Descrierea Societatii Sc. Polystart Srl

CUPRINS

INTRODUCERE

John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la aspectul negocierii că:

„oamenii nu trebuie niciodată să negocieze sub imperiul fricii și în același timp oamenilor nu trebuie să le fie frică să negocieze”

Termenul de negociere, provine din limba latină (negotiari) și semnifică o tranzacție între părți care au interese distincte, de cele mai multe ori conflictuale. În general se negociază pentru a armoniza interese sau a soluționa conflicte.

În sens larg, Dicționarul Explicativ al Limbii Române privește negocierea drept „o acțiune care se tratează cu cineva, încheierea unei convenții economice, politice, culturale” sau „ o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Unii autori includ în conceptul de negociere „orice forme de întâlniri, discuții, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

Marea diversitate a direcțiilor și domeniilor în care poate fi folosită negocierea determină o serie de probleme în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiștilor care abordează aceste activități în funcție de domeniul în care își desfășoară activitatea, astfel:

Hindle considera că „ajungerea la o înțelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici și tehnici, indiferent de natura conflictului. Negocierea este mai degrabă similară cu o calatorie- rezultatul nu poate fi prezis înainte de a face călătoria.”

În viziunea lui Hiltrop „ negocierea reprezintă orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajament, reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.”

Pierre Lebel acorda negocierii o accepțiune foarte largă considerând că aceasta este „specifică tuturor vârstelor, tuturor categoriilor sociale și tuturor civilizațiilor, ea fiind un act cotidian cu o folosire naturală ca respirația sau viața.”

Plecând de la aceste afirmații se poate spune că negocierea apare ca formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolva o problemă comună sau atinge un scop comun.

Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfășurarea procesului de negociere. Există tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici adoptate de partener, precum și tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. Tehnicile de negociere, pentru a fi eficiente trebuiesă se plieze fiecărei situații în parte.

Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alți indivizi. Negocierea este totalitatea modalităților în care transmitem informații despre ceea ce dorim și ceea ce așteptăm din partea altora și, în același timp, reprezintă felul în care receptăm informații despre dorințele altora. În viață omul este un negociator continuu, fără însă a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivațiile semenilor, ales societății și, de ce nu, chiar cu ale lui însuși. 

Abordată din punct de vedere al domeniului afacerilor, negocierea este privită în sensul de “tratative, discuții purtate între doi sau mai mulți parteneri în legătură cu un deziderat economic comun în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții.” Unii autori definesc drept “arta prin care vânzătorul și cumpărătorul, de obicei în discuții fata în față, stabilesc termenii preciși ai unui contract.”

Procesul comunicării joacă un rol important în viața fiecărui individ, începând cu cele mai simple și continuând cu cele mai complexe activități pe care acesta le desfășoară. Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit și un instrument. El petrece între 55-95% din timp vorbind, ascultând, scriind și citind, deci comunicând.

În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând un câștig mai mare și înacelași timp ajută la păstrarea unei relații bune cu partenerul. Când negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuși să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câștigul reciproc. Oamenii rezonabili înțeleg repede că nu-și pot impune voința în mod unilateral și caută soluții în comun, adică soluții negociate. Indiferent unde și între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică, limbajul corpului și la elemente de teoria argumentării.

Cultura partenerilor și puterea de negociere a părților negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se țină seama. Elementele de tactică și strategie, capcanele și trucurile retorice ca și cunoștințele de psihologie a percepției pot juca un rol decisiv în obținerea de avantaje mari înschimbul unor concesii mici. Cunoașterea tehnicilor și tacticilor de negociere este esențială în derularea cu succes a negocierii. Cu certitudine nu doriți să vă treziți într-o situație în care să fiți în dezavantaj; dar dacă totuși se întâmplă așa, trebuie să găsiți o modalitate prin care să amânați procedurile până ce aveți șansa de a crea un plan care să inverseze situația. Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman și mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii. 

Finalizarea negocierii se referă fie la stabilirea unei pozițiii de consens fie la conservarea unor  poziții de negociere încă ireconciliabile. În cazul în care se ajunge la o poziție de consens pentrufiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este unact de mare importanță deoarece constituie bază legală prin care se vor implementa, la nivelulorganizației, elementele dobândite în procesul negocierii. Acordul final va trebui redactat în termeni foarte clari, fără ambiguități care să producă tensiuni ulterioare.

În capitolul I am realizat o scurtă descriere a centrului de practică, referitoare la istoricul societății Polystart, prezentând companiile, precum și fiecare serviciu pe care aceasta îl furnizează. În același capitol am realizat o scurtă analiză a principalilor furnizori, clienți, precum și a concurenței manifestată pe piață, precum și evoluția principalilor indicatori economico-financiari.

Pe parcursul capitolului II, pe baza lansării unei cereri de oferta privind furnizarea materialelor necesare pentru construcția unei stații de epurare, am analizat cu atenție două dintre cele mai atractive oferte primite, respectiv oferta societății Terra Dinamic și societății Valrom.

De asemenea, am abordat aspecte teoretice și practice referitoare la locul și data desfășurării negocierilor și desfășurarea tratativelor, precum și strategiile, tacticile și tehnicile utilizate pe parcursul puratarii celor două tratative cu reprezentanții celor două societăți.

Am negociat fiecare ofertă primită, sperând ca rezultatele obținute de pe urma negocierii să fie unele favorabile atât pentru societatea noastra, cât și pentru societatea furnizoare , astfel încat să se stabilească relații de colaborare pe termen lung, urmând ca la finalul fiecărei negocieri să fie comparată oferta inițială cu cea ulterioară.

CAPITOLUL I

DESCRIEREA SOCIETATII SC. POLYSTART SRL.

Scurt istoric

Înființată în 1994, compania Polystart și-a propus să dezvolte pentru partenerii săi soluții și servicii pentru construcții, cum ar fi sistemele de instalații electrice, de încălzire, de aer condiționat, instalații sanitare și de securitate.

2004- Dezvoltarea de-a lungul anilor a fiecărui departament suport în domeniul instalațiilor mecanice și electrice a dus la înființarea a trei divizii de inginerie astfel:

HVAC&BMS, specializată pe instalații HVAC, tehnico-sanitare șu BMS;

Electrice, specializată pe instalații electrice de joasă, medie și înaltă tensiune;

Curenți slabi, specializată în sisteme de securitate, detecție și stingere incendiu, voce date.

2006- Compania și-a extins practicile manageriale prin includerea susremului de management integrat în managementul general al societății în conformitate cu cerințele SR EN ISO 14001; OHSAS 18001.

2009- Compania a investit în achiziționarea unui birou de arhitectură și proiectare, cu o tradiție de peste 50 de ani, pentru a-și crește competitivitatea și capacitatea de inginerie în domeniul proiectării și execuției instalațiilor pentru construcții.

De asemenea a investit în echipamente moderne menite să crească productivitatea lucrărilor: echipamente de ridicare și echipamente multifuncționale în construcții.

2010- De-a lungul anilor compania a executat proiecte importante ca executant instalații mecanice și electrice ( Baumax, cinema City Pitești, Mall Electroputere Parc).

2011- Polystart a investit în angajarea de personal calificat și cu experiența vastă la nivel internațional în domeniul instalații mecanice și electrice.

2012- Compania a realizat proiecte de antrepriza în proiectare și execuție de instalații mecanice reusind să execute cu succes proiecte de referință.

2013- Compania continua creșterea activității curente și își extinde activitatea în execuția lucrarilot edilitare de mare anvergură.

Compania este grupată în mai multe ramuri, fiecare având specializarea sa bine definită, fapt care îi permite companiei Polystart posibilitatea contractării de lucrări cu specific sau abordarea unor lucrări integrale pentru proiecte complexe.

Companiile grupului sunt:

Polystart Impex – antrepriza generală, pentru lucrări contractate integrat, oferind totodată servicii de facility management

Polystart Clima Sistems – proiectare și execuție sisteme de instalații de încălzire, ventilație și aer condiționat, managementul clădirilor și instalații tehnico sanitare.

Polystart Power&Lights – proiectare și execuție lucrări de instalații electrice interioare și exterioare, de forță și de iluminat

Polystart Security – integrator de sisteme de securitate

Până în prezent compania are un număr de 350 de specialiști, proiectanți, ingineri și tehnicieni, care dispun de o vastă experiență în domeniul construcțiilor și instalațiilor. În plus firma dispune de o bază materială puternică, care îi permite dezvoltarea și realizarea celor mai complexe proiecte, cu calitate foarte bună și de asemenea îi permite respectarea termenelor de finalizare a lucrărilor, stabilite împreună cu beneficiarii.

Acest mod de organizare permite companiei atât contractarea de lucrări pe domenii specifice cât și abordarea integrată a lucrărilor în cadrul proiectelor complexe sau de dimensiuni mari.

1.2. Serviciile firmei

Compania Polystart este specializată în proiectare, furnizare, execuție și service pentru următoarele domenii de activitate:

1.2.1. Soluții HVAC:

Încălzire:

Încălzire clasică cu centrala termică și radiatoare;

Încălzire cu sisteme în detenta directă;

Încălzire cu sisteme neconvenționale – panouri solare, sistem pompa de căldură (apa-apa, aer-apa), sisteme geotermale;

Ventilație:

Sisteme de ventilare centralizată, introducere aer proaspăt, evacuare aer viciat cu centrale de tratare aer, echipamente rooftop, ventilatoare;

Sisteme locale de ventilație (grupuri sanitare, bucătarii etc.);

Sisteme de desfumare, presurizare pentru incendiu;

Climatizare:

Siteme de climatizare centralizată (tip chiller, multisplit, VRV și rooftop)

Sisteme de climatizări cu destinație specială – Săli server (echipamente close control)

Sistem de climatizare, ventilație – camere albe, spitale, săli de operații.

1.2.2. Instalații tehnico-sanitare:

Interioare, alimentare cu apă rece și caldă pentru consum menajer;

Industriale, alimentare cu apă rece pentru combaterea incendiilor (hidranți interiori, instalații automate cu sprinklere);

Stații de pompare apa rece pentru consum menajer sau pentru incendiu;

Instalații pentru prepararea apei calde de consum;

Instalații interioare de canalizare a apelor uzate menajere sau industriale și a apelor pluviale;

Instalații exterioare de canalizare a apelor uzate menajere sau industriale, a apelor pluviale și a apelor pluviale infestate cu hidrocarburi;

1.2.3. Sisteme integrate de securitate:

Sisteme electronice de securitate

Detecție la efracție;

Protecție perimetrală;

Bariere cu infraroșu;

Garduri electrice;

Bariere cu microunde;

Detecție cu fibră optică;

Detecție cu cablu senzitiv;

Sisteme video de supraveghere;

Control acces;

Soluții biometrice, carduri magnetice sau de proximitate;

Turnicheți, bariere, porți automate, bariere antitero;

Software integrare sisteme de securitate;

Sisteme de comunicație

Cablare structurata;

Comunicații radio;

Conferință, traducere simultană și sonorizare;

Sisteme de siguranță a vieții

Detecție și stingere incendiu;

Sisteme de adresare publică și evacuare vocală;

Sisteme mecano fizice

Ferestre și uși securizate, antiglonț, porți și grilaje de securitate, case de bani, seifuri, dulapuri de siguranță, etc.

Servicii de Securitate IT&C

Securitatea comunicațiilor de date;

Audit și norme de securitate IT internă;

Detecția intruziunilor, și protecția internă prin folosirea de soluții antivirus și servere locale de actualizare;

Backup-ul datelor și planificare pentru disaster recovery;

Monitorizarea permanentă a echipamentelor clientului (prin SNMP și alte metode) și avertizarea imediată prin e-mail sau SMS în eventualitatea defectării acestora.

1.2.4. Managementul clădirilor:

Clădirile moderne de birouri sau comerciale funcționează pe baza unei soluții de Building Management Systems, având ca scop atât reducerea costurilor la energia electrică, a costurilor de administrare și simplificarea procesului de management al clădirii, cât și siguranță și confortul sporit. Flexibilă din punct de vedere al structurii, o soluție BMS poate fi configurata pentru orice regim de funcționare, cu scenarii prestabilite, iar o extindere ulterioară pot fi efectuată foarte ușor. Polystart Building Solutions este unul dintre cei mai importanți integratori de soluții complete pentru Building Management Systems.

Soluțiile de BMS se adresează obiectivelor comerciale și celor industriale:

Mall-uri;

Hipermarketuri;

Complexe Comerciale;

Clădiri de birouri;

Hoteluri;

Bănci;

Spitale;

Fabrici;

Instituții publice;

Spații de depozitare.

1.2.5. Facility management:

Facility Management reprezintă o gamă largă de servicii specializate pentru toate activitățile legate de mijloace fixe și proprietăți, în scopul obținerii balanței optime între calitate superioară și costuri scăzute prin management, întreținere și operații cu unică responsabilitate contractuală.

Experții în domeniu au demonstrat că în primul an de externalizare a serviciilor se poate obține o reducere a costurilor cu 15-30%, urmată de o reducere cu 2-4% în fiecare nou an.

Polystart Facility Management oferă un pachet de servicii integrat sau servicii specifice de facility management astfel:

Servicii tehnice -design, exploatare, mentenanța, monitorizare, inspecție, reparații și înlocuiri pentru toate sistemele care deservesc clădirea – alimentare energie electrice, apa rece, apă caldă, gaze, canalizare, încălzire centrală, aer condiționat, iluminat inclusiv iluminat de siguranță, sisteme de alarmă și antiefracție, uși automate, CCTV, acces controlat, lifturi, sprinklere și hidranți, generatoare, sistem control, autorizare ISCIR și RSVTI, BMS, roof-tops, AHU(Air handling unit), HVAC și altele.

Servicii de infrastructură – soluții complete și flexibile de pază și securitate realizate prin personal specializat și echipe mobile de intervenție, recepție, curățenie pentru interior și exterior, managementul deșeurilor și reziduurilor, întreținerea spațiilor verzi, optimizare peisagistică, dezinsecție și deratizare cu substanțe ecologice, curățarea fațadelor/zidăriei exterioare.
Asigurăm de asemenea servicii de recepție și dispecerat.

Segmentarea pieței și prezentarea actualilor și potențialilor clienți; furnizorii și concurența

1.3.1.Principalii furnizori sunt:

Corpuri de iluminat – PHILIPS, ARELUX, ELBA;

Cabluri electrice – VLG;

Aparataj ( prize, întrerupătoare, doze) – LE GRAND, SCHNEIDER, DELIXI, MULLER.

1.3.2. Segmentarea pieței și prezentarea actualilor și potențialilor clienți

Piețele sunt formate din cumpărători care diferă într-un mod sau altul. Ei pot diferi în ceea ce privește dorințele lor, poziționarea, atitudinea de cumpărare și practicile de cumpărare. Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piață. Alegând anumite segmente, și nu întreaga piața , firma are o șansă mai mare să ofere produse de valoare către clienți și să primească o răsplată maximă pentru atenția acordată nevoilor acestora.

Legătura cu clienții se păstrează pe o perioadă îndelungată, care de multe ori coincide cu durata de viață a produselor vândute clientului respectiv. Acest lucru se datorează faptului că firma asigura service profesionalist pe toată durată.

Clienții sunt atât persoane fizice, dar în mare parte persoanele juridice apelează frecvent la această firmă. Clienții mulțumiți de prestația firmei doresc adesea să încheie noi contracte pentru filiale, reprezentante și alte sedii secundare ale firmelor lor, asfect încât legătura firmei cu clienții săi devine și mai profundă.

Principalii Clienți:

Transelectrica;

CEZ;

Hidroelectrica;

Electrică Serv;

Rezerva Națională de Stat;

Romtelecom SĂ – Dolj, Gorj;

Distrigaz Sud – Craiova.

1.3.3. Analiza concurenților întreprinderii

Potrivit concepției de marketing, firmele care doresc să aibă success trebuie să satisfacă nevoile și dorințele consumatorilor mai bine decât concurenții lor. Asfel, specialistul de marketing nu trebuie să se limiteze la simplă adaptare a produselor în funcție de nevoile consumatorilor vizați, ci trebuie să se informeza permanent în legătură cu concurenții șiș a-și creeze un avantaj strategic, poziționându-și produsele în așa fel încât să se diferențieze net de oferta concurenților în mintea consumatorilor.

Pentru a-și elabora efficient strategiile de marketing, firmele trebuie să afle cât mai multe informații despre concurenții lor. Conducerea întreprinderii trebuie să compare permanent produse, prețuri, canale de distribuție și promovare cu cele ale concurenților.

1.4. Resurse si evoluția financiară

  Mărimea și calitatea activității precum și modul de utilizare a resurselor economice de către Polystart a generat un ansamblu de rezultate economico-financiare care definesc eficienta activității de execuție și consecvență comercială, materializata prin creșterea continuă a cifrei de afaceri, un indicator ce constituie principiul fundamental al eficienței și prosperității oricărui business și pe plan mai larg, condiția integrării business-ului în cerințele unei economii moderne.

Rezultatele se bazează pe specializarea continuă pe toate domenii de activitate în proiectare și execuție de instalații electro-mecanice care se materializează în dezvoltarea echipei noastre.

Bazându-ne pe Know-how-ul firmei obținut pe parcursul evoluției și datorită unui proces de investiții, selectam atent personalul și investim în perfecționarea continuă a acestuia pentru a rămâne în permanență la un nivel înalt de performanță.

Acum în 2013 Polystart cuprinde o echipă de specialiști, pe de-o parte în proiectare, management de proiect, calitate, siguranță și mediu, și respectiv, în execuția proiectelor.

Date și Indicatori financiari în RON – SC POLYSTART SRL

Bilanțul

Contul de profit și pierdere

CAPITOLUL II

STUDIU DE CAZ PRIVIND NEGOCIEREA CUMPĂRĂRII

În cursul anului 2012, compania noastră, S.C. Polystart SRL a participat la mai multe licitații pentru lucrări de proiectare și execuție din cadrul Programului Național de Dezvoltare Rurală, apă și canal. Profesionalismul și experiența companiei noastre ne-a ajutat să câștigăm una dintre licitații, respectiv “ Proiectare și execuție stație de epurare, comună Mateești, județul Vâlcea”. Odată realizat proiectul tehnic de către colegii noștri din cadrul departamentului proiectare s-a trecut la realizarea primilor pași din cadrul execuției propiu-zise a lucrării.

Execuția lucrării trebuie să respecte mai mulți pași obligatorii :

Lansarea cererilor de oferta către furnizori;

Contactarea eventualilor furnizori de materiale necesare executării de bună calitate a lucrării;

Obținerea mai multor oferte;

Derularea tratativelor de negociere ( întrucât ofertele lor ar putea depăși bugetul stabilit în proiectul tehnic pentru achiziția de materiale, situație în care singura cale de rezolvare este o negociere dura);

Alegerea celei mai bune oferte din punct de vedere financiar, calitativ, al execuției și a duratei medii de viață;

Organizarea de șantier;

Execuția lucrărilor;

Recepția lucrărilor;

Predarea la beneficiar, etc.

În ceea ce mă privește, sarcina mea în cadrul execuției acestei lucrări a fost una dintre cele mai dificile întrucât făcând parte din compartimentul de marketing al companiei, a trebuit să adun mai multe oferte de la furnizorii de materiale, să aleg cea mai bună ofertă, dar pentru aceasta a fost necesar să duc un amplu proces de negociere cu furnizorii întrucât bugetul prevăzut în proiectul tehnic pentru achiziționarea de materiale este de 250.000 €.

Astfel, am lansat cererile de oferta către mai mulți furnizori, însă nu toți ne-au putut îndeplini cerințele în ceea ce privește echipamentele tehnologice și electrice solicitate. În urma analizării ofertelor am căzut de acord că doar două îndeplinesc toate cerințele din punct de vedere tehnic urmând a se mai discuta cu furnizorul alte aspecte cum ar fi:

Negocierea condițiilor tehnice și de calitate. Problematica complexă pe care o presupun condițiile tehnice și de calitate trebuie să facă obiectul negocierii purtate între specialiștii în domeniu, dar care să aibă și o bună pregătire în sectorul comerțului.

Negocierea condițiilor comerciale;

Termenul de livrare;

Transportul materialelor (întrucât avem de a face cu cantități mari de transportat);

Garanția materialelor și a produselor furnizate;

– Negocierea prețului și a condițiilor de plată. Prețul reprezintă una dintre cele mai importante elemente pe baza căruia se realizează o acțiune de negociere, având o mare putere de influența în determinarea gradului de competitivitate a produselor și serviciilor. Prețul are un rol principal în determinarea eficienței afacerilor economice, reprezentând “ domeniul principal asupra căruia se concentrează atenția negociatorilor pentru armonicarea intereselor care adeseori sunt, intr- măsura mai mare sau mai mică, contradictorii”.

În cele ce urmează vă prezint cele două oferte inițiale asupra căror se vor purta tratativele de negociere:

2.1. Oferta nr. I

Sc. Terra Dinamic SRL : “Oferta tehnică și financiară pentru stație de epurare ape uzate menajere”

Oferta noastră se bazează pe informațiile primite de la client și pe experiența inginerilor noștri în epurarea apelor uzate industriale și orășenești.

Am pregătit oferta noastră privind dimensionarea, instalarea și garanția stației de epurare apa uzată menajera având capacitatea 2500 LE, conform datelor primite, respectând normativul în vigoare NTPA 001 /2002, privind devarsarile în receptorii naturali.

Proiectarea stației se bazează pe treapta de epurare mecanică urmată de cea biologică și de dezinfecție.

Alegerea echipamentului electro-mecanic are ca punct de plecare conformitatea cu scopul propus, siguranță în exploatare, fiabilitatea, întreținerea și disponibilitatea pieselor de schimb și a service-ului și compatibilitatea cu limitele specifice de întindere.

Echipamentul electro-mecanic provine din țările Uniunii Europene.

Toate țevile din cadrul structurilor cât și cele de legătură vor fi din PVC sau oțel inox. Conductele de transport pentru chimicale sunt făcute din materiale rezistente la

acestea cum ar fi PVC sau polietilena de înaltă densitate.

Operarea stației este complet automatizată. Cheltuielile de exploatare ale stației cum ar fi consumul electric, producția de nămol în exces, piese de schimb și manopera sunt minime.

Firma noastră garantează calitatea apei epurate în conformitate cu normativul NTPA 001/ 2002.

Stația de epurare ape uzate conține următoarele elemente:

I. Treaptă de epurare mecanică

– Grătar rar

– Bazin de omogenizare- egalizare

II. Treaptă de epurare mecano- biologică – sistem modular

– Grătar mecanic

– Bloc de epurare biologică

III. Treaptă de dezinfecție cu UV

-Unitate de dezinfecție cu UV

IV. Treaptă de deshidratare nămol

2.1.1. Oferta tehnică

Grătar rar cu curățare manuală, tip coș

Deschidere între bare: e=20 mm; Debit dimensionare coș: 16,66 l/s; Montajul de va face în camera grătarului rar;Material : oțel inoxidabil

Nr. buc. : 1

2. Bazin de omogenizare-stocare și stație de pompare

– Pompe submersibile de apă uzată

Debit: 20 mc/h; H = 10 mCA; Accesorii montaj : furtun refulare, brida, lanț, cablu electric și cablu de control; Funcționare : automat cu senzori de nivel minim, maxim1 și maxim2

Nr. buc. : 1+1 rezervă;

– Sistem de aerare pentru bazin de omogenizare

Țip: difuzori de bule medii; Debit dimensionare: Qaer=80 mc/h

Montajul de va face în bazinul de omogenizare

Nr. buc. : 1

3. Modul mecano-biologic

– Construcție supraterană tip container.

4. Sistem biologic

Modulul are în componența :Sistem de aerare cu bule fine, Mixer pentru circulație și denitrificare, Pompe hidropneumatice, Suflante, Container pentru montaj echipamente 6 ×2.45×2.5 m – 2 buc.

Confecționat din tablă ondulată și echipat cu racord la rețelele de alimentare cu apă și energie, instalații electrice de iluminat.

– Instalație de deshidratare nămol;

– Filtru de deshidratare nămol cu saci;

– Pompă de dozare polimer;

– Instalație de sterilizare apa cu UV;

– Instalație de dozare coagulant.

5. Tablou de comandă și automatizare stație de epurare

Modulul de comandă și automatizare are în componența dulapul de comandă și automatizare cu următoarele funcțiuni:

– alimentarea cu energie electrică a echipamentelor stației;

– selectarea regimului de funcționare al stației stop, manual și automat;

– generarea comenzilor în regim manual;

– comandă și controlul funcționarii diferitelor componente ale stației în regim automat în conformitate cu schema tehnologică a stației;

– semnalizarea optică, acustica etc. a situațiilor de alarma sau avarie apărute în timpul funcționării.

6. Bazin de stocare nămol are în componența:

– Pompa submersibila de alimentare nămol

– Sistem de aerare pentru bazin stocare nămol

Țip: difuzori de bule medii

Montajul de va face în bazinul de omogenizare

Material : oțel inoxidabil

Nr. buc. : 1

7. Container personal

Confecționat din panouri de tablă ondulată cu Dimensiunile: 6×2.45×2.5 m compartimentat:

– încăpere vestiar

– grup sanitar dotat cu vas WC

– spațiu destinat laboratorului

8. Cabluri și accesorii electrice

9. Conducte, fitinguri și alte accesorii de conexiune între echipamente.

2.1.2. Condițiile comerciale

Prețul total pentru livrarea și instalarea echipamentului electromecanic pentru stația de epurare descrisă în oferta noastră este: 255.780 € (fără TVA)

În prețul total de mai sus sunt incluse următoarele:

Furnizare, asamblarea și instalarea tuturor echipamentelor electromecanice ce

deservesc stația de epurare;

Testarea și punerea în funcțiune a stației de epurare de epurare;

Transport și asigurare;

Pregătirea manualelor de întreținere și operare a stației de epurare;

Training pentru operatorii stației;

Perioada de garanție de 12 luni;

Clientul va fi responsabil de următoarele:

Aducerea apei uzate brute la stația de epurare;

Alimentarea cu energie electrică și cablurile electrice până la stația de epurare;

Utilaje de ridicare pe timpul descărcării și instalării;

Scări și pasarele;

Împrejmuire stație de epurare;

Iluminat exterior;

Evacuarea nămolului în exces;

Evacuarea apei epurate;

Asigurarea chimicalelor și vaselor de stocare chimicale pentru treaptă de deshidratare nămol;

Operarea și întreținerea zilnică a stației de epurare.

Valabilitatea ofertei

Oferta noastră este valabilă nouăzeci (90) de zile începând cu data de elaborare a ofertei.

Termene și condiții de plată

40 % din valoarea contractului, în maxim 10 zile de la semnarea contractului ;

40 % din valoarea contractului, la livrarea echipamentelor;

20 % din valoarea contractului, la punerea în funcțiune a stației de epurare.

Garanția

Perioada de garanție din partea firmei noastre va fi de douăsprezece (12) luni pentru toate materialele, echipamentele și manopera. Perioada de garanție va începe de la data punerii în funcțiune a stației. SC Terra Dinamic SRL va garanta că orice piesă de schimb se va afla la fața locului în vederea menținerii sistemului în operare continuă și va repara sau înlocui orice echipament defect în timpul perioadei de garanție, fără a pretinde vreun cost suplimentar de la client.

Periodic, inginerii și tehnicienii noștri vor vizita stația pentru a inspecta echipamentul, pentru a face analize chimice și pentru a se asigura de funcționarea adecvată a stației de epurare.

S.C. TERRA DINAMIC S.R.L. își rezerva dreptul de a introduce modificări tehnice și de alt fel în proiect, acolo unde se cer, cu intenția de a îmbunătății operarea instalației.

2.2. Oferta nr. II

Sc. Valrom S.A.

Vă prezentăm oferta noastră conform cererii Dumneavoastră pentru stația de epurare a apei uzate menajere pentru capacitatea de: Qzi max =520 m3/zi și Qzi med =400 m3/zi.

Vă rugăm să analizați oferta noastră, iar pentru mai multe detalii sau o documentație suplimentară, nu ezitați să ne contactați.

Vă informăm că suntem dispuși să discutăm despre datele tehnice și comerciale ale acestei oferte.

Firma noastră își rezerva dreptul de a modifica datele proiectului în funcție de rezultatele analizele apei uzate de la fața locului, deoarece proiectul a fost conceput în baza experiențelor noastre anterioare.

Această ofertă include un sistem de epurare pentru apa uzată menajera cu capacitatea nominală de 400 m3/zi (debit mediu).

Oferta a fost pregătită conform informațiilor furnizate de client. În cazul în care sunteți interesați de oferta noastră suntem la dispoziția dvs pentru mai multe detalii, documentație și discuții legate de acest proiect.

2.2.1. Oferta tehnică

Unitatea de tratarea mecanică

– Canal grătar (Execuție Beneficiar)

Cantitate : 1 buc.

Material : Beton armat C25 – acoperit

Dimensiuni la interior : 1,00 x2,00×1,50 m (lxLxH)

-Grătar manual

Cantitate : 1 buc.; Montaj : În canalul grătar; Dimensiuni : 0,80 x 1,40 m (lxL); Material : Oțel inox; Capacitate : 520 m3 / zi; Accesorii : Grebla manuală, cuva de reținere deșeuri.

-Stăvilar

Cantitate : 1 buc.; Montaj : În canalul grătar, pe peretele dintre canalul grătar și bazinul de sedimentare primară; Dimensiuni : 400×400 mm; Impermeabilitate : Neopren 3 margini; Material : Oțel inox; Accesorii : Tija inoxidabilă pentru închiderea – deschiderea stăvilarului.

-Bazin sedimentare primară și deznisipare

Cantitate : 1 buc.

Material : Beton armat C25 – acoperit; Dimensiuni la interior : 1,00 x 2,00 x 3,00 m (lxLxHapa)

-Cămin pentru nisip (Execuție Beneficiar)

Cantitate : 1 Buc.

Material : Beton armat C25 – acoperit; Dimensiuni la interior : 1,00 x 1,00 x 1,50 m (lxLxH)

-Capac cămin nisip

Cantitate : 1 buc.

Tip : Cu articulații; Dimensiuni : 1,00 x 1,00 m (lxL)

– Pompa nisip – submersibila

Cantitate : 1 buc.

Montaj : În bazinul de sedimentare primară; Tip : Submeribila; Muratie motor : 2900 rpm; Model : Ranger 8/35; Capacitate : 3-15 m3/h; Putere motor : 0.60 Kw; Orificiu refulare : 1'' ½; Greutatea pompei : 12,4 kg; Accesorii : Plutitor de minim (încorporat)

– Pompa de alimentare sita automată

Cantitate : 1 buc.

Montaj : În bazinul de sedimentare primară; Tip : Submeribila; Turație motor : 2900 rpm; Model : Titan 20/50; Capacitate : 6-42 m3/h @ 12-2mH2O; Putere motor : 1.50 Kw; Orificiu refulare : 2'' ½; Greutatea pompei : 33,3 kg; Accesorii : Plutitor de minim (încorporat)

-Sita automată

Cantitate : 1 buc.

Montaj : Pe placa între bazinul de sedimentare primară și bazinul de pompare; Tip : Cu alimentare externă; Permeabilitate solide : 3 mm (la cerere se poate modifica); Material : Oțel inox; Capacitate : 400 m3 / zi; Dimensiuni : 0.35 x 0.60 x 1.00 m (Ø x L x H); Orificiu intrare (alimentare) : 2'' ½; Producător motor : Volt Electrik; Putere motor : 0,55 kW; Viteza motor : 1365 rpm; Producător reductor : I.MAK

-Bazin de omogenizare, egalizare și pompare

Cantitate : 1 Buc.

Material : Beton armat C25 – acoperit; Dimensiuni la interior : 7,50 x 4,25 x 3,00 m (lxLxH)

– Mixer submersibil

Cantitate : 1 buc.

Montaj : În bazinul de egalizare, omogenizare și pompare; Tip : Submersibil; Turație motor : 1385rpm; Model : 4620; Putere motor : 1.50 kW; Greutate : 21 Kg

-Pompa alimentare reactor

Cantitate : 2 buc.

Montaj : În bazinul de egalizare, omogenizare și pompare; Tip : Submeribila; Turație motor : 2900 rpm; Model : Ranger 15/35; Capacitate : 3-27 m3/h @ 14-2 mH2O; Putere motor : 1.10 Kw; Greutatea pompei : 14,6 kg; Accesorii : Plutitor de minim (încorporat); Producător : CITY sau echivalent

Unitatea de tratare biologică

– Reactor monobloc

Cantitate : 2 buc.

Material : Oțel St-37, sablate și vopsit cu dublu strat epoxy; Material izolație : Sandwich panel; Dimensiuni la exterior : 2,04 x 8,10 x 2,70 m (lxLxH); Capacitate medie de epurare : 200 m3/zi / reactor; Producător : MARKA sau echivalent

– Flash mixer

Cantitate : 2 buc.

Montaj : Camera 1 a reactorului biologic; Tip : Cu turbina vertical; Diametru palete : Ø 400mm; Număr palete : 2; Distanța dintre palete pe ax : 950mm; Lungime ax : 2438 mm; Diametru ax : Ø 40 mm; Tip reductor : EV050-80/6a; Putere motor : 0,37 kW; Rotație reductor : 127 rpm; Diametru axului în reductor : Ø 25 mm; Lungimea axului în reductor : 98 mm; Producător : YILMAZ

– Suflanta

Cantitate : 2A+1R.

Montaj : În spațiul destinat echipamentelor din interiorul reactorului; Tip : Centrifugă; Turație : 2900 rpm; Model : K07-MS; Capacitate aer suflat : 176 m3/h @ 300 mbar; Putere instalată : max. 5,5 kW; Orificiu refulare : 3''; Accesorii și caracteristici : Panoul de comandă, filtru, izolare fonică, vâna de control; Producător : FPZ sau echivalent

-Pompa de recirculare amestec lichid

Cantitate : 2 buc.

Montaj : În camera 3 a reactorului biologic; Tip : Submeribila; Turație motor : 2900 rpm; Model : Titan 15/50; Capacitate : 6-36 m3/h @ 10,5-2mH2O; Putere motor : 1.10 Kw; Permeabilitate solide : _ =50 mm; Orificiu refulare : 2'' ½; Greutatea pompei : 31 kg; Accesorii : Plutitor de minim (încorporat); Producător : CITY sau echivalent

– Pompa evacuare reactor

Cantitate : 2 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din interiorul reactorului; Tip : Centrifugă; Turație motor : 3000 rpm; Model : CMR 075; Capacitate : 3-15 m3/h @ 13,60 – 6,30 mH2O; Putere motor : 0,55 Kw; Orificiu refulare : 1'' ½; Greutatea pompei : 11 kg; Producător : EBARA sau echivalent

– Pompa exces nămol

Cantitate : 2 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din interiorul reactorului; Tip : Centrifugă; Turație motor : 3000 rpm; Model : CMR 075; Capacitate : 3-15 m3/h @ 13,60 – 6,30 mH2O; Putere motor : 0,55 Kw; Orificiu refulare : 1'' ½; Greutatea pompei : 11 kg; Producător : EBARA sau echivalent

– Pompa de dozare substanță chimică (fecl3)

Cantitate : 2 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din interiorul reactorului; Tip : Diafragma electromagnetic; Capacitate : 10 l/h @ 3 bar; Putere : 0.016 kW; Setare la capacitate : 15%-100%; Producător : EMEC sau echivalent

– Debitmetru electromagnetic

Cantitate : 2 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din interiorul reactorului; Model : Proline Promag 10W; Diametru nominal : 1'' ½; Debit măsurabil : 1,5 – 42 m3/h; Alimentare : 115 ÷ 230 V, 50/60 Hz; Precizie : 0,5 %; Consum : 0.012 kW; Producător : ENDRESS sau echivalent

Unitatea de dezinfecție

-Pompa de dozare acid citric

Cantitate : 2 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din interiorul reactorului; Tip : Diafragma electromagnetic; Model : 0310; Capacitate : 10 l/h @ 3 bar; Putere : 0.016 kW; Setare la capacitate : 15%-100%; Producător : EMEC sau echivalent; Accesorii : Recipient de stocare acid citric

– Bazinul de stocare nămol

Cantitate : 1 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din cabina de echipamente; Material : Polipropilena; Capacitate : 1500 l; Dimensiuni : Ø = 120 cm; H= 127 cm; Producător : ROTAPLAST sau echivalent

– Mixer bazin stocare nămol

Cantitate : 1 buc.

Montaj : În bazinul de stocare și îngroșare nămol din cabina echipamente; Tip : Cu turbina vertical; Diametru palete : Ø 400 mm; Număr palete : 1; Lungime ax : 1000 mm; Diametru ax : Ø 35 mm; Tip reductor : NR02-71/4b; Putere motor : 0,37 kW; Rotație reductor : 128 rpm; Rație : 10.97; Factor de serviciu : 3; Moment de ieșire : 26Nm; Diametru axului în reductor : Ø20mm; Producător : YILMAZ

-Pompa dozare polielectrolit

Cantitate : 1 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din cabina de echipamente; Tip : Diafragma electromagnetic; Producător motor : ICME; Putere motor : 0,18 kW; Capacitate dozare : 20 l/h @ 2 bar; Producător dozare : DOSEURO sau echivalent

– Pompa de alimentare unitate deshidratare

Cantitate : 1 buc.

Montaj : În spațiul tehnic din cabina de echipamente; Tip : Centrifugă; Turație motor : 3000 rpm; Model : CMR 075; Capacitate : 3-15 m3/h @ 13,60 – 6,30 mH2O; Putere motor : 0,55 Kw; Orificiu refulare : 1'' ½; Greutatea pompei : 11 kg; Producător : EBARA sau echivalent

Timp de funcționare : ~10 minute

Panoul de control

-Panoul de control

Toate echipamentele vor fi controlate prin intermediul panoului de comandă. Sistemul va funcționa în totalitate automat, iar panoul de comandă va fi instalat în spațiul tehnic din cabina de echipamente.

Dimensiuni : 0,5 x 1,00 x 0,30 m (L x H x l)

Componente : MOELLER și SIEMENS sau echivalent

Automatizare : PLC

Tip : De teren

În cadrul panoului său în apropierea echipamentelor sunt poziționate toate accesoriile pentru situațiile de necesitate cum ar fi releele de protecție pentru supraîncărcare, butoanele de oprire de urgență, indicatoare în caz de avarie și funcționare, relee de protecție motor, siguranțe, relee, comutatoarele principale, releele pentru perioadele de timp, control electropneumatic, control nivel, canale pentru cablurile de metal.

Lucrări executate de furnizor

· Aprovizionarea, producerea și instalarea unităților electro-mecanice menționate mai sus;

· Supravegherea tuturor fazelor de construire a stație de epurare;

· Dimensionare platforma și bazine;

· Pregătirea manualului de utilizare pentru operatori și instrucția echipei de operare;

· Transportul stației de epurare și al echipamentului;

Lucrări executate de beneficiar

· Legăturile de conducte ce nu aparține stației și conductele din cadrul stației de epurare ce vin

îngropate;

· Toate lucrările civile;

· Dimensiunile bazinelor sunt date conform calculului pentru volumul net necesar de apă.

Garanții și responsabilități pentru stația de epurare

· Garanția începe de la punerea în funcțiune a stației dar nu mai târziu de 3 luni din momentul livrării;

· Stația de epurare monobloc este un sistem de epurare prin proces biologic, proiectat astfel încât apele uzate menajere ce sunt epurate de aceasta să nu dăuneze mediului înconjurător;

· Furnizorul își rezerva toate drepturile de autor pentru acest sistem alcătuit în urma experiențelor anterioare;

· Stația de epurare Monobloc are o garanție de producție și eficientă de 2 ani ;

·Orice defecțiune excluzând cele ce se datorează erorilor de exploatare și întreținere vor fi remediate gratuit și atunci când va fi necesar se va schimba echipamentul defect;

· După perioada de garanție de 2 ani puteți semna un contract de întreținere anuală contracost cu firma furnizoare pentru întreținerea periodică;

· Se iau în considerare regulile generale de vânzare ale producătorului;

·Furnizorul nu-și asumă responsabilitatea și nici garanția nu este valabilă în cazul accidentelor sau defecțiunilor echipamentelor datorate cauzelor de mai jos :

– Utilizarea și întreținerea incorectă, în cazul montajului și funcționării.

– Neutilizarea echipamentelor de protecție sau montajul incorect și funcționarea incorectă a

echipamentelor de protecție și siguranță.

-Neefectuarea verificărilor periodice de către operatorul stației conform manualului de utilizare

și instructajului

– Efectuarea de modificări în cadrul stației fără acordul scris al producătorului

– Efectuarea de modificări la motor și la grupul de stimulare (putere, rotație și tip) fără acordul

scris al producătorului.

– În cazul avariilor cauzate de neverificarea și întreținerea pieselor erodate.

– Repararea sau înlocuirea fără respectarea standardelor.

– Pătrunderea poluanților și materiilor străine în stația de epurare Monobloc.

– Toate echipamentele electrice, conexiunile, cablurile trebuie verificate periodic, iar cele ce

necesită înlocuire vor fi înlocuite.

· Panoul de control trebuie neapărat să fie închis. Doar în caz de necesitate persoană responsabilă poate deschide cu cheia sau cu instrumentul adecvat;

· Vă garantăm că sistemul va funcționa eficient (obținerea parametrilor apei epurate solicitați de NTPA 001) în cazul în care nu există depășiri semnificative ale valorilor parametrilor de intrare ai apei uzate, furnizați de către beneficiar și pe baza cărora s-a făcut proiectarea soluției tehnice a stației de epurare;

· În cazul în care vor apărea neconformități în funcționarea stației cauzate de proiectarea

necorespunzătoare a acesteia, acceptăm să executăm toate modificările necesare astfel încât

valorile parametrilor apei epurate să fie conform standardelor (NTPA – 001/2005) fără a aplica o taxă suplimentară;

· De asemenea, garantăm faptul că funcționarea stației respecta întocmai legislația în vigoare în domeniu;

· Responsabilitatea noastră este numai aceea de a remedia defecțiunile și de a livra echipamentele necesare;

· Toate echipamentele au garanție dacă sunt utilizate corect;

· Garanția se calculează diferit în cazul motoarelor electrice, ținând cont de perioada dintre livrarea echipamentelor și momentul punerii în funcțiune. În cazul în care este necesară deplasarea unei echipe service la fața locului, costurile sunt suportate de beneficiar;

· Întreținerea și buna funcționare a sistemului după punerea în funcțiune intră în responsabilitatea beneficiarului. La cerere, se poate încheia un acord de mentenanță.

2.2.2. Condițiile comerciale

1. Costul total

Costul pentru pregătirea proiectelor, aprovizionarea cu echipamente mecanice, livrarea sistemului, montajul și punerea în funcțiune este de 261.779 euro.

2. Condiții de plată

Se vor negocia la semnarea contractului

3. Livrare

Termenul de livrare este de 30 de zile.

Termen de valabilitate

Oferta noastră este valabilă timp de 90 de zile.

2.3. Derularea negocierilor

După analizarea celor două oferte considerate, din punctul de vedere al S.C POLYSTART SRL., cele mai avantajoase, am constatat că ambele îndeplineau cerințele impuse de către noi, dar de ce prețul uneia dintre ele era semnificativ mai mare?

Stând și analizând prețul celor două oferte am continuat prin a-mi pune o serie de întrebări referitoare la preț:

Oare calitatea face diferența?

Prețul mare este doar o strategie a întreprinderii respective?

Prețul este impus de renumele firmei?

Există o serie de avantaje?

Negăsind niciun răspuns la aceste întrebări și purtând lungi discuții cu restul angajaților am ajuns la concluzia că trebuie discutat cu furnizorii celor două oferte înainte de a lua decizia finală.

Fără prea mare pierdere de timp am lansat prima invitație către furnizorul care avea prețul mai mic.

Înainte de a trimite această invitație, m-am gândit care ar fi locul ideal pentru o astfel de discuție, alegând ca locație chiar biroul meu. Acum, după ce s-a încheiat această întâlnire, realizez că încă de la început am pornit cu stângul deoarece agitația din firma, telefoanele și întreruperile colegilor au fost un adevărat inconvenient în ceea ce a privit relaționarea cu interlocutorul meu. Deși am încercat să ne înțelegem asupra ofertei trimise de către el, prin multe tehnici de negociere aplicate atât de mine cât și de către el, nu s-a ajuns la niciun consens. Poate atmosfera nu era prielnică acestor tipuri de tratative, poate eu eram un prost negociator, deși nu era pentru prima dată când jucam acest rol, sau poate partenerul meu avea un plus de valoare din acest punct de vedere.

Deși prețul acestei oferte era unul semnificativ mai mic comparativ cu cealaltă nu am luat decizia finală de a o alege pe aceasta deoarece intodeauna în urma unor negocieri se poate ajunge la ceva avantajos atât pentru tine cât și pentru partenerul tău de afaceri.

Când o întâlnire de afaceri are ca obiectiv derularea unei negocieri, atunci, această discuție trebuie privită și analizată din perspectiva unei balanțe, între ceea ce dăm și ceea ce primim. Orice propunere trebuie formulată din două părți: oferta și condiția. Condiția exprima ceea ce vrem să obținem de la oponent, iar oferta exprimă ceea ce vrem să dăm la schimb. Această idee de balanță răspunde principiului psihologic al reciprocității, bazându-se pe condiția de a satisface simultan nevoile celor aflați la masa negocierii.

Din perspective societății cumpărătoare, discuția se va angaja pornind de la obiectivul propus pentru o asfel de întâlnire. În calitatea negocitorului cumpărător, trebuie avute în vedere următoarele aspecte:

– Verificarea punct cu punct și termen cu termen a ofertei vânzătorului cu scopul de a evita orice ceartă asupra sensului cuvintelor;

– Adaptarea planului de acțiune;

– Înțelegerea marjelor de manevrare ale vânzătorului pentru ajustarea tacticilor;

– Punerea la încercare a argumentelor;

– Atenția la propunerile vânzătorului pentru a-i oferi o replică.

Ca în orice negociere, misiunea vânzătorului este de a conduce discuția punând întrebări cu privire la nevoia tehnică de care societatea cumpărătoare are nevoie. Prin jocul de întrebări deschise, el va obține informații care îi vor permite să jaloneze progresiv terenul și să își rafineze viitoarea argumentare. Orietându-și întrebările pe cererea cumpărătorului, sub pretextul unei mai bune conturări a nevoii, poate ocoli întrebările oponentului său, acorandu-se puțin câte puțin pe o poziție dominant. În fața unei asfel de situații, misiunea mea în calitate de negociator, voi acorda o mare atenție cuvintelor rostite de vânzător, tonului vocii, dar în aceeași măsură și gesturilor, componentă a limbajului trupului.

2.3.1.Negocierea ofertei Sc.Terra Dinamic S.R.L

“Negocierea înseamnă să obții maximul de la oponentul tău.”  (Marvin Gaye)

A sosit momentul întâlnirii cu primul furnizor. Știam că această întâlnire trebuie să se desfășoare într-o ambianță favorabilă unei negocieri, căci era vorba de a lua o decizie foarte importantă privind noul proiect al întreprinderii noastre. Curând, în biroul meu își face apariția un domn prezentabil îmbrăcat corespunzător unei astfel de întâlniri, însă câteva gesturi i-au trădat încrederea în sine.

Nu demult, am studiat cu atenție tehnicile de negociere și știam că nu este indicat să deschizi tu discuția. La șah, albul are mutarea de deschidere și are o șansă în plus. În negocieri, lucrurile stau pe dos: cel care vorbește la urmă, vorbește mai bine. Această regulă este validă în peste 51 % din cazuri. Așa că, l-am invitat pe partenerul meu să ia loc la masa tratativelor, chiar în fața mea pentru a desluși cu atenție fiecare gest pe care avea să îl facă pe parcursul acestei întâlniri, având astfel posibilitatea de a observa dacă comunicarea verbală coincide cu cea non-verbala.

Domnul Mihai Iordache era un tânăr de aproximativ 28 de ani, încă nu prea experimentat în această meserie, însă pe parcursul desfășurări tratativelor am observant că deținea foarte bine teoriile afacerilor, dar ceea ce nu știa el era faptul că și eu eram destul de pregătită pentru astfel de întâlniri.

Negocierea a început. L-am lăsat pe interlocutorul meu să deschidă această discuție, specificându-mi în primul rând, că prețul ofertei firmei sale este cel mai mic de pe piață, ceea ce ar trebuii să reprezinte un prim avantaj comparativ cu celalante oferte. Replica mea la această afirmație a venit imediat formulată sub forma unei întrebări: “Pe ce vă bazați când afirmați că prețul prezentat în oferta dumneavoastră este cel mai mic de pe piață?”. Ușor surprins de această întrebare și încă nepregătit pentru un răspuns concret, cu vocea tremurândă și cu gesturi care îi trădau afirmația a oferit o serie de răspunsuri evazive care m-au făcut să cred că afirmația lui vis-a-vis de preț nu este adevărată. Astfel am constatat că pusese la cale o oarecare înșelăciune realizată prin ascunderea adevărului, acțiune ce a condus la pierderea credibilității sale. În acest sens el a încercat să îmi ofere oportunități aparent excepționale și chiar posibilitatea de a evita pierderi mari. În încercarea sa de a deveni credibil în ceea ce privește prețul oferit de firmă pe care o reprezintă, domnul Mihai Iordache a adus în discuție calitatea echipamentelor din cadrul ofertei sale, echipamente ce sunt fabricate în Germania, fapt ce implică costuri mai mari (dar comparativ mai mici cu ceea ce oferă piața din România, în viziunea sa). La această afirmație m-am gândit în sinea mea “da, este un lucru bun că echipamentele sunt realizate în Germania, căci asta demonstrează calitatea superioară, dar atunci mentenanța cum poate fi realizată?”. Acest aspect reprezintă un dezavantaj pentru firma noastră însă nu putem rata această ofertă doar pentru acest inconvenient. Deocamdată avem o calitate superioară a echipamentelor dar în privința mentenanței trebuie găsită o cale de mijloc luând în calcul faptul că este o rețea de utilitate publică iar în cazul în care unul dintre echipamentele importante ale rețelei se defectează nu ne permitem să așteptăm câteva zile până când respectivul echipament ar veni din Germania pentru înlocuire. În ciuda acestor probleme ivite s-ar putea găsi repede o rezolvare simplă ce ar consta în găsirea unor echipamente de pe piața locală de rezervă care să înlocuiască din punct de vedere tehnic echipamentul defectat.

După o pauză de câteva secunde, interlocutorul meu a început să îmi dea detaliile tehnice prezentate în oferta, atrăgându-mi atenția că ele corespund cu cerințele noastre. Încă mă gândeam la problema prezentată mai sus și la prețul foarte ridicat al ofertei, nemaifiind foarte atentă la toate detaliile tehnice pe care le prezenta, existând astfel posibilitatea de a se introduce unele erori.

Termenele și condițiile de plată reprezentau o altă problemă ce trebuia rezolvată. Valorile și condițiile cerute de ei, respectiv:

40 % din valoarea contractului, în maxim 10 zile de la semnarea contractului ;

40 % din valoarea contractului, la livrarea echipamentelor;

20 % din valoarea contractului, la punerea în funcțiune a stației de epurare, nu puteau fi îndeplinite de către noi.

Împreună am încercat să ajungem la un consens privind aceste termene de plată, popunandu-i să-i oferim intial un avans de 25% la livrarea echipamentelor, iar restul plății să se facă în momentul punerii în funcțiune a echipamentelor. Mă gândeam că există șanse slabe să fie de acord cu propunerea mea, dar am reușit să câștig ceva de urma acestei încercări. Intreptandu-și privirea către mine și zâmbindu-mi ironic, mi-a adresat următoarea întrebare:

„ Dumneavoastră ați accepta o asemenea propunere?”. Da, știam că are dreptate, nimeni nu ar fi acceptat-o, însă măcar am obținut ceea ce îmi propusesem inițial, am ajuns amândoi să cădeam de acord asupra unui lucru și anume să acceptăm ca primul avans să fie de 45% după livrarea echipamentelor.

După această negociere, încheiată cu succes, discuția noastră a început să se creioneze către garanțiile și responsabilitățile stației de epurare, acestea nefiind specificate în oferta primită. Pentru a doua oară s-a emoționat, lăsând mimica fetei să-i trădeze gândirea. I-am propus să-mi vorbească despre aceste lucruri. Inițial, a făcut o pauză în vorbire, după care a început să-mi înșiruie o serie de argumente, asigurându-mă că nu ar trebui avută nicio grijă în această privință deoarece garanția începe odată cu punerea în funcțiune a stației, că furnizorul își rezervă toate drepturile de autor pentru acest sistem, că orice defecțiune întâlnită va fi imediat remediată gratuit, chiar și în cazul neutilizării corecte a echipamentelor de protecție și siguranță. La prima vedere, părea un lucru foarte avantajos pentru un cumpărător și cred că mulți necunoscători ai limbajului trupului ar fi căzut într-o astfel de capcană, însă nu a fost și cazul meu. În cei cinci ani ai mei de experiență în domeniul negocierilor am ajuns să recunosc fiecare gest al interlocutorului mei și să-i deslușesc toate semnificațiile.

Într-adevăr, semnele care fac să trădeze credibilitatea existau, din clipa în care i-am cerut să-mi facă această lămurire referitoare la garanții, fața i s-a înroșit, frecatul mâinilor a început să fie mai intens, iar ochii i se mișcau ca două mărgele. De ce omul când spune adevărul are curajul să te privească direct în ochi, iar când îl ascunde evita să-i întâlnească? Psihologic vorbind, încrederea în propriile cuvinte reprezintă un atuu în tainele negocierii, însă cum puteam eu să cred că ceea ce îmi propusese el era și adevărat? Cum să ajung să închei o afacere atât de importantă pentru societatea pe care o reprezint dacă era a doua oară când afirmațiile nu coincid cu realitatea? Și de când culesul scamelor imaginare devenise ceva interesant pentru el?

“ Fiecare gest este asemenea unui cuvânt, iar un cuvânt poate avea mai multe înțelesuri. Perspicace este cel ce poate citi << propozițiile >> trupului” – Allan Pease.

Uitatul la ceas repetitiv începuse să devină ceva obositor pentru mine, fapt ce îmi dădea de înțeles grabă invitatului meu, dar oare într-adevăr se grăbea sau doar aștepta să iau o decizie mai repede? Încă nu mă puteam decide.. nu totul părea plauzibil..deodată îmi vine în minte și cea de-a doua ofertă primită. Comparativ cu ea, oferta acestui furnizor avea un preț semnificativ mai avantajos, dar nu puteam să iau decizia finală înainte de a încerca și negociera asupra prețului. Fără nicio ezitare i-am mărturisit că, deși aspectele menționate în oferta sa sunt convenabile, nu putem accepta suma de 255.780 € din cauza faptului că bugetul alocat pentru acest proiect este în valoare de 250.000 €.

Dându-și seama că voi încerca să negociem și acest aspect, fără a-mi mai da voie să spun ceva, m-a asigurat perspicace ca acesta componentă a ofertei nu poate fi negociată. Atunci am realizat că nu are rost să mai insist asupra acestui lucru deoarece furnizorul a venit cu acest preț impus, neavând în calcul posibilitatea unei modificări.

Încă nu eram convinsă că rezultatele acestei întâlniri erau cele așteptate de către mine, așa că i-am mulțumit domnului Mihai Iordache pentru timpul acordat și a rămas că ne vom auzi la un telefon în decursul a două zile.

2.3.2. Negocierea ofertei Sc. Valrom S.A.

“Discuția poate fi foarte dură încă de la început, dar din acestă conversație socială extinsă poate deriva un respect mutual și posibilități reale de a încheia o afacere.” (Bill Scott)

Având o experiență anterioară finalizata nu tocmai cu rezultatele dorite de către societatea noastră, am decis că următoarea întâlnire să nu aibă loc în biroul meu, ci în sala de ședințe unde nimeni nu va interveni să ne deranjeze, astfel am lansat și cea de-a doua întâlnire pentru ziua următoare.

La ora stabilită, invitatul își face simțită prezența. De această dată, partenerul meu de afaceri nu pare a fi unul cu o slabă experiența în ale negocierii. Comparativ cu domnul Sebastian Vasilescu, căci acesta era numele său, mă consideram un novice în această privință.

Reprezentantul firmei Valrom, de la primii pași îndreptați către mine mi-a înfățișat o atitudine dominantă, decisivă și plină de încredere.

În lumea afacerilor, ca și în lumea mondenă, identitatea vizuală imediată este cea care generează prima impresie asupra unei persoane. Uneori, poate într-un mod inexplicabil, prima impresie este și cea decisivă și durabilă pentru majoritatea contactelor interumane. De aceea, îmbrăcămintea, accesoriile și limbajul trupului reprezintă principalele caracteristici ale personalității, iar înfățișarea partenerului de afaceri reprezintă principalul generator de credibilitate la prima întâlnire în cadrul căreia urmează a se desfășura o negociere. În afaceri, este clar că cel care ignoră ținuta interlocutorului va avea de suferit.

Dar încă de la început hainele perfect croite ale domnului Sebastian Vasilescu mi-au sugerat o altă serie de caracteristici ale personalității sale: siguranță, putere și profesionalism, aspecte care trebuiau avute în vedere pe parcursul desfășurării discuțiilor. Rămânâd îndelung cu ochii asupra domnului Sebastian Vasilescu, personalitate ce impune o imagine de seriozitate, încredere și respect pentru clienții și partenerii săi de afaceri, am gândit că va trebui să utilizez toate armele de care dispuneam. Întâlnirea era deja începută așa că trebuia să port o discuție fermă, să-mi stăpânesc gesturile trupului care mi-ar putea trăda emoțiile, emoții de pe urma cărora se poate profita într-o negociere.

După ce ne-am prezentat, încă o dată domnul Sebastian Vasilescu mi-a demonstrat experiența și puterea de negociere pe care le stăpânește foarte bine, căci fără a aștepta ca interlocutorul său să dechida această discuție, mi-a făcut o scurtă analiză a ceea ce presupune oferta sa, fără a avea nici cea mai mică ezitare că ce spune nu ar corespunde cu realitatea. Dar cu toate acestea, scopul întâlnirii îl reprezenta negociera, această acțiune nu se putea încheia fără a-mi atinge obiectivul propus, acela de a ajunge la cele mai avantajoase rezultate pentru întreprinderea noastră.

Între deschidere și rupture, fiecare negociator are o poziție de negociere pe care și-o propune ca obiectiv final al negocierilor, înainte de a se așeza la masă. Fiecare negociator dorește să întâlnească la partenerul său acea poziție care să-i asigure echilibrul intereselor divergențe.

Oricât de lung, drumul lung începe cu un prim pas. Succesul sau eșecul unei negocieri depinde în mod decisiv de maniera în care aceasta a fost făcută în prealabil. Eu știam încă din momentul transmiterii invitației care sunt interesele mele de pe urma acestei întâlniri, iar succesul trebuia atins.

Caracteristicile tehnice îndeplineau condițiile cerute de către noi, dar cu toate acestea prețul era unul foarte mare…Eram foarte mulțumită din punct de vedere tehnic pentru ceea ce ni se oferea, dar prețul era unul care depășea bugetul de 250.000€. Negocierea dură urma să se deruleze pe baza acestui aspect. De ce prețul era unul atât de ridicat?

Din păcate, negocierea prețului este un joc cu sumă nulă, în care o parte nu poate câștiga fără ca cealaltă să piardă.

Prețul inițial al ofertei Valrom în valoare de 261.779€ era prețul cel mai mare de pe piața datorită calității superioare. Atunci m-am plâns de preț furnizorului, iar spre surprinderea mea nu mi-a dat un răspuns cum că “nu-i adevărat”, “prețul este acceptabil” sau altele… părea a fi de accord cu privire la acest aspect, argumentându-mi “ Da, aveți dreptate, dar diferența vine din calitate…sunt de acord cu ceea îmi spuneți dumneavoastră, dar luați în considerare și faptul că aveți o garanție de 36 de luni și faptul că livrarea se va face în maxim 30 de zile, iar transportul este asigurat de către firma furnizoare”.

Atracția asupra acetei oferte o reprezintă calitatea înaltă, iar respingerea era prețul prea ridicat.

Observând că nu pot accepta această propunere inițială, în următorul pas, realizez că oferta propusă se va afla la extrema cealaltă: prețul scăzut ca atracție și calitatea slabă ca respingere. Așadar mi-a oferit ceva foarte ieftin, dar de o calitate scăzută. Primeam o garanție de 12 luni, ceea ce înseamnă cu o garanție de 3 ori mai mică decât cea primită la oferta inițială, livrarea urma a fi efectuată în minim 90 de zile, căci prioritate aveau firmele care acceptau ofertă cu prețul ridicat, iar trasportul urma să fie suportat de către firma cumpărătoare.

Ce bun era termenul de garanție și livrarea primei oferte, ce bun era prețul celei de-a doua oferte ( 258.779€), dar din păcate nici aceasta nu putea fi acceptată deoarece lucrarea propriu-zisă trebuia să înceapă în cel mult 60 zile, iar din ofertă reieșea că materialelor vor fi transportate în minim 90 de zile. Trebuia să existe o cale de mijloc între cele două. Urma să vină oferta convenabilă, atât pentru mine cât și pentru oponentul meu pentru a îmbrățișa strategia Win -Win.

E mai simplu să te gândești numai la tine sau și mai simplu este să te retragi. Dacă vrei să construiești, să dezvolți relații de lungă durată și să-ți construiești o bună reputație trebuie să regândești puțin strategia, astfel încât să găsești acea situație în care câștigi și tu, dar și partenerul tău. Primisem deja două oferte din care reieșea că strategia atinsă părea a fi sub forma Lose- Win, strategie care, de cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose- Win se transformă în Lose-Lose. Se poate ajunge la această situație, fie pentru că tu nu ai fost suficient de atent și la tine, fie pentru că ai avut un partener care s-a gândit excesiv de mult la el. Aceasta nu părea să fie și situația noastră, mă documentasem atât despre firma Valrom cât și despre reprezentantul ce avea să fie prezent la derularea negocierilor, suficient de mult încât să conștientizez că amândoi doream să avem colaborări pe termen lung, iar obictivul fiecăruia dintre noi nu se axasa pe pierderea celuilalt. O negociere reușită creează premise pentru o a doua negociere reușită și așa mai departe.

A urmat o ofertă cu o calitate apropiată cu cea inițială și cu un preț intermediar. După ce am fost purtată de la pragul de sus la cel de jos, șansă era de a mă opri la cel de mijloc. Era inclus un termen de livrare de 45 de zile, o garanție de 24 de luni, iar transportul urma să fie suportat de către societatea furnizoare. Puteam spune că am găsit o cale de mijloc dacă prețul solicitat în valoare de 260.779€ nu depășea bugetul alocat. Am hotărât de comun acord că transportul să fie asigurat de către firma noastră, hotărâre în urma căreia prețul a scăzut la suma de 259.700€. Prețul depășea bugetul alocat cu 9700€, fapt remarcat și de partenerul meu care își dorea ca deznodământul negocierii să fie unul câștigător pentru ambele părți.

În urma acestei întâlniri, nu s-a ajuns la niciun consesns, hotărând de ambele părți că răspunsul să fie unul telefonic în decursul a două zile.

Era necesară evaluarea celor două oferte primite înaintea negocierii și după negociere.

Oferta Terra Dinamic

Pozitia de intrare in negociere Rezultatul negocierii

Se remarcă din evaluarea în urma negocierilor că prețul ofertei Terra Dinamic este unul relative mai mic decât cea a societății Valrom. Deși prețul este unul semnificativ mai mic, nu se va putea accepta acesta deoarece condițiile contractuale primite în urma negocierilor nu reprezentau un avantaj pentru societatea noastră,

Oferta societății Valrom este una mai avantajoasă pentru a putea atinge obiectivul propus. Ultimul preț acceptat de către furnizor a fost în valoare de 259.700 €, suma ce depășea bugetul alocat. Trebuiau avute în vedere avantajele și inconvenientele de pe urma încheierii unui contract. Deși prețul ridicat este principalul motiv pentru care contractual nu va putea fi încheiat, condițiile contractual și avantajele obținute de pe urma oferte nu puteau fi neglijabile.

Derularea negocierilor trebuia continuata!

Pentru că desfășurarea proiectului să se poată realize trebuiau avute în vedere și condițiile în urma cărora se vor putea întocmi construcțiile civile, o altă parte importantă a proiectului.

În cadrul acestei negocieri trebuiau purtate tratative în urma cărora prețul total să nu depășească suma de 90.000 €.

Referitor la negocierile desfășurate anterior, deși ambele oferte aveau atât avantaje cât și dezavantaje, am constatat că niciuna nu putea fi acceptată. Așa cum am promis, la finele fiecărei întâlniri, am anunțat telefonic că oferta a fost respinsă.

Toate operațiunile de negociere trebuiau reluate. Timpul trecea și era necesar încheierea unui contract cât mai rapid pentru ca materialele să fie livrate în timp util.

Pe parcursul aceleiași zile, am primit un e-mail de la domnul Sebastian Vasilescu, reprezentantul scoietatii Valrom în care îmi solicita prezenta în cadrul fiemei sale pentru o reevaluare a ofertei.

Dacă de această dată invitația a fost din inițiativa sa, aceasta însemna că voi putea conduce negocierea. Explicându-i încă o dată motivele pentru care oferta nu putea fi acceptată, am hotărât să folosesc ca o contraofertă oferta societății Terra Dinamic, cea care avea un preț semnificativ mai mic 255.780 €. I-am precizat că intenționam să o acceptăm pe aceasta datorită atât calității ridicate, cât și prețului mai mic.

În continuare, discuția a fost preluată de către partenerul meu, aruncând oferta pe care o așteptam de mult- materialele necesare contra prețului de 250.000€ cu condiția ca societatea sa să realizeze și construcțiile civile.

Bugetul construcțiilor civile este în valoare de 90.000€. Propune ca pentru această operațiune să se plătească 92.000€, deși prețul minim acceptat din punctual sa de vedere ar putea fi chiar de 85.000 €, aceasta însemnând că poziția sa de intrare este PD1=92.000, iar limita minimă Pr=85.000€.

În deschidere am oferit un preț de 85.000 €, deși suma maximă pe care aș fi fost dispusă să o plătesc era de 88.000€, aceasta însemnând PD2=85.000€, iar PR=88.000€. În aceste condiții, limita maximă este mai mare decât cea minimă, adică prețul minim acceptat de către furnizor este mai mic decât prețul maxim oferit de către comparator, PR>Pr.

Interesele și obiectivele părților sunt compatibile pe toată lungimea intervalului de suprapunere a pozitiilor de ruptură. Datorită faptului că există un interval de compatibilitate între cele două limite, impuse atât de către mine din punctul de vedere al cumpărătorului, cât și de către furnizor din punctul de vedere al vânzătorului, va exista o marjă de negociere în avantaj.

În urma acestor negocieri am ajuns la un preț convenabil atât pentru societatea noastră, cât și pentru societatea să 86.500€, însă un aspect tratat în primea parte a negocierii nu putea rămâne în picioare. Ajunsesem la înțelegere cu domnul Sebastian Vasilescu că transportul să fie asigurat de către firmă cumpărătoare, însă după ultimile modificări acest aspect nu mai putea rămâne în această stare deoarece aceste operațiuni ce urmau a fi realizate de societatea Valrom aduceau un plus de beneficiu pentru ei, mărindu-le astfel profitul.

În aceste condiții, fără a profita de pe urma oponentului meu i-am spus că în urma acestor modificări firma noastră nu mai este dispusă să acopere cheltuielile de transport și că acestea să fie suportate de către societatea sa. Zâmbind mi-a spus: “ Mă așteptam să veniți cu o asemenea propunere, este firească..Vom accepta acest lucru și chiar vom face livrarea cu 10 zile înaintea termenului stabilit.” Eram mulțumită de de ceea ce reușisem să obțin de la oponentul meu…Acum urmau condițiile de plată care nu erau înscrise în ofertă și trebuiau atinse pe parcursul acestei întâlniri; “ Plata când urmează a se efectua?”, l-am întrebat pe domnul Sebastian Vasilescu după un moment de răgaz.

50 % la livrarea echipamentelor, iar restul de 50% la punerea în funcțiune, mi-a răspuns. Părea un avantaj doar pentru firma sa… o negociere înseamnă că ambii parteneri să câștige. Era prea mare procentul de 50%. “Accept 35% la livrarea echipamentelor, iar restul se va face în momentul punerii în funcțiune”, i-am răspuns sigură pe mine. Nu avea cum să refuse o afacere de pe urma căreia exista o mulțime de beneficii pentru societatea să doar pentru câteva zile de întârziere a platii totale.

Negocierea a fost încheiată în condiții avantajoase pentru ambii parteneri.

Oferta Valrom

Pozitia de intrare in negociere Rezultatul negocierii

CONCLUZII

Planificarea este esențială. Înainte de a începe negocierile, trebuie să ne informăm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele, valorile și practicile lor. Trebuie să ne adaptăm stilul de negociere, strategiile și tacticile la oameni, subiecte și împrejurări specifice. Limba este o legătură importantă între culturi și negociatori, dar poate fi în aceeași măsură și o barieră. Uneori cuvinte similare pot avea înțelesuri distincte în limbi diferite. Comunicarea nonverbală este un factor foarte important în negocierile interculturale. Trebuiesă fim atenți la limbajul corpului și la sensul gesturilor, tonului vocii, tăcerii și expresiei faciale aceleilalte părți. Stilurile de negociere diferă semnificativ de la o cultură la alta. Contextul cultural determină în sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conducătorul echipei, cum și când trebuie să aibă loc negocierea. Înțelegerea acestor diferențe este foarte importantă dacă dorim să evităm greșelile iremediabile.

Un rol important în realizarea unei comunicări deschise și consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii și compromisuri. Prima concesie ar trebui să fie și cea mai mare pe care ești dispus să o faci. Acest fapt stabilește un ton de deschidere și de disponibilitate de a face compromisuri. Dacă trebuie să mai faci și alte concesii, fă-le mai mici decât prima pentru că acestea dau celeilalte părți informații relevante, că tu ești dispus să faci concesii din ce în ce mai mici pe parcurs ce negocierea înaintează.

 Niciodată să nu faci o concesie unilaterală.Dacă renunți la ceva fără să ceri altceva înschimb, transimiți un alt mesaj: că ești gata să renunți la diferite aspecte ale afacerii, indiferent dacă cealaltă parte este dispusă să facă sau nu concesii. Încearcă să găsești mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine și asupra cărora cealaltă parte este dispusă să facă concesii. Nu face greșeala de a lega între ele două condiții- tu dorești să rămâi flexibil la oferta lor. O afacere este o sumă a tuturor părților pe care le include ,și valoarea reală a unei afaceri nu poate fi determinată ,până nu ajungi la înțelegerea tuturor condițiilor.

Elementele cheie ale acestui mod de acțiune sunt:

• Este în avantajul nostru să dăm satisfacție și celorlalți;

• Pregătirea negocierilor necesită determinarea precisă a scopului și a țintelor urmărite;

• Crearea unui climat plăcut, vioi și propice afacerilor;

• Ar fi de dorit stabilirea unui plan înainte de începerea negocierilor, plan ce va putea fiutilizat ulterior pentru a le controla;

• Se va face oferta maximă posibilă, prezentată ferm, fără rezerve și fără justificări neesențiale;

• Se va căuta să se înțeleagă cât mai bine ceea ce vor ceilalți și de ce, apoi se va analiza poziția lor reală;

• Se va influența situația și se va căuta influențarea negociatorilor, dar în același timp se va încerca să li se dea și satisfacție;

• Se vor face concesii pentru a obține alte concesii, păstrând negocierile fluide, pe un front larg, și căutând să se evite orice impas;

• Se va utiliza o gamă largă de tactici de negociere. Desigur că mai sunt sute de reflecții ce pot fi formulate, recomandări și analize ce pot fi făcuteîn legătură cu vastul subiect al tacticilor și tehnicilor de negociere abordate în lucrarea de față. Să-i tratăm pe cei cu care intram în contact așa cum am dori noi să fim tratați de aceștia; să-i facem pe semenii noștri să se simtă importanți.

În contextual celor prezentate, consider că prin purtarea tratativelor de negociere se pot soluționa probleme importante privind evoluția mediului economic. În același timp, prin ceea ce se propune într-o negociere, prin modul în care ținta dorită, o companie se individualizează și realizează în practică scopul pentru care a fost creată, în același timp, creându-și un loc respectat printre concurenți.

BIBLIOGRAFIE

Elena Botezatu, Tehnici de negociere, Oradea, 2003

Floyer Acland, Andrew, 1998, Abilități și aptitudini perfecte, Ed. Național, București

G Kenedy, Negocierea perfecta, Bucuresti 1998

Georgescu Toma, Negocierea afacerilor, Galati, 1992

Gheorghe Mecu, Tehnica negocierii in afaceri, Bucuresti. 2001

Iorgu Iordan”, Dictionarul explicativ al Limbii Romane, Editura Universul Enciclopedic, Bucuresti, 1996

L. Niewmwijer, Negotiations: methodology and training, Pretoria, 1992

Pease Allan, 1993, Limbajul trupului, Ed. Polimark, București

Pistol Gh., Negocierea: teorie si practica, Institutul National de Cercetari Comerciale “Virgil Madgearu”, Bucuresti, 1994

Petter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiations: aders, structure/process, values, New York, 1999

Ștefan Prutianu, Comunicare si negociere in afaceri, Iasi, 1998

Ștefan Prutianu, Tratat de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Polirom

Ștefan Prutianu, Negocierea și analiza tranzacțională, Ed. Sagittarius, Iași

Scott Bill, Arta de a negocia, Bucuresti 1996

William Ury, Dincolo de refuz, Timisoara, 1994

www.polystart.ro