Managementul Firmei Oriflame

Cuprins

Rezumat ……………………………………………………………………………………… Pg.3

Descrierea organizației

Domeniu de activitate …………………………………….. …………………….. Pg.3

Dimensiune și structură ……………………………………………………………Pg.3

Misiune ……………………………………………………………………………Pg.4

Obiective …………………………………………………………………………. Pg.4

Valori ……………………………………………………………………………..Pg.4

Identificarea și definirea problemei ,respectiv a legăturilor acesteia cu alte

probleme din cadrul organizației……………………………………………………………………………………Pg.5

Cauzele / oportunitățile care au condus la problemă …………………………………………………..Pg.5

Formularea obiectivelor ce vor fi atinse prin soluționarea problemei (SMART) ……………Pg.5

Analiza SWOT relativă la problema analizată ………………………………………………………….Pg.6

Prezentarea soluțiilor alternative pentru rezolvarea problemei …………………………………….Pg.7

Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru alegerea soluției optime ……………………..Pg.8

a.Identificarea, argumentarea și prezentarea soluției optime. ………………………………………Pg.9

b.Elaborarea scenariilor de implementare și rezolvarea dificultăților/obiecțiilor posibile….Pg.9

Modalități de evaluare/verificare a atingerii obiectivelor…………………………………………….Pg.9

10. Concluzii …………………………………………………………………………………………………………….Pg.9

11. Bibliografie………………………………………………………………………………………………………….Pg.10

Rezumat

Prin acest proiect , aplicat pe compania Oriflame Romania , având ca obiect de activitate codul CAEN 5263-Comerțul cu amănuntul de produse cosmetice, care nu se efectuează în magazine, am urmărit , funcție de informațiile curente culese și înregistrate , să surprindem unele disfuncționalități și atu-uri .

Problema principală pe care am tratat-o în acest proiect este apariția în cataloage a unor produse care nu există în stoc , neputând fi astfel onorate comenzile.

Firma dispune de o strategie în care sunt precizate obiectivele , modalitățile de realizare , sursele , putând astfel afirma că obiectivele urmarite prin deciziile adoptate contribuie , realmente , la realizarea obiectivelor previzionate prin bugetul de venituri și cheltuieli și , implicit , la îndeplinirea misiunii firmei .

Soluția optimă pe care am ales-o este cea legată de crearea unei baze de date care să conțină existentul faptic din stoc, la care să aibă acces nelimitat și cei direct implicați în realizarea cataloagelor, aceștia din urmă având posibilitatea să solicite aprovizionarea stocului cu produse care vor apărea în următoarele cataloage.

Descrierea organizatiei

domeniu de activitate, dimensiune, misiune, obiective, valori, structurã

Istoric

Cosmetics Oriflame Romania, filiala locală a producatorului suedez Oriflame, este prima companie din domeniul vânzărilor directe de produse cosmetice ce a intrat pe piața romanească. „Am inceput să funcționăm de la 1 decembrie 1995 pe o piață virgină. Faptul că am fost primii a constituit un mare avantaj. Nu știu dacă am fi avut același succes dacă intrăm acum pe piață. La ora actuală,îin România găsești toate brand-urile, ceea ce face ca azi să fie mult mai greu decât în 1995. Companiile care intră în acest moment pe piață au costuri mult mai mari de promovare a brand-ului”, a declarat Monica Tatoiu, director general Cosmetics Oriflame România. Așa se explică și boom-ul pe care l-a înregistrat în primul an de funcționare. „In primul an am avut creșteri, de 100% în fiecare trimestru, după care trendul crescător s-a stabilizat la circa 10-15%. Perioada de vârf a vânzărilor am înregistrat-o însă în anii ‘97-’98, când s-a confiscat valuta. Am fost prima companie din România care am vândut pe bază de credit pe 30 de zile cu buletinul”, a explicat Monica Tatoiu.

Domeniu de activitate

Oriflame are ca obiect de activitate codul CAEN 5263-Comerțul cu amănuntul care nu se efectuează în magazine.

Această clasă include: vânzările cu amănuntul ale oricărui tip de marfă, în orice mod, neincluse în clasele anterioare:

– prin intermediul comis-voiajorilor;
– prin intermediul automatelor de vândut produse;
– prin magazine mobile

Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o îngrijire naturală a pielii prin intermediul unei forțe de vânzări independentă, în afara circuitului tradițional al magazinelor de desfacere cu amănuntul.

Vânzările directe permit clienților să beneficieze de sfaturile și entuziasmul unor oameni pe care îi cunosc și în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură și la îndemână.

Compania Oriflame este caracterizată de un spirit întreprinzător, conducere descentralizată și o atmosferă tinerească și plină de entuziasm.

Compania Oriflame în cifre:

Fondată în 1967

Prezentă în 59 de țări

Lider de piață în 30 de țări

Aproximativ 918 milioane € anual din vânzări

Peste 1,8 milioane Clienți Direcți în toată lumea

Peste 5600 de angajați

Peste 800 de produse

94 milioane de cataloage în 35 de limbi

Compania Oriflame este una dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce dispune de una dintre cele mai largi game de produse pe bază de ingrediente naturale.

În România, Oriflame este prezentă din 1995 și a devenit "Firesc, Întâia Alegere" pentru toți Clienții care caută cele mai bune servicii și cel mai bun raport calitate-preț al produselor cosmetice.

Dimensiune si Structura

Oriflame România, a cărei companie-mamă își are sediul în Suedia, a avut anul trecut o cifră de afaceri de aproximativ 22,2 milioane de dolari, în creștere cu 47% față de 2001.
In 2001, Oriflame a avut o cifră de afaceri de 15,1 milioane de dolari și pierderi nete de 150.000 dolari.

La ora actuală, structura de vânzări a Oriflame pe piața românească include 2.000 de companii care se ocupă de partea de distribuție și peste 50.000 de oameni care fac comenzi constante, în general de două ori pe lună. Cota de piață estimată este de 12-14% din totalul vânzărilor directe de produse cosmetice din România.

Misiune

"Misiunea noastră este de a oferi 'o șansă pentru fiecare'. Noi suntem aici pentru a oferi tuturor accesul la produse cosmetice într-un mod simplu și inteligent, dar și pentru a îmbunătăți viața oamenilor prin intermediul unei afaceri dinamice."

Obiective

Obiectivul firmei Oriflame este acela de a deveni "firesc, prima alegere". Te asteaptă discount-uri mari (începând cu 23% și până la 35%), campanii trimestriale, produse gratuite și training de vânzare.

Valori

Noi credem în întărirea spiritului Oriflame prin înfăptuiri mai mari decât așteptările, asumându-ne riscuri, atunci când este necesar, realizînd mai mult decât credeam că ar fi posibil

și creînd pasiune pentru afacerea noastră. Valori: satisfactia clienților, promovarea unui comportament etic, responsabilitate și promovarea unor comunicații deschise și sincere.

Identificarea si definirea problemei, respectiv a legãturilor acesteia cu alte probleme din cadrul organizatiei

Pentru Oriflame, politica de marketing înseamnă a face cercetare și a dezvolta produse și servicii care să vină în întampinarea dorințelor clienților, a le stabili prețuri care să reflecte calitatea acestora, a le promova pentru a le crește notorietatea și a le distribui pe piață pentru a ajunge în casele clienților.

Marketing pentru Oriflame înseamnă:

Să aducă exuberanță și culoare în viața a milioane de femei care asteaptă cu nerabdare campanie de campanie produsele noi în pas cu ultimele tendințe ale pieței, precum și produsele pe care le cunosc și le-au îndrăgit deja;

Să fie creativi, veseli, mereu deschiși la tot ce este nou, dornici de a fi în pas cu moda, punându-și amprenta pe tot ceea ce realizează;

Să creeze oferte cât mai atractive care să îi convingă pe clienți să comande produsele chiar de la prima răsfoire a broșurii;

Să pregătească broșuri din ce în ce mai atractive, mai bogate și mai surprinzatoare atât pentru clienți cât și pentru reprezentanți.

Ghidându-se după aceste considerente, Oriflame întâmpină ca probleme majore, pe de o parte, apariția în cataloage de produse care nu există în stoc, neputând fi onorate astfel comenzile, iar pe de altă parte, produsele nu sunt mediatizate destul, astfel încat să capteze interesul potențialilor clienți.

Cauzele / oportunitãtile care au condus la problemã

Cataloagele fiind tipărite cu mult timp înainte de data comenzii , în momentul prezentăriii acestora clienților , stocul nu mai contine unele produse din ofertă.

Pe de alta parte, sunt incluse în cataloage produse promoționale pentru a atrage clienții să facă comenzi mai mari , dar acestea nu există în stoc sau există în număr redus și nu pot fi onorate toate comenzile.

Formularea obiectivelor ce vor fi atinse prin solutionarea

problemei (SMART)

Prin onorarea la timp a comenzilor, câștigăm încrederea clienților

Creșterea vânzărilor cu 16% în comparație cu anul trecut

Creșterea prestigiul firmei și ca urmare atragerea mai multor reprezentanți

Atragerea unui număr mai mare de clienți- lărgirea segmentului de piață

Analiza SWOT relativã la problema analizatã

Prezentarea solutiilor alternative pentru

rezolvarea problemei

Cataloagele să fie tipărite cu cel mult 3 luni înainte de fiecare campanie.

Avantaje:

Concordanța cataloagelor cu produsele existente în stoc;

Satisfacerea clientului prin onorarea comenzilor complete și la termen.

Dezavantaje:

După tipărire , cataloagele trebuie trimise într-un timp foarte scurt la coordonatori și reprezentanți , iar daca acest lucru nu se realizează la timp , se pot crea blocaje în sistemul de distribuție.

Dacă produsele nu sunt livrate la termen pentru că nu există în stoc , acesta va fi aprovizionat în cel mai scurt timp iar livrarea se va face imediat

Avantaje:

Se păstrează clienții existenti si se atrag noi clienti;

Se menține prestigiul firmei.

Dezavantaje :

Necesitatea existenței unui fond din care să se acopere cheltuielile cu fabricarea produselor cerute inexistente în stoc.

La nivelul departamentului depozitare-desfacere, ar trebui să se facă un inventar periodic si să fie comandate produse de tipul celor care sunt în număr redus în stoc

Avantaje :

Prin acest inventar se constată ce produse se află în număr redus și se poate evita apariția eventualelor erori legate de neonorarea comenzilor cu produselor respective

Dezavantaje :

Este posibil ca produsele comandate pentru alimentarea stocului să nu fie prezente în cataloagele din campaniile următoare

La nivelul aceluiași departament de depozitare – desfacere să se implementeze o bază de date cu existentul faptic în stoc, la care să aibă acces nelimitat și cei direct implicați în realizarea cataloagelor, aceștia din urmă având posibilitatea să solicite aprovizionarea stocului cu produse care vor aparea în următoarele cataloage.

Avantaje:

Cataloagele se realizează în concordanță cu stocul efectiv

Dezavantaje:

Implementarea acestei baze de date reprezintă un cost suplimentar

Este necesară instruirea personalului pentru a manevra această bază de date în mod eficient

Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru

alegerea solutiei optime

Criterii :

Costul total de implementare a acestei soluții;

Maximizarea satisfacției clientului;

Eficiența sporită a implementării acestei funcții;

Se diminuează posibilitatea apariției problemelor de distribuție( neonorare a comenzilor).

Identificarea, argumentarea si prezentarea solutiei optime

Soluția optimă pe care am ales-o este cea legată de crearea unei baze de date care să conțină existentul iul firmei.

Dezavantaje :

Necesitatea existenței unui fond din care să se acopere cheltuielile cu fabricarea produselor cerute inexistente în stoc.

La nivelul departamentului depozitare-desfacere, ar trebui să se facă un inventar periodic si să fie comandate produse de tipul celor care sunt în număr redus în stoc

Avantaje :

Prin acest inventar se constată ce produse se află în număr redus și se poate evita apariția eventualelor erori legate de neonorarea comenzilor cu produselor respective

Dezavantaje :

Este posibil ca produsele comandate pentru alimentarea stocului să nu fie prezente în cataloagele din campaniile următoare

La nivelul aceluiași departament de depozitare – desfacere să se implementeze o bază de date cu existentul faptic în stoc, la care să aibă acces nelimitat și cei direct implicați în realizarea cataloagelor, aceștia din urmă având posibilitatea să solicite aprovizionarea stocului cu produse care vor aparea în următoarele cataloage.

Avantaje:

Cataloagele se realizează în concordanță cu stocul efectiv

Dezavantaje:

Implementarea acestei baze de date reprezintă un cost suplimentar

Este necesară instruirea personalului pentru a manevra această bază de date în mod eficient

Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru

alegerea solutiei optime

Criterii :

Costul total de implementare a acestei soluții;

Maximizarea satisfacției clientului;

Eficiența sporită a implementării acestei funcții;

Se diminuează posibilitatea apariției problemelor de distribuție( neonorare a comenzilor).

Identificarea, argumentarea si prezentarea solutiei optime

Soluția optimă pe care am ales-o este cea legată de crearea unei baze de date care să conțină existentul faptic în stoc, la care să aibă acces nelimitat și cei direct implicați în realizarea cataloagelor, aceștia din urmă având posibilitatea să solicite aprovizionarea stocului cu produse care vor aparea în următoarele cataloage

Am ales această soluție, considerând-o cea mai eficientă pentru diminuarea posibilității de apariție a problemelor legate de distribuție( neonorare a comenzilor).

Creșterea vânzărilor datorată implementării acestei soluții este destul de mare pentru a acoperi cheltuielile realizate cu aceasta și pentru a obține un profit mai mare în timp, decât ar fi rezultat prin alegerea uneia din celelalte soluții.

Elaborarea scenariilor de implementare si rezolvarea dificultãtilor/obiectiilor posibile

In primă fază se achiziționează un program software potrivit pentru structura firmei. Apoi se realizează instruirea personalului pentru utilizarea eficientă a programului .

Eventualele dificultăți ar putea consta în obiecțiile personalului de a se adapta la noile condiții tehnice implementate.

Modalitãti de evaluare/verificare a atingerii obiectivelor

O modalitate de evaluare a lărgirii segmentului de piață este realizarea unor sondaje de opinie , în rândul membrilor din toate mediile sociale care să reflecte proporțiile în care s-au atins obiectivele.

Creșterea vânzărilor se reflectă în mărimea profitului obținut raportat la cel obținut înaintea implementării soluției optime.

Un alt obiectiv urmărit constă în creșterea numărului de reprezentanți , aceasta verificându-se prin compararea numărului de reprezentanți existent înaintea aplicării soluției optime și cel înregistrat în perioada ulterioară.

Concluzii

Implementând aceastǎ soluție problema va fi rezolvatǎ în mod optim consumând rezonabil resursele disponibile și având garanția unui efect benefic pe termen lung.

Vânzarea directă este metoda de distribuție a viitorului: prețuri accesibile, servicii personalizate și timp petrecut în mod plăcut.

Prin acest sistem de distribuție, produsele ajung la consumatorul final direct din fabricile Oriflame sau prin intermediul consultanților autorizați de companie sau direct la consumatorul Oriflame.

În acest mod, se reduc costurile mari datorate chiriilor pentru spații, cheltuielile cu salariile și cu utilitățile necesare funcționării unui magazin.

Poți alege produse pentru întreaga familie din "vitrina" unui singur "magazin" – catalogul Oriflame, în orice moment, oriunde te-ai afla.

bibliografie

Panaite Nica, Aurelian Iftimescu – „Management- concepte și aplicații”, Editura Sedcom Libris, 2004

Coates,C- „Management total”, Editura Teora, București, 1999

***http://www.prezentonline.ro/article_detail.php?idarticle=2434

***http://www.oriflame.ro/index.jhtml

bibliografie

Panaite Nica, Aurelian Iftimescu – „Management- concepte și aplicații”, Editura Sedcom Libris, 2004

Coates,C- „Management total”, Editura Teora, București, 1999

***http://www.prezentonline.ro/article_detail.php?idarticle=2434

***http://www.oriflame.ro/index.jhtml