Logistica Produselor la S.c. Prodvinalco S.a. Cluj Napoca

Lucrare de licență

LOGISTICA PRODUSELOR

la S.C. PRODVINALCO S.A. Cluj-Napoca

Cuprins

Raport de prezentare

Introducere

Capitolul 1. Sistemul de distribuție-componentă a logisticii. Abordare teoretică

Conceptul de distribuție

Rolul economic și social al distribuției

Produsul

Piața potențială a intreprinderii

Canalul de distribuție

Domeniile distribuției

Funcțiile distribuției

Stabilirea obiectivelor strategice de distribuție

Capitolul 2. Situația firmei S.C. Prodvinalco S.A

2.1. Prezentarea generală a unității

2.2. Modul de constituire al S.C. Prodvinalco S.A

2.3. Starea tehnică și tehnologică a agentului economic

2.4. Obiectivul de activitate

2.5. Scurtă descriere a produselor și serviciilor

2.6. Dotările tehnice ale societății

2.7. Managementul și organizarea agentului economic

2.7.1. Tipul de management practicat

2.7.2. Resursele umane ale firmei

2.8. Orientări, investiții și obiective viitoare

Capitolul 3. Aprovizionarea cu materiale și materii prime la S.C. Prodvinalco S.A

Furnizorii și intermediarii societății

Materiile prime și proveniența lor

Recepția materialelor și a materiilor prime

Analiza furnizorilor

Capitolul 4. Distribuția produselor la S.C. Prodvinalco S.A

4.1. Politica de distribuție

4.1.1. Tipurile de canale utilizate

4.2.2. Costurile de distribuție

4.2. Clienții

4.3. Ambalarea produselor

4.4. Depoozitarea băuturilor alcoolice distilate

4.5. Livrarea și transportul produselor

4.6. Concurenții principali ai firmei

4.7. Mijloacele și activitățile de comunicare cu clientul

4.8. Promovarea produsului

4.9. Măsuri de îmbunătățire a produselor către clienți

Concluzii

Anexa 1. Organigrama societății

Anexa 2. Notă de recepție și constatare diferențe

Anexa 3. Chestionar evaluare satisfacție clienți

Anexa 4. Registru reclamații

Bibliografie

Raport de prezentare a lucrării

Lucrarea de față prezintă un studiu de caz privind distribuția produselor prin aplicarea managementului logistic. Așadar aspectele teoretice legate de distribuția produselor vor fi susținute practic și analizate în mod concret pe baza datelor și informațiilor din banca de date a firmei. Analizarea și prelucrarea acestor date au dus la stabilirea unor deficiențe care se manifestă în cadrul societății, dar și a unor aspecte care constituie "atuuri" față de concurență.

Pe scurt lucrarea este structurată pe patru capitole, în care se analizează din punct de vedere logistic și de marketing asfel încât să se ofere unele soluții pentru îmbunătățirea acestei activități ale societății.

Capitolul întâi se referă la sistemul de distribuție al firmei, abordarea teoretică, ce cuprinde totalitatea activităților realizate de către producător, cu sau fără ajutorul altor organizații, prin intermediul cărora un produs, rezultat al unui proces de producție, intră în posesia consumatorului sau utilizatorului. Deci distribuția are rolul de a asigura transferul produselor de la producător la consumatorul final. Ea creează utilitate de spațiu și timp prin intermediul unor activități specifice, care formează obiectul politicii de distribuție. În coordonatele de spațiu și timp, se realizează o serie de operații de vânzare, cumpărare, transport, manipulare, depozitare, etc., ce presupun o serie de fluxuri, care leagă participanții la procesul de distribuție: producători, intermediari, consumatori(utilizatori).

Distribuția produselor este un proces complex cu o structură eterogenă și o diversitate mare de participanți. Are un rol important pentru că, în primul rând, finalizează activitățile economice ale firmei care, în calitate de ofertant, recuperează sub formă bănească mijloacele investite în producerea si comercializarea produselor, asigurând și realizarea unui profit, iar consumatorul intră în posesia bunurilor necesare.

Valoarea adăugată produsului în activitățile de distribuție care se adaugă la costul de fabricație, face obiectul utilizării în timp și spațiu, infuențând direct costurile totale și deci profitul firmei.

În timp ce în sistemul de distribuție se adaugă utilitate de timp și spațiu, marketingul, prin celelalte componente ale sale (politica de preț, promovare, produs), asigură utilitatea

posesiunii produselor, care cuprinde valoarea adaugată a unui produs, prin atragerea clientului pentru cumpărarea acestui produs.

În capitolul al doilea al lucrării se face o prezentare a firmei S.C. PRODVINALCO S.A., firmă constituită în anul 1991 din fosta unitate "ÎNTREPRINDEREA DE VINIFICAȚIE ȘI PRODUSE SPIRTOASE" , având ca obiect de activitate achiziționarea, fabricarea băuturilor alcolice din alcool etilic rafinat, producerea rachiurilor din cereale și fructe.

Societatea comercială "PRODVINALCO" S.A. este condusă de un Consiliu de Administrație format din 7 persoane și un audit financiar. Patrimomul societății este format din subunități de producție și îmbuteliere băuturi alcoolice, produse speciale, depozite de desfacere en-gross. Pe lângă aceste clădiri societatea mai deține și un parc de mașini.

Capitalul social vărsat al firmei este de 2098900,70 lei. Activitatea societății este segmentată în următoarele domenii principale, strâns legate între ele:

– activitatea de aprovizionare;

– activitatea de producție;

– activitatea de întreținere;

– activitatea de desfacere;

– activitatea de transport;

– activitatea de personal-salarizare;

– activitatea financiar contabilă.

Managementul aplicat "PRODVINALCO" S.A. este un management participativ, (exercitat prin Consiliul de Administrație cu o influență preponderent strategică întrunindu-se lunar în ședințe extraordinare), completat cu managementul individual (care asigură continuitatea deciziilor și programelor stabilite de managementul participativ).

O preocupare permanentă a managerilor acestei societăți este valorificarea la întreaga capacitate a resurselor societății, care dispune de o bază tehnico-materială valoroasă întregită de un potențial uman format în cadrul societății.

Scopul obiectiv al managerilor acestei societăți îl reprezintă pe lângă creșterea rentabilității producției în condițiile diversificării fabricației, creșterea calității produselor pentru a deveni mai competitive pe plan intern și extern și menținerea competitivității pe piață prin dezvoltarea sistemului de distribuție.

Pentru realizarea în perspectivă a acestor obiective S.C. "PRODVINALCO" S.A. trebuie să acorde o atenție sporită următorilor factori:

– avantajele create de tehnicile cantitative si tehnologia informațională;

– acordarea sistematică a conceptului de cost total;

– recunoașterea aproape unanimă a rolului logisticii in programul de servicii către clienți;

– reducerea profiturilor multor firme, ca urmare a eșecului înregistrat în identificarea ariilor funcționale unde pot fi realizate reduceri semnificative de costuri;

– folosirea logisticii în crearea unui avantaj competitiv etc.

Capitolul trei si patru cuprinde abordarea practică a achiziției și distribuției produselor în cadrul Societății Comerciale Prodvinalco S.A. începând de la aprovizionarea cu materiile prime necesare producției până la distribuirea lor astfel încât acestea să ajungă la consumatorul final.

Lucrarea se incheie cu un pachet de concluzii.

Introducere

În perioada în care se află țara noastră, o problemă importantă care ar trebui să fie rezolvată, este problema remodelării întreprinderilor prin reconceperea și proiectarea din start a unor sisteme de management funcțional și eficace și transformarea vechilor întreprinderi nerentabile, susținute de către stat, în societăți eficiente cu capital majoritar privat care să le transforme în adevarați agenți economici de piață.

Această orientare a întreprinderilor a devenit o condiție a supraviețuirii pe piață, a rentabilizării acestora, și de aici importanța modului de conducere,a deciziilor luate de conducători, a informației care stă la baza luării deciziilor, a riscurilor și acționării pe piață la momentul potrivit.

Cunoașterea și aplicarea metodelor și tehnicilor de management la orice nivel macroeconomic cât și la nivel microeconormic, are o importanță deosebită datorită schimbărilor și mutațiilor de la revoluția din decembrie 1989 în domeniul privatizării fostelor întreprinderi cu capital de stat și transformarea lor în societăți comerciale cu capital majoritar sau integral privat, în domeniul reorientării și restructurării sistemului producției naționale în toate cele trei sectoare de activitate: industrie, agricultură și servicii, în domeniul de politică fiscală și bugetară, și de preț, a politicii valutare și alte schimbări care s-au manifestat în toate domeniile de activitate.

Pentru a realiza eficientizarea acestor metode și tehnici de management care să permită aplicarea și adaptarea celor mai potrivite măsuri de conducere și organizare trebuie să se cunoască și să se țină seama atât de mutațiile și de schimbările din cadrul economiei noastre, cât și de factorii determinanți ai creșterii economice pe plan mondial și desigur de evoluția acestora, tendințele pe termen scurt, mediu sau lung.

Aspectele teoretice legate de metoda managementului logistic vor fi susținute practic în mod concret pe baza datelor și informațiilor culese din bilanțul contabil sau alte surse de informații ale societății.

Analizarea acestor date duce la stabilirea unor deficiențe care se manifestă în cadrul întreprinderii, dar și a unor puncte"forte", a unor atuuri ale societății față de concurență.

După stabilirea deficiențelor și punctelor "forte" se vor face câteva recomandări care să ducă la îmbunătățirea activității întreprinderii, la atingerea principalelor obiective ale firmei, în primul rând obținerea unui profit cât mai ridicat în condiții de piață specifice produselor alcoolice din judetul Cluj.

Capitolul 1.

Sistemul de distribuție componentă a logisticii. Abordare teoretică

1.1. Conceptul de distribuție

Definirea conceptuală a distribuției trebuie făcută din două unghiuri de vedere: al economiei de ansamblu, pe o parte și al întreprinderii, pe de altă parte.

Într-un sens general, privit din punctul de vedere macroeconomic, definiția distribuției se bazează pe sistemul de relații între cele trei domenii importante care structurează piața:

– producția, respectiv realizarea de bunuri ;

– consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilor utilizatorului final ;

-distribuția, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzacții comerciale, de la producător la consumator.

În această optică, noțiunea de distribuție cuprinde toate activitățile care permit trecerea unor bunuri materiale și imateriale de la un agent economic producător, la alți agenți economici utilizatori sau la consumatorul final.

Această abordare conceptuală, care definește distribuția în relația cu ansamblul economic în care se integrează, scoate în evidență rolul pe care distribuția îl are și anume:

– de a realiza mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieței;

– de a informa producătorul asupra nevoilor și dorințelor clientelei;

– de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.

Prin urmare, distribuția mărfurilor reprezintă un dublu curent:

PRODUCȚIE CONSUM

Curentul 1 (producător spre consumator) reprezintă serviciile prestate de distribuție pentru a pune bunurile și serviciile la dispoziția utilizatorului final;

Curentul 2 (consumator spre producător) este un curent psihologic, care transmite dorințele, nevoile consumatorului și câteodată insatisfacțiile acestuia.

În sens particular, al exploatării economice la nivelul unei întreprinderi, procesul de distribuție trebuie să cuprindă activități speciale de marketing, legate de transferul bunurilor. O definiție satisfăcătoare a distribuției din această perspectivă, are la bază relațiile de interconroeconomic, definiția distribuției se bazează pe sistemul de relații între cele trei domenii importante care structurează piața:

– producția, respectiv realizarea de bunuri ;

– consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilor utilizatorului final ;

-distribuția, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzacții comerciale, de la producător la consumator.

În această optică, noțiunea de distribuție cuprinde toate activitățile care permit trecerea unor bunuri materiale și imateriale de la un agent economic producător, la alți agenți economici utilizatori sau la consumatorul final.

Această abordare conceptuală, care definește distribuția în relația cu ansamblul economic în care se integrează, scoate în evidență rolul pe care distribuția îl are și anume:

– de a realiza mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieței;

– de a informa producătorul asupra nevoilor și dorințelor clientelei;

– de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.

Prin urmare, distribuția mărfurilor reprezintă un dublu curent:

PRODUCȚIE CONSUM

Curentul 1 (producător spre consumator) reprezintă serviciile prestate de distribuție pentru a pune bunurile și serviciile la dispoziția utilizatorului final;

Curentul 2 (consumator spre producător) este un curent psihologic, care transmite dorințele, nevoile consumatorului și câteodată insatisfacțiile acestuia.

În sens particular, al exploatării economice la nivelul unei întreprinderi, procesul de distribuție trebuie să cuprindă activități speciale de marketing, legate de transferul bunurilor. O definiție satisfăcătoare a distribuției din această perspectivă, are la bază relațiile de intercondiționalitate între cele patru componente ale marketingului mix, element central al

strategiei de marketing, care integrează ansamblul tehnicilor, metodelor și mijloacelor de care întreprinderea dispune pentru a influența piața – țintă.

McCarthy a propus gruparea acestor elemente în patru categorii pe care le-a numit cei 4P: “produsul, prețul său, aducerea produsului la locul potrivit (distribuția) și promovarea produsului”.

Fiecare element se află într-o anumită interdependență cu celelalte elemente.

1.2. Rolul economic și social al distribuției

Cerințele concepției de management al distribuției sunt:

– orientarea spre problemele și nevoile prezente și potențiale ale tuturor membrilor canalelor de distribuție;

– obținerea de informații sistematice cu privire la eficiența canalelor de distribuție ;

– stabilirea obiectivelor politice de distribuție în concordanță cu obiectivele celorlalte componente ale marketingului-mix ;

– planificarea sistematică și organizarea tuturor activităților de distribuție ținând seama de obiectivele întreprinderii și de conjunctura pieței.

Aceste cerințe ale managementului de distribuție pot fi avute în vedere de către orice compartiment de distribuție al unei întreprinderi.

Din punctul de vedere al unui producător se pot distinge următoarele șase obiective principale ale managementului de distribuție:

analiza situației existente și prognoza dezvoltării activității de distribuție în relație cu canalul de distribuție existent.

analiza situației existente și prognoza dezvoltării distribuției sub aspectul cauzelor și al riscurilor, precum și a punctelor tari și slabe ale întreprinderii.

stabilirea obiectivelor strategiei de distribuție, ținând seama de integrarea acesteia în marketingul-mix al întreprinderii.

proiectarea sistemului de distribuție în întreprindere și în afara ei.

planificarea, coordonarea și controlul activităților de distribuție.

conducerea și motivația diferitelor componente instituționale ale canalului de distribuție.

Fundamentarea unui sistem de distribuție adecvat pentru orice produs are ca punct de pornire analiza complexă a circuitului de distribuție existent pe o anumită piață.

Orice analiză a situației existente trebuie să se rezume la următoarele probleme de cercetare:

cercetarea și prognoza modificărilor relevante interne și externe ale distribuției, șanse și riscuri, precum și factori critici.

analiza și prognoza poziției canalului de distribuție pe piață și a poziției intermediare în canalul de distribuție, se referă la observațiile de structură și comportare a canalului de distribuție.

analiza punctelor tari și slabe ale canalului de distribuție și ale întreprinderii în canalul de distribuție. Valorificarea elementelor de potențial în raport cu factorii critici.

analiza segmentelor de piață libere, pentru noi oportunități de afaceri.

Principalele domenii de analiză a situației existente a distribuției unui produs sunt:

produsul

piața potențială a întreprinderii

canalul de distribuție în care este plasată întreprinderea

domeniile distribuției

Produsul

Trebuie transferat din sfera producției în sfera consumului final. Analiza de produs, în acest context, are la bază următoarele elemente de caracterizare:

proprietățile fizico-chimice: starea de agregare, sensibilitate la mediu, greutate, mărime, posibilitate de păstrare.

proprietăți tehnico-funcționale: parametrii tehnici, dependență tehnică de utilizare.

necesitatea de completare a funcționalității produsului prin prestarea unor servicii în timpul sau după vânzare.

nivelul calitativ și de preț: ridicat, mediu sau scăzut.

condiții de cunoștințe de specialitate de vânzare (inclusiv de service).

necesarul de consum și posibilitățile de cumpărare.

sensibilitatea la imaginea de marcă.

gradul de noutate, respectiv stadiul ciclului de viață al produsului.

1.2.2. Piața potențială a întreprinderii

Analiza factorilor determinanți ai pieței potențiale a întreprinderii oferă elemente relevante cu privire la starea și eficiența canalelor de distribuție pe care se plasează întreprinderea respectivă.

Sistemul factorilor de influență este complex referindu-se atât la factori endogeni cât și la factori exogeni ce țin de mediul în care firma își desfășoară activitatea.

În ceea ce privește tipul pieței, ea poate fi privită din punct de vedere al consumatorilor, al producătorilor și al instituțiilor publice.

Mărimea pieței este determinată de numărul clienților, cota lor de aprovizioanare, volumul vânzărilor și rata de creștere a cifrei de afaceri, practic perspective de extindere a potențialului pieței.

Mediul fizic oferă informații referitoare la aria piețelor vizate, poziția geografică, clima, densitatea populației, deci a consumatorilor.

Factorii ecomonico – geografici cei mai importanți sunt: veniturile, nivelul de trai, nivelul consumului, numărul și structura populației.

La acești indicatori cantitativi se adaugă factorii socio – psihologici reprezentați de motivele, dorințele, necesitățile, valorile, stilul de viață al populației vizate și aspecte ale comportamentului de cumpărare ce țin de fidelitatea față de marcă, la prețuri și în final aspecte ale mediului concurențial.

1.2.3. Canalul de distribuție

Analiza unui canal de distribuție are în centrul atenției două probleme:

– atractivitatea, precum și relativa forță sau slăbiciune a sistemelor de distribuție existente

– interacțiunea producător – intermediar de distribuție / auxiliar de distribuție.

Se pot identifica, pentru fiecare canal de distribuție, o serie de puncte tari și slabe, folosind o analiză comparativă orientată pe următorii indicatori:

Poziționarea pe piață a canalului de distribuție

– cota de piață

– eficiența

– potențialul de creștere

– resursele financiare

– numărul și mărimea componenetelor instituționale ale canalului de distribuție

Potențialul de vânzare

– mărimea canalului

– lărgimea și adâncimea sortimentului de produse

– nivelul de prețuri

– asigurarea de informații de piață

Potențialul logistic

– capacități de depozitare

– service de livrare

– costuri logistice

Calificarea personalului de vânzare

– îndrumarea clienților și prestarea de servicii pentru aceștia

– flexibilitatea personalului de vânzare

– motivația personalului de vânzare

Potențialul de integrare verticală

– cooperarea între componentele instituționale de distribuție

– potențialul de management al întreprinderii în domeniul distribuției.

1.2.4. Domeniile distribuției

Elementele relevante ale domeniului sunt toate fenomenele aflate în relație cu canalul de distribuție. În acest context, se abordează procesul de distribuție în conexiune cu sistemele laterale care participă direct sau susțin managementul de distribuție. În această analiză se face distincție între domeniile de organizare internă și domeniile de organizare externă. Analiza domeniilor de referință furnizează informații asupra situației critice, specifică factorilor de realizare a distribuției, permițând în final estimarea atractivității canalelor de distribuție. Sarcina analizei “slab-tare” este să stabilească puterea concurențială a întreprinderii sau a unui canal de distribuție.

1.3. Funcțiile distribuției

Printr-o maximă generalizare, funcțiile specifice distribuției pot fi reduse la:

– funcția de disponibilizare, respectiv crearea utilităților de timp, spațiu și de posesie, cu alte cuvinte aducerea produsului în fața consumatorului, în momentul în care are nevoie de el în locuri accesibile

– funcția de informare, realizată prin fluxul de informare în întreprindere, în dublu sens: de la producător la consumator și invers

– funcția de creare de cerere, susținută prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzător de servire a clienților, prin utilizarea metodelor de convingere, în sensul achiziționării produselor firmei respective.

Punctul de plecare în descrierea funcțiilor distribuției, definite în accepțiunea macroeconomică a economiei de ansamblu, este premisa apariției unor disfuncționalități (tensiuni) atunci când producția și consumul nu au loc în aceleași entități economice.

De aceea, prin anumite funcții ale distribuției se pot corija sau elimina aceste tensiuni.

a. Funcții obligatorii:

– asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ și structural ;

– investigarea pieței în cazul găsirii de parteneri de afaceri atât între producători și comercianți, cât și între consumatori ;

– identificarea și selectarea unor parteneri de afaceri .

b. Funcții complementare:

– menținerea depozitelor, ca parte a unei funcții de bază, de exploatare ;

– transferul, ca funcție de transport pe care o preia un transportor specializat ;

– asigurarea creditelor, funcție care poate fi preluată de către unele întreprinderi necomerciale (bănci).

Plecând de la aceste funcții macroeconomice ale distribuției, se poate stabili o grilă a funcțiilor care vizează distribuția la nivel macroeconomic, respectiv la nivelul unei întreprinderi:

– pregătirea vânzării prin: stabilirea pieței, valorificarea experienței de vânzare, planificarea vânzărilor ;

– impulsionarea vânzării prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei ;

– menținerea de stocuri pentru vânzare prin organizarea de: depozite în întreprinderi, depozite de expediție, depozite comerciale ;

– realizarea vânzării, concretizată în încheierea tranzacțiilor comerciale și efectuarea vânzării prin preluarea comenzii, ambalare, expediție ;

– derularea financiară a vânzării ;

– relațiile cu clientela, menținute prin prestarea unor servicii, precum și prin cultivarea interesului acestora pentru cumpărători.

Diferențierea funcțiilor distribuției la nivel microeconomic, este pusă în evidență și de o altă clasificare, complet diferită:

Funcții ale canalelor de distribuție :

– tranzacție

– cumpărare

– vânzare

– asumarea riscului

Funcții logistice:

– colectare

– sortare

– depozitare

– transport

Funcțiile de promovare :

– service post cumpărare

– finanțare

– furnizare de informații

– conducerea canalului de desfacere.

Din perspectiva analizei tehnologice a distribuției, pentru un producător se pune problema dacă poate sau nu prelua funcția comercială a acesteia.

Această problemă de decizie a fost analizată de către Rosenbloom în două etape: în prima etapă, a evidențiat avantajele specializării, iar în a doua etapă, eficiența contactelor dintre partenerii care participă în procesul de distribuție. Astfel, pe baza analizei diviziunii muncii, Rosenbloom identifică șapte activități care se regăsesc în domeniul distribuției, în funcție de care întreprinderile pot fi specializate în tot atâtea tipuri :

– cumpărări

– vânzări

– transfer de proprietate

– transport

– depozitare

– prestare de servicii

– asimilare de informații de piață.

În cea de-a doua etapă, Rosenbloom a argumentat avantajul existenței întreprinderilor comerciale prin analiza “eficienței contractului”. El înțelege prin “Contractual efficiency” nivelul eforturilor pentru schimburi între vânzător și cumpărător, în relație cu atingerea scopurilor distribuției, respectiv o relație “input-output”.

Cunoscând funcțiile distribuției, apare evidentă poziționarea deosebită a două categorii de intermediari, care participând la formarea diferitelor circuite de distribuție, îndeplinesc funcția comercială: comercianți de gros și comercianți cu amănuntul.

1.4. Stabilirea obiectivelor strategice de distribuție

Managementul de distribuție este un domeniu parțial al conducerii întreprinderii. De regulă, întreprinderea are ca țintă câștigarea unei cote de piață și stabilitatea de lungă durată.

Din obiectivele globale ale strategiei de dezvoltare a întreprinderii se pot deduce obiective strategice de marketing și, din acestea, obiectivele pentru strategia de distribuție. Strategia firmei conține anumite obiective selecționate funcție de caracteristicile pieței și legăturile dintre acestea.

Pornind de la carcateristicile achizitorului, ale produsului și ale firmei se determină structura verticală a canalului de distribuție optându-se fie spre o structură verticală convențională, fie spre una coordonată.

Structurile convenționale pot fi de tipul canalului direct, a celui indirect scurt sau lung, iar cele coordonate bazate fie pe proprietatea comună a distribuitorului și producătorului, fie pe coordonarea contractuală și administrativă.

Ca formă de distribuție, funcție de acoperirea dorită a pieței se poate opta între distribuție intensivă, cea selectivă sau exclusivă, adoptând una din cele trei strategii de comunicare : pull, push sau mixtă.

După o anumită perioadă de timp și pentru fiecare din variantele adoptate se realizează o analiză comparată a costurilor de distribuție și desigur se selectează combinația care răspunde cel mai bine criteriilor de eficiență scontate : rezultate maxime cu costuri minime. Desigur că odată adoptate aceste decizii ele trebuiesc mereu actualizate funcție de modificările ce intervin în caracteristicile pieței, pentru a răspunde mediului concurențial, schimbărilor interne ale firmei și eventual schimbării obiectivelor strategice ale firmei.

În mod firesc strategia firmei ar trebui să rămână valabilă cel puțin pe termen mediu, dar în condițiile unei piețe dinamice sau din contră unei piețe ce se adaptează cu greu mecanismelor normale de funcționare, această strategie trebuie revizuită și adaptată condițiilor.

La fundamentarea deciziilor strategice de distribuție participă atât proprietarii, acționarii, cât și managerii firmei, pe baza informațiilor furnizate de compartimentele funcționale și a celor prelevate din mediul concurențial.

Nu există o rețetă sigură pentru eficientizarea distribuției, iar de găsirea combinațiie optime din punct de vedere al costurilor între structura canalului de distribuție, intensitatea acesteia și strategiile de comunicare cu clienții depinde poziția și cota de piață a firmei, mărimea cifrei de afaceri și desigur profitul.

În multe situații firme specializate de logistică pot fi consultate în vederea stabilirii strategiei de distribuție.

Sintetizând, se poate reține următoarea observație necesară cu privire la structurile verticale coordonate care formează canalele de distribuție :

structura verticală convențională, în care verigile canalului de distribuție acționează independent una față de alta, încercând să obțină fiecare, pentru sine, cele mai bune condiții de achiziție și vânzare, fără să se preocupe de restul canalului.

structura verticală coordonată, unde verigile care iau parte la procesul de schimb de mărfuri coordonează o parte sau toate funcțiile distribuției, în scopul de a realiza o gestiune eficientă și de a îmbunătății impactul lor pe piață.

Se pot distinge diferite forme de coordonare verticală în canalele de distribuție :

coordonare pentru fuziune sau achiziție: etapele de producție și distribuție sunt controlate de același proprietar ;

coordonare contractuală: firme independente la diferite niveluri ale canalului de distribuție își coordonează programele de acțiune pe baza contractelor ;

coordonare administrativă: forme de cooperare necontractuală, pe care producătorul le obține, în rețeaua sa de distribuție, grație notorietății mărcilor sau potențialului comercial al firmei.

a) Strategiile de acoperire a pieței

Distribuția intensivă – în acest caz firma caută să-și creeze un număr cât mai mare de puncte de vânzare și centre de stocare, pentru a asigura acoperirea maximă a pieței și creșterea volumului de afaceri ;

Distribuția selectivă – atunci când producătorul recurge la un anumit nivel al canalului de distribuție la un număr inferior de intermediari față de cel al intermediarilor disponibili ;

Distribuția exclusivă – este un caz extrem al distribuției selective într-o zonă bine stabilită, un singur distribuitor obține dreptul exclusiv de vânzare a unei mărci, obligându-se în același timp să nu vândă mărci concurente.

b) Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuție

Strategii push. Această strategie constă în concentrarea cu prioritate a eforturilor de comunicare și promovare asupra intermediarilor prin: stimularea acestora de a insera produsul în lista lor sortimentală, stocarea produsului în cantități rezonabile; asigurarea unui spațiu de vânzare adecvat.

Strategii pull. Această strategie concentrează eforturile de comunicare și promovare asupra cererii finale, adică a consumatorului sau a utilizatorului final, eliminând intermediarii. Obiectivul este acela de a crea, în zona cererii finale, efecte pozitive în confruntarea dintre produs și consumator. Contrar “strategiei Push”, în acest caz se încearcă crearea unei colaborări forțate din partea intermediarilor.

În practică, cele două strategii sunt complementare și cea mai mare parte a firmelor practică o strategie mixtă, împărțind eforturile de comunicare și de promovare între cererea finală, pe de o parte, și distribuție, pe de altă parte.

c) Strategiile de raționalizare

Procesul de alegere și realizare a unei alternative, care la nivelul de decizie al întreprinderii permite realizarea unui scop optim, se numește raționalizare. În cadrul unei strategii de raționalizare, costurile trebuie analizate permanent. La analiza costurilor trebuie să se aibă în vedere următorii factori de influență mai importanți :

– depozitarea

– service-ul de livrare

– transportul

– stocurile de depozitare

– comerțul cu amănuntul

d) Strategiile de promovare a imaginii întreprinderii

Poziționarea de lungă durată pe o piață bine delimitată necesită, de regulă, ancorarea unei întreprinderi sau a unei mărci de produs în gândirea clienților.

Nu fără motiv, cunoașterea imaginii întreprinderii și a produselor ei are o deosebită importanță, în marketingul – mix al întreprinderii.

e) Strategiile de internaționalizare

Ultimul deceniu se caracterizează prin tendința puternică de internaționalizare a pieței, având ca efect dezvoltarea structurilor de distribuție transnaționale.

În aceste condiții, managementul de distribuție al unei întreprinderi nu trebuie să se limiteze numai la piața internă.

STUDIU DE CAZ LA S.C. PRODVINALCO S.A.

CLUJ-NAPOCA

CAPITOLUL 2

SITUAȚIA FIRMEI

2.1. PREZENTAREA GENERALĂ A UNITĂȚII

Societatea comercială “Prodvinalco” S.A. Cluj are o existență de 75 de ani, fiind înființată în anul 1932 sub denumirea de “Depozitul județean Mat”, care avea ca obiectiv de activitate depozitarea, îmbutelierea și desfacerea alcoolului și a băuturilor spirtoase.

În anul 1951 și-a schimbat numele în “Intreprinderea de Vin și Băuturi Alcoolice Vinalcool”, completându-și profilul de activitate prin condiționarea vinului și a rachiurilor naturale, prepararea și îmbutelierea vinului și a băuturilor alcoolice din fructe.

În anul 1985 societatea a devenit “Intreprinderea de Vinificație și Produse Spirtoase” funcționând sub această denumire până în anul 1991 când a luat ființă “Societatea Comercială Prodvinalco S.A.”. Evoluția constantă și diversificarea obiectului de activitate a adus societatea pe o poziție de lider în producția și distribuția de băuturi alcoolice din Transilvania și din țară.

Anul reprezentat un punct de cotitură pentru companie, aceasta intrând într-un proces de reorganizare, devenind societate pe acțiuni și primind numele actual, S.C. PRODVINALCO S.A. În același an, PRODVINALCO a fuzionat cu Fabrica de Spirt din Gherla, fapt ce a conferit firmei avantajul unui flux tehnologic complet, de la prelucrarea cerealelor la producerea și îmbutelierea produselor alcoolice. Din 1998 compania este integral privată, acțiunile fiind deținute de asociația salariaților, dar și de acționarii care au subscris în oferta publică de privatizare. PRODVINALCO S.A. este cotată de Valori București din anul 1997. Ca urmare a îmbunătățirii indicatorilor economico-financiari din ultimii ani, cotația acțiunilor PRODVINALCO la bursă a înregistrat o evoluție constantă.

Potrivit actului de constituire obiectul de activitate al societății este:

achiziționarea, fabricarea băuturilor alcoolice distilate, a alcoolului etilic de fermentație și a altor băuturi nedistilate obținute prin fermentare;

comercializarea cu ridicata și cu amănuntul a băuturilor alcoolice, inclusiv alcool etilic rafinat pe plan intern cât și pe plan extern.

Durata societății este nedeterminată.

Consiliul de administrație al S.C. "PRODVINALCO"S.A. este format din 7 persoane.

Comitetul de direcție al S.C."PRODVINALCO"S.A. este format din 6 persoane.

2.2. Modul de constituire al S.C."PRODVINALCO"S.A.

S.C."PRODVINALCO" este societate comercială pe acțiuni, cu sediul în Cluj-Napoca strada Traian, nr. 36, preluând de la fosta unitate "Întreprinderea de Vin și Băuturi Alcoolice Vinalcool" depozite de vin și rachiuri naturale.

Societatea Comercială "PRODVINALCO" este persoană juridică română, înființată în baza Legii nr.15/1990 și a H.G.1353/1990 și a devenit societate deschisă în urma privatizării conform Legii nr.55/1995.

Unitatea înființată în anul 1951 suferă pe parcursul anilor mai multe reoganizări, astfel că în anul 1985 unitatea își schimbă denumirea în "Intreprinderea de vinificație și produse spirtoase".

În prezent societatea deține în patrimoniu: subunități de producție și îmbuteliere băuturi alcoolice; magazine de desfacere cu amănuntul și depozit de desfacere en-gros.

Societatea mai deține pe lângă aceste clădiri și un parc de mașini format din autoturisme, izoterme, camioane, autocisterne, furgoane, tractoare, remorci, motostivuitoare, etc.

2.3. Starea tehnică și tehnologică a agentului economic

Potrivit statutului societății activitatea de bază a S.C."PRODVINALCO" S.A o constituie achiziționarea, fabricarea și comercializarea spirtului, rachiurilor și a altor băuturi alcoolice.

Piața de aprovizionare a S.C.'PRODVINALCO'S.A. este reprezentată în principal de agenții economici și de persoanele particulare care produc cereale.

Materia primă utilizată la fabricarea alcolului etilic o reprezintă exclusiv cereale: porumb, secară și orz. Este utilizată de la unitățile de achiziționare a cerealelor: Romcereal, de la agenții economici cu capital majoritar de stat, de la asociațiile agricole cu capital privat și de la persoanele particulare.

Principalii furnizori de porumb boabe sunt: Romcereal Bihor, zona Oltenia, zona Carei-Satu-Mare iar pentru secară Romcereal Sălaj.

Desfacerea produselor finite se face pe bază de contracte, prin unități proprii și prin distribuitori la nivelul județelor.

Produsele societății S.C.”PRODVINALCO”S.A. se adresează unui segment de piață foarte larg, segment din care face parte atât populația din mediul rural, cât și cea din mediul urban cu vârste cuprinse între 20 și 65 de ani, profesia acestora fiind foarte variată.

Privind dintr-un punct de vedere generalizat, activitatea societății este segmentată în următoarele domenii principale, strâns legate între ele:

1. Activitatea de aprovizionare care are două componente:

aprovizionarea cu materie primă;

aprovizionarea tehnico-materială;

Aprovizionarea cu materie primă ocupă un loc important în activitatea societății, aceasta deținând o pondere mare în cheltuielile materiale, cantitatea și calitatea materiei prime având rol determinant în rezultatele societății.

Aprovizionarea tehnico-materială asigură materialele, ambalajele, energia, combustibilii necesari desfășurării activității. Întreaga activitate se desfășoară în baza contractelor economice încheiate cu furnizorii interni și externi.

Activitatea de producție asigură prelucrarea materiilor prime achiziționate în produse finite destinate consumului intern sau exportului, produsele fabricate conform unor procese tehnologice bine determinate trebuie să corespundă prevederilor, standardelor, normelor de calitate sau caietelor de sarcini.

3. Activitatea de întreținere a parcului de mașini și tractoare, a utilajelor se asigură de către mecanicul-sef și constă în întreținerea curentă, reparațiile curente, capitale, reviziile utilajelor, investițiile, utilitățile necesare bunei desfășurări a activității de producție.

4. Activitatea de desfacere asigură vânzarea produselor societății, circuitul ambalajelor, încasarea banilor pentru marfa vândută.

5. Activitatea de transport este desfășurată cu parcul auto propriu și se referă la transportul materiei prime, a produselor finite, a ambalajului și a materialelor.

6. Activitatea de personal salarizare asigură recrutarea personalului, evidența lui și salarizarea.

7. Activitatea financiar contabilă asigură evidența financiar – contabilă a activității societății.

Obiectivul de activitate

Coordonatele majore ale misiunii companiei PRODVINALCO Cluj se înscriu pe linia evoluției din ultimii ani a pieței băuturilor alcoolice și constă în consolidarea poziției de producător național de băuturi alcoolice, îmbunătățirea permanentă a calității produselor noastre și a tehnologiilor utilizate, concomitent cu crearea de noi produse adaptate cerințelor actuale ale pieței. Totodată, o preocupare majoră vizează promovarea la export a produselor societății, adaptând soluții pentru fiecare zonă geografică sau segment de piață. Compania este dedicată clienților și își canalizează întreaga capacitate inovatoare, toate resursele interne pentru a răspunde cerințelor acestora.

Compania se dezvoltă ca un producător de băuturi alcoolice spirtoase cu sau fără adaos de arome, specialități din extracte naturale – bitter, fernet și florio, lichioruri, gin și distilate naturale – rachiu și țuică. Comercializarea acestor produse se realizează prin distribuitori locali și regionali din aproape toată țara, precum și prin rețeaua proprie de depozite și magazine, ponderea cea mai importantă fiind deținută de piața clujeană.

Producția s-a bazat în permanență pe acele materii prime care asigură cea mai bună calitate a alcoolului etilic rafinat – cerealele, precum și pe extracte naturale și ingrediente utilizate în realizarea produselor finite care conferă produselor o calitate ce satisface cele mai pretențioase exigențe.

O preocupare constantă a companiei PRODVINALCO Cluj o reprezintă modernizarea procesului tehnologic de fabricație a produselor, concretizată în importul de utilaje performante din Uniunea Europeană. Toate acestea, cu scopul menținerii calității produselor la standardele cele mai înalte și onorarea cererii, capacitatea de producție ajungând la o medie lunară de 1,5 milioane de sticle. Alte investiții importante din ultimii ani s-au localizat în principal în domeniul protecției mediului, sănătății, modernizării parcului auto, a promovării produselor și imaginii firmei.

Perspectivele de viitor vizează modernizarea permanentă a procesului tehnologic în vederea menținerii acestuia la standarde internaționale, extinderea distribuției la nivel național și internațional, îmbunătățirea calității și prezentării produselor și lansarea de noi produse adaptate cerințelor pieței, simultan cu o promovare agresivă a acestora.

2.5. Scurtă descriere a produselor și serviciilor

Beneficiind de un management performant și de o structură de personal competitivă S.C. PRODVINALCO S.A. și-a promovat astfel produsele încât acum acestea ocupă cote importante pe piața din Romania. Datorită aprecierilor recunoscute până în prezent atât de către consumatori cât și de către degustători specializați cu ocazia participării la diverse Târguri si Expoziții naționale și internaționale, societatea vizează extinderea exportului pe diverse piețe externe.

Gama diversificată de produse este distribuită la nivel național, satisfăcând cerințele diverse ale consumatorilor.

La producerea acestor game de băuturi alcoolice sunt folosite rețete si concepte proprii. Materiile prime și ambalajele sunt achiziționate atât de pe piața internă cât și din import.

În prezent în cadrul societății se realizează următoarele tehnologii:

– Producerea rachiurilor din fructe

– Producerea băuturilor alcoolice din alcool etilic rafinat (vodca, rachiu, rom, brandy, alcool rafinat)

– Producerea specialităților spirtoase (lichioruri, fernet)

– Producerea specialităților intermediare (bitter, florio, aperitive)

Politica de produs reprezintă conduita pe care o alege firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse care sunt obiectul activității, conduite care trebuie adaptate la schimbările mediului.

S.C. Prodvinalco S.A. are următorul mix de produse:

Alcool Alcool rafinat

Alcool sanitar

Vodcă Băutură spirtoasă de tip Vodcă V33

Vodcă Senator

Băutură spirtoasă de tip Vodcă Vampire

Băuturi Spirtoase Băutură spirtoasă de tip rachiu alb -R26

Băutură spirtoasă cu aromă de Coniac Iancu

Băutură spirtoasă cu aromă de Rom

Băutură spirtoasă cu aromă de Brandy Transilvania

Țuică și Rachiuri naturale

Țuică Extrafină

Rachiu de Pere

Rachiu Special de Pere cu Pară

Rachiu de Mere

Lichioruri Lichior cu Aromă de Piersici Darclee

Aperitive Florio Senator, Bitter Senator

Fernet Senator

Gin Gin Genty’s

Ciclul de viață al unui produs este perioada de timp din momentul apariției ideii de realizare până în momentul ieșirii acestuia de pe piață. Acest ciclu are 4 faze:

Lansarea

Creșterea

Maturitatea

Declinul

A spune că un produs are are un ciclu de viață înseamnă că:

• el are o viață limitată;

• vânzarea produsului trece prin anumite faze, fiecare ridicând anumite probleme vânzătorului;

• profiturile sunt mai mari sau mai mici în anumite etape ale ciclului de viață a produsului;

• el necesită aplicarea unei strategii de marketing, financiare, de producție, de achiziție și de personal diferite, în funcție de fiecare etapă a ciclului său de viață.

În majoritatea cazurilor, ciclul de viață a produsului are graficul sub forma literei S, așa cum se poate vedea din graficul următor.

Figura 2.1. Ciclul de viață a vânzărilor și profiturilor

Vânzări și profit

profit

• Introducerea: corespunde unei perioade de creștere lentă a vânzărilor, determinată de introducerea produsului pe piață. Profiturile sunt inexistente din cauza cheltuielilor mari de lansare.

• Creșterea: este o perioadă de acceptare rapidă a produsului de către piață și de creștere substanțială a profitului.

• Maturitatea: este o perioadă de scădere a creșterii vânzărilor, produsul fiind deja acceptat de majoritatea cumpărătorilor potențiali. Profiturile se stabilizează sau scad ca urmare a cheltuielilor de marketig tot mai mari, care vizează apărarea produsului împotriva concurenței.

• Declinul: este o perioada în care vânzările și profiturile scad. Stabilirea începutului și sfarșitului fiecărei etape este oarecum arbitrară. În general, demarcarea etapelor se face în punctele în care creșterea sau scăderea vânzarilor este mai pronunțată.

Conceptul de ciclu de viață a produsului poate fi utilizat și pentru o categorie de produse (lichiorul), o formă de produs (băuturile spirtoase), o formă de produs secundar (vodca) .

Categoriile de produse au cele mai lungi cicluri de viață. Multe rămân în etapa de maturitate pe o durată nedefinită pentru că sunt foarte cerute de populație.

Formele de produs reflectă mai fidel evoluția anterioară a unui produs decât o fac categoriile de produse. Astfel, mașinile de scris clasice au trecut prin etapele de introducere, creștere, maturitate, declin, iar urmașele lor – mașinile de scris electronice -trec și ele prin aceleași etape.

Produsele de marcă pot avea un ciclu de viață a produsului mai lung sau mai scurt. Într-un studiu efectuat de firma Nielsen se arătă speranța de viață a noilor produse de marcă este de aproximativ trei ani. În același timp, unele nume de marcă au o viață foarte lungă și sunt utilizate pentru a numi și lansa noi produse.

Produsul Gin Genty’s, cu toate că se află de mult timp pe piață, dar din cauză că nu a avut parte de o lansare oficială, este încă în faza de început, nu este cunoscut pe piață. Se afla de câțiva ani pe piață și a fost lansat în 2003 pe litoralul Mării Negre și în Cluj. În schimb, ulterior nu a beneficiat de o susținere prin publicitate si a devenit anonim. Consumatorii de Genty’s, destul de puțini, se fidelizează foarte repede.

Băutura Spirtoasă Iancu este cel mai nou produs marca Prodvinalco. În faza de lansare a avut parte de campanii de promovare la distribuitori și de publicitate în magazine.

Toate celelalte produse Prodvinalco sunt cunoscute, fiind produse tradiționale și se află în faza de maturitate.

În ultimii ani gama de produse cu marca Prodvinalco s-a îmbogățit cu:

R 26- 200 ml PET si sticlă

V 33 – 200 ml (PET) si 1000 ml  (sticlă)

Fernet Senator- 1000 ml (sticlă)

IANCU – 200 ml,500 ml ,1000 ml și 2000 ml

Politicile și strategiile prezente și viitoare ale firmei sunt îndreptate în primul rând către consumator și au în vedere crearea unei afaceri solide și de foarte lungă durată.

2.6. Dotările tehice ale societății

Structurată după principalele activități, fabrica dispune de următoarele capacități de producție:

Secția de preparare. În cadrul acestei secții are loc prepararea băuturilor alcoolice și a ingredientelor naturale folosite la fabricarea acestora;

Capacitatea totală a vaselor de preparare este de :

Secția de îmbuteliere are în dotare:

– patru linii automate de îmbuteliere băuturi alcoolice, două cu capacități de 10.000, una cu capacitatea de 8.000 și una cu capacitatea de 1 500 sticle/ora; – un laborator de cercetare si control permanent al calității, dotate cu aparatură modernă de verificare și testare;

capacităti de depozitare pentru produse finite de 650 000 sticle

Pe lângă aceste activități societatea mai are și alte dotări tehnice cum ar fi:

– puncte de desfacere proprii a produselor în regim en gross, un magazin cu amănuntul, un parc auto.

S.C. PRODVINALCO S.A apreciată atât din punct de vedere tehnologic cât și prin aspectul general al construcțiilor. Infrastructura necesară realizării conformității produsului S.C. PRODVINALCO S.A. este formată din:

hale de fabricatie, corpuri pentru birouri, depozite și anexe pentru utilități

liniile tehnologice de fabricație pentru desfășurarea proceselor necesare începând de la pregătirea materiei prime până la finalizarea si ambalarea produselor

laborator de încercări produse

echipamente informatice, rețeaua internă de calculatoare

mijloace de transport materii prime si materiale.

In aceasta direcție, S.C. PRODVINALCO S.A. este preocupată permanent de creșterea calității si diversității produselor sale în paralel cu programele de noi investiții în dotări moderne si tehnologii foarte performante. Sistemul informatic actual are în componență o rețea de calculatoare internă cu mai multe terminale, linii telefonice interne și internaționale, telefoane mobile, canale de acces internet și un sistem de supraveghere cu camere video. Există o preocupare permanentă pentru optimizarea fluxului informațional, avându-se în dotare un sistem de comunicare on-line la nivel managerial cu partenerii și distribuitorii zonali.

Societatea funcționează în baza legii nr. 31/1990 a prezentului STATUT și a celorlalte acte normative în vigoare.

Emblema societății este depusă Comerțului Cluj și marca de fabrică și comerț constând în denumirea PRODVINALCO cu element figurativ, înregistrată de Standarde Invenții și Mărci.

2.7. Managementul și organizarea agentului economic

Realizarea obiectivelor de management și funcționarea agenților economici se realizează în cea mai mare masură, utilizând pârghiile economice: preț, credit, dobândă, salariu, rentă, profit etc.

2.7.1. Tipul de management practicat

Fiecare tip de societate practică un management care prezintă elemente specifice referitoare atât la organismele de conducere, cât și la organizarea și desfășurarea activității lor. Astfel, toate societățiile comerciale pe acțiuni organizează Adunarea Generală a Acționarilor care adoptă cele mai importante decizii privind existența, dezvoltarea și încheierea activității sale.

Consiliul de Administratie și administratorii societății realizează conducerea tactică și curentă a activităților unității, având precizate responsabilitățile și componentele ce le revin.

Cenzorii societății au menirea de a supraveghea gestiunea unității, verifică bilanțul și contul de profit și pierdere.

Tipul de management aplicat la nivelul societății comerciale "PRODVINALCO"S.A. este un management participativ, completat cu cel individual.

Managementul participativ se exercită prin intermediul Consiliului de Administrație și are influență preponderent strategică. Consiliul de Administrație este format din 7 persoane și se întrunesc lunar în ședinte ordinare și ori de câte ori situațiile concrete o cer, în ședintele extraordinare.

Managementul individual asigură continuitatea deciziilor și programelor stabilite de managementul participativ. El se exercită prin activitatea personală a fiecărui conducător.

Metoda de management aplicabilă, potrivit profilului societății este managementul prin obiective.

Fundamentul lui economic și motivațional îl reprezintă bugetele elaborate pe verigi structurale organizatorice, constituite drept centre de venituri și cheltuieli: achiziționare, fabricare și alte activități de producție, comercializare. El permite determinarea precisă a resurselor cheltuite comparativ cu producția realizată, permițând și o diferențiere corectă.

2.7.2. Resursele Umane ale firmei

Caracteristic unităților ce fabrică un produs sau o familie de produse este organizarea structurală pe domenii sau pe funcțiuni.

În continuare va fi prezentată structura personalului S.C."PRODVINALCO"S.A. din anul 2014, pe intervale de vârstă, nivel de pegătire și apoi reprezentarea grafică a structurii organizatorice folosind organigrama ordonata de sus în jos conform anexei 1, pagina 61.

Structura de Personal la 01.01.2014

Pe intervale de vârstă

Tabelul 1.

După studii

Tabelul 2.

Număr mediu personal

Tabelul 3.

2. 8. Orientări , investiții și obiective viitoare

S.C."PRODVINALCO"S.A. dispune în prezent de spații de producție, de depozitare și de o dotare cu instalații, utilaje, echipamente și aparate de laborator care îi asigură o independență totală din punct de vedere al unei activități profitabile.

Această bază tehnico-materială este întregită și de un potențial uman valoros, care s-a format în cadrul unității și care în prezent este în masură să asigure utilizarea deplină a capacităților de producție existente precum și a noilor tehnologii preconizate.

Produsele societății S.C."PRODVINALCO"S.A. sunt destinate în principal pieței interne și într-o mai mică măsura exportului, deci un prim obiectiv urmarit de către societate este diversificarea și în principal creșterea calității produselor astfel încât să poată deveni mai competitive pe plan extern.

Având în vedere cele prezentate anterior, scopul obiectiv al societății îl reprezintă creșterea rentabilității producției în condițiile diversificării fabricației.

Premisele atingerii scopului, în principal sunt:

structura costului de producție în care cheltuielile materiale dețin o pondere de circa 78%;

menținerea unei rate a profitului la un nivel constant în jurul a 15% având în vedere profitul net înregistrat și costul de producție efectiv;

"explozia" prețurilor și a salariilor după 1990 grevează asupra rentabilității întreprinderii;

tendința de îmbătrânire a personalului poate crea dificultăți ;

greutatea specifică a cheltuielilor de regie de circa 7% este în strânsă corelație cu indicele de utilizare a capacităților de producție de circa 75%;

din punctul de vedere al automatizării și mecanizării, societatea se află într-un stadiu mediu de dotare;

producția este într-o proportie de 98% destinată pieței interne și numai 2% este destinată exportului;

dinamica producției este condiționată de recoltele înregistrate.

Printre obiectivele imediate și de perspectiva a S.C."PRODVINALCO"S.A. se pot considera:

Perfecționarea organizării și a conducerii prin adoptarea conceptelor moderne: aplicarea metodelor managementului pe produs, managementul prin costuri, și prin excepții, integrate organic, organizarea compartimentului propriu de marketing, vânzarea produselor prin unități proprii.

Raționalizarea sistemului informațional prin informatizarea lucrărilor specifice.

Evaluarea patrimoniului pe baze reale având în vedere conjunctura internă și internațională.

Reducerea costurilor de producție concomitent cu creșterea productivității muncii.

Reorganizarea activităților invesțitionale pentru a se asigura cadrul competițional adecvat economiei de schimb concurențiale.

Selectarea stategiei de marketing de pe o poziție, inițial nediversificată, printr-un comportament pasiv-adaptiv și printr-o dezvoltare concentrată pe orizontala producției.

Adoptarea unei politici de personal care să contribuie la continuitatea producției cu randament superior.

Rezultatul unor astfel de demersuri este sporirea volumului vânzarilor prin reducerea costurilor și a prețurilor, în condițiile renegocierii raporturilor financiare cu bugetul de stat.

Organizarea si funcționarea intreprinderii sunt orientate spre realizarea obiectivelor sale în sensul că fiecare componentă organizatorică sau acțiune trebuie să corespundă unor cerințe clar definite reieșite din obiectivele acesteia.

Pentru desfășurarea activității și realizarea unei conduceri eficiente organigrama societății se prezintă ca un ansamblu de compartimente, funcții de conducere și relații între ele, care constituie forma de organizare.

Principalele funcțiuni ale agentului economic desprinse din structura organizatorică sunt:

– Producție

– Comercial

– Marketing

– Logistică

– Personal

– Financiar-Contabil

În structura organizatorică a societății “Prodvinalco” S.A. legătura între compartimentele funcționale a fost stabilită în funcție de importanța, frecvența legăturilor între ele, autonomia funcțională, competența șefilor acestora și nivelul de specializare al limbajului utilizat în realizarea obiectivelor și atribuțiilor.

Fiecare compartiment in parte este o funcție care ocupă un rol important în procesul managerial al societății fiind preocupat în permanență de instruirea personalului, în special al managerilor și al angajaților –cheie și are elaborate politici de motivare și recompensare a personalului precum și de securitatea muncii.

De asemenea, în realizarea obiectivelor de afaceri angajații societățtii sunt un capital de preț.

Capitolul 3.

Aprovizionarea cu materiale și materii prime S.A.

Din anul 1951 de la înființarea “Întreprinderii de Vin și Băuturi Alcoolice Vinalcool” CLUJ – NAPOCA, din care s-a format apoi S.C. "PRODVINALCO" S.A., și până în anul 1989 firma a fost cu capital integral de stat și nu s-a confruntat cu mari probleme nici în ceea ce privește aprovizionarea cu materii prime ,energie și nici în ceea ce privește comercializarea produselor sale.

După 1989, în România s-au produs schimbări în domeniul economic, social, cultural, politic etc., datorită trecerii de la economia de tip centralizat la economia de piață. Aceste evenimente au creat probleme firmei.

Problemele ivite dupa 1989 se datorează în mare măsură desființărilor tuturor CAP.-urilor chiar și a celor care s-au dovedit rentabile. Aceste CAP.-uri constituiau principalii furnizori de materii prime ai societății.

Dificultățile care s-au mai ivit în cadrul societății, datorită schimbării regimului politic în 1989, constau în scăderea rapidă a puterii de cumpărare a populației, devalorizarea leului în raport cu celelalte valute, creșterea șomajului și a inflației și a manifestării unor dezechilibre majore în toate domeniile de activitate.

Așa cum am arătat și în primul capitol societatea comercială "PRODVINALCO"S.A. s-a înființat în 1991 având ca obiect de activitate achiziționarea, fabricarea și comercializarea spirtului și a altor băuturi alcoolice și nealcoolice, în plan intern și extern.

Societatea a luat ființă din fosta "Întreprindere de Vin și Băuturi Alcoolice Vinalcool"de la care a preluat: depozite de colectare vin și rachiuri naturale.

3.1. Furnizorii si intermediarii societății

O primă verigă esențială pentru producția de băuturi alcoolice este livrarea de materii prime, materiale, energie, echipament tehnologic, forță de muncă, resurse financiare, informații de către anumiți producători și prestatori de servicii.

Principalii furnizori de materii prime si materiale:

Furnizori si intermediari

Tabelul 3.1.

3.2. Materiile prime si proveniența lor

În cadrul S.C. PRODVINALCO S.A. există un compartiment de aprovizionare care evaluează în permanență furnizorii de materii prime si materiale astfel încât aceștia să livreze produse care satisfac condițiile de calitate și preț stabilite.

Principalele materii prime și materiale:

MATERII PRIME

Tabelul 3.2.

►MATERIALE

Tabelul 3.3.

Materia primă prelucrată este reprezentată de cereale, în special porumbul boabe, care sunt folosite la fabricarea alcoolului etilic rafinat. Fabricarea alcoolului etilic rafinat se face în noua secție de băuturi spirtoase apărută ca o noua investiție făcută de S.C."PRODVINALCO".

Aprovizionarea cu cereale se realizează prin achiziții de porumb boabe, grâu, secară, orz de la unitățile de achiziționare a cerealelor (Romcereal), de la agenți economici agricoli cu capital majoritar de stat, de la asociații cu capital privat și de la persoane particulare.

În ceea ce privește capacitate de producție per ansamblul sortimentelor aceasta este în medie de 75.000 sticle/zi, ceea ce reprezintă, tot în medie, 12 000.000 sticle/an.

În anul 2014 personalul societății este în număr total de 226 din care 66 formează personalul TESA.

Volumul de activitate este relevat prin indicatorii producției perioada de analiza dintre anii 2012 și 2013, prezentate în tabelul 3.3.

Evolutia producției pe semestre pentru anii 2012-2013

Tabelul 3.3.

3.3. Recepția materialelor si a materiilor prime

Recepția materialelor si a materiilor prime se face de către comisia de recepție a secției, numită prin decizie, care trebuie să verifice cantitatea și calitatea acestora precum și corectitudinea actelor întocmite. Recepția se face pe baza standardelor de firma, specificațiilor tehnice, fișelor tehnice, certificatelor de calitate, conform anexei 2, pagina 62.

Recepția mărfurilor reprezintă punctul de plecare a întregii activități de aprovizionare,de stocare și ulterior de vânzare a produselor finite respective. Este de la sine înțeles că un control de gestiune este necesar să cuprindă și controlul recepției bunurilor intrate în patrimoniu.

Acest control constă practic în:

Verificarea faptică a mărfii prin numărarea acesteia produs cu produs sau unde este cazul prin numărarea mărfii prin sondaj (unde există furnizori care au adus cantități mari de marfă)

Verificarea recepției cantitative a mărfii prin cântărirea acesteia

După numărarea/cântărirea mărfii, se verifică documentele de intrare respectiv cantitatea înscrisă în documentul care însoțește marfa (factură fiscală, aviz de însoțire a mărfii) și se

compară dacă corespund cantitățile faptice cu cele scriptice. În cazul în care marfa nu a fost livrată în întrgime se verifică dacă receptionerul a semalat acest lucru și deci dacă a făcut mențiunea în factură că marfa nu a ajuns conform cantității înscrisă în factură. Se verifică dacă pe documente există semnatura de primire a mărfii, în clar, citeț, cu numele complet al celui care a recepționat marfa.

Se verifică marfa din punct de vedere calitativ (aspect fizic plăcut, ambalaje corespunzătoare și intacte, marfă nedegradată la transport etc.)

Se verifică dacă marfa nu este venită expirată de la furnizor (sau dacă numai o parte din marfă este expirată ori cu termen de expirare foarte redus ca număr de zile .

Se verifica dacă nu cumva furnizorul aduce altă marfă; alta decât cea din comandă dar la același preț

Se verifică marfa care este din import (furnizorul importă această marfă nu o produce el), dacă are traduceri în limba română pentru instrucțiunile de folosire a acestei mărfi.

Verificarea condițiilor de depozitare a mărfii; dacă acestea corespund din punct de vedere al normelor fito-sanitare (să nu fie depozitate direct pe pardoseală, să nu fie amestecate mărfurile alimentare cu cele nealimentare, produsele ușor degradabile să fie depozitate corespunzător.

Verificarea modului în care este menținută ordinea și curățenia în depozit (să nu existe marfă degradată în depozit, să nu existe marfă împrăștiată pe jos în cazul în care în timpul

manipulării mărfii o parte din aceasta a fost degradată, să nu existe praf ci să fie menținută o curățenie constantă în depozit astfel în cât la un control sanitar-veterinar să nu existe probleme).

Pentru furnizorii interni recepția mărfii se realizează cantitativ in prezența persoanei delegate de vânzător, sau transportatorul dacă poartă aceasta responsabilitate. La primirea mărfii cumpărătorul iși trece pe documentul de livrare, semnătura, numele in clar și ștampila firmei, iar in cazul in care nu dispune de ștampila firmei iși trece datele de identificare ( serie, număr CI și CNP).

Calitatea produselor este atestată prin certificate de calitate si garanții.

Pentru furnizorii externi, recepția produselor se face la sediul cumpărătorului.

Reclamațiile privind recepția cantitativă se fac imediat dupa recepția mărfii pe baza unui proces verbal, iar cele privind recepția calitativă in termen de 5 zile de la data recepției.

3.4. Analiza furnizorilor

In cadrul societății Prodvinalco prin analiza furnizorilor se urmăresc următoarele obiective :

– evaluarea modului de asigurare a resurselor necesare societății

– identificarea furnizorilor strategici ai organizației

– determinarea gradului de dependență a firmei față de anumiți furnizori

– evaluarea relațiilor existente între organizație și furnizorii acesteia

– identificarea și evaluarea criteriilor de selecție a furnizorilor organizației

Metodele de analiză folosite la fel ca și in alte societăți sunt : metode cantitative si metode calitative.

Evaluarea furnizorilor presupune identificarea unui set de criterii de evaluare și determinarea importanței fiecarui criteriu. Compartimentul de aprovizionare ține cont de anumite criterii :

– calitatea produselor

– nivelul prețurilor produselor

– termenul de livrare

– serviciile suplimentare oferite la livrare

– garanții acordate la cumpărare

– termenele de plata practicate

– acordarea de asistență în utilizarea produselor

Reguli de evaluare :

– calitatea produselor –‘foarte ridicată’

– nivelul prețurilor –‘foarte scăzut’

– termenul de livrare –‘foarte prompt’

– perioada de garanție –‘foarte lungă’

– termenul de plată –‘foarte lung’

Prin relațiile de colaborare dintre departamente (aprovizionare-desfacere) se are în vedere armonizarea desfășurării activităților care le sunt specifice în scopul evitării

perturbațiilor, dereglărilor, necorelărilor care ar avea implicații directe asupra procesului de aprovizionare materială în ansamblul său.

Capitolul 4

Distribuția produselor S.A.

4.1. Politica de distribuție

Funcția principală a distribuției este de a oferi produsul potrivit, la timpul și la locul potrivit, persoanei care are nevoie de el sau care il dorește.

Distribuția produselor PRODVINALCO SA se face prin intermediul distribuitorilor naționali sau locali. În ceea ce privește politica de discount-uri, PRODVINALCO acordă un discount fix pe factură – diferențiat în funcție de zonă și de distribuitor. Astfel pentru distribuitorii din judetul Cluj se acordă discount-uri intre 3,5 % si 7 %, iar pentru distribuitorii din celelate județe 9 %. Pe lângă acest discount fix care se acordă la ridicarea produselor distribuitorii pot să primească un bonus de 2 % (pentru județul Cluj) sau 3,5 % (pentru celelalte județe) în funcție de realizarea targetului lunar de încărcare. Suplimentar distribuitorii pot să primească și bonusul trimestrial (1 % respectiv 1,5 %) dacă își realizează target-ul trimestrial. Targetele se stabilesc in valoare (GSV) la începutul fiecărei luni.

4.1.1. Tipurile de canale utilizate

In funcție de prezența intermediarilor în cadrul sistemelor de distribuție, distingem:

Canale directe

Canale indirecte

In funcție de numărul de intermediari, canalele de distribuție se clasifică în:

Canale directe-fără verigă

Canale scurte-cu o verigă

Canale lungi-cu două sau mai multe verigi

Canalele directe se caracterizează prin faptul că producatorii vând direct consumatorilor finali produsele realizate. S.C. Prodvinalco S.A. distribuie produsele proprii prin intermediul magazinelor sale din Cluj-Napoca (str. Traian nr. 36), Huedin, Mociu Dej si Gherla.

Schema unui canal direct de distribuție

In cazul SC Prodvinalco SA, canalele indirecte sunt de două tipuri:

Un canal producător-en grossist (distribuitor)-detailist; în acest caz, detailistul poate fi un magazin sau o unitate din rețeaua HoReCa, adică hoteluri, restaurante, baruri, cantine etc.

Canalul de distribuție producãtor-en grossist-detailist

Un canal producător-key account (rețelele de hiper-magazine). SC Prodvinalco SA este distribuit în rețele Metro, Cora, Selgross, Billa, Real, Auchan.

Canalul de distribuție producător-key account

4.1.2. Costurile de distribuție

Costurile de distribuție ale S.C. Prodvinalco S.A. sunt formate din:

Cheltuielile de transport

Discount-ul acordat clienților distribuitori

Cheltuielile de transport sunt suportate integral de către S.C. Prodvinalco S.A. pentru distribuitorii săi din toată țara și judetul Cluj. Pentru cei care-și folosesc propriile mijloace de transport, firma producătoare de băuturi alcoolice suportă jumătate din aceste cheltuieli.

S.C. Prodvinalco S.A. practică un sistem de discounturi pentru distribuitorii săi din Cluj si un altul pentru cei din țară.

Bonificațiile sunt acordate in momentul întocmirii facturilor. Calcularea bonificațiilor și încadrarea în categoriile de procente se face pe baza realizărilor din luna precedentă.

Discount-urile acordate distribuitorilor

Tabelul 4.1.

Discount-urile acordate distribuitorilor

4.2. Clienții

Clientul se definește ca fiind orice contact încheiat de către firmă “in aval”. Preocuparea permanentă a unei afaceri este relația cu clientul.

Clienții S.C. Prodvinalco S.A. fac parte din mai multe clase sociale. Produsele ca Băutura Spirtoasă de tip Rachiu R26, Băutura Spirtoasă de tip Vodca V33 sau Lichiorul cu Aromă de Piersici care se vând la capacități de 0.5; 1L și 200 ml se adresează clasei cu venituri medii-mici. Țuica Extrafină la sticlă ploscă și aperitivele SENATOR sunt căutate de clienții cu venituri medii; cei cu venituri mai mari preferă produsele ca Ginul Genty’s, Rachiul Special de Pere cu Pară, un produs fin, sau Țuica Extrafină ambalată în ploscă de lemn sau porțelan.

Tipurile de clienți ai S.C. Prodvinalco S.A.

Componentele clientelei sunt:

Piețele de consum, formate din consumatorii individuali. Firma satisface cerințele clienților săi direcți prin punctele proprii de vânzare din Cluj-Napoca (str. Traian nr. 36), Huedin, Mociu, Dej și Gherla.

Piețele de distribuție, formate din comercianții care cumpără bunurile firmei cu scopul de a le revinde la un preț mai mare. Distribuitorii sunt en grossiști, detailiști si key account.

SC Prodvinalco SA deține tehnologia necesară producerii unor băuturi de lux. Unele dintre produse au fost deja testate și răspândite pe piețele din Germania, Israel, Franța și Austria.

Produsele din high class, țuicile si rachiurile naturale (distilate naturale), au avut succes răsunator. În Statele Unite ale Americii, SC Prodvinalco SA a pătruns în a doua parte a anului

2004 cu Vodca Vampire și cu distilatele naturale. Tot în aceeași perioadă a început exportul de distilate naturale pe piața polonă. Toate aceste răspunsuri favorabile și încurajatoare au determinat societatea să ia în calcul deschiderea unei reprezentanțe în Polonia. Astfel, SC Prodvinalco SA va fi mai aproape de clienții săi din străinătate.

Clienții interni sunt împărțiți pe zone geografice asfel:

– distribuitorii din judetul Cluj

– distribuitorii din țară -zona Transilvania Nord-Banat

-zona Transilvania Sud-Oltenia

-zona Dobrogea- Muntenia

-zona Moldova

– key-accounts

Principalii en-grosiști și distribuitori din judetul Cluj sunt:

-S.C."PROSONIC"S.R.L. Cluj

– S.C."ELBORIS"S.R.L Cluj

– S.C." DALEX" S.R.L. Cluj

– S.C."ROMSIMAUR "S.R.L. Cluj

– S.C. "FANA" S.R.L. Cluj

– S.C."94 CSA"S.R.L. Turda

– S.C."ROMCAN"S.R.L.-Dej

– S.C".POPEGRO" S.R.L.-Gherla

Principalii distribuitori din județe:

– S.C." COMEXMAR" S.R.L. Baia-Mare-Maramureș;

– S.C."SINCER" S.R.L. Slatina-OJt;

– S.C."NITELA" S.R.L. Craiova-Dolj;

– S.C."NOVA STAR" S.R.L. Constanța;

– S.C."ROVINAL"S.R L Sibiu;

– S.C."GEADINA" S.R.L Târgu-Mureș;

– S.C."SECRET"S R L Brașov;

-S.C. "ANDROX" S.R.L. Botoșani

-S.C. "MARALEX" S.R.L. Suceava

-S.C. " TRUST ORIZONT" S.R.L. Iași

-S.C. " REAL GRUP" S.R.L. Galați

S.C. Prodvinalco S.A. practică 3 liste de preț: pentru distribuitorii din Cluj, pentru cei din țară și key accounts.

Situatia vânzărilor pe zone geografice pentru anii 2012-2013

-pentru anul 2012

Tabelul 4.2.

-pentru anul 2013

Tabelul 4.3.

Situatia vânzărilor principalelor produse comercializate de distribuitori în perioada Septembrie-Decembrie 2013

Tabelul 4.4.

Situația vânzărilor pe distribuitori în lunile Septembrie-Decembrie 2013

Tabelul 4.5.

Din situațiile prezentate mai sus se poate observa

cele mai vândute produse (topul lor)

zonele cu vânzarea cea mai bună și o corelație între ele.

De aici reiese faptul că nu vindem în toată țara, dar că există potențial pentru dezvoltare intensivă (acolo unde suntem) și extensivă (intrarea pe noi piețe geografice).

4.3. Ambalarea produselor

Ambalajele sunt considerate astăzi un element de strategie a intreprinderii în comercializarea produselor sale, drept pentru care, scopul conducerii în procesul de ambalare este acela de a dirija activitatea în sensul obținerii unor ambalaje cât mai corespunzătoare pentru fiecare din produsele ce se intenționează a se comercializa.

Pentru ca un ambalaj sa fie corespunzător, el trebuie să îndeplinească o serie de condiții indispensabile promovării cu succes a unui produs ambalat pe piață, condiții care presupun performanțe, atât sub aspect obiectiv, material (protecție fizico- mecanică, chimică), cât și sub aspect subiectiv, legat de motivația cumpărătorilor, de preferințele lor. Pe lânga faptul că îndeplinește funcția de protecție și conservare, ambalajul ușurează manipularea, transportul, depozitarea și desfacerea produselor, precum și promovarea vânzărilor.

Ambalarea produselor constituie, alături de procesul de transport și de depozitare, o condiție prealabilă a realizării actelor de vânzare -cumpărare a mărfurilor. Procedeul ambalării prezintă implicații complexe, care încep cu producția, deoarece ambalarea este o fază intrinsecă a procesului de producție și continuă până la procesul de consum, care are loc la beneficiar.

Pe parcursul procesului complex: producție -circulație -consum, produsul alimentar poate fi supus acțiunii unor factori interni si externi, a căror prezență generează uzura fizică și morală.

Ambalajul trebuie să reducă la minimum posibil pagubele provenite din riscurile de manipulare, încărcare, descărcare, transport, depozitare, distribuție sau cauzate de factorii climatici, chimici, fizici, biologici.

Produsule se ambaleaza in navete din PVC, în cutii sau în folie termocontractibila.

Navetele, cutiile și baxurile de PVC se asează direct pe paleți respectându-se schemele de stivuire pe paleți în funcție de format. Fiecare palet este prevăzut cu o etichetă pe care sunt trecute următoarele date :

Firma ;

Produsul ;

Capacitatea;

Cantitatea ;

Nr. lot ;

Lotul

Persoana care verifică ambalarea.

Manipularea palețiilor se face mecanizat cu ajutorul transpalețiilor, a motostivuitorului sau a electrostivuitoarelor. Manipularea sticlelor prin rostogolire, basculare sau aruncare este interzisă.

Marcarea produselor finite este verificată periodic de către șefii de secție și personalul CTC – L.

Ambalajele folosite în cadrul societății Prodvinalco sunt sticle de diferite capacități (0.2; 0.5; 0.7; 1; ), pet și plosca porțelan . Produsele finite sunt ambalate la rândul lor în funcție de capacitate, de canalul de distribuție sau de comandă în diferite ambalaje:

– produsele cu capacitate de 0.5L se găsesc în casete PVC 1/20, cutii carton 1/20, folie 1/6 sau 1/12

– produsele cu capacitate de 0.7l sunt ambalate în casete PVC 1/20, cutii carton 1/9 sau folie 1/6

– produsele de 1l se găsesc în casete pvc 1/12, cutii carton 1/9 sau înfoliate câte 6

– produsele din sticla sau pet la 0.2l sunt înfoliate 1/20 și 1/24

– țuica în ploscă sticlă sau porțelan este ambalată în cutii de1/4 si 1/6

– ginul, vodca vampire, rachiul de pere cu pară sunt preambalate în cutii individuale și apoi în cutii de 1/6 sau 1/12

În ceea ce privesc materialele de ambalat propriu-zise, acestea se bucură de opinii diferite din perspectiva celor trei funcții principale îndeplinite de ambalaj: de protecție, de transport, de promovare.

Cartonul este ușor, lesne de transportat, se imprima fără dificultăți și ocupă puțin loc, dar se poate deforma în timpul transportului și depozitării.

Sticla este inertă din punct de vedere chimic, impermeabilă, transparentă,inodoră, igienică, se spală și se sterilizează cu ușurință. Continuă sa fie destul de grea, este fragilă și rezistă destul de greu la diferențe mari de temperatură.

Ca rezultat al cercetărilor intense, butelia de sticlă de 1l a scăzut în greutate de la 730g la 380g, iar rezistența sticlei crește constant.

Materialele plastice sunt ușoare și impermeabile, tind să devină un înlocuitor al sticlei. Apariția lor a revoluționat industria de ambalaje a produselor alimentare, proces care continuă și în prezent, obținându-se noi astfel de materiale. Sunt destul de ieftine, prezintă transparență, stabilitate la culoare, flexibilitate și rigiditate.

Toate ambalajele poartă marca Prodvinaco și atrag atenția cumpărătorului prin formă, culoare și grafica adecvată, sunt ușor de recunoscut și sugerează o idee precisă despre produs..

4.4. Depozitarea băuturilor alcoolice distilate

Băuturile alcoolice distilate se depozitează în depozite acoperite – magazie de produse finite. Depozitarea este astfel organizată încăt să se identifice produsele. Condițiile de temperatură și umiditate din depozit asigură păstrarea calității lor conform specificației tehnice de produs. Depozitarea produsului finit se face în încăperi uscate,aerisite,curate,ferite de soare,la temperaturi cuprinse între 5-, cu umiditatea relativã a aerului cuprinsã între 75-80 %.

Manevrarea palețiilor în spațiul de depozitare se face cu electrostivuitoarelor respectând instrucțiunile de lucru, pentru a evita deteriorarea produselor.

Pe timpul depozitării șefii de secție și personalul CTC – L verifică periodic condițiile de păstrare pentru a asigura menținerea calitătii produselor.

Produsele depozitate se afla în gestiunea gestionarului de produse finite.

4.5. Livrarea și transportul produselor

Livrarea produselor se face pe bază de contract sau comandă. La livrarea produselor se întocmesc următoarele documente :

Aviz de expediție ( după caz );

Factură ;

Declarație de conformitate ;

Scrisoare de transport ;

Raport de încercări ( după caz ) ;

DAIL ( după caz )

Livrarea produselor către client se face de către gestionar.

Mijloacele de transport sunt verificate pentru a se asigura transportarea în condiții de mediu uscat, curat lipsit de praf, acoperite, ferite de intemperii. Dacă aceste condiții de transport nu sunt corespunzătoare nu se încarcă produsele pentru transport până sunt îndeplinite condițiile de igienă. Gestionarul verifică concordanța între datele din documentele de livrare și conținutul lotului pregătit pentru livrare.

Laboratorul completează declarația de conformitate, conform datelor din documentul de livrare. Declarația de conformitate se completează în două exemplare. Un exemplar se transmite clientului și un exemplar se păstrează -L.

În cazul în care prin contract sunt solicitate și alte documente ( raport de încercări ), laborantul de la livrare urmărește ca acestea să fie anexate celorlalte documente de livrare.

Departamentul logistică asigură și urmărește condițiile corespunzătoare de depozitare, manipulare, încărcare și transport al produselor, preia comenzile de la departamentul vânzări, verifică, semnează și gestionează scrisoarea de transport.

Transportul este asigurat cu mijioace proprii. Firma dispune de un parc de mașini, compus din următoarele mașini:

1. Autoturisme-7 buc.

2. Autoturisme ARO-3 buc.

3. Dacii furgoane –4 buc.

4. Aro cisterna-2 buc.

5 .Asistența tehnică – 1buc.

6. Izoterma -1buc

7. Multicare -3buc.

8. Camioane -5buc.

9. Autocisterne -4buc;

l0. Furgoane -3 buc.

11 .Remorci auto -2buc.

12. Motostivuitoare- 8 buc

4.6. Concurenții principali ai firmei

Concurenții se compun din firme care produc băuturi alcoolice similare cu ale S.C. Prodvinalco S.A. sau care oferă alternative de satisfacere ale aceleiași nevoi.

Industria băuturilor alcoolice are o piață cu ofertă și cerere la nivel mondial; astfel concurența se împarte teritorial:

Regional – producătorii din Transilvania și alți producători locali (zona Oltenia, zona București, zona Moldova)

Național

Internațional

Concurenții direcți ai firmei sunt unitățile care produc sau comercializează aceleiași tipuri de produse: bitter, brandy, vodcă, gin, țuică, rachiuri etc.

Concurenții indirecți sunt acele firme care oferă produse similare, dar cu proprietăți diferite care satisfac alte preferințe (de exemplu: vin, bere, șampanie) – produse de substituție.

De asemenea, băuturile alcoolice au o ușoară sezonalitate, lunile mai slabe ca vânzări fiind cele de vară, iunie, iulie și august.

Concurenții interni ai S.C. Prodvinalco S.A.

Agenții economici producători interni și importatori de alcool etilic rafinat, distilat și băuturi alcoolice sunt autorizați de către Ministerul Finanțelor Publice și sunt publicați în Monitorul Oficial nr. 242 din 9 aprilie 2003. Lista cuprinde peste 300 de agenți economici care formează concurența S.C. Prodvinalco S.A. Vom prezenta câțiva dintre aceștia pe grupe de produse:

Concurenții interni-pe grupe de produse

Tabelul 4.6.

4.7. Mijloacele și activitatea de comunicare cu clientul

Activitatea de comunicare SA este organizată in cadrul departamentului de marketing.

O firmă competentă înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun, a stabili un preț atractiv pentru acesta și a-l face accesibil clienților vizați. Firmele trebuie să și comunice, atât cu clienții actuali, cât și cu cei potențiali.

SCHEMA PROCESULUI DE COMUNICARE CU CLIENTUL

Un element esențial al procesului de comunicare pentru Prodvinalco, îl reprezintă evaluarea imaginii pe care și-a creat-o în prezent clientul cu privire la firmă, la produsele acesteia și la concurenții ei. Atitudinile și acțiunile clienților în legătură cu un anumit lucru sunt, în mare măsură, condiționate de concepțiile lor despre acel lucru. Imaginea este, deci, un complex de concepții, idei și impresii pe care o persoană le asociază unui anumit obiect.

Pentru aceasta compartimentul de marketing împreună cu directorul general elaborează un chestionar de evaluare a satisfacției, acesta fiind prezentat în anexa 3, pagina 63. Acest chestionar este completat de distribuitori de 2 ori pe an.

Un alt aspect important îl reprezintă analiza reclamațiilor. Acestea după ce au fost consemnate și apoi înregistrate la registratura unității, sunt cuprinse în Dosarul de reclamații.

De asemenea cu aceeași ocazie se completează și Registrul de reclamații, anexa 4, pagina 64.

Acesta cuprinde următoarele:

Persoana/organizația care face reclamația

Data primirii

Mijlocul prin care a venit reclamația

Descriere pe scurt a reclamației

Date de contact ale celui care face reclamația

Persoană desemnată să se ocupe

Mijlocul de transmitere a răspunsului

Data trimiterii răspunsului

Acest registru se găsește la laboratorul Baciu.

La primirea reclamațiilor se completează fișele de înregistrare a reclamației. Aceste fișe se vor pune și la dispoziția altor compartimente.

Obiectivele comunicării sunt stabilite de către directorul general și de către consilierul de marketing responsabil cu comunicarea.

4.8. Promovarea Produsului

Obiectivele principale ale activitãții de comunicare ale societãții sunt câștigarea unei notorietăți cât mai mari a firmei și a unei imagini pozitive a firmei si a fiecărui produs, brand, în parte, atât pe piața internă cât și pe piețele externe pe care se află sau va intra Prodvinalco. Totodată, pe plan local Prodvinalco este un membru activ al comunitătii prin cucerirea pieței și creșterea notorietãtii pe piața internă.

Printre obiectivele de promovare ale SC Prodvinalco SA este și acela de a face cu

ridicată (de exemplu produsele V33 și R26,) există și produse mai puțin cunoscute clienților (de exemplu Ginul Genty’s sau noul produs Bautura spirtoasă Iancu – a beneficiat de afișe și display-uri în magazine, campanie de promovare la distribuitori pentru implementarea noului produs pe raft.

Canalele de comunicare utilizate de societate sunt atât canale personale cât și canale impersonale.

Canalele personale la care apelează societatea sunt canalele comerciale. Distribuitorii societății nu au doar rolul de a distribui produsele acesteia în zona lor de desfacere, aceștia sunt obligați să asigure publicitatea, reclama și promovarea produselor comercializate de ei.

In cadrul canalelor impersonale, comunicarea prin mass-media se efectuează prin presă, radio și panotaj. Reclama prin intermediul televiziunii deține o pondere mai mică în cadrul societății datorită costurilor ei foarte ridicate. Se recurge la acest canal mai ales în timpul campaniilor promoționale. Principalele evenimente comerciale și publice la care societatea participă sunt târgurile, simpozioanele, seminariile și expozițiile organizate atât în țară cât și în străinătate.

Bugetul promoțional se stabilește în cadrul compartimentului de marketing. Pentru campania promoțională, “Prodvinalco face cinste” s-au cheltuit 60.000 Euro, în timp ce campania “Trezește-te cu premii” a avut un buget de 55.000 Euro.

Mixul de comunicații si comunicare al SC Prodvinalco SA cuprinde:

acțiuni de promovare ale vânzãrilor, care au ponderea cea mai mare în cadrul acestui mix. Incepând cu anul 2004 s-a trecut de la promovarea în bloc (pentru toate produsele, nediferențiat), la promovarea pe produs. Sunt axate pe produs; firma desfășoară campanii de publicitate și promovare pentru produsele R26, V33, Iancu și are în pregătire campanii pentru Bitter gama Senator;

publicitate, îndeosebi campanii radio și în presă, postere, pliante, afișe și mai rar campanii TV și radio (datorită costurilor ridicate pe care le implică); atunci când s-a apelat la radio, s-a apelat și – în campanii promoționale; pe aceste două canale nu au avut loc campanii de publicitate; au fost realizate, însă, acțiuni de relații publice (reportaje și știri).

relații publice (seminarii, traininguri interne, sponsorizări, comunicate de presă, interviuri, apariții în cataloage și reviste de specialitate, conferințe de presă, participare la târguri și expoziții, etc.), singurul element al mixului promoțional axat pe comunicarea de firmă.

forța de vânzare care are ca obiectiv principal promovarea produselor la distribuitor și implementarea campaniilor lansate de departamentul de martketing, care participă frecvent la târguri și expoziții naționale și internaționale.

4.9. Măsuri de îmbunătățire a produselor către clienți

Pe baza informațiilor culese se pot stabili simptomele din domeniul vânzării:

– simptome negative- volumul înca mare al cheltuielilor cu distribuția produselor

– simptome pozitive -ponderea cheltuielilor de distribuție au înregistrat o ușoară scădere față de anul precedent cu 0.5%

În continuare voi prezenta lista principalelor deficiențe pe baza sintetizării tuturor informațiilor și analizei făcute în tabelul următor:

Principalele deficiențe în domeniul vânzărilor

Tabel 4.7.

Parcurgând aceleași metode ca și în cazul subcapitolului precedent, adică prin sintetizarea tuturor informațiilor obținute și pe baza analizei efectuate, s-a întocmit lista principalelor "puncte forte", acele elemente și domenii în care societatea prezintă avantaje față de alte firme concurente.

Principalele puncte forte în domeniul vânzărilor

Tabel 4.8.

Tot ceea ce s-a elaborat mai sus, adică identificarea principalelor simptome semnificative în domeniul vânzării produselor precum și simptomele negative ale societății comerciale, apoi stabilirea deficiențelor și a cauzelor care le generează și în ultima fază relevarea principalelor puncte forte și a cauzelor care le determina s-a concretizat în elaborarea de către membrii echipei de cercetare a unui ansamblu de recomandări dintre care cele mai importante sunt prezentate în tabelul urmator:

Formularea recomandărilor

Tabelul 4.9.

Concluzii

Managementul logistic este un rezultat al accelerării înnoirii produselor sub impactul revoluției științifico-tehnice și intensificării concurenței de piață, al dependenței din ce în ce mai pronunțate a eficienței firmelor, de capacitatea de a proiecta, asimila, fabrica și comercializa produse cu anumite caracteristici în perioade relativ limitate.

Ponderea mare a cheltuielilor de distribuție în structura costurilor de producție și mai ales nivelul acestora, impune necesitatea evidențierii și analizei sistematice a rețelei de distribuție, precum și a metodelor de dimensionare și organizare a rețelei de distribuție în conformitate cu particularitățile domeniului și al firmei.

Principalul atuu al societății este poziția de monopol, în desfacerea produselor alcoolice, pe piața municipiului Cluj-Napoca și a judetului, precum și poziția privilegiată pe piața națională, a făcut posibilă supraviețuirea ei de-a lungul timpului, chiar și în perioada de criză sau de blocaj financiar și obținerea unei eficiențe medii.

Un fenomen negativ care afectează activitatea firmelor de la noi din țară, deci și societatea "PRODVINALCO" S.A., este scăderea puterii de cumpărare a populației ceea ce determină schimbarea orientării consumului a unei părți din clienții societății, care vor considera unele produse ca fiind de lux.

De aceea este foarte important ca firma să-și găsească piață de desfacere în străinătate, astfel încât existența ei să nu depindă în totalitate de aspectele interne ale dezvoltării societății românești.

Orientarea spre o asemenea metodă a fost determinată și de alți factori ca:

uzura morală atât a ideilor noi – ca rezultat al cercetării științifice – cât și a produselor noi care se realizează;

permanentizarea adaptării și diversificării produselor la exigențele oamenilor pentru calculul cărora sunt necesare instrumente a căror utilizare se cere schimbată prin inovare;

adâncirea diviziunii muncii în unități;

constatarea că circa 20% din numărul produselor au pondere de 80% în valoarea producției marfă și în beneficiul total și deci nu este necesar ca toată producția să se bucure de aceeași importanță;

realizarea unei gestiuni complete pe produs, ca urmare a unor factori care au influențat direct reușita primilor utilizatori;

în multe unități, chiar cu tradiție, s-a ajuns la concluzia că la nivelurile superioare ale conducerii nu se mai pot cuprinde în coordonare toți factorii care asigură succesul acelei unități, etc.

În timp ce celelalte metode se ocupă de conducerea întregii unități, nu numai a unei părți, managementul logistic are în vedere faptul că în ultimii ani s-au ivit în fața unităților economice și alte perspective cu privire la dezvoltarea produselor, lărgirea piețelor de desfacere, la cerințele și preferințele consumatorului de produs.

Astfel conducerea pe baza acestei metode reprezintă o manieră de a conduce cu ajutorul căreia toate problemele referitoare la un produs important sau la unele produse sunt grupare și subordonate – pentru coordonare și supraveghere – unei conduceri specifice și într-un fel separat în cadrul unei unități.

Ca metodă, poate fi considerată creația ultimului sfert de veac și drept urmare, a preocupărilor privind viitorul unei unități.

Anexa 1.

ORGANIGRAMA UNITĂȚII

Anexa 3

Chestionar evaluare satisfacție client

Vă rugăm să acordați note de la 1 la 10 (unde 1 este nota cea mai mică, iar 10 este nota cea mai mare) pentru următoarele aspecte ale relației SC Prodvinalco SA cu compania dumneavoastră:

Considerați că există probleme de comunicare între companiile noastre?

Nu.

Da. Detaliați: …………………………………………………………………………….

…………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………..

Sugestii pentru îmbunătățirea relației dintre companiile noastre:

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

Vă rugăm să transmiteți acest chestionar completat pe fax: 0264-407300 până în data de…………

Vă mulțumim.

Anexa 4

Registru reclamații

BIBLIOGRAFIE

Barbulescu, C., Gavriă, T., ,,Economia și gestiunea Întreprinderii”, Ed. Economică, București, 1999

Bălan, Carmen , „ Logistica” , Ed.Uranus , București, 2006

Gattorna, John, „ Managementul logisticii și distribuției „ , Ed. Teora, București, 1999

4. Ilieș, Liviu, ,,Distribuția si Logistica Produselor”, Ed. Biblioteca Revistei Familia, Oradea, 1995

5.Ilieș, Liviu, ,,Management Logistic”, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2003

6. Ilieș, Liviu, „Managementul Firmei”, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 2001

7.Ilieș, Liviu ; Crișan, Emil ; Salanță, Irina, „ Managementul logisticii, Ed. Risoprint, Cluj Napoca, 2011

8. Nicolescu, O., (coordonator), „Strategii Manageriale de Firmă”, Ed. Economică, București, 1996

9. .Patriche, D., „Economie Comerciala”, Inst. National „Vigil Madgearu”, Bcucuresti, 1999

10. Posea, Constantin, „Teorie si aplicatii in managementul aprovizionării’’, Ed. Fundației România de Mâine, București, 2001

11. Vlad, Daniel, „ Management logistic, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2012

BIBLIOGRAFIE

Barbulescu, C., Gavriă, T., ,,Economia și gestiunea Întreprinderii”, Ed. Economică, București, 1999

Bălan, Carmen , „ Logistica” , Ed.Uranus , București, 2006

Gattorna, John, „ Managementul logisticii și distribuției „ , Ed. Teora, București, 1999

4. Ilieș, Liviu, ,,Distribuția si Logistica Produselor”, Ed. Biblioteca Revistei Familia, Oradea, 1995

5.Ilieș, Liviu, ,,Management Logistic”, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2003

6. Ilieș, Liviu, „Managementul Firmei”, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 2001

7.Ilieș, Liviu ; Crișan, Emil ; Salanță, Irina, „ Managementul logisticii, Ed. Risoprint, Cluj Napoca, 2011

8. Nicolescu, O., (coordonator), „Strategii Manageriale de Firmă”, Ed. Economică, București, 1996

9. .Patriche, D., „Economie Comerciala”, Inst. National „Vigil Madgearu”, Bcucuresti, 1999

10. Posea, Constantin, „Teorie si aplicatii in managementul aprovizionării’’, Ed. Fundației România de Mâine, București, 2001

11. Vlad, Daniel, „ Management logistic, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2012

Anexa 1.

ORGANIGRAMA UNITĂȚII

Anexa 3

Chestionar evaluare satisfacție client

Vă rugăm să acordați note de la 1 la 10 (unde 1 este nota cea mai mică, iar 10 este nota cea mai mare) pentru următoarele aspecte ale relației SC Prodvinalco SA cu compania dumneavoastră:

Considerați că există probleme de comunicare între companiile noastre?

Nu.

Da. Detaliați: …………………………………………………………………………….

…………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………..

Sugestii pentru îmbunătățirea relației dintre companiile noastre:

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

Vă rugăm să transmiteți acest chestionar completat pe fax: 0264-407300 până în data de…………

Vă mulțumim.

Anexa 4

Registru reclamații