Marketingul Firmei Sc Dacia Pitesti

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I MARKETINGUL ȘI EVOLUȚIA SA

1.1.Conceptul de marketing

1.2.Etape principale ale evoluției marketingului

1.3Funcțiile marketingului

1.4Mixul de marketing

1.5Comportamentul consumatorului

CAPITOLUL II

2.1 Prezentarea firmei SC Dacia Automobile S.A

2.2.Analiza evoluției principalilor indicatori

2.3 Activitatea de marketing la Dacia S.A

2.3.Locul Dacia pe piață

2.3.2. Mixul de marketing la Dacia

2.4 Alternative strategice la Dacia

CAPITOLUL III

3.1 Studiu de caz . Chestionar cu privire la satisfacția cumpărătorilor Dacia

3.2 Interpretarea rezultatelor

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE.

INTRODUCERE

„ Dacia” este unul dintre cele mai cunoscute branduri în România, acest nume fiind cunoscut de toți românii, notorietatea acestei mărci fiind evidentă în oricare colț al țării.

Întreprinderea „Dacia” , deși există de numai câteva decenii a intrat deja în sufletul românilor, pentru mulți conaționali fiind o mândrie să fie văzuți la volanul unei mașini „Dacia”, pentru majoritatea acesta fiind singurul autoturism pe care și-l pot permite .

În anii comunismului de exemplu, pentru unii oameni mașina era un fel de membru al familiei, care îi ajuta în multe împrejurări, dar care le crea tot felul de probleme, în primul rând din cauza lipsei de combustibil de pe piață care le îngreuna deplasarea cu autoturismul, aceasta fiind atunci o piedică importantă..

În vremurile de azi combustibilul nu mai constituie o problemă, deplasările fiind limitate doar de lipsa resurselor financiare care produc probleme multor români..

Astăzi „Dacia” este o uzină modernă, care oferă slujbe pentru zeci de mii de oameni și care realizează produse la a căror calitate altădată doar se visa.

Principala problemă a celor care au avut de vândut mărfuri sau servicii a fost găsirea clienților, în primul rând, apoi păstrarea acestora și convingerea a tot mai mulți oameni să le cumpere produsele în scopul dezvoltării afacerii și a obținerii unui profit cât mai mare, care să le permită menținerea activității și unde este cazul dezvoltarea.

Menținerea intactă a portofoliului de clienți ai unei firme devine deosebit de dificilă atunci când economia unei țări se află în regres, în aceste perioade concurența devenind mai acerbă pentru fiecare client în parte, deoarece fiecare client pe care organizația îl are contribuie la îmbunătățirea rezultatelor financiare pe care compania le realizează, deci poate îmbunătăți poziția firmei pe piață, putând duce la crearea unui avantaj concurențial.

În perioadele când economia se află în dezvoltare, este loc mai mult pe piață pentru toți, cererea de produse și servicii cunoscând o creștere semnificativă datorită bunăstării generale.

De aceea, o firmă care se respectă și care își dorește rezultate foarte bune în activitate și bineînțeles care are experiență, ,profită la maxim de perioadele în care economia înflorește, folosind toate pârghiile care îi stau la îndemână, pentru a obține o puternică susținere din partea clienților săi care îi va fi utilă în vremurile dificile care pot să apară oricând.

Caracteristicile mașinii Dacia nu s-au schimbat însă odată cu trecerea anilor. Amintim în acest sens robustețea mașinii, fiabilitatea ei și consumul destul de redus de carburant,ce constituie un avantaj pentru cumpărătorii acestei mașini.

Se vorbește despre Dacia și realizările ei la televiziune, la radio, în publicațiile consacrate economiei, dar și pe site-ul firmei, care după opinia mea este unul dintre cele mai bune site-uri pe care îl are o firmă românească.

Acest site îți oferă foarte multe informații despre firmă, modele comercializate, caracteristici ale produselor, prețuri, dar și despre distribuția autoturismelor.

Reprezentanți autorizați ai firmei vorbesc despre împlinirile din activitatea lor, scotând în evidență și dficultățile cu care se confruntă din cauza recesiunii care s-a manifestat anii trecuți..

Se observă că gama de produse executate este extinsă, prețul produselor nu este foarte ridicat, distribuția se realizează prompt pe tot teritoriul țării iar acțiunile de promovare a produselor noi sunt foarte bine concepute, stimulând vânzările încă din faza de lansare a produselor pe care le realizează fabrica..

Uzina Dacia este unul din puținele privatizări de succes din rândul fostelor întreprinderi construite în anii comunismului, o fabrică unde oamenii nu numai că nu și-au pierdut locurile de muncă dar au progresat din punct de vedere profesional și au crescut lângă ei noi specialiști care să le continue munca.

De aceea, a vorbi despre marketingul la Dacia este o plăcere, pentru că oamenii de acolo chiar știu să își facă treaba.

Știu să realizeze produse care să se vândă, având drept punct de pornire studii efectuate referitor la tendințele pe care le prezintă respectiva piață, și știu să comunice cu clienții astfel încât să facă o promovare foarte eficientă a acestor autoturisme.

Modernizarea a adus necesitatea respectării unor noi standarde, pe care oamenii și le-au însușit, investițiile făcute de Renault după preluarea fabricii fiind destul de importante.

Românii au învățat din nou să fie stăpânii cailor putere, să piloteze mașini moderne cu mare priză la toate generațiile, care se regăsesc în confortul și siguranța pe care le oferă noile modele Dacia.

Este foarte important faptul că și datorită marketingului eficient, mașinile Dacia au ajuns lidere de piață la toate categoriile, fiecare model având succes pe piața din România.

Dar mașinile Dacia nu sunt apreciate numai de români, ci ele ajung să fie conduse de tot mai mulți europeni ce văd în ele mașini puternice și moderne calități pe care cei mai mulți șoferi le caută la o mașină.

Mașinile Dacia ajung să fie prezente pe tot mai multe piețe, pe care cunosc un succes destul de mare, acest fapt fiind și rodul muncii oamenilor din compartimentul de marketing al societății fară care produsele nu ar deveni cunoscute, iar proiectanții nu ar ști ce dorește piața.

Este necesar ca istoria Dacia să continue, iar performanțele de firmă atinse să se îmbunătățească pentru binele oamenilor de la Dacia și al tuturor românilor.

Avem mult de învățat din felul cum desfășoară francezii activitatea de marketing, decalajul dintre gândirea lor și a noastră fiind legat de faptul că ei au fost în centrul evenimentelor întotdeauna, au avut acces nelimitat la informație, atât din gândirea europeană cât și din cea din Statele Unite, pe când românii au avut restricții care mulți ani i-au împiedicat să țină pasul cu lumea civilizată

De aceea, a studia modul în care se face face marketingul în această uzină, poate avea o contribuție importantă la formarea unui specialist în acest domeniu.

CAPITOLUL I MARKETINGUL ȘI EVOLUȚIA SA

1.1.Conceptul de marketing

Dacă privim această problemă strict din punct de vedere al etimologiei cuvântului, acest cuvânt provine din limba engleză și are semnificația realizării unor tranzacții pe piață.

Începând cu secolul XX, acest cuvânt a început să fie utilizat cu sensul de activitate microeconomică provenită din orientarea firmelor spre piață.

Acest cuvânt a fost preluat exact ca în limba engleză în toate limbile care există pe Pământ , datorită imposibilității de a se găsi o traducere care să aibă exact același înțeles cu acest cuvânt..

Mulți specialiști s-au ocupat de acest domeniu și majoritatea lor au încercat să găsească o definiție pentru marketing, care să surprindă cât mai bine esențialul.

Conform lui Kotler , care este recunoscut ca un mare specialist în acest domeniu , marketingul este” activitatea umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului” (Kotler, 1986 ,pag 4).

Un specialist român și anume P.Ștefănescu spune că „ marketingul este un concept fundamental, o nouă optică economică, un nou mod de a gândi, de a pune centru de greutate pe obținerea de beneficii de către întreprindere prin satisfacerea cerințelor consumatorilor pe calea adaptării produselor, prețurilor distribuției și a altor activități teoretice și practice, programate și organizate prin folosirea unor metode și tehnici științifice”

Elisabeth Hill și Terry O’ Sullivan consideră că marketingul „ este o filosofie a afacerilor ce vede în satisfacerea cerințelor clienților cheia succesului în afaceri și recomandă înțelegerea practicilor manageriale care ajută la identificarea și rezolvarea cerințelor clienților”

Definiția dată de American Marketing Association pentru acest concept este” Marketingul reprezintă procesul de planificare și execuție a concepției, stabilirii prețului promovării și distribuției de idei bunuri și servicii în vederea creării de schimburi care satisfac obiectivele organizaționale”.

O altă definiție interesantă a fost dată în Franța, în anii 70’, conform căreia marketingul este „ansamblul de acțiuni care, într-o economie de piață, au ca obiectiv să prevadă,să constate, și daca este cazul sa stimuleze, sa suscite sau sa revigoreze trebuințele consumatorilor la toate categoriile de produse sau servicii și să realizeze adaptarea continuăa aparatului productiv și a aparatului comercial al unei întreprinderi la trebuințele astfel determinate".

Conform lui V.Balaure „Marketingul reprezintă o concepție modernă, o atitudine în orientarea întreprinderilor, concretizată într-un ansamblu coerent de activități practice, programate și organizate prin utilizarea unor metode și tehnici științifice, respectiv a unui instrumentar specific.”.

Aceste definiții diferă foarte mult între ele, ceea ce este esențial în fond este faptul că marketingul reprezintă o activitate fundamentală pentru orice firmă, existența organizației respective fiind condiționată de un marketing de succes, prin influențele indirecte pe care marketingul le exercită asupra performanțelor financiare.

Toți specialiștii sunt de acord că există câteva noțiuni fundamentale în activitatea de marketing prima fiind cea de client.

Horia Mihai Raboca ne spune într-un curs de marketing pe care l-a scris ce trebuie să înțelegem prin noțiunea de client „Clienții, drept concept, desemnează totalitatea persoanelor fizice și juridice (agenții economici privați precum și firmele sau instituțiile din sectorul administrației publice) cărora le sunt destinate sau adresate produsele și serviciile furnizate de alte firme sau persoane fizice.” ( Horia Mihai Raboca, 2011,pag25)

În vremurile pe care le trăim, clienții au ajuns să fie o parte a valorii unei organizații, menținerea pe piață și progresul înregistrat de companii fiind de neconceput fără clienții pe care acestea îi au, lupta pentru păstrarea clienților existenți sau pentru câștigarea unor noi clienți devenind din ce în ce mai acerbă.

. De aceea, trebuie ca firmele să privească lucrurile și din perspectiva clientului și să-și focalizeze atenția spre observarea și anticiparea reacțiilor clienților, pentru a menține sau a obține un avantaj competitiv..

Există pe piață firme care au fost atât de de abile și care și-au creat asemenea relații cu clienții încât aceștia au devenit niște promotori de succes ai brandului respectiv, cucerind noi clienți pentru firma respectivă.

Peter Drucker, savantul care a avut o contribuție esențială la dezvoltarea managementului în general, spunea că “ orice afacere trebuie privită din punct de vedere al rezultatului final, adică prin prisma CLIENTULUI… Succesul unei afaceri nu este determinat de firmă, ci de client.”

Marketingul încearcă să rezolve problemele pe care le au clienții, respectând interesele companiei pe care o reprezintă, însă punând pe primul plan nevoile pe care consumatorii le doresc satisfăcute.

Locul în care se întâlnesc nevoile consumatorilor care se exprimă prin cerere,cu dorințele pe care le au producătorii este piața, spațiu caracterizat de desfășurarea unor activități ce constau în schimburi de produse și bani.

Rolul principal pe care marketingul îl are întrrebuie privită din punct de vedere al rezultatului final, adică prin prisma CLIENTULUI… Succesul unei afaceri nu este determinat de firmă, ci de client.”

Marketingul încearcă să rezolve problemele pe care le au clienții, respectând interesele companiei pe care o reprezintă, însă punând pe primul plan nevoile pe care consumatorii le doresc satisfăcute.

Locul în care se întâlnesc nevoile consumatorilor care se exprimă prin cerere,cu dorințele pe care le au producătorii este piața, spațiu caracterizat de desfășurarea unor activități ce constau în schimburi de produse și bani.

Rolul principal pe care marketingul îl are într-o firmă oarecare este să ofere răspuns la următoarele întrebări: Ce produse sau servicii să ofer consumatorilor? Cum să ofer ? Când să le ofer?Care este prețul la care pot vinde?.

Răspunsul la aceste dileme trebuie să vină în mod cert prin cercetarea pieței pe care activează firma în vederea determinării cerințelor consumatorilor, comportamentului acestora, categoriilor de clienți potențiali care ar putea deveni clienți fideli.

În ceea ce privește descrierea pieții pe care acționează firma , este necesar să fie urmate câteva direcții importante :

-identificarea și descrierea pe scurt a industriei în care activează firma supusă analizei

-date referitoare la mărimea sectorului de activitate

-tendințe care au fost înregistrate în sectorul respectiv

-trăsături specifice ale pieței de care ne ocupăm

-preferințele clienților care achiziționează produse pe această piață

-prețuri pe care le aplică concurența

O metodă greșită pentru a determina prețul corespunzător unui produs sau serviciu este cea în care se iau în considerare numai costurile pe care le face firma pentru producerea acestuia.

Determinant în această problemă trebuie să fie nivelul prețului pe care firma îl poate obține de la clienții săi potențiali și anume cât sunt dispuși cumpărătorii să plătească pentru produsul pe care îl realizează întreprinderea respectivă , în comparație cu produsele oferite de concurență.

Prețul maxim pe care firma îl poate obține pentru un produs poate fi stabilit numai plecând de la condițiile pieții respective.

Dacă acest preț nu poate acoperi costurile de realizare a produsului sau serviciului , și obținerea unui anumit profit, firma se va gândi la soluțiile pe care l poate aplica ( reducerea nivelului costurilor acționând asupra diverselor componente ale cheltuielilor, reproiectarea produselor în vederea îmbunătățirii lor, sau reanalizarea tuturor componentelor care influențează prețul, în special a acelora de care depinde procesul de comercializare a produselor( condiția de livrare, mijlocul de transport al mărfii, comisioanele percepute de intermediari, obținerea unor subvenții sau alte forme ale unui regim preferențial).

Relația dintre conducătorul firmei și personalul care se ocupă de marketing este deosebit de importantă pentru bunul mers al activității.

În România , majoritatea managerilor nu realizează decât din punct de vedere teoretic însemnătatea pe care o poate avea marketingul pentru obținerea unor bune rezultate financiare și pentru progresul firmei în general, punând pe primul plan producția, dar producția fără vânzare duce repede firme spre faliment.

Deoarece decizia finală în privința realizării unor studii de marketing aparține managerilor, realizarea acestor studii și bugetul care li se alocă întâmpină uneori dificultăți, considerându-se prioritare alte proiecte în detrimentul cercetărilor în privința pieții și a preferințelor consumatorilor..

Alt pericol constă în faptul că managerul poate să nu țină cont de rezultatele studiului chiar în condițiile în care l-a comandat el însuși, preferând să se bazeze pe propriile impresii, decât pe concluziile la care au ajuns specialiștii în domeniu pe baza cercetărilor..

Se poate deci spune că mai este cale lungă pentru ca marketingul să dobândească în România importanța pe care o merită și de care se bucură pe plan internațional..

1.2.Etape principale ale evoluției marketingului

Am putea spune că istoria marketingului pornește din timpuri străvechi, este la fel de îndelungată ca istoria omului, deoarece omul a realizat schimburi încă din cele mai vechi timpuri cu scopul de a-și satisface nevoile.

Majoritatea specialiștilor în domeniu consideră că începutul marketingului ar fi la debutul secolului XX.

Primele cărți consacrate acestui domeniu au apărut în SUA înaintea primului război mondial și se poate da ca exemplu lucrarea lui Ralph Starr Butler „Metode de marketing”, a lui CS Duncan, „Cercetarea comercială- o schiță a principiilor de lucru” , sau a lui Percival White ” Analiza pieții- propriile principii și metode” .

Una dintre teoriile care privesc evoluția marketingului care are mulți adepți este cea a lui Bartels Robert. Potrivit acestuia , avem următoarele perioade:

-1900-1910 reprezintă perioada de descoperiri în care s-au pus bazele marketingului și au apărut primele lucrări de specialitate în acest domeniu

-1910-1920 perioada de conceptualizare în care au fost definite conceptele și termenii specifici marketingului . Specialiștii au început și studiul funcțiilor marketingului tot în această perioadă.

-1920-1930 a fost numită perioada de integrare pe care Bartels a considerat-o perioada de aur a marketingului în care s-au elaborat principiile marketingului și au fost integrate în acesta cunoștințe din alte domenii ale științei. Totodată, marketingul a fost împărțit pe subdomenii( vânzări, publicitate, distribuție mărfuri)

-1930-1940 este perioada de dezvoltare în care domeniile au început să dobândească noi valențe și s-a încercat verificarea anumitor ipoteze. În această perioadă apar primele jurnale și reviste în cadrul cărora cercetătorii în marketing schimbau păreri, și își împărtășeau opinia referitor la unele probleme de specialitate.

-1940-1950 este perioada de reevaluare în care toate conceptele ce fuseseră date anterior au fost regândite în spiritul noilor descoperiri. În această perioadă apar abordările de managementul marketingului și marketingul privit ca sistem.

-1950-1960 reprezintă perioada de reconceptualizare când încep să apară abordări noi care s-au fundamentat pe baza definirii procesului de decizie managerială și a studiului unor aspecte sociale ale marketingului. Caracteristică este folosirea unor cercetări cantitative care erau specifice statisticii în studiile de marketing. Este importantă și apariția primelor studii legate ce comportamentul consumatorului, care în etapele ulterioare dobândește o importanță din ce în ce mai mare.

-1960-1970 este perioada de diferențiere în care noile tendințe care apar în gândire pun accent pe comportamentul consumatorului, sisteme de marketing și managementul marketingului

-Din 1970 și până în prezent Bartels consideră că avem de-a face cu perioada socializării în care influența elementelor legate de social devine foarte importantă, preocuparea mutându-se spre modalitatea în care marketingul poate să aibă o influență asupra societății.

Această periodizare a făcut obiectul unor critici deoarece se oprește la anii 70, totuși ea este una dintre cele mai bine argumentate și de aceea rămâne în atenție și în perioada actuală.

Philip Kotler a propus în anul 1999 o altă etapizare în evoluția marketingului care mi se pare interesantă :

Anii 1900 – 1920 , preocuparea principală este orientarea marketingului spre conceptul de produs

Anii 1920 – 1950 survine orientarea către activitatea de vânzări

Anii 1950 – 1970 se trece la orientarea către noțiunea de marketing

Ani 1970 – prezent avem de-a face cu orientarea către conceptul de marketing social

O abordare nouă o reprezintă trecerea de la marketingul tranzacțional la cel relațional, această trecere fiind legată tot de creșterea importanței socialului în marketing:
În ceea ce urmează vom prezenta o comparație între marketingul tranzacțional și cel relațional:

Tabel nr1 Comparație între marketingul tranzacțional și cel relațional

Sursa: „Managementul relațiilor cu clienții”, Nicolae Al.Pop

Evoluția marketingului este un proces care se desfășoară continuu, fiecare an aducând noi provocări și noi tendințe care marchează metodele și tehnicile acestuia.

Principala problemă a celor care au avut de vândut mărfuri sau servicii a fost găsirea clienților, în primul rând, apoi păstrarea acestora și convingerea a tot mai mulți oameni să le cumpere produsele în scopul dezvoltării afacerii și a obținerii unui profit cât mai mare, pentru ca firma lor să poată să prospere.

Apariția Internetului a adus modificări esențiale în lumea afacerilor, în zilele noastre succesul oricărei afaceri fiind strâns legat de mediul virtual, în special pentru ușurarea comunicării între firme și între organizații și clienți, fiind favorizată comunicarea rapidă, ce scurtează timpul de așteptare a răspunsurilor. În ziua de azi, nici o afacere care dorește să se dezvolte nu poate exista fără facilitățile oferite de noua tehnologie.

Legendarul Bill Gates le dă următoarele sfaturi managerilor pentru ca aceștia să își mărească profiturile : "Cheltuiți informație si cumpărați timp în schimbul ei. Folosiți instrumentele digitale pentru a-i ajuta pe clienți să-și rezolve singuri problemele și rezervati-vă timpul dedicat contractelor personale pentru a răspunde unor necesități și mai importante ale clienților".( Gates , 2001)

Paul Garrison, un reputat profesor de marketing, spunea:˝Dacă nu vei încerca să-ți înțelegi clienții la un alt nivel- dincolo de cum consumă, cumpara sau folosesc un anumit produs – e foarte probabil că îți va veni extrem de greu să-ți extinzi afacerea și să câștigi clienți noi. Gândește-te la clienții tăi potențiali mai întâi ca oameni –ți o să vezi că ei vor ajunge să-ți fie și clienți˝.

Orientarea spre clienți constituie un pas important făcut în dezvoltarea unei companii care își dorește să aibă succes , care-și clădește renumele pas cu pas și care pune clienții în vârful listei sale de priorități.

V.Balaure afirmă că „Orientarea către consumator presupune o documentare temeinică și pe această bază soluționarea unor probleme esențiale legate de cunoașterea produselor sau serviciilor pe care le preferă consumatorii, a prețului la care sunt dispuși să le cumpere, a locului de unde preferă să le cumpere și a modului în care preferă să le cumpere.” .

Orientarea spre client a dobândit o foarte mare importanță în anii 90’ ai secolului XX , conceptul de marketing fiind definitoriu în relația cu clienții.

Introducerea în cadrul firmelor a orientării spre client este îngreunată de faptul că managementul firmei este în multe cazuri incapabil să evalueze în mod corect stadiul pe care compania lor l-a realizat în implementarea orientării spre clienți.

Drept dovadă, există o diferență destul de mare între evaluarea pe care o fac organizațiile privitor la această problemă și evaluarea făcută de către clienți, care analizează același aspect din perspectiva lor.

1.3Funcțiile marketingului

În cel mai general mod cu putință, funcțiile marketingului pot fi definte drept acele activități specifice domeniului acesta.

Majoritatea specialiștilor cred că funcțiile marketingului pot fi considerate acelea care sunt legate de felul în care produsele sau serviciile ajung la consumator.

O clasificare a acestor funcții a fost realizată de CH.F. Philips și Delbert J.Duncan care arată în felul următor:

1.Funcții ce implică transferul proprietății (care se referă la activități de vânzare-cumpărare)

2.Funcții privind realizarea distribuției fizice ca sunt legate de transport, depozitare

3. Funcții care contribuie la realizarea celor mai sus menționate precum ar fi informații privitoare la piață, asumarea riscului

Bates și Parkinson au identificat alte funcții ale marketingului:

1.Analiza și prognoza, ei referindu-se aici la prospectarea pieții

2.Dezvoltarea și proiectarea producției

3.Influența care se exercită asupra cererii cu ajutorul publicității

4.Distribuția bunurilor și serviciile care pot fi oferite de firmă după vânzare

Specialiștii romăni au realizat și ei o clasificare a acestor funcții( Florescu,1992):

1.Realizarea unei investigații referitoare la piață și la nevoile consumatorilor, autorii considerând că nu este posibil să discutăm despre marketing fără a investiga piețele sau a analiza informațiile privitoare la piața de produse sau de servicii.

Prin această funcție se dorește obținerea informațiilor despre piață, ca și asupra nivelului la care se situează cererea și oferta.

2.Conectarea firmei la mediul economic și social în care aceasta evoluează, deoarece toată activitatea unei firme trebuie axată în mod continuu pe cerințele care sunt impuse de către mediu.

3. Satisfacerea în cele mai bune condiții a trebuințelor. Se dorește prin aceasta producerea doar a acelor bunuri sau servicii care sunt cu adevărat necesare, informarea consumatorilor referitor la gama de servici oferite , și pe cât este posibil educarea consumatorilor pentru a alege produse corespunzătoare calitativ

4.Maximizarea profitului, fapt care implică o folosire corespunzătoare a resurselor disponibile în același timp cu cea mai potrivită structură în domeniul producției și al distribuției.

1.4Mixul de marketing

În general specialiștii consideră că acest concept a fost creat de Niel Borden, în articolul “ The concept of Marketing-Mix”, care a apărut în “Journal of Advertising research”, la Harvard Business School, în luna iunie 1964, dar autorul articolului Borden susține că ideea aparținea unui alt profesor de la Harvard Business School, și anume James Cullinton.

Modelul pe are l-a creat Borden era mult mai complicat față de acela care se utilizează în prezent, actuala formă fiind gândită decătre Eugen Mc Carthy, care a stabilit cele patru componente esențiale ale mixului, care sunt cunoscute în toată lumea ca cei patru “P”, prin aceasta referindu-se la Product, Price, Place, Promotion.

În altă teorie care se referă la acest concept se susține că ar mai fi necesar să se adauge o variabilă cu mare influență la acest mix și anume personalul organizației deoarece “calitatea și motivația personalului care lucrează acolo reprezintă rațiunea esențială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze la serviciile ei”(N.Hart ,p22).

Scopul pentru care se crează un produs este satisfacerea unei nevoi , de aceea se consideră că producerea acestuia este justificată atunci când produsul ajunge la consumatorul final.

Dar drumul de la materia primă din care se ralizează produsul la consumator are destul de multe etape, ce implică numeroase costuri, legătura dintre ceea ce se produce și consum fiind dată de circulația mărfurilor.

După cum spunea Horia Mihai Raboca,, prin mixul de marketing se înțelege un ansamblu format din patru aspecte ce sunt de mare importanță în activitatea de marketing și anume produsul, prețul, distribuția și promovarea care se află într-o anumită proporție , depinzând de condițiile pe care le prezintă piața , cu scopul final de a se obține o reacție pozitivă din partea piețelor cu privire la cererea existentă în privința produselor unei anumite firme. ( Horia Mihai Raboca, 2011)

Aspectele ce contează în crearea unui mix de marketing potrivit sunt următoarele, după același autor:

1.Nu trebuie ca să se acționeze asupra pieței ori asupra mediului cu un singur mijloc ci cu o combinație a elementelor ce alcătuiesc mixul de marketing.1

2.Gradul în care se integrează mijloacele e necesar să fie mare, deoarece la folosirea unui singur mijloc eficiența cu care este utilizat mixul de marketing se micșorează în mod semnificativ.

3.Acțiunea care se exercită trebuie să fie în concordanță cu mărimea și specificul firmei pentru a se ști ce investiții este necesat să se realizeze și care sunt resursele care vor fi alocate.

Numai printr-o alocare a tuturor tipurilor de resurse în mod corespunzător ( materiale, financiare și umane) pentru fiecare componentă a mixului , se realizează un consum eficient din punct de vedere al resurselor și acestea nu vor fi irosite.

Putem deci spune că obținerea de către firmă a rezultatelor pe care și le speră , în esență generarea profitului, este dependentă de politicile pe care le adoptă firma în domeniul produsului, prețului, distribuției și promovării.

În zilele noastre comportamentul consumatorului a devenit tot mai important pentru toate firmele, deoarece până la final consumatorul este acela care ia decizia să achiziționeze un anumit produs, de aceea, pe lângă cei patru „P”, care se leagă în mod direct de direct de ofertanții bunurilor respective, trebuie ca organizațiile să țină cont și de cei patru „C” ai consumatorului.

Tabel.nr 2 sursa http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

Putem reprezenta în mod schematic relația dintre elementele mixului și mixul de marketing în următorul fel

Fig nr.1.sursa http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap5

Politica de produs

Produsul poate fi definit ca orice bun, serviciu sau o combinație între cele două care satisface o necesitate și care este oferit spre vânzare pe piață și în schimbul căruia se primește o sumă de bani sau un alt bun sau serviciu.

Pentru producători produsul este un obiect fizic, dar pentru consumatori contează avantajele la care se așteaptă din partea acestuia și trebuințele pe care le satisface.

Un produs are mai multe componente care se pot grupa în următorul mod:2

-componente corporale precum ar fi forma, dimensiunile, calitatea ,alcătuirea, conținutul, densitatea etc…

-componente acorporale dintre care se pot menționa:numele, marca, prețul, modul în care se poate utiliza, termenul de garanție etc…

-comunicațiile care se referă la respectivul produs ce constau în informații transmise de producător sau de cel care realizează distribuția produsului sub diverse forme promoționale.

-imaginea produsului ce cuprinde perceperea acelui produs de către consumator.

Marele specialist în domeniul marketingului Ph.Kotler în lucrarea „Marketing Management” din 1992 realizează o detaliere a funcțiilor pe care le are produsul pe cinci trepte , conform figurii următoare

Fig 2 Niveluri ale produsului Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm

1.produsul de bază reprezintă nivelul fundamental

2.produsul generic este produsul care se folosește în mod curent

3.produsul așteptat care cuprinde funcții noi conform așteptărilor clienților

4.produsul amplificat este cel la care se adaugă alte avantaje

5.produsul potențial ca trebuie să reflecte un nivel la care nu s-a gândit nimeni

Se știe că politica de produs trebuie să fie în concordanță cu obiectivele pe care și le-a stabilit firma,în special să contribuie la generarea profitului, prin conceperea unor produse care să fie dorite de consumatori .

Politica de produs pe care o are o firmă este necesar să servească următoarelor obiective:

-să aibă o contribuție majoră la alocarea resurselor astfel încât să se realizeze o dimensionare corectă atât în privința structurii bunurilor care se comercializează, cât și a structurii de producție pe care o prezintă firma respectivă.

-să ajute la creșterea capacității de a concura a firmei și la dobândirea unei poziții superioare sau la menținerea pe aceeași poziție în ierarhia firmelor cu același obiect de activitate

-să aibă o orientare spre client, reușind să satisfacă cerințele din ce în ce mai mari pe care le au consumatorii

-să aibă în vedere folosirea cât mai eficientă a potențialului uman,financiar și material al firmei.

În ceea ce privește activitățile , Florescu C. Distinge următoarele activități de bază:(Florescu.C,1992)

1 cercetarea produsului, care se referă la:

-analizarea minuțioasă a calității produselor care se fabrică

-analizarea ciclului de viață al produsului și al stadiului în care se găsește produsul respectiv

2. elaborarea strategiilor de produs:

-stabilirea poziției pe care o are produsul sau gama de produse pe piață

-strategii care sunt legate de ciclul de viață al respectivului produs.

3. proiectarea și fabricarea unor produse noi , respectiv reînnoirea de produse:

4. asigurarea legală a produsului ce cuprinde acțiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii produsului respectiv

Politica de preț

Pentru majoritatea cercetătorilor politica de preț este un element foarte important al mixului de marketing.

Prețul poate fi definit ca “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus și poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi” ( M.Platis, 1997)

Prețurile au devenit în timp o categorie economică de o mare importanță pentru prosperitatea și viitorul unei țări, influențând puternic nivelul de trai al națiunii respective.

După cum spunea Ovidiu Nicolescu ,˝Nu există o metodă sau o rețetă general valabilă, care- aplicată adecvat să conducă în mod invariabil la prețul just. Deciziile de preț sunt, în mare măsură, de natură cantitativă și aritmetică, dar întotdeauna există un element subiectiv în judecata și experiența factorului de decizie și în reacția comercianților și a consumatorilor, față de o decizie de preț˝( O.Nicolescu, 1998).

Un preț stabilit atunci când produsul este în fază de maturitate este diferit de cel stabilit la lansarea acelui produs,deoarece în perioada de lansare a produsului firmele sunt interesate să îl facă cât mai cunoscut clienților și politica diferă comparativ cu situația când produsul este cunoscut.

Atunci când se lansează un produs, prețul poate fi stabilit prin două modalități strategice:(Ristea, 1995)

1.˝Smântânirea˝, care face referire la pătrunderea pe piață a unui produs nou, ce are un preț mare

Această manieră strategică în care se poate stabili prețul unui produs prezintă următoarele caracteristici:

-Profitul se realizează cu rapiditate într-un termen scurt , până la pătrunderea pe piață a altor firme care să facă concurență produsului respectiv

-Obținerea de profituri ridicate pe un interval mare de timp poate fi realizată prin lansarea produsului nou utilizând tehnologii deosebite, inovații sau invenții, care să marcheze un adevărat salt calitativ, astfel încât să se creeze un adevărat zid, ce poate fi mai greu depășit de concurență rezultatul fiind situarea companiei respective într-o situație de monopol, până când competitorii au destul forță să reducă diferența .

-În acest caz investițiile în cercetare, proiectare se recuperează cu rapiditate iar stocurile corespunzătoare acelui produs sunt moderate

-Se vrea, de regulă, obținerea profitului celui mai mare în condițiile specifice date de piață

2. ˝Penetrarea˝- se dorește ca produsul să fie introdus în cadrul pieții la un preț cât mai scăzut, obiectivul central fiind acela de a fi în competiție cu firmele deja existente pe piață,ale căror produse sunt cunoscute, pentru a determina anumite segmente ale consumatorilor să își schimbe preferințele.

Prețurile pot fi fixate și în funcție de costuri ( Beju, 1998) iar aplicarea unei astfel de strategii presupune ca un anumit nivel minim al vânzărilor să fie asigurat , deoarece sub acest nivel prețul nu ar mai acoperi cheltuielile făcute de firmă cu respectivul produs.

Această strategie pornește de la ipoteza că prețurile trebuie să permită recuperarea costurilor și obținerea unui profit net.3

În situația în care producția realizează anumiți parametrii calitativi, iar costurile sunt la niveluri acceptabile, pot fi formulate și strategii de prețuri ce au ca punct de plecare costurile , la care se pun și niște marje de profit.

În practică există și modalități prin care prețul se poate fixa în funcție de cerere. Ele sunt utilizate mai rar, atunci când nu există concurență, sau aceasta se exercită în mod ˝pașnic˝. Criteriul pe baza căruia se fundamentează această strategie este ˝cât suportă piața˝.( Beju, 1998)

Un alt tip de strategie este cea a orientării prețului după concurență( Beju,1998), urmărind permanent firmele cu care o companie intră în competiție..Această opțiune poate fi imitativă, sau poate fi diferențiată, studiindu-se mișcările pe care le fac principalii competitoridar pentru concurenții a căror poziție pe piață nu este prea puternică, aceasta nu este o alegere potrivită.

Chiar dacă firma aplică opțiunea diferențiată, ea trebuie să aibă o abilitate remarcabilă pentru a nu da greș, să supravegheze în mod permanent competitorii și să aibă capabilitatea de a prevede acțiunile pe care le pot întreprinde aceștia.

În situația în care firmele concurente fac o reducere a prețului, companiile care recurg la strategia prin diferențiere vor trebui să găsească idei noi, precum ar fi să realizeze o îmbunătățire a activității în domeniul service-ului și să dea consumatorilor unele facilități atunci când cumpără produsele, deoarece ei nu vor apela la micșorarea prețului pentru respectivul produs.

Politica de distribuție

În funcție de obiectivele generale și de cele specifice ale pe care le are o firmă , există trei opțiuni strategice posibile pentru activitatea de distribuție :

– distribuția exclusivă care este folosită de firmele producătoare care vor să mențină controlul asupra distribuirii produselor lor, vizând crearea unei imagini mai bune în privința acestor produse, dar și obținerea unor adaosuri comerciale ridicate pentru produsele lor.

Principalele avantaje pe care le prezintă aplicarea acestei strategii sunt următoarele: poate asigura loialitatea comercianților față de firmă, finanțarea anumitor stocuri existente și asumarea anumitor riscuri de către cei care comercializează produsele, un grad ridicat de control asupra rețelei comerciale și o mai bună estimare a cererii existente etc.

Punctele slabe ale strategiei de distribuție exclusivă sunt:

-riscul de a se pierde o parte însemnată din volumul potențial de vânzări

– riscurile care pot să apară din utilizarea unui singur intermediar, într-o anumită zonă

-faptul că acest tip de distribuție este vizată de legislația antimonopol existentă în țară etc.;

-distribuția selectivă poate fi recomandată în cazul produselor care sunt evaluate mai ales prin

intermediul calității și prețului și este folosită de către firmele care fabrică produse pentru care cumpărătorii alocă un interval de timp destul de mare pentru a le cumpăra, din locuri specializate.

Acest tip de strategie permite producătorilor sa dețină un control eficient asupra distribuției dar , în același timp, să colaboreze cu anumiți intermediari,pe care îi preferă special selectați în acest scop;

-distribuția intensivă (sau de masă) constă distribuirea produselor sau serviciilor firmei printr-un număr cât mai mare posibil de unități de vânzare fiind cea mai potrivită modalitate în care poate fi realizată distribuția pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, și o mare parte a bunurilor industriale.

Avantajele majore prezentate de acest tip de strategie sunt volumul mare al vânzărilor și

popularitatea pe care o dobândesc mărcile , iar neajunsurile sunt reprezentate de prețurile

mici, cotele reduse de adaos comercial care sunt practicate și dificultatea exercitării unui control asupra aparatului de distribuție.

Prezentăm mai jos alternativele canalelor strategice de distribuție:

Tabel nr 3 (Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

Politica de promovare

Obiectivele pe care le are activitatea de promovare diferă de la o organizație la alta depinzând de domeniul de activitate, segmentele de piață pe care firma le vizează, mijloacele utilizate și pot fi exprimate nu doar în mărimi de natură cantitativă (cum ar fi creșterea vânzărilor sau a profitului), ci și în termeni de natură calitativă (precum ar fi crearea unei imagini favorabile față de organizație sau față de produsele executate de aceasta).

De asemenea,putem spune că obiectivele activității de promovare urmăresc atât aspectul informativ (cunoașterea mărcilor și a produselor firmei ), cât și aspectul afectiv (atragerea interesului consumatorilor față de oferta pe care o are organizația )sau îmbunătățirea imaginii produsului ori a firmei ).

Politica promoțională a unei firme este materializată printr-un cumul de strategii care, având în vedere complexitatea activităților promoționaledesfășurate de o firmă , se caracterizează printr-o deosebită diversitate.

Criteriile de clasificare a strategiilor prin care se realizează promovarea sunt numeroase, așa că vom prezenta în continuare câteva dintre ele.

În funcție de criteriul privitor la promovarea imaginii firmei respective , pot fi concretizate două variante strategice, și anume:

-strategia de promovare a imaginii

– strategia de extindere a imaginii, care, la rândul ei, include o serie de opțiuni care pot fi aplicate : strategia de informare pe pieță , strategia de stimulare a cererii existente , strategia de diferențiere a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.

În funcție de modul în care se desfășoară în timp activitățile promoționale opțiunile strategice pe care le poate avea firma respectivă se diferențiază în:

– strategia activității de promovare permanentă , care presupune eforturi

financiare mari din partea organizației

-strategia de activitate promoțională intermitentă, în funcție de anumite situații de conjunctură sau de sezonul aflat în desfășurare.

Depinzând de obiectivele pe care le are în vedere , firma poate opta pentru:

– promovarea produsului

-promovarea imaginii.

Din punct de vedere al sediului unde se organizează activitățile promoționale, firma are de ales între variantele următoare:

-realizarea acestora activități folosind forțele proprii, la sediul său

-apelarea la instituții și firme specializate deci , în consecință, desfășurarea

activităților de promovare în exteriorul organizației

Specialiștii Cătoiu și Teodorescu, în cartea „Comportamentul consumatorului” afirmă că cea mai bună clasificare pentru strategiile promoționale este:

-strategii de împingere (push strategy), care presupun promovarea produsului numai către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua la rândul său această strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție, până ce produsul respectiv va fi promovat direct către potențialii clienți.

Aceasta este strategia folosită de producătorii care își trimit forța de vânzare să descopere noi puncte de desfacere și să atragă noi clienți. Ca urmare, fiecare membru al canalului de distribuție împinge produsul către următorul participant la canal , până când acesta ajunge la client

-strategii de tragere (pull strategy), care include activități de marketing, îndeosebi publicitate și promovare pe piața de consum, având ca țintă utilizatorul final și care au menirea să-l facă pe acesta să solicite produse de la intermediari

1.5Comportamentul consumatorului

Peter Drucker, omul care a avut o mare contribuție la dezvoltarea managementului în general și a marketingului în special spunea că “ orice afacere trebuie privită din punct de vedere al rezultatului final, adică prin prisma CLIENTULUI… Succesul unei afaceri nu este determinat de firmă, ci de client.”.

Se poate deci concluziona că un capital important al firmei, de care trebuie ținut cont în oricare studiu de marketing, îl reprezintă clienții săi, a căror satisfacție este o puternicîă garanție pentru succes.

Conform lui Ted Levitt, profesor la Universitatea Harvard „dacă nu te gândești la client, înseamnă că nu gândești deloc”.

Prin această afirmație, el a spus de fapt că o condiție neapărat necesară pentru menținerea unei firme este grija față de clienții acesteia, fiecare salariat al firmei având datoria să contribuie după competența și atribuțiile sale în cadrul organizației, la crearea unei impresii pozitive a clientului despre firmă.

Managerii de tip vechi credeau că odată ce ai câștigat un client care începe să îți cumpere produsele, acesta este câștigat pentru o perioadă foarte îndelungată, chiar pentru o viață, obiișnuința fiind o a doua natură, dar practica actuală a dovedit că aceasta este o utopie, schimbarea intereselor clienților determinând în multe cazuri schimbarea firmei de la care aceștia achiziționau produse în mod obișnuit.

Comportamentul consumatorului este un factor ce trebuie avut în vedere de către toți producătorii și comercianții, deoarece este un factor ce influețează în mod decisiv procesul de cumpărare, de aceea toți specialiștii care își desfășoară activitatea în domeniul relațiilor cu clienții trebuie să-l cunoască pentru a putea să prevadă măcar în parte care poate fi reacția consumatorului într-o anumită situație și să știe cum ar putea acționa pentru îmbunătățirea situației.

O definiție cuprinzătoare a noțiunii de comportament al consumatorului este dată de I. Cătoiu și N.Teodorescu într-o lucrare ce le aparține : “comportamentul consumatorului poate fi definit ca un concept prin excelență multidimensional, ca rezultantă specifică a unui sistem de relații dinamice dintre procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manifestare efectivă, ce caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul

deschis de ansamblul bunurilor de consum și serviciilor existente în societate la un

moment dat, prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea”.( Cătoiu,1997) Orice întreprindere are ca scop obținerea unui preț cât mai bun pentru produsele sau serviciile sale, dar, pentru îndeplinirea acestui deziderat trebuie să găsească persoane dispuse să le cumpere. De aceea, consumatorul este factorul cel mai important în această ecuație, iar comportamentul său trebuie studiat de către cei interesați. Prin studierea comportamentului consumatorilor, specialiștii în domeniul marketingului pot evalua influența diverșilor stimuli asupra cumpărătorilor și care sunt factorii ce determină achiziția unui produs de către o anumită categorie de consumatori.

Comportamentul consumatorilor face referire la modul în care se comportă consumatorii finali, care achiziționează produse sau servicii în scopul consumului personal, pentru a-și satisface propriile nevoi.

Comportamentul se poate defini ca o sumă de reacții prin care o persoană răspunde la diverși stimuli ce îl influențează într-o direcție sau alta.

Comportamentul poate fi văzut din punct de vedere psihologic ca fiind ceea ce se poate observa în mod obiectiv din reacția unui om în mod independent de ceea ce spune, de gândurile pe care le are și de atitudinile sale.

Din punctul de vedere sociologic, P.Mâlcomete precizează referitor la comportament în cartea sa “Dicționar de marketing” următoarele:” comportamentul este activitatea subiectului într-o situație socială dată”

Conform psihologului american Harold Leavit există trei elemente principale ce definesc comportamentul oamenilor și anume:stimulul care este cauza, nevoia care reprezintă dorința ce poate fi înfăptuită și obiectivul. Se știe că odată o nevoie satisfăcută, îndeplinirea ei duce la nașterea altor nevoi de grad superior, deoarece omul tinde întotdeauna spre mai bine. În același timp, comportamentul uman se schimbă și el, odată cu nevoile pe care caută să și le satisfacă.

Fig 2.Relația între stimul și obiectiv

COMPORTAMENT

Fig. 3 Sursa: H.Leavit „Managerial Psychology”

Asociația Americană de Marketing oferă și ea o definiție a comportamentului consumatorului și anume” o interacțiune referitoare la impresie și percepție, conduită și întâmplări naturale comune prin care ființele umane își dirijează schimbările intervenite în propriile vieți.”

Există unele idei principale despre ceea ce definește comportamentul consumatorului care trebuie scoase în evidență:

-comportamentul consumatorului nu este liniar, ci este reprezentat de o totalitate de manifestări, poziții,motive, decizii, pe care acesta le are atunci vrea să facă o achiziție

-dezvoltarea personalității individului este oglindită în comportamentul său de preferințele pe care le are, credințe, de gândirea sa,de valorile pe care le împărtășește, de poziția pe care o ocupă în cadrul societății, dar și de situația sa materială . Toate acestea combinate vor influența în mod hotărâtor deciziile pe care o anumită persoană le ia în legătură cu achiziția diverselor produse

-comportamentul consumatorului are un caracter dinamic, de aceea este necesar ca producătorii să urmărească permanent reacțiile avute de consumatori pentru a avea o percepție corectă asupra realității și a vedea la timp schimbările apărute în comportamentul acestora, schimbări ce pot influența tipul și cantitatea produselor vândute.

-comportamentul consumatorului include acțiuni care pot fi simultane sau succesive pentru a selecta o alegere sau alta, deci pentru a lua o decizie.

Citându-l pe Michael Lawson „ Clienții vor cumpăra in funcție de propriile lor criterii și iși vor alege furnizorii exact pe baza acestor criterii.Succesul dumneavoastră va depinde in mod fundamental de modul in care știți să vă armonizați oferta cu criteriile de cumpărare ale grupurilor cheie de clienți.”( Lawson,1998).

CAPITOLUL II

2.1 Prezentarea firmei SC Dacia Automobile S.A

Uzina „Dacia” a luat ființă în anul 1966 la Mioveni, în județul Argeș, deoarece autoritățile comuniste din acea vreme și-au dorit producerea unui autoturism sub licență, licența fiind obținută de la un producător de autoturisme de renume din străinătate.

S-au înscris la această licitație organizată în România mai mulți producători străini, doi francezi și anume Renault și Peugeot, doi italieni Fiat și Alfa Romeo și producătorul Austin.

Se dorea producerea unei mașini cu o capacitate cilindrică aflată între 1000 și 1300cm3, din care să se fabrice între 40000 și 50000 de exemplare anual, mai ales pentru piața românească.

Odată cu vizita președintelui francez Charles de Gaulle în țara noastră în anul 1966, conducătorii Partidului Comunist Român au hotărât ca uzina să fabrice mașinile sub licența producătorului de autoturisme Renault .

La început a fost făcută ofertă pentru autoturismul model Renault 12, dar modelul nu era încă finalizat, așa că s-a trecut la asamblarea modelului Renault 8.

În anul 1966 s-a semnat contractul referitor la producerea mașinii care se vroia a deveni mașina națională a românilor..

Construcția noii uzine de la Pitești a început în anul în care a fost semnat contractul, ridicarea acesteia fiind realizată foarte repede, într-un an și jumătate, un record pentru acele vremuri.

Este de remarcat faptul că uzina “Dacia” a fost una dintre mândriile epocii comuniste , beneficiind de o mare platformă industrială, ce oferea locuri de muncă multor angajați din județul Argeș.

Pe data de 1 iulie 1968 au fost începute testele la 217 stații de lucru câte avea uzina, primul motopropulsor fiind testat pe data de 3 august, în anul 1968.

Foarte repede, tot în luna august 1968 a fost începută producția modelului Dacia 1100, care era caracterizată ca o berlină cu tracțiune și cu motor pe spate.

Din acest model uzina a făcut cadou primul exemplar președintelui Nicolae Ceaușescu care a fost forte mândru de această realizare..

Contractul prevedea ca francezii să aducă în România toate părțile mașinii care să fie asamblate la Mioveni.

Până în anul 1972 au fost fabricate aproximativ 44000 de mașini Dacia 1100.În aceeași perioadă s-a mai fabricat un model special Dacia 1100S, care avea un motor mai puternic decât la Dacia obișnuită, mașinile acestea fiind utilizate de Miliție sau la raliuri.

În luna august a intrat în fabricație Dacia 1300, care era construită sub licența Renault 12 și care a devenit ulterior cea mai iubită mașină a românilor,o mașină care era concepută ca o berlină cu 4 uși și care avea tracțiunea pe puntea față.

Fabrica de la Mioveni a participat cu Dacia 1300 la saloane auto organizate la București și la Paris.

Pe parcursul anilor 70’ au fost produse mai multe tipuri de vehicule:în 1970 apar 1300L, 1300LS( destinată unor reprezentanți ai puterii de atunci) , în 1973 se introduce în fabricație modelul break, iar în anul 1975 modelul Dacia 1302, care era gen papuc ce a fost produs într-un număr de 2000 de exemplare până în anul 1982.

Salonul auto de la București din anul 1979 a marcat prezentarea noii variante a modelului 1300, Dacia 1310 , care a fost lansat după ce a încetat contractul cu firma Renault în anul 1978.

Dacia a înregistrat și un eșec, atunci când a dorit fabricarea unui model pentru oraș, pe care l-a numit Dacia Lăstun sau Dacia 500, care a fost produs la Timișoara.

Modelul acesta a fost abandonat după anul 1989, întrucât s-a constatat că nu este de o calitate corespunzătoare iar prețul era destul de ridicat.

După anul 1989, fabrica piteșteană produce Dacia Solenza și Dacia Liberta 1325.

În anul 1995, se lansează primul model de Dacia care era conceput în întregime de români, însă acest model era deja învechit atunci când a fost produs prima oară, deci nu s-a bucurat de un mare succes nici măcar în România.

Anul 1998 a fost marcat de aniversarea de 30 de ani de la producerea primului autoturism Dacia și s-a ajuns la mașina cu numărul 2000000 fabricată la Mioveni.

Firma Renault devine acționar majoritar la Dacia în anul 1999, cumpărând 51% din acțiunile companiei , iar în anul 2004 este lansat modelul Logan, care era un autoturism nou.

Următoarea lansare s-a realizat în anul 2006 , modelul Logan MCV care are o altă prezentare, mai ales la partea din spate a mașinii.

În anul 2007 întreprinderea a lansat Logan Pick-up ,iar în anul 2008 Dacia Sandero.

Dacia a participat la Salonul Auto de la Geneva din anul 2010 unde a prezentat modelul Dacia Duster, care a completat gama produselor Dacia , această din urmă mașină fiind primul SUV din istoria mărcii.

Spre deosebire de alte întreprinderi renumite ale epocii de aur este de remarcat faptul că povestea Dacia este una de succes, uzina fiind și acum una dintre cele mai importante din județul Argeș și de ce nu, din întreaga țară.

Odată cu achiziția fabricii de către Renault, la “Dacia” are loc un mare proces de modernizare, care a fost un suport pentru succesele înregistrate de fabrică în anii 2000.

Investițile au fost de circa 6oo de milioane de euro pentru a retehnologiza echipamentele de producție învechite, iar totalul investițiilor a fost de 1,6 miliarde de euro, dar prețul plătit nu a fost prea mare deoarece Dacia a devenit o mașină apreciată în întreaga lume .

Obiectivul pe care și l-a propus “Dacia” a fost producerea unei game întregi de mașini caracterizate prin fiabilitate mare, preț avantajos și calitate foarte bună.

La uzina „Dacia” este folosit în perioada actuală sistemul de producție Renault, care este considerat a fi unul dintre cele mai moderne la nivelul industriei mondiale de autovehicule.

Acesta are la bază o standardizare în privința posturilor unde se lucrează, ca și a metodelor de lucru și a operaților care se execută și utilizarea lor a contribuit la o creștere substanțială a eficienței activității, la o creștere susținută a calității produselor firmei, la îmbunătățirea condițiilor în care se desfășoară munca, și la o mai bună protecție a mediului înconjurător.

2.2.Analiza evoluției principalilor indicatori

Pentru a face o analiză concludentă care să conducă la realizarea unui diagnostic din punct de vedere economico-financiar, trebuie urmate mai multe etape și avem nevoie de un sistem de date care este necesar să reliefeze cu claritate și în cel mai realist mod cu putință situația firmei al cărei diagnostic vrem să-l aflăm.

Rezultatele obținute sunt rodul muncii tuturor salariaților companiei, bineînțeles că și al celor de la Departamentul Marketing.

În funcție de analiza evoluției indicatorilor firma își poate stabili politicile pe care le are de urmat în următoarea perioadă.

O imagine reală în ceea ce privește patrimoniul deținut de o companie poate fi aflat din datele contabile care ajută specialiștii să cunoască cât se poate de bine situația în care se găsește întreprinderea.

Documentele ce pot fi utilizate în acest scop sunt:

-Bilanțul contabil al firmei

.-Contul de profit și pierderi

-Situația privitoare la numărul salariaților

Diagnosticarea este o metodă folosită în management ce include investigarea unei companii pentru a evalua în mod realist potențialul firmei și a face recomandări bazate pe accentuarea aspectelor pozitive și reducerea sau dacă este posibil eliminarea disfuncționalităților.

Aceste analize ar trebui cerute periodic de conducerea unei firme pentru a putea vedea progresul sau regresul rezultatelor înregistrate de către firmă.

Acest aspect este evidențiat și în lucrarea „ Analiza diagnostic a societăților comerciale în economia de tranziție˝: ˝ În mod evident, nivelul performanțelor atinse de o organizație este o consecință nemijlocită a calității managementului organizației. Din această cauză, analiza diagnostic a devenit un instrument de mare importanță al managementului performant. Pe bună dreptate, Peter Drucker apreciază că un manager eficient, trebuie să afecteze cel puțin 50% din timpul său de lucru unor activități de tipul analizelor diagnostic˝ ( Cezar Mereuță, 1994, p 9) .

Vom calcula pentru firma Dacia câțiva indicatori, utilizați în cadrul analizei economico-financiare.

Tabel nr 4 Sursa: doingbusiness.ro/financiar/?financiar=financiar

Fig 4 Sursa : Ziarul Financiar 11.04.2014

Să reprezentăm grafic evoluția profitului firmei Dacia, în perioada 2009-2013

Fig.5 Evoluția profitului Dacia

Se observă faptul că profitul a avut valori mari pe toată perioada, maximul fiind în anul 2011 , 368.098.775, iar minimul în anul 2009, 290.888.616, obținerea profitului fiind un semn al stării de sănătate bune al firmei.

Fig 2.4 Imagine din fabrica „Dacia” Pitești

1.Rentabilitatea economică

R=

Re2009= 230276035/4912810229=0,046

Re2010= 300015819/5544288491=0,054

Re2011= 275111397/6088673031=0,045

Re2012= 277239794/6585227544=0,042

Re2013=337444120/7281977616= 0,046

Fig.6 Grafic rentabilitate economică

Observăm din analiza datelor că cel mai prost an, cu cea mai mică rentabilitate a fost 2012, , iar cel mai bun an dintre cei analizați a fost 2010, când firma a obținut cel mai mare profit net

2.Rentabilitatea comercială

Se află cu ajutorul formulei:

Rc=

Rc2009= 230276035/9004409833=0,025

Rc2010= 300015819/11403296221=0,026

Rc2011= 275111397/13177841584=0,020

Rc2012= 277239794/12742145319=0,021

Rc2013= 337444120/18402497788=0,018

Fig 7 Grafic rentabilitate comercială

Valorile rentabilității comerciale sunt apropiate în cei cinci ani pentru care am făcut calculele,dar se observă că rentabilitatea comercială este desul de redusă, cauza fiind profitul destul de mic obținut în comparație cu cifra de afaceri care are o valoare foarte mare pe toată perioada.Cea mai mare rentabilitate comercială s-a înregistrat în anul 2010,valoarea acesteia fiind 0,026

3.Rentabilitatea financiară

Aplicăm formula următoare:

RF=

RF2009= 230276035/9081004000=0,025

RF2010= 300015819/11606030655=0,025

RF2011= 275111397/13433362621=0,02

RF2012= 277239794/12946397843=0,021

RF2013=337444120/18633253295=0,018

Fig8 Grafic rentabilitate financiară

4. Calculăm ponderea capitalului împrumutat în cifra de afaceri a firmei pentru a măsura ponderea pe care o dețin în cifra de afaceri datoriile firmei. Cu alte cuvinte , cu cât s-ar diminua cifra de afaceri dacă datoriile ar trebui acoperite „ pe loc”.

Formula de calcul pentru acest indicator este PCÎ= CÎ / CA= Total datorii / Cifra de afaceri

PCI2009=1508335244/9004409833=0,167

PCI2010=2038475925/11403296221=0,178

PCI2011=2400670328/13177841584=0,182

PCI2012=2888361782/12742145319=0,226

PCI2013=3467361920/18402497788=0,182

Fig.9 Grafic pondere capital împrumutat în cifra de afaceri

Este de dorit ca valoarea acestui raport să fie cât mai mică, în cazul firmei Dacia valoarea este destul de scăzută, iar variațiile de la an la an nu sunt importante, ceea ce reprezintă un punct favorabil pentru evoluția firmei.

4.Productivitatea muncii

a.anuală W =

Wa2009= 9004409833/12698=70912,72

Wa2010= 11403296221/13823=824950,89

Wa2011= 13177841584/13652=965268,20

Wa 2012= 12742145319/13640=934174,8

Wa2013= 18402497788/14002=1314276,37

Productivitatea muncii a avut cea mai mare valoare în 2013, când s-a realizat cea mai mare cifră de afaceri și cea mai mică valoare în 2009, diferența între cele două valori fiind destul de semnificativă

b.zilnică W=

NMZL2009= 257; NMZL2010=257; NMZL2011=255 ; NMZL2012=257;NMZL2013=253

Wz2009=9004409833/257=35036614,13

Wz2010=11403296221/257=44370802,41

Wz2011=13177841584/255=51677810,3

Wz 2012=12742145319 /257=49580331,98

Wz2013= 18402497788/253=72737145,40

Productivitatea zilnică are valoarea minimă în anul 2009, iar valoarea maximă în 2014, lucru ce se datorează unei scăderi a cifrei de afaceri în anul 2009

c.orară W=

Wo2009= 9004409833 /2040=4413926,38

Wo2010=11403296221 /2056=5546350,3

Wo2011= 13177841584 /2056=6409456,02

Wo2012= 12742145319/2040=6246149,66

Wo2013=18402497788/2024=9092143,17

Productivitatea orară prezintă aceleași tendințe ca cea zilnică deci evoluția ei se face după aceleași reguli.

2.3 Activitatea de marketing la Dacia S.A

2.3.1 Locul Dacia pe piață

Dacia este lider al pieței de autoturisme din România în privința numărului de mașini vândute în țara noastră , având o cotă de piață de 31,2% din numărul mașinilor noi vândute fapt care arată faptul că a rămas marca cea mai îndrăgită pentru majoritatea românilor..

Se poate spune că românii au încredere în mașinile produse la uzina piteșteană, deoarece acestea și-au demonstrat calitățile de când există fabrica.

Mașinile Dacia sunt robuste, au un preț bun, satisfăcător pentru veniturile multor români, nu au consum mare de combustibil ( în România și aceasta reprezintă o problemă de luat în seamă la aciziționarea unei mașini deoarece combustibilii sunt destul de scumpi, iar mulți români nu își permit să cumpere o cantitate prea mare), piesele de schimb se găsesc destul de ușor, multe fiind produse de firme românești care au devenit furnizori ai firmei Dacia, iar calitatea autoturismelor este foarte bună.

Nu în ultimul rând participarea la programul „Rabla” a adus firmei numeroase avantaje, în fiecare an mai mult de jumătate din mașinile achiziționate prin acest program fiind produse de fabrica argeșeană.

În anul 2014 cotele repartizate Dacia prin acest program prin care se dorește reînnoirea parcului național de autovehicule au fost epuizate, acest fapt fiind un real succes, deoarece s-a văzut faptul că românii își doresc să achiziționeze în principal mașini produse de uzina Dacia.

Competiția pe piața internă cu autoturismele Ford produse la Craiova nu este deosebit de puternică deoarece românii s-au obișnuit să dețină o mașină Dacia, firma din Craiova neavând o mare tradiție, prezența acesteia pe piața românească fiind de dată recentă.

Și în perioada comunistă românii preferau Dacia, autoturismele Oltcit având un succes considerabil mai mic, chiar dacă și producătorul Citroen era o marcă de renume în industria automobilistică.

Autoturismele Dacia pot fi achiziționate și în leasing, fapt care îi întărește poziția deoarece românii care nu o putere de cumpărare extraordinară își pot permite în acest mod să achiziționeze o mașină nouă.

Mașinile Dacia au cucerit și mulți comercianți care aveau nevoie de mijloace de transport pentru a duce mărfurile la distanțe nu prea mari, datorită acelorași calități pe care le-am pomenit mai devreme.

Piața de autoturisme noi din România se situează mult sub potențialul pe care îl deține fiind de aproximativ 100000 unități pe an, din cauza conjuncturii economice în care ne aflăm..

În anul 2014 Dacia a reușit să vândă cu 19% mai multe autoturisme decât în 2013 cifra mașinilor vândute fiind 29625, comparativ cu 24890 în 2013.

Fiecare model din autoturismele Dacia a fost lider în segmentul său de piață, datorită politicii pe care a aplicat-o compania în domeniul marketingului, o politică inteligentă care a ajuns la inima românilor.

Logan rămâne una dintre cele mai vândute mașini din România, fiind vândute 11300 unități în anul 2014, deci un număr destul de important.

În luna iunie 2014 a fost lansată o serie limitată care se numește Logan 10 ani, ca aniversează lansarea mașinii pe piața românească după ce fabrica a fost preluată de producătorul francez.

Versiunea Logan MCV s-a vândut în 2646 exemplare , fiind modelul cu vânzarea cea mai mare din România.

Duster s-a vândut în 6134 unități, iar Sandero în aproximativ 5000 de exemplare.

Pe piața internațională, Dacia a continuat să fie ofensivă, în exteriorul României fiind vândute circa 481840 mașini.

Cele mai mari vânzări au fost înregistrate în Europa, aproximativ 75% din mașinile vândute de Dacia în 2014.

În topul regiunii, Dacia a câștigat 0,4% în acest mod ajungând să dețină 2,5% din piața regiunii Peninsulei Balcanice .

Cea dintâi destinație de export pentru Dacia a fost Franța cu 106000 exemplare vândute, francezii cunoscând bine calitățile acestei mașini. .

În Franța Dacia are o cotă de piață de 4,88% , fiind pe locul 5 în topul celor mai vândute mașini din Hexagon.

Cel mai mare succes în Franța îl au modelele Duster și Sandero ( care a fost al treilea model dintre cele mai cumpărate).

În Germania, Dacia a vândut un pic mai mult de 50000 de unități și are o cotă de piață de 1,55%.

În Spania s-au vândut circa 46000 de unități , cota de piață fiind 4,7% , un rezultat foarte bun pentru prezența pe piața spaniolă.

Este posibil ca acesta să fie datorat și numărului mare de români care s-au stabilit în Spania și care au preferat achiziționarea acestei mașini, deoarece erau convinși de performanțele ei încă din România.

Aceeași situație din Spania, unde succesul ar putea fi datorat și românilor din afara granițelor se poate întâlni în Italia, unde Dacia a vândut aproape 40000 de mașini și unde are o cotă de piață de 2,7%.

La vânzări au contribuit și Algeria, Turcia și Maroc unde au fost vândute în jur de 30000 de mașini.

În acest an obiectivul Dacia este să își consolideze poziția de lider pe piața românească ,să lanseze versiuni Stepwaz ale modelelor Lodgy și Dokker și să reușească să modernizeze rețeaua sa comercială.

Tabel.5.Vânzări Dacia în România 2014, și destinații de export Sursa: www.dacia.ro

2.3.2. Mixul de marketing la Dacia

“ Dacia” a devenit în ultimii ani un fenomen în industria europeană constructoare de automobile, fiind motivată de menținerea valorilor care i-au asigurat un loc pe piața pe care se vând automobile.

Orientarea spre satisfacerea nevoilor clienților este o cale pe care firma poate păși spre succes, iar Dacia știe foarte bine acest lucru.

O afacere poate avea două căi prin care care poate atinge performanța pentru o perioadă îndelungată, și anume îndeplinirea cu prioritate a necesităților clienților și puterea oferită de inovație în toate domeniile de interes ale firmei.Folosirea acestor două modalități conduce la evoluția constantă a firmei.

O orientare slabă spre client generează pentru oricare companie costuri care ar fi putut fi evitate, de exemplu înlocuirea unui produs cu deficiențe, constatate la recepția mărfii sau în decursul funcționării sau repetarea unui serviciu care nu a fost bine făcut. Acestea nu aduc venituri firmei, dar sunt obligația firmei, și contribuie la crearea unei proaste reputații care poate avea consecințe grave precum ar fi pierderea unor clienți

Un alt aspect care nu este deloc de neglijat este faptul că rezolvarea reclamațiilor clienților, deși este cu adevărat necesară, constituie pierderi pentru firme.

Economia de piață naște numeroase constrângeri pe care le impune firmelor, generate de faptul că clienții au libertatea de a alege dacă și când vor cumpăra un produs, fiind de la sine înțeles faptul că vor alege produsele și serviciile care le împlinesc cel mai bine așteptările .

Dacă oferta făcută de o firmă satisface în cea mai mare măsură dorințele și așteptările consumatorilor, această companie va fi preferată de cumpărători, iar profitul va fi mai mare, de aceea Dacia oferă clienților calitate la un preț rezonabil.

Monitorizarea permanentă a mediului de afaceri în care evoluează o firmă, crează pentru aceasta premizele să reacționeze cu rapiditate la schimbările pieței și în final să depășească concurența.

Orientarea către client se manifestă în cazul în care o organizație are o preocupare

care se manifestă în mod real să afle detalii despre așteptările reale ale clienților , deoarece în multe cazuri cea mai de seamă preocupare a managerilor este îmbunătățirea proceselor tehnologice, scăpând din vedere faptul că produsele firmei nu mai corespund nevoilor consumatorilor.

Mașinile Dacia sunt căutate în Europa, iar de la preluarea uzinei din Pitești de către francezi activitatea în domeniul marketingului s-a îmbunătățit în mod simțitor datorită experienței pe care o au europenii din vest în acest domeniu.

De la începuturile firmei, mașinile Dacia au fost mașini populare, care se vindeau la un preț convenabil fără a face rabat de la calitate.

În ziua de azi Dacia propune clienților săi o gamă destul de largă de automobile, fiecare dintre acestea cucerindu-și publicul său.

Toate mașinile au succes, indiferent că vorbim despre Logan, Duster, Sandero,Lodgy sau Dokker.

Calitatea autovehiculelor este garantată de către producătorul Renault, asamblarea find extrem de bine făcută, în ceea ce privește protecția pe care o au părțile mecanice și șasiul aceasta este bună, caroseria are un aspect modern, părțile executate din plastic sunt rezistente și aliniamentele sunt regulate.

În anul 1998, firma a obținut certificarea conform standardului de calitate ISO 9001 în ceea ce privește sistemul de management al calității, această certificare fiind necesar să fie reînnoită anual.

Designul este unul plăcut, cu aspect modern pentru producători fiind important ca simplitatea să fie cuvântul de ordine și confortul să caracterizeze o călătorie cu o mașină Dacia.

În ceea ce privește dotările standard , acestea sunt airbag frontal, abs, scaune pentru față cu reglaj longitudinal și cu reglaj al spătarului , anitdemaraj electronic.

La aceste dotări standard ale mașinilor Dacia, clienții au posibilitatea să adauge și alte dotări, pentru care însă vor scoate din buzunar mai mulți bani

Exemple de dotări opționale pot fi montarea aerului condiționat, vopsire cu vopsea metalizată, airbaguri laterale, geamuri electrice spate etc…

Dacia este o marca din ce în ce mai atractivă,atât pentru români cât și pentru piețele din străinătate,pe care în fiecare an se vând mai multe mașini Dacia .

Lansarea la intervale destul de mici a noi modele s-a dovedit a fi o tactică de succes, mașinile Dacia cucerind de fiecare dată noi categorii de clienți care le-au achiziționat.

Mașinile fabricate de Dacia au fost vândute în tot mai multe țări europene existând clienți ai fabricii în Franța, Germania, Italia, Spania, Marea Britanie dar și în țări africane cum ar fi Algeria sau Maroc.

Vehiculele Dacia sunt proiectate și în funcție de condițiile concrete în care vor circula în fiecare țară în care vor rula, pentru ca exigențele clienților locali să fie satisfăcute iar mașinile să reziste în condițiile diferse de mediu.

Gama de produse care este destul de cuprinzătoare face o ofertă clienților doritori de GPL care nu se regăsește nicăieri altundeva pe plan european, deoarece Dacia este singurul producător de autovehicule care are și câte o versiune GPL corespunzătoare fiecărui model.

Prețul pentru aceste modele este avantajos, iar clienții își recuperează investiția făcută într-o mașină de acest tip în timp redus, deoarece acest tip de combustibil este mult mai ieftin față de cele utilizate în mod obișnuit . Aceasta este o ofertă ecologică, iar nivelul calitativ este garantat de montajul făcut în uzină la această instalație.

Rezistența pe o perioadă îndelungată de timp este o altă trăsătura a autoturismelor produse la Dacia, ce sunt testate în condiții extreme, nu numai pe bancurile de probă care există în uzină, dar și în condiții reale de drum, de exemplu pentru modelul Logan fiind străbătuți peste 1,9 milioane km.

Sunt studiate condițiile de drum în toate țările în care sunt exportate mașinile, baza fiind un caiet de sarcini privind calitatea drumurilor din respectiva țară.

Dacia oferă și garanție pentru produsele cumpărate : 3 ani de garanție, sau 100000 de kilometri pentru oricare dintre autoturismele achiziționate.

Durata de viață a unui produs, este pentru Dacia cea mai mare oportunitate de a împărtăși viziunea sa în privința dezvoltării durabile.

Se poate spune că durata de viață a unei mașini este destul de îndelungată și aceasta cuprinde câteva etape :

a.Proiectarea unei anumite mașini

b.Fabricarea acesteia cuprinde producerea materialelor necesare, producerea componentelor și montarea acestora

c.Distribuția, care este perioada ce cuprinde ieșirea mașinii pe poarta uzinii până la momentul când aceasta este achiziționată de către client

d.Folosirea mașinii de către cel care a cumpărat-o

e.Reciclarea ce semnifică faptul că vehiculul este colectat și tratat conform procedurilor existente pentru protecția mediului

În ceea ce privește siguranța, în anul 2005 Dacia Logan a primit 3 stele din cele 5 care se puteau acorda la testele privind siguranța autovehiculelor făcute de EuroNCAP , fiind cel dintâi și singurul model Dacia care a fost supus la aceste teste.

Automobil Clubul German(Allgemeiner Deutscher Automobil-Club e.V) a făcut afirmația că Dacia Logan are tendința de a se răsturna ușor dacă se efectuează o virare bruscă.

Românii de la Top Gear au făcut și ei un test asemănător care a fost trecut cu bine de către Logan

După acest din urmă test ,germanii au făcut precizarea că este foarte posibil ca răsturnarea să fi fost din vina unei anvelope care a cedat în timpul testului.

Să prezentăm acum modelele aflate în fabricație la uzina Dacia:3

1.Mașina Dacia Logan este caracterizată în primul rând de caracteristicile care au condus la succesul firmei și anume o mare fiabilitate și un raport între prețul la care se vinde și spațiul

designul modern, care cucerește mulți clienți

Vehiculul este conceput a fi unul de familie în care încap în condiții optime 5 persoane adulte.

Modelul dispune de o rază la nivelul genunchilor de 178mm, și un volum ideal al portbagajului de 510 dm3.

Materialele sunt alese cu grijă, îmbinările sunt corect realizate, interiorul fiind foarte confortabil iar din spate este rabatabilă, ceea ce înseamnă că în cazul unei necesități deosebite portbagajul poate fi mărit.

De la lansarea sa din 2004 mașina a fost îmbunătățită continuu în privința profilului exterior,acest fapt realizându-se în etape succesive.

Spatele mașinii în care blocurile optice prezintă un design nou și linia prezentată de portbagaj ce pune în evidență spațiul existent în interiorul mașinii, sugerează robustețea pe care o are acest tip de mașină.

Modelele noi au un design diferit și pentru blocurile optice din față, impresia finală fiind că Logan este o mașină cu un design armonios, la care toate componentele se armonizează și pe care doresc să o achiziționeze tot mai mulți consumatori.

Prezentăm acum o schiță cu dimensiunile și modul cum arată un Logan.

Fig.10 Dimensiuni Logan Sursa: dacia.ro

Fig.11 Dacia Logan

2. Realizăm acum o scurtă prezentare a modelului Logan MCV:

Logan MCV este tot o mașină pentru familie, în care pot să încapă 5 persoane. Spațiile de depozitare sunt numeroase, iar portbagajul are dimensiuni mai mari decât la modelul Logan, fiind de 573dm3,accesul la acesta realizându-se cu ușurință datorită pragului de încărcare ce este situat mai jos.

Bancheta din spate este și ea rabatabilă ca la modelul precedent , iar planșa de bord este Carbon Foncé și este dotată cu echipamente moderne, butoanele de comandă fiind caracterizate de funcționalitate iar conturul cadranelor,mânerul prezent la schimbătorul de viteze și conturul aeratoarelor sunt cromate.

Designul exterior este remarcabil cu linii laterale impunătoare, întreaga mașină degajând forță.

Fig.12 Dacia Logan MCV

3.Despre Dacia Sandero se poate spune că este o mașină modernă, caracterizată prin funcționalitate iar atunci când a fost lansat în anul 2008, a fost creat un nou concept,de către departamentul marketing, acela al “ achiziției istețe”.

Un an mai târziu, în 2009 a fost lansat un model mai mic al lui Sandero, și anume Stepway, care se bucură și el de un mare succes.

Deși menține caracteristicile esențiale care au condus la succesul Dacia referitoare la raportul între preț și spațiul interior și la fiabilitate ridicată, Sandero se face remarcată prin prezența unui design nou și a unor noi motorizări.

Dimensiunile pe care le are acest autovehicul sunt cele prezente la un autovehicul de clasă superioară.

Partea din spate are lățimea de 1436mm, de aceea acolo pot sta foarte confortabil trei adulți sau se pot monta 3 scaune pentru copii, două putând fi ISOFIX.

Portbagajul rămâne și la acest model un punct forte având dimensiuni generoase, iar bancheta din spate este tot rabatabilă.

Și la interior au fost aduse modificări, existând multe spații în care se poate face depozitarecum ar fi o zonă centralăă unde pot fi depozitate lucruri,spații depozitare pe portierele față unde poate să încapă o sticlă de 1,5l alte spații existând pe portierele spate.

Și la acest model conturul cadranelor, conturul aeratoarelor și mânerul schimbătorului de volan sunt cromate iar butoanele de comandă au o deosebită funcționalitate.

Suspensia nu este inovatoare, dar chiar pentru drumurile aflate în stare jalnică în românia mașina se descurcă bine, gropile simțindu-se la fel ca atunci când mergi cu alte autoturisme de pe piață.

Fig13 Dacia Sandero

4. Dacia Duster își afirmă apartenența în mod indiscutabil la vehiculele 4×4. Planșa de bord aduce multe noutăți, care fac o adevărată plăcere din condusul acestei mașini, existând o consolă centrală, care este încadrată de două baghete verticale care crează senzația unui automobil robust.

În cadrul îmbunătățirilor menționăm comenzile destinate manevrării geamurilor electrice care se găsesc pe portiere, prize de 12V, dar și o plafonieră spate.

În funcție de prețul de achiziție, Dacia Duster vine cu 4 tapițerii noi, dintre care una este confecționată din piele, iar scaunele care au reproiectate dau pasagerilor un confort sporit. A fost realizată și o ranforsare a spătarului de la bancheta din spate .

Culorile care sunt disponibile pentru tapițerie sunt mai sobre, evocând caracterul masculin specific acestui vehicul.

În funcție de versiunea dorită de client există numeroase echipamente care își dovedeesc din plin utilitatea: asistență pentru a parca cu spatele, regulator de viteză, indicator pentru temperatura din exterior.

Mașina oferă și alte facilități cum ar fi :sistem multimedia complet cu Bluetooth, sistem de navigație care este încorporat ori Dacia Plug & Radio, care reprezintă un sistem ce cuprinde CD player, radio, prize USB și Jack.

Dacia Duster are motorizări noi care oferă un consum mai scăzut de combustibil și reducerea emisiilor de CO2, la dorința șoferului care poate să conducă în așa fel încât consumul de combustibil să fie minim.

Mașina posedă și un indicator pentru schimbarea vitezelor care semnalează vizual care este turația cea mai bună pentru a putea fi schimbate vitezele .

În consecință se poate spune că Dacia Duster este o mașină modernă prin excelență.

Dacia Duster este ideală pentru parcurgerea unor drumuri cu dificultate deosebită sau off-road.

Garda la sol este ridicată,unghiurile de atac și de degajare prezintă avantaj, iar partea inferioară este ranforsată, deci mult mai rezistentă.

Vehiculul este echipat cu o cutie de viteză manuală în 6 trepte, care are o primă viteză scurtă( 5,9km/h la 1000 tr/min) , care își dovedește eficiența pe drum accidentat

Fig 14. Dacia Duster

5.Dacia Lodgy este un vehicul cu dimensiuni mai generoase a cărei principală caracteristică este modularitatea.Modelul dispune de 7 locuri, însă al treilea rând de scaune poate fi rabatat sau chiar înlăturat în funcție de necesități.

Această mașină are unul din cele mai încăpătoare portbagaje din segmentul său,volumul portbagajului fiind de 207dm3 dacă se păstrează 7 locuri, 827 dm3 dacă se păstrează cinci locuri și 2617 dm3 dacă se păstrează 2 locuri.Pragul de încărcare a fost poziționat astfel încât să fie permisă încărcarea unor bagaje foarte grele.

Acest lucru face ca să nu mai trebuie să se facă alegerea între spațiu pentru pasageri și cel pentru bagaje.

La interior Dacia Lodgy are spații de depozitare care însumează 30 dm3.extrem de util este spațiul de depozitare situat în partea superioară a planșei de bord care are o capacitate de aproximativ 3 dm3.

Lodgy este echipat cu ABS ce realizează evitarea blocării roților și AFU( asistență la frânarea de urgență) ce contribuie la menținerea traiectoriei în caz de frânare și realizează o distanță de oprire optimă.

Fig.15. Dacia Lodgy

6.Dokker este tot o mașină încăpătoare , cu destul spațiu ca pasagerii să se simtă confortabil în timpul călătoriei.Portbagajul este deosebit de încăpător , până la 3000 dm3, iar accesul în mașină este facilitat de pragul jos și de cele două uși spate care sunt asimetrice.

Versiunea standard oferă următoarele echipamente: ABS, direcție asistată, un număr de 4 airbag-uri, faruri de zi și ușa culisantă spate.

Fig.16 Dacia Dokker

7. Dacia Dokker Van are un consum mic de carburant, emisii reduse de CO2,oferă 3,3 m3 spațiu util iar confortul oferit șoferului este indiscutabil.

Capacitatea de încărcare este mare, mașina având o sarcină utilă de 750kg și o înălțime de încărcare de până la 1,27m.

Zona de încărcare are 8 inele de ancorare care sunt prevăzute în planșeu pentru a se putea fixa obiectele casante transportate. Clienții pot alege oricare dintre cele trei tipuri de structuri despărțitoare: tubulară, complet vitrată ori cu grilaj pivotant.

Sistemul Dacia Easy Seat disponibil la cerere cuprinde un scaun pasager care are multiple funcții și care este complet extractabil.

Prin extragerea acestui scaun lungimea de încărcare se mărește de la 3,3 m3 la 3,9 m3, iar dacă spătarul este pliat scaunul poate fi comparat cu un birou mobil.

Pentru a se ușura încărcarea Dokker Van are o ușă laterală culisantă ce oferă o lățime de încărcare maximă de 703mm, ușile asimetrice

Fig.17 Dacia Dokker Van

Prețul poate fi instrumentul decisiv care ajută la pătrunderea pe o anumită piață, pentru a fi cucerit un segment ce aparține pieței respective ori pentru a se întări poziția firmei respectve pe piață față de competitorii săi.

Un mare avantaj al firmei Dacia îl reprezintă prețurile convenabile în raport cu competitorii săi, unele economii fiind realizate prin alegerea celor mai convenabile materiale, care să corespundă din punct de vedere calitativ, alte economii realizându-se cu plata forței de muncă, ce este bine calificată, salariile în România fiind mult mai mici decât în Europa de Vest.

Pentru achiziția mașinilor există programul Rabla, prin care se dorește reînnoirea parcului de autovehicule și mai nou programul Prima mașină destinat tinerilor care își propune o mărire a numărului de vehicule vândute.

Se poate achiziționa o mașină Dacia de exemplu prin Credit RON Dacia Finance , în următoarele condiții :

0 % avans plătit de client

Dobândă fixă pe toată durata finanțării

0lei comision pentru analiza dosarului

Perioada de finanțare extinsă până la 5 ani

Mașinile Dacia se mai pot achiziționa în leasing , având asistență din partea firmei prin angajații și partenerii acesteia, care caută să găsească o soluție potrivită pentru fiecare client în parte, potrivită cu bugetul și necesitățile acestuia.

Clienții pot câștiga timp deoarece toate operațiunile se derulează la sediul reprezentantului Dacia, iar oferta poate fi negociată în concordanță cu valoarea care trebuie finanțată și de posibilitățile clientului în privința plății.

Un alt avantaj este faptul că dobânda de leasing este fixă pe perioada contractului.

Avansul care se cere este destul de redus, minim 15%, moneda în care se realizează finanțarea putând fi euro sau lei.

Perioada de finanțare este de până la 5 ani, iar răspunsul la cererea clienților este scurt de aproximativ 30 minute.

Prin programul Rabla , clienții pot achiziționa întreaga gamă de autoturisme Dacia, în condiții foarte convenabile:

-Dacia Logan are prețuri începând de la 5350 € cu TVA inclus

-Dacia Logan MCV are prețuri începând de la 6250 € cu TVA inclus

-Sandero are prețuri începând de la 5415€ cu TVA inclus

-Dacia Duster are prețuri începând de la 9125 € cu TVA inclus

-Lodgy are prețuri începând de la 9325 € cu TVA inclus

-Dacia Dokker are prețuri începând de la 7325 € cu TVA inclus

O altă modalitate de a cumpăra autoturisme Dacia este programul Prima mașină care are următoarele condiții pentru finanțare:

-dobândă variabilă avantajoasă

-fără diferite tipuri de comisioane aplicate de Dacia Finance

-costuri la vedere expuse la debutul perioadei de contractare

-creditul este în lei

-se cer un avans minim de 5%

-durata de finanțare este de 60 de luni

-prețul mașinii trebuie să fie de maxim 50000 lei ( la care este adăugată TVA)

Pentru societățile comerciale, Dacia oferă o reducere a prețului deoarece aceste firme achiziționează mai mult de o singură mașină, deci numărul vehiculelor vândute către aceste firme este mai mare decât pentru persoanele fizice.

-Pentru Dacia Logan reducerea este de 3% ( fără TVA)

-Pentru Dacia Sandero reducerea este de 4% (fără TVA).

– Pentru Dacia Duster reducerea este de 4% (fără TVA).

– Pentru Dacia Logan MCV reducerea este de 3% ( fără TVA)

-Pentru Dacia Lodgy reducerea este de 3% ( fără TVA)

-Pentru Dacia Dokker reducerea este de 3% ( fără TVA)

– Pentru Dacia Dokker Van reducerea este de 4% ( fără TVA)

Analizând modalitățile prin care poate fi cumpărată o mașină Dacia în perioada actuală constatăm că acestea sunt destul de diverse, fiecare categorie de clienți putând să aleagă ceea ce îl avantajează mai mult, din punct de vedere al prețului

Pentru ca produsele să ajungă la consumatori nu este de ajuns ca ele să fie doar fabricate, ci și să ajungă la consumator în condiții optime, care să corespundă așteptărilor clienților.

Prin distribuție se înțelege totalitatea activităților ce se realizează de către producător cu sau fără ajutorul altor firme, având ca punct de pornire momentul în care bunurile sunt finalizate din punct de vedere al execuției și așteaptă să fie trimise spre beneficiari și ca punct final momentul în care sunt la dispoziția consumatorilor finali.

Distribuția mașinilor fabricate de Dacia se face prin agenții autorizați ai acesteia ,existând reprezentanțe în aproximativ toate județele țării, dar și în afara granițelor .

Astfel, ceea ce trebuie să facă un client care dorește să achiziționeze un autoturism produs de Dacia este să se prezinte la unul dintre sediile dealerilor și să discute cu aceștia referitor la modul în care poate achiziționa mașina pe care o dorește.

În prezent,potrivit informațiilor prezentate pe site-ul firmei ,există un număr de 116 agenți autorizați dintre care menționăm câteva nume: Adras com Impex (București), Amat ( Pitești), Apan Auto(Galați, Brăila), ASVAuto (Brașov), Auto Europa(Timișoara), Auto Moldova( Piatra Neamț) etc…

În ceea ce privește transportul produselor , acesta se realizează cu ajutorul trenului, prin CFR Marfă, prin care se transportă autoturisme de exemplu în Germania , dar și pe șosele, cu trailere-lor.

O mare nemulțumire a firmei Renault, care conduce firma Dacia este legată de starea proastă în care se află drumurile românești și de aglomerația existentă pe acestea, fapt care conduce la întârzieri în distribuția produselor Dacia.

De aceea, firma a atenționat în repetate rânduri conducerea României și a cerut rezolvarea acestor probleme cât se poate mai urgent.

În Italia mașinile Dacia sunt livrate folosindu-se serviciile firmei Gefco, în acest caz fiind vorba despre transport rutier.

Între cele două firme, cea producătoare și cea de distribuție există o amplă colaborare, fiind conectate puternic din punct de vedere informațional, știindu-se în orice moment dacă autoturismele au fost ridicate din România, se află pe platforma pe care o are Gefco în Italia, sau se află la dealeri.

Firma piteșteană mai are un parteneriat în privința distribuției produselor cu firma de transport „ Kefalonia”.

Pentru clienții români, aceștia își pot ridica mașinile direct de la agenții autorizați ai firmei Dacia cu care au încheiat contracte de vânzare cumpărare.

Livrarea unei mașini Dacia către consumatorii finali durează de regulă între o săptămână și trei săptămâni.

În ceea ce privește promovarea produselor, francezii de la Dacia știu foarte bine să realizeze acest lucru.

Promovarea unui produs este o activitate care necesită resurse financiare și umane pentru ca scopul găsirii unor clienți noi și creșterii vânzărilor să fie atins.

Pentru realizarea acestei componente a mixului de marketing se vor parcurge câteva etape:

-se va defini în mod clar produsul precizându-se funcționalitatea acestuia,prețul

-se identifică segmentul de consumatori căruia i se adresează produsul

-se determină beneficiile pe care le aduce produsul pentru așteptările consumatorului

Dacia utilizează mai multe căi prin care își promovează produsele : 1. Evenimente specifice,2.Presa ( scrisă, la radio, la televiziune), 3.Internet . 4Rețele de socializare.

Dacia participă la numeroase expoziții și saloane auto, care s-au dovedit a fi modalități foarte profitabile prin care își promovează produsele aflate în fabricație, și le lansează pe cele noi.

La Salonul Auto de la Geneva, Dacia a organizat o campanie de promovare pentru noul Duster .

În acest scop, pentru a atrage atenția vizitatorilor, deși majoritatea producătorilor au prezentat reclame outdoor în zona Salonului Auto ,firma Dacia a amplasat o machetă pneumatică uriașă a mașinii, care avea dimensiuni de circa 20 de metri lungime și 10 metri înălțime.

Firma Renault a legat mașina Duster de imaginea fostului campion mondial de Formula 1 Alain Prost, care a condus mașina fabricată la Pitești în campionatul Andros.

Multe contracte importante au fost semnate după ce Dacia a participat la saloane auto sau la diverse expoziții.

La lansare, modelele Dacia au beneficiat de clipuri publicitare care le-au făcut cunscute clienților români.

Promovarea produselor s-a realizat atât în reviste de specialitate , cât și în alte ziare cu o tematică generală, în acestea apărând interviuri cu persoane din conducerea Dacia care au prezentat noile produse.

În același scop au fost și interviuri televizate , care prezentau imagini cu produsele firmei și în care se vorbea despre calitățile și caracteristicile acestora.

O metodă de promovare a firmei și a produselor acesteia este utilizarea site-ului firmei care este realizat în mod profesionist, având imagini atrăgătoare, viu-colorate ale produselor, fapt care contribuie la trezirea curiozității celor care vizitează acest site față de produsele Dacia.

În cazul marketingului efectuat pe internet, clientul este acela care alege ce produse dorește să vizualizeze, în funcție de interesele pe care le are în acel moment.

Atunci când utilizează hyper-linkurile, dacă ceea ce văd nu le convine, pot ieși de pe site cu un singur click, deci aceia care nu sunt interesați de produse nu vor vizita respectivele site-uri.

Alegerea unui anumit site arată că clientul este interesat de respectivele produse, deci acesta este un punct câștigat pentru firmă.

Crearea unei pagini de internet nu este scumpă, pagina fiind disponibilă oricând clienților, care pot afla informații despre produse de pe pagina principală

Faptul că pe site sunt prezentate valorile firmei și viziunea acesteia denotă o concepție modernă a celor care au elaborat site-ul, relația cu potențialii clienți dovedindu-se importantă pentru firma respectivă.

La secțiunea de contact sunt date o adresă de e-mail, un număr de telefon, un număr de fax și adresa completă a firmei pentru ca consumatorii să poată alege modalitatea de contact.

Foarte util pentru promovarea produselor este Serviciul Vocea Clientului care stă la dispoziția clienților în timpul zilelor de lucru , dar și sâmbăta.

Cu ajutorul acestui servicii, firma află care sunt problemele clienților referitoare la mașini, și găsesc o modalitate prin care să îmbunătățească serviciile oferite clienților.

Rețelele de socializare cum ar fi Facebook sau Twitter au devenit și ele modalități moderne prin care clienții își împărtășesc opiniile cu privire la produsele Dacia.

Promovarea ideală este oferită de clienții firmei, care fiind satisfăcuți de serviciile oferite, recomandă produsele firmei și altor persoane.

2.4 Alternative strategice la Dacia

Domeniul marketingului are probleme deosebit de complexe și oricee firmă caută metode prin care să poată îmbunătăți situația în acest sector de activitate care are legături profunde cu toate celelalte activități ale fabricii.

Pentru acest an, conducerea Dacia a anunțat apariția a două noi modele care să completeze gama celor deja existente.

Este vorba despre a lansa două noi versiuni de Stepway, pentru modelele Lodgy și Dokker, mașini care se speră a avea același succes în rândul clienților ca și cele anterioare care au devenit lidere de piață în România după ce au fost introduse în fabricație în mod curent. ( http://autoindustry.ro/stiri-auto/15-ani-de-dacia-renault-cifre-incotro-se-indreapta-uzina-de-la-pitesti-25639).

Declinul care se înregistrează pe piața din Rusia a afectat destul de mult afacerea grupului Renault Nissan, consideră Directorul Executiv al grupului Carlos Ghosn într-un interviu pe care l-a acordat Automotive News, și acest reviriment al pieții rusești se va produce probabil odattă cu creșterea prețului la petrol, care în acest moment este foarte scăzut. (http://www.ziare.com/dacia/renault/seful-renault-nissan-concurenta-nu-a-putut-sa-reproduca-modelul-de-afacere-dacia-sunt-foarte-fericit-1351973)

Ziariștii l-au întrebat pe conducătorul Renault Nissan și de ce competitorii nu au reușit o mașină care să concureze cu Dacia de la egal la egal, la această întrebare domnul Ghosn, răspunzând “"Ar trebui să întrebați concurența, care a spus că va reproduce modelul de afacere Dacia, de ce nu au putut să o facă".( (http://www.ziare.com/dacia/renault/seful-renault-nissan-concurenta-nu-a-putut-sa-reproduca-modelul-de-afacere-dacia-sunt-foarte-fericit-1351973)

Referitor la motivul principal pentru care succesul Dacia nu a putut fi copiat, conducătorul Renault și-a spus până la urmă părerea “Ce pot să spun este că nu este doar o gamă de mașini. Este un întreg sistem, implementat în integritate pentru a obține rezultatele în fabricare, lanțul de aprovizionare, marketing si vânzări. Asta ar putea fi ceva ce este dificil de reprodus. Sunt foarte fericit că nimeni nu a reușit să îl reproducă deocamdată"".( (http://www.ziare.com/dacia/renault/seful-renault-nissan-concurenta-nu-a-putut-sa-reproduca-modelul-de-afacere-dacia-sunt-foarte-fericit-1351973)

Acestea sunt câteva considerații ale conducătorilor Dacia și Renault cu privire la planurile lor de viitor și la contextul actual care se înregistrează în industria de autoturisme.

Nici o direcție strategică nu poate fi elaborată fără existența unei analize diagnostic a rezultatelor economico-financiare trecute și viitoare prin care se poate stabili trendul pe care îl urmează afacerea .

La Dacia rezultatele financiare sunt atent analizate în fiecare an an de specialiști ai fabricii din mai multe domenii, în colaborarea dintre diversele compartimente stând o parte importantă a prestigiului de care se bucură uzina, acest lucru influențând și realizarea unor noi rezultate deosebite.

Fiecare compartiment care participă la analiză realizează acest lucru din punctul său de vedere, la final organizându-se o ședință comună în care are loc corelarea rezultatelor parțiale și stabilirea strategiei care trebuie a fi urmată pe viitor.

Este de la sine înțeles că specialiștii din compartimentul de marketing monitorizează cu atenție concurenții pentru a vedea ce performanțe au realizat aceștia fiindcă nici o strategie stabilită de o firmă nu poate fi eficientă dacă nu se urmăresc și mișcările competitorilor.

Rezultatele financiare care au fost obținute de firma Dacia în ultimii ani au fost foarte bune, în pofida crizei care a lovit cea mai mare parte a Europei, și a evoluțiilor recente din Ucraina, Rusia și Grecia.

S-a constatat că creșterea cifrei de afaceri în fiecare an crează posibilitatea unei dezvoltări continue a firmei Dacia, care printr-o strategie inteligentă poate câătiga noi clienți care sunt nemulțumiți de prețurile mai mari practicate de competitori.

Profitul realizat este destul de imporatant și el poate constitui o bază pentru investiții care se pot realiza ulterior.

Baza pentru o analiză se poate face utilizând și analiza SWOT, care este ofarte importantă pentru majoritatea firmelor.

Pentru a putea eficientiza activitatea unei firme,în cazul nostru o firmă de dimensiuni mari așa cum este firma Dacia, realizarea analizei SWOT este un pas decisiv , deoarece cu ajutorul acestei metode a cărei aplicare este destul de simplă , putem face o analiză detaliată în privința mediului intern și extern caracteristic unei firme, deci a mediului în care aceasta funcționează

. Scopul principal este identificarea strategiilor potrivite a fi urmate pentru a dezvolta afacerea în direcția dorită de conducerea firmei .

Analiza constă în identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și

amenințărilor ce influnețează activitatea unei companii.

În realizarea analizei avem de a face cu factori interni, pe care îi putem controla și anume punctele tari(S) și punctele slabe(W), și cu factori externi, pe care firma nu îi poate controla, dar care este bine să fie cunoscuți, pentru a le studia influența în activitatea companiei reprezentați de oportunități(O) și amenințări(T).

O analiză pertinentă asupra tuturor factorilor ajută luarea unor decizii în ceea ce privește organizația, deoarece trebuie ca firma să profite de punctele tari pe care le descoperă, să încerce să elimine punctele slabe, să folosească la maximum oportunitățile pe care le are și să încerce să se ferească de amenințări.

1.Punctele tari reprezintă aspectele favorabile pentru o organizație și ele sunt baza pe care poate fi clădit succesul ulterior al firmei.

Punctele tari, ca și punctele slabe pe care le are o afacere trebuie să fie căutate și găsite în toate domeniile de activitate ale unei firme: în marketing, economic, tehnologii, procese, resurse umane…

Punctele tari pun în evidență toți factorii pozitivi pe care îi putem distinge în cadrul afacerii și au rolul de a da un plus de valoare firmei,să îi confere atractivitate sau să contribuie la obținerea unui avantaj în fața competitorilor.

2.Punctele slabe sunt deficiențele care împiedică firma să atingă standardele pe care și le dorește , iar principala cale de acțiune în cazul determinării acestora este eliminarea lor pe cât posibil pentru a crește eficiența activității firmei.

Și punctele slabe se află sub controlul conducerii organizației , care le poate modifica în urma analizei în puncte tar, îmbunătățirile în privința lor făcând ca să se atingă mai ușor obiectivele organizației .

Punctele slabe pot plasa firma într-un dezavantaj față de competittori, de aceea este necesară identificarea lor cu precizie cât mai mare, deoarece acest fapt va îmbunătăți considerabil poziția firmei.

3.Oportunitățile sunt acele condiții care pot apărea datorită pieței pe care evoluează firma, datorită unor slăbiciuni ale concurenței, sau datorită situației politice. În orice caz ele trebuie valorificate la maxim, deoarece nu se poate ști cât timp vor fi prezente și vor putea ajuta la dezvoltarea firmei.

4. Amenințările apar din mediul exterior firmei și pot constitui un pericol real pentru stabilitatea și dezvoltarea firmei.

Influența lor asupra organizației trebuie eliminată pe cât este posibil.

Amenințările sunt aduse de un mers al lucrurilor nefavorabil și ar putea conduce la scăderea sau limitarea veniturilor.

Cercetând analiza SWOT,dar și utilizând toate sursele de informare de care dispune, firma poate descoperi mai multe alternative strategice

În ceea ce privește uzina Dacia, strategia ei trebuie să urmărească îndeaproape atât evoluția pieței de autovehicule, pe plan național și mondial, cât și evoluția economică și politică existentă în România, deoarece contextul românesc poate produce schimbări majore în evoluția fabricii din Pitești.

Politica Dacia, care ar fi necesar să fie continuată și pe viitor este prezența în perioada actuală în rândul angajaților a foarte mulți tineri, care sunt atrași atât de valorile Dacia, cât și de posibilitatea de a lucra la o companie cu un renume atât de mare, câștigat pe parcursul a câtorva decenii de activitate.

Nu în ultimul rând, aș putea spune chiar esențial pentru foarte mulți angajați este faptul că la uzina Dacia ei sunt foarte bine plătiți comparativ cu alte firme din industria românească.

Conform cu ultimele studii, media de vârstă din organizație este redusă, de aproximativ 36 de ani, societatea acordând credit și femeilor care reprezintă aproximativ o treime din personal. (http://autoindustry.ro/stiri-auto/15-ani-de-dacia-renault-cifre-incotro-se-indreapta-uzina-de-la-pitesti-25639)

Este foarte important ca noi generații de tineri să își înlocuiască părinții la fabrica de automobile din Pitești.

Pentru aceasta,Dacia are grijă să își crească viitorii salariați colaborând cu liceele și școlile profesionale din Pitești și împrejurimi pentru ca tinerii să beneficieze de o instruire temeinică în unele dintre cele mai căutate meserii pentru Dacia, instruirea fiind realizată chiar și în unele secții ale uzinei atunci când elevii au program de practică.

În acest mod, școlile știu care sunt meseriile care prezintă un grad înalt de interes pentru conducerea Dacia, și pregătesc forță de muncă ce va fi absorbită foarte curând de la terminarea studiilor de uzina din Pitești.

Meserii care au cerere destul de mare, iar specialiști sunt mai puțini, sunt cele de sudor, vopsitor și lăcătuș montator.

Viitorii ingineri care să contribuie la proiectarea noilor modele vin în special de la Politehnica din București care are o facultate de tradiție ce colaborează de mulți ani cu fabrica Dacia.

Meseriile de sudor și vopsitor sunt mai bine plătite comparativ cu lăcătușii, dar tineri dornici să le practice sunt destul de puțini, deoarece acestea implică și riscuri ce nu sunt ignorate de o generație mai puțin dispusă să și le asume decât precedentele.

În anii următori acești tineri ce doresc să se califice în aceste meserii vor fi urmăriți cu și mai mare atenție de specialiștii de la Dacia, deoarece destui angajații valoroși vor ieși la pensie și trebuie să lase pe cineva care să le continue munca,pentru ca tradiția să nu se piardă,iar legenda Dacia să meargă mai departe.

În domeniul resurselor umane uzina trebuie să își propună perfecționarea în mod continuu a salariaților săi, poate prin traininguri organizate periodic pentru toate categoriile de salariați, indiferent dacă aceștia au funcții de execuție sau de conducere, pentru că tehnica evoluează continuu și multe lucruri pe care le cunoști și care sunt de actualitate într-o perioadă, peste puțin timp pot să fie deășite datorită progresului continuu al științei și tehnicii.

În acest scop specialiștii în resurse umane trebuie să facă în fiecare an necesarul de training, adaptat la necesitățile fabricii din acel moment, să identifice modalitățile practice în care acesta poate fi realizat, să implementeze programul pe care l-au creat iar la sfârșitul fiecărui an să realizeze o informare pe care să o prezinte conducerii fabricii,care să conțină o evaluare în ceea ce privește eficiența programului de training care a fost efectuat.

În perioada actuală, după cum este și firesc Uzina Vehicule dispune de cel mare număr de personal, circa 8500 de oameni, urmată de Uzina Mecanică și Șasiuri care are aproximativ 3800 de angajați.( http://autoindustry.ro/stiri-auto/15-ani-de-dacia-renault-cifre-incotro-se-indreapta-uzina-de-la-pitesti-25639).

Se urmărește ca pe măsura creșterii cifrei de afaceri și a performanțelor financiare ale fabricii numărul angajaților să fie mărit, în special în meseriile deficitare.

O preocupare constantă a conducerii, care este demnă de urmat este mărirea gradului de automatizare al producției al Dacia în fiecare an.

Este foarte important faptul că introducerea noilor tehnologii nu s-a soldat cu concedierea unor oameni care în unele cazuri își petrecuseră jumătate din viață în fabrică, ci acestora li s-au găsit și li s-au oferit alte posturi, unde nu executau aceleași sarcini, dar prin efectuarea unui training au fost capabili să își asume noile atribuții

Uzina Dacia a fost nevoită ca urmare a cererii să lucreze în unele perioade șase zile pe săptămână, deoarece cererea de autoturisme nu putea fi acoperită dacă săptămâna de lucru era cea normală de cinci zile.

Strategia uzinei este să se urmeze această tendință în cazul în care cererea pentru produsele Dacia rămâne la fel de ridicată.

Un punct nevralgic rămâne pentru mulți faptul că unii manageri de la Dacia sunt schimbați cam des.

Se poate spune că ceea ce urmărește conducerea centrală a grupului Renault Nissan este o creștere a performanței conducerii și că acesta este modul în care se fac afacerile în managementul internațional mai ales în firmele mari, de dimensiunea pe care o are Renault Nissan.

Se considerăcă un nou manager aduce cu sine o nouă concepție și că va lua contact foarte rapid cu noutățile și provocările prezente la fața locului.

Cu toate acestea, un manager care cunoaște foarte bine nu numai produsele firmei și strategia acesteia, ci și realitățile concrete ale României este foarte valoros pentru companie după opinia mea.

Iar asta pentru motivul că pe fiecare piață există niște secrete pe care un manager le cunoaște în timp.

De aceea, după opinia mea, managerii care își dovedesc competența la firma Dacia ar trebui să fie lăsași în funcție mai mult timp pentru a putea să își ducă la capăt proiectele.

Unul dintre cele mai importante sectoare de activitate la Dacia, spre deosebire de alte firme care nu au aceast concepție, este marketingul.

Marketingul la Dacia beneficiază de mai multe tipuri de studii, care sunt solicitate unor furnizori diferiți în funcție de gradul de complexitate al studiului respectiv.

Pot fi cerute studii de marketing pe baza cărora să se stabilească o direcție strategică a firmei firmelor care se ocupă de aceste probleme, colectivelor de profesori universitari și studenți care doresc să își îmbogățească experiența participând la acestea, și Departamentului Marketing al firmei Dacia, care are și el o experiență vastă în elaborarea unor asemenea studii.

În Franța, locul de unde provin unii din specialiștii Dacia, acest tip de studii este foarte folosit de către firmele de toate tipurile, ajutându-le foarte mult în activitatea lor, pentru a deveni mai profitabile.

Pentru a realiza studiul de marketing concludent care să le ajute în elaborarea strategiei ,cercetătorii culeg date care pot fi oferite de diverse compartimente implicate din întreprinderea Dacia, de salariații acesteia, de furnizori ai diverselor componente care se utilizează pentru asamblarea mașinii sau de clienți ce achiziționează mașini Dacia.

Cele mai utilizate instrumente prin care se poate realiza o cercetare sunt chestionarele, care oferă specialiștilor în marketing date primare concludente ce pot fi prelucrate de către specialiști pentru a obține alte date, cu un impact mai mare asupra activității pe care o desfășoară firma în cauză.

Având la bază aceste cercetări se poate stabili cea mai bună strategie în domeniul marketingului.

Uzina are posibilitate să aleagă între abordarea unor strategii pentru fiecare componentă a mixului de marketing, sau să aleagă strategii combinate care influențează două sau mai multe componente ale acestui mix.

Dacă se va urma politica pe care a urmat-o uzina până în prezent,cu siguranță strategia de produs va fi în centrul atenției.

În fiecare an fabrica a venit cu o noutate în acest domeniu, concepând modele noi sau făcând modificări importante la modelele deja existente.

Fabrica Dacia a devenit un fel de centru de comandă pentru această zonă est-europeană, la Dacia fiind luate deciziile importante cu privire la viitorul mărcii.

Atunci când se proiectează un produs, ca și atunci când se modifică unul se are grijă să se urmărească fiecare detaliu care poate face din respectiva mașină un succes.

Foarte probabil, românii ar dori un autoturism cu un consum mai mic de combustibil, aceasta putându-se realiza cu ușurință dacă dimensiunile mașinilor Logan ar fi micșorate, astfel încât să se aducă la alt nivel ideea existentă la Dacia în anii 80 când s-a încercat producerea unui autoturism special de oraș, de dimensiuni mici.

Ar putea fi o direcție strategică de urmat, deoarece orașele României au devenit foarte aglomerate, numărul de mașini crescând foarte mult în ultima perioadă, iar consumul sporit de combustibil a dus la poluarea masivă a marilor orașe.

O mașină de dimensiuni mici ar fi utilă pentru aceia care se gândesc la aerul pe care îl respiră, dar doresc să se bucure de confortul unei mașini moderne care îi ajută să se deplaseze rapid în cele mai îndepărtate colțuri ale orașului în care locuiesc.

O altă cale strategică ar fi ca pornind de la experiența câștigată cu mașinile de dimensiuni mai mari, cum este Dacia Lodgy, care dispune de șapte locuri să se încerce crearea unui model cu care să se pătrundă pe piața transportului în comun, în categoria microbuzelor care fac transportul între orașe, deoarece al sector al transporturilor de călători este în plin avânt, având posibilități foarte mari de dezvoltare, ceea ce i-ar aduce firmei o clientelă numeroasă, deoarece în ultimii ani au fost înființate multe firme care realizează transport în aceste condiții.

Firma ar avea capacitatea să se implice mai mult și în transportul de mărfuri, prin realizarea unui model de dimensiuni mai mari destinat acestui sector, pe lângă acelea care sunt proiectate pentru a transporta mărfuri în cantități destul de mici.

Și activitatea de execuție a pieselor de schimb pentru modelele Dacia poate fi crescută, deoarece posibilități există și în această direcție.

Numărul de auturisme Dacia care este prezent pe șoselele din România mai ales, crește de la an la an ceea ce impune realizarea mai multor piese de schimb, care unele dintre ele sunt realizate tot pe platforma Dacia, deci profitul în urma fabricării rămâne tot la dispoziția fabricii.

Pentru a realiza o strategie de produs în vederea extinderii gamei, trebuie însă să fie evaluate atent beneficiile și riscurile fabricării de noi produse, cu caracteritici destul de diferite față de ceea ce produce firma în momentul actual.

Firma stabilește anual un buget în care trebuie să se încadreze în vederea investirii în realizarea unor noi produse, deoarece alternative strategice în acest domeniu sunt destul de multe și o idee chiar și foarte bună este uneori destul de dificil de realizat, pentru că beneficiile aduse sunt depășite de costurile pe care le necesită investiția pentru a fi realizate aceste produse.

Cel mai simplu un produs se dezvoltă utilizând tehnicile managementului proiectelor, deoarece acestea impun numirea unor specialiști din cadrul fabricii care să se ocupe în mod prioritar față de activitatea lor zilnică de noul proiect care este propus spre analiză evaluare și apoi realizare.

Dimensiunea acestui buget prin care se acordă bani pentru dezvoltarea anumitor produse este stabilită de firmă cu foarte mare atenție, deoarece de aceasta depinde până la urmă dacă proiectul va fi realizat sau nu. În condițiile în care Dacia stabilește un buget prea mic pentru un anumit proiect, acesta ar putea să întâmpine greutăți deși ar fi putut avea succes, din cauza fondurilor insuficiente.

Pe de altă parte, un buget prea mare poate conduce la risipă, deoarece conducătorul proiectului va fi tentat să cheltuie toate fondurile disponibile.

Însă de când francezii au venit și au achiziționat firma Dacia fiecare lansare a reprezentat un succes, fiecare mașină devenind lider al pieții pe segmentuul său, ceea ce demontrează faptul că bugetele alocate au fost de dimensiuni corespunzătoare.

Înainte de privatizare firma a avut câteva experiențe nefericite cu câteva modele pe care le-a creat și care nu au avut succesul scontat nici măcar pe piața românească.

În ceea ce privește strategia în domeniul aprovizionării aceasta a fost continuată cu succes de producătorii francezi, pe baza tradiției moștenite de la firma Dacia românească.

Mulți dintre furnizori, care sunt conform unor studii realizate de Dacia în jur de 1100, sunt firme românești, sau create de străini în România.

Cu toate că prețurile la care aceste firme vând produse sunt destul de avantajoase, unele dintre ele mai prezintă unele deficiențe în privința calității.

S-a constatat că în urma accidentelor autoturismele Dacia sunt afectat mai mult decât cele ale unor producători cu prețuri mult mai mari.

Acest lucru se produce datorită calității superioare a unor piese pe care le au în componență autoturismele străine.

Se poate spune că Dacia ajută și în acest mod industria românească, prin achiziția pieselor produse în România.

Diversele componente fabricate de furnizorii Dacia, sunt realizate la prețuri destul de convenabile pentru compania franceză, care dorește continuarea colaborării cu acești furnizori sau în unele cazuri este posibil să se găsească o alternativă mai avantajoasă.

Prețurile pe care le au produsele Dacia au fost întotdeauna un element important al succesului pe care îl are compania atât în țară cât și peste hotare.

De aceea, compania încearcă să le mențină, pentru a putea să atragă noi clienți care să fie încântați să achiziționeze o mașină cu calități certe, la un preț destul de redus.

Această strategie ce a fost aplicată de Dacia încă din primii ani de existență și care a fost un factor determinant al succesului său, va fi menținută și în perioada următoare.

Fiecare autoturism Dacia este lider pe domeniul său nu numai fiindcă seduce prin design modern, prin facilități, sau prin dotările existente chiar și pentru cea mai simplă variantă, în primul rând Dacia seduce prin prețul pe care îl cere cumpărătorilor săi.

O mașină în jur de 5000 de euro cum este actualmente Logan-ul este foarte greu de obținut de alți producători în condiții de calitate similară.

Iar Loganul românesc a evoluat semnificativ din anul 2004 când a avut loc lansarea lui pe piață, fiind la ora actuală unul dintre cele mai apreciate produse Dacia.

Mașinii inițiale i-au fost aduse îmbunătățiri, designul s-a schimbat mai ales în partea de spate a mașinii, fiind creată chiar și versiunea aniversară cu ocazia împlinirii în 2014 a zece ani de la lansarea produsului pe piață.

Strategia înnoirii mașinii fără a se modifica prețul poate duce pe termn lung la vânzări mult mai mari realizate pentru acest model.

Menținerea realizării de mașini dotate cu instalații GPL, care sunt montate la cerere de specialiștii societății se poate dovedi o idee foarte bună în condițiile particulare în care veniturile românilor sunt destul de reduse, iar acest tip de combustibil este mult mai ieftin decât altele, deci aceste mașini s-ar putea dovedi a fi o investiție foarte bună pentru mulți oameni, în special pentru aceia care au de transportat marfa sau pasagerii pe distanțe mai mari.

Deci, după opinia mea și aceasta este o opțiune strategică foarte bună.

În ceea ce privește distribuția produselor, varianta strategică a firmei Dacia este destul de clară.

În toate orașele țării numărul autoturismelor Dacia a crescut foarte mult, de aceea sunt necesare mult mai multe reprezentanțe care să intervină în cazul în care mașina are probleme .

De asemenea acestea pot îndruma consumatorii, sfătuindu-i cu privire la cea mai potrivită cale de a achiziționa un autoturism Dacia, în concordanță cu veniturile pe care le are fiecare client în parte.

Livrarea autoturismelor pe șoselele românești este o adevărată aventură, deoarece starea acestora este atât de proastă încât niciodată nu se cunoaște la ce riscuri se pot expune șoferii care transportă autoturismele de la Pitești în alt colț de țară.

Din această cauză reprezentanții firmei au protestat în repetate rânduri, pentru pierderi provocate firmei Dacia de modul în care se circulă în România.

Cu toate că firma are unele dintre cele mai mari contribuții la bugetul de stat, are necazuri din această pricină și se pare că viziunea pe care o are guvernul în această privință nu coincide de loc cu strategia pe care o au conducătorii de la Dacia .

Pentru Dacia, ca parte integrantă a strategiei actuale și de perspectivă este foarte important să reducă întârzierile care au loc la livrare din cauza condițiilor de trafic din România.

Pentru autoritățile române, transporturile nu reprezintă în mod faptic o prioritate, și nu a reprezentat pentru nici unul dintre guvernele de după 1989.

O variantă strategică ce ar putea fi aplicată de către Dacia pentru a ușura achiziția unei mașini de către mai mulți români ar putea fi încheierea de colaborări cu mai multe bănci în afară de BRD, și acordarea posibilității de a achiziționa mașini unor categorii mai largi ale populației.

Pentru clienții care locuiesc în zonele rurale, mai ales cele greu accesibile ar putea fi acordate credite prin gajul cu un teren evaluat în mod corect de un expert, care să constituie o garanție suficientă pentru firmă că mașina va fi plătită în cele din urmă.

Pentru strategii în domeniul promovării, Dacia dispune de numeroase resurse pe care le poate utiliza.

Un mare avantaj îl constituie faptul că marca Dacia este atât de cunoscută în românia încât consider că nu este român care să nu fi auzit de ea, chiar dacă nu a deținut niciodată un autoturism Dacia.

Se poate spune că aceasta este marca tradițională a românilor, care se mândresc cu ea oriunde ar fi.

Nostalgia valorilor lăsate acasă i-a convins de altfel pe mulți români aflați în străinătate să achiziționeze mașini Dacia, chiar dacă în alte țări există alte mărci, de o valoare apropiată cu cea a autoturismelor românești.

O direcție strategică în care ar putea merge Dacia pentru a-și putea prmova mai agresiv produsele ar fi o participare la mai multe târguri și expoziții de profil, în unele țări în care nu a participat până acum la manifestări de acest gen.

Ar putea fi vorba de exemplu de alegerea unei piețe de dimensiuni medii sau mai reduse pe care firma nu a încercat până acum să se impună prea hotărât

După opinia mea, o încercare de a se impune pe o piață mare pe care nu este foarte cunoscută, s-ar solda cu un eșec dacă acea piață ar avea jucători cunoscuți de multă vreme și care au întâietate în preferințele cetățenilor de acolo. Mă refer de exemplu la piața din Statele Unite care este clar dominată de producătorii locali.

O altă direcție strategică ce ar putea aduce beneficii firmei ar fi prezentarea unor spoturi cu un mesaj mai clar pe tot parcursul unui an, nu numai atunci când are loc lansarea unui autoturism care întregește gama Dacia.

Cu toate că pentru firmă ar reprezenta o investiție destul de importantă, cred că și beneficiile aduse ar putea fi pe măsură.

Promovarea produselor s-ar putea realiza cu eficiență și mai mare prin intermediul distribuitorilor care sunt direct interesați ca mașinile să fie achiziționate în număr cât mai mare.

O idee pentru stimularea acestora ar putea fi un concurs la care să câștige premii constând de exemplu în excursii, cei care au reușit vânzarea celui mai mare număr de autoturisme pe o regiune a țării.

Consider că în acest caz ar fi oportună recompensarea distribuitorilor clasați pe primele trei locuri în această competiție.

Premiile ar trebui să fie de valori diferite ,pentru a exista totuși o diferență între competitori.

Produsele ar putea fi promovate mai bine și prin organizarea unei caravane, care să meargă prin țară și care să arate celor interesați toate modelele de mașini Dacia existente pe piață la acest moment.

De obicei în cazul organizării acestor evenimente foarte mulți oameni vin tentați de prezentările de produse, măcar din curiozitate, dacă nu își permit în acel moment achiziția unei noi mașini.

Cu toate acestea, se apreciază că există destul de mulți clienți Dacia care își schimbă autoturismul cam o data la patru-cinci ani, achiziționând alt autovehicul.

Din această categorie mulți ar fi tentați poate să facă schimbarea mai rapid, dacă ar vedea acestă caravană cu prezentarea noilor modele.

O prezentare din aceasta care ar putea avea loc pe un bulevard al unui oraș ca să existe un spațiu mai mare , ar putea fi urmată de un concert la care să participe trupe sau soliști care au priză la public, concerte sponsorizate de firma Dacia.

Un eveniment local din Pitești, în care Dacia s-ar putea implica cu sponsorizări ar putea fi reprezentat de „Simfonia lalelelor”, care este un eveniment cunoscut de multe persoane din țară.

Altă variantă ar fi sponsorizarea unor emisiuni de impact la televiziuni unde audiența este mare.

Dacă aceste emisiuni ar fi de divertisment s-ar putea ca o dată pe an firma să ofere telespectatorilor o mașină Dacia cadou printr-o tragere la sorți.

De asemenea, unele reduceri de preț practicate pe o perioadă limitată și prezentate ca oferte speciale ar putea crește vânzările .

În ceea ce privește expansiunea externă a firmei, strategia în acest domeniu trebuie orientată după caracteristicile pieței de care este vorba și de gradul în care se determină ( de exemplu prin sondaje ) faptul că firma se poate bucura de succes pe acea pață prin cucerirea unor noi segmente de consumatori.

Faptul că Dacia face parte dintr-un grup de firme care are o dimensiune impresionantă ar putea să îi ușureze ascensiunea pe piețe pe care firmele ce fac parte din același grup se bucură de mare succes.

Folosirea oportunităților care există pe piața românească pentru diverse firme a reprezentat întotdeauna un obiectiv important al firmei Dacia.

Autoritățile statului au dorit să sprijine producția românească de autoturisme achiziționând produse ale fabricii piteștene.

O altă direcție strategică pentru firma Dacia ar putea să fie participarea la cât mai multe licitații organizate de primării, Consilii Județene sau alte instituții ale statului cum sunt poliția, armata care doresc să achiziționeze autoturisme noi, și pentru necesitățile cărora firma Dacia ar putea fi chiar cea mai bună alegere.

O altă direcție strategică de urmat ar fi posibilitatea ca prin programul Rabla să se mărească numărul de autoturisme care pot fi achiziționate de la Dacia, care a reușit să vândă toate autoturismele care i-au fost alocate în mai mulți ani.

În acest sens ar putea fi făcută o informare la autoritățile competente care să ia act de acest fapt de necontestat și să ajute fabrica în acest sens.

Relansarea activității în economia românească este un punct de plecare excelent și pentru Dacia, care ar putea vinde mai multe mașini firmelor care au parcurile de mașini învechite și care caută ca achiziția unor autoturisme să nu fie făcută la prețuri exagerat de mari.

Facilitățile ar trebui păstrate și pentru firmele mici și mijlocii care achiziționează de ceva timp mașini în condiții avantajoase de la firma Dacia și care pot achiziționa mai multe autoturisme sau mașini pentru transportul mărfurilor odată cu îmbunătățirea situației lor financiare.

Poate lansarea unui nou program prin care să fie oferite facilități la achiziție unor categorii sociale mai puțin luate în calcul, categorii care au însă posibilitatea de a plăti mașina cumpărată ar fi o idee bună.

De exemplu, cel ce dorește achiziția să poată plăti o parte din valoarea mașinii prin servicii către aceasta pe care capabil să le execute.

Participarea la programul „Prima mașină” care este destinat tinerilor care nu avut o mașină proprietate personală este posibil să producă de asemenea o creștere a vânzărilor de autoturisme ale firmei Dacia.

Am prezentat în acest capitol ce declară reprezentanții firmei Dacia că reprezintă priorități pentru ei, în perioada imediat următoare, dar și concepția mea cu privire la strategiile ce trebuie urmate pentru ca firma să obțină pe viitor performanțe mai bune.

CAPITOLUL III

3.1 Studiu de caz . Chestionar cu privire la satisfacția cumpărătorilor Dacia

La acest chestionar cu privire la satisfacția clienților , au acceptat să răspundă 500 de persoane, care dețin un autoturism.

Chestionarul a fost realizat în perioada 5-8 mai 2015, în diferite puncte în care se distribuie sau se remediază defecțiuni ale autoturismelor Dacia din București.

Chestionarul a constat dintr-o grilă de întrebări la care clienții au ales răspunsul care li s-a părut a fi potrivit.

Scopul cercetării a fost determinarea satisfacției clienților referitor la produsele fabricii Dacia și la comportamentul personalului fabricii sau al colaboratorilor acesteia cu care au intrat în contact , rezultatele cercetării fiind utilizate pentru a îmbunătăți serviciile oferite consumatorilor.

Obiectivele pe care le-a avut această cercetare au fost:

-stabilirea unui anume profil al celui mai frecvent client Dacia

-determinarea gradului în care clienții sunt satisfăcuți de performanțele tehnice pe care le realizează mașina

-identificarea gradului în care clienții sunt satisfăcuți de prețul mașinilor

-stabilirea gradului în care comunicarea salariaților cu clienții corespunde necesităților acestora.

Ipoteza de la care s-a plecat este aceea că clienții sunt satisfăcuți de serviciile oferite de firmă.

Unitatea de sondaj este reprezentată de respondent care este client al firmei respective, iar unitatea de observare este formată din cei 500 de clienți care au dorit să răspundă la întrebările chestionarului

În cazul completării unui chestionar de către oameni care au diferite nivele de educație, cel mai important lucru este să formulezi întrebările în asemenea manieră încât ceea ce este primordial, cercetarea să își atingă scopul și totodată pentru ca rezultatele să fie relevante, trebuie ca întrebările să fie pe înțelesul oamenilor care au cel mai scăzut nivel de educație

Metodologia utilizată presupune analiza cantitativă a datelor colectate cu ajutorul chestionarului elaborat, iar metoda de strângere a informațiilor a fost administrarea acestui chestionar unor clienți ai firmei.

Designul cercetării este transversal, fiind ales un moment în care am realizat cercetarea, cu un număr mare de subiecți, care au fost reprezentați de clienți ai societății comerciale Dacia S.A, considerați a fi un eșantion reprezentativ pentru problema aleasă.

Instrumentul de investigare pe care l-am utilizat în lucrare a fost grila de întrebări, , analiză în cadrul căreia s-a încercat găsirea punctelor care presupuneau lămurirea cu ajutorul unor întrebări bine alese,răspunsurile clienților fiind diverse.

Metoda folosită pentru culegerea datelor necesare studiului a fost experimentul, iar cea de prelucrare a datelor a fost una cantitativă, subiecților fiindu-le administrat chestionarul elaborat pentru care am contabilizat felul răspunsurilor primite la aceste întrebări.

Tipul de design utilizat în studiu este cvasiexperimental, deoarece nu s-a intervenit din partea cercetătorului în scopul provocării unor reacții, ci s-a folosit chestionarul fără a se sugera subiecților vreo opinie, iar completarea chestionarului a fost lăsată doar la latitudinea lor.

Cercetarea cantitativă este o cercetare concludentă care are profunzime și presupune intervievarea unui număr relativ mare de subiecți, rezultatele fiind relevante pentru grupul țintă pe care se desfășoară cercetarea.

Însă și în cazul acestor cercetări de tip cantitativ , completarea de către respondenți a unor chestionare ce se bazează pe intuiție și motivație, subiectivitatea tipic umană este imposibil să nu intervină, deci rezultatele obținute pot fi mai mult sau mai puțin așteptate de cercetător.

1.Intervalul de vârstă în care vă încadrați

a. 18-35 ani

b. 35-50ani

c. 50-65ani

d. peste 65ani

2.Care este sexul dumneavoastră?

a. Masculin

b. Feminin

3.Între ce limite se încadrează venitul dumneavoastră?

a. 1000-2500lei

b. 2500-4000lei

c. Peste 4000lei

4.Dețineți un autoturism personal Dacia?

a.Da

b.Nu

5.Care este după dumneavoastră calitatea esențială a autovehiculelor Dacia?

a.Robustețe

b.Fiabilitate

c.Preț convenabil

5.Sunteți mulțumit de performanțele tehnice pe care le are mașina dumneavoastră?

a.Foarte mulțumit

b.Mulțumit

c.Puteau fi mai bune

d. Nemulțumit

6.Vă place designul automobilelor Dacia?

a. Foarte mult

b.Mult

c.Ar putea fi îmbunătățit

d. Mult

7. Cum apreciați calitatea materialelor utilizate la fabricarea mașinii?

a.Foarte bună

b.Bună

c.Mulțumitoare

d. Proastă

8.Cum vi se pare prețul autoturismelor noastre?

a.Prea ridicat

b.Ridicat

c.Convenabil

9.A fost respectat termenul de livrare la achiziția mașinii?

a. Da

b.Nu

10.Cum apreciați modul de comunicare cu salariații companiei cu care ați intrat în contact ?

a.Foarte bine

b.Bine

c.Mulțumitor

d.Nu mi-a plăcut

11.Cum vi s-a părut timpul de răspuns al angajaților Dacia la solicitările dumneavoastră?

a. Foarte mic

b.Mic

c.Mulțumitor

d.Mare

e.Foarte mare

12.Cunoașteți produsele firmei noastre?

a. Numai pe cele pe care le-am achiziționat

b.Da, cunosc toate produsele

13. Ați dori să primiți informări periodice referitoare la produsele noastre?

a.Da,ar fi foarte interesant

b. Dacă îmi trebuie vreun produs, mă informez singur

14.Propuneri pentru îmbunătățirea activității firmei în domeniul marketingului

3.2 Interpretarea rezultatelor

Prin prelucrarea datelor obținute la întrebările din chestionar au fost obținute următoarele rezultate:

În ceea ce privește răspunsul la prima întrebare 75 de respondenți au ales prima variantă, între 18 și 35 de ani, reprezentând 15% din total respondenți, 282 au răspuns b, având între 35 și 50 de ani, 56,4%, 101 au răspunc c, deci au între 50 și 65 de ani (20,2%) , iar 42 au răspuns d, având peste 65 de ani.

Se constată că dintre participanții la sondaj cei mai mulți au fost tineri, 56,4%, urmați de cei de vârstă mijlocie, 20,2%.

Răspunsurile au arătat faptul că mașina Dacia are clienți în rândul tuturor categoriilor de vârstă.

La cea de a doua întrebare 204 respondenți au declarat că sunt femei( 40,8%) și 296 sunt bărbați( 59,2%).

Așa cum era de așteptat cei mai mulți dintre cei care au răspuns la întrebări au fost bărbați, care sunt mai interesați decât femeile în privința performanțelor atinse de o mașină.

În ceea ce privește veniturile pe care le au, varianta a a fost aleasă de 93 de respondenți, 18,6%, varianta b de 167 de respondenți 33,4%, iar varianta c de 240 de respondenți, 48%.

Se constată că există proprietari de mașini Dacia, atât cu venituri destul de scăzute, cât și cu venituri ridicate.

La cea de a patra întrebare toți cei 500 de respondenți au spus da.

Pentru întrebarea numărul 5 , 184 de persoane au răspuns a, reprezentând 36,8% din total respondenți , 155 au răspuns b, adică 31%, 161 răspunzând c, 32,2%.

Se constată faptul că toate calitățile mașinilor Dacia sunt apreciate în mod egal de către clienți, robustețea de 36,8%, fiabilitatea de 31% dintre ei și prețul de 32,2% dintre respondenți.

La întrebarea numărul 6, 295 de clienți au răspuns a, adică 59% dintre aceștia , 149 au răspuns b, 29,8%, iar restul de 56 reprezentând 11,2% au răspuns c.

Majoritatea respondenților, 59% se declară foarte mulțumiți de performanțelor mașinilor Dacia, mulțumiți fiind 29,8%, iar 11,2% declarând că puteau fi mai bune.

La întrebarea nr 7.referitoare la calitatea materialelor care s-au utilizat la fabricarea mașinii, 289 de clienți 57,8% declară că este foarte bună , 107 bună aceștia fiind ,21,4%, iar restul de 104, 20,8% declară că este mulțumitoare.

Tragem concluzia că clienții sunt în general mulțumiți de calitatea materialelor utilizate , procentul celor care au spus despre aceasta că este doar mulțumitoare ar trebui însă scăzut.

La întrebarea numărul 8, ce se referă la prețurile mașinilor, 102 respondenți 20,4% au spus că este ridicat, restul de 398 spunând că este convenabil.( 79,6%).

Majoritatea clienților consideră că prețul acestor autoturisme este convenabil, lucru reflectat de răspunsurile lor care sunt în majoritate legate de faptul că prețul este convenabil.

Întrebarea nr. 9 a avut drept scop verificarea faptului că la Dacia este respectat termenul de livrare.

Au răspuns da, un număr de 465 de persoane, deci 93% dintre cei chestionați, 35 de persoane declarând că termenul de livrare a fost depășit.

S-a constatat că în general oamenii sunt mulțumiți de promptitudinea celor de la Dacia în ceea ce privește livrarea mașinilor, întârzierile fiind destul de rare.

La întrebarea numărul 10, 305 respondenți, 61% au declarat că a existat o comunicare foarte bună cu salariații Dacia, atunci când au avut nevoie de serviciile acestora, 124 spunând că au avut o comunicare bună, ( 24,8%) , iar restul de 71 au zis că această comunicare a fost mulțumitoare.

Referitor la timpul de răspuns la solicitări al angajaților Dacia, 299 de respondenți au răspuns că a fost foarte redus, ( 59,8%), alți 108 că a fost redus, ( 21,6%), în timp ce 93 au spus că a fost mulțumitor.( 18,6%)

Cei mai mulți respondenți la chestionar au sesizat că salariații Dacia acționează prompt pentru a răspunde tuturor solicitărilor pe care le au clienții firmei.

La întrebarea numărul 12, 319 respondenți au răspuns că ei cunosc toate produsele pe care le vinde Dacia,( 63,8%), iar restul de 181 au răspuns că le știu numai pe cele pe care le-au achiziționat.( 36,2%).

Produsele Dacia sunt destul de cunoscute de clienții acesteia, însă ar trebui poate să fie făcut un efort mai mare pentru ca acestea să fie și mai cunoscute.

La întrebare numărul 13 , 360 de respondenți ( 72%) dintre aceștia au declarat că doresc să primească informări referitoare la produsele Dacia, în timp ce 140 ( 28%) au declarat că nu doresc acest lucru.

Majoritatea celor care au răspuns la chestionar au declarat că doresc să afle noutăți despre produsele Dacia, pentru a le cunoaște mai bine și poate pentru a mai face și alte achiziții, deoarece firma Dacia le-a câștigat încrederea.

CONCLUZII

Prin lucrarea de față am vrut să realizez un studiu referitor la modul cum este conceput marketingul la firma Dacia.

Conceperea unor strategii eficiente de marketing și de comunicare este esențială pentru a putea pătrunde pe diverse piețe și pentru a putea păstra poziția de lider pe care firma o are pe piața românească.

Francezii de la Dacia sunt cunoscători ai tainelor marketingului și știu cum să realizeze cercetări astfel încât să aibe pe piață produsele cel mai potrivite acesteia, care vor avea un mare succes.

O organizație modernă trebuie să folosească la maxim oportunitățile oferite de posibilitățile multiple de creare a unei legături trainice cu clienții, scurtând timpul de reacție la cerințele clienților și furnizându-le acestora răspunsuri la întrebările pe care și le pun și, dacă este posibil, să le anticipeze așteptările, studiind cu atenție necesitățile actuale ale consumatorilor.

Firma Dacia a acționat conform principiului că nu este necesară tratarea preferențială a clienților care aduc venituri mari printr-o singură tranzacție, deși aceasta este o practică des întâlnită la firmele care își doresc să realizeze rapid profit, ci tratarea corespunzătoare a clienților care aduc venituri în mod constant, care au devenit clienți fideli.

Faptul că fiecare dintre autoturismele Dacia este lider pe partea lui de piață în România spune foarte mult despre capacitatea firmei de a se adapta în mod continuu la cerințele pe care le are piața.

Am ajuns la concluzia că mixul de marketing elaborat de Dacia, are prezente toate elementele acestuia și anume produs, preț, plasare și promovare.

Pentru fiecare dintre aceste sunt implementate strategii care conduc la îmbunătățirea activității firmei., fiecare dintre strategii fiind atent urmărită de specialiștii firmei în domeniul marketingului.

Se folosesc strategii de diferențiere a produselor, urmărindu-se creșterea calității acestora și conceperea unor produse noi care să îndeplinească și mai bine cerințele clienților.

Firma a adoptat și strategie concurențială, produsele Dacia fiind lideri pe piața autovehiculelor din România.

Un alt tip de strategie este aceea dominată de costuri, deoarece în funcție de condițiile concrete în fiecare an se încearcă mărirea producției datorită faptului că vânzările au o tendință de creștere iar proiecte există suficiente.

Se caută în permanență diversificarea producției prin aplicarea unor strategii de creștere, în special intensivă.

Atunci când a fost cazul firma și-a căutat noi parteneri care să contribuie la plasarea mașinilor atunci când a constatat că cei cu care avea deja contracte erau depășiți de cererea care exista în zona respectivă.

Prețurile stabilite de Dacia au respectat mereu politica firmei, adică să nu se ceară clienților prețuri exagerate, pentru ca să se poată bucura de produsele acestora cât mai mulți clienți, care să fie satisfăcuți și de calitatea vehiculelor.

Promovarea produselor este realizată în multe moduri, atât pe internet cât și off-line prin anumite mijloace clasice care se adresează mai ales clienților care nu doresc sau nu au timp să își petreacă o mulțime de timp pe internet .

Mijloacele prin care poate fi achiziționat un autoturism Dacia sunt destul de diverse, astfel încât să aibă acces la această achiziție o categorie cât mai largă de clienți, mașinile putând fi cumpărate și dând toți banii odată, și în leasing, cu ajutorul diverselor oferte de finanțare oferite de firmă..

Participarea la programul „Rabla” a adus numeroase beneficii firmei, care a reușit să vândă în toți anii toate autoturismele care i-au fost alocate prin acest program, cererea fiind mai mare decât cota pe care o are Dacia.

Cercetarea efectuată referitor la satisfacția clienților a relevat faptul că mai sunt aspecte de îmbunătățit în activitatea firmei Dacia, care poate avea un succes și mai mare dacă ține cont de sugrstiile formulate de clienți.

S-a conturat încă o dată profilul clientului firmei, care este bărbat, de vârstă medie, cu venituri medii, preocupat să achiziționeze o mașină de calitate la un preț convenabil.

Pentru firmă este bine că s-a confirmat și cu ajutorul sondajului faptul că producătotrul de autoturisme Dacia rămâne pe primul loc în preferințele românilor.

Părerea clienților a fost că se pot aduce îmbunătățiri în privința oricărui aspect: a performanțelor tehnice înregistrate de automobile, a prețului acestora, a calității materialelor folosite, dar și al relațiilor care se stabilesc între clienții Dacia și angajații firmei.

Cu toate problemele inerente în oricare activitate, marketingul firmei Dacia este conceput inteligent soluționând cele mai multe greutăți care apar în activitatea firmei din acest domeniu..

Spre deosebire de multe firme românești, conducerea firmei chiar se implică în rezolvarea tuturor problemelor importante, lăsându-le pe cele mai puțin importante pe seama persoanelor care sunt mai jos în ierarhie, fapt ce demonstreză că știu să aleagă bine prioritățile, și au ales să conducă în mod democratic

Conceperea marketingului în mod pragmatic, ca și atenția acordată clienților fac din Dacia o afacere de succes.

BIBLIOGRAFIE

1.Balaure.V, Marketing,București, Ed.Uranus, 2003.

2.Beju, Viorel,” Mecanismul prețurilor in Economia de piață”, Cluj Napoca, 1998

3.Cătoiu I, .Teodorescu.N , Comportamentul consumatorului, Teorie și practică, București: Ed. Economică, 1997

4.Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N.,1992, Marketing, București Garell Poligraphis, ;

5.Gates B- "Afaceri cu viteza gândului",București: Ed. Amaltea, 2001

Norman Hart , “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București 1998

6.Elizabeth Hill , O’Sullivan Terry, “Marketing”, Ed. ANTET, 1997

7.Kotler Ph., Saunders, J., Amstrong, G., Wong, V., Principiile Marketingului, București:Teora, 1999

8.Lawson M„Cum să faci mai mult profit”,București: Ed. Codecs 1998

9.P. Mâlcomete , Lexicon de marketing –,Ed. Junimea, Iași, 1994

10.Nicolescu O, 1998, „ Strategii manageriale de firmă˝, București, Ed. Economică

11.Nicolescu O. , 1997, „ Management ˝, București, Ed. Economică

12.Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

13.Pop Nicolae Al , „Managementul relațiilor cu clienții”, prezentare 2003

14.Phillips C.F , și Delbert, J., D, Marketing: principles and methods, (5th

edition), New York; R. D. Irwin, Homewood, Ill., 1968

15.M.Platis ,1997,”Prețul și formarea lui” ,Ed.Economică, București

16.Ristea, A.; Purcarea, Th.; Patriche, D.,1995 “Meseria de comerciant”, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti

17.Raboca H.M , http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf), accesat la data de 20.06 .2015

18.http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm accesat la data de 20.06 .2015

19..http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap5 accesat la data de 20.06 .2015

20.http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm accesat la data de 20.06 .2015

.21. http://www.dacia.ro/

BIBLIOGRAFIE

1.Balaure.V, Marketing,București, Ed.Uranus, 2003.

2.Beju, Viorel,” Mecanismul prețurilor in Economia de piață”, Cluj Napoca, 1998

3.Cătoiu I, .Teodorescu.N , Comportamentul consumatorului, Teorie și practică, București: Ed. Economică, 1997

4.Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N.,1992, Marketing, București Garell Poligraphis, ;

5.Gates B- "Afaceri cu viteza gândului",București: Ed. Amaltea, 2001

Norman Hart , “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București 1998

6.Elizabeth Hill , O’Sullivan Terry, “Marketing”, Ed. ANTET, 1997

7.Kotler Ph., Saunders, J., Amstrong, G., Wong, V., Principiile Marketingului, București:Teora, 1999

8.Lawson M„Cum să faci mai mult profit”,București: Ed. Codecs 1998

9.P. Mâlcomete , Lexicon de marketing –,Ed. Junimea, Iași, 1994

10.Nicolescu O, 1998, „ Strategii manageriale de firmă˝, București, Ed. Economică

11.Nicolescu O. , 1997, „ Management ˝, București, Ed. Economică

12.Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

13.Pop Nicolae Al , „Managementul relațiilor cu clienții”, prezentare 2003

14.Phillips C.F , și Delbert, J., D, Marketing: principles and methods, (5th

edition), New York; R. D. Irwin, Homewood, Ill., 1968

15.M.Platis ,1997,”Prețul și formarea lui” ,Ed.Economică, București

16.Ristea, A.; Purcarea, Th.; Patriche, D.,1995 “Meseria de comerciant”, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti

17.Raboca H.M , http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf), accesat la data de 20.06 .2015

18.http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm accesat la data de 20.06 .2015

19..http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap5 accesat la data de 20.06 .2015

20.http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm accesat la data de 20.06 .2015

.21. http://www.dacia.ro/