Impactul Mixului de Marketing Asupra Clientilor

IMPACTUL MIXULUI DE

MARKETING ASUPRA CLIENȚILOR

LA S.C. DOMO RETAIL S.A.

CUPRINS

INTRODUCERE ………………………………………………………………………………………………….. 2

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA FIRMEI S.C. DOMO RETAIL S.A. ………………… 3

1.1. Istoricul firmei……………………………………………………………………………………………… 3

1.2. Obiectul de activitate ……………………………………………………………………………………. 4

1.3. Prezentarea departamentelor magazinului ……………………………………………………….. 6

1.4. Rețeaua de magazine S.C. DOMO Retail S.A. …………………………………………………. 8

1.5. Valorile S.C. DOMO Retail S.A. ………………………………………………………………….. 10

CAPITOLUL 2. MIXUL DE MARKETING LA S.C. DOMO Retail S.A………………. 11

2.1. Politica de produs ……………………………………………………………………………………….. 11

2.1.1. Lansarea de produse noi…………………………………………………………………………. 13

2.1.2. Marca – element- cheie al strategiei de produs ………………………………………….. 14

2.2. Politica de preț la S.C. DOMO Retail S.A. …………………………………………………….. 15

2.2.1. Stabilirea prețurilor orientate după costuri………………………………………………… 17

2.2.2 Stabilirea prețurilor orientate după cerere ………………………………………………….. 18

2.2.3 Stabilirea prețurilor orientate după concurență …………………………………………… 18

2.3. Politica de distribuție la S.C. DOMO Retail S.A. ……………………………………………. 19

2.3.1 Distribuția prin Internet …………………………………………………………………………… 20

2.4. Politica promoțională ………………………………………………………………………………….. 21

2.4.1. Forme ale activității promoționale …………………………………………………………… 21

2.4.2. Formele media………………………………………………………………………………………. 23

2.4.3. Reduceri temporare de preț …………………………………………………………………….. 24

CONCLUZII ………………………………………………………………………………………………………. 28

BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………………………………… 30

Ținând cont de dinamica economiei din România și schimbările care au loc în permanență pe piața bunurilor și serviciilor am hotarat să abordez mixul de marketing la firma S.C. DOMO Retail.S.A. deoarece această firmă a reușit să facă față fluctuaților de piață și de a se menține în poziția de lider de piață în retailul de electrocasnice, cu un portofoliu bogat și diversificat de branduri renumite, naționale și internaționale. Mixul de markting este alcătuit din produs, preț, plasament și promovare. Acestea sunt elementele cheie pentru succesul firmei.

Mixul de marketing antrenează resursele întreprinderii în combinații diferite pentru a crea un produs puternic, pentru a obține un impact mare asupra pieței și consumatorilor. Consider că un produs de calitate superioară, la un preț avantajos nu poate ajunge la cumpărătorii finali fără o rețea de distribuție rapidă și o promovarea care să influențeze cumpărătorul să-l achizitioneze. Elementele mixului depind unul de celălalt pentru a face față cu succes în orice situație.

După părerea mea elementul cel mai important îl reprezintă produsul deoarece totul pleacă de la el. Realizarea lui trebuie să satisfacă dorințele consumatorului deoarece, consumatorii reprezintă elementul esențial ca un produs să aibă succes .

Atributele produsului și calitatea acestuia constituie intrumentele competitive de diferențiere față de produsele concurente. Noi trebuie să îl facem pe consumator să perceapă produsul nostru ca fiind mai economic, unic, ușor de cumpărat, exclusiv exact de ce au ei nevoie.

Prețul reprezintă un element major după care se ghidează oamenii la achiziționarea de produse. În stabilirea prețului se ține seama de o serie de elemente printre care: costul producției, prețurile practicate de concurență, în funcție de cât de mare este cererea pentru aceste produse. Dacă prețul este prea scăzut cumpărători ar putea să considere că nu este de calitate și că este fabricat din materie prime inferioare iar în acest fel imaginea firmei ar avea de suferit. Dar un preț prea ridicat nu ar mai atrage clienți. Prețul este un element flexibil care indică valoarea unui bun sau serviciu.

Distribuția trebuie să se realizeze rapid pentru a nu-i face pe clienți să astepte după produsele dorite. Domo a trebuit să dezvolte o strategie prin care să asigure că produsele sunt transportate într-un mod avantajos pentru cumpărători. Distribuția se poate realiza cu ajutorul intermediarilor care transportă produsele de la depozit la magazin sau la clienții. Distribuția unei firme determina maniera în care produsele sale se fac accesibile cumpărătorilor.

Promovarea ajută firma să informeze și orienteze cumpărători potențiali asupra produselor noi sau îmbunătățite ori să le amintească de produsele mai vechi. Firma își desfașoară activitatea de promovare a produselor pentru a-și mării vânzările și maximiza profitul. Metodele de promovarea au diferite forme de a arăta caracteristicile prodului și modul de utilizare a acestuia astfel încat creează nevoi la care cumpărătorii nu s-ar fii gândit.

Capitolul 1.

PREZENTAREA FIRMEI S.C. DOMO Retail S.A.

1.1. Istoricul firmei

Compania Domo a luat naștere în 1994 având un capital social subscris și vărsat de

13.235.000.RON de către omul de afaceri Leonard Szarvadi ca importator și distributor al unor mărci internaționale de renume precum: Zanussi, Bosch, Electrolux, Siemens. Primul pas în retail s-a realizat în 1996 iar la un an distanță a luat ființă brandul Domo. În 2001 ratailul devine inima afacerii unde vânzările au depașit așteptările. RAEF-Fondul romano- american pentru investiții devine acționar important în Domo la începutul lui 2004. Tot în acest an Domo devine un important acționar în compania de credite de consum RAEF datorită faptului că cifra de afaceri a companiei a depășit 100 milioane de Euro.

În 2005 compania a avut ca obiectiv începerea unui proces de rebranding care revitaliza imaginea externă cât și implementarea unei culturi noi organizaționale și a proceselor business, care îmbunătățesc drumul spre corporație al companiei. I-a nastere un concept nou de retail, legat de răspândirea pe spații largi de până la 3000 mp a magazinelor. Tot în acest an se încheie cu retailerul germen Kaufland un parteneriat strategic, cu intenția de a se înmulți numărul magazinelor la 50 de magazine în România și 20 în Bulgaria, toate în locații de calitate si în cartiere cu un potențial ridicat.

În anul 2006 compania își dezvolta serviciile de logistica către KLG Europe un operator olandez. Domo pentru a obține resurse suplimentare vinde participarea la Estima Finance către GE Money pentru a-și putea pune în practică planurile de dezvoltare. Dezvoltarea a cuprins deschiderea a șapte magazine în afara granițelor țări și anume în Bulgaria.

2007 a avut urmare vinderea a 75% din acțiunile firmei către Lynx Property devenind acționarul principal. Domo i-a decizia de a încheia procesul de rebrandingal magazine și încearcă menținerea unui trend în creșterea indicatorilor de afaceri.

La un an mai târziu în 2008 Domo i-a hotărârea ca în Târgu Secuiesc să își deschidă propul depozit care să preia activitațile de logistica pentru firmele limitrofe. Compania a vândut către 2.413.000 de clienți 4.392.000 de produse. De asemenea site-ul Domo și implementarea platformei e-shop a fost apreciată și vânzările au crescut, tot acestea au înregistrat cel mai mare număr de vizitatori din industrie. Cu ajutorul celor două personaje active, un cațel și o pisică logul firmei a prins viață si au devenit purtatori marcii.

2009 a fost un an economic dificil dar totuși Domo a continuat dezvolatrea de nouă magazine noi, ajugând la 133 de magazine formate.

4 martie 2010 reprezinta inaugurarea flagship-ul Domo a rețelei din Băneasa Shoopping City. Locația a fost aleasa stateagică deoarece împărțirea acestuia pe două etaje și spațiul generos de 2.500 mp permit o abordare de retail.Tot în același an Domo Retail este pe piața de profil din Romania recunoscut ca fiind ’’The most Trusted Brand’’ la categoria magazine de electrocasnice, în urma celui mai esential studiu de piață asupra consumatorului european realizat de revista Reader’s Digest.

În 2011 Domo lansează în premieră pe piața de retail, o aplicație destinată utilizatorilor de iPhone, care ofera multiple avantajele: oferta de produse în timp real, posibilitatea aflării celui mai apropiat magazin Domo, posibilitatea plasării de comenzi.

În acelasi an Domo lansează propriul său post de radio – Radio Domo, cu difuzare în întreaga rețea de magazine. Domo lansează primul Gift Card cu CIP din România, un card

reîncarcabil, cu valabilitate de 3 ani. Brandul DOMO este recunoscut al doilea an consecutiv

ca fiind ’’The most Trusted Brand’’.

Iulie, 2012: Consiliul de Administrație al companiei Domo Retail are un nou membru Lucian Ghitescu. DOMO este recunoscut al treilea an consecutiv pentru ca fiind „The most Trusted Brand”. La sfârșitul anului 2012, Domtech Holding Lichtenstein a achiziționat 100% din acțiunile Domo de la TechnomarketDomo NV (fostul acționar al companiei Domo).

DOMO este recunoscut în 2013 și în acest an ca fiind „The most Trusted Brand”. Structură nouă a consiliului de administrație este formată din: Lorand Szarvadi – Președintele Consiliului de Administrație și fondatorul companiei Domo, Dragos Dinu – Director General, Lucian Ghitescu – Membru în Consiliul de Administrație, Eugen Petrov – Membru în Consiliul de Administrație, Sigmund Klein – Membru în Consiliul de Administrație. Se înființează în cadrul grupului compania Digistore (domo.ro), al cărei director general și acționar minoritar este Lorand Szarvadi, companie care se va ocupa exclusiv de toate proiectele de e-commerce și on-line din cadrul grupului Domo.

1.2. Obiectul de activitate

Domo este unul dintre cei mai dinamici retaileri de electrocasnice, electronice și IT&C din România, lider de piață în retailul de electrocasnice, cu un portofoliu bogat și diversificat de branduri renumite, naționale și internaționale. Compania are o strategie care vizează prezența produselor DOMO în fiecare casă din România, indiferent de felul de aparatură electronică și electrocasnică pe care o comercializează, cu scopul de a ajuta și a crea o viață mai usoară consumatorii.

Strategia Domo este pe termen scurt și mediu, compania are ca obiect să devina lider de piață, cu o cotă de piață semnificativă, care să-i asigure pe termen lung un profit mare. Pentru ca acest concept de retail să își continuie implementarea trebuie să se țină seama de specificul regional și de suprafața magazinului pentru a raspunde nevoilor cumpărătorilor finali.

În acest sens, există două extensii ale brandului Domo și brandul Technomarket:

• suprafețele medii acoperite sunt de 500 mp;

• se situează în apropierea locuințelor;

• răspunde cerințelor și nevoilor de bază;

• dispune de toate produsele necesar în echiparea unui camin;

• spațiile acoperite sunt foarte largi, între 1000-3000 mp;

• produsele premiun de înaltă tehnologie, atât IT&C, cât și electronice sau

electrocasnice sunt expuse.

•în locații avantajoase cu potențial de trafic, acoperă spații până în 300 mp

• dedicat exclusiv tehnologiei;

• servicii de calitate moderne, prietenose și asigură consiliere.

Compania DOMO lucrează pentru a-și îndeplini viziunea: ca fiecare român să aibă în casă un produs cumpărat de la noi. Găsesc permanent soluții de îmbunătățire a relației cu clienții, cărora le oferă constant produse și mărci noi, conveniență și servicii de calitate, tehnologie și accesibilitate, elemente care îi diferențiază pe piață de retail din România.

Domo este un brand dinamic, ce dorește să se asocieze cu tinerii, cu creativitatea, cu originalitatea. Intenționează să se implice activ în viața studențească, având convingerea că aici există un mare potențial, ce trebuie ajutat sã se dezvolte.

Domo poziționează clienții în centrul preocupărilor lor și fac eforturi susținute pentru a le oferi, sub același acoperiș, o experiență de cumpărare complexă și tot ce au nevoie pentru acasă. Pe termen scurt și mediu, compania își propune să-și securizeze cea de-a doua poziție

deținută în peisajul retailului românesc, pe termen lung urmărind ca Domo să ocupe prima poziție în industrie și să devină lider de piață, în ceea ce privește cota de piață, notorietatea și profitabilitatea. Domo Retail continuă implementarea conceptului sau de retail adaptându-l în funcție de suprafața magazinului și specificul regional astfel încât să răspundă pe deplin și relevant nevoilor consumatorului final.

Companiei colaborează cu mai mulți furnizori printre care reamintim:

 Zanussi este furnizor de: aragaze, cuptoare, pite, cuptoare cu micounde, hote .

 Electrolux furnizează cafetiere și espressoare, fiare de călcat, fierbătoare de apă, hote, pite.

 Whirlpool este furnizor de: mașini de spălat, frigidere, mașini de spălat vase, aspiratoare,

 Indesit este furnizor de mașini de spălat vase și haine, congelatoare, aragaze

 Philips funizor de: televizoare, epilatoare, aparate de tuns parul, aspiratoare.

 Tefal furnizor de: automate de cafea, mașini de gătit electrice, roboți de bucătărie, cântare de bucătărie, mixere.

 Samsung furnizor de: telefoane mobile, leptopuri, plasme.

 COCA-COLA – furnizor de sucuri și apă.

 Empire film – furnizează filme.

Între Domo si Altex, Flanco, MediaGalaxy exista o concurentadirecta deoarece toate se adreseaza acelorasi nevoi, cu produse similare sau chiar identice, si se adreseaza acelorasi categorii de consumatori. In competentele conducerii strategice intra 3 dimensiuni de baza:

definirea domeniului de activitate a firmei,

stabilirea indicatorilor de performanta(obiectivelor) ai acestuia

elaborarea ansamblului strategiei de dezvoltare caresa conduca la realizarea obiectivelor stabilite.

Printre obiectivele firmei se numara: cresterea cotei de piata, cresterea volumului vanzarilor, atingerea unor segmente de piata, cucerirea unor noi piete atat interne cat si externe.Strategia de piata reprezinta o componenta a strategiei generale dedezvoltare a intreprinderii. Prin acestea se stabileste in mod sintetic raportuldintre intreprindere si mediul ambiant, pozitia pe care firma trebuie sa si-oasigure in interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile uneieficiente corespunzatoare.

O strategie de piață adecvată este aceea conform căreia firma face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l ofera în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumita periodă. Avantajul diferențial pe care îl are firma Domo este acela că este printre primele firme care au pornit această afacere de comercializare a produselor electrocasnice și care a promovat în Romania a mărci cunoscute în afară cum ar fi Bosch, motiv pentru care în magazinele Domo la fiecare produs Bosch există o plăcuță roșie care să atraga atenție asupra acestuia .

Printre alte avantaje diferențiale se numără și faptul ca a câstigat încrederea, fidelitatea acestora de-a lungul timpului prin atmosfera plăcută specifică tuturor magazinelor Domo și prin personalul calificat, prietenos, amabil, mereu dispus sa te ajute sa gasesti produsul de care ai nevoie si care sa se potriveasca cel mai bine nevoii tale.

Compania, care în anul 2011 deținea afaceri în valoare de 701 milioane de lei, se află în proces de restructurare a afacerilor, numărul magazinelor scăzând sub 100, față de cele peste 130 de unități, cât număra în anii precedenți. În 2012 si 2013 a avut venituri de 126 milioane de euro.

1.3. Prezentarea departamentelor magazinului

În cadrul magazinului S.C. DOMO Retail.S.A. activitatea este împărțită conform următoarelor departamente: Information technology (IT). Sprijină această dezvoltarea oferind soluții care păstrează un flux eficient de informație. Colegii din departamentul IT sunt orientați către soluții, formând o echipă creativă cu un real interes în păstrarea succesului global al companiei. Ei oferă în primul rând servicii rapide și soluții simple – nu doar tehnologie. Colaborând cu toată lumea departamentul IT oferă nenumărate ocazii de a simplifica și eficientiza toate operațiunile. În timp ce joburile specializate din acest departament se află în centrele IT, funcțiile de suport IT acoperă toate departamentele companiei.

White goods. Este departamentul care se ocupă de aparate de uz casnic de folosință îndelungată. Acestea sunt două grupuri distinct:

1. – aparatele de uz casnic de folosință îndelungată albe mici ce sunt cel mai frecvent

menționate că bunuri albe;

2. – aparatele de uz casnic de folosință îndelungată albe mari, cum ar fi aragaz și frigider. Cele două grupuri desemnează toate aparatele de uz casnic de folosință îndelungată albe, prin urmare, acest departament se mai numește și departament "vânzare alb."

Brown Goods. Este departamentul care se ocupă de electricele de consum relativ ușor cum ar fi televizoare, aparate de radio, playere media digitale, calculatoare care se de disting de cele albe.

Home entertainment. Este departamentul care se ocupă de produse de divertisment de care să te bucuri în casa ta, ca de exemplu filme, muzică, jocuri.

Prezentarea departamentelor magazinului și produsele afiliate acestora

Tabel 1.1

7

În cadrul magazinului nostru nu sunt articole specific unui anumit sezon, cu toate acestea vară se găsesc în magazine mai multe articole precum aparate de aer condiționat, ventilatoare iar iarna se pot observa mai multe articole precum calorifere, aeroterme.

Portofoliu de produse Domo „Oferta DOMO” include un număr de peste 8.000 produse sub umbrela celor mai importante branduri internationale.

Mai mult decât atât, DOMO dezvoltă propriile branduri, Expert Digital, Westwood și Technolux, oferind astfel consumatorilor săi game și produse accesibile ca preț, satisfăcând în același timp pretențiile referitoare la calitate.

Domo foloseste diferite modalități de aprovizionare a magazinelor și a mobilierului. Mobilierul de expunere a fost achiziționat la deschiderea fiecărui magazin de către DOMO, mai existând ca mobilier de expunere insulele care sunt ale furnizorilor. Aprovizionarea magazinului se realizează prin comenzi către furnizori și comenzi către alte depozite. Comanda se realizează în funcție de necesar. De regulă marfa ajunge la aproximativ 2 zile după depunerea comenzii. După sosirea comenzii și aducerea acesteia în magazine, produsele se împart pe departamente și se expun sau se depozitează.

Recepția mărfii primite se face pe bază de aviz de însoțire. Comanda se realizează prin

intermediul e-mailului.

Activitatea logistică este coordonată de KLG, printr-un depozit principal localizat în București și alte 4 depozite de transit și direct de către Domo printr-un depozit central din Târgu Secuiesc.

Acoperirea stocurilor se realizează atunci când se vinde un produs care nu este pe stoc în monentul acela, devenind stoc negativ, se face comandă către un alt depozit, iar în momentul în care produsul intră pe stoc, se va trece ca fiind produsul vândut și se va remedia stocul negativ. Rotatia stocurilor presupune rotatia produselor de la un magazine unde nu se vând la un alt magazin unde sa se poata vinde.

Corecțiile de stoc se realizează de obicei la produsele mai vechi care nu se mai vând prin raportarea superiorului a acestui lucru și scoaterea produsului la ofertă sau oferirea unor discounturi.

Exista si articole cu vânzare zero adică ele nu prea sunt cumpărate de consumatori.

Aceste tipuri de articole sunt cele care există în stoc de ceva timp însă nu se vând. Pentru a remedia acest lucru acele produse sunt fie mutate intr-un magazin unde se vând, fie se realizează o ofertă pentru acestea. Atunci când au comenzi on-line trebuie sa verifice daca exista produse in stoc iar se procedează in felul acesta: se merge în programul de gestiune se selectează rapoarte apoi stoc iar în fereastra ce se deschide în căsuța cod produs se introduce urmat de codul produsului. Iar de exemplu dacă acel produs nu este în stocul magazinului și se dorește să se vadă dacă acel produs este la vreun alt depozit se merge în gestiune apoi în unelte după care se selectează nomenclatoare iar de aici se alage catalog produse, se introduce codul produsului căutat și se dă dublu click pe acesta și apare o fereastră cu informațiile necesare.

1.4. Rețeaua de magazine S.C. DOMO Retail S.A.

Calea de dezvoltare a pieței firmei Domo este calea extensivă, aceasta atrăgându-

și noi cumpărători pentru produsele sale, fie din rândul

nonconsumatorilor relativi, fie din rând ul clienților unor firme concurente. Această cale se concretizează prin abordarea unei noi zone geografice, a unor noi piețe externe. Această cale este pusă în aplicare prin două metode: identificarea unor noi utilizatori sau descoperirea și promovarea unor noi utilizari. Piața firmei Domo de curând s-a extins peste hotare, și anume în Bulgaria. Pentru a se extinde Domo trece granitele si deschide primul magazin de

electrocasnice, electronice, și IT&C în Bulgaria si astfel este primul retailer din categoria sa

care s-a dezvoltata si a devenit un brand multinational.

În Bulgaria la Plovdiv in interiorul hypermarketul Kaufland se deschide primul

magazin Domo.

Noul magazin DOMO are 500mp și își propune sã atragã cât mai multe segmente de consumatori, de vârste și cu dorințe diferite și sã le ofere o experiențã de cumpãrare pozitivã, prin gama de produse, oferte, prețuri și servicii.

Într-o piață provocatoare DOMO a implementat un concept de retail modern, și a adus o pată de culoare în peisajul retailului de electrocasnice și electronice din Bulgaria. Investiția în magazinul DOMO din Plovdiv se ridică la aproximativ 200.000 de euro. Următoarele două magazine Domo în Bulgaria s-au deschis la Sofia și Haskovo în luna mai, iar până la sfârșitul anului sunt programate alte 6 deschideri.

Rețeaua DOMO are peste 1.000 angajați, numără în prezent 100 magazine, cu o suprafață totala de peste 60.000 mp, în 77 de orașe ale țării. Prin depozitul principal din Bucuresti si alte patru depozite KLG coordoneaza activitatea logistica si print-run depozit central din Târgu Secuiesc direct de Domo. Domo și-a crescut eficiența numărului magazinelor mici scazând in acelasi timp cu cresterea numarului de magazine cu suprafata mare ca urmarea a concptului de retail implementat in reatea.

Figura 1.1. Rețeaua magazinelor Domo

Planul magazinului este foarte bine pus la punct și anume în interiorul magazinului sunt 6 zone: zona casei de marcat, spațiul destinat vânzării, zona biroului, zona de printing, vestiarele și depozitul.

Modalitatea de prezentare a produselor pe mobilierul de expunere este foarte bine gândită, deoarece produsele trebuiesc aranjat astfel încât să aibă o legătură între ele și să atragă atenția clienților potentiali.

Produsele ce se găsesc în magazinul DOMO Electroputere Craiova sunt asezate pe următorul mobilier după cum urmează:

a. Raftul este format din mai multe celule iar prezentarea produselor pe raft se face de la produsele cu prețul cel mai mic până la produsele cu prețul cel mai mare, pe fiecare celulă în parte.

b. Produsele care nu au o vânzare foarte buna sunt așezate pe partea de sus a raftului, iar cele care se vând sunt așezate la mijlocul raftului pentru a ajuta clienții să poată lua cu ușurință produsele pe care le doresc.

c. În partea de jos a raftului sunt așezate produsele care au un volum mai mare.

d. Paleții se găsesc la capetele de raft pe acestia prezentându-se în general produsele

din categoria DOMO ofertă.

e.Insulele sunt standuri cu marcă unui anumit furnizor pe acestea perzentându-se strict podusele acelui furnizor.

f. Cosurile sun amplasate de regula către iesirea de la casă și se prezintă produse de regulă mici ca dimensiuni fiind produse la oferta, cadouri sau produse cadou cu marca DOMO.

În cadrul firmei Domo există un compartiment specializat de marketing care organizează și supraveghează toate activitățile de marketing. Firma Domo are două sedii administrative: la Bucuresti și la Târgu Secuiesc, iar compartimentul de marketing se găseste la Bucuresti. Acestea ia decizii pentru toate punctele de lucru, acestea neavând libertatea de decizie asupra modului de desfacere a unei campanii promotionale, a acordării de reducerii, a conținutului pliantelor promoționale.

1.5. Valorile S.C. DOMO Retail S.A.

Domo are mai multe valori dar cele mai importante sunt:

 SERIOZITATE

Tratam lucrurile cu dăruire, sinceritate, implicare, conștiinciozitate. Facem ceea ce promitem, suntem constanți în a nu ne dezamăgi partenerii.

 CORECTITUDINE

Integritatea, etica, moralitatea și încrederea ne caracterizează. Pentru că ne respectăm întotdeauna cuvântul.

 AMBIȚIE

Ne dorim succesul. Dar suntem conșienți că-l putem avea doar prin îndrăzneală și optimism. Ne mobilizăm toată energia pentru a ne împlini și avem puterea de a obține ceea ce ne dorim.

 PERSEVERENȚĂ

Suntem hotărâți și implicați în ceea ce facem. Muncim cu dăruire și responsabilitate știind că

doar astfel ne atingem scopul.

 PERFORMANȚA

Exigențele nostre sunt ridicate și avem ambiția de a fi printre cei mai buni. Ne cunoațtem valoarea și vrem să fim recunoscuți pentru valoarea noastră.

Dar suntem realiști și știm că succesul trebuie măsurat la fiecare pas pe care îl facem

spre el.

CAPITOLUL 2.

MIXUL DE MARKETING LA S.C. DOMO Retail S.A

Mixul de marketing este componenta cea mai importanta a firme de a face față concurenților și schimbărilor permanente ale pieței. Mixul de marketing este alcătuit din:

 Produs

 Preț

 Plasament sau distribuție

 Promovare

2.1. Politica de produs

O atenție sporită firma Domo acordă calității produselor, ea ocupându-se în permanență de îmbunătățirea performanțelor produselor, creșterea domeniului de utilizare, simplificarea modalităților de folosire, îmbunătățirea calității materialelor și a design-ului. Firma are o strategie foarte dezvoltată în cea ce priveste produsele pentru că acestea se găsesc sub influența modificărilor foarte rapide ale mediului tehnologic.

Firma Domo se afla în faza de dezvoltare, fază care îi permite expansiunea cu produsele sale atât pe cale intensivă sporindu-și ponderea pe un anumit segment de piață cât și pe cale extensivă modelându-se unor noi segmente de piață.

Pentru întreprindere este decisiv ca produsul să răspundă unor așteptări a consumatorului, respectiv suma de beneficii și satisfacții care îl ajută pe consumator să își rezolve o problemă și să acopere o nevoie.

Firma Domo oferă și pachete formate dintr-o combinație de produse și servicii independente, destinate însă ca împreună să satisfacă o anumită cerere completă. De exemplul oferă un pachet de servicii comerciale și anume: asigură transportul produsului la domiciliu consumatorului, oferă service și garanție pentru produsul respectiv.

Domo pe lângă produsele pe care le are în magazin el mai oferă și servicii cliențiilor cum ar fi: transport asigurat, vânzare în rate, garanție extinsă, consiliere de specialitate, retur garantat, servicii de instalare și diverse modalități și instrumente de plata. Instrumentele de plată acceptate de Domo sunt: carduri, ordine de plată, cecuri, cash. Modalitățile de plata sunt: numerar, bonuri cadou, gift card, voucher, card.

Service-ul este reprezentat de un pachet de servicii complementare prestației de bază oferite de produs sau de ansamblul de bunuri pentru valorizarea deplină a acestuia în consum sau în utilizare. Service-ul la Domo se realizează pentru orice problemă legată de funcționalitatea produselor cumpărate din magazinele Domo, clienții trebuie să consulte certificatele de garanție iar în lipsa acestora Domo stă la dispoziția lor la adresa : [anonimizat] sau la numerele de telefon.

Garanția presupune prelungirea responsabilităților producătorului produselor, un interval de timp determinat, dincolo de momentul vânzării, legat de funcționarea unui bun, în raport cu elementele stabilite de standarde, norme interne sau alte acte normative reglementate privind calitatea produselor. Facilitățile acordate pe perioada de garanție sunt elemente de a spori gradul de încredere al cumpărătorului potențial față de o anumită marcă de produs, contribuind la fidelizarea clientelei și la sporirea notorietății firmei.

Termenul de garanție nu este stabilit de Domo, ci de firmele producătoare, spre exemplu la telefoane garanția este de 2 ani.

Când firma Domo achiziționează sau concepe produse, atribuie anumite caracteristici cu privire la design, la nivel de calitate, nume de marcă și un ambalaj atrăgător, oferă consumatorilor comoditatea de a le folosi, servicii prompte de reparații atunci când este nevoie și un număr de telefon netaxabil la care cumpărătorii să sune atunci când au probleme sau întrebări dar în același timp dorește ca furnizorii lor să ofere cumpărătorilor o garanție asupra produselor și instrucțiuni privind modul de utilizarea.

Atributele produsului constituie un intrument competitiv de diferențiere în raport cu produsele concurenților. O metoda eficientă este de a fi primul care oferă un nou atribut de care clienții au nevoie și care are valoare pentru ei. Firma trebuie să țină seama de aprecierea pe care o au clienții pentru fiecare atribut în parte dar în același timp să nu uite de costurile pe care le determina îmbunătățirea calitații și performațele produsului.

Designul reprezintă un alt mod de adăugare a valorii produsului deoarece acesta poate atrage atenția cumpărătorului. Un design bun poate să îmbunătățească performanțele unui produs, poate să reducă costurile și poate să creeze un avantaj competitiv pe piața vizată.

Ambalarea produsului poate să-i confere firmei un avantaj deoarece produsul ar putea duce la recunoaștere imediată de către cumpărător a firmei sau a mărcii în același timp atrage atenția cumpărătorului, până la descrierea produsului și datorită acestor lucruri vânzările cresc. În ultima vreme, numeroși factori au contribuit la transformarea ambalajului într-un important instrument de marketing.

Etichetarea produselor se poate face prin cartonașe cu prețuri, atașate de produse, sau poate fi sub forma unui element grafic complex, inclus în ambalaj. Eticheta poate face cumpărători să identifice produsul sau marca, poate să descrie câteva lucruri despre produs: cum se poate folosi, unde a fost făcut, ce conține, dar și să promoveze produsul prin aspectul atrăgător. Etichetele Domo sunt compuse din:

a. numele produsului

b. caracteristicile produsului c. codul de bară

d. codul produsului

e. valoarea ratei (la unele produse) Aceste etichete sunt de mai multe tipuri:

 15/6 etichete ce se folosesc pentru produsele SDA

 7/6 se utilizează pentru aparatele IT și Brown Goods

 A1 se folosesc la produsele Domo ofertă

 A2 se pun la capetele de raft

 A4 se folosesc pentru paleții utilizați pentru produsele MDA

 A5 se utilizează pentru produsele MDA

 A6 sunt mai mult pentru produsele încorporabile (built-in)

 A7 nu prea se folosesc aceste tipuri de etichete

În funcție de ce tip de preț se folosesc:

a) Etichete roșii pentru produsele în ofertă

b) Etichete verzi pentru produsele dintr-o gama nouă

c) Etichetele albastre cu prețuri normale corespunzătoare produselor

O întreprindere cu mai multe linii de produse are un mix de produse. Un mix de produse este format din toate liniile de produse și articole pe care le oferă spre vânzare. Firma Domo conține un mix de produse care este format din patru linii: White Goods, Brown Goods, IT, Home Entertaiment. De exemplul produsele White Goods se împart în: SDA și

MDA. SDA conține: epilatoare, aparate de tuns/ ras, cântare, fiare de călcat, aparate pentru păr, roboți de bucătărie.

2.1.1. Lansarea de produse noi

Crearea de noi produse este mai de grabă impusă în primul rând de concurență și în al doilea rând de scoaterea în evidență cu ajutorul noului produs a mărci. Concurența este ceea care îl determină pe producător să-și organizeze activitatea de cercetare și să fie în mod permanent preocupat de înnoirea ofertei sale. Lansarea de produse noi nu presupune neaparat crearea de produse noi ci poate fi utilizată ca un produs nou pentru întreprindere dar care deja a fost lansat de unul din concurenții săi, o extindere a unei game de produse deja existente.

Procesul de crearea a unor noi produse implică asumarea unui risc important, ale cărui efecte pot fi diminuate sau, dacă este posibil, chiar preîntâmpinate, printr-o organizare corepunzătoare a munci de cercetare, informare, de cunoastere, de utilizare a unui personal calificat, selecție și dezvoltare a ideilor de produse noi.

Cererea cu care se confruntă Domo este o cerere laterală având aici marketingul rolul de a se dezvolta fie o cerere fluctuantă a rolul marketingului fiind de regularizare. Domo face studii permanente pentru a avea un comportament activ în conformitate cu dinamica mediului pentru cunoașterea modificărilor în perspectiva mediului, ambianța influența evoluției acestuia printr-un proces continuu de înnoire a gamei de produse caracterizate printr-un grad de inovație ridicat.

Un motiv pentru lansarea de produse noi este tehnologia, gusturile consumatorilor, inițiativele concurenței. Lansarea produselor noi, deși este costisitoare, permite restaurarea mărcilor de produse care suportă o degradare rapidă și continuă de imagine.

Un produs nou poate fi un produs vechi puțin modificat printr-un nou design care oferă beneficii suplimentare consumatorilor sau chiar o versiune nouă a unui produs cunoscut, poate fi un produs ce nu face altceva decât să copieze un produs al concurenței dar poate fi un produs nou unic conceput cu ajutorul tehnologiei noi care generează proprietăți fizice superioare care conduce la noi căi de identificare și satisfacere a nevoilor consumatorilor iar toate acestea generează o crestere a vânzărilor și ca atare a beneficiilor.

Lansarea de noi produse presupune o operațiune foarte costisitoare, presupune timp și multă răbdare, pot apărea întârzieri cu totul neprevăzute iar eventuale reușite datorate de produs la început nu sunt deloc încurajatoare. Stategia adoptată în funcție de segmentarea pieței este o strategie diferențiată, produsele comercializate se adresează tuturor segmentelor de consumatorii. Domo adoptă o strategie de dezvoltare a pieței ce orientează firma spre cumpărători noi care doresc produsele actuale cărora să li se dea utilități noi.

În ciuda numeroaselor riscuri firma care are la bază o inovație bună, rezistă la toate atacurile concurențiilor care vin și oferă avantaje și soluții noi clienților.

Un producător recurge la crearea de produse noi datorită urmatoarelor motive: îmbătrânirea produsului existent pe piață, apariția unor noi trebuințe, modificarea surselor de aprovizionare, îmbunătățirea pieței, deschiderea de noi piețe, contracararea concurenței.

Îmbătrânirea produsului existent pe piață poate fi datorată uzuri morale, creșterea cheltuielilor de publicitate mai ales absența reacțiilor la asemenea acțiuni, toate acestea conducând, în mod implicit, la degradarea profitului consumatorilor și în ultima instanță scăderea sau chiar pierderea clienților.

Apariția unor noi trebuințe izvorăsc din dorința consumatorului de a-și ușura munca și creșterea nivelului sau de viață.

Modificarea surselor de aprovizionare crează apariție de noi produse datorită tehnologiei și a matarialelor folosite.

Îmbătrânirea pieței este datorată îmbătrânirii sociale a pieței, demodarea fizică sau morală a produsului pentru segmentul respectiv de piață ajunsă la saturație.

Deschiderea de noi piețe este foarte importantă pentru lansarea unui produs care va avea o

atitudine diferită față de produsele similare ale concurenței.

Contracararea concurenței poate da rezultate bune numai prin cunoașterea acesteia în permanență și prin utilizarea acelorași metode de efort în direcția creării de produse noi sau îmbunătățite. O armă importantă a concurenței reprezintă surpriza lansării de produse cu caracteristici superioare și cu multe beneficii în utilizare.

2.1.2. Marca – element- cheie al strategiei de produs

Marca este unul dintre elementele esențiale care permite identificarea și personalizarea unui produs. „Marca poate fi un nume, un termen, un simbol sau design sau o combinație de aceste elemente prin care se dorește identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători și diferențierea lor de cele ale concurenților”1.

O întreprindere înscrie marca pe un produs pentru a da o valoare suplimentară acestuia: marca este o garanție pe care clientul o cumpără în același timp cu produsul. Conceperea și utilizarea mărcilor pe piață a devenit un aspect foarte important în ziua de astăzi, încat aproape nimeni nu mai comercializează produse fără a i se aplica un nume de marcă. Numele de marca îi ajută pe consumatori să identifice produsele care le-ar putea fi de folos. De asemene mărcile le sugerează ceva consumatorilor depre calitatea produsului.

Cumpărătorii care aleg întodeauna aceiași marcă știu că vor obține aceleași caracteristici, aceleași avantaje și aceași calitate, de fiecare dată când cumpără marca respectivă. Mărcile permit memorarea rezultatelor experiențelor anterioare de alegere a lor, poate să apară ca o asigurare de bună calitate, permit consumatorului să-și afirme originalitatea și personalitatea, poate fi un punct de sprijin pentru a putea diferenția produsul de cel al concurenței. Marca înregistrată asigură vânzătorului o protecție legală pentru caracteristicile unicat ale produsului, care altfel ar putea fi copiate de concurenți și îl mai poate ajuta pe vânzător să își segmenteze piața.

Mărcile reprezintă percepțiile și sentimentele consumatorilor în legătură cu un produs și cu performanța acestuia. Dacă stăm și analizăm bine, mărcile există în mintea consumatorului, prin urmare, adevărata valoare a unei mărci puternice este capacitatea ei de a capta preferința și fidelitatea consumatorilor. Deoarece consumatorii se așteaptă ca magazinele să ofere marca respectivă, firma are mai multă putere de a negocia cu distribuitorii și se bucură de multă credibilitate atunci firma poate ușor să lanseze extindere de linii și de marcă.

O marcă puternică îi asigură firmei posibilitatea de apărare față de concurența acerbă prin prețuri și îi mai asigură o bază necesară pentru crearea unor relații strânse și profitabile cu clienții.

Utilizarea mărcilor prorii:

 sunt mărci exclusive ale unui retailer, la fel ca și mărcile furnizorului;

 sunt bunuri fabricate de companii care produc și sub alte nume;

 pot purta numele retailerilor sau pot fi inițiale ale unor cuvinte;

 fac parte din strategia reailerilor de a oferi cele mai mici prețuri;

 sunt o alternativă avantajoasă la produsele cu nume binecunoscute;

1 Kotler Ph., Principiile marketingului,

Avantajele mărcilor proprii:

 Asigură diferențierea față de competiție în sortimente;

 Determină o creștere organică a afaceri ;

 Îmbunătățesc relația cu consumatori, oferindu-le produse exclusive doar în rețeaua noastra;

 Măresc loialitatea cosumatorilor;

Domo dezvolta branduri proprii precum: Expert Digital, Westwood și Technolux, My domo, oferind astfel consumatorilor săi game și produse accesibile ca preț, satisfăcând în același timp pretențile referitoare la calitate.

Firma Domo își gestionează mărcile cu atenție și le comunică consumatorilor în permanență poziționarea marcii. Firma cheltuiește sume destul de consistente pentru publicitate, pentru a-și face cunoscute mărcile și a crea preferință și fidelitate în rândul consumatorilor. În ziua de astazi clienți ajung să cunoască o marcă printr-o gamă variată de comunicații și de puncte de contact, care includ publicitatea prin reclamă, dar și experiența personală cu marca, publicitatea orala, interacțiunile personale cu angajații firmei, interacțiunile la telefon, paginile Web ale firmei.

2.2. Politica de preț la S.C. DOMO Retail S.A.

Prețul este cea mai importantă componentă a mixului de marketing dar și cea mai flexibilă care reprezintă o valoare de schimb a unui bun sau serviciu. Prețul este acel element al mixului de marketing care generează venit, în timp ce celelalte elemente duc la costuri legare de fabricarea produsului, informarea consumatorilor despre existența acestuia. Un cumpărător acceptă să plătească un produs doar pentru a-și satisface o nevoie, pentru calitatea și așteptările pe care le așteaptă de la acesta. Spre deosebire de caracteristicile și trăsăturile produsului, prețul se poate modifica într-un timp foarte scurt.

Domo adoptă prețuri psihologice, de atragere și prețuri neunitare

Stabilirea prețului constituie cea mai puternică problemă a multor managerii deoarece trebuie să țină seama de mai multe particularității printre care enumerăm obiectivele marketingului, strategia mixului de marketing, costuri, concurență, cerere, economie, guvern. Obiectivele generale cuprind supraviețuirea firmei pe piață, maximizarea profitului, stabilirea prețurilor joacă un rol important în efortul de a atinge obiectivele companiei. Multe companii își fixează ca obiective poziția de lider de piață, în stabilirea prețurilor maximizarea profitului.

Prețul mai poate fi privit ca un instrument de măsură, de schimb, de recuperare a cheltuielilor, de stimulare, de obținere de venituri. Prețul nu trebuie în nici un moment privit numai ca un instrument de calcul și de măsură așa cum am menționat ci și ca un mijloc de comunicare a firmei cu mediul său exterior. Prețul este singura componentă a mixului de marketing care generează venituri pentru întreprindere. La nivelul întreprinderii prețul trebuie să țină seama de cererea pe care trebuie să o stimuleze și de rentabiliatea întreprinderii care trebuie să fie pe termen lung. Prețul mai poate reprezenta cu certitudine un indicator de calitate pentru produsele cu o cerere rară și ocazională.

O obțiune pentru prețuri înalte poate avea motivații cu totul diferite de genul fructificării avantajului de piață oferit de noutatea produsului firmei, performanțe de excepție. Imaginea de calitate și de notorietate este menținută printr-un preț ridicat.

În anumite cazuri prețurile joase cobor și sub nivelul costurilor, se recurge la o asemenea practică pentru o serie de produse atunci când dorim să pătrundem pe o anumită piață sau ținerea la distanță a concurenților sau în promovarea vânzărilor. Această practică se mai realizează de întreprinderile care au ajuns în stadiul de supracapacitate într-un mediu concurențial care este nefavorabil, și pentru a diminua stocurile supradimensionale ele reduc

prețul sperând ca piața va reacționa favorabil la o asemenea strategie și venitul obținut o va scăpa de la faliment. La un nivel ceva mai important firma poate stabili prețuri scăzute pentru a-i împiedica pe concurenții să intre pe piața. Prețurile pot fi reduse temporar pentu a stârni interesul pieței pentru produs sau pentru a atrage clienți în magazin.

Firma Domo alege să adopte o strategie de prețuri înalte deoarece aceasta este menită să valorifice existența unor categorii de consumatori care sunt dispuși să plătească prețuri mai ridicate decât alți cumpărători pentru produsele care îi interesează în mod deosebit.

Avantajele strategiei prețurilor înalte sunt:

 Segmentare pieței se face strict în funcție de veniturile consumatorilor și puterea lor de cumpărare

 Oricând firma poate să reducă prețul inițial cu multă ușurință, dacă reacția pieței este nefavorabilă deoarece ea are un preț ridicat.

 Prezența pe piață a unui produs cu un preț mai mare generează evidența venituri mai mari și implicit profit comparativ cu practicarea prețurilor mici.

De asemenea se mai practică și prețuri diferențiate în funcție de cantitățile de mărfuri achiziționate, de locul și momentul cumpărării, de momentul și modalitatea efectuării plații.

O problemă este aceea că firmele de cele mai multe ori greșesc atunci când reduc prețul pentru a obține o vânzare în loc să convingă pe cumpărători că produselor lor merită un preț mai mare. O altă greșală des întâlnită constă într-o politică de stabilire a prețurilor care se orientează prea mult spre costuri, în loc să se orienteze după valoarea produsului.

Înainte de stabilirea unui preț firma trebuie să aleagă cu atenție piața vizată și poziționarea. Prin manevrarea prețurilor nu se urmărește neapărat rentabilizarea fiecarui produs în parte din cele oferite de firmă ci o optimizare globală pe termen lung, lărgimea clientelei și consolidarea pieței. Politica de preț are în vedere fiecare dintre produsele realizate de firma, constând în a stabili prețul de desfacere al acestora în funcție de tipul de clientela, cantități cumpărate.

În cazul politicii de produs ce este conturată înca din momentul lansării acestuia pe piață și apoi în toată amploarea sa, în cazul politicii de preț ea nu este stabilă în mod definitiv în această etapă. Politica de produs va fi revăzută periodic, pe tot parcusul ciclului de viata al produsului în funcție de o serie de condiții .

Pentru orice întreprindere stabilirea pretului pentru un produs reprezintă o decizie cu adevărat importantă hotărâtoare pentru întreaga activitate.

Prețul exercită o puternică influență asupra volumului desfacerilor firmei, reprezentând pentru consumatori un criteriu de cea mai mare importanță de alegere și cumparare iar pe de altă parte prețul exercită o influență asupra volumului încasărilor firmei și a profitabilitații acesteia. O întreprindere producătoare va avea în vedere prețurile ca un instrument de corelare a eforturilor depuse pentru producerea bunurilor cu posibilitățile de realizare a acestora pe piață în condiții asigurări unei rentabilitații.

Politica de preț exprimă gradul de adaptarea a activitatii economice a întreprinderii la cerințele mediului, satisfacerea nevoilor consumatorilor și asigurarea eficienței propuse. Prețurile practicate de căre firmă constituie un serios punct de sprijin pentru strategia de piață a acestuia iar imaginea implicarii prețurilor în politica generală de marketing a firmei poate fi obținută cercetând mai întai piața conținând calitate.

Ca expresie bănească a valorii prețul reprezintă totodata cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. Acesta poate fi modificat rapid spre deosebire de celelalte componente ale mixului iar schimbările de preț atrag de regulă un răspuns imediat din partea firmei. Politica de preț a firmei poate fi pe deplin utilizată în folosul firmei doar în condițiile în care acesta beneficiază de o viziune asupra evoluției pieței ținta. Cu alte cuvinte, chiar dacă prețul

nu reprezintă o variabilă în totalitate controlabilă acesta poate totuși să facă obiectul unei orientări strategice.

Mecanismul formării prețurilor cunoaste o mare varietate de situatii particulare în funcție de o serie întreaga de factorii economici. Nu există o metoda unică, științifică pentru fixarea prețului, fiecare întreprindere utilizând una sau un mix de metode în raport cu resursele interne ale întreprinderii și factorii mediului extern care guvernează activitatea firmei.

Principalele componente ale politicii prețurilor adoptate de Domo sunt:

 Poziția geografică a clienților: strategia adoptată este strategia prețurilor de livrare zonale

 Prețul unic/ prețul variabil: domo a ales strategia pentru prețul unic

 Reducerea temporară a prețurilor: în anumite perioade se aplica o asemenea strategie

 Prețuri orientate după concurență: la majoritatea produselor s-a ales politica prețului peste nivelul concurenței

 Prețuri psihologice: utilizeaza prețuri impare

 Prețurile ofertelor speciale: în anumite perioade se aplica o asfel de politică

2.2.1. Stabilirea prețurilor orientate după costuri

Orientarea prețurilor după costuri este cea mai rațională deoarece pleacă de la premiza că prețul trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui profit net.

Costul determină nivelul minim la care poate firma să-și stabilească prețul perceput pentru un produs. Firma trebuie să perceapă un preț care pe de o parte să-i acopere toate costurile de producție, distribuție și vânzare a produsului, iar pe de alta parte să îi asigure un câstig corect și echitabil pentru eforturile depuse și riscul asumat. Costurile pot sa reprezinte un element important al strategiei de stabilire a prețurilor. Firmele cu costuri mai scăzute pot să stabilească prețuri mai mici, care să aibă ca rezultat vânzări și profituri mai mari.

Costurile unei firme îmbracă două forme: costuri fixe și costuri variabile. Costurile fixe care nu variază odata cu nivelul producției sau al vânzărilor. Costurile variabile se modifică direct proporțional cu nivelul producției. Aceste costuri tind să fie aceleași pentru fiecare unitate de produs executată. Li se spune variabile pentru că totalul lor variază în functie de numărul de unități executate. Firma trebuie să-și supravegheze costurile cu mare atenție. Analiza costurile, ca punct de plecare în elaborarea unei strategii de preț, este demersul cel mai accesibil întreprinderilor, pentru că există contabilității analitice a acestora permite determinarea prețului de vânzare pornind de la cheltuielile de producție și comercializare ale produselor.

Determinarea prețului de vânzare pornind de la stabilirea costului de producție la care se adaugă marjele de benefici asteptate. Analiza potențialului întreprinderii de a produce la preț pe care se estimează că piața este pregătită să-l accepte, preț pe care va fi în prealabil determinat în funcție de evoluția cererii și prețurile concurenței.

2.2.2 Stabilirea prețurilor orientate după cerere

Orientarea după cerere este modalitatea utilizată în condițiile în care concurența lipsește ori este la un nivel scăzut. În acest caz prețurile pot interveni ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta. Criteriul aplicat de această dată este acela al forțării nivelului prețului, atât cât suportă piață, adică la nivelul la care este percepută valoarea produsului de care consumatorii potențiali. Intr-o astfel de situatie firma poate aplica acele combinații produs-calitate-preț care îi asigură maximizarea profitului. Totuși nu trebuie să uitam faptul ca o insatisfacție a consumatorilor poate conduce, mai ales în condițiile modificării mediului extern, la o scădere a eficienței economice pe terment lung

Cererea este un al doilea factor în funcție de care trebuie determinat prețul de vânzare al unui produs. Orice întreprindere trebuie să aibă o orientare spre piață, iar o asemenea optică impune ca deciziile sale să se bazeze pe prețul acceptat de piață, în funcție de care se va determina apoi costul țintă, dimensionat corespunzător cerințelor de rentabilitate stabilite .

Cererea pentru un anumit produs reprezintă o funcție inversă de preț a acesteia, stabilirea prețului unui produs urmează a avea o influență puternică asupra volumului vânzărilor. Stabilirea prețului unui produs se va avea în vedere drept principal obiectiv maximizarea volumului vânzărilor sau cel puțin, realizarea unui volum cât mai ridicat al acestora în cadrul pieței de către firma producătoare.

Strategia prețului înalt este menită să valorifice existența unor categorii de consumatori care sunt dispuși să plătească prețuri mai ridicate decât alți cumpărători pentru produse care îi interesează în mod deosebit.

În timp ce costurile determină limita inferioară a prețurilor, cererea și piața o determină pe cea superioara. Înainte de a stabili prețurile, marketerul trebuie să înțeleagă relația dintre preț și cerere pentru produsul său. Fiecare preț pe care l-ar putea aplica firma va conduce la un nivel diferit al cererii.

2.2.3 Stabilirea prețurilor orientate după concurență

O formă de stabilire a prețului în funcție de concurență este stabilirea prețului la nivelul pieței, în cadrul căreia firma se orientează în cea mai mare măsură după prețurile concurenților și acordă mai putțină importanță costurilor proprii sau cererii. Firma poate aplica preț ca principalii concurenți, un preț mare sau un preț mai mic. Stabilirea prețurilor prin orientare spre concurență se utilizează și atunci când firmele licitează pentru a obține comezi sau contracte de execuție stabilirii prețului prin licitatie, firma determină prețul pe baza a ceea ce consideră că vor licita ceilalți concurenți, nu pe baza propriilor costuri sau a cererii pe care o satisfac. Prețul obținut pe baza costurilor, corelat cu cererea, are al treilea pol de referință care este concurența. Această metodă se bazează pe o analiză comparativă a unității și gradului de satisfacție, conferițe consumatorilor de către produsul propriu și cele oferite de produsul întreprinderii concurente. Analiza se efectuază evaluând datele din cataloagele de oferta ale concurenților, din observarea în teren, din sondaje în rândul cumparatorilor. Când concurența procedează la o scădere sau creștere de preț întreprindere trebuie să găsească cea mai bună strategie de răspuns.

Orientarea după concurență a prețurilor este o variantă care are frecvența cea mai mare în practica. Pe o piață din ce în ce mai concurențiala nu este practic posibilă ignorarea prețurilor concurenților.

2.3. Politica de distribuție la S.C. DOMO Retail S.A.

Distribuția are un rol important deoarece este un intermediar între producător și consumator și care finalizează activitatea economică a întreprinderii și încheie ciclul economic al produselor.

Gama de servicii oferite de Domo:

 Transportul – deplasarea produselor la locul unde există magazinele dar și la consumatori se realizează cu ajutorul mijloacelor rutiere.

 Depozitarea – se realizeaza în spații de păstrare a produselor pentru o

perioadă de timp determinată.

 Asamblarea – care constă în definirea unei forme finale a produsului care va fi oferit clienților finali, prin operațiuni cum sunt: ambalarea grupată a unor produse și pregătirea lor pentru acțiuni de promovare la punctele de vânzare, combinarea componentelor produsului în functie de cerintele clienților

 Preluarea și onorarea comenzilor – servicii solicitate de clienți

 Sortarea – crearea unui sortiment de produse adaptata la cerințele clienților

 Servicii de merchandising – se referă la aranjarea produselor în spatiul de vânzare al magazinelor, crearea de pachete promotionale speciale pentru un anumit produs.

Transportul produselor de la producator la depozitele proprii ale firmei Domo se realizeaza atât de Domo prin utilizarea mijloacelor de transport de care dispune cât și de firma producătoare iar de la depozitele proprii către toate centrele deschise se realizează doar de mijloacele de transport ale firmei.

Domo realizeaza depozitarea în rețeaua de care dispune având depozite în principalele orase din țara, din care se aprovizionează magazinele din apropiere.

Comezile sunt sunt preluate și onorate de la centrele de lucru sau de la depozitele cele mai apropiate de acestea. Serviciile principale pe care le oferă sunt: servicii finaciare și de asigurari (Domo a facut un parteneriat cu băncile pentru sistemul de rate), servicii de comunicare (a semnat contracte cu Cosmote, Romtelecom și Vodafone), compartimentul de marketing din cadrul firmei apelează în principal la serviciile unor firme specializate în cercertarii de marketing și consultanță, servicii de promovare.

Canalul de distribuție are trei dimensiuni: lungime, lățime și adâncime.

Lungimea canalului se referă la numărul de intermediari pe care le parcurg produsele de la producator la consumatorul final. In functie de acesta dimensiune ,canalele pot fi directe când produsele sunt livrate de producator direct consumatorului. Dacă se folosesc intermediarii canalele pot fi scurte sau lungi în care între producator și consumator apar mai mulți intermediarii.

Lățimea canalului este determinată de numărul unitaților prin care se asigură distribuirea unui produs în cadrul fiecărei secvențe a rutei de distribuției.

Adâncimea canalului se referă la cât de apropriați sunt distribuitori de consumatori . Canalele de distribuție sunt în general scurte, directe între producator și firma Domo și mai

departe apoi de la sediul acestuia la punctele de lucru. Adâncimea canalului de distribuție nu

este una foarte mare ca la produsele alimentare, clientul trebuind să se deplaseze până la cel mai apropiat magazin, care se găseste doar ân orașe, în centrul acestora în general sau în zone cu o trecere foarte mare.

Este important pentru funcționarea mecanismului economic al societații precum și pentru soarta fiecărei întreprinderi cum produsele îsi parcurg traseul distribuției până ajung la consumatorii finali. Distribuția este luată în considerarea în deciziile întreprinderii deoarece este o variabilă importanta a mixului de marketing.

Firma noastra folosește o distribuție selectivă care reprezintă o distribuție de mijloc între cea intensivă și cea exclusivă, care utilizează cel puțin un distribuitor. Acestă strategie se folosește pentru producătorii care nu vor să se concentreze pentru a avea un numar mare de centre de desfacere. Domo are posibiliatea de a acoperi piata pentru că își comercializează produsele prin rețele de distribuitori și detailiști

2.3.1 Distribuția prin Internet

Cea mai recent formă de distribuție utilizată astăzi este distribuția realizată prin intermediul Internetului. Datorită progreselor înregistrate în domeniul calculatoarelor, software-ului și tehnologiei informației și creșterea numărului de utilizatori de Internet au îmbunătățit foarte mult distribuția. Astăzi toate firmele au site Web și îl folosesc adesea petru publicitate, distribuția produselor și pentru comunicare. Un avantaj prioritar care îl oferă clienților este comoditatea efectuării cumpărăturilor, oferirea într-un timp foarte scurt de informatii despre produse și prețurile acestora, oferă posibiliatea de a compara toate produsele cu cele ale concurenței. Unii clienți sunt sceptici în cea ce priveste achizitionarea de bunuri de pe Internet datorită faptul că securitatea în ceea ce privește realizarea plații este scăzută, evaluare calitații produselor este tot scăzută.

Cel mai adesea, magazinele on-line se folosesc pentru vânzarea cu amănuntul, chiar dacă acestea oferă aceleași produse la fel ca un magazin normal.

Firma noastra a dorit să aibă un magazin virtul deoarece costurile sunt foarte scăzute iar

numărul de consumatori care își realizează cumpărăturile pe internet au crescut foarte mult.

Oferirea utilității de timp și loc, solicitate de clienți, este facilitata de noul model desfasurare a tranzactiilor 24 de ore din 24, între firme și indivizi care se pot afla în puncte diferite ale globului. Domo dispune și de un magazin virtual, www.domo.ro. Raportat la celelalte ma gaz ine cu vâ nz ăto r i, vitri ne , și pro dus e prez ent e fiz i c în display, www.domo.ro are oferta cea mai largă și mai bine structurată, cu prețuri cel puțin la fel de bune ca și în celelalte magazine Domo, sau chiar mai bune în cazul ofertelor speciale lansate numai prin Internet.

Acest magazin virtual se adresează celor care preferă navigarea pe Internet în locul modalitaților tradiționale de informare și cumpărare, celor care vor să se convingă singuri, fără ajutorul personalului comercial, de performanțele și caracteristicile produselor dorite.

Sloganul adoptat pentru acest mod de vânzare este „de acasă pentru acasă”. Variantele

strategiei de distribuție sunt:

 După numarul de canalelor utilizate: un singur tip de canal,un canal direct

 După dimensiunea canalului: distribuția se realizează prin canale scurte

 După amploarea distribuției: aceasta este o distribuție exclusivă

 După gradul de participare al firmei: distribuția se realizează prin aparatul propriu

 După gradul de control: Domo se caracterizează printr-o distribuție cu un control total

 În funcție de gradul de elasticitate: distribuția are o flexibilitate scăzută

2.4. Politica promoțională

Politica promițională este considerată o artă și o stiință, care se folosește o impresionantă paletă de instrumente și modalitații cu scopul stimularii vânzărilor, promovarea imaginei firmei și mărirea cotei de piață. Indiferent de cât sunt de cunoscute produsele unei firme ea tot trebuie să facă pulicitate regulată pentru a informa clienții despre noile oportunității pe cale le vor oferii produsele acesteia, să le reamintească clențiilor despre un produs. Cel mai adesea se foloseste promovarea atunci când se lansează un produs nou pe piață, deoarece el trebuie să devină cunoscut și trebuie să le arăte potențialilor clienții utilitățile acestuia.

2.4.1. Forme ale activității promoționale

În perioada actuală politica promoțională cunoaște o mare varietate în raport cu conținutul, rolul și forma de realizare. Structura activitaților promoționale este: publicitatea, promovarea vânzarilor, relațiile publice, evenimente și sponsorizări, vânzări personale.

Sediul central al firmei va stabili întreaga activitate promoțională si tot aceasta o va realiza.

Publicitatea este una dintre variabile importante ale politicii promoționale și este cea mai utilizată în comunicarea de masă și datorită ei firma evolutionează. Publicitatea foloseste anumite intrumente pentru a informa publicul despre activitatea sa, despre servicile și produsele pe care le ofera pentru al convinge să cumpere de la firma lui și de al face pe client să diferențieze marca sa de mărcile concurente.

Mesajele publicității nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup, mai mult sau mai puțin numeros, de persoane, raporturi între emițătorul mesajului(firma) și destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicare în masa (presa, radio, televiziune).

Formele publicitații utilizate de firma domo:

a. În funcție de obiect: publicitate de produs este una de informare și de condiționare, publicitatea de marcă (Domo continuă implementarea noului concept de magazin, bazată pe poziționarea actuală a mărcii Domo, rezultată în urma unui proces de rebranding încheiată de curând), publicitatea instituțională (se încearcă cultivarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile și de atașament față de firmă și față de oferta sa, se încearcă crearea unei atmosfere de „acasa” în cadrul magazinelor pentru a susține sloganul pe care îl are firma

„Pentru acasa”), la rândul ei aceasta fiind de informare și de condiționare.

b. După natura obiectivelor urmărite: Domo adoptă atât o publicitate comercială, ce vizează obiectivul firmei de crestere a volumului vânzărilor, cât și o publicitate corporativă astfel încercând să câstige fidelitatea clienților față de marca Domo.

c. După aria geografică de răspândire a mesajului: publicitatea adoptată este cea națională, aceasta punând accentul pe unitatea de desfacere.

d. După natura publicului ținta: Domo realizează o publicitate orientată către

consumatorii finali.

e. După stilul mesajului difuzat: publicitatea este emoțională, vizând exploatarea unor trăsături și resorturile emoționale ale individului, pentru stimularea cererii utilizându-se sloganul „Pentru acasa” acesta reprezentând locul de refugiu și de reîmprospătare a forțelor.

f. După efectul intenșionat, publicității și se atribuie o actiune întârziată

g. În funcție de influența exercitată asupra cererii: publicitatea este destinată influențării unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru marca Domo.

Prin promovarea vânzărilor se încearcă sa se adaucă o importanță mai ridicată firmei, propune oferte care să il dertermine pe consumator să cumpere un produs, ofera numite discount-uri.

Promovarea de obicei este pe termen scurt pentru a orienta consumatorii în procesul de cumpărare spre anumite mărci, ajută la loializarea clienților, îi motivează să ia o decizie de cumpărare mai rapidă.

Promovarea vânzărilor le oferă:

 Consumatorilor (mostre, garanții, câstiguri, încercări gratuite ale produselor, expuneri la locul de vânzare și demonstrații, cupoane,)

 Distribuitorilor (bunuri gratuite, bonificații pentru publicitate și pentru

expunerea produselor, prețuri cu reducere)

Principalele obiective ale promovări produselor sunt:

 creșterea loialității partenerilor din lanțul de distribuție sau a actualilor clienți

 încercarea echilibrărilor vânzărilor prin atragerea cumpărătorilor

 atragerea interesului unor noilor consumatorilor în cazul unor îmbunătățiri a produselor

 împrospătarea forței de muncă de prezentarea a oportunităților produselor

 adăugarea unui suport al forței de munca

 stârnirea interesului actualilor cumpărători asupara unui produs

Relațiile publice constau în organizarea de evenimente extraordinare sau sponsorizarea unor activitații în vederea stimularii interesului pentru întreprindere prin publicarea de informații recente. Responsabilii de relații publice pot să organizeze conferințe de presă, comunicate de presă.

Comunicatele de presa sunt informatii transmise mass-media pentru a se realiza un articol destul de interesant pentru a trage atenția publicului. Prin aceste comunicate de presa pot anunța lansarea de produse noi, folosirea unei tehnologii de ultimă generație.

Conferița de presă se organizează atunci când firma vrea să comunice consumatorilor informații în legătură cu o problema pentru a prevenii formarea unei imaginii negative despre firmă, când au vești importante de comunicat, când trebuie să raspundă la intrebarile puse de reporteri, când se impune efectuarea de demonstrații a funcționării produsului. Când se realizează o conferiță de presă trebuie să se pună la dispoziția participanților materiale scrise continând ceea ce se dorește a se transmite publicului, fotografii relevante.

Participarea la activitați de interes social al firmei îi poate spori reputația în rândul consumatorilor, contribuie la o mai bună recunoaștere publică a firmei.

Evenimentele sunt realizate pentru atrage atenția publicului, pentru a aduce clienți noi,

sporirea vânzărilor și care să genereze publicitate gratuită și a crește populariatatea mărcii.

Sponsorizările sunt activități cu sprijin financiar care se acordă unor evenimente, organizații, persoane pentru a deveni mai cunoscute și a-și face publicitatea și a fi oarecum asociate evenimentului respectiv.

Vânzările personale constituie o prezentare personală a produselor folosite pentru a determina clenții să cumpere. Menținerea relaților cu clienți se datorează abilităților de a prezenta produsele pe care le au agenți de vânzare din magazin, de aceea acestia sunt stimulați

tot timpul pentru a-și exercita treaba cât mai bine. De cele mai multe ori vânzările personale sunt asociate cu un agent de vânzări care bat la ușă și nu mai plecă până nu reușeste să vândă un produs dar nu este asa deoarece ei reușesc să vândă și în magazin produse prin promovarea caracteristicilor acestuia și prin utilitatea lor.

Marketingul direct presupune realizarea unei baze de date despre clienți, care se actualizează la un interval de timp, pentru a gestiona relațile cu acestia și ai fideliza.

Firma S.C. Domo Reatail S.A are o legatură strânsă cu clienții săi atât prin poștă căt și în mediul on-line cu ajutorul site-ului www.domo.ro. Clienți prin ajutorul site-ului sunt informații despre produse, concursuri, reduceri, promoții. Clienții care cumpără de pe site sunt răsplatiți de către firma cu o reducere de până la 10% în funcție de produs.

Mailing-ul este o altă metodă de promovarea a firmei și aceasta constă în trimiterea cataloagelor cu oferta de produse acasa la consumatori. Pentru succesul firmei este foarte important ca produsele oferite de aceasta să fie de calitate, la înalțimea așteptărilor cumpărătorilor, în caz contrar acești nu vor mai fi clienții firmei .

2.4.2. Formele media

Aceste forme de media includ nu numai formele de media evidente și tradiționale – radio, TV, panouri exterioare și postere, ziare, reviste, dar și, Internetul, telefonul, serviciile de corespondență, cănile de cafea, semnele, vehiculele companiilor, eticheta de pe ambalaj, papetăria companiei și cărțile de vizită, tricouri, și coperți.

Radioul constituie o altă formă de media de publicitate prin care sunt transmise informații de la cele mai mari distanțe într-un mod rapid și cu regularitatea în cea mai mare parte a publicului. Un instrument eficient îl reprezintă limbajul folosit, care este mai direct, sugestiv și mai convingator. El difuzeaza informatii cu privire la lansarea unei linii de produse, realizarea unor evenimente speciale, deschiderea unui magazin. Ascultătorii își creează imaginea unui produs după ce a ascultat reclama și sunt dornici să achiziționze sau macar să viziteze magazinul ca să descopere produsul respectiv.

Televiziunea este o formă de publicitate care a cunoscut o expansiune rapidă în zilele noastre. Televiziunea este o combinație unică a sunetului, imaginii și mișcării, combinate ce nu poate fi realizata de alte suporturi. Reclamele difuzate la televiziune sunt repetate la ore de maximă audiență și le arată consumatorilor modul cum se poate utiliza și alte oferte.

Publicitatea exterioară cuprinde panourile și posterele care sunt cele mai utilizate, ele abordează oamenii aproape oriunde s-ar afla și în special în situații în care ei nu au nimic altceva de facut. Pe lângă panourile publicitare și postere, mai cuprinde și pungi de cumpărături, uniformele angajațiilor. Publicitatea exterioară se realizează în principal sub forma unui anunț publicitar propriu-zis, bazat pe o afirmatia simpla, pe îndemn și pe efectul repetiției asupra cititorului.

Revistele sunt o alta formă esentială a publicitatii prin care sunt prezentate produsele, ofertele promoționale și alte reduceri de preț. Ele sunt trasmise în mod regulat la cumpărătorii actuali și la cei potențiali pentru ai ține la curent cu ce le poate oferi firma.

Internetul este cea mai nouă modalitate de publicitate care a condus la creșterea vânzărilor în ultimii ani de 5 ori mai mult și generează o serie de avantaje. Firma Domo odata cu lansarea site-ului www.domo.ro a oferit clienților săi posibilitatea achiziționării de produse online înca din 2011. Internetul are scop final facilitarea accesului la produsele și servicile domo în cel mai simplu mod cu putință și promovarea vânzărilor pe de alta parte, ușurința accesibilității astfel încat utilizatorii să poată identifica produsele de care sunt interesati. Domo vinde în mediul online toata gama de produse care se afla în rețeau de magazine .

Mijloacele publicitare utilizate de Domo sunt: presa atât cea cotidiană (în marile orase), cât și cea periodică, televiziunea, publicitatea exterioară (prin panouri publicitare și însemne luminoase), pliantul, publicitatea directă (realizată prin distribuirea de pliante la locul vânzării).

Publicitatea se realizează atât prin mijloace de transmisie în masă cât și în cadrul magazinelor unde pe ecranele televizoarelor și monitoarelor expuse se difuzeaza reclame cu firma Domo, iar pe pereți, în funcție de raion și de produsele comercializate în acea zonă a acestuia sunt scrise mesaje publicitare, care au rolul de atrage atenția. Aceste mesaje sunt scrise doar în culorile specifice firmei: verde crud, verde și alb. Accentul se pune pe oameni din imaginii care sunt îmbracați de asemenea în aceleași culori, restul imaginii fiind alb-negru pentru crearea unui impact mai mare asupra clienților.

Domo promovează atât imaginea magazinului cât și a site-ului sau, a magazinului virtual prin reducere de 5% acordată pentru comezile realizate pe internet, cu livrare la domiciliu și cu plata în momentul livrarii sau chiar și în rate. Sloganul utilizat pentru magazinul virtual este ”De acasa pentru acasa”

Promovarea se face prin mesaje ca: ”Domo vine la tine atunci când tu nu poți veni la Domo’’. Asezat comod acas[ sau la serviciu în fața calculatorului și intră pe www.domo.ro . Iar după ce ai intrat poți să alegi din cea mai largă gamă de produse, beneficiezi de oferte speciale și localiza cel mai apropiat magazin Domo.

2.4.3. Reduceri temporare de preț

Principalele forme sub care se realizează reducerile temporare de preț sunt: ofertele speciale, cupoanele sau bonurile de reducere, remizele sau rabaturile decalate în timp, rabaturile cantitative, ofertele de rambursare, achiziționarea aparatelor uzate.

Promovarea vânzărilor se realizează prin reducerea prețurilor, vânzările grupate, publicitatea

la locul vânzării, cadouri promoționale.

Ofertele speciale pun accentul pe reduceri ale prețului de vânzare către cumpărători și constau în comercializarea unui serviciu sau produs la un pret inferior celui practicat obisnuit. Ofertele de preț prin reducerile comerciale sunt operațiuni cu caracter exceptional. Reducerile se practică fie când dorește distribuitorul, fie când dorește producătorul.

Reducerile practicate de comercianți se prezintă de obicei, sub forma rabaturilor promoționale, care sunt aduse la cunoștința publicului prin panouri, afișe sau presă. Pentru a creste numărul cumpărătoriilor potențiali și pentru a contribui la creșterea fidelității, este necesar să fie îndeplinite două condiții: prețul inițial să fie superior celor practicate de concurență.

Reducerea directă a prețurilor se realizează când există stocuri mari de produse, fie datorită învechirii mărfurilor (uzura morala), fie întreruperii activității întreprinderii (nokia si- a întrerupt activitatea de la noi din țară). De cele mai multe ori se practică reduceri de preț la anumite produse care se vând în alte perioade de exemplu: aparatele de aer condiționat sunt la reduceri de preț iarna și aerotermele sunt la reduceri de pret vara.

Ofertele speciale disponibile la Domo: magazine de spalat cu uscător Electrolux la prețul de

1.299 Ron, frigider cu 2 uși Zanussi la prețul de 749 Ron, cameră video digitală Sony la 1000

Ron, microsistem audio Samsung 499 Ron.

Figura 2.1 Ofertă specială prin reduceri de preț

Cupoanele sau bonurile de reducere oferă cumpărătorilor posibilitatea de a plati mai puțin la achizitionarea anumitor produse, reducerea este scrisă în mărime absolută sau în procente. Cupoanele sau bonurile de reducere ajung la potențiali cumpărători prin presă, prin poștă, revistele promoționale. Reducerile temporale de preț prin cupoane fac mai puțină resimțirea economică realizată de cumpărător, și facilitează atragerea de noi clienții.

Achiziționarea aparatelor uzate se utilizeaza pentru clienții care doresc să cumpere un aparat nou și au o reducere dacă aduc un aparatul asemănător dar vechi. Aceasta tehnica de promovare este folosita de catre producatorii de paraturii electrinice,paratura de birou.

Figura 2.2 Reduceri de preț prin achizitionarea aparatelor uzate

Vânzarile grupate se aplica pentru a sporii și vânzarea produselor care nu sunt foarte căutate sau vin în completarea nevoilor clienților și care sunt oferite la un preț accepsibil de cumpărător.

Vânzările grupate se realizează aproape în cadrul tuturor raioanelor: calculator Samsung +

imprimantă Lexmark Z 1399 Ron, mașină de spălat Artic + cuptor cu microunde Artic 1500

Ron

Primele și cadourile reprezintă un avantaj temporal a unui produs și anume producătorul îi oferă cumpărătorului o gratuitate, cu titlu de cadou/prima. Prima are un efect psihologic important asupra cumpărătorului, nu numai valoarea obiectului în sine cât mai ales semnificația acestui gest. Aceste metode se folosesc pentru a stimula vânzările, cât și pentru fidelizarea clienților.

Figura 2.3 Cadouri promoționale

Cadouri promoționale acordate: smart TV Full HD Samsung cadou un pack Peroni, la

masina de spalat Bosch cadoul Calgonit, la robotul de bucatarie Borsch un Sorț și o bonetă.

Tipologia strategiilor promoționale adoptate de firma Domo:

a. După obiectivele globale ale activitații promoționale: strategia de promovare a

imaginii globale a întreprinderii și de extindere a imaginii firmei

b. După modul de desfacere în timp: strategia activității promoționale permanente

c. După rolul activitații promoționale: strategia ofensivă

d. În funcție de poziția față de structurile pieței: strategia diferențiată după sediul activității promoționale: atât cu forțele proprii cât și prin instituții specializate.

Domo a realizat dese sponsorizări, în special la campionatul de fotbal.

Tombolele și concursurile sunt tehnici de promovare a produselor pentru stimularea vânzarilor, folosirea lor le acordă tuturor cumpărătorilor o șansă de a castiga un premiun în bani (un voucher) sau de a primi un produs.

Figura 2.4. Model concurs

27

CONCLUZII

Prin urmare încorporarea activităților de marketing este o necesitatea pentru ca o organizație să supravegheze. Mixul de marketing presupune combinarea resurselor astfel încât să permită firmei să realizeze o relație eficientă cu piața și clienții. Mixul de marketing reflectă modul de combinarea a celor patru politicii: produs, preț, distribuție, promovare.

Produsul este primul element din cadrul mixului de marketing pe care firma il elaborează. El ocupa un rol dominant și reprezintă esenta activitații economice a firmei.

Fiind un dinamici retaileri de electrocasnice, electronice și IT&C de S.C. DOMO Retail.S.A. oferă clienților săi o gama sortimentală bogată (leptopuri, telefoane, tablete, tv, produse de uzului caznic și multe altele).

Prețul poate reprezenta o valoare de schimb, imaginea pe care firma și-a creat-o pe piață, un factor în realizarea profitului, un factor cheie al deciziei de cumparare.

Prețul este apreciat atât ca factor de măsură a gradului de valorificare a resurselor cât

și ca intrument de recuperarea a cheltuielilor efectuate.

Politica de distribuție este menită să asigure deplasarea produselor de la distribuitor la

consumator printr-un canal rapid cu ajutorul intermediarilor .

Distribuția produselor pe piață la Domo se face direct prin magazinele proprii ale

societății, oferă clienților aflați la 30 de km distanță de magazin transport gratuit.

Activitatea de promovare desfașurată de S.C. DOMO Retail.S.A. cuprinde:

 Publicitatea

 Promovarea vânzărilor

 Vanzarea personala

 Marketingul direct

 Relațiile publice

Publicitatea este o activitate promoționala care presupune prezentarea produselor in mai multe moduri, aceasta este cea mai scumpă metoda de promovare dar și cea care are efectul cel mai rapid.

Relațiile publice folosite de domo sunt interviuri de presă cu condurea întreprinderii, radio. Relațiile publice constau în organizarea de evenimente extraordinare sau sponsorizarea unor activitații în vederea stimularii interesului pentru întreprindere prin publicarea de informații recente. Responsabilii de relații publice pot să organizeze conferințe de presă, comunicate de presă.

In cazul publicitații la locul vânzării se utilizează diverse mijloace (mascotele cățelul Do și pisica Mo, baloane și obiecte colorate), iar în interiorul magazinului sunt panouri și afise, pe ecranele televizoarelor sunt în permanență filmulețe despre prezentate ofertelor săptămanale care sunt menite să atraga atenția trecătorilor asupra produselor promovate.

Promovarea vânzărilor presupune folosirea unor metode având rolul de a atrage cât mai mulți clienți pentru ai determina sa achiziționeze produsele firmei motiv pentru care S.C. DOMO Retail.S.A. utilizează: cadouri promoționale, tombole, testarea produselor, publicitatea la locul vânzării, oferirea de cupoane, premii.

Vânzările personale presupun contactul personal dintre vânzător si client.

Marketingul direct presupune ținerea unui contact în permaneță prin poștă cu clienți efectivi si potențiali prin e-mail, scrisori, fax sau telefon mesajele trimise despre conținul ofertelor de preț, informații cu privire la apariția unor noi produse. Marketingul direct mai

presupune realizarea unei baze de date cu dorințele și preferințele consumatorilor, cu nume și

prenume, localitate, ultimul produs cumparat, suma maxima cheltuită în magazin.

În concluzie o firma nu poate fii o afacere prosperă daca nu are o abordare a tuturor

elementelor de marketing prin care să se dezvoltă.

BIBLIOGRAFIE

1. Barbu C. M., Marketing internațional, Editura Universitaria Craiova, 2010

2. Gârboveanu S., Comunicare și negociere în afaceri, Editura Universitaria Craiova,

2006

3. Kotler Ph., Armstrong G., Principiile marketingului, Editura Teora, București ,1999

4. Kotler Ph., Marketing de la A la Z. 80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice

manager, Editura CODECS, București, 2003

5. Kotler Ph., Keller K. L., Dubois B., Manceau D., Marketing. Management, Editura

Education, Paris, 2006

6. Nistorescu T., Meghisan Gh., Marketing, Editura Universitaria, Craiova, 2009,

7. Ogarcă R., Boceanu C., Băloi C., Mehișan G. M., Economia întreprinderii – teste,

aplicații, studii de caz., Editura Universitaria, Craiova, 2008

8. Popescu D., Managemenul calității. Principii și practici, Editura Universitaria Craiova,

2008

9. Pistol Gh.M., Marketing, Editura fundației „România de mâine”, București, 1999

10. Popescu D., Marketingul bunurilor productive, Editura Universitaria Craiova, 2011

11. Ristea A. L., Franc V. I., Tănăsescu D., Toma A., Topița M., Marketing, premise și provocări ale economiei înalt competitive, Editura Expert, București, 2002