Marketing Senzorial

LUCRARE DE LICENȚĂ

MARKETING SENZORIAL

Studiu de caz pe piața saltelelor

Cuprins

Introducere

Capitolul 1. Aspecte teoretice privind marca în comunicarea de marketing

Marca în comunicarea de marketing

1.2 Comportamentul consumatorului- Percepția

1.3 Marketing senzorial- marca cu cinci dimensiuni

Capitolul 2. Prezentarea mărcii Salterra

2.1 Despre Salterra

2.2 Prezentarea partenerilor și produselor

2.2 Analiza mărcii Salterra din punct de vedere senzorial

Capitolul 3. Analiza mărcilor concurente Salterra din punct de vedere al identității senzoriale

3.1 Analiza senzorială a magazinului Lineaflex

3.2 Analiza senzorială a magazinului Calma

3.3 Analiza senzorială a magazinului Dormeo

3.4 Analiza senzorială a magazinului Ikea

3.5 Analiza senzorială a magazinului Mobexpert

3.6 Puncte tari și puncte slabe din perspectiva senzoriale ale concurenților

Concluzii și recomandări

Bibliografie

Anexe

Introducere

Prin prezenta lucrare se propune un studiu asupra situației marketingului senzorial, aplicat pe piața saltelelor din București. Lucrarea se bazează ca și manieră de abordare a senzorialului, pe manualul lui Bertil Hulten „Sensory marketing” și Martin Lindstorm “Branduri senzoriale”.

Această lucrare a fost elaborată în principal pentru a putea descrie activitatea firmelor, ce acționează pe piața saltelelor din punct de vedere al implicării emoționale a consumatorului, prin realizarea unui ambient senzorial. Acest segment de piață fiind puternic caracterizat de exigența evaluărilor din punct de vedere al elementelor senzoriale. Un al doilea motiv, care a condus la elaborarea lucrării este acela de a servi ca sursă de informare activității firmei Salterra, unde am desfășurat o activitate practică în decursul a patru săptămâni pentru a înțelege maniera de aplicare, importanța și rolul marketingului senzorial în cadrul acesteia.

Lucrarea este structurată în trei capitole ce au menirea de a realiza o incursiune în domeniul senzorialului. Primul capitol dezvăluie elementul cheie, al firmelor, marca care determină transmiterea de valoare consumatorilor și care au un rol major prin capacitatea lor de a oferi unicitate. De asemenea, mecanismul perceptual este unul complex ale cărui procese sunt prezentate, datorită importanței acestuia asupra înțelegerii fenomenului, ajungând așadar la senzorial, respectiv partea cu cea mai importantă valență pentru această lucrare.

Capitolul doi este reprezentat de analiza mărcii Salterra din punct de vedere senzorial, descrierea situației actuale, respectiv platforma senzorială realizată de aceasta.

Capitolul trei prezintă analiza senzorială realizată la nivelul concurenților direcți ai firmei Salterra, respectiv, Lineaflex, Calma, Dormeo, Ikea, Mobexpert, analiză prin care se descoperă punctele forte ale acestora, ce reprezintă baza de referință în stabilirea recomandărilor activității ulterioare Salterra.

Interesul pentru această temă a fost descoperit în urma lecturării cărții amintite mai sus, respectiv „Branduri senzoriale”, carte care subliniază complexitatea umană și modul în care unele companii au înțeles importanța utilizării instrumentelor de natură senzorială. De asemenea, după îndelungi aprofundări și discuții cu persoane ce studiază acest domeniu în România.

Pentru suportul primit în alcătuirea acestei lucrări și recomandările făcute, am toată recunoștința în primul rând față de doamna coordonator, Conf. univ. dr. Ioana Cecilia Popescu. De asemenea față de doamna Marcela Moss director general al firmei Salterra ce mi-a oferit condițiile realizării prezentei lucrări și domnului Cristian Dițoiu un militant în acest domeniu.

Capitolul 1. Aspecte teoretice privind marca în comunicarea de marketing

În activitatea de marketing, comunicarea este unul dintre cei mai importanți piloni ce face posibilă împărtășirea ideilor, mesajelor, informațiilor și nu în ultimul rând a atitudinilor.

Comunicarea, este un act ce se realizează încă de la apariția materiei vii, și va ajunge să reprezinte un centru de interes pentru organizații ca și preocupare activă, dat fiind contextul evolutiei opticii de marketing.

Capitolul 1.1 Marca în comunicarea de marketing

Atât pentru indivizi, cât și pentru organizații, comunicarea este o condiție necesară derulării în condiții normale a vieții de zi cu zi, astfel Popescu, consideră că orice activitate în contextul actual are la bază un fulx de mesaje continuu, mesaje care circulă rapid dinspre un capăt la altul, fapt posibil datorită dezvoltării tehnologice din secolului XX (Popescu, 2002, p. 15).

În acest context organizațiile au o misiune dificilă de a stabili un proces de comunicare favorabil cu mediul. O atenție sporită este acordată mărcilor, dată fiind capacitatea acestora de influențare a comportamentului consumatorului.

În literatura de specialitate, definirea mărcii se poate regăsi în diferite forme și nuanțe, cum ar fi definiția dată de DeChernatony și McDonald „o marcă de succes este un produs, un serviciu, persoană sau loc identificabil, completat, astfel încât cumpărătorul sau utilizatorul să perceapă valori adăugate relevante, unice, care satisfac mai bine nevoile sale. Mai mult, succesul acesteia derivă din capacitatea de a susține în fața concurenței aceste valori adăugate”(Blythe, 2005, p.120).

În accepțiunea lui Kotler ( 1997, p. 663) „marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinație a acestora, care este utilizată pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanți și pentru a le diferenția de cele ale concurenților”.

Marca este mai mult decât logo, marca este promisiunea unui beneficiu. Acest beneficiu împărțindu-se în funcțional, reprezentând utilitatea produsului și simbolic, ce se poate transmite despre o persoană care utilizează această marcă (Gamble, 2008, p. 174).

O altă perspectivă asupra mărcii este redată de Purcărea (2000, p. 105) acesta considerând că marca face posibilă transmiterea performanței, a calității și personalității, aceasta fiind indispensabilă majorității produselor de pe piețele concurențiale pentru a indica originea și bineînțeles pentru diferențiere. Marca generează, astfel în mintea consumatorului o imagine de marcă, respectiv reprezentarea produsului sau întreprinderii.

Alături de definirea conceptuală a mărcii, un alt aspect ce are o deosebită importanță în comunicarea de marketing este reprezentat de rolul mărcilor ce este explicat de Balaure astfel că, mărcile prin utilizarea lor înglobează un ansamblu de semne distinctive cu rol de individualizare a produselor, a firmei raportat la concurență, de asemenea să atragă și să mențină fidelitatea consumatorilor, să reprezinte o garanție a calității și să creeze obicei de consum, nu în ultimul rând să reprezinte certificarea notorietății și prestigiului firmei(Balaure, 2002, p. 502).

Indiferent că deschidem mail-ul, mergem la o plimbare, la cinema sau ne uităm la televizor lumea noastră actuală este cea a mărcilor, astfel Manole (2004, p.134) afirmă că mărcile au capacitatea de influențare în mod continuu a comportamentului persoanelor ce intră în contact cu acestea, făcând ca decizia lor de cumpărare să fie dominată de rutină și astfel se stabilește cererea de produse noi.

Cum totul în jurul nostru se realizează intr-un ritm accelerat, este important ca mărcile să aibă capacitatea de a simplifica procesul decizional al cumpărătorului, iar potrivit lui Erdem marca poate să sugereze un nivel de calitate, așa încât acei clienți satisfăcuți pot alege cu ușurință produsul data viitoare (Erdem, 1998, pp. 131-157). Deprindem astfel că marca este elementul perceptibil, ce crează diferențe între produse sau servicii, prin realizarea unor structuri mentale ce vin în ajutorul consumatorului, pentru a clarifica procesul de decizie al acestuia.

Capitalul mărcii înglobează aspecte ce reprezintă pentru organizații atât elemente de natură financiară cât și psihologică, astfel Florescu (2003, p. 376 ) definește succint capitalul mărcii ca și “un set de active si pasive privind o marcă, ce se adaugă sau se scad din valoarea unui produs”.

Capitalul mărcii din perspectiva lui Kotler este activ intangibil cu valoare atât financiară cât și psihologică, este chiar valoarea adăugată, atribuită produselor și serviciilor prin aplicarea mărcii. Valoarea se explică din punctul de vedere al consumatorului prin modul în care gândesc, simt și cel mai important cum acționează cu privire la marcă, iar din punctul de vedere al beneficiilor firmei, valoarea este redată de prețuri, profitabilitate și cota de piață asigurată (p. 405) .

Jean Noel Kapferer consideră că mărcile au valoare financiară deoarece au capacitatea de a crea active ce se regăsesc în mintea cât și inima consumatorilor, furnizorilor chiar și opinia liderilor ș.a, aceste activele fiind reprezentate de conștientizarea mărcii, superioritatea și garanția unor elemente evaluate și legătura emoțională existentă (Kapferer, 2008, p. 10).

Fig. 1.1 Capitalul mărcii

Sursa David Aaker, 2005, Managementul capitalului unui brand – Cum să valorificăm numele unui brand, Editura Brandbuilders Marketing&Advertising Books, București, pag. 22.

Figura 1.1 reprezintă cele cinci active ale capitalului mărcii prin care se evidențiază modalitatea de realizare a valorii prin intermediul acestuia, față de cumpărători și firme de asemenea.

Activele și pasivele potrivit lui Aaker citat de Șerbulescu (2007, p.43) în diferite contexte respectiv de la firmă la firmă sau de la produs la altul ș.a. pot să fie prezente în configurație diferită, însă o grupare a lor poate fi făcută așa cum au fost precizate anterior în figura 1.1.

Se poate concluziona așadar prin următoarea afirmație, marca reprezintă pentru organizații posibilitatea nemărginită de comunicare cu publicul, activitate ce se dezvoltă și capătă o atenție exclusivă în dorința de a se poziționa cât mai pozitiv în mintea și chiar în inima consumatorilor.

1.2 Comportamentul consumatorului- Percepția

Percepția reprezintă o variabilă importantă de influență a comportamentului consumatorului, într-o lume în care suntem asaltați zi de zi cu senzații, majoritatea dintre ele având ca sursă implicarea marketerilor.

De-a lungul timpului, percepția a fost definită în mai multe moduri, viziunea clasică privește percepția ca și fenomen pasiv (oglindirea realității), respectiv viziunea modernă care vorbește despre percepție ca proces constuctiv (prin analiză și sinteză a informațiilor) (Petre, 2008, p.16).

Ca și încercări de definire a percepției putem vorbi de percepție ca și „procesul complex prin care individul selectează, organizează și interpretează stimulii senzoriali într-o imagine semnificativă despre lume”(Petre, 2008, p. 16).

În cazul stimulului de marketing este importantă atenția în realizarea acestuia astfel încât să fie perceput de consumator și mai apoi să-l folosească pentru interpretare pentru a avea un rezultat pozitiv. Complexitatea acestui proces așa cum menționează Teodorescu, constă în faptul că stimuli ce par a fi identici uneori sunt percepuți în manieră diferită de indivizi (Teodorescu, 2004, p. 58).

Tot acesta, prezintă procesul perceptual ca și având cinci blocuri, fiind astfel constituite: blocul unu este reprezentat de receptorii senzoriali, supus unui număr mare de senzații, blocul doi este dat de procesul de selecție, ce este supus unui număr mai redus de senzații, blocul trei este reprezentat de procesul de organizare din care rezultă senzații organizate, blocul patru este cel prin care se realizează interpretarea perceptuală unde senzațiile capătă un înțeles specific, iar blocul cinci reprezintă percepția.

Pentru a înțelege procesul perceptual abordez în manieră individuală fiecare bloc ce-l compune, respectând structura prezentată în teorie de Teodorescu (2004, p.58).

Receptorii senzoriali

Având în vedere faptul că omul este expus la o varietate de inputuri senzorialiale, stimulii senzoriali (Teodorescu, 2004, p. 58).

Tot acesta, prezintă procesul perceptual ca și având cinci blocuri, fiind astfel constituite: blocul unu este reprezentat de receptorii senzoriali, supus unui număr mare de senzații, blocul doi este dat de procesul de selecție, ce este supus unui număr mai redus de senzații, blocul trei este reprezentat de procesul de organizare din care rezultă senzații organizate, blocul patru este cel prin care se realizează interpretarea perceptuală unde senzațiile capătă un înțeles specific, iar blocul cinci reprezintă percepția.

Pentru a înțelege procesul perceptual abordez în manieră individuală fiecare bloc ce-l compune, respectând structura prezentată în teorie de Teodorescu (2004, p.58).

Receptorii senzoriali

Având în vedere faptul că omul este expus la o varietate de inputuri senzorialiale, stimulii senzoriali fiind reprezentați de acești inpuți ce acționează asupra omului, acesta din urmă îi detectează prin intermediul receptorilor senzoriali.

Potrivit teoriei prezentate de Arnould receptorii senzoriali reprezintă organele percepției, ce se prezintă în termeni clasici de clasificare ca fiind cinci la număr: vedere, miros, auz, tactil, gust, dar confom acestuia după realizarea unor cercetări de specialitate s-a ajuns la concluzia că organele perceptuale sunt mult mai numeroase și specializate, în număr de 32 sisteme senzoriale (2004, p. 300).

În cadrul acestui bloc, sunt importante de amintit cele două praguri ce au ca și rol selectivitatea, pragul critic absolut și pragul critic diferențial. Acești termeni se explică astfel:

“ pragul critic absolut se înțelege nivelul cel mai scăzut la care un individ poate experimenta o senzație. Pragul critic absolut al unei persoane este punctul în care acesta poate detecta diferența între ceva sau nimic.“ (Schiffman, 2007, p. 153). Pragul critic diferențial conform teoriei prezentate de Solomon (2006, p. 46) reprezintă abilitatea sistemului senzorial de a detecta schimbări sau diferențe între doi stimului.

Procesul de selecție

Așa cum am precizat, după ce are loc receptarea stimulilor prin intermediul receptorilor și cele două praguri critice, stimulul devine senzație, “senzația este în relație imediată și directă ce vine în răspuns la stimulii primiți de organele senzoriale. Un stimul este orice unitate a stimulului către orice simț”(Schiffman, 2007, p. 152), prin senzație doar se adună informațiile cu ajutorul simțurilor, acestea la un loc influențează percepția, interpretarea propriu-zisă (Petre, 2008, p. 26.). Din numărul mare de stimuli, consumatorii selectează o mică parte din aceștia pentru a fi procesați în mod conștient.

Cei mai importanți factori care influențează selectarea stimulilor pentru procesarea viitoare sunt motivul și scopul. Astfel în accepțiunea lui Arnould sunt mai multe șanse ca și consumatorii să fie atenți la stimulii ce se leagă de nevoile lor curente (2002, p. 319), însă Schiffman (2007, p. 160) pe lângă acești doi factori amintește și experiența anterioară a consumatorului care îi influențează așteptările, ceea ce el este pregătit sau se așteaptă să vadă.

Selectarea și filtrarea se realizează datorită factorilor de natură exogenă, conform menționării profesorului Teodorescu (2004, p. 62) aceștia sunt: “culoarea, contrastul, mărimea, poziția, intensitatea și mișcarea”. Toate acestea reprezentând caracteristici ale inputului, iar ca și factori endogeni, tot acesta menționează: „atitudinile, așteptările, motivele, gradul de cuprindere al atenției, apărarea perceptuală și adaptarea”(p.63).

Organizarea perceptuală

Oamenii nu experimentează multitudinea de stimuli pe care îi selectează ca și senzații separate și discrete, mai degrabă aceștia tind să-i organizeze în grupuri și îi percep ca și parte a unei configurații. Așadar chiar și caracteristicile percepute ale celui mai simplu stimul este văzut ca și funcție a configurației de care acest stimul aparține. Cele mai importante principii în funcție de care se face organizarea sunt: „închiderea, asimilarea, exagerarea, figura și fundal, continuarea și direcția, proximitatea, simetria, interpretarea perceptuală”(Teodorescu, 2004, p. 64).

Max Wertheimer este cel care a descoperit conceptul gestalt și acesta stabilește ca principiu de bază al gestalismului, ca fiind legea grupării perceptuale. Prin aceasta se explică modul de interpretare a câmpului vizual ce are ca algoritm, gruparea stimulilor din acel câmp conform unor trăsături comune ale acestora. În acest mod individul la nivel cognitiv respectiv vizual va grupa, manipula stimuli ce sunt în mod obiectiv, independenți ca fiind împreună (Petre, 2008, p. 22).

Interpretarea perceptuală

Așa cum am menționat mai devreme procesul percepției este un fenomen personal. Interpretarea stimulilor este și aceasta unică, datorită faptului că se bazează pe ceea ce oamenii așteaptă să vadă în conformitate cu experiența anterioară, pe un număr de explicații plauzibile și pe motivele și interesele din momentul percepției.

Trei aspecte sunt importante de menționat despre interpretare așa cum Mothersbaugh (2010, p. 293) evidențiază în lucrarea sa, faptul că interpretarea este mai degrabă un proces relativ, decât absolut, ce reliefează faptul că este dificil ca individul să facă interpretări în absența unui punct de referință. Interpretarea tinde să fie subiectivă este cel de-al doilea aspect, iar aspectul final este că aceasta poate fi un proces de gândire cognitiv sau afectiv.

Marketing senzorial- marca cu cinci dimensiuni

Plecând de la concluzia lui Nowlis și McCabe, citați de Dan Petre (2008, p.95), consumatorul preferă în defavoarea descrierilor verbale să experimenteze ei însuși proprietățile caracteristice materialelor ale produselor, dată fiind situația conform căreia, uneori însușirile senzoriale pot fi greu de codificat și reamintit, așadar ambigue.

În zilele noastre tendința de a comunica printr-o gamă variată de reclame pentru serviciile și produsele disponibile pe piață este evident foarte mare, dar așa cum Krishna menționează se pare că mecanismele de declanșare inconștiente, ca și acelea care fac apel la simțurile de bază, pot fi metode mult mai eficiente pentru a atrage consumatorul (Krishna, 2012, p. 334).

Aradhna Krishna (2012, p. 333) definește marketingul senzorial ca și ” marketingul care angajează simțurile consumatorului și îi influențează comportamentul”. Conform lui Hulten, citat de Khana și Mishra, experiența multisenzorială poate să fie realizată în condițiile utilizării mai multor simțuri în același timp, a căror contribuție fac posibilă experiența senzorială (Khana, P., Mishra, S., 2012, pp 620-623).

Cunoștințele și înțelegerile indivizilor, potrivit lui A.K. Pradeep sunt strânse prin intermediul simțurilor, iar prin intermediul acestora sentimentele sunt exprimate. Simțurile noastre astfel sunt capabile de a sens lucrurilor pe care le întâmpinăm (Pradeep, 1963, p. 42). Procesul percepției, prin intermediul simțurilor se desfășoară astfel: sunt preluate 11 milioane de biți de informație pe secundă, din care 40 de biți pe secundă sunt procesați, în partea conștientă a creierului, partea ce face posibilă gândirea (Travis, 2000, p.4).

Marketingul senzorial vine în sprijinul organizațiilor pentru a ajuta la clarificarea identității și valorilor promovate de acestea, pentru a crea o legătură prin intermediul simțurilor, care sunt pentru indivizi, receptori și clasificatori. Este în natura omului să caute comparații, să evalueze și să tragă concluzii pe baza experiențelor înregistrate de-a lungul timpului, iar conform studiilor realizate în repetate rânduri a rezultat faptul că dacă s-ar anula centrii emoționali ai creierului uman, aceștia nu vor mai putea să își manifeste emoțiile și în același timp nu vor mai fi capabili de a lua decizii (Roberts, 2005, p. 42).

Este general acceptat faptul că mărcile și consumatorii se află într-o relație diadică, acestea prin personalitatea lor putând să îi influențeze și rezultă relații solide. Consumatorii contemporani sunt descriși de procese de achiziție ce sunt capabile să realizeze experiențe unice, iar sensurile obiectelor nu mai sunt legate de funcțiile lor ci acestea sunt individuale, atribuite unic de fiecare consumator. Acest proces perceptual are loc prin intermediul simțurilor, astfel informațiile sunt stocate în creier (memorie senzorială) și rezultă o imagine, ca urmare a unei experiențe pozitive/negative ce este dobândită dintr-un contact cu marca. Prin marketingul senzorial se dorește realizarea unei experiențe cât mai personale, printr-o atmosferă senzorială ce declanșează exprimarea emoțiilor și activează memorarea acestora (Rodrigues, C., et. Al., 2011, pp. 40-47).

Luând în considerare faptul că influența asupra comportamentului se face atât prin emisfera stângă cât și cea dreaptă a creierului, respectiv rațional și emoțional, Travis consideră partea emoțională de o importanță crucială, deoarece mărcile sunt produse ale intuiției și ale sentimentelor (2000, p. 35).

Conceptul de marketing senzorial, face apel la simțurile oamenilor, care așa cum menționează Necula, prin participarea acestora la analiza senzorială se face posibilă înregistrarea cantitativă a impresiilor și interpretarea acestora și nu în ultimul rând se compară cu alte impresii asemănătoare ( 2012, p.15).

Pentru clarificarea importanței simțurilor în activitatea de marketing, în continuare voi aborda fiecare simț și voi detalia pentru fiecare aspecte teoretice ce o va pune în evidență.

Simțurile olfactiv și gustativ în activitatea de marketing

Prin aplicarea marketingului senzorial olfactiv, mirosul poatre reprezenta un avantaj comparativ, deoarece așa cum spune Martin Lindstrom (2009) acesta este unicul simț care nu îl putem închide, iar omul miroase și in același timp respiră, acest lucru se întâmplă de 20.000 de ori pe zi (p. 43). Acesta de asemenea are o importanță sporită în activitatea unei firme, deoarece, sistemul limbic ce conține bulbul olfactoric, “este sediul afectivitatii, memoriei de lungă durată și al imaginației” (Krishna, 2012, p.338), prin utilizarea stimulilor de natură olfactivă se pot realiza multiple influențe cu privire la calitate, comportament, percepție ș.a.

Și Mayamand concluzionează în cercetarea sa, că mirosul, este cel mai important simț în procesul de achiziție și în realizarea loialității de marcă, din moment ce are un efect rapid în sistemul cortexului limbic (parte a creierului ce are ca funcție controlarea emoțiilor și memoria). Acesta descrie simțul olfactiv ca și simtul ce este foarte apropiat de emoțiile noastre, astfel prin intermediul parfumurilor se poate realiza influența asupra emoțiilor consumatorilor, iar acesta, adesea acompaniază experiențele emoționale și este parte componentă a imaginilor din mintea consumatorului legate de marcă, atât pe termen scurt cât și lung ( 2012, p. 339).

Lwin împreună cu colaboratorii săi au cercetat efectele spraaditive ale parfumurilor și imaginilor în procesul de amintire și au descoperit următoarele aspecte. În primul rând mirosul la fel ca și imaginile vizuale (imaginea din minte), poate fi stocat ca și mirosul din minte, care, în mod similar imaginilor, sporește amintirea informațiilor verbale și de asemenea are capacitatea de a crește efectul imaginilor în momentul amintirii. De asemenea, imaginile vizuale denumite lipici cognitiv, deoarece leagă inputurile senzoriale, se pot face și mai lipicioase utilizând mirosul, în sensul efectului pe care îl are acesta de a potența capacitatea imaginilor de sporire a memoriei pentru informații verbale. Mirosul contribuie la regăsirea informațiilor verbale și de asemenea posedă caracteristici unice, mai precis mirosul spre deosebire de imagini, are efecte mai durabile asupra memoriei, acesta se păstrează pe o perioadă lungă de timp (Lwin, 2010, p. 317-326).

Hulten (2009, p.48) prezintă experiența olfactivă ce se realizează prin intermediul mirosului ca un proces ce trebuie să țină cont de mai multe variabile. Congruența produsului cu mirosul, cât de natural este asociat mirosul cu produsul, intensitatea acestuia și cărui gen îi este adresat, atmosfera ce se dorește creată, respectarea temei, reclamele cu trimitere la miros și în final mirosul brandului și semnătura ce pot egala logoul ca simbol al brandului.

Krishna și colaboratorii săi (2013) au demonstrat faptul că un obiect distinct parfumat îmbunătățește amintirea unor atribute ale produsului, acest lucru se întâmplă atât cu și fără ajutorul prezenței parfumului în momentul amintirii, în plus se sporește memorarea pe termen lung, deoarece memorarea se erodează mai repede pentru produsele neparfumate (p. 5).

Dr. Trygg Engen prin activitatea sa de coordonare a unor studii ce aveau ca scop capacitatea individului de amintire și recunoaștere în funcție de văz și miros, contrazice cercetarile efectuate precedent, concluzionând că individul își poate aminti mai greu ceea ce a văzut în comparație cu recunoașterea mirosului (Linstrom, 2009, p. 139).

În strânsă legătură cu simțul olfactiv este simțul gustativ, ce face posibilă abilitatea oamenilor de a discerne gustul, cât mai multe din percepțiile gustative fiind de fapt percepții ale mirosului. Gustul împreună cu mirosul, reprezintă simțurile umane, ce au o legătură și interdependență atât de puternică încât este dificil de discutat și experimentat unul în lipsa celuilalt. Roberts (2005, p.120) spune că mirosul împreună cu gustul, comunică mult mai repede ca și celelalte simțuri cu emoțiile, amintirile și visele indivizilor. Mirosul domină gustul, acesta fiind stocat aproape exclusiv în memoria pe termen lung, cu peste 400.000 arome pe care individul le poate recunoaște, acesta are acces la un depozit incredibil al conexiunilor.

Gustul reprezintă simțul cel mai delicat, iar Hulten (2009, p. 115) îl clasifică ca simțul cel mai distinct, acesta fiind utilizat frecvent de către indivizi în limbajul curent, și este exprimat adeseori ca și o chestiune de gust, experiență amară, acru și dulce. Gustul reprezintă simțul individual, care rezultă din compoziția salivei a unui individ, aceasta fiind diferită de la o persoană la alta. Savoarea este determinată de gust și reprezită impresia senzorială dată de mâncare. În contextul actual poate reprezenta un avantaj pentru companiile din industria mâncării, dacă acestea reușesc să transmită o savoare specifică mărcii lor, un gust specific care îl va face pe consumator să îl recunoască cu ușurință.

Simțul auditiv în activitatea de marketing

Alături de simțul vizual, sunetul este cea de-a doua variabilă la care s-a făcut apel pentru clarificarea identității firmei. Prin utilizarea sunetului în diferite ritmuri și intensități se poate în mod subtil influența dispoziția consumatorului și se poate adăuga valoare produselor cât și serviciilor firmei.

Sunetul pentru organizații a devenit un element necesar, datorită importanței pe care ființa umană o acordă acestuia, în opinia lui Treviani (2007, p. 89) facându-se necesară chiar o planificare a strategiilor ce vizează marketingul auditiv, acesta contribuind la satisfacerea nevoilor sau în procesul de consum al indivizilor.

O experiență auditivă completă potrivit lui Hulten (2009, p. 71) se poate realiza prin jingle, voce și muzică, atmosferă, temă și anunț, sunetul mărcii și semnătura auditivă. Conform acestuia jingle-urile sunt scurte și ușor de memorat, ce transmit mesajul comercial, iar prin repetarea acestora se asigură recunoașterea firmei. Și vocea ca element al marketingului senzorial contribuie la crearea experienței auditive, aceasta poate deveni personalitatea mărcii, care furnizează informații despre prețuri, calitatea produselor și serviciilor, îmbunătățiri, promoții ș.a.

Muzica în plus față de jignle și voce, transmite un sentiment, prin muzică se poate câștiga încrederea consumatorului pe o perioadă lungă. Atmosfera, tema și anunțul prin selectarea atentă a melodiilor ce sunt redate într-un punct de vânare se contribuie la asigurarea unei atmosfere plăcute ce ajută la atragerea unor ținte noi de cumpărători, contribuie la influențarea dispoziției, privind percepția asupra timpului petrecut într-un hypermarket, restaurant ș.a. Sunetul se poate utiliza pentru a dezvolta o temă, iar anunțurile pot veni ca răspuns pentru cele mai frecvente întrebări ale consumatorilor, sau acestea pot fi anuțuri publicitare (Hulten, 2009, p. 74).

Așa cum spune Martin Lindstrom (2009, p. 106) dispoziția individului este infleunțată de ceea ce aude, deoarece omul este mai mult implicat în procesul de auzire comparativ cu cel de ascultare. În același timp, acesta menționează capacitatea sunetului de a crea amintiri, de evocare a trecutului și transpunere în spațiu, astfel subliniază evaluarea rolului ce-l îndeplinește acesta pentru firmă.

Simțul tactil în comunicarea de marketing

Deși evaluarea inițială a produselor și serviciilor tind a fi evaluate vizual și auditiv, tactilul completează prin întărirea convingerilor. Orice individ acordă importanță senzației tactile pe care produsul i-o produce, astfel reprezentând un proces de evaluare, prin care Trevisani recomandă în dorința de satisfacție globală a consumatorului să se aibă în vedere senzațiile tactile dorite de individ ale produsului (Trevisani, 2007 p.84).

Conform lui Bertil Hulten (2009) acesta crede că, pentru a realiza o “experiență tactilă completă este necesară considerarea modurilor în care simțul poate crea experiența prin intermediul materialului și suprafeței, temperatură și greutate, formă și conținut” ( p.139). Krishna adaugă acestor elemente și posibilitatea de atingere a produsului, atingerea între consumator și prestator, produs atingând alt produs (2012, p. 337).

Rezultatele cercetării privitor la interacțiunile cros-senzoriale dintre impactul mirosului în percepțiile haptice, prin congruența privind denumirea produsului și miros, respectiv, temperatură și miros, a condus la următoarea concluzie, respectiv, simțul olfactiv și simțul tactil când interacționează contribuie la îmbunătățirea evaluării produsului (textură, temperatură) și experienței cu acesta (Krishna, et al., 2010, pp 410-418).

Prin materialul folosit, ca suprafața tangibilă, se poate exprima identitatea mărcii și valorile acesteia (Hulten, 2009, p. 139). Temperatura și greutatea ca și expresie a simțurilor reprezintă factori importanți în influențarea comportamentului cumpărătorilor. Acești factori au fost intens analizați de companii, dat fiind faptul că, oamenii au formate așteptări cu privire la rezultatul furnizat de produs, spre exemplu, în cazul telecomenzilor Bang & Olufsen greutatea acestora find percepută ca un element al calității. Forma și conținutul fac referire atât la aceste caracteristici ca fiind ale unui produs fie ale unui serviciu. Aceste două aspecte sunt componente importante ale senzorialului ce pot diferenția și comunica indentitatea unei mărci (Hulten, 2009, p.142). Forma are potențialul de a atrage atenția, fiind un detaliu tot mai important, potrivit lui D. Petre (2008) aceata ca și caracteristică a siglelor mărcilor, poate permite înțelegerea ușoară, memorarea și cel mai important permite identificare mărcii indiferent de piața pe care activează (p. 74).

Posibilitatea de a atinge produsul joacă un rol important în procesul decizional de achiziție a unui bun/serviciu, conform unui studiu realizat pe 199 subiecți cărora le-a fost cerută evaluarea unor produse pulover și telefon mobil, jumătate având posibilitatea să atingă produsele și jumătate doar puteau să le vadă, astfel a rezultat că marea majoritate a persoanelor erau mult mai încrezătoare în evaluarea făcută, atingând produsele și foarte puține persoane pentru care posibilitatea de a atinge făcea o diferență sau nu ( Krishna, 2012, p. 337).

La fel și în cazul atingerii consumatorului de către prestatorul de servicii, s-a demonstrat tendința de a aprecia pozitiv produsul sau serviciul, astfel în cazul în care ospătarul în timpul servirii atinge cosumatorul, acesta va lăsa un bacșiș mai mare, chiar dacă prestarea serviciului făcut de acesta nu a fost neapărat excelent, acest fapt se explică prin realizarea unei relații de prietenie (Krishna, 2012, p. 337).

Produsul atingând alt produs, sau produs atins de alt consumator poate duce la aprecierea scăzută a acestuia, prin prisma faptului că poate genera dezgust. Acest lucru este datorat, alăturării unor categorii de produse greșit pe raft, sau în cazul hainelor, prin probarea acestora. Un exemplu reprezentativ poate fi reprezentat de plasarea unor produse de îngrijire corporală, acetona lânga alimente.

Simțul vizual în comunicarea de marketing

Variabila cu cel mai mare grad de utilizare pentru generarea identității și recunoașterii pe piață a fost până acum reprezentată de simțul vizual. Vederea este cel mai puternic simț al omului, la care companiile de-a lungul timpului au făcut apel, datorită ușurinței în transmitere a mesajelor în diferite feluri și a impactului scontat. Prin intermediul simțului vizual, conform lui Geoff Crook, citat de Lindstrom ( 2009, p.120), informațiile pe care indivizii le receptează și rețin sunt în procent de 83%. Ținând cont de faptul că 70% din receptorii senzoriali ai organismului sunt dispuși în ochi, se poate afirma că individul înțelege într-o mare parte lumea doar privind-o (Travis, 2000, p. 42).

Hulten realizează o schemă pentru a determina un stimul vizual complet, reprezentată de “elemente de design, ambalare și stil, culoare; lumina și tema aleasă; grafic, aspectul exterior și interior” (Hulten, 2009, p.91).

Design-ul, împachetarea și stlilul ca și componente ale esteticului sunt elemente cu o contribuție notabilă în realizarea caracteristicilor diferențiatoare ale organizației, deoarece produsele în anumite cazuri au o durată de utilizare îndelungată și pot însoți consumatorul, așadar acesta va trebui să corespundă și din punct de vedere estetic. Astfel design-ul este un element de personalitate al mărcii, cu ajutorul căruia aceasta este identificată. Când se vorbeste de design se stabilesc și tendințe, spre exemplu termenul retro sugerează design-ul (Brown, 2001, p. 10).

Ambalarea reprezintă o activitate complexă, iar potrivit lui Gobe (2001, p. 197) un ambalaj bun trebuie să înglobeze atribute atât emoționale cât și funcționale. Pe lângă aceste aspecte reliefate de cei doi autori, ambalarea ca și element al marketingului senzorial “este utilizată pentru distincția între produse, prin atragerea interesului cumpărătorului, crează cunoașterea mărcii, prin spațiul disponibil pe ambalaj, oferă posibilitatea de schimbare și reînoire și nu în ultimul rând oferă toate informațiile legale despre produs, toate acestea contribuind la câștigarea atenției și realizarea experienței vizuale” (Hulten, 2009, p. 95).

Culoarea, lumina și tema, prin efectele psihologice pe care le transmit sunt factori importanți in marketingul senzorial. Culoarea contribuie la realizarea emoțiilor și sentimentelor, activează și are rol stimulator pentru memorie, gânduri și experiențe (Hulten, 2009, p. 96). Culorile și alegerea acestora reprezintă un proces care trebuie realizat în conformitate cu însemnătatea atribuită de fiecare cultură. Procesul vizualizării nu se realizează în ochi, ci în creier, așa cum spune Travis (2000, p.42), ochii adună lumina și sporesc concentrarea, iar creierul interpretează culoarea, lumina, decorul etc.

Tema aleasă, reprezintă mesajul pe care o firmă dorește să îl transmită, așadar, “firmele pot folosi diferite teme pentru a exprima diferite aspecte cu privire la cultura lor, ca și timpul, asocieri istorice, spațiu, tehnologie, originalitate și sofisticare”(Schmitt, 1999, p. 107). Grafica, exteriorul și interiorul alături de celelalte elemente întregesc posibilitatea de a crea o experiență vizuală completă și se comunică despre identitatea firmei.

Elementele de grafică pentru redarea logo-ului, numelui, sau sloganul unei firme, sunt utilizate pentru a realiza notorietatea mărcii, ”culorile, figurile, configurațiile care alcătuiesc un logo, au anumite semnificații, ce pot fi conștientizate sau nu și care pot genera un răspuns emoțional prin evocarea unor sentimente pozitive” (Popescu ,2002, p. 163).

Marin Lindstrom (2009, p.54) explică marketingul senzorial, ca un proces care are efect de domino, asupra simțurilor, atunci când se acționează asupra unui simț, la fel ca și în cazul impresiilor stocate în memorie, acest simț va conduce spre alt simț și tot așa până ce se declanșează un bogat șir de amintiri, emoții și se realizează astfel o experiență. Pentru ca activitatea firmelor să aibă succes așadar nu sunt suficiente utilizarea a două inputuri, scopul firmei ar trebui să fie producerea unei sinergii care să vizeze toate simțurile.

Capitolul 2. Prezentarea mărcii Salterra

2.1. Despre Salterra

Salterra este firma pentru care somnul alături de alimentație reprezintă pilonii care pot menține echilibrul și sănătatea individului. În fiecare zi, fiecare persoană petrece ore întregi în picioare, pe scaun, sau desfășoară diverse activități, care de-a lungul timpului, pot cauza dureri de spate. Pentru a combate într-o măsură această durere deranjantă este importantă alegerea unei saltele, care pe timpul nopții poate oferi un suport corect spatelui.

Așadar, pentru Salterra, este evident faptul că oamenii își doresc să se trezească odihniți și că aceștia pot adormi pe orice fel de saltea, fiind obosiți, dar ceea ce este cel mai evident și important aspect pentru Saltera este faptul că nu pe orice saltea te poți odihni și nu orice fel de saltea asigură toate caracteristicile tehnice pentru un somn sănătos.

Astfel, Salterra este locul în care se găsesc cele mai prestigioase branduri din Europa respectiv Pikolin, Epeda și Sunlay și cele mai bune produse realizate în România, Sleep Comfort, iar prin colecțiile de produse puse la dispoziția consumatorilor se poate răspunde tuturor exigențelor de calitate și se oferă consumatorului elementele esențiale ce influențează somnul odihnitor și implicit sănătatea acestuia, elemente vitale pentru orice organism.

Salterra prin activitatea sa dorește să se poziționeze pe piața din România ca și specialist în cultura somnului astfel prin produsele oferite în cadrul showroom-ului încearcă să construiască locul în care consumatorul poate găsi în incinta unui singur magazin, o gamă completă, variată care răspunde nevoii acestuia de produse destinate odihnei. De asemenea, doamna director general Marcela Moss cu o experiență de peste 20 de ani în domeniul odihnei, oferă consiliere pentru fiecare client, asfel se identifică principala nevoie, produsul care răspunde cel mai bine necesităților în funcție de produsele ulterior folosite, înălțime, design, kilograme, afecțiuni, buget disponibil.

Salterra alături de îndeplinirea cerințelor ce vizează calitatea și complexitatea produselor, stabilește într-o manieră facilă prețurile produselor, astfel încât acestea să fie accesibile diferitelor categorii de consumatori. Prin acest fapt se dorește ca orice individ să aibă posibilitatea de a achiziționa produse care pot fi privite ca și investiții în sănătate și bineînțeles în confortul personal (Salterra, 2014).

2.2 Prezentarea partenerilor și produselor

Oferta de produse Salterra cuprinde patru mărci ale grupului Pikolin și produse de la subbrandul Salterra din România, respectiv Sleep Comfort.

Grupul Pikolin

Grupul Pikolin reprezintă principalul partener al Salterra, grup ce a luat ființă în anul 1984, deschizând o mică fabrică ce avea ca obiect de activitate producția de saltele, iar astăzi se prezintă ca o afacere de succes având la bază peste 65 de ani de experiență și activitate de dezvoltare continuă a tehnologiei.

Deținând o cifră de afaceri de 383 de milioane de euro, Grupul Pikolin se clasifică pe locul doi ca și grup european în realizarea produselor destinate somnului, iar pe piețele din Spania, Portugalia și Franța acesta este lider de piață. Grupul Pikolin este dezvoltat pe șapte unități de producție în Europa și două în sud-estul Asiei și reunește douăsprezece mărci: „Pikolin, Bultex, Swissflex, Lattoflex, Serta, Dunlopillo, Orthorest, Epeda, Merinos, Sema, Sunlay si Mediterraneo” (Salterra, 2014).

Parcurile industriale ale Grupului Pikolin ocupă 180.000 metri pătrați în care se produc game variate de produse care sunt supuse unor controale de calitate exhaustive, ce fac posibilă conceperea produselor de înaltă calitate și de un confort maxim. În anul 1996, Grupul Pikolin datorită activității intense în oferirea calității, a devenit prima companie din acest sector, care a primit certificatul ISO9002, certificat de AENOR, iar în anul 2003 după reactualizarea standardului ISO9001:2000 grupul realizează îmbunătățirea și actualizarea sistemului de calitate. Datorită investițiilor realizate în domeniul cercetării și dezvoltării grupul se clasifică, ca și lider privind lansarea de noi tehnologii, soluțiile inovatoare aduse pe această piață facând posibilă câștigarea încrederii a milioane de consumatori din întreaga lume. De asemenea această activitate i-a permis patentarea inovațiilor ca și “springwall®, normablock®, fibermaster®, eurotop®” (Salterra, 2014).

Produsele Salterra:

Salterra își organizează oferta de produse destinate dormitorului, respectiv echipamente de dormit astfel:

Principala categorie de produse este cea a saltelelor, care corespunde celor trei categorii de bugete respectiv economic, activ și elite. Pentru realizarea acestora se folosesc sisteme de arcuri, spumă și latex în combinații diferite pentru a conferi senzații diferite de confort și fermitate, iar produsele premium sunt elaborate cu detalii realizate manual.

O altă categorie de produse este cea a pernelor, perne sintetice, naturale și ergonomice, în realizarea cărora se folosesc materiale naturale ca și puful și pana de gâscă, lâna și bambusul, fibre sintetice de diferite feluri pentru pernele sintetice iar pernele ergonomice sunt realizate din spumă, spumă cu memorie de formă sau din latex.

Pentru mai mult confort pe saltea, Salterra sugerează microsaltelele, realizate din materiale naturale sau sintetice, memorie de formă sau latex care pot avea diferite înălțimi caracteristică ce asigura distribuirea greutății pe suprafață și realizarea confortului.

De asemenea, pentru a întregi decorul dormitorului într-un mod delicat, prin textura și culorile armonioase Salterra deține în gama sa de produse lenjerii de pat, realizate din 100% bumbac, bumbac satinat și lenjerii brodate manual.

Un alt produs din colecția Salterra, protecția de pat, are ca și funcție prelungirea duratei de viață a saltelelor, asigurând pe lângă protecție și igienă.

Salterra, mai include în colecția sa de produse: paturi, somniere și canapele pentru a întregii oferta și pentru a asigura găsirea într-un singur loc, a tuturor produselor necesare amenajării dormitorului. Paturile sunt realizate atât în manieră modernă cât și clasică, ce garantează confort, Salterra de asemenea promite confortul hotelurilor de cinci stele, durabilitate și eleganță.

2.3 Analiza elementelor de natură senzorială din magazinul Salterra

Salterra din punct de vedere al marketingului senzorial, realizează o platformă ce integrează trei din cele cinci simțuri ale omului, pentru a clarifica identitatea și valorile firmei și de asemenea pentru a crea contactul individului cu firma într-o manieră unică, ce determină în fond acestuia o experiență pozitivă.

Pentru a înțelege potențialul pe care Salterra îl deține din punct de vedere senzorial, voi analiza ce fel de stimuli senzoriali sunt utilizați pentru a influența percepția consumatorului în punctul de vânzare.

Realizarea stimulului vizual în magazinul Salterra

Din punct de vedere vizual, Salterra captează atenția consumatorului în diferite feluri, încercând să transmită cât mai simplu filozofia activității desfășurate.

La designul exterior al magazinului Salterra contribuiesc geamurile, ce permit vizualizarea produselor din exterior. Pe acestea sunt afișate în mod repetat numele firmei și sloganul prin care se dorește ca individul să poată înțelege, memora și recunoaște mesajul firmei.

Atunci când consumatorul intră în showroom-ul Salterra, percepe o imagine parcă desprinsă din natură, primitoare ca și propriul cămin, acesta fiind atent amenajat, pentru a prezenta cât mai elegant produsele și pentru a atrage atenția asupra acestora.

În primul rând este necesar de precizat faptul că numele firmei este sugestiv pentru domeniul de activitate, iar din punctul de vedere al consumatorului îi permite acestuia atunci când îl citește, identificarea și clasificarea în memorie a ofertei de produse. În concluzie, numele permite recunoașterea și rememorarea, deoarece este ușor de asociat cu gama de produse și reprezintă un avantaj.

Un alt element ce reprezintă un input senzorial de natură vizuală este logo-ul firmei, care este de tip logo complex, prin care numele este scris stilizat prin caractere rotunjite, iar deasupra acestuia este realizată o linie curbă, care transmite poziția corectă a coloanei în timpul somnului. Logo-ul Salterra, în cadrul showroom-ului este poziționat pe peretele din față ușii de acces, ce permite contactul vizual al clienților, iar utilizarea acestuia și regăsirea în punctul de vânzare permite prin vizualizarea repetată, memorarea, legarea, conectarea gamei de produse cu sursa ce le pune la dispoziție într-un mod eficient, atunci când acesta este în căutarea produsului potrivit.

De asemenea sub logo este poziționat și sloganul firmei Salterra, care sună astfel: „Din pasiune pentru somn ușor!”, prin intermediul căruia se dorește să-i fie ușor cititorului să identifice elementul de pasiune și să perceapă activitatea firmei corect.

Un alt element important ce se adresează simțului vizual este imaginea captată din natură, respectiv câmpul de lavandă, ce este expus pe peretele din partea stângă, ce se dorește să aibă ca efect asupra persoanelor ce vizitează showroom-ul Saletrra, inducerea stării de bine. De asemenea, prin aceasta se intenționează influențarea consumatorului astfel încât, acesta își poate clarifica informația cu privire la ce fel de materiale sunt folosite în realizarea produselor și sănătatea organismului, consumatorul poate percepe prin folosirea acestei imagini faptul că produsul înglobează proprietăți ce pot contribui la starea sa de sănătate.

Un alt input este imaginea afișată cu femei așezate pe saltele și zâmbesc, iar în centrul imaginii se inserează un mesaj, respectiv “dacă diminețile tale nu arată așa, te putem ajuta!”, prin care se comunică același mesaj al calității produselor ce garantează odihna din timpul nopții.

Limbajul culorii Salterra, este realizat prin alegerea violetului ca și culoare predominantă. Alegerea acestei culori derivând în primul rând din cunoașterea faptului că, violetul reprezintă o culoare rece, calmantă, de asemenea este simbolul stărilor de sănătate și prospețime, prin care se transmite o stare de relaxare și care contribuie la realizarea echilibrului, astfel, expunerea consumatorului la o astfel de culoare, va avea o influență pozitivă. Un alt element de influență în alegerea acestei culori, este lavanda, plantă de culoare violet, recunoscută pentru efectele benefice asupra sănătății și stării interioare, ale privitorului. Această culoare este utilizată atât pentru logo, slogan, pereții încăperii, imaginile afișate dar de asemenea este respectată atât pe site, cât și pe broșuri, consecvența utilizării fiind relevantă și permite asocierea acesteia cu Salterra.

Imaginea câmpului de lavandă, în fond reprezintă tema, mesajul pe care firma își dorește să îl aducă în mintea consumatorului și contribuie la crearea identității acesteia. Prin afișarea acestei imagini și cultivarea ideii de natural se contribuie la crearea emoțiilor și permite consumatorului să se atașeze de o imagine naturală care poate să reprezinte pentru acesta, lucrul pentru care să se întoarcă, punctul de referință, pe lângă produsele oferite de către firmă.

Iluminarea în cadrul magazinului este realizată în așa fel încât fiecare produs este scos în evidență prin lumina reflectoarelor, iar intensitatea este potrivită pentru a atrage atenția. Un aspect negativ este legat de modul de funcționare, acest sistem uneori oprindu-se datorită unor aspecte ce țin de natura tehnică.

Având în vedere faptul că, produsele pe care le oferă Salterra sunt produse ce se vor integra pe o perioadă îndelungată în viața persoanelor ce le achiziționează, se desprinde un alt aspect pe care Salterra mizează, respectiv designul acestora.

Pentru fiecare produs, elementele de design și estetică sunt atent realizate și sunt reprezentative pentru fiecare categorie în parte. Spre exemplu pentru produsul pernă clasică denumit „Perna Wool”- se folosește ca și element de design, stilizarea unor mieluți, acest element fiind unul plăcut din punct de vedere estetic, iar în același timp acesta este reprezentativ și din punct de vedere al numelui. Așadar, atunci când clientul alege acest produs, înțelege că în realizarea produsului s-a folosit lâna, imaginea ieduților permite clasificarea și memorarea produsului, iar denumirea este sugestivă și congruentă cu, categoria în care este încadrat.

În magazinul Salterra unele produse nu dispun de etichete cu prețul și informații despre produse ce poate reprezenta un element de neîncredere.

Realizarea stimulului olfactiv în magazinul Salterra

Salterra înțelege importanța utilizării unui input senzorial olfactiv, care îi va permite memorarea și exprimarea identității acesteia. Simțul olfactiv al clientului ce vizitează showroom-ul Salterra, este activat prin utilizarea mirosului de lavandă.

Așa cum este prezentat în partea teoretică, prezența unui astfel de input, permite influențarea stării clienților având un efect de calmare, stare pe care Salterra dorește să o inducă clienților dată fiind natura serviilor prestate și să le transmită încrederea de a achiziționa produsele, care au capacitatea de a realiza o astfel de senzație și în cazul propriilor cămine. De asemenea, mirosul de lavandă pe care Salterra îl utilizează este asociat cu imaginea prezentă în cadrul showroom-ului și cu tema aleasă, iar acest aspect întărește posibilitatea de memorare.

Având în vedere faptul că în realizarea produselor se utilizează elemente din natură ca și bambusul, aloe vera, ș.a., Salterra prin practicarea și regăsirea mirosului de lavandă contribuie la întărirea convingerilor cu privire la acest.

Prin utilizarea mirosul de lavandă, se respectă tema abordată de firmă și de asemenea crează într-un mod plăcut o atmosferă primitoare, aproape de perfecțiunea regăsită în natură, lucru căutat de toate persoanele, mai mult în cazul în care acesta se poate regăsi și în locul în care se odihnește și își petrece o perioadă lungă de timp.

Salterra se poate diferenția de restul concurenților prin utilizarea acestui miros, deoarece este singura firmă din această categorie, ce îl utilizează și clienții pot recunoaște cu ușurintă ca aparținând acestei firme.

De asemenea un alt avantaj creat de utilizarea acestui miros, este dat de faptul că îi conferă clientului posibilitatea să poată descrie și de asemenea își poate aminti mai ușor despre ceea a regăsit în acest magazin, poate vorbi mai ușor despre elementele speciale pe care le-a remarcat, ceea ce reprezintă un aspect important pentru distingerea și diferențierea firmei. Conform aspectelor teoretice omul poate deosebii peste 10.000 de mirosuri, dar nu le poate numi foarte ușor, aspect ce în cazul mirosului Salterra este mult mai simplu, deoarece acesta se poate descifra cu ușurință, dat fiind faptul că este un miros pe care oamenii îl regăsesc în natură și procesul de descifrare și categorisire pentru client este mult mai rapid.

Realizarea stimulului tactil în magazinul Salterra

Pentru a întregi platforma senzorială, simțul tactil în cadrul firmei Salterra este foarte important dată fiind natura serviciului prestat. Pentru Salterra, simțul tactil reprezintă posibilitatea acordată consumatorului de a amplifica experiența în cadrul showroom-ului.

Simțul tactil reprezintă pentru Salterra, modul prin care se transmite informația cea mai importantă pentru client, prin care se realizează o atitudine cu privire la produse și se evaluează acestea. Este cunoscut de această firma faptul că interacțiunea fizică cu produsele pentru orice consumator este foarte importantă, deoarece prin intermediul acestui simț se face posibilă testarea produsului, astfel acesta după atingere își crează având în vedere și așteptările, o impresie cu privire la calitatea primită și cea așteptată.

Salterra înțelege importanța simțului tactil, iar întreaga activitate se bazează pe acest simț pentru care se fac investiții în tehnologie, pentru ca produsul să răspundă celor mai înalte exigențe și pentru a oferi senzațiile dorite. În cazul Salterra, produsele după scanarea vizuală, sunt necesar a fi evaluate nu numai din punct de vedere al aspectului ci și din punctul de vedere al senzațiilor pe care le produc.

Astfel în cazul produselor, se stabilește funcția acestora și căror beneficii răspund, apoi se procedează tehnic pentru a rezulta un produs care prin greutate, materiale, suprafață, formă, înglobează toate simțurile ce vor comunica despre acesta și calitatea lui așa cum consumatorul își dorește.

Pentru saltelele Salterra, cele mai importante caracteristici tactile ce se doresc transmise sunt: fermitate, moliciune, imponderabilitate, adaptabilitate (Salterra, 2014).

Materialele ca și mod de exprimare a simțurilor pentru Salterra, sunt alese în funcție de posibilitatea realizării și transmiterii calității. Latexul folosit în realizarea saltelelor, deține o textură ce se adaptează după corpul individului, prin intermediul căruia cea mai importantă caracteristică pe care o poate simți consumatorul este fermitatea.

Un alt material, vascofoam, vasco-elastic, este utilizat pentru adaptarea la temperatura corpului și permite reducerea punctelor de presiune, ce favorizează somnul netulburat, fără mișcări în timpul somnului. De asemenea lâna și bumbacul și țesătura din vâscoză și mătase contribuie la realizarea unui înveliș delicat și plăcut la atingere.

Saltelele Salterra sunt complexe și prin cusăturile ce fac deosebirea unui produs de altul, dar cel mai important rol este de transmitere prin testare tactilă a confortului asigurat de aceste cusături 3D.

Pernele și pilotele Salterra înglobează beneficii ce privesc confortul, durabilitatea, naturalețea, beneficii antibacteriene, pentru care se utilizează materiale speciale ca și puful, penele de gâscă și lâna, în cazul pernelor clasice, pentru persoanele alergice la puful de gâscă se utilizează nonfibra, care se apropie cel mai bine de proprietățile acestuia și conferă o senzație de moliciune și finețe. Un alt material inovator este bambusul natural, care pe lângă beneficiile unui somn odihnitor, conferă și beneficii cosmetice, dat fiind conținutul de pectină de miere. Pernele ergonomice folosesc materiale ca și spuma cu memorie, care este acoperită de bumbac și poliester, ce conferă o senzație de prospețime datorită tratamentului cu aloe vera, latexul, toate acestea fiind protejate de huse interioare și exterioare realizate din bumbac sau vâscoză, materiale de calitate superioară.

Un alt produs, lenjeria de pat este realizată din bumbac, material moale, plăcut la atingere, care în funcție de anotimp se adaptează oferind senzații de răcoare vara și caldură iarna.

Prin înglobarea tuturor elementelor de natură senzorială, Salterra dorește realizarea unei experiențe unice pentru consumator, ce o va diferenția de concurența ce se axează doar pe comunicarea adresată simțurilor vizual și auditiv.

Capitolul 3. Analiza senzorială a activității concurenților

Pentru a putea realiza o privire de ansamblu asupra modului de desfășurare a activității de marketing senzorial în domeniul ce are ca preocupare de bază odihna din timpul nopții respectiv, cultura somnului, voi realiza o analiză a concurenților Salterra din București. Așadar voi trata fiecare simț în parte și voi specifica în ce manieră se aplică, coerența utilizării și transmiterii unui mesaj ușor de decodificat de către client, prin vizitarea magazinelor. Analiza concurenților permite identificarea punctelor forte și slabe ale activității acestora, ce vor servi ca informație benefică activității senzoriale desfășurate de Salterra.

3.1 Analiza senzorială a magazinului Lineaflex București

Lineaflex este un producător de origine italiană ce realizează saltele, paturi și accesorii și are două puncte de desfacere în București. În descrierea valorilor aceștia vorbesc despre produse complexe ce satisfac exigențe ce vizează calitatea și funcționalitatea, de asemenea, vorbesc despre materiale ce îi poziționează ca unul dintre cei mai buni producători.

În realizarea platformei senzoriale în magazinul Lineaflex din sectorul 1, Nicolae Titulescu, se apelează la trei din cei cinci stimuli, respectiv vizual, olfactiv și simțul tactil pentru transmiterea și reamintirea valorilor firmei.

Realizarea stimulului vizual în magazinul Lineafelx

Numele firmei Lineaflex nu este în totalitate sugestiv și nu permite clasificarea corectă a serviciului, acest proces este posibil doar după un contact cu firma și produsele oferite de aceasta.

Designul exterior al punctului de desfacere este încadrat prin materiale albastru și roșu, iar în partea superioară este amplasat logoul firmei, ce este iluminat pentru o posibilitate mai bună de vizualizare a acestuia. De asemenea design-ul exterior permite vizualizarea în interiorul magazinului datorită utilizării geamurilor.

Magazinul este compus din trei încăperi, camera principală în care se prezintă într-o manieră neordonată două produse din categoria saltelelor și un raft unde sunt expuse pernele. Cea de-a doua încăpere este destinată testării saltelelor, iar cea de-a treia cameră simulează un dormitor în care sunt expuse trei paturi.

Logo-ul este de tip iconografic, numele firmei este scris în întregime însoțit de emblema mărcii, respectiv un cangur cu puiul în marsupiu. Pentru redarea acesta s-a folosit albul pe font albastru. Având în vedere posibilitatea realizării asocierilor, prin utilizarea acestei embleme, se poate desprinde concluzia nereprezentativității pentru domeniul de activitate și incapacitatea individului de a realiza asocieri între emblemă și produsele oferite fără o imagine sugestivă.

În interiorul magazinului limbajul culorilor este realizat pe o paletă ce folosește portocaliul ca și culoare de bază și alte două derivate din această culoare. Tot în interior se folosește un tapet de culoare portocalie ce redă prin simboluri cruci, ce nu fac obiectul activității. Ținând cont de cromatica expusă prin redarea logo-ului și culorile regăsite pe site-ul dedicat informării clienților respectiv bleu, alb și negru, se poate concluziona faptul că nu există o consecvență în realizarea unui ambient după culorile de bază.

Pentru reamintirea și mai buna vizualizare a numelui firmei și întipărirea acestuia în mintea clienților în interior este expus logo-ul pe peretele din stânga, dar de data aceasta culoarea scrisului este alb pe un fond portocaliu, nici de data aceasta nu se respectă culorile alese, neputându-se astfel realia conexiuni și rememorarea lor este îngreunată datorită inconsecvenței.

Lineaflex expune în camera de testare secțiuni în produse, pentru a se explica mai ușor cum sunt realizate acestea și materialele folosite, de asemenea și secțiunile sunt expuse pe rafturi înalte alături de mostre, respectiv latex sau spumă. Din punct de vedere estetic aceste secțiuni pot contrubui la formarea unei imagini ce sugerează o cameră de produse uzate.

Pentru vizualizarea saltelelor acestea nu sunt expuse, sunt amplasate pe un raft în poziție verticală, într-o încăpere ce este denumită camera de testare, aici clientul va trebui să solicite acest lucru agentului de vânzări, activitate ce nu este foarte comodă și de asemenea înseamnă timp și în unele cazuri, clienții își pot pierde răbdarea. Pe peretele portocaliu este expusă o fotografie ce redă o familie, bărbat și femeie ce se bat cu perne în pat, transmițând o stare de bine și relaxare, realizată de confortul saltelei, iar pe raftul unde sunt expuse secțiunile este realizată o încadreare ca într-un tablou ce redă un copilaș ce zâmbește pe saltea. Prima imagine este alb negru iar cea de-a doua este color, salteaua albă și fundalul albastru, asfel încercându-se respectarea cromaticii.

Pentru infromarea detaliată a clienților, pe lângă asistența agenților de vânzare, Lineaflex pune la dispoziție două cataloage ce prezintă tehnologia folosită pentru realizarea produselor însă se pot vizualiza doar în incinta magazinului.

Etichete elemente importante de transmitere a informațiilor lipsesc, reprezentând un punct slab.

Iluminarea, pe lângă lumina necesară desfășurării activității, în cadrul magazinului este realizată iluminarea specială pentru atragerea atenției asupra logo-ului și mai puțin pentru punerea în evidență a produselor. În ceea ce privește comunicarea despre produsele ce se află în promoții, Lineaflex a amenajat o încăpere ce permite vizualizarea din exterior a acestora pe care le iluminează special.

Ca și specialist în culura somnului Lineaflex prin stimulul vizual nu permite realizarea și respectarea temei propuse de către firmă respectiv transmiterea stării de relaxare și odihnă.

Realizarea stimlului olfactiv în magazinul Lineaflex

Pentru completarea platformei senzoriale în magazinul Lineaflex se face apel la simțul olfactiv. Prin prezența acestui input senzorial se poate înțelege faptul că este cunscută importanța mirosului de către această firmă în evaluarea produselor și realizarea unei stări de relaxare și detensionare.

Pentru persoanele ce vizitează magazinul Lineaflex simțul olfactiv este influențat printr-un input care permite sesizarea unui miros plăcut, dar nu pemite categorisirea acestuia. Lineaflex nu folosește un sistem special de parfumare a magazinului, ci se aprind bețișoare parfumate, al căror parfum nu este ales după criterii prestabilite, astfel nu se face posibilă realizarea conexiunilor între tema propusă și întărirea acesteia printr-un miros cunoscut. Mirosul așadar în cazul Lineaflex nu poate fi un punct forte ce îi permite recunoașterea acestuia și asocierea cu experiența realizată în magazin.

Realizarea stimlului tactil în magazinul Lineaflex

Din punct de vedere al simțului tactil Lineaflex consideră materialele utilizate în procesul de realizare ca fiind cele ce permit diferențierea față de concurență, astfel investesc pentru continua îmbunătățire și revoluționarea acestora.

În ceea ce privește posibilitatea clientului de a intra în contact cu produsul, respectiv testarea acestuia prin atingere pentru a evalua și întări convingerile cu privire la senzația dorită și cea primită, clientul va putea realiza acest proces în camera de testare special amenajată pentru cunoașterea și familiarizarea cu produsul.

Lineaflex pentru realizarea evaluarii tactile, a ales să expună produsele deținute pe rafturi și atunci când se dorește efectiv testarea, se alege produsul dorit din raft și se așează pe somiera pe care clientul o indică, ca fiind cea de care dispune acasă.

Secțiunile realizate în categoriile de saltele sunt utilizate pentru a ușura procesul de informare a clientului cu privire la materialele folosite, aceștia putând observa exact dispunerea structurii elastice și stratul de matlasare și pot testa proprietățile materialelor.

Tot în camera de testare la un nivel inferior al rafturilor se găsesc mostre cu structurile elastice folosite, pentru a-i fi mai ușor clientului să înțeleagă modul de realizare și dispunere a materialelor și se pot testa fiecare material în parte.

În cea de-a treia încăpere clientul poate observa o propunere de dormitor și poate testa toate produsele, dar fără prezența informațiilor agentului de vânzare nu poate face o corelație între categoria de saltele, perne etc. și produsul expus, deoarece nu sunt prezente denumiri și afișaje cu caracteristicile produselor.

Deși Lineaflex investește pentru a realiza produse complexe prin care se dorește transmiterea calității și priceperii în acest domeniu, în ceea ce privește modul de organizare a comunicării din punct de vedere senzorial și corența transmiterii mesajului unic respectiv Lineaflex poate garanta odihna, în cadrul magazinului nu se respectă asigurarea unui cadru de prezentare care demonstrează o logică în expunerea informațiilor ce pot fi percepute prin intermediul simțurilor.

3.2 Analiză senzorială a magazinului Calma

Calma a început prin a-și dezvolta linia de produse destinate odihnei în Spania, anul 1978, iar în România activitatea a pornit în anul 2011. Calma deține trei magazine în București și un showroom.

Platforma senzorială a magazinului Calma situat în sectorul unu, Nicolae Titulescu, este alcătuită din trei stimuli, respectiv vizual, olfactiv și tactil, ce contribuie la relizarea experienței senzoriale.

Realizarea stimlului vizual în magazinul Calma

Numele firmei Calma nu este reprezentativ, iar citirea acestuia fără a fi însoțit de emblema firmei sau de imagini reprezentative, nu-i permite individului să clasifice corect din punct de vedere al domeniului de activitate, decât după un prim contact cu produsele oferite.

Designul exterior al magazinului este realizat prin afișarea banner-ului Calma, unde sunt scrise sloganul, site-ul și categoria de produse respectiv, saltele și logo-ul firmei. Calma folosește geamuri pentru vizibilitatea produselor și din exterior.

Magazinul are în compunere două încăperi, în încăperea principală Calma expune produse din categoria paturilor și pernelor, iar în încăperea secundară se amenajează o cameră de testare a produselor.

Logo-ul Calma este de tip iconografic, este scris în întregime numele firmei și este însoțit de emblema mărcii prin care se reprezintă o siluetă și o linie curbă ce sugerează poziția corectă de dormit, alegerea acestui logo este reprezentativă și vizualizarea lui de către orice persoană va permite clasificarea corectă a domeniului de activitate.

Modul de amenajare a încăperilor prezintă o dispunere a produselor ce permite vizualizarea rapidă a acestora.

Limbajul culorilor Calma este reprezentat de albastru, alb și portocaliu, culorile care se regăsesc și în logo, astfel se păstrează o coerență și contribuie la consolidarea imaginii firmei în mintea consumatorului. Albastrul deschis este o culoare ce sugerează pe lângă elementele din natură, cer, mare și odihna, albastrul deschis determinând efecte de calmare și relaxare. Albul în combinație cu portocaliul reprezintă o combinație odihnitoare.

Designul interior respectă aceste culori prin pereții încăperilor și husele ce protejează produsele. De asemenea pe pereti sunt redate logo-ul firmei și sloganul pentru reamintirea și memorarea acestuia și imagini sugestive cu persoane ce zâmbesc așezate pe saltele, pentru a transmite ideea de confort și odihnă. Un punct slab este dat de utilizarea unui tapet ale cărui culori sunt alb și violet ce nu se încadrează în propunerea firmei.

Etichetele sunt complex elaborate, se utilizează o imagine cu produsul în secțiune, propunere de aranjare și de asemenea se utilizează logo-ul, site-ul și se respectă limbajul culorilor.

În ceea ce privește modul de iluminare, Calma aplică o lumină puternică doar în cazul logo-ului iar pentru restul produselor nu se folosește o iluminare specială pentru scoaterea în eviență a produselor vedetă sau celor în promoție, în încăperea pentru testare lumina este oprită, dorindu-se economisirea.

Ca și specialist în cultura somnului Calma expune o gamă restrânsă de produse, a căror tehnologie de realizare este unică, respectiv utilizarea spumei în diferite proporții. Prin modul simplu de prezentare nu se transmite excelență în domeniu, așa cum sunt prezentate informațiile în descrierea firmei și nu se realizează o temă prin care să denote odihnă, calitatea produselor, scoaterea în evidență a materialelor.

Fiecare produs are un design special, care îl individualizează și sunt folosite materiale în realizarea produselor pentru a crea clientului o senzație de adaptabilitate, confort și fermitate.

Realizarea stimlului olfactiv în magazinul Calma

Calma înțelege importanța prezenței unui input de natură olfactivă, iar în magazinul analizat se poate identifica utilizarea acestuia. Calma intenționează să influențeze starea de bine a persoanelor ce vizitează magazinul, prin utilizarea unui miros plăcut, însă acesta nu permite categorisirea într-o anumită gamă, nu este un miros memorabil ce poate fi ușor asociat cu marca. Mirosul nu este utilizat ca element de distincție față de concurență ci are simplu rol de influențare a dispoziției.

Realizarea simțului tactil în magazinul Calma

Calma expune fiecare produs astfel el prin intermediul simțului tactil poate fi testat de către client, cu ușurință.

Așa cum am menționat anterior, în magazin se regăsește și o cameră de testare a produselor, dar în care se pot testa doar produsele expuse, într-un mediu special amenajat ca un dormitor, unde luminile se pot stinge pentru a realiza experiența de pe timpul nopții. Însă dacă produsul dorit este cel din încăperea principală, acesta nu se poate testa în încăperea special amenajată.

Pentru a influența simțul tactil și pentru a realiza diferitele senzații specifice pentru fiecare produs sunt realizate cusături fie 3D, fie cusături simple, ce individualizează produsul și clasa de care aparține. Materialele și texturile corespund exigențelor însă datorită utilizării unei singure tehnologii de realizare, respectiv spuma poliuretanică, prin testare consumatorul poate constata că niciun produs nu corespunde nevoilor sale.

3.3 Analiza senzorială a magazinului Dormeo

Activitatea Dormeo a început în anul 2002, în Slovacia, prin realizarea așa cum se prezintă în descrierea firmei, a unei saltele moderne, iar prin reușita produsului și aprecierile primite s-a dorit diversificarea gamei oferite. Dormeo este una dintre mărcile Top-Shop, prin care se dorește să satisfacă exigențele clienților prin furnizarea de produse moderne, realizate cu tehnologii de ultimă generație. De asemenea, în prezentarea activității, Dormeo menționează că dorește să realizeze o experiență de cumpărare accesibilă și ușoară pentru fiecare client, printr-o gamă de produse pe care o denumesc, “program cuprinzător pentru dormit”(Dormeo, 2014).

În București Dormeo deține șase magazine și un outlet, iar pentru analiza senzorială am ales magazinul Dormeo din complexul Băneasa, ce realizează pentru transmiterea valorilor firmei, o platformă senzorială ce integrează patru stimuli respectiv vizual, auditiv, olfactiv și tactil.

Realizarea stimlului vizual în magazinul Dormeo

Numele Dormeo este sugestiv și memorabil, permite categorisirea produselor și clarificarea informației prin simpla citire a denumirii fără a fi nevoie de emblema firmei sau imagini reprezentative.

Logo-ul este de tip complex și este scris în întregime numele mărcii pe un fundal albastru cu alb.

Design-ul exterior al magazinlui permite vizibilitatea în interiorul magazinului și a produselor expuse în vitrine deoarece se utilizează geamuri înalte. La intrarea în magazin este expus logo-ul Top-Shop iar dimensiunea fontului permite vizibilitatea acestuia, de asemenea în vitrine sunt expuse produse care se află în promoție de 50%, pentru atragerea atenției respectând o aranjare aerisită. În spatele acestora este realizată o hartă cu magazinele din lume, ce respectă culorile utilizate în redarea logo-ului Top-Shop respectiv roșu și alb, iar pe un ecran rulează reclamele cu produse pe care Top-Shop le prezintă la TV. Pe peretele de la intrarea în magazin este scris „esențial pentru un cămin fericit”, prin care se dorește transmiterea calității produselor și inducerea unei stări de încredere pentru client.

Design-ul interior al magazinului este aerisit și plăcut amenajat permițând o bună vizualizare a produselor. Se respectă limbajul culorilor în magazin, astfel pereții sunt albi iar ambalajele și etichetele sunt albastre.

Pentru realizarea unui mediu ambiant plăcut se expun pe pereți imagini reprezentative în dreptul fiecărui produs, respectiv o familie ce se bate cu perne pe saltea, o imagine cu frunze ce sugerează naturalul și o imagine cu o personalitate din lumea sporturilor, Nadia Comăneci alături de recomandarea acesteia pentru saltele.

Pentru fiecare produs sunt afișate etichete cu denumirea produsului, informații cu privire la produs și o imagine cu salteaua expusă ce prezintă o secțiune pentru detalierea modului de realizare. De asemenea se afișează prețul și dimensiunile disponibile, logo-ul și un îndemn „convinge-te că poți să dormi mai bine!” (Dormeo, 2014).

Un impediment în transmiterea informațiilor cu privire la produsul- saltea este acela că nu poate fi vizualizat corect deorece este acoperit de alte produse respectiv, pilote, perne, lenjerie de pat. Dormeo se prezintă ca și specialist în produse destinate odihnei, însă în magazin sunt expuse doar trei produse pentru a putea fi evaluate vizual, iar oferta totală cuprinde opt categorii de saltele. Așadar din punct de vedere vizual Dormeo nu furnizează suficiente informații cu privire la produsul saltea, ce-i va permite poziționarea ca expert.

În magazinul Dormeo nu există o delimitare a produselor pe categorii de utilizare, produsele de gătit fiind prezentate în proximitatea celor destinate odihnei.

În interiorul magazinului se folosește TV-ul pentru redarea reclamelor, deși Dormeo deja utiliza un ecran TV ce permitea vizualizarea reclamelor din exteriorul magazinului și permitea individului să identifice informații cu privire la produsele oferite, a ales să folosească aceeași metodă și pentru interior. Personal consider că era mai eficient să se ruleze imagini cu produsele vedetă, cele mai vândute și cele în ofertă.

Iluminarea pune în evidență fiecare categorie de produse destinate somnului, însă deși sunt prezentate produse destinate odihnei intensitatea luminii este mare.

Realizarea stimlului olfactiv în magazinul Dormeo

În ceea ce privește simțul olfactiv, în cadrul magazinului Dormeo, se utilizează un astfel de stimul pentru a completa platforma senzorială, însă nu se folosește o modalitate specială de împrospătare a mirosului, ci se folosește o metodă clasică de parfumare a încăperii prin utilizarea unui glade.

Mirosul utilizat nu permite categorisirea acestuia, fiind un miros greu de descifrat și de asemnea în acest caz mirosul nu permite decât relaxarea clienților. Mirosul nu reprezintă un avantaj deoarece nu se pot face conexiuni între acesta și materialele utilizate, imaginile vizualizate, ca un tot unitar ce aparține unei teme specifice.

Realizarea stimulului tactil în magazinul Dormeo

Simțul tactil în cazul produselor destinate odihnei din magazinul Dormeo, nu are o importanță deosebită, deoarece prin modul de expunere a acestora, respectiv saltelele sunt acoperite cu pilotă, lenjerie de pat nu îi permite clientului să testeze ușor produsul.

Din punct de vedere al acestui simț Dormeo nu prezintă un avantaj, deoarece îngreunează posibilitatea de evaluare a materialelor.

Realizarea stimulului auditiv în magazinul Dormeo

În momentul în care am făcut analiza senzorială a magazinului Dormeo nu putea fi identificat stimulul ce face apel la simțul auditiv, însă după câteva momente un agent de vânzare Dormeo a pornit sistemul audio. Muzica nu era una specifică și selectată pentru a realiza un mediu ambiant reprezentativ Dormeo, astfel se folosea muzică comercială de la radio la o intensitate medie a sunetului ce permite din punct de vedere senzorial doar o bună dispoziție, nereprezenând un avantaj în conformitate cu strategia de comunicare.

3.4 Analiza senzorială a magazinului Ikea

Ikea este o companie de origine suedeză, care a înflorit în decursul a peste 60 de ani, ajungând să fie prezentă în 26 de țări cu 303 magazine printre care și în București, România. Ikea este o companie ce se definește prin valori și pasiune, iar viziunea și conceptul sunt bazate pe dorința de a realiza produse de calitate ce pot fi achiziționate de toate categoriile de persoane pentru a transforma casa într-un cămin primitor.

Din punct de vedere al marketingului senzorial întâlnit în magazin menționez realizarea unei platforme senzoriale ce înglobează trei din cei cinci stimuli respectiv vizual, auditiv, tactil ce permit comunicarea valorilor și identității firmei.

Realizarea stimlului vizual în magazinul Ikea

În ceea ce privește denumirea companiei și posibilitatea de recunoaștere a acesteia este un proces ușor de realizat în cazul Ikea datorită notorietății înregistrate de-a lungul timpului.

Logo-ul de tip complex este sugestiv, iar prin scrierea completă a denumirii companiei este ușor de înțeles și descifrat.

În ceea ce privește paleta de culori aleasă de Ikea pentru design-ul exterior, respectiv albastrul și galbenul sunt culorile emblemă ce fac apel la țara de origine respectiv Suedia, ce-i permit fiecărui indivit să clarifice acest aspect de proveniență a companiei.

Design-ul interior ce ține strict de prezentarea produselor din categoria odihnei, saltele poate fi regăsit pe harta încăperilor la categoria dormitoare și este realizat astfel încât produsele să poată fi ușor accesibile și vizualizarea acestora să se facă rapid, astfel clientul poate percepe diferite informații și se vor selecta cele mai importante. Lemnul este materialul folosit pentru design-ul interior ce oferă coerență în transmiterea mesajului.

Ikea pentru a transmite valorile firmei și pentru a introduce clientul în tema propusă, respectiv natura și casa ca elemente simbolice, prin produsele Ikea orice persoană poate aduce în casă natura luminoasă și proaspătă, afișează o imagine captată din natură cu trunchiuri de copaci printre care se întrezărește lumina. Alte imagini sugestive sunt reprezentate de persoane ce se odihnesc pe saltea, astfel se transmite starea de confort și relaxare datorită calității produselor.

Alt stimul vizual este realizat prin afișarea unor etichete suspendate ce sugerează cele mai mici prețuri și produsul corespunzător respectiv cel mai mare preț și cărui produs îi corespunde. Prin această metodă se dorește identificarea ușoară a produselor după preț.

Pentru a se clarifica aspecte ce vizează materialele utilizate și modul lor de dispunere, sunt realizate în structura pereților trei rafturi dedicate, pe care sunt prezentate secțiuni pentru fiecare produs și fiecare tehnologie folosită, respectiv arc, latex și spumă.

În dreptul fiecărui produs sunt realizate etichete, astfel putea fi vizualizate informații detaliate și complete despre modul de realizare, preț, livrare și garanție.

Iluminarea produselor Ikea se face individual, prin care permite clientului o vizualizare mai bună în momentul contactului vizual cu produsul.

Modul de prezentare al produselor nu sugerează o atenție pentru acest aspect, iar din punctul de vedere al impactului vizual poate determina judecăți de valoare.

Un aspect negativ în ceea ce privește experiența vizuală este, murdăria prezentă pe saltelele expuse în magazin, astfel clientul prin vizualizarea acelor produse murdare va realiza clasificări de natură negativă cu privire la igiena acestora și generează refuzarea procesului următor de evaluare tactilă.

Realizarea stimlului auditiv în magazinul Ikea

Ikea acordă o atenție deosebită sunetului utilizat pentru crearea unui mediu ambiant armonios prin care se dorește transmiterea unei stări de relaxare și liniște, stări care sunt în concordanță cu tema propusă, cea a relaxării într-un mediu natural.

Așadar muzica aleasă este una de tip comercial, dar ritmurile sunt lente prin care se dorește să se capteze atenția clienților asupra ofertei de produse.

Muzica în magazinul Ikea, permite inducerea stării de bine însă nu se poate individualiza și categorisi ca apartenență și specificitate magazinului Ikea.

Realizarea stimlului tactil în magazinul Ikea

Prin expunerea tuturor produselor în magazin, clienții după vizualizarea acestora, le pot testa, proces ce le va permite clarificarea aspectelor de calitate și confortul oferit de produse. Produsele sunt realizate cu ajutorul a trei tehnologii, respectiv spumă, latex și arcuri, ce permit realizarea senzațiilor de stabilitate prin arcuri, latex și cufundare prin spumă. Clientul va testa cum designul și cusăturile realizate pe saltele contribuie la experiența tactilă, acestea având rol estetic.

3.5 Analiza senzorială a magazinului Mobexpert

Mobexpert este o companie de origine românească specializată în vânzarea de mobilier. Activitatea Mobexpert începe în anul 1993 și se dezvoltă cu 32 de hipermagazine și magazine în țară și se extinde din 2005 în Sofia și Serbia. În București Mobexpert deține patru hipermagazine. Mobexpert prin activitatea desfășurată dorește să contribuie la viața fiecărui client prin oferirea de produse realizate cu ultimă tehnologie și în conformitate cu ultimele tendințe. Pentru analiza senzorială am ales hipermagazinul Mobexpert din Băneasa ce realizează o platformă senzorială ce este compusă din trei stimuli respectiv vizul, auditiv și tactil.

Realizarea stimlului vizual în magazinul Mobexpert

În primul rând este important de analizat logo-ul Mobexpert ce este unul de tip simplu prin care se scrie denumirea completă a firmei și care este prezent atât în interiorul magazinului cât și în exteriorul clărdirii. Mobexpert este un nume sugestiv ce permite realizarea de conexiuni cu privire la domeniul de activitate, iar prin utilizarea acestuia în manieră repetată permite o bună clarificare și memorare a ofertei de produse.

Atât în interiorul și exteriorul magazinului Mobexpert este afișat sloganul “expertul tău în mobilier“(Mobexpert, 2014), prin vizualizarea repetată, Mobexpert dorește transmiterea performanței.

Paleta de culori aleasă atât pentru redarea logo-ului și realizarea designului exterior este portocaliul și griul, deoarece portocaliul, culoarea apusului permite relaxarea. Portocaliul este folosit și pentru lenjeriile de prezentare iar cu gri este scris “Zzz” ce sugerează somnul. Astfel se dorește ca atunci când individul vede aceste culori să le poată categorisi ca fiind deținute de Mobexpert.

Design-ul interior reprezintă un punct forte al Mobexpert, prin care se respectă promisiunea de performanță și contribuie la conturarea încrederii clienților prin măiestria mediului ambiant creat. Pentru categoriile de saltele se alege un cadru diferit de prezentare în funcție de tipul acestora respectiv, ortopedice, tempur, naturale și americane. Se folosesc imagini reprezentative pentru fiecare produs în parte respectiv imagini din natură pentru produsele naturale, imagini cu orașe din America pentru saltelele americane, respectiv imagini cu persoane ce zâmbesc, se odihnesc sau se joacă în pat pentru saltelele tempur și ortopedice.

Iluminarea are un rol important pentru prezentarea saltelelor Mobexpert. Intensitatea luminii este medie deoarece se dorește relaxarea și crearea unui mediu odihnitor în care lumina nu este deranjantă. Pentru scoaterea în evidență a saltelelor se iluminează individual deoarece se dorește atragerea atenției și reflectării pe un singur produs.

Etichetele sunt complete și complexe ce conțin atât text informativ cu privire la denumirea produsului, preț, livrare, garanții cât și simboluri pentru temperatură, conținutul prousului, nedeformabilitate, reciclabilitate etc. și imagine cu secțiune în saltea.

Saltelele prezintă un design elaborat ce are un rol atât vizual, estetic cât și influențează simțul tactil.

Un aspect ce poate fi negativ din punct de vedere vizual este alegerea prezentării saltelelor tempur în limba engleză, ce poate reprezenta uneori un impediment în descifrarea mesajului.

Realizarea stimlului auditiv în magazinul Mobexpert

Mobexpert înțelege importanța stimulului auditiv ce se va integra platformei senzoriale. Colajul de melodii este atent selectat, iar muzica ce se aude în surdină este una lentă, ambientală. Mobexpert astfel dorește să asigure un mediul confortabil, unde sunetul reprezintă modalitatea de captare a atenției la informațiile de natură vizuală și tactilă.

Realizarea stimlului tactil în magazinul Mobexpert

Tactilul în cazul Mobexpert întregește platforma senzorială și permite clarificarea informațiilor primite prin stimulii vizuali și auditivi. Mobexpert este singurul concurent ce folosește cele trei tipuri de realizare a saltelelor respectiv arcuri (împachetate individual), latex și spumă, astfel se poate testa și identifica produsul corespunzător nevoilor cât mai complexe. De asemenea, saltelele prezintă forme realizate prin cusături care contribuie la realizarea confortului și individualizarea produsului, atrăgând atenția asupra acestora și determină clientul să le testeze.

3.6 Puncte tari și puncte slabe din perspectiva senzorială ale concurenților

Realizarea analizei celor cinci concurenți direcți ai mărcii Salterra conduce la identificarea punctelor forte și punctelor slabe în realizarea stimulilor specifici fiecărei firme. Această analiză înglobează informații ce pot îmbunătății activitatea curentă a firmei Salterra din punct de vedere al stimulilor realizați și prin care se dorește crearea unei atmosfere unice, memorabile și care permite transmiterea valorilor mărcii cât coerent.

Puncte tari din perspectiva senzorială ale magazinului Lineaflex

Dispune de o poziționare care îi permite contactul vizual cu punctul de desfacere,

Iluminarea specială a produselor aflate în promoție.

Puncte slabe din perspectiva senzorială ale magazinului Lineaflex

Numele nu este sugestiv,

Nu respectă limbajul culorilor,

Etichetele lipsesc,

Vizualizare dificilă a produselor,

Imposibilitatea testării tuturor produselor,

Miros greu de categorisit,

Lipsa imagini sugestive,

Utilizarea a două tehnologii care nu permit realizarea tuturor senzațiilor de confort.

Lipsește sunetul.

Puncte tari din perspectiva senzorială ale magazinului Calma

Denumire și logo sugestive,

Poziționare a magazinului care permite contactul vizual cu punctul de desfacere,

Respectă limbajul culorilor,

Afișarea imaginilor sugestive,

Design elaborat al produselor,

Afișarea site-ului în exteriorul magazinului ce permite o bună vizualizare,

Etichetele sunt realizate complex.

Puncte slabe din perspectiva senzorială ale magazinului Calma

Iluminarea realizată necorespunzător,

Număr redus de produse,

Mirosul greu de categorisit, variază.

Lipsește sunetul,

Inserarea unui tapet care nu face parte din paleta culorilor,

Utilizarea a două tehnologii care nu permit realizarea tuturor senzațiilor de confort.

Puncte tari din perspectiva senzorială ale magazinului Dormeo

Nume și logo sugestive,

Iluminare specială a produselor aflate în promoție,

Poziționare ce permite contactul vizual cu punctul de desfacere,

Realizarea unor etichete complexe,

Expun imagini sugestive,

Utilizarea ecranelor TV pentru afișarea de imagini, videoclipuri sugestive.

Puncte slabe din perspectiva senzorială ale magazinului Dormeo

Număr redus de produse,

Imposibilitatea vizualizării corecte a produselor, a design-ului acestora,

Imposibilitatea testării,

Expunerea produselor din categorii diferite în același spațiu,

Mirosul greu de categorisit,

Sunetul nu respectă filozofia firmei,

Intensitatea mare a luminii,

Design interior ce nu respectă un limbaj al culorilor și nu induce o stare de relaxare.

Puncte tari din perspectiva senzorială ale magazinului Ikea

Logo și denumire sugestive,

Poziționare ce permite o bună vizualizare a punctului de desfacere,

Respectă limbajul culorilor,

Produsele pot fi vizualizate ușor și testate tactil,

Iluminare specială, la intensitate ce permite relaxarea,

Etichete sugestive, săgeți de direcționare spre prețurile mici și ridicate, cataloage informative,

Imagini sugestive,

Realizarea unei teme, natura,

Utilizarea sunetului în ritmuri lente,

Utilizarea a trei tehnologii ce permit realizarea unor senzații de confort aproape complete.

Puncte slabe din perspectiva senzorială ale magazinului Ikea

Unele produse prezintă murdărie și sunt dezordonate,

Lipsește prezența mirosului specific, spre exemplu mirosul de pădure.

Puncte tari din perspectiva senzorială ale magazinului Mobexpert

Logo și denumire sugestive,

Poziționare ce permite o bună vizualizare a punctului de desfacere,

Design interior meticulos realizat, imagini sugestie pentru fiecare categorie,

Realizarea unui cadru intim,

Iluminare specială pe ficare produs,

Design deosebit al produselor,

Etichete complexe,

Produsele pot fi vizualizate și tesate cu ușurință,

Tehnologii de realizare ce acoperă toate exigențele,

Furnizare de pliante și broșuri,

Muzica atent selectată în conformitate cu filozofia firmei,

Expunere repetată a sloganului atât în interiorul cât și exteriorul magazinului,

Respectarea temei de performanță în domeniu, prin meticulozitatea realizării mediului ambiant,

Respectarea limbajului culorilor.

Puncte slabe din perspectiva senzorială ale magazinului Mobexpert

Lipsa unui miros unic, ce individualizează produsele și marca,

Afișarea descrierii pentru categoria de produse Tempur în limba engleză.

În urma elaborării acestor puncte slabe și puncte tari se poate constata că cel mai puternic concurent al mărcii Salterra este Mobexpert, care realizează un mediu ambiant prin care se transmit informații cu privire la valorile și filozofia firmei.

Salterra însă se individualizează și se face memorabilă prin respectarea cu rigurozitate a temei, respectiv lavanta. Pornind de la acest element cheie consumatorul poate realiza efectul de domino, de rememorare cu ușurință a experienței realizate în magazin, deoarece toți stimuții sunt realizați în jurul acestei teme.

Pentru a întregii platforma senzorială voi sugera mai departe recomandări benefice viitoarei activități în magazinul Salterra.

Concluzii și recomandări

În urma analizei senzoriale a celor cinci concurenți ai magazinului Salterra, se pot face comparații între aceștia privind modul de desfășurare a comunicării prin intermediul simțurilor și astfel se pot formula concluzii și recomandări pe baza punctelor forte și slabe identificate, analiză ce poate reprezenta sursă de informare, folositoare activității următoare Salterra.

În urma analizei am putut observa că Salterra utilizează inputuri senzoriale ce activează doar trei simțuri respectiv simțul vizual, olfactiv și tactil, astfel ca primă recomandare Salterra trebuie să adauge un alt input senzorial la platforma senzorială ce are o importanță definitorie în influențarea dispoziției din momentul vizitării showroom-ului, respectiv, muzica. Pentru a avea succes în transmiterea identității firmei prin intermediul sunetului este importantă evaluarea rolului pe care îl are sunetul pentru firmă, și în același timp pentru categoria de servicii căreia se adresează, astfel un colaj de melodii de relaxare și calmare, cu ritmuri lente și o intensitate redusă a volumului sunetului, sunt inputuri ce respectă filozofia firmei și poate permite elucidarea identității firmei.

Astfel, sunetul alături de vizual contribuie în realizarea atmosferei, câștigarea atenției și crearea asocierilor și experiențelor legate de firmă. De asemenea, între sunetul ales, mirosul de lavandă și imaginea desprinsă din natură există o congruență, reprezentând elemente puternice, care pun consumatorul în postura de a analiza și a-și imagina firma din punct de vedere al materialelor naturale, elemente tot mai dorite de consumatori.

O altă recomandare pentru Salterra în urma analizei realizate, este de concepere a unor etichete complexe, cu impact vizual. Pe lângă detaliile cu privire la preț, denumirea produsului și dimensiunile disponibile, pe care Salterra le utilizează, prin această etichetă mă refer la introducerea pentru fiecare produs a unor imagini care prezintă modul de distribuire a materialelor pentru produsul respectiv și o imagine cu produsul final, însoțite bineînțeles de un scurt rezumat, astfel se permite o mai bună înțelegere și clarificare a informațiilor. Este foarte important ca pe lângă informațiile primie verbal, consumatorul să se poate ajuta de imagini sugestive.

În ceea ce privește modul de iluminare, acesta se face corect, pe fiecare produs în parte, însă după utilizarea pe o perioadă de câteva ore sistemul se încălzește și astfel produce fluctuații în intensitatea luminii, ce poate reprezenta un factor perturbator și de asemenea poate avea un impact negativ asupra stării și percepției consumatorului. Prin urmare consider necesară îmbunătățirea prezentului sistem sau înlocuirea acestuia, deoarece nu permite realizarea stării de confort și bună dispoziție.

O altă recomandare ce vizează simțul vizual este aceea de utilizare în interiorul showroom-ului a unui ecran TV, pe care să se deruleze videoclipurile deținute în cadrul site-ului care explică fiecare tehnologie în parte, reprezentând un element de diferențiere față de concurență iar vizualizarea în mod repetat poate contribui ca suport în momentul consilierii, ce asigură o mai bună memorare. De asemenea, alături de aceste videoclipuri pot rula imagini cu campaniile în desfășurare, produsele ce se află în promoție, cele mai vândute produse.

Având în vedere că Salterra realizează ghiduri online al căror conținut vin în clarificarea anumitor informații vitale despre produsele destinate odihnei și reprezintă un mod de realizare a unei baze de date, consider că acestea pot fi distribuite și în format fizic pentru persoanele care realizează o achiziție în magazin, putând astfel deveni vizitatori periodici ai site-ului și bineînțeles aceștia pot sugera și altor persoane să viziteze site-ul, sau chiar apropiaților le vor arăta varianta în format fizic.

Un alt mod de diferențiere față de concurență, ce are impact asupra simțurilor vizual, tactil și simțului olfactiv este realizarea unui pliant ce respectă limbajul culorilor, iar foaia pe care se tipărește să prezinte proeminențe pentru evidențierea denumirii firmei și utilizarea unui material specific firmei respectiv bumac, mătase și nu în ultimul rând parfumarea cu aromă de lavandă.

Camera secundară a showroom-ului trebuie colorată în culoarea specifică magazinului și să se adauge imagini sugestive.

Parfumarea produselor poate conduce la realizarea unei imagini favorabile a firmei și poate contibui la asocierea mirosului cu marca Salterra.

Având în vedere că Salterra nu dispune de o poziționare ce permite contactul vizual direct cu showroom-ul, devin necesare realizarea unor activități intense ce țin de marketingul outdoor și publicitate audio.

Ținând cont de faptul că utilizatorii din considerente ce țin de confort utilizează site-ul pentru vizualizarea produsului, Salterra poate adăuga pe site sunete specifice ce se regăsesc și în magazin, la o intensitate redusă și bineînțeles să permită utilizatorului oprirea acestuia pentru a nu reprezenta un disconfort în timpul navigării.

Salterra poate realiza și un jingle specific, ce va permite alături de toate celelalte inputuri o bună memorare și realizarea imaginii de specialist în culura odihnei.

Bibliografie

Aaker, D., 2005, Managementul capitalului unui brand (Cum să valorificam numele unui brand). București:Brandbuilders.

Arnould, E., Price, L., Zinkhan, G., 2002, Consumers 1st edition, New York: McGraw-Hill.

Arnould, E. Price, L., Zinkhan, G., 2004, Consumers 2nd edition, New York McGraw-Hill.

Balaure, V., 2002, Marketing, Editia a II-a revăzută și adăugită, București: Uranus.

Blythe, J., 2005, Esențialul în marketing, Ediția a doua, București Rentrop & Straton.

Brown, S., 2001, Marketing the retro revolution, London: Sage.

Erdem, T., 1998. Brand Equity as a Signaling Phenomenon, Journal of Consumer Psychology 7, no.2, pp. 131-157.

Florescu, C., Malcomete, P., AL. 2003, Marketing- Dicționar explicativ, București Economica.

Gamble, R., Tapp, A., Marsella, A., Stone, M., 2008. Revoluția în marketing (O abordare radicală pentru o afacere de success). București: Polirom.

Gobe, M., 2001, Emotional Branding (The New Paradigm for Connecting Brands to

People ), New York: Allworth.

Hulten, B., Broweus, N., Marcus van Dijk, 2009, Sensory marketing, New York: Palgrave Macmillan.

Hawkins, D., Mothersbaugh, D., 2010, Consumer behavior : building marketing strategy, Boston: McGraw-Hill.

Kotler, K., 2008, Managementul Marketingului, Editia a V a, București: Teora.

Koteler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., 1997, Principiile marketingului, București: Editura Teora.

Kapferer, J., 2008, The New Strategic Brand Management (creating and sustaining brand equity long term), 4th Edition, Londra și Philadelphia: Kogan Paper.

Khana, P., Mishra, S., 2012, Power of senses in branding and its impact on consumer, VSRD International Journal of Business and Management Research, Vol. 2 No. 12, pp 620-623.

Krishna, A., 2012, An integrative review of sensory marketing: Engaging the senses to affect perception, judgment and behavior, Journal of Consumer Psyhology 22, pp. 332-351.

Krishna, A., Norbert, S., 2013, Sensory marketing, embodiment, and grounded cognition: A review and introduction, Journal of Consumer Psychology, pp. 1-10.

Krishna, A., Elder, R., Caldara, C., 2010, Feminine to smell but masculine to touch? Multisensory congruence and its effect on the aesthetic experience, Journal of Consumer Psychology 20, pp. 410-418.

Lindstom, M., 2009. Branduri senzoriale (Construiți branduri puternice folosind toate cele cinci simțuri), București: Publica.

Lwin, M., Maureen, M., Krishna, A., 2010, Exploring the superadditive effects of scent and pictures on verbal recall: An extension of dual coding theory, Journal of Consumer Psychology 20 (2010) 317–326.

Manole, V., Stoian, M., 2004. Marketing, București: ASE

Maymand, M., Ahmadinejad, M., Nezami, P., 2012. Sensory Brand Studying relationship between 5 senses and brand value at World’s 100 top companies, Australian Journal of Basic and Applied Sciences, p. 337-343.

Necula, V., Babii, M., 2012. Analiza senzorială a alimentelor și produselor alimentare, Brașov: Editura Universității Transilvania.

Petre, D., Iliescu, D., 2008, Psihologia reclamei și a consumatorului. Vol. II, București: comunicare.ro.

Popescu, I. , 2002. Comunicarea în marketing ; concept , tehnici strategii , Bucuresti: Uranus.

Purcărea, T., Ioan-Franc, V., 2000, Marketing (evoluții, experiențe, dezvoltări conceptuale), București: Expert.

Pradeep, A.K., 1963. The Buying brain ( Secrets of selling to the subconscious mind), New Jersey: John Wiley & Sons, Inc.

Raz, C., Piper, D., Haller, R., Nicod, H., Giboreau A., 2008. From sensory marketing to sensory design (How to drive formulation using consumers’ input?), Food Quality and Preference, pp. 719-721.

Roberts, K., 2005. Lovemarks (The future beyond brands), New York: PowerHouse Books.

Rodrigues, C., Hulten, B., Brito, C., 2011, Sensorial brand strategies for value co-creation, Innovative Marketing, Volume 7, Issue 2, pp. 40-47.

Schmitt, B., 1999. Experiential Marketing , New York: Free press.

Schiffman, L., Kanuk, L., 2007, Consumer Behaviour 9th edition, Pearson Prentice Hall.

Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hog, M., 2006, Consumer Behaviour. A European Perspective 3rd edition, Harlow: Financial Times/Prentice Hall.

Șerbulescu, L., Bondrea, A., Gârdan, D.A., Geangu, P., 2007, Managementul mărcii și al imaginii de marcă, București Editura România de Mâine.

Travis, D., 2000, Emotional Branding: how successful brands gain the irrational edge, USA: Prima Publishing.

Trevisani, D., 2007. Psihologia marketingului și a comunicării, București: Irecson.

Teodorescu, N., Cătoiu, I., 2004, Comportamentul consumatorului ediția a II-a, București Uranus.

www.salterra.ro

www.dormeo.ro

www.lineaflex.ro

www.calma.ro

www.ikea.ro

www.mobexpert.ro

Anexe

Capturi din magazinul Salterra

Capturi din magazinul Lineaflex

Capturi din magazinul Calma

Capturi din magazinul Dormeo

Capturi din magazinul Ikea

Capturi din magazinul Mobexpert