Marketingul Business To Business

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TÂRGOVIȘTE

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TÂRGOVIȘTE

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

PARTICULARITĂȚI ALE POLITICII DE MARKETING A ÎNTREPRINDERILOR CARE ACȚIONEAZĂ PE PIAȚA BUSINESS TO BUSINESS.

STUDIU DE CAZ : S.C. UPET S.A. TÂRGOVIȘTE

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1. ABORDARI TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL BUSINESS TO BUSINESS

1.1. Definirea si particularitatile marketingului business to business

1.2. Particularitățile actului de vânzare-cumpărare în cadrul pieței business to business

1.3. Caracteristicile pieței bunurilor de utilizare productivă

1.4. Dimensiunile pieței întreprinderii

CAPITOLUL 2. LOCUL SI ROLUL PROCESELOR DE FABRICARE A UTILAJELOR PETROLIERE ALE S.C.UPET-S.A. IN CADRUL INDUSTRIEI CONSTRUCTIILOR DE MASINI, UTILAJE SI INSTALATII

2.1. Industria constructoare de masini, utilaje si instalatii in Europa si la nivel mondial

2.2. Importanta SC. UPET S.A. in cadrul industriei constructoare de masini, utilaje și instalații

2.3. Prezentarea si organizarea firmei

CAPITOLUL 3. PARTICULARITATILE MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL S.C UPET S.A.

3.1. Importanta strategiei de piata în cadrul politicii de marketing a întreprinderii

3.2. Politica de produs

3.3. Politica de pret

3.4. Politica de distributie

3.5. Politica de comunicare

3.6. Politica de personal

CONCLUZII SI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

INTRODUCERE

Capitolul 1. ABORDARI TEORETICE PRIVIND

MARKETINGUL BUSINESS TO BUSINESS

Marketingul business to business are o importanta deosebita in activitatea economica a unei tari, avand in vedere faptul că este creator de valoare adaugata. De altfel, acest domeniu este considerat foarte cuprinzator, deoarece include industriile statului respectiv.

1.1. Definirea si particularitatile marketingului Business to Business

Marketingul desemnează una dintre marile descoperiri ale acestui secol, o știință ce a fost dezvoltată și este folosită în scopul unei mai armonioase dezvoltări economico-sociale a societății umane. Însă, nu trebuie să considerăm că știința marketingului a apărut deodată, undeva la începutul secolului al XX-lea. Conturarea experienței economice dobândite de-a lungul a mai multe sute de ani, de către societatea omenească, a dus, treptat, la conștientizarea unor aspecte valoroase de teorie și practică economică. În acest fel, se poate spune că marketingul nu a fost cristalizat brusc, ci a fost descoperit de către companii la începutul acelui secol. Realitatea practică a depășit inițial ceea ce s-a reușit în planul conceptualizării. Totuși, încetul cu încetul, lucrurile s-au îndreptat ferm spre elaborarea unui cadru conceptual precis pentru această știință.

Definirea marketingului, identificarea locului acestuia în practică, denumește punctul de plecare în poziționarea marketingului în cadrul domeniului științelor economice.

O primă definiție a marketingului, ce trebuie luată în calcul, este cea realizată de Asociația Americană de Marketing (AMA) și publicată pentru prima dată în revista americană „Marketing News” în anul 1986, luna martie: „Marketingul este procesul de planificare și executare a activităților de concepere a produsului, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, bunurilor și serviciilor, în scopul realizării unor schimburi care să satisfacă obiective individuale și organizaționale”.

Această definiție a marketingului are câteva aspecte care merită să fie menționate:

introduce în sfera marketingului atât bunurile materiale, cât și serviciile;

include și marketingul din domeniile nelucrative (includerea ideilor chiar pe prima poziție);

include toate elementele mixului de marketing (produs, preț, distribuție și promovare).

Limita acestei definiții este aceea că nu ia în considerare o adaptare a obiectivelor la „piața-țintă” pe care o vizează schimburile prevăzute. Tot din sfera „școlii americane” provine și definiția dată de unul dintre cei mai notorii specialiști de marketing, profesorul Philip Kotler, și anume: „Marketingul reprezintă un proces social și managerial prin care grupurile sau indivizii obțin ceea ce au nevoie sau își doresc prin crearea și schimbul de produse ori valori cu alte grupuri și indivizi”. Chiar dacă această definiție are în vedere aspecte importante (precum: dorințe și cereri, nevoi; produse; schimburi, valoare și satisfacție; tranzacții și relații), ea nu conține suficiente lucruri pentru a defini în totalitate ceea ce reprezintă marketingul.

Școala românească are și ea o proprie viziune asupra conceptului de marketing, și anume: „Marketingul reprezintă o concepție modernă în orientarea întreprinderilor, concretizată într-un ansamblu coerent de activități practice programate și organizate prin utilizarea unor mijloace și tehnici științifice”.

Pentru a putea realiza o definire cât mai clară și precisă a marketingului trebuie avute în vedere câteva lucruri importante:

marketingul este o funcție a oricărei organizații (atât cele cu scop lucrativ, cât și nelucrativ). Această funcție are rol integrator, adică se îmbină cu funcțiile tradiționale completându-le și accentuându-le.

realizarea unor asemenea activități trebuie să se bazeze pe cunoașterea cât mai clară a nevoilor acestui public și trebuie să aibă în vedere metode și tehnici științifice.

acțiunile de marketing trebuie să fie efectuate astfel încât să fie adaptate în funcție de publicul țintă urmărit.

compania care realizează astfel de activități nu trebuie să-și neglijeze proprii salariați, atitudinea față de aceștia trebuind să fie similară sau chiar identică cu cea față de publicul țintă.

finalitatea tuturor acțiunilor de marketing trebuie să fie o cât mai bună satisfacere a nevoilor și dorințelor publicului țintă vizat.

Sintetizand aspectele prezentate mai sus, am putea afirma că marketingul este acea funcție a companiei, care prin intermediul unor mijloace și tehnici științifice, permite identificarea și satisfacerea, în mod sistematic, a nevoilor și dorințelor publicului-țintă la nivelul dorit de către acesta.

Apariția și folosirea marketingului în sfera bunurilor de consum a reprezentat punctul de plecare pentru evoluția sa ulterioară. Dezvoltarea marketingului a vizat, într-o primă perioadă, mai ales latura cantitativă, determinând o evoluție extensivă. Acest lucru a determinat folosirea marketingului în mai multe domenii, în economii cu un nivel de dezvoltare distinct precum și într-un număr din ce în ce mai mare de întreprinderi. După o perioadă, dinamismul economico-social, progresul tehnico-științific, în principiu, au determinat necesitatea perfecționării politicii de marketing în zonele deja „cucerite”. Din acel moment, se poate afirma că avem de-a face cu latura calitativă a procesului de evoluție a marketingului, așa numita dezvoltare intensivă. Acest nivel al dezvoltării a determinat perfecționarea și specializarea intensă a marketingului acolo unde era deja prezent.

La sfârșitul mileniului al II-lea, deși nu se poate spune că dezvoltarea extensivă s-a finalizat, un rol tot mai important, în dezvoltarea marketingului, îl are evoluția intensivă. Dezvoltarea intensivă a marketingului a dus la specializarea sa pe diferite domenii, determinând o diferențiere a modului în care el este folosit, în funcție de specificul piețelor pe care acționează companiile care îl utilizează.

Unul dintre criteriile importante de diferențiere, ce conduce la specializări ale marketingului, este profilul activității economice. Din punct de vedere al profilului activității economice se pot enumera:

♦ Marketingul bunurilor de consum ;

♦ Marketing industrial (numit și „businees to business” marketing sau marketingul bunurilor productive) ;

♦ Marketingul serviciilor ;

♦ Marketingul agricol ;

Evoluția marketingului, mai ales în ultimii 50 de ani, a avut în fiecare deceniu o zonă principală de acțiune: piața bunurilor de consum, a serviciilor, a bunurilor productive etc. Acest lucru a determinat și un interes mai mare din partea specialiștilor pentru dezvoltarea conceptuală a unor domenii specializate ale marketingului, așa cum se poate observa din tabelul 1.

Tabelul 1. Evolutia marketingului

Sursa : Laurentiu-Dan Anghel, Business to business Marketing, Biblioteca digitala ASE, p. 25, http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=397&idb=, accesat la data 30.05.2015

Conceptul de marketing industrial (numit și business to business marketing), aparut după 1960, are în vedere acțiunile specifice marketingului (atât bunuri materiale, cât și servicii) din cadrul actiunilor desfășurate de către companiile care își vând produsele altor organizații sau întreprinderi, definindu-se mai puțin prin sfera produselor și, mai mult, prin specificul cumparatorilor interesați de acele produse.

Piața bunurilor productive (business to business) este alcătuită din totalitatea „organismelor care cumpara bunuri și servicii pentru producerea altora, care vor fi comercializate, furnizate sau închiriate altora”. Această piață nu include si relațiile care se stabilesc între firme și clienți.

Cele mai importante particularități de care companiile trebuie să țină seama în operaționalizarea și fundamentarea politicii de marketing in business to business, sunt :

Numărul mic de clienți. În cazul pieței business to business, purtătorii cererii sunt nu clientii individuali, ci intreprinderile care acționează pe piață. Ele pot fi clasificate în trei mari tipuri:

Organizații guvernamentale

Firme comerciale

Cumparatori instituționali sau organizații non-guvernamentale.

Numărul mic de cumparatori, în cazul pieței business to business, are drept efect probabilitatea nominalizării cumparatorilor potențiali, companiile având posibilitatea să aibă de-a face cu un public-țintă deja stiut și nu cu unul necunoscut, cum intalnim în cazul pieței bunurilor pentru consum.

Cumpărători “profesioniști”. Cumpărătorii sunt “profesioniști”. De obicei, cumparatorii produselor industriale sunt buni cunoscători ai produselor, specialiști cu înaltă calificare, bine informați cu privire la produsele ce există pe piață în domeniul acela, fiind capabili să discearnă între diferitele variante posibile pe baza unor reguli prestabilite.

Produse complexe. O mare parte din produsele comercializate pe această piață sunt mai ample din punct de vedere functional, iar trasaturile, forma, prezentarea, compoziția, modul de utilizare, randamentul, și calitatea sunt la rândul lor bine definite din punct de vedere tehnic. Bunurile sunt, de obicei, însoțite de o serie totala de servicii care augmenteaza valoarea lor și asigură utilizatorului nu numai un simplu element, ci si o soluție pentru o anumită trebuinta.

Cerere derivată. Cererea pentru bunurile din piata business to business este determinată de cererea pentru bunurile normale, deci putem afirma că este o cerere derivată.

Importanță diferită a componentelor mixului de marketing. In pofida faptului ca structura marketing-mixului este similara și în cazul pieței bunurilor productive, scopul fiecărei politici este redimensionat în situatia firmelor care acționează pe piața business to business.

Decizie de cumpărare complexă (laborioasă). Decizia de cumpărare este mai îndelungată, fiind nevoie de calcule de eficiență, pe lângă studierea unor parametrii tehnologici. Aceste calcule iau în seama nu numai produsul, dar și modalitățile de instalare, termenele de livrare, și integrarea în fluxul tehnologic, servicii complementare, prețul, etc.

Negocierile pentru încheierea contractelor sunt cu mult mai ample decât la bunurile de consum, comunicarea având ca scop fundamental armonizarea intereselor economice ale partenerilor.

Întregul demers decizional este fructul unei lucrari de echipă a persoanelor componente ale asa zisului „centru de achiziție” al companiei.

1.2. Particularitățile actului de vânzare-cumpărare în cadrul pieței business to business

Ca o consecință a particularității cererii de mărfuri, pentru bunurile productive, utilizatorul se va preocupa să fie beneficiarul unor produse de cea mai bună calitate, ai căror parametri tehnici și funcționali se înscriu în exigențele consumatorului.

Particularitățile actului de vânzare-cumpărare în cadrul pieței Business to Business sunt :

cumpărătorii sunt profesioniști, specialiști cu înaltă calificare, bine-informați cu privire la tot ceea ce propune concurenții în domeniul respectiv și capabili a discerne între diversele alternative posibile.

decizia de cumpărare se ia pornind de la un studiu rațional asupra ofertelor în funcție de cost, raport calitate-preț, facilități oferite, costuri de întreținere, condiții de plată avantajoase, service-ul asociat.

necesitatea întocmirii unor devize prealabile negocierilor cu privire la o serie de comenzi, în special la unicate; devizele se referă la produse, tehnologii, termene de livrare, sisteme de montaj, preț, etc.

mărfurile importante fac obiectul unei negocieri – în anumite situații, au drept scop armonizarea intereselor economice ale partenerilor; sunt negociate și materializate în clauzele contractuale aspecte referitoare la calitatea bunurilor și serviciilor, termene de livrare, preț, revizii, condiții financiare de plată.

Procesul de cumpărare cunoaște o anumită structurare, deosebindu-se de procese similare din cadrul pieței bunurilor de larg consum. Structura procesului de vânzare cumpărare în mediul business to business este următoarea:

apariția, identificarea și recunoașterea unei anumite nevoi

definirea caracteristicilor produselor ce urmează a fi achiziționate

cercetarea parametrilor tehnologici, a prețurilor, a condițiilor de utilizare, a cheltuielilor de întreținere, a costurilor generale, și compararea critică a diferiților furnizori.

lansarea apelului sau a cercerii de ofertă-o fază pur caracteristică procesului de cumpărare din mediul Business to business. Ofertanții posibili, în limita disponibilității privind capacitatea de producție, a responsabilităților pe care și le poate asuma și interesul stârnit de respectiva cerere, răspund sau nu unor asemenea apeluri de ofertă, deschizând calea negocierilor.

examinarea diferitelor oferte și negocierea preliminară cu furnizorii

alegerea sau stabilirea furnizotilor ce urmează a fi reținut

evaluarea performanțelor produselor sau echipamentelor alese

testarea produselor, analiza și interpretarea rezultatelor. Aceasta fază are rol hotărâtor , întrucât o eventuală nonsatisfacție impune reîntoarcerea la procesul de cercetare a furnizorilor pe baza ofertelor făcute.

Se remarcă multitidinea de etape care trebuie urmate în realizarea procesului de vânzare-cumpărare.

De asemenea, există o serie de criterii pe baza cărora sunt aleși furnizorii, tocmai pentru a asigura bunul demers al afacerii. Dintre aceștia, se pot aminti :

repartiția generală, geografică

condițiile de plată

capacitatea de adaptare

calitatea relațiilor anteioare

service-ul oferit

încrederea

prețuri supuse negocierii

informații cu privire la produse

specificațiile tehnice

facilitățile de utilizare

pregătirea personalului de exploatare asigurată de furnizor în favoarea firmei cumpărătoare

asigurarea în ceea ce privește termenul de realizare și livrare

service-ul post-vânzare

1.3. Caracteristicile pieței bunurilor de utilizare productivă

După cum se observă, companiile prezente pe piață fabrica o serie întreagă de bunuri, pe care le oferă cumparatorilor potențiali. De obicei, un produs este fabricat de mai multe companii, care se află în legaturi de concurență directă. In acest fel, noțiunile de piață a bunului, respectiv de piață a firmei se întrepătrund.

Numărul de cumpărători este limitat, incluzând următoarele categorii de utilizatori :

întreprinderi industriale de prelucrare sau extractive, care reclamă existența pe piață a materiilor prime, semifabricate, furnituri operare, echipamente de instalații, mașini, etc.

întreprinderi de construcții care solicită întreaga gamă de produse ce intră în alcătuirea ofertei de pe piața Business to business.

întreprinderi de transport, purtătoare de cerere pentru echipamente indistriale și furnituri necesare desfășurării în condiții corespunzătoare a traficului de bunuri și persoane.

organizațiile prestatoare de servicii care au nevoie de numeroase materiale pentru consumul industrial

instituții specializate , ca spitale, creșe, școli, cămine care prezintă cereri de mărfuri atât pentru produse alimentare, cât și pentru echipamente de specialitate

instituții administrative guvernamentale sau nonguvernamentale

întreprinderi comerciale care apar în calitate de conumator de birouri, mobilier și altele.

dependența pieței business to business de politica generală de investiții a statului

orice cumpărare se desfășoară pe bază de performanțe

deciziile de cumpărare sunt rezoultatele unor hotărâri colective : compartimente de aprovizionare, tehnice, de producție, etc.

După cum se observă, companiile prezente pe piață fabrica o serie întreagă de bunuri, pe care le oferă cumparatorilor potențiali. De obicei, un produs este fabricat de mai multe companii, care se află în legaturi de concurență directă. In acest fel, noțiunile de piață a bunului, respectiv de piață a firmei se întrepătrund.

Piața întreprinderii desemneaza măsura în care marfurile unei companii (produse/ servicii) au pătruns în consum. Piața bunurilor are în vedere gradul de pătrundere în utilizare al unui anumit tip de bun.

Analiza pieței efective, a pieței companiei sau a pieței bunurilor se poate efectua atât la momentul prezent și reprezintă piața totala, cât și la un moment viitor, iar aici amintim piața potențială.

Dacă studiem cazul companiilor de pe o anume piață, din prisma consumului unui anumit bun economic, constatam că aceasta este formata din companiile care consumă respectivul bun la un anumit moment, totalizand utilizatorii, din alte organizatii care nu consumă bunul din anumite motive, care pot fi însă reduse în timp, formand non-consumatorii relativi și din companii care nu utilizeaza produsul din anumite motive, ce nu pot fi de obicei schimbate fără o modificare ulterioara a profilului de activitate, compunand nonconsumatorii absoluți.

Din perspectiva pieței companiei, aspectele sunt oarecum similare, în sensul că, în plus fata de asta, la nivelul firmei mai apare un tip de nonconsumatori și anume nonconsumatori relativi ai bunurilor companiei. Cu alte cuvinte, societatile consumă tipul de produs pe care îl realizează și întreprinderea, dar utilizează produsele concurenței.

Datorită faptului că întreprinderea poate fi prezentă simultan pe mai multe piețe (locale, regionale etc.), trebuie realizată și o analiză a modului de abordare a acestora. În funcție de prezența cu diferite produse, pe care firma le realizează, pot să apară mai multe situații, și anume :

Specializarea concentrată are în vedere alegerea de către întreprindere a unui singur produs cu care va fi prezent pe o singură piață.

Specializarea selectivă presupune prezența întreprinderii cu câte un produs (diferit) pe mai multe piețe.

Specializarea pe un produs reprezintă o alegere a întreprinderii ce presupune prezența cu același produs pe mai multe piețe.

Specializarea pe o piață înseamnă alegerea unei anumite piețe pe care întreprinderea poate oferi mai multe produse.

Acoperirea totală a pieței are în vedere o abordare mai ambițioasă din partea întreprinderii ce presupune prezența simultană pe mai multe piețe, cu mai multe produse.

Alegerea variantei optime ce va fi utilizată, reprezintă pentru întreprindere o decizie cu implicații majore asupra întregii politici de marketing, motiv pentru care ea trebuie realizată cu mare atenție.

1.4. Dimensiunile pieței întreprinderii

Pentru a putea fundamenta o politică de marketing în concordanță cu nevoile pieței și potențialul ei, întreprinderea trebuie să-și definească poziția în cadrul pieței totale. Acest lucru este posibil prin identificarea dimensiunilor pieței sale: profilul, capacitatea, aria (localizarea) și structura.

Profilul pieței

Definirea domeniului de activitate este pentru orice întreprindere prioritară. Acest lucru este necesar, pentru că în funcție de profilul activității, în activitatea de marketing a întreprinderii se pot utiliza mijloace și tehnici specifice domeniului ales.

Principale categorii de produse ce se comercializează pe piața bunurilor productive se pot clasifica în cinci mari grupe:

– echipamente „grele”

– echipamente „ușoare”

– materii prime

– subansamble

– consumabile

1) Echipamentele „grele” sau bunurile inves- tiționale sunt bunuri materiale utilizate în procesul de producție (roboți industriali, echipamente electrice, mijloace de transport, strunguri etc.). Uneori, datorită costului ridicat care trebuie plătit pentru ele se preferă achiziționarea în leasing.

2) Echipamentele „ușoare” sau „auxiliare” sunt bunuri cu o valoare mai redusă (scule, dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotică etc.) decât a celor cuprinse în prima categorie, rolul lor fiind tot acela de a asigura buna desfășurare a activității întreprinderii.

3) Materiile prime includ acele produse care sunt obținute fără o prelucrare suplimentară (cărbune, minereu de fier, petrol, grâu, fructe etc.)

4) Subansamble sunt componente care vor intra în structura unui alt produs finit (de exemplu, o cutie de viteze care va fi integrată într-un automobil). Această grupă poate include în unele cazuri și produse ce aparțin echipamentelor (dacă acestea sunt incluse într-un produs mai complex).

5) Consumabilele (combustibili, lubrifianți, dischete, produse de curățat etc.) sunt utilizate în activitatea firmei, în mod curent, pentru a se putea realiza obiectul de activitate al întreprinderii. Ele nu intră în componența produsului finit, dar contribuie la realizarea acestuia.

Alături de aceste bunuri materiale întreprin-derile care acționează pe piața bunurilor productive sunt implicate și în tranzacții comerciale care au ca obiect și servicii productive. Rolul acestora este foarte important pentru activitatea oricărei întreprinderi contribuind, nu de puține ori, la îmbunătățirea ofertei, la crearea unei „soluții” pe care întreprinderea o oferă clienților săi.

Capacitatea pieței

Mărimea pieței întreprinderii, reprezentată cantitativ sau valoric, într-o anumită perioadă, reprezintă capacitatea acesteia. Modalitățile de măsurare a acestei dimensiuni pot fi diferite, utilizându-se diferiți indicatori:

Volumul vânzărilor, permite determinarea precisă a capacității pieței întreprinderii pentru că, are la bază măsurarea actelor.

Modalități de evaluare a capacității pieței întreprinderii de vânzare-cumpărare în care au fost implicate produsele întreprinderii. Acestea se cunosc și exprimă dimensiunea reală a mărimii pieței. Pe baza acestui indicator se măsoară foarte bine dimensiunea pieței efective, dar este mai greu de evaluat cea a pieței potențiale (se pot face previziuni, sau se pot realiza analogii, dar totul este realizat cu o anumită probabilitate).

Volumul ofertei, are în vedere măsurarea potențialului productiv al întreprinderii, estimând volumul total al produselor ce pot fi realizate într-un anumit interval de timp. Se poate face astfel o evaluare a capacității maxime pe care ar putea să o aibă piața întreprinderii. Din păcate, această evaluare nu ia în clacul și cererea pentru aceste produse pentru a avea o imagine asupra capacității efective.

Volumul cererii, pentru produsele întreprinderii poate fi utilizat ca indicator doar în condițiile realizări unor cercetări directe selective. Pe baza acestora se poate determina potențialul de absorbție al pieței pentru produsele întreprinderii. Utilizarea acestui indicator permite atât o evaluare a pieței efective, cât și a celei potențiale. Acest lucru este avantajos pentru că permite o comparație cu situația de fapt, pentru a putea identifica fructificarea oportunităților de piață prezente și viitoare.

Cota de piață și Cota relativă de piață sunt doi indicatori care indică poziția pe piață a întreprinderii, evidențiind capacitatea pieței întreprinderii relativ la capacitățile piețelor celorlalți competitori de pe piață. Evaluarea celor doi indicatori, se reali-zează prin calcularea procentului ce revine vânzărilor întreprinderii din piața totală, în cazul cotei de piață și prin raportarea cotei de piață a întreprinderii la cota de piață a celui mai puternic concurent al acesteia, în cazul cotei relative de piață.

Determinarea capacității pieței efective și a pieței potențiale a întreprinderii, reprezintă un element important al caracterizării potențialului întreprinderii în contextul pieței.

Aria teritorială a pieței

Localizarea teritoriului pe care întreprinderea își desfășoară activitatea este foarte importantă pentru că permite concentrarea eforturilor întreprinderii pe zonele vizate. De exemplu, nu ar avea rost ca întreprinderea să desfășoare o campanie promoțională la nivel național, în condițiile în care piața pe care își desfășoară activitatea întreprinderea este una locală (Ploiești) sau chiar regională (Muntenia).

În cadrul pieței interne, relațiile de piață marchează o anumita distribuție teritorială în funcție de localizarea producției și a consumului, de puterea economică a localităților sau diferitelor regiuni geografice. Există piețe locale sau regionale cu trăsături specifice în ceea ce privește amploarea și structura proceselor de circulație a mărfurilor. De exemplu, piața mijloacelor de producție are o puternica concentrare în zonele cu o pronunțată dezvoltare industrială. Deosebiri sensibile cunosc relațiile de vânzare-cumpărare și în funcție de mediul urban sau rural, putându-se vorbi de o piață urbană și de una rurală.

Activitatea de segmentare constă în analiza structurii, unei anumite piețe, din punct de vedere al unor criterii, în vederea identificării existenței unor grupe de întreprinderi având caracteristci diferite. Segmenta-rea împarte piața totală în grupe (segmente), asigurând o cât mai mare omogenitate în interiorul grupei și o mare eterogenitate între grupe.

Segmentarea pieței, nu este decât primul pas spre o mai bună adaptare a întreprinderii la mediul economico-social. Ea este încadrată într-un proces mai amplu, care include drept acțiuni ulterioare celei de segmentare, alegerea pieței-țintă iar apoi poziționarea pe piață.

Sursa: Adaptare după Philip Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, op. cit., p. 440

Stabilirea variabilelor utilizate pentru identificarea structurii pieței, reprezintă o etapă esențială. Principalele criterii de segmentare a pieței bunurilor productive (care se bazează pe variabile de aceeași natură) sunt:

1. Geografice

2. Demografice

3. Organizaționale

4. Relaționale

5. Individuale

Capitolul 2. LOCUL SI ROLUL PROCESELOR DE FABRICARE A UTILAJELOR PETROLIERE ALE S.C.UPET-S.A.

IN CADRUL INDUSTRIEI CONSTRUCTIILOR DE

MASINI, UTILAJE SI INSTALATII

Fiecare industrie are un rol hotarator in activitatea economica a unei tari. La fel si industria prelucratoare, prezentata mai jos, alaturi de industria extractiva, formeaza sectorul intreprinderilor cu un mare impact asupra economiei unui stat.

2.1. Industria constructoare de mașini, utilaje si instalatii în Europa și la nivel mondial

Industria prelucrării metalelor este o ramura de foarte mari dimensiuni, care include majoritatea regiunilor și orașelor europene. Cei mai multi dintre europeni locuiesc, cel mai probabil, în apropierea unei companii de prelucrare a metalelor. Deși include o serie de companii mari, sectorul este predominant al IMM-uri-lor care acționează în calitate de sub-furnizori pentru anumite industrii precum industria auto, industria extractivă, industria construcțiilor de mașini, industria aerospațială, construcții, transporturi, și industria alimentară.

Faptul că există tendința ca aceste companii să fie oarecum mici face ca aceasta ramura să fie mai puțin vizibilă, ceea ce are consecințe serioase de tip financiar și comercial. Aceste firme merită cu mult mai multa atentie. În fapt, industria prelucrării metalelor este alcatuita din companii care sunt versatile, inovatoare, flexibile, și orientate către servicii.

Industria prelucrării metalelor oferă servicii, tehnologii și echipamente tuturor celorlalte ramuri industriale și fabrică, de altfel, si produse finite. Această industrie are un rol important în structura industrială a Uniunii Europene.

Ramura prelucrării metalelor este veriga esentiala a lanțului de aprovizionare al Uniunii Europene, fiind pozitionat între furnizorii săi (industria a metalelor neferoase și cea a oțelului și cumparatorii săi (o gamă profunda de sectoare de fabricatie).

O modalitate de consolidare a sectorului prelucrării metalelor este clasificarea acestuia în patru subsectoare caracterizate în funcție de proces, produs și piețe:

prelucrarea metalelor pentru construcții, de regula în strânsă relatie cu industria construcțiilor.

prelucrarea metalelor prin deformare, constând din forjarea, turnarea și acoperirea metalului. De regula, sunt incluse companii de dimensiuni mici, răspândite la scară largă în UE-27.

produse din metal, cu o mare varietate în ceea ce privește tipul și dimensiunea companiilor.

containere, cazane, și ambalaje din metal. Companiile de acest tip sunt de obicei mai mari, conform economiilor de scară.

Industria prelucrării metalelor angajeaza cele mai multe persoane fata de industria producătoare a Uniunii Europene. Acesta cumuleaza 10% din valoarea adăugată, 13% din ocuparea forței de muncă și 21% din totalul companiilor producătoare.

În anul 2013, valoarea producției acestei industrii a fost estimată la 540 miliarde EURO.

Ramura este formată în principal din IMM-uri, fiind peste 500 000 de firme prelucrătoare de metale pe întreaga zonă europeană. Aproximativ 92% din aceste companii au mai puțin de 60 de salariati. Industria este, prin urmare, mult mai fragmentata decât ramura auto sau cea a metalelor de bază, cu care are o relație strânsă. În industria auto, de pilda, 10 fabricanti dețin aproximativ 91% din cota de piață în situatia autoturismelor.

Productivitatea muncii este relativ mică față de industria prelucratoare per ansamblu, ceea ce se justifică prin folosirea intensivă a salariaților în sector (media în UE-27 este 40 700 EURO). În UE-25 per ansamblu, rata brută de exploatare era de aproape 13%, productivitatea muncii poziționându-se la aproximativ 43 000 EURO pe persoană salariată.

Pe lângă construcții, industria prelucrării metalelor are un număr tot mai crescut de companii decât orice alt sector de producție și de inginerie. Ramura prelucrării metalelor reprezintă 21% din industria producătoare din Uniunea Europeană, pe când electrotehnica constituie 10%, iar metalele de bază doar 1%.

2.1.1. Date comparative privind prelucrarea metalelor versus industria producatoare

Industria prelucrării metalelor reprezintă aproximativ 8% din totalul produselor industriei fabricante și 11% din totalul valorii adăugate a sectorului întreprinderilor producătoare în UE-27. Metalele esențiale reprezintă 6% din produsul industriei producătoare.

Prelucrarea metalelor reprezintă un sector tot mai larg față de cel al metalelor fundamentale atât din punct de vedere al proporției producției, cât și a gradului de ocupare a forței de muncă. Ponderea producției in acest sector din cadrul industriei producătoare per ansamblu este de 8%, pe când cea a metalelor de bază este 5%. Ponderea ocupării forței de muncă este de peste 13%, în timp ce metalele fundamentale însumează 3%.

Ramura reprezintă proporții mai crescute de ocupare a forței de muncă față de cea de 8% a sectorului auto.

În cadrul ramurii, 45% dintre persoane sunt angajate în prelucrarea metalelor prin deformare, pe când 30 % muncesc în prelucrarea metalelor pentru construcții.

Germania este cel mai mare fabricant de bunuri al industriei prelucrării metalelor, urmată de Franța, Italia, Spania și Regatul Unit (UE-5). În Germania, proporția din industria producătoare se apropie de 20%. Distribuția de bunuri ale industriei prelucrării metalelor în Uniunea Europeană este dominată de șase până la opt membre ale Uniunii Europene.

În medie, 76% din producție se relizează în UE-5 (Franta, Germania, Franța, Italia, Spania și Regatul Unit). Germania și Italia reprezintă 60% din producția industriei prelucrării și produselor metalice.

În continuare sunt prezentate principalele rezultate ale unui studiu referitor la competitivitatea industriei construcțiilor de mașini, utilaje si instalatii realizat de Centrul de Studii Economice München, Cambridge Econometrics și de Institutul de Tehnologie Danez.

Una dintre cele mai fundamentale trăsături ale industriei construcțiilor de mașini din Uniunea Europeană este creativitatea în dezvoltarea de produse care imbină diverse tehnologii. Majoritatea produselor din această industrie îmbină diverse tehnologii mecanice și tehnologii performante. Cu toate că industria construcțiilor de mașini este adesea văzută ca o industrie de mașinării, hardware și echipamente, acum ea se dezvoltă spre direcția unei industrii de servicii – instruirea operatorilor, instalarea sistemelor de producție, reparații și mentenanță etc. Serviciile sunt aspectele care nu contribuie doar la o productivitate crescută, dar diminuează expunerea la competitivitatea pe bază de prețuri.

Construcția de mașini este specifică întreprinderilor mici: nu doar firmelor cu mai puțin de 250 de angajați (cum sunt definite IMM-urile de Comisia Europeană). În genere, ramura construcțiilor de mașini este un sector de dimensiune medie, însă relativ eterogenă.

În anul 2012, industria construcțiilor de mașini în UE-27 a ajuns la valoarea fabricației de 600 de miliarde de euro, atinsă de 3,3 milioane de salariați din aproximativ 92000 de companii. Criza economico-financiară a lovit ramura în anul 2009, ceea ce a dus la scăderea producției cu aproximativ 20%. Însă recuperarea s-a produs relativ repede și majorarea a fost reluată în 2014, dar neatingând cotele din anul 2012.

Informațiile INS arată că ramura construcțiilor de mașini este una dintre cele mai deosebite ramuri ale industriei în structura UE-27, cu o proporție de 9,3% dintre toate industriile de fabricație. În realitate, numărul total de salariați este de 35 pe întreprindere, un număr ce desemnează predominanța întreprinderilor foarte mici (cu mai puțin de 8 salariați). Această poziționare rezultă din nevoile de producție: doar în cazuri extraordinare, produsele fabricate in sectorul construcțiilor de mașini sunt relevante pentru producție pe scară mare. Astfel, necesitatea de a avea facilități de fabricație automate și mari este scăzută.

Distribuția locală a industriei construcțiilor de mașini în Uniunea Europeană arată că 3/4 din producție se datorează celor mai mari 5 membri UE, ca și consecință directă a mărimii economiei lor –în Italia și Germania se observă o focusare asupra industriei construcțiilor de mașini, însă în Marea Britanie și Franța, proporția industriei construcțiilor de mașini în economia țării lor este sub media europeană.

Misiunea industriei construcțiilor de mașini este aceea de a elabora soluții avansate pentru producția cumpărătorilor. De aici și dialogul și contactul dintre întreprinderile din industria construcțiilor de mașini și cumpărători sunt fundamentale pentru proceduri eficace de soluționare a problemelor și pentru încurajarea investiției. Industriile cumpărătorilor trebuie luate în calcul pentru a studia competitivitatea industriei construcțiilor de mașini, utilaje și instalații.

Serviciile de instalare, mentenanță, consiliere, etc, oferă acest beneficiu competitiv ce se valorifică prin contactul direct și distanțele mici. De asemenea, unele întreprinderi oferă însă și servicii financiare cumpărătorilor lor, un aspect ce a devenit deosebit în câștigarea comenzilor.

Productivitatea și salariile sunt mai mari decât în alte industrii, ca urmare a nevoii de salariați înalt calificați pentru fabricarea produselor ce corespund unor necesități diferite și elaborarea soluțiilor pentru dorințele cumpărătorilor.

Deși multe dintre industrii apelează la creșterea rețelelor de producție străine și outsourcing, în industria construcțiilor de mașini fabricarea rămâne predominant in interiorul statului, datorită proceselor și produselor complexe.

,,Călcâiul lui Ahile” pentru Uniunea Europeană a fost catalogat ca fiind productivitatea salariaților: aceasta desemnează jumătate din productivitatea salariaților din America, și mai puțin de jumătate din productivitatea salariaților in Japonia. Dar, din punct de vedere al productivității pe piețele internaționale, Uniunea Europeană are o performanță destul de ridicată.

Cele mai importante state privind industria construcțiilor de mașini, utilaje si instalatii sunt: Franța, Germania, Italia, Austria, Cehia, Olanda, Polonia și Slovacia. Datele sunt într-o continuă modificare, având în vedere că în state mari, ca Germania și Italia, au loc procese ample de restructurare a sectorului, iar noile state membre au înregistrat o creștere relativ rapidă.

Etichetată ca o industrie medie din punct de vedere al tehnologiilor înalte (în ultimii 12 ani, dezvoltarea și inovarea în acest sector a reprezentat doar 3% din costuri) și utilizând tehnologii destul de vechi, trebuie luat în seamă faptul că această ramură stă la baza tuturor celorlalte sectoare avansate. Din această cauză, una dintre provocările pentru industria constructoare de mașini și utilaje este producția pe termen lung, pentru a diminua efectul de seră. Rezolvarea constă în îmbunătățirea proceselor de fabricație, care s-au dovedit fundamentale față de introducerea unor noi tehnologii sau green-IT( se ocupă cu studiul și folosirea resurselor computaționale într-un mod cat mai eficient) și deosebite similar cu eforturile de cercetare și inovare și management.

Noile state membre ale UE (din 2004 și 2007 – Slovenia, Polonia, Malta ,Ungaria, Cipru, Letonia, Lituania, Estonia, Slovacia, Cehia, Romania si Bulgaria) arată o rată de evoluție relativ crescută în comparatie cu vechile state membre. Însă, nivelul nu este deocamdată comparabil. În anul 2007, noile state membre au generat 21000 euro per persoană, în timp ce vechile state membre generează 56000 euro per persoană. Desigur, aici apare problema de costuri, salarii, infrastructură și alte aspecte.

Industria constructoare de mașini (CM) are nevoie de mai puțin capital față de alte industrii, chiar dacă nu este o industrie cu salarii foarte mici (salariații au o importanță ridicată, fiindcă, aici, performanța primează cantitații).

Industria constructoare de mașini este un sector care are drept trăsătură diviziunea forței de muncă foarte elaborată. Majoritatea subsectoarelor sunt furnizori pentru alte întreprinderi din industrie, și specializarea este un standard necesar pentru conceperea și fabricarea elementelor de tehnologie ridicată, care duc la o calitate crescută a produselor finale, care sunt comercializate pe piața globală și creează imaginea producătorilor din Europa. Industria constructoare de mașini a fost mereu o industrie mai puțin concentrată și mai puțin mobilă.

Cele mai vechi 15 state ale Uniunii Europene prezintă o foscuare mai mare pe cercetare-dezvoltare, vânzări și marketing, pe când afiliatele lor și alte întreprinderi independente din estul și centrul Europei sunt concentrate pe tehnologii și producție mecanică. Acest aspect reflectă cerința de specializare, însă nu este valabil în general.

Rețelele de producție străină au devenit speciale de la finele anului 1980. Relocarea producției în alte state este dată de lipsa de bariere tarifare, diferențele salariale, apropierea de cumpărătorii cei mai importanți.

De obicei, două mari obiective sunt urmărite prin relocare:

Eficiența prin cost: exploatarea beneficiilor comparative pentru fabricație;

Strategic: acces și informație pentru a explora potențialul de creștere și mărimea unei piețe.

Varianta strategică este aplicată, în general, de companiile mari și are un impact negativ asupra producătorilor locali de dimensiuni mai mici. De aceea, companiile mici se focusează pe piețele nișă: soluții personalizate, nevoi locale și servicii conexe.

Multe întreprinderi internaționale și-au întărit locul pe piața din Europa, mai ales întreprinderi din China, SUA, Japonia și Coreea. Deși multe dintre ele au ca scop să se integreze pe piața din Europa, investițiile chineze sunt privite în mod sceptic, deoarece se crede că scopul principal este să aibă acces la tehnologiile dezvoltate aici, pentru a le importa în China și pentru a-și îmbunătăți competitivitatea.

O aliniere strategică este vizibilă încă de la începutul anului 1990, urmând acest standard de specializare. Ingineria de sisteme devine un domeniu important care contribuie în mod substanțial la competitivitatea Europei. Deoarece serviciile tehnice au nevoie de cunoștințe ridicate și variate, dar și de cooperarea dintre specialiști, producătorii europeni s-au diferențiat față de cei internaționali la acest capitol.

Cu reguli din ce în ce mai stricte în ceea ce privește protecția mediului, companiile sunt forțate să reducă capacitățile și să suporte costuri mai mari pentru energie.

Firmele mai mici au o putere de negociere redusă în ceea ce privește furnizorii de componente cheie, care sunt, de obicei, companii mari, globale. Acestea prioritizează companiile de volum și le oferă discounturi mari, care nu sunt accesibile IMM-urilor. Aceasta e o problemă foarte mare pentru companiile de mașini-unelte europene, care sunt în proporție de 80% IMM-uri.

Performanța economică și profitabilitatea industriilor constructoare de mașini și utilaje a fost analizată folosind indici precum rata de operare sau costul muncii pe unitate. Concluziile arată că industria prezintă, încă, valoare adăugată, însă mai mică decât în SUA, Japonia sau China.

În ceea ce privește competitivitatea prețurilor, Uniunea Europeana prezintă, din nou, un dezavantaj : Japonia, de exemplu, și-a crescut competitivitatea prin preț, prin scăderea salariilor ca urmare a crizei. În acest timp, în SUA și în UE salariile creșteau. În SUA însă, costurile de operare sunt mai reduse.

Deși s-a crezut că productivitatea scăzută a UE este cauzată de diferențele regionale și eterogenitatea pieței, s-a observat că aceeași diferență de productivitate există și dacă se compară Germania (cea mai productivă țară europeană) cu SUA sau Japonia.

Construcția de mașini din Europa este, îndeosebi, puternică în sectorul mașinilor personalizate și în piețele de nișă, jucând un rol important în capacitatea de inovare a sectoarelor de producție. Cu o competiție globală accentuată, ciclul de viață al multor produse s-a scurtat, necesitând mai multe investiții în cercetare, dezvoltare și inovare.

Consiliul pentru Competitivitate al Uniunii Europene a recunoscut importanța strategică a industriilor mecanince în Europa, declarând că acestea au un rol central în viitorul Europei. Deși cheltuielile legate de cercetare-dezvoltare în Europa par să fie în scădere, Comisia Europeană explică motivul acestei situații: companiile europene au investit mai mult în afara Europei decât au investit companiile străine in Europa. Asta nu înseamnă că datele colectate nu influențează în mod pozitiv companiile europene.

Schimbările structurale contribuie la competitivitatea Europei în industria constructoare de mașini prin consolidările cauzate, în special, de globalizare și de competiția internațională, care au condus la specializări, economie de scară și putere de negociere crescută. Pe de altă parte, competitivitatea în domeniul prețurilor este scăzută, din cauza costurilor mari și a productivității muncii mai redusă față de piețele competitioare (SUA, Japonia). În ceea ce privește inovația, UE este lider și reflectă poziția competitivă de excepție la nivel internațional. (Anexa 1.)

Date și cifre cu privire la industria de constructii din România și a mediului său competitiv

In continuare sunt prezentate datele statistice referitoare la sectorul industriei construcțiilor de mașini, utilaje și instalații la nivel national, pe anii 2013-2014 conform Institutului National de Statistica.

Tabelul 2. Dinamica sectorului industriei prelucratoare 2013-2014, pe unități de producție

Sursa : http://www.insse.ro/cms/files/arhiva_buletine2013/bsi_1.pdf

Observam ca sectorul a avut o dinamică oscilatorie, dacă analizăm situația industriei pe fiecare lună a anilor 2013-2014.

Tabel 2. Fabricarea de masini, utilaje si echipamente, 2014

Sursa: Eurostat (online data), prelucrari Ministerul Economiei, 2014

2.2. Importanta SC. UPET S.A. in cadrul industriei constructoare de masini si utilaje

Industria prelucrării metalelor oferă servicii, tehnologii și echipamente tuturor celorlalte ramuri industriale și fabrică, de altfel, si produse finite. Această industrie are un rol important în structura industrială a Uniunii Europene.

Ramura prelucrării metalelor este veriga esentiala a lanțului de aprovizionare al Uniunii Europene, fiind pozitionat între furnizorii săi (industria a metalelor neferoase și cea a oțelului și cumparatorii săi (o gamă profunda de sectoare de fabricatie).

În pofida procesului de restructurare, destinat să scadă costurile și să îmbunătățească productivitatea muncii, și a inovației semnificative din domeniul dezvoltării de noi aplicații, industriile metalelor pierd teren în fața concurenței mondiale. Ca atare, SC. UPET S.A are o importanta deosebita in industria constructoare de masini, utilaje, fiind una dintre cele mai importante companii producatoare si exportatoare de masini, utilaje si instalatii petroliere.

Initial a fabricat tunuri si afete pentru tun, insă din anul 1949 isi mărește profilul de producție prin includerea în fabricație a urmatoarelor produse: geamblacuri, macarale, instalatii pentru prospectarea geologica, utilaje și instalații pentru forarea gaurilor pentru exploziv, la lucrari de decopertare și in cariere.

Pe parcursul activității sale, întreprinderea se focusează pe proiectarea pe termen lung de relații benefice cu cumpărătorii, oferindu-le o gamă largă de utilaje si echipamente, solutii eficiente, complexe, și cele mai noi tehnologii pentru:

pregătirea, prelucrarea și transportul petrolului;

echipamente termo-energetice pentru santiere si companii.

foraj si extractie țiței;

Competitivitatea sectorului este eclipsată de majorarea substanțială a costurilor energiei electrice și gazului. Demersul de fabricare din industriile metalelor este foarte energofag, iar prețul energiei este, de obicei, mai mult de 11 % și poate ajunge până la 40% din costurile de producție. Fiind o sursă importantă a emisiilor de CO2, industria metalelor are, de altfel, și cheltuieli de mediu crescute.

Accesul la minerale neenergetice este un lucru esențial pentru acest sector, care depinde în foarte mare măsură de importul de concentrate și minereuri din alte state. Însă, reciclarea diminuează această dependență, prin reducerea consumului de energie. Folosirea deșeurilor reciclate este, în prezent, aproximativ 50 – 60 % din producția de metale din Uniunea Europeană.

2.3. Prezentarea si organizarea firmei

Chiar de la infiintare in anul 1872 sub numele de Arsenalul din Targoviste, întreprinderea a produs o gama variata de produse si in continua diversitate soluționând cerințele pieței acelor timpuri.

Scurt istoric al întreprinderii SC. UPET S.A.

In anul 1950, a avut loc construirea mai multor hale noi, printre care se regaseste si turnãtoria de otel, forja uzinalã, hala mecanicã generalã si montaj. De asemenea, in anul 1951 a avut loc si turnarea primei sarje de otel elaborat în cuptor electric cu arc si asimilarea fabricatiei de racorduri speciale pentru prãjini de foraj. In 1958 este realizata prima instalatie de interventie, reparatii si punere in functiune a sondelor.

In 1960 se asimileaza instalatia T50-B, produs de varf al fabricatiei de utilaj complex in perioada respectiva, avand sarcina la carlig de 70 tf si atingand adancimi de foraj de 1200 m.

In anul 1972 – UPET SA implineste 100 de ani de la infiintare. De asemenea, in anul 1990 prin hotararea guvernamentala 1224/1972, compania devine societatea comerciala pe actiuni UPET SA.

In 1991 si 1992 firma se reorganizeaza si introduce noi compartimente in structura firmei: compartimentul de productie, de desfacere-export, tehnic, de personal si administratie, economic, de marketing.

In anul 2001 societatea UPET SA devine divizie in cadrul Corporatiei OMZ (Corporatia Uzinelor Constructoare de Masini) din Federatia Rusa.

In anul 2002 – UPET SA sarnatoreste implinirea a 130 de ani. In anul 2003 se lanseaza prima instalatie de 160 tone mobila, iar in 2005 s-a lansat instalatia de interventie si reparatii sonde.

In anul 2004, compania UPET face parte din MNP – Onshore & Offshore Projects – parte divizie din OMZ si care se ocupa de realizarea proiectelor marine si de petrol.

In anul 2006, in luna august UPET SA Targoviste devine membru al Grupului Industrial Generatia, producator important in Rusia si CSI, al unui sortiment larg de utilaje pentru petrol si gaze, pentru petrochimie, pentru foraj si termoenergie.

OBIECTIVELE FIRMEI

Incepand cu anul 2006, UPET SA Targoviste a devenit membru al Grupului Industrial Generatia din Federatia Rusa. Scopul Grupului este de a deveni o întreprindere globala, ajutand la soluționarea provocărilor cumpărătorilor prin competenta salariaților întreprinderii.

Valorile Grupului Industrial Generatia sunt:

• Spirit de initiativa;

• Viziune globala;

• Inovare;

• Responsabilitate;

• Profesionalism;

Grupul Industrial " Generatia " este fabricant și furnizor in CSI si Rusia al unei game variate de utilaje, echipamente, instalații și solutii ample pentru industria termoenergetica si pentru industria extractiva de gaze și țiței.

Toate acestea se realizează datorita competitivitatii crescute a Grupului Industrial Generatia garantata de:

• colaborarea constanta cu institute tehnico-științifice și de proiectare care permite oferirea unei tehnologii unice și inovatoare pentru creșterea extractiei de petrol si îmbunătățirea eficienței pregatirii țițeiului;

• monitorizarea continuă a pietei de utilaj pentru petrol si gaze si de echipament termoenergetic, colaborarea cu furnizori de renume ce permite Grupului sa ofere clienților o gamă largă de soluții tehnice și de proiectare de ultima generatie;

• companiile membre ale Grupului ce au caracteristici unice, care permit ocuparea unei poziții de lider pe piața internationala. Astfel a devenit posibila oferirea catre clienti a unei game largi de echipamente care din punct de vedere al calitatii si al caracteristicilor tehnice sunt comparabile cu cele ale producatorilor de renume din domeniu;

• sistemul de management care este certificat conform ISO 9001 , ISO 14001, ISO 18001 si toate produsele sunt fabricate conform normelor standardelor internaționale de calitate.

• serviciile de proiectare si montaj care ofera posibilitatea unei game complete de servicii de la audit tehnic si proiectare pana la executie, asamblare, intretinere si service;

Produsele Grupului Industrial Generatia sunt bine cunoscute pe piață si si-au castigat renumele de produse fiabile, ușor de utilizat și ecologice.

Clienții societatii sunt importante intreprinderi de extractie titei și gaze din tara si din afara : Rompetrol Romania, Sngn Romgaz Romania, Rukun Al Yaqeen Oman, Soli Solino Polonia, Prwig Polonia, Ongc India, Idc Irak, Geopetsa Ecuador, Tahara Petroleum Libia, Petrobras Brazilia, Asperbras Brazilia, Caroil Columbia, Drilling Company Eurasia Rusia, Caspian Gas Rusia, Oto Rusia, Tng Group Rusia, Katko Kazahstan, Suss Rusia, Belarusneft Belarus, Munaigazbarlau Kazahstan, Ucragazdobacea Ucraina, Poltava Ucraina, și multe altele.

Ca o conditie esențială in reușita activitatii întreprinderii este relația stransă dintre comunitate si business, relație creată prin abordarea unei politici sociale rentabile si a unei relatii de parteneriat sigure.

Principalii furnizori care au participat la realizarea programului de productie pe anul 2014 sunt:

Amplo Ploiesti – Asi, Asd

Prescon-Roman Brasov- Autosasiu+Piese Schimb

Mhp Bucuresti Ap. Hidropneumatica

Tjztel Ploiesti- Mese Rotary

Compa Sibiu- Cardane

Eneria- Revizii, Piese Schimb

Foria Rotec Buzau – Semifabricate Forjate

Rombal Company Targoviste- Ap. Electrica

Kober Bucuresti- Vopsele

Mairon Galati – Tabla Profile

Bri International'62- Rulmenti

Forja Neptun Campina – Semifabricate Forjate

Ph Bucurest-I Ap. Hidropneumatica

Senal Bacau – Teava Otel

Bmp Steel Bucurest-I Teava

Confind Campina – Cuplajea, Vb, Garniture

Exsteel Engineering Cluj – Motoreductoare

Inar Brasov- Cutii Sumatoare Si De Distributie

Lappkabel Romania – Cabluri Electrice

Schrader Medias- Remorci

Upetrom 1 Mai – Mese rotative, coroane si pinioane dintate

Principalii concurenti ai companiei sunt :

In anul 2014 producția SC UPET SA Tirgoviște s-a adresat următoarelor segmente de piața: companii de foraj (88,63%) intermediari (10,6%), companii de profil petrolier (0,77%). Pe zone geografice cifra de afaceri se defalcă astfel: Rusia (35,47%), România (28,94%), Polonia (8,75%), India (3,27%), Ecuador (8,03%), Belarus (5,69%), Bulgaria (8,69%), diverși ( l,6%). Indicatorul de lichiditate curenti in anul 2014 este de 3,18 fața de 4,16 in anul 2012, valorile fiind bune in comparație cu cele recomandate (in jur de 2).