Efectele Influentei Sociale A Raitingului On Line A Produselor

EFECTELE INFLUENȚEI SOCIALE A RAITINGULUI ON-LINE A PRODUSELOR

CUPRINS

LISTA ABREVIERILOR

BCE – Băncii Centrale Europene,

BNR – Banca Națională Română,

ESDCRM – European Sovereign Debt Crisis Resolution

ESMA – European Securities and Markets Authorithy,

FMI – Fondul Monetar Internațional,

PIB – Produsul intern brut,

TIC – Tehnologiilor informaționale și comunicațiilor,

TV – Televiziune,

SC – Societate comercială,

SMA – Autoritatea Europeană a Piețelor și Titlurilor de Valoare,

SRL –Societate cu răspundere limitată,

STAAR – Scala Tendințelor de Apreciere a Acțiunilor Românești,

SUA – Statele Unite ale Americii,

UE – Uniunea Europeană.

LISTA TABELELOR

Tabelul 1.1. Clasele de risc utilizate de agențiile: Moody’s, Standard & Poor’s și Fitch-IBCA………………………………………………………………………………….………..10

Tabelul 2.1 Evoluția principalelor elemente de bilanț ……………………………….…….42

Tabelul 2.2: Principalii factori financiari…………………………………………….….…..42

Tabelul 2.3 Evoluția și structura cheltuielilor, veniturilor și profiturilor totale……….…43

LISTA FIGURILOR

Figura 2.1 Structura organizatională SC ”LaromTV”……………………………………………………30

INTRODUCERE

Actualitatea și importanța temei cercetate. Precum se cunoaște deja, organizațiile s-au structurat de-a lungul anilor în funcție de nevoile clienților, precum și diversele schimbări economice și tehnologice cu un impact substanțial asupra mediului lor. Inițial, s-a stabilit că mass-media socială este benefică pentru fiecare organizație, deoarece aceasta poate fi considerată un mijloc de conectare cu actualii și potențialii clienți și piața produselor lor.

Făcând referință la studiile legate de teoria sistemelor ca mijloc de a explica interdependența componentelor unei organizații ale lui Kast Fremont și James Rosenzweig din 1972, am putut observa că organizațiile sunt niște sisteme deschise, ce se pot adapta la diferitele schimbări de mediu.

Astfel, companiile au realizat faptul că social media este un mediu puternic, care poate schimba modul în care oamenii comunică, iar puterea acesteia provine din comunități care permit partajarea instantanee de informații între oameni cu aceleași interese. Deși acestea știute, organizațiile sunt de cele mai multe ori luate prin surprindere de impactul comunităților online.

Viteza cu care circulă informația este dincolo de controlul organizațiilor, astfel încât fiecare angajat, client și furnizor devine o reflecție asupra modului în care organizația funcționează .

În această perioadă, angajații unor organizații s-au adaptat după schimbările mediei sociale și au ales să vorbească online cu clienții, colegii și chiar furnizorii cu care au ajuns să le fie prieteni datorită anumitor rețele sociale. Ajung să împărtășească experiențe, impresii și așteptări cu privire la locurile de muncă, organizare și gestionare.

Comunicarea permanentă între ofertanți și consumatori este o necesitate, deoarece o infomare corectă și promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse și influențează consumul rațional, provoacă modificări în mentalitatea și atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creșterea volumului de bunuri vîndute și a profitului, ca unic scop al producătorului.

Scopul lucrării constă în determinarea aspectelor cu privire la Efectele influenței sociale a raitingului on-line a produselor

Sarcinele tezei:

Cercetarea particularităților ratingului online și activității agențiilor de rating,

Studierea aspectelor caracteristice a influenței socială prin mass-media- aspecte caracteristice,

Analiza efectellor influenței sociale asupra procurării produselor,

Analiza activitățiia întreprinderii S.C ”LAROM TV” SRL

Metodologic al lucrării. Drept bază metodologică au servit metodele științifice de cercetare cum sunt metoda normativă, de analiză logică, comparativă, statistică, inducția și deducția, metode grafice, calitative și cantitative, metoda descriptivă și analitică.

Revista literaturii de specialitate. Pentru abordarea ideilor relevante în teză am consultat un șir de surse bibliografice consacrate acestei teme și celor din domenii apropiate.

Structura lucrării se prezinta în corespundere cu sarcinile preconizate și ordinea de înfaptuire a cercetărilor. Teza cuprinde: introducere, două capitole, care redau conținutul de bază al lucrării, concluzii și recomandări, bibliografir.

În capitolul I ”ASPECTE TEORETICE CU PRIVIRE LA INFLUENȚĂ SOCIALĂ ȘI RATING” au fost abordate particularitățile ratingului online și activității agențiilor de rating, studiate aspectele caracteristice a influenței socială prin mass-media- aspecte caracteristice, precum și analizate efectellor influenței sociale asupra procurării produselor.

În capitolul II CARACTERISTICA GENERALĂ AL ACTIVITAȚII S.C ”LAROM TV” SRL” este caracterizată forma juridică și de organizare al activității la întreprindere S.C LAROMTV” SRL, sunt prezentate și cercetate aspect ale organizării formale și neformale a precum și relatate relații cu rezidenții și clienții companiei,deasemenea s-a efectuat analiza gestiunii resurselor financiare și a mixului de marketing la S.C. „Larom TV” S.R.L

CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE CU PRIVIRE LA INFLUENȚĂ SOCIALĂ ȘI RATING

Particularitățile ratingului online și activității agențiilor de rating

Ratingul este un cuvânt de origine anglo-saxonã a carui traducere literala este -evaluare,desemnând,în acelasi timp, un proces (analiza riscului),cât si rezultatul final al acestuia (nota).

O definitie, întâlnita mai ales printre profesionisti este si aceea ca ratingul este procesul de evaluare a riscului atasat unui titlu de creanta sintetizat într-o nota,permitând un clasament in functie de caracteristicile particulare ale titlului si ale garantiilor emitentului [18, p.45].

Agentiile de rating au aparut pentru prima data în S.U.A. Prima societate ce s-a lansat în activitatea de rating a fost The Mercantile Agency, aparuta în 1841 la New York. Primul birou situat în afara Americii de Nord a fost cel deschis în 1857, în Londra. În 1859, The Mercantile Agency trece în proprietatea lui Robert Graham Dun, schimbându-si totodata si denumirea în R.G. Dun & Company. Înca din 1849 au început sa apara si companiile concurente; în acel an s-a lansat pe piata The John M. Bradstreet Company în Cincinnati, care a publicat în 1857 primul manual de rating denumit The Bradstreet Rating Book. În 1933, sub presiunea conjuncturii economice, cele doua societati au fuzionat, noua agentie numindu-se Dun & Bradstreet. De asemenea, în 1900, John Moody a pus bazele companiei Moody's Investors Service, când a si publicat Moody Manual of Industrial and Miscellaneous Securities. În 1909 Moody a emis pentru prima data ratinguri de titluri financiare în lucrarea Moodys Analysis of The Railroad Investments. În acest material, autorul a folosit pentru prima oara clasificarea de la Aaa la C pentru a evalua aproximativ 1500 de titluri financiare individuale emise de peste 200 de societati.

În 1860 s-a înfiintat Poor Publishing Company, o data cu publicarea lucrarii lui Henry Varnum Poor The History of Railroads and Canals of the United States, ce aînceput sa furnizeze ratinguri din 1916 [19, p.5].

În 1906 a fost fondat Standard Statistic Bureau, care din 1922 a început sa emita la rândul sau ratinguri pentru titlurile emise de întreprinderi. La scurt timp dupa aceea a efectuat primele ratinguri suverane. Anul 1941 a marcat prima fuziune importanta din industria ratingului când cele doua firme au creat Standard and Poor Corporation [13, p.5].

Cea de-a treia mare companie de rating, Fitch Publishing Company, a început sa emita ratinguri în 1924. Situatia de pe piata americana, dominata de cele doua mari agentii Moody si Standard and Poor, n-a împiedicat dezvoltarea altor agentii mai mici ca Duff and Phelps si Mc Carthy Crisanti and Maffei. Chiar daca notarea era destul de raspândita înaintea celui de-al doilea razboi mondial, ea nu privea decât Statele Unite. Autoritatile de reglementare au impus societatilor financiare constituirea de provizioane pentru titlurile speculative grade (titluri având o nota sub BBB pe scala Standard and Poor si Fitch sau Baa pe scala dezvoltata de Moody. Eele trei mari agenții de rating anglo-saxone – Fitch, Standard and Poor’s și Moody’s – au fost criticate pentru rolul jucat de acestea la începutul crizei financiare din 2008 și, de asemenea, în 2010, pentru atacurile asupra obligațiunilor anumitor state din zona euro, cum sunt Grecia sau Spania [29, p.45].

Tabelul 1.1. Clasele de risc utilizate de agențiile: Moody’s, Standard & Poor’s și Fitch-IBCA [elaborat de autor]

În ultimii ani, mai mulți responsabili europeni au atacat cele trei mari agenții de rating. În plus, Comisarul european pentru servicii financiare, Michel Barnier, a relansat la începutul lunii mai 2010, ideea creării unei agenții europene de rating, care să evalueze în special datoriile statelor. Șeful miniștrilor de Finanțe din zona euro, Jean-Claude Juncker, s-a declarat favorabil unei astfel de idei, la fel ca și oficiali din Germania și Franța. Ministrul german de Finanțe, Finances Wolfgang Schŕuble, a declarat că Germania lucrează în strânsă cooperare cu Franța pentru a sparge oligopolul celor trei mari agenții de rating [17, p.36].

Pe 13 iulie 2010, președintele Băncii Centrale Europene (BCE), Jean-Claude Trichet, a criticat monopolul deținut pe piața ratingului de către cele trei mari agenții de rating anglo-saxone, într-un moment în care începea să e discute despre crearea unei agenții europene de evaluare financiară: « În general, agențiile de rating au tendința de a amplifica mișcările de creștere sau de scădere înregistrate pe piețele financiare. Acest lucru contravine stabilității financiare. Este, probabil, momentul oportun să nu mai continuăm să avem un oligopol mondial al celor trei agenții. Însă, problema de fond este să atenuăm și chiar să anulăm, acest efect de amplificare pro-ciclică, la care contribuie și agențiile de rating”.

Canada și-a pierdut în 1992 nota “AAA” pentru datoria în monedă străină, acordată de Standard and Poor’s, pentru ca să o reobțină abia în 2002. Între timp, Canada și-a reechilibrat bugetul federal cu echivalentul a peste 8 la sută din PIB, printr-o succesiune de reguli ce limitează valoarea cheltuielilor autorizate de Ottawa și o vastă regândire a modelului economic, precum și a proiectului de societate din Canada. Aceste obiective și măsuri asumate pentru a reuși au făcut obiectul unui consens național dificil de imaginat în prezent în Statele Unite.

În aceeași ordine de idei, trei țări nordice cunoscute și ele pentru disponibilitatea către consens politic și-au văzut încununate eforturile de redresare a finanțelor publice prin redobândirea “triplului A” pierdut în anii 1990, și-anume Danemarca în 2001, Finlanda în 2002 și Suedia în 2004 [19, p.10].

Australia este un model mai dificil de imitat. Canberra a pierdut în 1986 nota “AAA” atribuită datoriei în monedă străină de către Standard and Poor’s, pentru a o recâștiga abia în 2003. În acești 17 ani, Australia a dat dovadă de o disciplină bugetară inflexibilă, stopând din 1997 majorarea datoriei sale în dolari. Creșterea s-a făcut simțită odată cu transformarea economiei, modernizarea sistemului financiar, dereglementarea a numeroase sectoare ce își pierduseră competitivitatea și dezvoltarea unei puternice industrii miniere ce a profitat de pe urma ascensiunii economice a Chinei [13, p.7].

Trei țări europene au pătruns în anii din urmă în clubul select al deținătorilor de “triplu A”, fără a reuși să se mențină la acest nivel. Ele au avut în comun o bulă speculativă în domeniul imobiliar, care le-a umflat veniturile fiscale. Este vorba despre Irlanda – între 2001 și 2009, Islanda – între 2005 și 2008, precum și Spania – între 2003 și 2010. În două cazuri, notele s-au diminuat drastic. Irlanda, notată cu “BBB+” de Standard and Poor’s, nu mai este capabilă din 2010, să se împrumute mprumute de pe piețele financiare, la fel cum s-a întâmplat cu Islanda (“BBB-“) timp de trei ani, în perioada 2008-2011 [11, p.39].

SMA – Autoritatea Europeană a Piețelor și Titlurilor de Valoare (European Securities and Markets Authority) și-a început activitatea la 1 iulie 2011, iar pentru Mecanismul European de Rezolvare a Crizei Datoriilor Suverane (European Sovereign Debt Crisis Resolution – ESDCRM) este finalizat doar conceptul. ESMA are sediul la Paris. Primul președinte ESMA este olandezul Steven Maijoor care și-a luat postul în primire la 1 aprilie 2011.

După 4 ani de la declanșarea în SUA, în 2007, a crizei bursiere, apoi monetare și financiare, cu răspândirea acesteia în economia reală a zonei euroatlantice, după tot atâția ani de muncă intensă pentru căutarea de soluții de către experții și funcționarii publici ai guvernelor statelor dezvoltate pentru ca să nu fie învinși de piețele libere și de speculanții financiari și brokeri, au fost propuse ca răspuns la criză, două noi instrumente instituționalizate și operaționale pentru supravegherea piețelor financiare în zona euro: ESMA și ESDCRM.

Criza din 2007–2009 și criza Greciei din 2010–2011 au arătat limpede că Procedura de Deficit Excesiv și Pactul de Stabilitate și Creștere, care a făcut parte din reforma instituțională a UE din 1996, cu criteriile sale de convergență monetară și financiară, care stau la baza euro, nu mai sunt suficiente pentru ca moneda comună euro să continue să existe într-o lume care a devenit de la adoptarea sa în 1999, mult schimbată și globalizată, fără ca să se adauge noi dimensiuni și mecanisme Uniunii Monetare [23, p.10].

Răpunsul la criza 2007–2009 s-a făcut în plan imediat prin întărirea disciplinei și aplicarea mult mai promptă a pedepselor din Procedură și Pact. Dar acestea nu au fost de ajuns, așa ca a fost nevoie suplimentar de stabilizarea fiscală și economică, obținută din păcate prin pomparea de către state de noi fonduri financiare, aduse în sistemul financiar-bancar pe bază de contractare de noi datorii publice. După cum știm, pe lângă cele cca 3 mii de miliarde de dolari pompate în economia și administrația SUA, alte multe sute de miliarde de euro au fost pompate în zona euro pentru salvarea unor serii de bănci și evitarea colapsului sistemului bancar, ca și pentru stimularea cererii în economia reală [18, p.7].

Dar nici acestea nu au fost de ajuns. Astfel că, pe termen mediu, a fost necesară crearea ESMA, ca nouă agenție a UE, iar pe termen mediu-lung este necesară adoptarea unor noi instrumente de politică monetară și fiscală în zona euro și chiar pentru întreaga UE.

Inițial, Consiliul European din 13-14 martie 2008 a adoptat o serie de concluzii pentru a răspunde principalelor deficiențe identificate în sistemul financiar-bancar în urma crizei declanșate în 2007. Unul dintre obiective a fost ameliorarea funcționării pieței unice în zona euro, inclusiv a rolului agențiilor de rating. În timpul crizei din 2007–2009 agențiile de rating nu au reușit să oglindească suficient de rapid starea financiară și monetară a țărilor apreciate, în ratingurile suverane ale acestor țări reflectându-se post factum înrăutățirea condițiilor de piață.

Cea mai adecvată cale de a corecta aceste insuficiente generatoare de conflicte, constă în adoptarea de măsuri cu privire la conflictele de interese, calitatea ratingurilor, transparența și guvernanța internă a agențiilor de rating, precum și la supravegherea activităților lor. Astfel a devenit necesară crearea ESMA [19, p.13].

Aceasta este o nouă agenție independentă a UE, înființată prin adoptarea Regulamentului comun al Parlamentului și Consiliului European nr. 1095 din 24 noiembrie 2010. ESMA are scopul de  a contribui la asigurarea stabilității sistemului financiar din zona Uniunii Monetare Europene prin asigurarea integrității, transparenței, eficienței și funcționării ordonate a piețelor de valori mobiliare pe teritoriul Uniunii. ESMA promovează convergența instituțiilor care se ocupă cu reglementarea privitoare la titlurile de valoare din statele membre și, în plan orizontal, privitoare la activitatea între sectoarele financiare din statele UE, cooperând strâns cu autoritățile europene din sectorul bancar, dar și din cel al asigurărilor și al pensiilor ocupaționale [18, p.56].

ESMA are ca atribuții supravegherea și asigurarea unei relevanțe minime a sistemului de rating din zona euro. În ceea ce privește mecanismul acordării rating-ului, Regulamentul 1095 al UE privind ESMA prevede că o agenție de rating de credit dintr-o țară terță trebuie să îndeplinească acele criterii, care constituie condiții generale prealabile pentru integritatea activităților de rating de credit exercitate de o agenție. Scopul îndeplinirii criteriilor este prevenirea necesității intervenției autorităților competente și al altor autorități publice din respectivele țări terțe în conținutul ratingurilor rezidente în spațiul UE [14, p.36].

Prin aceste eventuale intervenții, ESMA impune o politică adecvată privind gestionarea conflictelor de interese, rotația analiștilor de rating și existența unei proceduri de divulgare periodică și permanentă a informațiilor. Suplimentar, regulamentul ESMA prevede că și utilizatorii de rating-uri sunt îndemnați la educarea utilizatorilor și la diminuarea credulității lor în ceea ce privește notele de rating acordate de agenții. Adică, altfel spus, utilizatorii ratingurilor nu trebuie să se bazeze orbește, fără o reflecție matură, pe rating-urile emise de agenții.

În Republica Moldova, accesul la piețele financiare internaționale a deschis noi oportunități de finanțare: fie prin emisiuni de euroobligațiuni, fie prin credite sindicalizate.

Pe parcursul ultimilor ani BNR a intervenit pe piețele internaționale de capital în scopul :

□ consolidării rezervelor valutare ale Republicii Moldova,

□ îndeplinirii condițiilor prevăzute în acordurile cu FMI privind un anumit nivel al rezervelor internaționale ale tării noastre [13, p.8].

BNR a solicitat agențiilor de rating internaționale evaluarea riscului de credit în vederea obținerii de împrumuturi de pe piețele internaționale.

În anul 1996, Banca Națională a Republicii Moldova a solicitat primul rating în vederea evaluării costului împrumuturilor externe ce urmau a fi angajate. Ratingul suveran evaluat în 1996 de către agenția Fitch a fost BB-.

Conștientizarea importantei evaluării riscurilor din perspectiva ratingului a făcut ca la inițiativa Vanguard S.A. să apară prima agenție de rating cu capital integral românesc. A fost fondată agenția de rating BERG care a lansat sistemul de notare STAAR (Scala Tendințelor de Apreciere a Acțiunilor Republicii Moldova).

Această agenție este specializată în evaluarea riscurilor asociate acțiunilor cotate la Bursa de Valori București și pe piața extrabursieră. STAAR are o scala de notare simplă concretizata în „stele".

Cu titlu de exemplu remarcam că un număr de cinci stele are semnificația de cumpărare, iar una singură pe cea de vânzare. Deși informațiile furnizate se dovedesc extrem de utile investitorilor români de pe piața de capital, sistemul nu s-a impus încă [4, p.6].

Pentru moment marile agenții de notare nu si-au deschis filiale în Republica Moldova, însă suntem convinși ca dezvoltarea pieței obligatare naționale și preocupările de implementare ale noului acord de la Basel în contextul procesului de aderare la structurile europene vor fi vectorii acestui proces [17, p.36].

Chiar dacă analizele de risc sunt efectuate la Londra sau la Paris entitățile românești importante care se finanțează de pe piețele financiare internaționale recurg din ce în ce mai des la serviciile agențiilor de notare externe.

Agentiile de rating sunt organizate ca societãti prestatoare de servicii financiare cu înaltã valoare adãugatã. Structura lor organizatoricã este suplã si presupune un numãr limitat de colaboratori repartizati peste tot în lume [14, p.45].

Agențiile de rating stipulează însă foarte clar că "ratingul nu este o recomandare de a cumpăra, de a vinde sau de a deține un titlu, acesta având doar funcția izolată de evaluare a riscului, care este doar un element al procesului decizional de investiție

Ratingul este un cuvânt de origine anglo-saxonã a carui traducere literala este „evaluare”, desemnând, în acelasi timp, un proces (analizariscului), cât si rezultatul final al acestuia.

O definitie, întâlnita mai alesprintre profesionisti este si aceea ca ratingul este procesul de evaluare a riscului atasat unui titlu de creanta sintetizat într-o nota, permitând un clasament in functie de caracteristicile particulare ale titlului si ale garantiilor emitentului.

Mai mult decât atât, în ciuda procesului foarte atent de evaluare, agențiile de rating nu realizează un audit al calității informațiilor ce le sunt puse la dispoziție de către emitenți.

2. Ratingurile – ca măsură relativă a calității. Ratingurile realizează o clasificare calitativă a celor ce apelează la bănci sau la piețele financiare cu ajutorul unor criterii de evaluare similare [56, p.70].

Diferențierea notelor acordate sintetizează remunerarea suplimentară, prin primele de risc, ce trebuie acordată pentru proiectele mai riscante față de cele cu grad redus de incertitudine.

3. Plafoanele suverane. Considerațiile cu privire la riscul de țară sunt o parte integrantă a analizei emitenților, deoarece ratingurile sunt influențate și de devizele în care sunt emise titlurile.

Ratingurile de țară reprezintă, în general, un plafon maximal pentru notele acordate atât firmelor, cât și autorităților locale sub-suverane. Este totuși posibil ca o entitate locală să se califice pentru un rating superior celui de țară

4. Evenimentele speciale. Indiferent de calitatea creditului și de categoria de risc, falimentul poate fi provocat de „evenimente speciale" pe care agențiile de rating le definesc ca modificări în situația financiară ce au un impact brusc asupra calității creditului, deși momentul precis de producere și natura acestor modificări nu pot fi prevăzute cu ajutorul instrumentelor fundamentale de analiză a creditului [17, p.45].

Exemple de astfel de evenimente pot fi: fuziuni, achiziții, începerea procedurii de intrare în faliment pentru a beneficia de protecția oferită de legea falimentului față de litigii.

Agențiile de rating sunt un instrument de asistare a deciziei pe piață a investitorilor. Utilitatea ratingurilor pentru investitori rezidă din cel puțin trei aspecte:

1. Ratingul oferă un univers investițional larg. Chiar și investitorii ce dispun de instrumente de analiză sofisticate nu au întotdeauna resursele și timpul de a analiza multitudinea de oportunități oferite pe sectoare, țări sau instrumente de credit. Permițând comparații prin criterii omogene, notele lărgesc orizontul de investire.

2. Introducerea unor praguri de risc. Pentru cea mai mare a cumpărătorilor de produse financiare ratingurile sunt utilizate drept criteriu de achiziție. De exemplu un fond de investiții sau un SPV poate stabili un prag minim de investiție în obligațiuni în funcție de tipul fondului gestionat și de obiectivele de performantă stabilite.

3. Ratingul servește la dimensionarea spread-urilor. Pe piețele financiare ratingul este un element-cheie în determinarea primelor de risc [18, p.30].

Notele servesc la dimensionarea surplusului de remunerare destinat investitorilor în titluri speculative pentru compensarea pierderii potențiale asumate. La nivelul piețelor financiare primele de risc sunt analizate în funcție de rata dobânzii „fără risc" reprezentată de emisiunile de titluri de stat. Pe piețele de capital exista tendința de creștere a marjelor în perioadele de recesiune și de comprimare a lor atunci când exista încredere în relansarea economica.

Pentru emitenți ratingurile reprezintă un adevărat „pașaport" în obținerea împrumutului. Acesta le dă posibilitatea depășirii cadrului național – ce se dovedește restrictiv în cazul economiilor emergente, prin insuficiența fondurilor – și recurgerea la piețele internaționale care oferă facilitați de finanțare mai importante ca volum și suficient de diversificate [25, p.9].

Prin rapoartele de analiză agențiile de rating mențin încrederea emitenților și investitorilor în perioadele în care apar șocuri pe piață. Credibilitatea acordată comunicatelor lansate pe piață de agențiile de rating merge până la calmarea în anumite limite a variației cursului unui anumit titlu.

Influența socială prin mass-media- aspecte caracteristice

Toate eforturile unui creator de imagine se concentreaza asupra efectelor pe care acesta incearca sa le produca in procesul de comunicare. Evident, este vorba despre “urmarile voite” la receptarea mesajului, despre efectul comunicarii [13, p.56].

Exista insa un singur efect? Evident ca nu. Unele efecte sunt legate in special de capacitatile fizice ale unui consumator de media. In alte situatii este vorba de timpul in care un anumit efect persista.

Intr-o varianta mai larg acceptata, efectul comunicarii cuprinde ansamblul de procese si de consecinte pe care le presupune receptarea mesajelor, procese si consecinte care nu pot fi atribuite decat actului de comunicare. O alta definitie propusa de cercetatorul Maletzke: efectul mass-media reprezinta toate modificarile la nivel individual sau social pe care le produc mass-media prin tipul lor de mesaje.

Cercetarile privind efectele mass-media pot urmari persoanele care suporta efectul (studii statistice). Efectele pot fi urmarite la nivel individual, la nivel de grup sau la nivelul intregii societati [19, p.36].

Mesajul are unele efecte pe care emitentul nu le-a prevazut sau nu le-a dorit. Alaturi de efectele intentionale exista si efecte nonintentionale.

Cercetarea privind receptarea mesajelor se imparte in doua directii:

a) cercetarea actiunii mediatice,

b) cercetarea publicului receptor.

Prima categorie priveste in special raza de actiune mediatica, adica ce procent din totalul publicului reprezinta grupul vizat de un anumit mesaj. Cercetarea razei de actiune mediatica ofera informatii decisive pentru sectorul publicitar, indicand solutii adecvate unei campanii publicitare. Studiile de acest tip incearca sa gaseasca raspunsuri la urmatoarele intrebari: cine sunt cititorii unui ziar? Care sunt interesele lor specifice? Cum apreciaza ei calitatea articolelor?

Aceste studii sunt importante pentru ca ziarele si revistele vand spatii publicitare si clientul agentiei de publicitate vrea sa stie unde este mai bine sa difuzeze reclama pentru produsele sale [19, p.7].

Aceste informatii sunt necesare proiectarii unei campanii de publicitate.

Cercetarile statistice au evidentiat doi parametri:

a) eficacitatea medie a publicatiei, care se refera la numarul de persoane care declara ca au cumparat si citit, intr-un interval de timp, unul sau mai multe numere ale publicatiei studiate,

b) eficacitatea medie momentana, care se bazeaza pe numarul mediu de cititori care au citit un anumit numar al publicatiei. Acest parametru tine cont de faptul ca un ziar este citit nu doar de cumparatorul sau, ci si de familie, colegi, apropiati [18, p.6].

Eficacitatea mediatica este diferita de tirajul unei publicatii. Eficacitatea mediatica se stabileste in functie de numarul real de cititori ai unui ziar, dar si de potentialul economic al acestora. Eficacitatea mediatica determina stabilirea preturilor de publicitate. Pe dumneavoastra, in calitate de client al unei agentii de publicitate, nu va intereseaza numarul de exemplare publicate, ci numarul real de cititori si posibilitatile economice ale acestora de a cumpara produsul caruia ii faceti reclama. Informatii primare despre o publicatie puteti afla de la BRAT-Biroul roman de audit al tirajelor.

Eficacitatea mediatica este studiata nu numai pentru presa, ci si pentru radio si televiziune. In aceste studii se urmaresc doi indicatori:

a) densitatea publicului,

b) evaluarea publica.

Densitatea publicului este data de numarul de persoane in varsta de peste 6 ani care au receptat acasa o anume emisiune de televiziune. Evaluarea publica reprezinta nota (de la 1 la 10) acordata de public unei emisiuni, conform criteriilor proprii. Dumneavoastra doriti sa obtineti efecte maxime in cazul unui anumit eveniment pe care il organizati. Pentru aceasta trebuie sa aflati care sunt factorii care influenteaza actiunea mediatica asupra publicului.

Atentia selectiva si comunicarea in doua trepte [7, p.9]

Fiecare persoana are o limita biologica proprie de prelucrare a informatiei. In studiile facute in 1948 privind alegerile din Ohio, SUA, cercetatorii Lazarsfeld, Berelson si Gaudet au evidentiat faptul ca receptarea emisiunilor politice depinde de orientarea sau predispozitia alegatorilor.

Oamenii selecteaza, de cele mai multe ori la nivelul subconstientului, acele mesaje care le confirma orientarea politica sau, altfel spus, oamenii prefera sa auda ceea ce le place. Lazarsfeld, Berelson si Gaudet au aratat ca oamenii selecteaza acele mesaje care le confirma orientarea politica.

In cazul mesajelor publicitare comerciale, atragerea potentialilor clienti se face dupa alte criterii. In acest caz, trebuie foarte bine stabilite care sunt orientarile publicului, si apoi mesajele trebuie adaptate acestor asteptari. Studiile ulterioare, dupa cele facute de Lazarsfeld, Berelson si Gaudet, au demonstarat ca exista totusi doua tipuri de selectivitate: selectivitatea de facto si selectivitatea motivate [19, p.8].

Doar selectivitatea de facto ilustreaza tendinta publicului de a selecta informatia conform predispozitiilor.

Selectivitatea motivata este o selectie constienta bazata pe niste criterii proprii, suficient de bine orientate [18, p.36].

Mass-media ne afecteaza profund, deoarece ea constituie o prezenta constanta in viata noastra. Alte institutii pot avea un impact mai puternic, dar nu unul atat de persistent si adanc.

Afilierea familiala si prieteniile se schimba pe masura ce individul se maturizeaza si trece prin diferitele etape ale vietii. Scoala ocupa numai o perioada limitata din existenta noastra. Doar o parte din populatie frecventeaza, in mod regulat, biserica. In antiteza, mass-media face parte din viata noastra zilnica si ne insoteste din copilarie pana la moarte. In plus, mass-media are o universalitate pe care nu o are nici o alta institutie: presa ofera un bagaj comun de idei si imagini, care depaseste barierele sociale si geografice [3, p.7].

Din aceasta cauza, analiza modului in care mass-media influenteaza societatea (in mod voit, in urma unei strategii dinainte puse la cale, sau intamplator) a constituit una din pre 929g64j ocuparile majore ale cercetatorilor din domeniu. Influentarea publicului se produce in urma si prin intermediul expunerii la actiunea mass-media: acelasi mesaj va fi receptat diferit si va exercita efecte diferite, in functie de tipul si de caracteristicile specifice canalului de informare.

Studiile privind efectele mass-media au urmarit atent interactiunea receptorilor cu mesajele primite, modul in care, in grup sau individual, acestia filtreaza si interpreteaza continuturile difuzate de presa. continuturile difuzate de presa. Aceasta evolutie marcheaza trecerea de la preocuparile privind ceea ce mass-media face cu publicul la cele privind ceea ce publicul face cu mass-media [18, p.4].

Efectele mass-media se pot resimti in zone diferite ale societatii. Mass-media poate actiona asupra: a) indivizilor, b) grupurilor, c) institutiilor, d) intregii societati; totodata, ea poate afecta personalitatea umana in: dimensiunea cognitiva (schimbarea imaginii despre lume), dimensiunea afectiva (crearea sau modificarea unor atitudini si sentimente) sau dimensiunea comportamentala (schimbari ale modului de actiune al indivizilor si fenomene de mobilizare sociala). Dintr-o alta perspectiva, influenta mass-media se poate produce intr-un interval scurt de timp sau poate avea nevoie, pana devine operationala, de un interval mai amplu. De asemenea, efectele mass-mediei pot crea schimbari dorite sau schimbari nedorite: ele pot fi rezultatul unui proces controlat (campaniile de presa) sau al unor ocurente mai mult sau mai putin neasteptate.

Ce inseamna, influenta mass-media pentru tineri? Poate fi pentru unii un mijloc foarte bun de informare asupra unor subiecte cum ar fi spatiul cosmic, evenimentele mondene, muzica, politica, arta, educatie. Pentru altii ar putea consta in rezolvarea anumitor probleme individuale sau colective, economice, comerciale, de sanatate sau sentimentale. Chiar daca nu constientizam, mass-media ocupa un loc esential in toti pasii facuti de adolescenti in viata. In functie de aceste influente ei pot alege chiar directia de parcurs in viata.

Înainte de a fi o sursă importantă de informație în masă și de divertisment, televiziunea este o afacere, care de regulă presupune investiții de milioane, dar și profituri nu mai puțin importante. Cel puțin așa stau lucrurile într-o economie de piață și într-un mediu concurențial sănătos.

Jucătorii de pe piața media nu pun încă mare preț pe creație, nu caută idei strălucite sau execuții originale, ci mai degrabă mult spațiu pentru reclame. Agențiile de media le depășesc numeric pe cele care oferă servicii de creație, iar afilierile se fac tot pe partea de media. Clienții locali nu înțeleg întotdeauna de ce ar trebui să investească în creație. Moldova și Romania este un “end market” pentru jucătorii internaționali, care preferă să își adapteze campaniile, mai degrabă decît să construiască altele originale. Nu se schimbă nimic practic în strategie. Se adaptează strategii de comunicare “copy-paste”, mai mult sau mai puțin, din alte piețe. La fel ca în majoritatea piețelor emergente, una dintre cele mai mari probleme ale publicității din Moldova e lipsa de resurse umane. Orice minte mai lucidă este imediat exportată pentru piețele mai mari.

Adolescenta este intervalul de viata cel mai receptiv la schimbarile din societate, o etapa in care are loc structurarea identitatii in jurul unui sistem personal de valori si al unei treptate constientizari a propriei individualitati. In aceasta etapa de formare a personalitatii se contureaza un amestec de adeziune neconditionata la idealuri, radicalism moral si acceptarea unor pseudovalori. Nonconformismul este insotit de apropierea de "valori" care satisfac egocentrismul, narcisismul, individualismul in randul adolescentilor. Din perspectiva identitatii vocationale, se constata aparitia de interese, aspiratii diverse, preluate, prin imitatie si identificare, de la persoane admirate de adolescent si care se constituie pentru el in modele. Adolescentii se pot replia pe pozitii culturale paralele sau chiar opuse celor ale adultilor. Rezultatul este(sub)cultura tinerilor, care isi elaboreaza propriile simboluri, modele, atitudini si comportamente.

Efectele influenței sociale asupra procurării produselor

Influenta= componeneta majora a vietii sociale, cu o functie deosebit de importanta in ceea ce priveste integrarea sociala;

-Efectele influentei sociale se regasesc in:

1) Fenomenele de -uniformitate

– conformare

-supunere

2) Efectele derivate din rezistenta la influenta sociala se regasesc in fenomenele de:

-anomie

-reactanta

-devianta

-delincventa

1) Efectele influentei:

A. Uniformitatea- rezultatul influentei acceptate de individ din dorinta lui de a fi asemeni celorlalti;

-realizarea ei presupune o anumita dinamica contradictorie intre prsesiunea psre similaritate si tendinta fiecaruia spre individualizare (tendinta fiecarui om de a-si crea un eu distinctiv si o personalitate oroginala;

-rezultatul acestor tendinte opuse va fi determinat de:

1. Caracteristicile psiho-individuale/ de personalitate ale fiecarui om in parte;

2. Trasaturile de fond ale sistemului social;

– motivele tendintei spre uniformitate tin de [19, p.36]:

1. Spiritul gregar (de imitatie);

2. Fenomenul psiho-social: -presiunea normativa

– procesul comparatiei sociale

1.- in ceea ce priveste spiritul gregar, el nu este o reactie instinctuala, imitatia derivand din:

a. ascendenta pe care un model consacrat/de prestigiu il are asupra individului dintr-un anumit camp cultural unde se promoveaza acel model;

b. factorii legati de asa-numita economie a proceselor psihologice- creatie este mai costisitoare decat imitatia [12, p.89];

c. nevoia de recunoastere si protectie in cadrul grupului; aceasta nevoie apare din cauza faptului ca devianta de la normele grupului provoaca blam si sanctiune ;

Presiunea normativa -important factor de uniformizare, in acest sens respectarea normelor apare ca o stare de normalitate;

-exista un balans intre a respecta si a incalca normele, insa pentru majoritatea indivizilor, a incalca normele constituie o sursa de anxietate, tensiune, conflicte, adica un comportament deviant numit disfunctionalitate;

Comparatia sociala- tendinta de a te compara cu cei din jur apare intr-un fel ca si un reper pt. corectarea si adecvarea propriei conduite [13, p.10];

B. Conformismul-rezultatul unei influente in care subiectul cedeaza unei anumite presiuni vizand impunerea unor norme, valori, modele proprii uni grup sau unei colectivitati;

– prin intermediul -controlului social/ impunerii normelor si opiniilor majoritatii se exercita o presiune foarte mare pentru conformism;

-presiunea spre conformism este conditionata de:

1.Natura si coeziunea grupului [3, p.7]

2. Importanta si seminificatia pe care o au normele in grupul respectiv; presiunea este mai mare in cadrul grupului cu o structura ierarhica puternica sau in cazul colectivitatilor religioase;

– gradul de conformism real al individului tine de:

a. presiunea grupului [11, p.10]

b. particularitatie personalitatii sale

c. caracteristicile de permisiviate si de toleranta ale spatiului socio-cultural in care activeaza grupul;

a. presiunea grupului -este considerata de majorita-

tea cercetatorilor ca fiind factorul principal ce determina atitudinea in comportamentul conformist

Kelman- identifica 3 tipuri de procese psiho-sociale implicate in explicarea conformismului, ca urmare a presiunii de grup:

1.       Acceptarea- cedarea in fata presiunii grupului pentru a se evita sanctiunile;

– aceasta acceptare publica nu duce si la schimbarea convingerilor intime ale subiectului; este vorba doar despre un conformism formal, derivate doar din nevoia de a nu fi respins de catre grup;

2. Integrarea – preluarea opiniilor, comportamente-

lor promovate de grup datorita convingerilor intime ale subiectului ca respectivul grup are dreptate;

-astfel, valorile grupului sunt assimilate si interiorizate ca valori personale si devin chiar repere ale existenei proprii [4, p.6];

3. Identificarea – cedarea in fata presiunii grupului din cauza faptului acesta poseda anumite calitati admirate de subiect, calitati pe care doreste sa le adopte;

– nu actioneaza nici din teama de represalii, nici din credinta in adevarurile promovate de catre grup, ci doar din dorinta de a fi precum grupul [9, p.45];

b. Personalitatea indivudului

– unele trasaturi favorizeaza o anumita predispozitie spre conformism, in timp ce altele configureaza un profil complementar de personalitate, respective unul non-conformist;

– persoanele care au o slaba incredere in ele insele/ persoanle complexate/ persoanle care au suferit esecuri repetate au o tendinta mult mai accentuata spre conformism; explicatia: au o nevoie mai mare de recunoastere sociala si de securitate;

-autoritarismul determina, la randul sau un inalt grad de conformism;

– gandirea divergenta (de tip creative) coreleaza cu non-conformismul; gandirea convergenta favorizeaza conformismul; persoanle independente din punct de vedere emotional sunt mult mai putin conformiste, iar in cazul lor acceparea noconditionata a unor conventii reprezinta o limitare a libertatii;

– natura sistemelor religioase influenteza in mod semnificativ tendintele spre conformism, la fel ca si sisteme politice autoritare; conformismul impus este insasi suportul existentei si functionarii acesor sisteme;

C. Supunerea- cea mai accentuate forma de acceptare a influentei sociale, influenta exercitata de autoritatea formala si informala (ca in cazul manipularii);

Supunerea distructiva-forma degradata arelatiei dintre autoritate si individ; conduce la agresiune si violenta [19, p.36];

-acest tip de supunere is are ecoul in situatiile in care o persoana, cu un comportamnet normal este antrenata in asa-numite actiuni de agresiune comandata, invocandu-se respecarea unor dispozitii din partea autoritatilor;

-Milgram invoca urmatorii factori pentru a explica supunerea distructiva:

a) conditiile socializarii- perioada in care se produce interiorizarea supunerii datorita statutului de dependenta al copilului fata de parinti, fiind ca un fel de fixatie in acea etapa;

b) fragilitatea rezistentei umane in fata autoritatii

c) factorii tin de contextul afectiv

d) factorii psiho-individuali ce induc o dependenta excesiva fata de autoritate- pe fondul neincrederii in sine/ a unui accentuat sentiment de inferioritate/ a unei imagini de sine negative/ interiorizarea figurii paterne;

e) persistenta unor anumite modele culturale ce promoveaza modelul autoritar ierarhic al vietii socotit drept o valoare incontestabila [9, p.12];

Efectele derivate din rezistenta la influenta

1. Reactanta- dezvoltarea unei motivatii negative fata de influenta, legata de sentimental pierderii libertatii;

– se observa un comportamnet independent atunci cand persoana este supusa unei influente considerate arbitrare sau tiranice;

– persoanle non-conformiste dar si cele conformiste fac parte din aceasta categorie; originea: nevoia de libertate individuala;

– efectul imediat- adoptarea unui comportament prin care se incearca recastigarea libertatii personale; efectul imediat sporeste in functie de [25, p.4]:

a) semnificatia/importanta pe care individul o acorda atitudinii sau comportamentului amenintat;

– factorul educational este semnificativ in dezvoltarea unor trasturi de personaliatte ce antreneaza atitudinea de tip liberal sau non-conformista ce predispun la reactanta;

b) climatul social general- conditioneaza intensitatea reactantei, in special in societatile conformiste;

– putem vorbi despre un fenomen de dedublare axiologica ( a valorilor vietii individuale);

2. Anomia- o stare psiho-sociala disfunctionala, generata de incongruentele si conflictele existente intre valorile si normele individuale si cele ale grupului;

– in acest caz normele isi pierd partial sau total suportul axiologic si au un caracter inconsistent si contradictoriu;

-anomia -rezultatul faptului ca societatea le propune membrilor sai anumite obiective, standarde, fara sa ofere mijloacele si conditiile care sa le permita concret si legal atingerea cestora; astfel devine un process in care structurile sociale creeaza conditiile incalcarii mai ales a codului moral [7, p.8];

– din cauza implicatiilor sale psiho-sociale, anomia explica multe dintre fenomenele disfunctionale ale lumii contemporane, iar cele mai grave sunt: devianta, delincventa, suicidul;

rice produs, orice organizație are nevoie de promovare, are nevoie de publicitate. Este

una dintre metodele cele mai importante de a ajunge la publicul țintă. Contrar aparențelor,

publicitatea nu este un lucru simplu. Un spot publicitar, (fie el și interesant realizat), difuzat

uneori la radio sau televiziune, cateva cuvinte scrise în ziare, sau un banner plasat în centrul

orașului nu înseamnă publicitate în adevăratul sens al cuvantului și nu se pot constitui în elemente de garantare a succesului tău. Publicitatea trebuie să înceapă în mod obligatoriu cu studii și analize, ca abia apoi, pe baza datelor obținute, să se treacă la fapte.

Să luăm un exemplu: este foarte important ca un spot publicitar să fie realizat într-un

anume fel, să transmită un anumit mesaj, să fie difuzat pe anumite posturi de televiziune, pe o

perioadă a anului bine stabilită, la anumite ore și doar la unele emisiuni [13, p.10].

Deoarece studiile și analizele prealabile trasează direcțiile și maniera în care va

trebui executat spotul publicitar, pentru ca acesta sa aibă cel mai mare impact la public.

Pe de alta parte, analizele ar putea să demonstreze, în anumite cazuri, că difuzarea unui clip

publicitar e mai puțin eficientă decat alte mijloace de promovare, cum ar fi, de exemplu,

sponsorizarea unui spectacol în aer liber, în cadrul căruia sa fie împarțite pahare de unică

folosință, personalizate, baloane cu însemnele firmei [11, p.6].

Am fost de multe ori martori la un fenomen ciudat: am vazut spoturi publicitare minunate

ca realizare, adevarate bijuterii artistice, dar nu am reținut numele produsului la care se făcea

publicitatea. Aceasta se întamplă pentru că nu se iau în considerare toate aspectele implicate in

promovare. Trebuie mereu să ținem cont de studiile de piață, de cercetările realizate de firme

specializate. Toate aceste cercetari ne ajută să înțelegem consumatorul, să-i descoperim nevoile, dorințele și să încercăm să le satisfacem.

Faptul că întalnim publicitate care nu ne fac să reținem numele produsului ci doar povestea

din ele înseamnă că agențiile de publicitate trebuie să se trezească la realitate și să-și dea seama

că în publicitate creativitatea este importantă, dar nu este nimic fără cercetarea de piață.

O campanie de promovare bine gandită are șanse foarte mari de reușită, în timp ce, în

cazul unei campanii realizată “dupa ureche”șansele de reușită sunt reduse pană aproape de zero. Consumatorul percepe informațiile transmise prin diferite mijloace și tehnici promoționale prin prisma deciziilor de cumparare pe care trebuie să le adopte. Astfel, considerînd etapele procesului decizional de cumparare, mai întai consumatorul va fi expus informațiilor (captarea atenției), apoi va intra în contact direct cu informația, descifrandu-i semnificația iar, în final, informațiile vor fi integrate, rezultand o anumita atitudine și un comportament specific de cumparare.

În urma unor cercetări au fost identificate cinci categorii de rezultate (efecte) pe care publicitatea trebuie să le aiba asupra consumatorului:

recunoașterea (stimularea) nevoii pentru o anumită categorie de produse;

conștientizarea existenței unei marci;

formarea unei atitudini favorabile față de marcă;

exprimarea intenției de cumparare a mărcii;

desfașurarea unor acțiuni variate înainte de adoptarea marcii (deplasarea la magazin, identificarea marcii, informarea).

1. Recunoașterea nevoii pentru o categorie de produse – înainte de adoptarea unei marci, consumatorii trebuie să recunoască existența unei nevoi pentru o categorie de produse. Pentru stimularea nevoii, specialiștii de marketing tebuie să evidențieze avantajele cumpărării și utilizării respectivei categorii de produse. În acest scop, se poate apela, în principal, la publicitate, dar și la vînzarea personală și publicitatea gratuită, într-o oarecare măsură. Aceste strategii trebuie sa convinga consumatorul că o anumita categorie de produse prezinta o serie de avantaje. Stimularea nevoii presupune crearea unor asocieri pozitive mijloace – scop final la nivelul unei categorii de produse.

2. Conștientizarea existenței unei marci -este obiectivul general al oricarei strategii promoționale. În cazul în care un consumator cunoaște și memorează o anumită marcă, ori de cîte ori apare nevoia pentru o categorie de produse de care aparține acea marcă, el va activa informațiile ți va include marca în setul considerat. Atragerea atenției consumatorului asupra marcii se poate realiza prin publicitate, publicitate la locul vînzării, merchandising. Nivelul minim de cunoaștere a mărcii, pentru a fi adoptată de consumator, diferă în funcție de condițiile în care se ia decizia de cumparare. Dacă alegerea mărcii are loc în magazin (în cazul multor produse), consumatorul nu trebuie decat să recunoască marca, în special dupa ambalaj, și apoi să facăapel la informatiile relevante pe care le detine despre marca respectiva. Ca urmare, în acțiunile publicitare se insistă pe prezentarea ambalajului astfel încat, ulterior, consumatorul să poată recunoaște cu ușurință marca în magazin. În situația în care decizia de cumparare este luaă într-un alt mediu, este necesară apelarea la informațiile memorate cu ocazia altor experiențe de cumpărare.

3. Atitudinea față de marcă strategiile promoționale pot influența atitudinea consumatorului față de marci. În cazul unor marci noi sau necunoscute, scopul strategiei este de a forma atitudinea față de marcă, în timp ce pentru marci deja cunoscute, scopul este de a menține atitudinea favorabila actuala. Pentru marcile față de care consumatorul manifesta o atitudine neutra sau usor nefavorabilă, se urmarește îmbunătățirea acesteia. În fiecare caz, strategia promoțională trebuie să evidențieze principalele atribute ale marcii si avantajele adoptarii acesteia. Atitudinea consumatorului față de marcă se analizează în funcție de context, nu în mod absolut. Opinia consumatorului despre importanța atributelor marcii și consecințele adoptarii acesteia difera de la o situație la alta.

4. Exprimarea intenției de cumparare – elaborarea unei strategii promoționale de succes presupune cunoașterea intențiilor de cumparare. Numai consumatorii care și-au exprimat intenția de cumparare pentru o categorie de produse,în general, vor exprima și intenția de cumparare a unei anumite marci în momentul expunerii la un anunț publicitar. În cazul vînzării personale și a promovării vînzărilor, se urmarește exprimarea imediata a intenției de cumparare, în momentul expunerii la informații.

5. Desfașurarea unor acțiuni variate înainte de adoptarea mărcii –înainte de alegerea finală a unei marci, consumatorul se implică în diferite alte acțiuni, printre care vizitarea unor magazine. În aceasta situație, rolul publicității și al vînzării personale devine foarte important.

Atitudinea consumatorului față de un anunț publicitar influențează atitudinea față de produsul sau marca promovată. Astfel, o atitudine pozitiva față de publicitatea pentru o marcă determina formarea unei atitudini pozitive față de marca respectiva și eventual are ca efect exprimarea intenției de cumparare. Însă, nu se cunoaște exact pe baza caror criterii consumatorii ajung să prefere anumite anunțuri publicitare, ceea ce înseamna, în final, și formarea unei atitudini favorabile față de marca respectivă. Este greu de precizat care sunt aspectele unui anunț publicitar cu cea mai mare influență asupra formării atitudinii consumatorului și exprimării intenției de cumpărare.

Schimbarea anumitor atitudini ale consumatorului față de diferite marci poate fi realizata prin comunicața promoționala. Încercarea de schimbare a atitudinii consumatorului poarta denumirea de persuasiune. Procesele cognitive prin intermediul carora comunicația promoțională poate convinge consumatorul să-și schimbe atitudinea față de o marcă sunt ilustrate de specialiști în cadrul unui model denumit ,,modelul probabilității de realizare a persuasiunii”.Conform acestui model, în momentul în care un consumator recepționeaza un mesaj, trece la prelucrarea acestuia. În funcție de relevanta informațiilor transmise pentru consumatorul vizat, acesta va urma una din cele doua cai de persuasiune.

În cazul unui grad ridicat de implicare în prelucrarea unei informații, consumatorul va alege calea principala , în timp ce în cazul unei implicari scăzute, va fi adoptată calea secundara .

Calea principala de persuasiune – în situația în care mesajul promoțional este relevant pentru consumator, atunci acesta va analiza cu atenție informațiile despre atributele marcii și va formula un raspuns în cunoștintă de cauza (raspuns cognitiv). Acest raspuns poate fi pozitiv – consumatorul este de acord cu conținutul mesajului sau negativ – consumatorul lansează contra argumente. Un raspuns pozitiv conduce la formarea unei atitudini favorabile față de marca respectiva, ceea ce înseamnî ca mesajul promoțional a avut putere de persuasiune asupra consumatorului. În schimb, un raspuns negativ are drept consecință o atitudine nefavorabilă, deci, șanse minime de adoptare a respectivei marci. Ca urmare, calitatea informațiilor mesajului este foarte importantă pentru schimbarea atitudinii.

Calea secundara de persuasiune – în situația în care consumatorul nu gaseste nici o motivație să evalueze cu atenție axul promoțional al mesajului, el adoptă o cale secundară pentru a se convinge de relevanța informațiilor transmise; va cauta alte informații secundare – atractivitatea sursei, modul de ambalare a produsului, contextual în care este prezentat mesajul. Consumatorul nu se implica în evaluarea atributelor produsului, ci este preocupat de aspectele conexe. Aceasta este o cale indirectă de convingere a consumatorului să adopte o anumita marcă si poate fi folosită cu success atunci cand există similitudini între mărci și nu se poate insista pe unicitatea uneia dintre ele. Cand o noua marcă prezintă un avantaj distinctiv, atunci, prin strategia promoțională, consumatorii sunt determinați să aleagă calea principală de persuasiune.

În consecință, mesajele promoționale trebuie orientate către consumatori, pentru a atrage atenția acestora și a maximiza efectele. Prin cunoașterea caracteristicilor consumatorilor se poate realiza un contact eficient al acestora cu informațiile transmise  prin publicitate, publicitate la locul vînzarii sau marketing direct.În acelasi timp, specialiștii încurajează comunicarea între consumatori deoarece este imposibil ca mesajul promoțional să se adreseze direct tuturor consumatorilor de pe o anumita piață.Informațiile transmise de catre un consumator, prietenilor sau cunoștințelor dupa utilizarea unui anumit produs se caracterizeaza printrun grad ridicat de credibilitate. Adoptarea unor strategii promoționale de încurajare a acestui schimb de informații va atrage atența mai multor consumatori spre un anumit produs sau marcă.

În concluzie, eficiența relativăa unui mesaj promoțional depinde de gradul de interes manifestat de consumator fața de produsul promovat.

CAPITOLUL II. CARACTERISTICA GENERALĂ AL ACTIVITĂȚII S.C ”LAROM TV” SRL

2.1. Forma juridică și de organizare juridică a activității la întreprindere S.C LAROMTV” SRL

Societatea comercială ”Larom TV” este o societate cu raspundere limitată, inregistrata ÎNREGISTRĂRII DE STAT cu codul fiscal 100700056894 la data 10.06.2004..Are statut de persoana juridică de drept privat,cu scop lucrativ(commercial).

La 10.06.2004 întreprinderea a primit certificatul de înregistrare cu seria Ro nr.0074717.

SC ”Larom TV” funcționează în conformitate cu prevederile Legislația în vigoare

Sediul societății: RO -2051,str. Gh. Vieru 48/3,mun., Republica Moldova

Actele și normele juridice ce reglementează constituirea și funcționarea întreprinderii, impactul lor asupra dezvoltării organizației: societatea cu răspundere limitată (S.R.L.) este cel mai răspândit tip de societate comercială în sectorul ÎMM.

Elementele esențiale ale SRL ”Larom TV” sunt:

– asociații

– sistemul organelor de administrare.

– capitalul social și capitalul de rezervă

Societatea comercială”Larom TV”este o întreprindere “tînara”,care a fost înființată la 10.06.2004.Fondatorii societății sunt soții Badanău Roman și Larisa, IDNP 200023023011 al caror aport în capitalul social al intreprinderii a constituit 40000 euro, ceea ce constituie 70%. Capitalul social determina valoarea minima a activelor pe care trebuie să le detinăsocietatea și se formează din aporturile fondatorilor,exprimate în lei, reflectîndu-se astfel:

Debit 242 “cont de decontare”

Credit 311 ”capital statutar”

Societatea este obligată să creeze un capital de rezervă de cel puțin 10% din cuantumul Capitalului Social,prin prelevări anuale din beneficiu de cel putin 5%,pîna se atinge cuantumul prevazut.

Deci SC ”Larom TV” este un operator de telecomunicații din Republica Moldova care a fost fondat la 10 iunie 2004, iar pe 18 iunie i-a fost acordată licența pentru prestarea serviciilor în domeniul telecomunicațiilor de la Agenția Națională de Reglementare în Tehnologii Informaționale din Republica Moldova

Sfera de activitate a SC ”Larom TV” SRL cuprinde domeniul tehnologiilor informaționale și comunicaționale. Așadar întreprinderea la etapa fondării sale constituia un operator în prestarea serviciilor de televiziune prin cablu în sectoarele mun București.

Primul produs al firmei – televiziunea prin cablu- a fost lansat odată cu fondarea întreprinderii, în 2004.Chișinăuienii au apreciatrapid serviciile inovatoareale companiei.În caseleorășenilor putea fi vizionată o grilă de posturi variată,menităsă satisfacă toatevîrstele și gusturile. Din 2005, compania oferă servicii de televiziune atît prin cablu cît și prin eter.

Concurența aspră cu” a contribuitla ridicarea standardelorde calitate a televiziuniiprin cablu a firmei,proces care a poziționatdomeniul telecomunicațiilorla un nivel mult mai avansat.

La etapa fondării firma oferă posturi de televiziune în număr de 36. Apoi treptat numarul s-a mărit, în 2006 – numărul posturilor era de 42, 2008 – 54 de posturi, la etapa actuală în pachetul de servicii sunt incluse 62 de posturi TV.

După importante investiții în rețeaua de fibră optică din 2011 SC ”LaromTV” presteză pentru abonații săi și servicii de conectare prin tehnologiile  în raza Bucureștiului. Canalul extern al firmei are o capacitate de 1 Gbps. Pentru abonati s-au creat trei pachete:

I pachet –5 Mbps (viteza interna) 100 Mbps (viteza externă)

II pachet – 10 Mbps (viteza interna) 100 Mbps (viteza externă)

III pachet – 15 Mbps (viteza interna) 100 Mbps (viteza externă)

Planurile de dezvoltare economică a întreprinderii includ investiții în televiziunea digitală și modernizarea tehnologiilor pentru marirea canalului extern de Internet.

Structura organizatorică a întreprinderii se poate vedea în organigrama de mai sus.Aceasta corespunde unei bune funcționări a agentului economic.Structura este astfel conceputăîncît să poată fi stabilite concret atribuțiile și sarcinile fiecărui compartiment funcțional,ale fiecarui post,precum și relațiile funcționale care trebuie să existe între compartimente.Tipul organigramei ales pentru reprezentarea cît mai fidelă a structurii societății este cea arborescentă,cu 3 nivele( I nivel fiind doar o formalitate).

Manegerul superior – funcțiile acestuia în baza firmei sunt: determinarea sistemului de obiective, primirea și acceptarea programului de acțiuni final care se elaborează din fiecare department al firmei, să prezinte termenele de lucru pentru departamentul tehnic al firmei, să aprobe bugetul pentru fiecare department, cu alte cuvinte funcțiile sale se limitează la control și indicații pentru departamentele firmei.

Departamentul financiar (contabilitatea) – funcțiile acestuia sunt de a calcula, a controla și a gestiona resursele financiare ale firmei.Ține legatura cu banca comercială (Moldindconbank) pentru toate operațiunile cu resursele financiare in cadrul companiei și în exteriorul ei.

Departamentul tehnic: Sef-tehnic este responsabil de sistemul de obiective tehnice ale firmei, proiectează și analizează strucura tehnică a tehnologiilor, are la bază functiunea de innoire a tehnologiilor în cel mai eficient mod. Tehnicii au misiunea de executa comenzile și cererile clienților de conectare, reaparații, deconectare. Sunt mobili, se deplasează la client. Operatoti-tehnici au funcția de a primi comenzile, cererile clienților prin intermediul telefonului sau interenetului, de a oferi informații despre toate pachetele de servicii ale firmei, de a controla eficiența de lucru al tehnologiilor în studioul de instalații.

Figura 2.1 Structura organizatională SC ”LaromTV”

[elaborat de autor în baza datelor companiei]

Departamentul de marketing – șef-marketer (C. Denis) aprobă programul de marketing pentru o perioadă anumită, gestionează și controlează eficiența muncii departamentului. Web-marketerul are funcția de a proiecta și de a înnoi site-ul companiei. Marketerul execută indicațiile asupra programului de marketing.

Departamentul auxiliar – responasabil de anturajul de muncă, perfectionarea, reparația și curățenia acestuia.

Serviciile de telecomunicații sunt produse, prin care se realizează anumite activități, se satisfac nevoile consumatorilor, pe segmentul de piață de informare, distracție, studiere.

Daca produsul poate fi vazut și manipulat, despre servicii nu se poate spune același lucru. Produsul este fabricat, serviciul este prestat. Prin urmare, marketingul serviciilor presupune mai mult decît folosirea unor metode convenționale de marketing.

Intangibilitatea. Tangibilitatea se referă la obținerea de satisfacții prin intermediul simțurilor. Serviciile nu pot fi auzite, văzute, mirosite, gustate sau pipăite. Serviciile de telecomunicații sunt dependente de tehnologiile care folosesc clienții pentru a le utiliza deaceea nu pot fi echitate de toti în aceeași măsură. Această caracteristică pune probleme speciale privind strategiile de promovare a serviciilor de telecomunicații.

Interdependența dintre prestatorul de servicii și client. Clientul și tehnologiile folosite de acesta (televizorul, calculatorul) joacă, în mod frecvent, un rol esențial în prestarea si marketingul serviciilor de telecomunicații.

Cu ocazia prestării unui serviciu, nu se face un transfer de proprietate. Clienții depind, în mod obisnuit, de prestatorii serviciilor, în timpul consumarii sau utilizarii serviciilor achiziționate, în timp ce consumatorii de bunuri, precum haine, cărti, alimente etc., nu depind de vînzătorii acestor produse.

Inseparabilitatea serviciilor de prestatorii acestora. În doar cîteva afaceri, serviciile prestate pot fi separate de cei ce le creeaza. Un agent de asigurare sau unul de turism, de exemplu, pot reprezenta si vinde serviciile actuale, care sunt oferite însa de o alta persoana sau institutie. Totusi, în cele mai multe cazuri, serviciile nu pot fi separate de persoana care le presteaza.

Aceasta rezulta de relatia de dependenta descrisa mai sus si din caracteristicile generale ale serviciilor, care sunt mult diferite de produse.

Serviciile sunt create si comercializate în acelasi timp.

Perisabilitatea serviciilor. Aceasta caracteristică se referă la faptul că un serviciu de exemplu viteza de Internet care se presteaza sau nr posturilor TV are o durată de viață limitată. Satisfacția oferităde acestea nu poate fi pastrată decît în minte și doar o perioada limitata de timp.

Din punct de vedere al marketingului, perisabilitatea serviciilor presupune că la elaborarea strategiei să se aibă în vedere problema fluctuației cererii. În acest caz nu apar probleme de stocuri, ci de capacitate pentru care trebuie să se gasească acoperire, pe cît este posibil.

2.2. Organizarea formală și neformală a”Larom TV” SRL, relații cu rezidenții

O organizație formalăeste tipul de organizare cu o structură clar definită, ea descriind normele, pozițiile și rolurile specifice relațiilor dintre membrii acestei organizații. Organizarea formală a firmei ”LaromTV” SRL se desprinde din relațiile dintre departamente și manegerul superior: Departamentul financiar, Departamentul tehnic, Departamentul de marketing, Departamentul auxiliar.

Organizarea formală permite ierarhia obiectivelor, relațiilor de autoritate, putere și responsabilitate, relațiile de comunicare,etc. Datorită accentului pus pe reguli, ordine și reglementări dintre departamente sunt cunoscute funcțiile exacte ale fiecărui muncitor aceasta reieșind din faptul că personalul firmei nu este numeros și fiecare cunoaște cui și în ce măsură sa raporteze asupra cantității de muncă executate.

În plan informal se constituie grupuri de oameni caracterizate prin existența unor relații spontane, flexibile sau nedefinite cu claritate. Natura exactăa interacțiunilor dintre membri și chiar scopurile organizării nu sunt specificate. Altfel spus, organizarea informală este slab strcturată sau cu o structură nedefinităîn mod explicit.

O astfel de organizare se poate observa în interiorul departamentelor. Faptul despărțirii acestora, ca exemplu dep. financiar, marketing se deplasează în oficiul întreprinderii, departamentul tehnic este amplasat în studioul întreprinderii, face posibilă stabilirea unor relații informale între membrii aceluiași department. Este posibil și schimbul de responsabilități dintre aceștia, de multe ori se face observată intervența tehnicienilor în lucrul operatorilor tehnici cînd aceștia au alte ocupații și invers.

SC ”LaromTV” are relații cu diferiți rezidenți ai Romaniei:

Relații de cooperare: în cadrul unor înțelegeri ”LaromTV” a incheiat niște acorduri de parteneariat și cooperare cu asemeni SRL-uri ca și ”Alternativ TV”, ”Satelit TV”, ”Alfa TV” cu scopul de a formao singură marcă comercială ”Megapolis”. Aceasta va permite demonopolizarea pieții de televiziune prin cablu și facilitarea luptei cu concurența.

Relații financiare: ”Larom TV” a stabilit relații financiare cu banca comercială ”BCR”. Prima are deschis cont pe bază de persoană juridical la banca comercială, iar respectiv banca i-a oferit un credit pentru operațiunile economice din interiorul firmei.

”Poșta Romaniei”, ”Reiffeisenbank”, ”Banca Romana” la fel reprezintă rezidenții cu care ”LaromTV” a incheiat parteneariat. La aceste banci clienții firmei pot achita facturile de plată.

Relații de concurență: ”LaromTV” are concurenți cu renume în Romania cu toate acestea activează și chiar pe alocuri are rezultate mai bune ca și aceștia: servicii de televiziune prin cablu – ”Communications”, ”Romtelecom”; servicii de Internet – ”Moldtelecom”, ”StarNet”, ”Nipol”, ”Inet”.

Relații vînzare-cumpărare:a stabilit contracte de cumpărare a emisiei de posturi TV cu ”SunCommunications”; compania ”InterLan” din România este furnizorul său de internet.

Ca și orice intreprindere ”LaromTV” si-a creat o serie de relații cu diferiți rezidenți, pentru a putea a-și efectua operațiunile economice, de a optimiza afacerea și cel mai important de a obține profit. Aceste relații sunt create pe bază de contracte, acorduri, procese verbale de intenții.

Dintre documentele care au o influiență mai accentuată asupra activitatea firmei putem menționa:

– Acordul de parteneariat din 03.10.2012 – semnat intre membrii ”Alternativ TV”, ”Satelit TV”, ”Alfa TV”, ”LaromTV” cu scopul de a forma o singură marcă comercială ”Megapolis”. Aici sunt indicate condițiile de prestare a serviciilor de televiziune prin cablu, numarul posturilor, denumirea posturilor, prețul pentru pachetele de servicii, obligațiunile față de parteneri de conlucrare de păstrare a frontierilor stabilite între teritoriile de activitate ale patenerilor.

– Acordul de prestare a serviciilor de televiziune nr 14 din 20.10.2004 – semnat cu Agenția Națională pentru Reglementare în Comunicații Electronice și Tehnologia Informației, care prevede retransmiterea semnalului de televiziune legal cu posturi de televiziune care se prevad contracte cu intreprinderea.

– Contractul nr 23 din 18.02.2012 – semnat cu Agenția Națională pentru Reglementare în Comunicații Electronice și Tehnologia Informației care prevede dreptul firmei de a emite semnalul posturilor de TV naționale.

– Contractul nr 789 din 12.05.2013 – semnat cu furnizorul român de intrenet ”InterLan”, care prevede condițiile de vinzare cumpărare a traficului de internet prin fibre optice.

– Contractul nr. 695 din 10.03.2013 semnat cu furnizorul de tunere-TV și tehnologii telecomunicaționale japonez ”Yumi” care prevede relațiile de vinzare-cumpărare a tehnologiilor telecomunicaționale precum și logistica acestora.

– Contractul nr698 din 25.06.2013 – semnat cu furnizorul national ”FocuSat” care prevede relațiile de vînzare-cumpărare a antenelor parabolice și a tehnologiilor de instalații.

În perioada supusă controlului au fost încheiate mai multe contracte și acorduri adiționale de executare a lucrărilor de construcție, reconstrucție și reparație a obiectelor intreprinderii: oficiul, studioul, instalațiile de pe blocurile locative.

Funcțiile secției de marketing a firmei ”LaromTV” cuprind sfera proceselor și acțiunilor prin intermediul cărora întreprinderea este conectată la mediul extern și la piață, care se află în raza sectorului Poșta Veche.

Delimitarea atribuțiilor se efectuează prin structurarea lor, pe principalele domenii ale activității de marketing:

a) Activitățile desfășurate pentru elaborarea și fundamentarea programelor de marketing:

– formularea obiectivelor întreprinderii – mărirea numarului clienților, mărirea traficului canalului exetern de Internet de la 1Gbps pînă la 5 Gbps, mărirea numarului posturilor TV, optimizarea procesului tehnologic, obținerea unei calițăți a semnalului mai perfectă, înnoirea parțială a tehnologiilor întreprinderii, obținerea de profit.

– strategiilor – strategiile de preț promoționale pentru serviciile Internet, acestea fiind relativ o ramură nouă pentru ”LaromTV” trebuie sa-și găsească rapid nișa de piață, pentru asta se oferă servicii de Internet la viteza cea mai mare la prețuri mai mici primele douăl luni apoi se micșorează viteza de trafic după parcurgerea acetui interval de timp, strategii de produs includerea serviciilor de televiziune în pachetele de Internet, strategii de distribuție selectivă se parcurge la un numar redus de intermediari pentru a feace impresia clientelei că viteza internetului și calitatea semnalului nu se pierde.

– tacticilor – se folosețte tactica de marketing a reducerii prețului pentru pachetele care includ televiziune și Internet, este abordată pentru a nu despărți aceste servicii și a avea aceeași clienți la ambele servicii, astfel lucrul cu clienții se optimează și se eficientizează, iar clientului iî este mai greu să se dezică de serviciile companiei, deoarece dacă nu îl aranjează deexemplu posturile TV, iar Internetul este perfect pentru dinsul decizia de deconectare nu i se va da ușor.

– elaborarea politicii generale de marketing – aici sunt incluse deciziile care privesc politica de prețuri de promovare, de distribuție, de servicii în cadrul înterprinderii.

– controlul și evaluarea executării programelor de marketing – funcția dată i se atribuie șefului de marketing, acesta poate opera cu rezultatele obținute în cadrul unei perioade de muncă și elaboreză concluzii asupra eficienței acestuia.

b) Atribuții privind sfera cercetărilor de marketing:

– cercetarea mediului extern și intern – aici se includ cercetările asupra tuturor rezidenților cu care întreprinderea are oarecare relații: parteneri, furnizori, concurenți, mediile politice, sociale cu scopul de a găsi soluții de optimizare, eficientizare a lucrului companiei.

– studierea nevoilor consumatorilor – pentru soluționarea acestei probleme este creată cîteva linii telefonice (Servicii Clientelț) și un web-site pentru cererile, dolianțele și propunerile clienților referitor la serviciile prestate.

c) Atribuții în procesul fundamentării deciziilor:

– analizează și sintetizează deciziile ce urmează a fi luate – pe baza rezultatelor obținute din cerecetările de marketing, din opiniile clientelei asupra serviciilor sunt luate decizii referitor la înniorea sau schimbarea anumitor elemente în prestarea serviciilor

d) Atribuții ce vizează sarcinile de execuție: activitățile din domeniul politicilor

În continuare vom analiza a procesului de prodcție

1. Scurta descriere a procesului de prodcție.

Serviciile de televiziune și Internet prin cablu furnizate de ”LaromTV” SRL sunt de proveniență de import,deaceea ei au activități doar de asigurare a retranslării semnalului audio și video, de executare a canalului optic de transmitere a traficului de Internet si de constructive a rețelelor de furnizare la blocurile locative, pe cînd procesul de difuzare a semnalului propriu zis de posturi TV și de furnzare a traficului Internet este efectuat de către fiecare post TV în parte și de Compania română ”InterLan”.

2. Echipamentul necesar.

Pentru retranslarea semnalului audio și video sunt necesare antene parabolice setate pentru frecvențele posturilor TV și TV-tunere de mărire a puterii semnalului, la blocurile locative sunt instalate noduri optice, fibra optică pînă la televizorul sau calculatorul clientului, modeme, rutere.

3. Furnizorii echipamentului.

Echipamentul este importat din Japonia (compania „Yumi”), din Germania (nodurile optice), sunt procurate de la furnizori naționali („FocuSat”)

4. Furnizorii de semnal audio, video și de Internet.

Furnizorii Posturilor televizate în Romania se efectuează cu acordurile adiționale încheiate anual între Agenția Națională pentru Reglementare în Comunicații Electronice și Tehnologia Informației și a reprezentanții posturilor TV.

Furnizarea Internetului este executată de compania română „InterLan”.

5. Tipul de prestare și contracte stabilite

Prestare serviciilor telecomunicaționalese efectuează conform unor regulamente și documente tehnico-normative, aprobate de autoritatea publică centrală de administrare a tehnologiilor informaționale.

SC „LaromTV” este obligată să efectueze la nivelul cuvenit procesul tehnologic de pretsare a serviciilot telecomunicaționale, să execute în termen lucrările curente de exploatare și reparație a obiectivelor,tehnologiilor și utilajului, să asigure eficient consumatorii cu semnalulul TV și traficul Internet, respectînd legislația și condițiile prevăzute în contrectele cu clienții.

6. Căi de imbunătățire a serviciilor prestate

„LaromTV” SRL anual își testează utilajul și instalațiile de bază pentru a găsi neregularități, de a preveni uzarea acestora, cu scopul de a moderniza tehnologiile folosite. Instalațiile la blocurile locative sunt analizate și testate lunar, fiindcă procesul nu este prea complicat.

7. Tipurile de instalații și tehnologii.

Întreprinderea operează cu tehnologii de ultimă generație. Utilajul este aliniat la Standartele Rom.

8. Durata și etapele ciclului de prestare a serviciilor telecomunicaționale.

Servicile de televiziune parcurg 3 etape pînă ajung la client:

a) I etapă – fiecare post TV emite semnalul audio și video care se raspîndește la sateliți

b) II etapă – sateliții retranslează semnalul către antenele parabolice instalate de „LaromTV”

c) III etapă – semnalul este prelucrat cu ajutorul instalațiilor din studiou și transmise catre nodurile optice ale companiei după care prin fibre optica ajunge in casa fiecărui client

9. Capacitatea de prestare a serviciilor a unității economice

„LaromTV” SRL prestează servicii telecomunicaționale în sectorul Poșta Veche deoarece aici și-a extins instalațiile la blocurile locative.

10. Dirijarea cu calitatea serviciilor prestate.

Serviciile de televiziune prestate de firmă sunt conform modului ANALOG. Serviciile de internet sunt prestate prin tehnologiile ADSL și FTTB.

Domeniul tehnologiilor informaționale și comunicațiilor (TIC) devine unul strategic pentru Romania. Companiile TIC din Romania sunt competitive pe piața globală și pot deveni, în viitorul apropiat, forța motrice a creșterii durabile a economiei și transformării guvernării.Cele peste 1.200 de companii din domeniu angajează peste 20 mii de specialiști și totuși se confruntă cu un deficit acut de cadre.

Întreprindereea „LaromTV” SRL reprezintă un operator de prestare a serviciilor de televiziune și Internet prin cablu. Activitatrea desfășurată de ea se destinde pe raza orasului.

Societatea comercială dispune de următoarele resurse:

– oficiul întreprinderii

– studioul, unde sunt instalate utilajele pentru captare a semnalului de televiziune și date Internet

– instalațiile la blocurile locative

– tehnologii telecomunicaționale

Activitatea comercială a întreprinderii cuprinde prestare serviciilor de telecomunicații. Capacitatea de prestare se delimitează la 125 blocuri locative și 300 sectoare private, dintre care clienții conectați la serviciile companiei reprezintă aproximativ 5500 de persone.

Prețurile și tarifele la serviciile întreprinderii sunt:

62 posturi TV: 10 ron/lunar pentru clienții de la blocurile locative și 11 ron/lunar pentru sectoarele private.

5Mbps : 12 ron/lunar pentru clienții de la blocurile locative și 13 lei/lunar pentru sectoarele private.

10Mbps: 14 ron/lunar pentru clienții de la blocurile locative și 15 ron/lunar pentru sectoarele private.

15Mbps: 16 ron/lunar pentru clienții de la blocurile locative și 17 ron/lunar pentru sectoarele private.

Activitatea economică a SC „ LaromTV” SRL cauzează obținerea unui profit total in sumă de aproximativ 2.5 milioane lei anual, dintre care economia națională profită de de impozitele suportate de întreprindere în sumă de aproximativ 0.5 milioane lei anual.

Forța de muncă a intreprinderii constituie 34 de persoane.

Marketingul intreprinderii este concentrat în activitatea de promovare a vînzărilor, de crearea unei imagini cunoscute a acesteia și crearea în conștientul consumatorilor a uni brend pe baza serviciilor sale.

Pentru promovarea serviciilor telecomunicaționale „LaromTV” sau folosit mai multe tipuri de media (tv, presa, radio, internet) în vederea contactării unei părti cît mai mare din publicul țintă, într-un interval de timp cît mai scurt. Mesajul de promovare a inclus:

– persoanelele rezidente în sectoarele Bucureștiului

– prețurile mai mici în comparație cu alte companii pentru aceleați servicii

– calitatea serviciilor mare

– servicii calitative de clientelă

– instalații și materiale gratis.

În acest sens s-a ales ca formă de mediatizare:

– apaiția de reclame în presă 

– la posturi de radio din RM: „Prime”; „Megapolis FM”; „Discovery FM”

– prin televiziune: EU TV, PRO TV și NIT TV;

– publicitate prin internet; prin crearea unui Web-site care să includă: prezentare firmei „LaromTV”( dotări, tarife, servicii), posibilitatea de efectuare a comenzilor online;

– amplasarea panourilor pe strada Calea Orheiului și Ceucari străzi de intrare în sectorul Poșta Veche.

Punctele forte și cele slabe ale întreprinderii sunt (analiza SWOT):

Puncte tari:

– tehnologie avansată utilizată de firmă firma japoneză „Yumi” compania „FocuSat”care are ca reper tehnologiile germane; – atenție deosebită oferită nevoilor consumatorilor, serviciul clientelă

alitativ non-stop;

– oferirea unui climat cît mai prielnic angajaților;

-promptitudine în adoptarea deciziilor;

-comunicare directă cu clienții.

Puncte slabe:

– varietatea mică a pachetelor de servicii oferite

-lipsa actualăa notorietății mărcii „LaromTV”;

-grad scăzut de acoperire a pieței ;

-lipsa banilor pentru modernizarea utilajului mai des;

-dificultăți în obținerea de credite din cauza condițiilor impuse de  BNR în contextul crizeifinanciare.

Oportunități:

-ritmul rapid de dezvoltare a pieței;

-potențialul amplu al pieței și al segmentelor țintă;

-existența unui potențial nevalorificat pe anumite piețe -suburbiile Bucureștiului;

-mediul legislativ prielnic

-existența forței de muncă și mărirea ei 

-aspecte sociale, competitive, tehnologie, economice.

-este posibil ca un competitor să dea faliment lăsînd o mulțime de clienți în căutarea unui nou

furnizor.

Amenințări:

-concurența formală (posibilitatea ca potențialii consumatori să prefere alte servicii în locul

celor oferite de “LaromTV”);

-prezența unor concurenți ce devin direcți în cazul lansării pe piață a unui serviciu inovativ;

-vulnerabilitate față de concurență

-scurteparalizări ale activității la diferite condiții meteo neprielnice

-plecarea la concurență a unuia din personalul cheie al firme

SC „Larom TV” este un operator de servicii telecomunicaționale relativ tînăr și activitatea sa economică poate fi caracterizată ca una de succes în vederea existenței pe piața națională a astfel de giganți în domeniu. Oricum modul în care compania își desfășoară activitatea poate fi perfecționat luînd în considerație neglijențele companiei față de amenințările din interior și exterior, tendințele de a mări profitul companiei prin metode cantitative și mai puțin prin cele calitative, urmărirea pe scara internațională a innovării tehnologiilor și propria dezvoltare lentă a progresului tehnic.

Putem deci menționa că fiind o companie tînără aceasta doar parțial și-a dezvoltrat activitate economică lasînd multe goluri care nu permit optimizarea și eficientizarea acesteia.

În opinia mea, ca practicant al acestei firme și din viziunea domeniului de marketing o abordare a unor strategii și tactici eficiente i-ar permite companiei sa-și mărească numarul clienților, sa-și obțină o marcă în vederea serviciilor sale de telecomunicații, sa-și dezvolte imaginea firmei pe piața națională, toate acestea ducînd la o creștere considerabilă a profitului întreprinderii.

Strategiile și tacticile care pot fi folosite de companie sunt:

Dacă se are în vedere gradul de înnoire a serviciilor, întreprinderea are la dispozitie urmatoarele strategii de produs sau servicii în cazul nostru:

– strategia menținerii gradului de noutate prin introducerea și eliminarea anual a aceluiași număr de posturi televizate, fără a se afecta structura gamei de servicii;

– strategia perfecționării pachetelor de servicii – presupune îmbunătățirea și diversificarea permanentă a parametrilor calitativi ai serviciilor din mixul oferit pe piață;

– strategia înnoirii serviciilor – este cea mai riscantă alternativă strategică și presupune lansarea unor servicii noi, destinate fie aceluiași segment de clientele, fie unor segmente noi în cazul nostru Internet prin cablu sau Wi-Fi , emisia a posturilor noi TV.

În funcție de dimensiunile gamei de servicii, „LaromTV” poate opta pentru una din urmatoarele variante strategice:

– strategia stabilității sortimentale – presupune menținerea dimensiunilor gamei de produse, urmarindu-se în acelasi timp stabilitatea poziției întreprinderii pe piață și păstrarea prestigiului în rîndul clientelei deservite;

– strategia de selecție sau de restrîngere sortimentală -constă în simplificarea gamei ca urmare a eliminării posturilor TV cu un reiting de urmărire mic.

– strategia diversificării sortimentale – se concretizează în posibilități suplimentare de satisfacere a cerințelor consumatorilor ca urmare a creșterii vitezei Internet-ului.

Strategia diversificării serviciilor se poate realiza în urmatoarele direcții:

– diversificare orizontală – presupune cresterea numarului de posturi TV din cadrul gamei, pastrîndu-se însă caracterul omogen al acesteia.

– diversificare verticală – presupune integrarea în linia de produse a unor servicii noi cum ar fi fibrele optice, antenele parabolice, TV-tunere

O tactică promoțională care ar fi binevenită la companie este oferirea serviciilor cele mai calitative, viteza Internetului maximă și toate posturile TV la prețul minim pentru prima lună de conectare, iar mai apoi revenirea la pachetul stabilit pentru tariful achitat. Astfel consumatorul își va

crea efectul deprinderii și la fel va avea posibilitate să compare pachetele oferite, mulți dintre care nu vor fi împotriva achitării a unui tarif puțin mai mare pentru pachetul maxim de servicii cu care s-a deprins.

2.3 Gestiunea resurselor financiare și a mixului de marketing la S.C. „Larom TV” S.R.L.

Analiza financiară a S.R.L. „Larom TV” are ca scop determinarea "performanței" acesteia la un moment dat și în dinamicã .

Diagnoza activitãții de producție la S.R.L. „Larom TV” vizează următorele aspecte: costuri unitare, prețuri unitare, profituri unitare, eficiența utilizării factorilor de producție, veniturile, cheltuielile și profiturile totale.

Măsurarea rezultatelor economice necesită informații și pe baza acestora, calculul unor indicatori parțiali și finali,fizici și valorici, cantitativi și calitativi.

Evoluția principalelor elemente de bilanț avute în vedere se prezintă în urmãtorul tabel:

Tabelul 2.1 Evoluția principalelor elemente de bilanț

[elaborat de autor în baza datelor companiei]

Cu ajutorul acestor elemente se pot calcula indicatorii financiari ai societății și anume de lichiditate, de solvabilitate, a echilibrului financiar precum și ratele de rentabilitate. Modul de calcul, nivelul și evoluția acestora în perioada 2011-2012 sunt prezentate în tabelul 3:

Tabelul 2.2: Principalii factori financiari [elaborat de autor în baza datelor companiei]

Indicatorii de lichiditate arată dacã societatea are sau nu disponibilități pentru plata la termen a datoriilor. Ratele lichidității generale calculată denotă o lichiditate scăzutã a firmei datorită situației financiare precare , dar și specificului activității.

Indicatorii de solvabilitate, respectiv solvabilitatea generală, indică ponderea datoriilor în total active fixe și circulante, la „Larom TV” acestea situîndu-se la niveluri ridicate, peste limita recomandată.

Indicatorii echilibrului financiar exprimă echilibrul financiar al unității, indicatorul cel mai utilizat fiind rata autonomiei fimanciare. Se constată un grad ridicat al autonomiei financiare de circa 96-98 % care asigurã o independență mare a firmei analizate.

Rata de imobilizare a activelor totale reprezintă ponderea activelor imobilizate în total active, acestea situîndu-se la valori de peste 80%. Avînd în vedere specificul activității ce necesităinstalații și tehnologii speciale, echipamente tehnice acest grad de imobilizare a activelor este relativ normal.

Indicatorii de rentabilitate – sunt indicatorii care reflectă eficiența activității, profitabilitatea societății. Rata rentabilității generale a crescut de la 5,26% la 8,37% , valorile mai reduse ale acesteia datorîndu-se volumului mare de cheltuieli facute.

Tabelul 2.3 Evoluția și structura cheltuielilor, veniturilor și profiturilor totale [elaborat de autor în baza datelor companiei]

RV = P/V *100% (2.1)

RCH = P/CH * 100% , (2.2.)

unde:

RV – rata rentabilității veniturilor

RCH – rata rentabilității cheltuielilor

P – profitul înaintea impozitării

CH – cheltuielile totale

V – veniturile totale

Analiza activității de producție desfășurate de S.R.L. „Larom TV” scoate în evidență caracterul profitabil al prestării serviciilor de telecomunicație și informaționale.

Strategiile propuse reflectă opțiunile întreprinderii „LaromTV” SRL referitoare la dimensiuni, structura și dinamica gamei de servicii pe care le comercializează.

În funcție de resursele materiale, financiare si umane ale întreprinderii analizate în capitolele precedente firma iși poate stabili mai multe alternative pentru elaborarea politicii sale marketing.

Strategiile propuse vizează diversificarea pachetelor de servicii pentru diferite categorii sociale și pentru preferințe în parte. Deexemplu implimentînd strategia dată în activitatea economică a firmei și presupunînd că ea își diversifică pachetele oferite conform : Pachetul Social, Pachetul Standart și Pachetul Total, putem obține următoarele date:

Clienții buni reprezintă un element-cheie: atunci cînd sunt bine serviți și tratați, ei devin o sursă de profit pe termen lung pentru firmă. În condițiile unei concurențe din ce în ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie să fie acela de a cîștiga fidelitatea clientului și de a-i satisface acestuia cerințele la un nivel superior. Un prim pas în acest sens ar fi introducerea cît mai rapidă a cartelelor de fidelitate, mai ales că deja firma are pe piață nouă markete, și are ca scop deschiderea de noi centre de acest gen.

Activitatea de promovare este în principal una comunicațională, informarea clientelei în legătură cu produsele firmei fiind de primă importanță Tot mai mult se vorbește de exemplu de promovarea on-line și un aspect al acestei probleme ar fi folosirea publictății electronice.

În zilele noastre consumatorii se plictisesc repede de bunurile și seriviice oferite. Atrag atenția decît la ce nu au mai vazut sau ce nu au mai auzit. Este si normal. Suntem zi de zi asaltați de mesaje publicitare, premii mai mult sau mai puțin atractive, promisiuni care mai de care si servicii tot mai ingenioase. Asa se face ca inovația este un termen folosit tot mai des in societatea modernă. Mulți se mandresc cu el si tot la fel de mulți il menționeaza atunci cand vorbesc despre misiunile lor. “Inovația este viitorul”. Suna cunoscut, nu? Este peștișorul auriu care ne îndeplinește dorința de a primi ceva nou, surprinzator, unic.

Dar inovația nu este doar o invenție, ci de multe ori o soluție pentru situațiile actuale. Tocmai de aceea ne place să credem ca inovația este prezentul, prin simplul proces de adaptare la actualele nevoi, dorințe și aspirații. Pentru că inovația de astăzi este succesul de mîine.

Inovația de marketing este implementarea unei noi metode de marketing care implică schimbări semnificative ale designului produsului sau ale ambalajului, noi metode de vînzare, de plasare a produsului, de promovare a produsului sau în privința politicii de prețuri. Inovațiile de marketing au scopul de a satisface mai bine necesitățile clienților, urmăresc deschiderea de noi piețe sau o poziționare nouă a produselor firmei pe piață, cu obiectivul de a crește vînzările firmei. [24, p.555-590 ] Pentru a atrage clienții, firmele tot mai des optează pentru caracterului inovator și de transfer tehnologic, utilizează inovațiile drept instrument în procesul de promovare, mai ales în condițiile unei concurențe tot mai acerbe pe piața publicitară, caracterul inovațional al produselor sunt deja vital de importante. Anume caracterul inovațional al serviciilor publicitare le face mai atractive și viabile pe piață. Acestea presupunînd, că aduce cu sine o valoare suplimentară și nouă dar și necesară beneficiarilor. În această ordine de idei mijloacele de difuzare ale mesajelor publicitare sunt din ce în ce mai sofisticate și mai netradiționale. Printre acestea se pot enumera: conexiunea prin telefonia mobilă, construcții mai neordinare pentru publicitatea out-door, etc.

Pentru SRL “LaromTV” putem promune următoarele tehnici inovaționale în scopul promovării vînzărilor:

Promovarea în lumea virtuală.

Comerțul on-line.

Folosirea caracterul tehnologic.

Modificarea politicii de promovare, în schimbul de targhet.

Modelul “SPOT ON WHEELS ” (Spot pe roți).

Difuzarea publicității on-line numită F5 X-Media.

Serviciile publicitare electronice, de tip V2Media.

Promovarea în lumea virtuală

Reclame online pe diverse saituri specializate de cosmetică și cosmetologie, unde clienții pot gasi cu ușurință informația de care au nevoie

Bannere-le afișate pe diverse situri cu promoții, mesaje pentru clienți.

Una dintre soluțiile economice este schimbul de reclame între situri care semnifică o colaborare dintre acestea și drept rezultat informarea consumatorilor .

Forumurile de discuții online,prin intermediul cărora întreprinderea discută cu consumatorii, îi informează de promoții , reduceri de sezon, pot da sfaturi în legatură cu problemele consumatorilor.

Comunitățiile sau cluburile virtuale, cerc de persoane care îi interesează, și sunt preucupați de o temă, prin intermediul acestor cluburi firma se poate apropia de clienți și de necesitățile acostora.

folosirea poștei electronice (e-mail) prin intermediul poștei putem expedia mesaje clienților sau potențialilor clienți pentru informarea, și atragerea lor.

bibliotecilor informaționale (Webcasting), opțiuni ce presupun dinamizarea formelor de marketing direct folosind platforma internetului.

Reviste on-line pe site-ul întreprinderii, orice client poate sa priveasca lista procedurilor, și produselor

Putem observa ratele profitului mai mari la ambele pachete propuse, pe lîngă faptul diversificării ofertei care presupune mărirea satisfacției clientului și mărirea numărului de consumatori.

În ceea ce privește politica de distribuție S.R.L „Larom TV” activează doar în raza Bucureștiului ceea ce îi dă posibilitate să reacționeze rapid și eficient la toate cererile și chemările din partea clienților sau a potențialilor client.Canalul este scurt, optimizat.

Pe termen scurt prin politica promoțională se urmărește menținerea piețelor actuale cu costuri promoționale reduse, în timp ce în viitor, pe măsura alimentării fondului de promovare, strategia promoțională va avea o acțiune ofensivă asupra pieței, urmărind cucerirea de noi piețe de valorificare.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

În urma cercetării efectuate asupra companiei „LaromTV” SRL am descoperit multe nuanțe și posibilități în utilizarea în practică a marketingului și am observat puterea de influiență a acestuia asupra volumului de vînzări, asupra imaginii firmei, asupra profitului acesteia.

Urmînd succesiunea unor etape prestabilite am încercat să prezint firma „LaromTV” din punct de vedere economic și cel al marketiingului.

Firma „LaromTV” prezintă ca obiect de activitate următoarele:

– prestarea serviciilor de televiziune prin cablu

– prestarea serviciilor Internet prin cablu

Unitatea comercială„LaromTV” activează în domeniul TIC, și faptul că în lista sa de concurenți iar firma analizată de noi oricum se descurcă foarte bine în activitatea de prestare a serviciilor, ne permite să observăm încă o dată că acest domeniu prezintă o mare perspectivă, o profitabilitate înaltă și o concurență nu atît de dură din cauza creșterii permanentă a cererii în acest domeniu.

Activitatea firmei este stabilă și nu este supusă riscurilor mari din exterior. Marile provocări sau amenințări pentru viitorul activităților de marketing ale firmei sunt prezentate prin analiza SWOT care prezintă puncte tari și puncte slabe ce aparțin strict firmei și mediului intern al acesteia, respectiv oportunități și amenințări care provin din mediul extern.

Putem menționa strategia de promovare a noului serviciu aleasă de firmă. Firma va promova viteza maximă a internetului prin reducerea tarifului pentru prima lună de utilizare, adică tariful pentru viteza maximă va constitui același ca și pentru viteza minimă. Astfel atașînd psihologic clienții fața de viteza maximă a internetului, aceștia la rîndul lor nu vor dori o viteza mai mică chiar dacă tariful va crește.

O sugestie care trebuie neapărat implimentată de către firmăeste de a dezvolta varietatea pachetelor de servicii, oferirea serviciilor pentru diferite categorii sociale care ar necesita repartizarea posturilor televizate în noile pachete conform anumitor factori: vîrstă, sex, mărimea veniturilor, cereri sofisticate din partea clienților cu venituri mari. Aceasta ar permite favorizarea și stingerea nevoilor anumitor categorii sociale, și marirea numărului de abonați.

În final putem menționa că activitatea de marketing într-oafaceredin domeniul TIC este una vitală, deoarece doar o cercetare bine inițiată ar putea raspunde la întrebările dacă va fi posibilă începerea, stabilitatea și profitabilitatea afacerii, și dacă sunt folosite la maxim toate resursele firmei.

BIBLIOGRAFIE

MONOGRAFII/MANUALE

Batra P. Idei si sfaturi pentru manageri competitive. Bucuresti: Niculescu 1999. 189 p.

Burduș E. Managementul schimbării organizaționale, Ediția a II-a. București: Economică, 2003. 211 p.

Burloiu P. Managementul resurselor umane. București: Lumina Lex, 2001. 230 p.

Ceaușu I. Compendiu managerial. Excelența în management. București: Academiei de Management, 2004. 158 p.

Cole A. G. Managementul personalului. București: Economica, 2000. 670 p.

Cole G.A. Management. Theory and Practce. London: DP Publications Ltd., 1990. 367 p.

Condei R. Managementul resurselor umane, București:Ceres, 2003. 500 p.

Constantin T. Evaluarea psihologică a personalului. Iași: Polirom, 2004. 450 p.

Cornescu V. ș.a. Management – de la teorie la practica. București: Univers, 2004. 236 p.

Draghici, M. ș.a. Manualul de management al firmei. București: Atlas Press, 2004. 180 p.

Drucker, P. Management Strategic. București: Teora, 2001. 600 p.

Gâf – Deac M. Management modern. Elemente de bază și studii de caz. București: Fundației “România de Mâine”, 2003. 156 p.

Lazar I., Veres V., Mortan M. Management general, Cluj: Dacia, 2000. 223 p

Fox Jeffrey J., Cum sa devii director general, Bucuresti: Teora 2001. 389 p

Gorg B. Viitorul managerilor. Managerii viitorulu, Iasi: Institutul European, 1997. 445 p.

Mccollum James K., Idei americane pentru managerii romani, Bucuresti: A.S.E. 2004. 280 p.

Mihuleac E. Managerul și principalele activități manageriale, București: 1994. 300 p.

Mâlcomete P. Marketing. Iași: Fundația Academică “Gh. Zane”, 1993. 390 p.

Mâțu I. Organizarea activității de marketing. București: Economica, 1998. 361 p.

Mihăița N.V. Metode cantitative în studiul pieței. București: Economică, 1996. 315 p.

Morris M. Cum sa devii manager de success. Bucuresti: All Beck 2002. 450 p.

Nicolescu O. Ghidul managerului eficient, vol. II, Bucuresti: Tehnica 1994. 210 p.

Nicolescu O. Managerii și managementul resurselor umane. București: Economică, 2004. 190 p.

Petrescu I. Management. Brasov : Brașovia, 1993, 234 p.

Petrescu I. Management. Brasov : Brașovia, 2000. 289 p.

Petrovici V. Stiluri de conducere și eficiența managementului. București: Economică, 2001. 167 p.

Prodan A. Managementul de success. Iasi: Poliron, 1999. 226 p.

Proctor T. Elemente de creativitate manageriala, Bucuresti: Teora 2000. 378 p.

Rees. David. W. Arta managerului, București: Editura Tehnică 1996. 650 p.

Russu C., Nicolescu O.Conducator in procesul conducerii moderne, Bucuresti: Politica 1980. 234 p.

Terry L.Business Administration, London: DP Publication Ltd., 1994. 165 p.

Ursachi I. Management. București: Economica 2000. 190 p.

SURSE ELECTRONICE

www. antreprenor.ro,(vizitat la 05.03.2014).

BIBLIOGRAFIE

MONOGRAFII/MANUALE

Batra P. Idei si sfaturi pentru manageri competitive. Bucuresti: Niculescu 1999. 189 p.

Burduș E. Managementul schimbării organizaționale, Ediția a II-a. București: Economică, 2003. 211 p.

Burloiu P. Managementul resurselor umane. București: Lumina Lex, 2001. 230 p.

Ceaușu I. Compendiu managerial. Excelența în management. București: Academiei de Management, 2004. 158 p.

Cole A. G. Managementul personalului. București: Economica, 2000. 670 p.

Cole G.A. Management. Theory and Practce. London: DP Publications Ltd., 1990. 367 p.

Condei R. Managementul resurselor umane, București:Ceres, 2003. 500 p.

Constantin T. Evaluarea psihologică a personalului. Iași: Polirom, 2004. 450 p.

Cornescu V. ș.a. Management – de la teorie la practica. București: Univers, 2004. 236 p.

Draghici, M. ș.a. Manualul de management al firmei. București: Atlas Press, 2004. 180 p.

Drucker, P. Management Strategic. București: Teora, 2001. 600 p.

Gâf – Deac M. Management modern. Elemente de bază și studii de caz. București: Fundației “România de Mâine”, 2003. 156 p.

Lazar I., Veres V., Mortan M. Management general, Cluj: Dacia, 2000. 223 p

Fox Jeffrey J., Cum sa devii director general, Bucuresti: Teora 2001. 389 p

Gorg B. Viitorul managerilor. Managerii viitorulu, Iasi: Institutul European, 1997. 445 p.

Mccollum James K., Idei americane pentru managerii romani, Bucuresti: A.S.E. 2004. 280 p.

Mihuleac E. Managerul și principalele activități manageriale, București: 1994. 300 p.

Mâlcomete P. Marketing. Iași: Fundația Academică “Gh. Zane”, 1993. 390 p.

Mâțu I. Organizarea activității de marketing. București: Economica, 1998. 361 p.

Mihăița N.V. Metode cantitative în studiul pieței. București: Economică, 1996. 315 p.

Morris M. Cum sa devii manager de success. Bucuresti: All Beck 2002. 450 p.

Nicolescu O. Ghidul managerului eficient, vol. II, Bucuresti: Tehnica 1994. 210 p.

Nicolescu O. Managerii și managementul resurselor umane. București: Economică, 2004. 190 p.

Petrescu I. Management. Brasov : Brașovia, 1993, 234 p.

Petrescu I. Management. Brasov : Brașovia, 2000. 289 p.

Petrovici V. Stiluri de conducere și eficiența managementului. București: Economică, 2001. 167 p.

Prodan A. Managementul de success. Iasi: Poliron, 1999. 226 p.

Proctor T. Elemente de creativitate manageriala, Bucuresti: Teora 2000. 378 p.

Rees. David. W. Arta managerului, București: Editura Tehnică 1996. 650 p.

Russu C., Nicolescu O.Conducator in procesul conducerii moderne, Bucuresti: Politica 1980. 234 p.

Terry L.Business Administration, London: DP Publication Ltd., 1994. 165 p.

Ursachi I. Management. București: Economica 2000. 190 p.

SURSE ELECTRONICE

www. antreprenor.ro,(vizitat la 05.03.2014).