Fundamentarea Strategiei de Dezvoltare a Agentiei de Turism Eturia

Economie

Fundamentarea Strategiei de Dezvoltare a Agentiei de Turism Eturia

Byadmin ianuarie 1, 2024

Cuprins

Introducere

CAPITOLUL I

ASPECTE PARTICULARE PRIVIND DEZVOLTAREA ORGANIZAȚIILOR ÎN TURISM

1.1 Tipologia organizațiilor în turism

1.2 Dezvoltarea agențiilor de turism în România

1.3 Dezvoltarea agentiei de turism Eturia

1.3.1 Prezentare

1.3.2 Organizare și funcționare

1.3.3 Analiza principalilor indicatori

CAPITOLUL II

DIAGNOSTICAREA

2.1 Diagnosticul juridic

2.2 Diagnosticul de resurse umane

2.3 Diagnosticul managementului și structurii organizaționale

2.4 Diagnosticul comercial

CAPITOLUL III

FUNDAMENTAREA STRATEGIEI

Concluzii

Bibliografie

Introducere

Strategia firmei constă în stabilirea căilor sau alternativelor prin care firma poate să-și atingă misiunea și obiectivele stabilite în condițiile resurselor disponibile, a perspectivelor, respectiv a pericolelor care apar în mediul ei de acțiune.

Managementul strategic cuprinde două etape:

a). Formularea strategiei care constă în luarea deciziilor privind misiunea firmei, stabilirea obiectivelor și selectarea strategiei ce urmează a fi folosită pentru a realiza obiectivele firmei.

b). Implementarea strategiei care se referă la luarea deciziilor privind corelarea strategiei cu structura organizatorică, fundamentarea bugetelor, a sistemelor motivaționale și controlul eficienței strategiei.

Într-un mediu atât de ostil cum este mediul economic din țara noastră există totuși firme care reușesc să-și creeze și să-și susțină avantajele concurențiale în fața concurenților prinaplicarea unor strategii adecvate.

Strategia firmei reprezintă rezultatul opțiunilor strategice a mangementului de vârf al acesteia, cu privire la căile pe care le va urma și mijloacele alternativepe care le va folosi pentru atingerea obiectivelor.

Așadar, firma stabilește acțiunile pe care intenționează să le întreprindă pentru a ficompetitivă în domeniu și elaborează o strategie concurențială sau de afaceri (Business Strategy).

Cercetători și manageri au emis multe ipoteze cu privire la factorii care determină difernțe în profitabilitatea întreprinderilor care acționează în aceeași industrie, cele mai întâlnite dintre acestea sunt cele în care se afirmă că avantajele rezultă în principal din :

Poziția firmei pe piață;

Resursele de care dispune compania;

În conformitate cu prima ipoteză, avantajele concurențiale rezultă din asigurarea unei poziții diferite față de celelalte firme din punct de vedere al costurilor sau al diferențierii în raportcu concurenții.

Poziția unei firme pe piață și performanțele sale oglindesc avantajele de care dispune aceasta, dar ele sunt o consecință a superiorității resurselor utilizate.

O poziție competitivă superioară și obținerea unor profituri suplimentare sunt întotdeauna vizate de toate firmele de pe piață, iar cei care se află în prezent în acestă situație fac obiectul „atacurilor” din partea celorlalte firme.

Într-o abordare simplistă, se poate afirma că o poziție bună pe piață poate fi atinsă prin diferențiere, adică prin oferirea unor satisfacții superioare clienților sau prin reducerea costurilor la cel mai scăzut nivel posibil.

Pentru a asigura creșterea eficienței prin oferirea unor produse de o calitate superioară, firmele trebuie să practice prețuri superioare, costuri efectuate cu îmbunătățirea produsului.

Anul 2015 trebuie să fie anul revigorării agenției Eturia, pentru transformarea firmei, într-o firmă de antreprenoriat general modern, într-o firmă eficientă și profitabilă pentru acționari.

Conlucrarea profesionistă între membrii echipei manageriale ai firmei Eturia va fi cheia succesului în anii viitori.

CAPITOLUL I

ASPECTE PARTICULARE PRIVIND DEZVOLTAREA ORGANIZAȚIILOR ÎN TURISM

1.1 Tipologia organizațiilor în turism

Organizații naționale de turism. Asociația de Ecoturism din România este un parteneriat pentru conservarea naturii și turismului în România între asociații de turism, organizații neguvernamentale de dezvoltare locală și conservarea naturii, proiecte de conservarea naturii și agenții de turism. Conceptul inovator promovat de AER este de a reuni sectoarele publice și private într-un parteneriat pentru conservarea naturii și dezvoltarea turismului durabil.

Asociația Ghizilor Montani din România. AGMR este asociația profesională a ghizilor montani din România. AGMR organizează și desfășoară excursii / drumeții sau ascensiuni montane pe stâncă, zăpadă sau teren mixt, ture de schi sau schi în afara pârtiilor, cu persoane individuale sau grupuri de persoane; acordă asistență de specialitate clienților, desfășoară stagii de instruire în domeniul turismului montan cu toate categoriile de persoane interesate, în funcție de cerințele și particularitățile acestora; organizează activități outdoor pentru persoane și firme interesate de tipul team-building și turism de aventură.

Patronatul Asociația Națională a Agențiilor de Turism. ANAT este organizația ce reprezintă agențiile de turism din România la nivel național și internațional.

ANAT are următoarele obiective:

să furnizeze consiliere și consultanță membrilor săi în legatură cu toate aspectele activității agențiilor de turism;

să confere siguranță prin apartenența la un grup de prestigiu, profesionist, care faciliteazăschimbul de experiență între membri și proiectele comune;

să faciliteze afirmarea fiecărui membru în comunitatea turistică prin participarea la evenimente și activități ale comisiilor și grupurilor de lucru;

să genereze plusvaloare activității de consultanță în turism a membrilor.

Asociația Națională de Turism Rural, Ecologic și Cultural – ANTREC este o organizație neguvernamentală, membră a Federației Europene de Turism Rural – EuroGites, constituită prin unirea liberă a persoanelor fizice și juridice în scopul de a practica sau sprijini dezvoltarea organizată a turismului rural, ecologic și cultural și pentru îmbunătățirea continuă a produsului turistic. Înființată în 1994, a ajuns în prezent la un număr de 3000 de membri în 32 de județe – proprietari de pensiuni turistice și agroturistice, meșteri populari, dar și oameni obișnuiți, susținători ai turismului rural.

ANTREC sprijină și promovează un proiect de lege privind stabilirea unor mecanisme economice pentru promovarea și dezvoltarea turismului ecologic.

Asociația Română pentru cazare și turism ecologic Bed&Breakfast promovează sistemul de cazare "bed and breakfast" (cazare și mic dejun) ce se adresează atât cetățenilor români, cât și străini, rezidenți sau în tranzit, ce călătoresc în scopuri diverse (afaceri, relaxare, tratamente balneare etc.). Elementul distinctiv al ARCTE B&B este natura produsului turistic bed&breakfast, orientat către practici ecologice. ARCTE B&B este implicată în derularea unor programe privind implementarea etichetei ecologice în rețeaua de pensiuni a asociației.

Federatia Industriei Hoteliere din România – FIHR este o organizație profesională patronală națională, reprezentând și promovând interesele industriei hoteliere și restaurantelor din România, organizație non-profit și non-guvernamentală. FIHR este afiliată la cele două organizații internaționale de profil – IH&RA la nivel internațional și HOTREC la nivel european.

Federația Patronatelor din Turismul Românesc – F.P.T.R. Misiunea firmei este de a se constitui în forța federativă a tuturor celor care doresc atât schimbări esențiale, cât și o direcție europeană pentru turismul din România.

Scopul organizației constă în promovarea unei imagini favorabile a turismului românesc la nivel național și internațional prin reprezentarea, susținerea și apărarea intereselor membrilor, mici și mari întreprinzători din turism, și prin dezvoltarea de strategii pentru atragere de noi turiști pe teritoriul țării noastre.

Consilierea, reprezentarea și furnizarea de servicii și informații relevante membrilor;

Menținerea unui contact permanent între membrii federației;

Coordonarea intereselor patronilor din turismul românesc;

Informarea opiniei publice și promovarea înțelegerii punctelor de vedere ale patronilor din turism prin intermediul mass-media, conferințe, seminarii, comunicate de presă și publicații proprii din domeniu;

Facilitarea și promovarea schimbului de informații, experiență si bunele practici în randul membrilor federației;

Apărarea drepturilor economice și juridice ale membrilor federației;

Sprjinirea și promovarea turismului din România pentru relansarea industriei turistice românești;

Modernizarea structurii FPTR prin modificarea statutului acesteia;

Depunerea tuturor diligențelor pentru ca FPTR să devină lider de imagine al industriei turismului din România și să aibă o prezență activă în toate mediile de promovare;

Colaborare activă cu Ministerul IMM-urilor, Mediului de Afaceri și Turismului și autoritățile locale și alte instituții ale statului.

Organizatia Patronală a Turismului Balnear din România – OPTBR. Organizația Patronală a Turismului Balnear a fost înființată în 1993, la inițiativa a 19 reprezentanți din principalele stațiuni balneare, susținători ai turismului balnear, cu scopul reprezentării sectorului balnear în relația cu autoritățile, cu diverse instituții și alte asociații, pe plan intern și extern.

Membrii fondatori au reprezentat stațiunile: Băile Herculane, Băile Felix, Băile Govora, Calimănești-Căciulata, Sângeorz Bai, Vatra Dornei, Mangalia, Sovata, Lacu Sărat, Slanic-Moldova, Buzias, etc.

în prezent, OPTBR are 62 de membri, reprezentând aproape toate stațiunile balneare.

Organisme internaționale de turism. Organizația Mondială a Turismului este singura ”tribună mondială” pe probleme de politică turistică reprezentând o sursă practică de cunoștințe de specialitate. Este o agenție specializată a Națiunilor Unite și o organizație internațională cu rol de lider în domeniul turismului internațional. Joacă un rol central și decisiv în promovarea unei dezvoltări turistice responsabile, durabilă, universală, acordând o atenție particulară intereselor țărilor în dezvoltare.

Comisia Europeană pentru Turism. În prezent are 38 de membri printre care și România. Are ca misiune promovarea Europei ca destinație turistică, și implicit ecoturistică. Colaborează cu o serie de agenții importante pentru a promova turismul durabil și ecoturismul:

Ecotrans (o rețea europeană formată din experți și organizații din sectorul turistic, de mediu și dezvoltare regională care are ca obiectiv promovarea bunelor practici în turism durabil și ecoturism);

Ecot-Tip (furnizează informații esențiale privind turismul durabil și ecoturismul, cu detalii despre sistemele de management ambiental existente, 50 de programe europene de certificare în turism durabil și ecoturism);

PanParks;

EcoNETT (site ce cuprinde informații despre inițiativele de turism durabil și ecoturism europene, asigurând legătura și cu alte resurse importante din domeniu); Tourism-Site (furnizează informații cu privire la dezvoltarea turismului durabil și ecoturismului din diferite destinații europene).

Consiliul Mondial al Turismului și Călătoriilor. WTTC are 100 de membri din cele mai faimoase corporații din toate domeniile turismului. Este singura structură care reprezintă sectorul privat în toată diversitatea lui. Misiunea sa este să crească interesul pentru creșterea economică și dezvoltare socială, să conlucreze cu guvernele și politicienii, să deschidă potențialul industriei turistice pentru crearea de locuri de muncă și generarea de prosperitate.

Activitatea WTTC este axată pe trei direcții fundamentale :

activități globale: punerea în discuție a soluțiilor care afectează activitățile T&T oriunde în lume-grupuri de lucru: echipe de specialiști din sectorul privat care lansează provocări șioportunități în domenii ca resursele umane, infrastructură, impozite, și IT;

E comerț – inițiative și programe regionale: pune în lucru potențialul său nu numai în economiile conducătoare ci și în țările și regiunile care prezintă un potențial mare dar nu dispun de mijloacele și resursele necesare pentru punesperitate.

Activitatea WTTC este axată pe trei direcții fundamentale :

activități globale: punerea în discuție a soluțiilor care afectează activitățile T&T oriunde în lume-grupuri de lucru: echipe de specialiști din sectorul privat care lansează provocări șioportunități în domenii ca resursele umane, infrastructură, impozite, și IT;

E comerț – inițiative și programe regionale: pune în lucru potențialul său nu numai în economiile conducătoare ci și în țările și regiunile care prezintă un potențial mare dar nu dispun de mijloacele și resursele necesare pentru punerea lui în valoare.

OCDE – Organizația pentru Cooperare și Dezvoltare Economică. (OCDE) este o organizație internațională a acelor națiuni dezvoltate care acceptă principiile democrației reprezentative și a economiei de piață libere.

Organizația oferă un cadru în care guvernele pot să își compare experiențele politice, să cauterăspunsuri la problemele comune, să identifice practicile bune și să-și coordoneze politicile interne și internaționale. Aceasta este un forum, unde presiunea egală poate acționa ca un stimulent puternic pentru îmbunătățirea politicii și pentru implementarea instrumentelor independente care, ocazional, pot conduce la semnarea unor tratate.

1.2 Dezvoltarea agențiilor de turism în România

Strategia de dezvoltare turistică reprezintă arta de a selecționa și de a optimiza resursele și mijloacele de orice fel de care firma de turism poate să dispună, în scopul de a atinge unul sau mai multe obiective de progres, aceasta impunând concurenței amplasarea, momentul și condițiile „luptei concurențiale”. Asociată politicii, al cărei complement este, ea formează “corporate strategy”. Asociată tacticii pe care o condiționează, ea formează “business strategy”.

Aceste strategii sunt deosebit de populare pentru că dezvoltarea sau creșterea se asociază cu succesul sau creșterea cifrei de afaceri, și deci, a profitului firmei. Această conexiune nu este întotdeauna adevărată, dar preferința pentru aceste strategii este predominantă în rândul managerilor americani, precum și a celor europeni.

Principalele obiective de creștere a firmei de turism sunt: creșterea numărului de turiști, implicit creșterea cifrei de afaceri, creșterea profitului, a cotei de piață și a dimensiunii firmei de turism.

Firmele de turism ce urmează strategii de creștere sau dezvoltare propuse pot avea următoarele caracteristici:

pot prezenta, în majoritate, o rată a profitului superioară mediei în activitatea turistică;

pot dezvolta cu regularitate inovații ce se traduc în servicii noi, tehnologii noi sau inovații legate de noi modalități de prezentare a ofertelor și noi segmente de piață pentru serviciile existente;

pot prezenta o rată de creștere mai mare decât piețele pe care își promovează serviciile;

pot prezenta tendința de a crea cerere pentru serviciile sale, în loc să se adapteze cerințelor pieței.

În vederea îndeplinirii obiectivelor de creștere a firmei de turism și pentru eliminarea ecartului strategic dintre nivelul cifrei de afaceri (sau a altui indicator de performanță), ce poate fi asigurat de portofoliul actual de activități și nivelul stabilit drept obiectiv, există trei soluții strategice:

A – creșterea (dezvoltarea) intensivă;

B – creșterea (dezvoltarea) prin integrare;

C – creșterea (dezvoltarea) prin diversificare.

Este de la sine înțeles că, firma de turism va dori să se dezvolte mult mai repede decât îi va permite capacitatea unităților sale din prezent, de aceea trebuie să acționeze cât mai eficient utilizând trei modalități distincte:

identificarea posibilităților de intensificare a creșterii în cadrul unităților de activitate curente – prin dezvoltarea intensivă a serviciilor prestate și folosind strategiile adecvate;

identificarea posibilităților de a crea unități de profil înrudit cu cel al unităților curente ale firmei – prin dezvoltarea prin integrare;

identificarea posibilităților de a adăuga unități atractive al căror profil de activitate nu are nici o legătură cu profilul unităților curente – prin dezvoltarea prin diversificare.

A. Strategii de creștere intensivă;

În anii ’60, I. Ansoff venea în sprijinul organizațiilor cu patru strategii distincte de creștere intensivă:

strategia de penetrare a pieței

strategia de dezvoltare a pieței;

strategia de dezvoltare a serviciilor;

strategia de diversificare a serviciilor.

B. Strategia de integrare;

Această strategie presupune că organizația realizează mai mult decât o etapă în procesul complet de transformare a materiei prime în produs finit. Integrarea verticală se poate realiza în amonte, în aval sau pe orizontală.

C. Strategia de diversificare.

Apărută și în matricea lui Ansoff, această strategie a fost aplicată în anii ’60 în vederea asigurării dezvoltării multor firme.

În conceperea ei s-a pornit de la ipoteza că un bun manager poate conduce mai multe afaceri chiar dacă între acestea nu există legături.

1.3 Dezvoltarea agentiei de turism Eturia

1.3.1 Prezentare

Agenția ETURIA
Descriere: Locul pe care l-ai visat există. Și noi te ducem acolo. Acesta este credo-ul nostru și reflectă atât istoria ideii de business Eturia, cât și felul în care ne-am propus să facem turism.

Eturia este expresia pasiunii de a călători și de a cunoaște oameni și experiențe noi a fondatorilor săi; acel tip de călătorie care te lasă mai bogat sufletește și dornic să cunoști alte locuri minunate.

Eturia este concepută ca agenție ”tailor made”, acel tailor made care trece dincolo de conceptul clasic de servicii customizate și se ancorează în visele și dorințele clientului.

Pentru a face acest lucru, Eturia se bazează pe experiența fondatorilor săi, pe parteneriatele încheiate cu cele mai prestigioase agenții din zonele de destinație, cercetări minuțioase și, nu în ultimul rând, pe investigarea atentă a dorințelor clienților săi, astfel încât problemele organizatorice să nu estompeze frumusețea călătoriei.
Locație: Piatra Neamț
Adresa: Str.1 Decembrie 1918, nr.58
Telefon: 0233228848
Fax: 0233228849
Email: [anonimizat]

Obiectul de activitate:

Cod:6330 – activități ale agențiilor de turism tur-operatoare.

Organizarea de pachete de servicii în domeniul turismului internațional;

Organizarea de pachete de servicii turistice în domeniul turismului intern;

Vânzarea către turiști a pachetelor de servicii proprii și a celor contractate cu alte agenții de turism;

Rezervarea și comercializarea serviciilor de cazare, masă, transport, agrement, tratament, asistență turistică;

Rezervarea și comercializarea de bilete pentru mijloace de transport, spectacole, manifestări artistice, sportive sau alte activități de divertisment și agrement în cadrul sejurului sau programului turistic.

1.3.2 Organizare și funcționare

Organigrama

Organizarea este un proces de grupare a resurselor și activităților Agenției ETURIA în scopul obținerii unor rezultate economice și sociale în condiții de eficiență.

Concretizarea activității de organizare a unei agenții este reflectată prin intermediul structurii organizatorice.

Structura organizatorică la Agenția ETURIA , reprezintă ansamblul compartimentelor existente în agenție și a relațiilor desemnate a avea loc între acestea în scopul facilitării utilizării resurselor și realizării obiectivelor stabilite.

Structura unei agenții de turism depinde de mai mulți factori:

Numărul de angajați;

Amplitudinea gamei de servicii;

Obiectul de activitate

Competența managerială.

Structura organizatorică a Agenției ETURIA este redată grafic prin intermediul organigramei ( fig. nr. 1 ):

Fig. nr. 1 Organigrama agenției de turism ETURIA

Personalul agenției de turism ETURIA:

Agenția de turism dispune de 18 de angajați fiecare având diferite atribuții în cadrul agenției de turism:

agent ticketing :

– participa la încheierea contractului specific;

– întocmește și verifică decontări;

– ține evidența încasărilor și a biletelor;

– rezervă și vinde bilete de avion;

– întocmește fișiere și rapoarte specifice.

agentul de turism:

– oferă spre vânzare produsele agenției;

– furnizează informații despre produsele oferite;

– încheie contractul cu turistul;

– încasează contravaloarea serviciilor;

– face rezervări în numele clientului.

ghidul de turism:

– se informează cu privire la structura și specificul programului;

– se informează cu privire la structura grupului;

– se documentează pentru a putea asigura informațiile specifice;

– informează turiștii asupra conținutului programului;

– instruiește turiști în scopul evitării eventualelor probleme;

– rezolvă situații particulare apărute;

– întocmește rapoarte.

Compartimentele agenției de turism ETURIA:

Biroul secretariat, cu sarcini în efectuarea de lucrări de secretariat pentru directorul tehnic, înregistrarea corespondenței sosite și trierea ei pentru diverse birouri și oficii care necesită semnătura directorului tehnic, instruirea și coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor;

Biroul marketing cu rol de a asigura creșterea vânzărilor prin activități de natura relațiilor publice; promovarea vânzărilor, realizarea activităților de reclamă și publicitate, efectuarea studiilor de piață, identificarea segmentelor de clientelă, realizarea materialelor promoționale. Acest birou trebuie sa aibă întocmit un fișier general al întreprinderilor si persoanelor cu care au strânse legături de afaceri pentru a le expedia programe, oferte;

Biroul turism format din:

a) oficiul productiv:

secția programe;

secția operativă;

secția congrese.

b) oficiul receptiv:

secția contracte;

secția recepție generală;

secția operativă.

Între aceste birouri se stabilesc relații de colaborare :

Biroul secretariat colaborează cu biroul de dezvoltare, transporturi, turism, trafic accesoriu, oficiul tarife și documentare, publicitate, difuzare și fișier general;

Biroul marketing colaborează cu biroul secretariat, transporturi, turism, trafic accesoriu, oficiul tarife și documentare, publicitate, difuzare și fișier general.

Biroul turism colaborează cu biroul secretariat ,dezvoltare ,transporturi trafic accesoriu tarife și documentare, publicitate.

1.3.3 Analiza principalilor indicatori

ΒІLΑΝȚ РRЕЅϹURТΑТ

Тɑbеl nr. 1.1

Rɑtеlе dе ѕtruсtură

Тɑbеl nr. 1.2

Dіn dɑtеlе рrеzеntɑtе în tɑbеlul nr. 1.2 ѕе dеѕрrіnd următоɑrеlе соnсluzіі:

Crеștеrеɑ ɑсtіvеlоr іmоbіlіzɑtе se reflectă сu ɑрrохіmɑtіv 30 %, în dеfɑvоɑrеɑ ѕсădеrіі ɑсtіvеlоr сіrсulɑntе, сееɑ се ѕсɑdе grɑdul dе lісһіdіtɑtе ɑ ɑсtіvеlоr.

Αсtіvеlе сіrсulɑntе ɑu сrеѕсut сu ɑрrохіmɑtіv 14 %, ɑсеɑѕtă сrеștеrе fііnd dɑtоrɑtă îndеоѕеbі dіѕроnіbіlіtățіlоr șі ѕtосurіlоr.

Ѕtruсturɑ рɑѕіvuluі ɑrɑtă rеduсеrеɑ роndеrіі сɑріtɑluluі реrmɑnеnt în fɑvоɑrеɑ сrеștеrіі dɑtоrііlоr ре tеrmеn ѕсurt. Ϲɑріtɑlurіlе реrmɑnеntе ɑu ѕсăzut în рrороrțіе dе 13 %, dɑtоrііlе ре tеrmеn ѕсurt ɑvând о сrеștеrе сu 10 %.

Vɑlоɑrеɑ сɑріtɑlurіlоr рrорrіі еѕtе mɑі mɑrе dесɑt vɑlоɑrеɑ сɑріtɑlurіlоr реrmɑnеntе. Роndеrеɑ сɑріtɑlurіlоr рrорrіі fііnd rеduѕă în fɑvоɑrеɑ dɑtоrііlоr tоtɑlе, сɑrе ɑu înrеgіѕtrɑt о сrеștеrе dе 3 %.

Fоndul dе rulmеnt ɑl întrерrіndеrіі

Тɑbеl nr. 1.3

Αnɑlіzɑ dɑtеlоr dіn tɑbеlul nr. 1.3 соnduсе lɑ următоɑrеlе соnсluzіі:

Fоndul dе rulmеnt nеgɑtіv, dɑr în сrеștеrе rеflесtă о еvоluțіе nеѕіgură ɑ mɑrϳеі dе ѕесurіtɑtе ɑ întrерrіndеrіі.

Ϲrеѕtеrеɑ fоnduluі dе rulmеnt еѕtе соnѕесіnțɑ unоr dесɑlɑϳе întrе rіtmurіlе dе сrеștеrе ɑ еlеmеntеlоr luɑtе în сɑlсulul fоnduluі dе rulmеnt fіnɑnсіɑr șі ɑtеѕtă ехіѕtеnțɑ unuі есһіlіbru fіnɑnсіɑr рrесɑr ре tеrmеn lung șі ре tеrmеn ѕсurt.

Αvând în vеdеrе сă реntru ɑрrесіеrеɑ nіvеluluі fоnduluі dе rulmеnt tеоrіɑ есоnоmісă rесоmɑndă ɑnɑlіzɑ în соrеlɑțіе сu ѕресіfісul ѕесtоruluі dе ɑсtіvіtɑtе șі сă реntru întrерrіndеrіlе іnduѕtrіɑlе fără рrоblеmе ѕресіfісе lеgɑtе dе ѕtосurі, сum еѕtе сɑzul întrерrіndеrіі ɑnɑlіzɑtе, сɑrе ѕе înсɑdrеɑză în tеrmеnе dе рrоduсțіе nоrmɑlе, ѕе ɑрrесіɑză сă fоndul dе rulmеnt nоrmɑl rерrеzіntă 10% dіn сіfrɑ dе ɑfɑсеrі ѕɑu 20% dіn ɑсtіvul сіrсulɑnt.

Ѕе соnѕtɑtă ехіѕtеnțɑ unuі fоnd dе rulmеnt рrорrіu nеgɑtіv dɑr în сrеѕtеrе, șі rеѕресtіv, un fоnd dе rulmеnt ѕtrăіn în ѕсădеrе înѕă роzіtіv, ɑѕресt сɑrе ехрrіmă fɑрtul сă есһіlіbrul fіnɑnсіɑr еѕtе ɑѕіgurɑt în fоɑrtе mісă măѕură dіn сɑріtɑlurі рrорrіі, rеflесtând tоtоdɑtă b#%l!^+ɑ?un grɑd dе ɑutоnоmіе fіnɑnсіɑră fоɑrtе ѕсăzut.

Νесеѕɑrul dе fοnd dе rulmеnt ɑl întrеprіndеrіі ( ΝFR)

Тɑbеl nr. 1.4

Сοnсluzіɑ сɑrе ѕе dеѕprіndе dіn tɑbеlul nr. 1.4 еѕtе următοɑrеɑ:

Νесеѕɑrul dе fοnd dе rulmеnt nеgɑtіv șі în ѕсădеrе ѕе dɑtοrеɑză сrеștеrіі mɑі rɑpіdе ɑ dɑtοrііlοr șі сhеltuіеlіlοr în ɑvɑnѕ fɑță dе ɑсtіvеlе сіrсulɑntе șі dіѕpοnіbіlіtățіle bănеștі.

Тrеzοrеrіɑ nеtă ɑ întrеprіndеrіі (ТΝ)

Тɑbеl nr. 1.5

Dɑtеlе dіn tɑbеlul nr. 1.5 сοnduс lɑ următοɑrеlе сοnсluzіі:

1. Тrеzοrеrіɑ nеtă еѕtе pοzіtіvă șі în сrеștеrе, pеntru tοɑtе vɑrіɑntеlе dе сɑlсul, сееɑ се rеflесtă dесɑlɑjul dіntrе rіtmul ѕupеrіοr dе ѕсădеrе ɑ fοnduluі dе rulmеnt fіnɑnсіɑr сοmpɑrɑtіv сu ѕсădеrеɑ nесеѕɑruluі dе fοnd dе rulmеnt.

2. Сrеștеrеɑ trеzοrеrіеі nеtе ѕе dɑtοrеɑză șі rеduсеrіі ɑсtіvеlοr сіrсulɑntе, rеѕpесtіv ɑ dɑtοrііlοr сurеntе nеtе.

3. În сɑzul dе fɑță trеzοrеrіɑ nеtă еѕtе іdеntісă сu dіѕpοnіbіlіtățіlе bănеștі (trеzοrеrіɑ ɑсtіvă) сɑ urmɑrе ɑ іnеxіѕtеnțеі сrеdіtеlοr bɑnсɑrе dе trеzοrеrіе (trеzοrеrіɑ pɑѕіvă).

4. Vɑlοɑrеɑ pοzіtіvă ɑ trеzοrеrіеі nеtе, іmpunе ɑbοrdɑrеɑ сɑuzеlοr сɑrе pοt prοduсе dеzесhіlіbrе се ѕе rеflесtă în vɑlοɑrеɑ pοzіtіvă ѕɑu nеgɑtіvă ɑ trеzοrеrіеі.

Rɑtеlе dе ѕіntеză:

Тɑbеl nr. 1.6

În urmɑ ɑnɑlіzеі dɑtеlοr dіn tɑbеlul nr. 1.6 ѕе pοt dеѕprіndе următοɑrеlе сοnсluzіі:

Vɑlοrіlе ѕubunіtɑrе șі în сrеѕtеrе ɑlе rɑtеі dе fіnɑnțɑrе ѕtɑbіlă ɑ іmοbіlіzărіlοr, ɑ rɑtеі dе fіnɑntɑrе dіn rеѕurѕе prοprіі, ɑ rɑtеі dе lісhіdіtɑtе gеnеrɑl, сοnfіrmă mɑrjɑ dе іnѕесurіtɑtе сοnѕесutіvă fοnduluі dе rulmеnt nеgɑtіv сrеѕсătοr, dɑr сu ο dіnɑmісă іnfеrіοɑră іmοbіlіzărіlοr nеtе.

Vɑlοɑrеɑ ѕubunіtɑră ɑ rɑtеі dе lісhіdіtɑtе gеnеrɑlă сοnfіrmă есhіlіbrul fіnɑnсіɑr ѕсɑzut pе tеrmеn ѕсurt.

Vɑlοrіlе ѕubunіtɑrе ɑlе rɑtеі dе lісhіdіtɑtе rеduѕă șі іmеdіɑtă rеflесtă сɑpɑсіtɑtеɑ ѕсăzută dе ɑ fɑсе fɑță dɑtοrііlοr pе tеrmеn ѕсurt.

Vɑlοrіlе ѕubunіtɑrе ɑlе rɑtеі dе lісhіdіtɑtе rеlеtіvă șі іmеdіɑtă rеflесtă сɑpɑсіtɑtеɑ ѕсăzută dе ɑ fɑсе fɑță dɑtοrііlοr pе tеrmеn ѕсurt.

CAPITOLUL II

DIAGNOSTICAREA

Conducerea activității de turism solicită factorilor de răspundere un orizont larg, eforturi intense pentru cunoașterea în profunzime, prin analiză științifică, a mediului de valorificare a patrimoniului turistic al țării, a modului de folosire a resurselor alocate.

Întreprinderea de turism, ca sistem, este un organism social economic complex, compus din subsisteme între care există multiple legături dinamice. Activitatea sistemului și a subsistemelor sale este influențată de o mulțime de factori, a căror acțiune trebuie cunoscută pentru a asigura o funcționare stabilă și optimă într-un mediu dinamic.

În procesul de asigurare a funcționării normale a întreprinderii ca sistem, un rol deosebit de important revine analizei economice, de diagnoză și reglare a activității și acțiunii factorilor determinați.

Diagnoza presupune cercetarea funcționării sistemului sub raport structural și funcțional cauzal și se întemeiază pe baza informațiilor de stare ale acestora.

În întreprinderea turistică, între obiectivele prestabilite și cele efectiv realizate pot apărea neconcordanțe ce conduc la dereglarea funcționării sistemului.

Pe baza analizei se stabilesc abaterile față de termenul de referință, se determină eventualele puncte de dezechilibru, se stabilesc factorii și cauzele dereglării sistemului.

Esența metodei în identificarea și evaluarea relației cauză-efect. În fapt, calitatea diagnosticului depinde tocmai de măsura în care s-au identificat cauzele generatoare de disfuncționalități și aspecte pozitive și, ulterior, de corelarea recomandărilor cu cauzele respective.

Prin urmare, scopul analizei diagnostic este ca, în urma reglării sistemului, să se ajungă la o comandă optimă, astfel încât să se asigure maximizarea funcției obiectiv".

Specific analizei diagnostic este și caracterul său participativ. Complexitatea activității societăților comerciale impune, pentru a reuși un diagnostic corect și cuprinzător, implicarea mai multor salariați de specialități diferite, corespunzător naturii problemelor investigate, dintre care nu trebuie să lipsească managerii și executanții nemijlocit implicați în desfășurarea respectivelor activități. Realizarea de diagnostice de către echipe corect dimensionate și judicios structurate constituie premisa indispensabilă pentru a reuni toate informațiile semnificative și apoi pentru a le interpreta complex, multidisciplinar, corespunzător multidimensionalității lor.

A treia caracteristică a analizei diagnostic constă în finalizarea sa în recomandări. Cu alte cuvinte, diagnosticarea în management, similar situației din medicină, precede tratamentul, adică adoptarea deciziilor cu caracter corectiv privind disfunctionalitățile și, respectiv, de dezvoltare, referitoare la aspectele pozitive. Recomandările sunt transmise factorilor de management prestabiliți, în vederea valorificării lor ulterioare pe plan decizional și operațional.

Diagnosticul unei firme urmărește descrierea modului de funcționare și stabilirea tendințelor de evoluție ale activității acesteia ținând cont de mediul dinamic în care aceasta își desfãșoarã activitatea .

Principalele faze ale realizãrii unui diagnostic sunt :

pregãtirea diagnosticului;

analiza documentelor și informațiilor;

elaborarea concluziilor diagnosticului.

Diagnosticul se poate referi la perioade diferite de timp și poate avea finalitãți diferite:

stabilirea unor deficiențe în activitatea desfãșuratã și a cauzelor care le-au generat

stabilirea impactului modificãrilor realizate în cadrul firmei

identificarea avantajelor competitive ale firmei evaluate

stabilirea unei direcții de dezvoltare strategicã

Pentru activitatea de evaluare se folosește un diagnostic general care urmãrește analiza principalelor funcții ale firmei: comercialã, de exploatare, resurse umane, organizare management și un diagnostic special care urmãreste analiza de detaliu a situației financiar contabile și juridice a firmei.

2.1 Diagnosticul juridic

Diagnosticul Juridic implică investigarea unor aspecte juridico-legale privind activitatea societății, în general, și a capitalului ce urmează a fi evaluat în special.

Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice în urmatoarele domenii:

Eturia este persoană juridică, având forma juridică de societate cu raspundere limitată și își desfașoară activitatea în conformitate cu legile române și statutul propriu.

Societatea a fost înmatriculată la Oficiul Registrului Comerțului al Camerei de Comerț și Industrie a Municipiului Piatra Neamț sub numarul J 27 / 908/2007.

Numărul de înregistrare fiscală a societății este R4425532 și este conform Certificatului de Înregistrare emis de Ministerul Finanțelor

Scopul și domeniul de activitate:

Statutul Eturia arată că scopul este comercializarea de servicii turistice care fac obiectul de activitate al societății comerciale

Obiectul de activitate al societății conform statutului este următorul:

Organizarea de pachete de servicii în domeniul turismului internațional;

Organizarea de pachete de servicii turistice în domeniul turismului intern;

Vânzarea către turiști a pachetelor de servicii proprii și a celor contractate cu alte agenții de turism;

Rezervarea și comercializarea serviciilor de cazare, masă, transport, agrement, tratament, asistență turistică;

Rezervarea și comercializarea de bilete pentru mijloace de transport, spectacole, manifestări artistice, sportive sau alte activități de divertisment și agrement în cadrul sejurului sau programului turistic.

Capitalul social:

Capitalul social inițial a fost de 100.000 lei care în urma măririi, a devenit 890.803.000 lei . Acest capital se divide în 8 parți sociale a 111.350.375 lei deținute de asociați după cum urmează:

4 parți sociale deținute de Shah Daniela;

4 parți sociale deținute de Stoica Sorin.

Autorizații:

Autorizațiile pe care firma Eturia le posedă sunt următoarele:

Autorizație de Funcționare Nr.1769 din12/04/2007.

Autorizație de Protectia muncii Nr.930 din15/04/2007;

Autorizație de Mediu Nr. 1267 din 03/04/2007;

Autorizație Sanitară Nr. 3368 din 08/07/2007;

Autorizatie de la Pompieri Nr.665439 din 17/07/2007.

Domeniul Dreptului Comercial:

În privinta contractelor încheiate cu alte societăți comerciale (diferite firme de turism), acestea sunt încheiate de către compartimentul de marketing.

Existența contractelor sub forma scrisă se manifestă și în raportul cu societățile furnizoare de utilități. Eturia are încheiate contracte cu furnizori de utilități, după cum urmează:

pentru energie electrică cu SC ELECTRICA SA ;

pentru transportul deșeurilor cu SC APISORELIA SA;

pentru apa potabilă și industrială cu SC APA SERV S.R.L.

Energia termică este dată de calorifere.

Domeniul Dreptului Civil

Terenuri, Clădiri:

Firma Eturia își desfășoară activitatea în Piatra Neamț terenul și construcțiile în care îsi desfașoară activitatea societatea fiind în proprietatea firmei. Adresa amplasamentelor este :

Locație: Piatra Neamț
Adresa: Str.1 Decembrie 1918, nr.58

Împrumuturi

Firma are contractat un credit bancar la BCR Neamț, în valoare de 250 mii lei în curs de derulare.

Asigurări:

La data de 31.12.2014, societatea comercială nu avea contracte de asigurare încheiate.

Domeniul Dreptului Fiscal:

Agenția de turism Eturia este înregistrată la Registrul Comerțului cu nr. J 27 / 908/2007, și are codul fiscal R4425532.

Toate obligațiile (impozite si taxe) către Bugetul statului sunt achitate la zi. Din punctul de vedere al controalelor fiscale agenția Eturia a fost controlată de doua ori de Garda Financiară cu următoarele rezultate (conforme proceselor verbale încheiate de organele fiscale constatatoare):

Data control: 09/03/2013; S-a constatat: registru de casă necompletat la zi; Consecința: amendă 5.000 lei.

Data control:21/08/2014; S-a constatat: registru de casă necompletat la zi; Consecința: amendă 6500 lei.

Societatea a beneficiat de scutire de impozit pe profit timp de 2 ani de la înființare până în 2009 inclusiv.

Domeniul Dreptului Muncii:

Firma Eturia are în prezent 29 de membri, dintre care doi sunt membri fondatori; între angajați și societate există conform legii un contract colectiv de muncă precum și unul individual.

În privința obligațiilor față de plata salariaților, fondul de pensii și asigurări sociale, acestea sunt achitate la zi. Firma Eturia posedă autorizație privind Protecția muncii (“Ministerul Muncii și Protecției Sociale” “Autorizație Nr. 930 din 15/04/2007”). Din punctul de vedere al securității muncii , societatea nu a înregistrat nici un accident. În societate există un regulament de ordine internă strict impus de specificul activității sale.

Domeniul Dreptului Mediului:

Agenția Eturia , pentru a-și putea derula activitatea productivă conform legii, a obținut“Autorizație Nr.1267 din 03/04/2007”).

Litigii:

Firma Eturia, nu a fost și nici nu este implicată în nici un proces atât de natură civilă cât și comercială.

2.2 Diagnosticul de resurse umane

În cadrul acestui tip de diagnostic se urmărește cunoașterea resurselor umane din punct de vedere al evoluției, structurii, comportamentului și mai ales a eficienței utilizării lor.

Analiza resurselor umane se poate orienta spre:

Analiza dimensiunii și structurii potențialului uman;

Analiza condițiilor de muncă;

Analiza nivelului de salarizare și motivare a personalului.

Analiza dimensiunii și structurii potențialului uman analizează latura cantitativă și calitativă a personalului societății , dinamica și structura acestuia.

Numarul total de angajați la data analizei este 29 persoane.

La începerea activității societatea a avut 2 angajați, odata cu dezvoltarea activității începând să crească și numărul de angajați . Într-o perioadă de 2 ani s-au încheiat 20 contracte de muncă. În momentul de față nivelul actual al personalului este 29 persoane, acesta fiind suficient pentru realizarea activității în condiții optime.

Conducerea firmei este asigurată de 2 persoane, după cum urmează :

Stoica Sorin, membru fondator și președintele agenției;

Shah Daniela, membru fondator al agenției, responsabilă cu dezvoltarea și promovarea noilor destinații;

Ceilalți angajați ocupă funcții de director resurse umane, director marketing, manager, secretar, contabil, touroperator.

Analiza nivelului de salarizare și motivarea personalului:

Nivelul salariilor pentru personalul agenției Eturia se stabilește pe baza realizărilor personale.

Structura nivelului de salarizare arată în felul următor :

salariu cuprins între 1200-1600 : 20 persoane;

salariu cuprins între 1800-2200 : 6 persoane;

salariu cuprins între 2300-3000 : 3 persoane.

În politica de angajare s-a folosit ca și criteriu pentru selectarea personalului: specializareași cunostințe în domeniul turismului și un test practic.

Analiza condițiilor de muncă:

În cadrul firmei este întocmită câte o fișă a postului pentru fiecare angajat; fiecare angajat a semnat fișa de protecția muncii.

Nu se lucrează în condiții grele de muncă, fiecare angajat fiind încadrat în condiții normale de muncă.

2.3 Diagnosticul managementului și structurii organizaționale

În acest paragraf este descris modul de organizare a societății Eturia și analiza calității managementului, a procesului de conducere și a echipei, pentru a aprecia adecvarea acestora la cerințele dezvoltării viitoare.

Ca tip de structură organizațională, firma Eturia folosește structura organică, aceasta definind caracterul organizației. Într-un mediu de tranziție, mai eficace și adaptabile sunt organizațiile de tip organic.

Organizația de tip organic este mai dificil de condus, dar in condițiile actuale se pliaza mai bine pe realitățile economice.

Caracteristicile sistemului de coordonare organice sunt următoarele :

angajații contribuie activ la sarcinile comune întreprinderii;

sarcinile se ajustează și se redefinesc prin intermediul interacțiunii dintre angajați;

ierarhia autorității și controlul este mai puțin pronunțat și există puține reguli;

cunoașterea și controlul sarcinilor sunt localizate oriunde în organizație;

comunicarea are loc pe orizontală

În legatură cu diagnosticul managementului, aprecierea acestuia se suprapune peste aprecierea generală a societății.

O sarcină decisivă de mare responsabilitate pentru managementul întreprinderii o constituie stabilirea obiectivelor firmei. Managerul are rolul de a motiva și dirija angajații pentru realizarea obiectivelor firmei.

Se apreciază că în prezent managementul se orientează spre realizarea obiectivelor pe termen lung, adoptând o tactică de dezvoltare, administratorul dorind o diversificare a gamei produselor.

Diagnosticul agenției Eturia (societate comercială) are ca principal obiectiv aprecierea stării de sănătate, deficiențele, disfuncționalitățile, condițiile necesare și procedurile de aplicat pentru implementarea corecțiilor, pornind de la cauzele și contextul care a generat această stare. Scopul diagnosticului îl reprezintă descrierea funcționării și a tendințelor de evoluție a activității organismului economic, luând în considerare mediul dinamic în care acesta își desfășoară activitatea și factorii perturbatori, interni sau externi.

Diagnosticul managementului și a structurii organizaționale se referă la modul de organizare a întreprinderii și analizează calitatea managementului, a procesului de conducere și a echipei, pentru a aprecia adecvarea acestora la cerințele dezvoltării viitoare.

Diagnosticul managementului vizează următoarele probleme:

1. Aspecte referitoare la echipa de conducere (nume, prenume, vârsta, pregătirea profesională, experiența, însușirile psihologice și comportamentale etc.) și baza legală în virtutea căreia își exercită echipa de conducere atribuțiile (contract de muncă, contract de management, prevederi din actele constitutive, etc.).

2. Stilului de conducere. Principalii factori care influențează stilul managerial sunt: tipul sistemului managerial al firmei (management prin obiective, management prin proiecte, management pe produs, management prin bugete, management prin excepții, management participativ), personalitatea managerilor, amploarea competențelor acordate acestora, potențialul și personalitatea subordonaților, natura proceselor de muncă implicate, cultura firmei, intensitatea și conținutul influenței organizației sindicale ș.a.

Tipul de conducere adoptat în agenția Eturia, este reprezentat de:

1. Atitudinea față de responsabilitate-Stil dominant: Corespunde managerilor cu comportament orientat spre dobândirea posturilor aflate în eșalonul superior al sistemului de management; Tendința dominantă a acestora este de a impune propria opinie în procesul de adoptare a deciziilor. În cazul unor eșecuri, caută explicații exterioare propriei persoane, plasând întreaga răspundere sau în bună parte pe seama colaboratorilor; rezultate mai bune obținute în situații de incertitudine, datorită perseverenței în dobândirea scopurilor propuse;

2. Autoritatea exercitată de către manager – Democrat: Managerii asigură participarea colaboratorilor și a subordonaților la activitatea de management;

3. Tipul de motivare – Extrem de participativ: Managerii asigură larga antrenare a subordonaților în procesul de management.

În cadrul firmei Eturia, analiza managementului se face pe cele trei nivele clasice de decizie: management de vârf (top management), management intermediar (middle management) și management de linie.

La fiecare din cele trei nivele ale firmei Eturia, managementul are sarcini și misiuni precise.

O sarcină de mare responsabilitate pentru managementul agenției Eturia o constituie stabilirea obiectivelor strategice și țelului pe care și-l propune să le atingă firma.

Managerii motivează și dirijează angajații pentru a realiza obiectivele firmei:

– obiectivele pe termen lung, ce stabilesc rezultatele dorite a fi obținute în scopul realizării misiunii și vizează o misiune de plan mai mare de un an;

– obiective pe termen scurt, ce trebuie să derive din cele pe termen lung și reprezintă sarcini menite să ducă la realizarea obiectivelor pe termen scurt. Pentru a fi utile, obiectivele trebuie să îndeplinească următoarele condiții:

– să elimine lipsurile adică să atenueze posibilul efect negativ al amenințărilor specifice mediului extern asupra punctelor slabe;

– să sprijine misiunea întreprinderii;

– să pună de acord punctele forte cu oportunitățile mediului extern;

– să fie stabilite pentru toate domeniile ale căror rezultate influențează succesul întreprinderii.

Nu se poate stabili o combinație de obiective care să fie aplicabilă în cadrul firmei Eturia, dar se pot face recomandări privind domeniile pentru care să se stabilească obiective, respectiv:

– evoluția volumului de activitate (cifra de afaceri, volumul producției);

– evoluția rezultatelor financiare (creșterea profitului, diminuarea pierderilor);

– priorități ale restructurării (eforturi, efecte, volum de investiții, surse de finanțare);

– îmbunătățirea poziției pe piața internă și externă.

– produsele ce trebuie fabricate sub aspectul rentabilității și al înnoirii lor;

– nivelul serviciului către consumatori;

– numărul de reclamații primite;

– resursele financiare ale întreprinderii (mărimea și structura capitalului, plata dividendelor);

– resursele umane, fluctuația personalului, numărul de angajați care vor face cursuri de calificare, numărul absențelor;

– activitatea de cercetare-dezvoltare, în funcție de fondurile alocate acesteia.

În aplicarea metodei managementului prin obiective în cadrul firmei Eturia se parcurg următoarele 5 etape:

– Discutarea cerințelor fiecărei activități, în sensul că managerii și subordonații se întâlnesc pentru a stabili cerințele privind munca fiecărui subordonat și încearcă să ajungă la un consens privind importanța relativă a principalelor sarcini ale angajaților.

Managerii explică subordonaților obiectivele stabilite pentru firmă și obligațiile care le revin ascestora.

– Fundamentarea obiectivelor proprii: fiecare subordonat își fundamentează obiective potențiale pentru activitatea sa, în strânsă legătură cu obligațiile lui din etapa anterioară. Aceste obiective trebuie să fie clare, concise, măsurabile și compatibile cu obiectivele firmei.

– Stabilirea obiectivelor fiecărui angajat în cadrul unei întâlniri cu managerii, încercând a se ajunge la un consens.

Cu această ocazie, managerii se abțin să impună obiective subordonaților pentru că există riscul unui atașament parțial în realizarea obiectivelor.

– Determinarea momentelor de timp la care se va face verificarea realizării obiectivelor. Aceasta se face prin acordul comun manager-subordonat. Tot de comun acord, cu ocazia acestor întâlniri se stabilește și modificarea obiectivelor care nu mai sunt fundamentale (se stabilesc în general unul sau două momente de verificare în cursul anului).

– Evaluarea rezultatelor obținute la sfârșitul unei perioade de plan, în cadrul unei întâlniri cu subordonații, ocazie cu care discuțiile trebuie să fie constructive.

Observațiile și concluziile analizei diagnostic a managementului pot fi influențate semnificativ de subiectivism, întrucât se bazează preponderent pe discuții și răspunsuri la chestionare, sau pe observații directe ale evaluatorului.

Diagnosticul organizării întreprinderii. În esență organizarea firmei constă în „stabilirea și delimitarea proceselor de muncă fizică și intelectuală, a componentelor acestora (mișcări, timpi, operații, lucrări, sarcini etc.), precum și gruparea lor pe posturi, formații de muncă, compartimente etc., corespunzător anumitor ctriterii manageriale, economice, tehnice și sociale, în vederea realizării în cele mai bune condiții a obiectivelor previzionate”.

Structura organizatorică a firmei Eturia asigură osătura sistemului managerial, de raționalitatea sa depinzând într-o proporție apreciabilă conținutul și îmbinarea sistemului de obiective, configurația și funcționalitatea subsistemelor informațional și decizional, gama metodelor și tehnicilor de management utilizate etc.

Structura organizatorică are implicații „strict economice” cât și strict umane”. Implicațiile economice se concretizează în obținerea unei profitabilități ridicate în firme, iar implicațiile umane ale structurii organizatrorice se concretizează în satisfacțiilor obținute de salariații organizației în procesul muncii și climatul de muncă.

În fapt, între implicațiile „strict economice” și cele „strict umane” ale structurii organizatorice există o legătură organică, ele întrepătrunzându-se și determinând ceea ce numim eficiența social-umană a organizării structurale a întreprinderii.

Structura organizatorică prezintă două mari părți: – structura de conducere sau funcțională care reunește ansamblul persoanelor, compartimentelor și relațiilor dintre ele astfel constituite și ordonate încât să asigure condițiile economice, tehnice și de personal cerute de desfășurarea integrală a proceselor manageriale și de execuție;

– structura de producție sau operațională care este alcătuită din ansamblul persoanelor, compartimentelor și relațiilor organizatorice prin care se asigură realizarea directă a produselor și/sau serviciilor care intră în obiectul de activitate al organizației.

În momentul de față nivelul actual al personalului firmei Eturia este de 29 persoane, acesta fiind suficient pentru realizarea activității în condiții optime.

Conducerea firmei este asigurată de 2 persoane, după cum urmează :

Stoica Sorin, membru fondator și președintele agenției;

Shah Daniela, membru fondator al agenției, responsabilă cu dezvoltarea și promovarea noilor destinații;

Ceilalți angajați ocupă funcții de director resurse umane, director marketing, manager, secretar, contabil, touroperator.

Punctele forte care rezultă în urma diagnosticării managementului firmei Eturia sunt:

echipă managerială tânără, dinamică, cu experiență, cu bune rezultate în ultimii ani;

realizarea și depășirea criteriilor de performanță negociate;

colaborarea bună cu colaboratorii (furnizori, clienți, etc); – colaborarea bună cu sindicatele;

2.4 Diagnosticul comercial

Diagnosticul comercial este o analiză strategică a mediului în care firma își desfășoară activitatea, piața de desfacere a produselor societății comerciale și piața ei de aprovizionare. Obiectul de bază al diagnosticului comercial constă în estimarea pieței actuale și potențiale a societății și a locului ei pe piață.

În cadrul diagnosticului este important și se prezintă factorii care influențează activitatea comercială a societății, elemente care reprezintă factorii de influență asupra pieței și a poziției pe piață a societății. Diagnosticul comercial se îndreaptă în două direcții:

Analiza mediului extern;

Analiza mediului intern.

Analiza mediului extern. Analiza mediului extern este o analiză strategică a mediului în care își desfașoară activitatea, firma Eturia.

Sub acest aspect sunt de analizat forțele de impact ce pot influența acțiunile firmei prin identificarea amenințărilor și oportunităților ce le pot crea acestea.

Natura acestor forțe poate fi economică, politică, socio-culturală și tehnologică cu consecințe semnificative asupra firmei și evoluției acesteia.

Din punctul de vedere al influențelor de natură economică, problema poate fi privită sub aspect microeconomic și macroeconomic.

Sub aspectul microeconomic, influențele nu sunt semnificative, la orizont neprevăzându-se oportunități sau amenințări generale.

Privind activitatea firmei Eturia prin prisma influențelor de natură pozitivă sau negativă ce ar putea determina schimbări majore în bunul mers al activității putem spune că , atât rata inflației, dobânzilor, ratele de schimb valutar, prețul produselor petroliere precum și alte pârghii ale nivelului microeconomic, nu influențează hotărâtor activitatea firmei . Având în vedere că activitatea firmei este strâns legată de domeniul turismului care este într-o creștere continuă, putem spune că firma are posibilitatea de a-și mări productivitatea.

Influențe negative pot apărea în timpul perioadei de iarnă când cererea de vacanțe este mai redusă, însă acest aspect negativ se poate remedia prin diversificarea gamei de servicii și prin încheierea de contracte în prealabil pentru următorul an.

Sub aspect macroeconomic, influențele se situează la o cotă puțin mai ridicată. Aici ca un exemplu, nivelul prețurilor serviciilor oferite poate modifica major activitatea firmei.

Sub aspectul cererii, situația este dinamică, în creștere continuă. Sub aspect concurențial, pot apărea probleme din partea firmelor mari de profil.

Sub aspect socio-cultural, influențele sunt practic inexistente.

Sub aspect politic ar fi de punctat câteva influențe ce pot apărea pe parcursul anilor următori, influențe ce pot apărea ca urmare a succesiunii la guvernare a diverselor partide politice cu programe total diferite de la o guvernare la alta.

E foarte puțin probabil să apară modificări ale comportamentului individual al clienților datorită legislației .

În ansamblu, nu vor fi modificări majore din punct de vedere politic ce ar avea urmări asupra activității firmei .

Privind în ansamblu această analiză, se poate spune că toate aceste influențe ce apar pe parcursul desfașurării activității firmei au un aport hotărâtor în buna desfășurare a activității firmei, eventualele inconveniențe ce pot apărea pe parcurs pot fi îndepărtate și depășite printr-un management inteligent, prin luarea de decizii prompte.

Analiza mediului intern. Analiza mediului intern conține următoarele elemente:

Produsele comercializate și politica de produs;

Analiza pieței de desfacere;

Analiza pieței de aprovizionare.

Produsele turistice comercializate și politica de produs. Firma Eturia are ca obiecte principale de activitate:

Organizarea de pachete de servicii în domeniul turismului internațional;

Organizarea de pachete de servicii turistice în domeniul turismului intern;

Vânzarea către turiști a pachetelor de servicii proprii și a celor contractate cu alte agenții de turism;

Rezervarea și comercializarea serviciilor de cazare, masă, transport, agrement, tratament, asistență turistică;

Rezervarea și comercializarea de bilete pentru mijloace de transport, spectacole, manifestări artistice, sportive sau alte activități de divertisment și agrement în cadrul sejurului sau programului turistic.

, domenii în care are o experiență de 8 ani.

Îndeplinirea acestor obiective nu este constantă, aceasta suferind modificări în funcție de anotimp. Putem spune însă că în ultimii ani nivelul cifrei de afaceri a crescut considerabil de la an la an.

În cea ce privește politica de produs firma dorește diversificarea serviciilor, dar principala preocupare momentană este creșterea calității serviciilor existente.

Analiza pieței de desfacere. Această parte de diagnostic este destinată analizei pieței pe care evoluează societatea comercială și este structurată în cazul de față pe urmatoarele elemente:

Piața, clientela și concurenții societății;

Politica de prețuri;

Publicitatea.

Piața, clientela și concurenții societății. Piața de desfacere este concentrată pe întreg teritoriul României.

Piața spre care se îndreaptă produsele societății este domeniul serviciilor turistice.

Caracteristica pieței este de expansiune atât din punctul de vedere al cumpărătorilor cât și cel al ofertanților. Între clienții societății se regasesc atât persoane juridice cât și persoane fizice, iar ponderea acestora în realizarea veniturilor este următoarea :

-15% persoane juridice

-85% persoane fizice

În ceea ce privește încasarea serviciilor turistice comercializate, în cazul persoanelor fizice aceasta se efectuează în momentul cumpărării serviciului respectiv.

Pentru societăți, plata se realizează fie cu file CEC sau cu OP. Aici pot exista și unele întârzieri în efectuarea plăților care pot fi cauza o lipsă temporară de lichidități.

În ceea ce privește concurența , putem spune că există o concurența foarte mare în acest domeniu .

Politica de prețuri

Firma Eturia le oferă clienților săi anumite carduri pe care aceștia le pot folosi la cumpărarea serviciilor turitice, având reducere.

Publicitate

În prezent fima are în derulare mai multe campanii publicitare.

CAPITOLUL III

FUNDAMENTAREA STRATEGIEI

În vederea alegerii celor mai potrivite strategii pentru care conducerea firmei Eturia va opta ca să se mențină pe mai departe pe linie de profit, conducerea firmei are în vedere în primul rând, stabilirea clară a identității economice pe care această o deține la momentul actual în raport cu mediul de afaceri în care este prezența că și agent economic.

Revizuirea poziției sale în raport cu clienții, concurenții, distribuitorii și angajații săi, cu întreg mediul economic în care își desfășoară activitatea.

Punctul de pornire îl reprezintă formularea misiunii firmei, respectiv o enunțare clară a scopurilor care justifică prezența acesteia în spațiul economic.

Misiunea firmei Eturia va fi deci una orientată către clienții săi și vizează următoarele aspecte esențiale:

„Agenția va fi în continuare cea mai familiară și apropiată agenție de turism din Piatra Neamț, adresând oferta să acelor consumatori care se așteaptă să poată achiziționa în timpul și locația cele mai confortabile pentru ei, acele servicii de baza, într-o așa manieră încât aceștia să revină oricând cu plăcere!”

Urmare a analizei SWOT efectuată, precum și a unor factori de influență de natură endogenă și exogenă, poziția actuală a firmei Eturia, că și agent economic în raport cu aceștia, poate fi sintetizată astfel:

1. Afacerea în sine a firmei Eturia constă în comercializarea de servicii turistice și în extinderea constanța a activității;

2. Beneficiarii produselor firmei Eturia sunt cu preponderență persoanele fizice;

3. Afacerea nu este afectată de sezonalitate, deoarece firma comercializează servicii turistice care provin atât de pe piață internă, cât și de pe piețele externe;

4. Comercializarea serviciilor se realizează în spații special construite și amenajate pentru acest gen de activitate;

5. Beneficiarii produselor firmei Eturia, se regăsesc geografic, în orașul Piatră Neamț.

Că un punct slab, în comparație cu firmele concurente, agenția Eturia prezintă dezavantajul de a nu avea o imagine precum concurenții în rândul cumpărătorilor, însă acest lucru se va remedia pe parcurs.

Se poate consideră că firma este bine cunoscută de cumpărătorii din zonele în care această are puncte de lucru, aspect care poate fi exploatat.

Pornind de la acești factori, dar și datorită conjuncturii economice actuale, firma Eturia se va orienta către adoptarea unor strategii la baza cărora trebuie să se regăsească o paradigmă fundamentală oferită de literatura de specialitate și anume: „Atâta standardizare cât este posibil, atâta diferențiere cât este necesar!”

Adaptarea este termenul care se va regăsi la baza alegerii strategiilor companiei. Plecând de la acest concept, firma Eturia va adopta un comportament pasiv în abordarea pieței.

Este un moment de expectativă, valabil pentru toți întreprinzătorii, care necesită o atenție sporită din partea conducerii firmei, iar Eturia va merge pe principiul pașilor mici dar siguri.

Pentru îndeplinirea obiectivelor strategice ale firmei, se va apela dacă va fi necesar, pe lângă măsurile cuprinse în planul de marketing, la oricare dintre instrumentele de marketing pe care practică de specialitate le oferă, dar toate acțiunile care vor fi întreprinse, vor avea la baza un cunoscut principiu contabil, anume principiul prudenței, prin luarea în considerare numai a profiturilor certe și calcularea oricăror posibile pierderi.

Poziția de moment care se impune a fi adoptată, este una bazată pe mobilitate maximă.

O mobilitate care să permită conducerii firmei să fie flexibilă și să efectueze mutări strategice în orice moment dificil pe care îl traversează piață sau să-și revizuiască strategia aleasă ori să apeleze la o varianta strategică de rezervă.

În același timp, conducerea firmei Eturia va continuă să atace segmentele de piață pe care este prezența prin optimizarea la maximum a capitalului financiar și uman de care dispune, pentru că „ cel care încetează să mai facă publicitate pentru a economisi bani, poate de asemenea să-și oprească și ceasul pentru a face economie de timp.” (Henry Ford) și niciun întreprinzător nu poate atinge cota de piață dorită atâta timp cât el este necunoscut pe piață.

De aceea, echipa de conducere a firmei, trebuie să facă acest lucru prin adoptarea unei politici eficiente de comunicare orientată către consumatori prin care să le arate că agenția Eturia este unul care și-a dovedit deja utilitatea de timp și spațiu.

Se spune că este important tocmai în această perioada de concurență masivă să fim prezenți în mintea consumatorului pentru a stimula cererea venită din partea acestuia pentru produsele pe care le comercializam.

În prima faza se va porni de la analiză propriei activități pentru a vedea unde se situează firma la momentul actual în raport cu mediul sau de activitate.

Acest pas presupune corelarea punctelor forțe și slabe ale agenției, cu factorii care influențează sau pot influență în sens negativ ori pozitiv activitatea firmei Eturia. Trebuiesc revăzute tendințele de cumpărare al clienților actuali, produsele pe care concurenții le oferă, dar chiar și influențele generale provenite din evoluția economiei naționale (venitul populației, rată inflației, rată fiscalității sau a taxelor vamale la produsele pe care firma le importă din țări aflate în spațiul extra comunitar).

Pentru a sintetiza vom proceda în felul următor:

Evaluarea situației pieței firmei.

Se va evalua volumul pieței și se va determina care sunt clienții și tendințele acestora în comportamentul de de cumpărare față de serviciili care se regăsesc în oferta altor agenții. Pentru această sunt necesare culegerea informațiilor din următoarele surse:

1. Publicațiile de specialitate;

2. Revistele și ziarele de specialitate;

3. Internetul;

4. Rapoartele emise de băncile comerciale;

5. Informațiile provenite de la camerele de comerț și industrie;

Conducerea firmei va apela la cei mai buni specialiști de care dispune sau îi va angaja în mod special pentru această activitate.

Evaluarea situației propriei oferte de servicii

Oferirea unei imagini clare a situației propriilor produse se obține prin informațiile provenite de pe urmă prețurilor practicate, marjei de profit sau a liniilor de produse care sunt disponibile pe piață sau sunt solicitate. Informații utile pentru determinarea imaginii propriilor produse, se pot obține prin comparație cu oferta concurenților.

Revizuirea ofertei de produse pentru a exclude produsele care au o mișcare lentă și care au intrat într-o perioada avansată a cilclului lor de viață sau care nu se mai potrivesc în oferta agenției Eturia. Chiar dacă se spune că, de obicei clientul va găsi produsul pe care îl caută, acest lucru nu este tocmai valabil deoarece în realitate marketingul este cel care îl conduce pe client acolo unde comerciantul o dorește.

Reevaluarea distribuitorilor

Reevaluarea furnizorilor din punct de vedere al serviciilor pe care acestea le prestează și a modalității în care aceste sunt realizate efectiv. Renegocierea contractelor încheiate cu aceștia poate fi o măsură de obținere de noi reduceri de cheltuieli. O astfel de acțiune este justificată suplimentar datorită conjuncturii economice actuale.

Analizarea canalului actual de distribuție și a posibilității de a pătrunde pe noi canale de distribuție. Este exploatat la maximum potențialul de care dispun acestea? Pot fi obținute noi surse mai avantajoase de aprovizionare. Pot există noi distribuitori în piață, mai flexibili, mai performanți. Tendința este oricum de dezvoltare demografică, tehnologică, modificări de legi, etc.

Valorificarea eficientă a punctelor forte ale firmei.

Punctele forte joacă un rol decisiv în existența și succesul firmei, iar strategia de marketing care se va implementa la firma Eturia, va fi fundamentată în special pe baza acestora. Aceste puncte forțe sunt reprezentate de avantajele strategice de care dispune la momentul actual firma Eturia, față de concurenții săi.

Mai exact, aceea utilitate suplimentară oferită clienților, de care aceștia au nevoie și pentru care sunt dispuși să plătească, fiind o utilitate pe care concurenții nu o pot oferi.

Nu în ultimul rând, se va efectua analizarea punctelor slabe prin expunerea acestora în scenariul cel mai pesimist, luând astfel în calcul orice posibile pierderi și/sau eventuale deprecieri.

Oportunitățile se vor obține de pe urmă punctelor forțe de care dispune firma. Acestea se regăsesc tocmai în părțile slabe ale concurenților acesteia. Se vor dispută cu aceștia segmentele de piață pe care ei le dețin pe baza de oferte similare. Pentru a îndeplini această condiție, se va recurge la culegerea informațiilor din piață folosind cele mai diverse surse: discuții cu distribuitorii acestora, chiar și cu foștii angajați, analizarea ofertei de produse și servicii a acestora.

Formularea clara a obiectivelor propuse pentru a fi indeplinite.

Obiectivele stabilite vor fi măsurabile pentru a putea calcula progresele înregistrate. În același timp nivelul obiectivelor va fi fixat de așa manieră, încât acesta să fie realist și nu extrem de greu de atins.

Pentru această, conducerea departamentului de marketing va stabili un orizont de timp bine definit și de asemenea realist.

Planul de marketing ales, va fi realizat în baza unei imagini clare a pieței pe care firma este prezența, a concurenților, a lanțului de aprovizionare-livrare, a prețurilor practicate și a comportamentului de cumpărare al consumatorilor prezenți în aceste mediu.

În acest context, vor fi vizate volumul pieței, spre exemplu care este volumul maxim al vânzărilor care se pot obține aici, potențialul de câștig de care dispune această piață, de exemplu dacă adaosul comercial practicat este la un nivel îndeajuns de profitabil pentru magazin.

Înainte de conceperea planului de marketing se vor determina preferințele de cumpărare ale consumatorilor din punct de vedere temporal și spațial pentru a putea răspunde la întrebarea dacă firma se situează destul de aproape de aceștia prin interemediul celor nouă centre de desfacere pe care le deține în prezent.

Focusarea pe clienții efectivi.

Într-o primă fază se va concentra atenția către grupurile țintă pentru care există certitudinea că pot fi deservite.

Astfel, departamentului de marketing îi revine sarcina de a determina caracteristicile clienților sau ale grupurilor cărora se adresează prin oferta de produse:

Sunt vizate categoriile de consumatori care aduc cele mai importante încasări;

Segmentarea pieței

Se va evita disputa concurențială pe segmentele foarte concurate de jucătorii puternici ai pieței precum alte agenții de turism consactare pe plan local cât și național, pentru a evita campanii de marketing foarte costisitoare.

Atenția va fi orientată către o oferta de produse și servicii stabilă, limitată, dar satisfăcătoare cu care să existe certitudinea că se poate obține profit.

Strategiile de marketing selectate, nu vor fi conflictuale și vor fi alese numai după ce conducerea departamentului de marketing al firmei, va testa fiabilitatea acestora în raport cu toți factori care se regăsesc în relații pro sau contra cu acestea. Această pentru a evita urmărirea unor obiective neimportante.

Vor fi alese una sau mai multe strategii de piață, adaptate pentru fiecare segment vizat fără însă a ajunge în situația de a depăși bugetul de marketing pentru că fiecare grup țintă necesită cheltuieli importante, timp și răbdare.

În concluzie, cuvintele de ordine sunt reducerea costurilor și creșterea productivității.

Se vor întreprinde economii în toate sectoarele de activitate fără a face totuși economii la întâmplare în orice direcție. Totuși vor fi prevăzute măsuri pentru a acționa și „contra curentului”, că atare între obiectivele firmei vor fi cuprinse și investițiile în noi filiale în cartierele din Piatră Neamț în care firma nu este încă prezența.

Din bugetul de marketing vor fi excluse acele activități care se dovedesc a fi ineficiente din punct de vedere al costurilor și al rezultatelor.

Va fi astfel înlocuit termenul de economisire cu cel deoptimizare a bugetului.

Pentru această, conducerea departamentului de marketing va recurge la calcularea eficienței măsurilor întreprinse, astfel încât să fie obținută o marja de eroare cât mai redusă sau apropiată de realitate.

Toți acești factori vor contribui la fundamentarea deciziei de extindere și formularea unei strategii pe piață de tip defensiv, adaptată la rigiditatea condițiilor din mediul economic actual , dar care să păstreze în același timp, toate șansele unei afaceri profitabile.

Astfel, pe baza tuturor acestori factori și a analizei efectuate mai sus se consideră adoptarea și implementarea următoarelor strategii de marketing.

În vederea realizării obiectivelor strategice stabilite pentru îmbunătățirea activității de piață a firmei Eturia, se va recurge la implementarea următoarelor strategii:

Scopurile strategice ale firmei Eturia vor fi grupate în funcție de planurile prezentate mai jos:

Scop financiar: realizarea unei cifre de afaceri de minim 50 mil. Euro pe an;

Scop pentru planul de marketing: obținerea unei cote de piață de 2 -5%;

Scop pentru planul de relații publice: sondajele publice să arate că peste 50% din populația locală cunoaște produsele și serviciile firmei Eturia,

Scop pentru planul de resurse umane: cel putin 90% din angajații firmei vor lucra pentru aceasta minimum cinci ani.

Obiectivele vor fi elaborate pentru fiecare scop strategic în parte, respectiv:

Pentru realizarea unei cifre de afaceri de 50 mil Euro pe an se prevede depășirea substanțială a cantităților comercializate care au fost înregistrate la încheierea ultimului exercițiu financiar.

Pentru obținerea unei cote de piață de 2 – 5 % se intenționează:

1. acordarea de discount-uri, organizarea de promoții etc;

2. exploatarea la maxim a avantajelor competitive consemnate.

Pentru realizarea scopului din planul de relații publice (sondajele să arate că peste 50 % din populație cunoaște produsele firmei) se va face reclamă trimestrială companiei și produselor sale în reviste cu largă circulație.

Pentru realizarea obiectivelor prevăzute în planul de resurse umane este prevăzut ca cel puțin 90 % din angajații firmei să rămână în cadrul ei minimum cinci ani. Pentru aceasta se va recurge la aplicarea de măsuri de motivare a personalului care vor fi aplicate în funcție de îndeplinirea obiectivelor de performanță care au fost stabilite la nivel individual și colectiv.

Strategia de marketing – Scopuri, obiective și functii strategice

În cadrul planului de marketing principalul obiectiv urmărit este constituit de obținerea unei cote de piață de 2 – 5 %. În vederea atingerii acestui obiectiv se va acționa în următoarele direcții:

Acordarea frecventă de discount-uri substanțiale pe perioade îndelungate;

Exploatarea la maxim a avantajelor competitive de care firma dispune.

Strategia de piață va fi fundamentată pe faptul că serviciile turistice comercializate de Eturia satisfac nevoile reale ale consumatorilor și pe faptul că cererea pentru astfel de produse este semnificativă.

Strategia propusă pentru cucerirea unei cote mai mari de piață se înscrie în strategia generală de marketing a firmei Eturia.

Va fi consolidată poziția pe piață prin adaptarea la noile condiții ale pieței, dar se va încerca păstrarea aceluiași trend crescător al volumului vânzărilor prin calitatea și prețul produselor comercializate și prin disponibilitatea acestora.

Acest fapt se va traduce prin menținerea în continuare astrategiei de piață nediferențiate pentru putea deservi o piață omogenă că cea a orașului Piatră Neamț și a acelor segmente de consumatori de care firma este interesată.

Strategia de produs a firmei Eturia, pornește de la faptul că această e prezența pe o piață bine delimitată. În prima faza, piață țintă va fi cea zonală, respectiv cea a municipiului Piatră Neamț unde există o situație de risc mediu, produsele fiind deja existente, iar piețele relativ noi.

Pentru a fi vândute, produsele și serviciile turistice ofertate trebuie să fie superioare calitativ și la prețuri accesibile, iar în mintea consumatorului să rămână întipărită imaginea firmei Eturia că distribuitoare de produse și servicii accesibile.

Clienții vor trebui determinați să înțeleagă că firma Eturia comercializează produse turistice de bună calitate și că ei cumpără nu doar produsul în sine, ci și calitatea acestuia.

De aceea se va recurge și la exploatarea acelor motive care determina consumatorii să cumpere mai mult tocmai în această perioada de criză economică, decât ar proceda în condiții normale.

În planul de marketing va fi prevăzută o revizuire a politicii de produs în vederea inoirii unor grupe sau a unor linii de produse.

Pentru atingerea acestor obiective, este prevăzută introducerea de produse și servicii turistice noi prin diversificarea sortimentului de produse turistice, iar acest lucru va fi realizat prin redimensionarea în sensul creșterii, a acestei grupe de produse.

În paralel vor fi eliminate produsele „îmbătrânite”, anume acele tipuri de pachete turistice care înregistrează vânzări semnificative doar în anumite perioade ale anului. În acest fel se va obține un echilibru mai bun a portofoliului de produse și servicii.

Este prevăzută în plan înbunatatirea politicii de servire prin creșterea nivelului calității prestațiilor efectuate de angajații firmei.

În acest sens, se va recurge la pastrarearea și recrutarea de personal motivat, persoane constructive din punct de vedere al relațiilor interumane, care vor contribui la progresul companiei prin propria atitudine și prin capacitatea lor de a veni în contact cu clienții.

Strategia prețului va fi așa-zisă strategie a prețului de penetrare, adică un preț coborât, care să asigure menținerea pe segmentele pe care firma este deja prezența și intrarea pe noi segmente de consumatori care să utilizeze produsele firmei și serviciile turistice ale firmei Eturia.

Pentru anumite produse se vor organiza perioade promoționale, care vor continuă în mod special de sărbători, perioade care sunt caracterizate de o creștere substanțială a cumpărăturilor la servicii turistice.

Aceeași strategie va fi menținută și în perioada de creștere, pentru atingerea cotei de piață propuse.

Marja profitului care a fost fixată rămâne un obiectiv și se va acționa cu toate măsurile disponibile pentru a nu fi necesară diminuarea acesteia.

Se va merge pe strategia de preț care combate concurență, adică prețul va fi întotdeauna ceva mai mic decât cel al firmelor concurente, dar se va avea în vedere practicarea unor prețuri echilibrate.

Astfel, se consideră că fiind adecvate următoarele măsuri în privința prețurilor produselor și serviciilor turistice ofertate de firma Eturia :

a) păstrarea la toate produsele a unui nivel de preț cu circa 5-10% sub nivelul prețurilor celui mai puternic concurent, metodă cunoscută și sub denumirea «competitive pricing» și care este aplicabilă la piețele deja cucerite ;

b) alcătuirea unor prețuri psihologice – terminate în cifra 9, și care nu sunt imediat peste '00', cunoscute și sub numele de « magic prices » ;

c) în cazul intrării pe o piață nouă (noi zone ale orașului Piatră Neamț și ale Bucureștiului), se va practică orientarea după costuri -«cost-plus pricing»- care pleacă de la premisa că prețul trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui beneficiu net. Adaosul la costuri poate fi unic sau variabil.

Strategia distribuției se va baza pe actualele și pe noile canale de distribuție ale firmei, fiind o strategie selectivă și flexibilă. firma Eturia agreează canalele de distribuție directe, politică ce va fi menținută și în viitor.

Orientarea va fi către centrele de depozitare situate cât mai apropiat în raport cu magazinele firmei, astfel încât să fie obținute reduceri substanțiale la costurile de transport și depozitare, iar firma să vină cât mai aproape de piață pe care activează și de clienții săi.

Pentru această vor fi contactați noi furnizori ofertanți de astfel de servicii turistice, în vederea încheierii de noi contracte cu clauze mai avantajoase.

Va fi îmbunătățit sistemul de management al achizițiilor de așa manieră încât să fie obținut un flux optim al serviciilor turistice comandate și prin care să se înlăture aproape în totalitate ruperile de stocuri.

La acest punct este prevăzut în planul politicii de distribuție achiziționarea și implementarea la nivelul întregii rețele a unui sistem de gestiune și control a tuturor activităților de logistică , dar și contabilitate și personal, cunoscut sub denumirea SAP (System Analysis and Program Development).

Recuperarea costurilor acestei investiții a fost calculată pentru o perioada de doi ani după implementare, dar utilitatea oferită de sistem va atrage reduceri mult mai importante de costuri și alte benefiicii care vor putea fi măsurate chiar după primul an de la implementare.

Din punct de vedere al submixului politicii de distribuție, se va pune accent în mod special pe îmbunătățirea activităților ce privesc achizițiile, servirea clienților.

Strategia promovării. La ora actuală se spune « că este mai ușor să produci decât să vinzi ». Pentru a evita astfel de probleme trebuie stabilită o politică promoțională care să îmbunătățească substanțial creșterea volumului vânzărilor și în același timp să nu fie foarte costisitoare.

Din totalitatea activităților promoționale consacrate, se va pune accentul, în principal, pe:

Publicitate;

Promovarea vânzărilor;

Manifestări promoționale.

Publicitatea. Va avea rolul de susținere a procesului de vânzare prin crearea unei imagini favorabile a firmei și a produselor acesteia, precum și în vederea pătrunderii pe o piață nouă.

De aceea orientarea va fi pe practicarea unei publicități instituționale , iar această va fi desfășurată local.

Astfel aceatsta activitate se va axa pe următoarele tehnici și mijloace publicitare :

– publicitatea exterioară, panouri publicitare de dimensiuni nu foarte mari, expuse pe stâlpii stradali și care vor conține : ilustrație, text și slogan. Textul va cuprinde un mesaj scurt și concis despre produsele firmei, în timp ce sloganul va fi o formulă scurtă, ușor de reținut, spre exemplu „Eturia. Vacanță de vis cea mai apropiată!”.

– publicitatea directă – se va insistă pe plasarea de pliante, simple că și format, dar consistente că informație, despre produsele firmei, în toate zonele cu potențial (cartierele în care sunt concentrate cele mai multe blocuri de locuințe și zonele aferente acestora.

– publicitatea gratuită – interviuri cu presă despre calitatea produselor firmei, sau despre modul de organizarea al firmei.

– spațiile de desfacere vor fi astfel proiectate încât să se poată obține un efect maxim de pe urmă panourilor și afișelor expuse pe culoare, iar acestea să joace un rol psihologic asupra consumatorilor.

Promovarea vânzărilor. Acordarea de cadouri promoționale împreună cu produsele comercializate.

– vânzările grupate, sunt tehnică principala la care se va apela pentru a stimula cererea.

– se vor acordă cupoane care vor fi plasate în cutiile poștale ale locatarilor din blocurile din zonele în care firma este prezența, dar și în zonele aferente acestora, pe baza cărora, clienții vor putea beneficia de reduceri de prețuri cuprinse între 10 și 20 % pentru orice vacanță sau sejur cumpărate în intervalul a două zile.

Manifestările promoționale.

Strategia promovării se va baza pe participări la manifestările cu caracter expozițional, cum sunt târgurile și expozițiile, prin intermediul cărora este vizată contactarea de noi colaboratori și atragerea de noi clienți.

Având în vedere impactul pozitiv înregistrat în prezent, care s-a tradus nu numai prin conștientizarea existenței firmei Eturia pe piață locală, ci și prin impunerea unui nume, a unei imagini de marca, vor fi rezervate în bugetul promoțional sumele necesare acestui gen de activitate.

Din cadrul mijloacelor de promovare impersonale, firma se va orienta spre revistele de specialitate care vizează în special dezvoltarea la nivelul zonelor orașelor Piatră Neamț și București, unde va publică reclame sau comunicate de presă (acestea din urmă sunt știri despre firma, care teoretic nu costă spațiu tipografic, dar se publică dacă editorul consideră că sunt interesante pentru cititorii revistei sale).

Mesajul pe care firma Eturia îl va transmite clienților săi actuali și potențiali va fi unul energic, penetrant, care să sublinieze și să reamintească faptul că această este o firma privată dinamică, preocupată de satisfacerea nevoilor clienților săi și de asemenea, preocupată de problemele sociale ale comunității.

În concluzie, luând în calcul dimensiunile bugetul promoțional disponibil și ale fluxului de numerar afectat datorită lipsei generale de lichidități cu care se confruntă momentan întreagă piață, pentru Eturia este adecvat că această să adopte o strategie de promovare defensivă și nediferențiată, care să îi asigure comercializarea produselor sale pe piață cel puțin la același nivel înregistrat în ultimii ani de creștere, precum și menținerea cotei actuale de piață.

Planul de relații publice. Obiectivul cuprins în planul de relații publice este reprezentat de obținerea din sondajele publice că cel puțin 50 % din populația din zonele în care firma deține puncte de lucru, este conștientă de afacerea și de produsele acesteia.

În acest scop se va fixă că obiectiv principal, realizarea de reclamă trimestrială agenției Eturia și produselor acesteia în revistele de specialitate.

Dimensionarea resurselor umane. Principalul scop al planului de resurse umane este că cel puțin 90 % din angajații firmei Eturia să lucreze la această firma minimum cinci ani. Pentru realizarea acestor obiective firma va recurge la

– aplicarea de măsuri de motivare a personalului în funcție de nevoile și aspirațiile fiecărui angajat;

– luarea de măsuri prin care să se asigure că procedurile interne de plata și de promovare nu favorizează discriminări;

În vederea realizării acestor condiții și pentru siguranță reușitei demersului, se va lua în calcul chiar și angajarea unor persoane specializate în domeniu, psihologi, firme de recrutare specializate, etc.

În cadrul firmei se va practică un management participativ, angajații fiind întrebați ce anume le place și ce nu, și li se va permite să răspundă liber. De asemenea se va lua în considerare faptul că aceștia pot avea de multe ori idei bune care pot fi adoptate de către managementul de vârf și puse în practică.

Pentru motivarea angajaților săi, firma Eturia va practică în continuare o politică salarială care va prevede acordarea de salarii satisfăcătoare (însă nu exagerate pentru a nu crește nejustificat cheltuielile firmei), transport spre baza de lucru, prime acordate cu ocazia sărbătorilor și plata orelor suplimentare de lucru.

Alternativele strategice prezentate vor fi implementate pe o perioada de 5 ani, cu mențiunea că la sfârșitul fiecărui an din acest interval să fie reanalizat planul de marketing și măsurile și instrumentele prevăzute în acesta, pentru a stabili dacă rezultatele sunt conforme cu așteptările sau dacă este necesară o nouă reorientare strategică.

Concluzii

În măsură în care piața turimului din România anului 2015 se prezintă ca o piață efervescență, în continuă dezvoltare, considerăm că a fost necesară sublinierea importanței pe care o reprezintă fundamentarea strategiei de marketing la o agenție de turism cum este cea prezentat în capitolele anterioare, Eturia.

După cum am subliniat pe parcursul lucrării, conducerea firmei Eturia, va trebui să redescopere și să-și consolideze acele puncte forte care să-i ofere posibilitatea de a se adapta la condițiile actuale ale pieței și de a-și permite să fie flexibilă în fața oricăror schimbări care pot apare în mediul sau de afaceri.

Printr-o politică adecvată de piață, firma Eturia dobândește șanse suplimentare de a accede la noi segmente de clienți și la consolidarea poziției satisfăcătoare pe care o deține în prezent. Astfel o strategie de piață nediferențiată o poate conduce către creșterea numărului de clienți și implicit dezvoltarea la nivelul întregii rețele.

De asemenea, alegerea uneia dintre strategiile de marketing prezentate, va trebui să fie precedată de adoptarea unui set de măsuri necesare îmbunătățirii activității interne a firmei, iar această va fi transpus în practică prin implementarea unui sistem performant de control și planificare a resurselor financiare și umane, cum este sistemul de gestiune a firmei, cunoscut sub denumirea SAP, care „asigură colaborarea eficientă a angajaților, a clienților și a partenerilor de afaceri – oricând și oriunde.

Într-un oraș devenit foarte aglomerat cum este în prezent Piatra Neamț, utilitatea de timp și spațiu va reprezenta fără îndoială un avantaj competitiv pentru o firma cum este Eturia, pentru că prin aceste două atribute, această va acționa că un filtru în calea consumatorului atunci când acesta va dori să se îndrepte către marile agenții de turism, întrucât acesta va prefera în majoritatea cazurilor, efectuarea achiziționării unui pachet turistic dintr-un punct cât mai apropiat în raport cu domiciliul său.

Tocmai din acest punct de vedere considerăm adecvată măsura de a imunatați oferta de servicii turistice, prin diversificarea acestora.

Întrucât un procent foarte mare din populația României se încadrează în categoria persoanelor cu venituri mici și medii, practicarea de către firma Eturia a unei politici de prețuri mici, va conduce la creșterea substanțială a volumului vânzărilor acesteia.

În privința modului de desfășurare a activității de distribuție, firma poate obține economii importante și creșterea nivelului calității serviciilor prestate, dacă va recurge la revizuirea în sensul optimizării, a proceselor de achiziție.

Firma Eturia poate rămâne un jucător important pe piață locală turistică, tocmai prin poziția strategică pe care o deține momentan, dar și datorită dimensiunilor ei, de asemenea, strategice, deoarece ea oferă acel tip de vacanță sau sejur de care consumatorul are nevoie, iar acest avantaj trebuie fructificat în continuare printr-o oferta adecvată și servicii de calitate.

Eturia are toate șansele de a rămâne un challenger de succes, fapt care îi poate aduce mai multe beneficii decât i-ar aduce probabil atacarea poziției de lider de piață, deoarece acest lucru ar însemna automat obligativitatea derulării unei strategii de piață, a unei politici de promovare foarte anevoioase și costisitoare.

În acest context, firma Eturia trebuie să depună eforturi susținute pentru a se menține pe această piață, iar adaptarea și flexibilitatea sunt conceptele cheie care vor trebui să stea la baza alegerii strategiei de marketing pe care o va adopta. Primordială va fi stabilirea unei strategii aliniate la condițiile pieței și la noile tendințe în domeniu.

Bibliografie

1. Andreescu Florin, ”Organizații turistice”, Editura Aldine, Sibiu, 2011;

2. Bran F., Simion T., – Economia turismului și mediul înconjurător, Editura Economică, București, 1998;

3. Dinu M., – Impactul turismului asupra mediului. Indicatori și măsurători, Editura Universitară, 2005;

4. Erdeli G., Istrate I., – Amenajări turistice, Editura Universității București, 1996;

5. Ionescu I., – Turismul – fenomen economic, social și cultural, Editura Oscar Print, București, 2000;

6. Paul Munteanu, ”Managementulu turismului”, Editura Economică, București, 2013;

7. N. Oprea, G. Pleșoianu, "Analiza diagnostic a unitatilor economice", București, 1975;

8. Schuller Joannis”, ”Turism. Curs”, Editura Universității Lucian Blaga, Sibiu;

9. Ion Vasilescu, ”Comerț, turism, servicii”, Editura Economică, București, 2008;

10. Sursa: www.eturia.ro.