Fundamentarea Politicii de Distributie a S.c. Automobile Peugeot S.a., In Vederea Cresterii Profitabilitatii Acesteia

LUCRARE DE LICENȚĂ

FUNDAMENTAREA POLITICII DE DISTRIBUȚIE A

SC AUTOMOBILE PEUGEOT SA , ÎN VEDEREA CREȘTERII PROFITABILITĂȚII ACESTEIA

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I . POLITICA DE DISTRIBUȚIE – ABORDĂRI CONCEPTUALE

1.1 Politica de distribuție – abordări conceptuale

1.2 Etape în elaborarea politicii de distribuție a firmei de producție

1.3 Factori de influență ai politicii de distribuție

1.4 Modalitați de crestere a profitului firmei prin imbunătățirea politicii de distribuție

CAPITOLUL II . COORDONATELE ACTIVITĂȚII SC. PEUGEOT SA. PE PIAȚA AUTO INTERNAȚIONALĂ

2.1 Scurt istoric

2.2 Organizarea procesuală și structurală a SC. Peugeot. SA.

2.3 Analiza resurselor și ofertei companiei SC. Peugeot. SA

2.4 Managemetul si strategia SC.Peugeot SA

2.5 Analiza principalilor indicatoriilor economico – financiari ai SC. Peugeot SA. în perioada 2010- 2013

CAPITOLUL III . ANALIZA FUNDAMENTĂRII ȘI ELABORĂRII POLITICII DE DISTRIBUȚIE A SC. AUTOMOBILE PEUGEOT SA

3.1 Factorii de influență ai politicii de distribuție ai societății SC Peugeot SA.

3.2 Politica de distribuție a societății SC Peugeot SA

3.3 Elaborarea și analizarea politicii de distributie

3.4 Sisteme de distributie utilizate de SC. Peugeot.SA

CAPITOLUL IV . DIRECȚIA CREȘTERII EFICIENȚEI SC. PEUGEOT SA

4.1 Analiza eficienței distribuției Sc Peugeot SA

4.2 Strategii de creștere a performanței Sc Peugeot SA

4.3 Direcții strategice de creștere a profitabilității firmei din perspective politicii de distribuție

CAPITOLUL V. CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

CAPITOLUL I

POLITICA DE DISTRIBUȚIE – ABORDĂRI CONCEPTUALE

Pentru a desemna mecanismul si conținutul sferei economice care acoperă spațiul și timpul dintre producție și consum, știința marketingului a optat pentru noțiunea de distribuție – o noțiune cuprinzătoare, incluzând procese și activități eterogene. În terminologia economică, se folosesc în mod frecvent alte noțiuni pentru a descrie activitatea desfășurată în această sferă, printre care se înscriu: mișcarea mărfurilor, circulația mărfurilor, si comercializarea mărfurilor. Conceptele enumerate nu sunt identice, dar se suprapun pe zone largi. Noțiunea de “distribuție” este însă cea mai cuprinzătoare, incluzându-le pe toate celelalte.

Politica de distribuție – abordare conceptuală

Deciziile legate de alegerea canalelor de distribuție se află printre cele mai complexe și mai dificile decizii pe care trebuie să le adopte o firmă pe parcursul activității sale, ele influențând în mod direct toate celelalte decizii de marketing. Activitatea firmei producătoare se finalizează odată cu ajungerea bunurilor si serviciilor la consumatorii cărora le sunt destinate. Pentru a ajunge în consum, acestea trebuie sa parcurgă, mai întâi sfera distribuției, obiectul distribuției fiind acela de a transfera produsele finite din stadiul producției în cel de cumpărare și de consum.

Distribuția mărfurilor este funcția indispensabilă din cadrul mecanismului economic, funcție care asigură drumul efectiv, în timp și spațiu al produselor de la producător la consumator.Realizarea unui produs și oferirea lui către cumpărători implică construirea și dezvoltarea relațiilor cu furnizorii și revânzătorii esențiali în cadrul lanțului ofertei al firmei. Acest lanț al ofertei este compus din partenerii situați în amonte și în aval, adică din furnizori, intermediari si chiar clienți ai intermediarilor.

Conceptul de distribuție este un concept cuprinzător, având in vedere patru aspecte importante:

“traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piață până ajung la consumatori;

ansamblul operațiunilor –vânzare, cumpărare, concesiune, consignație, etc – ce marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piață la altul, până când acesta intră definitiv în sfera consumației;

lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator;

aparatul tehnic , respectiv rețeaua de unități , dotările și personalul care reali-zează asemenea procese și operațiuni.

Rezultă, că distribuția se referă la circuitul fizic și economic al mărfurilor , la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață, la activitățile unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profiluri economice.

In acest context , se poate vorbi despre :

distribuție comercială – transferul titlului de proprietate asupra produsului de la producător la consumator ;

distribuția fizică (logistică) – punerea la dispoziția consumatorilor a bunurilor și serviciilor , cu ajutorul mijloacelor de transport și a stocajului.

De-a lungul unui canal de distribuție , pot fi delimitate mai multe “fluxuri” între producție și consumație, și anume:

fluxul produselor, – are în vedere mișcarea efectivă a mărfurilor de la produ-cător la consumator ;

fluxul negocierilor sau al tranzacțiilor – pregătește circuitul fizic și economic al produselor , stabilind cadrul desfășurării efective al distribuției;

fluxul titlului de proprietate – reflectă transferul succesiv al acestuia cu fiecare operațiune de vânzare – cumpărare, insoțește, de fapt, fluxul produselor;

fluxul informațional – culegerea și furnizarea de informații de marketing.

Prin poziția pe care o ocupă în ansamblul proceselor economice – ca activitate de intermediere între producător și consumator – distribuția finalizează activitatea economică a întreprinderilor și încheie ciclul economic al produselor, întreprinderea comercială redobândește în formă bănească resursele investite în comercializarea produselor, împreună cu un profit pentru activitatea desfașurată iar consumatorul intră în posesia bunurilor necesare.

Contribuția distribuției în viața economică a societății moderne poate fi apreciată prin prisma proporției în care această sferă economică antrenează fondurile materiale și resursele umane ale societății, ca și a ponderii pe care o deține în prețul final al produselor.

Canalul de distribuție reprezintă drumul parcurs de mărfuri de la producător până la consumator. Odată cu mișcarea efectivă a bunurilor are loc și transferarea succesivă a drepturilor de proprietate asupra acestora.

Canalul de distribuție se caracterizează prin cele trei dimensiuni ale sale:

Lungimea canalului – este dată de numărul verigilor intermediare prin care trece produsul până ajunge la ultimul beneficiar, respectiv utilizatorul sau consumatorul final.

Lațimea canalului – este determinată de numărul unităților participante la desfacerea produsului în cadrul fiecărei verigi a circuitului de distribuție.

Adancimea canalului – exprimă măsura aproprierii distribuitorului de punctele efec-tive de consum.

Canalele de distribuție sunt:

canale directe;

canale scurte;

canale lungi și foarte lungi.

Canalele directe,de tipul producător-consumator sunt specifice prin excelența distribuției serviciilor, date fiind particularitățile acestora, respectiv intagibilitatea, inseparabilitatea de producător și în consecință, imposibilitatea mișcării acestora in spațiu. Canalele de distribuție fără intermediari reprezintă cea mai simplă modalitate de distribuție.

Avantajele și dezavantejele folosirii canalelor directe de distribuție

Tabelul nr. 1.1

Avantajele acestui tip de distribuție rezidă în operativitatea sa, în eliminarea adaosurilor la preț practicate de intermediari și în posibilitatea cunoașterii nemijlocite a cererii pe piață. Subliniem totuși că distribuția directă nu poate fi utilizată în orice condiții.

Canale scurte, cu un singur intermediar sunt specifice deopotrivă bunurilor de utilizare productivă , cât și bunurilor de consum, în măsură diferită.

Avantajele și dezavantejele folosirii canalelor scurte de distribuție

Tabelul nr. 1.2

În acest caz producătorul își asumă funcția distribuției fizice, până la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflectă în reducerea cheltuielilor, realizarea relației cu consumatorii sau mărirea vitezei de rotație. Distribuitorul este cel care își asumă riscul comercial și funcția de promovare.

Canale lungi și foarte lungi, în cadrul cărora există mai mulți intermediari sunt canale specifice bunurilor de consum, în poziția de intermediari figurând mai mulți grosiști și un detailist.

Avantajele și dezavantejele folosirii canalelor lungi și foarte lungi de distribuție

Tabelul nr. 1.3

Canalele lungi sunt prezente aproape în toate sectoarele de activitate și constau în folosirea mai multor grosiști și detailiști, inclusiv în vânzarea prin centrale (grupuri de cumpărare). După natura produsului, canalul va include mai multe eșaloane de grosiști și detailiști, unul, doi sau mai mulți "negustori" care intervin între producător/importator și grosiști pentru a facilita tranzacțiile contra unui comision.

Canal fără

Verigi (P-C)

Canal cu o

Verigă (P-D-C))

Canalul cu

două verigi

(P-A-D-C)

Canalul cu

trei verigi

(P-A-J-D-C)

Figura nr. 1.1 : Canale de distribuție ale bunurilor de consum

Sursa: Kotler, Management, Editura Teora, București, 2001, pag. 133

Fiecare categorie de produse își are canalul său specific de distribuție, dar canalele de distribuție diferă în funcție de modul în care se asigură circuitul respectiv și în funcție de sferă în care ele funcționează. Asftfel, există canale care funcționează pe piață internă și pe piață externă.

Figura nr. 1.2: Canale de distribuție ale bunurilor industriale

Canalele de distribuție pentru bunurile industriale sunt adaptate specificității produsului: de exemplu, pot fi vândute fie direct de către producător, fie prin vânzători engrosiști ce se aprovizionează direct de la producător, de la distribuitori regionali sau anumite produse nu se poate comercializa prin intermediul distribuitorilor regionali, ce dețin depozite locale. Acestea pot fi promovate de anumiți reprezentanți locali sau regionali iar livrarea se va face direct de la producător către utilizatorul final.

Principala funcție a unui canal de distribuție este să asigure o legătură între producție și consum. Membrii unui canal de distribuție au următoarele funcții cheie:

informarea – culegerea și distribuirea informațiilor despre forțele care acționează pe piață, în vederea planificării și facilitării schimbului de produse;

promovarea – elaborarea și difuzarea unor mesaje cât mai convingătoare legate de o anumită ofertă;

contactarea – descoperirea și comunicarea cu potențiali clienți;

corelarea – asigurarea concordanței între ofertă și nevoile cumpărătorului (aici fiind incluse activitățile de producție, triere, asamblare și ambalare);

negocierea – încheierea unui acord legat de preț și alte condiții ale ofertei, astfel încât să se poată transfera proprietatea produsului;

distribuția fizică – transportul și depozitarea mărfurilor;

finanțarea – obținerea și utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de activitatea canalului;

asumarea riscului – asumarea riscului de a îndeplini activitatea în cadrul canalului de distribuție.

Diversele legături sau faze ale unui canal pot fi combinate orizontal sau vertical, sub conducerea unui leader de canal. Integrarea poate stabiliza oferta, reducerile de cost și coordonarea membrilor canalului.Combinarea a două sau mai multor faze ale canalului sub o singură conducere reprezintă integrarea verticală a canalului. Un membru al unui canal de marketing poate achiziționa operațiunile sau executa funcțiile unui alt membru.

Un sistem vertical de distribuție este un canal de marketing , în care un singur membru coordonează sau conduce activitățile canalului pentru realizarea eficienței, a costurilor scăzute pentru distribuție și satisfacerea segmentului de piață al clienților, încercând să elimine de pe canal conflictele care rezultă din autonomia și independența diferitelor verigi de pe un canal tradițional. Astăzi, cele mai multe sisteme verticale de distribuție îmbracă una din cele trei forme : corporativă, administrată sau contractuală.ofertă și nevoile cumpărătorului (aici fiind incluse activitățile de producție, triere, asamblare și ambalare);

negocierea – încheierea unui acord legat de preț și alte condiții ale ofertei, astfel încât să se poată transfera proprietatea produsului;

distribuția fizică – transportul și depozitarea mărfurilor;

finanțarea – obținerea și utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de activitatea canalului;

asumarea riscului – asumarea riscului de a îndeplini activitatea în cadrul canalului de distribuție.

Diversele legături sau faze ale unui canal pot fi combinate orizontal sau vertical, sub conducerea unui leader de canal. Integrarea poate stabiliza oferta, reducerile de cost și coordonarea membrilor canalului.Combinarea a două sau mai multor faze ale canalului sub o singură conducere reprezintă integrarea verticală a canalului. Un membru al unui canal de marketing poate achiziționa operațiunile sau executa funcțiile unui alt membru.

Un sistem vertical de distribuție este un canal de marketing , în care un singur membru coordonează sau conduce activitățile canalului pentru realizarea eficienței, a costurilor scăzute pentru distribuție și satisfacerea segmentului de piață al clienților, încercând să elimine de pe canal conflictele care rezultă din autonomia și independența diferitelor verigi de pe un canal tradițional. Astăzi, cele mai multe sisteme verticale de distribuție îmbracă una din cele trei forme : corporativă, administrată sau contractuală.

Sistemul vertical de distribuție corporativ – combină toate fazele unui canal de distribuție, de la producător la consumatori, sub o singură posesiune.

Sistemul vertical de distribuție administrativ – în acest sistem membrii canalului sunt independenți

Sistem vertical de distribuție contractual – cel mai popular tip de sistem vertical de distribuție, legăturile interorganizaționale se formează prin contracte. Membrii canalului sunt uniți prin ințelegeri legale, care stipulează drepturile și obligațiile fiecărui membru.

Combinarea instituțiilor la același nivel al operației, sub o singură conducere, reprezintă integrarea canalului pe orizontală. O organizație se poate integra orizontal prin unirea sau fuzionarea cu alte organizații, la același nivel, într-un canal de distribuție.Integrarea orizontală oferă posibilitatea unei firme să producă suficiente venituri din vânzări, ca și integrarea verticală.

Rolul economic și socia lal distribuției este în continuă creștere, pe măsura dezvoltării societății, a progresului economic și social general. Având menirea să asigure difuzarea unei mase de produse și servicii în continuă creștere și diversificare și să răspundã, totodată, exigențelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distribuția trebuie să-și perfecționeze formele și metodele.

Etape în elaborarea politicii de distribuție a firmei de producție

Elaborarea strategiei de distribuție presupune identificarea celor mai potrivite canale de distribuție și modalități de desfășurare a operațiunilor logistice. Opțiunea pentru o anumită variantă strategică nu trebuie să fie efectul întâmplării, ci rezultatul unei abordări sistematice. În acest sens, procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de marketing de către o întreprindere de marketing necesită parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea cerințelor clienților țintă, până la selecția celei mai adecvate variante.

Etapele elaborării strategiei de distribuție:

identificarea cerințelor clienților privind nivelul serviciilor de distribuție-punctul de plecare pentru stabilirea strategiei de distribuție îl reprezintă consumatorul , mai exact nevoile și comportamentul acestuia.Cunoașterea așteptărilor clienților în privința nivelului serviciilor permite întreprinderii să aleagă cele mai profitabile și eficace modalități de distribuție;

stabilirea obiectivelor strategiei de distribuție -în funcție de informațiilor obținute în urma cercetărilor corelate cu obiectivele de marketing ale firmei , se vor stabili și obiectivele strategiei de distribuție;

determinarea variantelor de strategii de distribuție-această etapă vizează identificarea variantelor posibile de canale de marketing care pot fi utilizate de către întreprindere pentru a-și putea atinge obiectivele stabilite în domeniul distribuției;

evaluarea variantelor strategice și selectarea celei (celor) mai adecvate- procesul de evaluare se bazează deopotrivă pe criterii cantitative și calitative. Criteriile utilizate pot fi clasificate în următoarele categorii: criterii economice, criterii de control și criterii de adaptabilitate.

În procesul de evaluare și alegere a variantelor de distribuție, sunt considerate o serie de variabile care influențează structura canalelor de distribuție. Cele mai semnificative categorii de variabile sunt cele referitoare la: piață, produs, firmă, intermediari, mediul firmei, comportamentul participanților la canalele de distribuție.

Proiectarea strategiei de distribuție este urmată de clarificarea aspectelor referitoare la managementul efectiv al canalelor de distribuție. În cazul în care firma producătoare a optat pentru un sistem de distribuție care include canale indirecte (cu intermediari), operaționalizarea strategiei presupune adoptarea unui set de decizii.

Deciziile operaționalizării strategiei de distribuție:

selectarea intermediarilor;

motivarea intermediarilor prin: recompensă, constrângere, legitimitate,cunoștințe speciale, referințe.

evaluarea membrilor canalului.

În funcție de rezultatele obținute în aplicarea strategiei, firma producătoare va ajusta politica sa de distribuție.. În plus, este necesar ca toate deciziile strategice din aria analizată să se fundamenteze pe faptul că distribuția este o sursă reală de avantaj competitiv și modalitatea de a oferi utilitățile solicitate de consumatori.

Comerțul cu amănuntul cuprinde toate activitățile impuse de vânzarea bunurilor sau a serviciilor direct către consumatorii finali, pentru a fi folosite în scop personal și nu în interes de afaceri, această activitate fiind prestată în mare parte de către detailiști.

Magazinele de comerț cu amănuntul îmbracă o diversitate de configurații și dimensiuni după cum apar continuu noi forme de comerț cu amănuntul. Acestea pot fi:

magazine specializate, magazine universale, supermarketuri, magazine generale de cartier magazine cu rabat, detailiști cu prețuri reduse, supermagazine.

Avându-se în vedere caracteristicile merceologice ale produselor comercializate comerțul cu amănuntul se desparte în trei domenii distincte: comerțul nealimentar ,comerțul alimentar și alimentația publică.

Comerțul cu ridicata cuprinde toate activitățile care sporesc vânzarea bunurilor și a serviciilor către cei care le cumpără pentru a le revinde sau a le folosi în interes de afaceri. De regulă, în comerțul cu ridicata sunt angajați angrosiștii.

Angrosiștii de împart în trei grupe principale, acestea fiind:

angrosiștii comercianți – care se împart la rândul lor în: angrosiștii care oferă servicii complete și angrosiști care oferă servicii limitate;

brokerii și agenții

filiale și birouri de vânzări ale producătorilor

Angrosiștii trebuie să reziste în fața creșterilor de prețuri și față de oscilațiile furnizorilor de la un angrosist la altul în funcție de cost și de calitate, angrosiștii fiind nevoiți să caute mereu modalități mai bune de satisfacere a nevoilor, atât ale furnizorilor cât și ale clienților. Pe termen lung, singura rațiune a angrosiștilor de a exista, este aceea de a mări eficiența și eficacitatea întregului canal.

În cadrul mixului de marketing, distribuția nu este o variabilă rigidă, configurată odată pentru totdeauna. Strategia de distribuție este reformulată și ajustată periodic, în funcție de modificarea obiectivelor firmei, etapa în care se află produsele în cadrul ciclului de viață, faza pe care o parcurge firma în procesul ei de evoluție, schimbările care au loc la nivelul pieței țintă și apariția unor formule de distribuție inovative.

Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distribuție a firmei reprezintă, în esență, stabilirea în plan conceptual a tipurilor de canale de distribuție la care aceasta va apela, precum și a gradului de implicare în activitățile de natură logistică. În continuare, pentru îndeplinirea obiectivelor privind variabila distribuție a mixului de marketing este necesară operaționalizarea strategiei, respectiv, concretizarea și aplicarea sa.

Factori de influență ai politicii de distribuție

Contribuția distribuției în viața economică a societății moderne poate fi apreciată prin prisma proporției în care aceasttă sferă economică. Distribuția este un proces complex, cu multe probleme, pentru fiecare dintre ele existând o multitudine de soluții, prin a căror combinare rezultă o serie de variante ale strategiei de distribuție. Aceste variante pot fi analizate în mod eficient, dacă se va avea în vedere o anumită clasificare a lor, în funcție de anumite criterii:

dimensiunile canalului de distribuție;

amploarea distribuției;

gradul de participare a întreprinderii la activitatea canalului de distribuție;

gradul de control asupra distribuției;

gradul de elasticitate a aparatului de distribuție, flexibilitatea acestuia la schimbările apărute;

logistica mărfurilor.

Dimensiunile canalului de distribuție subliniază faptul că alegerea canalului se face în funcție de natura produsului, a pieței sau de alți factori. Dimensiunile canalului sunt:

lungimea canalului, dată de numărul verigilor intermediare prin care trece produsul până ajunge la consumatorul final. În funcție de această dimensiune, canalele de distribuție sunt: canale directe , canale scurte , canale medii ,canale lungi și foarte lungi .

adâncimea canalului , numită și gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele în care au loc efectiv actele de vânzare a produselor asigură măsura în care procesul de distribuție oferă o proximitate de loc cât mai adecvată din punctul de vedere al consumatorului.

Amploarea distribuției este criteriul care diferențiează strategiile de distribuție, această amploare are în vedere lățimea canalului, adică numărul de unități prin care produsul trebuie să treacă pentru a ajunge la consumatorul final. În acest caz lățimea canalului este mult mai mică la început și mărindu-se din ce în ce mai mult spre partea inferioară, vânzarea mărfurilor către consumatorul final realizându-se printr-o multitudine de unități de vânzare.

amploarea sistemelor de distribuție verticală este un canal format dintr-un producător, unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți detailiști care funcționează ca un organism unitar.

amploarea sistemelor de distribuție orizontală este caracteristică în cazul în care două sau mai multe companii își reunesc resursele, cu o mare ușurință în vederea valorificării unor ocazii apărute pe piață, fie pentru că se tem să facă să riște, fie pentru că nu dispun de capital, de cunoștințe, de capacități de producție.

amploarea sistemelor de distribuție cu mai multe canale – este specifică firmelor care apelează la distribuția prin mai multe canale cu scopul de a satisface cât mai multe categorii de clienți.

Gradul de participare a întreprinderii la activitatea canalului de distribuție reprezintă al treilea criteriu important de diferențiere a strategiilor de distribuție, în acest sens firma își poate face distribuția prin resurse proprii, cu ajutorul intermediarilor, sau le poate combina. În urma acestor combinări firma își desface mărfurile atât prin depozitele și magazinele proprii, cât și prin întreprinderi specializate.

Gradul de control asupra distribuției se referă la variantele strategice care merg de la un control total, ca în cazul distribuției integrate vertical, și până la inexistența controlului. Între aceste extreme există și o multitudine de variante de mijloc, care se referă la controlul ridicat, mediu sau scăzut.

Gradul de elasticitate a aparatului de distribuție, flexibilitatea acestuia la schimbările apărute este criteriu ce trebuie avut în vedere în cazul produselor ale căror piețe prezintă o mare mobilitate spațială, firma trebuind să adopte canale care dispun de bază tehnico-materială astfel încât să se modifice, după caz printr-o elasticitate ridicată, medie sau scăzută.

Logistica mărfurilor – se referă la toate activitățile care se desfășoară din cadrul producției și până când produsul final ajunge la consumator. Aceste activități se referă la transportul de mărfuri, depozitarea, manipularea materialelor și produselor, ambalarea, controlul stocurilor, alegerea fabricilor și a depozitelor, preluarea comenzilor, estimarea cererii viitoare și chiar servirea cumpărătorilor.

Logistica de marketing este o componentă importantă a sistemului de distribuție în cadrul ei regăsindu-se multe componente ale canalelor de distribuție: transportul produselor, stocarea, depozitarea produselor, manipularea fizică.

transportul produselor – reprezintă cea mai importantă activitate a distribuției fizice, acesta având posibilitatea să se face prin cinci mijloace: feroviar, aerian, rutier, naval, prin rețele de conducte (în cazul petrolului spre exemplu);

stocarea mărfurilor – stabilirea nivelului stocurilor este o decizie importantă în cadrul distribuției fizice, decizie care poate afecta satisfacerea clienților. Aceste decizii privitoare la stocurile de marfă pe care firma trebuie să le facă sunt foarte greu de luat și trebuie ținut cont de mai mulți factori, conducerea firmei trebuind să cunoască nivelul stocului numit ,,prag de comandă”, nivel la care stocurile se epuizează și momentul în care conducerea trebuie să lanseze comanda de aprovizionare. În cazul în care timpul de onorare a comenzii și rata de utilizare a produsului sunt variabile, firma trebuie să-și asigure un stoc de siguranță.

depozitarea produselor – este funcția care permite depășirea dezechilibrelor din punctul de vedere al cantităților solicitate și al perioadelor în care acestea sunt solicitate.

manipularea fizică – are o importanță mare în cadrul distribuției, de ea depinzând nivelul de satisfacere a nevoilor consumatorilor și eficienței distribuției fizice, deciziile în acest domeniu urmărind micșorarea costurilor de manipulare și utilizarea eficientă a spațiilor de depozitare.

Marile societăți comerciale de distribuție acordă o atenție din ce în ce mai mare acestor factori care pot influența pozitiv , dar și negativ buna desfășurare a procesului de distribuție. Astfel acestea încearcă să raționalizeze vânzările la maxim folosind metode , tehnici și instrumente de marketing în slujba maximizării rezultatelor.

Modalități de creștere a profitului firmei prin îmbunatățirea politicii de distributie

În condițiile economice actuale, cei mai mulți producători nu-și vând bunurile direct utilizatorilor finali, între ei existând numeroși intermediari. Distribuția ca activitate specializată, vine să înlăture dificultățile care apar pentru producători ca urmare a manifestării influențelor menționate. Pe de altă parte, cumpărătorul este confruntat cu tot mai multe variante de a alege între produsele de același fel sau produse alternative care satisfac aceeași necesitate. Un element esențial care-i va determina opțiunea va fi legat și de eficiența activității de distribuție.

Distribuția, într-un sens larg, este creatoare de valori atât prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a operativității și calității transferului, cât și prin ansamblul proceselor de condiționare, ambalare, la care sunt supuse.

Modalitățile de creștere a profitabilității firmei din perspectiva distribuției constau fie în maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic , fie prin minimizarea cheltuielilor de resurse. Conținutul complex al activității comerciale și aspectele variate pe care le ia eficiența economică determină opțiuni ale conducerii pentru ambele posibilități.

Conservarea proprietăților bunurilor se realizează prin transportul, depozitarea și manipularea corespunzătoare a acestora până ajung la consumatorul final. Pentru bunurile de larg consum, distribuitorii specializați asigură o mai bună conservare a proprietăților. În cazul produselor complexe de folosință productivă (utilaje, instalații) distribuția este asigurată frecvent de către producător, care asigură și montajul la locul de funcționare.

Informațiile obținute din sfera distribuției sunt multiple și sunt destinate producătorilor, distribuitorilor, utilizatorilor și consumatorilor. Distribuitorii prin intermediul unor sisteme informaționale adecvate, pot colecta și transmite informații privind oferta, cererea, sezonalitatea vânzărilor, prețurilor etc.

În orice economie, gradul de ocupare a resurselor de muncă este influențat de o serie de factori cu acțiune permanentă sau conjuncturală și se utilizează de regulă sub 100%. Problema ocupării fiind una socială de interes național, se impun măsuri pe termen lung și scurt de ameliorare a gradului de utilizare, condiție esențială a creșterii nivelului de trai.

În condițiile în care progresul tehnic determină reducerea continuă a ciclului de producție, creșterea gradului de mecanizare, automatizare, robotizare se manifestă o tendință de eliberare a populației ocupate în sectoarele industriale, agricole și de construcții.

Dezvoltarea și diversificarea activității de distribuție și posibilitățile limitate de mecanizare și automatizare în acest domeniu determină o creștere a cererii de resurse de muncă și deci a numărului de persoane ocupate. Sunt țări în care peste jumătate din populația activă este ocupată în sectorul distribuției produselor și serviciilor.

Prin organizarea științifică și specializarea activităților are loc o creștere a productivității muncii în activitatea de distribuție, o reducere relativă a cheltuielilor și implicit o creștere a eficienței economice. Se realizează astfel recuperarea cheltuielilor și obținerea unui profit de către toți participanții la procesul distribuției.

Are loc totodată o creștere a vitezei de rotație a capitalurilor folosite în activitatea de distribuție și deci o creștere a rentabilității financiare a firmelor respective pe această cale.

Indiferent de numărul și diversitatea elementelor pe care le implică procesul de distribuție a produselor întreprinderilor, de interesele ce domina activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distribuției este la întreprinderea producătoare. O strategie în domeniul distribuției, corect fundamentată, trebuie sa permită o armonizare a strategiilor tuturor participanților implicați în distribuția unui anumit produs.

Numai în acest mod pot fi proiectate cele mai eficiente sisteme de distribuție și pot funcționa eficient firmele specializate în acest domeniu.

CAPITOLUL II

COORDONATELE ACTIVITĂȚII SC.PEUGEOT.SA PE PIAȚA AUTO INTERNATIONALĂ

PSA Peugeot Citroen, al doilea mare producator auto din Europa, a înregistrat în primul trimestru din acest an vanzari de 13,3 miliarde euro, in urcare cu 1,9%, datorita revenirii pietei europene si extinderii in China.

Livrările de autovehicule ale companiei franceze au crescut cu 16% in Europa si cu 18% in China. Peugeot este pe pierdere de doi ani si a incheiat un parteneriat cu grupul chinez Dongfeng Motor pentru a accelera extinderea in afara Europei, unde piata auto a coborat anul trecut la minimul ultimilor 20 de ani, dar intrat intr-o perioada de revenire la inceputul lui 2014.

Directorul general al PSA Peugeot Citroen, Carlos Tavares, care a preluat recent conducerea companiei, incearca de asemenea sa reduca cheltuielile si sa reorienteze oferta către cele mai profitabile modele.

2.1 Scurt istoric

Între anii 1810-1858. Stabilită în sudul Franței încă din secolul al XV-lea, familia Peugeot deținea mari întinderi de pământ, pe care în veacul al XVIII-lea a ridicat mori de vânt și a dezvoltat afaceri în domeniul țesăturilor, filaturilor și morăritului.

Ținutul Montbeliard, situat la granița dintre Elveția, Alsacia și Franche-Comte, se bucură de resurse hidrografice abundente și de forță de muncă industrială calificată. Acești factori aveau să determine amplasarea și a altor locații industriale. În 1810, frații Jean-Pierre și Jean- Frederic Peugeot au transformat o moară într-o oțelărie și fabrică pentru producerea de lame pentru fierăstraie; astfel a fost creată compania Peugeot Bros. Acesta reprezintă adevăratul debut industrial al familiei Peugeot. În 1858 s-a înregistrat oficial marca Leului, activitățile au căpăta un caracter din ce în ce mai pronunțat industrial și s-au diversificat: se fabricau unelte pentru diferite tipuri de activități, ustensile casnice, inclusiv renumitele râșnite de cafea, războaie de țesut și diverse alte obiecte, inclusiv arcuri pentru crinolinele în stilul celui de al doilea imperiu. Prin muncă asiduă și capacități inovatoare, Peugeot și-a creat renumele pentru calitatea și robustețea produselor sale.

Între anii 1885-1935. În 1885, Armand Peugeot începe producerea de biciclete la fabrica din Beaulieu. Tot el prezintă prima tricicletă acționată prin forța aburilor la Expoziția Mondială de la Paris din 1889. Aceste evenimente fac din Peugeot unul dintre pionierii automobilului. Anul următor, Peugeot înlocuiește propulsia aburului cu cea pe benzină.

În 1896 a fost fondată o noua companie, "Societe des Automobiles Peugeot", dedicată exclusiv producerii de automobile. În același timp, compania "Sons of Peugeot Bros" și-a continuat activitățile devenite tradiționale: producerea de unelte, biciclete și motocicluri ușoare, iar în perioada 1905 – 1915 a fabricat și o gamă de vehicule utilitare ușoare sub denumirea de "Peugeot Lion".

În 1910, cele două firme au fuzionat, rezultând "Societe Anonyme des Automobiles et Cycles Peugeot". Din acel moment, familia s-a lansat pe piață emergența a automobilelor.

Designul aerodinamic, simbol pentru o întreagă epocă, va influența designul auto până la al doilea război mondial. La Peugeot, punctul culminant a fost reprezentat de lansarea modelului 402 în 1935.

Din 1960 până în prezent. În 1960, Peugeot a devenit, dintr-un producător specializat, unul general: de la limuzine clasice la modele de mic litraj. Anul 1974 consemnează preluarea firmei Citroen de către Grupul Peugeot. Achiziția a fost finalizată abia în 1976 și astfel a luat naștere un grup auto cu două mărci diferite.

A două criză a petrolului din 1978 a provocat o criză și în industria auto, ce a urmat celor trei decade de avânt. Peugeot a hotărât că singura soluție o reprezintă adaptarea fără întârziere la un mediu în profundă schimbare. Acest demers a presupus viabilizarea pe termen lung a afacerii și menținerea statutului său de independență. Preluarea filialelor europene de la Chrysler, împreună cu aventura Talbot, au zdruncinat soliditatea companiei la începutul anilor '80. Succesul modelului 205 alături de o restructurare organizațională majoră au readus Peugeot pe calea succesului.

1997 reprezintă anul celei de a doua reorganizări majore, prin adoptarea unei politici cadru și prin folosirea partajată a echipamentelor industriale de către Peugeot și Citroen. Fiecare marca și-a păstrat denumirea, personalitatea și rețeaua de distribuție. Tot acum a demarat și o acțiune vastă pentru reîntinerirea gamei, începând cu 206, urmat de 607, apoi 307, 406,407, 308, 3008 și, mai recent, 5008.

1. Varianta folosită pentru construirea brandului, conform tipologiei lui Wally Olins (cap. „Arhitectura unui brand”.) În construirea brandului, Peugeot a utilizat modelul corporarist un sigur nume și o singură idee vizuală au fost folosite pentru susținerea tuturor produselor companiei.

2. Trăsăturile care diferențiază produsele sau serviciile alese de cele concurente. Marca Peugeot a fost unul dintre pionierii automobilismului. Produsele mărcii Peugeot s-au remarcat întotdeauna prin design futuristic, aerodinamic, foarte pragmatic, dar suficient de simpatic. În plus motoarele realizate pentru mașinile Peugeot s-au remarcat prin performațe.

Compania uimește mereu prin noile concepte și prin adaptarea la un mediu în continuă schimbare.

3. Marca apare ca urmare a aplicării strategiei de extensie de linie sau extensie la bază. Marca Peugeot apare ca urmare a extensiei la bază. Initial a pornit cu producerea de unelte, biciclete și motocicluri ușoare, toate s-au bucurat atunci de succes, apoi, în perioada 1905 – 1915 a fabricat și o gamă de vehicule utilitare ușoare sub denumirea de "Peugeot Lion".

4. Calitățile care fac din numele de marcă unul bine sau prost ales, conform criteriilor prezentate în curs; precizați criteriile după care ați evaluat numele mărcii.

Numele Peugeot este numele familiei fondatoare a companiei. Este un nume sonor, singurul inconvenient este faptul că nu poate fi pronuntat ușor în toate limbile. Și totuși numele este un nume bine ales. Nu poate fi asociat cu ceva dezagreabil, poate fi protejat, poate fi utilizat chiar dacă organizația își extinde acvtivitățile și nu este perimabil.

Date de identificare

Peugeot este al doilea cel mai mare producator de automobile din Europa situandu-se in spatele gigantului German Volkswagen. Peugeot a intrat in afacerile cu vehicule prin intermediul bicicletelor, dar tot automobilele au facut din leul francez un brand de renume mondial. Peugeot are sediul principal pe Avenue de la Grande Armée, Paris, Franta.

În 1889 este prezentata prima masina Peugeot, denumita Serpollet, de catre Armand Peugeot

În 1891 apare Type 1 care avea un motor de 565 cc, in doi cilindri dispusi in V, pe benzina, produs de Daimler.

În 1892 Peugeot devine primul producator de masini care avea sa monteze anvelope din cauciuc.

În 1895 este prezentata o masina Peugeot la primul show auto din Anglia de la Tunbridge Wells.

În 1899 productia totala Peugeot ajunge la 300 de unitati.

În 1902 Peugeot isi stabileste sediul principal langa Paris. Este deschis primul showroom in Brompton Road, Londra

În 1905 restul familiei Peugeot intra in afacere alaturi de Armand, producand si ei masini sub numele de Lion Peugeot.

În 1908 cele 2 departamente producatoare de autovehicule ajung la un numar total de 2200 de unitati.

În 1910 Peugeot introduce 13 noi modele, iar Lion 2 noi modele.

În 1912 Peugeot introduce modelul L76, prima masina din lume care avea motor cu doua axe cu came si 4 valve pe cilindru. Este deschisa fabrica de la Sochaux.

În 1913 Ettore Bugatti proiecteaza Peugeot Bèbè care urma sa fie produs in 3000 de exemplare.

În 1915 Armand Peugeot decedeaza.

În 1919 apare un nou Peugeot, denumit Quadralliete cu 2 locuri, care face senzatie in lumea automobilismului.

În 1923 productia Peugeot depaseste 10.000 de unitati.

În 1926 iese de pe linia de productia masina cu numarul 100,000.

În 1928 Robert Peugeot imparte compania in doua divizii, Automobiles Peugeot si Cycles Peugeot.

În 1929 fabricile Peugeot din Lille incep specializarea pe motoare diesel. Apare modelul 201, prezentat la Paris Show din Octombrie, primul Peugeot care avea denumirea din 3 numere cu un zero la mijloc, acesta a fost de asemenea si prima masina din lume care sa aiba ca echipare standara suspensii individuale pe fata.

În 1930 productia Peugeot ajunge la 43.000 de masini si 162.000 de biciclete.

În 1932 modelul 201 devine primul ”best seller” Peugeot. Iar cu ajutorul noului sistem de numerotare, brand-ul Peugeot devine foarte usor de identificat in toata lumea.

În 1933 este introdus Peugeot 301 Eclipse, care avea rotile din fata independente.

În 1934 Peugeot introduce prima masina din lume care avea plofonul retractabil electric, se numea Peugeot 401 Eclipse.

În 1938 este introdus modelul 601, care avea 12 CP, fiind capabila sa ajunga pana la 96 km/h.

În 1938 Peugeot a prezentat noul 202, care era o masina fiabila si economica, consumand 8 litri de combustibil la 100 de kilometri.

În 1940 sunt ocupate fabricile Peugeot de catre germani si sunt puse sub directa comanda a lui Ferdinand Porsche.

În 1946 Peugeot incepe reconstructia fabricilor care aveau o infrastructura destul de sifonata de razboi. Reincepe productia modelului 202.

În 1948 la Paris Motor Show din Octombrie este introdus modelul 203.

În 1955 Este lansat modelul 403, care avea un design realizat de Pininfarina, acesta imbina toate caracteristicile, de la unu sedan si pana la un rafinat decapotabil. Pentru prima data productia anuala a Peugeot depaseste 100.000 de unitati.

În 1959 Peugeot 403 devine prima masina din lume care avea un sistem de racire cu elice automat, controlat de temperatura motorului.

În 1960 este lansat Peugeot 404, care ingloba multe noutati cum ar fi sistem superior de ventilare pentru confortul pasagerilor, usile din spate blocabile, iar mai tarziu motoare cu injectie indirecta.

În 1965 este introdus Peugeot 204, primul model al companiei care sa aiba tractiune integrala, acesta avea motorul fabricat din aliaj usor, toate 4 rotile independente, frane anterioare pe disc. Apare o versiune super Deluxe a modelului 404, avand interior din piele, faruri cromate si vopsea metalizata, atragand multi clienti din clasa mijlocie a anilor ’60.

În 1967 pe versiunea combi a lui 204 este montat cel mai mic motor diesel din acea vreme, de 1200 cc.

În 1968 Peugeot 204 primeste un facelift, si este acum cu tractiune pe fata.

În 1969 sunt introduse Peugeot 504 si 304 coupe si decapotabile. Este introdusa pe 504 cutia de viteze automata ZF. Productia totala a companiei ajunge la 5 milioane devenind astfel al doilea cel mai mare producator de masini din Franta.

În 1971 Peugeot, Peugeot si Volvo incep o colaborare pentru proiectarea motorului in 4 cilindri Douvrin si a unui V8 . Este lansat spatiosul 504 combi.

În 1972 este lansat modelul 104, devenind cea mai mica masina cu 4 usi din lume. Compania Peugeot ajunge la un numar de 70.000 de angajati si 670.000 de vehicule produse anual.

În 1974 apare 104 coupe. Productia totala Peugeot ajunge la 8 milione de exemplare.

În 1976 In aprilie Peugeot cumpara 89.95% din actiunile Citroen, devenind PSA Peugeot Citroen.

În 1978 Peugeot devine detinatorul Chrysler care includea Chrysler-France (Simca), Chrysler UK (Sunbeam-Rootes) si Chrysler Espana. Astfel Peugeot devine cel mai mare producator de automobile din Europa. Apare modelul 305.

În 1979 este introdus 305 diesel si primele motoare diesel cu turbo care au fost montate pe 604 si nou lansatul 505 care era oferit atat pe benzina cat si diesel.

În 1980 sunt introduse Peugeot 305 Estate si 505 Turbo.

În 1982 al doua milioanelea Peugeot cu motor diesel iese de pe linia de productie.

În 1983 este introdus Peugeot 205.

În 1984 Peugeot introduce 3 variante a modelului 205 si anume GTI, varianta cu 3 usi si T16.

În 1985 modelul 309 este primul Peugeot construit in Anglia la Ryton.

În 1986 apare 205 decapotabil.

În 1987 Peugeot introduce 2 variante ale lui 309, GTI si varianta cu 3 usi, tot acum a aparut si noul 405.

În 1988 apar 405 cu cutie de viteze automata, 405 Diesel si 405 combi.

În 1989 apar Peugeot 205 Rallye, 605, 405×4, 309 Turbo Diesels.

În 1990 Peugeot 405 Turbo Diesel este introdus.

În 1991 este introdus Peugeot 106.

În 1993 modelul 405 ajunge la un million de unitati. Este lansat modelul 306.Apare versiunea T16 a lui 405.

În 1994 este introdus Peugeot Boxter.

În 1995 Furgoneta Expert este lansata.

În 1996 modelul Partner este introdus.

În 1997 apare 406 succesorul lui 405.

În 1998 Peugeot lanseaza versiunea decapotabila a lui 306 si versiunea coupe a lui 406, ambele fiind stilizate de catre Pininfarina. Este lansat 206, iar capacitatea de productie din Franta si Anglia este marita pentru a putea face fata cereri.

În 1999 este introdus motor HDi Common Rail Diesel, foarte eficient din punct de vedere al consumului.

Sunt lansate versiunea GTI si Roland Garros a modelului 206. Cea mai mare productie din 1973 pana acum. Este introdus un al 3-lea schimb la fabrica de la Ryton pentru a face fata cererii pentru 206 astfel, fabrica ajungand la o productie record de 4000 de unitati pe saptamana.

În 2000 este prezentat 206 CC (Coupe Cabriolet) cu plafonul din otel si 206 van. Este introdus 607, succesorul lui 606, care are filtru de particule la versiunea HDi.

În 2001 intra in productie 206 CC, si, sunt lansate 307 Hatchback si Partner Combi.

În 2002 sunt introduse doua variante a lui 307, SW(station wagon) si Estate si 206 SW. Boxer, Partner si Partner Combi primesc un facelift.

În 2003 sunt lansate 307 CC si 807.

În 2004 este introdus 407 in varianta sedan si SW.Apar 607 si Expert restilizate.

În 2005 apar 1007 cu usi electrice glisante, micutul 107 si un 307 restilizat. 206 devine cel mai bine vandut Peugeot insumand 5 milioane de unitati.

În 2006 sunt introduse 407 Coupe si 207.

În 2007 este prezentat 308, succesorul lui 307, Peugeot Bipper care imparte aceeasi arhitectura cu Fiat Fiorino. Apare generatia a doua a lui Partner.

În 2008 este prezentat conceptul Peugeot 608.

2.2 Organizarea procesuală și structurală a SC.Peugeot.SA.

Structura organizatorica simplificata Peugeot este reprezentată în organigrama generală a întreprinderii și prezintă un număr de cinci nivele ierarhice.

Pe primul nivel ierarhic se găsește Adunarea Generală a Acționarilor, care este organul de conducere al societății. Ea decide asupra activității acesteia și asigură politica economică și comercială.

Societatea este administrată de către un Consiliu de Administrație, care se situează pe al doilea nivel ierarhic. Acesta este compus din 5 administratori, aleși de către Adunarea Generală a Acționarilor pe o perioadă de patru ani, care pot avea calitatea de acționari. Numărul de administratori este stabilit în raport cu volumul si specificul societății comerciale.

Pe al treilea nivel ierarhic se afla directorul general, numit din rândul membrilor Consiliului de Administratie. Acesta asigură conducerea curentă a societății și duce la îndeplinire hotărârile Consiliului de Administrație.

Birouri și compartimente funcționale aflate în subordinea directorului general

Tabelul nr. 2.1

Pe al patrulea nivel ierarhic gasim trei manageri:

managerul tehnic și calitate;

managerul comercial;

managerul economic.

Fiecare dintre manageri este răspunzător de activitatea anumitor birouri și compartimente funcționale.

Birouri și compartimente funcționale aflate în subordinea managerului tehnic și de calitate

Tabelul nr. 2.2

După cum putem observa și din tabelul de mai sus , managerul tehnic și de calitate verifică și urmărește în permanență calitatea produselor fabricate la nivelul întregii fabrici, răspunde de respectarea termenelor de execuție și de calitatea produselor, verifică existența documentelor de calitate, furnizează rapoarte către management și oferă soluții pentru îmbunătățirea continuă a calității , toate acestea având un rol important în creștere renumelui mărcii , dar și în creșterea profitabilității.

Birouri și compartimente funcționale aflate în subordinea managerului comercial

Tabelul nr. 2.3

Managerul comercial deține, alături de colaboratorii lui, un rol important în desfășurarea activităților comerciale, având un rol important în derularea contractelor comerciale. O bună cunoaștere a legislației privitoare la întocmirea contractelor , respectarea termenelor prevăzute de acestea ,gestionarea corectă a activității de import și export , conduc la creșterea credibilității Peugeot și implicit la perfectarea distribuiei în teritoriu.

Birouri și compartimente funcționale aflate în subordinea managerului economic

Tabelul nr. 2.4

Managerul economic are în subordine biroul financiar –contabil , ceea ce îi conferă o poziție importantă în cadrul societății. El are inițiative, propune și asigură diverse soluții financiare privind profitabilitatea și lichiditățile firmei.

Aceste prime patru nivele formează structura de conducere a societății sau subsistemul conducător. O asemenea organizare vizează introducerea unei dimensiuni globale în funcționarea întregului grup, plus o doză crescută de siguranță privind conducerea unităților regionale pe criteriul profitabilității. În plus, această reorganizare nu ar trebui să aibă consecințe sociale directe .

2.3 Analiza resurselor firmei și ofertei SC.Peugeot.SA

Șansele unei firme de a-și îndeplini misiunea pe care și-a asumat-o și de a realiza obiectivele pe care și le-a propus, potrivit misiunii, sunt sporite sau diminuate, frecvent în măsură determinantă, de oportunitățile, respectiv amenințările pe care le prezintă mediul ei de acțiune. Statutul de oportunitate sau de amenințare pentru firmă a unei schimbări produse în mediul ei nu depinde atât de natura schimbării, cât de capacitatea de reacție a firmei de a o folosi profitabil sau, dimpotrivă, de a o percepe ca pe o amenințare. În esență, această capacitate depinde de resursele pe care firma le poate aloca în direcția schimbării produse, suficiența sau insuficiența lor conferind schimbării caracterul de oportunitate sau de amenințare pe care îl prezintă pentru firmă.

Resursele firmei includ factorii și forțele cu acțiune imediată asupra întreprinderii, care influențează direct succesul activității desfășurate și asupra cărora și întreprinderea își exercită controlul într-o măsură mai mică sau mai mare: firma, furnizorii de mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forței de muncă, clienții, concurenții și organismele publice. Ca sistem evoluționist, firma acționează în desfășurarea activității sale concomitent pe două piețe: piața intrărilor și piața ieșirilor. Pe primul tip de piață, firma apare în calitate de cumpărător și stabilește legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forță de muncă și prestatorii de servicii. Pe piața ieșirilor, firma are calitatea de vânzător și își valorifică produsele și serviciile realizate, stabilind legături în principal cu clienții.

Eficiența utilizării resurselor de care dispune firma, ca expresie sintetică a capabilității acesteia, se poate evalua conform mecanismului alocării și conversiei lor, prezentat în figura de mai jos.

Figura nr. 2.4: Schema procesului de conversie a resurselor firmei

Dintre cele cinci categorii de resurse de care dispune firma, prezentate în figură, rolul determinant este deținut de cele financiare, deoarece acestea condiționează prin nivelul lor, și nivelul celorlalte patru categorii în care pot fi convertite. Rezultanta conversiunii resurselor financiare pe care le poate mobiliza firma în resurse fizice, umane și organizaționale și a utilizării acestora o reprezintă resursele tehnologice care, constituind interfața firmei cu piața, dau, totodată, măsura eficienței cu care au fost consumate precedentele patru categorii de resurse. Reprezentând combinații ale resurselor fizice, umane și organizaționale ale firmei, resursele tehnologice sintetizează capabilitățile acesteia, potențialul ei de a interacționa profitabil cu piața și de a-și spori, pe această bază, resursele financiare. Schema demonstrează că firma își dezvoltă progresiv capabilitățile strategice, pe măsură ce exercițiul alocării și conversiei resurselor ei se perfecționează în timp și se ridică la niveluri tot mai înalte de randament și eficiență.

Resursele umane, din perspectiva politicii abordate de Peugeot , au un rol important în prosperitatea și dezvoltarea acestuia. Managementul este esențial pentru succesul companiei. Pentru a măsură nivelul perceput de management de calitate și angajamentul personalului, Peugeot a efectuat un sondaj printre cei peste 15000 de angajați. Scop a fost identificarea punctelor care au nevoie de îmbunătățire și de a defini planuri de progres în toate sectoarele societății. Un al doilea sondaj a fost realizat în 2009 pentru a evalua schimbările din anul 2005, pentru a identifica zonele de progres, pentru a ajusta acțiunile în curs de desfășurare și, dacă este necesar, pentru a defini altele noi pentru 2008. Anchetă este integrată în cadrul companiei de procese că un instrument de progres continuu.

Peugeot de asemenea, rulează sisteme corporative de formare, proiectate în principal pentru angajați. Scopul fiind acela de a se asigurara că toți angajații au o cultură comună (o viziune strategică, valorile, metodele de lucru, organizare) Instruirea este oferită în diferite etape angajaților pentru dezvoltarea carierei. Cursurile de formare sunt adaptate individual pentru a permite acest lucru.

În cadrul Peugeot revizuirile anuale de performanță și de dezvoltare sunt o oportunitate unică pentru angajații și managerii de a comunică și de a dialoga. Modalitatea de evaluare a performanțelor angajaților a fost schimbată în anul 2006 , punându-se mai mult accentul pe contribuția fiecărui angajat la creșterea performanțelor companiei și modul în care angajatul a realizat obiective pe bază unor criterii precise (de exemplu, competențele profesionale, comportamentul la locul de muncă, de conducere și de calitate pentru executiv la nivel de personal).

Crearea și consolidarea capabilităților strategice ale firmei constituie un proces de durată, în cursul căreia firma se impune progresiv pe piață prin resursele ei tehnologice pe care le amplifică drept urmare a unei interacțiuni tot mai profitabile cu aceasta. Procesul conversiunii resurselor se desfășoară la scara întregii activități a firmei, eficiența sa, ca măsură a capabilităților firmei, fiind determinată de punctele forte și de cele slabe pe care le prezintă activitatea respectivă.

În concluzie, analiza firmei, a competiției de pe piața acesteia și a poziției competitive pe care o deține se întrepătrund profund și formează un ansamblu unitar a cărui finalitate constă în stabilirea direcțiilor strategice în care firma trebuie să-și concentreze și intensifice eforturile pentru a-și spori forța competitivă și îmbunătăți poziția pe piață.

2.4 Managementul și strategia firmei SC.Peugeot.SA

Peugeot își materializează ambițiile de a deveni o marcă cu vocație internațională, simbol al contemporaneității, al fiabilității și al atenției față de cerințele clienților, dezvoltând și producând în România o gamă de automobile

Misiunea Peugeot este aceea de a prezenta cu maximum de fidelitate si de profesionalism calitatile autovehiculelor Peugeot impreuna cu toate activitatile conexe care sustin prezenta marcii pe piata auto din Romania, precum si aceea de a raspunde oricaror solicitari venite din partea clinetilor nostri prin intermediul unei echipe dinamice, profesioniste si dedicate atributelor marcii.

Obiectivul Peugeot a anuntat ca noul val de scumpiri al materiei prime va influenta obiectivele legate de profit ale producatorului francez. Cresterea preturilor la materia prima – metale pretiose si carburant – afecteaza sectorul de productie fiind mai ingrijoratoare decat concurenta auto din Europa de vest.

"Cu siguranta înca de la inceputul anului au fost anumite tensiuni in ceea ce priveste preturile la materia prima" sustine Jean-Martin Folz, CEO, in discursul tinut la intalnirea anuala a cosiliului administrativ.

Otelul si plasticul au crescut conform asteptatarilor Peugeot de la inceputul anului, insa, preturile la neferoase, cum ar fi platina, au depasit previziunile. Folz a adaugat ca este prea devreme sa anticipeze durata acestei situatii. Presedintele Thierry Peugeot a spus ca grupul va lansa noi modele si va continua sa micsoreze preturile.

La inceputul acestei luni, producatorul auto secund al Frantei si cel de-al 6-lea la nivel mondial, a estimat ca impactul cresterilor de preturi va fi de 250 mil E in 2012.

"Trebuie sa ne concentram asupra volumului de unitati in vanzare si asupra share-ului a cotei de piata" spune Folz. Trebuie sa continuam sa crestem vanzarile in afara Europei si sa reducem cheltuielile pana la 600mil E pe an".

2.5 Analiza principalilor indicatori economico-financiari ai SC.Peugeot.SA în perioada 2011-2013

PSA Peugeot Citroen a anuntat ca anul trecut a inregistrat pierderi de 5,01 miliarde euro, din cauza situatiei grave din piata, dar si pe fondul dependentei de vanzarile din Europa, care au scazut sever. Afacerile au scazut cu circa 3 miliarde euro, spre 55 miliarde euro, insa Grupul se arata optimist pentru 2013, mai ales ca alianta cu General Motors s-a conturat.

In 2011 veniturile nete ale PSA au fost de 588 milioane euro, insa in 2012 s-a trecut la pierdere neta de 5,01 miliarde, in contextul scaderii crunte o pietelor europene de care PSA este dependenta. Cifra de afaceri a fost de 58,5 miliarde euro in 2011, iar anul trecut a scazut la 55,4 miliarde euro.

Philippe Varin, presedintele PSA, spune ca rezultatele reflecta un mediu in continua deteriorare a sectorului auto in Europa, iar Alianta spune ca a luat masurile necesare pentru a se reorganiza, chiar daca aceste masuri sunt greu de luat. E vorba mai ales de propunerea pentru concedierea a 8.000 de oameni si de inchiderea unei uzine, planurile fiind insa temporar suspendate printr-o decizie a instantei, dupa interventia sindicatelor.

Pentru anul in curs, PSA vrea sa repozitioneze cele doua marci cheie, astfel incat fiecare dintre ele sa aiba o pozitie mai clara pentru viitoarele lansari de modele.

Analiza cifrei de afaceri(Euro)

Tabelul nr. 2.5

Peugeot a anuntat un nou program de reduceri de cheltuieli, dublat de un vast plan de cesiune de active, pentru a redresa situatia financiara a grupului dupa un exercitiu 2011, marcat de o reducere a rezultatului net.

„Vom pune la punct un program sustinut de reducere de cheltuieli. Cel anuntat in octombrie, in valoare de 800 milioane de euro fiind completat pentru a atinge 1 miliard de euro. Este inclus, printre altele, un plan de secesiune de active, de 1,5 miliarde de euro”, a declarat presedintele director.

CAPITOLUL III

ANALIZA FUNDAMENTĂRII ȘI ELABORĂRII POLITICII DE DISTRIBUȚIE PEUGEOT

Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității întreprinderilor producătoare de bunuri și servicii sunt condiționate de ajungerea mărfurilor la consumatorii și utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele întreprinderii se integrează în mod specific unui anumit tip de ofertă de piață după gradul de prelucrare și valorificare a resurselor întreprinderii și după caracteristicile și modul de satisfacere a nevoilor de consum căreia le sunt destinate aceste rezultate. In spațiul și timpul care separă încheierea producției de intrarea bunurilor sau serviciilor în consum, se desfășoara un ansamblu de operațiuni și procese economice a căror orientare eficientă constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing- mixul de distribuție.

3.1 Factorii de influență ai politicii de distribuție ai

companiei Peugeot

In literatura consacrată domeniului se utilizează termeni ca: mișcarea mărfurilor, circulația mărfurilor, comercializarea mărfurilor, al căror conținut se pare că nu diferă prea mult. Totuși, tendința care se manifestă este de a utiliza conceptul de distribuție considerat de specialiști mai cuprinzător, integrându-le pe toate celelalte. Potrivit acestei accepțiuni, conceptul de distribuție reunește: drumul pe care îl parcurg mărfurile pe piață, precum și participanții la acest traseu- producători, intermediari și consumatori, care compun canalul de distribuție; ansamblul operațiunilor de vânzare-cumpărare, concesiune, consignație, leasing, care semnalează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piața la altul, pâna la intrarea lor finală în sfera consumului; lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în acest drum spre consumator, respectiv distribuția fizică sau logistica mărfurilor; aparatul tehnic, reprezentat de rețeaua de unități, dotări și personal, care participă la realizarea acestor procese și operațiuni.

Rețeaua de distribuție Peugeot acoperă întreg globul, fiind o firma internatională, existând agenți, dealeri aproape in fiecare țară. Dealerii sunt persoane juridice independente de Peugeot, ce au solicitat și obținut de la acesta autorizația de a comercializa autovehicule Peugeot și de a efectua operațiuni de service pentru acestea.

La nivelul Peugeot , se folosește o strategie de distribuție intensivă , având ca obiectiv acoperirea tuturor zonelor geografice. Sistemul de distribuție vertical dezvoltat de către producǎtor acționeazǎ ca un organism unitar. Investitorul francez a avut ca prioritate, punerea la punct a unei strategii de distribuție care să se ridice la standarde europene:

prin intermediul canalelor directe, astfel încât produsul să ajungă la consumator direct de la producător. Folosirea acestui tip de canal îi permite grupului francez să controleze programele de marketing și să aibe un contact strâns cu consumatorii;

prin intermediul canalelor scurte, care îmbracă forma producător-dealer-consumator. Avantajele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor si asigurarea unor contacte stabile cu consumatorii.

În concluzie folosirea canalelor de distribuție directe și scurte și nivelul de pregătire al dealerilor asigură o influență pozitivă în strategia de distribuție. Utilizatorul final se poate bucura astfel de:

economisirea marjei pe care ar fi perceput-o angrosistul, datorită folosirii canalelor scurte de distribuție;

o bună cooperare cu dealerii și o informare amănunțită despre produs , datorate abilităților deja formate ale angajaților grupului.

Succesul strategiei de distribuție depinde de abilitățile forței de muncă implicate în acest proces. Într-o lume complex „angrenată” într-o rapidă și continuă schimbare Peugeot promoveaza dezvoltarea personala a angajaților cu accesul garantat la formare pe tot parcursul activității lor.

În medie, patru din cinci angajati Peugeot urmeză un curs de formare profesională în fiecare an, curs ce pune accent atât pe o pregătire tehnică deosebită cât și pe formarea și abilităților de a comunica cu cei din interiorul și din exteriorul companiei.

Pentru a avea control asupra politicii de distribuție, dar și pentru a răspunde cu promptitudine solicitărilor consumatorilor, Peugeot s-a implicat în desfășurarea procesului de distribuție prin:

investirea unor sume deloc neglijabile pentru construirea puncte de desfacere dotate la nivel European;

crearea prin propriile resurse a rețelei de distribuție.

Un alt factor important care influențează politica de distribuție influențează distribuția în cadrul companiei este și logistica mărfurilor. Directia Logistica Peugeot asigura legatura intre Directia Comerciala, a carei misiune este vanzarea de vehicule, si Uzinele Vehicule si Mecanica, ce au ca misiune fabricarea de vehicule.

Peugeot și-a dezvoltat propriile sale filiale de distribuție de la vehiculele piese de schimb, precum și furnizarea de servicii post vânzare. Transportul produselor se face cu preponderenșă cu mijloace rutiere, datorită flexibilității în ceea ce privește ruta și intervalul de timp în care se deplasează.

În plan socio-cultural au avut loc, în ultimele decenii, numeroase schimbări. Consumatorii și-au schimbat scara valorică, ajungând să acorde mai multă importanță unor aspecte ale vieții precum unde și cum iși vor petrce timpul liber, ce vor mâncă, cum se vor îmbrăca , unde și-ar dori să muncescă. Toate aceste modificări au determinat Peugeot să acționeze în vederea îmbunătățirii calității produselor o dată cu modernizarea modalităților de distribuție. În ziua de azi, consumatorii dispun de oferte din ce în ce mai bogate și totuși de cele mai multe ori învingătoare sunt firmele care de-a lungul timpului și-au construit o bună reputație și un renume, printre care se numară și Peugeot.

Peugeot a investit în achiziționarea noilor tehnologii pentru a facilita schimburile de informații atât la nivel de firmă, cât și între firma mamă și sucursale , pentru gestionarea corectă a relațiilor cu clienții, pentru ca, în timp, clasicul punct de vânzare să fie înlocuit cu internetul. Astfel procesul de distribuție va căpăta, într-un viitor apropiat, mai multă flexibilitate.

Peugeot acordă o atenție din ce în ce mai mare acestor factori care pot influența pozitiv, dar și negativ buna desfășurare a procesului de distribuție. Astfel acestea încearcă să raționalizeze vânzările la maxim folosind metode, tehnici și instrumente de marketing în slujba maximizării rezultatelor.

3.2 Politica de distribuție Sc. Peugeot. SA.

Conceptul de distribuție se referă, mai întâi la „traseul” pe care îl pacurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori; producătorul, intermediarii și consumatorul – participanții la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu–alcatuiesc ceea ce, în terminologia marketingului se numește „canal de distribuție”.

Prin poziția pe care o ocupă în ansamblul proceselor economice – ca activitate de intermediere între producător și consumator – distribuția îndeplinește un rol economic important. Prin intermediul distrbuției, se finalizează activitatea economică a intreprinderilor și se încheie ciclul economic al produselor.

În cadrul companiei Peugeot, rețeaua de distribuție este esențială în procesul de vânzare, deoarece prin intermediul acesteia, automobilele Peugeot devin accesibile în orice țară. Există, la nivel internațional, o rețea de aproximativ 1100 de dealeri, în fiecare țară.

Peugeot este în permanență preocupat de calitatea serviciilor oferite clienților săi. Pentru asigurarea standardelor Peugeot tuturor activităților asociate acestei mărci, a investit sume importante în modernizarea rețelei de showroom-uri și ateliere service, în dezvoltarea și modernizarea serviciilor after-sales și de gestionare a parcului auto. În același scop, a fost implementat Sistemul de Management al Calității conform cerintelor standardului SR EN ISO 9001/2001.

Toată activitatea desfășurată de distribuitori este supervizată de sediul central. Există un soft deosebit de performant și sigur, Autosys, care gestionează toată activitatea de vânzări auto Peugeot, respectiv de la emiterea comenzilor clienților, dealer-ilor sau administratorului stocului de la importator, lansarea autovehiculelor respective în producție, ieșirea pe poarta fabricii producătoare, transportul la importator și livrarea către client, incluzând toate etapele derulării contractelor de vânzare-cumpărare cash, în rate sau în leasing. La acest program au acces toți consultanții de vânzări, directorii de vânzări și directorii generali ai fiecărui dealer. Există, de asemenea, un stoc central la importator, vizibil în Autosys, în care consultanții pot rezerva autovehicule, cu condiția ca, în termen de maxim 5 zile, sa se incheie un contract de vanzare-cumparare. În caz contrar, rezervarea se anulează automat iar automobilul respectiv poate fi rezervat de alt consultant din țară. Pentru a-și îmbunătăți activitatea de vânzări, fiecare dealer își rezervă și cumpără mai multe autovehicule, în nume propriu, din diferite modele Peugeot și variante, achitând un avans și încheind un așa-numit contract de showroom cu o firmă de leasing, având astfel o perioadă de grație (funcție de firma de leasing și de model) de până la 3 luni de la primirea autovehiculului, pentru (re)vânzarea acestuia către clientul final.

Peugeot monitorizează în fiecare moment activitatea dealer-rilor, fiecare dintre aceștia având un plan de vânzări prestabilit, adică un anumit număr de automobile vândute într-o anumită perioadă de timp. De obicei această perioada este de 3 luni și un an. În fiecare lună se întocmește un clasament iar, în functie de acesta, la sfârșitul perioadei se primesc diferențele de comision sau bonusurile aferente realizarilor, sau, în caz contrar, când planul a fost neglijat complet, se reduce numărul facilităților acordate sau, de ce nu, chiar se poate desface contractul de distribuție.

În ceea ce privește automobilele distribuite pentru showroom dealer-rilor, așa cum am arătat și mai sus, aceștia au obligația de a încheia un contract de showroom cu o firmă de leasing, pentru a-si putea constitui un stoc propriu. Acest contract prevede o perioadă de grație de 3 luni, în care distribuitorul trebuie să vândă acea mașină. După ce această perioadă s-a încheiat, fără ca să fi vândut mașina unui client final, dealer-ul începe să plătească ratele pentru achiziționarea propriuzisă a automobilului respectiv.

3.3 Elaborarea și analizarea politicii de distributie

Metodele de distribuție evolueazǎ continuu. Apar noi forme de vânzare cu ridicata și cu amǎnuntul, noi sisteme de distribuție. Este interesantǎ analiza amplorii pe care au luat-o în ultimul timp sistemele de distribuție verticalǎ, orizontalǎ și cele cu mai multe canale, precum și modul în care aceste sisteme coopereazǎ, vin în contradicție și concureazǎ unele cu altele.

Distribuția este o componentă obligatorie – la fel de importantă ca politica de preț și politica de produs. Se poate vinde (eventual) fără a face reclamă, dar nu se poate vinde fără un circuit de distribuție, indiferent de forma in care se găsește acesta.

Este o variabilă puțin suplă: a crea și a menține o rețea de distribuție este în general, o operație dificilă si costisitoare, iar rezultatele nu sunt imediate. Producătorul francez a investit într-o rețea de distribuție pentru a face față evoluției rapide a concurenței.

Este o variabilă dificil de controlat: producătorul Peugeot este propietarul produselor și serviciilor sale, își decide singur prețurile și acțiunile publicitare sau promoționale. Altfel se întâmplă cu distribuția: atunci când el vinde prin intermediari (situație frecventă) din punct de vedere juridic a transmis dreptul de proprietate primului intermediar; acum, viitorul produselor sale depinde de distribuitor.

Pentru a obține statutul de distribuitor autorizat Peugeot, o firmă trebuie să întrunească o serie de condiții obligatorii. Primul pas în vederea obținerii acestui statut, este prezentarea unei scrisori de intenție, din care să reiasă oportunitatea de a devenii dealer Peugeot, disponibilul financiar pentru această activitate, precum și utilitățile de care dispune în prezent. Având în vedere importanța imaginii companiei Peugeot, aceste criterii sunt atent studiate pentru a putea selecta numai acele firme care pot susține cu succes acest gen de activitate.

Principala condiție impusă de către Peugeot, potențialilor aspiranți la statutul de dealer autorizat, este existența unui service auto de capacitate mare și cu o bază tehnico-materială bine pusă la punct. Această condiție are o importanță deosebită, deoarece, pe lângă distribuirea efectivă a autovehiculelor Peugeot, dealerul urmează să acorde asistență tehnică tuturor clienților din zona în care acesta își desfășoară activitatea.

O alta condiție, la fel de importantă ca și prima, este puterea financiară a firmei. Având în vedere că investiția pentru dotarea tehnico-materială a unui centru de vânzare și service Peugeot variază între 200.000 și 1.000.000 Euro, iar perioada minimă în care se recuperează suma investită este de 3 ani, este necesar ca dealerul să poată suporta toată această cheltuială în bune condiții, fără a face rabat la calitatea serviciilor oferite. Totodată, în anumite condiții, dealerii sunt nevoiți să achiziționeze autovehiculele ce urmează a fi comercializate, acest lucru ducând la o blocare de capital.

Un alt aspect important este legat de oportunitatea deschiderii unui centru de distribuție în zona respectivă. Acesta se referă la potențialul financiar regional, la existența altori dealeri Peugeot în zonă.

Peugeot urmărește dezvoltarea unei rețele de distribuție la cel mai înalt standard calitativ. În acest scop, statutul de dealer autorizat va fi obținut numai de către acele firme care vor reuși să ridice la standardele impuse de Peugeot si să întrunească cerințele acestuia.

În momentul în care o firmă obține statutul de dealer autorizat, Peugeot intervine atât la nivelul amenajării spațiilor de prezentare desfacere și service al autovehiculelor, cât și la nivelul politicii de comercializare a acestora. Practic, Peugeot impune dealerului modul cum va fi amenajat spațiul comercial, acesta urmând să corespundă conceptului de reprezentare al Peugeot la nivel internațional, plecând de la dispunerea utilitaților în cadrul complexului și terminând cu materialele și culorile folosite în realizarea acestuia.

De asemenea, Peugeot facilitează accesul dealerului la diferite societați specializate, monitorizând activitatea de construcție, finisare, dotare, etc., sugerându-i acestuia plasarea comezilor legate de punctul de desfacere la furnizori și prestatori de servicii tradiționali ai Peugeot.

Întreg pachetul de materiale publicitare (pliante, broșuri, cataloage, materiale pentru protocol, etc.), precum și elementele de reclamă necesare amenajării spatiilor comerciale (reclame luminoase, bannere, etc.), vor fi furnizate de către Peugeot, pe cheltuiala acestuia.

În ceea ce privește politica de comercializare a dealerului, acesta are libertate de decizie. Peugeot nu intervine decât cu anumite recomandări legate de prețul de desfacere al autovehiculelor, precum și de prețul pieselor de schimb și al manoperei la operațiile executate în unitățile de service ale dealerului. Aceste recomandări se fac pentru a evita discrepanțele între prețurile practicate de diferiți dealeri și dintre aceștia și Peugeot.

Formele de comercializare ale autovehiculelor cunosc trei modalități diferite:

respectiv în una dintre forme, dealerul încheie contractul de vânzare-cumpărare în nume propriu dar în contul Peugeot, în cadrul unei operațiuni pe bază de comision;

în cea de a doua formă, dealerul cumpăra direct autovehiculul de la Peugeot și îl revinde clientului, în nume propriu cu adaosul său comercial, cu mențiunea ca acest adaos trebuie să se încadreze în limitele recomandate de Peugeot;

cea de a treia formă consta în cumpărarea directă a autoturismului de către consumator din magazinul de desfacere amenajat în incinta uzinelor Peugeot .

Grupul francez a implementat în societatea Peugeot, ținând cont de particularitățile produselor pe care le distribuie, un sistem de marketing hibrid. Pentru a-si vinde produsele Peugeot a optat pentru un sistem de distribuție prin canale multiple, adică prin canale directe și indirecte. Marea majoritate a dealerilor preferă prima modalitate de comercializare, datorită puterii financiare, relativ scăzută a acestora.

Activitatea de distribuție este planificată lunar și apoi detaliat pe zile în funcție de mai mulți factori care o influențează, printre care cei mai importanți ar fi: cererea care se manifestă și respectiv volumul vânzărilor realizat și totodată capacitatea de absortie a cererii de care dispune Peugeot, respectiv parcul auto.

La începutul fiecărui an se reînnoiesc contractele atât cu distribuitorii cât și cu beneficiarii mari ai firmei. În contractele cu distribuitorii este specificată o limită minimă impusă de vânzări, pe care aceștia trebuie să o respecte. De asemenea, atât distribuitorii cât și beneficiarii direcți își estimează cererea viitoare și transmit firmei anumite date privind numarul de unitati auto de care ei consideră că vor avea nevoie în viitor, aceste date reprezentând punctul de plecare în realizarea calculelor privind planificarea producției, fundamentarea capacității de productie, planificarea activității de distribuție.

În realizarea acestor calcule se iau în considerare pe lângă date primite de la beneficiari și alte elemente cum ar fi: cererea în perioada anterioară, politica de prețuri, politica de promovare, actiunile forței de vânzare, acțiunile concurenței, politica de penetrare pe piață, strategia de dezvoltare, etc.

Pentru distribuția inter–depozit planificarea se realizează lunar. Depozitele transmit comenzi la dispeceratul de livrare, comenzile conținând numarul de unitati auto pe modele, pe care depozitele o necesită în perioada următoare pentru satisfacerea cererii în aria pe care o deservesc. Livrarea unitatilor auto la aceste depozite se realizează cu ajutorul mașinilor de transport de capacitate mare pe care le are firma pe baza graficelor lunare.

Distribuția către distribuitori (intermediari) se realizează cu platformele proprii, caz în care aceștia beneficiază de un discount de transport de 10 % fie, mai rar, cu platformele Peugeot, pe bază de comenzi – grafice de livrare, atunci când intermediarii se confruntă cu o situație critică și nu au o capacitate de transport suficientă pentru a acoperi cererea și aprovizionarea. Distribuția directă se realizează cu platforme de capacitate mică, datorită restricțiilor existente în ceea ce privește traficul în oraș. Beneficiarii transmit dispeceratului comenzile de unitati auto, specificând numarul și modelele dorite. Pe baza acestor comenzi ferme se realizează graficul de livrare pentru ziua următoare și se stabilesc rutele ce vor fi parcurse, precum și echipajele ce vor efectua livrările.

Nu întotdeauna distribuția se realizează conform planificărilor deoarece în permanență apar situații neprevăzute cum ar fi refuzul de ultim moment din partea unor clienți sau comenzi urgente din partea altora, astfel că activitatea de distribuție trebuie să fie foarte flexibilă și dinamică.

Coordonarea activității de distribuție este în sarcina dispeceratului de livrare care stabilește și echipajele ce vor efectua aceste rute în fiecare zi. Dispeceratul este în permanentă legătură cu echipajele, legătura stabilindu-se prin stație de emisie – recepție și mai nou prin telefoane mobile. Șoferii au obligația de a anunța în permanență dacă intervin evenimente neprevăzute în timpul cursei iar dispeceratul la rândul său anunță echipajele dacă au intervenit modificări ale rutei, refuzuri din partea unor clienți ce nu mai trebuie vizitați sau dimpotrivă comenzi urgente ce trebuie onorate, redirecționându-se astfel cursele.

În cele ce urmează va fi prezentat traseul parcurs de produsele Peugeot de la locul în care acestea sunt produse, până în momentul în care trec în proprietatea consumatorului final.

Din momentul în care autovehiculele ies din fabrică sunt direcționate către un centru de acumulare. Din acest centru de acumulare, sunt apoi redirecționate către toate zonele țării, inclusiv in străinatate, fiind comercializate direct consumatorilor finali, sau distribuite mai departe către dealerii din teritoriu, urmând a fi vândute de către aceștia utilizatorilor finali.

În figura de mai jos este prezentat schematic traseul ce-l urmează autovehiculele, de la producător la consumatorul final, precum și toate stadiile prin care acestea trec.

Fig. 3.3: Schema traseului parcurs de autovehiculele Peugeot, de la centrele de producție, la consumatorul final

Sursă: Baza de date Peugeot

În funcție de tipul de autovehicule transportate (automobile sau utilitare) există mai multe modalități de aranjare a acestora pe mijlocul de transport:

8 autoturisme;

6 autoturisme + 1 utilitară;

4 autoturisme + 2 utilitare.

În funcție de aria geografică, intern sau extern, în care trebuie să-și distribuie autovehiculele , automobile și autoutilitare, Peugeot iși adaptează mijloacele de transport.

Fig.3.4: Modalitatea de transport pe parcurs extern

Sursă : Baza de date Peugeot

Fig.3.5: Modalitatea de transport pe parcurs intern

Sursă : Baza de date Peugeot

În momentul de față, rețeaua de distribuție a Peugeot se îndreaptă către finalul etapei de dezvoltare extensivă. Această etapă a presupus stabilirea relațiilor dintre Peugeot și dealeri, privind distribuția și asistența tehnică a autovehiculelor Peugeot.

O altă parte componentă a etapei de dezvoltare extensivă, constă în dezvoltarea rețelei de service, prin acreditarea unor unități de service, altele decât cele existente la nivelul dealerilor, în vederea executării unor operațiuni minore la autovehiculele Peugeot. În momentul de față, absolut toate intervențiile ce se execută la nivelul autovehiculelor aflate în garanție, se efectuează numai în cadrul unităților service aflate la punctele de distribuție.

Ca strategie de dezvoltare Peugeot dorește să acopere toate orașele importante atât cu retailerii proprii, cât și cu partenerii autorizați. Marea ambiție a Peugeot este de a anticipa puțin cerințele pieței și de a o genera.

3.4 Sisteme de distributie utilizate de SC. Peugeot.SA

CAPITOLUL IV

DIRECȚIA CREȘTERII EFICIENȚEI PEUGEOT

În această lume a schimbărilor rapide și uneori radicale, e imposibil să reziști fără să te adaptezi. În special ca firmă, în care lucrezi sau/și pe care o conduci. Fie se schimbă legislația, fie tehnologia, fie nevoile consumatorilor ori, chiar sistemul de valori. Sunt atâtea lucruri în mișcare, cărora trebuie să le faci față, sau mai bine zis, să le anticipezi, pentru a reusi să fii în orice moment în pas cu schimbarea.

4.1 Analiza eficienței firmei

Activitatea de distribuție este planificată lunar și apoi detaliat pe zile în funcție de mai mulți factori care o influențează, printre care cei mai importanți ar fi: cererea care se manifestă și respectiv volumul vânzărilor realizat și tot odată capacitatea de absortie a cererii de care dispune Peugeot, respectiv parcul auto.

În realizarea acestor calcule se iau în considerare pe lângă date primite de la beneficiari și alte elemente cum ar fi: cererea în perioada anterioară, politica de prețuri, politica de promovare, actiunile forței de vânzare, acțiunile concurenței, politica de penetrare pe piață, strategia de dezvoltare, etc.

Pentru distribuția inter–depo planificarea se realizează lunar. Depozitele transmit comenzi la dispeceratul de livrare, comenzile conținând numarul de unitati auto pe modele, pe care depozitele o necesită în perioada următoare pentru satisfacerea cererii în aria pe care o deservesc. Livrarea unitatilor auto la aceste depozite se realizează cu ajutorul mașinilor de transport de capacitate mare pe care le are firma pe baza graficelor lunare.

Managerul de distribuție are un rol important în coordonarea și controlul activității de distribuție, el având responsabilitatea de a lua decizii atunci când apar situații neprevăzute ce trebuiesc soluționare rapid urmărind atât oferirea unui serviciu cât mai bun pentru clienți, cât și avantajele și interesele firmei.

În continuare am procedat la o analiza a activității de distribuție la Peugeot cu ajutorul efectuării unei cercetări de marketing, în vederea stabilirii obiectivelor strategice pentru viitor.

Datorită scăderilor înregistrate în anul 2007 pe piața auto în general, Peugeot a hotărât să efectueze o cercetare de marketing , prin care să afle dacă politica de distribuție practicată influențează pozitiv sa negativ activitatea colaboratorilor săi. . Astfel firma a vrut să se asigure că scăderea vânzărilor a fost “înlesnită” de criza existentă pe piața auto și nu implementarea unei strategii de distribu ție deficitară.

Obiectivele acestui chestionar au fost:

urmărirea activității de distribuție;

urmărirea gradului de satisfacție al clienților și distribuitorilor.

Ipotezele cercetării :

Activitatea de distribuție Peugeot influențează activitatea unităților teritoriale de desfacere

Distribuitorii sunt mulțumiți de politica firmei?

În vederea urmăririi activității de distribuție a unităților auto Peugeot pe piața locală, s-a efectuat un studiu asupra a 75 puncte de vânzare a unităților auto din Peugeot la nivel național. Transmiterea datelor a fost efectuata pe fax sau pe email, in funcție de posibilitățile tehnice de moment.

Date obținute în urma prelucrării chestionarului

Tabelul nr. 4.1

Întrebarea 1:

Care este frecvența aprovizionării cu unitati auto marca Peugeot ?

a) saptamanal;

b) lunar;

c) Trimestrial.

Figura nr.4.1.:Frecvența aprovizionării cu unități automarca Peugeot

Dintre cei chestionați: un număr de 36 (48%) se aprovizionează saptamanal, 15 (20%) se aprovizionează lunar, iar restul de 24 (32%) se aprovizionează trimestrial, o parte se aprovizionează de mai multe ori pe săptămână dacă cererea este mai mare și stocurile sunt insuficiente, iar o altă parte, foarte mică, se aprovizionează intervale mari de timp, deoarece cererea în aceste unități este mai mică iar stocurile existente în unitate acoperă necesarul.

Întrebarea 2:

Locul de aprovizionare cu unitati auto marca Peugeot?

a) direct de la fabrică (cazul Peugeot);

b) din vama;

c) de la dealer-ii mari;

d) din alte surse;

Figura nr.4.2.: Diversitatea locurilor de aprovizionare

Din analiza răspunsurilor la această întrebare se constată o mare diversitate se constată o mare diversitate a locurilor de aprovizionare. Un număr de 39 unități (52%) se aprovizionează direct de la fabrică, 12 unități (16%) se aprovizionează direct din vama, 10 unități (13%) de la marii dealer-i nationali, iar 14 unități (19%) din alte surse. Cei care se aprovizionează direct de la fabrică dispun de un contract încheiat între întreprinderea producătoare Peugeot și unitatea respectivă. Din vama se aprovizionează dealer-ii care solicită un numar insemnat de unitati auto.

Întrebarea 3:

Care sunt unitatile auto marca Peugeot pe care le oferiți?

a) Peugeot 206

b) Peugeot 207

c) Peugeot 307

Figura nr.4.3.: Mărcile auto Peugeot oferite în centre de desfacere

La această întrebare răspunsurile au fost de 100% pentru variantele de de răspuns b) si c). Aceasta arată că Peugeot nu se regaseste la dealer-ii Peugeot, avand reteaua proprie de distributie.

Întrebarea 4:

În afara marci Peugeot oferiți și alte marci auto?

a) Nu;

b) Da.

Figura nr.4.4.: Ponderea unităților care oferă spre comercializare și alte mărci , în afara mărcii Peugeot

Răspunsurile au fost astfel: 15% din unitățile supuse studiului, vând și alte marci din aceeasi gama, iar 85% nu oferă decât auto marca Peugeot.

În valori absolute: 64 pentru varianta a) și 11 pentru varianta b).

Întrebarea 5:

Dacă „Da”, specificați aceste marci: într-o ordine aleatoare: Nissan, Ford, Skoda, Volkswagen etc

Din analiza răspunsurilor la această întrebare se poate constata concurența pe piața acestor marci auto.

Întrebarea 6:

Cererea consumată din aceste produse este mai mare:

a) în sezonul cald;

b) în sezonul rece;

c) la fel indiferent de anotimp.

Figura nr.4.5.: Sezonalitatea vânzărilor

Cererea cea mai mare se înregistrează în sezonul cald, când este varful perioadei concediilor. Un număr de 62 unități (83%) au răspuns prin varianta a) ceea ce a dus la concluzia de mai sus. Un număr de 13 unități (17%) înregistrează aproximativ aceeași cerere din aceste produse indiferent de anotimp. Având în vedere cele arătate, se poate ținea seama de această cerere mai mare de unitati auto în sezonul cald, pentru dimensionarea producției. Astfel, în această perioadă este recomandat ca întreprinderea să lucreze la capacitate maximă astfel încât să se poată acoperi toată cererea manifestată pe piață.

Întrebarea 7:

Cum apreciați calitatea unitaților auto marca Peugeot în raport cu alte mărci?

a) mai bună;

b) la fel de bună;

c) mai slabă.

Figura nr.4.6.: Calitatea mărcilor Peugeott

În valori absolute și procente:

– varianta a): 34 (45%);

– varianta b): 24 (32%);

– varianta c): 17 (23%).

Din analiza rezultatelor se poate observa o imagine favorabilă a Peugeot pe piața locală. Pentru îmbunătățirea calității Peugeot acționează în direcția creșterii calității finisajelor si a pieselor de schimb ceea ce va duce la o creștere a calității produselor și o creștere a termenului de garanție.

Întrebarea 8:

Cum apreciați prețul autoturismelor Peugeot în comparație cu alte mărci?

a) foarte mare;

b) mare;

c) la fel;

d) mic;

e) foarte mic.

Figura nr.4.7.: Aprecierea prețului autoturismelor Peugeot

Prin aceată întrebare s-a urmărit aprecierea prețului autoturismelor Peugeot în comparație cu alte mărci auto.

În valori absolute și procente:

– varianta a): 2 (3%);

– varianta b): 7 (9%);

– varianta c): 48 (64%);

– varianta d): 18 (24%);

– varianta e): 0 (0%).

Corelat cu răspunsul de la întrebarea nr. 7 se poate vedea că autoturismele Peugeot sunt văzute ca niste masini mai bune calitativ și la un preț aproximativ egal cu alte mărci cotate mai slab calitativ.

Întrebarea 9:

Dispuneți în unitate de materiale publicitare Peugeot?

a) Da;

b) Nu.

Figura nr.4.8.: Prezența materialelor publicitare în cadrul unitaților de desfacere

Răspunsurile au fost de 54 (72%) pentru varianta a) și de 21 (28%) pentru varianta b). Se poate constata o mică omisiune a Peugeot pentru acest aspect legat de publicitate. Pe lângă acestea s-ar mai putea intensifica acțiunile de promovare.

Întrebarea 10:

Considerați că ar fi necesară mai multă publicitate pentru marca Peugeot?

a) Da;

b) Nu;

c) Nu știu.

Figura nr.4.9.: Reprezentarea grafică a opiniilor referitoare la necesitatea promovării

Din analiza răspunsurilor la această întrebare se constată un interes deosebit din partea distribuitorilor pentru publicitate și pentru promovarea marcii Peugeot având în vedere faptul că sunt produse ale căror cerere este mare, iar această cerere ar putea crește dacă s-ar face cunoscute aspectele calitative ale produselor

Răspunsurile au fost:

– varianta a): 62 (83%);

– varianta b): 4 (5%);

– varianta c): 9 (12%).

Întrebarea 11:

Sunteți mulțumit de felul în care Peugeot deservește solicitările dvs:

a) Da;

b) Nu;

c) Raspunsul trebuie nuantat

Figura nr.4.10.: Ponderea satisfacerii solicitărilor colaboratorilor

Răspunsurile au fost:

– varianta a): 24 (32%);

– varianta b): 21 (28%);

– varianta c): 30 (40%).

Întrebarea 12:

Ce propuneri aveți pentru eficientizarea politicii de distribuție:

În urma analizei efectuate în cele 75 de unități s-a constatat că produsele oferite den Peugeot sunt percepute de către dealer-i și de către consumatori ca a fi produse de bună calitate oferite la prețuri acceptabile. Majoritatea unităților care au participat la această cercetare de marketing , preferă să se aprovizioneze direct de la fabrică , acolo unde se pot negocia prețurile de vânzare și unde , în funcție de numărul de produse cumpărate , pot obține diferite promiții care să le ofere un avantaj pe piața auto. Datorită faptului ca există un program de promovare intensiv al produselor Peugeot , există unități care solicită aprovizionarea cu autovehicule chiar și săptămânal , ceea ce vine să confirme afirmațiile specialiștii în domeniu care afirmă că vânzările autovehiculelor produse Peugeot înregistrează cereri din ce în ce mai mari.

Coordonarea activității de distribuție trebuie să fie o activitate foarte flexibilă, cei ce o realizează trebuind să fie în permanență apți să suporte orice modificare a programului stabilit, să întrevadă modificările posibile și să prevadă modalități de a satisface aceste modificări în condițiile de rentabilitate pentru firmă.

4.2 Strategii de creștere a performanței Peugeot

Marketingul, de la apariția sa în planul practicii și până în prezent, a inregistrat evoluții ascendente, spectaculoase, pe multiple planuri, generate de provocările la care au fost supuși întreprinzătorii în cadrul dinamismului economico-social, de o tot mai mare complexitate, în care acționează.

Departamentul de marketing din cadrul oricărei companii este, practic, bilantul dintre departamente, precum și interfața dintre companie și mediul extern, analizând în fiecare moment oportunitățile de acțiune, stabilind obiective și strategii adaptate la condițiile pieței.

În cadrul companiei Peugeot, departamentul de marketing are o importanță majoră în evoluția vânzărilor și în dezvoltarea acestei companii. Acționând pe o piață cu o dinamică extraordinară, cu modificări rapide la nivel de produs, dar mai ales la nivelul nevoilor conștientizate ale potențialilor consumatori, departamentul de marketing este cel care poate corela activitatea firmei cu piața.

În momentul de față, întreaga politică de marketing este una destul de agresivă, compania urmărind în primul rând creșterea cotei de piață. Având în vedere concurența acerbă de pe această piață, în care produsele sunt din ce în ce mai performante și la prețuri din ce în ce mai mici, strategia de marketing trebuie stabilită foarte clar luând în considerare și toate posibilitățile de creditare și toate micile avantaje oferite de piață.

În ceea ce privește politica de produs a companiei Peugeot, aceasta depinde în cea mai mare parte de producător, respectiv de Peugeot, de capacitatea acesteia de a anticipa și identifica nevoile consumatorului și de a veni cu soluții cât mai bune pentru a i le satisface.

Peugeot, este conștient de dinamica piețelor moderne și, ca atare, în anul 2005 s-a creat un departament specializat care analizeaza tendințele de evoluție a nevoilor consumatorilor pe o perioada de 20 de ani de acum înainte.

Acesta ia în calcul influența tot mai crescândă a culturii tinerilor, preocupările tot mai intense pentru protejarea mediului înconjurator, dezvoltarea nanotehnologiei, interesul comsumatorilor pentru produsele personalizate. Dar, poate cea mai importantă tendință pe care compania o urmărește este cea a îmbătrânirii populației, a creșterii speranței de viață, precum și procentul tot mai mare al persoanelor supraponderale. Prin urmare, aceste persoane necesită un nivel de confort mai ridicat, o manevrabilitate superioară a mașinii și un habitaclu mai spațios. În acest scop, Peugeot caută să creeze, într-un viitor apropiat, unele facilități pentru a satisface aceste nevoi, precum: sistemul “Smart Seat”, care include un scaun ce poate fi adaptat și personalizat oricăror dimensiuni ale corpului, asigurând totodată și o poziție corectă a persoanelor cu probleme de coloană sau de circulație, sistemul “Clear View” pentru parbriz și oglinzi, care asigură persoanelor în vârstă și cu probleme de vedere o imagimagine mai clară asupra drumului, marește contrastul dintre culori și elimină „unghiurile moarte” și punctele „oarbe”.

Având în vedere criza petrolului la nivel mondial, Peugeot a creat un automobil hibrid, Peugeot ECO, care combină cele doua forme surse de energie, atât benzina cât și energia electrică.

Automobilele hibrid au în componența lor atât un motor pe benzina cât și unul electric cu o baterie puternică ce permit încărcarea și stocarea continuă a energiei pentru a putea funcționa. Acest model este încă in faza de prototip, și probabil va mai trece un timp până să poată fi comercializat și în România.

În continuare, voi prezenta câteva sugestii cu privire la organizarea politicii de podus la nivelul companiei Peugeot pentru a-și îmbunătăți actititatea.

Se poate negocia cu distribuitorii să întocmească planuri de vânzări funcție de cererile pieței locale, pe modele și pe dotări opționale (aer condiționat, airbag-uri, radio-CD sau casetofon ori MP3, geamuri/oglinzi electrice, etc.), pentru a se putea comunica producătorului cantitățile necesare pentru România dintr-un anumit model, dotat cu anume opțiuni. Altfel, spre exemplu, există riscul ca un model cu prețul redus datorită neechiparii cu aer condiționat să nu poată fi vândut de dealerii din zonele cu veri lungi și călduroase.

Deși fiecare model se adresează unui anumit segment (țintă) din populația potențial cumpărătoare, modelul trebuie să satisfacă cerințele de imagine, design, comfort, siguranță pentru cât mai multe populații, în contextul globalizării producției. Acum se încearcă, și se pare ca se reușește, crearea unor platforme tehnice comune, care să poată fi echipate astfel încât același model să fie, cu mici modificări, plăcut atât de europeni, cât și de americani sau asiatici. Până în prezent, singurul model de autoturism care a obtinut titlul de „masina anului” atât în Europa cât și în America, a fost Peugeot 407.

În concluzie, eforturile companiei trebuie să fie îndreptate spre satisfacerea nevoilor unor segmente cât mai variate de consumatori.

Mediul concurențial nu influențează determinarea propriu-zisă a prețului, din punct de vedere tehnic, economic, dar este deosebit de semnificativ pentru folosirea prețului ca instrument de marketing. Astfel, mediul concurențial este decisiv pentru marja de profit inclusă în prețul de bază, respectiv pentru strategia de preț și politicile de preț la care firmele recurg în relațiile lor de piață.

În cadrul companiei Peugeot se urmărește optimizarea prețului unui pachet de produse și servicii, care să maximizeze profitul.

Astfel, trebuie să se imagineze servicii suplimentare accesibile și necesare clienților. De exemplu: Asistența tehnică pe drum non-stop (serviciul Peugeot Suport sau Peugeot Asistenta), garanția extinsă (4 ani pentru autoturisme și 2 ani pentru autotutilitare, cu posibilitatea extinderii la 4 ani contra unui cost suplimentar diferențiat funcție de parcursul pe care îl dorește clientul a fi acoperit de garantie), service interactiv, "Peugeot Cafe" (accesorii auto, de vestimentație, de comunicare, etc. personalizate Peugeot), întâlniri între clienții Peugeot sau între aceștia și potențialii clienți, concursuri auto (îndemânare, orientare turistică cu automobilul), etc.

Pentru a fundamenta politica prețurilor este necesară, mai întâi, stabilirea cu claritate a strategiei de preț a intreprinderii.

Astfel, pentru modelele nou lansate pe piață, se poate utiliza strategia prețului de penetrare pe piață prin reduceri de preț pe durate limitate la 2-3 luni (promoții), în special la modelele de volum.

Pentru modelele mai vechi, ajunse în faza de maturitate, în cadrul strategiei de preț, influențată de curba de viață a produsului, se pot practica reduceri permanente și repetate de prețuri pentru modelele mai vechi, după cca. 2 ani de la lansarea în vânzare, dar neaparat proporțional cu creșterea volumului vânzărilor la modelele respective. Dacă vânzările nu cresc, se vor reconsidera și politicile celelalte (de produs, de distribuție și de promovare).

Tot în cadrul aceleiași strategii, pentru produsele aflate în faza de creștere, se pot utiliza prețuri adaptate modelului, în funcție de prețurile modelelor din aceeași clasă ale concurenței europene (Volkswagen, Opel, Renaul, Ford, Citroen), dar și ale celei asiatice (Mazda, Honda, Mitsubishi, Nissan, Hiundai, Kia, Chevrolet/Daewoo). Undeva putin sub prețurile CIP ale modelelor japoneze și europene și puțin peste prețurile modelelor coreene, la nivele de echipare similare.

Reducerile de preț pot fi făcute și prin eliminarea unor echipamente opționale mai puțin interesante pentru piața respectivă. De asemenea prin înlocuirea unor opționale scumpe cu altele mai ieftine, fara însă a diminua calitatea generală a autovehiculului, cea care i-au făcut renumele și au adus-o la cotele de piață prezente.

Este de la sine înteles că aplicarea politicii prețurilor în variante de tipul celor menționate mai sus, trebuie concepută pe baze sistemice, Peugeot fiind obligată, să recurgă, la diverse combinații, la mai multe soluții, în concordanță cu strategiile de preț si pe baza cotei de piață pe care și-a propus-o.

Politica promoțională presupune o permanentă comunicare cu mediul extern, cu piața, cauta modalitati noi de informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor cu privire la comportamentul de cumpărare și de consum precum și procesul de vanzare.

În cadrul companiei Peugeot politica de promovare este destul de agresivă, folosind toate mijloacele de publicitate cunoscute. Însă aceasta s-ar putea îmbunătăți luând în considerare urmatoarele sugestii:

lansarea rapidă pe piață a modelelor nou apărute, eventual odată cu lansarea pe piețele vest-europene și lansarea modelelor noi simultan la importator și la dealer-ii din teritoriu;

la lansare, fiecare dealer să dispună de cel puțin doua autovehicule pentru expunere, unul în echipare standard și unul într-o echipare mai bogată, precum și de un autovehicul de drive-test într-o dotare medie, pentru a da posibilitate consultantului de vânzări să vorbească atât despre importanța echipamentelor opționale pe care clientul potențial le folosește în timpul drive-test-ului cât și despre comfortul/calitatea/siguranța echipamentelor disponibile suplimentar față de modelul testat;

creșterea numărului de autovehicule oferite dealer-ilor se poate realiza prin facilități diferite: mașini de showroom oferite pentru expunere de către importator, cumpărate de dealer cash sau în leasing cu perioadă de grație, mașini de drive-test, mașini de serviciu pentru personalul cu atribuții în vânzări, directori, consultanți vânzări, vânzarea cu discount-uri mari catre personalul propriu.

O altă modalitate de a îmbunătăți politica promoțională la nivelul distribuitorilor ar fi impunerea fiecarui dealer, a stabilirii unui plan de marketing cu alocarea unui buget, cotă parte din cifra de afaceri. Astfel, aceștia își pot controla acțiunile de marketing în funcție de cerințele pieței locale. Singura cerință din partea importatorului ar trebui să fie aceea de a fi informat de către dealeri, în vederea aprobării fiecarei acțiuni de marketing. Bugetul necesar în campania locală se poate calcula de catre fiecare dealer, pe baza planului de vânzări stabilit, ținând cont de campaniile planificate la nivel național și de recomandarea importatorului.

Acesta, dealer-ul, poate să organizeze expoziții proprii – Ziua orașului, Ziua berii, concursuri auto sau de altă natură (fotbal, handbal, etc.), saloane auto locale, alte evenimente organizate de clienți importanți ai dealer-ului respectiv, promoții proprii cu reduceri de preț aprobate de importator, caravane auto organizate de importator și suportate în comun cu dealer-ii, caravane care conțin mașini de expunere și mașini de drive-test.

Prin modalitățile de promovare enumerate mai sus se poate crea o imagine clară și bine definită a produselor comercializate, a calității Peugeot care are în spate peste un secol de experiență în domeniul auto și o echipă de profesioniști care caută să satisfacă cele mai noi și mai variate cerințe ale consumatorilor.

Ceea ce diferențiază marca Peugeot de alte branduri auto este însuși faptul că Peugeot nu vinde doar mașini, ci un pachet întreg de servicii menite să acopere întreaga gamă a așteptărilor clientului, din momentul achiziționării autovehiculului Peugeot și până în momentul înlocuirii lui cu un altul, evident, tot Peugeot.

4.3 Direcții strategice de creștere a profitabilității Peugeot din perspectivele politicii de distribuție

În cadrul politicii de distribuție este foarte important ca rețeaua de dealer-i să fie bine dezvoltată astfel încât să acopere bine teritoriul țării, atât din punct de vedere al vânzărilor cât și al post-vânzării (garanții, service, asistență tehnică pe drum, etc.) dealer-ii trebuie să satisfacă, la cel mai înalt nivel cererile clienților, evident cu sprijinul și sub îndrumarea importatorului și al producătorului.

Creșterile de productivitate atât la compartimentul de logistică al importatorului, cât și la cel de vânzări de la nivelul dealer-ilor locali se materializeaza astfel:

autovehiculele importate de importator să fie dirijate direct de la depozitul extern spre dealer-ii locali, fără a mai transita Bucureștiul. S-ar putea reduce pretul CIP Dealer, spre exemplu, dacă autovehiculele comandate de dealer-ii din vestul țării ar fi dirijate spre vamele de interior în orașele de reședință ale dealer-ilor respectivi.

importatorul să sprijine dealer-ul cu autovehicule de showroom, scutite de la taxele de transport (v. și mai sus) și cu un termen de grație diferențiat pentru plata ratelor de leasing: mai scurt (3 luni) pentru modelele de volum, mai putin dotate și mai lung (6 luni) pentru modelele dotate superior și vârf de gamă;

vânzarea pieselor de schimb cu discount pentru clienții care își repara mașinile în service-ul dealer-ului și colaborarea strânsă cu firme de asigurări importante;

modernizarea și folosirea intensivă a bazelor tehnico materiale ajută la o bună coordonare și desfășurare a procesului de distribuție;

accelerarea vitezei de circulație a mărfurilor conduce la micșorarea timpului în care mărfurile parcurg sfera circulației, cu consecințe asupra consumului de resurse în acest spațiu și timp. Cu cât se lărgește teritorial piața și sporește numărul de participanți la actele de schimb, distribuția se amplifică, raționalizarea ei fiind însă posibilă prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, păstrare și vânzare a mărfurilor;

În economia modernă, producția și consumul nu mai sunt practic posibile fără prezența distribuției. Astfel, având în vedere că producția automobilelor Peugeot se realizează în țări ca Anglia, Spania, Germania și Turcia, durata livrării este de aproximativ 3 saptamani, o luna (în cazul în care mașina cerută nu se află în stocul din țară). Acest lucru ar putea constitui un inconvenient pentru clienții care își doresc mașina într-un timp mai scurt.

Capitolul V.

CONCLUZII

Într-o economie de piață, în care activitatea economică se concretizează în obținerea de profit, libertatea agenților economici trebuie înțeleasa ca o raspundere, ca o mare responsabilitate pe care aceștia o au față de sine, față de ceilalți, față de societate.

Responsabilitatea socială a firmei într-o economie de piață funcționează atâta timp

cât regulile jocului presupun o competiție deschisă, dură, liberă, corectă. Obiectivele generale ale firmei, sunt in esență obtinerea de profit dar în același timp si dezvoltarea.

În momentul de față, rețeaua de distribuție Peugeot se îndreaptă către finalul etapei de dezvoltare extensivă. Această etapă a presupus stabilirea relațiilor dintre Peugeot și dealeri, privind distribuția și asistența tehnică a autovehiculelor produse de grupul menționat.

O altă parte componentă a etapei de dezvoltare extensivă, constă în dezvoltarea rețelei de service, prin acreditarea unor unități de service, altele decât cele existente la nivelul dealerilor, în vederea executării unor operațiuni minore la autovehiculele Peugeot. În momentul de față, absolut toate intervențiile ce se execută la nivelul autovehiculelor aflate în garanție, se efectuează numai în cadrul unităților service aflate la punctele de distribuție.

Ca strategie de dezvoltare Peugeot dorește să acopere toate orașele importante atât cu retailerii proprii, cât și cu partenerii autorizați. Marea ambiție a Peugeot este de a anticipa puțin cerințele pieței și de a o genera. Peugeot nu mai crede în acea politica de asteptare prin care să monitorizeze mișcările din piață și apoi să reacționeze, această politică nu ar mai putea da rezultate spectaculoase.

Analiza firmei, a competiției de pe piața acesteia și a poziției competitive pe care o deține se întrepătrund profund și formează un ansamblu unitar a cărui finalitate constă în stabilirea direcțiilor strategice în care firma trebuie să-și concentreze și intensifice eforturile pentru a-și spori forța competitivă și îmbunătăți poziția pe piață.

În cadrul companiei Peugeot, rețeaua de distribuție este esențială în procesul de vânzare, deoarece prin intermediul acesteia, automobilele Peugeot devin accesibile din orice colț al țării.

Peugeot defineste si pune in aplicare o strategie de crestere rentabila, fixandu-si patru obiective:

să-și conserve și să-ți consolideze poziția de lider pe piața automobilelor din România;

să asigure rentabilitatea investițiilor sale .

Strategia de distrubuție are în ca obiectiv principal răspunderea cu promptitudine cerințelor clienților. Pentru a-și putea atinge obiectivul, Peugeot a investit și continuă să investească sume considerabile în sisteme moderne de comunicare, ce au ca scop o bună comunicare atât între compania mamă și concesiunile și unitățile de desfacere din întreaga lume , cât și între acestea și consumatorii finali .

Folosirea unei strategii de distribuție intensivă are în vedere acoperirea tuturor zonelor geografice, pentru ca astfel produsele și serviciile oferite să fie prezente într-un număr cât mai mare de puncte de desfacere, în scopul asigurării unei acoperiri maxime a pieței și satisfacerii depline a cererii. Datorită managementului practicat, un management la standarde internaționale, acest tip de strategie este controlat cu professionalism, Peugeot reușind să controleze în totalitate rețelele de distribuție.

Prin utilizarea canalelor scurte sau directe de distribuție investitorul francez și-a dorit situarea în prim plan a factorului uman. Dacă în trecut se punea accent pe produs, acum accentul se pune pe satisfacerea nevoilor utilizatorului final.

BIBLIOGRAFIE

Managementul carierei, Harvard Business Review, Editura BIZZKIT, Anul aparitiei 2012

Anti-Strategic Management, Teorie si studii de caz, Bogdan Bacanu, Editura Polirom

Colectia Collegium. Stiinte economice, anul aparitiei2014

Carte Management General, Ioan Marian Miclăuș Mircea Marian Miclăuș, 2007 editura polirom

Management general, Ion POPA, cursuri in format digital

I. Petrescu, Gh. Seghete – op. cit., p. 447, P. Ștefănescu – “Bazele marketingului” – București 1994;

Philip Kotler, John Saunders, Gary Armstrong, Veronica Wong, Principiile marketingului, editura Teora București, 2005;

Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2001;

Kotler Philip , Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1998

Surse Internet

http://www.apia.ro;

http://www.Peugeot.ro;

http://www.Peugeot.com;

www.automobile.ro

http://www.reuters.com

http://www.psa-peugeot-citroen.com

http://www.peugeot-sport.com

https://www.peugeotforum.de/forum

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro

Anexa 1 – Activitatea de distribuție – chestionar

Întrebări:

Întrebarea 1:

1. Care este frecvența aprovizionării cu unitați auto marca Peugeot?

a) saptamanal;

b) lunar;

c) Trimestrial.

Întrebarea 2:

2. Locul de aprovizionare cu unitati auto marca Peugeot?

a) direct de la fabrică (cazul Peugeot);

b) din vama;

c) de la dealer-ii mari;

d) din alte surse;

Întrebarea 3:

3. Care sunt unitatile auto marca Peugeot pe care le oferiți?

a) Peugeot Logan;

b) Peugeot Clio

c) Peugeot Megane

Întrebarea 4:

În afara marcii Peugeot oferiți și alte marcii auto?

a) Nu;

b) Da.

5. Daca „Da”, specificați care sunt aceste marci.

Întrebarea 6:

Cererea consumata din aceste produse este mai mare:

a) în sezonul cald;

b) în sezonul rece;

c) la fel indiferent de anotimp.

Întrebarea 7:

Cum apreciați calitatea unitatilor auto marca Peugeot în raport cu alte mărci?

a) mai bună;

b) la fel de bună;

c) mai slabă.

Întrebarea 8:

Cum apreciați prețul autoturismelor Peugeot în comparație cu alte mărci?

a) foarte mare;

b) mare;

c) la fel;

d) mic;

e) foarte mic.

Întrebarea 9:

Dispuneți în unitate de materiale publicitare ale companiei Peugeot?

a) Da;

b) Nu.

Întrebarea 10:

Considerați că ar fi necesară mai multă publicitate pentru marca Peugeot?

a) Da;

b) Nu;

c) Nu știu.

Întrebarea 11:

Sunteti multumit de felul in care Peugeot deserveste solicitarile dvs:

a) Da;

b) Nu;

c) Raspunsul trebuie nuantat

Întrebarea 12:

Cifra de afaceri lunară a unității:

a) sub 100.000 euro;

b) între 100.000 și 1.000.000 euro;

c) peste 1.000.000 euro.

Întrebarea 13:

Ce propuneri aveți pentru eficientizarea politicii de distribuție:

_____________________________________________________

Anexa 2 – Gama de produse Peugeot

Peugeot 107 3 usi

Dotat cu o personalitate energică și conceput special pentru traficul din oraș, modelul 107 Facelift iese în evidență. Datorită emisiilor poluante reduse, modelul 107 Facelift reprezintă una din cele mai ecologice mașini ale gamei Peugeot.

Peugeot 107 5 usi

Dotat cu o personalitate energică și conceput special pentru traficul din oraș, modelul 107 iese în evidență. Datorită emisiilor poluante reduse, modelul 107 reprezintă una din cele mai ecologice mașini ale gamei Peugeot.

Peugeot Noul 308

Peugeot 207 CC

Peugeot 207 Coupé Cabriolet, conceput și dezvoltat de Peugeot reprezintă o invitație cotidiană la visare, la călătorie în deplină siguranță în cel mai autentic spirit Peugeot. Te invităm să descoperi universul modelului 207 CC!

Peugeot 208 3 usi

Peugeot a adoptat cele mai ambițioase specificații ale segmentului B European pentru a creea un autoturism capabil să marcheze un salt spectaculos peste generații. Conștient că un simplu face-lift nu mai este suficient, Peugeot nu a ezitat să rescrie cartea regulilor și să reinventeze principii pe care au fost realizate modele de referință precum 205, 206 și 207.

Peugeot 208 5 usi

Peugeot a adoptat cele mai ambițioase specificații ale segmentului B European pentru a creea un autoturism capabil să marcheze un salt spectaculos peste generații. Conștient că un simplu face-lift nu mai este suficient, Peugeot nu a ezitat să rescrie cartea regulilor și să reinventeze principii pe care au fost realizate modele de referință precum 205, 206 și 207.

Peugeot 301

Peugeot 301 încorporează cele mai noi coduri stilistice ale mărcii pentru a crea un design puternic, care să stârnească emoții și care să transmită o senzație de forță. Grație dimensiunilor (lungimea de 4.44 m), acesta oferă ocupanților un spațiu generos – un record pe segmentul său pentru locurile din spate – și un volum portbagaj impresionant de 640 litri.

Peugeot 308 CC

Peugeot 308 CC: Un cabriolet pentru toate anotimpurile! Peugeot 308 CC a exploatat cu succes avantajele predecesorului său – modelul 307 CC, impunându-se printr-o personalitate puternică și un design modern.

Peugeot RCZ

Odată cu decizia lansării în producția de serie a acestui model, Peugeot nu se multumește numai să reia tradiția coupe-urilor care au contribuit la consolidarea imaginii de marcă ci își arată hotărârea de a sparge bariera design-ului tradițional, oferind un produs unic cu un aspect original.

Peugeot 2008

Peugeot 3008

Peugeot 3008 este un crossover compact și spațios care se plasează la intersecția dintre trei tipuri de modele: SUV, MPV și hatchback.

Peugeot 4008

Robust și distinct, 4008 dă dovadă de agilitate și perfprmanță pe traseele dificile, oferind în același timp avantajele unui model compact și ușor de manevrat, optim pentru oraș.

Peugeot 508

Calitate, puritate, eficiență: Peugeot 508 reflectă noua expresie a mărcii pentru segmentul mare. Cu noua generație tehnologică, aspectul aerodinamic, rafinat și elegant, calitatea, confortul și manevrabilitatea, 508 combină excelența cu emoția.

Peugeot 508 SW

Calitate, puritate, eficiență: Peugeot 508 SW reflectă noua expresie a mărcii pentru segmentul mare. Cu noua generație tehnologică, aspectul aerodinamic, rafinat și elegant, calitatea, confortul și manevrabilitatea, 508 SW combină excelența cu emoția.

Peugeot 508 RXH

Noul 508 RXH combină dieselul full hybrid cu design-ul distinctiv, pentru a oferi o nouă perspectivă asupra universului all-road  și o plăcere a condusului mărită.

Peugeot 5008

5008 este un MPV (Multi Purpose Vehicle) compact, cu un design reușit și linii fluide ce oferă o exemplară flexibilitate. Datorită calităților dinamice ale mașinii și poziției excelente la volan, Peugeot 5008 îți oferă un confort maxim.

Peugeot Partner Tepee

Cu Peugeot Expert Tepee descoperi un nou mod de a călători. Modelul Expert este destinat atât familiilor care doresc spațiu pentru a călatori sau pentru a-și transporta echipamentul de agrement, cât și  profeșionistilor din domeniul transportului de călători aflați în căutarea unui vehicul rafinat.

Peugeot Partner

Original și perfect adaptat cerințelor clienților în materie de calitate, robustețe, eficacitate și profesionalism, noul Partner reprezintă un instrument de lucru polivalent.

Peugeot Expert

Inspirat de predecesorul sau, noul Expert preia poziționarea în gama “furgon/monovolum” dar adoptă un stil contemporan ce simbolizează robustețe, dinamism și conferă un statut aparte celor care îl folosesc prin designul său original.

Peugeot Boxer

Gama Boxer se conformează perfect cerințelor tale oferindu-ți o paletă largă de configurări. Vei găsi foarte ușor caracteristici ce-i permit să se adapteze perfect activitătii tale de zi cu zi.

Anexa 3 – Vanzarile de autoturisme in perioada 2007 – 2012

Sursa: www.apia.ro

BIBLIOGRAFIE

Managementul carierei, Harvard Business Review, Editura BIZZKIT, Anul aparitiei 2012

Anti-Strategic Management, Teorie si studii de caz, Bogdan Bacanu, Editura Polirom

Colectia Collegium. Stiinte economice, anul aparitiei2014

Carte Management General, Ioan Marian Miclăuș Mircea Marian Miclăuș, 2007 editura polirom

Management general, Ion POPA, cursuri in format digital

I. Petrescu, Gh. Seghete – op. cit., p. 447, P. Ștefănescu – “Bazele marketingului” – București 1994;

Philip Kotler, John Saunders, Gary Armstrong, Veronica Wong, Principiile marketingului, editura Teora București, 2005;

Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2001;

Kotler Philip , Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1998

Surse Internet

http://www.apia.ro;

http://www.Peugeot.ro;

http://www.Peugeot.com;

www.automobile.ro

http://www.reuters.com

http://www.psa-peugeot-citroen.com

http://www.peugeot-sport.com

https://www.peugeotforum.de/forum

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro

Anexa 1 – Activitatea de distribuție – chestionar

Întrebări:

Întrebarea 1:

1. Care este frecvența aprovizionării cu unitați auto marca Peugeot?

a) saptamanal;

b) lunar;

c) Trimestrial.

Întrebarea 2:

2. Locul de aprovizionare cu unitati auto marca Peugeot?

a) direct de la fabrică (cazul Peugeot);

b) din vama;

c) de la dealer-ii mari;

d) din alte surse;

Întrebarea 3:

3. Care sunt unitatile auto marca Peugeot pe care le oferiți?

a) Peugeot Logan;

b) Peugeot Clio

c) Peugeot Megane

Întrebarea 4:

În afara marcii Peugeot oferiți și alte marcii auto?

a) Nu;

b) Da.

5. Daca „Da”, specificați care sunt aceste marci.

Întrebarea 6:

Cererea consumata din aceste produse este mai mare:

a) în sezonul cald;

b) în sezonul rece;

c) la fel indiferent de anotimp.

Întrebarea 7:

Cum apreciați calitatea unitatilor auto marca Peugeot în raport cu alte mărci?

a) mai bună;

b) la fel de bună;

c) mai slabă.

Întrebarea 8:

Cum apreciați prețul autoturismelor Peugeot în comparație cu alte mărci?

a) foarte mare;

b) mare;

c) la fel;

d) mic;

e) foarte mic.

Întrebarea 9:

Dispuneți în unitate de materiale publicitare ale companiei Peugeot?

a) Da;

b) Nu.

Întrebarea 10:

Considerați că ar fi necesară mai multă publicitate pentru marca Peugeot?

a) Da;

b) Nu;

c) Nu știu.

Întrebarea 11:

Sunteti multumit de felul in care Peugeot deserveste solicitarile dvs:

a) Da;

b) Nu;

c) Raspunsul trebuie nuantat

Întrebarea 12:

Cifra de afaceri lunară a unității:

a) sub 100.000 euro;

b) între 100.000 și 1.000.000 euro;

c) peste 1.000.000 euro.

Întrebarea 13:

Ce propuneri aveți pentru eficientizarea politicii de distribuție:

_____________________________________________________

Anexa 2 – Gama de produse Peugeot

Peugeot 107 3 usi

Dotat cu o personalitate energică și conceput special pentru traficul din oraș, modelul 107 Facelift iese în evidență. Datorită emisiilor poluante reduse, modelul 107 Facelift reprezintă una din cele mai ecologice mașini ale gamei Peugeot.

Peugeot 107 5 usi

Dotat cu o personalitate energică și conceput special pentru traficul din oraș, modelul 107 iese în evidență. Datorită emisiilor poluante reduse, modelul 107 reprezintă una din cele mai ecologice mașini ale gamei Peugeot.

Peugeot Noul 308

Peugeot 207 CC

Peugeot 207 Coupé Cabriolet, conceput și dezvoltat de Peugeot reprezintă o invitație cotidiană la visare, la călătorie în deplină siguranță în cel mai autentic spirit Peugeot. Te invităm să descoperi universul modelului 207 CC!

Peugeot 208 3 usi

Peugeot a adoptat cele mai ambițioase specificații ale segmentului B European pentru a creea un autoturism capabil să marcheze un salt spectaculos peste generații. Conștient că un simplu face-lift nu mai este suficient, Peugeot nu a ezitat să rescrie cartea regulilor și să reinventeze principii pe care au fost realizate modele de referință precum 205, 206 și 207.

Peugeot 208 5 usi

Peugeot a adoptat cele mai ambițioase specificații ale segmentului B European pentru a creea un autoturism capabil să marcheze un salt spectaculos peste generații. Conștient că un simplu face-lift nu mai este suficient, Peugeot nu a ezitat să rescrie cartea regulilor și să reinventeze principii pe care au fost realizate modele de referință precum 205, 206 și 207.

Peugeot 301

Peugeot 301 încorporează cele mai noi coduri stilistice ale mărcii pentru a crea un design puternic, care să stârnească emoții și care să transmită o senzație de forță. Grație dimensiunilor (lungimea de 4.44 m), acesta oferă ocupanților un spațiu generos – un record pe segmentul său pentru locurile din spate – și un volum portbagaj impresionant de 640 litri.

Peugeot 308 CC

Peugeot 308 CC: Un cabriolet pentru toate anotimpurile! Peugeot 308 CC a exploatat cu succes avantajele predecesorului său – modelul 307 CC, impunându-se printr-o personalitate puternică și un design modern.

Peugeot RCZ

Odată cu decizia lansării în producția de serie a acestui model, Peugeot nu se multumește numai să reia tradiția coupe-urilor care au contribuit la consolidarea imaginii de marcă ci își arată hotărârea de a sparge bariera design-ului tradițional, oferind un produs unic cu un aspect original.

Peugeot 2008

Peugeot 3008

Peugeot 3008 este un crossover compact și spațios care se plasează la intersecția dintre trei tipuri de modele: SUV, MPV și hatchback.

Peugeot 4008

Robust și distinct, 4008 dă dovadă de agilitate și perfprmanță pe traseele dificile, oferind în același timp avantajele unui model compact și ușor de manevrat, optim pentru oraș.

Peugeot 508

Calitate, puritate, eficiență: Peugeot 508 reflectă noua expresie a mărcii pentru segmentul mare. Cu noua generație tehnologică, aspectul aerodinamic, rafinat și elegant, calitatea, confortul și manevrabilitatea, 508 combină excelența cu emoția.

Peugeot 508 SW

Calitate, puritate, eficiență: Peugeot 508 SW reflectă noua expresie a mărcii pentru segmentul mare. Cu noua generație tehnologică, aspectul aerodinamic, rafinat și elegant, calitatea, confortul și manevrabilitatea, 508 SW combină excelența cu emoția.

Peugeot 508 RXH

Noul 508 RXH combină dieselul full hybrid cu design-ul distinctiv, pentru a oferi o nouă perspectivă asupra universului all-road  și o plăcere a condusului mărită.

Peugeot 5008

5008 este un MPV (Multi Purpose Vehicle) compact, cu un design reușit și linii fluide ce oferă o exemplară flexibilitate. Datorită calităților dinamice ale mașinii și poziției excelente la volan, Peugeot 5008 îți oferă un confort maxim.

Peugeot Partner Tepee

Cu Peugeot Expert Tepee descoperi un nou mod de a călători. Modelul Expert este destinat atât familiilor care doresc spațiu pentru a călatori sau pentru a-și transporta echipamentul de agrement, cât și  profeșionistilor din domeniul transportului de călători aflați în căutarea unui vehicul rafinat.

Peugeot Partner

Original și perfect adaptat cerințelor clienților în materie de calitate, robustețe, eficacitate și profesionalism, noul Partner reprezintă un instrument de lucru polivalent.

Peugeot Expert

Inspirat de predecesorul sau, noul Expert preia poziționarea în gama “furgon/monovolum” dar adoptă un stil contemporan ce simbolizează robustețe, dinamism și conferă un statut aparte celor care îl folosesc prin designul său original.

Peugeot Boxer

Gama Boxer se conformează perfect cerințelor tale oferindu-ți o paletă largă de configurări. Vei găsi foarte ușor caracteristici ce-i permit să se adapteze perfect activitătii tale de zi cu zi.

Anexa 3 – Vanzarile de autoturisme in perioada 2007 – 2012

Sursa: www.apia.ro