Evaluarea Managementului Riscurilor In Cadrul Societatii de Asigurari Classima S.r.l

CUPRINS

INTRODUCERE 5

CAPITOLUL I. FUNDAMENTE TEORETICE PRIVIND RISCUL 8

1.1.Definiția riscului 8

1.2.Riscul din perspectiva afacerilor 10

1.3.Factori generali de risc 11

1.4.Factori de risc într-o afacere 12

1.5.Riscul și factorul uman 14

1.6.Evaluarea situației actuale 15

1.7.Noile tendințe ale riscului în afaceri 16

CAPITOLUL II. MANAGEMENTUL RISCULUI 18

2.1.Definiția managementului riscului 18

2.2.Evoluția managementului riscurilor 20

2.3.Clasificarea riscurilor din perspectiva managementului 23

2.4.Categorii de riscuri pentru antreprenori 35

2.5.Managerul de risc 36

2.6.Psihologia riscurilor 40

CAPITOLUL III. MANAGEMENTUL RISCULUI ÎN ASIGURĂRI 41

3.1.Clasificarea riscurilor pentru o firmă de asigurări 41

3.2.Obiectivele și caracteristicile managementului riscului în activitatea de asigurări 46

3.2.1.Obiectivele managementului riscului în activitatea de asigurări 47

3.2.2.Caracteristicile managementului riscului în activitatea de asigurări 48

CAPITOLUL IV. EVALUAREA MANAGEMENTULUI RISCURILOR ÎN CADRUL SOCIETĂȚII DE ASIGURĂRI CLASSIMA S.R.L. 49

4.1.Prezentarea generală a societății 49

4.1.1.Caracterizarea firmei 49

4.1.2.Obiectul de activitate 50

4.1.3.Forme de asigurări practicate 50

4.1.4.Activitatea de reasigurare 52

4.2.Piața S.C. CLASSIMA S.R.L. 52

4.3.Promovarea firmei 54

4.4.Structura organizatorică a societății 69

4.4.1.Componentele structurii organizatorice 69

4.4.2.Structura organizatorică operațională 71

4.5.Gestiunea financiară a firmei 71

4.5.1.Evoluția principalelor surse de venituri din cadrul firmei 73

4.5.2.Structura principalelor cheltuieli din cadrul firmei 75

4.5.3.Evoluția primelor de asigurare 79

4.5.4.Evoluția sumelor asigurate 80

4.5.5.Evoluția despăgubirilor 82

4.6.Rezerve tehnice 84

4.7.Rezerve matematice 85

4.7.1.Comisioane 86

4.7.2.Număr de polițe emise 87

4.7.3.Structura portofoliului 88

4.8.Evaluarea și gestionarea riscurilor care influențează activitatea întreprinderii 89

CONCLUZII 98

BIBLIOGRAFIE 100

INTRODUCERE

Cunoașterea foarte bine a situației economico-financiare a întreprinderii, aflată sub impactul direct al unui mediu înconjurător dinamic și în continuă schimbare și acționarea cu măsuri eficiente pentru a asigura și crește competitivitatea întreprinderii, sunt cerințe de bază la care trebuie să răspundă un conducător prin activitatea desfășurată pentru a asigura creșterea întreprinderii.

Pentru a răspunde cât mai bine acestor cerințe, prezenta lucrare își propune să trateze unele aspecte de bază privind riscurile care pun în pericol funcționarea normală și sănătoasă a unei societăți de asigurări, cunoașterea modului de depistare a slăbiciunilor economice ale acesteia, prin folosirea unor metode și tehnici adecvate și a unor indicatori economico-financiari de diagnosticare a activității.

Pentru a înțelege mai bine managementul riscului în afaceri, în prima parte a lucrării este prezentat ce este riscul, cum evoluează, cum este abordat și tipologia riscurilor care ne înconjoară în viața economică contemporană, apoi este definit și detaliat sistemul de management al riscurilor în afaceri, iar în ultima parte am aplicat practic analiza riscului la nivelul unei societăți de asigurări.

Lucrarea de față are ca scop principal prezentarea implicațiilor riscurilor și pericolelor asupra bunurilor și proprietăților agenților economici, diferitelor persoane juridice și a oamenilor, dar și a importanței activităților de evitare, prevenire, limitare și acoperire a acestora, necesare în cadrul unei economii de tip concurențial, economie care este caracterizată prin riscuri și incertitudini la tot pasul.

În condițiile economiei de piață, incertitudinea este principalul factor care acționează asupra relațiilor economice, asupra existenței omului și asupra societății în ansamblu. Astfel se poate afirma că un fapt este cert, incertitudinea creată de riscurile care ne înconjoară și care nu poate fi doar evitată, prevenită sau limitată ci trebuie realizat un sistem de protecție și de acoperire eficient. Acest sistem a fost creat și este ceea ce numim generic asigurare.

Sistemul astfel creat acoperă pierderile cauzate ca urmare a unor calamități naturale precum cutremurul, fie că are ca scop reluarea procesului de producție sau refacerea mediului ambiant deteriorat ca urmare a activității omului sau progresului tehnic. În acesta situație, asigurarea are un rol definitoriu atât în toate sferele activității economice, la nivel macro și micro economic, dar și în existența umană.

La aceste tipuri incertitudini și pericole, printre altele, este expusă și avuția sau averea persoanelor fizice și juridice care sunt tot mai mult afectate de diverse pericole.

În aceste condiții, asigurările de bunuri și asigurătorii de bunuri, joacă un rol dominant în protejarea averii și avuției oamenilor și persoanelor juridice.

Asigurătorul de bunuri, ca entitate specializată în protecția riscului devine un element de referință în viața economică și socială a unei societăți.

Activitatea pe care asigurătorul de bunuri o desfășoară trebuie să presupună o administrare corespunzătoare a acestui tip de riscuri atât în beneficiul asiguraților dar și pentru obținerea de profit.

Fie că este vorba de cuantificarea riscului, stabilirea primelor de asigurare, fructificarea fondurilor și rezervelor asigurătorului, cuvintele care trebuie să definească activitatea acestuia din urmă sunt prudențialitate, echilibru financiar și eficiență maximă.

De asemenea, principiile de dezvoltare durabilă care sunt subiecte de discuție la nivel național și internațional nu fac altceva decât să sublinieze rolul și importanța industriei asigurării în cadrul acestei evoluții a omenirii și a civilizației. Conform acestor principii este necesară transmiterea și către următoarele generații a dreptului de folosință și asupra a ceea ce înseamnă componenta materială a existenței umane. Fără existența asigurării care are ca scop refacerea bunurilor materiale distruse acest lucru nu ar fi posibil.

Asigurătorul de bunuri este o instituție care aparține nu numai acționarilor ci și asiguraților, societății în ansamblu său, deoarece numai în condițiile în care această instituție este stabilă din punct de vedere financiar și se dezvoltă și comunitatea va putea fi protejată.

Aderarea României la Uniunea Europeană presupune o serie de procese și reglementări cu implicații fundamentale asupra economiei asigurărilor de bunuri și a întregii economii. Concurența și protecția asiguraților sunt elementele ce vor caracteriza etapa post aderare în ceea ce privește asigurătorii de bunuri.

În afara beneficiilor aderării vor exista însă și costuri pe care asigurătorii de bunuri trebuie să le identifice din timp în etapa de pre-aderare, pentru ca mai târziu să le poată suporta în condiții de eficiență. Criteriul de capital, spre exemplu, se va constitui într-un impediment major în desfășurarea activității de către asigurătorii de bunuri din România.

Extinderea Uniunii Europene face parte din procesul de globalizare, și ca orice proces are avantaje și dezavantaje. Unii vor profita de aceste avantaje în timp ce alții vor suporta costurile. Acesta este principiul economiei de piață, concurența și eficiență.

Cu toate că se consideră că economia de piață este un motor care se reglează de la sine, datorită caracterului concurențial, s-a dovedit că rolul statului, cel puțin în domeniul asigurărilor de bunuri este unul pozitiv, statul este „uleiul" de calitate superioară de care economia asigurărilor are nevoie, pentru o funcționare normală. Nevoia intervenției statului este dată de caracteristica predominantă a implicațiilor și consecințelor nevoii de asigurare, protecția socială a comunității și a membrilor acesteia.

La momentul actual dar și în perioada următoare o problemă reală în dezvoltarea asigurărilor de bunuri în România o constituie puterea de cumpărare a majorității populației ori veniturile agenților economici necesare acoperirii riscurilor cu care aceștia se confruntă în activitatea și viața de zi cu zi, dar și necesitatea înțelegerii fenomenului asigurării de către cei care se confruntă cu aceste riscuri. Indiferent de dificultățile de percepție a fenomenului asigurării nu trebuie uitat faptul că incertitudinea și riscul reprezintă una din problemele vitale ale omenirii, care îl însoțește pe om și activitatea sa de la naștere până la moarte și îi influențează major viața. Asigurarea este cea care are soluții la acest tip de probleme cu care se confruntă omul, ceea ce face ca implicațiile și importanța sa să fie continuu subiectul cercetării specialiștilor în domeniu.

CAPITOLUL I. FUNDAMENTE TEORETICE

PRIVIND RISCUL

Definiția riscului

Fiecare întreprinzător trebuie ca, odată cu evaluarea resurselor, să cuantifice riscul pe care îl implică angajarea sa într-o anumită afacere. Pe de altă parte, odată cu finalizarea investiției, agentul economic trebuie să monitorizeze permanent modul de recuperare a investiției din veniturile încasate, în vederea preîntâmpinării eventualelor riscuri. Potrivit Dicționarului explicativ al limbii române, termenul de risc provine din limba franceză de la cuvântul „risque” și semnifică o „posibilitate de a ajunge într-o primejdie, de a avea de înfruntat un necaz sau de a suporta o pagubă: pericol posibil”.

Riscul este esențial fiecărui proces sau sistem. Indiferent de care ar fi misiunea, viziunea, scopurile, obiectivele, valorile sau standardele, riscul, și managementul acestuia, este inerent în realizarea tuturor acestora. Riscul există în esența tuturor lucrurilor. Mai mult, este un lucru fundamental uman. Îți asumi riscuri ori de câte ori te aventurezi în necunoscut, unde probabilitățile și posibilitățile nu pot fi exact determinate. Fără să conștientizezi, un eveniment nesemnificativ atrage după sine alt eveniment care declanșează un altul și tot așa. Alteori un risc, aparent nesemnificativ, poate cauza un eveniment ce duce la o catastrofă. Prin urmare, nici un sistem, nici un lucru, nici un om, și, mai ales, nici o acțiune umană nu este lipsită de risc.

Riscul echivalează cu vulnerabilitatea întreprinderii care poate apărea în toate sectoarele activității, astfel că analiza lui implică numeroase cercetări care să scoată în evidență punctele slabe ale activității economice și financiare. Unii autori francezi apreciază că riscul este „un element de incertitudine care poate afecta activitatea unui agent sau derularea unei operațiuni economice”. Maria Mihalciuc și colaboratorii sunt de părere că termenul de risc în activitatea economică înseamnă o „gamă largă de incertitudini privind activitatea viitoare a unui agent economic”. O altă definiție a riscului întâlnită în literatura economică arată că „riscul este o noțiune socială, economică, politică sau naturală a cărei origine se află în posibilitatea ca o acțiune viitoare să genereze pierderi datorită informațiilor incomplete în momentul luării deciziei sau inconsistenței unor raționamente de tip logic”.

Prin urmare următoarele lucruri trebuie reținute: Riscul ne afectează pe toți în aceeași măsură. Este adevărat că există riscuri diferite și metode de gestionare a acestora diferite. Important este să-ți asumi riscul potrivit în funcție de recompensă. Riscul este indisolubil legat de recompensă. De aceea, riscul nu trebuie înțeles ca fiind întotdeauna un element distrugător. El poate duce la oportunități extraordinare pentru cei care știu cum să îl folosească.

Prin urmare, o definiție a riscului ar putea fii următoarea:

„Riscul se definește drept un element incert dar posibil ce apare permanent în procesul evenimentelor tehnice, umane, sociale, politice, reflectând variațiile distribuirii rezultatelor posibile, probabilitatea de apariție cu valorile subiective și obiective, având efecte posibil păgubitoare și ireversibile”.

Gradul de manifestare al riscului este direct legat de probabilitatea sa de realizare și ca urmare se face o clasificare a gravității riscurilor în funcție de probabilitatea lor de realizare.

În accepțiunea teoriei clasice a deciziei, riscul este identificat drept un element incert dar posibil ce apare permanent în procesul activităților socio-umane ale cărui efecte sunt păgubitoare și ireversibile.

În cadrul teoriilor statistice avansate în evaluarea riscurilor, este prezentată o definire mult mai elaborata a riscurilor: „riscul reflectă variațiile distribuirii rezultatelor posibile, probabilitatea și valorile lor subiective”. Referitor la cuantificarea acestor riscuri se precizează în continuare că: „măsurarea riscului se realizează fie prin analiza non-liniarităților utilității relevate de bani, fie prin variația distribuirii probabilităților câștigurilor și a pierderilor posibile pentru fiecare alegere particulară.”

Având în vedere definițiile precizate mai sus, se remarcă faptul că cele generate de literatura de specialitate pentru risc diferă foarte mult, ceea ce va conduce la ipoteza că decidenți diferiți vor avea o concepție diferită pentru aceeași situație. Firesc, în contextul atâtor definiții câți decidenți există, te întrebi cum ajungi la o imagine unitară asupra riscului. Soluția este dată de identificarea elementelor comune aflate la baza acestor definiții: incertitudine (nedeterminare) și pierdere.

În acest sens, putem preciza că noțiunea de incertitudine este prezentă în toate definițiile riscului, deoarece validarea existenței acesteia va conduce în permanență către existența a două rezultate posibile distincte. Se consideră, astfel, că un eveniment nu este afectat de risc, dacă se cunoaște cu certitudine că indiferent de context se va produce o pierdere. Realitatea însă ne arată că pentru nici un proces conștient asumat ce se desfășoară în orice domeniu de activitate, incertitudinea nu poate fi eliminată. Astfel, se poate afirma că riscul și incertitudinea se întâlnesc practic oriunde, combinate însă în proporții diferite.

În unele situații, evenimentele imprevizibile pot provoca modificări fundamentale, astfel încât, configurația datelor problemei se poate schimba radical, incertitudinea devenind ea însăși un potențial factor de risc.

Deși prezente în diverse combinații, riscul și incertitudinea nu se pot confunda. Între aceste două noțiuni există diferențe semnificative, cea mai importantă stipulând că: „în timp ce pentru risc se pot face anumite anticipări ale evenimentelor ce se pot produce cât și asupra probabilităților asociate producerii lor, în cadrul incertitudinii, decidentul nu poate identifica toate sau chiar nici unul din evenimentele posibile a se produce și cu atât mai puțin să estimeze probabilitatea producerii lor”.

Gradul de manifestare al riscului este direct legat de probabilitatea sa de realizare și ca urmare se face o clasificare a gravității riscurilor în funcție de probabilitatea lor de realizare ca evenimente. Astfel putem vorbi de evenimente foarte riscante – când probabilitatea de realizare a acestora este foarte mare; de risc mediu – când probabilitatea de realizare a acestora este moderată si de risc scăzut – când probabilitatea de realizare a acestora este scăzută.

Riscul – din perspectiva afacerilor

Riscul din perspectiva afacerilor este oarecum diferit de studiul riscului general. Se poate spune chiar unilateral. O afacere înseamnă risc în esența lui cea mai pură. Riscul în afaceri este indisolubil legat de câștig, de recompensă.

Definiția de dicționar a riscului este: „ riscul este posibilitatea de a suferi pierderi”. O astfel de definiție are cu siguranță conotații negative. O astfel de abordare a riscului în afaceri ar avea cu siguranța efecte devastatoare. Noile abordări, impun tratarea riscului dintr-o perspectivă mult mai optimistă, constructivă.

O definiție a riscului din perspectiva afacerilor o dă dicționarul de termeni economici: „Caracteristica permanentă a universului în cadrul căruia evoluează afacerea. Toate tehnicile de gestionare previzională, de planificare sau de prospectare au ca obiect încercuirea și minimalizarea riscurilor legate de incertitudine.”

A da importanță și a gestiona riscurile constituie o preocupare majoră a managementului. Dar nu este nici posibil și nici de dorit ca riscul să fie eliminat complet. Cea mai mare parte dintre progresele realizate de omenire au fost legate de manifestarea gustului pentru risc al marilor exploratori sau inventatori.

Gestiunea riscului este însă necesara pentru a reduce întâmplările și accidentele. Soluția nu este evitarea completă a riscului, care de altfel este imposibil, ci evitarea riscurilor care nu pot fi înțelese, controlate și monitorizarea, respectiv, utilizarea riscurilor rămase în scopul succesului.

Realizările de performanță au impus asumarea unor riscuri deosebite. Evitarea riscurilor este o cale sigură către eșec. Un risc mai mare poate conduce la un câștig mai mare. Afacerile de valoare se concentrează pe un câștig de calitate prin evaluarea corectă și tot mai sofisticată a raportului dintre risc și câștig utilizând tehnologia informației.

Dintr-o altă perspectivă, „riscul este amenințarea prin care o organizație sau companie nu-și poate atinge obiectivele prestabilite”.

Fiecare nereușită și fiecare consecință identificabilă a riscurilor este într-un fel „legată de oameni, de limitarea individuală a acestora”.

Orice organizație întâlnește riscuri practice și psihice. Catastrofe se pot întâmpla la tot pasul. Dacă într-adevăr sunt cu totul în afara controlului nostru, le putem ignora. Altfel, ne putem asigura. Contingența și insuccesul diferă mult. Insuccesul poate fi o consecință a neînțelegerii și a mânuirii incorecte a factorilor de risc într-o afacere. Se poate specula mult pe tema riscurilor într-o afacere indiferent de tipul și proporția acesteia. Importat de reținut este faptul că riscul în orice afacere se datorează unui număr de factori vizibili sau mai puțin vizibili.

Factori generali de risc

Câți decidenți, atâtea opinii. De aceea o listă completă cu cei mai importanți factori generali de risc, indiferent de afacere, nu se poate alcătui. Totuși, elementele comune ar fi:

Factori de natură tehnologică:

Dezvoltarea sistemelor software

Tehnicile de comunicare

Creșterea cunoștințelor tehnologice la cumpărători

Factori de natură umană:

Cunoștințele

Responsabilitatea

Factori ce vizează mediul:

Nevoile mereu crescânde de protejare a mediului

Cunoștințele cumpărătorilor despre importanța mediului

Conștiința investitorilor

Factori de ordin autoritar:

Legislația sănătății și siguranței populației

Influența campaniilor media

Factori politici:

UE – Membrii și restul Europei

Diferențele dintre partidele politice

Diferența dintre politicile de guvernare a diferitelor state

Factori organizaționali:

Schimbările continue în structura organizațiilor

Răspunsul rapid la schimbare

Factori de ordin legal:

Complianța cu cele mai noi legi în vigoare

Demonstrarea complianței

Balansarea diferitelor cerințe pentru satisfacerea tuturor nevoilor

Factori economici:

Schimbările de standard reflectate în puterea de cumpărare

Moda, trenduri, preferințe

Legături între sport, media și activități de relaxare

Factorii de risc într-o afacere

Riscul în afaceri implică de asemenea o multitudine de factori interni. De aceea cei mai importanți factori interni în gestionarea riscurilor într-o afacere sunt legați de raporturile financiare, procesul de decizie, structura și procesele unei organizații, comunicarea, resursele materiale și umane, atenția asupra consumatorului, comunicarea internă-externă, legislația și mediul:

Implicațiile financiare:

Cifra afacerii

Analiza cifrei afacerii

Interpretarea analizei

Procesul de luare a deciziilor:

Calitatea deciziilor: cum se iau deciziile

Balansarea deciziilor bune cu cele care produc beneficii ori limitează și previn pierderile

Definirea deciziilor în termeni de „decizii care provoacă pierderi” sau „decizii care împiedică atingerea obiectivelor”

Relevanța deciziilor

Prioritatea deciziilor

Temporizarea deciziilor incluzând amânarea sau renunțarea la ele

Cântărirea deciziilor

Proces și structură:

Cum sunt gestionate riscurile

Cum este integrat riscul în procesul de management

Ce se face pentru gestionarea riscurilor

Identificarea de responsabilități specifice fiecărui individ

Mecanismul de feedback

Procesul comunicării în cele 2 sensuri (angajat/manager)

Resurse materiale și umane:

Cine și ce face

Cine sunt cei care conduc și sunt direct implicați

Riscul inerent angajării

Procesul de recrutare de personal și inițiativele pentru motivare

Proceduri de concediere

Legislația muncii

Securitatea muncii

Legile și legislația în vigoare:

Sub incidența căror legi se află domeniul de activitate

Particularitatea supunerii față de legi în România

Cine este responsabil

Cine ia deciziile

Schimbări neprevăzute

Nevoile consumatorului:

Schimbarea standardelor

Schimbarea nevoilor:

Schimbarea piețelor

Reputația

Pierderea clienților

Interacțiunea cu domeniile noi de activitate (ex: e-commerce)

Efectele competiției

Prevederile privind mediul:

Politice

Economice

Globale

Industriale

Sectoriale

Piețele

Comunitatea și publicul larg

Comunicarea:

Definiția riscului trebuie să fie înțeleasă de toți membrii unei companii

Elementele riscului să fie bine definite

Înțelegerea reciprocă a părților implicate

Definirea mesajului

Comunicarea mesajului

Comunicarea cu media

Mesajul transmis consumatorilor, furnizorilor și acționarilor

Riscul și factorul uman

Oricât de bine ar fi pusă la punct o strategie de management de risc, aceasta ar putea deveni lipsită de valoare daca nu se înțelege importanța capitală pe care o are factorul uman.

În succesul unei afaceri, o importanța capitală o are motivația și morala. Fără acestea două, riscul va crește și va avea consecințe mult mai mari decât absenteismul motivat sau migrația de personal. Uneori, în organizații prea puțin înțelese din acest punct de vedere, subculturile pot sabota și cel mai bun plan de management. Multe companii au încercat să stabilească o cultură organizațională dezirabilă. S-au făcut eforturi pentru a defini misiunea, viziunea și valorile companiei. Echipa de conducere depune un efort extraordinar pentru a stabili un set de valori comune. Totuși, la sfârșitul zilei, valorile dominante de până atunci, se restabilesc ușor, dacă sunt destul de puternice și, în special, dacă sunt în contradicție sau opuse cu cele stabilite formal. Acesta este un risc major care nu ar trebui neglijat în nici o afacere.

În timp ce conștiința riscului ar trebui să fie atât intuitivă cât și conștientă, deciziile trebuie să fie proactive, nu pasive sau neglijente. Procesul începe cu filozofia misiunii și culturii organizaționale. În strânsă legătură cu acestea sunt percepția investitorului, atitudinea clienților și marca, în parte bazate pe îndemânarea managerială, experiența proprie și cea acumulată, toate influențate de capacitatea de a descoperi și judeca riscurile.

Cu alte cuvinte, riscul este fundamental planificării și implementării în orice organizație, astfel încât ar trebui să fie un lucru inextricabil vieții afacerii.

A înțelege și a gestiona riscurile unei afaceri este fundamental pentru a lua decizii informate în contextul managementului strategic. Înțelegerea riscului este de asemenea fundamentală pentru o strategie diferențială. Care sunt alegerile pe care le putem face? Care sunt recompensele potențiale? Care sunt riscurile potențiale? Deciziile informate duc la procese obiective, facilitând implementarea, evoluția și revizuirea strategiei.

1.6. Evaluarea situației actuale

În secolul XXI managementul „după ureche” nu mai este suficient. Oamenii au devenit conștienți de puterea brandului iar riscul a devenit un diferențiator cheie.

Cel mai mare factor de risc și singurul este de fapt omul. Majoritatea managerilor s-au încadrat, timp de o jumătate de secol, în viziunea „managementului ca știință”. Unii dintre ei mai cred însă în „managementul ca artă-intuiție”. Alții trec de la un instrument managerial la altul, fără o aparentă coerență, căutând o schimbare care să le aducă succesul sau o reînviorare a afacerii.

Valoarea științei managementului este de a argumenta leadership-ul și direcția managementului. Este de a alege cea mai bună direcție, altfel unde se poziționează spiritul antreprenorial.

Managementul secolului XXI are în centru managementul riscului într-o manieră holistică. Riscul este esența în sine, iar asumarea riscurilor este funcția principală a oricărei afaceri. De aceea, riscurile sunt asumate nu numai de către manager, ci de întreaga organizație.

Importanța factorilor practici și strategici în afaceri

Unele riscuri nu sunt nici măcar asigurate, nici măcar înțelese până nu devin vitale, transformându-se în consecințe dezastruoase pentru afacere.

Totuși, un număr mare de organizații au început să recunoască importanța factorilor strategici și practici în ceea ce privește riscul în afaceri. Conexiunea dintre risc și recompensă este universal valabilă. Fără a-ți asuma riscuri, nu poți câștiga. De multe ori asigurarea riscurilor la organisme specializate este o dovadă a denegării responsabilității, și în cele din urmă, o risipă de bani. Cheia înțelegerii riscurilor este conștientizarea, înțelegerea și gestionarea riscului, în așa fel încât să-ți aducă câștig. Punând accent pe strategie, evaluarea riscurilor într-o afacere poate crește potențialul acesteia.

În secolul XXI diferențiatorii cheie în ceea ce privește performanța sunt:

calitatea și serviciul clienților

înțelegerea și gestionarea riscurilor

împuternicirea indivizilor de a face alegeri informate, conștiente de posibilele consecințe, încrezători în probabilitatea creșterii valorii afacerii.

Noile tendințe ale riscului în afaceri

Corelarea managementului cu managementul riscului

A încerca să elimini definitiv riscul dintr-o afacere este o muncă fără sens. Riscul este inerent oricărui lucru. Într-adevăr, progresul economic poate fi definit ca abilitatea de a asuma riscuri mult mai mari. Încercarea de a elimina riscurile, sau de a le minimaliza, are ca rezultat transformarea riscurile în ceva irațional și de nesuportat. Rezultatul poate fi cel mai mare risc dintre toate: rigiditatea.

Principalul scop al științei managementului se traduce prin asumarea riscului potrivit, prin învățarea și înțelegerea riscurilor alternative și a așteptărilor; identificând resursele și eforturile necesare pentru rezultatele propuse, mobilizând energie pentru contribuție, măsurând rezultatele cu așteptările, astfel descoperind mijloace pentru a corecta deciziile greșite sau neadecvate.

Este timpul ca riscul să fie înlocuit cu oportunitatea, posibilitatea, provocarea și alegerea. A gestiona riscul este un proces continuu. Marea oportunitate constă în a trata riscul într-un mod pozitiv, mai degrabă decât negativ.

Noutatea secolului XXI, privind accepțiunea riscului în afaceri, este tocmai aceasta: a trata riscul într-un mod pozitiv, fie ca un lucru necesar pentru creșterea oportunităților de câștig ale afacerii, fie ca o serie de noi provocări. Înțelegerea riscului începe cu implicarea factorilor de risc în planificarea strategică a afacerii.

Este de dorit ca managerii și angajații să fie conștienți de riscuri, să știe instinctiv ce răsplată întrece costurile și consecințele deciziilor. Acesta este spiritul antreprenor.

În ceea ce privește riscul, felul abordării este extrem de important: interogând totul dintr-un punct de vedere obiectiv, dar descoperind o serie de oportunități și provocări acolo unde recompensa depășește net costurile și riscurile.

Secolul XXI vorbește de managementul holistic al alegerii, bazat pe o înțelegere complexă a tuturor amenințărilor, punctelor tari și punctelor slabe, cu care se confruntă orice afacere. Factorul de risc începe și se termină cu oamenii. Oamenii înțeleg riscul și oportunitatea. Oamenii fac alegeri informate, așteptând ca în schimb, câștigul pe termen lung să depășeașcă costurile și riscurile.

Când intervine neprevăzutul, oamenii reexaminează strategiile și deciziile, fac corecturile necesare și trec mai departe, încă o dată încrezători în generarea valorilor pe termen lung. Riscul este inerent în planurile strategice antreprenoriale. Este vorba de înțelegerea riscului astfel încât balanța dintre risc și recompensă să fie optimizată, generând creșterea în valoare, sau protejarea valorilor deja existente.

Imperativul universal: riscurile trebuie considerate elemente inerente ale planificării strategice.

CAPITOLUL II. MANAGEMENTUL RISCULUI

2.1. Definiția managementului riscului

„Managementul riscului se definește drept gestionarea evenimentelor incerte în scopul succesului. Managementul riscului are drept caracteristică totalitatea metodelor și mijloacelor prin care este gestionat riscul în scopul îndeplinirii obiectivelor descrise în cadrul evenimentului tehnic, social, uman sau politic de analizat, având incertitudinea ca bază majoră a factorilor de risc”.

„Cuvântul cheie al managementului riscului este sistematic”, deoarece numai o abordare extrem de riguroasă, constantă și aprofundată la toate nivelurile de desfășurare ale evenimentului de analizat, poate avea ca rezultat un control absolut și eficient asupra acestuia și reducerea factorilor de risc.

O afacere performantă înseamnă o investiție într-un proiect performant, cu activități previzibile și planificate. „Se are în vedere că o structură organizatorică de succes desfășoară o activitate prin proiecte, aceasta fiind singura soluție de existență în cadrul sistemului economic concurențial globalizat cu activități având un grad înalt de imprevizibilitate”. În acest caz, investiția trebuie făcută cu parteneri care au activități previzibile pe o piață previzibilă, cu evaluarea și minimizarea riscurilor.

Managementul riscului necesită utilizarea și sintetizarea informațiilor din mai multe domenii precum: economic, tehnic, juridic, politic, psiho-social.

La baza managementul riscului stau trei elemente fundamentale: evaluarea riscurilor, planificarea răspunsului la factorii de risc, monitorizarea și controlul riscurilor. Dintr-un alt punct de vedere procesul managementului de risc include patru pași: evaluare, control, transfer și minimizarea sau limitarea pierderilor.

Evaluarea riscurilor – Căutarea sistematică a factorilor de risc în interiorul evenimentului de realizat.

Planificarea răspunsului la factorii de risc – Identificarea fiecărui risc în funcție de tipul și gradul său de gravitate pentru evenimentul analizat și găsirea unei strategii adecvate de răspuns pentru fiecare caz în parte. Strategiile de răspuns conțin schimbări în ceea ce privește responsabilitățile în cadrul evenimentului, a căilor de comunicare între elementele componente, a modificării scopurilor evenimentului sau a specificațiilor ce intervin asupra rezultatelor finale stabilite.

Monitorizarea și controlul riscurilor – Implementarea strategiilor de răspuns și monitorizarea efectelor pe care aceste schimbări le pot aduce în cadrul evenimentului analizat. Strategiile de control ale riscului trebuie însă ajustate în funcție de efectele pe care le produc, având grijă ca toate părțile implicate în derularea evenimentului să fie de acord cu aceste modificări.

Riscul nu trebuie înțeles ca fiind un element distrugător. Riscul poate conduce la oportunități extraordinare pentru cei care știu cum să îl folosească. Scopul este de a cunoaște riscul și a-l folosi pentru succesul nostru. Soluția nu este evitarea completă a riscului, care de altfel este imposibil, ci evitarea riscurilor care nu pot fi înțelese, controlate și monitorizarea si utilizarea riscurilor rămase în scopul succesului. Existența riscurilor a condus la dezvoltarea structurilor care se ocupă cu managementul riscului. Progresul omenirii nu ar fi fost posibil dacă riscul ar fi fost evitat.

Evitarea riscurilor este o cale sigură către eșec. Un risc mai mare poate conduce la un câștig mai mare. Afacerile de valoare se concentrează pe un câștig de calitate prin evaluarea corectă și tot mai sofisticată a raportului dintre risc și câștig.

„Primul pas în dezvoltarea celei mai bune strategii este evaluarea corectă a mediului de afaceri. Utilizând metode cantitative și calitative, evaluarea include atât examinarea riscurilor financiare cât și a celor operaționale”.

Controlul riscului începe cu un management strategic de calitate. Managementul riscului este parte integrantă a managementului unei afaceri, o funcție de conducere, cu alte cuvinte. De aceea, controlul riscului începe cu alegeri și decizii manageriale bine informate. Ce ar trebui să facă un manager general? Care ar fii punctul de plecare al acțiunii acestuia? Schema ar trebui să conțină următoarele:

Să creeze un plan de strategie adaptabil

Să facă alegeri informate

Să decidă asupra investițiilor de afaceri și asupra dezvoltării afacerii

Să împuternicească angajații

Să conceapă, să implementeze și să îmbunătățească toate procesele afacerii

Să evalueze și să controleze riscul

Să măsoare și să monitorizeze performanța.

Deci, factorul de risc este valoarea incrementală concretizată în a avea un plan strategic flexibil, care ia în calcul alegerile conștiente de consecințe, deciziile făcute de oameni împuterniciți, prin procese în continuă îmbunătățire, având ca suport sisteme excelente de informații. Multe organizații consideră că pot delega factorul de risc. Este la fel de sigur că și un top management poate să-și asume responsabilitatea riscului.

Rolul managerului:

Rolul managerului este critic în dezvoltarea managementului de risc pentru beneficiile organizației. Cele 8 elemente principale ale managementului de risc:

Strategia de risc

Planificarea riscurilor (acțiunea)

Fluxul informațional

Trainning și proces educativ privind riscul

Procesul (structura) de risc

Înregistrarea și stocarea informațiilor privitoare la cazurile anterioare

Gestionarea riscului

Asigurarea riscului (Audit și complianță)

2.2. Evoluția managementului riscului

Fie ca au realizat vreodată sau nu, întotdeauna oamenii s-au confruntat cu riscuri. Date istorice atestă faptul că jocurile de noroc erau cunoscute în Egiptul antic, de la 3500 î.e.n. Cuvântul „hazard” vine de la un vechi cuvânt arab –al-zahr. Nici jocul de noroc, nici riscul nu au fost studiate științific până în secolul XVII. Chiar dacă managementul riscului este cunoscut de aproape 300 de ani, nu a progresat dincolo de înțelesul acestuia decât în secolul nostru.

Din zorii istoriei, riscurile au constituit una dintre cele mai mari și fascinante provocări pentru rasa umană. Axată în general pe cultivarea pământului, creșterea animalelor, vânat și pescuit, anticii găseau drept principal factor de risc vremea nefavorabilă, care se datora în general voinței zeilor, fiind clasificată în acest sens un subiect tabu. Toate câștigurile materiale țineau exclusiv de dorința divinității și orice altă abordare a factorilor de risc din această sferă era considerată practic o împietate.

„Interesant este faptul că teorii asupra riscului nu au fost luate serios în calcul nici de către matematicienii și astronomii celebrii ai egiptenilor, asirienilor, caldeenilor, grecilor, romanilor, etc. ce au marcat în multe domenii în mod semnificativ evoluția umanității.

Nici celebrele universități ale Evului Mediu nu au luat în considerație ideile legate de probabilitate, incertitudine, prognoză, considerând că totul se desfășoară sub imperiul unor legi nescrise, imuabile”.

Etape în consolidarea managementului riscului ca știință

Prima schimbare majoră de poziție în acest domeniu apare de abia în anul 1654, când matematicianul Blaise Pascal, împreună cu Pierre de Fermat soluționează o „problemă de matematică privind posibilitatea distribuirii șanselor de a câștiga o partidă de puzzle, ce se desfășura între doi jucători, dacă aceștia întrerupeau partida înainte de final, iar unul dintre jucători avea un minim avantaj față de adversar”. Cu această ocazie apare pentru prima dată noțiunea de „probabilitate” în evaluarea unor situații posibile de realizare a unor evenimente.

Al doilea pas important în teoria previziunii riscului este făcut în 1687, când englezul Edward Loyd întocmește, pe baza calculelor personale efectuate, un tabel (tabelul lui Loyd) ce prezintă o structură asemănătoare cu a unei baze de date din zilele noastre, conținând date referitoare la principalele evenimente maritime europene, tabelul fiind în permanență reactualizat cu ajutorul observațiilor transmise de către rețeaua sa de corespondenți speciali din principalele țări europene .

Un rol important în fundamentarea managementului riscului ca știință ce operează cu elemente ale teoriei probabilităților, l-a avut John Graunt care în 1662, publică primele analize statistice asupra mortalității populației londoneze din acea perioadă, pe baza unui tabel alcătuit ca urmare a datelor de naștere și de deces ale unui eșantion de subiecți selectat pe baza tehnicilor statisticii inferențiale. Importanța acestui studiu reiese „nu numai din utilizarea primelor elemente de eșantionare pe baza unor metode statistice, ci în special datorită identificării în structura lucrării a principalilor factori de risc ce au contribuit la scăderea la acea vreme a mediei de viață pentru populația londoneză”.

În 1696, matematicianul englez Edmund Halley, elaborează o teorie revoluționară în domeniu, care demonstrează modul în care pot fi utilizate de către societățile de asigurări, tabelele statistice referitoare la evoluția mortalității în funcție de vârstă.

Continuând cercetările în aceeași sferă a caracterizării mediului social cu ajutorul instrumentelor statistice, în 1713 Jacob Bernoulli postulează „Legea numerelor mari” ce furnizează metoda prin care „probabilitățile și semnificația statistică, poate fi identificată dintr-o informație limitată, cristalizând în acest mod teoriile legate de metodele și procedeele de eșantionare a unei populații”.

Analizând majoritatea formelor distribuțiilor matematice care ar aproxima într-un mod cât mai apropiat de realitate repartizarea unei populații statistice, matematicianul francez Abraham de Moivre ajunge în 1733 la concluzia că singura formă acceptabilă în acest sens este „curba distribuției normale”, postulând o dată cu apariția acesteia existența a altor două mărimi statistice extrem de importante: dispersia și abaterea standard, cu rolul de a studia împrăștierea datelor experimentale în jurul valorii centrale sau mediane.

Continuând în spiritul cercetărilor efectuate de către predecesorii săi, matematician și fizician Daniel Bernoulli, postulează în 1738 noțiunea de utilitate, pornind de la definirea valorii de atractivitate a unor diferite tipuri de venituri. Consecințele studiilor sale au putenic impact în cadrul riscurilor asumate în cadrul teoriei deciziei, pornind de la supoziția conform căreia riscul în asumarea unei decizii nu este exclusiv legat de realizarea unor calcule și estimarea unor probabilități ci și de valoarea consecințelor pe care le pot avea aceste riscuri pentru cel care și le asumă.

În 1885 omul de știință francez Francois Galton, studiază și pune în evidență „regresia datelor către medie” ce constă în esență în faptul că într-un interval mai lung de timp, sau după un număr suficient de mare de iterații sau experimente, valorile extremale ale distribuției se îndreaptă către medie sau către valoarea centrală a acesteia.

Deși apariția instrumentelor statistice și utilizarea lor în viața economică și socială s-a realizat încă din 1654, totuși nu putem vorbi până la începutul anilor 1900, de adoptarea unor strategii manageriale moderne asupra riscurilor ce intervin în derularea unor activități, pe baza unor interpretări evaluative statistice.

În 1944 John von Neumann alături de colegul său Oskar Mogenstern elaborează un tratat intitulat „Teoria jocului și mediul economic”, prin care elimină ideea acreditată până la acea oră de „joc de noroc” în teoria deciziei, introducând noțiunea de “joc de strategie” pentru obținerea unor rezultate semnificative de succes în orice domeniu socio-economic.

Un alt aspect inovator în cadrul teoriilor von Neumann constă în introducerea în studierea principalilor factori de risc – omul, drept sursă primară de incertitudine. Esența acestei teorii se baza pe faptul că piața și cererea ei este reprezentată de oameni și nu mașini, în consecință trebuie ținut întotdeauna cont de faptul că factorul uman prezintă o atitudine variabilă, influențând astfel în mod determinat prognozele statistice.

Harry Marcovitz publica încă din perioada de început a activității sale (anul 1952) un articol cu fundamentare matematică asupra diversificării în domeniul investițiilor. Acesta demonstra în urma unei îndelungi analize efectuate pe parcursul anilor de studiu, fundamentul științific prin care investitorii și managerii implicați în dezvoltarea afacerilor pot minimiza efectele „varianței veniturilor la venire”. Practic începând cu această perioadă, atenția tuturor oamenilor de știință, ce au întreprins cercetări fundamentale în domeniu s-au focalizat pe descoperirea unor modele matematice capabile să furnizeze prognoze și să estimeze evoluția unor indicatori specifici, bază de referință pentru activitatea managerilor de risc.

Următorii pași importanți în acest domeniu au fost făcuți în anul 1970, când matematicienii americani Fischer Black și Myron Scholes, publică pentru prima dată un model matematic pentru simularea unei opțiuni manageriale, relevând pentru prima dată și gradul de risc pe care îl implică această asumare a unei astfel de opțiuni.

Stimulați și de influența tot mai mare pe care o aveau computerele personale asupra tuturor domeniilor economiei, David Hertz propune în 1979, utilizarea metodei matematice de simulare Monte Carlo (folosită până la acea vreme în mai multe domenii de activitate, pentru activități de prognoză), pentru evaluarea capitalului de investiții. Esența acestei metode consta în relevarea modurilor în care incertitudinea afectează succesul unui proiect, fiind cuantificată prin utilizarea probabilității distribuțiilor matematice. Noutatea și în același timp importanța metodei, consta în furnizarea cu ajutorul calculatorului a unui număr semnificativ de mostre de scenarii posibile de decizii manageriale ( generate pe baza analizei unor factori „de intrare” prestabiliți), ale căror rezultate erau furnizate alături de probabilitățile de realizare ale acestora.

2.3. Clasificarea riscurilor într-o din perspectiva managementului

Riscul este un partener normal și de nedespărțit al oricărei activități având efecte directe și puternice asupra rezultatelor activității respective. Orice activitate are un anumit grad de risc. În fiecare zi structura organizatorică din care facem parte este abordată direct sau indirect de diverse riscuri. Totodată și noi ca persoane fizice, suntem supuși la diverse riscuri. Trăim într-o lume a riscurilor. Aceste riscuri se referă la bunurile care sunt la dispoziția noastră, la partenerii cu care lucrăm, la mediul în care lucrăm. Implementarea unui sistem de management al riscului devine prin urmare un important obiectiv pentru orice structură organizatorică cât și pentru o persoană fizică.

Putem oare contracara efectele negative ale unor asemenea evenimente aleatoare care apar fie ca vrem sau nu, fie că ne place sau nu? Probabil că nu în întregime, dar cu siguranță le putem atenua.

Riscurile apar în cadrul tuturor activităților socio-economice, pentru fiecare dintre acestea îmbrăcând forme particulare, în funcție de tipul, modul de manifestare și mărimea acestora.

Clasificare generală a riscurilor:

Mai mult sau mai puțin cunoscute

Mai mult sau mai puțin grave

Mai ușor sau mai greu de evitat

O structurare pe tipuri de riscuri, se referă la identificarea tipului riscurilor în funcție de modul lor de producere. Și astfel avem:

Riscuri pure – consecințe ale unor evenimente accidentale ce nu pot fi prevăzute (uragane, cutremure, incendii, inundații, războaie, atentate etc.).

Riscuri speculative – ce sunt legate de deciziile ce se iau în cadrul unei companii, sau în cadrul unui proiect de investiții, fiind evenimente cu o mare probabilitate de apariție, depinzând în mare măsură și de o serie de factori externi ce influențează aceste procese.

În funcție de mărimea și evoluția riscurilor există:

Macroriscuri – ce sunt rezultatul evoluției sau conducerii într-un anumit sens a unei instituții, structuri organizatorice sau al unui proiect.

Microriscuri – care sunt determinate de către factori specifici sectorului de activitate a instituției, structuri organizatorice și/sau de insuficientă corelare între particularitățile activității instituției, structuri organizatorice sau a proiectului și limitele impuse de cadrul general al proiectului.

O altă clasificare este cea realizată de către manageri si cuprinde:

riscuri interne

riscuri externe

A. Clasificarea riscurilor interne: *

Riscuri legate de ambiguitatea obiectivelor sau a priorităților.

Riscuri datorate incoerenței caietelor de sarcini.

Riscuri legate de imprecizia definirii unor responsabilități/activități concrete în cadrul companiei.

Riscul tehnologic, de producție, inovație-modernizare, tehnic: incompatibilitatea între tehnologiile vechi și noi, aplicarea greșită a rezultatelor inovatoare de modelare–simulare folosind tehnologia informației.

Riscul tehnologic apare ca urmare a neîndeplinirii modernizărilor, inovațiilor scontate în domeniul producției. Vizează aspecte ca: fiabilitatea și estetica produselor sau tehnologiilor de fabricație, eficacitatea sistemului informatic în producție.

Riscul de producție are drept componente riscurile asociate utilizării sau dezvoltării de noi tehnologii. Riscul de producție vizează aspecte care concură la nerealizarea produsului în termenii prevăzuți în contracte, fiind transferat companiei care asigură contra cost prin contracte de service asistență tehnică sau la alte companii prin asigurări suplimentare.

Riscul de inovație-modernizare poate apărea în urma transferului de tehnologii, prin inovații brevetate, sau aplicații astfel încât compania să nu reușească să ofere serviciile și produsele realizate sub licență, programele web, la parametri proiectați, la nivelul țărilor dezvoltate.

Riscul tehnic este foarte pregnant în domeniul tehnologiei informației unde rețeaua internet poate da semne de risc tehnic: împuținarea adreselor disponibile, căi de rulare- căutare saturate, dificultăți de instalare și de configurație. Pentru securitatea comunicării pe internet se poate încredința unui operator de rețea responsabilitatea securității

Riscul de produs/industrial:

Abordează următoarea problemă: ce se întâmplă dacă produsul respectiv nu mai e la modă sau dacă cererea scade din alte motive. De obicei, această schimbare se produce gradual, sau pe tiparul „ciclului de viață al produsului”, lăsând timpul necesar trecerii la un alt domeniu. Uneori însă, neprevăzutul se întâmplă și atunci afacerea cade peste noapte.

Riscuri în gestionarea resurselor umane

Incompetență; depășirea competenței; exces de putere; mentalitatea, cultura, educația persoanelor implicate în afacere. Factorul general de educație este cel mai puternic în ceea ce privește expunerea la mesaje despre evenimentele politice, publice, culturale și sociale. Expunerea la informație variază în funcție de vârstă: crește atingând un maxim între 30 și 40 de ani, pentru a descrește apoi. Doar persoanele cu un înalt nivel de educație urmăresc voluntar emisiunile informative. Oamenii percep ceea ce sunt pregătiți să perceapă. Stereotipurile desemnează acele structuri mentale care selectează și stochează informația, tiparele care prefigurează răspunsul selectând ceea ce cultura noastră a definit pentru noi și percepem ceea ce cultura noastră, într-o formă stereotipă, a ales pentru noi. Educația formează deprinderea de a examina sursele de la care se obțin informații conducând la selectarea lor cu evidențierea erorilor și a provenienței lor. Un alt aspect al acestui factor de risc provine din fenomenul de calificare și descalificare a salariaților. Fenomenul de descalificare constă în pierderea experienței de lucru care se produce odată cu informatizarea tuturor meseriilor. Se substituie procesul de adunare de informații cu un proces de scanare a unei baze de date și se înlocuiește judecata și experiența cu proceduri de învățare sau cu modele și calcule. Scade capacitatea de expertiză a unei situații și a cunoașterii provenite din experiență.

Sistemele tradiționale trebuie combinate cu calculatorul, acest lucru însemnând management științific. Cunoașterea practicilor manageriale este mai importantă decât cunoașterea detaliată a fiecărui proces în parte. Responsabilitatea profesională este o problemă de educație socială și ea trebuie formată în procesul de instruire și desăvârșită în primii ani de muncă. Procesul de perfecționare și învățământ urmărește formarea unor specialiști cu o înaltă ținută etică și morală.

Riscuri în gestionarea resurselor materiale, aprovizionare și desfacere.

Orice afacere implica resurse. Cele mai importante elemente sunt:

Resursele afacerii trebuie sa fie accesibile:

când ai nevoie de ele

în cantități suficiente

la calitate maximă

la un preț accesibil

Resursele trebuie să fie disponibile tot timpul

Ce riscuri amenință distribuția

Fluctuațiile de preț

Existența unor provizii sau alternative potrivite

Daca este vorba de resurse intelectuale trebuie luate toate măsurile pentru a fi protejate.

Riscul documentației

Documentație de organizație cu erori sau omisiuni, semnată de oameni care nu aveau competența să o avizeze sau care nu respectă jurisdicția sau legile țării. În domeniul tehnologiei informației toate paginile web trebuie să respecte legislația țării în care este formată pagina respectivă de web. Controlul pagini web este de resortul justiției, sesizată de particulari sau de puterile publice. Contractele având măsuri legale de protejarea dreptului intelectual și industrial, trebuie încheiate cu asistența unui consilier juridic.

Riscuri de logistică- comunicații interne și externe companiei.

Riscuri financiare

Aceste riscuri conduc, de obicei, la adaptarea greoaie la competitivitate. Aici se pot evidenția următoarele: riscul de preț, riscul valutar, riscul de transfer valutar, risc de aplicare TVA, risc de impozit.

Riscul de preț

Riscul de preț apare datorită neconcordanței prețului în timp, între momentul încheierii contractului și momentul încasării sau al plății. Acest risc se resimte mai ales în cazul încheierii unor contracte pe termen lung sau cu livrare eșalonată pe mai mulți ani, dacă prețul este fix.

Riscul valutar

Riscul valutar constă în posibilitatea înregistrării unei pierderi în cadrul unei tranzacții financiare ca urmare a modificării cursului valutar (apreciere, depreciere) a valutei de contract, în intervalul dintre momentul încheierii contractului și data efectuării plății în valută. Riscul valutar apare frecvent în condițiile actuale ale economiei de piață în care cursurile monetare fluctuează sub imperiul legii cererii și ofertei. Crește riscul valutar, vulnerabilitatea țării în fața șocurilor extreme, dacă populația va ține banii în bănci, în valută. Acest lucru este posibil în urma schimbării comportamentului de economisire al populației. Un alt comportament poate fi cel de a ține banii, tot în valută, acasă. Fondurile care nu mai sunt atrase de bănci pot influența consumul, având efect asupra creșterii prețurilor.

Riscul de transfer valutar

Riscul de transfer valutar apare datorită unor condiții cu caracter economic, financiar, valutar sau politic. Acest risc apare frecvent când sunt introduse restricții pentru efectuarea transferului valutar sau când taxele de transfer sunt majorate excesiv. Între riscurile de preț și cele valutare există intercondiționare. Pierderile datorate fluctuației monetare se reflectă în deteriorarea prețului real, iar schimbarea prețurilor produselor și serviciilor influențează fluctuațiile cursurilor monetare. Dezvoltarea rețelei globale de comunicații între calculatoare a permis introducerea și folosirea pe scară tot mai largă a sistemelor electronice de plăți. Acest gen de aplicații pot fi văzute ca o latură a utilizării calculatoarelor și rețelelor în activități financiare și comerciale la mare distanță.

Risc de aplicare TVA

Modul de aplicare al TVA-ului activităților de comerț și în special la cele de comerț electronic este de natură să creeze distorsiuni în concurența economică. TVA-ul comunitar nu trebuie dat dacă beneficiarul serviciilor a contractat cu o întreprindere stabilită în afara Uniunii Europene.

Risc de impozit

Impozitul reprezintă unul din principalele elemente de cost și risc intr-un contract de parteneriat public privat (PPP). La aceste tipuri de proiecte este important să înțelegem costurile și riscurile aferente impozitelor, să controlăm costurile și riscurile aferente impozitelor, să alocăm costurile și riscurile aferente impozitelor.

Referitor la sistemul de impozitare și evoluția acestuia în proiecte public – privat se au în vedere:

cota de impozit pe profit

pierderea fiscală e deductibilă pentru următorii 5 ani

tendința e de scădere a impozitului pe profit și de creștere a impozitului pe dividende

impozitul cu reținere la sursă 10% la dobândă ce se plătește nerezidenților care acordă împrumut, dar acest impozit este subiect al convențiilor pentru evitarea dublei impuneri și al altor posibile reduceri sau scutiri

conform contabilității românești, modificările valorilor în LEI rezultate din reevaluarea împrumuturilor în EUR sau USD, conduc la pierderi sau câștiguri din curs valutar

pierderile din curs valutar aferente împrumuturilor în EUR/USD sunt deductibile (dar limitate de restricțiile “thin capitalization”)

câștigurile din diferențe de curs valutar la împrumuturile în EUR/USD sunt impozabile

Riscul de firmă/companie

Riscul operațional, concurențial, de implantare, risc conjunctural se combină producând riscul de firmă/companie. Există o contradicție aparentă între nevoia de comunicații și conectivitate, pe de o parte și necesitatea asigurării confidențialității și autentificării datelor la calculatoare și rețele, pe de altă parte.

Legea lui Murphy spune că „dacă ceva merge rău, acesta va merge din ce în ce mai rău”. Mulți manageri de risc operațional consideră că Murphy a fost un optimist.

Riscul operațional

Riscul operațional poate fi dat de:

supraapreciere

abundența de informații și viteza lor

timpul pentru a interpreta imaginea este prea scurt

supravegherea continuă

dependența de sisteme automate

dependența de specialiștii în calculatoare care au schimbat cultura locului de muncă; sistemele de control computerizate nu dau oamenilor posibilitatea de a învăța cum să se descurce în situații critice.

IT, erori de sistem incluzând viruși

probleme de confidențialitate și securitate

greșeală umană

fraudă și furt

slăbiciuni în controlul/supervizarea interna

dezastre naturale sau datorate omului care implica oameni, premize sau echipamente

erori în procesul de producție sau în alte segmente cheie ale afacerii

încrederea în produs

erori în distribuție

regulamente de siguranță și sănătate

deficiențe în personal

dependența de părțile contractoare sau finanțarea externa.

Riscul concurențial

Realitatea dură a competiției este cunoscută și înțeleasă de oricine implicat într-o afacere – de la alegerea prețurilor, marketingul produselor sau al serviciilor până la viteza cu care alții îți pot copia ideile. Luând în considerare faptul că frontierele naționale încetează a mai fii bariere, dezvoltarea tehnologică alertă, alianțele strategice care se schimbă peste noapte poți știi cu siguranță cine este competiția?

Informația despre competitorii cunoscuți este foarte valoroasă, dar de cele mai multe ori provocarea vine de unde nici nu te aștepți.

Astfel este incertă prevederea competiției cu concurența ca urmare a prezentărilor date utilizând tehnologia informației.

Riscul de implantare

În Europa, o întreprindere din cinci estimează că minim impactul unei breșe în sistemul informatic asupra activității organizației. Nu este suficient să cumpere echipamentul necesar pentru a fi protejate, pentru că aceasta înseamnă doar începutul punerii în practică a politicii de securitate. Lipsite de mijloace certe dar mai ales având deficit de informații un număr mare de întreprinderi minimizează riscurile știind care sunt problemele.

Riscul conjunctural

Riscul conjunctural apare în condițiile pieței utilizând în special tehnologia informației și proceduri juridice, în afara sferei de control a acționarilor.

Riscuri datorate contractelor încheiate și întârziate sau neonorate.

Riscul personal

Acesta depinde de forma legală a afacerii, de legislația relevantă și practicile comerciale. În principiu, acționarii nu sunt responsabili (decât dacă sunt obiectul unei garanții specifice) pentru datoriile companiei. Recent, curțile de justiție au început să caute mintea directoare care se află în spatele companiei (individ sau companie-mamă) și să-i tragă la răspundere pe cei responsabili. În unele țări, există completări noi ale legilor care vizează „persoana din umbră”, alta decât directorul companiei și care poate fii făcută responsabilă pe baza faptului că a influențat sau controlat acțiunile respectivei afaceri.

Partenerii își împart riscurile între ei. Acest lucru înseamnă că fiecare partener poate fi făcut responsabil pentru întreaga datorie a companiei. Un creditor poate alege să dea în judecată numai un singur partener, acela pe care creditorul îl consideră apt de a plăti pierderile. Înainte de a te alătura unui parteneriat, trebuie avută în vedere solvabilitatea acestuia. Băncile care fac împrumuturi companiilor mici și mijlocii, cer de obicei, garanții din partea acționarilor majoritari. Astfel băncile, trec dincolo de scutul protectiv al companiilor cu răspundere limitată pentru a putea, în eventualitatea unei pierderi, sa recupereze datoria.

Relațiile publice

Puterea presei și a altor grupuri de presiune este un subiect real pentru multe afaceri. Este foarte important să fii perceput ca acționând corect, pentru că foarte ușor poți deveni subiect de critică. Riscul de reputație trebuie luat foarte în serios.

B. Clasificarea riscurilor externe

Factori externi de risc:

Competiția este cel mai important factor extern. În primul rând dezvoltarea tehnologiei într-un ritm atât de alert a redus timpul de acțiune al schimbărilor competitive. În al doilea rând, schimbările foarte rapide în trenduri și modă, folosirea demografiei, a sondajelor, a focus grupurilor și înțelegerea puterii media pot pentru multe organizații să influențeze abilitatea de a înțelege, planifica și gestiona riscurile competitive. De altfel, diversificarea poate fi o strategie salvatoare în unele cazuri.

Riscuri politice

Schimbările frecvente ale regimului politic și ale structurii guvernului sunt fapte care duc la nesiguranță în afaceri; neîndeplinirea strategiei propuse de guvern; deficit de formare profesională, de cultură tehnologică la nivelul celor care iau decizii politice; apariția unor puternici factori de risc în momentul în care decalajul dintre "imaginea ghid" și efectul în plan imediat devine incontrolabil. Optimismul politic se lovește de inerții de mentalitate sau de acțiune, de diferența dintre dorința oamenilor de afaceri de a pune în practică politica și legislația privind dezvoltarea afacerilor și societatea reală.

Riscurile politice includ: modul de impozitare; tarifele și alte bariere de comerț; modul de angajare de personal; convertibilitatea și schimbul valorii monetare; rata de interes; garanturile; licențe/monopoluri; sănătate/mediu și siguranță; naționalizare/expropriere etc.

Riscuri comerciale – nivelul costurilor, al crizelor economice, al materialelor neprelucrate, embargouri, blocade economice

Riscuri comunitare – întreruperea serviciilor esențiale – apă, electricitate

Riscuri de reglementare – interdicții la transferuri valutare, anulări de autorizații de import

Riscuri de mediu

Condiții climatice grave: caniculă, valuri de frig, furtuni, cutremure.

Nevoia de a te conforma regulilor și legislației mediului, implică de multe ori costuri considerabile – uneori rentabilitatea afacerii scade datorită acestor costuri. În cazul în care furnizorii se confruntă cu astfel de probleme, costurile afacerii inițiale pot crește foarte mult. Nerespectarea legislației de mediu și ciocnirea cu grupuri de presiune pot afecta imaginea firmei.

Riscuri legate de relațiile cu subcontractanți și parteneri

Riscuri sociale

Conflicte sociale în țară; incertitudinea îmbunătățirii semnificative a educației populației privind combaterea criminalității economice; reticența de a anunța organele abilitate să efectueze cercetarea, pentru că numai o informație din partea victimei permite investigarea faptei comise, urmărirea și arestarea infractorului. Elementul esențial este conștientizarea schimbărilor care se impun la adaptarea sistemului economic concurențial globalizat, urmat de schimbarea mentalităților. Tendințele sunt influențate de mărirea sentimentului de nesiguranță al oamenilor, care se îndreaptă către servicii, produse și comportamente care să le ofere o anumită siguranță cumpărând produse de apărare și prevenire, de la arme profesionale până la aparatele de filtrare a apei.

Riscuri juridice

Problemele legislative care trebuie soluționate sunt cele legate de asigurarea securității muncii și partajarea costurilor.

Riscul de documentație: rezultă din erori sau omisiuni în documentare. Acesta lucru poate fii un rezultata al neînțelegerii sau ignoranței, interpretarea semnificației termenilor și expresiilor juridice, sau a nu-ți face timpul necesar verificării documentelor înainte de a fi semnate. Uneori, acest fel de greșeli pot fii fatale. Contractele standard sunt de obicei simple sau au o forma standard, însă este necesar și obligatoriu a fi revizuite până sunt înțeleși toți termenii și condițiile.

Dacă contractul nu este standard, în special, dacă implică termeni sau parteneri străini, atunci cel mai bun lucru este consultarea unui avocat. Nu trebuie uitat însă că responsabilitatea negocierii termenilor contractului nu revine avocatului. Cel care semnează contractul trebuie să fie conștient de acest lucru.

Riscul de jurisdicție: În afacerile cu parteneri străini, trebuie avut în vedere faptul că, deși contractul se supune legilor unei țări, oricare dintre parteneri își poate pleda cauza în țara în care șansele lui de succes sunt mai mari.

Riscul de securitate

Litigiul: Costul litigiului, financiar și ca timp, poate fii extrem de mare. Când se studiază rapoarte sau alte documente trebuie avute în vedere referințele la acțiuni legale. Credința este că „orice ar merge prost, altcineva platește”. Această „compensație”, oricare ar fi justificarea sau cauza ei, devine foarte răspândită.

Riscul penal (criminal risk) cuprinde:

Frauda, incluzând acțiunile unor angajați. O afacere poate pierde foarte mult prin falsificări, chiar dacă angajatul responsabil nu are un beneficiu financiar. Trebuie luat în seamă modul în care angajații sunt recompensați atunci când trebuie să-și asume riscuri în numele afacerii. Un alt risc poate apărea atunci când un angajat își părăsește locul de munca și nu știi ce poate lua cu el la noul loc de munca. Acest lucru a fost și mai mult ușurat de computere: transferul unui fișier se poate face doar în câteva minute. Este posibil ca unii angajații, suspectând că vor urma să fie concediați, pot distruge informații prețioase sau pot virusa sistemul. Mai mult, prin termenii de contract care specifică, în momentul concedierii, un preaviz de 2 săptămâni, afacerea este expusa unui risc prea puțin controlabil, în ciuda faptului că există legislație care reglementează acest gen de fraude.

Spionajul industrial este o problemă acută în unele domenii, fie vorba de angajați corupți sau metode sofisticate de furt de informație. De obicei, afacerile pasibile de astfel de riscuri sunt conștiente de consecințe și se protejează eficient.

În concluzie, cele mai des întâlnite riscuri penale sunt:

daunele penale, cum ar fi incendierea cu intenție

furtul de piese, de secrete de serviciu

cheltuirea peste bugetul planificat

spionajul industrial

nerespectarea aspectului confidențial al negocierilor, al actelor

ascultarea convorbirilor fără mandatul procuraturii

mesaje poștale mincinoase referitoare la numele domeniului în internet

corupția angajaților, a polițiștilor, a judecătorilor

controlul penal al afacerilor, fraudele, inclusiv cele rezultate în urma acțiunii angajaților consorțiului

falsificarea semnăturii, actelor, planurilor, facturilor fiscale

Riscul privind terorismul de înaltă tehnicitate

Riscul economic – influențat de riscul financiar, inflație si de transfer financiar.

Economia este ciclică, cu fluctuații potențiale mari în activitate. Oricum, trecerile și schimbările de piață, se întâmplă foarte repede, lăsând de cele mai multe ori pierderi ireparabile.

Riscul de piață

În cea mai simplă formă acest fel de risc înseamnă expunerea la o schimbare bruscă, adversă în preț sau valoare a ceva în care sunt făcute tranzacțiile sau în investiții. O disciplină importantă, unde riscul de piață este devine factor principal, este practica marketingului de piață. Acest lucru implică calcularea profitului sau a pierderilor în prețuri de piață curente. Forme ale riscului de piață: riscul de inventar, riscul de lichidități.

Riscul în utilizarea tehnologiei informației

Afacerea se bazează pe calitatea informației pe care se sprijină deciziile, incluzând:

costurile fiecărui proces și la orice nivel

fiscalizarea actuală și viitoare.

piețele: volum și prețuri

competiția: cine este, poziționarea lor și intențiile-prezente și viitoare

resursele-costuri și disponibilități, incluzând resursele umane

tehnologia: utilizând dotările existente și conștientizând ceea ce trebuie

financiar: cash, profituri și balanțe

Pentru a conduce o afacere trebuie să știi tot ce se întâmplă.

Riscul de țară

Riscurile adiționale inerente în tranzacțiile cu un stat; riscul de suveranitate al statului sau alte afaceri în străinătate; risc dat de instabilitatea legislației; regimul neclar al investițiilor, modificări frecvente ale structurilor statale și condițiilor social politice în care se desfășoară activitățile unui proiect.

Riscul de țară implică o multitudine de factori. Pentru fiecare țară trebuie luat în considerare:

riscul politic, incluzând controlul schimbului sau alte restricții aplicate repatrierii/remiterii de profit, capital sau alte plăți

stabilitatea economică și socială

costurile și timpul alocate vizitelor în străinătate, și angajării de personal local

alegerea unui agent sau reprezentant local de încredere

practicile comerciale, obiceiurile și etica specifice țării respective

legislația comercială și efectiva ei aplicare

restricțiile practicate investitorilor străini

întârzierile în transferul banilor

probleme specifice afacerilor controlate de la distanță.

Riscul psihosocial și acceptarea lui de către populație care depinde de:

de cine este controlat riscul, publicul expunându-se riscului pe care crede că-l controlează. (exemplu conducerea autovehicolului)

dacă este voluntar sau impus, cel voluntar fiind mai ușor acceptat

dacă riscul este natural sau industrial, riscurile artificiale fiind mai greu de suportat

dacă riscul este obișnuit sau exotic oamenii temându-se de necunoscut, de tehnologiile noi

dacă riscul este cronic sau iminent catastrofal, publicul fiind mai interesat de riscuri catastrofale decât de cele cronice ca fumatul

dacă riscul poate fi cunoscut sau nu, lumea fiind mai calmă dacă se convinge singură de prezența pericolului, ferindu-se de incertitudine

dacă riscul este moral sau imoral, nivelul de acceptare putând fi zero, de exemplu pentru omoruri, copii molestați.

Riscul de război

În mod evident, în funcție de domeniul abordat sau de categoria pe care o putem considera drept bază de clasificare, se pot genera un număr semnificativ mai mare de exemple de sistematizare a tipurilor de riscuri, scopul acestei prezentări fiind numai acela de a le identifica și trece în revistă pe cele majore, detalierea urmând a se face funcție de fiecare caz în parte. Structura de identificare a riscurilor pe diverse capitole, prezentată mai sus, este una complexă, fiind uneori mai greu de aplicat în cadrul unor organizații mai mici datorită acestui considerent dar obligatorie de luat în seamă pentru obținerea de succese.

2.4. Categorii de riscuri pentru antreprenori

Riscuri strategice: globalizarea, catastrofe, strategia de marketing, strategia financiară, strategia de investiții, strategia de achiziții, imaginea organizației și imaginea de marcă, comportamentul consumatorului, relația dintre investitori, riscurile afacerii, finanțarea, capitalul, dividendele, distribuția, executivul/administratorii, calitatea managementului documentar și dezvoltare, toate acestea reprezintă riscuri strategice. Practic, orice proces sau acțiune a afacerii poate reprezenta un potențial risc strategic.

Riscurile financiare sunt riscurile de credit, de rată a dobânzii, de schimb valutar, de lichiditate și de re-investiție.

Riscuri operaționale: sabotaj, comportament, fraudă, designul produsului/ procesului/ sistemului, producția, logistica/distribuția, finanțarea, lichiditățile, prețul, costurile, profitul etc.

Riscurile operaționale includ riscul de personal, tehnologic, de distribuție, politic și de reglementare.

Managementul riscului operațional

Riscul operațional este definit ca fiind riscul de înregistrare a unor pierderi rezultate în urma inadecvenței sau inoperativității unor procese, membri ai personalului sau tehnologii interne sau ca urmare a acțiunii unor factori externi:

Riscuri de proces: acestea cuprind ineficiențele diferitelor procese de afaceri în cadrul organizației

Procese care au ca reper valoarea produselor (vânzări, marketing, proiectare), precum și procese ce sprijină valoarea (IT, resurse umane).

Riscuri de personal: în această categorie intră erorile angajaților, indisponibilitatea acestora, recrutarea și evoluția inadecvată.

Riscuri de tehnologie: cuprind disfuncționalități ale sistemelor tehnologice operative sau managementul deficitar al acestora.

Riscuri externe: aici sunt incluse riscurile de pierderi cauzate de acțiunea unor factori externi precum acțiunea competitorilor, frauda externă, schimbarea cadrului de reglementări, evenimentele macro și socio-economice.

Componentele cheie ale managementului riscului operațional sunt reprezentate de conceperea unor soluții care să preîntâmpine factori componenți ai riscului operațional: riscuri de proces, riscuri de tehnologie, riscuri externe. Etapele unui proces eficient de management al riscului operațional: stabilirea politicii, organizarea, implementarea, măsurarea performanțelor.

Factori de riscului operațional

Factorii organizaționali: au o influență majoră asupra comportamentului individual sau de grup, cu toate că, deseori, în atribuirea sarcinilor și investigarea evenimentelor provocatoare de pierderi, acestora nu li se acordă atenția cuvenită.

Factorii legați de poziția în cadrul companiei: influențează direct performanțele individuale și controlul riscului. Responsabilitățile ar trebui împărțite conform unor principii financiare și operaționale bine definite, capabile să ia în calcul limitările performanțelor umane. Nepotrivirile între cerințele poziției și capacitățile angajatului cresc probabilitatea unor erori viitoare. Compatibilitatea poziției cu profilul angajatului contribuie decisiv la asigurarea unor performanțe consistente. Acest lucru implică luarea în calcul a cerințelor informaționale individuale precum și a percepției atribuțiilor.

Factorii personali: Atributele pe care angajații le aduc pozițiilor deținute în cadrul companiei pot fi punctele forte sau slăbiciunile relaționate la cerințele unei anumite sarcini. Aceste atribute pot include obiceiuri, atitudini, abilități și personalitate, care pot influența comportamentul în diferite moduri. Efectele negative ale performanțelor relaționate cu un anumit proiect nu pot fi întotdeauna diminuate prin noi soluții de stabilire a atribuțiilor unei anumite poziții. Anumite caracteristici, precum aptitudinile și atitudinea, pot fi modificate prin trainning-uri și experiență; altele, precum personalitatea, sunt relativ permanente și nu pot fi modificate în contextul activităților interne. Prin urmare, compatibilitatea angajaților cu sarcinile atribuite trebuie să fie asigurată prin utilizarea unor tehnici de selecționare adecvate.

2.5. Managerul de risc

Majoritatea teoriilor moderne asupra teoriei decizionale, pornesc de la ideea generală de aversiune față de risc a indivizilor, indiferent de natura meseriei lor, ființa umană optând prin structura sa spre obținerea cu certitudine a unui rezultat, în dauna unei opțiuni fără o certitudine sigură ce ar putea conduce către aceeași finalitate. De asemeni, studiile de specialitate precizează că atitudinea în raport cu factorii de risc, este o caracteristică stabilă a fiecărui individ , legată de dezvoltarea personalității , precum și de cultura acestuia. Datorită însă complexității fenomenului, precum și a multitudinii de teorii vehiculate în domeniul riscului, opiniile cercetătorilor nu sunt în permanență în corelație în privința diferitelor aspecte caracteristice implicate în acest proces. Astfel, dacă pentru unele aspecte cum ar fi gustul pentru risc, specialiștii au căzut de acord că acesta este asociat de cele mai multe ori cu anumite trăsături particulare ale personalității individului decident, în ceea ce privește diferențierea pe baze științifice a amatorilor de risc de ceilalți membrii ai aceleiași culturi sau profesii ,opiniile celor ce investighează acest domeniu devin divergente. Aceste neconcordanțe între teoriile oamenilor de știință sunt însă în mare parte pe deplin fundamentate, deoarece dacă gustul riscului este considerat de către specialiști un element stabil al personalității, atitudinea față de risc precum și percepția acestuia de către indivizi, este dependentă de elemente variabile cum ar fi: sentimente, modul de prezentare al realității, umor etc.

Dacă aceste caracteristici le întâlnim la nivel decizional general, o notă particulară o reprezintă situația managerilor sau a persoanelor implicate în conducerea unor societăți comerciale, companii etc.

Pentru societățile sau companiile mai mici, care nu posedă astfel de departamente specializate, activitățile de management de risc sunt preluate de către managerul general al firmei, care va include în mod obligatoriu în cadrul agendei sale de lucru aceste tipuri de activități. Indiferent însă de sistemul de management de risc practicat, asumarea riscului este în același timp o necesitate și o plăcere în cadrul funcțiilor de conducere, reliefând totodată faptul că această măsură are mai de grabă o motivație personală decât una incitativă.

De asemeni teoriile moderne, apreciază existența a trei motivații esențiale în asumarea factorilor de risc calculați:

Succesul unei decizii manageriale este indispensabil legat de asumarea unor riscuri

Factorii de risc reprezintă pentru manageri elemente obligatorii de luat în considerație, asumarea acestora ținând mai mult de natura profesională decât de înclinația personală a individului spre acest capitol

Asumarea factorilor de risc de către manageri, implică un conținut emoțional deosebit, datorită anxietății, fricii, excitării și bucuriei, dar și a pericolului pe care îl resimte persoana decidentă.

Se cere stabilirea unei distincții clare între managerii care evită riscurile, între cei care și le asumă și cei care le domină, precizând că aceștia din urmă nu se mulțumesc doar cu asumarea lor, încercând în permanență să le stăpânească și să le modifice. „Studiile arată că analizând o opțiune ce reprezintă un randament destul de bun pentru o societate, dar care prezintă însă un grad de pericol inacceptabil, poziția managerilor este în general de a găsi metode de a reduce pericolul și de a păstra în același timp beneficiul. De cele mai multe ori ei încearcă să modifice această situație, în special prin refacerea estimărilor. Una din cele mai frecvente greșeli manageriale întâlnite la acest nivel este de a considera că de fapt se poate realiza totul mai bine, chiar și după refacerea estimărilor, conducătorii de instituții considerând că experiența pe care o posedă le conferă suficiente motive spre a “simți” mai bine situația în ciuda tuturor calculelor efectuate”.

Trei categorii de atitudini manageriale, distincte față de concepțiile clasice aplicate în teoria riscului:

1) Credibilitatea redusă în estimările probabilistice – are la bază neîncrederea managerilor în estimările probabilistice, pe care nu le înțeleg sau pe care practic nu le utilizează. În general această categorie de manageri se prevalează de caracterul statistic al previziunilor și de determinare grosieră a probabilităților, ca pretext în favoarea excluderii acestora din structura teoriei decizionale. Greșeala fundamentală care apare în cadrul acestei abordări, constă tocmai în ignorarea rezultatelor posibile a căror probabilitate de realizare este foarte slabă, fără a se ține cont de evoluția ulterioară a acestora. Astfel când o probabilitate slabă inițială se combină cu evenimente ce prezintă consecințe importante, se poate ajunge în situații de criză pentru instituții sau proiectele care se derulează, de multe ori cu consecințe catastrofale. La polul opus se află supralicitarea cadrului de probabilitate de realizare a unui eveniment statistic. Bazându-se pe propria experiență sau observațiile personale asupra evoluției pieței de profil, cei mai mulți dintre manageri utilizează noțiunea de “risc maxim”, ca fiind‚o ocazie pe care o simți în cel mai bun sau în cel mai rău dintre cazuri”. În afara faptului că noțiunea de “a simți” diferă de la un manager la altul, asumarea unei astfel de estimări grosiere poate conduce la maximizarea noțiunii de risc și implicit la respingerea asumării unei decizii ce implică o politică sau o investiție pe termen lung, datorită temerii înregistrate în ceea ce privește gradul ridicat de pericol al acestei opțiuni.

2) Importanța preferințelor manageriale în asumarea riscurilor – rezultă din studiile de specialitate efectuate în domeniu, prin care se evidențiază în mod evident că preferințele în materie de asumare a riscului variază în funcție de context, alegerea unei opțiuni riscante de către decident depinzând de relația dintre pericolele și oportunitățile pe care le prezintă opțiunea, pe de-o parte, și obiectivele pe care managerul de risc le-a fixat, pe de altă parte. În cadrul acestei abordări manageriale se consideră că decidentul își concentrează atenția în mod exclusiv pe o valoare critică, de exemplu pe pragul care separă reușita subiectivă de eșecul subiectiv. Termenii cei mai des utilizați de către managerii de risc în aceste situații sunt: „obiectiv prag de rezultat” (de exemplu ” punctul mort”) și „un nivel de supraviețuire”, fiecare dintre aceste puncte de referință cuprinzând trei stări posibile: reușită, eșec și dispariție. Esența acestei teorii este evitarea ajungerii sub pragul de rezultat, atenția fiind concentrată în această situație doar asupra pericolului iminent, oportunitățile de câștig trecând pe cel de-al doilea plan. În această situație dorința de a ajunge deasupra pragului îi împinge deseori pe manageri în acceptarea factorilor de risc tocmai pentru că această limită este privită prin prisma uneia de supraviețuire pentru societatea respectivă. Deoarece însuși acest prag este perceput și stabilit în mod arbitrar de către fiecare manager de risc, poate rezulta în mod implicit și relativa utilizare a acestei teorii în activitățile decizionale.

3) Asumarea diferențiată a riscului de către manageri – este unul dintre cele mai sensibile aspecte ale atitudinii manageriale datorită permanentei preocupări a persoanelor din conducere de a-și păstra reputația neștirbită în domeniu. În fond, asumarea unor decizii de către manageri prezintă conotații și interpretări diferite în funcție de personalitatea și experiența în domeniu a fiecăruia dintre decidenți. Este bine cunoscut faptul că un bun manager este cel care își asumă riscuri în mod conștient și nu joacă la ruleta norocului. În fond, managerii competenți sunt capabili să aleagă „riscurile bune” (a căror adoptare conduce către succes) și să evite „riscurile rele” (ce conduc către eșec al investiției) în condiții de incertitudine, putând astfel să rezolve într-un mod anumita incoerență a normelor sociale care cer în paralel asumarea riscurilor și reușită asigurată.

Personalitatea individului decident și nu în ultimul rând cultura sa managerială (cu precădere în domeniul gestionării riscurilor), îl va conduce pe acesta în ipostaza de a accepta într-o mai mică sau semnificativă măsură ideea că este posibil ca în momentul decizional să facă foarte bine diferența între riscurile cu rezolvare favorabilă și cele a căror rezolvare va fi nefavorabilă. Într-un anumit sens se poate spune că întâlnim o atitudine ușor vanitoasă, în care managerii cred că pot stăpâni cu succes riscurile și că pot crește cu certitudine șansele de reușită ale proiectului lor. Ideea pe care o acreditează în general acest tip de manageri, este că deciziile pe care le adoptă datorită experienței sau flerului personal vor conduce în mod categoric către un rezultat pozitiv pentru societate sau proiectul în care este implicată o astfel de persoană.

2.6. Psihologia riscurilor

Deoarece în cadrul activității manageriale și în special în managementul de risc elementul decizional este prezent într-o proporție determinantă, este foarte important studiul psihologiei riscurilor. Un manager de risc trebuie să decidă corect alegerile pe care le face.

Având în vedere principalele aspecte ale comportamentului decizional în condiții de risc, se evidențiază în continuare câteva riscuri rezultate din maniera în care elementele decidente, își asumă deciziile de acțiune sau de implicare în proiect.

În acest sens, printre cele mai întâlnite riscuri se menționează:

Absența luării deciziei sau de întârziere a comunicării deciziei adoptate

Apare atunci când persoana implicată în actul decizional conștientizează uneori în mod excesiv importanța luării unei hotărâri, în acest sens amânând pe cât este de mult posibil asumarea unei responsabilități. Dintre cei mai importanți astfel de factori, se menționează: insuficienta încredere în sine a persoanei ce își asumă decizia, experiență profesională redusă în domeniu, nivelul de exigențe foarte crescut al evaluatorilor, valori proprii sau motivații personale deosebite, obligativitatea justificării în mod sistematic a deciziilor adoptate față de conducerea societății sau a organizației. Se consideră faptul că este mai grav de a nu lua o decizie decât a lua o decizie greșită, sau parțial greșită care ulterior se pot corecta sau adapta.

Analiza incompletă a situațiilor decizionale

Se manifestă cu precădere atunci când elementele decizionale nu cunosc îndeajuns de bine detaliile problemei, au informații insuficiente sau eronate, sau nu au la dispoziție timpul efectiv necesar efectuării unei analize riguroase. În aceste situații persoana decidentă nu poate avea la îndemână întreaga descriere a situației propuse, de cele mai multe ori adoptând decizii eronate sau parțiale cu un posibil impact negativ în derularea ulterioară a proiectului.

Neconștientizarea consecințelor deciziilor pentru fiecare obiectiv al proiectului

Se cunoaște faptul că deciziile sunt afectate de nivelul de incertitudine pe care l-ar presupune abordarea acestora, deciziile fiind de cele mai multe ori luate în condiții de neglijare a circumstanțelor pe care acestea le-ar putea avea pentru fiecare dintre obiectivele proiectului.

CAPITOLUL III. MANAGEMENTUL RISCULUI

ÎN ASIGURĂRI

Un aspect esențial în viața și evoluția omului, încă din cele mai vechi timpuri l-a constituit grija față de viitor, teama combinată cu precauție, și înțelepciunea cu siguranța unui lucru împlinit. Asigurarea exprimă în principal o protecție financiară pentru pierderile suferite de oameni sau companii datorate unor diverse riscuri. Asigurarea transferă riscurile și totodată daunele unei persoane către o societate de asigurări oferind securitate financiară.

Asigurarea compensează financiar efectele unui eveniment nefavorabil. Fondurile pentru compensarea financiară a asiguratului sunt create de asigurator din primele plătite de persoanele sau organizațiile care au cumpărat asigurări.

Asiguratul prin despăgubirile primite este repus în situația financiară pe care a avut-o înainte de producerea unui eveniment asigurat. Acest lucru exprimă scopul principal al unei asigurări, compensarea pierderilor suferite și nu obținerea unui profit.

3.1. Clasificarea riscurilor pentru o firmă de asigurări

Clasificarea riscurilor, conform Autorității de supraveghere a activității de asigurare din Uniunea Europeană; riscurile posibile (globale) la care firmele din domeniul asigurărilor – în cazul de față asigurări generale – pot fi expuse, sunt:

1. Riscuri primare (legate de activitatea de bază)

riscul de eroare: poate apărea ori de cate ori tarifele de prime se dovedesc a fi insuficiente – neacoperitoare – datorită faptului că la fundamentarea acestora nu au existat suficiente date statistice care să permită o extrapolare privind dezvoltarea – evoluția – riscului asigurat.

riscul de deviere: se manifestă atunci când pe parcursul desfășurării activității de asigurare se înregistrează o evoluție a daunelor și a costurilor activității de asigurare mult diferite de cele care au stat la baza calculării primelor;

O astfel de evoluție poate fi determinată de schimbările petrecute în evoluția unor factori care influențează riscul. Este vorba de schimbări privind rata de mortalitate și morbiditate, nivelul prețurilor și salariilor, rata șomajului, legislația, criminalitatea, înregistrarea unei frecvențe și intensități la unele calamități naturale cu mult peste media din perioadele precedente. Factori care influențează:

lipsa unei experiențe prealabile, umane, în ceea ce privește evaluarea riscurilor implicate; variabilitatea utilizării experienței umane în desfășurarea afacerii;

modificarea tipului de afaceri desfășurate;

modificarea caracteristicilor de bază ale riscurilor asigurate;

modificarea atitudinii angajaților în ceea ce privește reclamarea daunelor;

anti-selecția asiguraților;

deteriorarea situației economice; modificări climaterice aleatorii;

apariția catastrofelor; apariția unui nou tip de daună care nu a fost anticipată insuficiența marjei incluse în tariful de primă pentru contracararea efectului inflației asupra mărimii daunelor; schimbări în legislație sau decizii judecătorești care creează cazuri precedente management incompetent în ceea ce privește subscrierea riscurilor și lichidarea daunelor;

un nivel necorespunzător al reținerilor și/sau al cedării în reasigurare; incapacitatea de plată a unui reasigurator;

riscul de evaluare: se referă la posibilitatea determinării insuficient de riguros a rezervelor tehnice de prime, astfel încât acestea să nu permită asigurătorului să acopere integral obligațiile asumate prin contractele de asigurare încheiate.

riscul cheltuielilor de exploatare (riscul de cheltuieli pe termen lung): se referă la faptul că elementele incluse în prima de asigurare, în scopul acoperirii cheltuielilor privind constituirea și administrarea fondului de asigurare, să nu permită realizarea acestui lucru, din cauza creșterii cheltuielilor curente.

Aceste cheltuieli pot fi:

cheltuieli legale sau profesionale mărite;

inflație mai mare a costurilor decât cea estimată, mai ales în ceea ce privește salariile;

un volum mai mic al afacerilor decât cel cerut pentru a acoperi cheltuielile fixe, astfel încât acestea sunt împărțite între mai puține polițe;

costuri suplimentare legate de încheierea de noi contracte,costuri mai mari decât cele anticipate, de exemplu cele legate de o campanie publicitară (la fel și în cazul în care se încheie mai puține contracte ca urmare a campaniei publicitare, precum și cele legate de plata unor comisioane de contractare suplimentare);

cheltuieli mari, neașteptate, de exemplu cele legate de tehnica de calcul;

plăți suplimentare, neașteptate, precum salarii suplimentare acordate pentru un volum suplimentar de activitate în urma unei catastrofe;

management incompetent, care conduce la ineficiență și la un control slab al costurilor

riscul daunelor majore: se manifestă în cazurile în care producerea unui număr excesiv de daune îi expune pe asigurători la plăți de despăgubiri de un volum deosebit, care le poate perturba serios echilibrul financiar.

riscul de cumul (catastrofă): poate apărea atunci când producerea unui singur eveniment (fenomen), ca de exemplu, cutremurul de pământ, uraganul etc., poate conduce la o acumulare a daunelor într-o anumită zonă geografică, de proporții deosebite. în astfel de situații, asigurătorii se pot confrunta cu dificultăți financiare majore.

riscul daunelor latente: daune care pot apare din unele surse necunoscute sau pentru care nu se anticipează o răspundere legală în momentul subscrierii contractului (consum de medicamente).

riscul de creștere: este posibil să se manifeste ca urmare a înregistrării unei dezvoltări (creșteri) excesive și insuficient coordonate și corelate a activității unui asigurător. O asemenea stare de lucruri poate genera agravarea altor riscuri, care în final pot conduce la grave perturbări de ordin financiar, ce pot amenința însăși existența societății de asigurare.

riscul de lichidare: poate să se producă atunci când fondurile unui asigurător nu sunt la nivelul obligațiilor (datoriilor) acestuia față de terți în situația încetării activității de asigurare.

riscul anti-selecției: poate apărea atunci când din dorința de a dezvolta volumul de subscrieri, un asigurător dimensionează nivelul de prime cu o acuratețe ceva mai redusă, în acest caz asigurătorul este expus în caz de daune și în cazul creșterii nivelului cheltuielilor.

riscul acumulării riscurilor: de multe ori asigurătorul poate alege o strategie de achiziție a contractelor adresată unor potențiali asigurați de un anumit tip, selecționați, de exemplu, după vârstă, ocupație, zonă geografică; asigurătorul poate fi expus la o acumulare a riscurilor prin care un număr de daune să se producă în urma unui singur eveniment.

riscul de contract (condițiilor de asigurare): poate apărea atunci când elaborarea și redactarea unei condiții de asigurare (contract de asigurare) nu este făcută într-un mod cat mai precis, astfel că în cazul interpretării juridice ca urmare a unor consecințe neprevăzute (daune neprevăzute) să poată fi plătite suplimentar daune care nu au fost luate în calcul la stabilirea tarifului de primă inițial.

2. Riscuri secundare (investiționale), care pot apare în cadrul preocupărilor și acțiunilor ce se întreprind de un asigurător pentru obținerea performanței, randamentului și a unor venituri corespunzătoare prin realizarea anumitor investiții.

riscul de devalorizare: reprezintă riscul ca o anumită investiție să înregistreze o pierdere din valoare ca urmare a schimbărilor intervenite între cererea și oferta pe piața de capital sau pe piața bunurilor imobiliare, modificării ratei de schimb valutar sau creșterii volumului sumelor de încasat de la diferiți debitori.

riscul de lichiditate: poate apărea atunci când anumite investiții de un volum important nu pot fi lichidate la momentul dorit (potrivit) sau conform unui program prestabilit, punându-l pe asigurător în situația de a fi depășit de obligațiile financiare ajunse la scadență. Apariția unor dificultăți, fie ele și trecătoare, în vânzarea unor proprietăți sau a unor obstrucții în efectuarea plăților între asigurător și debitorii acestuia, poate conduce la o criză financiară și la pierderea credibilității asigurătorului.

riscul de dobândă: este determinat de deprecierea titlurilor de valoare cu dobândă fixă, în situațiile în care se înregistrează o creștere a ratei dobânzii pe piața de capital, fie de pierderea care se poate înregistra în cazul reinvestirii dacă are loc o scădere a ratei dobânzii.

riscul de supraevaluare: apare în cazul în care, prin subestimarea efectului unor factori, o investiție este supraevaluată din start, ceea ce poate crea probleme neplăcute ulterior.

3. Alte riscuri

riscul de participare: este riscul pe care și-l asumă un asigurător, atunci când participă ca acționar la alte societăți comerciale. Se știe că unele societăți se pot confrunta cu dificultăți financiare care sunt resimțite și de către acționari, drept urmare, orice subscriere de capital la o altă societate trebuie făcută cu prudența necesară.

riscul privind garanțiile date în favoarea terților: își face simțit efectul în cazul în care asigurătorul garant este pus în situația de a plăti o garanție în îndeplinirea unei promisiuni făcute unei terțe persoane.

Astfel de plăți afectează capacitatea financiară a asigurătorului, motiv pentru care acordarea unor asemenea garanții nu trebuie făcută cu larghețe, ci dimpotrivă într-un mod foarte prudent.

riscul în legătură cu înregistrarea unor pierderi datorită unor terți: poate apărea în cazul în care terțe persoane nu-și îndeplinesc anumite obligații asumate față de asigurător.

Astfel de obligații apar în contractele de reasigurare, coasigurare, sau în cele de intermediere.

riscul general al afacerii: se referă la riscul legat de schimbarea cadrului legal general, schimbările în condițiile economice și sociale (atitudinea asiguratului), profilul afacerilor și schimbările datorate ciclului economic.

riscul managerial include:

practicarea unor tarife de primă anti-concurențiale pentru a cuceri sau păstra o parte din piața asigurărilor;

programe de reasigurare necorespunzătoare;

rețea de distribuție ineficientă și ineficace;

inexistența sau insuficiența controlului intern;

superficialitate (fraudă) în stabilirea, lichidarea și plata daunelor;

Alte criterii de clasificare

după gradul de asigurabilitate

riscuri pure (statice) – șansa de daună și nici o șansă de câștig;

riscuri speculative (dinamice) – șansa de câștig și de daună;

după gradul de diversificare a protecției

riscuri diversificabile (prin pool-uri / acorduri mutuale de acoperire);

riscuri nediversificabile (acordurile nu sunt eficiente);

după gradul de acceptare la subscriere

riscuri acceptate/acceptate selectiv

riscuri excluse;

după rezultatele acceptării continue (precedente) la subscriere

riscuri acceptate cu bonus

riscuri acceptate cu malus;

după întrunirea condițiilor de acoperire

riscuri comercial asigurabile

riscuri comercial neasigurabile;

Conform literaturii economice existente, riscurile din punct de vedere al nivelului de structurare a economiei pot fi riscuri la nivel microeconomic, macroeconomic și mondoeconomic.

La nivel microeconomic regăsim riscul pur, riscul speculativ, riscul de neplată și riscul de inovație, la nivel macroeconomic riscurile sociale, politice și economice, în timp ce la nivel mondoeconomic se manifestă riscul de țară. înțelegerea noțiunii de risc are drept scop cunoașterea sursei de întâmplare a fenomenelor care creează incertitudine sau pagube.

Cunoașterea riscurilor cu care ne confruntăm a presupus și o ierarhizare, o clasificare din mai multe puncte de vedere, care diferă în funcție de scopul urmărit de persoana care le utilizează în analizarea unor situații sau fapte.

Abordarea mediului unei întreprinderi oarecare, din punct de vedere al riscului, așa cum am arătat, este diferită în comparație cu activitatea unui asigurător de bunuri.

Dacă ar fi fost să analizez și activitatea unei societăți de asigurare ca o întreprindere oarecare, adică conform principiului de management total al riscului, riscurile sunt în principiu de aceeași natură la care se vor adăuga cele specifice activității de asigurare.

3.2. Obiectivele și caracteristicile managementului riscului în activitatea de asigurări

În cele ce urmează este prezentat importanța a ceea ce reprezintă managementul riscului pentru protejarea averii și proprietății oamenilor și agenților economici, a comunității în general. Analiza a urmărit o abordare teoretică a ceea ce înseamnă managementul riscului pentru o societate de asigurări specializată în practicarea asigurărilor de bunuri. Documentarea asupra subiectului de management al riscului a fost, în principal, orientată către analiza și controlul riscurilor statice sau pure (ex. hazard, pericole, etc.) și în secundar asupra riscurilor speculative (ex. riscul de dobândă sau de curs de schimb valutar) cu care se confruntă o societate de asigurări care practică asigurări de bunuri.

3.2.1. Obiectivele managementului riscului în activitatea de asigurări

Managementul riscului poate reduce costurile expunerii la pierderi. Managementul riscului este cel care folosește resurse umane și fizice pentru a realiza anumite obiective referitoare la cele mai pure expuneri la risc.

Aceasta poate fi de asemenea definită ca o funcție pusă în practică de către managerii de risc. Managementul riscului poate fi descris ca o serie de pași:

identificarea și analizarea expunerii firmei la risc;

selectarea tehnicilor sau combinațiilor de tehnici de folosit pentru a controla fiecare expunere la risc;

implementarea tehnicilor alese;

monitorizarea deciziilor luate și implementarea schimbărilor potrivite.

În analizarea obiectivelor managementului riscului pentru un asigurător de bunuri, este relevant să considerăm evenimentele astfel: înainte de subscrierea riscurilor și respectiv post subscrierea riscurilor.

Obiectivele avute în vedere la subscrierea riscurilor sunt următoarele:

identificarea, măsurarea și evaluarea riscurilor;

evitarea riscurilor sau selecția unor riscuri agravante;

prevenirea acceptării în asigurare a unor riscuri cu o probabilitate destul de mare a se întâmpla sau deja parțial întâmplate;

Obiectivele post subscriere avute in vedere sunt:

finanțarea sau transferul riscului (reținerea riscurilor și reasigurarea);

asigurarea unui management corespunzător al evaluării, determinării și plății daunelor întâmplate;

asigurarea unui management corespunzător al prevenirii la plată a daunelor nereale sau al desfășurării unei activități de control atât în ceea ce privește calitatea și corectitudinea subscrierii riscurilor dar și al plăților de despăgubiri efectuate;

stabilitate financiară și obținerea de profit;

dezvoltarea continuă a activității;

3.2.2. Caracteristicile managementului riscului în activitatea de asigurări

Managementul în asigurări este necesar să fie astfel conceput încât să creeze condiții optime pentru: constituirea la timp și în cuantumul prevăzut a fondului de asigurare; acordarea operativă a despăgubirilor la care au dreptul asigurații; adaptarea continuă a formelor de asigurări de bunuri;

Dacă aceste condiții sunt întrunite, se creează premisele necesare pentru ca eventualele consecințe ale producerii calamităților naturale, cat și în ceea ce privește evenimentele neprevăzute ce apar în viața asiguraților să poată fi depășite.

În acest domeniu al asigurărilor de bunuri managementul riscului trebuie proiectat ținând cont de acțiunea următorilor factori:

fondurile utilizate pentru acoperirea unor pagube produse de riscuri au un pronunțat caracter aleatoriu

caracterul facultativ sau obligatoriu al asigurărilor de bunuri

specificitatea asigurărilor de bunuri

sfera de cuprindere în profil teritorial e dimensiunea fondurilor constituite la nivelul societății de asigurări de bunuri

Evidența adaptării practicilor de managementul riscului la realitățile economice în care își desfășoară activitatea o societate de asigurare de bunuri este considerabilă.

Societățile de asigurare au dezvoltate programe bine definite de managementul riscului prin intermediul cărora își realizează politica de subscriere în condiții de eficiență.

Se poate concluziona faptul că, cea mai importantă caracteristică a managementului riscului este aceea că această activitate presupune o continuă adaptare a practicilor datorită evoluției riscurilor.

Complexitatea riscurilor și a implicațiilor acestora asupra asiguraților face ca nevoia de informație și analiză să fie permanentă.

CAPITOLUL IV. EVALUAREA MANAGEMENTULUI RISCURILOR ÎN CADRUL SOCIETĂȚII DE ASIGURĂRI CLASSIMA S.R.L.

4.1. Prezentarea generală a societății

4.1.1. Caracterizarea firmei

S.C. CLASSIMA S.R.L. este persoană juridică română, având forma juridică de societate cu răspundere limitată.

Sediul social al societății este în România, jud. Hunedoara, Deva, Str. Tudor Vladimirescu, nr. 15.

Durata societății este nelimitată cu începere de la data înmatriculării în Registrul Comerțului. S.C.CLASSIMA S.R.L. își desfășoară activitatea în domeniul asigurărilor și reasigurărilor. În realizarea activităților din domeniul său de activitate CLASSIMA S.R.L. oferă , negociază , încheie și derulează contracte de asigurare și reasigurare; intermediază contracte de asigurare și reasigurare; încasează prime, lichidează daune și desfășoară activitățile de regres și recuperare; investește și fructifică fonduri proprii și atrase.

Capitalul social integral subscris și vărsat, la momentul înființării era de 50.000 lei.

Managementul societății comerciale este compus din 2 administratori.

Atribuțiile, responsabilitățile și competențele organismelor participative de management sunt evidențiate în Statutul firmei și Regulamentul de organizare și funcționare. Pentru personalul de management și execuție, documentele ce consemnează sarcinile competențele și responsabilitățile sunt fișele de post.

Constituirea, organizarea și funcționarea S.C. CLASSIMA S.R.L. este reglementată de Legea nr. 32/2000, înregistrat la Registrul. Comerțului sub nr. J40-21058-17.12.2002, cod unic de identificare 24882493. Clientela societății este reprezentată atât de persoane fizice, cât și de persoane juridice cuprinse în asigurări facultative și prin efectul legii. CLASSIMA S.R.L. oferă protecție prin asigurare agenților economici indiferent de forma de proprietate (de stat sau privată ), de felul capitalului (autohton, străin sau mixt) ori de forma de organizare (societăți comerciale, regii autonome, instituții publice).

4.1.2. Obiectul de activitate

Conform statutului societății, obiectul de activitate este reprezentat de activitatea de asigurare și reasigurare , practicarea activității de intermediere și prestări de servicii în domeniul asigurărilor, precum și a altor activități conexe în vederea realizării de profituri, inclusiv constituirea unor fundații.

Obiectul de activitate al societății cuprinde:

practicarea asigurărilor obligatorii, potrivit prevederilor legale

practicarea asigurărilor facultative de viață, de persoane si altele decât cele de viață, de autovehicule, maritime și de transport, de aviație, de incendiu și alte pagube la bunuri, de răspundere civilă, de credite și garanții, de pierderi financiare din riscuri asigurate, asigurări agricole. De asemenea , pentru toate categoriile de asigurări facultative, CLASSIMA practică activitatea de reasigurare.

practicarea reasigurărilor la toate categoriile de asigurări prevăzute la pct. 2

practicarea activității de intermediere și prestări servicii în domeniul asigurărilor

practicarea altor activități conexe sau utile atingerii scopului societății inclusiv constituirea unor fundații.

4.1.3. Forme de asigurare practicate de societate

Paleta de produse de asigurare oferite de firmă este compusă după cum urmează:

Asigurări auto

1.Asigurarea de accidente a conducătorului si a altor persoane aflate în autovehicul

2.Carte verde

3.Asigurarea de răspundere civilă obligatorie auto RCA

Asigurări de bunuri

1.Asigurarea bunurilor casabile

2.Asigurarea de avarii, de accidente a mașinilor, utilajelor, echipamentelor și instalațiilor

3.Asigurarea echipamentelor electronice

4.Asigurarea banilor și/sau a valorilor

5.Asigurarea lucrărilor de construcții-montaj

Asigurarea de accidente persoane

1.Asigurarea membrilor asociațiilor de vânătoare și/sau pescuit sportiv

2.Asigurarea călătorilor prin societăți specializate de transport călători

3.Asigurarea turiștilor prin societăți specializate de turism sau prin structuri de cazare

4.Asigurarea persoanelor din autovehicule închiriate

5.Asigurarea componentelor echipelor sportive

6.Asigurarea avocaților, notarilor, medicilor, liber-profesioniștilor cu cabinet propriu

7.Asigurarea personalului medical

8.Asigurarea medicală pentru călătorii în străinătate

Asigurări agricole

1.Asigurarea produselor agricole

2.Asigurarea animalelor pentru accidente și boli

Asigurări de risc financiar

1. Asigurarea creditelor pentru autoturisme acordate persoanelor fizice

Asigurări de răspundere civilă legală generală

1.Asigurarea de răspundere civilă a producătorului

2.Asigurarea de răspundere civilă a prestatorului de servicii

3.Asigurarea de răspundere civilă a proprietarului spațiilor comerciale față de chiriașii săi

4.Asigurarea de răspundere civilă a societății specializate în servicii de pază și securitate

5.Asigurarea de răspundere civilă a unităților turistice și hoteliere

6.Asigurarea de răspundere civilă a societăților/unităților de alimentație publică

7.Asigurarea de răspundere civilă a unităților de service auto

8.Asigurarea de răspundere civilă saloanelor de igienă și frumusețe

9.Asigurarea de răspundere civilă a chiriașului față de proprietar

10.Asigurarea de răspundere civilă a societăților de transport călători și/sau turiști

11.Asigurarea de răspundere civilă civilă a societăților specializate în transportul de bani/valori

12.Asigurarea de răspundere civilă a agentului economic față de proprii angajați

13.Asigurarea de răspundere civilă profesională a farmaciștilor

14.Asigurarea de răspundere civilă profesională a avocaților

15.Asigurarea de răspundere civilă profesională a notarilor

16.Asigurarea de răspundere civilă profesională a experților contabili și a contabililor autorizați, a evaluatorilor și experților tehnici membri ANEVAR

17.Asigurarea de răspundere civilă profesională a cadrelor didactice și pedagogice

18.Asigurarea de răspundere civilă profesională pentru agenții de turism

Asigurări de viață

1. ALIVE

2. BE PARTENER

3. START

4.1.4. Activitatea de reasigurare

La începutul anului 2010, societatea a încheiat 2 acorduri de reasigurare cu parteneri de prestigiu, ceea ce garantează atât dezvoltarea portofoliilor deținute de CLASSIMA, cât și stabilitatea și puterea financiară a societății.

Societatea are încheiate contracte cu următorii reasiguratori:

MUNICH RE. Germania (rating A+)

LLOYD'S. Marea Britanie (rating A)

4.2. Piața S.C. CLASSIMA S.R.L.

Obiectivele strategice ale societății ar putea fi sintetizate astfel: modernizare – calitate – eficientizare maximă. În strategia de dezvoltare a societății, aceste obiective se materializează în acțiuni precise, concretizate în: diversificarea gamei de produse și servicii specifice oferite clienților actuali și potențiali în concordanță cu legislația în vigoare; orientarea, cu precădere, spre segmentele de piața nou apărute; aplicarea unor metode flexibile de organizare și structurare a resurselor umane în vederea creșterii competenței profesionale, eficienței personalului și prestarea unor servicii ireproșabile asiguraților; perfecționarea produselor existente; creșterea calității serviciilor; perfecționarea managementului resurselor umane și optimizarea investițiilor de capital.

De peste 10 ani, CLASSIMA oferă clienților confortul și siguranța de care au nevoie.

Aceasta pentru că CLASSIMA se preocupă permanent să vină în întâmpinarea așteptărilor asiguraților săi. A devenit binecunoscut faptul că firma este partenerul de încredere al românilor, această opțiune având la bază prestația profesionistă a specialiștilor societății, precum și promptitudinea în respectarea obligațiilor contractuale asumate, ceea ce constituie esența relației asigurător-asigurat.

Managementul resurselor umane este orientat în principal către asigurarea unui suport real în vederea desfășurării unei activități eficiente în cadrul societății și realizării obiectivelor, în calitate de partener strategic. În vederea susținerii strategiei de restructurare și modernizare a activității CLASSIMA, au fost concepute politici de recompensare și cointeresare care să aibă ca finalitate o cât mai mare eficiență a activității salariaților. Astfel, în principal, stabilirea de niveluri minime de eficiență cu ajutorul indicatorilor de performanță și totodată recompensarea în cazul rezultatelor deosebite, au fost tehnicile utilizate în vederea stimulării dezvoltării și obținerii de rezultate prevăzute a se realiza în strategia de dezvoltare a societății. În susținerea activității de modernizare, activitatea de pregătire și perfecționare profesională, ca parte a managementului resurselor umane, a avut la bază un program conceput și realizat pentru menținerea și dezvoltarea calității resurselor umane din cadrul CLASSIMA.

Pentru a putea face față mai ușor noilor cerințe, mereu mai exigente și într-o continuă schimbare, ale clienților, pregătirea și perfecționarea profesională a avut drept scop:

informarea asupra practicilor celorlalte companii de asigurări din străinătate, în vederea concretizării lor în produse de asigurare moderne adaptate nevoilor clienților din România oferite de către CLASSIMA:

creșterea nivelului de cunoaștere a produselor de asigurare de către angajați, prin perfecționarea și actualizarea informațiilor necesare desfășurării activității în condiții de eficiență maximă;

dezvoltarea abilităților de vânzare în condiții de concurență acerbă prin utilizarea de tehnici de vânzare specifice, flexibile care să contribuie la dezvoltarea portofoliului de asigurări contractate;

cultivarea unei atitudini corespunzătoare a angajaților cu orientare maximă către satisfacerea cerințelor clienților;

transformarea angajaților în persoane cu obiective clare pe plan profesional și care au o strategie bine definită prin care să-și atingă obiectivele propuse;

dezvoltarea unei culturi corespunzătoare a noilor angajați prin asumarea valorilor companiei: parteneriat, încredere, siguranță și calitatea serviciilor oferite clienților, pentru susținerea strategiei companiei de menținere în topul companiilor de asigurare din România.

Activitatea de pregătire și perfecționare profesională are în vedere înainte de toate, aplicabilitatea cunoștințelor în practică, identificarea punctelor forte, dezvoltarea competențelor umane ale angajaților și transformarea acestora în factori de succes, astfel încât rezultatele obținute de fiecare angajat să fie îmbunătățite în mod corespunzător.

Prin obiectul său de activitate, CLASSIMA stabilește relații contractuale cu aproape toate segmentele populației și economiei, adresându-se oricărui domeniu de activitate și oferind clienților săi peste 70 produse de asigurări facultative.

Din această ofertă diversă lansată pe piața internă, clienții și-au manifestat interesul pentru 15-20 forme de asigurare, cele mai solicitate fiind următoarele asigurări: mixte de viață, mixte de viață și suplimentare de accidente, complexe ale gospodăriilor, de autovehicule pentru avarii, de autovehicule cu valabilitate numai în afara teritoriului României, de răspundere civilă auto, de clădiri, construcții și a conținutului acestora pentru cazurile de pagube produse de incendiu și alte calamități, de bunuri sau valori pentru cazurile de furt prin efracție sau prin acte de tâlhărie ș.a.

Evoluția pieței în condiții concurențiale, accelerarea privatizării, fluctuația prețurilor și inflația galopantă au determinat conducerea societății să întreprindă an de an o serie de măsuri care au vizat cuprinderea în asigurare a unor bunuri și riscuri noi, introducerea unor noi forme de asigurare, îmbunătățirea condițiilor de asigurare și a tarifelor practicate.

Astfel , au fost lansate pe piață noi produse care au venit în întâmpinarea solicitărilor agenților economici, precum asigurarea facultativă a managerilor pentru cazurile de accidente , asigurarea facultativă a construcției montajului și a răspunderii constructorului , asigurarea facultativă a navelor asigurarea facultativă de garanție , asigurarea facultativă a animalelor etc.

4.3. Promovarea firmei

Imaginea publică a unei firme de asigurare în principal, prin acțiunile sale în domeniul reclamei și al relațiilor publice.

Această componentă constă în prezentări personale, activități promoționale speciale, publicitate și relație cu publicul.

Prezentările personale fac parte integrantă din arta de a vinde. În schimb, arareori firmele sau agențiile se implică în acțiuni promoționale speciale, destinate cumpărătorilor de asigurări. Ocazional, câte o firmă de asigurări sau agenție va oferi un “cadou” celor care le dau informații. În general totuși, activitățile promoționale speciale nu fac parte din programele de marketing în domeniul asigurărilor.

Există împrejurări în care o firmă desfășoară o campanie publicitară adresată unei piețe specifice. De exemplu, o campanie publicitară poate fi proiectată în scopul vânzării de acoperiri suplimentare clienților care au achiziționat o poliță. În acele cazuri, când reclama este destinată generării unei vânzări de un tip special, efortul va fi numit “publicitate promoțională”.

Reclama și ale mijloace de publicitate

Diferențele dintre produsele de asigurare și sistemele de distribuție a acestora pot părea evidente pentru persoanele care se confruntă cu ele zilnic; dar pentru un neprofesionist, o poliță de asigurare a locuinței rămâne o poliță de asigurarea locuinței, indiferent de firma de la care o cumpără. Deși consumatorul obișnuit are puține cunoștințe despre diferențele de tipurile de asigurări sau despre strategia de vânzare a firmei, el recunoaște diferențele de preț. Aceasta atitudine sugerează perceperea poliței de asigurare ca pe o simplă “marfă”, din moment ce diferențele mai subtile, care necesită o serie de cunoștințe în domeniu, nu sunt sesizate.

Obiectivele activității publicitare a firmei de asigurare sunt: (1) să cultive prezența producătorului, firmei și produselor în cunoștința publică; (2) să creeze un interes a publicului pentru produsele și serviciile firmei; (3) să determine acceptarea producătorului și a produsului. Toata acestea conduc nu numai la trezirea interesului și obținerea de noi clienți, dar și la mărirea gradului de identificare a clienților existenți cu producătorul și organizația de vânzări. De asemenea contribuie la înlăturarea ideii că toate polițele sunt la fel.

Reclama necesită cheltuieli. Planificată și executată cum trebuie o campanie publicitară poate fi un excelent mod de a utiliza fonduri limitate, pentru că își recuperează costul de mai multe ori. Ca să fie eficientă, reclama trebuie să fie logică și repetitivă; esențial este să transmită același mesaj, până când acesta este recepționat. Oamenii sunt bombardați zilnic cu sute de mesaje publicitare, începând cu reclame complexe transmise prin televiziune și terminând cu cele de pe ambalaje.

Numai cele care au fost construite cu grijă pentru a ajunge la publicul vizat au o șansa de a fi luat în seamă. O singură reclamă poate fi memorabilă și convingătoare dar, de obicei, este nevoie de o campanie – o serie de reclame diferite, cu același obiectiv – pentru a câștiga un loc în mintea consumatorului. Difuzarea refuzată este cheia.

În această secțiune sunt discutate obiectivele activității de reclamă, mecanismul unei companii publicitare, diferitele tipuri de mijloace de a face reclama și activitatea promoțională ca formă de reclamă.

Obiectivele activității publicitate

Primul pas la întocmirea unei campanii publicitare îl constituie fixarea unui obiectiv. Acesta poate fi: (1) amplificarea prezenței agenției în conștiința publicului; (2) acapararea unei polițe specifice; (3) identificarea interesului cumpărătorului; (4) în cazul agenției, asocierea numelui acestuia cu un asigurator mai mare și mai bine cunoscut; (5) prezentarea domeniului asigurărilor într-o lumină cât mai favorabilă. Obiectivul ales trebuie definit în mod clar și coordonat cu planul de marketing general al firmei, astfel încât activitatea de reclamă să nu servească unui țel opus celui urmărit de departamentul de vânzări.

Reclama nu vinde asigurări. Ea doar pregătește publicul pentru a răspunde în mod favorabil efortului de vânzare ale producătorului. De aceea, ea trebuie să servească unui scop identic cu cel al firmei, astfel numai are nici o valoare practică.

Planificare campaniei

Oricare ar fi obiectivul activității publicitare, planificarea este necesară. Utilizarea în scopuri promoționale a unui eveniment special, neplanificat, poate fi eficiența numai daca este în concordanță cu planul de marketing general. În anul 1979, uraganul Frederii s-a produs în perioada în care firma de asigurări Allstate desfășura o campanie publicitară ce sublinia calitatea serviciilor oferite de firmă astfel încât evenimentul a putut fi folosit în reclamele referitoare la plata daunelor. Pe de altă parte, dacă o firmă a stabilit un plan de marketing pentru a vinde numai asigurări pentru persoane fizice, reclamele înfățișând activitatea sa alături de clienții industriali nu va servi obiectivelor planului de marketing.

O firmă ce își analizează nevoia de publicitate trebuie să hotărască ce fel de afaceri urmează să încheie și cărei audiențe urmează să i se adreseze. Ce trebuie realizat, trebuie să se decidă, în mod firesc, înainte de a se hotărâ cum trebuie realizat. Dacă planul de marketing nu poate fi sprijinit prin reclamă, atunci producătorul nu trebuie să se gândească la lansare cu orice preț a unei campanii publicitare. Uneori, recomandările și întâlnirile personale cu clienții pot fi mai eficiente. De exemplu, societatea de asigurări Buiten Tamblin Steensma &Associates, Inc, din Michingan nu folosește reclamele la radio sau în ziare: “ne extindem asigurările de persoane fizice și juridice în urma recomandărilor pe care clienți satisfăcuți le fac prietenilor și partenerilor de afaceri. Prin mărirea și protejarea bunei noastre reputații printre clienți, am descoperit ca nevoia de a plăti pentru publicitate este minimă”.

Identificarea interesului cumpărătorului

O campanie publicitară poate fi întocmită astfel încât să scoată în evidență un serviciu sau produs specific pe care agenția îl poate oferi în condiții mai avantajoase. Ea trebuie să răspundă întrebărilor sceptice ale cumpărătorilor de asigurări, cum ar fi: “Cum îmi poate folosi acest produs mie? De ce are trebuie să cumpăr de la tine?”Clientul vrea cea mai bună asigurare la prețul cel mai mic de la cineva care să se găsească la locul potrivit atunci când este nevoie de ele. Reclamele care prezintă cupluri confuze întrebându-se dacă nu cumva plătesc “prea mult” și încercând să facă diverse comparații cu prețurile altor firme sunt un exemplu al acestui mod de abordare. O asemenea companie publicitară are sens dacă cel care face reclama poate oferi și niște prețuri competitive. Poate că acceptul se pune pe servicii. Sau poate că grupul vizat este reprezentat de persoane nemulțumite de modul în care le-ai folosit și soluționat cererile de despăgubire.

Asocierea numelui agentului cu cel al unui asigurator mai mare

Unele agenții (cele cu subscriere directă și cele exclusive) desfășoară companii publicitare masive folosind sloganuri și sigle ale diverselor firme de asigurări cu care colaborează. Si producătorii individuali se pot identifica cu ușurință cu asiguratori mai puternici, căror le promovează produsele.

Mecanismul campaniei publicitare a firmei de asigurări

Pentru a înregistra succes, efortului publicitar trebuie să i se dedice timp și bani. Ponderea celor două elemente depinde de mărimea agenției și de obiectivele campaniei publicitare. Firmele mari de brokeraj cheltuiesc anual sume foarte mari pentru publicitate și însărcinează cu această activitate un departament special de relații cu publicul, sau unele agenții de publicitate independente. Dar agențiile mici trebuie să cântărească cu grija costurile și timpul dedicate altor activități decât vânzării efective și să găsească modul cel mai eficient de alocare a resurselor. În esență, sunt necesare două decizii referitoare la oportunitatea stabilirii unui buget și la utilizarea asistenței profesionale a unor firme de specialitate.

Bugetul

Dilema dacă să se stabilească un buget înainte de a planifica o companie publicitară sau dacă să se planifice campania și apoi să se evalueze costul este similară cu cea a oului și găinii. În realitate, majoritatea firmelor descoperă că încep procesul de panificare cu o anumită sumă prevăzută și apoi ajustează bugetul; pe măsură ce planurile se desfășoară. Flexibilitatea este bună, atâta vreme cât sumele cheltuite nu depășesc pragul de prudență pentru siguranța financiară a firmei.

Cheltuielile pentru reclamă pot varia de la 0,1% până la 5%, sau chiar mai mult, din veniturile nete. Suma alocată depinde de planul de marketing, de filosofia de management, de experiența și orientarea agenției, de localizarea geografică, de fondurile disponibile și de alți factori legați și de operațiunile pe ansamblu ale agenției. Într-adevăr, aceeași agenție va aloca de obicei procente diferite din veniturile nete corespunzătoare diferiților ani, după cum orientarea și planul de marketing se modifică.

Din șirul de posibilități se pot distinge 5 metode principale de stabilire a bugetului prin activități publicitare. Suma alocată poate fi: (1) atât cât agenția își poate permite; (2) procentaj din vânzări; (3) egală cu cea a concurenței; (4) o investiție semnificativă; (5) stabilită în funcție de strategiile și obiectivele pe termen lung și scurt ale firmei.

(1)Atât cât agenția își poate permite. Un buget pentru activitatea publicitară stabilită la nivelul ”atât cât agenția își poate permite” este probabil risipă a banilor agenției. Reclama a trebuit să producă vânzări. Dacă o agenție investește bani la reclamă fără să se aștepte la rezultate bugetul nu va ajuta agenția să organizeze o campanie mai eficientă. Publicitatea nu este un lux; ea are un obiectiv. Aceasta metodă tratează reclama ca și cum ea nu ar avea un scop precis.

(2)Procentaj din vânzări. Metoda procentării de vânzări este simplu de utilizat. Deoarece o anumita fracțiune din veniturile agenției sprijină vânzările, este creat sentimentul că banii sunt cheltuiți cu folos. Una dintre problemele aferente acestei metode constă în faptul că cifra de vânzări a anului anterior generează bugetul publicitar al anului actual. Cu alte cuvinte, vânzările sunt cele care determină reclama, când de fapt reclama ar trebui să determine vânzările. O a doua problemă este că această metodă nu ține seamă de planurile agenției pentru anul următor. O furnizare poate fi în curs de desfășurare, o nouă specializare poate ca s-a produs, sau poate ca apar alte oportunități de vânzare, care nu au putut anticipate.

(3)Urmărirea modelului concurenței. Activitatea publicitară trebuie îndreptată către creșterea volumului de vânzări. Prin urmărirea modelului concurenței, campania publicitară nu va ține seamă exact de tipurile de vânzări pe care agenția dorește să le promoveze. Mai degrabă, este o metodă pur defensivă conform căreia concurența se face. Deși este ușor de utilizat, această metodă nu justifică întocmirea unui buget publicitar.

(4) O investiție. Aproape orice nivel de activitate publicitară poate fi justificat prin faptul că reclama constituie o investiție. Dacă bugetul pentru publicitate este determinat pe această bază, se impune urmărirea rezultatelor și a măsurii în care această investiție generează un profit. Pentru majoritatea firmelor, publicitatea nu este o investiție, ci o cheltuială la fel ca salariile, de exemplu. Este mai ușor să controlezi o cheltuială decât o investiție. Totuși, există situații când alocarea unei părți a bugetului pentru publicitate pe baza metodei”investiției” este utilă. Când o firmă introduce un produs sau un serviciu nou, folosirea acestei metode poate fi justificată. De exemplu, dacă o firmă tocmai a apelat la un producător expert într-o categorie nouă de asigurări, destinată de exemplu unui anumit domeniu profesional, o investiție în reclame ce îi încunoștințează pe cei ce lucrează în domeniul respectiv despre existența noi polițe este oportună. De la un anumit punct, veniturile produse de o nouă categorie de asigurări trebuie să depășească costurile. De aceea, metoda investiției trebuie utilizată în situațiile oportune iar eficacitatea ei trebuie monitorizată.

(5) Suma alocată activității publicitare pe baza strategiei și a obiectivelor pe termen lung și scurt ale agenției. Aceasta este cea mai realistă metodă de stabilire a unui buget de publicitate. Mai întâi trebuie fixate strategiile de vânzări ale agenției. Ce categorii de asigurări vor fi preponderate în anul curent? Ce teritorii noi vor fi incluse în mixul geografic al clienților? Ce evenimente importante se vor produce și pe care publicul trebuie să le cunoască? Acestea și multe alte întrebări asemănătoare își vor găsi răspunsul în strategiile agenției. Odată stabilită strategia, obiectivele activității de vânzare sunt determinate astfel încât să fie în concordanță cu strategiile de vânzare. În sfârșit atingerea obiectivelor trebuie să fie sprijinită de activitatea publicitară. Când un buget publicitar este stabilit prin această metodă, atunci reclama servește cu adevărat scopului său. Ea va fi îndreptată către creșterea volumului vânzărilor. Rezultatele sale pot fi măsurate și comportate cu rezultatele așteptate. Suma alocată bugetului activității publicitare va reflecta cu acuratețe, cu nevoie și va fi îndreptată către un tel concret.

Mijloace de comunicare

Selectarea mijloacelor de comunicare pentru o campanie publicitară este importantă. Fiecare mijloc de comunicare are capacități unice și poate fi eficient în diferite moduri. Scopul campaniei publicitare, bugetul alocat, localizarea geografică și durata programului reprezintă factori determinanți ai mijlocului mass-media că urmează a fi utilizat. Cel mai des, o combinație a mai multor mijloace de comunicare diferite va da cele mai bune rezultate, deoarece mesajul poate ajunge la mai mulți oameni, pe mai multe căi. Combinarea avantajelor diverselor mijloace de comunicare va ajuta la creșterea unui mesaj clar adresat viitorilor clienți. Combinația optimă va depinde de cerințele fiecărei situații particulare și poate varia după cum se schimbă necesitățile. Desigur, costul va rămâne un criteriu important.

Tipuri de mijloace de comunicare

Mijloacele de comunicare utilizate sunt presa, radioul, televiziunea, publicitatea în spații deschise, publicații din domeniul afacerilor, Paginile Aurii, corespondența directă și diverse altele.

Presa

Oamenii citesc ziarele din două motive principale: pentru a obține detalii despre știrile pe care le aud la radio sau la televizoare și pentru a parcurge anunțurile care ocupă o mare parte a spațiului. Acestea fac din ziare o bună cale de a ajunge la potențialii clienți și, de aceea, mijlocul de comunicare cel mai utilizat. Anunțuri din presa vor permite producătorului să furnizeze detalii despre agenție și despre produsele sale, detalii care nu pot fi transmise în cazul utilizării altor mijloace de comunicare. Deoarece anunțul poate varia, ziarele oferă și flexibilitate. Costurile implicate nu sunt prea mari, iar formatul se poate schimba cu ușurință. Deși ziarele au audiență generală, piața de care asiguratorii sunt interesați poate fi selectată, într-o oarecare măsură, prin amplasamentul anunțului in ziar. O reclamă în secțiunea sportivă sau în cea de afaceri poate ajunge la alte tipuri de persoane decât anunțul plasat în secțiune destinată vieții de familie.

Conținutul anunțului poate fi umoristic, informativ sau educațional. Uneori producătorii vor căuta să informeze, să amuze și să educe într-un singur anunț, dar aceasta poate fi dificil și de obicei este eficient doar când este conceput cu grijă de către un profesionist. Unii producători încearcă să utilizeze presa dar pentru că numele și telefonul lor să aibă grijă în mod regulat sub ochii clienților. Alții povestesc despre clienții mulțumiți, uneori chiar include mărturii ale acestora, evidențiind serviciile excelente prestate după producerea unei calamități oarecare. Alții publică o serie de articole în care se dau explicați despre asigurări sau se răspunde întrebărilor cititorilor.

Oricare ar fi mesajul, este important ca el să fie cât mai mult cuprins în titlul. O prezentare simplă pare să fie și cea mai eficientă. Fotografiile cu text atașat arată întotdeauna mai bine decât desenele. Departamentele de publicitate ale ziarelor pot de asemenea să fie o sursă gratuită de sfaturi sau expertiză în domeniul prezentării și artei grafice.

Uneori este posibil să se utilizeze presa pentru a obține reclamă gratuită, mai ales în orașele mici. Orice articol de către editorii ziarului demn de a fi tipărit pentru informarea publicului va apărea în ziar ca o știre nouă, cu costuri minime pentru asigurator. Asemenea articole se pot referi la:

Anunțarea deschiderii unei noi agenții sau filiale;

Numirea unor noi oficiali sau membri ai personalului;

Premii acordate membrilor personalului;

Participarea angajaților la activități civice;

Pensionari;

Realizări ale angajaților;

O variantă este ca cei de la ziar să fie convinși să publice câte un articol al unui agent de asigurări o dată pe săptămână. Calitatea de autor al unor articole adresate consumatorului poate fi de folos în activitatea de marketing, în același timp ajutând la educarea comunității în ansamblul, în domeniul asigurărilor. Multe ziare publică cu plăcere acest gen de articole cu costuri minime pentru autor.

Radioul

Reclamele prin radio ajung la o mare parte a populației, deși categoria de ascultători poate fi restrânsă pin utilizarea unor anumite stații de radio și a orei la care este difuzat spotul publicitar. Costurile implicate de anunțurile la radio sunt relativ scăzute, mai ales ținând seama de numărul de persoane cărora le sunt adresate. Radioul are puterea unică de a stârni imaginația oamenilor. Reclama prin radio este probabil cea mai bună metodă pentru zonele rurale, unde densitatea populației este scăzută și unde alte mijloace de comunicare sunt mai puțin eficiente. Ca un mijloc de comunicare foarte personal (oamenii au tendința să asculte la radio când sunt singuri), el este foarte eficient și în oraș.

Deoarece timpul de difuzare este limitat și anunțurile sunt prezentate împreună cu multe altele, este obligatoriu ca ele să fie simple și la obiect, pentru a fi percepute. Competiția cu alte reclame este foarte strânsă, de aceea este bine să se comunice doar o singură idee. Prea multe detalii vor face ca ascultătorul să nu se mai concentreze. Cea mai mare parte a audienței desfășoară și alte activități atunci când ascultă la radio – conduce, se bărbierește, gătește și nu poate nota vreo informație. De aceea spoturile publicitare de la radio sunt eficiente când scopul este să se facă cunoscut numele firmei, dar nu pentru detalii, ca numerele de telefon sau adresele. Asocierea numelui firmei cu un sunet specific ușor de reținut reprezintă un mijloc bun de reîmprospătare a memoriei.

Pentru obținerea unui efect maxim, agențiile vor folosi mai multe stații radio sau vor varia ora la care sunt transmise reclamele. Audiența orelor de vârf ale dimineții va fi diferită de cea de la miezul zilei sau de cea a orelor târzii. Spoturile publicitare in timpul buletinelor de știri vor fi ascultate de oameni diferiți de cei care audiază programele de muzică rock.

Televiziunea

Reclama de televiziune ajută la crearea unei identități de nume și imagine utilizând atât stimuli vizuali cât și stimuli auditivi. Se poate ajunge la o mare parte a populației prin intermediul televiziunii, de aceea, deși costurile pot fi ridicate, eficiența este mare. Ca și în cazul publicități prin radio, frecvența difuzări spoturilor este importantă. Reclamele vor fi scurte în 10- 60 secunde, așa că este esențial să se capteze rapid atenția ascultătorului, considerând și scăderea tipică a audienței pe durata programelor publicitare.

Pe baza bugetului disponibil, trebuie achiziționat un anumit spațiu de difuzare. Acesta trebuie alocat unui număr de spoturi publicitare plasate în programe cu audiența la segmentele de populație vizate în plan de marketing al firmei de asigurări sau al agenției. Televiziunea națională are prețuri prohibitive pentru majoritatea asigurărilor, cu excepția celor mai mari firme, însă televiziunile locale nu sunt de regulă la fel de scumpe și pot constitui mijloace eficiente de comunicare.

Asiguratorii pot utiliza televiziune pentru difuzarea unor filmulețe despre serviciile unice pe care le-au oferit clienților lor. Ele prezintă de obicei agentul (și nu un actor) și fac publică înfățișarea acesteia, ca și numele agenției sau firmei de asigurări.

Astăzi cea mai eficientă metodă de a face reclamă unei agenții de asigurări independente este cea care pune agentul în situații ce subliniază rolul său ca pe un consilier profesionist, preocupat de nevoile clienților săi. Pe termen lung, această concentrare asupra identități trece dincolo de aproape toate celelalte considerații, chiar și de cele de preț sau acoperiri disponibile. Când un proprietar este panicat se confruntă cu perspectiva ruinei financiare, el vrea pe cineva cunoscut în care să se poată încrede, cineva despre care să știe că se va bate pentru el și că nu va pune interesele firmei de asigurări înaintea intereselor clientului. Cu riscul de a mă repeta, trebuie menționat că acele mesaje care subliniază implicarea personală a agentului în problemele clienților, transpus la televiziune în cei mai simpli termeni umani, adaugă valoare și dimensiuni noi, roluri agentului în calitate de consilier profesionist în domeniul asigurărilor.

Publicitatea în spații deschise

Panourile publicitare, ca și reclamele de pe taxiuri sau autobuze, ajung la publicul general lăsând o impresie trecătoare . Aceste reclame trebuie să fie simple, la obiect ți utilizate în primul rând pentru construirea identității de nume al firmei. Oamenii, atunci când conduc, nu pot nota numere de telefon sau adrese. Impactul prin artă, culoare și emoție este important. Acest tip de publicitate este mai eficient când este folosit împreună cu alte categorii de reclame, la radio sau televiziune. Avantajele față de anunțurile de presă sunt durata de viață mai mare și posibilitățile geografice mai numeroase. De asemenea, costul este redus.

Revistele și publicațiile de afaceri

Multe reviste au ediții locale ce permit firmelor regionale ce își fac reclamă să ajungă la publicul din zona respectivă și să beneficieze totuși unei publicații naționale. Costul mai mic, dar poate rămâne totuși prohibitiv pentru bugetele mai mici. Dacă firma și-o poate permite, posibilitățile grafice fac din aceste reviste un mediu excelent pentru anunțuri creative și descriptive. Audiența poate fi selectată prin alegerea publicației, făcând astfel posibilitatea mai multor reclame specializate.

Publicațiile de specialitate din domeniu afacerilor dau agențiilor posibilitatea de a face reclamă calităților lor de experți în anumite categorii de asigurări. Criteriile acestor jurnale și broșuri sunt profesioniști în domeniul tehnic sau managerial. Astfel, ei sunt mai receptivi la anunțuri detaliere care transmit un mesaj specific despre produsele și serviciile pe care o agenție sau firmă le poate oferi.

Pagini Aurii

Reclamele în Paginile Aurii ajung la audiența cea mai selectată – organizațiile care se află pe piață și care reprezintă cei mai profitabili potențiali asigurați. Obiectivul unei reclame în Paginile Aurii este să convingă acele organizații să aleagă o firmă de asigurări anume și nu una dintre cele concurente, care au de asemenea anunțuri aici. O reclamă care nu este bine scrisă sau amplasată nu va ajuta cu nimic firma de asigurări în câștigarea de noi clienți. Dacă numele firmei începe cu litere mai apropiate de începutul alfabetului, aceasta sporește eficacitatea unei reclame în Pagini Aurii.

Paginile Aurii constituie locul potrivit pentru o scurtă descriere a produselor și a serviciilor disponibile, pentru prezentarea adresei și , eventual, reprezentarea modului în care se poate ajunge la societatea de asigurări, numărului de telefon și poate chiar și a numerele tuturor agenților săi.

Multe agenții independente pot profita de prezența în Paginile Aurii a marilor firme de asigurări pentru a-și înscrie numele sub sigla lor. Aceasta mărește numărul de apariții a numelui agenției si sporește șansa de a fi aleasă de un posibil client.

Corespondența directă

Folosirea poștei prezintă o altă formă de a face reclamă în fața unei audiențe selectate. Grupurile de destinatari pot fi alese pe baza venitului, achiziționării prealabile a unui produs de asigurare, vârstei sau în funcție de orice alt parametru. Materialul publicitar poate fi atunci selectat pentru a se adresa acestei audiențe particulare. Corespondența directă poate fi unică sau se poate repeta periodic. Studiile au arătat că rezultatele sunt mai bune dacă se repetă campania de-a lungul unei perioade de timp.

1. Buletinele informative. Acestea s-au dovedit una dintre cele mai eficiente metode de utilizare a corespondentei directe pe bază repetitivă pentru a ajunge la potențialii clienți și pentru a păstra legătura cu clienții existenți. Unele elemente de corespondență sunt întocmite de agenți individuali: altele sunt broșuri sau scrisori pe care sunt tipărite ofertele și adresa agenției. Majoritatea includ cărți poștale ce urmează a fi returnate, după completare, de către clienții interesați. Aceste cărți poștale pot conține scurte sondaje de opinie destinate colectării de informații pentru a realiza studii de piață. Pentru a crește gradul de atractivitate, cărțile poștale conferă dreptul de a participa la concursuri dotate cu premii.

Buletinele informative referitoare la persoane fizice însoțite de cărți poștale returnabile sunt expediate de 4 ori pe an, iar cele patru asigurări de persoane juridice, o dată la 60 de ani de zile. Antetul personalizat conține numele agentului, adresa, sigla, dacă se dorește și o fotografie, astfel încât dă impresia destinatarului că întregul buletin informativ a fost întocmit de către producător pentru el.

2. Broșurile. Alte utilizări ale corespondentei directe include expedierea broșurilor cu informații despre firmă, scrisori personalizate adresate clienților conținând diverse informații referitoare la o varietate de subiecte de asigurări. Broșurile constituie una dintre cele mai răspândite materiale publicate utilizate de către organizațiile de asigurări. Ele întăresc legăturile cu clienții, informându-i despre rolul firmei în comunitate. Personalul de la departamentul de vânzări al agenției poate folosi pentru a demonstra că sunt reprezentanții unei organizații stabile. Ele sunt mijloacele excelente de a atrage atenția potențialilor clienți asupra agenției, astfel încât vizitele sau telefoanele agentului de asigurări să nu fie neașteptate.

Majoritatea broșurilor enumeră serviciile și produsele disponibile și fac o prezentare a personajului organizației. Multe conțin fotografiile sau mărturii ale clienților mulțumiți.

Există aproape tot atât de multe stiluri de broșuri, câte organizații de asigurări există. Ele variază de la scurte prezentări pe o singură pagină, până la cărți elaborate cu fotografii color și coperți ornamentate. Multe abordează o temă care este reluată și în alte forme de reclamă.

Dacă sunt utilizate broșurile în campaniile publicitare prin corespondență, depinde în mare măsura de cost și de strategie. Folosirea broșurilor al căror cost pe mia de bucăți este ridicat nu este justificată. Dacă înșă costul pe bucată descrește simțitor pe măsură ce numărul de copii crește, atunci broșurile pot fi utilizate eficient și economic pentru promovarea unor bune relații cu cumpărătorii și pentru cointeresarea potențialilor clienți în activitatea organizației.

3. Scrisorile. Scrisorile “personalizate” sunt utilizate aproape la fel ca și buletinele informative. Această metodă este utilă mai ales când un produs nou a fost introdus de către o firmă de asigurări. Uneori scrisorile pot fi personalizate cu ajutorul echipamentelor de procesare text, ca numele și adresa organizației tipărite pe scrisoare.

4.Ghidurile informative. Acestea nu numai că susțin activitatea de reclamă, dar le aduc pi alte servicii comunității, dacă abordează subiecte de interes actual, cum ar fi incendierile premeditate.

Sumarul metodelor publicate cu ajutorul mijloacelor de comunicare în masă

Variabilele fundamentale ale strategiei de utilizare a mijloacelor de comunicare în masă sunt frecvența de utilizare și costul de mia de persoane la care ajunge mesajul. Fiecare mijloc de comunicare trebuie analizat, din punct de vedere al puterii sale de a ajunge la audiența vizată: când, unde, cum și cât este de probabil ca oamenii să recepționeze mesajul.

Publicitatea promoțională

Există situații în care o agenție desfășoară o campanie publicitară pentru a trezi interesul clienților actuali sau viitori în ceea ce privește un anumit produs de asigurare sau o categorie de produse. Dacă această campanie este îndreptată către un grup selectat, atunci ea se numește campanie de publicitate promoțională. Cu o campanie promoțională, agenția încearcă în mod activ chiar acceptarea produsului de către consumatori și nu numai, șă popularizeze firma de asigurări sau agenții săi.

Publicitatea promoțională, ca și alte forme de reclamă, trebuie să fie coordonate cu planul de marketing general.

De exemplu, dat fiind obiectivul că 75% din toți clienții să cumpere mai mult de o poliță, o campanie de publicitate promoțională poate fi proiectată cu scopul sporirii numărului de clienți.

Dar dacă un alt obiectiv al planului de marketing este reducerea volumului de asigurări pentru automobile proprietate personală, de exemplu, reclama promoțională trebuie să vizeze clienții ce au numai un contract de asigurare de locuință încheiat cu organizația, din moment ce rezultatul cel mai probabil va fi dorința lor de a-și asigura și mașina.

Planificată cum trebuie, publicitatea promoțională poate veni în sprijinul unei strategii de marketing; dar dacă este făcută la întâmplare, poate fi contraproductivă.

Imaginea

Imaginea unei firme de asigurări nu este afectată de reclamă. Ea este construită și în funcție de amplasamentul firmei, de decor, de personal și de activitatea de promovare.

Amplasamentul agenției

Locul în care sunt situate birourile firmei contribuie la crearea imaginii acesteia și la atragerea de clienți.

Dacă firma ar avea un plan de marketing care să prevadă orientarea, reorientarea către asigurările pentru persoane fizice, în mod evident, amplasamentul actual nu ar ajuta la realizarea acestui plan.

Unii producători din zonele rurale sau din orașele mai mici lucrează pe teren, transmițând o imagine relaxată a clienților existenți sau viitorilor, majoritatea lor fiind cunoscuți sau prieteni ai producătorului.

Decorul

Ca si amplasamentul, modul în care interiorul birourilor este aranjat și decorat servește, pe de o parte, unui scop funcțional și pe de altă parte creionează o anumită imagine. Producătorii care încurajează vizitele clienților la sediul firmei au nevoie de sălii de protocol confortabile, unde clienții pot aștepta, și de birouri personale special aranjate pentru primirea frecventă a vizitatorilor și pentru facilitarea completării cererilor de asigurare. Producătorii ce lucrează pe teren nu au nevoie de săli de protocol sau birouri personale.

Personalul

Trebuie să se țină cont de faptul că indiferent de atmosfera și de localizarea birourilor, angajații firmei vor lucra cu publicul, dacă nu personal, atunci cel puțin prin telefon.

Modul în care personalul tratează clienții are o mare pondere în efortul de construire a imaginii firmei. Răspunderile prietenoase și politicoase la întrebări, demonstrarea procupării pentru client sunt la fel de importante ca și cunoștințele profesionale necesare explicațiilor cerute de client. Persoana care răspunde la telefon este o verigă importantă a legăturii cu publicul și trebuie să transmită imaginea dorită.

Multe firme își orientează eforturile de promovare a imaginii numai către clienții existenți, ideea fiind că este puțin mai costisitor să păstrezi un client, decât să obții unul nou. Mai mult, în special, în cazul asigurărilor pentru persoane juridice, majoritatea afacerilor noi sunt generate de recomandările unor clienți satisfăcuți.

Printre principalele sursele de noi asigurări pentru persoane juridice regăsim:

Recomandări ale clienților vechi 60%

Cunoscuți ai producătorului 34%

Telefoane inopinate 17%

Vizite la clienți 15%

Publicitatea în mass-media 15%

Solicitări telefonice 13%

Corespondența directă 9%

Buletine informative ale asociaților comerciale 5%

Liste de clienți potentați furnizate de firma de asigurări 2%

Activitatea de promovare

O metodă de comunicare utilizată frecvent este includerea unei broșuri sau scrisori adiționale în corespondență cu clientul. Corespondența directă care conține explicații despre acoperiri, tipuri de polițe, programe de control al producerii pagubelor și alte programe de asigurări de interes pentru client poate fi atât un mijloc de publicitate promoțional, cât și de construire a imaginii firmei. Materialele adiționale incluse în corespondență pot fi schimbate lunar și pot fi diferite în funcție de tipul asiguratului sau asigurării. Aceasta poate constitui maniera în care firma sau producătorii fac cunoscută apariția unui nou produs sau serviciu.

Vânzarea unui pachet complet de polițe ca activitate promoțională

Din motive de economie sau de simplificare a subscrierii, mulți producători încearcă să acopere toate nevoile de asigurare ale clientului prin vânzarea unui pachet complet de polițe. Ei trebuie să identifice acele riscuri la care clientul este impus și care nu sunt acoperite în momentul respectiv, sau să desfășoare campanii de publicitate promoționale pentru obținerea datelor de expirare ale polițelor achiziționate de la firme concurente. Mulți producători utilizează formulare returnabile în care se solicită acoperirile ce lipsesc; aceste formulare însoțesc note de reînnoire a polițelor.

Procesul de vânzare a unui pachet complet de polițe

Procesul identificării clienților cărora li se pot oferi acoperiri suplimentare, poate fi nesistematic sau sistematic, implicând un efort organizat și general al întregului personal al agenției. O procedură poate fi utilizată scrisorilor tipărite anticipat, specificând acoperirile ce ar putea fi adăugate; aceste scrisori care vor fi expediate clienților pe măsură ce dosarele lor sunt revăzute, în momentul reînnoirii polițelor existente. Acesta este un exemplu de procedura nesistematica și succesul ei depinde de persoana care lucrează cu dosarele.

Mulți producători vor profita de perioadele de acalmie, cerând funcționarilor din organizație să revadă, în mod sistematic,toate dosarele pentru a descoperi care lipsesc, pentru a înregistra numele asiguraților ce trebuie contactați. Dacă informațiile despre clienți sunt stocate pe calculatoare, asigurații care nu au cumpărat întregul pachet de polițe pot fi identificați foarte ușor, cu ajutorul unui program de sortare. Indiferent de modul în care este obținută, lista “riscurilor neacoperite” trebuie utilizată pentru a trimite oferte de asigurare în preajma termenelor de expirare a polițelor. Diversele obiecte promoționale, cum ar fi calendare, pot fi incluse în această corespondență, pentru a determina asigurații să răspundă întrebărilor referitoare la termenele de exprimare și polițelor, pentru că “nu îi va costa nimic”. Alteori în corespondență se include promisiunea trimiterii unor “cadouri”, cum ar fi un atlas, dacă asiguratul va răspunde.

Vânzarea unui pachet complet de asigurări în intervalul dintre datele de reînnoire a polițelor

Se poate întocmi un program de conectare a asiguraților, dintre datele de reînnoire a polițelor, de exemplu la șase luni după ultima reînnoire. Clientului se pot prezenta manuale de management al riscului și de control al daunelor, pregătite”în mod special”pentru el. În acest moment, poate fi solicitată subscrierea unei polițe de asigurări dintr-o categorie nouă sau extinderea acoperirilor existente. Asigurații tind să fie mai receptivi când aceste oferte nu sunt simultane cu solicitări bănești pentru reînnoirea unei polițe existente.

Orice discuție sau întâlnire cu clientul poate fi o ocazie pentru a prezenta unor asigurări noi. Dacă, de exemplu un client ce deține o poliță de asigurare auto telefonează pentru a informa despre schimbarea tipului de vehicul, atunci funcționarul de la departamentul de asistență a clienților ar putea întreba: “când va-ți revăzut ultima oară polița de asigurare de viață?”

Articole promoționale

Unele obiecte cum ar fi cutiile de chibrituri, pixurile, agendele, pe care este tipărit sau inscripționat numele organizației de asigurări reprezintă articole promoționale; obiectele de largă utilitate sunt de regulă cele mai potrivite, pentru că vor aduce deseori numele agenției sub ochii clientului și este posibil ca ele să ajungă și la potențiali viitori clienți. Articolele promoționale au scopul de a câștiga bunăvoința clientului și de al face să își “amintească” numele agenției. Ele completează programul publicitar de ansamblu al organizației făcând cunoscut numele acesteia și apelând la sentimentele persoanei la care au ajuns.

Sunt două tipuri de asemenea “cadouri”. Unele organizații preferă un obiect durabil. De exemplu, un calculator de buzunar poate fi un constant (și de utilizat) memento al organizației care l-a oferit. Însă în acest caz, costul este un dezavantaj; asemenea obiecte ar putea fi oferite numai celor mai profitabili clienți.

Cealaltă alternativă este un articol consumabil. Alimentele sunt oricând binevenite atât în birouri, cât și în locuințe. Deși nu au durabilitatea articolelor din prima categorie, costul le face mai accesibile.

4.4. Structura organizatorică a societății

Structura organizatorică reprezintă un ansamblu unitar și coerent de organizații , compartimente , instituții și persoane , dispuse pe niveluri ierarhice stabilite prin legi , acte normative , regulamente și instrucțiuni elaborate de sistemul decizional (de conducere), astfel constituite încât să asigure premisele organizatorice în vederea stabilirii și realizării obiectivelor previzionate. Toate elementele componente ale structurii organizaționale au particularități definitorii care sunt puse în evidență la fiecare nivel al acesteia Relațiile dintre aceste elemente pot fi : ierarhice , de subordonare .funcționale , de colaborare și de conlucrare.

Structura organizațională a sistemului de conducere este necesară în mod obiectiv datorită complexității problemelor cu care se confruntă societatea , probleme care pot fi ușor rezolvate prin diviziunea muncii în conducere și repartizarea rațională a responsabilităților pe diverse nivele ierarhice .

4.4.1.Componentele structurii organizatorice

Principalele componente ale structurii organizatorice sunt următoarele: postul, funcția, ponderea ierarhică, compartimentele, nivelul ierarhic și relațiile organizatorice.

Postul reprezintă cea mai simplă subdiviziune organizatorică a firmei ce poate fi definit ca ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competențelor și responsabilităților care revin spre exercitare unui salariat.

Obiectivele individuale sau obiectivele postului constituie caracterizări ale utilității postului. Postul este caracterizat prin intermediul fișei de post.

Funcția reprezintă totalitatea posturilor care prezintă aceleași caracteristici principale în funcție de natura și amploarea obiectivelor, sarcinilor, competențelor și responsabilităților se deosebesc două tipuri principale de funcții: manageriale și de execuție. În cadrul CLASSIMA există în prezent 15 posturi corespunzătoare funcțiilor manageriale și 120 posturi corespunzătoare funcțiilor de execuție.

Ponderea ierarhică reprezintă numărul de salariați conduși nemijlocit de un manager. Mărimea ponderii ierarhice pentru un manager din CLASSIMA este de 4-8 subalterni.

Relațiile organizatorice formale sunt definite ca raporturile dintre posturile, compartimentele instituite prin reglementări organizatorice oficiale. În sfârșit, compartimentele reprezintă ansamblul persoanelor ce efectuează munci omogene și /sau complementare, de regulă pe același amplasament, care contribuie la realizarea acelorași obiective derivate și sunt subordonate nemijlocit aceluiași manager.

În cadrul CLASSIMA aceste subdiviziuni iau forma direcțiilor, serviciilor, birourilor și compartimentelor. Compartimentele pot fi operaționale și funcționale.

Cele funcționale se caracterizează prin faptul că pregătesc deciziile pentru managementul superior și mediu al firmei și acordă asistență de specialitate tehnică, managerială, de marketing, economică, organizațională, etc., atât compartimentelor operaționale, cât și celor funcționale.

Figura 1. Organigrama CLASSIMA S.R.L.

4.4.2. Structura organizatorică operațională

CLASSIMA este organizată pe principiul teritorialității pe nivele ierarhice, si anume: Sediul central al societăți este în municipiul Deva, dar are și 18 agenții în alte localități precum Hațeg, Petroșani, Lupeni, Tîrgu Jiu, .

Structura personalului în cadrul societății este următoarea:

Tabel 1. Structura personalului

4.5. Gestiunea financiară a firmei

Diagnosticarea viabilității economice s-a realizat prin intermediul unor documente specifice (bilanțul contabil, bugetul de venituri și cheltuieli, contul de profit și pierdere , rapoarte statistice).

În ultimii 3 ani, respectiv 2009 – 2011, activitatea S.C. CLASSIMA S.R.L. s-a desfășurat pe baza respectării depline a cadrului legislativ general, a normelor legale referitoare la societățile de asigurare.

Obiectivul central al politicii manageriale l-a reprezentat realizarea riguroasă a Strategiei de dezvoltare pe termen scurt 2009 – 2011, al cărui element esențial constă în accelerarea procesului de restructurare a societății și de modernizare a activității sale .

Ca urmare a eforturilor depuse, elementele ținte din Strategia de dezvoltare pe termen scurt aferente anului 2009 au fost înfăptuite integral.

Pe această bază și în condițiile analizei atente a evoluției economiei naționale și a reformei, a fost posibilă , în pofida a numeroase dificultăți , o adaptare profitabilă la cerințele actualei etape a pieței.

Prin modelul impus în mediul economic specific și în conștiința publică, din toate punctele de vedere – management organizare , informatizare , marketing , lansare de produse noi, flexibilitate operațională – S.C. CLASSIMA S.R.L. este una din cele mai bune societăți de asigurări.

Astfel, conform rezultatelor preliminare stabilite de Comisia de Supraveghere a Activității de Asigurare și Reasigurare , CLASSIMA S.R.L. a realizat în 2010, în funcție de primele încasate pe ansamblul pieței, avansare către un loc fruntaș între primele 10 societăți de profil atât la asigurările de viață și non-viață, cât și la cele de viață.

Bilanțul anilor 2009-2011 consemnează importante realizări la indicatorii sintetici și la cei specifici, rezultatele financiare obținute consolidând forța, bonitatea și stabilitatea societății și , implicit , prestigiul și încrederea de care se bucură pe plan intern.

În ansamblul lui, bilanțul din 2011 marchează parcurgerea unei fructuoase etape de dezvoltare , ceea ce permite – pentru anul 2012 și, apoi ,în perspectiva imediată – obținerea unor performanțe profesionale și economico-financiare comparabile cu cele din economiile de piață consacrate.

Totuși, pentru anul 2011 se constată o ușoară scădere a principalilor indicatori economici, situație determinată , în principal, de accentuarea concurenței în sectorul asigurărilor, unele dintre ele având capital străin și fiind firme recunoscute pe plan mondial. Acest lucru a dus la o ușoară diminuare a cotei de piață deținută de S.C. CLASSIMA S.R.L. în sectorul asigurărilor.

La întocmirea situațiilor financiare consolidate, conducerea elaborează estimările și evaluările care afectează sumele raportate aferente activelor și pasivelor de la data bilanțului precum și veniturile și cheltuielile perioadei. Rezultatele reale ar putea fi diferite făaț de aceste estimări.

Domeniile supuse acestor incertitudini sunt următoarele:

Provizioane brute pentru rezerva de prime

Rezerva de prime cedată reasiguratorilor

Creanțe aferente activității de asigurare

Datorii aferente activității de reasigurare

Câștiguri/pierderi din diferențe de curs

Prime cedate

Comisioane pentru brokeri

Costuri de achiziție înregistrate în avans ca suma rezervelor pentru fiecare poliță luată individual.

4.5.1. Evoluția principalelor surse de venit din cadrul firmei

Principalele venituri realizate de societate sunt din:

Venituri din investiții

Venituri din prime

Venituri din reasigurări

Venituri din leasing-financiar

Venituri din prime

Primele aferente activității de asigurări de viață sunt înregistrate atunci când sunt datorate de asigurat.

Rezerva de polițe consolidată

Rezerva consolidată de polițe pentru asigurări de viață în care întregul risc investițional este suportat de asigurat și care este calculată pe baza sumelor plătite de asigurat, modificările în valoarea de piață a investițiilor corespunzătoare mai puțin sumele răscumpărate în scopul asigurării și cheltuielile de management.

Venituri din investiții

Investiții în datorii și titluri de participație

Datoriile deținute și investițiile în titluri de participație sunt clasificate în următoarele patru categorii:

Credite emise de entitățile în cadrul grupului (credite și creanțe inițiate de societate);

Investiții păstrate până la scadență (investiții în datorii care urmază a fi păstrate până la scadență);

Investiții disponibile pentru vânzare;

Investiții deținute în scopul tranzacționării (portofoliu de tranzacționare).

Evaluarea acestor investiții depinde de categoria în care au fost clasificate. Creditele emise de entitățile din cadrul grupului, titlurile de stat și investițiile în datorii păstrate până la scadență sunt recunoscute la costul amortizat în timp ce tranzacțiile și valorile mobiliare disponibile pentru vânzare sunt recunoscute la valoarea reală. Alte investiții disponibile pentru vânzare sunt arătate la valoarea lor reală la data bilanțului și reprezintă investiții achiziționate de societate si nealocate asiguraților.

Investiții în proprietate

Terenul și clădirile sunt evaluate separat, distincția între ele făcându-se cu ajutorul unei estimări, dacă este necesar. În fiecare caz evaluarea se face la cost. În cazul clădirilor, cifrele de cost sunt reduse cu amortizarea planificată pentru a reflecta perioada utilă de viață. În cazul unei diminuări permanente a valorii, valoarea clădirilor și a terenurilor înregistrate este redusă la suma recuperabilă.

Costul de cumpărare include în general toate cheltuielile intervenite cu ocazia achiziționării proprietății. Acesta reprezintă în principal prețul de cumpărare și toate celelalte cheltuieli pentru achiziționarea și deținerea dreptului de proprietate asupra terenului (cheltuieli de achiziție incidentale ).

Depozite pe termen scurt

Tabel 2. Depozite pe termen scurt -LEI-

Depozitele pe termen scurt sunt estimate la valoarea lor nominală.

Depozitele pe termen scurt în euro poartă o dobândă la valoarea pieței de 6,27% per annum.

Depozitele pe termen scurt în lei poartă o dobândă la valoarea pieței cuprinsă între 28% și 36% per annum.

Investiții efectuate în numele deținătorilor de polițe de asigurare de viață

Investițiile sunt calculate la valoarea lor reală la data bilanțului. Câștigurilor și pierderilor nerealizate le corespund majorări sau reduceri ale rezervei tehnice aferente activității de asigurări de viață în măsura în care riscul investițional este suportat de asigurat.

Active deținute în proprietate

Imobilizările corporale sunt calculate la cost mai puțin amortizarea acumulată. Valoarea bilanțieră a mijloacelor fixe este analizată pentru a stabili dacă acestea depășesc valoarea recuperabilă la data bilanțului. Dacă valoarea bilanțieră depășește suma recuperabilă, mijloacele fixe sunt înregistrate la o sumă mai mică.

Leasing financiar

Activitatea de închiriere în baza căreia societatea își asumă toate riscurile și beneficiile proprietășii este definită ca un leasing financiar. Echipamentul achiziționat prin leasing financiar este înregistrat la o valoare egală cu valoarea cea mai mică dintre valoarea sa reală și valoarea actuală a ratelor minime la începutul leasingului, mai puțin amortizarea acumulată.

Disponibilități bănești la bancă în conturi curente și în casă

Disponibilitățile bănești la bancă în conturi curente și în casă includ toate soldurile debitoare din conturile curente la bănci și în casă

Tabel 3. Disponibilități bănești

4.5.2. Structura principalelor cheltuieli din cadrul firmei

Principalele cheltuieli efectuate de societate sunt:

Cheltuieli de achiziție

Cheltuieli cu plata daunelor

Cheltuieli non-tehnice

Cheltuieli de reasigurări

Costuri de achiziție

Costurile de achiziție a poliței sunt acele cheltuieli care intervin în procesul de achiziție. Costurile de achiziție includ comisioane, alocarea altor cheltuieli variabile aferente emiterii și subscrierii de polițe care sunt direct legate de activitatea societății. În general, costurile de achiziție a asigurărilor înregistrate în avans reprezintă acea proporție a costurilor de achiziție intervenite care corespund proporției de prime brute subscrise care sunt neîncasate la data bilanțului

Costurile de achiziție înregistrate în avans sunt calculate pentru fiecare poliță. Numai comisioanele sunt înregistrate în avans. Alte costuri de achiziție au fost calculate ca și costuri care au intervenit.

Cheltuieli cu plata daunelor

Daunele întâmplate cu privire la activitatea generală includ toate daunele întâmplate în perioadă, fie că sunt raportate sau nu.

Provizioanele pentru daune neplătite, calculate pe baza unor estimări de caz și metode statistice, sunt determinate pe baza costului estimat aferent plății tuturor daunelor întâmplate până la data bilanțului dar neplătite la această dată, indiferent că sunt raportate sau nu, împreună cu toate cheltuielile interne și externe aferente plășii daunelor. Unde este posibil, provizioanele sunt prezentate nete de estimările prudente pentru recuperări. Reasigurările anticipate și alte recuperări sunt prezentate separat ca active.

Deși Consiliul de Administrație consideră că provizionul brut pentru daune și recuperările aferente din reasigurări sunt prezentate în mod fidel, datoriile finale ar putea fi diferite ca rezultat al unor informații și evenimente ulterioare și care ar putea avea drept rezultat ajustări semnificative ale sumelor prezentate. Ajustările făcute la suma provizioanelor sunt reflectate în situațiile financiare consolidate pentru perioada în care ajustările se efectuează. Metodele folosite și estimările făcute sunt periodic revizuite.

Tabel 4. Daune întâmplate, nete de reasigurare -LEI-

Cheltuieli non-tehnice constau din cheltuieli cu personalul, amortizarea imobilizărilor corporale, costuri cu energia și alte costuri care nu sunt incluse în costurile de achiziție.

Reasigurări cedate

Primele, daunele și costul de achiziție sunt înregistrate nete de sumele cedate reasiguratorilor și recuperabile de la aceștia. Sumele estimate a fi recuperabile de la reasiguratori aferente daunelor neplătite și cheltuielile de ajustare sunt înregistrate separat de sumele estimate a fi plătibile asiguraților.

Sumele recuperabile de reasiguratori sunt estimate corespunzător cu datoria de plată a daunelor asociată cu polița de reasigurare.

Cheltuieli ulterioare

Cheltuielile ocazionate de înlocuirea unei componente a imobilizărilor corporale care este înregistrată separat, sunt capitalizate cu valoarea bilanțieră a componentei care este amortizată. Alte cheltuieli ulterioare sunt capitalizate numai când acestea cresc beneficiile economice viitoare ale elementului respectiv de proprietate, utilaj și echipament. Toate celelalte cheltuieli sunt recunoscute în contul de profit și pierderi ca o cheltuială care a avut loc.

Cheltuieli ulterioare

Cheltuielile ulterioare cu imobilizări necorporale capitalizate sunt capitalizate numai atunci când acestea măresc avantajele economice viitoare ale activului la care se referă. Toate celelalte cheltuieli sunt înregistrate atunci cand au loc.

Amortizarea

Amortizarea se realizează pe baza unor rate anuale egale pentru a amortiza suma reevaluată a mijloacelor fixe pe perioadă rămasă a duratei lor de viață după cum urmează:

Tabel 5. Durata de amortizare a mijloacelor fixe

Amortizarea este înregistrată în contul de profit și pierdere pe baza metodei liniare pe perioada estimată a duratei utile de funcționare a imobilizării necorporale. Imobilizările necorporale sunt amortizate de la data la care activul este gata de utilizare. Durata de funcționare utilă a unui software este de 2 ani.

Tabelul 6. Valoarea amortizărilor pe ultimii 3 ani – LEI-

4.5.3. Evoluția primelor de asigurare

Structura asigurărilor încheiate în perioada 2009 – 2011, de către societatea de asigurare CLASSIMA S.R.L. reiese din tabelul de mai jos (tabelul nr.7).

Atrage atenția faptul că în această perioadă asigurările generale ocupă de departe primul loc al activității desfășurate de societatea de asigurare .

În perioada analizată volumul primelor de asigurare a crescut de la 329.985 lei la 519.100 lei.

La asigurările de viața observăm și aici o creștere a primelor de asigurare dar nu la fel de evidentă ca a celor de la asigurări generale.

Tabelul 7. Evoluția primelor de asigurări – LEI-

În graficul ce urmează vom observa ca evoluția primelor de asigurare atât la asigurările generale cât și la asigurările de viața în perioada analizată respectiv anii 2009-2011 este de creștere de la an la an.

Grafic 1. Evoluția primelor de asigurări

În tabelul ce urmează vom observa că din totalul primelor de asigurare ponderea mai mare o înregistrează asigurările generale comparativ cu asigurările de viață care au înregistrat o pondere mult mai mică.

Tabelul 8. Ponderea primelor de asigurare -%-

Graficul 2 arată evoluția primelor de asigurare pe fiecare an în parte și observăm că asigurările generale cât și asigurările de viață s-au menținut și au înregistrat o pondere de peste 80%, respectiv de 14%.

Grafic nr.2 Ponderea primelor de asigurare

4.5.4. Evoluția sumelor asigurate

Observăm că evoluția sumelor asigurate la asigurările generale cresc de la an la an și sunt mai mari comparativ cu sumele asigurate la asigurările de viață care sunt mai mici, dar și acestea prezintă o creștere, (vezi tabelul 9)

Tabelul 9. Evoluția sumelor asigurate – LEI-

Evoluția sumelor asigurate le-am reprezentat și grafic și am constatat că sumele asigurate au înregistrat diferențe, un exemplu este anul 2010 unde la asigurările de viața sumele asigurate au fost ,de 405.102 lei, iar la asigurările generale sumele asigurate au fost de 620.059 lei.

Grafic 3. Evoluția sumelor asigurate

Din totalul sumelor asigurate .ponderea mai mare o reprezintă sumele asigurate la asigurările generale. Se poate observa că pe parcursul celor 3 ani de studiu, s-au înregistrat creșteri constante.

Tabel 10. Ponderea sumelor asigurate -%-

În graficul 4 sunt arătate ponderile pe anii 2009-2011

Grafic 4. Ponderea sumelor asigurate

4.2.6. Evoluția despăgubirilor

După cum observăm despăgubirile la asigurările generale au înregistrat o rată a daunei mai mare decât despăgubirile la asigurările de viață.

Despăgubirile la asigurările de viață fiind mai mici atunci rezultă că această categorie de asigurări este profitabilă pentru societatea de asigurări.

Tabel 11. Evoluția despăgubirilor – LEI-

Evoluția despăgubirilor la asigurările generale cât și la asigurările de viață sunt reprezentate grafic după cum urmează:

Grafic 5. Evoluția despăgubirilor

Din totalul despăgubirilor ponderea la asigurările generale este mai mare și observăm că în anul 2009 s-au înregistrat despăgubiri de 86,42%, iar în ceilalți ani 2010, 2011 s-au înregistrat despăgubiri mai mici de 81,26% respectiv de 82,73%.

Iar despăgubirile la asigurările de viață în aceiași perioadă a fost de 13,51%. În perioada 2010-2011 ponderea despăgubirilor la asigurările de viață au mai crescut cu aproximativ 3,4 procente.

Tabelul 12. Ponderea despăgubirilor -%-

După cum observăm și în graficul de mai jos linia ponderilor despăgubirilor la asigurările generale se afla în jurul valorii de 82% în timp ce linia ponderilor la asigurările de viață se află undeva în partea inferioară a graficului în dreptul valorii de 18%. Rezultă că despăgubirile în această perioadă au fost mai mari la asigurările generale.

Grafic 6. Ponderea despăgubirilor

4.6. Rezervele tehnice

În tabelul 13 observăm că rezervele tehnice la asigurările generale sunt constituite din: rezerve de prime care au ponderea cea mai mare a activității, rezerve de daune, rezerve de daune neavizate, rezerva de catastrofă care are pondera cea mai mică (având riscuri mai puține).

Tabelul 13. Rezerve tehnice – LEI-

Rezervele tehnice au înregistrat o creștere de la an la an după cum este evidențiat și în graficul de mai jos. Se observă creșteri mai mari la rezervele de prime și la cele de daună.

Graficul 7. Evoluția rezervelor tehnice

4.7. Rezerve matematice

La asigurările de viața rezervele matematice sunt mai mari la asigurările de deces urmate de asigurările mixte de viața, continuând cu asigurările de tip rentă iar pe ultimul loc fiind asigurările de capitalizare care cuprind și asigurări de viața cu prima unică, asigurări de viață cu prima eșalonată.

Tabel 14. Rezerve matematice – LEI-

Rezervele matematice la asigurările de viață au înregistrat creșteri considerabile pe perioada analizată la asigurările de deces și la asigurările mixte de viață.

La asigurările de tip rentă și asigurările de capitalizare s-au înregistrat rezerve matematice mult mai mici(vezi Grafic 8).

Grafic 8. Evoluția rezervelor matematice

4.7.1. Comisioane

a) Comisioane plătite de societatea de asigurare către colaboratori.

Tabel 15. Comisioane plătite – LEI-

Grafic 9. Evoluția comisioanelor plătite

b) Comisioane practicate de societatea de asigurări la :

Asigurări generale:

asigurări facultative de autovehicule 10%

asigurări facultative de bunuri 15%

asigurarea facultativă de răspundere civilă 12%

asigurări de persoane 13%

asigurări agricole 17%

Asigurări de viață:

asigurarea mixta de viață și suplimentară de accidente 20%

asigurarea mixtă de viață 22%

asigurarea de economie și invaliditate permanent și din accident 24%

4.7.2 Număr de polițe emise

Numărul de polițe emise de societatea de asigurări a crescut de la an la an atât la asigurările generale cât și la asigurările de viață. Dacă în anul 2009 s-au înregistrat 1.200.000 de polițe la asigurările generale în anul 2011 acestea au crescut la 1.380.000 de polițe.

Iar la asigurările de viață numărul de polițe emise în anul 2009 erau de 700.000 de polițe în anul 2011 s-a ajuns la un număr de 950.000 de polițe.

Tabel 15. Număr polițe emise – LEI-

Grafic 10. Numărul de polițe emise

4.7.3. Structura portofoliului

Structura portofoliului în anul 2009 a fost formată în majoritate de asigurările de autovehicule (39%), de asigurările de răspundere civilă (27%), iar cele de incendiu, persoane și agricole înregistrând procente mai mici. Asigurările de viață în anul 2009 a înregistrat un procent de 18%.

Figura 2. Structura portofoliului pe anul 2009

În structura portofoliului pe anul 2010 observăm o micșorare cu 8% la asigurările de autovehicule, asigurările de răspundere civilă rămânând la fel ca în anul precedent. Se observă o creștere la asigurările de incendiu cu 5% cât și la asigurările de persoane, iar la cele agricole cu 1%. Asigurările de viață înregistrează o scădere de 4%.

Figura 3. Structura portofoliului pe anul 2010

Structura portofoliului pe anul 2011 este alcătuit în proporție de 39% din asigurările de autovehicule ceea ce reprezintă o creștere cu 9%; 26% reprezentând asigurările de răspundere civilă, iar celelalte înregistrează o scădere de 6% asigurările de incendiu, 2% la asigurările de persoane. Asigurările de viața au înregistrat o creștere de 1%.

Figura 4. Structura portofoliului pe anul 2011

4.8. Riscuri ce influențează activitatea firmei

Este nevoie de recunoscut faptul că managerii sunt preocupați de intensificarea concurenței, care reprezintă cel mai important risc pentru companie, însă numai 60% dintre aceștia au și făcut ceva pentru a reduce riscul de expunere la acest risc. Au fost analizate o listă cu 28 de riscuri, împărțite în patru mari categorii: operaționale, strategice, financiare și de hazard.

Riscurile cele mai semnificative, dar pe care compania nu se simte confortabil să le administreze, sunt:

creșterea concurenței (risc strategic)

întârzieri mari la plata din partea clienților-cheie (risc financiar)

scăderea cererii din partea clienților (risc strategic)

pierderea de personal-cheie în favoarea concurenței (risc operațional)

modificări ale cursului de schimb valutar sau ale ratei dobânzii (risc financiar).

Cu toate că oamenii de afaceri sunt conștienți de faptul că aceste riscuri amenință în mare măsură supraviețuirea și dezvoltarea viitoare a companiei, în cele mai multe cazuri aceștia nu au încredere în acțiunile întreprinse pentru administrarea respectivelor riscuri.

Managerii trebuie să găsească soluții pentru a ține sub control riscurile cu care se confruntă și pentru a asigura dezvoltarea viitoare a companiilor.

În mod tradițional, riscurile de hazard și cele financiare erau considerate ca fiind cele mai îngrijoratoare pentru oamenii de afaceri. Totuși managerii companiilor de asigurări sunt mai mult preocupați de riscurile operaționale și concurențiale.

Riscuri de management și riscuri de activități specifice afacerii de asigurări

1. Insuficienta planificare a afacerii

Condiții de producere: Existența acestui risc este dată de lipsa de experiență și pregătire în cadrul afacerii a managerilor. Este un risc asumat, care nu poate fii evitat, încercându-se diminuarea efectelor negative ale acestuia.

Consecințe: Consecințele acestui risc pot fii investiții mult mai mari decât cele inițiale, cheltuieli neplanificate, costuri suplimentare.

Strategie de gestionare: Un astfel de risc există în orice afacere unde managerul nu este experimentat îndeajuns. Acest fel de risc nu poate fii evitat dar, în cazul în care se produce trebuie aplicată o strategie de reducere sistematică a riscurilor pentru minimizarea pe cât posibil a efectelor negative. Chiar dacă planificarea inițială nu este corectă, se poate proceda printr-o monitorizare foarte strictă a activităților. Prin monitorizarea activităților, cheltuielilor, investițiilor, greșelile pot fii identificate. Se crează astfel precedente, echivalentul unor mici baze de date, astfel încât se pot învăța sau însuși modalități de contracarare a riscurilor având drept bază experiențe anterioare. Pierderea nu poate fii stopată de la început dar, pe parcurs se ajunge la o învățare metodică a modului de reacție și acțiune.

2. Lipsa de experiență a managerului: în afacere, în relația cu angajații, în relația cu terțe părți (distribuitori, organe ale statului etc); negocierea de contracte

Condiții de producere: Acest lucru este posibil datorită faptului că cei care au pornit afacerea și o conduc în prezent sunt foarte tineri și nu au o experiență de viață prea bogată.

Consecințe: Efectele negative pot apărea în orice activitate a afacerii. Lipsa de experiență se traduce în greșeli de orice fel și la toate nivelele.

Strategie de gestionare: Un astfel de risc poate fii gestionat prin transfer. Transferul de responsabilități și sarcini unor profesioniști în domeniu. În cazul în care această metodă nu poate fi aplicată din motive diverse (lipsa de astfel de profesioniști, lipsa încrederii etc) ar mai exista o metodă.

Managerii ar trebui să pună bine la punct o metodă personală viabilă pentru conducerea afacerii. Există o oportunitate aici: datorită faptului că încă managerii nu sunt angrenații în rutina care vine o dată cu timpul, aceștia pot găsi metode și idei inovative salvatoare pentru afacere.

3. Lipsa autorității managerului:

Condiții de producere: Este o consecință tot a lipsei de experiență, de această dată o reprezentare greșită a relației patron-angajat, patron-alte persoane

Consecințe: Greutate în impunerea punctul de vedere și acțiunea în fața angajaților sau a altor persoane.

Strategie de gestionare: Acest risc poate fii evitat printr-o nouă abordare a funcției de conducere: adoptarea unui alt stil managerial de conducere mult mai apropiat și mai potrivit personalității managerului.

4. Previziunea incorectă a investițiilor:

Condiții de producere: Datorită lipsei de experiență a managerului.

Consecințe: Pierderile pot fii semnificative. Pot apărea fie în cazul unor investiții mai mari decât cele prevăzute, fie în cazul unor investiții neprevăzute până atunci. În ambele cazuri, consecințele se traduc prin investiții mult mai mari decât cele preconizate.

Strategie de gestionare: Acest risc trebuie acceptat așa cum este. În cazul în care se produce, soluția este o strategie de reducere sistematică a lui prin: contorizarea fiecărei investiții în plus sau greșite. În caz de nevoie, banii necesari pot fii împrumutați sau reinvestiți din profit (cea mai bună metodă).

5. Nesupravegherea atentă a cheltuielilor și investițiilor:

Condiții de producere: Nefamiliarizarea cu practicile specifice de supraveghere și condiționare a cheltuielilor. Evident, lipsa de experiență, lipsa de timp și nedisponibilitate sau oboseala. La acest palier funcționează credința: „țin minte” sau „notez mâine”

Consecințe: Rapoarte de cheltuieli insuficiente, nerealizate la timp primordiale analizei pentru identificarea/diminuarea pierderilor și creșterea profitului.

Strategie de gestionare: Cea mai bună metodă de contracarare a acestui risc, care apare datorită nedisponibilității managerului, este numirea unei persoane care să se ocupe cu astfel de rapoarte și care, în permanență, să gestioneze balanța cheltuieli-profit.

6. Lipsa lichidităților:

Condiții de producere: O gestionare greșită a fondurilor, cheltuielilor, investițiilor și priorităților de plată.

Consecințe: Lipsa de lichidități poate avea efecte negative strategice pentru afacere. Pierderile se pot cuantifica în pierderi monetare până la o posibilă blocare a întregii afaceri. Lipsa lichidităților mai poate avea drept consecință pierderi de imagine, număr de clienți, implicit diminuarea profitului.

Strategie de gestionare: Un astfel de risc poate fii evitat, procedând sistematic în fiecare proces al afacerii. Trebuie notat tot ceea ce intră și tot ceea ce iese. În cazul în care acest risc este inevitabil, soluția ar fii fonduri monetare păstrate special pentru acest fel de situații. Deci, într-o afacere, trebuie întotdeauna să existe fonduri de back-up pentru situații neprevăzute.

7.Înțelegerea târzie a cerințelor financiare ale unei afaceri în curs de dezvoltare

Condiții de producere: Datorită lipsei de experiență în gestionarea fondurilor

Consecințe: Cheltuieli curente mai mari decât cele preconizate.

Strategie de gestionare: Acest risc poate fi evitat prin angajarea unei persoane cu experiență.

8.Stabilirea prețurilor prea joase:

Condiții de producere: În mod normal stabilirea prețurilor joase face parte din politica de lansare a unui produs. Însă, ulterior, un element strategic favorabil, politica de prețuri joase, poate deveni un risc în cazul în care, cheltuielile nu mai pot fii acoperite eficient pentru că profitul se diminuează.

Consecințe: Diminuarea profitului, dar și influența asupra calității clientelei.

Strategie de gestionare: Crearea unui plan strategic de lansare a produsului, monitorizarea lui și schimbarea elementelor nereale fără întârziere. Prețurile mici stabilite inițial, pot fii crescute până ating un prag optim, dar nu brusc, ci treptat, pentru o mai mică vizibilitate a acestui lucru.

9. Procesul decizional: amânarea luării deciziilor și a aplicării acestora.

Condiții de producere: Datorită faptului că managerul își asumă mai multe responsabilități și sarcini decât pot duce, în loc să le delege.

Consecințe: Întârzierea punerii în practică a unor proiecte și activități necesare.

Strategie de gestionare: Cel mai eficient lucru pentru evitarea unui astfel de risc este folosirea obsesivă a unui reminder de orice fel de tip.

10. Deficiențe în comunicarea: manager-angajat și invers.

Condiții de producere: Datorită neînțelegerilor provocate de orizonturi diferite de așteptare, personalități diferite, nivel de instruire.

Consecințe: Neînțelegeri în echipa de lucru, fapt care duce la lipsa de eficiență a angajaților.

Strategie de gestionare: Pentru a gestiona un astfel de risc, cred că cel mai bun lucru ar fii o deschidere din ambele părți și o comunicare cât mai fluentă. Un lucru bun ar fii ședințe periodice (stabilite în funcție de gravitatea lucrurilor) în care toți să-și expună punctele de vedere, părerile, distribuția sarcinilor etc. cât mai eficient și mai clar posibil.

Strategia de gestionare:

Riscurile evidențiate mai sus au drept cauză, în majoritatea lor, lipsa de experiență, de cunoștințe sau practici în domeniul afacerilor sau chiar în experiența cu oamenii.

Sintetizând, se poate afirma că pe specificul acestui gen de afacere, se impun mai multe metode de gestionare a acestor riscuri sau de minimizare a efectelor negative.

O primă metodă, ar fii traininng-uri și instruire de specialitate, de exemplu: cursuri de management, de afaceri, de resurse umane etc sau în ultimă instanță, autodidactica este și ea o metodă bună. Neajunsurile acestui fel de instruire sunt acelea că necesită timp destul de îndelungat, iar aplicarea teoriei în practică este uneori anevoioasă. După cum se vede, educația de specialitate este o condiție, dar nu suficientă. Cel mai eficient ar fii îmbinarea studiului de specialitate cu ajutorul dat de profesioniști în domeniu.

Și aceasta ar fii cea de a doua metodă: angajarea unor consilieri experimentați de tip manageri provizorii, care să gestioneze structurile și acțiunile pe care managerul-patron nu și le poate asuma.

Oportunitatea acestui risc este faptul că managerii actuali, nefiind încă familiarizați cu practicile consacrate de management, pot avea mintea mult mai deschisă către inovație și schimbare decât un manager care a trecut deja prin instruire de specialitate. Mai mult decât atât, acești manageri își pot elabora metode personale de conducere specifice afacerii, uneori mult mai eficiente decât practicile deja existente. Până la urmă, un proces performant de management al afacerilor, este un mixt între nou și vechi, între practici deja existente și inovație.

Riscuri de personal

1. Lipsa de experiență și responsabilitate a personalului:

Condiții de producere: Datorită metodelor de angajare. În principal, angajații sunt foarte tineri, nu au experiență în câmpul muncii, iar responsabilitatea sarcinilor este direct proporțională cu vechimea în muncă.

Consecințe: Îngreunarea activităților și nerealizarea unor sarcini. Pierderi de imagine.

Strategie de gestionare: Alegerea unui personal fără specializare este un risc asumat. Mai important este faptul că deși riscul e mare(activitate defectuoasă, fraudă sau furt), caștigul este și mai mare. De aceea, merită asumat. Un angajat fără experiență, poate fii mult mai ușor de educat decât unul cu experiență. Este foarte important procesul de instruire, pentru că prin acesta îți poți fideliza angajații sau îi poți îndepărta de tine. Pentru ca aceste riscuri să fie pe cât posibil diminuate soluția cea mai eficientă este un superviser.

2. Inexistența unor posturi cheie gestionate în prezent ineficient de manager:

Condiții de producere: Lipsa de personal specializat pe piața muncii și mai ales lipsa încrederii în personal.

Consecințe: Rezultate nesatisfăcătoare în domeniile respective, pierderi de imagine, financiare și timp irosit.

Strategie de gestionare: Acest risc poate conduce la pierderi importante, atât financiare cât și de imagine. Soluția evidentă este angajarea unor astfel de persoane. Însă acest lucru este anevoios pentru faptul că un om de încredere este foarte greu de găsit. De aceea acest risc rămâne deschis, până la găsirea personalului respectiv. Între timp, sarcinile sunt preluate de manager sau delegate către angajații deja existenți.

Așadar, într-o astfel de afacere care implică contactul permanent cu oamenii, (clienții) alegerea personalului este foarte importantă, poate unul dintre cele mai importante lucruri ale afacerii. Este esențială relația dintre asigurat si asigurator.

De aceea comportamentul și motivarea lor sunt punctele cheie. Îți poți motiva angajații în două moduri. Primul este oferirea unui mediu de lucru foarte plăcut, cald, prietenos care să potențeze însușirile angajatului. Al doilea lucru este salariul atractiv, care în cazul afacerii de față, este substanțial. Cele două elemente au maximum de efect pe angajații fără experiență. Aceștia sunt ușor de modelat și fidelizat.

Riscuri de marketing, promovare și PR

1. Gestionarea greșita a imaginii:

Condiții de producere: Se poate datora, neînțelegerii importanței imaginii brandului, lipsei de preocupare față de problemă, ignorarea importanței acesteia, lipsa personalului specializat pe imagine etc.

Consecințe: Mesaje negative sau eronate despre propria imagine care ajung la actualii și potențialii clienți. Reducerea numărului de clienți și implicit diminuarea profitului.

2. Gestionarea greșită a fondurilor pentru publicitate

Condiții de producere: Importanța minoră acordată tehnicilor de promovare și publicitate, sau lipsa de fonduri investiționale; investirea în metode de promovare neeficiente sau supravegherea redusă a cestora.

Consecințe: Lipsa vizibilității pe piață, imagine de brand neadecvată în raport cu imaginea dezirabilă, în consecință pierderi și diminuări de profit.

3. Planificarea, organizarea și promovarea deficitară a evenimentelor

Condiții de producere: Lipsa de personal specializat

Consecințe: Evenimentele gestionate greșit se traduc prin pierderi la nivelul imaginii, a credibilității, a reputației și evident pierderi de bani. În acest caz, evenimentele nu sunt utile, ele reprezentând surse sigure de pierdere a profitului.

4. Delimitarea incorectă a targetului

Condiții de producere: Greșeli de planificare strategică, necunoașterea specificului afacerii, intuiție greșită asupra targetului real.

Consecințe: Limitarea clientelei la fani și neacapararea de noi clienți, pot duce la plafonarea afacerii și într-un final chiar la faliment.

Strategia de gestionare:

Promovare, PR, publicitate. Toate acestea sunt indispensabile oricărei afaceri în condițiile economiei de piață și a concurenței mereu crescânde. Afacerile sunt în plină dezvoltare iar o gestionare bună a imaginii este o condiție necesară succesului.

Riscurile implicate aici sunt majore, negestionate la timp și eficient pot duce chiar la faliment. Este esențial ca un produs să aibă o imagine de marcă bine conturată în mintea consumatorului. De asemenea, orice produs trebuie să aibă un target bine definit, atât existent cât și potențial.

Pentru a gestiona astfel de riscuri este foarte important să înțelegem puterea imaginii și identității unui produs. Primul lucru: managerul trebuie să înțeleagă importanța practicilor de publicitate, promovare și relații publice și existența unui personal specializat pentru acest gen de activități. Înțelegând importanța publicității, managerul poate aloca bugetul necesar mediatizării și promovării produselor și implicit a firmei de asigurări.

Riscuri externe

1. Concurența:

Condiții de producere: Existența și apariția companiilor de asigurări pe același specific și target

Consecințe: Se creează o împărțire a potențialilor consumatori iar procesul de fidelizare se îngreunează.

Strategia de gestionare: Riscul concurenței nu poate fii evitat în nici un gen de activitate, el doar poate fii redus procedând sistematic. Soluția de limitare a acestui risc este proactivitatea, adică „fii cu un pas înaintea concurenței tale”. Altfel spus, concurența este o oportunitate, este chiar necesară. Nici un manager nu trebuie să se plafoneze datorita succeselor obținute, el trebuie mereu să inoveze, să gândească strategii noi, eficiente, adaptabile pieței care are un ritm galopant de dezvoltare. Numai așa poți face fața concurenței. Managementul calității trebuie să fie un punct de pornire în orice strategie de adaptare la piață și de evitare a riscului concurenței.

2. Calamități naturale:

Condiții de producere: Necontrolabile. Poate fii vorba despre incendii, inundații, cutremure etc.

Consecințe: Proporționale cu gravitatea accidentului: de la pierderi financiare minore până la pierderea întregii afaceri.

Strategia de gestionare: Aceste riscuri nu pot fii controlate decât în mică măsură: luarea măsurilor de siguranță minime pentru a evita catastrofele. Cu toate acestea, unele dintre ele nu pot fii împiedicate indiferent de măsurile de siguranță luate.

Riscul de țară: mediu legislativ instabil și ostil afacerilor

Strategia de gestionare: Este un risc inerent oricărei afaceri. Nu poate fii controlat decât prin respectarea legilor în vigoare. Decizia de a porni o afacere trebuie să aibă la bază o minimă cunoaștere a normelor în vigoare și să existe conștiința faptului ca România este o societate cu legi instabile și, în mare parte, ostile afacerilor.

Risc penal

Condiții de producere: Existența mai multor factori de natură diferită. În principal, lipsa personalului de supraveghere.

Consecințe: Pierderi din patrimoniu

Strategia de gestionare: Acest risc poate fii evitat prin angajarea unui personal de supraveghere și paza suficient.

CONCLUZII

Prin alegerea acestui subiect am încercat să tratez un subiect de larg interes și care face obiectul unei preocupări continue din partea specialiștilor din domeniul asigurărilor.

În managementul afacerilor, două astfel de riscuri sunt esențiale. În primul rând este vorba de riscul pe care nu îl poți controla, este o consecință a contingenței. Acest gen de risc nu poate fii controlat și nici evitat de cele mai multe ori. Marea majoritate a riscurilor externe unei afaceri pot fi caracterizate astfel. Ele trebuie luate ca atare.

Riscurile pe care am insistat sunt acelea pe care le poți evita, asuma sau transforma. Este vorba de factorii de risc interni, acele riscuri care depind de managerul unei afaceri. Acesta este genul de risc asupra căruia se răsfrânge și are influență pozitivă acțiunea de management. Acest risc este cel mai important pentru că, în ultimă instanță, producerea și consecințele lui depind de oameni. Și în gestionarea acestor riscuri se concretizează toată măiestria, arta și gândirea strategică a unui manager de risc.

Așa cum am mai arătat pe parcursul lucrării, managementul riscului pentru un asigurător înseamnă abordare aproape exhaustivă (completă) a tuturor categoriilor de riscuri la care este supusă activitatea unui asigurător (care practică fie asigurări generale fie asigurări viață).

În această abordare riscurile pot fi categorisite ca fiind riscuri operaționale (sau interne) și riscuri externe. Riscurile operaționale sunt cele care țin de activitatea de subscriere (activitatea de bază a unui asigurator) iar cele externe țin de mediul în care societatea își desfășoară activitatea.

Apariția a numeroase fenomene naturale cu grad de calamitate face ca nivelul de prime să se modifice în sensul majorării, iar anumiți asigurători cu siguranță nu pot face față acestei evoluții a riscurilor și a nivelului de prime de asigurare necesar a fi oferite potențialilor asigurați.

Este nevoie aici să aducem în prim plan două noi concepte care să ajute managementul asigurătorului.

Prin această abordare apare necesitatea sublinierii importanței a două categorii distincte care nu constituie o noutate ca definire ci mai degrabă ca practică, și anume departamentul de managementul riscului și managerul de risc.

Astfel, departamentul de managementul riscului poate reprezenta un element de stabilitate și de echilibru în preluarea și managementul riscurilor apărute în activitatea unui asigurător. Fie că poate avea în subordonare departamentul tehnic gen asigurări sau și plata daunei ori plasamente, un lucru este cert, acesta trebuie să fie în directa subordonare a directorului general, deoarece prezintă o importanță aparte.

Managerul de risc, este „al doilea director general" în orice societate de asigurare sau o societate comercială în general.

Totalitatea cunoștințelor, informațiilor, a practicii în general, face ca managerul de risc să reprezinte o sursă extrem de utilă în ducerea la bun sfârșit a politicii și strategiei unui asigurător.

În cazul nostru analizat se poate arăta că, asigurătorul duce o politică relativ conservatoare în ceea ce privește preluarea și managementul riscului, lucru care se aliniază cu cedarea în reasigurare pentru a asigura un echilibru operațional în ceea ce privește managementul riscului.

În cazul acesta nu există un departament de managementul riscului și nici funcția de manager de risc. În cadrul acestui asigurator, funcția de manager de risc este suplinită fie de directorul departamentului asigurări sau departamentul daune. Directorul financiar administrează riscurile aferente activității externe (factori externi).

Se poate spune că soluția nu este cea mai fericită si se poate deduce foarte ușor numai printr-o simpla enumerare a persoanelor si departamentelor care au aceasta competență.

Concluzia care se poate deduce, deși subiectivă, este aceea că, informația este disipată, iar deciziile se duc la îndeplinire mult mai dificil si cu mai puțină eficiență.

În cazul a numeroase societăți de asigurare din Uniunea Europeană, aceste două concepte de manager de risc și departamentul de managementul riscului nu lipsesc din organigrama sau din politica și strategia de dezvoltare.

Și asigurătorii din România vor trebui să facă acest pas tocmai pentru a fi mai competitivi pe plan european dar și pentru a soluționa mai eficient riscurile care pot apărea în activitatea lor.

BIBLIOGRAFIE

Alexandru F.,Armeanu O., Asigurări de bunuri și persoane, Editura Economică, București, 2005

Bătrâncea, M., Risc și faliment, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2003

Bârsan-Piu N., Popescu I. Managementul riscului. Concepte, metode, aplicații, Ed. Universității „Transilvania” Brașov, 2003

Bercea, FI., Văcărel, Asigurări și Reasigurări, Ed. Expert, București, 1998.

Cișmașu I., Riscul, element în fundamentarea deciziei. Concept, metode, aplicații, Ed. Economică, București, 2003

Constantinescu, D.A., Management financiar în asigurări, Ed. Economică, București, 2005

Coșea, M., Nastovici, L. Evaluarea riscurilor, Ed. Lux Libris, Brașov, 1997

Danu M. Cornelia, Riscul în afaceri, Ed. Plumb, Bacău, 2000

David, I., Asigurări și Reasigurări, Ed. Detectiv, București, 2008

Gogoneață B., Economia riscului și incertitudinii, Ed. Economică, București, 2004

Horobeț A., Managementul riscului, Ed. ALL, București,2005

Mihalciuc, M. Dicționar poliglot explicativ. Termeni uzuali în economia de piață, Ed. Enciclopedică, București, 1995

Mincu-Radulescu,l.,Locul și rolul asigurărilor de bunuri în economia de piață, teză de doctorat, Biblioteca Academiei de Studii Economice, București ,2003

Moldoveanu, M.,. Dobrescu, E. M, Franc V. Ioan, Inițiere în managementul afacerilor mici și mijlocii, București, Ed. Expert, 1998

Olaru V., Bădescu, Dicționar al economiei de piață, Ed. Spicon, București, 1991

Opran, C., Managementul riscului, Ed. Comunicare.ro; București, 2002

*** Dicționarul explicativ al limbii române, Ed. Univers Enciclopedic, 1996

** Oficiul de Supraveghere a Activității de Asigurare și Reasigurare, Studiu privind supravegherea în asigurări, uz intern, București, 2007