Lansarea Unui Nou Produs “madin” Agrosud pe Piata Mezelurilor din Romania
CUPRINS
Introducere
Capitolul 1 – Aspecte teoretice privind lansarea produselor noi pe piață
Produsul-definitie, caracteristici, clasificări
1.2 Determinarea obiectivelor și generarea ideilor
1.3 Testarea și lansarea unui produs nou
Capitolul 2 – Analiza diagnostic a societatii SC Agrosud SRL si produsele fabricate
2.1 Prezentarea generală a S.C. AgroSud S.R.L
2.2 Analiza diagnostic a potențialului tehnico – productiv la S.C. AgroSud S.R.L
2.3 Analiza diagnostic a utilizării forței de muncă la S.C. AgroSud S.R.L
2.4 Analiza diagnostic a rezultatelor din activitatea de producție la S.C. AgroSud
S.R.L
2.5 Analiza diagnostic a pieței produselor agroalimentare realizate de SC AgroSud
S.R.L
2.6 Analiza SWOT a analizei diagnostic la S.C. AgroSud S.R.L
Capitolul 3- Lansarea unui nou produs “Madin” AgroSud pe piata mezelurilor din Romania
3.1. Rezumatul planului de marketing
3.2 Analiza mediului intern și extern
3.2.1 Mediul intern – Analiza situației actuale a companiei S.C.Agrosud S.R.L.
3.2.2Mediul extern Analiza situației prezent- piața
3.3 Obiectivele planului de marketing in vederea lansarii unui nou produs
3.3.1 Strategii de marketing privind lansarea noului produs “Madin
3.3.2 Strategia de produs
3.3.3 Strategia de pret
3.3.4 Strategia de distributie
3.3.5 Strategia de promovare
3.4 Segmentarea pietei
3.4.1 Definire segmente
3.4.2 Evaluarea segmentelor de piata
3.4.3 Evaluarea competitivitatii firmei
3.4.4 Strategia de tintire
3.5 Generarea si selectarea ideiolor in vederea lansarii noului produs AgroSud
3.6 Testarea Conceptului ca produs/mezel
3.7 Dezvoltarea produsului si testarea
3.8 Lansarea pe piata a produsului „Madin” AgroSud
3.9 Ipoteze
3.10 Defalcarea bugetului
Concluzii
Bibliografie
Introducere
Strategia de marketing în cazul lansării unui produs nou pe piața are un rol important în activitatea întreprinderii, deoarece prin adoptarea acesteia, întreprinderea se poate adapta mai bine la modificările din mediul extern și intern ce influențează în mod direct sau indirect activitățile întreprinse de către societate. De asemenea, adoptarea unei noi strategii permite și cunoașterea concurenței , a macromediului de către firmă precum și cunoașterea punctelor tari ,a celor slabe și a avantajelor proprii.
Prin intermediul cercetării lucrării se identifică oportunitățile de piață ce permit dezvoltarea afacerii, resursele necesare valorificării oportunităților de piață precum și modalitățile de atingere a obiectivelor strategiei pentru lansarea produsului nou.
Prin elaborarea unei strategiei de marketing în cazul lansării se asigură creșterea cotei de piață, creșterea veniturilor și siguranța desfacerilor, fiind fundamentată pe cercetările științifice.
Orice firmă care a segmentat cu atenție piață, a ales categoriile de consumatori vizate și a determinat poziționarea de marketing dorită, ea este pregătită să creeze și să lanseze pe piața produse corespunzătoare și, se spera, de succes.
În primul capitol am urmărit evidențierea importanței elaborării unei strategii de lansare în cazul unui produs nou și importante adoptării unei strategii generale la nivelul unui întreprinderi, în scopul unei perfecte funcționari . Au fost evidențiate caracteristicile generale ale unui produs dar și caracteristicile specifice pe care conceptul unui produs nou trebuie să le aducă pe piața , pentru ai asigura succesul.
Etapele premergătoare conceperii proprii zise a produsului , precum selectarea ideilor, alegerea celor finale pentru concept, stabilirea bugetului, ante testarea produsului etc sunt cercetate și relevate în cel de-al doilea subcapitol .Primul capitol cuprinde etape precum testarea finală și lansarea propriu zisă. Testarea conceptului presupune testarea tuturor conceptelor aflate în concurență pe un eșantion reprezentativ de consumatori vizați, cărora li se cere să răspundă la întrebări bine gândite. După definirea și acceptarea conceptului noului produs se realizează o analiză prin care să se determine atractivitatea comercială a acestuia. Trei elemente sunt importante în acest scop: evaluarea pieței, analiza rentabilității noului produs și analiza viabilității tehnice.
Al doilea capitol cuprinde un diagnostic complet a mediului intern și mediului extern al companiei. Inițial este prezentată compania și obiectivele de activitate , precum și un scurt istoric al acesteia de la înființare până în prezent.
Analiza diagnostic finală stabilită a fost realizată în urma altor analize pe segmente , precum : analiza potențialului tehnico-productiv , analiza diagnostic a utilizării forței de muncă, analiza diagnostic a rezultatelor din activitatea de producție a companiei, analiza diagnostic a pieței produselor agroalimentare realizate de companie și în final analiza SWOT. SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezești „Strengths” (Forțe, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunități, Șanse) și „Threats” (Amenințări). Primele două privesc firmă și reflectă situația acesteia, iar următoarele două privesc mediul și oglindesc impactul acestuia asupra activității firmei.
Partea a treia a acestei lucrări constituie implicație practica în cadrul companiei în scopul dezvoltării și creșterii notorietății pe piață.
Se dorește introducerea pe piață a unei noi game de produse specifice companiei iar planul de marketing vine în completarea analizei realizate la capitolul doi. Analiza diagnostic a firmei demonstrează situația acesteia și capacitatea actuală de lansare a unei game noi . Planul de marketing concentrează în prima parte
Elemente de cercetare a pieței consumatorilor și rezultatele iar în partea a doua strategiile celor ” 4 P” adaptate segmentului de piață ales în urma cercetărilor.
Lansarea unui produs nou este un pas foarte important pentru orice companie indiferent de domeniul în care aceasta activează. Aceasta lansare presupune parcurgerea unor pași stabiliți de-a lungul timpului de cercetători care au studiat exemplul marilor companii. Strategia de lansare constituie pilonul acestei activități care , odată realizată și parcursa cum trebuie , poate garanta succesul.
Capitolul 1 – Aspecte teoretice privind lansarea produselor noi pe piață
Produsul-definitie, caracteristici, clasificări
“Produsul reprezintă nucleul central al oricărei politici de marketing, indiferent de tipul său dimensiunea întreprinderii vizate; prin intermediul produsului întreprinderea poate acționa și influența piață pe care își desfășoară activitatea. Politica de produs un vizează doar produsele existente ci și diversificarea gamelor sortimentale, noile produce pe care întreprinderea dorește să le realizeze și cu care dorește să răspundă cerințelor consumatorilor etc.”
Politica de produs este o componentă importantă a politicii globale ale unei întreprinderi în contextul evoluției continue a preferințelor consumatorilor pe o piață concurențială. Pentru a rezista pe o piață este necesară o adaptare permanență la aceste schimbări. “Odată definit produsul, apare necesitatea definirii corespunzătoare a piețelor pe carea acesta va acționa, astfel spus, se procedează la definirea cuplului produs-piață’’.
De-a lungul timpului, au apărut nenumărate definiții ale produsului abordate în funcție de diverse caracteristici ale acestuia precum: caracteristicile fizice (dimensiunile, formă, culoarea, greutatea etc), psihologice (satisfacția posesiei sau utilizării), satisfacția adusă etc.
Odată cu evoluția marketingului și a întregii societăți, definiția produsului a dobândit o altă asociere, astfel că ’’ se consideră că o definiție cât mai corectă și mai apropiată de realitate a produsului ar trebui să aibă în vedere faptul că, consumatorii un doresc produce ci soluții la problemele cu care ei se confruntă ei la un moment dat ’’.
Esențial este faptul că produsul este alcătuit atât din atribute de natură fizică, cât și din atribute intangibile. În general, în definirea unui produs intervin următoarele elemente/componente:
Componentele corporale, care se referă la proprietățile fizice și tehnice concrete ale unui produs (greutate, volum, durata de viață etc.)
Componentele acorporale, care cuprind elementele ce un au o structură materială nemijlocită: marca, numele, instrucțiuni de utilizare, prețul, serviciile care însoțesc produsul (instalarea, termenul de garanție, service-ul)
Comunicațiile referitoare la produs, care includ ansamblul informațiilor transmise cumpărătorului potențial: acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzării, publicitate,.A., cu scopul de a facilita prezentarea produsului și a impulsiona decizia de cumpărare;
Imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic și arata modul în care produsul îl reprezintă pe consumator, precum și modalitatea în carea cesta Dorește să fie perceput de cei din jur.
Marele profesor Kotler prezintă procesul de planificare a produsului într-un număr de cinci etape:
Etapa întâi este cea a identificării sau uneori a creării avantajului de bază, adică a unui avantaj care să determine consumatorul să cumpere produsul.
După identificarea avantajului de bază, persoană de marketing trebuie să îi dea acestuia și o formă concretă, generica, realizând inițial forma brută, incipită a produsului
În pasul trei, produsului i se adăugă un set de caracteristici și considerente necesare, în conformitate cu preferințele consumatorilor de pe piața unde acesta este alocat
Penultima etapă este cea de definire și îmbunătățire a produsului, prin înzestrarea lui cu avantaje și servicii suplimentare, pentru a determina alegerea lui de către consumator din întreaga gamă de produse de același fel. Acesta este și nivelul la care se stabilește cota de piață deținută de fiecare întreprindere prin produsul său care se diferențiază sau un de celelalte produce similare.
Consumatorii sunt influențați de îmbunătățiri care fac produsele mai mult sau mai puțin atractive deși anumite produse au aceeași parametrii tehnico-funcționali. Toate îmbunătățirile și ajustările unui produs trebuie însă realizare în urma unei analize atente a opțiunilor consumatorilor și a concurenței, în general a pieței deoarece orice îmbunătățire presupune, de obicei, și o creșterea a costurilor, implicit a prețului, iar marketerul trebuie să știe dacă pentru o calitate mai bună consumatorii fideli ai produsului sunt dispuși să plătească mai mult sau nu. Pe de altă parte, multe dintre caracteristicile care reprezintă astăzi un avantaj al unui produs în viitor vor fii considerate caracteristici standard. De aceea, o întreprindere trebuie să furnizeze permanent noi și noi îmbunătățiri, pentru a-și păstra avantajul competitiv pe piață.
Ultima etapă este ce acare definește produsul potențial. Dacă produsul îmbunătățit reprezintă stadiul calitativ superior pe care un produs îl poate atinge în prezent, produsul potențial evidențiind evoluția sa posibilă.
Destinația produsului este cel mai important criteriu de clasificare, iar în funcție de acesta există mai multe categorii:
Produsele de consum – produsele achiziționate de indivizi sau familia pentru consumul și uzul personal. Acestea sunt structurate la rândul lor în: produse de consum curent, produse de folosință îndelungată, produsele specifice sau produsele noi care prezintă caracteristici singulare, care determină un anumit segment de consumatori să depună un efort suplimentar în procesul de achiziționare, produsele ‘’’necăutate’’ (produsele necunoscute de către consumator).
Produsele industriale – produce care sunt achiziționate de către persoane juridice, fiind destinate consumului acestora și un consumului individual sau familial.
Orice produs are o perioadă de viață specifică ce durează de la apariția acestuia pe piață, lansarea, până la evoluție și apoi declinul terminat cu ieșirea acestui de pe piață. Studierea ciclului de viață al produselor estee unui produs trebuie însă realizare în urma unei analize atente a opțiunilor consumatorilor și a concurenței, în general a pieței deoarece orice îmbunătățire presupune, de obicei, și o creșterea a costurilor, implicit a prețului, iar marketerul trebuie să știe dacă pentru o calitate mai bună consumatorii fideli ai produsului sunt dispuși să plătească mai mult sau nu. Pe de altă parte, multe dintre caracteristicile care reprezintă astăzi un avantaj al unui produs în viitor vor fii considerate caracteristici standard. De aceea, o întreprindere trebuie să furnizeze permanent noi și noi îmbunătățiri, pentru a-și păstra avantajul competitiv pe piață.
Ultima etapă este ce acare definește produsul potențial. Dacă produsul îmbunătățit reprezintă stadiul calitativ superior pe care un produs îl poate atinge în prezent, produsul potențial evidențiind evoluția sa posibilă.
Destinația produsului este cel mai important criteriu de clasificare, iar în funcție de acesta există mai multe categorii:
Produsele de consum – produsele achiziționate de indivizi sau familia pentru consumul și uzul personal. Acestea sunt structurate la rândul lor în: produse de consum curent, produse de folosință îndelungată, produsele specifice sau produsele noi care prezintă caracteristici singulare, care determină un anumit segment de consumatori să depună un efort suplimentar în procesul de achiziționare, produsele ‘’’necăutate’’ (produsele necunoscute de către consumator).
Produsele industriale – produce care sunt achiziționate de către persoane juridice, fiind destinate consumului acestora și un consumului individual sau familial.
Orice produs are o perioadă de viață specifică ce durează de la apariția acestuia pe piață, lansarea, până la evoluție și apoi declinul terminat cu ieșirea acestui de pe piață. Studierea ciclului de viață al produselor este importante din anumite perspective precum influențarea strategiei comerciale ale întreprinderii, identificarea acțiunilor întreprinse de concurență și posibilitatea explicării comportamentului pieței.
Principalele etape ale unui ciclu de viață ale unui produs sunt: lansarea, creșterea, maturitatea și declinul.
Etapa de lansare este sinonimă cu etapa începutului, a nașterii produsului ce presupune manifestarea cererii, iar purtătorii acesteia sunt de obicei consumatorii de ’’nou”, de inovator.
Etapa de creștere presupune evoluția produsului, penetrarea pe piață și atragerea că cât mai multor consumatori. Această etapă se caracterizează prin creșterea profiturilor rapid, începerea diferențierii produsului pe piață, distribuția intensivă.
Etapa de maturitate apare în condițiile saturării pieței și stabilizării vânzărilor, pe parcursul acesteia înregistrându-se maximul de vânzări.
Unele din elementele definitorii ale acestei etape sunt: profituri reduce, prețuri menținute la nivel ridicat, publicitate moderată, canale de distribuție stabile, ofertele sunt cât mai complexe, stabilirea unei structuri relativ fixe a ofertei întreprinderii, comunicarea este de tip persuasiv și încearcă să se diferențieze și să mențină imaginea de marcă.
Etapa de declin apare atunci când produsul un mai răspunde cerințelor consumatorilor, și de aceea este necesară o redefinire a produsului pentru a se evita ieșirea de pe piață.
1.2 Determinarea obiectivelor și generarea ideilor
Orice firmă care a segmentat cu atenție piață, a ales categoriile de consumatori vizate și a determinat poziționarea de marketing dorită, ea este pregătită să creeze și să lanseze pe piața produse corespunzătoare și, se spera, de succes.
Scopul oricărei întreprinderi este de a crea produse noi și de a le înlocui pe cele vechi pentru a menține creșterea volumului vânzărilor viitoare. Cumpărătorii vor produce noi, iar concurenții vor face orice pentru a le oferi. O firmă își poate mări gama sortimentală prin achiziția și crearea de noi produse. Achiziționarea poate îmbrăca trei forme. O firmă poate achiziționa alte firme, apoi firma poate cumpăra anumite brevete de la alte firme. În final, ea poate poate încheia un contract de franșiza cu o altă firmă sau poate cumpăra o licență.
Spre deosebire de achiziționare, crearea unui nou produs poate adopta două forme. Noile produse pot fii elaborate în laboratoarele proprii ale firmelor sau poate colabora cu cercetători special angajați să creeze și să producă produse noi. Unele firme combină cele două forme achiziția și crearea pentru rezultate mai bune, deoarece în unele situații achiziția aduce rezultate mai bune, iar în altele inovația și creația. Astfel sunt valorificate ambele variante.
Prin produs nou se înțelege un produs caracterizat de următoarele trăsături: originalitate, îmbunătățire calitativă, modificat. Noile forme de mărci create de întreprindere prin eforturile proprii de cercetare dezvoltare reprezintă tot idea de produs nou. Bineînțeles acest ‘’ nou” este raportat întotdeauna la percepția consumatorului.
Booz, Alien& Hamilton au identificat șase categorii de produse noi în funcție de noutatea lor pentru companie și pentru piață. Acestea sunt:
Produse de noutate mondială: sunt produse noi care creează o piață complet nouă
Linii de produse noi: sunt produse noi care permit unei firme să pătrundă pentru prima dată pe o piață bine organizată
Adăugări la liniile de produse existente; sunt produse care măresc liniile de produse ale altor firme (prin mărimea ambalajelor, aroma, etc)
Îmbunătățiri ale produselor existențe: sunt produse noi cu performanțe îmbunătățite sau cu valoare superioară care înlocuiesc produsele existente;
Repoziționate: sunt produse existente destinate unor piețe sau segmente de piață noi;
Reduceri de cost: sunt produse noi cu performanțe similare la costuri mai mici.
În general, mixul de produs al unei întreprinderi reprezintă o combinație între aceste șase tipuri prezentate. La nivel mondial, este cunoscut faptul că numai a 10-a parte din aceste produse noi reprezintă într. adevăr o noutate. Însă aceste produse au reprezentat și vor reprezenta întotdeauna un risc pentru companie dar și pentru piață.
De-a lungul timpului companii cu renume mondial au pierdut riscând cu produse noi pe piața: compania Texas Instruments producătoare de calculatoare personale a pierdut 600 de milioane de euro înainte de a se retrage de pe piață, firma RCA în afacerea cu aparate video disc a pierdut 575 de milioane de dolari, modelul Edsel de la Ford a adus pierderi de 350 mil de euro, Du Pont a pierdut prin introducerea înlocuitorului de piele Conform, 100 de milioane de dolari iar producătoarea modelului de avion Concorde, o firmă franceză, un își va recupera niciodată investiția.
Iar un număr mare de produse noi continua să dea greș. Rata eșecului noilor produse pentru bunurile preambalate se ridică la 80%. K.S Clacy și R.S.Schulman cred că aceeași rata se înregistrează și în cazul noilor produse și servicii financiare, cum ar fii cărțile de credit, planurile de asigurare și serviciile intermediare la bursă.
Eșecul apariției unui produs nou pe piața depinde foarte mult și de așteptările pe care le are întreprinderea. Bineînțeles că un eșec total un este dorit de nimeni, însă unele companii considera eșec și dacă produsul un aduce profitul așteptat. Există mai multe motive pentru care un au succes atât de multe produse. De cele mai multe ori, în cadrul companiilor deciziile un se iau în concordanță cu studiile de piață deoarece poate apărea cineva foarte important din conducere care să dorească anume ceva. Ideea adusă de acesta poate fii excelenta însă piața poate fii supraestimată. Se mai întâmpla că produsul actual să nu fie bine conceput, sau corect poziționat pe piață, publicitatea care i se face a un fie eficiente, preț exagerat etc.
Succesul produselor noi este frânat de mai mulți factori:
Lipsa unor idei originale de produse noi în anumite domenii: pot exista puține posibilități de îmbunătățire a unor produse de bază ca: oțelul, detergenții etc
Piețe fragmentate de concurență puternică. Firmele trebuie să realizeze produse noi pentru segmente de piață tot mai înguste ceea ce înseamnă profituri mai mici pentru fiecare produs în parte.
Restricțiile sociale și guvernamentale; toată produsele trebuiesc fabricate în conformitate cu anumite norme, în cazul României avem normele Europene dar și normele naționale, norme ce țin de protecția consumatorului sau a mediului înconjurător. În cele mai multe cazuri, restricțiile guvernamentale au împiedicat evoluția inoirilor în industria medicamentelor.
Costurile mari ale procesului de creare ale noilor produse; întreprinderea se confruntă cu creșterea costurilor de cercetare-dezvoltare, producție și marketing. Foarte importante sunt și ideile inovatoare iar întreprindere are nevoie de multe pentru a avea de unde alege.
Lipsa de capital; chiar dacă unele firme au idei strălucite, uneori un le pot pune în practică din cuza capitalului insuficient.
Durată mai mică a procesului de creație; există posibilitatea că mai mulți concurenți să aibă aceeași idee în același timp. Cel care reușește să o pună cel mai rapid în practică este cel câștigat, iar pentru restul, total este în vag deoarece dispare noutatea. Firmele trebuie să își reducă durata de creație a unui produs nou, utilizând tehnici te proiecție și producție cu ajutorul calculatorului, prin atragerea unor parteneri strategici, prin testarea din timp a conceptului de produs și prin îmbunătățirea planificării. Firmele japoneze considera că problema constă în obținerea unor produse de calitate superioară cu costuri mai mici, într. – un timp mi scurt decât concurența.
Ciclul mai scurt de viață al produsului; atunci când un produs nou are success este copiat cu imediat și de concurență, încât ciclul sau de viață se scurtează considerabil. De exemplu, în cazul firmei Sony, în trecut, un produs era copiat în aproximativ trei ani de la apariție, însă în epoca actuală, concurența a reușit să copieze în maxim șase luni un produs nou.
În lansarea produselor noi, succesul este determinat de alte elemente. O organizare eficiente în derularea procesului de inovație, utilizarea unor instrumente și concepte de analiza adecvate și eficiente în fiecare etapă poate garanta reușita succesului.
Factorii care contribuie la succesul unui nou produs sunt:
Produsul să fie adaptat la nevoile pieței
Produsul să aibă atribute funcționale intriseci
Produsul să fie rezultatul unei superiorități tehnologice
Produsul să fie sprijinit de top management
Produsul să fie realizat prin procese de fabricație noi
Structura organizației să fie adaptată pentru realizarea unui nou produs
Mediul concurențial să fie favorabil
Conducerea unei firme este principala răspunzătoare de succesul sau insuccesul noilor
Produse. Directorului compartimentului de inovare un i se poate cere pur și simplu să introducă o idee deosebită; ideile au nevoie de timp și de cercetare. Domeniile de activitate și și categoriile de produse pe care firma Dorește să le extindă trebuie definite inițial de conducere.
Conducerea trebuie să stabilească criteriile de acceptare a ideilor de produse noi, acest lucru fiind necesar mai ales în cazul marilor firme multidivizoare, în care proiectele de diferite tipuri sunt susținute de diferiți directori.
În urma insuccesului atât de multor produse noi pe piață, multe firme au dorit să afle în ce mod își pot spori șansele reușitei produselor lor noi pe piață. În urmă mai multor studii realizate de către R.G. Cooper și E.J. Kleinschmidt pe 200 de produse noi introduce pe piață, dar și pe studii făcute anterior de către alți cercetători, cei doi au ajuns la concluzia că primul factor îl constituie superioritatea sub un singur aspect a produsului (caracteristicile noi, calitatea superioară, valoarea de întrebuințare superioară etc), definirea corespunzătoare a conceptului de produs, înainte de crearea lui (întreprinderea trebuie să determine și să definească cu grijă piața ținta, avantajele aduse de noul produs, cerințele pe care să le satisfacă, înainte de trece la realizarea produsului), armonizarea în plan tehnologic și de marketing a produselor, calitatea execuției lor în fiecare etapă a procesului de producție și gradul de atractivitate al pieței.
Conducerea firmei trebuie să ia decizii importante și eficiente, iar una dintre acestea este stabilirea bugetului creării noilor produse. În acest caz cercetările sunt foarte mari și este dificil de stabilit față de bugetul unei simple investiții.
Un factor esențial al procesului de creare a noilor produse îl constituie stabilirea unor structuri organizatorice eficiente. Firmele încredințează derularea acestui proces unor verigi organizatorice diferite:
Directori de produs
Directori ai compartimentelor de inovații
Comisii pentru produsele noi
Departamente de inovații
Echipe mixte
Procesul de dezvoltare a produsului nou implica o serie de etape interdependente care un se derulează într-o ordine cronologică strictă: determinarea obiectivelor, generarea ideilor, selecția ideilor, testarea conceptului, analiza afacerii, dezvoltarea produsului, testarea produsului, analiza pieței de probă, lansarea produsului.
Schema 1:
Procesul creării produselor începe cu căutarea ideilor; această căutare un poate fii întâmplătoare, ea trebuie să definească produsele și piețele corespunzătoare procesului de inovare și să stabilească obiectivele cerute de inovare, cum ar fii generarea de numerar, obținerea unui loc în top pe piața etc.
Sursa ideilor noi poate provenii din mai multe părți: de la clienți, de la concurență, angajați, specialiști, distribuitori sau conducere. Analizând principiul marketingului, nevoile și dorințele consumatorilor reprezintă punctul de plecare logic în căutarea unor idei de produse noi. E. Hippel este de părere că cele mai multe idei noi provin de la consumatori. Alte surse de idei pot fii inventatorii, posesori de licențe, laboratoare universitare și comerciale, consultanții tehnici, agenții de publicitate, fírmele de cercetare de marketing și publicațiile tehnice.
Se cunosc la nivelul întreprinderilor anumite tehnici generatoare de idei:
Lista atributelor presupune prezentarea celor mai importante atribute ale unui produs existent și modificare ulterioară a fiecărui atribut în scopul îmbunatățirii produsului
Relațiile forțate-analiza mai multor obiecte în raport cu toate celelalte
Analiza morfológica-identificarea dimensiunilor structurale ale unei probleme și examinarea raporturilor dintre ele
Identificarea nevoii sau a problemei în rândul consumatorilor
Asaltul de idei – brainstorming-ul
Synectica-asemanatoare asaltului de idei dar organizate într-o formă corespunzătoare
Majoritatea întreprinderilor cer că ideile de produse noi sa fie prezentate într-o forma standard pentru a putea fii analizate de către o comisie specializată. Ideile care rămân pot fii analizate folosind metoda indexării.
Tabel 1: O metodă de apreciere a ideilor de produs
Scală de apreciere: 0.00-0.40 slab; 0.41-0.75 destul de bun; 0.76-1.00 bun. Nivelul minim de acceptare: 0.70
Testarea și lansarea unui produs nou
Ideile atrăgătoare trebuie să fie transformate în concepte de produs apte pentru a putea fii supuse testării. Ideea de produs reprezintă produsul esențial pe care firma l-ar putea oferi pe piață, iar conceptul de produs este tot o versiune a ideii de produs însă mult mai elaborată și exprimată în termeni semnificativi pentru consumatori. Imaginea de produs reprezintă părerea pe care consumatorii și o fac despre un produs actual său potențial.
Testarea conceptului presupune testarea tuturor conceptelor aflate în concurență pe un eșantion reprezentativ de consumatori vizați, cărora li se cere să răspundă la întrebări bine gândite precum:
Vă sunt clare avantajele produsului și le considerați credibile?
Considerați că produsul va rezolva o problemă sau va satisface o anumită nevoie?
Alte produse vă pot satisface în prezent aceeași nevoie?
Considerați că prețul este rezonabil în raport cu valoarea?
Ați cumpăra produsul (în mod sigur, probabil, probabil nu, cu siguranță nu)?
Cine va folosi produsul? Unde și cât de des vă fii folosit?
Aceasta metodologie a creării conceptului și testării se aplică oricărui produs, idee său serviciu. Majoritatea managerilor considera că activitatea lor se încheie odată cu obținerea ideii de produs și uită că mai târziu produsul se confruntă pe piața cu tot felul de problemă care ar fii putut evitate printr-o foarte bună creare și testare a conceptului.
După definirea și acceptarea conceptului noului produs se realizează o analiză prin care să se determine atractivitatea comercială a acestuia. Trei elemente sunt importante în acest scop: evaluarea pieței, analiza rentabilității noului produs și analiza viabilității tehnice. Conducerea trebuie să estimeze mărimea vânzărilor, costurilor și profiturilor, pentru a vedea dacă acestea corespund obiectivelor firmei.
Dacă conceptul de produs trece de testul economic, el este transformat de compartimentul cercetare-dezvoltare și de cel de proiectare în produs fizic. Până în acest moment el a existat doar că descriere în cuvinte sau că o monstră, un desen. Această etapă presupune efectuarea unor investiții mult mai mari decât cele de dezvoltare-cercetare. Acum se stabilește dacă idea de produs se va materializa într-un produs realizabil din punct de vedere tehnic și comercial. Dezvoltarea produsului se face prin obținerea de prototipuri sau cantități mici pentru care se efectuează probe de laborator și alte evaluări de natură tehnică. Dezvoltarea produsului presupune analiza: conceptului original, beneficiilor de bază pe care urmează să le genereze produsul, clienților potențiali, atributelor determinante ale acestuia, costurilor și prețurilor estimate, amplitudinii linei și gamei.
Dacă întreprinderea este satisfăcută de performanțele funcționale și psihologice ale produsului, acesta este gata de a primi un nume, un ambalaj, un program de marketing pentru testarea sa la locul utilizării reale, adică la consumator. Astfel se va cunoaște felul în care consumatorii și intermediarii reacționează față de manipularea, utilizarea și rechiziționarea produsului, dar și cât de mare este piața produsului în temă.
Testele de piață oferă întreprinderii informații suficiente pentru a decide lansarea sau nu a produsului, pentru că atunci când va trece la faza de comercializare ea se va confrunta cu cele mai mari cheltuieli în acest proces. Atunci când sunt testate aceste produse, se dorește estimarea a patru variabile: cumpărarea de probă, prima re-achiziție, adoptarea produsului și frecvența cumpărării. Firma spera să obțină niveluri variabile pentru toate aceste variabile.
Principalele metode de testare a pieței de la cea mai ieftină la cea mai costisitoare sunt, după cum detaliază profesorul Kotler, următoarele:
Vânzarea în valuri-valuri consumatori carea u încercat inițial produsul gratuit să li se ofere din nou același produs, sau unul al concurenței la un preț mai mic pentru a observa câți cumpărători au ales din nou produsul firmei și care este gradul acestora de satisfacție.
Testul de marketing simulat-presupune găsirea unui număr de 30-40 cumpărători calificați și chestionarea lor în legătură cu preferințele și popularitatea anumitor mărci
Testul de marketing controlat – în această situație se apelează la panelurile de magazine care introduc anumite produse noi în schimbul unei taxe. Astfel permite evaluarea influenței factorilor din interiorul magazinului și a publicității limitate asupra comportamentului de cumpărare al consumatorului.
Piețele testament un mod de ultima testare a noului produs ele asemănându-se cu situația lansării pe scară mare a produsului, însă firma apelează la câteva institute de cercetare independente pentru a localiza câteva orașe reprezentative.
Ultima etapă a procesului de dezvoltare a noului produs este lansarea pe piață. Cheltuielile de lansare sunt, de obicei, foarte mari, în cazul produselor alimentare aceste se estimează a fii aproximativ 60% din profitul primului an. Pentru comercializarea unui un produs, momentul lansării pe piața poate fii hotărâtor. De altfel, și locul lansării, firma trebuie să stabilească dacă lansarea noului produs se va face într-o singura localitate, într-o regiune, în mi multe regiuni, pe plan național și internațional. Firmele vor aplica o strategie de lansare gradată în care vor trebui să evalueze piețele în funcție de atractivitatea lor. Criteriile principale de evaluare sunt: potențialul pieței, reputația locală a firmei, costul distribuției, costul comunicării, influenta zonei respectivă asupra altor zone și concurența. Factorul “concurenta” este foarte important.
În cazul lansării gradate firma trebuie să-și orienteze distribuția și promovarea către cele mai potrivite categorii de cumpărători potențiali și ar fii ideal ca aceștia să îndeplinească anumite condiții: să adopte cât mai rapid produsele, să fie lideri de opinie care pot fii atrași cu costuri mici, să devină utilizatori permanente ai produsului.
Firma trebuie să elaboreze un plan de acțiune în cazul lansării noului produs pe piață. Pentru a coordona activitățile implicate în lansare, conducerea poate utiliză o serie de tehnici de planificare în rețea, precum tehnica drumului critic.
După etapa lansării, urmează procesul de adoptare, unde s-a observat că persoanele care adopta un produs nou parcurg niște etape: constatarea, interesul, evaluarea, încercarea și adoptarea propriu-zisă (consumatorul se decide să consume regulat noul produs)
CAPITOLUL 2- Analiza diagnostic a societatii SC Agrosud SRL si obiectele de activitate
2.1 Prezentarea generală a S.C. AgroSud S.R.L.
S.C. AgroSud S.R.L. s-a înființat în anul 1991 având ca principal obiect de activitate comercializarea produselor alimentare și nealimentare prin magazinul propriu din Oltenita. De-a lungul timpului această activitate s-a dezvoltat continuu. În prezent funcționează cincisprezece magazine AGROSUD, organizate în spații comerciale moderne, situate în fiecare zonă importantă a orașului Oltenita cât și în orașele: Giurgiu, Bucuresti și Calarasi.
În anul 1997, societatea AgroSud a investit în prima unitate proprie de producție pentru carne și produse din carne. Unitatea fiind utilată cu tehnologie de ultimă oră și bucurându-se de o logistică performantă, a devenit în scurt timp unul dintre cei mai activi producători din industria cărnii din județul Calarasi.
După trei ani, a fost achiziționat pachetul majoritar din acțiunile scoase la vânzare de S.C. CARVIL S.A. (fosta întreprindere de industrializare a cărnii Oltenita ). Prin asocierea cu CARVIL S.A., în aprilie 2000 a fost transferată întreaga capacitate modernă de producție în spațiile acesteia, completând întreaga linie cu activitățile de abatorizare, tranșare a cărnii, preparare a produselor, depozitare si transport.
În anul 2001 societatea a participat la un proiect de protecția mediului finanțat de către Ministerul de Externe din Austria – ECOPROFIT, în urma participării a obținut titlul de companie ECOPROFIT.
Capacitățile de procesare a cărnii au fost mărite prin dotarea cu utilaje noi din import (Germania , Elveția). Anul 2002 a marcat începutul colaborării cu Asociația Românã a Cărnii, al carei membru este. În cadrul acestei colaborări SC AGROSUD SRL a participat la programul „Marca de Calitate” și a obținut pentru o parte din produsele AGROSUD omologarea „Produs – marcă de calitate”. Datorită unei activități susținute și a muncii în echipă, în iunie 2002 s-a obținut certificarea sistemului de Management al Calității conform standardului SR EN ISO 9001:2001.
În anul 2003 s-a continuat politica de reinvestire a profitului în utilaje, în dezvoltarea modulară a activității si în pregătirea de specialitate a personalului, ceea ce a condus la creșterea calității produselor și la mărirea rețelei de desfacere în 5 județe și în municipiul București.
În perioada 2003-2004 s-a derulat proiectul SAPARD „Modernizare și retehnologizare fabrică de preparate și abator porc ”.
O consecință importantă a accesării acestor proiecte este implementarea și certificarea Sistemului de Management al Calității și HACCP. Astfel, în anul 2005 Sistemul de Management al Calității și HACCP al AGROSUD SRL a fost auditat și certificat de către organismul Moody International SRL, conform standardului DS 3027 E:2002.
În perioada 2006-2007 s-a derulat proiectul SAPARD: „Modernizarea frigoriferului și a abatorului pentru vită. Construcția stației de epurare” .
Acest proiect a vizat modernizarea construcțiilor și instalațiilor, înlocuirea utilajelor și echipamentelor existente uzate moral și funcțional, mari consumatoare de energie, cu altele de ultimă generație și îmbunătățirea condițiilor de mediu.
Produsele și serviciile firmei AgroSud se adresează, actualmente, pieței locale și naționale, numărul firmelor mari de distribuție și magazinelor de specialitate pe care le aprovizioanează în flux continuu depășind cifra 1000.
În perspectivă, AgroSud iși propune extinderea pieței de desfacere si in afara țării. În sensul realizării unor vânzări la export, precum și pentru satisfacerea cerințelor marilor magazine, firma a aderat la sistemul de codificare european EAN, produselor AgroSud fiindu-le alocate coduri EAN 13 pentru produsele cu greutate variabilă dar și fixă.
Capitalul social subscris al societații se ridică la valoarea de 2.500.000 RON, din care aportul în natură se ridică la valoarea de 102.120 RON. Forma de organizare a societății comerciale fiind Societate Comercială cu Răspundere Limitată, capitalul este impaărțit in 25.000 părti sociale, valoarea unei părți sociale fiind de 100 RON. Asociatul unic al SC AgroSud SRL este domnul Mihai Victor, care ocupă functia de Administrator – General Manager. Conform Actului Constitutiv al S.C. AgroSud S.R.L. obiectul principal de activitate îl reprezintă Fabricarea produselor din carne. Pe langă acesta, S.C. AgroSud S.R.L. desfașoară și activități secundare cum ar fi: creșterea animalelor, abatorizare, comercializarea produselor din carne, etc.
Pe lângă dotările de ordin tehnic care contribuie direct la producția produselor din carne S.C. AgroSud S.R.L. are și un parc auto impresionant dotat cu 3 autocamioane tip TIR – două pentru transport animale vii și unul pentru transport marfa, 40 autoutilitare transport marfă. Toate mijloacele de transport care deservesc transportului de marfa sunt dotate cu instalații frigorifice de ultimă ora. Cu un asemenea parc auto societatea AgroSud poate face face oricărei comenzi, în orice punct al țării și pe viitor și în afara granițelor României.
La sfârșitul anului 2011 numărul total de angajați al S.C. AgroSud S.R.L. era de 538. Personalul S.C. AgroSud este organizat în trei Direcții și anume: Direcția Tehnică și Producție, Direcția Comercială și Direcția Economică. Toate cele trei Direcții sunt subordonate direct Directorului General. Tot în subordinea Directorului General se mai află Biroul de Managementul Calității, Biroul de Resurse Umane, Biroul Juridic, Biroul Secretariat și Protocol, Biroul de Protecția Muncii.
Fiecare dintre cele trei Direcții are în subordine urmatoarele departamente/ secții :
Direcția Tehnică și Producție are în subordine urmatoarele secții: Abatorizare-Tranșare, Preparate din carne, Ambalare, Utilități, Întreținere-Reparații și Administrativ;
Direcția Comercială are în subordine urmatoarele departamente: Marketing, Aprovizionare, Vânzări, Coloana Auto, Magazine
Direcția Economică cuprinde: Biroul Financiar-Contabil și Oficiul de Calcul
Toate aceste informații sunt prezentate structural in Organigrama SC AgroSud SRL anexată proiectului ,organigramă actualizată în anul 2009.
2.2 Analiza diagnostic a potențialului tehnico – productiv la S.C. AgroSud S.R.L.
Potențialul tehnico-productiv al unui agent economic, mai ales dacă este vorba de firmă specializată pe producție de bunuri agroalimentare, reprezintă un factor de producție foarte important care poate aduce avantaje compartative pe piața respectivelor produse. Acest potențial tehnic este compus, pe de o parte, de activele fixe, iar, pe de altă parte, de activele circulante.
Pentru scoaterea în evidență a cotribuției activelor fixe și circulante la realizarea producției de bunuri economice de către SC AGROSUD SRL – Oltenita, în cazul nostru de bunuri agroalimentare, este bine a se cunoaște evoluția și structura acestor active (vezi tabelul nr. 2.1.).
Tabelul nr. 2.1.
Evolutia si structura activelor la S.C. AGROSUD S.R.L. conform bilantului contabil la 31.12.2011
– mii lei-
Pe baza informațiilor obținute din Bilanțul Contabil se mai pot calcula o serie de rate și indici care pot oferi o imagine mai clară asupra activității firmei. Pentru acest lucru este nevoie inițial să se calculeze dinamica activelor. Următoarele calcule se vor efectua ținând cont de valoarea activelor în momentul t0 și valoarea activelor în momentul t1.
Dinamica activelor se prezintă astfel:
∆A=A2012-A2011
∆A= 30.760.492 – 29.546.749 = 1.213.743
Din acest calcul rezultă că activele totale ale SC AgroSud SRL au înregistrat o creștere de 1.213.743 RON valoare absolută și 4,10 % valoare procentuală.
Dinamica activelor imobilizate și activelor circulante a fost următoarea :
∆AI=AI2012-AI2011
∆AI= 28.821.891 – 29.354.213 = – 532.322
∆AC=AC2012-AC2011
∆AC= 1.938.601 – 192.536 = 1.746.065
Se constată că nivelul absolut al activelor imobilizate a scăzut în anul 2012 față de anul 2010 cu 532.322 , per total acest lucru ducând la o creștere a activelor circulante de 1.746.065 valoare absolută. Toate acestea au fost posibile pe de-o parte datorită creșterii valorilor recuperate prin amortizare și pe de altă parte datorită creșterii nevoii de materii prime , materiale și a altor active circulante.
În continuare vom putea calcula o serie de rate de structură ale elementelor de Activ. Acestea se determină ca raport între un element sau o grupă de elemente de activ și totalul activelor, sau o grupă de elemente din cadrul acesteia. Cele mai importante rate sunt: Rata activelor imobilizate (RAI) și Rata activelor circulante (RAC).
RAI=
Dacă în anul 2010 ponderea activelor imobilizate în cadrul activelor totale era de 99% valoare procentuală, în anul 2011 aceasta a scăzut la 93% valoare procentuală în detrimentul activelor circulante care au crescut de la o valoare 0,6 % în 2010 la o valoare de 6,3 % în 2011. Acest lucru se datorează creșterii nivelului producției, în prezent firma având nevoie de creșterea volumului de materii prime, materiale și alte active circulante.
Imobilizări
La finele exercițiului financiar 2012 structura imobilizărilor corporale și financiare, la valoarea brută, a fost următoarea: – terenuri în valoare de 1.385.511 lei;
construții în valoare de 11.279.331 lei. Creșterile înregistrate la această categorie în suma totală de 599.947 lei au provenit din investiții având ca surse de finanțare fonduri proprii ;
instalații tehnice și mașini în valoare totală de 25.279.216 lei. Această grupă a înregistrat o creștere în valoare de 2.639.165 lei, ca urmare a achiziționării de utilaje noi, finanțate din fonduri proprii;
alte instalații, utilaje și mobilier în valoare totală de 1.783.720 lei. Această grupă a înregistrat o creștere de 347.445 lei finanțată din fonduri proprii;
imobilizările corporale în curs, au înregistrat creșteri de 347.445 lei, din care au fost recepționate lucrări executate în sumă de 6.142.605 lei. Soldul acestora la data de 31.12.2009 în suma de 21.096 lei reprezintă cheltuieli efectuate pentru realizarea unor investiții finanțate parțial prin programele de alocare de fonduri europene nerambursabile
Reducerile de imobilizări corporale au avut loc în grupa “ instalații tehnice și mașini ” în sumă de 237.994 lei la valoarea brută și “ 119.060 lei ” la valoarea contabilă, din a cărui vânzare s-au înregistrat venituri brute de 105.318 lei.
În exercițiul financiar 2012 nu au avut loc casări de imobilizări corporale. La data de 31.12.2012 existau un număr de 236 mijloace fixe amortizate integral și folosite în continuare.
Amortizarea calculată în regim liniar înregistrată în cursul exercițiului financiar, a fost în sumă totală de 3.745.326 lei, din care 118.934 lei- amortizarea eliminată din valoarea contabilă brută și valoarea netă aferentă grupei „ instalații tehnice și mașini” ca urmare a vânzării unor mijloace de transport.
Activitatea de investiții în exercițiul financiar 2012 a urmărit continuarea politicii investiționale cu scopul de a se prelungi durata de viață utilă cât și calitatea activelor imobilizate ale societății ceea ce a condus la creștere potențialului lor economic și implicit a nivelului beneficiilor realizate.
Sursele de finanțare a investitorilor cât și a activității curente au fost surse proprii provenite din repartizările anuale la fondul de dezvoltare, din capitalizarea amortizării și din credite obținute de la instituțiile bancare.
Anexez proiectului lista cu principalele mijloace fixe aflate în patrimoniul societății, împreună cu valoarea netă a acestora,data achiziției și numărul de bucăți (Anexa nr. 2) .
Stocuri
Structura stocurilor la finele anului 2012 se prezintă astfel:
materii prime – sold în valoare de 2.085.603 lei;
materii auxiliare – sold în valoare de 296.822 lei;
materiale consumabile – sold în valoare de 205.447 lei;
combustibil – sold în valoare de 113.095 lei;
semiproduse și produse finite – sold în valoare de 1.115.389 lei;
mărfuri: la preț cu amănuntul – sold în valoare de 1.677.541 lei iar la costul de achiziție – 1.505.039 lei;
Evidența stocurilor a fost organizată și urmarită în analitic pe categorii și elemente de materiale, cantitativ și valoric și pe gestiuni cu evidențierea distinctă a diferențelor de preț aferente acestora, precum și repartizarea lor asupra valorii stocurilor de produse și mărfuri.
De asemenea, a fost organizată și s-a desfașurat potrivit normelor legale în vigoare recepționarea tuturor bunurilor materiale intrate în patrimoniul societății, înregistrarea lor la locurile de gestiune, evaluarea și înregistrarea lor în contabilitate la costul de achiziție, cu excepția mărfurilor care au fost înregistrate la prețul de desfacere – inclusiv adaosul comercial – potrivit normelor specifice pentru comerț cu amănuntul.
Costul intrărilor și ieșirilor elementelor de stocuri de natura materiilor prime, materialelor auxiliare, materialelor de natura obiectelor de inventar, semiproduse și produse finite a fost determinat prin metoda costului mediu ponderat, media fiind recalculată după fiecare intrare. Această metodă a fost practicată cu consecvență pe tot parcusul exercițiului financiar 2012. Pentru stocurile de mărfuri cu amănuntul costul intrărilor și ieșirilor a fost determinat prin metoda prețului cu amănuntul, costul mărfurilor vândute fiind calculat prin metoda deducerii valorii marjei brute din prețul de vânzare, proporțional cu valoarea stocului vândut.
Pe parcursul exercițiului financiar 2012 s-a urmărit concordața înregistrărilor din evidența sintetică și cea analitică a stocurilor, prin punctaje periodice, precum și prin acțiuni de inventariere cu caracter inopinat
2.3 Analiza diagnostic a utilizării forței de muncă la S.C. AGROSUD S.R.L.
La 31.12.2011 SC AgroSud SRL avea un număr de 589 de angajați. Cu un an în urmă personalul societații era în număr de 511 iar în 2010, 389 de salariați.
Evoluția personalului angajat
Tabel nr. 2.2 -persoane-
Sursa: Note explicative la bilanț contabil S.C. AGROSUD S.R.L.
Noile locuri de muncă au fost create datorită investițiilor care s-au realizat în perioada 2010-2012, precum și noilor obiective realizate de S.C. AGROSUD S.R.L.: compartimentul de marketing, contracte, adaptare la noile cerințe ale economiei de piață.
Structura personalului după domeniul de activitate
Tabel nr. 2.3
Sursa: S.C. AGROSUD S.R.L.
Productivitatea muncii este principalul indicator care caracterizează eficiența utilizării resurselor umane. Ea este o categorie economică complexă și dinamică, care exprimă însușirea muncii de a crea un anumit volum de bunuri într-o unitate de timp.
În contextul problematic al gestiunii resurselor umane, prezintă importanță abordarea pe scară largă a modalităților de contabilizare și măsurare ale acestora. Modalitățile de măsurare a resurselor umane, pot fi grupate în două categorii: prima vizează costurile factorului uman, iar cea de-a doua privește valoarea economică a acestuia.
Categoria privind costurile factorului uman, operează cu costuri istorice cât și cu costuri de înlocuire (reflectă nivelul actualizat al costurilor istorice). În ambele cazuri, problemele care stau în centrul atenției privesc recrutarea, formarea, integrarea, transferarea și respectiv costurile organizaționale. Aceste costuri, apar ca investiții care trebuie amortizate într-o perioadă de timp aflată sub incidența unor variabile, cum ar fi: speranța de viață, calitatea sănătății, vârsta legală sau contractuală a pensionării, probabilitatea de a părăsi întreprinderea înaintea pensionării etc.
Valoarea economică a potențialului uman, este rezultatul unui ansamblu de componente în cadrul cărora se disting trei factori determinanți:
– productivitatea muncii, privită ca un ansamblu de servicii ce se așteaptă de la un individ;
– transferabilitatea, reprezentând performanța ce se așteaptă de la un salariat transferat de la un serviciu la un alt serviciu la același nivel ierarhic;
– promovabilitatea, respectiv capacitatea individului de a-și desfășura activitatea la un nivel ierarhic superior în situația în care va fi promovat.
Într-o viziune integratoare, valoarea economică a factorului uman se măsoară prin randamentul (productivitatea) acestuia.
Analiza randamentului resurselor umane, suport al diagnosticului, presupune examinarea a două forme de manifestare ale acestuia și anume, productivitatea muncii și profitul pe salariat.
2.4 Analiza diagnostic a rezultatelor din activitatea de producție la S.C. AGROSUD S.R.L.
În portofoliul de produse AgroSud se includ urmatoarele categorii:
Specialități de sezon: Drob, Lebăr, Tobă Țărănească, Caltaboș, Jumări etc.
Specialități afumate : Pastramă de porc, Specialitate Cazino, Costiță afumată fără os, Jambon de porc, Kaiser AgroSud, Ceafă afumată, Mușchi file afumat etc.
Salamuri : Salam Alpin, Salam de Vară, Salam uscat, Salam Victoria, Salam Rustic, Salam Rusesc, Salam Porc Extra, Salam Popular, Salam Dumbrava, Salam de Vară, Salam Canadian, Salam Italian etc.
Afumături : Picioare porc afumate, Slănină afumată, Cozi porc afumat, Oase garf afumate, Coaste afumate etc.
Cârnați : Cârnați Oltenești, Cârnați Patricieni, Cârnați Populari, Cârnați porc afumați, Cârnați Trandafir de Casă , Cârnaciori semiafumați, Cârnați de bere, Cârnați de Casă, Cârnați Debrețin, Cârnați Harghita , Cabanos , Cârnați trandafir, Cremwurști extra , Cremwurști pui , Cârnați proaspeți subțiri, Carnăciori vită-oaie etc.
Parizer : Parizer Tradițional, Parizer de pasăre, Parizer Picant, Parizer,,AgroSud’’, Miniparizer etc.
Carne tocată : Carne tocată congelată baton, Carne tocată porc, Carne tocată vită, Pastă de mici etc.
Anexez lista de prețuri a produselor S.C.AGROSUD S.R.L. ( Anexa nr. 3)
Distribuția mezelurilor SC AGROSUD SRL se realizează cu forțe proprii. Utilizând propriile mașini și oamenii, societatea poate deține controlul riguros în respectarea condițiilor igienico-sanitare de transport. Peste 100 de mașini transportă mezelurile AgroSud în toată țara.
AgroSud deține o rețea de magazine proprii, dezvoltată în principal în Județul Calarasi , unde acoperă toate zonele importante. În momentul de față, rețeaua de magazine proprii AgroSud încearcă să se extindă la nivel național.
Recent, magazinele au adoptat conceptul de fresh market oferind produse necesare consumului zilnic la calitate ireproșabilă.
Rețeaua de magazine AgroSud vine în întâmpinarea clienților săi cu produse la prețuri competitive. La fiecare două săptămâni sunt menționate în Revista comercială produsele care au prețuri foarte avantajoase, oferta fiind valabilă doar în rețeaua de magazine AgroSud, denumite Magazine AgroSud COM: Magazin AgroSud Nord – Str. Calea lui Traian; Magazin AgroSud Rapsodia – Str. Rapsodiei; Magazin AgroSud Liliacul – Str. General Magheru; Magazin AgroSud Centru– Str. Regina Maria; Magazin AgroSud Hermes – Bd. Tineretului; Magazin AgroSud Sud – Bd. Tineretului; Magazin AgroSud Poiana – Str. General Magheru; Magazin AgroSud COM Nord– Str. Calea lui Traian; Magazin AgroSud Rotonda– Str. Calea lui Traian, Piata Nord; Magazin AgroSud Ostroveni – Piața Ostroveni; Magazin AgroSud Drăgășani; Magazin AgroSud Bujoreni; Magazin AgroSud Ocnele Mari.
Tabelul nr. 2.4.
Evoluția producției și a cifrei de afaceri
– mii lei –
Din analiza datelor prezentate în tabelul 2.4. rezultă că activtatea de producție și comercială a SC AgroSud SRL a fost într-o continuă creștere, în perioada 2010-2012, determinată pe de o parte de creșterea volumului de activitate în sfera producției (cu 44,04 % ), iar pe de altă parte de creșterea volumului vânzărilor de mărfuri prin magazinele proprii, altele decât cele alimentare realizate de firmă (cu 67,57 %).
Tabelul nr. 2.5.
Evoluția cantităților vândute pe diferite sortimente de produse
– tone/an –
Evoluția și structura valorică a produselor vândute
– mii lei –
Tabelul nr. 2.6
Analiza rezultatului din exploatare la SC AgroSud SRL
– mii lei –
Din analiza datelor tabelelor 2.5 și 2.6. rezultă ca SC AgroSud SRL a desfășurat o activitate orientată către piață, care a generat profit în fiecare an de funcționare, chiar dacă profitul net este de numai 4,3 % în anii 2010 și 2011. Acest rezultat se datorează și valorii marii a investiției realizate în anul 2004, care s-a cifrat la circa 10 milioane de euro și care determină costuri ale amortizării destul de însemnate.
2.5. Analiza diagnostic a pieței produselor agroalimentare realizate de SC AgroSud SRL
Materia primă de bază necesară abatorizării o constituie animalele vii: porcine și bovine care se achiziționează în proporție de 90% de la agenții economici cu personalitate juridică, de profil. Materia primă pentru obținerea preparatelor din carne (Carcase de porc și de vită) este asigurată în proporție de 75% din sacrificarea animalelor în abatorul propriu, iar diferența este achizitionată de la abatoare autorizate din țara și din import.
Materia primă secundară constituită din: condimente, aditivi, membrane naturale și artificiale, etichete și este asigurată atât din intern cât și din import de la firmele de profil.
Furnizorii de materii prime și materiale sunt evaluați semestrial pe baza unor criterii de evaluare ale acestora, referitoare la: calitate, preț, termen de livrare și promptitudine la onorarea comenzii, condiții de plată, termen de valabilitate din momentul livrării, Sistemul de management al calității, de către comisia de evaluare din cadrul compartimentului de aprovizionare.
Pe baza comenzilor primite de la clienți, compartimentele de producție întocmesc necesare de materii prime și materiale pentru săptămâna următoare pe care le transmit la compartimentul aprovizionare. La întocmirea necesarelor se ține cont și de stocurile existente în depozitele firmei.
Compartimentul aprovizionare emite comenzi scrise sau telefonice la furnizori, programarea făcându-se pe toată săptămâna respectivă. La emiterea comenzilor se au în vedere capacitățile de tăiere și de stocare a materiei prime în condiții optime. Aprovizionarea se face, în momentul de față, cu autovehicule de transport aflate în patrimoniul altor societăți. Materia primă la sosirea în fabrică este recepționată de către o comisie de recepție din care face parte și medicul veterinar al Direcției Sanitar – Veterinare. Documentele care însoțesc obligatoriu materia primă sunt: certificatul de origine, declarația de conformitate a furnizorului, certificat sanitar-veterinar, certificat sanitar-veterinar de transport.
Termenele de livrare sunt săptămânale sau lunare și se stabilesc de comun acord cu furnizorii. Modalitatea și termenele de plată sunt stabilite prin contractele încheiate cu furnizorii, prin CEC, ordin de plată sau compensare. Plățile în numerar se execută numai în relația cu persoanele fizice, pe baza unui borderou de achiziție. Termenele de plată a furnizorilor sunt la 30 de zile de la data emiterii facturii, cele de livrare a mărfi sunt conforme cu graficele anexate contractelor încheiate.
Principalele riscuri și dificultăți în activitatea de aprovizionare . Riscurile și dificultățile legate de aprovizionare se conturează în legătura cu unele aspecte legate de specificul alimentar al unității. Riscurile încep odată cu aprovizionarea unor materii prime neconforme care pot implica riscuri majore în prelucrare și livrare. Astfel firma este obligată să ia următoarele măsuri: recepția materiilor prime cantitativ și calitativ; verificarea documentelor de însoțire a mărfii; neacceptarea materiilor prime cu modificări organoleptice vizibile; verificarea mijloacelor în care s-a efectuat transportul, dacă sunt autorizate și dacă respectă condițiile pentru care au fost autorizate;
Pentru a preîntâmpina scăderea calității mărfii transportul animalelor trebuie făcut cu respectarea condițiilor prevăzute de Legislația sanitar-veterinară în vigoare. Sacrificarea animalelor se face după ce se respectă timpul de odihnă prevăzut de lege, pentru a se obține o carne de calitate superioară.
Riscuri în aprovizionarea la timp cu condimente și ambalaje din import, care necesită o periodă de timp mai mare.
Pentru a evita riscurile în privința aprovizionării, firma a acordat întotdeauna atenție bunei colaborări între compartimentele de producție și compartimentul aprovizionare, a depunerii la timp a necesarelor de aprovizionare. Riscul indicat de posibilitatea existenței unei penurii de materie primă este diminuat prin faptul că firma are propria fermă de creștere a animalelor – porci si vaci. Până în prezent nu au apărut probleme deosebite în ritmicitatea aprovizionării cu materii prime. Pentru condimente și ambalajele din import se va creea un stoc limitat.
Politica de preț promovata de S.C. AGROSUD S.R.L. se circumscrie cerințelor impuse de prevederile Legii nr.73/08.02.2002 privind organizarea și funcționarea pieței produselor agricole și alimentare din Romania și are în vedere influențele exercitate de următorii factori: cererea, costul și natura concurenței.
În contextul cadrului normativ reglementat prin legea menționată mai sus, managementul societății a promovat pe piață produse similare cu ale concurenței, însă la un nivel calitativ îmbunătățit și la un preț care să asigure o cota de profit rezonabilă. Decizia de preț a fost luată în principal, ținâdu-se cont de urmatoarele:
evaluarea costurilor (incluzând aici prețurile de achiziție a materiei prime, transportul, receptarea mărfii, manopera, costurile de prelucrare, stocare, refrigerare, promovare, distribuție);
analiza prețurilor și ofertelor concurenței, în vederea situării prețurilor proprii în cea mai bună cotație față de concurență;
preîntâmpinarea și satisfacerea cerințelor clienților existenți și potențiali, testarea dispoziției acestora de a plăti un preț mai mic sau mai mare pentru un produs.
În stabilirea prețurilor S.C. AGROSUD S.R.L. folosește metoda costului marginal, iar prețurile produselor oferă posibilitatea tuturor categoriilor sociale de a consuma aceste produse (această metodă repartizează mai eficient costurile fixe față de metoda costului total).
Ținând cont de ceea ce oferă concurența în schimbul prețului, se poate trage concluzia că S.C. AGROSUD S.R.L. poate vinde produsele sale la prețurile propuse.
Prețul produselor este justificat și de avantajele pe care S.C. AGROSUD S.R.L. le oferă clienților: onorarea promptă a comenzilor, clientul economisind timp precum și transportul gratuit la client cu mijloace de transport autorizate și dotate cu echipamente frigorifice; operațiile de încărcare, descărcare a produselor sunt efectuate de către angajații firmei, efortul clientului fiind diminuat; materialele publicitare informează clientul mai în detaliu asupra compoziției produsului și prezintă unele sugestii de preparare în vederea consumului; parte din profitul obținut de S.C. AGROSUD S.R.L. se reîntoarce la client prin organizarea periodică de concursuri și tombole cu premii.
S.C. AGROSUD S.R.L. oferă spre comercializare un număr mare de sortimente, în prezent cca. 150 produse. La acestea se adaugă câteva produse specifice de sezon, cum ar fi : tobă țărănească, caltaboș, lebăr, drob, etc. Produsele societății se adresează, în general, acelui segment de cumpărători care doresc să beneficieze de produse de calitate superioară, fiind dispuși să respecte sintagma calitate contra bani. Determinarea acestei zone de acceptabilitate se face prin anchete asupra consumatorilor.
Pe lângă necesitatea stabilirii unui echilibru între calitatea și prețul produselor, segmentul de piață căruia i se adresează societatea, mai ia în calcul și alte aspecte: astfel consumatorul apreciază într-un procent semnificativ aspectul exterior, respectiv informațiile înscrise pe ambalaj (data ambalării, limita de comercializare, compoziția etc.).
Astfel, se poate afirma că segmentul de piață este constituit din consumatori care doresc ca produsele societății, să respecte un raport optim calitate-preț, să corespundă exigențelor lor organoleptice și să prezinte un aspect exterior atractiv, în conformitate cu cerințele igienice actuale. Este vorba despre acea categorie de consumatori care la cumpărarea unui produs citesc înscrisul de pe etichetă, interesându-se de compoziția produselor, de termenul de garanție și data producerii acestora și dacă ambalajul a asigurat într-adevăr normele de igienă necesare.
Din punct de vedere al vârstei, cumpărătorii produselor societății sunt reprezentati atat de copii cât și de persoane din varsta a III-a. Ponderea, o reprezintă segmentul de vârstă situat între 20 și 70 de ani. Așadar, sunt cumpărători din toate categoriile sociale, cumpărători care manifestă exigențe în legătură cu o serie întreagă de factori: preț, timp de livrare a mărfurilor, condiții de ambalare și marcare, compoziție ( produse dietice).
S.C. AGROSUD S.R.L. folosește în procesul de producție numai materii prime sigure din punct de vedere alimentar, care au determinat o creștere a costurilor de producție .
Deasemenea, societatea a luat în calcul și preferințele populației pentru anumite produse cu caracter de sezonalitate, determinate pe de o parte de aspecte financiare lunare (perioadele de încasare a salariilor de către marea masă de consumatori) și pe de altă parte de evenimente de ordin religios (Postul Crăciunului, Postul Paștelui). În legătură cu aceste aspecte cererea pentru anumite produse poate crește sau scădea. Pentru a putea păstra un echilibru, aceste perioade trebuiesc susținute cu prețuri ade adecvate.
Tabelul nr.2.7.
Structura principalilor furnizori ai SC AgroSud SRL
– LEI –
Desfacerea produselor cu marca AGROSUD se face direct de la depozitul societății, prin rețeaua proprie de desfacere cu amănuntul, prin firmele de vânzare en-gros și prin rețelele de distribuție din județele unde actionează agenții de vânzări. Transportul produselor se face cu ajutorul mașinilor proprii, autorizate pentru transportul produselor alimentare, care sunt echipate cu echipamente frigorifice. Sistemul de distribuție este conceput în așa fel încât livrarea mărfii să se facă la scurt timp de la primirea comenzii, produsele ajungând proaspete la beneficiar.
Ținând cont de cele opt criterii de calitate (David Garwin: performanță, fiabilitate, atribute suplimentare, conformarea față de specificații, durabilitate, service- ul, estetică, percepția asupra calității), de resursele interne și oportunități, cât și de amenințările externe, S.C. AGROSUD S.R.L. a optat pentru folosirea strategiei de penetrare a pieței. În acest sens se urmărește atragerea clienților concurenței și mărirea cererii pentru „produse AGROSUD” pe segmentul de piață existent.
Pentru îndeplinirea obiectivelor acestei strategii societatea urmărește: mărirea numărului agenților de vânzări, asigurarea pregătirii lor prin participarea la cursuri de specialitate, asigurarea mijloacelor de transport și de comunicare adecvate, precum și punerea la dispoziția acestora a logisticii necesare. De asemenea firma a început o campanie publicitară mai agresivă pe această piață care reușește să stârnească interesul clienților față de produsele AGROSUD.
Un alt criteriu de menținere și câștigare a clienților îl constituie modalitatea de plată, care pe baza unor contracte bine stabilite, de comun acord, pot acorda clienților fideli discounturi care pot atinge 10 %. De asemenea, se urmărește menținerea pe o perioadă cât mai lungă a prețurilor produselor în condițiile în care inflația și costurile materiilor prime și a utilităților este în continuă creștere.
Termenele de plată contractuale uzuale se stabilesc la o perioadă de 15 zile pentru efectuarea plății produselor recepționate de clienți. Totuși, în funcție de cantitățile prevăzute în contracte și de ritmicitatea comenzilor se pot face și excepții, existând și contracte în care termenele de plată ajung la 25 sau chiar 30 de zile.
În ceea ce privește marii consumatori industriali sau lanțurile de magazine și de distribuție, aceștia sunt parteneri cu putere de negociere atât în ceea ce privește prețul cât și în ceea ce privește modalitatea și termenele de plată. Astfel, pentru consumatorii industriali, în special în Valea Jiului și în regiunea Motru-Rovinari, se practică metoda compensărilor. Totuși, datorită faptului că societatea beneficiază de un număr mare de comenzi și că solicitările depășesc capacitatea acesteia de producție și livrare a produselor (în special carnea proaspătă – carcase, mușchi, pulpă, ceafă și o parte din preparatele din carne.) aceasta nu poate fi condiționată în acceptarea unor termene și modalități de plată ce ar dezavantaja-o.
Riscurile și dificultățile care pot apărea în desfacerea produselor sunt:
nerespectarea lanțului frigorific furnizor – beneficiar (client). Dacă în timpul transportului sau la client nu se asigură condițiile de păstrare înscrise pe etichetă, respectiv temperatură, umiditate produsul poate suferi modificări organoleptice și fizico-chimice care să-l facă impropriu pentru consum chiar în perioada de valabilitate;
neonorarea plăților scadente între S.C. AGROSUD S.R.L. și clienții, aceștia din urmă întârziind în mod abuziv plățile sau neefectuându-le deloc;
apariția unor situații de forță majoră (cum ar fi condiții meteo care ar duce la imposibilitatea livrării produselor în anumite zone) sau instabilitate socio-politică și financiară (deprecieri semnificative ale monedei naționale etc.).
Legat de caracteristicile de sezonalitate putem afirma că acestea pot conduce atât la scăderea vânzărilor unor produse, dar și la creșteri semnificative în graficul vânzărilor. Perioade de scădere, se înregistrează de sărbătorile religoase (Postul Paștelui, Postul Crăciuniului) cât și in intervalul 1-10 al fiecărei luni. Graficul cunoaște evoluții pozitive in perioada 15-30 ale fiecărei luni, perioada în care marea masă de consumatori își încasează salariile. La data analizei S.C. AGROSUD S.R.L. avea un numar de aproape 1.500 de clienti persoane juridice, dintre care cei mai importanti sunt prezentati in tabelul nr. 2.8.
Tabelul nr. 2.8.
Principalii clienți ai SC AgroSud SRL
– lei –
2.6. Analiza SWOT a analizei diagnostic la S.C. AgroSud S.R.L.
SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezești „Strengths” (Forte, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunități, Sanșe) și „Threats” (Amenințări). Primele două privesc firma și reflectă situația acesteia, iar următoarele două privesc mediul și oglindesc impactul acestuia asupra activității firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior în comparație cu alte firme, îndeosebi concurențe, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în față lor. Altfel prezentat, punctele forte reprezintă activități pe care firmă le realizează mai bine decât firmele concurente sau resurse pe care le posedă și care depășesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de performanțe inferior celor ale firmelor concurențe. Punctele slabe reprezintă activități pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie, dar nu le posedă.
Oportunitățile reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă, altfel spus șanse oferite de mediu, firmei, pentru a-și stabili o nouă strategie sau a-și reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităților apărute. Oportunități există pentru fiecare firmă și trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi create, îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităților de cercetare-dezvoltare, adică a unor înovări de anvergură care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiționale pentru producția și comercializarea de bunuri și servicii.
Amenințările sunt factori de mediu externi negativi pentru societate, cu alte cuvinte situații sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea societății de a-și realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanțelor ei economico-financiare.
CAPITOLUL 3- Lansarea unui nou produs ”Madin”Agrosud pe piata mezelurilor din Romania
3.1. Rezumatul planului de marketing
Obiectivul acestui plan de marketing îl reprezintă creșterea notorietății companiei AgroSud SRL pe piața din România și ocuparea unui loc în topul producatorilor de mezeluri. Acest obiectiv se dorește a fi atins și prin lansarea unei noi game de produse sub denumirea ”Madin”. Aceste produse vor fi fabricate din carne de curcan BIO iar avantajul față de celelalte produse similare de pe piața îl va constitui modul de preparare prin metode tradiționale și calitatea ingredientelor 100% naturale. Practic se dorește lansarea pe piață a unor produse în care consumatorii să regăsească vechiul gust al produselor preparate de casă. Segmentul de consumatori ținta este compus din persoane din mediul urban ce au un venit mediu și care sunt dispuse să plătească pentru produse deosebite și de calitate.
3.2 Analiza mediului intern și extern
3.2.1 Mediul intern – Analiza situației actuale a companiei S.C. Agrosud S.R.L.
S.C. AgroSud S.R.L. s-a înființat în anul 1991 având ca principal obiect de activitate comercializarea produselor alimentare și nealimentare prin magazinul propriu din Oltenița. De-a lungul timpului această activitate s-a dezvoltat continuu. În prezent funcționează cincisprezece magazine AGROSUD, organizate în spații comerciale moderne, situate în fiecare zonă importantă a orașului Oltenița cât și în orașele: Giurgiu, București și Călărași.
AgroSud vizează investiții în capacitatea de producție și în lansarea de produse noi care vor întări imaginea firmei pe piață. Fabrică din Oltenița produce mezeluri specific romanești precum Salam de Vară, Salam de Sibiu, Șuncă Presată sau cârnați.
3.2.2 Mediul extern – Analiza situației prezente – piața
O anchetă recenta asupra condițiilor de viață din România releva că mai mult de jumătate din numărul total al gospodăriilor locuiesc în mediul urban (56,5%).
Educația reprezintă una dintre condițiile necesare pentru asigurarea unui standard de viață mai ridicat. În România, aproape o treime din populație are cel puțin un nivel de
instruire mediu (26,1% sunt absolvenți ai formelor de învățământ liceal sau postliceal și 6,5% ai învățământului superior), iar 22,7% din populație are studii gimnaziale. Există diferențe între structură pe neveluri de instruire a populației din mediul urban și din rural. Astfel, se constată o mai mare concentrare a populației cu nivel ridicat de instruire în mediul urban (46% din persoane au studii medii sau superioare) și, respectiv, a populației cu nivel scăzut de instruire în mediul rural (circa 67% au studii primare, gimnaziale sau nu au absolvit nici o școală).
Sumar date de piata Tabel nr. 3.1.
Harta Pietei – Piata consumului uman de hrana din proteine din carne Schema nr. 3.1.
3.3 Obiectivele planului de marketing in vederea lansarii unui nou produs
Lansarea unei game de mezeluri din carne de curcan BIO( salam crud uscat de curcan, sunca de curcan, sunca afumata de curcan, pastrama de curcan, piept de curcan afumat ), marca numindu-se MADIN.
Produsele vor fii presente in gramaje de 200 g pana la 1kg, vor avea ambalaje personalizate, din hartie, vor contine informatii referitoare la proveniente pasarilor din care a fost asigurata materia prima si vor mai contine retete speciale americane si traditionale romanesti in care vor putea folosi aceste mezeluri.
3.3.1 Strategiile de marketing
Cu ajutorul acestor produse se urmareste atragerea unui anumit segment de consumatori catre acest gen de produse si se urmareste fidelizarea lor. Obiectivele urmarite de acest plan de marketing sunt:
Cresterea notorietatii societatii Agrosud in randul consumatorilor din mediul urban cu venit mediu de la 5% la 20 % in primul an si 50% in al doilea an
Cresterea volumului de vanzari in anul 2013 de la 2000 de tone la 4000.
Cu ajutorul strategiilor de marketing se urmareste cresterea notorietatii producarne selor cu 25% pe segméntele de consumatori cu venituri medii spre mari.
De asemenea, imaginea de piata a Agrosud va tinde spre schimbare, la una de producator inovator ce pune accent pe calitatea ridicata a produselor sale, in acest caz, produse bio.
3.3.2 Strategia de produs
“Madin” este o marca a producatorului si se va presenta sub gama de produse compusa din: – salamuri crud uscate din carne de curcan simple
-sunca afumata si simpla de curcan
-specialitati: pastrana de curcan, piept de curcan afumat
Produsele sunt noi pe piata din Romania avand o característica importanta: produs bio, si vin ca o completare a portofoliului existent deja. Pasarile vor fii aduse de a furnizori specializati in cresterea lor in mod natural, la sol, in spatii deschise , fara a fi supuse stresului. Ingredientele vor fii 100% naturale si pure.
3.3.3 Strategia de pret
Toate produsele din gama Madin vor avea un nivel mediu spre ridicat al pretului ( salamurile 30 ron/kg, sunca 35 ron/kg, specialitatile 50 ron/kg).
Pentru stbilirea pretului a fost folosita metoda valorii percepute, luandu-se in calcul pozitionarea produselor pe piata in categoría ridicata, valoarea ridicata a materiei si mai ales valoarea perceputa de consumatori.
Se vor accorda discounturi de pana la 15% in perioada de lansare pentru a atrage cat mai multi consumatori de produse din carne de curcan sa incerce noul produs BIO.
3.3.4 Strategia de distributie
Produsele se vor distribui pe doua mari canale: ika si HORECA
Catre ika produsele vor fii virate direct de catre Agrosud iar catre supermarketurile locale prin intermediul unei firme specializate. O atentie deosebita se va accorda canalului HORECA. Distributia va fii selectiva, adica pentru RETAIL vor fi selectate numai acele magazine cu suprafata de expunere de cel putin 300mp iar pentru HORECA vor fii vizate restaurantele cu specific romanesc.
3.3.5 Strategia de promovare
Obiectivele strategiei de promovare vor avea doua componente: pe de-o parte promovarea produselor din gama Madin , iar pe de alta parte cresterea obiceiului de consum pe astfel de produse bio , pentru care s-a obtat deoarece sunt tendinte majore pe piata actuala catre acest tip de produse.
Pentru promovarea produselor se va incheia un acord cu o firma specializata ce isi va concentra atentia catre un singur segment si anume acela al consumatorilor cu venit mediu spre ridicat. Se va acorda un interés deosebit promovarii produselor prin canalul HORECA deoarece astfel se poate face un obicei de consum pe acest tip de produse. Ca si modalitati de promovare , periodic se vor organiza cursuri culinare pe preparare a acestor mezeluri in stil specific romanesc sau chiar in stiul american, insa se vor baza pe scoaterea in evidente a caracteristicii esentiale ale mezelurilor, calitatea lor.
Mediile de comunicatie vor fii televiziunea ( spot publicitar) , radio ( spot audio) si presa ( reviste de specialitate).
Tabel nr 3.5.
3.4 Segmentarea pietei
Variabile de segmentare
Tip de variabile:
Geografice – in functie de mediul din care provine consumatorul:
Rural
Urban
Psihologice – in functie de stilul de viata al consumatorului:
Traditional – prefera bucataria traditionala
Modern – prefera prepararea rapida
Demografice – in functie de venitul consumatorului (venit lunar):
Venit redus: > 200 Euro
Venit mediu: 200 Euro – 800 Euro
Venit ridicat: > 800 Euro
Schema 3.2
CRITERII:
Mediul din care provine
consumatorul
Stil de viata
Venit
Segmente A B C D E F G H I J
3.4.1 Definire segmente:
-A: persoane provenite din mediul urban, cu stil de viață modern și venit mare
-B: persoane provenite din medul urban, cu stil de viață modern și venit mediu
-C: persoane provenite din medul urban, cu stil de viață modern și venit mic
-D: persoane provenite din mediul urban, cu stil de viață tradițional și venit mare
-E: persoane provenit din mediul urban, cu stil de viață tradițional și venit mediu
-F: persoane provenite din mediul urban, cu stil de viață tradițional și venit mic
-G: persoane provenite din mediul rural, cu stil de viață modern și venit mare
-H: persoame provenite din mediul rural, cu stil de viață modern și venit mediu
-I: persoane provenite din mediul rural, cu stil de viață modern și venit mic
-J: persoane provenite din mediul rural, cu stil de viață tradițional și venit mare
-K: persoane provenite din mediul rural, cu stil de viață tradițional și venit mediu
-L: persoane provenite din mediul rural, cu stil de viață tradițional și venit mic
3.4.2 Evaluarea segmentelor de piata:
Tabel nr. 3.2
Tabel nr 3.3.
Tabel nr 3.4.
3.4.3 Evaluarea competitivitatii firmei:
Factori critici ai succesului:
Calitatea produsului
Imaginea
Acoperirea pe piata
Pretul
3.4.4 Strategia de tintire:
AgroSud a optat pentru o specializare selectivă. Segmentele de piață spre care și-a îndreptat atenția sunt A și B.
Segmentele tinta ale companiei AgroSud sunt formate din persoane din mediul urban, cu stil de viață modern și venituri medii și mari. Sunt oameni care caută calitatea produselor, iar în ceea ce privește alimentația, sunt interesați de produse sănătoase și cât mai naturale. Agrosud s-a orientat către acești consumatori deoarece produsele au un preț relativ mare iar specialitățile vin în întâmpinarea celor dispuși să cheltuiască ceva mai mult pentru ceva deosebit. Intenția producătorului este de a familiariza consumatorul roman cu mezelurile de bună calitate.
3.5 Generarea si selectarea ideilor in vederea lansarii noului produs AgroSud Romania
Sursele de generare si de selectare a ideilor sunt incadrate in doua categorii interne si externe dupa cum urmeaza:
Surse interne – Directia Comerciala care are in subordine urmatoarele departamente: Markenting, Aprovizionare, Vamzari, Coloana Auto, Magazine.
Surse externe – Canalele de distributie,care pentru S.C AgroSud S.R.L. se realizaeaza cu forte proprii, utilizand propriile masini si oamnei, societatea putand detine controlul roguros in respectarea conbditiilor igienico-sanitare de transport.
Peste 100 de masini transporta mezelurile AgroSud, implicit noul produ “Madin” fabricat din carne de curcan Bio, avantajul fata de celelalte produse ale concurentei constituindu-se in modul de preparare prin metode traditionale si ingredient 100% natural.
Alte surse de generare si selectare a ideilor sunt: clientii sau potentialii client, concurenta, angajatii, specialistii, distribuitorii si dupa cum am zis mai sus cel mai important conducerea.Analizand pricnipiul marketingului, nevoile si dorintele consumatorilor de mezeluri fabricate cu ingredient 100% naturale reprezinta punctual de plecare al generari si selectiei de idei.
3.6 Testarea Conceptului ca produs/mezel
Testarea produsului „Madin” , fabricat din carne de curcan prin metode traditionale si cu ingredinete 100% naturale presupune testarea pe un esantion reprezentativ de consumatotri care aleg produse BIO carora li se cere sa raspunda la urmatoarele intrebari:
Va sunt clare avantajele mezelului „Madin” AgroSud si le considerati credibile?
Considerati ca acest produs va satisface o anumita nevoie sau va rezolva o problema?
Exista alte produse care sa va satisfaca la acelas nivel nevoile?
Considerati ca pretul acestui produs este rezonabil in raport cu valoarea lui?
Ati cumpara produsul „Madin” AgroSud – in mod sigur-probabil-probabil nu-cu siguranta nu-?
Cine din familia Dvs va folosi acest produs si cat de des va fi folosit?
Aceasta metodologie a testarii conceptului se aplica oricarui produs, idee sau serviciu.
3.7 Dezvoltarea produsului si testarea
Daca conceptul de produsl „Madin” AgroSud trece de testul economic, el se transforma prin compartimentul de cercetare-dezvoltare si proiectare si devine un produs fizic.Dezvoltarea produsului „Madin” se va face prin optinerea de prototipuri sau cantitati mici de mezeluri pe care se efectueaza probe de laborator si alte evaluari de natura tehnica.Aceasta presupune si analiza: conceptului original, beneficiile produsului „Madin”, clentii potentiali consumatori de produse BIO si mancaruricu gust traditional, atributele determinante, costurile si preturile estimate ale produslui AgroSud.
3.8 Lansarea pe piata a produsului „Madin” AgroSud
Ultima etapa a procesului de dezvoltarea al produsului „Madin” este lansarea pe piata.
Desfacerea produselor AGROSUD se face direct de la depozitul societatii, prin propria retea de distributie, prin firmele de vazare en-gros si prin retelele de distributie unde actioneaza agentii de vanzari.La data actuala a analizei SC AGROSUD SRL are un numar de aproape 1500 de clienti, persooane juridice, dintre care cei mai importanti sunt: KAUFLAND ROMANIA SCS, AGROSUD COM SRL, METRO CASH&CARRY, EUREST ROM SRL-BUCURESTI, CARVIL SA, MAGIC TIC-TAC SRL, FARMASAN SRL-ILFOV, PIC SA-PITESTI, ARTIMA SRL-TIMISOARA, INTEREX SA-PLOIESTI, AF BENDIC-SIBIU.
Pentru comercializarea acestui produs, mometul lansarii este hotarator, iar cheltuielile de lansare de obicei se estimeaza a fi la aproximativ 60% din profitul primului an.
De asemenea firma incepe o campanie agresiva de publicitate pe piata produselor BIO prin care trebuie sa reuseasca sa starneasca interesul clientiilor fata de produsl „Madin” AGROSUD
3.9 Ipoteze
In mediul intern un rol foarte important il au relatiile vechi si stabile cu furnizorii de materii prime , deoarece asigurarea unei continuitati in aprovizionare, asigurarea unei calitati ridicate ale materiilor prime etc. , se va asigura o functionare cat mai buna a productiei.
Si relatiile vechi cu anumiti retaileri pot usura listarile de produse in magazinele acestora.
In mediul extern principalele ipoteze sunt: atat in mediul urban cat si in mediul rural, cresterea venitului pe cap va duce la cresterea segmentului de consumatori cu venituri medii spre mici atat din mediul urban cat si din mediul rural ; scaderea TVA la produsele alimentare va duce la scaderea preturilor care va duce la o migrare a consumatorilor de produse din gama economic la produse din gama mediu spre ridicat ; inlocuirea meselor traditionale cu mese de tip fast-food poate , sa ofere peviitor companiei o mare oportunitate prin asocierea cu un producator de produse de panificatie.
3.10 Defalcarea Bugetului
Tabel nr 3.6. –mii-
Concluzii
Introducerea pe piață a unui produs nou este o acțiune strâns legată de activitatea de inovare tehnică. În faza de lansare, vânzările sunt scăzute, consumatorii fiind sceptici; ei testează acum noul produs. Costurile per ansamblu fiind ridicate, firma înregistrează pierderi financiare ale produsului. Dacă produsul prezintă un grad mare de noutate, în această fază concurenții sunt puțini sau inexistenți, iar prețurile de vânzare practicate pot fi ridicate, datorită elasticității scăzute a cererii în raport cu prețul produsului.
Înainte de pregătirea celorlalte componente necesare lansării unui produs nou, companiile care produc bunuri sau servicii pot apela la cercetarea de marketing, utilă în identificarea nevoilor consumatorilor și determinarea gradului de acceptare a noului produs. Prin intermediul unei cercetări a pieței înainte de a lansa un nou produs său serviciu, producătorul va afla cu o marjă de eroare statistică mică (3% – 5%) informații deosebit de importante pentru evaluarea contextului existent pe piață, precum calitățile ce ar trebui să fie întrunite de produsul ce urmează a fi lansat, atitudinile și percepțiile consumatorilor, prețul considerat adecvat/acceptabil pentru respectivul produs sau serviciu de către potențialii clienți, ruta de comunicare ce este preferabil să se utilizeze pentru promovare etc.
Cercetarea este vitală. Fără informațiile necesare, nu faci decât să mergi pe întuneric. Cercetarea de piață nu este menită doar să confirme acele sentimente de succes ale susținătorilor produsului, ci și să aducă informații vitale și să ajute la stabilirea unei direcții. Această cercetare identifica nevoile și dorințele pieței, caracteristicile produsului, prețuri, factorii de decizie, canalele de distribuție și motivația de a cumpăra. Acestea sunt aspecte extrem de importante ale procesului decizional.
Analiza diagnostic a companiei AGROSUD precum și cercetarea realizată în prima parte a planului de marketing are un rol esențial în determinarea posibilităților de realizarea a unei noi game de produse. În cazul companiei AgroSud rezultatele preliminare au fost favorabile lansării , firma dispunând de foarte multe avantaje pe piața , produsul ales este în perfectă conformitate cu cerințele pieței și tendințele acesteia : calitatea reprezentată de factorul BIO.
Pentru comercializarea unui nou produs, momentul lansării pe piața poate fii hotărâtor. De altfel, și locul lansării, firma trebuind să stabilească dacă lansarea noului produs se va face într-o singură localitate, într-o regiune, în mi multe regiuni, pe plan național și internațional. Firmele vor aplica o strategie de lansare gradată în care vor trebui să evalueze piețele în funcție de atractivitatea lor. Criteriile principale de evaluare sunt: potențialul pieței, reputația locală a firmei, costul distribuției, costul comunicării, influenta zonei respectivă asupra altor zone și concurența. Factorul “concurenta” este foarte important.
Segmentele tinta ale companiei AgroSud sunt formate din persoane din mediul urban, cu stil de viață modern și venituri medii și mari. Sunt oameni care caută calitatea produselor, iar în ceea ce privește alimentația, sunt interesați de produse sănătoase și cât mai naturale. Agrosud s-a orientat către acești consumatori deoarece produsele au un preț relativ mare iar specialitățile vin în întâmpinarea celor dispuși să cheltuiască ceva mai mult pentru ceva deosebit. Intenția producătorului este de a familiariza consumatorul roman cu mezelurile de bună calitate.
Gama de produse “Madin” se va adresa oameni care caută calitatea produselor, iar în ceea ce privește alimentația, sunt interesați de produse sănătoase și cât mai naturale. “Madin” este o marcă a producătorului și se va prezenta sub gama de produse compusă din: salamuri crud uscate din carne de curcan simple; șuncă afumată și simplă de curcan ;specialități: pastramă de curcan, piept de curcan afumat.
Produsele se vor distribui pe două mari canale: ika și HORECA. Către ika produsele vor fii virate direct de către Agrosud iar către supermarketurile locale prin intermediul unei firme specializate.
Obiectivele strategiei de promovare vor avea două componente: pe de-o parte promovarea produselor din gama Madin , iar pe de altă parte creșterea obiceiului de consum pe astfel de produse bio , pentru care s-a optat deoarece sunt tendințe majore pe piața actuală către acest tip de produse.
Pentru promovarea produselor se va încheia un acord cu o firmă specializată ce își va concentra atenția către un singur segment și anume acela al consumatorilor cu venit mediu spre ridicat.
Parcurgerea acestor etape cu regularitate și strictețe este un factor determinant în succesul lansării oricărui produs nou pe piață, alături de organizarea și sincronizarea unor departamente importante din cadrul oricărei companii precum: producția, distribuția, cercetarea, etc.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Lansarea Unui Nou Produs “madin” Agrosud pe Piata Mezelurilor din Romania (ID: 141753)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.