Lansarea Bauturii Intermediare

CUPRINS:

1. Auditul de piata, o imagine in miscare

1.1 Auditul de marketing

1.3 Auditul de piata

1.4 Audit de gestiune versus audit de piata

1. Auditul de piata in cadrul SC PRODALCOM SA Botosani

2.1 Contextul

2.2 Studiu de caz

Lansarea bauturii intermediare

2.2 Metodologie

2.3 Analiza SWOT, sinteza auditului de piata

Concluzii si recomandari

Bibliografie

Anexe

Lista figurilor si tabelelor

Auditul de piata, o imagine in miscare

1.1 Auditul de marketing

Auditul intern este activitatea de evaluare internă din cadrul unei companii prin care se asigură examinarea activității contabile, financiare precum și a altor activități, cu scopul de a oferi conducerii o protecție și o consiliere constructivă. El are în vedere în principal problemele financiar-contabile, dar poate analiza și aspecte ce vizează exploatarea.

Această definiție pune accentul pe participarea auditorilor interni la examinarea aspectelor financiar-contabile ale companiei cu scopul de a asigura protecție conducerii. Chiar dacă se menționează și alte activități, definiția relevă două aspecte: pe de o parte, că această practică își are originea în vechile verificări contabile, iar pe de altă parte, dominația experților contabili din domeniul auditului extern asupra auditărilor interne. Auditul intern este o funcție de evaluare independentă a organizației. Ea furnizează un serviciu de examinare și evaluare a activităților acesteia.

Obiectivul auditului intern este să sprijine conducerea prin furnizarea de analize, evaluări, recomandări și alte informații privind activitățile auditate. Pentru a-și justifica existența și eficacitatea, activitatea de audit trebuie să necesite costuri cât mai mici, mult inferioare pierderilor ce ar rezulta ca urmare a nepracticării de către firmă a unei astfel de activități. Auditul este concentrat asupra detectării cazurilor de risipă, ineficacitate sau costuri excesive ce pot fi reduse, asupra introducerii metodelor noi de control

operațional.

La nivel mondial, auditul este practicat în diverse domenii și în organizații de diferite mărimi, structuri, obiecte de activitate. În plus, legile și practicile diferă de la o țară la alta, iar aceste diferențe pot afecta aplicarea auditului intern în fiecare domeniu. Ca urmare, implementarea “Standardelor pentru practica profesională” va fi influențată de domeniul și zona geografică în care acționează auditul intern.

Rolul auditului intern

Așa cum urechea internă reprezintă centrul echilibrului corpului uman, la fel și auditul intern reprezintă centrul echilibrului întreprinderii.

Auditul intern trebuie să se dezvolte astfel încât să evalueze toate fațetele organizației, inclusiv procesarea datelor, vânzările, marketingul și producția.

În plan teoretic se face diferențiere între auditul de regularitate, auditul de conformitate și auditul de eficacitate. În practică însă, cele trei noțiuni sunt strâns legate, chiar indisociabile. Nu putem afirma că o organizație este eficace și în același timp funcțiunile sale să nu fie în conformitate cu regulile stabilite prin lege și procedurile companiei. Iar reciproca este de asemenea valabilă.

Putem distinge, de asemenea, audit financiar-contabil, audit operațional, audit al managementului și chiar un audit al strategiei, sugerând un anume “crescendo elitist” căruia îi putem atribui două semnificații:

O primă semnificație este dată de faptul că acest „crescendo” reflectă o acumulare progresivă de cunoștințe și competențe din parte auditorului. Prin examinarea și formulare opiniilor asupra contabilizării fluxurilor financiare, a mărfurilor și serviciilor, ajunge la o cunoaștere mai bună a realității economice, având astfel capacitatea de a realiza audituri operaționale. De asemenea, un audit operațional care nu înglobează sau nu se sprijină pe un audit contabil și financiar va fi incomplet.

A doua semnificație este că tipul de audit practicat în întreprindere este strâns legat de forma de management care se exercită, aceasta la rândul ei depinzând de o serie de factori, cum ar fi: sectorul de activitate, localizarea geografică, talia, cultura sa. Necesitatea activității de audit este în continuă creștere, iar elementul primordial care îi conferă un suport stabil îl constituie managementul. Pentru a-și asigura eficacitatea, managementul trebuie să urmeze o politică de deschidere către activitatea de audit , prin furnizarea de informații tuturor persoanelor implicate în această activitate, astfel încât ele să poată controla în mod eficient operațiile desfășurate în cadrul firmei.

Într-o întreprindere în care managementul nu încurajează inițiativa de decizie și acțiune a cadrelor sale și a personalului, prin prescrierea de reguli foarte precise, serviciului de audit intern i se va cere să verifice buna lor aplicare. În acest caz, rolul auditorului va fi de a verifica dacă o normă precisă este aplicată. În caz contrar, va trebui să măsoare amploarea deviației, va evalua riscurile și va formula o recomandare, care de cele mai multe ori va fi de a reaminti obligativitatea respectării regulilor.

O întreprindere condusă după principiul delegării responsabilităților, în condițiile unei strategii și unei politici clar exprimate, adaptate obiectivelor, dar care nu impune colaboratorilor maniera în care pot fi atinse, așteptând din partea acestora creativitate și adaptare, va cere serviciului de audit să aprecieze dacă modul în care operațiile sunt realizate asigură securitatea și eficacitate in respectarea politicilor. În această situație, absența normelor lasă și auditorului o mai mare libertate în munca și concluziile sale.

În practică se întâlnesc o mare diversitate de situații, chiar în cadrul aceleiași întreprinderi, unele domenii fiind conduse mai riguros din necesitate, altele mai puțin. Auditorul trebuie să-și adapteze metodele și munca în consecință, cu condiția de a respecta normele profesionale.

Auditul în marketing este un examen complet, sistematic, independent și periodic al mediului, al obiectivelor, strategiilor și activităților unei organizații în scopul identificării domeniilor care ridică probleme și formulării de recomandări pentru îmbunătățirea eficienței acțiunilor de marketing.

Auditorul intern, integrat în viața cotidiană a întreprinderii, este bine plasat pentru a cunoaște și a înțelege strategia și aplicarea componentelor mixului de marketing. Informat asupra structurii și istoricului organizației, va ști să resitueze analizele sale prin raportarea la politica de ansamblu cu mai multă pertinență.

Auditul de marketing reprezintă o examinare detaliată a mediului de marketing în care acționează compania, a activităților specifice de marketing și a sistemului intern de marketing din cadrul companiei.

Prin audit al mediului de marketing se înțelege examinarea și studierea piețelor pe care operează compania, a clienților, a firmelor concurente, precum și al mediului economic și politic de ansamblu.

Auditul activităților de marketing reprezintă un studiu al mixului de marketing al companiei, respectiv al produsului, prețului, promovării și locului.

Auditul sistemului de marketing presupune examinarea structurii existente a activității de marketing din cadrul companiei, împreună cu sistemele aferente acesteia.

Este foarte important să se ierarhizeze nivelul și prioritatea intervențiilor. Această ierarhizare în funcție de risc poate fi discutabilă atunci când ea se bazează și pe factori subiectivi. În acest sens sunt avute în vedere mai multe criterii de analiză și anume:

Impactul asupra competitivității organizației, adică măsurarea incidenței asupra rezultatelor întreprinderii în termeni de cifră de afaceri și de profit.

Impactul asupra imaginii de marcă a întreprinderii în segmentul său de piață –responsabilitatea unității producătoare în ceea ce privește crearea, menținerea, întărirea sau degradarea imaginii ei în comparație cu partenerii –acționari, concurenți, clienți.

Gradul de integrare a activității în organizație. Acest aspect are în vedere evaluarea proporției în care activitatea considerată afectează celelalte activități ale firmei, direct sau indirect.

Maturitatea piețelor și produselor.

Valoarea resurselor. Va fi analizată prin prisma importanței resurselor și a investițiilor deja efectuate.

Importanța elementelor de noutate. Acest criteriu impune necesitatea luării în considerare a numărului de noi produse aduse pe piață, de importanța lor, cât și de noutățile tehnologice care pot afecta fabricația produselor deja existente.

Impactul social. Acest criteriu se referă la marja de încredere a clienților prin prisma numărului de salariați și a cifrei de afaceri a firmei furnizoare.

Nivelul controlului intern.

Toate aceste evaluări vor permite determinarea primilor indicatori care vor trebui luați în considerare pentru aprecierea riscului unei societăți. Fiecare concept de marketing este analizat în funcție de această noțiune de risc care trebuie să reprezinte preocuparea esențială a auditului intern.

Parte a auditului de management, mai complex, auditul de marketing este un studiu, o analiza detaliata a situatiei comerciale a firmei si a pietei de afaceri in care isi desfasoara activitatea (in ceea ce priveste, spre exemplu, atuuri si puncte slabe, gradul de satisfacere a clientelei actuale si potentiale, gradul de adaptare la cerintele mediului de piata etc).

Auditarea este un proces asociat, de obicei, cu latura financiara a afacerii, o metoda de abordare structurala a culegerii si analizei informatiilor de piata, o recapitulare si o evaluare sistematica, critica si nepartinitoare a mediului complex de afaceri si a portofoliului de activitati al firmei privind indeplinirea obiectivelor financiare si de marketing, controlul mijloacelor de actiune, noi strategii de actiune, propuneri etc. Principalele rubrici ale unui audit de marketing sunt: diagnosticul firmei, analiza macromediului, analiza pietei, stabilirea elementelor-cheie ale mixului, organizarea de marketing ,performantele vizate ale marcii, concluzii si propuneri.

Auditul de marketing este un manunchi de tehnici ce nu fac altceva decat sa verifice daca planul de activitati a fost respectat, si care au fost rezultatele planului pe ficare actiune in parte. Activitate de multe ori neglijata sau considerata anosta si delegata secretarei sau mai rau, studentului aflat in practica la firma, auditul de marketing are importanta covarsitoare in: deciziile viitoare legate de splitul de buget, campaniile viitoare de comunicare, eficientizarea comunicarii si implicit a companiei.

Obiectivul auditului de marketing este evaluarea in cadrul unei companii a eficacitatii functiei de marketing si a proceselor in care este implicata. In urma ecestei evaluari pot fi determinate zonele care necesita imbunatatiri si masurile care trebuie luate pentru acasta. Auditul de Marketing include raspunsurile la urmatoarele intrebari:

Cat de bine este definit rolul marketing-ului in organizatie ?

Exista cooperare intre Marketing si celelate arii functionale? Cat de adecvata este si cum functioneaza ?

Sunt colectate informatiile necesare? Care este calitatea acestor informatii ?
Cat de eficient sunt utilizate ?

Exista procesele necesare ? (de ex. Planificarea pentru Marketing, Dezvoltarea unor Produse Noi, etc.). Cat de eficiente sunt ?

Cat de bine sunt intelese conceptele de baza ale Marketing-ului?

Cat de bine sunt aplicate conceptele intelese ?

Analiza situatiei existente reprezinta punctul de plecare în procesul de planificare în marketing si presupune realizarea unei analize a mediului intern si extern întreprinderii, denumita audit de marketing.

Auditului in marketing i s-a acordat unanim un rol important de diagnosticare in cadrul managementului marketingului. In teorie ar trebui sa constituie punctual de plecare in cele mai ini existente reprezinta punctul de plecare în procesul de planificare în marketing si presupune realizarea unei analize a mediului intern si extern întreprinderii, denumita audit de marketing.

Auditului in marketing i s-a acordat unanim un rol important de diagnosticare in cadrul managementului marketingului. In teorie ar trebui sa constituie punctual de plecare in cele mai inseminate cursuri de management al marketingului. Totusi, in practica se fac unele confuzii, nu doar cu privire la proces in general prin care se realizeaza auditul in firmele private si pe ce trebuie pus accentul, ci si de asemenea cu privire la procesul de gandire care sprjina metodologia auditului.

Auditul de marketing ofera o paleta intreaga de servicii de cercetare de marketing in relatiile business to business, pentru a acoperi cea mai mare parte din nevoile clientilor.

Auditul de marketing este pentru departamentul de marketing ceea ce este auditul financiar pentru departamentul de contabilitate. Printr-o reviziure a mediului de marketing, a obiectivelor, strategiilor si activitatilor, auditul de marketing identifica punctele tari si slabe din punct de vedere operational, si recomanda modificari in planurile si programele de marketing ale companiei.

Fig. 1.1 Incadrarea auditului de marketing in cadrul activitatii de marketing al institutiei

Iata lista cu topul celor 10 lucrui pe care auditul de marketing trebuie sa le duca la indeplinire:

1. Factorii chaeie care au avut impact pozitiv sau negativ asupra companiei in ultimul an. (incluzand o evaluare a surprizelor in marketing – actiunile concurentiale neanticipate sau modificarile in climatul de marketing care ar afecta performantele in cadrul programului de marketing).

2. Satisfactia consumatorilor bazata pe cercetari in randul grupurilor tinta

3. Satisfactia distribuitorilor, vanzatorilor sau intermediarilor

4. Cunoastintele in marketing, atitudinile si satisfactia executivilor implicati în funcția de marketing.

5. Amploarea influentei managementului de top si a directorilor executivi, altii decat acei din domeniul marketingului asupra programului de marketing

6. Amploarea pe care a avut-o fiecare decizie luata in componentele mixului de marketing, dupa ce au fost evaluate alte alternative, evaluari facute in functie de criterii legate de profit.

7. Performanțele reclamelor, promoțiilor, forței de vânzare și ale programelor de cercetare de marketing în raport cu problemele de recuperare a investițiilor.

8. Dacă planul de marketing și-a atins țintele și obiectivele financiare și nefinanciare.

9. Care aspecte ale planului nu și-au indeplinit obiectivele, cu recomandari specifice pentru îmbunătățirea performanțelor anului viitor.

10. Valoarea curentă a marcii și dreptatea clientului vizavi de fiecare marca din portofoliu.

Auditul de marketing nu este utilizat doar la nceputul procesului de planificare de marketing, dar și într-o serie de puncte intermediare pe parcursul implemantării planului. Auditul de marketing ia în considerare atât influențele interne cat și cele externe în planificarea de marketing, precum și o reevaluare a planului în sine. Exista câteva instrumente de audit care pot fi folosite: de exemplu analiza SWOT pentru mediul intern cât și pentru mediul extern, analiza PEST sau analiza celor cinci forte, care se axeaza doar asupra mediului extern.

Vom prezenta o baza a auditului de marketing și o introducere a listei de observatie care trebuie dusă la îndeplinire în cadrul acestuia. Cele trei linii majore în cadrul auditului de marketing sunt mediul intern de marketing, mediul extern de marketing si o privire de ansamblu asupra planului de markeitng actual.

Mediul intern de marketing – ce resurse avem la dispoziție: cei 5 M ( forta de munca – MEN, finanțele sau banii – MONEY, echipamentul – MACHINERY, timpul – MINUTES, materiile prime – MATERIALS), cum este organizată echipa de marketing, cât este de eficientă echipa de marketing, care este eficiența managementului relațiilor cu clienții, care este starea actuală a procesului de planificare în marketing, care este starea actuală a procesului de dezvoltare a noilor produse, cât este de profitabil portofoliul de produse, daca prețurtile sunt stabilite la niveluri normale, cât de eficientă este distribuția, daca se realizeaza corect comunicarea de marketing.

Mediul extern de marketing. Pentru o organizație orientată catre piață, în auditul extern trebuie sa incepem prin a întreba care este natura clienților noștri: nevoile lor si cum pot fi acestea satisfăcute, comportamentul consumatorilor și procesul deciziei de cumparare, percepția lor cu privire la mărcile noastre si fidelitatea față de acestea, segmentarea, targetarea și poziționarea pieței, ce apreciază clienții și cum putem adăuga asta produselor noastre. Aceste întrebări ce intervin în auditul mediului extern sunt cele legate de concurența pe segmentul țintă: nivelul de profitabilitate a concurenților, numărul acestora, punctele tari și slabe ale acestora, planurile de marketing și strategiile acestora, care este mediul cultural (credințe și religii, standardele și nivelul mediu de educație, evoluția stilului de viață a consumatorilor din piața țintă, natura consumului in piața țintă), demografia (vârsta medie, niveluri ale populației, proportia populației pe sexe), rolul tehnologiei (masura în care a fost adoptată telefonia mobilă și Internetul, modul în care sunt produse bunurile, sistemele informatice, sisteme de comunicare folosite în media), si alti factori de luat în calcul în cadrul analizei mediului extern. De asemenea, important este să se determine care este condiția economica de pe piață (niveluri medii ale veniturilor disponibile, politica fiscală de pe piata in care se acționează, indicatori economici ca nivelul inflației, rata profitului, rata de schimb și nivelul șomajului), dar si daca se preconizeaza modificări în vreun fel în mediul politic și juridic ( de exemplu legea de copyright, legea muncii cu privire la nivelurile salariilor minime pe economie).

Auditul în marketing permite un pas în spate și o privire de ansamblu asupra marketingului în asa fel încât să se poată observa cum se încadrează acesta în ansamblu și dacă este consecvent. De asemenea, ajută la corectarea problemelor de creștere (altfel cunoscut ca procesul de fiddling around, sau de adaptare), prin care se ajustează un aspect și apoi se observă daca a funcționat, apoi se ajusteaza un alt aspect, si apoi altul.

Inconsecvența determina pierderea credibilității, și în cazul in care se pierde credibilitatea, consumatorul este confuzde elementele pe care afacerea le susține. In acest fel se reduce numarul de piste prin care se poate ajungela ordine și la achiziție, și in ultimă instanță se ajunge la reducerea nivelului propriului cont din banca. În acest caz, auditul de marketing este soluția, acesta putând pune la punct un plan pentru a rezolva aceste probleme , ba chiar mai mult.

In punctul de inceput al auditului de marketing, principalul este să obținem o imagine completă și cu acuratețe asupra mediului firmei. Într-o organizație, totuși, este cel mai probabil ca doar câteva dintre aspecte să fie suficient de importante pentru a avea un impact signifiant asupra planului de marketing; dar, bineînțeles, toate trebuie să fie verificate pentru a putea fi determinate care sunt cele cateva aspecte determinante.

Auditul intern vizeaza variabilele operationale ale marketingului, analizând situatia din firma respectiva: vânzari (totale, dupa zona geografica, dupa client, dupa produs, dupa modalitatea de vânzare-rate, leasing, cash etc); cote de piata; costuri si marje de profit;informatii si cercetari de marketing; mixul de marketing: produs, pret, distributie, promovare, operatiuni si resurse necesare. Auditul de marketing nu trebuie realizat pentru a diagnostica o problema cu care se confrunta întreprinderea ci se recomanda a fi utilizat la începutul fiecarui ciclu de planificare. Auditul de marketing, mai nou presupune si auditul site-ului web, care implica urmatoarele intrebari: ce rank avem in motoarele de cautare, capturam leaduri, ce ne opreste sa fim mai buni, cum ne cauta oamenii produsele, cum ajung la noi pe site, ce strategie este cea mai potrivita, care este activitatea pe conturile de social media, care sunt scopurile urmarite pe aceste canale de comunicare, si daca atingem aceste scopuri, activitatea online este coordonata intern, sau prin firme specializate?

Rezultatele auditului de marketing este bine sa se concretizeze în analiza SWOT, un rezumat al auditului. Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor esentiale ale întreprinderii ce îi dau identitate si o pot avantaja în activitatile viitoare.

1.3 Auditul de piata

Auditul de piata are elemente comune cu auditul de gestiune, demersul initial fiind acelasi in ambele cazuri. Din punct de vedere al metodologiei auditul de piata merge dincolo de auditul de gestiune, care nu integreaza si elemente ale mediului global (sectorul, concurenta, conjunctura, mediul).

Studiul de piata are in vedere analiza documentara (desk research) si ancheta pe teren (field research). Prin studiul pietei se va vedea daca reculul activitatii intr-un domeniu este compensat de cresterea in alt domeniu sau este vorba de un regres global al cererii. Auditorul va analiza: sectorul, concurenta, clientii, pietele potentiale.

Analiza sectorului economic are ca scop observarea situatiei sectorului si stabilirea pozitiei intreprinderii in raport cu evolutia sectorului. De exemplu puteam avea situatia unei intreprinderi in regres in cadrul unui sector in progres (situatie rar intalnita in perioadele de ciza financiara). O intreprindere a avut fata de anul anterior un regres de 10% in timp ce sectorul a fost in crestere cu 15%. Pentru ecartul de 25% trebuie analizate cauzele.

Analiza sectorului de activitate se realizeaza in cazul in care activitatea intreprinderii de intinde in mai multe sectoare. In acest caz este preferaibl studiul pe fiecare sector si degajarea unei tendinte generale.

In auditul de piata sunt utilizate mai multe modele sau metode de analiza, prezentate mai jos:

SWOT, care concretizeaza concluziile auditului de piata dar si ale celi de gestiune, dupa tiparul: puncte tari (S) + puncte slabe) = audit intern, de gestiune, si oportunitatile (O) + amenintarile(T) = audit extern, de piata.

PESTLE –analiza macromediului

Factorii din modelul PESTLE vor fi analizati in relatie cu intreprinderea, intr-o anumita ordine, avand drept criteriu gradul in care pot influenta activitatea ei. In teorie, sunt luati in considerare urmatorii factori:

Factorii politici – gradul de protectie a persoanei si proprietatii, legisltia, sistemul de impozite sit axe, constrangeri locale, sistemul politic si obiectivele lui, ploitica de comert international, politica de investitii.

Factorii economici – nivelul de trai, somaj, inflatie, perspectivele cresterii economice, fluxurile international de capital dinspre si inspre piat, preturile energiei electrice, ale materiilor prime, etc.

Factorii socio-culturali – comportamentul social, emigrare/imigrare, distributia pe varste a populatiei, caracteristicile socio-culturale ale natiunii – traditii, obiceiuri, religie, educatie, mediu, etc.

Factori tehnologici – caracteristici ale tehnologiei productiei, disponibilitatea resurselor, produse substitute, tehnologii si echipamente modern ce pot influenta activitatea industrial, disponibilitatea resurselor, produse substitut,

Factori de mediu (envioramental)

Factri juridici/legali.

In completare, undeva la intrepatrunderea dintre tehnologie si social isi fac aparitia factorii digitali / online, care schimba treptat modalitatile preferate de achizitie, comunitatile de consumatori, facand mult mai usor accesibile informatiile, dar si posibilitatile de a intra in contact cu produsul sau serviciul.

Fig 1.2 Factorii digitali, la intersectia factorilor tehnologici si sociali

Un instrument nou si util in adaptarea companiilor la noile tehnologii si crearea unei relatii in timp real cu clientii acesteia, dar si un sprijin in cercetarea de audit, este CRM – Customer Relationship Management. Acesta reprezinta o serie de procese si strategii implementate pentru a unifica interactiunile cu clientii si de a valorifica informatiile despre acestia. Implementarea de tip CRM sustine atragerea celor mai profitabili client existenti. CRM vizeaza maximizarea rolului clientului, se diminueaza timpul de raspuns la cererile clientilor sau reducerea numarului de plangeri inregistrate lunar, vizeaza mai multe departamente si procese: marketing, vanzari, support ethnic, analiza de piata.

Dimensiuni ale CRM:

Customer facing applications

Automatizarea fortei de vanzari – administrarea listei de prospecti si a ratelor de success asugurate

Customer service an support – gestionarea incidentelor sau problemelor clientilor

Automatizarea activitatii de marketing. De axemplu campanii de marketing prin email, managementul continutului acestor mailri, realizarea de sondaje, distribuirea de material promotionale personalului de vanzari.

Customer intelligence – cuantificarea relatiei dezvoltate in vederea trasarii unei directi viitoare de actiune pentru companie

Obtinerea unor informatii relevante de la client

Analiza informatiilor obtinute

Formularea unei strategii pe baza acestei analize

Actiuni bazate pe strategii formulate

In activitatea de audit ne intereseaza mai mult partea de customer intelligence, acesta fiind un proces prin care departamentul de vanzari construieste o strategie de marketing prin cercetare permanenta a clientilor si cerintelor lor.

CRM acopera mai multe tipuri de activitati: vanzari, managementul clientilor potentiali si al contactelor, managementul oportunitatilor, managementul clientilor, analiza si previziui de vanzari; marketing.

Avantajele CRM

Ajuta la cresterea vanzarilor prin cresterea numarului de oportunitati de vanzare, cresterea de conversie a oportunitatilor in contracte, cresterea valorii medii a unui contract si scaderea duratei medii a ciclului de vanzare.

Inbunatatirea calitatii procesului de vanzare, prin monitorizarea permanenta a vanzarilor, stabilirea de fluxuri personalizate, implementarea de bune practice la nivel de companies au setarea de targete sau obiective de performanta.

Automatizarea activitatilor de marketing online si email marketing, transformand vizitele de pe site in oportunitati de vanzare; faciliteaza punerea in aplicare a campaniilor de marketing integrat.

Creste calitatea relatiei cu clientii pentru ca ofera angajatilor acces la informatii complete despre fiecare, care sa ii ajute la solutionarea in cel mai scurt timp la solicitarile acestora.

Creste productivittea angajatilor

Contribuie la realizarea cu success a proiectelor desfasurate in companie, oferind vizibilitate asupra tuturor activitatilor care le compun.

Sistemele CRM au ca principal scop cresterea vanzarilor, insa in interiorul firmelor sunt implementate cu scopul de a controla cheltuielile si de a scadea costurile sisteme ERP. Acestea incearca sa integreze toate departamentele si functiile dintr-o companie ntr-un mic program pe computer, care serveste tuturor nevoilor particulare a diferitelor departamente. Acesta este alcatuit din module specifice, destinate diferitelor arii functionle, cu mentiunea ca acestea sunt complet integrate si acceseaza o baza de date comuna. Desi sistemele ERP traditionale atingeau doar procesele operationale interne, sistemele ERP actuale trec si in ariile proceelor de management al clientilor, practice combinand functiile CRM cu cele ERP. Acest sistem integrat, indiferent cum dorim sa-l numim, care urmareste atat scaderea scopurilor si controlul costurilor, cat si cresterea vanzarilor, ofera in timp real managerilor informatiile de care au nevoie managerii oferind support real pentru luarea de decizii care pot creste profitul si eficienta firmei.

In completarea analizei PESTLE, prezentata mai sus, Porter a identificat un alt instrument, util in analiza micromediului, emitand cele 5 forte care il influenteaza, forte competitive, de natura a stimula sau restrictiona rezultatele economice ale unei intreprinderi. Astfel, acesta sugereaza modelul celor 5 forte (ale lui Porter):

Rivalitatea manifestata in cadrul ramurii;

Amenintarea concurentilor potentiali;

Amenintarea din partea produselor substituibile in consum;

Forta de negociere a furnizorilor;

Forta de negociere a clientilor.

Sinteza auditului de piata, se poate observa in figura de mai jos:

Fig. 1.3 Sinteza auditului de piata

Aceste instrumente de analiza, impreuna cu rezutatele auditului de gestiune, se concretizeaza la finalul auditului prin centralizarea si sintetizarea informatiilor obtinute, in analiza SWOT, punctele tari (S) si punctele slabe (W) fiind extrase cu preponderenta din analiza companiei, iar oportunitatile (O) si amenintarile (T) provenind din analiza detaliata a aspectelor pietei prezentate anterior.

1.4 Audit de gestiune versus audit de piata

Atunci cand un sportiv se accidenteaza in cadrul unei competitii, pot fi mai multi factori care pot duce la acest lucru, printre care conditiile terenului de actiune, pregatirea sportivului pentru acel nivel competitional, incalzirea efectuata de acesta inainte, un alt concurent la acea competitie. Uneori toate acestea au un rol in producerea accidentarii, dar de cele mai multe ori influentele sunt responsabile in proportii diferite pentru rezultatul final. De aceea, de cele mai multe ori, inainte de inscrierea in competitie este bine ca mai intai sa fim siguri ca sportivul este apt din punct de vedere fizic si psihic sa participe in acea competitie.

Auditul de gestiune va consta în analiza și diagnosticarea tuturor elementelor structurale de ordin comercial susceptibile a influența rezultatele întreprinderii.

La acest nivel scopul auditului este acela de a trece în revistă toate elementele de mercatică pentru a vedea dacă sunt eficient exploatate. Fiecare actor și fiecare acțiune a politicilor de marketing vor fi obiectiv evaluate și vom căuta a măsura forțele și slăbiciunile.

Auditul de piață permite înțelegerea influenței pe care o are mediul direct (clienții, consumatorii, distribuitorii, furnizorii) și indirect (conjunctura economică, socială, culturală) asupra întreprinderii. Este vorba de un studiu cantitativ (studiu de piață) și calitativ (studiul comportamentelor, a motivațiilor).

Auditul de gestiune va pune accent pe sursele de documentare interne proprii întreprinderii, în timp ce auditul de piață se va orienta asupra datelor externe. Auditul va căuta levierele de acțiune susceptibile a spori rentabilitatea în toate domeniile ce țin de mercatică. Fiecare angajat, indiferent de locul în ierarhia întreprinderii va avea în vedere riscurile potențiale legate de adoptarea deciziilor.

Totusi, nu putem vorbi de o rivalitate intre cele doua tipuri de audit, ci mai degraba putem spune ca lupta se duce pentru a se ajunge la constientizarea importantei realizarii auditului. Spunem acest lucru, deoarece s-au descoperit unele bariere care influenteaza implementarea auditului de marketing in practica: conducerea nu realizeaza beneficiile aduse de auditul de marketing, lipsa dorintei de a furniza informatiile, lipsa resurselor financiare pentru a aplica auditul de marketing, frica de rezultatele auditului de marketing, rezerva copaniilor de a aplica schimbar, lipsaspecialistilor in audit de marketing, lipsa experientelor in implementarea auditului de marketing, sau chiar ignorarea audiului de marketing.

Fig. 1.4 Comparatie intre etapele auditului de gestiune si ale auditului de piata

Viziunea bazata pe resurse sugereaza ca firmele ar trebui sa se pozitioneze strategic infunctie de resursele si abilitatile lor, care sunt unice, valoroase si inimitabile, si nu in functie de produse si servicii. In acest mod, resursele si abilitatile pot fi vazute ca platforma din care deriva produse si servicii pentru piete diferite. In timp ce produsele si pietele se schimba, resursele si abilitatile sunt mai stabile. In consecint, in cadrul acestei strategii, optiunea strategica este de a utiliza resursele si abilitatile firmei pentru multe produse si piete, in loc de a realiza produse specifice pentru piete specifice, cum este cazul in modelul lui Porter.

Imaginea in permanenta miscare a auditului pietei vine atat din evolutia si transformarile permanente ale pietei, cat si din schimbarile in modalitatile de efectuare a auditului sau a aspectelor auditate din piata. Astfel, mereu vor aparea schimbari de legislatie, de comportament de consum, mereu vor fi caderi in piata, sau aaritia de noi concurenti, noi tehnologii de productie si decaderea celor vechi, si pe de alta parte, in acest context vor fi utilizate noi metode de cercetare, folosind mijloace si instrumente diferite, medii noi de interatiune si acces la aspectele mentionate anterior, dar si domenii noi de investigat in demersul auditului, cum e de exemplu mediul online, social media, e-commerce.

Auditul de piata in cadrul SC PRODALCOM SA Botosani

2.1 Contextul

Prodalcom SA a fost infiintata in anul 1993, fiind specializata in producerea si imbutelierea de bauturi alcoolice. In anul 2002, compania a parcurs un proces de retehnologizare, ceea ce i-a permis obtinerea de produse inalt calitative.

In prezent compania produce trei game principale de produse: votca, bauturi spirtoase si lichioruri, adaugandu-se la aceasta categorie din urma de Afinata Vorona, un produs 100% natural, din gama lux. In anul 2003, compania obtine prima recunoastere oficiala a calitatii produselor sale – primeste „Marca de Aur” la Salonul national al bauturilor „ALCOROM 2003”. De asemenea, lichiorurile companiei au primit medalia de bronz la „Indagra 2002”. In anul 2004 compania deruleaza o campanie de promovare la nivel national, produsele sale fiind distribuite in majoritatea judetelor tarii. Incepand insa cu 2005 piata geografica a companiei a inceput sa se restranga, fenomen care nu este neaparat negativ. La finele anului 2006, peste 79% din piata companiei era concentrata in judetele Iasi, Suceava si Botosani.

În 2007, pentru a consolida poziția din zona Moldovei s-a considerat oportună decizia de a distribui prin resurse proprii produsele proprii în județul Suceava. Astfel, în 2007 s-au deschis aici porțile primei divizii de distribuție, următorii ani aceasta extinzându-se și în județele Botoșani, Neamț și Iași. Această extindere de activitate în aval a facilitat în anii următori debutul unei colaborări de succes pe partea de distribuție, cu un jucător important de pe piața berii: Carlsrom.

Nici ultimii ani nu au fost unii fără investiții de amploare pentru companie: s-au realizat investiții în retehnologizare, prin achiziții de noi linii de prelucrare și îmbuteliere, însă cea mai importantă este cea a liniei de producție alcool, din cadrul punctului de lucru Botoșani, în valoare de aproximativ 2 milioane de lei, realizată în 2013.

Criza economică a condus, inevitabil, la o scădere a puterii de cumpărare a românilor. Acest lucru s-a resimțit și în industria băuturilor alcoolice, oamenii nu doar limitandu-si bugetele destinate alcoolului, dar si reorientandu-se catre alte produse. Așa se face că românii cumpără fie băuturi slab alcoolizate, fie cele superpremium, sortimentele de mijloc înregistrând scăderi. De asemenea, un rol important în orientarea consumatorilor spre băuturile obținute în gospodăriile țărănești l-a avut și creșterea nivelului accizei din septembrie 2013. Nu este de ignorat nici proximitatea piețelor cu fiscalitate redusă, care a dus la aprovizionări din țările vecine zonei noastre de distribuție. Toți acești factori au avut ca și consecință continua adaptare a portofoliului Prodalcom, a politicilor de preț și de distribuție, pentru a răspunde nevoilor pieței pe care se activeaza. Pentru a satisface gusturile consumatorilor care și îndreaptă atenția doar către produse premium, conducerea companiei a planificat investiții în noi tehnologii.

Piata bauturilor spirtoase din Romania este de aproximativ 1 miliard de euro. Marea majoritate a romanilor care consuma tarie prefera tuica, palinca sau horinca. 30% din piata bauturilor spirtoase este ocupata de votca, 20% din lichioruri, brandy-ul sau vinarsul avand o cota de 15-20 % din piata de profil, iar ginul 7-10%.

Luand in calcul si cantitatile care se produc in gospodariile taranesti, consumul anual de spirtoase din Romania este estimat la 1,4 – 1,5 milioane de hectolitri de alcool pur, adica in jur de 350 de milioane de litri de spirtoase.

Spirtoasele se consuma in functie de clima. Mai ales in zonele de deal si de munte, consumul cel mai mare se inregistreaza in perioada noiembrie – martie si reprezinta aproximativ 70% din ce se bea in tot anul. In ceea ce priveste distributia consumului in functie de zonele geografice, in nordul tarii se afla cei mai mari bautori de alcool, consumul pe cap de locuitor scazand pe masura ce ne apropiem atat de campie cat si de sudul tarii.

Piata spirtoaselor din Romania este, in ultimii ani in schimbare. Astfel, din datele GARANT, patronatul din industria de profil, romanii au inceput sa renunte treptat la bauturile cu concentratii de alcool mai mare, in favoarea celor mai slabe. Tendinta se poate observa in special in orasele mari. Exista o tendinta usoara, manifestata anual, de crestere a consumului de bauturi mai slabe.

Odata cu aderarea Romaniei la Uniunea Europeana, preturile bauturilor alcoolice de import au scazut cu circa 30 – 60 %, ca urmare a eliminarii taxelor vamale, in timp ce preturile bauturilor locale au ramas neschimbate.

Consumul total de bauturi spirtoase din Romania este, de 3,5 milioane de litri pe an. Un roman consuma, anual, in medie 7,5 litri de bauturi spirtoase pe cap de locuitor, ceea ce ne plaseaza pe unul dintre primele 11 locuri intre statele europene, potrivit datelor patronatului GARANT.

Ca urmare a majorarii accizelor, spirtoasele au devenit mult mai scumpe comparativ cu alte bauturi alcoolice. Nu acelasi lucru se poate spune insa despre consum, care s-a pastrat, practic, la acelasi nivel. Diferenta consta in cantitatile de bauturi produse la negru, mai ales in gospodariile taranesti, si care nu apar in statisticile oficiale. Conform GARANT, aproximativ 35% din consumul de tuica, palinca si horinca provine de la producatori din mediul rural, iar piata neagra este estimata la 50 % din total.

Dupa ani de crestere cu ritmuri de 20 – 30 %, piata de bauturi spirtoase nu doar ca si-a pirdut avantul, dar a inceput sa scada. Companiile din domeniu au insa pareri impartite in ceea ce priveste perioada de timp in care vanzarile vor reveni macar la nivelul inregistrat in 2008.

Ritmurile de crestere cu care au fost obsnuiti jucatorii din aceasta piata nu se vor mai intalni niciodata. Nu se va mai putea vorbi de plusuri de 30 – 40 % sau chiar de 50%.

Nu trebuie insa sa ignoram abordarea crizei financiare si influenta acesteia. Astfel, auditul de marketing va măsura profitul și periderile, precum și recuperarea investițiilor pentru fiecare leu investit, la fel cum face și un audit financiar.

În timp ce multe companii taie bugetele de marketing pentru că managementul vede acesta ca pe o risipă, unele firme informate și înțelepte au dezvoltat bugetul de marketing ca fiind o componentă critică în cadrul bugetelor restrânse în situația prezentă a economiei. Cu alte cuvinte, bugetele de marketing sunt văzute și tratate ca investiții de marketing, responsabile pentru creșterea afacerii și a profiturilor obținute.

Această abordare a condus la mai mulți factori, dintre care unul cheie este percepția asupra importanței marketingului in creșterea firmei. Când o afacere taie cheltuielile de markeing, taie singura funcție a cărui singur rol este acela de a crește vânzările. Faptul că se înțelege că un marketing mai bun este crucial, nu este suficient. Impactul programelor de comunicare de marketing a unei firme este de cele mai multe ori masurat insuficient, ba chiar deloc, deci nu este cunoscut in intregme sau pe deplin conștientizat potențialul acestuia. Având în vedere climatul economic actual, este esențial pentru fiecare afacere sa-și poată măsura singură rata de recuperare a investițiilor.

În primii ani ai crizei economice, multe afaceri au fost luate prin surprindere de aceasta, și nu au știut cum să reacționeze. Când într-un final au realizat situația, era prea tarziu: se pierduseră slujbele, bugetele au fost tăiate, cota de piață pierdută și valoarea afacerii diminuată. Totuși, să nu mai investești în activitățile create pentru a vinde mai mult, o recesiune sau o perioadă cu o cerere scăzută sau incertă ar părea cel mai rău lucru care s-ar putea întâmpla. Totuși afacerile trec prin situații similare mereu. Mai mult, resursele interne limitate duc la creșterea competiției dintre marketing și celelalte compartimente. Afacerile cauta să găsească noi pârghii pentru desfacere, scurtând ciclul de vânzare, prin înbunătățirea eforturilor de marketing, dar fără creșterea bugetelor. Când totuși bugetele sunt limitate, este important să știi totuși care tactici funcționează și care nu, astfel încât strategiile să fie realiniate corespunzător. În consecință, rata de recuperare a investiției intenționează să justifice activitatea de markting și să-și demonstreze efectele asupra bazei afacerii. Soluția în acest caz o reprezintă auditul frecvent și obiectivele corect stabilite.

2.2 Studiu de caz

In cadrul auditului de marketing este vorba de un bilanț la termen, o analiză element cu element. Constatarea poate fi globală (la nivelul organizației) sau punctuală (la nivelul unui departament, produs, zonă geografică, campanie de publicitate, canal de distribuție). Astfel, cele mai importante aspecte ale unui audit exhaustiv vor fi sintetizate succint in cadrul prezentarii analizei SWOT de la punctul 2.4 al acestui capitol. Insa, pentru a aduce in discutie problema pusa in aceasta lucrare, am ales un exemplu concludent, pentru care s-au parcurs pasii de auditare din punct de vedere al marketingului.

Lansarea bauturii intermediare

In acest caz este dificil de identificat punctul de plecare in intregul lant de greseli care s-au succes in aceasta activitate, insa putem sa afirmam, fara dificultate ca cei mai multi factori ignorati au fost din sfera auditului de gestiune. In primul rand, concentrarea puterii decizionale la nivelul top managementului, a avut un rol distructiv. Astfel, decizia s-a luat pe baza aspectelor favorabile regasite in piata (posibilitatea obtinerii profiturilor mari din marje mici si rulaje semnificative), insa odata identificata aceasta oportunitate, s-a trecut cu vederea peste posibilitatea de adaptare a mijloacelor detinute lao astfel de productie. De asemenea, aceasta influenta decizionala negativa s-a observat si la indarjirea in a se pastra standardele de calitate folosite in cazul bauturilor alcoolice produse; astfel, standardele de calitate nu au putut fi pastrate decat rin achizitionarea unor materii prime cu niveluri ridicate ale costurilor. S-a ajuns in acest mod la obtinrea unei bauturi inalte calitativ pentru aceasta categorie, insa la un pret care nu ofera marje de profit suficient de tentante pentru clienti.

Ignorarea constatarilor unui audit de gestiune este un factor grav, ce poate duce, si a dus la investirea intr-un produs nevandabil din cauza factorilor interni. Mai grav este insa faptul ca in realitate acest audit nici nu a avut loc, nici inainte, nici dupa implementarea produsului, ceea ce a dus la pierderi materiale majore.

2.2 Metodologie

Obiectiv

Demonstrarea importantei efectuarii auditului de piata la nivelul societatii in mod constant , continuu si sustinut.

Ipoteze/intrebari

Metodologie (instrumente, modalitati de masurare/control/manipulare a variabilelor)

Lunar sunt completate de catre agentii de vanzari fisele pentru concurenta (Anexa 2) si fisele pentru client (anexa 3) acestea sunt transmise catre departamentul de marketing in primele trei zile ale lunii urmatoare, fiind centralizate in vederea analizarii acestora.

Fisa de monitorizare a clientilor contine……………….

distributie

Tendinte

Comportamente de consum

Asocieri cu evenimente n cadrul locatiilor; muzica umor, stand-up comedy

Ponderea in cifra de afaceri

Modalitati de plata

Tipul activitatii desfasurate

Zona geografica

Echipamente

Fidelitate

Fisa de monitorizare a concurentei contine…..

Tinute agenti

Masini personalizare

Prezenta afise, mercantizare

Materiale pentru horeca (sticlarie, tavi, suporturi pahare, scrumiere, tinute personal, mobilier, etc)

Ce strategie de comunicare au

Ce promotii activeaza

Ce metode de promovare proprie au

Parteneriatele in care sunt implicate

Metode de distributie

Istoricul tranzactiilor

Feedback de la client si colaboratori

Cota de piata

Numarul, concentrarea, care sunt cei mai importanti

Strategii practicate de acestia

Puncte tari si puncte slabe ale concurentilor

Care este atuul companiei noastre in raportcu concurenta

Prin centralizarea datelor din fisele de monitorizare a concurentei, primite de la reprezentantii de vanzari, completandu-se cu aspectele legate de concurenta din activitatea de deskresearch prezentata in tabelul 2.2, se realizeaza un benchmark. Acesta reprezinta o metoda de analiza concurentiala continua de masurare a produselor, serviciilor si practicilor cu cei mai puternici competitori sau cu acele companii considerate ca fiind lideri intr-un anumit domeniu. De aici se iau decizii in ceea ce priveste diferentierea fata de concurenti (preturi, beneficii extra, promotii si reduceri in curs, oferte de sarbatori, modalitati de prezentare a produselor, timpul de livrare, support client ), ce putem imprumuta de la concurenta si cum putem raspunde atacurilor acesteia.

Pe langa aceste rapoarte, in tabelul de mai jos sunt prezentate cercetarile de birou realizate pentru auditarea continua a piatei, periodicitatea acestora, si sursele de informare:

Tabel 2.2 Deskresearch periodic pentru auditul de piata in cadrul SC PRODALCOM SA

Rezultatele obtinute si interpretarea lor

Studiu de caz

Interpretarea altor date relevante aparute pe parcursul cercetarii si care nu au fost surprinse in ipotezele initiale

Analiza SWOT, sinteza auditului de piata

Partea practica nu se concretizeaza intr-un raport de audit, ci mai mult in procedura auditului de piata in cadrul SC PRODALCOM SA Botosani, rezultand in urma utilizarii formularelor de lucru. Daca sunt scoase la iveala aspecte negative serioase, raportul trebuie sa fie o descriere clara a problemei, cu implicatiile financiare si operationale pentru fiecare deficient in parte. Acest raport neoficial se face la descoperirea unui fapt ce necesita atentia expresa a conducerii, sau o problema la nivelul unui anume department.

Pentru a sintetiza auditul de marketing din cadrul unei firme, se poate realiza analiza SWOT, aceasta cuprinzand principalele aspecte surprinse atat in cadrul auditului de gestiune cat si in cel de piata. Mai jos a fost realizata analiza SWOT pentru Prodalcom pentru inceputul anului 2015, cu cele mai importante aspecte de luat in considerare pentru raportul de audit:

Tabel 2.1 Analiza SWOT pentru SC PRODALCOM SA la inceputul anului 2015

Concluzii si recomandari

Inainte de a concluziona in orice fel acest demers, trebuie precizat faptul ca abordarea problemei a fost una teoretica, dar bazata pe exemplificari reale. Insa aceste tipuri de audit nu au fost efectuate la nivelul firmei in discutie, ultima data a unui audit extern de marketing la nivelul firmei fiind realizat la finalul anului 2006, ca si punct de pornire in cercetarea de marketing realizata in acea perioada, dar si ca un cadru de desfasurare al acesteia. Fiind date mai vechi de 2 ani de zile, acestea nu au putut fi luate in considerare in cadrul studiului de fata.

Studiile de caz au fost alese oarecum din afara ariei de activitate al functiei persoanei care trateaza acest subiect in cadrul firmei Prodalcom, pentru a se putea interpreta rolul de auditor asumat in aceasta lucrare la un nivel de obiectivitate multumitor. In cadrul SC Prodalcom, auditul de piata este deseori substituit in mod real de activitati de bussiness intelligence, aplicate de top managementul firmei, acest fapt fiind o consecinta a faptului ca puterea decizionala este intens concentrata la acest nivel. In urma analizei pe studiile de caz prezentate, s-a observat ca acest lucru poate si are de cele mai multe ori efecte negative asupra activitatilor intreprinse.

In urma analizei pe studiile de caz propuse, se poate observa ca buna organizare interna si controlul sustinut al activitatilor, combat, sau cel putin reusesc sa tina in frau efectele negative ale crizei financiare, manifestata cel putin la nivelul distributiei printr-o recuperare greoaie si incerta a banilor. De asemenea, se face simtita necesitatea auditului de gestiune inca dinaintea intreprinderii oricarei actiuni in orice privinta, pentru a se putea observa care sunt conditiile in care pornim la drum.

Putem afirma ca auditul de piata sustine initierea unor noi activitati, ofera contextul, prin oportunitatile pietei pe care la scoate in evidenta, insa pentru a trece la aplicarea initiativei, trebuiesc parcurse etapele auditului de gestiune, care ne ajuta sa identificam daca avem sau nu capacitatea interna de a face fata provocarilor oferite de piata.

In conditii de criza financiara, constatarile oferite de auditul de piata au o dinamica rapida, de aceea se impune pastrarea unei legaturi permanente intre mediul intern si cel extern, precum si capacitatea de adaptare a acestuia la conditiile impuse de piata. Din acest motiv, intre cele doua tipuri de audit, aceste activitati in cazul unui audit efectuat de organisme interne, trebuind sa se manifeste ca un proces continuu, mai ales in conditiile de criza financiara, pentru a putea oferi posibilitatea de a avea un raspuns prompt la transformarile rapide care survin, si care impun adaptarea planurilor de marketing din partea companiei la noile conditii ale pietei.

Bibliografie

1. Roman Teodora, Suport de curs „Auditul de marketing” , 2008

2. Munteanu, Adrian, Auditul între clasic și modern, Tribuna economică, nr. 24, 1999, pagina 50, Traducere după Statements of Responsabilities of Internal Auditing, IIA, 1990

3. Branza, Aurel; Nita, Constantin. Auditul în marketing. Brașov: Ecran Magazin, 1999, 264 p.,

cota 658.8 BRA, Sala Moxa, Sala Paul Bran;

4. Cohen, William A. The marketing plan. Hoboken: John Wiley & Sons, 2006

5. Gherasim D. Auditul de marketing în turism. În: Tribuna Economică, nr. 48/2000, cota

PI3810, Sala de Periodice;

6. Kotler, Philip.Marketing de la A la Z: 80 de concepte pe care trebuie sa le cunoasca orice

manager. Bucuresti: Codecs, 2004, 215 p., cota 658.8 KOT, Sala Paul Bran;

7. Malhotra, Naresh K.; Birks, David. Marketing research: an applied approach. Harlow:

Prentice Hall/Financial Times, 2006, 753 p., cota 658.83 MAL2006, Sala Paul Bran;

8. www.iqads.ro/dictionar/audit_de_marketing.html

9. www.netpme.fr/marketing/511-audit-marketing.html

10. www.gestionappliquee.com/pdf/Marketing/Marketing_Chapitre8.pdf

11. www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/sica/6.htm

12. www.marketingteacher.com/Lessons/lesson_marketing_audit.htm

http://64.233.183.104/search?q=cache:VZXKxwoeSk4J:en.wikipedia.org/wiki/Marketing_plan+marketing+audit&hl=ro&ct=clnk&cd=109&gl=ro

13. www.eurostudio.net/services/website-promotion/website-marketing-audit.htm

14. www.marketingaudit.com/services/services_listof.shtml

15.www.copernicusmarketing.com/univers/audit.shtml+marketing+audit&hl=ro&ct=clnk&cd=14&gl=ro

16.www.themarketingsite.com/live/content.php%3FItem_ID%3D2666+marketing+audit&hl=ro&ct=clnk&cd=60&gl=ro

17.www.clubafaceri.ro/info_articole/7_marketing_vanzari/2685/

18. www.bizland.co.za/articles/mkt/mktaudit.htm

19. CETINĂ, Iuliana; DUNITRU Ionel; RĂDULESCU Violeta, LOCUL ȘI ROLUL AUDITULUI DE MARKETING ÎN PROCESUL PLANIFICĂRII STRATEGICE DE MARKETING, Academia de Studii Economice București, Analele Universității “Constantin Brâncuși” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 4/2010

20. http://zenithresearch.org.in/

21. www.cjournal.cz/files/149.pdf, Lipnická Denisa, Ďaďo Jaroslav, Marketing Audit and Factors Influencing Its Use in Practice of Companies (From an Expert Point of View),

22. www.ijier.net, Kamil VAŇA, Ľubica ČERNÁ, THE MARKETING AUDIT AS A METHOD OF THE EVALUATION OF THE MARKETING PLAN, 2012 Special Number, FACULTY OF MATERIALS SCIENCE AND TECHNOLOGY IN TRNAVA, SLOVAK UNIVERSITY OF TECHNOLOGY IN BRATISLAVA,International Journal for Innovation Education and Research Vol.2-01, 2014

23. http://www.pnvv.ro/detalii_presa_vin/piata-bauturilor-alcoolice-s-a-diluat-cu-200-de-milioane-de-euro_108.html

24.www.academia.edu/perceptions_of_warmth_and_competence_in_online_networking_an_experimental_analysis_of_a_company_lounch

25.http://www.trainmor-knowmore.eu/

Bibliografie

1. Roman Teodora, Suport de curs „Auditul de marketing” , 2008

2. Munteanu, Adrian, Auditul între clasic și modern, Tribuna economică, nr. 24, 1999, pagina 50, Traducere după Statements of Responsabilities of Internal Auditing, IIA, 1990

3. Branza, Aurel; Nita, Constantin. Auditul în marketing. Brașov: Ecran Magazin, 1999, 264 p.,

cota 658.8 BRA, Sala Moxa, Sala Paul Bran;

4. Cohen, William A. The marketing plan. Hoboken: John Wiley & Sons, 2006

5. Gherasim D. Auditul de marketing în turism. În: Tribuna Economică, nr. 48/2000, cota

PI3810, Sala de Periodice;

6. Kotler, Philip.Marketing de la A la Z: 80 de concepte pe care trebuie sa le cunoasca orice

manager. Bucuresti: Codecs, 2004, 215 p., cota 658.8 KOT, Sala Paul Bran;

7. Malhotra, Naresh K.; Birks, David. Marketing research: an applied approach. Harlow:

Prentice Hall/Financial Times, 2006, 753 p., cota 658.83 MAL2006, Sala Paul Bran;

8. www.iqads.ro/dictionar/audit_de_marketing.html

9. www.netpme.fr/marketing/511-audit-marketing.html

10. www.gestionappliquee.com/pdf/Marketing/Marketing_Chapitre8.pdf

11. www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/sica/6.htm

12. www.marketingteacher.com/Lessons/lesson_marketing_audit.htm

http://64.233.183.104/search?q=cache:VZXKxwoeSk4J:en.wikipedia.org/wiki/Marketing_plan+marketing+audit&hl=ro&ct=clnk&cd=109&gl=ro

13. www.eurostudio.net/services/website-promotion/website-marketing-audit.htm

14. www.marketingaudit.com/services/services_listof.shtml

15.www.copernicusmarketing.com/univers/audit.shtml+marketing+audit&hl=ro&ct=clnk&cd=14&gl=ro

16.www.themarketingsite.com/live/content.php%3FItem_ID%3D2666+marketing+audit&hl=ro&ct=clnk&cd=60&gl=ro

17.www.clubafaceri.ro/info_articole/7_marketing_vanzari/2685/

18. www.bizland.co.za/articles/mkt/mktaudit.htm

19. CETINĂ, Iuliana; DUNITRU Ionel; RĂDULESCU Violeta, LOCUL ȘI ROLUL AUDITULUI DE MARKETING ÎN PROCESUL PLANIFICĂRII STRATEGICE DE MARKETING, Academia de Studii Economice București, Analele Universității “Constantin Brâncuși” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 4/2010

20. http://zenithresearch.org.in/

21. www.cjournal.cz/files/149.pdf, Lipnická Denisa, Ďaďo Jaroslav, Marketing Audit and Factors Influencing Its Use in Practice of Companies (From an Expert Point of View),

22. www.ijier.net, Kamil VAŇA, Ľubica ČERNÁ, THE MARKETING AUDIT AS A METHOD OF THE EVALUATION OF THE MARKETING PLAN, 2012 Special Number, FACULTY OF MATERIALS SCIENCE AND TECHNOLOGY IN TRNAVA, SLOVAK UNIVERSITY OF TECHNOLOGY IN BRATISLAVA,International Journal for Innovation Education and Research Vol.2-01, 2014

23. http://www.pnvv.ro/detalii_presa_vin/piata-bauturilor-alcoolice-s-a-diluat-cu-200-de-milioane-de-euro_108.html

24.www.academia.edu/perceptions_of_warmth_and_competence_in_online_networking_an_experimental_analysis_of_a_company_lounch

25.http://www.trainmor-knowmore.eu/