de nivel de performanță. Ori de câte ori e posibil aceasta de cuantificat, în special prin includerea unor norme cantitative și calitative, plafoane de cheltuieli și termene de realizare. Informația de control esențială pentru aprecierea gradului de îndeplinire a sarcinilor trebuie și ea specificată. Precizarea sarcinilor-cheie ale unui post primite managerului să aprecieze dacă se concentrează sau nu asupra acelor elemente esențiale care trebuie realizate pentru a atinge obiectivul global. Minusurile pot fi identificate exact, iar managerul își poate aprecia singur performanța. După aceea el poate sesiza aspectele în care activitatea poate fi restructurată sau în care propria sa performanță poate fi îmbunătățită. Acest tip de abordare poate crea multe avantaje motivaționale din îmbunătățirea performanței proprii. Prin această metodă se asimilează disciplina procedurală. Listarea sarcinilor-cheie îl poate determina pe manager să se întrebe dacă își alocă timpul între acele sarcini proporțional cu importanța lor. Abordarea prezintă și dezavantaje. Există pericolul că acele sarcini care pot fi ușor cuantificate și controlate să fia supraestimate. Uneori obiectivul sau unele sarcini sunt greu de definit, dar ele nu trebuie neglijate doar pentru că succesele în alte domenii pot fi înregistrate mai ușor. Un alt pericol este acela că obiectivele să nu fi fost stabilite corect sau să nu fie integrate în contextul global al activităților organizației. Din această cauză Jon Humble recomandă abordarea managerială “prin obiective” la nivelul întregii organizații, cu obiectivele individuale ale managerilor conectate la cele ale organizației. Alan Fox a explicat și a argumentat că, dacă organizația este considerată la nivel global și abordată pluralist, atunci se poate observa că politici benefice pentru organizație nu sunt întotdeauna și conforme cu interesele unor grupuri sau indivizi. Din nefericire unii manageri nu reușesc să identifice conflictele de interese pe care o astfel de abordare le precipită și ca atare abordarea lor este inadecvată. Din motivele prezentate mai sus putem spune că e mai recomandabil de asociat managementul prin obiective individual cu cel organizațional și de făcut unele concesii la unele capitole, iar în unele cazuri ar fi mai bine de așteptat o abordare organizațională oficială.

O metodă alternativă sau suplimentară care poate ajuta managerul să aprecieze dacă își folosește timpul eficient este analiza setului de roluri. În loc de identificare sarcinilor prin întrebarea “Ce ar trebui să fac?” se pleacă de la “Ce așteaptă alții de la mine?”. Pentru acesta trebuie identificate mai întâi elementele setului de roluri. Procesul de identificare a cerințelor membrilor setului de roluri presupune analizarea unor date disponibile sau, acolo unde se poate, chiar chestionarea partenerilor în legătură cu cerințele lor. Următorul pas constă în sistematizarea într-o formă coerentă a datelor primare și a cerințelor frecvent conflictuale. Trebuie identificate principalele activități, persoane și grupuri cu care lucrează managerul. Schema folosită trebuie să identifice prioritățile și volumul de muncă corespunzător fiecărui element. Trebuie reamintit că pot exista membri extrem de influienți ai setului de roluri cu care contactul este foarte rar, dar foarte important. Următorul pas presupune corelarea timpului și a priorității acordate elementelor setului de roluri, cu cerințele efective. În aprecierea volumului de timp solicitat de alte persoane sau grupuri este bine să ne reamintim că putem aloca fie prea mult timp, fie prea puțin. Subalternii se pot simți prea supravegheați, iar superiorii își pot propune să nu-și petreacă prea mult timp cu un manager. Este evident potențial periculos să petreci prea puțin timp cu șeful tău față de cât consideră el necesar. Perfecționarea schemei setului de roluri presupune alocarea unei părți din timp pentru sine însuși, la fel ca și pentru ceilalți care își vor lua invariabil o felie din timpul managerului. O fază importantă în elaborarea schemei setului de roluri este definirea priorităților în cadrul ei între solicitanții timpului managerial.

Un punct de vedere asupra funcționalității managerului este că singura sa resursă reală este timpul. Se pot observa enorme variații în felul în care diferiți manageri își folosesc timpul cu eficacitate sau îl risipesc. Ca urmare, acest subiect merită o atenție specială. După părerea lui Smails: “Fiecare pierdere poate fi recompensată: pierderea averii – cu o nouă muncă asiduă, pierderea cunoștințelor – cu un studiu nou, pierderea sănătății – cu abținere și ajutor medical, numai pierderea timpului nu poate fi înlocuită cu nimic”. De aceea ar fi util să precizăm unele reguli care ar trebui să fie urmate:

Cheltuiți timpul numai pe lucrurile care sunt cu adevărat importante.

Când plănuiți timpul, luați în considerație și faptul că pot apărea probleme neprevăzute.

Nu încercați să scoateți dintr-un ceas mai mult de 60 min. Nu grăbiți timpul.

Dacă în timpul rezolvării unei probleme ați economisit timpul, încercați să-l folosiți cu cât mai mare folos.

Ocoliți persoanele ce încearcă să-și economisească timpul personal din contul timpului vostru.

Dezvoltați deprinderea de a vă da socoteală despre timpul folosit. Puteți să alocați o oră dintr-o zi pentru aceasta.

Nu lăsați treburile pentru a fi rezolvate mai târziu. Începeți să le rezolvați chiar în momentul în care au apărut dacă aveți timp.

Lucrurile și activitățile mai puțin importante încercați să le simplificați pentru a nu cheltui prea mult timp cu ele.

Pedantismul excesiv în abordarea unor probleme de multe ori are rolul de justificare a încetinelii și tărăgănelii.

Niciodată nu amânați treburile cu scuze de genul că nu aveți timp destul pentru a rezolva această problemă. Întotdeauna merită să încercați. Chiar și cele mai mici intervale de timp trebuie folosite util.

Pauzele creative sunt necesare în timp ce folosirea în nici un scop a timpului este dăunătoare.

E util de a cheltui timp liber doar pentru activitățile care vă dau posibilitatea de a se odihni cu cel mai mare efect.

Există o multitudine de metodici, care ne asigură, după cum spun autorii lor, legătura armonioasă între eul personal și mediul înconjurător. Cele mai populare sunt lucrările psihoterapeutului Erick Bern, autorului metodei tranzacționale. Bern și toți discipolii săi susțin că oamenii se împart în Învingători (cei ce reușesc) – oameni ce știu să trăiască în deplină pace cu ei însuși. Această calitate este instrumentul de bază în arta de a reuși. Învinsul, în baza calităților sale cu greu poate să ajungă la succes, iar dacă accidental a atins acel succes nu se poate bucura de el considerândul ca un insucces. Fiecare dintre noi are calități de un fel și de altul. Învingătorii sunt acei care își dezvoltă la maxim potențialul și posibilitățile de a se realiza în condițiile date. Ei au abilitatea de a aprecia și alți oameni așa cum sunt ei. Învingătorii nu visează la lucruri irealizabile. Ei nu se laudă cu cunoștințele sale, cu originea și educația lor, ei nu sunt impulsivi. Ei sunt întotdeauna sinceri și naturali, ei nu îmbracă măști pentru a plăcea cuiva. Învingătorul posedă destulă forță să spună că el nu cunoaște când problema în cauză iese din circumstanțele sale. El nu se socoate pe el însuși nici ca cel mai prost și nici ca cel mai deștept. El este pur și simplu așa cum este. Dar cea mai importantă caracteristică a lui este că el întotdeauna rămâne optimist. El poate să sufere un eșec, dar încrederea în propriile forțe îl vor ajuta să interpreteze acesta ca ceva necesar pentru a continua lucrul. Învingătorii sunt independenți. Ei nu depind de opinia, dispoziția sau purtarea altcuiva. Ei ascultă părerile altor oameni, le analizează și își fac concluziile corecte. Învingătorii niciodată nu joacă rolul de oameni neputincioși, lor nu li e frică să fie răspunzători de ceva. Ei știu că fiecare acțiune și eveniment își are rolul și momentul său. Învingătorii au un interes deosebit față de viață, primesc satisfacții de la lucru, jocuri, oameni, natură. Ei sunt spontani și își pot schimba planurile în funcție de circumstanțe. Ei sunt mândri de realizările sale și se bucură de succesele altora. Cei ce reușesc nu anticipează niciodată insuccesul.

Succesul oricarei firme, companii sau corporatii este dat de munca în echipa. Munca în echipă este esentială. Fiecare are locul lui și ceea ce face este determinant. Important nu este ca un angajat sa participe la ceva în care sunt implicati și alți colegi de munca, ci daca exista colaborare între acest angajat și ceilalti având ca rezultat final reușita firmei.

2.2 Factorii care determină succesul unei echipe

Succesul unei echipe este realizat de mai multe elemente. Unul dintre îl reprezintă suma tuturor valorilor și calitătilor care există în această echipa. După cum observati am spus ,,valori” si ,,calitati”. Da, intr-adevar succesul unei firme depinde de valoarea si calitatea angajaților ei.

Tocmai de aceea unui angajator, pentru a avea succes, i se va recomanda să adune această sumă a valorilor și calităților. Acest lucru se poate face numai printr-o foarte buna recrutare a personalului său.

Există 7 factori cheie relevanti pentru orice afacere de succes și organizatie. Producerea unui eșec sau existența unui deficit în oricare din ariile mentionate mai jos poate duce la colapsul companiei. Sarcina fiecarui lider și manager, este să se asigure că propria afacere reușește în fiecare dintre aceste zone.

Productivitatea.  Pentru a spori semnificativ productivitatea resurselor investite în afacere, secretul este sa obțină mai mult din mai putin, să gasesti mereu alte modalități de a livra aceeași cantitate de bunuri și servicii la fel de calitative, dar cu costuri mai mici. In vremuri dificile, cand piață se restrange și competitorii devin agresivi, abilitatea de a reduce costurile poate sa marcheze diferența dintre succes și eșec. 

Satisfactia clientului. Este determinantul fundamental al succesului pe termen lung. Este singurul mod prin care se va asigura că un client revine la firmă și va continua sa cumpere serviciile și produsele. Trebuie să fii încredințat că toata lumea din companie are în vedere acest obiectiv!

Profitabilitatea. Fiecare persoană care lucrează în companie ar trebui sa fie preocupată în permanență asupra profitabilității afacerii. Se recomandă întocmirea unei liste cu produsele și serviciile oferite si determină exact profitul net pe care il aduce. Se va determina apoi, care sunt acele 20% din produse care generează cele 80% din profituri.

Calitatea. Dobândirea și mentinerea unor standarde ridicate de calitate în raport cu cele ale competitorilor e o conditie fundamentală pentru supravietuirea unei companii. In mintea clientilor, calitatea e rezultatul a doi factori: produsul sau serviciul în sine și modul în care acesta e vândut, livrat și folosit.

Inovatia. Se creeaza o cultura a inovației în cadrul companiei deținute, astfel încat toata lumea să se straduiasca să dezvolte produse și servicii noi și mai bune, precum și modalități noi și de a opera, a promova pe piață, a vinde și îmbunătăți serviciile oferite clienților firmei. Inovația are legatura cu viitorul: 20% din produsele firmei vor fi depășite în maxim 2 ani.

Dezvoltarea organizațională. Se caută mereu criterii prin care să se obțină rezultate mai bune, reorganizând resursele umane și de alta natură, mobilizându-le și deplasându-le înspre aria unde pot produce rezultate mai bune.  Exista cei trei „R” – căi ce se pot utiliza cu regularitate pentru a certitudinea că afacerea funcționează la cel mai înalt nivel de eficiență: Restructurare, Reproiectare și Reinventare.

Formarea profesională a oamenilor. Se urmărește creșterea loialitatății personalului și a oamenilor esențiali pentru companie. Ajuta-i sa devină competenți și încrezatori în fortele proprii. Felul in care gândesc și simt oamenii fata de companiile pentru care lucreaza , rolurile, managerii și colegii lor de muncă determină calitatea si cantitatea muncii lor.

Capitolul 3. Metode de marketing pentru succesul durabil al firmei

Fig. 3- Relatia Firma- Mixul de marketing -Client

3.1 Marketing – Metode și instrumente

Marketingul modern este considerat astăzi factorul esențial al succesului unei organizații, indispensabil în dezvoltarea sa economico-socială, soluție miraculoasă ce rezolvă problemele acesteia, instrument de bază în atingerea marilor performanțe, dar și în evitarea riscului.

El a devenit omniprezent întrucât “infuențează viața fiecăruia, fiind mijlocul prin care se oferă oamenilor nivelul de trai” (Ph. Kotler, J. Saunders, G. Armstrong, V. Wong – Principiile marketingului – ediția europeană, Ed. Teora 1998, p. 52).

Analiza comportamentului consumatoriilor are un rol important în practica de marketing deoarece pornind de la ea se pot obține răspunsuri la întrebări esențiale în planul formulării strategiilor și a tacticiilor de marketing. Întrebările ale căror răspunsuri permit atât înțelegerea comportamentului consumatorului, cât și formularea sau ajustarea, dacă este cazul, a strategiilor.

Supraviețuirea si dezvoltarea firmelor mici si mijlocii pe o piata concurentiala depind in mare măsura de un leadership vizionar si de strategii de marketing inspirate. O firmă mică nu va putea concura niciodata cu prestigiul unei companii de nivel internațional, care investește milioane de euro in campanii de publicitate. De aceea, este vital să apeleze la soluții care presupun bugete mai mici dar și mai multă creativitate.

Marketingul este definit și ca "activitate individuală si organizationala care faciliteaza si rezolva relatiile de schimb intr-un mediu dinamic, folosind crearea, distribuția, promovarea și stabilirea prețurilor pentru bunuri, servicii, idei". ( Wilcox, D.I. et Alli-Public Relations-Strategies and Tactis. Harper Collins Publishers Inc,1992, pp 15 – 18 )

Aria activitatilor de marketing cuprinde analizarea pietei în vederea identificării cererii cerintelor și preferințelor consumatorilor pentru a proiecta, în baza lor, diverse produse și servicii, pentru a stabili prețurile sau a le modifica în dverse etape ale ciclului de viață al produsului, pentru pregatirea lansării ofertei și menținerea atenției cumparatorilor, pentru stabilirea canalelor de distribuție și a formelor de prezentare si vânzare a produselor. Marketingul înseamnă, asadar a acționa pe piață, dezvoltând produse și servicii și distribuindu-le astfel încât consumatorul sa le poata gasi la locul si la timpul potrivit, în cantităti și la preturi corespunzătoare puterii lui de cumpărare.

Marketerii, ca specialiști în domeniu, se implica în studiul pietei, dezvoltarea produselor, distribuția, comercializarea acestora, stabilirea prețurilor și promovarea, precum și comunicarea cu consumatorul.

Conceptul de marketing mix a fost introdus in 1964 de Neil Bordeu și semnifică dozarea si manipularea coerenta, unitară a celor mai importante variabile prin care o organizatie actionează asupra pietei. Initial, Bordeu luase în considerație 12 elemente pe care le consideră pilon ai activității de marketing: produsul, prețul, marca, distribuția, vânzarea personala, advertising-ul ( publicitatea platită ), promovarea vânzărilor, ambalarea produselor, expunerea, serviciile post-vânzare, logistică ( manipularea ) și cercetarea de marketing.

Acest concept de marketing mix definește patru diviziuni, bazate pe patru variante – de bază ale acțiunilor de pe piață:

–         produsul, înteles ca ansamblu coerent de avantaje și funcții aduse consumatorului;

–         pretul, inteles ca pachet de strategii prin care se decide nivelul si structura pretului final;

–        distribuția, definită de canale, rețele și circuite de distributie, logistică;

–    promovarea, comunicarea, definită prin mesajele transmise catre tinte, canalele de comunicare ale mesajelor si metodele de promovare.

Politica de promovare, denumita si politica promotionala sau de comunicatie, cuprinde un complex de activitati care au ca scop informarea publicului – tinta in legatura cu bunurile si produsele oferite pe piata.

Patriche defineste promovarea ca fiind "un ansamblu de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor posibili de catre punctele de vânzare, în scopul satisfacerii atât nevoilor cât și dorințelor acestora și, implicit, a creșterii eficienței economice a întreprinderilor producătoare"(Patriche, Dumitru – Marketing în economia de piață. Bucuresti, Optimal,1991, p 14).

Scopul fundamental al politicii de promovare este de a crea, prin mesaje, actiuni si instrumente diferite, conditiile care sa-i determine pe consumatorii – tinta să se comporte într-o maniera dezirabila ofertantului.

Jan Conrad Levinson (15) subliniaza si el motivele pentru care politica de promovare joaca un rol foarte important în cadrul mixului de marketing. Promovarea este activitatea menită să prezinte potentialilor clienți avantajele ofertei, să construiască identitatea mărcii și a ofertantului.

Mijloace de promovare

Teoreticienii marketingului grupează mijloacele de promovare în cinci mari categorii: marketingul direct (sau marketingul cu raspuns direct), promovarea vânzărilor (sau, în alte formulari, stimulentele de vânzare), vânzarea personală (sau forțele de vânzare), relațiile publice și reclamă.

In cazul în care se combină doua sau mai multe metode de promovare, se obține un mix promoțional. Acest mix este conceput în funcție de obiectivele pe care le urmărește o organizație, în functie de posibilitatile financiare de care dispune aceasta, in functie de tipul de produs promovat și în special în funcție de caracterul segmentului de piață către care se lansează mesajele.

Mijloacele de promovare sunt alese si combinate in functie de etapa din ciclul de viata al produsului si de obiectivele promotionale. Astfel, in perioada de lansare a produsului se practica o promovare informativa si se aleg acele metode prin care se poate informa piata tinta in legatura cu aparitia unui produs, prin care se evidentiaza serviciile disponibile si prin care se poate crea o imagine, o identitate a firmei.

Marketingul direct / Marketingul cu raspuns direct

Philip Kotler (Kotler, Philip – Managementul marketingului. Bucuresti, Teora, 1998 p.103), definea aceasta forma de promovare "ca un sistem interactiv de marketing, care utilizeaza unul sau mai multe mijloace de reclamă pentru a obține un răspuns măsurabil". Marketingul direct strânge date despre un anumit client, date care la fel ca și profilul clientului sunt introduse într-o bază de date, utilizată apoi pentru a construi o relație permanentă cu clienții.

Pe aceasta caracteristica centrala, care este interactivitatea, insista si Maria Moldoveanu (Moldoveanu, Maria si Miron, Doina – Psiologia reclamei, Bucuresti, Libra,1995, p.95 ), care defineste marketingul direct ca "o forma de promovare prin care sponsorul poate contacta direct cei mai siguri clienți, care pot comanda direct, sau care pot cere informații suplimentare.

Principalele forme ale marketingului direct sunt corespondența clasică, prin poșta sau corespondenta prin e-mail, distribuirea de materiale publicitare "door-to-door" (din ușă în usă), marketingul prin televiziune, prin telefon, prin intermediul cataloagelor tipărite sau electronice si distribuirea de pachete de cărți poștale.

Reclama prin poștă

Frank Jefkins atrage atenția asupra diferenței care trebuie facută între reclama prin poștă (direct mail) și comanda prin posta (mail order). Reclama prin posta este un mijloc de promovare și nu trebuie confundată cu comanda, care reprezintă o forma de distribuție.

Caracteristica principala a reclamei prin posta o reprezintă caracterul controlat. Nu sunt vizați indivizi necunoscuti, ci destinatari selectati, cu nume și adrese cunoscute. Avantajul este ca se poate controla cantitatea de mesaje publicitare. In plus, mesajele sunt variate, adaptate fizionomiei consumatorului. Desfășurarea în timp a unei campanii promoționale prin poșta poate fi controlată, poate fi aproximată.

O alta calitate a reclamei prin poșta o reprezintă caracterul personal. Scrisoarea este un mijloc de comunicare de la om la om, da senzatia de apropiere, prietenie, complicitate. In plus, oamenilor le place să primească scrisori. O primă cerinta se referă la redactarea scrisorii publicitare. Scrisoarea începe cu un paragraf introductiv, care trebuie să rețină atenția, dar să nu dezvaluie propunerea de vânzare. Limbajul folosit trebuie să fie adecvat produsului și destinatarului. Nici un cititor nu va fi convins sa se aboneze la o revista cu profil sportiv "deosebită" sau "cu înalt grad de obiectivitate" sau chiar "captivantă".

Marketing direct prin televiziune/ televânzarea

Desi unele studii realizate in Marea Britanie au relevat faptul ca televiziunea este un mijloc de comunicare urmărit în special de categorii sociale cu putere de cumparare mică, telemarketingul a devenit astăzi o formă de promovare foarte extinsă în lume. In primul rand, este o metoda foarte comoda pentru consumator. J.C. Levinson atrăgea atenția ca în condițiile de astăzi, în care oamenii duc lipsa timpului liber din ce în ce mai mult, cuvântul cheie pentru orice demers promoțional ar trebui sa fie "comod". Iar marketingul prin televiziune reprezintă ilustrarea practică a acestei observații. Este foarte simplu pentru un consumator să "comand din fotoliu" (în terminologia anglo-saxona termenul a patruns deja ca atare – "cumparare din fotoliu").

Marketing direct prin telefon/ prin intermediul telefonului/ televânzarea

Aceasta metoda cunoaste o răspandire mare in SUA si Marea Britanie. Poate fi plasată la granița dintre promovare și distribuție, la fel ca reclama prin poștă. Este o metoda de promovare eficientă, reprezentand o cale facilă de a adresa informații despre oferta exact persoanelor vizate, dar este și o forma de distribuție pentru că se pot prelua si comenzi, onorate ulterior de ofertant.

Ca avantaje ale acestei metode se pot cita și: posibilitatea de a asigura o buna acoperire a pietei tinta, posibilitatea de a adapta oferta la comportamentul clientului, posibilitatea de a aborda noi segmente de public.

Televânzarea are insa si dezavantaje. Unii consumatori sunt deranjati de aceste apeluri care le perturba intimitatea.

Marketing direct prin intermediul computerului

In ultimul timp, Internetul a fost descris ca fiind mijlocul publicitar cu cea mai rapida dezvoltare. Conform datelor de la Assotiation of National Advertisers, bugetele alocate din 1997 reclamei on-line s-au triplat în fiecare an, iar procentul familiilor cu posibilitate de acces la aceste reclame a fost de 40% in 2002 (Jefkins, Frank – Cum sa stapanesti reclama la perfectie, Editia a 4-a revizuita de Daniel Yadin. Bucuresti, Rentrop & Straton, 2000, p. 216).

Avantajele marketingului direct prin internet ar fi se pot trimite mesaje adecvate, personalizate, direct, publicului potrivit la momentul potrivit. Spre deosebire de alte mijloace publicitare, Internetul poate ajunge atat la o piață de masă, cat și la anumiți indivizi din cadrul acesteia.

3.2 Metode de câștig prin e-mail markenting

E-mail rămâne un element de baza in strategiile de marketing de afaceri și organizații de toate dimensiunile.

O lista de email poate fi crucială pentru orice site web sau afacere bazata pe internet. Chiar și pentru o mică aventura ca un sit de nișă, o lista de email poate face diferența iar in acelasi timp poate sa genereze un venit în plus in buzunarul tau. Rar mai vezi o pagina de comert electronic, mai mic sau mai mare, care sa nu aibă o lista de email.

O listă de email face posibilă unei companii promovarea produselor și serviciilor prin email. Și pentru faptul că există un consimtamant intre sit și persoana îscrisă pe lista, trimiterea mesajelor către lista nu este considerată SPAM. Există un număr mare de materiale promoționale ca cataloage sau newsletter care sunt trimise fiindcă cititorii sau înscris pe lista de buna voie, ceea ce înseamnă, ca sunt interesați de informațiile respective.

Construirea unei liste este crucial prin faptul că numai un procent scăzut dintre vizitatorii siturilor se inscriu. Mulți oameni găsesc mesajele promotionale enervante, dar daca tu furnizezi un newsletter interesant și plin de informatii actuale, o sa vezi lista ta crescând. Poți obtine aceleasi rezultate cu un conținut bun pe sit. Daca oamenilor le place ceea ce vad si citesc pe sit, cu siguranță că o sa doreasca mai mult. Newsletter-ul va fi modalitatea de a aduce inapoi pe site.

A avea o lista înseamna mai mult decat promovarea produselor și serviciilor. Ea poate fi folosită și pentru a câstiga niște bani în plus. Deși nu toate listele pot fi folosite în acest scop. Ar fi bine ca în primul rând să construiești o lista cu un număr foarte mare de abonați, înscriși. Cu cat ai mai mulți înscriși, cu atat poți câștiga mai mult. Iată cinci metode de a face bani folosind nimic altceva decât lista:

1) Plaseaza anunțuri. Sunt multe firme, care sunt gata să plătească pentru plasarea unor anunțuri sau banere în newsletter cu condiția să ai un numar foarte mare de înscriși. Vânzarea sau inchirierea listei nu este o idee bună, deci niciodata să nu faci acest lucru.

2) Programe de afiliere. Afiliaza-te la sit-uri, care au ceva de vânzare și al carei temă este asemanatoare cu sit-ul tau. Aceste sit-uri vor oferi lincuri si scurte descrieri despre ceea ce vand. Iar dupa fiecare click primit de la persoanele aflate pe lista, firma respectivă te plateste.

3) Vânzarea unor carți electronice. Manualele și tipurile de articole “cum sa” au o cautare mare. Mulți oameni sunt gata să scoată banii din buzunar pentru a obține cunoștințe despre anumite teme si subiecte. Cu lista deja existentă, care are deja încredere în tine ca expert in domeniul respectiv, o carte electronică poate fi un produs excelent.

4) Fa o retea din lista ta. Obtine ca membrii listei sa invite mai multi oameni sa viziteze sit-ul și să se înscrie în lista. Cu cât lista ta e mai mare, cu atat mai mulți oameni vor da click pe linkurile sponsorizate și cu atât va crește și profitul tau.

5) Abonații listei sunt gata să platescă pentru informații dacă sunt siguri ca pot avea încredere în tine. Acești abonati pot deveni la urma partenerii tai și astfel, vor ajuta la sporirea afacerii.

Email-ul este o altă metodă promoțională des folosită pe Internet. Email-ul pune mesajul dorit chiar în fața destinatarului ales. Această metodă are avantajul că este bine direcționată (5 metode de câștig prin e-mail marketing), dar și dezavantajul că nu toată lumea acceptă să deschidă cutia poștală și s-o găsească plină cu mesaje publicitare. Se vor alege numai acele persoane care au un vădit interes asupra produsului, și nicidecum nu se vor trimite mesaje promoționale prin e-mail la întâmplare.

Greutatea folosirii acestei unelte promoționale constă tocmai în găsirea grupului către care va fi direcționată campania de marketing direct. În primul rând vor fi alese site-urile care ar putea fi interesate de produs. Apoi, nu vor fi ocolite grupurile de știri, cărora li se va trimite un e-mail cu date referitoare la problemele lor sau că oferim o anumită soluție. Răspunzându-le, le căpătăm încrederea – la sfârșitul e-mail-ului nu vom uita să ne trecem semnătura: numele, firma, adresa, numărul de telefon, de fax, adresa de e-mail și de Web și pe scurt o trecere în revistă a modalităților prin care produsul nostru le poate satisface nevoile. Multe site-uri solicită o înregistrare înainte de intrarea în site-ul propriu-zis. Pe baza acestor înregistrări se poate alcătui o listă de e-mail-uri. Se poate constitui un astfel de site care să atragă vizitatori interesați de un anumit domeniu și apoi să li se trimită o ofertă. De asemenea, o astfel de listă se poate achiziționa de la o firmă care vinde acest gen de liste. Mesajul trebuie să fie clar și concis, să fie în concordanță cu scopul urmărit, politicos, să ofere informații despre modul în care se poate obține mai multe date.

Marketingul prin e-mail, realizat cu permisiunea destinatarului, poate îmbrăca mai multe forme:

liste de mailing electronice, cea mai apropiată formă de mailing direct. Un mesaj tipic va fi transmis clientului, care în avans și-a dat acordul pentru a primi mesaje de la respectiva companie și de la partenerii săi. De exemplu în momentul completării datelor personale pe un site, se cere permisiunea trimiterii de mesaje publicitare periodic. Această variantă poartă numele de liste opt-in, existând chiar furnizori specializați de astfel de liste. Nici un furnizor nu va oferi baza de date cu adrese, ci va trimite mesajul creat de companie doar bazei lui de abonați;

Newsletter-urile. Un newsletter nu este un simplu e-mail, este un mijloc extraordinar de a educa și informa clienții și potențialii clienți despre produse, companie, valorile și oamenii de afaceri. Este un mijloc de a promova imaginea de marcă generând reacții pozitive care în cele din urmă conduc la apariția mai multor oportunități.

Grupurile de discuție. Acestea au în comun o temă abordată, mesajele fiind trimise tuturor membrilor respectivului grup. Deși nu au aceeași amploare ca newsletter-urile, pot fi eficiente în măsura în care ating un segment țintă mult mai bine definit prin caracteristici detaliate.

Promoții. Dacă firma are oferte speciale sau lansează noi produse/servicii își poate anunța clienții și potențialii clienții prin intermediul e-mail-ului. Marketingul prin e-mail contribuie la testarea și ajustarea în timp real a promoțiilor pentru ca acestea să aibă efect maxim.

Alte forme de marketing prin e-mail. Acestea au la bază aceleași principii și îmbracă forme diferite: concursuri online, prezența link-urilor către firmă în mesajele clienților actuali.

Marketingul prin e-mail este atat de eficient (cand este facut corect) și atat de putin costisitor, încât o întreagă industrie a aparut ca sa-l susțină. Un nou rival, în acest secol , pentru trimiterile poștale directe tradiționale, marketingul prin e-mail oferă capabilitati de targetare fără precedent, care permit personalizarea mesajelor pentru a atinge diferite grupuri de clienți, cu o rata de răspuns mult mai mare.

Construirea unei liste de adrese e-mail trebuie să fie o prioritate de varf pentru orice antreprenor, dar este mai mult decat o simpla colectare de nume si adrese. Sisteme de marketing pe e-mail sunt capabile sa imparta clientii in categorii dupa aproape orice criteriu. Acesta este un lucru foarte important pentru ca, cu cat este mai relevant mesajul pentru destinatar, cu atat mai bune vor fi rezultatele.

Avantajele importante ale marketingului pe Email:

 Capabilități inegalabile de targetare și monitorizare a clientului

 Cel mai redus cost pe persoana atinsă în comparație cu orice alt mediu de publicitate

 Creează o prezență permanentă a marcii companiei în mintea consumatorului

Importanța marketingului prin e-mail.

Pe scurt, consumatorul de astăzi are o lista lunga de optiuni și o memorie foarte scurtă. A fi în contact permanent cu clientul este unul dintre cele mai bune mijloace de a reaminti clientilor că înca mai există și că vă bucurați să puteți colabora cu ei. Newsletter-e trimise, promoții și anunțuri vor pastra compania proaspătă în mintea clienților, iar aceștia vor aprecia informațiile relevante și personalizate pe care le primesc de la companie. Este vorba despre a construi loialitatea clienților, iar Internetul face ca acest lucru sa fie mai simplu ca oricând.

Pe lângă beneficii cum ar fi traficul și generarea de vânzări, exista și alte avantaje ale Internet marketingului care nu pot fi trecute cu vederea. Pentru mulți proprietari de afaceri, «construirea marcii» este un concept care pare a fi rezervat pentru companiile mari, de nivel national sau international, cu milioane de dolari cheltuiti pe advertising. Cu siguranță, pentru mult timp acest lucru a fost adevarat si marcile importante au cheltuit milioane de dolari de-a lungul anilor, pentru a face din companiile lor un nume cunoscut in fiecare casa. Apoi a aparut Internetul si a nivelat terenul de joc. Multumită naturii virtuale a Internetului, companiile mici pot avea o prezenta online care să arate, pana la cel mai mic detaliu, la fel de impresionantă ca cea a marcilor mari – fără să cheltuiasca milioane pe dezvoltarea marcii si pe promovare. O soluție de Internet proiectata profesional si care sa reflecte o imagine proaspătă este la un pret rezonabil chiar si pentru o companie cu un buget limitat, iar aceste solutii sunt suficient de flexibile pentru a crește odată cu afacerea.

Cele patru direcții principale de orientare ale strategiei de e-marketing sunt cunoscute sub numele de 4W: Web-design, Web-promovare, Web-pret si Web-CRM (relația între management și clienți) .

Contextul în care se folosește marketingul online:

1. în cazul mixului de marketing (firmele mai mari)

2. în cazul «mutării» pe Internet a unei parți din marketing (firme mai mici sau prestatoare de servicii)

3. în cazul în care afacerea în sine este un website

4. în cazul e-business

5. în situații de campanii sociale, de informare, și chiar politice.

Important: Nu există mari diferențe între percepția din mediul real și percepția din Internet, mai ales la nivelul afacerilor. Marketingului online trebuie să i se acorde aceeasi seriozitate și să beneficeze de aceeași linie strategică ca și compania.

De fapt, multe dintre mărcile cele mai cunoscute astăzi pe Internet au ajuns la acest nivel fără să fi cheltuit un cent pe reclame TV spectaculoase sau pe campanii de publicitate mari. Dimpotriva, s-au bazat pe o solutie de Internet solida și de incredere și au folosit metode de marketing pe Internet pentru a-și face cunoscut mesajul. Motoarele de cautare, bannere si schimbul de legaturi au adus trafic pe website-urile lor, stabilind o baza de clienți și dezvoltând-o. Apoi s-au concentrat asupra construirii unei relații puternice cu acesti clienti prin acordarea unei atentii deosebite nevoilor acestora si oferindu-le produse și servicii care erau relevante și răspundeau cererii.

Deci, se ajunge la concluzia că Internetul aduce pe piața media noi formate de publicitate și face accesibile marketerilor din ce în ce mai multe instrumente care pana acum erau costisitoare. Marketingul pe Internet este mai putin costisitor, este interactiv, se bucura de metode de targetare a audientei foarte precise, poate duce o statistică detaliată și plasează, ajută la menținerea și poziționarea imaginii unei companii în mintea clientului.

Grație evoluției fulminante a modalităților de comunicare în epoca noastră, Internetul ofera cadrul perfect pentru promovarea afacerilor micilor intreprinzatori și a firmelor de mărime mijlocie. Are o arie de accesibilitate foarte mare și face  posibilă promovarea gratuită sau, cel putin,  implementarea unor campanii de promovare low-budget.

Social Media

Platformele sociale precum Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube etc. domină Internetul și ocupa o parte tot mai mare din viata noastra. Acest lucru trebuie exploatat la maxim de companii. Printr-o strategie eficientă, platformele sociale se pot dovedi un motor al dezvoltarii si isi vor aduce aportul in construirea unei imagini puternice, poate chiar transformarea într-un brand.

Targeting

Tocmai pentru ca Internetul este atat de accesibil, trebuie sa avem in vedere mereu publicul tinta al mesajelor noastre. Mai mult decat cantitatea ne intereseaza calitatea, asa că nu va fi niciodata suficient sa ajungem la un numar mare de utilizatori dacă aceștia nu se potrivesc profilului consumatorului de produse sau servicii pe care noi le oferim. De aceea, înainte de a ajunge la o strategie de promovare online, trebuie să se stabilească, mai întâi, la cine vrem să ajungă mesajele noastre.

Email & Content Marketing

Deși metodele “email marketing” sunt adesea asociate spam-ului și considerate deranjante, dacă se combină conținutul de calitate cu mesajele personalizate putem crea campanii extrem de eficiente. Important este ca utilizatorul sa gasească utilă informația care ajunge la el și să nu aprecieze că este agasat de mesaje seci.

Conform unor studii, s-a demonstrat că, în medie, companiile cheltuiesc, aproximativ 15% din bugetul lor de marketing pe e-mail marketing.

Fig. 4- Grafic studiu realizat pentru e-mail marketing

În succesul și supraviețuirea pe piață a unei firme, elementul esențial tinde să fie informația, care este văzută ca resursă principală.

Este un mod ușor, eficient, accesibil prin care vă veți păstra clienții aproape

Trimiterea de newslettere este o metodă rapidă și necostisitoare. Un mod ușor, eficient si accesibil prin care se pot păstra clientii aproape. Email marketing ajung în inbox-urile clienților cu mai multă acuratețe decât email-urile obișnuite

Un alt avantaj ar fi acela de a obține mai multe recomandări și mai usor. Newsletter-ele trimise prin email sunt ușor de retrimis către alte persoane. Clienții fideli pot trimite newsletter-ul mai departe prietenilor lor (noi potențiali clienți pentru firmă). Este ușor pentru acești potențiali clienți să se înscrie într-o nouă listă de clienți apăsând butonul "Join My Mailing List" de pe site-ul firmei. Și prin comunicare regulată, se vor transforma acești potențiali clienți în clienți fideli.

Pentru a verifica cât de eficiente sunt metodele de promovare și de unde vin clienții ( ca să se poată aduce cât mai mulți din acea zona) este important să se testeze eficiența strategiei.

Una din cele mai simple și ieftine metode de măsurare este să întrebi fiecare persoană nouă care intră în contact, cum a aflat firmă.

Desigur, nu este suficient chestionarea, trebuie și notat. Receptionera trebuie să noteze sursele posibile de contacte (ex. Google, fluturasi, cataloage, site, newsletter, carti de vizita, agenti de vanzari, recomandare de la clienți multumiți ).

De fiecare data cand o persoana nouă intră pe ușă, secretara întreabă și trage o linie în dreptul sursei respective. La sfarșitul zile face un raport (ex. Au venit: 10 persoane de pe Google, 9 prin e-mail marketing, 8 persoane din cataloage, 5 persoane din fluturași, 2 de la clienți multumiți, etc).

Capitolul 4. Studiu de caz: Implementarea strategiei de marketing la firma Ista, utilizând ca instrument metoda „e-mail marketing”

4.1 Prezentarea societății

Denumirea și localizarea societății

Numele : Ista România SRL

Localizarea :

• Sediul: București

• Punct de lucru : Spl. Independenței nr. 294, corp O2, et.1, sector 6

• Scurt istoric

Firma Ista este prezentă pe piața din România cu  servicii de calcul al consumurilor individuale de apă și căldură începând din anul 1995, când au fost montate primele repartitoare de costuri. La începutul anului 2005, firma și-a schimbat numele din Viterra Energy Services în Ista România.  Numărul clienților a crescut in mod continuu, în momentul de față peste două mii de asociații de proprietari  din toate zonele țării folosindu-se de serviciile firmei.

Ista importă, comercializează, închiriază, montează sisteme de măsurare și repartizare a consumurilor de energie termică și apă, și desfășoară servicii de exploatare a sistemelor de repartizare a costurilor pentru încălzire, apă și canalizare.

În plus față de sistemele de repartizare a costurilor, comercializează contoare de apă, contoare de branșament și sisteme de echilibrare hidraulică a instalațiilor de încălzire.
Asigură montajul și punerea în funcțiune a tuturor echipamentelor comercializate.
Serviciile de repartizare a costurilor se mulează pe nevoile și dorințele fiecărui client în parte.

Toate echipamentele de măsură și control pe care le oferă ista sunt produse în Comunitatea Europeană și dețin certificate de calitate ISO. Sunt singura firmă din branșa prestatorilor de servicii certificată ISO 9001:2001 pentru serviciile de repartizare a consumurilor de apă și energie termică. garantează continuitatea principiilor și conferă clienților deplină satisfacție, iar firmei, poziția de lider al pieței în domeniul acestei categorii de servicii.

Toate echipamentele firmei pot fi achiziționate în rate, fără formalități de lungă durată și fără adeverințe de salariu. De asemenea, pentru cele mai multe produse există posibilitatea închirierii pe bază de abonament în locul cumpărării.

Deține cea mai mare rețea de distribuție din branșă, care cuprinde 17 de puncte de lucru. 200 de persoane lucrează pe tot teritoriul României pentru a asigura calitatea maximă a serviciilor prestate.

• Obiect de activitate al societății

Obiectul principal de activitate al societății este reprezentat de oferirea de servicii de montaj, citire și calcul pentru repartitoare de costuri și contoare (Cod CAEN 6311).

Ca obiecte secundare de activitate sunt înregistrate următoarele:

– Fabricarea de construcții metalice și părți componente ale structurilor metalice (Cod CAEN 2811)

– Fabricarea de elemente de dulgherie și tâmplărie din metal (cod CAEN 2812)

– Demolarea construcțiilor, terasamente și organizare de șantiere (cod CAEN 4511)

– Lucrări de foraj și sondaj pentru construcții (cod CAEN 4512)

– Lucrări de învelitori, șarpante și terase la construcții (cod CAEN 4522)

– Construcții de autostrăzi, drumuri, aerodroame și baze sportive (cod CAEN 4523)

– Construcții hidrotehnice (cod CAEN 4524)

– Lucrări de instalații electrice (cod CAEN 4531)

– Lucrări de izolații și protecție anticorozivă (cod CAEN 4532)

– Lucrări de instalații tehnico-sanitare (cod CAEN 4533)

– Alte lucrări de instalații (cod CAEN 4534)

– Lucrări de ipsoserie (cod CAEN 4541)

– Lucrări de tâmplărie și dulgherie (cod CAEN 4542)

– Lucrări de pardosire și placare a pereților (cod CAEN 4543)

– Lucrări de vopsitorie, zugrăveli și montări de geamuri (cod CAEN 4544)

– Alte lucrări de finisare (cod CAEN 4545)

– Intermedieri în comerțul cu mașini, echipamente industriale, nave și avioane (cod CAEN 5114)

– Intermedieri în comerțul cu mobilă, articole de menaj și de fierărie (cod CAEN 5115)

– Intermedieri în comerțul specializat în vânzarea produselor cu caracter specific, n.c.a. (cod CAEN 5118)

– Comerț cu ridicata al aparatelor electrice și de uz gospodăresc, al aparatelor de radio și televizoarelor (cod CAEN 5143)

– Comerț cu ridicata al combustibililor solizi, lichizi și gazoși și al produselor derivate (cod CAEN 5151)

– Comerț cu ridicata al materialului lemnos și a materialelor de construcții (cod CAEN 5153)

– Comerț cu ridicata al echipamentelor și furniturilor de fierărie pentru instalații sanitare și de încălzire (cod CAEN 5154)

– Comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse nealimentare (cod CAEN 5212)

– Comerț cu amănuntul al mobilei, al articolelor de iluminat și al altor articole de uz casnic (cod CAEN 5244)

– Comerț cu amănuntul al articolelor și aparatelor electrocasnice, al aparatelor de radio și televizoarelor (cod CAEN 5245)

– Comerț cu amănuntul al articolelor de fierărie, al articolelor din sticlă și a celor pentru vopsit (cod CAEN 5246)

– Comerț cu amănuntul, în magazine specializate, al altor produse n.c.a. (cod CAEN 5248)

– Manipulări (cod CAEN 6311)

– Depozitări (cod CAEN 6312)

– Dezvoltare (promovare) imobiliară (cod CAEN 7011)

– Cumpărarea și vânzarea de bunuri imobiliare proprii (cod CAEN 7012)

– Închirierea altor mașini și echipamente n.c.a. (cod CAEN 7134)

– Activități de consultanță pentru afaceri și management (cod CAEN 7414)

– Activitățile de management ale holdingurilor (cod CAEN 7415)

– Comerț cu amănuntul prin corespondență (cod CAEN 5261)

– Comerț cu amănuntul prin standuri și piețe (cod CAEN 5262)

– Comerț cu amănuntul care nu se efectuează prin magazine (cod CAEN 5263)

– Producția de aparatură și instrumente de măsură, verificare și control (cu excepția echipamentelor de măsură, reglare și control pentru procesele industriale) (producția de aparate de măsură pentru contorizarea apei și energiei termice) (cod CAEN 3320)

– Activități ale centrelor de intermediere telefonică (cod CAEN 7486)

– Comerț cu ridicata al altor produse (cod CAEN 5190)

– Construcții de clădiri și lucrări de geniu civil (cod CAEN 4521)

– Alte lucrări speciale de construcții (cod CAEN 4525)

– Comerț cu ridicata al mașinilor-unelte (cod CAEN 5181)

– Comerț cu ridicata al mașinilor pentru industria minieră și construcții (cod CAEN 5182)

– Editare de programe (cod CAEN 7221)

– Consultanță și furnizare de alte produse software (cod CAEN 7222)

• Descriere generală a firmei

Societatea comercială ista România s-a înființat în anul 1999 și funcționează ca o societate cu răspundere limitată în baza statutului societății, adoptat la data de 14.12.1998, cu modificările și completările ulterioare.

Societatea ista România SRL, componentă a companiei ista Deutschland GmbH, continuă tradiția de peste un secol ca lider mondial în domeniul serviciilor de contorizare individuală.

• Viziunea

ista dorește să ajute la economisirea resurselor și să creeze mai multă corectitudine în relația dintre proprietari și furnizorii de servicii de gospodărie comunală.

• Misiune

Misiunea fundamentală a companiei ista este să răspundă cerințelor, necesităților și așteptărilor clienților, oferindu-le produse competitive și servicii de înaltă calitate pentru calculul consumurilor individuale.

Pentru a îndeplini această misiune, ista importă, comercializează, închiriază, montează sisteme de măsurare și repartizare a consumurilor de energie termică și apă, și prestează servicii de exploatare a sistemelor de repartizare a costurilor pentru încălzire, apă și canalizare.

• Valori corporative

Valorile promovate de societatea ista România sunt:

 Calitatea maximă a serviciilor prestate;

 Satisfacerea la nivel înalt a cerințelor clienților;

 Transparență și încredere.

• Structura de organizare a societății

Structura de organizare a societății ista România face parte integrantă din prezentul Regulament, fiind prezentată în Anexa nr. 2.

Societatea este organizată în șapte departamente centrale, cu atribuții în domeniul administrativ, de sprijinire a activității, de organizare și de repartizare a costurilor, și în trei zone de lucru teritoriale, care au atribuții executive în domeniul vânzărilor și a prestării serviciilor de montaj și de exploatare a repartitoarelor de costuri pentru încălzire și apă.

Departamentele centrale sunt:

Departamentul logistică& tehnic;

Departamentul financiar, contabilitate, ;

Departamentul resurse umane;

Departamentul servicii calcul;

Departamentul marketing;

Departamentul IT;

Departamentul juridic;

Atribuțiile principale ale departamentului marketing fiind:

Elaborează designul, stabilește tipul și cantitatea prospectelor, a obiectelor promoționale și altor materiale de marketing;

Pregătește materialele de suport necesare personalului din vânzări (Catalogul de marketing, mapa vânzătorului);

Elaborarea și realizarea strategiei de reclamă in zone/orașe impreună cu directorii de zonă, adaptată condițiilor locale;

Urmărește realizarea campaniilor hotărâte si respectarea termenelor, analizează efectele reclamei si publicității;

Solicită de la zone/punctele de lucru, administrează și gestionează datele obținute de la acestea cu privire la structura clienților, a pieței și a concurenței;

Realizează periodic analiza de piață și a concurenței și intocmește rapoartele periodice;

Întocmește rapoarte statistice lunare și trimestriale de marketing și vânzări pentru raportările interne și externe

Zonele de lucru sunt:

Sud, cu sediul în București, coordonând activitatea punctelor de lucru din orașele Ploiești, Giurgiu, Pitesti, Targoviste ,Ramnicu Valcea, Constanta;

Vest, cu sediul în Timișoara, coordonând activitățile punctelor de lucru din orașele Arad, Drobeta Turnu Severin, Craiova ,Oradea, Cluj, Deva, Tg Mures;

Est , cu sediul în Brasov, coordonând activitățile punctelor de lucru din orașele Galati, Bacău, Iași, Piatra Neamt, Vaslui;

Zonele sau punctele de lucru sunt la rândul lor organizate în trei echipe, și anume:

Echipa financiar-administrativă;

Echipa de servicii;

Echipa de vânzări.

CONDUCEREA SOCIETĂȚII

• Strategia de dezvoltare durabila

În ziua de azi, e extrem de dificil să reușești să vii cu ceva inovativ care să revoluționeze lumea dar să și ofere lumii o soluție inteligentă la problemele actuale. Problemele sau mai bine zis nevoile oamenilor sunt din ce în ce mai pretențioase, dar cauza ar putea fi și ineficiența soluțiilor anterioare la problemele actuale.

In calitate de furnizor principal de servicii energetice, se tine sub o foarte atenta observație mediul pieței. In ultimii ani, tendintele globale cum ar fi lipsa de produse, digitalizarea sau schimbarile demografice au avut un puternic impact asupra pieței energiei si asupra pietei imbiliare.

Se urmărește utilizarea responsabilă a resurselor, dezvoltarea de produse/ servicii care să permită clienților să obțină un potențial mai ridicat de economisire pe partea consumului de energie.

Utilizarea economică și responsabilă a energiei și a apei reprezintă o componenta- cheie a dezvoltării durabile.

Echipamentele firmei sunt solutia ideala de economisire a energiei termice și a apei. Produsele oferă garanția determinării precise a consumurilor de utilități. Specialiștii firmei asigură consultanță gratuită pentru alegerea soluției optime necesităților clientilor.

Fig. 5- Studiu de caz pe o asociație de locatari din Oradea.

Produse:

• Repartitoare de costuri;

• Contoare de apa;

• Contoare de energie termică;

• Sistem radio;

• Dispozitivul de alarmare de fum.

Symphonic 3 este un sistem bidirecțional, permițând astfel transmiterea datelor în ambele direcții între receptorul mobil și aparatele de măsură.

Astfel aparatele de măsură transmit datele de consum și de funcționare numai la cerere.

Datele sunt criptate. Telegramele radio astfel criptate vor fi transmise cu un transmițător de frecvențe înalte.

La acest mod de transmisie, consumurile aparatelor de măsură sunt citite și memorate cu un receptor mobil, de pe casa scării/de pe palier.

Fig. 6 – Prezentare produs Symphonic 3

Repartitor de costuri – doprimo® 3 radio

• doprimo® 3 radio are interfața radio integrată. Aceasta este folosită pentru programarea aparatelor și ulterior pentru citirea consumurilor. Testarea funcționării poate fi activată și controlată extern prin radio fără a accesa aparatele și fără a intra în apartamente.

Încercările de fraudare nu scapă nedetectate

• doprimo® 3 radio sesizează tentativele de fraudare (cum ar fi demontarea neautorizată), le înregistrează într-un registru de erori și le transmite la următoarea

Fig. 7- Modul contoare de apă – radio 3

Se realizează cea mai înaltă calitate a datelor citite, cu toate ca nu se mai intră în apartamente.

Scanarea optoelectronică între contor și modul asigură transmisia imediată și nemagnetică a consumului. Modulul asigură transmisia fără erori a datelor prin citirea radio.

Erorile de montaj sau încercările de fraudare sunt detectate și salvate automat

Modulul radio 3 sesizează curgerea inversă prin contor. În plus, el sesizează tentativele de fraudare (cum ar fi demontarea neautorizată) și le înregistrează într-un registru de erori

• Contor de apă – domaqua® m cu modul radio 3

Datorită dimensiunilor standard, contoarele domaqua® m sunt compatibile cu toate contoarele de apă montate aparent pe perete,chiar dacă au modulul radio 3 montat. Astfel, înlocuirea contoarelor vechi fără transmisie radio se poate face extrem de ușor. În plus, structura sa modulară permite “montajul în rate”: acum contorul, iar peste 1-2 ani și modulul radio.

Siguranță chiar și fără verificarea făcută de cititor .

Cu domaqua® radio 3, contorul și modulul sunt protejate împotriva manipulării cu un sigiliu dezvoltat special. domaqua® radio 3 este ecranat magnetic și protejat contra influențelor externe.

• Contor de apă – istameter® m cu modul radio 3

La început, istameter® m este livrat fără nici un modul. Ulterior poate fi montat un modul radio 3, integrând astfel istameter® m în sistemul radio.

istameter® m este compatibil cu toate generațiile anterioare de contoare multijet ale firmei ista. Diverse adaptoare permit montarea pe corpuri de contor multijet ale concurenței.

• Contor de energie termică – sensonic® II

Fig 7- sensonic® II

sensonic® II are un senzor special pentru înregistrarea debitului,care,în combinație cu principiul de măsurare multijet istameter®, asigură o precizie și o stabilitate unică pentru un contor cu debitmetru mecanic.

Sensonic® II salvează permanent datele într-o memorie RAM. În plus, la fiecare 4 ore datele sunt salvate într-o memorie nevolatilă EEPROM. Astfel, toate valorile sunt salvate și pot fi apelate oricând. Funcția de autotest asigură o funcționare stabilă pe toată durata de viață.

Contor de energie termică– sensonic® II cu modulul optic – optosonic 3 radio

Flexibilitate nelimitată

Cu modulul optosonic 3 radio, sensonic® II se integrează ușor în sistemul radio.

Prin conceptul modular, sensonic® II poate fi montat și în cabinete de distribuție metalice, fără ca acest lucru să interfereze cu transmisia radio. Modulul optosonic 3 radio se montează în afara cutiei, astfel transmisia radio rămânând liberă.

• Modul de impuls – pulsonic® 3 radio

Memorează consumuri anterioare, chiar dacă aparatul pe care se montează nu are această facilitate.

pulsonic® 3 radio memorează 14 consumuri de la sfârșitul lunii, ca și consumurile de la 2 date de resetare. Astfel se pot obține consumurile anterioare pentru aparatele de măsură fără memorii electronice (contoare de apă, de gaz, de electricitate), cu condiția ca aceste aparate să aibă ieșirea de impuls corespunzătoare.

Dispozitivul de alarmare de fum fumonic®

Fig. 8- Dispozitivul de alarmare de fum fumoni

Fumonic® este un dispozitiv de alarmare de fum optic, cu baterie, pentru detectarea fumului și alarmare în domeniul casnic.

 Este conform cu EN 14604 și funcționează conform principiului luminii difuze.

  Avantajele acestui dispozitiv sunt:

– Fără alarme false datorită camerei de fum fiabile și prin declanșarea la a 16-a detectare;

– Detectare rapidă și sigură a fumului prin setarea optimă a pragului de reacție,

– Baterie cu litiu, cu durată de viață de până la 10 ani în mod normal de funcționare (max. o alarmă/săptămână);

– Ecranare contra câmpurilor electromagnetice;

– Minim influențabil de aer ventilat, umezeală, praf și corpuri străine, deoarece este imposibilă intrarea unor corpuri mai mari de 1,3 mm;

– Posibilitate foarte mică de înfundare cu praf;

– Test automat de funcționare, cu recunoașterea înfundării cu praf;

– Protecția camerei de fum prin plasă de insecte;

– Sigilare pentru recunoașterea manipulării.

• Modalități de inovare și dezvoltare a produselor în vederea economisirii resurselor limitate

Activitatea de cercetare și dezvoltare se concentrează pe avansul dezvoltării de produse și servicii validate de viitor, pentru a economisi resursele limitate. In departamentul Produse, care este responsabil de aceasta, inovarea a reprezentat punctul central al activităților și investițiilor de la începutul anului 2010.

În perioada de raportare, punctul central al inovării l-a constituit integrarea eficientă d.p.d.v. al costurilor a contoarelor de electricitate și de gaz în sistemul radio al ista și dezvoltarea unui detector de fum cu o funcțiune automată de întreținere, conectat la sistem. Printre altele, au fost legate mai multe sisteme internaționale de facturare la sistemul de Management Automat al Contoarelor, în vederea conectării contoarelor de consum inteligente și a senzorilor direct la sistemele IT prin retelele radio și pentru accelerarea automatizării.

• Achiziția și reciclarea produselor

Ista oferă soluții inovatoare și durabile pentru cresterea eficienței energetice a clădirilor. În plus fata de serviciile de facturare a energiei termice, a apei și a costurilor auxiliare , ista dezvoltă soluții durabile și în domeniul serviciilor de management energetic. Dezvoltarea de produse care conserva resursele și concentrarea tuturor proceselor asupra dezvoltarii durabile sunt formulate în strategia corporatiei.

Ista citește aproximativ 48 millioane de contoare în peste 13 milioane de gospodării din 25 de țări, servind astfel mai mult de 450.000 de clienți. Repartizarea individuala a costurilor gazului, energiei termice, apei, electricității și a refrigerentului motivează consumatorii să utilizeze energia în mod responsabil și să reducă consumul cu 15 pana la 25 %. Drept rezultat, doar în Germania există o reducere de aproximativ 1,8 milioane de tone de emisii de CO2 pe an. Prin măsurile sale ce necesită investiții reduse furnizorul de servicii energetice contribuie astfel la întoarcerea energiei, consumatorii nefiind nevoiți astfel să renunțe la vreun confort sau la calitatea vieții. Compania combină expertiza cu date și informații solide privind conduita energetică, consumul și piețele. Astfel, ista actionează ca interfața între industria imobiliară, sectoarele comerciale, utilitațile energetice și consumatorii din întreaga lume și se consideră un partener- cheie pentru protecția climei.

Creșterea potențialului de economisire a energiei: Cele mai recente studii arată ca furnizarea unui flux continuu de informații privind propriul consum al oamenilor folosind contoare inteligente permite economii suplimentare de aproximativ 15%. Acest serviciu este oferit, de exemplu, prin serviciul de management al datelor energetice bazat pe Internet (EDM).

Clienții pot vizualiza ultimele cifre ale consumului proprietăților private și comerciale, într-o analiză detaliată și atractivă vizual.

Istoricul privind consumul de-a lungul catorva ani sau cel al diferitelor zone comerciale identifică posibilități concrete de reducere a costurilor și de creștere a eficienței.

Certificatul energetic pentru proprietăți, care a fost scris de lege în Germania începând cu anul 2010, ajută de asemenea oamenii să folosească energia mai responsabil. Certificatul energetic documentează consumul anual de energie pe metru pătrat și creeaza transparența cu privire la calitatea energetica a cladirilor. Proprietarii sunt mai dispuși să investească în modernizarea ce economisește energie. De la începutul obligației de prezentare a unui certificat energetic, ista a emis deja 200.000 de certificate energetice și este lider de piața în acest domeniu.

In plus, eficiența poate fi crescută în mod simplu și la un cost scăzut prin optimizarea sistemelor de încalzire existente. Studiile au demonstrat ca aproximativ patru din cinci sisteme de încălzire nu functioneaza optim, iar eficiența lor este mult mai scăzuta decat ar fi într-o stare tehnica perfectă. Experiența arata că în 60% din toate aplicarile de modificari simple ale setarilor dispozitivului electronic de reglare (ECG) a încălzirii sunt suficiente pentru a obtine economii semnificative mai mari de 15%. Doar in Germania,80% din cele 15 milioane de sisteme de încălzire nu functionează optim și risipesc energie în mod inutil.

Prin prezența sa internațională în calitate de lider de piața pe 25 de piețe, ista este bine informată cu privire la cele mai recente tendinte tehnice si de reglementare si isi foloseste cunostintele pentru a dezvolta in mod continuu solutii fiabile și de viitor. Pentru clienti, o investitie in produsele ista semnifică o decizie in favoarea celor mai recente standarde tehnologice. Produsele ista stabilesc frecvent standardele din industrie, de exemplu datorită calității ridicate și a fiabilității contorului de apa, a contorului ista sau a sistemului radio ista „rețea simfonică de senzori” Pe aceasta bază, se pot integra în sistemul existent alte produse care măresc și mai mult eficiența energetică.

Serviciul de management al datelor energetice bazat pe Internet stabileste și el tendinte (trendsetter): Aceasta înglobează cifrele de consum înregistrate de dispozitivele de contorizare și distribuție prin transmisie radio și identifică potențialul de reducere a costurilor și de creștere a eficienței în proprietățile private și comerciale.

Acest tip de procesare a datelor oferă chiar mai multe posibilități: monitorizarea energiei și stabilirea indicatorilor de referinta ai energiei, ai consumului si ai costurilor de exploatare, precum si gestiunea locurilor vacante si a numeralului.Serviciul ii sprijina de administratorii de proprietati si pe proprietari în gestiunea costurilor lor exploatare. In plus, EDM oferă analize de date, care servesc drept baza pentru deciziile de a investi în proiectele de modernizare si renovare durabilă.

• Satisfacția clienților

Procesele uniforme și eficiente din întreaga lume asigură clienților ista un nivel ridicat de calitate. Toate tehnologiile și contoarele sunt conforme cu standardele legale relevante. Un sistem intern de management al calității asigură respectarea acestora. In indicatorii de referință trans-industrii stabiliți de institutul M2M, ista s-a situat in 2010 în top 50 prestatori germani de servicii cei mai orientați spre client pentru a doua oară consecutiv.

Pentru a satisface în mod optim cerintele clienților, ista efectuează un sondaj de opinie internațional în fiecare an. 80% din clienții permanenți din 14 regiuni au luat parte în 2010 la Indicele Satisfacției Clientilor (CSI). Rezultatul: 82,1% dintre clienți consideră că ista le-a satisfăcut dorințele cum trebuie și mentionează doar neajunsuri minore, care, în orice caz, au condus la o pierdere de 2,3 puncte ale indicelui, comparativ cu anul precedent.

Având în vedere aceste rezultate, responabilul echipei de proiect a dezvoltat planuri de acțiune adaptate regional pentru a îmbunătăți gestiunea reclamațiilor, punctualitatea facturării și citirii contoarelor, precum si disponibilitatea personalului de service.Activitatile sunt implementate în mod continuu. Un exemplu pentru implementarea dorintelor clientilor il reprezintă proiectul „ Excelenta pentru clienti”: Aici, structurile sucursalei din Germania au fost modificate in 2010 pentru ca acum sa poata avea o grijă mult mai rapida si mai personala de clienti. Sistemul de supraveghere a fost revizuit in 2011 și se va concentra mai mult ulterior, in 2011, pe reținerea clienților.

Achiziția de dispozitive și materiale este coordonată la nivel central de către Ista International GmbH. Incepând din 2002, ista a cooperat în Germania cu atelierul Haus Hall pentru persoane cu dizabilităti. Aici dispozitivele vechi sunt dezmembrate în componentele individuale: deșeurile de baterii, plăci, metale și cabluri sunt separate și apoi trimise la reciclare.

Implementarea strategiei de promovare la firma Ista, utilizând metoda “e-mail marketing”

Grație evoluției fulminante a modalităților de comunicare în epoca noastra, Internetul oferă cadrul perfect pentru promovarea afacerilor micilor întreprinzatori și a firmelor de mărime mijlocie. Are o arie de accesibilitate extraordinară si face  posibilă promovarea gratuită sau, cel putin,  implementarea unor campanii de promovare low-budget.

Email-ul rămâne un element de bază în strategiile de marketing de afaceri și organizații de toate dimensiunile.

Desi metodele “email marketing” sunt adesea asociate spam-ului și considerate deranjante, dacă reusim să combinăm conținutul de calitate cu mesajele personalizate putem crea campanii extrem de eficiente. Important este ca utilizatorul sa gasească utila informația care ajunge la el și să nu considere că este agasat de mesaje seci.

Email-ul pune mesajul dorit chiar în fața destinatarului ales. Această metodă are avantajul că este bine direcționată, dar și dezavantajul că nu toată lumea acceptă să deschidă cutia poștală și s-o găsească plină cu mesaje publicitare. Se vor alege numai acele persoane care au un vădit interes asupra produsului, și nicidecum nu se vor trimite mesaje promoționale prin e-mail la întâmplare.

Am recomandat trimiterea de newsletter (unei baze de date, de preferat, asociații de proprietari) sau unor firme de construcții blocuri/vile.
Modul în care comunicăm este deosebit de important pentru activitatea de marketing a companiei, de aceea, pentru ca aceasta să se realizeze într-un mod cel putin optim, mesajul pe care am dorit sa-l transmit cuprinde:
– mesaje cheie: produse, avantaje, experiența firmei;

– care sunt atu-urile, ofertele și ceea ce ne diferentiază față de restul companiilor din domeniu.

– sigla firmei;

Fig. 9 – Exemplu newsletter realizat pentru firma Ista

Concluzii

Mediul online este spațiul în care o firmă poate comunica instantaneu și personalizat cu publicul interesat de activitatea sa. Un newsletter nu este un simplu e-mail, este un mijloc extraordinar de a educa și informa clienții și potențialii clienți despre produse, companie, valorile și oamenii de afaceri. Este un mijloc de a promova imaginea de marcă generând reacții pozitive care în cele din urmă conduc la apariția mai multor oportunități.

Utilizând Internetul în activitatea de afaceri, organizațiile dispun de o serie de avantaje:

Posibilitatea de a prezenta și promova activitățile, serviciile și produsele lor;

Utilizarea internetului în comunicarea internă, conduce la o mai bună și ușoară comunicare între angajații firmei;

Posibilitatea de a promova oferte și de a primi mesaje de la clienți prin intermediul poștei electronice ( mail );

În succesul și supraviețuirea pe piață a unei firme, elementul esențial tinde să fie informația, care este văzută ca resursă principală.

Este un mod ușor, eficient, accesibil prin care vă veți păstra clienții aproape

Trimiterea de newslettere este o metodă rapidă și necostisitoare. Un mod ușor, eficient si accesibil prin care se pot păstra clientii aproape. Email marketing ajung în inbox-urile clienților cu mai multă acuratețe decât email-urile obișnuite

Un alt avantaj ar fi acela de a obține mai multe recomandări și mai usor. Newsletter-ele trimise prin email sunt ușor de retransmis către alte persoane. Clienții fideli pot trimite newsletter-ul mai departe prietenilor lor (noi potențiali clienți pentru firmă). Este ușor pentru acești potențiali clienți să se înscrie într-o nouă listă de clienți apăsând butonul "Join My Mailing List" de pe site-ul firmei. Și prin comunicare regulată, se vor transforma acești potențiali clienți în clienți fideli.

Bibliografie

„Cum conduc cei mai buni lideri” – Brian Tracy

“Public Relations-Strategies and Tactis” Harper Collins Publishers Inc,1992, pp 15 -18 – Wilcox, D.I. et Alli-

“Marketing in economia de piata. Bucuresti, Optimal,1991”, p 14 – Patriche, Dumitru

„Management Strategic”; „Strategiile succesului in afaceri”- Allaire Yvan, Farsirotu Mihaela, 1998;

Suport de curs „Comportament Organizațional” – Dr. psih. Dana Corina DESELNICU

Suport de curs „Marketing”- Prof. dr. ing Anca Alexandra Purcarea

http://www.profit360.ro/pastila-de-business/succesul-in-afaceri-si-cei-7-determinanti-ai-acestuia

5 metode de castig prin e-mail marketing

www.ista.ro

Bibliografie

„Cum conduc cei mai buni lideri” – Brian Tracy

“Public Relations-Strategies and Tactis” Harper Collins Publishers Inc,1992, pp 15 -18 – Wilcox, D.I. et Alli-

“Marketing in economia de piata. Bucuresti, Optimal,1991”, p 14 – Patriche, Dumitru

„Management Strategic”; „Strategiile succesului in afaceri”- Allaire Yvan, Farsirotu Mihaela, 1998;

Suport de curs „Comportament Organizațional” – Dr. psih. Dana Corina DESELNICU

Suport de curs „Marketing”- Prof. dr. ing Anca Alexandra Purcarea

http://www.profit360.ro/pastila-de-business/succesul-in-afaceri-si-cei-7-determinanti-ai-acestuia

5 metode de castig prin e-mail marketing

www.ista.ro