Elementele de Strategie In Cadrul Unei Firme

CUPRINS

________________________________________________________________________

CAPITOLUL 1: Concepte teoretice privind elementele de strategie în cadrul unei firme

___________________________________________________________________________

Strategia și rolul strategiilor firmei – concept si utilitate

1.1.1 Delimitarea conceptuala a strategiei. Introspectie in istoria

cunoasterii si folosirii acesteia

Globalizarea a creatnoicomportamente, noioportunitățișiprovocărifăcândastfelcomertulinternaționaldiferit de comertulregionalsi national.Datorităprogreselortehnologiceîn transport șicomunicații, firmele pot comercializașiconsumatoriipotcumpăradinaproapeoricețarădinlume.Înaceastăsituație de concurențăsporită, este important pentrufirmesăofereaceleproduseșiserviciipentru care existăinterespepiațași de a ajustacaracteristicileproduselorșiserviciilorînfuncțiede particularitățile locale.

Strategia presupune în linii mari a ști unde vrei să ajungi și a decide cea mai bună cale de a ajunge acolo, înseamnă a stabili clar pe ce piețe firmavreasăintreîncompetițieșicumvafaceexactacestlucru.

Conceptuldestrategieafostdefinit înnumeroase lucrăride specialitatecaunmodeldedeciziireferitoarelaobiectivele șiscopurile firmei,oviziune, odirecțiedeacțiunecarepresupunecunoașterea unoretapespecificeformulării acesteia.

Astfel,caetapă distinctăaplanificării, formularea strategieisepoateface numaidupăceafostdefinităviziuneastrategicăafirmei șis-aanalizat situațiaacesteia,urmândcadupăformulare săsealoceresursele șisăseefectueze controlulrealizarii obiectivelor.

Definirea si delimitarea conceptuala a strategiei si evolutiaabordarii se poate realiza urmarind sinteza prezentata in continuare in care sunt enumerate cronologic conceptele personalitatilor preocupate de-a lungul timpului de startegie:

Strategiavafistabilităînconcordanță cuobiectivul principalalactivitățiifirmei. Obiectivelevordepindedepozițiapecareo ocupăfirma pepiață,precumșideresurselesalemateriale,financiareși umane.

Deaicisepoatededucecăobiectivelestrategice vorfialesenumaidupăo analiză atentăamediuluiîncarefirma îșidesfășoarăactivitatea,precumși a resurselorproprii.Dacăobiectivelearatăceeacefirma doreștesărealizeze, strategiavaarătamodulîncareintenționeazăsărealizezeacesteobiective.

Pornind dela“axulcomun” al acțiunilor organizațiilor și produselor/piețelor ce definesc natura esențială a activităților economice pe care organizația le realizează sau prevede să o facă în viitor, definitdeIgorAnsoff,sepotstabiliobiectivedepiață căroralecorespund strategiiledepenetrareșideextindereapieței,precumși obiectivedeproduscăroralecorespund strategiile dedezvoltareșidediversificare a produselor.

Strategia devine operationala prin intermediul deciziei strategice, care prezintaurmatoareletrasaturi dominante:

Se referala activitatile sistemului interactiv „firma”

Implica armonizarea evolutiei sistemului „firma” cu mediul

Urmareste corelarea activitatilor „firmei” cu potentialul de resurse : umane; materiale; financiare.

Presupune alocarea si realocarea de resurse majore, din punct de vedere cantitativ si calitativ

Afecteaza deciziile operationale (curente), intrucat aplicarea da nastere unei intregisecvente de decizii, de importanta mai mica, cu privire la utilizarea resurselor

Este influentata de elementele contextuale, de resursele disponibile si de valorile si asteptarile persoanelor care detin conducerea.

Rolul implementariistrategiilor in firma

1.1.2.1. Rolul strategiei firmei

Rolul strategiei firmei poate fi sintetizat pe trei directii principale:

Creeaza premisele necesare pentru o buna confruntare a firmei cu competitorii, pentru obtinerea unui avantaj competitiv pe piata de referinta, obliga firma sa tina cont in adoptarea strategiei de competitorii directi si indirecti

Asigura satisfacerea nevoilor clientilor in contextul amplificarii, diversificarii si individualizariicerintelor specifice acestora

Impune conceperea modificarilor in organizarea structurala si procesuala a firmei in vederea adaptarii la exigentele actuale ale mediului intern si extern.

In procesul de fundamentare a strategiei, managerii sunt confruntati cu problema stabilirii corelatiei intre caracteristicile organizatiei si mediul in care aceasta evolueaza, intelegerea acestei corelatii constituind un factor care conditioneaza viabilitatea organizatiei. Informatiile asupra caracteristicilor si mutatiilor mediului ambiant, diversitatii de manifestare a factorilor de mediu, intensitatii impactului pe care o au anumite categorii de factori asupra dezvoltariiorganizatiei au rolul de a contribui la adoptarea deciziilor de adaptare a organizatiei la cerintele mediului ambiant. Mediul ambiant include toate elementele exogene firmei de natura economica, manageriala, tehnica, politica, juridica, demografica, culturala, stiintifica, psihosociologica, educationala si ecologica ce marcheaza stabilirea obiectivelor acesteia, obtinerea resurselor necesare, adoptarea si aplicarea deciziilor de realizare a lor.

1.1.2.2.Clasificarea strategiilor comerciale ale firmei

Strategia comerciala constituie orientarea pentru acțiune pe piețele interne si externe pe care o firmă își propune să o urmeze, pe baza resurselor de care dispune, în scopul atingerii unor obiective pe termen lung stabilite pentru aceste piețe.

Strategiile comerciale competitive pe care le poate utiliza o firmă pentru adaptarea la condițiile pieței se pot împărții în trei categoriidupa clasificarea facuta de Dumitriu și Pop:

Strategii ale dezvoltării de bază: Strategii dominante de costuri, Strategii de diferențiere și Strategii de specializare; sau Penetrarea pieței; Dezvoltarea pieței; Dezvoltarea produsului; Diversificarea ofertei;

Strategii de creștere a activității: Creștere intensivă, Creștere integrativă; Creștere prin diversificare;

Strategii concurențiale: Strategia liderului pieței, Strategia concurențială; Strategia specialistului; strategia urmăritorului.

Strategiile aplicate în activitatea firmelor mici și mijlocii care urmăresc dezvoltarea activității acestora și obținerea profitului sunt clasificate după mai multe criterii:

sfera de cuprindere,

dinamica obiectivelor,

natura abordării obiectivelor,

obținerea avantajului competitiv,

receptivitatea la schimbare.

a). După sfera de cuprindere, strategiile pot fi grupate în doua principale categorii:

Strategiile globale : acestea cuprind obiectivele fundamentale și opțiunile majore ale întregii firme, antrenând întregul potențial al acesteia. Strategiile globale presupun stabilirea unor direcții comune de urmat în toate domeniile (comercial, de producție, de personal, etc.) și pentru ansamblul produselor din portofoliu. Aceste strategii presupun rezolvarea a numeroase probleme de coordonare între diferitele activități, de alocare a resurselor disponibile pentru diferitele domenii și activități ale organizației.

Strategiile partiale: acestea cuprind obiectivele derivate și opțiunile strategice de la nivelul diferitelor domenii ale activității firmei, precum și anumite părți din potențialul acesteia. Strategiile parțiale cuprind direcțiile în care trebuie să acționeze firma în diferitele domenii, care sunt modalitățile de a obține avantajul competitiv în aceste domenii, precum și responsabilitățile ce revin respectivelor domenii sau funcțiuni în aplicarea strategiei globale a firmei.

b). Dupa dinamica obiectivelor fixate, strategiile firmei se grupează în trei categorii:

Strategii de dezvoltare: presupun stabilirea unor obiective superioare obiectivelor din perioadele anterioare atât din punct de vedere cantitativ, cât și calitativ. Acestea sunt strategii globale care vizează extinderea activităților desfășurate de firmă, prin prisma mai multor criterii. Dezvoltarea semnifică de regulă sporirea vânzărilor și a veniturilor, deși sunt posibile și alte criterii de apreciere (ca de exemplu numărul de piețe pe care acționează).

Strategii de redresare: se caracterizează prin faptul ca în cadrul lor se stabilesc obiective strategice la obiectivele stabilite într-o perioadă anterioară, dar superioare obiectivelor stabilite în perioada imediat precedentă. Aceste strategii au în vedere dorința sau nevoia de reducere a activității economice a firmei, în general prin intermediul reducerii costurilor (reducerea sau eliminarea cheltuielilor neeconomice și instituirea unui control ferm al costurilor) și/sau prin intermediul reducerii activelor (vânzarea de terenuri, echipamente sau a unor subunități). Strategiile de redresare sunt: restrângerea, reorientarea, renunțarea, falimentul și lichidarea.

Strategia de consolidare: cuprinde obiective strategice calitative la nivelul celor stabilite în perioada precedentă, dar superioare din punct de vedere calitativ realizărilor din perioadele anterioare. Se adoptă strategii de consolidare după anumite perioade de dezvoltare, mai ales din punct de vedere cantitativ, de extindere pe noi piețe de desfacere. Prin intermediul strategiilor de consolidare, organizațiile urmăresc să-și îmbunătățească latura calitativă a activităților desfășurate și prin aceasta să-și consolideze poziția pe piață. După natura obiectivelor privind sfera produselor fabricate, ponderea piețelor ocupate și numărul stadiilor procesului tehnologic executate în cadrul firmelor, strategiile acestora se pot grupa în strategii: de specializare, de diversificare, ofensive și defensive.

Strategii de specializare: acestea se caracterizează prin faptul că obiectivele stabilite prevăd restrângerea gamei de produse fabricate și îmbunătățirea performantelor tehnice, economice și sociale ale acestora. Atunci când o firmă adoptă o astfel de strategie ea urmărește obținerea avantajului competitiv prin îmbunătățirea performanțelor produselor, a calității acestora. In aceste condiții se poate urmări și o integrare pe orizontală, prin preluarea unor activități din amonte sau din aval, care să facă obiectul de bază al firmei.

Strategii de diversificare: strategiile de diversificare presupun stabilirea unor obiective prin care se urmărește lărgirea gamei de produse fabricate sau de componente ale produselor care se vor fabrica în cadrul firmei. Adoptarea unor astfel de strategii presupune ca firma să dispună de un potențial material, financiar, dar mai ales uman considerabil, care să constituie premisa pentru lărgirea gamei de activități.. Totodată, astfel de strategii presupun și un potențial creativ deosebit sau cel puțin accesul la cele mai noi realizări în domeniul cercetarii&dezvoltariiîn domeniul în care funcționează firma.

Strategii ofensive: se caracterizează prin stabilirea unor obiective de pătrundere pe noi piețe sau creșterea ponderii pe piatadetinuta. Pentru adoptarea unor astfel de strategii este necesar ca firma sa diversifice productia, saimbunatateasca nivelul calitativ sa modernizeze produsele serviciile si post vanzare. Aceasta strategie presupune ca firma sa dispuna de o informare foarte buna asupra pietelorpotentiale, de un ansamblu de masuri de publicitate, sustinute de un potential considerabil material, financiar si uman.

Strategiile defensive:sunt strategii caracterizate prin stabilirea unor obiective, care urmăresc renunțarea la unele piețe sau diminuarea ponderii pe anumite piețe. In general, strategiile defensive se adopta în situațiile în care firma trece printr-o perioadă dificilă sau urmăreșteconsolidarea poziției pe piata.

c). Dupa avantajul competitiv strategiile firmelor se clasifica dupa cum urmeaza:

Strategii orientate spre reducerea costurilor: aceste strategii se caracterizează prin stabilirea unor obiective de reducere a costurilor de producție care sa conduca la educerea prețului de oferta(vanzare) față de competitori. Aceste strategii se adoptă de către firmele care activeaza in ramuri in care consumatoriisunt foarte sensibili la prețul produselor. Realizarea unor astfel de obiective presupune un control riguros al costurilor, reducerea acestora, implementarea unor tehnologii performante.

Strategii orientate spre diferentierea produsului: prin care se va urmări diferențierea produsului ofertat de produsele concurentei. Adoptarea unor astfel de strategii are loc mai ales in domeniile in care exigentele consumatorilor nu pot fi satisfăcute de către un produs standard sau de produsediferențiate. Firmele care vor fabrica produse diferențiate din punct de vedere funcțional si constructiv vor fi avantajate. Aceste avantaje se concretizează in cantitatea mai mare care poate fi vânduta si/sau prin prețul mai mare care poate fi obținut pe produs.

Strategiile bazate pe gasirea unei nise a pietei: aceste strategii constau in stabilirea unor obiective privind satisfacerea unui segment de consumatori bine delimitat in pieță. Prin adoptarea unor astfel de strategii avantajul competitiv se obține din ponderea mare a cererii acestui segment de consumatori (nisa), oferita de către firma.

d). Dupa receptivitatea la schimbaresi felul in care acest lucru se reflecta in strategia firmei putem delimita trei categorii de strategii:

Strategia de consolidare: se considera adoptata de firma atunci când aceasta a implementat intr-o perioada anterioara „noul” si urmărește consolidarea întregii ei activități pe aceste coordonate, adaptarea întregii organizații la nou, ridicarea întregii activități la cerințele impuse de noutate.

Strategii imitative: presupun ca o firma sa implementeze noutatea achiziționând licențe si know-how, deci prin preluarea noutăților de la alte firme. Aplicarea unor astfel de strategii este făcuta de către firmele care nu dispun de resursele materiale, umane si financiare necesare realizării unor cercetări & dezvoltări proprii.

Strategii inovative: utilizate de cele mai multe firme deoarece are nu numai avantajul de a pune in valoare potențialul creativ inovativ, dar prin inovare – crearea de produse noi si tehnologi moderne va deține o poziție detop in domeniul in care își desfășoară activitatea.

1.1.3. Avantajele implementarii strategiilor in firma

Avantajele de care dispune o firma care implementeaza strategii pot fi sintetizate in doua categorii:

a). Avantaje care se manifesta la nivelul firmei:

se defineste linia strategica pentru ca activitatea firmei sa urmeze un trend ascendent pe o perioada relativ indelungata;

determina diminuarea efectelor nefavorabile ale unor evenimente cu grad de risc;

reprezinta un argument logic in fundamentarea deciziilor tactice si curente;

creeaza spatiul larg de manifestare a competitivitatii;

pozitioneaza firma din punct de vedere al nivelului resurselor si al rezultatelor, in sistemul in care functioneaza ;

permite evaluarea si cresterea avantajului competitiv al firmei;

finalitate este intotdeauna de a asigura viabilitatea firmei prin cresterea performantei si asigurarea unui nivel corespunzator lichiditatilor aflate la dispozitia sa

Este demonstrat statistic ca implementarea unei strategii are efecte favorabile asupra principalilor indicatori de performanta ai firmei:

cifra de afaceri dupa implementarea strategiei inregistreaza cresteri de 35-40%;

castigul pe actiune;

b). Avantaje care se manifesta la nivel microeconomic:

ca urmare a cresterii cifrei de afaceri, a profitului, a valorii adaugate se vor genera contributii mai mari la bugetul consolidat al statului;

favorizarea dezvoltarii economice la nivel regional si national;

cresterea indicatorilor de performanta la nivelul economieie nationale ( produsul intern brut, venitul national).

Tipologia strategiilor

1.2.1 Abordarilestategice

Pana la acest subcapitol s-a delimitat conceptual strategia iar dupăprezentarea clasificării strategiilor au fost prezentate avantajele implementării strategiilor în firma. Din cercetările întreprinse se impune precizarea comportamentului majorității firmelor față de strategii și in special de strategiile comerciale.

Cel mai cuprinzător studiu privind IMM-urile din Europa vestică – care a cuprins 1.132 de firme mici și mijlocii din 8 țări și trei ramuri industriale, realizat în cadrul proiectului STRATOS – a relevat că numai 1 întreprinzător din 6 elaborează și utilizează strategii. Mai mult, aproape jumătate dintre întreprinzători se declară satisfăcuți cu previziunile pe termen scurt, sub un an.

Reamintim că prin strategie desemnăm ansamblul obiectivelor majore ale organizației pe termen lung, principalele modalități de realizare, împreună cu resursele alocate, în vederea obținerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizației.

Abordarea strategica a firmelor este determinată de trăsăturile mediului economic in care funcționează firma și gradele diferite de aprofundare, fundamentare si formalizare care le sunt acordate de către factorii de management.

In lucrarea Strategia firmei sunt delimitate trei tipuri de abordări strategice:

Abordarea strategică de tip intreprenorial

Tipul intreprenorial de abordare strategică presupune stabilirea, detalierea și aplicarea strategiei economice de către managerul întreprinderii sau o formă specializată de consultanță. Se întâlnește în întreprinderile mici și mijlocii, mai ales în cele aflate în etapa de demarare a unor noi afaceri, când procesele specifice ei se realizează în cadrul general al întocmirii planurilor de afaceri cerute în astfel de cazuri. Ea poate fi utilizată și în întreprinderile cu o activitate limitată la nivelul unor nișe de piață relativ protejate. Se asigură prin aceasta menținerea întreprinderii în cadrul anumitor limite ale performanțelor sale, fără evoluții prea spectaculoase. Totuși, în anumite situații favorabile, există posibilitatea realizării unor salturi sesizabile în activitatea economico-financiare a acesteia.

Abordarea strategic de tip adaptiv

Principala caracteristică a acestui tip de abordare strategică constă în adaptarea întreprinderii la condițiile favorabile care influențează activitatea ei. Se întâlnește in întreprinderile mici și mijlocii care funcționează în sectoare economice relativ stabile. Elaborarea și aplicarea strategiei se realizează în pași succesivi, în raport cu prilejurile de dezvoltare care apar în mediul ambiant și, în același timp. sunt considerate atractive și abordările din punct de vedere concurențial pentru întreprindere. Prin aceasta, se urmărește valorificarea anumitor ocazii conjuncturale pe baza unor obiective și orientări strategice fixate pe termene medii sau chiar scurte, fără fundamentări aprofundate și reglementări deosebite. In aceste condiții, se asigură salturi periodice în activitatea întreprinderii, urmate de intervale relativ mari de menținere a performanțelor aproximativ la același nivel.

3. Abordarea strategică de tip planificat

Procesele strategice specifice acestui mod de abordare se definesc printr-un caracter profund științific, rezultat din fundamentarea detaliată a acestora pe baza efectuării de analize și studii detaliate ale potențialului întreprinderii și evoluției mediului în care ea funcționează. Se asigură astfel un nivel ridicat de aprofundare și formalizare a strategiilor economice formulate. Se întâlnește în sistemele manageriale ale întreprinderilor de dimensiuni mari, care își desfășoară activitatea în sectoare dinamice sau supuse unor acțiuni inovaționale intense. Tipul planificat de abordare strategică presupune existența în structura organizatorică a întreprinderii a unui compartiment specializat cu caracter consultativ, care reprezintă un ajutor prețios pentru factorii de management ai întreprinderii, în acțiunile lor impuse de procesul complex de fundamentare, elaborare, aplicare și evaluare a strategiilor a economice.

Firmele nu se mai pot baza in previzionarea dezvoltării activităților numai pe realizările anterioare din domeniul producției, vânzărilor și profiturilor. Aprecierea corectă a potențialului viitor a impus luarea în calcul și a altor factori de caracterizare a competiției economice la nivelul fiecărui domeniu strategic, ca de exemplu:ritmurile de creștere a activității și de extindere a piețelor; poziționarea concurențială a competitorilor; avantajele concurențiale de care ei dispun; imaginea firmelor producătoare ș.a.

1.2.2Strategia de vanzare a produselor

In elaborarea srategiei de vanzare a firmelor in conditiile economiei de piata o atentie deosebita trebuie acorda functiunii comerciale in general si in cadrul acesteia a functiunii de distributie – vanzare .

Elaborarea strategiei in domeniul vanzarilor este o activitate complexa si necesita un volum mare de informatii care se va actualiza permanent datorita schimbarilor din oferta producatorilor si cerintelepietelor de produse si servicii.

O buna strategie este aceea care are in vedere totte componentele managementului vanzarilor interpretate in stransacorelatie cu actiunile interdependente dintre care amintim:

Informarea larga asupra potentililor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directa sau prin intermediari promovata prin publicitate, reclamaș

Studiul pietii in vederea identificarii cererilor dimensional structurale ale diferitilorcumparatori

Evaluarea previziunilor in vanzari

Intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte de vanzare-cumparare

Organizarea activitatilor de servire-vanzarelivrare-expeditie a produselor

Organizarea si modernizarea relelelor de distributie a produselor si service

Oferirea si asigurarea serviciilor asociate produselor

Urmarirea comportamentului produselor la utilizatori

O anumita parte a acestor actiuni se desfasoarea in cadrul activitatii de marketing care se integreazaactivitatii comerciale generale o alta parte are in vedere evaluarea strategiei in domeniul desfacerii vanzarilor (pe baza studiilor de marketing a rezultatelor pe baza carora acestea se concretizeaza) ceea ce inseamna elaborarea unui PLAN STRATEGIC si a unor PROGRAME DE VANZARE a produselor pe canalele prevazute sau pe destinatari – clienti.

In aceasta actiune se incadreaza si elaborarea de programe de desfacere pe produse care stau la baza intocmirii programelor de fabricatie, organizarea livrarilor de produse pe intreaga structura de operatii, formarea stocurilor pe criterii economice sau in functie de strategia care se adopta in raport cu piata, expedierea produselor pe canalele de distributie stabilite, organizarea sistemului informational al intregului proces de desfacere vanzare, urmarirea si controlul derularii acestui proces si a decontarii facturilor de catrecumparatori.

Toate aceste activitati sunt subordonate nu numai desfasurarii la parametrii proiectati a procesului de vanzare, ci si extinderii in viitor a vanzarilor de produse si servicii.

1.2.3 Planul strategic al unei firmei

Prin intermediul unei analize a activității firme, se propune în continuare abordarea și aplicarea unui plan strategic care să concentreze resursele întreprinderii pentru obținerea rezultatului final – satisfacerea și încântarea clientului/consumatorului.

Pentru a satisface un client/consumator este nevoie, de asemenea, de o echipă puternică, ai cărei membri să-și bazeze deciziile pe obiective orientate spre valoare, asemănătoare celor conținute în “Angajamentul comun” care continun set de valori, veridic, valori ce ghidează zilnic comportamentul și deciziile.

Angajamentul comun: VALORI :

respectul față de oameni,

disponibilitatea de a servi clientul/consumatorul,

integritatea,

înclinația spre inovație,

munca în echipă.

Variabilele care influențează activitatea firmei sunt:

Clienții firmei,

Firma și atu-urile ei,

Concurenții și atu-urile lor,

Forțele de la nivel de ramură și efectul lor asupra firmei.

Privită ca o formulă, planificarea strategică ar putea să arate în felul următor:

Desfasurareaactivitatii de vanzare cu eficienta maxima depinde de modul cum se contureaza si se elaboreaza strategia. Prin functiunea comerciala de vanzare se raspunde la o serie de intrebariesentiale pe baza carora se decide strategia si tactica firmei in raport cu piata cu factorii concurenti cu viitorii cumparatori ai produselor:

Planul strategic se va baza pe acest set de intrebariesentiale a carorraspuns va conduce la elaborarea deciziei. Premisele sunt următoarele:

Premisa 1: se știe ce doresc clienții firmei și există capacitatea de a-i satisface.

Premisa 2: se știe cum acționează forțele la nivel de ramură și ele pot fi integrate, firma se poate adapta lor sau să le înfrunte pentru a avea succes.

Premisa 3: se cunoaște comportamentul concurenților și firma se poate diferenția de ei într-o manieră pe care clienții să o perceapă ca fiind unică și superioară.

În concluzie: se pot atrage clienți mai mulți, mai buni, mai profitabili, fapt ce va determina creșterea rentabilități întreprinderii.

Structura planului strategic:

Partea întâi – analiza, ajută să se afle mai multe lucruri despre firma și ambientul în care ea operează. Sunt reale premisele pentru firma? Ce se poate face ca ele să devină adevărate?

Partea a doua – elaborarea și aplicarea strategiei, ajută la formularea celei mai bune strategii pentru firma. Cum se pot transforma cunoștințele rezultate în urma analizei într-un avantaj concurențial susținut. O dată stabilită strategia, se va trece la aplicarea ei. Se va stabili modul de structurare al firmei și de dimensionare a resurselor pentru transpunerea strategiei în practică.

Parcurgând în întregime ambele părți, se vor utiliza fișe de lucru ce trebuie completate. Acestea vor deveni baza planului strategic. Completând și dezvoltând aceste fișe de lucru, se va formula o direcție de acțiune ce va duce la rezultatele dorite.

1.2. 4 Elemente caracteristice vanzarilor de produse

Vanzarea produselor este actul prin care se asigua valorificarea reaultatuluiproductiei este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile pe care le face firma de productie, agentul de vanzari pentru ca produsul propriu sa fie solicitata si acceptat de client.prin aceasta se realizeaza scopul celui care produce si vinde respectiv acela de a-si recuoera cheltuielile cu productie si pregatirea produsului pentru vanzare si obtinerea unui profit- scopul activitatilor firmelor.

Vanzarea este activitatea complexa care in economia de piatacapata un grad ridicat de dificultate. Vanzarea produselor se realizeaza prin mai multe cai:

Pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului

Pe baza de comanada anticipata ferma, urmata sau nu de onorarea imediata a acesteia

La cerere neprogramata sau previzibila din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice

Cale prin care se vand produsele este in functie de natura produselo,r sfera de utilitate, caracteristicile si potentialul de cumparare ale solicitantilor, caile de distributie utilizate, modalitatile practicate de producator-furnizor pentru desfacerea produselor sale. Pentru produsele de utilizare in sfera productiva care sunt fabricate in cantitati mai mici preponderenta este vanzarea pe baza de contracte comerciale incheiate sau de comenzi ferme emise anticipat de clienti.

Indiferent de cale prin care se asigura vanzarea produselor, un rol definitoriu in extinderea vazarilor in economia de piata, in special asupra produselor cu sfera de utilizare restarnsa, revine actiunii de promovare, de informare a viitorilor utilizatori de caracterisiticile produselor, a conditiilor de productie si vanzare.

Firmele care realizeaza produse similare care se vand unui numar mare de clientiisipromoveazaproductiaanticipand volumul de vanzari.Aceasta este o metoda obisnuita in industria automobilelor, a celei producatoare de unelte, aparate de radio, televizoare, masini si echipamente agricole pentru care fabricatia este realizata in seri mare sau in masa.

Previzionand cererea se asigura reducerea ciclului de la primirea comenzii si onorarea livarailor si o servire mai buna a clientilor. In acelasi timp pentru o productie planificata pe stoc se poate programa lansarea in fabricatie a unor loturi economice.

Pentru unii producatori comenzile clientilor , contractele si comenzile pentru completarea unor stocuri din magazine si depozite reprezintainformatiile de baza privind produsele si cantitatile aferente care trebuie sa fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vanzarile trebuie esalonate in plan calendaristic pe zile-saptamani-luni-trimestre sub forma de programe care contin lista sortimentelor de produse care trebuie expediate periodic clientilor.

Estimarile cantitative esalonate in timp ale vanzarilor precizate in programe speciale elaborate pe clienti stau la baza programariilansarii in fabricatie a produselor.programareaproductieiincepe cu compararea cererilor estimate pentru vanzari cu stocul existent si cel estimat a fi disponibil. Dupa conturarea liniei probabile a vanzarilor in timp urmatoareaactiune consta in stabilirea raportului dintre volumul productiei de fabricat esalonat si nivelul stocurilor de produse finite care urmeaza a fi asigurat. In programarea stocurilor pentru vanzare trebuie sa se aiba in vedere ca unele produse trebuie sa suporte o serie de operatii care sa le aduca in forma solicitata comandata.

1.3.Tipurile de vânzări

Procesul de vânzare trebuie privit ca o încercare de a soluționa problemele clientului și nu doar ca o ocazie de avinde un produs disponibil.Fiecare situație nouă este bine să fie abordată printr-o apreciere prealabila a naturii problemei clientului, așa cum cercetarea de piață trebuie să fie o premisă indispensabilă a evaluării unei noi piețe sau aunui nou produs. Acest lucru este valabil în mod special în cazul vânzărilor de mare valoare, unde este important ca relațiile de afaceri să continue și în viitor. În cazul anumitor vânzări de valoare mică, fără riscuri prea mari, spiritul negustoresc tradițional metodele clasice de vânzare de „vânzare agresivă ” pot avea rezultate pentru pentru unele companii, asigurându-le acestora acestora profitabilitatea necesara.

1.3.1.Clasificarea dupalegatura dintre performante si fluctuatia de personal

In lucrarea Managementul vanzarilor Bill Donaldsonprezinta o clasificare a vanzarilor din viziunea unor studii desfasurate la Harvard de catreDerek Newton carefacand o legatura dintre performantele agentilor de vanzari si rata fluctuatiilor de personal a ajuns la patru categorii de vanzari:

Vânzările comerciale: performerii cei mai buni sunt persoanele mai în vârstă care apelează la un sistem elaborat de raportare și care sunt platite ( in parte) ăn sistem de comision. Aici se pune mai puțin accent pe preluarea de comenzi , vânzarea este de mică anvergură obiectivele ei fiind axate pe nevoia de a întreține o relație pe termen lung cu clienții. Sistemul extensiv de raportare este asociat cu nevoia de a primi un feedback exact, bazat pe informații corecte, capabil să țină locul unei supervizări directe;

Vânzările de misionariat: este ilustrată de agenții specializați în produsele farmaceutice, care vizitează cabinetele doctorilor, unde își prezintă produsele, fără să aibă stocuri din marfa respectivă sau fără să o utilizeze. Acest tip de vănzare este mai potrivit agenților de vânzări mai tineri, performanța are legătură cu numărul de vizite și cu gradul de acoperire al teritoriului. Din nefericire acest tip de vânzare este legat și de o fluctuație mai mare de personal. Managerii de vânzări trebuie să-i sprijine pe agenți prin coordonare și instruire.

Vânzările tehnice: in acest caz se pune un accent mai mare pe nivelul de pregătire profesională a agenților care trebuie să aibă competențe în domeniul tehnic, să cunoascăextrem de bine bunurile și serviciile industriale cele mai răspândite. În anumite industrii, agenții trebuie să posede , ca o condiție necesară, o calificare sau o diplomă în domeniul tehnic, aceasta fiind baza pe care se vor așeza apoi aptitudinile comerciale. Ca urmare cotele de salarizare din această categorie sunt foarte mari, persoanele respective având de regulă salarii fixe și foarte mari, ceea ce face ca și ratele fluctuației să fie scăzute. În această situație se pune un accent mai mare pe instruirea tinerilor , dar și pe supervizarea lor, care , cel puțin în primele faze, trebuie să fie atentă.

Vânzările de dezvoltare: acest tip de vânzare axat pe crearea de noi relații comerciale și de dezvoltare se potrivește persoanelor care au nevoie să simtă siguranța unor venituri stabile și sunt, în genere, mai ăn vârstă și mai puțin instruiți decât media. Explicația acestui lucru este că persoanelor mai tinere le vine mai greu să facă față eșecurilor frecvente din acest domeniu, adaptându-se mai greu să facă față eșecurilor frecvente din acest domeniu, adaptându-se mai greu la sistemul neregulat de contacte și relații cu clienții. Un asemenea tip de vânzare pare să se potrivească persoanelor cărora le plac vizitele pe nepregătite, provocările, dar care nu caută neapărat să stabilească cu clienții lor acel tip de relație temeinică după care umblă majoritatea agenților de vânzări. Practicile adoptate de managementul vânzărilor în acest caz par să confirme faptul că astfel de oameni sunt greu de găsit și de păstrat.

1.3.2.Clasificarea dupalegatura dintre gradul de dificultate si creativitate

McMurry și Arnold, acesti doi clasici ai teoriei vânzăriiau plecat de la spectrul de vânzări cuprinse intre cea de dezvoltare și cea de întreținere, clasificând pozițiile ocupate de fiecare tip de vânzare atât după dificultatea efectuării ei, cât și după gradul de creativitate de care trebuie să dea dovadă agentul care o efectuează. Cele nouă categorii propuse de acești clasici încep cu 1= vânzare ușoară/ de rutină și se termină cu 9= dificilă/creativă după cum urmează:

Preluarea de comenzi interne: descrie cazul unui agent de vânzări cu amănuntul a cărui funcție este să deservească un client captat. De multe ori, depinde de agent dacă se încheie o tranzacție nouă sau se pierd clienți. Unele firme, conștiente de importanța acestui moment se asigură că au un agent propriu în magazinele unde își plasează marfa;

Livrarea: funcția de bază a agentului este rezultatul mișcării fizice a mărfurilor. Importanța acestui tip de agent depinde de natura relației existente între cumpărător și organizația care cumpără pe de o parte și vânzător și organizația care vinde pe de altă parte.Rolul agentului de vânzare este de la simpla livrare, însoțită de foarte puține servicii sau deloc, trecând prin livrarea asociată cu procesarea de comenzi sau cu activitățile de facturare și ajungând până la agenții de livrare care pot exercita o influență directă asupra mărimii comenzii sau pot determina primirea lor.

Plasarea de comenzi externe – spre deosebire de categoria anterioară în care era vorba de livrarea fizică de mărfuri, agenții de vânzări din această categorie preiau comenzile fără să facă și livrări,deși pot efectua și unele servicii de genul verificării stocurilor, vânzărilor promoționale și întreținerii atitudinii favorabile din partea detailiștilor . În acest caz aptitudinile lor de vânzări pot să determine dimensiunea spațiului comercial rezervat produselor pe care le vând în magazinul de desfacere, ceea ce reprezintă un important factor pentru garantarea succesului vânzărilor;

Agentul misionar: în acest caz comenzile nu sunt preluate direct, dar se așteaptă din partea agentului de vânzări să cultive clienții potențiali, să creeze o atitudine favorabilă față de produse și să încurajeze utilizarea sau recomandarea mai departe a acestora. In acest caz este destul de dificil să se evalueze performanțele agenților în efectuarea acestor activități care, deși este importantă ține de vânzarea indirectă,

Agentul tehnic: acționează nu doar ca reprezentant comercial al companiei sale, ci și in chip de consilier/consultant pe lângă client. Încă o dată este dificil să se aprecieze cât de bine își desfășoară acesta vânzările , ceea ce duce la apariția unei zone de conflict potențial între a furniza clientului asistență de specialitate pe care acesta o solicită și interesele comerciale ale companiei. Cele două aspecte nu se exclud reciproc , cel puțin în intenții, dar conflictul de interese menționat poate fi reală;

Agentul creativ, bunuri tangibile în această categorie intră vânzarea directă a unor produse precum ramele duble ale ferestrelor, enciclopediile și aspiratoarele ;

Agentul creativ, bunuri tangibile: este similar celui prezentat anterior, se ocupă de asigurări, reclamă sau programe de calificare în domeniul comercial;

Agentul politic sau indirect: este asociat de regulă cu contractele de anvergură pentru livrările de materii prime, cum ar fi cărbune pentru termocentrale, ciment pentru santierele de drumuri sau altfel de astfel de articole consistente;

Agentul multiplu: se ocupă de o anumită organizație, de regulă pe perioade de mai mulți ani, vânzând produse cum ar fi motoare de avion sau turbine sau asigurând servicii, precum consultanță de management, auditurile sau alte servicii financiare.

1.3.3. Vanzarea directa de produse industriale

Agentii de vanzari din aceasta categorie sunt generatori de comenzi diferenta fata de alte categorii de vanzari (bunuri de consum) consta in marimea si valoarea marfiivandute , in lungimea negocierii, in natura deciziei de cumparare care este luata la nivel de organizatie precum si in scopul pentru care este cumparat produsul.

In aceasta categorie se incadreazamasinile unelte, avioanele , materiile prime, precum si piesele sau elementele cumparate in baza unui contract.

Aceasta clasificare este posibila numai cu conditia sa fie adoptata pentru fiecare produs individual sau organizatie cu care are de-a face vanzatorul . agentii de vanzari din aceasta categorie pe langa aptitudinile de comerciant si un dezvoltta simt al afacerii, cunostinte de finante deoarece fluxul de numerar si profitabilitatea sunt criterii pe care cumparatorul le va folosi la selectarea furnizorului.

1.3. 4.Comerțul electronic

Cheia managementului eficient este utilizarea resurselor pentru imbunatatirea contactului cu clientul, pentru ridicarea nivelului serviciilor si pentru realizarea unei activitati mai eficiente. Internetul s-a dovedit a fi un vehicul informational foarte eficient dar in majoritatea cazurilor el nu poate decat sa completeze vanzarea personala, nu o inlocuieste.

Perspectivele,petermenlung,pecarele oferătehnologiainformatică, posibilitateadecomunicare gratuitășifărăgranițe,auimplicațiifoarteimportante asupraîntreprinderilor, atâtlanivelcomercial,câtșistructural.Quasi-gratuitatea transmisiilorîntrecliențișifurnizoridevineorealitate,mult mai rapiddecâtaputut fiimaginată.

Schimburile on-linecucosturizerovorpermiteunlargevantaide aplicații,careîncănuaufostexaminate,darcare,cusiguranță, voraveaoseriede consecințe. Vânzareaelectronicăvaaveaconsecințe,înspecial,asupramarketing- ului, merchandising-ului,asupra alternativelor propuse consumatorului, asupra distribuției, asupra rentabilității detailiștilor și a fabricanților,cu alte cuvinte, vânzarea on-linevaacționaasupratuturoractorilor depescenavânzăriicu amănuntul.

Desi exista exemple de marketing direct si de marketing prin telefon care s-au dovedit extrem de eficiente acestea s-au limitat pana in anul 2010, la domenii mai restrans , in cea mai mare parte in zona activitatilorde servicii. Managerii de vanzari trebuie sa salute noile modalitati de a comunica mai eficient cu clientii, la un cost mai scazut, dar trebuie totodata sa se asigure ca activitatea lor de vanzarereuseste sa satisfacaatat nevoile companiei lor, cat si cele ale clientilor.

Comerțul electronic este procesul de cumpărare, vânzare sau schimb de produse, servicii sau informații prin intermediul rețelelor de calculatoare. Comerțul electronic „business-to-business” și „business-to-consumers” a cunoscut și cunoaște o dezvoltare fără precedent și totodată continuă.

Comerțul electronic este un sistem care include nu numai acele tranzacții care se concentrează pe cumpărarea și vânzarea de bunuri și servicii, dar și cele care: “suportă” generarea de venit, cum ar ficrearea cererii pentru acele bunuri și servicii sau facilitarea comunicării între partenerii de afaceri și toate interacțiunile care derivă din acest proces.

1.3.4.1 Avantajele comerțului electronic

Din poziția consumatorului, avantajele sunt legate de:

timp: consumatorul poate vizita mai multe magazine virtuale într-un timp foarte scurt (mult mai scurt decât timpul pe care îl implică prezența fizică a unei persoane într-un magazin real);

libertatea de a alege: datorită numărului mare de magazine pe care consumatorul le poate vizita, acesta va avea posibilitatea de a alege un produs în funcție de un număr mult mai mare de opțiuni (preț, data livrării, culoare, etc.).

Din punctul de vedere al operatorilor economici ce utilizează comerțul electronic, se disting următoarele avantaje:

creșterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicațiile internaționale: mai multe companii pot stabili o platformă de colaborare, prin intermediul căreia să poată să conceapă și să dezvolte diverse produse împreună;

întărirea relațiilor cu furnizorii și clienții: printr-un site web, clienții companiei vor fi puși la curent cu ultimele produse apărute, li se va oferi suport tehnic pentru produsele cumpărate, putând chiar să ofere sugestii pentru eventuale îmbunătățiri ale produselor, serviciilor etc.; pe unele site-uri consumatorii pot construi produsul pe care vor sa îl cumpere (culori, materiale, înscrisuri etc.);

existența unei căi rapide și comode de furnizare a informațiilor despre companie: prin intermediul unor site-uri web, a intraneturilor și a extraneturilor;canale alternative de vânzare: desfășurarea afacerilor prin intermediul unui astfel de site.

Datorită faptului că încheierea contractului prin intermediul mijoacelor electronice nu necesita prezența simultană a celor două părți – operatorul economic și consumatorul – contractul încheiat prin mijloace electronice este privit ca un contract la distanță. În raport cu OG nr. 130/2000 privind protecția consumatorilor la încheierea și executarea contractelor la distanță, cu modificările și completările ulterioare, Legea nr. 365/2002 privind comerțul electronic, cu modificările și completările ulterioare, apare ca fiind o reglementare specială, ale cărei dispoziții se completează cu cele cuprinse în ordonanța amintită.

1.3.4.2 Tipuri de comerț electronic

Business-to-business (B2B) – model de comerț electronic în care toți participanții sunt companii sau alte organizații;

Business-to-consumer (B2C) – model de comerț electronic în care companiile vând la cumpărători individuali – persoane fizice;

Consumer-to-business(C2B) – persoane fizice (consumatori) care utilizează Internetul pentru a-și vinde produsele sau serviciile firmelor și/sau caută vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie;

Consumer-to-consumer (C2C) – consumatori care vând direct la alți consumatori;

Comerț mobil (m-commerce) – tranzacții și activități de comerț electronic conduse prin mediu electromagnetic;

E-government: Government-to-business (G2B) – model de comerț electronic în care o instituție guvernamentală cumpără sau vinde bunuri, servicii sau informații de la persoanele juridice;

Government-to-consumer (G2C) – acoperă relații guvern-cetățeni la nivel de informare și prestare servicii publice ( ex. plătirea taxelor online)

Libertatea furnizării serviciilor societății informaționale

Art. 4 din Legea 365/2002 privind comerțul electronic, cu modificările și completările ulterioare, reglementează libertatea furnizării serviciilor societății informaționale, furnizarea unor astfel de servicii nefiind supusă niciunei autorizări prealabile, aceasta desfășurându-se în concordanță cu principiile concurenței libere și loiale, cu respectarea dispozițiilor legale în vigoare.

Furnizarea de servicii ale societății informaționale de către furnizorii de servicii stabiliți în alte state se face în condițiile acordurilor bilaterale încheiate cu statele respective, la care România este parte.

Comunicări comerciale nesolicitate – SPAM

Efectuarea de comunicări comerciale prin poșta electronică este interzisă, cu excepția cazului în care destinatarul și-a exprimat în prealabil consimțământul expres pentru a primi asemenea comunicări.

Comunicările comerciale care constituie un serviciu al societății informaționale sau o parte a acestuia, în măsura în care sunt permise, trebuie să respecte cel puțin următoarele condiții:

să fie clar identificabile ca atare;

persoana fizică sau juridică în numele căreia sunt facute să fie clar identificată;

ofertele promoționale, precum reducerile, premiile și cadourile, să fie clar identificabile, iar condițiile care trebuie îndeplinite pentru obținerea lor să fie ușor accesibile și clar prezentate;

competițiile și jocurile promoționale să fie clar identificabile ca atare, iar condițiile de participare să fie ușor accesibile și clar prezentate;

orice alte condiții impuse prin dispozițiile legale în vigoare.

Consimțământul consumatorului poate fi obținut în orice formă și poate fi probat cu orice mijloc de probă. Sarcina probei revine furnizorului de servicii.Consimțământul comunicat printr-un mesaj transmis prin poșta electronică este valabil exprimat dacă sunt îndeplinite cumulativ următoarele condiții:

este expediat din cutia poștală în care destinatarul dorește să primească comunicările comerciale;

subiectul mesajului este format din concatenarea textului "ACCEPT COMUNICĂRI COMERCIALE DIN PARTEA", scris cu majuscule, și numele sau denumirea persoanei în numele căreia se vor transmite comunicările comerciale.

Subiectul mesajelor transmise prin poșta electronică, care constituie comunicări comerciale, trebuie să înceapă cu cuvântul "PUBLICITATE" scris cu majuscule.

Comunicările comerciale trebuie să cuprindă cel puțin următoarele informații referitoare la persoana în numele căreia sunt făcute:

numele sau denumirea completă;

codul numeric personal sau codul unic de înregistrare, după caz;

domiciliul sau sediul;

numerele de telefon și fax;

adresa de poștă electronică.

Destinatarul comunicărilor comerciale are dreptul de a-și revoca consimțământul de a primi asemenea comunicări prin simpla notificare a furnizorului.

Furnizorul are obligația de a implementa o procedură gratuită, accesibilă inclusiv prin mijloace electronice, prin care destinatarul să poată să își revoce consimțământul.

Revocarea consimțământului prin mijloace electronice trebuie să-și producă efectele în cel mult 48 de ore de la inițierea procedurii.

Furnizorul trebuie să facă publică procedura pe pagina proprie de Internet și în cadrul mesajelor care conțin comunicări comerciale.

Contractul încheiat prin mijloace electronice

Contractele încheiate prin mijloace electronice produc toate efectele pe care legea le recunoaște contractelor, atunci când sunt întrunite condițiile cerute de lege pentru validitatea acestora.Pentru validitatea acestora nu este necesar consimțământul prealabil al părților pentru utilizarea mijloacelor electronice.

Obligația de informare

Obligația de informare poate fi privită din două perspective, respectiv:

cea aparținând furnizorilor de servicii care trebuie îndeplinită față de destinatari;

cea aparținând furnizorilor de servicii și care trebuie îndeplinită față de consumatori.

Furnizorul de servicii este definit de lege ca fiind orice persoană fizică sau juridică ce pune la dispoziția unui număr determinat sau nedeterminat de persoane un serviciu al societății informaționale.

Destinatarul este definit ca orice persoană fizică sau juridică ce utilizează, în scopuri comerciale, profesionale sau de altă natură, un serviciu al societății informaționale, în special în scopul căutării de informații sau al furnizării accesului la acestea.

Consumatorul este definit ca fiind orice persoană fizică ce acționează în alte scopuri decât cele ale activității sale comerciale sau profesionale.

În prima situație furnizorul de serviciiare obligația de a pune la dispoziția destinatarilor, înainte ca destinatarul să trimită oferta de a contracta sau acceptarea ofertei ferme de a contracta făcute cu furnizorul de servicii, cel puțin urmatoarele informații care trebuie să fi exprimate în mod clar, neechivoc și într-un limbaj accesibil:

etapele tehnice care trebuie urmate pentru a încheia contractul;

dacă contractul, odată încheiat, este stocat sau nu de către furnizorul de servicii și dacă este accesibil sau nu;

mijloacele tehnice pe care furnizorul de servicii le pune la dispoziția destinatarului pentru identificarea și corectarea erorilor survenite cu ocazia introducerii datelor;

limba în care se poate încheia contractul;

codurile de conduită relevante la care furnizorul de servicii subscrie, precum și informații despre modul în care aceste coduri pot fi consultate prin mijloace electronice;

orice alte condiții impuse prin dispozițiile legale.

Furnizorul de servicii are obligația să ofere destinatarului posibilitatea de a utiliza un procedeu tehnic adecvat, eficace și accesibil, care să permită identificarea și corectarea erorilor survenite cu ocazia introducerii datelor, anterior trimiterii ofertei sau acceptării acesteia.

Clauzele și condițiile generale ale contractului propus trebuie puse la dispoziția destinatarului într-un mod care să îi permită acestuia să le stocheze și să le reproducă. Această obligație de informare nu este valabilă în cazul contractelor încheiate exclusiv prin poșta electronică sau prin alte mijloace de comunicare individuală echivalente.

În cea de-a doua situație, consumatorul, potrivit OG nr. 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanță, republicată, trebuie informat asupra numelui sau denumirii ofertantului, domiciliului sau sediului acestuia, numerelor de telefon, fax, adresei de poștă electronică și asupra oricăror alte date necesare contactării ofertantului în mod direct și efectiv, precum și asupra mijloacelor de identificare a acestuia, respectiv numărul de înmatriculare în registrul comerțului și codul unic de înregistrare. De asemenea, ofertantul trebuie să ofere consumatorilor, în interiorul paginii sale de web, informații legate de tarifele produselor și serviciilor pe care le comercializează, includerea sau nu în preț a cheltuielilor de livrare, precum și valoarea acestora.

Tarifele trebuie indicate cu respectarea normelor privind comercializarea produselor și serviciilor pe piață, cu precizarea scutirii, includerii sau neincluderii taxei pe valoare adăugată (TVA), precum și cuantumul acesteia.

Obligația de informare se extinde și asupra modului de încheiere a contractului, precum și asupra aspectelor legate de procedura ce trebuie urmată în acest sens.

Astfel, ofertantul trebuie să informeze consumatorul despre modalitatea în care poate alege un anumit produs sau serviciu din „magazinul său virtual” sau din catalogul de prezentare, despre pașii pe care trebuie să îi parcurgă pentru a comanda un anumit produs, despre modalitatea de efectuare a plății și a livrării produsului ales și comandat, precum și despre dreptul de denunțare unilaterală a contractului. Informațiile trebuie să fie materializate în crearea unor mijloace tehnice (link-uri) necesare parcurgerii etapelor încheierii unui contract prin intermediul comerțului electronic.

Spre exemplu, modalitățile de alegere a unui produs pot consta în selectarea unei categorii de produse din meniul aflat în interiorul paginii de Internet a operatorului economic sau prin accesarea unui index alfabetic al produselor sau prin accesarea link-ului, care indică criteriile de căutare a produselor după marca dorită de consumator.

Sistemul de comandă are la bază „coșul de produse”, cu posibilități de introducere a unui număr nelimitat de produse, de modificare a cantităților și de calculare automată a prețurilor.

Ofertantul trebuie să pună la dispoziția consumatorilor mijloacele tehnice necesare vizualizării conținutului coșului și costului, renunțării la anumite produse sau continuării cumpărăturilor, prin existența unor link-uri cu aceste specificații de vizualizare, renunțare sau continuare.

Încheierea contractului prin mijloace electronice

Pentru a trimite comanda consumatorul trebuie să completeze cu atenție un formular electronic referitor la numele, prenumele, adresa, telefonul, adresa de poștă electronică și parola cu care se înregistrează.Această parolă poate ajuta consumatorul să urmărească comenzile pe care le face, scutind astfel timpul necesar introducerii datelor personale atunci când dorește să facă o nouă comandă.

Aceste date furnizate de consumator îi sunt necesare ofertantului pentru confirmarea și livrarea produselor comandate în condiții optime, fără a fi încălcate dispozițiile legale referitoare la protecția datelor cu caracter personal reglementate de Legea nr. 677/2001 privind protecția datelor cu caracter personal și libera circulație a acestora, cu modificările și completările ulterioare.

Dacă părțile nu au convenit altfel, contractul se consideră încheiat în momentul în care acceptarea ofertei de a contracta a ajuns la cunoștința ofertantului.

Contractul care, prin natura sa ori la cererea beneficiarului, impune o executare imediată a prestației caracteristice se consideră încheiat în momentul în care debitorul acesteia a început executarea, în afară de cazul în care ofertantul a cerut ca în prealabil să i se comunice acceptarea.

În cazul în care destinatarul trimite prin mijloace electronice oferta de a contracta sau acceptarea ofertei ferme de a contracta făcute de furnizorul de servicii, furnizorul de servicii are obligația de a confirma primirea ofertei sau, după caz, a acceptării acesteia, în unul din următoarele moduri:

trimiterea unei dovezi de primire prin poșta electronică sau printr-un alt mijloc de comunicare individuală echivalent, la adresa indicată de către destinatar, fără întârziere;

confirmarea primirii ofertei sau a acceptării ofertei, printr-un mijloc echivalent celui utilizat pentru trimiterea ofertei sau a acceptării ofertei, de îndată ce oferta sau acceptarea a fost primită de furnizorul de servicii, cu condiția ca această confirmare să poată fi stocată și reprodusă de către destinatar.

Aceste moduri nu se aplică în privința contractelor încheiate exclusiv prin poșta electronică sau prin alte mijloace de comunicare individuală echivalente.

Oferta sau acceptarea ofertei, precum și confirmarea primirii ofertei sau a acceptării ofertei, efectuate în unul dintre modurile indicate mai sus, se consideră primite atunci când părțile cărora le sunt adresate pot să le acceseze.

oOo