Elaborarea Strategiei de Marketing la Firma
Elaborarea strategiei de marketing la firma
QUADRANT AMROQ BEVERAGES (PEPSICO)
CUPRINSUL
INTRODUCERE ………………………………………………………………………………………………….. 04
CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI QUADRANT AMROQ
BEVERAGES ………………………………………………………………………………………….. 06
Date de identificare – denumire, formă juridică, sediul, structura acționariatului,
obiectul de activitate și scurtă prezentare ……………………………………………………… 06
1.2 Gama de produse și servicii ………………………………………………………………………. 07
1.3 Structura organizatorică și date privind personalul firmei ………………………….. 10
1.4 Piața firmei – furnizori, clienți, activitatea de marketing, concurenți, cota de piață 12
CAPITOLUL II. DIAGNOSTICUL VIABILITĂȚII ECONOMICO-FINANCIARE AL
SOCIETĂȚII COMERCIALE QUADRANT AMROQ BEVERAGES ……………. 16
2.1 Analiza patrimonială a echilibrului financiar ……………………………………………. 16
2.2 Analiza rezultatelor firmei ……………………………………………………………………… 18
2.3 Diagnosticul rentabilității firmei prin intermediul ratelor (de rentabilitate
economică, financiară, comercială) ………………………………………………………………. 21
2.4 Diagnosticul riscului firmei (de exploatare, financiar, grad de îndatorare, risc de
faliment) ……………………………………………………………………………………………………. 24
CAPITOLUL III. ANALIZA SWOT A ORGANIZAȚIEI ………………………………………… 26
3.1 Puncte tari – cauzalitate …………………………………………………………………………. 30
3.2 Puncte slabe – cauzalitate ………………………………………………………………………. 32
3.3 Oportunități – cauzalitate ……………………………………………………………………….. 33
3.4 Amenințări – cauzalitate ………………………………………………………………………… 34
3.5 Analiza S.W.O.T. ……… ………………………………………………………………………… 34
CAPITOLUL IV. ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING LA FIRMA
QUADRANT AMROQ BEVERAGES ………………………………………………………… 37
4.1 Coordonate privind politica de produs a firmei – obiective, activități componente,
alternative strategice …………………………………………………………………………………… 39
4.2 Coordonate privind politica de preț a firmei – obiective, alternative strategice 41
4.3 Coordonate privind politica de distribuție a firmei – fluxuri, canale de distribuție,
alternative strategice ………………………………………………………………………………….. 44
4.4 Coordonate privind politica de promovare a firmei – tehnici promoționale utilizate
de firmă, alternative strategice adoptate ……………………………………………………….. 46
CONCLUZII ……………………………………………………………………………………………………….. 58
SUGESTII …………………………………………………………………………………………………………… 61
BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………………………………….. 62
INTRODUCERE
Dezvoltarea continuă a economiei mondiale înregistrată chiar și în ultimii ani, cu accente de dezvoltare intensivă în unele zone și domenii, impune noi valori de eficiență atât la nivel macroeconomic, cât și la nivel microeconomic. Tendința fenomenului dat se datorează intensificării cadrului concurențial pe toate piețele mondiale. Situația de incertidudine creată de piața actuală dă posibilitate de supraviețuire doar managerilor care consideră așezarea activității de marketing pe primul plan și îmbunătățirea acesteia în principal din punct de vedere al eficienței.
Politica de marketing este reprezentată de modalitatea în care o întreprindere își concepe evoluția, orientările de perspectivă și acțiunile concrete pe care le pune în practică, fiind alcătuită dintr-un ansamblu coerent de strategii și tactici de marketing. Tacticile presupun acțiuni practice prin care firma să-și pună în valoare potențialul pentru a-și realiza obiectivele strategice propuse.Strategia de marketing desemnează principalele coordonate ale atitudinii și conduitei acesteia în vederea atingerii acestor obiective. Strategia se referă doar la perioade importante din viața firmei, astfel că acest termen este asociat unor perioade de timp de lungimi diferite, la finalul cărora vor fi atinse obiective de importanță majoră pentru firmă.
Deoarece o strategie de marketing trebuie să indice ce urmărește și cum intenționează firma să ajungă la scopul vizat, elaborarea acesteia este un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. O strategie de marketing poate fi elaborată corespunzător portofoliului de activități al firmei, al gamei de produse, sau categoriei de clienți, al unui produs sau al unei mărci. În general, o strategie de marketing se elaborează cu ocazia lansării unui nou produs, a fundamentării programelor și bugetelor anuale ale întreprinderii; astfel încât și corecțiile parțiale aduse sau chiar modificarea concepției constituie tot o elaborare strategică.
Elaborarea unei strategii de marketing este un proces iterativ, care solicită competență, experiență, informații și se derulează într-un anumit interval de timp, scopul fiind fundamentarea unor decizii complexe. Astfel, strategia de marketing se elaborează numai în urma unei riguroase fundamentări, ceea ce presupune efectuarea unor studii prealabile de cunoaștere a mediului de marketing, a factorilor endogeni și exogeni care acționează În acest cadru, avându-se în vedere evoluția în timp și spațiu, din punct de vedere calitativ și cantitativ a acestora. În consecință, reușita unei strategii depinde de realismul acesteia, de măsura În care alegerea și formularea ei au fost bine fundamentate.
Dacă se analizează două firme cu potențial identic și care să acționeze pe piețe identice, acestea vor recurge la strategii diferite, în condițiile în care decidentul va prezenta deosebiri în privința competenței profesionale, a gradului de receptivitate, a flexibilității gândirii, a vârstei medii b#%l!^+a?etc.
Actualitatea temei cercetate este indiscutabilă datorită tendințelor rezultate din activitatea practică, care demonstrează fără îndoială că în etapa actuală problemele apărute în cadrul unei afaceri nu pot fi soluționate doar cu ajutorul conceptelor de bază ale marketingului tradițional ci și cu evaluarea posibilităților noi care în mod sigur vor determina succesul afacerii.
Lucrarea de față își propune să prezinte câteva aspecte teoretice și practice privind elaborarea strategiei de marketing și mixul de marketing specific firmelor ce se ocupă de producția și distribuția băuturilor răcoritoare, cu exemplificarea concretă a activității firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES.
Am ales ca temă pentru proiectul de licență: ”Elaborarea strategiei de marketing la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES (PEPSICO)”, pentru că strategia de marketing pe care această firmă o aplică poate constitui oricând un exemplu elocvent pentru orice firmă românească aflată fie la începutul activității sale, fie deja cu experiență pe piață.
Tema centrală o reprezintă analiza variabilelor mixului de marketing: produsul, prețul, distribuția și promovarea. Pe baza analizei firma studiată va putea să-și stabilească obiectivele de marketing și implicit strategiile necesare pentru a oferi cele mai adecvate produse și servicii în scopul satisfacerii nevoilor clienților.
Scopul lucrării îl constituie abordarea științifică și empirică a conceptelor ce stau la baza elaborării strategiilor de marketing în sfera producției și distribuției băuturilor răcoritoare cu aplicabilitate la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES.
Sarcinile lucrării constau în cercetarea coordonatelor privind politica de produs a firmei, politica de preț a firmei, politica de distribuție a firmei și politica de promovare a firmei în scopul elaborării strategiei de marketing. Sarcinile propuse prin această cercetare vor permite o analiză complexă a problematicii marketingului în domeniul producerii băuturilor răcoritoare și a distribuției acestora, implicit impulsionarea aplicării marketingului pe scară largă.
Lucrarea este structurată în introducere, patru capitole, concluzii, sugestii, bibliografie și anexe. În cele patru capitole abordarea este treptată și tratează probleme referitoare la prezentarea generală a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES (Capitolul 1), diagnosticul viabilității economico-financiare al societății comerciale QUADRANT AMROQ BEVERAGES (Capitolul 2), analiza SWOT a organizației (Capitolul 3), elaborarea strategiei de marketing la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES (Capitolul 4).
CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI
QUADRANT AMROQ BEVERAGES
b#%l!^+a?
1.1 Date de identificare – denumire, formă juridică, sediul, structura acționariatului, obiectul de activitate și scurtă prezentare
Brandul PEPSICO se află pe piața românească din anul 1965 și firma care îl reprezintă a devenit azi una dintre cele mai importante companii de pe piață, fiind abilitată să producă, îmbutelieze și să comercializeze produsele Pepsi, Prigat, Lipton Ice Tea și Apa Minerală Perla în România și Republica Moldova.
Numele companie este: S.C. QUADRANT AMROQ BEVERAGES S.R.L. Este o firmă cu capital străin având forma juridică de organizare: societate cu răspundere limitată. Este înregistrată la Oficiul Registrul Comerțului sub numărul: J40/27211/1994 și are codul unic de înregistrare (CUI) 6811508. Sediul social este în București, Calea Văcărești nr. 391, etaj 4, secțiunea 1, cod postal 040069.
Datele de contact pentru relații cu publiculsunt: telefon 0372-377.100, Fax 021-337.32.72, e-mail: [anonimizat] și site Web: www.pepsico.ro.
Capitalul social este de 6.172.721,76 RON. Firma are un singur acționar, PEPSICO, care deține 100,00% din părțile sociale.
Obiectul principal de activitate este domeniul din Cod CAEN 1107 – Producția de băuturi răcoritoare nealcoolice; Producția de ape minerale și alte ape îmbuteliate.
O scurtă prezentare a companiei și a implicării ei în România este foartă utilă în demersurile de cercetare de mai departe. Alături de alte 44 de țări, PepsiCo România face parte din divizia PepsiCo Europe, liderul pe piața de băuturi și produse alimentare în Europa, având 43.000 de angajați. În România, PepsiCo deține 2 unități de producție pentru băuturi răcoritoare (cea mai nouă dintre ele, situată în Dragomirești, județul Ilfov, a fost inaugurată în septembrie 2009) și una pentru snacks-uri (în Popești-Leordeni, inaugurată în 1995), iar numărul total de angajați este de aproximativ 2.000 de persoane. PepsiCo deține un portofoliu bogat de branduri în România, atât pe partea de băuturi răcoritoare, cât și de snacks. PepsiCo a intrat pe piața românească în anul 2004, achiziționând liderul pe piața de chips-uri de cartofi, compania Star Foods, prezentă în România încă din 1993. Astfel, PepsiCo a devenit unul dintre jucătorii foarte importanți pe piața de Snacks-uri din România. Pepsi-Cola, un brand foarte important pentru PepsiCo, a fost disponibil în România încă din perioada comunistă, începând să fie fabricat în România în anul 1965. În 1991, portofoliul de băuturi carbonatate PepsiCo a început să fie produs și distribuit printr-un nou sistem de franciză, cu implicarea QUADRANT AMROQ BEVERAGES (QAB) ca îmbuteliator. QAB a produs și distribuit băuturile răcoritoare sub licență PepsiCotica de promovare a firmei în scopul elaborării strategiei de marketing. Sarcinile propuse prin această cercetare vor permite o analiză complexă a problematicii marketingului în domeniul producerii băuturilor răcoritoare și a distribuției acestora, implicit impulsionarea aplicării marketingului pe scară largă.
Lucrarea este structurată în introducere, patru capitole, concluzii, sugestii, bibliografie și anexe. În cele patru capitole abordarea este treptată și tratează probleme referitoare la prezentarea generală a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES (Capitolul 1), diagnosticul viabilității economico-financiare al societății comerciale QUADRANT AMROQ BEVERAGES (Capitolul 2), analiza SWOT a organizației (Capitolul 3), elaborarea strategiei de marketing la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES (Capitolul 4).
CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI
QUADRANT AMROQ BEVERAGES
b#%l!^+a?
1.1 Date de identificare – denumire, formă juridică, sediul, structura acționariatului, obiectul de activitate și scurtă prezentare
Brandul PEPSICO se află pe piața românească din anul 1965 și firma care îl reprezintă a devenit azi una dintre cele mai importante companii de pe piață, fiind abilitată să producă, îmbutelieze și să comercializeze produsele Pepsi, Prigat, Lipton Ice Tea și Apa Minerală Perla în România și Republica Moldova.
Numele companie este: S.C. QUADRANT AMROQ BEVERAGES S.R.L. Este o firmă cu capital străin având forma juridică de organizare: societate cu răspundere limitată. Este înregistrată la Oficiul Registrul Comerțului sub numărul: J40/27211/1994 și are codul unic de înregistrare (CUI) 6811508. Sediul social este în București, Calea Văcărești nr. 391, etaj 4, secțiunea 1, cod postal 040069.
Datele de contact pentru relații cu publiculsunt: telefon 0372-377.100, Fax 021-337.32.72, e-mail: [anonimizat] și site Web: www.pepsico.ro.
Capitalul social este de 6.172.721,76 RON. Firma are un singur acționar, PEPSICO, care deține 100,00% din părțile sociale.
Obiectul principal de activitate este domeniul din Cod CAEN 1107 – Producția de băuturi răcoritoare nealcoolice; Producția de ape minerale și alte ape îmbuteliate.
O scurtă prezentare a companiei și a implicării ei în România este foartă utilă în demersurile de cercetare de mai departe. Alături de alte 44 de țări, PepsiCo România face parte din divizia PepsiCo Europe, liderul pe piața de băuturi și produse alimentare în Europa, având 43.000 de angajați. În România, PepsiCo deține 2 unități de producție pentru băuturi răcoritoare (cea mai nouă dintre ele, situată în Dragomirești, județul Ilfov, a fost inaugurată în septembrie 2009) și una pentru snacks-uri (în Popești-Leordeni, inaugurată în 1995), iar numărul total de angajați este de aproximativ 2.000 de persoane. PepsiCo deține un portofoliu bogat de branduri în România, atât pe partea de băuturi răcoritoare, cât și de snacks. PepsiCo a intrat pe piața românească în anul 2004, achiziționând liderul pe piața de chips-uri de cartofi, compania Star Foods, prezentă în România încă din 1993. Astfel, PepsiCo a devenit unul dintre jucătorii foarte importanți pe piața de Snacks-uri din România. Pepsi-Cola, un brand foarte important pentru PepsiCo, a fost disponibil în România încă din perioada comunistă, începând să fie fabricat în România în anul 1965. În 1991, portofoliul de băuturi carbonatate PepsiCo a început să fie produs și distribuit printr-un nou sistem de franciză, cu implicarea QUADRANT AMROQ BEVERAGES (QAB) ca îmbuteliator. QAB a produs și distribuit băuturile răcoritoare sub licență PepsiCo, împreuna cu produsele proprii, până în anul 2006, când a b#%l!^+a?fost achiziționat de către PepsiAmericas, al doilea îmbuteliator ca mărime din lume al produselor PepsiCo. În martie 2010, PepsiCo a cumpărat cei doi mari îmbuteliatori ai săi, PepsiAmericas și Pepsi Bottling Group, devenind astfel cea mai mare companie producătoare de produse alimentare și băuturi răcoritoare din America de Nord și a doua la nivel mondial, cu venituri anuale de aproximativ 60 miliarde de dolari și aproape 285.000 de angajați.
1.2 Gama de produse și servicii
La QUADRANT AMROQ BEVERAGES se aplică cu succes sloganul ”Performanță cu scop” care în opinia firmei înseamnă că se impune să se asigure o dezvoltare durabilă investind într-un viitor mai sănătos pentru oameni și pentru planetă. În calitate de companie internațională de băuturi răcoritoare și produse alimentare, cu branduri care constituie simbol al calității și care au nume binecunoscute și respectate — Quaker Oats, Tropicana, Gatorade, Lay’s și Pepsi-Cola — firma va continua să construiască un portofoliu de băuturi și produse alimentare bune și sănătoase, să descopere metode inovatoare pentru reducerea consumului de energie, apă și ambalaje și să asigure multe locuri de muncă pentru asociați. În plus, QUADRANT AMROQ BEVERAGES va respecta, sprijini și investi în comunitățile locale din zona unde își desfășoară activitatea, prin angajarea populației locale, prin crearea de produse pentru gusturile specifice zonei și prin parteneriate încheiate cu fermierii, guvern și grupurile comunitare locale. Aceasta pentru că un viitor mai sănătos pentru toți oamenii și pentru planetă înseamnă un viitor plin de succes pentru QUADRANT AMROQ BEVERAGES pe plan local și pentru PepsiCo pe plan global.
Oferta de produse și servicii a QUADRANT AMROQ BEVERAGES are la bază un portofoliu ce include brandurile: Pepsi, Pepsi Twist, Pepsi Max, 7 UP, Mountain Dew, Mirinda, Everess Tonic, Gatorade, Prigat, Lipton, dar și apă plată și minerală Roua Munților.
PepsiCo găzduiește sute de mărci peste tot in lume. Cele reprezentative pentru România (produse și/sau comercializate de QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt prezentate în continuare.
Pepsi Cola este un produs reprezentativ pentru toate mărcile Pepsi. Răcorind lumea de peste 100 de ani, Pepsi Cola este marca îndrăzneață și optimistă pentru spiritele tinere. Inspiră tinerii din toate colțurile lumii să profite din plin de viață și să fie conștienți de pasiunea și impactul pozitiv pe care le pot insufla lumii. Datorită dozei de cola, a gustului și a acidului irezistibile, Pepsi Cola potolește setea oricui.
Pepsi Twist Lemon reprezintă versiunea inteligentă, cu un plus de umor și ironie delicioasă, a b#%l!^+a?lui Pepsi. Se adresează celor care apreciază gustul, spontaneitatea și personalitatea Pepsi, și încă ceva … un twist unic de aromă de lămâie, care oferă experiența cola cea mai răcoritoare și cu cel mai bun gust pe care o puteți avea.
Pepsi Max nu este o cola dietetică, ci o cola cool … care se întâmplă să nu conțină zahăr. Este marca ce vă face pe tine și pe prietenii tăi să profitați din plin de viață și vă permite, totodată, să vă afirmați independența și identitatea. Pepsi Max este băutura răcoritoare care nu face compromisuri.
Pepsi Light a fost creat pentru femeile care se simt bine în propriul corp și sunt mulțumite de propria viață, și care aleg această băutură răcoritoare deoarece este singura care are gustul grozav de cola și nu conține calorii. Pepsi Light este singura băutură concepută special pentru femeile cosmopolite, independente și active, care nu se tem să fie ele însele în orice situație.
7UP este alegerea evidentă de răcoritoare pentru tinerii adulți care au o atitudine de viață inteligentă și cool. 7UP este prima băutură răcoritoare cu gust de lămâie care ascute mintea și simțurile.
Mountain Dew se adresează tinerilor din zona urbană care caută senzații tari, aventură și distracție. Este băutura non-alcoolică ce înviorează într-un mod special, deoarece este energizantă, potolește setea și are o aromă unică de citrice. Mountain Dew a fost conceput pentru cei care sunt pasionați de sporturile extreme, de muzica alternativă și de tot ceea ce este nonconformist.
Gustul dinstinctiv de portocală al băuturii Mirinda oferă o aromă intensă de fructe și o doză de aromă ce dă frâu liber imaginației, permițându-i să creeze o lume distractivă de senzații tari. Este băutura ce satisface până și cel mai sofisticat gust, îmbinând aroma deosebită de citrice și gustul acidulat răcoritor.
Lansat în 2005, produsul Evervess Tonic a fost creat pentru cei care știu să aprecieze gustul rafinat de tonic asociat cu băuturile alcoolice. Este o marcă pentru persoanele care știu să aprecieze stilul clasic și distins.
Lipton Ice Tea este marca cea mai renumită pe piața produselor de ice tea, fiind disponibilă în peste 56 de țări din întreaga lume. Este obținut din frunze de ceai, la care se adaugă o cantitate mică de suc natural de fructe și nu conține coloranți sau conservanți. În b#%l!^+a?România, portofoliul Lipton Ice Tea include arome de ceai negru, cum ar fi Lipton Ice Tea cu Lămâie, Piersică și Zmeură (Lipton Ice Tea Lemon, Peach & Raspberry) și arome de ceai verde, cum ar fi Green și Green cu Mentă (Green & Green Mint).
Prigat este marca ce îți oferă energia de care ai nevoie în viața de zi cu zi. Este băutura pe bază de fructe pentru persoanele care sunt mereu active și au nevoie de energie în activitățile lor zilnice. Întotdeauna cu chef de distracție și glumă, Prigat este marca ce aduce, pe lângă energie, umorul în viețile noastre. Prigat are o varietate de arome din care poti alege, iar portofoliul sau include sucuri si nectare.
Valea Izvoarelor este mai mult decât o marcă de apă minerală. Valea Izvoarelor este accesoriul absolut necesar pentru persoanele care vor să fie la modă. Oriunde te-ai afla – într-un club, pe marginea piscinei sau la birou, sticla șic a apei Valea Izvoarelor este produsul obligatoriu al sezonului. Valea Izvoarelor reprezintă Stilul Pur.
Gatorade este Băutura pentru Sportivi Numărul 1 în lume. Gatorade rehidratează, încarcă și alimentează cu energie corpul supus căldurii sau efortului. Gatorade redă corpului elementele pierdute prin transpirație, prevenind astfel deshidratarea.
1.3 Structura organizatorică și date privind personalul firmei
Succesul în cadrul QUADRANT AMROQ BEVERAGES se bazează pe munca unor persoane talentate, dedicate, ce și-au propus ca acțiunile lor să aibă impact în fiecare zi. Aptitudinea firmei de a se dezvolta de la an la an are la bază capacitatea de a atrage, dezvolta și păstra oamenii de clasă.
Dezvoltarea durabilă a talentelor înseamnă preocuparea pentru proprii angajați și este o parte integrantă a agendei firmei “Performanță cu Scop”, care include de asemenea ecologia durabilă, reducerea impactului asupra mediului înconjurător și dezvoltarea durabilă a potențialului.
Angajamentul firmei de a crea cele mai bune produse de consum începe cu salariații însăși. Scopul firmei este de a capta și de a transmite entuziasmul de a face parte dintr-o companie dinamică, orientată spre rezultate, cu mărci puternice și angajați de clasă mondială.
La 31.12.2014 QUADRANT AMROQ BEVERAGES avea înregistrați 921 de angajați.
QUADRANT AMROQ BEVERAGES are o structură organizatorică departamentală defalcată pe 6 departamente. Cele 6 departamente sunt următoarele: b#%l!^+a?
Departamentul Financiar;
Departamentul Resurse umane;
Departamentul IT&C;
Departamentul Marketing;
Departamentul Producție;
Departamentul Vânzări.
Activitatea curentă a firmei este administrată de un director general și de câte un director pe fiecare departament.
Caracteristica personalului QUADRANT AMROQ BEVERAGES este calitatea prestației sale, tinerețea combinată cu experiența și, nu în ultimă instanță, adaptabilitatea la evoluția economiei românești și la pretențiile clientelei proprii.
Situația personalului QUADRANT AMROQ BEVERAGES după vârstă și sex (Tabelele nr. 1.1, 1.2 și 1.3) permite următoarele constatări (Figura nr.1.13):
personalul majoritar este cel din primele două grupe de vârstă, respectiv, grupa 18 – 35 ani cu un procent de 53% din totalul salariaților și grupa 35 – 50 ani cu un procent de 42% din totalul salariaților. Situația personalului după vârstă este echilibrată și corespunde nevoilor și cerințelor firmei;
personalul din ultima grupă de vârstă, adică personalul peste 50 ani reprezintă doar 5% din totalul personalului;
personalul masculin este majoritar și foarte tânăr, bărbații reprezentând 71% din totalul angajaților.
Tabelul nr. 1.1 Situația personalului QUADRANT AMROQ BEVERAGES după vârstă
Sursa: Departamentul resurse umane QUADRANT AMROQ BEVERAGES
Tabelul nr. 1.2 Situația personalului QUADRANT AMROQ BEVERAGES după sex
b#%l!^+a?
Sursa: Departamentul resurse umane QUADRANT AMROQ BEVERAGES
Tabelul nr. 1.3 Situația personalului QUADRANT AMROQ BEVERAGES după vârstă și sex
Sursa: Departamentul resurse umane QUADRANT AMROQ BEVERAGES
QUADRANT AMROQ BEVERAGES utilizează instrumente importante pentru dezvoltarea resurselor umane.
Un prim instrument este planificarea personalului, inclusiv recrutarea acestuia. Aceasta are două dimensiuni: una cantitativă (stabilirea numărului de angajați de care are nevoie firma) și una calitativă (determinarea pregătirii pe care trebuie să o aibă angajații).
Un alt important instrument este aprecierea cuantificării corecte a muncii în firmă implementat prin managementul raportului dintre cererea clientului și gradul de satisfacere a acestuia (rapid, corect, competent și profitabil pentru ambele părți).
La QUADRANT AMROQ BEVERAGES este încetățenită o practică, evaluarea personalului. Prin acest instrument se îndeplinește un obiectiv de maximă importanță, cel care reprezintă aprecierea muncii depuse, a valorificării în practică a cunoștințelor și experienței acumulate.
Figura nr.1.13 Situația personalului QUADRANT AMROQ BEVERAGES după vârstă și sex
b#%l!^+a?
În încheiere, angajații nu sunt priviți doar din punctul de vedere al raporturilor de muncă, ci și ca personalități individuale, în complexitatea nevoilor lor. Calitatea resurselor umane rămâne o prioritate a firmei, pentru că și de acestea depind succesele așteptate și efectele asupra eficienței și profitabilității.
1.4 Piața firmei – furnizori, clienți, activitatea de marketing, concurenți, cota de piață
Piața firmei este reprezentată de micromediului firmei care este format din forțele apropiate companiei care afectează abilitatea acesteia de a-și servi clienții: compania, firmele canalului de marketing, clienții, concurența și publicul (organismele publice), furnizorii de mijloace materiale, prestatorii de servicii, furnizorii forței de muncă.
Furnizorii de mijloace materiale sunt reprezentați de diverse firme sau persoane fizice care, prin relații contractuale de vânzare-cumpărare, asigură întreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, mașini, utilaje etc. Asigurarea unor relații de piață normale impune și cunoașterea unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare.
Dintre furnizorii de mijloace materiale amintesc: societatea comercială 3P – Iași producătoare și furnizoare de navete din polietilenă pentru sticle de 0.25L și 1L, societatea STIROM, furnizoare de butelii de sticlă de 0,25L și 1L, societatea comercială ACCENT 4×4 furnizoare de etichete etc. Pentru producția în ambalaje nereturnabile (sticle PET de 0.5L 2L și 2,5L), firma importă preforme, care sunt suflate în cadrul liniilor de producție.
Furnizorii forței de muncă sunt unitățile de învățământ, oficiile forței de muncă, precum și persoanele aflate în căutare de loc de muncă. Deoarece QUADRANT AMROQ BEVERAGES deține un personal tânăr și bine pregătit și în continuare exigențele în a selecta personal vor fi tot mai ridicate, QUADRANT AMROQ BEVERAGES prin departamentul resurse umane, păstrează legături cu marile instituții de învățământ în vederea selectării studenților cu rezultate deosebite.
Clienții QUADRANT AMROQ BEVERAGES se regăsesc în cercul firmelor, instituțiilor și al a?persoanelor individuale cărora le sunt adresate bunurile produse. Ca orice firmă și QUADRANT AMROQ BEVERAGES există și se dezvoltă odată cu clienții săi. În același timp, evoluția clienților proprii este un test și o dovadă a calității prestației sale, a modului în care clienții sau consumatorii sunt satisfăcuți sau nu prin colaborarea cu QUADRANT AMROQ BEVERAGES. Constatarea din acest punct de vedere este pozitivă, numărul de clienți a crescut continuu.
Activitatea de marketing este una complexă deoarece se acordă maximă importanță fiecarei componente a mixului de marketing. Acestora le sunt caracteristice numeroase și variate opțiuni strategice, menite să direcționeze acțiunile și eforturile de marketing prin care firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES se implică în mediul său extern, în special în cadrul pieței.
La nivelul obiectivelor urmărite prin desfășurarea activității promoționale, firma implementează strategia de promovare a imaginii produsului QUADRANT AMROQ BEVERAGES printr-un cumul complex de mijloace.
În funcție de rolul activității promoționale, firma optează pentru strategia ofensivă, ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijloacelor promoționale și un buget considerabil. Prin aplicarea acestei strategii, QUADRANT AMROQ BEVERAGES urmărește atragerea clienților firmelor concurente și atingerea obiectivului de creștere a cotei de piață pentru produsul QUADRANT AMROQ BEVERAGES.
Comportamentul strategic în domeniul activității promoționale poate fi definit și pornind de la poziția ocupată de firmă în cadrul pieței.
QUADRANT AMROQ BEVERAGES optează în paralel și pentru o strategie diferențiată, în cadrul căreia își va adapta acțiunile potrivit caracteristicilor fiecarui segment de piață în parte.
QUADRANT AMROQ BEVERAGES alege ca opțiune și apelarea la agenții de publicitate motivat de faptul că prin profesionalismul agențiilor de publicitate este garantată elaborarea unor soluții la cel mai înalt nivel.
Concurenții sunt o componentă a micromediului unei firme. În lupta pentru asigurarea piețelor de desfacere, agenții economici intră în relații de concurență. Concurența se manifestă în mai multe forme: concurența de marcă (toate firmele care oferă acelorași cetegorii de consumatori produse sau servicii similare la prețuri similare), concurența la nivel de industrie (toate firmele care oferă același produs sau clasă de produse), concurența formală (toate firmele care oferă produse destinate să satisfacă aceeași nevoie) și concurența generică (toate firmele care luptă pentru aceleași venituri ale consumatorilor).
În studiul mediului concurențial este necesară realizarea următoarelor obiective: identificarea strategiilor concurenților, determinarea obiectivelor concurenților, identificarea punctelor tari și punctelor slabe ale unui concurent, aprecierea reacției concurenților. După identificarea concurenților și a strategiilor acestora, este necesară identificarea principalelor obiective pe care le urmărește fiecare.
În România au apărut și continuă să apară firme producătoare de băuturi răcoritoare, acestea având un succes din ce în ce mai mare la public. Dintre toate aceste firme, cele care au cunoscut o evoluție extrem de rapidă au fost atât cele aparținând unor mari concerne internaționale, cât și altele mai puțin renumite pe plan internațional. Cei mai importanți concurenți ai unei firme, cărora firma le acordă cea mai mare importanță, urmăresc cucerirea acelorași piețe-țintă, prin utilizarea aceleiași strategii.
Concurenții firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES pot fi împărțiți în trei categorii după cum urmează:
Producătorii și distribuitorii de produse similare (băuturi răcoritoare și sucuri naturale) – Coca-Cola, European Drinks, Santal, Bibco etc.;
Producătorii de ape minerale – European Drinks, Harghita, Biborțeni etc.;
Producătorii de bere ce intră în categoria concurenței directe.
Dacă pe întreaga piață a răcoritoarelor, americanii de la Pepsi Co reprezentați prin QUADRANT AMROQ BEVERAGES nu sunt nici măcar în Top 3, producătorul este un jucător important pe segmentul răcoritoarelor acidulate, unde își dispută primele locuri cu Coca-Cola. Diferența între ei este însă destul de mare, Coca Cola deținând aproximativ 60% din piață, în timp ce Pepsi Co are doar 18,3%. Restul din piață se împarte între European Drinks, care produce 3 branduri pe acest segment (Frutti Fresh, Adria și Action Cola), Romaqua Holding care deține Quick Cola, Maspex care produce pe acest segment Timbark Fizzy și alți mici producători.
Coca-Cola este cea mai consumată răcoritoare din România. Surpriza vine însă de la poziția a doua ocupată de Borsec. Fanta este pe poziția a treia, urmată de Pepsi și Frutti Fresh. În studiul Euromonitor Unilever (deținătorul brandului Lipton Ice Tea), Gat Food Canneries LDT (deținătorul brandului Prigat) și Nestle (deținătorul brandului Nestea) apar ca entități separate. Lipton Ice Tea și Prigat sunt branduri aflate în portofoliul PepsiCo România, prin acorduri cu deținătorii respectivelor branduri (în speță, Unilever și Gat Food Canneries). PepsiCo gestionează aceste branduri din punct de vedere marketing, îmbuteliere și vânzare, fiind astfel parte a afacerilor PepsiCo România. În această situație, dacă adunăm cifra PepsiCo cu cea pentru Unilever și Gat Food Canneries, PepsiCo ajunge pe locul 2.
CAPITOLUL II. DIAGNOSTICUL VIABILITĂȚII
ECONOMICO-FINANCIARE A SOCIETĂȚII COMERCIALE
QUADRANT AMROQ BEVERAGES
2.1 Analiza patrimonială a echilibrului financiar
Esența funcției financiare este să colecteze, să utilizeze și să controleze resursele bănești ale firmei. Situațiile financiare reprezintă sursa cea mai importantă și sintetică de informații asupra stării și dinamicii transformării unei firme. Într-un fel sau altul majoritatea competențelor funcționale pot fi reflectate în termeni financiari. Aceștia permit o comparație rapidă și obiectivă a situației firmei la diferite momente, cât și o comparație făcută în același moment cu firme similare. Analizele financiare stau la baza deciziilor de investitii. Singurele resurse financiare ale firmei sunt cele rezultate din vânzarea produselor (profitul net), aceasta reprezentând sursa de investiții a firmei.
În vederea elaborării diagnosticului financiar care să permită măsurarea rentabilității economice a capitalurilor investite, a rentabilității financiare a capitalurilor proprii, aprecierea condițiilor în care sunt realizate echilibrele financiare, deducerea gradului de autonomie al întreprinderii, analiza financiară parcurge mai multe etape, care presupun cercetarea unor informații necesare în vederea detectării simptomelor ce prefigurează fenomene care impiedică continuitatea activității întreprinderii. Scopul principal îl constituie adoptarea unor decizii corective în gestiunea pe termen scurt, mediu și lung.
Pentru a reliefa mai bine locul pe care îl ocupă QUADRANT AMROQ BEVERAGES în compania PepsiCo la nivel global prezint un comunicat recent privind situația financiară a acestuia. ”Pe plan global profitul companiei PepsiCo Inc. (PEP) a scăzut cu 3% în anul 2014 față de anul anterior la 6.51 mld. USD. EPS-ul a fost de 4.27 USD pe anul 2014 față de 4.32 USD cat a fost în anul 2013. Veniturile companiei au fost anul trecut de 66.68 mld. USD, fiind peste veniturile din 2013. În trimestrul IV, compania a raportat un profit de 0.87 USD / acțiune, în scădere față de aceași perioadă a anului 2013.”
Având la bază Bilanțul și Contul de profit și pierdere pe ultimii 6 ani prezint în continuare o analiză patrimonială a principalilor indicatori economico – financiari: productivitatea, lichiditatea, solvabilitatea, rentabilitatea și gradul de îndatorare pentru QUADRANT AMROQ BEVERAGES.
Precizez că situațiile financiare pentru anul 2014 sunt provizorii, ele nefiind finalizate la data colectării lor de la firmă.
Analiza situației financiare și patrimoniale are drept obiectiv principal cunoașterea modului de realizare a principalilor indicatori financiari cuprinși în bugetul de venituri și cheltuieli, precum și cunoașterea patrimoniului firmei. Analiza structurii patrimoniului are ca obiectiv dinamica acestuia precum și a raporturilor dintre diferitele elemente patrimoniale și a schimbărilor intervenite în situația mijloacelor și surselor, determinate de activitatea desfășurată în cursul unei perioade de timp.
Analiza patrimonială reprezintă o abordare statică a echilibrului financiar al firmei, propunându-și să identifice starea de echilibru financiar la nivelul firmei, la sfârșitul exercițiului. Ea se derulează pe două direcții majore, care fac obiectul detalierii în continuare:
analiza fondului de rulment, necesarului de fond de rulment și a trezoreriei nete
analiza ratelor financiare.
Studiul financiar al bilanțului constituie aspectul esențial al analizei financiare statice a echilibrului financiar. În ideea în care pasivul reflectă sursele fondurilor constituite de firmă iar activul grupează utilizările cărora le sunt afectate aceste fonduri, egalitatea între activ și pasiv trebuie văzută ca o egalitate între valoarea nevoilor de finanțare și cea a resurselor de care dispune firma. Echilibrul financiar nu constă însă într-o simplă egalitate. El încorporează anumite particularități și corelații între elementele sale structurale iar analiza structurii echilibrului financiar relevă calitatea acestuia la un moment dat. Analiza patrimonială studiază, în vederea confruntării, gradul de lichiditate a elementelor de activ și gradul de exigibilitate a elementelor de pasiv.
Lichiditatea reprezintă capacitatea unui activ de a se transformă în bani, fără termen, dar și fără pierdere de valoare.
Exigibilitatea exprimă însușirea unui pasiv de a deveni scadent la un anumit termen.
În acest context, dezechilibrul financiar (și respectiv riscul de insolvabilitate) presupune imposibilitatea firmei de a face față pasivului exigibil cu activul său disponibil.
La stabilirea bilanțului patrimonial se au în vedere următoarele reguli:
evaluarea elementelor patrimoniale la valoarea lor netă;
pentru activ: ordinea lichidității crescătoare (aptitudinea posturilor de activ de a se transforma în numerar);
pentru pasiv: ordinea inversă a exigibilității (timpul cât sursa respectivă rămâne la dispoziția firmei).
Pentru a stabili bilanțul patrimonial, pornindu-se de la bilanțul contabil, se impun b#%l!^+a?unele retratări (corecții) ale informațiilor din bilanțul contabil
Bilanțul este “fotografia” întreprinderii, care, indiferent de forma de prezentare, trebuie să ofere răspuns la o serie de întrebări specifice celui care efectuează analiza. Aceste întrebări decurg din modul în care se realizează egalitatea între activul și pasivul bilanțului, egalitate care transpune o identitate fundamentală între două reprezentări diferite ale aceleiași mărimi economice, sursele fondurilor (originea lor), trebuind să corespundă cu utilizările (necesitățile) cărora le-au fost afectate.
2.2 Analiza rezultatelor firmei
Având în vedere perioada destul de dificilă prin care QUADRANT AMROQ BEVERAGES (asemenea multor altor societăți comerciale din România) a reușit să treacă (să supraviețuiască), în prezent top managementul QUADRANT AMROQ BEVERAGES urmărește o îmbunătățire a situației ei financiare, a căror prime semne au început deja să apară.
Astfel, din analiza comparativă a rezultatelor economico-financiare pe ultimii șase ani ale QUADRANT AMROQ BEVERAGES rezultă deja o îmbunatatire, în special în ultimii doi ani.
Tabelul nr. 2.1 Indicatori din bilanț
Sursa: Departamentul financiar al QUADRANT AMROQ BEVERAGES
Principalii indicatori realizați de QUADRANT AMROQ BEVERAGES și preluați din bilanțurile încheiate în ultimii 6 ani sunt prezentați în Tabelul nr.2.1.
Activitatea financiară a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES s-a desfășurat în toată această perioadă în condițiile generate de criza economico-financiară atât națională cât și internațională
Activele imobilizate au înregistrat o diminuare a valorii cu 8.929.838 lei în 2014 comparativ cu 2013. Această diminuare a intervenit pe fondul înregistrării cheltuielilor cu amortizarea, cheltuieli care au fost mai mari decât suma intrărilor de noi mijloace fixe și a diferențelor din reevaluare de la 31 decembrie 2014. Pe parcursul anului 2014 firma nu a achiziționat și nici nu a înstrăinat active
Activele circulante au înregistrat o diminuare cu 1.686.199 lei în 2014 comparativ cu 2013 datorită creșterii stocurilor și a scăderii disponibilităților și creanțelor.
Stocurile au crescut în 2014 comparativ cu 2013 cu 104.101 lei cu toate măsurilor financiare pe care le-a adoptat societatatea pentru a răspunde situației economice dificile.
Disponibilitățile au scăzut în 2014 cu 373.920 lei față de 2013 fără a se constata un fenomen pozitiv ori negativ.
Creanțele au scăzut cu 2.985.972 ca urmare a măsurilor benefice luate în activitatea de încasare a produselor facturate și livrate.
Total capitaluri proprii au scăzut în 2014 comparativ cu 2013 cu 663.962 lei, scădere constatată pe întreaga durată de timp analizată.
Capitalul social a rămas la aceeași valoare în perioada analizată, respectiv 6.172.722 lei.
Datoriile au scăzut în 2014 comparativ cu 2013 cu 15.978.802 lei, fiind o inversare de trend importantă, datorită achitării în cursul anului a ratelor la unele împrumuturi accesate pentru dezvoltarea echipamentelor.
Analiza rentabilității se realizeză pe baza datelor din contul de rezultat profit și pierdere, situație financiară anuală redactată în termeni de flux, care cuprinde ansamblul fluxurilor patrimoniale ce permit crearea bogăției plecând de la ansamblul cheltuielilor și veniturilor.
Contul de profit și pierdere face parte din situațiile financiare de închidere a exercițiului financiar, fiind un document contabil de sinteză care măsoară performanțele activității unei firme în cursul unei perioade date.
Studiul modului de determinare a rezultatului constituie preambulul analizei rentabilității, al analizei financiare, al diagnosticului financiar și al evaluării întreprinderii.
Tabelul nr. 2.2 Indicatori din Contul de profit și pierdere
Sursa: Departamentul financiar al QUADRANT AMROQ BEVERAGES
Cifra de afaceri reprezintă indicatorul fundamental al activității oricărei întreprinderi, fiind situat în fruntea indicatorilor de performanță în măsura în care condiționează mărimea profitului și ratei rentabilității. Cifra de afaceri caracterizează volumul afacerilor realizate cu terții în urma activității curente a întreprinderii și reprezintă suma totală a veniturilor rezultate din livrarea produselor, executarea de lucrări și prestări de servicii (veniturile din activitatea de bază) și alte venituri din exploatare, mai puțin b#%l!^+a?rabaturile, discounturile, remizele și alte reduceri acordate clienților.
Cifra de afaceri a oscilat pe toată perioada analizată. În 2014 aceasta a crescut cu 38.935.122 lei comparativ cu 2013 datorită creșterii veniturilor.
Veniturile au crescut în 2014 cu 31.904.407 lei comparativ cu 2013 datorită creșterii vânzărilor depășind impasul din 2013 cănd acestea au scăzut față de 2012 cu 54.043.886 lei.
Cheltuielile au crescut în 2014 cu 3.901.513 lei comparativ cu 2013 (fiind rezultatul paradoxal al creșterii vânzărilor) ca urmare a creșterii costului mărfii.
Rezultatul brut (Profitul brut) al exercițiului constituie soldul rezidual între veniturile totale și cheltuielile totale și se determină ca diferență între veniturile totale și cheltuielile totale. Rezultatul net (Profitul net) al exercițiului constituie soldul final după aplicarea cotei procentuale de impozit asupra rezultatului brut. Acest rezultat urmează a fi repartizat conform legii, parțial distribuit sau reinvestit.
Profitul brut a existat în primii 3 ani ai perioadei analizate. În ultimii 3 ani se constată existența de pierderi. În anul 2014 constatăm o reducere covârșitoare a pierderilor înregistrate în anul 2013, ele situându-se la nivelul de 1.268.427 lei față de 26.734.467.
Profitul net a înregistrat în perioada analizată aceeași situație ca și profitul brut..
Numărul mediu de salariați a fost menținut la nivelul anilor 2012 și 2013 printr-o eficientă politică de resurse umane.
Tabelul nr. 2.3 Indicatori derivați din bilanț
Sursa: Departamentul financiar al QUADRANT AMROQ BEVERAGES
2.3 Diagnosticul rentabilității firmei prin intermediul ratelor (de rentabilitate economică, financiară, comercială)
Rentabilitatea este categoria economică ce exprimă capacitatea întreprinderii de a obține profit, ceea ce reflectă performanța acesteia. Obiectivul major al întreprinderii este atât mărirea averii participanților la viața întreprinderii (acționari, salariați, creditori, stat), cât și creșterea valorii sale, pentru asigurarea propriei dezvoltări. Realizarea acestui obiectiv este condiționată de desfășurarea unei activități rentabile, care să permită remunerarea factorilor de producție și a capitalurilor utilizate, indiferent de proveniență.
În analiza poziției financiare a firmei o metodă utilizată prin excelență este metoda ratelor care exprimă raportul dintre doi indicatori care se condiționează și au o anumită putere informativă, raport ce poate fi exprimat fie sub formă de coeficient, fie sub formă procentuală, printr-un număr de zile, durată.
Pentru exprimarea rentabilității se utilizează două categorii de indicatori: profitul și ratele de rentabilitate. Mărimea absolută a rentabilității este reflectată de profit, iar gradul în care capitalul sau utilizarea resurselor întreprinderii aduc profit este reflectat de rata rentabilității.
Metoda ratelor permite realizarea unor studii comparative în timp și spațiu, aprecierea obiectivă a poziției și performanțelor societății.
Tabelul nr. 2.4 Indicatori de profitabilitate
Sursa: Departamentul financiar al QUADRANT AMROQ BEVERAGES
Din analiza Tabelului nr. 2.4 putem observa că marja de profit brut a fost pozitivă în anii 2009, 2010 și 2011 și negativă în anii 2012, 2013 și 2014. În anul 2014 observăm o îmbunătățire a acestui indicator, dar totuși el este încă negativ.
Marja de profit net a urmat același scenariu ca marja de profit brut.
Rentabililatea capitalului propriu înainte de impozitare a a fost pozitivă în anii b#%l!^+a?2009, 2010 și 2011 și negativă în anii 2012, 2013 și 2014.
Rentabilitatea capitalului propriu după impozitare a a urmat același scenariu ca rentabililatea capitalului propriu înainte de impozitare.
Tabelul nr. 2.5 Indicatori de eficiență a activității operaționale
*majorarea taxei pe valoarea adăugată de la 19% la 24% s-a realizat începând de la data de 1 iulie 2010
Sursa: Departamentul financiar al QUADRANT AMROQ BEVERAGES
Din analiza Tabelului nr. 2.5 tragem concluzia că viteza de rotație a stocurilor s-a îmbunătățit, ajungând în anul 2014 la 25,8331 zile față de 27,4957 zile în anul 2013.
O creștere importantă s-a înregistrat la indicatorul viteză încasări creanțe. El a ajuns în 2014 la 32,9792 zile față de 40,4283 zile în 2013. Este cea mai bună performanță dintre toți anii analizați.
Pentru realizarea obiectivelor de analiză în dinamică a principalilor indicatori economico – financiari la firmă, compartimentul de analiză financiară de la QUADRANT AMROQ BEVERAGES are următoarele atribuțiuni:
– Analiza lunară a tuturor datelor financiare, a P&L-ului și a fișelor de cont;
– Pregătirea diverselor analize financiare și rapoarte pentru echipa de top-management pe bază saptămânală, lunară, dar și ad-hoc;
– Pregătirea și stabilirea bugetelor de costuri pentru toate departamentele împreună cu managerii acestora;
– Întocmirea rapoartelor lunare de costuri atât pentru producție/distribuție, cât și pentru toate celelalte departamente și analiza acestora pe bază lunară și YTD față de valorile bugetate și cele din anii anteriori;
– Elaborarea unor analize diverse ce se axează pe vânzări, pe structura acestora (mix) și contribuția marginală pentru fiecare produs (pe tip de ambalaj și aromă);
– Pregătirea săptămânală a forecast-ului lunii în curs și pregătirea lunară a forecast-ului pentru perioada din an rămasă.
2.4 Diagnosticul riscului firmei (de exploatare, financiar, grad de îndatorare, risc de faliment)
Rata autonomiei globale prezintă ponderea surselor proprii în totalul mijloacelor utilizate pentru finanțarea activității unui agent economic.
În activitatea practică, se recomandă ca ponderea surselor proprii de finanțare să fie de minimum 33% din totalul surselor de finanțare utilizate de întreprindere.
Acest indicator se calculează pe baza relației:
Rata autonomiei globale = x 100
Rata autonomiei globale = x 100 = 47,79
Valoarea înregistrată de acest indicator (47,79%) este mai mare în comparație cu valoarea recomandată (33%), ceea ce crează premize optimiste pentru evoluția ulterioară a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES. Această situație se datorează dimensionării optime a capitalurilor proprii ale societății comparativ cu valoarea totală a pasivelor, acesta apelând cu zgârcenie la surse atrase de finațare a activității economice, situație ce conduce la evitarea unor costuri suplimentare nejustificate.
Rata autonomiei financiare exprimă ponderea resurselor proprii în cadrul resurselor financiare atrase pe termen lung de către societatea comercială. Aplicând formulele de calcul rezultă:
Rata autonomiei financiare = x 100,
Rata autonomiei financiare = x 100, valoarea este 52,71.
Rata de finanțare a stocurilor = x 100,
Rata de finanțare a stocurilor = x 100, valoarea este 186,99.
Ratele de îndatorare prezintă ponderea datoriilor cu un termen de exigibilitate mai mic de un
an în totalul pasivelor societății sau al surselor de finanțare atrase, în totalul pasivelor societății. Aplicând relațiile de calcul și utilizând datele din bilanțul societății am obținut:
Rata datoriilor pe termen scurt = x 100
Rata datoriilor pe termen scurt = x 100 = 10,80
Valoarea calculată a ratei datoriilor pe termen scurt este 10,80%. Din calculele anterioare se poate observa faptul că datoriile pe termen scurt dețin o pondere redusă în totalul pasivelor firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES. O asemenea situație poate fi considerată ca fiind extrem de favorabilă societății, aceasta nefiind supusă riscului de apariție a unor dificultăți ulterioare ca urmare a concentrării scadențelor pentru diversele datorii într-un termen foarte scurt (mai mic de un an).
Rata solvabilității generale cuantifică riscul de incapacitate de plată a datoriilor la care este expus agentul economic analizat. Valoarea minimă a ratei solvabilității globale se consideră 1,4 (în cazul în care ponderea minimă a capitalului propriu în cadrul totalului surselor de finanțare este de 30%). În cazul în care rata solvabilității globale este mai mică decât 1, atunci firma este insolvabilă.
La firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES,
Rata solvabilității generale = x 100,
Rata solvabilității generale = x 100, valoarea calculată este de 1,34.
Firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES este solvabilă în condițiile în care rata solvabilității generale este mai mare de 1, ea fiind de 1,34.
b#%l!^+a?
CAPITOLUL III. ANALIZA SWOT A ORGANIZAȚIEI
“Analiza SWOT este un termen mnemotehnic bazat pe inițialele termenilor din limba engleză care desemnează cele patru elemente ce trebuie luate în considerare în orice proces de planificare. Acestea se referă la:
forța companiei;
slăbiciunile ei;
oportunitățile;
riscurile care o amenință.”
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice și a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care să materializeze strategia respectivă, se bazează pe un proces amplu de analiză și evaluare a mediului de acțiune a firmei, a situației competitivității în acest mediu și a situației firmei, a capacității acesteia de a înfrunta schimbările produse în mediu.
Punctele forte și cele slabe sunt legate de firmă și de strategiile acesteia, și de modul cum se compară cu concurența. Oportunitățile și amenințările vin dinspre mediul de piață și din direcția concurenței. De regulă, aceștia sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei, performanțele acesteia, produsele cheie și piețele strategice.
După realizarea analizei SWOT, aceasta trebuie ordonată după principalele priorități de acțiune. În acest sens, următoarele criterii pot fi aplicate oricărui tip de produs/serviciu: pagubele anticipate, în cazul în care nu sunt prevăzute mijloace de apărare față de o problemă existentă sau un risc anticipat; beneficiu realist dacă se folosește la maximum un avantaj sau se exploatează o oportunitate; costul pentru a evita o problemă sau a exploata un avantaj; timpul avut la dispoziție pentru a interveni și rezolva o problemă sau a exploata un avantaj.
Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite concentrarea atenției managerilor firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES asupra zonelor cheie ale afacerii și direcționarea resurselor umane și materiale în mod optim pentru realizarea obiectivelor ce urmează să fie atinse.
Analiza SWOT joacă un rol deosebit de important în alegerea direcției strategice și formularea strategiei. Ea reprezintă un instrument foarte util, însă implică și un grad mare de subiectivitate și, din acest motiv, ea poate mai mult să îndrume, decât să prescrie un anumit curs de acțiune. Organizațiile de succes își consolidează punctele tari, își corectează punctele slabe și se protejează împotriva slăbiciunilor interne, dar și împotriva amenințărilor externe. Totodată, ele monitorizează în mod continuu mediul în care operează în vederea exploatării și valorificării noilor oportunități, mai repede decât competitorii lor.
Figura nr. 3.1. Cadrul analizei S.W.O.T.
Sursa: http://www.upg-elearning.ro/upb/modul_05.pdf, pag. 37
Prin structura sa logică și relativ simplă, analiza SWOT poate face ca lucrurile să pară mai simple decât sunt și poate limita astfel, într-o anumită măsură, capacitatea companiilor de a aprecia în mod realist condițiile mediului înconjurător prin simplificarea acestora, în mod nejustificat. Totodată, acest instrument are un grad foarte mare de subiectivitate, care crește o dată cu incertitudinea existentă la nivelul domeniului sau industriei analizate. Analiza SWOT prezintă semnificatia celor 4 factori, însă nu oferă soluții clare pentru identificarea lor. Există totodată limitări ale analizei SWOT pe care managementul firmei nu le poate controla. Sr includ aici: creșterile de preț, intrările de materiale, calitatea materiilor prime, legislația la nivel național sau la nivelul sectorului vizat, condițiile economice etc. Pe de altă parte, limitările interne ale analizei SWOT pot include: capacitate insuficientă de cercetare dezvoltare, produse slab calitative, relații defectuoase cu clienții și furnizorii, lipsa abilităților sau muncă ineficientă etc.
Analiza SWOT începe prin efectuarea unei anchete a punctelor forte și a slăbiciunilor interne din firmă. Se observă apoi oportunitățile externe și amenințările care pot afecta organizația și având la bază cunoașterea caracteristicilor pieței și a mediul general de afaceri se schițează doar ideile principale din cele patru categorii. Se vor dezvolta și revizui aceste idei în etapa de redactare a planului de marketing. Analiza SWOT se bazează pe:
resursele și capacitățile interne (strengths – puncte tari, weaknesses – puncte slabe);
factorii externi (opportunities – oportunități, threats – amenințări).
Etapele unei analize SWOT sunt: fixarea obiectivelor, formarea echipei, cercetare și documentare, sesiuni de lucru, identificarea punctelor tari, identificarea punctelor slabe, intuirea oportunităților și anticiparea amenințărilor.
Etapele ce conduc la realizarea unei analize SWOT sunt redate în Figura nr. 3.2.
Figura nr. 3.2. Fluxul etapelor analizei SWOT
Sursa: Universitatea de Științe Agronomice, Academia de Științe Agricole și Silvice, Medicină Veterinară București, Facultatea de Management, Inginerie Economică, Institutul de Cercetare în Agricultură și Dezvoltare Rurală, LUCRĂRI ȘTIINȚIFICE SIMPOZIONUL NAȚIONAL CU PARTICIPARE INTERNAȚIONALĂ ”Perspective ale dezvoltării agriculturii în competiția pentru integrarea în Uniunea Europeană” U.S.A.M.V. București, 18 mai 2006 Editura ”CARTEA UNIVERSITARĂ”. pagina 635 http://www.managusamv.ro/fisiere/file/reviste/RO/2006RO.pdf
1. Fixarea obiectivelor: implică definirea cu claritate a scopului analizei.
2. Formarea echipei de analiză: trebuie aleși atât specialiști, cât și persoane cu idei ce au abilitatea și entuziasmul de a contribui cu succes la această operațiune. Pentru o afacere deja existentă în domeniul producerii și comercializării băuturilor răcoritoare o echipă formată din 8 – 10 persoane este suficientă.
3. Cercetarea și documentarea (culegerea informațiilor): pregătirea prealabilă este o condiție absolut obligatorie. Această pregătire poate fi efectuată în două stadii:
– exploratorie – caracterizată de colectarea datelor;
– detaliată – caracterizată de analiza focalizată pe un anumit aspect.
Culegerea informațiilor privitoare la punctele tari și punctele slabe trebuie să se axeze pe resursele și capacitățile interne. Pentru informarea asupra oportunităților și amenințărilor este necesar să fie urmăriți factorii externi asupra cărora nu există un control prea mare.
4. Sesiuni de lucru: întâlnirile echipei nu trebuie să fie tensionate, trebuie să fie încurajați participanții să-și exprime în mod liber opiniile. Din acest punct de vedere conducătorul echipei are un rol foarte important.
5. Indentificarea punctelor tari: ele pot fi legate de organizare, mediu, relațiile publice și imaginea pe piață, cota de piață, de personalul angajat . Punctele tari ce sunt generate de personalul angajat includ aptitudinile și experiența angajaților, mediul de lucru cooperant, programul de pregătire a persoanlului. La nivelul unităților din domeniul turismului punctele tari pot fi reprezentate prin: experiența în domeniu, imagine foarte bună pe piață, echipă de conducere experimentată și unită, strategie de marketing eficientă, servicii variate și de calitate, raport preț/calitate variabil, relații strânse cu un important post TV.
6. Identificarea punctelor slabe nu reprezintă o etapă de defăimare a societății, ci de a face o evaluare corectă a situației de fapt. Printre exemplele ce pot fi menționate ca puncte slabe ale unei societăți din domeniul turismului pot fi: lipsa unor servicii turistice noi, competitivitate scăzută și prețuri mari, nerespectarea obligațiilor legale, lipsa unor strategii generale, absenteismul angajaților, lipsa de flexibilitate, echipamente perimate, lipsa spațiilor de parcare proprii etc.
7. Intuirea oportunităților: presupune studiul mediului economic, politic și social, a factorilor demografici, pentru a anticipa beneficiile pe care le poate aduce acestea companiei. Exemple de oportunități la nivelul unei societăți din domeniul turismului sunt: apariția unor noi tehnologii, unei noi piețe, unui nou guvern, unor noi programe de monitorizare a calității, o nouă legislație, evoluția favorabilă a ratei dobânzii, granturi disponibile, creștere macroeconomică prognozată, slăbiciuni ale concurenței etc.
8. Anticiparea amenințărilor pot fi: nivelul șomajului și inflației, uzura morală a mijloacelor fixe, utilajelor și instalațiilor sau serviciilor turistice oferite, rivali ce intră în segmentul societății – țintă, localizarea într-o regiune nefavorabilă a țării, falimentul unui furnizor important, demisia/transferul unor salariați etc.
Compararea amenințărilor cu oportunitățile nu trebuie să dea analizei o notă de pesimism. Ea servește mai degrabă găsirii modului în care pot fi eliminate/limitate situațiile nefavorabile și cum pot fi fructificate oportunitățile. Cele două niveluri de analiză comparativă: Puncte tari vs. Puncte slabe și Oportunități vs. Amenințări trebuie raportate la obiectivele generale ale afacerii.
3.1 Puncte tari – cauzalitate
Punctele tari și factorii determinanți ai acestora la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt următorii:
QUADRANT AMROQ BEVERAGES este o companie de renume.
Firma lucrează sub umbrela unui brand consacrat pe piață, PepsiCo, utilizând mărci de prestigiu apreciate de publicul larg gen Pepsi, Mirinda, 7 Up etc. și beneficiind din plin de o reputație remarcabilă.
O rețea de distribuție amplă, prima firmă care asigură un serviciu complet: aprovizionare echipament, materiale SOP și mercantizare.
Managementul eficace al costurilor face parte din strategia pe termen lung de consolidare a poziției pe piață și de creștere susțenabilă. Leadershipul în materie de costuri se referă la crearea unei organizații suple, eficace din punct de vedere al costurilor, care va fi capabilă să exploateze sinergiile și să valorifice oportunitățile viitoare de creștere cu maximă eficiență, în același timp îmbunătățind modul de a livra cele mai bune servicii de pe segment.
Plecând de la poziția puternică pe piață, firma are ca strategie continuarea alocării unui buget mare pentru publicitate.
Merchandiserii participă activ la toate acțiunile organizate ale departamentului marketing: sponsorizări, sampling-uri, pregătirea vizitelor, survey-uri (verificarea activității în piață), precum și la merchantizarea produselor în piață.
Desfacerea produselor este asigurată de un personal calificat, care cunoaște bine tehnicile de vânzare.
Personalul este foarte bine pregătit printr-un program propriu de cursuri specifice se bazează pe un training intens și disciplină ce asigură salariaților participanți o pregatire excepțională și posibilitatea susținerii unui ritm bun de lucru. Un accent deosebit este pus de mentori în instruirea tinerilor manageri.
Prima companie care a introdus sistemul presale.
Produsele QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt distribuite în proporția covârșitoare de peste 95% prin aparatul propriu de distribuție al firmei, sistemul PRESALE, firma fiind pionier în România privitor la această activitate. Prin acest procedeu marfa ajunge la detailist pe canalul scurt evitând canalul lung al intermediarilor.
Clientela este destul de diversificată și bine segmentată.
Clienții și consumatorii se așteaptă ca băuturile firmei să aibă în mod constant un nivel înalt de calitate, iar angajații companiei își doresc să le îndeplinească așteptările și chiar să le depășească. Acest angajament este susținut de sistemul de management al calității și siguranței alimentelor, certificat în conformitate cu standardele internaționale ISO 9001 și ISO 22000, dar și de propriile politici privind calitatea și siguranța alimentelor.
Calitatea ridicată a produselor și serviciilor garantate de o companie de renume.
Portofoliul de produse este puternic și include o mare varietate de alte băuturi carbonatate și necarbonatate, precum:
sucuri și nectaruri;
ape minerale naturale;
ceaiuri și cafea;
băuturi sportive și băuturi energizante;
băuturi îmbogățite cu vitamine și minerale.
Scopul este acela de a oferi consumatorilor o varietate de băuturi răcoritoare care să îndeplinească cele mai ridicate standarde de calitate.
Calitatea produselor și serviciilor firmei este confirmată de certificările obținute și utilizate:
Tip: ISO 9001: 2000 HACCP Emis de: SRAC
Tip: ISO 14001/2005
Tip: HACCP Certificate
Firma își servește consumatorii prin oferirea unor informații clare despre produse (cum ar fi informațiile nutriționale referitoare la conținutul de zahăr și de sare) și printr-o politică de vânzări și marketing responsabile.
Prima companie care a acordat premii clienților (pixuri, tăvi, tricouri etc.).
Pentru consolidarea poziției de furnizor preferențial pe piață, firma a apelat în premieră în România la câștigarea încrederii clienților (comercianți/vânzători) prin oferirea unor servicii de calitate în privința luării comenzilor, livrării, merchantizării, prin acordarea unor cadouri ( pixuri, tăvi, tricouri etc ) întărind rolul Presellerului, merchandiserului și agentului de livrări.
Personalul este bine echilibrat pe grupe de vârstă și experiență.
La QUADRANT AMROQ BEVERAGES personalul majoritar este cel din grupele de vârstă 18 – 35 ani cu un procent de 53% din totalul salariaților și 35 – 50 ani cu un procent de 42% din totalul salariaților. Personalul peste 50 ani reprezintă doar 5% din totalul personalului. Personalul masculin este majoritar și foarte tânăr, bărbații reprezentând 71% din totalul angajaților. Situația personalului după vârstă este echilibrată și corespunde nevoilor și cerințelor firmei.
3.2 Puncte slabe – cauzalitate
Punctele slabe și factorii determinanți ai acestora la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt următorii:
Perfecționarea personalului în relația firmă-client este încă în curs de desfășurare.
Deși perfecționarea salariaților se realizează pe baza unui program amplu elaborat anual pentru intregul personal – pe trepte ierarhice, perfecționarea practic este un proces permanent, critic și nu exclusiv exterior salariatului ci, evident și unul propriu, de autoperfecționare.
Prin politica de control a prețurilor de vânzare a produselor QUADRANT AMROQ BEVERAGES către consumator, s-a limitat marja de câștig a clienților.
Gradul de control al distribuției reprezintă un element definitoriu al strategiei firmei. QUADRANT AMROQ BEVERAGES optează pentru un control ridicat al distribuției, ce vizează condițiile de comercializare a produselor sale, nivelul prețurilor, modul de expunere a produselor sale în magazine, conținutul și amploarea publicității etc. Acest sistem are o slăbiciune în sensul că magazinele nu sunt mulțumite de impunerea prețurilor și implicit restrângerea marjei de adaos comercial. Ele pot deveni reticente la produsele firmei pe acest motiv.
S-a constatat faptul că a devenit mai profitabilă, din punct de vedere al câștigului obținut de clienți, comercializarea altor produse (bere, apă minerală etc.).
Piața de profil este marcată de prezența unui număr mare de unități comerciale, amplasate în toate localitățile ( piața bunurilor de larg consum, în special a celor de cerere curentă). Impunerea unei marje de adaos comercial de către QUADRANT AMROQ BEVERAGES îi poate determina pe aceștia, și îi determină pe o parte, să comercializeze alte produse care, conform calculelor, aduc un venit mai mare pe unitatea de produs vândută.
Din punct de vedere al câștigului obținut prin comercializarea băuturilor răcoritoare, este mai profitabilă vânzarea produselor European Drinks.
Aici constatăm același lucru ca la punctul precedent cu singura diferență că este vorba despre aceeași gamă de produse și nu de mărfuri diferite.
3.3 Oportunități – cauzalitate
Oportunitățile factorii determinanți ai acestora la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt:
Transformările structurale și atitudinea inovatoare în ceea ce privește produsele și serviciile oferite și, mai ales, calitatea lor, pot incita clienții potențiali să colaboreze cu firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES.
Expansiunea firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES se realizează mai ales printr-o activitate inovatoare pe două planuri: cel al extinderii pieței, și cel al diversificării sortimentale. Aceste mișcări contribuie la obținerea de către firmă a unei poziții strategice, de pe care va putea rezista atacurilor permanente ale concurenței, și de unde-și va putea lansa contraloviturile la adresa liderului (Coca Cola) și concurenților direcți. În acest sens firma pune pe pimul loc strategiile de achiziții și noi alianțe.
Oportunitate semnificativă de creștere a frecvenței de cumpărare pentru consumul imediat.
Printre oportunitățile de care poate beneficia firma se numără:
sporirea numărului populației;
creșterea consumului de apă îmbuteliată;
creșterea puterii de cumpărare pe unele piețe.
Volumul tranzacțiilor pe piață este indicatorul cel mai frecvent folosit pentru exprimarea capacității pieței și se definește ca fiind rezultatul confruntării cererii și ofertei. În ultima vreme se constată o creștere a frecvenței de cumpărare pentru consumul imediat.
Un procent important din personalul cu experiență al altor firme poate fi atras oricând de firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES.
O importantă oportunitate este cea a valorificării în practică a cunoștiințelor și experienței acumulate de salariații altor firme comparabile ca profil de activitate prin atragerea acestora ca angajați proprii. Astfel, firma poate beneficia de experiența acumulată de către aceștia la alte firme.
Se confirmă și astfel că o prioritate a firmei este calitatea resurselor umane, pentru că și de acestea depinde evoluția firmei din punct de vedere economic.Unul dintre obiectivele de bază ale firmei îl constituie interesul pentru recrutarea, formarea și punerea în valoare a personalului, în plenitudinea capacităților sale profesionale și aptitudinilor pe care le are sau le-a dobândit.
3.4 Amenințări – cauzalitate
Amenințările și factorii determinanți ai acestora la firma studiată sunt:
Apariția continuă pe piața internă de noi firme producătoare de băuturi răcoritoare și ape minerale.
Strategia ofensivă adoptată de firmele nou venite pe piață poate pune probleme firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES deoarece acestea dispun de un avantaj competitiv deosebit. Printr-o atitudine ofensivă în confruntarea cu ceilalți competitori se promovează, de fapt, strategia creșterii cotei de piață a firmei respective.
În contrapartidă, QUADRANT AMROQ BEVERAGES adoptă o strategie ofensivă, ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijloacelor promoționale și un buget considerabil. Prin aplicarea acestei strategii, firma urmărește atragerea clienților firmelor concurente (noi sau vechi) și atingerea obiectivului de creștere a cotei de piață pentru produsele sale.
Competiția este din ce în ce mai puternică și mai ales între firmele românești.
Principalul concurent al QUADRANT AMROQ BEVERAGES pe piața din România a fost și este în continuare Coca Cola.
În ultimii ani, firma trebuie să facă față unei concurențe crescânde, mai ales din partea firmelor românești. Acestea pot face față concurenței dacă trec de la politica bazată pe produs și vânzări la o politică bazată pe client și pe marketing, pe cunoașterea și satisfacerea nevoilor consumatorilor.
Firmele concurente vor fi din ce în ce mai selective și agresive în atragerea clienților.
Firmele concurente adoptă o strategie activă cu ajutorul căreia intervin pentru influențarea sau chiar modelarea unor elemente ale mediului, pentru contracararea concurenței, recurgând la o atitudine ofensivă, uneori chiar agresivă. Este specifică firmelor moderne noi sau puternice, preocupate permanent de innoire și perfecționare. “Pe câmpul de bătălie al afacerilor trebuie să te lupți cu concurența, cu indiferența sau inerția, însă o strategie potrivită este cheia victoriei pe termen lung .”
3.5 Analiza S.W.O.T.
Analiza S.W.O.T. a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES este redată în Tabelul 3.1.
Tabelul nr. 3.1. Analiza S.W.O.T. a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES
b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a? b#%l!^+a?
Analiza diagramei SWOT în cadrul firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES. este prezentată în Tabelul nr. 3.1 și se axează pe studirea celor 4 (patru) componente ale analizei:
S – Puncte tari;
W – Puncte slabe;
O – Oportunității;
T – Amenințări / Vulnerabilități.
Analiza diagramei vectoriale SWOT arată că QUADRANT AMROQ BEVERAGES este o firmă cu o mare vânzare de băuturi răcoritoare, ea demonstrând că poate fi competitivă în orice condiții. Firma se confruntă cu o creștere a competiției pe piața românească de băuturi răcoritoare, printre altele, și datorită propriului succes care atrage noi investitori.
Firma abordează piața cu agresivitate și în același timp o mare mobilitate, încercând să se impună prin calitatea superioară a produselor și serviciilor. Ea se detașează de concurență prin: produse și servicii superioare, calitatea prezentării și prin dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu clienții. Firma asigură distribuția produselor în mod săptămânal și uneori la cerere cu materiale publicitare din belșug și prin asistență în creșterea profitului.
Diversificarea continuă a producției este necesară pentru a răspunde cerințelor unei arii cât mai largi de consumatori. Piața constă în consumatorii de băuturi răcoritoare cât și din cei care vând și distribuie produsele.
Calitatea produselor este unul dintre avantaje, dar și o politică orientată către cerințele pieței. Continuarea creșterii calității produselor va crea o imagine mai bună în ochii cumpărătorilor și va crește încrederea lor în produsele firmei.
Pentru a realiza o activitate eficientă în firmă se asigură o coerență bună între acțiunile de marketing (publicitate, preț, promovare, canal de distribuție) și mediul firmei (mai ales mediul extern care este influențat de componența legislativă). O altă situație pozitivă este asigurarea unei bune coerențe între acțiunile firmei și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial și logistic. Asigurarea unui bun dozaj și al unei bune coerențe a acțiunilor de marketing între ele reprezintă un alt atu pe care marketingul eficient îl îndeplinește. O altă fațetă benefică este asigurarea unei bune legături a acțiunilor de marketing în timp.
CAPITOLUL IV. ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING
LA FIRMA QUADRANT AMROQ BEVERAGES
Strategia de marketing stabilește liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. În funcție de termenul de referință strategia de marketing poate lua diverse concretizări: strategia de piață, de produs, de preț, de promovare, de distribuție. Obiectivele și linia de dezvoltare pe care întreprinderea și-a propus să o urmeze pentru atingerea lor, sunt stabilite pentru o anumită perioadă de timp. Strategia marchează perioade definitorii în viața întreprinderii și nu simple momente sau etape ale acesteia, cu semnificații minore în mersul ei general.
Noțiunea de strategie se asociează, deci unor asemenea perioade, de lungimi variabile, la capătul cărora vor fi atinse anumite obiective de importanță majoră pentru firmă. Termenii prin intermediul cărora se exprimă strategia de marketing sunt sintetici, conciși. Strategia nu va fi detaliată, ci doar precisă și realistă. Ea trebuie să indice scopul vizat. În consecință, obiectivele vor exprima, în termeni operaționali (cota de piață, volum de vânzări, rata profitului) performanțele vizate de firmă, iar modul de atingere a lor va lua forma unor atribute.
Modalitatea de punere în practică a strategiei este domeniul tacticii de marketing. Aceasta implică acțiuni practice prin care întrprinderea îsi pune în valoare potențialul, adaptându-se în același timp condițiilor concrete ale pieței, astfel încât, treptat, să se îndrepte spre obiectivele strategice pe care și le-a propus. Între strategie și tacticile aferente există o legatură, o relație, mai exact tacticile se află în relație de subordonare față de strategie. Modul în care firma concepe dezvoltarea activității sale, direcțiile de perspectivă și acțiunile practice, concrete, vizând valorificarea potențialului său în concordanță cu cerințele pieței, caracterizează politica de marketing a întreprinderii.
Pe lângă obiectivele tradiționale – satisfacerea în condiții superioare a cerințelor consumatorilor și maximizarea profitului – organizația își propune și adoptarea unei conduite care să b#%l!^+a?favorizeze interesele pe termen lung ale societății, căutând să realizeze o conciliere între propriile interese, cerințele consumatorilor și interesele societății pe termen lung.
Oricare firmă modernă este caracterizată printr-o conducere strategică, aceasta fiind concretizată în strategia de piață. Aceasta din urmă poate fi considerată chiar cea mai importantă dintre concretizările conducerii strategice, dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activității economice a întreprinderii. Pentru întreprinderea care acționează pe piața românească, strategia de piață reprezintă, în același timp, și o problemă de mare actualitate. Adaptarea întreprinderii la noile condiții face nu numai posibilă, dar și imperios necesară încorporarea viziunii marketingului în întreaga ei activitate. În acest cadru, una din preocupările care nu suportă amânare o constituie formularea și adoptarea unor strategii proprii de piață.
Marketingul trebuie să fie cât mai aproape de piață. Pentru că piața este „obiectul” său de activitate. De aici își extrage marketingul informațiile. Iar viteza și acuratețea cu care este capabil să facă acest lucru sunt decisive pentru procesul decizional al firmei. Deciziile firmei se „întorc” în piață. Iar marketingul trebuie să se asigure că sunt cele corecte și să le urmărească. Viteza și acuratețea cu care este capabil să facă acest lucru sunt decisive pentru cifra de afaceri a firmei. Pornind de la aceste considerente, locul marketingului poate fi definit cu ușurință: marketingul este o interfață între piața pe care acționează firma și departamentele acesteia ale căror decizii au impact asupra pieței.
În consecință, strategia generală adoptată de QUADRANT AMROQ BEVERAGES, pentru această perioadă dificilă, reprezintă un ansamblu de opțiuni strategice, care împreună se previzionează a conduce la îmbunătățirea indicatorilor tehnico – economici ai firmei. Elaborarea unei strategii presupune stabilirea obiectivelor ce se doresc a fi atinse și tacticile de acțiune. b#%l!^+a?
De aceea vor fi prezentate pentru început obiectivele strategice generale ale firmei pe o perioadă de 3 ani, perioada dintre anul 2015 și anul 2017, obiective ce se vor particulariza în obiective de marketing.
Elaborarea unei strategii de marketing pentru intreaga activitate a firmei, implicit pentru toate produsele și serviciile sale, este o activitate complexă și presupune o analiză în detaliu a fiecarei componente a activității desfășurate, în această lucrare voi elabora strategia unui produs reprezentativ al firmei, respectiv strategia băuturii răcoritoare PEPSI COLA.
La elaborarea strategiei s-au avut în vedere:
aprofundarea unor aspecte cu privire la stadiul și perspectivele activității desfășurate de firmă, a unor constatări legate de activitatea clienților proprii și de aptitudinile viitoare ale acestora;
adaptarea corespunzătoare la modificările semnificative ce pot interveni în evoluția și structura economiei;
evoluția de ansamblu a firmei, competența personalului, tehnicile și metodele de lucru,
toate acestea contribuind la consolidarea autorității firmei pe plan intern.
După definitivarea misiunii și analiza mediului intern și extern al firmei, putem trece la stabilirea obiectivelor specifice pentru perioada planificată.
Obiectivele de vânzări-profit se stabilesc în funcție de mai mulți factori: performanțele anilor anteriori, activitatea desfășurată de concurenți, starea economică a pieței românești, necesitățile corporației etc. b#%l!^+a?
Astfel, firma a stabilit un set de obiective generale de marketing după cum urmează:
Creșterea cu 10% a volumului vânzărilor firmei: atât pe cale intensivă cât și pe cale extensivă. Creșterea volumului vânzărilor pe cale intensivă se va realiza prin creșterea mărimii comenzii medii înregistrate. Creșterea pe cale extensivă se urmărește să se realizeze prin atragerea de noi clienți;
Realizarea de profit;
Realizarea unei cote de piață de 10%;
Creșterea gradului de pregătire profesională a personalului, fapt ce
condiționează realizarea tuturor obiectivelor prezentate mai sus, devenind ea însăși o preocupare permanentă a firmei.
În continuare, din obiectivele generale de marketing trasate anterior, voi formula obiectivele de marketing pentru produsul PEPSI COLA în vederea elaborării strategiei sale de marketing.
Creșterea vânzărilor pentru produsul PEPSI COLA la 40% din volumul total de vânzări realizat în firmă;
Creșterea cu 20% a cotei de piață a produsului PEPSI COLA;
Creșterea profitului produsului PEPSI COLA cu 25%.
4.1 Coordonate privind politica de produs a firmei – obiective, activități componente,
alternative strategice
Atunci când trebuie să se hotărască ce să se producă, ”atitudinea marketing constă în a se întreba mai întâi nu numai care sunt produsele de care se dispune sau pe care ne-ar place să le fabricăm, sau le-am considera noi cele mai bune, ci acelea pe care consumatorii doresc să le cumpere sau sunt gata deseori să le cumpere”.
QUADRANT AMROQ BEVERAGES monitorizează îndeaproape procesele de producție și b#%l!^+a?deține programe specifice de testare pentru toate etapele procesului de îmbuteliere, precum și echipamente performante de control și monitorizare pentru parametrii cheie ai proceselor. De exemplu, pe toate liniile de îmbuteliere pentru ambalajele de sticlă returnabilă sunt montate echipamente electronice de inspecție a sticlelor. Acestea pot identifica și cel mai mic corp străin care ar putea ajunge în produsul finit.
QUADRANT AMROQ BEVERAGES își servește consumatorii prin oferirea unor informații clare despre produse (cum ar fi informațiile nutriționale referitoare la conținutul de zahăr și de sare) și printr-o politică de vânzări și marketing responsabile.
Opțiunile firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES privitor la dimensiunile, structura și dinamica gamei de produse pe care le comercializează se reflectă în strategia de produs. Aceasta nu reprezintă un scop în sine, ci va fi subordonată strategiei de piață și corelată, totodată, cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.
Obiectivele în cadrul politicii de produs sunt următoarele:
consolidarea poziției produsului PEPSI COLA în cadrul actualelor segmente de consumatori;
sporirea gradului de răspândire pe piață a produsului PEPSI COLA prin atragerea de noi segmente de consumatori;
diferențierea produsului PEPSI COLA de produsele similare sau apropiate ale altor producători (distribuitori);
creșterea volumului vânzărilor la produsul PEPSI COLA prin creșterea mărimii medii a comenzii înregistrate. b#%l!^+a?
În România, unii consumatori preferă Pepsi Cola în detrimentul Coca Cola datorită unor situații specifice: era accesibil în trecut numai nomenclaturii și pentru că este ușor mai dulce decât Coca Cola (românii fiind mari amatori de dulciuri).
În urma cercetării de piață, s-a realizat un clasament conform răspunsurilor date la întrebarea “Care sunt primele trei mărci de băuturi răcoritoare la care vă gândiți?”:
Tabelul nr. 4.1 Primele trei mărci de băuturi răcoritoare la care se gândesc consumatorii
În continuare voi analiza variantele strategice adoptate de firmă care să corespundă obiectivelor enunțate și să se integreze perfect în strategia de marketing a firmei.
În funcție de nivelul calitativ al produselor, strategia adoptată de firmă pentru produsul PEPSI COLA este cea a abilității calitative a produsului, consolidându-și statutul tocmai prin această b#%l!^+a?caracteristică a ofertei sale. Indiferent de mărimea ambalajului în care se vinde (250ml, 330ml, 0.5l, 1l, 2l și 2.5l), produsul PEPSI COLA își menține proprietățile: culoare, gust etc. și deci nivelul său calitativ.
O altă strategie de produs este stabilitatea sortimentală. Ea constă în menținerea gamei de produse. În contrapartidă, selecția sortimentală presupune restrângerea gamei de produse. În concepția clasică produsul reprezintă un ansamblu de elemente fizice, chimice sau de altă natură reunite într-un tot unitar și identificabil și care îndeplinește anumite funcții.
Ținând cont de dimensiunile gamei de produse, firma a optat pentru strategia diversificării sortimentale. Această opțiune strategică reprezintă o decizie de maximă importanță pentru firmă. Ea implică o corectă evaluare a raportului dintre potențialul firmei și cerințele pieței căreia îi este adresat produsul.
Această strategie urmărește să nuanțeze modalitățile de satisfacere a nevoii căreia i se adresează produsul, și să ducă, pe această cale, la lărgirea pieței, respectiv la creșterea numărului de consumatori efectivi și potențiali.
Aplicând această strategie, QUADRANT AMROQ BEVERAGES a acționat în direcția creării de noi ambalaje pentru produsul sau:
introducerea ambalajului de 2.5l la prețul celui de 2l;
introducerea ambalajului pentru produsul PEPSI COLA la 0.5l.
Bunăstarea familiilor noastre și a comunităților în care trăim este o preocupare pentru toți. Găsirea soluțiilor pentru problemele cu care ne confruntăm necesită un efort susținut, din partea tuturor. La QUADRANT AMROQ BEVERAGES, se crede că atunci când oamenii depun eforturi comune se întâmplă lucruri bune.
Coordonate privind politica de preț a firmei – obiective, alternative strategice
În sistemul relațiilor concrete ale firmei cu piața, prețul ocupă un loc proeminent. El intră în b#%l!^+a?alcătuirea structurii de mesaje dintre firmă și mediul său extern, fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Intevenind în mod direct în “relația“ dintre produs și cumpărător, prețul joacă adesea un rol decisiv în opțiunea cumpărătorului, în realizarea actului de vânzare-cumpărare, și prin urmare, în soarta produsului pe piață.
Strategiile la nivelul firmei sunt bazate pe prețuri mari, prețuri moderate și prețuri scăzute. Acestea pot fi aplicate individual, în combinații de câte două sau toate trei împreună.
Prețurile mari sau înalte sunt prețurile de prestigiu sau de marcă, prețurile de ”smântânire” adică prețurile la produsele nou lansate pe piață și care îi fac pe cumpărători să plătească mai mult și prețul ”umbrelă”, un preț de protecție a concurenței.
Prețurile moderate sunt reprezentate de prețurile diferențiate, prețuri care sut stabilite în funcție de cantitatea de produse cumpărate, de loc, de timp etc. Tot în această categorie intră și prețurile discrimanatorii (Ex.: reducere la biletele de spectacole pentru studenți). Prețurile psihologice sunt: prețurile magice sau bariera de preț (prețuri care se ?termină cu cifra 9) și prețurile momeală care au în vedere orientarea consumatorului spre un anumit produs (nu este promoție).
Prețurile joase sau de descurajare sunt utilizate atunci când se urmărește mobilitatea și diversitatea prețurilor. Ele se găsesc într-o corelație interdependență cu costurile de producție al căror nivel are la bază munca prestată de oameni. Conform teoriei utilității, prețurile sunt expresia utilității mărfurilor, derivând din acțiunea legii egalizării utilității marginale pe leu cheltuit. Atât direct, cât mai ales în strânsă legătură cu costurile, prețul determină nivelul și evoluția ofertei de mărfuri.
Acțiunile firmei în domeniul prețurilor vor fi concepute nu doar ca reacții spontane la cerințele pieței, ci vor fi integrate într-o viziune mai largă și puse în slujba unor obiective de perspectivă.
Chiar o firmă cum este QUADRANT AMROQ BEVERAGES va reflecta influența unor b#%l!^+a?factori externi în primul rând, ale factorilor pieței.
Totodată însă și condițiile interne reflectându-se în costurile produselor vor imprima firmei o anumită conduită în politica sa de prețuri.
Prețurile sunt condiționate de condițiile economice de pe piața românească și în principal fenomenul inflaționist, mult redus în ultimii ani, care încă caracterizează această perioadă. Chiar dacă nu are o politică de preț strictă în luarea deciziilor privind acest element, firma are în vedere următoarele: b#%l!^+a?
– prețul materiilor prime;
– taxele vamale achitate pentru siropul PepsiCo și zahărul importate;
– marja de profit dorită.
În ceea ce privește prețul produselor QUADRANT AMROQ BEVERAGES, firma urmărește ca raportul preț/valoare să fie cât mai mic. Vânzarea produsului Pepsi Cola de 2,5L la același preț cu sticla de 2L, nu înseamnă că a avut preț mai mic, ci că s-a pus accent pe valoarea produsului.
Tot în cadrul politicii de preț, firma a stabilit ca în funcție de ambalaj, produsul Pepsi Cola să aibă un preț cu 15-30% mai mare decât produsele European Drinks și paritate de preț cu produsele Coca Cola.
În continuare voi prezenta variantele strategice de preț adoptate de QUADRANT AMROQ BEVERAGES pentru produsul său.
Un prim criteriu avut în vedere este nivelul prețurilor, pentru că de aceasta va depinde aderența produsului la piață, accesibilitatea lui la consumator. În acest context, firma optează pentru o strategie a prețurilor moderate pentru produsul său (în diferitele sale mărimi).
La elaborarea acestei strategii QUADRANT AMROQ BEVERAGES a avut în vedere b#%l!^+a?deopotrivă produsul și segmentul de piață căruia i se adresează, respectiv, nivelul veniturilor consumatorilor.
Fixarea acestui nivel al prețurilor, orientat după costuri, pleacă de la premisa că prețul trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui beneficiu net. Adaosul la costuri practicat de firmă pentru produsul PEPSI COLA este unic indiferent de cantitatea vândută.
QUADRANT AMROQ BEVERAGES a ținut seamă la formularea strategiei sale de preț de prezența pe piață a celorlalți competitori, însă alegerea acestei variante a fost determinată în principal de poziția și forța de care dispune, de prestigiul de care se bucură. Astfel, QUADRANT AMROQ BEVERAGES va urmări prin politica sa de prețuri, să anticipeze și să fructifice în avantajul său capacitatea de răspuns la propriile sale acțiuni, ale celorlalți competitori.
Și în următoarea perioadă firma va menține paritatea de preț cu Coca Cola și își va păstra avansul de 15 – 30% față de produsele European Drinks.
Cel de al doilea criteriu luat în considerare este gradul de mobilitate a prețului, durabilitatea b#%l!^+a?lui în timp. În consecință, firma a adoptat pentru produsul său strategia de modificare a prețului într-un număr mai mare sau mai mic de etape.
Alegerea acestei variante este motivată de prezența unor restricții ori condiții exterioare la care firma urmează să se adapteze, de necesitatea modificării prețului în funcție de oscilații sezoniere, de modificarea condițiilor de piață, de modificări intervenite în raportul producție – cerere.
Diferențele nelegate de preț trebuie consolidate pentru a abate atenția de la supremația prețului către valoare. Presiunea în sensul scăderii prețului este inevitabilă și pentru o firmă cum este QUADRANT AMROQ BEVERAGES unde se plătește de obicei în plus și pentru marcă. Din acest motiv și QUADRANT AMROQ BEVERAGES este forțată să-și reanalizeze avansul de preț pe care-l poate menține față de produsele având aceeași destinație.
O marcă de prim rang cum este PEPSI COLA este expusă la presiunea prețurilor în momentul în care clientul începe să nu mai facă diferența între produsul de marcă – PEPSI COLA și celelalte produse, fie datorită faptului că diferența de preț dintre ele a devenit prea mare, fie pentru că ofertele aflate în competiție nu se mai disting prin alte aspecte în afara prețului.
În concluzie, strategia de preț adoptată de firmă pentru produsul PEPSI COLA trebuie să fie suficient de elastică fiind necesară reevaluarea periodică a acesteia, a corespondenței sale cu condițiile în continuă schimbare ale pieței.
4.3 Coordonate privind politica de distribuție a firmei – fluxuri, canale de distribuție, alternative strategice
Alegerea canalelor de distribuție, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție b#%l!^+a?adecvate constituie o decizie de maximă importanță, cu efecte pe termen lung asupra activității firmei.
Prin implicațiile lor, prin consecințele pe care le au asupra orientării și finalizării activității firmei, ele țin de domeniul strategiei de marketing.
Strategia de distribuție vizează deopotrivă canalele de distribuție, circulația economică și logistica mărfurilor, selectarea partenerilor și raporturilor dintre ei etc. Toate aceste elemente sunt proiectate pe fundalul strategiei globale de piață a firmei și corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Produsele QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt distribuite în proporție de 95% prin aparatul propriu de distribuție al firmei (Sistemul PRESALE) și în acest caz marfa ajunge direct la detailist, și 5% este distribuit printr-un canal lung, respectiv, angrosist-detailist (Sistemul TERSALE).
Prin strategia sa de distribuție, firma va supraveghea produsele până la consumator, va stabili gradul de implicare în traseul produselor, de sprijinire ori de influențare a activității intermediarilor.
Și pe viitor firma va distribui produsele în sistem PRESALE (95%) și în sistem TERSALE (5%). Pentru a-și atinge obiectivul de creștere a cotei de piață la produsul PEPSI COLA, firma va fi nevoită să facă unele investiții în autoturisme, camioane etc., în acest fel cererea clienților putând fi acoperita.
Dimensiunile canalului reprezintă un prim criteriu de care firma va ține seama în alegerea strategiei sale de distribuție. În acest context, ea va opta pentru distribuția prin canale scurte incluzând o singură verigă intermediară – un detailist – și pentru distribuția prin canale lungi cu două verigi intermediare – un angrosist și un detailist (această ultimă variantă fiind o situație exceptională, b#%l!^+a?angrosiștii fiind reprezentați doar de METRO și SELGROS).
Amploarea distribuției diferențiază, la rândul ei, strategiile unei firme.
Și pentru QUADRANT AMROQ BEVERAGES amploarea distribuției reprezintă un criteriu de maximă importanță, strategia sa vizând o distribuție extensivă. Prin adoptarea acestei variante, firma încearcă o difuzare largă a produsului său, astfel încât el să poată fi achiziționat din orice loc, acolo unde consumatorul are acces.
Un alt element de diferențiere a strategiilor este gradul de participare a firmei în activitatea canalului de distribuție. Ținând cont de acest criteriu, firma optează pentru o formulă combinată, respectiv distribuția prin aparat propriu (în majoritate) și prin intermediari.
Distribuția prin aparat propriu se referă la sistemul de distribuție propriu firmei. Distribuția (vânzarea) în sistem PRESALE acoperă Municipiul București și zona periferică a orașului (30 km) și este împărțită în opt zone. De fiecare zonă în parte răspunde un supervisor care are în subordine un număr variabil de agenți de vânzări (PRESALERI). Aceste opt zone sunt împărțite, la rândul lor, în subdiviziuni corespunzatoare fiecărui PRESALER. Fiecare PRESALER, în fiecare zi din săptămână, are o ruta de străbătut, trece pe la fiecare client, preia comanda și, în anumite cazuri încearcă să “impingă” vânzarea.
Presalerul are obligația de a observa modul cum este expusă marfa, amplasează materialele publicitare, etichete de preț, postere, negociază construirea de spații publicitare pentru expunerea produsului etc. De asemenea, el preia comenzile de la clienți și le transmite dispecerilor, care eliberează facturi, și camioanele sunt încărcate conform comenzilor. Camioanele sunt trimise a doua zi pe rutele agenților comerciali, intervalul de livrare fiind la 24h, în funcție de momentul în care s-au luat comenzile.
În același mod este organizată distribuția în filialele QUADRANT AMROQ BEVERAGES din țară (Constanța, Craiova, Galați, Bacău, Iași, Suceava, Arad, Timișoara, Cluj, Ploiești și Brașov) care asigură, cu mijloace proprii și zona limitrofă.
Gradul de control al distribuției reprezintă un alt element definitoriu pentru fundamentarea b#%l!^+a?strategiei firmei. QUADRANT AMROQ BEVERAGES optează pentru un control ridicat al distribuției, ce vizează condițiile de comercializare a produselor sale, nivelul prețurilor, modul de expunere a produselor sale în magazine, conținutul și amploarea publicității etc.
Gradul de elasticitate a aparatului de distribuție. Flexibilitatea acestuia la schimbările necesare poate intra, în continuare, în considerație la formularea strategiei. Astfel firma se va orienta către acele rețele de distribuție care prin baza lor tehnico-materială, ca și prin formele de comercializare practicate (vânzare clasică, vânzare prin autoservire, automate, magazine etc.) să dispună de o flexibilitate ridicată.
Distribuția indirectă a produselor, 5% din total, se realizează cu ajutorul firmelor distribuitoare care se obligă să distribuie produsele firmei la preț de fabrică. Profitul acestor firme rezultă din discount-ul de aprovizionare pe care îl acordă firma în funcție de distanța pe care o parcurge.
Strategiile logistice adoptate de QUADRANT AMROQ BEVERAGES fixează orientarea firmei în privința modului de condiționare și livrare a produsului, a sistemului de aprovizionare (ritmicitate, condiții de livrare, modalitati de receptie etc.), al formelor de transport a produselor (cu mijloace proprii) precum și a altor aspecte ale mișcării fizice a mărfurilor.
4.4 Coordonate privind politica de promovare a firmei – tehnici promoționale utilizate de firmă, alternative strategice adoptate
Între promovare și comunicația de marketing există un raport de la parte la întreg; înțelegerea acestei relații necesită mai întâi punerea în discuție a conceptului de promovare. În privința acestui concept, lucrurile par a fi destul de clare, chiar dacă literatura de specialitate indică și pe acest plan existența a numeroase definiții, reflectând puncte de vedere mai mult sau mai puțin asemănătoare. b#%l!^+a?
Majoritatea specialiștilor care și-au propus să definească din punct de vedere conceptual promovarea au avut ca punct de reper etimologia cuvântului în sine. Termenul promovare are la origine latinescul promoveo, care înseamnă a mișca înainte, a face să înainteze, a dezvolta, a progresa. Această semnificație se regăsește în cele mai multe dintre definițiile promovării.
În prezent sunt din ce în ce mai numeroși cei care apreciază că, deși are de multe ori un aspect informativ, publicitatea nu poate fi considerată de natură exclusiv informativă.
Publicitatea reprezintă principala armă de luptă prin care un magazin poate să funcționeze cu succes. Ea se împarte în două mari categorii: publicitatea offline și publicitatea online.
Conceptul de comunicare – comunicații de marketing cunoaște mai multe accepțiuni. Se vorbește despre comunicații interne de marketing – comunicarea în interiorul organizației și comunicațiile externe de marketing – comunicarea cu piața și alte categorii externe de public. Comunicațiile de marketing sunt împărțite în: comunicații promoționale (publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor, marketingul direct și forța de vânzare) și comunicare continuă (marca, designul, ambalajul, arhitectonica, designul interior etc.).
Trebuie să existe principiul coeziunii între cele două surse de comunicare, offline și online, cel puțin în ceea ce privește promovarea produselor și serviciilor. Secretul succesului unei campanii de b#%l!^+a?publicitate este combinarea inteligentă a canalelor offline tradiționale cu cele online moderne pentru a realiza o transmitere a mesajelor la un nivel cât mai personalizat. Cea mai mare parte a advertiserilor consideră că o campanie exclusiv online nu are șanse de reușită, “publicitatea online vine doar să întregească mixul de marketing ce stă la baza unei promovări de succes”. Internetul oferă posibilități creative ridicate.
Pentru politica de promovare a produselor QUADRANT AMROQ BEVERAGES, firma a alocat un buget de 5.200.000 lei, ce a fost repartizat în următoarele activități promoționale:
Publicitate de marcă: axată pe evidențierea mărcii sub care produsul este oferit pieței, utilizănd sloganul: “Acceptă provocarea PEPSI și îndrăznește!“;
Publicitatea de produs, sub forma publicității de reamintire, al cărei scop nu este de a informa sau de a convinge oamenii să cumpere produsele firmei, ci de a le reaminti să o facă.
Mediile de transmitere a mesajelor publicitare folosite de firmă sunt:
televiziunea (MTV România, TVR 1, ANTENA 1, PRO TV etc.);
radioul ( PRO FM, RADIO CONTACT etc. );
internetul (site-uri de socializare, site-uri de prezentare etc.);
publicitatea exterioară: include utilizarea afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase cu inscripția PEPSI COLA.
În tabelul nr. 4.2 sunt prezentate tipurile de media într-o manieră comparativă funcție de impactul asupra audiențelor (acoperirea și frecvența) și funcție de costurile pentru a atinge o mie de indivizi. Acest tabel conține date specifice pentru România.
Tabelul nr. 4.2 Tipurile de media în funcție de impactul asupra audiențelor și în funcție de costurile pentru a atinge o mie de indivizi
După evaluarea tipurilor media se face selecția canalelor media care vor fi folosite pentru campanie. Fiecare tip de canal media are caracteristicile sale, iar avantajele sau dezavantajele sale trebuie avute în vedere la elaborarea strategiei.
Tabelul nr. 4.3 Televiziune – caracteristici, avantajele sau dezavantaje
Tabelul nr. 4.4 Radio – caracteristici, avantajele sau dezavantaje b#%l!^+a?
Tabelul nr. 4.5 Cotidiane și reviste – caracteristici, avantajele sau dezavantaje
Tabelul nr. 4.6 Afișaj stradal (Outdoor) – caracteristici, avantajele sau dezavantaje b#%l!^+a?
Evoluția mondială a rețelei de Internet este un fenomen unic, în sensul că nici un alt mijloc de comunicare nu a avut o dezvoltare atât de explozivă. Evoluția rețelei Intermet în România este în perfectă concordanță cu tendințele mondiale, cu diferența că datorită stadiului relativ incipient în comparație cu America sau Europa de vest, rata de dezvoltare este mai mică. Viteza în Internet însă este una de top mondial.
Caracteristicile unui website de succes – http://www.pepsico.ro – derivă din faptul că, site-ul Pepsi, ca orice alt mijloc eficient de comunicare, are în centrul său o idee creativă care atrage, implică și interesează consumatorul. Într-un mediu în care accesul este non-linear, o navigare simplă și consistentă prin site-ul firmei este indispensabilă. Informația este bine structurată din punct de vedere logic, cu detalii în paginile secundare care duce la câștigarea respectului vizitatorului.
Obsesia pentru utilizarea celor mai noi tehnologii este una din tendințele permanente ale dezvoltatorilor de site-uri web. Dar nu toți utilizatorii au disponibil ultimul model de computer și un acces rapid la internet. De aceea, a determina dacă tehnologia maximizează eficența unui site sau doar îngreunează utilizarea lui este esențial. Ca și în cazul site-ului Pepsi, acesta aduce ceva nou în strategia de comunicare/marketing sau modalități noi de a ajuta clienții, facilități și caracteristici care nu sunt disponibile în alte medii. O caracteristică importantă o reprezintă consecvența cu platforma generală a mărcii. În cazul Pepsi aceasta este respectată dar nu de puține ori accesăm un site de web care are o imagine radical diferită a mărcii față de cum este promovată în celelalte medii. b#%l!^+a?
Este de remarcat și prezența consistentă a firmei pe site-urile de socializare.
Relațiile publice reprezintă un domeniu de activitate al cărui obiectiv este menținerea și consolidarea poziției și imaginii produselor QUADRANT AMROQ BEVERAGES. Printre acțiunile intreprinse de companie în acest domeniu amintim: interviurile acordate în presă, la radio sau televiziune de către conducerea firmei și organizarea de conferințe de presă.
Manifestările promoționale cuprind sponsorizările și participarea la târguri și expoziții. Sponsorizarea presupune susținerea financiară a unor manifestări publice pentru care firma să-și facă cunoscute mărcile sub care își oferă produsele pe piață. La început sponsorizările s-au efectuat doar în domeniul sportului, treptat însă ele au intrat în sfera culturii și cea socio-politică.
Participarea la târguri și expoziții se realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii în cadrul unor astfel de manifestări. Pe lângă funcția comercială, aceste manifestări îndeplinesc și funcția de comunicare între partenerii de pe piață.
QUADRANT AMROQ BEVERAGES este angrenată în prezent în acest tip de manifestări promoționale prin colaborarea la următoarele manifestări promoționale și sponsorizări:
Sponsorizarea în social media în beneficiul CSR (Responsabilitate socială corporativă);
Branding sportiv (Firma sponsorizează o multitudine de competiții sportive, de la întreceri de top la cele de masă);
Sponsorizare permanentă a concertelor artiștilor de top;
Cupa Bloggerilor, a VI-a ediție.
Pe plan internațional, PepsiCo va sponsoriza din acest an National Basketball Association b#%l!^+a? (NBA), punând astfel capăt supremației de 28 de ani a rivalului său Coca-Cola.
Promovarea vânzărilor la produsele QUADRANT AMROQ BEVERAGES se face prin folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare și impulsionarea și creșterea vânzărilor. Tehnicile de promovare a vânzărilor utilizate de firmă pot fi grupate după cum urmează:
– concursurile publicitare: constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei firmei (prezența în calitate de sponsor), prin crearea în jurul ei a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare. Concursurile vizează participarea specialiștilor (vânzători, merchandiseri, vitrinieri etc.) în scopul stimulării interesului acestor categorii profesionale în desfășurarea unei activități performante, la nivelul exigențelor pieței;
– merchandisingul: cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în procesul comercializării, care se referă la prezentarea în cele mai bune condiții a produselor oferite pieței. Tehnicile de merchandising utilizate de firmă privesc în esență:
modalitățile optime de amplasare a produselor în spațiul de vânzare, pe suporturile lor materiale, etichete de preț, postere, broșuri, stickere etc.;
acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual în vânzare.
Merchadisingul înseamnă procesul de prezentare a produselor la punctele de vânzare în așa fel încât consumatorii să fie determinați să cumpere. De asemenea, reprezintă comunicarea cu consumatorul la locul de vânzare prin intermediul produselor, al diferitelor tipuri de materiale publicitare pentru a obține reacția de cumpărare.
Mercantizarea reprezintă totalitatea activităților care se desfășoară în scopul de a pune b#%l!^+a?produsul „în pericol de a fi cumpărat”.
Procesul de mercantizare ține cont de comportamentul consumatorului; acesta diferă de la o țară la alta, fiind influențat de:
– condițiile de piață;
– caracteristicile fizice ale locației;
– standardul de trai;
– stilul de viață;
– obiceiurile locale.
Experiența multor țări a evidențiat existența unor principii generale în privința comportamentului de care trebuie să se țină seama:
– un consumator este ghidat în parcurgerea unui magazin de aranjamentul existent. Raioanele principale cum sunt cele de carne, pâine, lapte și fructe sunt amplasate în așa fel încât consumatorul să treacă pe lângă ele;
– culoarele interioare sunt mai puțin frecventate decât cele care se află pe lateral;
– produsele care sunt amplasate la nivelul ochiului și al mâinii se vând mai bine decât cele care sunt așezate mai sus sau mai jos;
-80% din cumpărători intră în magazin fără a avea o listă de cumpărături.
S-a remarcat faptul că 70% din băuturile răcoritoare sunt cumpărate din impuls, deci, este foarte important să fie stabilit și să se respecte un set de reguli de marchandising care să prevadă liniile directoare ale modului în care produsele QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt prezentate în orice punct de desfacere. Aceste reguli standard ajută la mărirea vânzărilor produselor de către clienți prin:
prezentare uniformă;
accesibilitate;
prezentare frapantă;
afișarea clară a prețurilor; b#%l!^+a?
calitatea superioară a produselor.
Produsele care nu sunt pe raft nu se pot vinde. b#%l!^+a?
Se preferă amplasarea produselor la începutul traficului, în cadrul „Triunghiului de aur”, deoarece:
– impulsul de cumpărare este mai puternic la început;
– produsele grele sunt cumpărate primele;
– consumatorul poate cumpăra produsele concurenței în cazul în care acestea sunt amplasate după acestea;
– dacă nu sunt cumpărate la început, cumpărătorii pot rămâne fără bani.
Procedeele generale de merchandising se aplică tuturor dotărilor QUADRANT AMROQ BEVERAGES: frigidere, rafturi, displayuri, și raioanelor din interiorul magazinelor:
a) localizare:
– produsele QUADRANT AMROQ BEVERAGES ar trebui să ocupe întotdeauna prima sau cea mai bună poziție în sectorul băuturilor;
b) rotația stocului:
în cazul în care clientul deține stoc de produse, produsele abia livrate nu vor fi utilizate pentru încărcarea rafturilor; acestea vor fi încărcate cu produsele livrate anterior, aceasta evitând apariția în magazin a stocurilor expirate;
stocurile vor fi rotite continuu de la stânga la dreapta și de sus în jos, stocul nou în spatele celui vechi;
se evită prelungirea perioadei de expunere directă la soare care poate accelera pierderea prospețimii, a gustului, culorii și a acidității.
c) produsele străine:
din toate punctele sau secțiunile de vânzare a produselor firmei trebuie eliminate toate gunoaiele, produsele străine, învelișurile uzate, materiale POS vechi sau boțite înlocuindu-le cu altele noi;
produsele concurenței vor fi aranjate cu grijă lângă produsele noastre.
d) expunerea:
fiecare sticlă, PET sau doză va fi așezată astfel încât toate sticlele să fie văzute din aceeași parte;
fiecare marcă va avea la vedere cel puțin două fețe;
produsele QUADRANT AMROQ BEVERAGES vor fi prezentate în bloc vertical;
pe orizontală produsele vor fi așezate în următoarea ordine; Pepsi, Pepsi Twist, Pepsi Max, 7 UP, Mountain Dew, Mirinda, Everess Tonic, Gatorade, Prigat, Lipton;
Pepsi va ocupa cel puțin 50% din spațiul de expunere.
e) etichetarea rafturilor:
prețul produselor trebuie să fie clar precizat;
pentru fiecare produs și ambalaj se vor aplica etichete de preț;
etichetele vor fi plasate sub produsul vizat;
se evită aglomerarea etichetelor, acestea fiind plasate de-a lungul rafturilor.
Puncte de amplasare a produselor QUADRANT AMROQ BEVERAGES:
În cadrul raionului de băuturi ele vor fi aranjate:
– în fluxul principal de circulație;
– înaintea concurenței;
– lângă raioanele de primă necesitate: pâine, lapte și carne.
Amenajarea display-urilor: puncte suplimentare de vânzare și expunere:
– la capetele coridoarelor interne;
– în fluxul principal de circulație.
Rafturile metalice QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt folosite în cazul absenței rafturilor clienților sau ca puncte suplimentare de expunere:
– nu permit expunerea altor produse;
– sunt amplasate lângă casele de marcat sau lângă concurență.
Echipamentele de răcire QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt amplasate:
– lângă zonele cu fluență mare de trafic sau lângă zonele de așteptare;
– în locuri accesibile și cu vizibilitate maximă;
– departe de orice sursă de căldură.
Aceste echipamente frigorifice trebuie curățate la fiecare vizită.
Secții permanente de băuturi răcoritoare
Un efect deosebit asupra vânzărilor îl are traficul din magazin.
Figura nr. 4.1 Efectul traficului asupra vânzărilor într-un magazin
În figura 4.1 observăm că vânzările descresc cu cât cumpărătorul se deplasează de la intrare spre capătul magazinului. b#%l!^+a?
Toate aceste puncte de prezentare a produselor QUADRANT AMROQ BEVERAGES vor fi însoțite de materiale POS:
– etichete de preț;
– afișe și autocolante;
– panouri pentru anunțuri;
– reclame luminoase.
Mercantizarea eficientă constituie unul dintre cele mai importante elemente ale strategiei de marketing a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES. Excelentă la punctele de vânzare, comunică direct poziția puternică a firmei pe piață și imaginea calității pentru a obține reacția de cumpărare a consumatorului. Diferența dintre o vânzare realizată și o ocazie pierdută se numește mercantizare.
După cum s-a observat, fiecărei componente a mixului de marketing îi sunt caracteristice numeroase și variate opțiuni strategice, menite să direcționeze acțiunile și eforturile de marketing prin care firma se implică în mediul său extern, în special în cadrul pieței.
La nivelul obiectivelor urmărite prin desfășurarea activității promoționale, firma urmărește strategia de promovare a imaginii produsului PEPSI COLA prin toate mijloacele amintite anterior.
Modul de desfășurare în timp a activității promoționale constituie un alt criteriu de diferențiere a opțiunilor strategice ale firmei. În acest caz, firma are în vedere desfășurarea cu intermitență a unor activități promoționale ce iau forma campaniilor promoționale.
În funcție de rolul activității promoționale, firma va opta pentru strategia ofensivă, ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijloacelor promoționale și un buget considerabil. Prin aplicarea acestei strategii, firma urmărește atragerea clienților firmelor concurente și atingerea obiectivului de creștere a cotei de piață pentru produsul PEPSI COLA.
Comportamentul strategic în domeniul activității promoționale poate fi definit și pornind de la poziția ocupată de firmă în cadrul pieței. În consecință, firma poate opta pentru o strategie diferențiată, în cadrul căreia își va adapta acțiunile potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piață în parte.
Firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES organizează permanent, de fiecare dată cu un spirit novator, diverse concursuri ce se bucură de popularitate în rândul consumatorilor. Pentru a aduce și mai multă bucurie și surprize consumatorilor săi, firma a a pregătit și pentru anul 2015 o amplă campanie de marketing.
Un concurs propus de QUADRANT AMROQ BEVERAGES consumatorilor pentru anul 2015 este: www.acceptaprovocarea.ro. Cine cumpără în perioada 1 aprilie – 31 mai 2015 orice sticlă de Pepsi participantă la campanie poate câștiga următoarele premii:
– pe loc – una din milioanele de sticle PEPSI de 0.5l;
– dacă se găsește un cod, acesta se înscrie pe internet pe site-ul www.acceptaprovocarea.ro sau se trimite prin sms la numărul 1882. Premiile pot fi: o pereche de căști cu bandă SONY la fiecare oră sau marele premiu, o experiență pentru câștigător și prietenii săi la Tomato Fight la Valencia în luna august 2015.
Firma a realizat și pus la dispoziția participanților o aplicație special creată pe pagina de Facebook, unde pot fi urmărite și votate toate ideile înscrise în concurs.
În luna aprilie 2015, firma a dat startul campaniei Pepsi Challenge! Sunt 12 provocări săptămânale și 3 lunare care pun imaginația la încercare, dau doza necesară de distracție și aduc multe premii. Un exemplu al unei etape de concurs Challenge este următorul:
”Arrr! Pirate Challenge e aici! Al doilea dintre cele 12 challenge-uri săptămânale te provoacă să improvizezi cel mai tare costum de pirat cu ce găsești prin casă, folosind cel puțin un capac de Pepsi.
Fă-ți o poză în costumul tău de pirat, uploadeaz-o pe www.acceptaprovocarea.ro/challenge-week-2.php sau pe Instagram cu hashtagul #piratechallenge și poți câștiga vouchere H&M în valoare de 1.000 RON ca să rămâi la modă toată vara. Regulamentul campaniei il gasești aici: http://bit.ly/1NdQIvu”.
Un concurs organizat de QUADRANT AMROQ BEVERAGES pentru consumatori în vara anului 2014 și care s-a bucurat de un succes deosebit a fost ”Trăiește-ți vara pe +”
Succesul campaniei ”Trăiește-ți vara pe +” vine din faptul că firma și-a targetat foarte bine audiența prin conceptul de concurs gândit. A fost o campanie gândită special pentru mediul online, desfășurată în principal pe Facebook, dar care a mobilizat în egală măsură și Twitter și blogosfera românească. A fost o strategie bazată pe concurs bine pusă la punct, foarte bine targetată și comunicată pe măsură de lideri de opinie locali activi în online. Concomitent s-a bucurat de sprijinul dat de promovarea agresivă de la locul de vânzare. Această campanie a avut efecte asupra publicului țintă al produsului, în sensul conversiei rezultatelor de comunicare în decizia de achizitie concretă a produsului Pepsi. Vănzările Pepsi au fost cu 15% mai mari decât în perioada similară a anului precedent
„Acum sunt pe +” este campania de comunicare a unei game complet noi de ambalaje lansată de Pepsi. De-a lungul timpului, Pepsi și-a obișnuit consumatorii cu inovații curajoase, iar acum adaptează local platforma globală Live for now, printr-o nouă linie pentru piața locală: 1,25 l, 1,75 l, 2,25 l și 2,75 l.
Platforma „Acum sunt pe +” beneficiază de o campanie integrată de comunicare, ce are ca personaje principale patru tineri care-și spun povestea pe coloana sonoră creată de DeMoga Music, special pentru Pepsi.
Pepsi aduce o inovație importantă în categoria în care activează, adaptându-și perfect ambalajele la ocaziile cheie de consum ale categoriei de cola. Mai mult, Pepsi are acum o nouă identitate vizuală – prin forma, designul și culoarea ambalajelor, iar etichetele noii linii de ambalaje comunică fiecare ocazie de consum.
Crearea strategiei promoționale a presupus cunoașterea în amănunt a mediului economico-social, a pieței și mecanismelor de funcționare a acestuia, a modalităților de acțiune a partenerilor și concurenților și nu în ultimul rând o abordare strategică a întregii activități promoționale, în strânsă legătură cu strategia globală a firmei.
După sediul organizării activității promoționale QUADRANT AMROQ BEVERAGES a adoptat strategia de organizare a acestei activități apelând la instituții specializate (Agenții de publicitate). Alegerea acestei opțiuni este motivată de faptul că prin profesionalismul agențiilor de publicitate este garantată elaborarea unor soluții la cel mai înalt nivel.
În această epocă a competitivității, QUADRANT AMROQ BEVERAGES reprezintă o companie de succes. Secretul? – consecințele efectului de multiplicare care face din capitalism, cel mai bun sistem economic care satisface în cel mai înalt grad nevoile și dorințele oamenilor.
CONCLUZII
Am realizat prezenta lucrare cu scopul abordării științifice și empirice a conceptelor ce stau la baza elaborării strategiilor de marketing în sfera producției și distribuției băuturilor răcoritoare cu aplicabilitate la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES. În lucrare am prezentat toate etapele necesare elaborarii unei strategii de marketing eficiente.
Am început prin prezentarea generală a firmei QUADRANT AMROQ BEVERAGES, apoi am realizat diagnosticul viabilității economico-financiare al firmei, am conceput analiza SWOT a organizației și la final am realizat elaborarea strategiei de marketing la firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES.
Concluziile pe care le-am putut desprinde în urma realizării acestei lucrari sunt sintetizate în următoarele puncte:
1. Toate etapele procesului de elaborare a strategiei de marketing trebuie corect parcurse astfel încât rezultatele să fie în concordanță cu obiectivele de marketing.
2. Pentru a-și atinge obiectivele, firma va trebui să-și delimiteze propriile coordonate în cadrul pieței, să precizeze raporturile în care se află firma și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piață.
3. Este foarte important de știut că abordarea pieței va fi una practică, cunoștințele despre piață trebuind să fie operate, să servească unor acțiuni practice.
4. Piața trebuie adusă, în ultimă analiză, la o formă cantitativă de exprimare, care să servească firmei drept element de referință pentru dimensionarea propriei activități. Este necesar să fie evaluată capacitatea pieței, în limitele căreia urmează a se desfășura activitățile de marketing.
5. Raportarea eficientă la mediu reclamă cercetarea atentă a componentelor sale, a interacțiunii dintre acestea, precum și impactul lor asupra pieței, și evident, asupra activității firmei.
6. Produsul reprezintă obiectul central asupra căruia acționează totalitatea forțelor motrice ale b#%l!^+a?firmei – strategiile de produs fac parte din arsenalul strategic general al firmei.
7. Strategia de prețuri a firmei va reflecta influența unor factori externi – în primul rând, ale factorilor pieței, dar și condițiilor interne vor imprima o anumită conduită în politica sa de prețuri.
8. O strategie de marketing în domeniul distribuției, bine fundamentată, trebuie să asigure o anumită convergență a strategiei celorlalți participanți la distribuția unui produs; realismul strategiei firmei va depinde tocmai de măsura în care sunt luate în calcul interesele celorlalți, strategiile posibile ale acestora.
9. O strategie promoțională eficientă implică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum și a specificului și efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.
10. Rezultatele fiecărei strategii de marketing trebuie să constituie un punct de plecare pentru strategia de marketing viitoare.
Prin aplicarea strategiilor de marketing propuse se preconizează depășirea situației de criză financiară, eliminarea pierderilor, diminuarea arieratelor, asigurându-se astfel funcționarea eficientă a societății comerciale.
În situația în care, din motive obiective, independente de eforturile depuse de QUADRANT AMROQ BEVERAGES pentru realizarea acestor obiective strategice, unele din performanțele preconizate nu pot fi atinse, consider a fi necesară prelungirea termenului de finalizare a aplicării acestor strategii.
Se poate rezuma și faptul că marketingul constă în respectarea unui anumit număr de principii pe baza unor strategii de marketing eficiente și coerente asigurând buna dozare și coerența acțiunilor de marketing puse în operă în cadrul strategiei comerciale în scopul obținerii cu eficiență a profitului b#%l!^+a?firmei.
Strategiile de marketing depind organic de compartimentul de marketing care are un rol foarte important în furnizarea informațiilor necesare procesului decizional, de aceea organizarea compartimentului precum și relațiile lui cu celelalte compartimente și cu conducerea firmei trebuie să se bazeze pe criterii și principii economice și funcționale bine stabilite și reale. Astfel pentru un marketing de succes în cadrul firmei impune următoarele reguli:
asigurarea unei bune coerențe în acțiunile de marketing (produs, preț, distribuție, promovare) și mediul firmei, influențat de mulți factori externi, în cazul nostru adăugându-se situația specială în care se găsește în momentul de față societatea, în curs de revenire la profitabilitate;
asigurarea unei bune coerențe între acțiunile firmei și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial, logistic etc.;
asigurarea unei continuități în timp a acțiunilor de marketing;
preocuparea constantă pentru a avea personal calificat la toate nivelurile firmei;
ghidarea activității firmei trebuie să țină seama de obiectivele stabilite, de strategiile de piață alese, să nu se facă aleatoriu sau pompieristic;
compartimentul de cercetare este vital pentru o firmă modernă, inexistența lui arată de fapt lipsa unui viitor și a unei viziuni.
Pe viitor ar trebui sprijinit mai mult în acțiunile întreprinse pentru a avea mai multă încredere în forțele sale și mai multă inițiativă în abordarea și rezolvarea problemelor ivite.
Strategiile de marketing propuse pentru firma QUADRANT AMROQ BEVERAGES presupun un efort intens de marketing, care, bine conceput poate reduce faza de lansare, prelungi pe cea de b#%l!^+a?creștere și maturitate și întârzia pe cea de declin. Piața băuturilor răcoritoare este dinamică și în expansiune, puternic concurențială, de aceea produsele care se află în faza de lansare, au nevoie de o promovare puternică.
În concluzie, consider că, printr-un efort deosebit, prin măsuri manageriale și organizatorice de canalizare a tuturor mijloacelor pentru realizarea obiectivelor propuse, QUADRANT AMROQ BEVERAGES va reuși să depășească perioada actuală de criză și să devină o firmă rentabilă.
b#%l!^+a?
SUGESTII
”Rentabilitatea este scopul oricărei organizații economice, iar concepția de marketing îi oferă posibilitatea atingerii acestuia, dacă produce bunurile și serviciile pentru care există cerere solvabilă.” Drept urmare a acestei realități și în urma analizei efectuate ca urmare a elaborării prezentei lucrări sugerez o serie de măsuri ce ar putea fi implementate de QUADRANT AMROQ BEVERAGES cum ar fi:
a. Creșterea volumului vânzărilor directe prin automate amplasate în locuri strategice: gări, autogări, aeroporturi, spitale, stadioane, săli de sport, instituții etc.
b. Urmărirea permanentă a vânzărilor în magazine în vederea respectării termenelor stabilite de încasare a contravalorii produselor.
c. Evitarea returnării produselor prin urmărirea continuă a termenelor de valabilitate la stocurile de mărfuri existente la distribuitori și în magazine.
d. Crearea unui blog în care să se informeze consumatorii despre noile produse și să se prezinte acțiunile promoționale aferente;
e. Crearea unui magazin online;
f. Desfășurarea de acțiuni de sponsorizare care reprezintă pentru firmă un sprijin financiar b#%l!^+a?acordat unor activități, în special sportive, în contrapartidă cu creșterea notorietății sau a unui beneficiu pe planul imaginii sale, pe care se bazează foarte mult.
g. Realizarea de mai multe acțiuni în domeniile sociale prin care firma ar putea să se promoveze eficient.
Principala recomandare derivă din faptul că în condițiile actuale ale tranziției spre o societate postindustrială, informațională, o deosebită importanță pentru dezvoltarea și asigurarea unor poziții concurențiale a firmei pe piață o capătă abordarea strategică în soluționarea problemelor de conducere a proceselor de producție și desfacere. Abordarea strategică a dezvoltării firmei și utilizarea concepției marketingului strategic trebuie să asigure axarea activității firmei pe oportunitățile strategice de care dispune, să elaboreze sisteme de monitorizare și analiză a competitivității, să sporească capacitatea de adaptare la schimbările mediului, să reexamineze periodic portofoliul de activităti, ținând cont de schimbările mediului și strategiei de bază a firmei.
BIBLIOGRAFIE
[1] Abad, Valérie și Compiegne, Isabelle, Langage et publicité. Lexique de communication publicitaire, Rosny: Bréal, 1992.
[2] Anghel, Laurențiu-Dan, Modalități de măsurare a eficienței activității promoționale, Editura ASE, București, 1999.
[3] Balaban, Delia Cristina, Comunicare Publicitară, Cluj-Napoca, Editura Accent, 2005.
[4] Bordeianu, Gabriela Daniela, Analiza poziției financiare și a performanțelor întreprinderii, Editura Tehnopress, Iași, 2009.
[5] Guțu, G., Dictionar latin-roman, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1983.
[6] Kotler, Philip, Managementul marketingului. Analiză, planificare, implementare și control, ediția a VIII-a, București, Editura ”Teora”, 1997.
[7] Moroșan, Iosefin, Analiza economico-financiară, Editura Fundației România de Mâine, 2008.
[8] Munteanu, Corneliu coordonator , Marketing, principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iași, 2006.
[9] Petcu, Monica, Analiza economico-financiară, Editura Economică, București, 2009.
[10] Petrescu, Silvia, Analiză financiară aprofundată, concepte – metode – studii de caz, Iași, 2005.
[11] Popescu, Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing: concepte, tehnici, strategii, ediția a II-a, București, Editura Uranus, 2003.
[12] Stanciu, Sica, Marketing, București, Curs, 2001.
[13] Stoiciu, Andrei, Cum să convingi un milion de oameni. Manual de marketing și publicitate, București: Editura Ziua, 2006.
[14] Ștefănescu, Paul, Bazele marketingului, ISSB, București, 1994.
[15] Vegheș Ruff, Iulian și Grigore, Bogdan, Relațiile Publice și Publicitatea Online, Editura Polirom, 2003.
[16] Bussines Club – “Marketing – Ghid propus de The Economist“- Editura Nemira , 1998.
[17] Universitatea de Științe Agronomice, Academia de Științe Agricole și Silvice, Medicină Veterinară București, Facultatea de Management, Inginerie Economică, Institutul de Cercetare în Agricultură și Dezvoltare Rurală, LUCRĂRI ȘTIINȚIFICE SIMPOZIONUL NAȚIONAL CU PARTICIPARE INTERNAȚIONALĂ ”Perspective ale dezvoltării agriculturii în competiția pentru integrarea în Uniunea Europeană” U.S.A.M.V. București, 18 mai 2006 Editura ”CARTEA UNIVERSITARĂ”. http://www.managusamv.ro/fisiere/file/reviste/RO/2006RO.pdf
[18] http://www.economica.net/cu-cine-se-bate-coca-cola-in-romania-romanii-sunt-in-top_50770.html#ixzz3SVDfeKJP b#%l!^+a? , accesat pe data de 17.01.2015 ora 11.30.
[19] https://www.facebook.com/PepsiRomania/timeline, accesat pe data de 19.04.2015 ora 09.00.
[20] http://www.incont.ro/media-si-publicitate/pepsi-devine-sponsorul-principal-al-nba-dupa-28-de-ani-de-suprematie-coca-cola.html, accesat pe data de 18.04.2015 ora 20.00.
[21] http://www.pepsico.ro, accesat pe data de 04.04.2015 ora 16.00.
[22] http://www.pepsicojobs.ro/brands/?lang=ro, accesat pe data de 12.02.2015 ora 17.00.
[23] http://www.upg-elearning.ro/upb/modul_05.pdf. , accesat pe data de 23.03.2015 ora 21.00.
[24] https://www.ssifbroker.ro/platforma-…/platforma-externa.html, accesat pe data de 24.03.2015 ora 10.00.
BIBLIOGRAFIE
[1] Abad, Valérie și Compiegne, Isabelle, Langage et publicité. Lexique de communication publicitaire, Rosny: Bréal, 1992.
[2] Anghel, Laurențiu-Dan, Modalități de măsurare a eficienței activității promoționale, Editura ASE, București, 1999.
[3] Balaban, Delia Cristina, Comunicare Publicitară, Cluj-Napoca, Editura Accent, 2005.
[4] Bordeianu, Gabriela Daniela, Analiza poziției financiare și a performanțelor întreprinderii, Editura Tehnopress, Iași, 2009.
[5] Guțu, G., Dictionar latin-roman, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1983.
[6] Kotler, Philip, Managementul marketingului. Analiză, planificare, implementare și control, ediția a VIII-a, București, Editura ”Teora”, 1997.
[7] Moroșan, Iosefin, Analiza economico-financiară, Editura Fundației România de Mâine, 2008.
[8] Munteanu, Corneliu coordonator , Marketing, principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iași, 2006.
[9] Petcu, Monica, Analiza economico-financiară, Editura Economică, București, 2009.
[10] Petrescu, Silvia, Analiză financiară aprofundată, concepte – metode – studii de caz, Iași, 2005.
[11] Popescu, Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing: concepte, tehnici, strategii, ediția a II-a, București, Editura Uranus, 2003.
[12] Stanciu, Sica, Marketing, București, Curs, 2001.
[13] Stoiciu, Andrei, Cum să convingi un milion de oameni. Manual de marketing și publicitate, București: Editura Ziua, 2006.
[14] Ștefănescu, Paul, Bazele marketingului, ISSB, București, 1994.
[15] Vegheș Ruff, Iulian și Grigore, Bogdan, Relațiile Publice și Publicitatea Online, Editura Polirom, 2003.
[16] Bussines Club – “Marketing – Ghid propus de The Economist“- Editura Nemira , 1998.
[17] Universitatea de Științe Agronomice, Academia de Științe Agricole și Silvice, Medicină Veterinară București, Facultatea de Management, Inginerie Economică, Institutul de Cercetare în Agricultură și Dezvoltare Rurală, LUCRĂRI ȘTIINȚIFICE SIMPOZIONUL NAȚIONAL CU PARTICIPARE INTERNAȚIONALĂ ”Perspective ale dezvoltării agriculturii în competiția pentru integrarea în Uniunea Europeană” U.S.A.M.V. București, 18 mai 2006 Editura ”CARTEA UNIVERSITARĂ”. http://www.managusamv.ro/fisiere/file/reviste/RO/2006RO.pdf
[18] http://www.economica.net/cu-cine-se-bate-coca-cola-in-romania-romanii-sunt-in-top_50770.html#ixzz3SVDfeKJP b#%l!^+a? , accesat pe data de 17.01.2015 ora 11.30.
[19] https://www.facebook.com/PepsiRomania/timeline, accesat pe data de 19.04.2015 ora 09.00.
[20] http://www.incont.ro/media-si-publicitate/pepsi-devine-sponsorul-principal-al-nba-dupa-28-de-ani-de-suprematie-coca-cola.html, accesat pe data de 18.04.2015 ora 20.00.
[21] http://www.pepsico.ro, accesat pe data de 04.04.2015 ora 16.00.
[22] http://www.pepsicojobs.ro/brands/?lang=ro, accesat pe data de 12.02.2015 ora 17.00.
[23] http://www.upg-elearning.ro/upb/modul_05.pdf. , accesat pe data de 23.03.2015 ora 21.00.
[24] https://www.ssifbroker.ro/platforma-…/platforma-externa.html, accesat pe data de 24.03.2015 ora 10.00.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Elaborarea Strategiei de Marketing la Firma (ID: 139636)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.