Importanta Crescanda a Vanzarii pe Platforma Online In Lumea Contemporana. Studiu de Caz Articole Vestimentare

„Nimic nu se întămplâ până când cineva nu vinde ceva.”

Thomas J. Watson

INTRODUCERE

Lumea contemporană își conturează tot mai mult existența în jurul tehnologiei și al Internetului, oamenii fiind nevoiți să se adapteze continuu la schimbările produse de cele două elemente. În timp ce tehnologia evoluează pe zi ce trece tot mai mult, mediul online capătă o importanță și o necesitate tot mai ridicată.

Acesta este motivul principal pentru care am ales această temă, anume actualitatea și perspectiva acesteia. De asmenea, un al doilea motiv ar fi interesul în domeniul vânzării, ținând cont în special de faptul că vânzarea reprezintă principala sursă de venit a organizației, fiind o activitate indispensabilă a acesteia.

În realizarea acestei lucrări, am urmărit un număr de obiective. Un prim obiectiv a fost acela de a oferi o mai bună viziune asupra subiectului abordat, anume vânzarea. Prima parte a lucrării am structurat-o în trei capitole, care au reușit să înglobeze atât noțiuni referitoare la desfacere – rolul și importanța acesteia într-o întreprindere, cât și idei despre vânzarea prin Internet.

În primul capitol, intitulat „Desfacerea – componentă importantă a ciclului economic” am prezentat, inițial, generalități legat de activitatea de vânzare – modul în care a luat naștere și definții ale acesteia – pe care le-am și explicat. În două subcapitole am explicat care ar fi rolul vânzării în cadrul ciclului de producție. Foarte importantă este legătura dintre aprovizionare, producție și desfacere, care asigură continuitatea circuitului economic productiv. În final, am abordat vânzarea în ceea ce privește rolul ei în cadrul funcțiunii comerciale a întreprinderii. Aici, am specificat care sunt activitățile specifice managementului desfacerii producției, ca o componentă a funțiunii comerciale a întreprinderii.

Vânzarea a fost, este și va fi un proces însemnat pentru întreprindere, atât timp cât este ultimul pas în încheierea unui circuit economic productiv.

Capitolul II – „Vânzarea – activitate strategică în cadrul întreprinderii” – cuprinde partea de importanță a desfacerii în cadrul întreprinderii, tipuri de vânzare și noile tendințe în acest domeniu. În ceea ce privește importanța desfacerii pentru întreprindere, am evidențiat care sunt motivele pentru care vânzarea este o activitatea indispensabilă pentru organizație și, de asemenea, care sunt în mod specific rezultatele aduse de activitatea de desfacere. Referitor la tipurile de vânzare, am specificat care sunt acestea, urmând a explica exact ce înseamnă fiecare din ele. Mai apoi, am trecut la prezentarea noilor tendințe în domeniul vânzării, oferind informații referitoare la situația actuală și modalitățile prin care vânzarea a ajuns să se desfășoare în lumea contemporană, anume care sunt modalitățile de vânzare către care se îndreaptă întreprinderile.

I. DESFACEREA (VÂNZAREA) – COMPONENTĂ IMPORTANTĂ A CICLULUI ECONOMIC

În acest capitol am început prin a defini conceptul de vânzare, explicându-l. Mai apoi, am vorbit despre importanța și rolul vânzării în producție, urmând a explica și rolul și activitățile desfășurate în vederea completării aceste activități în cadrul funcțiunii comerciale a organizației – vânzarea reprezentând unul din cele trei compartimente aferente funcțiunii comerciale.

Putem vorbi de vânzare încă de la primul schimb de bunuri care a avut loc în istoria omenirii, anume trocul. Încă de atunci când oamenii au înercat să obțină anumite bunuri necesare pentru a-și asigura traiul, oferind, în schimb, un alt beneficiu sau un produs, putem vorbi despre vânzare. Dificultățile au apărut, însă, atunci când schimbul nu a mai fost de ajuns, datorită faptului că nu exista o exprimare cantitativă a valorii bunurilor oferite, respectiv primite, la schimb. Astfel, activitatea de vânzare a devenit din ce în ce mai complexă, în zilele de astăzi, ajungându-se la o importanță ridicată acordată aceteia.

Vânzarea este cea care oferă o continuitate a circuitului economic productiv, aducând, în schimbul produselor furnizate, resurse financiare, care vor reprezenta punctul de plecare pentru următorul circuit.

La nivel microeconomic, la nivelul întreprinderii, funcționarea corespunzătoare a sistemului aprovizionare-producție-desfacere este esențial în creșterea eficienței și a profitului întreprinderii. De asemenea, această premisă duce și la o creștere la nivel macroeconomic – creșterea eficienței economice, astfel că, dezvoltarea la nivelul întreprinderii produce efecte la nivelul economiei naționale.

Desfacere reprezintă modalitatea prin care întreprinderea depunde eforturile necesare pentru a face ca produsul sau serviciul să fie dezirabil în rândul clienților și să fie, mai apoi, solicitat în mod repetat.

1.1. Definirea conceptului de vânzare

Pentru a înțelege mai bine noțiunea de desfacere (vânzare) este necesară definirea acesteia și explicarea a ceea ce înseamnă ea. O definiție simplă și inteligibilă a vânzării este cea dată de autoarea Virginia Băleanu:

„Desfacerea produselor reprezintă un complex de acțiuni prin care se realizează transmiterea către beneficiar a bunurilor, de către deținătorul lor. Prin desfacerea produselor se încheie practic circuitul economic al întreprinderii producătoare și se stabilesc relațiile cu piața din aval.”

Din această definiție, înțelegem că vânzarea este acel element care face legătura între vânzător și cumpărător, prin ea concretizându-se procesul de transfer al produselor fabricate de întreprindere. De asemenea, acel ultim pas care asigură un viitor al întreprinderii e reprezentat de desfacere.

O altă definiție abordabilă și mai cuprinzătoare a vânzării este următoarea:

„Vânzarea este activitatea de natură interpersonală, prin care, avându-se în vedere un bun sau mai multe bunuri, un seviciu sau mai multe servicii, și care devin obiect al transferului de proprietate, are loc concretizarea necesară a schimbului de marketing.”

Astfel, din această definiție înțelegem, în primul rând, că vânzarea presupune un schimb de relații între persoane. De asemenea, această definiție cuprinde și partea de servicii, nu doar cea de bunuri, care și ele pot fi „vândute” – prestate. Vânzarea este, așadar, un schimb interpersonal de beneficii, între vănzător și cumpărător. Beneficiul cumpărătorului fiind produsul sau serviciul propriu-zis, iar beneficiul vânzătorului îl reprezintă resursele financiare primite în schimb. De asemenea, se specifică transferul de propreitate, care înseamnă că întreprinderea, în schimbul unor resurse (fie ele materiale sau financiare), oferă dreptul de proprietate altei persoane, reprezentată de cumpărător.

Un alt factor important în buna desfășurare a activității de vânzare, îl reprezintă conducerea – managementul – desfacerii produselor. Acesta este important, fiindcă vizează modalitățile în care se desfășoară activitatea propriu-zisă de vânzare. De asemenea, o altă responsabilitate care revine managementului desfacerii este organizarea, motivarea personalului responsabil și coordonarea activității de vânzare. O definiție a managementului desfacerii produselor este dată de autoarea Virginia Băleanu, după cum urmează:

„Managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigură vânzarea rezultatelor producței.”

1.2. Rolul vânzării în ciclul de producție

Există, după cum am mai evidențiat anterior, o legătură strânsă între aprivizionare, producție și desfacere – sistemul fiind ca un lanț, iar fiecare activitate reprezentând câte un ochi al lanțului. Aprovizionarea are de-a face cu asigurarea materială, adesea numită și „logistică”, producția este folosirea materiilor prime și a persnalului în vederea creării propriu-zise a produselor, pentru a ajunge la un rezultate finit.

Pentru a ușura vizualizarea procesului de desfacere și pentru a crea o imagine de ansamblu asupra locului vânzării în ciclul de producție al organizației, am adaptat figura circuitului economic productiv (Băleanu, 1999) (v. Figura 1.1. Circuitul economic productiv).

În figura 1.1. putem observa trei părți componente: furnizor, organizație, cu subcomponentele aprovizionare, producție și desfacere, și piața de desfacere. Așadar, prima componentă reprezintă sursa de aprovizionare, de unde provin resrusele, adică materiile prime necesare pentru producție, acestea ajungând în organizație. Mai apoi, materia primă trece prin procesele de producție, pentru a se materializa într-un produs creat în conformitate cu preferințele clienților. Ultimul pas este vânzarea propriu-zisă către clienți, aceasta fiind posibilă prin diferite tehnici de marketing. Circuitul economic productiv se finalizează numai atunci când vânzarea este și ea realizată.

Sursă: Băleanu. V., 1999, Managementul aprovizionării și desfacerii, Petroșani, Edit. Universitatea din Petroșani, p.105, adaptare proprie.

Putem constata, astfel, că desfacerea este cea care asigură fundamentarea programelor de producție, oferă un profil clar al caracteristicilor care trebuie îndeplinite pentru crearea de produse sau servicii conforme cu cerințele și nevoile consumatorului, în vederea satisfacerii acestuia. Obiectivul vânzării este acela de a fructifica rezultatele producției – bunurile care se doresc a fi vândute.

1.3. Locul vânzării în cadrul funcțiunii comerciale a întreprinderii

În scopul vânzării produselor care există în portofoliul întreprinderii și în vederea desfășurării eficiente a procesului de producție, au loc mai multe activități specifice vânzării.

O primă activitate specifică este cea de elaborare a studiilor de marketing. Aceasta asigură numărul comenzilor, al contractelor comerciale, al produselor care au nevoie de actualizări sau care nu se mai cer pe piață – adică informații referitoare la oferta întreprinderii. De asemenea, această activitate asigură cunoașterea mediului extern, anume: cunoașterea cererii, care vine din mediul consumatorilor, și cunoașterea mediului concurențial – care sunt competitorii, care sunt prețurile pe care aceștia le practică. În plus, în cadrul acestei activități se definesc modalitățile eficiente de promovare, care sunt posibilitățile de extindere pe alte piețe a întreprinderii, recomandările și sugestiile din partea clienților. Pe lângă acestea, acestei activități îi sunt aferente și alte subactivități, precum crearea ofertei, a cataloagelor, a pliantelor, afișelor, asistarea și participarea la expoziții și târguri.

Următoarea activitate este cea de colectare propriu-zisă a comenzilor pe care clienții le emit și, pe baza acestora, construirea portofoliului de comenzi, iar mai apoi încheierea contractelor comerciale, care să fie în conformitate cu cerințele clienților și cu potențialul de producție a întreprinderii.

Urmează activitatea în care se realizează planul strategic și programele livrare-vânzare a produselor pentru care s-au încheiat contracte comerciale. Se aleg și căile specifice de distribuție și sortimentele. Această activitatea oferă o bază pentru realizarea producției și pentru urmărirea pe operații a livrărilor către clienți.

Se continuă cu un set de activități care prin care se urmărește procesul de fabricație – realizarea produselor în conformitate cu standardele de calitate și cu preferințele și cerințele stabilite ale clienților.

O următoare activitate se referă la rețelele proprii de desfacere a produselor – crearea sau, în cazul în care există și este necesară, modernizarea lor. Este necesară existența unei rețele proprii de desfacere, datorită utilității acesteia în îmbunătățirea calității produselor, modificarea și testarea acestora, cât și a altor modalități de distribuție sau promovare a produselor.

Realizarea sau modernizarea unor rețele proprii de service este următoarea activitate, benefică pentru înlăturarea defectelor în ceea ce privește funcționarea produselor, pentru sporirea interesului consumatorilor față de produsele întreprinderii și pentru extinderea pe noi piețe.

Mai apoi, activitatea de extindere a relațiilor de vânzare, prin care se asigură o colaborare pe termen lung între vânzător și cumpărător. Prin intermediul aceastei activități se încearcă obținerea încrederii cumpărătorilor și menținerea acestora, fiindcă, în timp, aceștia pot deveni clienți loiali.

Urmează constituirea stocurilor de desfacere optime; acestea vor asigura un ritm al livrărilor în conformitate cu clauzele contratelor comerciale încheiate, care pot să satisfacă acei clienți care pot deveni clienți loiali.

Mai apoi, crearea condițiilor de depozitare a produselor finite, condiții conforme cu integritatea calitativă și cantitativă, și crearea loturilor de livrare sunt următoarele activități specifice. Aceste două activități implică și activitățile de primire-recepție, de sortare, ambalare, etichetare, marcare și formare a loturilor de livrare.

Activitatea succesivă este cea de urmărire a derulării livrărilor – modul în care se desfășoară activitatea propriu-zisă de livrare, și întocmire a documentației necesare pentru livrare – dispoziții de livrare, facturi, avize de expediție.

O următoare activitate este cea de organizare a activității livrare-vânzare a produselor finite și de servire a clienților. Mai apoi, urmărirea activităților anterior precizate – de livrare-vânzare, de depozitare a produselor, de primire-recepție etc; această activitate este, în fapt, controlul derulării în bune condiții a celorlalte activități.

II. VÂNZAREA – ACTIVITATE STRATEGICĂ ÎN CADRUL ÎNTREPRINDERII

În acest capitol am specificat de ce vânzarea poate fi considerată o activitate strategică a întreărinderii, iar în următoarele două subcapitole am vorbit despre importanța vânzării pentru organizație și care sunt motivele pentru care aceasta este o activitate indispensabilă pentru organizație. Mai apoi, am prezentat tipurile de vânzare, care sunt ele și ce înseamnă fiecare. Într-o ultimă parte, am prezentat noile tendințe în domeniul vânzării, vânzarea directă și vânzarea prin Internet – două tipuri de vânzări care au cunoscut o evoluție rapidă în lumea contemporană.

Capacitatea întreprinderii de a-și crește veniturile și, astfel, profitul, poate fi exprimată prin activitatea de vânzare. Astfel, se conturează și competitivitatea întreprinderii, la care, în mod direct, participă activitatea de desfacere. Datorită acestui fapt și datorită faptului că vânzarea are un rol semnificativ în cadrul întreprinderii, funcțiunea comercială, din care face parte și vânzarea – alături de aprovizionare și marketing –, se poate spune că este una din funcțiunile strategice ale întreprinderii.

Tocmai din aceste motive, activitatea de vânzare ar trebuie să primească o atenție sporită, mai ales fiindcă întreprinderile sunt într-o continuă căutare a creșterii veniturilor.

Dacă vorbim despre vânzare ca activitate straegică a întreprinderii, din punctul de vedere al managementului de top, există anumite întrebări seminificative care trebuie să fie formulate și pentru care trebuie să se găsească răspunsuri, în vederea formulării unei strategii de vânzare. Prin activitatea de vânzare a funcțiunii comerciale a întreprinderii se răspunde la următoarele întrebări:

Ce se cere?

Cât se cere?

La ce preț se cere?

Cum se cere?

Când se cere?

Unde se cere?

Cine îl cere?

După cum observăm, răspunsurile la aceste întrebări cuprind toate informațiile de care întreprinderea ar avea nevoie pentru a cunoaște cererea, a-și cunoaște clienții, a știi unde este nevoie să promoveze produsele pentru a avea rezultatele așteptate și pentru a știi care trebuie să fie utilitatea produselor care se doresc a fi vândute.

Studiile de marketing (sau de piață) sunt cele care vor aduce răspunsurile acestor întrebări, aducând, pe de altă parte, soluția pentru strategia și tactica pe care întreprinderea trebuie să le abordeze, în vederea creșterii numărului de clienți, a creșterii competitivității și, implicit, a veniturilor.

Strategia de vânzare este un proces important și complex pentru întreprindere, care necesită o cantitate mare de informații și care trebuie actualizată continuu.

2.1. Importanța vânzării în cadrul întreprinderii

Nimic nu se întâmplă până când cineva nu vinde ceva, după cum spune și Thomas J. Watson. Așadar, până în momentul în care relația dintre întreprindere și client nu are loc, întreprinderea nu poate să valorifice calitatea produselor pe care le oferă, nu poate îmbunătăți produsul și nici nu poate să își continue activitatea.

Vânzarea, după cum am arătat în primul capitol, este cea care încheie circuitul economic productiv. Vânzarea este cea care aduce clienții – ea fiind legătura dintre producție și piața de desfacere. Practic, fără activitatea de vânzare, clienții nu există, iar fără clienți, întreprinderea nu își poate asigura un viitor – din lipsă de resurse.

Așadar, putem spune că vânzarea este o activitate indispensabilă întreprinderii. Beneficiile pe care aceasta, atunci când i se recunoaște importanța, le aduce întreprinderii sunt numeroase:

creșterea cifrei de afaceri – care exprimă volumul vânzărilor – și, implicit, creșterea profitului;

atragerea cât mai multor clienți – care aduc profitul menționat anterior;

îmbunătățirea procesului de vânzare – din studiile de marketing reies informații care ajută întreprinderea să modifice, după caz, anumite chestiuni în ceea ce privește întregul proces de vânzare;

îmbunătățirea produselor sau serviciilor – modernizarea lor sau, după caz, rezolvarea unor probleme legate de buna funcționare a acestora;

extinderea treptată a relațiilor de vânzare – pe piața internă și piața externă;

crearea de relații pe termen lung cu anumiți parteneri locali, regionali, naționali sau internaționali;

atingerea obiectivelor strategice referitoare la vânzare (un exemplu de obiectiv strategic: atingerea unei cifre de afaceri de 3 milioane de lei în 2 ani)

cunoașterea clienților, a nevoilor acestora și a modalităților de a satisface aceste nevoi.

Atunci când compania nu oferă importanță activității de vânzare, pot surveni multe probleme, iar profitul – care este unul din motivele pentru care se înființează mare parte din firme – nu este în creștere. Ceea ce face întreprinderea este doar să supraviețuiască, nereușind să obțină titlul de prospector în domeniu.

Obiectivul unei întreprinderi ar trebui să fie atragerea cât mai multor clienți, în vederea obținerii unui profit maxim, iar pentru aceasta este nevoie să se abordeze toate modalitățile care ajută la realizarea obiectivului, din faza de aprovizionare a materiei prime, a echipamentelor etc., până în faza de utilizare a produsului de către consumator.

2.2. Tipuri de vânzare

O întreprindere trebuie să știe ce formă de vânzare să folosească, pentru a atrage cât mai mulți clienți, pentru a-și face afacerea cât mai profitabilă și pentru a supraviețui pe termen lung.

Există, așadar, mai multe tipuri de vânzare care se folosesc în practică:

Vânzarea internă – aceasta înseamnă că nu este nevoie ca agentul comercial să se deplaseze, vânzarea realizându-se prin diferite metode, precum prin intermediul Internetului, prin telefon („cold calling”) sau atunci când clientul vine la sediul organizației pentru a cumpăra produsele sau serviciile acesteia. În acest caz, este foarte importantă cunoașterea de către personal a produselor sau a serviciilor.

Vânzarea directă – acest tip de vânzare presupune livrarea produsului către client de agentul comercial și se realizează prin intermediul reprezentanților producătorilor sau a agenților de vânzare. Vânzarea directă și vânzarea prin Internet sunt două tendințe populare folosite de întreprinderi în zilele de astăzi.

Promovarea vânzărilor – înseamnă, după cum spune și numele, informarea clienților cu privire la produsele întreprinderii, în vederea promovării acestora, și nu a vânzării propriu-zise. Pentru acest tip de vânzare, este nevoie de cunoașterea produselor, de transmiterea corectă a informațiilor către clienți, pentru a se evita interpretarea anumitor detalii. Astfel, vânzătorul trebuie să fie obiectiv, perseverent și să dea dovadă de tact.

Vânzarea comercială – această formă de vânzare implică vânzarea produselor întreprinderii altor distribuitori – detailiști sau angrosiști – care, la rândul lor, vor vinde acele produse mai departe (prin intermediul vânzării directe sau a celei interne).

Vânzarea de dezvoltare – aceasta are loc atunci când firma este în căutare permanentă de noi clienți, datorită faptului că rata de cumpărare este scăzută. Astfel, fidelizării clienților actuali nu i se acordă mare importanță. Un bun exemplu pentru acest tip de vânzare îl reprezintă domeniul imobiliarelor, agenții de vânzare fiind în continuă căutare de clienți noi.

Vânzarea tehnică – se referă la acele produse care au un grad ridicat de tehhnicitate (echipamente, utilaje, linii tehnologice etc.), care implică un risc ridicat pe care cumpărătorul și-l asumă la achiziționarea acestora (unul dintre motive fiind chiar prețul ridicat). Importante pentru întreprindere, în acest caz, sunt competențele în domeniul respectiv, asigurând astfel încrederea cumpărătorului.

Vânzarea industrială – presupune vânzarea de produse necesare în procesul de producție, precum materiile prime, materialele Aici, este importantă crearea de relații pe termen lung între parteneri. Acest tip de vânzare este specific marketingului între companii („business-to-business”). De specificat este că atunci când întreprinderea care vinde este singurul furnizor pe piață, avantajele sunt numeroase pentru aceasta, ea putând fi cea care ia deciziile în ceea ce privește negocierea – impunerea prețului, alegerea cumpărătorilor etc.

Vânzarea de consultanță – reprezintă acea formă de vânzare, care implică utilizarea capitalului intelectual. „Vânzătorul” sau, mai bine spus, consultantul, are anumite cunoștințe într-un domeniu și ajută „cumpărătorul” în rezolvarea anumitor probleme care apar la nivel de întreprindere sau la nivel personal. În România, acest tip de vânzare nu este prea accesat, fiindcă consumatorii nu îi percep utilitatea.

Vânzarea la nivel înalt – este efectuată, în general, de către o persoană din conducerea unei întreprinderi și implică negocieri complexe, contracte importante. Aceste contracte sunt des încheiate cu parteneri străini.

O întreprindere poate utiliza una sau mai multe tipuri de vânzare, în funcție de tipul de activitate pe care o desfășoară, de obiectivele strategice pe care le are și în funcție de nevoile actuale pe care le are.

2.3. Noi tendințe în domeniul vânzării

După cum spuneam înainte, vânzarea directă și vânzarea prin Internet au devenit tot mai utilizate în zilele noastre. Întreprinderile se adaptează continuu la nevoile clienților, iar uneori ele sunt cele care le creează. Aceste două tipuri relativ noi de vânzare sunt folosite cu precădere în țările dezvoltate, precum Statele Unite ale Americii, țările din vestul Europei etc., iar în continuare, le vom aborda pe fiecare, în parte.

Vânzarea directă este, după cum am spus în sub-capitolul anterior (v. 2.2. Tipuri de vânzare), acel tip de vânzare prin care reprezentanți ai întreprinderii livrează prdusul, în mod direct, către cumpărător.

În anul 1872 s-a realizat primul catalog de vânzare directă – de către americani, acesta aparținând firmei Montgomery Ward. În anul 1917, în Statele Unite ale Americii, s-a înființat Direct Mail Advertising Association (DMA), care este cea mai importantă asociație internațională de vânzare directă. În prezent, această asociație se numește Direct Marketing Association.

Marketingul direct are legătură strânsă cu vânzarea directă, acesta fiind acea formă de publicitate care permite organizațiilor să comunice în mod direct cu clientul, prin diferite metode, precum: mesaje prin intermediul telefonului, al e-mail-ului, website-uri interactive pentru clienți, fliere, cataloage, prin intermediul radioului etc.

Atât în vânzarea tradițională, cât și în vânzarea directă, putem vorbi despre raportul 80/20, ceea ce înseamnă că 80% din vânzările întreprinderii sunt realizate pentru 20% dintre clienți, aceștia fiind cei care acceptă ofertele și sunt reprezentați de clienții fideli.

Așadar, vânzarea directă poate fi o alternativă sau o completare a vânzării tradiționale, care poate fi luată în considerare de către organizație ca o activitate generatoare de valoare adăugată.

În ceea ce privește vânzarea prin Internet, aceasta a cunoscut o evoluție extraordinară în ultimii ani. Evoluția tehnologiei a generat o revoluție în domeniul vânzării, aducând beneficii atât consumatorilor, cât și întreprinderilor. Există și anumite limitări, cum ar fi nivelul de accesibilitate la Internet, care în România este la un nivel mediu. Conform Internet Live Stats, doar 51,66% din populația României are acces la Internet; adică din populația României de 19,96 milioane locuitori (în 2013), doar 10,31 milioane de locuitori au acces la internet. Comparând cu Olanda, unde 96,08% din populația de 16,8 milioane, are acces la Internet, situația nu este tocmai favorabilă pentru întreprinderile care doresc să folosească și vânzarea prin intermediul Internetului.

Vânzarea prin Internet sau vânzarea on-line poate, de asemenea, să fie considerată o alternativă sau un complement al vânzării tradiționale. Prin intermediul Internetului se pot face vânzări care pot genera venituri, iar acest tip de vânzare poate fi considerat, precum și vânzarea directă, o activitatea cu valoare adăugată. În următorul capitol, mă voi concentra pe acest tip specific de vânzare.

III. VÂNZAREA PRIN INTERNET

Unde căutăm informațiile cel mai ușor atunci când avem nevoie de ele? Din 30 de persoane, 29 vor răspunde la această întrebare cu răspunsul „pe Internet”. Am aflat acest lucru în urma unui sondaj realizat pe un eșantion de 30 de persoane – toți respondenții având acces la Internet –, iar răspunsul acestora a fost în favoarea Internetului. Întotdeauna când dorim să aflăm o informație rapid și ușor, primul instrument pe care îl folosim este Internetul.

Această evoluție a populației a făcut și companiile să își mute activitatea și pe Internet. Foarte multe companii folosesc metoda aceasta a vânzării online, care, în timp, a prins tot mai multă amploare. După cum spuneam în capitolul II, acest tip de vânzare este o activitate suplimentară, cu adaugă valoare organizației.

Conform raportului Nielsen din anul 2014, din anul 2011 până în anul 2014 – adică într-un interval de 3 ani, vânzarea prin Internet a cunoscut o dezvoltare și o evoluție uimitoare – ratele de cumpărare online s-au dublat pentru 12 categorii de bunuri sau servicii; de asemenea, ratele de cumpărare online s-au triplat în același interval pentru componentele software pentru computer și aproape s-au triplat pentru furniturile pentru bebeluși.

Vânzarea prin Internet cunoaște o tot mai amplă evoluție,

În continuare, am definit conceptul de vânzare prin Internet, explicând ceea ce înseamnă aceasta, iar mai apoi am prezentat rolul acesteia în comerțul electronic. Am prezentat, de asemenea, și beneficiile și dificultățile, atât în rândul consumatorilor, cât și din punctul de vedere al companiilor, în ceea ce privește vânzarea online. Într-un final, am detaliat importanța în creștere a vânzării prin Internet, evidențiind o evoluție a ultimilor ani.

3.1. Definirea conceptului de vânzare prin Internet

O alternativă a vânzării tradiționale o reprezintă vânzarea prin intermediul Internetului – sau e-tailing-ul (care provine de la „electronic retailing”, anume „comerțul cu amănuntul”) sau vânzarea online.

Având în vedere că o definiție exactă a conceptului de vânzare prin Internet nu am găsit – conceptul fiind mai mult abordat la nivel de comerț electronic, o să încerc să definesc conceptul, adaptând definiții ale vânzării tradiționale la vânzarea în mediul online.

Vânzarea prin Internet reprezintă totalitatea acțiunilor prin care se face transferul de bunuri sau servicii către un beneficiar – clientul – de către deținătorul lor, prin intermediul Internetului, folosind un program de calculator folosit pentru navigarea în Internet (navigator).

Cu ajutorul Internetului, vânzătorii apelează la modalități creative, inovative și revoluționare, pentru a obține venituri din vânzări.

3.2. Locul vânzării prin Internet în comerțul electronic

O definiție cuprinzătoare a comerțului electronic este oferită de Robert Mansell și

„Comerțul electronic înseamnă utilizarea în rețele cu valoare adăugată a unor aplicații de tipul transferului electronic de documente, a comunicațiilor fax, codurilor de bare, transferului de fișiere și a poștei electronice. Extraordinara dezvoltare a interconectivității calculatoarelor în Internet, în toate segmentele societății, a condus la o tendință tot mai evidentă a companiilor de a folosi aceste rețele în aria unui nou tip de comerț, comerțul electronic în Internet, care să apeleze – pe lângă vechile servicii amintite – și de altele noi.”

Structura

În vederea construcției unui sistem electronic, în ceea ce privește structura lui, acesta necesită colaborarea a patru copenente corespunzătoare următoarelor roluri:

Client – un echipament (PC, laptop, tabletă), pe care cumpărătorul îl folosește în vederea navigării, căutării și achiziționării produselor sau serviciilor.

Sistemul tranzacțional – sistem informatic (hardware și sofware) care procesează comanda, inițiază plățile și evidențiază înregistrările și alte aspecte care fac parte din procesul de tranzacționare.

Comerciant – sistem informatic (hardware și software), pe care îl folosește în vederea găzduirii și a actualizării catalogului electronic de produse disponibile achiziționării online.

Dispecer plăți – sistem informatic care ajută la rutarea instrucțiunilor de plată în interiorul rețelelor financiar-bancare, verificând cardurile de credit și autorizând plățile.

3.3. Beneficiile și obstacolele vânzării prin Internet

Din x

– citește art. de pe net: bookmark „Licență” + din articolele de pe SpringerLink

AVANTAJ: comerțul electronic oferă oportunitatea comercializării produselor pe întregul glob, eliminând barierele geografice și crescând numărul potențialilor clienți.

3.4. Importanța crescândă a vânzării prin Internet

– 1pg sau 1 + ½ pg

– SpringerLink articles

IV. STUDIU DE CAZ: ARTICOLE VESTIMENTARE

În anul 2013, se estimau creșteri pentru 2014 de 1.5 trilioane de dolari în ceea ce privește comerțul electronic global în rândul consumatorilor – o creștere de aproximativ 20% față de 2013. Categoriile cele mai populare în ceea ce privește comerțul electronic sunt bunurile neconsumabile – produse durabile și care țin de distracție – haine, bilete de avion, rezervări la hotel.

Internet Usage and Population Statistics (România):